Revista do Lojista de Calçados #27

www.ablac.com.br

EDIÇÃO No 27 JULHO|DEZEMBRO 2016

Planejamento é essencial para ter estoque adequado (e lucro maior!) # Padronização de códigos beneficia indústria e varejo

# Atendimento impecável pode diferenciar sua loja

# 10 ideias para o futuro do varejo

# Como preparar e motivar sua equipe de vendas

Venha conferir as novidades na Francal.

Passarela 3 | Estande 09/11

AGĂŠNCIA BBI | ITAPUĂƒ

Charme, conforto e qualidade no melhor estilo: o seu.

editorial Repensar o PDV Varejo deve passar por grandes transformações nos próximos anos

O

título e o subtítulo acima são um alerta aos lojistas brasileiros. Dos Estados Unidos e da Europa, chegam informações consistentes de que o PDV – que pouco mudou nos últimos cem anos – passará por grandes transformações nos próximos.

As mais de 700 palestras da NRF 2016, realizada em janeiro, em Nova Iorque, deixaram claro que a mudança de perfil e o uso de novas tecnologias são essenciais para que o varejo

possa adequar-se aos novos hábitos do consumidor, que vai cada vez menos às lojas, está cada vez mais digital e exige novas soluções para as suas necessidades diárias.

As novas soluções tecnológicas são fundamentais para acompanhar especialmente

a chamada Geração Y (pessoas nascidas entre 1980 e 2004), cuja maneira de pensar é diferente da das gerações anteriores.

Este público tem cada vez mais participação na mão de obra ativa de todos os setores e seu poder de compra cresce exponencialmente, devendo atingir o ápice em 2025.

Outra tendência para o varejo propõe que a compra e o consumo ocorram sem problemas ou ruídos e que o consumidor ‘nem sinta que está pagando’. Ele poderá mover-se do meio físico para o digital naturalmente e só sairá de casa se quiser.

O varejo 2.0 lhe oferecerá a possibilidade de receber tudo onde estiver, inclusive calçados e acessórios. Para incrementar as vendas, as lojas terão que apostar cada vez mais em aplicativos, interpretar dados e prover insights relevantes.

E-commerce Na Europa e nos Estados Unidos, o varejo multimarcas perde espaço para o e-commerce, que cresce a cada

ano, e no Brasil as lojas terão que oferecer esta opção aos clientes.

A melhoria da experiência de compra no PDV tem a ver também com o que os especialistas chamam de propósito da loja e sua equipe.

Isso significa que ao consumidor não interessa mais relacionar-se com lojas que buscam ‘apenas vender e lucrar´. Ele quer mais: além de qualidade de atendimento, bons produtos, preços adequados e integração de canais, quer que a loja tenha uma política social, ambiental e econômica em sintonia com os novos tempos.

Este é o tema da reportagem especial desta edição da Revista do Lojista de Calçados, que, como sempre, busca proporcionar aos leitores conteúdo relevante.

Boa leitura a todos e que a transformação do PDV nos próximos anos, em sintonia com as exigências do consumidor, possa render resultados cada vez melhores ao varejo brasileiro.

Cordialmente, Imad Esper Presidente da Ablac JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

3

diretoria Revista do

LOJISTA

de calçados

Diretoria Executiva 2015-2016

Presidente: Imad Esper - Savan Calçados - Goiânia/GO Vice-presidente: Marcone Jones O. Tavares - Abys - Maceió/AL 1º secretário: Claudir José Dullius - C.J. Dullius - Cruzeiro do Sul/RS 2º secretário: Marcos Chamelian - Chamelian Calçados - Santo André/SP 1º tesoureiro: Antoniel Marrachine Lordelo - Azul Calçados - Itu/SP 2º tesoureiro: Leonardo Annicchino - Esporte Total - Capivari/SP Diretor de marketing: Raul Viega da Rocha - Radan Calçados - São Leopoldo/RS Diretor Jurídico: Pedro Paulo de Abreu - Carioca Calçados - Florianópolis/SC Diretor de Desenv. Prof. e Cursos: Luiz Gustavo Kherlakian - Pontal Calçados e Bolsas - São Paulo/SP Diretor Social | Nordeste: Eduardo Rodrigues Castro - Grupo Paquetá - Recife/PE Diretor Social | Sul e Sudeste: Eduardo Smaniotto - Grupo Paquetá - Porto Alegre/RS

Conselho Superior Vitalício

Antonio Espolador Neto (Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba/PR), Marconi Matias dos Santos (Itapuã Calçados - Vila Velha/ES), Carlos Mamoru Ajita (Casas Ajita - Maringá/PR) e Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP)

Conselho Deliberativo

Presidente: Florêncio Henrique de Rezende - Flávio’s Calçados - Goiânia/GO 1º Conselheiro: Paulo Roberto Damasceno - Talent Franquia - Salvador/BA 2º Conselheiro: Eduardo Henrique Espolador - Pague Menos - Curitiba/PR 3º Conselheiro: Eduardo Isaia - Eny Calçados - Santa Maria/RS 1º Suplente: Eliézio Bezerra de Farias - Aluísio Fashion - Campina Grande/PB 2º Suplente: Ricardo Kalaidjian - Shoebiz Calçados - São Paulo/SP 3º Suplente: Antonio Barbosa Mendonça - Sagian Acessórios - Juazeiro do Norte/CE

Conselho Fiscal

1º Conselheiro: Ricardo Kachvartanian - Mundial Calçados - São Paulo/SP 2º Conselheiro: Vanoil da Rocha Pereira - Passarela Calçados - Jundiaí/SP 3º Conselheiro: Takeshi Higashi - Kirey Calçados - São Paulo/SP

Representação estadual

Alagoas: Marcone Jones Omena Tavares (Abys - Maceió); Bahia: Paulo Roberto Damasceno (Talent Franquia - Salvador); Espírito Santo: Marconi Matias dos Santos (Calçados Itapuã - Vila Velha); Goiás: Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia) e Florêncio Henrique de Rezende (Flávio’s Calçados - Goiânia); Paraná: Antonio Espolador Neto (Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba), Milton Araújo Costa (Pague Menos - Matinhos), Umberto Marineu Basso (Calceaki Calçados - Curitiba) e Carlos Mamoru Ajita (Casas Ajita - Maringá); Pernambuco: Eduardo Rodrigues de Castro (Esposende - Recife); Rio Grande do Sul: Eduardo Smaniotto (Paquetá Calçados - Porto Alegre), Raul Viega da Rocha (Radan Calçados - São Leopoldo), Claudir José Dullius (C.J. Dullius - Cruzeiro do Sul) e Eduardo Isaia (Eny Calçados - Santa Maria); Santa Catarina: Pedro Paulo de Abreu (Carioca Calçados - Florianópolis); São Paulo: Ricardo Kachvartanian (Mundial Calçados - São Paulo); Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu), Vanoil da Rocha Pereira (Passarela Calçados - Jundiaí), Marcos Chamelian (Chamelian Calçados - Santo André) e Leonardo Annicchino (Esporte Total - Capivari) Diretor executivo Wesley Barbosa

4

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Nº 16 Julho/dezembro 201

Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Sustentabilida pode s Artefatos e Calçados (Ablac). lucrativa pa as loj Revista de distribuição gratuita, com circulação nacional e periodicidade semestral, dirigida a lojistas de artefatos e calçados. Visite o portal da Ablac (www.ablac.com.br) e associe-se!

Tecnologia capacitaçã farã diferenç no varej do futur

REVISTA DO LOJISTA DE CAL

Sede social/administrativa Av. Paulista, 726, 17o andar Ed. Comercial 5ª avenida São Paulo/SP Fone (11) 4506.3023 CEP 01310-910 Secretaria executiva Fone (62) 9669.0133 Goiânia/GO www.ablac.com.br wesley.barbosa@ablac.com.br Diretor responsável Imad Esper Jornalista responsável Milton Grabin - DRT/RS 6520 Planejamento gráfico e execução GBM Comunicação (51) 3593.2669 www.gbmcomunicacao.com.br milton@gbmcomunicacao.com.br

sumário 28 20 50 54 EDITORIAL

O3. Repensar o PDV ABLAC

10. Ablac promove encontros com lojistas 12. Retrato do consumo de calçados no Brasil 14. Ações em benefício do varejo REPORTAGEM ESPECIAL

20. O futuro do varejo de calçados VAREJO

28. Sapataria Inteligente 32. Conheça a Paquetá do futuro GESTÃO

34. Boas práticas na gestão de estoque 36. Ferramentas auxiliam tomada de decisão 38. Sistema GS1 Brasil beneficia indústria e varejo 6

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

ATENDIMENTO

42. Como ter um atendimento impecável e diferenciar sua loja

44. Confira dicas para enfrentar momento adverso da economia nacional

48. Hora certa para engajar clientes 50. Inspire-se no McDonald’s RECURSO HUMANOS

52. Prepare e motive sua equipe para vender mais 54. O tempo dos bons vendedores acabou?

TECNOLOGIA

60. Utilize a tecnologia a seu favor 62. Ecossistema de inovação para o varejo 64. Quais são as horas quentes da sua loja?

CONTATOS

66. Empresas, anunciantes e profissionais citados

Rosimeiry Leite

de Carmo do Rio Claro, MG

Super Fã Beira Rio Conforto

UMA GRANDE EMPRESA, GRANDES MARCAS.

gruporamarim.com

Grupo Ramarim: o estilo do verão está aqui.

Através de suas marcas, o Grupo Ramarim leva o que há de melhor em estilo e conforto para as mulheres.

Estamos sempre acompanhando as mudanças do mercado e usando como inspiração as principais tendências da moda.

Assim, reforçamos o nosso compromisso de entregar a lojistas e consumidoras calçados diferenciados, que inovam em design e tecnologia.

Para a coleção Primavera Verão 2017, traduzimos a alegria da estação em produtos únicos e alinhados aos principais desejos da mulher moderna.

ablac Encontro com lojistas A diretoria executiva da Ablac desenvolve em 2016 uma série de ações em benefício dos associados.

Em janeiro, durante o 20º Congresso Brasileiro do Calçado, em São Paulo, apresentou os resultados da inédita pesquisa sobre consumo de calçados no Brasil em 2015.

Os dados (veja-os nas páginas 12 e 13 desta edição) chamaram a atenção por mostrar uma retração de 8,3% no volume de pares comprado e 12,5% no valor gasto em relação a 2014, mas também por revelar faixas de preços e segmentos de mercado que estão em crescimento.

Nos meses de fevereiro e março, a pesquisa foi apresentada a lojistas de Recife/PE e Natal/ RN. Nas duas capitais, a diretoria executiva da Ablac também debateu outros temas relevantes para o comércio local, como markup e controle do giro de estoque.

No mês de maio, um grupo de 20

associados da entidade reuniu-se em São Paulo para debater os temas gestão de estoque, open to buy e redução de custos com reetiquetagem de produtos.

O 1º Workshop Ablac, com a presença dos integrantes da diretoria executiva, teve a participação de Luiz Alexandre de Paula Machado, diretor da GS & AGR Consultores, e Edson Lima e Claudilena Murro da Conceição, da GS1 Brasil. Com ampla experiência em suas respectivas áreas de atuação, os profissionais deram aos diretores da Ablac uma

Visitas a empresas

visão de como os dois assuntos devem ser tratados no atual cenário econômico brasileiro.

“A gestão do estoque é essencial para que as lojas possam reduzir custos e potencializar resultados.

Já a utilização de padrões globais de identificação por parte de fabricantes e lojistas é outro imperativo para que o varejo deixe de ter retrabalho e perda de tempo com a reetiquetagem dos produtos que recebe e possa colocá-los rapidamente à venda”, afirma o presidente da Ablac, Imad Esper.

(01)

Com o objetivo de estreitar o relacionamento com fornecedores, a direção executiva da Ablac vem realizando visitas a empresas. No primeiro semestre, foram visitadas a Beira Rio, em Novo Hamburgo/RS, e a Grendene, em Farroupilha/RS. Na Beira Rio (01): Imad Esper, Maribel Silva, Eduardo Smaniotto, Carlos Hoffmeister e Wesley Barbosa Na Grendene (02): Luiz Antônio Moroni, Eduardo Smaniotto, Wesley Barbosa e Cláudio Chies 10

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

(02)

A Patrus Transportes oferece cobertura completa para todo o estado de São Paulo.

Rotas diárias partindo de Campinas para as 17 unidades da Patrus Transportes no interior de São Paulo.

