MARLO e-book Español by MARLO- LOVE LOCAL FOOD

PÍLDORAS DE MARKETING & CASOS DE ÉXITO

¿Quieres que tu negocio sea más competitivo? Sigue leyendo…

This project has been funded with support from the European Commission. This publication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.

¿Qué es MARLO? El proyecto MARLO pretende mejorar la competitividad de las PYME s rurales mediante una herramienta de formación en marketing de productos alimenticios orgánicos y locales, así como promover el desarrollo sostenible de las áreas rurales. El proyecto está basado en la transferencia de los resultados obtenido en otro proyecto previo: ProudFarmer (granjero orgulloso), que fue ejecutado con éxito por un consorcio de 6 organizaciones provenientes de Letonia, Francia, Eslovenia, Italia y Rumanía en 2010. MARLO testeará y evaluará un programa de formación adaptado en España, Letonia, Chipre y Lituania. Los objetivos de MARLO incluyen un análisis de necesidades, compartir experiencias en promoción de productos alimenticios orgánicos y locales, así como en formación en marketing; adaptación de la herramienta de formación de ProudFarmer para satisfacer las necesidades detectadas en los grupos objetivos de los países participantes en el proyecto, evaluación y testeo de la herramienta, creación de una red de contactos a nivel local e internacional y de oportunidades de cooperación entre los grupos objetivo y, por último, difusión y preparación de los mecanismos adecuados para continuar explotando los resultados del proyecto.

Sobre la herramienta de formación… Ha sido elaborada de acuerdo a los resultados obtenidos en el análisis de necesidades llevados a cabo por los diferentes socios del proyecto, y consta de tres partes:

 Píldoras de Marketing: Puedes leer el e-book completo y bien consultar aquellas píldoras en las que estés más interesado.

 Casos

de estudio que muestran ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito protagonizadas por productores, agricultores, emprendedores y PYMEs locales que han desarrollado diferentes servicios y productos, consiguiendo atraer más clientes y diversificar sus negocios.

 Videos que ilustran los casos de estudio descritos.

Tu opinion es importante… Queremos contar con tu opinion para mejorar la herramienta, Por ello, después de leer los materiales y ver los vídeos, el paso final será que nos des tu impresión rellenando un pequeño cuestionario (PINCHA

AQUÍ), sólo te pedidos 5 minutos de tu tiempo. Si el enlace anterior no funciona, puedes acceder a través de éste: https://docs.google.com/forms/d/1a5JFYk7I4vNH0afOb56JWrt3Z36S_Ij6i65gl0QXKLQ/viewform Gracias por formar parte de MARLO.

PÍLDORAS DE MARKETING ÍNDICE DE CONTENIDOS 1. Fundamentos del Marketing 1.1. Concepto de Marketing 1.2. Razones para comenzar 1.3. Comienza a pensar diferente 2. Penetrando en el mercado 2.1. La rapidez de la Globalización 2.2. El marketing sostenible 2.3. La era digital 2.4. El crecimiento del marketing sin ánimo de lucro 2.5. El dinámico entorno económico 3. Investigación de mercados y estrategia de marketing 3.1. Fundamentos de la investigación de mercados 3.2. Cómo desarrollar la IM 3.3. Estrategia de marketing 3.4. Seleccionando el mercado objetivo 3.5. Introducción al marketing mix 3.6. El producto 3.7. El precio 3.8. La distribución 3.9. La promoción 3.10. Nuevos enfoques del marketing mix 4. Branding y Redes Sociales 4.1. El branding 4.2. Estrategia de marca 4.3. Redes sociales 4.4. Estrategia de redes sociales 4.5. Ventajas y riesgos de usar las redes sociales

1.1. ¿QUÉ ES EL MARKETING? El marketing es un proceso social por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valor. Esta definición incluye los siguientes conceptos básicos: Necesidades, deseos y demandas

 Necesidad: es el estado de sentirse privado de algo (alimentación, vestido, pertenencias, etc.)

 Deseos: son necesidades definidas más claramente, que necesitan ser satisfechas.  Demandas: surgen cuando combinamos los deseos con la capacidad y disposición

comprar un producto o servicio para satisfacerlos. Productos, valor y satisfacción

 El

producto es todo aquello que pueda ser ofrecido al cliente para satisfacer una necesidad. El concepto de producto (ver píldora “El producto”) es muy amplio: abarca bienes (objetos físicos, tangibles) y servicios, ideas, eventos, etc, (intangibles).

 Valor: es la capacidad que el consumidor estima que el producto tiene de satisfacer sus deseos. Se calcula de la siguiente manera: Valor= beneficios para el cliente- costes para el cliente

 Existen tres situaciones diferentes, cuando:   

Expectativas del consumidor= lo que obtiene con el producto  satisfecho Expectativas del consumidor> lo que obtiene del producto  insatisfecho Expectativas del consumidor<lo que obtiene del producto altamente satisfecho

Intercambios y transacciones: mercadologías y mercados

 El intercambio es el acto de obtener el producto que se desea dando algo a cambio.  

Dos partes están presentes, ya sea de forma física o no (comercio electrónico). Cada una de las partes tiene algo de valor para ofrecer a la otra.

 

Ambas son capaces de comunicarse para aceptar o rechazar la oferta de la otra. Creen que es apropiado negociar con la otra parte.

ENFOQUES DE MARKETING

Este concepto es el más antiguo de los conceptos de negocio. Sostiene que los consumidores prefieren productos ampliamente disponibles y baratos. Los empresarios que se centran en este enfoque se concentran en lograr una alta eficiencia en la producción, bajos costes y distribución masiva. Esta orientación tiene sentido en los países en desarrollo, donde los consumidores están más interesados en la obtención del producto que en sus características.

Producción

Producto

Esta orientación sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrecen más calidad, rendimiento o las características más innovadoras. Las empresas que se centran en este enfoque, concentran sus esfuerzos en hacer productos de calidad superior y mejorar con el tiempo. Sin embargo, a veces aman tanto su producto que no atienden a las necesidades del mercado.

Esta es otra orientación empresarial común. Sostiene que los consumidores y las empresas, si actúan libremente, tenderán a comprar menos productos que los que la compañía vende. La organización debe, por lo tanto, realizar un esfuerzo de venta y promoción agresiva. Este concepto supone que los consumidores suelen resistirse y por ello deben ser inducidos a comprar. La mayoría de empresas usan esta filosofía de venta cuando tienen exceso de capacidad.

Ventas

Marketing Producto

Producción

Marketing

MERCADO

Marketing social

Ventas

Se trata de una filosofía empresarial que desafía las tres orientaciones comerciales anteriores. Sostiene que la clave para el logro de las metas de la organización consiste en que la empresa sea más eficaz que los competidores en crear, entregar y comunicar el valor al cliente objetivo. El concepto de marketing se basa en cuatro pilares: cliente objetivo, marketing integrado y rentabilidad.

Marketing social

El concepto de marketing tradicional sostiene que la tarea de la organización es determinar las necesidades, deseos y los intereses de los clientes objetivo y satisfacerlos de forma más eficaz y eficiente que los competidores.

El aspecto adicional que añade el concepto de marketing social es que sostiene que todo esto debe hacerse de manera que preserve o mejore el bienestar de la sociedad. Esta orientación surge ante la cuestión de si el concepto de marketing es una filosofía apropiada en una época de deterioro ambiental, escasez de recursos, el crecimiento explosivo de la población, el hambre y la pobreza. Hace referencia a los posibles conflictos entre lo que el consumidor quiere, sus intereses, y el bienestar de la sociedad a largo plazo.

¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL MARKETING? El Marketing comienza con los clientes y termina con los clientes. En otras palabras, la comercialización se inicia con la identificación de las necesidades y deseos de los clientes y termina con su satisfacción a través productos o servicios.

Las necesidades y deseos crean un estado de malestar, que se resuelve a través de la adquisición de productos que satisfagan estas necesidades y deseos. La mayoría de las sociedades modernas funcionan según el principio de intercambio, lo que significa que las personas que se especializan en la producción de determinados productos los intercambian por otras cosas que necesitan, generando una transacción y relación comercial. Un mercado es un grupo de personas que comparten una necesidad similar. La gestión del marketing es el esfuerzo consciente para lograr los resultados deseados de intercambio en los mercados objetivo. El mercadólogo debe tener habilidades para influir en el nivel, el tiempo, y la composición de la demanda para un producto, servicio, organización, lugar, persona o idea. La comercialización puede ser vital para el éxito de una organización. La mayoría de las empresas bien establecidas comercializan para clientes que conocen desde hace años. Cuando entras en un mercado nuevo, puedes pensar que tienes pocas opciones acerca de a quién puedes vender y cómo. Pero esto es un error. Mediante el análisis de tus productos y servicios puedes mejorar la eficacia de tus actividades de marketing y mejorar el rendimiento de tu negocio en general.

El buen marketing implica la atención a los detalles y saber lo más posible de tu cliente y sus demandas. Incluye la investigación para asegurar que tu producto tiene un mercado con un nivel suficiente de demanda. Se beneficia de las actividades de promoción correctas y del buen servicio postventa.

FACTORES QUE FAVORECEN EL IMPULSO DEL MARKETING CRECIMIENTO ECONÓMICO • Hace que los consumidores tengan mayor poder de compra, por lo que la demanda de productos y servicios aumentará también. A través del marketing, los negocios pueden promover sus nuevos productos y servicios. MODAS

• Los continuos cambios en los gustos de los consumidores obligan a los negocios a producir nuevos productos y servicios. EL marketing hace posible detectar estos cambios y adaptarse a ellos. TECNOLOGÍA • Las nuevas tecnologías han ayudado a los negocios a crear productos nuevos o de alta calidad. El marketing es la herramienta para hacer que los clientes los conozcan. COMPETICIÓN • Ante un panorama cada vez más competitivo, las empresas tienen que desarrollar muy buenas campañas de marketing para encontrar y asegurar su espacio en el mercado.

EJEMPLOS La compañía letona Very Berry Ltd hace las siguientes sugerencias para construir la estrategia de marketing: -

Define quién quieres llegar a ser.

Encuentra tus valores.

Define a tu cliente.

(https://www.youtube.com/watch?v=MrJYF2ucHTc&feature=youtu.be ). Enlace en inglés.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés. Proyecto ProudFarmer (2010), Herramienta metodológica de marketing, 1. Marketing de productos locales y típicos 1.1. Fundamentos de Marketing. http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/pgdapr/pgdapr-105.pdf http://www2.nau.edu/~rgm/ha400/class/professional/concept/Article-Mkt-Con.html

1.2. RAZONES PARA COMENZAR

El principal objetivo de cualquier empresa es crear valor, existen dos conceptos a los que hay que prestar atención si quiere seguir siendo competitiva: marketing e innovación. El marketing engloba a una serie de procesos que tratan de averiguar lo que quieren los consumidores, para así poderles ofrecer el producto o servicio más adecuado.

El marketing es mucho más amplio que la función de vender, ya que abarca todo el negocio. Es todo el negocio visto desde el punto de vista de su resultado final, que es desde el punto de vista del cliente. Por lo tanto, la preocupación y la responsabilidad por el marketing deben impregnar todas las áreas de la empresa.

RAZONES PARA ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING Cuando los consumidores saben que tu negocio existe, se vuelven propensos a convertirse en tus clientes. Si tus campañas de marketing están haciendo su trabajo correctamente, comenzarás a ver un aumento en las ventas poco después de empezar.

Aumentarás tus ventas

A veces tus mejores clientes pueden ver tus anuncios cientos de veces antes de comprar nada. Mucha gente ve un anuncio y, en lugar de comprar directamente, recuerda el nombre de marca para un futuro.

Impulsarás el conocimiento de tu negocio

Darte a conocer potencia la marca de tu empresa, tus productos y sus beneficios en la mente de tu público objetivo. Allana el camino para las futuras ventas.

Tengas una panadería o una compañía de software empresarial, conocer tus cifras es la clave para mantener la rentabilidad de tus campañas de marketing. Si puedes determinar el tipo y nivel de gasto que tiene tu cliente, sabrás cuánto puede permitirse gastar en cada nueva compra. Inicia campañas, obtén la mayor cantidad de datos posible, y confía en tus cifras. Una vez que tengas los datos, estarás en la posición de poder hacer crecer tu negocio y aumentar las ventas.

Conocerás tus cifras

¿En quién confías más? ¿En un amigo o en un Harás que tus clientes desconocido? Cuanto más conocida sea tu empresa, más confíen en ti gente va a confiar en ti. Cuantas más personas confían en ti, más probabilidades hay de que compren tus productos y servicios. Cuanto antes comiences a promocionar tu negocio, mayor será el público objetivo que te conozca. Comienza lo antes posible a construir una relación con tu mercado objetivo y crea una imagen de robustez, fiabilidad y honestidad.

Si introduces el marketing en tu negocio ahora, podrás construir un poderoso recurso social al que poder vender productos mañana. Tanto si optas por una lista de correo electrónico o por una página de Facebook, dando a tu público una manera de conectar contigo, obtendrás una poderosa plataforma para la venta de productos y te proporcionarán una retroalimentación muy valiosa.

Crearás un activo social

Cuando comienzas un negocio, tu mercado objetivo Encontrarás tu espacio en puede parecer tan grande como el océano. Una vez que el mercado comiences a investigar el mercado, te sumergirás por debajo de la superficie y en lugar de ver una enorme extensión de agua azul, comenzarás a ver las diferentes comunidades, subculturas y una enorme red de conexiones diferentes. Una vez que comiences con tus propias campañas de marketing, te darás cuenta de lo que hacen tus competidores. Esta información te ayudará a desarrollar campañas cada vez más efectivas, aprender más acerca de tu público objetivo, y obtener una mejor idea de l a industria. También comenzarás a aprender por qué los clientes te han elegido a ti y no a otro.

Descubrirás lo que funciona

Aprenderás rápidamente qué tipos de anuncios y tácticas de marketing son eficaces, y cuáles no.

Hay cientos de tácticas de marketing que puedes utilizar para encontrar clientes. C éntrate en conseguir información de tus clientes y prueba, prueba y prueba hasta que encuentres la estrategia que mejor funciona.

Hay un cliente ideal esperando ahí fuera. Una excelente Desarrollarás un perfil de estrategia de marketing hace que les resulte fácil cliente ideal encontrarte. Con el tiempo, irás construyendo una base de datos con la información que vas adquiriendo de tus campañas de marketing, que te facilitará llegar eficazmente a ese cliente ideal. Tu perfil de cliente ideal incluye variables como la edad, los ingresos, la ubicación, aficiones e intereses, así como la ocupación.

Aprenderás a testar y optimizar

Saber cómo testar diversos mensajes, imágenes y anuncios es una de las habilidades más importantes que puedes poseer. Un mensaje que suena muy bien en tu mente puede no atraer a tu público, mientras que otro que suena artificial podría ser el punto de atracción perfecta para generar clientes potenciales y aumentar ventas.

Tu marca es lo que separa tu negocio del de tus Construirás una marca competidores. Es lo que hace al cliente que te elija a ti poderosa en lugar de a otra persona. Es el estilo, la reputación y la cultura de tu negocio, todo en uno. Las marcas son esenciales, y el marketing es un paso obligatorio para crear una marca poderosa.

PRINCIPIOS DE MARKETING La mayoría de las empresas utilizan una variedad de principios de marketing con el fin de optimizar el funcionamiento de los productos/servicios existentes y para poner en marcha con éxito nuevos productos y/o nuevos mercados.

Asegúrate de que tus objetivos de marketing están alineados con los objetivos y estrategia de tu negocio:

 Define bien ideas y conceptos.  Mantente enfocado.  Establece las tareas y los plazos.  Sé consciente de que esto puede ser una ayuda para obtener financiación. 6 PRINCIPIOS DE MARKETING QUE TODA COMPAÑÍA DEBE SEGUIR • Tu oferta debe responder a algunas necesidades no satisfechas de tu cliente. Tiene que ser útil de alguna manera para el cliente, más allá de lo que puede ofrecer como un CUBRE UNA producto o servicio. En algunos casos, puede cubrir una necesidad emocional. NECESIDA D

CONSISTENCIA

SÉ HUMANO

TEN UN PUNTO DE VISTA

EVIT A SER PRESUNT UOSO

SÉ EL MEJOR

• La clave de éxito es la constancia. Si te suscribes a una revista mensual o boletín electrónico diario, el contenido se entrega siempre a tiempo y como era de esperar. Aquí es donde muchas empresas fallan.

• Encuentra tu voz. Los beneficios de no ser una entidad periodística es que no tienes nada que te impide ser tú mismo. Encuentra tu voz y compártela.

• No estás desarrollando contenido para una enciclopedia, por ello, no temas expresar tut opinión, pues ello puede posicionarte a ti y a tu empresa como sinónimos de experiencia.

• Cuanto más hablas de ti mismo, menos gente va a compartir y difundir tu historia. Es así de simple.

• Aunque no se puede llegar de inmediato, quieres que tu producto sea el mejor del mercado. Si esperas que tus clientes compren tu producto, primero debe sofrecer un valor a cambio.

SIGNIFICADO DEL MARKETING Hay diferentes percepciones y puntos de vista sobre el significado y contenido de marketing. Algunas definiciones importantes son:

 El

marketing es un proceso social por el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de crear, ofrecer e intercambiar productos/servicios de valor con los demás.

 El marketing es el proceso por el cual una organización se relaciona de manera creativa, productiva y rentable en el mercado.

 El marketing es el arte de crear y satisfacer a los clientes obteniendo un beneficio.  El marketing es ofrecer los productos y servicios adecuados a las personas adecuadas, en los lugares adecuados, en el momento adecuado, al precio y con una comunicación y promoción adecuadas.

 El Marketing es el fenómeno provocado por las presiones de la producción en masa y el aumento del poder adquisitivo.

 El Marketing es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hasta el cliente.

 El Marketing está diseñado para realizar intercambios deseados con los clientes objetivo con el fin de obtener un beneficio mutuo.

 El

Marketing es la función que ajusta la oferta de una organización a las necesidades cambiantes del mercado.

 El

Marketing es un sistema de actividades empresariales diseñadas para planificar, promover y distribuir productos y servicios satisfactorios para los clientes existentes y potenciales.

 El Marketing es un punto de vista, se da en todo el proceso de negocio como un esfuerzo altamente integrado de descubrir, despertar y satisfacer las necesidades del consumidor.

AMPLÍA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en Inglés: http://www.businessdictionary.com/definition/marketing-principles.html#ixzz3HYEenQ4L http://marketing-specialist.net/ http://forty.co/why-successful-companies-keep-investing-in-ongoing-marketing https://www.udemy.com/blog/importance-of-marketing/ http://www.entrepreneur.com/article/229319

1.3. COMENZANDO A PENSAR DIFERENTE

¿ESTÁS ORIENTADO AL CLIENTE? La orientación al cliente es una parte esencial en cualquier negocio exitoso. Este enfoque debe estar integrado en la cultura de la empresa. Las organizaciones enfocadas en sus clientes superan constantemente a su competencia. Estas empresas segmentan sus clientes cuidadosamente, desarrollan una oferta de valor específica para el cliente objetivo y les entregan una experiencia excepcional. En estas organizaciones, todo el mundo - sin importar la posición o función – es consciente de la importancia del cliente en su trabajo y toma decisiones coherentes en consecuencia. Aunque el cliente debe ser tu principal preocupación, también hay que mantener una estrecha vigilancia sobre tu competencia y el mercado en el que operas. Los clientes siempre tienen la razón. Son los que tienen el presupuesto, la elección y un mundo lleno de información conectado. Y debido a que sus elecciones determinan el éxito de nuestros negocios, vale la pena centrarse en lo que quieren.

¿QUÉ ES LO QUE LE IMPORTA AL CLIENTE? Recuerda, estás hablando con personas como tú La Regla de Oro: Tratar a los demás como te gustaría ser tratado. Los clientes siempre buscan cuatro o cinco tipos específicos de atributos en prácticamente todos los productos, ya sean tangibles o intangibles:

 Facilidad de uso  Oportunidad  Certeza (consistencia, exactitud, fiabilidad, previsibilidad, seguridad)  Coste de poseer o usar el producto  Variedad / elección Las empresas rara vez miden los atributos de su producto/servicio desde la perspectiva del cliente, por lo que son incapaces de abordar de manera proactiva lo que el cliente quiere y sus expectativas. Como esas necesidades y expectativas evolucionan y cambian, las empresas demasiado centradas en mantener cifras de ventas, beneficios, etc corren el riesgo de ir perdiendo cuota de mercado al no centrar su atención en el eslabón final de la cadena, el cliente.

LA NECESIDAD DE ESTAR ORIENTADO AL MARKETING La satisfacción del cliente tiene que ser un objetivo base en la cultura de tu empresa La Cultura de la empresa es algo más que un entorno o una declaración de la misión; es la forma en que tú y tus asociados realizáis el trabajo en cada momento y día a día, y eso se nota en cada interacción con el cliente, no importa lo breve que sea. No podemos subestimar la importancia que estas experiencias tienen en la rentabilidad y la longevidad de tu empresa. Es fácil pensar en la imagen de tu negocio que te gustaría que tus clientes tuvieran en su mente, probablemente esta imagen incluiría valores como la calidad, el respeto, el trabajo en equipo, la integridad o incluso las palabras "muy, muy agradable." Pero se necesita algo más que estas palabras de moda para ganar y mantener a los clientes; estos valores deben ser incorporados en todos los niveles de tu organización. Una empresa sobrevive en el mercado mediante la producción de bienes que los clientes están dispuestos y son capaces de comprar. En consecuencia, la determinación del nivel demanda que vamos a tener es vital para la viabilidad futura de la empresa. Actualmente, muchas empresas tienen un enfoque hacia el cliente (orientación al mercado). Esto implica que centran sus actividades y productos en las demandas del consumidor. En general, hay tres formas de hacerlo: el enfoque orientado al cliente, el enfoque de la identificación de los cambios del mercado y el enfoque de la innovación de productos.

En este enfoque, los deseos de los consumidores son los conductores de todas las decisiones estratégicas de marketing. Cada aspecto de la oferta, incluyendo la naturaleza del propio producto, es impulsado por las necesidades de los consumidores potenciales. El punto de partida siempre es el consumidor.

La justificación de este enfoque es que no hay ninguna razón para gastar los fondos de I+D en desarrollar productos que la gente no va a comprar. Ya existen muchos ejemplos de productos que fueron fracasos comerciales a pesar de incluir grandes avances SOLUCIÓN PRODUCTO tecnológicos. Un enfoque formal de esta orientación de marketing centrado en el cliente se conoce como SIVA (Solución, Información, Valor y Acceso). Este sistema toma las 4Ps tradicionales del marketing mix (ver introducción al marketing mix para más detalles) y las reformula para proporcionar una orientación al cliente.

PROMOCIÓN

INFORMACIÓN

PRECIO

VALOR

DISTRIBUCIÓN

ACCESO

Existen algunas advertencias para la orientación al cliente: La tecnología punta ha producido explica el fracaso de algunas empresas, no porque sean tecnológicamente ineptos (a menudo todo lo contrario), sino porque los clientes no han sabido valorar dicha innovación por ser demasiado disruptiva y suponer un cambio radical en comparación a la oferta existente en ese momento. Este hecho nos enseña varias lecciones:

 No

podemos tratar al cliente como si fuera un grano de sal dentro de la propia estrategia corporativa, sino como el factor principal de la misma. Esto significa mirar más allá de del estado actual de la demanda y predecir lo que los clientes nos exigirán de aquí a unos años.

 Es

importante buscar nuevos mercados (y nuevas redes de valor) cuando están todavía en un estado emergente, aunque parezca poco atractivos por el momento, pueden tener un alto potencial de crecimiento y pueden ser compatibles y crear buenas sinergias con los mercados donde ya estamos establecidos.

En ocasiones, lo que los clientes declaran querer no coincide con sus decisiones de compra. Entender realmente a los clientes a veces significa comprenderlos mejor que ellos mismos. Un ejemplo es el caso del hardware y software relativo a las TIC en los Smartphones. Los clientes que en 1997 dijeron que no veían valor alguno en la capacidad de navegar por Internet en un teléfono móvil, podría decir algo diferente hoy en día, debido a que la propuesta de valor de esas oportunidades ha cambiado.

EJEMPLOS De acuerdo con la investigación de la Asociación de Turismo Rural de Letonia, los productos turísticos más atractivos en este campo son: - Oferta culinaria (tabernas, sitios tradicionales de cocina regional, programas interactivos para los visitantes, etc.). - El patrimonio cultural (artesanía, agricultura de subsistencia, mantenimiento de la tradición en producto turísticos modernos) - Apertura a los visitantes con granjas en las zonas rurales (productores de alimentos orgánicos, criadores de animales, varios fabricantes de compuestos de origen, etc.). http://www.bauskata.lv/userfiles/Lauku_celotajs_ZTA_konference.pdf (enlace en inglés)

PARA AMPLIAR TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés: http://www.ehow.com/list_7455727_five-essential-principles-marketing.html http://www.gettingtoexcellent.com/2011/04/how-customer-focused-are-you.html http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/customer-care/understanding-yourcustomers/putting-the-focus-on-your-customers http://www.aboutpeople.com/Articles/documents/Areyoureallycustomer-focused.html

2.1. LA RAPIDEZ DE LA GLOBALIZACIÓN

La globalización conduce a un mayor nivel de competencia. Esta competencia puede estar relacionada con los costes y precios de los productos y servicios, con el mercado objetivo, la adaptación tecnológica, la necesidad de una respuesta rápida a los cambios del mercado, etc. El movimiento hacia la expansión de las relaciones económicas y sociales entre países, a través de la difusión de las instituciones corporativas y la filosofía capitalista conduce a la contracción del mundo en términos económicos. La frase "la rápida globalización" se refiere al rápido desarrollo que ha experimentado durante la sociedad en las tres últimas décadas y que aún continúa. Es el resultado de la creciente toma de conciencia entre muchos países acerca del beneficio que supone la eliminación de las fronteras nacionales, al favorecer al comercio internacional. Este desarrollo también se alimenta de muchas grandes económico corporaciones que, buscando reducir sus costes y aumentar sus volúmenes de negocio, han localizado las diferentes fases de producción en muchos países. político social La globalización se ha visto facilitada por los avances en la tecnología que han permitido reducir los costes en las negociaciones comerciales. Desde la Segunda Guerra Mundial, las barreras al comercio internacional se han reducido considerablemente a través de acuerdos internacionales.

fenómeno

tecnológico

cultural

Un mundo globalizado supone:

 Mayor libertad de movimiento de bienes, servicios, capital y personas  Aparece el concepto de ciudadanos del mundo  La era de la información no ha hecho nada más que comenzar 1

Tres factores fundamentales han acelerado este proceso: rápidas mejoras en la tecnología, la liberalización de las políticas comerciales y de inversión y la aparición de organismos internacionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC).

LA GLOBALIZACIÓN Y SUS RETOS La eliminación de las barreras al libre comercio y la mayor integración de las economías nacionales puede ser una fuerza con potencial para enriquecer a todo el mundo, en particular a los pobres, pero la forma en que se ha gestionado (especialmente los acuerdos comerciales internacionales) necesita ser repensada. La globalización ha sido "mal gobernada". John K. Galbraith, economista.

Globalización Económica

 División internacional del trabajo  Rápida expansión de los flujos de capital

 El capital sigue estando concentrado entre las naciones más ricas  Hay una evidencia contradictoria en cuanto al efecto de la globalización económica  No está claro si fomenta o reduce la desigualdad económica Globalización Política

Los gobiernos nacionales no son capaces de controlar los acontecimientos sociales y económicos dentro de su territorio.

Globalización Cultural

Aumenta la exposición a las ideas extranjeras y buenas prácticas, pero...

