Din vej til flere penge by Majbritt Lund

Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

DIN VEJ TIL FLERE PENGE

Denne e-bog er beskyttet af lov om ophavsret. Du er velkommen til at citere fra den med tydelig kildeangivelse. Du er endnu mere velkommen til at dele hele e-bogen i sin fulde længde og opsætning med dit netværk. Indlæggene er ikke redigeret, efter de blev publiceret. Derfor virker tidsangivelser ikke altid logiske.

Om forfatteren Majbritt Lund er forfatter til bogen Selvstændiges guide til flere penge og er kendt for sine gratis salgskurser. Vil du have flere gode råd om salg for selvstændige, kan du tilmelde dig Majbritt Lunds gratis nyhedsbrev på www.majbrittlund.dk/salg

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Indholdsfortegnelse Ville du betale for dig selv?............................................ 4 â&#x20AC;&#x153;Penge er ikke vigtige, fordi de er pengeâ&#x20AC;Ś......................................................... 6 Bare du er god, kan du sagtens koste mange penge.......................................... 9 Brug nyhedsbrevet som motivation, nĂĽr du ringer kanvassalg....................................................................11 Her og nu er kanvassalg mest effektivt.................................................................14 Del din vare op i mindre bidder.....................................18 Fuck Janteloven, og kys succesen velkommen....................................................21 Gaver fra forfatteren..................................................... 24

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Ville du betale for dig selv? Jeg møder med jævne mellemrum selvstændige, der både har svært ved at fastholde deres egen pris og samtidig vægrer sig ved at betale cirka samme pris for hjælp hos andre. Og hvis du ikke selv er villig til at betale lad os sige 1000 kroner i timen for, at andre kan hjælpe dig, kan jeg godt forstå, at det bliver lidt op ad bakke at få andre til at betale cirka det samme beløb for, at du hjælper dem. Især hvis vi taler om ydelser, der vil tjene sig selv hjem med tiden. For hvis du ikke rigtig tror på, at andre kan være så mange penge værd, tror du så i virkeligheden på, at du selv er det? (Eller håber du bare, når du siger din pris til en kunde?) Invester i din egen virksomhed Kunne det ikke være rigtig fedt, hvis du kunne tjene en masse penge, uden at du selv var nødt til at investere i • Markedsføring • Kurser

• Revision

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

• Kontorlokaler • … • …

Det kunne nemlig være rigtig fedt, men sådan er verden for de færreste selvstændige. Selv de allerdygtigste og mest populære selvstændige, jeg kender, bruger kontinuerligt også mange ressourcer på at fastholde deres kunder. Og så har du måske en lille stemme, der hvisker: ”Jamen, det kan de da også meget bedre end mig, når de nu har så meget succes og tjener så mange penge.” Ja, det har du ret i, men vejen til succes har sjældent banet sig selv. Vis, at vingerne kan bære Et af mine mantraer er, at det er lettere at tjene en million, når man ligner en million. Og derfor bliver det altså noget op ad bakke, hvis du lige vil se, om vingerne kan bære, før du eksempelvis får den fine hjemmeside. For hvis du signalerer til kunderne, at du er usikker, ville jeg som kunde vente med at handle hos dig, til du kunne overbevise mig om, at du selv stolede nok på din egen ide.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

“Penge er ikke vigtige, fordi de er penge… …Penge er vigtige, fordi de giver spillerum” Sådan lyder det blandt andet i Sussi Biancos forord til min bog Selvstændiges guide til flere penge. Så sandt, så sandt. Når jeg igen og igen hører mig selv snakke penge med andre selvstændige, er det sådan set ikke, fordi jeg går op i, om de har en bil eller et fint hus. Det er, fordi jeg kan se, at det får en række uheldige konsekvenser for deres virksomhed og alle de ideer, de gerne vil føre ud i livet, hvis de mangler pengene. Nogle gange taler jeg med selvstændige, der ville kunne opnå markante forbedringer (= flere penge eller mere fritid) for investeringer til under 10.000 kroner. Og hvis det er en udfordring at finde selv så små beløb, bliver det bare op ad bakke hele tiden. Med risiko for, at den selvstændige til sidst bliver så træt af sliddet, at vedkommende lukker sin forretning.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Penge arbejder for dig Og omvendt kan vi som selvstændige skyde en række nemme genveje, hvis vi har pengene. Jeg har for eksempel lige betalt en web-nørd for at lave noget på min hjemmeside, som har løftet nogle af mine sider markant op på Google. Sågar på populære søgeord med forskellige varianter af kursus + kommunikation. Meget af det, han har lavet, har ikke krævet andet af mig, end at jeg sagde, hvilke sider jeg gerne ville have rykket højere op, og at jeg så selvfølgelig har betalt ham for det. Derfor er pengene vigtige. På en række områder kan penge gøre livet som selvstændig meget lettere for dig, så du kan fokusere på det, du synes er sjovt, og som du er god til. Det, som i bund og grund var, hvorfor du fra starten gerne ville være selvstændig. Jeg bruger blandt andet penge på • Fint fælleskontor på en af byens bedste adresser med mulighed for forplejning. Det giver mig mulighed for at tiltrække en masse gæster + at jeg ikke skal bruge energi på at sørge for kaffe m.m.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

