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nos tempos atuais
Por Raïssa Lumack - Sócia-Diretora da neoxs, responsável pela Prática de Gestão e Liderança.
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Desde os idos anos 60, quando Peter Drucker cunhou o termo trabalhadores do conhecimento, a gestão de pessoas passou a ter outra relevância entre as disciplinas da Administração. Na medida em que os trabalhadores passaram a ser donos de seus fatores de produção, seu knowhow, sua criatividade, sua energia intelectual, passaram também a ter liberdade de escolha de seus empregadores, aumentando assim o nível de exigências para a gestão. Ano após ano, as empresas veem investindo cada vez mais esforço, tempo e dinheiro para formar e desenvolver gestores. Não obstante, pouca atenção tem sido dada ao momento ‘um’ da carreira gerencial, quando da transição de contribuidor individual para a primeira função gerencial, com responsabilidade por gestão de pessoas. A maior parte dos programas existentes nas empresas, na verdade não desenvolvem habilidades, apenas informam aos novos gestores, sobre os valores da empresa, as políticas corporativas, códigos de ética, principais processos e sistemas de gestão. Como consequência, o que vemos é um número elevado de gestores recém promovidos enfrentando grandes dificuldades e até mesmo insucesso. E então, temos um caminho sem volta. Não há mais espaço para voltar a ser aquele especialista ou vendedor de sucesso e a carreira gerencial já está comprometida. Temos assim um custo invisível e irrecuperável para indivíduos e organizações. Compreendendo que o sucesso empresarial é decorrência da capacidade da organização em executar sua estratégia de negócios e que esta é essencialmente feita por gente, fazer a gestão das pessoas é a chave para a produção dos resultados e, por isto, precisa de aprimoramento constante e consistente, incluindo da alta liderança, a todos os demais, que permeiam as camadas da carreira gerencial. Na transição para a primeira função gerencial, o mergulho em si mesmo, se coloca como condição sine qua non, para uma interação produtiva com os demais, assim como, a reconstrução em outras bases, da relação com os ex-pares, agora, novos subordinados. Na sequência, a formação e o desenvolvimento da equipe, alinhada e engajada para a produção dos resultados é o motor da atuação gerencial. Como criar a manter um ambiente de confiança, de segurança e abertura para acolher as diferenças de ser e de pensar, como fomentar o desenvolvimento enquanto se eleva o patamar da produção coletiva, não é para incautos nem se alcança com improvisos. Uma combinação de ciência e arte, de teoria e prática se faz necessária no esforço de
Por Raïssa Lumack - Sócia-Diretora da neoxs, responsável pela Prática de Gestão e Liderança.
desenvolvimento destes agentes de produção de resultados – os gestores. Em meio a tantas complexidades e paradoxos no ambiente de trabalho, a fronteira do certo e do errado não é cristalina. Depende da cultura organizacional, do posicionamento do negócio e das aspirações coleti vas. Fazer a leitura apropriada destas variáveis, requer preparo. Construir alianças e parcerias dentro e fora da organização também demandam habilidades diferenciadas. O vínculo nas relações do trabalho mudou drasti camente em função da mudança das necessidades e expectati vas individuais, da tecnologia, do conceito de carreira e do próprio conceito de poder. O trabalho mudou, mudou quem o faz, como e onde faz. A gestão precisa compreender estes novos paradigmas e estar preparada para alavancar as potencialidades que as forças das transformações nos oferecem.
Perfi l de Raïssa Lumack Historiadora pela Ponti fí cia Universidade Católica do Rio de Janeiro, com MBA em Dirección de Empresas pelo IE – Insti tuto de Empresas, Madrid - Espanha. Pós-Graduada pela Kellogg Management School – Chicago/ USA, em parceria com a Fundação Dom Cabral STC – Belo Horizonte. Pós-Graduada em Recursos Humanos pela Ponti fí cia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Formação em Coaching pela Erickson Coaching Internati onal – Vancouver, Canadá. Cursos de formação de Conselheiros de Administração pelo IBGC - Insti tuto de Governança Corporati va. Balance Scored Card - ESAD - São Paulo, e PDG Executi vo – IBMEC – Rio de Janeiro. Carreira executi va em Recursos Humanos desenvolvida ao longo de 30 anos, liderando a função de Recursos Humanos, em grandes empresas como The COCA COLA Company, GRUPO EMPRAPAR – EMBRATEL, XEROX do Brasil Com. Indústria, além de ter liderado a práti ca de Executi ve Seach na KPMG Consulti ng. Foi Senior Partner e Membro do Conselho da BMI - Blue Management Insti tute, Consultoria boutique dedicada a projetos de estratégia, modelagem de negócios, transformação cultural e desenvolvimento de executi vos. Atualmente, é Sócia-Diretora da neoxs, responsável pela Práti ca de Gestão e Liderança.
