ANDREAS HEINZMANN

« L’approche collective est une force »

Andreas Heinzmann est avocat associé et l’un des membres fondateurs de GSK Stockmann au Luxembourg. Un cabinet qui mise sur une approche collective et collaborative dans sa gestion quotidienne.

Quelles sont vos fonctions chez GSK Stockmann ? Je suis associé chez GSK Stockmann au Luxembourg et suis spécialisé dans le droit des valeurs mobilières, la réglementation des marchés de capitaux et le travail bancaire international. Je conseille les banques, les institutions financières et les entreprises.

Et avant cela ? J’ai exercé dans trois grands cabinets d’avocats au Luxembourg. J’ai étudié le droit en Allemagne et en Italie et suis titulaire d’un master (LLM). Je suis admis comme avocat aux barreaux du Luxembourg et d’Allemagne.

Combien d’employés comptez-vous, et comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Notre équipe compte environ 50 membres, dont des associés, des collaborateurs, des services commerciaux et du personnel de back-office.

Comment vous démarquez-vous au Luxembourg en tant que cabinet de taille moyenne ? Par notre marque employeur. Axés sur une culture de soutien et de collaboration, nous avons une satisfaction du personnel très élevée et une très faible rotation. Cela nous permet d’attirer et de retenir les meilleurs talents et de fournir à nos clients un service de pointe.

Si vous deviez faire un bilan après cinq ans de présence au Luxembourg, que retiendriez-vous ? Une forte orientation par client et par secteur, un excellent travail d’équipe, l’esprit d’entreprise, le leadership… et aussi un peu de plaisir !

Quels sont les secteurs de croissance pour le cabinet ? Les fonds d’investissement, l’immobilier, les services financiers et les marchés de capitaux. Nous voyons également de plus en plus de demandes de la part des clients en ce qui concerne les questions liées à l’ESG dans ces secteurs. Il n’y a pas de managing partner en tant que tel au sein de GSK Stockmann au Luxembourg… Nous avons deux associés cogérants en Allemagne qui gèrent le cabinet dans son ensemble. Au Luxembourg, chaque associé gère certaines tâches relatives à la gestion collective, comme les RH, l’informatique, la gestion du bureau, la comptabilité et le marketing.

Cette répartition permet à chaque associé de consacrer suffisamment de temps au développement de son business case et à la gestion de son équipe.

Cette gestion collective est-elle un atout ? Cette approche collective est à mon sens une force et favorise l’esprit d’équipe.

Quelles sont vos perspectives de développement en 2022 ? En mettant l’accent sur l’expertise technique, le service client sur mesure, nos spécialisations, l’innovation et la profondeur, notre investissement dans les talents nous donne une « portée » significative, comme le démontre notre base de clients mondiale croissante. Notre bureau a continué à prospérer tout au long de la pandémie, et, sur la base des commentaires des clients actuels, nous prévoyons une solide croissance en 2022.

Quels sont vos critères de recrutement ? Outre l’expérience et les compétences pertinentes liées à chaque poste, nos critères de recrutement sont fortement axés sur la culture et les valeurs de notre cabinet, ainsi que sur l’intégration dans l’équipe.

Quel type d’approche managériale mettez-vous en œuvre ? Je crois en notre approche de culture d’équipe, avec une hiérarchie plutôt horizontale et une politique de porte ouverte. Cela permet une coopération optimale, au profit de nos clients.

Où vous voyez-vous dans 10 ans ? Chez GSK Stockmann. Je me réjouis des développements futurs du cabinet et de sa croissance.

Fox and Beaver Advisory, la success-story!

Fox and Beaver Advisory s’est imposée au Luxembourg comme un expert incontournable de l’optimisation des coûts… et bien plus encore ! Son gérant Clément Debever nous livre les clés de sa réussite.

Monsieur Debever, quels sont les services offerts par Fox and Beaver Advisory?

Notre cœur de métier, c’est l’optimisation de tous les coûts non stratégiques dans tout type d’organisation. Ainsi, en 2021, nous avons permis à nos clients d’économiser plusieurs millions d’euros. Il ne s’agit là que de la partie émergée de la valeur ajoutée que nous leur apportons. Nous les aidons aussi à mieux définir leurs besoins et nous obtenons pour eux les meilleures garanties et protections contractuelles disponibles sur le marché.

En résumé, nous aidons nos clients à acheter mieux, à un meilleur prix, pour plus longtemps, tout en leur assurant une réelle tranquillité d’esprit.

Quelles sont les missions que vous réalisez auprès de vos clients?

À moins que notre client ait un sujet bien précis à nous confier, nous commençons généralement chaque nouvelle relation par la réalisation d’un diagnostic des achats non stratégiques.

Si nous identifions des améliorations assez significatives qui ne présentent pas de risques pour notre client, alors nous intervenons à tous les niveaux du processus d’optimisation: redéfinition des besoins (cahiers des charges), préparation et réalisation des appels d’offres, analyse des offres, négociations, sélection et finalisation des contrats. Nos services sont «à la carte»: notre client choisit le niveau d’intervention qui lui convient, il peut s’agir d’une partie ou de la totalité des étapes d’optimisation.

Pouvez-vous nous citer quelques clients qui vous font confiance?

