Venta de Productos locales para reducir la pobreza

VENTA DE PRODUCTOS LOCALES PARA REDUCIR LA POBREZA Informe Final del Programa Paraguay Vende

Junio, 2010 Esta publicaci贸n ha sido preparada por Chemonics International Inc., bajo la revisi贸n de la Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID / Paraguay).

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

VENTA DE PRODUCTOS LOCALES PARA REDUCIR LA POBREZA Informe Final del Programa Paraguay Vende USAID N煤mero de Contrato: N掳 EEM-I-00-07-00008-00, TO 346

Esta publicaci贸n ha sido desarrollada para la Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID). La informaci贸n, conclusiones, interpretaciones y opiniones expresadas son responsabilidad de los autores y no reflejan necesariamente los puntos de vista de USAID ni del Gobierno de los Estados Unidos.

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Contents

ÍNDICE RESUMEN EJECUTIVO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 PARAGUAY VENDE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 VENDER EN LOS SUPERMERCADOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 COMUNICAR PARA DESARROLLAR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 MEJORAR LA COMPETITIVIDAD. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 resultados del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 CONTENIDOS CD-ROM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

IZQUIERDA: Camiones esperando entregar caña dulce orgánica en el ingenio de Insama, en Misiones. En el tema de caña dulce, el programa tuvo acceso a técnicos formados en la Universidad Católica de Coronel Oviedo y ha contado con el apoyo del Centro Experimental de Caña de Azúcar (CECA).

USAID PARAGUAY VENDE / CÉSAR OLMEDO

PORTADA DENTRO: Microempresaria productora de maníes, quien logró constituirse como proveedora de la firma acopiadora y exportadora Eno Bronstrup S.A. (Ebsa), muestra con orgullo parte de su producción.

USAID PARAGUAY VENDE / CÉSAR OLMEDO

EN LA PORTADA: María del Rosario Franco y su esposo Rosalino fueron beneficiarios de Paraguay Vende en el marco de la campaña ‘Tu Producto al super’.

USAID PARAGUAY VENDE / CESAR OLMEDO

CONTRAPORTADA: Agricultores seleccionando burrito para entregar a la empresa Aliaga.

USAID PARAGUAY VENDE / CESAR OLMEDO

ÍNDICE

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Get full page photo and caption from field

Agricultor trabajando con hierbas en la plantación de la empresa Hierbapar en Guayaibí, departamento de San Pedro.

iv

ÍNDICE

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

ACRÓNIMOS ALMISA

Almidones S.A.

CAPASU

Cámara Paraguaya de Supermercados

CAPYME

Centro de Atención a la Pequeña y Mediana Empresa

CECA

Centro Experimental de Caña de Azúcar

CIAMP

Centro Integral de Apoyo a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa

CSE

Centro de Servicios Económicos

FABE

Feria de Alimentos y Bebidas

FOCEM

Fondo de Convergencia Estructural del MERCOSUR

LAPADE

Lácteos para el Desarrollo

MAG

Ministerio de Agricultura y Ganadería

MERCOSUR

Mercado Común del Sur

MIC

Ministerio de Industria y Comercio

MYPES

Micro y pequeñas empresas

PPRP

Programa de Paraguay de Reducción de la Pobreza

PYMES

Pequeñas y medianas empresas

REDIEX

Red de Inversiones y Exportaciones

RSE

Responsabilidad Social Empresarial

RSPA

Registro Sanitario de Productos Alimenticios

RUC

Registro Único de Contribuyentes

SES

Senior Experten Service

SUAE

Sistema Único de Apertura de Empresas

TPS

Tu Producto al Super

UIP

Unión Industrial Paraguaya

UMR

Unidad de Monitoreo de Resultados

USAID

Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional

VUE

Ventanilla Única de Exportaciones

ACRÓNIMOS

v

Productor de Hierbapar trabajando con rosa mosqueta en las parcelas demostrativas de la empresa en GuayaibĂ­, departamento de San Pedro. vi

ACRONYMS

introducción

RESUMEN EJECUTIVO

EL PROGRAMA Programa de Reducción de la Pobreza en Paraguay Número de Contrato EEM-I-00-07-00008-00, TO 346 Paraguay Vende: Junio 2007 - Junio 2010 Presupuesto US$ 4.222.891 Por Chemonics International Inc.

El enfoque de trabajar con las grandes empresas es muy ventajoso porque usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

estas asumen gran parte de los costos de las asistencias.

El Programa de Reducción de la Pobreza en Paraguay de la Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), conocido como Paraguay Vende, ha tenido dos etapas. La primera entre agosto de 2003 y mayo de 2007; y la segunda entre junio de 2007 y junio de 2010.

Este informe resume en seis capítulos la segunda etapa del programa Paraguay Vende: exportaciones, supermercadismo, comunicaciones, capacitaciones y competitividad. Mediante la asistencia a 81 empresas, se logró incrementar las ventas en más de US$ 128 millones, US$ 66 millones de exportaciones y más de de US$ 6 millones en inversiones. Esto significó casi 10 millones de jornales de empleo.

El primer capítulo trata sobre los temas que componen el núcleo del programa. De cómo se tra-

bajó en los Centros de Servicios Económicos (CSE), los Corredores Económicos y las Cadenas Comerciales. Estos se han constituido en una plataforma de trabajo para las asistencias de Paraguay Vende. En este capítulo se analizan las asistencias a grandes empresas. Muchas de estas empresas exportan productos del agro y trabajan con muchos microempresarios rurales. Los resultados se resumen en el primer cuadro de este capítulo. La conclusión es que el enfoque de trabajar con las grandes empresas es muy ventajoso porque estas asumen gran parte de los costos de las asistencias.

En el segundo capítulo se analizan la campaña “Tu Producto al Súper” (TPS), que fue desarrollándose desde el 2008 en adelante. En el 2009 se firmaron los primeros planes de negocios con los supermercados. Las acciones de formalización de microempre-

RESUMEN EJECUTIVO

1

Procesamiento de caña dulce orgánica en Pronat para exportación de azúcar integral a Europa.

Si no se cuenta con un sitio Web, de nada sirve poseer un buen catálogo de productos y muestras con un buen empaque.

Y es precisamente este servicio el que ofreció el equipo de Comunicaciones de Paraguay Vende a los clientes.

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RESUMEN EJECUTIVO

sas se iniciaron a finales del 2009.

En este sentido, la campaña TPS es nueva y en 12 meses ha generado ventas incrementales por casi US$ 2 millones y más de 40 mil días de empleo. El impacto en los medios y los socios de Paraguay Vende fue muy importante. Los CSE se afianzaron en los corredores, el programa se alió con varias entidades del Gobierno Nacional y, lo mejor de todo, gracias a TPS, Paraguay Vende incursionó con mucha fuerza en el área de las micro y pequeñas empresas (MYPES) beneficiando directamente a más de 500.

El tercer capítulo hace una revisión de una de las actividades emblemáticas de Paraguay Vende: comunicaciones al servicio de los

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

clientes. Si no se cuenta con un sitio Web, de nada sirve poseer un buen catálogo de productos y muestras con un buen empaque.

Y es precisamente este servicio el que ofreció el equipo de Comunicaciones de Paraguay Vende a los clientes. Estas herramientas tuvieron un efecto inmediato para el crecimiento de pequeñas empresas. El siguiente paso, que ya está en manos de las empresas asistidas, es hacia las ferias, para que en poco tiempo estas empresas puedan emprender una estrategia de globalización.

Comunicaciones ayudó a las pequeñas empresas paraguayas a elegir un modelo de inserción en el comercio moderno que es viable para el país, donde se apunta al crecimiento y al empleo.

Paraguay Vende ha logrado que el Gobierno Nacional encare un nuevo marco legal de funcionamiento de las pequeñas empresas, apuntando al objetivo de crecer en empleo y reducir la extrema pobreza urbana.

El cuarto capítulo habla de las capacitaciones, como las reuniones en el campo, los talleres en las empresas asistidas y el entrenamiento a los supermercados y las MYPES. Todas estas capacitaciones se realizaron lo más cerca posible del lugar de trabajo.

Las reuniones a campo con los microempresarios rurales se centraron en las técnicas agrícolas y de mejoramiento del rendimiento de los cultivos. Sobre todo cuando se trataba de productos sujetos a altas exigencias, como los orgánicos y de comercio justo.

En las empresas de los corredores se realizaron adiestramientos del personal. El programa ha generado varias estrategias para las empresas clientes. Finalmente, donde más se siente la necesidad de capacitación es en las MYPES que se están preparando para vender en los supermercados. El segmento de micro, pequeñas y medianas empresas representa el empleo en el país, y por ello el programa encaró las asistencias a este sector.

El quinto capítulo es sobre el ambiente de negocios, donde Paraguay tiene un lugar muy bajo comparado con el resto de los países de la región. Este problema de baja calificación se refleja perfectamente en la realidad del país. Por ejemplo, en el bajo nivel de acceso de las microempresas al crédito y al comercio formal.

El programa realizó dos acciones concretas para mejorar el ambiente de negocios en el Paraguay. Por un lado, se desarrolló un programa piloto con el

Ministerio de Industria y Comercio (MIC) para formalizar unas 400 microempresas que participan de la campaña TPS. Por otro lado, se ayudó a establecer una iniciativa para elaborar una ley para el segmento de MYPES. Paraguay Vende ha logrado que el Gobierno Nacional encare un nuevo marco legal de funcionamiento de las pequeñas empresas, apuntando al objetivo de crecer en empleo y reducir la extrema pobreza urbana.

Por último, el sexto capítulo enumera las lecciones aprendidas, donde apuntalamos a las empresas privadas como factor determinante en el trabajo de impacto de las asistencias técnicas, así como destacamos la necesidad de contar con la Unidad de Monitoreo de Resultados y de Comunicaciones en la mesa de trabajo del delineamiento de estrategias.

También hemos aprendido la importancia del relacionamiento de nuestro equipo con los actores académicos locales, como las universidades y centros de estudio; así como la necesidad de planificar las ruedas de negocios para manejar correctamente las expectativas de compradores y vendedores. Señalamos la apuesta al merchandising de TPS como un acierto.

Entre las recomendaciones, sugerimos trabajar con consultoras de negocios, en lugar de trabajar solamente con subcontratistas seleccionados al principio del programa; y unificar el área administrativa y técnica.

RESUMEN EJECUTIVO

3

Productora de plantines para reforestaci贸n, proveedora de la empresa Original S.C.I.

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RESUMEN EJECUTIVO

CAPÍTULO UNO

PARAGUAY VENDE 1.1 EL PROGRAMA En 2003, cuando la Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID, por sus siglas en inglés) lanza el Programa de Paraguay de Reducción de la Pobreza (PPRP), bajo el título de Paraguay Vende, la falta de generación de empleo se había constituido en la principal debilidad de la transición

democrática, iniciada en febrero de 1989. Medido en dólares corrientes, las exportaciones se habían reducido 5% entre 1989 y 2002.

El bajo dinamismo económico se reflejaba nítidamente en el aumento de los índices de pobreza.

Entre 1997 y 2002, la población pobre del país había aumentado

GRÁFICO 1 POBREZA Y EXPORTACIONES EN PARAGUAY, 1997-2008 Pobreza

Exportaciones

60%

$5.000.000

50%

$4.000.000

40%

$3.000.000

30% $2.000.000 20% $1.000.000

10%

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

0%

$0 1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Fuente: Cálculos propios basados en datos de la Secretaría Técnica de Planificación de la Presidencia de la República. Dirección General de Estadística, Encuestas y Censos (DGEEC). Encuestas de Hogares 1997-2008.

PARAGUAY VENDE II

5

Entre 2003 y 2008, cuando las exportaciones paraguayas más que se cuadruplicaron, la pobreza cayó por debajo del 40%.

del 32% al 46%. Esto se percibía como una amenaza a la nueva democracia.

Paraguay Vende estableció como su principal objetivo crear más empleo en el interior del país.

El diagnóstico en el que se basó, indicaba que si bien había restricciones al comercio y las inversiones, a finales de la década del 90, el país estaba bien posicionado para expandir su comercio. Con el avance del Mercado Común del Sur (MERCOSUR) entre Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay; y con la construcción de las nuevas rutas de todo-tiempo, el programa de USAID se enfocó en desarrollar las cadenas comerciales del interior y enlazar los corredores económicos con los mercados regionales.

Brindando asistencias técnicas para facilitar las transacciones entre pequeños productores, empresarios y compradores, se llegó al nervio central de la economía del interior.

El resultado fue sorprendente y Paraguay Vende marcó un hito en los proyectos para el crecimiento económico.

El Gráfico 1 demuestra dos momentos: primero, entre 1997 y

2002, las exportaciones paraguayas se encontraban estables y el porcentaje de la población pobre aumentó al 50%; luego, entre 2003 y 2008, las exportaciones paraguayas más que se cuadruplicaron, y la pobreza cayó por debajo del 40%.

En junio del 2007, USAID dio continuidad al PRPP. Los resultados de segunda etapa de Paraguay Vende sobrepasaron considerablemente las metas iniciales (ver cuadro 1), confirmando así la principal lección aprendida en Paraguay Vende I: las asistencias técnicas al sector privado son de alto impacto en la reducción de la pobreza.

