b2eyes magazine 9/2017 by Rivista Sfogliabile

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I Lions in prima fila per la “vista” Sight for Kids è un Progetto del Lions Clubs International che si svilupperà attraverso una campagna di prevenzione dell’ambliopia organizzata e gestita dai Lions italiani in collaborazione con Johnson & Johnson, Safilo e Zeiss, e che prevede di sottoporre a uno specifico screening circa 100.000 bambini in tutta Italia. Sight for Kids si prefigge due obiettivi: 1. Il primo obiettivo è quello di sensibilizzare e informare genitori e insegnanti sulle problematiche da deficit dell’acutezza visiva (ambliopia) nei bambini in età pediatrica. 2. Il secondo obiettivo, conseguente al primo, è quello di contribuire alla tempestiva identificazione di deficit visivi nei bambini al fine di favorirne le cure adeguate. L’intento è di raggiungere in breve tempo quanti più bambini possibile sensibilizzando i loro genitori. I Lions Club italiani si prefiggono di attuare sul territorio nazionale una campagna di screening e comunicazione senza precedenti.

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Novembre 2017 numero 9 www.b2eyes.com In copertina Hoya

N92017 Sommario

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N92017

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

B2TRADE Editoriale Sapessi com’è strano, darsi appuntamento a Milano… 3 Attualità Europa, primo semestre stagnante 4 Assogruppi: come contrastare ciò che erode valore 6 Invu: così saremo ancora più vicini agli ottici 10 Il “Change” di Free Optik 14 Essilor Italia verso il “centro ottico 4.0”18 Sight for Kids: un progetto contro l’ambliopia 22 B2STYLE Moda The future is now 24 Lighter and lighter 26 Guardaroba occhiali Saran belli gli occhi blu, ma… 28 B2EXPERT The best seller Perché il prezzo non è l’unico elemento nella vendita 30 Strategie d’impresa Come salvare la redditività 34 Lab La parafrasi dei bisogni 36 Education Vision Group: con Sga-Sioo investe sulla formazione 38 Quale bilancio per l’ottica dopo un decennio di crisi 40 “Rivediamoci… a Vinci”, per la quarta volta 42 B2TECH Lenti oftalmiche Iper ammortamento, una “porta” verso il futuro 44 Yuniku: perché la qualità visiva ne trae vantaggio 46 Lenti a contatto Galileo, una nuova “star” per le sue lac 52 Lo gnommero L’autocertificazione in ottica? Preferirei di no… 54

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VISTO IN TV.

Editoriale

SAPESSI COM’È STRANO, DARSI APPUNTAMENTO A MILANO… di Angelo Magri

on è stato un convegno come gli altri, se non per la sede (il tradizionale hotel) e la città ospitante (la sempre più baricentrica Milano). Per il resto è stato qualcosa di finalmente diverso rispetto a quanto siamo abituati a vedere nell’ottica, sia nel format sia per la posta in palio. Una cinquantina di persone, più della metà delle quali in rappresentanza di una dozzina di imprese, cinque dell’oftalmica, quattro dell’eyewear e tre della contattologia, con manager di primo o secondo livello; di fronte a loro, oltre a un nucleo ristretto di giornalisti e ai massimi esponenti delle principali associazioni di categoria della filiera, i vertici di tre fra le maggiori realtà della distribuzione organizzata oggi in Italia. Assenti, quasi tutti giustificati, un altro manipolo di soggetti industriali o associativi. Il simposio organizzato da Assogruppi il 13 novembre scorso non verrà certo ricordato per la funesta coda calcistica che ha coinvolto la nostra Nazionale, ma per i suggestivi temi emersi e dibattuti, anche vivacemente e in maniera contraddittoria, nelle due ore di consesso. Nelle pagine successive di questa rivista diamo conto del progetto lanciato in quell’occasione, dei possibili sviluppi, delle varie fasi in cui sarà articolato. E di come rievochi un’iniziativa del

decennio scorso, il Consorzio Comunicazione Vista, prendendone però le distanze su alcuni aspetti, alla ricerca di un salto di qualità nel rapporto industria-retail. Ma in quelle due ore non si è soltanto parlato di quanto proposto da Assogruppi: direttamente o tra le righe emergevano tutte le grandi novità che ha portato con sé questo 2017, non ancora terminato ma già carico di notizie ed eventi da riempire un libro. E le conseguenti paure o aspettative, le perplessità o il fastidio che negli ultimi mesi hanno accompagnato l’attività di tutti i centri ottici italiani, dal flagship store della catena al negozio di quartiere, dall’imprenditore più navigato al più inesperto degli addetti al banco di vendita. Da qui l’entusiasmo e la partecipazione dei manager presenti in quella platea milanese del 13 novembre. Da qui la sensazione di un’opportunità più unica che rara, giunta nel posto giusto e al momento giusto, che potrebbe offrire nuovo slancio a migliaia di professionisti oggi un po’ più confusi di prima. Da qui la necessità di non perdere un’occasione che ha portato simbolicamente intorno allo stesso tavolo qualche bruscolino che gravita sul mercato italiano: alcune centinaia di milioni di euro di sell in e oltre un miliardo di sell out.

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Attualità

EUROPA, PRIMO SEMESTRE STAGNANTE Per Francia, Germania, Italia e Spagna, i paesi di riferimento dell’analisi di GfK, da gennaio a giugno 2017 il sell out ha fatto registrare -0,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente di Angelo Magri

egmentando per paesi i dati di GfK, società di ricerche di mercato leader nell’ottica, emerge come ci sia un’equa ripartizione: da un lato due “locomotive”, Germania e Spagna, che hanno fatto segnare nel primo semestre 2017 un incremento delle vendite in valore dei negozi di ottica rispettivamente del 2,5% e del 3,5%; dall’altro Italia e Francia, che hanno sofferto (rispettivamente -3,1% e -1,5%), quest’ultima soprattutto per gli effetti del cambiamento della legislazione interna relativa alla frequenza di sostituzione degli occhiali da vista, passata da annuale a biennale dall’aprile 2015: emerge, infatti, che nei primi sei mesi di quest’anno i punti vendita di ottica transalpini hanno perso il 4,8% nelle montature e lo 0,7% nelle lenti oftalmiche rispetto al periodo gennaio-giugno 2016. L’analisi per comparti, invece, evidenzia come il vista sia stato trainato dalle montature, a fronte del calo delle lenti; segno più, invece, per occhiali da sole e conEuropean optics market - YTD June 2017 (Italy, France, Spain, Germany)

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Jan 17-Jun 17

22,6

tattologia. Complessivamente i quattro mercati presi in considerazione da GfK hanno prodotto un volume d’affari di 8,9 miliardi di euro da gennaio a giugno 2017. «Sul breve termine il mercato europeo ha rallentato per via dell’impatto della Francia, paese che rappresenta il 37% in valore del totale dei quattro analizzati – ha spiegato Gianni Cossar, Global Director per Optics & Eyewear in GfK, presentando i dati all’ultimo Silmo di Parigi – Questo trend recente, tuttavia, non incide negativamente sulla crescita a lungo termine delle lenti progressive e, nell’eyewear, dei marchi di proprietà, che hanno comunque guidato negli ultimi anni lo sviluppo dell’intero settore dell’ottica». Entrando nel dettaglio del mercato italiano, emerge un dato apparentemente contraddittorio: le lenti oftalmiche hanno perso il 3,5% nella prima metà di quest’anno, seguite dagli occhiali da sole (-3,1%), mentre le montature da vista hanno prodotto un risultato positivo del 3,2% rispetto allo stesso periodo del 2016. European optics market - YTD June 2017

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Attualità

ASSOGRUPPI: COME CONTRASTARE CIÒ CHE ERODE VALORE È l’obiettivo del progetto biennale presentato a metà novembre a Milano dai vertici dell’associazione nel simposio “Il consumatore e la valorizzazione della filiera dell’ottica: una proposta di lavoro” di Angelo Magri

avanti a una cinquantina di persone di dicembre 2017 saranno definite la squadra tra manager delle maggiori azien- delle aziende interessate e il budget iniziale, de fornitrici, rappresentanti delle per la metà di febbraio 2018 è in programma associazioni sindacali o professio- la partenza delle attività che, entro la fine di nali e stampa di settore il board di Assogruppi aprile, si concretizzeranno nella progettazione Ottica, che rappresenta oltre 3.400 centri ottici di un sito web e di un piano editoriale. Farà italiani tramite tre gruppi, Netcity, Oxo e Vision seguito, nel mese successivo, la definizione di Group, per un volume d’affari complessivo di un budget e dei canali di finanziamento per oltre un miliardo di la comunicazione euro, il 13 novembre b2b e b2c. A giugno a Milano ha illustrato verrà presentato il un’iniziativa finalizprogetto a tutti i cenzata all’interesse cotri ottici aderenti ad mune di contrastare Assogruppi, mentre prodotti e iniziative in autunno è previche erodono valore. sto l’avvio della fase Il progetto si svilupb2b con la formazioperà tra il 2018, anno ne e l’informazione dedicato interamenagli ottici. Infine, nel te al b2b, e il 2019, 2019, le attività saquando verrà coinranno indirizzate al La tavola rotonda che si è tenuta durante il simposio di Assogruppi volto il consumatore Ottica, condotta da Armando Garosci: da sinistra, Marco Procacciante consumatore finale. finale. Entro la metà Laurent Schmitt e Marco Carminati A molti l’iniziativa

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Attualità

L’intervento del direttore generale di Expert Italy, Roberto Omati, che ha portato una case history extra settore, ma con diverse affinità rispetto alle realtà distributive organizzatrici del simposio

