MARLO E-BOOK - Ελληνικά (Greek) by MARLO- LOVE LOCAL FOOD

“ΣΤΙΓΜΕΣ” ΓΝΩΣΗΣ & ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΩΝ Θέλετε να βελτιώσετε την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησής σας; Συνεχίστε την ανάγνωση …

Το έργο αυτό έχει χρηµατοδοτηθεί µε την υποστήριξη της Ευρωπαικής Επιτροπής. Η παρούσα δηµοσίευση δεσµεύει τις απόψεις µόνο του συγγραφέα και η Επιτροπή δεν ευθύνεται για την οποιαδήποτε χρήση των πληροφοριών που περιέχονται σε αυτήν.

Τι είναι το έργο MARLO; Το έργο MARLO αποσκοπεί στη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας των αγροτικών ΜΜΕ μέσω της εισαγωγής ενός εκπαιδευτικού, μεθοδολογικού εργαλείου για την εμπορία Τοπικών και Βιολογικών Προϊόντών Διατροφής, και στην ενθάρρυνση της αειφόρου ανάπτυξης των αγροτικών περιοχών. Το έργο βασίζεται στην μεταφορά των αποτελεσμάτων του έργου LdV ProudFarmer που ολοκληρώθηκε επιτυχώς από μια κοινοπραξία 6 οργανισμών από Λετονία, Γαλλία, Ιταλία, Σλοβενία και Ρουμανία το 2010. Το αναπροσαρμοσμένο πρόγραμμα κατάρτισης θα δοκιμαστεί και θα αξιολογηθεί στην Ισπανία, Λετονία, Κύπρο και Λιθουανία. Οι στόχοι του έργου MARLO περιλαμβάνουν ανάλυση αναγκών, ανταλλαγή εμπειριών για την προώθηση τοπικών και βιολογικών προϊόντων και κατάρτιση μάρκετινγκ, προσαρμογή του εργαλείου κατάρτισης ProudFarmer σύμφωνα με τις ανάγκες της ομάδας στόχου, δοκιμή και αξιολόγηση, δημιουργία τοπικών και διεθνών ευκαιριών δικτύωσης και συνεργασίας για την ομάδα-‐στόχο, διάδοση και προετοιμασία κατάλληλων μηχανισμών / διαδικασιών για την περαιτέρω αξιοποίηση των αποτελεσμάτων του έργου.

Σχετικά με το εκπαιδευτικό εργαλείο … Το εργαλείο έχει αναπτυχθεί σύμφωνα με τα αποτελέσματα της ανάλυσης των αναγκών, που πραγματοποιήθηκε από τους εταίρους, και αποτελείται από τρία μέρη:

ü «Στιγμές»

γνώση μάρκετινγκ. Μπορείτε να διαβάσετε το πλήρες e-‐book ή να συμβουλευτείτε αυτά τα σύντομα κείμενα.

ü Μελέτες περίπτωσης, με στόχο να αναδειχθούν παραδείγματα καλών πρακτικών και επιτυχημένες ιστορίες με πρωταγωνιστές τοπικούς παραγωγούς / αγρότες / ΜΜΕ ή επιχειρηματίες.

ü Βίντεο που απεικονίζουν αυτές τις μελέτες περίπτωσης.

Η γνώμη σας είναι σημαντική … Η γνώμη σας είναι σημαντική για τη βελτίωση του εργαλείου. Μετά την ολοκλήρωση της ανάγνωσης του εκπαιδευτικού υλικού, θα θέλαμε να μοιραστείτε μαζί μας κάποιες απόψεις, συμπληρώνοντας ένα σύντομο ερωτηματολόγιο: https://sites.google.com/site/marloprojecteu/training/greek

“ΣΤΙΓΜΕΣ” ΓΝΩΣΗΣ

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

Βασικές αρχές μάρκετινγκ 1.1. Έννοια μάρκετινγκ 1.2. Λόγοι για να ξεκινήσετε 1.3. Σκεφτείτε διαφορετικά Είσοδος στην αγορά 2.1. Ταχεία παγκοσμιοποίηση 2.2. Βιώσιμο μάρκετινγκ 2.3. Ψηφιακή εποχή 2.4. Ανάπτυξη της αγοράς των μη κερδοσκοπικών 2.5. Μεταβαλλόμενο οικονομικό περιβάλλον Έρευνα αγοράς και στρατηγική μάρκετινγκ 3.1. Βασικά στοιχεία έρευνας αγοράς 3.2. Διεξαγωγή έρευνας αγοράς 3.3. Στρατηγική Μάρκετινγκ 3.4. Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο 3.5. Εισαγωγή στο μίγμα μάρκετινγκ 3.6. Το προϊόν 3.7. Η τιμή 3.8. Ο τόπος 3.9. Η προώθηση 3.10. Νέες προσεγγίσεις στο μίγμα μάρκετινγκ “Branding” και κοινωνικά δίκτυα 4.1. “Branding” 4.2. Στρατηγική μάρκας 4.3. Μέσα κοινωνικής δικτύωσης 4.4. Κοινωνική επικοινωνιακή στρατηγική 4.5. Πλεονεκτήματα και κίνδυνοι από τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

1.1. ΕΝΝΟΙΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Το μάρκετινγκ είναι μια κοινωνική διαδικασία μέσα από την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και θέλουν μέσω της δημιουργίας και ανταλλαγής προϊόντων και αξία με άλλους /Philip Kotler/ Ο ορισμός αυτός περιλαμβάνει τις ακόλουθες βασικές έννοιες:

Ανάγκες, επιθύμιες & απαιτήσεις

ü ΑΝΑΓΚΗ: Η κατάσταση στέρησης ορισμένων βασικών στοιχείων ικανοποίησης (τροφή, ένδυση, στέγη, κλπ.)

ü ΕΠΙΘΥΜΙΑ: Επιθυμία για συγκεκριμένα μέσα ικανοποίησης των αναγκών βαθύτερα. Οι ανάγκες είναι λίγες αλλά οι επιθυμίες είναι πολλές.

ü ΑΠΑΙΤΗΣΗ: Οι επιθυμία υποστηρίζεται από – τη δυνατότητα να αγοράσει και την προθυμία να Πληρώσει κάποιος για κάτι.

Προϊόντα, αξία & ικανοποίηση

ü Οτιδήποτε μπορεί να προσφερθεί σε κάποιον για να ικανοποιήσει μια ανάγκη ή μια επιθυμία, είναι ένα προϊόν.

ü Ένα προϊόν αναφέρεται συνήθως σε φυσικά αντικείμενα. Η έννοια του προϊόντος όμως είναι μεγαλύτερη από τα υλικά αγαθά / εμπορεύματα, και μπορεί να αφορά υπηρεσίες, οργανισμούς, γεγονότα, ιδέες, κλπ. Πηγή: αρχές μάρκετινγκ, του Philip Kotler.

ü Υπηρεσίες παραπέμπουν σε άυλα αντικείμενα.

Ανταλλαγή & αγορές συναλλαγής & έμποροι

ü Αξία είναι η εκτίμηση των πελατών για την ικανότητα ενός προϊόντος να ικανοποιήσει μια σειρά στόχων.

ü Η αξία είναι η αναλογία μεταξύ αυτού που ο πελάτης παίρνει και αυτού που δίνει ü (Αξία = ωφέλειας / κόστος) ü Ο πελάτης απολαμβάνει τα οφέλη και αναλάβει το κόστος. ü Προσδοκία πελάτη = απόδοση (ικανοποίηση) ü Προσδοκία πελάτη > απόδοση (δυσαρέσκεια) ü Προσδοκία πελάτη < απόδοση (μεγάλη ικανοποίηση) ü Ανταλλαγή είναι η πράξη απόκτησης ενός επιθυμητού προϊόντος, προσφέροντας κάτι ως αντάλλαγμα. Μια ανταλλαγή λαμβάνει χώρα όταν πληρούνται 5 προϋποθέσεις:

ü Δύο μέρη πρέπει να είναι παρόν -‐ σε φυσικό ή εικονικό χώρο. Ηλεκτρονικό Εμπόριο. ü Η κάθε ομάδα πρέπει να έχει κάτι αξιόλογο να προσφέρει στην άλλη. ü Η κάθε ομάδα είναι ικανή να αποκατασει επικοινωνία & παράδοσης. ü Η κάθε ομάδα είναι ελεύθερη να αποδεχθεί ή να απορρίψει την προσφορά. ü Η κάθε ομάδα πιστεύει ότι είναι σκόπιμο να ασχοληθεί με την άλλη.

Υπάρχουν ΠΕΝΤΕ ανταγωνιστικές έννοιες κάτω από τις οποίες οι επιχειρήσεις διεξάγουν τις δραστηριότητες μάρκετινγκ τους:

Υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές θα προτιμήσουν τα προϊόντα που είναι ευρέως διαθέσιμα και φθηνά. Οι διευθυντές που υποστηρίζουν αυτή την θέση εστιάζονται στην επίτευξη υψηλής απόδοσης παραγωγής, χαμηλό κόστος, και μαζική διανομή. Υποθέτουν ότι οι καταναλωτές ενδιαφέρονται πρωτίστως για τη διαθεσιμότητα των προϊόντων και χαμηλές τιμές. Αυτός ο προσανατολισμός έχει νόημα στις αναπτυσσόμενες χώρες, όπου οι καταναλωτές ενδιαφέρονται περισσότερο για την απόκτηση του προϊόντος παρά τα χαρακτηριστικά του.

ü Η έννοια του προϊόντος. Ο προσανατολισμός αυτός υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές θα προτιμήσουν προϊόντα που προσφέρουν ποιότητα, απόδοση ή καινοτόμα χαρακτηριστικά. Οι διευθυντές που υποστηρίζουν αυτή την θέση εστιάζονται στην κατασκευή ανώτερων προϊόντων τα οποία βελτιώνουν με την πάροδο του χρόνου. Υποθέτουν ότι οι καταναλωτές εκτιμούν τα ποιοτικά προϊόντα και μπορούν να αξιολογήσουν την ποιότητα και την απόδοση τους. Ωστόσο, οι διευθυντές αυτοί μερικές φορές ερωτεύονται τα προϊόντα τους και δεν αντιλαμβάνονται ποιες είναι οι ανάγκες της αγοράς. Η διεύθυνση μπορεί να θέλει την «καλύτερη ποντικοπαγίδα", θεωρώντας ότι μια καλύτερη ποντικοπαγίδα θα οδηγήσει τους καταναλωτές στην πόρτα τους.

ü Η έννοια της πώλησης. Αυτός είναι ένας άλλος κοινός επιχειρηματικός προσανατολισμός. Η έννοια αυτή υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές και οι επιχειρήσεις, αν αφεθούν μόνοι του, δεν θα αγοράσουν αρκετά από τα προϊόντα της εταιρείας. Ο οργανισμός πρέπει, συνεπώς, να αναλάβει μια επιθετική προσπάθεια πώλησης και προώθησης. Η έννοια αυτή προϋποθέτει ότι οι καταναλωτές συνήθως επιδεικνύουν αδράνεια ή αντίσταση και πρέπει να πεισθούν. Προϋποθέτει επίσης ότι η εταιρεία έχει μια ολόκληρη σειρά αποτελεσματικών εργαλείων πώλησης και προώθησης για να τονώσει περαιτέρω την αγορά. Οι περισσότερες εταιρείες ασκούν την ιδέα της επιθετικής πώλησης όταν έχουν πλεονάζουσα παραγωγική ικανότητα. Στόχος τους είναι να προψθήσουν και να πωλήσουν ότι παράγουν αντί αυτό που πραγματικά ζητά η αγορά.

ü Η έννοια του μάρκετινγκ. Αυτή είναι μια επιχειρηματική φιλοσοφία που αμφισβητεί τις παραπάνω τρεις επιχειρηματικές κατευθύνσεις. Τα κεντρικά δόγματα της έχουν

αποκρυσταλλωθεί στη δεκαετία του 1950. Υποστηρίζει ότι το κλειδί για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων είναι, η πιο αποτελεσματική (από τον ανταγωνισμό) δημιουργία, παράδοση και επικοινωνία της αξίας που παρέχει η επιχείρηση στους πελάτες-‐στόχου. Η έννοια της εμπορίας στηρίζεται σε τρείς πυλώνες: -‐ στόχοι, ολοκληρωμένο μάρκετινγκ, κερδοφορία.

Διακρίσεις μεταξύ της φιλοσοφίας πωλήσεων και της έννοια της εμπορίας:

Η φιλοσοφία της πωλήσης εστιάζεται στις ανάγκες του πωλητή. Η έννοια μάρκετινγκ εστιάζεται στις ανάγκες του αγοραστή. 2. H φιλοσοφία πωλήσεων είναι προσηλωμένη στην ανάγκη του πωλητή να μετατρέψει το προϊόν του / της σε μετρητά. Η έννοια της εμπορίας είναι συνδεδεμένη με την ιδέα της ικανοποίησης των αναγκών του πελάτη μέσω του προϊόντος ως λύση στο πρόβλημα του (ανάγκη).

Η έννοια της εμπορίας αντιπροσωπεύει τη μεγάλη αλλαγή στο σημερινή προσανατολισμό των εταιρειών που προσφέρει τη βάση για την επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος (τον πυρήνα της επιχείρησής, ο οποίος μας κάνει διαφορετικούς). Αυτή η φιλοσοφία είναι το θεμέλιο της συμβουλευτικής πώλησης. Η έννοια της εμπορίας έχει εξελιχθεί σε ένα πέμπτο και πιο εκλεπτυσμένο εταιρικό προσανατολισμό: την έννοια του κοινωνικού μάρκετινγκ. Η ιδέα αυτή είναι περισσότερο θεωρητική και θα επηρεάσει αναμφίβολα μελλοντικές μορφές προώθησης και προσεγγίσεις πώλησης.

ü Η έννοια του κοινωνικού μάρκετινγκ. Η έννοια αυτή υποστηρίζει ότι το έργο της επιχείρησης είναι να προσδιορίσει τις ανάγκες, τις επιθυμίες, και τα συμφέροντα των αγορών-‐στόχων και να αποφέρουν την επιθυμητή ικανοποίηση πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά από ότι οι ανταγωνιστές (αυτή είναι η αρχική ιδέα μάρκετινγκ). Επιπλέον, ισχύει ότι όλα αυτά θα πρέπει να γίνουν με τρόπο που να διατηρεί ή να ενισχύει τον καταναλωτή και την ευημερία της κοινωνίας. Ο προσανατολισμός αυτός προέκυψε ως αποτέλεσμα της αμφισβήτησης κατά πόσον η έννοια της εμπορίας είναι η κατάλληλη φιλοσοφία στην εποχή της υποβάθμισης του περιβάλλοντος, της έλλειψης πόρων, της εκρηκτικής αύξησης του πληθυσμού, της παγκόσμιας πείνα και της φτώχειας, και των παραμελημένων κοινωνικών υπηρεσιών. Υπάρχουν εταιρείες που κάνουν εξαιρετική δουλειά αναφορικά με την ικανοποίηση των καταναλωτών ενώ παράλληλα, να ενεργούν προς το καλύτερο μακροπρόθεσμο συμφέρον των καταναλωτών και της κοινωνίας; Η έννοια της εμπορίας παρακάμπτει ενδεχομένως τις πιθανές συγκρούσεις μεταξύ των επιθυμιών των καταναλωτών, τα συμφέροντα των καταναλωτών, καθώς και τη μακροχρόνια κοινωνική ευημερία. Αρκεί να λάβουμε υπόψη:

Η βιομηχανία των φαστ φουντ προσφέρει νόστιμα ελκυστικά, αλλά ανθυγιεινά τρόφιμα. Τα χάμπουργκερ έχουν υψηλή περιεκτικότητα σε λίπος, και τα εστιατόρια φαστ φουντ προωθούν πατάτες και πίτες, τα δύο προϊόντα με την πλέον υψηλή περιεκτικότητα σε άμυλο και λίπος. Επιπλέον, τα προϊόντα προσφέρονται σε βολική συσκευασία, η οποία οδηγεί σε πολλά απόβλητα. Ως αποτέλεσμα της προσπάθειας ικανοποίησης των καταναλωτικών επιθυμιών, οι επιχειρήσεις μπορούν να βλάψουν την υγεία των καταναλωτών και να προκαλέσουν περιβαλλοντικά προβλήματα.

Οργανισμοί που έχουν αυτή τη φιλοσοφία εύκολα παραδέχονται ότι οι πελάτες είναι η κινητήρια δύναμη πίσω από τις επιχειρήσεις τους.

Η έννοια της εμπορίας αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ

ΓΙΑΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ;

Το «μάρκετινγκ» ξεκινά με τους πελάτες και τελειώνει με τους πελάτες. Δηλαδή με τον τρόπο αυτό, το «μάρκετινγκ» ξεκινά με τον προσδιορισμό των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών και τελειώνει με την ικανοποίηση αυτών των αναγκών με το προϊόντα ή υπηρεσίες. Το μάρκετινγκ έχει την προέλευση του από το γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι πλάσματα αναγκών και επιθυμιών. Η ανάγκη και η επιθυμία δημιουργεί μια κατάσταση δυσφορία, η οποία επιλύεται μέσω της απόκτησης προϊόντων που ικανοποιούν αυτές τις ανάγκες και τις επιθυμίες. Οι περισσότερες

σύγχρονες κοινωνίες λειτουργούν με την αρχή της ανταλλαγής, πράγμα που σημαίνει ότι οι άνθρωποι ειδικεύονται στην παραγωγή συγκεκριμένων προϊόντων και το εμπόριο για άλλα πράγματα που χρειάζονται. Οι οργανισμοί αυτοί επιδίδονται σε συναλλαγές και την οικοδόμηση σχέσεων. Η αγορά είναι μια ομάδα ανθρώπων που μοιράζονται μια παρόμοια ανάγκη. Η διαδικασία μάρκτινγκ / εμπορίας περιλαμβάνει εκείνες τις δραστηριότητες που αφορούν στη συνεργασία με τις αγορές, δηλαδή, στην προσπάθεια να πραγματοποιήσουμε συναλλαγές. Η διαχείριση μάρκετινγ είναι η συνειδητή προσπάθεια για την επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων ανταλλαγή με τις αγορές-‐στόχους. Η βασική δεξιότητα του εμπόρου έγκειται στον επηρεασμό του επίπεδου, του χρονοδιαγράμματος και τη σύνθεση της ζήτησης για ένα προϊόν, υπηρεσία, οργανισμό, τόπο, πρόσωπο ή ιδέα. Η εμπορία μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία ενός οργανισμού. Τα τελευταία χρόνια πολλές εταιρείες παροχής υπηρεσιών και μη κερδοσκοπικές οργανώσεις έχουν αντιληφθεί την αναγκαιότητα του σωστού μάρκετινγκ.

Οι περισσότερες καθιερωμένες επιχειρήσεις συναλλάσσονται με τους πελάτες που γνωρίζουν εδώ και χρόνια. Αυτό μπορεί να σας αφήσει με περιορισμένες επιλογές για το σε ποιον θα πουλήσετε και πώς. Αυτό είναι λάθος. Με την ανάλυση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας μπορείτε να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σας και να βελτιώσετε την απόδοση της επιχείρησης σας σ υνολικά. Το καλό “μάρκετινγκ” σημαίνει προσοχή στη λεπτομέρεια και να γνωρίζετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τον πελάτη σας, τα αιτήματα του και τις ανάγκες του. Περιλαμβάνει παράλληλα, έρευνα για να βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας έχει μια έτοιμη αγορά, ενώ επωφελείται από τις σωστές δραστηριότητες προώθησης και εξυπηρέτησης μετά την πώληση. Για παράδειγμα:

ü την ανάπτυξη και τη διαπραγματευτική ισχύ των σούπερ μάρκετ,

ü την επιρροή των λόμπι πρόνοιας, ü την πίεση για μια υγιεινή διατροφή ü την κυβερνητική δράση για την ασφάλεια των τροφίμων, κ.λπ.

Όλα έχουν μια σημαντική επιρροή στον τρόπο με τον οποίο μια φάρμα προωθεί τα προϊόντα της στην αγορά. Όσοι εμπλέκονται σε αυτόν τον κλάδο, αλλά που αγνοούν αυτές τις τάσεις είναι σίγουρο ότι θα μείνουν πίσω. Αυτό είναι ένα παράδειγμα της δυναμικής φύσης του περιβάλλοντος «μάρκετινγκ».

Παράγοντες που οδηγούν στην αυξανόμενη σημασία του μάρκετινγκ

Παράγοντες

1. Οικονομική Ανάπτυξη

Η οικονομική ανάπτυξη οδηγεί σε αύξηση των εισοδημάτων των καταναλωτών. Έτσι, η ζήτηση για προϊόντα και υπηρεσίες θα μπορεί να αυξηθεί. Μέσω της εμπορίας οι επιχειρήσεις μπορούν να προωθήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.

2. Τάσεις / Μόδα

Σημαντικές αλλαγές στο χώρο της μόδας και τις προτιμήσεις των καταναλωτών αναγκάζουν τις επιχειρήσεις να αναπτύσουν περισσότερα νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Οι δραστηριότητες εμπορίας καθιστούν δυνατό για τις επιχειρήσεις να παρακολουθούν αυτές τις μεταβαλλόμενες προτιμήσεις των καταναλωτών.

3. Τεχνολογία

Η νέα τεχνολογία βοηθά την επιχείρηση να αναπτύξει νέα προϊόντα υψηλής ποιότητας. Μέσω κατάλληλων ενεργειών μάρκετινγκ η επιχείρηση μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να γνωρίζουν αυτά τα νέα προϊόντα.

4. Ανταγωνισμός

Αντιμετωπίζοντας όλο και πιο έντονο ανταγωνισμό οι επιχειρήσεις πρέπει να βασίζονται στη στρατηγική μάρκετινγκ για να επιτύχουν στην αγορά.

ΑΣΚΗΣΗ ΑΥΤΟΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ 1. Καθορίστε τι σημαίνει ο όρος εμπορία και ποιες είναι οι διάφορες έννοιες της.

2. Το «Μάρκετινγκ ξεκινά με τους καταναλωτές και τελειώνει με τους καταναλωτές.» Εξήγησε. 3. Εξηγήστε τους ακόλουθους όρους:

ü Ανάγκη, επιθυμία και ζήτηση ü Προϊόν ü Αξία, κόστος και ικανοποίηση ü Ανταλλαγή, συναλλαγή και σχέσεις 4. Μήπως η ιδέα του «μάρκετινγκ» σημαίνει ότι οι έμποροι θα πρέπει να περιορίζονται μόνο σε αυτές τις ανάγκες και τις επιθυμίες που δηλώνουν οι καταναλωτές

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Λετονική εταιρεία Very Berry Ltd για την έννοια του μάρκετινγκ εισηγείται πρώτα:

-‐ Κατανόηση του τι θέλετε να επιτύχετε! -‐ Βρείτε τις αξίες σας! -‐ Ορίστε τον πελάτη σας! https://www.youtube.com/watch?v=MrJYF2ucHTc&feature=youtu.be

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

ProudFarmer Project (2010), Methodological Training Tool in Marketing, 1. Marketing of Local and Typical Products, 1.1. First Principles of Marketing. http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/pgdapr/pgdapr-‐105.pdf http://www2.nau.edu/~rgm/ha400/class/professional/concept/Article-‐Mkt-‐Con.html

1.2. ΛΟΓΟΙ ΓΙΑ ΝΑ ΞΕΚΙΝΗΣΕΤΕ

Κατά τη διάρκεια μιας περιόδου όπου είναι πιο σημαντική από ποτέ, οι επιχειρήσεις πρέπει να λειτουργούν άψογα, οι δραστηριότητές τους πρέπει να είναι πλέον αποδοτικές. Επειδή ο κύριος σκοπός της κάθε επιχείρησης είναι να δημιουργεί αξία, η επιχειρηματική δραστηριότητα πρέπει να έχει δύο και μόνο δύο βασικές λειτουργίες, ώστε να είναι ανταγωνιστική: το μάρκετινγκ και την καινοτομία. Το «μάρκετινγκ» και η καινοτομία παράγουν αποτελέσματα, όλα τα υπόλοιπα είναι κόστος. Η εμπορία δεν είναι μόνο πολύ ευρύτερη από την πώληση, δεν είναι μια εξειδικευμένη δραστηριότητα, αλλά περιλαμβάνει το σύνολο των δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Είναι το σύνολο της επιχείρησης όπως φαίνεται από την άποψη του τελικού αποτελέσματος, η οποία είναι η όψη που βλέπει ο πελάτη. Ως εκ τούτου η ευθύνη για το «μάρκετινγκ» θα πρέπει να διεισδύσει σε όλους τους τομείς της εταιρείας. Το «μάρκετινγκ» περιλαμβάνει μια σειρά από ενέργεις που ασχολούνται με την διερεύνηση του τι θέλουν οι καταναλωτές. Βοηθά παράλληλα, στο να καταγραφούν οι αποφάσεις που έχουν ληφθεί για να καθοριστεί η μελλοντική επιτυχία της επιχείρησης.

10 ΛΟΓΟΙ ΓΙΑ ΝΑ ΕΜΠΟΡΕΥΤΕΙ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΑΣ 1.

Θα έχετε περισσότερες πωλήσεις Όταν οι καταναλωτές γνωρίζουν την επιχείρησή σας, είναι πολύ πιο πιθανό να γίνουν πελάτες σας. Εάν οι καμπάνιες μάρκετινγκ σας κάνουν τη δουλειά τους σωστά, θα αρχίσετε να βλέπετε μια σταδιακή αύξηση στις πωλήσεις σας.

2. Θα αυξηθεί η ευαισθητοποίηση Μερικές φορές οι καλύτεροι πελάτες σας μπορεί να δουν τις διαφημίσεις σας εκατοντάδες φορές πριν αγοράσουν οτιδήποτε. Πολλοί καταναλωτές βλέπουν μια διαφήμιση ή «online» σύσταση και, αντί να αγοράζουν αμέσως, κρατούν το όνομα της μάρκας για μελλοντική αναφορά. Η ευαισθητοποίηση τοποθετεί το εμπορικό σήμα της επιχείρησής σας, τα προϊόντα σας, καθώς και τα οφέλη που προκύπτουν στο μυαλό του κοινού-‐στόχου σας. 3. Θα μάθετε τις μετρήσεις σας Είτε κάνετε μάρκετινγκ ένός αρτοποιείου ή μιας εταιρείας επιχειρηματικού λογισμικού, γνωρίζοντας τις μετρήσεις σας είναι το κλειδί για τη διασφάλιση της αποτελεσμάτικότητας της εκστρατείες μάρκετινγκ σας. Εάν μπορείτε να εντοπίσετε ακριβώς πόσο ο μέσος πελάτης σας αξίζει, τότε γνωρίζετε ακριβώς το πόσο που μπορείτε να δαπανήσετε για την απόκτηση κάθε νέου πελάτη. Ξεκινήστε τις εκστρατείες σας, συλλέξετε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα, και εμπιστευτείτε τις μετρήσεις σας. Όταν έχετε τα απαιτούμενα δεδομένα, τότε είστε σε θέση ισχύος για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας και την αύξηση των πωλήσεων σας. 4. Θα κάνετε τους καταναλωτές να σας εμπιστευτούν Ποιον εμπιστεύεστε περισσότερο: το φίλος σας ή έναν εντελώς ξένο; Όσο πιο γνωστή γίνεται η εταιρεία σας, τόσο περισσότεροι καταναλωτές θα σας εμπιστεύονται. Όσο περισσότεροι άνθρωποι σας εμπιστεύονται, τόσο πιο πιθανό είναι να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Όσο νωρίτερα ξεκινήσετε το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας, τόσο περισσότερο το κοινό-‐στόχος σας θα σας γνωρίζει. Ξεκινήστε νωρίς και οικοδομείστε μια σχέση με την αγορά-‐στόχο σας, που να παρουσιάζει μια εικόνα σοβαρότητας, αξιοπιστία και ειλικρίνεια και ο κόσμος θα ανταποκριθεί θετικά απέναντι την επιχείρησή σας. 5. Θα οικοδομήσετε ένα κοινωνικό αγαθό Με την προώθηση της επιχείρησής σας, μπορείτε να οικοδομήσετε ένα ισχυρό κοινωνικό αγαθό που θα μπορεί να πωλεί τα προϊόντα σας αύριο. Είτε επιλέξετε έναν κατάλογο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μια σελίδα στο Facebook, δίνεται στο ακροατήριο σας έναν τρόπο να συνδεθεί μαζί σας, δίνεται μια ισχυρή πλατφόρμα για την προώθηση / πώληση προϊόντων και συλλογής απαντήσεων από το κοινό σας σε σημαντικά ερωτήματα.

6. Θα γνωρίσετε την αγοράς σας Όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά μια επιχειρηματική δραστηριότητα, η αγορά-‐στόχος μπορεί να σας φαίνετε τόσο μεγάλη όσο και ο οκεανός. Μόλις βουτήξετε κάτω από την επιφάνεια, αντί να δείτε μια τεράστια έκταση με μπλε νερό, θα αρχίσετε να βλέπετε διαφορετικές κοινότητες, υποκουλτούρες, και ένα τεράστιο δίκτυο από διαφορετικές συνδέσεις. Μόλις ξεκινήσετε τη δική σας καμπάνια, θα αρχίσετε να παρατηρείτε τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας. Αυτές οι πληροφορίες σας βοηθούν να αναπτύξετε τις δικές σας καμπάνιες, να μάθετε περισσότερα σχετικά με την αγορά-‐στόχο σας, και να πάρετε μια καλύτερη αίσθηση της κατάστασης του κλάδο. Μπορείτε επίσης να μάθετε γιατί οι πελάτες σας επιλέγουν και τι τους οδηγεί στο προϊόν σας. 7. Θα ανακαλύψετε τι λειτουργεί Με την προώθηση της επιχείρησής σας, μπορείτε να μάθετε γρήγορα ποια είδη διαφημίσεων και μέθοδοι μάρκετινγκ είναι αποτελεσματικοί, και ποιοι όχι. Υπάρχουν εκατοντάδες τακτικές μάρκετινγκ που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε πελάτες. Από παραδοσιακές μέχρι πιο καινοτόμες πρακτικές μπορείτε να πειραματιστείτε με διάφορες μεθόδους μάρκετινγκ μέχρι να βρείτε αυτές που λειτουργούν και να επικεντρωθεί σε αυτές. Απαιτείται υπομονή και επιμονή. 8 . Θα αναπτύξετε ένα προφίλ «ιδανικού πελάτη» Υπάρχει ένας πελάτης που περιμένει εκεί έξω για κάθε επιχείρηση. Το επιτυχυμένο μάρκετινγκ θα τους βοηθήσει να σας βρουν. Με την πάροδο του χρόνου, δεδομένου ότι χτίζετε μια βάση δεδομένων με τις πληροφορίες που συλλέγετε από τις εκστρατείες μάρκετινγκ, γίνεται επίσης ευκολότερο για σας να βρείτε τους πελάτες σας. Το ιδανικό προφίλ του πελάτη σας περιλαμβάνει μεταβλητές όπως ηλικία, εισόδημα, τοποθεσία, χόμπι και ενδιαφέροντα, και επάγγελμα. Η επικοινωνία με εκατοντάδες ή χιλιάδες πελάτες, βοηθά στη συλλογή στοιχείων για να αναζητήσετε τα πρότυπα και τα χαρακτηριστικά που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στο προφίλ του ιδανικού πελάτη. Όσα περισσότερα μπορείτε να μάθετε για τους πελάτες-‐στόχου, τόσο το καλύτερο. 9. Θα μάθετε πώς να δοκιμάζετε και να βελτιστοποιείτε Γνωρίζοντας πώς να αξιολογείτε διαφορετικούς τίτλους, εικόνες, και διαφημιστικά σποτ είναι μια από τις πιο σημαντικές δεξιότητες που μπορεί να διαθέτετε Ένας τίτλος που ακούγεται καλά στο μυαλό σας μπορεί να μην ανταποκρίνεται στο ακροατήριο σας, ενώ ένας άλλος που μπορεί να σας φαίνεται ανόητος ή φτιακτός να είναι περισσότερο πειστικός στο ακροατήριο σας.

10. Θα οικοδομήσετε ένα ισχυρό εμπορικό σήμα «Branding» είναι αυτό που χωρίζει την επιχείρησή σας από τους ανταγωνιστές σας. Είναι αυτό που κάνει τον πελάτη να επιλέξει εσάς αντί κάποιον άλλο. Είναι το επιχειρηματικό σας στυλ, η φήμη σας, ο πολιτισμός σας, όλα σε ένα. Οι μάρκες είναι απαραίτητες, και χωρίς μάρκετινγκ της επιχείρησής σας, θα αγωνίζονται να αναπτύξει μια αξέχαστη, ισχυρό brand. Κάθε επιχείρηση, ανεξαρτήτως μεγέθους, διαπιστώνει αργά ή γρήγορα ότι το μάρκετινγκ είναι απαραίτητο!

ü

ü Οι επιτυχημένες εταιρείες δεν σταματούν ποτέ να εφαρμόζουν τακτικές «μάρκετινγκ»!

ΑΡΧΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μια σειρά πρακτικών εμπορίας με σκοπό τη βελτιστοποίηση των επιδόσεων στην αγορά για υφιστάμενα προϊόντα και για να διεισδύσουν με επιτυχία σε νέες αγορές.

- Διασφαλίζει ότι οι στόχοι μάρκετινγκ είναι ευθυγραμμισμένοι με τους επιχειρηματικούς στόχους και τη στρατηγική σας - Διευκρινίζει ιδέες και έννοιες - Σας βοηθά με μένετε εστιασμένοι στους στόχους σας - Σας βοηθά να καθορίσετε καθήκοντα και χρονοδιαγράμματα

Το μάρκετινγκ, στις βασικές αρχές και ορισμούς του, έχει πολύ περισσότερο να κάνει με την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης από ότι μπορείτε να φανταστείτε, γιατί βοηθά στη καλύτερη κατανόηση των:

ü Εννοιών που χρησιμοποιούνται από μια επιτυχημένη επιχείρηση ü Προσεγγίσεων που είναι προσανατολισμένες στην αγορά, προκειμένου να βελτιωθεί η επιχείρηση

6 Αρχές Μάρκετινγκ κάθε Επιχείρηση πρέπει να ακολουθεί

ΕΚΠΛΗΡΩΣΗ ΑΝΑΓΚΗΣ

ΣΥΝΕΠEIA

ΑΝΘΡΩΠΙΝΗ ΤΑΥΤΟΤΗΤΑ

ΑΠΟΨΗ

• Το περιεχόµενό σας θα πρέπει να απαντά σε κάποια ανικανοποίητη ανάγκη ή ερώτηση για τον πελάτη σας. Πρέπει να είναι χρήσιµο µε κάποιο τρόπο στον πελάτη, πέρα και πάνω από ότι µπορείτε να προσφέρετε ως ένα προϊόν ή µια υπηρεσία. Σε ορισµένες περιπτώσεις, µπορεί να γεµίσει µια συναισθηµατική ανάγκη - πχ. Coca-Cola ή αφήγηση της Red Bull, για παράδειγµα.

• Η σφραγίδα ενός επιτυχηµένου εκδότη είναι η συνέπεια. Είτε θέλετε να εγγραφείτε σε ένα µηνιαίο περιοδικό ή καθηµερινό ενηµερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδροµείου, το περιεχόµενο πρέπει πάντα να παραδίνεται στον αναµενόµενο χρόνο. Εδώ είναι που πολλές εταιρείες αποτυγχάνουν. θα πρέπει να είστε συνεπής σε ότι δεσµεύεστε στο περιεχόµενο των µηνυµάτων µάρκετινγκ.

• Βρείτε τη φωνή σας. Το γεγονός ότι δεν είστε µια δηµοσιογραφική οντότητα είναι ότι δεν έχετε τίποτα να σας κρατά πίσω από το να είστε ο εαυτός σας. Βρείτε τη ταυτότητα σας και µοιραστείτε την. Εάν η ιστορία της εταιρείας σας σχετίζεται µε χιούµορ, µοιραστείτε αυτή την άποψη.

• Αυτό δεν είναι το περιεχόµενο µιας εγκυκλοπαίδειας. Δεν δίνουµε µια έκθεση ιστορίας. Μην φοβάστε να πάρετε θέση σε θέµατα στα οποία είστε εµπειρογνώµονες. πχ.: το Lacu Bread(http:// www.youtube.com/watch?v=3v5iLBOyJmA) έχει σαφώς µια άποψη - ότι τα τοπικά και υπεύθυνα παραγόµενα τρόφιµα είναι ανώτερα από τα επεξεργασµένα τρόφιµα.

• Όταν δηµιουργούµε µια ιστορία για τα δικά µας προϊόντα ή υπηρεσίες σε σχέση µε ένα εκπαιδευτικό άρθρο, αυτή συγκεντρώνει µόνο 25% επισκεψιµότητα. Όσο περισσότερα µιλάτε για ΜΕΙΝΕΤΕ τον εαυτό σας, τόσο λιγότερο το κοξνό σας θα µοιραστεί και θα διαδώσει την ιστορία σας. Είναι ΜΑΚΡΘΑ ΑΠΟ τόσο απλό. ΤΟ "SALESSPEAK"

ΝΑ ΕΙΣΤΕ ΟΙ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ ΤΗΣ "ΦΥΛΗΣ"

•  Αν δεν µπορείτε να φτάσετε εκεί αµέσως, το περιεχόµενό σας πρέπει να είναι το καλύτερο στον τοµέα σας. Αυτό σηµαίνει ότι το περιεχόµενο που διανέµετε είναι πολύ καλύτερο από αυτό που είναι διαθέσιµο ήδη. Αυτό µπορεί να ακούγεται υπερβολικά απλουστευµένο, αλλά αν αναµένετε από τους πελάτες σας να διαθέσουν χρόνο για το περιεχόµενό σας, θα πρέπει να είστε σε θέση να παραδώσετε ιδιαίτερη αξία.

Υπάρχουν διαφορετικές αντιλήψεις και απόψεις για την έννοια και το περιεχόμενο του μάρκετινγκ. Μερικοί σημαντικοί ορισμοί είναι οι εξής:

J J J J J J J J J J J J J

J

Το μάρκετινγκ είναι μια κοινωνική και διαχειριστική διαδικασία μέσα από την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και επιθυμούν μέσω της δημιουργίας, της προσφοράς και της ανταλλαγής προϊόντων αξίας με άλλους. Το μάρκετινγκ είναι η διαδικασία με την οποία ένας οργανισμός αναφέρεται δημιουργικά, παραγωγικά και κερδοφόρα στην αγορά. Το μάρκετινγκ είναι η τέχνη της δημιουργίας και την ικανοποίηση των πελατών με κέρδος. Το μάρκετινγκ είναι να παραδόσεις τα σωστά προϊόντα και υπηρεσίες, στους σωστούς ανθρώπους, στις σωστές θέσεις, στο σωστό χρόνο στη σωστή τιμή, μέσα από την σωστή επικοινωνία και προώθηση. Μεγάλο μέρος της εμπορίας ασχολείται με το πρόβλημα της διάθεσης επικερδώς το τι παράγεται. Το μάρκετινγκ είναι το φαινόμενο που προκύπτει από τις πιέσεις της μαζικής παραγωγής και την αύξηση της αγοραστικής δύναμης. Το μάρκετινγκ είναι η απόδοση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που κατευθύνουν τη ροή των αγαθών και των υπηρεσιών από τον παραγωγό προς τον πελάτη. Το μάρκετινγκ είναι η οικονομική διαδικασία μέσα από την οποία αγαθά και υπηρεσίες ανταλλάσσονται μεταξύ του κατασκευαστή και του χρήστη και οι αξία τους η οποία καθορίζεται από χρηματκή αξία. Το μάρκετινγκ έχει σχεδιαστεί για να επιφέρει επιθυμητές ανταλλαγές με τις αγορές-‐ στόχου με σκοπό το αμοιβαίο όφελος. Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ αναφέρονται στις προσπάθειες της επιχείρησης για τόνωση της ζήτησης και εκπλήρωσης της. Το μάρκετινγκ είναι η λειτουργία που ρυθμίζει την προσφορά ενός οργανισμού στις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς. Το μάρκετινγκ είναι ένα συνολικό σύστημα αλληλεπιδρώντων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που έχουν σχεδιαστεί για την προώθηση και διανομή προϊόντων και υπηρεσιών σε υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες. Το μάρκετινγκ ξεκινά από την αναγνώριση της ανάγκης από την πλευρά του καταναλωτή και ολοκληρώνεται με την ικανοποίηση της ανάγκης αυτής από την παράδοση ενός προϊόντος στην κατάλληλη στιγμή, στο σωστό μέρος, και σε προσιτή τιμή. Ο καταναλωτής βρίσκεται τόσο στην αρχή όσο και στο τέλος της διαδικασίας του μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ είναι μια άποψη, η οποία εξετάζει το σύνολο των δραστηριοτήτων της επιχείρησης, ως μια ιδιαίτερα ολοκληρωμένη προσπάθεια για την ανακάλυψη, διέγερση και ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Very Berry Ltd -‐ λέξεις κλειδιά για επιτυχή επιχειρηματική ανάπτυξη:

ü Έρευνα ü Γνώση ü Τεχνολογία ü Υπομονή ü Φιλία https://www.youtube.com/watch?v=MrJYF2ucHTc&feature=youtu.be

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.businessdictionary.com/definition/marketing-‐principles.html#ixzz3HYEenQ4L http://marketing-‐specialist.net/ http://forty.co/why-‐successful-‐companies-‐keep-‐investing-‐in-‐ongoing-‐marketing https://www.udemy.com/blog/importance-‐of-‐marketing/ http://www.entrepreneur.com/article/229319 http://www89.homepage.villanova.edu/edward.schmitt/ppt/ppt.html http://education-‐portal.com/academy/lesson/introduction-‐to-‐marketing-‐definition-‐and-‐ applications.html http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/pgdapr/pgdapr-‐105.pdf

1.3. ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΣ ΤΡΟΠΟΣ ΣΚΕΠΣΗΣ

ΠΟΣΟ ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΕΙΣΤΕ; Η εστίαση στον πελάτη αποτελεί ένα ουσιαστικό μέρος της κάθε επιτυχημένη επιχείρηση. Η έμφαση αυτή πρέπει να είναι αναπόσπαστο μέρος της κουλτούρας της επιχείρησης, και όχι απλά μια διατύπωση. Η κουλτούρα της επιχείρησης είναι η βάση για την υλοποίηση αυτής της δέσμευσης. Νέες επιχειρήσεις που δημιουργούν μια κουλτούρα εστιασμένη στον πελάτη από το μηδέν είναι πάντα επιτυχημένες και υπάρχουν μερικά παραδείγματα επιχειρήσεων που έχουν επιτύχει σε αυτό. Αυτό είναι πολύ σημαντικό, αν δηλαδή, μια επιχείρηση έχει εμφανώς επίγνωση της ανάγκης εξυπηρέτησης των πελατών από την πρώτη μέρα και έχει λάβει συνειδητή δράση για να προστατευθεί και να καλλιεργηθεί μια τέτοια κουλτούρα στην επιχείρηση, όπως αυτή έχει μεγαλώσει και αναπτυχθεί. Οργανισμοί εστιασμένη στους πελάτες τους, με συνέπεια μπορούν να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό τους. Οι εταιρείες αυτές προσεκτικά τμηματοποιούν τους πελάτες τους, αναπτύσσουν μια συγκεκριμένη προσφορά αξίας και παραδείδουν μια εξαιρετική εμπειρία στους πελάτες-‐στόχου. Σε αυτές τις επιχειρήσεις, όλοι -‐ ανεξάρτητα από θέση ή λειτουργία – γνωρίζουν τι σημαίνει η στρατηγική εξυπηρετησης πελατών για το χώρο ευθύνης τους και λαμβάνουν αποφάσεις που συνάδουν με τη στρατηγική αυτή. Παρά το γεγονός ότι ο πελάτης θα πρέπει να είναι πρωταρχικός στόχος, θα πρέπει παράλληλα η επιχείρηση να να παρακολουθεί από κοντά τον ανταγωνισμό και την αγορά στην οποία δραστηριοποιήται.

Οι πελάτες έχουν πάντα δίκιο! Αυτοί είναι οι άνθρωποι με τον προϋπολογισμό, την επιλογή και έναν κόσμο γεμάτο συνδεδεμένων πληροφοριών, και επειδή οι επιλογές τους καθορίζουν την επιτυχία της επιχείρησης μας, αξίζει να επικεντρωθούμε σε αυτό που θέλει ο πελάτης, και χρειάζεται, και είναι διατεθειμένος να πληρώσει.

ü Να θυμάστε, μιλάμε για ανθρώπους σαν κι εσάς Κάθε καλός έμπορος θα πρέπει να ακολουθήσει τον χρυσό κανόνα: Να συμπεριφέρεσαι στους άλλους όπως θα θέλατε να αντιμετωπίζουν αυτοί εσάς. Μιλήστε σε κάποιον όπως εσείς θα θέλατε να σας μιλήσουν.

Τι ενδιαφέρει ιδαίτερα τον πελάτη;

Οι πελάτες φαίνονται να ενδιαφέρονται για τέσσερα ή πέντε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά σε όλα σχεδόν τα προϊόντα, υλικά ή άυλα:

ü Ευκολία χρήσης ü Επικαιρότητα ü Βεβαιότητα (συνοχή, ακρίβεια, αξιοπιστία, προβλεψιμότητα, ασφάλεια) ü Κόστος ιδιοκτησίας / χρήση ü Ποικιλία / επιλογή Οι εταιρείες σπανίως μετρούν τις ιδιότητες των προϊόντων τους από την πλευρά του πελάτη. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις δεν είναι σε θέση να αντιμετωπίσουν προληπτικά τις επιθυμίες και προσδοκίες των πελατών τους. Δεδομένου ότι οι επιθυμίες και οι προσδοκίες εξελίσσονται και αλλάζουν, οι εταιρείες οι οποίες είναι τα εστιασμένες σε δεδομένα, κινδυνεύουν να χάσουν όλο και περισσότερο από το μερίδιο αγοράς τους. Πόσο διαθετιμένοι είστε να θέσετε σε κίνδυνο κάτι τέτοιο;

Η ΑΝΑΓΚΗ ΠΡΟΣΗΛΩΣΗΣ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Το μάρκετινγκ είναι η έκταση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, η οποία ασχολείται με τη διαχείριση της διαδικασίας ανταλλαγής. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό σημαίνει διαχείριση της ανταλλαγής αξίας μεταξύ των πελατών της εταιρείας και της εταιρείας.

Η εταιρεία προμηθεύει αγαθά ή υπηρεσίες με αντάλλαγμα την πληρωμή. Στην παρακάτω γραφική παράσταση προσπαθούμε να δείξουμε πώς η έννοια της εμπορίας έχει αναπτυχθεί:

ü από την παλαιότερη φιλοσοφία παραγωγής στην τρέχουσα φιλοσοφία αγοράς Η ικανοποίηση τ ων πελατών ξεκινά βαθιά στην κουλτούρα της εταιρείας σας

Η «κουλτούρα» της επιχείρησης είναι κάτι περισσότερο από ένα περιβάλλον ή μια δήλωση αποστολής. Είναι ο τρόπος που εσείς και οι συνεργάτες σας λειτουργείτε στις θέσεις εργασίας σας κάθε στιγμή κάθε μέρα, και αυτό φαίνεται μέσα σε κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη, ανεξάρτητα από το πόσο σύντομη μπορεί να είναι. Είναι αδύνατο να υποτιμίσουμε πόσο κρίσιμες αυτές οι εμπειρίες είναι στην κερδοφορία και τη μακροζωία της εταιρείας σας.

Είναι εύκολο να προσδιορίσουμε τις ιδιότητες τις οποίες οι περισσότερες εταιρείες θα ήθελαν να συνδέονται με τις επιχειρήσεις τους στη συνέιδηση των πελατών τους -‐ ποιότητα, σεβασμός, ομαδική εργασία, ακεραιότητα. Αλλά χρειάζεται κάτι περισσότερο από ωραίες λέξεις για να κερδίσει και να κρατήσει τους πελάτες της μια επιχείσηση. Αυτές οι βασικές αξίες πρέπει να ενσωματωθούν πλήρως σε όλα τα επίπεδα του οργανισμού σας.

Μια εταιρεία στην οικονομία της αγοράς επιβιώνει με την παραγωγή προϊόντων που οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι και ικανοί να αγοράσουν. Συνεπώς, η εξακρίβωση της ζήτησης των καταναλωτών είναι ζωτικής σημασίας για τη μελλοντική βιωσιμότητα της εταιρείας και ακόμα και η ύπαρξη της ως δρώσα οικονομική μονάδα. Πολλές επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν την προσοχή τους στον πελάτη (ή διαθέτουν τον απαιτούμενο προσανατολισμό στην αγορά). Αυτό σημαίνει ότι μια εταιρεία εστιάζει τις δραστηριότητες και τα προϊόντα της στις απαιτήσεις των καταναλωτών. Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν τρεις τρόποι να γίνει αυτό: η προσέγγιση με γνώμονα τον πελάτη, η προσέγγιση της αναγνώρισης των αλλαγών στην αγορά και η προσέγγιση της καινοτομίας των προϊόντων.

ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ Στην πελατοκεντρική προσέγγιση, οι επιυμίες τ ων καταναλωτών είναι οι οδηγοί όλων των στρατηγικών αποφάσεων μάρκετινγκ. Καμία στρατηγική δεν υιοθετείται μέχρι να περάσει το τεστ της έρευνας των καταναλωτών. Κάθε πτυχή της προσφοράς στην αγορά, συμπεριλαμβανομένης της φύσης του ίδιου του προϊόντος, καθοδηγείται από τις ανάγκες των δυνητικών καταναλωτών. Το σημείο εκκίνησης είναι πάντα ο καταναλωτής. Το σκεπτικό αυτής της προσέγγισης είναι ότι δεν υπάρχει κανένας λόγος για να δαπανηθούν κεφάλαια για Ε & Α (έρευνα και ανάπτυξη) με σκοπό να αναπτυχθούν προϊόντα που οι καταναλωτές δεν θα αγοράσουν. Η ιστορία μαρτυρεί πολλά προϊόντα που είχαν εμπορικές αποτυχίες παρά το γεγονός ότι αποτελούσαν τεχνολογικά επιτεύγματα.

ü Μια τυπική προσέγγιση για αυτή την προσέγγιση με επίκεντρο τον πελάτη είναι γνωστή ως SIVA http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing -‐ cite_note-‐dev-‐a-‐7 (Solution, Information, Value and Access). Το σύστημα αυτό έχει προσαρμοστεί ουσιαστικά από τα 4 Ps και έχει μετονομαστεί και αναδιατυπωθεί ώστε να παρέχει την απαιτούμενη εστίαση στον πελάτη. Το μοντέλο SIVA παρέχει μια πελατοκεντρική εναλλακτική ανάλυση της ζήτησης από το γνωστό μοντέλο προσφοράς των 4ps (προϊόν, τιμή, τοποθέτηση, προώθηση) για την διαχείρισης της εμπορίας. Προϊόν

Λύση

Προώθηση

Πληροφορία

Τιμή

Αξία

Τοποθέτηση (Διανομή)

Πρόσβαση

Εάν κάποιο από τα 4ps ήταν προβληματικό ή δεν ήταν στον συντελεστή μάρκετινγκ της επιχείρησης, η επιχείρηση θα μπορούσε να έχει πρόβλημα και ως αποτέλσμα άλλες επιχειρήσεις να εισβάλουν στην αγορά της, οπότε η ζήτηση των καταναλωτών για τα προϊόντα της να μειωθεί.

Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια, το μάρκετινγκ στις υπηρεσίες διευρύνθηκε στα 7ps. Τα 3 επιπλέον Ps του μάρκετινγκ των υπηρεσιών είναι, η διαδικασία, το φυσικό περιβάλλον και οι ανθρώποι.

Υπάρχουν ορισμένες επιφυλάξεις αναφορικά με τον όρο εστίαση στον πελάτη. Δεν ακυρώνουν ή έρχονται σε αντίθεση με την αρχή της εστίαση στον πελάτη, απλά προσθέτουν επιπλέον διαστάσεις ευαισθητοποίησης και προσοχή σε αυτό. Η αποδιοργανωτική τεχνολογία έχει δημιουργήσει ένα θεωρητικό πλαίσιο που εξηγεί την αποτυχία των εταιρειών όχι επειδή ήταν τεχνολογικά αδύνατες (συχνά ακριβώς το αντίθετο), αλλά επειδή τα δίκτυα αξίας στα οποία λειτουργούσαν επικερδώς, περιλαμβάνονται πελάτες οι οποίοι δεν μπορούν να εκτιμήσουν μια καινοτομία κατά το χρόνο εμφάνισης της και ως εκ τούτου η ανάπτυξη τους αναστάληκε. Τα διδάγματα που αντλήθηκαν περιλαμβάνουν:

ü αντιμετωπίζοντας την προσέγγιση εστίασης στον πελάτη ως μόνο ένα υποσύνολο της εταιρικής στρατηγικής και όχι ως το μοναδικό παράγοντα καθοδήγησης. Αυτό σημαίνει ότι προχωρούμε πέρα από την τρέχουσα κατάσταση για να προβλέψουμε τι θα απαιτούν οι πελάτες σε μερικά χρόνια, ακόμη και αν οι ίδιοι δεν συμμερίζονται μια τέτοια πρόβλεψη.

ü Επιδίωξη νέων αγορών (νέων δικτύων αξίας) όταν αυτές βρίσκονται ακόμα σε εμπορικά κατώτερη ή ασύμφορη κατάσταση, απλά και μόνο επειδή η δυνατότητά τους να αναπτυχθούν μοιάζει με πιθανό στοίχημα. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την αγορά μεριδίων στο χρηματιστήριο μικρότερων εταιρειών, αποκτώντας τις εντελώς, ή η επώαση μικρών, οικονομικά ξεχωριστών μονάδων εντός του οργανισμού. Άλλες επιφυλάξεις συμπεριλαμβάνουν:

ü Ο βαθμός στον οποίο αυτό που οι πελάτες λένε ότι θέλουν δεν ταιριάζει με τις αγοραστικές τους αποφάσεις. Το επιχείρημα είναι ότι η «πραγματική κατανόηση των πελατών σημαίνει μερικές φορές την κατανόηση τους καλύτερα από ότι οι ίδιοι αντιλαμβάνονται τις δικές τους ανάγκες". Έτσι, κάποιος θα μπορούσε να ισχυριστεί ότι η αρχή της εστίασης στον πελάτη, ή να είμαστε κοντά στους πελάτες, δεν παραβιάζεται εδώ, μόλις έχει επεκταθεί περαιτέρω.

ü Ο βαθμός στον οποίο οι καταναλωτές σήμερα δεν γνωρίζουν τι θα μπορούσε κανείς να υποστηρίξει ότι πρέπει να θέλουν, που είναι παρακινδυνευμένο γιατί αν μπορεί κανείς να δράσει εξαρτάται οικονομικά από το αν ή πόσο σύντομα οι πελάτες θα αναγνωρίζσουν ή θα πειστούν, διαφορετικά. Για παράδειγμα οι δυνατότητες λογισμικού πληροφορικής και τα χαρακτηριστικά των οχημάτων – οι καταναλωτές το 1997 δήλωναν ότι δεν θα έχει καμία αξία η ικανότητα περιήγηση στο διαδίκτυο με ένα κινητό τηλέφωνο, ή 6% καλύτερη απόδοση καυσίμων στα οχήματα τους. Σήμερα οι ίδιοι καταναλωτές θα μπορούσαν να πουν κάτι διαφορετικό, επειδή η πρόταση αξίας των δυνατοτήτων αυτών έχει αλλάξει.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Σύμφωνα με έρευνα του Συνδέσμου Αγροτουρισμού της Λετονίας τα πιο ελκυστικά τουριστικά προϊόντα είναι τα εξής:

ü Προσφορά φαγητού (ταβέρνες, παραδοσιακή τοπική κουζίνα, διαδραστικά προγράμματα για τους επισκέπτες)

ü Πολιτιστική κληρονομιά (βιοτεχνία, γεωργία, συντήρηση παράδοση στο σύγχρονο τουριστικό προϊόν)

ü Αγροτικές περιοχές / αγροκτήματα ανοιχτά για τους επισκέπτες http://www.bauskata.lv/userfiles/Lauku_celotajs_ZTA_konference.pdf

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.ehow.com/list_7455727_five-‐essential-‐principles-‐marketing.html http://www.gettingtoexcellent.com/2011/04/how-‐customer-‐focused-‐are-‐you.html http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/customer-‐care/understanding-‐your-‐customers/putting-‐ the-‐focus-‐on-‐your-‐customers http://www.aboutpeople.com/Articles/documents/Areyoureallycustomer-‐focused.html http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing

2.1. H ΨΗΦΙΑΚΗ ΕΠΟΧΗ

Η ψηφιακή εποχή, που ονομάζεται επίσης η εποχή της πληροφορίας, ορίζεται ως η χρονική περίοδος που αρχίζει τη δεκαετία του 1970 με την εισαγωγή του προσωπικού υπολογιστή με επακόλουθη τεχνολογία που παρέχει τη δυνατότητα να μεταφοράς πληροφοριών ελεύθερα και γρήγορα. Η Εποχή της Πληροφορίας είναι μια περίοδος στην ιστορία του ανθρώπου που χαρακτηρίζεται από τη στροφή από την παραδοσιακή βιομηχανία, που έφερε η βιομηχανική επανάσταση μέσα από την εκβιομηχάνιση, σε μια οικονομία που βασίζεται στην πληροφορία.

ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΠΟΥ ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΟΥΝ

Η ΨΗΦΙΑΚΗ ΕΠΟΧΗ

ü Ψηφιοποίηση και Συνδεσιμότητα Η ροή των ψηφιακών πληροφοριών απαιτεί συνδεσιμότητα Intranets, extranets, και το Διαδίκτυο

ü Η έκρηξη του Διαδικτύου Η κινητήρια δύναμη της "νέας οικονομίας"

ü

Νέα είδη των ενδιαμέσων

επιχειρήσεις «brick & mortar” συχνά αντιμετωπίζουν την κατάργηση των μεσαζόντων από ανταγωνιστές «click only» To μοντέλο επιχείρησης «click & mortar» έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχής

ü Προσαρμογή και Customerization

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΨΗΦΙΑΚΗ ΕΠΟΧΗ

ü

Ηλεκτρονικό Επιχειρήν:

Χρησιμοποιεί τα ηλεκτρονικά μέσα και πλατφόρμες για τη λειτουργία των επιχειρήσεων

ü

Ηλεκτρονικό Εμπόριο:

Διευκολύνει την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών με ηλεκτρονικά μέσα

ü Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ: Περιλαμβάνει τις προσπάθειες ενημέρωσης, επικοινωνίας, προώθησης και να πώλησης προϊόντων και υπηρεσίων μέσω Διαδικτύου

ü Το Ηλεκτρονικό Εμπόριο ωφελεί τόσο τους αγοραστές όσο και τους πωλητές Οφέλη αγοραστής από ηλεκτρονικό εμπόριο:

ü Άνεση ü Ευκολία

Οφέλη πωλητή από ηλεκτρονικό εμπόριο:

ü Ανάπτυξη σχέσεων ü Μειωμένο κόστος ü Αυξημένη ταχύτητα

& προστασία προσωπικών δεδομένων

ü Μεγαλύτερη

πρόσβαση / επιλογή

προϊόντων

ü Πρόσβαση

και

αποτελεσματικότητα σε

ü Ευελιξία ü Παγκόσμια πρόσβαση & εμβέλεια

συγκριτική

πληροφόρηση

ü Διαδραστικό και άμεσο

Καταναλωτές (online) σε απευθείας σύνδεση

Τώρα, περισσότερη επικρατούσα τάση και ποικιλομορφία

ü δημιουργεί νέες ευκαιρίες στόχευσης ü η συμπεριφορά (στο διαδίκτυο) διαφέρει ανάλογα με την ηλικία Οι καταναλωτές διαδικτύου διαφέρουν από τους παραδοσιακούς καταναλωτές

ü ελέγχουν τη διαδικασία συναλλαγής ü έχουν πληροφορίες για την αξία σε μεγαλύτερο βαθμό Οι πωλήσεις από Επιχείρηση σε Επιχείρηση (Β2Β) υπερβαίνουν κατά πολύ τις πωλήσεις σε καταναλωτές

Ανοιχτά δίκτυα συναλλαγών

ü οι ηλεκτρονικές αγορές φέρνουν τους πωλητές και τους αγοραστές μαζί: ü τα ιδιωτικά εμπορικά δίκτυα συνδέουν τους πωλητές με τους δικούς τους εμπορικούς εταίρους

ü οι ιστοσελίδες καταναλωτή σε καταναλωτή (C2C) βοηθούν στην ανταλλαγή προϊόντων και πληροφοριών μεταξύ καταναλωτών

ü (https://www.bigbarn.co.uk/)

ü Οι ιστοσελίδες δημοπρασίας διευκολύνουν τη διαδικασία ανταλλαγής

επιτρέπεται η πρόσβαση σε ένα πολύ μεγαλύτερο κοινό

ü Οι ομάδες συζητήσεων (Forums)

βοηθούν τους καταναλωτές να βρίσκουν και να μοιράζονται πληροφορίες

ü Οι εμπορικές ιστοσελίδες επιτρέπουν στους καταναλωτές να αναζητούν πωλητές, να

μαθαίνουν για προσφορές, να προβαίνουν σε αγορές, ή να υπαγορεύουν τους όρους αγοράς Priceline.com

ü Μερικές ιστοσελίδες διευκολύνουν τη διαδικασία ανατροφοδότησης μεταξύ των πελατών

και των επιχειρήσεων Planetfeed.com

Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ

Το Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ είναι επίσης γνωστό ως Internet Marketing, Web Marketing, Ψηφιακό Μάρκετινγκ, ή Online Marketing. Το Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία προώθησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας μέσω του Διαδικτύου. Περιλαμβάνει όχι μόνο μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο, αλλά επίσης το εμπόριο που πραγματοποιείται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ασύρματων μέσων. Χρησιμοποιεί μια σειρά τεχνολογιών για να βοηθηθεί η σύνδεση των επιχειρήσεων με τους πελάτες τους 10 Λόγοι για τους οποίους το ηλεκτρονικό μαρκετινγκ είναι τόσο σημαντικό για την επιτυχία των Επιχειρήσεων:

ü Online Branding ü Ανταπόκριση σε μεταβαλλόμενες ανάγκες ü Προτιμήσεις καταναλωτών ü Κόστος απόδοσης ü Αυξημένη επισκεψιμότητα

ü Αυξημένες πωλήσεις ü Συνεχής διαθεσιμότητα ü Προσαρμοσμένες προσφορές ü Διατήρηση επικοινωνίας ü Βελτιωμένη αξιοπιστία

E-‐learning (ταξινόμηση του Bloom) στην ψηφιακή εποχή

Διαφορετικοί στόχοι εκπαίδευσης και κατάρτισης (μαθησιακοί στόχοι) – μνήμη, κατανόηση, εφαρμογή, ανάλυση, αξιολόγηση, δημιουργία – επιτυγχάνονται πολύ αποτελεσματικά χρησιμοποιώντας τις εξελίξεις της ψηφιακής εποχής ..

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.socialmediatoday.com/content/6-‐rules-‐marketing-‐strategy-‐digital-‐age http://primarytech.global2.vic.edu.au/2009/08/13/blooms-‐taxonomy-‐in-‐the-‐digital-‐age/ http://www.bigbarn.co.uk/ http://www.quirk.biz/resources/88/What-‐is-‐eMarketing-‐and-‐how-‐is-‐it-‐better-‐than-‐traditional-‐ marketing http://www.bluerisemedia.com/10-‐reasons-‐internet-‐marketing-‐is-‐important-‐to-‐your-‐business/

ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΣΗ

2.2. TΑΧΕΙΑ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΣΗ

Η παγκοσμιοποίηση οδηγεί σε αυξημένο ανταγωνισμό. Αυτός ο ανταγωνισμός μπορεί να σχετίζεται με το κόστος των προϊόντων και των υπηρεσιών, τις αγορές-‐στόχου, την τεχνολογική προσαρμογή, τη γρήγορη ανταπόκριση, τη γρήγορη παραγωγή από τις εταιρείες κλπ. Λόγω της ταχείας παγκοσμιοποίησης τα τοπικά προϊόντα είναι προσαρμοσμένα για τις τοπικές αγορές (προϊόντα με προδιαγραφές και συσκευασία) και παγκόσμια προϊόντα (προϊόντα με τις ίδιες προδιαγραφές και συσκευασίας για τους καταναλωτές από όλο τον κόσμο).

ü Ένα οικονομικό φαινόμενο ü Ένα κοινωνικό φαινόμενο ü Ένα πολιτιστικό φαινόμενο ü Ένα βιολογικό φαινόμενο ü Ένα πολιτικό φαινόμενο

Η κίνηση προς την κατεύθυνση της επέκτασης των οικονομικών και κοινωνικών

δεσμών μεταξύ των χωρών μέσω της εξάπλωσης των εταιρικών οργανσιμών και την

καπιταλιστική φιλοσοφία που οδηγεί σε συρρίκνωση του κόσμου από οικονομικής

Η φράση «ταχεία παγκοσμιοποίηση» αναφέρεται στην ταχεία ανάπτυξη της παγκοσμιοποίησης άποψης. κατά τις τρεις τελευταίες δεκαετίες και η οποία συνεχίζεται ακόμη. Η γρήγορη κίνηση προς την παγκοσμιοποίηση τα τελευταία χρόνια είναι το αποτέλεσμα του ελεύθερου εμπορίου πέραν των εθνικών συνόρων μεταξύ πολλών χωρών και τη μείωση των εμποδίων σε διεθνείς επιχειρήσεις. Η εξέλιξη αυτή τροφοδοτείται και από πολλές μεγάλες επιχειρήσεις που, στο πλαίσιο της προσπάθειάς της μείωσης του κόστους τους και της αύξησης του όγκου των δραστηριοτήτων τους, έχουν δημιουργήσει παραγωγικές βάσεις σε πολλές διαφορετικές χώρες. Η πρόοδος της παγκοσμιοποίησης συνεχίζεται με ταχείς ρυθμούς.

Η παγκοσμιοποίηση έχει παράλληλα, διευκολυνθεί από την προόδο στην τεχνολογία που μειώνει το κόστος των εμπορικών συναλλαγών. Από το Β 'Παγκόσμιο Πόλεμο, τα εμπόδια στο διεθνές εμπόριο έχουν σημαντικά μειωθεί μέσω διεθνών συμφωνιών.

ΕΝΑΣ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΜΕΝΟΣ ΚΟΣΜΟΣ ü Μεγαλύτερη ελεύθερη κυκλοφορία εμπορευμάτων, υπηρεσιών, κεφαλαίων, ανθρώπων ü Παγκόσμιοι πολίτες ü Η Εποχή της Πληροφορίας -‐ μόλις άρχισε

Η παγκοσμιοποίηση έχει διευκολυνθεί από πολλούς παράγοντες. Τρεις παράγοντες έχουν επισημανθεί: ταχεία βελτίωση στον τομέα της τεχνολογίας, η φιλελευθεροποίηση των εμπορικών και επενδυτικών πολιτικών και, πιέσεις από διεθνείς οργανισμούς, όπως ο Παγκόσμιος Οργανισμός Εμπορίου (ΠΟΕ).

Η παγκοσμιοποίηση και οι προκλύσεις της

ü Η παγκοσμιοποίηση -‐ η άρση των εμποδίων στο ελεύθερο εμπόριο και η στενότερη ολοκλήρωση των εθνικών οικονομιών -‐ μπορεί να είναι μια δύναμη για το ευρύτερο καλό που έχει τη δυνατότητα να συμβαλει στην βελτίωση της ποιότητας ζωής για τον καθένα στον κόσμο, αλλά ο τρόπος με τον οποιο έτυχε διαχείρισης (ιδιαίτερα η διεθνείς εμπορικές συμφωνίες) θα πρέπει να επανεξεταστεί. Joseph Stiglitz

ü Η παγκοσμιοποίηση έχει τύχει κακής διαχείρισης. John K. Galbraith

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΣΗ

Αύξηση της οικονομικής διασυνδεσιμότητα

ü διεθνής καταμερισμός της εργασίας ü ταχέως αναπτυσσόμενος όγκος ροών κεφαλαίων ü το κεφάλαιο παραμένει συγκεντρωμένο μεταξύ των πλουσιότερων χωρών ü μικτά συμπεράσματα ως προς την επίδραση της παγκοσμιοποίησης της οικονομίας ü δεν είναι ξεκάθαρο κατά πόσο αυξάνει ή μειώνει την οικονομική ανισότητα ü η οικονομική αλληλεξάρτηση συνδέεται με πιο ειρηνικές σχέσεις, αλλά εκείνοι που μένουν πίσω τείνουν να είναι αγανακτισμένοι

Πολιτική και Παγκοσμιοποίηση

Τα κράτη βρίσκονται λιγότερο σε θέση να ελέγχουν την κοινωνική και οικονομική ζωή εντός της επικράτειάς τους, Οι παγκόσμιοι / περιφερειακοί φορείς λήψης αποφάσεων (ΟΗΕ, ΕΕ, κλπ) λαμβάνουν αυξανόμενη σημασία, όμως δεν είναι ακόμη πλήρως δημοκρατικοί / υπόλογοι Το "CNN" είναι σε θέση να πιέζει τις κυβερνήσεις να παρέμβουν για τις παραβιάσεις των ανθρωπίνων δικαιωμάτων

Πολιτισμική Παγκοσμιοποίηση

Αυξημένη έκθεση σε ξένες ιδέες και πρακτικές, αλλά ...

ü οι πολιτιστικές εξαγωγές είναι δυσανάλογα από τις δυτικές χώρες, κυρίως τις ΗΠΑ,

ü σε ορισμένες περιπτώσεις, έχει ως αποτέλεσμα την

«εμπορευματοποίηση» των πολιτισμών. Ορισμένες εθνοτικές και θρησκευτικές ομάδες αισθάνονται ότι

ü απειλούνται πολιτισμικά από την παγκοσμιοποίηση, ü έχει οδηγήσει σε απότομη αύξηση των αντιδραστικών «εθνικιστικών» και «φανατικών» ομάδων,

ü έχει "σκοτώσει" κάποιους πολιτισμούς.

Τεχνολογία και Παγκοσμιοποίηση

Αυξάνει την πρόσβαση σε πληροφορίες, αλλά ...

ü η πρόσβαση είναι άνισα κατανεμημένη, ü έχει γίνει ευκολότερο να αναζητηθούν ομοϊδεάτες φωνές και να αποφευχθούν αντίθετες απόψεις,

ü κάνει

την επιτήρηση και ορισμένους τύπους ελέγχου ευκολότερους.

ΕΠΙΔΡΑΣΕΙΣ ΤΗΣ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΣΗΣ

Η παγκόσμια οικονομία έχει δει ριζικές αλλαγές κατά τη διάρκεια των τελευταίων δύο δεκαετιών. Η γεωγραφική και πολιτιστική απόσταση έχει συρρικνωθεί εξαιτίας των υπερηχητικών ταξιδιών, των συσκευών φαξ, του παγκόσμιου υπολογιστή, του τηλεφώνου, της παγκόσμιας τηλεόρασης, των δορυφορικών εκπομπών και άλλες τεχνολογίες. Αυτό επέτρεψε στις εταιρείες να επεκτείνουν σημαντικά τη γεωγραφική τους αγορά και μεταποίηση. Το αποτέλεσμα είναι ένα πολύ πιο σύνθετο περιβάλλον μάρκετινγκ και για τις εταιρείες αλλά και τους καταναλωτές.

ü Η παγκοσμιοποίηση είναι δυνητικά θετική, αλλά χρειάζεται καλύτερη διαχείριση -‐ καλά σχεδιασμένους κανόνες

ü Είναι σημαντικό το ηλεκτρονικό εμπορίο να τοποθετείται σε ένα ευρύτερο πλαίσιο οικονομικής ανάπτυξης, κοινωνικο-‐οικονομικής κουλτούρας στη χώρα, για τη προώθηση της ανάπτυξης

ü Το άμεσο διεθνές περιβάλλον παίζει επίσης ένα ρόλο (από άποψη εταιρικών σχημάτων) -‐ κατά συνέπεια, αναζητήστε τις σωστές εταιρικές σχέσεις

ü Η παγκοσμιοποίηση έχει προβλήματα και αρνητικές επιπτώσεις, αλλά δεν πρόκειται να εκλείψει

ü Θα πρέπει να μάθουμε πώς να καρπωθούμε τα οφέλη της, και να ελαχιστοποιήσουμε του κόστος της. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει: o να κατανοήσουμε τις επιπτώσεις o να εργαστούμε για την αντιμετώπιση των προβλημάτων o να εργαστούμε για τη όσο το δυνατό ευρύτερη διάχυση των θετικών επιπτώσεων

ü Οι διευθυντές θα πρέπει επίσης να γνωρίζουν τον καλύτερο τρόπο για να προσεγγίσουν την παγκόσμια αγορά, μέσα από τα δημογραφικά στοιχεία των καταναλωτών, για την επιτυχή τοποθέτηση διεθνών προϊόντων ή υπηρεσιών σε τοπικές αγορές. Αυτή είναι μια σημαντική πρόκληση, που απαιτεί την εξέταση διαφορετικών προτιμήσεων και στρατηγικών μάρκας κατά τη διαδικασία εφαρμογής της στρατηγικής. Το διάγραμμα απεικονίζει τη διαδικασία προσαρμογής ενός διεθνούς προϊόντος σε ένα τοπικό προϊόν βήμα προς βήμα, δίνοντας το στοιχείο της παραγωγικής διαδικασίας που μπορεί να εφαρμόζεται παγκοσμίως σε σύγκριση με αυτή που απαιτεί μια τοπική επαφή.

ü Οι διευθυντές πρέπει επίσης να είναι ιδιαίτερα ενήμεροι για τις τρέχουσες επικρίσεις από μια εξαιρετικά παγκόσμια κοινωνία, ιδιαίτερα όσο αφορά στις ηθικές και περιβαλλοντικές παραμέτρους. Η παγκόσμια οικονομία είναι, από πολλές απόψεις, επιβάλει ένα παγκόσμιο πολιτισμό. Αυτή η παγκόσμια κουλτούρα επικρίνεται συχνά για τον εκτοπισμό εγχώριων καλλιεργειών και την παροχή κινήτρων καταναλωτισμού. Ως αποτέλεσμα, οι επιχειρηματίες θα πρέπει να προβληματιστούν για το πώς να εντοπίσουν καλύτερα προϊόντα για να διατηρηθεί η πολιτιστική ταυτότητα στις περιοχές στις οποίες δραστηριοποιούνται. Οι περιβαλλοντικές ανησυχίες είναι μεγάλης σημασίας, καθώς η συνεχής αξιοποίηση της ενέργειας που απαιτείται για αυτή την διεθνή δραστηριότητα ρυπαίνει το περιβάλλον και χρησιμοποιεί μεγάλες ποσότητες πολύτιμων ενεργειακών πόρων. Η ελαχιστοποίηση των ζημιών που προκαλούνται στο περιβάλλον, και ο συμψηφισμός τους όσο το δυνατόν καλύτερα μέσα από φιλανθρωπικές δράσεις, δεν είναι μόνο μια σοφή κίνηση μάρκετινγκ, αλλά μια κρίσιμη εξέταση των ηθικών παραμέτρων που οι επιχειρημαρτίες δεν πρέπει να παραβλέψουμε.

ü Συνδυάζοντας αυτά τα σημεία, η παγκοσμιοποιημένη κοινωνία παρουσιάζει μια τεράστια ευκαιρία για τις επιχειρήσεις. Οι διαπολιτισμικές αγορές προσφέρουν διαφορετικά δημογραφικά στοιχεία, μεγαλύτερες δυνατότητες αγοράς, μια πιο διαφοροποιημένη πελατειακή βάση (και συνεπώς πιο ποικιλόμορφη προσφορά προϊόντων), καθώς και ένα εξαιρετικά πολύτιμο ανθρώπινο δυναμικό. Από την άλλη, οι επιχειρηματίες βρίσκονται επιφορτισμένοι με τον εντοπισμό αποτελεσματικών προϊόντων και υπηρεσιών τα οποία να ελαχιστοποιούν τις δυσμενείς πολιτιστικές και περιβαλλοντικές επιπτώσεις που προκαλούνται από αυτήν την ταχεία παγκόσμια επέκταση και να διατηρήσουν μια ηθική επιχειρηματική συμπεριφορά.

ΣΚΕΦΤΕIΤΕ ΠΑΓΚOΣΜΙΑ, ΔΡAΣΕ ΤΟΠΙΚA : ΜΙΑ ΠΑΓΚOΣΜΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚH ΜAΡΚΕΤΙΝΓΚ Η παγκοσμιοποίηση δημιουργεί νέες καταναλωτικές αξίες, οι οποίες επηρεάζουν την ομάδα-‐στόχο μας: αγρότες, τοπικοί παραγωγοί, επιχειρήσεις του τουριστικού τομέα:

ü Οι νέες αξίες των καταναλωτών έχουν σημαντικές επιπτώσεις στον τουρισμό τόσο στη ζήτηση όσο και στην προσφορά,

ü Η αύξηση της ευημερίας, μεγαλύτερη διεθνοποίηση, διάθεση για ανάληψη κινδύνων, πιο εξειδικευμένο μάρκετινγκ, το αίσθημα της μεγαλύτερης πίεση χρόνου, καθώς και η βελτίωση της πρόσβασης στην τεχνολογία, συμβάλλουν στον κατακερματισμό των προτιμήσεων τόσο στις αναπτυγμένες όσο και στις αναδυόμενες αγορές,

ü Οι επιχειρήσεις πρέπει να υιοθετούν δικές τους στρατηγικές για επιμέρους αγορές και πελάτες, προκειμένου να γίνουν όλο και πιο ανταγωνιστικές στην αγορά,

ü Αυτό απαιτεί πιο λεπτομερείς αναλύσεις των δημογραφικών τάσεων και μετατοπίσεων αξίας, όπως αυτές επηρεάζουν την τουριστική ζήτηση,

ü Οι τουριστικοί οργανισμοί που αγνοούν αυτές τις μαζικές δημογραφικές μεταβολές και αξίες και τις παγκόσμιες επιπτώσεις τους, πολύ πιθανό να βρεθούν εκτός αγοράς. Η παγκοσμιοποίηση επηρεάζει την εμπορία των τοπικών προϊόντων μέσω του τουριστικού τομέα:

ü Οι

τοπικές επιχειρήσεις, ιδίως στις αναπτυσσόμενες χώρες, αντιμετωπίζουν πολύ μεγαλύτερο ανταγωνισμό λόγω της παγκοσμιοποίησης,

ü Αυτό μπορεί να θέσει τον τοπικό τουρισμό σε μειονεκτική θέση, καθώς οι ΜΜΕ δεν έχουν τους αναγκαίους πόρους για να ανταγωνιστούν σε παγκόσμια κλίμακα,

ü Οι τοπικοί παράγοντες μπορούν επίσης να βρεθούν εκτός αγοράς, ü Οι τοπικές τιμές βασικών εμπορευμάτων και υπηρεσιών αυξάνονται, όπως και οι φόροι, ü Ο εξαγωγικός προσανατολισμός της τουριστικής ανάπτυξης, έχει συχνά ως αποτέλεσμα την μείωση της τοπικής (μη τουριστικής) βιομηχανίας. Νέες Αξίες Καταναλωτών: Ατομικισμός:

ü Οι

άνθρωποι όλο και περισσότερο σχεδιάζουν τις δικές τους διακοπές για να ανταποκρίνονται στις ιδιαίτερες ανάγκες τους,

ü Καθώς

οι ταξιδιώτες είναι πιο έμπειροι, αναζητούν εξατομικευμένες υπηρεσίες, απορρίπτοντας την απρόσωπη, μη-‐διαδραστική και «μαζική» αντιμετώπιση,

ü Οι τουρίστες αναζητούν την ασυνήθιστη και την αυθεντική εμπειρία και όχι το κοινό, off-‐ the-‐shelf πακέτο διακοπών,

ü Οι εμπειρίες που αναζητούνται είναι «αυθεντικές» γύρω από τον προορισμό και τους ανθρώπους, εξατομικευμένες και συχνά περιλαμβάνουν την κοινωνική αλληλεπίδραση και συναισθηματική σύνδεση.

Νέες καταναλωτικές αξίες: Συμμετοχή

ü Καθώς τα εισοδήματα αυξάνονται, οι άνθρωποι στρέφονται σε διακριτικές δαπάνες και προς τις εμπειρίες, σε αντίθεση με τα προϊόντα,

ü Ένα από τα αποτελέσματα της οικονομίας της εμπειρίας και του τουρισμού υπήρξε ο κατακερματισμός της τουριστικής αγοράς σε υποσύνολα με μοναδικές εμπειρίες,

ü Με τους επισκέπτες να επιθυμούν συμμετοχή και όχι να είναι απλά θεατές, που αναζητούν μια ποικιλία προαιρετικών εμπειριών,

ü Παράλληλα, οι επισκέπτες αναζητούν εγγυήσεις για την ασφάλεια των προϊόντων και υπηρεσιών πριν από την αγορά. Νέα καταναλωτικές αξίες: Αυτοβελτίωση

ü οι καταναλωτές ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για την αυτο-‐βελτίωση τους ως μέρος της τουριστικής εμπειρίας, με έμφαση στην υγεία, στην ευημερία, στην εκπαίδευση, στην ανάπτυξη δεξιοτήτων και στην πολιτιστική εκτίμηση,

ü ανησυχούν όλο και περισσότερο για την υγεία τους και την ευημερία τους, δίνεται μεγαλύτερη συμμασία στην μείωση του στρες και την βελτίωση της υγείας τους,

ü ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για την ανακάλυψη, την εμπειρία, τη συμμετοχή, την εκμάθηση και την πιο στενή συμπερίληψη όλων αυτών στην καθημερινή ζωή του προορισμού που επισκέπτονται,

ü όσο περισσότερες υλικές ανάγκες ικανοποιούνται, οι επισκέπτες αναζητούν νεότερες, πιο πλούσιες, πιο βαθιές εμπειρίες. Οι επισκέπτες έχουν συχνά αυξημένη κοινωνική και περιβαλλοντική συνείδηση, και αναζητούν «αυθεντικές» τουριστικές εμπειρίες.

ΠΑPΑΔΕΙΓΜΑ Στη Λετονία η αναβάθμιση και εκλαΐκευση της μπύρας ήταν οι βασικές τάσεις το 2013. Μια βελτιωμένη αγοραστική δύναμη οδήγησε τους καταναλωτές να ενισχύσουν τη συνήθειά τους να αγοράζουν λιγότερο, αλλά πιο ποιοτικό κρασί. Οι μικροί κατασκευαστές της μπύρας παρουσίασαν διψήφια ποσοστά αύξησης στις πωλήσεων τους κατά τη διάρκεια των τελευταίων ετών, και οι ηγέτες της αγοράς έχουν επίσης ανταποκριθεί με τη δρομολόγηση αναβαθμισμένων προϊόντων, συχνά σε περιορισμένο όγκο έκδοση, τα οποία προσπαθούν να τα τοποθετήσουν ως ποιοτικά προϊόντα. Οι πιο διάσημοι παραγωγοί μπύρας είναι Aldaris (http://www.aldaris.lv/en), Cesu Alus (http://www.cesualus.lv/en/) και Valmiermuizas Alus (http://www.valmiermuiza.lv/en/news)

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ http://www.businessdictionary.com/definition/globalization.html#ixzz3HvsAqOTE http://www.enotes.com/homework-‐help/what-‐rapid-‐globalization-‐117977 http://susilkarki.blogspot.com/2009/05/rapid-‐globalization.html http://www.sociocosmo.com/2013/07/globalization-‐good-‐or-‐bad-‐for-‐ indian.html#sthash.k3ZhNa8u.dpuf http://esciencenews.com/articles/2009/03/31/fei.chang.or.pepsi.cola.what.makes.consumers.choose.l ocal.brands.over.global.ones Globalisation of Tourism http://www.euromonitor.com/beer-‐in-‐latvia/report

2.3. ΑΕΙΦΟΡΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Η ΠΡΟΣΚΛΗΣΗ ΓΙΑ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΗ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ

Κοινωνικά και περιβαλλοντικά υπεύθυνο µάρκετινγκ το οποίο: • πληροί τις σηµερινές ανάγκες των καταναλωτών και των επιχειρήσεων, • διατηρήσει ή ενισχύει την ικανότητα των µελλοντικών γενεών να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

Το βιώσιµο µάρκετινγκ περιλαµβάνει τη δηµοσιοποίηση των προσπαθειών της επιχείρησης για κοινωνικά και περιβαλλοντικά υπεύθυνες δράσεις - µειώνοντας την παραγωγή αερίων του θερµοκηπίου και των αποβλήτων, και κάνοντας χρήση πόρων µε σύνεση.

Το αειφόρο µάρκετινγκ συµπεριλαµβάνει την ανάληψη ενεργειών µάρκετινγκ µέσα από τις οποίες θα ενισχύονται, ηπιότερες για το περιβάλλον συµπεριφορές, από πλευράς των καταναλωτών.

Βιώσιμες πρακτικές μάρκετινγκ:

ü Μάρκετινγκ με συγκεκριμένη αποστολή -‐ για παράδειγμα υιοθέτηση κατοικίδιων ζώων – εκτελώντας διαφημιστικές εκστρατείες με στόχο την υιοθέτηση πέρα από την αγορά κατοικίδιων ζώων και δωρεάν χρημάτων για υποστήριξη των δραστηριοτήτων των καταφυγίων ζώων,

ü Κοινωνικά υπεύθυνο μάρκετινγκ -‐ εμπορία ασφαλέστερων και φιλικότερων προς το περιβάλλον προϊόντων και συσκευασιών,

ü Δώστε έμφαση σε καινοτόμα, πελατοκεντρικά προϊόντα και όχι προϊόντα χαμηλότερης αξίας που πρέπει να αντικατασταθούν σε σύντομο χρονικό διάστημα,

ü Διεξαγωγή ελέγχου αειφορίας για να καθοριστούν τα σημεία όπου η εταιρεία παράγει απόβλητα ή καταναλώνει ενέργεια, με στόχο τη μείωση ή την εξάλειψη τους.

ΑΡΧΕΣ ΒΙΩΣΙΜΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Πελατοκεντρικό Μάρκετινγκ

Μάρκετινγκ Αξίας

Μάρκετινγκ Καινοτομίας

Μάρκετινγκ Αποστολής

Κοινωνικό Μάρκετινγκ

Υπάρχει σηµαντικό και αυξανόµενο ενδιαφέρον και απαίτηση από τους καταναλωτές οι εταιρείες να είναι πιο βιώσιµες. Η αγορά περιλαµβάνει ένα όλο και πιο ευρύ φάσµα προϊόντων, υπηρεσιών και εταιρειών, οι οποίες µε κάποιο τρόπο, προτίθενται να αντιµετωπίσουν θέµατα αειφορίας. Γιατί οι εταιρείες υιοθετούν τις αρχές της αειφορίας; Οι βιώσιμες πρακτικές είναι παράλληλα και καλές επιχειρηματικές πρακτικές. Δεν μπορεί μόνο να βοηθήσει τη γενικότερη κοινωνία η βελτίωση του οικολογικού αποτυπώματος μιας εταιρείας, αλλά μπορεί παράλληλα να μειώσει τα απόβλητα, να αυξήσει την εμπλοκή και την πιστώτητα των καταναλωτών, και να παρέχει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, συμβάλλοντας έτσι σε καλύτερα αποτελέσματα για την εταιρία. Σε αντίθεση με πιο παραδοσιακές εταιρείες που εστιάζουν την προσοχή τους σχεδόν αποκλειστικά σε οικονομικές μόνο επιδιώξεις. Οι βιώσιμες επιχειρήσεις επικεντρώνονται στο τρίπτυχο, (1) ανθρώποκεντρική προσέγγιση, (2) σεβασμός στο περιβάλλον, και (3) αποτέλεσμα (κέρδη). Το βιώσιμο μάρκετινγκ περιλαμβάνει την ανάπτυξη και την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των καταναλωτών και των επιχειρήσεων, αξιοποιώντας φυσικούς πόρους, ανθρώπινο δυναμικό, κοινωνικούς και πολιτιστικούς πόρους με υπευθυνότητα για να διασφαλιστεί μια καλύτερη ποιότητα ζωής τώρα και για τις μελλοντικές γενιές που θα έρθουν.

Η έννοια της εμπορίας

Η έννοια της εμπορίας σημαίνει κάλυψη των τρεχουσών αναγκών των καταναλωτών και της επιχείρησης. Αλλά αυτό μπορεί μερικές φορές να βάζει σε κίνδυνο το μέλλον και των δύο. Το βιώσιμο μάρκετινγκ δεν σημαίνει μόνο τη λήψη μέτρων ούτως ώστε η επιχείρηση να παρουσιάζεται πιο φιλική προς το περιβάλλον ή ότι διαθέτει κοινωνική συνείδηση και να διαφημίζει το γεγονός αυτό στους καταναλωτές. Το βιώσιμο μάρκετινγκ είναι πιο ουσιαστικό και σημαντικό. Βασίζεται σε παραδοσιακές μεθόδους μάρκετινγκ και επιπλέον απαιτεί τα εξής

ü Κατανόηση των αξιών των καταναλωτών, των συναισθημάτων και την αγοραστική συμπεριφορά που σχετίζεται με την αειφορία,

ü Γνώση της εξελισσόμενης αγοράς με βάση την αειφορία ü Οργανωτική δέσμευση για αειφόρο ανάπτυξη και για θετικές σχέσεις με πελάτες, κοινότητές, και τον πλανήτη Ένας αυξανόμενος αριθμός καταναλωτών πραγματοποιούν αγορές αξιολογώντας τις περιβαλλοντικές και κοινωνικές επιπτώσεις των προϊόντων και των υπηρεσιών που αγοράζουν. Οι εταιρείες δεν μπορούν πλέον απλά να προσθέτουν το χρώμα "πράσινο" σε στρατηγικές μάρκετινγκ χωρίς να έχουν κάτι ουσιαστικό να δείξουν από άποψης πιστοποιήσεων ή αξιολογήσεων, και το ίδιο ισχύει και για την έννοια της αειφορίας, όπου η επιχειρηματική προσέγγιση αποτελεί πλέον αναπόσπαστο στοιχείο του χαρτοφυλακίου επενδύσεων της επιχείρησης. Βιωσιμότητα σημαίνει μακροπρόθεσμα οικονομικά οφέλη που προέρχονται από αειφόρες επιχειρηματικές δραστηριότητες.

Επιχειρηματικές δράσεις προς την κατεύθυνση Βιώσιμη Μάρκετινγκ

Πελατοκεντρικό Μάρκετινγκ

Μάρκετινγκ Καινοτομίας Μάρκετινγκ Αποστολής

Κοινωνικό Μάρκετινγκ

Δεοντολογικό Μάρκετινγκ

Η Αειφόρος Επιχείρηση

Αντίληψη των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ από την πλευρά του καταναλωτή Προσφορά ανώτερης αξίας Επενδυση σε μια πελατοκεντρική προσέγγιση Δημιουργία αξίας για τους πελάτες Επιδίωξη πραγματικών βελτιώσεων προϊόντων και εμπορίας Καθορισμός αποστολή με μια ευρεία κοινωνική άποψη και όχι στα στενά πλαίσια των προϊόντων ή των υπηρεσιών Η Εταιρεία λαμβάνει υπόψη: o τις επιθυμίες των καταναλωτών o τις δικές της απαιτήσεις / ανάγκες o τα μακροπρόθεσμα οφέλη της κοινωνίας Το εταιρικό ηθικό μάρκετινγκ αναφέρεται σε γενικές κατευθυντήριες γραμμές τις οποίες όλοι στην επιχείρηση πρέπει να ακολουθούν σχετικά με, σχέσεις, πρότυπα διαφήμισης, εξυπηρέτηση πελατών, τιμολόγηση, ανάπτυξη προϊόντων και γενικά ηθικά πρότυπα Τι πρέπει να καθοδηγεί τις επιχειρήσεις; Η ελεύθερη αγορά και το νομικό σύστημα; Επιχειρήσεις και επιχειρηματίες Προχωρά ένα βήμα πιο πέρα από τις ανάγκες των σημερινών καταναλωτών και ενδιαφέρεται για τους καταναλωτές του αύριο και την ευρύτερη κοινωνία

ΠΑPΑΔΕΙΓΜΑ Το Αγρόκτημα "Veckūkuri" Jērcēnu (Λετονία) παράγει από νωπό γάλα μια αποκλειστική σειρά προϊόντων, τα οποία δεν περιέχουν πρόσθετα τροφίμων και ουσίες όπως Ε, κάτι που καθιστά τη

διάρκεια ζωής τους μόνο λίγες ημέρες. Τα συμπληρώματα Ε παρέχουν μεγαλύτερη διάρκεια ζωής στα τρόφιμα, σε αντίθεση με γνήσια (ζωντανά) προϊόντα χωρίς τεχνητές ουσίες, τα οποία πρέπει να καταναλώνονται αμέσως. Τα γαλακτοκομικά προϊόντα της Vidzeme, Riga βρίσκονται σε καταστήματα και δίκτυα πωλήσεων σε όλη τη Λετονία. http://www.mans-‐piens.lv/?langs=1758

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ http://www.business2community.com/marketing/substainable-‐marketing-‐getting-‐back-‐to-‐marketing-‐ basics-‐0338049 http://catalog.flatworldknowledge.com/bookhub/reader/3157?e=gittell_1.0-‐ch06 https://www.google.lv/webhp?sourceid=chrome-‐instant&ion=1&espv=2&ie=UTF-‐ 8#q=Sustainable%20Marketing%20ppt http://www.business2community.com/marketing/substainable-‐marketing-‐getting-‐back-‐to-‐marketing-‐ basics-‐0338049#KzjLzluFL9DC7by0.99 http://www.brighthub.com/money/investing/articles/121628.aspx

2.4. ΜΗ-‐ ΚΕΡΔΟΣΚΟΠΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Οι διάφορες μέθοδοι μάρκετινγκ όπως τα σλόγκαν και άλλες δραστηριότητες πολυμέσων που χρησιμοποιούνται από μη-‐ κερδοσκοπικούς οργανισμούς για την προώθηση του σκοπού τους, καθώς και για την προσέλκυση εθελοντών για να συμβάλουν στην υλοποίηση της αποστολής του οργανισμού. Το μήνυμα είναι συνήθως πιο συναισθηματικό από την ανάγκη ή την χρήση.

Η μη-‐κερδοσκοπική αγορά περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα φορέων, οργανισμών από γνωστές οργανώσεις, όπως η United Way και το Make-‐A-‐Wish σε εμπορικές ενώσεις, συλλόγους, λέσχες βιβλίου, τοπικές φιλανθρωπικές οργανώσεις, καθώς και ιδιωτικά ιδρύματα.

ΟΙ 3 ΜΕΓΑΛYΤΕΡΕΣ ΜΗ-‐ ΚΕΡΔΟΣΚΟΠΙΚEΣ ΟΜAΔΕΣ

ü Δημόσιες Φιλανθρωπίες, ü Τέχνες, Παιδείας, Υπηρεσίες Κοινωνικές και Υγείας, ü Ιδιωτικά Ιδρύματα, ü Άλλες Οργανώσεις, ü Κοινωνικοί Σύλλογοι, Αθλητικές Λέσχες Εξορμήσεις: Τείνει συνήθως να είναι ο πρωταρχικός στόχος Στελέχωση: Μπορεί να είναι πονοκέφαλος για τον τομέα των μη-‐ κερδοσκοπικών οργανώσεων

Ο τομέας των μη-‐κερδοσκοπικών οργανισμών αντιμετωπίζει πολλές προκλήσεις. Δύο κύριες προκλήσεις σχετίζονται με την εργοδότηση προσωπικού (πολλές οργανώσεις αξιοποιούν εθελοντές μερικής απασχόλησης) και την εξεύρεση οικονομικών πόρων.

Όσον αφορά το προσωπικό, η εταιρείας σας μπορεί να λειτουργήσει ως εξωτερικός συνεργάτης για την μη-‐κερδοσκοπική οργάνωση για να βοηθήσει να ανακουφίσει αυτή την πρόκληση. Σκεφτείτε τι μπορείτε να προσφέρετε. Μπορεί η εταιρεία σας να παρέχει υπηρεσίες διαχείρισης καμπάνιας; Υπηρεσίες γενικής διαχείρισης; Στοχευμένες προωθηιτκές δραστηριόητες; Ο συγκεκριμένος τομέας μπορεί να προσφέρει μία από τις πιο πολύτιμες ευκαιρίες για την εταιρεία σας. Ο τομέας είναι συνήθως πλούσιος σε δεδομένα, παρέχοντας έτσι ιδέες για το πώς μπορείτε να απευθυνθείτε σε καταναλωτές και να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών σας.

ü Να είναι μοναδικοί, ü Σκεφτείτε έξω από το κουτί,

ΤΙ ΠΡΟΣΦΕΡΟΥΝ

Οι μη κερδοσκοπικές οργανώσεις έχουν μια ευρεία ποικιλία αναγκών και επικοινωνιακού μάρκετινγκ. Όλες αυτές οι ανάγκες παρέχουν μια απτή ευκαιρία για τις υπηρεσίες της εταιρείας σας.

ü εράνους ü εκστρατείες μάρκετινγκ ü εκδηλώσεις προώθησης ü μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ü μάρκετινγκ νέων τεχνολογιών

Σκέψεις για το μάρκετινγκ

ü Να γνωρίζετε το κοινό σας ü Συζητήστε τις ανάγκες τους ü Οικοδομείστε μια σχέση ü Μετρήσεις, μετρήσεις, μετρήσεις

και τις δημόσιες σχέσεις ...

ü Να γνωρίζετε το κοινό σας ü Κόστος-‐αποτελεσματικότητα ü Όλα για τις σχέσεις! ü Πολλά κανάλια 2

ü Οι Αρχές είναι οι ίδιες! ü Οι μη-‐κερδοσκοπικοί οργανισμοί μπορούν να φορούν πολλαπλά καπέλα!

