Canal TI 521

APUNTES

EDICIÓN ESPECIAL 2016 Canal TI

DISTRIBUCIÓN SEMANAL GRATUITA AÑO 11 • NO 521 LUNES, 20 DE JUNIO DE 2016

ISSN 1998-5347

@canal_ti

¡Celebremos!

Por Wilder Rojas Díaz

wilder.rojas@mediacomm.pe

/wilder.rojas

E

ALERTA DIGITAL

En la cumbre o en el llano… siempre en equilibrio

l agradecimiento envuelve a esta celebración de los 11 años de Canal TI. Agradezco a las experiencias y a las personas con las que hemos venido trabajando cada semana para entregar un producto de calidad y único en Sudamérica. Canal TI es una revista de distribución semanal y gratuita en las empresas del negocio tecnológico peruano.

cuarnos al cambio, a no perder de vista nuestra meta. Porque tanto en los momentos buenos y en los de crisis, nos hemos mantenido sin bajar el nivel de la revista. Hemos estado siempre con el canal, siguiendo de cerca la evolución del negocio.

La multiplaforma de Media Comm En Media Comm, como es natural, nuestras expectativas de crecimiento son altas, nos vemos liderando el mercado de publicaciones con contenido específico para distintas verticales. Brindando un servicio de clase mundial en redes sociales, video y televisión por internet. Queremos entregarle al cliente de nuestros productos la certeza de que llegamos a su público objetivo, en ese sentido, desde hace unos años venimos implementado las soluciones para hacer realidad nuestra propuesta.

En este día no nos paramos en la cumbre para mirar el camino andado, sino para ver desde la convicción que hay caminos por recorrer y en los que es necesario estar acompañado por la fortaleza, la visión y misión, el disfrute, la creatividad, la disrupción y la coherencia. Nuestro deseo de seguir creciendo y generando siempre algo nuevo para la sociedad.

Y a la cumbre no se llega para recién disfrutar y maravillarse del paisaje, de la cercanía del sol, la luna y las estrellas. La cumbre no es el fin, la cumbre es solo un estado. Si somos capaces de no perder la coherencia y equilibrio en la cumbre o en el llano, estaremos siendo evidencia de madurez, de paciencia y esperanza.

En el lugar donde nos encontremos necesitaremos siempre ser los mismos.

Está claro que esta propuesta es también a favor de los lectores, de los empresarios que esperan un contenido preciso y certero para estar informados de lo que está pasando, y poder tomar decisiones con información de primera mano.

En estos días lanzaremos la página web de Canal TI totalmente rediseñada, integrada a las redes sociales y que podrá ser vista en cualquier dispositivo. Después

En estos 11 años hemos sabido ade-

de Canal TI rediseñaremos las webs de Tech & ROI, Usuario Digital, Control X, PerspecTIva y Tecnologia.com Todos estos medios, especializados en TI, están orientados a públicos objetivos, por lo tanto, su contenido es específico.

Nos vamos más allá del papel. Nos hemos convertido en una empresa multimedios, para llegar a distintos sectores.

En Media Comm estamos comprometidos con la competitividad y esperanzados con el nuevo gobierno que inicia en julio. Creemos firmemente que todas las personas podemos generar algo nuevo desde el lugar donde nos encontramos y no esperar que solo las autoridades lo hagan.

Las personas aportan desde su responsabilidad, compromiso, puntualidad, honestidad, estudio y generando oportunidades de trabajo. El trabajo nos ennoblece y permite vivir en bienestar. Necesitamos ser innovadores y aprovechar responsablemente los maravillosos recursos de nuestro territorio. Es clave que valoremos al principal recurso: el ser humano.

Gracias por acompañarnos y aquí estaremos siempre para ustedes. ¡Feliz 11 años, Canal TI!

créditos • Canal TI se imprime en Finishing S.A.C. • Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2007-04808 • Prohibida la reproducción total o parcial del contenido.

• Media Comm no se responsabiliza por las opiniones de terceros.

• Los precios y promociones referidos en los avisos publicitarios y/o en los textos de Canal TI, son solo válidos para empresas del canal de distribución tecnológico peruano.

Dirección: Jirón Orejuelas 226, Surco Lima 33–Perú - Central [+511] 627-5520

Canal TI 520 (Lunes, 13 de junio de 2016) • • • • • • • • • • •

Director Wilder Rojas Díaz Editor general Ronny Rojas Rojas Diseño y diagramación Alexis Alemán Paredes Video y fotografía Hans Romero Zavala Web y redes sociales Oscar Esteban Rojas Gerente comercial Lucía Corrales Naveda Gerente Unidad de Negocios Audiovisuales Robert Sánchez Jefe de marketing Sandra Rojas Corrales Administración Oscar Corrales Naveda Gerente de producción & desarrollo Francisco Miyagi Díaz Gerente de desarrollo y tecnología Tael Benavente Alvarado Asesoría legal Bárbara Pita Dueñas Canal TI es una publicación semanal de:

MARKETING

Por:

Fabián Bueno Méndez Socio de Innovivir. Director de IT Brands y docente de ESAN fabian@itbrands.pe www.salesmarketing.pe www.innovivir.com

La técnica Design Thinking para el desarrollo de equipos comerciales

Sales Marketing R

ecuerdo el entusiasmo que generaba participar en una reunión de ventas. Luego de los chistes, las actuaciones, los premios, las risas, los aplausos y toda la fiesta de poderosos, salía todo el equipo a demostrar quién es mejor convenciendo clientes para que compren.

Sin embargo, luego de la euforia comercial, mientras caminabas visitando a los clientes, la adrenalina se diluía en cada visita. Mantenías la sonrisa, pero no quedaba mucho de las premiaciones. Y regresabas a la realidad, pertenecías a un equipo que no necesariamente se conectaba entre ellos y con otras áreas para resolver problemas diarios y generar mayores oportunidades de negocios; era más dependiente del talento personal que de la sinergia grupal, y el flujo de información y, por consecuencia, de oportunidades, era menor.

Un equipo se forma con compromisos y el reconocimiento que juntos pueden lograr mejores cosas que por separado. La competencia interna motiva por caminos inciertos. La colaboración los lleva hacia un frente único: los objetivos de la empresa.

Descubrí la técnica de Design Thinking hace algunos años, no es nada nuevo para un marketero. Incluso algunos lo consideramos como una técnica sobrevalorada que contiene alguno de los principios más importantes del marketing: conocer en profundidad a tu cliente, a la persona.

Design thinking Se trata de un proceso creativo y colaborativo que permite conseguir soluciones innovadoras de una forma menos convencional, lógica y racional. Se apoya en la metodología del diseñador como camino hacía nuevos desarrollos centrados en las personas que necesitan resolver problemas.

Todo gira en torno a la realidad de las personas, sus estilos de vida, inquietudes, necesidades, para precisamen-

te poder crear soluciones que les ayuden a mejorar su calidad de vida.

