BL okladka 3_16_nowy layout_okladka 5/4/16 2:35 PM Page 1
ISSN 1641-0106
3I 2016
Fachowy magazyn branży fitness cena 13.99 PLN (w tym 8% VAT)
Wellness &
TOP TEMAT Well-Being Nowefürtechnologie Planung 2006
str. 12
Wystawcy FiT-ExPO – prezentacja
str. 6
Sprzedaż w sezonie letnim
str. 48
Konkurs dla Klubów Fitness 2016
– str. 46
www.bodylife.com.pl
s02_03_s02_03 5/4/16 1:43 PM Page 2
Spis treści 20 | Definicja, wartość i znaczenie marki w branży fitness
38 | Zarządzanie sprzedażą, część 3 12 | TOP TEMAT: Nowe technologie
y
4
6 12 •
•
NOWOŚCI BRANŻOWE FIT-EXPO dba o kondycję branży – artykuł
promocyjny
FIT-EXPO – przegląd wystawców TOP TEMAT: Nowe technologie Aplikacje zdrowotne w USA – badanie na temat
użytkowania
Proste sposoby stymulacji retencji – praktyczne
przykłady
• 18
Sprzęt używany a nowe technologie Regeneracja maszyn z certyfikatem Life Fitness w TOP-GYM – artykuł promocyjny
y
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
20
24
2
Definicja, wartość i znaczenie marki w branży fitness Nowe kluby
body LIFE 3I 2016
28
Amortyzacja jako element planowania podatkowego przy tworzeniu klubu
30
Raport „Europejski rynek fitness i wellness 2016”
34
– fragmenty
Ekspert prawny dla fitnessu
42
Wirtualne zajęcia: realne korzyści, realni klienci, realne przychody – artykuł promocyjny
38 44 46 48 52 54 58 61 62
Zarządzanie sprzedażą, część 3 News
Konkurs dla Klubów Fitness 2016
Sprzedaż w sezonie letnim – przygotuj swój team, klub i klubowiczów Fitness online Stres
Strony międzynarodowe
Czy Polacy są „fit”? – artykuł promocyjny
Panagym – autoryzowany dealer na rynek polski
– artykuł promocyjny
s02_03_s02_03 5/4/16 1:43 PM Page 3
46 | Konkurs dla Klubów Fitness 2016
48 | Sprzedaż w sezonie letnim – przygotuj swój team, klub i klubowiczów
72 | Nutrigenetyka – czy można na niej bazować?
y
STYL ŻYCIA
64
Potęga kofeiny w sporcie
70
Aktywność fizyczna Polaków – raport
66 71 72
Dieta wegańska dla sportowców News/wydarzenia
Nutrigenetyka – czy można na niej bazować?
74
FIBO 2016 – relacja
y
SERVICE
1
25
www.bodylife.com.pl
Edytorial
Prenumerata
Odwiedź profil body LIFE Polska na Facebooku
body LIFE 3I 2016
3
s28_29_business 4/29/16 7:22 PM Page 28
1 (BL 4/15): Optymalizacja w zakresie opodatkowa-
Fotolia_Duncanandinson
nia wynagrodzenia menedżerów oraz właścicieli klubu fitness 2 (BL 5/15): Wykorzystanie marki klubu do optymalizacji podatkowej 3 (BL 6/15): Konsolidacja, czyli jak optymalnie podatkowo przejąć konkurencję 4 (BL 1/16): Catering fit – możliwość zejścia ze stawki podatku VAT 8 proc. na 5 proc. 5 (BL 2/16): Usługi rehabilitacyjne i paramedyczne oferowane przez kluby fitness – zwolnienie z podatku VAT czy 23 proc.? 6 (BL 3/16): Amor tyzacja jako element planowania podatkowego przy tworzeniu klubu
Cz. 6 Eksperci KPMG w Polsce o podatkach w branży fitness
Amortyzacja jako element planowania podatkowego przy tworzeniu klubu Istota amortyzacji podatkowej
Podatnicy często nie zdają sobie sprawy, iż dzięki swoim decyzjom mogą mieć ogromny wpływ na wynik podatkowy, a w konsekwencji także na dobrą kondycję finansową prowadzonego przedsiębiorstwa, szczególnie w początkowym okresie jego działalności. Jednym ze sposobów pozwalających na osiągniecie planowanego wyniku podatkowego jest wykorzystanie amortyzacji podatkowej przy określaniu poziomu przychodów i kosztów podatkowych.
28
body LIFE 3I 2016
Prowadzenie działalności gospodarczej, szczególnie w branży fitness, wiąże się z koniecznością ponoszenia wielu wydatków inwestycyjnych związanych z wyposażeniem klubu sportowego. Zakupione wyposażenie rzadko podlega jednorazowemu zużyciu. Z reguły zużywa się stopniowo w ramach jego użytkowania i generowania przychodów po stronie przedsiębiorstwa. Zużycie stopniowe jest odzwierciedlone poprzez amortyzację podatkową. Systematycznie dokonywane odpisy amortyzacyjne zwiększają w konsekwencji wykazywane koszty podatkowe. Zasady i wysokość dokonywanych odpisów amortyzacyjnych nie są jednak jednakowe dla całego wyposażenia. Są one uzależnione od wartości oraz rodzaju danego wyposażenia, co szczegółowo zostało uregulowane w art. 16a-16m oraz załączniku nr 1 do Ustawy o podatku dochodowym od osób prawnych, jak również w art. 22a-22m oraz załączniku nr 1 Ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych.
