2010 el a単o del
VALOR
Transforme su negocio para el nuevo ciclo
2010 EL AÑO DEL VALOR A lo largo del año 2010 empezaremos a salir de la crisis.
Sin embargo, al final del túnel nos encontraremos con una economía diferente… Una economía orientada al valor, donde solo van a sobrevivir las empresas capaces de entregar la mejor oferta al mejor precio. En el año 2010 debemos transformar nuestro modelo de negocio. Las grandes empresas ya han comenzado el proceso, y son optimistas. No se preocupe, no será una situación indefinida, pero va a durar cuatro o cinco años, así que,
¡aproveche la oportunidad! (antes de que lo haga la competencia)
2
2010 EL AÑO DEL VALOR
Índice
• ¿Lo estás pasando bien?
1
2 • La economía que nos espera al final del túnel
• Transforma tu negocio
4 • S&F: ¿cómo podemos ayudar?
3
3
2010 EL Aﾃ前 DEL VALOR
1
ﾂｿLo estﾃ｡s pasando bien?
4
2010 EL AÑO DEL VALOR
El retroceso del PIB en el año 2009 ha resultado histórico, sin embargo la situación de partida es mejor que en otras ocasiones… Variación anual del PIB en España + EPA
10 8 6 4
Una mejor posición de partida
2
0
Crisis 82
-2
Crisis 91
2009
-4
1972I 1973II 1974III 1975IV 1977I 1978II 1979III 1980IV 1982I 1983II 1984III 1985IV 1987I 1988II 1989III 1990IV 1992I 1993II 1994III 1995TIV 1997TI 1998TII 1999TIII 2000TIV 2002TI 2003TII 2004TIII 2005TIV 2007TI 2008TII 2009TIII
-6
• Alta tasa de población activa: nunca tanta gente ha
trabajado en España(1). • Todavía menor desempleo que en la crisis del 91(1). • Baja tasa de deuda del sector público comparada. • Gasto público moderado como porcentaje del PIB,
comparativamente. • Gran desarrollo de infraestructuras.
EPA
P. Activa
49,6%
50,9%
59,8%
Paro/P.A.
17,3%
24,5%
20,0%
P. Ocupada
41,0%
38,4%
47,8%
(1983TI)
(1994TI)
(2010TI)
• Mayor inversión en I+D e innovación.
%
(1) El Ratio Población Ocupada / Total es mejor que en otras crisis
Fuente: INE, B.E. y elaboración propia. PIB corregido. Ref. 2000 Variación anual
5
2010 EL AÑO DEL VALOR
…, salvo por el endeudamiento.
En cabeza de la deuda Crecimiento de la deuda en economías maduras
… y otras cosillas • Gran parte de la deuda invertida en
economía no productiva: inmuebles y bienes de consumo. • Enorme crecimiento de la población en un
periodo corto de tiempo, vía inmigración, para alimentar la producción inmobiliaria. • Productividad e innovación de la industria
en niveles medios. Déficit exterior. • Inversión de la pirámide de población.
Sistema de protección social con coste creciente. En España aprendemos rápido
• Alta inflación acumulada.
Fuente: Mckinsey Global Institute
6
2010 EL AÑO DEL VALOR
Pero después del invierno siempre llega la primavera. Ciclos económicos
Recesión
Tasas de interés en su punto máximo La confianza disminuye súbitamente Comienza la corrección de los inventarios. La inflación continua acelerándose.
La producción baja La inflación llega a su punto máximo Confianza débil.
Algunos países ya están llegando aquí
Desaceleración
Recuperación
Políticas económicas de estímulo. Aumento de la confianza. La inflación aún puede estar cayendo. Desapalancamiento. Presión fiscal.
Ciclo económico
Mentalidad de auge. La inflación aumenta gradualmente. La política se vuelve restrictiva. Relajación fiscal.
Crecimiento tardío
Crecimiento temprano
Confianza creciente Crecimiento económico saludable Inflación baja 7
2010 EL AÑO DEL VALOR
El punto de partida tras la crisis es una economía más pequeña, por la reducción de la actividad inmobiliaria y constructora.
Adiós a la economía del ladrillo…
…volvemos al entorno del año 2005/6
¿-16%?
• ¿Cuál era tu cifra de ventas en aquel año en
España? • ¿Qué recaudación y gasto público estaban previstos
en aquel periodo? • ¿Cuál era tu nivel de endeudamiento?