A través de una serie de actitudes y habilidades propias de esta disciplina como la empatía, la creatividad, la colaboración, la cocreación, la visualización, la experimentación y el aprendizaje iterativo, el Design Thinking permite a quienes lo utilizan, vivir

su potencial en primera persona.

Sin embargo, la moda actual de la terminología “innovación” y su asociación directa al Design Thinking ha llevado su nombre y su aplicación a masificarse. Reticente aun a la aplicación única de esta herramienta empezamos a probar su efectividad en otras.

Continua en la página 8

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Viene de la pág. 6

alti.pe n a c . www Durante las primeras sesiones descubrí que el uso del Design Thinking era fantástico para las áreas que no corresponden a marketing. El área de marketing aunque debemos recordárselo en ocasiones, tiene en su ADN la visión del Design Thinking. En cambio, el resto de áreas, tienen un potencial enorme de aplicación para sus proyectos y la gestión de sus habilidades propias.

Recordé entonces la época de mi perfil en ventas, de diferentes industrias y, sobre todo, en la industria de tecnología de la información, y visualicé como pudo ser la aplicación de esta técnica sencilla e intuitiva, en la generación de soluciones con los vendedores de distribuidores, mayoristas y los propios equipos de vendedores de las tiendas o promotores.

La técnica de Design Thinking se concentra en descubrir los insights (pensamientos más profundos) a través de la empatía con los integrantes del equipo, democratiza y modera la opinión de un equipo que por perfil y personalidad van a tratar de llevar su voz como verdad, flexibiliza las ideas de los integrantes de la actividad y comunica visualmente los acuerdos o soluciones que parten de las ideas compartidas.

Los resultados se hubieran evidenciado en semanas, y hubiera sido un importante aporte para el desarrollo de las ventas. Los beneficios probados del Design Thinking combinado con otras técnicas visuales y de team building las podemos resumir en las siguientes: • Aumento de cooperación. Empatía con los colegas.

• Aumento de productividad en gestión grupal. Menos sesiones improductivas y pérdida de tiempo.

• Incremento de ventas. Gracias al entendimiento más ilustrado de sus propias habilidades y del equipo frente a las necesidades del cliente. También ayuda a detectar mejoras en la gestión.

• Mejora de retroalimentación del mercado para gerencia general o de la gerencia de marketing.

• Generación de ideas transversales al área.

Es una técnica sencilla que requiere de 8 a 24 horas de tiempo del equipo y que se puede enseñar de forma rápida y con resultados desde el aprendizaje. Se recomienda involucrar a otras áreas conectadas al área comercial, tener uno o dos facilitadores imparciales y tener espacios físicos fuera de los tradicionales para desarrollar la sinergia y evolución de la actividad.

Puede ser aplicada para mejorar el soporte a los equipos de ventas con otras áreas, para mejoras en almacén o la gestión de las tiendas, para conectar con los minoristas y las marcas, para desarrollar habilidades blandas, para recopilar información relevante del mercado, para descubrir mejoras en el equipo de ventas, para conectar a los marketeros con los vendedores, entre muchas otras aplicaciones.

Desde que empezamos a utilizarlo y enseñarlo, hemos ampliado su utilización a nuevas áreas y es el área comercial, calidad y de desarrollo de productos las que mejor aprovechan esta técnica. ¿Cómo es el proceso de un taller de Design Thinking?

Los procesos de diseño se componen por una fase divergente y otra convergente. La primera investiga, hace preguntas, plantea, observa, identifica problemas y encuentra inspiración. La segunda, sintetiza los hallazgos, evalúa, desarrolla, prueba y ejecuta una solución.

El proceso tradicional se divide en seis pasos, aunque para el desarrollo de equipos comerciales se agregan pasos y herramientas adicionales que lubriquen y predisponga mejor al equipo para el aprendizaje y el compromiso: 1. Team Building. Se desarrolla el perfil de los integrantes y se componen el manifiesto de valores.

Esta actividad se complementa con la herramienta Lego Serious Play.

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2. Definir (y entender). Definimos formalmente el problema con un enfoque holístico en las Personas y actores principales (vendedores, clientes, marketing, soporte, usuarios), en las herramientas de uso y en el impacto en el Negocio.

3. Investigar (y observar). En esta etapa se busca empatizar con las distintas personas implicadas en el proceso.

Es un descubrimiento de razones profundas y se utilizan herramientas como el mapa de empatía y el lienzo de propuesta-valor.

4. Idear. Se trata de generar ideas para construir posibles soluciones al reto encontrado. Existen numerosas técnicas de creación. Esta diversidad de ideas se plasmará un lienzo que aterrice todas ellas en un modelo de colaboración y gestión alternativo para el equipo comercial.

5. Prototipar. En esta etapa se crea un Solución Mínima viable (similar al producto mínimo viable) donde se tenga la funcionalidad mínima para recrear la propuesta y validarla.

6. Medir. Es un paso imprescindible, si no podemos caer en el “crear por crear” o “cambiar por cambiar” y no tendría sentido cambiar procesos o modelos de gestión sin un impacto en la organización.

7. Aprender. La última etapa consiste en interpretar los resultados de la etapa anterior y ver si son satisfactorios o no.

Si son satisfactorios, probablemente se pueda iterar, para diseñar una solución final del producto mínimo viable, o terminar de implantar la solución en el modelo actual. Si los resultados no son satisfactorios, entonces se puede considerar “pivotar” hacia otras alternativas y empezar nuevamente hasta encontrar soluciones satisfactorias.

Pueden descargar diversas plantillas en www.salesmarketing.pe Pasamos de la era de producción a la era de ventas, luego a la era de marketing, después a la era de finanzas. Hoy es el momento de la era de las personas, donde la colaboración y el enfoque en los humanos va a destacar a las empresas. El Cross-Design Thinking en la organización va a facilitar el recibimiento de esta era. ¡Muy buenas ventas!

MERCADO

Por:

Víctor Velarde Analista Principal de Dominio Consultores vvelarde@dominio-consultores.com

Situación del mercado de dispositivos de cómputo

La preferencia hacia la movilidad

L

El siguiente gráfico nos muestra la evolución en los últimos cinco años de los dispositivos de cómputo:

a evolución anual de los dispositivos de cómputo sigue demostrando que la preferencia de parte del mercado es hacia los dispositivos que tengan la capacidad de movilidad y como principal uso el consumir y comunicar la información.

A continuación, detallaremos la información que nos muestra el gráfico por cada uno de los dispositivos: PC en rojo El mercado de PC continuará con cifras negativas de crecimiento teniendo las portátiles una mayor afectación en este periodo. Este tipo de equipo ha sido desplazado como concepto de movilidad de parte del usuario por el smartphone y la tablet.

Smartphones son los preferidos El Smartphone es el dispositivo que se ha ganado la preferencia del usuario.