Podstawowe metody planowania podatkowego dzięki amortyzacji podatkowej
Do podstawowych metod amortyzacji istotnych z punktu widzenia planowania podatkowego zalicza się: r możliwość dokonywania jednorazowych odpisów amortyzacyjnych, r możliwość wyboru degresywnej metody amortyzacji, r stosowanie indywidualnych stawek amortyzacyjnych, r stosowanie obniżonych stawek amortyzacyjnych. Optymalizacja z zastosowaniem amortyzacji podatkowej dotyczy przede wszystkim środków trwałych. Jednak podstawową metodą optymalizacji z wykorzystywaniem amortyzacji podatkowej, która może być stosowana zarówno w przypadku środków trwałych, jak i wartości niematerialnych i prawnych, jest dokonywanie jednorazowych odpisów amortyzacyjnych. Możliwość dokonywania jednorazowych odpi-
www.bodylife.com.pl
s28_29_business 4/29/16 7:22 PM Page 29
sów amortyzacyjnych została przewidziana przede wszystkim dla aktywów o niskiej wartości, tj. aktywów, których wartość początkowa nie przekracza 3500 PLN. W tym wypadku wydatki na zakup takich aktywów mogą zostać jednorazowo zamortyzowane w miesiącu oddania ich do używania lub w miesiącu następnym. Co istotne z punktu widzenia nowo utworzonych przedsiębiorstw, przewidziana została również możliwość dokonania jednorazowej amortyzacji środków trwałych, których wartość przekracza 3500 PLN. Ten szczególny przepis został jednak przewidziany wyłącznie dla podatników, którzy rozpoczęli prowadzenie działalności gospodarczej w danym roku oraz tzw. małych podatników (czyli takich, u których wartość przychodu ze sprzedaży wraz z kwotą należnego podatku VAT nie przekroczyła w poprzednim roku podatkowym wyrażonej w PLN kwoty odpowiadającej równowartości 1 200 000 EUR). Dodatkowo przewidziano limit w maksymalnej wysokości 50 000 EUR dla takich odpisów amortyzacyjnych w skali roku podatkowego, w którym dane środki trwałe zostały wprowadzone do ewidencji środków trwałych oraz wartości niematerialnych i prawnych. Ponadto skorzystać z niego można jedynie w odniesieniu do środków trwałych zaliczonych do grup od 3 do 8 Klasyfikacji Środków Trwałych (dalej: KŚT), np. wyposażenia biura, zespołów komputerowych, sprzętu sportowego czy sprzętu medycznego, z wyłączeniem samochodów osobowych. Kolejną metodą pozwalającą na planowanie podatkowe z zastosowaniem amortyzacji podatkowej jest zastosowanie degresywnej metody amortyzacji, która w przeciwieństwie do metody liniowej amortyzacji (zakładającej dokonywanie jednakowej wielkości odpisów amortyzacyjnych) pozwala na zastosowanie powiększonych odpisów amortyzacyjnych w początkowym okresie użytkowania danego środka trwałego. Zgodnie z tą metodą można stosować stawkę amortyzacji powiększoną co najwyżej o współczynnik 2.0. Wartość środka trwałego i wysokość rocznych odpisów ustalana jest na początku każdego kolejnego roku aż do momentu, kiedy odpisy dokonywane zgodnie z metodą degresywną zaczną być niższe od wartości potencjalnego odpisu dokonywanego metodą liniową. W momencie kiedy odpisy dokonywane metodą degresywną zaczną być niższe od odpisów dokonywanych metodą liniową, dany środek trwały powinien być już amortyzowany metodą liniową. Jednocześnie, co istotne, podobnie jak w przypadku jednorazowej amortyzacji
www.bodylife.com.pl
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
Fotolia_Kzenon
PODATKI
podatkowej, metodą degresywną mogą być amortyzowane tylko środki trwałe zaliczone do grup od 3 do 8 KŚT. Inną jeszcze metodą pozwalającą na planowanie podatkowe z zastosowaniem amortyzacji podatkowej jest zastosowanie podwyższonych stawek amortyzacyjnych dla wybranych środków trwałych. Podwyższone stawki amortyzacyjne mogą być zastosowane do m.in.: r budynków i budowli używanych w pogorszonych lub złych warunkach (maksymalny współczynnik to 1.2 dla pogorszonych i 1.4 dla złych warunków), r maszyn i urządzeń używanych bardziej intensywnie w stosunku do warunków przeciętnych albo wymagających szczególnej sprawności technicznej (maksymalny współczynnik to 1.4), r maszyn i urządzeń zaliczonych do grup od 4 do 6 i 8 KŚT, poddanych szybkiemu postępowi technicznemu (maksymalny współczynnik to 2.0). Istnieje również możliwość stosowania obniżonych stawek amortyzacyjnych. W przypadku gdy środki trwałe amortyzowane są metodą liniową, podatnik ma prawo zadecydować o zmniejszeniu stawek amortyzacyjnych do dowolnego poziomu, w tym również do poziomu 0 proc. (taka decyzja skutkuje de facto wstrzymaniem amortyzacji). Obniżenie stawek amortyzacyjnych może nastąpić od pierwszego miesiąca roku podatkowego po roku podjęcia decyzji o obniżeniu stawek. Natomiast w przypadku nowo nabytych środków trwałych zastosowanie stawek amortyzacyjnych na poziomie obniżonym może mieć miejsce począwszy od miesiąca, w którym środki te będą wprowadzone do ewidencji. Zmniejszenie odpisów amortyzacyjnych pozwala w prosty i szybki sposób
zmniejszyć koszty podatkowe, co jednocześnie spowoduje zwiększenie przychodów. Będzie to jednak miało istotne znaczenie w przypadku chęci wykorzystania straty podatkowej powstałej w latach ubiegłych. Przepisy obu ustaw o podatkach dochodowych przewidują bowiem, iż podatnicy mają możliwość odliczenia od dochodu straty powstałej w latach ubiegłych w ciągu pięciu kolejnych lat podatkowych w wysokości maksymalnie 50 proc. straty z danego roku.
