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Introducci贸n a proceso de ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

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Expositor : Ing. Heriberto Aja Leyva • •

Ingeniero en Sistemas Computacionales, Egresado del Tecnológico de Monterrey Maestría en Administración Con Especialidad en Mercadotecnia y Ventas en la Universidad Virtual en el TEC de Monterrey.

Actividad actual • Consultoría y Asesoría de Empresas con especialidad en Administración de procesos de administrativos, Técnicas de ventas , Tecnologías de información y desarrollo de mandos medios • Director de la Firma KMSOLUCION, con la finalidad de promover la Gestión y administración del conocimiento, por medio de servicios de representación comercial.

Experiencia Profesional : • Director Centro de Desarrollo Empresarial, en el Tec de Monterrey en campus Sonora norte • Socio y director de Empresas en giro de educación y Servicios Computacionales • Consultor Empresarial desde 1984 a la fecha en Sonora y Baja California.

• Especialidad en Alineación de procesos estratégicos en ramo comercial y de servicios • Director y fundador de la Sede Mexicali, Tecnológico de Monterrey y promotor del Programa Global MBA con Thunderbird en Phoneix, Arizona.

• Coordinador de la promoción de maestrías virtuales en la Zona Noroeste de México.

• Director del Centro de Educación Continua , en la Dirección de Innovación y Desarrollo del Tecnológico de Monterrey Campus Sonora Norte, Como responsable de las sedes en la ciudades de Nogales, Hermosillo, Mexicali y Tijuana.

Estrategias para incrementar las ventas

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Contenido : 1.- Introducción a la Administración del Proceso de ventas 2.- Administración y Estadística de Ventas 3.- Territorios de ventas – Objetivos de Venta – Mercado Meta 4.- Segmentación y Prospectación Administración y Seguimiento CRM Estrategia de e-marketing

5.- Mercadotecnia – Momentos de Verdad 6.- Estrategia de Tele-marketing 3

Introducción 

“No hay una Técnica mágica en las ventas”

Empieza con el Cliente y Termina con el cliente 

“Resulta difícil dirigir inteligentemente a una Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”

Estrategia de Alineación del Proceso de Venta 4

Perspectiva del cliente

Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivo de las ventas Perspectiva del cliente

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes.�

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Alineación Estratégica (Balanced Scorecard Kapplan y norton) El éxito de los negocios debe ser planteado en base a una lógica sencilla de Balancear los siguientes puntos :  Perspectiva Financiera: Si queremos tener Resultados, nuestros clientes deben ser leales.  Perspectiva del Cliente: Si queremos Clientes leales, debemos darles buenos Productos y Servicios.  Perspectiva de Procesos: Si queremos buenos Productos y Servicios, necesitamos Procesos de ventas apropiados que funcionen eficazmente.  Perspectiva del Personal: Si queremos un Proceso de ventas Eficaz debemos desarrollar el conocimiento de las todas las personas que se involucren en ventas en la empresa.

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Efectividad en el desarrollo del personal de ventas Perspectiva del capital humano 6P´s 4 Poder – Persuasión

1 Persona •

Con quien negocias - Cliente Hombre o Mujer Principios y valores - empresa Comportamientos y conductas – Perfil del vendedor

• • •

2 Producto ó Servicio •

Que se está negociando un beneficio , una necesidad

•

3 Proceso de Venta • • •

Orden y disciplina Cada cosa en su lugar Optimización y productividad

• Percepción

de una persona • Percepción uno de otro • Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo.

• Percepción que tiene la contraparte de nosotros, vendedores buenos ó malos

5 Pronóstico – Presupuesto anual • Riesgo,

algo fuera de control de las partes por fuerzas externas, economía • Ventas, Tendencias, Crisis

6 Problema •

Cuando se rompen las reglas • se requiere un tercero, coordinador • Auditores, policía, abogado, gerente

Estrategias para incrementar las ventas

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Proyección en la Organización de ventas en este Siglo XXI será con enfoque en las relaciones con el cliente: 1.- Técnicas administrativas de Ventas el territorio nacional o en territorios extranjeros Competencia Global - Territorios Regionales

(“Quien conozca mejor a su cliente no tendrá competidor”) 2.- Comportamiento ético y social, el futuro está en las relaciones con tu clientes 3.- Participación activa de la Mujer y Segmentos ó nichos de negocios 4.- Estrategia eficaz en utilizar las Tecnologías de Información e Internet

5.- Formas de incrementar la productividad en el equipo de ventas Pensamiento Esbelto – Lean Thinking - Comercio Electrónico – e-Marketing

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¿Cómo ser competitivo ?