Las exportaciones culturales son desproporcionadamente occidentales, la mayoría proceden de Estados Unidos. En algunos casos, se ha traducido en la "mercantilización" de las culturas. Algunos grupos étnicos y religiosos se sienten culturalmente amenazados por la globalización. Se ha traducido en un fuerte aumento de "nacionalistas" y grupos "fanáticos"

Globalización Tecnológica Aumenta el acceso a la información, pero... El acceso se distribuye de manera desigual. Ha hecho más fácil buscar voces afines y evitar puntos de vista opuestos. Convierte la vigilancia y ciertos tipos de control en procesos más fáciles.

EFECTOS DE LA GLOBALIZACIÓN La economía mundial ha experimentado un cambio radical durante las últimas dos décadas. La distancia geográfica y cultural se ha reducido gracias a las TIC (nuevas tecnologías de la comunicación). Esto ha permitido a las empresas ampliar enormemente su cobertura geográfica en relación a la fabricación y compra. El resultado es un entorno de marketing mucho más complejo tanto para empresas como para consumidores.

 La globalización es potencialmente positiva, pero necesita una mejor gestión.  Es Importante posicionar el comercio electrónico en un contexto más

amplio de desarrollo económico, de cultura socio-económica y la ingeniería de crecimiento.

 El

entorno internacional también juega su papel (en términos de alianzas) - en consecuencia, se pueden buscar las alianzas adecuadas a distancia.

 La globalización tiene problemas y efectos negativos, pero no va a desaparecer. Así que ... …Tenemos que aprender a aprovechar sus beneficios y minimizar sus costes. Para ello, debemos:

 Comprender sus impactos  Trabajar para remediar los problemas  Tratar de expandir los beneficios lo más ampliamente posible Los gerentes también deben ser conscientes que la mejor manera de abordar al “ciudadano del mundo” es tener un producto o servicio internacional y localizarse con éxito. Este es un reto importante, que requiere la consideración de los diferentes gustos y estrategias de marca. Los empresarios también deben ser especialmente conscientes sobre todo en lo que respecta a las consideraciones éticas y medioambientales. Una economía global es, en muchos aspectos, la aplicación de una cultura global. Como resultado, las empresas deben averiguar cómo posicionar sus productos y, a la vez, conservar la identidad cultural en las regiones en las que operan. Las

preocupaciones ambientales son de gran importancia, por lo que reducir al mínimo el daño causado al medio ambiente, y la compensación a través de donaciones y otros actos filantrópicos, no sólo es un movimiento de marketing sabio, sino una consideración ética fundamental que los empresarios no deben pasar por alto. Los mercados interculturales presentan un mayor potencial de mercado, pues cuentan con clientes más variados (y por lo tanto, permiten ofrecer productos más diversos.

PIENSA EN GLOBAL, ACTÚA LOCAL: ESTRATEGIAS DE MARKETING GLOBAL La globalización crea nuevos valores de consumo, lo que influye en nuestro cliente objetivo. En el caso del turismo:

 Los nuevos valores de consumo tienen importantes implicaciones para el turismo tanto en la demanda como a la oferta.

 La creciente prosperidad, internacionalización, disposición a

asumir riesgos, marketing más sofisticado, la falta de tiempo y un mejor acceso a la tecnología, contribuye a la fragmentación de los gustos, tanto en los mercados desarrollados como en los emergentes.

 Las

empresas deben adoptar estrategias individuales para los distintos mercados y clientes, con el fin de llegar a ser cada vez más competitivas en el mercado.

 Para ello será necesario un análisis más detallado de las tendencias demográficas y los cambios de valores, y cómo éstas inciden en la demanda turística

 Las organizaciones turísticas que ignoran los cambios en los valores de consumo y su impacto global son más propensas al fracaso. La globalización está afectando al marketing de productos orgánicos y locales debido al abanico de oportunidades que se abre si miramos este sector desde un punto de vista turístico. Las empresas locales, en particular en los países en desarrollo, se enfrentan a una competencia mucho mayor debido a la globalización, lo que les supone una desventaja, ya que no tienen los recursos para competir a escala global. Por esta razón, una solución puede ser optar por diversificar las actividades que tradicionalmente vienen desarrollando, complementando su negocio y atrayendo nuevas fuentes de ingresos. En muchas ocasiones, nos encontramos con las granjas, explotaciones agrícolas, etc. que poseen estas pequeñas empresas se encuentran en entornos rurales privilegiados o incluso que los productos orgánicos que comercializan tiene un alto valor culinario y gastronómico, fuertemente unido a la cultura y tradiciones de la región,

todos estos factores presentan un gran potencial para el turismo y, lo más importante, oportunidades claras y concretas para expandirse y conseguir mayor rentabilidad.

TURISMO. CLIENTES CON NUEVOS VALORES

Individualismo

• El cliente planifica sus vacaciones cada vez más a medida, con el fin de satisfacer sus necesidades particulares.

• A medida que los viajeros adquieren mayor experiencia, quieren servicios personalizados, rechazando el sistema impersonal ligado al turismo de masas. • Los turistas buscan lo insólito y la experiencia auténtica en lugar del paquete cerrado. • Las experiencias que buscan con frecuencia implican la interacción social y la conexión emocional con el destino que visitan.

Participación

• A medida que aumentan sus ingresos, las personas tienden a gastar más en experiencias y menos en productos.

• Uno de los resultados de conjugar experiencias y turismo ha sido una fragmentación del mercado turístico en subconjuntos de experiencias únicas. • Cada vez más turistas buscan ser participantes y no simples espectadores.

• Los clientes están cada vez más interesados en el crecimiento personal como parte de la experiencia turística, con énfasis en la salud, el bienestar, la educación, el desarrollo de habilidades y la apreciación cultural.

Superación

• Están cada vez más preocupados por su salud y bienestar. • Están cada vez más interesados en descubrir, experimentar, participar, aprender y formar parte de la vida cotidiana de los destinos que visitan. • A medida que van satisfaciendo sus necesidades materiales, buscan más cosas nuevas, auténticas y originales.

EJEMPLO En Letonia la popularización de la cerveza artesanal ha sido una tendencia clave en 2013. La mejora del poder adquisitivo ha llevado a los consumidores a comprar menos cantidad, pero de mayor calidad. Los pequeños fabricantes de cerveza artesanal han mostrado tasas de crecimiento de ventas de dos dígitos durante los últimos años, y los líderes del mercado también han respondido con el lanzamiento de marcas de primera calidad, a menudo en ediciones limitadas, que tratan de posicionarse claramente como cerveza artesanal. Los productores de cerveza más famosos son (enlaces en inglés): Aldaris (http://www.aldaris.lv/en ), Cesu Alus (http://www.cesualus.lv/en/ ) Valmiermuizas Alus (http://www.valmiermuiza.lv/es/news )

PARA LEER MÁS Enlaces en inglés: http://www.businessdictionary.com/definition/globalization.html#ixzz3HvsAqOTE http://www.enotes.com/homework-help/what-rapid-globalization-117977 http://susilkarki.blogspot.com/2009/05/rapid-globalization.html http://www.sociocosmo.com/2013/07/globalization-good-or-bad-forindian.html#sthash.k3ZhNa8u.dpuf http://esciencenews.com/articles/2009/03/31/fei.chang.or.pepsi.cola.what.makes.consume rs.choose.local.brands.over.global.ones

2.2. MARKETING SOSTENIBLE

La necesidad de mayor responsabilidad social. El marketing responsable social y medioambientalmente, es aquel que:

 Cumple con las necesidades actuales de los consumidores y las empresas

 Preserva la habilidad de las generaciones futuras para satisfacer sus necesidades El Marketing sostenible implica dar a conocer tus esfuerzos para ser social y ambientalmente responsable: reduciendo la producción de gases de efecto invernadero y de residuos, así como usando los recursos de manera inteligente. El Marketing sostenible también implica la realización de esfuerzos de marketing para conseguir que tus consumidores actúen de manera más sostenible con el medio ambiente.

Las tres esferas de la sostenibilidad

Fuente. http://tuplanetavital.org/actualidad-planetaria/%C2%BFdesarrollo-sustentable-o-sostenible/

PRÁCTICAS DE MARKETING SOSTENIBLE  Misión

de marketing - por ejemplo, Pedigree promueve la adopción de mascotas mediante la ejecución de campañas publicitarias destinadas a favorecer la adopción sobre la compra de los animales domésticos, así como para promover la donación de dinero para apoyar las actividades de los centros de acogida de animales.

 Marketing socialmente responsable - la comercialización de productos y envases más seguros y respetuosos con el medio ambiente es un ejemplo.

 Hacer hincapié en productos innovadores, orientados al cliente en lugar de productos de menor valor que deben ser reemplazados continuamente, es lo que se conoce como obsolescencia programada.

 Realizar una auditoría de sostenibilidad para determinar los puntos donde la compañía produce residuos, consume demasiada energía o consume demasiados recursos con el fin de subsanar dichos errores.

PRINCIPIOS DEL MARKETING SOSTENIBLE Marketing orientado al consumidor

Marketing para dar valor

Marketing con sentido de misión

Marketing innovador

Marketing social

Existe un importante y creciente interés tanto por parte de los consumidores, como de las empresas, por ser más sostenibles. El mercado de la sostenibilidad incluye un número cada vez mayor de empresas, productos y servicios, todos con la intención de abordar las preocupaciones en términos de sostenibilidad.

¿Por qué las empresas adoptan los principios de sostenibilidad? Las prácticas sostenibles son siempre ejemplo de buenas prácticas empresariales. No sólo ayudan a un bien mayor al mejorar la huella ecológica de una empresa, sino que también pueden reducir el desperdicio, aumentar el compromiso de los consumidores y su lealtad, y proporcionar una ventaja competitiva, todo ello constituye una fuente de ingresos. A diferencia de las empresas más tradicionales que se centran casi exclusivamente en las cifras, las empresas sostenibles se centran en una cuenta de resultados con tres aspectos: (1) personas, (2) el planeta, y (3) el beneficio.

El Marketing sostenible implica el desarrollo y la promoción de productos y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores usando los recursos culturales, naturales y humanos de manera responsable, para garantizar una mejor calidad de vida ahora y para las futuras generaciones.

EL CONCEPTO DE MARKETING SOSTENIBLE

Necesidades de los consumidores

Ahora

Concepto de Marketing

En el Futuro

Concepto de marketing social Ahora Necesidades del negocio

Concepto de planificación estratégica Concepto de marketing sostenible En el Futuro

El Marketing sostenible no se trata sólo de tomar medidas para parecer más amigable con el medio ambiente o más consciente de la sociedad y dar publicidad de estas acciones a los consumidores. Por el contrario, es un concepto más amplio, que implica:

 La

comprensión de los valores de los consumidores, las emociones y el comportamiento de compra relacionada con la sostenibilidad.

 Conocer cómo funciona el mercado de la sostenibilidad.  Compromiso de la organización con la sostenibilidad y relaciones positivas con los clientes, las comunidades y el planeta. Un número creciente de consumidores basan sus compras en el impacto ambiental y social que los productos y servicios que adquieren puedan tener. Las empresas ya no pueden simplemente añadir "verde" a sus estrategias de marketing si no tienen nada que mostrar en términos de certificaciones y calificaciones.

Iniciativas de negocio que contribuyen al marketing sostenible Marketing orientado al consumidor Marketing innovador Marketing con sentido de misión

Marketing social

Marketing ético

La compañía sostenible

Actividades de marketing vistas desde el punto de vista del consumidor Entregar valor a los clientes Búsqueda de productos reales y mejoras en el marketing Definir la misión en términos sociales amplios en lugar de términos de producto (más limitado). La compañía considera: - deseos e intereses del cliente - Requisitos propios de la Compañía - Intereses a largo plazo de la Sociedad Las consideraciones éticas en marketing deben ser seguidas por todos los colaboradores de la organización y abordan temas de distribución, normas de publicidad, servicio al cliente, precios, desarrollo de productos y estándares éticos generales Va más allá de satisfacer las necesidades de los clientes actuales y se preocupa por los clientes del mañana.

EJEMPLO: GRANJA "VECKŪKURI" JĒRCĒNU La granja "Veckūkuri" Jērcēnu en Letonia produce una línea de productos exclusivos a partir de leche cruda, que no contienen aditivos alimentarios ni químicos, por lo que su período de validez es de sólo unos días y deben utilizarse inmediatamente. Ver más en el link (inglés)  http://www.mans-piens.lv/?langs=1758

PARA LEER MĂ S Enlaces en inglĂŠs: http://www.business2community.com/marketing/substainable-marketing-getting-back-tomarketing-basics-0338049 http://catalog.flatworldknowledge.com/bookhub/reader/3157?e=gittell_1.0-ch06 https://www.google.lv/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF8#q=Sustainable%20Marketing%20ppt http://www.business2community.com/marketing/substainable-marketing-getting-back-tomarketing-basics-0338049#KzjLzluFL9DC7by0.99 http://www.brighthub.com/money/investing/articles/121628.aspx

2.3. LA ERA DIGITAL

La era digital, también llamada la era de la información, se define como el período de tiempo a partir de la década de 1970 que comienza con la introducción del ordenador personal, cuya tecnología proporciona la capacidad de transferir información libre y rápidamente.

Principales motivantes de la Era Digital. Digitalización y Conectividad • El flujo de información digital requiere conectividad La explosión de Internet • Motor clave de la "nueva economía" Nuevos tipos de intermediarios • Motivados por el modelo de negocio de un solo clic para comprar Personalización •Oferta más adapta a cada cliente en particular

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL  Negocios

electrónicos: utiliza medios y plataformas electrónicas para realizar

negocios.

 Comercio

electrónico: facilita la venta de productos y servicios por medios electrónicos.

 Marketing

electrónico: informa, comunica, promueve y vende tus productos y servicios a través de Internet.

El comercio electrónico beneficia tanto a los compradores como a los vendedores.

Beneficios del comprador en el comercio electrónico: • Conveniencia • Fácil y Privado • Mayor acceso y selección de productos • Acceso a la información comparativa • Interactivo e inmediato

Beneficios del vendedor en el comercio electrónico: • Construcción de relaciones • Reducción de costes • Aumento de la velocidad y la eficiencia • Flexibilidad • Alcance Global

strong luxurious brand and high quality that justify their high price. Lamborghini, Ferrari, etc.

¿CÓMO SON LOS CONSUMIDORES ONLINE?

Suponen mayores oportunidades de posicionamiento para las empresas. Tienen un perfil diferente a los consumidores tradicionales y sus comportamientos difieren en función a la edad. Valoran mucho la información que se les ofrece desde las plataformas online. Tienen mayor representación en los intercambios comerciales entre empresas que entre empresa y consumidor. El espacio de compra-venta online une a consumidores y vendedores, implicando:

 La creación de plataformas online donde los consumidores intercambian consejos, críticas, experiencias de compra, etc.

 Plataformas donde los clientes pueden comparar diferentes productos: compañías de móviles, seguros, etc.

 Webs donde los clientes pueden aportar su feedback (retroalimentación) acerca del proceso de compra.

E-MARKETING E-Marketing (Marketing Electrónico) es el proceso de comercialización y promoción de un producto o servicio a través de Internet, usando una serie de tecnologías para ayudar a conectar a las empresas con sus clientes.

Razones por las que el e-Marketing es tan importante Branding online

Podemos detectar los cambios en la demanda

Podemos identificar las preferencias de los consumidores

Contribuye a la eficiencia en costes

Incrementa el tráfico web

Incrementa las ventas

Disponibilidad constante para los consumidores

Oferta personalizada

Mantiene la comunicación

Mejora la credibilidad

PARA LEER MÁS: FORMACIÓN ONLINE EN LA ERA DIGITAL Diferentes objetivos de educación y formación como la comprensión, aplicación, análisis y evaluación se alcanzan de manera muy eficaz mediante el uso de herramientas online Enlaces en Inglés: http://www.socialmediatoday.com/content/6-rules-marketing-strategy-digital-age http://primarytech.global2.vic.edu.au/2009/08/13/blooms-taxonomy-in-the-digital-age/ http://www.bigbarn.co.uk/ http://www.quirk.biz/resources/88/What-is-eMarketing-and-how-is-it-better-than-traditionalmarketing http://www.bluerisemedia.com/10-reasons-internet-marketing-is-important-to-your-business/

2.4. EL CRECIMIENTO DEL MARKETING SIN ÁNIMO DE LUCRO

En los últimos años, han aumentado los diversos métodos de marketing como lemas y otras actividades de comunicación utilizados por las organizaciones sin ánimo de lucro para promover su mensaje, o para reclutar voluntarios que ayuden con la misión de la organización. El mensaje que lanzan, generalmente, tiene una orientación más sentimental. El mercado de organizaciones sin ánimo de lucro está formado por entidades de carácter diverso: DOS DESAFÍOS IMPORTANTES Recaudación de fondos: Tiende a ser por lo general el objetivo principal Personal: Puede ser un dolor de cabeza

 Organizaciones benéficas públicas  Organizaciones que prestan servicios en el que campo de las artes, educación, salud y derechos humanos

 Fundaciones privadas  Otras organizaciones  Clubes sociales, recreativos y deportivos

¿QUÉ BENEFICIOS DA LA COLABORACIÓN CON ESTAS ENTIDADES? Las organizaciones no lucrativas tienen una amplia variedad de necesidades de comunicación de marketing. Todas estas necesidades ofrecen una oportunidad para los servicios de tu empresa.

   

Campañas para recaudar fondos Campañas de marketing Eventos para promocionarse Variedad de material de difusión impreso

 

Email marketing Marketing telefónico

Mirando específicamente al material impreso, este tipo de organizaciones sin ánimo de lucro producen:

 Materiales de Inscripción  Boletines de suscripción  Periódicos  Paquetes de recaudación de fondos  Reseñas de proyectos  etc. Algunas lecciones de marketing de una organización no lucrativa

1. Anima a los consumidores/ colaboradores/ voluntarios a expandir el mensaje compartiendo sus experiencias personales

2. Identifica tu propuesta de valor único y difúndela a tu público 3. Identifica a los “evangelistas de la marca” (miembros muy comprometidos con la causa) dentro de tu organización 5. Aprovecha el poder de contar historias 6. Crea contenidos que enamoren a las personas 7. Asóciate con marcas y personas influyentes y notoriamente conocidas 8. Sé un “purista de tu marca”

ESFERA DEL MARKETING SIN ÁNIMO DE LUCRO El círculo exterior es para lo que la mayoría de los consultores de marketing de organizaciones sin fines de lucro y miembros del equipo son contratados para hacer: crear rumores, anuncios, el boca a boca, la "viralidad" utilizando los medios sociales, aumentar el número de fans y seguidores en las redes sociales y diferentes medios de comunicación. Esta es sólo la punta del iceberg. El segundo círculo es donde realmente se desarrolla el marketing. Este círculo se centra en la creación de una comunidad que se preocupa por tu causa, y puede ayudarte a promocionarla. En este círculo se incluyen los elementos necesarios para crear una comunidad online comprometida: la definición de la historia o el origen de tu causa, la comunidad apasionada por la causa, y el apoyar todo ello con excelente contenido. El siguiente círculo engloba a los factores que rodean a la causa, y afectan a la percepción del interés que despierta: la necesidad de dar una solución al problema, y el interés público en la causa, afectan la forma en que se percibe. Este es el círculo que los consejeros ejecutivos, personal del programa, recaudadores de fondos, y fundadores tendrán que revisar y considerar de forma continua.. Si el problema ya no es oportuno o no existe, esto afectará a los intereses, la conversación, la participación comunitaria, etc. El marketing sin fines de lucro necesita el desarrollo de una estrategia de marketing de contenidos documentada, con el fin de orientar los esfuerzos. Sin embargo, los estudios realizados por el Intituto Norteamericano de Marketing de Contenidos en 2014 mostraron que el 92% de los profesionales sin fines de lucro utilizan el marketing de contenidos, pero sólo el 25% tiene una estrategia de contenido documentado. El marketing de contenidos es un enfoque estratégico de marketing centrado en la creación y distribución de contenido valioso, pertinente y coherente para atraer y retener a un público claramente definido - y, en última instancia, a impulsar la acción.

Los profesionales del marketing sin fines de lucro altamente eficaces utilizan las siguientes tácticas con mucha más frecuencia que los que se califican como menos eficaces:

 Videos (80 por ciento vs. 60 por ciento),  Artículos sobre otros sitios web (59 por ciento vs. 38 por ciento)  Blogs (58 por ciento vs. 38 por ciento)  Infografía (43 por ciento vs. 18 por ciento)  Presentaciones en línea (43 por ciento vs. 19 por ciento) Independientemente de qué tipo de tácticas de marketing se utilicen, la comercialización de contenidos debe ser parte de su proceso, no algo separado.

PARA AMPLIAR CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés: http://www.business2community.com/content-marketing/nonprofit-content-marketingresearch-successes-challenges-0682361#8hRWSpQXZC3We5hz.99 http://www.investopedia.com/terms/n/nonprofit-marketing.asp http://www.businessdictionary.com/definition/non-profit-marketing.html#ixzz3Hpkc4K5L http://communityorganizer20.com/2012/08/09/the-circles-of-nonprofit-marketing/ http://contentmarketinginstitute.com/what-is-content-marketing/

2.5. EL DINÁMICO ENTORNO ECONÓMICO

El mundo está cambiando, la globalización está aumentando la competencia y las empresas se enfrentan a grandes retos. La economía de mercado se ve afectada por las consecuencias de la crisis financiera mundial. En esta situación actual, vale la pena tener en cuenta la sabiduría de un viejo proverbio chino: “Cuando el viento de cambio comienza a soplar, algunas personas construyen barreras, mientras otras construyen molinos de viento "

Los 15 desafíos globales

http://www.proyectomilenio.org/es/web/guest/retos_nodos

Los 15 desafíos globales proporcionan un marco para evaluar las perspectivas globales y locales para la humanidad.

La nueva economía supone:

 Aumento sustancial del poder de compra  Una mayor variedad de bienes y servicios  Mayor cantidad de información sobre prácticamente cualquier cosa  Una mayor facilidad para interactuar y, dar y recibir órdenes  Una habilidad para comparar diferentes productos y servicios El conocimiento en el siglo XXI es una noción impulsada por la ciencia, la tecnología, la cultura, la creatividad, la economía del comportamiento y, lo más importante, un enfoque abierto a la innovación. Para superar estos grandes retos y alcanzar el éxito en un entorno competitivo mundial, las empresas tienen que ser innovadoras y los entornos empresariales.

MARKETING, RETOS PARA EL NUEVO SIGLO Sea cual sea la industria en la que te encuentras, es probable que tarde o temprano tengas que enfrentarte a algunos de los siguientes desafíos de marketing.

Crecimiento del marketing sin fines de lucro

Los diversos métodos de marketing como los lemas y otras actividades de comunicación utilizados por organizaciones sin fines de lucro para promover el mensaje, así como a pedir voluntarios para ayudar con la misión de la organización. El mensaje general es más sentimental que el que se lanza por necesidad u orientado al uso de algún producto.

El boom de las tecnologías de la información- TIC

El cambio tecnológico en el área de las TICs (tecnologías de la información) se mueve rápidamente, en gran parte debido a las continuas actividades de investigación y desarrollo dedicadas a la búsqueda de nuevos avances tecnológicos.

La rápida globalización

El movimiento mundial hacia la integración económica, financiera, comercial y de las comunicaciones.

La globalización implica la apertura de las perspectivas locales y nacionalistas a una perspectiva más amplia de un mundo interconectado e interdependiente con libre transferencia de capitales, bienes y servicios a través de las fronteras nacionales. Sin embargo, no incluye la circulación sin trabas de la mano de obra y, según lo sugerido por algunos economistas, puede perjudicar las economías más pequeñas o frágiles si se aplica de manera indiscriminada.

El cambio de la economía

La actividad económica en todo el mundo entre los mundial distintos países hace que éstos estén entrelazados y, por lo tanto, lo que pasa en uno de ellos afecta con más facilidad a los demás, tanto lo negativo como lo positivo.

Necesidad de ser más éticos y de responsabilidad social

ÉTICA: los conceptos básicos y los principios fundamentales de una conducta humana correcta. Incluye el estudio de los valores universales como la igualdad de todos los hombres y mujeres, los derechos humanos, la obediencia a la ley, la preocupación por la salud y la seguridad y, cada vez más, también por el medio ambiente. RESPONSABILIDAD SOCIAL: la obligación de las organizaciones de llevar a cabo una gestión que mire por el bienestar y los intereses de la sociedad en la que opera.

NUEVOS RETOS PARA LOS CONSUMIDORES  Un aumento sustancial en el poder de compra.  Una mayor variedad de bienes y servicios.  Una mayor información acerca de las cosas  Una mayor facilidad para interactuar y hacer pedidos.  El nivel y la calidad de vida han aumentado.

EL NUEVO ENTORNO DE MARKETING Las últimas décadas han enseñado a las empresas de todo el mundo una lección de humildad. Las empresas nacionales se han dado cuenta de que ya no pueden ignorar los mercados globales y a los competidores. Las empresas con éxito en industrias maduras saben que no pueden ignorar los mercados emergentes, así como a las nuevas tecnologías y métodos de gestión por un lado, y las necesidades y demandas de los clientes, por otro.

Organigrama tradicional Vs modelo moderno de organización orientada al cliente

http://es.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-captulo-5

Retos y oportunidades en las zonas rurales La agricultura y la silvicultura siguen desempeñando un papel importante en el mantenimiento de los recursos naturales y los paisajes culturales como condición previa para otras actividades humanas en estas áreas. Sin embargo, las prácticas agrícolas inadecuadas también pueden tener efectos adversos en la conservación del medio rural, sobre todo sobre la biodiversidad, el agua y el suelo, y pueden contribuir al cambio climático. En Europa, el reciente aumento de la demanda de productos agrícolas y forestales, junto con las pasadas políticas de mercado y los avances tecnológicos, ha dado lugar a un proceso de intensificación y especialización de los sistemas de cultivo, lo que supone una mayor presión sobre los recursos naturales. La intensificación de la producción agrícola puede implicar riesgos como la

erosión del suelo y la reducción de los niveles de materia orgánica en el suelo; el aumento de las emisiones de gases de efecto invernadero; el uso no sostenible del agua y su contaminación, así como la pérdida de biodiversidad. El crecimiento de la demanda de productos agro-alimentarios y forestales también constituye un factor clave para el desarrollo de las economías de las zonas rurales.

En este contexto, el desafío consiste en encontrar un equilibrio entre los objetivos ambientales, sociales y económicos antes de aprovechar nuevas oportunidades. Finalmente, dada la creciente competencia en los mercados agrícolas liberalizados, los agricultores (en particular los de los nuevos estados de la UE inmersos en el proceso de reestructuración de las explotaciones de semi subsistencia) necesitan mejorar su competitividad para continuar siendo viables en una economía global. Esto implica medidas de ajuste a las exigencias del mercado, tanto en términos de reestructuración física, como de desarrollo del capital humano y la innovación continua.

PARA AMPLIAR CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés: http://people.few.eur.nl/stremersch/artikels/Editorial%20Marketing%20competition%20i n%20the%2021st%20century.pdf http://www.mc21.org/docs/hooley_marketing_in_the_21st-century.pdf http://www.icmrindia.org/courseware/Business%20Strategy/Challenges21st%20Century.htm http://www.millennium-project.org/millennium/challenges.html http://www.businessdictionary.com/definition/non-profitmarketing.html#ixzz3Hp9MC2Y6 http://ec.europa.eu/agriculture/events/cyprus2008/brochure_en.pdf

3.1. I.M. ¿POR DÓNDE EMPEZAR?

¿Qué es la Investigación de Mercados (IM)? Tengo una gran idea, ¿cómo sabré si tendrá éxito en el mercado? La clave para el éxito de cualquier negocio es identificar qué es lo que los consumidores quieren y buscar la fórmula adecuada para satisfacer sus deseos y, al mismo tiempo, obtener beneficios de ello. Muchos emprendedores cometen el error de creer que saben exactamente qué es lo que el consumidor quiere sin haberle preguntado antes. Este tipo de errores pueden ser muy caros para el negocio. La investigación de mercados consiste en escuchar al cliente, analizar la información que nos aporta y usarla de manera efectiva en nuestro negocio De manera más precisa, podemos decir que es el proceso sistemático de recoger e interpretar datos específicos para conseguir:

 entender las necesidades y comportamientos del consumidor.  conocer mejor a la competencia y cómo actúa.  tomar mejores decisiones y reducir el riesgo.