Se estima que este 2016 se comercializarán algo más de 9 millones de equipos, lo que permitiría llegar a una base instalada superior a 20 millones de unidades.

Tablets en descenso En contraparte, la tablet ha iniciado su descenso en los números y este año se pronostica una caída del 28 % en sus ventas. Este tipo de dispositivo se encuentra directamente afectado ante el crecimiento de los smartphones que permiten cubrir casi todas sus capacidades y beneficios para el usuario.

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CRECER

Por:

Tael Benavente Gerente de Desarrollo en Media Comm.

Coach Ontológico (PUCP), Terapeuta Gestalt (CGP). tael.benavente@mediacomm.pe

Coaching para Pymes ¿Mito o realidad?

Este sencillo artículo no pretende dar una receta definitiva ni una guía práctica para que las pymes implementen las ventajas que el coaching podría ayudarlos a construir. Vamos por algo más simple: desmitifiquemos las “verdades de perogrullo” y empecemos por el principio.

H

agamos algo muy simple, como dice un amigo que luego de una vasta experiencia en empresas transnacionales de tecnología hoy es gerente general de su propia EIRL (un escenario cada vez más creciente en nuestro Perú): “Vamos a rayar la cancha”.

Iniciemos definiendo lo básico, lo obvio.

Tipo Micro empresa Pequeña empresa Mediana empresa

Facturación UIT Hasta 150 Hasta 1,700 Hasta 2,300

Las dos primeras categorías están agrupadas lo que se conoce como mype (micro y pequeñas empresas) y tienen tratamientos tributarios y laborales diferenciados.

De lo anterior podemos fácilmente identificar que la mayoría de nuestros lectores, los canales de distribución, pertenecen a esta última agrupación.

Entonces, ¿coaching para mype?

Una vez “rayada la cancha” nos haríamos la siguiente pregunta: ¿cómo la práctica del coaching puede beneficiar a las mype?, la gran mayoría de respuestas que vamos a encontrar (algo que podríamos hacer utilizando el omnisciente Google) están relacionadas con el logro de objetivos.

Principalmente, objetivos de ventas, financieros, operacionales o de mercadeo. Y lograr estos objetivos es muy importante, de hecho el lograrlo

¿Qué es una pyme?

Existe la costumbre generalizada de llamar pyme a todas las empresas que “no sean grandes” y esta etiqueta se viene utilizando de manera indistinta desde hace varios años. Hoy, de acuerdo a la legislación vigente, existen tres categorías que solo se diferencian por su monto anual de facturación.

Facturación S/ 592,500 6,715,000 9,085,000

determina en muchos casos la supervivencia de la empresa.

Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, estos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.

Además, permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección, sirven de guía para la formulación de estrategias y asignación de recursos. Permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador. Generan coordinación, organización y control. Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfacción.

Finalmente, nos permiten disminuir la incertidumbre. Este último tema es gravi-

Facturación US$(*) 177,928 2,016,517 2,728,228

tante ya que una de las falencias de todo nuestro sistema educativo y cultural es la incapacidad para tolerar la frustración y el mejorar el grado de certeza respecto de nuestras expectativas -todos queremos alcanzar los objetivos- nos permite empezar a gestionarla.

Para que todo esto funcione, precisamos establecer objetivos claros, medibles, alcanzables, desafiantes, realistas y coherentes. Que además de acuerdo a su alcance, pueden ser estratégicos, tácticos u operacionales.

Claro, en todo este proceso resulta muy valioso tener el apoyo de un mentor, un experto o un coach. La diferencia radica en las herramientas que maneja cada uno de ellos. Un mentor o un experto, por lo general, van a hacer uso de su conocimiento de las ciencias administrativas y de su vasta experiencia en el mercado para apoyar la definición de objetivos, el planeamiento de acciones para lograrlos.

Continua en la página 14

12 CANAL TI

Viene de la pág. 12

alti.pe n a c . www Un coach despliega sus herramientas para establecer un espacio de aprendizaje, en el que además del “qué hacer” (establecer los objetivos y el plan) nos podemos ocupar del “cómo hacerlo” en términos no solo del procedimiento sino de la motivación, el compromiso, la actitud, la comunicación, la energía que se requieren para que las personas, que son las que “hacen las cosas” puedan transitar este proceso de la mejor manera.

Todo esto suena muy bien y se alinea con las prácticas de administración modernas que proponen los gurús de las escuelas más prestigiosas en sus best sellers. ¿Cómo se aplica esta visión en nuestro negocio?, ¿en el canal de TI? Donde los negocios suceden “La realidad supera las teorías existentes”, nos dijo Alvin Toffler. Vamos a revisar un escenario que probablemente se repite día a día en los cientos o miles de distribuidores a nivel nacional.

Un posible cliente establece contacto, presencial o por cualquier otro medio, con un representante de ventas y empieza a plantearle sus necesidades. Típicamente el cliente no está muy seguro de lo que necesita y requiere orientación y muchos casos evangelización por parte del interlocutor comercial. Ese es el terreno donde los negocios suceden. Para la empresa ese es el espacio en donde se empiezan a concretar sus objetivos de ventas.

Veamos algo más acerca de la misma escena. El vendedor, y la empresa entera, soportan presión del mayorista o de la marca para llegar a la cuota mensual, trimestral o anual. El gerente o dueño, además de estas presiones, necesita cubrir los costos y gastos fijos, por lo que no duda un segundo en reducir cualquier inversión que considere no esencial o superflua. La competencia, que atraviesa por los mismos dilemas y quiere cerrar el mismo negocio es otra fuente de presión muy fuerte.

El vendedor en muchos casos está realizando sus labores en condiciones precarias. La retribución económica que consigue a fin de mes no le permite cubrir sus necesidades básicas, aun cumpliendo sus objetivos de ventas. Esto le genera incertidumbre, la incertidumbre le genera miedo, el miedo, en estos casos por lo general, viene acompañado de enojo, y

una sensación de injusticia termina de configurar su estado de ánimo. A todas luces es muy difícil que por sí mismo encuentre el clima favorable para realizar sus labores a cabalidad.

En el otro caso, el gerente o dueño también enfrenta la misma situación. Y tiene la responsabilidad de “supervisar” al grupo de ventas, 5, 8 o 10 personas que atraviesan por las mismas circunstancias, y esto sumado a sus propias preocupaciones tampoco configuran un escenario en el que se puedan lograr los objetivos propuestos.

Cada uno de estos actores tiene además sus propios conflictos y frustraciones personales, familiares y sentimentales. Le sumamos un entorno económico algo recesivo e influido por el escenario político local y las crisis globales para colocar la última pincelada de un cuadro donde predominan los grises y no se ve luz al final del túnel.

Cómo salir de este círculo vicioso Es preciso identificar que para cada persona hay factores diferentes que influyen sobre su percepción de la realidad. Factores internos (propios de la persona) y externos (del entorno). Y estos además, podemos diferenciarlos entre los que podríamos cambiar y los que no.