Paolo Fonelli parla alla platea dell’evento milanese, che ha coinvolto complessivamente una cinquantina di persone, tra manager dell’industria e della distribuzione, vertici associativi e giornalisti

ha ricordato il Consorzio Comunicazione Vi- ma anche che gli stessi gruppi si sono evoluti. sta, nato in seno ad Anfao nel 2005 e che dal La platea ha reagito con attenzione e coinvol2006 al 2008 coinvolse circa 2.500 punti vendita gimento a questa proposta di lavoro comune: italiani e le aziende dell’oftalmica, «garanten- ha sottoposto, infatti, diversi interrogativi e do un incremento del 4% nella penetrazione spunti ai relatori, circa le modalità utili a declinare il progetto fra delle progressive sul aziende diverse, la totale delle lenti venLa proposta raccoglie necessità del giusto dute in Italia, menl’eredità del Consorzio coinvolgimento degli tre a campagna conComunicazione Vista, ottici di Assogruppi, clusa la quota scese nato in seno ad Anfao la possibilità che la dell’1,5%», ha sottolinel 2005 e che dal 2006 al 2008 curiosità possa esneato Marco Procacsere motore dell’iniciante, amministratocoinvolse circa 2.500 punti ziativa, l’importanza re delegato di Vision vendita italiani e le aziende che le associazioni Group, che ha anche dell’oftalmica, ma avrà professionali lavorino precisato come rispetun approccio più pragmatico contemporaneamente to all’esperienza del e selettivo alla definizione del Ccv questo progetto «avrà un approcprofilo dell’ottico e cio più pragmatico e selettivo, coinvolgendo che venga coinvolta anche la classe medica. chi ci crederà davvero, attraverso le formule Marco Carminati, presidente di Oxo, ha sottolipiù adatte e con un piano di formazione degli neato che è finalmente giunto il momento proottici mirato al tipo di azioni che si vorranno pizio e che bisogna agire, per ridare il giusto sviluppare». Inoltre, rispetto a una decina di valore ai prodotti ottici e combatterne la banaanni fa, i tempi sono cambiati, come emerso lizzazione. A sua volta Laurent Schmitt, ammidal simposio milanese, moderato dal giorna- nistratore delegato di Netcity, ha ribadito che lista Armando Garosci di Largo Consumo e le realtà che compongono Assogruppi Ottica che ha visto anche l’interessante case history sono mature per questo compito e che il prodi Expert, attraverso l’intervento del direttore gramma dei lavori contempla tempi adeguati generale Italia, Roberto Omati: è emerso come all’implementazione del progetto, grazie alla oggi l’ottico italiano sia più confuso e, al tem- condivisione fra tutti gli attori che ne vorranno po stesso, più bisognoso di nuovi strumenti, farne parte.

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DIETRO AL SUCCESSO DI UNA DONNA C’E’ LEI STESSA

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Attualità

INVU: COSÌ SAREMO ANCORA PIÙ VICINI AGLI OTTICI È la promessa di Ernesto Scotti, cofondatore della Swiss Eyewear Group che ha il sole come core business, ma che nel 2018 opterà anche per una collezione vista di Angelo Magri

ltre trentacinque anni di esperienza ne fanno uno dei manager italiani dell’ottica più navigati. Viene quindi facile far scivolare lo sguardo dall’azienda per cui lavora oggi, quella che rappresenta per lui una sfida tanto importante quanto suggestiva, all’intera catena produttiva e distributiva. «Invu è l’unico brand di occhiali polarizzati che si rivolge esclusivamente al canale dell’ottica con un prodotto dall’ottimo rapporto prezzo-qualità». Con questa sintetica, ma efficace affermazione Ernesto Scotti costruisce la cornice dentro la quale inserire i numeri di Invu, il marchio di Swiss Eyewear Group, società nata da un’idea di alcuni ex manager di Polaroid Eyewear, tra cui lo stesso Scotti, poco dopo che lo storico marchio di occhiali con lenti polarizzate fu rilevato da Safilo nel 2012. «Siamo sul mercato dal 2014, ma la filiale italiana è partita poco più tardi – racconta Scotti – Il nostro obiettivo era 3.500 punti vendita attivi sul territorio nazionale e lo abbiamo raggiunto proprio

Ernesto Scotti, amministratore delegato di Swiss Eyewear Group Italia

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Attualità

Alcuni modelli dell’ultima collezione di Invu

gli altri player del mercato interno sono nostri clienti, dall’ottico indipendente di quartiere alle catene regionali con più punti vendita, fino alle principali family chain, oltre ad avere rapporti ormai consolidati con i principali gruppi – spiega Scotti – La forza vendita è di dodici agenti monomandatari che coprono l’intero territorio nazionale, la filiale si trova ad Arcisate, in provincia di Varese, ed è guidata da Barbara Cocco. Vogliamo comunque rafforzare internamente la struttura per offrire più servizio al centro ottico, valorizzando ad esempio il customer service, implementando le attività sui social, incrementando i corsi al personale di vendita del retail sul polarizzato e cambiando la logistica, con la scelta di un partner specializzato per il canale ottico: essere più vicini ai nostri clienti ci farà crescere ulteriormente». E gli assi nella manica? Si chiamano bambino e vista. «Siamo già leader nel nostro segmento di mercato per quanto riguarda gli occhiali da sole per i più piccoli: questo target, dopo l’ingresso della licenza di Masha e Orso nel 2016, che è andata ad aggiungersi a quella dei Puffi, siglata l’anno precedente, oggi incide sulle vendite complessive della nostra filiale per il 30% in volume – sottolinea l’amministratore delegato di Swiss Eyewear Group Italia – Abbiamo sempre avuto una mini collezione vista, complementare al sole, ma dal 2018 sarà ampliata e strutturata come il sole, con varie segmentazioni all’interno del singolo target group di riferimento, per coprire potenzialmente tutti gli utenti, da 0 a 99 anni. Il debutto della prima vera collezione vista firmata Invu avverrà al prossimo Mido, che rimane il nostro unico riferimento espositivo nei confronti degli ottici italiani».

quest’anno, nel 2017, che contiamo di chiudere con una doppia crescita a due cifre: 350.000 pezzi di modelli sole venduti, +20% rispetto all’esercizio precedente, e +18% in valore, con una brand awareness in sviluppo soprattutto nel segmento di acquisto a impulso». Secondo Scotti, infatti, l’ottico italiano «apprezza l’identità svizzera del brand e, di riflesso, la qualità e l’affidabilità del prodotto, che si colloca nella fascia di prezzo tra i 50 e i 70 euro». Ma c’è di più. «Rispetto a chi ha scelto anche altri canali di vendita, Invu è presente soltanto su quello dell’ottica: una parte della nostra significativa crescita di quest’anno è dovuta proprio a questa differenziazione», sostiene il manager, che ha trascorso ben 31 anni della propria attività professionale in Polaroid Eyewear Italia, un triennio in Safilo dopo l’acquisizione del marchio e poi è stato uno dei fondatori di Swiss Eyewear Group. Alla luce di questi dati crescere ancora in Italia non sarà facile, ma in prospettiva si punta su due assi nella manica. E, soprattutto, su un rapporto sempre più stretto e fidelizzato con i propri partner. «A eccezione delle catene, tutti

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Milano Eyewear Show 24, 25, 26 febbraio | 2018

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Attualità

IL “CHANGE” DI FREE OPTIK Nella sua “Officina delle idee” la cooperativa alla fine di ottobre ha rivisitato i vecchi concetti della convention per farne un teatro-laboratorio per i soci e le aziende partner di Nicola Di Lernia

oma è un palcoscenico fantastico per una convention. Per Free Optik che festeggia i suoi 25 anni di attività è la città eterna, quella d’origine della cooperativa fondata da Sandro Kichelmacher. Oggi i quasi 200 centri ottici aderenti sono distribuiti principalmente tra la Capitale, il Lazio e la Puglia. Ma è Roma che ogni anno richiama i soci più volenterosi e curiosi a una giornata dedicata al tema strategico che la direzione del gruppo decide di volta in volta. Per questa occasione, il 2017, è stato quello della creazione delle idee e del cambiamento necessario a renderle operative, con un evento fuori dagli schemi: un luogo e un approccio che sorprendesse da subito i soci e che creasse in loro il senso del cambiamento in atto e della rivoluzione delle idee cui avrebbero partecipato. La “reputation” della cooperativa ha permesso di trovare nei partner commerciali dei “complici” consapevoli del voler fare qualcosa di diverso e, allo stesso tempo, utile per i 120 partecipanti, all’oscuro di tutto, della kermesse del 29 ottobre scorso, denominata “Change”, che hanno potuto sperimentare i sentimenti della sorpresa e della consapevolezza. Anche quest’anno i partner di Free Optik sono stati Hoya, Marcolin e Safilens, con la sorpresa della new entry di TutorNet. Tutti gli sponsor sono stati coinvolti nella “room”: insieme ad attori professio-

nisti hanno simulato vere e proprie situazioni di vendita cui hanno potuto assistere dal vivo su un teleschermo i 120 partecipanti. Vedere in diretta una vendita simulata ha permesso a tutti di ripetere alcuni passaggi scontati o meno del proprio vivere quotidiano e di poter “fermare” i dialoghi con domande ad hoc da trasmettere all’attore, che a sua volta le riproponeva all’ottico di turno. Questa innovativa tecnica è frutto dell’esperienza di Newton Formazione, società partecipata dal gruppo Il Sole24Ore che dispone di questo innovativo

Stefano Mele, presidente di Free Optik, durante il suo intervento

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Attualità Mele: cambiare nell’ottica si può. Anzi, si deve L’entusiasmo e la capacità di sfida di Free Optik nell’ultimo triennio non solo sono aumentati, ma hanno saputo coinvolgere iscritti, ottici non associati e persino gli sponsor, che ogni anno si rimettono in gioco su un format di convention diversa. Ma stavolta c’è di più. «Dopo l’esperienza di “Change” in noi della direzione e dello staff c’è la forte e concreta speranza che i 120 presenti abbiano percepito l’esigenza profonda del cambiamento nel nostro settore – afferma Mele – Dall’evento dell’ottobre scorso a Roma è emerso che non sono necessari grossi cambiamenti: si può cambiare anche una piccola parte del proprio negozio oppure proporre occhiali diversi dalla massa o, ancora, smarcarsi da certe politiche aziendali, persino impegnarsi a cambiare nel modo di porsi di fronte al cliente». Perché è proprio il cliente la causa e, al contempo, l’effetto di questa necessità. «Oggi è più smaliziato, noi stessi siamo diventati clienti esigenti: bisogna dargli anche un’emozione, essere bravi nel comunicare – spiega ancora Mele – Anche questo significa cambiamento e va fatto senza paura. La stessa Free Optik si è messa in gioco: portare alla convention un esperto di eyewear d’avanguardia come Dante Caretti è già un cambiamento per un gruppo come il nostro».

