4.1%20Conferencia%20Heriberto%20Aja%20-%20Alineaci%C3%B3n%20Director%20TI%20Modelo%20MATI%20Junio%20

Alineación Estratégica

Conferencia Alineación Estratégica Director de TI Ing. Heriberto Aja Leyva Ing. En Sistemas Computacionales Maestría en Administración con Especialidad en Mercadotecnia, enfoque en e-marketing

La competitividad de las empresas depende, cada dĂ­a mĂĄs de... ď †La

velocidad con que las

empresas puedan Alinear su talento humano...

2

Importancia del Director de T.I. CIO (Chief Information Officer) Responsabilidad general por medio de Normas, políticas y procedimientos

Organigrama de la Empresa Dirección General

Departamento Producción

Departamento Contabilidad y Finanzas

Departamento Ventas y Comercialización

Departamento Tecnologías de Información Informática

Todos los usuarios que ahora deben tener su computadora con Acceso a Internet .... Y el control de la información, así como responsabilidad en la toma de decisiones.

Organización Inteligente _ Empowerment

Proveedor Externo de T.I. Contrato de Outsourcing

Plan de Juego Propuesta de valor al cliente

Estrategias Ofensivas Primarias Secundarias Terceras Estrategias Defensivas Primarias Secundarias Terceras Administraci贸n

4

Velocidad la clave del éxito El desafío está en el talento para ser efectivo:  Organizar  Priorizar  Manejar el tiempo  Reconocer oportunidades  Comunicarse  Limitar Distracciones  Identificar Desperdicios  Eliminar Desperdicios  Efectividad en la toma de decisiones

5

Efectividad en Tomar decisiones 4 Poder - Persuasión 1 Persona

– Percepción de una persona – Percepción uno de otro, imagen – Con quien negocias – Percepción de tener más que otro, – Hombre o Mujer dinero, información, tiempo, talento, – Principios y valores conocimiento, marca, mercadotecnia.

– Comportamientos y conductas – Percepción que tiene la contraparte de  2 Producto nosotros, servicio, confianza.

– Que se está negociando 5 Pronóstico – un beneficio , una necesidad – Riesgo, algo fuera de control de las  3 Proceso partes por fuerzas externas – Innovación, mejora continua, 6Sigma.

– Orden y disciplina – Cada cosa en su lugar 6 Problema – Optimización y productividad – Cuando se rompen las reglas – se requiere un tercero – Juez, policía, abogados, directivos, Administradores, Gerentes, Jefes.

Temas Estratégicos para mi departamento Identificar donde esta el valor y el enfoque de una estrategia Estrategias Ofensiva

Innovación Servicio

 Incrementar el valor del Negocio  Realzar Cliente.

el

Valor

del

Estrategias Defensivas

Operación

Regulación

 Alcanzar la Operacional.

Excelencia

 Establecer la estructura organizacional y orden Social.

(Políticas y procedimientos) 7

Temas Estratégicos para mi área de trabajo Identifica donde esta el valor y el enfoque de las estrategias de TI Estrategias Defensivas

Estrategias de Operación          

 Alcanzar la Excelencia Operacional.

Administración de recursos materiales Optimización Procesos de control Interno Mantener los Activos fijos de la empresa Cuidados en el uso de Mobiliario y equipos Administración del capital humano Ambiente de trabajo y prestaciones Información del Servicio o producto Sistemas de información al 100%, Administración de recursos externos (consultores, asesores, outsourcing de servicios) 8

Temas Estratégicos para mi área de trabajo Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI Estrategias Defensivas

Estrategias de Regulación        

 Establecer la estructura organizacional y el orden Social.

Planeación y Organización del trabajo Políticas y procedimientos Reglamento interior del trabajo Estándar de Calidad en nuestro producto ó servicio Seguridad Administración del Presupuesto, Auditoría Cuidado del medio ambiente 9

Temas Estratégicos para mi área de trabajo Identificar donde esta el valor de TI y el enfoque de una estrategia Estrategias Ofensivas

Estrategias de Servicio         

 Realzar el Valor del Cliente.

Productividad Atención al cliente Experiencia Procesos para mejor el servicio al cliente Administración del servicio Mercadotecnia del departamento Comunicación efectiva al cliente Utilidad de las Tecnologías de información Incentivos 10

Temas Estratégicos para mi área de trabajo Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI Estrategias Ofensivas

Estrategias de Innovación       

 Incrementan el valor del Negocio

Investigación, Desarrollo de nuevas tecnologías Nuevos proyectos Apoyos de Inversión capacitación Desarrollo de nuevos productos Desarrollo de nuevos servicios 11

¿Cuál es el Plan de Juego con TI ?

