SFE Pharma Новости|Фарма Продажи |Фарма Маркетинг
sales.visioner the Pharmacentric white paper Русское издание часть 1 Осень 2010
iPhone? Новый фарма смартфон?
Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках Эффективность продаж: ключ к управлению
ADAM: настольный ПК для фарма?
+
При поддержке
ROCHE: Новые правила?!
PLANET sales.visioner
FOCUS SFE. Сенсорные экраны заменяют старые доски в больницах в Копенгагене
ГОЛОСОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ ANDOIRD
Управляйте своим телефоном с операционной системой Android, используя только свой голос. Это очень полезная особенность всех представителей в этой области. Смотрите карты, отправляйте смс или
электронные
совершайте новую
письма,
звонки, используя
функцию
Andoird.
Загрузить ее можно через Google.
Работает
ли
Если Вы читаете это сообщение на своем iMac, говорите на iPhone Вашим
Экраны расположены в стратегических местах в отделении, таким образом, доктора и медсестры всегда могут получать информацию в реальном времени о прибывших и ждущих пациентах, диагностике, доступных палатах, тестах лаборатории, персонале и т.д.
APPLE
над телевидением?!
с
В
Больнице Hillerød в Дании старые доски были перемещены в музей и заменены новыми интерактивными экранами. Эти сенсорные экраны используются медсестерами и докторами для обзора пациентов, персонала или ситуации в отделении. Одно из отделений в Больнице Hillerød является первым в регионе, использующим большие экраны с самой продвинутой технологией п р и к о с н о в е н и я , разработанной для хирургических отделений.
медпредставителем,
Otsaku Pharma готовится купить 1.300 iPads! Это только вопрос времени. Вскоре крупные pharma компании в США будут следовать примеру Otsaku, покупая iPad оптом.
который использует Sales Vision iTouch CRM на iPad, то Вы знайте, что ―i” семья расширяется. По некоторым слухам известно, что Apple Inc. планирует
сделать
ребрендинг Apple TV.Так или иначе, это достаточная причина, чтобы ожидать, что, iTV будет основным
названием
Apple.
Посмотрим, что же принесет Apple.
media-soft.info
O
tsuka Pharma, фармацевтическая к о м п а н и я , выпускающая препарат Abilify, собирается купить 1 300 iPad для своих медпредставителей в Японии. iPad используются, чтобы делать презентации врачам и в отделе продаж. Согласно статье BusinessWeek, компания также
sales.visioner
р а с с м а т р и в а е т осуществление этой стратегии в других странах. iPad прекрасный инструмент, если Вы медпредставитель, особенно если у Вас есть 3 G возможность соединения, которая позволяет Вам получить свежие новости, когда Вы находитесь в «поле».
02
PLANET sales.visioner
FOCUS SFE.
ROCHE ПРОСИТ ПЕРСОНАЛ БЫТЬ SOCIAL MEDIA “SCOUTS”.
Ш
ОДИН ИЗ САМЫХ УДАЧНЫХ ПРИМЕРОВ ВИРУСНОГО МАРКЕТИНГА ЗА ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ. ХОРОШАЯ РАБОТА, ROCHE!
в е й ц а р с к а я фармкомпания ROCHE создала свои Социальные Правила СМИ, документ на четырех страницах, описывающиъ рабочие процессы для служащих. Один из в ы д а ю щ и х с я п у н к то в требование для больше чем 80 000 человек,- внимательно относиться ко всем обзывам о компании в прессе и интернете. ―Вы - один из наших самых важных активов. Благодаря Вам мы можем контролировать ситуацию,
GSK будет использовать новую модель компенсации медпредставите-лям?!
С
2011 года бонусы для большинства сотрубников отдела продаж компании больше не будут основаны на продажах. В м е с т о э т о г о представители GSK будут оценены по таким критериям как ―обратная связь с потребителями, и приверженность профессиональным ценностям компании
03
касающуюся ROCHE в СМИ‖ , -написано в нормативах.“Если Вы сталкиваетесь с положительными или отрицательными замечаниями о ROCHE или ее препаратах, отправьте их Вашему местному информационному отделу.‖ Публикация таких нормативов, позволяет ROCHE привносить нечто новое в управление компанией, помогая ROCHE становится ведущей фармацевтической компанией. В документе мы
прозрачность работы, целостность, уважение и терпеливое отношение к клиентам». Это, казалось, соответствовало усилию компании сократить отдел продаж так, чтобы большинство врачей только видело е д и н с т в е н н о г о прикрепленного к ним м е д и ц и н с к о г о представителя GSK. В прошлом месяце компания сократила 700 сотрудников отдела продаж (согласно медицинскому блогу Wall St. Journal) П р о д а ж и н е е д и н с т в е н н ы й индикатор успеха.