Podsumowanie
Wybór odpowiednich metod amortyzacji podatkowej oraz dostosowanie ich do potrzeb bieżącej działalności klubu sportowego może służyć jako dozwolone prawem, proste i szybkie narzędzie planowania podatkowego. Amortyzacja podatkowa wpływa przede wszystkim na poziom rozpoznawanych kosztów oraz generowanych przychodów podatkowych w danym okresie sprawozdawczym. Przemyślany dobór stawek amortyzacyjnych, szczególnie w początkowym okresie funkcjonowania klubu sportowego, może mieć istotny wpływ na jego wynik podatkowy, a w konsekwencji także poprawę kondycji finansowej. Również w późniejszym okresie działania przedsiębiorstwa amortyzacja podatkowa może generować znaczne korzyści i być optymalnie wykorzystywana.
URSZULA UCHMAŃSKA – ekspert podatkowy w dziale doradztwa podatkowego w KPMG w Polsce
body LIFE 3I 2016
29
s34_37_business 4/29/16 7:25 PM Page 34
UMOWY
Fotolia_vege
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
Na co należy zwrócić uwagę, zawierając umowę z klientem klubu fitness
Praktyczny poradnik Charakter umowy zawieranej z klientem
Żywe dyskusje na temat niedozwolonych klauzul umownych, w różnym kontekście, prowadzone są już od kilku dobrych lat. W związku jednak ze zmianami, które weszły w życie 17 kwietnia 2016 r., i nowymi uprawnieniami prezesa UOKiK, w tym w zakresie środków dyscyplinujących, warto przyjrzeć się temu zagadnieniu ponownie, ze szczególną uwagą.
34
body LIFE 3I 2016
Umowa zawierana z klientem klubu fitness jest w zasadzie rodzajem nienazwanej umowy cywilnoprawnej o świadczenie usług (tzw. usług czasu wolnego), nazywanej też często umową członkowską (stanowi podstawę do pobierania dodatkowej bezzwrotnej opłaty, tzw. administracyjnej, lub inaczej wpisowego itp.). Istotą tej umowy jest zobowiązanie się jednej ze stron (klub fitness) do świadczenia określonej usługi dla klienta, w zamian za zapłatę ustalonego wynagrodzenia. Dla oceny prawidłowości wykonania umowy nie jest ważny wynik takiego działania (np. osiągnięcie określonych wyników przez klienta, poziomu sprawności czy wreszcie wagi ciała), lecz możliwość skorzystania z usługi klubu na ustalonym poziomie i zakresie. Z reguły dodatkowym dokumentem określającym wzajemne prawa i obowiązki
stron, obok umowy, jest regulamin korzystania z klubu fitness. Umowa wiążąca klub fitness z klientem może zawierać również elementy innych umów, dla przykładu: przechowania rzeczy, sprzedaży (towary i akcesoria), najmu (usługa płatna) lub użyczenia (usługa nieodpłatna) w zakresie ręczników i innych akcesoriów.
Forma umowy i niezbędne jej elementy
W stosunku do działalności prowadzonej przez klub fitness nie ma wymogu spisywania umowy, a tym bardziej sporządzania jej w jakiejś szczególnej formie. Niemniej praktyka uczy, że forma pisemna jest w takiej sytuacji dominująca, za wyjątkiem przypadków jednorazowych wejść klientów czy też tzw. na próbę, z reguły nieodpłatnych lub odbywających się na warunkach preferencyjnych. Taki jednorazowy kontakt nie zwalnia oczywiście klubu
www.bodylife.com.pl
s34_37_business 4/29/16 7:25 PM Page 35
z odpowiedzialności za należyte świadczenie usługi, bezpieczeństwo rzeczy oddanych na przechowanie, a tym bardziej bezpieczeństwo ćwiczącego. Stąd dość często, i słusznie, odbierane są od osoby chcącej skorzystać po raz pierwszy z oferty klubu oświadczenia o stanie zdrowia i braku przeciwwskazań do ćwiczeń fizycznych, zapoznaniu się z regulaminem i zobowiązaniu do przestrzegania dyscypliny i porządku na terenie klubu. Jest to też dobra okazja do podjęcia próby uzyskania danych osobowych takiej osoby dla celów marketingowych, przy dochowaniu obowiązku informacyjnego i dobrowolności podania danych. Za praktykę nieznajdującą uzasadnienia w przepisach, a także okolicznościach, uznać natomiast należy żądanie oddania dokumentu tożsamości na czas korzystania z infrastruktury klubu. Poza domaganiem się okazania dokumentu w celu identyfikacji osoby i spisania danych, personel klubu nie ma uprawnień do przetrzymywania dokumentu tożsamości, zaś klient żadnego obowiązku, aby taki dokument oddać w obce ręce. Działanie takie ma raczej podłoże psychologiczne, gdyż nawet w przypadku zaistnienia podstaw do odpowiedzialności materialnej klienta klubu, na pierwsze jego żądanie dokument ten winien zostać mu oddany. Do żądania okazania dokumentu tożsamości upoważnione są określone prawem służby, zaś przetrzymywanie dokumentu (przywłaszczenie) stanowi przestępstwo opisane w Kodeksie karnym, zagrożone karą pozbawienia wolności do lat 2 (art. 275 ust. 1 kk). Podpisując umowę z klientem, należy pamiętać o niezbędnych jej elementach, m.in. takich jak: r precyzyjne określenie stron umowy, aby miały pełną świadomość, z kim zawierają umowę oraz weryfikacji prawa do reprezentowania strony – jeżeli jest to spółka prawa handlowego, to w zależności od jej rodzaju reprezentantem będzie albo członek organu zarządzającego, albo wspólnik; w innym przypadku może być to również małoletni, czyli ten, który ukończył 13 lat (art. 15 kc) i wówczas wymagana jest zgoda jego przedstawiciela ustawowego (art. 17 kc); r wskazanie przedmiotu umowy (członkostwo, usługi oferowane przez klub, sprzedaż towarów, wypożyczenie akcesoriów, przechowanie); r określenie praw i obowiązków stron (tutaj też winno znaleźć się zobowiązanie do przestrzegania regulaminu);