Franca São José do Rio Preto Catanduva

Birigui

Presidente Prudente

Ribeirão Preto

Ibitinga Marília Bauru

Jaú

São José dos Campos

Campinas São Paulo

Avaré Sorocaba

Registro

www.patrus.com.br

Santos

ablac

Retrato do consumo Pesquisa mostra queda no consumo de calçados, mas revela oportunidades em faixas de preços

C

om menos dinheiro no bolso, o consumidor brasileiro faz escolhas ao comprar. Em 2015, reduziu a compra de calçados em praticamente todas as regiões, revela uma pesquisa inédita realizada pela empresa Kantar Worldpanel, a pedido da Ablac, em todo o território nacional.

O levantamento feito em 11.300 lares – que representam 81% da população domiciliar e 90% do potencial de consumo

12

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

do Brasil – mostra uma retração de 8,3% no volume de pares comprado e 12,5% no valor gasto em relação a 2014. Os produtos mais impactados, em volume, foram femininos (-11,6%), tênis (-10,4%), infantis (-7,7%), masculinos (-5,2%) e chinelos (-4%). Em valor, tênis foram os mais atingidos: perderam 16,6%, em média, seguidos por femininos (-12,4%), infantis (-11,3%), masculinos (-10,8%) e chinelos (-9,3%).

Também conforme o estudo, houve, porém, um aumento de 3,4% no número de compradores nas lojas e 77% dos lares comparam pelo menos um par de calçado em 2015. A frequência de compra

foi de 3,9 vezes ao ano e, em cada visita à loja, 1,4 par foi adquirido, a um preço médio de R$ 55,60.

As informações, segundo o presidente da Ablac, Imad Esper, constituem um retrato atualizado do público consumidor de calçado e vêm ajudando milhares de lojistas no direcionamento de suas ações de vendas, que devem ser mais assertivas e colaborar para que o varejo calçadista alcance resultados operacionais positivos este ano.

Apresentada para uma plateia de 500 lojistas durante o 20º Congresso Brasileiro do Calçado, em São Paulo, no dia 9 de janeiro, a pesquisa indica que todas as classes sociais diminuíram a intensidade das compras em 2015. Em volume, a classe C comprou -8,04%, a AB -6,73% e a DE -1,67%. Já no quesito

ablac valor médio, as maiores quedas (9,2%) e janeiro (8,4%) são que parte expressiva do calçado foram registradas nas classes os meses de maiores vendas, é adquirida com o propósito de AB (-13,56%), C (-11,96%) e DE presentear alguém, o que ocorre seguidos por julho (8,4%) e maio (-5,55%).

(8,2%). Já quando o assunto são especialmente nos segmentos A pesquisa evidencia que o as promoções, os meses de maior feminino (17,9%), infantil (26,7%), comportamento de compra varia destaque são janeiro, maio e esportivo (11,6%) e masculino setembro, que já integram uma (14,7%). Com base nisso, a bastante (melhora) em algumas espécie de calendário formal de Ablac, juntamente com outras faixas de preços. Os segmentos ofertas e liquidações nas lojas entidades do setor calçadista e que registraram incremento em fabricantes, pretende retomar e de calçados, muito aguardado e 2015 são: femininos, nas faixas utilizado pelo consumidor. fortalecer a campanha “Calçado de R$ 55,00 a R$ 69,99 (+ 2,0%) Brasileiro, o Melhor Presente”, que e de R$ 70,00 a R$ 99,99 (+7,8%); visa a estimular o consumidor a infantis, entre R$ 55,00 e R$ Canais de compra cada vez mais comprar calçado 69,99 (+0,8%); esportivos, de R$ Em relação ao canal de para dá-lo de presente à véspera 55,00 a R$ 69,99 (+4,4%), de R$ compra, as lojas de calçados de datas importantes como Dia 70,00 a R$ 99,99 (+21,3%) e de perderam espaço para as lojas R$ 100,00 a R$ 129,99 (+7,6%); e masculinos de R$ 70,00 a R$ A PESQUISA 99,99 (+28,0%) e de METODOLOGIA R$ 130,00 a R$ 149,99 > Amostragem de 11.300 mil lares em todo o Brasil (+9,9%). > Coleta semanal da dados com base em notas fiscais de compra

Regiões e períodos em destaque

PRINCIPAIS DADOS (2015 x 2014) > Volume de pares comprado > Valor gasto > Amplitude > Frequência de compra > Volume por ida à loja > Preço médio

Entre as regiões, o destaque positivo é a Grande Rio de Janeiro, que registrou crescimento de 2,04 no preço médio e de 2,08% na penetração, que também registrou alta no interior de São Paulo (1,71%) e na Região Sul (+5,09). Isso significa que elas, apesar de tudo, continuam conquistando compradores. Destaque negativo fica com as regiões Norte e Nordeste, que tiveram perdas de 4,2% em volume e 4,7% em valores.

Meses e promoções O estudo da Kantar Worldpanel também aponta os meses em que os entrevistados mais adquiriram calçados.

Dezembro (16,5%), novembro

- 8,3% -12,5% 77% dos lares compraram ao menos 1 par 3,9X 1,4 par R$ 55,60

de departamentos em 2015 na preferência do consumidor, por motivos que vão da ampliação da área destinada por estas ao calçado, às promoções realizadas e à maior oferta de crédito. A participação das sapatarias localizadas em ruas ou shopping centers caiu 26,7%, enquanto a das lojas de departamentos aumentou 132,9% no período pesquisado.

Presente que agrada O levantamento feito pela Kantar Worldpanel também teve conclusões positivas. Uma delas é

das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados e Natal.

“Vamos promover ações de marketing integrado para mostrar que calçado é um presente que agrada sempre, está disponível em milhares de modelos a cada estação e pode ser pago de forma parcelada”, afirma o presidente da Ablac, Imad Esper. A pesquisa integral pode ser adquirida por lojistas que já são sócios ou que associem-se à Ablac. Interessados devem entrar em contato através do e-mail wesley.barbosa@ablac. com.br.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

13

ablac

Ações em benefício do varejo

Plano de Ação Ablac 2015-2016 está em andamento

14

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

O

Plano de Ação 20152016 da Ablac, em pleno andamento, é um conjunto de três plataformas com foco voltado ao desenvolvimento do varejo brasileiro de calçados, à redução de custos e à otimização das operações dos associados da entidade.

Uma das primeiras iniciativas foi a criação do Departamento de Economia e Pesquisa, coordenado pelo diretorexecutivo Wesley Barbosa, que viabilizou a realização da inédita pesquisa sobre consumo de calçados no Brasil em 2015, apresentada em janeiro deste ano, no 20º Congresso Brasileiro do Calçado. Os resultados vêm sendo utilizados por associados

e outras empresas varejistas para o direcionamento de suas atividades.

Nesta área, a Ablac pretende disponibilizar aos associados índices mensais, trimestrais e anuais de desempenho do varejo.

“Vamos instituir um índice trimestral da Ablac, que se somará a um índice mensal da GFK e a outro, anual, da Kantar Worldpanel, todos baseados em informações reais do mercado”, afirma o presidente Imad Esper.

Uma das próximas novidades da Ablac será a criação da Central de Negócios, que reunirá empresas parceiras ofertantes de produtos e serviços ao varejo de calçados.

Outra ação em curso é a criação do Comitê Varejo Competitivo

ablac da Ablac. O primeiro passo foi no dia 11 de maio, com dado a realização do 1º Workshop Ablac, que reuniu em São Paulo dirigentes de médias e grandes redes calçadistas para debater temas como giro de estoque, open to buy e redução de custos com reetiquetagem de produtos, juntamente com especialistas convidados.

No tocante ao último tema, o objetivo de entidade é estimular o uso de padrões globais de identificação de produtos entre a indústria e o varejo de calçados, com o fim dos chamados códigos próprios, que implicam em reetiquetagem de produtos pelos lojistas e causam perda de tempo e custos desnecessários.

A Ablac, juntamente com a Associação Brasileira

das Indústrias de Calçados (Abicalçados), pretende fazer com todos os fabricantes passem a utilizar o padrão GS1 Brasil (antigo EAN), que oportuniza ganhos de escala aos dois segmentos.

Conforme Esper, os custos de utilização do padrão GS1 – de acordo com os níveis de faturamento de cada fabricante ou lojista – são baixos diante dos benefícios proporcionados.

“Tanto grandes indústrias quanto pequenos lojistas têm condições de assumir os custos para utilizar os códigos de identificação GS1”, argumenta o dirigente, acentuando que diversos fabricantes já os utilizam em seus produtos e que o varejo deve exigir que todos os seus fornecedores façam o mesmo, pois a a reetiquetagem, ainda feita por muitos lojistas, piora os processos internos, aumenta os custos e dificulta o controle de estoque.

O tema foi apresentado e debatido durante o 1º Workshop Ablac, realizado em 11 de maio, em São Paulo, com a presença dos especialistas Claudilena Murro da Conceição e Edson Lima, da GS1 Brasil (veja reportagem nas páginas 38 a 40).

Calçado, presente que agrada sempre Outro projeto da Ablac em 2016 decorre da pesquisa sobre consumo de calçados apresentada em janeiro. Uma das conclusões mostra que o calçado é cada vez mais utilizado como opção de presente para filhos, mães, pais e amigos. Por isso, a entidade pretende retomar a campanha que visa estimular o consumidor a presentear com calçado ao longo de todo o ano. O objetivo é obter o apoio de fabricantes e fornecedores para desenvolver uma grande campanha promocional em emissoras de rádio e mídia impressa, capaz de despertar o interesse de quem compra e fazer crescer as vendas nas lojas.

A Ablac, segundo o presidente Imad Esper, também estuda desenvolver um programa de marketing integrado com foco nas principais datas promocionais

do ano. Cada data festiva ou período do ano terá campanha com nome, peças publicitárias e outros elementos unificados para todas as regiões do Brasil, que serão disponibilizados com vantagens de custo aos associados. Quinzena da Bota e Quinzena do Tênis são duas ideias em estudo. Calçado, o Melhor Presente ou Calçado, o presente que agrada sempre são projetos que também devem ser trabalhados ao longo do ano para incentivar o consumo e gerar negócios em toda a cadeia produtiva.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

15

especial Dez ideias para o futuro do varejo NRF 2016 mostrou que o setor deve passar por grandes transformações nos próximos anos

A

s mais de 700 palestras da NRF 2016 – principal feira mundial do varejo, realizada em Nova Iorque, nos Estados Unidos, em janeiro – deixaram claro que o setor passará por grandes transformações nos próximos anos. A mudança é necessária para acompanhar os novos hábitos do consumidor, que vai cada vez menos às lojas, está cada vez mais digital e exige novas soluções para as suas

20

necessidades diárias.

Especialistas como Marcos Gouvêa de Souza, um dos palestrantes da edição deste ano da NRF, afirmam que há dois mundos diferentes convivendo ao mesmo tempo no varejo, o tradicional e o chamado de 2.0, mas somente o último se desenvolverá, inclusive no Brasil.

Por aqui, a crise econômica pode atrasar o processo de mudança, mas não vai evitar que

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

ele se desenvolva. A globalização do mercado, que leva à presença crescente de players mundiais no País, fará com que as novidades cheguem com força. Segundo o relatório Global Powers of Retailing, da Deloitte, 33 dos 250 maiores varejistas mundiais já têm atuação no Brasil. Há três anos, eram apenas 13. “Apesar da retração da economia, o Brasil continua sendo um mercado extremamente atraente, por

especial sua população, estrutura e modernidade”, explica Eduardo Terra, diretor técnico da consultoria paulista BTR Varese, que levou uma delegação de lojistas brasileiros à NRF 2016.

Ao todo, o evento, misto de feira

e congresso, recebeu 33 mil visitantes.

A agência WT Comunicação, de Novo Hamburgo/RS, enviou profissionais à feira para identificar as tendências que vão determinar novos rumos para o

varejo nos próximos anos. Veja a seguir os dez insights que, segundo o diretor executivo Gustavo Feltes, já estão sendo colocados em prática nos Estados Unidos e na Europa e que aos poucos chegarão ao Brasil.

1o INSIGHT - O VAREJO PRECISA MUDAR Nos últimos cem anos, o PDV quase não mudou, mas a introdução de novas tecnologias vai alterá-lo radicalmente nos próximos anos. Os lojistas precisam encarar as novas soluções como essenciais para acompanhar a Geração Y, cuja maneira de pensar é diferente da das gerações anteriores.

As pessoas nascidas entre 1980 e 2004 (também identificadas como millennials) se relacionam de forma completamente diferenciada com marcas, produtos e serviços.

Possuem valores às vezes opostos aos das gerações que a precederam e, principalmente, são conectadas, impacientes e querem alta qualidade em tudo.

Assim, excelência na execução, simplicidade nas operações e boa experiência de consumo são requisitos básicos.

São evidentes os efeitos da Geração Y no varejo nos últimos anos. Estudos indicam que, entre 2007 e 2015, reduziu-se significativamente o número de idas às lojas nos Estados Unidos, o que, em 2015, determinou uma queda de 7,6% nas vendas do varejo local. Já na América Latina, a estimativa é de que as visitas às lojas físicas tenham caído menos, cerca de 4%.

