Koen Melis (Castlab): Servitization de sleutel naar groei

Koen Melis: de maakindustrie doet zichzelf tekort. Servitization zorgt voor een veel grotere taart zodat ieders stuk ook groter wordt.

Wat kunnen maakbedrijven leren van de entertainmentindustrie?

Met Castlab introduceert de Tilburgse metaalondernemer Koen Melis een servicemodel voor de maakindustrie. Zijn ervaring uit de showbusiness komt hem daarbij van pas. Zoals theaters het geld niet meer verdienen met de verkoop van kaartjes, moet de maakindustrie ook op zoek naar een ander verdienmodel. Service!

Koen Melis werkt pas sinds enkele jaren in het Tilburgse familiebedrijf Melis Gieterijen, opgericht door zijn opa, oom en vader. Hij komt uit de entertainmentindustrie. Jarenlang heeft hij voor Stage Entertainment van Joop van de Ende internationale musicals en grote shows internationaal geproduceerd. “Dat bedrijf was aanzienlijk groter maar ik zag veel bruikbare mogelijkheden, waarom dan niet voor eigen parochie werken en in het familiebedrijf stappen, dacht ik op een gegeven moment.” Koen is overtuigd zijn kennis en ervaring uit de entertainmentindustrie goed te kunnen gebruiken in de transformatie van de maakindustrie.

Service is toegevoegde waarde

Theaters verkopen tegenwoordig niet meer het kaartje voor de voorstelling, maar een all-in pakket: van diner vooraf tot en met after-party en goodiebags vol merchandising. Een avond vermaak. “Het begint bij wat de klant wil. Met aanvullende diensten speel je daarop in”, zegt Koen Melis. Theaters hebben hiermee de totale inkomstentaart aanzienlijk vergroot. Servitization is in zijn ogen ook de sleutel naar een veel grotere taart voor de maakbedrijven. “We doen onszelf tekort als productiebedrijven. We zijn ons onvoldoende bewust van de kennis die wij hebben en de waarde die we kunnen realiseren. Bedrijven zijn meer complementair dan we denken. Perspectieven zijn er voldoende. Maar we moeten niet concurreren op alleen de prijs, want dan leggen we het af. Service is onze toegevoegde waarde.” Punching above your weight, zeggen ze in de entertainmentindustrie. Je hebt meer invloed en betekenis dan je op basis van je omvang zou denken. Met Castlab laat hij zien dat de maakindustrie die veel grotere rol voor OEM’ers aankan.

Castlab digitaliseert de workflow van intake tot levering van vervangingsonderdeel binnen 10 werkdagen

Probleem van de klant oplossen

Met Castlab brengt hij een knip aan tussen de voor- en achterkant van Melis Gieterijen. Gieterijen zijn van nature reactief. “We worden pas gebeld als er een tekening ligt. Naar tachtig procent van de tekeningen die we hier krijgen, heeft nog nooit eerder iemand met kennis van gieten gekeken.” Dit betekent dat er direct onderhandeld wordt over de prijs. Ruimte om het model giettechnisch te verbeteren is er niet, of de gieterij moet die kosten voor lief nemen. Precies het dilemma waar zijn vader en diens broer voor stonden. “Als iemand met de tekening van een prototype kwam en we de tekeningen eerst nog moesten verbeteren, dan wilde de inkoper doorgaans niet betalen voor deze service. Uiteindelijk hielpen ze de klant toch.” Koen Melis wil veel eerder bij opdrachtgevers aan tafel zitten. Met Castlab zet hij een servicemodel op. “We lossen het probleem van de klant op.” Dat kan voor een CEO het probleem van te hoge Total Cost of Ownership (TCO) zijn, of voor een maintenancemanager het probleem van een stilgevallen machine, omdat een onderdeel het na dertig jaar begeeft en een levertijd heeft van vele maanden. Door nieuwe technieken, zoals Kunstmatige Intelligentie, 3D printen en Virtual Reality met Castlab te introduceren, kan er sneller geschakeld worden. Tien dagen na het valideren van een 2D of 3D tekening, belooft Castlab het onderdeel te leveren. Koen Melis: “Daarmee los je het probleem van de klant op. En dan zit je in een heel andere positie voor de prijsonderhandeling. De ervaring leert dat dit ook niet de issue is; voor een bedrijf met een stilgevallen machine zijn de operationele kosten vele malen hoger dan die van het te vervangen onderdeel. Castlab zit daarom vaak niet met de inkoper aan tafel, maar met diegene die een probleem heeft.” Castlab levert een complete dienst, van A tot Z. Eigenlijk het servicemodel van de entertainmentindustrie: bezoekers willen een avondje vermaak. De voorstelling is slechts een middel om dat vermaak te bieden. Voor de klant van het maakbedrijf is het product slechts een middel om het probleem op te lossen.