можем найти нормативы для личного и профессионального использования такими социальными сетями как FB, LinkedIn или Twitter. Некоторые из правил: будьте острожны в комментариях о ROCHE, о Вашей работе и обязанностях... Нам нравится эта идея ROCHE, она способна повлиять на восприятие имиджа компании на глобальном уровне. ROCHE доказал, что они готовы к социальной ответственности СМИ.
Sanofi-Aventis поглотит Genzyme? Агентство Рейтер сообщает, что фармацевтический гигант Sanofi-Aventis близок к поглощению Genzyme
по
цене
US$19
Лучший фарма приложения для iPhone 1. 2. 3. 4. 5. 6.
sales.visioner
Sales Vision iTouch Skyscape Medical Resources MedPage Today Medical Radio MedCalc Drug Trials
media-soft.info
PLANET sales.visioner
OPINION.
Продуктивность продаж: ключ к эффективности управления продажами. Вы подавлены тем, что управляете менеджерами по продажам, которые довольствуются тем, что просто находятся на рабочем месте и не достигают результатов, которых Вы от них ожидаете? Вы пытались применять новые теории управления продуктивностью продаж своими полевыми силами? Лидерство в продажах - это и искусство и наука, и в значительной степени зависит от того, как менеджеры могут выполнить план продаж.
После работы с различными организациями по продажам , я разработал простой и практичный подход труда
к
повышению
продаж
через
производительности команды
управления
продажами, которые я называю "1 +1 +1 = 4! ™" Я считаю, в первую очередь миссия менеджера по продажам заключается в создании всех условий для повторения успеха. Вот
некоторые
основные
моменты
этой
методологии продаж: если Вы когда-нибудь управляли
консалтинговым
бизнесом
Philippe Le Baron
или
бизнесом профессиональных услуг, то прогноз
прогнозирование
на
выносит на обсуждение еще два пункта:1)
ваш
годовой
продуктивности организация следующими
доход
базировался
работы
доставки пунктами:
на
сотрудников: обеспечивалась
ответственность
за
продуктивности
Прошлое/настоящее/будущее
значимости прогнозированию, основанному на возможностях
прибыль
прогнозирования».
день
на
человека,
среднее
и
количество предложенных инвестиций и т.д.
2)
Продуктивность продаж сокращается и это
предупреждения”
влечет
менеджеров
создание
«прогнозирования,
изображение
всех менеджеров по продажам, которое добавит
счета, способность платить по счетам, средняя за
продаж
также
“Система
по
«фактору
точности
предварительного для
каждого
продажам,
из
ваших
основанная
на
основанного на человеческом факторе», но
простых пунктах, специфичных для их цикла
только для менеджеров по продажам. Если Вы
продаж, которая будет уведомлять вас, на
используете
по
правильном ли пути Ваш менеджер (до того как
продажам, оно основано на возможностях/
месяц/квартал закончится). Несмотря на то, что
расчете, общий объем продаж должен быть
он/она говорит вам.
обычное
прогнозирование
равным в и в том и в другом отчете. Но, media-soft.info
sales.visioner
04
PLANET sales.visioner
Мнение
Эффективные продажи : ключ к управлению продажами Вклад
Затраты и выпуск продаж.
медпредставителей:
вот
условия,
которые дают возможность менеджерам по Продукция медпредставителей: Объем продаж
продажам помочь медпредставителям добиться
- это, конечно номер один в списке,но нужно
успеха. Например, квота, территория, план
учитывать, как его добиться. Вот некоторые
компенсации, навыки и мотивация, культура
примеры
компании, поддержка компании (управление,
в
фармацевтической
промышленности: инициатива,
восприятие
пропорции
цикла
брэнда, продаж
функционирование),
существующая
клиентская база, условия рынка, конкуренция,
(звонки предполагаемым клиентам, встречи с
предложение, время.