Alcuni momenti della convention romana

spazio formativo nel cuore di Roma, all’interno di una ex officina. La location dispone inoltre di un lungo bancone da birreria dove chi scrive ha intrattenuto alcuni personaggi noti dell’ottica di oggi, in maniera informale, attraverso un’intervista sulla bellezza, la tecnologia, il commercio on line e il rapporto ottici-oculisti. Del tutto inusuale anche l’intervista ai tre presidenti di cooperativa presenti sul futuro di questa forma di organizzazione distributiva nell’ottica: oltre al padrone di casa Stefano Mele, il presidente di Argo Vision, Carlo Antonio Bucciarelli, e quello di Vision Adria, Igino Franceschetto. Cosa ha voluto dire o comunicare Free Optik con questa sua ultima convention? Che quando di parla di “change” è la stessa cooperativa a doversi mettere in gioco e trasmettere ai propri soci il desiderio di fare altrettanto. La scelta della location e degli argomenti sono stati una vera sfida vinta. In secondo luogo lo è stata chiedere e ottenere dai partner commerciali la disponibilità a “provare” la vita di tutti giorni, quella vera e non quella delle asettiche presentazioni di prodotto agli ottici. Lo stesso lunch è stato studiato dagli organizzatori affinché avesse un senso coerente con

quello che era successo nel corso della mattinata. Free Optik ha ideato con un noto catering di Roma un pranzo a chilometro zero attraverso la rivisitazione in chiave moderna di pietanze semplici del territorio romano e laziale. Allo stesso tempo, per omaggiare i molti soci pugliesi presenti all’evento, il gruppo ha invitato un’azienda alimentare della zona di Bari per far assaggiare l’olio novello e altre prelibatezze locali. Così anche il pranzo è stato momento di piacevoli sorprese, di piccoli ritorni alle origini e all’infanzia perché i partecipanti mantenessero quella confidenza sincera e aperta che aveva contraddistinto la mattinata.

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Attualità

ESSILOR ITALIA VERSO IL “CENTRO OTTICO 4.0” Un evento in partnership con GreenVision è stato l’occasione per annunciare progetti futuri e spiegare in quale direzione sta andando l’azienda oftalmica di Angelo Magri

uattrocento persone in rappresentanza dei centri ottici aderenti a GreenVision e il team di Essilor Italia si sono confrontate in ottobre a Venezia, per la prima volta insieme, sulle nuove sfide del mercato. Innovazione avanzata nel prodotto, strumentazione all’avanguardia, attivazioni di marketing e una missione rivolta al supporto del centro ottico indipendente e alla crescita del mercato: sono stati gli argomenti proposti da Essilor Italia, cui hanno fatto eco quelli di GreenVision, legati soprattutto a comunicazione, nuove strategie di crescita e at-

tenzione al territorio. L’evento è culminato è in una tavola rotonda in cui il management dell’azienda oftalmica, il presidente del gruppo, Fortunato De Gaetano, e Marco Galanti, in rappresentanza degli associati, hanno interagito con il parterre sulle tematiche relative a “futuro 4.0”. «La tavola rotonda è stata particolarmente densa di argomenti – afferma Luca Strigiotti, direttore generale di Essilor Italia – Il primo è legato al processo di trasformazione che tocca tutti i settori, inclusa l’ottica oftalmica, dalle grandi aziende alle piccole e medie imprese: Essilor ha evidenziato con forza quanto sia imprescindibile oggi per i centri ottici attivarsi per non farsi cogliere impreparati, anzi cavalcare il forte cambiamento in atto, caratterizzato dall’ingresso in Italia di importanti catene, da un consumatore sempre più evoluto e demanding, da una consumer journey da indirizzare e così via». Galanti ha suggerito un’ampia rosa di leve da poter utilizzare: dall’opportunità offerta dalle attività di Crm sul consumatore finale L’evento “Futuro 4.0”, organizzato da Essilor Italia e GreenVision a Venezia nell’ottobre scorso

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Attualità

La tavola rotonda all’interno della convention: da sinistra, Fortunato De Gaetano, presidente di GreenVision, Luca Strigiotti, direttore generale di Essilor Italia, Alessandra Barzaghi, responsabile marketing di Essilor Italia, Giancarlo Frigerio, responsabile commerciale di Essilor Italia, Marco Galanti, in rappresentanza degli associati GreenVision, e Marco Caccini, vicepresidente del Gruppo Essilor per l’Italia

a quelle di comunicazione a livello locale, fino già in atto da qualche tempo, e dare voce al all’adeguata formazione del personale. A sua racconto reciproco delle due realtà rafforzando volta Alessandra Barzaghi, responsabile mar- le aree di lavoro comuni, a maggior ragione in keting di Essilor Italia, ha aggiunto «quanto sia un anno particolare come questo, per quanto cruciale oggi nell’impresa ottica rendere memo- riguarda le opportunità relative alla divisione rabile l’esperienza dei clienti finali attraverso strumenti – spiega ancora Strigiotti – L’interesse un protocollo di vendita diverso e differenzian- comune a fare business sostenendo la crescita te, migliorare la visibilità investendo nel dri- del mercato, unito alla forte propensione all’inve to store e, soprattutto, continuare a far leva novazione, nel Dna sia di Essilor sia di Greensull’unico elemento che differenzia l’ottico indi- Vision, ci spinge a rafforzare questa partnership pendente da qualsiasi altra forma distributiva: mettendo in campo tutta la nostra expertise in l’ottico stesso, la persona, la capacità di costru- materia di lenti con i nostri esclusivi protocolire una relazione profonda con i propri clienti». li di personalizzazione, con la strumentazione, Alla tavola rotonda è intervenuto anche Marco con tecnologie all’avanguardia che contribuiCaccini, vicepresidente del Gruppo Essilor per scono a dare valore alla professionalità dell’otItalia, che ha risposto alle domande sui possibili tico e, non ultimo, attraverso un presidio costancambi di strategia di Essilor a fronte della fusio- te di relazione con la classe medica». ne con Luxottica. Caccini ha ricordato come la Cosa intende Essilor Italia per “futuro 4.0”? «Siamission e la vocazione di Essilor siano legate al mo un’azienda proiettata al futuro, innovativi per vocazione: la nostra supporto dell’ottico indipendente e che questa poambizione è rappresenlitica continuerà a essere tare sempre più il punto di riferimento per i centri perseguita nell’interesse ottici partner supportandello sviluppo del mercadoli a 360 gradi nel loro to e della stessa futura EssilorLuxottica. percorso verso il “centro ottico 4.0”, con innovazioL’evento congiunto Essilor ne avanzata nel prodotto, Italia-GreenVision darà strumentazione all’avanvita a nuove forme di partguardia, interconnettività nership? «Abbiamo voluto e attività di marketing recreare questa occasione alizzate ad hoc», conclude di incontro per consolida- Da sinistra, Fortunato De Gaetano e Luca Strigiotti Strigiotti. re la nostra partnership, durante l’evento

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Attualità

SIGHT FOR KIDS: UN PROGETTO CONTRO L’AMBLIOPIA Oculisti, ortottisti e ottici italiani insieme nel programma che s’inserisce nelle attività dei Lions Club di tutto il mondo per la lotta alla cecità di Francesca Tirozzi

atrocinato da SOI, Aiorao e Federottica, Miroslav Kacerik, dell’ospedale Papa Giovanni XXIII Sight for Kids, iniziativa voluta dai Lions di Bergamo. Inoltre, per tutta la durata della campaClub italiani, ha l’obiettivo di sensibilizzare gna, che verosimilmente coprirà tutto il 2018, presso i e informare genitori e insegnanti sulle pro- centri ottici italiani verrà svolto un ulteriore e imporblematiche da deficit dell’acutezza visiva nei bambi- tante lavoro di sensibilizzazione con la distribuzioni in età pediatrica, riconoscendo tempestivamente ne di materiale informativo alle famiglie: un paper, la presenza dell’ambliopia e mettendo in campo le realizzato grazie alla collaborazione di Johnson & giuste cure. Sight for Kids si muove su due filoni. «Il Johnson Vision, Safilo e Zeiss, che spiega come l’amprimo si batte per la sensibilizzazione – spiega Alber- bliopia si manifesta, come si previene e quali sono le to Soci, Governatore Lions responsabile del progetto soluzioni, e altri supporti mediatici. – Molti genitori non conoscono l’ambliopia, i segnali Il secondo filone coinvolge le figure specializzate: i legati a questo problema e la necessità di rivolgersi a Lions Club italiani si prefiggono di attuare sul terun oculista: l’occhio pigro, infatti, può ritorio nazionale una campagna di essere curato sino ai 6 anni di età. Il screening visivo senza precedenti. lavoro di sensibilizzazione a tappeto Tramite Sight for Kids, infatti, gli ocuprevede tre grandi workshop naziolisti, gli ortottisti e gli ottici hanno avnali, che beneficiano del patrocinio viato le attività nelle scuole dell’indel ministero della Salute, aperti al fanzia e nel primo anno della scuola pubblico: dopo l’appuntamento del elementare. «Vengono eseguiti de25 novembre ad Altamura, in propistage, assolutamente non invasivi, I Lions in prima fila vincia di Bari, sono in programma il per rilevare nei soggetti l’ambliopia: per la “vista” 27 gennaio 2018 a Forlì e il 7 aprile a al termine del test viene rilasciato Bergamo». A dirigere i lavori tre diun documento con l’esito dell’esarettori dei reparti oculistici di imporme e le opportune indicazioni ai getanti strutture italiane: Salvatore Canitori – afferma Soci – Contiamo di pobianco, dell’ospedale pediatrico sottoporre allo screening centomila Aderisci anche tu! Santobono di Napoli, Aldo Caporosbambini, obiettivo dichiarato anche si, dell’ospedale Gemelli di Roma, e La locandina di Sight for Kids al ministero della Salute». Con il patrocinio di:

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Sight for Kids è un Progetto del Lions Clubs International che si svilupperà attraverso una campagna di prevenzione dell’ambliopia organizzata e gestita dai Lions italiani in collaborazione con Johnson & Johnson, Safilo e Zeiss, e che prevede di sottoporre a uno specifico screening circa 100.000 bambini in tutta Italia. Sight for Kids si prefigge due obiettivi: 1. Il primo obiettivo è quello di sensibilizzare e informare genitori e insegnanti sulle problematiche da deficit dell’acutezza visiva (ambliopia) nei bambini in età pediatrica. 2. Il secondo obiettivo, conseguente al primo, è quello di contribuire alla tempestiva identificazione di deficit visivi nei bambini al fine di favorirne le cure adeguate. L’intento è di raggiungere in breve tempo quanti più bambini possibile sensibilizzando i loro genitori. I Lions Club italiani si prefiggono di attuare sul territorio nazionale una campagna di screening e comunicazione senza precedenti.