PIB
10% 17%
Pre-crisis
El peso del sector inmobiliario y de la construcción
Servicios al sector inmo/constr. Sector inmo/constr
• Casi el 40% del PIB español, en términos 5% 9%
Post-crisis
6% media Europa
de remuneración de los factores productivos, ha estado afectado por el sector inmobiliario y de la construcción (Marc Vidal, 2008)
¿%? 8
2010 EL AÑO DEL VALOR
¿Cómo se sale y cuánto dura el proceso? Datos históricos de ajuste de variables económicas Variable PIB per capita Precios bursátiles Desempleo Precios de la vivienda Deuda pública
Duración (años) 3 3,4 5 6 n.a.
Variación entre picos y valles (en %) -9,3 -56 7 -35,5 86
Fuente: IESE basado en C.Reinhart y K. Rogoff
• Algunas previsiones optimistas cifran en tres
años la recuperación del PIB per cápita tras 2009, el peor periodo de la crisis. • El desempleo se recupera con más lentitud,
tardando 5 años en llegar a la situación inicial. Otros sistemas establecen 4-5 años de crecimiento lento mientras se produce el des apalancamiento.
Crecimiento del PIB durante el periodo de desapalancamiento Desapalancamiento
Crecimiento PIB
Recesión
Deuda/PIB
10 años 10 años tendencia histórica
1-2 años Comienza ralentización
2-3 años Recesión continúa + comienza desapalancamiento
4-5 años Recuperación + continúa desapalancamiento
10 años Desarrollo saneado
Fuente: McKinsey Global Institute
En el 2013 podemos pensar en cifras de negocio similares a 2006/7 9
2010 EL Aﾃ前 DEL VALOR
2
La economﾃｭa que nos espera al final del tﾃｺnel
10
2010 EL AÑO DEL VALOR
Al final de la crisis nos encontraremos con otra economía…
bienvenidos a la “economía de bolsillo”
Consumidor
Consumo proclive a productos con mejor valor, es decir: relación prestaciones-precio.
Empresas
Reducción de capacidad de endeudamiento. Enfoque a negocio clave y menos a rentabilidad.
Gobierno
Reducción de déficit y grandes inversiones, enfoque a necesidades básicas de la población.
2010: EL AÑO DEL VALOR El libro de bolsillo salva el negocio editorial en 2009
2010, el año para adaptarse, si aún no lo ha hecho.
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2010 EL AÑO DEL VALOR
Una economía en donde existe una sensibilidad particular hacia el “valor”. +
¿necesito comprar esto? • La utilidad marginal de los productos no básicos y de mayor
precio disminuye.
Demanda
Antes
• Dentro de la misma categoría, se demandan los productos y
servicios más económicos. Después -
Precio
+
Marzo 2009
• El impacto directo en los productos de consumo se traslada a
toda la cadena de valor, incluyendo productos intermedios e industriales, materias primas y servicios.
“cuanto más grande, peor” • El mercado de inmuebles es el que más ha caído. Después los
coches, los bienes de consumo duradero, y por último los bienes de consumo no duradero.
12
2010 EL AÑO DEL VALOR
¿Por qué ocurre esto?. Los motivos son diferentes según el grupo de compradores. A. El impacto real
Crisis + desapalancamiento Competitividad
Para un grupo, simplemente no hay otro remedio • La competitividad europea y
especialmente la española se va a lograr sobre todo con la reducción de las rentas del trabajo y los beneficios empresariales*.
ECONOMÍA
Rentas del Trabajo
Beneficios empresariales
• El incremento de productividad va a
aportar poco al ajuste*.
+ Presión fiscal
AÑO
+ Coste de energía
+ Transferencias no productivas
+ Costes sociales
+ Economía concesional
2009
2010
2011
2012
• Sin mejora prevista, incluso aumentando
por reducción de déficit.
2013 * 2010. The Making of a Euromess. Paul Krugman
13
2010 EL AÑO DEL VALOR
Para el segundo grupo, el impacto psicológico es el más importante.
Los que pueden gastar, tampoco lo hacen
B. El impacto psicológico
• Incluso los compradores que mantienen su
capacidad de gasto modifican sus hábitos de compra, tanto por miedo como por oportunidad: • Amenaza: aumenta la percepción de
riesgo • Oportunidad: ¿por qué comprar caro? Expansión, 10/2009
• Desaparece el consumidor aspiracional. • El consumidor acomodado se convierte en
oportunista. • Se exhiben las gangas, no los lujos. Cinco Días, 10/2009
14
2010 EL AÑO DEL VALOR
Hemos hablado de la clientela, pero piensa en tus propias prioridades, ¿Dónde tienes que poner el esfuerzo?
