b2eyes magazine 2/2021 by Rivista Sfogliabile

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Febbraio 2021 numero 2 www.b2eyes.com In copertina: Transitions Battente: Omisan

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Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F - 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Redazione Via Petitti, 16 - 20149 Milano Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 022021 Copia omaggio

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di b2eyes magazine

B2TRADE Editoriale Acquistare meno o acquistare meglio? 3 Attualità Rodenstock B.I.G Vision: dalla narrazione all’esecuzione 4 Oxo, nel 2021 si fa in tre 8

Zeiss: “Il Mio Profilo Visivo” conquista i Life Science Excellence Awards 12 Blackfin: una famiglia di prodotti con il titanio al centro 14 VisionOttica Award: per l’ottava edizione riunisce sette università 16 Laurea in optometria? Un percorso impegnativo ma coinvolgente 18 Raccontare un brand per motivare all’acquisto 20

B2STYLE Like a soft tissue 24 Magnifying glass on... glasses 26 B2EXPERT L’ottico digitale Facebook: da social network a servizio di assistenza clienti 28 Contro-intuitivo Come formare un nuovo addetto vendite in negozio 32 Eye Marketing Fiere e congressi digitali: alternative o alleati? 34 Lab Flessibilità accomodativa: due metodi a confronto 38 B2TECH Strumenti Bludata: il database, un fondo d’investimento per l’ottico 46 Lenti a contatto Menicon Academy, focus sulla contattologia specialistica 48 Lenti oftalmiche Hoya sostiene Sight for Kids con MiyoSmart 52 Optovista: nuovi prodotti e spazio al digital 56 Lo Gnommero Passato Raffaello, che Dante sia di buon auspicio per Mido 62

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LENTI A POTERE VARIABILE Dalla refrazione alla consegna dell’occhiale Silvano Abati, Matteo Fusi, Giuseppe Migliori

NOVITÀ EDITORIALE

Redazione: Via Petitti 16 – 20149 Milano Sede operativa: FGE srl − Regione Rivelle 7/F − 14050 Moasca (AT) - Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 856013 e-mail: info@fgeditore.it − www.fgeditore.it

Editoriale

Acquistare meno o acquistare meglio? di Angelo Magri

el 2020 il settore che ha sofferto maggiormente è quello delle montature: un calo a due cifre rispetto al 2019, che, in assenza di dati ufficiali, si può stimare mediamente tra il 10 e il 20 per cento. Con il lockdown primaverile una stagione è di fatto saltata, soprattutto il sole è stato penalizzato e i centri ottici italiani hanno prevalentemente lavorato con il magazzino, facendo leva sul risparmio degli acquisti per compensare il calo delle vendite nella prima metà dell’anno. Ora, se gli scenari legati a campagna vaccinale e nuove varianti non prendono una brutta piega, è giunto il momento di tornare a fare nuovi acquisti. Da un lato, però, il consumatore ha cambiato approccio in questo lungo anno di pandemia, dall’altro mancano momenti di incontro fisici tra domanda e offerta, in particolare le fiere. Le multinazionali dell’eyewear si stanno convertendo, in sintonia con alcune delle loro principali licenze, a percorsi alternativi di conoscenza dei singoli brand: in questo modo l’utente finale non andrà ad acquistare soltanto un prodotto, ma dei valori, una storia, un’esperienza. Oggi soprattutto i canali digitali consentono di trasferire facilmente al consumatore questo tipo di messaggi, che vanno

poi integrati con una comunicazione omogenea in store. Diverso, invece, il discorso per le aziende di occhiali medio-piccole o di nicchia, che devono lanciare marchi nuovi o che magari ne detengono di conosciuti, ma bisognosi di consolidarsi sul mercato. Da qui la grande attesa e speranza su Mido a giugno, una maggiore frequenza di visite da parte degli agenti nei negozi di ottica, ma anche la scelta di dare vita a tour itineranti in Italia, nel rispetto delle regole anti Covid, con piccoli eventi in presenza, in grado di raccogliere qualche decina di realtà per una cinquantina di ottici a tappa. Da qui anche l’esigenza di valorizzare i canali digitali, in sinergia con i media tradizionali, per sopperire alla mancanza dei grandi appuntamenti fisici e comunque comunicare le idee e le novità che stanno dietro un marchio e un occhiale, anche senza poterlo materialmente toccare. Il 2021 non dovrà essere soltanto l’anno delle grandi vaccinazioni di massa, su scala globale, per i paesi ricchi ma anche e soprattutto per quelli più poveri. Sarà pure l’anno in cui le aziende dovranno convincere le persone a realizzare acquisti più consapevoli: non conterà tanto acquistare di più o di meno, conterà soprattutto acquistare meglio.

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Attualità

Rodenstock B.I.G. Vision: dalla narrazione all’esecuzione di Nicoletta Tobia

L’azienda oftalmica, a un anno dal lancio delle lenti biometriche intelligenti, entra nel vivo del progetto: declinando il Dna aziendale di qualità e innovazione non solo nel prodotto ma anche nell’execution commerciale, nella formazione e nella comunicazione, mette in campo un articolato piano marketing e vendite a supporto dei partner ottici

opo aver concentrato nel 2020 tutti gli sforzi sull’introduzione della nuova categoria delle biometric intelligent glasses e nel “racconto” della nuova filosofia corporate, attivandosi su più fronti per superare i tanti ostacoli posti dalla pandemia, Rodenstock è entrata ora nella vera e propria fase di esecuzione del progetto B.I.G. Vision, passando così dallo storytelling allo storydoing. «Il progetto è avviato, il messaggio ben chiaro e articolato, ma è in divenire: l’implementazione sul territorio necessita di tempo, in parte anche perché ha subito l’impatto dell’emergenza sanitaria - afferma Michele Villotti, amministratore delegato di Rodenstock Italia - Abbiamo però saputo brillantemente gestire l’impasse dovuto al Covid rimodulando tutte le iniziative che avevamo progettato a supporto del lancio: non appena si sono allentate le maglie del lockdown, siamo tornati operativi sul piano territoriale e ci siamo attrezzati per portare avanti tutta una serie di attività di formazione e informazio-

ne a livello digitale, aspetto che non era propriamente nel Dna aziendale. Ora ci stiamo preparando a un nuovo salto, passando dalla narrazione e dal racconto emozionale alla vera e propria execution della nostra visione: i prossimi mesi saranno di consolidamento e svilupMichele Villotti, amministratore po ulteriore della rete delegato di Rodenstock Italia clienti, per permettere l’introduzione più celere di nuovi prodotti che lanceremo nel 2022, sia dal punto di vista oftalmico sia degli strumenti». E sarà un anno in cui l’azienda punterà anche sull’assetto della struttura interna, per offrire agli ottici supporto commerciale e comunicativo concreto, in particolare di carattere tecnico.

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Attualità Obiettivo di tutto questo processo sarà mantenere sempre viva l’attenzione verso il top di gamma, rappresentato dalle lenti biometriche intelligenti, ponendo l’accento sui servizi e i vantaggi concreti legati all’introduzione del DNEye Scanner. A tal proposito Rodenstock Italia ha strutturato un nuovo piano di marketing e vendite, che verte su tre punti cardine: la formazione, la comunicazione e la promozione e, infine, l’instore marketing. «Soprattutto per quanto riguarda le attività di advertising e promotion, che sino a oggi non avevamo sviluppato più di tanto, abbiamo cercato di rendere omogeneo il messaggio volto a creare drive to store, utilizzando tutti i canali sia classici sia digitali spiega Grazia Livia, responsabile marketing di Rodenstock Italia - Forniremo strumenti per fare promozione, con i relativi materiali di comunicazione per il punto vendita, con iniziative che cambiano di volta in volta, secondo un calendario strutturato in stretta sinergia con il team vendite». Il focus, che nel primo trimestre è posto sulle lenti office per lo smart working, declinate nella versione biometrica, nei mesi successivi si sposterà dunque su altri prodotti, sempre sotto il cappello B.I.G. Vision, con i materiali a corredo che cambieranno di conseguenza. «Questo crea attenzione e aspettativa sia nell’ottico sia nel consumatore finale - aggiunge la manager Ogni tre mesi i partner B.I.G. Vision riceveranno

Grazia Livia e Luca Sangalli, rispettivamente responsabile marketing e direttore vendite di Rodenstock Italia

la visita del loro agente con un kit che si compone di vetrofanie, sticker da banco, cartellonistica e un calendario per la pianificazione sales and marketing, che suggerirà le azioni che possono intraprendere per promuovere le varie tipologie di lenti biometriche intelligenti e il palinsesto editoriale a disposizione per comunicarlo. Con l’ausilio di questi materiali sarà loro possibile creare dei “contenitori” di attenzione, pensati in chiave Covid free, cioè degli eventi, legati a una particolare soluzione visiva, di una o più settimane, che consentano l’afflusso in negozio in maniera diluita nel tempo e quindi sicura». In questo modo tutti i clienti del network, supportati passo passo da Rodenstock, seguiranno la stessa partitura per quanto riguarda le attività di marketing e comunicazione, con in più l’opportunità di utilizzare anche una serie di tool concreti pensati ad hoc, racchiusi nella Promotion Box consegnata ai partner che sposano il progetto B.I.G Vision. Si tratta di una vera e propria scatola contenente materiali per fare promozione in store e creare un evento: vetrofanie, buste di lavorazione dedicate, un tappetino da banco per la consulenza sulle lenti biometriche, una cartellina in cui il cliente finale può raccogliere la propria documentazione e la service card, shopper, un camice dedicato. «Abbiamo cercato di creare strumenti che parlino del brand ed enfatizzino il legame con un prodotto e con il marchio: materiali che l’ottico può sperimentare, scegliendo di far personalizzare

Un esempio di affissione dedicata alle lenti biometriche intelligenti

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Attualità per il proprio punto vendita quelli che ritiene più efficaci per le sue esigenze - aggiunge Livia - Inoltre può decidere di intraprendere altre attività rivolte alla comunicazione, campagne social geolocalizzate, affissioni esterne, sms, sempre con il nostro supporto: non solo gli diamo la partitura, lo aiutiamo anche a eseguirla». Dentro questa articolata struttura fatta di touchpoint, in cui ogni tre mesi entra in scena una novità B.I.G. Vision, Rodenstock supporterà dunque gli ottici a ogni passo: in ciò l’agente rivestirà un ruolo chiave. «Se non c’è execution, e relativo monitoraggio, è come non avere un progetto - commenta Luca Sangalli, direttore vendite di Rodenstock Italia - Durante il primo lockdown del 2020 abbiamo attuato una formazione approfondita non solo agli ottici, ma anche all’intero team aziendale. E a tutta la forza vendita, che per noi resta il primo canale di comunicazione con il nostro cliente. Se, infatti, si

propongono un messaggio articolato e un prodotto a elevato contenuto tecnologico, bisogna far sì che in primis gli agenti siano in grado di trasferirli all’ottico con estrema precisione e chiarezza, perché poi questi sia in grado di comunicarlo a sua volta al proprio cliente, in maniera univoca senza che nel passaggio venga perso nulla. L’obiettivo finale è portare a conoscenza il consumatore che esiste oggi una soluzione che gli può dare significativi vantaggi dal punto di vista visivo». Per fare ciò Rodenstock ha deciso di ampliare la struttura, inserendo, con l’ingresso di Lorenzo Perugini a gennaio in qualità di Biometric Intelligent Glasses Developer sul mercato interno, anche una figura dedicata specificamente a tale progetto. Il suo ruolo sarà dedicato allo sviluppo commerciale delle lenti biometriche in coordinamento con tutte le funzioni aziendali sia interne sia esterne, in modo da rafforzare la presenza territoriale e la risposta alle esigenze degli ottici. Grazie alla sua esperienza professionale, tecnica e nell’ambito della comunicazione, Perugini si interfaccerà da un punto di vista qualitativo con i partner B.I.G. Vision e dovrà veicolare questi messaggi in maniera efficace. «Con il progetto B.I.G. Vision abbiamo attuato un cambiamento nel nostro modo di operare, declinando il Dna aziendale che consiste nell’offrire prodotti di elevata qualità e tecnologia anche nella execution, nella formazione e nella comunicazione: siamo passati dal saper fare al far sapere», conclude Sangalli.