Propuesta de valor al cliente

Estrategias Ofensivas Primarias Secundarias Terceras Estrategias Defensivas Primarias Secundarias Terceras Administración

12

Modelo Administración de Tecnologías de Información (MATI)

Guía de 15 Objetivos Generales 1.- Administración de Tecnologías 6.- Proceso de Implementación de 11.- Auditoria de información y de información tecnología información calidad en la tecnología de información 2.- Administrar la Información y Bases de datos

7.- Capacitación y adiestramiento

12.- Innovación y desarrollo de Nuevos proyectos con TI

3.- Planeación Estratégica, Visión, 8.- Controlar y validar el Flujo 13.- Administrar el Presupuesto Plan de juego directivo, información en el control interno y gastos en TI de cada sistema 4.- Desarrollo de Aplicaciones 9.- Responsabilidad en la Seguridad 14.- Responsabilidad en Software, Diseño y programación ,custodia y reguardo de las administración de Custodia y tecnologías de Información resguardo de Equipos y garantias 5.- Administrar Recursos: 10.-Investigación mejoras en 15.- Mercadotecnia del servicio (Recursos Humanos, materiales, Tecnologías de Información y Soporte Técnico Outsourcing)

Informaci贸n

Software La Tecnolog铆a como herramienta de Competitividad

Sistemas de Información Donde empieza todo.....

Sistema de Información Formato ordenado de manejar datos de información, a través de un proceso de ordenar datos de entrada por captura, ordenados de la manera adecuada a los requerimientos que se soliciten y producir un resultado al obtener información depurada y poder tomar decisiones para lograr metas o objetivos deseados.

Necesidad de algo

Idea de alguien

Sistema de Información ¿Porqué se necesitan los datos?

1.

2.

3.

4.

5.

Sistemas de Información personal Sistema de información para varias personas Sistema de Información particular para una empresa Sistema de información general para una empresa Sistema de Información orientada al público general

Autobiografía

Chat, e-mail Sistema de Clientes Sistema empresarial administrativo cgn, inv,cxp, actfij,caja ,ban,nom,cxc Página Internet, prensa, boletín

Sistema de Información Ciclo de vida de un sistema de Información Necesidad de Información

¡No tengo Información! ¿Quién la necesita?

Información que Tiene valor para alguien y para todos

¿Dónde está la información? ¿Quién puede tenerla? ¿Cómo la consigo? ¿Qué valor tiene?

Venta de contado

Empresa

Caja

Documentos Por Pagar (Pagaré)

Retiro Depósito

Retiro Cheque

Cuenta bancaria Cheque o ahorro o inversión

Cheque Entrada Compra

Administración

Compra Adquisición Depreciación Pólizas

Doc X cobrar

Cuentas por pagar

Banco

Mercancía Almacen en producto (Inventario)

Cheque Salida Venta

Abono en efectivo

Proveedores

Impuestos

Pago o Abono (Cheque)

Acreedores Diversos ISR, IVA, IMSS, SAR, INFONAVIT

Pago cheque

Contabilidad Percecpión Sueldo

Terreno Edificio Mobiliario Equipo de reparto Maquinaria

Nómina Activo Fijo

Empleado

Contrato

Ventas

Efectivo Crédito

Clientes

Crédito o cuentas por cobrar

Pago semanal quincenal etc.

Gastos

Firma

Luz, agua, renta papelería Teléfono, gasolina servicio

Obtener Servicio (Contado)

Pago cheque

Administración de Proyectos

Administración – Tiempo y costo Administración de la Integración del Proyecto - Desarrollo del Plan del Proyecto - Ejecución del Plan del Proyecto - Control Integrado de Cam bios

Administración del Costo del Proyecto -

Planeación de Recursos Es tim ación de Cos tos Pres upues to de Cos tos Control de Cos tos

Administración de la Comunicación en el Proyecto - Planeación de las Com unicaciones - Dis tribución de la Información - Reportes de Des em peño - Cierre Adm inis trativo

Administración del Alcance del Proyecto -

Inicio Planeación del Alcance Definición del Alcance Verificación del Alcance Control de Cam bios al Alcance

Administración del Tiempo del Proyecto - Definición de Actividades - Secuenciación de Actividades - Es tim ación de la Duración de las Acti vidades - Desarrollo de las Acti vidades - Control del Programa

Administración de los Recursos Humanos del Proyecto

Administración de la Calidad del Proyecto - Planeación de la Calidad - As eguram iento de la Calidad - Control de la Calidad