Entonces, ante cada situación puedo preguntarme: ¿Esto depende solo de mí o de algo o alguien más? Y la segunda pregunta es: ¿Puedo cambiarlo, negociarlo, mejorarlo? Este simple y poderoso ejercicio nos puede empezar a mostrar el camino para ir transformando nuestra percepción de la realidad y esto influirá en la actitud que podamos sostener para enfrentar los desafíos que nos presenta el logro de objetivos. ¿Y cuál es esa actitud?

• Para el vendedor. Antes que vender productos o servicios estás ofertando al mundo un producto único y valioso con el cual estas creando el futuro que deseas: tú mismo. Si las condiciones del entorno no te satisfacen entonces cámbialas, atrévete a conversar con tu jefe para modificar aquello que influye negativamente. Lo peor que puede pasar es que nada cambie.

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Si así sucede, el siguiente paso es salir de ahí y buscar un entorno laboral más favorable. Y mientras eso se concreta puedes cambiar tú mismo.

Ya sabes que hay condiciones que no van a cambiar, ¿genera valor para ti mismo quejarte o enojarte constantemente?, ¿te ayuda a conseguir tus objetivos personales y laborales?, no lo creo. Aprender a sostener una auténtica visión y actitud positiva cimentada en tus propios valores y sostenerla aún en condiciones adversas es otro de los resultados de un proceso de coaching.

• Para el gerente o dueño. Sí, eres tú el que decidió hacer empresa y corres con todos los riesgos asociados y también te conviene generar un entorno positivo. De un tiempo a esta parte todos los directivos de empresas definen, en algún lugar de su visión o valores, que sus colaboradores (ya no los llaman empleados) son el activo más importante, ¿Cómo estás cuidando de este activo?, ¿también te sientes parte de este activo?, de pronto abrir un espacio para ver desde una perspectiva distinta te permite encontrar nuevas soluciones para viejos problemas.

• Para todos. Una manera muy efectiva de darte cuenta de cómo impactan tus actitudes y comportamientos es ponerte en los zapatos del otro, eso se llama empatía, y desarrollarla es una de las tareas más importantes para ejercer un liderazgo que, desde el servicio, impacte positivamente no solo en mis propios objetivos sino en mi entorno.

• El primer paso es simple. Pregúntate si al leer este artículo crees que hay cosas de las cuales no te has estado haciendo cargo. Si crees que tienes tarea por hacer busca quién te pueda acompañar en el proceso ya que si no lo has resuelto hasta hoy seguramente no es porque no te interese sino porque no sabías como hacerlo.

Y si no sabes por dónde empezar a buscar tus amigos, aquí en Canal TI estamos para servirte, siempre estamos a un clic de distancia.

TELECOMUNICACIONES

Llegará a zonas rurales de difícil penetración

4G

El

se expande en Perú E

l internet 4G está más cerca de llegar a las zonas rurales y alejadas de la urbe tras la adjudicación de los tres bloques de la Banda 698-806 MHz conocida como Banda 700 MHz. Los principales operadores de telefonía móvil en Perú: Telefónica del Perú, América Móvil (Claro) y Entel Perú, ahora ofrecerán y ampliarán el servicio de internet móvil en banda ancha con tecnología LTE (Long Term Evolution), o superior, para dar servicios comerciales de 4G. José Gallardo Ku, ministro de Transportes y Comunicaciones, explicó que la Banda 700 MHz tiene ventajas para la prestación de servicios 4G en áreas rurales o zonas de baja densidad poblacional. Asimismo, refirió que por su buena penetración en edificaciones, permite atender la demanda en zonas urbanas, sobre todo en aquellas con alta densidad de edificios y construcciones.

“Permitirá atender a un menor costo la demanda de servicios móviles con internet de alta velocidad, especialmente en

zonas urbanas periféricas, en donde la población se encuentra altamente dispersa”, añadió Gallardo Ku. Banda con beneficios La importancia de la Banda 700 MHz radica en su capacidad y buena penetración en edificios y construcciones urbanas, y puede ser utilizada en zonas rurales, aisladas o periféricas con baja densidad de población. Además, proporciona continuidad en la cobertura de tecnologías 4G en zonas urbanas.

Además, permite una mayor cobertura inbuilding, donde se concentra más del 70 % del tráfico. Estas características facilitan la implementación de soluciones de voz y data utilizando tecnologías de cuarta generación.

Si tenemos en cuenta que el espectro radioeléctrico es la autopista por donde viajan: llamadas, mensajes de texto y datos móviles, que enviamos y llegan a nuestros celulares, esto se traduce en comunicaciones más efectivas a pesar 16 CANAL TI

Telefónica, Claro y Entel se adjudicaron las concesiones de cada uno de los tres bloques de la Banda 700 MHz. Esto les permitirá ampliar el espectro del servicio de internet móvil de banda ancha LTE por un plazo de 20 años.

www .canal ti.pe de la difícil geografía de nuestro país y el boom inmobiliario.

Para asegurar la expansión de Internet móvil de banda ancha en áreas rurales, los adjudicatarios de la licitación están exigidos a dar cobertura de servicios a más de 190 centros poblados en todo el país. Para ello, se prevé que la Red Dor-

Inversión por operador El proceso de promoción y concesión fue desarrollado por ProInversión, por encargo del Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC).

1. El bloque A se adjudicó la empresa Entel Perú, porque ofertó US$ 290 206 123, superior al precio base de US$ 284.7 millones.

2. El bloque B se adjudicó la empresa América Móvil Perú (Claro), al ofrecer US$ 306 000 001.

3. El bloque C la empresa Telefónica del Perú, porque ofertó US$ 315 007 700.

Gracias a este proceso el Estado recaudó US$ 911.2 millones por los tres bloques de la Banda 700 MHz.

José Gallardo Ku, ministro de Transportes y Comunicaciones, flanqueado por los representantes de las operadoras de telefonía móvil.

sal Nacional de Fibra Óptica (RDNFO), actualmente en construcción, facilitará el cumplimiento de este plan de cobertura.

"Esta Banda permitirá a los adjudicatarios ofrecer a sus clientes servicio de Internet inalámbrico de banda ancha para un mercado que exige cada vez mayor velocidad para el acceso a datos, videos y aplicaciones como tele educación, tele medicina, etc.", finalizó el ministro.

Para Javier Manzanares, presidente de Telefónica del Perú, la licitación de

esta banda era necesaria para complementar la red 4G, pues por sus características permitirá mejorar la señal dentro de las casas y edificios de clientes y ampliar la cobertura.

“La revolución digital está en marcha y esta es una demostración de nuestra confianza en el desarrollo del país.

Ganar esta licitación nos permite seguir cumpliendo con nuestra visión de ofrecer lo mejor de la tecnología para mejorar la vida de las personas y liderar la revolución digital en el Perú”, expresó el ejecutivo.

