Il potere delle parole e della PNL

I MODELLI LINGUISTICI DELLA PROGRAMMAZIONE NEURO-LINGUISTICA PER CAMBIARE LE CONVINZIONI LIMITANTI

ROBERT DILTS

Titolo dell’opera in lingua originale Sleight of Mouth Meta Publications P.O. Box 1910 Capitola, California 95010 © Copyright 1999 by Meta Publications.

Printed in the United States of America.

All rights reserved.

This book or parts thereof may not be reproduced in any form without written permission of the Publisher.

Illustrazione a p. 260, dal titolo “L’intero sistema dei modelli Sleight of Mouth”: The Whole System of Sleight of Mouth Patterns © Copyright 1987 by Robert Dilts Illustrazione a pag. 299, dal titolo “I modelli Sleight of Mouth”: Sleight of Mouth Patterns © Copyright 1987 by Robert Dilts Titolo della versione italiana dell’opera Il potere delle parole e della PNL (Sleight of Mouth) Sottotitolo I modelli linguistici della Programmazione Neuro-Linguistica per cambiare le convinzioni limitanti Pubblicata da: Alessio Roberti Editore Srl Via Lombardia, 298 – Urgnano (BG) Italy Copyright © 2004 Alessio Roberti Editore Srl Prima edizione: ottobre 2004 Prima ristampa: marzo 2005 Seconda ristampa: maggio 2006 Terza ristampa: maggio 2008 Quarta ristampa: settembre 2009 Quinta ristampa: aprile 2011 Seconda edizione con nuovo ISBN: marzo 2013 ISBN 978-88-6552-057-4 Traduzione dall’inglese Antonio Dorati Progetto grafico della copertina Zeronove di Andrea Mattei Immagine di copertina Copyright © Fotolia Stampa Lineagrafica, Città di Castello (PG) Proprietà letteraria riservata. È vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.

INDICE

Introduzione all’edizione italiana

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Dedica Ringraziamenti Prefazione

11 13 15

1. Linguaggio ed esperienza La magia del linguaggio Linguaggio e Programmazione Neuro-Linguistica Mappa e territorio Esperienza Come il linguaggio incornicia l’esperienza Il reincorniciamento “anche se”

21 23 27 29 32 36 38

2. Cornici e reincorniciare Cornici Cambiare i risultati Reincorniciare Cambiare le dimensioni della cornice Reincorniciare il contesto Reincorniciare il contenuto Reincorniciare i critici e le critiche I modelli Sleight of Mouth ‘Intenzione’ e ‘Ridefinizione’ Esercizio: reincorniciare con una parola Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la ‘seconda posizione’

39 41 44 48 51 55 56 58 63 66 68

3. Chunking Forme di Chunking

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Chunking down Chunking up Chunking laterale (trovare delle analogie) Esercizio: trovare degli isomorfismi Punteggiatura e ripunteggiatura

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77 79 81 83 84

4. Valori e criteri 87 La struttura del significato 89 Valori e motivazioni 92 Criteri e giudizi 94 Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizione 95 Chunking down per stabilire gli “equivalenti dei criteri” 97 Strategie di realtà 99 Esercizio sulle strategie di realtà 102 Chunking up per identificare e utilizzare le gerarchie di valori e di criteri 107 Tecnica della gerarchia di criteri 112 5. Convinzioni e aspettative Convinzioni e sistemi di convinzioni Il potere delle convinzioni Convinzioni limitanti Trasformare le convinzioni limitanti Aspettative Le aspettative ed il modello Sleight of Mouth della conseguenza Mappare le convinzioni e le aspettative chiave Valutare le motivazioni per il cambiamento Esercizio per la valutazione delle convinzioni Usare la cornice-‘come se’ per rafforzare convinzioni e aspettative Esercizio del ‘come se’

117 119 121 124 125 127 133 137 140 141

6. La struttura di base delle convinzioni La struttura linguistica delle convinzioni Equivalenze complesse Causa-effetto Tipi di cause

