Gestão de Alta Competição by Ana Tavares

1º guia de gestão interativo já lançado nos EUA.

Ouse vencer. Vença!

Gestão de Alta Competição OUSE VENCER. VENÇA! Ricardo Andorinho

LI MIVI

livrodaminhavida.com

Gestão de Alta Competição

LI MIVI limivi.com

MIVI

Edição 1ª Edição - Maio 2011 ISBN 978-989-8519-01-6 Depósito Legal 328412/11 Impressão e Acabamentos Rolo & Filhos II, SA É expressamente proibida a reprodução, no todo ou em parte, da presente obra sem autorização prévia da editora.

Ouse Vencer. Venรงa! Ricardo Andorinho

Dedico este livro a Sara Borges, a Maria do Carmo Borges Andorinho e a Manuel Borges Andorinho (o meu mais novo MBA). Ainda hoje estou curioso sobre quem sou e, no entanto, sou uma pessoa como todos vocês. Como cheguei aqui? Era uma vez os meus pais, que queriam ter uma criança. Foi o amor deles que me concebeu e abriu caminho para o meu nascimento. Isso, nunca o poderei esquecer. Obrigado, António Manuel Roma Andorinho e Teresa Maria da Costa. Para a minha irmã, Rita. E para cada um de vocês, leitores. Vocês são os meus mentores – os melhores mentores. Devo-vos a minha vida.

ÍNDICE

Prefácio

Introdução - Porque escrevi este livro

CAPÍTULO 01| A tomada de decisão

CAPÍTULO 02| Autoconfiança

CAPÍTULO 03| Amar o que se faz

CAPÍTULO 04| Aprender a gerir

CAPÍTULO 05| Construir a equipa

CAPÍTULO 06| Construir um processo

CAPÍTULO 07| Orientar o desempenho

CAPÍTULO 08| O próximo passo

CAPÍTULO 09| Um sistema simples: uma empresa

Conclusão

Apêndice A| Teoria ou oportunidade

Apêndice B| Processo de criação da ideia

Agradecimentos

Gestão de Alta Competição

Prefácio

por José Soares - Professor Catedrático de Fisiologia na Faculdade de Desporto - Universidade do Porto

Antes de começar a escrever este Prefácio tenho de fazer uma declaração de interesse. Sou admirador do Ricardo Andorinho há muitos anos. Por isso, caro leitor, posso não conseguir ser suficientemente imparcial. Não sei se é isso que se espera de alguém que escreve estas linhas prévias, mas, na dúvida, já está. Não serei imparcial. Conheço o Ricardo há alguns anos. Ainda longe da era Web, de que ele tanto gosta, já o conhecia como um dos mais geniais andebolistas que alguma vez conheci. Nunca ele tinha ouvido falar do meu nome e já eu era seu fã. Mas fã mesmo. Gostava da elegância, da inteligência mas, acima de tudo, da energia que colocava em cada ação do jogo. Sempre foi um prazer ver atletas assim. Porque sempre acreditei que quem é assim “inteiro” a jogar o será, certamente, na vida. E não me enganei. Este livro é bem prova disso. De resto, para o demonstrar citarei algumas frases que utiliza nesta sua obra. Aqui vai a primeira: “Resta-me dizer que escrever este livro foi um ato de amor”. Não me surpreende que o Ricardo faça de cada ato da sua vida, um ato de amor. Fê-lo

enquanto atleta de alto rendimento, fá-lo agora na sua vida profissional. Se ler atentamente as páginas que se seguem, rapidamente perceberá que este livro é um conjunto de estratégias que nos poderão ajudar a decifrar algumas das nossas equações da vida, ou porque não colocamos todas as variáveis em análise, ou porque não as entendemos. E este livro ajuda-nos a raciocinar de forma ordenada, “step by step”. O autor diz “Eu adoraria que você também experimentasse apenas 50% da confiança com que eu enfrento os desafios da vida, sejam eles novos ou desafios antigos”. Quem fica indiferente a uma afirmação destas? É claro que quem não conhece o autor poderá entender esta afirmação como mais uma incursão naquilo que hoje se convencionou chamar de “intervenções motivacionais”. Tenho de ser honesto, sempre desconfiei destes novos “evangelistas” que, à falta de melhor ocupação, ganham a vida a motivar os outros inspirando-se em forças ocultas que só eles dizem possuir. Não é o caso do Ricardo. Ele fala porque sentiu, sente, viveu e vive essa força interior amplamente demonstrada ao longo da sua carreira. 10

Ouse vencer. Vença!

