LEIA ATACADISTA – SINAT - NOVEMBRO/2012 PAUTA: COMÉRCIO EXTERIOR TÍTULO: Expandindo os horizontes OLHO: As importações e exportações são atividades que trazem benefícios importantes para a economia. As importações já são mais frequentes, mas, entenda como a exportação pode alavancar as vendas da sua empresa e deixá-la muito mais preparada para o mercado.
Letícia Marina
O comércio exterior é um tema muito amplo, já que abrange as relações de compra e venda de produtos e serviços com empresas do exterior ou com órgãos governamentais de outros países. Segundo o diretor do Centro Internacional de Negócios da Federação das Indústrias do Estado de Goiás (FIEG), Eduardo Meirelles, é importante frisar que o comércio exterior é importação, exportação de produtos e serviços, máquinas e matérias primas. Tendo isso em mente, observamos que os índices de comércio exterior brasileiros estão cada vez melhores e em pleno desenvolvimento. Nos últimos dados divulgados pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), as exportações e importações do país andam impulsionando a resultado da balança comercial brasileira, que registrou US$ 3,227 bilhões no mês de agosto. Considerando o cenário internacional, no ano de 2010, o país passou a ocupar a 22ª posição no ranking dos países que mais exportam. No mesmo ano, o país também alcançou uma melhora sugestiva no índice de exportações, passando da 25ª posição para a 20ª em apenas um ano. Esse é o momento das empresas investirem na ampliação da sua linha de atuação e, quem sabe, até comercializar no exterior.
Analisando o mercado atacadista Como já foi destacado, o comércio exterior também é importação. Por isso, ao analisar o mercado atacadista, não podemos deixar de ressaltar que a importação é o que mais atinge o setor. No entanto, o diretor do Centro Internacional de Negócios de Goiás (CIN), Eduardo Meirelles, dá boas sugestões para as importações no setor. “Normalmente, os empresários da área atacadista compram de empresas que importam aqui no Brasil. Então eles pagam certo preço. Então, porque não reunir e fazer uma importação direta dos produtos que eles compram direto para cá. É interessante, porque se o outro está comprando e revendendo, ora, ele pode simplesmente fazer a importação para todos daqui. Eventualmente até criar um consórcio de importação e todos participam”, analisa Meirelles. Outra sugestão dada pelo diretor é contratar uma empresa vai fazer a importação por conta da empresa. Já existem muitas empresas especializadas que podem fazer isso.
O setor atacadista já se destaca na área de importação. Mas, por que não expandir o seu comércio para além das fronteiras do país? Segundo Eduardo Meirelles, existe um mercado muito grande para a área atacadista. Se a empresa achar um mercado, então ela vai conseguir vender qualquer tipo de produto. Preparando a empresa Para iniciar uma exportação para qualquer outro país a empresa precisa passar por um treinamento para se preparar para atuar fora do Brasil. “A empresa deve ser uma boa empresa, ter bons contratos, obedecer a questões que envolvam o meio ambiente, reclusão social. Ela tem que ser uma empresa modelo e ter um produto feito e produzido sob rígido controle de qualidade e obedecendo todas as normas de boas práticas”, destaca Meirelles. Seguindo estas características e com um bom treinamento, a empresa já está pronta para expandir o seu negócio. O CIN oferece programas e cursos de treinamento para que o empresário se qualifique e também desenvolva a sua empresa. O programa tem duração de um ano e meio, período em que um técnico de comércio exterior vai acompanhar a empresa e ver toda a documentação. Ele vai preparar a empresa para conseguir exportar seus produtos. Depois, o técnico vai ao mercado alvo do país de escolha da empresa, geralmente a empresa escolhe três países e o técnico vai analisar qual estará mais apto a receber os produtos. O técnico também vai realizar um estudo dos concorrentes que a empresa vai encontrar naquela região. Por fim, o programa termina com a empresa já capacita e exportando. O ponto chave do processo é conhecer o país para o qual se quer exportar. Com isso, a empresa pode adequar o seu produto para determinada região. As características das embalagens, cores do produto e até mesmo o tempero do produto, caso ele seja alimentício, deve ser considerada. As pesquisas são essenciais para entender o público alvo do produto a ser comercializado. “A pesquisa é feita para que a empresa saiba todas as características e possibilidades do seu produto concorrer com os demais. Não é necessário dizer que o produto precisa ter qualidade. Se o produto tiver qualquer problema, ele não pode ir para o exterior. A mesma coisa é aqui no Brasil. Qualquer venda lá fora exige compromisso, assim como no Brasil”, explica o diretor. Durante o estudo, o técnico também realiza uma análise do preço, um dos fatores que mais influenciam o processo. “Na exportação há um diferencial, os impostos de ICMS, PIS e Cofins são isentos de pagamentos para empresas que exportam. Vendendo lá fora, o empresário deixa de pagar ICMS 17% PIS e Cofins é mais 8%. Com isso, a empresa vai deixar de pagar quase 20% da mercadoria, o que possibilita vender a mercadoria mais barata ou manter o preço e ganhar mais 20% e o lucro que ele tem no produto. Com a exportação, ele pode chegar até 30% sem fazer nada”, analisa Meirelles. O preço do produto também serve de base para a definição do meio de transporte a ser escolhido para realizar o processo. Neste quesito, o local e o preço do produto vão ser os diferenciais para a definição. Normalmente, na América do Sul, o frete mais usado é o terrestre e o marítimo. Eles são mais baratos do que o aéreo. No entanto, se o seu produto tiver um alto valor agregado, compensa mais o transporte
aéreo. “Se a empresa tem mais produtos, pode optar pelo frete marítimo ou rodoviário. Levando em conta o valor do produto, se é um produto de alto custo ou custo médio, que permita que você vá por rodovia ou ferrovia”, destaca Meirelles. A orientação dada à empresa é completa. O CIN também oferece oportunidade de expandir a linha de atuação das empresas com participações em feiras, rodadas de negócios e em missões empresariais em outros países. “Nos encontros de negócios, você mostra o produto que tem e as outras empresas mostram os produtos que eles têm condições de vender. Você estabelece um laço de ligações que podem levar ao sucesso que seria a venda ou a troca de mercadorias”, destaca o diretor do centro. No fim do programa da CIN, é emitido um certificado de origem para comprovar que o produto a ser exportado é fabricado no Brasil. Isso contribui para o negócio de muitas empresas, já que o país tem vários termos de contribuição com outros países e pode até ficar isento de alguns impostos.