• Professionel fotograf, grafiker og korrekturlæser, så min markedsføring ser professionel ud • Hjælp til teknik på hjemmesiden, så jeg ligger godt på Google, og så det er let for mine brugere at finde rundt på min hjemmeside og at tilmelde sig mit nyhedsbrev m.m. • Taxaer, så jeg kan bruge min tid på noget, der giver mere mening end kollektiv transport (jeg kører i delebil, når jeg skal ud af byen) • Revision, så jeg ikke kommer til at snyde mig selv i skat • Kursuslokaler inkl. stoleopstilling og rengøring, så jeg kan fokusere på mine kursister både før og efter kurset • Netværk

• Faglitteratur

• Professionelt nyhedsbrevssystem, så jeg kun skal fokusere på at skrive gode nyhedsbreve • Kurser, så jeg både lærer nyt og opdaterer den viden, jeg har Derfor er penge ikke bare papir.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Og derfor hører iværksættere i min omgangskreds mig ofte stille spørgsmålet: ”Og hvor kommer pengene ind i billedet?”, når de fortæller om en ny ide. Hvad bruger du penge på?

Bare du er god, kan du sagtens koste mange penge Nogle biler koster 5.000 kroner. Andre koster over 1 mio. kroner. Det skal du have i baghovedet, hver gang du overvejer, om du er for dyr. Især hvis du bliver i tvivl, om du er din pris værd, og hvordan du eventuelt kan tillade dig at være så meget dyrere end dine konkurrenter. Jeg tvivler på, at de, der sælger sportsvogne, funderer over, om de kan tillade sig det. For de ved, at deres biler kan noget helt andet end biler til 5.000 kroner. • Taget kan fjernes på en sommerdag • Sæderne har læderbetræk • Den accelererer hurtigt