Talvez uma das características mais importantes de um praticante de um desporto de equipa seja a partilha. O Ricardo foi um jogador de partilha. Partilhava com os outros as suas ações, mas assumia as suas responsabilidades individuais. Ele próprio o afirma quando diz “A minha mente está aberta e em expansão a cada dia que passa, e isso dá-me o poder suficiente para escrever estas palavras e partilhá-las”. Não sei se há algum gene ou polimorfismo da partilha. Mas, se houver, o Ricardo é portador dominante. Partilhou com os seus companheiros de equipa ao longo dos anos a sua genialidade e agora partilha com os leitores o seu talento como profissional na área das organizações. E fá-lo de forma exímia. Tal como os seus famosíssimos remates da ponta! Um dos aspetos que mais me impressionou no livro foi o “racional”. É extremamente interessante como o autor nos leva, primeiro a questionar e a refletir, mas logo de seguida a operacionalizar. As questões permitem ordenar o nosso raciocínio e, consequentemente, a nossa prática. Nas empresas, nas equipas, na família ou na nossa vida pessoal.

Caro leitor, ainda que hesite, responda às perguntas do Ricardo. No meu caso foi um processo extremamente enriquecedor. Pela experiência e pelos resultados. Mas tal como quando era jogador, o Ricardo arrisca. Arriscou a escrever e arriscou a sugerir caminhos, respostas, dúvidas, problemas, soluções. E sabe como é possível ser mal entendido. Este livro é de alguém que nunca teve medo de ser mal interpretado. De alguém que, perante um momento decisivo do jogo, ainda que jogador da equipa, não tem medo de assumir a sua individualidade, a sua responsabilidade. E é o que acontece nestas páginas que se seguem. Por conhecer suficientemente bem o Ricardo, este livro tem para mim um valor acrescentado. É autêntico. E é fruto de uma personalidade que não hesita, que enfrenta os desafios, que não teme falhar mas que sabe que o primeiro falhanço é de quem não tenta. O Ricardo tentou e, como é habitual nele, ganhou. Eu gostei de ler. Espero que o leitor desfrute tal como eu desfrutei. Obrigado ao Ricardo por me ter convidado para escrever estas linhas e obrigado por nos oferecer este livro. Como ele diz: “um ato de amor”!

Gestão de Alta Competição

INTRODUÇÃO Porque escrevi este livro

Um pessimista vê dificuldade em cada oportunidade; um otimista vê oportunidade em cada dificuldade. Sir Winston Churchill

Ouse vencer. Vença!

O que pode levar alguém a tomar a decisão de escrever um livro? Talvez cada autor tenha a sua resposta. A minha tornou-se clara a partir do momento em que comecei a escrever: um livro é a melhor maneira de dar forma aos pensamentos. Para mim, seria o meio perfeito para partilhar as minhas observações. A verdade é que sempre me lembro de traduzir os meus pensamentos em palavras escritas. Não me lembro ao certo quando senti pela primeira vez necessidade de escrever. Foi algures na adolescência. Sempre que não conseguia entender o significado de algo, escrevia sobre isso. Guardei muito poucas páginas que escrevi. Achava que não tinham grande valor. A verdade é que, mesmo deitando fora o que escrevia, nunca mais parei de escrever...

E o que me faz escrever hoje? Se antes escrevia para clarificar ideias, hoje sinto, de alguma forma que não sei explicar, que tenho uma mensagem a transmitir, algo que devo partilhar com uma audiência maior. Sinto necessidade de expor os meus pensamentos, ao mesmo tempo que estou consciente de que não posso alcançar o mundo inteiro. Tive um professor e mentor, Carlos Gonçalves, que me disse certa vez: Se a sua empresa não estiver na Internet, ela não existe. Não posso estar mais de acordo com este pensamento. E aplico-o a muitas outras situações. Você existe? Se não expuser o seu “eu interior”, existirá realmente? Se não expuser o seu conhecimento, se não o partilhar, ele terá realmente valor?

Você partilha? Você existe? Resolvi então escrever este livro para expor o meu “eu interior”, os meus pensamentos, e para pedir a sua opinião. Para ter uma oportunidade! Também escrevi este livro porque sou suficientemente egoísta ao ponto de esperar que, talvez, apenas talvez, possa ajudar os outros. E se eu realmente puder tornar a sua vida melhor? O meu uso da palavra “melhor”, neste caso, sugere que após a leitura deste livro perceberá que é a pessoa mais importante da sua vida. Só você pode criar o seu presente, assim como o seu futuro. O passado é história, o presente é a base para a oportunidade e o futuro é incerto.