O crescimento desse grupo, com sua maior relevância econômica, fará com que todo o mercado tenha que se adaptar. Projeções indicam que este público, em 2025, corresponderá a 75% da mão de obra ativa em todo o mundo, inclusive no Brasil, com isso as

lojas terão obrigatoriamente que sintonizar-se com ele. Para isso, o varejo precisará concentrar suas forças no meio digital e repensar o PDV. “Não adianta fazer remendos. É preciso ‘botar tudo abaixo’ e recomeçar do zero”, enfatiza o diretor executivo da WT, Lucas Feltes.

O que o varejo deve fazer > Dedicar força total no meio digital > Repensar o PDV e recomeçar do zero > Utilizar a tecnologia como aliada em todas as suas atividades

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

21

especial 2o INSIGHT - A INSPIRAÇÃO QUE VEM DO UBER O Uber não está mudando apenas o sistema de transporte público nos Estados Unidos e em outros países. Novos modelos de serviços se originam a partir dele, como a entrega de alimentos e produtos em domicílio, entre uma corrida e outra. O modelo começa a ter impacto sobre as atividades do varejo devido a quatro fatores. # Fator emocional – O Uber está alinhado com a preocupação da Geração Y em relação ao consumo consciente, à interação social, à economia e à ecologia. # Fator financeiro – Novos negócios surgem em torno de propriedades ou mão de obra ociosas. Exemplos são o sistema de reservas de apartamentos airbnb e a start up Glemm & Co, especializada em vendas de

joias paradas por dificuldades de revenda, cujo valor é calculado em US$ 5 trilhões em todo o mundo. # Fator humano – A flexibilidade da carga horária do Uber atrai a Geração Y e permite o surgimento de novas soluções.

Já há start ups que proporcionam oportunidades de trabalho às pessoas nos horários em que elas estão disponíveis.

# Fator imperceptível – A facilidade de uso do Uber faz com que as pessoas ‘não sintam que estão pagando para utilizá-lo’. “Essa lógica precisa ser introduzida no varejo físico, que deve manter com seus consumidores uma relação tranquila e sem sobressaltos”, afirma o CEO da American Express, Kenneth I. Chenault, igualmente palestrante da NRF 2016.

3o INSIGHT - VAREJO IMPERCEPTÍVEL Esta tendência propõe que a compra e o consumo ocorram sem problemas ou ruídos e que o consumidor ‘nem sinta que está pagando’. Ele pode mover-se de uma coisa (meio físico) para outra (digital) sem nenhuma interrupção ou problema. Sem transições esquisitas ou interrupções que afetem a experiência. “Varejo imperceptível é um serviço ou venda em que a fricção e a ansiedade são reduzidas ou um mundo com cada vez mais canais para se comprar e processos de compra diferentes”, afirma Faberson Chequi, da Agência WT. Nos novos tempos, o 22

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

consumidor pode obter informações no Instagram, saber mais no aplicativo, testar na loja física, comprar na loja on-line, retirar o produto na estação de coleta, tirar dúvidas no chat on-line e elogiar no tripadvisor.

Também pode comprar na loja física, pagar com mobile, reclamar no twitter, trocar na loja virtual, indicar pelo WhatsApp, ganhar pontos no APP pela indicação e comprar dentro do APP. Em outras palavras, são infinitas possibilidades que se combinam para que ele tenha uma experiência de compra inesquecível. A integração será total e irreversível.

Possibilidades ao consumidor > Descobrir no Instagram > Saber mais no aplicativo > Testar na loja física > Comprar na loja on-line > Retirar o produto na estação de coleta > Tirar dúvidas no chat on-line > Elogiar no tripadvisor > Comprar na loja física > Pagar com mobile > Reclamar no twitter > Trocar na loja virtual > Indicar pelo WhatsApp > Ganhar pontos no APP pela indicação > Comprar dentro do APP

especial Um dos exemplos mais significativos desta tendência é a possibilidade de o consumidor realizar compras on-line dentro da loja física. Isso indica, como consequência, que a loja física não será mais a mesma: precisa integrar o digital, se relacionar com ele e reverter para o online boa parte das tarefas hoje sob responsabilidade do PDV.

“Não serão necessárias tantas lojas físicas, nem tão grandes, se o sortimento puder ser disponibilizado on-line e entregue rapidamente aos clientes de diversas maneiras. O papel da loja mudará completamente”, explica Alberto Serrentino, também diretor técnico da BTR Varese.

Nos Estados Unidos, uma rede de supermercados criou um serviço de

entrega baseado na logística zero.

A Waitrose possui unidades em locais de grande circulação, onde os consumidores podem retirar os produtos alimentícios comprados via mobile na hora desejada. O sistema funciona com base no Pin Code, que é semelhante ao CEP brasileiro. Se o consumidor desistir da compra, recebe o dinheiro de volta.

4o INSIGHT - DELIVERY DE TUDO Nos próximos anos, o consumidor somente sairá de casa se quiser. O varejo 2.0 lhe oferecerá a possibilidade de receber tudo em casa. Nos Estados Unidos, os motoristas do Uber, entre uma corrida e outra, efetuam a entrega de comida em

casa, inclusive de restaurantes que não dispõem desse serviço. Basta que o cliente peça e indique onde quer receber. O princípio que rege esta tendência é a otimização do tempo. Com as facilidades de entrega e a simplificação da cadeia alimentar humana,

o preparo de comida em casa deve diminuir significativamente, dando origem a serviços cada vez mais especializados. Com isso, as pessoas terão mais tempo para realizar atividades que julgam principais, como trabalhar, fazer compras e divertir-se.

5o INSIGHT - TECNOLOGIA NO CENTRO DO NEGÓCIO Empresas de todo o mundo vêm implementando sistemas de armazenamento e cruzamento de informações, mas o grande desafio continua sendo como interpretar os dados e prover insights relevantes para o negócio.

Este é um caminho sem volta, e as líderes do varejo americano estão aumentando o uso de inteligência a partir dos dados. Isso cria demanda por novos profissionais, com habilidades hoje pouco vistas, e novas opções de negócios.

Em todo mundo, o consumidor não precisa mais falar com o hotel para fazer uma reserva.

Portais como www.decolar.com já oferecem esse serviço. Ele nem mesmo precisa de indicações do hotel quando quiser ir a um

restaurante ou visitar pontos turísticos, por exemplo, em outra cidade. Há sites que fazem isso 24h por dia. E nem precisa do hotel para chamar um táxi. Com seu próprio smartphone, ele pode chamar o Uber. Ele nem precisa mais ficar em um hotel. O airbnb lhe oferece a possibilidade de locar um apartamento, a custos

baixos, em todo o mundo, pelo período que desejar. Mas, se preferir hospedar-se num hotel, a rede Choice Hotels oferece 6,3 mil opções em todo o mundo.

A maior parte dos hotéis é de parada entre dois pontos, o local de origem e o destino. Através de informações fornecidas pelos hóspedes, a rede verificou que muitos dirigem automóveis com a marca Ford. Por isso, analisando as informações, chegou-se à ideia de permitir a reserva sem tirar as mãos do volante, através de um APP integrado com o sistema do carro. Hoje, 1,5 milhão de veículos Ford, nos Estados Unidos, tem essa tecnologia, que avisa quando o veículo se aproxima de um hotel e permite fazer a reserva sem parar.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

23

especial Lógica da Choice Hotels > Mailing tem que gerar dados > Dados têm que gerar insights sobre o consumidor > Insights têm que gerar ações > Ações podem virar tecnologia

Outro exemplo é a start up Tread Up, que constatou que 70% das peças do guarda-roupa feminino não são usadas. Isso significa que cerca de US$ 1,6 bilhão, nos Estados Unidos, está parado e, de alguma forma, ‘bloqueando’ as mulheres e causando uma relação de amor e ódio. A Iniciativa estimula a consumidora a reciclar o guarda-

roupa e reiniciar o ciclo de compra. Isso pode ser feito por outras empresas para gerar novas oportunidades de venda.

A lógica por trás do negócio é que, para vender o novo artigo, as marcas devem necessariamente estimular a reciclagem do que é “velho”.

Na Inglaterra, a rede de shopping centers Westfield

incentivou os lojistas a compartilharem seus dados e formarem uma base única, capaz de dar origem a novas ideias para todos. Pensamento integrado no varejo gera ações integradas.

Equipes integradas têm ideias que melhoram a experiência do consumidor no PDV e aumentam as vendas, argumentam os responsáveis.

6o INSIGHT - TODOS AMAM OS APLICATIVOS Para incrementar as vendas, o varejo deve apostar cada vez mais em aplicativos próprios.

“O aplicativo, quando efetivo e não mera vaidade da empresa, é uma boa forma de coletar dados dos consumidores”, comenta Faberson Chequi, da WT Agência.

Indústrias e marcas têm boas experiências com isso. É caso da marca de artigos esportivos

Under Armour, que surgiu para mudar o modo como atletas se vestem. Além de patrocinar atletas profissionais de diversas categorias, a empresa pagou US$ 560 milhões por três aplicativos que orientam sobre atividades fitness e vida saudável. Hoje, cerca de 160 milhões de pessoas, em todo o mundo, os utilizam diariamente. Com isso, a marca

obtém uma visão mundial, 24h ao dia, sobre hábitos dos consumidores, especialmente femininos, e pode desenvolver produtos específicos. Em outras palavras, recebe informações valiosas, desenvolve soluções de acordo e gera cada vez mais negócios. O sistema beneficia também o varejo que vende os produtos da marca.

Benefícios do aplicativo à Under Armour > Visão mundial sobre os consumidores > Visão 360º do comportamento saudável > Criou uma comunidade sem partir do zero > Dados gerados 24 horas por dia > Desenvolvimento assertivo de produtos > Negócios crescentes nos mercados em que atua

24

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

especial 7o INSIGHT - PRATICIDADE E TECNOLOGIA NO PDV

O investimento em novas tecnologias e soluções inovadoras que vão ao encontro dos anseios do novo consumidor é cada vez mais necessário. “Antigamente, a lógica era: construa o prédio e os consumidores virão até o ponto de venda. Isso já não funciona mais. Hoje é preciso ir onde o consumidor está”, explica. “Para isso, é preciso conhecer o perfil e a necessidade do cliente”, continua Faberson.

A ordem é repensar a experiência no PDV, mas como

O VAREJO PRECISARÁ ESTAR ONDE O CONSUMIDOR ESTÁ trazer mais experiência e vender mais para os millenials?

Uma das opções é divertindo o consumidor, como fez uma loja de doces, que instalou uma máquina de sorrisos e aumentou em mais de 20% as vendas. Já a Lowwes mudou do formato Walmart para ferragem de bairro 2.0. Hoje, além de uma variedade de produtos, a loja oferece espaço para jardinagem (o que evita sujeira dentro dos apartamentos) e quiosque com serviços profissionais, que evita que o consumidor tenha que procurar por eles fora.

8o INSIGHT - MARCAS SÃO O FUTURO DO VAREJO Na Europa e nos Estados Unidos, o varejo multimarcas vem perdendo espaço na preferência dos consumidores. O número de acessos aos e-commerces de uma única marca cresceu 19% em relação aos acessos a lojas

virtuais multimarcas. “Esse é um alerta também para os varejistas brasileiros”, acentua Chequi.

A Nike anunciou durante a NRF que pretende investir US$ 8 bilhões nos próximos anos em seus próprios canais de

e-commerce. Segundo ele, o varejo precisa, cada vez mais, se comportar como marca e há muito espaço de crescimento até mesmo para o setor multimarcas, desde que esteja atento à tendência.

9o INSIGHT - VAREJO COM EXPERIÊNCIA E PROPÓSITO A melhoria da experiência de compra do PDV tem a ver com o que os especialistas chamam de propósito da loja e da equipe de atendentes. Isso significa que ao consumidor não interessa mais relacionar-se com lojas que buscam ‘apenas’ vender e lucrar. Ele quer mais: quer, além de qualidade de atendimento, bons produtos, preços adequados e integração de canais, que a loja tenha uma política social, ambiental e econômica em sintonia com os novos tempos.

Quer que a loja esteja plenamente integrada e atuante

consumidor não quer mais relacionar-se com lojas que buscam ‘apenas’ vender e lucrar nas comunidades em que está inserida. Isso deve favorecer –

e muito – pequenas e médias lojas que estavam esquecidas.

Até mesmo cidades que estavam fora do eixo de atração de investimentos devem voltar a integrá-lo.

Nos Estados Unidos, por exemplo, empresas e marcas de diferentes segmentos estão mudando-se de grandes centros econômicos para cidades do interior. Lá, formam seus colaboradores e colocam em prática um plano de negócios diferenciado e voltado a nichos específicos.