Aunque el Gobierno Nacional trabaja en el estímulo a las exportaciones a través de organismos como la Red de Inversiones y Exportaciones (Rediex) del Ministerio de Industria y Comercio, también puso el acento en otro método, que es el de los subsidios directos a las familias afectadas por extrema pobreza. Paraguay Vende ha complementado perfectamente esta tarea con asistencias directas a empresas privadas.

Asimismo, ha brindado mucha atención a micro y pequeñas empresas y es aquí donde el progra-

CUADRO 1 IMPACTO DEL PROGRAMA PARAGUAY VENDE Junio 2007 – Junio 20 Impacto

Metas Iniciales Junio 2007

Metas Revisadas Septiembre 2008

Resultados Marzo 2010

Ventas adicionales generadas tras las asistencias, en US$

57.000.000

94.500.000

128.981.015

Exportaciones adicionales generadas tras las asistencias, en US$

23.000.000

64.000.000

66.087.024

Empleo adicional generado tras las ventas adicionales, en días persona

7.150.000

7.400.000

9.736.416

Nuevas inversiones adicionales generadas tras las asistencias, en US$

4.650.000

5.000.000

6.068.989

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende.

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PARAGUAY VENDE II

ma pudo acercarse aún más al Gobierno y trabajar en alianza con organismos del sector público.

Paraguay Vende llega a los pequeños agricultores a través de asistencias técnicas para aumentar los cultivos y las exportaciones de sus productos. Un análisis del 2009, en una zona de extrema pobreza como Choré, Departamento de San Pedro, realizado con la Universidad de Kansas, demostró que fue positivo el impacto de dichas asistencias en las familias dedicadas al sésamo.

El programa Paraguay Vende hizo mucho esfuerzo por capacitar, formalizar e integrar al sector micro en el comercio local e internacional.

El análisis señala que en lo que se refiere a la capacidad de producción, los resultados muestran que los pequeños productores relacionados con Paraguay Vende han incrementado su producción en los últimos 5 años en mayor medida que los productores del grupo de control (pequeños productores que no tuvieron relación con Paraguay Vende). Esto se ve reflejado en la adquisición de bienes durables que les han permitido tener una mejor calidad de vida en los últimos tiempos. Es la percepción que tienen los encuestados en lo que respecta a su condición de pobreza, lográndose de esta manera uno de los principales objetivos del programa de USAID: el alivio de la pobreza de los pequeños productores.

Hasta los años ‘90, a los microempresarios rurales del país se les denominaba ‘productores’ o ‘campesinos’. Esta usanza refleja que los mismos no están formalizados y por lo tanto no pagan impuestos. Pero esta marginalidad e informalidad se fueron reduciendo con la entrada de los

nuevos agronegocios y las reformas fiscales y educativas, impulsadas por el sector público. Las familias pasaron a comportarse como microempresas.

Muchos pequeños empresarios del interior son, a la vez, rurales y urbanos y se han desarrollado en forma desarticulada de los corredores económicos y las cadenas comerciales. El programa Paraguay Vende hizo mucho esfuerzo por capacitar, formalizar e integrar al sector micro en el comercio local e internacional.

Al poner el énfasis en las pequeñas empresas, el programa ha recibido mucho interés de parte de los organismos del Gobierno Nacional. Paraguay Vende en su segunda etapa, deja nuevamente sus huellas, esta vez con los éxitos de asistir al segmento de micro y pequeños empresarios. Otros programas en Paraguay han apuntado a fortalecer la oferta de este sector. Paraguay Vende lo ha hecho desde la demanda.

Su fundamento es la plataforma compuesta por los CSE, los corredores económicos y las cadenas comerciales.

1.2 LA PLATAFORMA DE TRABAJO La combinación de tres sistemas de trabajo –los Centros de Servicios Económicos, los corredores económicos (ilustrados en el Gráfico 2) y las cadenas comerciales– han constituido una ‘Plataforma de trabajo,’ de base de la efectividad y eficiencia las asistencias.

Estos sistemas ya habían sido probados en otros programas de USAID, como el Proyecto PRA de Perú, emprendimiento de

PARAGUAY VENDE II

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USAID en el país andino que tiene la finalidad de contribuir en la generación de empleos e ingresos que sean sostenibles en zonas pobres del interior, con un enfoque empresarial y de demanda.

Otros proyectos en Paraguay se han basado en sistemas o conceptualizaciones de los mismos, como ‘clusters’1 o ‘value chain,’2 inspirados en la estrategia de fortalecer la oferta y no la demanda.

GRÁFICO 2 LOS CORREDORES ECONÓMICOS

Amambay Concepción

San Pedro Canindeyú Alto Paraná

Corredor Centro

Caaguazú

Cordillera Central

Corredor Este

Guairá

Corredor Sur

Paraguarí

Caazapá

Misiones Ñeembucú

Itapúa

1. Concentración de empresas, instituciones y demás agentes, relacionados entre sí por un mercado o producto, en una zona geográfica relativamente definida, de modo de conformar en sí misma un polo de conocimiento especializado con ventajas competitivas 2. Cadena de valor en idioma inglés.

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PARAGUAY VENDE II

GRÁFICO 3 CADENAS COMERCIALES Y BENEFICIARIOS

4

. EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS: COMPRADORES

Nacional 216

Internacional 35

3

. EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS LOCALES Dueños y directivos de la empresa cliente 212

Dueños y directivos de intermediarios/acopiadores de la cadena comercial 162

Mano de Obra directa del cliente 1.789

2

. PYMES: COOPERATIVAS & ACOPIADORES PYMES rurales dedicadas al acopio 10.589

Organizaciones Civiles 5

MYPES miembros de Cooperativas de produccion 78.972

1

. MYPES RURALES Y URBANAS Organizaciones Civiles: ONGs de la sociedad civil urbana 7

Organizaciones Campesinas: ONGs de la sociedad rural organizada 39

MYPES rurales 34.000

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende; tomado de un análisis realizado en junio de 2009.

Los CSE se enfocaron en brindar asistencias técnicas para facilitar las transacciones entre pequeños productores, empresarios y compradores. Con esto se llegó al nervio central de la economía del interior.

Los CSE han brindado asistencia técnica desde la demanda, porque todos los asesores provienen del sector privado y porque desde el inicio han estado sujetos a un esquema de monitoreo de ‘sus’ ventas. Es decir, el debate aquí no es académico y lo que se busca es apuntalar las bases pragmáticas del éxito para reducir la pobreza.

El Gráfico 3 resume el concepto de cadena comercial y menciona a los beneficiarios del programa.

La cadena comercial es la vinculación comercial del comprador (nivel 4) con la empresa comercializadora local (nivel 3); ambas también dependen de las relaciones con las empresas inter-

mediarias (nivel 2). Todos estos actores y empresas involucrados descansan en micro y pequeños proveedores (nivel 1). Cualquier programa de trazabilidad, calidad orgánica, etc. depende de este nivel. Por ello, en la práctica, gran parte de este tipo de asistencias termina en actividades con los microempresarios rurales.

Los CSE se enfocaron en brindar asistencias técnicas para facilitar las transacciones entre pequeños productores, empresarios y compradores. Con esto se llegó al nervio central de la economía del interior.

Cada CSE ha desarrollado los agronegocios en base a los con-

PARAGUAY VENDE II

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HISTORIA DE ÉXITO Ciudad del Este abriga inversiones La inversión de un grupo chino en una fábrica de frazadas y edredones muestra una nueva faceta de la capital del comercio.

Ciudad del Este, ubicada en la frontera de Paraguay con Brasil, a 330 kilómetros de Asunción, tiene un movimiento comercial incesante. Los productos más vendidos abarcan informática, electrónica, perfumes y artículos de bazar; siendo en su mayoría importados.

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En 2008, inversores provenientes de China continental instalaron en esta ciudad la empresa Qin Yi América S.A. para dedicarse al negocio de frazadas y productos relacionados, como mantas, edredones, fundas y sábanas. Siguiendo el ritmo de la capital altoparanaense, la comercialización era el objetivo, pero los empresarios orientales decidieron dar un paso más y apostar a la industrialización.

Operario de Qin Yi América preparando piezas para la confección de frazadas.

La asistencia de Paraguay Vende generó 944.739 días de empleo.

Aprovechando los beneficios del Régimen de Maquila paraguayo, y con el apoyo de Paraguay Vende, comenzaron importando máquinas y materia prima. El siguiente paso fue instalarse como empresarios en Ciudad del Este.

Los fundadores de Qin Yi América pasaron por una transición cultural a través de la cual recibieron el apoyo de Paraguay Vende en cuanto a la selección del personal y la planificación administrativa y financiera. Al finalizar este proceso, la fábrica arrancó sus operaciones produciendo diariamente 500 frazadas y 500 edredones.

El siguiente paso fue el desarrollo de mercados. Internamente, la venta era buena, pero en volúmenes pequeños y siempre al contado. Paraguay Vende elaboró una tabla de precios para vender a Brasil, que es el mercado natural de todos los productos provenientes de Ciudad del Este, y enseguida se visitaron supermercados, se participó en ferias y se exploraron nuevos productos para atender a la demanda.

Gracias al apoyo continuo de Paraguay Vende, Qin Yi América es líder en el mercado nacional de frazadas y está exportando sus productos a Brasil. Este desarrollo empresarial marca una nueva faceta para la capital paraguaya del comercio, la cual ya es también destino de inversiones industriales.

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PARAGUAY VENDE II

tactos en los corredores y con las empresas comercializadoras.

En su segunda etapa, Paraguay Vende ha ampliado significativamente su portafolio de servicios inspirados en la demanda y lo ha difundido en el sector empresarial.

En el centro del país, donde paradójicamente el tránsito es más intenso, existen menos cadenas comerciales que en el sur y el este del país. Por ejemplo, los supermercados del corredor aún tienen problemas para abastecerse localmente de frutas y hortalizas, siendo que estos mismos productos son justamente una de las especializaciones del corredor. La zona de Caaguazú central, San Pedro sur, Guairá y parte de Cordillera y Paraguarí constituyen la típica zona de MYPES rurales que no están bien conectadas a medianas y grandes empresas exportadoras.

La estructura del corredor central es de una agricultura comercial intensiva de mano de obra. De aquí salen las hierbas, el almidón, el azúcar orgánica y el sésamo paraguayo, que son rubros emblemáticos del reciente éxito exportador no tradicional del Paraguay. Es en estos negocios que el CSE de Coronel Oviedo ha basado sus resultados.

Los otros dos corredores — el Sur y el Este — están mucho más desarrollados. Existe un “efecto derrame” del éxito de las cadenas comerciales resultantes de la agricultura mecanizada del complejo soja-maíz-trigo. Esta ventaja le está dando un gran dinamismo a estos corredores, también en rubros menos tradicionales, como el arroz, la carne de cerdo, la yerba orgánica y la stevia. Los CSE de estos corredores han usado estas ventajas y generaron sus resultados sobre esta base.

Bajo la influencia de Ciudad del Este, el corredor del este está algo más industrializado y, por ello, muchos clientes del CSE Este son manufactureros. La orientación comercial de esta zona del país, más sus excelentes rutas de acceso a los puertos del Atlántico, le dieron una gran ventaja por sobre el resto del país.

1.3 LOS SERVICIOS, CLIENTES, USUARIOS Y BENEFICIARIOS Trabajar desde la demanda no significa que el asesor del programa venda productos en nombre de sus clientes. Significa que el asesor solo entra en una relación de trabajo en la que está claro qué, quién y cómo se venderá el producto. Por ejemplo, Paraguay Vende I brindaba tres servicios básicos a los clientes del programa: 1. Buscar compradores; 2.

Mejorar la productividad de las empresas; y 3. Conseguir más proveedores para las empresas.

En su segunda etapa, Paraguay Vende ha ampliado significativamente su portafolio de servicios inspirados en la demanda y lo ha difundido en el sector empresarial mediante los asesores en los CSE. Además, le ha dado más funciones de atención al cliente a la oficina del programa en Asunción, complementando así las asistencias brindadas desde los CSE en los corredores económicos.

Corredores La cadena comercial es la vinculación productiva del campo con la ciudad, de las empresas nacionales entre sí y de éstas con los mercados externos. Este

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Portafolio de Servicios Corredores: Comercio sostenible a largo plazo Compradores: Alianzas estratégicas para acceder a nuevos mercados Productividad y Competitividad: Mejor desempeño empresarial Oferta: Más negocios para pequeños agricultores Microempresas: Pequeñas empresas, grandes productos PYMES: Dinámica para mercados globales Formalizacion: Puerta de entrada al comercio moderno Ruedas: Negocios prácticos y efectivos Informes: Análisis de nuevos negocios Datos: Acceso a inteligencia comercial Comunicación: Difusión de negocios para el desarrollo

conjunto conforma un corredor económico. Para transformar la realidad económica de muchas zonas impulsamos estas áreas geográficas estratégicas. Creamos y activamos corredores económicos urbanos y rurales en zonas donde la mayoría de las unidades productivas son micro, pequeñas y medianas empresas.

preparadas para responder a nuevos pedidos y requieren asistencia. Paraguay Vende ha desarrollado la capacidad de ayudar a mejorar la oferta de productores primarios, organizados o no, para la concreción o incremento de los negocios de las empresas compradoras. Este mismo concepto se aplicó a los supermercados.