www.bodylife.com.pl
r wynagrodzenie klubu (może to być opłata administracyjna, opłata za jednorazowe wejście, abonament); r odpowiedzialność stron i ewentualne jej wyłączenia (przy czym brak jest możliwości ograniczenia odpowiedzialności klubu przy szkodzie na osobie, a także przy zawinionych szkodach majątkowych); r określenie sposobu zakończenia współpracy i rozwiązania umowy, np.: w drodze wypowiedzenia, w trybie natychmiastowym, z upływem terminu, na który została zawarta; r polityka klubu w obszarze przetwarzania danych osobowych (również wrażliwych): w celu wykonania umowy, a także w celach marketingowych (inaczej po rozwiązaniu umowy marketing usług własnych nie będzie możliwy). Zawierając umowę z klientem klubu fitness, należy pamiętać o szczególnym reżimie, jaki obowiązuje przy umownych stosunkach prawnych dotyczących konsumenta oraz o przepisach prawa mających zastosowanie w przypadku posługiwania się wzorcami umownymi.
Zagadnienia dotyczące wzorców umownych oraz ochrona konsumenta
Zgodnie z przepisami zawartymi w Kodeksie cywilnym stosowany przez jedną ze stron wzorzec umowy – pod pojęciem tym należy rozumieć w szczególności: ogólne warunki umów, wzór umowy, a także wspomniany już wcześniej regulamin – wiąże drugą stronę, jeżeli został jej doręczony przed zawarciem umowy. Dalej ustawodawca wskazał, iż w przypadku, gdy posługiwanie się wzorcem jest w stosunkach danego rodzaju zwyczajowo przyjęte, wiąże on także wtedy, gdy druga strona mogła się z łatwością dowiedzieć o jego treści. Czy można zatem przyjąć, że przecież już pewnego rodzaju zwyczajem jest stosowanie przez kluby fitness wzorów umów i regulaminów, a zatem, że nie trzeba przejmować się ewentualnymi pretensjami klienta, że nie zrozumiał, że nie wiedział, bo wystarczyć powinno zamieszczenie wzorów dokumentów na stronie internetowej klubu? Niestety nie. Zapis o zwyczaju nie dotyczy umów zawieranych z udziałem konsumentów, z wyjątkiem umów powszechnie zawieranych w drobnych, bieżących sprawach życia codziennego, o których w naszej sytuacji – bez względu na to, jak bardzo przychylnie dla klubów będziemy interpretować
s34_37_business 4/29/16 7:25 PM Page 36
UMOWY
Fotolia_vege
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
dbałość o zdrowie i kondycję fizyczną – mowy przecież być nie może. Zgodnie z treścią art. 221 Kodeksu cywilnego za konsumenta uważa się osobę fizyczną dokonującą czynności prawnej niezwiązanej bezpośrednio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową. W praktyce więc każda umowa zawarta z bezpośrednim użytkownikiem klubu będzie musiała spełnić reżim konsumencki. Warto nadmienić, że jeżeli jedna ze stron posługuje się wzorcem umowy w postaci elektronicznej, powinna udostępnić go drugiej stronie przed zawarciem umowy w taki sposób, aby mogła ona wzorzec ten przechowywać i odtwarzać w zwykłym toku czynności. Kodeks cywilny dodatkowo zawiera wskazówkę dotyczącą sposobu formułowania treści wzorców, regułę interpretacyjną w zakresie zróżnicowania ważności zapisów znajdujących się w różnych dokumentach oraz wymogi, które klub winien
➟ DOWNLOAD
Więcej na temat zapisów w umowach z klientami przeczytacie Państwo w artykule pt. „Przykłady nieprawidłowych zapisów” na stronie www w dziale Wiedza & CO: www.bodylife.com.pl/wiedza-co/
36
body LIFE 3I 2016
spełnić, zmieniając treść dokumentów w trakcie realizacji umowy, i tak: r wzorzec umowy powinien być sformułowany jednoznacznie i w sposób zrozumiały, zaś postanowienia niejednoznaczne tłumaczy się na korzyść konsumenta; r wzorzec wydany w czasie trwania stosunku umownego o charakterze ciągłym (tutaj takim stosunkiem będzie umowa zawarta na dłuższy czas niż jeden miesiąc, przyjęty z reguły jako okres rozliczeniowy), wiąże drugą stronę, jeżeli strona ta nie wypowiedziała umowy w najbliższym terminie wypowiedzenia, liczonym od dnia doręczenia; r w razie sprzeczności treści umowy z wzorcem umowy strony są związane umową.