História da Páscoa: Da Deusa Eostre ao Ovo de Chocolate é um e-book que tem pesquisa e texto de Jumar SPedreira, que fez uma viagem no tempo e nos revela muitas informações importantes, históricas sobre a Páscoa desde os primórdios, muito antes da era cristã, até o ovo de chocolate, que conferiu um viés mais comercial às comemorações da Páscoa
Dividido em 6 capítulos o e-book aborda a Páscoa em cada contexto histórico. • Capítulo 1 - Aspectos Mitológicos • Capítulo 2 - A Páscoa Judaica (Pessach), a Páscoa Cristã Romana e a Páscoa Cristã Ortodoxa • Capítulo 3 - A Lenda da Lebre e dos Ovos Pintados como Símbolos da Páscoa • Capítulo 4 - Sobre Ovos e Coelhos • Capítulo 5 - O Chocolate e a Igreja Católica • Capítulo 6 - A Origem do Ovo de Chocolate A Páscoa judaica, Pessach, significa “passar por cima”, referência aos primogênitos dos judeus salvos da 10ª praga proferida por Deus ao povo do antigo Egito. Também celebra o êxodo até a terra prometida de Canaã e mantém acesa a lembrança da escravidão vivida pelos judeus no Egito, como forma de não repetição no futuro, uma celebração à liberdade. A Páscoa cristã, romana e ortodoxa, com suas origens e tradições herdadas do Pessach, representa a ressurreição de Jesus Cristo, a passagem da morte para a vida, razão pela qual também está associada à ideia de “passagem”. Esse primeiro volume do e-book História da Páscoa: da Deusa Eoestre ao Ovo de Chocolate, destacou o momento em que o primeiro ovo de chocolate aparece na Páscoa. Oficialmente o primeiro registro histórico do cacau e do chocolate, foi em Bristol, na Inglaterra, em 1873, lançado pela empresa britânica J.S. Fry & Sons, tornando-se quase 150 anos depois o maior símbolo comercial da Páscoa. Ovos e coelhos são símbolos modernos da Páscoa cristã, provavelmente ressignificados dos cultos pagãos da mitologia nórdica da deusa Eostre, pelo papa Gregório I, no século XII. O uso do chocolate nas festividades da Páscoa tem sua licença histórica nas discussões entre eclesiásticos e leigos, que duraram mais de dois séculos e meio, para se entender se o produto, originário da Nova Espanha, atual México, quebrava ou não o jejum da Quaresma. O volume II do e-book, a ser lançada em 2022, irá abordar a história da Páscoa moderna a partir da produção do primeiro ovo de chocolate, com destaque especial à Páscoa brasileira. Sobre o Autor:
Jumar SPedreira é especialista em gestão e engenharia de produtos pela Escola Politécnica da USP, consultor da MFSP Marketing e professor de história e cultura do cacau e chocolate da Castelli. Escola de Chocolataria
História da Páscoa: Da Deusa Eostre ao Ovo de Chocolate E-book volume I Lançamento: 30 de março de 2021
Para baixar gratuitamente o e-book acesse os links: • Castelli Escola de Chocolataria: https://castelliescolachocolataria.com.br/blog • Chocólatras Online: https://chocolatrasonline.com.br • MFSP Marketing: https://mfsp.com.br Jumar SPedreira jumarsp@mfsp.com.br Instagram: @jumarsp_cacau
COMO IMPULSIONAR AS VENDAS USANDO A PROSPECÇÃO ATIVA?