¿QUÉ BENEFICIOS OBTENGO USANDO LA IM? Con independencia del sector al que pertenezca tu negocio, comprender el contexto cultural, social y económico en el que estás operando es crucial. Necesitas tener un conocimiento de tu área, del perfil de tus competidores, así como de aquellos grupos de consumidores dispuestos a pagar por tu producto o servicio.

¿Les gustará tu producto? ¿Estarán dispuestos a comprarlo? ¿Cuánto pagarán? ¿Comprarán mucho o poco? ¿Qué factor motivará su compra? Comprender a los consumidores permite a la empresa desarrollar productos que satisfacen sus necesidades mejor que la competencia (para profundizar sobre el concepto de producto, ver píldora “El producto”). La investigación de mercados puede ayudarte a saber, en primer lugar, si tu idea es viable y, en segundo lugar, a aumentar tus ventas a largo plazo. Los negocios exitosos llevan a cabo este tipo de proceso de manera constante, con el fin de continuar siendo competitivos y mantenerse actualizados e informados de las tendencias. Independientemente de si estás comenzando o expandiendo tu negocio, la investigación de mercados es vital para entender a tu cliente objetivo y aumentar tus ventas. Debe ser parte de tu estrategia de negocio. También merece la pena tener en cuenta que las motivaciones y comportamientos de los consumidores van cambiando con el tiempo, por esta razón, revisar el proceso de investigación de mercados regularmente es un aspecto que beneficiará a tu negocio.

IM PARA NUEVOS PRODUCTOS Y MERCADOS Si estás pensando en lanzar un nuevo producto, la investigación de mercados resultará determinante a la hora de definir el potencial de tu idea. Puede ayudar a identificar si ésta es atractiva, cuál es tu mercado objetivo-target- (ver más sobre el “targeting” en “Seleccionando el mercado objetivo”) y qué dimensión tiene, quiénes son tus competidores y cuál es su posición en dicho mercado.

 ¿El nombre de mi producto le gustará a la gente?  ¿Les gustará su presentación?  ¿Qué estrategia de marketing debo usar?  ¿Existen otros negocios que ya hayan desarrollado esta estrategia? ¿Tuvieron éxito?

Cuota de mercado Porcentaje de ventas de una empresa sobre el total de ventas de todos los competidores juntos en un mercado determinado.

Contar con un producto estupendo no es suficiente teniendo en cuenta que en el mercado siempre existirán competidores buscando la manera de arrebatarte cuota de mercado. Si realmente queremos saber con detalle qué es lo que quiere el cliente, cuándo y cómo (profundizar en el concepto de enfoque al cliente en “Comenzando a pensar diferente”), debemos plantearnos las siguientes cuestiones:

 ¿Estoy ofreciendo la mejor combinación de productos y servicios a mis clientes?  ¿Qué es lo que más preocupa a mis clientes? ¿Qué mejoras pueden producir un mayor impacto en mis ventas?

 ¿Les resulta fácil a mis clientes acceder a mi página web? ¿Qué hacen una vez están dentro de mi página?

 ¿Cómo actúa mi competencia y qué debo hacer para ser mejor? Obtener información adecuada sobre estas cuestiones puede ser de gran ayuda para estructurar tu modelo de negocio, adaptar las campañas de marketing y diseñar los productos de tal manera que puedas satisfacer a tus clientes y, al mismo tiempo, crecer dentro del mercado. Existen 4 alternativas por las que puedes optar para expandirte, éstas se conocen como la matriz de Ansoff y son las siguientes:

Penetración de mercado

Extender el negocio sobre los clientes actuales, es decir, aumentar la cuota de mercado (ventas) en el mercado donde ya actuamos y en base a los productos que estamos comercializando. Para conseguir este objetivo, analizar la satisfacción de nuestros clientes puede ayudarnos a identificar oportunidades.

Desarrollo de mercado

Introducir los productos que ya tenemos comercializados en nuevos mercados. En este sentido, la investigación de mercados nos puede ayudar aportándonos información sobre las dimensiones de estos nuevos mercados, la competencia y la mejor manera de penetrar en ellos.

Desarrollo de producto

Persuadir a los clientes que ya tengo de que consuman los nuevos productos o servicios que voy a ofrecer. En este caso, la investigación de mercado nos daría información acerca de las necesidades sin satisfacer que tienen nuestros clientes.

Diversificación

Vender nuevos productos en nuevos mercados (a nuevos clientes). Esta alternativa es la más que supone un mayor reto para la empresa.

MATRIZ DE ANSSOF PRODUCTOS Existentes

Nuevos

Existentes

Penetración de mercado

Desarrollo de producto

Nuevos

Desarrollo de mercado

Diversificación

MERCADOS

Dado que la investigación de mercados convencional en muchas ocasiones sólo se la pueden permitir las grandes compañías por ser muy costosa, las pequeñas empresas y las start-ups usan otros métodos alternativos más asequibles:

 Búsqueda en Google.  Encuestas en Linkedin, Facebook o Twitter (más detalles en “Redes Sociales”).  Asociaciones profesionales.  Participación en ferias.  Estudiar las páginas webs de la competencia.  Contratar estudiantes en prácticas para prestar apoyo en dicha investigación. Para profundizar más en el concepto de investigación de mercados, ver “Cómo desarrollar la investigación de mercados”.

EJEMPLOS (LINKS EN INGLÉS) La investigación de mercados ayuda a afinar ideas para negocios de catering: http://www.ces.ncsu.edu/depts/agecon/value/TimJohnson1.pdf Caso de estudio sobre cómo una de las panaderías minoristas líderes en Reino Unido usa la investigación de mercados para influir sobre el desarrollo de los productos en el mercado: http://businesscasestudies.co.uk/greggs/consumer-focused-productdevelopment/introduction.html#axzz3CFwIp2nv

PARA PROFUNDIZAR Coca-Cola pierde millones debido a un error en la investigación de mercados: http://www.qualtrics.com/blog/coca-cola-market-research/ Enlaces en Inglés: P. Hague. Guía práctica para la Investigación de Mercados http://www.b2binternational.com/publications/practical-market-research/

(e-book):

Este libro puede descargarse en formato PDF y explica los fundamentos de investigación de mercados, así como la manera de diseñar e implementar diferentes tipos de investigación. Euromonitor Internacional- Investigación http://www.euromonitor.com/travel-and-tourism

mercados

para

negocios

turísticos:

El Euromonitor analiza las tendencias globales de la industria, incluyendo datos detallados sobre la cuota de mercado y sus dimensiones: a nivel agregado y desagregado. J. Cupman. Using Market Research for Product http://www.b2binternational.com/publications/product-development-research/

Development:

Muestra como la investigación de mercados, usada correctamente para el desarrollo de producto, minimiza el riesgo de fracaso. También explica que la investigación de mercado no siempre da una respuesta clara, sino que se requieren conocimientos y experiencia considerables por parte del analista para interpretar los datos y visualizar la oportunidad.

3.2. ¿CÓMO DESARROLLAR UN ESTUDIO DE MERCADO?

La investigación de mercados es clave a la hora de desarrollar la estrategia de marketing (más sobre este concepto en “Estrategia de Marketing”). Este proceso ayuda a entender a tus clientes, a tus competidores, así como a la industria en la que desarrollas tu actividad. La información que recopilas y analizas es fundamental para tomar buenas decisiones, tanto en relación al producto que ofertas (para profundizar en este concepto: “el Producto”), como acerca de la ubicación de tu negocio, la manera de distribuir (ver más en “La distribución”) y, incluso, la manera de comunicarte con tus clientes. Existen cinco pasos en el proceso: 1. Definir las cuestiones para las que necesitas respuestas. 2. Decidir qué información necesitas obtener para poder responder a dichas respuestas. 3. Decidir el método a usar para recopilar esta información. 4. Decidir de qué manera vas a analizarla. 5. Decidir qué acciones vas a llevar a cabo en base a los resultados que obtengas. En las siguientes secciones, haremos una revisión de los diferentes métodos y herramientas de investigación de mercados, veremos recomendaciones para analizar los datos obtenidos, así como los principios éticos a tener en cuenta cuando llevamos a cabo este proceso.

DIFERENTES MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Se pueden dividir en dos grandes grupos: investigación primaria y secundaria. La información que ya existe porque alguien la ha elaborado con anterioridad (por ejemplo, estadísticas) se conoce como datos secundarios, por el contrario, los datos primarios son los que obtenemos nosotros mismos realizando una investigación desde cero.

La investigación primaria se desarrolla cuando el propósito es obtener una información muy específica del mercado, en respuesta a cuestiones muy concretas. Por lo general resulta más costosa y lleva más tiempo que la secundaria, aunque es cierto que las encuestas online (llevadas a cabo a través de Facebook, Linkedin o usando páginas webs que desarrollan encuestas como Survey Monkey) son una alternativa muy asequible. Cinco métodos básicos de investigación primaria:

Encuesta

Focus group

Entrevista

Observación

Testeo

Es importante determinar el objetivo de tu investigación para después poder escoger el método más adecuado: ¿Quieres obtener información demográfica acerca de tus clientes? En este caso una encuesta sencilla puede ser el mejor método.

¿Buscas información sobre el uso que el cliente le da a tu producto? Un Focus Group puede ser la herramienta más efectiva. Otra manera de recopilar información es la observación. Puedes observar, por ejemplo, cómo interactúa el consumidor con tu producto antes de comprarlo, si realizan la compra cuando van solos o bien con algún tipo de compañía, qué más productos compran, si necesitan o no ayuda o asistencia a la hora de comprar. Algunas cuestiones que se pueden plantear a los clientes durante este proceso pueden ser:

 ¿Cuáles son los factores que tienes en cuenta a la hora de comprar el producto o servicio?  ¿Qué aspectos te gustan y cuáles no sobre los productos que se están ofreciendo?  ¿Qué mejoras sugerirías?  ¿Cuál crees que es el precio más adecuado para el producto o servicio? En relación a las encuestas online mencionadas, existen muchas opciones diferentes: Survey Monkey (www.surveymonkey.com) es una plataforma online que no solo te permite realizar tus propias encuestas, sino que también te ayuda a llegar a todos tus clientes actuales y potenciales. Puedes crear encuestas personalizadas y enviarlas a través del programa a los

clientes que te hayas fijado como objetivo. Los resultados de las mismas te llegarán en menos de tres días, y el coste que te supondrá es calculado en base al número de respuestas completas. Search.Twitter.com (https://twitter.com/search-home) Con la misma dinámica de búsqueda que Google, te permite buscar y filtrar determinadas publicaciones de usuarios de Twitter, pudiendo acceder en tiempo real a las conversaciones que están teniendo lugar. De esta manera, puedes conocer las tendencias que van surgiendo, qué tipo de personas están hablando sobre tu producto o servicio, etc. Cuestionarios de Google. Te dan la oportunidad de crear de forma rápida un encuesta online gratuita, cuyas respuestas se van registrando automáticamente en una hoja de cálculo. La gente puede responder a tu encuesta desde prácticamente cualquier tipo de navegador, así como a través de Smartphones y Tablets. Redes Sociales (más detalles "Redes sociales") es una forma barata de llevar a cabo una pequeña investigación primaria, solo tienes que publicar una pregunta en tu perfil e ir registrando la información y comentarios que tus seguidores van aportando como respuesta. A pesar de que su nombre indica lo contrario, la investigación secundaria (también conocida como investigación documental) es donde la investigación de mercado habitualmente empieza. La investigación secundaria se lleva a cabo mediante la consulta de los informes publicados por fuentes de confianza, con el fin de averiguar:

 Quiénes constituyen tu mercado objetivo.  Cuáles son las necesidades y tendencias de tu mercado.  El tamaño del mercado potencial. La investigación secundaria se puede hacer utilizando fuentes externas como:

 Guías y directorios online.  Las agencias gubernamentales y las organizaciones profesionales (instituto nacional de estadística, cámaras de comercio, etc.),

 Periódicos y revistas. En el caso de productos y servicios ya existentes, los datos relativos a tus ventas y a las de los competidores también representan una valiosa información que puede ayudarte a entender las tendencias geográficas y demográficas. Los datos procedentes de la investigación secundaria son muy fáciles de encontrar, y gran parte de ellos son gratuitos o de bajo coste. La desventaja es que no se adaptan al 100% a tus

necesidades, por lo que pueden no ser tan útiles como la investigación primaria. Por ejemplo, la investigación secundaria puede decirte cuánto dinero se gastó el cliente en alojamiento en tu región el año pasado, pero no la cantidad de turistas que están dispuestos a pagar por el tipo de alojamiento y paquete de spa que tienes en mente y que pretendes comercializar. Cuando lleves a cabo tu investigación, pon tiempo y esfuerzo, y los resultados serán beneficiosos. Encontrar el método más eficaz puede llevar esfuerzo, y tratarse de ensayo y error en un primer momento. No te rindas si tus primeros esfuerzos no tienen éxito, sigue ajustando el proceso hasta que obtengas resultados que puedas analizar.

¿PUEDO HACERLO YO MISMO O NECESITO UN EXPERTO? Es posible hacer investigación básica por ti mismo, sobre todo si estás en contacto directo con tus clientes o si sólo tienes que hacer una investigación secundaria. Cuando se trata de la recopilación de información directamente del mercado, en algunos casos podrías considerar el empleo de investigadores profesionales, dado que saben cómo seleccionar la audiencia adecuada, cómo escoger el tipo adecuado de preguntas y obtener retroalimentación pertinente, coherente y concisa. Los expertos son terceros neutrales que te pueden proporcionar información de lo que la gente realmente piensa y siente acerca de tus ideas, productos o marcas.

Cómo interpretar y usar los resultados obtenidos de tu estudio. La realización de estudios de mercado incluye la recolección de datos para ser analizados. Cuando vayas analizar los datos (ya sea a partir de cuestionarios, entrevistas u otros métodos), debes revisar antes tus objetivos de investigación. Esto te ayudará a organizar tus datos y orientar de manera adecuada el análisis. Por ejemplo, si deseas mejorar un producto mediante la identificación de sus fortalezas y debilidades, puedes organizar los datos en tres grupos: las fortalezas, las debilidades y, por último, las sugerencias para mejorar el producto. Independientemente del método que uses en tu investigación primaria (entrevistas, focus groups, observación), hay algunos procedimientos recomendados:

 Leer y revisar bien todos los datos.  Llevar a cabo el análisis tan pronto como sea posible después de la recogida de datos.  Buscar las opiniones de la mayoría y de las minorías.  Organizar los comentarios en categorías similares, por ejemplo, preocupaciones, sugerencias, fortalezas, debilidades, experiencias similares, recomendaciones, etc.

 Tratar

de identificar patrones en los temas, por ejemplo, todas las personas que compraron el producto X tenían preocupaciones similares, la mayoría de la gente vino de la misma área geográfica, la mayoría de personas se encontraban en el mismo rango de salario, etc.

 Mantén todos los comentarios durante varios años, para referencia futura. La información generada por la investigación se puede utilizar para sacar conclusiones. También se puede utilizar para detectar diferencias entre los grupos de personas (para aprender más sobre la segmentación del mercado, "Selección del mercado objetivo"). Por ejemplo, la investigación podría demostrar que a las personas en una zona del país les gusta más el producto que a las de otra zona. También se pueden predecir las tendencias o el comportamiento que el mercado tendrá en el futuro.

CÓDIGO DE CONDUCTA Como la investigación de mercado puede conducir a recopilar datos sensibles, se deben cumplir algunos principios éticos. El código de conducta establecido por la Asociación de Investigación de Marketing incluye una serie de principios que las organizaciones profesionales de investigación deben comprometerse a cumplir. Cualquier persona (incluidas las pequeñas empresas), a la hora de realizar una investigación de mercado, debe tener en cuenta los siguientes valores:

 Tratar con respeto y proteger los derechos de los encuestados, incluido el derecho a negarse a participar en la investigación.

 No influir en la opinión o actitud del encuestado.  Proteger la privacidad de los encuestados, manteniendo

confidenciales los datos que pudieran identificarlos, a menos que el encuestado dé expresamente, con antelación y por escrito, su permiso para que puedan ser revelados.

CONSEJOS PARA TU ESTUDIO 1. No evites la investigación por pensar que es demasiado "científica". Por lo general, el primer 20% de tu esfuerzo generará el primer 80% del plan. 2. No hay un diseño de investigación "perfecto". Con lo cual, es mejor hacer algo que esperar hasta que cada detalle haya sido perfeccionado.

3. Trabaja duro para incluir algunas entrevistas u otro tipo de contacto directo en tus métodos de investigación. Los cuestionarios no captan "la historia", y la historia es por lo general la más poderosa representación de los beneficios de tus productos, servicios, etc. 4. No deseches los resultados de la investigación después de haberlos analizado. No ocupan mucho espacio, y pueden proporcionar información valiosa más adelante, cuando se trata de entender los cambios en el producto o servicio.

EJEMPLOS Fuentes de datos secundarios para el sector del turismo: Instituto de Estudios TurísticosTour Spain. http://www.iet.tourspain.es/esES/Paginas/default.aspx Ofrece información sobre los indicadores coyunturales turísticos (encuestas de gasto turístico, de ocupación, balanza de pagos, etc.), cifras el turismo doméstico y extranjero, filtro por comunidades, petición de información, entre otros servicios. Observatorio del Turismo de Extremadura: http://www.turismoextremadura.com/viajar/turismo/es/pie/observatorio-2013.html Ofrece análisis de la oferta turística de la región, así como del comportamiento de la demanda, filtrado por destinos, así como por períodos y fechas especiales como festivos, puentes o eventos de importancia.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés P. Hague. Guía práctica para la Investigación de Mercados (e-book): http://www.b2binternational.com/publications/practical-market-research/ Este libro puede descargarse en formato PDF y explica los fundamentos de investigación de mercados, así como la manera de diseñar e implementar diferentes tipos de investigación. L.S.Pyle. Cómo realizar una investigación de mercado- fundamentos: http://www.entrepreneur.com/article/217345 La investigación puede dar a la empresa una imagen de qué tipo de productos y servicios nuevos podrían ser rentables. Para los productos y servicios ya disponibles, la investigación de mercados puede decir a las empresas si están cumpliendo las necesidades y expectativas de sus clientes. Este artículo analiza los diferentes tipos de estudios de mercado y los errores comunes de comercialización.

3.3. ESTRATEGIA DE MARKETING

En todo negocio, hay dos verdades ineludibles:

1. Los clientes son el único lugar de donde el dinero proviene. 2. El marketing persigue la identificación y/o la creación de necesidades y deseos en un mercado objetivo elegido y el cumplimiento de ellos, de manera que al cumplirlos, la empresa obtenga un beneficio. Detrás de todo lo que se dice y escribe acerca de la comercialización, hay una idea muy simple: cada negocio debe comenzar con sus consumidores, pensar cuidadosamente en lo que quieren e invertir todos sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades (más sobre la importancia de la orientación al cliente - en "Comienza a pensar diferente"). Esto es especialmente cierto en el mercado turístico y en el de alimentos locales, donde a menudo el consumidor se encuentra cara a cara con el hotel, restaurante, mercado o plaza de abastos, establecimiento comercial asociado a la fábrica o por medio de ventas por teléfono o Internet.

¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y PARA QUÉ SE USA? La estrategia de marketing representa la "hoja de ruta" para la consecución de mejores resultados, como el crecimiento de ventas, reconocimiento de marca (más información acerca de las marcas en "Branding"), una mayor penetración en el mercado, etc. Una estrategia de marketing te ayuda a crear productos y servicios con las mejores posibilidades de obtener un beneficio. El éxito de la estrategia de marketing se debe a que comienza con la investigación de mercado (más información en "Investigación de mercados: por dónde empezar"), teniendo en cuenta tu cliente objetivo óptimo, lo que tu competencia está haciendo y cuáles son las tendencia que están emergiendo. Con esta información, se determina:

 Los beneficios o utilidades que tus clientes quieren obtener de tu producto.  Lo que están dispuestos a pagar.  Cómo se puede diferenciar tu producto o servicio del de la competencia. 1

Un aspecto clave para la estrategia de marketing es tener claro hacia dónde te diriges y cómo vas a llegar allí. Una buena estrategia:

 Proporciona al negocio el enfoque y la dirección que necesita, gracias a la identificación de las oportunidades que más vale la pena aprovechar, así como las amenazas que deben evitarse.

 Identifica

las herramientas que la empresa puede utilizar con eficacia para luchar contra la competencia y ganar cuota de mercado.

 Ahorra

tiempo y dinero, pues concentra los recursos para atraer a http://creativeworksmarketing.files.wordpress.com/2012/07/roadm ap.jpg los clientes adecuados e invertir sólo en iniciativas de marketing que apoyan los objetivos generales de la empresa.

 Diferencia

a la empresa de la competencia mediante la identificación de la ventaja competitiva.

 Traduce la visión

de la empresa, la misión y los objetivos, en iniciativas de marketing

eficaces.

 Sirve como base para todas las campañas de comunicación.  Mejora la eficacia del mensaje de marketing a clientes y socios.  Aumenta las ventas y las ganancias. Una estrategia de marketing eficaz es realista, fácil de entender y fácil de implementar. El desarrollo de la estrategia de marketing de la compañía y de sus marcas debe ser una prioridad para todo empresario.

LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING Considera la posibilidad de analizar tu empresa y crear tu estrategia de marketing, respondiendo a las siguientes preguntas:

1ºMisión

Piensa en lo que realmente es tu empresa. Olvida tu pasado. ¿Quién eres ahora? Qué haces? ¿Por qué?

2º Visión de la Compañía

Piensa en qué posición te gustaría que tu empresa este de aquí a 3 o 5 años. ¿Cuál es tu meta más ambiciosa, qué futuro te gustaría tener? ¿Quién quieres llegar a ser?

3ºMercado objetivo

¿Quiénes son tus clientes y usuarios finales? ¿Cuáles son sus verdaderas necesidades y deseos?

¿Sabes lo suficiente acerca del producto/servicio que estás intentando vender? ¿Te estás dirigiendo al tipo de cliente más adecuado a tus características? ¿Hay alternativa o mercados adicionales que puedas explotar de manera más rentable? (Para obtener más información sobre la segmentación del mercado y targeting, puedes ver "Seleccionando el mercado objetivo")

4ºAnálisis de competidores

¿Quiénes son tus competidores? ¿Qué ofrecen? ¿Cómo se comunican con los clientes y cuál es su imagen?

¿Cuáles son los recursos de tu empresa? ¿Qué habilidades, competencias, conocimientos tienes? ¿Qué propiedades, instalaciones, herramientas están a tu disposición? Cómo funciona tu empresa dentro del mercado? ¿Cuáles son tus fortalezas y cuáles las debilidades?

5º Análisis DAFO

¿Qué tendencias se pueden ver en el mercado? ¿Existen nuevas oportunidades o algo que podría obstaculizar tu negocio?

6º Objetivos de marketing

¿Cuáles son los objetivos que te gustaría lograr en los próximos 2-3 años?

7º Marketing mix

Producto, Distribución, precios, estrategias de promoción y Propuesta Única de Venta (USP-Unique Selling Proposition)

Esta parte de la estrategia proporciona la dirección a seguir para lograr los objetivos de marketing (para saber más sobre este concepto, puedes ver "Introducción al marketing mix"). ¿Qué vendes? ¿Es realmente lo que quieren tus clientes? Charles Revson (Fundador de Revlon) una vez dijo: "En la fábrica hacemos cosméticos. En la farmacia vendemos esperanza" ¿En qué se diferencia tu producto del de los competidores? ¿Cuál es la mejor manera de entregárselo al cliente? ¿Cuál es el precio que el cliente pagaría? ¿Cómo informamos a los clientes de nuestra oferta y les animamos a comprar? ¿Estamos dando una razón clara a nuestros clientes actuales para que continúen comprando y a los nuevos clientes para que consideren comprar nuestro producto?

8º Directrices generales

¿Has hecho algo en el pasado que resultó ser un éxito? ¿Por qué fue exitoso? ¿Sabes quién eres y quién quieres llegar a ser? ¿Qué quieres tomar de esa experiencia para hacerlo de nuevo? ¿Cuáles deberían ser las principales directrices que debes seguir con el fin de tener éxito?

9º Implementación y plan

Son las iniciativas concretas que se completarán durante el año para llevar a la práctica las estrategias anteriores. ¿Quién va a hacer qué, cuándo y cuánto va a costar?

Hay diferentes opiniones sobre el grado de formalidad que debe tener la estrategia de marketing, así como sobre la cuestión de si una pequeña empresa necesita un documento con estrategia por escrito. Sin embargo, es esencial invertir algún tiempo en crear en tu mente una visión general de tu negocio, tu entorno y de las cosas que te han funcionado en el pasado y podrían funcionar en el futuro. Establecer las directrices generales y objetivos específicos para tu negocio, así como las principales acciones que deben tomarse en un futuro próximo, todo ello conducirá a mejores resultados de negocio. Una estrategia no debe ser un libro que escribes y colocas en un estante; sino que debe ser un proceso en tiempo real que te ayude a afrontar los desafíos de un mercado en constante cambio.

Por lo tanto, la estrategia debe ser revisada y modificada siempre que sea necesario y, al menos, una vez al año.

LAS CLAVES PARA UN MARKETING DE ÉXITO ¿Cómo convertirte en una empresa orientada al marketing? Las empresas de éxito se centran y se guían por sus mercados. Para convertirse en un negocio orientado al marketing y exitoso, debes: 1. Asegurarte de que tu empresa es consciente de la importancia del marketing para el éxito de tu negocio (ver más en píldora "Concepto de marketing"). 2. Comprender tu mercado - consumidores, redes y competidores - y centrar tu actividad en las necesidades del consumidor. 3. Asegurarte de que tu investigación sobre el mercado en el que actúas ha sido adecuada, pues si es así, conocerás las necesidades reales de tus clientes (ver más en píldora "Fundamentos de la investigación de mercados") 4. Asegurarte de que tu producto es auténtico (ingredientes locales y naturales, métodos tradicionales, buena apariencia, buen gusto, frescura) 5. Trabaja en conseguir más contactos y en la comunicación con los clientes y consumidores. 6. Sé honesto y crítico con tu situación actual. 7. Desarrollar una estrategia de marketing y un plan claro, realista y relevante.

EJEMPLOS "Cómo he creado un plan de marketing para mi negocio": http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/marketing-strategy/how-i-created-a-marketing-planfor-my-business Crear un plan de marketing puede ser un reto. Sara Drawwater hizo su tarea antes de embarcarse en su negocio, pero se encontró con que, aunque hay un montón de consejos por ahí, estos pueden ser contradictorios. Aquí se explica cómo desarrolló un plan para su negocio de diseño.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS http://smallbusiness.chron.com Esta web ofrece una gran cantidad de información relacionada con la pequeña empresa, incluyendo muchos casos de estudio. www.entrepreneur.com Una inspiradora revista online, que lleva informando a los emprendedores desde 1973. www.forbes.com Un sitio web para los líderes de negocios del mundo y la fuente número 1 de noticias empresariales en el mundo, forbes.com es uno de los recursos más confiable para altos ejecutivos de empresas, proporcionándoles la información en tiempo real, análisis concisos, herramientas pertinentes y la comunidad que necesitan para obtener éxito en el trabajo, beneficio de la inversión y divertirse con las recompensas de ganar.