Continua en la página 18

Huanca Sancos

alti.pe n a c . www

Estás serán algunas de las poblaciones del país que contarán con la red 4G en los próximos cinco años

Moyobamba, Soritor Moyobamba, Jepelacio

San Antonio de Putina

Viene de la pág. 17

Carabaya Usicayos

Velocidad, tecnología y accesibilidad Representantes de la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión), organización que organizó la licitación, señalan que las bases del concurso fueron diseñados para brindar los siguientes beneficios a los usuarios: a) Velocidad. Permitirá a los adjudicatarios ofrecer a sus clientes servicio de Internet inalámbrico de banda ancha para un mercado que exige cada vez mayor velocidad para el acceso a datos, videos y aplicaciones como teleeducación, telemedicina, etc. Asimismo, a los usuarios se les garantizará contar con velocidades mínimas de acceso a Internet de banda ancha, e incluso los operadores podrán ofrecer velocidades mayores a las exigidas en el contrato.

Osiptel (Organismo Supervisor de Inversión Privada en Telecomunicaciones) será el encargado de supervisar el cumplimiento de éstas a través de mediciones periódicas. b) Tecnología. Los ganadores de los bloques emplearán la tecnología 4G, pero podrán también usar tecnologías con eficiencia superior a esa. Si

"La revolución digital está en marcha y esta es una demostración de nuestra confianza en el desarrollo del país"

Javier Manzanares, presidente del grupo de Telefónica del Perú.

bien el servicio estará enfocado a la transmisión de datos, a futuro podría usarse también para servicios de voz. c) Acceso. La mayor parte de celulares inteligentes o smartphones 3G son multibandas, por lo que sus usuarios no tendrán dificultades en acceder a los servicios que se puedan ofrecer utilizando la Banda 700 MHz. Hay que destacar que el proceso de-

José Gallardo Ku, ministro de Transportes y Comunicaciones de Perú.

“Esta banda permitirá atender a un menor costo la demanda de servicios móviles con internet de alta velocidad, especialmente en zonas urbanas periféricas, en donde la población se encuentra altamente dispersa”

Foto: ProInversión

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sarrollado por ProInversión garantizó la competencia y ha evitado la concentración del espectro en la prestación de estos servicios, pues de acuerdo a las bases ninguna de las empresas postoras debía ganar más de un bloque. Asimismo, se estableció que los concesionarios deberán brindar acceso e interconexión a los operadores móviles virtuales habilitados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), que lo soliciten; es decir, a aquellos que no poseen concesión de espectro de frecuencia, con lo cual se incrementará la competencia en el mercado de servicios 4G. El plazo de concesión de cada uno de los tres bloques es de 20 años, renovables. Mientras que la inversión referencial para la explotación de los servicios de telecomunicaciones será definida por los concesionarios, en función a su modelo de negocios.

POLÍTICA

Por:

Guillermo Ruiz Guevara Consultor en informática y sistemas aplicados a la educación gjruizg@gmail.com

La agenda pendiente en TI En materia de tecnologías de la información, un escolar, un universitario, un empresario del sector, un usuario, desde el profesional al ama de casa; todos ellos saben que el Gobierno que concluye y todos los anteriores, desde 1985, han defraudado el desarrollo del software, el acceso a computadoras como al de internet, la teledensidad y, en general, todo lo relacionado al mejor empleo de tales tecnologías.

L

a gestión gubernamental en relación a los operadores deja muchos sinsabores. Citemos algunos: 1. Las multas a Telefónica del Perú y a otros operadores que infringen las normas de telecomunicaciones son tema de conversación cotidiana y todos concluyen que el Gobierno se colude con la empresa en perjuicio de la población. Además, las tarifas son las más caras de la región y nadie explica el por qué.

2. En los concursos regionales para la ampliación del servicio de internet se presentan diversos postores, pero solo uno o dos presentan los sobres económicos. En los bloques de concursos recientes ganaron Telefónica del Perú (de origen español), en Lambayeque; Gilat (de origen israelí), tanto en Huancavelica, Ayacucho y Abancay, donde se presentó solo. En el segundo bloque ganó Gilat en Cusco; y Winner Systems (de origen peruano), en consorcio con una empresa extranjera,

ganó en Cajamarca y Piura-Tumbes. Al respecto, quienes conocen sobre este tema proponen que se flexibilicen las exigencias para que empresas operadoras nacionales participen sin obligárseles a consorcios con empresas extranjeras, que finalmente priorizan utilidades sobre servicios a la población.

3. En el caso de los servicios residenciales de internet, la concentración de Telefónica del Perú supera el 95 % de dominio del sector, principalmente por la tecnología de módems Continua en la página 22

20 CANAL TI

Viene de la pág. 20

alti.pe n a c . www ADSL, que les permite utilizar el par telefónico para dar servicios de datos, cuando la desagregación del bucle de abonado debiera permitir que otros operadores brinden servicios residenciales sobre la red ADSL, con mejores condiciones que las actuales. A la fecha, no han permitido que el ADSL se abra y así favorecer mayor competencia en el sector residencial. Todos rumorean que eso no es gratis y el MTC como

País Argentina Chile Colombia Perú

En educación básica se adoptó una fórmula utilitaria, cuyo indicador de éxito es la cantidad de computadoras instaladas, como si más máquinas formaran mejores hombres. Y cuidado que se anuncia seguir en esta línea, la que ya demostró ser un error. Las tecnologías de la información son un excelente recurso didáctico. Más, para que así sea es preciso que los docentes adopten estrategias metodológicas para el desarrollo de habilidades en la producción de contenidos digitales y eso no está sucediendo.

Ningún adulto que ignore cómo se produce información sabrá sistematizarla o explotarla. A la fecha, desde 1984, se invirtieron más de dos mil millones de dólares en tecnologías de la información para las escuelas y no hay retorno medido. ¡A nadie se le ocurrió!

Osiptel son “generosos” con el operador español.

En materia de desarrollo encontramos un logro notable que es la Red Dorsal Nacional de Fibra Óptica, una iniciativa del Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), promocionada por el Consejo Nacional de Competitividad, del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF). Entre los fracasos recientes está la Ley 30024, que crea

el Registro Nacional de Historias Clínicas Electrónicas; la que no se cumple, luego de dos años de plazo para que todos los centros de salud del país la apliquen, según la norma citada, plazo vencido en julio de 2015. Hasta ahora, junio del 2016, nada.

El acceso a internet y la disponibilidad de fibra para el transporte de datos es insuficiente. Véanse algunas cifras, compárese y sáquense conclusiones.

En miles de Km de fibra óptica instalada (redondeando) 900 (Novecientos) 300 (Trescientos) 220 (Doscientos veinte) 33 (Treinta y tres)

acudir con los documentos físicos de RUC, constancias de pagos de planilla ante la Sunat, AFP y otros afines, más minuta de constitución, registro vigente de poderes del representante legal (único facultado a asistir) y el DNI de este. Cuando ¡Todo esto está en las computadoras de la Sunat, Sunarp, Reniec! Seguimos condenados a burocracias que ya mutan a burrocracias, malgastando el tiempo de los gerentes de las empresas.

