O MANUAL DO PEQUENO E DO MÉDIO EMPRESÁRIO
GESTÃO
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pequenas e médias empresas que estão aproveitando o boom da
moradia popular
PLANEJAMENTO Um passo a passo que ajuda a traçar um plano para avançar em novas cidades
EXPANSÃO A receita de Alexandre Costa para fazer a Cacau Show quadruplicar o faturamento em apenas três anos
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Como fazer um orçamento para reduzir os custos ao mínimo? Faça de conta que tudo começa agora
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José Carlos Semenzato: participação em oito negócios emergentes
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CAPA Investidores
À PROCURA DA
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SUA EMPRESA Quem são e como pensam os empreendedores que injetam dinheiro em pequenos e médios negócios em crescimento — e o que fazer para atraí-los |
R E T R ATO S D A N I E L A T O V I A N S K Y
levisão fazendo comercial de bugigangas. Semenzato veste roupas bem cortadas, está um pouco acima do peso e tem a lábia de quem cresceu vendendo coxinhas nas ruas de Lins, no interior paulista. Em seu escritório, na zona sul de São Paulo, começa a elogiar, uma a uma, oito pequenas e médias empresas nas quais pôs dinheiro desde o começo deste ano. A rede de sorveterias Casa do Sorvete Jundiá, de Jundiaí (“uma delícia esses picolés!”), é uma delas. Os restaurantes Donna, de São Paulo (“você precisa provar a comida!”), também merecem uma exclamação, assim como a NS Water Holding, de Belo Horizonte, fabricante de uma máquina que retira umidade do ar para produzir água potável (“um produto revolucionário!”). Em breve, Semenzato pode precisar de fôlego extra se quiser continuar apregoando todos os negócios em que pretende investir. Ele planeja colocar 20 milhões de reais em empresas emergentes. Parte do dinheiro é oriunda da recente venda da rede
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EMPREENDEDOR JOSÉ CARLOS SEMENZATO, DE 42 ANOS, LEMBRA UM POUCO AQUELES VENDEDORES que aparecem na te-
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José Carlos Semenzato — São Paulo, SP Fundador da Microlins, rede de escolas de informática e ensino profissionalizante Em busca de Negócios com potencial para crescer com franquias ou licenciamento de marca Investimento por empresa De 10 000 a 200 000 reais Onde colocou dinheiro Em oito empresas, como a rede paulista Casa do Sorvete Jundiá
CAPA Investidores gócios nos momentos mais desafiadores. “Ajudar pequenas e médias companhias a crescer me faz sentir como nos primeiros anos da Microlins”, diz Semenzato. “É um tipo de agitação revigorante.” É comum encontrar esses investidores em fóruns e rodadas de negócios promovidas para que empreendedores apresentem suas empresas a clientes, fornecedores e fundos de investimento. A Finep, agência de fomento ligada ao Ministério da Ciência e Tecnologia, promove esse tipo de evento pelo menos duas vezes por ano em várias cidades do Brasil. “Há sempre muitos empreendedores que vão a nossos fóruns para prospectar negócios”, diz Patrícia Freitas, superintendente da área de investimentos da Finep. No mais recente, realizado no final de agosto em São José dos Campos, no interior de São Paulo,
cidade ou região que lhes pareça merecer incentivos. E nenhum quer a companhia de alguém que, mesmo sem motivo aparente, não lhe inspire confiança e simpatia. Às vezes, entram na lista motivos que podem parecer pouco relevantes para quem vê de fora. É o caso do paulista Marcelo Amorim, de 48 anos, que hoje vive em Florianópolis, em Santa Catarina. Desde o início do ano, ele coordena o Jacard, um grupo com mais três investidores. Ao definir as características dos negócios que seriam aceitos, Amorim considerou quanto tempo gastaria no trajeto de casa até o escritório da empresa quando fosse preciso comparecer a uma reunião. “Decidi que não quero nada a mais de 1 hora de avião da minha casa”, diz Amorim. “Por isso, limitei as alternativas a Florianópolis, São Paulo e Campinas, para onde há voo direto.”
