Administración del proceso de ventas

Administraci贸n del Proceso de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivos de promoción y mercadotecnia Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto y hacia el público correcto

1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia–Propuesta de valor - Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación - Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional 2.- Prospectación – Sistema de Reloj 3.- Territorio de Clientes – Mapa 4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios 5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes, y comprobar que realmente suceda”

Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa 8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Administración

6.Cierre:Negociación–Manejo de

Objecciones

5.Propuesta–Presentación de la Oferta de interés 4.Presentación – Publicidad 3. CRM-Acercamiento: Identificación de necesidades del cliente 2.Fase Previa acercamiento: Mercadotecnia – Estrategia de venta 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas

Plan básico de marketing Servicio KMSOLUCION Brief de Estrategia – Plan de Marketing León Mayoral. Marzo 2010

Objetivo: Que las empresas de las ciudades de influencia contraten a Heriberto Aja el servicio de Consultoría Empresarial para la mejora de su administración, operaciones, servicio, comercialización y rendimientos.

Estrategia de comunicación de mercadotecnia. Fases.

1. Dar a conocer que existen los programas KMSOLUCION. Información y datos en los medios habituales de los decisores de las empresas prospectos.

2. Posicionar KMSOLUCION como una herramienta útil para las empresas.

Edificar su imagen ad-hoc entre los líderes de opinión, con imagen de innovación, modernidad, efectividad y rentabilidad.

3. Proveer pruebas del beneficio que prometen, para confirmar lo prometido.

Publicación de consejos y metodologías probadas, de aplicación práctica.

Metodología propuesta a definir: -Exploración -Diagnosis -Prescripción -Plan de intervención --Coaching --Expertos sobre índices -Monitoreo de indicadores -Revisión de resultados 4. Ofrecer opciones de servicio a las empresas prospectos, con facilidades de contratación.

Programas pertinentes, métodos novedosos, opciones flexibles.

5. Ofrecer tratos privilegiados a giros específicos, en sintonía con la vocación actual de Heriberto Aja y de otros organismos.

Conferencias y cursillos muestra a Empresas específicas.

- Mano de obra intensiva-especializada - Industria Primaria - Industria Aeroespacial y Automotriz - Industria Maquiladora - Comercios - Servicios y Profesionistas 6. Labores sistemáticas de promoción y cierre de contratos en cada ciudad.

Telefonemas y Correos en pos de citas presenciales. Envío de información a través de ecorreo; registro y análisis de prospectos según su interés; promoción por telemarketing.

- Hermosillo - Mexicali - Tijuana - Nogales 7. Materiales de auxilio a la promoción.

- Dossier físico - Dossier digital - Biombo - Díptico carta - Página web - e-Banners 7. Materiales editoriales de auxilio al posicionamiento.

- Artículos expertos --temas específicos --el valor de la consultoría

Identificar y revisar momentos de verdad Ideal : mas de 18000, importada, que se pueda vender.

Territorio de Cliente

Admรณn. y Seguimiento

Esperado :10000 clientes, Admรณn. de la BD semanalmente.

Ideal: comunicaciรณn asertiva Esperado : seguimientos a tiempo, Redes sociales, contacto directo.

Disponibilidad del contenido.

Deseado: Efectivo, admรณn. Esbelta

No Deseado: No segmentado, no depurado________________________

No Deseado: falta de iquidez Reclamaciรณn de insatisfacciรณn.

Ideal Posicionamiento de marca, recomendaciones,, Aprovechar la relaciรณn con Tec. Acercamiento con el cliente

Ideal: Contratos indefinidos, recomendaciรณn

Esperado Darnos a conocer, conozca Nuestro producto, servicio.

Esperado: satisfecho por la propuesta, negociaciรณn ganar-ganar.

No Deseado No cumplir con las necesidades Del cliente, que no nos entiende lo que vendemos.

No Deseado: manejar objeciones

Ideal: muchas propuestas. Admรณn. Efectiva CRM, acercamiento.

Cierre de venta

Esperado Identificar necesidades Del cliente. usarlo sistema al 100% No Deseado: Que nos ignoren Que no le lleguen mail, Falte de conocimiento.

