BL okladka 2_15_nowy layout:okladka
3/10/15
12:05 PM
Page 1
ISSN 1641-0106
2I 2015
Fachowy magazyn bran˝y fitness cena 13.99 PLN
Wellness & Konkurs dla klubów fitness str. 44
Przeglàd bram i klatek do treningu funkcjonalnego str. 22
Zarzàdzanie sobà str. 38
Akademia efektywnej sprzeda˝y str. 48
FIBO Special
str. 4
www.bodylife.com.pl
(w tym 8% VAT)
s02_03:s02_03
3/11/15
9:51 AM
Page 2
Spis treści 22 | Bramy i stacje do treningu funkcjonalnego – przegląd
32 | Więcej klientów w klubie dzięki testom A /B strony internetowej
4 | FIBO Special a w nim Polski przewodnik po targach FIBO
y
NOWOŚCI BRANŻOWE
40
Siedem nawyków skutecznego zarządzania klubem fitness, cz. 2. Motywujące systemy wynagradzania
4
FIBO Special a w nim Polski przewodnik po targach FIBO
y
PRODUKTY I KONCEPTY
20
I edycja konkursu Trener roku – artykuł promocyjny
22
Bramy i stacje do treningu funkcjonalnego – przegląd
y
BIZNES I DOBRE PRAKTYKI
32
Więcej klientów w klubie dzięki testom A /B strony internetowej
pracowników 43
News
44
Konkurs dla klubów fitness 2015
46
Trening inercyjny w fitnessie
48
Akademia Efektywnej Sprzedaży
52
Hubert Greinwalder sprzedał swoje udziały w firmie – wywiad
54 56
News Fit-Expo 2015 – artykuł promocyjny
58
pwc dla fitnessu: „Jak oswoić swojego wewnętrznego sabotażystę?”, cz. 5
34
News
36
Inside – (r)ewolucja w treningu funkcjonalnym – artykuł
60
Czy kluby fitness potrzebują instrukcji obsługi, cz. 2
promocyjny
62
Strony międzynarodowe
Zarządzanie sobą
64
Zróżnicowana oferta klubów fitness
38 2
body LIFE 2I 2015
s02_03:s02_03
3/11/15
9:51 AM
Page 3
48 | Akademia Efektywnej Sprzedaży
74 | Generacja 40+ – dbałość o zdrowe serce
70 | Zadania trenera medycznego w klubie
66
Skuteczna przedsprzedaż w klubie fitness
68
Relacje z wydarzeń
y
MEDICAL FITNESS
70
Zadania trenera medycznego w klubie
72
Szkolenie online body LIFE Academy
y
STYL ŻYCIA
74
Generacja 40+ - dbałość o zdrowe serce
y
SERVICE
1 76
Edytorial Prenumerata
Odwiedź profil body LIFE Polska na Facebooku
body LIFE 2I 2015
3
s38_39:business
3/10/15
4:13 PM
Page 38
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
ZARZĄDZANIE SOBĄ
zjazm. Z tym nie trzeba si´ urodziç, tego mo˝na si´ nauczyç. MyÊlisz, ˝e ludzie, których podziwiasz, których obserwujesz, których cenisz za nastawienie nie miewajà gorszych dni, s∏abszych momentów, gorszego nastroju? OczywiÊcie, ˝e tak, jedyna ró˝nica polega na tym, ˝e oni potrafià zarzàdzaç swoimi emocjami, zmieniaç nastrój, rozbudzaç entuzjazm. To istotny element zarzàdzania sobà. Historia jest jednak pe∏na entuzjastów, zapaleƒców, którzy niczego nie zrealizowali, gdy˝ uwa˝ali, ˝e pomys∏ i entuzjazm wystarczà, ˝e planowanie nie ma sensu. Jak nauczyç si´ zarzàdzania emocjami, entuzjazmu? Trzeba popracowaç nad rozwojem swojej inteligencji emocjonalnej. By si´ tego nauczyç, jest dost´pne sporo dobrej literatury na ten temat, sà dobre szkolenia. Wracajàc do planu. Weê do r´ki kartk´ papieru, d∏ugopis i koniecznie zapisz plan dzia∏ania. Krok 1. Zastanów si´, co chcesz zrobiç, dokàd dotrzeç? Krok 2. Co nale˝y zrobiç, by tam dotrzeç, jakie dzia∏ania pod-
Zarządzanie sobą – pierwszy poziom kompetencji menedżera?
Z
arzàdzanie sobà okreÊli∏em pierwszym poziomem kompetencji mened˝era, ale bioràc pod uwag´, i˝ ka˝dy z nas jest odpowiedzialny za swoje ˝ycie, które, zak∏adam, chce prze˝yç Êwiadomie, realizujàc pewne za∏o˝one cele, zarzàdzanie sobà uzna∏bym za podstawowà kompetencjà ka˝dego z nas. Ka˝dy z nas jest mened˝erem, zarzàdzajàcym swojà markà, czyli sobà. To bez wàtpienia g∏ówna umiej´tnoÊç, jakà powinniÊmy posiàÊç. Na marginesie zauwa˝y∏eÊ, ˝e napisa∏em: „realizowaç cele”, a nie „spe∏niaç marzenia”? To dlatego, ˝e cel to marzenie, do którego ktoÊ wyznaczy∏ drog´ w postaci planu jego realizacji. Marzenia bez planu pozostajà marzeniami, marzenia z planem dzia∏ania prowadzàcym do ich realizacji stajà si´ celami. Nie chc´, by ten artyku∏ mia∏ znamiona tekstów, od jakich roi si´ w Internecie, typu: „10 zachowaƒ ludzi odnoszàcych sukces”, „15 rzeczy, które ka˝dego dnia robià najwybitniejsi”… Nie mam tak˝e szansy wyczerpaç tematu, chcia∏bym jedynie podzieliç si´ kilkoma obserwacjami i zwróciç uwag´ na kilka ciekawych moim zdaniem zagadnieƒ.
38
body LIFE 2I 2015
Czym jest zarzàdzanie sobà? To Êwiadomy i zaplanowany proces w∏asnego rozwoju. To otwartoÊç na nowà wiedz´, to potrzeba samorozwoju oraz poszukiwanie sposobów, które mogà pozwoliç staç si´ lepszym. Zarzàdzanie sobà to proces, którego celem jest byç lepszym jutro, ni˝ jest si´ dziÊ. S∏owo „rozwój” s∏ysz´ bardzo cz´sto, powiedzia∏bym zbyt cz´sto. Tak wiele osób mówi o potrzebie rozwoju, na ka˝dej rozmowie kwalifikacyjnej, w trakcie ocen okresowych, jednak bardzo niewiele osób planuje ten proces i co istotniejsze, wprowadza go w ˝ycie z ˝elaznà dyscyplinà.