Εννέα πολύτιμα μαθήματα μάρκετινγκ από έναν μη-‐ κερδοσκοπικό οργανισμό 1. Ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να μεταφέρουν το μήνυμα σας μέσα από προσωπικές τους εμπειρίες με το εμπορικό σας σήμα 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Πατήστε στη δύναμη της κοινωνικής αποδοχής Προσδιορίστε τη μοναδική πρόταση αξίας σας και μεταδόστε την στο κοινό σας Προσδιορίστε τους Ευαγγελιστές της Μάρκα σας εντός του οργανισμού Εκμεταλλευτείτε τη δύναμη της αφήγησης Δημιουργήστε περιεχόμενο που να ανταποκρίνεται στις αισθήσεις των καταναλωτών Δημιουργήστε εταιρική σχέση με γνωστές μάρκες και «Influencers» Να είστε Μάρκα καθαρή Γίνετε δημιουργικοί με τα γραφόμενα σας, ειδικά στους τίτλους που χρησιμοποιείτε

Ο εξωτερικός κύκλος είναι αυτό που οι περισσότεροι μη-‐κερδοσκοπική συμβούλοι μάρκετινγκ και τα μέλη της ομάδας έχουν προσληφθεί για να κάνουν: να δημιουργήσει buzz, διαφημίσεις, από στόμα σε στόμα, "virality" χρησιμοποιώντας τα social media, την αύξηση του αριθμού των

κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης οπαδοί / οπαδοί / συνδέσεις. Αυτή είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου στο μάρκετινγκ. Ο δεύτερος κύκλος είναι εκαί που θα πρέπει να δαπανηθεί ο πραγματικός χρόνος μάρκετινγκ. Ο κύκλος αυτός εστιάζεται στη δημιουργία μιας κοινότητας που νοιάζεται για το σκοπό σας, και μπορεί να σας βοηθήσει να τον προωθήσετε. Σε αυτόν τον κύκλο περιλαμβάνονται τα στοιχεία που απαιτούνται για την εμπλοκής της κοινότητα γύρω από την αιτία σας, προσδιορίζοντας το τι οι άνθρωποι έχουν να πουν για την ιστορία σας και τον σκοπό σας, την ανάπτυξη μιας «online» κοινότητας που να νοιάζεται με πάθος για αυτόμτον σκοπό, και την υποστήριξη όλων αυτών των ενεργειών με ένα εξαιρετικό περιεχόμενο. Ο επόμενος κύκλος παρουσιάζει τους παράγοντες που περιβάλλουν τον ίδιο τον σκοπό, και επηρεάζουν την αντίληψη του ενδιαφέροντος για τον σκοπό αυτό. Η επικαιρότητα του θέματος, η ανάγκη για μια λύση στο πρόβλημα, και το δημόσιο ενδιαφέρον για την υπόθεση επηρεάζουν το πώς ο σκοπός γίνεται αντιληπτός. Αυτός είναι ο κύκλος που οι εκτελεστικοί διευθυντές, το προσωπικό του προγράμματος, οι έρανοι, και οι ιδρυτές θα θέλουν να αναθεωρείτε διαρκώς και να αξιολογείται. Αν η αντίληψη του προβλήματος δεν είναι θετική, άν το ζήτημα δεν είναι πλέον επίκαιρο, που να επηρεάζει το ενδιαφέρον ή τις συνομιλίες και τη συμμετοχή της κοινότητας, τότε θα πρέπει να αναθεωρήθεη η ιστορία σας. Ο εσωτερικός κύκλος αποτελεί τον σκοπό. "Όταν αυτό που πουλάτε είναι αξιόλογο και αξίζει να μιλάμε για αυτό, τότε αλλάζει το παιχνίδι και η υπόθεση μάρκετινγκ γίνεται πολύ πιο εύκολη». Οι Κύκλοι του μάρκετινγκ μπορούν να τροποποιηθούν για το κοινωνικό μάρκετινγκ μέσων μαζικής ενημέρωσης.

Το εθελοντικό μάρκετινγκ απαιτεί στρατηγική μάρκετινγκ με τεκμηριωμένο περιεχόμενο το οποίο να καθοδηγεί την όλη προσπάθεια. Όσοι έχουν στρατηγική αξιολογούνται σε υψηλότερη θέση όσον αφορά το περιεχόμενο μάρκετινγκ και την αποτελεσματικότητα του σε σύγκριση με εκείνους που δεν έχουν στρατηγική. Έρευνα Μάρκετινγκ Εθελοντικού Περιεχομένου 2014: Η έρευνα του Content Marketing Institute έδειξε ότι το 92% των μη κερδοσκοπικών επαγγελματίων χρησιμοποιούν περιεχόμενο μάρκετινγκ, αλλά μόνο το 25% έχουν μια τεκμηριωμένη στρατηγική περιεχομένου.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια στρατηγική προσέγγιση που επικεντρώνεται στην δημιουργία και τη διανομή πολύτιμου, σχετικού, και συνεπές περιεχομένου για την προσέλκυση και διατήρηση ένα σαφώς καθορισμένου κοινού -‐ που, τελικά, να οδηγεί σε κερδοφόρα δράση του πελάτη.

Ιδιαίτερα αποτελεσματικοί μη-‐κερδοσκοπική οργανισμοί χρησιμοποιούν τις ακόλουθες τακτικές πολύ πιο συχνά από ότι εκείνοι που αξιολογούνται ως λιγότερο αποτελεσματικοί:

ü Βίντεο (80% έναντι 60%), ü Άρθρα σε άλλες ιστοσελίδες (59% έναντι 38%) ü Ιστολόγια (58% έναντι 38%) ü Infographics (43% έναντι 18%) ü on-‐line παρουσιάσεις (43% έναντι 19%) Ανεξάρτητα από το είδος των πρακτικών μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε, το μάρκετινγκ περιεχομένου θα πρέπει να είναι μέρος της διαδικασίας, καο όχι κάτι το ξεχωριστό.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ http://www.business2community.com/content-‐marketing/nonprofit-‐content-‐marketing-‐research-‐ successes-‐challenges-‐0682361#8hRWSpQXZC3We5hz.99 http://www.investopedia.com/terms/n/nonprofit-‐marketing.asp http://www.businessdictionary.com/definition/non-‐profit-‐marketing.html#ixzz3Hpkc4K5L http://communityorganizer20.com/2012/08/09/the-‐circles-‐of-‐nonprofit-‐marketing/ http://contentmarketinginstitute.com/what-‐is-‐content-‐marketing/

2.5. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

Ο κόσμος αλλάζει, η παγκοσμιοποίηση αυξάνει τον ανταγωνισμό και οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν σημαντικές προκλήσεις. H oικονομία της αγοράς επηρεάζεται από τις συνέπειες της παγκόσμιας οικονομικής κρίσης. «Ίσως θα ήταν πιο φρόνιμο να έχουμε κατά νου τη σοφία σε μια παλιά κινέζικη παροιμία:

“όταν φυσάει ο άνεμος της αλλαγής, μερικοί άνθρωποι κατασκευάζουν ανεμοφράκτες, ενώ άλλοι χτίζουν ανεμόμυλους”

Το μοντέλο των 15 παγκόσμιων προκλύσεων παρέχουν ένα πλαίσιο για την αξιολόγηση των παγκόσμιων και τοπικών προοπτικών για την ανθρωπότητα. Michael Marien «Future Survey»

Η ΝΕΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ:

ü Σημαντική αύξηση της αγοραστικής δύναμης ü Μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών ü Μεγαλύτερη ποσότητα πληροφοριών για όλα τα θέματα ü Μεγαλύτερη ευκολία στην αλληλεπίδραση, την τοποθέτηση και τη λήψη παραγγελιών ü Δυνατότητα σύγκρισης πληροφοριών για προϊόντα και υπηρεσίες Η γνώση στον 21ο αιώνα είναι μια έννοια που καθοδηγείται από την επιστήμη, την τεχνολογία, τον πολιτισμό, τη δημιουργικότητα και, το πιο σημαντικό, μια προσέγγιση ανοικτού κώδικα για την καινοτομία. Για να ξεπεραστούν αυτές οι μεγάλες προκλήσεις και να επιτύχει μια επιχέιρηση σε ένα παγκόσμιο ανταγωνιστικό περιβάλλον απαιτούνται καινοτόμες στρατηγικές και νέες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες.

ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΟΝ ΝΕΟ ΑΙΩΝΑ Σε όποια βιομηχανία και αν είστε είναι πολύ πιθανό να αντιμετωπίσετε τις κορυφαίες 5 προκλήσεις μάρκετινγκ.

ü ΑΥΞΗΣΗ ΤΟΥ ΜΗ ΚΕΡΔΟΣΚΟΠΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Μέθοδοι μάρκετινγκ όπως σλόγκαν και άλλες δραστηριότητες πολυμέσων που χρησιμοποιούνται από μη-‐κερδοσκοπικούς οργανισμούς για την προώθηση του μηνύματος τους, καθώς και για την προσέλκυση εθελοντών για να βοηθήσουν στην υλοποίηση της αποστολή του οργανισμού. Το μήνυμα είναι συνήθως πιο συναισθηματικό σε σύγκριση με την προβολή ενός πρόϊόντος / υπηρεσίας.

ü Η ΕΚΡΗΞΗ ΤΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ Οι τεχνολογικές αλλαγές στο χώρο της πληροφορικής κατά πάσα πιθανότητα θα συνεχίσουν να κινούνται με αυξανόμενους ρυθμούς, αν λάβουμε υπόψη τις επενδύσεις σε έρευνας και ανάπτυξης που υλοποιούνται στην εξεύρεση περαιτέρω τεχνολογικών καινοτομιών.

ü ΤΑΧΕΙΑ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΠΟΙΗΣΗ Το παγκόσμιο κίνημα προς την οικονομική, χρηματοπιστωτική, και εμπορική ολοκλήρωση των επικοινωνιών. Η παγκοσμιοποίηση συνεπάγεται το άνοιγμα των τοπικών και εθνικών απόψεων σε μια ευρύτερη προοπτική ενός διασυνδεδεμένου και αλληλοεξαρτώμενου κόσμου με ελεύθερη μεταφορά κεφαλαίων, αγαθών και υπηρεσιών πέρα από τα εθνικά σύνορα. Ωστόσο, αυτό δεν περιλαμβάνει την απρόσκοπτη κυκλοφορία του εργατικού δυναμικού και, όπως προτείνεται από ορισμένους οικονομολόγους, μπορεί να βλάψει μικρότερες ή εύθραυστες οικονομίες εάν εφαρμοστεί αδιακρίτως.

ü Η ΜΕΤΑΒΑΛΛΟΜΕΝΗ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ Σε παγκόσμιο επίπεδο οικονομικής δραστηριότητας μεταξύ των διαφόρων χωρών που θεωρούνται αλληλένδετες και ως εκ τούτου μπορεί να επηρεάσει άλλες χώρες αρνητικά ή θετικά

ü ΤΟ ΚΑΛΕΣΜΑ ΓΙΑ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΗ ΗΘΙΚΗ ΚΑΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ ΗΘΙΚΗ – οι βασικές έννοιες και θεμελιώδεις αρχές της αξιοπρεπούς ανθρώπινης συμπεριφοράς. Περιλαμβάνει τη μελέτη των οικουμενικών αξιών, όπως η ουσιαστική ισότητα όλων των ανδρών και των γυναικών, τα ανθρώπινα ή φυσικά δικαιώματα, την υπακοή στον νόμο της γης, την ανησυχία για την υγεία και την ασφάλεια και, όλο και περισσότερο, και για το φυσικό περιβάλλον. ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ – η υποχρέωση της διαχείρισης ενός οργανισμού προς την ευημερία και τα συμφέροντα της κοινωνίας στην οποία δραστηριοποιείται.

ΝΕΕΣ ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ

ü Ουσιαστική αύξηση της αγοραστικής δύναμης. ü Μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών. ü Μεγαλύτερη πληροφόρηση. ü Μεγαλύτερη ευκολία στην αλληλεπίδραση. ü Βιοτικό επίπεδο και ποιότητα ζωής.

ΤΟ ΝΕΟ ΤΟΠΙΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Οι εγχώριες εταιρείες έμαθαν ότι δεν μπορούν Η τελευταία δεκαετία δίδαξε τις επιχειρήσεις ένα μάθημα. πλέον να αγνοούν τις παγκόσμιες αγορές και τους ανταγωνιστές. Οι επιτυχής επιχειρήσεις σε ώριμους κλάδους έμαθαν ότι δεν μπορούν να παραβλέπουν τις αναδυόμενες αγορές, τεχνολογίες και προσεγγίσεις διαχείρισης. Επιχειρήσεις κάθε είδους έμαθαν ότι δεν μπορούν να παραμένουν εστιασμένες εσωτερικά, αγνοώντας τις ανάγκες των πελατών και του εξωτερικού περιβάλλοντός τους. Η ανταγωνιστική εταιρεία του 21ο αιώνα οδηγείται από την επιστήμη, την τεχνολογία, τον πολιτισμό, τη δημιουργικότητα, και, πιο σημαντικό, μια προσέγγιση ανοικτού κώδικα για την καινοτομία. Για να ξεπεραστούν αυτές οι μεγάλες προκλήσεις και να επιτύχει μια επιχείρηση σε ένα παγκόσμιο ανταγωνιστικό περιβάλλον χρειάζεται καινοτόμες πρακτικές και νέες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες.

Παραδοσιακό Οργανόγραμμα έναντι Σύγχρονου Πελατοκεντρικού Οργανισμού

ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΣΤΙΣ ΑΓΡΟΤΙΚΕΣ ΠΕΡΙΟΧΕΣ Η γεωργία και δασοκομία εξακολουθούν να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη διατήρηση των φυσικών πόρων και των πολιτιστικών τοπίων ως προϋπόθεση για άλλες ανθρώπινες

δραστηριότητες στις αγροτικές περιοχές. Παρόλα αυτά, οι ακατάλληλες γεωργικές πρακτικές και χρήσεις γης μπορεί επίσης να επιφέρουν αρνητικές επιπτώσεις για τη διατήρηση του αγροτικού περιβάλλοντος, κυρίως στη βιοποικιλότητα, το νερό και το έδαφος, και μπορεί να συμβάλουν στην αλλαγή του κλίματος. Στην Ευρώπη, η πρόσφατη αύξηση της ζήτησης για γεωργικά και δασοκομικά προϊόντα, μαζί με τις προηγούμενες πολιτικές για την αγορά και τις τεχνολογικές εξελίξεις, έχουν οδηγήσει σε μια διαδικασία εντατικοποίησης και εξειδίκευσης των συστημάτων γεωργικής εκμετάλλευσης, με αποτέλεσμα την αυξημένη πίεση στους φυσικούς πόρους. Η εντατικοποίηση της γεωργικής

παραγωγής μπορεί να συνεπάγεται κινδύνους, όπως η διάβρωση του εδάφους και η μείωση των επιπέδων οργανικής ύλης στο έδαφος, αυξημένες εκπομπές αερίων του θερμοκηπίου, σπάταλη χρήση του νερού, ρύπανση των υδάτων πόρων και απώλειας της βιοποικιλότητας. Παρ 'όλα αυτά, η αύξηση της ζήτησης για γεωργικά προϊόντα διατροφής και δασοκομίας αποτελεί επίσης ένα βασικό οδηγό για την ανάπτυξη των οικονομιών των αγροτικών περιοχών Στο πλαίσιο αυτό, η πρόκληση έγκειται στην εξεύρεση ισορροπίας μεταξύ των περιβαλλοντικών, κοινωνικών και οικονομικών στόχων κατά τη αξιοποίηση νέων ευκαιριών. Τέλος, δεδομένου του αυξανόμενου ανταγωνισμού στις απελευθερωμένες αγορές γεωργικών προϊόντων, οι αγρότες -‐ ιδιαίτερα εκείνων στα νέα κράτη μέλη της ΕΕ εξακολουθούν να ασχολούνται με τη διαδικασία της αναδιάρθρωσης των ημιαυτοσυντήρητων εκμεταλλεύσεων – θα πρέπει να βελτιώσουν την ανταγωνιστικότητά τους, προκειμένου οι εκμεταλλεύσεις τους να είναι βιώσιμες σε μια παγκόσμια οικονομία. Αυτό συνεπάγεται την εφαρμογή μέτρων που ενισχύουν τις προσαρμογές των γεωργικών εκμεταλλεύσεων στις απαιτήσεις της αγοράς, τόσο όσον αφορά την υλική αναδιάρθρωση, ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού και τη συνεχή καινοτομία.

ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ü Συμβαδίστε με την τεχνολογία. ü Κρατηθείτε επικεντρωμένοι στην εκπλήρωση. ü Παράξτε προϊόντα που αποδεικνύουν ότι είστε αξιοσημείωτη επιχείρηση.

ü Εστιαστείτε στα βασικά. ü Προσδιορίστε τις ανάγκες του πελάτη, σύμφωνα με το μεταβαλλόμενο περιβάλλον. ü Πιστέψτε στην καινοτομία Η αποδοχή και η αντιμετώπιση των προκλήσεων της εμπορίας αποτελούν σημαντικούς παράγοντες επιτυχίας για κάθε επιχείρηση η οποία θα πρέπει να αποδείξει την αντοχή της στην αγορά

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ http://people.few.eur.nl/stremersch/artikels/Editorial%20Marketing%20competition%20in%20the%2021 st%20century.pdf http://www.mc21.org/docs/hooley_marketing_in_the_21st-‐century.pdf http://www.icmrindia.org/courseware/Business%20Strategy/Challenges-‐21st%20Century.htm http://www.millennium-‐project.org/millennium/challenges.html http://www.businessdictionary.com/definition/non-‐profit-‐marketing.html#ixzz3Hp9MC2Y6 http://ec.europa.eu/agriculture/events/cyprus2008/brochure_en.pdf http://21stcenturylibrary.com/2011/10/12/five-‐challenges-‐every-‐librarian-‐must-‐face/

3.1. ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ Έχει η νέα σας μεγάλη ιδέα προοπτική ή όχι, και πώς το ξέρεις; Το κλειδί για κάθε επιτυχημένη επιχείρηση είναι να κατανοήσει τι είναι αυτό που θέλουν οι πελάτες της και να τους το παρέχει με τρόπο που είναι επικερδής.

http://rmsbunkerblog.wordpress.com/2013/01/15/is-‐traditional-‐market-‐research-‐dying-‐our-‐take/

Πολλοί επιχειρηματίες κάνουν το λάθος να νομίζουν ότι ξέρουν τι θέλουν οι πελάτες τους χωρίς να έχουν ποτέ ζητήσει την άποψη τους. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε πολύ ακριβά λάθη. Έρευνα αγοράς είναι η συλλογή στοιχείων από τους καταναλωτές, η ανάλυση των στοιχείων αυτών και η χρήση τους στην επιχείρηση. Είναι η διαδικασία της συστηματικής συλλογής και ερμηνείας των συγκεκριμένων δεδομένων προκειμένου να βοηθήσει:

ü στην κατανόηση των ανάγκων και της συμπεριφοράς των καταναλωτών, ü στην κατανόηση του ανταγωνισμού, και ü στην βελτίωση των επιχειρηματικών αποφάσεων και τη μείωση των κινδύνων.

ΠΟΙΑ Η ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ; Σε όποιο τομέα και αν δραστηριοποιείστε, η κατανόηση του πολιτιστικού, κοινωνικού και οικονομικού πλαισίου στο οποίο λειτουργείτε είναι ζωτικής σημασίας. Θα πρέπει να γνωρίζετε την

περιοχή, τον ανταγωνισμό, και τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας οι καταναλωτές.

Θα τους ικανοποιήσει το προϊόν; Θα το αγοράσουν; Πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν; Πόση ποσότητα θα αγοράσουν; Τι θα ενεργοποιήσει την αγορά τους; Η κατανόηση των καταναλωτών επιτρέπει την ανάπτυξη προϊόντων (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την ανάπτυξη προϊόντων, δείτε το σχετικό κεφάλαιο "Tο προϊόν"), που ικανοποιούν τις ανάγκες τους καλύτερα. Η έρευνα αγοράς μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε αν έχετε μια βιώσιμη ιδέα, και μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας σε μακροπρόθεσμη βάση.

Πώς η έρευνα αγοράς βοηθά στο σχεδιασμό προϊόντων και στην εξεύρεση νέων αγορών;

Αν θέλετε να εισάξετε ένα νέο προϊόν, η έρευνα αγοράς μπορεί να αποδειχθεί πολύτιμη για τον προσδιορισμό των προοπτικών της ιδέα σας. Αν μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό της ελκυστικότητας του, ή ποιες μπορεί να είναι οι αγορές-‐στόχος (περισσότερα για την στόχευση το κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο»), πόσο μεγάλη είναι η αγορά, ποιος είναι ο ανταγωνισμός και ποια η τοποθέτηση στην αγορά:

ü Θα αρέσει το όνομα του προϊόντος σας; ü Θα ικανοποιήσει η εικόνα ή αίσθηση του; ü Ποια θα είναι η στρατηγική μάρκετινγκ; ü Η συγκεκριμένη στρατηγική έχει χρησιμοποιηθεί από άλλους ίσως ανταγωνιστές; ü Ήταν επιτυχείς η στρατηγική; Έχοντας ένα καλό προϊόν δεν είναι αρκετό καθώς οι ανταγωνιστές θα βρίσκουν πάντα τρόπους να σας κλέψουν μερίδιο αγοράς. Προσπαθείστε να γνωρίσετε τους πελάτες σας -‐ τι θέλουν, πότε το θέλουν και πώς το θέλουν (περισσότερα για εστίαση στον πελάτη – στο κεφάλαιο "Σκεφτείτε διαφορετικά"). Αυτό μπορεί να επιτευχθεί ζητώντας από τους υφιστάμενους πελάτες σας να τοποθετειθούν για το πόσο ικανοποιημένοι είναι με τα προϊόντα σας, την παράδοση και τις επιδόσεις τους.

ü Προσφέρει σήμερα το βέλτιστο μείγμα προϊόντων και υπηρεσιών προς τους πελάτες σας; ü Ποιες είναι οι πιο επείγουσες και πιεστικές ανησυχίες των πελατών σας;

ü Ποιες βελτιώσεις θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις πωλήσεις σας περισσότερο; ü Πώς το ακροατήριό σας να εντοπιζει την ιστοσελίδα σας; ü Τι κάνουν όταν την εντοπίσουν; ü Τι κάνει τον ανταγωνισμό σας και πώς μπορείτε να είστε καλύτεροι από αυτούς; Η σωστή ενημέρωση μπορεί να σας βοηθήσει να δομείσετε το επιχειρηματικό μοντέλο σας, να διαμορφώσετε εκστρατείες μάρκετινγκ, να σχεδιάσετε προϊόντα με τρόπο που να εξυπηρετεί τους πελάτες σας, και να συμβάλει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Υπάρχουν τέσσερις κατευθύνσεις τις οποίες μια εταιρεία θα μπορούσε να επιδιώξει για να επεκτείνει τις δραστηριότητές της, όπως παρουσιάζονται στον γνωστό πίνακα Ansoff παρακάτω.

Σχήμα 1. Ansoff μήτρα

ü Μια εταιρεία μπορεί να επιδιώξει περισσότερες πωλήσεις από τους υφιστάμενους πελάτες της, με στόχο να αυξηθεί το μερίδιο αγοράς της με τα υφιστάμενα προϊόντα της. Η έρευνα αγοράς για την ικανοποίηση των πελατών μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό τέτοιων ευκαιριών.

ü Μπορεί να επιδιώξει την επέκταση μέσα από τη συνεκτίμηση της παραδοσιακής γκάμας προϊόντων της σε νέες αγορές. Η έρευνα αγοράς μπορεί να βοηθήσει εδώ με την παροχή πληροφοριών σχετικά με το μέγεθος της νέας αγοράς, τον ανταγωνισμό, τον καλύτερο τρόπο προώθησης και ούτω καθεξής.

ü Μπορεί να επιδιώξει να πείσει τους υφιστάμενους πελάτες να αγοράσουν προϊόντα ή υπηρεσίες που η εταιρεία σκοπεύει να προσφέρει. Σε αυτή την περίπτωση, η έρευνα αγοράς μπορεί να διερευνήσει τις ανάγκες των πελατών για νέα προϊόντα. Μπορεί να διερευνήσει τη δυνατότητα της πώλησης νέων προϊόντων σε νέους πελάτες. Σε αυτή την πιο πολύπλοκη επιλογή, η έρευνα αγοράς διαδραματίζει ζωτικό ρόλο στην αποκάλυψη των αναγκών των πελατών, αν είναι σήμερα ικανοποιημένοι ή όχι, οι πιθανότητές αγοράς νέων προϊόντων ή υπηρεσιών κ.λπ. Κάποτε η έρευνα αγοράς ήταν προσιτή μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Η συμβατική έρευνα αγοράς εξακολουθεί να είναι πολυδάπανη, αλλά νεοσύστατες και μικρές επιχειρήσεις έχουν τις ίδιες αν όχι περισσότερες ανάγκες ανάλυσης της αγοράς από ότι η μέγάλες εταιρίες. Ευτυχώς, υπάρχουν πολλοί ανέξοδοι τρόποι για να διεξάγει μια επιχείρηση έρευνα αγοράς, μεταξύ των οποίων:

ü Αναζήτησης Google, ü Δημοσκοπήσεις στο LinkedIn, στο Facebook ή στο Twitter (μάθετε περισσότερα σχετικά με τα social media στο κεφάλαιο «κοινωνικά μέσα»),

ü Οι επαγγελματικοί συνδέσμοι, ü Οι εμπορικές εκθέσεις, ü Μελέτη ιστοσελίδες του ανταγωνισμού, ü Πρόσληψη μαθητών για να βοηθήσουν στην έρευνά σας. Για να μάθετε περισσότερα, δείτε το κεφάλαιο " Διεξαγωγή έρευνας αγοράς».

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ

Η έρευνα αγοράς βοηθά στη τελειοποίηση ιδεών για επιχειρήσεις εστίασης: http://www.ces.ncsu.edu/depts/agecon/value/TimJohnson1.pdf Μια περιπτωσιολογική μελέτη σχετικά με το πώς ένας από τους κορυφαίους λιανοπωλητές αρτοποιημάτων του Ηνωμένου Βασιλείου ερευνά την αγορά και χρησιμοποιεί τις πληροφορίες που συλλέγει για να επηρεάσει τις αποφάσεις του σχετικά με την ανάπτυξη προϊόντων: http://businesscasestudies.co.uk/greggs/consumer-‐focused-‐product-‐ development/introduction.html#axzz3CFwIp2nv Η Coca Cola έχασε εκατομμύρια εξαιτίας αυτής της έρευνας αγοράς Λάθος: http://www.qualtrics.com/blog/coca-‐cola-‐market-‐research/ Η περίπτωση της Coca Cola δείχνει πόσο σημαντικό είναι να γίνεται σωστή έρευνα αγοράς. Οι μεταβλητές που μπορούν να επηρεάσουν τη λύση του προβλήματος πρέπει να συμπεριληφθούν στην έρευνα. Όταν δύο άνεργοι δημοσιογράφοι είχαν μια ιδέα για ένα νέο επιτραπέζιο παιχνίδι, πήραν δύο ληγμένες άδειες εισόδου για την έκθεση παιχνιδιών του Τορόντο και προσποιήθηκαν ότι επερνά συνέντευξη από τους κατασκευαστές παιχνιδιών. Αργότερα είπαν ότι έμαθαν περισσότερα για τη βιομηχανία παιχνιδιών σε αυτές τις τέσσερις ώρες απ 'οτιδήποτε άλλο έκαναν, και αυτό τους οδήγησε απευθείας στο παιχνίδι που εφηύραν – το Trivial Pursuit. (Πηγή: theselfemployed.com)

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ P.Hague. Practical Guide to Market Research. e-‐book: http://www.b2binternational.com/publications/practical-‐market-‐research/ Αυτό το βιβλίο σε μορφή PDF, εξηγεί τα βασικά στοιχεία μιας έρευνας αγοράς, καθώς και πώς μπορούν να σχεδιαστούν και να εφαρμοστούν διαφορετικά είδη έρευνας. Σύμφωνα με τον συγγραφέα, αυτό είναι ένα εισαγωγικό κείμενο το οποίο καλύπτει το όλο θέμα της έρευνας αγοράς. Αν επιθυμείτε μπορείτε να διευρύνετε τις γνώσεις σας με την περεταίρω μελέτη των αναφορών στο τέλος του βιβλίου. Euromonitor International -‐ market research for travel and tourism business http://www.euromonitor.com/travel-‐and-‐tourism Το Euromonitor παρέχει ολοκληρωμένη έρευνα για την ταξιδιωτική και τουριστική βιομηχανία. Παρακολουθεί και αναλύει τις τάσεις της βιομηχανίας των ταξιδιών και του τουρισμού σε παγκόσμιο επίπεδο, συμπεριλαμβανομένων σε βάθος στοιχεία για το μερίδιο αγοράς και το μέγεθος της αγοράς -‐ από την «μεγάλη εικόνα» σε συγκεκριμένα επίπεδα της κατηγορίας. Τα

δεδομένα και η ανάλυση της αγοράς μπορεί να προάγει τις γνώσεις σας της βιομηχανίας και του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, εξασφαλίζοντας ακριβή και εστιασμένη στρατηγική για την επιχείρησή σας. J. Cupman. Using Market Research for Product Development. http://www.b2binternational.com/publications/product-‐development-‐research/ Αυτή η Λευκή Βίβλος υποδεικνύει πώς η έρευνα αγοράς, όταν χρησιμοποιείται ορθά για την ανάπτυξη προϊόντων, ελαχιστοποιεί τον κίνδυνο αποτυχίας. Εξηγεί, επίσης, ότι η έρευνα αγοράς δεν δίνει πάντα μια ξεκάθαρη απάντηση -‐ σημαντικές γνώσεις και εμπειρίες απαιτούνται από τον αναλυτή έρευνα αγοράς για να μπορεί να ερμηνεύει δεδομένα και να εντοπίζει τις ευκαιρίες.

3.2. ΔΙΕΞΑΓΩΓH EΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡAΣ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η έρευνα αγοράς έχει ένα σημαντικό ρόλο στην ανάπτυξη της στρατηγικής μάρκετινγκ σας (για να επεκτείνετε τις γνώσεις σας σχετικά με τη

στρατηγική μάρκετινγκ, δείτε το κεφάλαιο "Στρατηγική Μάρκετινγκ"). Η έρευνα αγοράς σας βοηθά να κατανοήσετε τους πελάτες σας, τους ανταγωνιστές σας, και τον κλάδο στον οποίο λειτουργείτε. Οι πληροφορίες που συλλέγονται και αναλύονται χτίζουν τα θεμέλια καλών επιχειρηματικών αποφάσεων είτε πρόκειται για αποφάσεις που αφορούν στο προϊόν (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την έννοια του προϊόντος, δείτε το καφάλιαο "Tο προϊόν"), ή τη θέση της επιχείρησης σας ή πώς θα διανέμονται τα προϊόντα σας (κεφάλαιο "Η

προώθηση") ή πώς θα επικοινωνείσετε με τους καταναλωτές. Υπάρχουν 5 βασικά βήματα στη διαδικασία της έρευνας αγοράς: 1) ποιες ερωτήσεις πρέπει να απαντηθούν, 2) ποιες πληροφορίες θα πρέπει να συλλεγούν για να απαντηθούν τα ερωτήματα αυτά, 3) πώς θα γίνει η συλλογή των πληροφοριών, 4) πώς θα γίνει η αναλύση, και 5) πώς πρόκειται να αξιοποιηθούν τα αποτελέσματα. Στις ενότητες που ακολουθούν, θα επανεξετάσουμε τις διάφορες μεθόδους έρευνας της αγοράς και τα σχετικά εργαλεία, τις συστάσεις σχετικά με το πώς να αναλυθούν οι πληροφορίες που συλλέγονται από την αγορά, καθώς και τις γενικές αρχές δεοντολογίας της έρευνας.

ΜΕΘΟΔΟΙ ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΕΡΓΑΛΕΙΑ

Ποιες είναι οι διαφορετικές μέθοδοι έρευνας αγοράς; Η έρευνα αγοράς μπορεί να χωριστεί σε δύο βασικές κατηγορίες: πρωτοβάθμια και δευτεροβάθμια. Οι υπάρχουσες πληροφορίες (για παράδειγμα στατιστικά στοιχεία) είναι γνωστά ως δευτερεύοντα στοιχεία και πρωτογενείς είναι η συλλογή νέων στοιχείων. Η πρωτογενής έρευνα διεξάγεται για να μπορέσουμε να έλθουμε πιο κοντά στην αγορά, για να απαντηθούν συγκεκριμένες ερωτήσεις ή να εξεταστούν συγκεκριμένοι τομείς. Σε γενικές γραμμές κοστίζει περισσότερο και συχνά διαρκεί περισσότερο από ότι η δευτερογενή έρευνα, ωστόσο, οι διαδικτυακές έρευνες (π.χ. Facebook, Linkedin ή χρησιμοποιώντας ειδικές εργαλεία όπως το Survey Μonkey) μπορεί να είναι αρκετά οικονομικές. Πέντε βασικές μέθοδοι πρωτογενούς έρευνας: 1. έρευνες, 2. ομάδες εστίασης, 3. προσωπικές συνεντεύξεις, 4. παρατήρηση, και 5. δοκιμές πεδίου.

Είναι σημαντικό να προσδιοριστεί ο στόχος της έρευνάς και στη συνέχεια να σχεδιάσΕΤΕ τη μέθοδό σας αναλόγως. Θα πρέπει να ψάξετε για δημογραφικές πληροφορίες σχετικά με τη βάση των πελατών σας. Μια απλή έρευνα μπορεί να είναι ο ευκολότερος τρόπος. Ψάξτε για πληροφορίες

σχετικά με το πώς το προϊόν σας χρησιμοποιείται. Μια ομάδα εστίασης μπορεί να είναι το πιο αποτελεσματικό εργαλείο. Ερευνήστε τις διάφορες μεθόδους συλλογής πρωτογενών δεδομένων και στη συνέχεια, επιλέξτε μια (ή περισσότερες) από αυτές για να χρησιμοποιήσετε. Ένας άλλος τρόπος συλλογής πληροφοριών είναι η παρατηρητική έρευνα. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να παρακολουθήσετε πόσο καιρό οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας πριν από την αγορά, είτε είναι μόνοι ή με κάποιον άλλο, τι άλλο αγοράζουν και αν ψάχνουν για βοήθεια. Μερικές σημαντικές ερωτήσεις στην πρωτογενή έρευνα μπορεί να περιλαμβάνουν:

ü Ποιοι παράγοντες πιστεύετε ότι παίζουν κάποιο ρόλο κατά την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας;

ü Τι σας αρέσει ή δεν σας αρέσει στα προϊόντα ή στις υπηρεσίες που κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά;

ü Ποιες περιοχές θα προτείνατε για βελτίωση; ü Ποια είναι η κατάλληλη τιμή για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία; Υπάρχουν μια σειρά από επιλογές για τη διεξαγωγή διαδικτυακών ερευνών. Survey Monkey (www.surveymonkey.com) είναι μια διαδικτυακή πλατφόρμα που όχι μόνο διεξάγει έρευνες, αλλά σας βοηθά να προσεγγίσετε την υφιστάμενη βάση πελατών σας, καθώς και πιθανούς νέους πελάτες. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη έρευνα και να την στείλετε σε επιλεγμένους καταναλωτές-‐στόχους. Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι διαθέσιμα σε μόλις 3 ημέρες, και οι δαπάνες βασίζονται σε έρευνες που ολοκληρώθηκαν. Search.Twitter.com (https://twitter.com/search-‐home) είναι μια μηχανή αναζήτησης που σας επιτρέπει να αναζητήσετε θέσεις twitter -‐ σας δίνει πρόσβαση σε πραγματικό χρόνο σε συνομιλίες που λαμβάνουν χώρα. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να μάθετε ποιες είναι οι τρέχουσες τάσεις, να δείτε ποιος μιλάει για προϊόντα, κλπ. Οι Φόρμες Google παρέχουν ένα γρήγορο τρόπο για να δημιουργήσετε μια δωρεάν διαδικτυακή έρευνα, με τις απαντήσεις να συλλέγονται σε ένα υπολογιστικό φύλλο στο διαδίκτυο. Οι καταναλωτές μπορούν να απαντήσουν στις ερωτήσεις σας από σχεδόν οποιοδήποτε σημείο -‐ συμπεριλαμβανομένων των κινητών έξυπνων τηλεφώνων και ταμπλέττων. Μπορείτε να προβάλετε κάθε απάντηση σε μια ενιαία γραμμή ενός υπολογιστικού φύλλου, με κάθε ερώτηση να εμφανίζεται σε μια στήλη. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, δείτε το κεφάλαιο "Mέσα κοινωνικής δικτύωσης") μπορεί να είναι ένας φθηνός τρόπος για να εκτελέσετε μια πρωτογενή έρευνα -‐ απλά κάνω μια ερώτηση και στη συνέχεια καταγράψτε τις πληροφορίες που παίρνετε από τις απαντήσεις και τα σχόλια.

Δευτεροβάθμια έρευνα διεξάγεται από διαβούλευση με δημοσιευμένες εκθέσεις που προέρχονται από αξιόπιστες πηγές για να μάθετε:

ü ποια είναι η αγορά-‐στόχου σας, ü ποιες είναι οι ανάγκες και οι τάσεις της αγοράς σας,

ü ποιο είναι το μέγεθος της δυνητικής αγοράς. Δευτεροβάθμια έρευνα μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας εξωτερικές πηγές, όπως:

ü διαδικτυακούς καταλόγους, ü κρατικούς φορείς και επαγγελματικές ενώσεις (Εθνική Στατιστική Υπηρεσία, εμπορικά επιμελητήρια, κ.λπ.),

ü εφημερίδες και περιοδικά. Στην περίπτωση ήδη υπάρχοντος προϊόντος / υπηρεσίας, τα δεδομένα των ιδίων των πωλήσεων και των ανταγωνιστών σας αντιπροσωπεύουν επίσης πολύτιμες πληροφορίες που μπορούν να σας βοηθήσουν να αναλύσετε τις πωλήσεις και τις γεωγραφικές και δημογραφικές τάσεις. Τα δευτερογενή στοιχεία της έρευνας αγοράς είναι αρκετά εύκολο να εντοπιστούν, και πολλά από αυτά είναι δωρεάν ή χαμηλού κόστους. Το μειονέκτημα είναι ότι αυτά δεν είναι προσαρμοσμένα στις δικές σας ανάγκες, γι 'αυτό δεν μπορεί να είναι τόσο χρήσιμα όσο τα στοιχεία από πρωτογενή έρευνα. Για παράδειγμα, η δευτερογενή έρευνα μπορεί να σας πει πόσα χρήματα δαπανήθηκαν για τουριστικά καταλύματα στην περιοχή σας το περασμένο έτος, αλλά όχι πόσο οι τουρίστες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για το συγκεκριμένο κατάλυμα και πακέτο σπα του ξενοδοχείου σας. Κατά τη διεξαγωγή της έρευνας σας, βάλτε χρόνο και προσπάθεια, και τα αποτελέσματα θα είναι ευεργετικά. Εντοπίζοντας τη μέθοδο που είναι πιο αποτελεσματική μπορεί να χρειαστεί αρκετή προσπάθεια, και μπορεί να είναι ένα κομμάτι της δοκιμής και του λάθους από την πρώτη. Μην τα παρατάτε, αν η πρώτη σας προσπάθεια δεν είναι επιτυχής – προβείτε σε μικροαλλαγές μέχρι να έχετε τα αποτελέσματα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.

Μπορώ να διεξάγω μια έρευνα αγοράς μόνος μου ή χρειάζομαι έναν ειδικό;

Σε ορισμένες περιπτώσεις, όταν πρόκειται για τη συγκέντρωση απόψεων απευθείας από τους καταναλωτές θα μπορούσατε να εξετάσετε την εργοδότηση επαγγελματιών ερευνητών αγοράς. Οι επαγγελματίες ξέρουν πώς να επιλέξουν το σωστό κοινό, πώς να ρωτήσουν τις σωστές ερωτήσεις και πως να παρέχουν σχετική, συνεκτική και περιεκτική ανάδραση. Οι ειδικοί είναι ουδέτεροι τρίτοι που μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για το τι πραγματικά πιστεύει ή αισθάνετε ο κόσμος για τις ιδέες, τα προϊόντα ή τις μάρκες σας.

ΕΡΜΗΝΕΥΣΕΙ ΚΑΙ ΧΡΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΕΡΕΥΝΑΣ Η διεξαγωγή έρευνας αγοράς περιλαμβάνει τη συλλογή δεδομένων που πρέπει να αναλυθούν. Κατά την ανάλυση των δεδομένων (είτε από ερωτηματολόγια, συνεντεύξεις ή άλλες μεθόδους), πάντα ξεκινούμε από την εξέταση των στόχων της έρευνάς, δηλαδή, ο λόγος που έχουμε αναλάβει την έρευνα. Αυτό θα σας βοηθήσει να οργανώσετε τα δεδομένα σας και να εστιάσετε την ανάλυσή σας. Για παράδειγμα, αν θέλετε να βελτιώσετε το προϊόν με τον εντοπισμό πλεονεκτημάτων και αδυναμιών, μπορείτε να οργανώσετε τα δεδομένα σε δυνατά σημεία του προϊόντος, σε αδυναμίες και σε προτάσεις για τη βελτίωση του προϊόντος. Ανεξάρτητα από το ποια μέθοδο χρησιμοποιείτε στην πρωτογενή έρευνα σας (συνεντεύξεις, ομάδες εστίασης, παρατήρηση), υπάρχουν ορισμένες συνιστώμενες διαδικασίες:

ü Διαβάστε όλα τα δεδομένα ü Πραγματοποιείστε την ανάλυση, το ταχύτερο δυνατό μετά τη συλλογή δεδομένων ü Ψάξτε για γνώμες πλειοψηφίας και μειοψηφίας ü Οργανώστε τα σχόλια σε παρόμοιες κατηγορίες, π.χ., τις ανησυχίες, τις προτάσεις, τις δυνάμεις, τις αδυναμίες, παρόμοιες εμπειρίες, συστάσεις, κλπ

ü Προσπαθείστε για την αναγνώριση προτύπων σε θέματα, π.χ., όλοι οι άνθρωποι που αγόρασαν το προϊόν Χ είχαν παρόμοιες ανησυχίες, οι περισσότεροι άνθρωποι προήλθαν από την ίδια γεωγραφική περιοχή, οι περισσότεροι άνθρωποι ήταν στην ίδια μισθολογική κλίμακα, κ.λπ.

ü Κρατήστε όλα τα σχόλια για αρκετά χρόνια, σε περίπτωση που απαιτούνται για μελλοντική αναφορά. Οι πληροφορίες που προκύπτουν από την έρευνα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να εξαχθούν συμπεράσματα, όπως αυτό που θα μπορούσε να αρέσει ή να μην αρέσει για ένα προϊόν / υπηρεσία σε όλους τους πελάτες, που να βασίζεται στο δείγμα της έρευνας. Οι πληροφορίες μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να εντοπίστουν διαφορές μεταξύ διαφορετικών ομάδων ανθρώπων (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον κατακερματισμό της αγοράς, βλέπε κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο"). Για παράδειγμα, η έρευνα μπορεί να δείξει ότι το προϊόν αρέσει στους ανθρώπους μιας περιοχής περισσότερο από ότι σε μια άλλη περιοχή. Μπορούν παράλληλα να προβλεφθούν τάσεις για το τι μπορεί να συμβεί στο μέλλον.

ΚΩΔΙΚΑΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ Καθώς η έρευνα αγοράς μπορεί να οδηγήσει στη συλλογή ευαίσθητων δεδομένων, κάποιες ηθικές αρχές πρέπει να τηρούνται. Ο κώδικας συμπεριφοράς, όπως ορίζεται από το Marketing Research Association περιλαμβάνει μια σειρά από αρχές οι οποίες θα πρέπει να δεσμεύουν επαγγελματικούς ερευνητικούς οργανισμούς. Ο κώδικάς συμπεριφοράς συμπεριλαμβάνει μεταξύ άλλων:

ü Οι ερωτηθέντες θα πρέπει να τυγχάνουν του απαραίτητου σεβασμού και προστασίας των δικαιωμάτων τους, συμπεριλαμβανομένου και του δικαιώματος να αρνηθούν να συμμετάσχουν στην έρευνα,

ü Δεν επηρεάζουν τη γνώμη ή τη στάση του ερωτηθέντος, ü Προστατεύουν την ιδιωτικής ζωή των ερωτηθέντων, τηρούν τα δεδομένων εμπιστευτικά, και τυχών άδεια για αποκάλυψη δίνεται και τεκμηριώνεται εκ των προτέρων.

ΜΕΡΙΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ 1. Μην αποφύγετε την έρευνα, επειδή φαίνεται πάρα πολύ "επιστημονική". Συνήθως το πρώτο 20% των προσπαθειών θα δημιουργήσει το πρώτο 80% του σχεδίου, και αυτό είναι πολύ καλύτερο από το τίποτα. 2. Δεν υπάρχει «τέλειος» σχεδιασμό έρευνας. Είναι καλύτερα να κάνουμε κάτι παρά να περιμένουμε έως ότου κάθε λεπτομέρεια να τελειοποιηθεί. 3. Προσπαθείστε να συμπεριλάβετε κάποιες συνεντεύξεις ή άλλου τύπου άμεση επαφή στην μεθόδους της έρευνα σας. Τα ερωτηματολόγια δεν συλλαμβάνουν "την ιστορία," και η ιστορία είναι συνήθως η πιο ισχυρή απεικόνιση των πλεονεκτημάτων των προϊόντων σας, 4. Μην πετάτε τα αποτελέσματα της έρευνας αφού τα αναλύσετε. Τα αποτελέσματα δεν καταλαμβάνουν πολύ χώρο, και μπορούν να παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες αργότερα, όταν προσπαθούμε να κατανοήσουμε τις αλλαγές στο προϊόν ή την υπηρεσία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Πηγές δεδομένων για δευτεροβάθμια έρευνα τουρισμού και τροφίμων στην Κύπρο Εκθέσεις του Κυπριακού Οργανισμού Τουρισμού μπορούν να χρησιμοποιηθούν για δευτερογενή έρευνα από εκείνους που ασχολούνται με τον τουρισμό ή με συναφείς τομείς στην Κύπρο. Για παράδειγμα, "Tourism industry subsectors: Country report" (2014) (περίληψη: http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/tourism/tourism-‐business-‐ portal/documents/business/internationalisation/cyprus_country_report.pdf) παρουσιάζει την κύρια τουριστική προσφορά, τις τάσεις της αγοράς εργασίας, την τουριστική εκπαίδευση και κατάρτιση και επισκόπησης και τις τάσεις των διαφόρων υποτομέων συμπεριλαμβανομένου του τουρισμού περιπέτειας, του πολιτιστικού τουρισμού και του μπλε τουρισμού.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ P.Hague. Practical Guide to Market Research. e-‐book: http://www.b2binternational.com/publications/practical-‐ market-‐research Αυτό το βιβλίο σε μορφή PDF, εξηγεί τα βασικά στοιχεία μιας έρευνας αγοράς, καθώς και πώς μπορούν να σχεδιαστούν και να εφαρμοστούν διαφορετικά είδη έρευνας. Σύμφωνα με τον συγγραφέα, αυτό είναι ένα εισαγωγικό κείμενο το οποίο καλύπτει το όλο θέμα της έρευνας αγοράς. Αν επιθυμείτε μπορείτε να διευρύνετε τις γνώσεις σας με την περεταίρω μελέτη των αναφορών στο τέλος του βιβλίου. L.S.Pyle. How to Do Market Research -‐ the Basics: http://www.entrepreneur.com/article/217345 Η Έρευνα Μάρκετινγκ μπορεί να δώσει σε μια επιχείρηση μια εικόνα του τι είδη νέων προϊόντων και υπηρεσιών μπορεί να αποφέρουν κέρδος. Για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που διατίθενται ήδη, η έρευνα μάρκετινγκ μπορεί να δείξει κατά πόσο οι εταιρείες ανταποκρίνονται στις ανάγκες και τις προσδοκίες των πελατών τους. Αυτό το άρθρο ασχολείται με διάφορα είδη έρευνας αγοράς και κοινά λάθη μάρκετινγκ.

3.3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Υπάρχουν δύο αναπόφευκτες επιχειρηματικές αλήθειες:

1. Οι πελάτες αποτελούν την μοναδική πηγή εσόδων, 2. Το μάρκετινγκ αναφέρεται στην αναγνώριση ή/και τη δημιουργία των αναγκών και των επιθυμιών μιας επιλεγμένης αγοράς-‐στόχου και την εκπλήρωσή τους, με κέρδος, κάθε φορά. Πίσω από όλα όσα έχουν ειπωθεί και γραφτεί για το μάρκετινγκ, υπάρχει μια πολύ απλή ιδέα: ότι κάθε επιχείρηση θα πρέπει να ξεκινήσει με τους καταναλωτές, να κοιτάξει προσεκτικά τι θέλουν και να εστιάσει όλες της τις προσπάθειες για την ικανοποίηση των αναγκών αυτών (περισσότερα για τη σημασία της εστίασης στον πελάτη – στο κεφάλαιο "Σκεφτείτε διαφορετικά»). Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στον τομέα του τουρισμού και των τοπικών τροφίμων στην αγορά, όπου ο καταναλωτής συχνά θα πρέπει να ασχοληθεί με την επιχείρησή σας πρόσωπο με πρόσωπο σε ένα ξενοδοχείο, εστιατόριο, αγορά αγροτών, αγρόκτημα, κατάστημα ή μέσω τηλεφώνου ή του διαδικτύου πωλήσεων.

ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΧΡΗΣΗ ΤΟΥ; Μια στρατηγική μάρκετινγκ είναι κάτι που κάθε μεμονωμένη επιχείρηση, δεν έχει σημασία πόσο μεγάλη ή μικρή, θα πρέπει να έχει σε ισχύ, προκειμένου να επιτύχει στην αγορά. Η στρατηγικής μάρκετινγκ αποτελεί τον «οδικό χάρτη» για την επίτευξη μεγαλύτερου αποτελέσματος, όπως η αύξηση των πωλήσεων, αναγνώριση του εμπορικού σήματος (μάθετε περισσότερα για τις μάρκες στο κεφάλαιο "Branding"), μεγαλύτερη διείσδυση στην αγορά, κ.λπ. Μια στρατηγική μάρκετινγκ σας βοηθά να δημιουργήσετε τα αγαθά και τις υπηρεσίες με τις καλύτερες πιθανότητες για την επίτευξη κέρδους. Αυτό συμβαίνει διότι η στρατηγική μάρκετινγκ αρχίζει με έρευνα αγοράς (μάθετε περισσότερα στο κεφάλαιο "Βασικά στοιχεία έρευνας

αγοράς»), λαμβάνει υπόψη το βέλτιστο πελάτη-‐στόχο σας, εξετάζει τι κάνει ο ανταγωνισμός σας και ποιες τάσεις επικρατούν στην αγορά.

Χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, μπορούν να καθοριστούν τα ακόλουθα:

ü Τα οφέλη θέλουν οι πελάτες σας, ü Τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν και ü Πώς μπορείτε να διαφοροποιήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τον ανταγωνισμό. Η στρατηγική μάρκετινγκ καθοδηγεί προς συγκεκριμένους στόχους και καθορίζει πώς θα φτάσουμε εκεί -‐ χωρίς να βγαίνουμε εκτός τροχιάς, κάτι που είναι εύκολο να γίνει όταν είστε απασχολημένοι με την καθημερηνότητα της επιχείρηση σας. http://creativeworksmarketing.files.wordpress.com/2012/07/roadmap.jpg

Μια καλή στρατηγική:

ü Παρέχει στην επιχείρηση την κατεύθυνση που πρέπει να ακολουθήσει εντοπίζοντας τις καλύτερες ευκαιρίες, και αποφεύγοντας τις οι απειλές,

ü Προσδιορίζει τα εργαλεία που η εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει αποτελεσματικά για την αντιμετώπιση του ανταγωνισμού και αύξησης του μερίδιου αγοράς,

ü Εξοικονομεί χρόνο και χρήμα εστιάζοντας περιορίσμενους πόρους σε πρωτοβουλίες μάρκετινγκ που υποστηρίζουν το σύνολο των επιχειρηματικών στόχων,

ü Διαφοροποιεί της εταιρεία από τον ανταγωνισμό με την αναγνώριση του διακριτικού πλεονεκτήματος,

ü Μεταφράζει το όραμα της εταιρείας, την αποστολή και τους στόχους, σε αποτελεσματικές πρωτοβουλίες μάρκετινγκ,

ü Χρησιμεύει ως βάση για όλες τις καμπάνιες επικοινωνίας, ü Βελτιώνει την αποτελεσματικότητα του μηνύματος μάρκετινγκ στους πελάτες και συνεργάτες,

ü Αυξάνει τις πωλήσεις και τα κέρδοι. Μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ πρέπει να είναι ρεαλιστική, κατανοητή και πρακτική. Η ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ για κάθε διευθυντής επιχείρησης θα πρέπει να αποτελεί ύψιστη προτεραιότητα.

ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Σκεφτείτε την δομή της εταιρείας σας (ατομικά ή από κοινού με τους συναδέλφους σας) και την ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ, απαντώντας στις ακόλουθες ερωτήσεις: 1.

Αποστολή

Σκεφτείτε τον πραγματικό ρόλο της εταιρεία σας. Ξεχάστε το παρελθόν. Αναλογιστείτε ποιοι είστε τώρα; Τι κάνετε; Γιατί; 2. Όραμα Σκεφτείτε πού θα θέλατε η εταιρεία σας να είναι σε 3 ή 5 χρόνια. Ποιος είναι ο πιο φιλόδοξος στόχος σας, το μέλλον των ονείρων σας; Ποιος έχετε αποφασίσει να γίνετε; 3. Αγορά στόχου και καταναλωτές Ποιοι είναι οι πελάτες σας και οι τελικοί χρήστες; Ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες και επιθυμίες τους; Γνωρίζετε αρκετά σχετικά με αυτούς στους οποίους απευθύνεστε; Είναι αυτοί οι κατάλληλοι πελάτες για την επιχείρησή σας; Υπάρχουν εναλλακτικές ή πρόσθετες αγορές στις οποίες μπορείτε να απευθυνθείτε; (για να μάθετε περισσότερα για την τμηματοποίηση της αγοράς και στόχευση, δείτε το κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο") 4. Ανάλυση Ανταγωνισμού Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Τι προσφέρουν; Πως επικοινωνούν με τους πελάτες και ποια είναι η εικόνα τους; 5. Ανάλυση SWOT Ποιοι είναι οι πόροι της εταιρείας σας; Ποιες δεξιότητες, ικανότητες, τεχνογνωσία εσείς ή οι συνεργάτες / υπαλλήλους σας διαθέτετε; Ποια ακίνητα, εγκαταστάσεις, εργαλεία είναι στη διάθεσή σας; Πώς η επιχείρησή σας συμπεριφέρονται στον κλάδο; Τι θα μπορούσατε να αποκαλέσετε τα δυνατά σας σημεία και ποιες είναι οι αδυναμίες; Ποιες τάσεις μπορείτε να δείτε στην αγορά; Υπάρχουν νέες ευκαιρίες ή κάτι που θα μπορούσε να εμποδίσει την επιχείρησή σας; 6. Στόχοι Μάρκετινγκ Ποιοι είναι οι στόχοι που θα θέλατε να επιτύχετε μέσα στα επόμενα 2-‐3 χρόνια; 7. Μίγμα Μάρκετινγκ (προϊόντα, διανομή, τιμολόγηση, στρατηγικές προώθησης) και μοναδική πρόταση πώλησης (USP) Αυτό το μέρος της στρατηγικής παρέχει την κατεύθυνση που πρέπει να ακολουθηθεί, προκειμένου η επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους μάρκετινγκ που εχει θέσει. Περιγράφει το επιλεγμένο μίγμα μάρκετινγκ (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτήν την έννοια, βλ κεφάλαιο "Εισαγωγή στο

μίγμα μάρκετινγκ"). Τι πουλάτε; Είναι πραγματικά αυτό που θέλουν οι πελάτες σας;

ΚΛΕΙΔΙΑ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Charles Revson (Ιδρυτής της Revlon) είπε κάποτε: «Στο εργοστάσιο κάνουμε καλλυντικά. Στο φαρμακείο πουλάμε ελπίδα ". Πώς είναι το προϊόν σας διαφορετικό από τον ανταγωνισμό; Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να το παραδώσετε στον πελάτη; Ποια είναι η τιμή την οποία ο πελάτης θα πληρώσει; Πώς μπορείτε να ενημερώσετε τους πελάτες για την προσφορά σας και να τους ενθαρρύνετε να αγοράσουν; 8. Γενικές κατευθύνσεις Έχετε υλοποιήσει κάτι στο παρελθόν με επιτυχία; Γιατί ήταν επιτυχής η προσπάθεια; Γνωρίζοντας ποιοι είστε και τι θέλετε να επιτύχετε, τι θέλετε να πάρετε από αυτή την εμπειρία και να το κάνετε ξανά; Ποιες πρέπει να είναι οι βασικές κατευθυντήριες γραμμές για το πώς η εταιρεία σας θα πρέπει να συμπεριφέρεται έτσι ώστε να πετύχει; 9. Εφαρμογή / Σχέδιο Αυτές είναι οι συγκεκριμένες πρωτοβουλίες που πρέπει να ολοκληρωθούν κατά τη διάρκεια του έτους για τη στήριξη των παραπάνω στρατηγικών. Ποιος θα κάνει τι, πότε και πόσο θα κοστίσει; Υπάρχουν διαφορετικές απόψεις για το πώς μια επίσημη στρατηγική μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι και το κατά πόσον μια μικρή επιχείρηση χρειάζεται ένα έγγραφο στρατηγικής. Ωστόσο, είναι σημαντικό να αφιερώσετε λίγο χρόνο και να έχετε μια καλή ματιά στην επιχείρησή σας, το περιβάλλον της και να εξετάσετε τι λειτουργισε για εσάς στο παρελθόν και τι θα μπορούσε να λειτουργήσει στο μέλλον. Ο καθορισμός των γενικών κατευθυντήριων γραμμών και συγκεκριμένων στόχων για την επιχείρησή σας, καθώς και τις κύριες δράσεις που πρέπει να ληφθούν στο εγγύς μέλλον μπορεί να οδηγήσει μόνο σε καλύτερα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Μια στρατηγική δεν θα πρέπει να είναι ένα βιβλίο που γράφετε και τοποθετήστε σε ένα ράφι. Αντ 'αυτού, η στρατηγική θα πρέπει να είναι μια ζωντανη διαδικασία σε πραγματικό χρόνο που να σας βοηθά να αντιμετωπίσετε τις προκλήσεις της συνεχώς μεταβαλλόμενης αγοράς. Έτσι, η στρατηγική θα πρέπει να επανεξετάζεται και να αναθεωρείται όποτε είναι αναγκαίο και τουλάχιστον μία φορά το χρόνο. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις εστιάζονται, και καθοδηγούνται από τις αγορές τους. Για να λειτουργεί με επιτυχία μια επιχείρηση σύμφωνα πάντοτε με τους κανόνες τις αγορά, θα πρέπει: 1.

Βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία σας κατανοεί τη σημασία του μάρκετινγκ για την επιτυχία της

επιχείρησής σας (δείτε περισσότερα στο κεφάλαιο "Έννοια μάρκετινγκ») 2. Κατανοήστε την αγορά σας – καταναλωτές, δίκτυα, ανταγωνιστές -‐ και εστιάστε τη δραστηριότητά σας στις ανάγκες του καταναλωτή

3. Βεβαιωθείτε ότι έχετε μελετήσει την αγοράς σας, για να διασφαλίσετε ότι είστε ενήμεροι για τις πραγματικές ανάγκες των καταναλωτών (δείτε περισσότερα στο κεφάλαιο "Βασικά

στοιχεία έρευνας αγοράς») 4. Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν είναι αυθεντικό (τοπικό / φυσικά συστατικά / παραδοσιακές μεθόδους / καλή εμφάνιση / καλή γεύση / φρεσκάδα) 5. Μέσα από επαφές και συνεχή επικοινωνία, αναπτύξτε μια αμφίδρομη σχέση με τους πελάτες σας 6. Να είστε ειλικρινείς και με κριτική διάθεση αναφορικά με την υφιστάμενης κατάστασης σας 7. Αναπτύξτε ένα σαφές, ρεαλιστικό και σχετικό στρατηγικό σχέδιο μάρκετινγκ

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ "Πώς Δημιούργησα ένα σχέδιο μάρκετινγκ για την επιχείρησή μου" http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/marketing-‐strategy/how-‐i-‐created-‐a-‐marketing-‐plan-‐ for-‐my-‐business Η ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι μια πρόκληση. Η Sara Drawwater έκανε την δική της προεργασία πριν ξεκινήσει, αλλά ανακάλυψε ότι αν και υπάρχουν πολλές συμβουλές εκεί έξω, αυτές μπορεί να είναι αντιφατικές. Η Sara Drawwater εξηγεί πώς ανέπτυξε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για την δική της επιχειρήση.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ http://smallbusiness.chron.com

Η ιστοσελίδα παρέχει πολλές πληροφορίες σχετικά με μικρές επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένων πολλών μελετών περίπτωσης. www.entrepreneur.com Ένα online περιοδικό που εμπνέει, ενημερώνει και αναδεικνύει τους επιχειρηματίες από το 1973. www.forbes.com Μια ιστοσελίδα για τους ηγέτες των επιχειρήσεων του κόσμου και η Νο 1 πηγή ειδήσεων στον κόσμο, η forbes.com είναι από τις πιο αξιόπιστες πηγές για ανώτερα στελέχη επιχειρήσεων,

παρέχοντάς τους αναφορές σε πραγματικό χρόνο, χωρίς συμβιβασμούς σχόλια, συνοπτικές αναλύσεις και σχετικά εργαλεία που χρειάζονται για να επιτύχουν στο έργο τους, να κερδίσουν από επενδύσεις και να διασκεδάσουν με τα οφέλη της νίκης. http://branduniq.com/ Αυτό το blog επικεντρώνεται σε στρατηγικά θέματα μάρκετινγκ, όπως η διαφοροποίηση της μάρκας σας από τον ανταγωνισμό και τη διαχείριση των τεσσάρων στοιχείων του μίγματος μάρκετινγκ. Ο τελικός στόχος αυτού του blog είναι να ενθαρρύνει και να καλλιεργήσει τη μακροπρόθεσμη στρατηγική σκέψη, ένα βασικό συστατικό μιας ισχυρής και ευημερούσας επιχείρησης. Minessota Institute for Sustainable Agriculture: Marketing Local Food (2007): http://www.extension.umn.edu/food/small-‐farms/farm-‐business/docs/marketing-‐local-‐food.pdf Αυτό το βιβλίο αφορά την συγκεντρωμένη σοφία των αγροτών και των συμβούλων τους, πληροφορίες σχετικά με θέματα μάρκετινγκ τροφίμων, και τοπικά συστήματα τροφίμων. B. Tracy. 4 Principles of Marketing Strategy: https://www.youtube.com/watch?v=hZLMv5aexto Ένα σύντομο κλιπ από την Total Business Mastery σχετικά με τις 4 Αρχές της στρατηγικής μάρκετινγκ. Αυτό το βίντεο θα απαντήσει στις ερωτήσεις σας σχετικά με το μίγμα μάρκετινγκ σας, συμπεριλαμβανομένων: Πώς μπορώ να προσελκύσω πελάτες; Πώς μπορώ να καθορίσω τις αγορές-‐ στόχους; Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης μου; G. Smith. Help! My Business Needs a Marketing Plan and I don't know where to start! http://articles.bplans.com/help-‐business-‐needs-‐marketing-‐plan-‐dont-‐know-‐start/ Αυτό το άρθρο εξηγεί τι είναι το σχέδιο μάρκετινγκ είναι και πώς μπορεί να αναπτυχθεί. Ο συγγραφέας τονίζει τη σημασία της αναθεώρησης, της παρακολούθηση και τον έλεγχο κάθε στρατηγικής σε τακτική βάση. Ενώ μπορείτε να κάνετε κάποιες προσαρμογές στην πορεία, βάλτε ως στόχο την ετοιμασία ενός νέου σχέδιου κάθε χρόνο. Αυτό θα βοηθήσει στο να διατηρείτε όλη την ομάδα ενήμερη για τις μεταβαλλόμενες τάσεις στις αγορές, εξασφαλίζοντας παράλληλα ότι νέες στρατηγικές και τακτικές εντοπίζονται και αναπτύσσονται.

3.4. ΕΠΙΛΕΓΟΝΤΑΣ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ -‐ ΣΤΟΧΟ

Τμηματοποίηση, Στόχευση και Εντοπισμός, είναι μια πολύ γνωστή στρατηγική προσέγγιση στο σύγχρονο Μάρκετινγκ. Είναι ένα από τα πλέον κοινώς εφαρμοζόμενα μοντέλα εμπορίας στην πράξη.

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ

Η τμηματοποίηση της αγοράς συνεπάγεται διαίρεση μιας ευρείας αγοράς-‐στόχου σε υποσύνολα καταναλωτών που έχουν παρόμοιες (ανεκπλήρωτες) ανάγκες και προτεραιότητες. Όταν εντοπίσουμε αυτά τα τμήματα, μπορούμε να προσαρμόσουμε τις στρατηγικές μάρκετινγκ μας (δείτε περισσότερα σχετικά με τις στρατηγικές μάρκετινγκ στο κεφάλαιο "Στρατηγική

Mάρκετινγκ") για να ανταποκρίνονται σε αυτές τις επιθυμίες, τανάγκες και προτεραιότητες με ένα οικονομικά αποδοτικό τρόπο.

Μπορείτε να τμηματοποιήσετε τις αγορές σας χρησιμοποιώντας σχεδόν οποιαδήποτε μεταβλητή. Αν αποφασίσετε να τμηματοποιήσετε την αγοράς σας γεωγραφικά, θα πρέπει να εξετάσετε περιφερειακά χαρακτηριστικά, την πυκνότητα του πληθυσμού και μερικές φορές ακόμη και το κλίμα ως κοινές επιρροές για τους πιθανούς πελάτες σας. Θα πρέπει να προσδιοριστούν οι κοινές ανάγκες στη γεωγραφική περιοχή και να προσαρμοστεί η στρατηγική μάρκετινγκ σας με βάση την εν λόγω αναγνώριση. Για παράδειγμα, εάν μια περιοχή είναι κυρίως αγροτική, στα μηνύματα σας, μπορείτε να τονίσετε τη δωρεάν παράδοση, δεδομένου ότι οι πελάτες είναι ευρέως διασκοσπισμένοι και μπορεί να μην είναι σε θέση να φτάσους στο κατάστημα σας εύκολα. Ομοίως, αν η γεωγραφική περιοχή είναι μια αστική περιοχή που είναι πυκνοκατοικημένη, θα μπορούσατε να δώσετε έμφαση στα σημέια στα στα οποία το προϊόν ή την υπηρεσία σας υπερτερεί σε σύγκριση με τον ανατγωνισμό. Εάν εντοπίσετε μια αγορά-‐στόχο που με παρόμοια δημογραφικά χαρακτηριστικά, μπορείτε να αντιμετωπίσετε από κοινού τις ανάγκες της εν λόγω ομάδας. Για παράδειγμα, νέοι γονείς μπορεί να ενδιαφέρονται για προϊόντα και μηνύματα μάρκετινγκ που επικεντρώνονται γύρω από τη βελτίωση της οικογενειακής ευημερίας. Από την άλλη πλευρά, οι έφηβοι μπορεί να είναι δεκτικοί σε προϊόντα ή μηνύματα που σχετίζονται με παιχνίδια και την τελευταία λέξη της τεχνολογίας. Ακόμη και αν το προϊόν σας δεν είναι ένα παιχνίδι και δεν έχει καμία προηγμένη τεχνολογία, μπορείτε να παρουσιάσετε το μήνυμά σας σε μια αγγελία με έμφαση στην τεχνολογία για να προσεγγίστε αυτήν την δημογραφική ομάδα. Μία αγορά μπορεί επίσης να τμηματοποιηθεί ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Αυτά περιλαμβάνουν την πιστότητα σε ένα εμπορικό σήμα (περισσότερα για τις μάρκες – στο κεφάλαιο "Branding"), το βαθμό χρήσης, αγορές που συνδέονται με διακοπές, κλπ. Αφού εντοπίσετε τις κοινές συμπεριφορές ενός τμήματος αγοράς, μπορείτε να στοχεύσετε την προσφορά σας προς αυτές τις συμπεριφορές. Αν η ομάδα-‐στόχος σας μοιράζεται μια τάση προς αυθόρμητες αγορές, μπορείτε να τονίσετε στοιχεία επείγουσας ανάγκης στο μήνυμα μάρκετινγκ σας. Αν μια ομάδα έχει την τάση να αγοράσει εποχιακά, μπορείτε να προσπαθήσει να συνδέσετε το προϊόν σας σε μια σεζόν. Ένα κοινό που καθορίζεται με βάση ψυχογραφικά στοιχεία μπορεί να μοιράζεται χαρακτηριστικά τρόπου ζωής, αξίες, δραστηριότητες και ενδιαφέροντα. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να προσαρμοστεί το μήνυμα εμπορίας των προϊόντων σας (δείτε περισσότερα για τις εμπορικές επικοινωνίες στο κεφάλαιο "η Προσφορά") ανάλογα για να απευθυνθείτε προς συγκεκριμένες στάσεις του κοινού σας. Για παράδειγμα, μια ομάδα με περιβαλλοντική συνείδηση μπορεί να ενδιαφέρεται για το πως η εταιρείας σας, συμβάλλει στη προστασία του περιβάλλοντος.

Ένα κοινό στόχου που ανησυχεί για τις αξίες της οικογένειας, ενδιαφέρεται για μηνύματα που περιγράφουν τις οικογένειες που χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Οι μεγάλες εταιρείες δαπανούν πολλά χρήματα για την ανάλυση και τμηματοποίηση της αγοράς, που μπορεί να είναι κάτι που οι μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν το χρόνο, την εμπειρία και τους πόρους για να το κάνουν. Υπάρχουν όμως πιο εύκολες μεθόδοι χαμηλού κόστους για να επιτύχουν αυτό το στόχο:

ü Δεδομένα πελατών: Μπορεί να έχετε συλλέξει πολλές πληροφορίες για τους πελάτες σας, που ζουν, τι αγοράζουν και πώς προτιμούν να πληρώνουν. Όσο περισσότερες πληροφορίες συλλέγετε για τους πελάτες σας, τόσο καλύτερα μπορείτε να τμηματοποιήσετε της αγοράς σας,

ü Έρευνα Τομέα: Οι επαγγελματικές οργανώσεις και τα εμπορικά επιμελητήρια συχνά συλλέγουν δεδομένα καταναλωτών για λογαριασμό των μελών τους. Αν είστε μέλος κάποιου επαγγελματικού συνδέσμου, είναι πολύ πιθανό ότι ο σύνδεσμος αυτός θα έχει στη διάθεσή του τα στοιχεία που χρειάζεστε,

ü Εκπτώσεις, Προσφορές: Μπορείτε να διαφημίσετε μια προσφορά που ενθαρρύνει τους πελάτες να σας και που παράλληλα, παρέχει τα δεδομένα του μάρκετινγκ που χρειάζεστε. Δημιουργήστε ένα (ηλεκτρονικό) ερωτηματολόγιο που επιτρέπει στους καταναλωτές να αποκτήσουν ένα κουπόνι, με αντάλλαγμα την συμπλήρωση του. Διαφημιστείτε σε κοινωνικά δίκτυα και άλλες ιστοσελίδες για να προωθήσετε μια προσφορά,

ü Ανάθεση: Εάν η επιχείρησή σας είναι μεσαίου ή μεγάλου μεγέθους, η διεξαγωγή έρευνας αγοράς ή η κατάτμηση της αγοράς μπορεί να επιτευχθεί καλύτερα με την πρόσληψη μιας εξωτερικής εταιρείας για να σας βοηθήσει. Οι πιο επιτυχημένες μικρές επιχειρήσεις κατανοούν ότι μόνο ένας περιορισμένος αριθμός καταναλωτών θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η προσπάθεια τότε επικεντρώνεται στον καθορισμό, όσο το δυνατόν με μεγαλύτερη ακρίβεια, των καταναλωτών αυτών και τους τρόπους με τους οποίους θα γίνει η επικοινωνία με αυτούς, δηλαδή, μέσα από ποιες ενέργειες μάρκετινγκ.

ΣΤΟΧΕΥΣΗ

Καθώς κάνετε την ανάλυση σας, θα πρέπει ήδη να έχετε μια εικόνα για το ποιος νομίζετε είναι ο ιδανικός πελάτης σας (ή ποιος θα θέλατε να είναι). Μπορεί ακόμη να περιγράψετε τον ιδανικό πελάτη σας. "Οι πελάτες στους οποίους απευθυνόμαστε είναι τα ζευγάρια της δεκαετίας του '30 ή του '40 που έχουν παιδιά, είναι φιλικοί προς το περιβάλλον και τους αρέσει να ταξιδεύουν." Με βάση τα όσα αποκαλύφθηκαν στην έρευνα σας (για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την έρευνα αγοράς, δείτε το κεφάλαιο "Διεξαγωγή έρευνας αγοράς"), μπορεί να γνωρίζετε, για παράδειγμα, ότι υπάρχουν περίπου 5,000 δυνητικοί πελάτες στην περιοχή σας. Μπορεί οι 1,000

από αυτούς να είναι ήδη πιστοί στον ανταγωνιστή σας, αλλά αυτό εξακολουθεί να αφήνει 4,000 πελάτες που δεν είναι, ή δεν έχουν ακόμη αγοράσει το προϊόν από κανέναν. Στην πραγματικότητα αυτοί οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να μην γνωρίζουν για την εταιρεία σας, ή να μην μπορούν να εντοπίσουν τη διαφορά μεταξύ της εταιρείας σας και του ανταγωνισμού. Είναι ευθύνη δική σας, αφού εντοπίσετε τους καλύτερους πελάτες σας, να στραφείτε προς την ομάδα αυτή -‐ ακόμα και αν υπάρχει ανταγωνισμός. Επιπλέον, μπορείτε να αποφασίσετε, ότι θα θέλατε επίσης να επεκτείνετε την αγορά-‐στόχο σας, π.χ. να συμπεριλάβετε γυναίκες 50-‐60 ετών που θα ήθελαν να κάνουν κάτι νέο στον ελεύθερο χρόνο τους (αφού τα παιδιά μεγάλωσαν), π.χ. να ταξιδέψουν ή να κάνουν μαθήματα μαγειρικής. Αν πάτε πίσω στους βασικούς λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι αγοράζουν αγαθά ή υπηρεσίες, και εντοπίσετε αποτελεσματικούς τρόπους για να στοχεύσετε συγκεκριμένες ομάδες, μπορείτε να είστε επιτυχής στην κατάκτηση ενός μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς! Από την άλλη πλευρά, αν «εξειδικευτείτε» σε ένα προϊόν ή υπηρεσία και στη συνέχεια ερευνήσετε την αγορά-‐στόχο σας, για να ανακαλύψετε ότι υπάρχουν λιγότερο από 100 άτομα που θα αγοράσουν από εσάς; Και ότι αυτά τα 100 άτομα πρόκειται να δαπανήσουν 20 ευρώ ετησίως για το προϊόν σας; Πολύ πιθανον να πρέπει να πάμε πίσω και να καθορίσετε μια ευρύτερη ή διαφορετική αγορά-‐στόχο. http://wynbrand.wordpress.com/2011/08/18/56/

Προκειμένου να αξιολογηθεί η εμπορική ελκυστικότητα του κάθε τμήματος της αγοράς, θα πρέπει να αξιολογηθούν τα ακόλουθα:

ü Η αγορά πρέπει να είναι αρκετά μεγάλη ώστε να δικαιολογεί την κατάτμηση (αλλιώς η αγορά μπορεί γίνει μικρότερη)

ü Πρέπει να υπάρχουν μετρήσιμες διαφορές μεταξύ των τμημάτων ü Τα αναμενόμενα κέρδη πρέπει να υπερβαίνουν του κόστους πρόσθετων σχεδίων μάρκετινγκ και άλλων αλλαγών

ü Κάθε τομέας πρέπει να είναι προσιτός σε σας και πρέπει να είναι σε θέση να λαμβάνει τα μηνύματα μάρκετινγκ σας

ü Τα διαφορετικά τμήματα πρέπει να έχουν διαφορετικές ανάγκες. Καμία στρατηγική δεν ταιριάζει για όλες τις ομάδες καταναλωτών, έτσι αν είστε σε θέση να αναπτύξετε συγκεκριμένες στρατηγικές για τις διαφορετικές αγορές-‐στόχου αυτό θα είναι πολύ σημαντικό. Υπάρχουν τρεις γενικές στρατηγικές για την επιλογή των αγορών-‐στόχων σας:

ü Μη-‐διαφοροποιημένη στόχευση: Αυτή η προσέγγιση βλέπει την αγορά ως μια ομάδα χωρίς επιμέρους τμήματα, ως εκ τούτου, χρησιμοποιήται μια ενιαία στρατηγική μάρκετινγκ. Αυτή η στρατηγική μπορεί να είναι χρήσιμη για μια επιχείρηση ή ένα προϊόν με μικρό ανταγωνισμό.

ü Εστιασμένη Στόχευση: Η προσέγγιση αυτή εστιάζεται στην επιλογή μια ιδιαίτερη θέση στην αγορά στην οποία στοχεύουν οι προσπάθειες μάρκετινγκ. Η επιχείρηση σας επικεντρώνεται σε ένα μόνο τμήμα, ώστε να μπορεί να κατανοήσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες της συγκεκριμένης αγοράς. Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά επωφελούνται από τη στρατηγική αυτή αφού η στόχευση σε ένα τμήμα τους επιτρέπει να ανταγωνιστούν αποτελεσματικά τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις.

ü Πολτμηματική Στόχευση: Η προσέγγιση αυτή χρησιμοποιείται όταν απαιτήται να επικεντρωθείτε σε δύο ή περισσότερα καλά καθορισμένα τμήματα της αγοράς και θέλετε να αναπτύξετε διαφορετικές στρατηγικές. Η πολλαπλή στόχευση τμημάτων προσφέρει πολλά οφέλη, αλλά μπορεί να είναι δαπανηρή, καθώς συνεπάγεται μεγαλύτερη διαχείριση, αυξημένες απαιτήσεις για έρευνα αγοράς και αύξηση των στρατηγικών προώθησης.

ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ Η Τοποθέτηση είναι η ανάπτυξη ενός προϊόντος και της εικόνα της μάρκας (μάθετε περισσότερα για τις μάρκες στο κεφάλαιο "Branding"), στο μυαλό των καταναλωτών. Μπορεί επίσης να περιλαμβάνει τη βελτίωση της αντίληψης του πελάτη σχετικά με την εμπειρία που θα έχει εάν επιλέξει να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μπορείτε να επηρεάσετε θετικά τις αντιλήψεις των πελατών σας μέσω προωθητικών

ενεργειών και τον προσεκτικό ορισμό του μίγματος μάρκετινγκ σας. Η αποτελεσματική τοποθέτηση περιλαμβάνει μια καλή κατανόηση των ανταγωνιστικών προϊόντων και τα οφέλη που έχουν ζητηθεί από την αγορά-‐στόχο σας. Απαιτεί, επίσης, να προσδιορίσετε ένα διαφορικό πλεονέκτημα μέσα από το οποίο θα παραδώσετε τα απαιτούμενα οφέλη στην αγορά πιο αποτελεσματικά από τον ανταγωνισμό. Η Volvo έχει χτίσει τη φήμη της στη βάση της "ασφάλειας". Όταν οι άνθρωποι θέλουν ένα ασφαλές αυτοκίνητο, αγοράζουν ένα Volvo. Η FedEx άλλαξε τον τρόπο παράδοσης δεμάτων, επειδή έγινε συνώνυμη με τον όρο «εν μία νυκτί». Ορισμένες εταιρείες τοποθετούν τους εαυτούς τους ως προσιτές επιλογές για τους καταναλωτές με την πώληση προϊόντων σε χαμηλές τιμές. Αυτό μπορεί να απαιτεί μια αντίστοιχη μείωση στην ποιότητα, για παράδειγμα να δαπανούν λιγότερα για την εσωτερική διακόσμηση του εστιατορίου. Ωστόσο, η στρατηγική αυτή λειτουργεί μόνο εάν ο υποψήφιος πελάτης σας ψάχνει για προσιτές τιμές. Ορισμένες εταιρείες ανεβάζουν τις τιμές των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους, για να δημιουργήσουν μια μεγαλύτερη αντιληπτή αξία (περισσότερα σχετικά με τις επιλογές τιμολόγησης – στο κεφάλαιο "Η τιμή"). Οι καταναλωτές αναρωτιούνται γιατί μια συγκεκριμένη εταιρεία είναι σε θέση να χρεώνει το προϊόν της περισσότερο ή γιατί οι άλλοι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα. Στο τέλος, μπορεί να πιστεύουν ότι η υψηλότερη τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας δικαιολογείται γιατί αυτό αξίζει περισσότερο. Για να τοποθετήσετε το προϊόν σας, θα πρέπει να εξετάσετε τα πάντα που επηρεάζουν την εικόνα της μάρκας σας και ως εκ τούτου, την αντίληψη των πελατών σας για το εμπορικό σας σήμα. Από την εξυπηρέτηση των πελατών, την τιμολόγηση και τη διαφήμιση, κάθε τμήμα του οργανισμού σας έχει κάποια επίδραση στη συνολική αντίληψη των πελατών σας για το εμπορικό σας σήμα, γι’ αυτό ακολουθήστε 3 απλά βήματα:

ü Κατανοήστε την τρέχουσα αντίληψη των πελατών σας για τη θέση της μάρκας σας. ü Καθορίστε ποια θέλετε να είναι η αντίληψη των πελατών σας για το εμπορικό σας σήμα. ü Υλοποιήστε τις αλλαγές στον οργανισμό σας που θα καλύψουν τις ανάγκες των πελατών σας και θα δημιουργήσουν την επιθυμητή αντίληψη για τη μάρκα σας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ Διαβάστε μια μελέτη περίπτωσης ενός μικρού φορέα τουρισμού του οποίου η προσεκτική ανάλυση και τμηματοποίηση της αγοράς έχει οδηγήσει σε μέση ετήσια πληρότητα της τάξης του 93%: http://www.tourismexcellence.com.au/images/stories/pdf/module1/M1_ChocolateGannets_Jan2013.p df Μια μελέτη περίπτωσης τμηματοποίησης αγοράς και της προθυμίας των καταναλωτών να πληρώσουν για βιολογικά προϊόντα στην Ισπανία: http://www.unavarra.es/personal/m_sanchez/segmentation.pdf Νέα ομάδa στόχου στην αγορά των βιολογικών προϊόντων: http://www.isoe.de/ftp/poster_biopro.pdf

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Διαβάστε μια μελέτη περίπτωσης ενός μικρού φ ορέα τουρισμού του οποίου η προσεκτική ανάλυση

και τμηματοποίηση της αγοράς έχει οδηγήσει σε μέση ετήσια πληρότητα της τάξης του 93%: http://www.tourismexcellence.com.au/images/stories/pdf/module1/M1_ChocolateGannets_Jan2013.p df Μια μελέτη περίπτωσης τμηματοποίησης αγοράς και της προθυμίας των καταναλωτών να πληρώσουν για βιολογικά προϊόντα στην Ισπανία: http://www.unavarra.es/personal/m_sanchez/segmentation.pdf Νέα ομάδa στόχου στην αγορά των βιολογικών προϊόντων: http://www.isoe.de/ftp/poster_biopro.pdf

3.5. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ;

Αφού έχουμε μελετήσει και προσδιορίσει τους πελάτες-‐στόχου μας (περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτήν την έννοια στο καφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο"), τις ανάγκες και τα χαρακτηριστικά τους, τίθεται το ερώτημα: πώς μπορούμε να τους προσεγγίσουμε; Η απάντηση είναι απλή: με την ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού μίγματος μάρκετινγκ, το οποίο μας επιτρέπει να: προσφέρουμε το σωστό προϊόν στον σωστό πελάτη, στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή και με τη σωστή τιμή.

Αλλά, τι ακριβώς είναι ένα μίγμα μάρκετινγκ και οποία είναι συστατικά του;

ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Πρόκειται για μια σειρά από αλληλοσυνδεόμενα εργαλεία μάρκετινγκ που μπορούμε να ελέγξουμε και να τροποποιήσοθμε προκειμένου να δημιουργήσουμε μια σχέση με τον πελάτη, να καλύψουμε τις ανάγκες τους και, κατά συνέπεια, να προσφέρουμε αξία σε αυτούς. Ο τελικός στόχος είναι να κάνουμε κέρδος.

Για να δημιουργήσει αξία για τον πελάτη, πρώτα η εταιρεία πρέπει να σχεδιάσει και να αναπτύξει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του. Το επόμενο βήμα είναι ο καθορισμός της τιμής για το προϊόν / υπηρεσία, καθώς και ο τρόπος διάθεσης του (Τόπος). Τέλος, η εταιρεία πρέπει να κάνει την κατάλληλη προώθηση, με στόχο την ευαισθητοποίηση των πελατών σχετικά με το προϊόν / υπηρεσία και την παρακινήση για την αγορά του. Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε τα κεφάλαια "Το προϊόν", "Η τιμή", "Ο

τόπος" και "Η προώθηση".

Σε αυτή τη διαδικασία, είναι σημαντικό η εταιρεία να νοιάζεται και να διαχειρίζεται καλά τη σχέση με τους πελάτες της, καθώς και με άλλα ενδιαφερόμενα μέρη που συμμετέχουν στην αλυσίδα αξίας: προμηθευτές, μεσάζοντες, κοινωνικούς φορείς, κ.λπ. Είναι σημαντικό ότι όλες οι δράσεις να επικεντρώνονται στην επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Με άλλα λόγια, θα πρέπει να βρούμε τα βασικά στοιχεία της επιχείρησής μας, τα οποία μας κάνουν διαφορετικούς και αμίμητους. ΓΙΑ ΠΟΙΟΥΣ ΝΑ ΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΟΥΜΕ ΤΟ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟ MARKETING MIX; Το σημείο εκκίνησης για το σχεδιασμό ενός αποτελεσματικού μίγματος μάρκετινγκ πρέπει να είναι o σαφής καθορισμός της αγοράς-‐στόχου, με άλλα λόγια, ο πελάτης / η ομάδα πελατών / καταναλωτών που θέλουμε να προσεγγίσουμε, το προφίλ και οι ανάγκες τους. Κάθε ομάδα έχει τα δικά της χαρακτηριστικά, και δεν μπορούμε να εισέλθουμε σε μια αγορά με επιτυχία χωρίς το κατάλληλο μίγμα μάρκετινγκ το οποίο να ανταποκρίνεται στιςς ιδιαιτερότητές της. Το μίγμα μάρκετινγκ είναι ενσωματωμένο στο σχέδιο μάρκετινγκ της Εταιρίας, το οποίο συγκεντρώνει τους στόχους, τις στρατηγικές (μακροπρόθεσμης εστίασης) και των δράσεων (επιχειρησιακού χαρακτήρα). Έτσι, το μίγμα μάρκετινγκ μας θα πρέπει:

ü να ευθυγραμμίζεται με τη στρατηγική και την αποστολής μας.

ü να συντονίζεται με τους άλλους επιχειρηματικούς τομείς: παραγωγή, οικονομικά, κ.λπ.

ü να εξετάζει τις ευκαιρίες και τις απειλές στο περιβάλλον, όπως και τις αδυναμίες και τα δυνατά σημεία της εταιρείας.

ü να βασίζεται σε ένα ολοκληρωμένο σύστημα πληροφοριών, που να επιτρέπει την ανίχνευση των αλλαγών που σχετίζονται με τις ανάγκες των πελατών και να προσαρμόζεται σε αυτές τις αλλαγές. Περισσότερα στο κεφάλαιο "Βασικά στοιχεία της έρευνας αγοράς».

ü να παρακολουθεί τις ενέργειες των

ΑΠΟΣΤΟΛΗ Είναι ο σκοπός της Εταιρίας, σε σχέση με έννοιες όπως η ιστορία της εταιρείας, η επιχειρηματική ιδέα, οι παράγοντες διαφοροποίησης, κλπ. ΟΡΑΜΑ Η μελλοντική κατάσταση που η εταιρεία θέλει να φτάσει μακροπρόθεσμΑ. Πρέπει να είναι ρεαλιστικό και είναι η βάση για το σχεδιασμό της στρατηγικής. ΤΙΜΕΣ Συνοψίζουν την επιχειρηματική κουλτούρα, ένα σύνολο παραγόντων που οι εργαζόμενοι πρέπει να πληρούν. Περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την επιχειρηματική κουλτούρα στο κεφάλαιο "Αρχίστε να σκέφτεστε διαφορετικά" Marketingdirecto.com [22/08/2014]

ανταγωνιστών.

ü να συμβάλει στην ανάπτυξη μηχανισμών για την παρακολούθηση της εφαρμογής του μίγματος μάρκετινγκ. Για να διευρύνετε τις γνώσεις σας σχετικά με αυτές τις έννοιες, δείτε το κεφάλαιο "Στρατηγική

Μάρκετινγκ". Εάν η επιχείρησή σας έχει διαφορετικά προϊόντα ή / και υπηρεσίες ή επικεντρώνεται σε διαφορετικές αγορές-‐στόχου, θα είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα μίγμα μάρκετινγκ προσαρμοσμένο σε κάθε μία από αυτές τις αγορές.

ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ: ΤΑ 4 PS

ΠΡΟΙΟΝ

ΔΙΑΘΕΣΗ

ΤΙΜΗ

ΠΡΟΩΘΗΣΗ

Προϊόν/ υπηρεσία

Πρωτού ασχοληθούμε με τον ορισμό του προϊόντος ή της υπηρεσίας, πρέπει να βεβαιωθούμε ότι υπάρχει χώρος στην αγορά: δηλαδή, επαρκής αριθμός καταναλωτών που επιθυμούν να αγοράσουν το προϊόν μας, γιατί μόνο έτσι μπορούμε να δημιουργήσουμε επαρκείς πωλήσεις για να υπερβουμε το κόστος και να πραγματοποιήσουμε κέρδος.

Τιμη

Η τιμή πρέπει να είναι κατάλληλη για την αγοραστική δύναμη της αγοράς-‐στόχου. Θα πρέπει επίσης να εξετάσουμε την εικόνα του προϊόντος / υπηρεσίας που θέλουμε ο πελάτης να έχει στο μυαλό του, καθώς και την στρατηγική διανομής. Μπορούμε να παίξουμε με την ψυχολογία του πελάτη, αλλά πρέπει να είμαστε προσεκτικοί. Αν το προϊόν / υπηρεσία και η τιμή δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών, δεν θα το/την αγοράσουν και είναι πιθανό να διατυπωθούν αρνητικές παρατηρήσεις σχετικά με το προϊόν / υπηρεσία μας.

Διάθεση (τόπος)

Ο τόπος αναφέρεται στον τρόπο που θα καταστήσουμε το προϊόν διαθέσιμο στον πελάτη. Πρέπει να εξετάσουμε όλα τα πιθανά κανάλια διανομής: άμεσες πωλήσεις, οι μεσάζοντες, διαδυκτιακή πώλησης, κλπ. Το κλειδί επιτυχίας είναι ότι ο πελάτης αισθάνεται ότι το προϊόν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του. Δεν υπάρχει καλύτερη διαφήμιση από τη διαφήμιση από ικανοποιημένους πελάτες «στόμα σε στόμα».

Ο στόχος των ενεργειών προώθησης είναι να δημιουργηθεί μια σειρά από μηνύματα που φθάνουν στους καταναλωτές, με στόχο να προκαλέσουν αντιλήψεις, συναισθήματα ή συγκινήσεις που να σχετίζονται με το προϊόν / υπηρεσία μας -‐ δημιουργώντας την ανάγκη που σχετίζεται με το προϊόν / υπηρεσία και τη γνώση σχετικά με την ύπαρξη του/της, ενώ συγχρόνως να παρακινεί τους αποδέκτες να αναλάβουν δράση: αγορά του προϊόντος / υπηρεσίας. Έννοιες όπως το «branding», πρωτοτυπία και η διαφοροποίηση είναι τα κλειδιά για την επίτευξή του στόχου αυτού. Ρίξτε μια ματιά στα κεφάλαια «branding» και «Στρατηγική μάρκας». Περισσότερες πληροφορίες στο κεφάλαιο "Νέες προσεγγίσεις στο μίγμα μάρκετινγκ".

ΝΕΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ ΣΤΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

7Ps του μαρκετινγκ υπηρεσιων

Αυτή η προσέγγιση προσθέτει 3 νέα στοιχεία στα παραδοσιακά 4ps: Άνθρωποι, φυσικό περιβάλλον και διαδικασία. Αν και αρχικά η προσέγγιση αυτή αφορούσε την εμπορία υπηρεσιών, αυτό δεν σημαίνει ότι η ίδια προσέγγιση δεν μπορεί να εφαρμοστεί σε οποιαδήποτε επιχείρηση.

ü Άτομα. Αναφέρεται τόσο στους εργαζομένους όσο και στους πελάτες. Συχνά οι εργαζόμενοι είναι εκείνοι που πιστεύουν ότι ένα καλό προϊόν, προσφέρει ένα εξαιρετικό σέρβις και εκπροσωπεί την εταιρεία. Οι αποφάσεις του πελάτη καθορίζουν την πορεία της επιχείρησής μας, έτσι η οικοδόμηση μιας επιτυχημένης επικοινωνίας και σχέσης με αυτούς είναι απαραίτητη.

ü Διαδικασίες. Η διαδικασία της παροχής υπηρεσιών είναι ζωτικής σημασίας, δεδομένου ότι διασφαλίζει ότι το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτησης προσφέρεται συνεχώς στους πελάτες.

ü Φυσικό Περιβάλλον. Όποιος και αν είναι ο πελάτης μπορεί να δει πριν από την αγορά: το φυσικό περιβάλλον, τη συσκευασία, και οτιδήποτε άλλο βοηθά στην παρουσίαση.

Το μίγμα μάρκετινγκ των 4 Cs

Στα 4 Ps το σημείο αναφοράς είναι η εταιρεία και η άποψη της και είναι η παραδοσιακή προσεγγιση σχετικά με το μίγμα μάρκετινγκ. Ωστόσο, οι εξελίξεις στην αγορά έχουν οδηγήσει στην υιοθέτηση νέων προσεγγίσεων, όπως η θεωρία των 4Cs (όπου η έμφαση είναι στην άποψη των πελατών):

ü Ο Τόπος μετατρέπεται σε ΕΥΚΟΛΙΑ / ΑΝΕΣΗ. ü Η Τιμή μετατρέπεται σε ΚΟΣΤΟΣ για τον πελάτη. ü Η Προώθηση γίνεται ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ. ü ΤΟ Προϊόν γίνεται ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ και ΑΝΑΓΚΕΣ του πελάτη.

Άλλες προσεγγίσεις

Περισσότερες λεπτομέρειες στο κεφάλαιο "νέες προσεγγίσεις».

Objectives

Aﬀordability

Awareness

4 A´s

Availability

Acceptability

Operations

4O ´s

Objects

Organization

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ένα παράδειγμα για το πως η έμφαση στον πελάτη ως κομβικό σημείο, είναι η συμπερίληψη συγκεκριμένων αναφορών για το πώς ένα προϊόν / υπηρεσία επιλύει ένα πρόβλημα ή ανάγκη για την ομάδα-‐στόχου μας. Ciripolen ή «Uncles Cirilo's Polen" είναι το όνομα ενός διάσημου προϊόντος στην περιοχή "Las Hurdes» (Ισπανία). Αυτό είναι ένα κομμάτι του κειμένου που περιγράφει τις ιδιότητες του κύριου συστατικού του. Ποιες στρατηγικές μάρκετινγκ μπορούμε να βρούμε στο κείμενο;

Properties of royal jelly

Royal Jelly has a lot of vitamins. It is specially indicated for children, old people and persons who have wealth problems. It reduces Cholesterol, digestive disorders, retards the skin aging and improves its elasticity, as well as stimulates immune system. Specially indicated for students in periods of intellectual effort

“Specially indicated for students in periods of intellectual effort“ Δημιουργείται μια ανάγκη στο μυαλό του αποδέκτη. Χωρίς την εν λόγω πρόταση, πολύ πιθανόν λίγοι μαθητές θα φανταζόταν ότι ο βασιλικός πολτός θα μπορούσε να τους βοηθήσει να είναι πιο αποτελεσματικοί σε εξεταστικές περιόδους. Πώς το Ciripolen συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού; Η Ciripolen αναφέρεται σε όλες τις τουριστικές ιστοσελίδες στην περιοχή "Las Hurdes". Πρόκειται για ένα χειροποίητο προϊόν του οποίου η αγορά συνιστάται σε όλους τους τουρίστες, σε ιστοσελίδες και πολλές εκθέσεις σχετικά με τον τουρισμό στην περιοχή. Ακόμη και η Ciripolen αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της εικόνα της πόλης, Las Mestas, όπου παράγεται.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Food Trucks Share Social Media Secrets http://www.entrepreneur.com/article/235455

Η Jacob Hall παρουσιάζει χρήσιμες συμβουλές σχετικά με το πώς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορούν να προσφέρουν πλεονεκτήματα στις επιχειρήσεις:

ü Κατανοήστε τις διάφορες πλατφόρμες και τις πολυάριθμες λειτουργίες τους, τότε μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τα οφέλη. Η Instagram είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για την διαφήμιση τροφίμων.

ü Μάθετε από τους καλύτερους: Η πιο δημοφιλείς μεθόδοι είναι η χρήση του Twitter για να κρατήσετε τους οπαδούς σας ενήμερους για την κάθε κίνηση σας.