Niedozwolone klauzule umowne (klauzule abuzywne)
Interpretacja oraz ocena zgodności z prawem zawartej z klientem przez klub umowy dokonywana jest z uwzględnieniem nierównorzędności stron w zakresie ich profesjonalizmu i tym samym rozeznania co do znaczenia stosowanych zapisów, często trudnych do interpretacji z uwagi na ich rozrzucenie w treści, niekompletność oraz niejednoznaczne sformułowanie. Ta nierównorzędność to też efekt wykorzystania przez klub pozycji oferującego świadczenie oraz autora dokumentów, wobec klienta niechętnego biurokracji, chcącego szybko skorzystać z oferty dostępnej mu tu i teraz na wyciągniecie ręki.
Dlatego też ustawodawca przewidział pewne reguły interpretacyjne dla umów zawieranych z konsumentem, mające chronić jego interes przed nadmiernym (rażącym), nieuzasadnionym naruszeniem. Zasada: postanowienia umowy zawieranej z konsumentem: (1) nieuzgodnione indywidualnie nie wiążą go, jeżeli (2) kształtują jego prawa i obowiązki w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, (3) rażąco naruszając jego interesy (niedozwolone postanowienia umowne). Powyższa zasada nie dotyczy postanowień określających główne świadczenia stron, w tym cenę lub wynagrodzenie, jeżeli zostały sformułowane w sposób jednoznaczny. Za nieuzgodnione indywidualnie uważane są te postanowienia umowy, na których treść konsument nie miał rzeczywistego wpływu. W szczególności odnosi się to do postanowień umowy przejętych z wzorca umowy zaproponowanego konsumentowi przez kontrahenta. Dodatkowo ustawodawca nałożył ciężar udowodnienia, że postanowienie zostało uzgodnione indywidualnie, na tego, kto się na to powołuje, co w tej sytuacji będzie z reguły oznaczało klub fitness. Kodeks cywilny zawiera wiele przykładów niedozwolonych klauzul umownych, z którymi zapoznanie się pozwoli na identyfikację pewnych tendencji (założeń), przyświecających ustawodawcy formułującemu ten katalog. Chodzi tutaj o wszystkie te postanowienia, które przyznają uprawnienia stronie profesjonalnej (klubowi), jednocześnie odmawiając ich konsumentowi, a także takie, które kreują jednostronne obowiązki konsumenta. To również postanowienia, które wprawdzie przewidują prawa czy też obowiązki po obu stronach umowy, jednak w znacznej dysproporcji do siebie, powodując, że w rzeczywistości równowaga stron jest iluzoryczna. To także te postanowienia, które nakazują konsumentowi świadczyć, pomimo braku świadczenia wzajemnego.
Zmiany w zakresie postępowania o uznanie postanowień wzorców umów za niedozwolone
Konsekwencją uznania poszczególnych zapisów umowy za niedozwolone był nakaz interpretowania umowy, a zatem treści wiążącego strony stosunku prawnego, ich praw i obowiązków, tak jakby tych zapisów nie było. Wiązało się to wprawdzie z negatywnymi konsekwencjami finansowymi dla klubu fitness, jednak świadomość klientów i brak chęci bicia „głową w ścianę” o symbiliczną pietruszkę (takie przeświad-
www.bodylife.com.pl
s34_37_business 4/29/16 7:25 PM Page 37
czenie o opłacalności i skuteczności postępowań sądowych często zniechęcało do aktywnych działań) powodowały, że aktywność ich nie była zbyt wielka. Dodatkową drogą weryfikacji zapisów wzorców umownych, poza postępowaniem przed sądem cywilnym w indywidualnej sprawie, dostępną każdemu konsumentowi, który potencjalnie mógł stać się klientem klubu i którego interes mógł zostać naruszony, było wystąpienie z pozwem o uznanie postanowienia wzorca umowy za niedozwolony przed Sąd Okręgowy w Warszawie Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Konsekwencją postępowania, w przypadku uznania naruszenia prawa było wpisanie klauzuli (ze wskazaniem stosującego ją przedsiębiorcy) do jawnego rejestru klauzul niedozwolonych prowadzonego przez prezesa UOKiK. Ograniczeniem skuteczności tego postępowania była jednak jego długotrwałość oraz mała dotkliwość finansowa dla podmiotów naruszających prawo. Od 17.04.2016 r. weszły jednak w życie dość duże zmiany w zakresie postępowania w sprawach uznania wzorców umownych za niedozwolone. Uchylony został jeden z działów dotyczących tego zagadnienia, zawarty do tej pory w Kodeksie postępowania cywilnego, zaś prezes UOKiK otrzymał uprawnienie do wydawania decyzji o uznaniu postanowienia wzorca umowy za niedozwolone i zakazującej jego wykorzystywania, jeżeli stwierdzi naruszenie przepisów zawartych w Kodeksie cywilnym. W decyzji tej prezes urzędu przytacza również treść postanowienia wzorca umowy uznanego za niedozwolony. Zawiadomienie o podejrzeniu naruszenia prawa w tych sprawach mogą złożyć m.in.: konsument, rzecznik konsumentów, rzecznik ubezpieczonych, polska organizacja konsumencka, a także zagraniczna organizacja spełniająca określone w przepisach warunki. Oczekiwaną zmianą, w stosunku do wcześniejszych rozwiązań, jest zakładana szybkość postępowania – powinno ono być zakończone w terminie 4 miesięcy, a w sprawie szczególnie skomplikowanej – nie później niż w terminie 5 miesięcy od dnia jego wszczęcia.
