Vvp nr5 lr

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

NR. 05 | 19 MAART 2013 vakblad voor financieel adviseurs

Thema Hypotheken VERHELDEREND Provisieverlaging AvĂŠro Achmea schiet adviseurs in verkeerde keelgat VERDIEPEND Hypotheekketens: provisieverbod scheidt kaf van het koren PRAKTISCH Blokhypotheek nieuwe business voor hypotheekadviseur

KWALITEITSSPELER ONDER ADVISEURS HEEFT BAAT BIJ SCHERP TARIEF Ondernemingsconcept Viisi trekt hoogopgeleide klanten

P

DE

P OT H E E K S

HO

HY

www.hypotheekshop.nl

GAR

ANTIE

t a d n e r e d n a r n a u g h Wij klanten n e e n z n u on k k e e h ! t n o e p l a t hy e b n e v j i l b Vooruitstrevende beloftes bieden ook ú voordelen Juist nu zijn mensen onzeker over de betaalbaarheid van hun hypotheek in de toekomst. Daarom biedt De Hypotheekshop hen financiële nachtrust met de revolutionaire Hypotheekshop Garantie. Wij zijn zó overtuigd van de kwaliteit van ons advies, dat we onze klanten zwart-op-wit garanderen dat ze voldoende inkomen houden om in hun huis te kunnen blijven wonen. Durft u deze garantie ook te geven?

Word ook franchisenemer: maak nu een afspraak.

De Hypotheekshop Centrale Organisatie Patrick de Vries 06 - 21 26 46 07 p.devries@hypotheekshop.nl Michel van Mook 06 - 12 98 08 00 m.vanmook@hypotheekshop.nl

commentaar

kansen Voor een stunttarief voor een advies ga je naar je bank! met die slogan proberen banken de consument naar binnen te lokken. Weet de klant veel dat-ie bij zijn bank geen advies krijgt, maar hem een complex product wordt aangesmeerd. en zie je als onafhankelijk adviseur maar eens te wapenen tegen het marketinggeweld van de nog immer rijke banken. natuurlijk is dat lastig. maar gelukkig helpen de banken zelf ook een klein beetje mee om u in uw eigen regio weer wat meer in the driver’s seat te laten plaats nemen. Want de klant moet immers steeds meer moeite doen om bij een bank binnen te stappen. neem de rabobank.

Van de duizend lokale kantoren gaan er de komende drie jaar zo’n 500 de deuren sluiten. dit betekent dat heel veel adviseurs een geduchte concurrent kwijt zijn. en hoe zit het bij abn amro? de staatsbank maakte een jaar geleden al bekend dat het kantorennetwerk flink op de schop gaat. Van de 460 kantoren worden er de komende twee jaar zo’n 160 geschrapt.

Welke plannen inG precies met de kantoren heeft, is nog niet bekend.

Wel heeft inG aangekondigd met nieuwe kantorenformules te komen, zoals het inG advieskantoor. inG zegt zich in deze kantoren niet meer zozeer op transacties te focussen als wel op “deskundig advies”. dat advies is dan wel afkomstig van mannen en vrouwen in oranje leeuwenpakjes. ongetwijfeld zullen zij de winkelbezoekers deskundig adviseren, zolang het maar om inG-producten gaat. daar trapt de consument niet meer in. Je vraagt je ook af of de term ‘advieskantoor’ wel zo handig is gekozen. inG was toch juist de partij die de onafhankelijk adviseur zo hartstochtelijk omarmt? en dan de treurige winkels van sns bank. daarvan zouden er in totaal 250 van moeten komen. maar ook al voor de ondergang van het concern waren die winkels altijd leeg. op welke dag en hoe laat je er ook langsliep, je zag er nooit iemand. als je passeerde, keek je altijd in de immer droevige ogen van de treurige winkelbediende. Je zou er bijna medelijden mee krijgen.

“Juist in deze tiJden heeft de consument behoefte aan een persoonliJke financieel coach”

kortom, laat Je zien in Je reGio, draag nog meer uit waar je voor staat, zet je deuren open, luister goed naar je klanten en grijp je kans. Juist in deze moeilijke tijden heeft de consument meer dan ooit behoefte aan een persoonlijke financieel coach, die hem of haar zijn nachtrust teruggeeft. u bent de enige die hiertoe daadwerkelijk in staat is. ««

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

3

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

PROVISIEVERLAGING AVÉRO SCHIET ADVISEURS IN VERKEERDE KEELGAT Avéro Achmea verlaagt per 1 april 2013 voor een aantal particuliere schadeverzekeringen de provisie van 25 naar 20 procent. De premie wordt echter niet verlaagd.

Willem Vreeswijk

I

n een brief aan het intermediair schrijft directievoorzitter Jack Hommel dat de harmonisatieaanpassingen te maken hebben met de overgang van het oude Comfortplan naar het nieuwe Compleet bij Elkaar Pakket. Voor het Comfortplan ontvangen adviseurs nu nog 25 procent provisie op reis, aansprakelijkheid- en ongevallenverzekeringen. Vanwege de overgang naar het nieuwe pakket wordt dit provisiepercentage aangepast naar 20. Hommel in de brief: “De consumentenpremies waren al gebaseerd op 20 procent. Voor uw klanten heeft deze provisieaanpassing daarom geen gevolgen.”

Bij het intermediair is deze brief in het verkeerde keelgat geschoten. Niet zo gek, want je business partner kondigt doodleuk aan twintig procent van je omzet af te pakken. Zo merkt Edwin Herdink (Commissie CFD) in een reactie op vvponline.nl op dat Avéro Achmea hiermee de vreemde situatie creeert dat de assurantiebelasting meer oplevert dan de beloning voor advies en nazorg. “Aangezien men met de beloning op

“TIJD DAT ADVISEURS ZORGVULDIG KIJKEN WELKE AANBIEDERS ZE NOG MEENEMEN IN HET ADVIESTRAJECT” de meeste schadeverzekeringen per verzekerde niet uitkomt, lijkt Avéro Achmea zichzelf hiermee buitenspel te zetten. De hoogste tijd dat men als dienstverlener zorgvuldig kijkt welke aanbieders men nog meeneemt in het adviestraject.”

Albert van der Poll (Van der Poll Financiële Diensten): “Leuk zo’n gezellige brief van je zakenpartner. Hun inkomsten worden met vijf procent verhoogd, jouw inkomsten met twintig procent verlaagd in deze moeilijke tijd, en op productgroepen waar de aanbieders zelf aangeven dat de beloning niet of nauwelijks kostendekkend is. Een prima argument om zelf met je relatie de beloning af te spreken. De gemiddelde particulier kon zich wel eens beter aan gemaakte afspraken houden dan de gemiddelde verzekeraar. Het is toch een rare verhouding zo – tussen aanbieder, adviseur en klant.”

Piet van der Heide (Op Maat Advies): “Los van de provisieverlaging van 25 naar 20 procent van een aantal verzekeringen heeft Avéro Achmea tevens besloten de basispremie voor de inboedel- en woonhuisverzekering per 1 april met tien

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

procent te verhogen. Gelijktijdig wordt het eigen risico bij ‘uniekschades’ verhoogd van 100 naar 150 euro. Conclusie: als je geld tekort komt verhoog je gewoon de premies en het eigen risico. Zo simpel is dat. Of zet Avéro Achmea soms in op het aanbieden van verzekeringen via internet? In dat geval hoeft het intermediair niet meer worden beloond. Kassa!”

HAP UIT INKOMEN De provisiehoogte is en blijft vanzelfsprekend een hot issue voor adviseurs, die in deze tijden van crisis een hap uit hun inkomen er niet bij kunnen hebben. Ongetwijfeld heeft Avéro Achmea goede redenen om een dergelijke maatregel in te voeren, maar die maakt Jack Hommel in het ultra korte briefje niet duidelijk. Als business partner mag je erop vertrouwen dat gemaakte afspraken worden nagekomen en dat eventuele noodzakelijke wijzigingen op zijn minst heel goed zijn gefundeerd en worden beargumenteerd.

Het is jammer dat juist Avéro Achmea dit niet doet. Jammer, omdat de verzekeraar met initiatieven als Voorzie en www. dewaardevanadvies.nl het intermediair nu juist zo goed ondersteunt in het ondernemerschap. De woede over de provisieverlaging is terecht en er zullen dan ook adviseurs zijn die op zoek gaan naar een andere business partner, die zich wel aan de afspraken houdt.

Daarnaast is ook deze maatregel weer een teken dat de advieswereld drastisch, snel en voorgoed aan het veranderen is en dat ook provisie bij schadeverzekeringen steeds meer onder druk komt te staan. Echte ondernemers blijven niet alleen alert op hun business partners, maar trekken ook nu al hun eigen plan voor een provisieloze toekomst. ««

opinie

CROSS CHANNEL ADVIES, EEN FRISSE WIND Een stormachtige tijd, dat is het voor het intermediair. Uit alle hoeken vallen klappen. De woningmarkt draait stroef, waardoor er maar mondjesmaat hypotheken worden verkocht. De economische crisis zorgt ervoor dat consumenten steeds prijsbewuster worden. En als klap op de vuurpijl creëert het provisieverbod een prijzenslag in een toch al krimpende adviesmarkt. Hoe om te gaan met deze nieuwe realiteit? Tijd voor een frisse wind.

De wind waait vooral in de hypotheekadviesmarkt. De nieuwe realiteit dwingt adviseurs hun waarde te bewijzen.

Enerzijds door aan de kwaliteitsknop te draaien. Dat is echter nog niet eenvoudig in de huidige prijsgedreven markt.

Klanten kunnen kwaliteit immers amper herkennen en aanbieders mogen er niet op differentiëren van de AFM. Anderzijds kun je de prijs verlagen. Maar dat kan alleen door een efficiënter adviesproces te realiseren. Vooral gedreven door deze drang naar efficiëntie is er een transitie gaande naar internet georiënteerde concepten. Zo waait er een frisse wind door de hypotheekmarkt, waar een partij als eyeOpen met Online Hypotheekadvies een mooi voorbeeld van is.

Menig intermediair zal de opkomst van digitaal advies beschouwen als een bedreigende tornado die door hun markt gaat razen. Blijft er nog wat voor hen over? Volgens mij wel.

Uit eerste ramingen van IG&H volgt dat digitaal advies en execution only in 2015 sámen goed zullen zijn voor zo’n 15

MATTHIJS MONS, partner IG&H Consulting & Interim

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“INTERMEDIAIR DOET ER GOED AAN TRANSITIE NAAR INTERNET GEORIËNTEERDE CONCEPTEN TE OMARMEN” procent van de hypotheekadviesmarkt. Dus blijft er nog 85 procent over. Voor 40 procent van de markt staat het huidige intermediair goed voorgesorteerd, dat is de markt voor ‘persoonlijk advies’. Maar voor die andere 45 procent moet er wel wat gebeuren. IG&H verwacht dat in 2015 de markt zal worden gedomineerd door cross channel advies, alleen al omdat de grootbanken dit zeker zullen hebben ingevoerd.

Hypotheekadvies dus, in een ‘blend’ van kanalen. Waarom?

Omdat klanten in control willen zijn en zelf het kanaal willen bepalen. Succesvolle spelers van de toekomst bieden die mogelijkheid. Eigenlijk wordt een vergelijkbare ontwikkeling als in de retail sector verwacht. Daar is de combinatie van ‘clicks & bricks’ steeds vaker het meest gevraagde model en wint het van internet only. Voor hypotheekadvies zal dit nog sterker gelden. Een hypotheek kiezen en afsluiten is immers wel wat anders dan online schoenen bestellen, de onzekerheid bij veel klanten is (nog) groot.

Zo is de transitie naar internetconcepten niet zwart of wit, maar eerder 50 tinten grijs. Er zullen allerlei cross channel modellen ontstaan die het online kanaal combineren met bijvoorbeeld telefonische ondersteuning of een persoonlijk gesprek. Rabobank zet de toon. Met haar Hypotheekdossier doet de bank een beroep op de zelfwerkzaamheid van de klant en drukt zo de prijs. Een meesterzet, want uit ons onderzoek blijkt dat maar liefst 73 procent van de klanten graag zelf een bijdrage levert als dat leidt tot een lagere prijs.

Als je het mij vraagt, doet het intermediair er goed aan de transitie naar internet georiënteerde concepten te omarmen.

Wacht niet te lang, want het zou wel eens snel kunnen gaan!

Door het online kanaal te gebruiken voor de inventarisatie van documenten wordt het adviesproces ingekort, worden kosten gedrukt, kun je mee in de prijzenslag én wordt de klant beter bediend. Het duurt ook niet lang meer voor je volwaardige internetadvies-modules als standaardoplossing kunt inkopen. Het verschil maakt het intermediair straks in de persoonlijke benadering. Niet nu de beschutting zoeken dus, maar mee op die frisse wind! ««

VErDIEPEND

hypotheken

“LAteN ZieN dAt We ALs seCtOr OOK GOede diNGeN KUNNeN dOeN” mark Bast is directeur-eigenaar van Hypotheek Facet, dat aan de weg timmert met de Donorhypotheek. De toon Berendsen klant van deze hypotheek wordt gevraagd het registratieformulier orgaandonatie in te vullen.

B

ast had een administratieve achtergrond, maar zag zichzelf niet zijn hele leven stoeien met cijfers. “Ik vind vooral leuk wat er áchter de cijfers zit. Zoals het mij ook gaat om het verhaal achter de financiële wens van de klant, zonder dat ik mezelf zou willen omschrijven als life planner.”

Gevraagd naar een les die Bast in zijn bijna tienjarige loopbaan als zelfstandig ondernemer heeft geleerd, zegt hij: “Er is vaak meer mogelijk dan je denkt. Het kan soms lang duren, maar als je er vol voor blijft gaan, kun je veel bereiken.”

Bast leerde de les bij de ontwikkeling en vermarkting van de Donorhypotheek. Nadat hij de inspiratie voor de hypotheek kreeg - in 2008 - duurde het vier jaar voordat het idee was omgezet in realiteit. Eigenlijk was Bast eerder al zover, maar er kwam op het laatste moment een kink in de kabel. De directie van een grote bank en verzekeraar deed graag mee, een persbericht lag al klaar. maar de raad van bestuur hield de lancering op het laatste moment tegen, bang als ze waren voor afwijzende reacties van klanten.

