b2eyes 10/2017 by Rivista Sfogliabile

N102017

VISTO IN TV.

Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Dicembre 2017 numero 10 www.b2eyes.com In copertina Mei

N102017

N102017 Sommario

Scarica l’APP di b2eyes magazine B2TRADE Editoriale Dalla parte dei buoni 3 Attualità Oftalmica, i perché di una “forbice” 4 Assottica: un ponte “digitale” verso il portatore 6 Transitions: perché l’Italia si conferma paese di riferimento 10 Mei: la rivoluzione a portata di centro ottico 12 VisionOttica, così i sogni dei clienti diventano realtà 16 Londra: novità che si vedono… e si sentono 18

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

B2STYLE Moda Art and Glasses 20 Couple 22 Smart Sport 26 Guardaroba occhiali Occhiali da sole, anche alla luce del tramonto invernale 28 B2EXPERT The best seller Vendere? Come un atto di amore 30 Strategie d’impresa Pricing, le strategie per l’ottico 32 Lab Come proporre in modo persuasivo la multidotazione 34 Visione e tecnologia digitale 38 Education Zaccagnini, l’avant-projet del ventunesimo Congresso Interdisciplinare 40 Aggiornamento gratuito per gli ex allievi Irsoo 42 B2TECH Lenti oftalmiche Zeiss: per competere serve… una maschera 44 Essilor, una borsa di studio per la formazione milanese 46 Hoya, nel 2018 i viaggi incentive raddoppiano 52 Lo gnommero Della solidarietà non ci si approfitta 54

Scarica gratuitamente la

nuova

APP di b2eyes TODAY Disponibile su APP Store e Play Store.

N10 2017

Modella indossa : Desert Dream

IL COLORE DEL TUO DESIDERIO www.desioeyes.it - ordini@desioeyes.it Qualimed srl , Corso Sempione 176, 21052 Busto Arsizio (VA) Italy Te l . + 3 9 0 3 3 1 1 6 2 9 9 1 0 - F a x : + 3 9 0 3 3 1 1 8 3 8 4 7 2

Editoriale

DALLA PARTE DEI BUONI di Angelo Magri

inalmente un sussulto di unità d’intenti nel nostro settore. Dicembre poteva essere ricordato per le polemiche intestine legate al progetto Teleoptometry di Acofis Milano o per quelle sul Registro in Optometria e Ottica. Ma sempre a dicembre si è verificato un fatto più unico che raro: le due associazioni sindacali, Federottica e FioConfesercenti, e due delle più rappresentative realtà professionali, Aloeo e Sopti, si sono riunite intorno a un tavolo, a Bologna, per trovare un punto d’incontro e formulare un piano d’azione contro l’Ordinanza Giannini del giugno 2016, già chiamata in causa da Sergio Cappa nella sua rubrica nel numero precedente di questa rivista. E non erano sole: con loro si sono sedute Fermi, Irsoo, Sioo e Zaccagnini, le quattro scuole principali, per numeri, tradizione e prestigio, che ogni anno abilitano qualcosa come più di duecento ottici in Italia, tra corsi curriculari e per lavoratori. Era dai tempi della fine degli Ecm che non si vedeva qualcosa di simile: attori così lontani, dal punto di vista culturale e di visione strategica, mettere da parti antagonismi atavici o interessi di bottega per trovare una linea comune in grado di fronteggiare un pericolo scoppiato

con virulenza nei mesi scorsi, quando gli istituti pubblici e non, adibiti a sede d’esame, hanno accolto e in buon parte abilitato persone che, grazie alla suddetta Ordinanza ministeriale, disponevano di un’esperienza unicamente sul campo e di un’autocertificazione. Ora tocca produrre un documento comune da presentare nelle sedi opportune. Ma a noi qui non interessano tanto le dinamiche operative quanto, invece, lo spirito di gruppo che pare essersi creato con la riunione bolognese. Su un tema, peraltro, particolarmente delicato e caro alla linea editoriale di questa testata: la formazione e l’aggiornamento nell’ottica, nel rispetto dei ruoli delle varie figure professionali coinvolte e, nondimeno, delle competenze di chi questo tema lo sviluppa da anni con serietà e scrupolo, a dispetto dei cosiddetti “diplomifici”, ancora fin troppo numerosi in Italia. Se adesso l’avversario diventa persino una normativa statale che, di fatto, la strada del diploma facile in qualche modo la asfalta o apre una scorciatoia rispetto al tradizionale iter formativo, questa testata, con i suoi mezzi cartacei e digitali, sarà al fianco dei “buoni”. Che, in questo caso, non è difficile capire chi siano.

N10 2017

Attualità

OFTALMICA, I PERCHÉ DI UNA “FORBICE” È quella emersa, secondo GfK, nel primo semestre 2017 tra le lenti, in calo, e le montature, in aumento di Angelo Magri

ome anticipato dai dati sull’andamento dei quattro paesi europei presi in considerazione da GfK, società di ricerche di mercato leader nell’ottica (vedi b2eyes magazine n.9-2017), da gennaio a giugno di quest’anno il sell out in Italia ha evidenziato una curiosa “forbice” tra le due merceologie che caratterizzano il mondo del vista, lenti e montature. La vendita di lenti oftalmiche ha, infatti, rallentato sia a volume (-1,8%) sia a valore (-3,5%) rispetto al primo semestre 2016. In controtendenza appaiono a loro volta le montature, che registrano volumi e valore in crescita, rispettivamente del 4,2% e del 3,2%. «Per capire cosa sia accaduto all’interno di queste dinamiche è interessante notare come abbiano tenuto le vendite di lenti organiche progressive, calate leggermente dello 0,2% a volume rispetto alle organiche monofocali (-2%) – commentano in GfK – Proprio all’interno delle lenti organiche progressive si può notare come le fasce di prezzo mostrino una crescita polarizzata a volume del 4% sia per le lenti sotto Lenti Oftalmiche

i 150 euro sia per quelle di fascia alta, superiori ai 250 euro. La lente monofocale è stata, invece, venduta maggiormente nella fascia di prezzo entry level, cioè al di sotto dei 50 euro, con una crescita dell’11%». Tra le montature, l’incremento è ancora evidente soprattutto nell’ambito dei materiali combinati “plastic&metal”, in cui risulta superiore al 50% rispetto al periodo gennaio-giugno 2016: pur restando una nicchia, si conferma di tendenza presso i consumatori italiani. Inoltre più della metà delle montature vendute sono a marchio di proprietà, i cosiddetti housebrand, «ma interessante rimane la crescita a doppia cifra del marchio privato delle singole insegne, che si sta sempre di più imponendo (+17% rispetto al primo semestre 2016), con un prezzo medio intorno ai 52 euro», spiegano in GfK. Il presente documento contiene informazioni di proprietà di GfK e tali informazioni sono protette dal diritto d’autore, dal diritto sulle banche di dati e/o come segreto industriale secondo la legge applicabile. La ricezione o il possesso delle suddette informazioni di GfK non include e non trasmette alcun diritto di riproduzione, divulgazione, utilizzo o cessione delle stesse. Le presenti informazioni sono pubblicate su B2eyes Magazine con l’autorizzazione di GfK, ma qualsiasi altra diffusione, riproduzione, divulgazione o utilizzo delle informazioni di proprietà di GfK, in tutto o in parte, privi di specifica previa autorizzazione da parte di GfK, è vietata.

Montature

Gennaio-Giugno 2017 vs. anno precedente

GfK Panel Market Italia

Primo semestre 2017 (Gennaio-Giugno)

Quota a volume per tipologia di lente e relativo trend

Vendite a volume per fasce di prezzo e relativo trend di crescita vs anno precedente

>= 100 €

YTD Giugno 2017

• a volume

MONOFOCALI ORGANICHE

78,5

16,0 -14%

>= 250 €

26,8

YTD Giugno 2017 Trend del totale mercato:

50 € < 100 €

36,5

150 € < 250 €

36,7

PROGRESSIVE ORGANICHE

18,9 -0,2%

47,5

• a volume

+4,2%

• a valore

+3,2%

11%

0 €< 150 €

36,5

MATERIALE PLASTICO

66,8

+1%

METALLO

18,1

-4%

Marchi di proprietà

54,3

Marchi in licenza

28,6

Marchi Privati

17,1

112 €

-7%

-3,5%

0 €< 50 €

Quota a volume per tipologia di marchio e relativo trend Prezzo medio di riferimento

-2%

-1,8%

-10%

• a valore

Quota a volume per materiale e relativo trend

PROGRESSIVE ORGANICHE

MONOFOCALI ORGANICHE

Trend del totale mercato:

Gennaio-Giugno 2017 vs. anno precedente

GfK Panel Market Italia

Primo semestre 2017 (Gennaio-Giugno)

COMBINAZIONE PLASTIC&METAL

2,6

Altri materiali

PRJ 61004 - RG 5003841 - RP 32408509 - ID 526744333

PRJ 61004 - RG 5003841 - RP 32409191 - ID 526747301

N10 2017

3,3

11,7

>50%

131 €

-1%

17%

52 €

Attualità

ASSOTTICA: UN PONTE “DIGITALE” VERSO IL PORTATORE Il dodicesimo Convegno dell’associazione confindustriale, svoltosi a Roma a fine novembre, ha posto al centro dei lavori il valore da dare al termine non solo nel futuro della contattologia, ma anche nella relazione con l’utilizzatore di lac di Nicoletta Tobia

l Convegno Assottica si è tedel consumatore e stimonuto quest’anno alla presenza lino la crescita del persodi quasi 700 iscritti, cui si sono nal branding? Il simposio aggiunti i circa 200 accessi al di Assottica ha cercato di sistema di coloro che hanno seguito i dare risposta, attraverso lavori della plenaria, moderati da Roil contributo di relatoberto Rasia Dal Polo, comunicatore e ri ed esperti nazionali e formatore, in diretta streaming: una internazionali, a questo novità dell’edizione 2017, coerente e ad altri interrogativi di con il tema scelto e con le esigenze attualità per il settore. Il dei fruitori, voluta dall’associazione punto di partenza è staper dare l’opportunità anche a coloto il cambiamento in atto ro che non potevano essere presenti, inevitabile, in ogni settoprofessionisti e studenti, di ascoltare re. «Stiamo affrontando le relazioni di loro interesse. una rivoluzione digitale, Quale significato assume il termine parliamo già oggi di re“digitale” ai nostri giorni e nel futuro altà aumentata, internet Paola Rizzetto, presidente di Assottica Gruppo della contattologia, dal punto di vista Contattologia delle cose, intelligenza tecnico scientifico e della comunicaartificiale: qui ci confronzione, e come può il centro ottico proporre mes- teremo sull’innovazione tecnologica, sul futuro saggi coerenti che rispondano alle aspettative che è già presente nella nostra quotidianità pro-

N10 2017

Attualità

La platea dei partecipanti dell’evento che si è svolto presso l’Ergife Palace Hotel a Roma

fessionale», ha detto Paola Rizzetto, presidente di Assottica Gruppo Contattologia, in apertura dei lavori, sottolineando come gli argomenti trattati siano stati delineati grazie alla survey Assottica “Contattologia, comunicazione e prospettive di business”: realizzata nel 2016 somministrando online circa 700 questionari, ha raccolto suggerimenti per sviluppare iniziative concrete ed efficaci che rispondano alle esigenze di contattologi e ametropi per favorire l’incremento del bacino dei portatori di lenti a contatto. Accanto alla necessità di aggiornamenti sulle nuove tecnologie delle lenti a contatto (70%) e di maggiori informazioni sugli studi scientifici relativi ai nuovi materiali (56%), dalla ricerca è emersa anche l’esigenza di approfondire le tecniche di comunicazione per migliorare il contatto con il potenziale portatore, espressa da quasi il 60% del campione, che in buona parte (74%) utilizza già i social per il contatto con il pubblico, primo tra tutti Facebook. Sul fatto che il cambiamento, da non combattere, renda necessario un ripensamento di schemi mentali e modalità di relazione si è espresso il giornalista Nicola Porro, il quale ha condiviso la sua esperienza professionale e i mutamenti che ha dovuto affrontare a causa della crescita della comunicazione online e sui social network nell’ultimo decennio. «Bisogna essere consape-

voli che non basta aprire una pagina Facebook – ha detto Porro – Il digitale è un lavoro, richiede studio dei linguaggi e dei meccanismi e perseveranza, i risultati non arrivano subito. E non va sottovalutato: la sua forza è l’interattività, la rete vive di un marchio che sei tu e di una comunicazione orizzontale». Se i social sono importanti per acquisire clienti e fidelizzarli, il problema cui si trova davanti il professionista però è cosa raccontare: su questo tema ha tenuto la sua relazione Veronica Gentili. «I social non servono per vendere: se li usate come una vetrina con offerte e prodotti, state parlando alle persone sbagliate nel contesto sbagliato e nel modo sbagliato, i contenuti devono mirare a interagire», ha affermato la social media specialist, che ha fornito anche qualche suggerimento concreto su come raccontare le lac, oltre a se stessi, alle proprie competenze ed esperienza, con «l’obiettivo non di essere un’alternativa tra tante, ma diventare la scelta» del portatore. Un focus su come utilizzare le informazioni raccolte negli anni per mettere in atto iniziative a vantaggio della clientela e vincenti per il centro ottico è stato posto nei loro interventi da Paolo Fasan e Andrea Cappellini, che hanno illustrato la strategia di gestione dei dati messa in pratica nei loro punti vendita, evidenziando anche come