3.4. SELECCIONANDO EL MERCADO OBJETIVO

Segmentación, Targeting y Posicionamiento (STP) es un enfoque estratégico muy conocido en marketing moderno. Es uno de los modelos de marketing que más se aplica en la actualidad.

•Identificar grupos de consumidores

TARGETING •Seleccionar en qué grupo nos vamos a centrar

SEGMENTACIÓN

•implementar acciones para llegar a este grupo •a través del marketing mix POSICIONAMIENTO

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS La segmentación del mercado consiste en dividir un mercado objetivo amplio en subconjuntos de consumidores que tienen necesidades y prioridades similares. Al identificar estos segmentos, puedes adaptar tus estrategias de marketing (ver más sobre las estrategias de marketing en "Estrategia de marketing") para satisfacer sus deseos, necesidades y prioridades de una manera rentable. Puedes segmentar los mercados en base a muchas variables.

 Si

decides segmentar tu mercado geográficamente, verás que las características regionales, la densidad de población e incluso el clima son influencias comunes que afectan a tus clientes potenciales. Identifica las necesidades comunes en el área geográfica y adapta tu estrategia de marketing.

Por ejemplo, si una región es en gran parte rural, en tu promoción puedes hacer énfasis en el envío gratuito, ya que los clientes están muy dispersos y puede que no sean capaces de llegar a tu tienda con facilidad. Del mismo modo, si el área geográfica es una zona urbana que está densamente poblada, podrías enfatizar las características que hacen que tu negocio sea diferente y mejor a la competencia.

 Si identificas un mercado objetivo que comparte rasgos demográficos, puedes abordar las necesidades comunes de ese grupo. Por ejemplo, los nuevos padres pueden estar abiertos a los productos y mensajes de marketing que se centran en la mejora del bienestar de la familia. Por otra parte, los adolescentes podrían ser receptivos a los productos o mensajes relacionados con la última tecnología y los juegos.

 Un

mercado también puede segmentarse de acuerdo con las características de comportamiento. Consideramos la lealtad a una marca (más sobre marcas en "Branding"), nivel de uso del producto, las compras relacionadas con las vacaciones, etc. Una vez que identifiques comportamientos comunes de un segmento de mercado, puedes dirigir tu oferta hacia esos comportamientos. Si tu grupo objetivo tiene la tendencia de comprar por impulso, puedes destacar la urgencia en tu mensaje de marketing. Si un grupo tiende a comprar estacionalmente, puedes esforzarte para posicionar tu producto en una temporada concreta.

 Un público que está segmentado en función al estilo de vida,

tendrá opiniones, valores, actividades e intereses comunes. Por ejemplo, un grupo con conciencia ambiental podría estar interesado en la manera que tiene tu empresa de contribuir a salvar el medio ambiente. Un público objetivo que está preocupado por los valores familiares se interesará en los mensajes que muestran a familias que utilizan tus productos o servicios.

Las grandes empresas gastan mucho dinero en segmentar a sus clientes, es algo que las pequeñas empresas no se pueden permitir por falta de tiempo, experiencia y recursos. Sin embargo, existen métodos baratos y fáciles desarrollar:

 Datos del cliente: Probablemente hayas recogido una gran cantidad de información acerca de tus clientes: dónde viven, lo que compran y cómo prefieren pagar. Cuanta más información recojas sobre tus clientes, mejor podrás segmentar tu mercado.

 Análisis de la industria: las asociaciones profesionales y las cámaras de comercio a menudo recogen datos de los consumidores en nombre de sus miembros. Si eres miembro de alguna de ellas, lo más probable es que puedas acceder a estos datos.

 Sorteos:

Puedes hacer una campaña de promoción que aliente a los clientes a proporcionar datos. Crea un formulario online que permita a los usuarios descargar un cupón a cambio de su información. La publicidad en redes sociales y otras webs para promover un descuento o regalo es otra opción.

 Outsourcing: Si tu negocio es de tamaño medio o grande, la segmentación de tu mercado y la realización de investigaciones pueden lograrse mejor mediante la contratación de una empresa externa que te ayude en esta tarea. Los pequeños negocios más exitosos tienen claro que sólo un número limitado de personas comprarán su producto o servicio. Para ellos, la tarea será determinar, lo más exactamente posible, quiénes son esas personas, y dirigir sus esfuerzos de marketing hacia ellos.

TARGETING Cuando comienzas a segmentar tu mercado, probablemente tengas una imagen de lo que tu cliente ideal es (o de lo que quieres que sea). Probablemente tengas una descripción de tu cliente:

"Mis clientes objetivo son las parejas de 30-40 años que tienen hijos, y son conscientes de que tienen que respetar el medio ambiente cuando viajan". Sobre la base de lo que has descubierto en tu investigación (para conocer más acerca de la investigación de mercado, ver "Cómo desarrollar estudios de mercado"), puedes llegar a saber que hay aproximadamente 5.000 de estos clientes potenciales en tu área. Es muy posible que 1.000 de ellos sean ya leales a tu competidor, pero que aún haya 4.000 que no lo son. Podría ser que estos clientes potenciales no conozcan tu empresa, o no puedan describir la diferencia entre tu empresa y la competencia. En este punto es donde puedes comenzar a actuar, pues ya has identificado cuáles pueden llegar a ser tus mejores clientes. Además, puedes animarte a ampliar tu mercado objetivo, por ejemplo, incluyendo a las mujeres de 50 a 60 años de edad dispuestas a hacer algo nuevo en su tiempo libre, como viajar o asistir a clases de cocina. Para ello necesitamos identificar las razones básicas por las que la gente compra productos o servicios, y encontrar la manera más adecuada de dirigirnos a ese grupo de edad o estilo de vida. Por otra parte, ¿qué pasa si especializas tu producto o servicio y luego descubres que hay menos de 100 personas que van a comprarlo? ¿Y si estos 100 sólo se van a gastar 20 euros al año en tu producto? En este caso tendrías que volver a planificar tu negocio y determinar un mercado objetivo más amplio o diferente. Por esta razón, lo ideal es evaluar el atractivo comercial de cada segmento de mercado antes de adentrarte en él. Para ello, debes determinar si:

 El Mercado es lo suficientemente grande como para ser segmentado.  Existen diferencias razonables entre cada grupo de clientes. 3

 Los beneficios que nos aporta este nuevo segmento exceden los costes que nos suponen hacer campañas de marketing adicionales y otros cambios.

 La capacidad que tienes para que tus mensajes de marketing lleguen al segmento. No existe ninguna estrategia que se adapte al 100% a todos los segmentos de mercado, por esta razón, la capacidad de desarrollar estrategias específicas para cada segmento de mercado es fundamental. Hay tres estrategias generales que puedes usar para escoger tur segmentos de mercado objetivo:

 Targeting

sin diferenciación: Este enfoque considera el mercado como un grupo sin segmentos individuales, por lo tanto, plantea el uso de una sola estrategia de marketing. Esta estrategia puede ser útil para una empresa o producto inmerso en un mercado con poca competencia.

 Targeting Concentrado: Este enfoque se centra en la selección de un nicho de mercado al que se dirigen los esfuerzos de marketing. Las pequeñas empresas a menudo se benefician de esta estrategia de centrarse en un segmento, que les permite competir eficazmente contra las grandes empresas.

 Targeting multi-segmento: Este enfoque se utiliza si es necesario centrarse en dos o más segmentos de mercado bien definidos para lo que hay que desarrollar diferentes estrategias. Este enfoque ofrece muchos beneficios, pero puede ser costoso, ya que implica un mayor esfuerzo en la gestión, en la investigación de mercados y en las estrategias de promoción.

POSICIONAMIENTO El posicionamiento consiste en desarrollar una imagen de producto y de marca (más información acerca de las marcas en "Branding") en la mente de los consumidores. Este concepto también incluye la mejora en la percepción que el consumidor tiene sobre lo que va a experimentar si decide comprar nuestro producto. Puedes ejercer una influencia positiva en la percepción de tus clientes a través de actividades de promoción y definiendo cuidadosamente marketing mix (ver píldora) de tu negocio. Un posicionamiento eficaz implica un buen conocimiento de los productos de la competencia y de los beneficios que el mercado objetivo busca. También requiere que se identifique una ventaja diferenciadora que nos permitirá entregar de manera efectiva estos beneficios. Volvo ha construido su reputación sobre la "Seguridad". Cuando la gente quiere un coche seguro, compra un Volvo. FedEx revolucionó el negocio de entrega de paquetes, ya que se convirtió en sinónimo de "de la noche a la mañana." Algunas empresas se posicionan como opciones asequibles para los consumidores mediante la venta de productos a bajo precio. Esto puede requerir una disminución en la calidad. Sin embargo, esta estrategia sólo funciona si tu cliente potencial está buscando un producto asequible. Otras empresas ponen un precio a sus productos o servicios superior al de la competencia para crear la percepción de que se está ofreciendo un valor añadido (más sobre este concepto en "El Precio"), por el que el cliente estará dispuesto a afrontar esta diferencia en el precio. Para posicionar tu marca, tienes que considerar todos los aspectos que afectan a tu imagen y, por lo tanto, la percepción que tus clientes tienen de tu negocio. Desde el servicio que prestas al cliente hasta la fijación de precios y la publicidad, cada parte de tu organización tiene algún efecto en la percepción global de tus clientes, y que conduce a 3 pasos sencillos para posicionar tu marca:

 Comprender

la percepción negocio/marca/producto.

actual

que

tus

clientes

tienen

sobre

 Determinar la percepción que deseas que tus clientes tengan.  Definir y ejecutar los cambios dentro de tu organización para así poderte adaptar a las necesidades de tus clientes y crear esta percepción desea en su mente.

EJEMPLOS Enlaces en Inglés. Un pequeño operador turístico que, gracias a un cuidadoso análisis y segmentación del mercado, ha conseguido una ocupación media anual del 93%: http://www.tourismexcellence.com.au/images/stories/pdf/module1/M1_ChocolateGannets_Ja n2013.pdf Ejemplo sobre la segmentación del mercado y la disposición a pagar por los productos ecológicos en España: http://www.unavarra.es/personal/m_sanchez/segmentation.pdf Nuevos segmentos en el Mercado de la alimentación orgánica: http://www.isoe.de/ftp/poster_biopro.pdf

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés. Segmentación para los vendedores online: http://www.getfoundfirst.com/consumer-segmentation-for-online-marketers-ebook/ E-book descargable que tiene el objetivo de enseñar los fundamentos para determinar los mejores segmentos de mercado. Targeting –pros y contras: http://wynbrand.wordpress.com/2011/08/18/56/ Este artículo de W. Brand discute cómo las nuevas tecnologías y prácticas influyen en los medios de comunicación social y da sugerencias a los vendedores para influir y persuadir al cliente.

3.5. INTRODUCCIÓN AL MARKETING MIX

Una vez que hemos estudiado e identificado a nuestros clientes objetivo (más detalles sobre este concepto en “Seleccionando el mercado objetivo”), con sus respectivas necesidades y características, nos encontramos ante la siguiente cuestión: ¿Cómo podemos llegar hasta ellos? La respuesta es simple, desarrollando un Marketing Mix efectivo, que nos permita: Ofrecer el PRODUCTO adecuado al CLIENTE adecuado, en el LUGAR adecuado, en el MOMENTO adecuado y al PRECIO adecuado. Pero, ¿qué es exactamente el Marketing Mix y de qué se compone? MARKETING MIX Es un conjunto de herramientas de Marketing conectadas que podemos controlar y modificar para así poder crear una relación con el cliente, así como satisfacer sus necesidades y entregarles el valor en consecuencia. Todo ello sin perder de vista el objetivo del beneficio

Para entregar valor al cliente, en primer lugar debes crear y diseñar un producto o servicio que responda a sus necesidades. El siguiente paso es fijar un precio y la manera de hacer que llegar el producto a las manos del consumidor (distribución). Finalmente, tendrás que diseñar una campaña de promoción que dé a conocer tu producto servicio entre los clientes objetivo y motive su compra. Para más detalle sobre estos cuatro conceptos, ver: “El producto”, “El distribución” y “La promoción”.

precio”, “La

Durante este proceso, es esencial que cuides y gestiones de manera eficaz las relaciones que vas desarrollando con tus clientes, así como con el resto de stakeholders o grupos de interés que forman parte de la cadena de valor: proveedores, intermediarios, organismos públicos, etc. Otro aspecto fundamental es que todas las acciones que lleves a cabo te las plantees con el objetivo de conseguir una ventaja competitiva, es decir, debes buscar el aspecto más característico de tu negocio, eso que te diferencia de la competencia y que te hace inimitable y explotarlo lo máximo posible.

¿CÓMO CREAR LA COMBINACIÓN PERFECTA DE MK MIX PARA MI NEGOCIO? El punto de inicio para diseñar un marketing mix efectivo es tener claro cuál es nuestro mercado objetivo, es decir, el grupo de clientes o consumidores a los cuales queremos llegar, su perfil y sus necesidades. Cada grupo de clientes tiene unas características diferenciadas, por lo que no podemos penetrar en ese mercado de una manera exitosa sin antes haber elaborado una estrategia de marketing adecuada. El marketing Mix está integrado en el plan de marketing de la compañía y sirve para unir objetivos, estrategias (pensadas a largo plazo) y acciones (pensadas a corto plazo, suponen la materialización de las estrategias). Por ello, nuestro marketing mix debe:

 Estar alineado con nuestra estrategia y misión.  Estar coordinado con el resto de áreas de negocio: producción, finanzas, I+D, etc.  Considerar tanto oportunidades como amenazas que el entorno nos presenta, así como las fortalezas y debilidades que la propia compañía tiene.

 Basarse en un Sistema de información sólido, que nos permita detectar cambios en las necesidades de los consumidores y adaptarnos a ellos. Puedes profundizar más en este concepto en “Investigación de mercados: por dónde empezar”.

 Monitorizar las acciones de la competencia.  Desarrollar mecanismos para ir monitorizando la puesta en marcha del marketing mix que hayamos diseñado. Para más detalles, ver “Estrategia de marketing”. Si estamos comercializando diversos productos o servicios, o bien si estamos enfocados en varios mercados objetivos, será necesario que desarrollemos un marketing mix adaptado a cada uno de estos segmentos y/o para cada producto/servicio.

EL MARKETING MIX TRADICIONAL: LAS 4 PS

PRODUCTO

DISTRIBUCIÓN

(PLACE)

PRECIO

PROMOCIÓN

PRODUCTO / SERVICIO

Antes de definir el producto o servicio en el que nos vamos a enfocar, tenemos que tener la certeza de que hay espacio en el mercado, por ejemplo, un número suficiente de consumidores dispuestos a comprarlo, pues esta será la manera de asegurarnos que podemos conseguir un volumen suficiente de ventas para cubrir los costes en los que hemos incurrido y generar un cierto beneficio.

PRECIO El precio debe ser adecuado con el poder de compra de nuestro cliente objetivo. También debemos considerar qué imagen de nuestro producto/servicio queremos que el cliente tenga en mente, así como la estrategia de distribución a seguir. En este sentido, podemos jugar con el aspecto psicológico del precio, pero debemos ser cuidadosos, pues si fijamos un precio demasiado alto con el fin de dar la imagen de que el producto es un artículo exclusivo y éste termina por no cumplir las expectativas del consumidor, el resultado será que nos dejarán de comprar y se generarán comentarios negativos que pueden perjudicar nuestra fama. La clave de éxito es que el cliente sienta que nuestro producto ha satisfecho sus expectativas. No hay mejor publicidad que el boca a boca de los clientes satisfechos.

DISTRIBUCIÓN Esta parte del marketing mix se refiere a la manera en la que vamos a hacer poner el producto en manos del consumidor. Para ello, debemos considerar los diferentes canales de distribución que existen: venta directa, intermediarios, venta online, etc.

PROMOCIÓN El objetivo de la promoción es crear una serie de mensajes que influyan al consumidor, de manera que despierten en él un sentimiento o emoción en relación a nuestro producto: ya puede ser crearles la necesidad de consumirlo o hacer que sean conscientes de su existencia, mientras que se les motiva a la acción de compra. Conceptos como branding (de Brand=marca), originalidad y diferenciación son claves para conseguirlo. Puedes echar un vistazo a “Branding” y “Estrategia de marca”.

NUEVOS MODELOS DE MARKETING MIX Más información en “Nuevos enfoques de marketing mix”.

Las siete Ps del marketing de servicios: Este enfoque añade tres nuevos elementos a las 4Ps tradicionales: gente (people), entorno físico (physical) y procesos. Aunque inicialmente fue diseñado para el marketing de servicios, puede aplicarse cualquier negocio. Gente: tanto empleados como clientes. Frecuentemente los empleados son los que están detrás de una gran idea, o bien prestando un excelente servicio y representando a la compañía. Por otro lado, las decisiones de los consumidores definen el curso de nuestro negocio, por lo que tener una buena comunicación con ellos es esencial. Procesos: el proceso mediante el cual el servicio es prestado es crucial pues asegura que cada vez que éste es prestado, se hace de manera uniforme y cumpliendo con unos estándares. Entorno físico: se refiere a todo lo que el cliente observa antes de comprar, tanto el lugar donde compra, como el empaquetado del producto y todo aquello que influya en la manera en que se presenta.

Las cuatro Cs del marketing mix: Las 4 Ps descritas anteriormente están planteadas desde el punto de vista de la compañía, por ello, existen nuevos enfoques que definen los factores tomando puntos de vista diferentes, es el caso de las 4Cs, que reflejan la visión del consumidor:

 La distribución se convierte en Conveniencia.  El precio pasa a ser el Coste para el consumidor.  La promoción de transforma en Comunicación.  El producto pasa a ser las demandas y necesidades del cliente. 4

Otros enfoques:

Objetivos

Asequibilidad

Conciencia

4 As

Aceptabilidad

Operaciones

4 Os

Objetos

Organización

Disponibilidad

EJEMPLO Un ejemplo de tomar el cliente como punto central es la inclusión de referencias específicas de cómo un producto / servicio resuelve una necesidad o un problema para nuestro grupo objetivo. Ciripolen es el nombre de un producto famoso localizado en la región de Las Hurdes. Este es un fragmento de texto que describe las propiedades de su ingrediente principal. ¿Qué estrategias de marketing que podemos encontrar en el texto? "Especialmente indicado para los estudiantes están creando una necesidad en la mente del cliente. Sin esa sugerencia, probablemente pocos estudiantes habrían pensado que la jalea real podría ayudarles a ser más activos en períodos de exámenes. ¿Cómo está vinculado Ciripolen con el sector turístico? El Ciripolen se menciona en todos los sitios web de turismo de la región de Las Hurdes. Es un producto artesanal cuya compra se recomienda a todos los turistas. Incluso el Ciripolen se ha convertido en la imagen de la ciudad donde se produce: Las Mestas.

PARA AMPLIAR CONOCIMIENTOS Camiones de comida comparten los secretos que usan en las redes sociales, http://www.entrepreneur.com/article/235455 En relación con los camiones de comida, Jacob Hall presenta buenos consejos sobre cómo el uso de las redes sociales puede dar ventajas a las empresas:

 Conocer las plataformas y sus numerosas funcionalidades, y maximizarlas. Instagram es una excelente herramienta para la publicidad visual de los alimentos que venden.

 Aprender de los maestros: uno de los métodos más populares es establer un calendario firme para los camiones y el uso de Twitter para mantener a los seguidores al tanto de todos sus movimientos y de sus próximas paradas.

 Resumir el núcleo de tu marca en una frase con gancho y publica fotos que reflejen esta idea.

 Realizar

un control de calidad a través de las fotos publicadas por los clientes. Por ejemplo, si la imagen de un plato en particular parece incorrecta, puedes solucionar el problema al instante.

 Adaptar

los post (publicaciones) a las características de tu mercado: utiliza ciertas plataformas para llegar a determinados clientes.

 Construir vínculos con los clientes interactuando con ellos.

3.6. EL PRODUCTO

Un producto es todo aquello que la empresa pueda ofertar al consumidor con el fin de atraer su atención, y motivarlo a su compra y uso. El concepto de producto abarca mucho más que bienes o artículos tangibles; pues los servicios, eventos e ideas también son considerados productos. El concepto de producto es amplio: una camiseta es un producto, pero un paseo en caballo por el campo es un producto también.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS En la industria del Turismo, los servicios son especialmente relevantes considerando que incluyen una gran variedad de experiencias que podemos ofrecer al cliente, cumpliendo sus deseos y entregando valor. En términos generales, los productos se pueden clasificar en: De conveniencia: su compra es frecuente, y se realiza de manera automática. Como ejemplos tenemos la mayoría de productos básicos que podemos encontrar en un supermercado: pan, leche, huevos, etc. De comparación: antes de realizar la compra, el consumidor compara marcas, calidad, precio, etc. Realiza este tipo de comparaciones cuando escoge un hotel para sus vacaciones o bien cuando compra un frigorífico o cualquier otro electrodoméstico, por ejemplo. De lujo: sus características son únicas y frecuentemente se asocian con una marca fuerte, de gran calidad y muy exclusiva, lo que justifica su elevado precio. Como ejemplos tenemos los coches de gama alta: Ferrari, Lamborghini, etc.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO La mayoría de productos experimentan una evolución similar en términos de ventas y beneficios, es lo que se conoce como ciclo de vida del producto:

http://administradorenlared.blogspot.com.es/2012/10/ciclo-de-vida-del-producto.html

1º Desarrollo de producto

En esta fase, la nueva idea de producto está emergiendo y se trabaja en su desarrollo, con lo que versión final del producto todavía no está lista. La compañía está invirtiendo en I+D, por lo que por el momento no hay ventas al no haberse iniciado su comercialización, sólo hay costes.

2ºIntroducción

Esta fase comienza cuando el producto se lanza en el Mercado. El crecimiento de las ventas es lento pues el producto aún no es muy conocido, por lo que los costes son más altos que los ingresos debido a la gran inversión en promoción y distribución (la compañía está buscando los mejores proveedores y canales de distribución). En relación a las estrategias de marketing, la compañía puede optar por una rápida penetración en el mercado ofreciendo el producto a bajo precio para alcanzar un alto volumen de ventas, o bien con una estrategia de skimming (descremado): vender el producto a un precio elevado para obtener mayor margen de beneficio en cada venta. Para conocer más detalles sobre estas estrategias, ver “El precio”. MARGEN DE BENEFICIO = Precio – Coste por unidad

3ºCrecimiento

Si la fase anterior el producto ha satisfecho las expectativas del consumidor, en este momento las ventas comenzarán a crecer rápidamente. La rentabilidad del mercado atrae nuevo competidores, por lo que la alta demanda se ve satisfecha por una creciente oferta, lo que hace que el mercado sea cada vez más grande y competitivo. Para mantener su posición en el mercado, las compañías comienzan a buscar nuevas formas de diferenciarse: surgen nuevas versiones y modelos del producto, productos complementarios, mejoras, nuevas funcionalidades, etc.

4ºMadurez

Comienza cuando el crecimiento de las ventas se comienza a ralentizar, siendo una fase más prolongada que las anteriores. La oferta es demasiado grande teniendo en cuenta que la demanda comienza a disminuir, por lo que las compañías se ven obligadas a invertir más recursos en acciones ofensivas de marketing, así como en I+D, con el fin de mantener su cuota de Cuota de mercado mercado atrayendo clientes de la competencia. Todo ello se traduce es mayores costes y menor beneficio. Una estrategia de marketing efectiva para hacer frente a esta situación es crear nuevas versiones del producto con el fin de entrar en nuevos segmentos de mercado (ver“seleccionando el mercado objetivo”).

Porcentaje de ventas de una empresa sobre el total de ventas de todos los competidores juntos en un mercado determinado.

http://smallbusiness.chron.com/market-share10349.html

5ºDeclive

Las ventas comienzan a disminuir y muchas compañías salen del mercado. Las que continúan dentro, desarrollan estrategias como el enfoque en segmentos de mercado específicos o la simplificación de su oferta.

Si la gestión de la marca es inteligente, el producto puede tener una vida mucho más larga, Coca-Cola y Gillette son ejemplos. Ver “Branding” y “Estrategia de marca”.

CALIDAD Y SEGURIDAD Hay muchas legislaciones nacionales, europeas e internacionales relacionadas con la calidad y seguridad de los productos que lanzamos al mercado, además de los valores éticos que todas las empresas deben adoptar. Por ello, cuando creamos y comercializamos un producto nuevo, tenemos que tener la garantía de que es confiable y cumple con las normas de calidad, así como que el cliente puede utilizarlo sin ningún riesgo o daño. En otras palabras, tenemos la responsabilidad sobre el producto y los daños que podría causar como consecuencia de negligencias en la producción, comercialización, logística, embalaje y todos los aspectos alrededor de la producción, comercialización y servicio post-venta. La publicidad engañosa o el uso de materiales tóxicos en nuestros productos pueden darnos mala reputación entre los actores e incluso procedimientos legales de reclamación. Para la empresa, todo ello se traduce en pérdidas. Para obtener más información, consulta la píldora "Marketing sostenible".

EJEMPLOS. ¿CÓMO SOBREVIVIR AL DECLIVE? Es un hecho que el declive es la fase más dura, pero hay estrategias para revitalizar nuestros productos, una de ellas es Mostrar o crear más usos para el producto. Estos son algunos ejemplos: • Kellogg´s trató de motivar el consumo de Corn Flakes para la cena. • AXE explota y juega con las fragancias de sus desodorantes, por lo que compite directamente con el mercado de perfumes. Para leer más Saturación de un producto. (Enlace en inglés) http://yourbusiness.azcentral.com/saturation-phase-product-25236.html Eric Dontigney habla sobre el concepto de saturación y sus causas, así como sobre diferentes estrategias para poner en práctica cuando una compañía lucha contra numerosas (y más baratas) versiones de su producto. La saturación se da cuando la presencia del producto en el mercado llega a un punto donde la demanda disminuye. Dependiendo del producto, la saturación puede ser parte de la madurez o una fase por sí misma. Las causas de la saturación varían dependiendo del producto, la industria y los gustos del consumidor. De hecho, las innovaciones a menudo aceleran la introducción del producto a la fase de saturación, pues los consumidores pierden interés en los productos existentes. En otras ocasiones, muchos competidores inundan el mercado y convierten productos que eran exclusivos en productos básicos que los consumidores escogen únicamente en función al precio.

Estrategias a seguir en estas situaciones:  La diferenciación y el reposicionamiento, para hacer que el producto sea atractivo en nuevos segmentos de mercado.  Mejoras en las características o variaciones del producto existente.  Mayor esfuerzo en publicidad y marketing.  Para las empresas que operan sólo a nivel local o regional, la expansión en nuevos mercados geográficos en un camino para fortalecer las ventas, reiniciando el ciclo de vida del producto en una nueva ubicación.

PARA AMPLIAR CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés. ¿Cuáles son los beneficios del empaquetado en marketing?, de Miranda Brookins, eHow Contributor http://www.ehow.com/list_6300400_benefits-packaging-marketing_.html La importancia del empaquetado del producto en marketing, de Kristie Lorette, Demand Media http://smallbusiness.chron.com/importance-product-packaging-marketing-648.html

EMPAQUETADO INTELIGENTE: IMPORTANCIA Y BENEFICIOS Funcción: Proteger productos Atraer consumidores: Facilita la decisión de compra

Promoción: Proporciona información Diferenciación: Reforzar la imagen de marca y el logotipo

3.7. EL PRECIO

Como primera aproximación, podemos afirmar que el precio es la cantidad de dinero que el consumidor paga cuando adquiere un producto o servicio. En un sentido más amplio, es la suma de los diferentes valores que los dan a cambio de las ventajas que obtienen del uso del producto. El precio es el único elemento del marketing que produce ingresos. También es el elemento que más rápidamente puede ser alterado por la empresa.

