ferias y exposiciones

UNIVERSIDAD DE Panamรก

EXPOSICIONES Y FERIAS INTERNACIONALES Marinella Pretel

EC: 43-10478

AD31M

2015

LAS FERIAS Y EXPOSICIONES INTERNACIONALES COMERCIALES Antecedentes de las Ferias Internacionales Comerciales

L

as ferias comerciales ya existieron en antiguas civilizaciones como la egipcia,

la griega o la romana. Han ido evolucionando a lo largo de los siglos adaptándose a las necesidades económicas y empresariales de cada momento.

Evolución Histórica de la actividad Ferial Siempre ha existido la necesidad de intercambio comercial a lo largo de la historia y las ferias han representado un papel fundamental en dicho proceso. En sus inicios las ferias se asocian principalmente con el Antigua Egipto, la Civilización Griega y el Imperio Romano, cuando los comerciantes ambulantes se reunían con los productores locales en bazares y mercados. Fueron los romanos los que empezaron a establecer las ferias en lugares permanentes, ya que anteriormente no disponían de una ubicación estable y además introdujeron la moneda como valor de cambio, lo que reforzó el aspecto transaccional de las ferias.

A finales del siglo V de Cristo se desintegro el Imperio Romano de Occidente y la actividad comercial europea desapareció completamente hasta el siglo V11. En tiempos del emperador Carlomagno, durante el Sacro Imperio Romano-Germánico, renació el comercio y las ferias resurgieron en las rutas comerciales de caravanas más importantes, o en las que reunían multitud de personas para celebrar sus festividades religiosas. Estas ferias se extendieron por Europa rápidamente.

Durante los siglos V11 y V111 podemos destacar en Europa Central las ferias de Baviera, Sajonia y Champaña. En Francia también hay que destacar la feria de

Saint Denis, organizada para comercializar principalmente vino y miel y que gozaba de gran concurrencia en el siglo V11.

A partir del siglo X11 se crean numerosas ferias en Europa Occidental; en Inglaterra, en el siglo X111 tienen lugar cuatro de las llamadas grandes ferias: Northampton, Saint Ives, Boston y Wincherter. Otras grandes ferias destacable que aparecieron en Europa fueron la de Brujas (Flandes), Colonia (Alemania), Frankfurt, Ginebra; Lyon; Brie(Francia), Génova(Italia) o Stoubridge (Inglaterra).

En relación a otras áreas geográficas más lejanas, hay que destacar la feria de Kinsai (China) que tuvo su máximo apogeo durante la Edad Media europea, La Gran Feria Azteca que conocieron los conquistadores españoles en lo que hoy es la actual ciudad de México y la feria Nizhny Novgorod en Rusia Central.

A finales del siglo XV se produjeron varios hechos negativos que iniciaron la decadencia de las ferias francesas. Este hecho no repercutió al mismo tiempo en toda Europa; por el contrario, se constata un auge considerable de las ferias alemanas (Hamburgo, Leipzig y Franfurt). Pero antes del siglo XV, la fuerte decadencia de las ferias francesas acabo repercutiendo en todas las ferias europeas, incluidas las alemanas.

A finales del siglo XV, se produce a su vez un hecho fundamental; el descubrimiento de América, lo que provoca que se inicie en Sevilla una intensa actividad comercial, mediante la creación de instituciones como la Casa de Contratación de Indias (creada en 1503) y el Consulado o Universidad de Cargadores (creado en 1543). En 1572 se construyo la Lonja, sede en la que se tenían que llevar a cabo las transacciones, por lo que podía considerarse como una feria permanente. En la actualidad en este edificio está ubicado el Archivo de Indias.

Durante el siglo XV11 hasta el siglo X1X se produce un gran desarrollo industrial y las ferias sufren una transformación muy importante, pasando de ser lugares donde se producen intercambios comerciales a ser medios para la promoción de los avances tecnológicos de un país y medios para promover la actividad comercial en el extranjero.