- Planeación Organizacional - Adquis ición de Staff - Desarrollo del Equipo

Administración del Riesgo del Proyecto - Planeación de la Adm inis tración del Ries go - Identificación del Ries go - Anális is Cualitativo del Riesgo - Anális is Cuantitativo del Ries go - Planeación de la Respues ta al Ries go - Monitoreo y Control del Riesgo

Administración de los Insumos del Proyecto -

Planeación de Insum os Planeación de Solicitudes Solicitación Selección de proveedores Adm inis tración de Contratos Cierre de Contratos

19

Tecnologías de información 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Equipo de cómputo y accesorios Administración de la red , Alta y baja de usuarios, accesos Sistemas administrativos Aplicaciones con el sistema Office, Excel y word Software Especializado Administración de bases de datos – Respaldos Administración de Dominio Página web – Caducidad Administración de Página web – Mercadotecnia B2C, B2B Equipos especializados Comunicación, red de voz y datos

20

Estadística de Ventas – Kpi´s

SEMANA TOTAL CLIENTES 2010 CTES. NUEVOS Prospectos Pasivos (4-8) Prospectos nuevos Empresas Contactos Correos Enviados Accesos pagina nuevos Accesos recurrentes

RESULTADO KPI'S SEMANAL 8 SEMANAS Anteriores SEMANA ACTUALCREC (+,-) META 24-30 01-07 8-14 15-21 22-28 500 270 279 285 300 305 0.5% 10 9 6 15 5 8 11.11% 90 80 55 48 30 15 50% 50 15 20 25 22 40 80% 1000 240 255 280 330 430 10% 3000 543 580 590 600 900 10% 500 300 350 400 380 450 90% 100 30 50 45 60 80 20% 100 40 32 45 80 60 -20% 21

Tendencia – Pronósticos de ventas

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00

$100,000.00 $50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

22

Mercados y clientes 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

Objetivos de promoción y mercadotecnia Plan básico de Marketing Identificar y revisar momentos de verdad Revisar los procesos de control interno, Seguimiento Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad Estrategias de e-marketing – página web, email, celular Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Proceso y sistema de seguimiento – CRM Administración de Base de datos Estadística de Ventas – KPI´s

23

Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes Objetivos de la estrategia 1.Atraer 2.Captar 3.Fidelizar 4.Retener

Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno 1.Lineamientos estratégicos.

2.Indicadores de medición.

3.Segmentación de mercados.

4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

Empresas Industriales 5.Personalización de la herramienta informática.

Empresas Comerciales Empresas de servicios 6.Desarrollo de la guía de operación.

Empresas de producción primaria 7.Capacitación.

Personas físicas - Profesionistas 8.Seguimiento.

1 2 3 4 5 6 7 8

Cartera activa Nuevos clientes Clientes perdidos Contactos Presupuestos Ventas Rentabilidad Satisfacción

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS •Construir una base de datos de alta calidad que nos permita hacer mercadotecnia altamente personalizada.

•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

•Identificar geográficamente el mercado de clientes.

•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

•Fidelizar al cliente 24

Objetivos de promoción y mercadotecnia Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto y hacia el público correcto.

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes, y comprobar que realmente suceda” Estrategias de Mercadotecnia 1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia – Propuesta de valor - Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación - Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional 2.- Prospectación – Sistema de Reloj- sistemas CRM 3.- Territorio de Clientes – Mapa 4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios 5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente

25

Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Implementación CRM Táctica.

1.-Instalación e inducción 2.-Operación inicial 1) Administrar empresas 2) Administrar contactos 3) Diseño de plantillas 4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda 7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas 9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas %

26

Administraci贸n de Base de datos SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION SEGMENTO

HER

TIJ

MXL

NOG

EMPGUAY

TKT

S L RC

OBR

NAV

CAB

SA-M-CAP

LA-PHOSL-SD

TOTAL

Industrias

100

500

100

100

30

50

10

20

20

10

10

10

960

Comercios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Servicios

200

500

200

50

10

20

20

100

20

20

10

50

1200

Prod.

Primaria

200

100

200

10

10

10

10

200

100

10

5

10

865

Gobierno

300

300

300

100

30

20

20

100

100

20

10

50

1350

Educaci贸n

100

100

100

10

10

10

20

100

20

20

10

100

600

TOTAL

1100

2000

1100

320

100

130

100

620

280

100

55

270

6175

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Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

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PUNTEO

RECORRIDO PROGRAMADO

RECORRIDO REAL

COMPARATIVO DE RECORRIDOS

Muchas Gracias (M谩s informaci贸n en www.kmsolucion.com)

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