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Og nok mest af alt, så kan bilen få folk til at vende sig om og kigge efter ejeren. Og bilen sender et signal om, at her går det godt. Når man køber noget, der koster mange penge, hæver man på en eller anden måde også sig selv op på et andet niveau. Når jeg holder mine gratis PR-kurser i Aalborg, har jeg det rigtig fint med at sige, at jeg holder det på Aalborg Kongres & Kulturcenter. For det lyder rigtig fint. For et års tid siden ville jeg give kage til en samarbejdspartner, der havde hjulpet mig rigtig meget. Jeg købte en lagkage fra La Glace, fordi jeg ville have, at modtageren skulle vide, at det var noget særligt. Og det ved alle (i hvert fald i København), når der står La Glace på boksen. Hvad kan du pege på ved det, du sælger, der gør, at du kan tillade dig at tage mere end andre? Hvis du ikke lige kan komme i tanke om noget, så prøv at overveje, om du kan ændre noget ved din vare, så den bliver mere eksklusiv for din kunde.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Brug nyhedsbrevet som motivation, når du ringer kanvassalg Når folk hører, at jeg har 4200 læsere (oktober 2012) på mit nyhedsbrev, bliver de tit lidt misundelige. Når de hører, at jeg ringer kanvassalg som en af mine salgsmetoder, ser de ud, som om de har medlidenhed med mig. Sandheden er, at nyhedsbrevet og kanvassalg er to sider af samme sag. Kanvassalg er en af mange grunde til, at jeg har så mange læsere på mit nyhedsbrev, og nyhedsbrevet er en af grundene til, at jeg sælger så meget, når jeg ringer kanvas. Men hvordan hænger nyhedsbrevet og kanvassalg sammen? Når jeg ringer kanvas, er de sørgelige kendsgerninger jo, at flertallet af dem, jeg ringer til, ikke har brug for mig. Hvis jeg på nogen måde kan få det flettet ind i samtalen, plejer jeg at spørge, om vedkommende ikke vil have mit gratis nyhedsbrev med gode råd om PR og hjemmesider. Det er især populært, hvis kunden brugte sin økonomi som argument for ikke at handle med mig.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Og de fleste vil gerne have nyhedsbrevet. Om ikke andet, så formentlig fordi det er en meget høflig måde at få mig ud af røret på. Og som mange af dem også siger: ”Jeg kan vel let melde mig af igen?” Og selvfølgelig kan de det. (Men jeg kan godt afsløre, at det er de færreste, der gør det). Så dem ind på nyhedsbrevet – mig ud af røret. Alligevel har jeg fået noget ud af mit opkald. For jeg har stadig mulighed for at lave passivt salgsarbejde til dem, hver eneste gang jeg sender mit nyhedsbrev ud. Nogle gange taler jeg med potentielle kunder, der selv er kommunikationsuddannede og derfor ikke har brug for mine gode råd. Så lokker jeg i stedet med, at de kan lære mig at kende og se, hvordan jeg arbejder, gennem nyhedsbrevet. Og hvis de overvejer at hyre mig ind til en opgave på et senere tidspunkt, vil de jo gerne ”teste varen lidt af” gratis. Nyhedsbrevet arbejder indtil næste opkald Når et kundeemne viser sin interesse og beder mig ringe tilbage på et senere tidspunkt, er det også vigtigt at få dem ind på nyhedsbrevet. For så ligger det og minder kunden om mig og viser, at jeg er god til det, jeg laver, helt frem til den dag, hvor jeg igen ringer kunden op som aftalt. Og tit skal jeg først ringe tilbage op til et halvt år efter, jeg har ringet første gang, så det bliver til nogle nyhedsbreve.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Forbløffende tit oplever jeg, at de selv nævner mit nyhedsbrev uopfordret, når jeg ringer tilbage. Jeg har også flere gange oplevet, at kunderne selv har taget kontakt til mig, før det tidspunkt hvor de har bedt mig om at ringe tilbage. Og tit tager de kontakt ved netop at besvare mit nyhedsbrev. Jeg lukker de fleste af mine aftaler i telefonen. Også tit aftaler i 20.000 kroners klassen. Jeg er ikke et øjeblik i tvivl om, at jeg blandt andet kan gøre det, fordi mit nyhedsbrev og min hjemmeside har gjort kunden tryg ved, at jeg er dygtig og troværdig. Selv de dage, hvor jeg ikke sælger noget, er det da vildt motiverende at vide, at jeg har fået måske 30-40 læsere mere ind på mit nyhedsbrev. Så det har ikke været spildt. Derfor er kanvassalg en af grundene til, at jeg har så mange læsere på mit nyhedsbrev.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Her og nu er kanvassalg mest effektivt Hvad vil du helst: • Ringe til en masse mennesker, der ikke har vist interesse for at snakke med dig • Forsøge at komme forbi deres sekretærer, der gør en helhjertet indsats for, at netop folk som dig ikke forstyrrer chefen • Ringe forgæves en masse gange, til du endelig kommer igennem • Blive afvist, fordi de ikke har brug for dig lige nu Eller:

• Opdatere dine firmasider på facebook, hvor alle dem, der er enige med dig, trykker ”like” • Skrive blogindlæg og nyhedsbreve, som du oftest kun får positive kommentarer på, og hvor du kan se på Google Analytics, at din indsats hiver folk ind på din hjemmeside • Gå til netværksarrangementer, hvor du bevidst kan opsøge de mennesker, du gerne vil samarbejde med, og som også viser interesse for dig

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

• Hygge dig med at googleoptimere din hjemmeside, så du bedre kan hive interesserede kunder ind på din hjemmeside • Spise netværksfrokoster