El gobierno electrónico, la gobernanza y el manejo de información oficial en favor del ciudadano aún no funcionan.

Pareciera que el desorden es la clave para el éxito de ciertos políticos que no quieren que supervisen sus actos.

El componente seguridad y gestión de riesgos es incipiente en los centros de datos de los ministerios. En general, el Estado es vulnerable en el mantenimiento del insumo de mayor valor, su información.

En la banca, las tecnologías no contribuyen a mejores precios en favor del usuario. A más tecnología se suponen ahorros de tiempo, papeles, personas, pero solo sirven para que en treinta años de irrupción de la microcomputación en los bancos los precios por los servicios se hayan quintuplicado y más.

La interoperabilidad no funciona en el Estado y la gestión de información entre las instituciones del gobierno no funciona. Por ejemplo, en el Ministerio de Trabajo exigen al empleador

Para que el sector informática y el de comunicaciones crezcan y sean un factor de desarrollo nacional que impacte en el incremento del PBI, es preciso que comprendamos que no se trata de 22 CANAL TI

más computadoras, que se requieren de competencias técnicas y profesionales de mayor nivel, mejores capacidades de análisis y competitividad de los gerentes como de los proveedores y clientes (stakeholders, en la jerga del sector); y así exigencia de recursos de tratamiento de datos normalizados, conectividad, seguridad y monitoreo de resultados. Solo entonces los procesos adquirirán la importancia que merecen y los sistemas de información se estructurarán mejor y servirán en confiabilidad, integralidad y disponibilidad.

Para ese momento se ampliarán las potencialidades de cómputo y comunicaciones, el usuario exigirá que así sea para disponer de mejores servicios de información en el gobierno, en la academia y en las empresas.

Lo descrito en el párrafo anterior es un circuito virtuoso que favorecerá el incremento del mercado. Recordemos, a usuarios mejor preparados y más exigentes, entonces mayor dotación de equipos, comunicaciones y sistemas integrados en favor de la educación y la producción.

Para que suceda, liderazgo político y orden en el desarrollo como en la gestión de las tecnologías de la información nos vendrían muy bien.

CRM

Por:

Oscar Santa Cruz CEO en Creantis www.creantis.com

Preparándonos para la digitalización de nuestras empresas A finales del 2014 escribí para Canal TI una columna en la que afirmé que aún no era momento de usar las redes sociales para vender. Sí era el momento para hacer branding, promover productos y responder consultas, pero no para concretar la venta.

H

oy estamos a punto de poder integrar las redes sociales a la transacción de venta, por ejemplo, con la ayuda de los bots del Messenger de Facebook que se conectan a las tiendas virtuales de las empresas. De hecho shopspring. com ya lo está probando. No cabe duda que los negocios se están encaminando a la digitalización de sus operaciones.

Este estado del arte me lleva a reflexionar sobre estas preguntas fundamentales ¿Nuestras empresas están preparadas para la velocidad con la que se mueve un negocio digital: para comunicar, vender y atender las demandas de los clientes? ¿Qué estamos haciendo para mejorar el servicio al cliente en épocas de las redes sociales? ¿Estamos pensando en una estrategia comercial integral con metas de crecimiento en el largo plazo o solo estamos ejecutando acciones digitales tácticas para promover productos y vender en el corto plazo?

Para responder a estas preguntas rescato un par de principios sobre la fidelidad de clientes: “La única forma de retener a un cliente es dándole un excelente servicio”, y “es clave conocer al cliente y personalizar la oferta para seguir vendiéndole”.

Sobre el servicio al cliente Una mala atención corre el riesgo de ser divulgada masiva y velozmente en las redes sociales y puede tener un efecto devastador para la reputación de la empresa. Este es un argumento suficiente para ocuparnos de la mejora del servicio al cliente. Aunque, un argumento propositivo, plantearía que un cliente feliz seguirá comprándonos y más aún nos recomendará apenas tenga la oportunidad de hacerlo.

Para mejorar el servicio necesitamos hacer dos cosas: resolver rápidamente cualquier

queja, reclamo o sugerencia; y, analizar cada cierto tiempo cuales de estos son los más frecuentes para así eliminar las causas que las originan. Para ambas cosas se requiere información detallada, estandarizada y registrada en una única fuente.

Aquí es donde es indispensable contar con un software CRM. Uno de los casos que me gusta contar es el de un retailer al que le implementamos nuestro CRM para servicio del cliente. Ellos acababan de abrir su primera tienda y las chicas de SAC registraban los reclamos cada una en su propio Excel, atendiéndolos con amabilidad y efectividad. Cuando cargamos los Excels al CRM y revisamos el indicador de tickets por producto, todos quedamos aterrados. ¡Había un artefacto con 80 reclamos en tan solo tres semanas de inaugurada la tienda! Los demás productos tenían entre uno y tres reclamos.

Menos mal que nadie difundió esto en las redes sociales.

De inmediato, el gerente de operaciones detuvo la venta de ese producto y preguntó ¿Cuántos hemos vendido? Ciento veinte, le respondió su jefe de tienda. Es decir, había 40 clientes con un equipo que les podía fallar en cualquier momento. El gerente pidió contactarlos, devolverles el dinero y darles un vale de descuento por la molestia ocasionada.

La moraleja de este caso es que no basta con registrar las incidencias de servicio en Excel y tener una buena disposición.

Si esta empresa hubiera tenido el CRM desde el primer día de funcionamiento, se habría dado cuenta de la falla de ese producto al quinto o sexto reclamo. Habrían evitado la incomodidad de 80 clientes y el gasto que significaron los 40 vales de descuento. El lado positivo de esta expe24 CANAL TI

riencia fue que los 40 clientes que aún no habían reclamado, quedaron gratamente sorprendidos por esta actitud proactiva y, con seguridad, sintieron que el servicio era bueno, a pesar del problema.

Conociendo al cliente y la personalización Gartner describa seis etapas en la conversión de un negocio en digital: Análogo, Web, E-business, Marketing Digital, Negocio Digital y Negocio Autónomo. En las dos primeras etapas, se establece que el CRM es una piedra angular en esta ruta de evolución empresarial. En nuestra página facebook.com/creantis.pe Hemos publicado el gráfico Digital Business Development Path de Gartner por si quieren revisarlo y saber en qué etapa están sus empresas.

Gartner también afirma que para el 2018, las empresas que se hayan preparado para la personalización venderán 20 % que las que no lo hayan hecho. Y esto tiene lógica ¿Qué cliente no quiere un producto personalizado? Un software CRM permite acumular historial de preferencias, hábitos de consumo, respuestas a campañas, nivel de servicio esperado, etc. y esto habilita la capacidad para una real personalización de la oferta comercial: darle al cliente el producto que necesita cuando lo necesita.

