02tecnica en ventas y mercadotecnia

KMSolucion TĂŠcnicas en Ventas y Mercadotecnia Ing. Heriberto Aja Leyva

1

Estrategias de e-marketing – página web, email, CRM Paso 1 Establecer una Identidad • •

El 1er. paso hacia el e-commerce es seleccionar el nombre para su sitio Web. Su dirección en Internet (URL-Uniform Resource Locator, o nombre de dominio), le dice a sus clientes quién eres y cómo te pueden encontrar en Internet.

Paso 2 Construir un sitio atractivo  Primero hay que identificar los objetivos de mercadeo de su sitio: – Iniciar contactos de negocios – Construir una base de datos de clientes potenciales – Presentar un catálogo de sus productos en línea.

– Vender a través de Internet...

2

Elementos de una página Web para servicio y utilidad del cliente Logo, Nombre y Slogan de la empresa

Página de Inicio

Quiénes Somos Opciones de Contacto con El Cliente

Ayudas y asistencia Al cliente

Información de Productos y servicios

3 Copyrigths, nombre de la Empresa

Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

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Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Objetivos de la estrategia 1.Atraer 2.Captar 3.Fidelizar 4.Retener

Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno 1.Lineamientos estratégicos.

2.Indicadores de medición.

3.Segmentación de mercados.

4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

Empresas Industriales 5.Personalización de la herramienta informática.

Empresas Comerciales Empresas de servicios 6.Desarrollo de la guía de operación.

Empresas de producción primaria 7.Capacitación.

Personas físicas - Profesionistas 8.Seguimiento.

1 2 3 4 5 6 7 8

Cartera activa Nuevos clientes Clientes perdidos Contactos Presupuestos Ventas Rentabilidad Satisfacción

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS •Construir una base de datos de alta calidad que nos permita hacer mercadotecnia altamente personalizada.

•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

•Identificar geográficamente el mercado de clientes.

•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

•Fidelizar al cliente 5

Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Segmentación - Organización de la Base de datos Nivel de decisión Nota aclaratoria

#

Influenciadores

Es la persona que influye en la decisión de compra

Decisor

Es la persona que tiene la decisión final y el dinero

En Blanco

No cae en ninguna de las dos opciones.

Nivel del puesto Nivel 1 – Directivos

Nota aclaratoria Son los que deciden

Nivel 2 – Ejecutivos

Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 3 – Operativos

Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 4 – Staff

Son los que opinan y tienen influencia sobre los contratos de servicios

Potencial de compras

Probabilidad de compras

A

Alto potencial

1

Alta probabilidad

B

Mediano Potencial

2

Mediana probabilidad

C

Bajo potencial

3

Baja probabilidad

A B C

Nivel de consumo Alto Consumo Mediano Consumo Bajo Consumo

1 2 3

Nivel de retención Alta retención Mediana retención Baja retención

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Área (Departamento en que labora) Operativas Producción Ingeniería Ventas y Mercadotecnia Indirectos Tecnologías de información Mantenimiento Logística Exportaciones Compras Calidad Atención al cliente Staff Dirección y gerencia Contabilidad, auditoria y finanzas Recursos humanos

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Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Implementación CRM Táctica.

1.-Instalación e inducción 2.-Operación inicial 1) Administrar empresas 2) Administrar contactos 3) Diseño de plantillas 4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda 7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas 9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas %

7

Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Administración de Base de datos SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION SEGMENTO

HER

TIJ

MXL

NOG

EMPGUAY

TKT

S L RC

OBR

NAV

CAB

SA-M-CAP

LA-PHOSL-SD

TOTAL

Industrias

100

500

100

100

30

50

10

20

20

10

10

10

960

Comercios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Servicios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Prod.

Primaria

200

100

200

10

10

10

10

200

100

10

5

10

865

Gobierno

300

300

300

100

30

20

20

100

100

20

10

50

1350

Educación

100

100

100

10

10

10

20

100

20

20

10

100

600

TOTAL

1100

2000

1100

320

100

130

100

620

280

100

55

270

6175

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Estadística de Ventas – KPI´s

SEMANA TOTAL CLTS CTES. NUEVOS CTES. D BAJA COBERTURA EFICIENCIA TMPO. TRASLAD TMPO. SERVICIO PZAS POR CLTE

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEM PAS & SEM ACT 24-30 01-07 CREC (+,-) 1,270 1,277 0.55% 9 10 11.11% 0 3 -3 95% 94% -1.23% 78% 77% -1.28% 05:32 05:40 2.41% 04:47 04:49 0.70% 6.99 6.58 -5.81% 9