Jeg tror, de fleste af os sætter vores kryds ved de sidste fem punkter. For her kan vi gøre opmærksom på os selv i trygge rammer og uden at risikere at blive afvist. Og alle dem, der ikke har brug for os lige nu, konfronterer os ikke med det. Facebooks verden er rar Hvis facebookvennerne ikke har lyst til at læse dit blogindlæg, lader de bare være med at klikke på det. Og læserne af dit nyhedsbrev forsvinder lige så diskret, hvis de ikke længere har lyst til at følge dig. Desuden giver disse aktiviteter den optimale følelse af at være effektiv, fordi du kan ramme så mange mennesker på en gang. Når du ringer kanvassalg, bliver du derimod tit konfronteret med, at vedkommende i den anden ende ikke har brug for dig. Du oplever gentagne gange, at du faktisk kommer til besvær, når du ringer. Både når du taler med sekretæren, der modvilligt stiller dig om, og når du kommer igennem til vedkommende, du skal tale med.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Ud over at det er bøvlet at skulle ringe forgæves så mange gange for overhovedet at komme igennem, skal du jo oftest ringe igen om nogle måneder, hvor den potentielle kunde måske vil købe noget. Eller hvor han måske vil bede dig om at ringe om endnu nogle måneder. Og du føler sjældent, at dette ringeri er lige så effektivt som eksempelvis nyhedsbrevet. For når du ringer kanvassalg, kommunikerer du altid kun med en person ad gangen. Derfor er jeg helt enig i, at det ikke er det bedste træk på langt sigt kun at ringe kanvassalg. Og hvorfor er jeg så alligevel så begejstret for kanvassalg? Det er, fordi kanvassalg på kort sigt er den mest effektive måde at sælge på Jeg kender kun få mennesker, der reelt kan få alle de kunder, de drømmer om, alene ved at have en god hjemmeside, skrive nyhedsbreve, bruge de sociale medier og gå til netværksarrangementer. For de fleste skal der mere til. (Man kan selvfølgelig sætte sit mål om omsætning lavt nok til, at dette kan lade sig gøre.)

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Indrømmet: Der kan gå lang tid med at få en specifik kunde i hus, hvis du ringer kanvassalg. Jeg har flere, jeg har arbejdet på i flere år. Men hvis jeg finder 100 nye telefonnumre og ringer til dem fra en ende af, har jeg en statistisk chance for, at nogle af dem har købt noget efter 2-3 måneder. Det har jeg oplevet flere gange, så det kan godt lade sig gøre. Og det er en ret kort periode at bruge på et salg, sammenlignet med hvor mange gange du skal skrive et blogindlæg eller et nyhedsbrev for at få en ny kunde. Hertil kommer, at når jeg ringer til de resterende telefonnumre på listen, kommer jeg jo også i kontakt med mange andre, der måske skal have lavet noget senere. Med andre ord ligger der nogle ”opvarmede numre”, jeg kan ringe tilbage til en anden gang. Jeg synes også, at kold kanvas kan være hårdt, men hvis du starter dagen med at ringe til nogle, der tidligere har vist interesse, får du en blidere start på dagen. Måske 50.000 kroner i morgen Varm kanvas er jeg til gengæld rigtig glad for. (Altså når jeg ringer tilbage til folk, der har bedt mig om at vende tilbage på et bestemt tidspunkt).

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Hvis jeg har noteret, at jeg skal ringe til nogen på en bestemt dag, kan jeg godt glæde mig så meget til at ringe til dem, at jeg måske ringer lidt før end planlagt. Fordi jeg synes, det er spændende, og fordi jeg ved, at vi er så tæt på at lave en aftale, at det måske er NU. I morgen skal jeg ringe til en del af de såkaldt varme emner. Og der er udsigt til, at jeg sælger for omkring 50.000 kroner. Sådan en kanvasdag er da spændende at stå op til. Synes du ikke? NB. Jeg sælger fra tid til anden for omkring 20.000 kroner over telefonen. Så jeg ved, at det kan lade sig gøre.

Del din vare op i mindre bidder Indrømmet: Det er federe at sælge for 20.000 kroner end at sælge for 5.000 kroner. Men nogle gange kan varen til de 5.000 kroner være første skridt på vejen til de 20.000 kroner. Derfor er det vigtigt også at have varer i den billigere ende.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Her i foråret fik jeg en ny kunde. Hun købte et rådgivningsforløb med kursusrabat og fik det derfor til 3.500 kroner. Men siden er hun kommet tilbage to gange. Så nu har hun købt for omkring 8.000 kroner. Og så er vi da næsten halvvejs til de 20.000 kroner. (Fik i øvrigt kontakt med hende, da hun deltog i et af mine gratis kurser, så ja, "Go giver" virker). Del din vare op Jeg rådgav en anden selvstændig, der havde ét rådgivningsforløb i sin butik. Det kostede 12.000 kroner, da hun kom til mig, og 14.000, da hun kørte igen, for det var det værd. Men for mange er der jo langt op til såvel 12.000 som 14.000, så vi oprettede også et kortere rådgivningsforløb til 5.000 kroner. Samtidig oprettede vi også et endnu dyrere forløb, så kunderne nu får mulighed for at få rådgivning på deres egen adresse (og husk: Det dyre er ikke udgifterne til selve kørslen, men den tid, vi sidder i bilen). Selv blev jeg for nylig kontaktet af en kunde, der gerne ville have hjælp til at redigere og gennemskrive hendes bog. Det var en stor bog – med ditto regning. Derfor besluttede vi i stedet, at jeg gav feedback på et mindre uddrag af bogen. Her vil formentlig være en del råd, kunden kan bruge på resten af siderne også.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Hav noget, der trækker kunderne ind Som et nyt tiltag i min gratis afdeling tilbyder jeg 10 minutters gratis telefonrådgivning. Herudover har jeg også mine populære rådgivningspakker til 4.500 kroner eks. moms og Luksuspakken for selvstændige, hvor jeg samler tre af mine rådgivningspakker. Luksuspakken koster 10.000 kroner eks. moms og udløser en besparelse på 3.500 kroner eks. moms – sammenlignet med at købe pakkerne enkeltvis. I den næsten gratis afdeling har jeg mine bøger, der sælges for 199 kroner.

