Marketing Empresarial by Marketing Empresarial

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En este mes de Abril Marketing Empresarial los invita al 5to Simposium de Mercadotecnia de los alumnos de esta disciplina de la Universidad Autónoma de Baja California que se llevará a cabo del 21 al 24 de Abril en el Teatro del campus Universitario, en hora buena por este gran esfuerzo. A su vez en nuestra edición de este mes encontrarás información referente al Branding y descubre cómo posicionar tu marca y diferenciarte de tus competidores, te traemos también información de acciones de marketing directo que te ayudarán a incrementar tus ventas con acciones especificas de acuerdo a tu segmento de mercado, conocerás la importancia de crear una página web que venda y como hacer spots de radio que comuniquen las ventajas de tu producto frente a tus competidores y como el CRM es de gran utilidad para realizar ventas estratégicas. Esperamos que esta cuarta edición de la revista sea de tu agrado. Dirección Editorial

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l Branding hace referencia al proceso de construcción de marca, por lo tanto es una estrategia que debemos de seguir para gestionar los activos vinculados de forma directa o indirectamente a un nombre comercial y su correspondiente logotipo o símbolo. Estos factores influyen en el valor de la marca y en el comportamiento de los clientes hacia la misma, ya que si una marca logra tener un alto valor, una fuerte identidad corporativa, un buen posicionamiento en el mercado, será una fuente de ingresos estable y segura a lo largo del tiempo. El Branding lo que busca es resaltar el poder de la marca, las marcas tiene un valor intangible que son percibidas por el consumidor, como la credibilidad, seguridad, calidad, etc. que les permite diferenciarse de sus competidores. Lo que debemos de lograr con el branding, es subrayar los valores que la marca transmite al consumidor y que constituyen la fortaleza de la empresa, el objetivo de esta acción es generar una interrelación entre el valor seleccionado y la marca que pueda asociar el consumidor en su mente. Es muy importante que este valor sea realmente percibido por el consumidor, de lo contrario puede ser contraproducente y lograr que la marca pierda valor en relación a las marcas competidoras.

Cuando gestionamos la marca debemos de utilizar todos los medios de comunicación publicitaria de forma balanceada, acorde a las características de nuestro segmento de mercado; para poder comunicar de forma efectiva los valores de nuestra marca y que esta logre impactar y dejar huella en nuestros consumidores. El primer paso para crear el valor de marca, es la realización de un análisis del producto o servicio para conocer las ventajas y desventajas que tiene en comparación de sus competidores, una vez conocidas estas ventajas es importante determinar si este valor te diferencia de la competencia y si es sostenible a lo largo del tiempo, si es así, el siguiente paso es realizar un plan de comunicación integral de posicionamiento que te permita dar a conocer esa relación entre tu marca y el valor o valores seleccionados, ya sea utilizando medios masivos de comunicación o acciones BTL Es muy importante que en estas acciones consideres los 5 elementos que conformar el branding que son la creación del nombre, tu identidad corporativa, el posicionamiento, el desarrollo de la marca y la arquitectura de la misma. Recuerda que tu marca debe establecer una conexión emocional con el cliente, ya que representa la forma de sentir, de vivir y de pensar de tu organización y puede llegar a ser el activo más valioso a lo largo del tiempo.

MARKETING

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6 INVESTIGACION DE MERCADOS

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Customer Relationship Management

l CRM que lo podemos traducir como la gestión de la relación de los clientes, es una herramienta de mercadotecnia, que incluye el conjunto de aplicaciones informáticas que tratan de conjuntar todos los datos relacionados con los clientes, fuentes externas, las ventas y en general todas las actividades comerciales y operativas de la empresa, de ahí la importancia de contar con esta herramienta que nos permite administrar de mejor manera nuestra cartera de clientes para lograr ventas más efectivas. Con la implementación de un CRM dentro de la empresa se pretende explotar los datos de cara a una gestión de los procesos del negocio y obtener una mayor fidealización y retención de clientes, ya que este puede ser un hecho diferencial frente a nuestros competidores. Un CRM consta de un datawarehouse que almacena todos los datos o una parte significativa de la información que es generada por la empresa, para ser usados por aplicaciones analíticas o consultados por los usuarios. La información básica que debe de contener un CRM es la siguiente:

¿Quién es el cliente? Tanto para optimizar y rentabilizar las interacciones con los clientes como para optimizar el rendimiento del sistema de CRM, es necesario poder distinguir entre clientes buenos y malos, rentables y no rentables. Para ello, es imprescindible conocer quiénes son y cómo se diferencian.

¿Qué promociones se ofrecieron al cliente? Para saber si las inversiones en promociones son rentables, hay que tener presente qué se hizo para cada cliente. El departamento de marketing suele llevar a cabo promociones y necesita poder diferenciarlas,para poder valorar cuáles funcionan y cuáles no.