EL PAPEL DEL PRECIO Y CONSIDERACIONES PARA FIJARLO Hay una serie de factores que influyen en la fijación de precios: oferta, demanda, precios de los competidores, legislaciones, situación económica, ética y valores, etc. Teniendo en cuenta el entorno de mercado, cuando una empresa quiere fijar un precio razonable para un determinado producto / servicio, necesita responder a varias preguntas en primer lugar:

 ¿Qué precio están dispuestos a pagar los clientes? En esta cuestión, es determinante la percepción del cliente sobre el valor del producto. Para obtener más información acerca de "valor del producto", consulta "Concepto de marketing".

 ¿Cuál es el coste de producir el producto? La empresa tiene que asegurarse de que hay un margen entre el coste por unidad y el precio; es la única manera de conseguir ganancias.

 ¿Cuál es el precio de tus competidores? Dentro de esta pregunta, hay algunos aspectos más a tener en cuenta: -

¿Cómo es el producto de la competencia? Podemos fijar un precio más elevado que si nuestro producto es mejor en términos de calidad, características, diseño, etc.

¿Los competidores son fuertes? ¿cuáles son sus estrategias de precio? Si el mercado está dominado por unas pocas empresas grandes, mi pequeña empresa puede

centrarse en un nicho de mercado desatendido y ofrecer productos de alto valor con un precio más alto.

 ¿Es el producto / servicio único o fácilmente reemplazable? Si nuestro producto tiene una característica específica que lo hace diferente y único, podemos establecer un alto precio por ello. De lo contrario, si es bastante común, la mejor manera de competir es ofrecer un precio atractivo y tratar de reducir el coste con el fin de maximizar el margen de beneficio.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Nuevos productos

•skimming •penetración

Productos Existentes

•línea de productos •producto cautivo •packs •precio segmentado •precio psicológico •precio dinámico •internacional

Cuando queremos lanzar un nuevo producto al mercado, tenemos que estudiar cuál de las siguientes estrategias es la más adecuada:



Skimming: La empresa establece un

precio alto con el objetivo de obtener el máximo de ingresos, parte de la base de que el cliente está dispuesto a pagar ese precio, por lo que obtiene un margen de beneficio alto en cada venta. En una segunda fase, la compañía

está irá bajando gradualmente el precio para tener acceso a más segmentos. Este tipo de estrategia se utiliza con los artículos electrónicos, como teléfonos inteligentes o tablets.

 Penetración: La empresa fija un precio bajo con el objetivo de atraer el máximo número de compradores, para conseguir una alta cuota de mercado. El hecho de obtener un gran volumen de ventas hace que el coste por unidad disminuya, por lo que la empresa puede abaratar el precio aún más. Estrategias para productos que no son nuevos:

 Líneas de producto: normalmente, las empresas no tienen un producto único, sino una línea de productos relacionados. Para desarrollar esta estrategia, debemos tener en cuenta la diferencia entre el coste de producción de cada modelo dentro de la línea, así como el precio de los competidores y las expectativas del cliente. Cuando la empresa fija el precio en función de los distintos modelos, el cliente asocia diferentes niveles de calidad con cada modelo y, en consecuencia, va a elegir el modelo que mejor se adapte a su poder adquisitivo o al nivel de calidad que está buscando. Sony no comercializa un único modelo de TV, sino varios: desde el más básico al más desarrollado, en diferentes tamaños, con diferentes características, etc.

 Producto cautivo: para los productos cuyo uso es necesario con el producto principal. Por ejemplo, las piezas de repuesto de la Gillette o el tóner para las impresoras. En estos casos, la empresa pone un precio bajo para el producto principal (impresora) y un precio alto por el cautivo (tóner). Teniendo en cuenta que el cliente tiene necesariamente que comprar el producto cautivo, aquí es donde la empresa obtiene beneficios.

 Packs de productos: la empresa combina varios productos y los comercializa como un paquete único con precio reducido. Como ejemplo, tenemos el caso de los hoteles: por lo general venden un paquete que consta de alojamiento, comidas y actividades de ocio y el precio es más barato que lo que el cliente pagaría si compra cada elemento por separado. Con esta estrategia la empresa logra vender productos que los clientes no comprarían de manera aislada.

 Segmentada: se fijan diferentes precios para el mismo producto, de acuerdo con las características de cada segmento. Los criterios de segmentación pueden ser el perfil del cliente, geográfica, canal de distribución, etc. Como ejemplo, cuando estamos hablando de la segmentación de acuerdo al perfil del cliente, tenemos los precios reducidos para personas mayores o estudiantes en transportes públicos o en las entradas de museos. Para más detalles acerca de la segmentación, "Seleccionando el mercado objetivo".

 Precio psicológico: este enfoque considera la parte no racional o psicológica de los precios, no sólo los aspectos económicos. Es muy común ver en los supermercados la gran cantidad de artículos cuyo precio es 0,99 céntimos en vez de 1 euro, la diferencia es de sólo 1 céntimo, pero este pequeño detalle hace que el cliente piense que el producto es mucho más barato.

 Precios dinámicos: se trata de un ajuste continuo del precio en función de la evolución de la demanda y otras circunstancias individuales. Por ejemplo, algunos de los minoristas de música online establecen el mismo precio inicial para la descarga de una canción, pero después lo van aumentando gradualmente a medida que aumentan las descargas.

 Precios

internacionales: las empresas que comercializan sus productos en varios

países ajustan el precio teniendo en cuenta las condiciones específicas de cada uno de ellos, así como los gastos que se generan como resultado de llevar el producto a cada país. Esta es la razón por la que los pantalones vaqueros de marca Levis son más caros en Europa en comparación con EE.UU.. Para obtener más información acerca de la comercialización internacional, ver "Rápida Globalización".

EJEMPLOS Estrategias de fijación de precios para negocios turísticos, el blog del turismo: http://www.tourismindustryblog.co.nz/2010/03/pricing-strategy-for-tourism-businesses/ Cuando se trata de turismo de negocios, hay varias estrategias de precios que debes conocer: Ofertas de paquete: Elaborar paquetes turísticos con socios de tu área o con otros componentes que añadan valor a la oferta es una buena manera de estimular la demanda sin tener que hacer descuentos. Los paquetes también pueden ser usados para adaptarnos a los nichos de mercado con eficacia, por ejemplo los fines de semana de golf, tours de comida y vino, paquetes de spa y cuidado del cuerpo, etc. Precios de temporada: El uso de una mezcla de precios durante todo el año para cubrir las temporadas bajas y altas es una práctica común en las empresas turísticas, para atender a los diferentes niveles de demanda según la época del año.

Precios de última hora: Es un método común para los negocios de alojamiento que les permite cubrir los vacíos de última hora gracias a los descuentos en los precios por día. Precios por persona: Es muy usada por las empresas de actividades, de transporte. De alojamiento para mochileros y campings. Las opciones pueden incluir precios para adulto, niño y tercera edad. Precio por unidad: por ejemplo precio por noche, es la manera estándar para fijar el precio del alojamiento, por lo general el precio anunciado es para 2 personas por lo que si el alojamiento se ajusta a más de 2 personas puede tener una mezcla de fijación de precios por persona más tarifa extra por adultos y niños.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Los Siete mayores errores en la http://www.entrepreneur.com/article/196678

fijación

precios,

por

Brad

Sugars.

El precio es un gran desafío para todo tipo de negocios, especialmente en industrias altamente competitivas. Es complicado establecer el equilibrio entre el riesgo de fijar precios demasiado altos (que puede hacer que los clientes dejen de comprar) y el riesgo de fijar precios demasiado bajos (que disminuyan nuestros beneficios). Brad afirma que "no hay secretos en los negocios, sino información que aún no conoces". Por lo tanto, cuando se trata de la fijación de precios, cuanto mejor sea la información que tienes del mercado, mejor ajustaras los precios para tus productos. Hay varios errores comunes en la fijación de precios que hay que evitar: 7 Entrar en el mercado con precios muy bajos y mantenerlos así todo el tiempo: esto podría ser positivo al principio, ya que posiblemente genere importantes ingresos al principio, pero a largo plazo, el beneficio podría no ser suficiente para sobrevivir. 7 Utilizar el mismo margen para todos los productos: de hecho, los productos cuya compra no es frecuente necesitan mayores márgenes de beneficios. Incluso cuando el beneficio se basa en un alto volumen de ventas de productos con bajo margen de beneficio, se debe continuar agregando valor al producto para aumentar estos márgenes, teniendo en cuenta que estos pequeños aumentos serán un aporte positivo en el beneficio global. 7 Olvidarse de algunos costes: para fijar el precio correctamente, es necesario identificar todos los costes asociados al producto, por muy insignificantes que sean. 7 En lugar de "seguir" a la competencia, empezar a descubrir el valor que realmente se ofrece a los clientes, para después poner precio a dicho valor.

3.8. LA DISTRIBUCIÓN

Para producir y entregar el producto al cliente, tenemos que crear relaciones no sólo con él, sino también con los intermediarios clave dentro del canal de distribución, teniendo en cuenta que no es habitual que las empresas vendan sus productos directamente a los clientes. Pero, ¿qué es exactamente un canal de distribución? Un canal de distribución incluye a todos los actores involucrados en la entrega del producto / servicio, desde el productor hasta el cliente final.

NATURALEZA Y FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN Trabajar con intermediarios (mayoristas, minoristas, empresas de transporte y logística, etc.) tiene una ventaja importante: estos actores son capaces de suministrar el producto al mercado de una manera más eficiente, debido a sus redes, experiencia y especialización. Además, la empresa ahorra costes y esfuerzos, lo mismo sucede con el cliente, ya que hay menos transacciones.

Cómo un intermediario de Marketing reduce el número de operaciones del canal

Fuente: Principles of marketing, Kolter & Armstrong

Este hecho añade valor al proceso también, debido a algunas de las funciones de los intermediarios:

 Información: reúnen información útil para los estudios de mercado. Para más detalles acerca de la investigación de mercados, ver píldoras "Investigación de mercados: por dónde empezar" y "Cómo desarrollar un estudio de mercado".

 Apoyan y fortalecen las actividades de promoción.  Redes: acceden y se comunican con más clientes en el mercado de destino.  Adecuación: adaptan la oferta a las necesidades y deseos de los clientes, ya que con frecuencia se empaquetan el producto.

 Distribución: transportan y almacenan los productos.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN En primer lugar, el canal puede tener diferentes niveles. Cada uno de ellos consiste en un grupo de intermediarios que tienen la misma función. Teniendo en cuenta el número de niveles, podemos encontrar:

http://www.mandates.idestrategias.com/2011/09/canales-de-distrubucion-en-comercio.html

Todos ellos son canales de distribución convencionales, que consisten en varios productores, mayoristas y minoristas que trabajan de manera independiente, tratando de maximizar su propio beneficio. El problema de esta forma de distribución es que a menudo hace que el beneficio del canal en su conjunto disminuya. No hay líder dentro del canal, ni un mecanismo para asignar funciones o resolver los conflictos o desacuerdos.

MAYORISTA Su función es comprar una gran cantidad de bienes a diferentes productores, para almacenarlos y revenderlos a minoristas. MINORISTA Vende los productos directamente al consumidor final, al contrario que el mayorista, que vende a otras compañías.

Otro tipo de canal de distribución es el "sistema de comercialización vertical", se da cuando los actores mencionados trabajan juntos y uno de ellos está a cargo de la dirección. Este tipo de canal es más común hoy en día, sobre todo cuando hay grandes empresas involucradas.

En la práctica, la mayoría de las empresas utilizan diferentes canales de distribución en lugar de utilizar sólo un canal definido. La razón es que las empresas, incluso las más pequeñas, ofrecen sus productos / servicios a clientes con perfiles diferentes situados en lugares específicos. Por ello, si la empresa quiere llegar a cada uno de ellos, tiene que utilizar el canal más adecuado en cada caso. Este método tiene otra ventaja: los productores no dependen de un solo intermediario, por lo tanto, si un canal de distribución no funciona, cuentan con los otros canales para continuar dando salida al producto.

PROMOCIÓN DENTRO DEL CANAL Es muy común pensar en la promoción (ver píldora. "La promoción") como la manera de convencer y atraer al cliente a comprar nuestro producto o servicio, pero sin duda, la promoción se puede centrar en el canal de distribución también. Hay dos estrategias de marketing para ello: • Estrategia de empuje (push): el objetivo principal es vender el producto / servicio a los intermediarios del canal de distribución convenciéndoles de su valor. De esta forma, los intermediarios realizarán el esfuerzo para promocionar el producto / servicio al cliente final. • Estrategia de atracción (pull): se centra en la creación de una necesidad de la compra de nuestro producto / servicio en los clientes. En consecuencia, el cliente demandará el producto y los intermediarios estarán dispuestos a distribuirlo.

CONSIDERACIONES PARA ESCOGER EL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCIÓN Elegir el canal de distribución más adecuado es un aspecto fundamental, pues el canal que escogemos para poner nuestro producto en manos del consumidor sin duda tendrá un impacto significativo en nuestras ventas. El acceso al cliente es esencial. Nuestro producto puede no ser el mejor, pero si sabemos cómo ponerlo en manos del cliente de una manera inteligente, sin duda nuestras ventas crecerán. Por esta razón, antes de tomar esta decisión, como empresa, tenemos que considerar varias preguntas: Perfil de los clientes y cómo toman sus decisiones: ¿qué razones hacen que el cliente compre nuestro producto y no el de la competencia? ¿cómo realiza la acción de compra (lugar, hora del día o de la semana, la frecuencia y el esfuerzo de la compra, etc.)? ¡No confundas a los socios de canal con los clientes finales! Los intereses y las motivaciones no son los mismos, tampoco la manera de lidiar con ellos. Alinea tu propuesta de valor con la de ellos, con el fin de tener una oferta y promoción coherentes, y comunicar un mensaje estándar al cliente. Antes de hacer acuerdos de distribución, debes tener claro cuál es el nivel de control que quieres tener de tu producto, así como los roles que cada socio va a ejecutar para evitar conflictos futuros. Para obtener más información sobre el perfil del cliente y la propuesta de valor, consulta la píldora "Concepto de marketing".

EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN ONLINE EN TURISMO Canales de distribución que todo tour operador debe conocer, por Christabelle Tani. https://www.rezdy.com/blog/5-distribution-channels-every-tour-operator-should-harness/ Hay dos canales de distribución online a considerar:

 OTAs: agencias de viajes online que publicarán tu tour o actividad en su página web, permitiendo a sus usuarios buscar y reservar contigo solo con un click. Hay una serie de ellos, estos son los tres primeros en 2014: - Booking.com, aprox. 166 millones de visitas en enero de 2014.

- Familia Tripadvisor: aprox. 159 millones de visitas en enero de 2014. - Familia Expedia: aprox. 59 millones de visitas en enero de 2014. - Más información en: http://skift.com/2014/02/24/the-top-online-travel-bookingsites-for-january-2014/

 Webs de cupones diarios: los vales y cupones son el instrumento perfecto para llenar tu capacidad en época baja. Recuerda establecer un límite lógico para el número de cupones vendidos, y no ofrecer un descuento demasiado alto. Algunos ejemplos: - Groupon y goodlife: muestran una serie de cupones y descuentos relacionados con viajes, eventos, restaurantes, cosas que hacer, belleza y spas, etc http://www.groupon.com/?post_subscribe=true y www.goodlife.com

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Estrategias de distribución para pequeños negocios, de “mi departamento de marketing. inc.” --> http://www.mymarketingdept.com/small-business-distribution-strategy Este artículo ofrece algunas buenas razones para utilizar canales de distribución asociados:

 Ampliar ventas rápidamente.  Distribución física de los productos.  Agregar valor, a través de la prestación de servicios adicionales al usuario final, como la instalación, el montaje y la personalización del producto o servicio. Y diferentes tipos de socios:

 Agentes de ventas exteriores: realiza la función de ventas en tu nombre.  Distribuidores / mayoristas: realizan el inventario físico, la distribución y la función de ventas en tu nombre.

 Franquicias:

Un distribuidor independiente que compra los derechos para la distribución o ventas en un determinado territorio.

 Minoristas

/ distribuidores: vende a los usuarios finales y suele encangarse del inventariado físico de los productos.

 Revendedores: vende a los usuarios finales y añade valor tangible al producto o servicio.

3.9. LA PROMOCIÓN La promoción es un conjunto de mensajes que la empresa envía al cliente para influir en su manera de pensar y de actuar:

 Persuadir acerca del valor de nuestro producto / servicio.  Crear una necesidad en la mente del cliente.  Crear conciencia.  Que recuerde a la marca.  Llevarlo a la acción.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN: VENTAJAS Y DESVENTAJAS Hay muchos métodos de promoción, pero sin duda la forma más efectiva de utilizar la promoción es desarrollar una estrategia integrada (más información sobre este concepto en la píldora "estrategia de marketing") que combina inteligentemente todas las herramientas descritas a continuación:

Es cualquier forma de comunicación pagada para dar a conocer el producto, el servicio o la idea. Hay algunas consideraciones para conseguir una publicidad efectiva: 1. Es necesario tener en mente una misión clara, definir bien los objetivos que pretendemos alcanzar: informar, persuadir, recordar o reforzar un mensaje específico, de acuerdo con la estrategia de la empresa. 2. Las decisiones sobre el presupuesto a gastar en publicidad deben considerar la etapa del ciclo de vida del producto (ver el producto), la cuota de mercado, la competencia, la frecuencia de la publicidad y la sustitución del producto. 3. Elije los medios más adecuados para entregar el mensaje: periódicos, televisión, correo directo, la radio e Internet. Es importante para captar la atención del público objetivo.

4. Verificar si la publicidad ha sido eficaz es esencial; una manera de comprobarlo es estudiar la evolución de las ventas después de lanzar el mensaje.  La publicidad puede llegar a un público objetivo ubicado en diferentes zonas geográficas de

una manera rápida y también permite repetir el mensaje muchas veces en un corto período de tiempo.  A veces puede ser impersonal y no tan convincente como la venta directa o la

comercialización. La razón es que la publicidad es unilateral, por lo que la audiencia no se siente obligada a responder.

MARKETING DIRECTO

La empresa no utiliza intermediarios para entregar el mensaje al cliente. En los últimos años, el marketing directo ha experimentado un gran crecimiento debido a Internet: herramientas gratuitas como el mailing, perfil en una red social e incluso un sitio web con frecuencia son las formas más eficaces para influir en el cliente. Más información sobre e-marketing en la píldora "La era digital".  Es una forma interactiva de promoción, por lo tanto, la empresa obtiene retroalimentación

sobre las preferencias y necesidades del mercado objetivo y una relación más fuerte con el cliente, lo que crea la lealtad basada en un trato personal.  Se requiere más tiempo y compromiso por parte de la compañía.

RELACIONES PÚBLICAS

Esta forma de promoción se centra en influir y moldear la opinión pública, esta es la razón que explica su utilidad a la hora de construir una buena reputación e imagen de empresa. Estar presente en los eventos o incluso su organización son formas efectivas para generar publicidad, credibilidad, alianzas y lealtad de los clientes.  Las Relaciones públicas generan credibilidad de la oferta y del negocio.  Requiere mucho tiempo y excelentes habilidades de comunicación de los representantes de

la empresa.

PROMOCIÓN DE VENTAS Las técnicas de promoción de ventas tienen un objetivo a corto plazo, es decir, tratan de impulsar a la compra de una manera rápida, por lo general, al reducir el coste total del producto / servicio (mismo producto por menos dinero) o añadiendo un valor extra (más producto por el mismo precio). Las formas más populares son las siguientes:

 Cupones  Los precios de promoción  Los programas de fidelización  Pruebas gratuitas y muestras  Reembolsos  Concursos  Son herramientas poderosas para atraer la atención del cliente, ya que ofrecen fuertes

incentivos para que los clientes compren. Son un excelente complemento para la oferta existente también.  No contribuyen a crear relaciones de fidelidad y de largo plazo.

PATROCINIO

Esta forma de promoción consiste en apoyar un evento, actividad u organización, proporcionando recursos financieros, a cambio, la empresa obtiene un espacio de publicidad. El patrocinio es común en los deportes, por lo general el logo de la empresa patrocinadora aparece en la equipación de los jugadores.  Hoy en día, el patrocinio requiere contratos muy restrictivos y la empresa necesita una gran

cantidad de recursos financieros si se quiere obtener el reconocimiento que está buscando.

COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADAS Promoción de ventas

Marketing directo

Mensajes de marca claros, coherentes y atractivos

Patrocinio

Relaciones públicas

Este enfoque tiene por objeto armonizar y coordinar las herramientas de promoción descritas con el fin de crear una imagen unificada, coherente y consistente de la empresa / producto / servicio / marca a través de múltiples canales de comunicación. Ciertamente, el efecto de una campaña de promoción será más positivo si cada canal de comunicación trabaja en conjunto como parte de un todo y no de forma aislada. Una manera eficaz de entregar nuestro mensaje es el uso de los medios tradicionales y digitales. Como PYME, la publicidad en los periódicos y canales de televisión o radio regionales es asequible, y garantiza que la gente que está a tu alrededor conozca tu producto / servicio. Esta forma de promoción se puede complementar con la promoción digital utilizando las redes sociales y sitios web, que permiten a los clientes ubicados en otras áreas geográficas ser conscientes de tu producto / servicio también. Todas estas pequeñas acciones son fáciles de hacer y no resultan tan costosas en términos de tiempo y dinero.

EJEMPLO: CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN INTEGRADAS Una forma inteligente de combinar publicidad + prensa + Marketing directo + promociones de ventas es la siguiente:

PUBLICIDAD •Hace que tu producto sea conocido

ARTÍCULOS EN PRENSA

•Potencia las ventas futuras

Más información en: communications-73248.html

•Refuerzan los mensajes lanzados en la publicidad

MARKETING DIRECTO

•Crea perspectivas de ventas

PROMOCIONES DE VENTAS

•convierte las perspectivas en consumidores

http://smallbusiness.chron.com/importance-integrated-marketing-

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Ocho maneras fáciles de promover tu pequeña empresa de forma gratuita, por Helen Todd. http://www.bizjournals.com/bizjournals/how-to/marketing/2013/05/eight-easy-ways-topromote-your-small.html?page=all Algunas iniciativas básicas que cualquier organización debería estar haciendo (la mayoría de ellos gratuitos): 1º Identificar a tu público: Una vez que sabes el "quién", puedes ir al "cómo" para llegar a ellos. 2º Llegar a los medios locales usando la forma más adecuada en cada caso. 3ºRedes sociales: atraer a los clientes, no tenga miedo de los amigos, “me gusta” o seguidores y pídeles su opinión. 4ºListados de directorios gratuitos: como Google Places, Yelp y Yahoo. 5º Web propia: asegúrate de que el contenido es fresco y está actualizado. No se trata únicamente de construir una web, si no actualizas y refrescas los contenidos, podrías estar dando una mala publicidad a tu negocio. 6ºConvertirse en el experto: aprender de la experiencia y los errores. 7º Involucrarse con la comunidad: Buscar grupos y asociaciones que se alinean con tus prioridades y creencias. El voluntariado es una manera muy efectiva de fortalecer tu red de contactos. 8ºFortalecer el negocio a través de la marca: tu nombre y el logotipo son la imagen que dice qué eres y lo que haces. Asegúrate de que representan bien a tu negocio.

3.10. NUEVOS ENFOQUES DE MARKETING MIX Cuando diseñan el marketing para sus productos, las empresas necesitan para crear una mezcla exitosa de:

 el producto adecuado  en el lugar correcto  vendido al precio justo  utilizando la promoción más adecuada. En los últimos 50 años, el concepto de las 4 Ps (producto, distribución, promoción y precio) del marketing mix ha sido el más extendido (ver píldora "Introducción al Marketing Mix"). Sin embargo, las 4 Ps son sólo una aproximación al marketing mix, quedando éstas obsoletas. Por ello, algunos nuevos enfoques se han desarrollado a lo largo de los años.

LAS 7 PS DEL MARKETING DE SERVICIOS Tradicionalmente, el marketing mix ha sido desarrollado para el sector de productos de gran consumo. Más tarde, como el sector servicios se volvió más importantes y más consciente de la comercialización, el concepto de marketing mix evolucionó. El concepto extendido de Marketing Mix fue sugerido en 1981 por Booms y Bitner, que añadieron 3 nuevos elementos a las 4Ps. La teoría de las 7Ps fue pensada inicialmente para el marketing de servicios, pero en realidad se puede aplicar a cualquier tipo de negocio (ya que hay muy pocos bienes "puros" en los mercados actuales- pues por lo general están rodeados o agrupados con servicios). Las 3Ps adicionales son:

Gente (People) La parte más importante de cualquier negocio es la gente. Tú y tus empleados sois los que pensáis en esa gran idea, entregáis un gran servicio al cliente y representáis a la empresa.

Es importante reclutar y entrenar a las personas adecuadas, porque serán lo que tengan un trato directo con el cliente. Cuando el cliente come en un restaurante, si se encuentra un camarero rudo, etiquetará toda su experiencia como un mal servicio. ¿Tiene las habilidades para ofrecer tus productos y servicios? ¿Tiene la experiencia ideal? Los clientes a menudo se incluyen en esta parte del Marketing Mix también. Pues son las personas que te ayudan a correr la voz acerca de tu negocio, que son fieles a tu marca y que te darán a conocer entre tus nuevos clientes. La construcción de relaciones fuertes y atractivas con tus clientes es la clave para el éxito en la comunicación de tu producto o servicio.

Procesos El proceso de prestación de servicios es crucial, ya que asegura que el mismo nivel de servicio se entrega en repetidas ocasiones a los clientes. Algunas compañías tienen una tienen definidos perfectamente los detalles del proceso de prestación de servicios, a menudo incluso definen las frases de felicitación que el personal que presta el servicio debe usar.

Entorno físico (Physical) Se refiere a lo que tus clientes pueden ver antes de comprar. Esto puede incluir el entorno físico, el envase, y cualquier otra cosa que ayude en la presentación. La gente no va a comprar desde una web si piensan que no es una página seria o que no cumple con las medidas de seguridad y protección de datos necesarias. Si estás vendiendo en un mercado, se fijarán en que el puesto tenga un aspecto limpio y ordenado. ¿Qué experiencia les estás proporcionando a los clientes durante el proceso de compra? ¿Es agradable y gratificante hacer negocios contigo? ¿Cómo puedes adaptar tus interacciones con los clientes para agregar valor?

¿Cs, As u Os? Desde los años 90 se han introducido nuevas variaciones del Marketing Mix para sustituir el modelo tradicional de las 4Ps.

CUATRO Cs

El más conocido es el modelo de las 4 Cs, que sugiere adoptar una perspectiva más orientada al consumidor:

Consumidor, deseos y necesidades (vs. producto): Estudia lo que el consumidor quiere y necesita. En la mayoría de los casos, tienes que averiguar lo que la gente desea y luego diseñar un producto o servicio que se adapte.

Coste (vs. Precio): Es importante entender que el precio es sólo una parte del coste que al consumidor le supone adquirir el producto. Si por ejemplo vendes productos directamente en tu granja o fábrica, tendrás que considerar que a éste le supone un coste el conducir hasta allí, tanto en términos de dinero como de tiempo. Conveniencia (vs. Place-Lugar o distribución): Debes pensar en la conveniencia de comprar en vez de en el lugar. Debes conocer cómo cada segmento de clientes prefiere comprar: directamente del productor, en Internet, por teléfono, usando tarjetas de crédito, etc. Comunicación (vs. Promoción): Considera el concepto de comunicación en lugar de promoción. La promoción es una acción de un solo sentido. La comunicación requiere una interacción entre el comprador y el vendedor (lo cual es mejor). Si tienes una pequeña empresa, comprender las 4Cs te dará ventaja sobre tus competidores. Recuerda que el éxito comienza con saber quién es tu cliente objetivo y la identificación de sus necesidades y deseos. A continuación, puedes responder con productos o servicios que éstos aprecien.

