Vvp nr7 lr

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

NR. 07 | 16 APRIL 2013 vakblad voor financieel adviseurs

Thema Zakelijke markt VERHELDEREND “Portefeuillerecht is rituele dans rond bijna uitgedoofd kampvuur” VERDIEPEND Aon Hewitt: “E-broking vergroot de kans op een betere pensioenofferte” PRAKTISCH Delta Lloyd: “Zakelijk adviseur kan zich onderscheiden bij preventie”

UMG BEDIENT VERZUIMMARKT MET CONFECTIE ÉN MAATWERK Adviseur Peter Abelskamp over nieuwe strategie Unirobe Meeùs Groep

De waarde van advies

We geloven dat een advies pas goed is als het persoonlijk is. Daar zit de toegevoegde waarde van de adviseur. Luisteren, inleven en op het juiste moment met het juiste voorstel komen. Dat is alleen mogelijk als de adviseur echt interesse toont en nieuwsgierig is. Ook nieuwsgierig naar de ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Lees mee en praat mee op dewaardevanadvies.nl

commentaar

Gebundelde kraCht op 19 juni is het een jaar geleden dat de nederlandse verzekeraars achmea, aegon, delta lloyd Groep, inG en Zwitserleven tijdens het jaarlijks seminar van de international insurance Society (iiS) de principles for Sustainable insurance ondertekenden. daarmee ontpopte nederland zich als meest duurzame verzekeringsland ter wereld en daar mogen we trots op zijn. de verzekeraars beloofden onder meer dat ze regelmatig inzicht zullen geven in de implementatie van de principes. achmea nam daar onlangs het voortouw mee met een eerste Mvo MediaCafé. de aftrap werd gegeven door willem lageweg, directeur Mvo nederland, die puma als inspirerend voorbeeld noemde. de voetbalschoenengigant maakte inzichtelijk dat het maken van voetbalschoenen leidt tot het kappen van bomen, waar de koeien moeten grazen die uiteindelijk voor het leer van de bal moeten zorgen. dit inzicht leidde ertoe plantaardige sportschoenen te ontwikkelen. niet alleen goed voor dier en aarde en dus voor de mens, maar deze schoenen kunnen ook gewoon in de natuur worden weggegooid omdat ze dan fungeren als mest. ook had lageweg een boodschap voor verzekeraars: “verzekeraars moeten met concrete voorbeelden komen van wat de pSi opleveren voor klanten.” de informele setting van het Mvo MediaCafé was nu juist georganiseerd om gezamenlijk te kijken hoe verzekeraars hun Mvo-initiatieven (onder andere voortvloeiende uit de pSi) handen en voeten kunnen geven én voor het voetlicht krijgen bij de buitenwereld. daarbij moet je inderdaad voor klanten heel helder maken wat Mvo voor hen betekent en je moet het met elkaar doen. duurzaamheid kent immers geen concurrentie. het is net als met vliegtuigmaatschappijen.

Zodra er één adverteert dat hij wél veilig vliegt, is dat slecht voor het imago van alle vliegtuigmaatschappijen. ook waS het een Goed teken dat niet alleen de vertegenwoordigers van alle pSi-ondertekenaars maar ook butch bacani, pSi-programmaleider bij de verenigde naties, aanwezig was. aan de totstandkoming van de principes is ruim tien jaar gewerkt, met de vn als motor. Sinds vorig jaar is er een nauwe samenwerking ontstaan tussen de vn en de iiS. dit jaar zal er tijdens het iiS een update worden gegeven van de principles.

“Maak duidelijk wat klanten hebben aan Mvo-beleid”

vorig jaar bij de lancering van de pSi was alleen achmea aanwezig. het is te hopen dat dit jaar ook de andere nederlandse ondertekenaars zich laten zien op dit internationale congres. al was het maar om dit enorme podium te gebruiken om de nederlandse financiële sector weer eens positief op de kaart te zetten. verder is het te hopen dat de verzekeraars snel komen met Mvo-voorbeelden die het voordeel voor de klant duidelijk maken. op naar het tweede Mvo-Mediacafé! «« Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

3

opinie ONAFHANKELIJK ADVIES VERBETERT MARKTWERKING Als voorwaarden van een product niet helder blijken, of als zelfs essentiële voorwaarden ontbreken dan werkt een product niet. En de markt voor die producten evenmin. De klant is dan onzeker over de dekking die hij werkelijk koopt.

Soms betaalt hij daardoor te veel, soms krijgt hij te weinig product. In de praktijk blijkt dat bij bijvoorbeeld aov’s te vaak discussie mogelijk is over de werkelijke betekenis van voorwaarden.

Daarom is het essentieel helderheid te creëren in productvoorwaarden. Adfiz heeft deze uitdaging opgepakt op initiatief van enkele leden. Met hen hebben we in 2012 het project Clarus gestart. Het ging daarbij om een heldere classificatie van aov-producten. Dit heeft veel opgeleverd. Daarmee zijn aanbieders aangezet te komen tot duidelijkere en betere voorwaarden. Aanbieders krijgen directe feedback uit de praktijk over wat wel en wat niet werkt.

De uiteindelijke heldere classificatie stimuleert ook de competitie tussen aanbieders in (kwaliteit van) voorwaarden. Zo helpt de onafhankelijk adviseur de markt beter werken. Hij creëert zelf de helderheid die noodzakelijk is om klanten te kunnen helpen de goede keuzes te maken. En doordat klanten om de juiste argumenten voor een bepaald product kiezen, ontstaat bij aanbieders de juiste prikkel om het optimale product voor de optimale prijs te ontwikkelen.

Clarus heeft in de praktijk aangetoond te werken. Leden hebben het opgepakt. Ze hebben de uitkomsten omarmd. In

“MET ONAFHANKELIJK ADVISEUR AAN ZIJN KANT IS CONSUMENT IN STAAT DE MARKT TE LATEN WERKEN” het hele land zijn in de regio’s van Adfiz workshops georganiseerd over de aov. Dit heeft een verdere verdieping in de advisering gebracht over alles wat samenhangt met tijdelijke of blijvende arbeidsongeschiktheid.

Op deze manier werk maken van betere marktwerking kan alleen de onafhankelijk financieel adviseur. Dat is inherent aan zijn werk, en een belangrijke meerwaarde van zijn onafhankelijkheid. De adviseur heeft meer dan voorheen de uitdaging aan de klant begrijpelijk en overtuigend de waarde van zijn onafhankelijkheid over te brengen. Dit zet de onafhankelijk adviseur nog nadrukkelijker aan tot activiteiten die zijn kernfunctie aantonen.

Aanbieders zijn hier nog niet volledig aan gewend. De eerste reacties op Clarus vorig jaar waren dat het niet aan het intermediair was om hun producten te ‘keuren’. Maar uit naam van de consument is het dat juist wel. Juist met een sterk onafhankelijk advieskanaal aan zijn kant is de consument in staat de markt op een efficiënte en effectieve wijze te laten werken. Dat is misschien even wennen, maar daar kan geen aanbieder op tegen zijn. Uiteindelijk hebben aanbieders de afgedwongen helderheid dan ook toegejuicht. Menig aanbieder heeft de eigen voorwaarden aangepast en verduidelijkt.

Het is dan ook logisch om het succes van deze eerste classificatie een vervolg te geven. Het onderzoek naar de aov krijgt een update, waarbij meer aov-producten worden betrokken.

Ook wordt het aantal criteria voor classificatie van de aov uitgebreid. Bovendien zal het project zich uitbreiden naar andere productsoorten. Met als doel: meer helderheid, betere marktwerking, minder teleurstellingen en meer tevreden klanten. ««

HANNEKE HARTMAN, algemeen directeur Adfiz

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VErHElDErEND

nieuws in perspectief

Meningen verdeeld over portefeuillerecht Het portefeuillerecht past niet meer bij de moderne tijd, waarin het klantbelang centraal staat. Daar is iedereen het wel over eens. Maar hoe toch te borgen dat een verzekeraar de klanten van zijn adviseur niet rechtstreeks benadert? De bijeenkomst die SVC Dullemond Bedrijfsadvies en Van Beem de Jong advocaten organiseerden Toon Berendsen over de ‘portefeuillekwestie’ leverde geen eenduidig antwoord op.

W

im Oeben van SVC Dullemond Bedrijfsadvies zei het heel mooi tijdens de door Dik van Velzen (Nibe-SVV) geleide afsluitende discussie: “Stel er was nooit een portefeuillerecht geweest. Wie zou dan zoiets vandaag de dag verzinnen? Niemand.” Want anno 2013 is er (hopelijk) niemand meer die serieus meent dat de klant van hem is. De klant is van zichzelf en moet de vrijheid hebben om te gaan en staan waar hij wil.

Op zich waren de deelnemers het daar ook wel over eens. alleen: in de praktijk is het juridisch nog niet zo gemakkelijk. Verder: het portefeuillerecht kwam in Wab/Wabb om uitspannen van klanten van de adviseur door de verzekeraar tegen te gaan. En dat laatste is nog wel degelijk actueel, hoeveel ‘intermediairverzekeraars’ immers zijn inmiddels niet ook actief als direct writer? Zo bezien is dat portefeuillerecht dus zo gek nog niet, ook al heeft de realiteit de oorspronkelijke formulering ingehaald. advocaat robin van Beem zag “zeker reden om de portefeuillekwestie te blijven regelen. Maar of dat wettelijk moet?

Er staat niet in de wet dat de verzekeraar geen telefoontje rechtstreeks met de klant mag plegen.”

Volgens Van Beem zijn samenwerkingsovereenkomsten een goed alternatief, mits het geen eenzijdig dictaat betreft. Hij prees de adviseurs die met succes de nieuwe overeenkomst aanvochten waar aSr in eerste instantie mee kwam. Volgens Van Beem verdedigde aSr in die overeenkomst vooral haar eigen belangen.

Het provisieverbod maakt de positie van de adviseurs er in de ogen van Van Beem alleen maar sterker op. “De macht ligt in deze tijd bij de adviseurs. De aanbieder kan hem immers niet meer sturen.”

Oeben meende zelfs dat adviseurs zich de nieuwe rol nog veel te weinig eigen hebben gemaakt. “adviseurs moeten de verzekeraars terugduwen in hun rol als risicodrager. ik hecht niet zo aan het portefeuillerecht. Stop met je verzetten tegen transparantie en de bijbehorende ‘ontbrokkeling’. alles wordt opengetrokken en ter discussie gesteld. De beloning van de adviseur zowel als de bonus van de directeur van de financiële instelling. anticipeer daarop. Vanuit je eigen kracht.”

De discussie over het portefeuillerecht betitelde Oeben letterlijk als “een rituele dans rond een bijna uitgedoofd kampvuur”. Toch lijken de meeste adviseurs het zekere voor het onzekere te willen nemen door op de een of andere manier toch iets te regelen. Zelfs al gaven ze Oeben gelijk dat het portefeuillerecht feitelijk niets anders is dan goodwill. Misschien biedt de model samenwerkingsovereenkomst die adfiz momenteel ontwerpt uitkomst. lariekoek Wat tijdens de bijeenkomst wel zonneklaar werd, is dat de waarde van een assurantieportefeuille steeds meer wordt bepaald door de kwaliteit van de relaties. Van Beem, die overigens steeds sprak van tussenpersonen, terwijl dat onder het provisieverbod toch echt adviseurs zijn geworden: “Vroeger was de tussenpersoon wederverkoper namens verzekeraars.

Nu is er sprake van een driehoek met verzekeraar, adviseur en klant, waarbij elke zijde door een overeenkomst wordt geregeld. De overeenkomst van opdracht tussen klant en adviseur, dat is waar nu de waarde van het kantoor in zit.”

Volgens Oeben zit de waarde tegenwoordig vooral in “echte klanten die doorlopende, jaarlijks terugkerende inkomsten genereren”. Kantoren die aan dit criterium en nog een aantal vereisten voldoen, zijn ook nu nog geld waard. Oeben noemde het “lariekoek dat assurantieportefeuilles niets meer waard zouden zijn. iets wat geld oplevert, is geld waard. Zo simpel is het.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

5

VErDiEpEND

zakelijke markt

vernieuWd uMg bedient verZuiMMArkt Met ConFeCtie en MAAtWerk Met de verlieslatende WGa-Er portefeuilles in het achterhoofd stappen steeds meer adviseurs op verzuimgebied over van productadvies naar risicoadvies. al heeft peter abelskamp het liever over Zorg en inkomen. Hij geeft sinds bijna een jaar leiding aan deze tak van sport bij Unirobe Meeùs Groep (UMG), een 100 procent dochter van aegon. “Het woord risico zegt de gemiddelde Hr-manager niet zoveel. Zij denken in robert paling arbeidsvoorwaarden.”

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

J

e hoeft peter abelskamp niets te vertellen over de wereld van zorg en inkomen. Hij werkte 24 jaar voor verzekeringsmakelaar en risicoadviseur aon en gaf daar onder meer leiding aan de afdeling Corporate Welness. “in mijn tijd maakte aon op het vlak van employee benefits de omslag van een puur makelaarsbedrijf naar een adviesbedrijf”, vertelt abelskamp in zijn kantoor in het markante rotterdamse adriaan Volkergebouw, waar Meeùs een etage huurt die tot 2011 toebehoorde aan het voormalige UMGlabel Van Houwelingen.

Het uitzicht over de Maas is fraai en met een beetje fantasie kan abelskamp in de verte het kantoor van zijn oude werkgever ontwaren, waar hij in zijn laatste periode invulling gaf aan de Health & Benefits afdeling binnen aon EMEa (Europe, Middle East, africa). “Toen duidelijk werd dat aon EMEa zou gaan werken vanuit londen vertelde mijn baas me dat hij daar op mijn positie al iemand had en mij niet meer nodig had. Dat kan gebeuren in een amerikaans bedrijf. No hard feelings.” slAg vAn verkoper nAAr Adviseur Na aon raakte abelskamp vorig jaar al snel via aegon in gesprek met UMG over het onderwerp Zorg & inkomen. “De vraag was hoe UMG dat meer onder de aandacht zouden kunnen brengen bij het bedrijfsleven. Net als bij andere adviseurs moest de slag van verkoper naar echte adviseur nog behoorlijk gemaakt worden. UMG was toch vooral gericht op het verkopen van verzekeringen. ik zie niet waarom ik daar geheimzinnig over zou moeten doen, want dat gold tot voor kort eigenlijk voor vrijwel alle (middel)grote assurantiekantoren. Maar als intermediaire organisatie hebben we wel veel contact met onze klanten, dus moeten we in staat zijn om de omslag te maken naar praten met werkgevers over verzuim, zonder dat daar direct producten bij komen kijken. Voor verzekeraars zelf is die omslag veel moeilijker te maken.” private werknemersverzekeringen staan volop in de belangstelling. Niet alleen UMG klopt nadrukkelijk op de deur van deze markt, ook een partij als Nationale-Nederlanden roert zich, onder meer door voor tussenpersonen Masterclasses te verzorgen over risicoadvies voor ondernemers. “Dit is al jaren een heel actueel onderwerp”, vertelt abelskamp.