¿Cómo reaccionó el cliente a estas promociones? Para juzgar el valor real del sistema hay que saber evaluar los resultados. Para ello, es imprescindible saber si el resultado de la promoción fue bueno o malo, información que puede utilizarse para mejorar el sistema en el futuro. Las aplicaciones de CRM realizan las siguientes funciones de negocios: Automatización de las Ventas: Le proporciona a la fuerza de ventas el acceso a la información crítica de clientes y a las herramientas que mejoran su habilidad para vender efectivamente como también la de administrar su tiempo. Por ejemplo: administración de contactos, funciones de calendario, herramientas de producción, modelos de configuración. Automatización de acciones de Marketing: Le proporciona a los Departamentos de Marketing las herramientas para administrar campañas, generar iniciativas, y datamining. La administración de iniciativas de ciclo cerrado es una de las funciones más importantes de automatización de acciones de Marketing y depende de la integración con un Datawarehouse y las aplicaciones relacionadas. Servicio al Cliente y Soporte: Le permite a la empresa manejar las preguntas, los problemas o asuntos de los clientes de forma efectiva y eficiente. Mientras que la satisfacción del cliente es el principal objetivo, muchas organizaciones están buscando aumentar ingresos al mismo tiempo que proporcionar servicio al cliente a través de “cross-selling” o venta cruzada. Administración Canal / Manejo de Relación con Socios: Extiende las capacidades CRM a las necesidades de canales de ventas extendidas como distribuidores y distribuidores de valor agregado. Las aplicaciones de CRM le permiten a las empresas distribuir iniciativas y administrar promociones por fuera del equipo de ventas de la empresa. Escritorio de Ayuda Interno (Helpdesk): Soporta a los usuarios internos a través de aplicaciones que cubren el manejo y soporte de red, registro y resolución de llamadas, y soporte de clientes internos. Las categorías de aplicaciones que integran el CRM están evolucionando continuamente, reflejando el surgimiento y adopción de nuevas tecnologías subyacentes, cambiando los requerimientos de negocios en respuesta a las presiones competitivas, y aumentando la sofisticación y expectativas de los usuarios. La rápida aceptación e integración de Internet ha dado origen al cambio más significativo en las aplicaciones de CRM una transformación en las categorías a medida que las aplicaciones CRM utilizan cada vez más las arquitecturas basada en Internet.

7 INVESTIGACION DE MERCADOS

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MARKETING MEDIOS

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¿Cómo hacer un buen anuncio en Radio? P

ara hacer un buen anuncio de radio es necesario tener en cuenta los tres elementos en los que ha de basarse todo spot publicitario:

Incertidumbre, Inferencias y Descubrimiento Conociendo bien el significado de cada uno de estos tres pilares fundamentales para la elaboración de un anuncio, sabremos cómo y de qué forma podremos desarrollar un mensaje y convertirlo en una pieza de comunicación única.

Incertidumbre

La incertidumbre es siempre una interrogación, el primer paso necesario para que un anuncio tenga razón de ser. Para que haya información debe haber incertidumbre. Al ser humano no le interesa de por sí “lo que ya sabe”, sino lo que le queda por saber. A todos nos llama la atención una pregunta que nos inquieta, una duda planteada con cierto misterio. La incertidumbre es pues una forma de despertar considerablemente los estímulos del desconocimiento, es un instrumento enormemente eficaz para asegurarnos no sólo de que nuestro mensaje se va a escuchar, sino que el que lo escucha, prestará una especial atención, su propio interés le conducirá a querer descubrir lo que se esconde detrás de la incertidumbre que le hemos planteado.

Inferencias

Hablar de una inferencia es referirse a sacar una consecuencia o deducir una cosa de otra. Dicho de otra forma, las inferencias en un anuncio pueden ser hipótesis, mensajes que hacen alusión a los complejos archivos de nuestra memoria.

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Si yo te preguntara ¿qué haces cuando no puedes más? Haciéndote la pregunta de esta forma no sabrías a que me puedo estar refiriendo y las respuestas por tanto podrían ser muchas, eso son inferencias, un cúmulo de palabras que nos desconciertan y nos llenan de dudas. El que crea un anuncio ha de pensar que la incertidumbre debe de tener suficiente fuerza como para despertar el interés y justificar las inferencias.

Descubrimiento

Podríamos decir que el descubrimiento es la culminación del esfuerzo realizado para resolver el interrogante. Es el premio final para nuestro propio interés de aprendizaje. El descubrimiento resuelve el dilema planteado, el ansia por conocer una información que no tenía lugar en nuestra memoria

Creación del Mensaje Publicitario

¿De qué forma lograremos acertar con el mensaje publicitario que queremos crear? Primero elaborando un plan estratégico capaz de determinar que queremos que ocurra y cual ha de ser la meta. Difícilmente saldremos en la foto si nuestra meta no es más ambiciosa que la de nuestros competidores. El hecho de fijar una meta y crear una estrategia es un requisito fundamental para iniciar el diseño de todo mensaje publicitario.