Compradores En muchos casos los empresarios ya han trabajado y tienen asegurada suficiente oferta. El problema es que no pueden absorber la totalidad porque no se han dedicado a la venta con la fuerza exigida. Un servicio clásico de Paraguay Vende ha sido buscar un comprador con nombre y apellido. A esto llamamos la “venta conceptual” pues la operación se basa, no en intermediar, sino en establecer una relación sostenible entre comprador y vendedor.

MYPES Tenemos una rica experiencia capacitando, formalizando e integrando al sector microempresario en el comercio local.

Paraguay Vende impulsó a los emprendedores para que encuentren el camino del éxito en sus negocios. Desde la planificación estratégica, capacitaciones para mejorar su capacidad de venta, formalización, acceso a mercados y financiamiento, hemos aprendido a hablar el lenguaje de las microempresas.

Productividad Este es el caso del empresario que tiene la demanda y la materia prima aseguradas, pero su dificultad está en la organización de la empresa. Paraguay Vende ha brindado asistencia en planta, ya sea en finanzas, distribución o coaching;3 siempre con vistas a mejorar la organización y la productividad, y con la meta clara de expandir las ventas.

PYMES Algunas empresas pequeñas y medianas que ya han dado los primeros pasos y están listas para crecer, necesitan un pequeño estímulo externo para sentirse listas. Paraguay Vende trabaja con PYMES que desean proyectarse a nuevos mercados, sean estos nacionales o extranjeros, enseñando el valor de los nichos y guiando el posicionamiento de sus productos.

Oferta Muchas veces, las MYPES y PYMES del área rural no están

Formalización Explorando los puntales del crecimiento de países vecinos

3. Coaching (que procede del verbo inglés to coach, entrenar ) es un método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.

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PARAGUAY VENDE II

Operario de ALMISA cargando bolsas de almidón de mandioca.

como Chile, Perú y Brasil, hemos entendido que la formalización y capacitación de micro, pequeños y medianos empresarios es el puntapié inicial para dinamizar la economía. Aplicando estos conceptos a nuestra realidad comercial, impulsamos el trabajo con canales tradicionales de venta como los mercados municipales y supermercados regionales.

Paraguay Vende trabaja con PYMES que desean proyectarse a nuevos mercados, sean estos nacionales o extranjeros, enseñando el valor de los nichos y guiando el posicionamiento de sus productos.

Ruedas Muchas veces, las micro, pequeñas y medianas empresas necesitan un contexto adecuado para conocer compradores. Las Ruedas de Paraguay Vende se han convertido en una referencia nacional para el desarrollo de este tipo de encuentros por la logística y la capacidad de establecer contactos efectivos mediante el análisis previo de las expectativas de los participantes.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Informes de negocios La información oportuna es fundamental para los negocios.

Paraguay Vende ha desarrollado 14 informes especiales relacionados a diferentes sectores económicos con el objetivo de analizar a fondo el contexto, los costos y las perspectivas de los llamados “rubros no tradicionales.” Estos reportes han sido ampliamente difundidos y debatidos entre los protagonistas de cada uno de los rubros, y son utilizados como referencia de inversiones y nuevos estudios.

Base de datos Paraguay Vende ha desarrollado una base de datos con información sobre importaciones y exportaciones, referencias estadísticas, nombres de compradores en el extranjero y exportadores paraguayos. A partir de esta

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usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Consultor de Paraguay Vende, dictando capacitación a los productores de ALMISA. Gracias a la asistencia se generaron más de 31 mil días de empleo.

HISTORIA DE ÉXITO Fortalecer la oferta generando ventas ALMISA capacitó a sus productores de mandioca, asegurando materia prima de calidad para su planta.

Almidones S.A. (ALMISA) es una tradicional planta industrial de almidón y alcohol carburante ubicada en el departamento de Caaguazú, que procesa mandioca y caña dulce. Esta empresa tenía dificultad para conseguir materia prima de buena calidad, además de afrontar inconvenientes de entrega y de relacionamiento con los productores.

La asistencia técnica a la empresa ALMISA, por parte del Corredor Centro de Paraguay Vende, se inició en 2008, buscando aumentar su volumen de oferta, generar mayores ventas y mejorar la rentabilidad del negocio para todos los actores de las cadenas productivas de almidón y alcohol carburante de la zona.

Los productores fueron capacitados mediante especialistas en selección y almacenamiento de ramas, semillas, preparación de suelos, preparación de estacas, plantación, características de las principales variedades industriales y sus ciclos de producción.

Se realizó un censo de cultivos para determinar qué variedades existían y cuáles serían las adecuadas. Se aplicó un mecanismo de entrega de materia prima en función de la calidad del azúcar. Se determinaron días específicos para el corte y la entrega de caña, ya que debe ser en el mismo día del corte para no afectar la calidad.

La alianza efectiva entre pequeños productores e industriales de la zona incrementó las ventas de la empresa en US$ 217 mil, generando más de 31 mil días de empleo en toda el área de influencia de los cultivos.

Aunque el proceso ha sido complicado, luego de la asistencia de Paraguay Vende, los productores están aprendiendo a manejar esta relación y buscan siempre el beneficio para ambos actores de esta cadena productiva.

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PARAGUAY VENDE II

información, nuestros analistas económicos, asesores de negocios y el equipo de comunicaciones desarrollan informes específicos para las empresas asistidas. Este tipo de información permite que los empresarios de MYPES y PYMES puedan tomar decisiones acertadas a la hora de hacer nuevos negocios.

Comunicaciones En la era de la comunicación global, es imposible pensar en hacer negocios sin ser parte activa de la sociedad. El equipo de comunicaciones de Paraguay Vende tiene la capacidad de diseñar estrategias para que las empresas, los productos y los sectores comuniquen efectivamente sus novedades a la sociedad. Al mismo tiempo, trabajamos la comunicación dirigida a los corredores económicos, utilizando lenguajes reales para que los procesos de convocatoria y sensibilización lleguen a los beneficiarios.

Paraguay Vende ha desarrollado una base de datos con información sobre importaciones y exportaciones, referencias estadísticas,

Las relaciones de trabajo del programa fueron con las empresas, sean estas grandes, pequeñas, asociaciones o cooperativas. Estas relaciones de trabajo pueden ser de clientes, usuarios o beneficiarios, pero en muchos casos se mezclan y no es posible hacer una distinción.

A. Con los clientes el programa ha firmado convenios y planes de negocio. Por ejemplo, las 65 empresas clientes de Paraguay Vende.

nombres de compradores B. Con los usuarios el programa no tiene convenios. Pueden ser entidades privadas o públicas y exportadores paraguayos. han recibido asistencias porque

en el extranjero y

eran piezas clave de algún plan de negocios. Por ejemplo, existen centenares de microempresas rurales de Alto Vera que reciben asistencia para cultivar sésamo negro orgánico para ser vendido a la empresa Anabel, cliente del programa.

C. Todos los clientes y usuarios son también beneficiarios del programa. Pero hay más personas, empresas u organizaciones que han percibido un beneficio visible en mejorar su nivel de vida gracias al programa. Por ejemplo, las microempresas del sector de sésamo que participaron de las numerosas capacitaciones brindadas a los comités de producción.

Estas microempresas suelen estar integradas por hasta 5 personas.

Si se toma en cuenta que una empresa exportadora de sésamo trabaja con un número de 5.000 a 20.000 microempresas rurales, se verá que los beneficiarios — algunos de los cuales también son usuarios — pueden llegar a 100.000 personas (Ver Gráfico 3).

1.4 LAS EMPRESAS CLIENTES ASUMEN CONTRAPARTIDAS Ha sido interesante trabajar con empresas grandes en la plataforma CSE-Corredores-Cadenas porque las mismas han asumido gran parte de los costos de las asistencias. Lo que es mejor aun, lo han hecho no sólo porque el programa exige eso, sino también porque en el marco de sus intereses comerciales, fueron desarrollando su responsabilidad social empresarial (RSE).

La RSE hace sustentable el negocio y se diferencia de la caridad y

PARAGUAY VENDE II

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usaid paraguay vende / erika velázquez

Dominique Frossard, fundador de la microempresa Cremo muestra orgulloso el primer banco paraguayo de maduración de quesos. Este emprendedor ha cedido parte de sus instalaciones a LAPADE para promover la transferencia de tecnología.

HISTORIA DE ÉXITO Quesos para el desarrollo Cremo, una microempresa quesera asistida por Paraguay Vende, puso en marcha un ambicioso proyecto nacional.

Una gran variedad de quesos con recetas suizas tradicionales son fabricados desde hace décadas por la microempresa Cremo, ubicada en Colonia Yguazú, departamento de Alto Paraná. La empresa, fundada por un inmigrante suizo llamado Dominique Frossard, necesitaba fortalecer su marca para competir en el exigente mercado gourmet nacional, con los productos importados de Argentina.

El Corredor Este de Paraguay Vende asistió a esta empresa, propiciando su participación en ruedas de negocios y ferias nacionales e internacionales, actividades que sirvieron de puntapié inicial para establecer la marca en el mercado.

Más tarde se mejoró la imagen de los productos, renovando logotipos y embalajes. También se desarrolló una página web para la difusión de los productos de la empresa.

Hasta junio de 2010, Cremo incrementó sus ventas en US$ 5.498, pero en el seno de la empresa de Dominique se gestó una nueva idea para transferir sus conocimientos y fortalecer a todo el sector.

Durante la asistencia de Paraguay Vende, surgió un proyecto como iniciativa de Cremo y otros empresarios privados, dando nacimiento a “Lácteos para el Desarrollo” (LAPADE). Esta organización sin fines de lucro concentró su objetivo en la instalación de una Escuela Técnica, en el predio de la planta industrial de Cremo, para capacitar jóvenes en el arte de la quesería suiza. Doce jóvenes producen quesos que son madurados en el primer Banco Nacional de Quesos, instalado por la empresa en su fábrica.

LAPADE crece y ya está abocado al desarrollo de nuevas cuencas lecheras para proveer de materia prima al emprendimiento. Todas las ganancias de la venta de productos del Banco de Quesos serán reinvertidas en LAPADE para que la iniciativa se expanda en el futuro.

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PARAGUAY VENDE II

GRÁFICO 4 PRESUPUESTO DEL PROGRAMA Y CONTRAPARTIDA PRIVADA Junio 2007 – Septiembre 2008 Ratio Integral de Gastos de Contrapartida1

Ratio Específico de Gastos de Contrapartida2

1,5

1,3

1 Gastos totales de las empresas clientes, dedicados a los planes de negocios (inc. inversiones) vs. gastos totales de los tres CSE

$1.078.400 2 Gastos específicos de las empresas clientes dedicados a los planes de negocios (exc. inversiones) vs. gastos específicos de los tres CSEs dedicados a los planes de negocios

$721.340

$278.400

$210.067 Clientes

CSE

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende; tomado de un análisis realizado en 2009.

beneficencia. Con las actuales tecnologías y demandas de los consumidores, las empresas no podrían plantar toda la mandioca, la caña dulce, el sésamo y las hierbas para crecer en su negocio y satisfacer las demandas de los consumidores. Dependen estructuralmente de los microempresarios.

Ha sido interesante trabajar con empresas grandes en la plataforma CSE-CorredoresCadenas porque las mismas han asumido gran parte de los costos de las asistencias.

Con cada empresa cliente, el programa ha firmado un plan de negocio, el cual detalla el cuello de botella y la solución para expandir las ventas. En las soluciones se especifican acciones y los resultados esperados para aumentar las ventas. Es ahí donde se especifica lo que harán el CSE y el cliente.

Como se detalla en el Gráfico 4, las empresas gastaron más que los CSE en los planes de negocios. Si se incluyen las inversiones, es un 50% más, y al excluir las inversiones se puede observar que es un 30% más que el programa.

1.5 EMPRESAS EXPORTADORAS EN ALIANZA CON MYPES Los CSE han generado importantes incrementos en las ventas

de productos paraguayos. Con asistencias destinadas a conectar microempresarios rurales con el mercado internacional, usando la plataforma de los corredores y las cadenas. Este negocio tiene mucho que ver con las nuevas tendencias de los consumidores de países más desarrollados, que exigen trazabilidad, calidad y comercio justo.

Paraguay es un lugar ideal para este tipo de agronegocios.

Aunque es en el corredor central donde más se dan este tipo de relaciones, los corredores sur y este de la Región Oriental aplican el mismo modelo. Es más, las cadenas comerciales exitosas del país están en el sur y este, basados en el complejo soja-maíz-trigo. Los empresarios paraguayos dedicados al agro están estrechamente vinculados a esta experiencia iniciada en los años 70 en el país.

