CONSULTATION

LA CONSULTATION,

le rendez-vous le plus rentable de l’institut de beauté

La consultation est le rendez-vous le plus rentable de l’institut de beauté mais c’est aussi une étape clé qui peut être 100 % gagnante ou, au contraire, un véritable flop !

PAR CÉCILE MICHEL, CORNÉOTHÉRAPEUTE, FORMATRICE SPÉCIALISÉE, AMBASSADRICE FRANCE LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES, DIRECTRICE DE MEDIAGE FORMATIONS

Tout d’abord, en tant qu’esthéticienne, oui, vous avez le droit d’utiliser ce terme. Il s’agit de l’action de consulter quelqu’un, de demander un avis, un conseil à une personne compétente. On peut consulter son avocat, un ami, une voyante, un ouvrage.

LA CONSULTATION EN INSTITUT POURQUOI UN RENDEZ-VOUS DÉDIÉ À LA CONSULTATION ?

En institut de beauté, la consultation est désormais proposée mais cela n’a pas toujours été le cas. Bien souvent, la consultation ne relève pas d’une méthodologie particulière, elle se fait succinctement sur la table de soin avec (ou pas) la fameuse lampe loupe avec laquelle vous inspectez le visage de votre cliente. Et après ? Est-ce suffisantpour mettre en place un soin, un protocole dédié et personnalisé ? NON, parce que vous n’avez pas tout vu ni tout perçu !

POURQUOI EST-CE UN RENDEZVOUS ESSENTIEL ?

La consultation est le rendez-vous qui ne doit pas être négligé. De celui-ci, découle toute votre relation avec votre cliente pour les mois, les années à venir. C’est le premier contact qui fera de vous une esthéticienne comme les autres, fort sympathique mais sans particularité, ou alors : l’Esthéticienne avec un grand «E», celle qui sait, qui décèle, qui comprend et qui résout !

Ce rendez-vous vous permet de montrer votre expertise, de tisser un lien de confianceavec votre cliente, de faire la différence avec vos collègues, la concurrence. Et ce rendez-vous, c’est tout de même le cœur de votre métier : la peau ! Il y a tellement de raisons ! Celles qui me viennent à l’esprit tout de suite sont : - (re) donner de la légitimité à votre profession, - vous démarquer de la concurrence, - (re) valoriser votre image de professionnelle de la peau, de la beauté, - augmenter votre CA. Déjà, avec ses quatre bonnes raisons, vous Sans le savoir, devriez être sur votre site pour ajouter le renvous participez dez-vous consultation !

peut-être à la dégradation PROPOSEZ-VOUS LE BON SOIN ?

de la peau de Vous êtes-vous déjà demandé si le soin, la cure votre cliente que vous proposiez était le bon/la bonne ? Et si par manque d’intérêt (à vous de poser des questions pour comprendre la peau), de connaissances (vous vous fourvoyez en malmenant cette pauvre peau sous vos mains) ou pire avec une technologie inadaptée à l’état de peau de votre cliente ? Vous n’aviez pas respecté la peau de votre cliente ? Le drame, non ?

Sachez que vous pouvez aussi participer au vieillissement de la peau de votre cliente et à sa dégradation en pratiquant vos soins. Et là, vous vous dites : «Oh my god !». Oui comme je vous comprends, c’est la panique !

L’exemple du peeling

Superbe prestation à n’en pas douter pour un institut mais qui peut s’avérer être une catastrophe à plus ou moins long terme. Votre cliente arrive en se plaignant de ses rides, taches… Sa demande est très classique. Vous lui proposez une série de peelings pour «effacer» les rides et taches qui lui minent le moral. Mais connaissez-vous les effets réels et le «prix» cutané à payer pour des résultats visibles ? Par manque de connaissances, d’informations (que vous auriez pu récolter lors de la fameuse consultation…), vous venez d’accentuer les phénomènes de rides et de taches sur son visage car sa peau à ce moment-là n’était pas en capacité d’absorber votre stimulation enzymatique via les acides des peelings et ce, même si la peau donne des résultats visibles… Ces résultats ne sont que superficiels éphémères, et n’ont pas résolu la source des altérations qui nuisent au quotidien de votre cliente. Pire, vous avez endommagé son épiderme et son rôle de protection. À partir de là, les marques du temps vont s’accélérer… Grâce à vous !

Première étape : la prise de contact

COMMENT MENER UNE CONSULTATION ?

L’environnement est important : lors du rendez-vous de consultation, votre future cliente est installée face à vous, dans un bureau, dans un lieu dédié, elle est assise devant votre bureau et non pas allongée sur la table de soin. La cliente sur la table de soin, c’est fin ! Donner plus de légitimité à votre activité passe par plus de méthodologie. Comment espérez-vous être prise au sérieux si vos méthodes n’ont pas évolué depuis le siècle dernier ? Il est loin le temps de l’esthéticienne, simple épileuse, alors pourquoi continuer à regarder uniquement la peau ? Pensezvous que les raisons des altérations sont notées en tout petit sur la peau ? La peau vous parle mais vous devez connaître et interpréter son langage. Une consultation, c’est la valorisation de votre institut et de vous-même, gardez bien cela en tête, c’est crucial pour faire évoluer votre métier et les mentalités.

Vous êtes une professionnelle de la peau ? Prouvez-le !