Gestão de Alta Competição

Sim, este é o meu primeiro livro, talvez o último, mas o futuro é incerto. As minhas reflexões são a consequência de um pensamento profundo, ainda que na sua maior parte semiconsciente. Não há dúvida que tem sido um processo incomum. No entanto, eu acredito que estas palavras são irrefutáveis. Considero-as “verdade”. E vou acreditar nelas até ao dia em que alguém me explicar porque é que não são verdade para ele ou para ela. Pense na seguinte afirmação: “Há muitos grandes livros que ninguém lê”. Eu não sei, ou não me lembro, quem disse isso, no entanto, ainda que não seja o conceito mais importante no planeta, provavelmente é verdade Nas passagens deste livro vou partilhar alguns pensamentos que não são meus. E, de cada vez que o fizer, vou mencionar o nome do autor. É uma abordagem simples para destacar o poder que cada um de nós tem em impactar a vida de outros. Agora, o que é exatamente este livro? Apenas as minhas reflexões? Não. Este livro é sobre si. É para si, quer esteja no supermercado, na rua, em casa, ou no trabalho. Talvez tenha impacto sobre si quando estiver a conduzir, a pescar, a conviver ou simplesmente a planear divertir-se. É um livro sobre tudo o que você gostaria de fazer, assim como tudo aquilo que não quer fazer! Precisa de ganhar um salário? Este livro não é teoria. É prática pura. A verdade é que as necessidades de qualquer pessoa são tão únicas que nem mesmo os livros mais vendidos do mundo poderiam tipificá-las de forma clara. Além disso, quando a política interfere neles, a manipulação dos factos faz com que as decisões sejam tomadas a partir de dados imprecisos e isso leva as massas a porem em prática ações que podem não ir ao encontro do melhor interesse da sociedade, ou mesmo ao encontro dos seus próprios interesses. O meu objetivo ao escrever este livro é simples: fazer com que um certo número de leitores possa recorrer ao senso comum e à autoconfiança como chaves de excelência para a tomada de decisões que enfrentam. Eu tento pô-lo em prática diariamente. Acredito que tanto o senso comum como a autoconfiança são já uma parte da condição humana. Por isso permita que este livro o dirija e o ajude a descobrir e a aplicar o senso comum e a autoconfiança que já existem dentro de si... O meu objetivo é despertar a sua consciência para os processos que influenciam a forma como gere a sua vida. Se a encarar como um jogo, que tipo de jogador é você? Um amador? Ou um atleta de alta competição? Gostava de jogar mais e melhor, de saber gerir os seus esforços, os tempos, a relação com a equipa, com o adversário, os sucessos e os fracassos?

Ouse vencer. Vença!

Creio que posso ajudá-lo. Peço-lhe apenas em troca o seu compromisso: a sua entrega na leitura deste livro, mas sobretudo na forma como o puser em prática. Decida agora se está disposto a isso e, caso não esteja, ainda vai a tempo de o devolver à prateleira até que surja o momento em que lhe apeteça mudar a sua vida. Ou, melhor ainda, ofereça este livro a quem estiver disposto a esse compromisso. Seja qual for a sua decisão, aceito-a. Afinal de contas, nem todos podemos ser atletas... Se deseja sê-lo, este livro é para si, e dar-me-á muito prazer se, de alguma forma, em algum lugar, o leitor tiver a perceção de que a mudança pode, de facto, acontecer e ser positiva. Eu adoraria que você experimentasse apenas 50% da confiança com que eu enfrento os desafios da vida, sejam eles novos ou desafios antigos. E isso não é difícil. Porque acredito que, embora a confiança esteja dentro de cada um de nós, ela pode e deve ser despertada. A missão de escrever este livro ganhou forma à medida que me fui apercebendo de que conseguia ver uma série de conceitos importantes na sua forma mais pura, ainda que raramente os verbalizasse. Assim nasceu o desejo de partilhar os meus pensamentos sobre esses conceitos. Há relativamente pouco tempo, Reut Schwartz-Hebron, fundadora do Instituto KindExcellence, fez um comentário sobre a minha personalidade que tocou num ponto sensível. E as suas palavras deram-me a confiança suficiente para embarcar nesta aventura. Reut foi como uma mentora, despertando em mim o desejo de partilhar a minha vida e, idealmente, despertar a confiança dentro de si. Este livro é sobre nós, você e eu. Não nos esqueçamos que cada um de nós possui as chaves para viver a sua própria vida. Talvez eu não tenha a sua chave. Afinal, nem sequer o conheço. A única coisa que sei é que, como seres humanos, temos um corpo, uma alma e uma mente, o que nos dá a capacidade para pensar ou raciocinar. Permita-me que faça um esclarecimento sobre o tema confiança: você precisa de confiança para ser bem sucedido. Será que a tem? Será que é a suficiente? Como descobri-la e potenciá-la? O objetivo deste meu livro é ganhar a sua confiança. Depois, com essa confiança, vou pedir-lhe que me permita ajudá-lo a concentrar toda a sua atenção na informação crítica com que se depara todos os dias. Este livro é essencialmente sobre a aprendizagem em Gestão; no entanto, estou a fazer o meu melhor para evitar termos técnicos e explicações demasiado longas. Gostaria de me focar naquilo a que chamo de Evidência Central (EC).