врачами, попадание в пропорции), врачебная
Самое интересное здесь—это определить, кто
«лояльность», средний размер сделок, более
ответственен за вклад медпредставителей в
глубокая знание территории (учреждения и
успех. Это Менеджер по продажам. Вот почему
контактные лица)
первая
“...кто ответственен за создание вкладов в успех продавцов ...это менеджер по продажам. продажам.”” Нужно
установить
цели
для
медпредставителей, которые будут являться специфичными для Вашего бизнеса, и оценить результаты
и
прогресс,
например,
Вы
ожидаете, что ваши медпредставители будут приносить Z $ продаж; вы знаете, что в Вашем бизнесе это составляет X встреч, которые проходят за средний цикл продаж— Y месяцев. Потребление—как спираль, нужно рассчитать количество шагов, и какие они для достижения успеха вашем
в средних продажах на человека в бизнесе.
Так
Вы
определенного уровня и высоты.
05
достигаете
и
главная
миссия
менеджера
по
продажам—создать условия для того, чтобы медпредставители добились успеха. Менеджеры
по
продажам
конечно
не
волшебники, но они должны понимать, какую роль они играют в успехе и провале своих медпредставителей. Давайте взглянем на то, как эта система выглядит для менеджера по продажам: вклад менеджера по продажам такой же как и вклад
медпредставителей,
дополнением:
но
с
продуктивность
одним работы
Менеджера по продажам зависит от того, как работает команда.. Объем продаж, достижение прибыли, возрастание целей, предсказуемое прогнозирование, пропорции цикла продаж, рост. Эффективное продуктивностью
управление и
вкладами
увеличить продажи.
sales.visioner
media-soft.info
этой поможет
PLANET sales.visioner
Почему iPhone—новый телефон для
Я
фарминдустрии? сомневаюсь,
что
Джобс
о
pharma
Стив
были успешны в прошлом, работая
помощи
так, как они работали всегда, т.е.
промышленности,
большой риск не оправдан. Но это
думал
когда его компания создавала iPhone,
целый новый мир и
но мы никогда не узнаем этого. Phar-
нуждается в том, чтобы работать по
ma маркетологи всегда ищут то, что
новому. Пришло время падения
они могут
традиционной
первыми, использовать,
то , что является "инновационным", и
модели.
сдела ет
на ст о я щ им
их
препа ра ты
л учше
фармацевтика
маркетинговой
i Ph one
дол жен
ста ть
фа рма ц е вт и че ск им
остальных.
смартфоном.
Я уже упоминал, что во многих
постараемся узнать, что говорят люди
случаях фармацевтике нужно время,
и, конечно, сможет ли iPhone занять
чтобы достигнуть определенного
место фармацевтического короля
уровня.
BlackBerry.
Фармацевтика редко что-то пробует
Blackberry—это
первым.. Во многих случаях, есть
популярный
серьезное основание для этого. Это
смартфон.
регулируемая сфера, но это так же
подробнее
сфера, где риск не будет возмещен
структуру пользователей, мы увидим,
внутри структуры. Я имею в виду,
что
что фармацевтические компании
используется топ-менеджментом.
media-soft.info
Почему?
в
Blackberry
наиболее
фармацевтике
Если этот
Мы Готова ли фарминдустрия к iPhone? Является ли iPho n e — стратегическим ин ст р уме н том для SFE?
рассмотреть
факт,
в
sales.visioner
особенно
основном
06
PLANET Почему iPhone—новый смартфон для фарминдустрии? sales.visioner Новый iPhone 4—мощный инструмент
Ну
а
как
же
насчет
медпредставители
медпредставителей
и
довольны.
представителей
В
Тренды,
продаж?
будут
их
основном они не используют
стоимость
ничего, что имело бы большую
гаджеты
добавленная и
стильные
Давайте
медпредставителями
ситуацию
посмотрим
Гл а вным
они
фактором
б о л е е
ч е м
5 0 %
смартфонах,
большинство из них не знают новых трендов, или того, что
счастливы,
что
на
являются обладателями iPhone.
назад.
Спросите их, какой будет их
мотива ционным
следующий смартфн и они
10
упоминаю все его достоинства, и
других
просто
Когда я говорю об iPhone с
заинтересовываются
о
происходит на этом рынке, они
ценность на рынке в будущем.
и
первых, когда Вы спрашиваете
лет
для
каждого
медпредставителя
было
ответят, что это будет новый iPhone .