Plan to najważniejszy element zarządzania sobą JeÊli nie wiesz, dokàd zmierzasz, to w jaki sposób chcesz tam dotrzeç? Cz´sto s∏ysz´, ˝e odpowiednie nastawienie jest najistotniejszym sk∏adnikiem zarzàdzania sobà. Zgadzam si´, jest niezmiernie wa˝ne. Kreowanie w∏asnego nastawienia to umiej´tnoÊç, którà nale˝y posiàÊç w pierwszej kolejnoÊci. Tak, to Ty sam kreujesz swoje nastawienie, mo˝esz je kszta∏towaç, moderujàc swój nastrój, pobudzajàc entu-
jàç? Jakich kompetencji mi brakuje? Czego powinienem si´ nauczyç? Krok 3. Czy jest to dobre dla mnie? Krok 4. Co nale˝y zrobiç TERAZ? Jakie dzia∏ania podjàç TERAZ? TERAZ! Jeden z moich slajdów podczas ostatniego Kongresu body LIFE zawiera∏ takà myÊl: Miarà wartoÊci pomys∏u jest skutecznoÊç jego realizacji, stàd dobry plan obecnie jest wi´cej wart ni˝ idealny plan w przysz∏oÊci. Dlaczego jest tak wa˝ne, by wykonaç takà sesj´ ze sobà i zapisaç jej efekty? By móc regularnie wracaç do tych zapisków, analizowaç stopieƒ ich realizacji, poddawaç ocenie, a czasami kwestionowaç za∏o˝enia. JeÊli nie mierzysz efektywnoÊci swoich dzia∏aƒ, nie mo˝esz nimi zarzàdzaç. Bez regularnych pomiarów nie ma zarzàdzania. Staraj si´ poÊwi´ciç na to 30 minut ka˝dego tygodnia. Po przeprowadzeniu solidnie takiej sesji, powinniÊmy posiadaç odpowiedzi na pytania: czego chcemy i co powinniÊmy robiç na co dzieƒ, by zbli˝aç si´ do naszego celu. Ci, których podziwiasz za osiàgni´cie mistrzostwa w swojej dziedzinie, po pierwsze z pewnoÊcià wiedzieli, czego chcà, po drugie byli bardziej efektywni ni˝ pozostali w dà˝eniu
www.bodylife.com.pl
s38_39:business
3/10/15
4:13 PM
Page 39
do celu. Bardziej efektywni dlatego, ˝e bardziej im zale˝a∏o, ciàgle si´ doskonalili i starali si´ robiç zwyk∏e rzeczy lepiej ni˝ inni, poÊwi´cajàc na trenowanie ich znacznie wi´cej czasu ni˝ pozostali. Polecam dwie znakomite ksià˝ki, które wspaniale to opisujà: Jona Gordona „Obóz treningowy”oraz Malcolma Gladwell „Poza schematem”. By móc czymÊ zarzàdzaç, musisz to poznaç, dlatego dobrze jest zrobiç remanent swoich mocnych i s∏abych stron, jakie kompetencje posiadamy, a jakich nam brak. Przede wszystkim skoncentrujmy si´ na swoich mocnych stronach. Oznacza to, ˝e powinniÊmy przede wszystkim zajmowaç si´ tym, co opiera si´ na naszych si∏ach i mo˝e przynosiç dobre wyniki. Ka˝dy z nas musi ciàgle pracowaç nad swoimi mocnymi stronami. Analiza bardzo szybko wyka˝e, jakie umiej´tnoÊci powinniÊmy udoskonaliç, a jakie pozyskaç lub wykszta∏ciç. Nie warto podejmowaç si´ zadaƒ lub obowiàzków zawodowych w dziedzinach, w których jesteÊmy s∏abi, których nie lubimy, w których nie czujemy si´ dobrze. Skok z poziomu niekompetencji do poziomu Êredniego wymaga bowiem o wiele wi´cej energii ni˝ poprawa bardzo dobrych wyników na doskona∏e. EfektywnoÊç kojarzy nam si´ z dobrym zarzàdzaniem czasem, ale to przede wszystkim zarzàdzanie naszà energià i zarzàdzanie priorytetami. Niezb´dny do tego jest plan zadaƒ na dany dzieƒ, tydzieƒ, miesiàc i te dzia∏ania muszà byç skorelowane z naszymi d∏ugoterminowymi celami. Zadaƒ w kalendarzu ka˝dy z nas ma zapewne bardzo wiele, nie przez przypadek najbardziej po˝àdanym dziÊ przez nas wszystkich zasobem jest czas. Z pewnoÊcià wykonywanie ich wszystkich nie pozwoli nam uzyskaç mo˝liwie najwy˝szej efektywnoÊci. Stosowanie tak prostego narz´dzia, jakim jest Matryca Eisenhowera, oceniajàca nasze zadania z punktu widzenia dwóch kryteriów: wa˝noÊci i pilnoÊci, pozwala skutecznie eliminowaç z listy naszych zadaƒ te z nich, które zabierajàc nasz czas, uwag´ i energi´, nie przybli˝ajà
SEBASTIAN GOSZCZ – związany z branżą fitness od 1997 r. Dyrektor zarządzający Fitness Klubów Rytm oraz Atmosfera Fitness & Wellness w Łodzi. Studiował zarządzanie i marketing, uczestniczył w licznych kursach, szkoleniach i konferencjach w kraju i za granicą, m.in. Kongresach IFAA w Niemczech, Kongresach IHRSA w USA w latach 2010–2013. Absolwent programów rozwoju i edukacji menedżerów „Management” i „Strategic Leadership Academy” ICAN Institute i Harvard Business Publishing. Stały współpracownik magazynów „body LIFE” oraz „Trainer”, publikuje artykuły z zakresu zarządzania klubem fitness, sprzedaży, obsługi klienta, przywództwa. Wykładowca podczas największych branżowych konferencji w kraju: Fitness & Wellness Event (FIT-ExPo Poznań), Kongresach body LIFE 2011–14. Członek Rady Programowej i Merytorycznej Kongresów body LIFE. Doradza, prowadzi szkolenia i konsultacje dla klubów fitness.
