PRIMERA EDICION
Negociaciรณn Negociaciones Distributivas Negociaciรณn Integrativa
NEGOCIACIONES
Negociaciones por Principios Negociaciรณn Internacional Instituto de Investigaciรณn y Postgrado
Volumen 1 , Nยบ 1 Octubre 2014
Tabla de contenido
AUTORES DIRECTORA Johana Santana
Negociación Negociaciones Distributivas Negociaciones por Principios
JEFA DE REDACIÓN María Alexandra Meléndez REDACTOR Neomar Henriquez
Negociación Integrativa Negociación Internacional Negaciones Japonesas Fuentes de Poder
PRODUCCION Aliris Gonzalez
Gestos de Poder Negociador Colaborativo Facilitación
Volumen 1 , Nº
Instituto de Investigación y Postgrado Nombre del trabajo
Negociación
Negociaciones Distribuidas Las negociaciones distri-
Es la relación que se establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se aplica generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
butivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de pérdidas en la otra, o sea que lo que gana un negociador
necesariamente
lo
pierde el otro, también denominada
concentra-
ción competitiva, o de tipo ganar perder, las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Como fuente de poder se presenta en línea directa el cómo doblegar al oponente. Ejemplo: Cuando una persona quiere vender un vehículo, establece un precio. El comprador pide un descuento y si el vendedor acepta, allí se establece una negociación distributiva, en virtud de que el comprador lo-
Tipos de Negociación
gra una ganancia a su favor y el vendedor obtiene una perdida, ya que no le vende por el precio inicial establecido.
En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. Otro ejemplo preciso son los acuerdos por medio de los diversos sindicatos donde se buscan los beneficios a los trabajadores y se llega a un acuerdo entre el ente al cual recurre el sindicato y los trabajadores para que ambos estén establezcan medidas de mejoras.
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Se razona y se cede ante de los principios o criterios de legitimidad no ante de las presiones. • Se negocia por intereses no por posiciones. • Se da importancia al otro.
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial
• Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor.
Para que una negociación tenga un potencial
Se exploran intereses.
integrador se necesita que involucre al menos dos
Es de resaltar que este tipo de negociación es la más beneficiosa y viable en comparación a las negociaciones dura y la blanda, ya que las antes mencionadas son extremistas y en ese punto no se logra nada fructífero para ambas partes, en cambio la negociación por principios lleva el lema dura con el problema suave con las personas, porque
variables, (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es, (su realidad). Esta posible relación se genera por el sólo hecho de realizar una sinergia que
en realidad el recurso humano siempre será el más valioso
crea un valor mayor que el neto debido a la
de una empresa, y es capaz de alcanzar logros increíbles, y
transacción.
aplicando las fuentes de poder adecuadas se puede llegar a los resultados esperados o por lo menos lo más cercanos a
¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?
lo deseado. Este tipo de negociación aplica la disciplina en los procesos y la compatibilidad comunicación con las per-
A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la
sonas.
Negociación por principios se basa en que es Duro con el pro-
Ejemplo: El sistema de empleo interno en sus diversas aéreas en la empresa POLAR, mantiene buenas políticas be-
blema, suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalecen los siguientes aspectos:
neficiosas para los trabajadores donde ellos cum-
• El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente.
plen con mayor dedicación sus labores y le pres-
Los participantes están tratando de solucionar un problema.
tan más atención como personas los cuales se
Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio.
sienten más
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Negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.
Este estilo, también denominado ganar-ganar, se orienta hacia la solidaridad entre las partes bajo las siguientes razones: • Cooperación fuerte, respetando al oponente, se pretende desarrollar un clima de confianza y credibilidad entre las partes
Por negociación integrativa se en-
• Intención potencial de llegar a una ganancia mutua. Al disminuir los
tiende al tipo de negociación en la que
riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor esta-
los sujetos que participan se manifies-
bilidad a la solución negociada.
tan dispuestos a cooperar, con el obje-
• Defensa de intereses propios y comunes
tivo de lograr ganancias mutuas.