La otra cara del valor Iniciativas de tu compañía
Adapta tu esfuerzo al requerido por la clientela
… O todavía mejor
¿Quién te ha pedido esto?
100
50
50
50 Esfuerzo
Resultado
50 25
Esfuerzo
Resultado
Esfuerzo
Resultado
15
2010 EL AÑO DEL VALOR
En los dos años transcurridos y en los cuatro siguientes, vamos a ver tres tipos de empresas.
¿En que zona quieres estar? 100%
Cuota de mercado
Empresas Ganadoras
• Todavía con músculo tras la crisis • Capaces de capturar cuota de mercado • En sectores con atractivo estructural o con posición dominante en un sector • Con capacidad de gestión y cambio
Empresas viables (siguiente crisis pasan a muerte lenta)
Esta carta la puedes enviar tú o tu competencia
Muerte lenta 0%
2010
2011
2012
2013
Tiempo 16
2010 EL AÑO DEL VALOR
El periodo que viene es un periodo de OPORTUNIDADES. • En un mercado que se recupera, muchos de tus competidores están en una
situación de gran debilidad. • Las operaciones corporativas van a ser más baratas que hace tres años.
¡Piensa en las oportunidades!
• Si eres capaz de cambiar, los movimientos estratégicos van a ser más
difícilmente replicables. • España es una buena base de operaciones, gracias a la moderación de los salarios,
y a su sistema público de coste razonable. • La clientela va a ser muy receptiva a propuestas nuevas que sugieran más valor por
su dinero. • La disponibilidad de recursos e infraestructuras para la innovación es alta.
• Enfoque a cliente
Es tiempo para el negocio
FOCO
• Calidad
• Tecnología
• Organización
• Innovación
90’s
2000’s
• Estrategia de
negocio
2010 17
2010 EL AÑO DEL VALOR
Ahora tenemos que volver a pensar en el largo plazo, diseñando nuestro futuro y no solo dando respuesta a la crisis. Palancas de negocio
Ingresos
del “cash is king” ... CRISIS
Gestión de ofertas
P&G Reducción de costes actuales
Gastos
Balance
Ac.
Ps.
Gestión del circulante: • Deudores • Créditos
… al “back to basics”
LÍMITE
TRANSFORMACIÓN • Mantener precios de líneas clave
• Pérdida
imagen
• Aumentar el valor ofrecido
• Margen
• Gestión de mercados y cuotas
• Límites
• Ajustar modelo de operaciones a la oferta
del modelo • Límites
• Modificar estructura aprovechando las
del modelo
oportunidades hoy
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013 18
2010 EL AÑO DEL VALOR
En donde van a ganar las empresas más adaptadas al ciclo. • Rango de productos y servicios limitado y muy
¿Cómo es la empresa ideal en este periodo?
ajustado a las necesidades de la clientela. • Cerca de los consumidores finales del mercado, por
producto finalista o por marca. • Muy competitiva en costes, y capaz de ofrecer alto
valor o precios reducidos comparado con la competencia. • Con operaciones internacionales. • Ágil, con control de sus operaciones y herramientas
que facilitan la gestión, sin burocracia. • Con capacidad para capturar cuota de mercado
gracias a un sistema de ventas potente.
19
2010 EL Aﾃ前 DEL VALOR
3
Transforma tu negocio
20
2010 EL AÑO DEL VALOR
Dos conceptos clave en 2010: valor y …..…………. Valor.
(RAE)
=
VALOR Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.
Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas cierta suma de dinero o equivalente.
Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente Peter Drucker , inventor del management
21
2010 EL AÑO DEL VALOR
Pensemos primero en las palancas básicas de la rentabilidad de nuestra empresa. ROE
Algunas ideas de partida
(Retorno sobre el capital propio)
=
Margen
Margen neto Ventas
x
• El mercado no va a permitir incrementos de precio injustificados. • La clientela “aspiracional” han sido barrida del mercado, se impone la compra racional. • Seguramente no puedes reducir mucho más tus costes, si te has enfocado a ello los dos últimos
años. • El margen solo se puede mejorar ofreciendo un valor añadido en el producto o servicio, vía
innovación o marca, o por menores costes generados por cambios de estructura. • Con más competencia y un canal más agobiado, necesitas seleccionar los
productos o servicios clave que has de vender.