www.bodylife.com.pl
nas do celu ani nie wnoszà ˝adnej wartoÊci w budowanie przysz∏ych rezultatów. Ka˝dego dnia wieczorem poÊwi´ç chwil´ czasu i zaplanuj zadania do wykonania na kolejny dzieƒ. Nast´pnie oceƒ je i przypisz ka˝de z nich do jednej z czterech grup: wa˝ne i pilne, wa˝ne i niepilne, niewa˝ne i pilne, niewa˝ne i niepilne. Oczywiste jest, którym z nich powinieneÊ poÊwi´ciç swój czas, uwag´ i energi´ nast´pnego dnia o poranku. To bardzo podniesie Twojà efektywnoÊç. W ciàgu dnia mamy chwile, kiedy czas ucieka mi´dzy palcami, podczas gdy my wykonujemy machinalnie pewne czynnoÊci, np. prowadzimy samochód. Wystarczy, ˝e w∏àczysz wtedy ksià˝k´ w wersji audiobooka czy podcast, by uczyniç ten czas czasem wartoÊciowym, przynoszàcym nowà wiedz´ i inspiracje. Przekonasz si´, jak wiele czasu masz na nauk´ i poszerzanie horyzontów. W pierwszej kolejnoÊci si´gnij po ksià˝ki tych autorów: Harry Beckwith, Jack Trout, Simon Sinek, Stephen Covey, Jim Collins, Malcolm Gladwell, Tom Peters, Brian Tracy, Seth Godin, Tony Hsieh. Napisz do mnie na adres s.goszcz@espresso-fitness.com, przeÊl´ pe∏nà list´ „lektur obowiàzkowych”. Przyjmuje si´, i˝ w dzisiejszym dynamicznym Êrodowisku osoby pragnàce pozostaç na czasie z wiedzà, trendami, wydarzeniami, rozwiàzaniami, powinny poÊwi´caç minimum 1 godzin´ dziennie na w∏asny rozwój, zgodny z wykonywanym zawodem. Mam na myÊli czytanie ksià˝ek, bran˝owych czasopism, s∏uchanie podcastów, odwiedzanie profesjonalnych portali, stron, blogów… jedna godzina dziennie z ˝elaznà dyscyplinà to 365 godzin w ciàgu roku. Przyjmujàc, ˝e Êrednio dzieƒ szkoleniowy trwa 7 godzin, mamy dodatkowe 52 dni szkoleniowe w roku. Dlaczego o tym pisz´ w ten sposób? Gdy˝ bardzo cz´sto spotykam si´ z tym, ˝e dla wielu osób jedynym dzia∏aniem w zakresie rozwoju sà szkolenia, w których biorà udzia∏. Nic bardziej b∏´dnego, elementem zarzàdzania sobà jest znalezienie czasu na rozwój swoich kompetencji jest to proces ciàg∏y, który odbywa si´ ka˝dego dnia, i tylko wtedy przynosi efekty. OczywiÊcie b´dà dni, kiedy praca wymaga 14-godzinnej aktywnoÊci, wtedy godzina edukacji i rozwoju przechodzi na kolejny dzieƒ. I odwrotnie, jeÊli uczestniczy∏eÊ w szkoleniu, gdzie przez 7 godzin zdobywa∏eÊ wiedz´, mo˝esz w kolejne 6 dni zrobiç sobie wolne, choç to bardzo trudne, kiedy ta regularna praca nad swoim rozwojem przejdzie w nawyk. Zarzàdzanie sobà jest po∏àczeniem umiej´tnoÊci, wiedzy i dyscypliny. Uwa˝am, ˝e jest pierwszym i najwa˝niejszym egzaminem, przed jakim staje ka˝dy z nas na swojej prywatnej i zawodowej drodze.
s40_42:business
3/10/15
4:26 PM
Page 40
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
ZARZĄDZANIE
Seria:
iStock_yekorzh
Siedem nawyków skutecznego zarządzania klubem fitness
Motywujące systemy wynagradzania pracowników „body LIFE” 1/2015
Cz´Êç 1. Nowoczesne przywództwo
„body LIFE” 2/2015
Cz´Êç 2.
„body LIFE” 3/2015
Cz´Êç 3. Coachingowy styl zarzàdzania klubem fitness
„body LIFE” 4/2015
Cz´Êç 4. Controlling – nowoczesne zarzàdzanie przedsi´biorstwem
„body LIFE” 5/2015
Cz´Êç 5. Zarzàdzanie przez cele kluczem do sukcesu
„body LIFE” 6/2015
Cz´Êç 6. Zarzàdzanie sprzeda˝à insuliny w komórce bran˝y fitness
„body LIFE” 1/2016
Cz´Êç 7. Pot´ga rozwoju osobistego
Motywujàce systemy wynagradzania pracowników
S
ukces klubu fitness uwarunkowany jest przede wszystkim emocjami, które wywo∏ujemy u klienta. W∏aÊnie z tego powodu najwi´ksze znaczenie ma dobór odpowiedniej kadry i motywacja pracowników, która determinuje poziom ich zaanga˝owania, lojalnoÊci i profesjonalizmu. Czy wiesz, jaki system wynagradzania wybraç, by pe∏ni∏ jednoczeÊnie funkcj´ motywacyjnà? Skuteczniejsza b´dzie p∏aca za przepracowany czas czy za osiàgni´te wyniki? A mo˝e po∏àczenie obu tych form?