Há cada vez mais empreendedores experientes com dinheiro e vontade de investir em pequenos e médios negócios em expansão no Brasil
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a compra de até metade do negócio. No começo de agosto, Semenzato estudava a possibilidade de investir numa rede de clínicas odontológicas do interior paulista. Semenzato é representante de uma nova geração de investidores brasileiros — interessados em negócios nascentes ou em expansão. “Há cada vez mais empreendedores experientes com dinheiro e vontade de investir em negócios emergentes”, diz Marcos Piccini, da consultoria Piccini & Fumis, que dá assessoria a pequenas e médias empresas em busca de recursos de fundos e de investidores. Em comum, eles estão ou estiveram à frente de negócios bem-sucedidos e que foram, um dia, tão promissores quanto as pequenas e médias empresas que procuram agora. Quase sempre, o que os move vai além do objetivo de ganhar dinheiro — há também o desejo de repartir com outros empreendedores a experiência acumulada e reencontrar as sensações de quando conduziam os próprios ne-
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de escolas de informática e de cursos profissionalizantes Microlins, que ele fundou em 1991, para o grupo educacional Multi. Os negócios que mais o atraem são os que podem crescer por meio de franquias, sistema que ele conheceu nos anos 90 e impulsionou a expansão da Microlins a um faturamento de 300 milhões de reais em 2009. “Recebo por semana quase uma centena de e-mails e telefonemas de gente que me quer como sócio”, diz Semenzato. “Acredito que me procuram não só pelo dinheiro, mas por causa do carisma e da competência.” Quem consegue atrair sua atenção acaba sendo convidado para uma conversa mais detalhada. “Em 1 hora de reunião, consigo ter uma ideia bem clara se devo ir em frente ou não”, diz ele. Em caso positivo, o assunto é encaminhado a seus assessores, que analisam
13 pequenos e médios empresários falaram das perspectivas de seus negócios e de suas necessidades de capital. Uma semana depois, metade deles já havia sido procurada por donos de empresas maiores dispostos a discutir detalhes de um possível aporte. Assim como os capitalistas dos fundos de risco, há algumas premissas para que esses empreendedores se disponham a colocar recursos e tempo nos negócios dos outros. Pequenas e médias empresas em setores com forte potencial de expansão têm meio caminho andado. Também ganha pontos quem tiver produtos ou serviços capazes de promover a competitividade de uma cadeia produtiva. Daí por diante, as regras podem depender de critérios bastante pessoais. Muitos só querem saber de setores em que acumularam experiência ou que guardem alguma afinidade com seus antigos negócios. Outros escolhem pequenas e médias empresas que possam ajudar a desenvolver determinada
Estão no foco da Jacard empresas com até dois anos de operação nas áreas de tecnologia, biotecnologia e energia renovável. Amorim compreende bem as necessidades de um negócio emergente em setores também emergentes, em que o sucesso depende de altas taxas de inovação e agilidade. Nos últimos 15 anos, ele criou quatro empresas de tecnologia — e vendeu todas depois que se valorizaram. O último de seus negócios foi a Orbium, fabricante paulista de softwares para relacionamento com clientes, comprada em 2007 por um concorrente maior. “Depois de sair da Orbium, passei uma temporada nos Estados Unidos entendendo como atuam os investidores americanos de empresas iniciantes”, diz ele. “Voltei para tentar repetir aqui o que eles fazem lá.” Recentemente, Amorim fechou seu primeiro investimento na paulistana Skedo, que desenvolve um software de gestão de marketing para micro e pequenas empresas.