Rotación
Ventas Activos totales
x Apalancamiento
Activos Totales Capital
• Es el momento de suprimir referencias innecesarias, disponer solo de productos
líderes en cada categoría, y adaptarte a la reducción de stock de tus distribuidores. • También es el momento para maximizar las oportunidades de apalancamiento
La gestión de la rotación es la clave del éxito en este periodo
operativo, optimizando el uso de recursos externos. • El apalancamiento financiero ha dejado de ser una opción de negocio. • En este periodo, es clave el fortalecimiento del capital, así como los movimientos corporativos
oportunistas. • Las herramientas de control de negocio y la capacidad de analizar escenarios son protagonistas
en un entorno difícilmente predecible. 22
2010 EL AÑO DEL VALOR
Prioridades y enfoques para el nuevo periodo. A qué me dedico
1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones
Cómo me posiciono en el negocio 2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades clave y análisis de iniciativas
Qué vendo
Cómo me conocen
3. Estrategia de productos: quédate con la “A”
5. Estrategia de marca: Tu marca es tu mayor valor
4. Estrategia de innovación: Reinventa tu negocio maduro
6. Comunicación: utiliza el marketing social
A quién y cómo vendo 7. Gestión de clientes y fidelización: gestiona tu cartera y tus precios 8. I Ventas y canal: Prepárate para pescar clientela 9. Internacionalización: Mercados y políticas clave
Cómo produzco
10. Operaciones y servicios: Conoce y mejora tus procesos 11. Externalización: aprovecha las oportunidades
Cómo me organizo
12. Organización: crea un equipo 13. Mejora y calidad: Sé práctico 14. IT y control de gestión: se pragmático en el uso de la IT 15. Relaciones con el gobierno: Dar y recibir
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A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
La consolidación va a marcar este periodo: aprovecha las oportunidades para tomar posiciones. Cadena de valor
Entrantes pot.
¿Estás cerca del cliente final, por tu posición o tu marca? ¿Hay potenciales objetivos entre tus competidores?
Tu empresa
¿O posibles socios?
Análisis de la estructura del sector
Amenaza de nuevos entrantes
Proveedores
Capacidad de descuento de los proveedores
Capacidad de descuento de los compradores
Compradores
Rivalidad existente entre las firmas
Amenaza de productos sustitutivos
Sustitutivos
Beneficios en la cadena de valor
¿Puedes integrarte verticalmente de forma oportunista?
¿Tienes que salir de algún negocio?
Competidores de la industria
Margen
Cliente Final
Herramientas de estrategia corporativa
Negocio 1
Test de estrategia corporativa
Negocio 3
Atractivo Estructural
Negocio 2
Coste de Entrada Negocio 4
Mejora Negocio 5
Negocio 6
24
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Define una estrategia y focaliza tu empresa de forma clara y agresiva….
Una buena estrategia de negocio se contiene en un conjunto de actividades enfocadas.
Herramienta: mapa de estrategia por actividades clave: Ejemplo de IKEA*
• Las empresas eficientes pueden
ser viables durante mucho tiempo, pero el liderazgo requiere de un conjunto de actividades conectadas. • Identifica las actividades claves
que definen tu negocio, posiciónate con fuerza abandonando o re-enfocando las actividades que no aportan valor a tu clientela.
* M. Porter
25
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
… y establecer un portfolio de iniciativas que te conduzcan a tus objetivos.
• Una vez definida tu estrategia
corporativa y de negocio, analiza las iniciativas con impacto estratégico en términos de: • Ajustar el portfolio de negocios
Herramienta: matriz de gestión de iniciativas • Existen un conocimiento
superior al de los competidores • Inversión de menor riesgo.
• Adaptación o desarrollar
actividades clave • Desarrollar nuevo negocio • Distribuye las iniciativas a lo largo de
toda la matriz: gestiona el corto y el largo plazo • Reflexiona sobre posibles iniciativas
de acuerdo con: • El impacto y riesgo del cambio
• El tiempo de respuesta de las
iniciativas
Bajo Riesgo
• Los competidores nos
sobrepasan en conocimientos • Inversiones pequeñas para aprender.
Medio Alto
• Difícil evaluación del
riesgo por desconocimiento. • Inversiones pequeñas para aprender.
Iniciativas que Iniciativas contribuyen a maduras en 2ingresos actuales 3 años
Iniciativas maduras en más de 3 años
Tiempo Iniciativas para reforzar/reorientar actividades clave Iniciativas para desarrollar nuevos negocios Iniciativas de ajuste del portfolio de negocios
26
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Concentra tus esfuerzos en tus productos líderes, elimina lo irrelevante.
