César Frazão
COMO AGENDAR ENTREVISTAS DE VENDAS Artigo publicado na revista Venda Mais - Abril 2005 Tenho recebido um grande numero de e-mails além de muitos vendedores que me procuram ao final das palestras com a mesma dúvida: “Frazão, como eu agendo visitas, eu tento, mas não consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!”. Em primeiro lugar é preciso entender que a falta de interesse por parte do cliente é normal no agendamento de visitas, afinal se os clientes realmente quisessem nos receber eles ligariam para nós solicitando e mais se recebessem todos os vendedores que ligam com essa finalidade, não faria outra coisa durante o dia todo. A VENDA ANTES DA VENDA Aqui está o ponto onde muitos vendedores fracassam! Quando queremos agendar uma visita para vender algo ao cliente, primeiro precisamos vender a entrevista, vender a idéia do cliente nos receber e só depois de sentar-se à frente dele é que iremos vender o produto ou serviço. A maioria faz exatamente o contrário! Liga para o cliente vendendo um plano de previdência, por exemplo, ao invés de vender uma idéia sobre o seu futuro e a tranqüilidade do cliente... Veja outro exemplo para ilustrar: Na forma errada o vendedor diz: _ Queria marcar uma reunião com o Sr. Para tratarmos de sua publicidade (está vendendo publicidade, gastos). Na forma correta o vendedor diz: _ Quero marcar um horário com o Sr. Para tratarmos a respeito do seu mercado, dos seus concorrentes e de suas vendas (está vendendo a necessidade de ser atendido). É condição fundamental para o sucesso saber marcar entrevistas, evitando assim o desperdício de tempo do vendedor e do cliente.
07 PASSOS PARA AGENDAR VISITAS: 1- Pratique a venda antes da venda, reveja sua abordagem e certifique- se se dar forte motivo para o cliente lhe atender. Lembre-se que este forte motivo não é a sua necessidade de cobrir cota; 2- Afirme que sua visita será breve e objetiva, ninguém suporta mais vendedores prolixos e confusos, para ajudar-lhe neste ponto pratique a *técnica da hora quebrada; 3- Não pressione logo no início, deixe claro que, visitar clientes faz parte do seu trabalho e que ele não será obrigado a comprar a menos que ele queira. http://www.cesarfrazao.com.br/a_abr_05.html (1 de 2)22/3/2006 04:57:54
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4-Aguce a curiosidade do seu cliente, não de todas as informações por telefone, diga que pessoalmente você dará mais informações. 5- Mantenha um tom de voz firme e decidido, transmita entusiasmo, nada pior do que vendedores desmotivados. 6- Use terceiros como referência sempre que for possível isto ajudará a transmitir segurança e credibilidade, como: As empresas X, Y e Z ficaram satisfeitas em me atender... 7- Não se prenda a scripts redigidos, se não estiver obtendo sucesso com um determinado cliente, mude de estratégia, use a criatividade. (todos os meses a revista Venda Mais traz grandes dicas na seção Criatividade em Vendas). Coloque-se no lugar do cliente e analise sua abordagem sob o ponto de vista dele. Se você realmente estiver levando benefícios a ele, você não terá grandes dificuldades em agendar visitas. César Frazão *Técnica da hora quebrada, consiste em agendar visitas com os clientes SEM utilizar horas exatas como 11:00h, 15:00h,..., Mas sim utilizando horas com minutos, como 11:40h, 15:35h,... Sempre faltando menos de 30 minutos para a próxima hora. Explicação: Quando um vendedor liga para você e diz que quer marcar uma reunião para as 11:00h da manhã automaticamente você imagina que esta reunião durará... uma hora , deverá ir até 12:00h e as chances de se agendar esta reunião são pequenas, pois uma hora é muito tempo e você está cheio de coisas a fazer. Agora se o mesmo vendedor ligar para você e diz que quer marcar uma reunião para 11:40h com uma voz firme e decidida, automaticamente você imagina que esta reunião durará... 20 min e as chances de se agendar esta reunião são bem maiores!
Informações:
(11) 5575-7314/ 5573-7447
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