GRZEGORZ CHOROMAŃSKI – doradza przedsiębiorcom przy realizacji celów biznesowych, pomagając w tworzeniu podmiotów gospodarczych, ich przekształcaniu oraz wspiera w bieżącej działalności (negocjacje, umowy, sprawy pracownicze, korporacyjne, optymalizacja podatkowa, prawo autorskie, znaki towarowe i nieuczciwa konkurencja, przetwarzanie danych, w tym danych osobowych, a także wykonanie obowiązków informacyjnych przez spółki giełdowe). Wyczucie potrzeb biznesowych wynika m. in. z jego kilkunastoletniego już doświadczenia w prowadzeniu własnej działalności gospodarczej, a także zarządzania spółką akcyjną oraz jedną z warszawskich kancelarii prawnych. Szczególnym jego zainteresowaniem objęte są podmioty działające w obszarze komunikacji marketingowej, w tym organizacji eventów, a także działające w obszarze IT i nowych technologii oraz branża turystyczna i branża fitness. Kontakt: tel. 508 287 423, gchoromanski@slalegal.pl
Ustawa przewiduje, że nie wszczyna się postępowania w sprawie o uznanie postanowień wzorca umowy za niedozwolone, jeżeli od końca roku, w którym zaprzestano ich stosowania, upłynęły 3 lata. Nic nie przemawia tak do wyobraźni, jak możliwe do zastosowania środki dyscyplinujące. Zgodnie z nowymi przepisami prezes urzędu może nałożyć na przedsiębiorcę, w drodze decyzji, karę pieniężną w wysokości: r nie większej niż 10 proc. obrotu osiągniętego w roku obrotowym poprzedzającym rok nałożenia kary, jeżeli przedsiębiorca ten, choćby nieumyślnie, dopuścił się stosowania niedozwolonych postanowień w swoim wzorcu umowy; r stanowiącej równowartość do 10 000 euro za każdy dzień opóźnienia w wykonaniu decyzji o uznaniu postanowień wzorca umowy za niedozwolone lub wyroków sądowych w sprawach z zakresu niedozwolonych postanowień wzorców umów; karę pieniężną nakłada się, licząc od daty wskazanej w decyzji.
Masz pytanie do prawnika? Wyślij e-mail na: gchoromanski@slalegal.pl bądź na adres redakcji: agnieszka.bonecka@healeth-and-beauty.com.pl, a nasz ekspert odpowie na łamach magazynu! :)
www.bodylife.com.pl
s38_41_business 4/29/16 7:25 PM Page 38
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
CONTROLLING
Zarządzanie sprzedażą, część 3.
Controlling działań sprzedażowych
Fotolia_tashatuvango
Co mierzyć, w jaki sposób wynagradzać, motywować i rozwijać zespół sprzedażowy?
iedy już uda nam się wybrać odpowiednich ludzi, stworzyć odpowiednie procedury i model sprzedaży, przeszkolić i wytrenować cały zespół, by działał skutecznie i efektywnie, czas postawić przed nim zadania. Innymi słowy, zgromadziliśmy grupę specjalistów, nauczyliśmy ich zasad i technik, następnie wysłaliśmy na poligon, gdzie mogli ćwiczyć i uczyć się na własnych błędach, teraz czas przedstawić im misję, do której zostali powołani. Ich zadanie to: sprzedaż. Ponieważ jednak, jak mówi jedna z podstawowych zasad zrządzania: „zarządzamy jedynie tym, co możemy mierzyć”, powinniśmy postawić przed nimi bardzo konkretny cel do osiągnięcia. Przyjmijmy hipotetycznie, że dla nowo otwieranego klubu może to być np. pozyskanie 1000 członków w ramach przedsprzedaży. To cel zespołu sprzedażowego. Nie będę tu rozwodził się nad meto-
K
38
body LIFE 3I 2016
dologią ustalania celów SMART, mam wrażenie, że każdy ją zna. Wystarczy, że zapamiętamy jedynie, że nasz cel musi być: Sprecyzowany, czyli odpowiadać na pytanie, czego chcemy dokonać – sprzedać członkostwa w klubie; Mierzalny, czyli pozwalać mierzyć efekty – 1000 szt członkostw; Osiągalny, czyli musi być możliwe jego wykonanie – nie da się sprzedać 1000 członkostw w dwa dni; Istotny dla tego, kto ma go wykonać
– dzięki realizacji planu będzie uznanie, nagrody, satysfakcja z dobrze wykonanego zadania; Określony w czasie – na sprzedaż 1000 członkostw mamy 50 dni. Kolejny krok to ustalenie, w jaki sposób mamy tego dokonać, czyli: r w jakich miejscach mamy spotykać naszych potencjalnych klientów,
r ilu potencjalnych klientów musimy spotykać, by osiągnąć nasz cel sprzedażowy, r ilu potrzebujemy sprzedawców, by mieć szansę osiągnąć swój cel, r w jaki sposób z nimi rozmawiać, r w jaki sposób prezentować korzyści naszej atrakcyjnej oferty, r w jaki sposób oddziaływać na emocje (to one sprzedają), r w jaki sposób radzić sobie z obiekcjami klienta, by domykać sprzedaż, r jaka jest nagroda za skuteczność sprzedaży. W kolejnym kroku dzielimy nasze 1000 członkostw przez liczbę dni przedsprzedaży (50) i już wiemy, ile powinniśmy sprzedawać ich, by zrealizować plan: 20 każdego dnia. Za każde podpisane członkostwo sprzedawca otrzyma prowizję, jej wielkość jednak będzie uzależniona od realizacji targetu sprzedażowego w określonej
www.bodylife.com.pl
s38_41_business 4/29/16 7:25 PM Page 39
wielkości. Uwaga! Podane w przykładzie wartości są hipotetyczne i zostały przedstawione w celu ułatwienia zrozumienia zasad opisywanego modelu. W praktyce może to wyglądać np. tak, iż w przypadku podpisania rocznej umowy członkowskiej sprzedawca otrzyma od 15 do 40 zł nagrody: r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 1–60 proc., czyli przy sprzedaży o wielkości od 1 do 600 członkostw, otrzyma za każdą umowę 15 zł, r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 60,1–75 proc., czyli przy sprzedaży o wielkości pomiędzy 601 a 750 członkostw, otrzyma za każdą umowę 20 zł, r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 75,1–95 proc., czyli przy sprzedaży o wielkości pomiędzy 751 a 950 członkostw, otrzyma za każdą umowę 25 zł, r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 95,1–110 proc., czyli przy sprzedaży o wielkości pomiędzy 951 a 1100 członkostw, otrzyma za każdą umowę 30 zł, r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 110,1–130 proc., czyli przy sprzedaży o wielkości pomiędzy 1101 a 1300 członkostw, otrzyma za każdą umowę 35 zł, r przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 130,1 proc. i więcej, czyli przy sprzedaży o wielkości wyższej niż 1301 członkostw, otrzyma za każdą umowę 40 zł.
