2 2 conferencia alineación estratégica del proceso de ventas

Conferencia Alineaci贸n Estrat茅gica del Proceso de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva Ing. En Sistemas Computacionales Maestr铆a en Administraci贸n con Especialidad en Mercadotecnia, enfoque en e-marketing

Introducción 

Un nuevo enfoque tenemos que tomar en las Estrategias de Ventas :

Alineación estratégica del Proceso de Venta “Resulta difícil dirigir Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”

Estrategias Para Incrementar Ventas

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Diagrama del proceso del Modelo KM-Ventas Inducción y validación del modelo Ventas

Guía del Modelo del proceso de Ventas

Capacitación y juntas de trabajo

Evaluación del Desempeño del departamento

Visión para el Departamento de Ventas

Juntas Mensuales

Funciones del Coordinador ó responsable de ventas

Juntas Semanales

Tablero de indicadores

Análisis FODA

Mapas de Creación de valor

Plan de Juego

Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa

8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Logística

6.Cierre: Facturación y Programar Entrega

5.Propuesta– CRM Seguimiento a Cotizaciones 4.Presentación – Publicidad- www , banners , correos 3.CRM-Acercamiento: Base de datos, segmentación de clientes 2.Fase Previa acercamiento: Mercado-Meta –campaña 12 semanas 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas (Mapas Gis)

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Objetivo de la Mercadotecnia Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace.

Esto por el medio correcto y hacia el público correcto

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes.”

Estrategias Para Incrementar Ventas

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Técnicas de Ventas No hay una Técnica mágica en las ventas  En las estrategias de ventas, la clave estratégica está en el ciclo de la venta: 

Empieza con el Cliente y Termina con el cliente

Estrategias Para Incrementar Ventas

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Tipos de proceso de Venta El Equipo de ventas va a los clientes Visitas personales de Ventas

Los vendedores internos establecen contacto por correo ó telemarketing

Básicamente, Fabricantes y Mayoristas que venden a usuarios comerciales, pero también : Fabricantes a Consumidores domésticos Minoristas a Consumidor doméstico Organizaciones a Usuarios domésticos sin animo de lucro Estrategias Para Incrementar Ventas

Los Clientes van al vendedor

Venta Interna de Mostrador ó al Mercado

Venta en Establecimientos Minoristas 7

Conductor- Vendedor

Receptores de Pedidos (Trabajo rutinario)

Personal de apoyo a las ventas

Receptor interno de pedidos

Mostrador

Receptor externo de pedidos Promotores Personal de ventas misionero Degustadores (No venden) Conocimiento producto Ingeniero en Ventas Tractocamiones

(Facilita la Venta) Buscadores De Pedidos

Vendedor Creativo Bienes inmuebles

Servicios Vendedor creativo Ideas Intangibles y servicios (Mayor dificultad) Sorteos Perseverancia y persuasi贸n, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente Estrategias Para Incrementar Ventas

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Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa

8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Logística

6.Cierre: Facturación y Programar Entrega

5.Propuesta– CRM Seguimiento a Cotizaciones 4.Presentación – Publicidad- www , banners , correos 3.CRM-Acercamiento: Base de datos, segmentación de clientes 2.Fase Previa acercamiento: Mercado-Meta –campaña 12 semanas 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas (Mapas Gis)

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Como gastan su tiempo los vendedores

¿Valor?

¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?

    

Prospectando – Buscando nuevos clientes Llamadas de servicio Desperdicio Tareas administrativas Tiempo con los Clientes Desperdicio Esperando o viajando

14% 5% 34% 15% 32%

¿Valor?

¿Valor?

Propuesta de Valor = Lo que el cliente está dispuesto a pagar

Estrategias Para Incrementar Ventas

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Como Gastan su tiempo los administradores de Ventas Coordinación de Servicios 17%

Administración 24%

Juntas 14%

Viajes 15%

Visitas con clientes 17%

Teléfono, Correo Electrónico 12% Objetivo : Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la atención debida a todo lo que el cliente no esta dispuesto a pagar Estrategias Para Incrementar Ventas

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Diagrama del proceso del Modelo KM-Ventas Inducción y validación del modelo Ventas

Guía del Modelo del proceso de Ventas

Capacitación y juntas de trabajo

Evaluación del Desempeño del departamento

Visión para el Departamento de Ventas

Juntas Mensuales

Funciones del Coordinador ó responsable de ventas

Juntas Semanales

Tablero de indicadores

Análisis FODA

Mapas de Creación de valor

Plan de Juego