N10 2017

Attualità valorizzare la professione e facilitare al massimo l’utente nel processo di acquisto. L’integrazione tra il punto vendita fisico e la piattaforma web, per abbonarsi alla quale, dopo una prima fase test, è stato richiesto il pagamento di un piccolo canone, ha avuto come scopo principale fornire vantaggi e servizi per i clienti, come il controllo periodico incluso nel canone stesso, prezzi agevolati o la possibilità di ricevere i prodotti a casa, «ma anche contestualmente quello di raggiungere un vantaggio per noi che è la fidelizzazione, portando a un incremento delle vendite», ha evidenziato il professionista toscano. Nei suoi due interventi Brian Tompkins, past president della British Contact Lens Association, ha condiviso con la platea la propria esperienza sul campo sottolineando l’importanza di dedicarsi all’aggiornamento professionale e di saper trasmettere e valorizzare le proprie competenze, oltre che presentare la sua personale ricetta per il successo in contattologia, Nicola Porro, a sinistra, durante il suo intervento insieme a Roberto Rasia Dal Polo attraverso una panoramica che ha moderato i lavori degli strumenti a disposizione. Elena García Rubio, optofiscale, ma per trarne un significativo vantaggio metrista con un master in lenti a contatto e vision competitivo – Utilizzare bene i dati vuol dire of- therapy al Centro de Optometría Internacional frire il meglio ai miei clienti, dare un significato di Madrid, ha poi illustrato la propria esperienza alla mia professione e, non ultimo, accrescere il quotidiana nella gestione efficace della vendita mio business». Cappellini, titolare di VisionOt- combinata e nella personalizzazione del servizio tica Lippi a Firenze e provincia, ha invece illu- offerto alla clientela. Non sono mancate le relastrato i risultati cui ha portato l’implementazione zioni di carattere tecnico scientifico: Patrick J. Canella sua attività, dopo una fase sperimentale, roline, docente presso il Pacific University Coldi una particolare piattaforma web alimentata lege of Optometry in Oregon, negli Stati Uniti, dai dati del gestionale del centro ottico. Un’i- ha presentato infatti dieci anni di studi sulle lac dea nata dall’osservazione delle strategie messe morbide multifocali, mentre Eric Papas, profesin atto dai colleghi in Europa, in particolare un sore alla School of Optometry and Vision Scienprofessionista di Rotterdam, per far fronte ai cali ce University of New South Wales di Sydney, in delle vendite di lac e soluzioni per la manuten- Australia, si è occupato prima del funzionamenzione, causati soprattutto dagli acquisti crescenti to delle ghiandole di Meibomio e di come l’uso in internet. Gli obiettivi? Assicurarsi che i clienti delle lenti a contatto influisca su di esso, per poi portassero con soddisfazione le lenti a contatto, trasportare i presenti, a chiusura del convegno, vendere di più, lottare ad armi pari con la rete, verso il futuro delle lac. siano necessari studio e tempo per raggiungere risultati. Osservando la strategia dei colossi del web, che conoscendo le abitudini dei consumatori riescono a vendere di più e meglio, «ho capito che anch’io potevo usare i miei dati per raggiungere lo stesso obiettivo, lavorando però su quella relazione interpersonale con i clienti che nella pratica mi ha permesso di manifestare maggiormente la mia professionalità – ha spiegato Fasan, che presso Ottica Dettoni a Verona da cinque anni ha iniziato ad analizzare e gestire i dati non solo per motivi di tipo tecnico o

N10 2017

Attualità

TRANSITIONS: PERCHÉ L’ITALIA SI CONFERMA PAESE DI RIFERIMENTO Grazie alla crescita del 6% e a una quota di mercato del 10%, anche nel 2018 sarà uno dei mercati di punta per il brand leader nelle lenti fotocromatiche a cura della redazione

razie a una strategia di ringiovani- verso il consiglio dei centri ottici. Siamo, perciò, al mento, supportata dall’investimento lavoro per accelerare l’accesso ai nostri prodotti media e dall’innovazione di prodotto da parte di un nuovo e più largo gruppo di conrappresentata dai quattro nuovi colo- sumatori, ancora più giovani e attenti allo stile». ri Style Colors, Transitions nel 2017 ha mostrato L’Italia si conferma in Europa uno dei paesi chiain Europa una crescita significativa, maggiore ve per Transitions, dove il brand pesa più del 10% del 6%. «È un segnale molto positivo che illustra in volume sul totale delle lenti vendute, tra solari, bene l’interesse delle nuove generazioni di portatori di occhiali, soprattutto di chi li indossa in modo permanente, verso i benefici offerti dalle nostre lenti fotocromatiche – spiega Laurent Dosseville, marketing director & business development director di Transitions Europe – I nuovi portatori che scoprono Transitions e che non hanno sperimentato le più vecchie generazioni di fotocromatiche trovano oggi una nuova tecnologia della Laurent Dosseville, marketing director Federica Colombo, brand manager quale vorrebbero sapere di più, & business development director di Transitions Italia sia tramite gli oculisti sia attra- di Transitions Europe

N10 2017

Attualità L’oculista? Un partner cruciale “Blue Light Management: le nuove frontiere della fotoprotezione” è il simposio sulla luce blu tenutosi in occasione del 97° Congresso Nazionale della Società Oftalmologica Italiana, che ha avuto luogo dal 29 novembre al 2 dicembre a Roma. Un tema individuato perché, in particolare, dai riscontri del brand emerge che i consumatori vorrebbero sapere di più ed essere maggiormente informati proprio sui benefici offerti dalla protezione contro la luce blu nociva. «C’è un aspetto cruciale da mettere in evidenza in relazione alla luce blu: all’esterno, l’emissione di luce blu solare può essere da cento a duecento volte più intensa rispetto agli ambienti interni – afferma ancora Dosseville – Diventa, quindi, interessante poter offrire una protezione “smart” che si adatti dinamicamente alle differenti condizioni di luce, come quella offerta dalle lenti Transitions». Secondo il manager, in seno al costante impegno dell’azienda a incrementare il numero di consumatori interessati alle sue tecnologie, è importante costruire un dialogo costante con gli oculisti, affinché possano far conoscere Transitions ai loro pazienti. «Gli oftalmologi sono per noi un partner esperto, cruciale per spiegare ai portatori la necessità di proteggere gli occhi dai raggi UVA-UVB e dalla luce blu nociva – ricorda Dosseville – L’oculista ha il ruolo chiave di assicurare la salute oculare per i suoi pazienti: Transitions può supportarlo, contribuendo ogni giorno a una visione confortevole e protetta dall’abbagliamento generato dalla luce. E, nel tempo, aiutando a preservare il capitale visivo. Auspichiamo inoltre che gli oculisti svolgano un ruolo cruciale nell’aiutarci a trasmettere ai loro pazienti gli importanti benefici nelle performance visive e nel comfort di Transitions». Il dialogo è aperto e proseguirà nel corso del 2018, anche alla luce dei positivi risultati all’ultimo Congresso Soi. «Siamo molto soddisfatti della partecipazione: abbiamo riscontrato un vero interesse da parte di un numero importante di oculisti ad approfondire la conoscenza dei prodotti per poterli trasferire al meglio ai propri pazienti», commenta Colombo.

oftalmiche e vista-sole. «Transitions ha scelto l’Italia come primo paese al mondo per il lancio dei quattro nuovi colori Style Colors, nel 2016, e per l’attuazione della strategia di allargamento del target del brand – prosegue Dosseville – La scelta è stata naturale, proprio per la grande dinamicità del paese nei confronti del marchio e per l’interesse verso il marchio stesso mostrato dagli ottici: qui Transitions ha una notorietà superiore al 60% e un’intenzione di acquisto superiore al 45%, risultato di anni di investimenti in comunicazione al consumatore». E per quanto riguarda le strategie e gli obiettivi a breve termine nel nostro paese? «Anche per il 2018 Transitions sceglie l’Italia come uno dei suoi paesi di punta, con l’obiettivo di sostenere la crescita della categoria del prodotto fotocromatico e del marchio, offrendo sempre nuovi impulsi al mercato – spiega Federica Colombo, brand manager di Transitions Italia – Punto di partenza della strategia è continuare ad amplificare il racconto del brand, facendo leva sui punti di forza del pro-

dotto: un mix perfetto di performance, protezione, benessere visivo e stile. Secondo punto focale è ampliare il bacino degli utilizzatori, in continuità con la strategia già iniziata nel 2015, diventando più interessanti per fasce di consumatori ancora più ampie. Tre gli assi di lavoro: in primis i target più giovani o attenti allo stile, poi il pubblico sempre più sensibile al tema del benessere visivo con la protezione dalla luce blu nociva, sia davanti ai dispositivi digitali sia all’esterno, e, infine, la guida. Obiettivo del 2018 è aumentare la conoscenza della tecnologia XTRActive in grado di attivarsi anche dietro il parabrezza e, quindi, ideale per chi trascorre molto tempo al volante». Al cuore della strategia, ci sono tre target della marca. «I consumatori, cui verrà rivolta una nuova campagna media in primavera, gli ottici, ai quali Transitions continuerà a dedicare attività di supporto nel consiglio di vendita, e gli oculisti, fondamentali nel consumer journey di ogni portatore verso una performance visiva ottimale», conclude Colombo.

