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Para responder esta questão é preciso revisar dois conceitos fundamentais: formação de preço de vendas e lucro Por Laecio Barreiros*

"Estou abrindo uma minha loja virtual que vai vender bolsas, sapatos, carteiras, cintos e acessórios. Como calcular o preço de cada produto, item a item, sem ter prejuízo final? Quero vender pelo preço justo." Laércio Caetano Este é um tema comum e recorrente à grande maioria dos empreendedores. Para responder esta questão, vamos primeiro revisar dois conceitos fundamentais, os quais irão facilitar o entendimento da metodologia que iremos apresentar: Formação de preço de vendas: Cálculo que tem por base a abrangência e cobertura de todos os custos da empresa e geração do lucro desejado. É como dizer que a partir da venda de qualquer produto você estará tirando os custos ligados à empresa, sejam eles: Custo fixo, Custo Variável ou Não Operacional e, assim, obtendo determinado lucro. Lucro: É o retorno positivo de um investimento feito por uma pessoa nos negócios. Em outras palavras, para determinar e calcular o preço justo de um produto e obter um lucro consistente é necessário primeiro entender os conceitos citados e, a partir daí, traçar sua meta de remuneração do capital investido, ou seja, o “seu lucro”. A questão é: quanto eu espero que determinado produto gere de lucro para que eu invista no negócio? Lembrando sempre que, na outra ponta, está o mercado - clientes que atuam de forma concorrencial e influenciam o preço final dos produtos. De nada adianta colocar ou desejar um preço por determinado produto se o mercado não aceita, por isso tratamos esta situação como uma variável não controlada. Você deve então colocar seu foco nas variáveis que pode e deve controlar dentro da sua empresa e da sua estrutura de formação de preços, que são os custos fixos e variáveis. Na prática: Primeiro você calcula a margem de lucro média que você pretende para seu negócio: O lucro é o que sobra das vendas, menos o custo das mercadorias vendidas, menos as despesas variáveis e menos as despesas fixas, inclusive o pró-labore. Cada tipo de atividade tem uma margem de lucro. Salientamos que o lucro destina-se a remunerar o capital investido na empresa. É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por volta de 2% a 4% ao mês. Exemplo: Preço de venda

R$ 20,00

100%

http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI103096-17161,00-COMO+CA...

05/03/2014

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(-) Impostos s/Vendas (-) Custo das Mercadorias Vendidas (-) Despesas Variáveis (=) Margem de Contribuição (-) Despesas Fixas (=) Lucro

R$ 2,00 R$ 9,00 R$ 3,00 R$ 6,00 R$ 4,00 R$ 2,00

10% 45% 15% 30% 20% 10%

Depois, com base na remuneração do capital desejado (lucro), você parte para o uso da técnica de cálculo do Mark-up, que é o valor desejado de margem de lucro adicionado ao preço de custo do produto. Exemplo: Valor de custo do produto (+) Despesas Variáveis (+) Despesas Fixas Subtotal Mark-up intermediário Impostos Valor do preço final do produto Mark-up Divisor Total ( fator )

