EmpRESAS personalização
do jeito que o cliente quer
O paulista Rodrigo Abreu, franqueador da AlphaGraphics no Brasil, conseguiu aumentar as vendas ao oferecer serviços exclusivos a preços acessíveis cARolinA dAll’olio
E
m outubro do ano passado, 175 executi-
vos de algumas das maiores companhias do país receberam em seus escritórios simpáticas caixinhas de papelão azul. Dentro, os destinatários encontraram panfetos com informações sobre aplicativos do Google para empresas e o endereço de um site personalizado, com uma seleção dos serviços mais adequados ao perfl da empresa em que cada um deles trabalhava. As caixas, os panfetos e os sites individuais foram criados pela rede de gráfcas expressas AlphaGraphics para a Dedalus, revendedora das ferramentas corporativas do Google no Brasil. “Temos conquistado muitos clientes importantes ao fornecer serviços que unem nosso negócio tradicional, com base na produção de material impresso, à internet”, diz Rodrigo Abreu, de 40 anos, máster franqueado da AlphaGraphics no Brasil. “Esse tipo de mistura está impulsionando nossas receitas.”
Nos últimos cinco anos, Abreu tem sido o responsável por conduzir um esforço para tirar a AlphaGraphics do mundo do papel e torná-la menos dependente dos negócios com material impresso — a empresa tem sede nos Estados Unidos e cerca de 250 lojas em oito países. Desde 2008, quando ele assumiu o comando da operação brasileira, a AlphaGraphics no Brasil abriu novos negócios, que no ano passado responderam por aproximadamente 9% do faturamento de 72 milhões de reais — só com os serviços que unem material impresso personalizado a estratégias de marketing digital, como foi o caso dos sites produzidos para a Dedalus, as receitas chegaram a 5 milhão de reais em 2012. Incorporar novos serviços a seu portfólio foi uma questão de sobrevivência para a AlphaGraphics. Na última década, equipamentos mais modernos baratearam o custo das impressões, ao mesmo tempo que o papel perdeu espaço para a mídia digital em seus mais diferentes formatos, desde os
Para se manter em crescimento, uma empresa precisa saber se reinventar de tempos em tempos — RodRigo AbREu
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Os números da AlphaGraphics Faturamento
(em milhões de reais) 18
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
23 27 30 40 41 57 68 72 7 milhões: negócios criados a partir de 2009
Lojas
24 17
25
20
12 5
5
6
7
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2012
Julia RodRigues
Fonte Empresa
sites na internet até os aplicativos para telefones celulares. “Quando cheguei à AlphaGraphics, percebi que seria preciso buscar novas fontes de receita para assegurar a sobrevivência da empresa diante das mudanças de mercado”, afrma Abreu. “É difícil encontrar empresas capazes de se manter em expansão sem ter de se reinventar de tempos em tempos.” Na AlphaGraphics, Abreu se viu diante de um desafo bastante comum aos donos de pequenas e médias empresas — adaptar um negócio às mutações do mercado. Ele decidiu usar a estrutura que a empresa já tinha e criar serviços inovadores — sua principal estratégia foi aproveitar as novas tecnologias para desenvolver produtos e serviços personalizados, em que os clientes pudessem estar dispostos a pagar mais para ter algo exclusivo ou sob medida para suas necessidades. Um dos exemplos foi o desenvolvimento das campanhas de marketing que juntam o material impresso personalizado aos sites individuais, como foi o Fevereiro 2013 | Exame pmE | 51
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EmpRESAS personalização trabalho feito para a Dedalus. “As lojas brasileiras da AlphaGraphics já tinham máquinas para imprimir convites e panfetos com mensagens diferentes para ser enviados a cada destinatário”, diz Abreu. Em 2009, Abreu colocou essa tecnologia a serviço de campanhas digitais, produzindo impressos com endereços de sites personalizados para cada destinatário. Outro serviço que aproveita a expansão das mídias digitais para aumentar as receitas com impressos foi lançado em novembro do ano passado. Trata-se de um aplicativo para smartphones criado para que os clientes enviem fotos tiradas pelo celular para a empresa — na AlphaGraphics, a imagem pode ser impressa nas páginas de uma agenda, nas folhas de