César Frazão
COMO ALAVANCAR VENDAS ATRAVÉS DO MARKETING DE RELACIONAMENTO Artigo publicado na revista Venda Mais - Agosto 2005 Hoje em dia manter bons relacionamentos, não é mais apenas uma questão de opção ou de estilo e sim uma atitude vital para quem desejar vencer em vendas. Nossos clientes recebem várias malas diretas todos os dias, dezenas de e-mails, várias ligações de vendedores, etc. Em meio tanta concorrência, surge a grande dúvida; como diferenciar o meu produto ou meu serviço? A resposta é através do marketing um-a-um ou marketing de relacionamento. O marketing de relacionamento, apesar do nome sofisticado (tendência natural dos acadêmicos em complicar o que é simples) nada mais é do que divulgar seu nome, sua marca, seu produto, etc através de outras pessoas. É a arte de fazer com que os outros saiam por aí falando bem de você, vendendo seu “peixe”, como verdadeiros vendedores ativos, só que, sem você pagar nada a eles. Os benefícios são muitos, com uma boa rede de relacionamentos, que vão desde um novo emprego até novos clientes que compraram de você porque foram indicados por outros ou simplesmente, ouviram falar bem. Já que o marketing de relacionamento traz tantas vantagens, por que os vendedores não o fazem como deveriam? A seguir cinco dicas fundamentais para se construir um excelente marketing de relacionamento: 1º Goste de você, se você deseja apresentar aos outros, uma imagem vitoriosa e positiva; primeiro deve-se ter uma auto – imagem vitoriosa e positiva. Não há ninguém no mundo como você, reafirme sua crença em si mesmo, como você quer que os outros gostem de você, se você mesmo não se valoriza. 2º Ande sempre com Cartões de Visitas, o cartão de visita deve fazer parte do seu vestuário, assim como os sapatos e o cinto, porque nunca se sabe quando encontraremos alguém interessante para ampliar nosso relacionamento. Deixe de lado desculpas como, “Minha empresa não me dá cartão” ou “Minha função não necessita...” Se você tem um nome, precisa ter um cartão de visitas. 3º Cuide de sua aparência, trate bem seus cabelos e unhas, no caso das mulheres, use uma boa maquiagem e dos homens, mantenha uma barba bem feita. Tenha bons hábitos alimentares, pratique esporte e invista em roupas de qualidade, elas vestem melhor e duram mais. Aparência “derrubada”, roupas velhas e sujas não ajudam em nada a vender sua imagem, aliás, muito ao contrário. 4º A regra de ouro, segundo o lendário Napoleon Hill escreve em seu clássico “A Lei do Triunfo”, esta é a chave para uma vida plena, de bons relacionamentos. Significa, fazer pelos outros apenas aquilo que desejaríamos que os outros fizessem por nós. A razão verdadeira que está por traz desta regra e a faz ser imprescindível é a lei eterna por meio da qual
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César Frazão
colhemos o que semeamos. Vender é uma relação de causa e efeito, portanto quanto melhores forem seus relacionamentos (causas) melhores serão seus resultados (efeito). Boas Vendas e Sucesso! César Frazão -------------------------------------------------------------------------------------------------(ARTIGO COMPLEMENTAR PARA ESTIMULAR VISITAS AO PORTAL) LEIA MAIS SOBRE A INCRÍVEL LEI GIRAR 250... Joe Girard o maior vendedor do mundo (sua história já foi contada aqui na Venda Mais na edição ? outubro de 2004) conta com um estilo próprio de vender, com muitas particularidades entre elas a sua famosa Lei Girard dos 250. Ele nos conta que em certa ocasião quando vendia carros, ele conversou com um amigo, gerente de uma casa funerária, “Como ele sabia quanto deveria imprimir, daqueles cartõezinhos In Memorian, com o nome do falecido e as datas de seu nascimento e de sua morte que ficam ao lado do livro de visitantes?”. Ele responde: “Que tirando uma média, por sua longa experiência, chegará ao número mágico de 250. Com uma reserva de 250 cartões era pouco provável que faltassem ou sobrassem muitos”. _É espantoso Joe, mas cada pessoa, mesmo morta, representa outras 250 pessoas. Disse ele ainda. Mais tarde, Joe, também, fez a mesma verificação com um amigo de uma gráfica que imprimia convites de casamento e ele revelou, igualmente, que os pedidos médios giravam em torno de 250 também. Ou seja, existem após cada venda, 250 pessoas que sairão falando de você, bem ou mal, e isso é muito poderoso. Joe tinha uma frase que ilustra bem essa filosofia ele dizia “A venda não acaba quando o cliente compra, Ela está apenas começando”. Talvez no Brasil, devido às diferenças culturais e sociais, o número não seja exatamente 250, mas uma coisa é certa, todos temos um número grande de pessoas com quem nos relacionamos durante a vida e se soubermos cultivar esses relacionamentos, com certeza estaremos dando um grande passo rumo ao sucesso.
Informações:
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