Czy warto rozliczać z realizacji planu sprzedażowego?
Rozliczenie za realizację planu zespołowego wraz z codziennym omawianiem grupowo wyników będzie skutkowało większą motywacją zespołu, rozwijaniem kompetencji słabszych sprzedawców, wymianą wiedzy i większą skutecznością. Można oczywiście wprowadzić także dodatkowe zmienne za realizację osobistych planów sprzedażowych. Jeśli mamy pięciu sprzedawców, każdy z nich powinien podpisać 200 umów członkowskich. Można zatem ustalić system różnicujący prowizję za pojedynczą umowę także w zależności od realizacji indywidualnego planu sprzedażowego, np. konkretnemu sprzedawcy 30 zł za umowę przy realizacji planu sprzedażowego zespołowego w zakresie 95,1–110 proc. będzie wypłacone dopiero po podpisaniu przez niego minimum 181 umów członkowskich, w przypadku mniejszej liczby, np. w zakresie 151–180, będzie to jedy-
www.bodylife.com.pl
nie 25 zł. Takie rozwiązanie wzmacnia motywację i skupia uwagę poszczególnych sprzedawców także na ich indywidualnej skuteczności. Dlaczego przekraczamy w ustaleniu progów oraz prowizji nasz cel sprzedażowy przewidziany dla tej kampanii? Po pierwsze dlatego, że nigdy nie wiemy, jak będzie przebiegała kampania, jaka będzie skuteczność tych konkretnych sprzedawców, w tym konkretnym miejscu, w tym konkretnym czasie. Nasz cel, z którego jako zarządzający budżetem będziemy usatysfakcjonowani, to 1000 umów w 50 dni. Ta wartość, na podstawie analizy rynku i branżowego benchmarku, jest naszym zdaniem realna do osiągnięcia w tych warunkach. Osiągając ten poziom, będziemy bardzo zadowoleni, ale co się stanie, jeśli nasz zespół osiągnie ten cel np. w ciągu 35 dni? Przez kolejne dni nie ma już za czym gonić, nie ma celu, który mobilizuje i daje satysfakcję z jego osiągnięcia, nie ma emocji, energii, kierunku działania. Warto zatem ustalić tak poziom targetów sprzedażowych, by osiągnięcie 100 proc. dawało premię satysfakcjonującej wysokości, ale pozwalało uzyskać dodatkową nagrodę. Ktoś zapyta, czy aby nie za wysoko gratyfikujemy za przekroczenie 110 proc., przecież te dodatkowe 5 i 10 zł liczone jest do wszystkich podpisanych umów, czyli także tych od 1 do 1100 szt.? Pamiętajmy, iż naszym celem zgodnym z naszym budżetem i założeniami w zakresie struktury przychodów, było uzyskanie 1000 umów. To pozwala nam osiągać każdego miesiąca zadowalające przychody, które wystarczają na pokrycie kosztów stałych i zmiennych, nie licząc sprzedaży dodatkowej generowanej przez wspomniane 1000 klientów, sprzedaży usług i produktów poza przychodem z działalności podstawowej, mam na myśli treningi personalne, masaże, konsultacje, sprzedaż akcesoriów, artykułów spożywczych i suplementów. Każda dodatkowa umowa ponad 1000 wpływa jedynie w niewielkim stopniu na wzrost kosztów stałych i zmiennych (nie liczę prowizji sprzedawcy), są to więc umowy będące swoistą wisienką na torcie, warto o nie walczyć.
Ile trwa sprzedaż?
Tu także podzielę się pewną obserwacją płynącą z doświadczenia. Pamiętajmy o zasadzie podwójnej sprzedaży, która mówi, iż najpierw staramy się potencjalnemu klientowi sprzedać członkostwo, a następnie, gdy klient je nabędzie, staramy się upewnić go, że dokonał dobrego wyboru, czyli sprzedajemy mu dalej – każdego dnia – wartość decyzji, którą podjął, mam tu na
s38_41_business 4/29/16 7:25 PM Page 40
CONTROLLING
Fotolia_iscreative3d
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
myśli wszelkie działania posprzedażowe, związane z opieką i wsparciem dla klienta. W nawiązaniu do tej zasady, znacznie lepiej w praktyce sprawdza się system wynagradzania sprzedawców, w którym przy podpisywaniu umów członkowskich rocznych lub bezterminowych, sprzedawca staje się opiekunem tego konkretnego klienta, część kwoty prowizji jest mu wypłacana w momencie podpisania umowy, np. 10–20 zł, a następnie po każdych trzech miesiącach, kiedy klienta udaje się utrzymać w klubie, kolejne 5–10 zł. To system, który gwarantuje, że sprzedawca będzie dbał o klienta także po sprzedaży. Staje się on wtedy ogrodnikiem lub farmerem „uprawiającym” swoich klientów, dbającym, by było im dobrze w klubie, by ćwiczyli regularnie, by byli zadowoleni, interesującym się nimi i ich problemami. To oczywiście przekłada się na poziom retencji w klubie, a tym samym na wzrost przychodów. Do czasu, gdy opiekunowi udaje się utrzymać klienta, każdego miesiąca otrzymuje swoją nagrodę. Łatwo policzyć, iż w przypadku posiadania pod opieką np.
