grAnDEs DEcIsõEs
Abrir franquias ou buscar investidores?
A gaúcha Paula Pereira procura uma alternativa para fazer o restaurante fundado por seu pai nos anos 80 ultrapassar as fronteiras do Rio Grande do Sul. Qual o melhor caminho? ArLEtE LOrInI
TAmiReS KoPP/PRinT mAKeR
Paula, do Fratello: “Não posso mais me dar ao luxo de errar a estratégia”
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Abrir franquias
VAntAgEM
A padronização ajuda a controlar as novas unidades, o que pode acelerar o crescimento da empresa DEsVAntAgEM
A marca pode sofrer danos, caso a estruturação do sistema de franquias não seja bem planejada
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O DILEMA Buscar sócios investidores
VAntAgEM
Obter mais rapidamente recursos para investir em novas unidades e contar com apoio na gestão do negócio DEsVAntAgEM
Pode ser difícil para um empreendedor prestar contas sobre os negócios e partilhar as decisões com os sócios
m maio, a administradora paula pereira, de 40 anos, comemorou a renovação do contrato de seu restaurante, o Fra-
tello, com o shopping Iguatemi de Porto Alegre. Em pouco mais de uma década no mesmo ponto, Paula orgulha-se de ter construído uma empresa que atende mais de 10 000 pessoas por mês e que faturou 3,5 milhões de reais em 2010. Animada com os resultados, nos últimos anos ela já tentou replicar a experiência em outros locais. Mas, até agora, suas iniciativas deram errado. “O restaurante do Iguatemi deu tão certo que eu achei que podia tudo”, diz ela. À frente do Fratello, Paula conseguiu fortalecer um negócio tradicional, criado na década de 80 por seu pai, Gilberto Pereira e um sócio. Paula entrou na empresa aos 23 anos, quando assumiu as áreas administrativa e financeira. No final dos anos 90, fez uma proposta para o pai, hoje com 71 anos — ela levaria o Fratello, sozinha, para um dos shoppings mais nobres de Porto Alegre e pagaria royalties pelo uso do nome. Para colocar de pé o empreendimento, captou recursos com dois advogados que haviam trabalhado para sua família — eles ficaram com 49% do capital do restaurante.
Enquanto Pereira fechava dois restaurantes que haviam ficado sob seu comando e se aposentava, Paula chamava a atenção com o desempenho do Fratello. O restaurante ficou conhecido não só pelas pizzas de massa fina, a especialidade do negócio fundado pelo pai, como também pelo bufê de saladas, massas e carnes. Logo ela começou a receber propostas para abrir unidades em outras cidades. Inaugurou duas, uma em Florianópolis e outra em Caxias do Sul, com sócios locais que mal conhecia. Nenhuma durou muito. “As pessoas me ofereciam uma oportunidade para montar um novo restaurante e eu aceitava, sem muito planejamento”, afirma Paula. Ela insistiu novamente na expansão, dessa vez por conta própria. No verão de 2005, abriu um Fratello em Xangri-lá, um balneário do litoral gaúcho. “Minha ideia era atender o público que deixava Porto Alegre nas férias de verão”, diz. Parte de sua equi-
pe migrava para a unidade nos meses mais quentes do ano. “A operação até era lucrativa, mas muito sazonal”, afirma. No ano seguinte, colocou o Fratello em outro shopping da capital gaúcha, o Praia de Bellas. Foi uma experiência traumática. Paula tomou empréstimos para montar a casa, do mesmo porte da original. Mas o negócio faturava mensalmente menos da metade do que o do Iguatemi. Os sócios investidores recuaram e ela foi obrigada a comprar a parte deles no negócio. “Até hoje não sei exatamente o que deu errado. Acho que a escolha do ponto dentro do shopping não foi tão boa”, diz Paula. Sem desistir, Paula partiu para o seu quarto restaurante, em outro centro comercial que acabara de abrir em Porto Alegre, o Barra Shopping. “Nesse caso, acredito que errei ao apostar em um empreendimento ainda não consolidado quando eu não tinha mais fôlego para bancar os investimentos”, diz. No início de 2009, o Fra-
Em duas tentativas, Paula ainda não conseguiu reproduzir o resultado que obteve com o Fratello original na última década
tello contava com quatro operações e 150 funcionários, mas o resultado não era nada bom. Os dois restaurantes mais novos davam um prejuízo entre 10 000 e 20 000 reais todo mês. “Estava apenas sobrevivendo e tentando pagar as dívidas”, afirma Paula. “As operações acabaram sendo fechadas.” No ano passado, Paula resolveu se concentrar no restaurante do Iguatemi, que possui 50 funcionários. “É a minha galinha dos ovos de ouro.” Mas ela ainda acredita que é uma estratégia acertada levar o Fratello para outros locais. Só não sabe como. “Tenho uma boa marca, mas estou com medo”, diz. “Não posso mais me dar ao luxo de perder dinheiro”. Ela cogita abrir franquias especializadas em pizzas, que respondem por mais de 30% do faturamento de seu restaurante. Ou então buscar novos investidores, que tragam não só recursos financeiros como também experiência em gestão. Nesse caso, Paula teria de se habituar a partilhar as decisões — e a lidar com a necessidade de administrar eventuais conflitos que surjam com esses sócios. Para ajudá-la a escolher o melhor caminho, Exame PME ouviu Carlos Wizard Martins, presidente do Grupo Multi, de escolas de idiomas, informática e ensino profissionalizante, que cresceu por meio do sistema de franquias, e Clovis Meurer, diretor da CRP, gestora gaúcha de fundos de private equity. Também consultou Roberto Bielawski, fundador das redes de restaurantes Viena e Ráscal. Veja o que eles disseram. Julho 2011 | Exame pME | 37