147 149 150 151 154

143 144

INDICE

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L’influenza delle cause formali Gli Sleight of Mouth e la struttura delle convinzioni Verifica dei valori Esercizio per la verifica dei valori Verifica delle convinzioni Usare i contro-esempi per rivalutare delle convinzioni limitanti Alcune cornici verbali per estrarre espressioni verbali di convinzioni limitanti Generare dei contro-esempi

157 160 163 167 168 171

7. Gli stati interni e il cambiamento naturale delle convinzioni Il processo naturale del cambiamento delle convinzioni Il ciclo del cambiamento delle convinzioni Il cambiamento delle convinzioni e gli stati interni Riconoscere e influenzare gli stati interni Esercizio: accedere a uno stato e ancorarlo Mentoring e mentori interni La procedura del ciclo del cambiamento delle convinzioni Implementare il ciclo del cambiamento delle convinzioni Concatenamento di convinzioni L’influenza della comunicazione non verbale

179 181 183 189 191 193 194 195 197 199 204

8. I virus della mente e la meta-struttura delle convinzioni La meta-struttura delle convinzioni I virus della mente Presupposizioni AutoreferenzialitĂ La teoria dei tipi logici Riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa Meta-cornici I livelli logici Cambiamento dei livelli logici

207 209 212 221 227 230 232 236 239 245

9. Applicare i modelli come sistema Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbale

247 249

174 176

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Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelli Creare e mantenere un ‘virus della mente’ utilizzando gli Sleight of Mouth Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabile Reincorniciare e ‘super-incorniciare’ un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Esercitarsi con gli Sleight of Mouth

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288 294

10. Conclusione

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Postfazione Bibliografia Indice analitico

307 309 313

Linea diretta con l’Editore

317

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INTRODUZIONE

ALL’EDIZIONE ITALIANA

Le parole giuste, al momento giusto, possono cambiare in meglio il corso della vita di una persona o di molte persone, possono aprire nuove strade e far scorgere nuove possibilità.

D’altro canto le parole possono anche confondere e limitare, e le parole sbagliate, al momento sbagliato, possono realmente danneggiare e ferire.

I modelli linguistici presentati in questo libro, gli Sleight of Mouth patterns, sono potenti. Provengono dallo studio di come il linguaggio è stato usato, e può essere usato, per avere un impatto sulle emozioni, sulle convinzioni e quindi sulla vita delle persone, sia in positivo che in negativo.

Questi modelli linguistici sono stati identificati all’interno del linguaggio utilizzato da persone come Socrate, Karl Marx, Adolph Hitler, Abraham Lincoln, Milton Erickson e il Mahatma Gandhi.

La forza degli Sleight of Mouth consiste nel lavorare sui sistemi di convinzioni delle persone, quindi la loro efficacia persuasiva è notevole.

Studiateli con attenzione e usateli con integrità.

Alessio Roberti Autore, formatore, editore Master Trainer di PNL Direttore Mondiale Business Coaching (Society of NLP) Presidente dell’Associazione Internazionale di Intelligenza Linguistica www.alessioroberti.it

ALESSIO ROBERTI È l’italiano con maggiore esperienza nella ricerca e formazione in PNL a livello mondiale: ha formato oltre 40.000 professionisti in Programmazione Neuro-Linguistica in Italia, USA, Inghilterra e Giappone.

La “Society of NLP” gli ha conferito il titolo di “Licensed Master Trainer of NLP”, il massimo livello di specializzazione in PNL e il prestigioso titolo di Direttore Mondiale del Business Coaching.

Si è inoltre specializzato presso le scuole di Business delle università di Harvard e Oxford.

Fra le numerose aziende che si avvalgono della consulenza e della formazione della società da lui guidata ci sono alcune tra le più importanti organizzazioni, nazionali e internazionali. È Coach di importanti imprenditori italiani. È l’unico italiano co-trainer del genio creativo della PNL, Richard Bandler e co-autore con Bandler e Owen Fitzpatrick del bestseller Corso di PNL: Scelgo la libertà e con Antonella Rizzuto del libro Il Meglio di Te con il Coaching. È autore con Irene Pivetti del libro Dal Celodurismo a Yes We Can. Le parole della politica e l’intelligenza linguistica. È inoltre editore di oltre 70 testi sull’utilizzo degli strumenti della PNL, del Coaching e dell’Intelligenza Linguistica. Fondatore e condirettore della NLP ITALY Coaching School, supervisiona tutte le attività formative erogate.

