• Column
Berend Kruithof over klantrelatie, referentie en korting Als verkoper heb ik geleerd dat 70% van de verkoop gaat om gunning. Gunning gaat natuurlijk niet over die mooie blauwe ogen, maar het gaat om wat de klant in zijn geheel krijgt. Daarbij is niet alleen het product belangrijk, maar ook hoe het contact tussen klant en leverancier verloopt. Ervaring daarmee heeft iemand natuurlijk alleen als men al klant is. Voor een nieuwe relatie kan het dus waardevolle informatie zijn om de ervaring van een van de bestaande klanten te horen en of zien. Hoe krijg je nu een relatie zover om als referentie te dienen? Korting
Misschien kan het volgende idee een optie zijn bij de verkoop van een product aan een nieuwe klant. Als een nieuwe klant al het vertrouwen heeft in jouw product komt toch op zeker
22
RENT•IT
NOVEMBER 2020
moment de vraag over de prijs en eventuele korting. Zomaar een korting geven, geeft vaak bij beide partijen een vrang gevoel. De kopende klant heeft het idee dat wanneer hij snel korting krijgt, hij te weinig korting heeft gevraagd en
de verkopende partij heeft het idee als de klant gelijk ‘ja’ zegt na het krijgen van korting, hij te veel korting heeft gegeven. Ik stel daarom voor korting te verkopen. Waarom zo je een klant niet vragen als referentie op te willen treden in ruil voor een bepaalde korting? Hebt u er wel eens aan gedacht om op je website jouw tevreden klant aan het woord te laten of hen te vragen op social media een goede review te schrijven? Een mooi en enthousiast verhaal helpt je aan nieuwe klanten en dat is heel wat waard. Zorg wel dat je een goed gevoel hebt bij de klant die referent wil zijn. Het is belangrijk dat de klant bereid is tijd te besteden aan jullie relatie.