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Fuck Janteloven, og kys succesen velkommen Jeg praler gerne. Og vil gerne citeres for, at jeg har opnået den succes, jeg har, fordi jeg er flittig og dygtig. Men i Jantelovens Danmark er det mere legalt at sige, at det skyldes held. Jeg vil ikke bøje mig for den Jantelov. Jeg vil gerne stå ved, at når det går mig godt, er det, fordi jeg har arbejdet for det. Og det vil jeg gerne tage æren for. Held er bare held. Og hvad sker der, når man praler? Indrømmet, jeg møder da nogen, der får ondt i deres popo. Og jeg lægger også øre til, at jeg er arrogant og bedrevidende (og nogle gange har disse tunger sikkert ret). Fra tid til anden bliver jeg også mødt med skeptiske spørgsmål om, hvor godt det nu går i virkeligheden. Og det er da ikke lige sjovt. Jeg ved, at min succes gør så ondt på nogen, at de med den største fryd vil se mit nederlag. Og den pris betaler jeg så.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

For jeg mener, at en af grundene til, at jeg har succes, er, at jeg tør sige til mine kunder, at jeg er god. Hvis jeg ikke selv tror på mine evner, hvorfor skulle de så? Det er ikke trygt nok for dem, at jeg måtte have været heldig nogle gange. Skab dit held Men held er selvfølgelig heller ikke at foragte. Som min netværkskollega Carina Heckscher siger, så handler det om at blive heldig med vilje. Og nogle af de døre, der har åbnet sig for mig, er jeg kommet i nærheden af, fordi jeg har sørget for at være sammen med de rette mennesker. Jeg har også turdet sætte mig selv i spil og løbe en risiko for at blive til grin. For når manges øjne følger en, føles et eventuelt nederlag tungere. Som eksempler på, hvad jeg har gjort for at fucke Janteloven, kan jeg nævne: • At synliggøre, hvad jeg har opnået (næsten 4000 læsere på mit nyhedsbrev (tal fra juni 2012), undervist over 1000 kursister, ligesom jeg har inspireret

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

til kanvassalg ved at sige, at jeg på en god dag kan sælge for 20.000 kroner over telefonen til førstegangskunder) • Jeg har tvunget mig selv til at tro på nogle projekter, som jeg godt kunne have tvivlet på. Eksempelvis satsede jeg alt, da jeg besluttede mig for at komme ind på Journalisthøjskolen. Det lykkedes ikke i første hug, men jeg kom ind, og kom ud igen med et pressekort i hånden • Jeg har meldt offentligt ud, at jeg har store ambitioner for mig selv om min virksomhed • Jeg deler gerne ud af råd om, hvad der har virket for mig. Nogle mener, at dette i sig selv er bedrevidende Jeg har måske ikke altid troet på, at alt det, jeg kastede mig ud i, ville lykkes. Men jeg har prøvet alligevel. Og ret skal være ret. Det er ikke lykkedes hver gang. Når det er sagt, så klæder det ingen at pynte sig med lånte fjer. Og selvros er nu kønnere, når det holder vand.

Tilmeld dig nyhedsbrevet

www.majbrittlund.dk/salg

Gaver fra forfatteren Ønsker du flere gode råd om at tjene flere penge som selvstændig? Så har jeg en række gode tilbud til dig. Du kan • tilmelde dig mit gratis nyhedsbrev om salg

• købe min bog Selvstændiges guide til flere penge • følge facebooksiden Selvstændiges guide til flere penge • bestille et rådgivningsforløb

• få 10 minutters gratis telefonrådgivning. Bare ring 27 12 11 14

Din vej til flere penge Uddrag af Majbritt Lunds blog om salg for selvstændige

Tilmeld dig nyhedsbrevet www.majbrittlund.dk/salg