Il folder esplicativo dei servizi dedicati ai clienti B.I.G. Vision La Promotion Box che contiene gli strumenti pensati ad hoc per il network dei partner per la promozione in store delle lenti biometriche intelligenti

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Attualità

Oxo, nel 2021 si fa in tre di Angelo Magri

Formazione, comunicazione e Crm: sono le macro aree su cui Optocoop Italia investirà le maggiori energie a partire dalla primavera

n anno come quello appena trascorso avrebbe potuto fiaccare l’entusiasmo di molti. Soprattutto di chi, come il management di Optocoop Italia, aveva messo sul piatto per il 2020 progetti di notevole spessore: un portale con la classe medica, un altro per favorire l’e-commerce a misura di singolo socio, la partnership con Nissan per una serie di eventi in presenza e il manuale Oxo. «Nonostante la pandemia quasi tutte queste iniziative sono state comunque avviate: sono infatti attivi i portali Oxolink con i medici oculisti e Oxoshop per le vendite online, è disponibile il manuale con una serie di protocolli professionali per la refrazione, la contattologia e la vendita, al momento in versione beta per i test così da essere pienamente operativo da marzo. Altre invece, come la partnership con Nissan Italia, sono state procrastinate a quest’anno, sempre che l’emergenza sanitaria consenta lo svolgimento presso i loro concessionari di dépistage visivi: vorremmo inoltre rispolverare questi ultimi lungo il territorio nazionale con il nostro van, ormai parcheggiato da più di un anno - rivela Massimo Barberis, direttore generale del consorzio, che oggi rappresenta circa 450 centri ottici in Italia In particolare Oxoshop non solo prosegue, ma verrà potenziato: ogni socio, infatti, avrà all’interno della piattaforma una propria area per vendere ai suoi

clienti all’insegna del click and collect, perché l’obiettivo rimane incentivare il drive to store. Si tratta di un progetto che ha già raccolto un buon livello di adesioni: per il 2021 è prevista anche un’attività di advertising online geolocalizzata, partendo dalla Puglia, la regione che sinora ha risposto meglio». Il nuovo anno di Optocoop Italia sarà caratterizzato soprattutto da tre iniziative focalizzate su altrettante macro aree: formazione, comunicazione e Crm. «Per quanto riguarda il programma formativo, ad aprile lanceremo la Optik Academy tv, una vera e propria piattaforma di e-learning che seguirà la logica universitaria della didattica a distanza - precisa Barberis - Non si tratta di una semplice proposta di webinar: ogni associato potrà costruirsi il proprio catalogo formativo, in base alle specifiche esigenze imprenditoriali o professionali, su tematiche quali il management e il personal branding, le nuove tecnologie, i prodotti e i trattamenti oftalmici o contattologici, il rapporto con la classe medica, le tendenze

Massimo Barberis, dal dicembre 2018 alla guida di Optocoop Italia, e Daniela Poletti, responsabile marketing e comunicazione del network

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MiYOSMART. LE INNOVATIVE LENTI OFTALMICHE PER LA GESTIONE DELLA PROGRESSIONE MIOPICA DAI 6 AI 18 ANNI.

60%

DI RIDUZIONE DELLA PROGRESSIONE MIOPICA*

MiYOSMART è la prima lente con esclusiva tecnologia D.I.M.S. che gestisce la progressione della miopia in modo semplice, efficace e non invasivo. La sua efficacia è stata dimostrata da un test clinico di 2 anni ad Hong Kong*, la sua innovazione premiata con numerosi riconoscimenti internazionali. Grazie a questo si passerà dalla correzione alla gestione della miopia.

* Lam CSY, Tang WC, Tse DY, Lee RPK, Chun RKM, Hasegawa K, Qi H, Hatanaka T, To CH. Defocus Incorporated Multiple Segments (DIMS) spectacle lenses slow myopia progression: a 2-year randomised clinical trial. British Journal of Ophthalmology. Published Online First: 29 May 2019. doi: 10.1136/bjophthalmol-2018-313739. Tutti i partecipanti che hanno completato il trial di due anni utilizzando le lenti MiyoSmart con tecnologia D.I.M.S. hanno avuto un rallentamento della progressione della miopia in media del 59% e dell’allungamento del bulbo oculare in media del 60% rispetto ai portatori di lenti monofocali.

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Attualità APP OPTICAL DIGITAL CARE

IL VALORE AGGIUNTO DEL CRM

Il cliente finale avrà la possibilità di visualizzare in qualsiasi momento i punti della sua familily card e riceverà remind su scadenze e campagne in corso

Utilizzare i dati in vostro possesso per profilare gli utenti e attivare azioni di marketing differenziate a seconda dei target profilati

PIATTAFORMA OPTICAL DIGITAL CARE La piattaforma integrerà i dati relativi alla family card e la cartellina dei servizi, permetterà l’invio di messaggi push relativi a scadenze importanti per il cliente e lo metterà inoltre a conoscenza delle campagne istituzionali in corso.

Pensiamo quindi che una corretta comunicazione debba passare da un percorso di formazione….

CRM ADVANCE Il sistema avanzato di CRM verrà personalizzato e customizzato dopo aver analizzato le necessità del singolo punto vendita.

TIC

IMPORT MANUALE

GESTIONALE Il gestionale va ad alimentare CRM e piattaforma Optical Digital Care

Lo schema del progetto Crm di Oxo

della moda e dello stile, con il contributo di esperti conosciuti nel settore e di manager e tecnici del nostro network, che confezioneranno interventi preregistrati con test di apprendimento contestuali». A sua volta il piano di comunicazione 2021 di Oxo partirà da quattro temi: tecnostress, presbiopia, protezione solare e contattologia. «Vogliamo rendere ancora più protagonisti i nostri soci, creare maggior engagement sulle call to action, lanciare alcuni messaggi che saranno ancora più attuali nel post emergenza sanitaria e proporre diverse chiavi di approfondimento - spiega Daniela Poletti, responsabile marketing e comunicazione del consorzio Così abbiamo deciso di passare dallo storytelling dello scorso anno alle web series, attraverso la cosiddetta web tv: svilupperemo, infatti, dei branded content per fare edutainment, cioè informare e coinvolgere rendendo protagonista il target». Si tratta di quattro web series, online a primavera, girate da Dario Nuzzo, autore di format televisivi sia in Mediaset sia in Rai, che non hanno una trama comune ma si presentano come altrettanti, brevi film, compressi con il linguaggio del teaser cinematografico. Così ogni teaser si traduce in una piccola storia che, trattando temi legati alla visione e alla soluzione di

problematiche visive, si inserisce in un genere cinematografico specifico. «Ed è qui che i professionisti Oxo diventano protagonisti: ogni puntata è seguita da un video tutorial, con focus sul tema trattato, e gli ottici interessati ad avere un maggiore ritorno di immagine possono personalizzare questo momento, divulgando a loro volta tale pillola informativa o tecnico-scientifica sui propri canali digitali - aggiunge Poletti - I canali delle nostre web series saranno internet, social, cinema e corriere.it, sito su cui verranno pubblicati i quattro episodi con un banner Oxo attraverso un video channel brandizzato». Ma la parte core del 2021 per Optocoop Italia riguarderà il Crm. «Sempre ad aprile lanceremo il progetto Optical Digital Care, che si basa su una app in grado di agganciarsi ai gestionali dei soci, con l’obiettivo di iniziare a fare attività di Crm su alcune tematiche: dal richiamo per il controllo visivo al compleanno, ad esempio - dice ancora Barberis - Inoltre, con la versione super customizzata One, a disposizione degli imprenditori ottici più evoluti, ci sarà la possibilità di storicizzare informazioni qualitative dei clienti per attivare campagne one to one di richiamo».

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Attualità

Zeiss: “Il Mio Profilo Visivo” conquista i Life Science Excellence Awards di Nicoletta Tobia

Recentemente premiata alla seconda edizione del riconoscimento, l’applicazione web della società oftalmica, costantemente aggiornata dal suo lancio, consente al centro ottico di andare sempre più nella direzione della multicanalità e della gestione digitale della relazione con il proprio cliente

atrocinati dalla Società Italiana di Comunicazione Scientifica e Sanitaria, i Life Science Excellence Awards, assegnati sulla base del voto di due giurie, sono un importante riconoscimento per manager e aziende che hanno contribuito all’eccellenza e all’innovazione nel campo della life science: un settore che si occupa di ricerca, sviluppo e produzione di beni legati alla salute, con il fine ultimo di portare sul mercato dispositivi e soluzioni tecnologiche ad alto valore aggiunto. In base al risultato delle votazioni, Zeiss si è aggiudicata per la web app “Il mio profilo visivo” il Life Science Excellence Awards 2020 e l’Excellence of The Year 2020 nella categoria Chirurgia & Otorino-Oftalmologia-Patient & Advocacy Program of the Year. «Questo premio ci è giunto inaspettatamente: il fatto che sia legato al campo medicale e che ci sia stato assegnato è verosimilmente retaggio della nostra marca, molto conosciuta in questo ambito», commenta Roberta Celin, communication manager di Carl Zeiss Vision Italia La motivazione che porta all’attribuzione dei riconoscimenti è l’innovazione nel settore life science, al fine di far conoscere al grande pubblico ciò che il comparto industriale sostiene in termini di ricerca, formazio-

ne, servizi alle istituzioni, ai clinici e ai pazienti. «La app rappresenta effettivamente un servizio innovativo che favorisce, da parte del cliente, una reale presa di coscienza delle proprie abitudini ed esigenze visive - prosegue Celin - Non solo porta alla luce quanto sia importante dare proattivamente all’ottico deterRoberta Celin, communication minate informazioni, ma manager di Carl Zeiss Vision agevola anche la comItalia prensione del fatto che si possa avere bisogno di specifiche soluzioni in base alle necessità: consente dunque di attuare una scelta più consapevole e corretta, agendo in un’ottica di tutela del proprio benessere visivo». Lanciata sul mercato italiano nei primi mesi del 2018 e aggiornata nel tempo affinando le domande e migliorando l’interfaccia grafica, la web app di Zeiss permette all’utente, attraverso la compilazione sul sito

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Attualità Alcune delle domande che compongono il questionario dell’app “Il mio profilo visivo” di Zeiss, rispondendo alle quali l’utente riceve alcune possibili indicazioni su quali siano le lenti più indicate per le sue specifiche esigenze, prima ancora di recarsi nel centro ottico

del brand di un test di pochi semplici quesiti relativi a informazioni generali, lavoro, vita quotidiana, vita digitale, mobilità e tempo libero, di creare il proprio “profilo visivo”, ricevendo alcune possibili indicazioni su quali siano le lenti più indicate per le sue specifiche esigenze. Con questo risultato in mano, può decidere se anticiparlo al proprio professionista di fiducia tramite mail, oppure scaricare un QR code e recarsi al centro ottico, dove entrare nel dettaglio delle diverse lenti oftalmiche e dei possibili trattamenti con la consulenza del professionista stesso. Un vantaggio per il cliente, ma anche per l’ottico, che in tal modo può effettuare una parte di valutazione prima ancora dell’ingresso in negozio, riducendo il tempo speso nel punto vendita e la necessità di interazione diretta e ravvicinata, nonché ingaggiare precocemente il consumatore. «Il 2020 ha messo i professionisti della visione nella condizione di avere meno tempo a disposizione e maggiori difficoltà a relazionarsi con il cliente finale, che non può o non desidera trattenersi troppo a lungo in negozio: il fatto di anticipare la ricerca e la raccolta di informazioni facilita l’operatività sul centro ottico», precisa la manager. È fuori di dubbio che l’anno passato abbia indotto cambiamenti notevoli, non ultimo modificando il rapporto del consumatore con gli acquisti: nei momenti di massima restrizione agli spostamenti il digitale è diventato un punto di contatto molto importante e poco verosimilmente cederà il terreno guadagnato. «Gli ottici che non hanno questa visibilità digitale rischiano di perdere una buona fetta di mercato e Il mio profilo visivo rappresenta uno tra gli elementi di relazione con la propria clientela che può essere sfruttato proficuamente», aggiunge Celin. La web app ha, infatti, il vantaggio di poter essere

personalizzata con il nome del centro ottico, pertanto il professionista può realizzare attività di push diretto inviandola, con un link, ai propri contatti. «Zeiss ha una awareness molto alta, ma se a inviare l’app è il nostro ottico di fiducia, dove ci serviamo da sempre, il legame di relazione si rinsalda ulteriormente - sottolinea Celin - La personalizzazione può essere realizzata in pochi semplici passaggi dal punto vendita stesso, che ottiene così uno strumento su misura e che va nella direzione della comunicazione multicanale e dell’ingaggio precoce». I criteri circa il target cui inviare l’app e la scelta se abbinarla a una promozione per un determinato cluster sono a discrezione del professionista. L’aspetto fondamentale è che, quando i clienti varcano la soglia del centro ottico, sono già consapevoli delle possibili soluzioni poiché l’app ha fornito loro dei suggerimenti, per cui hanno potuto cercare le informazioni che desideravano in merito e orientarsi, compiendo di fatto un processo mentale antecedente che è di supporto alla vendita. Non da ultimo, lo strumento è di facile gestione per il professionista: inquadrando il QR code generato, tutti i dati vengono importati nell’app gratuita Visuconsult 100, collegata a Visuconsult 500, il server che si interfaccia con tutti gli strumenti nel centro ottico, inserendo l’intero processo nel concetto di ecosistema Zeiss, in un flusso di lavoro semplice e integrato. E qualora il profilo visivo non venga preventivamente svolto dal cliente, su Visuconsult 100 l’ottico ritrova le stesse maschere con le medesime domande da porre per farlo insieme a lui in negozio.