Die angst had niks te maken met de hypotheek als zodanig.

Basts eigen kantoor en inmiddels ook een aantal andere advieskantoren – en wat Bast betreft graag nog meer hypo-

biKKeLPOLis Ook De Hypotheekshop ondersteunt de Bart de Graaff Foundation met een apart product. De hypotheekadviesketen lanceerde begin februari de Bikkelpolis, een overlijdensrisicoverzekering die jonge ondernemers met een levensbepalende lichamelijke beperking – ‘Bikkels’ zoals de Foundation ze noemt – helpt en ondersteunt bij het starten van hun eigen onderneming. Een deel van de premie van de orv komt ten goede aan de stichting. Bij het afsluiten wordt de consument ook gevraagd of hij orgaandonor willen worden.

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

theekadviseurs – verzorgt een hypotheek op maat zoals bij elke andere klant. Dat de adviseur – en bij voorkeur ook de geldverstrekker – een deel van hun inkomsten weggeven aan een goed doel was evenmin het probleem. Gevoelig lag dat de klant van de Donorhypotheek standaard het registratieformulier wordt voorgelegd, waarin hij aangeeft wel of geen orgaandonor te willen zijn (de klant mag dus ook ‘nee’ invullen, dan komt hij nog steeds in aanmerking voor de Donorhypotheek). bArt de GrAAFF Dat de bestuurders van de bankverzekeraar orgaandonatie als te maatschappelijk gevoelig beoordeelden en bang waren hun vingers te branden, weerhield Bast er niet van door te

“DONOr HYPOtHEEK HEEFt mIJ GELEErD Dat Er mEEr mOGELIJK IS DaN JE DENKt” gaan met de productontwikkeling. Vorig jaar kwam de Donorhypotheek alsnog op de markt en inmiddels zijn de eerste contracten gesloten. mirjam de Graaff, zus van de vroeg gestorven roemruchte BNN-oprichter Bart de Graaff, was de eerste klant van de hypotheek. Niet helemaal toevallig, want het goede doel dat voor de Donorhypotheek is gekozen, is de Bart de Graaff Foundation. mirjam de Graaff is daar voorzitter van.

De Bart de Graaff Foundation helpt jonge mensen met een levensbepalende lichamelijke beperking, zogeheten ‘Bikkels’, bij het starten van hun eigen bedrijf. “We stimuleren de Bikkels om hun talenten te ontwikkelen en hun passie uit te leven, zodat zij uiteindelijk op een zelfstandige en constructieve manier hun onderneming kunnen realiseren, hun ambities waar kunnen maken en zelfstandig in deze maatschappij kunnen functioneren”, aldus de stichting.

GrOte dONOr sHOW Bast vertelt hoe hij op het idee van de Donorhypotheek kwam: “In 2008 zond BNN de Grote Donor Show uit. Ik zat te kijken en vroeg me af waarom ik mezelf nooit had gere-

Mirjam de Graaff lanceerde de Donor Hypotheek. Rechts bedenker Mark Bast.

gistreerd als orgaandonor. Er zijn zoveel mensen die organen nodig hebben. maar als je over orgaandonatie nadenkt, denk je eigenlijk na over je eigen dood. Daar ben je liever niet mee bezig. Nadrie weken was het bewustzijn ook weer afgenomen en lag het registratieformulier dat ik de avond van de uitzending meteen had opgevraagd, ergens onderop een stapel. “maar het liet me toch niet los. Ik ging rondvragen in mijn eigen omgeving en ontdekte dat veel mensen na hun dood best organen willen afstaan maar zich desondanks niet hadden geregistreerd. Ik dacht: bij financiële planning gaat het ook over overlijden, als ik de orgaandonatie daarbij opneem, wordt het minder beladen . Daarnaast: het was 2008, de woekerpolisaffaire was vol losgebarsten. Ik wilde met de Donorhypotheek laten zien dat we als financiële sector ook goede dingen kunnen doen.” momenteel wordt gezocht naar wegen om de Donorhypotheek verder in de markt te zetten. De samenwerking met andere advieskantoren beschouwt Bast alvast als een belangrijke stap, omdat daardoor efficiënt landelijke dekking is bereikt. maar Bast hoopt ook op meer publiciteit, met name in de landelijke media.

Advies verbeterd De voorbije maanden had ook Hypotheek Facet het druk met adviseren van bestaande klanten die hun hypotheek nog wilden omzetten. Gelukkig koos Bast jaren geleden al voor

beloning op fee-basis, dus die omslag hoefde hij niet ook nog eens te maken per 1 januari, toen immers het provisieverbod in werking trad.

Bast heeft met de vele wet- en regelgeving die over financieel adviseurs en de financiële sector in het algemeen is uitgestort via Wft en Bgfo niet zo’n moeite. “In het begin krabde ik me heus wel even achter de oren. maar de wetten en regels hebben ook veel richtlijnen gegeven die daadwerkelijk het advies hebben verbeterd. En dat is het terechte einddoel: de eindklant wordt beter geadviseerd. We moeten echter geen regels hoeven uitvoeren alleen maar omdat het regels zijn. Vroeger legde ik mijn adviezen vast in een zelfgemaakte rapportage in Word. Nu produceren de programma’s die adviseurs gebruiken rapporten met een cijferbrij waar consumenten soms de weg in kwijt raken. Wat is beter?

“Het is belangrijk dat de toegangsdeur tot financieel advies open blijft en dat de teller niet meteen gaat lopen zodra de klant bij mij als adviseur aanschuift. Wij rekenen geen kosten voor het eerste gesprek, die oriëntatie moet voor de klant vrijblijvend zijn. Zo blijft financieel advies toegankelijk en ziet de klant meteen ook wat hij bij ons krijgt voor zijn geld.

“Het mooie van de Donorhypotheek is ook dat de consument voor een vast bedrag van 2.950 euro alle belangrijke bouwstenen tegelijk inkoopt: hypotheek, orv en woonlastenverzekering. Die relatief lage prijs zorgt al voor een lage drempel.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

9

PraKtISCH

hypotheken

BLOK-HYpOtHeeK: BUsiness VOOr HYpOtHeeKadViseUrs met zijn brief aan de tweede Kamer van 13 februari jongstleden verduidelijkte minister Blok voor Wonen en rijksdienst de onlangs gemaakte afspraken over de woningmarkt. De brief maakte een einde aan het laatste sprankje hoop dat er alsnog ruimte zou ontstaan voor toetreders op de koopwoningmarkt om op een andere wijze de hypotheek te kunnen aflossen dan middels een 100 procent annuïteitenhypotheek.

Door: Lidy Groenewoud, senior onderzoeker Bancaire producten moneyView

O

m in aanmerking te komen voor hypotheekrenteaftrek kunnen starters op de woningmarkt sinds 1 januari 2013 nog slechts voor een annuïteiten- of lineaire hypotheek kiezen. met de totstandkoming van het woonakkoord komt daarin geen verandering. Wel nieuw is de mogelijkheid om, in plaats van volledig af te lossen, tot maximaal 50 procent van de marktwaarde van de woning bij aankoop een tweede aflossingsvrije lening aan te gaan voor verlaging van de maandlasten. Deze lening kan echter niet onder NHG vallen en zal daardoor duurder uitvallen.

Voorheen bestond nog de mogelijkheid om een NHG-hypotheek af te sluiten met een aflossingsvrij leningdeel tot 50 procent van de marktwaarde van de woning. met het verplichten van een annuïteiten- of lineaire hypotheek om voor renteaftrek in aanmerking te komen, wordt de indruk gewekt dat er niet zoveel meer te adviseren overblijft en de rol van het onafhankelijke intermediair is uitgespeeld. En dat terwijl hypotheekadviseurs door het provisieverbod ook al moeten aantonen dat de advieskos-

“PLaNNEN VaN BLOK SCHrEEUWEN Om GOED HYPOtHEEKaDVIES VaN PrOFESSIONEEL EN OBJECtIEF aDVISEUr” ten die de klant rechtstreeks aan de adviseur betaalt, geen weggegooid geld zijn. Het tegendeel is echter waar: deze plannen schreeuwen juist om goed hypotheekadvies van een professioneel en objectief adviseur! alleen al uit de verwarring direct na het bekend worden van het Woonakkoord blijkt dat de hypotheekmarkt ingewikkelder is geworden. als het voor de experts al niet meer te volgen is, wat moet de onwetende consument dan wel niet?

Ergo, wanneer je als objectief adviseur in staat bent om op begrijpelijke en correcte wijze uit te leggen wat er binnen de grenzen van de wet voor mogelijkheden zijn overgebleven

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

voor het sluiten van een hypotheek voor starters, dan maak je jezelf onsterfelijk bij die klant.

Dus in plaats van nog verder in mineurstemming te geraken is het goed om ook eens naar de positieve kanten en kansen voor het intermediair te kijken. Want de Blok-hypotheek, zoals deze inmiddels in de volksmond is gaan heten, leent zich juist uitermate goed voor professioneel maatwerkadvies waaraan de klant tot in lengte van dagen plezier kan blijven beleven. Feitelijk bieden de voorliggende plannen mogelijkheden waarbij financieel planners hun vingers af kunnen likken. Het is alles behalve een rechttoe, rechtaan annuïteitenhypotheek maar eerder een lening die kan worden ingezet om bij verschillende belangrijke life events financiële hobbels in een gezinsinkomen te overbruggen.

LaGere MaandLasten Voor alle duidelijkheid is het dus wel degelijk zo dat de Blok-hypotheek over de gehele looptijd lagere maandlasten met zich meebrengt. Wanneer we uitgaan van een hypotheek van 200.000 euro en een rentepercentage van 4,5 procent, dan betaalt iemand die kiest voor een annuïteitenhypotheek met 100 procent aflossing in 30 jaar tijd in totaal bruto 364.813 euro en bij een belastingpercentage van 42 procent netto 295.592 euro. Wanneer in dezelfde situatie gekozen wordt voor de Blok-hypotheek, waarbij een tweede lening wordt aangegaan om jaarlijks de helft van het aflossingsdeel van de annuïtaire lening te financieren, bedragen de totale bruto lasten 317.407 euro en netto 248.185 euro. Wel resteert er in dat geval een schuld van 100.000 euro. maar dat is de rechttoe, rechtaan weg die vooral voor starters met een relatief laag inkomen interessant lijkt. Hebben we namelijk te maken met een jong stel dat aan het begin van de looptijd goed in staat is om de maandlasten te betalen – of zelfs een beetje meer dan de wet minimaal voorschrijft – dan komen er ineens hele creatieve oplossingen bovendrijven. De wet schrijft namelijk voor dat aflossen minimaal op basis van een annuïteit verplicht is. Dat betekent dat lineair aflossen ook tot de mogelijkheden behoort. Dan vallen de maandlasten aan het begin van de looptijd hoger uit, maar wat als iemand daar nu juist helemaal geen moeite

een flinke verlaging van de maandlasten wenselijk is. Dat kan bijvoorbeeld het geval zijn wanneer een van de partners tijdelijk minder inkomen heeft vanwege studie- of zorgverlof, een eigen bedrijf wil starten of zijn/haar baan verliest. maar ook bij het wegvallen van inkomen als gevolg van echtscheiding. Bij al deze keuzes zal het overgrote deel van de klanten begeleiding nodig hebben van een professioneel financieel adviseur.

Lidy Groenewoud: “Geen reden voor mineurstemming.”

mee heeft? Wanneer het gezinsinkomen bestaat uit twee fulltime salarissen waarmee zelfs meer in plaats van minder kan worden afgelost, dan wordt daarmee ruimte gecreëerd voor ‘financiële vrijheid’ in een latere fase van de looptijd van de hypotheek.

Later instappen Stel dat de mensen in het genoemde voorbeeld kiezen voor een lineaire hypotheek, waarbij de eerste vijf jaar geen gebruik wordt gemaakt van een Blok-hypotheek. Dan hebben zij na vijf jaar nog een restschuld van 166.667 euro. Bij een rente van 4,5 procent en een belastingpercentage van 42 procent bedraagt de netto maandlast bij aanvang 991 euro en na 5 jaar 919 euro. Wanneer er na vijf jaar sprake is van gezinsuitbreiding en er niet meer twee keer fulltime gewerkt wordt, dan is er in de jaren ervoor ruimte gecreëerd om de maandlast flink naar beneden te brengen. als er namelijk na vijf jaar wordt geswitcht naar een annuïteitenhypotheek waarbij alsnog gebruik wordt gemaakt van een Blok-constructie, dan komt de netto maandlast uit op 513 euro per maand en loopt deze daarna langzaam op. Na dertig jaar blijft er nog een restschuld over van ruim 83.333 euro. De cijfers van beide rekenvoorbeelden zijn samengevat in de tabel hiernaast.

Een dergelijke constructie kan uiteraard op ieder gewenst moment van de looptijd van de hypotheek worden gehanteerd. Dus ook in situaties waarbij er geen sprake is van gezinsuitbreiding, maar waarbij ergens tijdens de looptijd

VeeL te adViseren ‘to Blok or not to Blok’ is dus een wezenlijke vraag. Daarnaast is het gewoon zo dat er ook bij een ‘gewone’ annuïteitenhypotheek nog veel te adviseren overblijft op het gebied van de leningvoorwaarden. Want alle vergelijkingssites ten spijt, wat gaat er nu boven een op maat gesneden persoonlijk advies? Hypotheekvoorwaarden die achteraf ongunstig blijken uit te pakken hebben een enorme impact en werken heel lang door. Dus een adviseur die objectief advies kan geven – en ik zeg met nadruk objectief en niet alleen maar onafhankelijk – is voor de klant zijn gewicht in goud waard.

Een klant behoort van tevoren te weten waar hij aan toe is, als bijvoorbeeld door de geldverstrekker extra zekerheid wordt gevraagd van de klant bij gebleken waardedaling van de woning. Of de wetenschap dat een aanbieder borgstelling weliswaar toestaat maar tegelijk ook hoofdelijke aansprakelijkheid van de borgsteller eist, is wel iets dat je als borgsteller graag van tevoren wil weten en niet pas op het moment dat je op die aansprakelijkheid wordt aangesproken. Wanneer je over een tijdelijke of permanente verblijfsvergunning beschikt, wil je graag direct weten welke geldverstrekker bereid is een hypotheek aan je te verstrekken.