Digitalisering de rode draad

De link met de gieterij is er wel degelijk, maar net zo goed lopen er lijntjes naar andere partijen in de maakindustrie, waaronder ook andere gieterijen waarmee goed wordt samengewerkt. Castlab biedt drie productietechnieken aan als probleemoplossing: formative, additive en subtractive. Gieten, 3D printen of uit vol materiaal verspanen. Net zoals hij met klanten een service level agreement aangaat, doet hij dat ook met toeleverende partners. In de Castlab proeftuin zitten partners die geen relatie hebben met de gietindustrie. Bijvoorbeeld CHILL, het leer-onderzoekinstituut op Chemelot dat met composieten bezig is; Mindlabs (gelieerd aan de Universiteit Tilburg), dat met name aan boord is gekomen voor de ontwikkeling van door algoritme gestuurde IT-systemen; Colorfab, producent van filament voor 3D printers. Digitalisering is de rode draad door het serviceconcept. Afgelopen jaar zijn er voor de rail-infrasector, waar nu de focus op ligt, al zo’n veertig projecten gerealiseerd. Allemaal op het vlak van maintenance. Alleen al deze markt, waarin machines en installaties een levensduur hebben van 20 tot 40 jaar, schat hij op € 12 miljard in Nederland. Op dit moment ontwikkelt de Castlab proeftuin samen met Scrumble en de overige partners een digitale intake. Op basis van de antwoorden op 26 vragen die de potentiële klant online invult, maken de algoritmes een eerste selectie van de mogelijke productietechniek en geven ze een kostprijsindicatie af. “Met de digitale intake willen we snelheid en efficiency creëren, want als we straks tien of twintig aanvragen per dag krijgen, kunnen we dat niet meer met e-mails afhandelen”, legt Koen Melis uit. De prijsindicatie moet ook het kaf van het koren scheiden. “We willen alleen serieuze aanvragen in de keten brengen.” De gietkennis maar ook de kennis van de andere maakprocessen wordt in de algoritmes geïntegreerd.

Niet in series blijven denken

Hij verwacht dat vijftig tot zestig procent van de aanvragen uiteindelijk met gieten gerealiseerd gaat worden; de rest ofwel met 3D printen of met CNC-verspanen. Of een combinatie, bijvoorbeeld het 3D printen van de zandvorm en daarna gieten van de onderdelen als het om gecertificeerde materialen gaat. Koen Melis: “3D technologie is een middel, geen doel op zich.” Als er een gevalideerde tekening is, levert Castlab binnen tien werkdagen het onderdeel. Hij merkt dat dit op nogal wat weerstand stuitte. Melis Gieterijen zit al in de high mix low volume markt. Veel andere gieterijen denken nog steeds in series van minimaal honderden of duizenden stuks, mede omdat ze dan de onbetaalde engineering kosten over