Paraguay Vende participó activamente en el surgimiento del modelo de agronegocios intensivos en mano de obra. Esto ya no es

PARAGUAY VENDE II

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Etiquetado y empaque de prendas infantiles de algodón orgánico en Aravoré.

una economía agroexportadora, sino una economía de incipiente valor agregado, basada en las alianzas con las MYPES rurales.

Paraguay es el país de los extremos: hoy es el 4º exportador mundial de soja, pero tiene una gran población rural que representa el 42% del país, con una incidencia de pobreza del 49%.

LA GLOBALIZACIÓN DE LAS CADENAS COMERCIALES PARAGUAYAS 1º Exportador mundial de azúcar orgánica 4º Exportador mundial de soja 6º Exportador mundial de sésamo 12º Exportador mundial de carne vacuna

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PARAGUAY VENDE II

El modelo productivo de la economía sojera y bovina marca el éxito empresarial de Paraguay, pero no ha significado una mejora visible en las condiciones de vida a una parte de la población rural.

Por ello, Paraguay Vende se ha enfocado en el modelo de agronegocios con alianzas. Este nuevo tipo de agronegocios que integra

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

a las pequeñas, alejándolas de la informalidad y marginalidad, mediante las nuevas cadenas comerciales, sí disminuye la pobreza. Hoy, Paraguay es el primer exportador mundial de azúcar orgánica y el sexto exportador mundial de sésamo, rubros que generan empleo directo en las zonas más castigadas por la pobreza extrema.

1.6 INNOVACIONES CON MONITOREO Y COMUNICACIONES Tradicionalmente, el monitoreo y las comunicaciones se hacen tras haber arrancado y obtenido los primeros resultados. De las lecciones aprendidas en Paraguay Vende I, se sabía que esto no era muy eficiente. Por ejemplo, para innovar y reaccionar ante cambios, es importante:

Costurera de MMKM confeccionando prendas de seguridad para motociclistas en Ciudad del Este.

El modelo de agronegocios con alianzas que integra a las pequeñas, alejándolas de la informalidad y marginalidad, mediante las nuevas cadenas comerciales, sí disminuye la pobreza.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

1º Pensar en un equipo de comunicaciones que explique los nuevos objetivos y resultados perseguidos;

asistencias y adaptarse mejor a las demandas de los clientes. Los números de Paraguay Vende todo lo dicen (ver sección 1.1).

2º Tener a la Unidad de Monitoreo de Resultados (UMR) en la mesa de planificación y en los primeros viajes de campo.

Muchas empresas clientes, una vez logrado un resultado comercial significativo gracias a las asistencias recibidas, desean también apoyo para crecer en sus negocios de productos destinados a consumidores finales de la región. También se observa que las mismas empresas exportadoras buscan desarrollar productos para consumidores locales. Para responder a estos cambios, el programa fortaleció sus unidades de comunicaciones y de monitoreo.

Esta lección también fue uno de los principales temas de la “2009 Leadership Development Conference,” realizada en Washington por Chemonics. En la segunda etapa de Paraguay Vende se fue plasmando con mucha fuerza esta idea.

Gracias a esta estrategia, el programa pudo crecer en las

PARAGUAY VENDE II

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Lidia Maciel, microempresaria beneficiada con la campaña “Tu Producto al Super”, logró convertirse en proveedora regular de varios puntos de venta masivos.

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PARAGUAY VENDE II

CAPÍTULO DOS

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

GRÁFICO 5 CLIENTES ASISTIDOS POR EL PROGRAMA No incluye Usuarios y Beneficiarios

26 Supermercados 32%

35 Empresas Mayores 43%

20 MYPES

2.1 LA DINÁMICA RURAL–URBANA EN LOS CORREDORES El programa ha acompañado los cambios ocurridos en la economía de corredores. Durante las dos etapas de Paraguay Vende, se ha observado que hay cada vez más personas que emigran del campo a la ciudad. Otro hecho constatado por el censo agrícola es que aumentan las empresas medianas y disminuyen las pequeñas y grandes explotaciones en el campo, constituyéndose así una clase media rural. En los estratos más pobres del campo se ha registrado un creciente stock de motocicletas y teléfonos celulares que hace más urbano su patrón de vida. Se abren cada vez más supermercados en las pequeñas ciudades del interior del país.

Muchos microempresarios rurales ahora quieren participar de este nuevo comercio.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

25%

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende.

Los CSE han sentido estos cambios y el programa buscó una forma de responder a esta

demanda con el programa “Tu Producto al Súper” (TPS), lanzado en alianza con la Cámara Paraguaya de Supermercados (CAPASU).

En el Gráfico 5 se puede ver que del universo de 81 empresas asistidas por Paraguay Vende entre junio de 2007 y junio de 2010, el 32% fueron supermercados y el 25% fueron MYPES. Esto sin sumar las más de 500 MYPES que se han adherido a la campaña sin convertirse en clientes de Paraguay Vende.

El avance de la modernización del comercio en los corredores se fue dando a pasos acelerados. La entrada de más ingresos generados por los agronegocios, sumada al incremento de los fondos del sector público para escuelas y los programas de subsidios, han alimentado una nueva demanda de productos y servicios.

La demanda de servicios financieros ha aumentado especialmente.

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

21

GRÁFICO 6 PRODUCTOS IMPORTADOS DE CONSUMO MASIVO

Nacional Importado

3%

Galletitas

97% 19%

81% usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Condimentos

22%

Desayunos

78% 31%

Conservas

69% 36%

Baño/cocina

64%

38%

Limpieza 0%

20%

40%

62% 60%

80%

100%

Fuente: Elaboración propia sobre datos de CAPASU.

No existe mejor escuela que la experiencia personal para entender y dominar el esquema de distribución de los supermercados.

Crecieron vertiginosamente las cooperativas y las financieras, mientras que bancos nacionales se han establecido en las pequeñas urbes para asistir a las nacientes empresas en los corredores.

Las MYPES están accediendo más fácilmente a financiamiento para la expansión de sus cultivos o de sus emprendimientos para vender productos al comercio.

En este escenario, el programa se fue adaptando. Los convenios de asistencia técnica de Paraguay Vende a partir de octubre del 2008 ya apuntaban más a las microempresas, las pequeñas firmas y a los supermercados. En el Gráfico 5 se evidencia que el 57% de los clientes del programa fueron supermercados, MYPES y PYMES. 2.2 LAS BARRERAS AL COMERCIO Las barreras para entrar en los supermercados con productos locales son fundamentalmente la baja calidad de presentación de los productos y la informalidad

22

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

reinante en las pequeñas empresas. Por ello, los supermercados compran a las distribuidoras.

Por ejemplo, un producto como galletitas, no supera el 3% de origen local, el resto es todo importado (ver Gráfico 6).

Ambas barreras fueron superadas sin mayores problemas. En el tema de la calidad, los CSE adoptaron una solución, basados en los instrumentos que ya conocían, consistente en estimular y promocionar el acceso al punto de venta y asistir a las MYPES en forma pragmática. Principalmente, estas empresas adolecen de un pobre etiquetado y una presentación poco ganadora en los puntos de venta.

Otro problema fue la falta de logística de distribución. En este caso, los asesores de negocios adoptaron una solución: forzar a las MYPES para que, en una primera instancia, asuman la responsabilidad de proveer a los supermercados. No existe

Héctor Centurión, microempresario de Caaguazú, beneficiado con la campaña ‘Tu Producto al Súper,’ se ha convertido en proveedor de supermercados de su región.

PROGRAMA “TU PRODUCTO AL SÚPER” Junio 2009 Mayo 2010 Ventas generadas con productos existentes y nuevos

$1.968.364

Clientes supermercados

26

MYPES adheridas al programa

507

TPS tuvo una duración de 12 meses y alcanzó ventas que de lejos superan 5 veces las

mejor escuela que la experiencia personal para entender y dominar el esquema de distribución de los supermercados. Una vez entendido, las pequeñas empresas pueden buscar una empresa distribuidora de sus productos.

En cuanto a la informalidad, ésta ha cobrado tal magnitud en el Paraguay, que para solucionar la misma se requiere la intervención del Gobierno nacional, de las gobernaciones y las municipalidades. No se trata únicamente de la falta de registro de las empresas, sino también de la ausencia de habilitaciones de sus productos; las barreras impuestas porque los dueños están figurando en el sistema de INFORMCONF4 por alguna morosidad en el sistema financiero; la falta de títulos legales de sus terrenos y tierras que les imposibilitan acceder a créditos hipotecarios; el empleo de personas sin ajustarse a las leyes laborales, etc.

TPS tuvo una duración de 12 meses y alcanzó ventas que de lejos superan 5 veces las inversiones realizadas por el programa.

Paraguay Vende adoptó una posición pragmática ante la informalidad, privilegiando por sobre todo las soluciones comerciales. Es decir, demostrar a los clientes del programa que siempre hay una forma de vender.

Paralelamente, se hizo una alianza con el Ministerio de Industria y Comercio para iniciar un programa piloto de formalización de microempresas.

En este contexto se lanzó la campaña TPS: en cada corredor se organizó un evento accesible a todo el público, donde se explicó la campaña y se escucharon las demandas en el área de venta de las MYPES a los supermercados.

Posteriormente, los CSE promocionaron el programa en los supermercados de su corredor y en

inversiones realizadas por el programa.

4. Sistema privado paraguayo que brinda información sobre el estatus financiero de las personas físicas y jurídicas.

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

23

usaid paraguay vende / melisa martínez

Durante la asistencia se adhirieron a TPS más de 500 microempresas y 26 supermercados. Se diseñó una campaña de comunicación para fortalecer la presencia de los productos de estas microempresas en el punto de venta, incrementando las ventas en US$ 1.968.374.

HISTORIA DE ÉXITO Pequeñas empresas, grandes productos Paraguay Vende logró romper el mito de que las microempresas no pueden vender sus productos en supermercados.

Desde finales del 2008, la Cooperativa Colonias Unidas estaba buscando la manera de lograr la formalización de los micro y pequeños empresarios que proveían al supermercado propiedad de la organización. Fue entonces que se dieron los primeros contactos con Paraguay Vende.

Para responder a esta necesidad del supermercado de Hohenau, se hicieron varios análisis y se identificaron más de 300 mil microempresas en todo el país, las cuales tenían las mismas barreras para vender sus productos en otros supermercados del país.

A finales de 2008, y luego de una alianza estratégica con la Cámara Paraguaya de Supermercados (CAPASU), la campaña Tu Producto al Súper, de Paraguay Vende, fue diseñada.

Este emprendimiento brindó asistencia a MYPES para su formalización y al punto de venta para mejorar la comercialización de productos de estos microempresarios. El primer paso consistió en gestionar la formalización de estos pequeños proveedores mediante el apoyo del Ministerio de Industria y Comercio (MIC) y el Fondo para la Convergencia Estructural del MERCOSUR (FOCEM). Al mismo tiempo el supermercado se benefició con la asistencia técnica en cuanto a la ubicación de mercaderías, su exhibición y la presencia de repositoras para garantizar la rotación de los productos.

Durante la asistencia de Paraguay Vende se adhirieron a la campaña más de 500 MYPES y 26 supermercados. Se realizaron ruedas de negocios en varios puntos del país y se lograron incrementar las ventas de productos nacionales de microempresas en US$ 1.968.374. Esta articulación del comercio generó más de 40 mil jornales de empleo directo, dinamizando la economía de cientos de familias que subsisten mediante la producción y venta de productos, en su mayoría artesanales. Además Paraguay Vende promovió una red de impulsores de la primera Ley de Microempresas, la cual será llevada al Senado en este 2010 para su estudio.

24

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

El programa dotó a los supermercados de material de comunicación para que el consumidor sintiera la campaña.TPS logró el mayor destaque del programa en los corredores.

junio del 2009 se firmó el primer plan de negocios con el Supermercado Herrero de Villarrica.

Luego se firmaron otros 25.

También, gracias a TPS, se tuvo un muy buen relacionamiento del programa con las autoridades del Gobierno Nacional.

2.3 MERCHANDISING PARA LOS PEQUEÑOS La clave del supermercadismo es el espacio en góndola. El supermercado negocia este espacio y, como las pequeñas empresas no pueden pagar los costos, no entran. En respuesta a esta barrera comercial, el programa les ha ofrecido a los supermercados un empleado que asume el trabajo del merchandising.5 Con ello, muchos supermercados se adhirieron al programa y firmaron el plan de negocios con los CSE. Todos trataron el espacio con flexibilidad y trataron de buscar las ventajas de tener ofertas de productos locales. Los responsables de merchandising se han ocupado de la reposición, los seguimientos a los pedidos y de brindar informes a los involucrados. En general, cubrían los productos de MYPES ya existentes en los supermercados clientes, y en especial promocionaban el ingreso de nuevos productos, provenientes de las mismas.

2.4 RUEDAS DE NEGOCIOS PARA PEQUEÑOS En su segunda etapa, Paraguay Vende adoptó las ruedas de negocios para conectar a las MYPES con los supermercados. De esta forma, los CSE generaron una respuesta efectiva para las miles de MYPES de su corredor, para buscarles oportunidades concretas de venta. Las ruedas también fueron una novedad para los supermercados.