En este periodo se inicia el desarrollo de las Exposiciones Universales a las que se les asigna un papel de promoción institucional y cuyas funciones eran principalmente dar a conocer a nivel tanto nacional como internacional los nuevos productos de la industria de un país y atraer público.

En este sentido hay que mencionar La Gran exposición de Londres de 1851 celebrada en el Cristal Place, considerada la primera exposición mundial, que reunió a 14.000 expositores y a mas de 6 millones de visitantes, y la de parís de 1855 que tuvo casi 24 000, expositores y reunió a más de 5 millones de visitantes.

Este desarrollo tuvo una notable influencia en la tradición ferial americana. La Gran Exposición de Londres de 1851 fue modelo y punto de inicio o referencia para la organización de la primera Feria Internacional americana en New York, en 1853 y la creación de otras similares en Paris, San Francisco, Filadelfia, Chicago y otras ms pequeñas cono la Exposición Internacional de Barcelona en 1888.

A su vez las ferias se van transformando de “ferias de mercados” a “ferias de muestras”, lo que significa que los contactos y las ventas son realizados sin mover las muestras expuestas durante el desarrollo de la actividad ferial. Esta novedad fue utilizada por primera vez en la Feria de Leipzig en 1894, por lo cual fue considerada la primera feria moderna; después se extendió a Paris; Lyon, Milán y a otras más.

En España la ciudad pionera fue Valencia. Estas ferias de muestras, con una elevada inversión y una amplia gama de bienes de consumo, dominaron la escena ferial en Europa hasta finales de la década de los cincuenta y primera mitad de los sesenta.

Después de la segunda guerra mundial, se produjo una explosión industrial que provoco el desarrollo de las nuevas tecnologías con motivo de la aplicación de los adelantos de la industria de guerra. Este hecho provoco que las ferias tuvieran un nuevo enfoque mediante la celebración de los salones especializados, en los que se presentaba a oferta de un solo sector industrial. En Europa, esta nueva

orientación se inicio en la década de los cincuenta; España siguió este camino en los primeros años de la década de los sesenta, siendo las primeras ferias especializadas las relacionadas con el sector confección, hogar, náutica embalaje, etc. etc.

Por lo tanto, el desarrollo industrial ha ayudado a promover la creación de los salones o ferias especializadas y a su vez, a la reducción de la importancia de las feria generales en los países desarrollados. En el contexto de la economía occidental, y como medio de adaptación a las nuevas circunstancias de la industria ferial, la mayoría de las ferias generales se han ido convirtiendo en ferias plurisectorial, tal es el caso de las ferias de Hannover, Barcelona o Valencia.

En el siglo XX1, el factor que más está condicionando la evolución de las ferias es su creciente internacionalización, ya que estas cada vez son un elemento más importante para el incremento de los intercambios comerciales entre distintos países; en este sentido podemos destacar algunos hechos que están acentuando progresivamente el proceso de globalización; el final del sistema comunista y la fructífera transformación del sistema económico planificado hacia una economía orientada al mercado, prepararon el camino para intensificar el comercio e incrementar el intercambio de información; la creación de regiones de cooperación económica como la Comunidad Económica Europea, MECOSUR, etc.

Antecedentes de las Ferias en Panamá – Portobelo

La Feria de Portobelo fue el escenario donde tenía lugar el grueso de los intercambios comerciales anuales entre España y sus territorios del Virreinato del Perú durante más de siglo y medio entre 1606 y 1739 celebradas en la ciudad de Portobelo, ubicada en las costas caribeñas de la actual Panamá. Por allí paso la plata extraída de las minas del Virreinato del Perú, así como esclavos y otras riquezas en viaje hacia las colonias americanas durante el periodo de máximo esplendor del imperio español.

Portobelo era el punto de encuentro de expediciones comerciales provenientes de ambos extremos de los territorios de la corona.