En dat zijn onder meer nu net de zaken waar een professioneel onafhankelijk adviseur zichzelf mee kan onderscheiden. Zo’n adviseur is onbetaalbaar en bovenal onmisbaar.

Dergelijke vergelijkingen kan een klant immers zelf niet maken. Daarvoor beschikt hij eenvoudigweg niet over de juiste kennis en informatie. En een klant die op deze manier goed wordt geholpen door zijn adviseur zal hem meer dan ooit tevoren aanbevelen bij zijn familie, vrienden en andere bekenden.

Kortom, zowel de Blok-hypotheek als de ‘gewone’ hypotheken bieden aanzienlijk meer kansen dan problemen voor het objectieve intermediair! «« annuïteiten hypotheek

Blok-hypotheek

Blok-hypotheek combi lineairannuïteit

Hypotheek

€ 200.000

€ 200.000

€ 200.000

Rente

4,5%

4,5%

4,5%

Belastingtarief

42%

42%

42%

Totaal bruto

€ 364.813,42

€ 317.406,71

€ 307.353,96

Totaal netto

€ 295.591,79

€ 248.185,07

€ 243.277,89

Netto maandlast na 5 jaar € 726,22

€ 594,54

€ 513,19

Restschuld na 30 jaar

€ 100.000,-

€ 83.333,33

€ 0,-

Annuïteitenhypotheek vergeleken met twee varianten van de Blok-hypotheek.

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

11

VErDiEpEnD

hypotheken

teruG vAn WeGGeWeest: de AnnuïtAire hypotheek De introductie van de zogenoemde ‘Blok-hypotheek’ betekent business voor de hypotheekadviseur, schrijft moneyView in het artikel op pagina 10 en 11 van dit nummer. Jan Donselaar meent echter dat de adviseur deze “rampzalige” leningvorm beter links kan laten liggen. Er valt voor de adviseur nog zat eer te behalen aan de als Door: Jan Donselaar ‘eenvoudig’ bekend staande annuïteitenhypotheek, die helemaal terug is van weggeweest.

V

roeger, heel vroeger – nog voor de introductie van de spaarhypotheek – was de meest voorkomende hypotheekvorm de annuïtaire hypotheek. Eigenlijk is deze hypotheekvorm alleen maar buiten beeld geraakt door de mindere fiscale aantrekkelijkheid en de focus op producten die juistoptimaal gebruik maken van de fiscale mogelijkheden die de afgelopen jaren werden geboden. Zie Figuur 1 hieronder voor de gigantische verschuivingen die in vijftien jaar zijn opgetreden. maar we kunnen door de nieuwe eis van verplichte aflossing met zekerheid aannemen dat dit plaatje er qua trend de komende jaren weer heel anders uit gaat zien. is dat erg?

Wat mij betreft niet!

Figuur 1. Verschuivingen tussen hypotheekvormen 1996­2010 (bron: GfK).

AFneMend FiscAAl voordeel Voor de geïnteresseerde leek nog even een korte beschrijving van wat een annuïteitenhypotheek nu precies is: een lening waarbij voor elke betalingstermijn het aflossingsbedrag zo wordt gekozen dat de totale betaling (de som van rente en aflossing) voor iedere termijn gelijk is. En dan ook nog zo vormgegeven dat de hoofdsom aan het einde van de looptijd van de lening helemaal is terugbetaald. in het begin wordt vooral rente betaald en weinig afgelost. aan het eind van de looptijd is het juist andersom.

De nOS maakte vorig jaar een mooie illustratie, die ik in die vorm eigenlijk nooit eerder had gezien. Deze maakt in een oogopslag heel duidelijk waar het bij een annuïteitenhypotheek om gaat: een vast bedrag gedurende de hele looptijd, een afnemend fiscaal voordeel doordat alleen de

12

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

AFlossinG lAsten netto

rente

lAsten netto

hypotheekrenteAFtrek

JAAr 1

JAAr 30

Figuur 2. Nettolasten lopen op tijdens looptijd.

rente aftrekbaar is en uiteindelijk 100 procent aflossing.

Bij het benoemen van de nadelen van de annuïteitenhypotheek gaat het altijd, en vrijwel uitsluitend, om dat afnemende fiscale voordeel. Zie bijvoorbeeld de opsomming van een aanbieder in het kader hieronder. Ja, het valt niet mee om een financieel product te verkopen als daar geen fiscaal voordeel mee is te behalen! maar gelukkig moet er nu verplicht worden afgelost als je nog in aanmerking wilt komen voor hypotheekrenteaftrek, en kun je weer zonder gewetenswroeging een goed advies geven op basis van de annuïteitenhypotheek. Want hoe erg is het nu eigenlijk dat het fiscale voordeel afneemt? stiJGinG WoonlAsten laten we eerst eens vaststellen wat dit betekent voor de jaarlijkse stijging van de netto lasten. We blijken dan in de praktijk te praten over ongeveer 2 procent per jaar! En die stijging geldt alleen voor de woonlasten, dus om dit te compenseren hoeft het bruto salaris niet echt veel te stijgen.

De inflatie is momenteel een stuk hoger, om nog maar te zwijgen over de huurstijgingen, waar de al dan niet bewust niet-huiseigenaren mee worden geconfronteerd. als nadeel bij een annuïteitenhypotheek wordt vaak nog genoemd de lastenstijging bij een renteverhoging, maar dat speelt in meer of mindere mate ook bij andere leningsvormen. als dat echt bedreigend is kun je maar het beste voor een lange rentevaste periode kiezen.

Het grote voordeel van een annuïtaire hypotheek is dat aan het eind van de rit de schuld helemaal is afbetaald. maar

nAdelen Annuïteitenhypotheek – Het fiscaal voordeel van de annuïteitenhypotheek daalt tijdens de looptijd vanwege de (stijgende) aflossingen.

– De netto lasten stijgen tijdens de looptijd van de annuïteitenhypotheek; de bruto lasten blijven gelijk, terwijl het fiscaal voordeel daalt.

– Ten opzichte van de hypotheken met vermogens­ opbouw: de annuïteitenhypotheek is fiscaal minder gunstig.

Jan Donselaar: “Blok­hyotheek roept associatie op met piramide­spelen.”

juist dit voordeel dreigt nu weer onderuit te worden gehaald door de introductie van de zogenoemde ‘Blok-hypotheek’. met zo’n gedrocht zou je de geschiedenis niet in willen moeten gaan. Want als er iets niet deugt. is het tegen een hogere (want niet aftrekbare) rente lenen om een betaling voor een relatief goedkopere lening te financieren. Het roept bij mij de associatie met piramidespelen op.

Het probleem voor starters zit bij de huidige woningprijzen ook niet zozeer in de lasten, maar veel meer in de normen voor de geldverstrekking. Je kunt dus beter op zoek gaan naar manieren om de risico’s voor klant en geldverstrekker te verkleinen, bijvoorbeeld door meer inkomenszekerheid te creëren. maar dat is weer een ander verhaal.

AAndAchtspunten orv Bij een annuïteitenhypotheek zal vaak ook een losse maar wel passende overlijdensrisicoverzekering worden afgesloten. Een verzekering die bij een spaarhypotheek is geïntegreerd, maar daardoor vaak wel overdekking in zich heeft. tenminste als we er van uitgaan dat bij overlijden volledige aflossing niet altijd nodig is en (daarom) ook niet wordt geëist. Omdat bij een overlijdensrisicoverzekering meestal alleen naar de prijs wordt gekeken, toch een paar punten waarop gelet zou moeten worden.

Om maar met de prijs te beginnen: als alleen naar de maandelijkse premie wordt gekeken is het wel van belang om te weten hoe lang deze wordt betaald. Want terwijl de meeste aanbieders met een duur premiebetaling werken die (meestal 5 jaar) korter is dan de looptijd, zijn er ook aanbieders die je gedurende de hele looptijd een (gelijkblijvende) premie laten betalen. En dat betekent bij een looptijd van 25 jaar ook 25 procent meer premie, die uiteraard per maand wel lager zal zijn.

De laagste premies worden geboden door aanbieders die met een stijgende premie werken. Voordeel daarvan is lage verzekeringslasten bij aanvang doordat geen buffer hoeft te worden opgebouwd voor toekomstige stijging van de risicopremie. Een buffer die door veel aanbieders bij voortijdige beëindiging met genoegen als royementswinst wordt geboekt. (De Consumentenbond schreef daarover al in de Geldgids van december 2012 en ook de aFm buigt zich inmiddels hierover, op verzoek van het ministerie van Financiën of dit wel volgens wet- en regelgeving is. maar dit terzijde.)

Een zogenoemde eenjarige overlijdensrisicoverzekering waarbij het verzekerde bedrag het aflossingsschema van een annuïteitenlening volgt, is als het om de prijs gaat een prima advies. Want anders dan bij een gelijkblijvend verzekerd bedrag, waarbij de premie ongeveer iedere acht jaar verdubbelt, is de hoogste premie gedurende de hele looptijd maar ongeveer het dubbele van de aanvangspremie. En dat nog los van eventuele tussentijdse premieverlagingen.

Een ander aandachtspunt is de definitie van het verzekerde bedrag: traditioneel is het gebruikelijk dat de daling van het

“StiJging nEttO WOOnlaStEn BliJFt BiJ annuïtEitEnHypOtHEEk BEpErkt tOt 2 prOCEnt pEr Jaar” verzekerd bedrag per jaar wordt afgestemd op het aflossingsschema. maar daardoor is er in de praktijk gemiddeld circa 3 procent overdekking ten opzichte van een verzekering, waarbij het verzekerde bedrag maandelijks daalt in lijn met de aflossing op de annuïteitenhypotheek. Bij die laatste variant zijn er immers treden van een maand, terwijl er in het eerste geval treden zijn van een jaar. Steeds meer aanbieders hebben een dergelijke – bij keuze van het juiste annuïteitenpercentage – exact passende verzekering in hun assortiment.

Adviesproduct De annuïteitenhypotheek lijkt een eenvoudig product maar er valt voor een adviseur nog zat eer aan te behalen. Bijvoorbeeld door de klant duidelijk te maken dat bij deze oplossing absoluut geen rampzalige ‘Blok-hypotheek’ past. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

13

opinie

SMART, SMARTER, SMARTEST De wereld om eens heen verandert als nooit tevoren. Nooit eerder volgden de ontwikkelingen zich zo razendsnel op als in het afgelopen decennium en dan heb ik het nog niet eens over wat ons de komende jaren te wachten staat. Alles lijkt volkomen te gaan draaien om social media, waarbij je telefoon de sleutel wordt tot communicatie met de buitenwereld en de bron van succes.

Ik kan me nog goed herinneren dat mijn ouders ergens in de vorige eeuw een telefoon aanschaften. Het grote apparaat met een draaischijf stond op een apart tafeltje te pronken in de hal en mocht zonder toestemming niet gebruikt worden.

Hoe anders is dat nu. Overal kan men bellen, mailen en appen. Ieder jaar worden deze apparaten ook platter, sneller, met nog meer geheugen, megapixels en nieuwe toepassingen. De telefoon is razendsnel geëvolueerd tot smartphone. Misschien kun je beter zeggen: geëxplodeerd tot.

Mijn schoonzoon die als ICT-specialist een bijdrage levert aan deze ontwikkelingen showde me onlangs de laatste trends. Met behulp van een bepaalde chip herkent de smartphone tags die in zijn directe omgeving waarneembaar zijn, wat een voorgeprogrammeerde actie oplevert. Steeds meer informatie uit onze omgeving bevat tags die gescand via de smartphone digitaal tot leven komen. De toegang tot informatie lijkt onbegrensd. Het doet me allemaal denken aan George Orwell’s 1984 maar dan tot de derde macht.

“OPLEIDINGSEISEN STEEDS HOGER, TERWIJL BURGER ZELFSTANDIG FINANCIËLE MISKOPEN KAN BEGAAN” Ook verzekeraars en banken lijken de weg en het geloof in de digitale wereld te hebben gevonden en volledig hierop in te zetten. De klant van morgen heeft immers via zijn smartphone toegang tot alle financiële diensten en producten.

De overheid heeft de wetgeving hier al op afgestemd, zodat aanbieders via execution only hun financiële producten digitaal kunnen afzetten. Maar is deze doordravende snelheid en digitalisering nu waar we met zijn allen op uit willen komen?

Waar blijft het persoonlijk adviesgesprek? Informatie verzamelen is immers niet hetzelfde als ‘kennis hebben van’.

Vreemd is dat de overheid de burger in de digitale wereld tegen de adviseur wil beschermen, waarbij men een correlatie legt tussen zekerheid en het opleidingsniveau. Hierdoor volgen de eisen voor vakbekwaamheid zich in snel tempo op en lijkt er ook hier sprake van een opleidingsexplosie. In 2006 zag de Wfd het levenslicht en in rap tempo was daar de Wft en ontwikkelde zich via Bgfo 1, Bgfo 2 en Bgfo 3 een opleidingscultuur. Hierdoor komen de opleidingseisen voor adviseurs steeds hoger te liggen, terwijl de burger zelfstandig – zonder enige vorm van kennis – via execution only financiele miskopen kan begaan. Dit valt op geen enkele wijze met elkaar te rijmen.

In deze lijn van de ontwikkeling past het niet om adviseurs 36 maandelijks te examineren op hun vakkennis, op straffe van beroepsuitsluiting. Maar met het argument van cultuurverandering in de hand dwingt de overheid de adviseur tot aanpassing aan de door haar gewenste nieuwe financiële wereld. Aanpassen is dus waar het om draait.