El programa dotó a los supermercados de material de comunicación para que el consumidor sintiera la campaña. TPS logró el mayor destaque del programa en los corredores. Quien aun no tenía pleno conocimiento de Paraguay Vende, ahora terminó por conocerlo. Todos van al supermercado de la ciudad.

Aunque estos supermercados se originaron en la región, no tienen los lazos con las pequeñas empresas de su entorno. A muchos supermercados del interior, les faltan proveedores para verduras y frutas, para artículos de bazar y, en especial, los productos de la región.

Las pequeñas empresas, sobre todo aquellas del segmento micro, no estaban preparadas para negociar con los supermercadistas. Tuvieron que preparar nuevas muestras, pensar en sus costos y, además, muchas no tenían sus establecimientos y productos formalizados. Aun así, se les fue asistiendo para vender a los supermercados. Cuando el objetivo es vender, crecer y aumentar los ingresos, todas las barreras comerciales tienen una solución. Muchos microempre-

5. El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción), o micro-mercadotecnia es la parte del márketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

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PRIMERA PERSONA Buenos negocios, de una barrida Microempresa de Alto Paraná fabrica escobas de paja y las vende a supermercados del este del país.

En Hernandarias, Alto Paraná, María de Argüello y su esposo, Rosalino, trabajan fabricando escobas tradicionales de paja en el patio de su casa desde hace 6 años. Cuando empezaron con el negocio vendían las escobas que fabricaban de casa en casa y llevando pequeñas cantidades a algunos comercios del Mercado de Abasto de Ciudad del Este.

usaid paraguay vende / melisa martínez

A mediados del mes de junio de 2009, el Centro de Servicios Económicos Este de Paraguay Vende, organizó un Encuentro de Negocios de pequeños empresarios con supermercadistas locales. María participó de la jornada de trabajo realizada en el marco del programa “Tu Producto al Súper” y se reunió con representantes de varios supermercados del este del país.

“Los supermercadistas halagaban mi producto y todos me querían comprar,” dice María del Rosario de Argüello, microempresaria de Ciudad del Este.

“Vimos el pasacalles para el encuentro y decidimos ir con una muestra a probar suerte, pero no nos ilusionamos porque nunca vendimos en los supermercados”, recuerda María y explica que la razón era la burocracia que encontraban para cerrar algún negocio.

“Ese día me sentí muy orgullosa porque los supermercadistas halagaban mi producto y todos me querían comprar,” cuenta María con mucha emoción.

Actualmente, el matrimonio Argüello tiene un taller muy bien montado, siempre en el patio de su casa, con 2 máquinas manuales para el armado de las escobas. Han alcanzado una capacidad de producción de 360 unidades por día y ya suman 4 las personas que están trabajando en la microempresa.

Pero el crecimiento del negocio trajo consigo, no sólo buenos negocios, sino también nuevas metas para la microempresa. Desde que comenzaron se han provisto de la paja para fabricar el producto de diferentes microproductores. “Ahora estamos incentivando a los productores para que planten en la zona de Raúl Peña (Itapúa)”, cuenta María, y agrega que han formado un comité, repartieron las semillas y brindan asistencia técnica para poder proveerse de materia prima localmente.

26

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

Ruth Martínez, microempresaria beneficiada con la campaña “Tu Producto al Super,” logró convertirse en proveedora regular de varios supermercados.

sarios tuvieron que involucrar a toda su familia para afrontar las difíciles tareas.

Las historias de éxito de las MYPES que trabajaron con la campaña TPS demuestran que este

Para el programa, la experiencia de las ruedas es, de lejos, el mejor logro de la campaña TPS. Todo se inició con la demanda de las pequeñas empresas, solicitando al programa ayuda para vender.

Algunos llamaban y decían que tenían sandías que pudieron ser exportadas y que querían vender a los supermercados de la región.

Otros, se acercaban al CSE y mostraban sus artículos, como zapatos y prendas de vestir. Paraguay Vende nació bajo el lema de “producir lo que se vende.” Pues bien, todos estos artículos se vendían, el pro-

usaid paraguay vende / césar olmedo

blema era que “ellos,” las empresas del corredor, no vendían, mientras que otros, generalmente importados, sí lograban vender. Vende II tuvo que agregar más humildad a sus sabidurías, a su “expertise.”6 El pragmatismo les acompañó a los asesores de los CSE y ellos tuvieron mucha aceptación por parte de la comunidad de los corredores.

Las historias de éxito de las MYPES que trabajaron con la campaña TPS demuestran que este enfoque fue el más exitoso en el corto plazo. Las necesidades de las microempresas son muy grandes y existe mucha motivación por crecer. Con un poco de ayuda, estos casos han despegado.

enfoque fue el más exitoso en el corto plazo.

6. Término inglés que se refiere a la suma de conocimiento, experiencia, capacidades y competencias profesionales.

VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

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Una promotora de la campaña “Tu Producto al Súper”, durante una degustacion de quesos Cremo en el stand de Paraguay Vende en la Expo Capasu 2009.

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VENDER EN LOS SUPERMERCADOS

CAPÍTULO TRES

COMUNICAR PARA DESARROLLAR 3.1 HERRAMIENTA DE CAMBIOS EN LAS EMPRESAS Un sitio Web, un catálogo y muestras con un buen empaque son indispensables para vender.

Es esto lo que muchas empresas paraguayas no tienen y lo que el equipo de Comunicaciones del programa ha generado, junto a otros servicios, como la producción de videos institucionales para promover ventas. Muchas empresas paraguayas no han estado suficientemente expuestas a los roces con compradores exigentes, como para sentir la necesidad de tener estas herramientas. Eso es parte de la marginalidad e informalidad del mercado paraguayo.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

En Paraguay, las empresas exportadoras están comenzando a viajar para vender. Hasta hace poco pesaban más los ‘commodities’7 y las empresas esperaban que lleguen los clientes antes que buscar proactivamente la venta.

Las herramientas de márketing han generado un alto impacto en los clientes del programa. En cuestiones de dos a tres semanas, por ejemplo, una pequeña empresa puede tener su sitio Web, un diseño renovado de sus productos, un catálogo y hasta un video que produce un alto impacto en los potenciales compradores.

Paraguay Vende ha experimentado que estas asistencias son las de mayor impacto y pueden producir una nueva forma de integrar a las MYPES en el mundo moderno.

Sin producir efecto de sumisión y subordinación en estos empresarios, pueden explorar una nueva forma de globalización.

Hacen parte del mundo, pueden viajar a los países vecinos y ofrecer sus productos; visitar ferias internacionales; son visitados por compradores de todo el mundo; etc.

7. La mercancía (en inglés, commodity) en economía es cualquier producto destinado a uso comercial generalmente productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus variedades.

COMUNICAR PARA DESARROLLAR

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HISTORIA DE ÉXITO Mejor comunicación para crecer Una mejor comunicación con proveedores y mercados fortaleció a Aliaga y Agropoty en el negocio de las hierbas y especias.

Las hierbas medicinales forman parte de la cultura paraguaya y están fuertemente arraigadas al sistema de vida de este país. Las empresas dedicadas a este negocio tienen cultivos propios y compran a proveedores de la zona.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Agropoty y Aliaga, pequeñas empresas que se dedican a este rubro, la primera en Guairá y la segunda en San Pedro, recibieron asistencia del Centro de Servicios Económicos del Corredor Centro de Paraguay Vende.

Productor de hierbas realizando prelimpieza de burrito para entregar a la empresa Aliaga.

Ambas firmas sufrían deficiencias de comunicación en dos niveles. Agropoty necesitaba ayuda para mejorar su imagen en el mercado y Aliaga para fortalecer su cadena de proveedores, mediante capacitación y mejores condiciones crediticias para los agricultores.

En Villarrica, Agropoty necesitaba ayuda para posicionar su marca. Para ello, el equipo de Comunicaciones de Paraguay Vende desarrolló una página web y un material audiovisual sobre la empresa, con el objetivo de llevar a sus consumidores y compradores un claro mensaje sobre el impacto positivo que representa el negocio de las hierbas en el desarrollo regional.

Para apoyar a Aliaga, Paraguay Vende contrató a un capacitador para mejorar el rendimiento y mantener la certificación orgánica de los pequeños agricultores que proveen a la empresa. Al mismo tiempo, se asistió a todo el proceso con una entidad financiera para otorgar créditos con mejores condiciones a los productores.

Ambas empresas lograron establecer nuevos canales de comunicación con sus mercados y sus proveedores, mejorando la calidad de relacionamiento e incrementando sus ventas.

Entre junio de 2007 y junio de 2010, la asistencia de Paraguay Vende a Aliaga y a Agropoty generó ventas incrementales en conjunto por US$ 775.127, lo que significó 104.032 jornales de empleo en el sector.

30

COMUNICAR PARA DESARROLLAR

3.2 EMPODERAMIENTO DE COMUNICADORES Paraguay Vende fue encontrando las claves para una nueva estrategia de cómo integrar las empresas del país al mundo globalizado. En lugar de observar la competitividad, las políticas sectoriales, los gremios y el Gobierno, el equipo de Comunicaciones brindó esta herramienta al sector privado y permitió que las empresas mismas hablen a sus compradores, a sus proveedores y su entorno.

difusión medios Junio 2007 – Marzo 2010 Impacto sobre 135 comunicaciones generadas TV

16

Web

71

Prensa escrita

233

Otros 7% Última Hora 28%

La Nación 29% Fuente: Unidad de Comunicaciones.

ABC Color 36%

3.3 FERIAS, STANDS Y PROMOCIONES Las empresas paraguayas aun no han encontrado una marca país que les distinga. Su presencia en las ferias es poco efectiva en términos de ventas. Los viajes a ferias son muchas veces aprovechados para otros fines que la venta o los contactos; los stands no visten ni reflejan la estrategia de negocios; las promociones no son aprovechadas para dar seguimiento al equipo de ventas.

Paraguay Vende II, desde el equipo de Comunicaciones y los CSE prestaron especial atención a esta área. La clave fue nuevamente la demanda que han ejercido los mismos organizadores de ferias, las empresas participantes o los clientes del programa. Paraguay Vende I se orientó casi exclusivamente a la Feria de Alimentos y Bebidas (FABE), organizada por una de las empresas clientes del programa. A partir de esa experiencia, la segunda etapa de Paraguay Vende decidió participar más activamente en ferias, privilegiando los stands compartidos con empresas, con promociones, lanzamientos de nuevos productos y ruedas de negocios.

En general, las exportaciones paraguayas requieren de este tipo de asistencias. El equipo de Comunicaciones le dio contenido a las ferias y terminó por especializarse en el tema. Al igual que las ruedas, las ferias generan muy buenas ventas. Así por ejemplo, el programa ayudó a organizar la rueda de negocios de la EXPO de Mariano Roque Alonso; los encuentros de empresarios en la Unión Industrial Paraguaya (UIP) para informarse sobre el Sistema General de Preferencias con Estados Unidos; la semana de negocios Brasil-Paraguay en Curitiba; la feria anual de la CAPASU. Todos estos eventos tuvieron resultados positivos en términos de ventas y de impacto comunicacional.

3.4 COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL Paraguay Vende ha desarrollado y dado a conocer la propuesta de reducir la pobreza en el país vendiendo productos paraguayos.

Su enfoque es hacia pequeñas empresas conectadas al mercado de dos formas: 1) A través de grandes empresas, como es el caso de las MYPES rurales integradas a cadenas comerciales de exportación y de las microempresas integradas a los supermercados; y 2) Mediante una estrategia propia de márketing del producto, como es el caso de las MYPES, que venden en el mercado local con sus marcas, y también exportan con un márketing propio.

En la prensa nacional, el programa ha logrado acceder a importantes espacios, gracias a una estrategia comunicacional basada en demostrar resultados, pero

COMUNICAR PARA DESARROLLAR

31

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Agricultora de Maciel, departamento de Caazapá, cosechando caña dulce orgánica para entrega a Pronat. La asistencia de Paraguay Vende a esta empresa generó 82.375 días de empleo en una de las zonas más pobres del Paraguay.

HISTORIA DE ÉXITO Dulce experiencia con azúcar orgánica Con asistencia de USAID, Pronat logró exportar azúcar integral orgánica paraguaya al exigente mercado suizo.

El ingenio Costa Dulce, propiedad de la empresa Pronat S.A., ubicado en Maciel departamento de Caazapá, tiene una capacidad de producción diaria de 7.500 kilos de azúcar integral orgánica. Esta industria se encontraba parada desde hace varios años por problemas administrativos.

Pronat recibió asistencia técnica en el campo financiero, mediante la evaluación de los requerimientos para la empresa, determinación de sistemas y métodos más convenientes, recomendación de las mejores fuentes de financiamiento y contactos. Esto dio el puntapié inicial a un camino de éxitos continuos.

En el proceso de reactivación de la planta, el equipo de Comunicaciones de Paraguay Vende sugirió realizar varias piezas de márketing en español e inglés. Se diseñó una página web, un material audiovisual de promoción y folletería en ambos idiomas, para fortalecer la comunicación de la empresa con sus potenciales clientes.