Aujourd’hui, les clientes sont surinformées : magazines, Internet, vidéos. Beaucoup font leurs soins seules en regardant des tutos. Pour faire la différence : mettez vos connaissances en avant avec un vrai rendez-vous, une consultation structurée et effiace. Abordez vos clientes

comme une vraie spécialiste de la peau en dédiant justement un moment à leur peau. La consultation peut durer de vingt minutes à une heure, cela dépendra de vos connaissances et de votre aisance à livrer des explications. - Informations sur la cliente. - Anamnèse de sa peau : mener l’enquête, l’investigation. - Ses objectifs, attentes. - Ses home care, quand, comment ? Deuxième étape : l’expertise, l’interprétation C’est le moment de dévoiler vos forces et vos connaissances ! - Décryptez sa peau, expliquez-lui SA peau. - Décryptez ses cosmétiques (Adaptés, pourquoi ? Pas adaptés, pourquoi ?).

La consultation AVEC OU SANS APPAREIL se fait à DE DIAGNOSTIC ? un bureau,

pas sur la table de soin Créer un espace dédié à la consultation est l’occasion de vous équiper d’un Skin Analyser ou d’un appareil de diagnostic de peau. Cet appareil permet de mesurer certaines caractéristiques de la peau de votre cliente comme : l’hydratation, le sébum, les rides, la desquamation, les taches pigmentaires, les rougeurs, les pores, la couperose et certains peuvent même mesurer la ptose des tissus ! L’analyse de ces facteurs est plus ou moins bonne suivant l’appareil que vous avez. Certains sont équipés d’un logiciel qui analyse les photos et les prélèvements comme l’hydratation ou le sébum, ils sont plus performants et vous donneront des données plus justes. La qualité de l’image doit avoir la définitin la plus haute possible, car le logiciel analyse la photo pour évaluer la profondeur de la ride, le taux de taches pigmentaires… ...

La professionnelle, c’est vous !

Gardez-en tête qu’un appareil de diagnostic ne peut remplacer l’œil et l’expérience de la professionnelle que vous êtes, car cette «aide» peut aussi vous induire en erreur, vous devez donc «lire» la peau et ne pas vous fierà 100 % au Skin Analyser.

L’exemple classique

Voici un exemple courant : la sonde indique un très bon taux d’hydratation mais c’est parce que la cliente a appliqué son sérum, sa crème juste avant d’arriver chez vous. Cela signifieque la sonde a analysé le taux d’hydratation du produit et pas réellement celui de la peau qui, bien souvent, est déshydratée (et d’ailleurs, pourquoi cette peau est déshydratée ? La réponse se trouve plus bas, dans le paragraphe «Ne restez pas figée sur vos acqui !). Dans tous les cas, un Skin Analyser vient en appui de vos explications et, en cela, c’est un très bel outil technologique d’aide à la vente et qui donne une image de vous et de votre institut plus professionnelle.

NE RESTEZ PAS FIGÉE SUR VOS ACQUIS !

Vos connaissances acquises, il y a de cela plusieurs années, sont-elles aussi fraîches dans votre mémoire qu’à la sortie des études ? Et sont-elles justes ou obsolètes ? Poser des questions est une chose mais interpréter les réponses en est une autre ! Soyez honnête, ce que vous avez appris à l’école est souvent trop léger, peu ou pas assez approfondi, voire oublié. Votre discours est orienté par des souvenirs lointains pas toujours justes, voire formaté par la marque avec laquelle vous travaillez au sein de votre institut. Si vous ne connaissez pas les différentes cellules, couches de la peau, leur rôle, leur fonctionnement… comment pouvez-vous vous prévaloir d’être une professionnelle de la peau face à vos clientes et surtout leur démontrer qu’elles se trompent avec leurs produits à la maison et que vous, vous savez comment leur apporter un résultat durable ? Comment traiter les taches, les rides, la sécheresse, les boutons sans en connaître les origines ? Le vieillissement n’explique pas tout. Replongez dans vos cours, achetez des manuels, des livres spécialisés, sollicitez vos marques cosmétiques qui sauront vous donner des informations sur vos produits et leurs interactions avec la peau. Certaines marques vous accompagnent en vous formant et en faisant de vous de meilleures esthéticiennes. Donc, surtout FORMEZ-VOUS ! Il existe nombre de formations pour vous permettre de revoir les bases et d’aller encore plus loin, de vous spécialiser dans la prise en charge de l’acné, des peaux réactives, du vieillissement ! Ne restez pas figé sur vos acquis. Grâce à ces formations, le retour sur investissement est excellent car vos ventes (cures, vente de produits pour la maison) explosent et votre motivation s’en trouve boostée !

LA CONSULTATION DOIT-ELLE ÊTRE TARIFÉE ?

La réponse est oui et plus que oui ! 40, 50, 60 euros, qu’importe, mais vous devez mettre un tarif à votre temps et votre expertise. Rien ne vous empêche de l’offrir si vous transformez l’essai, si votre cliente valide votre proposition de soins et, à cette condition, la consultation est alors déduite. Attention, elle n’est pas gratuite, arrêtez avec ce mot, rien n’est gratuit, la consultation est déduite des soins proposés, ça n’a rien à voir. Par exemple, vous proposez pour 600 euros de soins en institut avec les produits à la maison + la consultation à 60 euros. Total : 660 euros et c’est sur ce montant que vous déduisez la consultation.

EN CONCLUSION

Que vous soyez une esthéticienne traditionnelle ou tournée vers les technologies, la consultation est un rendezvous clé pour proposer la bonne prise en charge de votre cliente et aussi pour acquérir ou asseoir votre notoriété et évidemment booster votre CA et votre salaire !

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