Oui, avec plaisir ! Car nos clients nous font l’honneur de nous autoriser à citer leur nom. Nous assistons et conseillons le Groupe Cactus, leader de la grande distribution au Luxembourg, Revantage Europe qui accompagne l’un des plus gros fonds d’investissement au monde, les Maisons de retraite et de soins Claire asbl, le transporteur Arthur Welter, l’ASNL – club de football professionnel de Nancy ou encore le

Eva Krins (Maison Moderne) Crédit

Groupe Compass – spécialiste notamment de la restauration, pour ne citer que ces exemples. Vous pouvez constater que nos clients évoluent dans des secteurs d’activité très différents et variés. C’est pour nous une source de grande richesse qui montre notre capacité à intervenir dans des domaines économiques très éclectiques au Grand-Duché.

Ce sont effectivement des sociétés de premier plan. Comment vous y prenez-vous pour les conseiller alors qu’elles doivent avoir leur propre service achats?

Ce n’est absolument pas un frein, bien au contraire! Nous travaillons en parfaite complémentarité avec les services achats de nos clients.

Nous leur apportons une vision plus vaste du marché, qui va au-delà du secteur de leur société, et nous libérons les acheteurs pour leur permettre de se consacrer à leurs achats stratégiques. Par exemple, acheter des contrats d’assurance, des solutions IT, des prestations et des services, du matériel et des équipements, des consommables… exige des connaissances très spécifiques que les services achats n’ont pas intérêt à développer en interne pour des contrats qui se renégocient seulement tous les 3 ou 4 ans.

Vous le voyez, les entreprises ont tout à gagner à confier leurs achats non stratégiques à un expert du marché comme Fox and Beaver Advisory. nous l’avons déjà réalisé avec succès au Grand-Duché. C’est un point très important car les achats non stratégiques ont cette spécificité d’être très ancrés dans le marché local.

J’ai rencontré récemment un dirigeant qui me disait que personne ne peut être expert dans autant de domaines. Je pense que ce n’est pas courant, effectivement, mais rien n’est impossible, et Fox and Beaver Advisory en est la preuve!

Quelle est la clé d’une telle expertise?

Pour maîtriser un si grand nombre de sujets, vous devez avoir déjà optimisé chaque sujet plusieurs fois sur un même marché et dans

« L’expérience est la seule chose sur laquelle vous ne pouvez pas tricher. »

CLÉMENT DEBEVER Gérant de Fox and Beaver Advisory

Avec à peine 2 ans d’existence, comment expliquez-vous le succès aussi rapide de Fox and Beaver Advisory?

Ce succès, nous le devons avant tout à nos clients car ils continuent de nous faire confiance, et mieux encore, ils nous recommandent!

Vous savez, dans le conseil, c’est assez simple: pour percer et pour durer, il faut apporter quelque chose que les autres n’apportent pas. Nous sommes experts dans plus de 25 sujets des achats non stratégiques, et cette expertise, nous l’avons développée exclusivement au Luxembourg et dans la Grande Région. Ainsi, tout ce que nous préconisons à nos clients des contextes différents. Il faut en quelque sorte avoir tout expérimenté avec un même sujet. En un mot, cela tient à l’expérience. Vous savez, l’expérience est la seule chose sur laquelle vous ne pouvez pas tricher.

Depuis 15 ans, j’optimise au Luxembourg ces quelque 25 domaines de dépenses pour le compte d’organisations de taille et de culture différentes évoluant dans des secteurs d’activité très variés.

Au bout d’un moment, vous connaissez vos sujets sur le bout des doigts, vous développez vos propres méthodologies et outils et vous êtes connu des fournisseurs. Lorsque je vais

CLÉMENT DEBEVER

Fort de 15 années d’expérience Achats dans 5 groupes différents au Luxembourg, dont deux ans dans un cabinet de conseil, Clément Debever a créé en 2020 Fox and Beaver Advisory, société de conseil en optimisation de coûts. Le succès a tout de suite été au rendez-vous : plusieurs entreprises de premier plan au Luxembourg, telles que le Groupe Cactus ou Revantage Europe, ont rapidement fait appel aux services de Fox and Beaver Advisory. En forte croissance, la jeune société de conseil a récemment emménagé dans de nouveaux bureaux dans le centre-ville de Luxembourg.

FOX AND BEAVER ADVISORY 16, avenue Pasteur L-2310 Luxembourg https://foxandbeaveradvisory.lu clement.debever@foxandbeaveradvisory.lu

sur le marché avec mes équipes, j’obtiens effectivement les meilleures conditions.

Vous disiez à l’instant que vos clients vous recommandent, qu’entendez-vous par là?

Je pense que nos clients apprécient notre travail et sont heureux de le faire savoir, ça aussi c’est assez unique. Si vous consultez notre site Internet, vous y lirez les témoignages de satisfaction de plusieurs dirigeants pour les services que nous rendons à leur entreprise.

Lorsque je vois ces témoignages, je me dis que nous servons à quelque chose, et c’est pour moi la plus belle récompense que l’on puisse donner à un entrepreneur.

Cette création de valeur, je la porte d’ailleurs au-delà de nos activités de conseil, puisqu’au sein du Groupe ICN Business School, en tant que professeur intervenant, j’essaie de transmettre nos bonnes pratiques aux futures générations de professionnels.

Est-ce que vous intégrez la notion de la durabilité dans vos missions d’optimisation?

C’est, en effet, un sujet qui nous tient particulièrement à cœur, nous avons d’ailleurs réalisé le mois dernier une conférence sur le thème des achats durables.

Il est évident que la lutte contre les dérèglements climatiques ne peut pas dépendre uniquement de l’action des gouvernements. À mon sens, aujourd’hui, ce sont les entreprises qui possèdent la plus grande capacité pour agir car elles ont un circuit de décision rapide.

Avec un peu de méthode et des ressources, elles peuvent développer des pratiques d’achats très vertueuses. À condition bien sûr d’être bien accompagnées et bien conseillées!