Conferencia Alineaci贸n Estrat茅gica del Proceso de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva Ing. En Sistemas Computacionales Maestr铆a en Administraci贸n con Especialidad en Mercadotecnia, enfoque en e-marketing
Introducción
Un nuevo enfoque tenemos que tomar en las Estrategias de Ventas :
Alineación estratégica del Proceso de Venta “Resulta difícil dirigir Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”
Estrategias Para Incrementar Ventas
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Diagrama del proceso del Modelo KM-Ventas Inducción y validación del modelo Ventas
Guía del Modelo del proceso de Ventas
Capacitación y juntas de trabajo
Evaluación del Desempeño del departamento
Visión para el Departamento de Ventas
Juntas Mensuales
Funciones del Coordinador ó responsable de ventas
Juntas Semanales
Tablero de indicadores
Análisis FODA
Mapas de Creación de valor
Plan de Juego
Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa
8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Logística
6.Cierre: Facturación y Programar Entrega
5.Propuesta– CRM Seguimiento a Cotizaciones 4.Presentación – Publicidad- www , banners , correos 3.CRM-Acercamiento: Base de datos, segmentación de clientes 2.Fase Previa acercamiento: Mercado-Meta –campaña 12 semanas 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas (Mapas Gis)
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Objetivo de la Mercadotecnia Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace. Esto por el medio correcto y hacia el público correcto
“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes.” Estrategias Para Incrementar Ventas
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Técnicas de Ventas No hay una Técnica mágica en las ventas En las estrategias de ventas, la clave estratégica está en el ciclo de la venta:
Empieza con el Cliente y Termina con el cliente
Estrategias Para Incrementar Ventas
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Tipos de proceso de Venta El Equipo de ventas va a los clientes Visitas personales de Ventas
Los vendedores internos establecen contacto por correo ó telemarketing
Básicamente, Fabricantes y Mayoristas que venden a usuarios comerciales, pero también : Fabricantes a Consumidores domésticos Minoristas a Consumidor doméstico Organizaciones a Usuarios domésticos sin animo de lucro Estrategias Para Incrementar Ventas
Los Clientes van al vendedor
Venta Interna de Mostrador ó al Mercado
Venta en Establecimientos Minoristas 7
Conductor- Vendedor
Receptores de Pedidos (Trabajo rutinario)
Personal de apoyo a las ventas
Receptor interno de pedidos
Mostrador
Receptor externo de pedidos Promotores Personal de ventas misionero Degustadores (No venden) Conocimiento producto Ingeniero en Ventas Tractocamiones
(Facilita la Venta) Buscadores De Pedidos
Vendedor Creativo Bienes inmuebles
Servicios Vendedor creativo Ideas Intangibles y servicios (Mayor dificultad) Sorteos Perseverancia y persuasi贸n, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente Estrategias Para Incrementar Ventas
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Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa
8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Logística
6.Cierre: Facturación y Programar Entrega
5.Propuesta– CRM Seguimiento a Cotizaciones 4.Presentación – Publicidad- www , banners , correos 3.CRM-Acercamiento: Base de datos, segmentación de clientes 2.Fase Previa acercamiento: Mercado-Meta –campaña 12 semanas 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas (Mapas Gis)
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Como gastan su tiempo los vendedores
¿Valor?
¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?
Prospectando – Buscando nuevos clientes Llamadas de servicio Desperdicio Tareas administrativas Tiempo con los Clientes Desperdicio Esperando o viajando
14% 5% 34% 15% 32%
¿Valor?
¿Valor?
Propuesta de Valor = Lo que el cliente está dispuesto a pagar
Estrategias Para Incrementar Ventas
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Como Gastan su tiempo los administradores de Ventas Coordinación de Servicios 17%
Administración 24%
Juntas 14%
Viajes 15%
Visitas con clientes 17%
Teléfono, Correo Electrónico 12% Objetivo : Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la atención debida a todo lo que el cliente no esta dispuesto a pagar Estrategias Para Incrementar Ventas
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Diagrama del proceso del Modelo KM-Ventas Inducción y validación del modelo Ventas
Guía del Modelo del proceso de Ventas
Capacitación y juntas de trabajo
Evaluación del Desempeño del departamento
Visión para el Departamento de Ventas
Juntas Mensuales
Funciones del Coordinador ó responsable de ventas
Juntas Semanales
Tablero de indicadores
Análisis FODA
Mapas de Creación de valor
Plan de Juego