медпредставителей он нужен.
заработать на ноутбук. Сейчас
iPhone также улучшает имидж.
Если
ноутбук
Когда
мы
посмотрим,
как
есть
у
каждого
и
медпредставители
теперь все хотят быть круче.
посеща ют
продаж, мы увидим, что iPh-
Сейчас
медицинские учреждения, он
one— это идеальное решение
хотят
для фармацевтики, с явными
сегменте мы видим открытую
заботятся о своих работниках,
плюсами,
войну между провайдерами:
имидже и мотивации.
мобильность, интерактивность
BlackBerry, Symbian и
Е с т ь
и большой архив изображений.
iPhone,
большой
фармацевтические компании,
Н е
ч т о
потенциал, борется за все части
такие как Merck and Pfizer уже
любят
рынка. Но действительно ли
тестируют
iPhone
iPhone лучший? Ответ прост,
сравнения.
И
захочет носить их с собой на
да.
происходит, мы уверены, что
визиты к врачам и в аптеки?
Я
Давайте купим всем iPhone—
iPhone. У них много общего. Во
улучшить
эффективность
такими
как
с е к р е т ,
медпредставители старомодные
не
ноутбуки,
кто
медпредставители смартфоны.
знаю
имеющий
многих
В
этом
iPhone.
владельцев
докторов
показывает,
остальные
что
компании
с л у х ,
если
последуют
примеру.
“BlackBerry—наиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтике”
Некоторые детали нового iPhone 4
07
sales.visioner
media-soft.info
или
ч т о
для это
этому
PLANET Почему iPhone—новый смартфон для фарминдустрии? sales.visioner Некоторые
примеры
фармацевтики
и
из
SFE
как
внутренний процесс
Как
iPhone
может
и с п о л ь з о в а т ь с я
в
фарма цевтике?Объяснение пациенту, жалобы пациента, терапевтическое
образование,
детализация—вот
лишь
несколько примеров. Пробовал ли это кто-нибудь? Ответ—да, Johnson & Johnson создали Care Con nect or
a pp,
направлен
на
уведомлять
о
кот оры й то,
чтобы
приемах
и
предписаниях, а так же для связи
с
другими
caregivers.
Другой пример—это AsthmaCharter
application,
которые
занимаются менеждментом. Наша команда представителей отдела
продаж
всегда
концентрируется на том, как
использовать что-то с целью
искать доступ к беспроводному
повышения
интернету или подписаться на
эффективности
продаж. Мы можем говорить о
пакет интернет услуг.
решениях
В начале этого года,
Pharma
CRM
на
iPhone. Решения для Pharma
Soft,
CRM
запустили
существуют в iPhone
лидер
свою
много лет. Но правда в том, что
Pharma
ни
программа,
одно
из
них
не
было
CRM
CRM.
MediaPharma
программу Это
родная
работающая
в
разработано для iPhone. Это
режиме оффлайн и вы можете
означает, что программа не
работать в ней без связи с
была разработана в X-коде,
интернетом.
родном
пункте
коде
для
о
В
следующем
продажах
мы
разработчиков Apple. Имеет ли
рассмотрим
это смысл иметь программу
программу, которая называется
iPhone Pharma CRM если вы
Sales Vision iTouch.
можете
и
Также, у нас есть информация,
получать доступ только когда
что другие провайдеры CRM
вы онлайн?
также
хотят
разработать
Представители отдела продаж
собственную
программу
и
Pharma
работать
в
ней,
медпредставители
нуждаются
в
подробнее
CRM.
Сейчас
новейшей
программа Sales Vision iTouch
информации о своих клиентах.
от британской компании Media
Таким
- S of t
образом,
с
интернет
программой им будет нужно
я вл яе тс я
х о ро ш и м
решением.
“BlackBerry—наиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтике”
Кто такой Jane Appleseed? Как известно, Johnny Appleseed был миссионером в далеком 18 веке. Это был добрый фольклорный, страстно любивший яблоки. Отсюда и связь с Apple. media-soft.info
sales.visioner
08
PLANET sales.visioner
Почему iPhone—новый смартфон для фарминдустрии? Как изменился рынок?
iPhone смартфоны. У iPhone
До 2007 года, когда состоялся
нет
официальный запуск iPhone
стремятся подражать iPhone,
2G, в мобильном мире было
ведь
мало
Аналогичный пример можно
телефонов
с
конкурентов.