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Juliano Graff — Campinas, SP Ex-sócio da Logimasters, operadora de logística Em busca de Negócios de tecnologia, imobiliários e logística Investimento por empresa De 500 000 a 5 milhões de reais Onde colocou dinheiro Em duas empresas, como a exportadora de alimentos orgânicos paulista Suriana
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CAPA Investidores
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Para as pequenas e médias empresas, o dinheiro pode ser menos importante do que a experiência que o sócio pode trazer
Nos Estados Unidos, gente com esse perfil desempenha um papel fundamental no crescimento de pequenos e médios negócios. Segundo o Centro de Pesquisa em Venture Capital da Universidade de New Hampshire, aproximadamente 260 000 investidores puseram 17,6 bilhões de dólares em cerca de 57 000 pequenas e médias empresas de setores como software, saúde, energia, varejo e biotecnologia no ano passado — mesmo quando boa parte do mercado estava paralisada devido à crise econômica. Boa parte desse dinheiro pertence a empreendedores denominados anjos. Normalmente, eles se juntam em grupos, como no caso da Jacard, para pulverizar o capital em diversas empresas a fim de diluir riscos. Os anjos passaram a ser chamados assim devido à maneira como se comportam nas empresas em que investem. Além do dinheiro, eles dão aos empreendedores mais jovens um amplo resguardo — que costuma incluir ajuda para escolher funcionários, conselhos sobre como se vestir e se portar diante de um grande clien-
Paulo Sérgio Caputo — São Paulo, SP Ex-sócio da empresa de softwares Datasul Em busca de Negócios de software e serviços pela internet Investimento por empresa De 1 milhão a 5 milhões de reais Onde colocou dinheiro Na catarinense Chaordic, empresa de softwares para comércio eletrônico
te, consolo para horas difíceis e broncas quando o protegido faz algo errado. “Empreendedores nos primeiros estágios de desenvolvimento precisam desse apoio, seja no Brasil ou em qualquer outro lugar do mundo”, diz o professor Cláudio Furtado, do Centro de Estudos em Private Equity da Fundação Getulio Vargas. “Uma característica das pequenas e médias empresas é que, às vezes, o dinheiro é menos importante do que a experiência que o sócio pode trazer.” Um investidor que se encaixa na definição de anjo é o médico Ewaldo Russo, de 61 anos. Desde julho de 2009, Russo está empenhado em reformular o plano de negócios de uma fabricante de bebidas isotônicas na qual ele e outros sete investidores injetaram 700 000 reais. Uma de suas recomendações já seguidas foi abandonar os planos de uma fábrica própria e terceirizar a produção. “Além de reduzir a necessidade de capital, teremos mais flexibilidade para fazer lotes menores”, diz. Russo é um dos integrantes da São Paulo Anjos, associação formada nos moldes das redes de investidores-anjo dos Estados Unidos. No Brasil, além de em São Paulo, existem grupos semelhantes em cidades como Florianópolis, Salvador e Rio de Janeiro. Outros investidores com perfil semelhante preferem atuar por meio de fundos de capital-semente, como são chamados os fundos que também colocam dinheiro em pequenas e médias empresas. Em 2007, o gaúcho Juliano Graff, de 36 anos, criou um fundo de investimento, o Master Minds, que investe em pequenas e médias empresas. O Master Minds tem 100 milhões de reais, entre capital próprio e de outros investidores, para aplicar em negócios de tecnologia, imobiliários e logística — como a Suriana, uma pequena exportadora paulista de alimentos naturais que recebeu aporte em 2009. Para entrar nessa turma, não basta o dinheiro. “Procuro quem possa contribuir para Setembro 2010 | Exame PME | 31
enfrentar os desafios típicos de uma pequena ou média empresa em crescimento”, diz Graff. “Já recusamos pessoas que não fariam nada além de assinar um cheque.” O esboço do Master Minds começou a ser traçado há pouco mais de quatro anos. Na época, Graff negociava a venda de parte da Logimasters, operadora paulista de logística de comércio exterior da qual era sócio. Dois fundos e um concorrente alemão estavam na disputa. “Os fundos pagariam mais, mas os alemães trariam um bocado de conhecimento e clientes”, diz ele. “Fechei com os alemães e jamais me arrependi.” Foi assim, por experiência própria, que Graff começou a imaginar um fundo que fizesse por outras pequenas e médias empresas o que os alemães fizeram pela Logimasters. Uma contribuição valiosa que um investidor pode oferecer é uma boa rede de contatos, como a que os catarinenses Paulo Sérgio Caputo, de 50 anos, e Jorge Steffens, de 45, formaram ao longo dos anos. Até 2008, eles eram sócios da Datasul, fabricante de softwares de gestão com sede em Joinville, de onde saíram após a fusão com a Totvs. Hoje, Caputo e Steffens controlam um fundo de investimento em empresas emergentes. “Sabemos o que fazer para ter acesso a quem toma decisões nas grandes companhias”, diz Caputo. “E disso pode depender o primeiro contrato para o negócio decolar.” O primeiro empreendimento a receber recursos de Caputo e Steffens foi a Chaordic, de Florianópolis. O aporte de capital, cujo valor não revelam nem sob tortura (está aí outra regra que costuma ser obedecida por todos eles), serviu para que seu fundador, o catarinense João Bernartt, de 30 anos, concluísse