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grandEs dEcisõEs O diLEma franquias 1 abrir sócios investidores 2 Buscar
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FELIpE GomBossy
sOLuçãO
roberto Bielawski, fundador da rede de restaurantes Ráscal
Expandir com dinheiro de sócios
s
eria temerário abrir franquas agora. Antes,
o Fratello precisa provar que tem um modelo capaz de ser replica do. Caso contrário, Paula vai acabar transferindo seus problemas para os franqueados. Quando vendi o Viena, a rede tinha 60 unidades e ainda não me considerava pronto para abrir franquias. Investidores podem aju
dar Paula a pensar sobre o cresci mento do seu negócio, desde que ela esteja disposta a ouvir opiniões di vergentes. Provavelmente, a expan são não se dará com o modelo de restaurante que faz sucesso hoje no Iguatemi, mas com uma casa menor, mais enxuta. Como não é fácil con vencer um investidor a colocar di nheiro em um negócio que ainda
sOLuçãO
não existe, o melhor é propor a socie dade inicialmente no restaurante que está dando certo. A gestão costuma ser o maior problema no nosso setor. Por isso, sempre procurei sócios que me ajudassem a administrar o negó cio. Restaurantes costumam ter cus tos fixos muito elevados. Se não hou ver demanda suficiente de clientes, o prejuízo pode ser muito grande.
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carlos Wizard martins, presidente do Grupo Multi
crescer com franquias
ALEXANDRE BATTIBUGLI
p
ara empreendedores do setor de serviços, é di
fícil abrir várias unidades e manter o mesmo grau de qualidade e satisfação dos clientes. Com a padro nização proporcionada pelo sistema de franquias, esse risco diminui bas tante. Se eu não tivesse optado por crescer por franquias quando fundei a Wizard, em 1987, acho que passaria a vida toda e não teria alcançado as 100 unidades que abri nos primeiros cinco anos de atividade. Mas manter uma rede de franquias não admite amadorismos. É preciso sistematizar procedimentos para todos os aspec tos da empresa, seja marketing, pro duto, atendimento ou contratação de
pessoal. É como uma receita de bolo, que desanda se você não passar tudo direitinho para o franqueado. Acre dito que primeiro o Fratello deva ex pandir a franquia no próprio estado, o que facilita a comunicação, o trei namento e a logística. O ideal é ado tar o que chamamos de sistema cara col, começando a franquear num raio de 100 quilômetros, depois pas sando para 200, 500, 600, e assim por diante. Também recomendo que as franquias só trabalhem com piz za. No início, é importante simplifi car a operação. Outro ponto funda mental é estruturar outra equipe pa ra cuidar das franquias, que têm um modelo distinto de negócio.
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solução
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Clovis meurer, diretor da gestora de fundos CRP
Buscar investidores primeiro e depois avaliar se é viável abrir franquias
Tamires Kopp/prinT maKer
A
ntes de mais nada, paula deve buscar inves-
tidores. Primeiro, porque não há capital próprio suficiente para sustentar a expansão. E, segundo, porque ela precisa contar com alguém que a ajude na gestão. Mesmo que a opção de Paula seja crescer via franquias, ela precisará da ajuda de gente mais experiente para bancar os investimentos e montar um modelo de negócios viável. Acho mais prudente que a decisão sobre a criação de uma rede de franquias seja deixada para uma etapa seguinte, pois é preciso es-
tar muito bem preparado para optar por essa alternativa. Os investidores podem ajudar a decidir qual o melhor caminho a seguir. Se Paula tomar esses cuidados, o risco de uma nova tentativa de expansão dar errado pode diminuir bastante. Ela também deve aproveitar o momento, que é ótimo para negociar aportes de capital para o Fratello. Há um crescente interesse de investidores internacionais por pequenos e médios negócios no Brasil, e muitos empreendedores estão tirando proveito dessa situação para captar recursos. Além disso, o
setor de alimentação vem sendo considerado muito atrativo pelos fundos de investimento, principalmente se o negócio tiver marca forte e boas margens de rentabilidade. Prova disso são as aquisições de redes recentemente fechadas por gestoras de investimento como a Advent que nos últimos anos adquiriu uma série de redes brasileiras do setor, como os restaurantes Viena, Frango Assado e Brunella. Outro exemplo é o da GP Investimentos, que há pouco tempo comprou uma participação na rede de churrascarias Fogo de Chão.
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