EDWIN HERDINK, voorzitter CFD

14

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Darwin zei het al: wie zich het beste weet aan te passen aan de veranderende omstandigheden heeft de meeste kans om te overleven. Wat velen niet weten is dat Darwin daar nog een slotregel aan toevoegde: wanneer de veranderingen te snel gaan en niemand meer in staat is zich aan te passen aan de veranderende omstandigheden dan sterft de soort uit. En dit is wat CFD met alle middelen wil voorkomen. ««

PraKtISCH

hypotheekadvies

“ExEcution only lEidt only tot ExEcution” De consument blijft bereid te betalen voor werkelijk onafhankelijk hypotheekadvies. Dat is de overtuiging van de hypotheekadviesketens. Het provisieverbod zien de ketens daarom juist als een voordeel: het scheidt het kaf Samenstelling: toon Berendsen van het koren.

P

aul van der meijs, directievoorzitter van De Hypotheker: “In de toekomst zullen onafhankelijke (hypotheek)adviesketens sterker worden. Het verschil tussen banken die vooral hun eigen producten willen verkopen en iemand die écht aan jouw kant staat is vanaf 1 januari glashelder. Er ligt nog wel een uitdaging om dit besef ook bij de consument te laten doordringen, maar uiteindelijk zal de consument de waarde van onafhankelijk advies zien. advieskwaliteit (ook tijdens de looptijd), keuzevrijheid en de daarbij behorende lagere maandlasten kan hij alleen vinden bij de hypotheekadviesketens. Dat het advies daarbij duurder kan uitvallen, wordt ruimschoots gecompenseerd door de andere voordelen.” ron Bavelaar, algemeen directeur van De Hypotheekshop, constateert dat adviestarieven minder onder druk staan dan eerder werd vermoed. “Consumenten kunnen steeds beter het ‘advies’ van aanbieders onderscheiden van dat van de onafhankelijke hypotheekadviseurs, en zijn ook bereid hiervoor te betalen. Initiatieven als execution only zijn gevaarlijk en zullen in mijn ogen maar een zeer beperkte vlucht krijgen. Enerzijds omdat de groep consumenten die hiervoor geschikt is heel klein is, anderzijds omdat de nu bestaande initiatieven nog ongeschikt zijn. Execution only leidt uiteindelijk only tot execution, vrees ik. Waar ik wel brood in zie, is in ‘bemiddeling only’. Ik zou de banken daartoe willen uitdagen in plaats van zich te richten op het adviseren van consumenten.”

Directeur Christian Dijkhof van de HypotheekCompany: “De adviestarieven zijn in deze markt geen probleem; klanten herkennen en erkennen steeds beter het belang van onafhankelijk advies versus productverkoop van rechtstreekse aanbieders. In dat opzicht is de politiek ‘ons’ gunstig gezind.

De afgelopen periode hebben veel consumenten de weg naar een adviseur gevonden, die zo direct zijn toegevoegde waarde kon laten zien, mét directe beloning!

“Execution only is een heel ander verhaal. Wanneer we het klantbelang écht voorop stellen, moeten we consumenten hiervoor behoeden. acht van de tien consumenten is niet in staat om alle – fiscale – consequenties van het afsluiten van een product te overzien. Zakken voor een kennis- en ervaringstoets en vervolgens de consument wél het complexe product laten afnemen, is de nieuwe vorm van misselling.

Ron Bavelaar (De Hypotheekshop): “Adviestarieven minder onder druk dan verwacht.”

Daar moeten we als branche sterk tegen optreden. aanbieders die dat wél toestaan, bewijzen daarmee onmiddellijk dat productverkoop hun drijfveer is en dat het klantbelang voor hen ondergeschikt is. Daar moeten we met alles wat we in huis hebben tegen ageren.”

Willem Steenbeek, commercieel directeur bij Hypotheek Visie, ziet ook dat de consument de meerwaarde van onafhankelijk advies herkent. Jammer vindt hij wel dat van een (volledig) level playing field vooralsnog geen sprake is. “Vooruitlopend op de wetwijzigingen per 1 januari 2013 werkten wij sinds het begin van 2012 al bijna geheel provisieloos. We hebben in goed overleg met onze franchisenemers een passend verdienmodel op feebasis gelanceerd. tot nog toe kunnen we constateren dat de klant de kwaliteit van het advies in relatie tot onze prijs weet te waarderen. Desalniettemin hebben we wel last van het ongelijke speelveld in vergelijking met de banken die een eigen rechtstreeks distributiekanaal hebben. Het is aan de klant niet uit te leggen dat de kostentransparantie voor het onafhankelijke intermediair »

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

15

hypotheekadvies » op een andere manier is doorgevoerd dan de afwijkende kostentransparantie van – sommige – banken. Dit is inconsequent en dat kan natuurlijk niet de bedoeling zijn van de wetgever, die op basis van wetgeving een nieuwe marktwerking probeert te realiseren. Dit creëert rechtsongelijkheid.” nAZorg nEEmt HogE vlucHt Een level playing field is natuurlijk welkom, maar Bavelaar denkt dat de onafhankelijke adviseur de strijd hoe dan ook in zijn voordeel zal weten te beslechten: “als iets zich in de afgelopen tijd wel bewezen heeft dan is dat het nut van onafhankelijk hypotheekadvies. Zoals je weet is het provisieverbod voor De Hypotheekshop een zegen – eindelijk een level playing field binnen de eigen beroepsgroep – en zien we dat met name nazorg een hoge vlucht gaat nemen. advies is niet langer een statisch product en dient gedurende zeker de eerste tien jaren van de hypotheek dynamisch te worden ingezet.

“Dat betekent dat hypotheekadviseurs hun klanten proactief en periodiek moeten monitoren. Zowel op de technische aspecten van de hypotheek – kan het wellicht beter en/ of goedkoper? – als op de steeds veranderende omstandigheden van onze klanten, die zich meer dan voorheen afvragen of ze ook in de toekomst de hypotheeklasten nog kunnen opbrengen. Het koophuis zal een steeds belangrijker onderdeel worden van het financiële welzijn van de consument. Omgedraaid: zonder koophuis zullen consumenten bij pensionering blijvend geconfronteerd worden met hoge woonlasten. De huren gaan immers ieder jaar weer omhoog. met een koopwoning en een verantwoorde – lees: af te lossen – hypotheek hebben consumenten bij pensionering de mogelijkheid om dankzij lagere woonlasten een pensioengat op te vangen en/of zorg in te kopen.

“Hypotheekadviseurs die zich voor het overgrote deel richten op hun bestaande klanten en deze van adequate en betaalde nazorg voorzien, gaan een goede toekomst tegemoet.

Die markt is niet alleen oneindig groot maar ook het absolute domein van de hypotheekadviseur.

Dankzij de fijnmazige infrastructuur kunnen zij klanten fysiek spreken, terwijl banken tot op heden hun klanten alleen Christian Dijkhof (HypotheekCompany): maar op basis van een “Ageren tegen execution only.” eigen risico-inschatting en -selectie benaderen.”

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Willem Steenbeek (Hypotheek Visie): “Politiek geharrewar zorgt voor veel onduidelijkheid.”

Bavelaar merkt op dat iedere zichzelf respecterende hypotheekadviesketen – in elk geval op papier – een betaald nazorgprogramma heeft. “Het voordeel van op de branche voortuitlopen – zoals we dat ook met de aPK Service Hypotheken hebben gedaan – is dat De Hypotheekshop hier zo’n drie jaar ervaring mee heeft opgedaan. De praktijk laat zien dat uitgebreide nazorg van groot belang is voor onze klanten.”

Steenbeek: “Op de korte termijn heeft de markt mogelijk nog last van prijsdalingen, maar de markt moet transformeren van een transactie- naar een relatiemarkt, waarbij de positie van de consumenten centraal staat. Wij zijn er van overtuigd dat de kwaliteit van een financieel advies ook - of juist - in die nieuwe wereld bepalend is voor het succes. De consument zal bij het onderhouden van de relatie immers steeds meer ervaren waar die kwaliteit voor staat.

“Het volume van de vroegere hypotheekmarkt zal waarschijnlijk niet meer terugkeren, maar de complexiteit van de financiële situatie vereist een goed advies dat mogelijk alleen maar belangrijker wordt als de komende jaren restschuldscenario’s en het afstempelen van pensioenen dicht bij elkaar komen.

We moeten ervoor zorgen dat we uitgebreid stil blijven staan bij de ruimschoots aanwezige mogelijkheden voor de consument. Die zijn er natuurlijk in overvloed, maar een breed goed financieel advies moet dan wel aan de basis staan.”

Hypotheek Visie adviseert al jaren op basis van een breed financieel advies, zegt Steenbeek. “Hierdoor zijn we minder gevoelig voor cyclische ontwikkelingen. Daarnaast gaan we goed met onze bestaande klanten om, die in een onzekere markt met veel vragen bij ons terugkomen. Het intensieve en gerichte klantcontact in combinatie met de hoge scores van onze klanttevredenheid betalen zich nu uit.”

Cor Zwaan, directeur van Huis & Hypotheek: “In de hypotheekmarkt zien we geen verdere verslechtering, maar ook

geen verbetering in de komende periode. maar er zijn nog voldoende kansen in de markt als het gaat om het bouwen van totaalrelaties. adviseurs kunnen het beste hun toegevoegde waarde aantonen als zij een compleet beeld hebben van een klant en zijn producten. De ‘klant centraal’ is een veelgehoord begrip de laatste tijd. Wij gaan graag een stapje verder en laten de klant in control zijn. Hierbij kiest de klant zelf de mate van begeleiding door een adviseur en vraagt om advies als hij hier behoefte aan heeft. Zaken die een klant zelf wil en kan regelen, zal hij zelf doen.” ovErspoEld Zeker de voorbije maanden konden hypotheekadviseurs hun toegevoegde waarde bewijzen. Vooruitlopend op de aanpassing van de hypotheekregelgeving per 1 april was het voor de consument immers zaak goed af te wegen of omzetten van de hypotheek gewenst was.

Steenbeek: “Er zijn veel vragen van klanten, maar je moet klanten ook actief wijzen op de mogelijke gevolgen van hun financiële situatie door de gewijzigde wetgeving. Hiervoor hebben wij een speciaal Dm-programma ontwikkeld. Zo hebben we heel gericht bepaalde doelgroepen uitgenodigd voor servicegesprekken, indien dit nodig was vóór het verstrijken van de termijn van 1 april 2013. Daarnaast hebben we centraal een programma gedraaid, zodat veel klanten

“rECHtSONGElIJKHEID DOOr VErSCHIllEN IN KOStENtraNSParaNtIE aDVISEurS EN BaNKEN” hun kapitaalverzekeringen van box 3 naar box 1 hebben kunnen omzetten. Op deze manier kunnen we later dit jaar op de vestigingen met de mensen rond de tafel gaan voor een servicegesprek om meer in detail de gevolgen van de veranderde wetgeving door te nemen. met een strakke deadline tot 1 april is efficiency noodzakelijk en we moeten in de nieuwe, provisieloze wereld goed in de gaten houden dat onze service ook betaald moet worden. al met al hebben we de eerste twee maanden van dit jaar veel meer afspraken dan gemiddeld in de vestigingen gehad.”

Steenbeek merkt overigens op dat het politieke geharrewar rond hypotheken voor erg veel onduidelijkheid en onzekerheid zorgt. “Dat is zorgwekkend. De adviseur staat voor grote uitdagingen. Je wilt zeker in deze tijden een bestendig en goed inhoudelijk advies kunnen geven.”

Van der meijs: “De laatste maanden zijn onze vestigingen overspoeld met consumenten die advies wilden over hun hypotheek en financiële situatie. Wat daarbij opvalt is dat consumenten veel bewuster omgaan met de financiële situatie en hun hypotheek daarbinnen als belangrijkste component zien. De complexiteit van de materie zorgt er wel voor

dat men daarbij graag door een adviseur geholpen wil worden. Ongeveer een vijfde van onze bezoekers heeft besloten zijn hypotheek te veranderen.”

Zwaan: “We zien dat onze vestigingen druk zijn met mutaties rondom bestaande hypotheken. Hierbij merken we wel dat geldverstrekkers en verzekeraars moeite hebben met de verwerking van de aanvragen en dat de doorlooptijden oplopen. Ook de acceptatie van nieuwe polissen levert soms problemen op.”

Bavelaar: “De afgelopen maanden waren erg druk en dat geldt ook voor Paul van der Meijs (De Hypotheker): “Ongeveer een de komende maanden. vijfde heeft besloten zijn hypotheek te veranderen.”

Waar in november en december het accent lag op consumenten die nog net gebruik wilden maken van de oude regelingen, ligt nu de nadruk op de kapitaalverzekeringen eigen woning waarvan het merendeel van box 3 naar box 1 moet worden gebracht. De aanbieders werken op zich goed mee, maar de stroom consumenten waarvoor dit geregeld moet worden is enorm en daarom wordt de minister ook van alle kanten bestookt om de termijn te verlengen van 1 april tot 31 december. Daar bovenop komt voor De Hypotheekshop-adviseurs ook de speciale WOZ-actie waar consumenten geholpen worden om – waar mogelijk – hun WOZ-waarde aan te laten passen.”

Akkoord woningmArkt Onlangs werd een akkoord bereikt inzake het vlot trekken van de woningmarkt. De hypotheekadviesketens hebben waardering voor onderdelen van het akkoord. maar ze plaatsen ook kanttekeningen, onder meer bij de tweede lening die kan worden gesloten om de hypotheeklasten te verlagen.

Van der meijs: “Binnen het woonakkoord is een creatieve oplossing gevonden voor de startersproblematiek. We hebben nog een aantal belangrijke vragen die beantwoord moeten worden: kunnen consumenten tussentijds nog voor een andere vorm kiezen of voor een andere verhouding annuïteit/aflossingsvrij? Hoe kijkt NHG hier tegen aan? Zorgt dit niet voor een optische verhoging van de hypotheekschuld in de ogen van de internationale kapitaalmarkten? Voor zover nu bekend, zorgt de constructie wel voor de beloofde lagere maandlasten en heeft de consument in ieder geval een be» paalde mate van flexibiliteit.”

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

17

hypotheek » Zwaan: “Het creëren van een nieuw product doet in onze ogen te weinig voor de woningmarkt. Het is belangrijker om het consumentenvertrouwen in het algemeen te versterken.

Wij merken dat consumenten nu vooral bezig zijn met de toekomst van hun baan en de stand van de economie.”