CUATRO As En el modelo de las 4 As valoramos cuatro conceptos: aceptación, asequibilidad, disponibilidad (availability) y conciencia (awareness). Una vez más, se hace hincapié en la necesidad de ver cada acción empresarial a través de los ojos de los consumidores. Bajo este enfoque, garantizamos que los clientes son conscientes del producto, así como que el producto sea asequible, accesible y aceptado. Se trata de crear valor para los clientes, de la construcción de relaciones y lealtad a la marca.

CUATRO Os El modelo de la 4 Os se corresponde con las 4Ps, pero da un poco más de énfasis a los objetivos organizacionales a los que el marketing debe servir: 1. Objetos - la forma en que el producto se fabrica, así como su nivel de calidad.

2. Objetivos - Consideraciones sobre los ingresos que la empresa debe generar y el precio al que debe alcanzarse este objetivo de ingresos. 3. Organización: Venta y distribución de los productos, determinación de los métodos de distribución que se utilizarán. 4. Operaciones: operaciones de promoción que tienen que adaptarse al producto, tales como telemarketing, correo directo, etc.

CUATRO Es

Un nuevo enfoque interesante para el Marketing Mix es de las 4 Es: 1. Experiencia (vs. Producto)

En lugar de pensar sólo en tu producto, empieza a pensar en la experiencia completa del cliente. ¿Cómo es el proceso de compra? ¿Quién influye en sus compras? ¿Qué sucede después de comprar? 2. Everyplace - En cualquier lugar (vs. Place) Las empresas tienen que identificar toda la gama de posibilidades que tienen de llegar a la gente. Ya no se trata de acaparar su atención cuando están viendo la televisión, leyendo una

revista o visitando una tienda. Hay que ponerse en contacto con los consumidores en sus propios términos. 3. Intercambio- Exchange (vs. Precio) ¿Conoces el valor de tus clientes - lo que realmente te aportan en forma de ingresos y beneficios a largo plazo? ¿Qué estás dispuesto a ofrecer a tus consumidores a cambio de su tiempo y compromiso? 4. Evangelización (vs. Promoción) Se trata de crear una misión y una marca (ver más sobre la marca en "Branding") inspiradoras para los consumidores, que los lleve a comprometerse contigo, y compartir su entusiasmo con otros. En el marketing de hoy en día, los ingredientes clave son la emoción y la pasión. Debe saber cómo encontrar la energía y la pasión en lo que estás vendiendo. El marketing mix utilizado por una empresa particular variará de acuerdo a sus recursos, las condiciones del mercado y las necesidades cambiantes de sus clientes. Las "4 Ps" y las "4 Cs" son como las dos caras de la misma moneda, una vista desde el vendedor y la otra desde la perspectiva del comprador. Cuando los combinas en tu marketing mix, obtienes una imagen más completa de lo que quiere el cliente y de qué manera puedes dárselo. Debes tener en cuenta todos los puntos de vista con el fin de maximizar las posibilidades de éxito. Si estructuras tu oferta de productos para servir a tus propios intereses, a menudo te encuentra que mirar el acuerdo desde la perspectiva del cliente permite encontrar las soluciones más eficaces.

EJEMPLOS El caso de Starbucks: http://www.mind-storm.com/mastering-the-4-as/ (EN INGLÉS) El modelo de las 4As se explica con el ejemplo de Starbucks. Un factor clave en el desarrollo de la aceptación es educar a los consumidores sobre la calidad de los productos. Al aumentar el valor percibido del producto a los ojos del consumidor, Starbucks fue capaz de aumentar sus precios, manteniendo el producto asequible. La estrategia de disponibilidad de la compañía se basa en dos enfoques simultáneos:

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Expansión horizontal y crecimiento vertical. Mientras que las pequeñas tiendas de café se beneficiarían de la conciencia local, Starbucks aprovechó su tamaño y perfil para generar un alto conocimiento de la marca, principalmente por el boca a boca. Negocios locales de alimentación. Cómo contar tu historia: http://www.gov.mb.ca/agriculture/business-and-economics/market-development/pubs/howto-tell-your-local-food-story.pdf Echemos un vistazo al negocio de vender alimentos cultivados localmente y/o de la producción local en un mercado de granjeros. La 4Cs del marketing mix. Un enfoque centrado en el cliente: http://business-survival-toolkit.co.uk/stage-four/marketing-and-communications2/themarketing-mix-the-4cs La herramienta te pide que consideres una serie de afirmaciones basadas en las 4Cs y que contestes si son verdaderas o falsas. Es un ejercicio que puede hacer por su cuenta o en grupo. Es adecuado para empresas de todas las escalas y sectores. A. Rodríguez. Turismo y Marketing Mix: http://www.freenomads.com/blog/?p=296#sthash.w5FBbDse.dpbs El artículo aborda las tradicionales 4 Ps aplicadas al turismo. B. Fetherstonhaugh. Las Ps están obsoletas, las Es son el presente: http://www.ogilvy.com/On-Our-Minds/Articles/the_4E_-are_in.aspx El consejo del autor es dejar de pensar sólo acerca de tu producto y empezar a pensar en la experiencia completa. Y el primer paso es descubrir el Viaje al cliente. ¿Sabes cómo compran tus clientes? ¿Sabes quién influencia sus compras, y dónde y cuándo compran? ¿Sabes lo que hacen después de comprar? J. King. Las redes sociales son las 7 Ps del marketing: http://www.business2community.com/social-media/social-media-is-the-7-ps-of-marketing0544260 Las 7 Ps del marketing mix pueden adaptarse a las redes sociales. Mediante la aplicación de teorías y herramientas antiguas y nuevas, las redes sociales deben concebirse para complementar y mejorar la comercialización tradicional.

4.1. EL BRANDING

¿Qué es la marca? Cuando nos plantean esta pregunta, un frasco de chanel nº 5 se nos viene rápidamente a la mente. La marca es el "nombre, término, diseño, símbolo, o cualquier otra característica que identifica el producto de un vendedor y lo diferencia de otros". La marca es la idea o la imagen de un producto o servicio específico (más detalles sobre este concepto en “El Producto”) que los consumidores identifican rápidamente con el nombre, logotipo, eslogan o el diseño de la empresa que posee dicha idea o imagen. Las marcas se utilizan en los negocios, en el marketing (ver más en “Concepto de marketing”), y en la publicidad. Inicialmente, los ganaderos grababan en las reses con un hierro candente el símbolo distintivo de su ganadería para así poder diferenciar sus cabezas de las de otros ganaderos. Esta filosofía se ha trasladado al actual mundo de las marcas. La marca es uno de los aspectos más importantes de cualquier empresa, grande o pequeña, al por menor o B2B (Business-to-business - son las transacciones entre empresas, entre un fabricante y un mayorista, entre un mayorista y un minorista, etc.). La marca es la expresión de la filosofía o valores de una organización, producto o servicio. Es la comunicación de características, valores y atributos que aclaran lo que esta marca en particular es y no es. Las marcas están generalmente protegidas de su uso por terceros, son los que se conocen como marcas comerciales (trademarks) o marcas de servicio (services marks), cuya protección es otorgada por

una agencia autorizada, por lo general una agencia gubernamental. Antes de solicitar el registro de una marca, es necesario asegurarse que no está ocupada, es decir, que no existe otra empresa que ya la haya registrado y esté haciendo uso de ella. Aunque puedes hacer la búsqueda por ti mismo, es común contratar a un bufete de abogados especializado en hacer búsquedas de marcas y en gestionar el proceso de solicitud y registro, que suele ser largo. Una vez que te hayas asegurado de que nadie más la está utilizando, puedes comenzar a utilizarla especificando que es una marca comercial (utilizando el símbolo de "TM") o bien una marca de servicio (usaremos el símbolo “SM”). Después de registrar la marca, puede utilizar el Símbolo de registrado. Las marcas que usa una empresa y la conciencia que los clientes tienen de las mismas son un aspecto muy usado como factor en la evaluación de esta empresa. Las grandes corporaciones en muchas ocasiones contratan a empresas de investigación de mercado para estudiar el reconocimiento público de sus marcas, así como las actitudes que éstas generan.

ELEMENTOS DE LA MARCA Nombre- el nombre de la marca captura el tema central y la descripción del producto. También ayuda a los consumidores a recordarla. El nombre de marca debe mantener los seis criterios siguientes: memorizable, significado, plenitud, simpatía, transferibilidad y adaptabilidad. Logo/Símbolo – el logotipo de la marca y el símbolo indica el origen, la propiedad y la asociación a la marca y al producto, contribuye para crear conciencia de la existencia de la empresa entre los consumidores y permite desarrollar valor de marca. Los logotipos van desde nombres de empresas o marcas comerciales (marcas compuestas solo por texto) escritas de una forma distintiva, a diseños totalmente abstractos que pueden ser completamente ajenos al nombre de la marca, razón social o actividades a las que se dedica la empresa.

Entregar el mensaje con claridad. Los objetivos de una buena marca incluyen:

Confirmar tu credibilidad. Conectar emocionalmente con tus clientes. Motivar al comprador.

Fidelización del cliente.

Propiedad – la marca debe ser inédita, es decir, no debe estar siendo usada por otra compañía. Aunque no está permitido usar el mismo nombre e imagen por ser una infracción de copyright, la empresa sí podrá comprar el nombre al actual propietario, o registrarse usando todas las variantes imaginables. Personaje/portavoz–un personaje imaginario que represente a la marca y aparezca en el envase del producto, en la publicidad, etc. ayuda a crear sentimientos entre el público objetivo. Slogan – un lema es una frase breve y persuasiva que se siempre se pone en la publicidad y / o en el envase del producto. Jingle (estribillo) - es una pieza musical que representa a la marca y ayuda a que los consumidores reconozcan y recuerden la marca con más facilidad. Envase - es el embalaje que se le pone al producto para ser enviado y expuesto en los establecimientos. Puede representar la marca a la vez que permitirá el trasporte, almacenamiento y facilidad de consumo del producto. Desde la perspectiva de la empresa y los consumidores, el envase debe alcanzar una serie de objetivos:

 Identificar la marca;  Transmitir información descriptiva y persuasiva;  Facilitar el transporte de los productos y su protección;  Ayudar almacenamiento en el hogar;

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA MARCA Memorabilidad – los elementos de la marca intrínsecamente deben ser memorables y llamar la atención, y por lo tanto, facilitar el reconocimiento. Significación - los elementos de la marca pueden asumir todo tipo de significado, ya sea con contenido descriptivo o persuasivo. Dos criterios son particularmente importantes en este sentido:

 Información general sobre la categoría del producto;  información específica acerca de los atributos y beneficios de la marca particular. 3

Atractivo – los elementos descriptivos y persuasivos reducen la carga de comunicaciones de marketing para crear conciencia. Transferibilidad – la marca debe poder extenderse a toda la línea de productos de la empresa, así como a los diferentes segmentos de mercado y traspasar fronteras geográficas. Adaptabilidad – cuanto más adaptable y flexible sea, más fácil será ponerlo en consonancia con los cambios en los gustos y valores de los consumidores.

Protegible.

 Elegir elementos de la marca que puedan ser legalmente protegidos internacionalmente.  Formalmente registrar elementos de marca elegidos con los órganos judiciales pertinentes.

 Vigorosamente defender marcas de infracción competitiva no autorizado.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés: http://www.tronviggroup.com/the-difference-between-marketing-and-branding/ http://en.wikipedia.org/wiki/Brand

4.2. ESTRATEGIA DE MARCA

¿Cómo puedo llegar al segmento –grupo de clientes- que he escogido?

La estrategia de marca es •¿Cómo? •¿Qué? •¿Dónde? •¿Cuándo? •¿A quién?

planea comunicar y entregar tus mensajes de marca

Define tu “respuesta de marca” para estas cuestiones

Lugar donde te anuncias, canales de distribución, lo que comunicas visual y verbalmente también son parte de la estrategia de marca.

¿Cuál es la misión de su empresa?

¿Cuáles son las ventajas y las características de tus productos o servicios?

¿Qué es lo que tus clientes actuales y potenciales piensan de tu empresa?

Cuando defines tu marca, te debes plantear una serie de preguntas antes de trabajar en una nueva marca o cambio de nombre:

 ¿Quién soy yo?  ¿Quién lo necesita saber?  ¿Qué necesitan saber?  ¿Cómo la va a encontrar?  ¿Por qué se les debe importar?  ¿Cómo quiero responder?

¿Qué cualidades quieres que se asocien a tu empresa?

Una vez que hayas definido tu marca, ¿cómo consigues que la gente la conozca?

Consigue un buen logo

•Colócalo en todos los lugares

Escribe tu mensaje de marca

•¿cuáles son los mensajes clave que desea s comunicar sobre tu marca? Deben estar relacionados con los atributos de tu marca.

Crea una marca integrada

•el branding se extiende a todos los aspectos de tu negocio - cómo responder al teléfono, vestimenta de los empleados, firmas de correo electrónico ....

Crea una voz para tu empresa que refleje esta marca

Crea tu lema

Diseña plantillas y crea estándards de marca para tus materiales de marketing

Sé fiel a tu marca

•Esta voz debe ser aplicada a todas las comunicaciones escritas e incorporada en en el aspecto visual de todos los materiales.

•Escribe una declaración memorable, significativoa y concisa de tu marca

•utiliza el mismo esquema de color, ubicación y apariencia cada vez que uses tu logo y marca

•si no cumples tu promesa de marca, los clientes no volverán a ti

Concéntrate en tu mercado objetivo (más en "Seleccionando el mercado objetivo") - Tu propuesta de valor debe ser relevante para tu mercado objetivo. Esto significa que tu mercado objetivo debe ser identificado y claramente definido. Es importante que, a lo largo de este proceso, te asegures que este cliente al que pretendes llegar se dé cuenta que te estás dirigiendo específicamente a él. Esto a menudo obliga a las empresas a reducir su mercado objetivo, usando un mensaje fuerte, convincente y claramente adaptado al mismo. Esta estrategia es, probablemente, la más importante de todas - no importa lo increíble, atractivo o único que sea tu producto- si lo comercializas a las personas equivocadas, nunca alcanzará plenamente su potencial.

El mercado ideal o Target es un grupo claramente identificado de personas que:

 Necesitan - y con mayor precisión 'quieren' - tus productos o servicios  Pueden permitirse pagar por tus productos o servicios  Pueden ser fácilmente alcanzados por tus esfuerzos de marketing  Tienen similitudes (demográficas, comportamientos, perfil, etc. )

que permiten ser

identificados fácilmente como grupo.

BRAND PACKAGING – ENVASES Y MARCAS La marca es tu identidad en el mercado. La imagen de tu empresa tiene que estar reflejada en tus productos y su envasado. ¿Qué imagen de empresa estás dando en el mercado? Es importante darse cuenta de que los envases siempre van a tener una influencia positiva o negativa sobre el comprador. Una impresión negativa puede espantar a un cliente potencial, al igual que una reacción positiva puede impulsar a un comprador a adquirir tu producto. Deberás prestar especial atención al envase sobre todo cuando estás lanzando una "nueva" marca.

¿Cómo puedes “empaquetar” la marca para que sea una parte integral de tu negocio y tenga identidad? Piensa que el envase no sólo es una caja que contiene un producto, sino un vehículo que refleja la marca y la imagen de tu empresa. Para este propósito también puedes usar las herramientas comerciales comunes:

Tarjetas de visita •¿transmiten el mensaje de que somos fuertes, confiamos en lo que hacemos y resolveremos el problema del cliente?

Página web •¿Es clara y refleja profesionalidad? •¿muestra a los clientes que te preocupas por ellos y los respetas?

Sistema de respuesta •¿transmiten al cliente que estamos dispuestos a ayudarlo y que somos eficientes?

Correo electrónico •¿Refleja tu rol en la compañía? •¿es fácil de recordar?

Todos estos elementos dicen mucho acerca de tu imagen y pueden fortalecer o debilitar tu marca. Si pensabas que estas cosas no valían la pena, estás equivocado. Los clientes evaluarán tu empresa basándose en estas cosas y, de hecho, estas apreciaciones deben definir tu negocio, tu actitud y tus prioridades.

EJEMPLOS Enlace en inglés: http://www.setteradvertising.com/4-examples-of-brand-strategy-driving-organizationalsuccess/ 4 historias de organizaciones que han desarrollado estrategias audaces de marca para diferenciarse, obtener una ventaja competitiva y alcanzar un crecimiento sostenido. Han entendido que representar algo significativo llama la atención y crea identidad de marca.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en Inglés: http://www.businessbanter.com/featured/how-to-stay-focused-on-your-target-market/ http://www.inc.com/guides/201104/how-to-narrow-your-target-market.html

4.3. REDES SOCIALES

Las redes sociales son la interacción social entre las personas gracias a las cuales crean, comparten o intercambian información e ideas en comunidades y redes virtuales. Las redes sociales dependen de las tecnologías móviles y web para crear plataformas altamente interactivas en las que los individuos y las comunidades actúan, co-crean, discuten y modifican el contenido generado por el usuario. Introducen cambios sustanciales y generalizados en la comunicación entre las organizaciones, las comunidades y los individuos.

Embudo de ventas

http://angelramirezdelc.com/embudo-de-marketing/

Tanto las redes sociales como blogs, microblogs y aplicaciones pueden transformar la forma en que nos relacionamos con otras personas y organizaciones. Las tecnologías de social media adquieren muchas formas diferentes, incluyendo revistas, foros de Internet, weblogs, blogs sociales, microblogging, wikis, redes sociales, podcasts, fotografías o imágenes, video, calificación y marcadores sociales. También existen programas específicos que integran todos los perfiles que una empresa tiene en diferentes redes y permiten gestionarlas de manera conjunta.

No se puede negar el hecho de que las redes sociales han revolucionado el marketing por ser éstos un punto de contacto clave con la experiencia de los consumidores y, por tanto, el embudo de ventas global. Desde los blogs, los anuncios pagados en varias plataformas sociales, a las páginas web, se ha cambiado la forma en que las empresas se comunican con los clientes, cómo recogen y recopilan datos sobre su comportamiento. Todo comienza con la construcción de una base sólida sobre los principios de marketing en redes sociales, las diversas funciones que desempeña, y los pasos hacia un programa exitoso de ventas que tenga un impacto positivo en todos los segmentos del embudo de ventas.

PAPEL DE LAS REDES SOCIALES EN MARKETING Son herramientas de bajo coste que se utilizan para combinar la tecnología y la interacción mediante el uso de las palabras. Estas herramientas siempre estás basadas en internet o en las tecnologías móviles. Ofrecen también a los comerciantes una voz y una manera de comunicarse con sus socios y colaboradores, clientes y potenciales consumidores. Personaliza la "marca" y ayuda a difundir tu mensaje de una manera relajada y conversacional.

¿Qué papel deben jugar las redes sociales en marketing?

•Podemos usar las redes sociales para proporcionar una identidad de lo que somos y los productos o servicios que ofrecemos. •Podemos crear relaciones con personas que de otro modo no conocerían nuestro producto o servicio o lo que nuestra empresa representa. •Nos hacen "reales" para los consumidores. Si quieres que la gente te siga habla de las últimas noticias sobre tus productos, y además comparte tu personalidad con ellos. •Comunicarnos y proporcionar la interacción que los consumidores buscan.

Cuatro funciones clave de las redes sociales Crear conciencia (dar a conocer tu empresa) o el descubrimiento inicial por parte del cliente. Se puede lograr a través de la publicidad, mensajes patrocinados, o simplemente creando contenido que promueva el intercambio. Una plataforma social a menudo sirve para introducir una marca, estaríamos en la parte más ancha del embudo, la que se corresponde con las visitas. La educación del cliente y ejercer influencia compartiendo contenido útil y entretenido a través de redes sociales. Esto te permite desarrollar un nuevo tipo de confianza e interacción con tu público, lo que ayuda a humanizar tu marca, estaríamos en la parte de contactos del embudo. Capacitar a los clientes a comprometerse no sólo con tu marca, sino para compartir sus propios contenidos o interactuar a través de plataformas sociales para ayudarte a crear afinidad con tu marca. En el embudo, estaríamos en la parte de clientes.

Las redes sociales permiten a los propietarios de negocios, gerentes de marca, y otros profesionales de marketing recopilar datos. A parte de ser una buena fuente de investigación de mercados. Las redes sociales también te permiten conocer a tus clientes existentes a un nivel mucho más profundo. En el embudo, se corresponde con la parte de fidelizados, pues conociendo en detalle al cliente desarrollarás los medios oportunos para generar lealtad a tu marca.

Antes de ponerte manos a la obra con las redes sociales:

 Toma una decisión acerca delas redes sociales que vas a usar basándote en cuáles encajan más con tu cliente objetivo;

 Estudia el perfil de tu cliente;  Genera y comparte contenido interesante para mantener a los seguidores que ya tienes e ir consiguiendo más;

 Prepara 30 mensajes (contenido relevante, vídeo imágenes divertidas, información de productos, etc.);

 Elige unas cuantas palabras clave relevantes y en consonancia con tu empresa, úsalas en todas tus publicaciones para generar posicionamiento;

 Piensa en grande, y empieza poco a poco. Si no estás familiarizado con las redes sociales, la terminología y la gama de servicios que ofrecen pueden parecerte intimidantes al principio. Pero vale la pena aprender más. La mayoría de estos servicios son asequibles y fáciles de usar, y pueden poner tu negocio en contacto con los clientes de una manera mucho más efectiva.

EJEMPLOS http://reputation-communications.com/you-online/general-motors-winning-praise-socialmedia-strategy/ General Motors está utilizando las redes sociales para gestionar quejas de los clientes y mantener su buena reputación, de hecho, lo están haciendo muy bien. Es un buen caso de estudio para otras empresas en crisis.

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Enlaces en inglés. Hafele, N. (2011). “Social Media Marketing: Interaction, Trends & Analytics”, ICT 511 Fall Barefoot, D., and J. Szabo. (2010). “Friends with benefits: A social media-marketing handbook”. San Francisco: No Starch Press. http://www.business2community.com/social-media/role-social-media-business-salesfunnel-01029848#F411eLLuA0qTKdPw.99 http://www.sas.com/resources/whitepaper/wp_23348.pdf http://www.entrepreneur.com/video/238691 https://www.youtube.com/watch?v=K-yQAQX3xjo&feature=c4overview&list=UUpgOA_2PgxytY095LqoOkug

4.4. ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES

Las redes sociales permiten la interacción social entre diferentes personas que crean, comparten o intercambian información e ideas en comunidades y redes virtuales. Andreas Kaplan y Michael Haenlein definen las definen como "un grupo de aplicaciones online que se basan en los fundamentos ideológicos y tecnológicos de la Web 2.0, y que permiten la creación y el intercambio de contenidos generados por los usuarios."

¿POR QUÉ NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES Y CÓMO PODEMOS HACERLA? Si quieres atraer a los fans y seguidores activos en redes sociales - y convertirlos en clientes que paguen por tu producto- es necesario trazar un plan de redes sociales orientado a objetivos claros.

No puedes depender únicamente de los redes sociales, sino que debe integrarlas con otros vehículos de marketing.

¿Cómo hacerlo correctamente?

Sé tú mismo. No hay reglas "correctas" o "incorrectas" escritas cuando se trata de medios de comunicación social. Sé consistente y lanzan mensajes coherentes y que estén en consonancia.

Comienza con un plan

Antes de empezar a crear campañas de marketing en redes sociales, considera tus objetivos de negocio. Iniciar una campaña de marketing en redes sociales sin un plan en mente es como pasear por un bosque sin un mapa, terminarás perdido. Crea un plan de marketing en redes sociales y haz una tormenta de ideas para fijarte los objetivos:

 ¿Qué esperas alcanzar?  ¿Cuál es tu mercado objetivo?

(Más de targeting en “Seleccionando el mercado

objetivo”)

 ¿Cómo usa tu público objetivo las redes sociales?  ¿Qué mensaje quieres mandar a tu mercado objetivo? Desarrolla tus metas

El marketing en redes sociales puede ayudarte con una serie de objetivos, como:

 Tráfico en tu página web, número de visitas  Conocimiento de la marca  Creación de una identidad de marca y asociación positiva  Comunicación e interacción con audiencias clave

LOS MEJORES CONSEJOS PARA EL MARKETING DE REDES SOCIALES

• Planificación - la construcción de un plan de marketing de redes sociales es esencial. Considera la posibilidad de realizar una pequeña investigación y lluvia de ideas para elegir palabras clave que sean del interés de tu público objetivo. • El contenido es el rey - Asegúrate de que estás ofreciendo información valiosa que tus clientes objetivo encuentren interesante. Crea variedad de contenido mediante la implementación de imágenes, vídeos e infografías, además de contenido más clásico basado en texto. • Imagen de Marca Consistente – El uso de redes sociales para el marketing permite a tu empresa proyectar la imagen de marca a través de diferentes plataformas de medios sociales. Mientras que cada plataforma tiene su propio entorno, tu identidad debe ser la misma en todos los perfiles sociales que uses.

• Blog – El blogging es una gran herramienta de marketing en redes sociales que te permite compartir una amplia gama de información y contenidos con los lectores. El blog de tu empresa también puede servir como blog de marketing en redes sociales. • Enlaces – Las redes sociales son ideales para hacer público contenido original que tú mismo hayas creado para ganar seguidores, aficionados y devotos, pero también para compartir otra información publicada por otras personas. Si otras fuentes proporcionan una valiosa información que crees que va a interesar a tus clientes, no seas tímido y comparte el enlace. La vinculación a fuentes externas mejora la confianza y la fiabilidad, y conseguirás que otras personas compartan el contenido que tú creas a cambio. • Seguimientos de los competidores - Siempre es importante tener un ojo en los competidores, pues pueden proporcionar datos valiosos cuando estamos buscando las palabras clave con las que definir nuestro negocio, o sobre enlaces relacionados con la industria, así como otra serie de datos valiosos desde el punto de vista del marketing. Si observas que la estrategia de marketing en redes sociales que están usando tus competidores funciona, haz lo mismo, pero hazlo mejor. • Medir el éxito con Analytics - Google Analytics ses una herramienta que te ayudará a medir el éxito de tus técnicas de marketing en cifras. Facebook también cuenta con una serie de indicadores sencillos que generan estadísticas que miden el alcance de tus publicaciones, la evolución del número de seguidores, etc.

HERRAMIENTAS DE REDES SOCIALES El uso de las redes sociales puede hacerte destacar sobre tus competidores. La interacción online con tus clientes puede crear conciencia y ayudare a construir tu reputación como un proveedor de confianza. Las redes sociales dan a tu negocio la oportunidad de adquirir nuevos contactos desde la comodidad de tu oficina. No hay que subestimar el ahorro en coste, tiempo y otros recursos, como los viajes que te ahorras al no tener que asistir a eventos físicos. Las redes sociales pueden mejorar tu negocio en una serie de áreas clave:

 Generar fidelidad  Marketing  Construcción de marca  Interacción con el cliente 3

 Localizar socios comerciales estratégicos  Recopilación de inteligencia de negocio Al elegir qué plataformas vas a utilizar, es importante que analizes primero dónde están tus clientes (ver más en "Fundamentos de la investigación de mercado"). Debes orientar tus esfuerzos hacia los canales que utilizan. En algunos casos, no te costará mucho descubrir cuál es la plataforma ideal- por ejemplo, es posible que ya sepas que hay un grupo en Facebook que refleja tus intereses empresariales y que tus clientes están usando. Puedes elegir tu propia combinación de redes sociales sociales para llegar a la totalidad de tus clientes.

Blogs

EL Blogging consiste en publicar historias comunes, comentarios u otros contenidos en una página web, a las que los clientes pueden acceder y leer, al igual que otros profesionales de la industria. La mayoría de los blogs son interactivos, lo que permite a los visitantes dejar comentarios y mensajes entre sí. Colgando publicaciones que invitan a la reflexión sobre temas de la industria, puedes construir una reputación como una autoridad en el campo, estimular el debate y fortalecer tu relación con los clientes. Las redes sociales permiten a las personas crear un perfil que los represente, y conectarse con otros para transmitir información, mantenerse en contacto, enviar mensajes y hacer recomendaciones. Existen redes sociales más generales - como Twitter o Facebook – y otras especializadas para profesionales y empresas como LinkedIn. Las redes sociales te permiten construir una comunidad de clientes dedicados que difundirán tus noticias e información. También pueden ayudarte a obtener respuestas y a encontrar nuevos proveedores.