“Vroeger werd alles vanuit de sociale premies betaald, of er nu veel of weinig instroom was. De rekening komt nu veel nadrukkelijker bij werkgevers en werknemers te liggen. De vraag is hoe je dat als private markt managet. ik denk dat ik ondertussen aardig weet hoe het spelletje gespeeld wordt.”

HuilverHAlen Kom bij abelskamp niet aan met huilverhalen over de pittige verliezen die vrijwel alle verzekeraars al een paar jaar maken op hun WGa Eigen risico-verzekeringen. “De markt heeft zich weer te veel laten leiden door omzettargets en de bonussen die aan die targets verbonden waren. En daarbij kijk ik uiteraard ook kritisch naar mezelf. in veel gevallen waren de premies echt te laag waardoor de bodem uit de markt is geslagen, iets wat we in het verleden ook al gezien hebben

bij private oplossingen voor de Wet uitbreiding loonbetaling bij ziekte (Wublz), het WaO-gat en bij Ziekteverzuim Eigen risico-verzekeringen. De buitendienstmedewerkers zijn alleen met omzettargets op pad gestuurd. De goedbedoelde verhalen hoe we reïntegratie van zieke werknemers beter zouden gaan oppakken zijn te opportunistisch geweest en we hebben daar als markt te weinig invulling aan gegeven.”

Dat Delta lloyd zich teruggetrokken heeft van de WGa-Er markt zint hem niet. Hij schreef de verzekeraar een brief met de vraag of hun besluit wel verstandig is. “Je geeft er als verzekeringsbranche een verkeerd signaal mee af aan de politiek, terwijl de privatiseringsdiscussie nog volop gaande is. Bovendien loop je ook tegen de Europese Mededingingsregels aan als er te weinig aanbieders overblijven. Dat het voor aegon wellicht prettig is als er een concurrent minder is, doet niet ter zake. Het is weliswaar onze eigenaar maar Chinese walls en aFM-regels zorgen ervoor dat wij in de dagelijkse praktijk volledig zelfstandig opereren. Uiteindelijk heb je als adviseur toch producten nodig en daarbij heb ik graag een zo ruim mogelijke keuze. Je moet je als bedrijf verzekeren tegen bepaalde risico’s maar daarbij is het wel de vraag wat je precies gaat verzekeren. En vooral, wat ga je doen om mensen gezond te houden.”

Arbo is uit abelskamp durft de stelling aan dat 70 procent van het verzuim door werknemers niet een puur medische achtergrond heeft. “Een witte jas verergert het probleem eerder dan dat er een oplossing wordt gevonden. arbo is uit, dat zijn slechts regeltjes. De toekomst is aan adviesbedrijven die klanten helpen het verzuim in de hand te houden in plaats van

“ONZE VErHalEN HOE WE rEïNTEGraTiE BETEr ZOUDEN OppaKKEN ZiJN TE OppOrTUNisTisCH GEWEEsT” artsen die achteraf het probleem alleen vanuit de medische hoek benaderen. Heeft een werknemers echt hoofdpijn, of zijn de gezondheidsklachten ontstaan omdat de werksfeer niet goed is? Die laatste reden hoort de arbo-arts vaak niet.”

Hij denkt dat het assurantie-intermediair van UMG succesvol die kennislacune kan dichten. “praten over risico’s slaat in ieder geval niet aan bij een Hr-manager of iemand die toevallig personeelszaken op zijn bordje heeft gekregen.

Vandaar dat wij het woord risico-adviseur ook niet gebruiken. Wij hebben het over zorg- en inkomenadviseurs, waarbij de arbeidsvoorwaarden het uitgangspunt zijn. arbeidsvoorwaarden begrijpt een Hr-manager immers heel goed.” lang niet alle adviseurs van UMG zijn op dit vlak al Nefebgecertificeerd, maar volgens abelskamp zit er bij het accountmanagement potentie genoeg om de nieuwe formule te ontwikkelen. “Waar nodig gaan we uiteraard opleidingen »

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

7

zakelijke markt

» inzetten. Over vijf jaar zijn wij dé toonaangevende zorg- en inkomensadviseur.”

Bij het bereiken van die toppositie denkt hij in eerste instantie aan de kwaliteit. “als je daarin de beste bent komen klanten vanzelf heel graag naar je toe.” Het lijkt een nogal boude voorspelling, aangezien UMG nu nog een vrij bescheiden rol speelt. “Maar de club staat in de steigers en de plannen zijn klaar.”

Om te beginnen worden de 120 accountmanagers efficiënter ingezet. “We rennen nu nog heel veel naar klanten toe, of ze nu klein of groot zijn. Door de overgang van provisie naar fee, zijn die tijden veranderd. De kleine klanten kun je keurig bedienen met confectie, de grotere klanten met een adviestraject op maat.” advies en confectie lijken haaks op elkaar te staan, maar dat is volgens abelskamp niet zo. “Op basis van sectorale infor-

“KlEiNE KlaNTEN KUN JE BEDiENEN MET CONFECTiE, GrOTErE KlaNTEN MET aDViEs Op MaaT” matie kom je vaak al heel ver. De ene bakker heeft te maken met dezelfde issues als die van een paar straten verderop.

Bovendien heeft een kleine ondernemer vaak helemaal geen tijd voor langdurige adviesafspraken. andere, meestal iets grotere partijen zullen eerder zeggen ‘lossen jullie het maar op’. als je direct moet betalen voor advies ga je andere keuzes maken. Nu kan de grootzakelijke klant op het gebied van employee benefits eigenlijk hoofdzakelijk kiezen tussen twee amerikaanse (aon en Marsh) en één Engelse verzekeringsmakelaar (Willis). ik zie daar nog wel een markt liggen voor ons als echt Nederlands bedrijf.” oude Wereld Hij ziet de wet- en regelgeving rondom het provisieverbod als een uitgelezen kans om het anders te gaan doen, om een voorsprong op de markt te nemen. “Veel tussenpersonen leunen nu nog bij aov op de eerbiedigende werking voor bestaande overeenkomsten op basis van provisie. Wij gaan zelf proactief al die polissen omzetten van provisie- naar feebasis. Daarmee leveren we nu veel omzet in, maar we doen het toch. Blijven hangen in de oude wereld heeft namelijk geen zin. als je daar als tussenpersoon nu nog niet achter bent, wanneer dan wel?

“De discussie provisie of fee zal steeds meer naar de achtergrond verdwijnen. De klant heeft straks de keuze tussen confectie of maatwerk. Duidelijk is wel dat simple risk verzekeringen – bijvoorbeeld voor ziektekosten – commodities zijn geworden, waar je niet per se een lang adviestraject voor nodig hebt. Voor andere verzekeringen zal de klant

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

zich steeds meer afvragen hoeveel hij de tussenpersoon wil betalen. aangezien wij vinden dat advies vaak echt nodig is, moeten we goed laten zien wat onze toegevoegde waarde is.

Dat doen we door te praten over arbeidsvoorwaarden.

“De vraag wat zo’n advies mag kosten, kun je koppelen aan een performance fee. als een werkgever door ons veel geld bespaart op de directe en indirecte kosten van ziekteverzuim, is het dan niet fair als de adviseur daar ook van mee profiteert? Het verzekeringsproduct dat wordt afgesloten is daarvan slechts een afgeleide, maar in veel gevallen wel onmisbaar. Je betaalt als grote werkgever steeds meer je eigen schade. Hoe beter je in staat bent om die schade te beïnvloeden, hoe prettiger dat uiteraard is.”

CAseMAnAger in de belevingswereld van abelskamp is het niet langer de bedrijfsarts die de zieke werknemer ‘in behandeling’ heeft, maar een case- of een lijnmanager. “Die mensen kun je trainen om signalen te herkennen. De adviseur van UMG is daarbij de regisseur van de veranderingen en kan daarbij gebruik maken van verzuimcijfers bij zijn klant en die afzetten tegen de benchmark.”

Die werkwijze lijkt een miskenning van de verschillen tussen ondernemers en het maatwerk dat daarbij past, maar volgens abelskamp moeten die verschillen ook niet overschat worden. “ik hoor regelmatig van adviseurs dat hun klanten heel anders zijn dan die van collega’s elders in het land.

Maar zou een nuchtere Zeeuw nou echt zoveel minder last hebben van een zieke werknemer dan een amsterdamse ondernemer met het hart op de tong? Die discussie komt me overigens bekend voor want ook binnen mijn Europese rol werd me vaak gevraagd of de benadering van gezondheidsvraagstukken bij bedrijven niet heel erg verschilde in andere landen. Het antwoord is ‘nee’. Een bedrijf in België heeft echt met dezelfde issues te maken als in Nederland.” geen one siZe Fits All-oplossing Er zijn volgens abelskamp wel grote verschillen in hoe bedrijven met het verzuim omgaan. “Ze zijn er nog wel hoor, de directeuren bij mkb-bedrijven die zelf hun zieke werknemers gaan bellen om te vragen hoe het er voor staat, maar dat is een uitstervend ras. Er is niet een one size fits alloplossing die voor alle ondernemers werkt. Je kunt wel per bedrijfstak kijken, welke oplossingen werken en daar confectie voor bedenken. Maatwerk is in mijn beleving vooral geschikt voor bedrijven vanaf zo’n honderd werknemers, al kunnen die natuurlijk ook voor confectie kiezen.”

De 38 kantoren van UMG die door heel het land zijn verspreid worden op het vlak van ziekte en inkomen vooral gebruikt om dicht bij de klant beschikbaar te zijn. “We gaan de inhoud van advies meer centraal vormgeven. De klant wil vooral geholpen worden op de manier die het beste bij hem past. Dat kan ook via internet zijn. De kracht van onze regionale kantoren zit hem vooral in de herkenbaarheid.” ««

ADVERTORIAL

zakelijke markt

Praktische preventietips voor ondernemers Een ondernemer meldt zich niet snel ziek. Maar als dat toch gebeurt, kan dit de bedrijfs­ voering behoorlijk raken. Hieronder leest u vier gerichte adviezen waarmee u uw relatie helpt om zo veel mogelijk gezond aan het werk te blijven en het bedrijf ook tijdens arbeids­ ongeschiktheid draaiende te houden.

Door: Ronald Landsmeer en Mark Zoon, Specialisten AOV De Goudse

Advies 1: Bereid de organisatie voor op arbeids­ ongeschiktheid Arbeidsongeschiktheid is niet altijd te voorkomen. Maar de gevolgen zijn kleiner als uw relatie zijn organisatie er goed op heeft voorbereid. ✓ Zorg dat er een draaiboek klaarligt voor het personeel.

Niet alleen voor de uitvoerende zaken, maar voor de complete bedrijfsvoering. ✓ Maak van tevoren duidelijk wie welke taken overneemt bij ziekte. ✓ Zorg voor een goede spreiding van het personeel, zowel wat kennis en ervaring betreft als de leeftijd. Hoe beter die spreiding, hoe groter de kans dat het team het wegvallen van een manager goed kan opvangen.

Advies 2: Zorg goed voor jezelf Neem als ondernemer voldoende tijd om even afstand te nemen en bij te tanken. Bijvoorbeeld door geregeld te gaan sporten. Of door op vakantie te gaan. Dat is dan meteen een test om te zien hoe het bedrijf draait als de ondernemer er tijdelijk niet is. Na zijn terugkeer kan hij dit evalueren en zo nodig de organisatie aanpassen.

Advies 3: Houd de vinger aan de pols Een APK-keuring voor een auto is vanzelfsprekend. Maar ook voor een ondernemer is het belangrijk om van tijd tot tijd na te gaan hoe hij functioneert. Dit kan bijvoorbeeld met een (online) inventarisatie van gezondheidrisico’s op de gebieden leefstijl, omgeving, erfelijkheid en artsbezoek.

Dit geeft inzicht in zijn gezondheidsrisico’s en biedt gericht preventieadvies. De Ondernemers-AOV van De Goudse biedt deze mogelijkheid met het PreventieKompas.

En als er signalen zijn waaruit blijkt dat het fout zou kunnen gaan, doet uw relatie er goed aan dit direct aan te geven. Vaak kan dit arbeidsongeschiktheid voorkomen of beperken.

Advies 4: Maak gebruik van een klankbord en coaching Als verzekeringsadviseur bent u natuurlijk graag een klankbord voor uw relatie. Ook De Goudse biedt ondersteuning. Zo heeft uw relatie met onze Ondernemers-AOV

Ronald Landsmeer (links) en Mark Zoon: “Advies van het intermediair is onmisbaar om arbeidsongeschiktheid zo veel mogelijk te voorkomen en beperken.”

de mogelijkheid van kosteloze persoonlijke coaching, voor het vergroten van zijn persoonlijke effectiviteit en om gezond aan het werk te blijven.

Praktijkvoorbeelden Met deze tips helpt u uw relatie om problemen bij arbeidsongeschiktheid te voorkomen. En als het toch fout gaat, is het belangrijk dat de verzekeraar werk maakt van re-integratie. Bij De Goudse kijken we naar de specifieke situatie en gaan we verder dan het verstrekken van een uitkering. Zo hebben we voor een bakker met een ernstige vorm van meelallergie geïnvesteerd in afzuigapparatuur en speciale deksels op de kneedmachines. Zijn inkomen en bakkerij waren hiermee gered. Voor een industrieel vormgever met rugklachten hebben wij een speciale stoel geleverd. Hierdoor kon de arbeidsongeschiktheid van deze ondernemers worden beperkt; voor iedereen een positieve situatie.

Veel succes bij uw ondersteuning en advisering!

opinie

ZORGPLICHT MOET UITGEBREID De zorgplicht moet uitgebreid, stelde Henk Nijboer onlangs in het FD. Op verzoek van VVP licht hij zijn stelling nader toe. De uitbreiding en wettelijke verankering van de zorgplicht vragen van een adviseur uiteindelijk niets meer dan handelen in het belang van de klant, wat voor type klant dan ook.

Wettelijke verankering van de zorgplicht maakt deel uit van de agenda voor de financiële sector in het regeerakkoord.