JUL/DEZ 2016 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

25

especial Exemplo é a fábrica de relógios e bicicletas Shinoda, que mudou-se para Detroit e passou a ocupar o prédio de uma grande companhia que fechou as portas, como muitas outras na cidade. No local, desenvolveu um modelo de negócios em que produção e vendas ocorrem simultaneamente. As cerca de 30 lojas da empresa, abertas ao longo de cinco anos, em várias cidades norte-americanas,

reproduzem o modelo e são sucesso de vendas devido a fatores como produção artesanal, transparência e foco na marca, a que o consumidor atribui grande valor atualmente.

Com suas lojas, a empresa auxilia no processo de revitalização de bairros e cidades.

Até mesmo a gigante Nike já aderiu à tendência. A marca de calçados esportivos criou lojas em bairros e pequenas

cidades denominadas de Nike Community Store, que utilizam mão de obra local.

A equipe da loja propõe e participa de eventos na comunidade. A presença da loja atrai outras empresas aos locais, que precisam de ajuda para sua revitalização. Para os consumidores, a loja transmite a mensagem de que pertence à comunidade e, assim, obtém vendas crescentes.

com serviços e produtos de excelência, sejam eles de que segmento forem.

Outra dica dos especialistas é ser colaborativo, deixando de lado a ideia de que se pode realizar tudo sozinho e guardar segredos para si. Cada vez mais, o mercado caminha para o desenvolvimento compartilhado de produtos, serviços e soluções.

“As inovações surgem tão rapidamente que não é viável tentar acompanhar tudo

sozinho. O custo seria proibitivo e o tempo de desenvolvimento seria tão grande que a inovação já nasceria morta”, comenta. Não à toa que os labs desenvolvidos por varejistas americanos conseguem reduzir o timeto-market das inovações para alguns meses, por meio de parcerias entre desenvolvedores e empresas. Siga, também, este exemplo para tornar sua loja mais atrativa e aumentar as vendas.

10o INSIGHT - LIÇÃO FINAL “Não esqueça de que, por mais que mude, você tem que continuar vendendo os seus produtos. É isso que mantém seu negócio vivo”. Esse alerta esteve presente em praticamente todas as palestras da NRF. Segundo os especialistas, o varejo não tem a opção de não mudar seu perfil. Precisa mudar se quiser sobreviver. Ou seja, precisa fazer a lição que lhe foi transmitida, mas tendo sempre em mente que o objetivo é servir ao cliente

26

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Primavera verão 2016-2017

Há mais de 32 anos a Klin contribui para o crescimento saudável e divertido dos pequenos pezinhos das crianças no Brasil e no mundo!

klin.com.br

/klin /klin_oficial /klinoficial

varejo Sapataria inteligente Cascavel/PR sedia a primeira loja laboratório para inovar o varejo de calçados

U

m exemplo de que o varejo do futuro já pode ser visto hoje é a Sapataria Inteligente, de Cascavel/PR. A loja física idealizada para funcionar como um laboratório de inovação para o varejo calçadista deve provocar avanços no uso de tecnologias da indústria ao consumidor final. O projeto

Kichel: idealizador do projeto

recebeu investimento de R$ 2 milhões da SetaDigital, empresa especializada em soluções de gestão para o setor calçadista.

Ciente de que o varejo de calçados não inovou seu conceito de gestão e atendimento, a SetaDigital reuniu parceiros e pesquisou o comércio europeu e americano para transformar

suas ideias em uma solução real e viável para o mercado calçadista brasileiro. O objetivo é oferecer uma experiência de compra diferenciada numa loja física e que pode ser realizada em apenas um toque.

“Em dois anos, unimos opiniões e boas práticas dos lojistas à pesquisa e ao desenvolvimento

Trilhas orientam o percursso do cliente e ilhas expõem os produtos por tamanho, estilo e gênero 28

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

varejo de novas tecnologias para idealizarmos a Sapati, que é uma loja criada para entendermos na prática como é possível aplicar soluções inteligentes que transformam o conceito de venda a partir de tecnologias como a radiofrequência, ou RFID e os terminais de autoatendimento, além dos conceitos de visual merchandising e atendimento consultivo”, comenta o CEO da SetaDigital, Vanderlei Kichel.

Na visão do executivo, que envolveu nesse projeto parceiros como o Sebrae, a Ablac e um grupo de lojistas, a melhoria na experiência de compra e a aplicação de processos inovadores motivarão diretamente o aumento nas compras e a redução de custos operacionais para os lojistas.

Na prática, a Sapati segue um

conceito que envolve os cinco passos do autoatendimento: escolhe, prova, compra, paga e leva. Sozinho e no seu tempo, o cliente pode servir-se dos calçados expostos, tocar, experimentar em um dos pés e decidir sobre o que deseja comprar. Se desejar, terá o auxílio de um consultor de moda. Os calçados contêm uma etiqueta inteligente RFID. Assim, basta que o cliente os aproxime de algum dos terminais espalhados pela loja para ‘adicioná-los’ Cinco passos do autoatendimento > Escolhe > Prova > Compra > Paga > Leva

Totem em que o consumidor escolhe e adiciona produtos

Caixa central

Consultores estão à disposição

ao seu carrinho eletrônico de compra. Um aplicativo instalado no totem faz toda a conexão com o caixa e o estoque da loja, que também opera de forma inteligente e sincronizada para que os produtos sejam separados e entregues em segundos no processo de checkout.

“Quando falamos em redução de custos, estamos envolvendo a automatização do inventário, controle de saldos de estoque e a diminuição de vendedores, que passam a ser um terço do número que é necessário em uma loja para realizar o atendimento de forma convencional. Além disso, esse vendedor muda de perfil, passando a ser um consultor de moda treinado para ofertar a melhor experiência de compra para o cliente”, comenta Vanderlei Kichel.

Artigos são agrupados por tamanho e segmento

Terminal de autoatendimento JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

29

QUEM ESTÁ NO MERCADO ESTÁ NA COUROMODA O MAIOR ENCONTRO DE EMPRESÁRIOS E PROFISSIONAIS DO SETOR DE CALÇADOS NA AMÉRICA LATINA Evento de referência para calçados e moda Negócios, relacionamento, atualização com os rumos do setor

1.500 marcas expositoras Calçados de todos os tipos, bolsas e acessórios

Inovação e moda Coleções de produtos para as quatro estações do ano

Qualificação profissional Atualização de mercado e referência para o comércio

Plataforma global para negócios Reunião de líderes e decisores do mercado de calçados

Empreendimento

Gestão e realização

Apoio Institucional

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE LOJISTAS DE ARTEFATOS E CALÇADOS

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS INDÚSTRIAS DE CALÇADOS

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS INDÚSTRIAS DE ARTEFATOS DE COURO E ARTIGOS DE VIAGEM

UNIÃO BRASILEIRA DOS PROMOTORES DE FEIRAS

44 a Feira Internacional de Calçados, Artefatos de Couro e Acessórios de Moda

15 -18 janeiro

2017

EXPO CENTER NORTE

São Paulo

Evento integrado

CONFECÇÕES E ACESSÓRIOS

Rua Padre João Manuel, 923 • 6º andar • 01411-001 • São Paulo Tel.: (11) 3897.6100 / (11) 3199.6100 • Fax: (11) 3897.6161 • comercial@couromoda.com.br

couromoda.com

@couromoda

varejo

Bela, tecnológica e rentável Nova loja Paquetá em Porto Alegre/RS utiliza recursos inéditos no País

A

tendimento rápido e preciso, presença constante do vendedor durante todo o processo de compra, sem filas no caixa. A nova loja Paquetá no Shopping Iguatemi Porto Alegre contém duas tecnologias inéditas no varejo brasileiro: Mobile Checkout e Multimix. As inovações são focadas na aproximação do físico e digital, uma tendência mundial.

Por meio do Mobile Checkout, o vendedor comunica o pedido

32

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

ao estoque pelo smartphone, sem se ausentar para buscar o produto.

O pagamento pode ser feito pelo mesmo dispositivo, por intermédio do cartão de crédito, com emissão da nota fiscal e finalização da compra, sem filas no caixa. São três pontos de apoio e sete estoquistas à disposição para facilitar o processo.

Já o Multimix permite a consulta de itens através de um terminal que dá acesso ao catálogo completo da marca. Diferentes cores e

tamanhos podem ser conferidos com essa ferramenta, que permite ao cliente escolher e adquirir calçados e acessórios indisponíveis na loja. Após a compra, a entrega é feita diretamente em casa, o que garante conforto e praticidade ao consumidor. Ao contrário do sistema de e-commerce, a aprovação da compra é efetuada na hora. Em Porto Alegre, o prazo de entrega é de 48 horas.

A proposta é implantar o sistema Multimix em todas as

varejo unidades até o final de 2016.

As novidades mudam a forma de atendimento e tornam a experiência de compra mais eficiente e agradável ao consumidor. A maior loja da Paquetá no país tem 17 metros de vitrine, 312m² de área de vendas e reúne a alma de sapataria dos mais de 50 anos de varejo da marca. Conta com projeto de Visual Merchandising desenvolvido pela 2buy, técnica que busca transformar o espaço em um grande palco de consumo para envolver e influenciar o

comportamento de compra.

Conforme o diretor de varejo do Grupo Paquetá, Marcos Ravazzolli, o principal ganho é a experiência, com um modelo de atendimento completo e de acordo com a necessidade do cliente. “O varejo está igual há cem anos. Pensando nisso, em 2013, criamos uma equipe que começou a pensar como seria a loja do futuro.

Assim, chegamos à Paquetá que temos hoje no Iguatemi”, afirma.

Atualmente, a loja é a que mais vende dentre as mais de 400 unidades da rede Paquetá no Brasil.

Números > 17 metros de vitrine > 312m² de área de vendas > 3 anos para ser concebida e desenvolvida > Líder em vendas entre as mais de 400 unidades da rede no Brasil

> ÁREA MASCULINA Outra novidade da loja é a área reservada aos homens. “Os hábitos de compra masculinos são diferentes dos femininos. Por isso, criamos um espaço só para eles”, afirma Marcos Ravazzolli. > MODELO Desde que a nova loja entrou em operação, uma vez por semana profissionais da 2buy auxiliam a equipe da Paquetá em áreas como treinamento e disposição de produtos. A experiência servirá de base à implantação do modelo em outras lojas da rede, inclusive localizadas em ruas.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

33

gestão Gestão eficaz de mercadorias Em vez de planejar as compras, deve-se planejar as vendas e os níveis de estoque

E

studo indica que o estoque do varejo é o mais elevado dos últimos quatro anos e que 30,7% dos lojistas revelam ter estoque acima do adequado.

Outro estudo, este da GS & AGR Consultores, de São Paulo, com 331 empresas, de sete setores, mostra que entre 2008 e 2014 as vendas cresceram 19%, enquanto o estoque aumentou 22%. O mesmo levantamento indica também que, no período, o número médio de dias de estoque passou de 75 para 103 e vestuário e calçados estão entre os setores que registraram

Luiz Alexandre de Paula Machado 34

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

elevação.

“O varejo continua atuando na consequência, não na raiz do problema”, afirma o especialista Luiz Alexandre de Paula Machado, diretor geral da GS & AGR Consultores, um dos palestrantes do 1º Workshop Ablac, que reuniu em São Paulo, no dia 11 de maio, lojistas de todo o Brasil.

Segundo ele, não existe ferramenta ou remédio único para corrigir problemas com estoque. A solução depende da realidade de cada empresa e do mercado em que ela

está inserida. São necessários processos eficientes e um planejamento integrado entre vendas, estoques e compras.

Tudo isso suportado por um processo e uma ferramenta eficiente e muito utilizada no mercado que é o OTB (Open to Buy).

A tecnologia é essencial ao varejo em tempos de consumidor empoderado, que exige mais de marcas, que quer lojas melhores, que quer mais assistência especializada e que tem acesso a comparadores de preços, as lojas têm que ter o produto certo, no preço adequado, na cor e tamanhos exatos, na filial correta, no momento certo e na quantidade certa. E, para complicar ainda mais, o ciclo de vida dos produtos está cada vez mais curto, há forte flutuação da demanda, a concorrência está intensificada, há diferentes canais, formatos e bandeiras, há multiplicidade de estilos e modelos, alta expectativa de níveis de serviço e ainda margens cada vez menores.

O que fazer? Planejar!

Planejamento é o coração do varejo, que precisa ter um modelo de gestão de mercado!

gestão > Planejamento estratégico – Tem que estar alinhado com o público que a loja quer atingir e o foco tem que ser pontual. > Estrutura mercadológica – É preciso definir uma árvore de produtos, com departamento, categorias e linhas de produtos claras. Tudo de acordo com o que o consumidor busca na loja.