Implementar CRM aplicando buenas prácticas basadas en los principios de fidelidad, mejorando los procesos comerciales usando marcos metodológicos de clase mundial y usando un software flexible, escalable y abierto, preparará a nuestras empresa para atravesar exitosamente las etapas de E-business, Marketing Digital y convertirnos en un Negocio Digital competitivo.

Felizmente hoy en día implementar un CRM es rápido y económico.

TENDENCIAS

Por:

Fernando Grados Analista senior Dominio Consultores fgrados@dominio-consultores.com

Cuando la convergencia nos alcanza

¿A dónde nos lleva?

Hace unos días fui a llenar el tanque de gasolina y no tenía más de 20 soles en el bolsillo y la boleta era por 80 soles. La dependiente me pregunta cómo voy a pagar. Le contesto con tarjeta de débito Visa.

En ese momento estaba muy lejos de un cajero y de pronto me acechó la idea de qué me pasaría si el POS no estaba conectado.

H

ace un par de días me llamaron de Telefónica para recordarme que no había pagado la última factura del servicio, pedí las disculpas del caso por el descuido y tomé mi tablet para efectuar la operación a través del servicio de mi banco.

Luego me puse a pensar: ¿Qué hubiese pasado si no tenía internet? O qué pasaba si el banco estaba desconectado. A veces pasa.

Un par de domingos atrás, estaba sin carro y con mi familia fuimos a visitar a mis padres en un taxi que tomamos en la vereda de mi casa. Al regreso, mi hijo menor, universitario, me dice: “Espera un ratito, porque acabo de pedir un taxi a Uber”. Pensé que el taxi me iba salir caro, pero no fue así.

Llegó en cinco minutos a casa de mis padres y 15 minutos después estábamos toda la familia en casa, por nueve soles.

Unas tres o cuatro semanas atrás, estábamos en casa en reunión familiar.

Yo venía testeando un smartwatch chino que tenía SIM. Marco en el reloj el teléfono de mi casa y empieza a sonar. Le digo a mi padre de 94 años que conteste el teléfono, lo hace y mirándome yo le digo: “Hola”, hablándole al reloj. Él no daba crédito a lo que estaba pasando y no sabía que decir. Le dije cuelga y le expliqué qué era el dispositivo que había utilizado. Él me dice: “Como en los dibujos animados de Dick Tracy”. En mi juven-

tud mi padre y yo veíamos juntos esa serie.

Estas cuatro anécdotas que comparto con ustedes, me hacen reflexionar en dónde estamos y hacia dónde vamos con la convergencia de dos tecnologías que son las de cómputo y la de las comunicaciones. Hoy no podemos concebir un dispositivo que gestiona información, desconectado de una red, es imposible y hasta ocioso pensarlo. El término “Stand Alone” muy usado en el siglo pasado, no va más. Creo que vamos a hacia una información más personal. Hacia una ruta en que como dijo la CEO de IBM, Ginni Rometty, la información es el nuevo recurso natural a explorar.

Haciendo una disquisición, el término TIC (Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones), muy usado por las Naciones Unidas y por los gobiernos también se ha convertido en obsoleto, porque las plataformas de todas las empresas de telecomunicaciones corren sobre equipos de cómputo, grandes “Data Centers”, que gestionan y almacenan toda la información sobre la red de redes.

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Lo único que diferencia a ambas industrias es el aspecto regulatorio.

Mientras que las telecomunicaciones son reguladas, el mercado de dispositivos está regido por el libre mercado, cuidándose sólo de los grandes monopolios. Con la llegada de nuevos dispositivos como los smartwatch, los dispositivos wearables (vestibles), la incorporación de dispositivos de cómputo a todos los vehículos, aéreos, terrestres y marítimos, los PLC conectados a la internet, y una serie de sensores inteligentes, producirán el crecimiento de la conectividad en la mayor parte del mundo. Viajarán por internet, números, textos, audios, fotos y videos, generando un tráfico de crecimiento exponencial.

Estamos entrando, en forma meteórica, a la época de la inteligencia y el conocimiento, por lo que el dominio de estas, podrá traer el bien de la sabiduría a la sociedad. Este es nuestro próximo reto.

SEGURIDAD

Por:

Jorge Zeballos Gerente general de Eset Perú

¿Virtualmente seguro?

Si la inseguridad ciudadana frena el desarrollo de nuestros países, ¿deberíamos incluir la inseguridad digital como parte de este freno?

C

ada empresa, empresario o profesional, víctima de este tipo de ataque, ahora más que nunca estarán pensando, en lo que alguna vez escuchó: sino tomas precauciones con tus datos, los ciberdelincuentes irán en búsqueda de ellos y encontraran alguna forma de convertirlo en dinero. No importa si no haces pagos por internet, ya no es necesario que te roben los datos de tus cuentas bancarias para robarte dinero. Basta con cifrar tus datos, impidiéndote el acceso para ponerte en un verdadero aprieto.

Desde información contable, operacional, legal, lo que fuera, cualquier información que es valiosa está en la mira.

El Ransomware marca un antes y después, porque finalmente comenzó a calar directamente en aspectos que van más allá de lo tecnológico. No es suficiente tener el mejor e impenetrable centro de datos, porque muchos de los datos estratégicos están lejos de esas murallas, están dispersos en las computadoras portátiles, en los teléfonos, lejos del alcance de tan preciada tecnología, sin copias de respaldo, porque cada quien es responsable de sus datos.

No cometamos errores Coma la empresa A (rango medio) que uno de sus gerentes, por curioso terminó abriendo un archivo que filtro un tipo de Ransomware que encripto sus datos. Penetrando a su instalación que, por ahorrar, no tenía nivel de seguridad en su servidor de correo, y mucho menos, backup. O la institución B, que con gran fortín en su centro de datos, un usuario por curioso, perdió información confidencial contenida en su notebook de la que no tenía copia de respaldo.

Todos víctimas del Ransomware.

Sin duda. Yo me atrevo a decir que con la aparición de esta modalidad ciberdelictiva, denominada Ransomware, donde facinerosos digitales “secuestran” tu información para luego pedir rescate monetario por ella, las cosas han cambiado de manera importante.

Creo que bastan esos dos ejemplos para entender que hay dos simples medidas que pueden contribuir en mitigar los efectos de la ciberdelincuencia.

1) Hacer copias de respaldo de su información. Ya sea a escala personal, de forma manual o más sofisticada de manera automatizada. (Y pensar que esa fue la primera regla que aprendí cuando empecé en este mundo de los cero y unos.)

2) Incorporar dentro la cultura personal u organizacional el tema de la seguridad digital.

Por ello invoco a los gerentes generales, gerentes de recursos humanos, a empezar a preocuparse en este tema de la seguridad de los datos, no solo por cumplir con la normativa legal sino por la continuidad de negocio y calidad de servicio.