Zonder voldoende kennis en begeleiding kan een klant vaak geen goede keuze maken bij de aanschaf van financiële procucten. Het antwoord is een versterking en verbreding van de zorgplicht voor consumenten van financiële instellingen.

Binnenkort komt minister Dijsselbloem daartoe met een wetsvoorstel. De versterkte zorgplicht gaat er komen, maar wat mij betreft gaan de voornemens in het regeerakkoord niet ver genoeg.

Niet alleen consumenten, maar ook scholen, ziekenhuizen, woningcorporaties, zzp’ers en het mkb verdienen een betere bescherming. Nu worden zij nog te makkelijk geclassificeerd als een ‘professionele’ partij, terwijl het ook hen vaak ontbreekt aan specialistische financiële kennis. Kun je van de bakker op de hoek verwachten dat hij voldoende verstand heeft van lijfrenteproducten?

Met het uitbreiden en versterken van de zorgplicht wordt de positie van de klant versterkt. Wat de PvdA betreft zal

“IK NODIG U ALS FINANCIEEL ADVISEUR GRAAG UIT OM MEE TE DENKEN” de AFM ook extra bevoegdheden krijgen. Zo moet de AFM ook toezicht kunnen houden op naleving van de zorgplicht.

Gekoppeld hieraan willen we ook de toegang tot het Kifid verruimen. Het Kifid staat nu alleen open voor consumenten, maar waarom kan een zzp’er of groenteman met drie personeelsleden die ontevreden is over zijn verzekeraar of bank er niet terecht?

De zorgplicht is eigenlijk niet bijzonder, maar wel belangrijk.

Het verplicht financiële dienstverleners de belangen van de klant zorgvuldig in acht te nemen en “zich in ieder geval te onthouden van handelen of nalaten dat kennelijk nadelige gevolgen heeft voor de consument”. Waarom is het met zulke open deuren dan noodzakelijk dat de zorgplicht wordt uitgebreid? Dat ligt in de aard van de financiële producten.

Deze producten zijn complex met moeilijk in te schatten risico’s en kennen dikwijls een lange looptijd. Dit terwijl de financiële belangen groot zijn. Deze producteigenschappen leiden ertoe dat zelfs goed geïnformeerde klanten niet altijd in staat zijn het beste product te kiezen. Helaas werden en worden producten aangeboden die niet in het belang van de klant zijn, maar in het belang van de bank of verzekeraar.

Ook bij financieel adviseurs is het nodige fout gegaan, maar de afgelopen tijd is er ook veel ten goede veranderd. Zo zorgt het verbod op provisiegedreven verkoop ervoor dat de toegevoegde waarde van een adviseur nu elke dag bewezen moet worden. De financieel adviseur wordt zo nog duidelijker een specialist die de klant zicht geeft op zijn financiële mogelijkheden en de risico’s die hiermee samenhangen.

Voor de PvdA is dat de financieel adviseur van de toekomst.

Een brede, wettelijke verankering van de zorgplicht is een stap vooruit. De tweede stap is de AFM de bevoegdheid geven toezicht te houden op de naleving van de zorgplicht, ook aan kleine ondernemers. En met het breder openstellen van het Kifid zetten we een derde stap. Drie broodnodige maatregelen op weg naar een financiële sector die dienstbaar is aan economie en samenleving.

HENK NIJBOER Kamerlid en woordvoerder Financiën PvdA, h.nijboer@tweedekamer.nl

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

De wetsvoorstellen om te komen tot deze stappen worden momenteel ontwikkeld. Ik nodig u als financieel adviseurs graag uit om met ons mee te denken over een goede vormgeving ervan. Want alleen door ook gebruik te maken van uw kennis komen we tot de best doordachte voorstellen. ««

VErDiEpEND

zakelijke markt

“GretiGheid van verzekeraars is veranderd in teruGhoudendheid” Het gaat niet goed met verzekeraars die actief zijn op de WGa Er-markt. allianz en Delta lloyd hebben inmiddels aangekondigd zich terug te trekken uit deze markt. achmea blijft hier wel actief, maar boekte vorig jaar een groot verlies. Ook kleinere aanbieders zien hun resultaten donkerrood kleuren. De kostbare lessen die verzekeraars in de jaren negentig hebben geleerd op de ZW-markt lijken alweer vergeten. VVp stelde een aantal vragen aan drie gespecialiseerde adviseurs. Hoe kijken zij naar de ontwikkelingen op de markt voor Samenstelling: lennart Kik inkomens- en verzuimverzekeringen? Zien ze nog kansen?

W

Ga-verzekeraars maken een pas op de plaats, terwijl zij werkgevers die ‘eigenrisicodrager’ willen worden juist een concurrerende propositie moeten bieden. Dit contateerden Thijs Oosterhuis en zijn collega alfred Boskma (CelsusCare, Groningen) op 29 mei 2012 in een artikel in VVp. Een klein jaar later tekent deze trend zich nog duidelijker af. “acht jaar na invoering van de Wia lijkt het duale karakter van de WGa in de huidige vorm haar langste tijd al weer gehad te hebben”, zegt arthur Sengers, consultant Zorg, inkomen en Sociale Zekerheid bij EBC Nederland (Capelle a/d iJssel). “De aloude discussie over een splitsing van het stelsel in risque Social en risque professional wordt inmiddels weer gevoerd. De gretigheid van verzekeraars is veranderd in terughoudendheid. Vanaf 2006 bestormden zij de nieuwe markt met premies die actuarieel zijn vastgesteld op onjuiste grondslagen en aannames. Koppel daaraan passiviteit voor wat betreft de reïntegratie-activiteiten en schadelastbeheersing en de donkerrode cijfers zijn verklaard. En laat dat nu net de advies-argumenten zijn om het UWV de rug toe te keren: eigen regie met een gedreven en slagvaardige partner! De privaat verzekerde werkgevers herkennen

vraGen aan adviseurs 1. Het idee is dat private verzekeraars beter in staat zouden zijn zieke en/of arbeidsongeschikte werknemers terug te krijgen in het arbeidsproces. Wat lukt er wat dit betreft wel en wat niet?

2. Moet de adviseur een grotere rol hebben/opeisen bij de reïntegratie? Zo ja, hoe?

3. Verzekeraars - in elk geval Allianz en Delta Lloyd trekken zich terug uit het segment eigen risicodragen WGA. Wat betekent dat voor jullie positie als adviseur?

4. Gesmeerd samenspel tussen verzekeraar en adviseur is essentieel bij inkomens- en verzuimverzekeringen. Wat kan er beter aan het samenspel?

deze argumenten niet en neigen de premie weer voorop te stellen, onder het motto ‘of je nu door de hond of de kat gebeten wordt’.

“Onder druk van de slechte financiele resultaten en de komst van de Wet Beperking Ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid Vangnetters (BeZaVa) heroverwegen verzekeraars hun ambities. Een aantal trekt zich – hopelijk alleen voorlopig – terug, anderen scherpen het acceptatiebeleid aan en weer andere verzekeraars worden beperkt door het feit dat de overheid een vinger in de pap heeft en onzekere avonturen dwarsboomt. De overheid ondergraaft hiermee het duale karakter dat het stelsel kenmerkt.”

Geen consensus Het idee achter het duale stelsel is dat private verzekeraars beter in staat zouden zijn zieke en/of arbeidsongeschikte werknemers terug te krijgen in het arbeidsproces. Hebben verzekeraars zich sinds 2005 ook bewezen? “De WGa-verzekeraars in de private markt hebben de afgelopen periode ingezet op een betere controle van de WGa-schadelast”, zegt Oosterhuis. “Wij zien geen consensus in de markt wat deze aanpak betreft: iedere verzekeraar doet het op zijn eigen manier en de werkwijze is nergens nog echt uitgekristalliseerd. De verzekeraars combineren hun inspanningen met het strategisch anders benaderen van de markt. Er wordt gekeken naar niches in zowel omvang – klein mkb – als segmenten zoals bepaalde branches en sectoren.” “in beginsel zijn private verzekeraars daadwerkelijk beter in reïntegreren dan het UWV”, meent Oosterhuis. “alleen al het feit dat verzekeraars in de zogeheten poortwachterperiode bereid zijn tot investeren onderstreept dit. Wij zijn er van overtuigd dat bij een continuering van de hybride markt verzekeraars dit wel gaan bewijzen.” Of het kabinet bereid is de hybride markt in de lucht te houden is echter zeer de vraag.

Volgens andré rog, partner bij Flexis Groep (Zoetermeer/ amsterdam), werpt de private benadering wel degelijk vruchten af. “Sinds de jaren negentig zijn er in Nederland verschillende maatregelen genomen om het ziekteverzuim »

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

11

zakelijke markt » van werknemers te verminderen en de reïntegratie te versnellen. Dit gebeurde met name met financiële prikkels voor de werkgever en nu ook steeds meer met financiële prikkels voor de werknemers. Door de samenwerking van werkgever en zijn adviseur, verzekeraar en arbodienst zijn er goede resultaten bereikt. Het aantal werknemers dat langdurig arbeidsongeschikt wordt is afgenomen en de tijd die nodig is om een zieke werknemer te reïntegreren is in een groot aantal gevallen verkort.

“Op het moment dat een werknemer uitvalt is het cruciaal dat er snel geconstateerd wordt wat er precies aan de hand is en dat de juiste acties worden ondernomen. in de praktijk blijkt dat hoe langer een werknemer uitvalt des te moeilijker het is om hem terug te krijgen in het arbeidsproces. Hier zien wij duidelijk nog verbeterpunten. in dit kader is het uitstellen van de ziekmelding aan het UWV van de 13e naar de 42e week wel een gemiste kans. De melding in de 13e week was een mooi, vroegtijdig en natuurlijk moment om informatie in te winnen. Daarnaast merken we in de praktijk dat de afstemming en communicatie tussen de verzekeraar en de betreffende arbodienst niet optimaal is als er géén directe samenwerking is tussen deze twee partijen.” eXpertise opBouWen Op de vraag of de adviseur een grotere rol zou moeten opeisen bij de reïntegratie van zieke werknemers, zegt rog: “als adviseur moet je in de eerste plaats weten wat er bij je klant speelt. De rol die wij als adviseur moeten nemen bij de reïntegratie zit met name in het monitoren van het verloop van dit traject. als wij via de werkgever vernemen dat het reïntegratietraject niet soepel verloopt of als er zich problemen voordoen, is het onze rol om de noodzakelijke acties richting verzekeraar en/of werkgever te nemen.” “als de adviseur een grotere rol wil vervullen, zal hij over veel expertise moeten beschikken”, stelt Oosterhuis. “Verzuimmanagement, reïntegratie en WGa-schadebehandeling vergen veel kennis en ervaring op diverse terreinen.

De adviseur die dit binnen zijn organisatie waarborgt, heeft naar onze mening veel kansen in de huidige markt.

Ook de verzekeraars willen graag zaken doen met dit soort partijen. Voor de markt van inkomens- en WGa/ ZW-verzekeringen zal in de toekomst alleen voor het daarin gespecialiseerde intermediair plaats zijn.”

“Een aantal verzekeraars ziet inmiddels in dat de oplossing Thijs Oosterhuis: “Politiek draagvlak voor hybride niet in de eigen gelederen stelsel zal wegvallen.” gevonden wordt”, zegt Sengers. “Zij vertrouwen de acti-

12

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

viteiten rondom het eigen beheer van de WGa toe aan een aantal grote makelaars en besteden beroeps- en bezwaarprocedures uit aan gespecialiseerde partijen.

Zij kennen de relaties en kunnen slagvaardig handelen. in onze ogen is dit de juiste keuze André Rog: "Private benadering werpt wel en enige manier degelijk vruchten af." om succesvol te kunnen zijn. Doe waar je goed in bent en bouw en benut je netwerk van externe specialisten. Doordat EBC Nederland een kleine partij is met beperkte middelen die vasthoudt aan haar visie, acteren wij al jaren succesvol op deze manier. in de intermediaire wereld zijn er voorbeelden genoeg van partijen die alles zelf aanpakken en vroeg of laat in de problemen zijn gekomen. Bij verzekeraars is dit niet anders. ik zou zeggen: schoenmaker blijf bij je leest!” draaGvlak valt WeG De terugtrekking van verzekeraars uit de WGa-markt raakt ook de positie van adviseurs. Oosterhuis: “in VVp hebben wij vorig jaar deze trend gesignaleerd en gewezen op de consequenties. als verzekeraars zich helemaal terugtrekken van deze markt of zich beperken tot specifieke niches, eindigt het level playing field. Het politieke draagvlak voor het hybride bestel zal daarmee ook wegvallen. Heel concreet betekent dit nu voor ons dat wij nauwelijks goede aanbiedingen voor onze klanten uit de markt kunnen halen. Daardoor treden minder organisaties uit het publieke bestel.

“Nadat we deze marktbeweging zagen aankomen hebben wij gekozen voor een andere benadering”, zegt Oosterhuis.

“Organisaties hebben behoefte aan ondersteuning bij WGaschademanagement. instroom in de WGa betekent per saldo hogere kosten. Dat kan een hogere gedifferentieerde WGa-premie zijn, maar natuurlijk ook een hogere private WGa-verzekeringspremie. Met onze organisatie Managed Health Care bedienen wij op dit terrein niet alleen de geprivatiseerde organisaties, maar juist ook de organisaties met een hoge WGa-schadelast die nog aangesloten zijn bij het UWV. Daar is veel te verdienen voor onze klanten.” als gevolg van de ontwikkelingen in de WGa Er-markt ziet rog een tweeledige rol voor de gespecialiseerde adviseur: “aangezien de financiering van de WGa gaat veranderen, ligt hier voor ons een rol om deze nieuwe wijze van financiering en de consequenties voor werkgevers transparant te

maken. Daarnaast volgen wij uiteraard de huidige ontwikkelingen in de markt en adviseren wij werkgevers bij de keuze of zij eigenrisicodrager willen worden of niet.”

Gesmeerd samenspel Een gesmeerd samenspel tussen verzekeraar en adviseur is essentieel. Wat kan er beter aan de samenwerking? rog: “De succesfactor op dit vlak is door korte lijnen snel met elkaar te kunnen schakelen. Je moet weten waar je moet zijn voor een bepaald onderwerp of probleem en welke mogelijkheden er zijn. in veel situaties gaat het samenspel heel goed maar nog lang niet altijd. Daarnaast is het met de vele ontwikkelingen in onze markt van belang dat we elkaar op de hoogte houden van deze ontwikkelingen en de verschillende standpunten.”