Isso precisa orientar o cadastro.

“O consumidor compra por categoria, necessidade e desejo de uso, não por linha x, por exemplo”, afirma Luiz Alexandre de Paula Machado. > Planejamento comercial integrado – Cada loja ou grupo de lojas é diferente, por isso a clusterização é essencial. Dez lojas conseguem trabalhar de forma individual: cem lojas, não! É preciso ter um sortimento ideal para cada loja, e não uma grade

padrão para todas as lojas. > Ciclo de vida dos produtos – Todos os produtos têm um ciclo de vida e precisam ter data para entrar e sair da loja. Isso significa que não se deve esperar pelo fim da estação para remarcar o preço. > Plano de compras – Os fornecedores devem estar formalmente identificados.

Não se pode comprar de todo o mundo, nem fazer apostas! > Reposição e modelo de abastecimento – Cada loja ou rede de lojas deve, em sintonia com seu tamanho e localização, escolher o modelo que julgar mais adequado: Centro de Distribuição (CD) ou crossdocking (entrega por loja).

O CD elimina deficiências das pontas e equaliza circunstâncias das lojas.

> Abertura a sugestões – O gerente e a equipe da loja precisam sempre ser ouvidos em relação às compras (nas outras áreas, também!). > Novos formatos de lojas – A tendência do varejo é o crescimento dos formatos de lojas especializados, que exigem nova postura das equipes de compras. Seja o formato que for, a tendência é a redução de redes e de margem, o que, em contrapartida, exigirá cada vez eficiência na gestão. > Pessoas, processos e tecnologia – Esse tripé é fundamental para o sucesso do varejo. Quando mais integrado ele for, melhor. E quanto mais ferramentas simples e práticas ele tiver à disposição, melhor será seu desempenho e sua rentabilidade.

Planejam-se vendas, não compras!

Conforme Luiz Alexandre de Paula Machado, quando o assunto é gestão de mercadorias, alguns fatores sobressaem.

1 – Não há um modelo padrão de gestão de mercadorias. Cada loja deve definir o seu conforme a sua realidade, sua maturidade e o mercado em que atua. Além disso, é preciso entender e respeitar as capacidades e particularidades de cada setor.

2 – Não se planejam compras. Planejam-se vendas e níveis de estoques. O restante é calculado e consequência. Há ferramentas simples que suportam esse processo.

3 – Há dois tipos de promoções: as planejadas e

as não-planejadas. O momento mais adequado para se promover é aquele que planejamos.

4 – Seja criterioso nas categorias de produtos e na definição do mix de produtos que terá em sua loja. Só tenha na operação categorias em que você (sua loja) é autoridade hoje ou tem chances de virar autoridade no futuro.

5 – Escolha bem os parceiros de soluções e os fornecedores de produtos. São eles que o ajudarão a ser eficiente e a ter os melhores resultados.

6 – O varejo é simples. Cabe a você descomplicá-lo, fazendo o básico bem-feito.

Comece agora!

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

35

gestão

Tecnologia auxilia tomada de decisão Ferramentas emanager e eOTB são fáceis de utilizar

D

uas ferramentas à disposição dos lojistas para planejar e gerir o sortimento são eOTB e emanager, desenvolvidas pela empresa paulista PM Varejo. Ambas são desenhadas para funcionar com qualquer sistema de gestão, têm implantação rápida e barata, são simples de utilizar e têm eficiência comprovada, pois fazem parte de metodologia de gestão de estoque usada por mais de 90% dos varejistas americanos e, no Brasil, por grandes nomes do varejo, como Renner e C&A. O investimento é mensal por loja.

Propositivas, elas respondem a duas perguntas básicas em se tratando de compras – em que gastar e quanto gastar? – e já são utilizadas por redes de lojas de calçados como Kallan e Azul Calçados, de São Paulo.

O diretor da PM Varejo, Igor Paparoto, participou do 1º Workshop Ablac, no dia 11 de maio, em São Paulo, onde apresentou as características das duas ferramentas, que proporcionam ao gestor de compras uma análise semanal para tomar decisões como cancelar pedidos, transferir produtos de uma loja para outra, comprar e remarcar preços.

O eOTB efetua o cálculo da verba de compra, eOTB > A ferramenta sinaliza, bem antes do problema acontecer, se a subcategoria de produto/subgrupo de produtos necessita de compras adicionais ou se ficará com estoque a maior. > Leva em conta o plano de vendas e o estoque da loja. Se ela tiver um, a ferramenta importa. Se não tiver, o lojista pode planejar na ferramenta. > A ferramenta dispõe de apenas duas telas, ou seja, é simples e poderosa.

36

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

baseado no conceito de Open To Buy. Conforme Paparoto, se o lojista compra muito, quebra o caixa da loja. Se compra pouco, perde vendas e igualmente quebra o caixa da loja. “O eOTB auxilia na definição de quanto o lojista deve comprar para ter estoque suficiente para não perder venda e manter cobertura saudável”, afirma.

Igor Paparoto Emanager Já o emanager, baseado no style analysis, fornece informações para que o gestor possa decidir sobre a execução de quatro operações básicas, descritas a seguir.

1ª – Remarcar (com base em gráfico de demanda) 2ª – Cancelar pedido (com sugestões de peças a cancelar) 3ª – Comprar (com sugestões de peças a comprar) 4ª – Transferir (por tamanho x cor que vende).

gestão

Benefícios da padronização Sistema GS1 Brasil está à disposição de indústrias e lojas e lhes proporciona uma série de benefícios

N

a contramão da que se imagina”, afirma Edson tendência mundial, o Lima, técnico da GS1 Brasil, setor calçadista brasileiro entidade que cria e administra é exemplo de falta de padrões padrões para automação de de identificação de produtos. cadeias produtivas, entre elas Apenas um pequeno número a coureiro-calçadista. A adesão de indústrias (e menor ainda de é rápida: é preciso fornecer lojas) utiliza o Sistema GS1 Brasil – antigo EAN Desafios do varejo –, o que resulta em > Aumento de vendas retrabalho, aumento de > Competitividade custos e ineficiência em > Percepção do cliente ambos os segmentos. > Redução de custos “A solução é mais simples e barata do

Edson de Lima 38

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

dados cadastrais, aguardar a aprovação e pagar uma taxa, o que normalmente ocorre de um dia para o outro. O custo varia conforme o faturamento da empresa e é suportado tanto por grandes indústrias quanto por pequenas lojas.

Padrões, segundo ele, proporcionam uma linguagem comum e identificação, captura e compartilhamento de dados. Estes e outros benefícios

gestão foram destacados por Lima durante o 1º Workshop Ablac, no dia 11 de maio, em São Paulo.

Na oportunidade, diante de dirigentes de médias e grandes redes de lojas de calçados, o especialista da GS1 enfatizou que a adoção de padrões é um imperativo ao varejo calçadista, que precisa reduzir custos, ser competitivo e atender com agilidade ao consumidor.

“Os negócios se tornam mais fáceis quando você fala a mesma linguagem que seus clientes, fornecedores e parceiros”, enfatiza Lima. “O varejo deve exigir de todos os seus fornecedores a identificação dos produtos segundo o padrão GS1 e utilizá-la, eliminando os códigos

próprios”, afirma o presidente da Ablac, Imad Esper.

Conforme Lima, ao integrar-se ao Sistema GS1, o varejo pode reduzir o tempo de recepção de bens em 85% e o tempo de inventário na loja em até 75%.

Além disso, pode assegurar que itens devidamente identificados durante o processo de produção e no canal de distribuição sejam colocados no local de armazenamento correto e correspondam à ordem de compra enviada para o Centro de Distribuição (CD).

Essa assertividade é fundamental para que o varejo possa enfrentar desafios como aumentar vendas, ganhar competitividade, ganhar

relevância na percepção do cliente e reduzir custos, que se tornam maiores diante de dificuldades como o grande número de fornecedores, a alta rotatividade de produtos e a variação de produtos.

Os padrões de identificação da GS1 Brasil melhoram a gestão do inventário e a disponibilidade de produtos na loja através do aumento da visibilidade e rastreabilidade dos dados, o que, no seu conjunto, aumenta a segurança e a confiança do consumidor. A edição de etiquetas EPC/RFID - Identificação por Rádiofrequência – pode reduzir o tempo para alocar produtos e o tempo de contagem do inventário.

SEJA UM FRANQUEADO (51) 3549.9300 franquias@loucosesantos.com.br

gestão

Leitura ótica no ponto de venda Os operadores capturam informações sobre os produtos, que podem ser usadas para reposição de estoque, gestão de categorias e segurança do consumidor.

Além disso, melhoram a experiência do cliente no ponto-de-venda. Conforme Lima, uma grande indústria pode economizar cerca de R$ 500 mil ao ano com a utilização do Sistema GS1, enquanto uma rede de lojas pode aumentar em cerca de 20% as vendas.

Segundo Edson Lima, o uso dos padrões GS1 é uma tendência crescente tanto no varejo físico quanto no on-line, que podem obter ganhos importantes, como:

> Aumento de até 20% na taxa de conversão, caso o produto tenha GTIN > Melhor direcionamento de propaganda, inclusive digitais (Youtube e Google+, por exemplo) > Possibilidade de maior cruzamento de conteúdo, produtos com vídeo, com reviews; > Auxilia o usuário a ter certeza de que o que está vendo é o que realmente quer > Não aceita identificação própria ou números internos > EBay e Amazon já estão em estágio avançado para adoção de GTIN em suas plataformas.

Tendência para o setor de calçados O destaque é a utilização de etiquetas RFID, tecnologia que utiliza ondas eletromagnéticas (sinais de rádio) para transmitir dados armazenados em um microchip. Com ela, a operação de loja torna-se mais rápida e eficiente em diversos aspectos.

“Gerir com EPC/RFID permite que o lojista saiba o que tem, pois a acuracidade do estoque aumenta de 63% para 95%.

Além disso, o controle pode ser feito com menor esforço, pois a produtividade ao fazer o inventário aumenta cerca de 95%, e pode-se capturar 12 mil

40

itens por hora, em vez de 200, com 18% a menos de tempo para localizar produtos”, enfatiza Edson Lima.

Outros ganhos também são importantes. A tecnologia RFID

evita que a loja fique sem estoque. Com ela, a ruptura de estoque pode ser reduzida em 90%. Em outras palavras, a loja pode vender mais. Exemplos apontam aumentos de 2 a 20%.

Aspectos beneficiados > Recebimento > Gerenciamento/reposição de gôndolas > Planograma > Merchandising e promoção > Prevenção de perdas > Automação do checkout > Devoluções e pós-venda

FIQUE POR DENTRO:

contempla preço.

> O Sistema GS1 comporta milhares de informações sobre os produtos, tendo como base o código de barras iniciado pelo número 789, que idêntica a produção no Brasil. > A etiqueta contém todas as variações sobre o produto, como categoria, material e cor. Não

> A GS1 Brasil dispões de uma equipe de 45 atendentes para esclarecer dúvidas das empresas, inclusive via web. O suporte está disponível das 8 às 18h, de segunda à sexta-feira.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

> Informações: www.gs1br.org ou 11 3068.6208

atendimento Atendimento P impecável

JOSÉ RICARDO NORONHA Palestrante, professor, escritor e consultor

Saiba como fazer deste atributo um diferencial competitivo da loja

1

or mais incrível que possa parecer, ainda são poucas as lojas que se atentaram para o fato de que o atendimento ao cliente é um dos mais importantes diferenciais competitivos neste mundo cada vez mais desafiador.

Aliás, vou até um pouco mais longe! O atendimento ao cliente é, em muitos casos, o único e mais importante diferencial competitivo de incontáveis lojas, já que os produtos e serviços que elas vendem têm concorrentes tão bons ou até melhores que os delas.

Por isso, compartilho neste artigo alguns passos que considero essenciais para você, lojista, e todos os seus líderes e liderados darem ainda mais ênfase à criação de um atendimento ao cliente de excelência.

Invista em treinamento contínuo

Tão importante quanto participar de todos os treinamentos sobre os atributos, características e benefícios dos produtos e serviços que vocês vendem é se preocupar também com capacitações ligadas às áreas de negociação e relacionamento interpessoal. Penso que você vai concordar comigo que, muitas vezes, somos muito bons tecnicamente, mas ainda nos faltam algumas competências essenciais, como saber negociar com mais técnica, comunicar-se de forma ainda mais assertiva e conectar-se aos mais diversos perfis psicológicos dos nossos clientes. Por isso mesmo, não foque apenas em produtos e serviços!

Foque também em atitudes e comportamentos de excelência, pois, no mundo extremamente competitivo em que hoje estamos, não podemos aceitar de forma alguma um atendimento medíocre.