DEDICA

Questo libro è dedicato con affetto e stima a Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson e Gregory Bateson, che mi hanno insegnato la magia del linguaggio ed il linguaggio della “magia”.

RINGRAZIAMENTI

Desidero ringraziare: Judith DeLozier, Todd Epstein, David Gordon e Leslie CameronBandler per i loro suggerimenti ed il loro sostegno nello sviluppo iniziale delle idee che sono alla base degli Sleight of Mouth.

I miei figli, Andrew e Julia, che mi hanno aiutato, con le lore esperienze e spiegazioni, a comprendere il naturale processo di cambiamento di una convinzione e la ‘meta-struttura’ delle convinzioni.

Ami Sattinger, che mi ha aiutato (come ha fatto per molti altri miei libri e progetti) nella lettura delle bozze e nella revisione per la stampa di questo libro.

John Wundes, che ha trasformato in immagini alcune delle strutture più profonde che sono alla base degli “Sleight of Mouth”, in modo da renderle più chiaramente “visibili”. John ha creato sia l’innovativa immagine della copertina [nell’edizione originale, n.d.r.] che i meravigliosi disegni che aprono i capitoli.

PREFAZIONE

Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla base dei principi e delle distinzioni della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). Ho conosciuto la PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all’Università della California a Santa Cruz.

L’insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In quest’opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficaci psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli (conosciuti in PNL come “Meta Modello”), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto.

Fui colpito dalle possibilità del Meta Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest’ultimo avesse prodotto importanti effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione, scienza, insegnamento, e così via (vedi Modeling with NLP, Dilts, 1998). Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo “progetto di modellamento” fu quello di applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti, per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone (“Plato’s Use of the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analisys”, 1975. In: Application of NLP, Dilts, 1983).

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Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c’era qualcosa di più nelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale: “vedere”, “guardare”, “ascoltare”, “parlare”, “provare emozioni, stati d’animo”, “toccare”, etc.). Queste distinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l’intera portata del potere di persuasione di Socrate.

Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno condizionato e influenzato il corso della storia dell’umanità – come Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri – ho capito che usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui. Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia, sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi di convinzioni.

Un’esperienza vissuta con il co-fondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento durante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo “paranoico” e sfidò i partecipanti al corso a farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimo progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito “virus della mente”).

Proprio ascoltando i vari “reincorniciamenti” verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi modelli in senso “negativo” per consolidare la sua posizione, mi

PREFAZIONE

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resi conto che si trattava delle stesse strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuovere cambiamenti sociali positivi e potenti.

In sostanza, questi modelli ‘Sleight of Mouth’ sono categorie e distinzioni verbali che consentono di stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite “reincorniciamenti verbali”, che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si sono formate. A quasi vent’anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di persuadere in modo efficace.

Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL, uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione.

Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che tentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ‘struttura più profonda’, altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione “a pappagallo” degli esempi dati. Di conseguenza, nell’apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguere l’autentica “magia” dai ‘trucchi’ di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare qualcosa al di là delle parole stesse.

Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta il compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini, può anche presentare dei limiti.

Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l’inglese come lingua madre) hanno sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai pro-

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fessionisti in PNL (anche quelli con molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre distinzioni della PNL. Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a discutere o argomentare nell’ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione di essere potenzialmente prolissi.

Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho identificati e formalizzati prima di aver avuto l’opportunità di esplorare completamente la struttura più profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli dell’apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il modello “dal fallimento al feedback” (Failure into Feedback Pattern), il processo di installazione di una convinzione, il “meta-specchio” (Meta Mirror), l’integrazione di convinzioni contrastanti – vedi Cambiare le convinzioni con la PNL – I livelli di pensiero (Dilts, 1990) e Convinzioni e PNL (Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Solo in questi ultimi anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere sufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth.