Oosterhuis is ervan overtuigd dat WGa-verzekeraars en het professionele intermediair in de komende periode naar elkaar toe zullen groeien. “De verzekeraar kan het niet zonder het gespecialiseerde intermediair en het intermediair moet zich op dit terrein professionaliseren en heel concreet toegevoegde waarde bieden. Wij zien nu dat de dialoog verbetert en dat de verzekeraars de keuze maken voor het intermediair van de toekomst.”

Sengers meent dat verzekeraars zich zouden moeten beperken tot de rol van risicodrager en (mede)funder van reïnte-

gratietrajecten. “De achterliggende jaren – en niet alleen de WGa-jaren – hebben ons geleerd dat verzekeraars te veel issues op hun bord hebben en dat de synergie in deze tak van sport niet van de grond komt.”

“Het wegvallen van aanbieders en uitvoerders brengt kansen met zich mee voor adviseurs die Wia/WGaadvisering tot hun specialisme hebben gemaakt”, aldus Sengers. “Zij hebben kennis van de markt en alle Arthur Sengers: “Overheid heeft vinger in de pap stakeholders. Zij kunnen en dwarsboomt onzekere avonturen.” de juiste keuzes voorleggen aan hun relaties die het zelf al lang niet meer weten en schreeuwen om een deskundige adviseur die het speelveld overziet. Een activiteit die ook nog eens prima past in een provisievrije wereld die alle ruimte laat aan consultancy. De partijen die dat pas nu beseffen zijn te laat en kunnen deze niche beter mijden.” «« advertentie

Niek Spronken Marketeer DELA Intermediair

We geloven nog altijd dat het anders kan en moet Daarom blijven de afkoopkosten voor uw klanten laag DELA CoöperatiespaarPlan: • 2,75% gegarandeerde jaarrente • Gegarandeerd eindbedrag • Geen minimuminleg • Jaarlijkse winstdeling • 110% uitkering bij overlijden • Maximaal € 150 afkoopkosten bij vroegtijdige opname binnen 10 jaar

Als coöperatie met 3 miljoen leden geloven we nog steeds dat het anders kan en moet voor uw klanten. Met elkaar en voor elkaar. Dat geldt ook voor geld opzijzetten. Met onze nieuwe spaarverzekering, het DELA CoöperatiespaarPlan, laat u uw klanten geld opzijzetten met meer zekerheid, meer mogelijkheden en meer resultaat. Deze laagdrempelige spaarverzekering past goed bij de spaardromen van al uw klanten. Meer weten? Bel Niek op telefoonnummer 040 219 91 36 of uw eigen contactpersoon bij DELA of kijk op www.delametelkaar.nl

VErDiEpEND

zakelijke markt

“DaNkZiJ e-brokiNg grotere kaNs op eeN betere peNsioeNofferte” pensioenconsultant aon Hewitt werkt sinds enige tijd met ‘world class broking’, een e-broking systeem ‘in the cloud’, waarbij verzekeraars kunnen intekenen op uitstaande offerteverzoeken. “Met e-broking heb je een grotere kans op een betere offerte, waarbij de betaalbaarheid ook voor kleinere klanten gewaarborgd is”, zegt chief broking officer Mart Vreven. leon van riet, algemeen directeur Delta lloyd leven, noemt e-broking “een goed voorbeeld van hoe we in de keten – met behoud van kwaliteit – de efficiency kunnen verhogen”. tekst: lennart Kik, beeld: Jiri Büller

Mart Vreven en Leon van Riet: “Communicatie is in feite ons primaire product.”

14

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

E

en jarenlange achtergrond als iT-directeur komt Van riet van pas bij het realiseren van de basisstrategie van Delta lloyd leven: het leveren van een excellente klantenservice tegen lagere kosten. Van riet spreekt van “een traject van continu stappen zetten langs de lijn van producten verbeteren en stroomlijnen, service aan klanten verbeteren, processen optimaliseren en een aantal zaken weg automatiseren. We zijn heel blij dat ons werk eind vorig jaar beloond is met de beste performance in de markt (in het onderzoek van iG&H, lK). Voor ons een bevestiging dat we op de goede weg zijn. Ook uit andere onderzoeken krijgen we dezelfde signalen. Zo heeft het CVS afgelopen najaar een klanttevredenheidsonderzoek gepubliceerd over de markt voor leven particulier. Hieruit kwam naar voren dat wij van de intermediairverzekeraars de beste score hebben, vlak achter direct writers als FBTO, Centraal Beheer en ons eigen Ohra.”

Tevreden met een 6,9 als ‘best presterende pensioenverzekeraar’ is Van riet allerminst. “Onze ambities reiken verder.

We willen zo snel mogelijk een 8 bereiken. Om te komen tot een excellente klantenservice en dienstverlening hebben we een nieuw driejarenplan geformuleerd. ik denk dat we ook wel drie jaar nodig hebben voor we die 8 daadwerkelijk hebben bereikt.” Daar gaat ook Diederik Schouten een bijdrage aan leveren, die per 1 april is aangetreden als directeur leven Zakelijk.

Vreven werkt inmiddels vijf jaar bij aon Hewitt en was daarvoor tien jaar werkzaam bij Westenburg assurantiën in Breda. als chief broking officer is hij verantwoordelijk voor de relaties met de uitvoerders, met name pensioenverzekeraars en ppi’s. “Wij houden zelf een jaarlijks onderzoek over de performance van verzekeraars. alleen is ‘performance’ een ongrijpbaar fenomeen, het gaat vooral om de perceptie. We proberen die te vangen door voldoende medewerkers uit te nodigen om hun mening te geven hoe zij de performance en de dagelijkse gang van zaken bij een verzekeraar ervaren.

Zowel in directe zin als in termen van klantervaring. Zijn er veel of weinig klachten, zijn de portalen goed bereikbaar?

Daar rolt een ranking uit. We ranken maatschappijen op basis van de performance zoals wij die ervaren. Delta lloyd zit ook bij ons in de kopgroep.” efficieNcy versus klaNtbehoefte Vreven signaleert een spanning tussen de behoefte van verzekeraars aan gesmeerd lopende processen met daaraan gekoppelde lage uitvoeringskosten en de klantbehoefte.

“Klanten zijn geneigd minder in STp-achtige oplossingen te denken. Het is aan de adviseur het evenwicht te bewaken. als een klant wil afwijken van standaardoplossingen, wat is dan de meerprijs? Ook de komende jaren zal dit een spanningsveld opleveren tussen enerzijds de efficiency waar we allemaal belang bij hebben en anderzijds de specifieke klantbehoefte waar wij als adviseur graag invulling aan geven.”

De meerwaarde van de adviseur wringt met de standaardoplossingen die verzekeraars bij voorkeur in de boeken hebben. is daar nog een mouw aan te passen? “Jazeker”, zegt Van riet, “maar het is ook een van de redenen waarom het

verbeteringsproces een aantal jaren duurt. Naar mijn smaak moeten we toe naar een groot aandeel van standaard producten met daarnaast ruimte voor advisering en flexibiliteit.

Dat heb je voor de totale portfolio niet in één keer uitgewerkt. Je zult per productcategorie moeten vaststellen of je te maken hebt met standaard producten waar je een marktsegment mee kan bedienen én wat de knoppen zijn waar de advisering en flexibiliteit in moet zitten. Bij leven particulier zijn we hier het verst mee. Die markt is van oudsher meer gecommoditiseerd. Ook bij onze DC-regelingen (bpr’s) zijn we al een eind op streek. Maar bij de traditionele pensioenproducten hebben we wat dit betreft nog een weg te gaan.”

Nieuw peNsioeNcoNtract De besluitvorming over het nieuwe pensioencontract en de verhoging van de pensioenleeftijd gaat heel langzaam. Hoe kun je je daar als uitvoerder op voorbereiden? Van riet: “Een aantal zaken staat wél vast. Vast staat dat we per 1 januari 2014 naar een pensioenleeftijd van 67 jaar gaan en dat het Witteveen-kader wordt ingeperkt. andere zaken zoals het reële pensioenkader – de introductie van zogenoemde zachte rechten – zouden volgens het pensioenakkoord in 2013 worden ingevoerd. Dat is nu vertraagd. in het regeerakkoord staat het voornemen om het Witteveen-kader verder in te perken en het pensioengevend inkomen af te toppen tot 100.000 euro, maar dat is nog niet omgezet in wetgeving. Het speelt echter wel op de achtergrond. Uitvoeringstechnisch doet dit alles een zwaar beroep op de hele keten, van werkgeversadvisering tot verzekeraars. alle partijen moeten aan de slag. ik kan me voorstellen dat werkgevers wel iets anders aan hun hoofd hebben dan elk jaar weer hun pensioenregeling op de schop nemen. ik denk ook dat de capaciteit in de markt te beperkt is om alle pensioencontracten binnen één jaar tweemaal door de handen te laten gaan en aan te passen.

Via het Verbond maken we ons er sterk voor de wijzigingen zo goed mogelijk op elkaar af te stemmen.

“We zijn nu – in nauw overleg met adviseurs – de overgang naar 67 jaar vorm aan het geven. Voor een groot deel van de portefeuille bleek er behoefte aan een default voorkeursaanpak. Uitvoeringstechnisch is dat wat makkelijker voor zowel de klant, de adviseur als Delta lloyd. in een aantal gevallen zullen klanten hier – ondersteund door hun adviseur – van willen afwijken. Daarover gaan we met adviseurs en werkgevers in gesprek. De invoering van dit deel van het pensioenakkoord is voor ons het grootste project op dit moment.

We hebben het voordeel dat we ruim een jaar geleden de compensatie voor de beleggingspensioenen hebben weten af te ronden. Hetzelfde projectteam kon meteen door met het pensioenakkoord.”

Ook voor pensioenadviseurs zijn het hectische jaren. En dat in een tijd waarin de adviesmarkt een kwaliteitsslag doormaakt. “Het was al druk en het wordt nog drukker”, beaamt Vreven. “De vraag is: hoe kun je je zo goed mogelijk voorbereiden op de nieuwe situatie. Niet de sterkste partij overleeft, maar de partij die zich het snelste en beste kan aanpassen, zonder daarbij het klantbelang uit het oog te verliezen. Het is voor ons geen doel op zich om de klant zo »

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

15

zakelijke markt heb je werkgevers die zeggen: pensioen is onderdeel van de totale beloning; als er iets met pensioen gebeurt, dan heeft dat ook impact op andere emolumenten. Voor die groep maken we een scan van het hele arbeidsvoorwaardenpakket. “in onze rol als adviseur zijn wij vaak de vertegenwoordiger van de werkgever; dat is onze primaire klant. in een aantal situaties worden we ingeschakeld door de personeelsvertegenwoordiging of de Or. Dan is je adviesrol echt werknemersgericht. Voor ons is het dan ook heel belangrijk of er een sociaal akkoord komt. pensioen is een onderdeel van de agenda. Een eventueel sociaal akkoord zal richting geven aan wat werkgevers en werknemers belangrijk vinden.”

leon van riet:

“KlaNTENSErViCE OMHOOG, KOSTEN Naar BENEDEN.”

» vaak mogelijk te zien omdat er veel wijzigingen zijn. We proberen zoveel mogelijk zaken te bundelen. Waar we kunnen voorsorteren op toekomstige ontwikkelingen, doen we dat.

Ook qua opleidingen houden we daar rekening mee. We laten niet alleen de mensen die klantcontact hebben de Wftpensioenmodule halen. Ook van de mensen in de binnendienst vinden we het belangrijk dat ze niet alleen de theorie kennen, maar zich ook kunnen verplaatsen in klantsituaties.

“Ook wat betreft het pensioenakkoord staat de behoefte van de klant voor ons centraal. We zien drie ‘kernbehoeften’ bij onze klanten ontstaan. Een aantal klanten kijkt sec naar de betaalbaarheid van het advies en van de pensioenregeling. pas aan wat er aangepast moet worden en doe dat zo efficient mogelijk. in de praktijk zien we dat vooral kleine bedrijven vanwege de economische crisis kiezen voor een minimale aanpak. De vraag is wel of dat de juiste incentive is op dit moment. andere werkgevers maken de keuze om hun pensioenregeling juist nu fundamenteel te herijken. Dan ga je echt naar de arbeidsvoorwaarde pensioen kijken. Tot slot

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

uitvoerbaarheiDstoets Ongeacht wat de uitkomst zal zijn van het sociaal overleg, wijst Vreven alvast op een belangrijke constante: “We zien dat uitvoerbaarheid bij pensioenregelingen een steeds belangrijker element wordt. in een adviestraject kun je dan rekening houden met de uitvoeringsprestaties van diverse verzekeraars, maar wij draaien de zaak liever om. Eerst bespreken we met de werkgever wat de wensen zijn en welke regeling daarbij past. pas daarna kun je de regeling gaan tenderen in de markt. Wanneer je de uitvoerbaarheidstoets te vroeg in het adviestraject opneemt, heeft dat veel invloed op de pensioentoezegging. Wij hebben er belang bij dat de uitvoerbaarheid van verzekeraars binnen een bepaalde bandbreedte valt. Om die reden nodigen wij sinds kort alle verzekeraars – de hele markt – uit om via ons e-broking systeem een offerte uit te brengen. De verzekeraars kunnen daar inloggen en nagaan of de aangevraagde offerte wat hen betreft uitvoerbaar is.”

E-broking zorgt volgens Vreven voor een grotere kans op een betere offerte, waarbij ook voor kleinere klanten een betaalbare regeling uit de bus kan komen. Hij spreekt in dit verband van “een mix van kwaliteitswaarborgen en kostenefficiency”. Ook Van riet noemt e-broking “een goed voorbeeld van hoe we in de keten de efficiency kunnen verhogen”. “Natuurlijk willen wij zoveel mogelijk business doen, maar in sommige gevallen matchen de klantwensen gewoon niet met hoe ons product in elkaar zit. als het niet past, is het verstandiger niet te offreren. in plaats van achteraf met uitvoeringsproblemen te worden geconfronteerd.

We hebben keuzes gemaakt. Bepaalde regelingen kunnen we goed en snel leveren. in uitzonderingsgevallen zullen we niet offreren.”

NivelleriNg De vraag is of aanbiedingen van verzekeringen door e-broking niet steeds dichter bij elkaar komen te liggen. Vreven: “Enerzijds zie je een zekere nivellering, vooral bij de – zichtbare – kosten aan de buitenkant. Je ziet wel grote verschillen in de beleggingskosten, bijvoorbeeld bij een DC-regeling.