42

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

2

atendimento Dê a devida autonomia aos seus profissionais

Não por acaso, algumas das melhores e mais incríveis empresas do mundo transformaram o seu atendimento ao cliente no componente mais incrível da sua “receita de sucesso”. E, para que esta receita ficasse realmente sensacional, praticamente todas elas deram maior autonomia aos seus profissionais. Isso para que eles se sentissem empoderados para resolver a maioria dos problemas dos clientes imediatamente.

Estudos comprovam que, em mais de 90% dos incidentes reportados sobre profissionais rudes ao lidarem com os problemas dos clientes, o problema está exatamente na incapacidade e na incompreensão destes profissionais sobre o que precisa ser feito para resolver ali, naquele momento, a questão. Mesmo se você não for líder, precisa ter a atitude proativa de solicitar aos seus líderes que lhe deem maior autonomia para que possa dar um atendimento muito mais ágil a todos os seus clientes. E, ainda, tenha o poder de resolver a maioria dos problemas dos clientes o mais rapidamente possível. Isso fará grande diferença!

3

Preste atenção redobrada a todas as interações com seus clientes

4

Invista fortemente no “boca a boca”

Lembre-se sempre de que toda e qualquer interação com o seu cliente, seja em uma visita de prospecção, uma reunião de negócios, uma ida a sua loja ou uma ligação dele, é uma grande oportunidade de fazer uma pergunta um tanto quanto simples e impactante: “Como estamos indo em nosso atendimento?”. Peça o feedback mais cândido que puder a todos eles, pois são estas avaliações que lhe darão informações preciosas para entender onde estão as suas “forças” no atendimento e as suas “fraquezas”, que correspondem aos problemas que precisam de correção.

Inúmeras pesquisas e estudos comprovam que a mais eficiente e barata forma de conquistar novos clientes é através das recomendações dos seus clientes mais satisfeitos, leais e fieis. Por isso mesmo, você é tão importante para fazer com que cada experiência que o seu cliente tenha com você (não custa lembrar: aos olhos dele, a “empresa é sua”) seja realmente espetacular. Para medir o sucesso no “boca a boca”, você pode usar muitas técnicas e incrementar alguns processos imediatamente em sua empresa. É fundamental, por exemplo, que você sempre pergunte para um novo cliente de que forma ele chegou até a loja.

Isso lhe permitirá monitorar um dos indicadores chave de performance mais importantes nesta Era da experiência em que vivemos, na qual o atendimento ao cliente é, em boa parte das vezes, o maior e mais importante diferencial competitivo que temos em nossas mãos! Tenho certeza de que você irá se surpreender com a força das recomendações para turbinar a sua produtividade, a sua performance e as suas vendas. Boa sorte e sucesso!

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

43

atendimento

RUBENS PANELLI Consultor de Gestão de Varejo

> OUTRAS INFORMAÇÕES EM: www.paixaoporvendas.com.br www.josericardonoronha.com.br

Como ser mais eficaz Especialista dá dicas para enfrentar momento adverso

A

economia do País passa por um momento delicado e diversos setores são atingidos. Se precaver e saber lidar com o momento atual é uma das saídas para não “quebrar”, não ter corte de funcionários e não precisar repassar todo o aumento de preços aos consumidores. O varejo também sente os efeitos da crise que se instalou no Brasil.

Apenas reclamar não basta. É preciso adotar medidas eficazes para não cair em armadilhas e superar os obstáculos. Afinal, mesmo que em menor volume, as vendas vêm ocorrendo. Cinco dicas importantes:

1. Seja realista.

Ao invés de ficar se 44

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

lamentando, justificando os maus resultados e culpando as variáveis externas, invista tempo em ações criativas de marketing.

Crie novos atrativos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado. Ouse, inove e tente colocar em prática ações diferentes das que vinha adotando nos últimos anos, por mais que tenham apresentado bons resultados.

2. Trabalhe com as pessoas certas.

Procure selecionar profissionais com forte capacidade de vendas, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que, principalmente, sejam grandes

executores de vendas.

3. Priorize os recursos no que realmente interessa.

A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos. O custo financeiro aniquila qualquer possibildiade de crescimento.

Portanto, a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso de algo sair errado.

4. Aumente o giro do estoque.

O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista e consome uma grande soma de recursos para

atendimento sua aquisição. Estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabiliza o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da loja.

5. Crie metas factíveis.

Para motivação dos funcionários, crie metas ousadas, porém factíveis

e, principalmente, fáceis de mensurar.

6. Tenha foco no “core business”.

Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”.

Portanto, é fundamental manter o foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião. Não tenha receio de fechar pontos de vendas que não gerem margem de contribuição ao negócio.

Muitos varejistas demonstram apego excessivo a pontos comerciais. Nada contra, porém, em momentos de alta inflação, juros altos e vendas baixas, é necessário se livrar de lojas que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

atendimento

Fortaleça as vendas para os clientes já existentes Os dados que vêm sendo divulgados sobre as vendas no comércio não são nada animadores. Para o especialista José Ricardo Noronha, uma saída, nesse cenário, é vender mais para clientes existentes. “Por mais incrível que possa parecer, muitas vezes estamos excessivamente focados na conquista de novos clientes e acabamos por negligenciar a confiança e a lealdade dos que já existem”, afirma o autor do livro Vendas!

Como eu faço?

Noronha garante que os consumidores fieis são a maior e mais importante fonte de incremento de vendas. Portanto, foco no “Up Selling” (venda mais

do mesmo produto para o mesmo cliente) e no “Cross Selling” (venda mais produtos novos para o mesmo cliente). “Eles já nos conhecem e, acredite, ainda não consumiram todo o nosso mix de produtos e serviços.”

O especialista lembra também que ainda são muito poucas as empresas que realmente encantam. “Transforme a experiência de consumo dos clientes no seu maior e mais importante diferencial competitivo. Especialmente em tempos de crise, as pessoas tendem a valorizar ainda mais as experiências prazerosas de compra, que só são possíveis com profissionais treinados e

verdadeiramente focados em fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes.”

Segundo Noronha, a estratégia acima é um dos passos para transformar clientes em fãs. As outras etapas incluem entendimento, atendimento e encantamento. “É preciso fazer uma boa conexão do que você oferece com necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes. Depois, é preciso darlhes um atendimento realmente espetacular. E, para encantar, surpreenda sempre, oferecendo muito mais do que você se propôs e do que eles esperavam”, finaliza Noronha, vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.

Grafocen

atendimento

DANIEL BULACH Diretor de Novos Negócios da Zenvia

C

omo os consumidores estão com menos dinheiro no bolso, conhecer o perfil dos clientes é cada vez mais estratégico para que as empresas de varejo se diferenciem no mercado e garantam aumentos expressivos nas vendas. Entender o que os clientes desejam e criar uma comunicação envolvente, direta e assertiva em todos os processos da venda, antes, durante e após a venda, é uma oportunidade para os lojistas encerrarem 2016 com maior receita.

Mas, como traçar uma estratégia eficiente com baixo custo? Veja algumas alternativas:

Hora certa para engajar clientes Envio de SMS, ações pós-venda e bom atendimento apresentam bons resultados

48

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

atendimento

1

Envio de SMS aos clientes

Uma alternativa viável e que apresenta bons resultados é o envio de SMS. A versatilidade do SMS como ferramenta de comunicação com o cliente é um dos grandes atrativos dessa estratégia, que contribui para que lojas físicas e e-commerces se diferenciem dos concorrentes no relacionamento com o consumidor. O SMS é compatível com 100% dos celulares, apresenta taxa de abertura de 98% e tem um custo extremamente baixo em relação às outras plataformas de relacionamento. Outra vantagem é a garantia de entrega da mensagem aos destinatários em tempo real, com a possibilidade de segmentação por público de acordo com a mensagem enviada. O SMS também oferece um leque amplo de funções, pois é útil para comunicar promoções, lançamentos de produtos, ofertasrelâmpago, cupom de descontos e, ainda, gerar lembretes e pesquisas de satisfação. Além disso, o SMS é versátil e pode ser direcionado para qualquer quantidade de público, sejam cem ou cem mil clientes, com a vantagem de ser rastreável e personalizável, permitindo que as empresas customizem as mensagens e acompanhem em tempo real a aceitação das campanhas.

3

2

Ações pós-venda

Como os consumidores têm buscado atendimento de melhor qualidade e serviços agregados aos produtos, não basta vender, é preciso desenvolver um relacionamento pós-venda com os clientes e integrá-los ao negócio. As lojas que desenvolvem ações que valorizam e engajam o consumidor conquistam resultados significativos de vendas. O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), em parceria com o Instituto Data Popular, realizou uma pesquisa com 33 mil consumidores de pequenos varejistas, em 73 municípios do Brasil. Os dados mostram que 37% dos pequenos empresários varejistas mantêm algum tipo de relacionamento com o cliente após a venda, seja pessoalmente, por e-mail, telefone ou redes sociais.

Qualifique o atendimento

A qualidade do atendimento foi indicada pela maioria dos brasileiros como fator prioritário para a decisão de compra, em comparação com a avaliação dos preços dos produtos. Os dados são reveladores, pois 73% dos comerciantes brasileiros estão perdendo vendas por não investirem em relacionamento. Para superar os desafios atuais, sem dúvida, este é o melhor momento para o varejo brasileiro investir em uma estratégia eficiente de relacionamento com clientes, ampliar as oportunidades de vendas e faturar muito mais.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

49

atendimento

FONTE:

www.startse.com.br/portal/

Inspire-se no McDonald´s Confira oito lições que a famosa rede de lancherias pode lhe ensinar sobre sucesso

Q

uando Ray Kroc se tornou o agente de franquias dos irmãos Richard e Maurice McDonald, em 1955, ninguém esperava que a companhia fosse atingir as proporções que tem nos dias de hoje. São mais de 35 mil lojas

espalhadas por 119 países ao redor do mundo que até hoje servem como modelo de negócios indiscutível. O site Entrepreneur fez uma lista com oito fatores que levaram o McDonald’s a dominar o mundo ao longo dos últimos 61 anos.

1 - O McDonald´s possui consistência em todas suas franquias Não importa onde você esteja no mundo, pode ter certeza de que, quando entrar em um McDonald’s, você terá uma experiência familiar à de seu país de origem no que diz respeito a cardápio, design de embalagem e marketing da empresa.

Ray Kroc lançou a Hamburger University, uma

escola preparatória que enfatiza a filosofia de que um “restaurante deve ser consistente em todos os níveis operacionais enquanto franquia, não importa o lugar do mundo”. Até hoje os funcionários da empresa passam por treinamento adequado a essa filosofia, que já se provou estar correta.

2 - O McDonald´s estabelece uma presença de marca O McDonald’s tem feito um excelente trabalho em colocar sua marca na cabeça das pessoas. Além dos arcos de ouro e do slogan “Amo muito tudo isso”, conseguiu criar uma experiência afetiva que nos leva diretamente até nossas infâncias. Mesmo que seja um 50

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

consenso de todos que existam melhores produtos por aí no mercado, grande parte das pessoas possui um vínculo quase que inquebrável com a franquia – e é por isso que você vê muitos se declararem continuamente pelas batatas fritas da casa.

gestão 3 - O McDonald´s não tem medo de arriscar Mesmo que já tenhamos falado sobre a consistência e padronização das franquias, o McDonald’s não tem medo de assumir riscos e fazer algo fora da caixa de seu menu tradicional.

Conforme os anos se passaram, a companhia

investiu em produtos para café da manhã, para crianças, McNuggets e “McTodoOResto” – o que o prefixo Mc antes de qualquer tipo de produto o lembra empresarialmente falando? A dica é o pingo no “i” de todos os “IAlgumaCoisa”.

4 - O McDonald´s adapta-se aos gostos de seus clientes A razão que justifica o item anterior é que a companhia entende que é vital para os negócios se adaptar às necessidades e vontades de seus clientes. Um exemplo disso é quando as franquias retiraram de seu menu o tamanho “Super Size” e começaram a oferecer opções mais saudáveis,

visto que a saúde alimentar, em um determinado momento, começou a ser um assunto bastante frequente na mentalidade de seus clientes. Além disso, o McDonald’s também oferece uma série de produtos regionais que atendam a gostos locais de seus mais diversos clientes ao redor do mundo.

5 - O McDonald´s domina a arte do cross-sell Cross-selling não é nada mais, nada menos que os números que o McDonalds oferece. Ao invés de pedir apenas um BigMac, você acaba por optar pelo Nº 1, que vem acompanhado de fritas e refrigerante, por um

preço mais camarada. Isso foi uma sacada gigantesca da administração da companhia, que entendeu que o mecanismo ajuda no aumento de vendas e transmite a sensação de custo-benefício ao cliente.

