César Frazão
COMO AGENDAR ENTREVISTAS DE VENDAS Artigo publicado na revista Venda Mais - Abril 2005 Tenho recebido um grande numero de e-mails além de muitos vendedores que me procuram ao final das palestras com a mesma dúvida: “Frazão, como eu agendo visitas, eu tento, mas não consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!”. Em primeiro lugar é preciso entender que a falta de interesse por parte do cliente é normal no agendamento de visitas, afinal se os clientes realmente quisessem nos receber eles ligariam para nós solicitando e mais se recebessem todos os vendedores que ligam com essa finalidade, não faria outra coisa durante o dia todo. A VENDA ANTES DA VENDA Aqui está o ponto onde muitos vendedores fracassam! Quando queremos agendar uma visita para vender algo ao cliente, primeiro precisamos vender a entrevista, vender a idéia do cliente nos receber e só depois de sentar-se à frente dele é que iremos vender o produto ou serviço. A maioria faz exatamente o contrário! Liga para o cliente vendendo um plano de previdência, por exemplo, ao invés de vender uma idéia sobre o seu futuro e a tranqüilidade do cliente... Veja outro exemplo para ilustrar: Na forma errada o vendedor diz: _ Queria marcar uma reunião com o Sr. Para tratarmos de sua publicidade (está vendendo publicidade, gastos). Na forma correta o vendedor diz: _ Quero marcar um horário com o Sr. Para tratarmos a respeito do seu mercado, dos seus concorrentes e de suas vendas (está vendendo a necessidade de ser atendido). É condição fundamental para o sucesso saber marcar entrevistas, evitando assim o desperdício de tempo do vendedor e do cliente.
07 PASSOS PARA AGENDAR VISITAS: 1- Pratique a venda antes da venda, reveja sua abordagem e certifique- se se dar forte motivo para o cliente lhe atender. Lembre-se que este forte motivo não é a sua necessidade de cobrir cota; 2- Afirme que sua visita será breve e objetiva, ninguém suporta mais vendedores prolixos e confusos, para ajudar-lhe neste ponto pratique a *técnica da hora quebrada; 3- Não pressione logo no início, deixe claro que, visitar clientes faz parte do seu trabalho e que ele não será obrigado a comprar a menos que ele queira. http://www.cesarfrazao.com.br/a_abr_05.html (1 de 2)22/3/2006 04:57:54