We kijken echter niet alleen naar kwantitatieve, meetbare zaken maar ook naar kwaliteit. Denk aan de kwaliteit van de juridische stukken. Hoe ga je om met het in- en uitlooprisico? is er sprake van een exit clausule? Maar ook: is er een portal voor de werkgever en een portal voor de werk-

nemers? We proberen veel van deze kwalitatieve elementen mee te nemen, zodat er in de vergelijking van pensioenoffertes een evenwicht ontstaat tussen harde data als de kosten aan de voor- en achterkant en kwalitatieve elementen. De afgelopen twee jaar hebben we veel energie gestoken in hoe we dit aan de klant kunnen communiceren. We willen oprecht horen of prijs allesbepalend is; mag dan bij wijze van spreken elke mutatie fout verlopen? per offerte wegen we aan de hand van meer dan honderd elementen af welke oplossing het beste past bij de klant. Uiteindelijk is het de klant die bepaalt; we proberen hem zo goed mogelijk te leiden en te gidsen naar een eindoplossing.” hygiëNefactor performance en uitvoering zijn op den duur hygiënefactoren waar iedere aanbieder aan zou moeten voldoen. En ook prijs is niet zaligmakend. Waar het op aankomt is pensioencommunicatie. Moeten regelingen niet in de eerste plaats begrijpbaar en uitlegbaar zijn? Van riet: “Zeker, dat onderschrijven wij volledig. Communicatie is in feite ons primaire product. We bieden een verzekeringsdekking. Dat hoor je goed en eenvoudig uit te leggen. We maken nu een inhaalslag. Nog meer dan in het verleden zijn we bezig onze pensioenregelingen helder en eenvoudig uit te leggen.”

Wat kunnen klanten aan verbeteringen verwachten? “We gaan steeds meer communiceren via internet. Ook meer in de vorm van tweerichtingsverkeer. in onze portalen zullen alle juridische documenten en de jaarlijkse upo’s in de digitale kluis aanwezig zijn. Verder blijven we continu bezig onze communicatie te verbeteren. Onder invloed van het Keurmerk Klantgericht Verzekeren hebben we al onze communicatie-uitingen herschreven en gericht op eenvoud, transparantie en leesbaarheid. We hebben nu een verbeterd portaal, waarbij met name de ontwikkelingen voor bpr’s al gedigitaliseerd zijn. aan dit portaal voegen we dit jaar een pensioenplanner toe, waar werknemers op basis van hun al opgebouwde pensioenrechten kunnen doorrekenen waar ze op uitkomen bij ongewijzigd beleid of bij de keuze om offensiever of juist defensiever te gaan beleggen. Of wat de resultaten zijn van een hogere premie-inleg. in de pensioenplanner kunnen ook andere vermogenselementen worden opgenomen; we bieden onze klanten hiermee een zo breed mogelijke planningsfaciliteit.”

Het spreekt Vreven aan dat Delta lloyd actief inzet op verbetering van de communicatie. “Hoe duidelijker de communicatie, des te minder statusvragen wij krijgen van werknemers die niet tot de kern van onze dienstverlening behoren.

Wij hebben er zelf belang bij dat deze ontwikkeling doorzet.

Goede ‘portalen’ zijn voor ons een zwaarwegend criterium.

We verwachten dat werkgevers – en indirect de werknemers – hier een hoger belang aan zullen hechten als het gaat om het vergelijken van offertes en de dienstverlening die daar achter zit. Het pensioenregister en de ontwikkeling van ‘portalen 2.0’ helpen ons bij het ontsluiten van de informatie en bij het terugdringen van de hoeveelheid statusvragen. alles wat je niet hoeft op te lossen voor de klant omdat het duidelijk is, scheelt enorm veel tijd en zorgt voor lagere kosten.”

Mart vreven: “Wil DE ECHTE pENSiOENaDViSEUr OpSTaaN?”

vruchteN plukkeN Van riet: “Er zijn veel veranderingen die tegelijkertijd plaatsvinden. Tel je die bij elkaar op dan staat de sector voor een enorme uitdaging. Wij spelen in op alle ontwikkelingen vanuit onze strategie ‘klantenservice omhoog, kosten naar beneden’. als je dat een aantal jaren volhoudt, kom je steeds dichter op de klant te zitten en zul je daar naar verwachting de vruchten van plukken.”

Vreven: “als er zoveel veranderingen op je af komen kun je zeggen: help, waar is de uitgang! Maar dit is ook het moment waarop de pensioenadviseur en de uitvoerder moeten laten zien wat we wel kunnen. Klanten hebben ons meer dan ooit nodig, ook op het pensioenvlak. Waarom zijn we ooit in dit vak actief geworden? ik spreek voor mijzelf en vast ook voor veel collega’s: om de toegevoegde waarde te leveren op het moment dat de klant die het hardste nodig heeft. Dat is nu omdat er zo onwaarschijnlijk veel gebeurt.

Met andere woorden: wil de echte pensioenadviseur nu opstaan?” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

17

4klank

LENTEKRIEBELS Het is de openingsweek van april als ik deze column schrijf. De zomertijd is ingegaan, maar de winter is nog altijd zichtbaar en voelbaar. Het weer lijkt een verlengstuk van het financieel-economische klimaat. En deze atmosfeer drukt stevig op het gemoed van de gemiddelde Nederlander.

Vanuit een ruimer perspectief bezien is er weinig reden voor dat gemopper. Immers, Nederland noteert steevast (zeer) hoog in allerhande ranglijsten waaraan wereldwijd de mate van welvaart of welzijn is af te lezen. Desondanks is het consumentenvertrouwen tot een dieptepunt gedaald. En dat ligt heus niet aan de weersverwachtingen. Daar zijn andere redenen voor aan te wijzen. Feit is dat het besteedbare gezinsinkomen al sinds 2008 afneemt, de werkloosheid oploopt (al boven de 600.000) en een kwart van de woningwaardes is gezakt tot onder de fiscale hypotheekschuld. Huishoudens krijgen er steeds meer moeite mee om de inkomsten nog te laten opwegen tegen de uitgaven. Eén op de zes (17%) huishoudens heeft of loopt een serieus risico op problematische schulden: voor circa 800.000 gezinnen dreigt dit scenario, 400.000 tot 500.000 zitten er middenin. Daarvan maken 172.000 huishoudens gebruik van schuldsanering.

Ondertussen vallen veronderstelde zekerheden weg (zoals de heilige hypotheekrenteaftrek, waardevaste pensioenen, het getal 65 als AOW-leeftijd) en komen vanuit de financiële sector nog steeds onrustbarende signalen. Somber stemmende voorbeelden zijn de nationalisatie van SNS Reaal, de problemen bij de pensioenfondsen en de crisis op Cyprus.

De burger veegt dit voor het gemak graag op één hoop en

HENRI DROST, consultant Oostdam & Partners

18

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“WAT IS ER MOOIER DAN EEN NOBELE TAAK COMBINEREN MET EEN RENDABEL BEDRIJFSMODEL?” ziet er volop aanleiding in op financieel gebied vrijwel niets of niemand meer te vertrouwen.

Onlangs vatte Olaf Simonse van de stichting Wijzer in Geldzaken dit alles kernachtig samen: de consument raakt financieel bewusteloos! De informatievoorziening over alle veranderingen gebeurt versnipperd, vaak met te ingewikkeld taalgebruik en maakt nauwelijks concreet wat het voor de persoon in kwestie betekent. Onduidelijkheid en onzekerheid leiden tot apathie: financiële bewusteloosheid dus.

Nu is er een beroepsgroep in Nederland... Met die financiële adviseurs, want daar doel ik uiteraard op, schijnt het ook niet zo goed te gaan. De omstandigheden zijn voor hen evenmin gunstig; denk alleen maar aan de krimpende economie en de in het slop zittende huizenmarkt. Bovendien voert de overheid een reeks maatregelen in, die veel tijd en geld kosten.

Het is daarbij wel goed te blijven beseffen dat het ultieme doel van die wetten en regels is: herstel van het vertrouwen in de financiële sector.

Tegelijkertijd is het voor deze beroepsgroep goed om te beseffen dat er zelden zo’n schreeuwende behoefte was aan financiële bijstand van een deskundige vertrouwenspersoon.

Die behoefte is tevens een maatschappelijke taak. Immers, de impact van alle maatregelen op de huishoudportemonnee is zo omvangrijk dat grote groepen Nederlanders in de financiële problemen komen als zij niet of niet tijdig actie ondernemen. En dat begint bij het bieden van overzicht en inzicht.

Die rol moet de financiële dienstverlener op het lijf geschreven zijn. Wat is er mooier dan het combineren van een nobele taak met een rendabel bedrijfsmodel? Niet veel toch?

Op een terras van de warme zon genieten, schiet mij zo te binnen. Al is van genieten natuurlijk pas sprake als aan de eerste voorwaarde is voldaan. Kortom: de lente begint. Tijd voor een opgeruimd gemoed! «« ‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (NNEK), Kalo Bagijn (Brand New Day), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep). Reacties op deze column zijn welkom op henri@oostdam-partners.nl

ZaKEliJKE MarKT

business case mkb

Beheer van risico’s, clausules en premieniveau vaak onder de maat Het beheer door collega-adviseurs van risico’s, clausules en premieniveau voor de gemiddelde mkb’ er laat nogal te wensen over, is de ervaring van Herenvest. Een business case uit eigen praktijk.

Door: Bob Klijn, algemeen manager Herenvest

O

nlangs kwamen wij via één van onze netwerkrelaties in contact met paul Fagel arsenaal restaurants te Naarden (hierna: Het arsenaal). De risico’s van deze relatie werden al jaren beheerd door de grootste bankverzekeraar in Nederland. reden voor de introductie was de wisseling van verzekeraar rond de verzuimverzekering. Dit zorgde voor grote irritatie bij Het arsenaal. De voorgestelde verlaging van premie leidde bij nadere uitwerking uiteindelijk tot een verdubbeling van de premie.

Op basis van een uitgebreide inventarisatie van risico’s binnen de onderneming hebben wij een rapportage samengesteld met verzekerbare en niet verzekerbare risico’s.

Op basis van deze rapportage hebben wij samen met Het arsenaal de mogelijkheden besproken om risico’s over te dragen aan verzekeraars. Uitgangspunt hierbij zijn de eisen die door overheid en verzekeraar worden gesteld aan de bedrijfsvoering van een restaurant als Het arsenaal. Niet het zoeken naar een lagere premie, maar het voldoen aan eisen van overheid en verzekeraars vormde de basis van onze afwegingen met de relatie. immers, waarom verzekeren als je niet voldoet aan de gestelde eisen voor dekking? in overleg met Het arsenaal hebben wij verschillende verze-

Het Arsenaal kon 46 procent aan verzekeringspremie besparen.

keraars gevraagd een offerte uit te brengen. Wij maken geen gebruik van de standaard offertemogelijkheden, die beschikbaar zijn op de intranetten van verzekeraars. Deze standaard benadering beperkt ons in het onderscheidend vermogen dat wij als adviseurs willen bieden. Een standaard werkwijze leidt tot een standaardpremie voor een standaardrisico. Gegeven de specifieke omstandigheden voor nagenoeg iedere zakelijke relatie, voldoet deze werkwijze niet.

De beleidsmakers bij verzekeraars veronderstellen dat standaardisatie via online aanvragen leidt tot een hogere efficiency, met minder handjes en dus lagere kosten. Deze gedachtengang slaat in onze doelgroep echter niet aan. Wij willen onze relaties niet in de standaardrisico’s drukken die gedicteerd worden door de aanvraagsystemen. Onze relaties vragen om maatwerk. Wij zoeken juist verzekeraars die zich hierin willen onderscheiden. premieverlaging Uit de verschillende offerteaanvragen bij verzekeraars kwamen – zoals gebruikelijk – zeer uiteenlopende aanbiedingen.

Te vaak zagen we weer de standaard digitale offertes voorbij komen. Maar in een aantal gevallen ontvingen we toch ook een offerte voor de gevraagde risicodekkingen.

Na selectie van de offertes op premie, eigen risico en de clausules, zijn wij nog in onderhandeling gegaan over de hoogte van de premie. Uiteindelijk heeft dit voor Het arsenaal geleid tot een premieverlaging van ruim 46 procent op zijn totale verzekeringspakket en – niet in de laatste plaats – tot een dekking die volledig geactualiseerd is. in deze wat lastigere tijden voor horecaondernemers een zeer welkome kostenbesparing, die binnen zes maanden te realiseren is. aanleiding voor deze besparing was daarnaast de implementatie van een aantal adviezen die voorkomen dat er door premieverhoging sprake zou zijn van lastenverzwaring.

De aanpak en methodiek van werken geldt ook voor deze benadering. in dit geval is in overleg met de ondernemer besloten om de uitkeringstermijn van de bedrijfsschadedekking te verlengen van 52 weken naar 104 weken. in de praktijk komen wij al jarenlang slecht onderhouden portefeuilles in de zakelijke markt tegen. portefeuilles waar niet alleen significante premiebesparingen mogelijk zijn, maar die door het ontbreken van actief beheer een zeer noodzakelijke update behoeven van risico’s en voorwaarden. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

19

PRAKTISCH

zakelijke markt

AFGEBRAND WOKRESTAURANT NA ZES MAANDEN WEER VOLOP IN BEDRIJF In Oldenzaal en omgeving is het een begrip: restaurant Pan. In drie jaar tijd weet de familie Pan met hun uitgebreide wereldkeuken een zeer goed lopende horecazaak op te bouwen in een buitengebied van De Lutte.

Op 11 juni 2012 maakt een alles verwoestende brand een einde aan dit succes. Het populaire restaurant van de familie Pan wordt totaal in de as gelegd. En alsof het allemaal nog niet erg genoeg is, blijkt de verzekerde som onvoldoende en lijkt herbouw op dezelfde plek voorlopig onmogelijk. Tot zich een buitenkans voordoet.

Door: Maaike Botden, freelance journalist

H

et verhaal begint in 2009, als de familie Pan een partycentrum overneemt in De Lutte. Ze besluiten direct om de zaken heel anders aan te gaan pakken.

Ze toveren het partycentrum om tot een horecagelegenheid met een ‘wereldse’ inrichting en uitstraling. En dat past ook bij het concept.

De eigenaren mogen dan van Chinese afkomst zijn, bij restaurant Pan kunnen de gasten kiezen uit gerechten uit de hele wereld. Het bijzondere is dat mensen niet betalen voor wat ze eten, maar voor ‘een avondlang onbeperkt genieten’.

De uitgebreide buffetten blijken een schot in de roos: het merendeel van de gasten komt speciaal hiervoor naar De Lutte. En daar zijn ze bij Pan op berekend, want hun restaurant telt maar liefst 600 plaatsen.