L’obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base solida per l’uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le ‘strutture più profonde’ su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell’uso di questi modelli e di metterli in pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL. Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è “The language of Leadership and Social Change”, che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare,

PREFAZIONE

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influenzare e trasformare le convinzioni chiave che stanno alla base del mondo moderno.

Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta al fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la conversazione.

Robert Dilts Santa Cruz, California

1 Linguaggio ed esperienza

La magia del linguaggio Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio è uno degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzare enormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale è una caratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguono maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio, credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali, avessero un potere speciale. Come egli stesso affermò: In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loro potere magico. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure portarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l’insegnante trasmette la sua conoscenza agli studenti; attraverso le parole l’oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parole suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili.

I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato, e può ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone.

Consideriamo i seguenti esempi: Un agente di polizia riceve l’ordine di recarsi urgentemente in un’abitazione privata per gestire un episodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. Sta allerta perché in situazioni del

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genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente e irascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosi all’appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall’interno. Un uomo sta gridando a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna.

Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terreno proprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Sente una voce maschile con un tono rabbioso all’interno dell’appartamento, che urla: “Chi diavolo è!”. Guardando i pezzi del televisore sparsi sul terreno, l’agente dice istintivamente: “Riparatore di televisori”.

Per un attimo nell’appartamento cala un silenzio assoluto.

Finalmente l’uomo scoppia a ridere. Apre la porta e la poliziotta è in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro fisico. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di allenamento nel combattimento corpo a corpo.

Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perché è convinto di essere ‘Gesù Cristo’. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto e facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arriva un nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si avvicina. “Ho sentito dire che una volta facevi il falegname”, gli dice. “Beh… sì, direi di sì”, risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nell’istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione ed hanno bisogno dell’aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. “Certamente potremmo approfittare della tua assistenza”, dice lo psichiatra, “se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri”. Non potendo non essere d’accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nel progetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione. Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l’ospedale e di trovare un lavoro stabile.

Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell’ospedale. Viene visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell’intervento. Ancora intontita dall’anestesia, e piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull’esito

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dell’operazione. Questi risponde: “Temo di avere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno”. Preparandosi al peggio, la paziente chiede: “Che succederà adesso?” e il chirurgo risponde: “Beh, la buona notizia è che noi abbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile… Il resto dipende da lei”.

Spronata dal commento del chirurgo, “Il resto dipende da lei”, la paziente comincia una ri-valutazione del suo stile di vita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare metodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita negli anni immediatamente precedenti l’intervento, intraprende un cammino di crescita personale, chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha una sensazionale ripresa e, anni dopo, è felice, libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia mai stata prima.

Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena.

Guidando verso casa nel gelido freddo invernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada. Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane il ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall’angoscia. Sa di aver distrutto una vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell’uomo che ha ucciso. Sente che l’incidente si è verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto prima quell’uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Colpito da una depressione sempre più profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio. Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi, appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: “Ogni volta che ci muoviamo siamo in pericolo”. Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesa una luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un “grief counselor”, un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi alle vittime di incidenti causati dall’alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di molte persone.

Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto frequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. Tuttavia

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sente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c’è nessuna possibilità di essere accettata. Cercando di essere “realista” e di evitare delusioni, stabilisce di inviare la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza.

Mentre compila le domande, espone il suo ragionamento alla madre, spiegando: “Sono certa che le grandi università saranno inondate di domande”. E sua madre risponde: “Per chi è bravo c’è sempre posto”. La semplice verità dell’affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa università. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla fine diventa un consulente finanziario di successo.

Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi amici, ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. Man mano che gli allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. Dice al suo coach che pensa di lasciare la squadra perché è un “cattivo giocatore di baseball”. Il coach risponde: “Non ci sono cattivi giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare”. Il coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poi riprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo la rilancia. Un passo dopo l’altro, il coach si sposta sempre più lontano, finché il ragazzo è in grado di lanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna ad allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra.

Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso della vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca, che offra un numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono creare effetti importanti e positivi.

Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliato possono rivelarsi dannose e possono ferire.

Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni che determinano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo

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trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine “Sleight of Mouth” deriva da “Sleight of Hand” (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un’antica parola norvegese che significa “abilità”, “destrezza”, “scaltrezza”. Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi di carte. Questa forma di magia è caratterizzata da un’esperienza del tipo: “adesso vedi, adesso non vedi”. Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando il prestigiatore volta la carta, questa si è “trasformata” in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight of Mouth hanno delle proprietà “magiche” molto simili, perché spesso possono creare dei cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni particolari.

Linguaggio e Programmazione Neuro-Linguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzioni della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). La PNL esamina l’effetto del linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche di come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i modelli linguistici.

L’essenza della Programmazione Neuro-Linguistica è il funzionamento del nostro sistema nervoso (“neuro”), intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio (“linguistica”). Le strategie (i “programmi”) attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura della magia (1975), i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi che stanno dietro l’apparente “magia” del linguaggio a cui Freud si riferiva.

(Da: The structure of Magic) Tutte le realizzazioni dell’umanità, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l’uso del linguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare, raccontare.

Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione,

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creiamo un modello della nostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione… In secondo luogo, ci serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare.

Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio è un mezzo che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gli antichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il termine rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le parole associate al pensiero e alla comprensione.

Rema (ρ‘η ˆμα) si riferiva a ciò che viene detto oppure alle ‘parole intese come cose’. Logos (λóγος) si riferiva alle parole collegate con la “manifestazione della ragione”. Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l’esperienza mentale in questo modo: Le parole pronunciate sono i simboli dell’esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle parole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, così come non hanno tutti la stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per tutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini.

L’affermazione di Aristotele, secondo cui le parole “simboleggiano” le nostre “esperienze mentali”, rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono ‘strutture superficiali’, le quali a loro volta sono trasformazioni di altre ‘strutture profonde’, mentali e linguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze mentali. Questo aspetto le rende uno strumento potente per il pensiero ed altri processi mentali consci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specifiche usate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni

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mentali al livello più profondo, le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona.

Sotto questo aspetto, il linguaggio non è solo un ‘fenomeno secondario’ o un insieme di segni arbitrari mediante i quali comunichiamo le nostre esperienze mentali; è una componente chiave della nostra esperienza mentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono: (Da: The Structure of Magic) Il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, è lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo, cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali.

Quindi il linguaggio può surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attività degli altri sistemi rappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ciò è che ‘parlare di qualcosa’ non solo può rivelare le nostre percezioni, ma le può letteralmente creare o cambiare. Ciò implica che il linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di guarigione.

Nell’antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il ‘logos’ costituisse il principio unificante, regolatore dell’universo. Eraclito (540-480 a.C.) definì il ‘logos’ come ‘il principio universale attraverso il quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero’. Secondo gli stoici, il ‘logos’ era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realtà, e la pervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di Gesù) il “logos” era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile.

Mappa e territorio Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell’approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui “la mappa non è il territorio”. Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski (1879-1950), e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed il mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un’impor-

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tanza primaria nello sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski nell’area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti “linguistici” della Programmazione NeuroLinguistica.

Nel suo lavoro più importante, Science and Sanity (1933), Korzybski afferma che il progresso umano è dovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile, che è capace di formare e usare rappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, è un tipo di mappa o modello del mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri, evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto. Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseri umani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l’uso scorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egli riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell’uso del linguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa per il territorio.

La legge dell’individualità di Korzybski afferma che “non ci sono due persone, o situazioni o fasi di processi che siano identiche in ogni dettaglio”. Korzybski osservò che ci sono assai meno parole e concetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto può determinare l’identificazione o la “confusione” di due o più situazioni (nota in PNL come “generalizzazione” o “ambiguità”).

La parola “gatto” (cat), per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allo stesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e alle fotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l’espressione a hep cat, si riferisce ad un individuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere che compongono la parola “gatto” (c-a-t). Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine “gatto” (cat), non è sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a due gambe.