Los galeones eran fletados en la metrópoli con partidas de manufacturas europeas pertenecientes en su mayor parte a mercaderes españoles y que habían de ser vendidas en las colonias. Por motivos de seguridad, estas embarcaciones navegaban armadas en grupo y escoltadas por buques de guerra.

En Lima la Compañía del Mar del sur cargaba las mercancías y embarcaba a los comerciantes para trasladar a ciudad de Panamá, con el fin de coincidir con la llegada de la flota procedente de la península. Una vez arribados al istmo, se descargaban los barcos y la mercancía era transportada con mulas a lo largo de la estrecha franja de tierra hasta llegar a su destino de las costas caribeñas.

La principal mercancía era la plata traída de las minas de la América española y, en menor medida, artículos como cochinilla, añil, cuero o cacao. Un alto porcentaje de esta plata había sido recaudad en calidad de impuestos para la hacienda Real, ya fuera como la parte que le correspondía por ley del toral de la extracción de las minas, o como tributos de los súbditos del rey. Por su parte, los mercaderes que acudían a la feria tenían a su cargo los capitales reunidos para la ocasión por los hombres de negocios de las colonias para comprar productos de la metrópoli y venderlos después en el mercado americano.

Una vez atracados lo galeones, sus bodegas eran vaciadas en la playa y empezar el comercio con las mercancías. Los oficiales reales eran los encargados de supervisar el volumen y el valor de las mercancías, así de cómo registrar todo los intercambios con el fin de evitar los fraudes fiscales. No obstante, la confusión reinante y la escasez de efectivos impedían que cumplieran adecuadamente su labor. Además, el peligro de ataques de corsarios o piratas obligaba a que las negociaciones se acelerasen para que la feria no se prolongara excesivamente, lo cual hacia todavía mas fácil burlar la vigilancia de los oficiales reales.

Inicialmente a partir de 1544, el intercambio de mercancías se hizo en Nombre de Dios. Sin embargo, desde 1597, esa actividad se concentro en Portobelo, lo que la convirtió en una de las más importantes poblaciones de la América Hispana,

constituyéndose en punto obligado para el intercambio de mercadería éntrela España y sus colonias, cuyas transacciones superaban los mil millones de pesos.

Aprovechando la posición geográfica de la población y las condiciones naturales del puerto, durante el reinado de Felipe 11, se resolvió estimular las actividades comerciales mediante la realización anual de ferias, en donde se comercializaba de todo género de mercancías. En todas las calles, plazas y a orillas del mar, se levantaban tiendas de campañas para el almacenaje provisional de la mercadería.

Así mismo, existía una junta conformada por un Almirante Jefe de la Flota de Galeones, un representante del Rey, uno del Consejo de Estado, además del Gobernador y Capitán General de Castilla de Oro, el Presidente de la Real Audiencia, el jefe de la Plaza de Portobelo y varios representantes de los comerciantes, se trasladaban a portobello con el fin de fijar los precios a los artículos, vigilar el cumplimiento de las regulaciones del comercio y garantizar el orden.

Aunado a la realización de las famosas ferias de Portobelo, durante todo el año, pasaban las riquezas que provenían del Perú y Ecuador a fin de ser embarcadas con destino a España. Estas riquezas llegaban a Ciudad de panamá, luego cruzaban el istmo mediante recuas de mulas hacia Portobelo, pasando por Camino Real o por el Camino de Cruces, este último, recorría parte por tierra hasta la población de este nombre y luego seguía por un tramo del rio Chagres.

Investigadores como Earl J Hamilton y Pierre Chaunu, citados por os historiadores Patricia Pizzurno, manifiestan que el 60% de todo el oro que llego a España entre 1531 y 1660, paso por Panamá.