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Attualità

Blackfin: una famiglia di prodotti con il titanio al centro di Francesca Tirozzi

Ha già registrato ottimi riscontri dal suo lancio, avvenuto a gennaio, Aero, la nuova collezione di montature da vista rimless che completa la gamma del marchio di proprietà di Pramaor

na linea che anni di lavoro con l’obietha già messo tivo di creare un prodotla freccia e sorto unico ed essenziale, in passato tutte le cui abbinare design puro altre. «Dal punto di vista a funzionalità estrema in delle vendite Aero è, inmodo innovativo. «È stato fatti, attualmente in pole un periodo molto intenposition fra le collezioni so per la nostra azienda, di Blackfin – spiega Nicocaratterizzato soprattutto la Del Din, amministratore da un grande lavoro di delegato di Pramaor - La affinamento estetico della campagna è stata avviata montatura – ricorda ancoNicola Del Din, amministratore delegato di Pramaor a metà gennaio e sin da ra Del Din - Non abbiamo subito ha ottenuto ottimi mai realizzato così tante feedback su stampa e social, registrando anche prototipazioni per il risultato finale: inoltre, per un significativo numero di pezzi ordinati dagli la presentazione da parte dell’agente all’ottico ottici partner in Europa». Non è la prima volta abbiamo ideato una couvette ad hoc in grado di che il marchio, specializzato in occhiali in titanio, sintetizzare il concetto di Aero». presenta una collezione rimless. «La vera inno- Questa linea si aggiunge al portfolio Blackfin, vazione di queste montature è il nuovo aggancio che andrà così a evolvere la percezione del alla lente brevettato, ricavato direttamente dal brand da monoprodotto verso un’offerta più muso, in modo che la parte sporgente diventi strutturata e completa, ma sempre con il titanio un decoro distintivo e minimale», sottolinea Del al centro: Blackfin One, la collezione principale Din. Un dettaglio tecnico frutto di un progetto al del marchio, Blackfin Aura, in cui il titanio si conquale il team di Blackfin ha dedicato oltre due tamina e si arricchisce grazie all’inserimento di

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Attualità I modelli Aero e il dettaglio del nuovo aggancio alla lente brevettato

Abbiamo chiuso il 2020 «contenendo la riduzione del fatturato, meglio della media del settore, e riuscendo ancora a generare utile

cerchi in acetato di cellulosa, e Blackfin Razor, in versione più leggera. Aero rappresenta dunque per Blackfin l’inizio di questo 2021, con la consapevolezza che sarà ancora un anno particolare. «Durante il lockdown della primavera 2020 non abbiamo mai alzato il piede dall’acceleratore, continuando a lavorare su tutti i nuovi progetti - rivela l’ad dell’impresa di Agordo - Abbiamo cercato di vivere il periodo in modo “normale”, senza mai perdere la motivazione, rivedendo il calendario di lancio delle nuove collezioni: ad esempio Aero ha debuttato a gennaio 2021, ma avremmo dovuto presentarla a Silmo, lo scorso ottobre». Per l’azienda veneta il capitolo fiere resta un di-

scorso delicato: prima Mido, poi New York, Parigi e Monaco, tutte annullate negli ultimi dodici mesi. «La Germania è uno dei nostri mercati di riferimento - dice Del Din - Per noi a inizio 2021 è venuto meno un altro appuntamento importante sia per la presentazione del prodotto sia per gli ordini». Blackfin, tuttavia, ha sempre e comunque garantito il dialogo con i propri clienti. «Fortunatamente siamo ben strutturati dal punto di vista commerciale, grazie alla nostra rete agenti in Italia e nel centro nord Europa - dice il manager - È certo però che le fiere risultano necessarie per consentire a prodotti di design come il nostro di raccontare la propria storia». Nonostante tutto Del Din è soddisfatto dei risultati raggiunti. «Se a marzo-aprile dello scorso anno, all’inizio della pandemia, potevamo temere di chiudere l’esercizio con un importante calo di fatturato su base tendenziale, abbiamo invece contenuto al minimo la riduzione, meglio della media del settore, e riuscendo ancora a generare utile - conclude il numero uno di Blackfin - A livello di ordini, il primo bimestre di quest’anno si è, con soddisfazione, riallineato sui valori del 2019».

Un’immagine della nuova campagna Blackfin con i modelli Aero

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Attualità

VisionOttica Award: per l’ottava edizione riunisce sette università a cura della redazione

Tutti i corsi di laurea in Ottica e Optometria in Italia saranno rappresentati al riconoscimento, nato nel 2013, da almeno un candidato

a otto anni Vision Group promuove il VisionOttica Award, in collaborazione con l’Associazione Laureati Ottica e Optometria, l’Albo degli Ottici Optometristi e le sette università Italiane con il corso di laurea di Ottica e Optometria: l’iniziativa è rivolta ai neolaureati e offre l’opportunità di svolgere stage lavorativi presso i centri ottici pilota dell’insegna, nonché borse di studio per accedere a una formazione superiore attraverso la partecipazione a un master europeo.

«Anche nel 2020, nonostante le difficoltà contingenti, la voglia di crescere e imparare ha avuto la meglio - dicono in Vision Group - Noemi Ponzecchi, dell’Università di Firenze, che nell’ultima edizione ha vinto il premio, e Camilla Zini, dell’Università Milano Bicocca, che si è classificata al secondo posto, hanno infatti svolto con successo il loro stage presso i centri pilota VisionOttica di Milano». Il concorso dunque, giunto ormai all’ottava edizione, non si ferma: anche nel 2021 premierà le migliori tesi di laurea di particolare interesse scientifico legate al mondo dell’ottica, dell’optometria e della visione in generale, con l’intento di incoraggiare e sviluppare la ricerca e gli studi inerenti la professione di ottico optometrista. Quest’anno, inoltre, per la prima volta tutte i sette atenei presenti sul territorio nazionale con un corso di laurea in Ottica e Optometria vedranno almeno un loro candidato partecipare alla selezione finale.

Da sinistra, Noemi Ponzecchi e Camilla Zini, rispettivamente prima e seconda al VisionOttica Award 2020, durante lo stage presso i centri pilota VisionOttica di Milano

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Attualità

Laurea in optometria? Un percorso impegnativo ma coinvolgente Un giovane laureato incontra Simone Santacatterina, presidente di Aloeo, associazione che rappresenta quanti quel cammino formativo in Italia lo hanno già portato a termine

di Andrea Astarita Laureato in Ottica e Optometria Vincitore del VisionOttica Award 2019

opo aver affrontato nel 2020 le tematiche e mi piace tutt’oggi. Più che professore mi sento anpiù comuni per i giovani professionisti cora studente, perché di fatto non si finisce mai di imche, dopo la laurea in Ottica e Optome- parare. Apprendere poi da altri professionisti, colletria, si trovano a confrontarsi con la quo- ghi, che ho incontrato durante gli anni della docenza tidianità di un centro ottico, andiamo a conoscere al- e che sono rimasti ad ascoltare quello che avevo da cuni personaggi che, ancora giovani, rivestono già dire, per me è sensazionale e ancora più stimolante. incarichi di prestigio o sono figure di riferimento in Un recente studio ha dimostrato che i perspecifici ambiti. sonaggi che hanno camBuongiorno professor Sanbiato il mondo si sono tacatterina. E quando dico seduti tutti verso le ulprofessore lo dico con un velo time file o addirittura di timidezza e imbarazzo perla scuola non l’hanno ché lei è stato un mio docente proprio frequentata. Riall’Università di Milano Bicorda dove si sedeva in cocca. Chissà quanti hanno aula quando frequentala fortuna di poterne interviva l’Università? stare uno... Di questo studio non so asLe è mai capitato di consolutamente niente, ma sono frontarsi con qualcusempre stato in ultima fila, no che le ha insegnato spesso richiamato dai comquello che sa? pagni perché non particoSantacatterina, presidente dell’Associazione Sì, mi capita molto spesso. Mi Simone larmente silenzioso, benché Laureati in Ottica e Optometria sin dalla sua nascita, è sempre piaciuto il confronto nel 2013 attento alle spiegazioni dei

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Attualità docenti. Solo dopo, quando frequentavamo i corsi di aggiornamento in presenza, mi sedevo in mezzo ai ragazzi più giovani di me, quasi a sentirli così più coinvolti. Ma se dipendesse dal mio carattere starei ancora nelle ultime file: ho sempre pensato che in gran parte fosse legato alla mia ipermetropia, quindi davo una spiegazione “visiva” a questa scelta, motivazione che reputo la più probabile. Lei si considera un personaggio che in qualche modo ha cambiato il mondo dell’ottica in Italia? No. E non è mai stato tra i miei piani. Quali sono le capacità e le competenze che un giovane oggi deve avere nel nostro mondo professionale? L’ottica e l’optometria sono settori complessi. Vorrei soffermarmi di più sull’optometria. Si tratta di un’attività riservata a un numero limitato di persone, che hanno voluto mettersi in gioco, studiare e imparare una professione articolata. Un ottico non è necessariamente anche optometrista, mentre una persona specializzata in optometria è anche ottico. Ottico non lo sono tutti i laureati in Ottica e Optometria, solo quelli che si sono successivamente abilitati alla professione ausiliaria sanitaria. È chiaro, quindi, che per formazione didattica bisogna partire dai concetti generali e più specifici appartenenti all’ottica per addentrarsi poi nella formazione di più alto livello dell’optometrista, che spazia anche in altri campi complessi. Detto questo, occorrono, come per ogni lavoro, la voglia di imparare e la consapevolezza che c’è piacere nel farlo: poi il resto vien da sé. Quali sono invece le difficoltà che un giovane può incontrare? Le difficoltà sono varie, perché abbiamo a che fare, dal punto di vista formativo, con esami su discipline molto diversi tra loro anche se ben concatenate. Matematica, chimica e fisica, ma anche materie di ambito sanitario, come anatomia, fisiologia e principi di patologia oculare. Quelle professionalizzanti arrivano a oltre la metà delle ore di tutta la formazione didattica e di laboratorio. Sono impegnative e nei tre anni di corso di laurea si arriva ad avere una buona preparazione per affrontare le prime sfide lavorative utilizzando un acquisito metodo scientifico, che ben si amalgama con le nozioni delle materie caratterizzanti da mettere in pratica nella clinica. Ritiene che l’Università oggi prepari adeguatamente al mondo lavorativo?