Een van de eerste stappen op het vlak van digitalisering die Koen Melis in de eigen gieterij zet, is het digitaliseren van de eigen voorraad gietmallen. Op de foto een overzicht van de regelmatig gebruikte mallen.

meerdere stuks kunnen uitsmeren. “Daarom is zandprinten nog niet doorgebroken; er wordt nog veel te veel in grote series gedacht. Wij zorgen dat er een geïntegreerde oplossing komt met één vloeiende lijn. Dan kun je vandaag de zandvorm printen, morgen gieten en overmorgen nabewerken.” Die omslag moeten bedrijven gaan maken en dat kan met digitalisering, is zijn overtuiging. Want door te digitaliseren, kan hij de stap naar online bibliotheken zetten. Hierin staan de 3D modellen en tekeningen van de klant. Het Spotify-model voor de metaalindustrie, noemt Koen Melis dit. Reserve-onderdelen worden dan on-demand geproduceerd. De digitale bibliotheek geeft de eindklant toegang tot de productie, niet alleen bij Melis Gieterijen, maar ook bij andere gieterijen en maakbedrijven. Daarmee kan de beschikbare productiecapaciteit in Nederland veel efficiënter benut worden.

Supply on demand

Supply on demand levert de eindklanten forse kostenbesparingen op, toont Koen Melis aan de hand van enkele vervangingsonderdelen voor treinstellen van de NS. De stuksprijs van de een, twee of misschien wel vijf delen die Castlab produceert mag dan wel hoger zijn, maar daarentegen zijn partijen in de rail-infrasector nu vaak gedwongen om bijvoorbeeld minimaal 150 onderdelen af te nemen tegen 200 dagen levertijd. Die komen dan ergens in een magazijn om nooit - of misschien pas na jaren - gebruikt te worden. Die kapitaallast verlaagt hij tot € 30 voor de opslag van een 3D file in de bibliotheek. Afgezien van dit kostenvoordeel ziet Koen Melis nog een andere trend die deze werkwijze gaat aanjagen: duurzaamheid. “Duurzaamheid verdringt de grote series, omdat er te veel producten ongebruikt blijven. Deze verspilling kan niet meer. Duurzaamheid dwingt ons richting supply on demand.”

Een van de projecten die Castlab heeft gedaan. Het handvat van de deuren in de eerste klasrijtuigen (rechts) van NS worden regelmatig gestolen vanwege dat het brons is. Links een 3D print als alternatief, in het midden het gegoten alternatief waarbij de gietvorm in zand is geprint. 3D scantechnologie gaat een belangrijke rol spelen in de digitalisering van vervangingsonderdelen.

Grotere taart voor iedereen

De Tilburgse metaalondernemer merkt dat sommige maakbedrijven nerveus worden van dit concept. Onterecht, vindt hij. Voor iedereen die meedoet, wordt de taart groter als je de eindklant een service aanbiedt en daarmee diens probleem oplost. “Wij geven antwoord op een latente marktvraag en dat antwoord is voor sommigen disruptief. Maar als ze goed luisteren, kunnen ze het gebruiken in de relatie met hun eindklant.” Daarom bouwt Castlab de oplossing eveneens als white label voor partijen die het IP over bepaalde onderdelen hebben. In de fabriek van de toekomst is Castlab Inside. En waar het nu nog om vervangingsonderdelen gaat, verwacht Koen Melis dat de Covid-19 pandemie OEM’ers tot een herinrichting van hun supply chain zal aanzetten. Hij krijgt nu al aanvragen van klanten voor onderdelen in machines die nu op de tekentafel liggen. Die bedrijven realiseren zich de keerzijde van een lange supply chain, met een dure matrijs en technologie bij een partner waarvan je niet weet of die er over een aantal jaren nog is. “Die klant accepteert dat een dichtbij huis geproduceerd stuk, met zekere kwaliteit en leverbetrouwbaarheid, een bepaalde prijs heeft. In Polen of in China koop je geen oplossing.”