Por Wanderson Leite
Aárea de vendas é o coração de qualquer empresa. Sem ela, o negócio simplesmente não existe. E, já que é tão estratégica, ela demanda uma atenção para lá de especial, com ações que sejam realmente capazes de gerar conversão. Nesse contexto de pandemia, ficou evidente que aquela máxima de ficar esperando o cliente atrás do balcão, já não funciona mais. Com boa parte do comércio de portas fechadas, empresários de todos os portes e segmentos precisaram se mexer para garantir as vendas mesmo durante o período de isolamento social. Às pressas, a maioria teve que abraçar a tecnologia, lançando e-commerces ou mesmo fazendo vendas pelo Whatsapp. Mas, o que muitos ainda nem notaram é que existem basicamente duas formas de prospectar clientes: a prospecção ativa e a passiva. E cada uma tem a sua importância. A ativa é quando a empresa vai até o cliente - e, enganam-se os que pensam que estamos falando daquelas desagradáveis ligações de telemarketing que nos oferecem produtos e serviços que não queremos. A prospecção ativa é aquela que busca entender as necessidades do cliente e se apresenta como a solução ideal para elas. Ela pressupõe a oferta de algo relevante, oferecido por quem realmente entende do assunto, tem autoridade e domínio sobre o tema. Por isso mesmo, é caracterizada como uma venda mais consultiva,
baseada em um relacionamento mais próximo com o potencial cliente. Já a prospecção passiva é aquela em que a empresa deixa um canal aberto, mas o cliente vai chegar no momento que for oportuno e conveniente para ele. É o caso de uma loja física, um site ou mesmo dos perfis em redes sociais. Todos esses canais de vendas são reativos e ficam na expectativa pelo aparecimento do cliente. Obviamente, a prospecção passiva é muito importante, mas já há bastante tempo, ficou evidente que, sozinha, ela não é mais suficiente para batermos as metas de vendas. É preciso desenvolver um trabalho mais incisivo, apresentando para o potencial cliente exatamente o que ele quer e na hora que deseja. Claro que essa não é uma tarefa fácil, mas totalmente possível, ainda mais com os recursos tecnológicos que dispomos hoje. O primeiro passo para criar uma estratégia de prospecção ativa é criar listas com os chamados leads, que são os clientes em potencial, aqueles que demonstraram algum interesse no que você tem para oferecer. É preciso ter cuidado para não ser invasivo e, sempre pedir autorização para a inclusão nessa lista. Caso isso não aconteça, a empresa estará suscetível às penalidades da LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados, que pode gerar sérias consequências às empresas que fizeram mau uso das informações pessoais de seus clientes. Depois de criar uma base de contatos limpa, é preciso criar relacionamento com ela. Isso pode se dar por meio de um blog, um e-book, e-mail marketing, vídeos, podcasts ou mesmo lives, que ganharam tanta projeção durante a pandemia. O objetivo é mostrar ao prospect que você tem muito conhecimento sobre as necessidades dele e principalmente sobre seus produtos e serviços. É preciso cuidado para identificar exatamente qual é o momento da compra que seu lead está. Ele apenas cogita a possibilidade ou já está em vias de fechamento? Tudo isso faz muita diferença. Mandar o conteúdo certo para a etapa do funil de vendas em que ele se encontra é primordial. É preciso demonstrar conhecimento sobre o cliente e toda a sua jornada de compra. Tudo isso dá bastante trabalho, mas o resultado, sem sombra de dúvida, compensa. É possível ter retornos palpáveis já nos primeiros meses. O maior benefício é poder contar com uma receita previsível, uma vez que a prospecção ativa vai gerar informações relevantes sobre o que funciona e o que não funciona. Será possível saber, por exemplo, quantos leads são necessários para obter o resultado de vendas esperado por mês. Dessa forma, a empresa vai intensificando seus esforços de acordo com as metas. Toda essa estratégia demanda bastante disciplina por parte da empresa, que deverá equilibrar as ações entre a prospecção ativa e a passiva. Uma vai em busca dos leads e a outra os ajuda na tomada de decisão final. Felizmente, hoje, há bastante tecnologia para ajudar na operação das duas iniciativas, permitindo a automatização do processo e o monitoramento dos resultados. Dentro de poucos meses, a empresa terá desenvolvido uma boa inteligência de vendas, com base em dados que serão determinantes para definir e intensificar o que funciona e reduzir as ações que não trazem resultados. Com um processo bem definido, empresa nenhuma vai ficar esperando o cliente simplesmente cair no colo.
Wanderson Leite é CEO da Prospecta Obras. Formado em administração de empresas pelo Mackenzie, ele também é fundador das empresas ProAtiva, app de treinamentos corporativos digitais, e ASAS VR, startup que leva realidade virtual para as empresas.