он
задает
Многие
тренды.
многопиксельными камерами.
найти
9
промышленности в сегменте
января
2007
года
был
в
автомобильной
впервые представлен iPhone.
VW
Сначала Nokia, Samsung и др.
обсудить последний вопрос -
считали
почему мы не комментируем
его
игроком.Но
несерьезным именно
Golf.
Ну,
осталось
Кто ответственен за Инфо создание вкладов в успех продавцов Решения для фарма: - то Менеджер по продажам. SFE, Pharma CRM, может быть BI
Что нового в iPhone 4? FaceTime,
быстрее,
фарма,
улучшенный
сенсорный экран
тогда
новый iPAD? IPad является
была совершена революция на
великолепным гаджетом, но
Что сказать?
рынке мобильных телефонов.
Вы
iPhone—новый
Целью было создать 2,5 или 3-
звон ки
дюймовое
сенсорное
сообщения, как с обычных
устройство,
с
сма ртфонов.
пом ощью
не
можете ил и
совершать отпра влять
также вопрос о цене, и если у
управлять
вас нет более дорогого 3G
приложений. подытоживая
это,
Итак, можно
сказать, что сейчас существует целый сегмент смартфонов –
09
смартфон.
фарма-
Стильный
и
удобный для работы в «поле».
Существует
которого можно загружать и тысячами
много
решения, то, честно говоря, нет
смысла
покупать iPad.
«Многие стремятся подражать iPhone iPhone,, ведь он задает тренды тренды»»
sales.visioner
media-soft.info
PLANET sales.visioner
МНЕНИЕ.
Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках. Все говорят об SFE. Тема очень популярная для обсуждения как внутри компании, так и в профессиональных
сообществах,
на
конференциях и круглых столах. Некоторым даже
удается
внедрять
некоторые
составляющие этого комплексного подхода к оптимизации работы «полевых сил» (Sales Force). Но насколько правомочно говорить только об оптимизации процесса продвижения
Максим Лисицын
ЛП, путем улучшения тех или иных сторон работы SF?
excellence»? Множество процессов в компании
Процессы
взаимодействия
включают
все
с
составляющие
Клиентом работы
с
может и должно быть четко регламентировано и
проводится
в
соответствии
с
этим
Клиентом, с Продуктом, с Людьми, которые
регламентом, так чтобы
работают с этим Продуктом и, конечно же, с
результат
Клиентами компании. А значит это работа не
погрешностей
только с SF компании, но с процессами и
Основным фокусом должны стать следующие
сотрудниками всей компании. Конечно, охват
процессы:
всей
компании
процессами
оптимизации устоявшихся
обновления
процедур
-
и это
этих
процессов
не
внутренних
зависел
от
фа кторов.
структура и размер SF (эффективный процесс
набора
персонала,
идеальная задача. Хотя знаю, что и на такие
первоначального тренинга и процесса
сложные
интеграции
решения
идут
руководители
некоторых компаний. Особенно тех, чьи штаб-
команду);
квартиры
компетенций
понимают
значимость
таковых
новых
внедрение и
сотрудников
в
четких
моделей
регулярный
процесс
процессов в странах с рискованными рынками.
оценки
Возможно, актуальнее обсуждать понятие sale
(постоянное профессиональное развитие,
force&marketing excellence (или effectiveness,
мотивация
кому как нравиться).
заслуженным поощрением, следование
По крайней мере, тенденция объединения
корпоративным ценностям и программы
отделов маркетинга и продаж проявляется все
лояльности);
достижений
и
сотрудников
вовлеченность
с
больше. Так что же такое «SF
media-soft.info
sales.visioner
10
PLANET sales.visioner
МНЕНИЕ.
Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках.
и
сотрудником, а значит поставленные задачи
распределение SF (внедрение ETMS/CRM
должны быть переформулированы в систему
систем,
координат
оценка
потенциала
территорий
профайлинг,
сегментация
и
каждого
уровня
менеджеров
и
таргетинг Клиентов, KPI);
отдельно для главных сотрудников компании –
единение задач и совместных усилий
медицинских представителей. Из этого следует
отделов маркетинга и продаж для четкой
обязательное
имплементации
поддержки процессов изменения со стороны
выбранной
наличие
идеологической
маркетинговой стратегии, регионального
руководства
планирования и распределения ресурсов,
первого уровня (если вопрос касается работы SF
эффективной коммуникации и обратной
-
связи
первооснова
о
выполняемых
активностях
в
компании
Региональных
руководителей
менеджеров).