um calendário ou na capa de um caderno. “Tudo é feito pelo celular, da diagramação da foto ao pagamento do serviço”, diz Abreu. Desde seu lançamento, em novembro, mais de 1 500 pessoas já baixaram o aplicativo. Abreu também encontrou espaço para crescer ao aproveitar o potencial do comércio eletrônico. Há pouco mais de dois anos, ele criou uma espécie de livraria virtual em que autores sem contrato com grandes editoras podem pôr suas obras à venda. Sempre que um pedido é fechado, a AlphaGraphics imprime o livro, entrega na casa do leitor e repassa a comissão ao escritor. “Tive a ideia de criar depois de ler um relatório sobre o mercado editorial brasileiro”, diz Abreu. “Hoje, 90% dos livros escritos no país não chegam a ser publicados por falta de interesse das editoras, para quem não faz sentido publicar obras com pouco potencial para alcançar grandes tiragens.” O site hoje reúne mais de 18 000 autores e faturou 1 milhão de reais em 2012. Abreu agora planeja oferecer o serviço às editoras, que poderiam imprimir sob demanda títulos que estão fora do catálogo. Além de investir nos serviços que exploram as mídias digitais, Abreu aumentou as receitas ao oferecer impressões mais sofsticadas, como convites e cartões com detalhes em alto relevo ou impressão em alta defnição. Seus principais clientes são promotores de eventos de luxo ou marcas de grife. A história de Abreu na AlphaGraphics começou em 2004, quando foi contratado como gerente de novos projetos da empresa no Brasil. Na época, ele já havia trabalhado como consultor na área de franquias e tinha uma história pessoal com o setor gráfco. “Até a década de 90, minha família era dona
Novos negócios
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Os serviços que Rodrigo Abreu implantou na AlphaGraphics
mARkEtiNg oNliNE
Folhetos que antes eram feitos apenas em papel ganharam versões personalizadas na internet. A seguradora Mapfre, por exemplo, mantém um site para cada cliente com os dados de suas apólices Resultado As receitas desse serviço chegaram a 5 milhões de reais em 2012
livRoS Sob dEmANdA
Abreu criou uma loja virtual em que autores sem contrato com grandes editoras podem vender seus livros. Quando uma obra é vendida, o livro é impresso e enviado à casa do cliente Resultado O site faturou 1 milhão de reais no ano passado
impRESSõES dE luxo
As impressões de convites e cartões em papel ganharam versões sofisticadas e detalhes de altíssima definição. Entre seus clientes está a família real britânica Resultado Desde julho de 2011, a divisão de luxo faturou 1 milhão de reais
FotogRAFiAS digitAiS
Um aplicativo para smartphones permite aos clientes enviar à AlphaGraphics fotos tiradas pelo celular para que sejam impressas em objetos como agendas, cadernos e calendários Resultado Lançado em novembro, o aplicativo já foi baixado por mais de 1 500 clientes
de uma rede de papelarias”, diz ele. “Na minha juventude, aprendi um pouco de tudo sobre papel e seu uso na indústria de impressão.” À medida que os resultados apareciam, Abreu foi sendo promovido, até que, no ano passado, acabou se tornando franqueador da rede no Brasil. Hoje, a operação brasileira se tornou um modelo para a AlphaGraphics no mundo. “Nossa operação no Brasil tem sido um exemplo de inovação e visão de futuro para toda a empresa”, diz Art Coley, presidente mundial da AlphaGraphics. “Os serviços que Abreu ajudou a criar foram copiados por diversas lojas da nossa rede pelo mundo afora.” Como é comum nas empresas em transformação, agora a AlphaGraphics precisa
Fonte Empresa
enfrentar outro obstáculo — a difculdade de convencer todo mundo a acompanhar essas mudanças. “Como os serviços de cópia e impressão ainda respondem por 90% do faturamento da empresa, muitos dos franqueados não dão bola para os novos negócios”, afrma Abreu. “Alguns nem sequer informam os clientes que esses serviços existem.” Para Angelina Stockler, especialista em franquias da consultoria Ba Stockler, esse tipo de resistência é bastante comum nas redes de franquia. “Talvez seja a hora de buscar um novo perfl de parceiro para o crescimento”, afrma Angelina. “Quando a empresa muda muito, o franqueador precisa repensar as características que procura num franqueado.”
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