Co motywuje pracownika? Dlaczego wielu badaczy wskazuje, ˝e nie motywacja wewn´trzna, a pieniàdze sà argumentem w poszukiwaniu pracy? WysokoÊç i struktura p∏ac sà postrzegane jako motywator zewn´trzny, poniewa˝ pieniàdze sà jedynà mo˝liwoÊcià zaspokojenia dwóch pierwszych szczebli w piramidzie A. Maslowa, fizjologicznych i bezpieczeƒstwa. 40
body LIFE 2I 2015
Nie nale˝y jednak zapominaç, ˝e po osiàgni´ciu pewnego poziomu finansowego pojawiajà si´ perspektywy spo˝ytkowania pensji na potrzeby wy˝szego rz´du. Ka˝dy z nas pragnie realizowaç swoje marzenia i zainteresowania, potwierdzaç w∏asnà wartoÊç, zdobywaç szacunek i uznanie. Mo˝emy osiàgaç cele na wiele ró˝nych sposobów, ale coraz cz´Êciej kluczowym narz´dziem w zaspokajaniu potrzeb wy˝szego rz´du sà pieniàdze. Wynagrodzenie motywuje wi´c pracowników wielop∏aszczyznowo. Zgodzisz si´ pewnie z J.A. Roositerem, ˝e: „tylko nieliczni byliby sk∏onni pracowaç, gdyby nie otrzymywali za to wynagrodzenia”. Z drugiej strony rodzi si´ pytanie, czy pieniàdze sà wystarczajàcym argumentem? Czy pracownik otrzymujàcy bardzo wysokie wynagrodzenie b´dzie wykazywa∏ si´ maksymalnym zaanga˝owaniem, gdy nie b´dzie doÊwiadcza∏ ze strony prze∏o˝onego czy wspó∏pracowników szacunku, uznania lub sympatii? MyÊl´, ˝e odpowiedê jest prosta. Zauwa˝y∏eÊ, ˝e wÊród klientów mo˝emy wyró˝niç tych, którzy sà bardziej i mniej wra˝liwi na cen´? Cz´Êç klientów przyciàga wy∏àcznie mo˝liwie najni˝szy koszt karnetu, a cz´Êç jest w stanie zap∏aciç za treningi personalne wysokà kwot´, by poczuç presti˝, wyjàtkowoÊç czy dum´ z przynale˝noÊci do elity. WÊród pracowników równie˝ mo˝emy wyró˝niç tych, dla których najwi´ksze znaczenie ma wysokoÊç wynagrodzenia oraz osoby, dla których priorytetem jest presti˝ miejsca pracy czy mo˝liwoÊç awansu. Niektórzy potrzeb´ szacunku i uznania b´dà zaspokajali zakupami drogich ubraƒ, a inni zdobywajàc wiedz´ i umiej´tnoÊci podczas organizowanych przez Ciebie szkoleƒ. Dla jednych motorem
nap´dowym do wydajnej pracy b´dzie poczucie bezpieczeƒstwa i stabilizacja, dla innych wyzwanie i zmiana. Pewne badania wykaza∏y, ˝e pracownicy najcz´Êciej wskazujà na zestaw czynników efektywnie ich motywujàcych, umownie nazywanych „WIP” (wa˝noÊç, informacja, partycypacja). Okazuje si´, ˝e pewnoÊç pracy,
wynagrodzenie i interesujàca praca, tradycyjnie uznawane trio motywacyjne, znajdujà si´ na koƒcu listy. Zestaw czynników efektywnie motywujàcych pracowników to: r wa˝noÊç (zauwa˝enie ludzkiej osobowoÊci; elastycznoÊç wobec ludzkich potrzeb; zach´canie do uczenia si´, rozwoju, zdobywania nowych umiej´tnoÊci); r informacja (wiedza o tym, dlaczego?; wewn´trzny przep∏yw informacji); r partycypacja (wspó∏udzia∏ w procesie decyzyjnym; samokontrola realizacji zadaƒ) (Katarzyna Szczepaƒska Kompleksowe zarzàdzenie jakoÊcià TQM). Zanim zaczniesz proces motywacji, dowiedz si´, co kogo motywuje do efektywnej pracy. Ograniczajàc si´ do jednego moty-
www.bodylife.com.pl
s40_42:business
3/10/15
4:26 PM
Page 41
watora w postaci pieni´dzy, ∏atwo nakr´cisz spiral´ roszczeƒ finansowych. JeÊli chcesz stworzyç idealny system wynagradzania, najpierw poznaj swoich pracowników, hierarchi´ potrzeb i sposoby ich zaspokajania.
Jaką funkcję spełnia wynagrodzenie? Wiemy ju˝, ˝e pensja s∏u˝y pokryciu ponoszonych przez pracownika kosztów, zaspokajaniu potrzeb, a jej wielkoÊç determinuje stopieƒ ich spe∏nienia. Realizacja potrzeb podstawowych, bytowych to zdecydowanie za ma∏o, profit musi stwarzaç szans´ na rozwój osobisty i realizacj´ potrzeb wy˝szego szczebla. Z punktu widzenia zarzàdzania zasobami ludzkimi motywacyjna funkcja wynagrodzeƒ ma cztery funkcje. Wynagrodzenia powinny: r zach´caç do podj´cia pracy w Twoim klubie, r inspirowaç do pozostania w Twoim zespole, r pobudzaç do osiàgania coraz lepszych efektów pracy, r natchnàç pracownika do w∏asnego rozwoju. Tworzàc system wynagrodzeƒ, nie spiesz si´. Wynagrodzenie ma spe∏niaç funkcj´ sprzyjajàcà tworzeniu warunków do wspó∏pracy mi´dzy pracownikami, koordynatorami, poszczególnymi dzia∏ami, a nie osiàgniesz tego, gdy nie potraktujesz swojego zespo∏u sprawiedliwie. Pami´taj, ˝e p∏ace i stanowiska okreÊlajà pozycj´ spo∏ecznà, presti˝, poczucie w∏asnej wartoÊci i u˝ytecznoÊci Twojego teamu. Wa˝nà funkcjà wynagrodzenia jest integracja interesów pracobiorcy i klubu. Wynagrodzenie jest instrumentem s∏u˝àcym do kszta∏towania postaw i oczekiwanych zachowaƒ, a jego si∏a nie zale˝y tylko od wysokoÊci, ale od struktury wewn´trznej, powiàzania z osiàganymi wynikami oraz atrakcyjnoÊcià rynkowà.