ü Περιγράψτε τη βασική έννοια της μάρκας σας σε μια ελκυστική πρόταση και μετά συνδέστε την με φωτογραφίες που ταιριάζουν.

ü Παρακολουθείτε τις φωτογραφίες που αναρτώνται από πελάτες. Για παράδειγμα, εάν μια εικόνα από ένα συγκεκριμένο πιάτο φαίνεται λανθασμένη, διορθώστε το πρόβλημα άμεσα.

ü Χρησιμοποιήστε συγκεκριμένες πλατφόρμες για την προσέγγιση συγκεκριμένων πελατών. ü Αναπτύξτε σχέσεις μέσα από την αλληλεπίδραση με τους πελάτες σας.

3.6. ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ;

Ένα προϊόν είναι οποιοδήποτε αντικείμενο η εταιρεία μπορεί να προσφέρει στον πελάτη, προκειμένου να προσελκύσει την προσοχή του, να παρακινήσει την αγορά του και τη χρήση του. Η έννοια του προϊόντος είναι μεγαλύτερη από αυτή του υλικού αγαθού / εμπορεύματος, και αφορά υπηρεσίες, οργανισμούς, γεγονότα, ιδέες, κλπ. Το προϊόν έχει μια πολύ ευρεία έννοια: Ένα πουκάμισο είναι ένα προϊόν, και μια βόλτα με το άλογο στην ύπαιθρο είναι πάλι ένα προϊόν.

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Όλα τα είδη προϊόντων που αναφέρθηκαν προηγουμένως μπορεί να επαναληφθεί σε δύο:

Goods • Tangibles • Invariables

Services • Intangibles. • Perishables: they cannot be stocked. • Variables: a service is provided by a person. Mood changes from one day to the next. Στην τουριστική βιομηχανία, οι υπηρεσίες έχουν ιδιαίτερη σημασία, δεδομένου ότι περιλαμβάνουν μια τεράστια ποικιλία εμπειριών που μπορούμε να προσφέρουμε στον πελάτη, για να ικανοποιήσουμε τις επιθυμίες του και να δημιουργείσουμε αξία σε αυτόν. Σε γενικές γραμμές, τα προϊόντα μπορούν να ταξινομηθούν σε:

ü Προϊόντα καθημερινής χρήσης: η αγορά τους είναι συχνή, σχεδόν με αυτόματο τρόπο. Παραδείγματα είναι τα πιο βασικά προϊόντα υπεραγοράς: ψωμί, γάλα, αυγά, κλπ.

ü Προϊόντα συγκριτικής αξιολόγησης: πριν από την αγορά, ο πελάτης κάνει μια σύγκριση σε σχέση με τη μάρκα, την ποιότητα, την τιμή, κλπ., για παράδειγμα η σύγκριση γίνεται όταν επιλέγει ένα ξενοδοχείο για τις διακοπές του ή όταν αγοράζει ένα ψυγείο ή οποιαδήποτε άλλη συσκευή οικιακής χρήσης.

ü Προϊόντα πολυτελείας: τα χαρακτηριστικά τους είναι μοναδικά και συχνά συνδέονται με ένα ισχυρό και πολυτελές εμπορικό σήμα και την υψηλή ποιότητα για να δικαιολογούν και την υψηλή τιμή τους. Lamborghini, Ferrari, κλπ.

ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ: ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΕΤΕ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΑΣ

Τα περισσότερα προϊόντα αντιμετωπίζουν μια παρόμοια εξέλιξη όσον αφορά τις πωλήσεις και τα κέρδη τους. Η διάρκεια ζωής ενός προϊόντος απεικονίζει πολύ καλά αυτό το γεγονός:

Πηγή: http://www.comindwork.com/weekly/2013-‐09-‐09/productivity/product-‐life-‐cycle-‐sales-‐vs-‐profit [07/10/2014]

1º Ανάπτυξη προϊόντος

Η ιδέα για το προϊόν ακόμα αναπτύσσεται. Η τελική έκδοση του προϊόντος δεν είναι έτοιμη ακόμη. Η εταιρεία επενδύει στην Έρευνα & Ανάπτυξη, έτσι δεν υπάρχουν πωλήσεις προς το παρόν, μόνο έξοδα.

2º Εισαγωγή

Η φάση αυτή ξεκινά με το λανσάρισμα των προϊόντων στην αγορά. Η αύξηση των πωλήσεων είναι αργή, επειδή το προϊόν δεν είναι γνωστό ακόμα, οπότε το κόστος είναι υψηλότερο από τα εισοδήματα λόγω της μεγάλη επένδυση στην προώθηση και τη διανομή (η εταιρεία ψάχνει τους καλύτερους προμηθευτές και κανάλια διανομής σε αυτή τη φάση). Σχετικά με τις στρατηγικές μάρκετινγκ, η εταιρεία μπορεί να επιλέξει μια γρήγορη διείσδυση στην αγορά με χαμηλή τιμή για να κερδίσει ένα μεγάλο όγκο πωλήσεων, ή στρατηγική skimming (υψηλή τιμή για να κερδίσει μεγαλύτερο κέρδος από κάθε πώληση). Για να βρείτε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτές τις στρατηγικές, δείτε το κεφλαλαιο "Η τιμή".

ΚΕΡΔΟΣ = Τιμή – Κόστος

3º Ανάπτυξη

Αν στην προηγούμενη φάση το προϊόν πληροί τις ανάγκες των πελατών, τώρα οι πωλήσεις αρχίζουν να αναπτύσσονται γρήγορα. Το γεγονός αυτό προσελκύει νέους ανταγωνιστές, έτσι ώστε η τεράστια ζήτηση ικανοποιείται από μια αυξανόμενη προσφορά, πράγμα που σημαίνει ότι η αγορά γίνεται όλο και μεγαλύτερη και πιο ανταγωνιστική. Για να διατηρήσουν τη θέση τους στην αγορά, οι εταιρείες αρχίζουν να αναζητούν νέους τρόπους διαφοροποίησης: νέες εκδόσεις ή μοντέλα, συμπληρωματικά προϊόντα, βελτιώσεις, νέα χαρακτηριστικά, κλπ. Σε αυτή τη φάση, ο τεράστιος όγκος πωλήσεων επιτρέπει στις εταιρείες να έχουν κέρδη.

4º Ορίμανση

Η διαδικασία ξεκινά όταν η αύξηση των πωλήσεων γίνεται πιο αργή και, κατά κανόνα, είναι μεγαλύτερη από ότι οι προηγούμενες φάσεις. Η προσφορά είναι πολύ μεγάλη σε αντίθεση με την συνεχώς μειωμένη ζήτησης, οπότε οι εταιρείες επενδύουν περισσότερους πόρους σε επιθετικές ενέργειες που σχετίζονται με την εμπορία και την έρευνα για να διατηρήσουν το μερίδιό τους στην

αγορά με την προσέλκυση πελατών από ανταγωνιστές. Αυτό σημαίνει μεγαλύτερο κόστος και μικρότερο κέρδος. Μια αποτελεσματική στρατηγική για την αντιμετώπιση αυτής της κατάστασης είναι η δημιουργία νέων εκδόσεων του προϊόντος, προκειμένου να εισέλθει η εταιρεία σε νέα τμήματα της αγοράς. Για περισσότερες λεπτομέρειες, δείτε το κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο".

ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ "Το ποσοστό των πωλήσεων μιας εταιρεία επί του συνόλου των των πωλήσεων α πό όλους τους ανταγωνιστές που συνδέονται με μια δεδομένη αγορά."

5º Παρακμή (πτώση)

Οι πωλήσεις αρχίσουν να μειώνονται και πολλές εταιρείες αποχωρήσουν από την αγορά. Οι εταιρείες που παραμένουν, αναπτύξουν στρατηγικές, όπως εστίαση σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ή απλοποίηση της προσφοράς. Εάν η διαχείριση του branding είναι ευφυής, το προϊόν μπορεί να ζήσει πολύ περισσότερο χρόνο, η Coca-‐Cola και η Gillette αποτελούν απτά παραδείγματα. Βλέπε «Βranding» και «Στρατηγική μάρκας».

ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΑΣΦΑΛΕΙΑ Υπάρχουν πολλές εθνικές, ευρωπαϊκές και διεθνείς νομοθεσίες που σχετίζονται με την ποιότητα και την ασφάλεια των προϊόντων που λανσάρονται στην αγορά, εκτός από τις ηθικές αξίες που πρέπει να υιοθετήσουν όλες οι εταιρείες. Έτσι, όταν δημιουργούμε και εμπορευόμαστε ένα νέο προϊόν, θα πρέπει να έχει την εγγύηση ότι είναι αξιόπιστο και να πληροί τα πρότυπα ποιότητας, καθώς και ότι ο πελάτης μπορεί να το χρησιμοποιήσει χωρίς κανένα κίνδυνο ή βλάβη. Με άλλα λόγια, έχουμε ευθύνη για το προϊόν και για τυχόν ζημιά που θα μπορεί να προκαλέσει, ως αποτέλεσμα παραλήψεων στην παραγωγή, εμπορία, συσκευασία, διανομή, και όλες τις πτυχές γύρω από την παραγωγή, εμπορία και μετά την πώληση του. Η παραπλανητική διαφήμιση ή τα τοξικά υλικά στα προϊόντα μας μπορεί να προκαλέσουν κακή φήμη μεταξύ των ενδιαφερομένων και καταγγελίες με νομικές διαστάσεις. Για την εταιρεία, αυτό σημαίνει κόστος και σοβαρές απώλειες κερδών.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ: ΠΩΣ ΝΑ ΕΠΙΖΗΣΕΤΕ ΤΗ ΦΑΣΗ ΤΗΣ «ΠΑΡΑΚΜΗΣ»; της ζωής ενός προϊόντος, αλλά υπάρχουν στρατηγικές Είναι γεγονός ότι η πτώση είναι η δυσκολότερη φάση για αναζωογόνηση, μια από αυτές είναι η εξής:

ü Αλλάξετε την εμφάνιση ή δημιουργήστε περισσότερες χρήσεις για το προϊόν. Αυτά είναι μερικά παραδείγματα: o Η Kellogg προσπάθησε να παρακινήσει την κατανάλωση του Corn Flakes για δείπνο. o Οι ΑΧΕ παίζει με τα αποσμητικά αρώματα της, έτσι ώστε να ανταγωνίζεται άμεσα άλλα αρώματα της αγοράς. Περαιτέρω ανάγνωση → φάση κορεσμού ενός προϊόντος

http://yourbusiness.azcentral.com/saturation-‐phase-‐product-‐25236.html Ο Eric Dontigney μιλάει για την έννοια του κορεσμού και τις αιτίες της, καθώς και τις διαφορετικές στρατηγικές που μπορεί να εφαρμόσει μια εταιρεία, όταν αγωνίζεται ενάντια σε πολλές και συχνά φθηνότερες εκδόσεις των προϊόντων της. Ο κορεσμός συμβαίνει όταν η παρουσία του προϊόντος στην αγορά φθάσει σε ένα σημείο όπου η ζήτηση μειώνεται. Ανάλογα με το προϊόν, ο κορεσμός μπορεί να είναι μέρος της ωριμότητας ή μία φάση από μόνη της. Τα αίτια του κορεσμού ποικίλλουν ανάλογα με το προϊόν, τη βιομηχανία και τις προτιμήσεις των καταναλωτών, ενώ οι καινοτομίες συχνά επιταχύνουν αυτή την διαδικασία, λόγω της απώλειας του ενδιαφέροντος των καταναλωτών για τα υφιστάμενα προϊόντα. Σε άλλες περιπτώσεις, πολλοί ανταγωνιστές συχνά κατακλύουν την αγορά και με αποτέλεσμα να μετατρέπουν υψηλής ποιότητας προϊόντα σε βασικά προϊόντα που οι καταναλωτές επιλέγουν μόνο με βάση την τιμή. Στρατηγικές επιλογές:

ü Διαφοροποίηση και επανατοποθέτηση για να καταστεί ένα προϊόν ελκυστικό σε νέα τμήματα της αγοράς.

ü Βελτιώσεις στα υφιστάμενα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή παραλλαγές του υφιστάμενου προϊόντος.

ü Αύξηση της διαφήμισης και των προσπαθειών μάρκετινγκ. ü Επέκταση σε νέες γεωγραφικές αγορές, για επιχειρήσεις που λειτουργούν μόνο σε τοπικό ή περιφερειακό επίπεδο – η στρατηγική αυτή προσφέρει επίσης ένα μέσο για την ενίσχυση των πωλήσεων με την επανεκκίνηση του κύκλου ζωής του προϊόντος σε μια νέα αγορά.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της συσκευασίας στο μαρκετινγκ; Miranda Brookins, eHow

Contributor http://www.ehow.com/list_6300400_benefits-‐packaging-‐marketing_.html Importance of Product Packaging in Marketing, by Kristie Lorette, Demand Media http://smallbusiness.chron.com/importance-‐product-‐packaging-‐marketing-‐648.html

3.7. Η ΤΙΜΗ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΤΙΜΗ;

Ως πρώτη προσέγγιση, μπορούμε να πούμε ότι η τιμή είναι το ποσό των χρημάτων που ο πελάτης πληρώνει για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Μια ευρύτερη έννοια, αναφέρεται στην χρηματική αξία που αποδίδουν οι πελάτες ως αντάλλαγμα για τα οφέλη που αποκομίζουν από τη χρήση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Η τιμή είναι το μόνο στοιχείο του μάρκετινγκ που παράγει εισόδημα. Είναι, επίσης, το στοιχείο που μπορεί να μεταβληθεί άμεσα από την εταιρεία.

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ / ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΣΜΟΙ ΓΙΑ ΤΗΝ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες που επηρεάζουν την τιμολόγηση: προσφορά, ζήτηση, οι τιμές των ανταγωνιστών, νομοθεσίες, η οικονομική κατάσταση, η ηθική και οι αξίες, κλπ. Λαμβάνοντας υπόψη το περιβάλλον της αγοράς, όταν μια εταιρεία θέλει να ορίσει μια λογική τιμή για ένα συγκεκριμένο προϊόν / υπηρεσία , θα πρέπει να απαντήσει σε ένα μεγάλο αριθμό ερωτημάτων:

ü Ποια είναι η τιμή που οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν; Επηρεάζεται από την αντίληψη του πελάτη από την άποψη της αξίας του προϊόντος. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με "την αξία του προϊόντος», βλέπε κεφάλαιο "Έννοια μάρκετινγκ».

ü Ποιο είναι το κόστος παραγωγής του προϊόντος; Η εταιρεία πρέπει να διασφαλίζει ότι υπάρχει ένα περιθώριο μεταξύ του κόστους ανά μονάδα και την τιμή, είναι ο μόνος τρόπος για να έχει κάποιο κέρδος.

ü Ποια είναι η τιμή των ανταγωνιστών; Μέσα σε αυτό το ερώτημα, υπάρχουν κάποιες άλλες πτυχές που πρέπει να εξετάσουν: o Πώς συγκρίνεται το προϊόν μας με τον ανταγωνισμό; Μπορούμε να ορίσουμε μια τιμή υψηλότερη από τον ανταγωνισμό εάν το προϊόν μας είναι καλύτερο όσον αφορά στην ποιότητα, στα χαρακτηριστικά, στο σχεδιασμό, κλπ.

Πόσο δυνατοί είναι οι ανταγωνιστές και ποιες οι στρατηγικές τιμολόγησης τους; Εάν η αγορά κυριαρχείται από λίγες μεγάλες εταιρείες, μια μικρή επιχείρηση μπορεί να εστιαστεί σε μικρές εξειδικευμένες αγορές και να προσφέρει υψηλής αξίας προϊόντα με υψηλότερη τιμή.

ü Είναι το προϊόν / υπηρεσία μοναδική ή αντικαθίστανται εύκολα; Αν το προϊόν μας έχει ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό που το καθιστά διαφορετικό και μοναδικό, μπορούμε να θέσουμε ένα υψηλό τίμημα για αυτό. Διαφορετικά, αν είναι αρκετά κοινό, ο καλύτερος τρόπος για να ανταγωνιστεί μια εταιρεία είναι να προσφέρει μια ελκυστική τιμή και να προσπαθήσει να μειώσει το κόστος, προκειμένου να μεγιστοποιήσει το περιθώριο κέρδους της.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ

ΝΕΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

•  Τιμολόγηση "ξαφρίσματος" •  Τιμολόγηση διείσδυσης

•  Τιμολόγηση γραμμής προϊόντων •  "Αιχμαλωτισμένη" τιμολόγηση •  Τιμολόγηση δέσμης προϊόντων •  Διαφοροποιημένη τιμολόγηση •  Ψυχολογική τιμολόγηση •  Δυναμική τιμολόγηση •  Διεθνής τιμολόγηση

Όταν θέλουμε να λανσάρουμε ένα νέο προϊόν στην αγορά, πρέπει να μελετήσουμε ποιες από τις ακόλουθες στρατηγικές είναι τα πιο κατάλληλες:

ü Τιμολόγηση «ξαφρίσματος» της αγοράς: η Εταιρεία καθορίζει ένα υψηλό τίμημα με στόχο την επίτευξη του μέγιστου δυνατού εισοδήματος και κερδοφορίας, έτσι ώστε να επικεντρώνεται στο τμήμα της αγορά-‐στόχου το οποίο είναι πρόθυμο να πληρώσει αυτό το υψηλό τίμημα. Στη συνέχεια, η εταιρεία μειώνει σταδιακά την τιμή για να έχει πρόσβαση σε

περισσότερα τμήματα της αγοράς. Αυτού του είδους η στρατηγική χρησιμοποιείται σε ηλεκτρονικά είδη, όπως έξυπνα τηλέφωνα ή ταμπλέτες.

ü Τιμολόγηση διείσδυσης: η Εταιρεία θέτει μια χαμηλή τιμή, με στόχο να προσελκύσει το μέγιστο αριθμό αγοραστών και να πάρει ένα υψηλό μερίδιο αγοράς. Η επίτευξη ενός τεράστιου όγκου πωλήσεων μειώνει το κόστος ανά μονάδα, καθιστώντας έτσι την εταιρεία ανταγωνιστική με μια χαμηλότερη τιμή.

ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ "Το ποσοστό των πωλήσεων μιας εταιρεία επί τ ου συνόλου των των πωλήσεων από όλους τ ους ανταγωνιστές που συνδέονται με μια δεδομένη αγορά."

Στρατηγικές για υφιστάμενα προϊόντα: ü Τιμολόγηση γραμμής προϊόντων: κανονικά οι εταιρείες δεν έχουν ένα μοναδικό προϊόν, αλλά μια σειρά σχετικών προϊόντων.

Η Sony δεν προσφέρει μία μοναδική τ ηλεόραση, αλλά διαφορετικά πρότυπα, από τη βασική έκδοση μέχρι την πιο ανεπτυγμένη, με διαφορετικά μεγέθη, χαρακτηριστικά της οθόνης, κλπ. Για την ανάπτυξη αυτής της στρατηγικής, πρέπει να λάβουμε υπόψη τη διαφορά μεταξύ του κόστους παραγωγής του κάθε μοντέλου στη σειρά προϊόντων, καθώς και τις τιμές των ανταγωνιστώ και τις προσδοκίες των καταναλωτών. Όταν η εταιρεία καθορίζει την τιμή της σε συνάρτηση με τα διαφορετικά μοντέλα, ο πελάτης συνδέει το διαφορετικό επίπεδο ποιότητας για το κάθε μοντέλο και, στη συνέχεια, επιλέγει το μοντέλο που ταιριάζει με την αγοραστική του δύναμη ή το επίπεδο της ποιότητας που αναζητά.

ü "Αιχμαλωτισμένη" τιμολόγηση: για προϊόντα των οποίων η χρήση είναι αναγκαία με το κύριο προϊόν, για παράδειγμα τα ανταλλακτικά της Gillette ή το τόνερ για εκτυπωτές. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η εταιρεία βάζει μια χαμηλή τιμή για το κύριο προϊόν (εκτυπωτή) και μια υψηλή τιμή για το προϊόν σε αιχμαλωσία (τόνερ). Λαμβάνοντας υπόψη ότι ο πελάτης πρέπει αναγκαστικά να αγοράσει το προϊόν σε αιχμαλωσία, εδώ είναι όπου η εταιρεία αποκτά κέρδη.

ü Τιμολόγηση δέσμης προϊόντων: η εταιρεία συνδυάζει πολλά προϊόντα τα οποία εμπορεύεται σαν ένα μοναδικό πακέτο με μειωμένη τιμή. Ως παράδειγμα, έχουμε την περίπτωση των ξενοδοχείων: συνήθως πωλούν ένα πακέτο που αποτελείται από τη διαμονή, τα γεύματα και τις δραστηριότητες ελεύθερου χρόνου και η τιμή είναι φθηνότερη από το ποσό των χρημάτων που ο πελάτης θα πληρώσει όταν αγοράζει κάθε στοιχείο ξεχωριστά. Χρησιμοποιώντας αυτή τη στρατηγική η εταιρεία μπορεί να διαθέσει προϊόντα τα οποία ο πελάτης δεν θα αγάραζε μεμονωμένα.

ü Διαφοροποιημένη τιμολόγηση: η στρατηγική αυτή καθορίζει διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν, σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά του κάθε τομέα. Τα κριτήρια τμηματοποίησης μπορεί να είναι το προφίλ του πελάτη, γεωγραφική, το κανάλι διανομής, κλπ. Ως

παράδειγμα, όταν μιλάμε για τμηματοποίηση με βάση το προφίλ των πελατών, έχουμε μειωμένες τιμές για ηλικιωμένους ή μαθητές σε μέσα μαζικής μεταφοράς ή εισιτήρια μουσείων. Για περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με τη τμηματοποίηση, δείτε το κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο".

ü Ψυχολογική τιμολόγηση: η προσέγγιση αυτή αξιολογεί το ψυχολογικό μη ορθολογικό μέρος των τιμών, όχι μόνο τις οικονομικές πτυχές. Πολύ συχνά βλέπουμε στο σούπερμάρκετ είδη των οποίων η τιμή είναι 0,99 σεντ αντί για 1 ευρώ, η διαφορά είναι μόνο 1 σεντ, αλλά αυτή η μικρή λεπτομέρεια κάνει τον πελάτη να πιστεύει ότι το προϊόν είναι πιο φθηνό.

ü Δυναμική τιμολόγηση: αφορά τη συνεχή αναπροσαρμογή των τιμών σε συνάρτηση με την εξέλιξη της ζήτησης και άλλες ιδιαίτερες περιστάσεις. Για παράδειγμα, κάποιοι διαδυκτιακοί εμπόροι (μουσικού περιεχομένου) καθορίζουν μια αρχική τιμή για ένα τραγούδι, η οποία αυξάνεται σταδιακά με την αύξηση των αγορών.

ü Διεθνής τιμολόγηση: οι επιχειρήσεις που εμπορεύονται τα προϊόντα τους σε πολλές χώρες ρυθμίζουν την τιμή λαμβάνοντας υπόψη τις ειδικές συνθήκες σε κάθε μια από αυτές, καθώς και τα έξοδα που προκύπτουν ως αποτέλεσμα της διάθεσης του προϊόντος σε κάθε χώρα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα τζιν Levi's είναι πιο ακριβά στην Ευρώπη σε σύγκριση με τις ΗΠΑ. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το διεθνές μάρκετινγκ, δείτε το κεφάλαιο "Tαχεία παγκοσμιοποίηση».

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΓΙΑ ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ (BLOG) http://www.tourismindustryblog.co.nz/2010/03/pricing-‐ strategy-‐for-‐tourism-‐businesses/ Όταν πρόκειται για τουριστικές επιχειρήσεις, υπάρχουν διάφορες στρατηγικές τιμολόγησης τις οποίες θα πρέπει να γνωρίζετε:

ü Δέσμες Προϊόντων: η ανάπτυξη πακέτων με τουριστικούς εταίρους στην περιοχή σας ή με συστατικά προστιθέμενης αξίας είναι ένας καλός τρόπος για να τονώσετε τη ζήτηση, χωρίς να χρειάζεται να μειώσετε τις τιμές σας. Η λογική της δέσμης προϊόντων μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να στοχεύσει εξειδικευμένες αγορές αποτελεσματικά π.χ. σαββατοκύριακο γκολφ, περιηγήσεις φαγητού και κρασιού, πακέτα περιποίησης κ.α.

ü Εποχιακή τιμολόγηση: χρησιμοποιώντας ένα μίγμα τιμών για την κάλυψη των χαμηλών και των υψηλών περιόδων ζήτησης είναι ένας τυπικός τρόπος για τουριστικές επιχειρήσεις να διαχειριστούν τα διαφορετικά επίπεδα ζήτησης κατά την διάρκεια του έτους ανάλογα με την εποχή.

ü Τιμολόγηση τελευταίας στιγμής: μια κοινή μέθοδος για προμηθευτές καταλυμάτων είναι να καλυφθούν τα κενά της τελευταίας στιγμής με στόχο τη διαθεσιμότητα αποθεμάτων, σε χαμηλότερες από τις κανονικές τιμές.

ü Τιμολόγηση ανά άτομο: Συνήθως χρησιμοποιείται από παρόχους δραστηριοτήτων και υπηρεσιών μεταφοράς ή διαμονής σε χώρους κάμπινγκ. Οι επιλογές μπορεί να περιλαμβάνουν τιμές για ενήλικες, παιδιά και ηλικιωμένους.

ü Τιμολόγηση ανά μονάδα μέτρησης: για παράδειγμα τιμή ανά νύχτα, αυτός είναι ο συνήθης τρόπος για τιμολόγηση καταλυμάτων, όπου η διαφημιζόμενη τιμή είναι συνήθως για 2 άτομα, οπότε περισσότερα από 2 άτομα μπορεί να τιμολογηθούν ανά επιπλέον ενήλικα ή παιδιά.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Επτά μεγαλύτερα λάθη στον καθορισμό των τιμών, από τον Brad Sugars.

http://www.entrepreneur.com/article/196678 Η τιμολόγηση είναι μια σημαντική πρόκληση για όλες τις επιχειρήσεις, ιδίως σε εξαιρετικά ανταγωνιστικούς κλάδους. Είναι πολύ δύσκολο να καθοριστεί η ισορροπία μεταξύ του κινδύνου καθορισμού πολύ υψηλών τιμών (ίσως ωθήσει πιθανούς πελάτες μακριά) και υπερβολικά χαμηλών τιμών (μείωση κέρδων). Ο κ. Μπραντ ισχυρίζεται ότι «δεν υπάρχουν μυστικά στην επιχείρηση, υπάρχουν μόνο πληροφορίες που δεν ξέρουμε ακόμα». Έτσι, όταν πρόκειται για την τιμολόγηση, όσο καλύτερη πληροφόρηση έχετε σχετικά με την αγορά και τα οικονομικά σας, τόσο καλύτερα μπορείτε να ορίσετε τις τιμές των προϊόντων σας. Υπάρχουν πολλά κοινά λάθη στην τιμολόγηση που πρέπει να αποφεύγονται:

ü Διείσδυση στην αγορά με πολύ χαμηλές τιμές οι οποίες διατηρούνται χωρίς μεταβολή στη συνέχεια: οι πολύ χαμηλές τιμές μπορεί να είναι κάτι το θετικό στην αρχή, αλλά ενδεχομένως τα αρχικά έσοδα σε μακροπρόθεσμη βάση, να μην οδηγήσουν σε κέρδη τα οποία να είναι αρκετά για να επιβιώσει η επιχείρηση.

ü Καθορισμός του ίδιου περιθωρίου κέρδους για όλα τα προϊόντα: στην πραγματικότητα, προϊόντα χαμηλής κίνησης έχουν ανάγκη για υψηλότερα περιθώρια κέρδους. Ακόμα και όταν το κέρδος σας βασίζεται σε υψηλό όγκο πωλήσεων προϊόντων χαμηλού περιθωρίου κέρδους, θα πρέπει να συνεχίσετε να προσθέτετε αξία και να αυξάνετε τα περιθώρια κέρδους, θεωρώντας ότι αυτές οι μικρές αυξήσεις θα είναι μια θετική συμβολή στο συνολικό κέρδος.

ü Παράληψη υπολογισμού όλων εξόδων: για τον καθορισμό της σωστής τιμής χρειάζεται να ληφθεί υπόψη κάθε επιμέρους κόστος.

ü Αντί να «ακολουθείτε» τον ανταγωνισμό, κάντε λίγη περισσότερη δουλεία για να ανακαλύψετε την πραγματική αξία που προσφέρετε στους πελάτες σας. Τότε μπορείτε να τιμολογήσετε αυτή την αξία.

3.7. Η ΤΙΜΗ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΤΙΜΗ;

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ / ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΣΜΟΙ ΓΙΑ ΤΗΝ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ

ΝΕΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

•  Τιμολόγηση "ξαφρίσματος" •  Τιμολόγηση διείσδυσης

ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ "Το ποσοστό των πωλήσεων μιας εταιρεία επί τ ου συνόλου των των πωλήσεων από όλους τ ους ανταγωνιστές που συνδέονται με μια δεδομένη αγορά."

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Επτά μεγαλύτερα λάθη στον καθορισμό των τιμών, από τον Brad Sugars.

3.8. Η ΔΙΑΘΕΣΗ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΔΙΑΘΕΣΗ;

Για να παράξουμε και να παραδώσουμε ένα προϊόν στον πελάτη, πρέπει να δημιουργήσουμε σχέσεις όχι μόνο με τον ίδιο, αλλά και με τους βασικούς ενδιάμεσους φορείς εντός των καναλιών διανομής, θεωρώντας ότι δεν είναι σύνηθες ότι οι εταιρείες πωλούν τα προϊόντα τους απευθείας στους πελάτες. Αλλά, τι ακριβώς είναι ένα κανάλι διανομής; Ένα κανάλι διανομής περιλαμβάνει όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη που συμμετέχουν στην παράδοση του προϊόντος / υπηρεσίας, από τον παραγωγό στον τελικό καταναλωτή.

ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΤΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

Η συνεργασία με μεσάζοντες (χονδρέμπορους, λιανοπωλητές, εταιρείες μεταφορών, κλπ) παρέχει ένα σημαντικό πλεονέκτημα: οι ενδιαφερόμενοι είναι σε θέση να προμηθεύουν το προϊόν στην αγορά με πιο αποτελεσματικό τρόπο, εξαιτίας των δικτύων, της εμπειρίας και της εξειδίκευσής τους. Επιπλέον, η εταιρεία περιορίζει το κόστος και τις προσπάθειες της, το ίδιο συμβαίνει με τον πελάτη, επειδή υπάρχουν λιγότερες συναλλαγές.

Πηγή: Principles of marketing, Kotler & Armstrong

Το γεγονός αυτό προσθέτει αξία στη διαδικασία, εξαιτίας των λειτουργίων των μεσαζόντων:

ü Πληροφορίες: μαζεύουν χρήσιμες πληροφορίες για την αγορά. Για περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την έρευνα μάρκετινγκ, δείτε τα κεφάλαια "βασικά στοιχεία έρευνας μάρκετινγκ» και «πώς να εκτελέσει έρευνα αγοράς».

ü Προώθηση: υποστήριξη και ενίσχυση των δραστηριοτήτων προώθησης. ü Δίκτυα: έχουν πρόσβαση και επικοινωνούν με περισσότερους πελάτες στην αγορά-‐στόχου. ü Επάρκεια: διαμορφώνουν και προσαρμόζουν την προσφορά στις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών, επειδή συχνά «συσκευάζουν» το προϊόν.

ü Διανομή: μεταφορά και αποθήκευση εμπορευμάτων.

ΕΙΔΗ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

Τα κανάλια μπορεί να έχουν διαφορετικά επίπεδα, καθένα από αυτά αποτελείται από μια ομάδα μεσαζόντων οι οποίοι έχουν την ίδια λειτουργία. Λαμβάνοντας υπόψη τον αριθμό των επιπέδων, μπορούμε να εντοπίσουμε τα ακόλουθα επίπεδα:

Πηγή: Principles of marketing, Kotler & Armstrong

Όλοι οι ενδιαφερόμενοι αποτελούν συμβατικά κανάλια διανομής, τα οποία συμπεριλαμβάνουν πολλούς παραγωγούς, χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές οι οποίοι εργάζονται ανεξάρτητα, προσπαθώντας να μεγιστοποιήσουν τα δικά τους κέρδη. Το πρόβλημα με αυτόν τον τρόπο

κατανομής είναι ότι συχνά το κέρδος του καναλιού μειώνεται. Παράλληλα, δεν υπάρχει ηγέτης μέσα στο κανάλι, ούτε ένας μηχανισμός ο οποίος να ορίζει λειτουργίες ή να επιλύει συγκρούσεις ή διαφωνίες. Ένα άλλο είδος καναλιού διανομής είναι το «κάθετο σύστημα εμπορίας», όταν οι ενδιαφερόμενοι συνεργάζονται ενώ ένας από αυτούς είναι υπεύθυνος για την ηγεσία του καναλιού. Αυτό το είδος καναλιού είναι πιο κοινό σήμερα, ειδικά όταν συμμετέχουν μεγάλες εταιρείες.

ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΣ Η λειτουργία του είναι να αγοράζει μεγάλες ποσότητες εμπορευμάτων από διάφορους παραγωγούς, να τις αποθηκεύει και μεταπωλεί σε λιανοπωλητές. ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΗΣ Πωλούν αγαθά στον τελικό πελάτη, σε αντίθεση με το χονδρέμπορο ή τους προμηθευτές, που πωλούν τ α προϊόντα τους σε άλλες εταιρείες.

Στην πράξη, οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν διαφορετικά κανάλια διανομής καιόχι μόνο ένα. Ο λόγος είναι ότι οι εταιρείες, ακόμη και οι μικρότερες, διαθέτουν τα προϊόντα / υπηρεσίες τους σε διαφορετικούς πελάτες με ειδικά χαρακτηριστικά έτσι, αν η εταιρεία θέλει να φτάσει στο καθένα από αυτούς, θα πρέπει να χρησιμοποιήσει το πιο κατάλληλο κανάλι σε κάθε περίπτωση. Η μέθοδος αυτή έχει άλλο ένα πλεονέκτημα: οι παραγωγοί δεν εξαρτώνται από έναν ενδιάμεσο, ως εκ τούτου, εάν ένα κανάλι διανομής δεν λειτουργεί, μπορούν να βασιστούν σε άλλα κανάλια και το προϊόν / υπηρεσία τους να συνεχίζει να είναι διαθέσιμο στην αγορά.

ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΕΝΤΟΣ ΤΟΥ ΚΑΝΑΛΙΟΥ

Είναι λογικό να αναφερόμαστε σε δραστηριότητες προώθησης (βλ κεφάλαιο. "Η προώθηση") ως το μέσο για να πεισθούν οι πελάτες να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία μας, αλλά σίγουρα το κανάλι διανομής έχει ένα σημαντικό ρόλο να διαδραματίσει στην προώθηση προϊόντων / υπηρεσιών – υπάρχουν δύο στρατηγικές μάρκετινγκ στον τομέα αυτό:

ü στρατηγική ώθησης: ο κύριος στόχος είναι να πουληθεί το προϊόν / υπηρεσία στους μεσάζοντες του καναλιού διανομής πείθοντας τους για την αξία του. Οι μεσάζοντες στη συνέχεια θα προσπαθήσουν να προωθήσουν το προϊόν / υπηρεσία στον τελικό καταναλωτή.

ü στρατηγική προσέλκυσης: η στρατηγική επικεντρώνεται στη δημιουργία ανάγκης για το προϊόν / υπηρεσία στους τελικούς πελάτες. Ως εκ τούτου, ο πελάτης θα ζητήσει το προϊόν και οι ενδιάμεσοι θα είναι πρόθυμοι να το διαθέσουν.

ΕΠΙΛΕΓΟΝΤΑΣ ΤΟ ΚΑΛΥΤΕΡΟ ΚΑΝΑΛΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

Επιλέγοντας το σωστό κανάλι διανομής είναι ένα βασικό βήμα, το κανάλι που θα επιλέξετε για να διαθέσετε το προϊόν στην κατάλληλη αγορά θα έχει αντίκτυπο στις πωλήσεις σας.

Η πρόσβαση των πελατών είναι απαραίτητη. Το προϊόν μας μπορεί να είναι το καλύτερο, αλλά αν γνωρίζουμε πώς να το διαθέσουμε με έξυπνο τρόπο, σίγουρα οι πωλήσεις μας θα αυξηθούν.

Για το λόγο αυτό, πριν λάβετε την απόφαση αυτή, ως εταιρεία, έχετε να εξετάσετε διάφορα ζητήματα:

ü προφίλ πελατών και διαδικασία λήψης αποφάσεων: Ποιοι λόγοι κάνουν τον πελάτη να αγοράσει το προϊόν μας και όχι αυτό του ανταγωνισμού, (τόπος, χρόνος, συχνότητα, δυσκολία / ευκολία αγοράς, κ.λπ. ).

ü συνεργάτες ή τελικοί πελάτες: Δεν πρέπει να συγχέουμε τους συνεργάτες του καναλιού με τους τελικούς πελάτες. Τα συμφέροντα και τα κίνητρα δεν είναι τα ίδια ούτε και ο τρόπος για την αντιμετώπισή τους.

ü πρόταση αξίας: Σύνδεση και ευθυγράμμιση της πρότασης αξίας μας με αυτήν των συνεργατώ μας, ούτως ώστε να έχουμε μια συνεκτική προσφορά και να επικοινωνούμε με ένα κοινό μήνυμα με τον πελάτη.

ü πριν από μια συμφωνία διανομής: Πρέπει να είμαστε σαφείς για το επίπεδο ελέγχου που θέλουμε να έχουμε για τα προϊόντα μας, καθώς επίσης και το ρόλο που ο κάθε εταίρος πρόκειται να εκτελέσει για να αποφευχθούν μελλοντικές συγκρούσεις. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το προφίλ των πελατών και την πρόταση αξίας, δείτε το κεφάλαιο " Έννοια μάρκετινγκ».

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: ΔΙΑΔΥΚΤΙΑΚΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΣΤΟΝ ΤΟΥΡΙΣΜΟ 5 κανάλια διανομής κάθε διοργανωτής ταξιδιών πρέπει να γνωρίζει, από την Christabelle Tani. https://www.rezdy.com/blog/5-‐distribution-‐channels-‐every-‐tour-‐operator-‐should-‐harness/ Υπάρχουν δύο κανάλια διανομής «online»: 1.

Συστήματα κρατήσεων «οnline» όπου μπορεί κάποιος πάροχος τουριστικών υπηρεσιών να παρουσιάσει τα προϊόντα / υπηρεσίες του στους χρήστες του συστήματος οι οποίοι μπορούν να αναζητήσουν λεπτομέρειες και να κάνουν κρατήσεις. Τα τρία κορυφαία δύκτια είναι:

ü Booking.com: ~ 166 εκατομμύρια επισκέψεις [Ιανουάριο 2014] ü Tripadvisor: ~ 159 εκατομμύρια επισκέψεις [Ιανουάριο 2014] ü Expedia: ~ 59 εκατομμύρια επισκέψεις [Ιανουάριο του 2014]

ü Περισσότερες πληροφορίες στον ιστοχώρο, http://skift.com/2014/02/24/the-‐top-‐online-‐travel-‐booking-‐sites-‐for-‐january-‐2014/ 2.

Ιστοσελίδες με προσφορές και κουπόνια είναι το ιδανικό κανάλι για την αύξηση της πληρώτητας σας κατά τη διάρκεια περίοδων με χαμηλή ζήτηση. Απλά θυμηθείτε να ορίσετε ένα λογικό όριο στον αριθμό των κουπονιών που πωλούνται, και να μην προσφέρετε μια πάρα πολύ υψηλή έκπτωση. Μερικά παραδείγματα:

ü Groupon and Goodlife: κουπόνια και εκπτώσεις που σχετίζονται με ταξίδια, εκδηλώσεις, εστιατόρια, δραστηριότητες, ομορφιά και ιαματικά λουτρά, κλπ http://www.groupon.com/?post_subscribe=true and www.goodlife.com

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Στρατηγικές διανομής για μικρές επιχειρήσεις,

http://www.mymarketingdept.com/small-‐business-‐distribution-‐strategy Αυτό το άρθρο δίνει μερικές καλές συμβουλές για τη χρήση καναλιών διανομής συνεργατών:

ü Επέκταση πωλέσεων σε μικρό χρονικό διάστημα ü Διανομή των προϊόντων ü Προσθέστε αξία, μέσω της παροχής πρόσθετων υπηρεσιών προς τον τελικό χρήστη, όπως η εγκατάσταση, συναρμολόγηση, και η προσαρμογή του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Άλλα είδη συνεργατών:

ü Πράκτορες πωλήσεων: εκτελούν μόνο πωλήσεις για λογαριασμό σας ü Διανομείς / χονδρέμποροι: αναλαμβάνουν την φυσική απογραφή και εκτέλεση της διανομή των προϊόντων για λογαριασμό σας

ü «Franchising»: ένας ανεξάρτητος μεταπωλητής που αγοράζει τα δικαιώματα για τη πώληση και διανομή μιας μάρκα

ü Έμποροι λιανικής πώλησης / μεταπωλητές: πωλούν στους τελικούς χρήστες και συνήθως τα κρατούν αποθέματα του φυσικού προϊόντος

ü Μεταπωλητές Προστιθέμενης αξίας: πωλούν στους τελικούς χρήστες και προσθέτουν απτή αξία στο προϊόν ή στην υπηρεσία που προσφέρουν.

3.9. Η ΠΡΟΩΘΗΣΗ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΠΡΟΩΘΗΣΗ;

Η προώθηση αφορά μια σειρά από μηνύματα τα οποία η εταιρεία στέλνει στον πελάτη για να επηρεάσει τον τρόπο σκέψης του και δράσης τους:

ü Να πείσει για την αξία του προϊόντος / υπηρεσίας ü Να δημιουργήσει μια αναγκή στο μυαλό του αποδέκτη ü Να δημιουργήσει ευαισθητοποίηση ü Να γνωστοποιήσει τη μάρκα ü Να παρακινήσει σε δράση

ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ

Υπάρχει μια μεγάλη ομάδα εργαλείων προώθησης, αλλά σίγουρα ο πιο αποτελεσματικός τρόπος προώθησης είναι η ανάπτυξη μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής (περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτήν την έννοια σε κεφάλαιο "Στρατηγική Μάρκετινγκ"), η οποία να συνδυάζει με έξυπνο τρόπο διάφορα εργαλεία:

Διαφήμιση

Οποιαδήποτε μορφή πληρωμένης επικοινωνίας για το προϊόν, την υπηρεσία ή την ιδέα. Υπάρχουν διαφορετικές επιλογές για μια αποτελεσματική διαφήμιση: 1.

Είναι απαραίτητο να έχετε στο μυαλό σας μια σαφή αποστολή, επικεντρωθείτε στον καθορισμό στόχων: να ενημερώσει, να πείσει, να υπενθυμίσει ή να ενισχύσει ένα συγκεκριμένο μήνυμα, σύμφωνα με την στρατηγική της επιχείρησης,

2. Ο προϋπολογισμός θα πρέπει να εξετάσει το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος (βλ κεφάλαιο "Το προΪον"), το μερίδιο αγοράς, ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ τον ανταγωνισμός, την ευκολία υποκατάστασης ενός προϊόντος και τη "Το ποσοστό των πωλήσεων μιας εταιρεία επί του συνόλου των των συχνότητα της διαφήμισης, πωλήσεων από όλους τους 3. Επιλέξτε τα πιο κατάλληλα μέσα για να ανταγωνιστές που συνδέονται με μια διαδώσετε το μήνυμα: εφημερίδα, δεδομένη αγορά." τηλεόραση, διαφημιστικό ταχυδρομείο, ραδιόφωνο και διαδίκτυο. Είναι σημαντικό να προσελκύσετε την προσοχή του κοινού-‐στόχου. 4. Έλεγχος εάν η διαφήμιση ήταν αποτελεσματική ή απαραίτητη, ένας τρόπος για να το ελέγξετε είναι να μελετήσετε την εξέλιξη των πωλήσεων μετά την έναρξη του μηνύματος.

< η διαφήμιση μπορεί να φτάσει ένα μεγάλο αριθμό αποδεκτών που βρίσκονται σε διάφορες γεωγραφικές περιοχές με ταχύτητα ενό επιτρέπει την επανάληψη του μηνύματος σε σύντομο χρονικό διάστημα. = μερικές φορές μπορεί να είναι απρόσωπη και δεν είναι τόσο πειστική. Ο λόγος είναι ότι η διαφήμιση είναι μονομερής, οπότε το κοινό δεν αισθάνεται την υποχρέωση να απαντήσει.

'Αμεσο μάρκετινγκ

Η εταιρεία δεν χρησιμοποιεί μεσάζοντες για να παραδώσει το μήνυμα της στον πελάτη. Τα τελευταία χρόνια, το άμεσο μάρκετινγκ έχει γνωρίσει μεγάλη ανάπτυξη λόγω του Διαδικτύου: δωρεάν εργαλεία όπως, αλληλογραφία, προφίλ σε κοινωνικά δίκτυα, ιστοσελίδες είναι συχνά ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να επηρεάσουμε τον πελάτη. Περισσότερες πληροφορίες για το e-‐marketing στο κεφάλαιο "Ψηφιακή εποχή". < είναι ένας διαδραστικός τρόπος προώθησης, ως εκ τούτου, η εταιρεία λαμβάνει ανατροφοδότηση σχετικά με τις προτιμήσεις και τις ανάγκες του πελάτη και αναπτύσσει μια πιο δυνατή και προσωπική σχέση με τον πελάτη, η οποία δημιουργεί πιστίτητα. =

απαιτεί περισσότερη δέσμευση και χρόνο από την εταιρεία.

Δημόσιες σχέσεις

Αυτή η μέθοδος προώθησης επικεντρώνεται στον επηρεασμό της κοινής γνώμης, με στόχο την οικοδόμηση μιας καλής φήμης και εικόνας της εταιρείας μεταξύ των ενδιαφερομένων με την ευρεία έννοια. Η συμμετοχή σε εκδηλώσεις ή ακόμα η διοργάνωση εκδηλώσεων είναι αποτελεσματικοί τρόποι για να δημιουργήσετε δημοσιότητα, αξιοπιστία, εταιρικές σχέσεις και αφοσίωση των πελατών. < οι δημόσιες σχέσεις δημιουργούν αξιοπιστία γύρω από την προσφορά της επιχείρηση. = αυτός ο τρόπος προώθησης απαιτεί χρόνο και άριστες δεξιότητες επικοινωνίας από τους εκπροσώπους της εταιρείας.

Προώθηση πωλήσεων

Οι τεχνικές προώθησης πωλήσεων έχουν ένα βραχυπρόθεσμο στόχο, με άλλα λόγια, προσπαθούν να ενισχύσουν την αγορά με ένα γρήγορο τρόπο, γενικά, μειώνοντας το συνολικό κόστος του προϊόντος / υπηρεσίας (το ίδιο προϊόν με λιγότερα χρήματα) ή με την προσθήκη επιπλέον αξίας (περισσότερα προϊόντα με τα ίδια χρήματα). Οι πιο δημοφιλείς τρόποι για την προώθηση των πωλήσεων είναι οι ακόλουθοι:

ü Κουπόνια ü Προωθητική τιμολόγηση ü Προγράμματα επιβράβευσης ü Δωρεάν εξετάσεις και δειγματοληψία ü Εκπτώσεις ü Διαγωνισμοί πωλήσεων < αποτελούν ισχυρά εργαλεία για την προσέλκυση της προσοχής του πελάτη, καθώς προσφέρουν ισχυρά κίνητρα για τους πελάτες να αγοράσουν. Παράλληλα, μπορούν να λειτουργήσουν ως συμπλήρωμα για υπάρχουσες προσφορές. = δεν συμβάλουν στη δημιουργία πιστότητας ή μακροχρόνιων σχέσεων.

Χορηίιες

Αυτός ο τρόπος προώθησης αφορά την υποστήριξη μιας εκδήλωση, δραστηριότητας ή διοργάνωσης μέσα από την παροχή οικονομικών πόρων, με αντάλλαγμα, τη διαφήμιση της εταιρεία. Η χορηγίες ως μέθοδος προώθησης αξιοποιείται συχνά στον αθλητισμό, όπου το λογότυπο της εταιρείας χορηγού εμφανίζεται στις στολές των αθλητών.

= η μέθοδος αυτή απαιτεί πολύ περιοριστικές συμβάσεις και η εταιρεία χρειάζεται αρκετούς οικονομικούς πόρους, εάν θέλει να έχει την ανάλογη αναγνώριση.

ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

προώθησ η πωλήσεω ν

άμεσο μάρκετινγ κ

Συνεκτικά, σαφή και ελκυστικά μηνύματα σχετικά με την εταιρεία και το εμπορικό σήμα

δημόσιες σχέσεις

χορηγίες

διαφημιση

Η προσέγγιση αυτή έχει ως στόχο να ευθυγραμμίσει και να συντονίσει τα εργαλεία προώθησης που έχουν περιγραφεί προηγουμένως, προκειμένου να δημιουργηθεί μια ενιαία, συνεκτική και συνεπής εικόνα της εταιρείας / προϊόν / υπηρεσία / μάρκα μέσω πολλαπλών καναλιών επικοινωνίας.

