IDS de Centroamérica
Año I, Vol. 10
Nuevos Tiempos "Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y ser mejores, eres un líder" Jack Welch
Sus compradores no quieren que les vendan Probablemente ya habrá comprobado este comportamiento bastante generalizado en la gestión de ventas al entrevistar a sus potenciales compradores. Tal vez lo habrá notado al intentar obtener sin éxito una entrevista con un potencial cliente o cuando se dirige a un visitante en su tienda y le dice “sólo estoy mirando”. Lo que nos cuesta comprender es que los consumidores y clientes de hoy prefieren tomar siempre sus mejores decisiones de compra en vez de que les vendan. A pesar de ello, los que venden o intentan hacerlo no deberían temer ante esta marcada evolución en el comportamiento de los actuales consumidores en su nicho. Es simplemente cuestión de analizar con detenimiento sobre los motivos que lo generan y realizar los ajustes necesarios para adaptarse a este nuevo escenario actual y futuro. Los tres motivos principales que han ido modificando el comportamiento de todo individuo cuando desea satisfacer una necesidad o resolver un problema, son los siguientes:
1. La abundante información disponible en Internet y que seguirá creciendo de una manera aún más vertiginosa.
2. La evolución e inteligencia del consumidor.
Sabe lo que desea e investiga por su propia cuenta, sale a comprar con total claridad y seguridad “el producto o servicio” y sólo requiere que se lo provean al mejor precio y condiciones.
como principal objetivo, dejando en un segundo plano la satisfacción del cliente actual o potencial, sin comprender lo que realmente desea, ya no tiene cabida en este nuevo escenario.
3. La generalizada mala praxis en la gestión de
Adaptémonos y aceptemos que el cierre de cada venta es el producto de un proceso que deberá acontecer en la mente de cada potencial comprador, por su propia inteligencia y la información a la que accede en Internet.
ventas. La suma de malas experiencias ha ido modificando las exigencias en la manera en que el cliente considera que debe ser atendido. Respecto a los primero dos motivos señalados, deberemos aceptar que es el producto inevitable de los avances tecnológicos en el mundo en que vivimos y que también disfrutamos como consumidores. Estamos ante la presencia de un nuevo paradigma y no existe posibilidad alguna de retorno, debemos continuar evolucionando hacia mejores y mayores medios de información con la consiguiente adaptación de los consumidores. Sin embargo, el no poder modificar esta realidad, nos lleva a enfrentar un desafío que consiste en actuar sobre la tercera variable, que es precisamente nuestra propia gestión de ventas y lo mucho que en ello podemos evolucionar y perfeccionar. Aceptemos primero y con humildad que la gestión de ventas tradicional, la que se caracteriza por pensar sólo en el resultado a lograr
*Basado en Art. de Martín E. Heller
"La clave para vender más es: entender el problema del cliente, aceptar su necesidad e involucrarse usted con él para encontrar una solución”.
El siguiente paso se refiere a adaptar nuestra propia estrategia de promoción y venta según las preferencias y requerimientos de nuestros potenciales compradores en el nicho de mercado en que operamos y desarrollar la mejor metodología de gestión de ventas para generar los resultados que deseamos obtener cada período del año. Si actualmente se encuentra en una meseta caracterizada por ventas que no crecen, tal vez sea el momento más oportuno para comenzar a reformular su actual estrategia y metodología de ventas, puesto que “la venta constituye la medida del éxito en todo negocio o actividad independiente”.