Canales para el networking social

Foros

Un foro es un servicio online donde la gente puede hacer preguntas y mantener conversaciones haciendo publicaciones y respondiendo a los mensajes. Participar en los foros relativos a tu sector compartiendo tu experiencia y dando consejos constructivos puede aumentar tu reputación. Muchos foros son moderados (es decir, los mensajes se aprueban antes de ser publicados) por lo que tendrás que pensar cuidadosamente cómo vas a presentar tu mensaje promocional, pues participar únicamente para promocionar tus productos no va a impresionar a los clientes potenciales e incluso puede generar rechazo

EJEMPLOS Enlaces en Inglés: Casos de estudio- comenzando con una boutique, una chica joven que monta su negocio. http://www.business.qld.gov.au/business/support-tools-grants/support/queensland-business-casestudies/its-all-about-personality Los 10 Mejores Blogs de negocios y por qué tienen éxito http://www.socialmediaexaminer.com/10-top-business-blogs-and-why-they-are-successful/

PARA LEER MÁS Enlaces en inglés: http://www.business.qld.gov.au/business/running/technology-for-business/digital-strategy http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-marketing/usingfacebook-to-market-your-business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-marketing/using-twitterto-market-your-business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-marketing/using-youtubeto-market-your-business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-marketing/using-a-blogto-market-your-business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online-marketing/using-mobileapps-to-build-your-business http://animalagalliance.org/images/upload/Social%20Media%20Manual.pdf

4.5. VENTAJAS Y RIESGOS DE USAR REDES SOCIALES Muchas empresas entran en las redes sociales simplemente porque „hay que hacerlo“- saben que lo deben hacer porque sus competidores ya lo han hehco. Ciertamente, ser activo en las redes sociales dará beneficios a tu negocio, siempre y cuando esta actividad esté debidamente planificada y ejecutada.

VENTAJAS DE USAR LAS REDES SOCIALES         

Generar contenido atractivo y relevante te permitirá captar la atención de los clientes potenciales y dará visibilidad a tu marca; Puedes responder casi instantáneamente a la evolución de la industria y ser respetado en tu campo; Puede ser mucho más barato que la publicidad tradicional y las actividades de promoción; Puedes ofrecer un mejor servicio al cliente y responder con eficacia a los comentarios; Los clientes te pueden encontrar a través de nuevos canales, generando más clientes potenciales; Aumenta la lealtad por parte de los clientes con los que has interactuado; Te ayuda a averiguar lo que tus clientes realmente piensan de ti – un cliente puede publicar una experiencia agradable con tu marca en redes sociales y rápidamente este comentario positivo será visto por más personas ¡promoción gratis! Llega a tus clientes de forma rápida - Cuando vas a realizar ventas de último minuto o quieres ofrecer una promoción, las redes sociales pueden ser el medio a través del cual puedes hacer estas campañas de marketing; Llegar a un público amplio – las redes sociales pueden llegar a millones de personas en todo el mundo;

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Capacidad de dirigirse a grupos específicos – algunas redes sociales (por ejemplo, Facebook,) te dan la posibilidad de dirigirte a grupos específicos, a menudo en determinados lugares; Gratis o de bajo coste - muchas funcionalidades son gratis para los negocios, y las opciones de pago son generalmente de bajo coste; Personales - los medios sociales te permiten comunicarte de manera personal con los clientes individuales y grupos; Rápido - puedes distribuir rápidamente la información a muchas personas;

Fácil - no necesitas habilidades de alto nivel o equipos informáticos específicos a participar en las redes sociales. La persona promedio con un ordenador normal no debería tener dificultades.

RIESGOS / DESVENTAJAS DE SU UTILIZACIÓN 



  

Las palabras viajan rápidamente - Si encuentro un pelo en mi comida o el camarero se limpia la nariz antes de servirme mi comida, puedo echar una foto y compartir mi terrible experiencia con el mundo. Aunque estas situaciones no van a destruir completamente una empresa, es importante que se gestionen y solucionen rápidamente. Poner demasiado esfuerzo en mantenerte actual - Las empresas a menudo tratan, a veces demasiado, de aportar su granito de arena en todas las novedades que van saliendo. Manifestar tu apoyo a una causa social de lo que todo el mundo habla es positivo, pero debes saber de lo que hablas, sino correrás el riesgo de hacer comentarios fuera de lugar. Uups, cuenta equivocada – sucede cuando tienes tanto tu cuenta personal y como la cuenta oficial de trabajo conectadas a tu teléfono y accidentalmente twitteas algo polémico desde la segunda pensando que lo estabas haciendo desde tu cuenta personal. Ten cuidado y asegúrate de que no estás twitteando sobre tu salvaje sábado desde la cuenta de Twitter de la empresa. Gestionar de manera eficaz tus redes sociales lleva tiempo, en respuesta a la retroalimentación y la producción de nuevos contenidos. Puede ser difícil cuantificar el retorno de la inversión, es decir, no podrás determinar a ciencia cierta qué ganas invirtiendo parte de tu tiempo en alimentar las redes sociales. Uso ineficaz - por ejemplo, para impulsar las ventas, sin comprometerse con los clientes, o no responder a la retroalimentación negativa - puede dañar tu reputación.

LA REALIDAD DE USAR REDES SOCIALES La presencia en redes sociales es algo necesario para cualquier empresa que quiera dar a conocer su marca, mantener su relevancia y ser reconocida por los consumidores. Por desgracia, es un arma de doble filo y si bien no todas las interacciones son agradables, la manera de responder a los comentarios negativos realmente puede afectar a la percepción que el cliente tiene de le empresa. Las empresas que eliminan el voto negativo o que no responden de manera oportuna sin duda dan una mala impresión. Asegúrate de tener a alguien que revise constantemente los comentarios y que sepa cómo responder de manera oportuna. Las redes sociales pueden ser una gran herramienta de marketing si se utilizan correctamente.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas del uso de las redes sociales para llamar la atención sobre un producto? Redes sociales como Facebook y Twitter han transformado la forma en que algunas empresas piensan acerca de la publicidad. Algunas empresas dirigen a sus clientes directamente hacia sus perfiles en las redes sociales en lugar de a la página web. Hay ciertas ventajas en realizar el marketing a través de los medios de comunicación social, pero también algunas desventajas. Estas redes proporcionan a los anunciantes la posibilidad de dirigirse al cliente objetivo basándose en los intereses personales de los seguidores y de los amigos de éstos. Con dicho marketing "inteligente", los anunciantes lleguen de manera más efectiva a las personas que están más interesadas en lo que tienen que ofrecer. Por otra parte, las redes sociales permiten el boca a boca para promover los productos más allá del alcance de la publicidad por sí sola. Algunos de los servicios que las redes sociales proporcionan comprenden el análisis de los datos y la elaboración de estadísticas. Con estos análisis, tienes la capacidad de rastrear el tipo de anuncios que están atrayendo más a los clientes y la información demográfica sobre los mismos, como la edad de las personas más interesadas en tu producto. Este tipo de información es una valiosa herramienta para hacer tus productos y publicidad más efectivos. Estas redes te permiten interactuar con los clientes potenciales a través de conversaciones y foros. Involucrar a la gente en la conversación los hace más propensos a tener un interés más profundo en tu producto, pero puede ser una desventaja, pues mantenerte al hilo de la conversación y estar constantemente respondiendo, resolviendo dudas,... lleva mucho tiempo, tiempo que muchas empresas o están dispuestas a asumir por falta de personal por ejemplo. Si no puedes seguir el ritmo de las conversaciones y satisfacer las necesidades de tus seguidores, éstos perderán el interés. La velocidad con la que las redes sociales transmiten noticias acerca de tu negocio puede ser una ventaja o desventaja. Un comentario difamatorio tiene el potencial de dañar el nombre de tu

negocio rápidamente. La buena noticia es que tu respuesta también será rápida, pudiendo resolver la situación en poco tiempo. Las redes sociales también te dan la posibilidad de notificar a tus seguidores al instante las actualizaciones de productos, nuevos lanzamientos e incluso lanzar mensajes a modo de recordatorio. Mantener un contenido vivo y actual a través de las redes sociales hace que tu publicidad sea percibida como menos estática y que tus productos sean más atractivos.

EJEMPLOS Breves descripciones y enlaces a 10 Ejemplos de Agricultura en las redes sociales. https://hoofprintsandheels.wordpress.com/2012/06/22/10-examples-of-agriculture-in-socialmedia/

AMPLIA TUS CONOCIMIENTOS Comprender los riesgos, beneficios y alternativas estratégicas del uso de las redes sociales en el sector público http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0740624X12001025 http://socialnetworking.lovetoknow.com/Advantages_and_Disadvantages_of_Social_Net working Arthur, d., Sherman, C., Appel, d. & Moore, L. (2006). “¿Por qué los consumidores jóvenes adoptan las tecnologías interactivas?“ Borges, B. (2009). “Marketing 2.0. Acortar la distancia entre vendedor y comprador a través del marketing en redes sociales“. (First Edition ed.). Tucson, Arizona: Wheatmark.

CASOS DE ÉXITO

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. Delicias de Afrodita (Chipre). 2. Erikas Augustinavicius (Lituania). 3. Ktima Christoudia (Chipre). 4. Pas Tevukus (Lituania). 5. Tío Picho (España). 6. Pastoralia (España). 7. Ievas Siers (Letonia). 8. Very Berry (Letonia).

CASO DE ESTUDIO DELICIAS DE AFRODITA INTRODUCCIÓN El objetivo de este caso de estudio es presentar el caso de estudio relativo a “Delicias de Afrodita”, una compañía que produce dulces locales tradicionales en Chipre. Con estos casos de estudio se pretende mostrar ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito de productores, agricultores, pequeñas empresas y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos turísticos, consiguiendo así desarrollar y diversificar su negocio. A continuación, se incluye la entrevista con George Gabriel, basada en las siguientes preguntas: 1.

¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

¿Quién es George Gabriel?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

¿Tenías algún conocimiento previo del mercado?

¿Qué vínculos tiene la compañía con el sector turístico?

¿Qué retos tienes para los próximos años?

8. ¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores, productores y pequeñas empresas que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS ¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

Delicias de Afrodita es una empresa familiar que produce dulces tradicionales chipriotas, como el Loukoumi, en la ciudad de Geroskipuo, en Chipre. Es una pequeña compañía que cuenta con 15 empleados en verano, y entre seis y siete en invierno.

Loukoumi es un dulce hecho con azúcar, agua, almidón, que en alguna de sus variedades contiene nueces y chocolate. Según George Gabriel, el propietario, Loukoumi es un producto mediterráneo elaborado a partir de una receta que también se usa en el resto de Chipre, Grecia, Turquía y Líbano. Esta compañía ha estado usando la misma receta para elaborar Loukoumi desde hace más de 100 años, usando únicamente ingredientes naturales. Actualmente se produce en 18 sabores diferentes. Se usan materias primas autóctonas siempre que es posible. Delicias de Afrodita ofrece también una amplia variedad de dulces tradicionales: Soutzoukos, hecho de mosto de uva, agua de rosas y nueces; chicle natural de pistacho atlántico; Koufeta Amygdalou Geroskipuo, que es la versión chipriota del mazapán; y, por último, Pastellaki (una especie de turrón de nueces). Venden su producción directamente en el establecimiento comercial que tienen junto a la fábrica, pero también distribuyen a muchas otras tiendas repartidas por todo Chipre, incluyendo las que se encuentran en aeropuertos, hoteles y otras tiendas de souvenirs; parte de la producción se destina a la exportación. Esta compañía fabrica aproximadamente 400 toneladas de Loukoumi al año, lo que supone el 50% de la producción anual total de este dulce en Chipre.

¿Quién es George Gabriel? George Gabriel es el propietario y el director gerente de Delicias de Afrodita. Lleva gestionando la empresa desde 1994 y ha trasladado las actividades a una nueva ubicación donde continúan siguiendo los standard de seguridad alimentaria 22000, gracias a su labor, el negocio ha experimentado una gran expansión. Bajo la gestión de George Gabriel, la compañía ha sido galardonada numerosas veces en los últimos años: ha recibido los premios a “Mejor Producto Chipriota” y “Mejor PYME Chipriota”, entre

otros. También participa en muchos programas de investigación y desarrollo en colaboración con las universidades y diferentes organizaciones.

¿Cómo surge la idea de negocio?

La historia de Delicias de Afrodita comienza en 1895, cuando Sophocles Athanasiou volvió a Chipre

después de pasar varios viviendo en Suiza. Durante el viaje de regreso, recorrió varias islas griegas, así como la costa de Asia Menor, en estos lugares aprendió el arte de elaborar Loukoumi y otros dulces tradicionales de manos de maestros confiteros. Combinando todos estos conocimientos con la experiencia adquirida en Suiza, decidió montar una pequeña confitería detrás de la casa paterna, situada en la plaza de Geroskipou. Los productos no tardaron en generar interés tanto entre la comunidad local como entre los conquistadores ingleses que habitaban en las colonias. Con el paso del tiempo, estas delicias se convirtieron en la imagen de Geroskipou. A lo largo de los años, el negocio fue pasando de generación en generación y expandiéndose. Los nietos de Sophocles crearon unidades de producción adicionales, mientras que su bisnieto, George Gabriel, construyó una fábrica mayor, manteniendo la localización en Geroskipou.

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

En primer lugar, la compañía pertenece a una familia que siente adoración por el negocio, por estar éste muy unido con la historia de la familia y sus recuerdos.

El nombre de Delicias de Afrodita es muy conocido y destaca por la calidad de sus productos, ambos factores han sido decisivos en el éxito del negocio. Además, la fábrica opera siguiendo estrictos controles de calidad y seguridad. Para ellos, es un gran orgullo fabricar los dos únicos productos chipriotas (Loukoumi y Koufeta Amygdalou) que están reconocidos con la Designación Geográfica Protegida de la Unión Europea. Gracias a la fama de sus productos y a la calidad con la que cuentan, Con gran frecuencia Delicias de Afrodita es invitada para representar a la Gastronomía de Chipre en gran cantidad de eventos celebrados por todo el mundo.

¿Tenían conocimientos previos del mercado?

Los conocimientos sobre el Mercado se han ido desarrollando a lo largo de los muchos años

que este negocio lleva funcionando. El actual propietario y gerente- George Gabriel- creció muy implicado y participando en el día a día de la compañía.

¿Qué vínculos tiene el negocio con el sector turístico?

Un gran porcentaje de la producción se vende a los turistas, a través del establecimiento comercial de venta directa situado junto a la fábrica (donde los grupos de turistas van en autobús), así como en los aeropuertos, tiendas de souvenirs y hoteles donde estos productos son distribuidos. En el mencionado establecimiento comercial se ofrecen degustaciones gratuitas y el personal habla varios idiomas. Además, los visitantes pueden observar a través de un cristal cómo se hacen los dulces en la fábrica, o bien ver un vídeo explicativo que muestra la historia de la compañía y el proceso productivo.

¿Cuáles son los principales retos para los próximos años?

Según George Gabriel, hay una alta competición con el resto de productores locales, así como muchos productos turísticos cuyo enfoque y publicidad no se hace de manera adecuada. Algunos guías turísticos llevan a los grupos de turistas a aquellos lugares donde se les ofrece una comisión mayor, generándoles una imagen equivocada acerca de los productos que realmente son locales y auténticos. Los visitantes buscan y tienen interés por lo productos locales, por ello el reto es ofrecerles una información correcta y veraz sobre cuáles son los productos auténticos. En este sentido, la compañía está considerando montar algunas tiendas especializadas en colaboración con otros productores locales que, al igual que Delicias de Afrodita, ofrecen productos locales y de alta calidad. Por último, otro propósito para el futuro es expandir las exportaciones durante los próximos años.

¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

Ofrecer un producto de alta calidad y consistente es muy importante, así como la manera en que éste es presentado a los consumidores.

A los consumidores se les debe facilitar una información correcta y veraz para que así puedan diferenciar cuáles son los productos auténticos antes de efectuar sus compras. Las historias, experiencias y vivencias en relación al negocio y sus productos pueden ser usadas para el marketing y ayudan a generar buena fama.

CASOS DE ESTUDIO ERIKAS AUGUSTINAVICIUS INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de estudio relativo a “Erikas Augustinavicious”, apicultores dedicados a la producción de miel y derivados. Con estos casos de estudio se pretende mostrar ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito de productores, agricultores, pequeñas empresas y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos turísticos, consiguiendo así desarrollar y diversificar su negocio. El documento incluye la entrevista con George Gabriel, basada en las siguientes preguntas: 1.

¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

¿Quién es Erikas Augustinavicius?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

¿Qué vínculos tiene la compañía con el sector turístico?

¿Qué retos tienes para los próximos años?

7. ¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores, productores y pequeñas empresas que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS Nombre de la compañía y pequeña descripción.

Erikas Augustinavicius es un apicultor que cuenta con 100 colmenas situadas en la parte central de Lituania. Además del negocio de apicultura, Erikas y su familia ofrecen servicios de alojamiento en su hacienda rural, donde los visitantes tienen una gran oportunidad de experimentar los productos de la miel y conocer con más detalle el proceso de elaboración. Entre la gran variedad de productos que esta empresa comercializa (los que provienen de las diferentes variedades de plantas que florecen en cada estación), el más destacado es el tradicional aguamiel lituano, conocido por muchas personas como el vino tradicional de los países nórdicos. A su oferta se unen el polen y el pan de miel.

¿Quién es Erikas Augustinavicius?

Erikas es la tercera generación de apicultores en su familia. El negocio fue iniciado años atrás por su abuelo, posteriormente pasó a la madre de Erikas y, por último, a éste.

Erikas lleva implicado en las actividades del negocio familiar desde que era niño, cuando ayudaba a su abuelo. Actualmente en la granja se producen muchas variedades de miel y las colmenas se desplazan de un lugar a otro para que las abejas puedan recoger polen de diferentes plantas. Dependiendo de la estación, la miel recolectada tiene diferente sabor y color. De hecho, con el paso de los años, Erikas ha conseguido su propia clientela, que en cada caso, demanda un tipo de miel en particular. Merece especial mención su aguamiel, el factor que lo hace tan exclusivo es que es Erikas es el único productor de vino que está especializado en exclusiva este producto, usando una receta que cuenta con más de 100 año de antigüedad. La produce mediante fermentación y sin añadir nada de azúcar, siendo un proceso único que lo diferencia del resto. Durante 2015 el proceso de certificación de su receta genuina finalizará, para así poder obtener el certificado de Patrimonio Nacional.

¿Cómo surge la idea de negocio? La elaboración de aguamiel en Lituania es una tradición de raíces antiguas. Según la leyenda, es la primera bebida obtenida a partir de fermentación natural y fue descubierta de manera accidental, cuando la miel de abeja silvestre almacenada en el hueco del tronco de un árbol se diluyó por causa de la lluvia y comenzó a fermentar de manera natural. Después de un cierto tiempo, alguien advirtió que esta bebida tenía un excelente sabor y olor. En la época medieval se convirtió en la bebida más popular de los duques y nobles de la zona. Durante mucho tiempo Erikas sólo la producía para consumo propio y para regalar a sus amistades, debido a las duras restricciones de la legislación lituana sobre la elaboración y comercialización del vino, que hacen que el vino de producción casera que se comercializa sea prácticamente inexistente en el país. Después de analizar la situación del sector, Erikas tomó la determinación de iniciar los trámites para obtener la licencia que le permitiese fabricar y comercializar vino. Finalmente, en 2014 se convirtió en el tercer productor de vino a pequeña escala con licencia para producir y vender vino casero en Lituania, después de varios años realizando los trámites legales para obtener la certificación y licencia. Hasta ese momento, el único aguamiel que se producía en Lituania era una bebida espirituosa destilada y de sabor fuerte (que no se fermentaba cuando el alcohol era añadido).

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

La principal clave de éxito son las propias características de los productos que comercializa, al ser éstos locales y elaborados siguiendo recetas tradicionales y antiguas.

Otra clave es el origen familiar de la empresa, que les hace conocer en profundidad cada parte del proceso y tener claro cuáles son sus responsabilidades y tareas.

¿Tenías conocimientos previos del mercado?

Erikas sólo necesitó tener dos cosas claras antes de iniciar el proceso para obtener la licencia: en primer lugar, comercializar su aguamiel suponía una importante oportunidad de negocio, ya que sería el único productor de aguamiel en un mercado con mucha demanda. En segundo lugar, el hecho de que el aguamiel sea una bebida muy típica en Lituania, hace que esté muy valorada. Algunas de las herramientas de promoción que Erikas ha usado son las siguientes: Participación en exhibiciones y ferias donde muestra todos sus productos, degustaciones de aguamiel, tours informativos por la granja destinados a los periodistas.

¿Qué vínculos tiene tu negocio con el sector turístico?

Al ofrecer servicios de alojamiento, el negocio está directamente relacionado con el turismo rural, lo cual se ve favorecido porque las colmenas están cercanas a la granja y hacienda de Erikas. Durante las excursiones al colmenar, los turistas pueden ver las abejas y el proceso de polinización.

La apicultura y el proceso de la elaboración del aguamiel suponen una parte importante en el negocio del alojamiento y crea una buena sinergia.

¿Qué retos tienes para los próximos años?

Una vez que consiga la licencia y certificados anteriormente mencionados, pretende convertirse y el mejor y más afamado productor de aguamiel del país.

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

Erikas recomienda que, tanto si se es empresa turística, como si se es productor o granjero, busquen su nicho de mercado, aquel espacio donde encajen y puedan ofrecer su producto con éxito. La especialización en aquello que se hace es la clave de éxito de muchos negocios.

CASO DE ESTUDIO Ktima Christoudia

INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de estudio de Ktima Christoudia, una bodega ubicada en Chipre. Con los casos de estudio de MARLO se pretende mostrar ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito referentes a productores, granjeros, emprendedores y pequeñas empresas locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, consiguiendo diversificar y rentabilizar las actividades a las que ya se dedicaban. Este documento incluye la entrevista mantenida con el matrimonio Christoudia: 1.

¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

¿Quiénes son Yiannis y Alexia Christoudia?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

¿Teníais algún conocimiento previo del mercado?

¿Qué vínculos tiene la compañía con el sector turístico?

¿Qué retos tienes para los próximos años?

8. ¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores, productores y pequeñas empresas que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS Ktima Christoudia es una bodega de propiedad familiar situada en la ciudad de Kato Drys, en Chipre. En ella la familia Chirstoudia cultiva sus propias uvas y únicamente produce cantidades limitadas de vino blanco, rosado y tinto de alta calidad.

¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

Ktima Christoudia también produce dulces tradicionales chipriotas como el soutzoukos, que se elabora con zumo de uva, harina y nueces, sin añadir azúcar; así como uvas pasas. La bodega se encuentra en un edificio Nuevo, equipado con maquinaria e instalaciones modernas. Además de las instalaciones para elaborar el vino y la bodega, este edificio cuenta con un establecimiento de venta directa donde venden tanto sus productos como los de otros productores locales. La familia ofrece catas de vino gratuitas a todos los que visitan las instalaciones, así como un tour por las mismas, dirigido por el matrimonio Christoudia, que siempre está dispuesto y orgulloso de mostrar su negocio a todo aquel interesado. Aproximadamente la mitad de lo producido se vende directamente en su establecimiento, tanto a los turistas que los visitan, como a la comunidad local. El resto se distribuye a diferentes tiendas y restaurantes del país.

¿Quiénes son Yiannis y Alexia Christoudia?

Yiannis y Alexia Christoudias son los propietarios de Ktima Christoudia. Siempre les ha gustado el vino y han disfrutado elaborándolo, tanto es así que han viajado por toda Europa para aprender los secretos de este mercado, pero aun así prefieren continuar trabajando con variedades locales de uva. El vino ha formado parte de la historia de Chipre desde hace 4.000 años y existe una gran variedad de viñedos locales que se usan o se han usado para fabricar los genuinos vinos chipriotas. Todos ellos despiertan un gran interés en el matrimonio, que constantemente experimenta con sus propios viñedos y crea nuevos tipos de vino.

¿Cómo surge la idea de negocio? Yannis y Alexia comenzaron a producIr vino en 1.992, primero como afición y para regalar a familia y amigos. Les llevó 3 años fabricar su primer vino, para lo cual, a pesar de que asistieron a varios cursos de elaboración, usaron lo aprendido con la experiencia. Aunque vendían vino en pequeñas cantidades, nunca lo consideraron un verdadero negocio. Con el paso del tiempo y animados por el éxito que genera esta afición, decidieron montar unas bodegas en 1.999. Más tarde, en 2011, la trasladarían a la nueva ubicación mencionada, valiéndose del apoyo conseguido gracias a fondos europeos, que les permitió comprar nueva maquinaria. Aunque en un principio pensaron montar un pequeño hotel en paralelo, al final decidieron que era más rentable enfocarse en exclusiva al negocio del vino.

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

Las bodegas de Christoudias se diferencian porque en ellas se cultivan únicamente variedades locales de uva, que están presentes en Chipre desde hace miles de años. Estas variedades se adaptan fácilmente a las diferentes condiciones climatológicas y sirven para producir vinos genuinos. Además, la familia tiene sus propias anécdotas e historias que cuentan a los clientes. Por ejemplo, la variedad Maratheftiko se caracteriza por tener largas ramas pero uvas pequeñas, conocidas como “liers” (mentirosos), lo que hace referencia a los habitantes de una determinada región chipriota conocidos por este adjetivo. El hecho de centrarse en variedades locales les otorga una importante ventaja competitiva. Sin embargo, el principal factor de éxito de Ktima Christoudia es la gente que trabaja en las instalaciones, pues manifiestan una gran pasión por lo que hacen y no iniciaron el negocio únicamente con el objetivo de enriquecerse. Son hospitalarios y les encanta mostrar sus instalaciones. La calidad con la que cuentan los vinos y la ubicación estratégica (cercana a ciudades de renombre que reciben visitas de muchos turistas y chipriotas) también contribuye a su éxito.

¿Tenían conocimientos previos del mercado?

Yiannis y Alexia visitaron diferentes bodegas y asistieron a seminarios antes de comenzar con su negocio, pero la mayoría de conocimientos con los que cuentan hoy en día los han aprendido gracias a la experiencia. En este sentido, no realizaron ninguna investigación de mercado, sino que fueron aprendiendo cómo funcionaba el mercado a lo largo de los años, siempre intentando crear y vender productos de calidad y apreciados por los consumidores.

¿Qué vínculos tiene el negocio con el sector turístico?

Desde que el negocio se trasladó a su nueva ubicación, la familia se propuso enfocarlo y trabajar conjuntamente con el sector turístico. Siendo así, el edificio se ha adecuado para recibir a los grupos de visitantes, a los que se les ofrece catas gratuitas de vino, una vista guiada e incluso un aperitivo con vino. También cuentan con paneles informativos donde se muestra qué ocurre en los viñedos y en las bodegas durante las diferentes estaciones del año. Con respecto a la visita guida, ésta se mejora continuamente, añadiendo diferentes actividades y entretenimientos (pisado de uvas, cata directa desde el barril, etc). Aproximadamente el 50% de los vinos se vende directamente en el establecimiento commercial situado encima de las bodegas, el 80% de los clients son turistas extranjeros (en verano este porcentaje se eleva al 100%). En cuanto a los turistas nacionales, acuden por iniciativa propia, no existe intermediación por parte de organizaciones o agencias de viajes.

¿Cuáles son los principales retos para los próximos años?