• Interdependencia (parcial) de objetivos
Para que esta negociación sea competi-
• Mayor estabilidad en la solución alcanzada
tiva debe comportarse de la siguiente manera:
. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de
Guarde silencio
persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organi-
. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un mo-
zación están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivos,
do cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de em-
límites de poder y presiones de tiempo.
prender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de
No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la
"acuerdo".
fuga de información.
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, • Las partes confían en las partes negociantes,
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico y reco-
• Las partes cambian su postura fácilmente,
nozca que pudiera estar equivocado
• Las partes hacen ofrecimientos,
Este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger
• Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
Fisher Y William Ury,"como obtener él si", como un proceso que el aspec-
to comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.
Las partes ceden para evitar la presión
Ej: En este tipo de negociación todos serán competentes para el logro de los objetivos. Como ej: los vecinos de un apartamento realizan reuniones frecuentes para colaborar entre todos en acondicionar las aéreas de seguridad e infraestructura del lugar, como a todos los conviene porque lo están viviendo les interesa cooperaran de una u otra forma en pro de su logro.
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Las metodologías establecidas por el derecho internacional para la solución de conflictos abarcan pasos tales como: 1) Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa. En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros: 2) Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución del diferendo. 3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto. 4) La mediación, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta. 5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3). Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":
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6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.
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Estilo de negociación japonés
Shiny La intuición La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación
El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversa-
armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos.
ción, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la
El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el
negociación. El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la hu-
interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del com-
manidad" Los factores ambientales tales como la geografía insular y la
prador y sus dudas.
densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora
Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las
franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no
diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la ne-
agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los
gociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es
extranjeros.
determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras
Wa Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japo-
que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la
neses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su
compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel
negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el
(comprador o vendedor).
concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de
Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no exis-
honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japo-
ten o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
neses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender,
Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la ne-
pero con un informativo honne.
gociación es también influenciado por la importancia de las raíces cultu-
La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las
rales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al
relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la
igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de nego-
comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa)
cio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera
y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relacio-
lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar
nes personales cómodas (shinyo).
dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés
Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japón, las rela-
invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La
ciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha
estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importan-
llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-
cia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los
sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del nego-
beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son sola-
cio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de cone-
mente secundarios en una perspectiva a largo plazo.
xiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía.
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Fuentes de Poder
Poder Del Conocimiento El conocimiento da poder.
Fuentes de poder
Mientras mejor preparada este la perso-
El poder está en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun
na y tenga mayor preparación y conoci-
cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona
miento, podrá negociar mejor.
de forma diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuen-
Poder De Asumir Riesgo
tes del poder propio por qué el poder juega un papel clave que determina
La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de elu-
por resultados.
dir los riesgos siempre que sea posible. La persona que está dispuesta a
Hay muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras
aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o
en las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otros están basados
un castigo, aumenta su poder.
en factores psicológicos
Tiempo De Esfuerzo
Poder De La Competencia
El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida
Es una jugada inteligente (muy común), de un comprador el decir: "dame
por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder.
tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores".
Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y
Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la
agotadores, por lo que el deseo de trabajar es po-
habilidad del comprador para usar la competencia existente?
der. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen
Poder De La Legitimidad
los requerimientos de planeación y los estanca-
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legi-
mientos.
timidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta
La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos sincera-
el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes.
mente haraganes, pierden esta importante fuente de poder.
El poder está investido en factores tales como la opinión pública, simplici-
De la misma manera adquirirá una mejor posición para negociar la per-
dad, buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como nos trata-
sona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un lími-
mos recíprocamente.
te cercano.
Al respecto es bueno anotar dos sugerencias prácticas: Tome buenos
Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embar-
apuntes de las discusiones de la negociación y de cualquier acuerdo que se
go, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una nego-
haya alcanzado Y Cierre de la negociación con un memo de acuerdo re-
ciación es real.
dactado por usted mismo.
Para eludir la trampa de los tiempos límite es bueno hacerse las siguien-
Poder Del Compromiso
tes preguntas:
El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente
Cual el tiempo límite de mi oponente?
que está comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos
Cuál es el tiempo límite?
que son leales a su compañía, a la administración y a sus productos.
Podemos negociar los tiempos límite? Son reales?
