2 0 conferencia herramientas de mercadotecnia y ventas

Conferencia Herramientas de Mercadotecnia y Ventas Facilitadores de ventas Ing. Heriberto Aja Leyva 1

Objetivos de Ventas y mercadotecnia Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto y hacia el público correcto Estrategias de Mercadotecnia 1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia – Propuesta de valor - Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación - Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional 2.- Prospectación – Sistema de Reloj 3.- Territorio de Clientes – Mapa 4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios 5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes, y comprobar que realmente suceda”

2

Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa

8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Administración

6.Cierre: Pago y Programar producción

5.Propuesta– Seguimiento a pedido ó cotización 4.Presentación – Publicidad- www , banners , correos 3. CRM-Acercamiento: Base de datos, segmentar Prospectos 2.Fase Previa acercamiento: Mercadotecnia – 12 semanas 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas (Mapa Google earth)

3

Mercados y clientes 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Objetivos de promoción y mercadotecnia Plan básico de Marketing Identificar y revisar momentos de verdad Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad Estrategias de e-marketing – página web, email, celular Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Proceso y sistema de seguimiento – CRM Administración de Base de datos Estadística de Ventas – KPI´s

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Tendencia – Pronósticos de ventas

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00

$100,000.00 $50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

5

Video

6

Identificar y revisar momentos de verdad Ideal : 5000 empresas 15000 contactos

Territorio de Cliente

Ideal: Ponerse en los zapatos del cliente

Esperado :1000 Empresas 3000 contactos , Admón. de la BD Diaria

Admón. y Seguimiento

No Deseado: No segmentar, no depurado, falta de información semanal__

Esperado Darnos a conocer, conozca Nuestro producto, servicio. Plan Mkt 12 semanas Disparo 400 correos diarios (100 c/ horas) Generar trafico de 100 accesos por día

Ideal: Que el cliente siga pidiendo, recomendación

Cierre de venta

Ideal: 2 propuestas. Por día

acercamiento

.

Esperado Identificar necesidad inmediata Del cliente. Usar el sistema al 100% Contacto Telefónico, Visitas, dar propuestas No Deseado: Que NO funcione el proceso Que no le lleguen mail, no visitas , no llamar Falta de conocimiento del producto Presentación -pagina -correo -llamadas –medios

Esperado: Sencillo y ágil en función Del lo que ofrecimos al cliente No Deseado: que sea tardado, Que no se entiendan la propuesta

No Deseado No tener continuidad, que no nos entiende lo que vendemos.

CRM,

Esperado : seguimientos a tiempo, contacto directo Disponibilidad inmediata No Deseado: Reclamaciones, falta De comunicación, Retrasos y retrabajos

Ideal Trafico 1000 accesos por semama, Posicionar sistema comunicación, 2 interesados Dia

Acercamiento con el cliente

1

Ideal: Que el cliente pida y facilitar la orden De compra.

Propuesta

Esperado 24 horas, entrega a tiempo No Deseado: falta de atención, falta de comunicación

Ideal: 5 llamada s diarias de atención y servicio, que venda, Información completa con 3 semanas de anticipación

Esperado 12 Banner para plan de 12 semanas Pagina web , programar horario de telemarketing, Medios impresos de publicidad No Deseado: no seguir el proceso, falta de organización, no saber que hacer

1

Satisfacción

Ideal: Administrar su cuenta. información Personalizada, Saber el nivel de satisfacción del cliente Deseado: Usar la pagina para obtener información, No Deseado: Quejas, reclamos. Inconformidad por falta de atención y de servicio

Ideal: Clientes leales, tener estrategia de Posventa, datos actualizados, Promociones Posventa

Esperado: Información actualizada en la página Dar Noticias y ayudar al cliente por medio de la Información en banners No Deseado: Que el cliente no sea atendido después de una venta, no tener estrategia de posventa, no dar seguimiento.

8

Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad Plan de Mercadotecnia de Servicio y de los productos ( 12 puntos ) 1. Logotipo 2. Facturas 3. Tarjeta de presentación 4. Pagina WEB y Dossier informativo – Catalogo (Atención, Interés, Deseo, Acción) 5. 12 banner´s programados 6. Facsheet Hoja Técnica por cada producto 7. Tríptico 8. Presentación Digital Powerpoint 9. Biombo 10. Boletín Informativo 11. Noticias programadas para subir a la pagina cada semana, sobre los productos y la empresa 12. Bookmark ó Souvenir´s 13. Evento de Promoción y Lanzamiento 14. Chart´s – Material de apoyo visual en Exposiciones

9

Estrategias de e-marketing – página web, email, CRM Paso 1 Establecer una Identidad •

•

El 1er. paso hacia el e-commerce es seleccionar el nombre para su sitio Web. Su dirección en Internet (URL-Uniform Resource Locator, o nombre de dominio), le dice a sus clientes quién eres y cómo te pueden encontrar en Internet.

Paso 2 Construir un sitio atractivo  Primero hay que identificar los objetivos de mercadeo de su sitio: – Iniciar contactos de negocios – Construir una base de datos de clientes potenciales – Presentar un catálogo de sus productos en línea.

– Vender a través de Internet...