Βέβαια, το αποτέλεσμα μιας εκστρατείας προώθησης θα είναι πιο θετικό εάν κάθε κανάλι επικοινωνίας λειτουργεί ως μέρος ενός συνόλου και όχι μεμονωμένα.

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να παραδώσετε το μήνυμα σας είναι με τη χρήση τόσο των παραδοσιακών όσο και των ψηφιακών μέσων. Ως ΜΜΕ, η διαφήμιση σε τοπικές εφημερίδες και τηλεοπτικούς ή ραδιοφωνικούς σταθμούς είναι οικονομικά προσιτή, και εγγυάται ότι οι άνθρωποι γύρω σας θα γνωρίσουν το προϊόν / υπηρεσία σας. Με αυτόν τον τρόπο το μήνυμα σας μπορεί να προβληθεί με ψηφιακά μέσα και τη χρήση κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης και ιστοσελίδων, που επιτρέπουν σε καταναλωτές που βρίσκονται σε άλλες γεωγραφικές περιοχές να είναι ενήμεροι για το προϊόν / υπηρεσία σας. Όλές αυτές οι μικρές ενέργειες είναι εύκολο να υλοποιηθούν και δεν στοιχίζουν από άποψη χρόνου ή κόστους.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗΣ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΗΣ ΚΑΜΠΑΝΙΑΣ

Ένας έξυπνος τρόπος για να συνδυαστούν, η διαφήμιση + οι δημόσιες σχέσεις + το άμεσο μάρκετινγκ + η προώθησης των πωλήσεων είναι ο εξής:

Περισσότερες πληροφορίες: http://smallbusiness.chron.com/importance-‐integrated-‐marketing-‐communications-‐73248.html

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Οκτώ εύκολοι τρόποι για να προωθήσει τη μικρή επιχείρηση σας, από την Ελένη Todd

http://www.bizjournals.com/bizjournals/how-‐to/marketing/2013/05/eight-‐easy-‐ways-‐to-‐promote-‐ your-‐small.html?page=all Βασικές ενέργειες που κάθε οργανισμός πρέπει να κάνει (οι περισσότερές είναι δωρεάν): 1º Προσδιορίστε το κοινό σας, αφού μάθετε το "ποιοι" τότε μπορείτε εξετάσετε το «πώς» θα τους προσεγγίσετε, 2º Απευθυνθείτε σε τοπικά μέσα ενημέρωσης, χρησιμοποιώντας τον πιο κατάλληλο τρόπο σε κάθε περίπτωση, 3º Μη φοβάσαι να ζητήσετε τη συμμετοχή των πελατών σας ή να ζητήσετε σχόλια από «φίλους» ή οπαδούς σας στα κοινωνικά δίκτυα, 4º Αξιοποιήστε λίστες καταλόγων όπως, Google Places, Yelp και Yahoo,

5º θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο τηε ιστοσελίδας σας είναι ενημερωμένο, δεν αρκεί μόνο η ανάπτυξη ενός δικτυακού χώρου, αν το περιεχόμενο παραμένει το ίδιο, αυτό μπορεί να δημιουργεί κακή δημοσιότητα για την επιχείρησή σας, 6º Διδαχθείτε από την εμπειρία και τα λάθη σας, 7º Συμμετέχετε ενργά στην κοινότητά σας, ψάξτε για ομάδες και ενώσεις που ευθυγραμμίζονται με τις προτεραιότητες και τις πεποιθήσεις σας, ο εθελοντισμός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δικτυωθείτε, 8º Προωθείτε σταθερά το εμπορικό σήμα της επιχείρησής σας, το όνομα και το λογότυπό σας είναι η εικόνα που λέει ποιος είστε και τι κάνετε, βεβαιωθείτε ότι αντανακλά την επιχείρησή σας.

3.10. ΝΕΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Στην προσπάθεια εμπορίας των προϊόντων τους, οι εταιρείες πρέπει να δημιουργήσουν ένα επιτυχημένο μίγμα:

ü το σωστό προϊόν, ü με τη σωστή διάθεση, ü στη σωστή τιμή, και ü την κατάλληλη προώθηση. Ο καθένας που έχει σπουδάσει μάρκετινγκ τα τελευταία 50 χρόνια έχει εισαχθεί στα 4ps (προϊόν, θέση, τιμή, προώθηση) του μίγματος μάρκετινγκ (βλ κεφάλαιο "Εισαγωγή στο μίγμα

μάρκετινγκ"). Ωστόσο, το 4-‐Ps είναι μόνο μία προσέγγιση που αφορά το μίγμα μάρκετινγκ. Δεδομένου ότι αυτή η προσέγγιση είναι αρκετά παλιά ιδέα, ορισμένες νέες προσεγγίσεις έχουν αναπτυχθεί όλα αυτά τα χρόνια.

ΤΑ 7 PS ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

Παραδοσιακά, το μίγμα μάρκετινγκ αναπτύχθηκε για τον αναπτυσσόμενο τομέα των καταναλωτικών αγαθών. Με την ανάπτυξη του τομέα των υπηρεσιών, η έννοια του μίγματος μάρκετινγκ εξελίχθηκε και έγινε πιο σημαντική. Η επέκταση του μίγματος μάρκετινγκ προτάθηκε το 1981 από τους Booms & Bitner, η οποία πρόσθεσε 3 νέα στοιχεία στην αρχή της 4-‐Ps. Αυτό είναι η πιο ευρέως διαδεδομένη επέκταση του παραδοσιακού μίγματος μάρκετινγκ, η οποία προβλεπόταν αρχικά για τις υπηρεσίες μάρκετινγκ, αλλά μπορεί πραγματικά να εφαρμοστεί σε οποιαδήποτε επιχείρηση (καθώς υπάρχουν πολύ λίγα προϊόντα που δεν συνοδεύονται από μια δέσμη υποστηρικτικών υπηρεσίων!). Το επιπλέον 3-‐Ps περιλαμβάνουν

Ανθρώποι (People)

Το πιο σημαντικό μέρος της κάθε επιχείρησης είναι οι άνθρωποι. Εσείς και οι υπάλληλοί σας είστε αυτοί που έχετε σκεφτεί αυτή τη μεγάλη ιδέα, παραδίδετε άριστη εξυπηρέτηση στους πελάτες σας και εκπροσωπείτε την εταιρεία σας. Είναι σημαντικό να προσλαμβάνετε και να εκπαιδεύετε τους σωστούς ανθρώπους, γιατί αυτό είναι που έχει σημασία για τους πελάτες. Το δείπνο σε ένα εστιατόριο και η ό λη εμπειρία μπορεί να χαρακτηριστεί ως κακή υπηρεσία, αν ο σερβιτόρος είναι αγενής. Έχετε τις δεξιότητες για να παραδώσει με επιτυχία τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας; Έχετε το σωστό μίγμα εμπειρίας; Οι πελάτες συχνά συμμετέχουν σε αυτό το μέρος του μίγματος μάρκετινγκ. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που θα σας βοηθήσουν να διαδόσετε το μήνυμα την επιχείρησή σας, που αγαπούν το εμπορικό σας σήμα και θα σας παρουσιάσουν σε νέους πελάτες. Η οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες σας είναι το κλειδί για την επιτυχία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Διαδικασίες (Processes)

Οι διαδικασίες παροχής υπηρεσιών είναι ζωτικής σημασίας, δεδομένου ότι διασφαλίζουν ότι το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτησης προσφέρεται επανειλημμένα στους πελάτες. Μερικές εταιρείες έχουν καταγραμμένες διαδικασίες που παρέχουν λεπτομέρειες γύρω από τη διαδικασία παροχής υπηρεσιών, η οποία συχνά καλύπτει, ακόμη και τον ορισμό του σεναρίου υπηρεσιών και των ευχετήριων φράσεων που πρέπει να χρησιμοποιούνται από το προσωπικό της υπηρεσίας. Πόσες φορές πρέπει να κτυπήσει το τηλέφωνο έως ότου να απαντηθεί; Μήπως κάθε μέλος του προσωπικού χρειάζεται εκπαίδευση στο χώρο εργασίας; Οι διαδικασίες διασφαλίζουν την άριστη εξυπηρέτηση των πελατών;

Φυσική Παρουσία (Physical evidence/ Layout)

Η φυσική παρουσία αναφέρεται σε ότι οι πελάτες σας μπορούν να δουν πριν από την αγορά. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει το φυσικό περιβάλλον, τη συσκευασία, και οτιδήποτε άλλο βοηθά στην παρουσίαση. Οι άνθρωποι δεν θα αγοράσουν από μια ιστοσελίδα, αν νομίζουν ότι φαίνεται ανασφαλής. Αν διαθέτετε τα προϊόντα σας σε μια παραδοσιακή αγορά, οιμπελάτες σας θα αναμένουν να βρουν καθαρά και περιποιημένα προϊόντα με μια σωστή παρουσίαση.

Ποια είναι η εμπειρία που παρέχετε στους πελάτες σας κατά την διαδικασία αγοράς; Είναι ευχάριστο να συνεργάζετε κάποιος μαζι με την επιχείρηση σας; Πώς μπορείτε να προσαρμόσετε τις αλληλεπιδράσεις των πελατών σας για να προσθέσουν αξία και να ενεργούν ως στοιχείο διαφοροποίησης;

C's, A's ή O's;

Από το '90, αρκετές νέες παραλλαγές του μίγματος μάρκετινγκ έχουν αναπτυχθεί, αντικαθιστώντας τα Ps με τα Cs, τα Os, και τα Es, κλπ. Η πιο γνωστή εναλλακτική προσέγγιση είναι τα 4-‐Cs – ένα μοντέλο που προτείνει την εξέταση του μίγματος μάρκετινγκ από ένα άλλο σημείο, προσανατολισμένο προς τον καταναλωτή: Ανάγκες και Απαιτήσεις καταναλωτών (όχι Προϊόντα) Μελετήστε τις ανάγκες και απαιτήσεις των καταναλωτών! Στις περισσότερες περιπτώσεις, θα πρέπει να ανακαλύψετε τι θέλουν οι καταναλωτές και στη συνέχεια να το σύμφωνα με τις προτιμήσεις τους. Κόστος (όχι Τιμή) Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η τιμή είναι μόνο ένα μέρος του κόστους για τους καταναλωτές. Αν διαθέτετε τα προϊόντα του αγροκτήματος σας απευθείας στον καταναλωτή, θα πρέπει να εξετάσετε το κόστος μετάβασης στο αγρόκτημα σας. Ευκολία (όχι Διάθεση) Θα πρέπει να εξετάσετε την ευκολία αντί τον τόπο από τον οποίο μπορεί να αγοράσει κάποιος τα προϊόντα σας. Πρέπει να γνωρίζετε πως κάθε κατηγορία πελατών προτιμά να αγοράσει -‐ απευθείας από τον παραγωγό, στο διαδίκτυο, στο τηλέφωνο, χρησιμοποιώντας πιστωτικές κάρτες, κλπ. Communication (vs. Promotion) Σκεφτείτε την επικοινωνία αντί την προώθηση. Η προώθηση είναι μια δράση μονόπλευρη. Η επικοινωνία απαιτεί ένα πάρε δώσε μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή (αυτό είναι καλύτερο). Εάν είστε ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης, η κατανόηση των 4-‐Cs μπορεί να σας παρέχει ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας. Να θυμάστε ότι η επιτυχία ξεκινά με τη γνωριμία του

πελάτη-‐στόχου σας και αναγνωρίζοντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Στη συνέχεια, μπορείτε να ανταποκριθείτε με προϊόντα ή υπηρεσίες που θεωρείτε αξιόλογα. ________________________________________________ Στο μοντέλο των 4-‐Αs, αναφέρεται ουσιαστικά στην αποδοχή (Acceptability), προσιτή τιμή (Affordability), διαθεσιμότητα (Availability), και ευαισθητοποίηση (Awareness). Και πάλι, τονίζεται η ανάγκη να εξεταστεί κάθε επιχειρηματικής δράσης μέσα από τα μάτια των καταναλωτών. Έτσι εξασφαλίζεται ότι οι πελάτες έχουν επίγνωση του προϊόντος, αλλά επίσης το προϊόν είναι προσιτό, προσβάσιμο και αποδεκτό από αυτούς. Πρόκειται για τη δημιουργία αξίας για τους πελάτες, την οικοδόμηση σχέσεων και εμπιστοσύνη στο σήμα. _______________________________________________ Το μοντέλο των 4-‐Os είναι βασικά η ίδια ιδέα με τα 4-‐Ps, με ελαφρώς μεγαλύτερη έμφαση σε οργανωτικούς στόχους που το μάρκετινγκ θα πρέπει να εξυπηρετεί: 1.

Αντικείμενα (Objects) -‐ ο τρόπος κατασκευής του προϊόντος καθώς και το επίπεδο της ποιότητας. 2. Στόχοι (Objectives) -‐ εκτιμήσεις για τα έσοδα, τα οποία η εταιρεία θα πρέπει να δημιουργήσει και την τιμολογιακή στρατηγική που πρέπει να ακολουθηθεί για να εκπληρωθεί αυτός ο στόχος εσόδων. 3. Οργάνωση (Organisation) -‐ πώληση και διανομή του προϊόντος, καθορισμό των μεθόδων διανομής που πρέπει να χρησιμοποιηθούν. 4. Λειτουργίες (Operations) -‐ διαφημιστικές λειτουργίες που ταιριάζει περισσότερο με το προϊόν, όπως τηλεπωλήσεις, διαφημιστικό ταχυδρομείο κ.λπ. Picture from http://www.livingstonwhite.com/wp-‐content/uploads/2013/03/untitled-‐11.png

Μια ενδιαφέρουσα νέα προσέγγιση στο μίγμα μάρκετινγκ είναι αυτή των 4 Εs: 1.

Εμπειρία (αντί Προϊόν)

Αντί να σκέφτεστε μόνο το προϊόν σας, αρχίστε να σκέφτεστε την πλήρη εμπειρία του πελάτη. Πώς οι πελάτες αγοράζουν το προϊόν σας; Ποιος επηρεάζει τις αγορές τους; Τι συμβαίνει μετά που αγοράζουν; 2. Οπουδήποτε (αντί Τόπος) Οι εταιρείες πρέπει να κατανοήσουν το πλήρες φάσμα των δυνατοτήτων για την προσέγγιση των καταναλωτών. Δεν είναι πλέον αρκετό να προσελκύσεις την προσοχή τους όταν παρακολουθούν τηλεόραση ή διαβάζουν ένα περιοδικό ή επισκέπτονται ένα κατάστημα. Πρέπει να επικοινωνήσετε με τους πελάτες σας με τους δικούς τους όρους και οπουδήποτε. 3. Συναλλαγή (αντί Τιμή) Γνωρίζετε την αξία των πελατών σας -‐ τι πραγματικά σας φέρνουν σε έσοδα και κέρδη μακροπρόθεσμα; Τι είστε διατεθειμένοι να προσφέρετε στους σε αυτούς τους πελάτες σε αντάλλαγμα για το χρόνο τους. 4. Ευαγγελισμός (αντί προώθηση) Πρόκειται για τη δημιουργία μιας αποστολής και ενός εμπορικού σήματος (δείτε περισσότερα σχετικά με τα εμπορικά σήματα στο κεφάλαιο "Branding") που να συνδέεται με την εμπειρία που επιθυμειτε να προσφέρετε στους καταναλωτές και τον ενθουσιασμό με τον οποίο θέλετε να μοιραστούν αυτή την εμπειρία με άλλους καταναλωτές. Στη σημερινή αγορά, τα βασικά συστατικά είναι το συναίσθημα και πάθος. Πρέπει να ξέρετε πώς να βρείτε την ενέργεια και το πάθος σε αυτό που προωθείτε. _______________________________________ Το μίγμα μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται από κάθε εταιρεία ποικίλει ανάλογα με τους πόρους που διαθέτει, τις συνθήκες της αγοράς και τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών της. Το 4-‐Ps και 4-‐Cs είναι σαν δύο όψεις του ίδιου νομίσματος, η μια όψη εξετάζει το μίγμα μάρκετινγκ από την σκοπιά του πωλητή και η άλλη από την σκοπιά του αγοραστή. Μέσα από ένα συνδυασμό των δύο στο μίγμα μάρκετινγκ σας, μπορείτε να έχετε μια πληρέστερη εικόνα του τι θέλετε το προϊόν ή υπηρεσία να κάνει και πώς αυτό θα πρέπει να επιτευχθεί. Ενώ τα επιπλέον Ρs στο λεγόμενο εκτεταμένο μίγμα μάρκετινγκ δίνουν έμφαση στους ανθρώπους, τις διαδικασίες και την παρουσίαση που είναι ιδιαίτερα σημαντική στις επιχειρήσεις υπηρεσιών, τα Cs, Αs, Οs και Εs (και οποιαδήποτε άλλα Χs που μπορεί να συναντήσετε) είναι απλά ένας άλλος τρόπος θεώρησης των 4-‐Ps.

Θα πρέπει να εξετάσετε όλες τις απόψεις, προκειμένου να μεγιστοποιήσετε την πιθανότητα επιτυχίας. Αν και είναι φυσικό να δομήσετε την προσφορά του προϊόντος για να εξυπηρετηθούν τα δικά σας συμφέροντα, συχνά θα διαπιστώσετε ότι, εξετάζοντας τη συμφωνία από την πλευρά του πελάτη, σας επιτρέπει να βρείτε τις πιο αποτελεσματικές λύσεις.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Τa 4 Αs του μάρκετινγκ: η περίπτωση των Starbucks: http://www.mind-‐storm.com/mastering-‐the-‐4-‐as/

Το μοντέλο των 4-‐As εξηγείται χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της Starbucks. Ένας βασικός παράγοντας για την ανάπτυξη της αποδοχής ήταν να «εκπαιδεύσει» τους καταναλωτές για την ποιότητα των προϊόντων. Με την αύξηση της αντιληπτή αξία του προϊόντος στα μάτια του καταναλωτή, η Starbucks ήταν σε θέση να αυξήσει τις τιμές της, διατηρώντας παράλληλα το προϊόν σε προσιτές τιμές. Η στρατηγική διαθεσιμότητας της εταιρείας στηρίζεται σε δύο προσεγγίσεις. Οριζόντια και κάθετη επέκταση. Ενώ τα μικρά καφενεδάκια μπορούν να επωφεληθούν από την τοπική κοινή γνώμη, τα Starbucks αξιοποίησαν το μέγεθος τους και τη στρατηγική τοποθεσίας για να επιτύχουν υψηλή αναγνωρισιμότητα της μάρκας, κυρίως από στόμα σε στόμα. Με την οικοδόμηση της εταιρικής στρατηγικής στο πλαίσιο των 4-‐Αs δημιουργείτε μια επιχείρηση υψηλής ζήτησης από πλευρά προσφορά υψηλής αξίας.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Πώς να πείτε την ιστορία σας:

http://www.gov.mb.ca/agriculture/business-‐and-‐economics/market-‐development/pubs/how-‐to-‐tell-‐ your-‐local-‐food-‐story.pdf Ας ρίξουμε μια ματιά σε μια επιχείρηση η οποία επιχειρεί να πωλήσει τοπικά ή/και τοπικά παραγόμενα τρόφιμα σε αγορά αγροτικών προϊόντων, χρησιμοποιώντας τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ των 4-‐Cs. Το μίγμα μάρκετινγκ -‐ των 4-‐Cs. Μια πελατοκεντρική προσέγγιση μάρκετινγκ: http://business-‐survival-‐toolkit.co.uk/stage-‐four/marketing-‐and-‐communications2/the-‐marketing-‐mix-‐ the-‐4cs Το εργαλείο σας ζητά να εξετάσετε μια σειρά από δηλώσεις που βασίζονται στα 4-‐Cs και να απαντήσετε κατά πόσο είναι αληθείς ή ψευδείς. Πρόκειται για μια άσκηση που μπορείτε να κάνετε μόνοι σας ή σε μια ομάδα σε 20 έως 30 λεπτά. Είναι κατάλληλο για επιχειρήσεις διαφορετικών μεγεθών και τομέων.

A. Rodriguez. Tourism and the Marketing Mix: http://www.freenomads.com/blog/?p=296#sthash.w5FBbDse.dpbs Το άρθρο ασχολείται με την παραδοσιακή προσέγγιση των 4-‐Ps καθώς και επιπλέον Ps για τον τουρισμό. B. Fetherstonhaugh. The Ps are out, the E's are in: http://www.ogilvy.com/On-‐Our-‐Minds/Articles/the_4E_-‐are_in.aspx Οι συμβουλές του συγγραφέα είναι να σταματήσουμε να σκεφτόμαστε μόνο το προϊόν και να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε την πλήρη εμπειρία. Και το πρώτο βήμα είναι να ανακαλύψουμε το ταξίδι των πελατών. Ξέρετε πώς ψωνίζουν πελάτες για την κατηγορία σας; Ξέρετε ποιος επηρεάζει τις αγορές τους, και που και πότε προβαίνουν σε αγορές; Ξέρετε τι συμβαίνει μετά που αγοράζουν; Αν δεν το κάνετε, δεν μπορείτε να καταλάβετε την εμπειρία του πελάτη από την αρχή μέχρι το τέλος. Και δεν μπορείτε να ξέρετε πού να επικεντρώσετε τις πολύτιμες προσπάθειες μάρκετινγκ σας. J. King. Social Media IS the 7-‐P's of Marketing: http://www.business2community.com/social-‐media/social-‐media-‐is-‐the-‐7-‐ps-‐of-‐marketing-‐0544260 Μπορεί να προσαρμοστεί το παλιό κλασικό μοντέλο των 7-‐P’s του Μάρκετινγκ να ενσωματώσει τα Κοινωνικά Δίκτυα. Με την εφαρμογή παλαιών και νέων θεωριών και εργαλείων, τα κοινωνικά δίκτυα θα πρέπει να συμπληρώνουν και να ενισχύουν παραδοσιακά εργαλεία Μάρκετινγκ.

4.1. "BRANDING"

ΤΙ ΕIΝΑΙ Η “ΜAΡΚΑ”;

Ένα μπουκάλι Chanell No.5 έρχεται στο μυαλό Μάρκα είναι το όνομα, ο όρος, το σχέδιο, το σύμβολο, ή οποιοδήποτε άλλο χαρακτηριστικό που προσδιορίζει το προϊόν έναντι άλλων διαφορετικών προϊόντων. Η μάρκα είναι η ιδέα ή η εικόνα ενός συγκεκριμένου προϊόντος (περισσότερα για το προϊόν στο κεφάλαιο “Tο προϊόν”) ή υπηρεσίας που οι καταναλωτές αναγνωρίζουν, εντοπίζοντας το όνομα, το λογότυπο, το σλόγκαν ή το σχέδιο της εταιρείας που κατέχει την ιδέα ή την εικόνα. Οι μάρκες χρησιμοποιούνται στην επιχείρηση, στο μάρκετινγκ (περισσότερες πληροφορίες στο κεφάλαιο “Έννοια μάρκετινγκ”), και στη διαφήμιση. Αρχικά, η διαφοροποίηση των βοοειδών ενός ατόμου από ένα άλλο γινόταν με τη βοήθεια διακριτικού συμβόλου στο δέρμα του ζώου.

Branding είναι μια από τις πιο σημαντικές πτυχές της κάθε επιχείρησης, μικρό ή μεγάλο, το λιανικό εμπόριο και B2B (Business-‐to-‐Business -‐ είναι εμπορικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, όπως μεταξύ κατασκευαστή και χονδρεμπόρου, ή μεταξύ ενός χονδρικής και ενός λιανοπωλητή). Το Branding αφορά προσέλκυση και όχι προώθηση. Το Branding είναι η έκφραση της ουσιαστικής αλήθειας ή της αξίας ενός οργανισμού, προϊόντοε ή υπηρεσίας. Είναι η επικοινωνία των χαρακτηριστικών, των αξιών και των χαρακτηριστικών που διευκρινίζουν τι αυτή η συγκεκριμένη μάρκα είναι ή δεν είναι. Η χρήση των “Brands” συνήθως προστατεύεται με την εξασφάλιση ενός εμπορικού σήματος ή σήμα υπηρεσίας από τον εξουσιοδοτημένο φορέα, συνήθως μια κυβερνητική υπηρεσία. Πριν από την εφαρμογή ενός εμπορικού σήματος, θα πρέπει να αποδειχθεί ότι κάποιος άλλος δεν έχει ήδη λάβει έγκριση για αντίστοιχο όνομα. Παρόλο που μπορείτε να κάνετε μόνοι σας την αναζήτηση, μπορείτε να προσλάβετε ένα δικηγορικό γραφείο που μπορεί να αναλάβει την αναζήτηση εμπορικών σημάτων και τη διαχείριση της διαδικασίας αίτησης. Αφού βεβαιωθείτε ότι κανένας άλλος δεν χρησιμοποιεί το ίδιο σήμα ή όνομα, μπορείτε να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε το εμπορικό σήμα απλά χρησιμοποιώντας το "TM". Αφού λάβετε το εμπορικό σήμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το σύμβολο της καταχώρισης μετά το εμπορικό σήμα σας. Οι Μάρκες συχνά εκφράζονται με τη μορφή λογοτύπων ή γραφικών αναπαραστάσεων της μάρκας. Σε υπολογιστές, ένα πρόσφατο παράδειγμα της ευρείας εφαρμογής της μάρκας ήταν η ετικέτα «Intel Inside» που παρέχεται στους κατασκευαστές που χρησιμοποιούν μικροτσίπ Intel.

Τα εμπορικά σήματα της εταιρείας και η προβολή τους συχνά χρησιμοποιείται ως παράγοντας αξιολόγησης της εταιρείας. Οι εταιρείες προσλαμβάνουν μερικές φορές εταιρείες έρευνας αγοράς για να μελετήσουν τη δημόσια αναγνώριση των εμπορικών ονομάτων, καθώς και τη στάση απέναντι στις μάρκες τους.

7 ΣΤΟΙΧΕIΑ ΜAΡΚΑΣ...

Όνομα -‐ το όνομα της μάρκας συλλαμβάνει το κεντρικό θέμα και την περιγραφή του προϊόντος. Βοηθά επίσης τους καταναλωτές να θυμούνται το εμπορικό σήμα. Το όνομα πρέπει να επιλέγεται λαμβάνοντας έξι κριτήρια υπόψην, αξιομνημόνευτο, έννοια, πληρότητα, συμπάθειας, μεταφοράς, προσαρμοστικότητα, δυνατότητα προστασίας. Λογότυπο / Σύμβολο -‐ ένα λογότυπο και το σύμβολο της μάρκας δείχνει την καταγωγή, την κυριότητα ή/και τη σύνδεση με το εμπορικό σήμα στο οποίο μπορεί να χτiσtει η αναγνώριση και η αξία της μάρκας. Τα λογότυπα κυμαίνονται από εταιρικές επωνυμίες ή εμπορικά σήματα (λεκτικό σήμα με κείμενο μόνο), γραμμένο με μια χαρακτηριστική μορφή, σε εντελώς αφηρημένα σχέδια που μπορεί να είναι εντελώς άσχετα με το λεκτικό σήμα, την εταιρική επωνυμία, ή τις εταιρικές δραστηριότητες. URL – η ηλεκτρονική διεύθυνση δεν πρέπει να είναι ήδη κατειλημμένη από άλλη εταιρεία. Το εμπορικό σήμα μπορεί να αυξήσει τη χρηστικότητα και την δημιουργία σύνδεσης με το εμπορικό σήμα Μια εταιρεία μπορεί να κατηγορίσει το σημερινός ιδιοκτήτης του URL για παραβίαση πνευματικών δικαιωμάτων, ή να αγοράσει το όνομα από το σημερινό ιδιοκτήτη, ή να εγγράψει όλες τις πιθανές παραλλαγές του ονόματος της. Χαρακτήρας / εκπρόσωπος -‐ ένας χαρακτήρας δεν είναι ανθρώπινος αλλά ένας εκπρόσωπος είναι. Αυτό μπορεί να προσθέσει εικόνες σε ένα εμπορικό σήμα και να δημιουργήσει συναισθήματα ανάμεσα στο κοινό-‐στόχο μέσα από την τοποθέτηση σε διαφημιστικό υλικό ή/και τη συσκευασία. Μερικά είναι κινούμενα σχέδια όπως το Pillsbury‘s Poppin Fresh Doughboy, χαρακτήρας δημητριακών όπως ο Tony & Tiger. Σλόγκαν -‐ μια σύντομη και πειστική φράση κειμένου που τοποθετείται συνήθως σε διαφημίσεις ή / και στη συσκευασία για να αναδείξει ανταγωνιστικά πλεονεκτηματα, που δεν είναι κατ 'ανάγκη το μοναδικά με το εμπορικό σήμα, αλλά μπορεί να χρησιμοποιούνται από άλλες μάρκες.

„Melts in your mouth, not in your hands“ (M&M‘s) Jingle – ένα μουσικό κομμάτι που αντιπροσωπεύει το εμπορικό σήμα και μπορεί να αυξήσει την ανάκληση της μνήμης μεταξύ των καταναλωτών. Ίσως το πιο πολύτιμο για την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας. Συσκευασία -‐ είναι το δοχείο στο οποίο ένα προϊόν φυλάγεται, παρουσιάζεται, πωλείται ή/και αγοράζεται και μπορεί να αντιπροσωπεύει την κατηγορία της μάρκας και επιτρέπει επίσης την μεταφορά, την αποθήκευση και την κατανάλωση με ευκολία. Από τη σκοπιά της εταιρείας και των καταναλωτών, η συσκευασία πρέπει να επιτύχει μια σειρά από στόχους:

ü Προσδιορίζει τη μάρκα ü Μεταφέρει περιγραφικές και πειστικές πληροφορίες ü Διευκολύνει τη μεταφοράς και τη προστασία των προϊόντων

ü Διευκολύνει την αποθήκευσης στο σπίτι ü Βοηθά στην κατανάλωση των προϊόντων Η αίσθηση της γεύσης και της αφής επηρεάζονται από αυτό που βλέπουμε και μπορεί να μας οδηγήσει να πιστευουμε ότι γευόμαστε και δοκιμάζουμε αυτό που βλέπουμε στην συσκευασία. Ακόμα και μετά την αγορά ενός προϊόντος, ένα πακέτο μπορεί να μας οδηγήσει να πιστεύουμε ότι το αγοράσαμε επειδή ήταν μια καλή ευκαιρία. Οι στόχοι που μια καλή μάρκα μπορεί να επιτύχει περιλαμβάνουν:

ü Παρέχει καθαρά μηνύματα ü Επιβεβαιώνει την αξιοπιστία σας ü Συνδέει τους αποδέκτες συναισθηματικά ü Παρακινεί τον αγοραστή ü Ενισχύει την πιστότητα του χρήστη

... & ΤΑ 6 ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ Αξιομνημόνευτη -‐ στοιχεία της μάρκας θα πρέπει να είναι εγγενώς αξέχαστα και να προσελκύουν την προσοχή, και ως εκ τούτου διευκολύνουν την ανάκληση ή την αναγνώριση. Αξιοσημείωτη -‐ στοιχεία της μάρκας μπορεί να έχουν διαφορετικές έννοιες, είτε με περιγραφικό ή πειστικό περιεχόμενο. Δύο ιδιαίτερα σημαντικά κριτήρια:

ü γενικές πληροφορίες για τη φύση της κατηγορίας προϊόντων,

ü συγκεκριμένες πληροφορίες σχετικά με τα λεπτομερή χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα της μάρκας. Συμπάθεια -‐ οι πελάτες βρίσκουν τα στοιχεία της μάρκας ελκυστικά; Περιγραφικά και πειστικά στοιχεία αυξάνουν την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών μάρκετινγκ για την οικοδόμηση ευαισθητοποίησης. Μεταβίβασης -‐ πόσο χρήσιμο είναι το στοιχείο της μάρκας για τη γραμμή ή κατηγορία προϊόντων; Σε ποιο βαθμό η μάρκα προσθέσει αξία πέρα από γεωγραφικά σύνορα και τμήματα της αγοράς; Προσαρμοστικής – όσο πιο ευέλικτα είναι τα στοιχεία της μάρκας, τόσο πιο εύκολα μπορεί να τροποποιηθούν για να συνάδουν με αλλαγές στις αξίες και απόψεις των καταναλωτών. Προστασία -‐ Οι έμποροι θα πρέπει:

ü να επιλέγουν στοιχεία της μάρκας που μπορούν να προστατευτούν νομικά σε διεθνές επίπεδο

ü να εγγράφουν στοιχεία της μάρκας στις κατάλληλες νομικές οντότητες ü να υπερασπίζονται σθεναρά τα εμπορικά σήματα από μη εξουσιοδοτημένη ανταγωνιστική παράβαση. „Ένα εμπορικό σήμα είναι η αίσθηση ενός ατόμου για ένα προϊόν, υπηρεσία ή εταιρεία “

Marty Neumeier/ Brand Gap

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ Ένα σύγχρονο παράδειγμα μιας μάρκας είναι η Coca-‐Cola: Λογότυπα, σύμβολα:

Χαρακτήρες:

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.tronviggroup.com/the-‐difference-‐between-‐marketing-‐and-‐branding/ http://en.wikipedia.org/wiki/Brand

4.2. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΑΣ

ΠΩΣ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΩ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΤΟΧΟ; το μέρος όπου μπορείτε να διαφημίσετε, τα κανάλια διανομής, και τa οπτικά και προφορικά μηνύματα, αποτελεί επίσης μέρος της στρατηγικής της μάρκας

ΠΩΣ; ΤΙ;

Η στρατηγική μάρκας είναι

ΠΟΥ; ΠΟΤΕ;

Σχεδιάζετε την επικοινωνία και την παροχή μηνυμάτων μέσα από το εμπορικό σας σήμα;

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ;

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΜΑΡΚΑΣ ΣΑΣ

Ερωτήσεις που πρέπει να υποβάλετε στον εαυτό σας πριν εργαστείτε πάνω σε ένα νέο εμπορικό σήμα:

ü Ποιοι είμαστε; ü Ποιοι πρέπει να μας γνωρίζουν; ü Τι πρέπει να γνωρίζουν; ü Πώς θα μάθουν; ü Γιατί θα πρέπει να νοιάζονται; ü Πώς θέλουμε να ανταποκριθούμε; Καθορισμός της απάντηση της μάρκας σας στα ερωτήματα:

Ποια είναι η αποστολή της εταιρείας σας; (περισσότερα στο κεφ. “στρατηγική μάρκετινγκ”)

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας; (περισσότερα στο κεφ. “Προϊόν”)

Τι εικόνα έχουν ήδη οι πελάτες ή πιθανοί πελάτες για την εταιρεία σας;

Ποιες ιδιότητες θέλετε να συσχετίσετε με την εταιρεία σας;

Διεξάγετε έρευνα;

Μάθετε τις ανάγκες, τις συνήθειες και τις επιθυμίες των υφιστάμενων και πιθανών πελατών σας. Και μην βασίζεστε σε τι νομίζετε ότι σκέφτονται. Να γνωρίζετε τι σκέφτονται.

Αφού ορίσετε το εμπορικό σας σήμα, πώς μπορείτε να το προβάλετε προς τα έξω; Δημιουργήστε ένα δυνατό λογότυπο

Γράψτε κάτω τα μηνύματα σας

Ενσωματώστε τα στο εμπορικό σήμα Δημιουργήστε μια φωνή για την εταιρεία σας που αντανακλά το εμπορικό σας σήμα Αναπτύξετε ένα σύνθημα

• Τοποθετήστε το παντού

• ποια είναι τα μηνύματα κλειδιά που θέλετε να προβάλετε; Κάθε εργαζόμενος πρέπει να γνωρίζει τα χαρακτηριστικά της μάρκας σας. • Το "Branding" εκτείνεται σε όλες τις πτυχές της επιχείρησης -‐ πώς απαντάτε τα τηλέφωνά σας, πώς ντύνονται οι πωλητές σας, πώς υπογράφετε τα e-‐mail σας .. • Η φωνή πρέπει να εφαρμοστεί σε όλες τις γραπτές επικοινωνίες και να ενσωματωθεί στην οπτική απεικόνιση όλων των υλικών, on-‐line και oﬀ. • γράψτε μια αξέχαστη, ουσιαστική και περιεκτική δήλωση για το "brand" σας

Σχεδιάστε πρότυπα για το υλικό μάρκετινγκ σας

• χρησιμοποιείτε τον ίδιο συνδυασμό χρωμάτων, στο λογότυπο, στην εμφάνιση και τσην αίσθηση

Να είστε σωστοί απένατντι στο εμπορικό σας σήμα

• οι πελάτες σας δεν θα επιστρέψουν σε σας και δεν θα σας συστήσουν σε κάποιον άλλο -‐ αν δεν τηρήσετε την υπόσχεσή της μάρκας σας

Να είστε σταθεροί

• Αν δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό, οι προσπάθειες σας στην καθιέρωση ενός σήματος θα αποτύχουν

Έμφαση στην αγορά-‐στόχο σας (περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη στόχευση – στο κεφάλαιο "Επιλέγοντας την αγορά-‐στόχο") – η πρόταση αξίας σας πρέπει να είναι σχετική με την αγορά-‐στόχο σας. Αυτό σημαίνει ότι η αγορά-‐στόχος σας θα πρέπει να προσδιοριστεί με σαφήνεια. Είναι σημαντικό σε αυτή τη διαδικασία για να βρείτε τη σωστή ισορροπία στον ορισμό της αγοράς-‐στόχου σας, με τρόπο που να προκαλεί το κοινό σας να αναγνωρίσει ότι μιλάτε ειδικά για αυτούς. Αυτό απαιτεί συχνά όπως οι εταιρείες περιορίσουν την αγορά-‐στόχο τους, έτσι ώστε το μήνυμα είναι ισχυρό, συναρπαστικό και σαφές.

Η στρατηγική αυτή είναι ίσως η πιο σημαντική -‐ δεν έχει σημασία πόσο καταπληκτικό, ελκυστικό ή μοναδικό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας -‐ εάν προωθείται σε λάθος ανθρώπους που ποτέ δεν θα αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές του. Η ιδανική αγορά-‐στόχος είναι μια σαφώς προσδιορισμένη ομάδα (ες) ατόμων / οργανισμών οι οποίοι / οι οποίες...

ü Έχουν ανάγκη -‐ και πιο συγκεκριμένα «θέλουν» -‐ τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ü Μπορούν να πληρώσουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ü Είναι εύκολα προσβάσιμοι από τις προσπάθειες μάρκετινγκ σας ü Έχουν ομοιότητες (δημογραφικές / ψυχογραφικές) που σας επιτρέπουν να τους εντοπίσετε και να τους «κατατάξετε» εύκολα μαζί.

ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ ΜΑΡΚΑΣ

Το Branding είναι η ταυτότητά σας στην αγορά, η δική σας λέει αυτό που πρέπει; Η εικόνα της εταιρείας σας σχετίζεται με την εμφάνιση της συσκευασίας σας. Τι λέει η εικόνα της εταιρείας στην αγορά; Είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσουμε ότι η συσκευασία πάντα είτε έχει αρνητική ή θετική επίδραση στον αγοραστή. Μια αρνητική εντύπωση μπορεί διώξει έναν πιθανό πελάτη, όπως ακριβώς μια θετική επίδραση μπορεί να επηρεάσει έναν πελάτη να αγοράσει. Ο χρόνος για να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στη συσκευασία σας είναι όταν δημιουργείτε ένα "νέο" σήμα. Αν έχετε ήδη δημιουργήσει ένα ισχυρό εμπορικό σήμα, συχνά οι άνθρωποι δεν μπορούν να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή στην συσκευασία. Πώς μπορείτε να συσκευάσετε το εμπορικό σήμα σας, έτσι ώστε να αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της επιχείρησής σας και μια ισχυρή ταυτότητα; Λάβετε υπόψη ότι η συσκευασία δεν είναι μόνο ένα κουτί που περιέχει ένα προϊόν, αλλά ένα μέσο το οποίο αντικατοπτρίζει το εμπορικό σήμα και την εικόνα της εταιρείας σας. Η συσκευασία μπορεί να κριθεί και να εκπροσωπείται από τα ακόλουθα κοινά επιχειρηματικά εργαλεία:

Διαφημιστικό Υλικό • Τα μηνύματα λένε ότι είμαστε δυνατοί, είμαστε σίγουροι, και μπορούμε να επιτύχουμε;

Ιστοσελίδα • Αντανακλά επαγγελματισμό, σαφήνεια και δείχνει σεβασμό προς τους επισκέπτες;

Σύστημα Απαντήσεων

Διεύθυνση Email

• Τα μηνύματα είναι ότι είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε, πρόθυμοι να κάνουμε ότι χρειάζεται;

• Καθορίζει το ρόλο σας στην εταιρεία, είναι εύκολο να το θυμόμαστε, και το κάνει κάτι για εσάς και την επιχείρησή σας;

Όλα αυτά μιλούν για την εικόνα σας και είτε ενισχύουν ή αποδυναμώνουν το εμπορικό σας σήμα. Η εικόνα σας είναι στη συσκευασία. Οι δυνητικοί πελάτες κοιτάζουν το προϊόν σας για δεύτερη φορά ή το μήνυμα σας χάνεται; Αν νομίζετε ότι όλα αυτά δεν αξίζουν την επένδυση ή δεν έχουν σημμασία, κάνετε λάθος. Οι πελάτες αξιολογούν την εταιρείας σας με βάση αυτά τα κριτήρια και η αξιολόγηση δεν είναι πάντα συνειδητή, αλλά λέει πολλά για την επιχείρησή σας, τη στάση σας και τις προτεραιότητές σας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ http://www.setteradvertising.com/4-‐examples-‐of-‐brand-‐strategy-‐driving-‐organizational-‐success/ 4 ιστορίες οργανισμών οι οποίοι έχουν αναπτύξει τολμηρές στρατηγικές μάρκας για να διακρίνουν τους εαυτούς τους, να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, και να διασφαλίσουν τη βιώσιμη ανάπτυξη τους. Οι οργανισμοί αυτοί έχουν κατανοήσει ότι είναι σημαντικό για ένα οργανισμό να αντιπροσωπεύει κάτι σημαντικό, που προσελκύει την προσοχή και το θαυμασμό και δημιουργεί μια θετική εικόνα που απευθύνεται σε όλους.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.businessbanter.com/featured/how-‐to-‐stay-‐focused-‐on-‐your-‐target-‐market/ http://www.inc.com/guides/201104/how-‐to-‐narrow-‐your-‐target-‐market.html

4.3. ΜΕΣΑ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

ΤΙ ΕIΝΑΙ ΤΑ ΚΟΙΝΝΩΙΚA ΔIΚΤΥΑ

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι η κοινωνική αλληλεπίδραση μεταξύ ανθρώπων οι οποίοι δημιουργούν, μοιράζονται και ανταλλάσσουν πληροφορίες και ιδέες σε εικονικές κοινότητες και δίκτυα. Τα μέσα κοινωνική δικτύωσης εξαρτώνται από τα κινητές και διαδικτυακές τεχνολογίες για τη δημιουργία εξαιρετικά διαδραστικών πλατφόρμων, μέσω των οποίων άτομα και κοινότητες συμμετέχουν, συν-‐δημιουργούν, συζητούν, και τροποποιούν περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες. Εισάγουν σημαντικές και διεισδυτικές αλλαγές στην επικοινωνία μεταξύ οργανισμών, κοινοτήτων, και ατόμων. Οι αλλαγές αυτές αποτελούν το επίκεντρο του αναδυόμενου τομέα των μελετών «technoself». Τα μέσα κοινωνική δικτύωσης, όπως τα blogs, microblogs ή ηλεκτρονικά κοινωνικά δίκτυα μπορεί να μετατρέψουν τους τρόπους με τους οποίους συσχετιζόμαστε με άλλους ανθρώπους και οργανισμούς. Οι τεχνολογίες κοινωνική δικτύωσης μπορούν να πάρουν πολλές διαφορετικές μορφές, συμπεριλαμβανομένων περιοδικών, φόρουμ συζητήσεων, ιστολόγια, κοινωνικά blogs, microblogging, wikis, podcasts, φωτογραφίες ή εικόνες, βίντεο. Οι τεχνολογίες περιλαμβάνουν blogging, picture-‐sharing, vlogs, wall-‐posting, music-‐sharing, crowdsourcing and voice over IP (Internet Protocol), για να αναφέρουμε μερικές. Η συνάθροιση των κοινωνικών δικτύων μπορεί να ενσωματώσει πολλές από τις πλατφόρμες που είναι ήση σε χρήση. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι η συλλογή των διαδικτυακών καναλιών επικοινωνίας αφιερωμένα στην κοινότητα που βασίζεται, στην αλληλεπίδραση, στο περιεχόμενο και στη συνεργασία. Οι ιστοσελίδες και εφαρμογές αφιερωμένες στα φόρουμ, microblogging, την κοινωνική δικτύωση, κοινωνική επιμέλεια, και τα wikis είναι μεταξύ των διαφόρων τύπων των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης.

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία για το γεγονός ότι τα κοινωνικά δίκτυα έχουν αλλάξει το πρόσωπο του μάρκετινγκ για πάντα -‐ και ένας από τους πιο σημαντικούς τρόπους που άλλαξε το τοπίο μάρκετινγκ είναι ο ρόλος που έχει να διαδραματίσει στη διαδικασία των πωλήσεων των επιχειρήσεων! Σήμερα, τα κοινωνικά δίκτυα είναι ένα βασικό στοιχείο στην εμπειρία των καταναλωτών. Από το «blogging», τις πληρωμένες διαφημίσεις σε διάφορες κοινωνικές πλατφόρμες, σε επώνυμες σελίδες επιχειρήσεων, έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις επικοινωνούν με τους πελάτες, αλλά και το πώς συλλέγουν και συγκεντρώνουν στοιχεία για τη συμπεριφορά τους. Όλα ξεκινούν με την οικοδόμηση ισχυρών θεμελίων βασιμένων στις αρχές του κοινωνικού μάρκετινγκ και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, τους ποικίλους ρόλους που διαδραματίζουν, και τα βήματα προς ένα πρόγραμμα επιτυχημένων πωλήσεων που έχει θετικό αντίκτυπο σε κάθε τμήμα της επιχείρησης.

Ο Ρ OΛΟΣ ΤΩΝ ΚΟΙΝΩΝΙΚVΝ ΔΙΚΤYΩΝ ΣΤΟ ΜAΡΚΕΤΙΝΓΚ

Τα κοινωνική δίκτυα αντιπροσωπεύουν εργαλεία χαμηλού κόστους που χρησιμοποιούνται για να συνδυάσουν την τεχνολογία και την κοινωνική αλληλεπίδραση. Τα εργαλεία αυτά είναι συνήθως βασισμένα στο διαδίκτυο ή στις κινητές τεχνολογίες. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν στους εμπόρους φωνή και τρόπο επικοινωνίας με συναδέλφους, καταναλωτές και δυνητικούς πελάτες. Προσωποποιούν την «μάρκα» και βοηθούν να διαδώσουν το μήνυμά σας με ένα πιο χαλαρό τρόπο. Η δραστηριότητα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αν μπορούμε να την περιγράψουμε με αυτό τον τρόπο, πρέπει να είναι ένα μέρος της καθημερινής ζωής σας, προκειμένου να διατηρηθεί η δυναμική και η προσοχή που χρειάζεστε για να είστε επιτυχής. Ποιος είναι ο ρόλος των κοινωνικών δικτύων στο

Μπορούμε να χρησιμοποιείσουμε τα κοινωνικά δίκτυα για να παρουσιάσουμε μια ταυτότητα για το ποιοι είμαστε και ποια είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που προσφέρουμε.

Μπορούμε να δημιουργήσουμε σχέσεις χρησιμοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης με ανθρώπους που δε θα μπορούσαν διαφορετικά να γνωρίζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας ή τι η εταιρεία μας αντιπροσωπεύει (Περισσότερα για το προϊόν δείτε το κεφάλαιο "το προϊόν").

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας κάνουν πιο «αληθινούς» για τους καταναλωτές. Αν θέλετε να έχετε

Πηγή: http://www.business2community.com/social-‐media/role-‐social-‐media-‐business-‐sales-‐funnel-‐01029848

4 ρόλοι των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Ανάπτυξη Ευαισθητοποίησης, ή αρχική ανακάλυψη από πλευράς του πελάτη. Είτε αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω της διαφήμισης, ή απλά τη δημιουργία περιεχομένου που ενθαρρύνει την ανταλλαγή, μια κοινωνική πλατφόρμα είναι συχνά η αρχική εισαγωγή σε μια μάρκα, η οποία συμβαίνει στο ευρύτερο μέρος ή την κορυφή της διαδικασίας πωλήσεων. 2. Εκπαίδευση Πελατών, ή ανάπτυξη σχέσεων και η επιρροή μέσω της ανταλλαγής χρήσιμων, ψυχαγωγικών, ή αλλιώς πολύτιμου περιεχομένου μέσω των κοινωνικών δικτύων. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σας επιτρέπουν να οικοδομήσετε νέους πόρους για τους πελάτες σας, να αναπτύξετε ένα νέο είδος εμπιστοσύνης και σχέσης με το ακροατήριό σας και να καταστήσετε το εμπορικό σας σήμα πιο ανθρώπινο. 3. Ενθάρρυνση πελατών, να αποδεκτούν όχι μόνο το εμπορικό σας σήμα, αλλά να μοιραστούν το δικό τους περιεχόμενο ή να αλληλεπιδρούν μέσω κοινωνικών πλατφόρμων για σκοπούς εξυπηρέτησης πελατών, αναπτύσσοντας κοινωνική αποδοχή και σχέση με το εμπορικό σήμα.