такого,
правильного
регионах.
и
в
возможно данной
И
как
наиболее ситуации,
транслирования информации, любой процесс Основываясь на вышесказанном, важно учесть
изменений следует начинать с выстраивания
факторы успеха внедрения тех изменений, на
каналов коммуникации с SF. И здесь все
которые решается руководство компании при
средства внутренней коммуникации хороши,
внедрении изменений в работу SF и с SF.
вплоть
Крайне важно, чтобы они касались всех – всего
проверкой правильности понимания задачи и
SF, всего отдела, даже всей компании, если
всех этапов, составляющих процесс внедрения
необходимо. Исключений быть не должно.
изменений).
«Флаг» должен гордо реять на кораблем –
наиглавнейший момент – создание условий для
вовлеченность
понимания
в
данные
процессы
топ-
до
методов
и
В
PR
(c
обязательной
процессе
принятия
включенными
в
необходимости
и
менеджмента обязательна! Говоря предметно –
процесс
а кто спонсор проекта (и здесь не обязательно
важности запланированных изменений, а также
вопрос бюджета). Правильно также, чтобы в
представления
проектную группу,
изменения дадут каждому из них на каждом
процессов,
при разработке
входили
в о в ле ч е н н ы х
представители
о т де л о в
осуществлялась
новых
и
координация
при
всех этом
работы
со
сотрудниками
внедрения,
четкой
уровне.Кому-то
картины, удается
администрировать устанавливать
что
свой и
эти
хорошо
регион,
и
поддерживать
стороны руководства или отдела персонала,
взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL),
например. Одной из важнейших составляющих
представителями дистрибьюторов и крупных
любого
клинических центров, не забывая при этом
изменения
является
мотивация
сотрудников. При этом она должна быть не
анализировать
просто понятной. Через определенную систему
отчитываться
ключевых показателей эффективности (KPI),
выполнение
все
сотрудников и продажам.
это
11
должно
быть
принято
каждым
sales.visioner
продажи перед планов
и
регулярно
руководством по
за
активностям
media-soft.info
PLANET sales.visioner
МНЕНИЕ.
Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках. Кому-то удается хорошо администрировать
него.
свой регион, и устанавливать и поддерживать
- процесс оценки продаж в своем
взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL),
регионе («the deal review process или one-to-
представителями дистрибьюторов и крупных
many process»). С одной стороны, это оценка
клинических центров, не забывая при этом
финансовой
анализировать
«сделок»,
продажи
отчитываться
перед
выполнение
планов
и
регулярно
руководством по
за
активностям
своими
людьми,
учитывая
(«one-to-many pro-
cess»), основной задачей которых является предоставляемая
менеджеру
другой
понимание
менеджер-представитель
в
“...обязательное обязательное наличие идеологической поддержки процессов изменения со стороны руководства компании и руководителей первого уровня ... ...””
следующие процессы: - двойные визиты
с
успешных
этих успешных «сделках».
главной задачей FLSM, должна считаться, со
а
взаимодействия
сотрудников и продажам. Однако, все же
работа
составляющей
возможность
наблюдать, поддерживать и, в конечном счете,
-
развивать навыки своих МП. И здесь главное
наименее трудным путем, на основе local best
менеджеру не сделать ошибки – вести визит
practices, необходимо правильно завершать
должен не менеджер, но МП.
переговоры («найти дырки в сыре, и успешно
- работа со своим МП, как с Клиентом
помочь закрыть их»)
(«partnership session или the one-to-one pro-
- процесс прогнозирования («one-to-team pro-
cess»). И здесь основными задачами, решения
cess high risk»). Это важнейшая составляющая в
которых
являются
аспекте оценки команды и ее успеха, так как
партнерских
это взаимодействие показывает команде, как
необходимо
укрепление
достигнуть,
Ваших
взаимоотношений,
важно
показать
каким
новых
хорошо менеджер их выслушивал, понимал и
своей
помнил все-то, что каждый из МП обсуждал с
ежедневной работе, и даже провоцирование
ним ранее. Это процесс, который позволяет
изме нен и й
предоставить каждому в команде выявить и
активностей,
стимулирование
Представителю
проводимых
( ул у чше ние)
МП
на
в
у ров не
поведенческих навыков, отношения МП к
приобрести его добавленную стоимость.