Per informazioni contattare: info@fgeditore.it

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Pepe Jeans: Collezione Autunno-Inverno 2017-2018 Che si tratti di moda o di viaggio, Pepe Jeans ha un incredibile senso dell’avventura. Le ispirazioni tratte dal mondo circostante, unite alla sensibilità cool della città di Londra, sono gli elementi chiave del marchio e sono anche l’essenza della nuova collezione. I modelli camouflage si rifanno alle silhouette dei classici aviator con l’inconfondibile tocco Pepe Jeans: il dettaglio denim inserito nella montatura. COLLEZIONE DONNA

COLLEZIONE UOMO Ogni avventura ha bisogno b di unn viaggiatore: di viviaggiat ator ore:e: sono, sono, o quindi qui uind ui n i perfetti nd perf i pilot iconici in stile anni 70, ISAAC PJ3289 e SILAS PJ3291, reinterpretati in chiave moderna nelle forme, nei materiali e nei colori con il tipico stile Pepe Jeans. ISAAC PJ3289 rivisita il goccia originale, optando per una forma più squadrata e per un un look più moderno. In acetato laminato, è proposto nei toni classici del nero e del marrone, in contrasto con il dettaglio, che percorre tutta la montatura, in colori più decisi, come l’arancione. SILAS PJ329 è un’interpretazione più fedele della forma a goccia, anche se alla linea del frontale si aggiunge la modernità delle colorazioni camouflage, perfette per mimetizzarsi nella giungla cittadina. WILLY PJ1253 completa la collezione uomo. In metallo, è proposto in quattro colorazioni, blu, nero, marrone e grigio, messe in evidenza dal dettaglio della rifinitura che percorre tutta la montatura, in una palette più forte.

Il denim è il cuore di Pepe Jeans ed è la vera ispirazione di ZELDA PJ2154. La parte anteriore in stile retrò è realizzata in metallo stratificato e presenta una forma pantos. All’interno delle aste è inserito un sottile strato di tessuto denim Pepe Jeans, che crea un contrasto con il frontale della montatura. VENUS PJ1259 è un’altra combinazione di metallo e acetato, semplice da indossare e da abbinare. Dalla forma rettangolare, presenta toni più accesi all’interno della montatura, mentre l’estetica esterna è più discreta. CARLY PJ3269 incarna le origini del brand, tra Inghilterra e Spagna. Lo stile di questo modello, in una classica forma rettangolare, esplora il contrasto fra colori brillanti e scuri. Lampi di colore rappresentano lo stile della moda spagnola, mentre i toni più scuri sono un’ode allo stile minimal britannico.

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Moda

THE FUTURE IS NOW

pagine a cura di Francesca Tirozzi

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Moda

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Moda Silhouette

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Guardaroba occhiali

SARAN BELLI GLI OCCHI BLU, MA… Questa volta il Guardaroba Occhiali si trasforma in Guardaroba Lenti Cosmetiche, dedicato a lenti a contatto di diverse colorazioni, da indossare in molteplici occasioni d’uso per esaltare le caratteristiche estetiche e privilegiare una comunicazione non verbale vincente di Angelica Pagnelli*

i possono usare per fare camouflage, enfatizzare, sostituire il make up o coordinare il colore con un accessorio, sentendosi adeguate in contesti diversi. Anche le lenti a contatto cosmetiche possono essere abbinate a diverse occasioni di vita. Come nel caso

di Paola Casarotto. Mamma di una bimba di quattro anni, ama leggere, andare al cinema e a teatro. Adora le passeggiate in montagna e le cene conviviali. Appena può organizza serate con le amiche e visite ai musei. Dopo un decennio nell’ottica ha deciso di salpare verso nuovi lidi professionali, portandosi dietro tutto il bagaglio d’esperienza del suo ultimo incarico, quello di pr & communication manager del brand Desìo.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali”, “Immagine & Modi” e “Swap Party Occhiali”, esercita l’attività di consulente per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

Problema visivo: miopia importante e astigmatismo. Indossa prevalentemente lenti a contatto toriche che alterna con occhiali da vista e usa occhiali da sole con lenti a contatto per non rinunciare a montature fashion difficili da graduare. Stile: moderna e natural chic, presenta cenni di romanticismo in chiave rock e ama il comfort. Zona occhi: sopracciglia armoniose, distanza tra gli occhi regolare. Occhi a mandorla, di colore blu intenso. Viso: a cuore. Quando indossa occhiali, la regolarità del suo viso le consente d’indossare vari modelli. Il suo colore degli occhi, invece, si presta a combinazioni cromatiche molto singolari con l’utilizzo di lac cosmetiche. Colori: muted, ossia mutevole. Ha l’occhio blu-grigio molto freddo, il capello al naturale castano cenere e il sotto tono della pelle caldo. In origine fredda, ha scaldato i toni del capello, rendendo l’immagine una sinfonia di tonalità in prevalenza calde: con il colore degli occhi può giocare piacevolmente, utilizzando match interessanti con l’abbigliamento e cromie singolari con le lenti a contatto Desìo.

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Guardaroba occhiali

Paola Casarotto è assetata di cultura e ama le tradizioni. Per questo ha deciso di prendere il diploma di assaggiatore di vini. Location suggestiva in mezzo alla natura in cui dedicarsi un momento rilassante e godersi una bella giornata. Quali lac indossare? Le Cherry coffee della collezione Coffee Collection che, nate per evocare i frutti lucidi e carnosi delle ciliegie, esaltano il mood legato ai colori della terra e richiamano l’attenzione verso il colore rosso, distintivo dei vini d’annata e delle vendemmie pregiate. Questo tono assume sul suo occhio blu una colorazione rossastra nei contorni e non altera il blu dell’occhio. Invece, applicata su un occhio blu più chiaro, il rosso risulterebbe più evidente.

Parigi al tramonto, dopo una giornata in fiera. Le nuance da indossare per esaltare una femminilità molto soft e delicata sono quelle delle Desert Dream, che racchiudono il calore delle sabbie del deserto, ammorbidite dal tramonto. Questa colorazione sull’occhio di Paola diventa verde, un mix tra il giallo Desert Dream e il blu dell’iride. Su un occhio verde questa colorazione esalta la luminosità, mentre su un occhio marrone scuro resta verde, con graffiature castane vicine all’iride.

Città internazionale, con i suoi incantevoli parchi, Londra invita alla continua esplorazione. Occasione per indossare le lenti a contatto Delicious Honey, della linea Attitude, ideali per la donna cosmopolita. Ispirate al colore intenso del miele, che sulle tonalità fredde del blu assume una colorazione verde deliziosa, con piccole screziature castane. Con le Delicious Honey una persona con queste caratteristiche trasforma il suo incarnato prevalentemente caldo e muted, rendendolo inequivocabilmente caldo.

A guardarla Paola Casarotto potrebbe avere origini britanniche: il capello rosso irlandese, l’occhio blu, la pelle lentigginosa. Qui sembra proprio la protagonista di un quadro, immersa nel meraviglioso paesaggio scozzese. È il verde Forest Green a regalare all’occhio intrigo e mutevolezza. I confini non sono netti, ma cangianti come quelli che fanno da sfondo. Su occhi castani o nocciola l’effetto diventa verde, con pigmenti a contorno dell’iride, molto aranciati.

In vacanza, in spiaggia. A Paola l’abbronzatura piace molto, ma non ama farsi baciare dal sole restando immobile sul suo lettino. In versione sportiva indossa lenti a contatto Mint Touch, per catturare l’attenzione sulla freschezza del suo sguardo e della sua personalità. Questa colorazione sull’occhio blu diventa blue-green. Su un occhio verde caldo, con pigmenti dorati o castani, il Mint Touch diventerebbe celeste con pagliuzze oro sulla parte centrale dell’occhio e renderebbe, ad esempio, soft un incarnato caldo e intenso, trasformandolo in freddo e soft. N9 2017 29

The best seller

PERCHÉ IL PREZZO NON È L’UNICO ELEMENTO NELLA VENDITA Come impostarla in maniera efficace e con buoni risultati economici, superando questa presunta barriera

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

olti imprenditori ottici che incontriamo ai corsi di formazione ci chiedono di affrontare questo argomento, ovvero come impostare una vendita efficace e di buoni risultati economici, superando la barriera del prezzo. In molti casi assistiamo nei vostri negozi a trattative in cui il prezzo diventa un fattore eccessivamen-

te importante nella comunicazione tra voi e il cliente. E in molti di questi casi ci siamo accorti che a mettere attenzione su questa variabile della vendita siete in primis voi. Invece il prezzo non solo non è l’elemento principe della trattativa, ma spesso siamo noi ad anticiparlo troppo velocemente e a metterlo in evidenza agli occhi del consumatore.

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

Anche il marketing è d’accordo Il marketing ci ricorda con le sue 4P che in realtà ci sono quattro elementi che compongono il mix ideale della nostra offerta: Prodotto, Prezzo, Posizionamento, Promozione. Il prezzo, seppur importante, ha quindi un peso pari al 25% nella definizione della strategia di chi siamo (posizionamento) e del valore percepito, della nostra azienda e dei nostri servizi, agli occhi del con-

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A Vinci nuove opportunità di aggiornamento PRENOTA ORA IL TUO PROSSIMO CORSO Un corso sulle basi solide dell’optometria. Diventa un esperto dell’esame della refrazione oculare e della prescrizione ottica efficace e confortevole.

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La visione nei processi di apprendimento del bambino. Il ruolo dell’optometria pediatrica alla luce delle Linee Guida della Consensus Conference sui DSA.