A pesar del auge económico que pasaba por la población de Portobelo, sus habitantes permanentes eran escasos. Las riquezas que llegaban a Portobelo, fueron una fuerte tentación para piratas como Henry Morgan, quien antes de atacar Panamá, capital de Castilla de Oro, a fines de junio de 1668, la asalto por sorpresa. Con una tropa de asalto de 460 hombres, logro tomarse Portobelo. La poca guarnición española se refugió en el castillo de San Jerónimo, donde resistió el ataque del filibustero. No obstante, Morgan logro vencer a las tropas españolas.

Al finalizar la hostilidad entre los reinos de Inglaterra y España en el siglo XV111, se hizo segura la navegación comercial por Cabo de Hornos, al extremo sur del continente. A pesar que la ruta a través del Istmo de Panamá era más corta, se prefirió rodear el continente, lo que motivo la decadencia de Portobelo. Los pocos navíos que aun llegaban a Panamá, no generaban los ingresos necesarios para satisfacer las necesidades del Istmo.

En 1737 se realizo la última feria en Portobelo. La decadencia económica que sobrevino en Panamá, como punto de tránsito dedicado al comercio, perduro hasta la construcción del ferrocarril en 1855.

Definición y características de las ferias Desde el punto de vista etimológico, la palabra feria procede del latín(feria, feriae; pero se utilizaba principalmente en plural: feriae, feriarum), Los romanos la utilizaban para desinar los días festivos o días de vacaciones, refiriéndose al cese en esos días de toda actividad civil para dedicar al culto religioso y a los festejos que lo acompañaban.

Hay muchos autores que ha establecido definiciones sobre el concepto de feria; a continuación recogemos algunas de ellas con el fin de conocer los aspectos principales que encierra este término: En un principio, n se distinguía entre feria y mercado, tal y como se puede observar en la definición establecida por Navarrini en 1914. “ Las ferias y mercados son reuniones periódicamente realizadas, con intervalos de tiempo más o menos largos, con irradiación más o menos limitada sobre productores y comerciantes dirigidas a facilitar y multiplicar las operaciones mercantiles” “Las ferias y exposiciones comerciales se definen como aquel lugar geográfico donde se hacen más visiblemente demostraciones de las fuerzas de un mercado en sus aspectos de oferta y demanda. Las ferias posibilitan concretar acuerdos de compra y venta de los productos exhibidos, generando, de esta manera, no tan solo transacciones inmediatas sino sentando las bases para un flujo futuro y permanente de operaciones mercantiles.”

Las ferias y mercados no son lo mismo, ambos conceptos engloban distintas realidades. Es vedad que existen ferias con un carácter considerablemente equivalentes al de mercados, aunque existan matices diferenciales y otras que no se pueden considerar mercados, ya que no se puede comprar ni vender en las mismas, encuadrándose más bien en conceptos como el de las muestras o exposiciones; aun así, el Diccionario de la Real Academia Española, en su vigésima segunda edición, define feria en su primera acepción como “Mercado de mayor importancia que el común, en paraje público y días señalados”. Otra definición de ferias podemos decir que es “Instalación donde, se exponen los productos de un solo ramo industrial, como libros, muebles, juguetes, etc., para su promoción de ventas”. También se define la feria de muestras como “Instalación donde, con periodicidad determinada, se exponen maquinas, herramientas, vehículos, aparatos y otros productos industriales o de comercio, para promover su conocimiento y venta.·” Hay diferentes corrientes que definen las ferias desde un punto de vista meramente descriptivo, es decir, no tienen en cuenta a la feria como un instrumento de marketing. Pero este ultimo enfoque ha ido adquiriendo cada vez mayor importancia debido a la evolución que ha sufrido el concepto ferial, que como ya hemos mencionado, han pasado de ser un espacio para efectuar relaciones y transacciones comerciales a una importante herramienta de comunicación y de desarrollo de relaciones con los clientes actuales y potenciales.

También podemos definir feria como “Una concentración periódica de la oferta y la demanda en el espacio y en el tiempo”, otros consideran que las ferias son” reuniones periódicas en donde los miembros de una asociación intercambian puntos de vista, planifican ciertos acontecimientos o examinan nuevos productos”.