Dai dati di Almalaurea sulla base di una serie di domande sono gli stessi laureati che fanno emergere come, in generale, il corso di laurea in Ottica e Optometria prepari adeguatamente al mondo del lavoro. È tuttavia chiaro che, come per qualsiasi percorso universitario, non si può pensare di avere da subito un’esperienza adeguata a risolvere qualunque problema si presenti. Ma sono altresì certo che si creino delle basi solide per affrontare di volta in volta le varie sfide. Ricordo che la formazione e l’acquisizione di competenze non si esauriscono con il titolo di studio, ma continuano ininterrottamente per tutta la nostra attività lavorativa. Grazie alla laurea in Ottica e Optometria, alla legge 3/2018 e al Decreto sull’ordinamento della professione di fisico, oltre a quella di chimico, molti di noi sono iscritti all’Ordine professionale: sono così diventati professionisti sanitari con tutti i diritti e doveri, tra i quali anche quello dell’Educazione continua in medicina, con i relativi crediti Ecm da acquisire. Un traguardo questo, che ci ha permesso già nel 2020 di programmare una formazione continua di alto livello. Cosa rappresenta per lei ALOeO? ALOeO è un sogno che ogni giorno assume sempre più la forma della realtà. Ho da sempre ritenuto necessaria una rappresentatività diretta dei laureati in Ottica e Optometria e alcuni risultati ottenuti mi hanno fatto prendere coscienza che non poteva essere altrimenti. Abbiamo diversi servizi a disposizione, cuciti sulle necessità del laureato in Ottica e Optometria: dalla consulenza legale e fiscale a strumenti indispensabili come l’assicurazione RC professionale, fino a corsi di formazione mirati alle esigenze della categoria. Sicuramente quello della formazione è il settore in cui ci siamo maggiormente impegnati. L’attività dell’Associazione dei Laureati in Ottica e Optometria può, dunque, riassumersi, in tre concetti: rappresentanza, consulenza e formazione. Immagino risulti difficile essere titolare di un centro ottico, docente e avere anche un ruolo politico: riesce a trovare tempo per sé? Proprio per i diversi impegni, già da alcuni anni non sono più docente a contratto presso l’Università degli Studi di Milano Bicocca. È stata una scelta difficile ma obbligata, proprio per le responsabilità assunte e che quotidianamente devo affrontare in ALOeO.

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Attualità

Raccontare un brand per motivare all’acquisto È una tecnica emozionale per favorire consapevole adesione da parte del consumatore, che oggi può essere portata con successo anche nei centri ottici attraverso gli strumenti e i canali digitali

el retail che si sta trasformando la chiave resta saper mettere il consumatore al centro di ogni strategia, ma è sempre più forte l’esigenza di anticiparne i bisogni e sviluppare esperienze d’acquisto ancora più efficaci e ideali per elevare fiducia ed empatia. Il volantino non basta più per promuovere i brand e i servizi di un punto vendita, i gadget non rappresentano più la leva emozionale per fidelizzare un cliente, l’esclusiva di un brand in store non è più determinante, viste le molteplici opportunità offerte dal web per l’acquisto, oggi proposto anche direttamente da parte delle maison sui propri canali digital: appare sempre più evidente che l’utente

di Angelica Pagnelli*

finale è portato a scegliere il suo negozio fisico oppure online quando sente in qualche modo di essere stato intercettato. Il marketing conduce un’eterna battaglia fra mente e cuore: da una parte si muove sulla base di dati e analisi, dall’altra ha la necessità di agire sulle emozioni e sull’essenza del messaggio. Creare una connessione fra entrambe le forme di comunicazione, riportandole sullo stesso binario, dà vita

*Angelica Pagnelli è ideatrice del format “Guardaroba Occhiali”, è Eyewear Image Consultant, esperta di tendenze e trainer internazionale per aziende e imprenditori dell’ottica. Coordina i processi di innovazione e, attraverso la sua consulenza strategica, crea una visione finalizzata alla realizzazione di idee, prodotti, progetti e contenuti originali.

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Attualità a una struttura solida e vincente. Ecco perché comunicare in modo diverso e ideare format innovativi rappresenta oggi il vero elemento di differenziazione anche in ottica. Sempre di più la relazione con i consumatori dovrà essere acquisita e consolidata prima dell’ingresso nei negozi, in modo che la consulenza offerta nel punto vendita o sui canali online possa non solo essere ottimizzata, ma sia anche in grado di regalare la sensazione di una brillante esperienza ad personam. Risulta, perciò, fondamentale seguire la scia dei brand del lusso che, cogliendo quest’esigenza, hanno rivoluzionato il modo di proporre le proprie collezioni attraverso format innovativi declinati su fashion movie, cortometraggi o trailer che tengono il pubblico “incollato” per scoprire la trama, i personaggi, i messaggi, il finale. Questa nuova forma di comunicazione non veste più l’abito dell’informazione com’era ai tempi delle sfilate, accessibili ai soli addetti ai lavori, ma piuttosto quello della formazione riservata a tutti indistintamente attraverso la proiezione real time sul web, preceduta da un vero e proprio invito all’appuntamento online. L’ottico non poteva non cogliere l’opportunità di creare una simile occasione per i propri clienti in target e potenziali, al fine di coinvolgerli sui propri canali anche in assenza di eventi in store che hanno sempre rappresentato un modo per esprimere gratitudine e creare fidelizzazione. Occorre, quindi, coinvolgere attivamente chi sta da tempo ragionando da imprenditore per trasformare la propria realtà in un concentrato di contenuti ad alto indice emozionale con la forte spinta dell’innovazione. In Italia ha recentemente aderito a questa comunicazione consumer alternativa Gianni Forlini, ottico indipendente ravennate, che ha attivato un format in versione digital pensato per dare voce ai brand eyewear presenti nei suoi due store: un vero e

proprio Tg fashion, per raccontare storie di marchi e di moda immediatamente fruibili sui suoi canali digitali, con cui andare oltre il prodotto ed elevare così la sensibilità verso la bellezza, elemento chiave per prepararci alla rinascita. La bellezza, infatti, non risiede nel solo elemento visivo e in quello che un paio di occhiali può rappresentare per la qualità dei materiali, la texture, la forma e i colori: si tratta di un concetto ben più ampio che appartiene a un modo di vedere le cose, alla storia di un marchio che ha un inizio e che non ha mai una fine, per il solo fatto di esprimere una verità senza tempo, intrisa di valori che permangono nelle creazioni. L’arte di raccontare un brand per favorire consapevole adesione è una tecnica emozionale utilizzata nel centro ottico per motivare all’acquisto. Quella riservata invece a tutti gli utenti attraverso una comunicazione coinvolgente e accattivante è un’opportunità formativa che fa bene al mercato, alla cultura dell’accessorio eyewear e di fatto rappresenta una potenziale vendita. Questo nuovo strumento digital potrebbe anche riportare l’occhiale da sole nei centri ottici ed evidenziare la poliedricità del professionista della visione che ha la capacità di parlare di benessere visivo e visione del benessere: quest’ultima, infatti, è legata all’esigenza del consumatore di considerare la propria vita incentrata non solo su quello che vede bene, ma anche su ciò che vede bello. Il format lanciato da Forlini Optical si propone come una best practice per il mercato dal duplice obiettivo: il rafforzamento della partnership con il brand e l’azienda cui fa capo, grazie a una comunicazione in tandem come avviene per le più sinergiche delle collaborazioni, e la promozione dell’anima del marchio, attraverso storie che catturano l’attenzione del consumatore, incentivandolo all’identificazione nel brand stesso prima ancora che nel prodotto.

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Crediamo nella creazione di progetti che facciano crescere il mercato, partendo dalla crescita del sell out, a sostegno dei nostri ottici partner. Prodotti di qualità, protocolli di vendita guidati dalla strumentazione e professionalità nei Centri Ottici sono secondo noi i pilastri su cui fondare la rinascita, a maggior ragione oggi nella nuova normalità. La creazione di valore conseguente va certificata e comunicata affinché i portatori/consumatori acquisiscano la giusta consapevolezza nel percorso di acquisto. In una storia fatta di innovazione costante, Essilor è al fianco di CERT.O per amplificare questi messaggi, con la comune missione di promuovere, evidenziare, riconoscere la distribuzione di qualità.

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L’ottico digitale

Facebook: da social network a servizio di assistenza clienti Shop e Messenger: così la piattaforma si è trasformata in un utile strumento di lavoro anche per i centri ottici

n Italia l’interesse è iniziato nel 2008 e progressivamente si è sviluppata una reale dipendenza da questo social network. La motivazione che spiega il forte attaccamento a Facebook è facilmente individuabile osservando l’evoluzione della piattaforma in questi ultimi tredici anni: aspetto totalmente rinnovato, user experience migliorata e funzionalità decuplicate sono soltanto alcuni indizi di un successo che si è consolidato nel tempo. Il social si è evoluto e, conseguentemente, è cambiato anche il modo in cui le persone lo utilizzano. Pensare di poterlo usare solo per chattare è davvero riduttivo. Le potenzialità di Facebook si esprimono anche nella possibilità di “ricavare” qualcosa, che non sia necessariamente denaro. La piattaforma è talmente evoluta che ha permesso agli utenti

di Nico Caradonna*

di azzerare le distanze, tant’è vero che grazie alle storie e alle pagine ufficiali è possibile essere sempre aggiornati su marchi e figure di riferimento. In altre parole, le persone hanno “guadagnato” una certa vicinanza verso brand, luoghi, artisti, sportivi o professionisti. È per questo che numerose aziende fruiscono appieno di tutte le potenzialità del social. Le più strutturate hanno attivato una pagina aziendale per promuoversi, pubblicare contenuti interessanti e comunicare con la clientela di riferimento o potenziali clienti. Anche i centri ottici hanno tratto significativi vantaggi da questo servizio. In particolare i punti vendita più all’avanguardia sono consapevoli di avere a disposizione uno strumento nuovo e potente per promuoversi, comunicare e creare differenziazione rispetto ai competitor. Non solo: da quando anche in Italia è disponibile Facebook Shop, risulta possibile vendere prodotti in maniera assolutamente semplice e alla portata di tutti. Tra l’altro tale strumento è gratuito: non bisogna però illudersi che sia tutto a costo zero, per-

*Nico Caradonna è ottico e ortottista, ideatore del blog Ottico del Web e consulente di personal branding per i professionisti del settore.

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L’ottico digitale

ché la strategia e la sponsorizzazione richiedono budget. Non si può pensare di allestire una vetrina su Facebook in brevissimo tempo, sarebbe pura utopia. È vero, tuttavia, che con il supporto di professionisti specializzati risulta possibile pianificare una vetrina funzionale completamente operativa e gestibile dal negozio e avviarla nel giro di qualche mese senza andare incontro a spese ben più alte che richiedono i classici e-commerce. Facebook non rappresenta comunque il posto in cui conviene vendere, questo è bene chiarirlo. Per quanto possa essere interessante lo Shop, resta un servizio secondario rispetto all’opportunità di creare relazioni o consolidarle. Uno degli aspetti più importanti per l’ottico, emerso durante il lockdown del 2020, si rivela la possibilità di usare questa piattaforma per potenziare l’assistenza clienti. È statisticamente provato che nelle situazioni di emergenza, ad esempio occhiali da riparare o lac da riordinare, le persone preferiscano cercare su Facebook il contatto con il proprio ottico di fiducia. I più organizzati negli anni scorsi avevano già puntato su WhatsApp, facilitando il tutto. Per chi invece è stato colto un po’ di sorpresa, Facebook

I centri ottici « più all’avanguardia sono

consapevoli di avere a disposizione uno strumento nuovo e potente per promuoversi, comunicare e differenziarsi dai competitor

Messenger si è dimostrato importante e utile. Attraverso il tool più noto del social network, infatti, le persone sanno di poter avviare una comunicazione diretta con il proprio professionista della visione e spesso con tempi di attesa minimi: è questo che lo rende uno strumento indispensabile per il negozio di ottica moderno. Le opportunità chiaramente variano a seconda di quanto un punto vendita possa essere predisposto ad accogliere le funzionalità della piattaforma e farle proprie. In generale, però, si può comprendere quanto un metodo di contatto così diretto (e gratuito) riesca davvero a facilitare il lavoro dei professionisti della visione.