SEBASTIAN GOSZCZ – związany z branżą fitness od 1997 r. Dyrektor zarządzający Fitness Klubów Rytm oraz Atmosfera Fitness & Welness w Łodzi. Studiował zarządzanie i marketing, uczestniczył w licznych kursach, szkoleniach i konferencjach w kraju i za granicą, m.in. Kongresach IFAA w Niemczech, Kongresach IHRSA w USA w latach 2010–2013. Absolwent programów rozwoju i edukacji menedżerów „Management” i „Strategic Leadership Academy” ICAN Institute i Harvard Business Publishing. Stały współpracownik magazynów „body LIFE” oraz „Trainer”, publikuje artykuły z zakresu zarządzania klubem fitness, sprzedaży, obsługi klienta, przywództwa. Wykładowca podczas największych branżowych konferencji w kraju: Fitness & Wellness Event (FIT-ExPo Poznań), Kongresach body LIFE 2011–13. Członek Rady Programowej i Merytorycznej Kongresów body LIFE. Doradza, prowadzi szkolenia i konsultacje dla klubów fitness.
40
body LIFE 3I 2016
300 klientów, otrzymując co trzy miesiące 10 zł, sprzedawca otrzymuje tylko z tytułu tych działań premię w wysokości 12 000 zł w ciągu roku. Oczywiście, by premia z tego tytułu była wypłacona, opiekun musi realizować schemat działania z klientem, plan działań budujących jego lojalność, w skład których wchodzą telefony, e-maile, rozmowy, konsultacje, wsparcie i zainteresowanie w odpowiednich momentach cyklu życia klienta w klubie.
Organizacja procesu sprzedaży
Pierwszy dzień zatem rozpoczynamy z celem sprzedaży na ten dzień: 20 członkostw. W połowie dnia organizujemy pierwsze zebranie zespołu i analizę sytuacji: z iloma osobami udało nam się porozmawiać, ile z tych, z którymi się udało porozmawiać, kupiło, ile zebraliśmy danych adresowych bez zamknięcia sprzedaży, jaką mamy skuteczność sprzedaży (podpisanie umowy) na każdą rozmowę sprzedażową. W tym momencie na podstawie uzyskanych danych wiemy, gdzie jesteśmy na mapie realizacji planu. W połowie dnia powinniśmy mieć 10 członkostw sprzedanych. Jeśli mamy mniej, oznacza to, że musimy jako zespół pracować skuteczniej lub rozmawiać z większą liczbą potencjalnych klientów. Jeśli mamy więcej, wspaniale, jesteśmy na dobrej drodze do realizacji planu, idźmy za ciosem, z pewnością w przyszłości będą gorsze dni, kiedy ta nadwyżka pozwoli nam na spokojne myślenie o realizacji planu. Analizujemy także wyniki poszczególnych sprzedawców. To niezwykle istotne, by sprzedawcy mniej skuteczni czerpali z wiedzy, wsparcia i technik najskuteczniejszych członków zespołu. Każdy sprzedawca powinien także wiedzieć, jak jego osobisty wynik prezentuje się wobec
wyników pozostałych członków zespołu. Na koniec dnia ponownie analizujemy powyższe dane, omawiamy poziom realizacji planu, planujemy działania na dzień kolejny, jakie zmiany wprowadzić, jak inaczej pracować z potencjalnymi klientami, co działa, a co nie do końca. Następny dzień rozpoczynamy od podsumowania dnia poprzedniego wraz z analizą danych liczbowych realizacji planu sprzedażowego zespołowego oraz planów poszczególnych sprzedawców. Nie zapominajmy o niezbędnym coachingu i wsparciu dla członków zespołu sprzedażowego, pozwalającego na osiąganie coraz lepszych wyników w kolejnych dniach i tygodniach. W połowie dnia znów organizujemy zebranie zespołu, na którym… wiecie już co ma miejsce. Oczywiście po każdych 10 dniach organizujemy podsumowujące, motywujące, integrujące spotkanie zespołu, zakończone chwilą relaksu przy wspólnym stole, np. w restauracji, by dać odetchnąć, zwolnić tempo, zregenerować siły. Na półmetku sprzedaży podobne spotkanie jest wskazane, pamiętajmy, że w kontekście rozmiarów naszych celów sprzedażowych zespół, by je zrealizować, niejednokrotnie będzie pracował bardzo ciężko, dynamicznie, w nadgodzinach. Doceńmy to i dajmy wsparcie członkom zespołu. Opisany powyżej model zarządzania sprzedażą przy przedsprzedaży jest niezwykle skuteczny, rozwija umiejętności i kompetencje sprzedawców, pozwala analizować i wprowadzać korekty do podejmowanych działań, podnosząc efektywność działań sprzedażowych klubu. Powodzenia!
www.bodylife.com.pl