Lo que debemos plantearnos ¿Qué queremos conseguir? ¿Cuál es el objetivo? La promoción de un nuevo producto o gama de productos, la renovación e impulso de una nueva imagen, que nuestra marca tenga presencia en el mercado y añadirle valor, hacer frente a los adversarios, provocar estímulos en el consumidor, derribar barreras que impiden que éste realice una determinada acción... Cómo puede verse son muchos los aspectos que han de tenerse en cuenta para trazar un eje estratégico y poder así comenzar a crear el mensaje más acertado. Por último es esencial conocer los condicionantes estos se refieren a los planes de empresa, su filosofía corporativa o de otro tipo. En otras palabras ¿qué hemos de tener presente para el desarrollo del mensaje publicitario? Una partida de ajedrez se gana o se pierde en función de nuestros movimientos pero también en función de la estrategia y de los condicionantes.

E-COMMERCE

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Web Hosting S

i lo que quiere es tener presencia en internet, hay varios factores que se deben considerar a la hora de hacer tu sito web, en este caso nos enfocaremos a una variable que puede no ser muy considerada a la hora de realizar nuestro sitio, muchas veces por la falta de conocimiento sobre el tema o simplemente porque desconocemos la verdadera utilidad del Web Hosting, pero vamos por partes para poder comprender exactamente que es el Web hosting y de que nos sirve. El Web Hosting, Hospedaje Web o simplemente Hosting, es un espacio virtual dentro de un servidor, que nos permitirá alojar todos los archivos necesarios para nuestro sitio web, tales como imágenes, videos, audio, bases de datos, etc. A la hora de realizar la compra muchas veces nos dejamos llevar solo por el precio y nos enfocamos al más económico creyendo que todos presentan las mismas prestaciones y características. Una de las primeras cosas que debemos tener en cuenta antes de realizar la compra es el Uptime del proveedor, esto lo podemos investigar preguntándoselo al proveedor, pero para obtener un resultado más certero debemos buscar experiencias de clientes previos utilizando algún motor de búsqueda como Google. Pero ¿Qué es el uptime y porque es importante? El Uptime es el porcentaje que se le asigna a un servidor en referencia a su estabilidad y aunque ningún proveedor nos ofrece el uptime de 100% pues sabemos que siempre habrá alguna falla, si es importante no encontrar quejas sobre el uptime de nuestro proveedor ya que si las hay quiere decir que el sitio estará constantemente fuera de línea. El siguiente factor a considerar seria el espacio ofrecido y ver que se trate de una cifra razonable, ya que muchas veces existen proveedores que ofrecen espacio limitado pero esto resulta muchas veces ser solo un “gancho“. Una vez revisados estos factores y la reputación que precede a nuestro proveedor ya podremos realizar una compra con confianza y así permitir a nuestros usuarios disfrutar el sitio con cargas rápidas y siempre disponibles.

l marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción. Tiene dos objetivos: Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto. También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión. Aunque el marketing directo es una forma determinada de comunicación, su puesta en práctica puede tener importancia en otros ámbitos: así, el marketing directo puede ser parte integrante de la estrategia de distribución y de precios, cuando, por ejemplo, la venta directa de un producto puede ahorrar el servicio externo, permitiendo así la oferta de productos a unas mejores condiciones. El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un “diálogo” mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual. Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita únicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo más alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promoción de la imagen. Los responsables de marketing directo utilizan medios publicitarios de respuesta directa para conseguir la venta y obtienen información de clientes cuyo nombre y características sé recogen en una base de datos que se utiliza para continuar con la relación establecida y enriquecerla. El énfasis se pone en la creación de relaciones con los clientes preferidos.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Marketing Directo

PUBLICIDAD MARKETING

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PUBLICIDAD MARKETING

Compañías aéreas, hoteles y otras empresas, están creando sólidas relaciones con los clientes a través de programas que puedan despertar el interés, empleando sus bases de datos con el objeto de adecuar más acertadamente sus ofertas a determinados clientes, que se considere que pueden permitirse y desear comprar el producto o servicio. En la medida en la que acierten, ganarán un porcentaje de respuesta mucho más altas en sus promociones. A la hora de preparar una campaña de marketing directo, deben decidirse los objetivos, los públicos objetivos, la estrategia ofertada, la realización de pruebas varias y la medición del éxito de la campaña. El éxito de una actividad de marketing directo está en la calidad y fiabilidad de la base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

Datos de clasificación o tipológicos. Aquellos que definen al cliente, esto es, de identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos, profesionales, psicográficos, etc.

Datos de consumo Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones de compra, precio pagado, reincidencia, etc.

Datos de la historia promocional.

Aquellos que se refieren a acciones comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los métodos de seguimiento utilizados, etc.