Gestão de Alta Competição

A Evidência Central é a chave que descodifica um determinado sistema. Esta “evidência” mostrará claramente qual o mecanismo a partir do qual se entenderá um negócio específico ou unidade estratégica (SBU: Strategic Business Unit). Identificar a EC de um sistema é mais poderoso do que se possa imaginar. Afinal, é a Evidência Central que nos dá o conhecimento suficiente para falarmos de um negócio (ou modelo de negócio) sem termos aprofundado a nossa experiência nesse mercado específico. A EC exige apenas que se identifique o mecanismo que produz o fluxo de receita. Mais importante ainda, ao utilizar esse mecanismo simples, você poderá tomar decisões com maior confiança. Além disso, produzirá resultados que não eram possíveis com a sua análise e execução prévias. O meu objetivo é explicar o poder da Evidência Central a cada um dos meus leitores, porque é ela que, com mais ou menos conhecimentos em Gestão, lhe permitirá gerir a sua vida com eficácia. Utilizarei, para isso, o Método Socrático, que coloca o foco no aluno e não no professor. Neste livro você será o aluno, eu o professor. Talvez um dia troquemos de papéis... Mas nestas páginas serei eu a guiá-lo e a colocar-lhe perguntas às quais lhe vou pedir que responda. Os defensores do Método Socrático acreditam que há simples perguntas que poderão despoletar debates bastante interessantes. Existem grandes autores, palestrantes, professores, e pessoas em todas as esferas da vida que gerem as suas vidas pessoais e o rumo dos seus negócios através de perguntas, e o chamado Método Socrático tornou-se uma prática aceite e comum na comunidade científica. Para que possa maximizar a leitura deste livro, aconselho-o a assinalar a melhor resposta para cada uma das perguntas que lhe vou colocar. E a “melhor resposta” será aquela que melhor se adequar a si, neste momento da sua vida. Acredito que vai achar as perguntas fáceis. Demasiado fáceis, até. Por isso o que lhe peço é que seja honesto consigo mesmo. No final do livro vou pedir-lhe que reveja as respostas. Até pode querer ler o livro novamente, duas vezes, no mínimo. Alguma vez comprou um livro que precise ser lido duas vezes? Resta-me dizer que escrever este livro foi um ato de amor. Foi a melhor forma de que me lembrei para chegar até si. Estou disponível na Internet, se tiver dúvidas. Afinal, sou um open-networker. Por isso, se acha que posso ajudá-lo, venha ao meu encontro. Eu considero este livro uma ferramenta para o sucesso, na vida e nos negócios, em todos e em cada um dos dias em que o aplicar nos seus desafios...

Ouse vencer. Vença!

CAPÍTULO 01 A tomada de decisão

A maioria das discussões sobre a tomada de decisões pressupõe que apenas altos executivos tomam decisões ou que apenas as decisões desses executivos pesam. É um erro, e perigoso. Peter Drucker

Gestão de Alta Competição

É a minha avaliação interna num determinado momento que controla a minha decisão. Vários autores se têm debruçado sobre este assunto, como é o caso de Abraham Maslow, que estabeleceu uma “Hierarquia das Necessidades” onde as necessidades básicas são comparadas às necessidades secundárias.

A pirâmide de Maslow Autorrealização: Desafios mais complexos, trabalho criativo, autonomia, participação nas decisões. Autoestima: Ser gostado, reconhecimento, promoções, responsabilidade por promoções. Sociais: Bom clima, respeito, aceitação, interação com colegas, superiores e clientes, etc. Segurança: Amparo legal, orientação, segurança, estabilidade, remuneração. Fisiológicas: Alimentação, moradia, conforto físico, descanso, lazer, etc.