Otras definiciones podemos mencionar “manifestaciones periódicas, de corta duración, en laque los fabricantes, suministradores y distribuidores de una determinada industria o actividad exponen sus productos, proporcionan información y toman sus pedidos a los compradores potenciales”.

Se podría establecer que una feria “es un evento comercial, generalmente anual, en el que durante unos cuantos días oferta y demanda concurren en un mismo lugar y tiempo y, además, los participantes (expositores y visitantes) pueden intercambiar opiniones, informarse y negociar. Es una de las formular tradicional de introducción o asentamiento en mercados nacionales o internacionales”.

Otros consideran que la feria “es un medio de relaciones públicas y de marketing muy importante ya que se contacta con clientes, distribuidores y público en general. En las ferias intervienen todos los elementos del plan de marketing de la

empresa: la empresa presenta a sus visitantes sus productos y servicios, los precios, la logística y distribución, el mix de comunicación”.

También se dice que las ferias son “instrumentos de marketing que favorecen y aceleran los procesos de venta. Se trata de un medio privilegiado de presentación de productos y servicios ante un gran número de clientes, usuarios, competidores, proscriptores y medios de comunicación en un periodo de tiempo y en un espacio reducido”.

Considerando las ideas fundamentales de las diferentes definiciones expuestas, se puede definir una feria como n evento comercial, generalmente celebrado de forma periódica y durante un periodo de tiempo reducido, donde en un espacio limitado que normalmente suele ser siempre el mismo, se concentra la oferta y la demanda(real y/o potencial) de uno o varios sectores económicos.

Como instrumento de marketing, la celebración de la feria permite el desarrollo de dos funciones básicas que son la promoción de la imagen mediante el desarrollo de las relaciones con los clientes actuales y potenciales y la venta de bienes y servicios; también se pueden llevar a cabo en las ferias funciones como, entre otras, la obtención de información, la investigación o la formación.

Las ferias se celebran en intervalos de tiempos relativamente distantes, normalmente periódicos, con una duración limitada y fechas fijas o en los mismos periodos que las versiones anteriores, mientras que el mercado carece de estas características.

Por otra parte el volumen de las transacciones realizadas en las ferias es mucho más significativo que en los mercados, debido a su carácter de no permanencia.

Las ferias implican un estado económico más avanzado que los mercados. Su importancia aumenta a medida que se incrementa el desarrollo de un país o una región; sin embargo, el ámbito de influencia de los mercados es local y restringido.

En las ferias al igual que en os mercados se realizan transacciones económicas, pero solo en los mercados se permite la retirada de mercancías, ya que en las ferias está restringido por las leyes aduaneras década país, por que las mismas son con carácter de exhibición y son consideradas muestras sin valor comercial.

Es importante resaltar algunas diferencias existentes entre herramientas que buscan la promoción de productos, por ejemplo entre ferias y Bolsa (de productos) la Bolsa contribuye en el tráfico de productos y la misma se celebra de forma continua y la feria en épocas o fechas fijas o preestablecidas de antemano.

Las transacciones comerciales que se llevan a cabo en las ferias, se realizan sobre mercancías que se exponen a la vista dl público. Sin embargo, en la Bolsa la contratación se realiza en ausencia de los productos.

Los mercados, ferias y la Bolsa, son centros de contratación públicos que corresponden a diferentes fases de la evolución comercial, pretendiendo en cada momento mejorar la circulación de la economía.

De igual forma en muchas ocasiones se habla indiscriminadamente de ferias y de exposiciones, pero existen algunas diferencias entre ambos conceptos. La Unión de Ferias Internacionales (UFI) considera que tanto las ferias como las exposiciones son acontecimientos de mercado de una duración especifica, producida de forma periódica donde un elevado número de empresas presentan su gama de productos pertenecientes a uno o más sectores industriales, y en el caso de las ferias, las empresas principalmente venden dichos productos a través de muestras y atraen sobre todo a visitantes profesionales, en las exposiciones las empresas venden el producto o proporcionan información sobre el mismo con el objetivo final de proporcionar las ventas, y las mismas atraen una gran cantidad de público.