Es momento de educar de extremo a extremo sobre estos temas, para lo cual deberían buscar más que un simple proveedor de productos, un socio tecnológico. Alguien que se compre el problema completo, y tenga la capacidad de asesorarlos y guiarlos dentro de un tema que no tiene porque distráelos de sus negocios.

Para quien ya tiene infraestructura e inversiones hechas, no está demás pedir una segunda opinión, dejar revisar por un tercero si su seguridad es la correcta. Muchas cuestiones apare28 CANAL TI

cerán, pero es mejor anticiparse.

Asimismo, es muy importante contar con recursos de información (contenido) en un lenguaje que todos puedan entender, para estar actualizados siempre. También una plataforma de educación, que obligue a los usuarios a fijar los contenidos mínimos en este tema de la seguridad digital.

Y, sin duda, la tecnología, la cual es muy importante, pero esta ya no solo debe estar centrada en el típico software de protección (antimalware), sino tener una alcance mayor, que incluya por ejemplo, sistemas de backup de la información de forma inteligente, de procesos y sistemas que prevengan de las perdida de datos, de sistemas de doble factor de autenticación (claves de acceso de una sola vez), de sistemas de cifrado de datos que impidan a pesar de alguna fuga de información esta pueda ser utilizada por terceros.

Y, finalmente, como en toda buena sociedad, el socio especialista debe estar en el momento que se le necesita. Por eso el acrónimo EPA (Educa, Previene, Asiste) resume esta simple estrategia.

Educar (de extremo a extremo), prevenir (todas las herramientas de prevención disponibles), y si a pesar de eso hay un filtraje la asistencia especializada es indispensable.

Un buen socio, da tranquilidad.

GESTIÓN

Por:

Carlos Velamazán Director de SERES para la Unidad de Negocio de América

Factoring para las pyme El Factoring puede tener un importante papel en la mejora de los flujos de caja de las pequeñas y medianas empresas peruanas, en la medida en que reduce la incertidumbre/riesgo de la entidad financiera, ya que se basa en operaciones comerciales ya realizadas, que identifican el monto, el acreedor y el deudor.

N

o es muy conocido que la palabra Factoring procede del término factor, en su significado como gestor, como administrador de bienes ajenos. Podemos clarificar el concepto, formulándolo como una cesión de derechos de cobro (los derivados de la factura) a un “factor” a cambio de una contraprestación económica.

Es muy frecuente que las medianas y pequeñas empresas precisen liquidez, especialmente en los periodos de crecimiento.

También es frecuente que no les sea sencillo acceder a pólizas crediticias que les den la liquidez precisa. De ahí, que el Factoring al estar basado en la capacidad real de generación de negocio de la empresa, facilite que las entidades financieras concedan más fácilmente la financiación del cobro correspondiente a la factura “factorizada”.

Para las entidades financieras las operaciones de Factoring permiten un análisis de riesgo muy exacto; conocen el monto de la operación, el acreedor y el deudor. Con toda esta información el coste de la operación para el acreedor solo incluirá los factores de riesgo A modo de resumen, para la entidad financiera mejor análisis del riesgo, para la empresa mayor facilidad para acceder a financiación de sus flujos de caja.

Retos para un mayor impulso de su uso En Perú, como en otros muchos mercados, el Factoring con las facturas en papel no se utiliza todo lo que en principio se podría esperar. Puede que el motivo principal sea que requiere múltiples acciones para cada factura con distintos interlocutores, entre ellos el cliente al que se le ha emitido. Esto requiere tiempo y desplazamientos.

El reto, por tanto, está en facilitar al máximo la gestión de estas operaciones; si lo que se desea es reducir el plazo de cobro, cuanto más ágil sea el proceso más se puede reducir el plazo.

Con la facturación electrónica este escenario puede cambiar completamente, la normativa contempla la modalidad de factura negociable, equivalente electrónico a la “tercera copia” de las facturas en papel.

cambio requiere un cierto periodo de maduración. Estos tiempos serán más reducidos en tanto que las empresas aborden cuanto antes lo que llamamos “estrategia digital”.

La colaboración, el Factoring al igual que otros muchos beneficios derivados del intercambio electrónico de documentos no es un hecho aislado de una empresa o entidad.

Los beneficios se obtienen cuando hay una vía de convergencia, o colaboración, entre los distintos actores que intervenimos en el proceso. En este caso, esencialmente entre las entidades financieras y los operadores de facturación electrónica, de forma que las empresas encuentren un camino sencillo La inscripción de la factura en el registro en para llevar a cabo el cambio. las ICLV (Instituciones de Compensación y Liquidación de Valores) prevista en la norma Perspectivas de desarrollo en Perú aporta que se verifique con los registros de Es previsible que el desarrollo sea manSunat y así confirmar su validez fiscal. Esta tenido y cliente en el Perú, esta desarrollo inscripción es obligatoria para las facturas se ve propiciado por la extensión del uso electrónicas y se prevé que la deban hacer de la factura electrónica a cada vez más las entidades financieras a las que se les empresas del país. encargue el Factoring de la factura.

Como visto en párrafos anteriores la factura Aunque desde el punto de vista normativo el electrónica ofrece facilidades adicionales Factoring está completamente definido, en para acceder al anticipo de cobros. Los pela práctica el ICLV todavía tiene pendiente queños y medianos empresarios, podrán de aprobación su normativa interna para hacer sus operaciones de Factoring sin neponer en práctica el registro de las facturas. cesidad de desplazamientos o esperas; simHasta donde conozco, no hay una fecha plemente usando los servicios electrónicos definida para que empiece la operativa. de las entidades de crédito a las que confíen sus facturas. Hay que considerar que para el Por su parte, hay tres factores que no se desarrollo se produzca, evidentemente, ha están desarrollando para consolidar el mer- de estar operativo el registro de las facturas cado aún más. Me refiero la información, en el ICLV. A la fecha no lo está. tiempo y colaboración. La información para que las empresas puedan aprovechar y Perú a nivel Latinoamérica entender lo significativo que es para sus Respecto al resto de países de la región, negocios. Es una labor que desde todos Perú se encuentra bien posicionado en el los involucrados en los procesos debemos aspecto de regulación del Factoring, junto con Chile y Colombia. abordar.

El cambio está en que los documentos electrónicos permiten una gestión también electrónica, es decir que evitan el tiempo y costes del desplazamiento físico del papel.

Una factura electrónica se puede enviar a cualquier lugar del país casi de inmediato, además aporta unos atributos de seguridad de contenido y de identificación del emisor impensables para un documento en papel.

El tiempo, en cuanto a la maduración de los procesos que son la fuente del Factoring, la facturación electrónica es un hecho reciente en la economía peruana; todo proceso de 30 CANAL TI

Con la información de que dispongo, en el resto de los países latinoamericanos no hay una actividad notable en esta modalidad financiera.