Abraham Maslow (1908 – 1970) foi um psicólogo comportamental norte-americano que desenvolveu uma importante Teoria da Motivação Humana. Segundo ele, as necessidades humanas obedecem a uma hierarquia (ver pirâmide), e alcançar a autorrealização consiste em escalar as necessidades da base (onde ele coloca as nossas necessidades fisiológicas básicas) para o topo. «Um músico deve compor, um artista deve pintar, um poeta deve escrever, caso pretendam que o seu coração esteja em paz. O que um homem pode ser, ele deve ser. A essa necessidade podemos dar o nome de autorrealização», defende Maslow.

A verdade é que cada indivíduo tem a sua própria pirâmide (ou hierarquia) de necessidades. Se conseguir estabelecer as prioridades na sua pirâmide e identificar o que é fundamental para si ou para a sua família por oposição ao que não é importante, vai ter uma imagem mental do seu processo de tomada de decisão. Qual ou quais itens pode dar-se ao luxo de comprar ou, por outro lado, quais não deve comprar? Parece simples de concluir e decidir. No entanto, isto pode ser um problema. De facto, apesar da simplicidade da questão, existem muitas pessoas com sérias dificuldades em elaborar e manter um orçamento familiar. Porquê? Onde está o plano financeiro que direciona os gastos para as necessidades realmente válidas? A verdade é que eu também faço parte desse grupo de pessoas que tomam decisões financeiras com base em julgamentos errados ou inválidos. A minha análise é falível, também! A de todos, praticamente, o é. A humanidade tem

Ouse vencer. Vença!

uma longa lista de incapacidades, muitas das quais são exploradas por pessoas ou empresas sem escrúpulos. O processo decisório é a chave para entender como o mundo funciona. E isto é duplamente verdade no mundo dos negócios. Não se trata de teorias, não se trata de cultura, não é sequer uma questão de educação! Pense na seguinte questão:

pergunta 01 Porque comprou este livro? 1. Para aprender alguma coisa. 2. Alguém o recomendou. 3. Perguntava-me se seria um gestor de alta competição. 4. Tinha dinheiro e não sabia onde o gastar. 5. Gostei do título. 6. Estou à procura de novas fontes de informação que me permitam ter sucesso na vida. 7. Considero-me um gestor competitivo, e quero ver se consegue competir comigo. 8. A capa do livro chamou-me a atenção. 9. Comprei-o para oferecer a alguém, mas depois comecei a lê-lo.

Escreva os seus pensamentos:

Gestão de Alta Competição

Só você pode decidir se acha este livro interessante ou não. Mas houve uma razão inicial que o levou a comprá-lo. No seu caso, qual foi? Se essa razão está presente no seu dia a dia, eu espero que veja essa razão mudar. Não de uma vez, mas em pequenas variações, dia após dia. Eu nem sempre compro um livro porque gosto dele. Outros fatores o influenciam, como a relevância do assunto, o produto ou o serviço, o marketing associado ao livro, a influência dos outros, a perceção da necessidade mais do que a necessidade real... Vamos analisar o exato momento em que tomou a decisão de comprar este livro. Poderíamos analisar em pormenor qualquer outra decisão: a de comprar um carro, uma rosa, pão ou leite para o seu filho. Considere o contexto de negócios. A posição de mercado de uma empresa é determinada pelas suas vendas e essas vendas são baseadas nas decisões dos consumidores. Por exemplo, há um largo número de empresas que não existiriam se dependessem exclusivamente das minhas necessidades. O processo de estabelecer prioridades desempenha um papel decisivo quando se comparam as necessidades de alguém com a importância que elas assumem num determinado momento. Com isto quero dizer que a maior parte das empresas está consciente da importância de cada momento de marketing que produzem. Os profissionais entendem como cada pedacinho desse material pode influenciar todo o desempenho organizacional. Se parasse para pensar sobre a sua vida, concluiria que cada atitude ou pensamento conta. Afinal, são os seus pensamentos que levam às suas ações. É preciso compromisso para lidar com o mundo que nos rodeia. O risco é uma variável comum em cada decisão. Independentemente de quão boas possam ser as nossas decisões, há sempre uma pequena percentagem de risco (pelo menos no que diz respeito ao fator oportunidade). Os gestores controlam, ou fazem esforços para controlar, o risco específico contido em cada decisão. Se possível, você fará o mesmo. Basta um estudo aprofundado para revelar que apenas uma pequena percentagem das nossas decisões não depende da nossa atitude. E isto é verdade tanto para o processo decisório de pessoas singulares como para o de empresas. Há pessoas que examinam cada dia das suas vidas para lidar com os desafios que enfrentam. O problema, no entanto, está na nossa capacidade de gerar