Stała pensja Wszystkim poczàtkujàcym pracownikom z niewielkim doÊwiadczeniem i brakiem pewnoÊci co do swoich umiej´tnoÊci, sta∏a
www.bodylife.com.pl
pensja daje poczucie bezpieczeƒstwa. Znajàc dok∏adnie wysokoÊç wynagrodzenia, b´dà w stanie precyzyjnie zaplanowaç wydatki. Inaczej spraw´ postrzegasz z perspektywy pracodawcy – musisz wyp∏aciç ustalonà kwot´ nawet wtedy, gdy stanowisko jest nierentowne, pracownik sprzeda mniej ni˝ oczekujesz, nie sprawdza si´ w realizacji wyznaczonych zadaƒ. Sta∏a pensja niestety z czasem przestaje motywowaç do pracy. Po co si´ staraç, pozyskiwaç nowych klientów, dbaç o utrzymanie obecnych, skoro pensja jest zawsze taka sama? Demotywujàco dzia∏a równie˝ ÊwiadomoÊç istniejàcej niesprawiedliwoÊci, gdy pozostali pracownicy robià jeszcze mniej, a otrzymujà takie samo wynagrodzenie. Pracownik otrzymujàcy sta∏à pensj´ funkcjonuje jedynie pod presjà groêby utraty pracy w przypadku niewywiàzania si´ ze swoich obowiàzków, wi´c wykonuje je przynajmniej na poziomie, który wykluczy takie prawdopodobieƒstwo. W konsekwencji pogarsza si´ jakoÊç obs∏ugi klienta i efektywnoÊç pracy. Istnieje du˝e prawdopodobieƒstwo, ˝e bez wprowadzenia w∏aÊciwego systemu motywacyjnego przy sta∏ych kosztach personalnych zmniejszà si´ przychody klubu. Ustalajàc wynagrodzenie zasadnicze, zdefiniuj je w sposób optymalny. èle okreÊlona p∏aca podstawowa b´dzie skutkowa∏a bardzo silnà demotywacjà. W przypadku braku przekonania podw∏adnych co do zasadnoÊci wynagrodzenia podstawowego, obni˝a si´ si∏a oddzia∏ywania motywatorów mi´kkich. Podstawowa pensja Twojego pracownika musi wystarczyç na pokrycie jego fundamentalnych potrzeb. W innym przypadku b´dzie czu∏ si´ wyzyskiwany.
Prowizja Wa˝ne sà dla Ciebie ch´ci i wysi∏ek w∏o˝ony przez pracownika czy efekt tego wysi∏ku wyra˝ony w korzyÊciach dla firmy? Chcia∏byÊ lepiej wynagradzaç pracownika, który osiàga lepsze od pozosta∏ych wyniki w sprzeda˝y, liczbie przeprowadzonych treningów personalnych czy wyró˝nia si´ frekwencjà uczestników na prowadzonych zaj´ciach fitness? Jak osiàgnàç oczekiwany efekt, przekazujàc kadrze s∏owa Jima Rohna: „Nie p∏acà Ci za godzin´. P∏acà za WARTOÂå, jakà dodajesz do tej godziny…”? System prowizyjny pod wzgl´dem motywacji pracownika i ukierunkowywania na cel jest zdecydowanie bardziej korzystny, lecz nale˝y liczyç si´ z wi´kszym oporem podczas rekrutacji i mo˝liwoÊcià podwy˝szonej rotacji pracowników. Pozbawiony sta∏ej podstawy, ale przy prowizji b´dàcej wielokrotnoÊcià najni˝szego krajowego wyna-
s40_42:business
3/10/15
4:26 PM
Page 42
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
ZARZĄDZANIE
grodzenia, b´dzie przyciàga∏ ryzykantów, desperatów czy osoby bardzo pewne swoich mo˝liwoÊci. Najskuteczniejszym sposobem wynagradzania, szczególnie w odniesieniu do dzia∏u sprzeda˝y, jest po∏àczenie tych dwóch systemów. PodkreÊlam jeszcze raz, ˝e dla naszych pracowników, zw∏aszcza w pierwszych miesiàcach pracy, gdy nie sà w stanie oszacowaç wysokoÊci swojej prowizji, najwi´ksze znaczenie ma wynagrodzenie podstawowe, dzi´ki któremu b´dà si´ czuç bezpiecznie. Mo˝na je wyznaczyç w zale˝noÊci od poziomu kompetencji. Dzi´ki prowizji pracownik b´dzie wiedzia∏, ˝e to, ile zarabia, zale˝y od niego. WysokoÊç prowizji sprzedawcy w klubie fitness powinna byç uzale˝niona od skutecznoÊci w zakresie pozyskiwania nowych klientów, terminowoÊci miesi´cznych op∏at, ale równie˝ utrzymania aktywnoÊci dotychczasowych klubowiczów. Prowizyjnym wynagrodzeniem mogà, a wr´cz powinni byç obj´ci pozostali pracownicy, trenerzy i instruktorzy, w przypadku których brana pod uwag´ mog∏aby byç liczba sprzedanych i przeprowadzonych treningów lub liczba uczestników zaj´ç. System, który stworzysz, ma daç pracownikowi szans´ na wy˝sze zarobki i zmotywowaç do podj´cia kompleksowych dzia∏aƒ w celu pozyskania i utrzymania klienta.
Premia Z punktu widzenia pracodawcy premia jest wyjàtkowo wygodnà formà z uwagi na jej plastycznoÊç, mo˝liwoÊç zró˝nicowania oraz modyfikacji zadaƒ i mierników oceny efek-
tów stosownie do potrzeb firmy, wp∏yw na motywacj´ pracownika, zmniejszenie presji na wzrost sta∏ych wynagrodzeƒ i ryzyka nierentownoÊci poszczególnych stanowisk. Osoby obj´te systemem premiowym otrzymujà dodatkowà motywacj´ do osiàgania, a nawet przewy˝szania okreÊlonych standardów czy celów zawodowych. Klub podnosi efektywnoÊç pracy, co pozytywnie wp∏ywa na wynik finansowy. System premiowy Êwietnie sprawdza si´, gdy pracownik jest zidentyfikowany z celami i zadaniami, poprzez zaanga˝owanie kadry w proces ich wyznaczania. Wykorzystujàc prawo wzmocnienia, stwórz mo˝liwoÊç codziennego monitoringu osiàgni´ç podw∏adnych, przedstawianych w formie graficznej (np. poprzez wykorzystanie kolorów). W ten prosty sposób Êwietnie pobudzisz motywacj´ wewn´trznà. Tam, gdzie to mo˝liwe, wykorzystuj wizualizacj´, która wspaniale poprawia wyniki i szybkoÊç podejmowanych decyzji. Wprowadzajàc dodatkowe formy nagradzania, pami´taj o uprzedniej informacji skierowanej do zainteresowanych osób, sprawiedliwych i jasnych dla wszystkich zasadach oraz obiektywnych, policzalnych kryteriach, co doprowadzi do wytworzenia zdrowej rywalizacji. Za ka˝dym razem pami´taj o kalkulacji i równym traktowaniu swojej kadry. Pami´taj o Teorii oczekiwaƒ V. Vrooma. Wed∏ug niej: „motywacja zale˝y od si∏y oczekiwania i od oceny prawdopodobieƒstwa spe∏nienia tego oczekiwania”. Je˝eli pracownik oceni, ˝e jego szanse na otrzymanie premii sà niewielkie, poniewa˝ regulamin premiowania nie precyzuje zasad, nie b´dzie si´ stara∏ wydajniej pracowaç. Stosuj si´ do zasady sprawiedliwoÊci sformu∏owanej przez A. Gick i M. Tarczyƒskà: „System jest sprawiedliwy, jeÊli decyzje podejmowane sà na podstawie wyraênie zdefiniowanego, ∏atwego do obrony, racjonalnego i obiektywnego zestawu otwarcie komunikatywnych, wszystkim znanych kryteriów”.