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The best seller sumatore. Il marketing da questo punto di vista ci ricorda che noi e i nostri prodotti e servizi valiamo nella misura in cui il valore (tramite il prezzo) percepito dal cliente è in sintonia con gli altri elementi dell’offerta (prodotto, location e comunicazione conseguente). Quindi, il prezzo è un elemento, non il più importante.

zione del nostro cliente sui soldi e notoriamente ognuno di noi ha un budget in quel momento. Se mettiamo invece l’attenzione sul valore, spostiamo il pensiero del cliente dall’elemento materiale (quanto mi costa) all’elemento emozionale del vantaggio che ne avrò utilizzando poi quel prodotto. Il valore in questo senso è sinonimo di benefici, di vantaggi d’uso, di come starò indossando questo occhiale, di come mi sentirò quando, andando dagli amici, mi elogeranno per l’elegante montatura, ecc. Un esperimento presso alcuni negozi di ottica con i venditori ha dimostrato che, facendo portare quegli occhiali costosi a loro e facendogliene pagare ogni tanto qualcuno, ha permesso di elevare la capacità degli stessi di proporre i benefici del prodotto dal prezzo elevato: loro (i venditori) si sono sentiti più affini con l’occhiale costoso, perché hanno provato su se stessi l’ebrezza di avere un oggetto di lusso.

Non farti strane idee sul cliente Spesso notiamo che mettete sul cliente o potenziale cliente che entra in negozio aspettative errate: si tratta di pregiudizi e sono molto comuni in tema di prezzo e disponibilità delle persone. Rispetto al tema della vendita, porre eccessiva attenzione a questo fattore, prima ancora di avere davvero conosciuto la persona che abbiamo di fronte, è uno degli errori più grandi che potremmo commettere. Pertanto non facciamoci guidare dal pregiudizio, piuttosto guardiamo alle vere e reali esigenze di chi abbiamo di fronte. Le statistiche mondiali sulla distribuzione della ricchezza ci dicono che oggi, nel mondo, il 20% della popolazione ne detiene l’80%: significa che una persona su cinque, in media, è molto benestante e potrebbe con grande serenità spendere anche più di mille euro per un occhiale da vista con lenti. Il fatto è che non lo sapremo mai a priori. L’errore più grave che potremmo commettere in tal senso sarebbe quello di farci deviare dall’abbigliamento o dall’aspetto della persona. Sempre di più, infatti, i milionari sono persone anonime, apparentemente anche trascurate, e invece...

Non anticipate le obiezioni sul prezzo Molte volte, troppe, sentiamo nei vostri negozi, al momento della chiusura in cassa, pronunciare la fatidica parola “sconto”, senza che il cliente ve l’abbia chiesto. Questo è un altro errore. Molte volte pensiamo che lui voglia lo sconto, quando nel 60% dei casi abbiamo riscontrato che le persone non lo chiedono e non si aspettano che voi glielo facciate. Ci avevate mai pensato? E se il prezzo fosse l’obiezione? Solo in un caso su cinque il prezzo è l’obiezione. Come già trattato in questa rubrica, la prima cosa che la persona vi pone come obiezione nell’80% dei casi non è vera: ovvero, se il cliente vi dice “è caro”, dovete pensare nella vostra mente che non è la verità in quattro casi su cinque. Pertanto dovete continuare e fare domande per verificare se effettivamente sia così. I motivi di obiezione possono, infatti, vertere sul prodotto o servizio offerto, sul momento in cui fare l’acquisto (ora o in un altro momento), sulla fama del negozio o sulla fiducia che avete saputo o meno stabilire con il cliente. Siete ancora convinti che il prezzo sia l’unico elemento di obiezione?

Meglio parlare di valore, non di prezzo Un altro pensiero ricorrente che ci troviamo a condividere con voi quanto veniamo nei vostri negozi, soprattutto quando ci chiedete come portare i venditori allo stesso livello in termini di capacità di vendita dei prodotti di fascia medio alta, è: ti sei mai chiesto se lui o lei lo acquisterebbe pagandolo quel prezzo? O, meglio, se anche tu hai problemi a vendere certi occhiali che hai in negozio, chiediti: io a quel prezzo lo acquisterei? Sembra banale, ma non lo è. Qui entra in campo il concetto di valore. Se in vendita parliamo di prezzo, mettiamo l’atten-

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ENTRA NEL MONDO OTTITALY E IL MONDO ENTRERÀ NEL TUO NEGOZIO I centri ottici non sono tutti uguali. OTTITALY è il nuovo marchio del gruppo Netcity creato per offrirti servizi all’avanguardia, promozioni uniche e consolidare la tua immagine grazie ad un piano di marketing nazionale e ad una strategia di comunicazione fortemente orientata ai canali digitali e ai social media. Scopri la nostra piattaforma esclusiva e tutti i vantaggi immediati di cui puoi beneﬁciare aderendo a OTTITALY. Per maggiori informazioni scrivi a info@ottitaly.com o chiama lo 0574 21460 – 0574 22344.

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Strategie d’impresa

COME SALVARE LA REDDITIVITÀ Il ruolo del piano di marketing e della raccolta del dato di Anna Gatti*

l piano di marketing è stato abbandonato da tempo nel negozio di ottica perché si è preferito aderire alle iniziative promozionali proposte dai fornitori, finalizzate a fidelizzare il cliente ottico, studiando i bisogni dei clienti finali. Per marketing si intende l’insieme di azioni messe in atto da un’azienda per la soddisfazione del cliente finale, ottenendo così la sua fedeltà, finalizzata al raggiungimento di maggiori profitti. Il marketing strategico si occupa dell’analisi continuativa dei bisogni del mercato, ha quindi una valenza di medio-lungo periodo. Il marketing operativo, invece, è orientato all’azione (vendita e comunicazione) e ha una valenza di brevemedio periodo. Un ottimo inizio per decidere cosa proporre di nuovo, e a quale pubblico, è l’analisi della clientela, nel senso di lettura dei dati relativi al tipo di acquisti, raggruppati per tipologia (vista, sole, lenti a contatto) effettuati negli ultimi cinque anni, suddivisi per fascia di età e per prodotto. Ecco perché da anni parliamo dell’importanza della raccolta del dato dei clienti e dei loro acquisti. La scelta di alcuni ottici indipendenti italiani di grandi dimensioni di raccogliere il dato dei clienti in modo corretto e completo e il perfetto utilizzo di Focus di Bludata, ideale per il controllo di gestione, ci ha permesso da almeno due anni di

studiare i dati relativi agli utenti finali e alle loro abitudini di acquisto. Abbiamo lavorato sulla frequenza del cliente di lenti a contatto sul punto vendita: dall’analisi dei relativi dati, analizzando il numero di acquisti effettuati in un determinato periodo, abbiamo estrapolato, ad esempio, l’informazione che dimostra come il 70% dei clienti portatori di lac abbia effettuato un solo acquisto e poi non sia più tornato in negozio. L’utilizzatore di lenti a contatto, inoltre, è un cliente che porta anche gli occhiali da vista: va quindi difeso e salvaguardato, in quanto crea traffico sul punto vendita e offre occasioni di altre vendite su articoli diversi. Il piano di marketing ha lo scopo di farci vendere di più, consentendoci di conoscere meglio i nostri clienti e le loro necessità. Molta attenzione va, ad esempio, dedicata a come attirare i soggetti più giovani nei negozi. Per attirarli è indispensabile una comunicazione adeguata e innovativa, per un pubblico che è attento alle novità ed è sempre connesso al web e ai social. Inoltre nuove proposte di acquisto per le lenti a contatto, un prodotto a loro molto gradito, e nuove forme di pagamento, già utilizzate ad esempio da catene di ottica, vanno valutate e attivate all’interno del punto vendita. Ne consegue che lo sconto non è più l’unico modo per stimolare il target giovane a entrare in un centro ottico e poi fidelizzarlo. E, più in generale, che non è più l’unico modo per fare aumentare il fatturato di questi tempi.

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Lab

LA PARAFRASI DEI BISOGNI La complementarità delle lenti oftalmiche è una risposta ai bisogni, espressi e non, del cliente che entra in un centro ottico

di Valter Veratti Ottico optometrista

a presenza delle persone nel punto vendita costituisce per noi un vantaggio nel rapporto quotidiano con i clienti e può essere simboleggiata da quella di un giocatore che, seduto a un tavolo, abbia già scoperto le proprie carte. Il cliente, infatti, ci dimostra la sua propensione a effettuare acquisti da noi, ci informa sul particolare prodotto che ha attratto la sua attenzione e sul suo orientamento verso la relativa fascia qualità-prezzo. Nell’articolo apparso sul numero di ottobre di questa rivista è stata evidenziata una semplice ma efficace ricetta per accrescere il valore delle vendite di lenti oftalmiche attraverso un percorso atto a stimolare nel cliente, venuto per altro acquisto, la coscienza di un proprio bisogno e a soddisfarlo in quella stessa occasione. Tale approccio consiste nel proporre al cliente, persuaso ad acquistare la prima coppia di lenti, un ulteriore

prodotto, di categoria diversa, ma complementare o funzionale a quello scelto, stimolando il suo interesse attraverso promozioni commerciali collegate al primo acquisto, integrate dai consigli di esperti nel campo del marketing e della comunicazione. Sono state inoltre riassunte alcune linee guida, la cui osservanza è in grado di produrre ricadute positive sulla redditività economica e sul valore del servizio offerto, riguardo la conoscenza delle lenti oftalmiche e i bisogni dei clienti cui proporle. Infine, è stata rilevata l’importanza di disporre di personale istruito e motivato, capace di rispondere alle esigenze dei clienti e di migliorare l’immagine del nostro punto vendita. Illustriamo ora come incrementare il fatturato attraverso l’analisi dei bisogni del cliente e la formulazione di una proposta multipla basata sulla complementarità delle lenti e sulle modalità con cui trasformare l’esperienza

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Lab di acquisto in uno strumento di comunicazione e di persuasione attraverso una campionatura dei prodotti chiara ed efficace.

go degli abituali occhiali da vista. O, ancora, è noto come i presbiti che impiegano lenti monofocali durante il lavoro alterino il proprio comportamento naturale adeguando la distanza di lettura agli effetti miopizzanti delle lenti che riducono la capacità fisiologica di spaziare con lo sguardo in profondità. È a questo punto che si aprono nuove opportunità di vendita per l’ottico, mettendo in relazione le informazioni ottenute dal cliente con le caratteristiche funzionali delle lenti e offrendogli l’opportunità di soddisfare le sue esigenze attraverso la promozione del nuovo prodotto collegata al primo acquisto. Comunicare questi valori richiede un’insolita abilità per noi tecnici e per questo motivo ho scelto di avvalermi della prova delle lenti quale strumento di comunicazione funzionale e immediato, atto a trasferire il valore del prodotto nella percezione del cliente, forte del fatto secondo cui l’uomo è felice quando vive un’esperienza conforme alla propria natura.