El siguiente paso fue conseguir un comprador estable. Paraguay Vende apoyó a Pronat en la identificación y formalización de ventas en el exterior para sus productos orgánicos. Se identificó a Pronatec como comprador y se firmó un contrato de provisión exclusiva, generando un incremento en las ventas de la empresa por US$ 841.740. Este aumento en la comercialización del producto significó 82.375 días de empleo en una de las zonas más pobres de Paraguay.

El futuro aún es promisorio para Pronat, ya que la firma suiza, propietaria de Zucanat, otorgó a la empresa paraguaya el usufructo de esta reconocida marca de azúcar integral orgánica para México, Canadá y el resto de Latinoamérica.

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COMUNICAR PARA DESARROLLAR

ESTUDIOS DE NUEVOS NEGOCIOS Vende I

Stevia Molduras de Pino Yerba Mate

nunca ha pagado espacio para el efecto. Muchas veces, la prensa ha reproducido artículos de los boletines del programa o de los informes de negocios.

Producto de Informática Vende II

Biocombustibles Sésamo Azúcar Orgánica Arroz Carne Procesada Supermercadismo Mandioca y Almidón Hierbas Pollos

Fuente: Unidad de Comunicaciones.

Además de invitar a empresarios extranjeros a invertir en el país, estos estudios también buscan interesar a jóvenes o innovadores empresarios rurales del país a crecer en estos rubros.

Así también Paraguay Vende ha ganado espacios gratuitos en radios de todo el país para convocar a eventos de capacitación, ruedas de negocios o para la difusión de spots con informaciones técnicas, como buenas prácticas en sésamo.

3.5 INFORMES DE NUEVOS NEGOCIOS En las principales áreas de nuevos negocios, el equipo de comunicaciones elaboró estudios de mercado con una característica propia.

El objetivo de estos estudios es no sólo recoger las experiencias del programa, sino más bien invitar a nuevos empresarios a aprovechar estas oportunidades.

Además de invitar a empresarios extranjeros a invertir en el país, estos estudios también buscan interesar a jóvenes o innovadores empresarios rurales del país a crecer en estos rubros. Otro objetivo es demostrar el clima de negocios del Paraguay, para que el inversor extranjero pueda informarse detalladamente acerca de las condiciones que rodean a estos negocios.

El equipo de comunicaciones se recostó en los CSE para acceder a la información de campo y entrevistar a los actores reales de cada negocio. La información estadística proviene de fuentes oficiales y privadas, y en muchos casos se trata de datos únicos en

el país. Los interesados en acceder a más información pueden contactarse con los empresarios y con representantes del sector público mencionados en los informes.

Estos informes son una respuesta a la creciente cultura empresaria que se observa en el interior del Paraguay.

En los corredores, los CSE han conocido a muchos de estos nuevos actores del país, que por lo general son jóvenes, pequeños e innovadores empresarios, que buscan integrarse a los negocios del mundo.

Muchos de ellos son inmigrantes que luego del éxito de las cadenas comerciales del complejo ‘soja-maíz-trigo,’8 ahora se están diversificando. También están las cooperativas de microempresarios rurales de zonas pobres.

Muchos pequeños empresarios rurales están organizados en cooperativas y asociaciones que buscan acceder al comercio moderno. Hasta el momento, ningún programa económico del Gobierno Nacional les ha tomado en cuenta.

No son específicamente agricultores, y sus actividades combinan a los sectores agropecuario, industrial y comercial. Por ello, no están representados en ningún ministerio específico. Forman la base de un Paraguay agroindustrial y fácilmente accesible a través de la plataforma de trabajo de Paraguay Vende.

8. Complejo productivo mecanizado de commodities.

COMUNICAR PARA DESARROLLAR

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Capacitación a artesanas proveedoras de la empresa Aravoré, para mejorar la producción de prendas confeccionadas con algodón orgánico para el mercado europeo.

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COMUNICAR PARA DESARROLLAR

CAPÍTULO CUATRO

TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS 4.1 CAPACITACIONES EN PARAGUAY VENDE Al igual que lo ocurrido con las asistencias técnicas, las capacitaciones del programa también se realizaron en planta o a campo.

Este concepto fue clave en Paraguay Vende, porque fue fundamental que los asesores y consultores se enfocaran en transferir conocimientos antes que escribir muchos informes.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Las capacitaciones siempre han sido grupales y en ambientes rurales o urbanos, en sitios lo más cercanos posibles a los lugares de trabajo. Las mismas se brindaron tanto a clientes, como a usuarios y beneficiarios. En general, fueron los mismos asesores de los CSE quienes dieron las capacitaciones. También se trabajó con consultores profesionales, que trabajaban tanto en asistencia técnica como en capacitaciones. Por ejemplo, en el sésamo, la mandioca y la caña dulce se realizaron centenares de encuen-

tros de capacitación con microempresarios. En el programa Tu Producto al Súper se han organizado también decenas de talleres de capacitación, tanto a los empleados de los supermercados como a los pequeños empresarios proveedores.

En el sector de pollos se contrataron expertos de Brasil para las capacitaciones, y para el desarrollo del orégano como nuevo rubro de hierbas se contó con el apoyo de expertos bolivianos.

4.2 CONSTRUYENDO ACERVO COMERCIAL9 El comercio es un conjunto de prácticas, normas e instituciones internacionales que son la base de cualquier modelo de globalización. Por ejemplo, ya es una práctica universalizada que para vender un producto o servicio hace falta un sitio Web, un catálogo y muestras debidamente empacadas y etiquetadas. Por ello es tan importante contar con un

9. Traducción del término inglés ‘trade capacity building’.

TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

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usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Comprador japonés de la empresa Mitsui conversando con un productor de sésamo. La asistencia de Paraguay Vende al sector generó ventas incrementales acumuladas, entre 2004 y 2009, por más de US$ 57 millones.

HISTORIA DE ÉXITO Desarrollo sostenible con sésamo USAID apoya la expansión productiva del sésamo mediante asistencia a empresas exportadoras.

Empresas y cooperativas de San Pedro y Concepción, los departamentos de mayor pobreza rural del Paraguay, enfrentaban una situación particular en el 2003. T enían pedidos de sésamo de Japón y Corea muy por encima de la oferta y, en época de cosecha, libraban verdaderas batallas por comprar a los pequeños productores. Paraguay Vende se instaló en la zona norte del país a principios del 2004 y comenzó la asistencia.

Entre el 2004 y 2008, Paraguay Vende firmó planes de negocios con 10 empresas y cooperativas para brindar asistencia técnica, y así incrementar las ventas. Shirosawa Company recibió técnicos extensionistas y desarrolló una red de productores semilleristas. One World Trading y la Cooperativa La Norteña recibieron asistencia para establecer 500 hectáreas de sésamo orgánico. Ecotrading Yva fortaleció su cadena de 2.500 proveedores. Chung Bo mejoró el acopio de sésamo para tostar y hacer café o aceite.

Con Semillas Kemagro se logró promover la variedad Inia. Anabel, con base en Itapúa, desarrolló sésamo negro orgánico. Hierbapar & Arasy Orgánica estableció nuevas cuencas de sésamo en diversas zonas, fortaleciéndose en su periodo de crecimiento. Alimentos Ecológicos y Amado Duarte desarrollaron nuevas cuencas de sésamo en Caaguazú.

El trabajo de asistencia técnica desplegado por Paraguay Vende generó importantes resultados, ya que el apoyo a este grupo de empresas y productores tuvo un impacto enorme en varias zonas del país. El volumen del negocio del sésamo creció sostenidamente, generando ventas incrementales acumuladas, entre 2004 y 2009, por más de US$ 57 millones.

De este aumento en las exportaciones de las empresas asistidas, se estima que más del 50% de este monto fue a parar directamente a los bolsillos de pequeños productores beneficiados. Miles de hogares accedieron a una vida más digna gracias al sésamo.

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TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

GRÁFICO 7 IMPACTO DE LAS CAPACITACIONES A SESAMEROS

Sustitución de cultivo 12%

Mejora de rendimiento 88%

Asistencia técnica 73%

Mejora de semilla 15% Fuente: Estudio del Impacto de Paraguay Vende en el Sésamo en San Pedro, Pedro Garay, Kansas University.

equipo de comunicaciones en los programas.

La construcción del acervo comercial en clientes, usuarios y beneficiarios ha sido el objetivo central de las capacitaciones de Paraguay Vende.

No se trata únicamente de un entrenamiento en comercio internacional, pues otros muchos detalles han sido tenidos en cuenta. Por ejemplo, entre muchos otros aspectos se ha observado que los compradores demandan trazabilidad y, por ello, el uso de semillas adecuadas es clave de éxito para las microempresas que quieran vender a los exportadores paraguayos.

También se ha enfocado la atención al entrenamiento en negociaciones, especialmente en la campaña TPS.

Los micro y pequeños empresarios que aspiran a acceder al comercio supermercadista, accedieron a muchas sesiones de capacitación del programa.

Por último, sin una debida formalización, las MYPES nunca podrán acceder al comercio moderno y, por ende, el país no podrá mejorar su inserción en el comercio local o internacional.

Paraguay Vende se ha enfocado a brindar capacitaciones con el objetivo de construir un acervo

comercial en los corredores. La cadena comercial fue la base de cualquier intervención de capacitación o entrenamiento.

El problema por el cual las empresas no aumentan sus ventas locales o internacionales es muy diverso. Muchas empresas no tienen capacidad para explorar compradores, no saben a cuál base de datos recurrir, cómo navegar en Internet o no hacen uso en forma sistemática de sus propios datos y contactos.

4.3 APRENDIZAJE Y REUNIONES A CAMPO Donde existen las mayores necesidades de capacitación en el país es entre microempresarios rurales. Aunque se han realizado capacitaciones a sectores como el poroto, la stevia, las hierbas, el maní y los viveros forestales, la mayor parte de las mismas se realizaron en los rubros sésamo, mandioca y caña de azúcar.

Para el caso de sésamo, el sector público aun no cuenta con un centro tecnológico. Por ello, el programa trabajó de cerca con las empresas exportadoras de sésamo en temas clave como enseñar a los productores sobre el manejo de semillas, y los capacitó en técnicas agrícolas de cosecha, de limpieza y de embolsado.

De esta forma, el programa aseguraba las ventas, tanto a los exportadores como a los microempresarios reunidos en comités de productores, cooperativas o precooperativas.

Muchos de estos microempresarios se habían formado con

TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

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A la derecha, Mariela Garabano, microempresaria beneficiada con la campaña “Tu producto al Súper”, durante una capacitación en Coronel oviedo.

el algodón y cargaban la desconfianza hacia el acopiador. A diferencia del algodón, el negocio del sésamo se basó desde un inicio en la alianza entre pequeños y grandes empresarios, donde el concepto de la cadena comercial ganó relevancia.

En el informe especial sobre sésamo de Paraguay Vende se analizó que del 88% de los beneficiarios que había manifestado una mejora de rendimiento en sus tierras, el 83% argumentó el aumento principalmente con la asistencia técnica que recibieron.

Paraguay Vende ha realizado centenares de reuniones de campo.

En el tema de mandioca, por ejemplo, el programa se ha aliado con el Centro de Investigación de

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TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

usaid paraguay vende / laura viveros

Choré, del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG).

Con el equipo de Choré se realizaron reuniones a campo para capacitaciones con el fin de que las empresas procesadoras de mandioca y exportadoras de almidón pudieran satisfacer las demandas de sus compradores.

En el tema de caña dulce, el programa tuvo acceso a técnicos formados en la Universidad Católica de Coronel Oviedo y ha contado con el apoyo del Centro Experimental de Caña de Azúcar (CECA) en Natalicio Talavera, departamento de Guairá.

Los trabajos de capacitación fueron similares a los casos de sésamo y mandioca. Sin embargo,

GRÁFICO 8 DEMANDA DE CAPACITACIONES DE MICROEMPRESAS Licencia Ambiental 9%

Ajustarse a SENACSA 7%

RUC 11% Adecuación de Empaque 17%

Registro Sanitario de Productos Alimenticios 16%

Registro de Marca 23%

Registro de Establecimiento 17% Fuente: Unidad de Monitoreo del programa.

como la caña dulce asistida por Paraguay Vende siempre fue del tipo orgánico, también se incluyeron, para los rubros citados, tópicos como las prácticas de cultivo orgánico y de comercio justo.

4.4 TALLERES EN LAS GRANDES EMPRESAS Temas como la calidad, la higiene, el merchandising y la logística fueron desarrollados con las empresas clientes.

El objetivo siempre fue mejorar la productividad y elevar el desempeño comercial de las mismas.

En estos casos, generalmente, el programa ha contratado especialistas que son profesionales en sus áreas. Estos talleres estaban dirigidos al personal directo de las empresas clientes.

Muchas veces, los mismos se han realizado con el objetivo de acompañar las asistencias

técnicas, donde los talleres han facilitado una llegada y asimilación más amplia dentro de las empresas.