4. Ίσως ο πιο πολύτιμος ρόλος -‐ είναι πως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης επιτρέπουν στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, διευθυντικά στελέχη μάρκας, και άλλους επαγγελματίες μάρκετινγκ να συλλέγουν δεδομένα. Δεν μπορούν τα κοινωνικά δίκτυα να χρησιμοποιούνται μόνο ως ένα είδος ελεύθερης ομάδας εστίασης ή δωρεάν πηγή έρευνας αγοράς, μπορεί επίσης να σας επιτρέψουν να γνωρίσετε τους υφιστάμενους πελάτες σας σε ένα πολύ βαθύτερο επίπεδο. Αυτός είναι ο ρόλος που τα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να διαδραματίσουν στον κύκλο πωλήσεων -‐ το επόμενο επίπεδο συμμετοχής στο μάρκετινγκ κοινωνικών δικτύων για τις επιχειρήσεις είναι η κατανόηση και η εκτέλεση των αναγκαίων ενεργειών.

Πριν ξεκινήσετε με τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης:

ü Επιλέξτα τα κοινωνικά μέσα, ü Γνωρίστε τον πελάτη σας με την ανάπτυξη ενός προφίλ αγοραστή ü Ο καταναλωτής χρειάζεται ενδιαφέρον περιεχόμενο για να συμμετέχει ü Προετοιμάστε 30 μηνύματα (σχετικό περιεχόμενο, φωτογραφίες, αστεία βίντεο, πληροφορίες για το προϊόν, κλπ)

ü Μελετήστε τα «Analytics» (αναζητήσεις, λέξεις-‐κλειδιά, πληροφορίες) ü Βάλτε ψηλούς στόχους, ξεκινήστε χαμηλά. Αν δεν είστε ήδη εξοικειωμένοι με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η ορολογία και το ε ύρος των διαφόρων υπηρεσιών μπορεί να φαίνεται δύσκολη στην αρχή. Αλλά αξίζει να μάθετε περισσότερα. Οι περισσότερες υπηρεσίες κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης είναι προσιτές και εύκολες στη χρήση, και μπορούν να τοποθετήσουν την επιχείρησή σας σε επαφή με τους πελάτες, όπως ποτέ πριν.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ http://reputation-‐communications.com/you-‐online/general-‐motors-‐winning-‐praise-‐social-‐media-‐ strategy/ Η General Motors χρησιμοποιούν τα social media για τη διαχείριση των παραπόνων των πελατών και τη φήμη τους. Το πώς διαχειρίζονται τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελεί μια καλή μελέτη περίπτωσης για άλλες εταιρείες.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

Hafele, N. (2011). “Social Media Marketing: Interaction, Trends & Analytics”, ICT 511 Fall Barefoot, D., and J. Szabo. (2010). “Friends with benefits: A social media-‐marketing handbook”. San Francisco: No Starch Press. http://www.business2community.com/social-‐media/role-‐social-‐media-‐business-‐sales-‐funnel-‐ 01029848#F411eLLuA0qTKdPw.99 http://www.sas.com/resources/whitepaper/wp_23348.pdf http://www.entrepreneur.com/video/238691 https://www.youtube.com/watch?v=K-‐yQAQX3xjo&feature=c4-‐ overview&list=UUpgOA_2PgxytY095LqoOkug

4.4. ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι η κοινωνική αλληλεπίδραση μεταξύ των ανθρώπων οι οποίους δημιουργούν, μοιράζονται και ανταλλάσσουν πληροφορίες και ιδέες σε εικονικές κοινότητες και δίκτυα. Ο Andreas Kaplan και ο Michael Haenlein ορίζουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως «ομάδα του διαδικτυακών εφαρμογές που στηρίζονται στις ιδεολογικές και τεχνολογικές βάσεις του Web 2.0, και που επιτρέπουν τη δημιουργία και την ανταλλαγή περιεχομένου μεταξύ των χρηστών."

ΓΙΑΤΙ ΧΡΕΙΑΖΟΜΑΣΤΕ ΜΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΓΙΑ ΤΑ ΜΕΣΑ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ;

Αν επιθυμούμε την προσέλκυση οπαδών των μέσων κοινωνικής δικτύωσης -‐ και τη μετατροπή τους σε πελάτες -‐ θα πρέπει να χαράξουμε μια σαφή και στοχευμένη στρατηγική μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Πώς να το κάνουμε σωστά;

Δεν μπορεί η στρατηγική μάρκετινγκ να εξαρτάται μόνο από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά θα πρέπει να συνδιαστεί με άλλα έργαλέια του μάρκετινγκ.

Να είστε ειλικρινής και να διατηρείτε την προσωπικότητα σας. Δεν υπάρχουν γραπτοί "σωστή" ή "λάθος" κανόνες, όταν πρόκειται για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Να είστε συνεπείς, αν δεν σκοπεύετε να είστε συνεπής μην το κάνετε καθόλου -‐ είναι χάσιμο χρόνου για όλους.

Ξεκινήστε με ένα σχέδιο -‐ πριν ξεκινήσετε με εκστρατείες μάρκετινγκ κοινωνικών δικτύων, καθορίστε τους στόχους σας. Ξεκινώντας μια καμπάνια μάρκετινγκ χωρίς ένα σχέδιο στο μυαλό σας είναι σαν περιπλανιέστε μέσα στο δάσος χωρίς χάρτη, το μόνο που θα πετύχετε είναι να χαθείτε. Αναπτύξτε ένα σχέδιο μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης με συγκεκριμένους στόχους:

ü τι ελπίζετε να επιτευχθεί μέσω ενός σχεδίου μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης; ü ποιο είναι το κοινό-‐στόχος σας; (περισσότερα για τη στόχευση, βλέπε στο κεφάλαιο "Επιλογή αγοράς-‐στόχου")

ü ποια μέσα κοινωνικής δικτύωσης χρησιμοποιούν η πελάτες σας και πως; ü ποιο μήνυμα θέλετε να στείλετε στο ακροατήριό σας; Ανάπτυξη των στόχων σας. Το σχέδιο μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να βοηθήσει με μια σειρά από στόχους, όπως:

ü αύξηση επισκεψιμότητας της ιστοσελίδα της επιχείρησης ü μετατροπές ü ευαισθητοποίηση Μάρκα ü δημιουργία ταυτότητα της μάρκας θετικής συσχέτισης ü επικοινωνία και αλληλεπίδραση με βασικές αγορές

Συμβουλές μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης

ü Προγραμματισμός – η οικοδόμηση ενός σχεδίου μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι απαραίτητη. Διερευνήστε το περιεχόμενο που ενδιαφέρει το κοινό-‐στόχο σας.

ü Περιεχόμενο — σύμφωνα με το διαδικτυακό μάρκετινγκ, το περιεχόμενο είναι βασιλιάς,. Βεβαιωθείτε ότι προσφέρετε πολύτιμες πληροφορίες οι οποίες ενδιαφέρουν τους πελάτες σας. Δημιουργήστε πλούσιο περιεχόμενο με εικόνες, βίντεο και γραφικά,

ü Εικόνα Μάρκας — χρησιμοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης επιτρέπει στην επιχείρησή σας να προβάλλει την εικόνα της μάρκας σας σε ένα ευρή φάσμα από διαφορετικές πλατφόρμες κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης. Ενώ κάθε πλατφόρμα

έχει το δικό της μοναδικό περιβάλλον και η φωνή της επιχείρησης, ο “πυρήνα της ταυτότητάς σας”, θα πρέπει να παραμείνει συνεπής.

ü Blog — το “blogging” είναι ένα μεγάλο εργαλείο μάρκετινγκ που σας επιτρέπει να μοιραστείτε ένα ευρύ φάσμα πληροφοριών και περιεχομένου με τους αναγνώστες. Το Blog της εταιρείας σας μπορεί επίσης να χρησιμεύσει ως μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, στο οποίο μπορείτε να μοιρατείτε πληροφορίες σχετικά με διαγωνισμούς και εκδηλώσεις.

ü Συνδέσμοι — ενώ η χρήση των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης για το μάρκετινγκ βασίζεται κατά κύριο λόγο στην προώθηση περιεχομένου της δικής σας επιχείρησης, μπορεί παράλληλα να συνδεθεί με εξωτερικό περιεχόμενο. Αν άλλες πηγές παρέχουν πολύτιμο περιεχόμενο που νομίζετε ότι το κοινό-‐στόχο σας θα βρει ενδιαφέρον, είναι καλό να τους το προωθείτε. Η σύνδεση με εξωτερικές πηγές βελτιώνει την εμπιστοσύνη και την αξιοπιστία, και μπορείτε να πάρετε ακόμη και κάποιους συνδέσμους για αντάλλαγμα.

ü Ανταγωνισμός — είναι πάντα σημαντικό να παρακολουθείτε τους ανταγωνιστές, αυτό μπορεί να προσφέρει πολύτιμα στοιχεία. Εάν οι ανταγωνιστές σας, χρησιμοποιούν μια τεχνική μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης που φαίνεται να έχει επιτυχία για αυτούς, κάντε το ίδιο, αλλά το κάντε το καλύτερα!

ü Δείκτες Επιτυχίας “Analytics” — δεν μπορείτε να καθορίσετε την επιτυχία των στρατηγικών μάρκετινγκ σας χωρίς δεδομένα παρακολούθησης. Το Google Analytics μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως ένα εργαλείο, που θα σας βοηθήσει να μετρήσετε την απόδοση των τεχνικών μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, καθώς και να διαπιστώσετε ποιες στρατηγικές είναι καλύτερα να εγκαταλειφθούν. Προσαρμόστε τις ετικέτες παρακολούθησης στις εκστρατείες μάρκετινγκ σας, ώστε να μπορείτε να εξάγετε τα σωστά συμπεράσματα.

ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

Χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά δίκτυα μπορείτε να να ξεχωρίσετε από τους ανταγωνιστές σας. Η εμπλοκή με τους πελάτες σας σε απευθείας σύνδεση μπορεί να αυξήσει την ευαισθητοποίηση και να οικοδομήσει τη φήμη σας ως ένας αξιόπιστος προμηθευτής. Τα κοινωνικά δίκτυα δίνουν στην επιχείρησή σας την ευκαιρία να αποκτήσετε νέες επαφές από την άνεση του γραφείου σας. Μην υποτιμάτε την εξοικονόμηση κόστους, χρόνου και άλλων πόρων, όπως τα ταξίδια που απαιτούνται για να παρακολουθήσετε μια φυσική εκδήλωση δικτύωσης.Η δραστηριότητα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αν μπορούμε να την περιγράψουμε με αυτό τον τρόπο, πρέπει να είναι ένα μέρος της καθημερινής ζωής σας, προκειμένου να διατηρηθεί η δυναμική και η προσοχή που χρειάζεστε για να είστε επιτυχής. Η κοινωνική δικτύωση μπορεί να βελτιώσει την επιχείρησή σας σε μια σειρά από βασικούς τομείς:

ü πρόσληψη προσωπικού ü μάρκετινγκ ü οικοδόμηση μάρκας ü αλληλεπίδραση με πελάτες ü εντοπισμό στρατηγικών εμπορικών εταίρων ü συγκέντρωση επιχειρηματικής ευφυΐας Κατά την επιλογή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ποια από αυτά χρησιμοποιούν οι πελάτες μας (περισσότερα για την έρευνα αγοράς δείτε το κεφάλαιο "Βασικά στοιχεία έρευνας αγοράς"). Θα πρέπει να επικεντρώσετε τις προσπάθειές σας προς τα κανάλια που χρησιμοποιούν οι πελάτες ή δυνητικοί πελάτες. Σε ορισμένες περιπτώσεις, θα βρείτε ότι η καλύτερη επιλογή είναι προφανές -‐ για παράδειγμα, ίσως ήδη γνωρίζετε ότι υπάρχει μια ομάδα στο Facebook που αντανακλά τα συμφέροντα της επιχείρησής σας και χρησιμοποιείται από τους πελάτες σας. Μπορείτε να ανακαλύψετε ότι χρειάζεστε ένα συνδυασμό καναλιών κοινωνικής ενημέρωσης για να καλύψετε όλες τις ανάγκες σας.

Blogs

Το “Blogging” περιλαμβάνει τακτική ενημέρωση με ιστορίες, σχόλια ή άλλο περιεχόμενο σε μια ιστοσελίδα, η οποία μπορεί να έχει πρόσβαση και διαβάζετε από πελάτες και άλλους επαγγελματίες του κλάδου. Τα περισσότερα blogs είναι διαδραστικά, επιτρέποντας στους επισκέπτες να αφήνουν σχόλια και μηνύματα ο ένας τον άλλον. Με τη δημιουργία τολμηρών θέσεων σε θέματα του κλάδου, μπορείτε να δημιουργήσετε μια φήμη ως πρωτοπόρος στον τομέα, να τονώσετε τη συζήτηση και να ενισχύσετε τις σχέσεις σας με τους πελάτες. Το Blogging παρέχει επίσης μια άλλη διαδρομή για δυνητικούς πελάτες να σας βρουν αν δεν είναι ήση ενήμεροι για την ιστοσελίδας σας.

Διαδικτυακές Δημόσιες Σχέσεις

Το διαδικτυακό “PR” μπορεί να περιλαμβάνει τη συμμετοχή ή την αντιμετώπιση blogs που δεν είναι δικά σας, με την πρόθεση της εμπορίας ή διαφήμισης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Θα πρέπει να δοθεί προσοχή κατά την επιλογή των blogs με τα οποία επιθυμείτε να αξιοποιήσετε ώστε να έχετε το σωστό κοινό-‐στόχο.

Κανάλια κοινωνικής δικτύωσης

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι διαδικτυακές πλατφόρμες, οι οποίες επιτρέπουν στους χρήστες να δημιουργούν προφίλ που εκπροσωπούν τον εαυτό τους, να συνδέονται με άλλους χρήστες, να μεταδίδουν πληροφορίες, να μένουν σε επαφή, να στέλλουν μηνύματα και να συστήνουν ο ένας τον άλλον. Κάποιος μπορεί να ενταχθεί σε ένα γενικό μέσο κοινωνικής δικτύωσης -‐ όπως το Twitter ή το Facebook -‐ ή έναν εξειδικευμένο για επαγγελματίες και επιχειρήσεις, όπως το LinkedIn. Τα κανάλια των κοινωνικών δικτύων μπορούν να σας επιτρέψουν να οικοδομήσετε μια κοινότητα με πελάτες που να διαδίδει ειδήσεις και πληροφορίες για σας. Μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν να πάρετε απαντήσεις σε επιχειρηματικές ερωτήσεις και να βρείτε νέους προμηθευτές. Διατηρώντας μια παρουσία σε ένα κανάλι κοινωνικής δικτύωσης μπορείτε να είστε στο χάρτη του κλάδου σας με σχετικά λίγο χρόνο και μικρή προσπάθεια.

Διαδικτυακά Φόρουμς

Ένα διαδικτυακό φόρουμ, είναι ένας διαδικτυακός χώρος όπου οι χρήστες μπορούν να κάνουν ερωτήσεις και να συζητήσουν με την ανάρτηση απαντήσεων και μηνυμάτων. Η συμμετοχή σε φόρουμ του κλαδου και των καταναλωτών, σας επιτρέπει να μοιραστείτε την εμπειρία σας και να δώσετε εποικοδομητικές συμβουλές, ενισχύοντας τη φήμη σας. Πολλά φόρουμ εποπτεύονται (δηλαδή, τα μηνύματα έχουν εγκριθεί πριν εμφανιστούν στο διαδίκτυο), έτσι θα πρέπει να σκεφτείτε προσεκτικά για το πώς θα παρουσιάσετε τα μηνύματα σας. Απαντώντας σε ένα φόρουμ αποκλειστικά για να αναρτήσετε διαφημιστικά μηνύματα δεν θα εντυπωσιάσετε πιθανούς πελάτες και μπορεί τα μηνύματά σας να απορριφθούν ή ακόμα να απαγορευτούν. Εργαλεία κοινωνικής δικτύωσης: χρησιμοποιήστε αυτά τα εργαλεία για να πάρετε περισσότερα από τις δραστηριότητες μάρκετινγκ κοινωνικών δικτύων.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ Μελέτη περίπτωσης: Μια νεαρή κοπέλα που αρχίζει την δική της επιχείρηση. http://www.business.qld.gov.au/business/support-‐tools-‐grants/support/queensland-‐business-‐case-‐ studies/its-‐all-‐about-‐personality Βlog για αγρότες, μόνο στη λιθουανική γλώσσα στο facebook http://naujokoukis.blogspot.com/p/apie-‐uki.html https://www.facebook.com/NaujokoUkis?fref=ts 10 επιτυχημένα επιχειρηματικά Blogs http://www.socialmediaexaminer.com/10-‐top-‐business-‐blogs-‐and-‐why-‐they-‐are-‐successful/ Βlog τυροκόμων στο facebook στην Λιθουανική γλώσσα http://www.surininkunamai.lt/ https://www.facebook.com/SurininkuNamai.lt

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

http://www.business.qld.gov.au/business/running/technology-‐for-‐business/digital-‐strategy http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-‐marketing/using-‐facebook-‐to-‐ market-‐your-‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-‐marketing/using-‐twitter-‐to-‐ market-‐your-‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-‐marketing/using-‐youtube-‐to-‐ market-‐your-‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-‐marketing/using-‐a-‐blog-‐to-‐ market-‐your-‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-‐marketing/using-‐mobile-‐apps-‐to-‐ build-‐your-‐business http://animalagalliance.org/images/upload/Social%20Media%20Manual.pdf

4.5. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΚΙΝΔΥΝΟΙ ΑΠΟ ΤΗ ΧΡΗΣΗ ΤΩΝ ΜΕΣΩΝ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

Πάρα πολλές επιχειρήσεις ξεκινούν μια δραστηριότητα στα social media, επειδή αισθάνονται ότι πρέπει να έχουν μια παρουσία μόνο και μόνο επειδή αυτό κάνουν οι ανταγωνιστές τους. Υπάρχουν μια σειρά από πραγματικά οφέλη από τη συμμετοχή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με την προϋπόθεση ότι αυτή σχεδιάζεται και υλοποιείται σωστά.

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΑΠΟ ΤΗ ΧΡΗΣΗ ΜΕΣΩΝ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΑΚΤΥΩΣΗΣ Επιχειρηματικά πλεονεκτήματα από την αποτελεσματική χρήση των μέσων κοινωνικής δικτίωσης:

ü συναρπαστικό και σχετικό περιεχόμενο έχει την δυνατότητα να προσελκύση την προσοχή δυνητικών πελατών και να αυξήση την προβολή της μάρκας σας,

ü μπορείτε να ανταποκριθείτε άμεσα σε εξελίξεις στη βιομηχανία και να ακουστείτε στο χώρο σας,

ü μπορεί να είναι πολύ φθηνότερες από τις παραδοσιακές διαφημιστικές και προωθητικές δραστηριότητες,

ü το κοινωνικό περιεχόμενο μπορεί να ενισχύσει έμμεσα την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σας και τις διαδικτυακές πωλήσεις σας,

ü μπορείτε να παρέχετε βελτιωμένη εξυπηρέτηση στους πελάτες σας και να ανταποκρίνεστε αποτελεσματικά σε σχόλια που προκύπτουν,

ü οι πελάτες μπορούν να σας βρουν μέσω των νέων καναλιών, ü αυξημένη πίστη και υπεράσπιση από τους πελάτες που έχουν ήδη συνδεθεί με την επιχείρηση σας,

ü Μάθετε τι οι πελάτες σας πραγματικά σκέφτονται για σας -‐ Η ιδέα για συμπλήρωση μιας κάρτας φιλοφρόνηση σε ένα εστιατόριο ή η ανάρτηση σχολίων σε ιστοσελίδες και μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ξένη για τους περισσότερους ανθρώπους σήμερα. Με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ένας πελάτης μπορεί να αναφέρει μια ευχάριστη εμπειρία με ένα εμπορικό σήμα και να την μοιραστεί με άλλους καταναλωτές. Δωρεάν προβολή!

ü Προσεγγίστε τους πελάτες σας γρήγορα -‐ Όταν μια εταιρεία θέλει να προβάλει μια προσφορά, τα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να λειτουργήσουν ως ένα ελεύθερο μέσο να προσεγγίσετε τους πελάτες. Μέσα από το Facebook και το Twitter, οι επιχειρήσεις μπορούν να αναπτύξουν ένα νέο λογότυπο ή να ξεκινήσουν μια ετικέτα που να σχετίζεται με το προϊόν τους,

ü Ευρεία προσέγγιση -‐ τα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να φθάσουν σε εκατομμύρια ανθρώπους σε όλο τον κόσμο,

ü Ικανότητα στόχευσης συγκεκριμένων ομάδων -‐ (π.χ. Facebook, Foursquare), ü Επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες, συχνά σε συγκεκριμένα σημεία,

ü Δωρεάν ή χαμηλού κόστους -‐ πολλές μορφές τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι δωρεάν για τις επιχειρήσεις,

ü Τα κοινωνικά δίκτυα σας επιτρέπουν να επικοινωνείτε σε προσωπικό επίπεδο με μεμονωμένους πελάτες και ομάδες,

ü Μπορείτε να διανείμετε γρήγορα τις πληροφορίες σε πολλούς ανθρώπους, ü Δεν χρειάζονται υψηλού επιπέδου δεξιότητες ή εξοπλισμός ηλεκτρονικών υπολογιστών για να συμμετάσχει μια επιχείρηση στα social media. Ο μέσος άνθρωπος με ένα τυπικό υπολογιστή δεν θα έχει καμία ιδιαίτερη δυσκολία.

ΚΙΝΔΥΝΟΙ / ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΧΡΗΣΗΣ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΔΙΚΤΥΩΝ ü Τα σχόλια ταξιδεύουν πολύ γρήγορα -‐ Αν βρω μια τρίχα στο φαγητό μου ή ο σερβιτόρος είναι αγενής, μπορώ να απαθανατίσω και να μοιραστώ αυτή τη φοβερή εμπειρία μου με τον υπόλοιπο κόσμο. Αν και αυτές οι καταστάσεις δεν μπορούν να καταστρέψουν εντελώς μια εταιρεία, είναι σημαντικό να αντιμετωπίζονται γρήγορα.

ü Προσπάθεια να μείνει κάποιος στο ρεύμα -‐ τα τρέχοντα γεγονότα και η κουλτούρα “POP” είναι εύκολα θέματα για να σχολιάσει κάποιος. Οι εταιρείες προσπαθούν συχνά, μερικές φορές πάρα πολύ, για να είναι στο προσκήνιο.

ü Οουπς, λάθος λογαριασμός -‐ Αυτό συμβαίνει αρκετά συχνά και είναι αρκετά αστείο για όλους, εκτός από το τμήμα δημοσίων σχέσεων της εταιρείας. Ο υπέυθυνος μέσων κοινωνικής δικτύωσης έχει τόσο τον προσωπικό του λογαριασμό και τον επίσημο λογαριασμό της εταιρείας. Να είστε προσεκτικοί ότι δεν συζητάτε προσωπικά σας θέματα χρησιμοποιώντας τον εταιρικό λογαριασμό Twitter.

ü Θα πρέπει να διαθέτετε πόρους για τη διαχείριση των μέσων κοινωνικών δικτύων, παρουσία, απαντήσεις σε σχόλια και παραγωγή νέου περιεχομένου.

ü Μπορεί να είναι δύσκολο να ποσοτικοποιηθεί η απόδοση της επένδυσης και η αξία ενός έναντι άλλου καναλιού.

ü Αναποτελεσματική χρήση -‐ για παράδειγμα, με τη χρήση του δικτύου για να προωθήσετε τις πωλήσεις χωρίς την ανάλογη εμπλοκή με τους πελάτες, ή αδυναμία ανταπόκρισης σε αρνητικά σχόλια -‐ μπορεί να βλάψει τη φήμη σας.

Η ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΠΙΣΩ ΑΠΟ ΤΗ ΧΡΗΣΗ ΤΩΝ ΜΕΣΩΝ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΔΙΚΤΥΩΝ Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (περισσότερες λεπτομέρειες στο καφάλαιο "Κοινωνικά Δίκτυα") είναι μια απόλυτη αναγκαιότητα για κάθε επιχείρηση που θέλουν το εμπορικό τους σήμα (περισσότερες λεπτομέρειες στο καφάλαιο "Branding") να παραμένει σχετικό και να αναγνωρίζεται από τους καταναλωτές. Δυστυχώς αυτό είναι ένα δίκοπο μαχαίρι και δεν είναι όλες οι αλληλεπιδράσεις θετικές, για το πώς μια εταιρεία μπορεί να επηρεάσει πραγματικά την αντίληψη των πελατών. Εταιρείες που απλά διαγράφουν αρνητικά σχόλια πελατών ή δεν απαντούν εγκαίρως δείνουν σίγουρα μια κακή εντύπωση για το όνομα τους. Να είστε βέβαιοι ότι κάποιος συνεχώς παρακολουθεί τις αντιδράσεις και ότι γνωρίζετε πώς να ανταποκριθείτε σε κάθε σχόλιο που αφορά την επιχείρησης. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να είναι ένα μεγάλο εργαλείο μάρκετινγκ, αν χρησιμοποιηθούν σωστά.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα από τη χρήση Social Media για να φέρει την προσοχή σε ένα προϊόν; Οι ιστότοποι κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook και το Twitter, έχουν αλλάξει τον τρόπο που ορισμένες επιχειρήσεις σκέφτονται σχετικά με τη διαφήμιση. Ορισμένες επιχειρήσεις κατευθύνουν τους πελάτες προς στις σελίδες κοινωνικής δικτύωσης περισσότερο από ότι στις δικές τους ιστοσελίδες. Υπάρχουν ορισμένα πλεονεκτήματα στην αγορά μέσω των κοινωνικών δικτύων, αλλά υπάρχουν και σχετικά μειονεκτήματα. Οι δικτυακοί τόποι κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν στους διαφημιζόμενους τη δυνατότητα γνωρίζουν τα προσωπικά ενδιαφέροντα των χρηστών και των φίλων τους. Για παράδειγμα, εάν δηλώσετε ότι σας αρέσει συγκεκριμένο είδος μουσικής σε ένα χώρο κοινωνικής δικτύωσης, το πιο πιθανό είναι να δειτε διαφημίσεις για μουσική, συναυλίες και καλλιτέχνες. Η διαφήμιση σε μερικούς ιστοχώρους τονίζει επίσης τι αρέσει στους φίλους σας για να δημιουργήσει μια προσωπική σχέση. Με τέτοια "έξυπνο" μάρκετινγκ, οι διαφημιστές μπορούν να προσεγγίσουν αποτελεσματικά τους καταναλωτές που ενδιαφέρονται περισσότερο για το τι έχουν να προσφέρουν. Επιπλέον, η κοινωνική δικτύωση επιτρέπει την από στόμα σε στόμα προώθηση προϊόντων πέρα από αυτό που κάνει η διαφήμιση και μόνο. Ορισμένες υπηρεσίες κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν αναλυτικές υπηρεσίες για τους διαφημιστές. Με τα “analytics”, έχετε τη δυνατότητα να παρακολουθείτε το είδος των διαφημίσεων που προσελκύουν την περισσότερη κυκλοφορία και δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία των επισκεπτών που ενδιαφέρονται περισσότερο για το προϊόν σας. Αυτές οι πληροφορίες σας εξοπλίζουν για να κάνετε τα προϊόντα σας και τη διαφήμιση σας πιο αποτελεσματική. Ένα όφελος του κοινωνικού μάρκετινγκ είναι ότι επιτρέπει την αλληλεπίδραση με πιθανούς πελάτες μέσα από συνομιλίες και συζητήσεις φόρουμ. Η συμμετοχής των πελατών σε συνομιλία δημιουργεί ένα βαθύτερο ενδιαφέρον για το προϊόν σας, αλλά μπορεί να αποτελεί και μειονέκτημα για το λόγο ότι κάτι τέτοιο μπορεί να είναι αρκετά χρονοβόρο. Εάν δεν μπορείτε να ακολουθήσετε τις συνομιλίες και την κάλυψη των αναγκών των “οπαδών” σας, τότε αυτοί χάνουν το ενδιαφέρον τους. Η ταχύτητα με την οποία τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μεταδίδουν ειδήσεις για την επιχείρηση σας μπορεί να είναι πλεονέκτημα ή μειονέκτημα. Ένα καλά τοποθετημένο, συκοφαντικό σχόλιο έχει τη δυνατότητα να βλάψει το όνομα της επιχείρησής σας πολύ γρήγορα. Τα καλά νέα είναι ότι με άμεση ενημέρωση έχετε την ευκαιρία να ανταποκριθείτε και να αμυνθείτε επίσης γρήγορα. Η κοινωνική δικτύωση σας δίνει επίσης τη δυνατότητα να ενημερώσετε τους οπαδούς σας αμέσως σχετικά με νέες εκδόσεις προϊόντων. Το ζωντανό περιεχόμενο μέσω των social media κάνει διαφήμιση σας λιγότερο στατική και τα προϊόντα σας πιο ελκυστικά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Σύντομες περιγραφές και συνδέσμοι με 10 Παραδείγματα. https://hoofprintsandheels.wordpress.com/2012/06/22/10-‐examples-‐of-‐agriculture-‐in-‐social-‐media/

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

Understanding risks, benefits, and strategic alternatives of social media applications in the public sector http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0740624X12001025 http://socialnetworking.lovetoknow.com/Advantages_and_Disadvantages_of_Social_Networking Arthur, d., Sherman, C., Appel, d. & Moore, L. (2006). “Why young consumers adopt interactive technologies. Young Consumers” Borges, B. (2009). “Marketing 2.0 Bridging the Gape between Seller and Buyer through Social Media Marketing” (First Edition ed.). Tucson, Arizona: Wheatmark. file:///C:/Users/Eva/Downloads/SOCIAL%20MEDIA%20MARKETING%20(2).pdf

Μελέτεσ Περίπτωςησ

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

1. IEVAS SIERS (CHEESE) – Λετονία 2. VERY BERRY LTD – Λετονία 3. APHRODITE DELIGHTS – Κύπροσ 4. ERIKAS AUGUSTINAVICIUS – Λιθουανία 5. CHRISTOUDIAS WINERY – Kύπροσ 6. PAS TEVUKUS – Λιθουανία 7. PASTORALIA – Ιςπανία 8. UNCLE PICHO – Ιςπανία

CASE STUDY

IEVAS SIERS (CHEESE)

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Το παρόν έγγρφο αποτελεί μέρος μια σειράς μελετών περίπτωσης με παραδείγματα καλών πρακτικών και επιτυχημένες ιστορίες με πρωταγωνιστές τοπικούς παραγωγούς / αγρότες / ΜΜΕ ή επιχειρηματίες, οι οποίοι έχουν αναπτύξει διάφορες υπηρεσίες και προϊόντα που σχετίζονται με τον τουρισμό, με τη διαφοροποίηση και επέκταση των δραστηριοτήτων τους. Το έγγραφο περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία: 1. Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή 2. Ποια είναι τα προϊόντα; 3. Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα; 4. Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής; 5. Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες αναφορικά με την συγκεκριμένη αγορά; 6. Πώς η επιχείρησή συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού; 7. Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις; 8. Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε άλλους αγρότες / παραγωγούς / τουριστικές επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμά σας;

IEVAS SIERS (CHEESE)

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Το αγρόκτημα „Vecsiljani” βρίσκεται σε ένα γραφικό περιβάλλον στο Bebri ενορία στην

περιοχή Koknese. Ο ιδιοκτήτης είναι ο κ. Juris Sprukulis. H Kύρια δραστηριότητα του αγροκτήματος είναι η γαλακτοκομία και η παραγωγή δημητριακών (σιτάρι, κριθάρι, βρώμη, σίκαλη, καλαμπόκι και γρασίδι αναπαραγωγής). Η "Vecsiljani" διαχειρίζεται 900 εκτάρια γης, μεγαλώνει σιτάρι, κριθάρι, βρώμη, σίκαλη, καλαμπόκι και χλόη. Το αγρόκτημα έχει 320 αγελάδες για άρμεγμα, απασχολεί 17 άτομα, ο μέσος όρος ηλικίας των οποίων είναι 30. Από το 2010 το αγρόκτημα "Vecsiljani» άρχισε την παραγωγή σκληρού τυριού που ονομάζεται "Ieva's cheese". Το τυρί "Vecsiljani" παίρνει το όνομά του από τον επικεφαλής της παραγωγής Ieva Midega. Για να ευχαριστήσει τους πελάτες παράγει τυρί με πάπρικα, ντομάτα, σκόρδο, τσουκνίδα και άλλες γεύσεις. Οι γεύσεις λαμβάνοινται από μίγματα φυσικών αποξηραμένων βοτάνων, τα οποία προστίθενται στο τυρί σε μικρές ποσότητες. Ανάλογα με το μήκος του τυριού η ωρίμανσης χωρίζεται σε τρεις ομάδες: 2-‐4 μήνες ωρίμανσης, 4-‐6 μήνες ωρίμανσης και 6 και περισσότερους μήνες ωρίμανσης. Η φάρμα δέχετε τουρίστες για γευσιγνωσία με επισκέψεις στο αγρόκτημα και στο τυροκομείο.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Τον Μάρτιο του 2010 το κτήμα "Vecsiljani" ξεκίνησε την παραγωγή ενός ημι-‐σκληρού τυριού τύπου Gouda που ονομάζεται "Ievas Siers". Είναι κατασκευασμένο από μη παστεριωμένο γάλα, το οποίο δίνει στο τυρί μια μοναδική γεύση. Η γεύση, το άρωμα και η ποιότητα του τυριού εξαρτώνται από την διαδικασία που ακολουθείται στο αγρόκτημα από τους ειδικούς. Η παρασκευής του τυριού αρχίζει αμέσως μετά το άρμεγμα κάθε πρωί, όταν προστίθεται το ζεστό γάλα, το τυρί υφίσταται ζύμωση με αποτέλεσμα να πήζει. Για το σκοπό αυτό χρησιμοποιείται ένα ειδικό μπολ με μαχαίρια. Στη συνέχεια, το πηγμένο τυρί τοποθετείται σε ειδικά καλούπια, που δίνουν στο τυρί την ιδιαίτερη γεύση του και ένα διαφορετικό σχήμα από άλλα τυριά που παράγονται στη Λετονία.

Τα καλούπια τοποθετούνται στην πρέσα και στην συνέχεια σε αλμυρό νερό για 24 ώρες. Μετά από αυτό το τυρί αποστραγγίζεται και αποθηκεύεται σε ξύλινα ράφια για να ωριμάσει. Για την διαφύλαξη της ποιότητας, είναι σημαντικό να διατηρείτε μια σταθερή θερμοκρασία. Το τυρί θα πρέπει να αναποδογυρίζεται κάθε μέρα, πρόκειται για μια καθαρά χειρωνακτική εργασία. Το τυρί φτάνει στο τραπέζι των πελατών σε περίπου δύο μήνες μετά την παραγωγή του. Η διάρκεια της ωρίμανσης σε μεγάλο βαθμό επηρεάζει τη γεύση του τυριού, όσο μεγαλύτερη τόσο το καλύτερο.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Η φάρμα ιδρύθηκε το 1991, όταν τη Λετονία πήρε την Ανεξαρτησίας της ξεκίνησε η διαδικασία ιδιωτικοποίησης και ο κ. Juris πήρε πίσω την γη -‐ 70 ha. Που ανοίκε στην οικογένεια του. Η επιχείρηση ξεκίνησε με μία αγελάδα και σιγά-‐σιγά μεγάλωσε. Το 2006 ο κ. Juris μετά την αποφοίτησή του απόμτο Γεωπονικό Πανεπιστημίο ανέλαβε το αγρόκτημα και τότε άρχισε η διαδικασία γεωργικής ανάπτυξης.

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Η επιτυχία της επιχείρησης βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

ü Το τυρί Ievas είναι κατασκευασμένο από φρέσκο αγελαδινό γάλα που παράγεται στο αγρόκτημα ü Χρηματοδότηση και εμπειρία με χρηματοδοτικά προγράμματα της ΕΕ ü Εκσυγχρονισμός και χρήση αποδοτικών προγραμμάτων

οικονομικά

ü Καινοτόμος ιδέα -‐ προστιθέμενη αξία (πώληση τυριού αντί γάλακτος) ü Ισχυρό «branding» και προώθηση ü Σκληρή δουλειά και χρήση τοπικών πόρων ü Ενεργή συμμετοχή στην οργάνωση αγροτών / αξιοποίηση ερευνητικών προγραμμάτων / χορηγίες και κοινωνική ευθύνη.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Ο ιδιοκτήτης του αγροκτήματος -‐ Juris Sprukulis έχει ακαδημαϊκές γνώσεις στον τομέα της Γεωργίας, καθώς και εμπειρία στις πωλήσεις γεωργικής παραγωγής (http://87.246.167.234/pakavs/index.php). Για την εκμάθηση της τέχνης της τυροκομίας, ο επικεφαλής τυροκόμος, ο κ. Ieva Midega πήγε για σπουδές στην Ολλανδία, προκειμένου να οργανώσει την παραγωγή στο νέο εργοστάσιο. Μετά από περισσότερο από δύο χρόνια οι δεξιότητες στην τυροκομία έχουν τελειοποιηθεί.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Η ποσότητα της παραγωγής, εξαρτάται από την εποχή. Ο κ. Midega λέει ότι φέτος η αγορά θα είναι επηρεασμένη από την εισαγωγή του ευρώ (2014) -‐ κατά τους πρώτους μήνες οι πελάτες δαπανούν λιγότερα χρήματα. Η καλύτερη εποχή του εμπορίου τυριών είναι το καλοκαίρι, ειδικά στο κατακαλόκαιρο χρόνο, όταν ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται κατά περίπου το ήμισυ σε σύγκριση με τις πωλήσεις του τυριού στη διάρκεια του χειμώνα. Λαμβάνοντας υπόψη την οικονομική κατάσταση που περιγράφεται, μια πρόκληση για το μέλλον είναι να σπάσει με την εποχικότητα των πωλήσεων Ο κύριος στόχος του αγροκτήματος "Vecsiljani" είναι να συνεχίσει να εργάζεται σκληρά για να βρει ευκαιρίες για εξαγωγές.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Η καλύτερη εποχή του εμπορίου τυριών είναι το καλοκαίρι, ειδικά στο κατακαλόκαιρο χρόνο, όταν ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται κατά περίπου το ήμισυ σε σύγκριση με τις πωλήσεις του τυριού στη διάρκεια του χειμώνα. Λαμβάνοντας υπόψη την οικονομική κατάσταση που περιγράφεται, μια πρόκληση για το μέλλον είναι να σπάσει με την εποχικότητα των πωλήσεων Ο κύριος στόχος του αγροκτήματος "Vecsiljani" είναι να συνεχίσει να εργάζεται σκληρά για να βρει ευκαιρίες για εξαγωγές.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Συμβουλές για άλλους αγρότες / παραγωγούς: ü Να Αξιοποιείτε χρηματοδοτήσεις από την ΕΕ, ü Να είστε αποδοτικοί, ü Να Γνωρίζετε την αναπτυξιακή στρατηγική σας, ü Να είστε καινοτόμοι, ü Να Εργάζεστε σκληρά, ü Να γνωρίζετε την αγορά των προϊόντων σας, ü Να Αξιολογείτε τους εργαζόμενους σας και να τους αμοίβετε καλά, και ü Να αγαπάτε την ύπαιθρο.

CASE STUDY

VERY BERRY LTD

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

VERY BERRY LTD

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Η Very Berry Ltd ιδρύθηκε το 1998. Οι κύριες δραστηριότητες της περιλαμβάνουν την καλλιέργεια των κράνμπερις, βατόμουρα και μούρα. Η εταιρεία διαχειρίζεται 20 εκτάρια κράνμπερις, 12 εκτάρια μύρτιλλα, 5 εκτάρια σμέουρα, 1 εκτάριο ραβέντι και 1 εκτάριο φράουλες. Οι ιδιοκτήτες είναι οι Gundega Sauškina και Sergejs Sauškins, οι οποίοι συνεχίζουν τις επιχειρηματικές παραδόσεις του παππού της κα Gundega. Τα μούρα καλλιεργούνται σε άλλους τομείς της επιχείρησης. Με τεχνολογία ψυχρής συμπίεσης-‐ έκθλιψη, διατηρούνται οι βιταμίνες από τα μούρα με αποτέλασμα ένα καθαρό χυμό, απαλά παστεριωμένο, προκειμένου να διατηρηθεί περισσότερο και να παρέχει τις θρεπτικές ουσίες του όλο το χρόνο. Ο χυμός δεν έχει πρόσθετη ζάχαρη, αρωματικές ουσίες, χρωστικές ουσίες ή συντηρητικά -‐ περιέχει μόνο ότι η φύση έχει χαρίσει στα μούρα. Ένα ποτήρι χυμός μπορεί να αντικαταστήσει μια χούφτα μούρα και να προσφέρει μια γεύση από ήλιο κατά την διάρκεια του γρκίζου και κρύου χειμώνα. Αραιώνεται με νερό, είναι ιδανικό για ζεστά και κρύα ροφήματα και κοκτέιλ, ενώ σε συμπυκνωμένη μορφή μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε διάφορα γλυκά και σάλτσες. Το καλοκαίρι ζωντανεύει σε ένα μπουκάλι χυμού Very Berry. Εκτός από φυτείες μούρων, η εταιρεία έχει αναπτύξει μια φυσική γραμμή παραγωγής χυμών, καθώς και ένα σύγχρονο εξοπλισμό ψύξης που επιτρέπει την παροχή υπηρεσιών ψύξης και αποθήκευσης φρούτων και μούρων.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Η Very Berry είναι Εταιρεία Περιορισμένης Ευθύνης, καθώς και ένα εμπορικό σήμα φυσικών

προϊόντων από μούρα. Τα προϊόντα Very Berry συμπεριλαμβάνουν 100% φυσικό χυμό, ποτά, σιρόπια και σνακ φρούτων τα οποία παράγονται σε σύγχρονες εγκαταστάσεις και αποθηκεύονται στη μονάδας. Όλα τα προϊόντα είναι φυσικά και γίνονται χωρίς συντηρητικά, χρώματα και αρώματα. Τα προϊόντα Very Berry διατίθενται στην εγχώρια αγορά και στη Ρωσία, στη Μεγάλη Βρετανία, στη Γερμανία, στην Πολωνία, στην Εσθονία και στη Σουηδία.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Όπως όλα τα ωραία πράγματα η Very Berry έχει τη δική της ξεχωριστή ιστορία. Η Very Berry γεννήθηκε όταν ο πατέρας της ιδιοκτήτριας της εταιρείας, ο κ. Gundega Sauskina έμαθε για τις καλλιέργειες των κράνμπερις στην Αμερική που θεωρήθηκαν ότι είναι πιο πολύτιμες από τις τοπικές ποικιλίες. Δεν ήταν εύκολο να πεισθεί η κα Gundega να ακολουθήσει τη ιδέα του, αλλά με κάποιο τρόπο τα κατάφερε το 1996. Η αρχή ήταν δύσκολη, αλλά και πολύ ενδιαφέρον -‐ η κα Gundega ακριβώς ήξερε ότι έπρεπε να προσπαθήσει. Σε εκείνο το σημείο, ακόμη και οι φίλοι της, σκέφτηκαν ότι ήταν τρελή! Τώρα η εταιρεία αναπτύσσει διάφορα είδη μούρων σε πάνω από 100 εκτάρια γης και παράγει περισσότερα από 20 διαφορετικά είδη υγιεινών χυμών και φρουτοποτών. Η Very Berry λέει ΟΧΙ σε πρόσθετα τροφίμων και χημικά προϊόντα. Το πουλί στο λογότυπο της Very Berry συμβολίζει τη φύση, την ειλικρίνεια και τη χαρά της ζωής -‐ αυτές είναι επίσης οι αξίες της εταιρείας.

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Η επιτυχία της επιχείρησης βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

ü Φυσικό εξειδικευμένο προϊόν ü Όλα τα προϊόντα κατασκευάζονται από φυσικά συστατικά, χωρίς την προσθήκη συντηρητικών τροφίμων, ενισχυτικά γεύσης ή αρωματικές ουσίες. Είναι προϊόντα υγιεινά, πλούσια σε βιταμίνες. ü Οι χυμοί Very Berry, σε αντίθεση με άλλα προϊόντα, συμπιέζονται μηχανικά (με ψυχρή τεχνολογία), και δεν γίνονται από συμπυκνωμένη πρώτη ύλη. Τα μούρα Very Berry ψύχονται και αποθηκεύονται σε βέλτιστη θερμοκρασία. Επίσης, ο χυμός, κατά τη θερμική επεξεργασία (παστερίωση) διατηρείται σε σχετικά χαμηλές θερμοκρασίες +2 °C έως +25 °C και μπορεί να αποθηκευτεί για ένα με ενάμιση χρόνο. ü Χρήση των χρηματοδοτικών προγραμμάτων της ΕΕ.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Το εγχείρημα δεν ήταν εύκολο -‐ δύο χρόνια αφιερώθηκαν σε ερευνητική εργασία, ταξίδια σε άλλες χώρες σε καλλιέργειες κράνμπερις, μελέτες της υφιστάμενης βιβλιογραφίας και πολύωρες συζητήσεις με επιστήμονες και γεωπόνους στη Λετονία. Η γεωργία δεν είναι ένας κλάδος για να αναζητήσει κάποιος γρήγορο πλουτισμό. Για να αρχίσετε να έχετε κέρδη από καλλιέργειες κράνμπερις, θα πρέπει να διαθέσετε περίπου δέκα χρόνια, για να οργανώσετε τον κύκλο παραγωγής, να σκεφτείτε και να μάθετε πολλά νέα πράγματα. Η θέληση από μόνη της δεν είναι αρκετή, χρειάζεται επίσης υπομονή, καθώς και εμπιστοσύνη και σκληρή δουλειά.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να επικοινωνήσουν με την "Kalna Purvs" για περιηγήσεις στις καλλιέργειες μούρων και το εργοστάσιο. Φυσικά στις περιηγήσεις συμπεριλαμβάνονται, γευσιγνωσίες των νόστιμων και υγιεινλων προϊόντων της Very Berry. Swamp of berries: Kalna purvs, Gaujienas pagasts, Apes novads, LV4339 Factory: “Ogas”, Gaujienas pagasts, Apes novads, LV4339 Τηλ: + 371 26453555 Φαξ: + 371 67287939 e-‐mail: ilze@veryberry.lv

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Οι προκλύσεις που αντιμετωπίζει η Very Berry Ltd είναι οι ακόλουθες:

ü Παγετός και χαμηλή ποσότητα παραγωγής μούρων ü Αύξηση της προβολής και πρόωθησης των προϊόντων ü Προσφορά πιο ευρέως διαθέσιμων προϊόντων ü Αύξηση των εξαγωγικών αγορών ü Νέος εξοπλισμός

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Οι λέξεις κλειδιά της Very Berry για την επιτυχή ανάπτυξη αγροτικών επιχειρήσεων είναι: ü ü ü ü ü

Έρευνα Γνώση Τεχνολογία Υπομονή Φιλίας

Τολμήστε να δοκιμάσετε και να πηραματιστείτε κατά τη δημιουργία της μάρκας σας! Αλλά πρώτα: ü Κατανοήστε τι θέλετε να επιτύχετε! ü Καθορίστε τις αξίες σας! ü Ορίστε τον πελάτη σας!