“Dame una
“
Apple vs Nokia ¿Quién lo hace mejor?
Herramienta: ABC de productos
Venta
A
Líbrate de esto
Nº Terminales
1
80 (solo europa)
Cuota mundial
1,7%
36,4%
20,7 millones
441 millones
1,7%
0,45%
Unidades en 2009
Nº productos
Cuota/terminal
• Es el momento de centrarte en tus productos y servicios
clave, tanto de manera defensiva como ofensiva. • El mercado no va a ser generoso con las ofertas irrelevantes, es el momento de acertar con precisión. • Haz que tus productos clave sean más flexibles. • Exige más a tus clientes que quieren productos “C”
Lo que dice la bolsa
Apple Nokia
27
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Refuerza tu capacidad de innovación y aplícala en tus productos más importantes.
Venta
Dónde se aplica la innovación
¿Ya has desarrollado tu sistema de innovación? Herramienta: Sistema de innovación
! • Hay metodologías que se pueden
A
aplicar para mejorar tus capacidades de innovación. Aprovéchalas
Gráfico: UNE 166002
Nº productos • Aplica tus capacidades de
innovación a los productos clave • Deja que tu “propósito
estratégico” guíe la innovación
Reinventa tu negocio maduro
• Olvídate de “las estrellas y el niño” • Compite en los negocios donde
eres fuerte Imagen: Amgen
28
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Ahora más que nunca tu marca es el activo más barato en el que invertir. • Tu marca debe reflejar la nueva adaptación
al momento, la cercanía a la clientela y la voluntad de ofrecer el mayor valor.
Del acero, a las soluciones Del acero, a las soluciones de valor añadido, responsabilidad, innovación
Herramienta: sistema de identidad de marca ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA MARCA
Análisis de clientes
Análisis competitivo
Auto-análisis
Cuál es la posición de partida
SISTEMA DE IDENTIDAD DE LA MARCA Identidad de la marca Marca como producto
Marca como organización
Marca como persona
Proposición de valor Beneficios funcionales
Beneficios emocionales
Beneficios autoexpresión
Marca como símbolo
Credibilidad Apoyo de/hacia otras marcas
Qué identidad elijo
Relaciones marca-cliente
SISTEMA DE IMPLEMENTACIÓN DE LA MARCA Posicionamiento • Proposición de valor • Audiencia
Ejecución
Seguimiento
Cómo lo pongo en marcha
29
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Utiliza medios de alta rentabilidad, pero ¡cuidado!, mantén tus soportes tradicionales. • Las nuevas herramientas de comunicación pueden ayudar
La gestión de la influencia
a tu compañía ofreciendo un sistema de transmisión informal que se basa en la confianza entre sus miembros. Nuevo foco
Notoriedad Social influencers
Peer influencers
que la de otros medios, pero sin duda merece la pena intentarlo. Elección
Clientela Key influencers Relevancia
El “enfoque al cliente” llevado a la comunicación
Foco tradicional
Tu compañía
Tu comunidad
Tu comunidad
Tu compañía
Medios tradicionales
• La efectividad de este mecanismo es mucho más variable
Criterio: sigue las modas; ¿te acuerdas de Second Life?
Social media 30
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Refuerza tu conocimiento del mercado, y fideliza a tus cuentas más importantes.
Explota las herramientas clásicas de gestión de clientela
Rentabilidad vs fidelización Herramienta: análisis de cuentas Curva real
Relación deficiente
• ¿Has medido bien los segmentos de mercado y conoces tu
Curva ideal
+
posición y la de tus competidores? • ¿Conoces la satisfacción de tu clientela? • ¿Es posible mejorar su experiencia de compra y servicio?
• ¿Gestionas los componentes emocionales y los racionales?
Herramienta: segmentación de mercado Segmento 2
Variable clientela Y
Tamaño cuenta
Exceso de relación
Sin relación
Transaccional
Relacional Modelo de relación
Segmento 1
Tu empresa Segmento 4 Segmento 3
• Mide la rentabilidad de tus clientes, y ajusta la relación de
acuerdo a tu nueva estrategia Variable clientela X
31
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Si conoces bien a tus clientes, puedes combinar margen con el crecimiento en cuota de mercado.
Subir precios, y al tiempo, ¡aumentar cuota de mercado!