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Contro-intuitivo

Come formare un nuovo addetto vendite in negozio Corsi ad hoc, motivazione, condivisione dei risultati: sono alcuni degli elementi chiave per il successo dei propri collaboratori e, di conseguenza, del centro ottico

e dovete inserire un nuovo venditore nel vostro centro ottico, scegliete la persona per le sue attitudini e poi formatela facendole acquisire la competenza: è questo il dato controintuitivo, che può essere sintetizzato in cinque passaggi chiave.

di Paolo Valentini e Michaela Gariboldi*

dividui con un brutto carattere saranno sempre difficili da gestire. Che tratti osservare, dunque, per ricercare un buon venditore? Che abbia già fatto esperienza nella vendita, che sia spigliato, che abbia a cuore il benessere degli altri. Non preoccupatevi della conoscenza del vostro mercato, questo aspetto glielo insegnerete voi.

Una bella persona La ricetta del successo nell’inserimento delle risorse produttive in azienda si basa su un elemento: le belle persone, positive e disponibili, si mettono in discussione e vogliono far parte di qualcosa di grande. Con loro possiamo dare vita a qualsiasi progetto. Diversamente gli in-

Un piano formativo adeguato Capita di entrare nei centri ottici e di trovarsi di fronte addetti alle vendite inadeguati non solo da un punto di vista tecnico, ma persino nella dinamica umana di accoglienza e di relazione con i clienti. Occorre prima di tutto un piano formativo per chi viene inserito in azienda, che potrebbe essere composto così: • abc dell’azienda: orari, modalità operative, consuetudini, ruoli, ecc; • un corso sulle vendite: non di prodotto, ma sulla comunicazione e la vendita, attraverso libri o video dedicati; • un corso sul prodotto, ovvero tecnico: le aziende sono ottimi punti di riferimento, organizzate

* Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia. * Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane.

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Contro-intuitivo insieme ai vostri fornitori giornate in negozio oppure inviate i vostri collaboratori da loro, torneranno carichi e motivati; • create un calendario annuale.

livelli minimi di vendite, sarà economica, con una gratifica che sia premiante e stimolante. Ecco uno schema utile: • qual è il valore di vendita medio degli ultimi due anni? Questo è il punto zero cui portare il venditore: fino a questo limite nessun incentivo, è sufficiente lo stipendio; • ora lanciamo la sfida: +5%, +10%, +15%? • a inizio mese verificate che risultato avevate raggiunto nello stesso periodo dell’anno precedente e create il budget mensile, considerando la percentuale d’incremento stabilita; • chiarite subito che sul delta che verrà realizzato oltre il punto zero ci sarà in palio un incentivo in denaro; • il valore dell’incentivo deve essere in percentuale e progressivo: ad esempio, se il delta è di 5.000 euro, stabiliamo che il venditore prenderà il 3% di questa cifra; se avrà un valore compreso tra i 5.000 e i 10.000 euro, l’incentivo passerà al 5%; e via di questo passo.

Riunioni settimanali Il risultato si costruisce ogni settimana: per ottenere risultati sulle vendite è indispensabile valutare i dati ogni settimana durante una riunione con i venditori, che dovrebbe essere strutturata in questo modo: • valutazione dei dati raggiunti la settimana precedente e confronto con la stessa settimana di un anno prima; • discussione dei risultati; • individuazione dei correttivi per migliorare le statistiche; • idee di marketing per spingere le promozioni. La riunione deve durare al massimo 45 minuti e risulta utile a focalizzare gli aspetti importanti. Un programma di incentivi Ogni venditore ama avere obiettivi da raggiungere e ogni sfida vinta va premiata con un incentivo. La prima forma di incentivazione deve essere motivazionale: ogni volta che avrà ottenuto dei risultati, fateglielo notare ed elogiatelo, che si tratti di una vendita di valore, di un occhiale venduto bene e così via. La seconda forma di incentivazione, dopo aver raggiunto i

Vittorie da celebrare Ogni mese tirate le somme e premiate i migliori venditori, come succede nelle competizioni sportive. Fate in modo che la persona possa raccontare agli altri cosa ha realizzato di diverso e come, grazie al suo impegno o alle sue azioni di successo, sia riuscita nel compito di raggiungere il risultato prefissato.

La prima forma « di incentivazione deve essere motivazionale, la seconda, dopo aver raggiunto i livelli minimi di vendite, sarà economica

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Eye Marketing

Fiere e congressi digitali: alternative o alleati? La necessità di limitare i contatti fisici per contenere il diffondersi della pandemia ha costretto a posticipare o annullare numerosi eventi di diversi settori programmati per il 2020 e per i primi mesi del 2021. Questa battuta d’arresto ha tuttavia offerto l’opportunità di puntare sulle potenzialità delle piattaforme online

econdo le previsioni degli esperti, competizioni sportive con pubblico, concerti, fiere e congressi non riprenderanno presto nella formula tradizionale. Impossibile infatti, in occasioni come queste, chiedere ai partecipanti di mantenere la “distanza droplet”. Per tale motivo la migrazione al digitale di conferenze e iniziative nei mesi scorsi è stata massiva. Organizzare digital events presuppone una certa familiarità con gli ambienti digitali e le loro dinamiche interne, che richiedono, per non apparire al pubblico troppo amatoriali o sfociare in imprevisti di qualsiasi sorta, il coinvolgimento di professionisti, di una regia esperta, di una grafica studiata o, addirittura, di animazione 3d. Uno dei vantaggi degli eventi online è la possibilità di modularne quasi completamente, e in alcuni casi più di quanto sia

di Riccardo Accardi*

fattibile dal vivo, il programma in base agli interessi e alle esigenze del singolo partecipante: molte piattaforme permettono, ad esempio, di gestire stanze diverse e on stage contemporaneamente, proprio come se si trattasse di sessioni parallele che l’utente può scegliere. Sulla base di questi primi tentativi, vanno fatte almeno due considerazioni per gli eventi digitali del futuro, che da un lato hanno a che vedere con il modo in cui siamo abituati a vivere le esperienze di svago, formative, lavorative, culturali, dall’altro con gli aspetti economici. Lo scorso anno ho avuto la possibilità di partecipare ad alcuni importanti appuntamenti online di settore: il Progressive Business Forum 2020 e i congressi della Società Oftalmologica Italiana, ben riusciti grazie a ottime piattaforme in entrambe le occasioni, a eccezione dell’interattività. Lo sappiamo tutti: alle fiere e ai congressi l’aspetto più interessante e produttivo sono le public relation che si possono intrattenere con partner, fornitori, clienti e colleghi. In un evento

*Ottico e optometrista, vincitore del VisionOttica Award 2018, responsabile marketing di VisionOttica Accardi

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Eye Marketing digitale è difficile e complicato, ma credo ci siano grossi margini di miglioramento per rendere il tutto più coinvolgente. Con ogni probabilità dagli eventi corporate alle mostre di settore, nell’epoca post Covid si sceglieranno formule ibride: il trend sarà organizzare appuntamenti dal vivo di piccole dimensioni, su base locale o iperlocale, in cui sarà più facile per i partecipanti anche fare network. Allo stesso tempo gli utenti saranno connessi, grazie allo streaming e ad altre tecnologie digitali, a un evento madre, anche globale, anch’esso completamente online. I cambiamenti dopo il coronavirus nell’organizzazione di eventi andranno comunque raccordati con quelli di altri settori affini, dei viaggi in primis: nella nuova

a quelli virtuali la capacità di aggiornare a distanza, rapidamente. Quanto alla sostenibilità economica nel mondo post coronavirus, invece, si dovrà fare i conti con innumerevoli fattori, dal generale minore potere di spesa delle persone alla necessità di rendere profittevoli anche gli eventi digitali. Nell’immediato futuro potrebbe non esserci mercato per grandi appuntamenti di settore con formule complesse e ospiti eccellenti, con tariffe di accesso altrettanto importanti. Inoltre, si potrebbe dover rinunciare a offrire gratis dirette ed eventi online sia su piattaforme di proprietà sia di servizi terzi. Uno dei temi cruciali di questi mesi di stop di appuntamenti dal vivo è stato, infatti, come assicurare un giusto compenso a lavoratori dello spettacolo, formatori, performer e, più in generale, a chi stava trasformando in digitali manifestazioni in qualche caso già organizzate da tempo e con costi logistici considerevoli. Alla luce di queste riflessioni lancio un’ipotesi per il settore dell’ottica: se ci fossero due edizioni “ridotte” di Mido all’anno, sia fisica sia digitale in entrambe le occasioni? Una come di consueto nel periodo invernale, l’altra nel periodo estivo, così che le aziende di montature potrebbero presentare le nuove collezioni, come già accade per la moda e altri accessori. Dal 2020 abbiamo imparato come bisogna reinventarsi per generare nuove opportunità. Facendo diventare la fiera anche digitale, quello che Mido e altri player fieristici stanno già studiando, numerosi visitatori potrebbero seguire la manifestazione online abbattendo i costi per raggiungere la location e le aziende avrebbero l’opportunità di far conoscere in maniera ancora più approfondita i propri prodotti e servizi a un pubblico più ristretto, senza rinunciare tuttavia agli incontri fisici.

normalità post pandemia ci si sposterà di nuovo per lavoro o per piacere, ma verosimilmente con meno frequenza e con più cautela e precauzioni. Se ben realizzati, gli appuntamenti virtuali non offrono solo un’alternativa a quelli fisici, ma possono essere ancora più utili, fornendo ad esempio informazioni in modo più efficace. Una realtà da conservare anche dopo, per conferire agli eventi in presenza la palma del “team building” e della socialità, lasciando

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Lab

Flessibilità accomodativa: due metodi a confronto È uno dei test optometrici più indicativi ed efficaci per valutare lo sforzo accomodativo e binoculare a distanza prossimale, sollecitato, ad esempio, dall’uso dei device digitali: in una recente ricerca il sistema tradizionale di misura è stato comparato con quello di Yothers su un campione di 113 soggetti fra i 18 e i 40 anni

L’

efficienza visiva delle persone, in particolare degli studenti e di alcune categorie professionali, è fortemente messa alla prova dall’impegno richiesto dai dispositivi digitali utilizzati a distanza prossimale. Nello specifico, appaiono rilevanti alcune variabili, fra cui la distanza tra gli occhi e il piano di lettura, l’illuminazione, la postura, gli spazi e i colori degli arredi. L’ambiente e le condizioni nelle quali le persone lavorano modificano l’efficienza del sistema visivo, che viene espressa dai risultati della seconda area del modello proposto da Scheiman e Rouse nell’analisi visiva integrata (Avi). Tale seconda area prende in considerazione i test accomodativi, binoculari e oculomotori. In particolare, durante l’impegno prossimale prolungato appare cruciale la valutazione delle abilità accomodative. [M. Scheiman, B. Wick, 2019] L’accomodazione è il processo fisiologico che, attraverso la variazione del potere diottrico del

di Filippo Ravetto Corso di laurea in Ottica e Optometria dell’Università degli Studi di Torino

cristallino, la convergenza degli assi visivi e la miosi pupillare, consente la visione a distanza prossimale. L’aumento del potere oculare è prodotto dalla contrazione del muscolo ciliare ed è mediato da fibre zonulari, salde connessioni filamentose tese tra il corpo ciliare e la superficie del cristallino nella regione anteriore, posteriore ed equatoriale. La convergenza permette l’allineamento degli assi visivi sul punto di fissazione, consentendo la fusione binoculare. La

Rappresentazione semplificata del percorso dei raggi provenienti da distanza infinita e da distanza prossimale a confronto

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Lab miosi pupillare, ovvero la diminuzione del diametro pupillare al di sotto di 4 mm, aumenta la profondità di campo e seleziona a livello cerebrale la porzione di visione centrale. Con l’aumento dell’età, le abilità accomodative vanno incontro a un fisiologico deterioramento legato all’invecchiamento del cristallino che, indurendosi, impedisce la focalizzazione delle immagini provenienti da distanze finite. Tale processo, noto come presbiopia, inizia a manifestarsi intorno ai quarant’anni e può essere compensato con l’utilizzo di lenti oftalmiche. La misurazione più diffusa dell’abilità accomodativa è quella dell’ampiezza accomodativa, ma un’altra misura importante che ne permette la valutazione dinamica è il test della flessibilità accomodativa. È un test che sfrutta lo spostamento del piano focale generato da coppie di lenti che stimolano o inibiscono il sistema accomodativo: viene calcolata la capacità del soggetto di compiere, nel tempo di un minuto, ampie e rapide variazioni dell’accomodazione e della vergenza. Nella pratica clinica originale, la procedura prevede di effettuare il test con flipper di sf+/2.00 diottrie sferiche alla distanza standardizzata di 40 cm, registrando i cicli realizzati in un minuto e valutando il loro numero in relazione ai valori attesi secondo le varie fasce d’età. Successivamente la ricercatrice statunitense Tracey Yothers ha osservato come la procedura tradizionale sia inadeguata in quanto richiede a tutti i soggetti esaminati, indipendentemente dalla loro ampiezza accomodativa, una sequenza di modifiche dell’impegno accomodativo di quattro diottrie, ovvero il valore diottrico conseguente alla rotazione del flipper sferico di +/- 2.00 diottrie. Per poter adattare ai diversi soggetti il test, Yothers ha proposto di variare la richiesta accomodativa personalizzando, in base all’ampiezza accomodativa rilevata, l’impegno richiesto. A tal fine un campione di soggetti, nella sua pubblicazione, ha effettuato il test a una distanza che induce un impegno accomodativo pari al 45% dell’ampiezza accomodativa rilevata, utilizzando un flipper che ha un potere diottrico sferico pari al 30% della sua ampiezza accomodativa.