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Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro abitudini linguistiche, allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cercò di sviluppare degli strumenti che avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una determinata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gli aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative.

Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parlò della “neurolinguistica” definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale.

La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione è basata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sono queste mappe “neurolinguistiche” che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e reagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre esperienze, più che alla realtà in se stessa.

Come l’Amleto di Shakespeare sottolinea, “nessuna cosa è buona o cattiva, è il pensiero che la rende tale”.

Nel loro primo libro, La struttura della magia Vol.I (1975), i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo: (Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano efficacemente le situazioni… dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della propria situazione, attraverso cui percepiscono un’ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie azioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni, nessuna

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delle quali appare allettante ai loro occhi… Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo è troppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse di scorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono, perché queste non fanno parte dei loro modelli del mondo.

La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della realtà, piuttosto che la realtà stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi è importante ampliare continuamente le nostre mappe del mondo.

Usando le parole del grande scienziato Albert Einstein, potremmo dire che “il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere”.

Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vi circonda. Di conseguenza, opererete più efficacemente e più saggiamente, indipendentemente da quello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come i modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappe interne della realtà. Secondo la PNL, più è ricca la vostra mappa del mondo, più numerose saranno le possibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà.

Dal punto di vista della PNL, non c’è una sola mappa ‘esatta’ o ‘corretta’ del mondo. Ognuno ha la sua mappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa è più “vera” o “reale” di un’altra.

Piuttosto, le persone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il maggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire, organizzare e rispondere.

Esperienza Le nostre mappe del mondo possono essere in contrasto con la nostra esperienza del mondo. Il termine “esperienza” si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi e le reazioni interne che esso determina. La nostra “esperienza” di un

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tramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di quell’evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sono determinate dalle informazioni provenienti dall’ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i nostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalle emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno.

Il termine “esperienza” è anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni che vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra conoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe o i modelli del mondo.

L’esperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste informazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animali percepiscono il mondo che li circonda.

Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che risponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sotto diversi aspetti.

I nostri sensi rappresentano l’interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono le nostre “finestre sul mondo”. Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica giungono attraverso queste finestre sensoriali. È per questa ragione che nella PNL viene attribuito un grande valore all’esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di tutta la nostra conoscenza dell’ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo i nostri modelli del mondo. L’apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tutti fondati sull’esperienza sensoriale.

L’esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia e l’allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i sensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna di conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i “pensieri”, le

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“convinzioni”, i “valori” ed il “senso del sé”. La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme di filtri ‘interni’ che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni dei dati ricevuti da essi).

Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire nuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostre conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una delle mission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono in grado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la “valvola di riduzione” della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente stimolato i loro studenti ad “usare l’esperienza sensoriale”, piuttosto che fare proiezioni o allucinare.

Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull’abilità di osservazione, che cerca di massimizzare la nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento efficace dipende dall’abilità di “giungere ai nostri sensi”. Per farlo è necessario imparare a lasciar cadere i nostri filtri interni e avere un’esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda.

Infatti, una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di “uptime”. L’uptime è uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull’ambiente esterno e nel ‘qui ed ora’. L’uptime, e l’intensificazione dell’esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire e a godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano.

Pertanto, le nostre “esperienze” possono essere in contrasto con le “mappe”, le “teorie” o le “descrizioni” relative ad esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria.

L’esperienza ‘primaria’ è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri sensi. L’esperienza ‘secondaria’ è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L’esperienza primaria dipende dalla percezione diretta del territorio che ci circonda. L’esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe mentali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette a significative can-

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cellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un’esperienza diretta di qualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamo e proviamo.

Teorie Descrizioni Interpretazioni

Cause

Esperienza

Significato

Dati Sensoriali La nostra esperienza è la materia prima mediante la quale creiamo i nostri modelli del mondo.

È l’esperienza primaria che conferisce vivacità, creatività e senso di unicità alla nostra vita. L’esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita hanno l’abilità di avere un’esperienza del mondo più diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituiti dalle esperienze che “dovrebbero”, o che si aspettano di fare.