Dijkhof: “Het akkoord woningmarkt is slecht voor consumenten en economie. Eigenlijk is alleen de nieuwe impuls voor de starterslening positief. Verder vind ik het onbegrijpelijk dat politiek eenvoudige financiële producten van de sector verlangt, en vervolgens een eenvoudige en transparante annuiteitenhypotheek zélf onnodig complex maakt met een tweede lening die de aflossing overneemt. Ik ben ervan overtuigd dat de ‘Blok-hypotheek’ in deze vorm gedoemd is te mislukken. De overheid als productontwikkelaar is voor mij een brug te ver.”

Bavelaar spreekt zelfs van een ‘gedrocht’. “BtW-verlaging voor renovatie en verbouwing: prima. Zo ook de verruiming van het budget voor startersleningen. Onbegrijpelijk voor mij is het gedrocht van de tweede lening ter verlaging van de maandlasten van de eerste lening. Natuurlijk, we kunnen mathematisch bepalen dat er voordelen aan zijn, maar ik geloof niet dat wij onze kinderen dit soort hypotheekvormen moeten adviseren. Ook al zijn er financiële voordelen, het is niet goed om zeg maar 150 euro verlaging (bij een hypotheek van 200.000 euro, tB) van de maandlasten te realiseren in ruil voor de opbouw van een nieuwe schuld van maximaal 50 procent van de waarde van de woning.

Wie verzint er nu zo iets, juist in een tijd dat we met elkaar proberen om hypotheekproducten eenvoudiger en transparanter te maken?

“Ook de aannames van de minister voor wat betreft de waarde van de opbouwende schuld, storen mij. Door inflatie zou de schuld straks nog maar 35 procent van de initiële waarde zijn. We hebben het hier over een periode van 30 jaar! Buiten dat hypotheken gemiddeld nooit zo’n lange looptijd hebben. heeft de afgelopen tijd ons ook geleerd dat

“tWEEDE lENING IN aKKOOrD WONINGmarKt IS EEN GEDrOCHt” veel van wat wij niet voor mogelijk hielden tóch gebeurt.

Wat als we in die 30 jaar in een periode van deflatie komen?

“Wat wel goed is, is dat hiermee opnieuw de grote toegevoegde waarde van hypotheekadvies wordt benadrukt. maar liever had ik gezien dat wanneer je toch een aflossingsvrij deel wil toestaan, dit ‘gewoon’ binnen de lopende hypotheek gerealiseerd kan worden. Ik ben van mening dat de minister zich moet inspannen om hiervoor juist wel de belastingwetgeving open te breken.”

Steenbeek: “We geven geen politiek oordeel over de veranderde wetgeving. We moeten afwachten of de ‘Blok-hypo-

18

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Cor Zwaan (Huis & Hypotheek): “Creëren van een nieuw product doet te weinig voor de woningmarkt.”

theek’ en het verhoogde budget voor de starterslening het gewenste effect hebben op het aantrekken van de woningmarkt. Onze inschatting is wel dat voor het benutten van de geboden mogelijkheden door de consument in ieder geval een goed professioneel advies nodig is.” mede dat laatste maakt dat het vak van hypotheekadviseur volgens de ketens reuzeleuk blijft.

Zwaan: “De huidige markt biedt in onze ogen genoeg kansen om naast de klant te gaan staan als totaaladviseur en zo een langdurige relatie op te bouwen. Dat maakt het uitdagend, maar ook leuk.”

“Hypotheekadviseur zijn is leuker dan ooit”, zegt Dijkhof.

“De markt zit weliswaar tegen, maar het werk op zich heeft zich positief ontwikkeld. Bemiddeling wordt een steeds minder belangrijk onderdeel van de werkzaamheden, (betaald) advies een steeds groter deel. Daar zit natuurlijk het plezier voor elke adviseur.”

“Het wordt alleen maar leuker om hypotheekadviseur te zijn”, constateert ook Van der meijs. “Het toenemende bewustzijn bij de consument dat je actief je financiën op orde moet brengen én moet houden, zorgt voor een steeds grotere adviesbehoefte. We staan vanaf 1 januari onverdacht, want niet meer betaald door provisie, aan de kant van de klant als zijn persoonlijke zaakwaarnemer. Dat ondanks de extra complexiteit van het woonakkoord producten eenvoudiger worden, doet niets aan die functie af.” ««

4klank

ROOD StOplicht er is een enorme behoefte aan ontzorgen bij tienduizenden hypotheekdossiers in nederland. bij bijna alle effecten- en beleggingshypotheken gaat de klant zijn gewenste doelstellingen niet halen, zijn stoplicht staat op rood. is het wachten op ongelukken? is het wachten op boetes? waarom rijdt de adviseur gewoon door? wie neemt de regie? tegenvallende beleggingsresultaten, onverantwoord hoge prognoserendementen, slecht uitgelegde risico’s, ontbrekende scenarioanalyses. Klanten staan nu onder water, ze gaan hun doelstellingen niet realiseren. de keten die de klant destijds geholpen heeft geeft nu niet thuis. de afsluitprovisie is op, voortdurende zorgplicht is ver te zoeken. Kicking the can down the road... hoe langer we wachten hoe duurder het herstel! de rechtbank en het hof hebben al duidelijk laten weten dat de bank slechts verstrekker van de lening is. deze lening moet uiteraard passend zijn binnen de richtlijnen. maar de belegging, bij dezelfde bank of elders en ook de verpanding van de belegging aan de lening legt de zorgplicht niet bij de geldverstrekker maar bij de adviseur. wat doet de adviseur? hij probeert een abonnement of een bankspaar (geldmarkt) hypotheek te verkopen. gelukkig zijn er ook adviseurs die zich wel verantwoordelijk voelen. maar deze komen geen steek verder als de rest van de keten haar verantwoordelijkheid niet neemt. ik heb het zelf aan den lijve meegemaakt. een adviseur belt de bank en vraagt naar informatie over de verpande beleggingen. de bank reageert: “in verband met privacygegevens kunnen we

“Kennis van integrale vermogensplanning Kan echte toegevoegde waarde leveren” u niet aan informatie over klanten helpen. Uw klant moet hiervoor zelf met ons in contact treden.” vervolgens belt de klant de bank met hetzelfde verzoek. nu reageert de bank: “U bent destijds geadviseerd door uw tussenpersoon, wij verzoeken u dan ook met hem contact op te nemen.” wel provisie betalen en klanten ontvangen maar vervolgens – ondanks artikel 4:99 van de wft – de adviseur niet verder helpen om zijn zorgplicht en dienstverlening in te vullen. in dit artikel is bepaald dat in situaties waarbij verschillende financiële ondernemingen van elkaar afhankelijk zijn, zij elkaar in staat moeten stellen om aan de wettelijke vereisten te voldoen. deze bepaling ziet onder meer op gevallen waarbij een bemiddelaar voor bepaalde informatie afhankelijk is van de aanbieder. het klonk zo mooi... een hypotheek als onderdeel van integrale planning. een hypotheek waar aandacht is voor voortdurende zorgplicht. de afm had hier de afgelopen jaren de mond van vol. het resultaat: eenzijdige verkoop van spaarhypotheken en een prijsgevecht met uitgeklede dienstverlening op basis van execution only. een groter contrast is niet denkbaar. de crisis heeft de sector teruggeworpen in de tijd. de klant wordt de dupe van prehistorische dienstverlening en een gebrek aan funding en prijsvorming. een voorbeeld hoe het ook kan. het plannen van vermogen voor de ene klant kan de ideale woningfinanciering zijn voor de andere klant. creatieve kennis van integrale vermogensplanning en een vertrouwenswekkende werkwijze als family officer kan echte toegevoegde waarde leveren aan klanten. hierbij is het noodzakelijk om volledig afscheid te nemen van de oude hypotheekverkoop en je bij te scholen in vermogensplanning en de casus integraal te behandelen. de financieel adviseur heeft zijn eigen rol en verantwoordelijkheid richting de klant. als je die verantwoordelijkheid niet voelt, doe je waarschijnlijk iets verkeerd. ««

egbert berKhoff, directeur nneK

‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (NNEK), Kalo Bagijn (Brand New Day), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep). Reacties op deze column zijn welkom op e.berkhoff@fondsenplatform.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

19

hendrik schakel en frank tukker:

“WIJ VINDEN HEt NIEt ErG Om HarD tE WErKEN.”

20

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VErDIEPEND

hypotheken

Kwaliteitsspeler onder adviseurs heeft baat bij scherp tarief De nieuwe realiteit dwingt hypotheekadviseurs hun waarde te bewijzen, schrijft matthijs mons elders in dit themanummer. Enerzijds kunnen ze dit doen door aan de kwaliteitsknop te draaien. Dat is echter niet eenvoudig in een prijsgedreven markt. Klanten kunnen kwaliteit nog nauwelijks herkennen en aanbieders mogen er niet op differentiëren. aan de andere kant kunnen adviseurs de prijs verlagen. maar dat kan alleen door het adviesproces efficiënt in te richten. met kwalitatief hoogstaand hypotheekadvies tegen een scherp tarief slaagt het jonge amsterdamse advieskantoor Viisi erin het beste van twee werelden te combineren. tekst: Lennart Kik, beeld: Jiri Büller

H

endrik Schakel (35) en Frank tukker (37) kennen elkaar van hun tijd bij marschollek, Lautenschläger und Partner (mLP), waar ze samen met onder meer Hergen Dutrieux en tom van der Lubbe een Nederlandse vestiging van dit Duitse beursgenoteerde financieel adviesbedrijf opzetten. Hoewel de amsterdamse vestiging prima rendeerde, besloot mLP zich bij het uitbreken van de crisis te concentreren op de thuismarkt en alle buitenlandse kantoren te sluiten. Omdat ze het goed konden vinden met elkaar (en hun klanten) en goede banden hadden met banken en verzekeraars, besloten deze vier financieel planners eind 2010 – samen met een toenmalige vijfde collega – het bedrijf Viisi (Fins voor ‘vijf’) op te richten.

Evenals mLP richt Viisi zich op academici: medici, juristen, techneuten, economen en bedrijfskundigen. Zelf zijn de planners ook hoog opgeleid: Schakel is van huis uit scheikundige en tukker econoom. Hun collega’s zijn opgeleid als actuaris (Dutrieux), historicus (Van der Lubbe), fiscalist (Daan Dutrieux) en notarieel jurist ( Jantien Schipper, die per 1 januari is begonnen). “Van mLP hebben we een aantal goede dingen meegenomen”, zegt Schakel. “We kijken zoveel mogelijk welke klanten passen bij de consultant en we willen een langere termijnrelatie aangaan met onze klanten. anders dan mLP werken we vanaf het begin zonder provisie, maar met duidelijke tarieven. Dat is positief ontvangen door onze klanten.”

In totaal bestaat het team nu uit vijf adviseurs, twee backoffice medewerkers en een schoonmaker (die ook in dienst is).

Behalve een financieel adviespoot runt Viisi ook een makelaardij en een werving & selectiebureau. “Viisi real Estate werkt nu met externe makelaars, maar we zijn van plan zelf een makelaar in dienst te nemen en er een NVm-kantoor van te maken. We nemen de tijd om iemand te vinden die volgens onze cultuur kan werken”, aldus tukker. Van financiële bemiddeling naar arbeidsbemiddeling is niet zo’n grote stap als het lijkt. “als financieel planner ben je een van de eerste mensen die hoort dat je klant op zoek is naar een nieuwe baan”, zegt Schakel. “als mensen lange tijd klant zijn en weten dat wij ook bemiddelen op de arbeidsmarkt, dan

is het vrij eenvoudig om potentiële werknemers te koppelen aan een werkgever en vice versa.”

Volgens Schakel hebben klanten waardering voor de doelgroepbenadering van Viisi. “In Nederland heeft de financieel adviseur niet zo’n beste naam, maar in andere landen is het een eerzaam beroep. Hier moeten hoogopgeleide klanten een zekere schroom overwinnen, maar als ze merken dat de adviseur kennis van zaken heeft, dezelfde achtergrond heeft en een beetje weet hoe de dingen werken die voor jou als klant spelen, dan vinden mensen dat heel prettig.” scherp adviestarief Wat zijn jullie inspiratiebronnen en welke fouten heb je willen voorkomen bij het opzetten van een nieuw kantoor? tukker: “Iedereen kent de praktijken waar heel snel heel veel werd verdiend en waar mensen niet goed te woord werden gestaan of ronduit verkeerde adviezen kregen. Daar wil je uiteraard niets mee te maken hebben. Gelukkig gaat dat er nu best hard uit. Je kunt niet meer zo makkelijk veel geld verdienen. Vroeger ontving een adviseur 2 of 3 procent van de hypotheeksom. Bij een hypotheek van 1 miljoen euro kreeg je in het gunstigste geval 30.000 euro en kon je een paar maanden rustig aan doen. Wij werken met een standaard adviestarief van 1.500 euro. Dat trekt toch een ander soort adviseurs aan.”

Sinds oktober 2012 hanteert Viisi dit scherpe adviestarief. tukker: “We zagen aankomen dat er straks alleen annuïtaire hypotheken zouden overblijven en dat rentekortingen min of meer worden verboden. We voorzagen dat de tarieven over de hele breedte fors omlaag zouden gaan. Dan kun je beter het voortouw nemen en je dwingen om zo efficiënt mogelijk te werken dan afwachten en op het moment dat het niet anders kan je tarief verlagen.”

Kort daarna barstte de tarievenstrijd los en kwam de rabobank met haar adviestarief van 1.750 euro. “We waren heel blij dat we al daarvoor onze tarieven scherp hadden. Wat ons betreft is het rabo-tarief helemaal niet zo laag. Zeker als je kijkt naar het vaste aanspreekpunt dat mensen heel prettig vinden en het hoge opleidingsniveau van de adviseur, »

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

21

hypotheken » dan denk ik dat wij het helemaal niet slecht doen ten opzichte van de rabobank. Op het moment dat je een NHGhypotheek afsluit en er is een orv-advies nodig, dan is dat bij ons inbegrepen. De premies en de rente moet de klant nog betalen, qua hypotheekadvies is hij dan helemaal klaar.

Uiteraard adviseren wij daarnaast over financiële planningsonderwerpen als arbeidsongeschiktheid, pensioen, sparen en beleggen.”

