Klantrelatie, referentie

Berend Kruithof over klantrelatie, referentie en korting

Als verkoper heb ik geleerd dat 70% van de verkoop gaat om gunning. Gunning gaat natuurlijk niet over die mooie blauwe ogen, maar het gaat om wat de klant in zijn geheel krijgt. Daarbij is niet alleen het product belangrijk, maar ook hoe het contact tussen klant en leverancier verloopt. Ervaring daarmee heeft iemand natuurlijk alleen als men al klant is. Voor een nieuwe relatie kan het dus waardevolle informatie zijn om de ervaring van een van de bestaande klanten te horen en of zien. Hoe krijg je nu een relatie zover om als referentie te dienen?

Korting

Misschien kan het volgende idee een optie zijn bij de verkoop van een product aan een nieuwe klant. Als een nieuwe klant al het vertrouwen heeft in jouw product komt toch op zeker moment de vraag over de prijs en eventuele korting. Zomaar een korting geven, geeft vaak bij beide partijen een vrang gevoel. De kopende klant heeft het idee dat wanneer hij snel korting krijgt, hij te weinig korting heeft gevraagd en de verkopende partij heeft het idee als de klant gelijk ‘ja’ zegt na het krijgen van korting, hij te veel korting heeft gegeven. Ik stel daarom voor korting te verkopen. Waarom zo je een klant niet vragen als referentie op te willen treden in ruil voor een bepaalde korting? Hebt u er wel eens aan gedacht om op je website jouw tevreden klant aan het woord te laten of hen te vragen op social media een goede review te schrijven? Een mooi en enthousiast verhaal helpt je aan nieuwe klanten en dat is heel wat waard. Zorg wel dat je een goed gevoel hebt bij de klant die referent wil zijn. Het is belangrijk dat de klant bereid is tijd te besteden aan jullie relatie.

Heb je er ook wel eens aan gedacht om uitgesteld korting te geven? Als een klant een goede referent blijkt te zijn, geef je hem korting bij een volgende bestelling. Of je geeft deze relatie, in plaats van korting, andere aandacht door bijvoorbeeld een mooi verhaal over zijn bedrijf op jouw website of social mediakanaal te plaatsen of als persbericht naar de media te zenden. Klanten vinden het fijn om aan het woord te zijn over hun bedrijf en over hun successen.

Invloed

Bedenk dat veel mensen binnen jouw organisatie invloed hebben op de tevredenheid van de klant. Jij hebt vast ook weleens dat hinderlijke bestelbusje achter je op de snelweg dat bumper-kleeft. Wanneer het busje dan passeert, blijkt het een busje van een van jouw leveranciers te zijn. Of die vrachtwagen die uit staat te laden en je kunt er niet door. Je vraagt of hij even uit de weg wil gaan en je krijgt een grote bek. De chauffeur is klaar sluit de deur van de laadruimte en daar staat de naam van een van je leveranciers. Iedereen binnen een organisatie heeft invloed op de klantrelatie. Deel die kennis regelmatig met alle medewerkers.

Internet versus verkoper

Internet zorgt ervoor dat we eenvoudig informatie delen met de klant. Maar er is ook een gevaar. Men kan gemakzuchtig denken dat de klant zelf alles wel kan vinden op de website. Waarom zouden we überhaupt nog een dure verkoper, verkoopadviseur, relatie manager, account manager nodig hebben? Om deze vraag te beantwoorden, zou je moeten polsen wat er gebeurt als de klant toch niet op jouw website kan vinden wat hij zoekt. Belt hij dan naar jouw bedrijf, of zoekt hij verder op internet en komt hij snel uit bij jouw concurrent? Zie internet als een goede ondersteuning om de klant makkelijk informatie geven en zorg dat die informatie altijd actueel is, van goede kwaliteit en makkelijk te vinden. Vooral voor tweedehands materieel is vergelijken van aanbod van dezelfde machines een uitkomst. Maar kiest de klant dan voor de goedkoopste? Ook nu is referentie super belangrijk. Ervaring met advies, service of onderdelen beïnvloeden de klant in zijn keus voor jou of jouw merk. Dus die klantrelatie is en blijft enorm belangrijk.

Commerciele ondersteuning en services

Levering

Een verkoopplatform voor serviceverleners Specifieke marktkennis, onder andere in de verhuur- en verticaalmarkt Een selectie van de juiste serviceverleners

Resultaat

Goede serviceverleners voor een reële prijs Betere kennis van de markt waardoor er sneller en efficiënter gewerkt kan worden Een goede coördinatie van de service waardoor fouten voorkomen kunnen worden Ontzorgen, reële prijzen en een goed resultaat

BATTERIJEN ZIJN HOT!