CASE STUDY

APHRODITE DELIGHTS

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

αγροκτήματος

και

σύντομη

2. Ποια είναι τα προϊόντα; 3. Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα; 4. Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής; 5. Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες αναφορικά με την συγκεκριμένη αγορά; 6. Πώς η επιχείρησή συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού; 7. Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις; 8. Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε άλλους αγρότες / παραγωγούς / τουριστικές επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμά σας;

APHRODITE DELIGHTS LTD Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Η Εταιρεία Aphrodite Delights είναι μια οικογενειακή επιχείρηση που παράγει παραδοσιακό λουκούμι και άλλα γλυκά στο χωριό Γεροσκήπου, στην Κύπρος. Πρόκειται για μια μικρή εταιρεία που απασχολεί περίπου 15 εργαζόμενους το καλοκαίρι και 6-‐7 το χειμώνα. Το λουκούμι είναι ένα γλυκό με βάση τη ζάχαρη, το νερό, το άμυλο και μπορεί να περιέχει ξηρούς καρπούς και σοκολάτα. Σύμφωνα με τον Γιώργο Γαβριήλ ιδιοκτήτη της εταιρεία Aphrodite Delights, το λουκούμι είναι ένα μεσογειακό προϊόν και παρόμοιες συνταγές χρησιμοποιούνται σε Κύπρος, Ελλάδα, Τουρκία και Λίβανο. Τα προϊόντα πωλούνται στο εργοστάσιο της εταιρείας, σε πολλά καταστήματα σε όλη Κύπρος συμπεριλαμβανομένων των αεροδρομίων, σε ξενοδοχεία και καταστήματα με σουβενίρ. Μέρος της παραγωγής επίσης εξάγεται. Εταιρεία Aphrodite Delights κάνει περίπου 400 τόνους Λουκούμι κάθε χρόνο, ή περίπου το ήμισυ της ετήσιας παραγωγής του νησιού. Υπό τη διεύθυνση του κ Γαβριήλ, η εταιρεία έχει λάβει πολλά βραβεία κατά τη διάρκεια των τελευταίων ετών, όπως το καλύτερο κυπριακό προϊόν, η καλύτερη μικρομεσαία κυπριακή επιχείρηση. Επίσης συμμετείχε σε πολλά προγράμματα έρευνας και ανάπτυξης σε συνεργασία με πανεπιστήμια και άλλους οργανισμούς.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Ο Γιώργος Γαβριήλ είναι ο ιδιοκτήτης και Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρεία Aphrodite Delights. Έχει τη διοίκηση της εταιρείας από το 1994. Η επιχείρηση μεγάλωσε και μεταφέρθηκε σε ένα νέο, ειδικά κατασκευασμένο εργοστάσιο όπου συνεχίζεται η παραγωγή σύμφωνα με το πρότυπο 22000 της ασφάλειας των τροφίμων. Η Εταιρεία Aphrodite Delights χρησιμοποιεί την ίδια συνταγή από φυσικά συστατικά πάνω από εκατό χρόνια. Τα λοκούμια παράγονται σε 18 διαφορετικές γεύσεις. Όπου είναι δυνατόν χρησιμοποιούνται τοπικές πρώτες ύλες. Η Aphrodite Delights προσφέρει μια σειρά από άλλα παραδοσιακά γλυκά, όπως Σουτζούκκο από χυμό σταφυλιού, ροδόνερο, μαστίχα και καρύδια, Τσίχλες ένα φυσικό προϊόν που συλλέγεται από τον κορμό του δέντρου Pistacia Atlantica, Κουφέτες Αμυγδάλου Γεροσκήπου, Γλυκό Αμυγδάλου, και Παστελλάκι.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Η ιστορία της Aphrodite Delights ξεκίνησε το 1895, όταν ο Σοφοκλής Αθανασίου επέστρεψε στην Κύπρος, μετά από πολλά χρόνια στην Ελβετία. Κατά τη διάρκεια του ταξιδιού του πίσω στην Κύπρος, πέρασε από πολλά ελληνικά νησιά και τα παράλια της Μικράς Ασίας, όπου διάφοροι ζαχαροπλάστες του δίδαξαν την τέχνη της κατασκευής του Λουκούμι και άλλων γλυκών. Συνδυάζοντας αυτή τη γνώση με την εμπειρία που απέκτησε στην Ελβετία, αποφάσισε να ξεκινήσει μια επιχείρηση ζαχαροπλαστικής στην Κύπρο, και έτσι άνοιξε ένα μικρό εργαστήριο πίσω από το πατρικό του σπίτι στην πλατεία του χωριού Γεροσκήπου. Σύντομα τα προϊόντα έγιναν γνωστά τόσο στους ντόπιους όσο και στους Άγγλους που κυβερνούσαν το νησί εκείνη την εποχή. Με τον καιρό, αυτές οι γλυκές απολαύσεις έγιναν συνώνυμές με το χωριό της Γεροσκήπου. Η επιχείρηση πέρασε από γενιά σε γενιά και επεκτάθηκε με την πάροδο του χρόνου. Τα εγγόνια του Σοφοκλή Αθανασίου δημιούργησαν πρόσθετες μικρές μονάδες παραγωγής, ενώ ο δισέγγονος (ο σημερινός ιδιοκτήτης Γ.Γαβριήλ) σημιούργησε ένα μεγαλύτερο εργοστάσιο, στο ίδιο χωριό της Γεροσκήπου.

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Η επιτυχία της επιχείρησης βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

ü Η εταιρεία ανήκει σε μια οικογένεια που αγαπά την επιχείρηση της και είναι πολύ προσηλωμένοι σε αυτή μέσα από την οικογενειακή ιστορία. ü Το όνομα της Εταιρείας είναι γνωστό και ξεχωρίζει για την ποιότητα των προϊόντων της. Το εργοστάσιο λειτουργεί κάτω από αυστηρές προδιαγραφές για την υγεία και την ασφάλεια. ü Η Εταιρεία Aphrodite Delights είναι πολύ περήφανοι για τα δύο μοναδικά κυπριακά προϊόντα -‐ Λουκούμι Γεροσκήπου και Κουφέτες Αμυγδάλου Γεροσκήπου, που πρόκειται να συμπεριληφθούν στα προϊόντα με Προστατευόμενη Γεωγραφική Ένδειξη (ΠΓΕ) της Ευρωπαϊκής Ένωσης.

ü Ως αποτέλεσμα της αναγνώρισης και της ποιότητας των προϊόντων της, η εταιρεία Aphrodite Delights καλείται συχνά να εκπροσωπήσει την Κύπρο σε διάφορες εκθέσεις γαστρονομίας σε όλο τον κόσμο.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Η γνώση σχετικά με την αγορά έχει αναπτυχθεί μέσα από την πολύχρονη εμπλοκή στον κλάδο. Ο σημερινός ιδιοκτήτης μεγάλωσε μέσα στην εταιρεία.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Ένα μεγάλο ποσοστό των προϊόντων πωλούνται στους τουρίστες στο εργοστάσιο της Εταιρείας(όπου ομάδες τουριστών έρχονται με λεωφορεία), στα αεροδρόμια, σε σουβενίρ και άλλα καταστήματα και ξενοδοχεία. Στο κατάστημα στο εργοστάσιο προσφέρεται δωρεάν δοκιμή, το προσωπικό μιλάει πολλές γλώσσες, ο επισκέπτης μπορεί να παρατηρήσει μέσα από γυάλινους τοίχους πώς τα γλυκά φτιάχνονται στο εργοστάσιο ή να παρακολουθήσει μια ταινία που παρουσιάζει την ιστορία της εταιρείας, καθώς και τη διαδικασία παραγωγής.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Σύμφωνα με τον κ Γαβριήλ, υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός με άλλους τοπικούς παραγωγούς και υπάρχουν πολλά τουριστικά προϊόντα που δεν κατασκευάζονται ή διαφημίζονται με σωστό τρόπο. Οι τουρίστες ψάχνουν για τοπικά προϊόντα. Η πρόκληση είναι να παρέχεις σωστή πληροφόρηση -‐ ποια είναι τα πραγματικά αυθεντικά προϊόντα. Η εταιρεία σχεδιάζει την έναρξη εξειδικευμένων καταστημάτων, μαζί με μερικούς άλλους τοπικούς παραγωγούς που να μπορούν να προσφέρουν υψηλή ποιότητα. Η Εταιρεία Aphrodite Delights θα ήθελε επίσης να επεκτείνει τις εξαγωγές της, και αυτό σίγουρα θα είναι μία από τις προκλήσεις τα επόμενα χρόνια.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Συμβουλές για άλλους αγρότες / παραγωγούς: Η υψηλή και σταθερή ποιότητα προϊόντων είναι πολύ σημαντική, καθώς και ο τρόπος που τα προϊόντα παρουσιάζονται στους πελάτες. Οι πελάτες θα πρέπει να έχουν σωστές πληροφορίες, έτσι ώστε να μπορούν να επιλέγουν το καλό αυθεντικό προϊόν. Οι ιστορίες που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις και τα προϊόντα τους μπορούν να χρησιμοποιηθούν στο μάρκετινγκ για να βοηθήσουν να δημιουργηθεί ένα γνωστό όνομα.

CASE STUDY ERIKAS AUGUSTINAVICIUS

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

ERIKAS AUGUSTINAVICIUS Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Ο κ. Erikas Augustinavicius είναι ένας μελισσοκόμος ο οποίος έχει 100 κυψέλες σε ένα πολύ κεντρικό τμήμα της χώρας. Εκτός από την μελισσοκομικία ο κ. Erikas και η οικογένειά του παρέχουν επίσης υπηρεσίες φιλοξενίας στην ύπαιθρο, όπου οι επισκέπτες έχουν την ευκαιρία να γνωρίσουν τα προϊόντα από μέλι και να μάθουν περισσότερα για την μελισσοκομία και τα διαφορετικά προϊόντα. Μεταξύ των διαφορετικών ειδών από μέλι (από διαφορετικά ανθισμένα φυτά της εποχής), που προσφέρει το αγρόκτημα -‐ το πιο ιδιαίτερο προϊόν είναι το παραδοσιακό Λιθουανικό λικέρ από μέλι. Μερικοί το αποκαλούν -‐ παραδοσιακό κρασί των σκανδιναβικών χώρων.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Ο κ. Erikas -‐ είναι η τρίτη γενιά μελισσοκόμων στην οικογένεια. Η μελισσοκομία ξεκίνησε από τον παππού του και συνέχισε με τη μητέρα του και τώρα έχει αναλάβει ο κ. Erikas. Στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων της μελισσοκομίας ο κ. Erikas συμμετείχε από την παιδική του ηλικία, όπου είχε μεγάλη βοήθεια από τον παππού του. Σήμερα η φάρμα παράγει διάφορες επιλογές μελιού από διαφορετικά φυτά. Τα μελίσσια μεταφέρονται σε μεγάλες αποστάσεις, προκειμένου οι μέλισσες να μπορούν να συλλέγουν γύρη από διάφορα φυτά. Ανάλογα με την εποχή, συλλέγεται διαφορετική γεύση και χρώμα μελιού. Με την πάροδο του χρόνου ο κ. Erikas έχει δημιουργήσει τη δική του πελατεία που αναζητά την ιδιαίτερη ποιότητα στο μέλι. Εκτός από το μέλι, το αγρόκτημα πωλεί επίσης γύρη, ψωμί μέλισσας και λικέρ. Η παραγωγή του λικέρ είναι πολύ ιδιαίτερη και για μεγάλο χρονικό διάστημα η παραγωγή του ήταν μόνο για της ανάγκες της οικογένειας. Το 2014 ο κ. Erikas ήταν ο 3ος μικρής κλίμακας οινοποιός στη Λιθουανία με άδεια να παράγει το παραδοσιακό κρασί. Λόγω της πολύ αυστηρής νομοθεσίας η παραδοσιακή οινοποιία είναι σχεδόν ανύπαρκτη στη Λιθουανία.

Μετά από χρόνια νομικής προετοιμασίας και πιστοποίησης ο κ. Erikas έλαβε την άδεια για να μπορεί να παράγει και να πωλεί παραδοσιακό «φτιαγμένο στο σπίτι» κρασί. Το τι κάνει το παραδοσιακό κρασί «Susves» τόσο αποκλειστικό, είναι το ότι είναι το μοναδικό κρασί που παρασκευάζεται σύμφωνα με μια ξεχωριστή, 100 ετών συνταγή. Το λικέρ παράγεται με τη ζύμωση του μελιού χωρίς την προσθήκη ζάχαρης. Το 2015 η διαδικασία για την πιστοποίηση της γνήσιας συνταγής θα ολοκληρωθεί και ο ίδιος περιμένει να λάβει το πιστοποιητικό Εθνική κληρονομιάς.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Η παραγωγή του λικέρ από μέλι αποτελεί παράδοση στη Λιθουανία με πολύ αρχαίες ρίζες. Οι Θρύλοι λένε ότι αυτό ήταν το πρώτο φυσικά ζυμωμένο ποτό που ανακαλύφθηκε από λάθος. Όταν το άγριο μέλι των μελισσών ήταν αποθηκευμένο στον παλιό κορμό ενός δέντρου, αραιώθηκε από το νερό της βροχής και άρχισε να ζυμώνεται. Μετά από λίγο καιρό κάποιος παρατήρησε την ωραία μυρωδιά και στη συνέχεια και τη γεύση του ποτού αυτού. Στους μεσαιωνικούς χρόνους το λικέρ ήταν το πιο δημοφιλές ποτό για τους δούκες και τουε ευγενείς της περιοχής. Στην οικογένεια Erikas η παραγωγή του λικέρ γινόταν για τις δικές της ανάγκες. Αλλά μετά από μεγάλο χρονικό διάστημα ο κ. Erikas αποφάσισε να καταβάλει προσπάθειες για να λάβει την άδεια οινοποιίας. Μέχρι πρόσφατα η μόνη παραγωγή στη Λιθουανία ήταν ένα πολύ δυνατό ποτό από μέλι (το οποίο δεν υπέστει ζύμωση, αλλά κατασκευάζεται με την προσθήκη αλκοόλης)

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Το κύριο κλειδί επιτυχίας της επιχείρησης είναι η παραγωγή ενός πολύ παραδοσιακού τοπικού προϊόντος με μεγάλη προσοχή και ακολουθώντας πιστά την παραδοσιακή συνταγή. Επίσης, είναι μια καθαρά οικογενειακή επιχείρηση, ο καθένας ξέρει κάθε μέρος της διαδικασίας και έχει την ευθύνη του.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Ο κ. Erikas Augustinavicius έχει εκτεταμένη γνώση στην αγορά. Μέχρι στιγμής, στη Λιθουανία είναι ο μόνος παραγωγός του συγκεκριμένου λικέρ το οποίο απολαμβάνει μια τεράστια ζήτηση -‐ είναι ένα παραδοσιακό αρχαίο Λιθουανικό ποτό. Τα εργαλεία προώθησης που κ. Erikas χρησιμοποιεί στην επιχείρησή του είναι τα εξής: ü συμμετοχή σε εκθέσεις και πανηγύρεις με το σύνολο της παραγωγής τους, ü οργάνωση εκδηλώσεων γευσιγνωσίας, ü οργάνωση εκδρομών στο αγρόκτημα για δημοσιογράφους.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Η επιχείρηση σχετίζεται άμεσα με τον αγροτικό τουρισμό. Κατά τη διάρκεια των εκδρομών στο μελισσοκομείο, οι τουρίστες μπορούν να δουν τις μέλισσες και τα προϊόντα από μέλι. Η μελισσοκομία και η οινοποίηση αποτελούν σημαντικό μέρος στην φιλοξενία των επισκεπτών και παρέχουν σημαντικές συνέργειες.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Η μεγαλύτερη πρόκληση για το επόμενο έτος, είναι η πιστοποίηση και η άδεια οινοποιίας που αναμένει η επιχείρηση. Αυτό θα συμβάλει ουσιαστικά στο να καταστεί η επιχείρηση γνωστή ως «best-‐seller» παραγωγός των συγκεκριμένων προϊόντων.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Για άλλους αγρότες / παραγωγούς / τουριστικές επιχειρήσεις ο κ. Erikas Augustinavicius συνιστά να αναζητήσουν τη θέση τους, το πρόσωπό τους, και το προϊόν τους. Η εξειδίκευση σε αυτό που μπορείτε να κάνετε καλύτερα είναι πολύ σημαντική.

CASE STUDY

KTIMA CHRISTOUDIA

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

KTIMA CHRISTOUDIA

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Το Κτήμα Χριστούδια είναι μια οικογενειακή επιχείρηση που βρίσκεται κοντά στο χωριό Κάτω Δρυς στην Κύπρο. Το οινοποιείο καλλιεργεί τα δικά τους σταφύλια και παράγει περιορισμένες ποσότητες υψηλής ποιότητας λευκό, κόκκινο και ροζέ κρασί. Το Κτήμα Χριστούδια παράγει επίσης παραδοσιακά κυπριακά γλυκά -‐ σουτζούκκο -‐ φτιαγμένο (χωρίς την προσθήκη ζάχαρης) από χυμό σταφυλιών, αλεύρι και καρύδια. Μερικά σταφύλια αποξηραίνονται και πωλούνται ως σταφίδες. Το οινοποιείο στεγάζεται σε ένα νέο κτίριο με σύγχρονες εγκαταστάσεις και μηχανήματα. Εκτός από τις εγκαταστάσεις οινοποίησης και την κάβα, υπάρχει ένα κατάστημα πώλησης προϊόντων καθώς και άλλων τοπικών προϊόντων. Το οινοποιείο προσφέρει δωρεάν γευσιγνωσία κρασιού στους επισκέπτες οι οποίοι μπορούν ξεναγηθούν στο οινοποιείο, από τον ιδιοκτήτη που με μεγάλη ικανοποίηση και υπερηφάνεια παρουσιάζει την δουλειά μιας ζωής. Περίπου το ήμισυ της παραγωγής πωλείται στο οινοποιείο, σε τουρίστες και ντόπιους επισκέπτες. Το υπόλοιπο διανέμεται σε καταστήματα και εστιατόρια στην Κύπρο.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Ο Γιάννης και η Αλεξία Χριστούδιας είναι οι ιδιοκτήτες του Κτήματος Χριστούδια. Πάντα τους άρεσε το κρασί και απολαυάνουν αυτό που κάνουν. Έχουν ταξιδέψει σε όλη την Ευρώπη για να μάθουν τα μυστικά του εμπορίου, αλλά προτιμούν τις τοπικές ποικιλίες σταφυλιών. Το κρασί είναι μέρος της ιστορίας της Κύπρου εδώ και 4.000 χρόνια και υπάρχει μια σειρά από τοπικά αμπέλια που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για την παραγωγή μοναδικών Κυπριακών κρασιών. Αυτές οι ντόπιες ποικιλίες παρουσιάζουν μεγάλο ενδιαφέρον για τον Γιάννη και την Αλεξία που πειραματίζονται συνεχώς, αναπτύσσοντας τους αμπελώνες τους και νέα ντόπια προϊόντα.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Ο Γιάννης και η Αλεξία άρχισαν να παράγουν κρασί, το 1992, πρώτα ως ένα χόμπι για την οικογένεια και φίλους. Τους πήρε 3 χρόνια για να παράξουν το πρώτο κρασί τους, παρακολουθώντας συγκεκριμένα μαθήματα, αλλά κυρίως μαθαίνοντας από την εμπειρία. Τις μικρές ποσότητες κρασιού που πωλούσαν, δεν τις έβλεπαν ως μια επιχειρηματική δραστηριότητα. Ενθαρρυμένοι από την επιτυχία ενός κατ’ άλλα χόμπι, ο Γιάννης και η Αλεξία ξεκίνησαν ένα οινοποιείο (που ονομαζόταν οινοποιείο Krelan) το 1999 το οποίο μετακινήθηκε στη σημερινή θέση το 2011. Είχαν κάποια υποστήριξη από ταμεία της ΕΕ για τον εξοπλισμό του οινοποιείου, και σκέφτηκαν αρχικά την δημιουργία μιας μικρής ξενοδοχειακή μονάδας, αλλά στη συνέχεια αποφάσισαν να επικεντρωθούν στην κύρια επιχειρηματική τους δραστηριότητα.

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Στο οινοποιείο Χριστούδιας καλλιεργούνται μόνο τοπικές ποικιλίες σταφυλιών (Ξυνιστέρι, Μαραθεύτικο και άλλα). Τα εν λόγω σταφύλια καλλιεργούνται στην Κύπρο εδώ και χιλιάδες χρόνια, είναι καλά προσαρμοσμένα στις κλιματολογικές συνθήκες της Κύπρου και παράγουν μοναδικά κρασιά. Επιπλέον, έχουν τις δικές τους ιστορίες και παραμύθια που μπορεί να ένας παραγωγός να διηγηθεί στους επισκέπτες. Για παράδειγμα, η ποικιλία Μαραθεύτικο παράγει μακριά κλαδιά αλλά μικρά σταφύλια και γι’ αυτό λένε ότι το όνομα αυτής της ποικιλίας προέρχεται από το ρητό "Μαραθεύτες κλέφτες» (αποκαλώντας τους κατοίκους της συγκεκριμένης περιοχής ως ψεύτες). Η εστίαση σε τοπικές ποικιλίες προσφέρει ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ωστόσο, ο κύριος παράγοντας επιτυχίας του Κτήματος Χριστούδια είναι οι άνθρωποι που εργάζονται στο οινοποιείο. Αγαπούν αυτό που κάνουν και δεν έχουν αρχίσει αυτήν την επιχείρηση για να γίνουν πλούσιοι. Είναι φιλόξενοι, τους αρέσει να μιλούν για το οινοποιείο τους και προσφέρουν το κρασί που παράγουν.

Η ποιότητα των προϊόντων και η τοποθεσία (κοντά σε γνωστά χωριά που επισκέπτονται οι τουρίστες και οι ντόπιοι κατοίκοι) συμβάλουν στην επιτυχία της επιχείρησης.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Ο Γιάννης και η Αλεξία επισκέφθηκαν διάφορα οινοποιεία, παρακολούθησαν σεμινάρια, αλλά ως επί το πλείστον έχουν μάθει μέσα από την εμπειρία και την συνεχή προσπάθεια. Δεν έχουν διενεργήσει κάποια ειδική έρευνα αγοράς, ωστόσο ανέπτυξαν γνώσεις για την αγορά όλα αυτά τα χρόνια, προσπαθώντας να δημιουργήσουν και να πωλήσουν τα προϊόντα τους, κάτι που εκτιμάται ιδιαίτερα από τους πελάτες.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Όταν το οινοποιείο μεταφέρθηκε στη σημερινή του τοποθεσία, στο σχεδιασμό από την αρχή υπήρχε το στοιχείο του τουρισμού. Το κτίριο είναι κατάλληλο για να δέχεται ομάδες τουριστών, προσφέρεται για ξεναγήσεις, υπάρχει χωρος για γευσιγνωσία κρασιού, ή ακόμα και για γεύμα με κρασί. Έχουν δημιουργηθεί πίνακες με σχετικές πληροφορίες και φωτογραφικό υλικό που δείχνει τι συμβαίνει στους αμπελώνες και το οινοποιείο σε διαφορετικές εποχές του χρόνου. Παράλληλα, οι ξεναγήσεις εμπλουτίζονται με διάφορες δραστηριόητες για την ψυχαγωγία των επισκεπτών (πχ. πάτημα σταφυλιών, γευσιγνωσία κρασιού κατευθείαν από το βαρέλι, κλπ). Περίπου οι μισές ποσότητες κρασιού που παράγονται στο Κτήμα Χριστούδια πωλούνται στο κατάστημα πάνω από το οινοποιείο σε ξένους επισκέπτες. Οι ντόπιοι επισκέπτες έρχονται μόνοι τους, δεν υπάρχει καμία οργάνωση ή ταξιδιωτικό γραφείο που να φέρνει ομάδες ντόπιων επισκεπτών.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Οι προκλήσεις περιλαμβάνουν τη διατήρηση και τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και την εισαγωγή νέων και ντόπιων ξεχασμένων ποικιλιών σταφυλιών. Υπάρχουν πολλά τοπικά αμπέλια που δεν αποτελούν αντικείμενο εμπορικής εκμετάλλευσης και μπορεί να εντοπισθούν μεμονομένα σε αμπελώνες, μεταξύ των άλλων καλλιεργούμενων ποικιλιών. Μερικές από αυτές τις σπάνιες και ξεχασμένες ποικιλίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν μόνο για κρασί (όχι ως φρούτο) και ως εκ τούτου δεν είναι πολύ ελκυστικές για τους αγρότες, ωστόσο, θα μπορούσαν να παράγουν κάποια ενδιαφέροντα κρασιά.

Το Κτήμα Χριστούδια θα ήθελε να πειραματιστεί με διάφορες ποικιλίες και να εισάξει νέα κρασιά στην αγορά. Αυτό αποτελεί επίσης μια πρόκληση για να αντιμετωπιστεί η τρέχουσα οικονομική κρίση και η μείωση του αριθμού των τουριστών, καθώς και η μειωμένη αγοραστική δύναμη των ντόπιων καταναλωτών. Το οινοποιείο κάνει εργαστηριακές εξετάσεις για το σουτζούκκο (το τοπικό γλυκό από σταφύλι), προκειμένου να καθορίσει τη διάρκεια ζωής και αποθήκευσης του παραδοσιακού αυτού προϊόντος. Επίσης, εξετάζει διάφορες άλλες επιλογές για άλλα προϊόντα από σταφύλι, για παράδειγμα τον παλουζέ, με στόχο να αυξήσει τη διάρκεια ζωής του, καθώς δεν υπάρχει σήμερα τέτοιο προϊόν (συσκευασμένο) στην αγορά.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Η πιο σημαντικές συμβουλές που ο Γιάννης και η Αλεξία μπορούν να δώσουν είναι: ü ü ü ü

να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες σας το προϊόν πρέπει να είναι καλό και αυθεντικό, και να διατιθεται στη σωστή τιμή, υπάρχουν όρια στις τιμές που πρέπει να χρεώνονται, απλά προσπαθήστε να είστε σωστοί απέναντι στους πελάτες σας.

CASE STUDY

Pas tevukus

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

PAS TEVUKUS

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

H Homestead Pas tevukus είναι ένα ευρύχωρο εθνογραφικά σπίτια εξοχικό στιλ στην όχθη της αγρόκτημα κοντά στη λίμνη Beržoras στη Λιθουανία. Βρίσκεται στο εθνικό πάρκα Zemaitija στη δυτική Λιθουανία -‐ ένα ιδανικό μέρος για να χαλαρώσετε και να απολαύσετε το όμορφο περιβάλλον της λίμνης Beržoras. Συλλαμβάνει το πνεύμα και την ομορφιά της περιοχής. Το εθνικό πάρκο Zemaitija είναι γνωστό μέρος για τους παραθεριστές, όπου έχουν την ευκαιρία να βιώσουν τη φανταστική και ανέγγιχτη φύση, κρυστάλλινα νερά στις γύρω λίμνες, μεγάλες διαδρομές ποδηλασίας, μονοπάτια για περπάτημα, φανταστικά μικρά χωριά, έργα χειροτεχνίας και παραδοσιακά τοπικά φαγητά.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Το αγρόκτημα προσκαλεί όλους να νοιώσουν σαν στο σπίτι, στο χωριό, με τους γονείς τους.

Η Marijona Striaukiene ασχολείται με τη γαστρονομική κληρονομιά για περισσότερα από 35 χρόνια. Απόκτησε την εμπειρία της από τη μητέρα του άντρα της και άλλους παλιούς δασκάλους. Η καθηγήτρια J. Uginciene (που έχει δημοσιεύσει διάφορα βιβλία για την κουζίνα Samogitian) συμμετείχε σε διάφορες κοινωνικές δραστηριότητες, οι οποίες συνδέονται με την παραδοσιακή γαστρονομική κληρονομιά. Εργάστηκε στην Γεωργική Σχολή του Plunge, όπου πολλές φορές με

τους μαθητές της κέρδισε διάφορους διαγωνισμούς. Εργάστηκε πολλά χρόνια με της γυναίκες αγρότες στην περιοχή Plunge, είναι η πρόεδρος και αφιερώνει όλο το χρόνο της στις παραδόσεις και την προώθηση της γαστρονομικής κληρονομιάς. Η Marijona έλαβε μέρος στην παρουσίαση της Λιθουανικής Γαστρονομικής Κληρονομιάς σε ξένες χώρες: Γαλλία, Γερμανία, Ιταλία, Σουηδία, Λετονία και Πολωνία. Επίσης, έχει αναπτύξει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα «εθνογραφικές παραδόσεις Samogitian και η χρήση τους στην εκπαιδευτική διαδικασία" για το Κέντρο Εκπαίδευσης Ενηλίκων. Οι δραστηριότητες αυτές έχουν πάρει πιστοποιητικά μαγειρικής και πολιτιστικής κληρονομιάς.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Η Marijona μεγάλωσε στην Zemaitija όπου η φιλοξενία αποτελεί ένα πολύ σημαντικό μέρος του πολιτισμού. Κανείς δεν έχει την ευκαιρία να φύγει χωρίς να του προσφερθεί κάτι να φάει. Η ανάπτυξη της φιλοξενίας στο κατάλυμα δημιούργησε παράλληλα την ανάγκη για παραδοσιακά τρόφιμα. Η Marijona η οποία ασχολείται ενεργά με την διατήρηση της

γαστρονομικής κληρονομιάς για μεγάλο χρονικό διάστημα προσφέρει την τοπική παραδοσιακή κουζίνα στους επισκέπτες της. Σιγά σιγά το παραδοσιακό τοπικό φαγητό έγινε πιο το σημαντικό «αξιοθέατο» και οι επισκέπτες πολλές φορές έρχονται ακριβώς για να βιώσουν και να γνωρίσουν το παραδοσιακό φαγητό και την ιστορία του.

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Το κλειδί της επιτυχίας δεν είναι μόνο ένα καλό μέρος (Εθνικό Πάρκο Samogitia, ή η λίμνη), αλλά η αφοσίωση στην εργασία σας με όλη την καρδιά σας και η καλή εμπειρία. Αυτό αποτελεί -‐ τρόπο ζωής. Η Marijona λέει επίσης ότι αν εργάζεται σε επιχείρηση φιλοξενίας θα πρέπει να αγαπάς αυτό που κάνεις και να είσαι πάντα φιλόξενη στους πάντες και με ανοιχτή καρδιά. Εάν σας αρέσει και αγαπάτε αυτή τη δραστηριότητά η χαρά και η αγάπη μπορεί να περάσει στους πελάτες σας οι οποίοι θα τη νιώσουν.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Η Marijona Striaukiene έχει αρκετή εμπειρία και γνώσεις σχετικά με την αγορά. Συμμετέχει ενεργά σε διάφορες τοπικές και διεθνείς εκθέσεις ταξιδιού. Έχει φιλοξενήσει αρκετούς δημοσιογράφους. Αλλά το πιο σημαντικό κανάλι μάρκετινγκ είναι, από στόμα σε στόμα.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Ο Τουρισμός στην ύπαιθρο, η προώθηση των παραδόσεων και η εκλαΐκευση της γαστρονομικής κληρονομιάς είναι στενά συνδεδεμένες. Τα εργαλεία προώθησης που χρησιμοποιεί η Marijona στην επιχείρησή της είναι: η συμμετοχή σε εκθέσεις με το σύνολο της παραγωγής της, η οργάνωση γευσιγνωσιών, η παροχή πληροφοριών σε δημοσιογράφους, οι δημοσιεύσεις στην ιστοσελίδα www.pastevukus.lt σε τρεις γλώσσες και η διαφήμιση στην ιστοσελίδα www.atostogoskaime.lt.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Οι μελλοντικές προκλήσεις συμπεριλαμβάνουν την κατασκευή ξεχωριστού χώρου (τραπεζαρία), όπου οι επισκέπτες θα έχουν την ευκαιρία να μαγειρέψουν ή και να δοκιμάσουν πιάτα Samogitian. Επίσης γίνονται σκέψεις για δημιουργία ενός εργαστηρίου χειροτεχνίας.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Για άλλους αγρότες / παραγωγούς / τουριστικές επιχειρήσεις η Marijona Striaukiene συνιστά να τολμήσουνκαι να εκμεταλευτούν τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται και με γενναιότητα να κάνουν το πρώτο βήμα.

CASE STUDY

Pastoralia

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Το έγγραφο περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία: 1. Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή 2. Ποια είναι τα προϊόντα; 3. Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα; 4. Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής; 5. Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες αναφορικά με την συγκεκριμένη αγορά; 6. Πώς η επιχείρησή συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού; 7. Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις; 8. Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε άλλους αγρότες / παραγωγούς / τουριστικές επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμά σας;

PASTORALIA

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

H «Hermanos Pajuelo SAT», η οποία στα Αγγλικά σημαίνει "Pajuelo's Brother's Agrarian Transformation Society", είναι μια οικογενειακή επιχείρηση που βρίσκεται στην πόλη Cáceres της Ισπανίας η οποία παράγει το πιο διάσημο τυρί της περιοχής της Extremadura, το «Torta del Casar» το οποίο είναι τυρί προστατευόμενης οναμασίας προέλευσης. Το Torta del Casar είναι ένα κρεμώδες, μαλακό τυρί, εντελώς φυσικό και φτιαγμένο από ακατέργαστο πρόβειο γάλα.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Ο Santiago Pajuelo ο Διευθύνων Σύμβουλος της Pajuelo's Brothers, ξεκίνησε την επιχείρηση του το 1990, με ένα μικρό κοπάδι με 20 πρόβατα σε μια μικρή φάρμα. Σήμερα, διαθέτει περισσότερα από 3.000 πρόβατα και, κατά συνέπεια, μια τεράστια κτηνοτροφική μονάδα. Η διαδικασία παραγωγής στο εργοστάσιο τυριών, βρίσκεται υπό αυστηρό υγειονομικό έλεγχο, κάτι το οποίο εγγυάται την ποιότητα των προϊόντων.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Μετά από 20 χρόνια εργασίας στο τυροκομείο, ο Σαντιάγκο ξέρει ότι το «Torta del Casar" είναι ένα προϊόν με μια ενδιαφέρουσα ιστορία, η οποία όμως ήταν άγνωστη για τους περισσότερους ανθρώπους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ο Santiago αποφάσισε να δημιουργήσει το ερμηνευτικό κέντρο, Pastoralia, προκειμένου να παρουσιάσει την προέλευση και την εξέλιξη του «Torta del Casar". Αυτό το ερμηνευτικό κέντρο αποτελείται από ένα σύγχρονο, γραφικό μουσείο, όπου οι πληροφορίες είναι διαθέσιμες σε πολλές γλώσσες: Ισπανικά, Αγγλικά, Πορτογαλικά, Γαλλικά και Γερμανικά. Σε αυτό το μουσείο, οι επισκέπτες μπορούν να απολαύσουν μια ιδιαίτερη ξενάγηση όπου τα φώτα, ο ήχος, οι εικόνες και άλλα διαδραστικά υλικά αποτελούν ένα ενδιαφέρον μείγμα, και μεταφέρουν τους επισκέπτες σε ένα ταξίδι στο χρόνο, προκειμένου να βιώσουν τον τρόπο ζωής των παραδοσιακών βοσκών, καθώς και την εξέλιξη από τις αρχαιότερες με τις πιο πρόσφατες μεθόδους παραγωγής τυριού. Μετά το μουσείο, οι επισκέπτες μπορούν να επισκεφτούν το τυροκομείο και να ξεναγηθούν από ένα επαγγελματία που εργάζεται στην Pastoralia και γνωρίζει πολύ καλά όλα τα στάδια της παραγωγής αυτού του κρεμώδες τυριού. Τέλος, η ξενάγηση τελειώνει στο εμπορικό κατάστημα, όπου οι επισκέπτες μπορούν να δοκιμάσουν τα διάφορα είδη τυριών που παράγονται στην "Pajuelo Brothers".

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Το Pastoralia είναι το πρώτο ερμηνευτικό κέντρο για ένα τοπικό προϊόν τροφίμων στην περιοχή της Extremadura, είναι μια πρωτοποριακή και καινοτόμος πρωτοβουλία για την προσέλκυση ομάδων τουριστών από πολλά μέρη. Στην εμπορική εγκατάσταση ο επισκέπτης μπορεί να βρει μια τεράστια ποικιλία τοπικών προϊόντων υψηλής ποιότητας, εκτός από τα τυριά που παράγονται από την "Pajuelo Brothers". Εδώ, ο Santiago, διαθέτει επίσης προϊόντα που σχετίζονται με το τυρί και τα πρόβατα, κάτι που διαφοροποιεί την επιχείρηση από τον ανταγωνισμό και ενισχύει τις πωλήσεις και επεκτείνει τους πόρους εισοδήματος. Σε μια προσπάθεια για συνεχή βελτίωση του προϊόντος και διεθνοποίηση του, ο Santiago παρακολουθεί πολλές περιφερειακές, εθνικές και διεθνείς εκθέσεις, όπου μπορεί να παρουσιάσει και να πωλήσει το προϊόν του, καθώς και να αναπτύξει σχέσεις με εταίρους και να αναπτύξει νέες

ιδέες και τάσεις που σχετίζονται με την παραγωγή ή την πώληση των προϊόντων. Χάρη σε αυτό το είδος των ενεργειών, ο Santiago έχει κερδίσει σημαντικά βραβεία και αναγνώριση.

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Ο Santiago σπούδασε Διοίκηση Επιχειρήσεων και έχει αποκτήσει γνώσεις μέσα από την δραστηριοποίηση του στον τομέα, αλλά δεν έχει διενεργήσει μια λεπτομερή έρευνα αγοράς ή ανάλυση συγκεκριμένων αναγκών πριν από τη δημιουργία της επιχείρησής του. Από τη μία πλευρά, μέσα από την εμπειρία και την παρακολήθση της αγοράς, ο Santiago συνειδητοποίησε ότι υπήρχε μια επιχειρηματική ευκαιρία που θα μπορούσε να κάνει τη διαφορά και να τον βοηθήσει να αποκτήσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, την ενίσχυση των πωλήσεων μέσα από την συναισθηματική σύνδεση των καταναλωτών με τα προϊόντα και αναπτύσσοντας μια ισχυρή σχέση μεταξύ του «Torta del Casar" και του κόσμου του τυριού και τον πολιτισμό γύρω από αυτό το παραδοσιακό προϊόν. Από την άλλη, ο Santiago έψαξε έναν τρόπο διαφοροποίησης μέσα από τις τιμές που σχετίζονται με υψηλής ποιότητας και μοναδικά προϊόντα.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Η Pastoralia έχει σχεδιαστεί ειδικά για να παρέχει στους επισκέπτες μια εμπειρία ευχάριστη και αξέχαστη. Ως Διευθύνων Σύμβουλος, ο Santiago εργάζεται σε στενή συνεργασία με τα υπόλοιπα ενδιαφερόμενα μέρη στον τομέα του τουρισμού, ξεναγούς, τουριστικές ενώσεις και επιχειρήσεις διοργάνωσης τουριστικών δραστηριοτήτων είναι μόνο μερικά παραδείγματα. Τόσο η Pastoralia όσο και η Pajuelo's Brothers έχουν τη δική τους ιστοσελίδα, διαθέσιμη στα αγγλικά και ισπανικά. Στην ιστοσελίδα, ο επισκέπτης μπορεί να βρει ενδιαφέροντα πράγματα για το ερμηνευτικό κέντρο και να κάνει κρατήσεις για ξενάγηση στους χώρους της ετιαρείας. Άλλος ένας τρόπος προσέγγισης των επισκεπτών είναι η ανάπτυξη ενός προφίλ στο Facebook, επειδή ο Santiago καταλαβαίνει ότι τα κοινωνικά δίκτυα είναι η βιτρίνα και ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για προώθηση και μάρκετινγκ στις μέρες μας.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Ο κύριος στόχος του Santiago είναι να συνεχίσει να εργάζεται σκληρά προκειμένου να εδραιωθεί το όνομα Pastoralia και την Pajuelo Brothers σαν μια γνωστή εταιρεία παραγωγής τυριού σε εθνικό επίπεδο, καθώς και να καταστήσει το «Torta del Casar" ως το πιο διάσημο τυρί στον κόσμο. Άλλη μια σημαντική πρόκληση είναι η διατήρηση της διαφοροποίησης από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό και επίτευξη μιας ισχυρής θέσης στην αγορά.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Η πιο σημαντικές συμβουλές που ο Santiago μπορεί να δώσει είναι: ü πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να έχουμε μια βαθιά γνώση σχετικά με τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητες των προϊόντων μας, και να έχουμε εμπιστοσύνη σε αυτά, ü δουλεύοντας σκληρά όχι μόνο για την αύξηση της παραγωγής, αλλά και προκειμένου να επιτευχθεί μια παραγωγική διαδικασία με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και ποιότητα, και ü δεν σταματούμε να καινοτομούμε και να σκεφτόμαστε διαφορετικά.

CASE STUDY

Uncle Picho

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

UNCLE PICHO

Επωνυμία αγροκτήματος και σύντομη περιγραφή

Η Uncle Picho είναι μια εταιρεία που βρίσκεται στο «Las Hurdes», μια περιοχή που βρίσκεται στην περιοχή της Extremadura, διάσημη και γνωστή σε εθνικό επίπεδο, λόγω των πλούσιων φυσικών πόρων της στον τομέα της μελισσοκομίας. Σήμερα o Αναστάσιο παράγει και εμπορεύεται μια μεγάλη γκάμα προϊόντων από μέλι, ποτά, καλλυντικά και προϊόντα ομορφιάς, κερί και πρόπολη, καθώς και σοκολάτα και καραμέλες από μέλι και, τελευταίο αλλά όχι λιγότερο σημαντικό, η ναυαρχίδα των προϊόντων του, η «El Pichin Real", η οποία στα Αγγλικά σημαίνει "the Royal Pichín". Όλα έχουν το πιστοποιητικό "Alimentos de Extremadura" ("Τρόφιμα της Extremadura"), μια προστατευμένη ονομασία προέλευσης χάρη στην υψηλή ποιότητά τους. Το Royal Pichin κατασκευάζεται από φυσικά συστατικά, βασιλικό πολτό και μέλι μεταξύ άλλων. Το ρούμι είναι το μόνο μη-‐φυσικό συστατικό, το οποίο χρησιμοποιείται για τη διατήρηση των ιδιοτήτων του προϊόντος για μεγάλο χρονικό διάστημα. Όπως στα περισσότερα τοπικά προϊόντα, πολλά μυστικά συστατικά και διαδικασίες χρησιμοποιούνται για την παραγωγή αυτού του πολύτιμου προϊόντος.

Ποια είναι τα προϊόντα;

Ο θείος Picho ήταν το παρατσούκλι του πατέρα του Αναστάσιου, ένας πολύ γνωστός άνθρωπος μεταξύ των πολιτών της "Las Hurdes». Ο Αναστάσιος αποφασισε να δημιουργήσει ένα εμπορικό σήμα για τα προϊόντα του, χρησιμοποιώντας αυτό το δημοφιλές ψευδώνυμο, για να τιμήσει τη μνήμη του πατέρα του. Τέλος, ο γιος επίσης χρησιμοποιεί το ίδιο ψευδώνυμο, αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο λίγοι άνθρωποι αποκαλούν τον Αναστάσιο, χρησιμοποιώντας το πραγματικό του όνομα.

Πώς προέκυψε η επιχειρηματική ιδέα;

Με την υποστήριξη της συζύγου του, Ο Αναστάσιο Μάρκος άρχισε να λειτουργεί την

επιχείρησή του το 1.983. Στην αρχή, παρήγαγε μέλι, βασιλικό πολτό και διάφορα προϊόντα που προέρχονται από τις μέλισσες, σιγά σιγά οι δραστηριότητες της εταιρείας αυξήθηκαν και βελτιώθηκαν. Όσον αφορά το προϊόν Pichin, ο θείος Picho το δημιούργησε περίπου πριν από δώδεκα χρόνια, προκειμένου να διατηρηθεί μια οικεία παράδοση και να προωθηθεί ο τομέας της μελισσοκομίας όχι μόνο στην περιοχή της Extremadura, αλλά σε ολόκληρη τη χώρα (Ισπανία).

Ποια είναι τα κλειδιά επιτυχίας της επιχείρησής;

Ο Αναστάσιο λέει ότι είναι πολύ ευγνώμων

προς τους πελάτες για την πίστη και την εμπιστοσύνη τους, και το γεγονός αυτό τον ενθαρρύνει να ενισχύσει και να βελτιώσει ακόμη περισσότερο την ποιότητα των προϊόντων του. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο κάνει μια μεγάλη προσπάθεια για να γνωρίσουν καλύτερα οι άνθρωποι μέσα και έξω από τη χώρα τα προϊόντα του και τον κόσμο της μελισσοκομίας. Η υψηλή ποιότητα των προϊόντων Royal Pichin και της Uncle Picho είναι επίσης ένας κύριος παράγοντας για την επιτυχία της επιχείρησης, η οποία επιβεβαιώνεται από τις πολλές πρωτιές και βραβεία που έχουν επιτευχθεί μέχρι στιγμής, πρώτο βραβείο για το μοναδικό προϊόν, το πρώτο ευρωπαϊκό βραβείο για την ποιότητα του μελιού , καθώς και το πρώτο βραβείο για την προώθηση του τουρισμού, τον παραδοσιακό πολιτισμό ή την ενδυνάμωση της γαστρονομίας είναι μόνο μερικά παραδείγματα. Από την άλλη πλευρά, ο Αναστάσιο έχει μάθει πώς να χρησιμοποιεί τις εγκαταστάσεις του με έναν πολύ έξυπνο τρόπο. Το “Honey Home”, το όνομα που δώθηκε στις εγκαταστάσεις της εταιρείας, αποτελείται από τρεις διαφορετικούς χώρους:

ü Μια ελκυστική εμπορική εγκατάσταση για την άμεση πώληση των προϊόντων του, καθώς και άλλων τυπικών προϊόντων της περιοχής, για να γίνει η προσφορά του ισχυρότερη και να ενισχυθούν οι πωλήσεις. Αν και είναι μια παραδοσιακή επιχείρηση, η Uncle Picho ευελπιστεί σε μια σημαντική παρουσία στο διαδύκτιο και έχει δική της ιστοσελίδα, όπου ο πελάτης μπορεί να προβεί σε ηλεκτρονικές αγορές προϊόντων, καθώς και προφίλ σε διάφορα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. ü Υπάρχει επίσης ένας χώρος όπου οι πελάτες μπορούν σε ένα ζεστό φιλικό χώρο, να γνωρίσει το κόσμο της μελισσοκομίας και τις παραδόσεις του μέσα από οθόνες αλλά και γνήσια αντικείμενα. ü Ο τρίτος χώρος είναι μια αίθουσα συνεδριάσεων, όπου ο Αναστάσιο κάνει διάφορες παρουσιάσεις σε πελάτες και επισκέπτες, μιλώντας για περίεργα πράγματα που σχετίζονται με την επαγγελματική του σταδιοδρομία, τις εμπειρίες του και, από την άλλη πλευρά, που σχετίζονται με την παραγωγική διαδικασία και τις ευεργετικές ιδιότητες των προϊόντων του .

Ποιες είναι οι γνώσεις και εμπειρίες στην συγκεκριμένη αγορά;

Η Uncle Picho δεν συνδέεται μόνο με τον τομέα του τουρισμού, μπορούμε να πούμε ότι είναι μέρος αυτής της βιομηχανίας. Μετά τη δημιουργία της εταιρείας του, ο Αναστάσιο είχε ήδη την πρόθεση να χρησιμοποιήσει την επιχείρησή του ως ένα τρόπο για να προωθήσει τόσο την "Las Hurdes» αλλά και την περιοχή της Extremadura από τουριστικής άποψης. Με τον τρόπο αυτό, το Home Honey θα μπορούσε να θεωρηθεί ως ένα κόσμημα της εθνογραφικής κληρονομιάς της περιοχής, κατά τη διάρκεια της επίσκεψής τους, οι τουρίστες μπορούν να μάθουν πολλά πράγματα για τη μελισσοκομία, τις παραδόσεις και τις συνήθειες, τα οποία καθορίζουν επίσης την ταυτότητα του «Las Hurdes», μιας περιοχής όπου οι μέλισσες και το μέλι είναι βασικοί παράγοντες.

Πώς η επιχείρηση συνδέεται με τον τομέα του τουρισμού;

Λόγω της ηλικίας του, ο Αναστάσιο δεν είχε την ευκαιρία να σπουδάσει σε πανεπιστήμιο, η μόνη εκπαίδευση που έχει παρακολουθήσει ήταν κατά τη διάρκεια του χρόνου που πέρασε στο σχολείο, όταν ήταν παιδί. Ωστόσο, η έλλειψη θεωρητικών γνώσεων δεν υπήρξε ποτέ εμπόδιο, όταν ο επιχειρηματίας αυτός ξεκίνησε την επιχείρησή του.

Ποιες είναι οι μελλοντικές προκλήσεις;

Η κύρια πρόκληση που έχει η εταιρεία είναι να συνεχίσει να καινοτομεί και να εισάγει νέα προϊόντα στην αγορά. Βέβαια, αυτός ο τρόπος λειτουργίας καθορίζει το τρόπο με τον οποίο ο Αναστάσιο εργάζεται μέχρι σήμερα, τα τελευταία τρία χρόνια, η Uncle Picho έχει επιτύχει να δημιουργήσει καινοτόμα προϊόντα, όπως «σοκολάτα με μέλι», την Uncle Picho's γλυκιά ή βότκα Καραμέλας, μεταξύ άλλων, προϊόντα τα οποία παρουσιάστηκαν σε εμπορικές εκθέσεις. Επιπλέον, ο ίδιος προτίθεται να συνεχίσει να εργάζεται σκληρά, όχι μόνο για να τελειοποιήσει την επιχείρησή του, αλλά για να προωθήσει τους εξαιρετικούς πόρους για τον τουρισμό και την οικονομική ανάπτυξη τόσο του "Las Hurdes» αλλά και της περιοχής της Extremadura.

Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε αγρότες / επιχειρήσεις που θέλουν να ακολουθήσουν το παράδειγμα σας;

Η πιο σημαντικές συμβουλές που ο Αναστάσιο μπορεί να δώσει είναι: ü είναι σημαντικό να διατηρηθεί το κίνητρο και η επιθυμία να είναι η επιχείρηση η καλύτερη που μπορεί να είναι. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να κρατήσετε την επιχείρηση σας ζωντανή και δυνατή, και ü να απολαμβάνετε και να αγαπάτε τη δουλειά που κάνετε.