Hoe kun je dat er voor doen? “Door efficiënt en hard te werken. Het maakt veel uit of je voor een hypotheek 20 uur bezig bent of 12 uur. Wij denken weleens dat mensen door de makkelijke manier van geld verdienen in het verleden lui zijn geworden. Wij vinden het helemaal niet erg om hard te werken. Ik denk dat wij per uur meer handelingen kunnen doen dan de gemiddelde adviseur. Omdat wij heel veel online doen en omdat we een probleem dat zich aandient meteen oplossen. Dat is bij hypotheken heel belangrijk. We verwachten van onze klanten dat ze relatief snel begrijpen waar het om gaat. We maken weinig mee dat we telkens hetzelfde moeten uitleggen. Dat staat ook in de voorwaarden.

Ook bijzondere situaties als echtscheidingen, fiscale voortzettingen of de financiering van woonboten kunnen we prima doen. Dan bellen we wel van tevoren met de bank om na te gaan hoeveel extra tijd dat kost en dan rekenen we daar wat extra voor. maar ook in die gevallen blijven we nog steeds scherp. Voor ondernemers rekenen we 2.000 euro. Daarmee zitten we onder de meeste tarieven voor standaard loondiensters van andere partijen.”

Frank Tukker: “Wij gaan meer de aanbieder beoordelen dan omgekeerd.”

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Kun je ook ondernemers in deze tijd aan een hypotheek helpen? tukker: “Het is wel wat moeilijker dan vroeger, maar ook weer niet zo lastig. Dat komt door onze hoogopgeleide doelgroep. Ik had laatst een ondernemer die één jaar actief is. Doordat hij als strategisch consultant vanaf dag één volop opdrachten had als ondernemer, was er geen probleem voor de bank. als je als zzp’er meer gaat verdienen dan bij je werkgever, dan is dat op zich nog steeds te doen. Het ligt wel aan het verhaal.” saMenwerKinG Met banKen Bij de meeste grote geldverstrekkers heeft het kantoor een directe aanstelling. Dit geldt ook voor de rabobank, die naar verluidt de samenwerking met het intermediair zou willen afbouwen maar in de grote steden vooralsnog warme banden met het advieskanaal onderhoudt. Wat zijn de ervaringen van Viisi? tukker wil geen negatief beeld schetsen van een samenwerkingspartner, maar ziet wel een verschil in processen tussen bijvoorbeeld partijen die volledig digitaal werken en partijen die nog geen HDN gebruiken en offertes nog per post versturen. Qua verwerking merken we dat digitaal werkende partijen een factor tien sneller zijn. Bij een aanvraag voor een starter heb ik vaak binnen het uur een offerte. als de klant alles compleet aanlevert, kan er bij dergelijke partijen binnen twee weken gepasseerd worden.”

Zien jullie de verhoudingen in de advieswereld verzakelijken? “De rollen worden omgedraaid. Wij gaan meer de aanbieder beoordelen dan omgekeerd. Hoewel ook de aanbieders strenger worden. Zo heeft de rabobank onlangs een audit bij ons gedaan. In eigen huis hebben ze zelf allerlei zware controles gehad. Dan kan het niet zo zijn dat ze via het intermediair weer klanten erbij krijgen die niet door de compliance zouden komen. Bij zo’n audit moet je aantonen dat jouw bedrijfsvoering en interne controle ook klopt. Wij zijn daar goed doorheen gekomen.” andere adviseurs zeggen dat er niet zoveel veranderd is...

Schakel: “Natuurlijk, het is people’s business en als je acceptanten kent bij een bank gaat het echt wat makkelijker in bepaalde moeilijke situaties. maar als het tegen de regels is, is en blijft het nee.” tukker: “In de oude wereld kwam de accountmanager een kopje koffie drinken en kreeg je kaartjes voor ajax of zelfs voor een vakantietripje. Nu zeggen we: eigenlijk zouden wij een uurtarief in rekening moeten brengen voor de accountmanager die hier op bezoek wil komen. Wij zijn tegen een scherp tarief zoveel mogelijk klanten aan het helpen. Het kost óns geld als hij iets over zijn producten komt vertellen.

Neemt niet weg dat sommige accountmanagers ook inhoudelijk goed onderlegd zijn. Ze helpen bijvoorbeeld met het vergelijken van voorwaarden.”

KlantbeoordelinG Over de omvang van de portefeuille doen Schakel en tukker “uit concurrentieoverwegingen” geen uitspraken (hoewel bekend is dat het kantoor begin 2012 1.200 klanten in de boeken had). “We groeien hard. Eind vorig jaar hadden we een hausse aan klanten die tot op de huidige dag

aanhoudt. We zijn nog steeds op zoek naar nieuwe medewerkers. De eis blijft dat mensen een universitaire opleiding hebben in combinatie met FFP of mFP. Nieuwe medewerkers starten in beginsel als hypotheekadviseur, maar we willen wel dat ze volledig financieel planner worden. We zitten sinds kort ook in Den Haag. We werken daar vanuit een business center. We zouden daar graag een fulltime medewerker voor werven. Sterker nog, we willen dat graag in Utrecht en rotterdam ook doen. Het is puur een kwestie van weer iemand vinden die ook jong is, op de nieuwe manier denkt, bereid is hard te werken en een vergelijkbare achtergrond heeft.”

Hoe belangrijk zijn klantbeoordelingen voor jullie? tukker:

“WaarOm ZOU EEN LaaG OPGELEIDE aDVISEUr DUUrDEr mOEtEN ZIJN DaN EEN BrOmmErmONtEUr?” “We werken nu vooral met Independer, maar de rol van advieskeuze.nl neemt toe. Een voordeel van advieskeuze is dat het een onafhankelijke partij is en geen dochter van een verzekeraar waarvoor het cross-sellen van eigen producten ook een belang is. tegelijkertijd zien we dat de klant advieskeuze.nl nog niet zo goed heeft gevonden als Independer. Het wachten is op het bereiken van het tipping point voor advieskeuze. Nu de Consumentenbond zich hier achter heeft geschaard, zou dat mogelijk snel kunnen worden bereikt. Op de Consumentenbond is best wel wat aan te merken, omdat de prijs in haar oordeel over financiële dienstverlening vaak te zwaar weegt. maar ik meen dat beide partijen de ambitie hebben om de klant centraal te zetten en dat doen wij ook. tegen Christian Bouter (oprichter advieskeuze.nl, LK) heb ik gezegd: ‘Ik hoop niet dat het intermediair jullie groot gaat maken, zodat jullie het bedrijf weer kunnen doorverkopen aan een financieel dienstverlener.’ Dat is nu expliciet vastgelegd.”

Kwaliteitsspeler Wat zijn jullie vooruitzichten? tukker: “We hebben het bijna drukker dan we aan kunnen. Ik denk dat de totale markt zeker zal krimpen, maar als wij erin slagen een groter deel van de kleiner wordende taart te pakken zitten we goed.”

Verwacht je nog een verdere druk op de tarieven? “We zouden nog wat verder omlaag kunnen als het zou moeten. maar het is de vraag of we dat willen. We vinden het niet erg wat duurder te zijn dan de rabobank, omdat we veel meer bieden dan de bank. Wij willen in de eerste plaats een kwaliteitsspeler zijn, dat is voor ons belangrijker dan prijs.”

“Eigenlijk is het gek dat wij een van de scherpste tarieven hebben, terwijl onze adviseurs de hoogst opgeleide in de markt zijn. Wat ons betreft zou een adviseur zonder opleiding voor 40 euro per uur moeten kunnen werken. Waarom

Hendrik Schakel: “Het helpt als adviseur een zelfde achtergrond heeft als zijn klanten.”

zou zo iemand veel duurder moeten zijn dan een brommermonteur?”

Geeft dat aan wat het ‘eindbeeld’ zou kunnen worden?

“Klopt. Het is jammer dat de gebruikers van advieskeuze de vooropleiding van de adviseur nog niet goed kunnen terugvinden. Ook in de financiële dienstverlening moet steeds duidelijker worden: is de adviseur iemand zonder vooropleiding, is het een hbo’er of heeft hij universiteit gedaan? En heeft de adviseur alleen SEH of bijvoorbeeld ook een FFP-diploma? Bij juridische deskundigen is het logisch dat je meer betaalt voor een advocaat dan voor iemand die gewoon jurist is. Op het moment dat je echt weet dat je betaalt voor financieel advies – en dat wordt nú pas duidelijk - kun je je ook afvragen wat de waarde van dat advies is. Ik ben van mening dat de waarde van het advies afhankelijk is van de adviseur. Natuurlijk is een universitaire opleiding geen garantie dat het advies goed is. maar bij een verschil in opleiding is de kans groter dat degene die al z’n diploma’s heeft een goed advies geeft dan iemand die deze opleidingen niet heeft gedaan.”

Financieel advies voor de ‘onderkant van de markt’ kan straks alleen als er een betaalbare vorm voor komt? “Zeker.

Wij richten ons hier niet op, maar er zullen vast adviseurs zijn die deze markt willen blijven bedienen. En die tegen een veel lager tarief kunnen werken. Deze mensen kunnen dan niet volhouden dat een hypotheekadvies dertig uur werk met zich meebrengt. Ik vind dat vrij veel. Vijftien uur lijkt mij al prima. Bij 60 euro per uur, kom je dan op een richttarief van 900 euro.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

23

VerHeLDerenD

nieuws in perspectief

GedraGsinZiCHT als Basis voor HersTel van verTroUWen Het wordt steeds duidelijker dat dienstverlening vanuit de behoefte van de klant de enig succesvolle strategie voor financieel dienstverleners is. Bij bedieningsconcepten in de nieuwe wereld ligt het accent aan de voorkant: bij de intake, de inventarisatie en het advies. Mensenkennis en een juiste communicatie zijn de twee basisfactoren voor vertrouwen. Marktonderzoek in opdracht van Financial Behavior naar de toepassingsmogelijkheden van gedragsinzicht bevestigt dit beeld.

t

imothy Lybeert, vierde jaars Financial Service management aan de Fontys Hogeschool eindhoven, heeft de afgelopen maanden een afstudeeronderzoek gedaan onder adviseurs, supportbedrijven, aanbieders, consultants, opleiders en softwareleveranciers naar de toegevoegde waarde van meer inzicht in het gedrag van klanten. met een speciaal daarvoor ontwikkelde tool, de adviesprofiel quickscan, heeft hij ruim 800 profielen afgenomen. Op basis van een wetenschappelijk gedragsmodel formuleerde Lybeert vier vragen die nodig zijn om het adviesprofiel van klanten vast te kunnen stellen. Op basis van deze online test scoort een klant op vier dimensies (doelgerichtheid ➝ blauw; interactiviteit ➝ rood; stabiliteit ➝ groen; informatie ➝ geel, zie ook het cirkeldiagram hiernaast). Iedereen bezit in meer of mindere mate deze eigenschappen, maar bij vrijwel iedereen zijn één of twee dimensies sterker ontwikkeld.

Het voorbeeld in deze casus met overwegend een blauwe en gele score, is iemand die graag zelf aan de knoppen zit,

MeerWaarde van GedraGsinZiCHT In het marktonderzoek is ook gevraagd wat de toegevoegde waarde zou kunnen zijn van deze gedragsinzichten. De volgende items werden door de respondenten genoemd en onderschreven: 1. Wederzijds gedragsinzicht versterkt vertrouwen.

2. Het kennen van elkaars profiel maakt een betere communicatie mogelijk.

3. Onderlinge samenwerking binnen teams wordt versterkt door gedragsinzicht.

4. De klik tussen adviseur en klant wordt bepaald door gedrag.

5. Advisering kan sneller en efficiënter als je elkaar beter begrijpt.

6. Een éénduidig klantprofiel draagt bij betere dienstverlening en afstemming.

7. Adviezen sluiten beter aan bij de klant als gedragsinzicht daarin wordt meegenomen.

8. Iedere adviseur moet zijn eigen gedrag begrijpen en daarin geschoold moeten zijn.

9. Gedragsinzicht maakt nieuwe dienstverlening en feebased businessmodellen mogelijk.

10. De quickscan kan helpen met klantsegmentatie en klantselectie (80/20 regel benchmark).

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Klant scoort op vier dimensies.

het resultaat zeer belangrijk vindt maar ook graag goed en volledig wordt geïnformeerd. Deze klant zal ook zeker niet zonder slag of stoot een full service abonnement bij een adviseur willen afsluiten. Deze klant is veeleisend, zal veel vragen hebben en kritisch zijn op de toegevoegde waarde van een advies of adviseur. Het is niet onwaarschijnlijk dat deze klant op internet ook graag zaken zelf regelt en online zelf de regie van het proces wil bepalen. Voor sommige adviseurs zijn dit lastige klanten, omdat hun eigen profiel meer rood of groen is. Waar je zelf zit in de cirkel bepaalt dus de dynamiek van de adviesrelatie. aandaCHTsPUnTen De implementatie van de adviesprofiel quickscan is ook in het onderzoek betrokken. Lybeert vroeg de respondenten wat volgens hen de succesfactoren zijn voor adviesorganisaties. met de wijsheid van ‘a fool with a tool is still a fool’ werden de volgende aandachtspunten benoemd en onderschreven: 1. er moet een gedragen visie op de invloed van gedrag zijn bij de leiding en het management.

2. Het moet ondersteunend zijn aan het businessmodel van de adviesorganisatie en nieuwe fee-diensten.

Timothy Lybeert ontwikkelde de adviesprofiel quickscan.

3. Het moet ingebed zijn in het adviesproces, de dienstenwijzer en de werkprocessen.

4. De koppeling met It en Crm is belangrijk.

5. Scholing van adviseurs en binnendienst.

6. teambuilding en team ontwikkeling.

7. marketing en communicatie ondersteuning, bijvoorbeeld standaard brieven op basis van het adviesprofiel.