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Ej: Las diferentes Fuentes de Poder la observamos día a día e incluso hay quienes creen no tenerla por no saber de este contenido
Expresión de los gestos de autoridad
y las tienen presente de manera inconsciente, ejemplo claro un
Gestos de Autoridad. Estos se
estudiante, puede tener como persona antes que nada diversas
expresan desde el saludo con el
fuentes de poder, si tiene paciencia es una herramienta que ya tie-
apretón de manos: la palma abajo y
ne a su favor y se transforma en un fuente de poder, igualmente si
el brazo tenso o simplemente semi-
está cursando estudios del nivel que sea es un propósito que está
arqueado, con cierta inclinación
llevando a cabo y el por el cual se está preparando es otra fuente de poder, y más si ha aplicado la tolerancia, tiempo, perseverancia, empeño dedicación. Hay una gama de fuentes de poder unas
hacia atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión. La ojiva del poder (mano
las cuales utilizamos otras que lo hacemos sin saber y otras que
contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pe-
pronto descubriremos por medio del contexto referente al tema.
cho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe. Ej: Los diferentes niveles que existen en jerarquía en el aspecto militar, se evidencian algunos de éstos gestos, internamente los de menor rango deben tener ese respeto y realizar esos gestos de reverencia ante los de mayor autoridad en toda su vida militar. Otro ejemplo son los altos ejecutivos del gobierno.
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El lenguaje corporal del negociador colaborativo En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.
Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.
Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello detectando también el leguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia.
Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.
Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
miento y habilidad está claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y
Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y
posibles mejoras de cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto del lenguaje verbal como del no verbal
confianza en uno mismo.
También, para demostrar seguridad en si mismos se sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás.
Ahora cabe preguntarse si,… ¿esto se puede aprender? Como todo conoci-
Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negocia-
y realizando grabaciones y juegos de simulación que reflejen la realidad. Para así, preparar la futura negociación correctamente y detectar el lenguaje corporal de la otra parte según sea su predisposición a competir o colaborar.
ción se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.
Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan
Ej: Un Pasante en el proceso de instrucción en su inicio a la empresa in-
la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la
dustria u organización en general, tiene su primera reunión para darle
otra parte está diciendo.
charla e información acerca de la organización y las actividades que el
Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.
debe realizar y el cómo hacerlas, este debería de ser un panorama donde ambos deben GANAR-GANAR, ya que salen beneficiados, 1.- por qué aprenderá, adquirirá conocimientos y practicas acerca de algo nuevo o en
Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su
su defecto este lapso de pasantías lo ayudará a obtener la etapa que desea
argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando
para la obtención de su titulo en el nivel que fuese el caso. 2.- Aportaría
intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están
una ayuda a la empresa ya sea remunerada o no, anteriormente mencione
muy interesados en el tema.
que es el deber ser, que ambos sean beneficiados, porque ha ocurrido que
A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando leve-
la empresa utilizan a los pasantes y no le ofrecen la rotación adecuada o
mente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos ges-
necesaria para que estos estén un poco más capacitados en el área de es-
ticulando, enseñando las palmas de las manos.
tudio, solo que lo colocan donde más lo necesitan sin importar si les he conveniente o no.
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Facilitación, y cuál es su importancia? La facilitación es similar a los de mediación y conciliación en la que hay una tercera parte neutral que participan en la facilitación de las discusiones entre un grupo de personas. La facilitación no implica necesariamente un conflicto, puede ser simplemente un intento de mejorar y organizar la comunicación. Hay una diferencia principal, sin embargo, entre un facilitador y un mediador o conciliador. En esencia, un facilitador aporta un valor añadido mediante el diseño y la coordinación del proceso, es acá donde radica su importancia, por el cual un grupo de personas trabajan juntos en una tarea dada. La misma tarea puede variar, y puede ser cualquier cosa, desde una sesión de lluvia de ideas para la realización de un taller de capacitación para facilitar un acuerdo de difícil control o de una operación compleja. Ej: Terapeuta o Psicólogo aplicando sección de terapia en colectivo (más de 01 persona, dependiendo del caso pudiesen ser parejas hijos padres o familiares), están los agentes involucrados y el profesional que no solo seria mediador sino que aportaría ideas con fundamento en el estudio de esa parte de la medicina con el fin de solventar o intentar mejorar la situación actual.
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