Door veranderende energievraag, wordt het belang van samenwerking met een batterijspecialist groter. Brandstofmotoren zijn op z’n retour. De wereld van de batterijen wordt onoverzichtelijker. Hoe nu verder?

De Amerikaanse regering van voormalig president Obama gaf de aanzet tot een ommekeer. Het energieverbruik werd groter en de toenemende afhankelijkheid van olie uit het Midden-Oosten werd ongewenst geacht. In eerste instantie werden onderzoekers met miljarden dollars ondersteund om ontwikkeling van elektrische auto’s op batterijen mogelijk te maken. Deze situatie heeft zich anno 2020 doorontwikkeld. Met een groeiend milieubesef vanuit de overheden, worden maatregelen genomen om CO2-uitstoot te verminderen. Door o.a. subsidies aan eindgebruikers zien we het elektrisch rijden toenemen. Vorig jaar was de Tesla Model 3 de meest verkochte auto in Nederland.

Ontwikkelingen in de automotive branche zijn ook richtinggevend voor de hoogwerkerssector. Diesel is minder in trek. Hoogwerker fabrikanten spreken zich uit om meer elektrisch aangedreven machines te produceren om zo aan de groeiende vraag vanuit de markt te voldoen. Schaarliften worden tegenwoordig nog meer met batterijen uitgerust, ook bij andere hoogwerker typen wordt het gebruik van batterijen populairder.

De keuze van het juiste batterijtype is niet meer zonneklaar. Eigenlijk geldt het volgende. De open lood-zuur batterijen hebben een lange periode de voorkeur in de hoogwerkermarkt, fabrikanten als U.S. Battery en Trojan zijn toonaangevend. Maar deze dominantie is minder geworden. Onderhoudsvrije lood-zuur batterijen hebben een positie in de markt. De vraag naar hoogwerkers met lithiumbatterijen is groeiende.

Het onderhoud van batterijen is een kritiek punt. Wordt het wel regelmatig gedaan (door de verhuurder)? Onderhoudsvrije lood-zuur batterijen (AGM/GEL) nemen veel zorgen weg. Betaalbaar en eenvoudig te monteren. Open lood-zuur batterijen worden onderhoudsarm door het gebruik van watervulsystemen. De batterijen worden uitgerust met specifieke vuldoppen waardoor er simpel, veilig en vakkundig kan worden gewerkt.

Lithium batterijen zijn door het succes van Tesla de talk of the town. Zeker het voordeel van het tussentijds laden is voor veel mensen interessant. Deze batterijen worden goedkoper en zijn ook onderhoudsvrij. Aandachtspunten bij lithiumbatterijen zijn temperatuurgevoeligheid, transport, opslag, recyclebaarheid en inwisselbaarheid met andere typen batterijen. Er is nog geen uniforme regelgeving vanuit de BCI (Battery Council International) ten aanzien van lithiumbatterijen wat maakt dat er nu veel variatie van aanbod is, dat in de toekomst minder zal worden.

Gevolg van bovenstaande verschillen is dat de combinatie met de lader nog meer aandacht nodig heeft. Binnen elke batterijsoort zijn al verschillende laadcurves noodzakelijk zodat elk type de beloofde levensduur bereikt. Daarnaast kan bijvoorbeeld een laadcurve geschikt voor een open lood-zuur batterij niet voor een AGM/ GEL of lithiumbatterij worden gebruikt.

Het testen, kwalitatief verbeteren van batterijen en het volgen op afstand van batterijpakketten in hoogwerkers zijn andere in het oog springende onderwerpen. De service krijgt meer aandacht waardoor kosten worden bespaard. Het batterijpakket is uiteindelijk een niet te verwaarlozen onderdeel van een hoogwerker.

Voor bedrijven actief met hoogwerkers is support van een batterijspecialist essentieel. Wetac Battery Company staat voor: • Specialisme in cyclische, stationaire en startaccu’s • Deskundig advies als het gaat om batterijkeuze en after-sales • Directe sourcing bij fabrikanten in Azië,

Verenigde Staten en Europa – concurrerende prijzen, productkennis aanwezig • Partnernetwerk in Europa • Merken als MOVE Batteries, U.S. Battery,

Delta-Q en Battery Watering Technologies met uitgebreide productprogramma’s • Batterijen en bijbehorende onderdelen direct leverbaar • Efficiënt logistiek systeem • Communicatief sterk en servicegericht • Flexibiliteit in bedrijfsvoering • Een betrouwbare partner met lange termijnvisie