N10 2017

Attualità

MEI: LA RIVOLUZIONE A PORTATA DI CENTRO OTTICO Dopo i successi del suo processo di fresatura presso la grande industria manifatturiera e i laboratori delle catene l’azienda bergamasca ne propone opportunità e valore aggiunto anche al retail indipendente di Angelo Magri

ono entrati quasi trent’anni fa nell’ottica, con un approccio rivolto alle grandi aziende manifatturiere e ai grandi laboratori. Con il tempo e alla luce dei riscontri ottenuti hanno capito che la tecnologia utilizzata per il montaggio delle lenti oftalmiche, da loro definita “rivoluzionaria”, poteva benissimo adattarsi anche ai laboratori di dimensioni più contenute e persino ai singoli punti vendita: non solo quelli delle grandi catene internazionali, ma anche alle più piccole realtà europee e italiane, che fanno della cura della professio-

Stefano Sonzogni, presidente di Mei

N10 2017

nalità e del presidio del territorio veri punti di forza. Un po’ come Mei lo fa della fresatura. «Ricercare soluzioni innovative per permettere a centri ottici, laboratori e produttori di lenti e montature di accrescere flessibilità e produttività, semplificando il processo di lavorazione e riducendo i costi di produzione: ecco la filosofia Mei – afferma Stefano Sonzogni, titolare della società di Ponte San Pietro, località a una dozzina di chilometri a ovest di Bergamo – Alta qualità e affidabilità sono i valori che da sempre contraddistinguono la nostra azienda e i suoi prodotti e che hanno fide-

Attualità

Una parte della produzione dell’azienda bergamasca presso il nuovo sito, inaugurato nel settembre 2016: ubicato a Ponte San Pietro, a pochi chilometri dalla precedente sede di Valbrembo, dispone di 10.500 metri quadrati coperti, di cui 8.000 dedicati alla produzione e al magazzino e 2.500 destinati a uffici, sale demo e sale training

lizzato i suoi numerosi clienti nel corso degli fino al retail indipendente, fino ai titolari di anni: la robustezza delle macchine Mei riduce uno o più negozi, capaci in certi casi di essere sensibilmente la necessità di assistenza, che punto di riferimento con le proprie insegne di rimane comunque uno dei una città, di punti di forza della nostra imuna provinOltre a Mido, dove la nostra cia o persipresa». è una presenza fissa, in Le macchine che escono dallo no, in alcune stabilimento nel cuore della ottobre siamo tornati a Silmo situazioni, su provincia bergamasca, comscala regiodopo otto anni di assenza e pletamente rinnovato poco nale. Ecco a gennaio 2018 debuttiamo più di un anno fa, sono preperché da all’opti di Monaco senti nei laboratori industriali alcuni anni dei più importanti produttori Mei è una di lenti al mondo e nei labopresenza fisratori di montaggio lenti delle maggiori casa al Mido, con uno stand dalle dimensioni e tene internazionali di ottica. Ma lo sguardo con un’offerta espositiva adatte a una vetridell’azienda italiana ora vuole scendere giù, na internazionale, ma comunque attenta alle

N10 2017

Attualità esigenze dei professionisti italiani, qual è il salone di Mido. Ed ecco perché l’anno scorso l’azienda ha deciso di tornare a essere in mostra anche al Silmo, dopo otto anni di assenza. E, infine, perché a gennaio 2018 debutterà alla terza più grande fiera del settore in Europa, l’opti di Monaco di Baviera. Molti appuntamenti, ai quali si somma la partecipazione ai principali saloni extracontinentali, Stati Uniti in primis, ma con un unico obiettivo: spiegare ai centri ottici professionali di tutto il mondo l’innovazione e il valore aggiunto che la tecnologia della fresatura (vedi box) è in grado di garantire alla loro attività. «Per fare un solo esempio, basti pensare alle forme e all’inclinazione sul bordo della lente, impossibili da eseguire con le vecchie mole – spiega ancora Sonzogni – Grazie a questo processo è, quindi, possibile tagliare ogni tipo di lente in forme complesse, con straordinari risultati».

EzFit, la “chiave” per i negozi indipendenti Fondata nel 1985 dallo stesso Sonzogni e da Raffaele Scudeletti, Mei è da sempre focalizzata sullo sviluppo di macchine a controllo numerico di alta qualità. Il debutto nell’ottica risale agli anni 90, quando l’azienda lancia Sphera, una macchina di fresatura per sagomare lenti solari. All’inizio del decennio successivo l’azienda introduce per prima il processo di sagomatura delle lenti oftalmiche tramite fresatura. «Si tratta per il settore di una nuova tecnologia che permette, a differenza della più comune molatura, di aumentare significativamente non solo la flessibilità della macchina, ma anche la sua produttività – commenta Sonzogni – Inoltre la fresatura è adatta a lenti di qualsiasi materiale organico e garantisce una velocità e una stabilità di esecuzione maggiori rispetto alla molatura». MonoSpheraRX-DD è il nome della prima macchina di fresatura per lenti oftalmiche lanciata da Mei: grazie a questa e ad altre innovative macchine sagomatrici destinate a impianti di alta produttività la società italiana fa il proprio ingresso nel mercato americano, dove i grandi laboratori industriali richiedono automazione e centralizzazione per ridurre i costi di produzione. Nel 2008 nasce MEI641, che offre le stesse funzionalità delle macchine sagomatrici automatizzate, garantendo tuttavia costi di produzione inferiori e un ingombro notevolmente ridotto: risulta ideale per piccoli e medi laboratori allora presenti, oltre che in Nord America e in Europa, principalmente in Sud America e in Asia. Il 2014 vede il debutto ufficiale di EzFit, un macchinario compatto con cui Mei per la prima volta porta la tecnologia di fresatura nel negozio ottico. Oltre alla sede principale a Ponte San Pietro, dove si concentra la produzione, Mei dispone di filiali dedicate al supporto tecnico e commerciale a Chicago, negli Stati Uniti, a Hong Kong e a San Paolo del Brasile.

La EzFit, punta di diamante per piccoli laboratori e retail

N10 2017

Nuov porta o ord ina le d i zione online

Differenzia la tua offerta con il nuovo portafoglio lenti a contatto ZEISS. Un‘ampia scelta di tipologie e materiali per il benessere visivo di chi cerca la libertà di una visione senza limiti.

Richiedi l‘accesso al nuovo portale di ordinazione online al Responsabile Commerciale ZEISS o su http://area-ottici.zeiss.it/

Attualità

VISIONOTTICA, COSÌ I SOGNI DEI CLIENTI DIVENTANO REALTÀ Per le feste natalizie l’insegna nazionale di Vision Group ha lanciato il concorso “Occhio ai Desideri”, con l’obiettivo di esaudirne uno speciale a cura della redazione

l messaggio “Occhio ai Desideri” è stato veicolato attraverso tutte le vetrine dei centri VisionOttica e promosso su tutti i canali online e offline dell’insegna. Ma è anche il nome del concorso che permetterà di esaudire il desiderio più originale espresso da un consumatore. Per partecipare bastava recarsi presso un centro VisionOttica, farsi scattare dallo staff una foto con una grande stella glitterata e scintillante presente nel punto vendita e inviare lo scatto via

mail, accompagnato dal testo che descriveva il desiderio che si voleva vedere esaudito. Il tema era libero, ciascun partecipante al concorso ha potuto descrivere il proprio sogno, anche quello più curioso: accogliere un cucciolo in famiglia, ad esempio, o vedere un’opera d’arte per la prima volta. «È stata un’operazione di successo grazie all’impegno e all’entusiasmo degli affiliati che hanno saputo promuovere il concorso a livello locale e coinvolgere i consumatori con il giusto spirito, in un momento così intenso e originale come la celebrazione delle feste natalizie – spiegano dalla sede di Vision Group – Le mail ricevute sono state numerose e i desideri espressi di diverso genere: dal fare un viaggio al Polo Nord al fondare una scuola di danza per persone non vedenti, senza dimenticare chi ha pensato soprattutto alla beneficenza». Il fortunato verrà selezionato da una giuria, entro il prossimo 31 gennaio e il desiderio sarà avverato entro il 31 dicembre 2018.

Una partecipante al concorso di VisionOttica

Chiedi la Stella

e partecipa al concorso

“Occhio ai desideri”

L’immagine della campagna “Occhio ai Desideri”

N10 2017

“Lenti protettive per tutte le esigenze: ho scelto un ottico che ha a cuore la mia famiglia.”

OMOZIONE R P

Maria Grazia Cucinotta

Con l’iniziativa esclusiva “Proteggi la tua famiglia” promuovi il benessere visivo e assicuri un’opportunità straordinaria ai famigliari dei tuoi clienti. Per maggiori informazioni chiedi al tuo Responsabile di Zona o scrivi a hoyatiinforma@hoya.it HoyaCenter.it - Seguici su:

Hoya Lens Italia

Professionalità Qualità Tecnologia

Attualità

LONDRA: NOVITÀ CHE SI VEDONO… E SI SENTONO Torna dal 27 al 29 gennaio presso il centro ExCeL, nella capitale inglese, 100% Optical: nel 2018 taglia il traguardo delle cinque edizioni e inaugura una sezione dedicata all’audiometria a cura della redazione

a fiera britannica, che nel febbraio scorso pio, al termine della quale riceveranno l’attestazione ha ospitato duecento aziende espositrici e per i seminari che frequentano», specificano gli orgarichiamato oltre ottomila visitatori unici, tor- nizzatori. Infine farà il suo debutto la sezione Audiona nel 2018 con diverse novità. Innanzitutto il logy, che ospiterà tutto ciò che serve per offrire servizi quinto anniversario sarà celebrato con un party aper- audiometrici, dalle apparecchiature ai materiali di to a tutti il primo giorno della manifestazione. Poi ci consumo, in uno spazio facile da esplorare. sarà il Future Practice Hub: per la prima volta i visita- Questa edizione di 100% Optical avrà inoltre un ritori saranno trasportati verso l’attività del futuro, attra- svolto benefico. Il salone è, infatti, sponsor di Big verso la nuova sezione educational in cui, da una pro- Blind Walk 2018, iniziativa nata in collaborazione spettiva clinica, normativa e professionale, verranno con VisionBridge, ente di ricerca inglese specializaffrontati argomenti legati all’evoluzione della profes- zato in patologie oculari fondato da Julian Jackson, sione, ai nuovi trend e agli sviluppi tecnologici. E pun- non vedente dal 2010, e con il National Eye Research ta forte sulla formazione l’edizione 2018, non solo ospi- Center: lo scopo è sostenere la ricerca nazionale sultando relatori provenienti dai settori dell’optometria, le malattie agli occhi. Si tratta di una camminata in dell’università e dell’oftalmologia per affrontare argo- partenza il 29 aprile, che si svolgerà nell’arco di sette menti come miopia, visione binoculare, cheratocono o settimane, durante le quali i partecipanti percorreglaucoma, ma anche introranno mille miglia, attraducendo la nuova Optical versando da sud ovest a Academy, che offrirà corsi nord est il paese: lungo il e seminari a fianco del protragitto verranno visitate gramma di aggiornamento varie cliniche oculistiche, organizzato dalla britannicondividendo esperienze ca Association of Optomecon pazienti e professionisti trists. Sarà aperta a tutti i per sensibilizzare sulle caupartecipanti che potranno se della perdita della vista impegnarsi «in un’attività e per promuovere e creare di formazione mirata alla Uno scorcio dell’hub dove vengono presentate le preview un nuovo fondo per la ricerpratica nel senso più am- degli occhiali ca oftalmologica.

N10 2017

Moda

Yohji Yamamoto

ART AND GLASSES Sedia di Milos di Sitland

pagine a cura di Francesca Tirozzi

Tavolo Kendo by Natuzzi

Starck Eyes

Michael Kors

Amaca Farniente di Paola Lenti

N10 2017

Moda

Rocco by Rodenstock

Vaso in metallo di Yokohama Makers Village

Design: termine che accomuna oggetti della vita quotidiana e occhiali e che racchiude studio, progettazione e funzionalitĂ Oxydo

Vaso di Nude Glass

Polaroid Poltrona in silicone di Alessandro Ciffo

N10 2017

Moda

Pepe Jeans

Bianchi e Nardi

Gianvito Rossi

COUPLE

Moschino

Occhiali e... Colori, materiali e dettagli suggeriscono unâ&#x20AC;&#x2122;accoppiata perfetta con scarpe e borse

Rodo

Blackfin

N10 2017

Moda

Blumarine

Giuseppe Zanotti

Dolce&Gabbana

Maliparmi

Fendi

RenĂŠ Caovilla

N10 2017

Moda

Lozza

Car Shoe

Serapian

Silhouette

Churchâ&#x20AC;&#x2122;s

Eyecon

N10 2017

Moda

SMART SPORT Da quello piĂš tecnico a quello di svago sino a quello di stile: per ogni utilizzo il proprio occhiale

Oakley

a.testoni

Barberini

Bresciani

Bretelle&Braces

Invu

N10 2017

Guardaroba occhiali

OCCHIALI DA SOLE, ANCHE ALLA LUCE DEL TRAMONTO INVERNALE Sono la sua vera passione, aiutato dal fatto di non avere difetti visivi: Davide Franzetti, responsabile marketing di Oftalmica Galileo, li indossa sempre, 365 giorni all’anno di Angelica Pagnelli*

al 2015 in Oftalmica Galileo, Davide Franzetti si è focalizzato molto sull’innovazione. Una delle sue sfide più importanti è stato il lancio della nuova immagine di Galileo, attraverso il sito e la piattaforma web a disposizione dei centri ottici Galileo 4you. Impegnato attivamente nel Galileo Tour, il format che dal 2016 percorre tutta Italia con un van che ha già raggiunto centinaia di

centri ottici, punta su un’interazione diretta con i professionisti e si occupa anche di un bellissimo aspetto etico: il recupero di occhiali usati da devolvere ai più bisognosi, attraverso una partnership con il Centro Italiano Lions per la Raccolta degli Occhiali Usati Onlus. Classe 1980, è laureato in Economia aziendale alla Cattolica di Milano e ha iniziato la sua carriera nel 2005 come product manager in Black & Decker. Successive esperienze nel medesimo ruolo, in Techtronic Industries e in Saint Gobain. Ama viaggiare e tra i suoi sport preferiti c’è lo sci.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali”, “Immagine & Modi” e “Swap Party Occhiali”, esercita l’attività di consulente per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

Problema visivo: nessuno. Indossa volentieri occhiali da sole e cosmetici, con lenti colorate, non graduati. In aula fa uso di occhiali con lenti Blu Stop di Galileo. Stile: moderno, creativo. Indossa anche l’abito, quando le occasioni business lo richiedono e sa trasformare il suo look con molta disinvoltura. Zona occhi: arcata sopraccigliare abbastanza armoniosa. Visibile asimmetria della parte sinistra, che appare più alta. Occhi: verdi, molto espressivi. Viso: ovale, molto regolare. Bel sorriso e tratti abbastanza regolari. Il capello lungo gli dona un aspetto giovane e trendy. Il capello corto, invece, con o senza la barba, determina un look più business e autorevole. Colori: freddi e intensi. La sua immagine viene valorizzata da cromie che hanno un sottotono blu. Perfetto il rosso freddo. No ai colori della terra, come il marrone e le tonalità aranciate.