Seguir mejorando la calidad del producto e introducir nuevas variedades locales de uva, así como otras que han caído en el olvido con el paso del tiempo. Muchas de estas variedades raras y olvidadas solo pueden ser destinadas a la producción de vino (no se pueden comer), por lo que no resultan atractivas para los granjeros y, por lo tanto, no se explotan comercialmente. Sin embargo, a partir de las mismas se pueden obtener vinos muy interesantes, y es precisamente esto lo que la familia Christoudia se propone. Otro reto es el que supone desarrollar las capacidades necesarias para hacer frente a la actual crisis económica y a la disminución de turistas y del poder de compra. Actualmente están realizando varios tests de laboratorio con el Soutzoukos (el dulce que elaboran a base de uva local) para así poder determinar el tiempo que aguanta almacenado. También están experimentando con otro producto derivado de la uva, el palouze, para desarrollar una manera de envasarlo que incremente su período de validez, pues actualmente éste no se vende envasado en el mercado.

¿Qué sugerencias haríais a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

El consejo más importante que dan es ser honesto con el cliente. El producto tiene que ser bueno, auténtico y vendido al precio adecuado.

CASO DE ESTUDIO Pas tevukus

INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de estudio de la finca Pas Tevukus, una finca rural ubicada en Lituania. Con los casos de estudio de MARLO se pretende mostrar ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito referentes a productores, granjeros, emprendedores y pequeñas empresas locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, consiguiendo diversificar y rentabilizar las actividades a las que ya se dedicaban. Este documento incluye la entrevista mantenida con su propietaria, Marijona: 1.

¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

¿Quién es Marijona Striaukiene?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

¿Teníais algún conocimiento previo del mercado?

¿Qué vínculos tiene la compañía con el sector turístico?

¿Qué retos tienes para los próximos años?

8. ¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores, productores y pequeñas empresas que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS ¿Cuál es el nombre de la compañía y a qué se dedica?

La finca de Pas Tevukus es un espacio con un importante valor etnográfico situado en un entorno rural, a las orillas del lago Beržoras, que a su vez se encuentra en el parque nacional de Zemaitija, al oeste de Lituania. Este parque constituye un espacio ideal para relajarse y disfrutar, especialmente en los preciosos alrededores del lago, que captura el espíritu y la belleza del área. A su vez, Zemaitija es una área muy conocida entre los vacacionistas donde tienen la oportunidad de vivir experiencias únicas en una naturaleza virgen, con aguas claras y cristalinas, así como fantásticas rutas de senderismo y bicicleta, pequeñas villas, artesanía en torno a la madera y comida local tradicional.

¿Quién es Marijona Striaukiene?

Propietaria de Pas tevukus, Marijona invita a todo el que visita este espacio a que se sienta como en su hogar familiar.

Marijona Striaukiene lleva comprometida con el patrimonio culinario más de 35 años. Toda su experiencia se la debe a su suegra y a otros grandes maestros, entre ellos, el profesor J.Uginciene (que ha publicado varios libros sobre la comida de Samogitia), que ha estado envuelto en varias actividades sociales asociadas al patrimonio culinario. Ha trabajado en la escuela de agricultura de Plunge, donde ha colaborado con los estudiantes ganando varias competiciones relacionadas con la artesanía. También lleva varios años trabajando con las mujeres granjeras del distrito, es la presidenta de la asociación y dedica todo su tiempo a las tradiciones y a la promoción Marijona ha formado parte de la presentación del patrimonio gastronómico lituano en otros países como Francia, Alemania, Italia, Letonia y Polonia. También ha desarrollado un programa educativo denominado: “Tradiciones etnográficas de Samogitia y su uso en el proceso educacional” por el centro de educación de adultos de Plunge.

¿Cómo surge la idea de negocio? Marijona creció en Zemaitija, un lugar donde la hospitalidad es una parte importante de la cultura, por lo que no permite que ningún visitante abandone sus intalaciones sin antes haber disfrutado de un plato típico la zona. La idea de montar un alojamiento hospitalario ligado a la gastronomía nació de manera casi natural, impulsada porque Marijona siempre ha estado muy involucrada en la preservación del patrimonio culinario. Con los años, el ofrecer comida tradicional en su alojamiento se convirtió en el factor que más atraía a sus huéspedes, tanto así que la principal razón por la que muchos visitantes acuden a su alojamiento es el interés por conocer con más detalles la gastronomía tradicional y su historia.

¿Cuáles son las claves del éxito de tu negocio?

A la ubicación privilegiada (en el parque nacional de Samogitia) se le une la fuerte dedicación de su propietaria, que trabaja con pasión por promover su negocio y tiene muy buena experiencia en ello. Para Marijona, es una forma de vida. Destaca que para trabajar de forma exitosa en un negocio de este tipo tienes que amar lo que haces y ser siempre cercano con los clientes. Su amas y disfrutas con lo que haces, tus clientes lo percibirán y esto hará su estancia inolvidable.

¿Tenían conocimientos previos del mercado?

Marijona Striaukiene tenías algunos conocimientos, ya que ha participado activamente en varias ferias turísticas tanto locales como internacionales. También ha organizado varias visitas guiadas para periodistas por sus instalaciones, pues es consciente de que el boca a boca es el mejor marketing que en un negocio puede tener en la actualidad.

¿Qué vínculos tiene el negocio con el sector turístico?

Más que vinculado, se puede afirmar que su negocio es puramente turístico. Fuertemente enfocado al turismo rural, pretende afianzar las

tradiciones y popularizar la gastronomía local.

¿Cuáles son los principales retos para los próximos años?

Planea construir salones comedor espaciosos y separados, para que los huéspedes tengan la oportunidad de degustar los platos típicos de Samogitia, así como organizar workshops de artesanía para los visitantes.

¿Qué sugerencias harías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

Marijona recomienda que primero estudien bien cuál es su perfil y las oportunidades que el entorno les presenta, para después tomar la iniciativa con decisión

Caso de Estudio Tío Picho

INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de éxito del tío PichoProductos artesanos de las Hurdes-. En líneas generales, los casos de estudio de MARLO muestran ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito protagonizadas por productores, agricultores, PYMEs y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, atrayendo más clientes y diversificando sus negocios. A continuación, se incluye la entrevista realizada a Anastasio, con las siguientes preguntas: 1. ¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica? 2. ¿Quién es el tío Picho? 3. ¿Cómo surge la idea de negocio? 4. ¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio? 5. ¿Cómo está vinculado tu negocio con el sector turístico? 6. ¿Tenías conocimientos previos del mercado? 7. ¿Cuáles son tu retos para el futuro? 8. ¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENTS ¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

Tío Picho es una empresa situada en Las Hurdes, esta comarca del norte de Extremadura debe su fama a nivel nacional a sus ricos recursos en

torno a la miel y a la apicultura. Actualmente, Anastasio produce y comercializa una gran variedad de productos artesanos relacionados con la miel: licores, cosméticos, ceras y propolio, así como chocolate y caramelos de miel y, por supuesto, su producto estrella: el Pichín Real. Todos ellos cuentan con el certificado de “Alimentos de Extremadura” gracias a su alta calidad. El Pichín Real se hace con ingredientes 100% naturales: jalea real y miel entre otros. El ron es el único ingrediente no natural, que se usa para preservar las propiedades del producto más tiempo. Como ocurre con la mayoría de productos artesanos y familiares, ciertos ingredientes y procesos usados en la elaboración de esta famosa bebida se mantienen en secreto.

¿Quién es el tío Picho?

Es una marca comercial que Anastasio Marcos, más conocido como el “tío Picho” lanzó a partir de su cartera de productos, en el año 1975 en honor a su padre y al apodo de éste. Con el tiempo, este apodo pasó de padre a hijo, de manera que hoy en día pocas personas conocen a Anastasio por su nombre de pila. Esta marca comercial se lanzó a toda la Unión europea.

¿Cómo surge la idea de negocio? Con el apoyo de su mujer, Anastasio Marcos montó su negocio en 1983. Al principio, producía miel, jalea real y varios productos derivados de las abejas, pero sus actividades han ido aumentando y mejorando día a día. En relación a su producto estrella, el tío Picho lo creó el Pichín Real hace unos 12 años, con el propósito de mantener y poner en valor la tradición familiar, así como para promocionar la apicultura, no sólo en la región, sino también a nivel nacional.

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

Anastasio destaca su gratitud al cliente y a su fidelidad y confianza, lo que lo anima a impulso y mejorar su negocio y la calidad de sus productos. Esta es la razón por la que se esfuerza en que la gente, tanto fuera como dentro de España, conozca sus productos y el mundo de la apicultura que los rodea. La alta calidad del Pichín Realy de los productos del tío Picho son un factor determinante para el éxito del negocio, confirmado por los numerosos premios que han obtenido hasta ahora: Primer premio al Producto Típico y Original, Primer premio europeo a la calidad de la miel, Primer premio a la promoción turística, a la cultura tradicional y a la potenciación de la gastronomía, son solo algunos ejemplos. Anastasio ha sabido aprovechar muy bien sus instalaciones, de manera que en ellas cuenta con tres espacios claramente orientados tanto al cliente, como al turista: Cuenta con un atractivo establecimiento comercial, llamado “casa de la miel”, donde vende directamente su amplia gama de productos, así como otros productos típicos de Extremadura, reforzando por tanto su oferta y potenciando las ventas. El hecho de ser un negocio tradicional y muy conectado con la elaboración artesanal de los productos, no le impide tener una fuerte presencia en internet: cuenta con su propia página web donde se puede comprar de manera online, así como con perfiles en varias redes sociales. Dentro de la Casa de la Miel, hay un espacio reservado que hace las funciones de bar, de manera que el cliente que vaya a comprar, puede dedicar unos minutos a tomar un licor de jalea real o un chupito de Pichín Real en un espacio acogedor que, a través de pantallas y objetos, muestra a todo el que pasa en qué consiste el mundo de la apicultura. El tercer espacio está conformado por una sala de conferencias, donde Anastasio da charlas a los clientes, contando curiosidades acerca de su trayectoria profesional y comienzos, así como sobre sus productos, el proceso de elaboración de los mismos y sus beneficiosas propiedades.

¿Cómo está vinculada tu empresa con el sector turístico?

Más que estar vinculada, se puede afirmar incluso que la empresa del Tío Picho pertenece al

sector turístico.

Desde antes de crearla, Anastasio tenía la firme intención de usar su negocio como un medio de promoción tanto de las Hurdes, como de Extremadura, desde el punto de vista turístico. De esta manera, “la Casa de la Miel” se puede considerar una joya del patrimonio etnográfico de la región, pues en su visita, el turista aprende una gran variedad de aspectos relacionados con el mundo de la apicultura, así como de las tradiciones y costumbres que lo rodean, y que definen una comarca donde la miel y las colmenas son factores clave de identidad.

¿Contabas con conocimientos previos del mercado?

Debido a su edad, Anastasio nunca fue a la Universidad, únicamente fue unos años a la escuela cuando era niño, pues en su época no existían las oportunidades con las que los jóvenes cuentan en la actualidad. Sin embargo, su falta de conocimientos teóricos no fue un inconveniente a la hora de emprender. A lo largo de su carrera, Anastasio ha ido aprendiendo de la experiencia.

¿Qué retos tienes para el futuro?

El principal reto que tiene es continuar innovando y lanzando nuevos productos al Mercado. Ciertamente, esta manera de trabajar ha sido la que Anastasio ha desarrollado hasta ahora: En los 3 últimos años, el tío Picho ha conseguido crear productos muy innovadores como el chocolate de miel, las pastas del Tío Picho o el vodka caramelo entre otros, todos ellos los ha presentado en las ferias a las que ha asistido. Además, pretende continuar trabajando, no sólo para mejorar su negocio, sino para promocionar los excelentes recursos que hay en Las Hurdes y en Extremadura, tanto para el turismo, como para el desarrollo económico.

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

Es importante mantener la motivación y el deseo de mejorar y de llegar a la excelencia. Ésta es la única manera de mantener tu negocio vivo y de fortalecerlo.

Por último pero no menos importante, disfrutar y apreciar el trabajo que se hace.

CASO DE ESTUDIO Pastoralia INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de éxito Pastoralia, el centro de interpretación de la Torta del Casar, y de “Hermanos Pajuelo”. En líneas generales, los casos de estudio de MARLO muestran ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito protagonizadas por productores, agricultores, PYMEs y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, atrayendo más clientes y diversificando sus negocios.

A continuación, se incluye la entrevista realizada a Santiago, con las siguientes preguntas: 1.

¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

¿Quién es el Santiago Pajuelo?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

¿Cómo está vinculado tu negocio con el sector turístico?

¿Tenías conocimientos previos del mercado?

¿Cuáles son tus retos para el futuro?

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS ¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

Hermanos Pajuelo SAT, es una empresa familiar situada en Cáceres y que se dedica a producir una de los quesos más famosos de Extremadura: la Torta del Casar. Cuenta con la certificación de Denominación de Origen Protegida, lo que demuestra su alta calidad y destaca su procedencia geográfica. Las Torta del Casar en un queso cremoso, completamente orgánico y hecho a partir de leche cruda de oveja.

¿Quién es Santiago Pajuelo? Santiago es el propietario de Hermano Pajuelo SAT, comenzó con el negocio en 1990, en sus inicios sólo contaba con un pequeño rebaño de unas 20 cabezas en una pequeña granja. Actualmente, cuenta con más de 3.000 ovejas y una gran extensión ganadera. El proceso de producción se continua en la fábrica, ambos lugares siguen estrictos controles sanitarios, lo que garantiza la calidad de sus productos.

¿Cómo surge la idea de negocio? Después de 20 años en el sector, Santiago se ha dado cuenta de que la Torta del Casar es un producto rodeado por una gran historia y cultura, que la mayoría de personas desconoce. Por ello, Decidió crear el centro de interpretación de Pastoralia, con el fin de mostrar los orígenes y la evolución de la torta. Pastoralia es un museo gráfico y moderno, donde la información de muestra en varios idiomas: español, inglés, portugués, francés y alemán. En este museo, los visitantes pueden disfrutar de un tour donde las luces, sonidos, vídeos y otros recursos interactivos conforman un interesante espectáculo, que los transporta a épocas pasadas y les muestra el estilo de vida de los antiguos pastores, así como la evolución de las formas tradicionales de producir queso.

Después del recorrido por el museo, los visitantes pueden ver la fábrica de queso con un guía que, a su vez, es empleado de la fábrica, por lo que conoce al detalle el proceso de elaboración de este queso cremoso. El tour termina en el establecimiento comercial, donde se les ofrece una degustación de toda la variedad de queso que se producen en Hermanos Pajuelo.

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

Pastoralia es el primer centro de interpretación en torno a un alimento local en la región, por lo que es una iniciativa pionera e innovadora que atrae a grupos de turistas que viajan desde muchos lugares distintos. En el establecimiento comercial, los clientes pueden comprar una gran variedad de productos tradicionales de Extremadura de una alta calidad, a parte de los productos de los Hermanos Pajuelo. Santiago también vende artículos de merchadising en torno al mundo de la oveja y del queso. Estos aspectos hacen que su oferta sea diferente a la de los competidores, potenciando las ventas y diversificando las fuentes de ingreso. El esfuerzo en una mejora constante y en la internacionalización está siempre presente. Por ello, Santiago asiste a una gran variedad de ferias regionales, nacionales e internacionales, donde muestra y vende sus productos, desarrolla su networking y se entera de las nuevas ideas y tendencias del sector. Gracias a este tipo de acciones, ha ganado diversos premios y reconocimientos.

¿Tenías algún conocimiento previo del mercado?

Santiago estudió Administración de Empresas y tenía algunos conocimientos sobre el sector. A pesar de ello, no llevó a cabo ningún tipo de investigación de mercados antes de comenzar con su negocio, sino que observó que existía una oportunidad de negocio que podía darle una ventaja competitiva: promover las ventas a través de estimular las emociones del consumidor, desarrollando una fuerte relación entre la torta y el universo, tradiciones y cultura que la rodean.

¿Qué vínculos tiene con el sector turístico?

Pastoralia ha sido diseñada para conseguir que la experiencia del visitante sea inolvidable.

Como propietario, Santiago trabaja en estrecha colaboración con el resto de colaboradores del sector turístico: guías, asociaciones de turismo, empresas de actividades turísticas, etc. Tanto Pastoralia como Hermanos Pajuelo SAT tienen su propia página web, disponible en inglés y español. En la web de Pastoralia, el visitante puede encontrar aspectos interesantes sobre el centro y reservar de manera online su visita. Otra manera de conectar con el turista es la creación del perfil en Facebook de Pastoralia, pues Santiago es consciente de que las redes sociales son una ventana al mundo y la mejor manera de hacer marketing y difusión.

¿Qué retos tienes para el futuro?

El principal objetivo de Santiago es continuar trabajando para consolidar Pastoralia y Hermanos Pajuelo como una afamada empresa de producción de torta del Casar a nivel nacional, así como conseguir que este producto sea el queso más famoso del mundo. Otro reto es continuar diferenciándose del resto de competidores y alcanzar un posicionamiento bien definido.

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

En primer lugar, conocer bien las características y el potencial de tu producto, así como confiar en él.

Trabajar duro no sólo para incrementar la producción, sino también para conseguir que el proceso sea más eficiente. No dejar de innovar y de pensar diferente.

CASO DE ESTUDIO Ievas Siers INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de Ievas Siers: el queso de Ievas, producido en la granja Vecsiljani. En líneas generales, los casos de estudio de MARLO muestran ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito protagonizadas por productores, agricultores, PYMEs y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, atrayendo más clientes y diversificando sus negocios.

A continuación, se incluye la entrevista realizada a Juris, con las siguientes preguntas: 1.

¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

¿Qué es Ievas Siers?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

¿Cómo está vinculado tu negocio con el sector turístico?

¿Tenías conocimientos previos del mercado?

¿Cuáles son tus retos para el futuro?

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS ¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

La granja “Vecsiljani” está situada en los pintorescos alrededores de Brebi, en la región letona de Koknese. El propietario es Juris

Sprukulis. El principal negocio de la granja es la ganadería lechera y la producción de cereal (trigo, cebada, avena, centeno, maíz). Comprende 900 hectáreas de tierra con 300 cabezas de ganado para la producción de leche, cuenta con 17 empleados con una edad media de 30 años. En 2010, Juris comenzó con la producción de queso curado, el denominado queso de Ieva, en honor al maestro quesero: Ieva Midega. También producen otras variedades de queso: con pimentón, tomate, ajo, y otros ingredientes. Estos sabores se obtienen de la mezcla de diferentes hierbas aromáticas, que se añaden al queso en pequeñas cantidades. Dependiendo del período de maduración, el queso de Ieva se divide en varios grupos: con maduración de 2-4 meses, de 4-6 y con más de 6 meses de maduración.

¿Qué es el Ieva Siers? En marzo de 2010 la granja "Vecsiljani" puso en marcha la producción de un queso tipo Gouda semiduro llamado "siers Ievas" ("Queso de Ieva"). Está hecho con leche sin pasteurizar, lo que le da al queso su sabor único. El sabor y la calidad del queso dependen del trabajo preciso de cada especialista en la granja. La fabricación del queso comienza justo después del ordeño de la mañana; cuando se añade la leche caliente, el queso fermenta haciendo que se cuaje. Para este propósito, se utiliza un recipiente de queso especial con cuchillas. A continuación, el queso cuajado se pone en moldes, que dan al queso su sabor especial y una forma distintiva de otros quesos producidos en Letonia. Los moldes son sometidos a la prensa y el queso se sumerge en agua salada durante 24 horas. Después de que el queso se drena y se pone en cámaras de almacenamiento en estanterías de madera para madurar. Para conseguir un proceso de maduración altamente uniforme, es importante para mantener una temperatura constante. El queso debe ser volteado todos los días; se trata de un trabajo manual puro. El primer queso se abre camino a la mesa de los clientes poco más de dos meses después de su producción. La duración de maduración afecta en gran medida el sabor de queso, a más tiempo de maduración, mejor es su sabor.

¿Cómo surge la idea de negocio?

La fábrica fue fundada en 1991. cuando Letonia consiguió la independencia, comenzó el proceso de privatización y Juris, que había estado viviendo en otro país motivado por la situación del país letón, regresó a la tierra de sus antecesores. El negocio comenzó con 1 sola vaca, y con el tiempo fue creciendo poco a poco. En 2006 Juris, después de graduarse en la Universidad, se hizo cargo de la granja y comenzó un proceso intensivo de desarrollo agrícola.

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

En primer lugar, las excelentes materias primas, destacando la leche fresca de vaca producida en su granja.

El apoyo de los fondos europeos y el conocimiento que Juris tenía sobre los programa de apoyo, que hizo que supiese dónde buscar financiación para su negocio. La modernización y el uso de programas económicos eficientes. La idea innovadora de dar un valor añadido a la leche. Un desarrollo de marca y promoción fuertes. Trabajar duro y usar siempre recursos locales. Participación activa en asociaciones de granjeros, búsqueda de proyectos, patrocinios y responsabilidad social.

¿Tenías algún conocimiento previo del mercado?

Juris Sprukulis tiene conocimiento académico en la agricultura, así como la experiencia en ventas y en producción agrícola.

Para aprender el arte de la elaboración del queso, su maestro quesero, Ieva Midega, estudió en Holanda, y más tarde su maestro holandés visitó la granja de "Vecsiljani" con el fin de instaurar la forma de organizar el trabajo en la nueva planta del negocio. Después de más de dos años, Ieva cuenta con habilidades perfeccionadas para la elaboración del queso.

¿Qué vínculos tiene con el sector turístico?

Tanto la granja como la fábrica están abierta y disponible para ser visitada por los turistas, además, se les ofrecen degustaciones de queso.

La cantidad de queso producida depende de la temporada. La mejor época para su comercio es verano, cuando el volumen de ventas se eleva casi al doble en comparación con las ventas de queso en invierno. Teniendo en cuenta la situación económica en Letonia, por su entrada en el euro en 2014, un reto para el futuro es romper con la estacionalidad en las ventas

¿Qué retos tienes para el futuro?

El objetivo principal de la granja "Vecsiljani" es seguir trabajando duro con el fin de encontrar oportunidades de exportación.

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

En primer lugar, usar el apoyo financiero de los fondos europeos. Ser económicamente eficiente.

Tener una estrategia clara desarrollo del negocio. Ser innovador y trabajar duro. Conocer bien el mercado, el producto y el marketing adecuado en función a estas dos variables. Valorar a los empleados y premiarlos con retribuciones justas.

CASO DE ESTUDIO Very Berry INTRODUCCIÓN El objetivo de este documento es presentar el caso de Very Berry Ltd. En líneas generales, los casos de estudio de MARLO muestran ejemplos de buenas prácticas e historias de éxito protagonizadas por productores, agricultores, PYMEs y emprendedores locales que han desarrollado diferentes servicios y productos relacionados con el turismo, atrayendo más clientes y diversificando sus negocios.

A continuación, se incluye la entrevista realizada a Gundega Sauškina, con las siguientes preguntas: 1.

¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

¿Qué es Very Berry?

¿Cómo surge la idea de negocio?

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

¿Cómo está vinculado tu negocio con el sector turístico?

¿Tenías conocimientos previos del mercado?

¿Cuáles son tus retos para el futuro?

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo?

CONTENIDOS ¿Cómo se llama tu empresa y a qué se dedica?

Very Berry Ltd fue fundada en 1998. Las principales actividades a las que se dedican son el cultivo de arándanos y frambuesas. Por el momento cuentan con 20 hectáreas y 12 hectáreas dedos clases diferentes de arándanos, 5 hectáreas de frambuesas, 1 ha de ruibarbo y 1 ha de fresas. Los propietarios son Gundega Sauškina y Sergejs Sauškins, que siguieron las tradiciones de los abuelos de Gundega. En cuanto al cultivo de las bayas, con tecnología de prensado en frío, se retienen las vitaminas dentro de las bayas y se obtiene un jugo puro, más tarde pasteurizado suavemente, con el fin de conservarlas más tiempo y mantener sus vitaminas durante todo el año. El jugo no tiene azúcar añadido, aromatizantes, colorantes ni conservantes - contiene sólo lo que la naturaleza le ha dado a las bayas. Diluido con agua, es perfecto para la preparación de bebidas y cócteles fríos y calientes, mientras que en forma concentrada es muy útil para diversos postres y salsas. Además de la plantación de bayas, la empresa ha desarrollado la línea de producción de zumos naturales, y los equipos de refrigeración moderna permiten que estos frutos puedan ser congelados y almacenados.

¿Qué es Very Berry? Very Berry es una Sociedad de Responsabilidad Limitada, así como el nombre de marca de es tos productos naturales elaborados a partir de bayas. Los productos de Very Berry : zumos 100% naturales, bebidas, jarabes y snacks de frutas se producen en la moderna unidad de procesamiento y almacenamiento. Todos los productos son naturales y se hacen sin conservantes, colorantes o potenciadores. Se venden en el mercado nacional y también se exportan a Rusia, Gran Bretaña, Alemania, Polonia, Estonia y Suecia.

Como todas las cosas hermosas, Very Berry tiene su propia historia especial. La empresa nació ¿Cómo surge la idea de negocio? en el mismo momento que el padre Gundegas Sauskina (actual propietario de la empresa) se enteró que los arándanos estadounidenses se consideraban más valiosos que los arándanos de locales. No fue fácil convencer a su esposa para unirse a su idea, pero de alguna manera lo hizo y en el año 1996 comenzaron con su gran empresa. Aunque los comienzos fueron difíciles y muchas personas no confiaban en el éxito del negocio, ahora la empresa cultiva varios tipos de bayas en más de 100 hectáreas y producen más de 20 tipos diferentes de zumos y bebidas. El pájaro que aparece en su logotipo simboliza la naturaleza, la sinceridad y la alegría de la vida - estos son también los valores de la empresa.

¿Cuáles son las claves de éxito de tu negocio?

Han encontrado un nicho de mercado que encaja a la perfección con sus productos, el mercado de los productos orgánicos y naturales.

Todos los productos se elaboran con ingredientes 100%, son muy saludables y ricos en vitaminas. Los zumos de Very Berry se obtienen utilizando la tecnología de prensado en frío, no se hacen a partir de concentrado. Sus nutrientes son esencial para el modo de conservación y refrigeración: las bayas son congeladas y almacenadas rápidamente, hasta que alcanzan la temperatura óptima. Además, el tratamiento térmico (pasteurización) es particularmente favorable para los nutrientes.

¿Tenías algún conocimiento previo del mercado?

El trabajo no fue fácil: durante dos años se dedicaron a la labor de investigación, viajes a otros países productores de arándanos, amplia documentación y largas conversaciones con los científicos e ingenieros agrónomos en Letonia. La agricultura no es un área para buscar riqueza rápida. Para empezar a recibir los beneficios del campo de arándanos, se necesitan unos diez años: hay que organizar el ciclo de producción, pensar y aprender muchas cosas nuevas. La determinación por sí sola no es suficiente, también es necesario la paciencia, así como la confianza y el trabajo duro.

Los interesados pueden solicitar visitas y ver tanto los campos de bayas, como la fábrica. Por supuesto, la degustación de los productos Vey Berry está incluida.

¿Qué vínculos tiene con el sector turístico?

¿Qué retos tienes para el futuro?

Buscar una solución a las heladas y a la consecuente disminución de la producción; Aumentar la visibilidad de Very Berry;

Conseguir comercializar sus productos de una manera más extensa. Aumentar los mercados a los que exportan

¿Qué consejos darías a otros emprendedores que quieran seguir tu ejemplo? Las Palabras clave de éxito de Very Berry son: • Investigación • Conocimiento • Tecnologías • Paciencia • Amistad

Atreverse a arriesgar cuando estás creando tu marca! Pero primero: • Tener claro dónde quieres llegar • Encontrar tus valores • Definir a tu cliente objetivo.