Ewaldo Russo — São Paulo, SP Sócio e ex-presidente do laboratório Fleury
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CAPA Investidores
Em busca de Negócios com potencial de retorno anual de 20% sobre o investimento em cinco anos Investimento por empresa De 150 000 a 1,5 milhão de reais Onde colocou dinheiro Numa empresa que deve lançar uma bebida isotônica para atletas no próximo ano
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OS DONOS DO
DINHEIRO
Como se organizam os empreendedores que investem em pequenas e médias empresas, de onde vêm os recursos e como eles decidem quem recebe o capital
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Investidores-anjo São, geralmente, empreendedores experientes que investem parte do próprio dinheiro em pequenas e médias empresas ou negócios que nem saíram ainda do papel
De onde vêm os recursos Do patrimônio obtido pelos investidores em seus negócios. É comum que tenham vendido ao menos parte de suas empresas para fundos ou outros investidores que chegam por meio de conhecidos. O currículo e os contatos de quem precisa do capital contam tanto quanto seu plano de negócios
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Redes de anjos Grupos compostos de vários investidores-anjo que se reúnem para, em conjunto, diluir os riscos e ampliar o número de negócios que podem receber dinheiro
investidor-anjo tem disponível para aplicar em pequenas e médias empresas ou negócios iniciantes
Como decidem em que investir Reúnem empreendedores
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De onde vêm os recursos Da soma do capital que cada
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Como decidem em que investir Dão preferência a projetos
em busca de recursos para que apresentem aos associados das redes os projetos e o potencial de retorno dos negócios
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Fundos de investimento Seguem o modelo dos grandes fundos de capital de risco, com a diferença de que seus investidores podem participar diretamente das decisões de investimento
De onde vêm os recursos Podem vir do dinheiro de investidores-anjo, da Finep (agência de fomento ligada ao Ministério da Ciência e Tecnologia) e de outros fundos de capital de risco
Como decidem em que investir Os gestores avaliam os planos de negócios de quem busca recursos e selecionam os mais viáveis para depois apresentá-los aos investidores
Fontes BZPlan, Finep, GVcepe, Master Minds e São Paulo Anjos
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Marcelo Amorim — Florianópolis, SC
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um software que identifica perfis de consumo em sites de comércio eletrônico para descobrir quais produtos oferecer a quem. Com a ajuda dos sócios investidores, Bernartt conseguiu explicar a tecnologia aos responsáveis de alguns dos principais sites de compras online no país. Um deles está em negociação para implantar o sistema a partir de outubro. “Meus sócios abriram portas que normalmente estariam fechadas para mim”, diz Bernartt. Depois de se tornarem investidores em tempo integral, Caputo e Steffens compraram uma participação na DLM Invista, gestora de recursos com sede em São Paulo, onde estão criando um fundo de investimento em empresas emergentes. Seu objetivo é captar até 200 milhões de reais em recursos de fundos de pensão e grandes investidores. “Com todo esse dinheiro e o nosso conhecimento, acreditamos que somos capazes de ajudar bons pequenos e médios negócios a crescer”, diz Caputo. Dinheiro e conhecimento de empreendedores mais experientes deram suporte aos primeiros passos de negócios que se tornaram ícones mundiais em seus setores. Eles estiveram por trás dos primeiros computadores da Apple, das primeiras remessas de livros da Amazon e dos primeiros cafés servidos na Starbucks, só para citar alguns exemplos. É também verdade que há um sem-número de pequenos e médios negócios que, mesmo com um empurrão, não puderam ir muito longe. Como todo pequeno ou médio empresário sabe, esse tipo de coisa não vem com certificado de garantia — mas é ótimo que, no Brasil de hoje, esteja ficando mais fácil encontrar companhia para não ter de enfrentar todos os desafios do crescimento sozinho.