De gelegenheid beschikt over verschillende ruimtes. Hierdoor kiezen steeds ook meer mensen voor deze plek om er

VLOT SAMENSPEL SCHADE-EXPERTS EN SCHADEBEHANDELAAR ZORGT VOOR WIN/WIN-SITUATIE hun feesten of partijen te organiseren. De formule loopt als een trein: waar andere horecabedrijven moeite hebben om het hoofd boven water te houden, weet restaurant Pan zowel in 2011 als in 2012 stijgende omzetcijfers te realiseren. En dat is een bijzondere prestatie te noemen, onder de huidige economische omstandigheden.

HET ONHEIL SLAAT TOE In de vroege ochtend van 11 juni 2012 gebeurt het onfortuinlijke: er breekt een fikse brand uit. De zwaar aangeslagen eigenaren kunnen niet anders dan toekijken hoe er vrijwel niets meer overblijft van wat eens hun succesvolle restaurant was. De materiële schade is groot.

Nationale-Nederlanden, verzekeraar van restaurant Pan, schakelt direct CED Forensic in om onderzoek te doen naar

20

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

de toedracht van de schade. Arjan Blokzijl, senior expert bij EMN Expertise, is al snel ter plaatse voor de vaststelling en regeling van de schade.

“In De Lutte ontmoette ik de heren Pan, de afgevaardigde namens hun verzekeringsadviseur en de eigen expert die zij hadden ingeschakeld. We beraamden de totale schade voor inventaris, goederen, huurdersbelang en bedrijfsschade.

Daarbij kwamen we uit op een schadebedrag dat beduidend hoger was dan de verzekerde som”, vertelt Blokzijl.

Het pand, dat gehuurd werd van de voormalige eigenaren van het partycentrum, gaat geheel verloren.

HET VOLGENDE OBSTAKEL De familie Pan laat de moed niet zakken. Ze willen deze catastrofe zo snel mogelijk achter zich laten en zijn vastbesloten om hun restaurant voort te zetten. Maar dan ontstaat er een nieuw probleem voor de familie: de eigenaren van het pand wisten met hun verzekeraar (een andere maatschappij dan Nationale-Nederlanden) over de dekking van de opstalverzekering.

Zo lang dit niet is opgelost, kan er van herbouw geen sprake zijn. En dat staat hervatting van restaurant Pan behoorlijk in de weg. Schade-expert Blokzijl voert vele gesprekken – met de gedupeerden, hun eigen expert en Nationale-Nederlanden – over hoe nu om te gaan met deze penibele situatie.

Want zelfs al zou er spoedig tot herbouw overgegaan kunnen worden, dan nog zou herstel van het geteisterde pand tenminste twaalf maanden gaan duren.

DE OPLOSSING LIJKT NABIJ Na enkele weken doet zich een pracht van een mogelijkheid voor: de familie Pan kan in de nabijheid van De Lutte een ander restaurant overnemen. “Dit was echt een buitenkans”, zegt Arjan Blokzijl. “Hiermee kwam voortzetting van hun restaurant ineens heel dichtbij. Maar: hoe zou de familie Pan deze overname kunnen financieren? En hoe moesten we omgaan met het aanbrengen van het huurdersbelang in het nieuwe pand, dat normaliter op de oude locatie dient te gebeuren?”

Daarnaast wilde de familie Pan de bedrijfsschade graag

Met Kerst 2012 doet het

restaurant weer goede

zaken.

e brand uit.

eekt een fiks

2012 br Op 11 juni

De brandweer laat het pand geco

ntroleerd uitbranden.

Zes maanden later gaat het nieu

we restaurant open.

op voorhand regelen en laten uitbetalen. Met de schadeuitkering zou dan een deel van de overname kunnen worden gefinancierd. “Deze pittige case besprak ik met Ronald Blok, schadebehandelaar bij Nationale-Nederlanden”, aldus Blokzijl. “Gezamenlijk bespraken we de verschillende mogelijkheden.”

GOEDE AFLOOP VOOR IEDEREEN Namens EMN Expertise coördineert Blokzijl het contact met de familie Pan, hun eigen expert en schadebehandelaar Ronald Blok. Gezamenlijk zoeken zij constructief naar een oplossing om deze ondernemende familie zo snel mogelijk weer op weg te helpen. Dit resulteert in een bijzondere ‘package deal’, waarin de gehele schade aan de inventaris, goederen, huurdersbelang en de bedrijfsschade in één bedrag worden vastgesteld.

Blokzijl: “De familie Pan was zeer verheugd over het meedenken in ondernemerschap en de snelle betaling van Nationale-Nederlanden: drie grote termijnen in een periode van drie maanden tijd. Hierdoor konden zij op 10 december 2012, een half jaar na de schade, de deuren van hun restaurant weer openen.

“Wanneer de familie wel direct op de oude locatie had kunnen – en mogen – terugbouwen, dan had het nog minimaal 13 maanden geduurd alvorens het restaurant weer gasten had kunnen ontvangen. Dankzij de goede inzet van alle betrokken partijen kon het restaurant – tot grote tevredenheid van de familie Pan – in dit geval na zes maanden weer draaien. Sterker nog: ook op de nieuwe locatie floreert het restaurant weer als vanouds. Een duidelijke win/winsituatie dus, zowel voor de familie Pan als voor hun verzekeraar.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 APRIL 2013

21

opinie

DE ZUID AS MOET OP DE SCHOP De flexibilisering van de arbeidsmarkt heeft een grote groep ondernemende professionals en vakmensen voortgebracht die een zeer positief aandeel hebben in de economie en bijdragen aan de innovatiekracht van Nederland. Het lijkt er echter op dat de grote veranderingen op de arbeidsmarkt voorbijgaan aan het bank- en verzekeringswezen.

Wie geen vaste baan heeft en kiest voor zelfstandigheid met een wisselend inkomen staat bij de financiële dienstverleners meestal voor een gesloten deur. Mensen hebben door de ineenstorting van banken en verzekeraars het ongemakkelijke gevoel gekregen dat hun belangen niet meer tellen.

Dit doet zich heel sterk gelden op de hypotheekmarkt, die ronduit vijandig staat tegenover zelfstandig ondernemers.

Dat inmiddels bijna een derde van de werkende Nederlanders zijn inkomen niet uit een vaste baan haalt, lijkt nog niet helemaal te zijn doorgedrongen bij financiële instellingen.

Het is ook schadelijk omdat het bijvoorbeeld mede bijdraagt aan het muurvast zitten van de woningmarkt. De meeste zelfstandigen met een hypotheek hebben deze gekregen toen ze nog een vast dienstverband hadden. Wie nu een bedrijf begint zonder dat hij of zij al een hypotheek heeft, moet het opbouwen van eigenwoningbezit maar even uit het hoofd zetten.

“ZELFSTANDIGEN STAAN BIJ FINANCIËLE DIENSTVERLENERS MEESTAL VOOR EEN GESLOTEN DEUR” Financiële instellingen zien de zelfstandig ondernemers onvoldoende staan. Er is geen ruimte om maatwerk te leveren: het individu wordt in uniforme regels geperst. De noodzakelijke hervorming en flexibilisering van de sociale zekerheid biedt kansen voor nieuwe business modellen en innovatie.

Dit is een dynamisch proces, maar het doorbreken van gevestigde praktijken blijkt weerbarstig. Zo heeft een te klein deel van de zelfstandigen een arbeidsongeschiktheidsverzekering.

Er is sprake van een self fulfilling prophecy: te weinig zelfstandig ondernemers hebben een arbeidsongeschiktheidsverzekering omdat ze de kosten te hoog vinden in verhouding met de dekking van de polis. Hierdoor zijn alleen mensen die zichzelf een groot risico op arbeidsongeschiktheid toedichten, bereid om een verzekering af te sluiten. Dit resulteert in relatief hoge uitkeringen en hoge premies.

Veel mensen switchen gedurende hun arbeidzame leven van ondernemer naar werknemer en andersom. Het stelsel van oudedagsvoorzieningen is hier niet op ingericht. De helft van de zelfstandigen zegt dat ze te weinig geld opzij leggen voor hun oude dag. Een groot deel daarvan zou eigenlijk wel meer geld opzij willen zetten, maar vindt de huidige mogelijkheden niet goed genoeg.

Als de belangenbehartiger van de zelfstandig ondernemers zet FNV Zelfstandigen zich in voor een financiële sector die aansluit bij de realiteit van de arbeidsmarkt. We vinden dat er een betere samenwerking in de keten moet plaatsvinden tussen private partijen en de overheid. Dan kunnen we er voor zorgen dat meer krediet beschikbaar is, meer ruimte komt voor productinnovatie en dat banken een actievere rol spelen in het ondersteunen en begeleiden van starters.

LINDE GONGGRIJP, directeur FNV Zelfstandigen

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

We bevinden ons in een transitieproces naar een nieuwe financiële werkelijkheid. Het is wat mij betreft dus tijd voor het veranderen van instituten en het aanpassen van de spelregels. De mensen zijn immers allang veranderd. ««

praKTiSCH

zakelijke markt

Ondernemer heeft vOOral belang bij cOntinuïteit “risicobeheer is een vak apart. Maar de financieel adviseur speelt wel degelijk een rol bij preventie.” Dat zegt Toon Berendsen Frank van Donk, manager van het Expertise Service Center van Delta lloyd.

V

Vp spreekt met Van Donk naar aanleiding van de introductie van ElektraGarant door Delta lloyd Schade. De verzekeraar zet deze elektrakeuring in om het brandrisico in bedrijven te verkleinen. Ongeveer een kwart van alle brandschades in de zakelijke tekening ontstaat volgens Delta lloyd door een gebrek in de elektrische installatie, een gebrek in de apparaten die op de installatie worden aangesloten of door verkeerd gebruik van apparatuur.

Delta lloyd beschouwt ElektraGarant ook als middel om te laten zien dat de verzekeraar en haar adviseurs oog hebben voor het klantbelang. Van Donk: “Vroeger draaide verzekeren veel meer om de kleine lettertjes. Vandaag de dag kijken we als verzekeraars veel meer vanuit het belang van de klant. Bij een bedrijf gaat het vaak om continuïteit. En de verzekeringspolis is daarbij een middel.

“De ontwikkeling heeft ervoor gezorgd dat de risicobeoordeling professioneler is geworden. Even zwart-wit gezegd: in het verleden kwam er een inspecteur langs die de brandblussers telde. Tegenwoordig kijkt de risicodeskundige samen met de ondernemer hoe risico’s kunnen worden gereduceerd via preventie en hoe de restrisico’s het beste kunnen worden afgedekt.” cyclOmedia Bij de beoordeling van risico’s bedient Delta lloyd zich ook van moderne middelen zoals CycloMedia. Van Donk: “Wij kunnen onmogelijk alle bedrijven bezoeken. Bij kleinere, minder risicogevoelige bedrijven kunnen we de risico’s vaak ook op afstand goed inschatten, onder meer door de foto’s van CycloMedia. Je kunt de foto’s over een reeks van jaren zien, zodat we bijvoorbeeld opmerken dat een bedrijf gewend is pallets op te slaan buiten tegen de muur, een sterk verhogende risicofactor. Daar kunnen we dan op bijsturen.”

Ook de verzekeringsadviseur kan risico’s opmerken als hij bij zijn relatie op bezoek gaat. Hij speelt dus wel degelijk ook een rol, al gaat het de meeste verzekeringsadviseurs te ver om zich te ontwikkelen tot risicomanager. Volgens Van Donk functioneert de driehoek adviseur-ondernemerverzekeraar prima.

Delta lloyd zet ElektraGarant uiteraard ook uit via de adviseurs waar ze mee samenwerkt. Het principe is dat een erkend en onafhankelijk inspectiebedrijf de elektrische

Frank van Donk: “Bedrijfsbrand vaak door elektrische installatie of apparatuur.”

installatie en risicovolle apparaten keurt. in tegenstelling tot gangbare keuringen richt de methodiek zich op het voorkomen van brand. Uiterlijk twee weken na de keuring ontvangt de ondernemer een rapport met daarin foto’s van elke afwijking, een omschrijving van het risico per afwijking, de oorzaken van de afwijkingen, een toelichting voor reparaties en adviezen om dezelfde gebreken in de toekomst te voorkomen. Delta lloyd regelt de keuring; klant en adviseur hebben hier geen omkijken naar.

Een bedrijf krijgt maximaal drie maanden om eventuele gebreken te herstellen. De installateur die de gebreken heeft gerepareerd, ondertekent de zogeheten herstelverklaring in het keuringsrapport. Die verklaring is essentieel, zegt Van Donk. “Ze is echt onderdeel van het product. als de herstelverklaring is ondertekend, weten wij dat het brandrisico is verminderd. En daarop baseren wij onze belofte: geen discussie bij onverhoopte schade.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

23

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

“ONTWOEKERTRAJECT ODIN DWINGT ADVISEUR WEER AAN TAFEL MET KLANT” Adviseurs zullen toch (weer) met woekerpolishouders rond de tafel moeten, nu Stichting Odin het RIO-traject neerlegt dat de consument uitzicht biedt op een ruimere compensatie. Dat stelt René Graafsma, binnen Odin Toon Berendsen ‘domeinspecialist woekerpolissen’.

R

IO staat voor Rapport Integraal Ontwoekeren, dat de polishouder - bij voorkeur in overleg met zijn adviseur - voor 82,50 euro inclusief btw laat opstellen door Odin. Het rapport laat zien of het gewenst is te ‘ontwoekeren’ naar de toekomst, door de polis te verbeteren of een alternatief product. Het beziet echter ook – en dat is misschien nog wel belangrijker – of de klant recht heeft op een hogere schadevergoeding dan hem tot nu toe is toegekend (vaak is dat het geval, waarbij het volgens Graafsma doorgaans om een aanzienlijk hoger bedrag gaat). Met de uitkomst doet de klant een tegenvoorstel aan de verzekeraar (of een voorstel als de klant überhaupt nog geen compensatievoorstel van de maatschappij heeft gekregen). Komt men er niet uit, dan begeleidt een claimexpert de klant bij een claimprocedure (klacht, Ombudsman, Geschillencommissie, enzovoort). De klant betaalt in dit geval eenmalig 295 euro voor de intake door de expert, daarna geldt het principe van no cure, no pay. Een claimexpert kan ook heel goed de adviseur zelf zijn, nadat hij zich daartoe door Odin heeft laten opleiden. Graafsma: “Hij wordt dan ook begeleid door Brug Juristen. Dit advocatenkantoor ondersteunt de adviseur ook bij de uitvoering van een eventuele Kifid-procedure.”

Op dinsdag 7 mei plant Odin een informatiebijeenkomst in het midden van het land over het traject. Graafsma – die vooral bekend is als publicist over woekerpolissen, hoewel hij ook nog dossiers begeleidt – roept adviseurs op massaal naar de bijeenkomst te komen (r.graafsma@ stichtingodin.nl).