Con la mia ricerca ho voluto verificare e mettere a confronto, su un campione di 113 soggetti, il metodo tradizionale e il metodo di Yothers nella misura della flessibilità accomodativa. Materiali e metodi della ricerca Sono stati selezionati 113 soggetti di età compresa tra i diciotto e i quarant’anni. Il campione è composto per il 51.3% da individui di sesso maschile e per il 48.7% di genere femminile. Il 48.7% dei candidati è emmetrope. La restante parte del campione è ametrope ed è suddivisa come segue: il 24.8% con astigmatismo miopico, il 18.6% con miopia sferica, il 5.3% con astigmatismo ipermetropico e il restante 2.7% con ipermetropia sferica. A ogni soggetto esaminato è stato eseguito il test del push up accomodativo in visione binoculare utilizzando la correzione ottica per lontano. Invitato a osservare una mira accomodativa che si avvicinava progressivamente al piano oculare, il candidato doveva riferire quando percepiva un leggero, ma permanente annebbiamento. Si misurava, quindi, la distanza tra la posizione della mira e la radice del naso. La procedura veniva ripetuta per tre volte consecutive. L’ampiezza accomodativa, espressa in diottrie, è l’inverso della distanza ottenuta al test del push up accomodativo espressa in metri. Successivamente è stato eseguito il test FAB, ovvero di flessibilità accomodativa in visione binoculare, con l’utilizzo della abituale correzione per vicino. Ogni candidato è stato invitato a sedersi, a osservare un testo posto a 40 cm posizionandosi davanti a esso e appoggiando i gomiti al banco per l’intera durata della procedura: in questo modo le variazioni nella distanza tra il piano oculare e l’ottotipo sono state ridotte. Dopo avere impostato un timer di un minuto, è stato posto davanti al candidato un flipper con valore sferico di sf+/2.00 diottrie ed è stato annotato dall’operatore il numero di cicli di rimessa a fuoco dei caratteri effettuato in un minuto. La medesima procedura è stata eseguita successivamente come indicato da Yothers, in base al risultato ottenuto dal soggetto al test del push up accomodativo.

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Lab Distanza di sfocatura (cm) al test del Push Up accomodativo

Ampiezza Accomodativa del bambino (D)

Distanza (cm) a cui eseguire il test della FA

Potere (D) del flipper di lenti sferiche con cui eseguire il test della FA

4.5

22.25

10.0

3.25

5.0

20.00

11.0

3.00

5.5

18.25

2.75

6.0

16.75

13.5

2.50

6.5

15.5

14.5

2.25

7.0

14.25

15.5

2.25

7.5

13.25

16.5

2.00

8.0

12.5

18.0

2.00

8.5

11.75

19.0

1.75

9.0

11.00

20.0

1.75

9.5

10.50

21.0

1.5

10.0

22.0

1.5

10.5

9.50

23.5

1.5

11.0

9.00

24.5

1.50

11.5

8.75

25.5

1.25

12.0

8.25

26.5

1.25

12.5

8.00

28.0

1.25

13.0

7.75

29.0

1.25

13.5

7.50

30.0

1.00

14.0

7.25

31.0

1.00

14.5

7.00

32.0

1.00

15.0

6.75

33.5

1.00

15.5

6.50

34.0

1.00

16.0

6.25

35.5

1.00

16.5

6.00

37.0

1.00

17.5

5.75

38.5

1.00

18.0

5.50

40.5

0.75

19.0

5.25

42.5

0.75

20.0

5.00

44.5

0.75

21.0

4.75

47.0

0.75

22.0

4.50

49.5

0.75

Condizioni d’esame della flessibilità accomodativa (FA) in relazione all’ampiezza accomodativa (AA) del soggetto. La distanza del test impegna il 45% dell’AA a disposizione. Il potere delle lenti sferiche del flipper impegna il 30% dell’AA a disposizione

Analisi dei dati e discussione È stata prodotta la statistica descrittiva dei dati. I test statistici sono stati applicati inizialmente sull’intero campione per confrontare i risultati ottenuti con il metodo tradizionale e quelli con il me-

Calcolata e messa in atto la distanza corretta e scelto un flipper dal potere sferico adeguato, si è eseguito di nuovo il test nello stesso ambiente, lasciando invariata l’illuminazione ambientale.

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Lab

todo proposto da Yothers. Successivamente è stata effettuata un’analisi statistica su gruppi accomunati dalla condizione refrattiva e per fasce d’età. Le condizioni refrattive prese in esame sono state: emmetropia, astigmatismo miopico e miopia sferica. Le classi d’età sono state scelte in base alle richieste in ambito visivo. Una classe d’età precoce è composta da individui di età compresa tra 18 e 22 anni: persone giovani e generalmente impegnate in attività a distanza prossimale in condizioni di concentrazione prolungata. Una classe d’età intermedia è composta da persone di età compresa tra i 23 e i 31 anni che rappresentano una classe lavorativa giovane il cui sistema visivo è performante. La terza classe è formata da soggetti con età compresa tra 32 e 40 anni, il cui sistema visivo inizia a manifestare precoci cenni di deterioramento delle abilità accomodative. È stato inizialmente effettuato un confronto sull’intero campione di dati senza distinzioni di età o di condizione refrattiva. Si è evidenziato che i dati raccolti con il metodo tradizionale non seguono una distribuzione normale, mentre i valori raccolti con il metodo Yothers hanno una distribuzione normale. È un risultato che conferma la maggiore efficacia del metodo Yothers. I due test pongono i soggetti presi in esame davanti a domande accomodative assai differenti: ciò comporta un diverso impegno accomodativo e una diversa risposta delle vergenze fusionali dell’individuo. Seguendo la procedura tradizionale, la misurazione risulta

essere variabile per la differente domanda accomodativa indotta dalle lenti del flipper. La variabilità di tale rapporto pone ogni individuo in condizioni di partenza significativamente diverse e ciò si traduce in una distribuzione non normale dei dati. Il metodo Yothers induce, invece, la stessa richiesta accomodativa percentuale in soggetti diversi, poiché tiene conto dell’ampiezza accomodativa. Diversificando la prestazione accomodativa in relazione alle caratteristiche soggettive, si ha così una misurazione più accurata della flessibilità. Nei risultati ottenuti, il metodo tradizionale differisce pertanto dal metodo proposto da Yothers in modo evidente. Le differenze sono sempre statisticamente significative, indipendentemente dalla condizione refrattiva e dall’età del soggetto preso in esame.

Bibliografia • P. Adler, A. J. Scally, B. T. Barrett “Test-retest reproducibility of accommodative facility measures in primary school children” Clinical and Experimental Optometry 101: 764-770 (2018) • T.F. Freddo, E. Chaum “Anatomia dell’occhio e dell’orbita. Fondamenti clinici” (2020) • L. Giannelli, M. Giannelli, G. Moro “L’esame visivo efficace. Una codifica dell’esame visivo per la gestione quotidiana dei problemi” (2012) • S. Maffioletti, A. Facchin “La visione nell’apprendimento del bambino. Indicazioni, prassi e trattamenti” (2019) • M. Scheiman, B. Wick “Clinical management of binocular vision: heterophoric, accommodative, and eye movement disorders. 5th edition” (2019) • T. Yothers B. Wick, S.E. Morse “Clinical testing of accommodative facility: part II. Development of an amplitude-scaled test”, Optometry, 73(2),91-102 (2002)

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Bludata: il database, un fondo d’investimento per l’ottico di Angelo Magri

Due tra i più esperti collaboratori dell’azienda veneta spiegano limiti e potenzialità dell’attuale uso dei gestionali e le opportunità della sinergia con il Crm

e imprese di successo fondano le proprie strategie su un’attenta analisi dei dati. «Questo vale anche per le aziende retail dell’ottica: è infatti sufficiente raccogliere correttamente i dati, compilando le schede di un valido database gestionale, per avviare un percorso imprenditoriale virtuoso - afferma Francesco Lospennato, area manager centro Italia di Bludata, storico collaboratore della società di Breda di Piave, in provincia di Treviso - Invece molti ottici in Italia basano ancora le proprie strategie di vendita sui dati di sell in dei fornitori: si tratta di un modus operandi un po’ pigro, perché così non sono in grado di verificare con precisione il margine del proprio business. Un atteggiamo che, tuttavia, si può migliorare utilizzando un gestionale come quello di Bludata in tutte le sue potenzialità». Proprio per guidare i professionisti italiani in questo percorso l’azienda ha dato il via nel 2020 a una serie di webinar, dal titolo “Un’ora con Bludata”, dedicati a tali tematiche: tenuti dallo stesso Lospennato, verranno replicati anche quest’anno. «I dati del centro ottico risultano di valore soltanto se sono completi - aggiunge Paolo De Piccoli, area manager per il nord Italia, altra figura di riferimento nel team della realtà trevigiana - Il consolidamento del rapporto con l’utente finale si basa sulla relazione di fiducia con l’ottico, che in tal senso può farsi aiutare dal contenuto del gestionale, molto utile, ad esempio, se lo staff è composto da più collaboratori che magari non conoscono personalmente ogni

Da sinistra, Francesco Lospennato e Paolo De Piccoli, area manager rispettivamente per il centro e per il nord Italia della società trevigiana

utente del proprio centro. Spesso, però, i dati inseriti si rivelano errati: ecco perché risulta fondamentale tenere aggiornato il database, se necessario “ripulirlo” degli elementi non più attuali, migliorare in sostanza la gestione dei dati stessi per le attività quotidiane e per le strategie future». Tra queste figura il Crm, oggi considerato vincente da molte realtà della filiera dell’ottica, tanto che Bludata è in procinto di inserirne uno di sua concezione sul mercato italiano. «Quando si inizia a fare attività di Crm si deve assolutamente disporre di tutti i dati possibili e aggiornati - sottolinea ancora De Piccoli - In altre parole, il database dei clienti può essere considerato una sorta di fondo d’investimento per l’imprenditore ottico».