Pieniądze to nie wszystko… Wprowadzajàc pozap∏acowe formy motywacji pracownika, pami´taj o wcià˝ aktualnej teoria A. Maslowa: „Dopóki nie sà zaspokojone potrzeby ni˝szego rz´du, nie dzia∏ajà potrzeby wy˝szego rz´du”. JeÊli wynagrodzenie w odczuciu pracownika jest zbyt niskie, wprowadzanie innych form nie b´dzie skuteczne. Chcàc kreowaç u pracownika motywacj´ wewn´trznà, zapewnij jak najlepsze narz´dzia pracy, szkoleƒ i przede wszystkim obdarz go wi´kszym zaufaniem i w∏àcz w proce42
body LIFE 2I 2015
MAŁGORZATA BURDZIEŁOWSKA – absolwentka AWF we Wrocławiu o specjalności rekreacja i turystyka oraz specjalizacji instruktorskiej. Ukończyła studia podyplomowe: w zakresie trenera II klasy kulturystyki na AWF we Wrocławiu, „Żywność, Żywienie a Zdrowie” w IŻiŻ w Warszawie oraz menedżerskie studia podyplomowe Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. Pracowała jako wykładowca, a następnie asystent w Katedrze Teorii i Metodyki Dyscyplin Sportowych na AWF we Wrocławiu. Prezes zarządu i menedżer klubów: TopGym Fitness we Wrocławiu oraz FC 24 w Gliwicach. Organizatorka programów odchudzających, dzięki którym kilkadziesiąt osób cieszy się świetnym wyglądem i samopoczuciem. Autorka i współautorka wielu publikacji o tematyce związanej z treningiem i dietą. Prezes zarządu Life Fitness Academy.
sy decyzyjne, rozumiane jako wys∏uchanie opinii. Takie dzia∏ania sprawià, ˝e stanie si´ równie˝ bardziej lojalny i odpowiedzialny. Mo˝esz nagradzaç gad˝etami u∏atwiajàcymi funkcjonowanie pracownika w jego miejscu pracy, poprzez szkolenia, coachingi czy imprezy integracyjne. Pami´taj o emocjach, preferencjach i potrzebach swoich pracowników. Zach´caj ich i stwarzaj warunki do poszukiwania mo˝liwoÊci rozwoju, nabywania nowych umiej´tnoÊci, zdobywania wiedzy oraz wymiany doÊwiadczeƒ. Nagradzaj ich za rozwój zawodowy.
Podsumowanie Zanim przystàpisz do budowy motywacyjnego systemu wynagrodzeƒ, zidentyfikuj plany firmy. Ka˝dy z dzia∏ów Twojego klubu musi dok∏adnie wiedzieç, jakie sà cele przedsi´biorstwa, cele danego dzia∏u, zadania danego pracownika. Efekt powodzenia pracy poszczególnych osób i dzia∏ów wp∏ywa na koƒcowy sukces ca∏ej firmy. W zwiàzku z tym, ˝e te cele sà zmienne w czasie, okresowo weryfikuj i koryguj polityk´ p∏acowà. Budujàc sukces klubu opierajàc si´ na Êwietnym systemie motywacyjnym, wspieraj go dobrà atmosferà i wzajemnà komunikacjà. Polegniesz, zatracajàc si´ w wy∏àcznie w liczbach. Stwórz miejsce, w którym ca∏a kadra w Êwiadomy sposób realizuje strategi´ rozwoju, rozumie i osiàga wyznaczone cele. Wykorzystuj we w∏aÊciwy sposób potencja∏ ka˝dej osoby, wspieraj rozwój zawodowy i personalny. Wzmacniaj dobre cechy, a wady zmieniaj w si∏´. Powodzenia! Małgorzata Burdziełowska, Life Fitness Academy
www.bodylife.com.pl
s48_51:business
3/18/15
12:43 PM
Page 48
AES
iStock_istockdaily
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
Akademia Efektywnej Sprzedaży
Oceń, jaki potencjał ma klient W Od początku cyklu Akademia Efektywnej Sprzedaży staramy się poruszać razem z Wami po etapach procesu prowadzenia sprzedaży. Ocena potencjału klienta jest częścią często pomijaną nie tylko w naszej branży, ale w wielu innych, zwłaszcza w sprzedażach artykułów szybko zbywalnych jak i B2B.
48
body LIFE 2I 2015
iedza na temat klienta jest podstawà do optymalnego poprowadzenia ca∏ej sprzeda˝y, jak i do zaproponowania mu odpowiednich dla niego rozwiàzaƒ na etapie prezentowania naszej oferty. I tu mo˝na powiedzieç: „ale co my mo˝emy ró˝norodnego zaoferowaç, przecie˝ mamy tylko ró˝ne cz∏onkostwa/karnety...” …I to jest du˝e sp∏ycenie; klient nie musi identyfikowaç cz∏onkostwa czy te˝ karnetu w ten sam sposób co my. Zale˝y nam, lub te˝ powinno nam zale˝eç, aby po sprzeda˝y by∏ on przekonany, ˝e ten klub, to miejsce i ci trenerzy dostarczà mu mo˝liwie najlepszych rozwiàzaƒ jego problemów lub dostarczà korzyÊci, które sà do niego optymalnie dopasowane. r NIE SPRZEDAJEMY „TYLKO CZ¸ONKOSTWA”! r WYNIKIEM ROZMOWY SPRZEDA˚OWEJ POWINNO BYå SZYTE NA MIAR¢,
MAKSYMALNIE SPERSONALIZOWANE ROZWIÑZANIE DLA DANEGO KLIENTA!!!