Bisogni espressi e latenti I bisogni latenti sono quelli di cui il potenziale cliente non è consapevole ma sono tanto reali quanto quelli dichiarati: semplicemente non sono presenti nella sfera conscia del pensiero in alcune circostanze, ma lo divengono in altre. I bisogni consapevoli possono essere espressi o non espressi e questi ultimi si riferiscono a ciò che i clienti si aspettano. Un approccio incentrato solo sui bisogni consapevoli – espressi e non – può essere limitante, rischiando di trascurare opportunità non sfruttate. Spesso il cliente, aprioristicamente sulla difensiva per il contesto commerciale in cui si trova, dichiara i propri bisogni assumendo un atteggiamento che ritiene razionale, ma che è viziato dalla mancata conoscenza delle innovazioni dei prodotti: ad esempio, accade ancora di sorprendere il cliente dimostrandogli i maggiori benefici derivati dall’impiego di una lente a “supporto accomodativo” rispetto a una di tipo monofocale. Questa autoanalisi dei bisogni, che alimenta il mercato dei prodotti di basso profilo, rappresenta il primo ostacolo da superare nel processo di vendita di una lente di qualità superiore, quando motiviamo, da depositari della sua fiducia, i nostri consigli richiamandoci ai maggiori benefici offerti dal nuovo prodotto. Questo approccio si traduce nella percezione da parte del cliente di una superiore qualità del servizio, per cui antepone il valore del prodotto al suo prezzo.

L’esperienza di acquisto quale strumento di comunicazione La proposta della lente oftalmica formulata attraverso la sua campionatura e l’eventuale prova preventiva arricchiscono l’esperienza di acquisto del cliente offrendogli l’opportunità di sperimentare direttamente i benefici che derivano da ognuna delle sue opzioni, sia di tipo monofocale sia a focale variabile. L’obiettivo è mostrare i prodotti attraverso la prova diretta, in luogo di laboriose spiegazioni al cliente che spesso finiscono per alimentare dubbi e obiezioni che inevitabilmente non facilitano la vendita. Queste argomentazioni si traducono in un vantaggio per l’ottico che, mettendo a confronto le caratteristiche funzionali dei rispettivi prodotti, ne evidenzia la complementarità. A questo scopo, ci avvaliamo di kit contenenti lenti campione nei vari indici, trattamenti e geometrie sia di tipo monofocale, sia a focale variabile. Nel prossimo numero di questa rivista approfondiremo il percorso relativo al consiglio e alla vendita della seconda coppia di lenti, complementare alla prima, indicando una collaudata e proficua formula per proporne l’offerta commerciale alle diverse fasce di clienti, in base alle loro condizioni di refrazione e alle specifiche esigenze individuali.

Complementarità delle lenti oftalmiche Accade spesso che l’ottico illustri le caratteristiche di una lente oftalmica in seguito alla richiesta di informazioni da parte del cliente, orientando le sue scelte in modo corretto. In altri casi è invece il cliente a prendere coscienza dei limiti delle lenti acquistate, conseguenti all’impiego di geometrie o al trattamento delle superfici inadeguati in certi ambienti o luoghi di lavoro. Ad esempio, molti ametropi rinunciano a soddisfare il naturale istinto di ricorrere agli occhiali da sole per proteggersi dal forte irraggiamento solare per non privarsi della loro efficienza visiva subordinata all’impie-

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Education

VISION GROUP: CON SGA-SIOO INVESTE SULLA FORMAZIONE Il più grande network italiano, oltre 1.700 imprenditori aderenti per 2.100 centri ottici, ha deciso di puntare sulla crescita manageriale e sull’aggiornamento professionale dei propri affiliati attraverso la struttura formativa di Firenze a cura della redazione

a partnership s’inseAziendale nasce, infatti, nel risce nel contesto del2015 come emanazione della la strategia di Vision Scuola Internazionale di Ottica Group mirata al sostee Optometria, voluta due anni gno del settore e della profesprima dalla Confcommercio sione attraverso la formazione, Toscana, con sede all’interno «percorso che ci vede già imdello scalo ferroviario fiorenpegnati nel supporto ai corsi di tino e diretta da Abati: fin da laurea in Ottica e Optometria subito la missione di Sga è attraverso il premio VisionOtstata quella di equipaggiare tica Award, dedicato ai gioval’ottico e l’optometrista di tutni neolaureati – spiega Marco ti gli strumenti manageriali Procacciante, amministratore Marco Procacciante, amministratore fondamentali per affrontare le delegato di Vision Group delegato di Vision Group – La sfide future. Da questa collabolocation presso la stazione razione nascerà, quindi, una di Santa Maria Novella a Firenze e la grande Corporate School per Vision Group diretta da esperienza e competenza del direttore didat- Andrea Cappellini, già coordinatore di Sga e tico, Silvano Abati, che ha formato gran parte imprenditore con due centri ottici nel capoluogo della nostra attuale generazione di imprendito- toscano affiliati all’insegna VisionOttica: l’obietri, sono stati elementi chiave per la scelta». tivo è accrescere la cultura imprenditoriale e la La partnership societaria e operativa con Sga- competenza professionale delle risorse umane Sioo si concentrerà più che sulle attività di- del gruppo, in un ambiente che favorisca lo dattiche professionali su quelle di natura ma- scambio di esperienze e la crescita personale nageriale e gestionale. La Scuola di Gestione e tecnica.

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LE LENTI PROGRESSIVE Elementi per una corretta refrazione pria ata ed una scelta appropriata

PROSSIMA PUBBLICAZIONE

vuŃ´ Ć´ !;]bom; !bÂ&#x2C6;;Ń´Ń´; Ć&#x2022;Ĺ&#x2020; Ć´ Ć?Ć&#x201C;Ć?Ć&#x201D;Ć? o-v1- Ĺ? $Ĺ&#x2018; Reg. Rivelle 7/F - 14050 Moasca (AT) $;Ń´Äş Ć?Ć?Ć&#x201C;Ć? Ć?Ć&#x2022;Ć?ŃľŃľĆ&#x2013;Ć&#x201C; Ĺ&#x2039; -Â&#x160; Ć?Ć?Ć&#x201C;Ć? ŃśĆ&#x201D;ŃľĆ?Ć?Ć&#x2019; Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 ;Ĺ&#x160;l-bŃ´Äš bm=oĹ =];7b|ou;Äşb| Ć´ Â&#x2030;Â&#x2030;Â&#x2030;Äş=];7b|ou;Äşb| info@fgeditore.it - www.fgeditore.it

Education

QUALE BILANCIO PER L’OTTICA DOPO UN DECENNIO DI CRISI La distribuzione ha sostanzialmente tenuto, ma lo scenario è cambiato e si impongono interventi innovativi di Danilo Fatelli Esperto della distribuzione

l nostro paese ha attraversato, come noto, fra il 2007 e il 2015, una duplice lunga crisi, che sembra essersi conclusa e che però si è fatta sentire nelle tasche di tutti gli italiani. Anche l’ottica non ne è stata risparmiata, ha visto contrarsi vendite e utili, ma in modo meno pesante della maggior parte dei settori economici e, benché non sia sfuggita alle conseguenze dei cambiamenti innescati dalla crisi, il suo core business – occhiali e lenti a contatto – è fatto di beni di prima necessità il cui costo non incide in modo determinante sui budget delle famiglie (rappresentano meno del due per cento dei consumi): hanno quindi superato la crisi senza perdite di vendite importanti e la dimensione complessiva della distribuzione, attestata da tempo sulle diecimila unità di vendita, non ha subito variazioni sensibili. Dopo quasi un decennio, il paese che ci viene riconsegnato dopo la crisi non è più lo stesso e dal punto di vista strutturale mostra differenze con il passato che ci lasciano capire che i cosiddetti tempi belli non torneranno più e non sappiamo quali tempi ci aspettino. Se la dimensione della distribuzione ottica è restata invariata e se il giro d’affari

è tornato a crescere, non vuol dire che tutto sia rimasto immutato come era successo alla fine degli anni Novanta, quando le temute catene non avevano provocato più danno di tanto. Un processo di innovazione distributiva si è messo in moto, la dimensione del mercato degli ametropi è andata modificandosi, da un lato per effetto dell’abbassamento dell’età dell’apparire della miopia e dell’allungamento della vita media, dall’altro per effetto dell’anticipo e dell’aumento del numero di interventi della cataratta e, soprattutto, a causa della chirurgia laser, fenomeni che sottraggono ametropi dai negozi di ottica. Scenari possibili per il futuro della distribuzione In un quadro generale di difficoltà, la capacità di “resistenza” dei punti di vendita ottici ha però attirato l’interesse delle catene estere, dei discounter e della grande distribuzione. Coop e Conad, numeri uno e due della distribuzione moderna in Italia, sono entrati in questo business; l’e-commerce, sia pure marginalmente, incide sulle vendite e l’ultimo arrivato dalla Germania, Fielmann, sembra

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Education voler fare sul serio e non accontentarsi degli ametropi germanofoni; inoltre l’attenzione della distribuzione e dell’industria al canale delle farmacie e a quelle dell’ottica fanno prevedere che il trend debba rafforzarsi. La distribuzione ottica, come quella di altri settori, quali la farmacia o i pubblici esercizi, cioè bar, ristoranti e simili, non si sono ammodernati e concentrati e hanno conservato caratteristiche e dimensioni artigianali, sostenuti nell’attività dall’industria che ha creato sistemi logistici efficienti e moderni, sistemi di gestione avanzati, comunicazione e marketing sul consumatore e ha finanziato la realizzazione dei punti di vendita e l’acquisto di attrezzature. Un solo dato a conferma del frazionamento del sistema, su oltre 10.000 negozi di ottica solo 1025 sono riuniti in catene con più di 5 punti di vendita, pari al 48,8% di tutte le catene, e 3 catene hanno – con diverse insegne – 800 punti di vendita che pesano il 52,2% per cento del totale. Partendo da tale realtà, in cui i problemi strutturali del canale e la contingenza economica si sono sommate, quali soluzioni possono invertire la tendenza e come reagire a questa trasformazione che ha toccato tutti i settori del commercio non alimentare, prima per effetto del grande despecializzato – super ed iper – che, poi, hanno reagito con la re-

alizzazione delle catene e delle insegne specializzate moderne? Un’indicazione importante ci è data dalle due major dell’ottica, Essilor e Luxottica (ma prima erano stati i vari Zara, Ikea, ecc), che hanno messo in pratica come la dimensione organizzativa e la copertura del maggior numero di prodotti e servizi nell’ambito dello stesso settore e filiera siano la chiave del successo in un mondo globalizzato. Il ricorso a questi principi è funzionale al successo anche in dimensioni minori, purché applicati con duttilità e determinazione. Il caso dell’Istituto Zaccagnini Un tentativo di coprire tutta l’area di business di una filiera e di offrire al mercato un maggior numero di servizi ci viene dall’Istituto Zaccagnini di Bologna: nell’area della fornitura della cultura dell’ottica e dell’optometria si è impegnata da tempo nel costruire una rete di servizi scolastici, universitari e di formazione, sia professionale sia aziendale, con la creazione di divisioni dedicate, propri strumenti di comunicazione e cultura, quali il Congresso Interdisciplinare, il periodico News Magazine, libri di testo per i propri corsi e una biblioteca virtuale bilingue. L’ammodernamento e la razionalizzazione del sistema scolastico è stata attuata con l’adozione di tecniche di gestione integrate con la funzione educativa, dai registri di classe al virtual learning. La fornitura di servizi educational regionali e la copertura territoriale si concretizzeranno nel 2018 con l’apertura di una sede nel centro di Milano e la realizzazione di nuove iniziative di formazione nell’area della gestione aziendale. I risultati conseguiti dall’Istituto nello sviluppo garantiscono che l’impegno nel mantenere un adeguato tasso di innovazione funziona.