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CAPA Investidores
Fundador da fabricante de softwares paulista Orbium Em busca de Negócios com até dois anos de vida nas áreas de tecnologia, biotecnologia e energia renovável Investimento por empresa De 30 000 a 300 000 reais Onde colocou dinheiro Em duas empresas. Uma delas é a Skedo, fabricante paulista de softwares para gestão de marketing e vendas
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GRANDES DECISÕES
Os cursos profissionalizantes da paulista Eurodata vêm crescendo firmemente no país, mas os lucros podem ser maiores lá fora — o que gerou o dilema de qual estratégia adotar agora CAROLINA FRANÇA
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ALEXANDRE BATTIBUGLI
Avançar no exterior ou ocupar o Brasil?
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Asensio, da Eurodata: o número de escolas mais que dobrou em dois anos
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Abrir novas unidades no exterior
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Centrar os esforços no Brasil
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Obter lucros maiores em países de língua portuguesa em expansão, como Angola, onde é possível cobrar mensalidades até cinco vezes maiores que no Brasil
O Brasil passa por um momento inédito de crescimento e há muitas oportunidades em todas as regiões
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Os mercados africanos podem ser ocupados por concorrentes, pois a demanda por qualificação da mão de obra por lá é urgente
Os esforços para a internacionalização podem roubar energias para a Eurodata continuar se expandindo no Brasil
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DESVANTAGEM
advogado Ramon Fogeiro Asensio, de 40 anos, anda bastante satisfeito com o desempenho recente de sua rede de ensi-
no profissionalizante Eurodata, localizada em Guarulhos, na Grande São Paulo. No ano passado, a empresa obteve receitas de 100 milhões de reais — um terço a mais do que em 2008. Nesse período, a rede mais que dobrou de tamanho, para as atuais 380 unidades. Espalhadas por 17 estados brasileiros, as escolas da Eurodata oferecem diversos tipos de curso, como informática, inglês, administração financeira e hotelaria e turismo. “Até o final de 2011, vamos abrir mais 300 unidades, principalmente na Região Nordeste”, diz ele. Em janeiro, durante uma conversa com empresários conhecidos que têm negócios em Angola, Asensio ficou muito interessado em saber mais sobre o país. Ele ouviu com bastante atenção uma série de motivos sobre por que Angola é atraente para pequenas e médias empresas, como a Eurodata. “O país virou um canteiro de obras para reconstruir o que foi destruído pela guerra civil”, diz Asensio. O momento, lá, é de expansão. A economia angolana cresceu a uma média de 16,7% ao ano entre 2004 e 2008. Após uma queda brusca em 2009, quando o país sofreu os efeitos da crise econômica global, para este ano estima-se que o PIB aumente mais de 7%. “Com tudo isso, está faltando mão de obra qualificada por lá”, diz Asensio, que pretende viajar para conhecer Luanda, a capital angolana, em breve. “A demanda por cursos como os que a Eurodata ministra é enorme.”