4.5 ENTRENAR MYPES Los micro y pequeños empresarios que aspiran a acceder al comercio supermercadista, accedieron a muchas sesiones de capacitación del programa (ver Gráfico 8).

Mayormente, las reuniones se realizaban en espacios dentro de una feria, gobernación o municipalidad. Los aspectos que más se desarrollaron con las MYPES fueron las técnicas en ventas y merchandising, las gestiones para formalizarse, etc.

El módulo que tuvo mucha aceptación fue desarrollado por el Centro de Atención a la Pequeña y Mediana Empresa (CAPYME), denominado “Negociación Constructiva.”

TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

39

“No compramos mercadería sin factura legal,” reza un sencillo cartel hecho a mano y colocado por un comerciante formalizado por Paraguay Vende, dentro del mercado de abasto de Ciudad del Este.

40

TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS

CAPÍTULO CINCO

MEJORAR LA COMPETITIVIDAD 5.1 LA INFORMALIDAD Paraguay necesita más crecimiento económico y, para ello, una de las áreas que tiene que mejorar es el ambiente de negocios. Actualmente, un 90% de las MYPES locales no están listas para competir porque no se ajustan al marco regulador del país y, por ende, de la región. Gran parte de los productos de consumo masivo de Paraguay proviene de otros países del MERCOSUR. De esta forma, el ambiente de negocios en el cual las MYPES del país operan puede ser un poderoso instrumento para generar crecimiento y empleo.

Esta fue la base de una alianza del programa Paraguay Vende con varios ministerios involucrados en la habilitación de productos y empresas, para lanzar un programa piloto. La experiencia que inspiró este programa piloto fue el éxito del Sistema Único de Apertura de Empresas (SUAE).

Esta y otras iniciativas del MIC, como la Ventanilla Única de Exportaciones (VUE) y Centro Integral de Apoyo a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (CIAMP), se habían lanzado años antes para apoyar a las empresas paraguayas. Paraguay

ALIANZAS PARA LANZAR UN PROGRAMA DE FORMALIZACIÓN

usaid paraguay vende / ERIKA VELÁZQUEZ

Fuente: Campaña Tu Producto al Súper.

MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

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usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

Paraguay Vende brindó asistencia técnica a 29 comercios del mercado de abasto de Ciudad del Este para capacitarse, formalizarse e incrementar sus ventas.

HISTORIA DE ÉXITO Formalización y progreso Una asociación de comerciales apostó a la formalización y logró el ordenamiento y crecimiento del mercado de abasto de Ciudad del Este.

En Paraguay, los mercados municipales sufren por la desorganización y la informalidad. La Asociación de Comerciantes y Microempresarios del Mercado de Abasto de Ciudad del Este (ASOCOMMA), integrada por vendedores de frutas, verduras, hortalizas, lácteos, cárnicos, bazar, ferretería, confecciones y zapatería, no estaba al margen de este problema.

Por esta razón, Paraguay Vende les ofreció firmar un convenio para asesorarlos y aumentar las ventas, capacitando a los vendedores de los diferentes rubros. El objetivo era convertir a esa zona comercial en una alternativa interesante y válida para los compradores.

Este caso representó un desafío para el Corredor Este de Paraguay Vende, puesto que no era una asistencia tradicional. Primeramente se realizó una selección de empresas que querían formalizar su situación comercial. La selección del consultor que se encargaría de poner los papeles en regla fue una tarea delicada. Debía ser una persona que conozca el ambiente y que esté familiarizada con la gente, para así llegar con la propuesta y lograr convencerla. Fueron 29 comercios elegidos. El objetivo era sacarlos del sistema financiero informal, la usura, y pasarlos al sistema formal.

Más tarde se realizaron las capacitaciones en temas como atención al cliente, estructura y organización de la pequeña empresa, manejo de las finanzas, contabilidad, márketing, comercialización de productos, control de stock, inventarios, diferencias entre costos y gastos. Temas que los comerciantes ignoraban por completo. Además, los confeccionistas y carniceros tuvieron asesoramiento específico para mejorar la rentabilidad.

Paraguay Vende también planteó un cambio de nombre al mercado y “Paseo Abasto” fue el sugerido. Quedó en manos de ASOCOMMA la gestión para que esto sea realidad, con el apoyo de la Municipalidad de Ciudad del Este, la cual acompañaría la iniciativa con ordenamiento vehicular, limpieza y seguridad.

42

MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

GRÁFICO 9 INFORMALIDAD EN LAS MYPES 70%

Vendieron a supermercados

30% 91%

Licencia Ambiental

9% 94%

Información Nutricional

6% 94%

RSPA

6%

Registro de Establecimiento Código de Barras

92%

8%

Registro de Marcas

No Si

91%

9%

83%

17% 57%

Tiene Empaque

43% 45%

RUC 0%

20%

40%

55% 60%

80%

100%

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende.

Vende dio seguimiento a estas iniciativas para lograr las metas esperadas.

Con ayuda del Fondo de Convergencia Estructural del MERCOSUR (FOCEM), un equipo del Gobierno y de Paraguay Vende encaró la formalización de este sector en forma más directa.

Así, el Gobierno contrató a empresas consultoras especializadas en las gestiones de habilitaciones de productos y empresas. Las mismas han iniciado las gestiones para formalizar integralmente a más de 300 MYPES que fueron seleccionadas de los registros de TPS.

El Gobierno contrató a empresas consultoras quienes han iniciado las gestiones para formalizar integralmente a más de 300 MYPES que fueron seleccionadas de los registros de TPS.

Según una encuesta realizada por Paraguay Vende a más de 500 MYPES (ver Gráfico 9), se concluyó que el 70% de ellas no vendió a los supermercados. De ese universo, el 91% no posee licencia ambiental, el 94% de los productos que elaboran no cuentan con información nutricional ni registro sanitario (RSPA), el 91% no cuenta con registro de

establecimiento, el 92% no tiene código de barras, el 83% carece de registro de marcas, el 57% carece de un empaque adecuado y, finalmente, el 45% no está inscripto en el Registro Único de Contribuyentes (RUC).

5.2 NUEVO MARCO REGULADOR El programa piloto de formalización demostró claramente lo costoso y difícil que es formalizar productos y empresas en Paraguay. De esta forma, tanto el Gobierno como organizaciones de la sociedad civil, apoyadas por Paraguay Vende, lanzaron iniciativas para redactar un nuevo marco legal para las MYPES y PYMES. Actualmente, este sector accede difícilmente al crédito, no tiene legalizado su personal y sus establecimientos y productos no pueden venderse en comercios formales. En este cuadro es difícil que las MYPES y por ello el Paraguay, puedan innovar, competir y crecer.

MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

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Productores de orégano de Hierbapar, en Guayaibí.

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MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

CAPÍTULO SEIS

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

6.1 RETOS ENFRENTADOS Elegir el momento de la graduación Paraguay Vende se ha basado en la sustentabilidad, lo cual implica que se deben graduar y discontinuar las asistencias que llegan al estadio a partir del cual los beneficiarios pueden seguir solos.

El reto para los asesores de negocios fue visualizar correctamente el momento de graduación.

Muchas veces, al solucionar un cuello de botella, surge otro y así sucesivamente, lo cual conlleva que las asistencias prosigan y no haya graduación.

La solución a este reto fue mejorar el formato de los planes de negocio, dando lugar a un único cuello de botella y no a varios de ellos al mismo tiempo. Con una importante intervención de la Unidad de Monitoreo de Resultados (UMR) al momento de hacer y aprobar los planes de negocios, se pudo establecer con claridad sobre cuál era el proble-

ma y cuándo se logró la solución.

Al momento de haberse solucionado un problema y generado más ventas, se podía graduar al cliente.

La excepción a esta regla fue cuando el asesor de negocios tenía razonables expectativas de que la solución de un nuevo cuello de botella podía aumentar aun más el ritmo de crecimiento de las ventas. En este caso, la decisión era renovar el plan de negocios, con anuencia del área de monitoreo.

Es así que Paraguay Vende logró un buen dominio al establecer correctamente los momentos de graduar, discontinuar asistencias maduras e iniciar nuevas asistencias con otros clientes. Un correcto ejercicio de salida y entrada de las asistencias ha facilitado mejores resultados en la generación de ventas. Es así que el CSE del Centro salió de las asistencias a las empresas del sésamo para entrar en la asistencia a empresas

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

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usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

“El apoyo de Paraguay Vende ha sido fundamental a la hora de capacitar a nuestras artesanas para que mantengamos la calidad necesaria para competir en Europa,” dice Norah Giménez-Duarte.

PRIMERA PERSONA Un pedazo del cielo para los niños Con asistencia de USAID, esta empresa nacional se puso a la altura de la competencia en el mundo de la moda europea para niños.

Norah Giménez-Duarte es fundadora de Aravore (pedazo del cielo en guaraní), empresa que se ha posicionado como exportadora de prendas de vestir para niños fabricadas artesanalmente con algodón y lana orgánica.

Aravore cuenta con una cartera de clientes de primer nivel y se ha afianzado en mercados de alto poder adquisitivo a través de una boutique exclusiva, manejada por su hermana Gianina, en Londres, Inglaterra.

“Nuestros productos se venden en tiendas del Reino Unido, Italia, Estados Unidos, Canadá, Nueva Zelanda, Australia, Austria, Suecia, Holanda, España, Francia y Japón” explica Norah en su taller de Asunción.

“Responder a esta exigente demanda no ha sido nada fácil,” explica la empresaria. Con la asistencia de Paraguay Vende, la empresa capacitó a nuevas proveedoras de la firma. “Nuestras prendas son artesanales ya que no utilizamos maquinarias industriales y siempre nos reconocen por el trabajo minucioso y detallista. Ese es un valor agregado que nuestro consumidor busca,” destaca Norah mientras muestra su taller.

Cada prenda confeccionada en Aravore lleva en la etiqueta la firma de puño y letra de la artesana. “Así llega al cliente en Europa,” explica la microempresaria con orgullo.

Desde hace 3 años la empresa no para de crecer. Aravore ha duplicado su producción y con la asistencia ha incrementado sus ventas en US$ 107.564, significando 16.487 días de empleo adicionales.

Actualmente Aravore cuenta con varios “talleres satélite” en el departamento Central donde se confeccionan también prendas de crochet con bordados y costuras muy delicadas; y el futuro sigue siendo muy promisorio mientras el mercado de productos orgánicos crece a pasos agigantados. “El apoyo de Paraguay Vende ha sido fundamental a la hora de capacitar a nuestras artesanas para que mantengamos la calidad necesaria para competir en Europa,” concluye Norah.

46

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

del sector de mandioca y caña de azúcar.

Mantener la dinámica al lograr las metas Cuando los CSE lograron alcanzar sus metas, tenían buenas razones para pensar en disminuir su ritmo de actividades.

Esto ocurrió en el segundo año de Paraguay Vende II, cuando se corrigió la meta de venta de US$ 57 a US$ 94,5 millones.

Paraguay Vende ha trabajado con empresas privadas dispuestas a invertir en la solución de sus cuellos de botella. De esta forma, las empresas costeaban la mayor parte de las asistencias y avanzaban al objetivo con mayor celeridad.

La respuesta a este reto fue asignar premios a los CSE por generar las mayores ventas, asistir a la mayor cantidad de clientes y brindar el mejor servicio al cliente. En general, los subcontratistas y cada equipo de asesores de negocios competían fuertemente por alcanzar estos premios.

Lograr un Paraguay Vende innovador El éxito de Paraguay Vende I no fue solamente sus buenos resultados, aliviando la pobreza en los corredores, sino también el impacto innovador en el ambiente de proyectos económicos ejecutados en nuestro país. Por ello, Paraguay Vende tenía una gran expectativa de seguir con esa innovación. Una de las respuestas a este reto sin duda fue la campaña “Tu Producto al Súper.” Esto podemos relacionar ya como una consecuencia de la incorporación de las Unidades de Monitoreo y Comunicaciones al equipo estratégico.

TPS se logró gracias a la organización marcadamente horizontal y descentralizada, evitando el ‘micromanagement’.10 Se dio una organización que combinaba la libertad de acción con altas exigencias en los resultados, generando así una presión para innovar. Quien era creativo e innovador, simplemente llegaba antes que el resto.

6.2 LECCIONES APRENDIDAS Empresas privadas para combatir la pobreza Paraguay Vende ha trabajado con empresas privadas dispuestas a invertir en la solución de sus cuellos de botella. De esta forma, las empresas costeaban la mayor parte de las asistencias y avanzaban al objetivo con mayor celeridad.

Sin el programa Paraguay Vende estas empresas no hubieran encarado la expansión en ventas y por ende la generación de nuevos empleos.

Pero asimismo, sin estas empresas privadas el programa habría gastado muchos más recursos para alcanzar sus resultados.

Monitoreo y Comunicaciones El programa alcanzó a generar ventas de US$ 28,4 por cada dólar invertido. Con las Unidades de Monitoreo y Comunicaciones presentes al inicio de cada asistencia, las mismas arrancaron con mayor eficiencia.