Klucz do wiedzy Analiza potrzeb, zadawanie odpowiednich pytaƒ oraz aktywne s∏uchanie, o czym wielokrotnie pisaliÊmy, a tak˝e ocena jego potencja∏u, sà kluczem do znalezienia najodpowiedniejszych rozwiàzaƒ dla ka˝dego klienta z osobna. Wiedza na temat klientów jest podstawà nie tylko w sprzeda˝y, ale i jednym z najwa˝niejszych elementów nowoczesnego zarzàdzania firmà i jej rozwojem. I tym si´ kierujàc, nale˝y zdaç sobie spraw´, ˝e celem naszego dzia∏ania nie jest wytwarzanie produktów i us∏ug fitness!!! Naszym nadrz´dnym celem jest tworzenie dla klientów wartoÊci poprzez oferowanie im produktów i us∏ug dla nich najlepszych, przez nich lubianych czy te˝ po˝àdanych i im potrzebnych.
www.bodylife.com.pl
s48_51:business
3/18/15
12:43 PM
Page 49
Dlaczego wi´c nie wykorzystaç setek codziennych rozmów z potencjalnymi klientami do poznania rynku i potrzeb ka˝dego z naszych klientów z osobna. Spróbujmy nowego podejÊcia do ka˝dej rozmowy sprzeda˝owej: Z CIEKAWOÂCIÑ W CELU POZNANIA KLIENTA i jego oczekiwaƒ, a nie z oczekiwaniem sprzeda˝y – zobaczmy skutecznoÊç takiej zmiany nastawienia.
ketach spo˝ywczych lub budowlanych oraz w niewielkich sklepach. Pan stoi przy pó∏ce z herbatami i pyta kierownika sklepu, które herbaty zamawia. A przecie˝ móg∏by sprzedaç mu wi´cej herbat czy te˝ zaproponowaç mu nowe smaki, gdyby odpowiednio zbada∏ jego potencja∏, zada∏ kilka pytaƒ na temat zachowaƒ ostatecznych klientów, zapyta∏ o preferencje kierownika i jego doÊwiadczenia.
Kiedy i jak oceniać?
Przykład z branży:
Sprawdzanie potencja∏u klienta warto zrobiç przed prezentacjà oferty i jeszcze przed przedstawianiem mu naszych rozwiàzaƒ, rozpocz´ciem ustaleƒ koƒcowych. Warto zwróciç uwag´ na to, ˝e DO BRE ROZP OZNA NI E P OTEN CJ A ¸ U KL I ENTA MO ˚ E: r PO PIERWSZE, ZAOWOCOWAå LEPSZYM ROZWIÑZANIEM, r PO DRUGIE, MO˚E ZWI¢KSZYå SPRZEDA˚ ILOÂCIOWO LUB KWOTOWO, r PO TRZECIE, MO˚E BYå BOGATYM I NIEOCENIONYM èRÓD¸EM WIEDZY O KLIENCIE, które pomo˝e nam nawiàzaç z nim trwa∏à i lojalnà relacj´… a wszyscy wiemy, ˝e jednym z najwi´kszych problemów obecnie jest niska retencja klientów!!! Idàc za autorem tej wypowiedzi: „JesteÊ jedynà osobà na Êwiecie, która mo˝e wykorzystaç Twój potencja∏” (Zig Ziglar), my sparafrazujemy: BÑDè JEDYNÑ OSOBÑ, KTÓRA WYKORZYSTA POTENCJA¸ KA˚DEGO KLIENTA!!!
Spróbujmy odnieÊç t´ sytuacj´ do naszych realiów na podstawie drastycznie prostego przyk∏adu: Konsultant sprzeda˝y pyta klienta, które cz∏onkostwo mu odpowiada: krótko- czy d∏ugoterminowe? Oraz ta sama sytuacja, ale wzbogacona rozmowà z klientem na temat oczekiwaƒ i celów, które wymagajà czasu, aby je zrealizowaç, jego marzeniach o idealnym zdrowiu i sylwetce, o tym, jak szybko lubi osiàgaç swoje cele. I okazuje si´, ˝e sprzeda˝ cz∏onkostwa koƒczy si´ serià treningów z trenerem, testem wydolnoÊciowym, pomiarem sk∏adu cia∏a, ciàgiem wizyt u psychodietetyka lub dietcoacha dla powodzenia procesu zmian, plus cz∏onkostwem na rok. Co wi´cej, sà te˝ rokowania na sprzeda˝ dla ˝ony klienta i potencjalna, ale do szybkiego zamkni´cia mo˝liwoÊç sprzeda˝y suplementów diety. A klient? Jest zdecydowanie bardziej zmotywowany i pewny decyzji o przystàpieniu do naszego klubu, ma poczucie, ˝e „teraz na pewno si´ uda” i ˝e dobrze wybra∏! A to jest tylko poczàtek d∏ugiej relacji z tym klientem. Sposoby podejÊcia do badania potencja∏u sà ró˝norodne: badanie potrzeb i zbieranie zamówienia mo˝e odbywaç si´ jednoczeÊnie z prezentowaniem oferty. Konsultant sprzeda˝y przy kolejnej rozmowie z obecnym klientem oprócz przed∏u˝ania cz∏onkostwa mo˝e jednoczeÊnie rozmawiaç o potencjale, czyli o swoich produktach, us∏ugach, których klient dotychczas nie kupuje. W ten sposób podejmuje prób´ zwi´kszenia iloÊciowej i wartoÊciowej sprzeda˝y z tà w∏aÊnie osobà. To przyk∏ad, ˝e nie zawsze badanie potencja∏u i potrzeb musi poprzedzaç prezentacj´ oferty i zamykanie sprzeda˝y. Je˝eli trzymalibyÊmy si´ ÊciÊle procedury rozmowy sprzeda˝owej, by∏oby nam trudniej zakoƒczyç pozytywnie rozmow´ zwi´kszeniem sprzeda˝y. Cz´stym b∏´dem podczas rozmów w klubach fitness jest ograniczanie si´ do sprzeda˝y cz∏onkostwa najcz´Êciej tego naj∏atwiejszego, czyli miesi´cznego, bez próby rozmowy o innych potencjalnych rozwiàzaniach, us∏ugach, produktach, które przybli˝à klienta jeszcze bardziej do upragnionego celu. Cz´sto dzieje si´ tak
Reklama
Sprawdź nas! Zapraszamy na stronę www.bodylife.com.pl/panatta
Istnieje wiele bran˝, w których rozpoznawanie potencja∏u i prezentacja oferty odbywajà si´ w tym samym czasie bàdê w tej samej cz´Êci rozmowy ma równie˝ miejsce zamykania sprzeda˝y. Przykład:
Przedstawiciel handlowy zbiera zamówienia od kontrahentów. Tak dzieje si´ na przyk∏ad podczas odbierania zamówienia w bran˝y dóbr szybko zbywalnych, w mar-
www.bodylife.com.pl
s48_51:business
3/18/15
12:43 PM
Page 50
BUSINESS I DOBRE PRAKTYKI
AES
iStock_scanrail
sprzeda˝y, a w trakcie od realizacji tego, co mu obiecaliÊmy!!! Bioràc pod uwag´, ilu klientów przewija si´ codziennie przez nasze kluby, warto pami´taç, ˝e odpowiednie prowadzenie analizy potencja∏u pomo˝e nam segmentowaç klienta, czyli zaliczyç go równie˝ do pewnych grup potencjalnych klientów na inne us∏ugi, produkty czy zwi´kszonà wartoÊç sprzeda˝y.
dlatego, ˝e konsultanci skupiajà si´ na sprzeda˝y cz∏onkostw, zapominajàc w∏aÊnie o badaniu potencja∏u klientów.