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O DILEMA
Desde então, Asensio vive um dilema que costuma aparecer para donos de pequenas e médias empresas em expansão — em qual mercado se concentrar? “As oportunidades na África parecem imperdíveis”, diz ele. “Mas não sei se é hora de internacionalizar os negócios, pois o Brasil vive um período de prosperidade inédito.” O terreno para crescer aqui é bem mais favorável do que quando Asensio iniciou o negócio, há 15 anos. Ele acabara de se formar e morava na casa dos pais, em Guarulhos. Asensio nunca exerceu a advocacia. “Não tinha mesmo tanto interesse em ser advogado. Queria mais era um diploma”, diz. Ele nem teve muito tempo para pensar na carreira jurídica. Logo após deixar a faculdade, viu uma oportunidade de negócios. “Eu via muita gente
reclamar que não conseguia emprego por não saber usar um computador.” Asensio, então, fundou uma pequena escola de cursos de informática, a Eurodata. Os recursos vieram da venda de seu carro e da poupança acumulada ao longo de nove anos, quando Asensio juntou parte dos salários recebidos como vendedor de outras empresas. Em dois anos, a Eurodata já tinha seis unidades. A partir de 2004, quando foi adotado o sistema de franquias, o negócio deslanchou. Uma grande vantagem que Asensio vê no mercado angolano é poder aumentar a rentabilidade. “Acredito que um mesmo curso vendido no Brasil possa ser oferecido em Angola por cinco vezes mais”, diz ele. Como lá também se fala português, ele acha que não seria necessário fazer grandes
Falta mão de obra qualificada em Angola e, por isso, a demanda por cursos como os que a Eurodata ministra é enorme
alterações no material didático e nos softwares. Pelas suas contas, o investimento inicial seria de cerca de 600 000 reais, para abrir duas escolas, a ser bancados com recursos próprios. “A operação poderia ser conduzida com um executivo expatriado ou com um de nossos franqueados”, diz ele. Se tudo der certo, acredita Asensio, o movimento pode dar início a um projeto mais ambicioso. “A Eurodata pode ir para outros países da África e depois atender brasileiros que vivem no Japão e nos Estados Unidos”, diz. Um receio de ir para Angola é encontrar um ambiente difícil. Angola está na 169a posição do ranking que o Banco Mundial organizou para medir a competitividade entre países — o Brasil está mais bem colocado, em 129o lugar. “Além disso, a internacionalização pode desviar esforços importantes para a expansão já prevista por aqui”, diz Asensio. “Não posso deixar espaço para a concorrência.” Para analisar melhor esse dilema, Exame PME buscou diferentes pontos de vista. Um deles foi o de Heriovaldo Silva, diretor de gestão comercial da Natura na América Latina. A empresa só buscou outros países depois de bem posicionada no Brasil. Outra opinião foi dada por Paulo Sodré, sócio da Build Brasil, construtora que está em Angola há seis anos. Também foi ouvido o professor Sherban Leonardo Cretoiu, do Núcleo de Negócios Internacionais da Fundação Dom Cabral. Veja, nas próximas páginas, o que eles disseram. Setembro 2010 | Exame PME | 37
GRANDES DECISÕES O DILEMA (ou
Abrir novas unidades no exterior 1 ) os esforços no Brasil 2 Centrar
SOLUÇÃO
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Heriovaldo Silva,
DIEGO GIUDICE
diretor de gestão comercial da Natura para a América Latina
Primeiro aqui, depois lá fora nhamos corpo para dar conta do recado. Só quando percebemos que estávamos consolidados no mercado brasileiro é que fomos para fora, começando por países da América Latina. Um bom termômetro para saber se é hora de partir para o mercado externo é quando a taxa anual de expansão de uma empresa fica similar à da maioria dos grandes concorrentes.