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Lenti a contatto

Menicon Academy, focus sulla contattologia specialistica a cura della redazione

Il progetto del gruppo verte su una serie di webinar, a numero chiuso: l’obiettivo è fornire agli ottici italiani gli strumenti necessari per differenziarsi e accrescere il loro valore professionale

e competenze sono una risorsa fondamentale per qualsiasi centro ottico e una strategia di formazione continua rappresenta un’opportunità per ottimizzare i risultati, motivando e coinvolgendo. Su questo principio è nato il progetto Menicon Academy, con lo scopo di accrescere il valore delle conoscenze tecniche dei prodotti Menicon-Soleko e di offrire un servizio di qualità al cliente finale: il gruppo specializzato in contattologia vuole, dunque, mettere a disposizione degli ottici italiani e di tutti i soggetti della filiera della visione gli strumenti per conoscere e aggiornarsi su nuovi protocolli di applicazione, materiali, tecnologie e prodotti a marchio Menicon e Soleko. I corsi online affrontano numerose tematiche. Quello base di contattologia di prescrizione, che ha aper-

to la stagione il 1° febbraio, ha visto come relatore Giancarlo Montani. Suddiviso in due parti, verrà replicato il 30 maggio ed è focalizzato sul far acquisire ai professionisti del settore le competenze necessarie a effettuare in maniera corretta le procedure relative alla scelta e all’applicazione delle lenti a contatto rigide gas-permeabili sferiche e toriche su misura. Il corso rappresenta, inoltre, un’esperienza formativa anche per coloro che già applicano le lac Rgp ma che desiderano comunque aggiornarsi, arricchire il background e verificare concretamente se il proprio modo di operare sia in linea con le tecniche applicative dettate dai nuovi materiali e geometrie. Successivamente si è svolto il corso sulle lenti sclerali e corneo-sclerali, con Daddi Fadel, che ha fatto chiarezza sulle corrette procedure da eseguire durante l’applicazione di una lente a contatto in diametro grande con appoggio sulla sclera, nei casi di cheratocono, post trapianto corneale, su tutte le cornee con irregolarità corneali e per applicazioni particolarmente complesse. Il terzo corso, tenutosi con Davide Brambilla a metà febbraio, è stato incentrato sul protocollo relativo alle lenti a contatto RoseK di fronte a un cheratocono, nel post trapianto di cornea e su tutte le cornee con irregolarità corneali, illustrando la possibilità di applicare in questi casi tale tipologia di lac attraverso cinque passaggi.

L’immagine di campagna di Menicon Academy

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Lenti oftalmiche

Hoya sostiene Sight for Kids con MiyoSmart a cura della redazione

L’azienda rafforza il piano di iniziative relative alla sua nuova lente oftalmica sensibilizzando le famiglie sulla prevenzione visiva con il progetto sociale che fa capo ai Lions

ight for Kids è la campagna organizzata e gestita dai Lions italiani tramite le scuole, le istituzioni, gli studi medici di oculisti e pediatri e i centri ottici aderenti. Il progetto, nato nel 2017 e di durata annuale, di cui Hoya è sponsor istituzionale per il 2021, conferma l’attenzione al sociale a favore di una campagna di prevenzione che, anche in un momento come questo, si propone obiettivi importanti, tra i quali sensibilizzare e informare genitori e insegnanti sulle problematiche da deficit dell’acutezza visiva nei bambini. Per raggiungere in breve tempo quante più famiglie possibile saranno diffusi messaggi video dei maggiori esperti italiani di oftalmologia pediatrica attraverso canali digitali. Sight for Kids, che prima della pandemia aveva fatto registrare importanti risultati in termini di screening visivi effettuati e di valutazioni scientifiche sull’ambliopia, è patrocinato dalla Società Oftalmologica Italiana e da Aiorao, con il coinvolgimento di specialisti selezionati: nell’ultimo trimestre del 2021, restrizioni permettendo, verranno realizzati nuovi screening gratuiti e non invasivi sui più piccoli, per dare un significativo riscontro ai genitori, invitandoli se necessario a sottoporre il bambino a ulteriori approfondimenti. «In Hoya siamo costantemente impegnati a ga-

rantire il miglior benessere visivo alle persone, fin da piccoli. La pandemia nell’ultimo anno ha costretto i bambini a svolgere le attività a distanza ravvicinata, favorendo l’utilizzo dei dispostivi digitali, e a trascorrere sempre meno tempo all’aria aperta. Ha fatto, inoltre, registrare Anna Maria Nicolini, direttrice un calo dei controlli, marketing di Hoya Italia essenziali per anticipare possibili disturbi della vista - spiega Anna Maria Nicolini, direttrice marketing di Hoya Italia - Sponsorizziamo, quindi, questa lodevole iniziativa proprio con la nostra ultima innovazione, MiyoSmart, le lenti che possono rallentare la progressione della miopia e di conseguenza il peggioramento della vista, proteggendo la visione dei più giovani: siamo fermamente convinti, infatti, che per un’esperienza visiva di qualità occorrano prodotti all’avanguardia e attività di prevenzione incrociata tra le diverse categorie professionali, così da migliorare la vita di oggi e di domani».

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È il momento di pensare al tuo futuro professionale

LEZIONE IN SICUREZZA Stiamo andando avanti con l’attività a distanza e quella in presenza, quest’ultima soprattutto per le esercitazioni pratiche di laboratorio e ambulatorio. Abbiamo messo a punto un rigoroso protocollo anticontagio con accessi controllati, misurazione automatica della temperatura, saniﬁcazione continua, posti ridotti in aula e laboratorio per garantire il distanziamento degli allievi. Abbiamo svolto lezioni teoriche a distanza durante le fasi peggiori della pandemia, ma abbiamo poi garantito agli allievi l'attività pratica in presenza. Non rinunceremo mai all'attività pratica di laboratorio.

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Galileo presenta la nuova linea di lenti a contatto e soluzioni

Un’ampia e rinnovata gamma di prodotti caratterizzata da tecnologie di ultima generazione e un servizio su misura per i centri ottici partner

Un servizio efficiente, tempestivo e qualificato, un portfolio prodotti ricco e high level, un nuovo packaging, un customer service dedicato e un portale ordini online attivo 24 ore su 24: sono questi i punti di forza della nuova linea di Lenti a Contatto e Soluzioni firmata Galileo, lanciata a febbraio. «Una nuova offerta caratterizzata da materiali e tecnologie di ultima generazione, dall’ampia combinazione di poteri, che va a consolidare e rafforzare la nostra proposta di lenti a contatto mensili e giornaliere, così da poter offrire ai partner ottici una gamma prodotti completa e proporci come interlocutore unico, affidabile ed esaustivo», afferma Sara Sebai, key account manager di BBGR Italia. AMPIA GAMMA CON TECNOLOGIE DI ULTIMA GENERAZIONE Il ricco ventaglio di prodotti e disponibilità permette ai partner ottici di proporre una soluzione specifica per le esigenze visive e d’acquisto di ogni cliente: lenti giornaliere e mensili sferiche, toriche e progressive, con una vasta combinazione di poteri e prestazioni di alta qualità. Lenti a contatto giornaliere: idratazione, comfort e benessere Le Daily per miopi e ipermetropi e le Daily Progress per i presbiti sono concepite per i portatori che lamentano secchezza oculare. Queste lenti sono realizzate in Idrogel e sviluppate con una tecnologia specifica che attira l’acqua e la trattiene sulla superficie della lente, mantenendola idratata e fornendo una sensazione di comfort per molte ore, oltre a massima chiarezza di visione. Le Daily Progress sono inoltre caratterizzate 54

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dal design asferico centro-vicino e offrono un unico profilo di potere correttivo per preservare la visione da lontano, ridurre al minimo i compromessi visivi e beneficiare di una visione eccellente a qualsiasi distanza. Daily Premium e Daily Toric, le versioni top di gamma delle giornaliere per miopi, ipermetropi e astigmatici, sono realizzate in Silicone-Idrogel (SiHy) di terza generazione, un materiale all’avanguardia studiato per fornire comfort, idratazione ed elevata trasmissibilità all’ossigeno. Tra le loro caratteristiche di punta anche una bagnabilità naturale e il filtro UV che aiuta a proteggere gli occhi dai dannosi raggi UVA-UVB*. Entrambe forniscono un’eccellente correzione visiva: le Daily Toric, inoltre, vantano una geometria ad alta precisione per performance ottiche eccellenti e stabilità di visione, con correzione costante dell’astigmatismo. Mensili per tutte le esigenze Anche nella versione mensile troviamo la risposta a ogni necessità visiva. Le Monthly Spheric in Idrogel sono pensate per miopi e ipermetropi che richiedono una visione chiara, nitida e protetta grazie al filtro UV*. Le mensili premium Monthly Plus, Monthly Toric e Monthly Progress, per miopi, ipermetropi, astigmatici e presbiti, sono realizzate in Silicone-Idrogel e offrono un’eccellente correzione visiva. Queste lenti vantano una tecnologia che permette di trattenere le molecole dell’acqua sulla superficie della lente, fornendo un’idratazione costante nel tempo, e che consente il passaggio di una significativa quantità di ossigeno tra lente e cornea. Le Monthly Toric, in più, grazie al sistema di stabilizzazione Optimised Toric Lens Geometry, conferiscono stabilità visiva e orientamento dell’asse costante. A loro volta le Monthly Progress, grazie alla tecnologia con zone multiple di correzione e al protocollo applicativo semplificato, che tiene in considerazione l’occhio dominante, offrono un’elevata qualità di visione a tutte le distanze e un rapido adattamento.

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Il ruolo dell’ottico come consulente del benessere visivo In aggiunta alla linea di lenti a contatto, l’ottico può proporre anche le nuove soluzioni Galileo per una corretta manutenzione e le gocce umettanti per lenire, idratare e rinfrescare gli occhi. Il ruolo dell’ottico, quale consulente del benessere visivo, è fondamentale anche nella fase di sensibilizzazione dei portatori verso una corretta pulizia quotidiana delle lenti a contatto, per aiutare a prevenire complicanze oculari e altri tipi di reazioni. «La nuova linea di Lenti a Contatto e Soluzioni Galileo rappresenta una leva ulteriore per il business dell’ottico - conclude Sebai - Affiancandosi alla già consolidata gamma di lenti oftalmiche, infatti, permette di rafforzare l’offerta in store del marchio e di creare nuove opportunità per il centro ottico». 55

*Le lenti a contatto con protezione UV non sostituiscono i dispositivi come occhiali con filtro UV e occhiali da sole, poiché le lenti a contatto non ricoprono l’intero segmento anteriore dell’occhio. I portatori devono pertanto continuare a utilizzare gli strumenti protettivi loro prescritti

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Lenti oftalmiche

Optovista: nuovi prodotti e spazio al digital a cura della redazione

Tre lanci a completare l’offerta per i centri ottici, un portale a loro dedicato e una campagna social saranno i punti di forza della società oftalmica per il 2021

a riduzione di fatturato, doCosa riserverà il 2021 di Optovista? vuta alla situazione pande«Un piano di interazione con i cenmica in corso, ha penaliztri ottici articolato su diversi aspetti zato tutti i settori, compreso, - rivela Pettazzoni - In primis nuovi seppur in maniera più ridotta, quello prodotti: l’innovazione rimane un pioftalmico. Questa tendenza generalastro portante della nostra azienda le, che si è protratta sino a maggio, e per questo abbiamo già pianificato si è completamente invertita nella tre lanci che non solo amplieranno il seconda parte del 2020, che per Opportfolio, ma potranno soprattutto oftovista ha significato un calo del fatfrire ulteriori opportunità di business turato contenuto al -6,5% rispetto al per il punto vendita». Pettazzoni, presidente 2019. «Lo scorso anno abbiamo av- Paolo Anche i social media giocheranno e amministratore delegato di Optovista viato anche un complesso progetto un ruolo strategico. «Un’importandi rebranding, un cambiamento volto a consolidare te campagna digital sarà a supporto delle novità di i valori sui quali si fonda l’azienda e che l’accom- prodotto per aiutare i partner a presentare le nuove pagnano ormai da più di sessant’anni di storia, nei soluzioni visive e a intercettare i potenziali clienti quali abbiamo ampliato il know how tecnologico per- prosegue Tiziana Signore, marketing communication seguendo l’innovazione in tutte le scelte produttive e manager della società oftalmica, con sede a Caldeorganizzative, senza mai sacrificare quella compo- rara di Reno, in provincia di Bologna - Continuiamo nente umana necessaria per fornire un servizio tailor a seguire la strada intrapresa già nel 2020, volta a pomade - spiega Paolo Pettazzoni, presidente e ammi- tenziare il supporto offerto ai centri ottici nella gestionistratore delegato di Optovista - E proprio il succes- ne e arricchimento dei propri profili social». so dei prodotti presentati in occasione del lancio del Il 2021 sarà, dunque, un anno all’insegna del digicatalogo lenti 2020 è stato alla base della significativa tal, anche con la recente introduzione del portale inversione di tendenza avviata a giugno e continuata dedicato ai partner, Optovista Uno, disponibile sia sino a dicembre». Ha ottenuto ottimi riscontri dai cen- in versione web sia come app. «La piattaforma offre tri ottici partner soprattutto la nuova lente progressiva numerose possibilità ai professionisti: ordini, accesso personalizzata Aqt Ingenia, «connubio di tecnologia al catalogo interattivo, promozioni, video e materiali avanzata e strategia di marketing innovativa, che ha per il centro ottico - conclude Signore - Tante nuove rappresentato l’elemento trainante di questo succes- funzionalità sono in via di sviluppo e verranno introso», sottolinea l’imprenditore. dotte nel corso dell’anno».