Volgens Graafsma René Graafsma: “Als adviseur niet meegaan in dwaling op dwaling.” verzaken adviseurs hun zorg-

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

plicht als zij niet aanhaken bij het traject. Ook de adviseurs die wel al hersteladvies hebben gegeven. Graafsma: “Alleen al het feit dat dit traject er nu is, maakt het tot onderdeel van de zorgplicht.”

Het niet nakomen van de zorgplicht, leidt er volgens Graafsma nu al toe dat steeds vaker gedeelten van de schadelast op woekerpolissen bij financieel adviseurs worden neergelegd. Hij haalt een recente Kifid-uitspraak aan waarin niet alleen de verzekeraar maar ook de adviseur moest compenseren. Het laatste wat adviseurs echter moeten doen, is zich door de verzekeraars de Zwarte Piet laten toespelen, gelooft Graafsma. “Stel je juist zelfstandig op en probeer voor de klant het beste resultaat te bereiken.”

Hersteladvies alleen is daartoe niet genoeg, het gaat ook om het verhalen van de schade die de klant heeft geleden in het verleden en die volgens Odin duidelijk groter is dan de compensatie die de akkoorden tussen de stichtingen van woekerpolishouders en de verzekeraars bieden. Hij toont een RIO waarbij de klant die door de verzekeraar bijna geen compensatie werd geboden, uitkomt op een schadebedrag van 4.000 euro. “Daarbij doen wij niets geks. De berekeningen voor compensaties in het RIO zijn gebaseerd op forfaitaire percentages en bedragen, en houden nadrukkelijk rekening met de belangen van consument én productaanbieder.”

KOP VAN JUT Het is geen geheim dat Graafsma altijd gekant is geweest tegen de Wabeke-aanbeveling inzake de kostenmaximering van beleggingsverzekeringen. Een percentage per jaar van de poliswaarde maakt dat de kosten altijd nog hoog kunnen uitvallen. Verder ziet Graafsma de kosten liever uitgedrukt in een bedrag in euro’s. In de RIO-berekening speelt de rendementsontwikkeling geen enkele rol. “Feitelijk keren we terug naar de grondslagen van het levensverzekeren: sterfte, intrest en kosten. Had de sector deze om te beginnen maar in het oog gehouden. Dan was er nooit een woekerpolisaffaire geweest.”

Met de compensatieakkoorden bezondigen verzekeraars maar ook adviseurs zich opnieuw aan het veroorzaken van dwaling als zij nu niet in actie komen, meent Graafsma. “Dat zal vroeger of later als een boemerang terugkomen en dan is ook de adviseur de Kop van Jut.” ««

praKTiSCH

passie, aandacht en kennis

OOk in ecOnOmisch mindere tijden vasthOuden aan kernwaarden “Het vertrouwen in een bedrijf is belangrijk. Dat geldt voor onze medewerkers, maar zeker ook voor onze klanten. Wat ons onderscheidt is de dienst die we aanbieden en hoe we dat doen. Wij noemen dat ons DiEN model”, vertellen renee en rob lagerwaard van adviesNet in Drachten. De drie kernwaarden waarop het Katja van roosmalen model is gebaseerd zijn passie, aandacht en kennis.

D

e bomen reiken niet meer tot aan de hemel in de financiële wereld. Ook vader en zoon lagerwaard – rob en renee – hebben dat ondervonden. “Net als veel anderen hebben wij de afgelopen jaren stevig in de kosten moeten snijden, maar dat betekent niet dat dit ten koste is gegaan van onze drie kernwaarden: passie, aandacht en kennis.

“Wat we echter wel merken is dat we ons adviestraject anders vormgeven. Dat komt omdat veel vragen ons digitaal bereiken en grote automatiseringsslagen zijn gemaakt.

Daarnaast zien we dat mensen op de prijs letten, al vergeten sommigen dat dit alleen niet zaligmakend is. Wij willen ons niet op prijs onderscheiden; we willen de beste zijn en dat proberen we iedere dag te bewijzen”, vertelt renee lagerwaard.

Renee en Rob Lagerwaard: “Iedere klant is goud en krijgt de service die daarbij hoort.”

Langzaam kerend De huidige markt wordt door renee lagerwaard omschreven als een langzaam kerend containerschip. “Dat zie je bij klanten, maar ook bij onze leveranciers. iedereen is voorzichtig op zoek naar zijn nieuwe rol. Het heeft ook geen zin om hard van de daken te schreeuwen dat je als intermediair zo onafhankelijk bent, we hebben elkaar immers allemaal hard nodig en we zijn dus enorm afhankelijk van elkaar.

“Daar zitten ook positieve kanten aan, want ik weet dat we bij sommige leveranciers een potje kunnen breken. is er een schade waarbij twijfel ontstaat over een voorval dat misschien niet helemaal gedekt is, dan weet ik dat we net dat beetje extra voor onze klanten kunnen bereiken. Dat communiceren we ook.

“Bij maatschappijen zien we dat de vraag rijst: met wie willen wij nu graag samenwerken? We merken dat we door hen steeds meer worden erkend als deskundige afnemers. Dat ervaren we als een privilege, maar betekent ook dat er nieuwe afspraken gemaakt moeten worden.”

Een denkfout die verzekeraars volgens lagerwaard echter maken, is dat er te veel wordt gekeken naar de kwantiteit in plaats van de kwaliteit. “Dat is een vergissing, want ik ben van mening dat iemand die zijn vergunning en diploma’s heeft én voldoet aan de eisen van de Wft gewoon in de boeken van de verzekeraar hoort voor te komen. Ongeacht of hij één of honderd producten afneemt. Het aantal zegt immers niets over de kwaliteit van het advies of de dienstverlening. En het is de taak van de verzekeraar om de adviseur voor zich te winnen, middels een hoogstaande kwaliteit van dienstverlening en voorwaarden.” aLLeen gOud adviesNet wil zich onderscheiden op basis van kwaliteit. “Daarom kent ons abonnement ook geen gradaties. Voor ons geen goud, zilver of brons. iedere klant is goud en krijgt de service die daarbij hoort”, aldus renee lagerwaard. En die service begint volgens rob lagerwaard als de telefoon wordt opgenomen. “Het is zo’n kleine moeite om »

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

25

passie, aandacht en kennis

Rob en Renee Lagerwaard: “Een goede uitleg genereert begrip.”

» ‘Goedemorgen, meneer Jansen!’ te zeggen in plaats van alleen ‘dag’. Het verschil is dat je laat merken dat je weet wie je aan de telefoon hebt en dus met aandacht communiceert.

Dat is geen detail, maar een wijze van werken.

“En al klinkt het heel eenvoudig, we merken toch dat deze aandacht soms verslapt in de hectiek van de dag. Daarom trainen we erop, want een persoonlijke beleving en benadering is de uitstraling die wij voor ons bedrijf voor ogen hebben. Wij willen namelijk dat klanten vertrouwen hebben in onze manier van bedrijfsvoering.”

PersOnaLisering loopt iemand bij adviesNet binnen, dan wordt de filosofie direct duidelijk door de teksten die overal op de muren te vinden zijn en die ook in de folders en op internet staan. ‘passie’, ‘aandacht’ en ‘Kennis’, staat er in helder oranje op de wanden en op de bureau deviders. aanleiding om als kantoor te kiezen voor zo’n duidelijke uitstraling was een masterclass ‘Klantbeleving en positionering’ door aart de lange. renee lagerwaard: “We wilden – en willen nog steeds – een betrouwbaar merk zijn. Een merk waar iedereen zich in kan vinden en dat klanten ervaren als een goed zittende jas. De vraag die we onszelf stelden was: hoe wil ik als klant bediend worden en waarom kies ik voor een bedrijf?

“Natuurlijk moeten klanten er op aan kunnen dat ze goed

26

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

worden geadviseerd en dat we de kennis in huis hebben of kunnen aanbieden, maar veel belangrijker is de beleving.

Men moet het leuk vinden om hier te komen en dat willen we bereiken door personalisering. Dus worden medewerkers voorgesteld, weet men wie men aan de lijn heeft en worden bijvoorbeeld bedankkaartjes niet digitaal ondertekend of door de frankeermachine van porto voorzien, maar gewoon

“HET iS DE TaaK VaN DE VErZEKEraar OM DE aDViSEUr VOOr ZiCH TE WiNNEN” met de pen geschreven en in een enveloppe gestopt en gefrankeerd met een ouderwetse postzegel.”

Zelfs aan de enveloppen denken lijkt erg ver te gaan, maar renee lagerwaard bestrijdt dat. “laten we eerlijk zijn: als ‘aandacht’ de kernwaarde van een bedrijf is, dan moet je dat duizend procent uitstralen, ook in de details, anders is het niet meer dan een blabla-verhaal en geen kernwaarde.”

Zelfs in de digitale wereld trekt adviesNet die lijn door.

“Een van onze ‘medewerkers’ is aNNa, onze e-traffic manager. aNNa heeft een eigen Facebookpagina en is overal op de site van adviesNet terug te vinden. Ze is onze virtuele adviseur en regelaar. Ze zorgt ervoor dat de juiste informatie bij de juiste persoon komt en is per e-mail bereikbaar. aNNa is voor sommige klanten zelfs zo echt geworden dat er geregeld telefoon voor haar binnenkomt”, vertelt renee lagerwaard. abOnnement Het adviestraject is echter mensenwerk, en dat hoort ook zo te blijven volgens rob lagerwaard. “als een klant binnenkomt, stellen we het bedrijf voor, maar ook de adviseur. Met hem of haar zal de klant immers toch het meeste contact onderhouden. Vervolgens leggen we het hele werktraject uit: hoe wij de dienstverlening inkleden, waarom een inventarisatie nodig is en een tijdsplan. Dit eerste gesprek is voor onze rekening, want we zijn van mening dat men ons eerst moet leren kennen voordat men met ons in zee gaat.”

Opvallend is dat klanten bereid zijn te investeren in een goed financieel rapport. “We laten hiervoor betalen, maar maken ook meteen duidelijk waarom we dit rapport maken, dat het overzicht creëert en vaak ook kostenbesparing”, legt renee lagerwaard uit. “in 2009 zijn we begonnen met nadenken over hoe we het urentarief en abonnementen konden inpassen in ons

bedrijf”, vult rob lagerwaard aan. “Toen was er nog geen sprake van een provisieverbod. Toch hebben we eind 2009 de eerste factuur geschreven. Waar we echter wel tegenaan liepen, waren onze eigen beperkingen: hoe leggen we onze nieuwe werkwijze uit aan onze klanten? ik heb toen wel eens tegen renee geroepen: ‘ik weet niet wat wij moeten doen en al helemaal niet of onze klanten wel bereid zijn om een nota te betalen’. Nou dat zijn ze dus wel, als je het maar op de goede manier uitlegt. Het was echt een reflectie van het eigen besef.” hOger dan mOdaaL Toch ontvangen nog niet alle klanten van adviesNet een adviesnota. “Voor bestaande klanten – we hebben er 14.000 – is een abonnement niet altijd opportuun”, zegt renee lagerwaard. “Zeker niet als iemand de verzekeringen bij verschillende tussenpersonen heeft ondergebracht en overal een abonnement zou moeten afsluiten. We zijn daarom niet actief onze bestaande portefeuille aan het omzetten, al merken we wel steeds vaker dat klanten met een inkomen ‘hoger dan modaal’ aan deze nieuwe werkwijze toe zijn.

“Daarnaast is het voor ons van belang dat we een goede financiële basis hebben, alvorens onze bestaande portefeuille om te zetten naar een netto tarief. Onze bestaande klanten begrijpen dat. En ook hiervoor geldt: een goede uitleg genereert begrip.” «« advertentie

Esther Singendonk Marketingcommunicatieadviseur Intermediair

We geloven nog altijd dat het anders kan en moet Daarom krijgen uw klanten een vast eindbedrag DELA CoöperatiespaarPlan: • 2,75% gegarandeerde jaarrente • Gegarandeerd eindbedrag • Geen minimuminleg • Jaarlijkse winstdeling • 110% uitkering bij overlijden • Maximaal € 150 afkoopkosten bij vroegtijdige opname binnen 10 jaar

Als coöperatie met 3 miljoen leden geloven we nog steeds dat het anders kan en moet voor uw klanten. Met elkaar en voor elkaar. Dat geldt ook voor geld opzijzetten. Met onze nieuwe spaarverzekering, het DELA CoöperatiespaarPlan, laat u uw klanten geld opzijzetten met meer zekerheid, meer mogelijkheden en meer resultaat.Deze laagdrempelige spaarverzekering past goed bij de spaardromen van al uw klanten. Meer weten? Bel Esther op telefoonnummer 040 219 91 78 of uw eigen contactpersoon bij DELA of kijk op www.delametelkaar.nl

praKTiSCH

zakelijke markt

uniform Loonbegrip raakt ook inkomensverzekeringen Na een lange aanloopperiode is op 1 januari 2013 de Wet uniformering loonbegrip (WUl) in werking getreden.

Gevolg van de nieuwe wetgeving is dat de grondslagen voor het berekenen van het loon voor de loonbelasting/ volksverzekeringen, de werknemersverzekeringen en de Zorgverzekeringswet (Zvw) aan elkaar gelijk zijn. invoering van het uniform loonbegrip heeft ook impact op inkomensverzekeringen.

Door: peter Kwekel, senior legal Counsel Nationale-Nederlanden

28

EĂŠn van de belangrijkste doelstellingen van de nieuwe wetgeving is dat de uniformering van het loonbegrip naast een administratieve lastenverlichting voor de werkgever voor de werknemer moet leiden tot een eenvoudiger en dus overzichtelijker loonstrookje. Tijdens de parlementaire geschiedenis van de WUl heeft de regering de Tweede Kamer een vereenvoudigd voorbeeld verstrekt van een loonstrook waaruit de opbouw van het uniform loon blijkt.

Bijtelling wegens privĂŠgebruik auto van de zaak. Tot 1 januari 2013 werd deze aangemerkt als loon voor de loonbelasting/ volksverzekeringen en de Zvw, maar niet als in aanmerking te nemen loon voor de premieheffing werknemersverzekeringen. in het laatste is met ingang van 2013 verandering gekomen: vanaf dit tijdstip wordt de bijtelling wegens privĂŠgebruik auto van de zaak ook aangemerkt als loon waarover premies werknemersverzekeringen worden berekend.