своим задачам. Также менеджер может и должен активно учиться у своего МП, также хорошо, как МП может научиться всему от
media-soft.info
sales.visioner
12
PLANET sales.visioner
МНЕНИЕ.
Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках. -- «the pizza training process (one-to-team pro-
работать по врачебной специальности.
cess)».
считать
Возможно ли станет когда-либо построить
дополнительным (ко всем проходимым МП
такую систему продвижения ЛП, научить МП
тренингам) и он направлен на построение
работать
команды, нежели на выработку какого-либо
обсуждать с ним вопросы не как продать
определенного навыка. Регулярность общих
Клиенту,
встреч
профессиональной области хочет получить от
Это
процесс
для
ситуаций
можно
неформального
в
регионе
обсуждения
является
основой
так,
а
чтобы
что
в
большей
Клиент
в
степени
св о е й
взаимодействия с компанией и как компания
сплоченности и успешности команды.
может ему в этом помочь? В каждой шутке -
Следование всем этим процессам позволяет
лишь доля шутки… «What are the two great
менеджеру принимать наиболее правильные
sales force lies? When greeting a salesperson on
решения
своей
his quarterly visit to the field, the sales manager
территории, так и в работе с командой,
says: “I’m from HQ, and I’m here to help you.” To
позволяет вести «своих людей» за собой, лучше
which the salesperson replies: “I’m glad to see
оценивать ситуации с их задачами и правильно
y ou.” »
следовать достигая совместного их решения.
УСПЕШНЫХ
Соглашусь с автором этих строк, из самого
ЭТОТ ВЗАИМНЫЙ ОБМАН В РЕАЛЬНОСТЬ!
хорошего МП не всегда может получиться
Но это, конечно, задача уже его руководителя.
хороший менеджер, даже при выявленных у
“In any sales force, you can get along without the
него
Умение
vice president of sales, the regional sales director,
руководить людьми и развивать их навыки
and the training manager, but you cannot get
продаж – это искусство, абсолютно отличное от
along without the district (first-line) sales manag-
искусства продавать. Однако, так построена
er”.
как
по
ситуации
менеджерских
иерархическая
навыках.
лестница
и
на
таковы
У СП ЕШ Н Ы Й
М Е НЕ ДЖ ЕР
КОМПАНИЯХ
ПРЕВРАЩАЕТ
были
факторы развития рынка в нашей стране. Вряд ли это будет меняться (в западных странах ни один
врач,
наверное,
не
будет
работать
представителем компании, слишком много он вложил в свое обучение). Слава Богу, эта тенденция снижается и все больше молодых специалистов после окончания ВУЗов идут
13
sales.visioner
В
media-soft.info
PLANET sales.visioner
CASUAL.
В следующей части Где будущее фармацевтического маркетинга?
Сайты о лекарствах действительно работают
В соответствии comScore, Inc. Брендовые наиболее формы
вебсайты— эффективные
фармацевтического
маркетинга. В исследовании оценивался вклад
различных
ресурсов
вебсайта—баннеры, мультимедиа,
поисковый
маркетинг
посещение
и
брендового узнаваемость,
вебсайта— лояльность
и
результаты продаж. Пациенты,
посетившие
вебсайт, стали покупать на 25% больше по сравнению с
Зарегистрируйтесь!
теми, кто не посещал вебсайт.
Если Вы хотите получить оповещение о новом выпуске sales.visioner зарегистрируйтесь: 1. Отправьте email на salesvsioner@mysalesvision.com 2. Или пустое sms на +44 77 65 806 285
sales.visioner Свяжитесь с нами: salesvisioner@mysalesvision.info ©2010 Все права защищены. Никакая часть издания не может быть скопирована, воспроизведена, сфотографирована без согласия правообладателей
Пациенты
же,
препарат
был
которым только
назначен,
стали
покупать
больше
на
11.9%.
и
баннерная
Мультимедиа р е кл а ма
с п о с об ст в ов а л и
увеличению продаж на 14.0 % по сравнению с контрольной группой.
Международные издания
media-soft.info
sales.visioner
14