Invertia 4/2010
Sáez ha reconocido que el nuevo producto tiene “visión de competencia”, de “mejorar en clientes”, de “ganar cuota”. Invertia 4/2010
Banco Santander, Presentación TI 2010
32
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Revisa tus capacidades de venta y tu relación con el canal para capturar todo el mercado posible. Conoce mejor a tu canal • Los canales de distribución de productos y servicios son
reacios a incorporar nuevos proveedores en este periodo, y están disminuyendo su nivel de inventario. • Asegúrate de cuál es tu posición en el canal para no ser
una de los proveedores abandonados. • Refuerza la relación con el canal con políticas de trade
marketing. • Pon en valor tus estrategias de enfoque de producto
haciéndolo ver a tus distribuidores.
Herramienta: benchmarking de distribuidores
• Los equipos de ventas también deben estar bien preparados en
esta etapa:
Analiza oportunidades de mejora en tu proceso de ventas
• Enfoca tu actividad comercial de acuerdo con tu valoración
de clientes. • Coloca los departamentos de pre-venta cerca del equipo
comercial, no seas reacio a vender.
Gestión de ventas
Herramientas de ventas
Captura de cuentas
Gestión de cuentas
Reporte / previsiones
Gestión del pipeline
Pricing Repo. Docs.
Propuesta
Contrato
Pedido
Condiciones
• Analiza y gestiona el riesgo en cada caso. • Alinea tu CRM con el resto de procesos.
• Fortalece tu capacidad de captura de nuevas cuenta, saca a
los “hunters” a la calle.
Objetivos y compensación
Previsiones
Asignación mercado
Objetivos y variable
Herramienta: análisis de procesos de venta 33
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Y sigue diversificando tu actividad geográfica, es más seguro que diversificar tus negocios. Etapas proceso internacionalización
EXPORTACIONES OCASIONA-LES
EXPORTACIONES EXPERIMENTALES
EXPORTACIONES ACTIVAS
CONSOLIDACION DE LAS EXPORTACIONES
• Mercados
IMPLANTACION
Maduros • Mercados
Emergentes
• Bajo
crecimiento • Recuperándose • LATINOAMÉRICA
Herramienta: matriz de atractivo/riesgo
•
Cuota de mercado
•
Volumen de negocio
•
Crecimiento del mercado
•
Obtención de sinergias
•
Potenciación de la imagen
•
Ampliación de líneas de negocio
Indicadores de Riesgo • • • • •
Deterioro de la imagen Pérdida de control Riesgo financiero. Necesidad apalancamiento Barreras de salida
Atractivo del Mercado
Indicadores de Atractivo Alto ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2
ALTERNATIVA 3
Medio
Una oferta que funcione en un mercado de lento crecimiento como el español puede tener mucho éxito en regiones más saneadas o en crecimiento.
ALTERNATIVA 6
Bajo
ALTERNATIVA 4
Alto
Medio
ALTERNATIVA 5
Bajo
Riesgo 34
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Conoce y mejora tus procesos. • Identifica y cuantifica los procesos clave de tus negocios. • Empaqueta el servicio generando una oferta atractiva para tu clientela. • Haz participar a la clientela de la provisión del producto o servicio, en los apartados posibles • Aplica técnicas de Lean Management para aumentar la rapidez
del servicio, la flexibilidad y la reducción de errores. Estrategia de negocio
Definición de procesos de negocio y soporte
Estrategia y Selección de herramientas tecnológicas
Implantación de sistema mejora procesos
ACTIVIDADES • Identificación del mapa general de procesos (negocio y soporte) • Diseño pormenorizado de subprocesos, actividades, casuísticas y necesidades de información de los procesos de negocio y soporte. • Definición de responsabilidades en el desarrollo de los procesos.
ACTIVIDADES • Definición de requerimientos funcionales y técnicos • Diseño de estrategia IT • Identificación y evaluación de soluciones seleccionadas (funcional y técnico) • Estimación económica. (Plazos y recursos necesarios para las herramientas seleccionadas). • Elaboración del Plan de implantación a alto nivel.
RESULTADOS • Validación de los procesos, métodos y procedimientos de trabajo de la compañía. • Documentación de los procesos • Definición de responsabilidades de cada área organizativa en relación a los procesos definidos. • Creación de indicadores de gestión
RESULTADOS • Requerimientos técnicos y funcionales detallados de acuerdo a los procesos de negocio definidos • Informe de Evaluación de alternativas • Estimación económica de la inversión. • Decisión de la aplicación a implantar • Aproximación al plan de implantación.