Fonte: elaborazione Consulter su dati Indicod-GS1

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Education

“RIVEDIAMOCI... A VINCI”, PER LA QUARTA VOLTA L’affermazione della validità del percorso formativo dell’Istituto da parte degli ex allievi ha fatto da cornice a una giornata di festa, nel ricordo degli anni passati a studiare presso l’Irsoo a cura della redazione

uarto “Rivediamoci … a Vinci”, il tradizionale incontro degli ex allievi e degli insegnanti dell’Irsoo, tenutosi il 22 ottobre presso la sede dell’Istituto. L’evento è iniziato con l’accoglienza dei partecipanti presso i laboratori e gli ambulatori della scuola, sia quelli destinati alla ricerca sia quelli utilizzati per la didattica. Molti hanno anche potuto vedere all’opera e provare alcune delle strumentazioni all’avanguardia di cui l’Irsoo si è dotato recentemente nell’ambito del nuovo indirizzo programmatico, finalizzato alla sperimentazione e alla ricerca, oltre che all’aggiornamento e al perfezionamento dei corsi tradizionali e alla realizzazione di percorsi formativi innovativi. Prima del pranzo si è tenuta una breve presentazione degli scopi della giornata, con l’intervento di alcuni dei convenuti. «Come da tradizione anche quest’anno è stato ospite d’onore Sergio Villani, primo direttore dell’Istituto e propulsore di quella passione per

l’optometria che ha portato tanti ottici italiani, per almeno tre decenni a partire dal 1970, a studiare per anni, partecipando a corsi diversi alla ricerca di un riconoscimento dell’optometria», ha ricordato ai presenti Alessandro Fossetti, attuale direttore dell’Irsoo. Fossetti ha anche sottolineato come il continuo impegno allo studio e all’approfondimento che avevano quegli ottici fosse sorretto dalla passione per l’optometria, dall’amore per il proprio lavoro, dalla volontà di ottenere un riconoscimento del proprio ruolo, dalla comprensione che ciò dovesse passare per una formazione di alto livello. Questi concetti sono stati poi ribaditi dagli interventi di due ex allievi di età e periodi ben diversi. Il clima euforico e stimolante che pervadeva l’ambiente optometrico vinciano degli anni 80 è stato ricordato da Enrico Pirotta, ottico dal 1983, che ha evidenziato l’abbandono di quegli ideali da parte di molti ottici italiani. A sua volta Aldo Pini, diplomatosi quest’anno al corso di optometria di Milano, a nome anche degli allievi della sua classe presenti in gruppo all’evento, ha voluto sottolineare i pregi dell’ambiente vinciano sia per la qualità della formazione rilasciata sia per l’accoglienza e la disponibilità di tutto il personale dell’Irsoo, docente e non.

Il gruppo di partecipanti alla quarta edizione di “Rivediamoci… a Vinci”

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Lenti oftalmiche

IPER AMMORTAMENTO, UNA “PORTA” VERSO IL FUTURO Zeiss mette a disposizione degli ottici una serie di strumenti i cui requisiti rientrano nel perimetro del Piano Industria 4.0: un’opportunità di investire in tecnologie per ammodernare il proprio centro e l’esperienza che il consumatore vive al suo interno di Nicoletta Tobia

l Piano Industria 4.0 comprende misure chiave per incentivare l’acquisto di una serie di beni digitali o di alto valore tecnologico che risultano integrati e interconnessi nei processi aziendali, nella direzione Pietro Speroni, direttore commerciale di un ammoder- di Carl Zeiss Vision Italia namento e di una maggiore competitività. Consente di beneficiare di un iper ammortamento del 250% per investimenti effettuati entro la fine di quest’anno. «È necessario fare l’ordine e pagarne almeno il 20% del valore entro il 31 dicembre 2017, poi la consegna può avvenire sino a settembre 2018 –

spiega Pietro Speroni, direttore commerciale di Carl Zeiss Vision Italia – Il perimetro del Piano 4.0 è piuttosto ampio: si va dal cloud computing all’internet delle cose, dall’analisi dei big data alla cyber security, dal 3d printing alla realtà aumentata e alle wearable technologies, fino ad arrivare a integrare in modo digitale e informatico la catena del valore, il che vuol dire, fondamentalmente, mettere in rete produttore di materia prima, trasformatore di materia prima e cliente del prodotto trasformato». Ma come si applica tale beneficio nel contesto del mondo dell’ottica? «Negli ultimi anni il settore ha vissuto una trasformazione importante, ad esempio nella gestione delle lavorazioni legate al taglio delle lenti, con l’avvento della telesagomatura – prosegue il manager – Oggi gestiamo una quota significativa della nostra attività utilizzandola, esiste nel centro ottico un tracer connesso a un sistema di trasferimento elettronico dei dati che permette a tutti gli effetti di avere

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Lenti oftalmiche

Gli strumenti Zeiss che rientrano nel piano Industria 4.0

un collegamento remoto tra punto vendita e unità produttiva: quindi il semplice acquisto di un tracer collegato attraverso l’unità i.Com, che è il cuore di tutto il sistema di comunicazione Zeiss, è qualificante nel perimetro del Piano Industria 4.0, perché il server i.Com mette realmente in interconnessione il punto vendita, noi e il nostro quartier generale in Germania, creando un network che ha i requisiti per potervi accedere». Nel Piano Industria 4.0 rientrano, dunque, tutti gli strumenti Zeiss che possono interfacciarsi al server i.Com come i.Profiler Plus, Visuref 100, Visuscreen 100 e 500, Visuphor 500, i.Terminal 2, i.Terminal Mobile, Visulens 500 e Tracer. «Il perimetro normativo è sufficientemente chiaro per definire che caratteristiche devono avere gli strumenti, ma per essere ulteriormente tutelati abbiamo richiesto e ottenuto una perizia da parte della società Ernst & Young – sottolinea Speroni – Per l’investimento non è stabilito un tetto minimo e per quelli inferiori ai 500 mila euro non è nemmeno obbligatoria una certificazione da parte di un ente terzo, ma è sufficiente un’autocertificazione prodotta dal responsabile legale dell’attività, senza bisogno di contatta-

L’immagine di un centro ottico con strumentazione all’avanguardia Zeiss

re consulenti o società specializzate. Quando il professionista acquista lo strumento, Zeiss gli fornisce tutto il supporto necessario e le indicazioni operative affinché possa produrre un fascicolo tecnico, di cui l’autocertificazione fa parte, che verrà consegnato al commercialista per procedere alla detrazione e archiviato insieme alla stesura del bilancio». Di fatto, quello dell’iper ammortamento è secondo il manager della società di Castiglione Olona un’interessante opportunità per l’ottica. «Consente, infatti, di investire in tecnologie che siano abilitanti all’ammodernamento del centro ottico sia in un contesto di supply chain, ossia di acquisizione del materiale necessario per effettuare le vendite, sia in un contesto di esperienzialità del processo di vendita: poiché la tipologia di strumenti che Zeiss rende disponibili all’interno del perimetro 4.0 è ampia, permette di lavorare con un concetto molto moderno rispetto alle modalità tradizionali – commenta Speroni – E riuscire a “svecchiare” la tecnologia dei centri ottici consente di andare incontro a un’esperienza di acquisto che oggi il consumatore sperimenta già in altri settori. Se riesco a far vivere nel mio negozio un’esperienza d’acquisto più gratificante e completa, agirò maggiormente sulla fidelizzazione del cliente, permettendo così di spostare l’attenzione dal prezzo o dal prodotto a quello che è il vero valore aggiunto che l’ottico mette nella propria attività: la sua professionalità, che si esprime anche attraverso strumenti tecnologicamente all’avanguardia».

