Plano de negócio degustação a distância

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plAno dE nEgóCio milena Escabeche e Aline marcolino Tryoop! — São Paulo, SP o que faz Envia amostras grátis aos consumidores para que eles deem sua opinião sobre os produtos receita 220 000 reais(1)(2) Conquista Já atendeu grandes clientes, como Unilever, Kraft e Nestlé

degustação a distância

As sócias Milena Escabeche e Aline Marcolino fundaram há pouco mais de um ano o Tryoop!, que envia amostras grátis a consumidores para ouvir o que eles têm a dizer sobre os produtos. O que fazer para crescer? KATiA SimõES

E

m janeiro do ano passado, as publici­

tárias Milena Escabeche, de 29 anos, e Aline Mar­ colino, de 27, resolveram levar para a internet o conceito dos clubes de amostra grátis, como são chamados os espaços em que os consumidores podem escolher gratuitamente pro­ dutos para testar em casa. Pelas regras desses clubes, o único compromisso de quem leva a amostra grátis é res­ ponder a uma pesquisa de opinião, cujos resultados depois são repassa­ dos aos fabricantes. “Achamos que ha­

Testes via espaço para criar um modelo onli­ ne desse tipo de negócio”, diz Aline. para clientes Foi desse modo que elas criaram o como Nestlé e Tryoop!, um site no qual os consumi­ Unilever dores podem se cadastrar para rece­ renderam à ber amostras grátis em casa, de acordo empresa com seu perfil de consumo. Para re­ receitas de duzir os custos do negócio, a armaze­ 220 000 nagem, a embalagem e a distribuição reais no ano dos produtos foram terceirizadas. passado Nos primeiros meses, o negócio pa­ receu bastante promissor. Pouco tem­ po depois de o site entrar no ar, Aline e Milena fecharam um contrato com a importadora de cosméticos Neutro­

lab, que queria testar um perfume no mercado. Em seguida, fizeram testes para clientes como Unilever e Nestlé. Esses negócios renderam ao Tryoop! receitas de 220 000 reais em 2010. Nos últimos meses, no entanto, a empresa tem enfrentado dificulda­ des para continuar crescendo. Mui­ tos clientes em potencial alegam que o número de usuários cadastrados no Tryoop! ainda é pequeno para que a pesquisa de opinião tenha resultados satisfatórios. “Nosso site ainda é pou­ co conhecido”, diz Milena. Para fazer o negócio engrenar, as sócias acreditam

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próximos passos rEnato almEida

robErto martini

KEEpErs — São Paulo, SP

CuboCC — São Paulo, SP

Faturamento 22 milhões de reais(1)

Faturamento 42 milhões de reais(1)(2)

manuel noGueira

Agência de marketing digital

Gabriel rinalDi

Operadora de logística

Daniela Toviansky

Integrar o site às redes sociais

que é preciso investir no marketing do site, ampliar a base de consumidores cadastrados e reforçar a equipe de profissionais que fazem a prospecção de empresas interessadas em ter seus produtos testados. Recentemente, elas desenharam um plano que prevê a oferta de dez diferentes produtos a cada quinzena. Para sugerir estratégias de expansão às donas do Tryoop!, Exame PME ouviu Roberto Martini, da agência de marketing digital CuboCC, e Renato Almeida, da operadora de logística Keepers, ambos de São Paulo. Veja o que eles disseram.

• Perspectivas A internet é o local mais propício para desenvolver negócios de marketing direto — as ferramentas online permitem que o comportamento do consumidor seja medido com precisão, de seu interesse por um produto à satisfação do cliente depois de experimentá-lo. • Oportunidades Há espaço para crescer com o modelo de negócios que Milena e Aline começaram a desenvolver, desde que o Tryoop! consiga diversificar e ampliar a base de consumidores cadastrados em seu banco de dados. • O que fazer Não vejo problemas na logística adotada pela empresa. O Tryoop! só tem custo de transporte, que varia de acordo com a demanda. Não vejo por que as donas do Tryoop! precisariam buscar capital de investidores. O que elas precisam é montar uma base de cadastros mais ampla para despertar a cobiça das empresas. Elas podem usar a internet para atrair os consumidores dispostos a se cadastrar no site.

Mudar o jeito de abordar o usuário

• Perspectivas A distribuição de brindes e amostras grátis foi a segunda ação de marketing direto mais adotada pelas empresas no ano passado, perdendo para a abordagem direta para entrega e degustação do produto, segundo a Associação de Marketing Promocional (Ampro). • Oportunidades Por enquanto, o Tryoop! é o único a oferecer esse serviço pela internet. Na hora de negociar contratos, pode propor vantagens do meio online, como questionários interativos e adaptados às necessidades do anunciante. • O que fazer O Tryoop! precisa aprimorar a abordagem aos consumidores. Entrei no site para ver o que a empresa faz. Não dá para obter tantas informações sobre o cliente em um formulário longo como o que encontrei lá. Num primeiro contato, bastaria coletar dados para traçar um perfil sociodemográfico. E pedir mais informações depois, conforme o usuário aprofundasse sua interação com o site. 1. Em 2010 2. Estimativa

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