Capacidade produtiva O cliente que deseja entrar na exportação não deve encarar o mercado internacional apenas como um risco a correr. Ele deve decidir o percentual de sua produção que deseja manter para o público nacional e a fatia que vai ser exportada. “Se a empresa tem um mercado cativo aqui, não pode simplesmente duplicar a fábrica visando o comércio exterior. O comércio exterior vai começar devagar. Ele designa 20% da produção, então paulatinamente, ele vai aumentando até chegar a um ponto de equilíbrio”, explica Eduardo Meirelles. O empresário deve fazer um cronograma de investimento para que, quando chegar na data de definição, ter o produto para ser exportado. Outro ponto que deve ser ressaltado, é que a empresa não pode abrir mão das vendas nacionais. Caso ocorra algum problema no mercado internacional, ele terá as vendas nacionais para fazer o produto girar. Tudo deve ser muito bem planejado. É só levar em consideração os fatores externos que podem afetar o comércio exterior. A crise mundial chegou a afetar indiretamente o comércio, já que os países, principalmente os da Europa, estão mais cautelosos em suas compras. As catástrofes naturais, como terremotos e enchentes, podem afetar também. Sobre essas questões, Eduardo Meirelles destaca que o empresário também deve trabalhar olhando a segurança e, em casos como estes, a empresa deve procurar por novas fontes de alimentação, caso esteja na área de alimentos, ou por países próximos à região alvo que podem suprir a necessidade. Aos que ainda receiam em embarcar no comércio internacional, é importante ressaltar que o empresário recebe garantias ao efetuar um negócio. Quando a empresa vende para outro país, ela recebe uma carta de crédito, uma garantia de que o produto que a empresa vai exportar foi comprado pela outra empresa. Ela é como um cheque a ser pago quando a mercadoria for embarcada. “A empresa não corre risco algum desde que a operação seja bem clara e concisa. Se a empresa vender no mercado brasileiro, pode
vender para uma empresa e ela pode não pagá-lo. Então a exportação é uma garantia de recebimento”, destaca Meirelles.
Sucesso do ecommerce A internet trouxe uma ferramenta valiosa aos que desejam investir na expansão do seu mercado e importar produtos de qualidade, o e-commerce ou comércio eletrônico. O comércio realizado na rede está em alta e promete se desenvolver e fortalecer ainda mais. O Canadá e Reino Unido são os países que estão no topo da lista de países mais procurados por varejistas online, mas há estudos que apontam que as vendas devem se agitar este ano nos países emergentes. “O e-commerce é um comercio que poucas empresas utilizam, mas mal sabem elas que hoje você pode, de qualquer lugar onde você tenha computar, importar e exportar o que quiser. Você não precisa sair daqui. Em sites, você encontra o que você quiser e de qualquer país”, destaca Meirelles. A ferramenta também possibilita que empresas levem seus produtos para outros locais. Sobre a oportunidade, Meirelles destaca o site de empresas, como Banco do Brasil e Itamaraty, que possibilitam que empresas entrem e anunciem seus produtos gratuitamente. O mercado atacadista também pode aproveitar do e-commerce. Segundo Eduardo Meirelles, o setor pode aliar o representante externo ao e-commerce, assim, a linha de atuação seria muito maior. “O mercado atacadista tem um cadastro. Mas, quem sabe o que ele vende? Só quem compra. E quem compra, compra através de representante. Se o cliente entrar no site da empresa, se interessar pelo produto e comprá-lo é muito bom. Não há problema de fazer uma compra direta e passar a fazer parte da linha do representante local. Se a empresa tem mil clientes, ela pode passar a ter 1.100 até 1.500 clientes”, explica Meirelles. As vendas na internet são ótimas opções para expandir o negócio e atingir melhor o seu público alvo. Por isso, deixou de ser um sonho do futuro e passou a ser uma oportunidade – grande oportunidade – do presente!