R$ 9,00 R$ 1,00 R$ 2,25 R$ 12,25 R$ 5,75 R$ 2,00 R$ 20,00 0,45

45% 10% 20% 32% 10%

Como chegar no fator Mark-up de 0,45: ( R$ 9,00 / R$ 20,00 = 0,45 ) portanto, se ( R$ 9,00 / 0,45 = R$ 20,00 ) Recapitulando, Mark-up é um valor originalmente adicionado ao custo, portanto ao calcular seu valor devemos fazê-lo usando o chamado cálculo por dentro, ou seja, dividir pelo fator para adicionar o valor encontrado ao próprio preço. Outro ponto fundamental que pode determinar o sucesso deste tipo de empreendimento é o Giro de Estoques, ou seja, o quanto tempo as mercadorias ficam estocadas sem serem vendidas. A velocidade com que os estoques se renovam pode contribuir com a saúde financeira da operação. Sugiro que você leia um livro best seller chamado “A Cauda Longa” em inglês “The Long Tail” do autor Chris Anderson. É um livro fabuloso, no qual o autor aborda a nova dinâmica do marketing e vendas e como lucrar com a fragmentação dos mercados. Navega também pela evolução do comércio eletrônico (B2C e B2B), a partir de seu início, seu estágio atual e as tendências para o futuro, através dos estudos de caso do iTunes (Apple), Wikipedia, Google, Amazon.com, Yahoo, Netflix e outros. Tem um capítulo que trata da Regra do 80/20. A manifestação mais conhecida das distribuições formulada por Pareto/Zift ( Regra 80/20 ), que geralmente é usada para explicar que 20% dos produtos geram 80% das receitas, ou 20% de nosso tempo é responsável por 80% de nossa produtividade, e numerosas outras avaliações que apresentam essa característica comum de uma minoria exercer impacto desproporcional. Bons negócios, * Laecio Barreiros é contador com MBA em Finanças, diretor da L&Barreiros Controladoria, especializada em Planejamento, Finanças e Contabilidade para pequenas e médias empresas Leia Mais • • • •

Como fazer com que os clientes paguem em dia Não consigo pagar todas as contas. O que faço? A demanda pelos produtos está maior do que a projeção de capital de giro. O que fazer? Quais produtos são realmente lucrativos?

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Últimos comentários • Janaina Araujo Matos da Silva | SC | São José | 24/02/2014

Calculo Custo Bom dia! Trabalho em uma indústria de macarrão, sou formada em contabilidade porém pouca experiência, meu chefe quer saber qual o custo de cada mercadoria que vendemos. Poderia me auxiliar?? • marly | SP | Orlândia | 31/01/2014

como faço para calcular o preço de um produto Quero fazer sorvete caseiro para vender em casa,quero saber como faço para calcular o preço,vocês podem me ajudar.obrigado. • Edson Fernandes | TO | Almas | 14/01/2014

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05/03/2014

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Despesas fixas e variaveis Olá,sou vendedor ambulante e trabalho com vendas a prazo,parceladas em ate 6 vezes no boleto da caixa.Não tenho ponto fixo,sou vendedor de porta em porta,recebo a mercadoria em casa e saio em varias cidades para vender,aprendi a trabalhar colocando na mercadoria 3x o valor pago,portanto se pago R$100,00 revendo por R$300,parcelados em 6 pagamentos de R$50,00. Sou filiado no CDL de uma cidade vizinha e no ato da vendo eu consulto o SPC para saber se o cliente esta em dias com o nome,caso contrário a venda não é realizada,estando em, dias com o nome eu preencho uma ficha cadastral e deixo com ele um carnê que ele poderá pagar em qualquer loteria. Minha dúvida é quanto ao meu modo de trabalhar,se estou fazendo certo,como aprendi com antigos patrões,ou esta na hora de rever meus conceitos e aprender a trabalhar oferecendo um preço mais em conta para os clientes. Como encontrar as despesas fixas e variáveis,já que não tenho gasto com equipamentos,água,telefone ou funcionários. Eu viajo com a mercadoria para uma determinada cidade,pago ônibus,ja que ainda não tenho carro,fico hospedado em hotel,diária em torno de R$25,00 a R$30,00 em hoteis populares,almoço em restaurantes também com preços populares,então minha dúvida é se estes gastos podem ser incluídos como despesas variáveis,já que não tem um preço fixo de uma cidade para outra,e o valor da alimentação também varia de um local para outro. E como calcular isso tudo antes mesmo de sair de casa,com base em vendas anteriores,devo fazer uma provisão no caso de antecipar o que será gasto em uma viagem de 20 dias de vendas? Desde já agradeço. Leia mais e faça o seu comentário Publicidade

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