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La nostra mission Essere produttori di eccellenza di istruzione e formazione, presenti nel mondo della visione, integrati con il contesto scientifico economico e civile, partecipi e protagonisti attivi della vita del settore.

Il nostro impegno Consegnare al mercato del lavoro professionisti con un livello di conoscenze scientifiche e abilità pratiche pronti per inserirsi nella vita delle aziende e della professione.

Per realizzare la nostra mission potenziamo costantemente il nostro corpo insegnante con nuove professionalità, le attrezzature didattiche, i supporti agli studenti, il numero dei laboratori, le dotazioni di attrezzature oftalmiche. SCUOLA PER OTTICI Corso biennale abilitante alla professione integrato in un percorso di avviamento alla professione aperto a tutte le opzioni, attento ai valori dell’imprenditorialità, fatto di contatti con la filiera, di stage e di tirocini. CORSI DI SPECIALIZZAZIONE IN OPTOMETRIA CON CLINICHE completano la formazione professionale dei corsi di ottica. Sono realizzati a Bologna, Milano, Torino e Venezia sia a tempo pieno, sia a tempo parziale per coniugare studio e lavoro. MASTER E CORSI DI ALTA FORMAZIONE PROFESSIONALE IN OPTOMETRIA E CONTATTOLOGIA assecondano la crescita professionale di chi opera in un contesto sempre più complesso. CONGRESSO INTERDISCIPLINARE giunto alla XXIII edizione è sintesi della nostra mission e delle nostre attività.

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Nikon presenta il Partnership Program per valorizzare il legame con gli ottici attraverso attività e servizi creati ad hoc Una brand identity incisiva, autentica e riconoscibile è il biglietto da visita con cui affermare la propria immagine e trasmetterla agli interlocutori di riferimento, gli ottici in primis e, al tempo stesso, i clienti finali. È quindi in questa direzione che si muove il Partnership Program di Nikon Lenswear, che viene lanciato a marzo. Un programma tailor made dedicato ai top partner Grazie al Partnership Program, Nikon fornisce a ciascun ottico cliente gli strumenti ideali per rispondere alle sue necessità, contribuendo così a rafforzare la relazione e a favorire una partnership sempre più solida, basata sulla fiducia reciproca, che contribuisca alla crescita del business.

I tre pilastri sui quali si basa il Partnership Program di Nikon Lenswear sono: Customer Frequency: favorire il drive to store di nuovi potenziali clienti attraverso campagne di local marketing realizzate ad hoc (anche in collaborazione con altre attività commerciali locali), contenuti social per incuriosire i propri follower, strumenti web e campagne digital che vedono protagonisti i partner ottici. Visibilità in store e Shopping Experience: catturare l’attenzione dei consumatori con strumenti di marketing di ultima generazione. Nikon presenta ai propri partner installazioni tridimensionali in movimento che, grazie a tecniche innovative e proiezioni luminose, sono in grado di far vivere al consumatore una vera e propria esperienza sensoriale. Per offrire una shopping experience immersiva e totalizzante, Nikon Lenswear propone lo Studio: un corner tecnologico che, attraverso dimostratori fisici e tool interattivi, enfatizza la fase di vendita delle lenti, facendo comprendere al portatore l’importanza di dotarsi di prodotti high level per una visione migliore e un maggiore benessere visivo. Lo Studio coinvolge il portatore favorendo la vendita a valore aggiunto. 58

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Studio presso F&P - Lecce

Customer Loyalty: servizi e garanzie commerciali a lungo termine, iniziative per incentivare l’acquisto del doppio equipaggiamento, kit consegna occhiale e attività di recall supportano l’ottico nel valorizzare la vendita di prodotti Nikon e costruire un rapporto di fiducia e vicinanza con i propri clienti. Un programma di valore dedicato a partner di valore. Per Nikon è fondamentale creare una relazione stretta con i centri ottici, per questo motivo la presentazione del progetto è affidata direttamente ai referenti commerciali di zona. In occasione della visita, ciascun ottico coinvolto riceve la Welcome Partnership Box: un pacchetto esclusivo di materiali pensati per dare valore alla sua professionalità, supportarlo nel lavoro quotidiano e favorire la vendita di prodotti a valore aggiunto. Tra i materiali messi a disposizione la vetrofania, che lo identifica quale Nikon Lenswear Partner, il certificato di eccellenza personalizzato e la spilla Nikon da applicare sul camice. Per la sala refrazione, novità assoluta è il memo anamnesi, che supporta l’ottico nell’identificazione del profilo del cliente e suggerisce la lente più indicata per le sue necessità visive. A questi si aggiungono ottotipo cartaceo, vassoio consegna occhiale, righelli, ricettari, pezzuole, fino all’innovativa penna antibatterica, realizzata con uno speciale materiale. «Attraverso il Partnership Program ci mettiamo a disposizione dei centri ottici e forniamo loro gli strumenti indispensabili per favorire nuove opportunità di business, fidelizzare i suoi clienti e attrarre nuovi consumatori - afferma Roberta Ciraolo, Trade & Digital Marketing Coordinator di BBGR Italia - Desideriamo rafforzare il rapporto di collaborazione e fiducia reciproca: solo combinando i punti di forza Nikon e le loro competenze, infatti, si potrà offrire al portatore la migliore esperienza di acquisto, una completa soddisfazione di visione con le sue lenti Nikon e un legame di fidelizzazione al proprio ottico».

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Iron+: l’antiriflesso senza compromessi di Ital-lenti

Il trattamento IRON+ è la prima novità dell’anno per Ital-Lenti: secondo test eseguiti nel laboratorio interno e in un primario laboratorio esterno, si colloca tra i migliori trattamenti oggi proposti sul mercato dell’ottica

L’utilizzo sempre più intensivo di dispositivi digitali e la necessità di prodotti che migliorino la qualità di vita inducono il portatore a scegliere equipaggiamenti visivi comprensivi di trattamenti adeguati: ad esempio, l’80% delle lenti oftalmiche viene oggi richiesto con antiriflesso. I riverberi sulle superfici interne ed esterne delle lenti disturbano infatti la visione, costringendo a continui movimenti della testa per trovare una migliore condizione visiva. A ciò si aggiungono polvere, impronte e gocce d’acqua residue che comportano una continua pulizia delle lenti, causando una rapida usura del trattamento stesso.

Resistenza termica e massima trasparenza Antiriflesso deve essere oggi sinonimo di pulizia, trasparenza e soprattutto resistenza all’usura quotidiana, in particolare in funzione degli stress termici ai quali possono essere sottoposte le lenti, che a volte ne causano un distacco irrimediabile. Ecco perché Ital-Lenti ha sviluppato una nuova tecnologia produttiva che garantisce un antiriflesso plus a tutti gli effetti, recentemente presentata al mercato: il nuovo trattamento top di gamma . «Siamo partiti dalle nuove lacche indurenti che stiamo utilizzando per tutti gli indici di rifrazione delle lenti - spiega Paolo Marchesi, product e marketing manager di Ital-Lenti - Questo ci permette di garantire lo stesso coefficiente di dilatazione termica fra materiale di base della lente e lacca indurente, preservando il prodotto da possibili distacchi dovuti a sbalzi estremi di temperatura: proseguiamo con i 16 strati di trattamento antiriflesso che ci consentono di arrivare a un coefficiente di trasmittanza di oltre il 99,5%, per garantire la massima trasparenza della lente ed eliminare qualsiasi riflesso residuo sulle superfici». È stato, inoltre, inserito un ulteriore strato antistatico, «il quale riduce le cariche elettrostatiche causate dalla pulizia a secco, risolvendo il problema dell’adesione della polvere sulle superfici della lente, che costringe il portatore a una continua pulizia delle stesse e, di conseguenza, causa una veloce usura del trattamento», aggiunge Marchesi.

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Non ultimo, un innovativo strato di materiale anti imbrattante di nuova generazione rende la lente estremamente scivolosa, per evitare depositi di impurità, impronte, ma soprattutto gocce di acqua residue, grazie a un angolo di contatto superiore ai 118°. «Questa nuova tecnologia permette di offrire lenti con un antiriflesso top di gamma, progettato per garantire maggiore resistenza, idrorepellenza e antistaticità, per un comfort e una chiarezza di visione ideale per ogni tipo di attività - dice Marchesi - Tutto ciò consente di garantire il nuovo trattamento per tre anni». Non solo antiriflesso ma soluzioni specifiche Accanto al nuovo trattamento top di gamma Ital-Lenti ne propone altri per specifiche esigenze, primo fra tutti BluBlock a protezione dalla luce blu-viola dannosa: grazie a un filtro speciale taglia parte delle lunghezze d’onda più energetiche, facilitando il lavoro al computer o l’uso di dispositivi digitali. Antiriflesso combinato a un filtro per la luce blu, è particolarmente adatto a tutti coloro che svolgono attività in interni e che utilizzano per periodi prolungati computer o dispositivi digitali. ICE completa la gamma degli antiriflesso specifici di Ital-lenti ed è un trattamento di nuova concezione che conferisce estrema purezza e chiarezza alla lente, grazie alla sua totale neutralità. Trasparente e resistente, proprio come il ghiaccio, è multistrato e senza riflessi di colore residuo: da qui la sua caratteristica “acromatica”, che permette il migliore risultato estetico soprattutto quando viene applicato su lenti colorate o su lenti fotocromatiche.

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Lo gnommero

Passato Raffaello, che Dante sia di buon auspicio per Mido di Sergio Cappa

“Nel mio catalogo di immagini mentali ricorrenti penso al triangolo quando voglio evocare l’immagine di una verità statica, senza tempo, incorporea. L’idea che il numero sia verità è più vecchia di Cartesio e di Platone: nel V secolo a.C. i Pitagorici erano convinti che il numero governasse l’universo. La percezione e l’immaginazione trovano entrambe posto nella filosofia di Cartesio, ma è solo con l’aiuto della mente che vedere, sentire, toccare, gustare, udire, annusare e immaginare possono condurre alla conoscenza”. Ne Le illusioni della certezza Siri Hustvedt, saggista statunitense di origini norvegesi, conduce il lettore in un’incantevole flânerie tra scienza e psicologia, letteratura e arte, in cui il piacere di perdersi è dato dalla puntuale certezza di ritrovarsi: la scrittrice inter-

pella la scienza per esaminare i sogni e le credenze che popolano il nostro quotidiano, suggerendo che solo attraverso l’esercizio del misurato dubbio si può, osservando la realtà, imparare quotidianamente qualcosa di più su se stessi e sul mondo. Lo straniante periodo di sbigottimento che stiamo vivendo da ormai un anno sembra (essere stato) caratterizzato da una sottile e diffusa pioggia di ossimori, illusioni di certezze che politici presenzialisti, improvvisati opinionisti e decerebrati negazionisti hanno quotidianamente spolverato sui media: un popolo di santi, navigatori, commissari tecnici e virologi. Rutilanti annunci di indifferibili scadenze puntualmente riviste e tassativi appuntamenti disinvoltamente rimandati che, pur in una situazione eccezionale, possono

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essere tollerati solo da quanti hanno la memoria che si vaporizza a breve: in quanti la memoria la coltivano per vizio albergano, invece, indignazione e stizza. Nei mesi scorsi è stata annunciata la data del prossimo Mido, le nozze d’oro con il mondo dell’industria che ha visto sostituire la coincidenza dei 500 anni dalla morte di Raffaello con i 700 di Dante: vogliamo credere che, ricorrendo anche i 160 anni della proclamazione del Regno d’Italia, l’annuncio sia fausto, quindi certo. Se è vero che, quando si parla di idee, una delle verità universali è che solitamente le domande sono migliori delle risposte, interroghiamoci allora su quali scongiuri o suppliche rivolgere a Sant’Ambrogio affinché, dall’alto, intervenga a cresimare tale rocciosa garanzia.

LE LENTI MULTIFOCALI

Presente e futuro dell’Ottica Oftalmica Gianmario Reverdy

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