6 - O McDonald´s sabe como trabalhar com o produto humano Funcionários do McDonald’s são obrigados a não somente trabalhar com o público consumidor, mas também com muitos colegas de trabalho. O trabalho em equipe é a chave essencial para quaisquer tipos de negócios que envolvam mais que apenas um produto

humano e o McDonald’s é mestre neste aspecto. Se você perguntar para ex-funcionários da empresa qual é a chave de sucesso para toda aquela operação maluca de fast-food funcionar, certamente a resposta será algo em torno de “meus companheiros de trabalho”.

7 - O McDonald´s sabe avistar e investir em talentos Você sabia que 40% dos executivos por detrás do McDonald’s começaram como apenas funcionários? Isso porque a companhia sabe como filtrar talentos e investir nesse material humano. O

McDonald’s é notavelmente conhecido por premiar funcionários que se dedicam além dos demais, investindo em uma relação de duas vias em que ambas as partes só tendem a crescer.

8 - O McDonald´s sabe a importância da filantropia O McDonald’s também é bastante conhecido por seus serviços filantrópicos. A quem nunca foi pedida uma moedinha para ajudar as crianças com câncer? E esse tipo de iniciativa não se limita a apenas aqui no Brasil, muito pelo contrário. Há casas de caridade, bolsas de estudo e programas de orientação do McDonald´s espalhados por

todo o mundo, pois seus administradores entenderam que é simplesmente maravilhoso para os negócios retribuir o mínimo que lhe é dado. Dividir esses valores com seus clientes acaba por fidelizar um determinado tipo de público e, consequentemente, gerar mais renda, que gera mais identificação.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

51

recursos humanos Prepare sua equipe para vender mais Executivos devem ser otimistas para contagiar positivamente

R

52

ecentemente concluí a leitura do livro Como fazer uma empresa dar certo num país incerto, que apresenta conselhos e lições dos 51 empreendedores mais bem-sucedidos do Brasil. Curioso ver que uma das coisas que eles têm em comum é a paixão pelo que fazem e a vontade visceral de ir mais, ao infinito e além. Outra é a importância dada à área comercial e ao processo que envolve toda a cadeia

produtiva de negócios. Eles sabem e praticam a importância do acerto na geração de receita para permitir o crescimento e a transformação de uma ideia em negócio e, ainda, o continuo engajamento de que todos, sem excluir ninguém da empresa, têm um só foco: vender.

Não consigo entender como tanta gente já pode se queixar de um ano que mal começou.

Entendo menos ainda como

tantos empresários podem apostar que 2016 será (mais) um ano ruim. Afinal, não é a função de empresários apostar no fracasso, certo? É claro que ressalvas e cautela se fazem necessárias. Não é se iludir, mas grandes executivos devem e precisam ser otimistas para contagiarem positivamente.

Problemas? Claro que temos, daí porque precisamos urgentemente fazer a lição de casa. Pensem:

1. Sua equipe está utilizando diferenciais ao vender? Ou apenas utilizando as dificuldades como desculpa por não obter o resultado esperado? Preço e descontos? Mas, nos últimos anos, não era isso que alegava quando não conseguia atingir a meta?

O processo de pré-venda é riquíssimo para entender o cliente. Como está sendo feito isso? Seus clientes vêm cada vez menos à loja? O que você está

fazendo para sua equipe ser mais eficiente? A única saída é você se mostrar. Faça uma lista detalhada de procedimentos que devem ser seguidos pela equipe ao atender. Explique-os, dê exemplos e repita-os tantas vezes quantas forem necessárias. Quando eles os entenderem e praticarem, os resultados compensarão o esforço.

Lembre-se de que quem não é visto não é lembrado. Lembre-se, também, de que não existe cliente inativo, até porque ele está ativo lá no seu concorrente.

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

2. E os clientes que não têm vindo à loja? Você os esqueceu?

3. Estruture um pós-venda! É preciso investir para ganhar.

Assim começou o seu negócio e, agora, é hora de repensar isso.

Quais clientes mais compraram nos últimos anos? Estes estão enfrentando dificuldades? Se sim,

recursos humanos

CLAUDIO TOMANINI Palestrante

o que está fazendo para aumentar a participação em segmentos menos voláteis? Quantos clientes querem o mix de produtos que você comercializa? Quem são?

Como pode aumentar o portfólio de produtos para estes clientes?

Tem um pipeline de vendas? Sabe o que é isto? Usa esta ferramenta?

Pipeline é o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. O termo, em inglês, significa “oleoduto” ou “cano” e indica que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de responsabilidade de um vendedor. Gestão de pipeline é como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela linha de frente. Uma boa gestão de pipeline começa no mapeamento do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento ou cada setor de mercado também tem ciclos distintos. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes.

de pagamento que atendem a sua disponibilidade financeira.

Uma boa tática para combater essa insegurança é mostrar que você entendeu a necessidade ou o objetivo dele e dispõe de uma variedade de produtos. Isso precisa estar presente no atendimento e na qualidade dos produtos que você vai apresentar durante o processo de venda. Pequenos detalhes podem fazer toda diferença.

5. Tenha uma equipe de alta performance, que custa mais barato que uma equipe média (mediana / medíocre).

Seus profissionais precisam entender que, em momentos como esse, é necessário ter uma conduta extraordinária e deixar o ordinário para a concorrência.

6. Monitore e faça reuniões com sua equipe toda semana para apurar os resultados e corrigir o rumo.

Não dê desculpas. Apresente os resultados, fale das metas, repita os procedimentos de venda e motive a todos. Diga que as dificuldades existem e cada um deve dar um

pouco mais de si. Acredite nisso e, principalmente, acredite no potencial da sua equipe. Deixe isso claro a todos os seus integrantes.

7. Motivar é muito bom, mas não confunda com oba oba.

Motivar é dar motivo para a agir.

Muitas vezes é preciso ser duro para dizer isso. Sua equipe precisa de caminhos e aprender a pensar para depois fazer. Chega de colo.

8. Não adianta apenas você ter a melhor a empresa, os melhores produtos e os melhores serviços.

Se não tiver venda, você quebra.

E, depois disso, é preciso achar um jeito de garantir a continuidade da venda. Portanto, não é possível apenas justificar que o concorrente vende sem nota, não é ético e que os clientes não veem isso. É hora de você ser mais eficiente e mostrar isso para os clientes.

Existem muitos que querem comprar de empresas éticas.

Pense nisso tudo e comece a agir.

Tenho a certeza de que muito cedo os resultados virão. Se é fácil?

Claro que não. Só os melhores sobreviverão!

Sucesso!

4. Mimetize-se!

Em se tratando de serviços, antes de comprar qualquer coisa, o cliente precisa estar seguro de que você tem o que ele precisa, ou seja, o tipo de calçado que procura e as condições JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

53

recursos humanos

CAIO CAMARGO Articulista do portal www.adminstradores.com.br

O tempo dos bons vendedores acabou?

Profissionais qualificados têm que ser treinados para enxergar seu real papel no chão da loja

O

s novos tempos vêm impactando as relações de consumo. A internet e, mais recentemente, as redes sociais mudaram em caráter definitivo a forma como conhecemos, escolhemos e até mesmo decidimos sobre a compra de produtos e serviços Mesmo que o ambiente virtual tenha intensificado o processo de busca-achacompra do cliente, onde ele percorre sozinho todas as etapas 54

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

de uma venda, do desejo à aquisição, quando falamos em ambiente físico de varejo, ou a loja propriamente dita, ainda pensamos no vendedor de loja com atuação igual ao que tínhamos há 20 ou 30 anos.

O tempo dos bons vendedores acabou. Pode ser que você ainda tenha um ou outro coringa dentro de sua loja, mas, sem dúvida, uma das grandes dificuldades do varejo hoje é sobretudo a qualidade

da mão de obra naquele que é o mais importante ponto-decontato entre a marca e o cliente, o vendedor de chão de loja.

Mesmo que sua loja se foque em treinamentos contínuos e de qualidade, pesa o fato de que a profissão “vendedor de loja” ainda seja encarada como temporária ou a “primeira profissão”, uma vez que o varejo em si, embora seus esforços e avanços, exceto casos específicos, ainda não seja enxergado como

recursos humanos um mercado de carreira para a grande maioria da população, em busca de oportunidades ainda na indústria ou correndo atrás do sonho do próprio negócio.

Mesmo que a mão de obra empregada no varejo seja cada vez maior, basta perguntar ao vendedor se ele trocaria sair do

varejo para trabalhar na indústria para entender do que estou falando.

O que as marcas vão ter que entender é que, com a mudança do mercado, muda o papel do vendedor. Este tem que ser treinado para enxergar seu real papel dentro do chão de loja.

Mais que um vendedor, tem que ser um consultor. E mais do que alguém que vive às custas de quem entra na loja, alguém que vai buscar clientes para a marca!

Pensando nisso, elaboramos alguns pontos que acreditamos que sejam chave para um melhor entendimento desse novo papel.

1. O vendedor é um caçador > O papel do vendedor não pode mais ser passivo no chão de loja. Ainda mais em tempos de crise, não dá para ficar parado em um ponto da loja ou esperando sua vez em uma lista para atender o próximo cliente que entrar para loja e “tentar” vender algo para ele. O vendedor de chão de loja inteligente cria uma rede própria de contatos, faz propaganda de onde está a amigos, parentes e conhecidos e busca clientes para ele. No melhor conceito dos vendedores B2B, eles são hunters (caçadores) buscando novos clientes a todo momento, e não farmers (fazendeiros), que consideram clientes apenas aqueles que estão dentro de casa, no caso, a loja.

2. O vendedor não trabalha para a loja, a loja trabalha para ele > Seguindo a lógica do primeiro item, ele não tem mais o papel de trabalhar dentro de um quadrado.

A loja é um hub, é seu palco, é o showroom do vendedor, o catálogo físico de tudo o que ele pode oferecer para quem ele quiser! Ele tem que conhecer tudo profundamente e ser expert naquilo que quer vender, pois o cliente hoje é até mais preparado do que ele. Nesse novo contexto, o papel do vendedor pode ser o de um grande consultor, alguém que possa detalhar ou passar alguma informação ou dica que o cliente não conheça.

3. Abuse do que é disponível (e gratuito) hoje > Você não permite que seus vendedores utilizem WhatsApp, Viber ou qualquer outra ferramenta ou aplicativo que funcione em uma melhor conexão com os clientes de hoje? Está perdendo seu tempo e, com certeza, algumas vendas. Estabeleça regras de conduta e práticas de uso, sempre importantes, mas permita a liberdade para que seu vendedor possa ir além do que o chão de loja permite. Abra a gaiola.

Permita que seus vendedores empreendam-se.

4. Mas isso já tem gente na loja fazendo... > Sim, mas é algo que um ou outro faz ou uma cultura de todos? Crie a cultura! Permita a liberdade!

Quanto mais livres forem, mais vestirão sua camisa.

5. Mas isso não funciona na minha empresa > Então faça funcionar, pois vai funcionar na empresa dos outros!

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

55

Seus documentos fiscais armazenados na nuvem de forma segura e inteligente

BACKUP

COMPARTILHAMENTO

SEGURANÇA

Todos os documentos são armazenados na nuvem durante o prazo previsto em lei (guarda legal)

Os documentos ficam disponíveis para seus clientes, parceiros e contadores mediante autenticação com certificado digital

Uma rígida política de privacidade e tecnologias modernas são aplicadas para garantir a segurança dos seus dados

Upload automático dos documentos através de várias tecnologias!

Email, FTP/SFTP, Webservice ou Noov Client

Para Contadores

Acessam todos os documentos destinados a sua empresa de um único local.

Cadastre-se agora e comece a usar gratuitamente. Acesse:

Para Fornecedores

Integram o envio e o recebimento de todos os documentos fiscais em um único portal.

w w w. n o ov.co m . br

tecnologia Sistemas a seu favor RODRIGO ROLAND Diretor da DataSystem

Com o cenário econômico em crise, tenha esta ferramena como aliada

O

cenário atual pode ser considerado fator de desmotivação, afinal muitos varejistas se veem obrigados a baixar as portas e desistir de seu negócio.

Frases como “por culpa da crise, não estamos vendendo”, “estamos com mais prejuízo do que lucro” e “não sabemos mais o que fazer” são usadas em alguns casos como forma de tentar esconder o que realmente acontece: falha no planejamento e, muitas vezes, na gestão.

“Como assim, falha no planejamento ou na gestão? Estamos em crise, o país está recessivo e apreensivo a investimentos e a culpa é minha?”. Calma, não necessariamente. Muitas vezes, por falta de uma ferramenta que esteja a seu favor, que o ajude a gerir e entender como está seu negócio, que entenda o que você precisa para a sua loja, é que ocorrem essas falhas.

“Mas, com o mercado dessa maneira, não posso gastar com ferramenta de controle”!