N10 2017

Guardaroba occhiali Nella prestigiosa cornice di Terrazza Martini, a Milano, Franzetti incontra gli ottici partner per un meeting. Per l’occasione, indossa l’abito in versione classica e abbina la cravatta alla pochette da taschino. Il retrogusto è un po’ retro e ispira a indossare una montatura avana con le lenti Blu Stop di Galileo, per proteggersi dalla nociva luce generata da display luminosi e strumenti digitali e contribuire a ridurre l’affaticamento visivo.

Piazza Duomo a Milano al tramonto, dopo una giornata di sole e di freddo, si presenta con una luce bellissima. Davide, in versione sportiva e relax, indossa una montatura basic in beta titanio silver, con lenti Transitions Ametista. All’ora del caffè le lenti hanno il colore della pietra amuleto, a quella del the le nuance incrociano il color lavanda e per l’aperitivo solo una leggera sfumatura tanto simile al blu pervinca.

Davide Franzetti ha partecipato in prima persona al Galileo Tour. Entrare e uscire da ambienti chiusi all’aperto, in giornate grigie o molto assolate, in aree geografiche diverse e in stagioni differenti, richiede un outfit comodo e l’utilizzo di occhiali altrettanto confortevoli, che si adattino alla luce, assicurando protezione dai raggi UV. Il look è frizzante, in abbinamento con il claim riportato sulla T-shirt realizzata per il Tour e in combinazione perfetta con i colori del materiale promo. Transitions smeraldo, montate su occhiali ultra leggeri black, perfettamente intonati con l’incarnato freddo.

Uno dei borghi più belli d’Italia: Orta San Giulio, in provincia di Novara. Franzetti non fa mai a meno di occhiali da sole, ma indossare lenti Transitions è la sua vera passione. Stavolta sceglie lenti zaffiro, che sembrano proprio adattarsi ai colori del paesaggio. Queste Transitions by Galileo sono perfette con i jeans, ma potrebbero essere indossate anche con abito blu rigoroso o casual chic. La forma del viso ovale e regolare si adatta a tutte le montature, ma le sue preferite restano quelle in beta titanio.

Toni vacanzieri. Il sole addosso, ma mai negli occhi. Davide ha molto a cuore il tema della protezione e, coerentemente con la sua filosofia di pensiero, indossa occhiali da sole con lenti scure. Perché non sostituire le lenti di questa montatura traveler con le Xtractive Copper Flash to Mirror? Fashion, trendy, abbinate all’outfit, giovani, spiritose, di grande impatto, cangianti e, non ultimo, altamente protettive. N10 2017 29

Le montature di questa pagina sono di Blackfin

The best seller

VENDERE? COME UN ATTO DI AMORE Per il nuovo anno in arrivo, un’inusuale interpretazione della professione

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

bbiamo definito in questa rubrica diversi aspetti relativi al fare impresa e, soprattutto, al fare vendite, sia in ambito di negozio sia in ambito di attività negoziali in genere. Ci sembra doveroso, in chiusura d’anno, fare un sunto di quanto condiviso sull’argomento, in modo da lanciare un

concetto innovativo: la vendita come atto d’amore nei confronti dei nostri clienti. Fai agli altri quello che vorresti fosse fatto a te Nel suo celebre libro L’arte di trattare gli altri e farseli amici Dale Carnegie, scrittore e insegnante statunitense, promotore di numerosi corsi su sviluppo personale, vendita, leadership, corporate training, relazioni interpersonali e abilità di parlare in pubblico, ricorda con grande semplicità questo concetto, che nella vendita significa pensare a un aspetto altrettanto semplice ma fondamentale: se ci fosse qualcuno capace di interpretare in modo chiaro e lineare le mie esigenze, soprattutto quelle inespresse, e mi aiutasse a dare loro forma, quanto meglio vivrei? Vi siete mai posti questa domanda? Pro-

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

N10 2017

The best seller ti questi clienti che entrano e chiedono il preventivo. Ti sei mai chiesto perché il potenziale cliente sia entrato da te? Se lo ha fatto, significa che ha pensato che tu sei la persona che meglio di altri può aiutarlo a risolvere una sua necessità. A questo punto il tuo ruolo diventa quello di fare tutto il possibile per raccogliere le sue vere esigenze dimostrandoti davvero interessato a capire cosa ti sta dicendo. E, soprattutto, quello di comprendere ciò che altri prima di te non sono riusciti a fare in termini di ascolto e, quindi, di buona vendita.

viamo a pensare a tutti i clienti che entrano in negozio e a tutti quelli che, anche se entrati, se ne escono senza aver effettuato un acquisto. Siamo sicuri di aver messo in campo per loro tutta l’attenzione necessaria per farli sentire davvero compresi? In altre parole, abbiamo posto attenzione a ciò che ci hanno detto o ci siamo limitati a proporre loro un prodotto? Abbiamo fatto domande aperte al fine di creare approccio e, successivamente, per fare indagine? Ci siamo posti come un loro consulente e abbiamo davvero cercato le soluzioni utili a risolvere un loro reale problema?

Non ti fermare di fronte alle prime obiezioni Quando il cliente obietta, dimostra che quanto gli stai dicendo e proponendo gli interessa. Se, invece, a qualcuno non importa quello che tu stai dicendo, sicuramente non ti dedica del tempo per farti domande o, come le definiamo noi, obiezioni. Abbi, perciò, il coraggio di stare di fronte a quello che ti sta obiettando e cerca di comprendere attraverso alcune domande cosa non ha capito di ciò che gli stai proponendo. O, meglio: cerca di capire se, pur essendo buona l’offerta, esiste una sua incomprensione rispetto a ciò che gli stai proponendo. La netta differenza rispetto ai tuoi concorrenti si evidenzierà se imparerai a gestire le obiezioni e se le accoglierai come una richiesta di aiuto. Compresa quella relativa al prezzo: il più delle volte, infatti, sottintende che al cliente questa cosa interessa molto, ma ha l’abitudine di chiedere lo sconto e lo sta facendo anche con te.

Il modo migliore per persuadere qualcuno è ascoltarlo Cosa significa persuadere? In termini semplici significa portare qualcuno a essere in accordo con noi, con quello che stiamo affermando e con ciò che stiamo pensando. Sempre Dale Carnegie racconta nel testo citato in precedenza un episodio davvero emblematico sulla persuasione. Un uomo e una donna si incontrano in una stazione ferroviaria, si accomodano al bar in attesa del loro treno e iniziano a conversare. La signora parla incessantemente, mentre il signore la ascolta con attenzione e le pone delle domande. Alla fine, giunto il momento di congedarsi, la signora dice al signore: lo sa, lei è davvero un conversatore straordinario. In molti osserveremmo che non ha mai parlato. Eppure l’arte della persuasione, e quindi della vendita, passa attraverso l’ascolto. In un mondo in cui siamo sempre più bombardati di messaggi e di comunicazioni, il tempo dedicato all’ascolto diventa sempre più raro e tutti noi spesso ci sentiamo frustrati perché pochi ci ascoltano davvero. E quando troviamo quel qualcuno disposto a dedicarci anche solo cinque minuti del proprio tempo per ascoltarci, non ci sembra vero. Ebbene, tu come venditore tieni a mente che la cosa più importante che puoi mettere in campo con un tuo cliente o potenziale cliente è l’ascolto, sia durante l’anamnesi in sala visite sia, anzi soprattutto, quando entra per la prima volta nel tuo negozio.

In primis il cliente compra te e la tua fiducia Il cliente come prima cosa compra te, non il tuo prodotto o il tuo negozio: compra la tua empatia e la tua capacità di essere una persona che sa ascoltare. Ecco perché i primi secondi o i primi minuti in cui tu ti relazioni con lui sono i momenti determinanti in cui decide se fidarsi o meno di te. Per essere un grande venditore, impara a essere prima una bella persona, cui interessa davvero capire le altre persone. In sostanza, diventa una persona curiosa.

Prenditi la responsabilità di aiutarlo Molte volte ci diciamo: guarda che impiccio, tut-

N10 2017

Strategie d’impresa

PRICING, LE STRATEGIE PER L’OTTICO La parola sconto è ormai desueta e sparita da molte vetrine, catene comprese di Anna Gatti*

e nuove catene apparse in modo anche aggressivo sul mercato italiano nel 2017 ci hanno dimostrato che sempre di più il prodotto è accompagnato dal servizio e che la qualità del servizio determina spesso il prezzo finale del prodotto. Le vetrine delle catene di negozi sia italiane sia straniere hanno eliminato il termine sconto e parlano del prezzo degli occhiali adottando termini come “prezzi dedicati”, traducendo così il termine fair, utilizzato nei loro negozi all’estero. Naturalmente mi sto riferendo ai primi prezzi, chiamati anche smart price, che attirano i clienti e permettono ai bravi venditori all’interno del punto vendita di fare up selling e concludere la vendita su un prodotto più costoso. Questo comportamento evidenzia che il prezzo è l’elemento strategico del marketing mix, cioè le 4 P, oggi diventate le 6 C. Il posizionamento del negozio nel mercato di riferimento è determinato dal valore percepibile che esso offre vendendo i propri prodotti e servizi: le relazioni che si instaurano con il cliente, e la sua conseguente fidelizzazione, sono il risultato immediato del valore del prodotto da lui percepito, mentre la posizione che il punto vendita occupa sulla piazza è determinata dai suoi livelli di prezzo e dai suoi vantaggi competitivi. Il prezzo e il rapporto valore-prezzo percepito dal cliente finale sono due aspetti fondamentali dai quali

dipende il posizionamento del negozio rispetto ai suoi competitor. Tutto ciò premesso, le politiche dei prezzi che si vogliono adottare all’interno dello store devono essere studiate e ragionate e devono rispondere ad alcuni quesiti: dove voglio posizionarmi? Quali vantaggi competitivi voglio sviluppare? Questi aspetti sono molto importanti e vanno analizzati attentamente. In questi anni ho assistito al comportamento di imprenditori che abbassavano i prezzi degli occhiali per timore di perdere quote di mercato, ma senza sviluppare vantaggi competitivi concreti: il risultato era solo quello di ridurre la marginalità del proprio business. La proposta di linee di occhiali a prezzi più bassi è, quindi, molto interessante, ma va trattata con scrupolo. Il prezzo più basso deve essere percepito dal cliente nel modo giusto, come il soddisfacimento dei suoi bisogni reali, e questa condizione deve essere stabile nel tempo e non occasionale. Ecco perché l’abbassamento dei prezzi deve poi fare i conti con la gestione dei costi: se non sarà ben calcolato, determinerà soltanto un aumento di fatturato, ma con una riduzione costante della marginalità. Da qui il consiglio agli ottici imprenditori di offrire ai clienti maggiore valore, come la qualità, il servizio, la comunicazione, e di mantenere questa posizione senza ridurre i prezzi. Quando tale offerta di valore verrà costantemente migliorata, i clienti saranno disposti a pagare il prodotto anche a prezzi più alti rispetto ai negozi concorrenti.