Responder a la pregunta: ¿En que negocio estamos y en que negocio no estamos?  Vincular el mundo externo del cliente con la organización del proceso interno  Rendir cuentas por el desempeño y los resultados :

Indicadores del Proceso de Ventas…

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Tipos de proceso de Venta El Equipo de ventas va a los clientes Visitas personales de Ventas

Los vendedores internos establecen contacto por correo 贸 telemarketing

Los Clientes van al vendedor Venta Interna de Mostrador 贸 al Mercado

Venta en Establecimientos Minoristas

P谩gina en internet Redes Sociales

Estrategias para incrementar las ventas

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Conductor- Vendedor

Receptores de Pedidos (Trabajo rutinario)

Personal de apoyo a las ventas

Receptor interno de pedidos

Mostrador

Receptor externo de pedidos Promotores Personal de ventas misionero Degustadores (No venden) Conocimiento producto Ingeniero en Ventas Tractocamiones

(Facilita la Venta) Buscadores De Pedidos

Vendedor Creativo Bienes inmuebles

Servicios Vendedor creativo Ideas Intangibles y servicios (Mayor dificultad) Sorteos Perseverancia y persuasi贸n, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente Estrategias para incrementar las ventas

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Ejercicio #1

Elementos básicos del Proceso de la venta

2=Bien 1= Regular 0= Mal Evaluación___/44 ___%

Posventa _____ Ganancias o utilidades ____ Estadística Ventas kpi´s____ Clientes Satisfechos _____ Cuentas por Cobrar - Ingresos _____ Facturación – Factura Electrónica _____ Operación y Servicio al cliente _____ Cierre: Satisfacer al cliente _____ Negociación-Manejar objeciones _____ Cotización, proyectos, lista precios, descuento _____ Identificación con las necesidades del cliente _____ Publicidad del producto ó servicio _____ .

Seguimiento_ CRM _____ Prospectación (Clientes con Potencial y probabilidad de comprar)_____ Vendedores o Equipo de ventas, personal de Ventas, dueño, gerente _____ Segmentación de clientes (Tipos de clientes) _____ Territorio de Ventas (Geografía de donde estan los clientes) _____ Plan ó Campaña de Ventas _____ Presupuestos de Ventas – Metas de Ventas _____ Estrategias de productos y Servicios Para satisfacer al cliente _____ Mercadotecnia : Identificar las gustos y necesidades del cliente _____ Clientes : Necesidades, deseos y Gustos (Mercado) _____ Estrategias para incrementar las ventas

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Estad铆stica y Administraci贸n de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

1° Establecer metas y objetivos de Ventas Perspectiva Financiera 1.

2.

3.

4.

5.

6.

Gráfica de Ventas Gráfica para identificar tendencias Pronósticos de la semana Presupuesto de ventas del año Presupuesto de ventas del mes Presupuesto de ventas de la semana

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Reuniones Semanales de Ventas Proceso Alineación Estratégica Modelo de Junta de trabajo #1 Orden del día Objetivo:

Reunión de medición del Tablero de indicadores de Desempeño Junta semanal – Rendición de cuentas y Seguimiento a cumplir la meta Junta Mensual – Revisión de Objetivos con la meta anual Junta Anual - Planeación y estrategias del año I.- Administración y Finanzas II.- Ventas y prospectación de clientes III.- Procesos de Operación - Mejoras y detección de Desperdicios de la semana IV.- Desarrollo del Capital humano, tecnologías de información, cultura organizacional V.- Información mensual de la empresa.

VI.- Asuntos generales

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Grรกfica de Ventas

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00 $50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

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Tendencia – Pronósticos de ventas

Meta en Diciembre $300,000

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00

$100,000.00 $50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

Analizar 12 a 18 Meses anteriores

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Presupuesto de ventas por Semana y del Mes Pronostico Meta de Ventas en Diciembre 2010 $____________

1.- Resultado de Ventas de la Semana Anterior Clientes: Mostrador _________________ _________________ _________________ _________________

$ ______________ Rutas ___________ ___________

2.- Presupuesto de ventas para esta semana $ ______________ Clientes: Mostrador Rutas _________________ _________________ ___________ _________________ _________________ ___________ Ingresos Enero Ingresos Febrero Ingresos Marzo Ingresos Abril Ingresos Mayo Ingresos Junio

$__________ Total Acumulado del mes de Junio $ __________ $ __________ Meta Junio “ Reto de todos juntos� $ _________ $ __________ $___________ $_____________ $_____________ 19