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para Asensio levar a Eurodata ao exterior. Se há 300 unidades a ser abertas no Brasil num espaço de tempo tão curto, é sinal de que ainda há muita coisa a fazer para ganhar o mercado brasileiro. Ter foco no país é importante agora para afastar o risco de abrir espaço para a concorrência.
No nosso caso, a Natura demorou bastante para sair do Brasil, e não foi porque não havia oportunidade. A demanda interna por cosméticos sempre foi grande — e, durante alguns anos, sabíamos que não tínhamos capacidade para atendê-la plenamente. Por isso, primeiro fizemos um grande trabalho para estruturar a empresa, até estarmos certos de que tí-
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ão me parece que esta seja a melhor hora
Paulo Sodré, sócio da construtora Build Brasil
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Buscar lucros maiores
GABRIEL RINALDI
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undei a Build Brasil em Angola há seis anos e
posso afirmar com absoluta segurança que aqui há espaço para empresas de qualquer setor. Uma das principais oportunidades é para negócios ligados à educação para formar mão de obra. Eu mesmo, aliás, percebi isso há algum tempo e estou prospectando empresas especializadas em cursos profissionalizantes, justamente com o perfil da Eurodata. Quero convidar uma delas para fazer parte de um centro comercial próprio que a Build Brasil está construindo na capital Luanda. Angola é um país ideal para uma empresa como a Eurodata começar o processo de internacionalização.
As margens de lucro aqui, como Asensio já sabe, são altas e os tributos mínimos compensam os riscos. O ambiente angolano assusta empreendedores estrangeiros, que acreditam ser indispensável ter relacionamento com políticos e contatos locais para dar certo aqui. Há alguns anos, no entanto, foi criada a Agência Nacional para o Investimento Privado (Anip) — órgão do governo que assessora investidores estrangeiros interessados em colocar dinheiro em Angola e ajuda empreendedores a trazer seus negócios para cá. Além disso, o povo angolano sabe que precisa de dinheiro de fora para reconstruir o país. Os brasileiros, em especial, são muito bem recebidos.
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SOLUÇÃO
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Sherban Leonardo Cretoiu, professor do Núcleo de Negócios Internacionais da Fundação Dom Cabral
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Crescer em Angola a partir de uma operação própria
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BRUNO NITRO BRUNO MAGALHAES/AG. MAGALHÃES/NITRO
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A
internacionalização pode ser uma alternativa
muito interessante para dar maior impulso a uma pequena ou média empresa em expansão — e a Eurodata parece estar no ponto para dar início ao crescimento lá fora. Ao que tudo indica, a empresa já preenche os principais requisitos necessários para avançar no mercado externo. Um deles são os recursos para esse investimento. Asensio também tem experiência em expansão geográfica — as dimensões do Brasil são continentais e a Eurodata já tem 380 uni-
dades em 17 estados. O que Asensio precisa fazer agora é entender muito bem o mercado em que pretende entrar primeiro — no caso, Angola. Aparentemente, a estratégia de levar os cursos profissionalizantes para lá faz sentido num momento em que o país está se reconstruindo. Além disso, por se tratar de um país de língua portuguesa, o risco de um choque cultural é menor. Já vi muitas empresas desistirem da internacionalização quando percebem — muitas vezes só depois de entrar noutro país — que as diferenças culturais são uma barreira.
Uma vez que Asensio estudar os principais aspectos do mercado angolano, ele deverá pensar na estrutura do negócio. Aconselho empresas que crescem com o modelo de franquias, como a Eurodata, a começar com uma unidade própria, para só depois de alguns ajustes passar à fase de licenciamento. Para que isso dê certo, é preciso ter alguém responsável pela operação lá fora — de preferência um executivo de confiança ou um sócio que esteja disposto a ser expatriado e a mudar de vida para acompanhar a internacionalização de perto. Setembro 2010 | Exame PME | 39