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

N10 2017

3º APPUNTAMENTO CON LA FORMAZIONE 29 gennaio 2018 5

febbraio 2018

“Differenziazione e marginalità” Il corso è riservato agli associati CECOP.

Se sei un ottico indipendente e desideri ricevere maggiori informazioni su CECOP, gruppo internazionale che riunisce più di 3.200 ottici indipendenti nel mondo, CONTATTACI.

www.cecopitalia.it | tel. 02 93540073 | italia@cecopitalia.it

Lab

COME PROPORRE IN MODO PERSUASIVO LA MULTIDOTAZIONE Esiste una collaudata tecnica di vendita della seconda coppia di lenti, sulla base dei deficit visivi e degli stili di vita del cliente

di Valter Veratti Ottico optometrista

egli ultimi due numeri di questa rivista è stata evidenziata una semplice ma efficace ricetta per accrescere il valore delle vendite di lenti oftalmiche, attraverso un duplice percorso, atto a orientare il cliente verso l’acquisto di prodotti di qualità superiore e a stimolare in quello venuto per altro acquisto la coscienza di un ulteriore bisogno da soddisfare nella stessa occasione. Approfondiamo ora il percorso relativo al consiglio e alla vendita della seconda coppia di lenti, complementari alla prima, indicando una collaudata e proficua tecnica per formularne la relativa offerta commerciale alle diverse fasce di clienti, in base alle loro condizioni di refrazione e alle rispettive esigenze individuali.

tà dei prodotti (vedi b2eyes magazine nn. 8 e 9-2017), proporremo la seconda coppia di lenti evidenziandone i vantaggi economici. Offerta di lenti complementari al cliente ametrope non presbite Il consiglio professionale per la seconda coppia di lenti complementare alla prima, rivolto a clienti ametropi non presbiti, sarà orientato alla scelta del trattamento superficiale in relazione alla prima coppia di lenti acquistata e allo stile di vita dell’acquirente: lenti con assorbimento, polarizzate, selettive per il potenziamento visivo, anti UV con potere neutro per i miopi che tolgono solitamente gli occhiali per leggere o lavorare, lenti uguali alla prima coppia nel potere e nel trattamento per l’impiego in ambienti polverosi, bricolage, ecc, o semplicemente da tenere come scorta. Seguono i “mantra” che i miei collaboratori e io impieghiamo sistematicamente nel formulare la proposta commerciale, capaci di produrre risultati molto

Formulazione della proposta multipla Una volta persuaso il cliente all’acquisto della prima coppia di lenti, individuati i suoi bisogni globali, le argomentazioni cui fare riferimento per stimolare il suo interesse e chiarito il significato della complementari-

N10 2017

SIO-O

IL TUO FUTURO A PORTATA DI MANO

Scuola INTERNAZIONALEE di OTTICA e OPTOMETRIA A Stazione Santa Maria Novella, Binario 1A, Firenz Firenze bm=oŠv1 oѴ-oম1-ĺb| – ĺv1 oѴ-oম1-ĺb b| ĺv1 oѴ-oম1-ĺb|

Lab soddisfacenti in termini sia di servizio sia di fatturato. Riferendoci alla prima coppia di lenti: “desidera lenti a massima trasparenza alla luce da impiegarsi negli ambienti interni e per la guida serale, lenti di protezione per l’esposizione a luce intensa, per gli sport all’aperto, lenti fotocromatiche per uso flessibile? Usa già occhiali da vista con lenti per il sole o per la guida diurna?” Riferendoci alla seconda coppia: “con le lenti scelte ha in promozione una delle due lenti in omaggio per il sole, per lo sport o uguali alle prime da tenere come scorta” (non aspettare una risposta e fare subito il preventivo per la prima coppia di lenti verso cui il cliente è orientato, insieme a quello scontato per la seconda coppia di lenti complementari). “Quelle per uso… costano € …; quelle di protezione… solo € … per entrambe le lenti” (guardare il cliente negli occhi e aggiungere), “che può montare in una sua montatura idonea” (se l’acquisto di una nuova lo scoraggiasse ad accettare la promozione per le lenti complementari).

specifiche per il lavoro al tavolo, in ufficio, in laboratorio, per l’uso del computer, per la lettura prolungata”. Riferendoci alla seconda coppia: “le lenti specifiche per il lavoro e la lettura costano meno di quelle per uso abituale; inoltre, le vengono offerte con lo sconto del 50%” (non aspettare una risposta e fare subito il preventivo per la prima coppia di lenti verso cui il cliente si è orientato, insieme a quello scontato per la seconda coppia di lenti consigliate). “Quelle per uso abituale costano € …; quelle per lavoro e lettura solo € … per entrambe le lenti” (guardare il cliente negli occhi e aggiungere), “che può montare in una sua montatura idonea”. È opportuno sottolineare che le persone che rientrano in questa fascia di clienti sono spesso inclini all’acquisto della terza coppia di lenti complementari, in particolare quando l’entità dell’addizione raggiunge le 2.00 D. In questi casi, infatti, i loro bisogni derivanti dallo stile di vita personale, relativi alle condizioni di impiego nella visione in lontananza, si sommano a quelli legati alla professione e al tempo libero, durante le attività condotte alla distanza prossima che spesso richiedono il ricorso all’opzione specifica di lente indoor ottimizzata per una particolare distanza.

Offerta di lenti complementari al cliente ametrope presbite Secondo dati ricavati da campioni demografici nel corso di screening sulla prevenzione visiva, circa il 40% degli italiani, senza distinzione di età, risulta essere ametrope e, secondo i dati dell’Istat, l’età media nel nostro paese oggi ha raggiunto i 44,8 anni. Questi elementi ci confermano i diversi bisogni dei nostri abituali clienti, bisogni in attesa di soluzione. Per questa fascia di clienti il nostro consiglio professionale riguardo la seconda coppia di lenti complementari dovrà considerare il tipo di lenti in uso, sia per la lontananza sia per lettura, e l’entità dell’addizione. Come per il precedente gruppo di ametropi non presbiti, per gli ametropi presbiti con basse addizioni indirizzeremo il cliente verso la scelta del trattamento superficiale delle lenti, in considerazione del suo stile di vita. Per gli ametropi con addizioni superiori a 1.50 D orienteremo il consiglio professionale per la seconda coppia privilegiando lenti di tipo occupazionale (indoor), complementari a quelle progressive, a supporto accomodativo o a quelle monofocali portate abitualmente per lontano. Riferendoci alla prima coppia di lenti di tipo progressivo e a supporto accomodativo scelte da ametrope-presbite con addizione > 1.50 D: “con le lenti scelte ha in promozione una lente omaggio di quelle

Offerta di seconda coppia di lenti complementari al cliente emmetrope presbite Per questa fascia di clienti, il nostro consiglio professionale riguardo la seconda coppia di lenti osserverà gli stessi criteri seguiti per la prima, ovvero l’entità dell’addizione, le esigenze ambientali derivanti dal tipo di professione e le motivazioni individuali. In linea di massima, ci orienteremo verso lenti di tipo occupazionale per addizioni superiori a 1.25 D e di tipo monofocale per valori inferiori da impiegarsi durante la lettura prolungata o come lenti di scorta, con eventuale trattamento protettivo se destinate a impieghi specifici nelle condizioni di forte illuminazione (si pensi, ad esempio, a quei presbiti che in spiaggia sono soliti leggere sovrapponendo gli occhiali scuri a quelli per lettura). Prossimamente, sempre all’interno di questa rivista, concluderemo la rassegna dedicata alla cura della vendita per le lenti oftalmiche, valutando le potenzialità economiche del cross selling applicato all’ottica, e riassumeremo le chiavi del successo improntate a quei valori professionali che fanno della multidotazione uno standard di servizio.

N10 2017

Lab

VISIONE E TECNOLOGIA DIGITALE Come evidenziare e affrontare in modo incisivo sintomi ed effetti dello stress visivo prossimale

di Alessia Bellatorre Docente a contratto al corso di Laurea in Ottica e Optometria Università degli Studi di Torino

ggi l’organizzazione sociale impone a ciascuno di essere smart, social, multitasking mediante una sempre più larga selezione di dispositivi, dalla quale pressoché tutti siamo dipendenti: notebook, smartphone, tablet, ebook, smartwatch consentono di essere sempre connessi e richiedono di riuscire a leggere, per esempio, il font minuscolo dell’sms appena ricevuto da uno schermo di 42 mm sul nostro polso. L’indagine We are social di Simon Kemp, illustrata all’ultimo Congresso Internazionale su aggiornamenti in Contattologia e Optometria, organizzato a Monopoli nell’ottobre scorso su “Digital Eye strain: cause, individuazione e trattamento dei problemi visivi associati all’utilizzo dei sistemi digitali”,

ha evidenziato che nel Regno Unito il tempo medio di utilizzo di dispositivi digitali da parte degli adulti è di 8 ore e 41 minuti al giorno; e in Italia è stato verificato che i giovani di età compresa tra i 16 e i 24 anni sono i maggiori fruitori di dispositivi digitali, arrivando a 14 ore al giorno, di cui oltre la metà prevede l’utilizzo di più dispositivi contemporaneamente. Troppo per non indurre, a livello visivo, quei problemi prossimali che rappresentano una situazione molto diffusa in Italia; una difficoltà che è cresciuta negli anni più recenti nei quali le attività prettamente cognitive effettuate a distanza ravvicinata hanno sostituito quelle di tipo fisico, spostando la maggior parte delle mansioni lavorative in luoghi relativamente ristretti e in condizioni sedentarie, con par-

N10 2017

Lab tecipazione motoria minima e con richiesta mentale intensa e prolungata. La sintomatologia, oggi definita globalmente come Digital Eye Strain (DES), e le conseguenti inefficienze visive sono il risultato della combinazione tra le problematiche visive dei soggetti e le loro spesso inadeUno scorcio dell’affollata sala plenaria all’ultima edizione del Congresso di Monopoli, guate condizioni ercon il coordinamento scientifico di Giancarlo Montani, che era incentrato proprio sul Digital Eye Strain gonomiche: i sintomi si manifestano quando la richiesta visiva supera le abilità visive del superficiali o nel materiale che consentono di soggetto, che non è più in grado di mantenere un ridurre la trasmittanza delle lunghezze d’onda adeguato livello di efficienza. Per questo, oggi, più corte. Gli smartphone e pc più recenti sono, i problemi visivi prossimali non riguardano più invece, progettati con una funzione “proteziosoltanto i soggetti presbiti, ma tutti coloro che ne occhi” che è in grado di ridurre l’intensità hanno intense richieste visive a distanza ravvici- della radiazione luminosa a bassa frequenza in nata; come era stato previsto da Alexander Skef- uscita, anche se ciò varia la colorazione dello fington, padre dell’optometria funzionale ame- schermo rendendolo lievemente giallo. È quindi ricana che nel 1950, in pieno boom economico, importante educare il pubblico di utenti all’utiaveva definito lo stress visivo come il risultato lizzo di nuovi e più raffinati prodotti ottici: tra del compito visivo, socialmente compulsivo ma questi, le lenti a supporto accomodativo, dotabiologicamente inaccettabile, centrato al punto te di una progressione di potere per la visione prossimo e capace di provocare una reazione prossimale variabile da sf+0.75 D a sf+1.50 D. d’allontanamento (reazione evasiva) che diven- Il loro scopo è alleviare la sintomatologia legata, nel tempo, un nuovo equilibrio con tendenza ta all’eccessivo uso dell’accomodazione e dela centrare più vicino nello spazio visivo. Aveva la convergenza a distanza prossimale. Le lenti chiaro come il nostro sistema visivo non fosse positive hanno, infatti, l’effetto di far rilassare sufficientemente evoluto per tenere il passo delle l’accomodazione, indurre divergenza e modifinuove richieste di lavoro prossimale. care la percezione dell’oggetto osservato, che Il tempo ha dato ragione a Skeffington. Da qual- appare ingrandito e allontanato. che anno l’introduzione dello smartphone com- Il Congresso di Monopoli ha pertanto conferporta una distanza degli occhi dallo schermo mato come il professionista debba raccogliere molto inferiore rispetto alla distanza di lettura di i dati optometrici sull’efficienza del sistema viun testo in formato cartaceo, aumentando così lo sivo mediante specifici test, integrarli tra loro sforzo di accomodazione e convergenza. Sono per definire i problemi della persona e, infine, inoltre sorti nuovi problemi, come l’aumento di orientarla alla corretta soluzione, che può esseluce blu che i dispositivi digitali emettono in- re puramente ottica o comprendere anche una fluenzando così il ciclo circadiano delle perso- serie accorgimenti e consigli relativi all’igiene ne. Per eliminare o minimizzare gli effetti della oculare, alla dotazione di lenti opportune per il luce blu le aziende oftalmiche hanno realizzato lavoro prossimale, alle caratteristiche del moniuna nuova generazione di lenti con trattamenti tor e alla postura assunta.

