KMSolucion TĂŠcnicas en Ventas y Mercadotecnia Ing. Heriberto Aja Leyva
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Estrategias de e-marketing – página web, email, CRM Paso 1 Establecer una Identidad • •
El 1er. paso hacia el e-commerce es seleccionar el nombre para su sitio Web. Su dirección en Internet (URL-Uniform Resource Locator, o nombre de dominio), le dice a sus clientes quién eres y cómo te pueden encontrar en Internet.
Paso 2 Construir un sitio atractivo Primero hay que identificar los objetivos de mercadeo de su sitio: – Iniciar contactos de negocios – Construir una base de datos de clientes potenciales – Presentar un catálogo de sus productos en línea. – Vender a través de Internet... 2
Elementos de una página Web para servicio y utilidad del cliente Logo, Nombre y Slogan de la empresa
Página de Inicio
Quiénes Somos Opciones de Contacto con El Cliente
Ayudas y asistencia Al cliente
Información de Productos y servicios
3 Copyrigths, nombre de la Empresa
Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico
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Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Objetivos de la estrategia 1.Atraer 2.Captar 3.Fidelizar 4.Retener
Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno 1.Lineamientos estratégicos. 2.Indicadores de medición. 3.Segmentación de mercados. 4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno. Empresas Industriales 5.Personalización de la herramienta informática. Empresas Comerciales Empresas de servicios 6.Desarrollo de la guía de operación. Empresas de producción primaria 7.Capacitación. Personas físicas - Profesionistas 8.Seguimiento. 1 2 3 4 5 6 7 8
Cartera activa Nuevos clientes Clientes perdidos Contactos Presupuestos Ventas Rentabilidad Satisfacción
LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS •Construir una base de datos de alta calidad que nos permita hacer mercadotecnia altamente personalizada. •Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado. •Identificar geográficamente el mercado de clientes. •Identificar los patrones de comportamiento de los clientes. •Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados. •Fidelizar al cliente 5
Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.
Segmentación - Organización de la Base de datos Nivel de decisión Nota aclaratoria
#
Influenciadores
Es la persona que influye en la decisión de compra
Decisor
Es la persona que tiene la decisión final y el dinero
En Blanco
No cae en ninguna de las dos opciones.
Nivel del puesto Nivel 1 – Directivos
Nota aclaratoria Son los que deciden
Nivel 2 – Ejecutivos
Son usuarios de los Sistemas ó servicios
Nivel 3 – Operativos
Son usuarios de los Sistemas ó servicios
Nivel 4 – Staff
Son los que opinan y tienen influencia sobre los contratos de servicios
Potencial de compras
Probabilidad de compras
A
Alto potencial
1
Alta probabilidad
B
Mediano Potencial
2
Mediana probabilidad
C
Bajo potencial
3
Baja probabilidad
A B C
Nivel de consumo Alto Consumo Mediano Consumo Bajo Consumo
1 2 3
Nivel de retención Alta retención Mediana retención Baja retención
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Área (Departamento en que labora) Operativas Producción Ingeniería Ventas y Mercadotecnia Indirectos Tecnologías de información Mantenimiento Logística Exportaciones Compras Calidad Atención al cliente Staff Dirección y gerencia Contabilidad, auditoria y finanzas Recursos humanos
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Proceso y sistema de Seguimiento - CRM
• Implementación CRM Táctica. 1.-Instalación e inducción 2.-Operación inicial 1) Administrar empresas 2) Administrar contactos 3) Diseño de plantillas 4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda 7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas 9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas %
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Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.
Administración de Base de datos SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION SEGMENTO
HER
TIJ
MXL
NOG
EMPGUAY
TKT
S L RC
OBR
NAV
CAB
SA-M-CAP
LA-PHOSL-SD
TOTAL
Industrias
100
500
100
100
30
50
10
20
20
10
10
10
960
Comercios
200
500
200
50
10
20
20
100
20
20
10
50
1200
Servicios
200
500
200
50
10
20
20
100
20
20
10
50
1200
Prod. Primaria
200
100
200
10
10
10
10
200
100
10
5
10
865
Gobierno
300
300
300
100
30
20
20
100
100
20
10
50
1350
Educación
100
100
100
10
10
10
20
100
20
20
10
100
600
TOTAL
1100
2000
1100
320
100
130
100
620
280
100
55
270
6175
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Estadística de Ventas – KPI´s
SEMANA TOTAL CLTS CTES. NUEVOS CTES. D BAJA COBERTURA EFICIENCIA TMPO. TRASLAD TMPO. SERVICIO PZAS POR CLTE
*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEM PAS & SEM ACT 24-30 01-07 CREC (+,-) 1,270 1,277 0.55% 9 10 11.11% 0 3 -3 95% 94% -1.23% 78% 77% -1.28% 05:32 05:40 2.41% 04:47 04:49 0.70% 6.99 6.58 -5.81% 9