Dal punto di vista della PNL, l’esperienza soggettiva è la nostra “realtà”, e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo riguardo a quell’esperienza. Se una persona ha un’esperienza ‘fuori dell’ordinario’, come un’esperienza “spirituale” o l’esperienza di una “vita passata”, la PNL non mette in dubbio la sua validità soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di un’esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l’esperienza stessa fa parte dei dati essenziali della nostra vita.

In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza

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all’esperienza. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la scoperta) tendono a “guidare con l’esperienza”. Quando possiamo avere un’esperienza diretta di qualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni su quell’esperienza sono molto più ricche e significative.

Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare più consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo ed il suo potenziale. Diventando più consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopo dei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive, ampliando le loro mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze.

In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti “reincorniciamenti verbali” che influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state formate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una determinata situazione o esperienza.

Ed anche a ‘punteggiare’ le esperienze in modo diverso e a considerare nuove prospettive.

Come il linguaggio incornicia l’esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra esperienza, ma spesso la ‘incorniciano’. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo, per esempio, i connettivi “ma”, “e” ed “anche se”.

Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice: “Oggi è una giornata di sole ma domani pioverà.”, questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domani pioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. Se si collegano quelle stesse espressioni con la parola “e” – come in questo esempio: “Oggi è una giornata di sole e domani pioverà” – ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: “Oggi è una giornata di sole anche se domani pioverà” l’effetto che ottiene è

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focalizzare maggiormente la nostra attenzione sulla prima affermazione – oggi è una giornata di sole – lasciando l’altra sullo sfondo.

Alcune parole ‘incorniciano’ le nostre esperienze, ponendone in primo piano alcuni aspetti.

Questo tipo di incorniciamento e di “re-incorniciamento” verbale avviene indipendentemente dai contenuti che vengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: “Oggi sono contento ma so che non durerà”; “Oggi sono contento e so che non durerà”; “Oggi sono contento anche se so che non durerà”; creano degli spostamenti dell’enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale per le affermazioni: “Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema”; “Voglio raggiungere il mio risultato e ho un problema”; “Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema”.

Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, la chiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono costantemente l’aspetto positivo delle loro esperienze con la parola “ma”.

Questo tipo di incorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari affermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: “Puoi fare tutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza”.* Questa è una convinzione decisamente positiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo causa-effetto: “fare tutto quello che vuoi” e “impegnarsi a sufficienza”. “Fare tutto ciò che vuoi” è veramente motivante. “Impegnarsi” non è molto attraente. Comunque, siccome le due affermazioni sono state unite, ponendo “puoi fare tutto quello che vuoi” in primo piano, questo crea un forte senso di motiva* Ringrazio Teresa Epstein per questo esempio.

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zione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo.

Notate che cosa accade se invertite l’ordine delle affermazioni e dite: “Se hai voglia di impegnarti a sufficienza, puoi fare tutto ciò che vuoi”. Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse parole, il suo impatto è piuttosto attenuato, perché nella sequenza la voglia di “impegnarsi” è stata messa in primo piano. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che un’asserzione del tipo “puoi fare qualunque cosa”. In questo secondo incorniciamento “fare ciò che vuoi” appare più come un premio per “l’impegno”. Nella prima affermazione la volontà di “impegnarsi” è stata incorniciata come risorsa interna per “fare qualsiasi cosa”.

Questa differenza, per quanto sottile, può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso.

Il reincorniciamento “anche se”

L’identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Il reincorniciamento “anche se” rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicemente sostituendo la parola “ma” con le parole “anche se” in ogni frase in cui la parola “ma” viene usata per svalutare o sminuire delle esperienze positive.

Provate questo schema attraverso i seguenti passi: 1. Identificate un’affermazione in cui un’esperienza positiva è ‘sminuita’ dalla parola “ma”.

Esempio: “Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito”.

2. Sostituite le parole “anche se” alla parola “ma” e notate come si sposta il centro dell’attenzione.

Esempio: “Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito”.

Questa struttura permette di mantenere un focus positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di mantenere un punto di vista equilibrato.

Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende ad usare schemi del tipo “Sì, ma...”.