60

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

E é aí que você, lojista, se engana!

O software lhe ajuda a colocar a casa em ordem, analisar como está a sua loja, onde você deve investir mais, qual produto você deve parar de comprar e como fazer seu estoque girar, sem ter que fazer grandes liquidações de última hora, apenas para eliminar altos níveis de estoques parados. Além disso, o trabalho é otimizado. Logo, planilhas, análises, papéis e cálculos que levavam um grande tempo para ser feitos se transformam em informações, atualizações e cálculos automatizados, reduzindo falhas, aumentando sua produtividade e deixando tempo para pensar em estratégias de venda, por exemplo.

Conectividade Outro ponto importante é saber que seu software está conectado com as tendências fiscais, que mudam constantemente e são quesitos obrigatórios. Assim, tudo se torna mais fácil, rápido, prático e você

ainda ganha um forte aliado.

E, em meio a tantas vantagens, você pensa que “essa tecnologia deve ser muito cara”. Acredite: não é! Basta que você encontre o fornecedor certo. Mas lembre-se: nem sempre o produto certo é o mais barato. É necessária uma análise dos produtos oferecidos para sua empresa, e aqui vai uma dica: procure quem entende do seu negócio.

Assim fica mais fácil acertar, pois empresas especialistas no segmento são sempre a melhor escolha.

Se você quer um software para ser seu aliado, que entenda do seu negócio e que seja perfeito para o tamanho da sua loja, visite o estande da Data System – Softwares Inteligentes na Francal. Ela é uma empresa de softwares específicos que escolheu como nicho o mercado de lojas de calçados e confecções. É antenada e entende desse mercado há mais de 21 anos. O estande da empresa na Francal está localizado na Rua A / Passarela 7, 102.

tecnologia

Ecossistema de inovação para varejo SetaDigital é empresa de inteligência geradora de soluções para o ramo calçadista

E

m 2005, um grupo de inovadores enxergou a necessidade de mudança de rumos do varejo calçadista.

Diante de um quadro em que só se viam problemas, eles passaram a enxergar soluções. Assim, surgiu a SetaDigital, empresa de tecnologia de gestão para lojas de calçados que há 11 anos desenvolve soluções inovadoras que simplificam processos e melhoram os resultados dos clientes.

Pesquisas dentro de lojas, acompanhando o dia a dia do varejo, além de observações no exterior e em outros segmentos, possibilitaram especialização e ferramentas que transformaram a visão de negócio daqueles que passaram a utilizar as soluções da Seta. Um software especializado e informações de qualidade geram rapidez e amparam a busca por resultados positivos.

Como a Seta resolveu os problemas?

A partir dos estudos efetuados, foram escolhidos dois focos de atuação: melhoria dos processos e redução de retrabalhos.

Planos de ação foram criados para resolver esses problemas.

62

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Autoatendimento e uma conexão rápida com o estoque foram as soluções arquitetadas e, para isso, duas ferramentas foram adequadas à realidade dos lojistas: o visual merchandising e a tecnologia RFID (em português, identificação por radiofrequência).

A primeira necessita de muitos estudos e de tempo para conseguir resultados, fato cada vez mais escasso nos dias atuais. A outra é uma tecnologia considerada cara e

que necessita de diversos estudos para ser considerada viável no cotidiano de uma loja de calçados.

Ao observar a dificuldade de fazer testes nas lojas calçadistas parceiras, surgiu a proposta de construir uma loja para inovação do setor e ser a pioneira no assunto. Criou-se, então, a Sapati, a Sapataria Inteligente, que tem a essência de ser uma loja laboratório para inovação do varejo calçadista.

tecnologia

Conheça o futuro do varejo calçadista A Sapati nasce como uma solução ousada para problemas diários do varejo calçadista.Tratase de um laboratório em que o ecossistema do varejo é recriado e são testadas todas as inovações que possuem como objetivo exclusivo gerar resultado para os lojistas.

A união entre fabricantes, lojistas, consumidores e entidades de apoio cria o ambiente ideal para a inovação.

Dentro da Sapati, uma loja de sapatos inteligente, serão testadas todas as soluções e os lojistas poderão ver na prática o que podem melhorar para

> COMO É O PROCESSO? Foram unidos os conceitos de visual merchandising e a tecnologia RFID (com as etiquetas de RFID) às necessidades iniciais para criar o autoatendimento, contemplado por cinco passos básicos: escolher, provar, comprar, pagar e levar. O cliente final tem acesso a todas as mercadorias disponíveis na loja, acomodadas de forma convidativa e agrupadas por número, oferecendo praticidade e assertividade para o consumidor final por não haver mais a necessidade de algum funcionário ir ao estoque pegar

reduzir custos e ampliar lucros.

Foram dois anos de pesquisas e uma inspiração altamente tecnológica: os modelos de negócio e a filosofia do Vale do Silício, que considera as possibilidades de expansão e de resolução de problemas em qualquer lugar do mundo a partir do rompimento das fronteiras da inovação.

A loja modelo foi implantada na cidade de Cascavel/PR, junto à nova e moderna sede da SetaDigital, um local de inovação e inspiração para o ramo calçadista e, principalmente, para o varejo.

diversas caixas com produtos.

Quando finalizado o terceiro passo básico do autoatendimento, automaticamente inicia-se uma comunicação com o estoque, informando os produtos a serem separados e transferidos para o caixa, a fim de, quando for finalizado o pagamento, o consumidor não precisar esperar para ter em mãos sua compra.

Redução de custos das soluções, melhoria no fluxo do estoque, com aperfeiçoamento do inventário, viabilização da tecnologia. Dessa forma, foi possível melhorar processos, reduzir retrabalhos e aumentar a produtividade da equipe

interna, com um custo acessível.

Depois disso, foi desenvolvida a Vitrine Digital, interligada ao SetaERP, que consegue expor em televisores espalhados pela loja os produtos em promoção, de acordo com os parâmetros do lojista, instigando o consumidor a comprá-los.

O sucesso desse case foi celebrado por todos, mas a SetaDigital decidiu ampliar suas ações. Foi firmado, juntamente com os idealizadores da loja, um pacto de sempre inovar, compartilhar e viabilizar as soluções inteligentes. Fica agora uma questão a ser respondida: quais serão as próximas soluções?

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

63

tecnologia

Quais são as horas quentes da sua loja?

Metodologia permite indentificar os períodos de maior fluxo de pessoas e dimensionar a estrutura

T

odo varejista sabe qual o período de maior faturamento da sua loja.

Mas, quando, de fato, existem as melhores oportunidades de vendas, ou seja, as “horas quentes”?

De acordo com Caio Camargo, diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate, empresa especializada na contagem de fluxo de pessoas em lojas, o horário de maior número de vendas não é necessariamente o das melhores oportunidades. “O conceito de horas quentes não se baseia em vendas ou cupons emitidos, mas sim no volume de pessoas que entram no ponto-devenda a cada hora”, explica.

A Virtual Gate analisa diariamente o fluxo de mais de

64

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

3,5 mil pontos. A tecnologia utilizada pela empresa possibilita ao varejista, entre outras coisas, identificar o momento com mais possibilidades de venda. “Por meio desta informação, é possível preparar de maneira adequada a equipe de vendas, com um número satisfatório de vendedores para atender adequadamente ao cliente. Pequenos ajustes como esse podem trazer resultados positivos em vendas acima de 10%”, comenta.

Outro ponto importante do conhecimento da “hora quente” é o correto dimensionamento da operação de checkout da loja. “Um dos principais motivos de ruptura no varejo é a fila no caixa. Por outro lado, manter profissionais ociosos nesta

área da loja pode significar prejuízo. Se houver um profundo conhecimento por parte do lojista de suas horas de maior fluxo, essas adequações são possíveis”, destaca. Camargo avalia ainda que esse conhecimento é importante também para outras ações. “Entendendo a real demanda por meio do fluxo de consumidores, ou seja, suas horas quentes, o varejista pode criar uma série de novos insights na gestão do negócio”, completa.

A Virtual Gate foi fundada em 2002 e conta com alguns cases de sucesso em seu portfólio, como C&A, Pernambucanas, TendTudo, Casa Show, Nike, Livraria Cultura, Lojas Americanas, Farm, Paquetá, Calvin Klein, Loungerie, L’Occitane e Sephora, entre outros.

UMA LOJA LABORATÓRIO AOS SEUS PÉS

ESCOLHA

PROVE

COMPRE

PAGUE

LEVE

TECNOLOGIAS RFID (DO INGLÊS RADIO-FREQUENCY IDENTIFICATION), TERMINAIS DE AUTOATENDIMENTO, CONCEITOS MODERNOS DE VISUAL MERCHANDISING E UM ATENDIMENTO CONSULTIVO. A EVOLUÇÃO PARA O VAREJO CALÇADISTA.

w w w . s e t a d i g i t a l . c o m . b r

contatos Anunciantes, empresas, feiras, profissionais e entidades citados nesta edição

ABICALCADOS • 51 3594.7011 www.abicalcados.com.br Página 10 ABLAC • 11 4506.3023 www.ablac.com.br Páginas 3, 4, 6, 10, 12, 14, 28, 34 e 38 AZUL CALÇADOS • 11 4022.7784 www.azulcalcados.com.br Página 36 BEIRA RIO • 51 3582.2200 www.beirario.com.br Página 7 BOTTERO • 51 3543.5400 www.bottero.net Página 45 CLÁUDIO TOMANINI • 11 5052.2923 www.tomanini.com.br Páginas 30 a 32 COUROMODA • 11 3897.6100 www.couromoda.com Páginas 30 e 31 DANIEL BULACH • 51 3086.5800 www.zenvia.com.br Páginas 48 e 49 DATA SYSTEM • 19 3701.6600 www.datasystemnet.com.br Páginas 64 e 65

GRAFOCEM • 51 3710.1302 www.grafocem.com.br Página 46

NRF E BIG SHOW • www.nrf.com Páginas 3 e 20 a 26 OOBJ • 62 3086.5750 www.oobj.com.br Páginas 58 e 59

GS1 BRASIL • 11 3068.6208 www.gs1br.org.br Páginas 38 a 40

ORTOPÉ • 51 3599.8800 www.ortope.com.br Página 68

IMAD ESPER • 62 3521.9900 www.savan.com.br Páginas 3, 6, 10, 12, 14 e 34

PATRUS • 31 2191.1000 www.patrus.com.br Página 11

ITAPUÃ • 27 2124.7785 www.itapua.com Página 02

PÉ COM PÉ • 18 3643.5500 www.pecompe.com.br Página 37

JORGE BISCHOFF • 51 3549.93000 www.jorgebischoff.com.br Página 39

PM VAREJO • 11 2599.8335 www.pmvarejo.com.br Página 36

JOSÉ RICARDO NORONHA • 11 3434.6488 www.josericardonoronha.com.br Páginas 42 e 43

RAMARIM • 51 3565.8100 www.ramarim.com.br Páginas 8 e 9

KANTAR WORLDPANEL • 11 4133.9700 www.kantarworldpanel.com.br Página 10 e 12

RUBENS PANELLI JR • 11 2597.9000 www.panellisassociados.com.br Páginas 44 a 46

KIDY • 18 3643.2500 www.kidy.com.br Páginas 16 e 17

SALTSHOES • 62 9669.0133 www.saltshoes.com.br Páginas 5 e 10

KLIN • 18 3643.7000 www.klin.com.br Página 27

SETADIGITAL • 45 3222.7511 www.setadigital.com.br Páginas 28, 29, 61, 62 e 63

LOJAS PAQUETÁ • 51 3342.6788 www.lojaspaqueta.com.br Páginas 32 e 33

SINDINOVA • 37 3228.8500 www.sindinova.com.com.br Página 41

FIMEC • 51 3584.7200 www.fimec.com.br Página 67

LUIZ ALEXANDRE DE PAULA MACHADO • 11 3035.0900 www.gsagr.com.br Páginas 34 a 36

STARTSE • www.startse.com.br/portal/ Página 50

FRANCAL • 11 2226.3100 www.feirafrancal.com.br Páginas 18 e 19

LUKAFLEX • 11 4161.5158 www.sacolas.com .br Página 47

EDSON LIMA • 11 3068.6208 www.gs1br.org.br Páginas 38 a 40 E-SALES • 51 3325.8100 www.esales.com.br Páginas 56 e 57 FENOVA • 37 3228.8500 www.sindinova.com.br Página 41

66

GOUVÊA DE SOUZA – GS&MD • 11 3405.6666 www. gsmd.com.br Página 34

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

YGOR PAPAROTO • 11 2599.8335 www.pmvarejo.com.br Página 36

PARA ESTICAR, PUXAR E...

RODAR!

A BRINCADEIRA QUE VIROU MANIA.

/ortope @ortope ortope.com.br