Herramienta: Involucración del cliente Identificación y selección del producto
Realización del pedido
Gestión del delivery
Pago 35
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Y una vez identificados los procesos claves y el nivel de eficiencia, aprovecha oportunidades para integrar o externalizar procesos. • En un momento en el que existe capacidad de producción sobrante en todo el mundo, debemos reflexionar sobre
las oportunidades de integrar o externalizar procesos.
Integra procesos
Variables: coste – flexibilidad – calidad – respuesta – valor añadido Cash e inv. temp.
Circulante
Realizable/ clientes Existencias Equipos y aplicaciones IT
Inmovilizado
Otros acreedores c/p Proveedores
Préstamos a l/p
Activo
Capital y reservas
Pasivo
Otros acreedores c/p
Realizable/ clientes
Proveedores
+Existencias Existencias
Préstamos y créditos c/p
Equipos producción Suelo/ inmuebles
Recursos ajenos c/p
Cash e inv. temp.
Préstamos y créditos c/p
Externaliza procesos
vs
Cash e inv. temp. + Cash Realizable/ clientes
Existencias
+ Préstamos Equipos y aplicaciones IT
Recursos propios o no exigibles c/p
Préstamos a l/p
+ Equipos Equipos producción Suelo/ inmuebles
Activo
Equipos y aplicaciones IT - Equipos
+ Capital Capital y reservas
Pasivo
Otros acreedores c/p Proveedores
Préstamos y créditos c/p - Préstamos Préstamos a l/p
Equipos producción Suelo/ inmuebles
Activo
Capital y reservas
Pasivo
36
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Prepara tu organización, forma un equipo, para la etapa que viene. • Los retos que está planteando la
competencia, y la situación particular de los nuevos actores asiáticos solo se pueden afrontar desde una organización unida, comprometida, y con recursos para desarrollar su potencial y creatividad. • Es muy difícil que una organización
jerarquizada tradicional responda de forma ágil a las presiones del mercado. • Piensa en términos de
apoyo a las personas que están en “primera línea” de producción o servicio
• O mejor, desarrolla un equipo en el
que todos contribuyen, asumen riesgos y beneficios de acuerdo con su función
Herramientas • • • • • • • •
Comunicación a la organización. Comparte la misión de la empresa. Dirección por objetivos y retribución variable. Participación en procesos de decisión. Delegación de autoridad. Gestión de procesos. El cliente interno. Tutorización, formación y desarrollo de carrera. Encuestas de clima laboral. Conciliación de vida laborar y personal.
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A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Piensa en la clientela, no en los sellos, al utilizar herramientas de mejora continua. • En este periodo debes mantener el control estricto de tus
Herramienta: modelo EFQM
gastos, invirtiendo de forma inteligente en programas de control y mejora continua adaptados a tus necesidades. • La experiencia demuestra que la clientela hace caso omiso de
En personas 90 Ptos 9%
Personas 90 Ptos 9%
sellos de calidad o marcas que no aportan valor (las marcas “blancas” son las que más crecen), si la calidad real es la requerida.
Liderazgo 100 Ptos 10%
• Invierte solo en las certificaciones obligatorias en tu industria. • Utiliza herramientas sencillas y que
permitan auto-evaluación, como el EFQM
¿Cuánto has gastado en sellos de calidad los últimos años?
Resultados
Agentes Facilitadores
Política y Estrategia 80 Ptos 8% Recursos 90 Ptos 9%
Procesos 140 Ptos 14%
En Clientes 200 Ptos 20%
Resultados Clave 150 Ptos 15%
En sociedad 60 Ptos 6% Innovación y aprendizaje
• ¿Y tu calidad ha mejorado mucho?
• Preocúpate de lo que quiere la clientela, no de los sellos 38
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
Utiliza los sistemas de información y herramientas de control de manera pragmática. • S&F utiliza herramientas de información y toma de decisión para la dirección flexibles, que
permiten una rápida planificación y revisión de la evolución del negocio.
Utiliza la tecnología para mejorar el control y la productividad • Los Sistemas de Información
son necesarios para evaluar las alternativas de negocio.
Herramienta: Control Presupuestario y análisis escenarios Previsión P&G
Análisis EBITDA
Previsión Balances
Previsión tesorería
Análisis Escenarios
• La tecnología también es
clave para mejorar la productividad y el servicio a la clientela.
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A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
2010 EL AÑO DEL VALOR
En la etapa de salida de la crisis, los Gobiernos van a tener un papel esencial, no lo olvides.
Las AAPP van a tener mucho peso en esta etapa. Gestiónalo.