Opbouw uniform loon loonstrookje

verpLiCHte gegevens op LoonstrookJe Een enigszins onderbelicht onderwerp is de inrichting van het loonstrookje. Op het loonstrookje moeten volgens de Belastingdienst de volgende gegevens worden vermeld: 1. het brutoloon in geld; 2. de samenstelling van het loon, bijvoorbeeld het basisloon; 3. de bedragen die de werkgever op het loon heeft ingehouden, zoals de loonbelasting/premie volksverzekeringen, de inkomensafhankelijke Zvw-bijdrage en loonbeslag; 4. het aantal uren dat de werknemer werkt op basis van de arbeidsovereenkomst; 5. het loontijdvak, dat wil zeggen de periode waarover het loon is betaald; 6. het wettelijk loon dat voor de werknemer geldt; 7. de naam van de werkgever en de naam van de werknemer.

Levensloopregeling. De inleg van een werknemer die in 2012 spaarde in het kader van de levensloopregeling werd niet beschouwd als loon waarover loonbelasting, premies volksverzekeringen en Zvw-bijdrage was verschuldigd, maar daarentegen wel als loon waarover premies werknemersverzekeringen werd berekend. als een werknemer in 2012 levenslooptegoed opnam werd deze opname aangemerkt als loon voor de loonbelasting/premieheffing volksverzekeringen en de Zvw, maar daarentegen niet als loon voor de werknemersverzekeringen.

Vanaf 1 januari 2013 zijn over de inleg op basis van een levensloopregeling geen premies voor de werknemersverzekeringen verschuldigd. De eigen bijdrage is in 2013 aftrekbaar voor alle loonheffingen en de (eventuele) werkgeversbijdrage wordt niet aangemerkt als loon.

Met ingang van 1 januari 2013 worden de opnamen van het levenslooptegoed aangemerkt als loon voor alle loonheffingen. Dubbele heffing kan optreden wanneer zowel in de inlegfase (2012) als opnamefase (2013) premies werknemersverzekeringen zijn verschuldigd. Voor dergelijke situaties is geen specifiek overgangsrecht getroffen. De werknemer die op 1 januari 2013 61 jaar of ouder is ontkomt echter aan deze dubbele heffing. En wel omdat de levensloopuitkering in fiscaal opzicht wordt beschouwd als loon uit vroegere dienstbetrekking, waarover geen premies werknemersverzekeringen zijn verschuldigd.

inHouden en betaLen van LoonHeffingen Bij het inhouden en betalen van loonheffingen heeft de WUl onder meer gevolgen voor:

Vervallen verplichte vergoeding bijdrage Zvw. Tot 1 januari 2013 betaalden werknemers en andere verzekeringsplichtigen een Zvw-bijdrage: de werkgever hield deze bijdrage in op

A

Brutoloon

B (+)

Auto van de zaak

500

C (-/-)

Inleg levensloop

200

D (-/-)

pensioenpremie, eigen bijdrage

100

E

Uniform loon (A+B-C-D)

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

2000

2200

het nettoloon en betaalde deze via de aangifte loonheffingen aan de Belastingdienst. De werkgever moest de ingehouden Zvw-bijdrage meestal vergoeden aan de werknemer. Die vergoeding was loon voor de loonbelasting/volksverzekeringen, maar geen loon voor de andere loonheffingen. per saldo betekende dit voor de werknemer dat hij van de werkgever de ingehouden Zvw-bijdrage vergoed kreeg, maar dat hij hierover wel loonbelasting/premie volksverzekeringen betaalde.

Met ingang van 2013 betalen de meeste werknemers geen Zvw-bijdrage meer en is de verplichte vergoeding van die bijdrage vervallen. Daarvoor in de plaats is de werkgeversheffing Zvw gekomen. De bijdrage Zvw is niet helemaal afgeschaft. Er is niets veranderd voor werknemers en uitkeringsgerechtigden aan wie de werkgever in 2012 de Zvw-bijdrage niet verplicht hoefde te vergoeden. Dit betreft gepensioneerden en dga’s die niet verplicht verzekerd zijn voor de werknemersverzekeringen. De werkgever blijft de Zvw-bijdrage in die gevallen inhouden op het nettoloon.

Loon uit vroegere dienstbetrekking Ook in 2013 blijft er een voor de dagelijkse praktijk belangrijke uitzondering op het uniform loonbegrip bestaan als het gaat om loon uit vroegere dienstbetrekking. Hierbij moet met name worden gedacht aan pensioen- en VUT-uitkeringen. Dergelijke uitkeringen worden ook in 2013 aangemerkt als loon voor de loonheffingen en de Zvw. Daarentegen worden ze niet beschouwd als loon voor de werknemersverzekeringen.

Heffingskorting vroeggepensioneerden De invoering van de WUl gaat gepaard met een tijdelijke heffingskorting voor vroeggepensioneerden. Het gaat hierbij om gepensioneerden jonger dan de aOW-leeftijd bij wie de Zvw-bijdrage moet worden ingehouden. Deze categorie krijgt in 2013, 2014 en 2015 een speciale heffingskorting bedoeld om de nadelige financiele effecten van de WUl te compenseren. De maximale tijdelijke heffingskorting voor vroeggepensioneerden bedraagt 182 euro in 2013, 121 euro in 2014 en 61 euro in 2015. Wie in aanmerking wil komen voor deze specifieke heffingskorting moet voldoen aan de volgende drie voorwaarden: – het loon is een VUT-uitkering, een prepensioen, een vroegpensioen, een tijdelijk overbruggingspensioen, een vervroegd ouderdomspensioen, een nabestaandenpensioen of een wezenpensioen; – er moet op dat loon een Zvw-bijdrage worden ingehouden; – de uitkeringsgerechtigde heeft op het genietingsmoment van dit loon de aOW-gerechtigde leeftijd nog niet bereikt.

Lagere netto pensioenuitkeringen Op de pensioenuitkeringen wordt loonbelasting en een Zvw-bijdrage ingehouden. als gevolg van de verhoging van het belastingtarief in de eerste schijf met 3,9 procent wordt vanaf 2013 meer loonbelasting ingehouden op de pensioen-

uitkering. Ook de in te houden Zvw-bijdrage is met ingang van 2013 verhoogd van 5 naar 5,65 procent. Beide maatregelen zorgen er voor dat het netto pensioen in 2013 lager is. De eerste ervaringen na invoering van het loonbegrip zijn dat circa 3 miljoen gepensioneerden in 2013 geconfronteerd worden met de nadelige gevolgen van deze maatregel. Het nadeel wordt daarbij geschat op maximaal 80 euro bij een bruto maandinkomen van 3000 euro.

Peter Kwekel.

gevoLgen voor inkomensverzekeringen De gevolgen voor inkomensverzekeringen door invoering van de WUl worden mede bepaald door het beleid op het gebied van loonbegrippen in de achterliggende jaren. De uniformering van het loonbegrip is immers een vervolg op eerdere relevante wetgeving zoals Walvis/pana. Daarbij was een keuze voor de twee loonbegrippen, premieplichtig SVloon of loon voor loonheffing een logische.

Met de wijzigingen die de uniformering voorschrijft is er – enkele uitzonderingen daargelaten – slechts één verschil tussen de twee loonbegrippen. Dat is de maximering van het premieloon. De wetgever handhaaft daarom vrijwel dezelfde omschrijving van de loonbegrippen onder verwijzing naar de Wfsv en de Wet op de loonbelasting 1964. Daarom kunnen de loonbegrippen in principe gehandhaafd blijven met een uitleg naar de exacte wettekst. Verzekeraars die bovenstaande keuze eerder maakten hoeven dus weinig grote aanpassingen door te voeren in systemen of voorwaarden.

Zoals gezegd behoort de bijtelling auto van de zaak na de uniformering ook tot het maximum premieloon (premieplichtig SV-loon). De bijtelling wordt behalve premieloon ook uitkeringsloon voor de sociale verzekeringswetten.

Werkgevers die eerder een keuze maakten voor het maximum premieloon, bijvoorbeeld bij de Ziekengeldpolis, hebben daarbij in 2013 in voorkomende gevallen een hogere loonsom dan in 2012. Het premiepercentage blijft echter in principe ongewijzigd door de uniformering van het loonbegrip. Overigens draagt de uniformering bij tot een effectievere en efficiëntere uitvoering van premie en loonheffing. Dit kent ook een positief effect op de inkomensverzekeringen. te vroeg voor reëeL oordeeL De aanloop naar invoering van het uniform loonbegrip is relatief lang geweest, maar heeft nu toch haar beslag gekregen. Het is wel duidelijk dat de nieuwe wetgeving zich in de dagelijkse praktijk van de komende tijd nog zal moeten zetten alvorens een reëel oordeel kan worden geveld of de doelstellingen van de WUl – administratieve lastenverlichting, vereenvoudigde loonstrook en een meer doelmatige controle door de Belastingdienst – ook daadwerkelijk worden behaald. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 16 april 2013

29

COLOFON

AGENDA

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs

18 APRIL 2013

Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: Rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: Toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: Jan Aikens, Ronald Bruins, Rob Goedhart, Rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van Roosmalen, Charles Muetstege, Robert Paling, Jan van Stigt Thans, Ivo Valkenburg, Roel Veldwijk, Wim Verkerk

Rijswijk Titel: VKG On Stage Wie: VKG - Van Kampen Groep Wat: Congres Waar: De Broodfabriek Aanvang: 10.00 - 16.00 uur Sprekers: Wouter de Vries (VU), Jurjen Oosterbaan (D&O), Peter R. de Vries (misdaadverslaggever) Informatie: I: www.vkgonstage.nl De bijeenkomst wordt herhaald op 23 april (Zwolle) en 25 april (Eindhoven)

27 MEI 2013

Accountmanager: Irshaad Raghoebar (010) 427 41 50

Amsterdam Titel: Vertrouwen in de financiële branche: een ontdekkingsreis naar nieuwe wegen voor vertrouwen in onze financiële wereld Wie: René de Haan, Jan Jacob Stam, Eva Beerends en Esther de Haan Wat: Workshop Kosten: De kosten voor zaal, lunch en drankjes worden gezamenlijk gedeeld. Afhankelijk van het aantal deelnemers bedragen de kosten tussen de 50 en 75 euro per persoon.

Informatie: E: www.hellingerinstituut.nl

Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82

29 EN 30 MEI 2013

Redactie-adres: Postbus 122, 3100 AC Schiedam Fax (010) 473 20 00 Internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53

Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: Tini van Schijndel (010) 427 41 08 Telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 196 euro excl. btw Studenten: 69 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een ATPabonnement. Aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. Abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres.

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De Regelen 2010 Stichting ROTA ’.

Copyright: Nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag

Amsterdam Titel: Cross Channel Klantbediening Wie: IIR Wat: Conferentie (dag 1) en Workshops (dag 2) Voor: Management, consultants, financieel/hypotheekadviseur werkzaam bij een bank, verzekeraar, intermediair of vermogensbeheerder Waar: Steinberger Amsterdam Airport Hotel Aanvang: Dag 1 van 8.30 - 18.00 uur; dag 2 van 9.00 - 16.30 uur Kosten: 1.999 euro (excl. btw) Sprekers: Jan Pieter van der Helm (IG&H), Egbert Berkhoff (NNEK), Ralph Nieuwland (Obvion), Wouter Steenbreker (NN), Wim Verweij (Omniplan), Bouwe Kuik (IG&H), Harold Mahadew (Verbond van Verzekeraars), Fred de Jong e.a.

Informatie: T: 020-5805415, E: info@iir.nl, I: www.iir.nl/crosschannel

20 SEPTEMBER 2013 Heusden Titel: New Financial Day Wie: New Financial Forum Voor: De Ambassadeurs van het New Financial Forum en iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt.

Kosten: 95 euro Informatie: T: 010-4274161, E: willem@newfinancialforum.nl, ivo@ivovalkenburg.nl, I: www. newfinancialforum.nl Op 20 september vindt de derde New Financial Day plaats, voor de laatste keer in Heusden. Dan openen de inwoners van dit fraaie vestigingsstadje voor de derde keer gastvrij hun deuren voor iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt. En omdat het de laatste keer is, wordt deze sessie grootser en spectaculairder dan ooit, waarbij een grote inbreng van de Ambassadeurs zeer op prijs wordt gesteld. Meer informatie volgt, maar blokkeer svp alvast deze bijzondere dag in je agenda zodat je er bij kunt zijn.

Aangesloten bij de Presse Internationale des Assurances Aangesloten bij het Nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap.

ISSN: 1388-2724

30

Volledige agenda: zie vvponline.nl Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Bouw mee aan een gezonde financiële sector!

Het New Financial Forum bundelt krachten, ideeën en best practices van de ambassadeurs van de nieuwe financiële wereld en maakt dit zichtbaar.

Het New Financial Forum bestaat uit een interactief portal, een magazine en netwerkbijeenkomsten. Op vrijdag 20 september vindt de gouden editie plaats van de New Financial Day in Heusden.

Op 25 bijzondere locaties bij particulieren en middenstanders maken financiële dienstverleners gezamenlijk een blauwdruk van hun toekomst.

Een historische dag waar je bij moet zijn geweest.

Het platform voor

Het platform voor

Het nieuwe bankieren Het nieuwe verzekeren Het nieuwe beleggen Het nieuwe adviseren

Heusden

Bouw mee aan een gezonde en gerespecteerde financiële sector, en meld je aan op

www.newfinancialforum.nl Een initiatief van VVP Vakblad voor financieel adviseurs.

Voogd & Voogd Als volmachtbedrijf en innovatieve serviceprovider bieden wij bemiddelaars in particuliere én zakelijke schadeverzekeringen een succesvol totaalconcept en werken we samen aan succes.

Hoe? Bijvoorbeeld met één van onze diensten: de vernieuwde Klik & Sluit® Webmodules.

Vernieuwd: Klik & Sluit® Webmodules ‘Voogd & Voogd is innovatief, blijft de veranderende verzekeringsmarkt steeds een stap voor en is marktleider in ICT-diensten zoals de webmodules.’

PIntegreren naadloos in uw website

PEenvoudige en duidelijke vraagstelling

PVergelijking op basis van prijs en kwaliteit

‘Met de vernieuwde Klik & Sluit® Webmodules van Voogd & Voogd is het vergelijken van premies op internet volwassen geworden.’

POfferte en follow-up in uw huisstijl

PLeveren meer afgesloten verzekeringen op Kijk op www.voogd.com voor meer informatie!

Rob van de Kamp, VDK Assurantiën uit Rijswijk

Kees van den Berg, Van den Berg & Partners Assurantieadviseurs uit Bergen op Zoom

Postbus 14 3240 AA Middelharnis T 0187 - 488555 F 0187 - 488551 E info@voogd.com I www.voogd.com