N10 2017

Education

ZACCAGNINI, L’AVANT-PROJET DEL VENTUNESIMO CONGRESSO INTERDISCIPLINARE È in corso di pubblicazione il programma dell’evento, l’11 e 12 marzo 2018 a Bologna, e organizzato come sempre dall’IBZ Vision Sciences Department dell’Istituto felsineo di Ario Terzi

cchio anteriore, le risposte delle scienze della visione fra innovazione e contrasto alla mutazione dei contesti sociali e dell’ambiente: esami e dibattiti sui più recenti indirizzi scientifici e le pratiche professionali più evolute a confronto con i problemi posti dall’invecchiamento della popolazione, dal contestuale prolungamento forzato della vita attiva e dalla digitalizzazione invasiva di tutti gli aspetti della vita. Saranno questi i temi del ventunesimo Congresso Interdisciplinare organizzato dall’IBZ Vision Sciences Department dell’Istituto Zaccagnini di Bologna, che, tenendo fede alla sua vocazione multidisciplinare e internazionale, preannuncia la conferma della partecipazione di numerosi relatori: lo hanno già

fatto Shehzad Naroo, Senior Lecturer Aston University, Birmingham, Global President IACLE, ed Editor in Chief Contact Lens and Anterior Eye della BCLA; Sunil Shah, cattedra ad honorem all’Università dell’Ulster, Belfast, e cattedra ad honorem alla Aston University; Diego Ponzin, direttore della Fondazione della Banca degli Occhi del Veneto, prima in Europa, seconda al mondo per importanza, dimensione e sviluppo delle tecniche; Alessandro Mularoni, direttore dell’Unità Operativa di Oculistica dell’Ospedale di Stato di San Marino, oltre a docenti di scienze sociali. «La partecipazione di relatori di queste ultime discipline è un segno di continuità con i temi sui quali si sono svolti i Congressi degli ultimi dieci anni che, pur essendo ovviamente foca-

N10 2017

Education

Una fase dei lavori all’ultima edizione del Congresso Zaccagnini

lizzati sull’occhio, i problemi della sua salute e la qualità della visione, erano sempre stati colti nei più ampi contesti e cambiamenti sociali – spiega Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini – Il titolo del Congresso 2018, “Occhio anteriore: le risposte delle scienze della visione fra innovazione e contrasto alla mutazione dei contesti sociali e dell’ambiente”, esplicita quello Uno scorcio della platea, nel 2016 che sarà il programma. Nella prossima edizione, infatti, la prolusiopermanenza al lavoro di persone sempre più ne al Congresso sarà tenuta proprio su questi anziane, per bilanciare l’aumento di chi gode temi e in particolare sui problemi connessi alla di una pensione con il calo di chi lavora e contribuisce, che si debbono mettere a confronto con le implicazioni delle tecnologie dell’informazione e della successiva digitalizzazione dei sistemi». Il programma dei due giorni di dibattiti e relazioni prevede una sezione dedicata ai poster, aperta alla partecipazione di tutti coloro, persone o istituzioni, che hanno al centro dei propri interessi lo studio delle conoscenze scientifiche del mondo della visione. A conclusione del Congresso, il poster che avrà raccolto il L’intervento di Francesco Di Nocera, docente presso la Facoltà maggior consenso dei partecipanti verrà predi Medicina e Psicologia all’Università La Sapienza di Roma, all’edizione 2015 del Congresso bolognese miato.

N10 2017

Education

AGGIORNAMENTO GRATUITO PER GLI EX ALLIEVI IRSOO In occasione del quarto “Rivediamoci... a Vinci” l’Istituto ha proposto due seminari su temi di stretta attualità

a cura della redazione

opo la festa, lo studio. Il lunedì successivo al “Rivediamoci… a Vinci”, l’incontro tra ex studenti e docenti della struttura formativa toscana, giunto ormai alla quarta edizione, che si è svolta a fine ottobre, i partecipanti hanno potuto seguire due seminari gratuiti. «Vertevano su temi che proprio negli ultimi tempi hanno raggiunto un peso significativo all’interno dell’attività sia Alessandro Farini e Regina Comparetto, che all’evento di ottobre hanno tenuto professionale sia commerciale di uno dei due seminari ottici e optometristi e sono stati programmati per dare informazioni utili a comprendere meglio alcuni dei parte del bagaglio dell’ottico e dell’optometriprodotti oggi proposti dalle aziende – spiega sta che vogliano offrire un servizio più attuaAlessandro Fossetti, direttore dell’Irsoo – Sia le e innovativo ai propri clienti. Ma anche le la protezione dalla luce blu sia le lenti mono- soluzioni più tecnologicamente avanzate non focali evolute, infatti, sono ormai entrate a far sono esenti da aspetti contrastanti e da limita-

N10 2017

Education zioni d’uso: occorre cosiddette evolute, dunque conoscerne che presentano una le caratteristiche, geometria simile a comprenderne le una lente progresfunzionalità reali e siva, ma con valori sapere quando utidi addizione bassi, lizzarle e quando proposte oggi dalle no». aziende oftalmiche Il primo seminario, tra i prodotti d’avantenuto da Alessanguardia. «L’obiettivo dro Farini e Regina di queste lenti, destiComparetto, aveva nate principalmente come titolo “Proa una clientela non tezione dalla luce presbite, dovrebblu: quando, quanbe essere quello di Alcuni partecipanti al “Rivediamoci… a Vinci” in un laboratorio dell’Istituto, mentre osservano le tavole di lettura di Radner to e perché. Il terzo ridurre l’impegno recettore e il ritmo accomodativo nella circadiano. Con un’analisi delle lenti filtranti visione da vicino migliorando il comfort – sotdisponibili sul mercato”. «È stato evidenziato tolinea il direttore dell’Irsoo – Il seminario è come il tema presenti aspetti contrastanti che stato diviso in due parti: una teorica iniziale devono essere tenuti in considerazione quan- e una pratica, a completamento della teoria. do si parla di protezione – precisa Fossetti – Ai partecipanti è stata fornita una mini batSe è vero, infatti, che la ricerca mostra una teria di test per vicino scaricabile sui propri possibile influenza sull’eziogenesi della cata- smartphone e tablet: dopo averli eseguiti, ratta e sui possibili danni alle cellule retini- hanno potuto verificare come sia possibile che, occorre soprattutto tenere ben presente il evidenziare soggetti con maggiore e minore ruolo fondamentale della luce blu sul ciclo di accettabilità di positivo. Con questi aiuti digisonno e veglia, tanto che il premio Nobel 2017 tali il professionista può diventare più consaper la fisiologia e medicina è stato assegna- pevole delle condizioni di utilizzo delle lenti e, to agli scienziati che hanno fatto chiarezza di conseguenza, più sicuro nel proporle all’uproprio sui meccanismi che controllano i rit- tente finale». mi circadiani. Insomma il tema della luce blu Proprio perché l’aggiornamento professionale appare un argomento di duplice natura, dato è da sempre al centro delle attenzioni dell’Iche risulta essere utile o dannoso a seconda stituto di Vinci, Fossetti ricorda che con questi del contesto». I relatori del seminario hanno due seminari l’Irsoo ha voluto fare un omagmostrato gli spettri di trasmittanza delle len- gio «a chi ci segue con costanza e crede nelti presenti sul mercato, illustrando gli aspet- la fondamentale importanza della formazione ti più interessanti, in particolare in quei casi continua e di qualità». Una formazione semin cui si vuole distinguere la luce cosiddetta pre più poggiata sull’evidenza scientifica, la “buona” da quella “cattiva”. quale deve essere «alla base delle scelte di Il secondo seminario aveva come titolo “Mo- un professionista che opera nell’ambito delnofocali evolute, sostegno accomodativo, an- la visione, tanto che su di essa l’Irsoo basa la tifatica, aiuto all’accomodazione, ecc. Istruzio- propria attività formativa, con il preciso scopo ni per l’uso. Trucchi e consigli per selezionare di contribuire a mantenere elevato il livello di il portatore”. Tenuto da Alberto Bernardoni e preparazione e consapevolezza clinica degli Paolo Sostegni, ha voluto evidenziare vantag- ottici e degli optometristi italiani», afferma il gi e limiti di quelle particolari lenti oftalmiche direttore.

N10 2017

Lenti oftalmiche

ZEISS: PER COMPETERE SERVE… UNA MASCHERA A inizio dicembre l’azienda ha organizzato per la prima volta un webinar per focalizzare l’attenzione dei professionisti della visione sull’offerta dedicata alle piste da sci, distribuita esclusivamente attraverso il canale ottico di Nicoletta Tobia

e maschere da sci rappresentano per l’ottico un’ulteriore opportunità per differenziarsi dai competitor diretti e trasmettere al cliente finale un’immagine altamente professionale, proponendo soluzioni che vanno incontro a esigenze visive specifiche, pur essendo prodotti stagionali. Ne è fermamente convinta Zeiss, che con le sue divisioni Vision e Sunlens ha dedicato all’argomento uno speciale seminario online per illustrare modellistica, caratteristiche e contenuto tecnologico dell’offerta, focalizzando così l’attenzione su questo strumento in più, contenuto nel listino ma a volte non adeguatamente utilizzato dai centri ottici. «Il nostro obiettivo è supportare i partner nell’essere più competitivi anche attraverso prodotti di aree adiacenti al nostro core business specifico, come ad esempio le lenti a contatto e, in questo caso, le maschere da sci, che sono legate a una stagionalità ma possono garantire una visibilità e una caratterizzazione maggiore – afferma Fabio Briganti, product manager di Carl Zeiss Vision Italia – Molto spesso il consumatore acquista questo tipo di articoli online oppure in un negozio sportivo: noi invece vogliamo rafforzare la centralità della figura dell’ottico anche per quel che riguarda un’offerta diversa dalle lenti oftalmiche. Tra l’altro la distribuzione avviene solo

attraverso il canale ottico, a tutela di tutti quei professionisti che lavorano con noi e così non vedranno mai lo stesso prodotto in vendita attraverso canali paralleli o sul web». La gamma completa presentata Fabio Briganti, product manager ai partecipanti di Carl Zeiss Vision Italia al webinar e disponibile per il 2017-18 è composta da nove modelli di maschere intercambiabili, per la massima adattabilità alle varie condizioni atmosferiche, quattro modelli junior per i più piccoli, tre modelli per la clientela maschile e quattro design eleganti e alla moda per quella femminile (vedi box). La maggior parte dei modelli è caratterizzata dalla lente Sonar, speciale tecnologia di colore brevettata Zeiss, studiata per aumentare i contrasti e facilitare l’identificazione di dislivelli e ostacoli sulla neve in condizioni di scar-

N10 2017

Lenti oftalmiche Fashion, comfort e sicurezza in pista La gamma completa di maschere da sci Zeiss comprende diverse collezioni. La collezione Junior mira a offrire sicurezza e protezione per gli occhi durante l’attività sciistica a bambini e ragazzi di età compresa tra i 7 e 14 anni: le lenti sono perciò realizzate in policarbonato, materiale robusto molto resistente agli impatti. Le maschere Junior vengono offerte in quattro combinazioni di colori ed elastici alla moda. La collezione intercambiabile spicca per il suo design molto sottile e leggero, brevettato da Zeiss, che offre un’elevata performance grazie all’estensione del campo visivo e alla vestibilità, per una maggiore libertà di movimento, comfort prolungato e migliore percezione degli ostacoli: si compone di nove prodotti con tre stili definiti, Combo, Duo e Mono. I modelli Combo, nelle colorazioni arancio e verde fluo, sono caratterizzati da un design accattivante e dalla libertà di personalizzazione grazie a un elastico e a un paraspiffero aggiuntivi intercambiabili. A loro volta i modelli Duo includono una lente di ricambio e offrono un’ampia scelta di colori e dettagli di tendenza. Infine i due modelli Mono, ideali per le condizioni di elevata luminosità, propongono una maschera con una sola lente per un total look bianco o nero. Zeiss ricorda, inoltre, che tutte le lenti delle sue maschere garantiscono la massima protezione contro i raggi UVA, UVB e UVC e sono arricchite da trattamenti oleo e idrorepellenti di facile pulizia, per una visione nitida in qualsiasi condizione atmosferica.