8. Intervisie en kennisdeling met collega’s stimuleren als onderdeel van de adviescultuur.

9. Ondersteuning geven bij het aanbieden en uitvoeren van klantenseminars.

10. De persoonlijke ontwikkeling van mensen en talenten helpen vormgeven.

Zelf doen is ervaren De ervaring leert dat adviseurs het vaak spannend vinden

met gedrag en communicatie aan de slag te gaan. “Het is immers een dimensie die nieuw is en verder gaat dan kennis of producten”, zegt Lybeert. “Klanten daarentegen vinden het

“aDVISeurS VInDen Het VaaK eng Om met geDrag en COmmunICatIe aan De SLag te gaan” zonder uitzondering leuk om te doen. Het gaat immers over hen en niet over abstracte zaken en vaktechnische informatie. Daarnaast geeft de adviesprofiel quickscan de adviseur een instrument om zichzelf te verkopen.” (WV) ««

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

25

PraKtISCH

juridische kennis

Werking WeduWe- of partnerclausule Vanuit klantperspectief In haar artikel ‘Veel vragen over werking partnerverklaring in hypotheekakte’ in VVP 2/2013 legt aSr-jurist marga Bouman uit wat de werking is van de partnerverklaring gezien vanuit de geldgever. “Helaas gaat ze voorbij aan de motivatie van de klant”, stelt financieel adviseur richard Boxtart. “Zeker aan de uitleg die wij als adviseurs altijd aan de klant hebben gegeven.” In deze bijdrage gaat hij in op de werking van de weduwe- of Door: richard Boxtart partnerclausule vanuit het perspectief van de klant.

D

e geldverstrekker zal bij het verstrekken van een hypotheek inderdaad zekerheid willen hebben ten aanzien van de aflossing aan het eind van de leentermijn. maar ook bij eerder overlijden van de verzekerde.

Verpandingsakte Pandrecht is een zekerheidsrecht, waar de geldverstrekker in de regel standaard om vroeg.

Daarbij werd geëist dat de bijbehorende levensverzekering werd verpand aan de geldverstrekker. In de verpandingsakte wordt de geldverstrekker aangewezen als eerste begunstigde.

Nu de geldverstrekker aangewezen is als eerste begunstigde, houdt dit ook in dat wanneer de verzekerde komt te overlijden de uitkering uit hoofde van de overlijdensrisicoverzekering ten goede komt aan de geldverstrekker om daarmee de hypothecaire geldlening zoveel mogelijk af te lossen.

“VErZEKEraarS HEBBEN HEt BELaNG VaN aaNVaarDE BEGUNStIGING NOOIt ONDErKEND” Doordat hiermee niet alleen de gezamenlijke hypotheekschuld maar ook de schuld in de nalatenschap wordt afgelost, wordt de nalatenschap met de uitkering uit de levensverzekering bevoordeeld.

De uitkering komt uiteindelijk dus niet (geheel) ten goede aan de langstlevende partner, terwijl dit wel de bedoeling was. Immers de verzorgingsgedachte stond voorop, zoals mevrouw Bouman in haar artikel ook benoemt. De weduweof partnerclausule bood in dit geval uitkomst.

Meer dan betaalopdracHt mevrouw Bouman stelt in haar artikel dat de partnerclausule eigenlijk niets meer is dan alleen een betalingsopdracht.

Dat is niet juist. De betalingsopdracht is slechts een onderdeel van de hele clausule. Niet de betaalopdracht maar de

26

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

gedachte achter de betaalopdracht staat centraal! Gelukkig besteedt ze daar wel wat aandacht aan maar in het artikel laat ze dit punt wel erg onderbelicht. Het vraagt om een toelichting.

De term ‘betaalopdracht’ is vanuit de klant gezien niet juist.

Voor de klant strekt de partnerclausule veel verder dan alleen een betaalopdracht. belang Van de klant Het belang van de klant is groot, omdat na het kopen van een woning de vermogenspositie behoorlijk wijzigt. De overlijdensrisicoverzekering zorgt ervoor dat de achterblijvende partner en eventuele kinderen bij overlijden in het huis kunnen blijven wonen. De verzorgingsgedachte staat voor de klant dan ook centraal bij het sluiten van deze risicoverzekering. En dan met name de zorg voor de langstlevende partner. erfbelasting Personen die in gemeenschap van goederen gehuwd zijn, worden te allen tijde geconfronteerd met heffing van erfbelasting over de helft van de uitkering (althans sinds 2010; daarvoor over de gehele uitkering verminderd met de helft van de betaalde premies).

Het al dan niet ondertekenen van een partnerverklaring heeft bij overlijden van de verzekerde direct invloed op de omvang van de nalatenschap en daardoor op de heffing van erfbelasting. als de partnerclausule niet is getekend, dan is in geval van verpanding van de levensverzekering de geldverstrekker standaard de eerste begunstigde voor de verzekeringsuitkering.

Dit wordt ‘crediteurenbegunstiging’ genoemd. Bij overlijden van de verzekerde wordt de uitkering door geldverstrekker – als begunstigde – gebruikt voor de aflossing van de lening.

Dit heeft tot gevolg dat bij overlijden van de verzekerde diens schuld aan de geldverstrekker afneemt. Daardoor neemt het saldo van zijn nalatenschap toe. De woning valt namelijk in dat geval (gedeeltelijk) vrij van schuld in de nalatenschap.

Bij de partnerclausule is er sprake van een uitkering aan de langstlevende en valt de schuld (deels) in de nalatenschap.

De begunstigde krijgt een vorderingsrecht op de overige nabestaanden.

Door de aanvaarde begunstiging krijgt de begunstigde van de overlijdensuitkering een ‘zelfstandig recht’ op de uitkering. Dat wil zeggen: begunstigde kan rechtstreeks en zonder toestemming van de erfgenamen naar de verzekeraar stappen om de uitkering op te eisen. Dit noemen we de ‘onaantastbaarheidsleer’. De normale regels van het erfrecht zijn niet van toepassing op een overlijdensuitkering. Het recht dat de begunstigde heeft op de uitkering, kan niet worden aangetast door de erfgenamen. Via de partnerclausule word dus heel bewust de partner bevoordeeld, ten koste van de kinderen en buiten de regels van het erfrecht om.

Het oude erfrecHt Onder het oude erfrecht (tot 1 januari 2003) was de langstlevende daarnaast op basis van de wet niet beschermd tegen kinderen die hun erfdeel opeisten. Het was dus in de meeste gevallen in het belang van de langstlevende om ervoor te zorgen dat de nalatenschap zo klein mogelijk was. De nalatenschap moest immers gedeeld worden met de kinderen.

De partnerclausule was dan ook bedoeld om de positie van de langstlevende te versterken ten opzichte van de overige erfgenamen (doorgaans de kinderen).

Door ondertekening van de partnerclausule wordt dus ook duidelijk aan de overige erfgenamen aangegeven dat de partner als eerste begunstigde is aangewezen bij overlijden, zodat geen discussie ontstaat met de overige erfgenamen! maar ook fiscaal is de partnerclausule van belang. Door aanwijzing van de partner als begunstigde is vooraf duidelijk dat de uitkering niet in de nalatenschap valt, maar toekomt aan de aangewezen partner als begunstigde. Hierdoor wordt voorkomen dat een hogere erfbelasting betaald moet worden.

De verschillen tussen wel of geen partnerverklaring zijn samengevat in het kader hieronder.

Voordelen partnerVerklaring De partnerverklaring versterkt dus de financiële positie van de partner. En schept daarnaast duidelijkheid naar de overige nabestaanden en de fiscus. Door aanwijzing vindt automatisch aanvaarding van begunstiging plaats. Daarmee

Wel of geen partnerVerklaring Wel een partnerverklaring – partner is begunstigde voor uitkering; – aflossing hypotheekschuld heeft geen invloed op omvang nalatenschap; – uitkering komt alleen ten goede aan partner. geen partnerverklaring – bank is begunstigde voor uitkering; – aflossing hypotheekschuld vergroot nalatenschap; – uitkering komt ten goede aan alle erfgenamen.

is de begunstiging onherroepelijk geworden.

Hierdoor zijn de rechten van de begunstigde veilig gesteld.

Geldverstrekkers en verzekeraars hebben dit nooit onderkend. Verzekeraars hebben dan ook massaal nagelaten om de aanvaarde begunstiging aan te tekenen op de polis. Dit heeft met name bij echtscheiding verstrekkende gevolgen.

In de praktijk wordt overigens in tachtig van de honderd gevallen gewerkt met de partnerclausule. aanVaarding begunstiging als de begunstiging tijdens de looptijd van de verzekering onherroepelijk is geworden Richard Boxtart: “Belang van de klant is groot.” door aanvaarding, moet de begunstigde steeds toestemming geven aan de verzekeringnemer als deze iets met de verzekering wil doen. Denk bijvoorbeeld aan het aanwijzen van een andere begunstigde, afkopen of belenen. Zelfs de begunstiging kan niet zonder meer worden gewijzigd.

In de situatie waarin een begunstigde is aangewezen, zowel in naam als in hoedanigheid – bijvoorbeeld: ‘mijn echtgenote, mevrouw a-van der B’ – bepaalt de wet dat de naam steeds doorslaggevend is. als bij het overlijden van de verzekeringnemer blijkt dat hij gescheiden was en dat mevrouw a-van der B dus geen echtgenote meer is, vervalt haar begunstiging desondanks niet.

Meetekenen Vereist Ik ben dan ook van mening dat voor het omzetten van een polis steeds de handtekening van beiden nodig is. ««

naschrift Marga bouman Kern van het betoog van Richard Boxtart is dat met het tekenen van de betaalopdracht bij de partnerverklaring, de overlijdensbegunstiging meteen op dat moment wordt aanvaard.

Dat deze conclusie mijns inziens onjuist is, moge blijken uit mijn artikel in VVP 2/2013, waarin ik uitleg hoe de partnerverklaring werkt. Verder heb ik niets meer toe te voegen en beschouw ik de discussie als gesloten.

Marga Bouman, jurist ASR

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

27

PraKtISCH

fiscale kennis

keW: countdoWn naar 1 april Het doek is gevallen voor de KEW, de SEW en de BEW als fiscaalvriendelijke spaarfaciliteit (kapitaalverzekering resp. spaarrekening en beleggingsrecht eigen woning). tot 1 april 2013 is het nog mogelijk om alsnog over te stappen naar het belastingvrij sparen voor de eigen woning, daarna gaat er een groot slot op de deur. alleen in een enkel – bij wet aangewezen – uitzonderingsgeval kan dan nog in 2013 een KEW worden gesloten. Onlangs zijn vragen en antwoorden verschenen die verduidelijken wat er – wel of niet – mogelijk is in de allerlaatste fase.

Door: Egon Borghuis, fiscalist aSr

D

e praktijk had grote behoefte aan een helder vraag/ antwoord-besluit, zeker na het verschijnen van een moeilijk te vertalen besluit van 21 december 2012 waarin de verlenging (tot en met 31 maart 2013 in plaats van 31 december 2012) om een KEW aan te gaan, te verhogen of te verlengen formeel is geregeld. Dit besluit is inmiddels vervangen door een besluit in de Staatscourant van 7 maart waarin dezelfde termen zijn opgenomen als in de daarvóór al gepubliceerde vragen en antwoorden (Besluit staatssecretaris van Financiën, 27 februari 2013, nr. BLKB2013/322m, Stcrt. 2013, 5950).

Vrijdag 1 maart verscheen de uiteindelijke versie met acht vragen en antwoorden van de Kennisgroep Verzekerings-

“PraKtIJK HaD GrOtE BEHOEFtE aaN EEN HELDEr VraaG/aNtWOOrD BESLUIt” producten van de Belastingdienst. De daarmee gegeven informatie heeft het karakter van ‘helpdeskvragen’, hetgeen wil zeggen dat de Belastingdienst van alle vragen die haar gesteld zijn heeft moeten selecteren op vragen die over de toepassing en de reikwijdte van de goedkeuring uit het besluit gaan.

Omwille van de ruimte neem ik de letterlijke vragen en antwoorden niet in deze bijdrage op maar behandel ik de informatie thematisch. Onder KEW wordt in deze bijdrage tevens verstaan SEW en BEW. nieuWe keW aanGaan oF bestaande verhoGen De essentie is als volgt: – Het is in alle gevallen mogelijk om vóór 1 april een KEW aan te gaan of te verhogen. De enige voorwaarde is dat de belastingplichtige (of zijn partner) op 31 december 2012 beschikt over een eigen woning en een eigenwoningschuld.

– aan de voorwaarde ‘aflossingsvrij’ komt in de praktijk

28

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

geen betekenis toe. Het is dus niet van belang dat de bestaande hypotheek – volgens welke definitie dan ook – aflossingsvrij is om deze nog, vóór 1 april, te mogen wijzigen of verhogen naar een product met fiscaal gefaciliteerde opbouw (KEW). ter verduidelijking de vertaling naar verschillende situaties.

Ik maak onderscheid tussen enkel het wijzigen of verhogen van een bestaande verzekering en anderzijds het wijzigen van de hypotheekvorm waarbij een nieuw product wordt gesloten. De normale fiscale vereisten van de KEW, waaronder de bandbreedte van 1:10 zijn uiteraard steeds van toepassing. verhoGen bestaande keW-verzekerinG – Van een beleggingsverzekering mag de premie worden verhoogd. Ook mag een extra storting worden gedaan. Het voorbeeldkapitaal (op basis van het historisch rendement) mag daardoor echter niet uitkomen boven de eigenwoningschuld op 31 december 2012. Deze mogelijkheden gelden ongeacht het moment waarop de verzekering voorzien is van de KEW-clausule.

– Voor een hybride verzekering geldt hetzelfde als voor een beleggingsverzekering. De bovengrens van de eigenwoningschuld op 31 december 2012 geldt hier voor beide onderdelen (sparen en beleggen) tezamen. Dit laatste wil

belanG eiGenWoninGschuld 2012 Een KEW mag worden aangegaan of verhoogd tot het bedrag van de eigenwoningschuld op 31 december 2012. Dit lijkt een overbodige voorwaarde, toch is deze in enkele situaties even genoemd. Het zal voor de verzekeringsmaatschappij geen toetsbaar criterium zijn, hooguit voor de adviseur. Deze voorwaarde geldt overigens niet altijd. Bijvoorbeeld als iemand in 2013 (ook na 1 april) een eigenwoningschuld aangaat in verband met een op 31 december bestaande koopovereenkomst mag nog tot het bedrag van die nieuwe eigenwoningschuld een KEW worden gesloten.

plaatsinG keW-clausule en verhoGinG verzekerinG

Egon Borghuis.

zeggen dat de voorbeeldkapitalen van beide onderdelen bij elkaar geteld moeten worden.