• El Gobierno recauda y re-distribuye: ¿estás en el camino
de vuelta del dinero? • Gestiona las Subvenciones y ayudas públicas. • Participa en el diseño de políticas públicas sectoriales
(lobby). • Planes sectoriales.
origen
aplicación
• Normativa. • Iniciativas de asociaciones sectoriales.
Transferencias
TAX
• • • • • •
Pensiones Desempleo Educación Sanidad Seguridad A.A.P.P.
• Logra relevancia de la compañía ante la administración en
previsión de contingencias. • Presentación de compañía e iniciativas. • Participación en foros públicos
• Apoyo a iniciativas de bajo control para la Administración • • • •
Infraestructuras Servicios I+D Subvenciones
(ej: Universidad-empresa, RSC)
• Gestiona las áreas de negocio reguladas: • Cercanía para anticipar las nuevas exigencias • Gestión del cumplimiento 40
2010 EL Aﾃ前 DEL VALOR
4
S&F ﾂｿcﾃｳmo podemos ayudar?
41
2010 EL AÑO DEL VALOR
En S&F hemos preparado una solución de alto valor para nuestros clientes.
Apartados
Smart & Start
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad
Desarrollo estratégico
Plan de reestructuración
Si se ha gestionado ya
Valoración de oportunidades de mejora
Áreas de Trabajo
Duración
2 semanas
Creación de grupos de trabajo en áreas prioritarias
Diagnóstico Estratégico
Análisis y valoración de alternativas
Definición estrategia corporativa y de negocios
Ejecución a corto plazo
Diseño de directrices funcionales
5/6 meses
Colaboración en la gestión del cambio
6/9 meses 42
2010 EL AÑO DEL VALOR
La herramienta Smart & Start permite un rápido contraste con el equipo directivo de la empresa, focalizando las oportunidades más claras.
Apartados
Smart & Start
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad
Desarrollo estratégico
Plan de reestructuración
Prioridad
Herramientas para el nuevo periodo
Impacto principal
a
A qué me dedico
1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones
Margen, apalancamiento
a
Cómo me posiciono en el negocio
2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades y análisis de iniciativas
Todo
a
Qué vendo
3. Estrategia de productos: ABC de productos… quédate con la “A” 4. Estrategia de innovación: Reinventa tu negocio maduro
Rotación de activos Margen
a
Cómo me conocen
5. Estrategia de marca: Una Identidad de marca poderosa es tu mayor valor 6. Herramientas de comunicación: utiliza el marketing social
Margen
a
A quién y cómo vendo
7. Estrategias de gestión de clientes y fidelización: En el periodo de cambio, no pierdas ni un cliente interesante 8. Estrategia de internacionalización: Mercados y políticas clave 9. Estrategia de ventas y canal: Mejora tu trade marketing y aumenta la eficiencia de tu fuerza de ventas
Rotación Rotación
a
Cómo produzco
10. Estrategia de operaciones y servicios: Técnicas de Lean Management 11. Estrategia de externalización: aprovecha las oportunidades
Rotación
a
Cómo me organizo
12. Calidad y mejora continua. 13. IT y control de gestión 14. Gestión de las relaciones con Gobierno
Margen
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2010 EL AÑO DEL VALOR
S&F es una de las consultoras de negocio líder en el norte de España. nace en 1997 como un proyecto independiente de Consultoría orientada a ofrecer a empresas, instituciones y organismos públicos servicios profesionales de alto valor añadido en áreas relacionadas con la estrategia y la gestión. Nuestro trabajo se basa en la calidad, la profesionalidad y una total disponibilidad, con una clara vocación de servicio al cliente, ofreciendo un servicio integral y a la medida de sus necesidades. Nuestro equipo de profesionales tiene carácter multidisciplinar, por lo que para cada proyecto ofrecemos el equipo de trabajo más adecuado para garantizar el éxito de su empresa o institución.
Áreas de trabajo de S&F
Innovación y desarrollo regional
Igualdad y Responsabilidad Social
Consultoría de negocio
Investigación Social y de Mercado
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2010 EL Aﾃ前 DEL VALOR
Disponemos de oficinas en Bilbao y Santander, con proyectos nacionales y de expansiﾃｳn y gestiﾃｳn internacional. S&F Cantabria, S.L.
Clientes y referencias profesionales del equipo (industria)
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Captura la oportunidad Contacto
Leandro Ardanza Socio-Director lardanza@97sf.es
Luis Cubría Director Cantabria luis.cubria@97sf.es
Lealtad 13, 2º 39002 SANTANDER Tel.: +34 942 13 11 61
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