Elementos de una página Web para servicio y utilidad del cliente Logo, Nombre y Slogan de la empresa

Página de Inicio

Quiénes Somos Opciones de Contacto con El Cliente

Ayudas y asistencia Al cliente

Información de Productos y servicios Copyrigths, nombre de la Empresa

Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

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PUNTEO

RECORRIDO PROGRAMADO

RECORRIDO REAL

COMPARATIVO DE RECORRIDOS

Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Objetivos de la estrategia 1.Atraer 2.Captar 3.Fidelizar 4.Retener

Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno 1.Lineamientos estratégicos.

2.Indicadores de medición.

3.Segmentación de mercados.

4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

Empresas Industriales 5.Personalización de la herramienta informática.

Empresas Comerciales Empresas de servicios 6.Desarrollo de la guía de operación.

Empresas de producción primaria 7.Capacitación.

Personas físicas - Profesionistas 8.Seguimiento.

1 2 3 4 5 6 7 8

Cartera activa Nuevos clientes Clientes perdidos Contactos Presupuestos Ventas Rentabilidad Satisfacción

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS •Construir una base de datos de alta calidad que nos permita hacer mercadotecnia altamente personalizada.

•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

•Identificar geográficamente el mercado de clientes.

•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

•Fidelizar al cliente 17

Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Segmentación - Organización de la Base de datos Nivel de decisión Nota aclaratoria

#

Influenciadores

Es la persona que influye en la decisión de compra

Decisor

Es la persona que tiene la decisión final y el dinero

En Blanco

No cae en ninguna de las dos opciones.

Nivel del puesto Nivel 1 – Directivos

Nota aclaratoria Son los que deciden

Nivel 2 – Ejecutivos

Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 3 – Operativos

Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 4 – Staff

Son los que opinan y tienen influencia sobre los contratos de servicios

Potencial de compras

Probabilidad de compras

A

Alto potencial

1

Alta probabilidad

B

Mediano Potencial

2

Mediana probabilidad

C

Bajo potencial

3

Baja probabilidad

A B C

Nivel de consumo Alto Consumo Mediano Consumo Bajo Consumo

1 2 3

Nivel de retención Alta retención Mediana retención Baja retención

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11 12 13

Área (Departamento en que labora) Operativas Producción Ingeniería Ventas y Mercadotecnia Indirectos Tecnologías de información Mantenimiento Logística Exportaciones Compras Calidad Atención al cliente Staff Dirección y gerencia Contabilidad, auditoria y finanzas Recursos humanos

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Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Implementación CRM Táctica.

1.-Instalación e inducción 2.-Operación inicial 1) Administrar empresas 2) Administrar contactos 3) Diseño de plantillas 4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda 7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas 9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas %

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Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Administración de Base de datos SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION SEGMENTO

HER

TIJ

MXL

NOG

EMPGUAY

TKT

S L RC

OBR

NAV

CAB

SA-M-CAP

LA-PHOSL-SD

TOTAL

Industrias

100

500

100

100

30

50

10

20

20

10

10

10

960

Comercios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Servicios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Prod.

Primaria

200

100

200

10

10

10

10

200

100

10

5

10

865

Gobierno

300

300

300

100

30

20

20

100

100

20

10

50

1350

Educación

100

100

100

10

10

10

20

100

20

20

10

100

600

TOTAL

1100

2000

1100

320

100

130

100

620

280

100

55

270

6175

20

Clasificación por nivel de decisión: Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Administración de Base de datos AVANCE REAL DE BASE DE DATOS SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION SEGMENTO

HER

TIJ

MXL

NOG

EMPGUAY

TKT

S L RC

OBR

NAV

CAB

SA-M-CAP

LA-PHOSL-SD

TOTAL

Industrias

46

6

15

11

3

1

1

0

0

0

1

5

89

Comercios

45

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

45

Servicios

142

12

13

6

3

0

3

0

0

0

0

2

181

Prod.

Primaria

20

0

1

0

1

0

0

0

0

0

0

0

22

Gobierno

10

1

1

0

0

0

0

0

0

0

0

1

13

Educación

18

0

0

1

1

0

1

0

0

0

0

0

21

TOTAL

281

19

30

18

8

1

5

0

0

0

1

8

371

21

Estadística de Ventas – KPI´s

SEMANA TOTAL CLIENTES 2010 CTES. NUEVOS Prospectos Pasivos (4-8) Prospectos nuevos Empresas Contactos Correos Enviados Accesos pagina nuevos Accesos recurrentes

RESULTADO KPI'S SEMANAL 8 SEMANAS Anteriores META 24-30 01-07 8-14 500 270 279 285 10 9 6 15 90 80 55 48 50 15 20 25 1000 240 255 280 3000 543 580 590 500 300 350 400 100 30 50 45 100 40 32 45

SEM ACTUALCREC (+,-) 15-21 22-28 300 305 0.5% 5 8 11.11% 30 15 50% 22 40 80% 330 430 10% 600 900 10% 380 450 90% 60 80 20% 80 60 -20% 22

Como invierten su tiempo los vendedores ¿Dónde el Negocio?

    

Tiempo en Atención a los Clientes Llamadas de servicio y atención Desperdicio Tareas administrativas Prospectando – Buscando nuevos clientes Esperando en mostrador o viajando

15% 5% 34% 14% 32%

Desperdicio

¿Valor?

¿Valor?

Propuesta de Valor = Lo que el cliente está dispuesto a pagar

23

Muchas Gracias …

Esperando : “Satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.”

24