Il confronto tra la visione di una superficie innevata attraverso la lente Sonar, a destra, e senza

sa visibilità, in modo che l’utilizzatore possa reagire al pericolo con maggiore velocità e sicurezza anche sciando in giornate nebbiose e nuvolose. «Questa lente è stata sviluppata per chi scia molto – spiega Briganti – Ha una curva colore molto specifica perché assorbe una specifica porzione di luce blu riflessa dalla neve, lasciandone passare al contempo una parte, permettendo così di differenziare gli avvallamenti sulla pista. Una delle maschere presenti in gamma presenta inoltre lenti con “effetto Pol”, che riduce notevolmente il riverbero della luce riflessa dalla neve, ma mette in condizione di distinguere le diverse condizioni della neve stessa distinguendo le aree ghiacciate, quindi aumentando la sicurezza». Dedicata all’offerta, Zeiss ha realizzato inoltre una app in cui vengono riportati i modelli e le caratteristiche tecniche delle maschere, che può perciò essere utilizzata dall’ottico non solo per la presentazione ma anche, ad esempio, per mostrare quale sia la differenza di visione attraverso una lente normale e una Sonar. «Oltre al listino c’è quindi questa modalità, in linea con lo sviluppo tecnologico attuale, che consente un maggiore coinvolgimento del cliente – conclude Briganti – Per il punto vendita è inoltre a disposizione un totem su cui collocare insieme le maschere, per un effetto ancora più di impatto».

A sinistra, un modello della collezione Junior dedicata ai bambini e ai ragazzi tra i 7 e i 14 anni e, in basso, uno della collezione Intercambiabile, studiata per la migliore adattabilità alle varie condizioni atmosferiche

N10 2017

Lenti oftalmiche

ESSILOR, UNA BORSA DI STUDIO PER LA FORMAZIONE MILANESE Alla Convention 2017 di Federottica Milano Acofis è stato consegnato il primo riconoscimento voluto dall’azienda oftalmica di Angelo Magri

l 3 dicembre, presso l’Istituto Galilei di Milano, proccio tecnologico, necessari per la realizzazione e in previsione della celebrazione di Santa Lucia, la lavorazione delle lenti oftalmiche». Ricerca, innosi è svolto l’annuale incontro della più grande vazione e formazione rappresentano per Essilor Italia territoriale di Federottica: un centinaio abbon- un binomio indissolubile. «Il continuo miglioramento dante di persone, tra professionisti della vista e della e l’evoluzione delle innovazioni segnano un progresvisione, manager dell’industria, esponenti di asso- so ininterrotto nel campo dell’ottica: per questo è fonciazioni, giornalisti e studenti hanno animato l’Audi- damentale essere sempre aggiornati e il nostro sostetorium della storica scuola meneghina. Tra le varie gno alla formazione diventa imprescindibile, poiché relazioni e interventi ha debuttato la borsa di studio gli studenti di oggi saranno gli ottici optometristi di messa a disposizione da Essilor Italia per gli studenti domani», precisa Tripodi. che, a Milano, intendono percorrere l’intero iter for- «La partecipazione alla Convention Acofis 2017 in un mativo in ottica e optometria, dal Galilei appunto contesto di continuità e attenzione alla formazione e al fino all’Università Bicocca. Così in quell’occasione rapporto con le scuole di ottica, nonché alla collaboraAlessandra Barzaghi, responsabile marketing dell’a- zione incrociata con gli ottici optometristi, è stato il momento ideale per consegnare la borsa zienda oftalmica, e Roberto Tripodi, di studio a Giulia, una studentessa professional affairs di Essilor Italia, modello che ha dimostrato di affrontahanno consegnato il riconoscimento re il proprio iter formativo con passioa Giulia Rizzo. «Da sempre Essilor è attenta e senne, raggiungendo risultati concreti: è sibile alla formazione degli ottici ora iscritta, infatti, al secondo anno del optometristi del futuro – commenta corso di laurea in Ottica e Optometria Barzaghi – Organizziamo, infatti, in Bicocca, dopo aver concluso a pieni sempre più momenti di aggiornavoti gli studi al Galilei – ricorda Barzamento e approfondimento tecnicoghi – Con questa borsa di studio desiscientifico sia presso gli Istituti stessi deriamo, quindi, premiare l’impegno sia presso la nostra sede milanese: di Giulia negli studi e, al tempo stesso, qui gli studenti hanno anche la posdiventare uno sprone per tutti gli studenti, così da spingerli a dedicarsi con sibilità di accedere all’impianto proAlessandra Barzaghi e Roberto Tripodi impegno e partecipazione al proprio duttivo e osservare così sul campo consegnano la borsa di studio percorso formativo». l’evoluzione dei servizi e dell’ap- a Giulia Rizzo

N10 2017

ISTITUTO ZACCAGNINI Un riferimento per il mondo della visione

La nostra mission:

essere â&#x20AC;&#x153;produttoriâ&#x20AC;? di eccellenza dâ&#x20AC;&#x2122;istruzione e formazione, presenti nel mondo della visione, integrati con LO FRQWHVWR VFLHQWLĹľFR HFRQRPLFR H FLYLOH e protagonisti attivi nella vita del settore consegnare al mercato del lavoro professionisti con un livello di conoscenze VFLHQWLĹľFKH H DELOLWÂ˘ SUDWLFKH SURQWL ad inserirsi nella vita delle aziende e della professione

Per realizzare la nostra mission abbiamo potenziato il nostro corpo insegnante con nuove professionalitĂ , le attrezzature didattiche, i supporti agli studenti, il numero dei laboratori, le dotazioni di attrezzature oftalmiche

SCUOLA PER OTTICI

Corso biennale abilitante alla professione integrato in un percorso di avviamento alla professione aperto a tutte le opzioni, attento ai valori dellâ&#x20AC;&#x2122;imprenditorialitĂ , fatto di FRQWDWWL FRQ OD Ć&#x201C;OLHUD GL VWDJH H GL WLURFLQL

CORSO DI LAUREA IN OPTOMETRIA

una nuova opportunitĂ per la professione e di apertura alle collaborazioni internazionali

CORSI DI SPECIALIZZAZIONE IN OPTOMETRIA

a Bologna, Milano, Torino e Venezia completano la formazione professionale dei corsi di ottica

MASTER E CORSI DI FORMAZIONE PROFESSIONALE IN CONTATTOLOGIA E OPTOMETRIA

assecondano la crescita professionale di chi opera in un contesto sempre piĂš complesso

IBZ BUSINESS & MANAGEMENT SCHOOL

GHGLFDWD DJOL LPSUHQGLWRUL H DL PDQDJHU GL WXWWD OD Ć&#x201C;OLHUD ottica (professione e lavoro)

CONGRESSO INTERDISCIPLINARE

giunto alla XXII edizione Ă¨ sintesi della nostra mission e delle nostre attivitĂ

Attivi nella formazione dellâ&#x20AC;&#x2122;Ottica e dellâ&#x20AC;&#x2122;Optometria dal 1977 Sono aperte le iscrizioni allâ&#x20AC;&#x2122;A.S. 2018/2019 Vieni a saperne di piĂš, partecipa agli OPEN DAY

Febbraio 2018 - Sabato 24 dalle 10 alle 18 e Domenica 25 dalle 9 alle 14 Marzo 2018 - Sabato 24 dalle 10 alle 18 e Domenica 25 dalle 9 alle 14 Aprile 2018 - Sabato 21 dalle 10 alle 18 e Domenica 22 dalle 9 alle 14 Maggio 2018 - Sabato 19 dalle 10 alle 18 e Domenica 20 dalle 9 alle 14 Giugno 2018 - Sabato 9 dalle 10 alle 18, Domenica 10 dalle 9 alle 14 e LunedĂŹ 11 dalle 10 alle 18 Luglio 2018 - Sabato 7 dalle 10 alle 18, Domenica 8 dalle 9 alle 14 e LunedĂŹ 9 dalle 10 alle 18 Settembre 2018 - Sabato 15 dalle 10 alle 18, Domenica 16 dalle 9 alle 14 e LunedĂŹ 17 dalle 10 alle 18

Via Ghirardini 17, 40141 Bologna telefono: +39051480994 - fax: +39051481526 e-mail: segreteria@istitutozaccagnini.it www.istitutozaccagnini.it

ADV

Facet: le infinite sfaccettature del sole In occasione della ventesima edizione di opti, in programma a Monaco dal 12 al 14 gennaio, Divel Italia lancia Facet, una lente da sole dalla struttura unica, ottenuta mediante uno stampo poligonale con effetto 3D. Dal concept e dalla produzione tutta made in Italy, l’esclusivo design, realizzato in nylon, combina efficacemente tecnologia ed estetica. I bordi esterni si ispirano alle molteplici sfaccettature dei poligoni per un design lineare e al tempo stesso dinamico, mentre i trattamenti specchiati, disponibili su tutta la superficie o solo nei bordi esterni, regalano riflessi magnetici al fulcro centrale della lente che mantiene invece una base 4. Facet si presenta con uno stile unico e traversale che si presta a qualsiasi tipo di colorazione, dalle ultime tendenze di stagione alle nuance più classiche. Il Rosa Antico Collection, con le sue sfumature oro e rosa, rimane uno dei trattamenti di maggiore tendenza da abbinare a montature dal design ricercato, in acetato o metallo, per un effetto urban chic. Tra le ultime novità nei trattamenti e nelle colorazioni 2018, Divel Italia punta soprattutto su lenti dalle cromie pastello caratterizzate da sfumature soft e riflessi iridescenti. Creazioni inedite che combinate alle geometrie uniche di Facet regalano suggestioni intense e brillanti per un mood ricercato e non convenzionale. Scopri di più sul sito divelitalia.it.

L’esclusiva lente da sole Divel Italia si presenta come un nuovo simbolo di design, artigianale e contemporaneo. La sintesi perfetta di tecnologia ed estetica

N10 2017

DIVENTA PARTNER SALMOIRAGHI & VIGANÒ: SCOPRI LA NOSTRA FORMULA FRANCHISING. • 150 anni di storia vissuti con competenza e professionalità e un network di oltre 400 punti vendita in Italia. • Un assortimento selezionato di occhiali da sole e montature da vista delle migliori marche. • Supporto pre e post apertura da parte di un team di professionisti e formatori che ti seguiranno in ogni passo. • Arredi dal design moderno e funzionale, comunicazione chiara ed efficace per una shopping experience unica.

Contattaci: partnership@salmoiraghievigano.it • 800 882 233

ADV

Rodenstock nel Brasile più selvaggio Dune di fine sabbia bianca intervallate da sorprendenti lagune di acqua piovana caratterizzano il Parque Nacional de Lençois Maranhenses, una terra che, vista dall’alto, sembra una distesa di bianche lenzuola, le cosiddette lençois, mosse dall’aria. È un misterioso e affascinante paradiso naturale, posto ai confini di foreste di mangrovie e di lunghe lingue di sabbia deserte posizionate tra fiume e oceano. La bellezza dell’itinerario muta continuamente, attraverso l’area costiera da Sao Louis sino a Fortaleza, mostrando sia vivaci località come quella di Jericoacoara, costruita sulla sabbia, sia la quiete del Rio Parnaíba o, ancora, la straordinaria osservazione di centinaia di uccelli guarà dalla caratteristica colorazione rosso fuoco, che ritornano quotidianamente ai loro nidi nella foresta. Il Brasile visto da Rodenstock e dagli ottici suoi compagni di viaggio è stata perciò un’esperienza intensa e appagante, lontana dalle rotte più frequentate e vicina a un’ineffabile sensazione di libertà.