Principales motivos para participar en una feria o exposición internacional

Se puede conocer a un mayor número de clientes en un menor tiempo Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios. Las ferias son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación relevante.

Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, es decir, un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación costo de venta/cliente, en un entorno que promueve la venta profesional.

La mayoría de las ferias internacionales efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, giras de visitas a sectores de interés, entre otras actividades para el participante, que le permiten capacitarse, actualizarse en el conocimiento del mercado meta y especializarse al mismo tiempo que cerrar negocios.

Adicionalmente, las ferias internacionales permiten al país anfitrión, presentar sus ventajas económico-comerciales, difundir su cultura que son fundamentales para fomentar el turismo y el incremento económico que conlleva la llegada de visitantes de todo el mundo para participar en el evento, ya que mínimo permanecerán los días que dura el evento, generalmente viajan más de una persona por empresa con sus respectivos acompañantes y también es común que el participante en la feria, aprovechando el viaje, extienda su permanencia para conocer el país sede.

Construir o ampliar la lista de clientes potenciales  Potenciar el proceso de venta  Conocer las tendencias del mercado  Vender directamente  Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes  Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes  Estudiar a la competencia  Introducir nuevos productos  Reforzar la imagen de la empresa  La costumbre («Siempre hemos estado»)  La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»)  Encontrarse con clientes potenciales  El prestigio  Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas)

Ventajas de participar en una exposición internacional

El asistir a una feria o exposición internacional es siempre una forma adecuada de conocer mejor su mercado, sus clientes reales o potenciales, las fortalezas y debilidades de su empresa y sobre todo las de su competencia.

En una feria internacional puede apreciar fácilmente las ventajas competitivas de su producto frente a los demás, la estrategia de promoción de sus competidores y un sin fin de información que enriquecerá su conocimiento del mercado meta y de cómo satisfacer a sus consumidores.

Las ferias y exposiciones internacionales tienen ventajas únicas sobre otras formas de promoción internacional. A continuación se presentan algunas de las características de los eventos internacionales que los convierten en una herramienta excepcional de ventas de exportación: Campo neutral: En una feria o exposición, el expositor dispone de un área de exhibición que en muchas ocasiones cuenta con una sala de negociaciones o una oficina en la que el vendedor y el cliente se pueden sentar a negociar fuera de su ambiente de trabajo.

En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de

exhibición y si así lo desean y quieren hacerlo, destinarán tiempo a conocer a la empresa expositora y los productos que ofrece. Esto significa que el comprador es objeto de menos presiones y el vendedor tiene la oportunidad de ser el anfitrión del comprador, quien se encuentra alejado de sus obligaciones rutinarias.

Es decir, la relación comprador vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar el trato inmediatamente, usted tendrá la oportunidad de demostrarle las ventajas competitivas de su producto o servicio en un ambiente libre de presiones y este visitante seguramente transmitirá dicha información a los responsables de tomar decisiones en la empresa. Muchos compradores interesados y valiosos prospectos de clientes, si la exposición es de calidad internacional, serán seguramente visitados y mostraran un interés legítimo y genuino en conocerá su empresa y sus productos.

Durante la exposición, usted estará en posibilidades de entrar en contacto con muchos más clientes por día de los que normalmente pueden ser visitados por un vendedor en una jornada regular de trabajo. Si además, usted consigue entrevistarse con aquellos visitantes que estén particularmente interesados en hacer negocios con sus productos, el costo de cada entrevista, será ciertamente inferior a los que normalmente costaría en condiciones normales de trabajo.

Por esta razón, su participación en ferias internacionales constituye un trampolín para lanzarse a un nuevo mercado o a varios clientes potencial es de todo el mundo.