Administración 1.- Cuentas por cobrar Semana Anterior Cartera $________ Pagos $________ 2.- Resultado de Ingresos de la Contado _________________ _________________

semana anterior Cuentas por cobrar _________________ _________________

3.- Egresos – Pagos Importantes que se realizaron _________________ _________________ _________________ _________________ 4.- Egresos – Pagos Importantes por realizar esta semana _________________ _________________ _________________ _________________ 5.- Cuentas por pagar Proveedores _________________ _________________

Saldo $__________ $ _________ Otros ingresos ___________ ___________ $_________ ___________ ___________ $_________ ___________ ___________ $_________

Gastos Administración _________________ _________________

Otros pasivos ___________ ___________ 20

Valor del Rendimiento del equipo de Ventas 



El Valorar el rendimiento implica volver primero la mirada hacia atrás para seguir mirando después hacia delante.

Al mirar hacia atrás, la administración analiza los resultados de sus operaciones en función de los objetivos y planes estratégicos establecidos.

1.- Análisis del volumen de Ventas 2.- Análisis del Costo y análisis de rentabilidad.

3.- Esfuerzos dirigidos a la venta 4.- Apoyos indirectos a las ventas

Volumen Total de Ventas 

Volumen total de ventas, y la estadística de ventas de cada semana, y en año ó de los últimos 18 meses.



Las ventas combinadas de todos los productos, en todos los territorios y para todos los clientes.



El trabajo del departamento de ventas se realiza en gran parte con los indicadores que le suministra las áreas administrativas y la participación activa del personal de informática.

Estadística de Ventas – KPI´s

SEMANA TOTAL CLTS CTES. NUEVOS CTES. D BAJA COBERTURA EFICIENCIA TMPO. TRASLAD TMPO. SERVICIO PZAS POR CLTE

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEM PAS & SEM ACT 24-30 01-07 CREC (+,-) 1,270 1,277 0.55% 9 10 11.11% 0 3 -3 95% 94% -1.23% 78% 77% -1.28% 05:32 05:40 2.41% 04:47 04:49 0.70% 6.99 6.58 -5.81% 23

Sistema de Información – Tecnología en Ventas 

Contar con la Tecnología de información que suministre al departamento de ventas la información que le es necesaria.



La clasificación de la información y las combinaciones de datos son ilimitados, donde entre las mas frecuentes se encuentran:     

Ventas Semanal, mensual y Anual Ventas por Territorio o por zona de clientes Ventas por vendedor Ventas por producto tanto en $ como en unidades Ventas por clientes, individual, cuentas claves o especiales, por grupo de clientes, por canal de distribución  Ventas por tamaño de pedidos

Selección de Bases para valorar el rendimiento de las Ventas 1.- Fijar políticas básicas 2.- Seleccionar bases de medición del rendimiento de ventas 3.- Que los resultados sean autoevaluados por el personal involucrado en ventas, donde la dirección es solo un facilitador y apoyo de la venta.

Medidas de Resultados utilizadas como bases para la valoración B ó M B= Si utilizamos

M= podemos mejorar

1.-Volumen de ventas   

En dinero y en unidades Por producto y por clientes (ó grupos de clientes) Por correo, teléfono y visitas personales de ventas

____ ____ ____

2.-Volumen de ventas como porcentaje de:  

Cuota ó presupuesto de ventas ó venta del mes anterior Potencial de mercado (cuota del mercado)

____ ____

3.- Margen bruto por línea de producto, grupo de clientes y tamaño de pedido ___ 4.-Pedidos    

Número de pedidos Tamaño de pedidos (Volumen en $$$) del pedido Promedio de bateo (Pedidos / visitas) Número de pedidos cancelados

___ ___ ___ ___

5.- Cuentas    

Porcentaje de cuentas vendidas Número de cuentas nuevas Número de cuentas perdidas Número de cuentas con pagos vencidos

___ ___ ___ ___

Medidas de Insumos utilizadas como bases para la valoración B= Si utilizamos

M= podemos mejorar

BóM

6.-Visitas por día (tasa de visitas) ____ 7.- Días Trabajados ____ 8.- Tiempo Dedicado a ventas respecto a tiempo dedicado a otras actividades __ 9.- Gastos directos de ventas   

En total Como porcentaje del volumen de ventas Como porcentaje de la cuota

____ ____ ____

10.-Actividades que no son de ventas       

Escaparates publicitarios preparados Cartas escritas a clientes eventuales Llamadas teléfonicas a clientes eventuales Número de reuniones con distribuidores Número de visitas a servicio realizadas Cobranzas efectuadas Número de quejas de clientes recibidas