N10 2017

Il grigio periodo tra la fine di ottobre e l’inizio di novembre si è acceso di sole per il gruppo di avventurosi viaggiatori che sono partiti con il marchio di lenti oftalmiche alla scoperta della misteriosa regione del Maranhao, nel nord est del paese

A Vinci nuove opportunità di aggiornamento PRENOTA ORA IL TUO PROSSIMO CORSO Un corso sulle basi solide dell’optometria. Diventa un esperto dell’esame della refrazione oculare e della prescrizione ottica efficace e confortevole.

Correzione ottica, efficienza visiva e comfort Vinci, Febbraio - Maggio 2018 Quattro incontri mensili nei quali l’esame refrattivo viene analizzato a fondo, nei suoi punti essenziali e sostanziali, alla ricerca della miglior visione, ma con l’attenzione rivolta anche al perfetto comfort visivo.

La visione nei processi di apprendimento del bambino. Il ruolo dell’optometria pediatrica alla luce delle Linee Guida della Consensus Conference sui DSA.

La valutazione delle abilità visive del bambino Vinci, Aprile - Luglio 2018 Quattro incontri per studiare l’esame refrattivo, l’analisi delle abilità accomodative, oculomotorie e binoculari. Ogni partecipante sperimenterà le tecniche presentate, sotto la guida e il controllo dei docenti.

Le lenti rigide gas permeabili (RGP) stanno tornando con vigore all’attenzione della clinica contattologica. Se non sei esperto, comincia a guardare più a fondo nel mondo delle lac RGP.

I nuovi fondamenti delle lenti a contatto RGP Vinci, Aprile - Giugno 2018 Le competenze e le tecniche di base, aggiornate alle nuove conoscenze scientifiche, ai nuovi metodi di indagine e ai risultati della ricerca clinica. In tre incontri a cadenza mensile.

www.irsoo.it UNI EN ISO 9001 — CERT. n0 2676

RELHWWLYR VYLOXSSR

Per informazioni ed iscrizioni: Segreteria I.R.S.O.O. P.zza della Libertà, 18 - 50059 Vinci (FI) Tel. 0571 567923 - Fax 0571 56520 - irsoo@irsoo.it

Visita il nostro sito dal tuo cellulare

Lenti oftalmiche

HOYA, NEL 2018 I VIAGGI INCENTIVE RADDOPPIANO Sri Lanka e Maldive a marzo, il Mediterraneo in veliero a giugno: sono le due nuove mete volute dall’azienda oftalmica per gli ottici partner a cura della redazione

artyconHoya raddoppia: l’iniziativa studiata dalla filiale italiana della multinazionale oftalmica, che da alcuni anni sta riscuotendo grande successo presso i clienti, propone per il 2018 non una, ma addirittura due incantevoli mete. Dal 9 al 18 marzo, infatti, un numeroso gruppo di professionisti partirà per Sri Lanka e Maldive. «In Sri Lanka vivremo le meraviglie di una natura incontaminata, immersi nella storia di siti meravigliosi e affascinanti. Alle Maldive, invece, apprezzeremo la bellezza del mare cristallino e le spiagge bianche, che abbracciano una vegetazione rigogliosa, promet-

tendo benessere e relax», rivela Anna Maria Nicolini, responsabile marketing di Hoya Italia. L’azienda vuole così coinvolgere i propri clienti in un’esperienza indimenticabile, capace di proporre momenti speciali e utili per la conoscenza reciproca e per la collaborazione, in un’atmosfera amichevole e divertente. In questa direzione va anche la seconda iniziativa incentive della società di Garbagnate Milanese: dal 2 al 6 giugno Hoya Italia offrirà un primo assaggio d’estate a bordo del veliero Club Med, che navigherà in esclusiva per i clienti dell’azienda oftalmica da Nizza alla volta della Corsica, di Portofino e di Saint Tropez, con cinque tridenti lusso, cabine vista mare, trattamento premium e splendide escursioni. «I claim di entrambi i viaggi riprendono, come una sorta di fil rouge, il tema “insieme”: “Uniti dalla stessa visione” per Sri Lanka e Maldive e “Il bello di navigare insieme” per l’esperienza in veliero – sottolinea Nicolini – Durante questi momenti, organizzati con la cura per i dettagli tipica di Hoya, i partecipanti trovano il giusto mix tra svago, divertimento, amicizia e momenti di ascolto e confronto, utile per organizzare in maniera proficua l’attività lavorativa dell’anno in corso, per il miglior successo di tutti».

Le brochure delle due iniziative previste da Hoya Italia per il prossimo anno

N10 2017

VII

CONGRESSO

NAZIONALE

PRISMA 17-18 Marzo 2018 Grand Hotel Mediterraneo Firenze

IPOVISIONE 3.0 Risorse web, fissazione, corsi formativi e di aggiornamento

SEGRETERIA SCIENTIFICA S. Abati G. Giacomelli R. Volpe

SEGRETERIA ORGANIZZATIVA Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle 7/F - 14050 Moasca (AT) Email a.manassero@fgeditore.it Tel. 0141 170 6694 Fax 0141 856 013

SEDE CONGRESSUALE Centro Congressi Grand Hotel Mediterraneo Lungarno del Tempio 44 Firenze

PARTECIPAZIONE GRATUITA SESSIONI PLENARIE

CREDITI ECM *Acquisibili tramite corso FAD ECM collegato

Lo gnommero

DELLA SOLIDARIETÀ NON CI SI APPROFITTA

di Sergio Cappa

«Che nave eh? - dice Samippo rivolto ai compagni - è lunga più di sessanta passi ed è larga più di quindici, e dalla coperta alla stiva, dove è più profonda la sentina, ben quattordici passi e mezzo!, dunque il suo scafo è alto quasi come un palazzo di cinque piani». Luciano di Samosata, scrittore e retore greco di origine siriana vissuto nel secondo secolo, nel suo Dialogo “I desideri” narra di una imponente nave granaria egizia attraccata al porto. Alla sua vista nasce una diatriba tra amici su ciò che più di ogni altra cosa desiderano: Timolao amerebbe possedere l’invisibilità, Adimanto oro e lussi, Samippo conquistare il mondo. La nave compie il tragitto dal porto di Myos Hor-

mos, nel Mar Eritreo, all’India carica di pepe, avorio e nardo, preziosa essenza profumata. Nella storia dell’Occidente, alcune particolari merci hanno avuto la capacità di funzionare come status symbol. Si trattava solitamente di prodotti appartenenti all’ambito del lusso, dotati di un prezzo elevato e in grado di far sentire i loro possessori parte di un livello sociale superiore e prestigioso. I beni hanno sempre avuto la capacità di dare vita a un sistema culturale in grado di comunicare l’appartenenza, le posizioni e le differenze esistenti tra le persone e i gruppi all’interno della società; un sistema organizzato all’interno del quale gli individui consumano non semplicemente degli og-

N10 2017

getti ma dei segni, che permettono di conseguire più ampi obiettivi di carattere sociale. Le società virtuali costruiscono e consumano status d’appartenenza immateriali come l’assistenza, il sostegno. L’avventore è più facilmente disposto all’acquisto di quei beni e servizi se sa, o crede, che contengono polvere di solidarietà: sono acquisti che rabboniscono la coscienza senza doversi spendere in tempo e impegno personali. La solidarietà è fertile atto dovuto, ma non deve essere astuta arma di profitto e solo il pensiero responsabile consente di acquistare scientemente, sapendo separare criticamente l’evanescente e immateriale dal contenuto reale del bene.

27-29 JANUARY 2018 · EXCEL LONDON

THE UK’S LARGEST OPTICAL EVENT register free

www.100percentoptical.com Ofﬁcial UK Partner

Media Partners

I PARTNER B2EYES N102017

55 100% OPTICAL www.100percentoptical.com

51 IRSOO 50059 Vinci (FI) Piazza della Libertà, 18 Tel. 0571 567923 Fax 0571 56520 info@irsoo.it www.irsoo.it

9 BLUDATA INFORMATICA 31030 Breda di Piave (TV) Via delle Industrie, 10 Tel. 0422 445442 Fax 0422 699318 info@bludata.com www.bludata.com

47 ISTITUTO BENIGNO ZACCAGNINI 40141 Bologna Via Ghirardini, 17 Tel. 051 480994 Fax 051 481526

15 CARL ZEISS VISION 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 17 Tel. 800 258327 marketing@vision.zeiss.com www.vision.zeiss.it

III copertina LIONS Progetto Sight for Kids

33 CECOP 20010 Pogliano Milanese (MI) Via Europa, 35 Tel. 02 93540073 Fax 02 93435238 www.cecopgroup.com

19 LUXOTTICA 20123 Milano Piazzale Luigi Cadorna, 3 Tel. 02 863341 info@luxottica.com www.luxottica.com/it

5-37 D.A.I. OPTICAL INDUSTRIES 70056 Molfetta (BA) Via dei Calzaturieri, 9 Z.I. Tel. 080 3974278 Fax 080 3973431 www.daioptical.com

I copertina MEI 24036 Ponte San Pietro (BG) Via Ing. Caproni, 50 Tel 035 339112 Fax 035 4378007 info@meisystem.com www.meisystem.com

IV copertina - 48 DIVEL ITALIA 40012 Calderara di Reno (BO) Via Verde, 5/A Tel. 051 721651 Fax 051 721860 www.divel.it

53 PRISMA VII Congresso Nazionale Ipovision 3.0 2 QUALIMED 21052 Busto Arsizio (VA) Corso Sempione, 176 Tel. 0331 162 99 10 Fax 0331 183 8472

17 HOYA 20024 Garbagnate Milanese (MI) Via Zenale, 27 Tel. 02 990711 Fax 02 9952981 hoya@hoya.it www.hoya.it

27-50 RODENSTOCK ITALIA 20089 Rozzano (MI) Centro direzionale Milanofiori Strada 7 palazzo T3 Tel. 02 31041 rodenstock.italia@ rodenstock.com www.rodenstock.com 49 SALMOIRAGHI & VIGANÒ 20138 Milano Via Mecenate, 90 Tel. 800 882233 partnership@salmoiraghievigano.it www.salmoiraghievigano.it 35 SIOO 50121 Firenze Stazione di Santa Maria Novella, binario 1/A Tel. 055 216033 Fax 055 216033 info@scuolaottica.it www.scuolaottica.it 25 VEGA 28921 Verbania Via G.F.B. Riemann, 3 Tel. 0323 405500 Fax 0323 405544 info@vegaoptic.it www.vegaoptic.it II copertina VISION GROUP 20141 Milano Via Ripamonti, 44 Tel. 02 92885300 Fax 02 92885348 info@vision-group.it www.vision-group.it

I professionisti italiani dell’ottica ricevono tutte le mattine nella propria e-mail b2eyes Today, l’unico quotidiano online del mondo dell’ottica: un pdf facilmente consultabile da mobile, tablet e pc per essere costantemente aggiornati sulle dinamiche economiche, fashion e professionali del settore.

Se ancora non lo ricevi registrati su

www.b2eyes.com N10 2017

Con il patrocinio di:

Con la collaborazione di:

C=0 M=66 Y=100 K=0

C=90 M=5 Y=50 K=0

C=58 M=0 Y=80 K=0

C=75 M=0 Y=7 K=0

colori in Q

Media partner:

I Lions in prima fila per la “vista” Sight for Kids è un Progetto del Lions Clubs International che si svilupperà attraverso una campagna di prevenzione dell’ambliopia organizzata e gestita dai Lions italiani in collaborazione con Johnson & Johnson, Safilo e Zeiss, e che prevede di sottoporre a uno specifico screening circa 100.000 bambini in tutta Italia. Sight for Kids si prefigge due obiettivi: 1. Il primo obiettivo è quello di sensibilizzare e informare genitori e insegnanti sulle problematiche da deficit dell’acutezza visiva (ambliopia) nei bambini in età pediatrica. 2. Il secondo obiettivo, conseguente al primo, è quello di contribuire alla tempestiva identificazione di deficit visivi nei bambini al fine di favorirne le cure adeguate. L’intento è di raggiungere in breve tempo quanti più bambini possibile sensibilizzando i loro genitori. I Lions Club italiani si prefiggono di attuare sul territorio nazionale una campagna di screening e comunicazione senza precedenti.

Aderisci anche tu!

Per informazioni contattare: info@fgeditore.it