10. Palabra utilizada en inglés para describir un estilo de dirección en el que el director se ocupa de cada detalle de la administración interna.

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

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El programa ya no precisaba de un Coordinador de Asistencias.

Los asesores contaban con más libertad pero tenían las Unidades de Monitoreo y Comunicaciones como contrapartidas en la elaboración del plan de negocios.

Además, desde el arranque tenían a Comunicaciones como una unidad que ayudaba a brindar explicaciones al público y que funcionaba como canal de reporte de resultados a los socios. Las reglas, las metas y las informaciones que debían brindar al programa fueron más claras.

Relacionarse con una universidad local Las continuas capacitaciones fueron una de las claves del éxito del equipo de Paraguay Vende. Varios profesionales realizaron estudios de postgrado mientras trabajaban en el programa. Mediante el conocimiento adquirido, más los estudios de postgrado de algunos técnicos, el programa pudo transformar sus unidades, que pasaban de ser ejecutoras-operativas-técnicas, a gerenciadoras.

El mayor acierto de la campaña TPS fueron las ruedas de negocios en los corredores que siguieron un estilo más formal y enfocado a vender.

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Claramente, se observó el avance cuantitativo y cualitativo del equipo que más se dedicaba a estudiar y capacitarse. Las diferencias son muy notorias. Por ello, los CSE deberían establecer una clara relación con las universidades locales, como lo hizo el CSE del Este, con la Universidad Americana de Ciudad del Este y el CSE de Centro, con la Universidad Católica de Coronel Oviedo.

Planificar las ruedas de negocios En principio, las ruedas de negocios en Paraguay no han tenido

un desarrollo con evidentes resultados. Más bien se instalaron como un componente de las ferias comerciales –las llamadas ‘expos’– que se realizan en todo el país. Se caracterizan por su poca formalidad y se parecen más a una forma de reunirse para hablar de negocios.

El mayor acierto de la campaña TPS fueron las ruedas de negocios en los corredores que siguieron un estilo más formal y enfocado a vender. Sencillamente, estas ruedas comenzaron a generar un dinamismo comercial en los corredores nunca antes visto.

Mediante las ruedas de negocios, Paraguay Vende marcó presencia y ganó mucha popularidad en los corredores.

Durante años, las autoridades y el sector privado han procurado promocionar la vida comercial en el interior mediante las ‘expos’ regionales o las ferias municipales.

Pero los consumidores jóvenes y los compradores más exigentes no van a las mismas. Prefieren los supermercados que están surgiendo con mucha fuerza en el interior del Paraguay. El problema es que las pequeñas empresas del interior no logran vender sus productos a los supermercados.

Es aquí donde las ruedas se hicieron populares.

El merchandising TPS invirtió muchos recursos en el merchandising, ofreciendo sin costos un repositor por cada supermercado asistido. El desarrollo del material publicitario, como cenefas y polleras de góndola,

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

Agricultor cosechando naranjas para entregar las cáscaras secas a la empresa Aliaga. Esta materia prima se exporta para fabricar esencias en Europa.

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

no generó el impacto comunicacional deseado en el público en general.

6.3 RECOMENDACIONES Trabajar con consultoras de negocios En lugar de trabajar solamente con subcontratistas seleccionados al principio del programa, se podría también trabajar con consultoras escogidas por licitación pública y que compitan con los subcontratistas. De esta forma, además de subcontratistas, las asistencias técnicas serían llevadas a cabo también por consultoras locales y regionales establecidas en el mercado.

En la evaluación de la campaña TPS, realizada por Senior Experten Service (SES)11 se destacó que los consumidores no entendieron bien la campaña de merchandising.

TPS invirtió muchos recursos en el merchandising, ofreciendo sin costos

En lugar del despliegue de publicidad de la campaña, también pudo haberse promovido entre los consumidores los productos locales en los supermercados. Asimismo, se pudo haber centrado más en capacitar a las MYPES en el merchandising.

Así, habría una mayor sustentabilidad al final, dejaría de existir la artificial división entre la admi-

un repositor por cada supermercado asistido.

11. Fundación de la industria alemana para la cooperación internacional. Ver www.ses-bonn.de

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

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Agricultor trabajando con mandioca en la parcela demostrativa de la empresa ALMISA en el departamento de Caaguazú.

nistradora y el equipo técnico de los CSE y, finalmente, la casa central del programa tendría un management más eficiente al concentrarse en el manejo de los fondos y los resultados.

Unificar el área administrativa y técnica de los subcontratistas El problema es que el tipo de management dividido, entre (a) la administradora del CSE y (b) el personal técnico del CSE bajo el director del programa, no promueve su consolidación como empresas consultoras en los corredores.

Se debería reconsiderar este management matricial de los subcontratistas, donde por un lado está la administradora del CSE, llamada subcontratista, y

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usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

por el otro lado está el equipo técnico del mismo bajo el director del programa. La primera sólo paga los salarios y gastos del CSE, aunque los corredores requieren de más servicios de consultoría para que despeguen sus negocios.

En lugar de TPS:Tu Producto Regional El nombre de la campaña Tu Producto al Súper apuntaba a convencer a las MYPES a formalizarse para entrar y vender en los supermercados. También se pensaba que era un nombre que gustaría a los supermercadistas.

Una vez en marcha, se llegó a la conclusión de que ese nombre no apuntaba a los consumidores, de quienes finalmente dependía el éxito de TPS.

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

Francisco García y su familia, microempresario de Encarnación, beneficiado en el marco de la Campaña “Tu Producto al Súper.”

Desde el punto de vista de los consumidores, en lugar de llamarse Tu Producto al Súper,

usaid paraguay vende / CÉSAR OLMEDO

podría haberse lanzado también una campaña con el nombre Tu Producto Regional.

RESUMEN Retos Enfrentados • Elegir el momento de la graduación • Mantener la dinámica al lograr las metas • Lograr un Paraguay Vende innovador Lecciones Aprendidas • Empresas privadas para combatir la pobreza • Monitoreo y Comunicaciones • Relacionarse con una universidad local • Planificar las ruedas de negocios • El merchandising Recomendaciones • Trabajar con consultoras de negocios • Unificar el área administrativa y técnica de los subcontratistas • En lugar de TPS: Tu Producto Regional

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

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ANEXO

resultados del proyecto resultados ACUMULADOS PARAGUAY VENDE AGOSTO 2003 – JUNIO 2010 PARAGUAY VENDE I Agosto 2003 - Mayo 2007 Metas Resultados Empresas asistidas

PARAGUAY VENDE II ACUMULADO Junio 2007 - Junio 2010 Agosto 2003 - Junio 2010 Metas Resultados Metas Resultados

43

81

103*

Ventas locales US$

8.000.000

13.166.837

30.500.000

62.893.990

38.500.000

76.060.827

Exportaciones US$

22.000.000

22.640.014

64.000.000

66.087.024

86.000.000

88.727.038

Ventas incrementales US$

30.000.000

35.806.851

94.500.000

128.981.015

124.500.000

164.787.865

Empleo (Días / Persona)

3.600.000

4.290.391

7.400.000

9.736.416

11.000.000

14.026.806

Inversiones US$

2.800.000

2.804.106

5.000.000

6.068.989

7.800.000

8.873.096

*20 de las empresas fueron asistidas en ambas etapas del programa.

Empleo (Días / Persona)

Inversiones (US$) 993.217

2.257.034

7.851.882

3.917.890

1.315.931

6.563.948

Ventas incrementales (US$) Mercado Local: 9.745.277 Exportaciones: 17.651.315 Total: 27.396.592

Mercado Local: 32.112.683 Exportaciones: 4.942.219 Total: 37.064.902

Fuente: Unidad de Monitoreo de Resultados de Paraguay Vende.

52

RETOS ENFRENTADOS, LECCIONES APRENDIDAS Y RECOMENDACIONES

Mercado Local: 34.192.867 Exportaciones: 66.133.505 Total: 100.326.372

Corredor Centro 45 Empresas Asistidas Agropoty, Aliaga, Alimentos Ecológicos, ALMISA, Amado Duarte, Bosques Asunción, Canopy S.A., Chung Bo, Compasa, Coop. Guayaibí Poty, Coop. La Norteña, Coop. Ycuá Bolaños, Delfín Ruíz, Destilería del Sur, DTP, Ecotrading, El Cardumen S.R.L., El Gaucho, Fibrac, Hierbapar, Imperio Guaraní S.A., Infosa S.R.L., Insama, Intercultural Experience, Jazmin, La Lechuza, Naturit S.R.L., OCC, One World Trading, Paraguay Teas, Paraguay Trade Fairs, Pechugón, Pollpar, Pronat, San Millán S.R.L., Scampi S.A., Semillas Kemagro, Shirosawa Company, Súper Avenida, Super Herrero, Súper LT, Súper Machetazo, Súper Melissa, Súper SSS-SUMA, Súper TOB.

Amambay Concepción

San Pedro Canindeyú Alto Paraná Caaguazú

Cordillera Central Guairá Paraguarí

35 Empresas Asistidas Fepasa, Polifoam, HNR Industrial, Pombero, MMKM, Qin Yi América S.A., X-Treme, Fructus Terrae, Frutika S.R.L., Grupo Estancias FD, Bergthal, Chortitzer, Quesos Cremo, Lacto Prim, Asocomma , Dalazen S.A., Metal Fuerte, Motopar S.A., Alex S.A., Reimpex , José Devanir Gómez, Telnet S.A., Stisa, Súper El Triángulo, Súper Gran Vía Km 4, Súper Katueté, Súper La Familia, Súper Líder, Súper Pilar, Súper Primavera, Súper Raúl Peña, Súper Tres Hermanos, Supermercado Galemar S.A., Supermercado 3G, Supermercado 41.

Caazapá

Misiones Ñeembucú

Corredor Este

Itapúa

Corredor Sur 23 Empresas Asistidas Prorgánica, Asoc. San Miguel, Molinos El País, Agrozafra, Algisa, Upisa , Studenko, Aravoré, N-organic, Forestal La Poderosa, Original, Pazhma, Eno Bronstrup -EBSA, Colonias Unidas, Anabel, Pure Circle, Súper Colonias Unidas, Súper Coop. Pindo, Súper El Canguro, Supermercado Cooperativa Pirapó, Supermercado Mini Max, Supermercado Unicentro, Supermercado La Familia Super Centro

resultados del proyecto

53

CONTENIDOS CD-ROM Resumen Ejecutivo

Informes de Consultoría

Informe Final

• Asistencia técnica en el agronegocio del orégano • Guía de procedimientos para acopio y almacenamiento de

• El Programa • Resumen Ejecutivo • Exportar con micro

productores • Comunicar para desarrollar • Transfiriendo conocimientos • Mejorar la competitividad • Lecciones aprendidas • Direccionario

Historias de Éxito • Ciudad del Este abriga

productos del agro • Proyecto de caracterización de germoplasma y

multiplicación de semillas de cultivares y variedades de maní • Cómo obtener buenos pesos en la primera semana de edad de los pollos de engorde • Vacunas y vacunaciones de pollos • Proceso genético del pollo de engorde • Evaluación del impacto en las ventas y empleos del sector sésamo • Asistencia técnica para productores del agro • Informe de evaluación final programa de reducción de la pobreza en Paraguay

inversiones • Fortalecer la oferta generando

ventas • Quesos para el desarrollo • Pequeñas empresas, grandes productos • Buenos negocios, de una barrida • Mejor comunicación para crecer • Dulce experiencia con azúcar orgánica • Desarrollo sostenible con sésamo • Formalización y progreso • Un pedazo del cielo para los niños

Videos • Azúcar orgánica llega a Suiza • Desarrollo sostenible con

sésamo • Productos orgánicos para el

mundo • Pequeñas empresas, grandes

productos • Quesos para el desarrollo • Formalización y progreso • Arroz de alta calidad • Mejor comunicación para crecer

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resultados del proyecto

Publicaciones • Carne Cocida Congelada: Valor agregado a la ganadería • Azúcar Orgánica: Potencial de negocios • Sésamo: Innovación en agronegocios • Pequeñas Empresas, Grandes Productos • Biocombustibles: Una alternativa de negocios verdes • Paraguay Orgánico • Alimentos para el Mundo • Destino: Brasil. Alex S.A. exporta motos al Estado de

Paraná • Expandiendo ventas y generando empleos en el interior

del Paraguay • Comercio de productos informáticos en Ciudad del Este 2 • Formalización de empresas comerciales, bienes

informáticos y de telecomunicaciones de Ciudad del Este • Welcome Yerba Mate • Comercio de productos informáticos en Ciudad del Este 1 • Molduras de Pino bajo el régimen de maquila • Stevia de Paraguay • Delfín Ruiz: un empresario con una rica experiencia en el

campo • Arroz paraguayo a Chile – Molinos El País exporta calidad

y sabor • Radios locales: comunicando para el desarrollo • El sésamo abre zurcos de esperanza contra la pobreza • ¡Manos a la obra!

Fotos

resultados del proyecto

55

Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional / Paraguay Juan de Salazar 364 c/Artigas Tel: +595-21-213-727 Fax: +595-21-213-732 www.usaid.gov

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