____ ____ ____ ____ ____ ____ ____

Factores Cualitativos utilizados como bases para la valoración 11.- Esfuerzos personales del vendedor    

Gestión de su tiempo Planificación y preparación de visitas Calidad de las presentaciones de ventas Capacidad para resolver objeciones y cerrar ventas

____ ____ ____ ____

12.-Conocimiento    

Producto Compañía y políticas de la empresa Productos y estrategias de los competidores Clientes

13.-Relaciones con el cliente 14.-Apariencia personal y Salud 15.-Personalidad y factores actitudinales    

____ ____ ____ ____

___ ___

Cooperación ___ Habilidad ___ Aceptación de responsabilidades ___ Capacidad para el análisis lógico y para la toma de decisiones___

¿Cuántas indicadores Utilizas actualmente ? ___ ¿Cuántas Indicadores podemos mejorar ? ___

Ejemplo - Organización de un proceso de ventas trabajo, utilizando indicadores ó estadística de ventas 1.- Reporte Semanal de Ventas 2.- Reporte Mensual de Ventas Vs Presupuesto 3.- Determinación del Presupuesto Semanal 4.- Determinación del Presupuesto Mensual 5.- Visualizar las Tendencias en la Gráfica de Ventas 6.- Visualizar el avance del Presupuesto Anual 7.- Prospectación – Estadísticas de Bateo 8.- Sistema de Comunicación Visual - Pizarrón 9.- Identificación de Desperdicios en los procesos 10.- Junta Semanal – Sistema de trabajo en equipo 11. – Sistema de Reconocimientos y estímulos

Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad Plan de Mercadotecnia de Servicio y de los productos ( 12 puntos ) 1. Logotipo 2. Facturas 3. Tarjeta de presentación 4. Dossier informativo – Catalogo (Atención, Interés, Deseo, Acción 5. Facsheet Hoja Técnica, 6. Tríptico 7. Presentación Digital Powerpoint 8. Biombo 9. Boletín Informativo 10. Bookmark ó Souvenir´s 11. Evento de Lanzamiento 12. Chart´s – Material de apoyo visual en Exposiciones

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Administraci贸n del proceso de venta

Ing. Heriberto Aja Leyva

Perspectiva del proceso Como gastan su tiempo los vendedores

¿Valor?

¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?

    

Prospectando – Buscando nuevos clientes Llamadas de servicio Desperdicio Tareas administrativas Tiempo con los Clientes Desperdicio Esperando o viajando

14% 5% 34% 15% 32%

¿Valor?

¿Valor?

Desperdicio = Lo que el cliente no está dispuesto a pagar

Estrategias para incrementar las ventas

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Como Gastan su tiempo los Coordinadores ó gerentes de Ventas Coordinación de Servicios 17%

Administración 24%

Juntas 14%

Viajes 15%

Visitas con clientes 17%

Teléfono, Correo Electrónico 12% Objetivo : Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la atención debida a todo lo que el cliente no está dispuesto a pagar Estrategias para incrementar las ventas

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Sobreproducci贸n

Espera

Transporte

Movimiento Inventario

Motivar a evitar 7 Desperdicios Procesos

Productos defectuosos o retrabajos

Detecci贸n y Eliminaci贸n de 7+1 Desperdicios

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Desperdicios Todas las empresas tienen Desperdicios 

Desperdicios de políticas (invisibles) -Pueden ser reglas, medidas, juicios y políticas gerenciales, las cuales no pueden verse, tocarse, oírse, pero perjudican igualmente.

Objetivos primordial de Eliminar Desperdicios: ¿Qué son Desperdicios?

Todo aquello que el cliente no esta dispuesto a pagar.

Estrategias para incrementar las ventas

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Perspectiva del capital humano

Estrategias De Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

Talento y Desarrollo del Personal

La competitividad de las empresas depende, cada dĂ­a mĂĄs de... ď †La

velocidad con que las

empresas puedan incrementar su talento humano...

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Velocidad la clave del éxito El desafío está en el talento para ser efectivo:  Organizar los procesos  Priorizar  Manejar el tiempo  Reconocer oportunidades  Comunicarse  Limitar Distracciones  Identificar Desperdicios  Eliminar Desperdicios

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Video y Ejercicio Ideas que Comentar en grupo de 3 贸 4 personas 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.-

Nuevos Paradigmas Estrategias para incrementar las ventas

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