Oceń potencjał = oceń wartość klienta! OkreÊlenie potencja∏u klienta jest z punktu widzenia ekonomicznego najwa˝niejsze dla
MAŁGORZATA PIETRZAK (KUCHAR) Właściciel, założyciel, twórca koncepcji firmy doradczo-szkoleniowej Fitness Consulting – kompleksowo realizującej inwestycje fitness. Specjalizuje się w ekonomii, finansach i HR inwestycji fitness, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała kilkanaście kompleksowych inwestycji fitness. Realizuje również programy szkoleniowo-naprawcze dla istniejących klubów oraz coaching menedżerski. Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego – Wydziału Prawa, Administracji i Ekonomii oraz Uniwersytetu Ekonomicznego na Wydziale Zarządzania i Informatyki. Psycholog biznesu, szkoleniowiec. Współtwórca koncepcji szkoleniowej Akademia Kompetencji Menedżerskich. W fitnessie od 1999 r. Zwolennik zarządzania z wykorzystaniem kompetencji miękkich oraz coachingu. Wieloletni instruktor fitness.
oceny jego wartoÊci dla ca∏ego klubu. Znajàc jego wartoÊç, mo˝emy u∏o˝yç plan dzia∏aƒ wobec niego i nawet je˝eli nie zwi´kszymy pierwszej sprzeda˝y wartoÊciowo czy iloÊciowo, to przygotujemy sobie grunt pod przysz∏e wi´ksze sprzeda˝e. I pami´tajmy, ˝eby nie kierowaç si´ strategià stosowanà cz´sto przez du˝e sieci: wa˝ny jest klient, który du˝o kupi, czyli klient o du˝ej wartoÊci (podpisa∏ umow´ rocznà, kupi∏ 50 treningów). Wa˝ny jest realny potencja∏ klienta, czyli to, ˝e b´dzie p∏aci∏ za ten roczny karnet, a po 50 treningach b´dzie na tyle zadowolony, ˝e kupi kolejne, dodatkowo poleci nas znajomym, a sam b´dzie wizytówkà klubu i jego chodzàcà reklamà. To czy tak si´ stanie, zale˝y od dobrego badania i okreÊlenia potencja∏u i od odpowiedniej relacji z klientem po
Reklama
Sprawdź nas! KATARZYNA WYSOCKA Właściciel, założyciel, twórca koncepcji firmy doradczo-szkoleniowej Fitness Consulting – kompleksowo realizującej inwestycje fitness. Specjalizuje się w project management kompleksowych inwestycji, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała kilkanaście inwestycji fitness i wellness. Realizuje również programy szkoleniowo-naprawcze dla istniejących klubów oraz coaching menedżerski. Absolwentka studiów: MBA na SGH w Warszawie, Menedżer sportu – AWF Wrocław, Psychologia biznesu, Żywienie – Instytutu Żywienia i Żywności w Warszawie. Wykładowca AWF we Wrocławiu, pisze doktorat. Współtwórca koncepcji szkoleniowej Akademia Kompetencji Menedżerskich. W fitness biznesie od 1999 roku. Prowadzi wraz z Magdą Sowińską własną szkołę dla instruktorów fitness i trenerów personalnych Creative Professional Fitness.
50
body LIFE 2I 2015
Zapraszamy na stronę www.bodylife.com.pl/lesmills
Oceniamy nie tylko raz! Poznaj klienta jeszcze lepiej Oceniamy nie tylko raz przy pierwszej sprzeda˝y, to mo˝e si´ dziaç nieustannie, na etapie ka˝dej rozmowy. Do oceny potencja∏u klienta ju˝ b´dàcego w gronie naszych odbiorców mo˝e, a nawet powinna s∏u˝yç historia jego zakupów oraz dane z konsekwentnie spisywanych notatek z rozmów z nim. Tym bardziej ˝e im lepiej klient nas zna, im bardziej nam ufa, ch´tniej dzieli si´ nie tylko potrzebami merytorycznymi, ale tymi bliskimi sobie, jeszcze bardziej realnymi i osobistymi, bo EMOCJONALNYMI. Czasami dopiero po pó∏ roku cz∏onkostwa dowiesz si´ od klienta, dlaczego tak naprawd´ fitness jest dla niego taki wa˝ny. Dobre i „dog∏´bne” poznanie potrzeb i ocenienie jego potencja∏u jest niestety cz´sto pomijane w naszych klubowych procesach sprzeda˝y, a szkoda, bo która inna bran˝a mo˝e tak szczerze porozmawiaç o emocjach klienta i jego rzeczywistych potrzebach … Najcz´Êciej nie wynika to ze z∏ej woli, lecz z niedostatecznych umiej´tnoÊci sprzeda˝owych lub braku wiedzy, dlatego uczmy si´ i çwiczmy sprzeda˝. Nie pozwól, aby to, co wiesz o kliencie i jego zachowaniach, potrzebach i potencjale zosta∏o zmarnowane po rozmowie sprzeda˝owej. Notuj, zapisuj, wpisuj do CRM-u i praktycznie wykorzystaj wiedz´ o kliencie w procesie tworzenia pozytywnych doÊwiadczeƒ klientów i CEM-u (Customer Experience Management). Daje ci to pe∏nà informacj´, co robiç ju˝ po zakoƒczeniu sprzeda˝y oraz mo˝liwoÊç zadbania o lojalnoÊç klienta i przysz∏e sprzeda˝e. Ale o tym w kolejnych artyku∏ach… Z pozdrowieniami Katarzyna Wysocka, Małgorzata Pietrzak www.fitness-consulting.pl, www.cpfitness.pl Szkolenia dla Twojego klubu!
www.bodylife.com.pl