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Lenti oftalmiche

YUNIKU: PERCHÉ LA QUALITÀ VISIVA NE TRAE VANTAGGIO Lo spiega Fabrizio Vettore, tra i primi ad aver introdotto in Italia la piattaforma “vision-centric” lanciata da Hoya di Nicoletta Tobia

uniku è nato nel 2016 dalla collaborazione ricostruzione tridimensionale del viso all’interno del tra Hoya, Materialize e alcuni designer di monitor, che è molto fedele, risulta di grande impateyewear. Si tratta del primo occhiale “vi- to – spiega Vettore – Attraverso questo procedimension-centric” al mondo realizzato su misura to progettiamo la montatura in base ai parametri con montatura personalizzata in stampa 3D, tenen- rilevati, unici per ogni persona. La montatura viene do conto delle esigenze visive e delle caratteristiche quindi realizzata in 3D, personalizzata sulla base del viso del cliente. La piattaforma di montature è delle esigenze visive, di comfort ed estetiche per un in continua evoluzione: da dicembre sono quattro i occhiale perfetto». Quello che il professionista lombrand disponibili in Italia. Alle collezioni Yuniku by bardo apprezza molto di Yuniku è la progettazione Hoet, Cabrio, sempre firmata da Hoet, e We ddd-Yu- “vision-centric”, ossia il concetto di partire, nella reaniku si aggiunge, infatti, la linea Ørgreen + Yuniku, lizzazione degli occhiali, dalle lenti e non dalla mondai colori, dalle linee e dalle forme raffinate. Tutte le tatura. «Un concetto che i clienti riescono a recepire montature sono realizzate in Luxura, materiale in po- velocemente – sottolinea – Il risultato è sotto il profilo liammide dalla finitura opaca elegante, che conferi- visivo eccezionale: se si esegue, con la pratica, la corsce agli occhiali realizzati con stampa 3D resistenza retta procedura, la qualità visiva ne trae vantaggio, agli urti e agli agenti esterni. La soprattutto in caso di lenti progrestecnologia di sinterizzazione laser sive, con grande soddisfazione dei selettiva, inoltre, offre ai designer portatori». Dalla sua introduzione, la possibilità di curare ogni miniOttica Vettore ha realizzato oltre mo dettaglio e di personalizzare le venticinque occhiali Yuniku per un montature. target trasversale quanto a potere Tra i primi a introdurlo con grande di spesa. «Un buon risultato per un entusiasmo nel panorama italiaprodotto che si rivolge al pubblico no, proponendolo nel proprio puncon un posizionamento di prezzo to vendita di Varese dal settembre alto – conclude Vettore – So che non scorso, è stato Fabrizio Vettore. «I è un occhiale per tutti, ma credo clienti restano colpiti da questa che i clienti che scelgono Yuniku tecnologia, quando si mostra loro Lo scanner Yuniku all’interno di Ottica aumenteranno, soprattutto chi è più lo strumento: la scansione 3D e la Vettore, a Varese sensibile al tema della correzione».

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Porsche Design Reading Tool: stile prêt-à-porter Reading tool, accessorio di grande stile, elegante e contemporaneo, è l’emblema per eccellenza del brand Porsche Design. La sua forma “pulita” dona un particolare appeal a questo occhiale da lettura, che evidenzia comode aste in materiale high tech e un frontale in acciaio inossidabile altamente flessibile. Tale caratteristica rende possibile ripiegare la montatura in modo così piatto da riporre l’occhiale nel taschino di una giacca: stile e design prêt-à-porter. Il reading tool by Porsche Design è leggero e molto comodo da indossare. Il comfort globale è assicurato anche dalla qualità delle lenti Rodenstock di cui è dotato, che offrono benefici legati alla resistenza ai graffi e alla protezione dagli UV. L’affidabilità ottica delle lenti è particolarmente importante in questa tipologia di occhiali in quanto la lettura, in ogni sua forma, che sia da uno schermo dello smartphone o da un libro, richiede sempre un’intensa concentrazione visiva. Il reading tool proposto da Porsche Design è disponibile in 4 poteri diottrici: +1,00, +1,50, +2,00, +2,50 e con una forma ergonomica che fornisce il campo ideale di visione per la distanza da vicino. Il celebre reading tool si veste di seduzione anche per le imminenti strenne natalizie, grazie all’originale gift box His & Her dedicato alla coppia, da esporre nelle vetrine dedicate alle festività. Il cofanetto regalo è disponibile in accattivanti colorazioni per una scelta basata sul gusto personale. Il P’8801 ha ridisegnato il concetto di occhiale da lettura per la progettazione ingegneristica, per la raffinata estetica e per la sua eccellenza funzionale in ogni situazione. Le caratteristiche del reading tool by Porsche Design, che da molti anni continuano a ben impressionare i professionisti e il pubblico, sono la reason why del suo successo, che dura da un decennio, affermandosi come scelta distintiva, sempre sulla cresta dell’onda.

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Arriva sul mercato la lente di ultima generazione con filtro protettivo in grado di assorbire le radiazioni luminose potenzialmente dannose per l’occhio umano, bloccando raggi UV e parte della luce blu ad alta energia.

Divel Italia presenta Blue Natural Nella gamma di soluzioni specifiche studiate per proteggere gli occhi, Blue Natural è l’ultima innovazione tecnologica firmata Divel Italia. Si tratta di una lente in grado di schermare totalmente dalla radiazione luminosa fino a 420 nm con un duplice risultato: blocco dei raggi UV e della parte di luce blu ad alta energia, favorendo, invece, il passaggio di quella necessaria alla normale percezione dei colori. Blue Natural è indicata per chi vuole la più alta protezione visiva in ogni ambiente ed è proposta in un kit dimostrativo che include una penna tester per verificarne l’efficacia di assorbimento. Oggi l’uomo ha creato il giorno di 24 ore, ovvero quel periodo di luce che comprende la diffusione della luce blu nell’ambiente derivante anche da dispositivi elettronici. Queste radiazioni luminose ad elevato valore energetico, con una lunghezza d’onda compresa tra 400 e 540 nm, possono alterare il ritmo circadiano (veglia/sonno), ostacolando i ritmi naturali del corpo e influenzando negativamente la melanopsina con una conseguente riduzione della melatonina. Tra i possibili effetti dannosi della luce blu rientrano anche occhi rossi e irritati, secchezza oculare, offuscamento della vista, sensazione di fastidio alla luce e il rischio di patologie oculari quali la cheratite. Per saperne di più, scopri il nuovo video Blue Natural sul canale YouTube ufficiale di Divel Italia.

Il kit dimostrativo della nuova lente

Due frame del video Blue Natural sul canale YouTube di Divel Italia

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Lenti a contatto

GALILEO, UNA NUOVA “STAR” PER LE SUE LAC L’azienda oftalmica ha ampliato la gamma di contattologia Star View, lanciata circa un anno fa, con l’aggiunta della multifocale giornaliera Daily Progress a cura della redazione

a nuova lente a contatto Daily Progress di Galileo arriva sul mercato subito dopo la corrispettiva mensile e la sua introduzione poggia su una precisa considerazione strategica. «Il mercato delle lenti giornaliere rappresenta la fetta più grande del totale lac in Italia e benché le lenti a contatto progressive, a oggi, presentino una penetrazione ancora molto bassa, la finestra di azione su cui lavorare risulta molto interessante e ad alto margine di crescita – spiegano in Galileo – La nuova lente garantisce performance visive immediate, da lontano a vicino grazie alla geometria progressiva afocale, è caratterizzata da elevato comfort e portabilità, alta permeabilità

all’ossigeno e rilascio di sostituto lacrimale naturale ed è disponibile con poteri da -10.00 a + 8.00». La gamma Star View si compone di altre cinque tipologie di lac: la sferica giornaliera Daily in glicerolo, con poteri disponibili da -10.00 a + 6.00; la sferica mensile Monthly Spheric, ad alta permeabilità all’ossigeno e con rilascio di sostituto lacrimale naturale (da -16.00 a + 6.00); la sferica mensile plus Monthly Spheric Plus in silicone di terza generazione privo di agenti umettanti e con un DK/T di 160 (da -12.00 a + 8.00); la torica mensile Monthly Toric, anch’essa in silicone di terza generazione privo di agenti umettanti e con prisma di bilanciamento che permette il corretto posizionamento immediato (da -10.00 a + 8.00) e, infine, la progressiva mensile Monthly Progress, sempre ad alta permeabilità all’ossigeno e con rilascio di sostituto lacrimale naturale (da – 6.00 a + 6.00). Completano la gamma le soluzioni Ocean View. «Star View è nata come un servizio esclusivo per i partner fidelizzati Galileo e vuole essere un’ulteriore opportunità per sostenerli con un prodotto esclusivo che possa servire come elemento di differenziazione, nell’ottica di scegliere il marchio come fornitore di riferimento anche per le lenti a contatto della gamma», commentano in Galileo. Inoltre, grazie alla distribuzione controllata, a coloro che scelgono Star View, Galileo offre la possibilità di avere una precisa area dedicata all’interno dello store locator del proprio sito web quali rivenditori autorizzati, con l’obiettivo di valorizzare il centro ottico e aumentarne l’esclusività.

Il packaging delle lenti a contatto Star View e delle soluzioni Ocean View

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L’AUTOCERTIFICAZIONE IN OTTICA? PREFERIREI DI NO…

di Sergio Cappa

“In questo atteggiamento sedevo dunque quando lo chiamai, spiegando rapidamente quello che volevo da lui, cioè esaminare insieme a me un breve documento. Figuratevi la mia sorpresa, anzi la mia costernazione, quando, senza muoversi dal suo angolino, con voce singolarmente soave, ma ferma, Bartleby rispose: «Preferirei di no». Rimasi per qualche tempo seduto, trasecolato, in assoluto silenzio, chiamando a raccolta le mie facoltà attonite.”. Il 28 settembre del 1891 muore a New York lo scrittore, poeta e critico letterario Herman Melville, l’autore di Moby Dick. Nel 1853 pubblica sulla rivista Putnam’s Magazine un breve e claustrofobico racconto, Bartleby lo scrivano: il protagonista è un impiegato modello, assunto in uno studio legale.

Il suo compito è semplicemente quello di copiare e lui lo svolge quotidianamente in modo impeccabile, con dedizione assoluta, fino a quando, un giorno, l’avvocato per cui lavora gli assegna una mansione leggermente diversa. Alla richiesta, semplice e legittima, Bartleby oppone un fermo e inspiegabile rifiuto, fatto di un mutismo ostinato. Il celebre “preferirei di no” è l’unica frase proferita; sino alla morte. Questa generazione vive la più grande offerta (in)formativa che mai ci sia stata, che ci abbaglia e ci lusinga con la velocità della soluzione; ma in quello spazio breve di velocità selettiva se ne va un pezzo di quel nostro meccanismo formato dalla capacità di analizzare e dell’intelligenza di discernere: se ne va un pezzo della

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struttura che dà forma all’opinione personale. A Wikipedia e Google noi chiediamo non soltanto una soluzione ma, spesso senza accorgercene, una selezione: è questo sgravio che rende seducente la tecnologia, che libera dalla responsabilità di scegliere, conoscere e studiare. L’OM 457 del 15 giugno 2016, all’art.2, consente al candidato che intenda presentarsi agli esami di abilitazione di ottica di autocertificare l’attività lavorativa necessaria: diventare ottico non è mai stato malinconicamente così facile. Potrà anche essere un’iniezione utile e necessaria a un divenire ormai prossimo di forniture seriali, ma da consumato insegnante di optometria, smarrito ma resiliente, se mi fosse chiesto il parere, anch’io non esiterei a opporre un fermo “preferirei di no”.

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