Presentaciรณn -pagina -correo -llamadas โ medios

Ideal: Personalizada, contundente, garantizada por posicionamiento.

Propuesta

Esperado Rentable, efectiva

No Deseado: No tenga resultados, falta De entrega, enviarlo a la persona correcta.

Ideal: llamada de atenciรณn y servicio, que venda, que llegue, Informacion completa, que sea estrategica Esperado Que sea funcional, que Pueda ver mail, disponibilidad, tener inventario No Deseado: Que no tenga efecto, Gasto innecesario.

1

1

Satisfacci贸n

Ideal: Administrar su cuenta. informaci贸n personalizada Deseado: Usar la pagina No Deseado: Quejas, reclamos. Inconformidad Con el servicio. Calidad del cliente.

Ideal: Clientes leales, tener estrategia de Posventa Posventa

Esperado: Informaci贸n actualizada.(Blog) No Deseado: No tener estrategia de posventa, no dar seguimiento.

Revisar proceso de control interno _ Diagrama de Líneas de responsabilidad (Funciones Vendedor) Transporte

Control de Calidad

Revisión y entrega de unidad de transporte

Revisión de temperatura dentro de unidad de transporte

Embarque

Recibe y Carga de producto en unidad

Supervisor II Ventas

Cliente

Caseta

Capturistas Vtas.

Almacén

Caja Gral.

(Contab.)

Planeación

Entrega facturas nuevas a vendedor VENTA Revisión de Unidad: - Gasolina - Kilometraje

Captura de Ventas y genera hoja de liquidación

-Recibe devoluciones - Firma hoja de salida (Vendedor)

7

-Recibe y valida hoja de liquidación - Hace corte

Recibe reporte de fallas mecánicas

Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad

Plan de Mercadotecnia de Servicio y de los productos ( 12 puntos ) 1. Logotipo 2. Facturas 3. Tarjeta de presentación 4. Dossier informativo – Catalogo (Atención, Interés, Deseo, Acción 5. Facsheet Hoja Técnica, 6. Tríptico 7. Presentación Digital Powerpoint 8. Biombo 9. Boletín Informativo 10. Bookmark ó Souvenir´s 11. Evento de Lanzamiento 12. Chart´s – Material de apoyo visual en Exposiciones

Grรกfica de Ventas

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00

$50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

Tendencia – Pronósticos de ventas

$350,000.00 $300,000.00

ventas

$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00

$50,000.00 $0.00

Meses 2009-2010

Pron贸sticos de la semana

2.- Presupuesto de Ventas para pr贸xima semana $_____________

Clientes:

Mostrador

Rutas

_________________

_________________

___________

_________________

_________________

___________

Presupuesto de ventas de la semana 1.- Presupuesto de Ingresos para esta semana Contado Cuentas por cobrar _________________ _________________

$ _________ Otros ingresos

_________________ _________________

2.- Egresos – Pagos Importantes por realizar esta semana $_________ Pagos: _________________ _________________ ___________ _________________ _________________ ___________

___________ ___________

Presupuesto de ventas del Mes Pronostico Meta de Ventas en Septiembre 2010 $ 100,000.00

$50,000.00 $ 60,000.00 $ 50,000.00 $ 30,000.00 $ 60,000.00 $ 70,000.00 $ 50,000.00 $ 80,000.00

Total Acumulado del mes de agosto $ 450,000.00 Meta septiembre “ Reto de todos juntos” $100,000.00

Tendencia de ventas por mes 100000 80000 60000 40000 20000 0 ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP

2010 Ingresos Enero Ingresos Febrero Ingresos Marzo Ingresos Abril Ingresos Mayo Ingresos Junio Ingresos Julio Ingresos Agosto

Presupuesto de ventas del Año Pronostico Meta de Ventas en el Año 2010 $1,000,000.00 Año 2003 Año 2004 Año 2005 Año 2006 Año 2007 Año 2008 Año 2009 Año 2010

$620,000.00 $ 700,000.00 $ 360,000.00 $ 720,000.00 $ 840,000.00 $ 600,000.00 $ 960,000.00 $ 720,000.00

Total Acumulado al año 2010 $5,520,000.00 Meta Año 2011 “ Reto de todos juntos” $1,000,000.00