– Van een garantieverzekering mag het verzekerd kapitaal worden verhoogd (bijvoorbeeld omdat de in het doelkapitaal ingebouwde winstbijschrijving achterblijft). Het kapitaal mag niet hoger zijn dan de eigenwoningschuld op 31 december 2012. hypotheekvorm WijziGen – Een (deels) aflossingsvrije hypotheek, met of zonder opbouw in box 1 of in box 3, mag (deels) in een spaarhypotheek (met opbouw in box 1) worden omgezet. anders gezegd, binnen de eigenwoningschuld mag de verhouding aflossingsvrij / spaarhypotheek wijzigen.

– Het voorgaande geldt op dezelfde manier voor het omzetten van een beleggingshypotheek.

– Beide voorgaande punten gelden ook voor omzettingen naar een hybride hypotheek. anders gezegd, zowel een aflossingsvrije hypotheek als een beleggingshypotheek mag worden omgezet naar hybride. Dit mag in alle gevallen ook gedeeltelijk of zodanig dat alleen de verhouding wijzigt.

– Voor een (deels) aflossingsvrije hypotheek mag nog een KEW worden gesloten.

Jaap is alleenstaand. Hij heeft een beleggingsverzekering in box 3 voor de aflossing van zijn (beleggings)hypotheek. Hij betaalt daarvoor 100 euro premie per maand. Hij heeft voor in totaal 200.000 euro geleend voor zijn woning, waarvan 100.000 euro aflossingsvrij. Jaap bespreekt met zijn adviseur dat hij het aflossingsvrije deel wil verlagen. Bovendien geeft hij geen beleggingsrisico meer te willen lopen en geeft hij te kennen erop voorbereid te zijn dat hij meer premie moet betalen, maximaal tot 175 euro. Hij geeft ook te kennen, nu die keuze vóór 1 april immers gemaakt moet zijn, de KEW-clausule te willen laten plaatsen voor fiscaalvriendelijke opbouw.

Omdat het veel te kort dag is tot 1 april voor het realiseren van alle wensen stelt de adviseur van Jaap voor om de bestaande verzekering alvast in box 1 te plaatsen en om de premie te verhogen naar 175 euro. Het nadeel is weliswaar dat Jaap misschien enkele maanden een hogere premie betaalt en daardoor meer beleggingsrisico loopt, wat hij juist niet meer wil. Maar het voordeel is dat de intenties van Jaap de lange termijn niet in het gedrang komen.

– de verzekeringsmaatschappij het verzoek zonder meer kan honoreren; – daarom alleen de tijdige ontvangst van een verzoek van de verzekeringnemer relevant is. anders gezegd: de aanvaarding door de verzekeringnemer van een daartoe strekkend aanbod van de verzekeraar (‘plaatsen KEW-clausule’) of simpelweg het verzoek van de verzekeringnemer tot plaatsing van de clausule moet de verzekeringsmaatschappij vóór 1 april bereikt hebben. Het is niet noodzakelijk dat de clausule ook daadwerkelijk vóór 1 april op de verzekering is aangetekend. Het gaat erom dat met de ontvangst van het verzoek al onherroepelijk komt vast te staan dat de clausule aangetekend zal worden. misschien overbodig om op te merken dat verzoeken per fysieke post waarschijnlijk ruim vóór 1 april verzonden moeten worden. De laatste werkdag vóór 1 april waarop verzekeraars de binnenkomende post kunnen stempelen (scannen waarschijnlijk) is normaal gesproken donderdag 28 maart.

verlenGen van de looptijd Onder dezelfde voorwaarden waaronder een verhoging mogelijk is, is het ook mogelijk om de looptijd van de verzekering te verlengen. Nu geldt er bij de KEW een maximale looptijd van 30 jaar, in die zin dat na het verloop van 30 jaar een KEW geacht wordt uit te keren. Voor zover verlenging van de looptijd gewenst is kan dit dus nog wel vóór 1 april gerealiseerd worden, na 1 april is dit niet meer mogelijk.

GelijktijdiG verhoGen Er kunnen omstandigheden zijn die het wenselijk maken om – in het kader van een verwachte omzetting naar een ander product iets later in het jaar – nu te volstaan met het plaatsen van een KEW-clausule, gepaard met het verzoek om de huidige verzekering te verhogen. Ook dat is mogelijk.

In het kader hierboven een voorbeeld van het plaatsen van een KEW-clausule in een bestaande box 3-verzekering en een gelijktijdige verhoging.

keW-clausule op box 3-verzekerinG aandacht is er ook voor zuiver het plaatsen van de KEWclausule op een reeds bestaande box 3-verzekering. De Belastingdienst bevestigt de opvatting over de randvoorwaarden voor een tijdig verzoek. Die komt erop neer dat: – omdat het een verzoek is zonder verzekeringstechnische impact;

verhoGinG na 1 april Overigens is het zelfs mogelijk om de verhoging pas na 1 april in te laten gaan. Belangrijk is wel dat Jaap (uit het voorbeeld hierboven) en de verzekeringsmaatschappij vóór 1 april de premieverhoging zijn overeengekomen. Voorwaarde is dat de verzekeraar op tijd heeft bevestigd de verhoging te zullen doorvoeren. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

29

opinie

DE ONDERNEMER CENTRAAL In elk willekeurig artikel of interview over de financiële sector wordt momenteel ‘de klant centraal’ als mantra gebezigd. Wie niet iedere dag met onze branche bezig is en zich eens goed inleest, denkt waarschijnlijk dat banken, verzekeraars en het intermediair zich in de afgelopen jaren met veel zaken hebben beziggehouden, maar niet met de klant.

Voor een deel is dat natuurlijk ook waar. De vloedgolf aan veranderingen waarmee we te maken hebben gehad heeft gezorgd voor een stevige interne focus. Daarnaast zijn we ook geconfronteerd met de nodige – laten we het sympathiek formuleren – missers uit het verleden. Die moeten ook worden gecorrigeerd en opgelost. Daarbij komt dat het nog niet zo eenvoudig is om de daad bij het woord te voegen.

Ik maak vrijwel dagelijks mee dat financiële instellingen die zeggen de klant centraal te stellen, dat in de praktijk onvoldoende doen. Er is dus nog een weg te gaan.

De vraag die zich daarbij aandient is die naar de beste weg om het doel te bereiken. Daar ben ik wel wat bezorgd over.

De heersende gedachte lijkt te zijn dat we zoveel mogelijk moeten reguleren en protocolleren. Klantgerichtheid als de uitkomst van een proces dat bij voorkeur is vastgelegd in een handboek en dat aantoonbaar is gevolgd. Om een praktijkvoorbeeld te geven: op een klacht wordt keurig binnen een paar dagen door de daartoe aangewezen functionaris gemotiveerd gereageerd. En ook nog in begrijpelijk Neder-

“PAK DE ONDERNEMER NIET IN, MAAR GEEF HEM DE RUIMTE” lands. Een vinkje op de checklist en een positieve score voor het keurmerk.

Maar is dat nu echt de klant centraal stellen? Gaat het niet veel meer om de attitude van de dienstverlener en het gevoel van de klant dat hij of zij fatsoenlijk is geholpen? Natuurlijk wel. Daar is naar mijn stellige overtuiging meer voor nodig dan handboeken en procedures. Bijvoorbeeld een interne drive om het belang van de klant te herkennen en te erkennen. Een bedrijfsvoering die erop is gericht om klanten fan van je bedrijf te laten worden en blijven. Buikpijn als een klant afscheid van je bedrijf neemt. Dat je het zover niet laat komen omdat je er voor zorgt dat jezelf, je medewerkers en je bedrijfsvoering zo in elkaar zitten dat klanten heel tevreden met je zijn.

Je investeert in kwaliteit van je advisering, van de manier waarop je de zaken voor je klanten regelt en van je medewerkers. Daarmee scoor je bij klanten en daarmee bouw je een succesvol bedrijf. Investeren is wat een ondernemer doet en daarom is ondernemerschap onmisbaar in de transitie van verleden naar de toekomst.

Het is dit perspectief dat ik vaak node mis in alle discussies.

Er kan geen twijfel bestaan over nut en noodzaak van heldere gedragsregels die ervoor zorgen dat het belang van de klant wordt gediend. Ik pleit ervoor dat bij de naleving van die gedragsregels veel meer dan nu het geval is wordt ingezet op stimulering van verantwoord ondernemerschap.

Meer regels en meer toezicht kunnen niet het enige antwoord zijn op de uitdagingen waarmee de branche wordt geconfronteerd. Een goede ondernemer weet dat hij afhankelijk is van zijn klanten. En zij van hem. Dat bevordert het gewenste gedrag, ook zonder dat het door regels hoeft te worden afgedwongen. Pak juist die ondernemer niet in, maar geeft hem ruimte. En wees aangenaam verbaasd over het resultaat. ««

COEN VAN HAM, algemeen directeur Kettlitz Wulfse

30

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

colofon

agenda 15 t/m 19 april 2013

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: Jan aikens, ronald Bruins, rob Goedhart, rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van roosmalen, Charles muetstege, robert Paling, Jan van Stigt thans, Ivo Valkenburg, roel Veldwijk, Wim Verkerk Redactie-adres: Postbus 122, 3100 aC Schiedam Fax (010) 473 20 00 Internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53 Accountmanager: Irshaad raghoebar (010) 427 41 50 Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82 Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: tini van Schijndel (010) 427 41 08 telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 196 euro excl. btw Studenten: 69 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een atPabonnement. aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres. advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De regelen 2010 Stichting rOta ’.

Copyright: Nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag aangesloten bij de Presse Internationale des assurances

elspeet (Veluwe) titel: Adviesmethodiek Financial Life Planning Wie: Gerard van der Made & Gabri Verbeek i.s.m. het Kinder Institute of Life Planning Wat: Vijfdaagse training Adviesvaardigheid Waar: Hampshire Inn, Landgoed Stakenberg aanvang: Aanvang 15 april om 9.00 uur; afsluiting op 19 april om 16.00 uur Kosten: 3.325 euro (excl. btw) en verblijfsarrangement informatie: E: info@gerardvandermade.nl, I: www.kinderinstitute.com/events

18 april 2013 rijswijk titel: VKG On Stage Wie: VKG - Van Kampen Groep Wat: Congres Waar: De Broodfabriek aanvang: 10.00 - 16.00 uur Sprekers: Wouter de Vries (VU), Jurjen Oosterbaan (D&O), Peter R. de Vries (misdaadverslaggever) informatie: I: www.vkgonstage.nl De bijeenkomst wordt herhaald op 23 april (Zwolle) en 25 april (Eindhoven)

29 en 30 mei 2013 amsterdam titel: Cross Channel Klantbediening Wie: IIR Wat: Conferentie (dag 1) en Workshops (dag 2) Voor: Management, consultants, financieel/hypotheekadviseur werkzaam bij een bank, verzekeraar, intermediair of vermogensbeheerder Waar: Steinberger Amsterdam Airport Hotel aanvang: Dag 1 van 8.30 - 18.00 uur; dag 2 van 9.00 - 16.30 uur Kosten: 1.999 euro (excl. btw) Sprekers: Jan Pieter van der Helm (IG&H), Ruben van Loosbroek (Rabobank), Geert van der Linden (Rabobank), Egbert Berkhoff (NNEK), Ralph Nieuwland (Obvion), Nancy van Zijtveld (Ditzo), Wouter Steenbreker (Nationale Nederlanden), Wim Verweij (Omniplan), Bouwe Kuik (IG&H), Rick te Molder (ABN Amro), Eric Landwaart (GfK), Harold Mahadew (Verbond van Verzekeraars), Fred de Jong, Arnold Klamer (Eigen Huis Hypotheekservice), Anneloes van Ulden (NVB), Tom van der Geest (Hypsotech Management Consultancy) e.a. informatie: T: 020-5805415, E: info@iir.nl, I: www.iir.nl/crosschannel

20 September 2013 Heusden titel: New Financial Day Wie: New Financial Forum Voor: De Ambassadeurs van het New Financial Forum en iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt.

Kosten: 95 euro informatie: T: 010-4274161, E: willem@newfinancialforum.nl, ivo@ivovalkenburg.nl, I: www. newfinancialforum.nl Op 20 september vindt de derde New Financial Day plaats, voor de laatste keer in Heusden. Dan openen de inwoners van dit fraaie vestigingsstadje voor de derde keer gastvrij hun deuren voor iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt. En omdat het de laatste keer is, wordt deze sessie grootser en spectaculairder dan ooit, waarbij een grote inbreng van de Ambassadeurs zeer op prijs wordt gesteld. Meer informatie volgt, maar blokkeer svp alvast deze bijzondere dag in je agenda zodat je er bij kunt zijn.

aangesloten bij het Nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap.

ISSN: 1388-2724

Volledige agenda: zie vvponline.nl vakblad voor financieel adviseurs | 19 maart 2013

31

Hoe kan ik mijn hypotheekportefeuille optimaliseren?

U wilt het rendement op uw hypotheekportefeuille verhogen, het risicoprofiel verbeteren of de klanttevredenheid verhogen? Kortom, u wilt uw hypotheekportefeuille optimaliseren?

Adaxio kan u daarbij helpen met de juiste, vaak verrassende oplossingen. Door het volledig overnemen van het hypotheekproces of delen ervan of door het tijdelijk bijspringen in geval van piekbelasting.

Kortom, met de services van Adaxio kunt u zich nog meer richten op uw kerntaken. Adaxio doet het werk, u profiteert daarvan. Met een veelheid aan diensten en met antwoorden op elk vraagstuk.

Vanuit vakmanschap, vanuit slimme oplossingen en altijd vanuit het belang van de klant.

Wilt u weten hoe u uw portefeuille verder kunt optimaliseren? En waar voor Ăş de mogelijkheden liggen? Neem dan vandaag nog contact met ons op. Bel 070 37 17 155

www.adaxio.nl

De oplossing... als service