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Alianzas, el éxito de las empresas AV
por BraD griMeS*
Robyn Benincasa ha visto de todo. Para esta atleta de alto rendimiento, dos veces campeona mundial en carreras de aventura, es muy sencillo afirmar que ha sido testigo de múltiples experiencias, desde la jungla en Borneo, hasta los desiertos de Namibia. Por ejemplo, una vez, una corredora de un equipo rival se desgarró el tendón de Aquiles y las compañeras de esa competidora la llevaron a cuestas través de una agotadora ruta salvaje en lugar de claudicar y retirarse de la competencia.
toria más emocionante que compartió con los asistentes a la AVEC 2019 (AV Executive Conference) de AVIXA, celebrada en Nueva Orleans, fue la siguiente: Durante una de las muchas carreras de aventura en las que participó durante su carrera, los dos mejores equipos, incluido el suyo, llegaron a un punto en el que debían decidir la mejor manera de actuar. Más de 60 equipos rivales se les acercaban, prácticamente estaban sobre sus talones, pero los dos grupos se detuvieron, juntos consultaron los mapas y descubrieron la mejor manera de poner la mayor distancia entre ellos y el resto. En otras palabras, se asociaron entre competidores para encontrar la mejor solución de continuar la carrera; solución que, de hecho, dejó a todos los demás viéndoles el polvo. O como Benincasa lo describió, se unieron con los más brillantes y mejores, para volverse exponencialmente más rápidos y dominantes.
Los socios son el futuro La industria del AV profesional cambia y evoluciona continuamente. Eso ha sido un tema común en los años recientes. Un tema menos común que se planteó en AVEC fue que, para mantenerse vigentes ante los cambios y tener éxito, las compañías necesitan socios.
“La industria ha aprendido mucho y se ha abierto a niveles de colaboración que no perjudican al integrador promedio” afirmó John Melillo, Vicepresidente de la división de Medios Digitales en Diversified, durante una conferencia sobre tendencias en soluciones de señalización digital. “Estamos aliándonos con mucha gente alrededor del mundo con el fin de entregar al cliente un buen producto final.”
“Actualmente, las compañías AV necesitan ser parte de los ecosistemas”, añadió Florian Rotberg, Director General de Invidis Consulting. Por su parte, el Vicepresidente de Maverick AV Solutions, Jon Sidwick, discutió sobre cómo las compañías AV trabajarán en conjunto con los más importantes proveedores de plataformas tecnológicas – Google, Microsoft, Zoom, pero también SAP, Adobe, Salesforce y otros que “necesitarán de compañías de nuestro ámbito para hacer que sus productos consigan su mejor desempeño.”
Alianzas para participar en la conversación Cada vez más y más, diversas compañías buscan expertos en AV – por ejemplo, compañías que diseñan espacios de trabajo y requieren desarrollar ciertas habilidades tecnológicas. Y, por su parte, las compañías AV han generado alianzas con atractivas empresas de una amplia variedad de campos que difícilmente estaban en su radar hace cinco años.
“Quizá el mejor ejemplo de esta idea sea nuestro compromiso al trabajar con empresas de bienes raíces como Jones Lang LaSalle y CBRE, además de otras firmas que administran grandes edificios”, declaró Joe Laezza, Vicepresidente de Cuentas Globales en AVI-SPL en un panel sobre el futuro de la colaboración. “Si piensas en cómo estaban las cosas hace cinco o diez años, Johnson Controls hacía algunas cosas, pero el concepto de los edificios inteligentes no había trascendido como ahora…, hemos creado alianzas que nos permitirán desarrollar la oferta de soluciones adecuada para habilitar los espacios de trabajo desde una perspectiva de digitalización.”
Julian Phillips, Vicepresidente Ejecutivo de Whitlock, relató la vez que su compañía integradora compartió un espacio de exhibición dentro del evento Ignite, de Microsoft, con el fabricante de muebles Herman Miller. Esta singular combinación generó expectación y muchas preguntas que fueron respondidas por el equipo de Whitlock al ilustrar la importancia de incluir tecnología desde el inicio del proceso de diseño de los espacios de trabajo.
“Podemos ver que la conversación comienza a avanzar”, explicó Julian Phillips al público de AVEC. “Esto no se trata de que nosotros vendamos muebles. Es tener la oportunidad de incorporarnos a los proyectos desde las
primeras discusiones y participar en el proceso creativo del diseño, lo que nos lleva a desarrollar mejores soluciones para el cliente”.
Pensar diferente: El caso del “Misil” de Steve Gurney ¿Alianzas con la competencia? ¿Con empresas del sector TI? ¿Sociedades ajenas a nuestra industria? Para muchas compañías del sector AV profesional, esto es todo un reto, una nueva manera de pensar. Pero, para muchos, este es el futuro de la industria. Las compañías necesitan aprender a formar alianzas, salir al mercado acompañadas de socios y encontrar la forma de gestionar estas alianzas para dar los mejores resultados.
“Si no tienes un plan para modificar la dinámica de un proyecto y participar en la conversación desde la primera etapa, para que puedas aportar un valor único, entonces vas a perderte de mucho”, continuó Philips. “Tenemos que incorporar el concepto de alianza en nuestra forma de pensar, porque es imposible invertir recursos para contar, de un día para otro, con todo un conjunto de habilidades y experiencia que hoy no tienes… necesitamos aprender rápido y necesitamos experimentar.”
En AVEC 2019, la mencionada atleta, Robyn Benincasa relató una historia sobre una competencia en la que se enfrentó a la mejor escuadra de carreras de aventura, el equipo francés Intersport, en Ecuador. Durante varias etapas, ambos equipos iban prácticamente empatados, compitiendo palmo a palmo. Llegó entonces el séptimo de diez días de carrera, los equipos acababan de recorrer un tramo de río rápido y ahora se preparaban para navegar la siguiente etapa en canoas inflables. Entonces, Steve Gurney, compañero de Benincasa, tuvo una gran idea: amarrar las dos canoas de su equipo, una detrás de la otra, para crear una espacie de bote alargado, más veloz y eficiente, que se abriera paso más rápidamente por el agua. Además, cambiarían los remos de las canoas por los de kayak, cuya técnica dominaban mejor, para impulsar su innovadora embarcación. Nunca se había hecho antes, contó Benincasa, y “el misil” funcionó a la perfección, pues lograron una enorme ventaja de tiempo sobre los franceses y ganaron la carrera.
“Así que, ¿cómo aplicarían en su campo la idea detrás del Misil de Steve Gurney?”, preguntó al público.
Quizás se trate de un nuevo socio que ayude a una compañía de AV a reinventar su oferta de valor y a entregar las soluciones que los clientes necesitan.
