Aseguradores n 450 by Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

Pensamiento estratégico y herramientas para vender más y mejor Entrevista con Álvaro Mengotti | Cuatro aspectos de empresas exitosas | Los consumidores jóvenes, los mejores informados | Seguros para cazadores ¿un ramo dormido? | Ahora es el momento

www.mediadoresdeseguros.com

nº

450

diciembre

2013

SUMARIO ASEGURADORES nº 450 - diciembre 2013

24 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

Entrevista con Álvaro Mengotti

Pensamiento estratégico y herramientas para vender más y mejor

Cuatro aspectos de empresas exitosas

Los consumidores jóvenes, los mejores informados

Seguros para cazadores ¿un ramo dormido?

Panorama

Desde Fuera

Consejo General

Infocolegios

26 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

los De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

Síguenos en las redes

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial

El silencio de los Corderos senta, en la mayoría de los casos, oferta económica por escrito que sirva de prueba para su denuncia.

Primero, fue la mediación de seguros quien denunció abiertamente, y sin subterfugios, ciertas formas de actividad aseguradora de los bancos. Y desde el primer día, no ha dejado de manifestar su incomprensión, malestar, indignación y desconcierto por la forma de actuación de la mayoría de las entidades financieras, cuando imponen o exigen un seguro en la contratación de un crédito, o utilizan los datos de los clientes de los agentes y corredores de seguros y de las entidades aseguradoras para ofrecer sus propios seguros. Obviamente, lo que antecede ha sido negado sistemáticamente por la banca y ha tenido pocas denuncias públicas de los afectados, dada la situación precaria en que se encuentran al solicitar el crédito. La propia banca se ha curado en salud y no pre-

El Consejo General lleva observando y denunciando desde hace mucho tiempo lo que ha denominado ‘mala praxis bancaria’. Ha remitido artículos de opinión, notas de prensa y comunicados públicos, ha mantenido contactos con la DGSFP, Unespa, Tribunal de Defensa de la Competencia, Comisión de Economía del Congreso de los Diputados, Defensor del Pueblo, y ha creado una comisión interna para estudiar las actuaciones consideradas ‘ilícitas’ de la banca… El Consejo General ha sido y es activo, pero también es muy prudente en las denuncias públicas dada la gravedad de la acusación. Esta semana, el Consejo General ha tenido conocimiento de las declaraciones de Diego Murillo, presidente de la Agrupación Mutual Aseguradora (AMA), realizadas en el portal ‘Dinero y Salud’, cuya síntesis reproducimos: “El comportamiento de los bancos es ahora mismo un tema tristísimo para nosotros. De forma poco ética, tal y como afirmó el presidente de MAPFRE en

Septiembre · P. 4 nº450 · diciembre 2013 · P. 4 Aseguradores

“Este Consejo General quiere recordar que en su último comunicado público ya solicitó que las instituciones más representativas del sector deberían hacer público su posicionamiento”. el Fórum Europa, están aprovechándose de los datos que tienen de nuestros clientes para ofrecerles una póliza más barata”. De las declaraciones de MAPFRE a las de AMA, han transcurrido pocas semanas. La principal aseguradora del país, que preside Antonio Huertas, sorprendió al sector asegurador y financiero con unas declaraciones muy duras, correctas en las formas, pero contundentes en el fondo. Sus palabras fueron aplaudidas por la mediación de seguros y este Consejo General remitió un comunicado a los medios de comunicación, felicitándole por su actitud y realizando una serie de reflexiones que queremos recordar. La primera reflexión es el silencio. Siendo MAPFRE una aseguradora cuyo papel en el mercado español es influyente, apenas han generado ruido y adhesiones unas palabras que debieran haber causado más impacto

y reacciones públicas, Y no creemos que se trate de lo que comúnmente se denomina ‘discreción del seguro’, sino que lo situaríamos en la complicidad de los silencios. La banca, podemos decirlo así, ha contaminado el seguro y esta contaminación, inevitablemente, tiene sus afectados, como son los agentes, corredores de seguros y los consumidores, perjudicados directamente, y las aseguradoras, en un doble rasero; por un lado, las aseguradoras que trabajan con agentes y corredores de seguros esencialmente, pero también ha contaminado a las aseguradoras multicanal que mantienen relaciones con la banca. La situación se asemeja a una madeja de hilos cuyo cabezal no se sabe dónde está, o simplemente, que nadie quiere encontrar. En esta situación, Diego Murillo vuelve a denunciar la situación. Y sus formas son más directas; habla de la banca y de Unespa. Este Consejo General quiere recordar que en su último comunicado público ya solicitó que las instituciones más representativas del sector deberían hacer público su posicionamiento, más allá de los intereses particulares, porque lo que se está denunciando puede que vaya más allá de una ‘mala praxis’. El Consejo General se pregunta si en verdad nadie

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

quiere alzar la voz y desbrozar el hilo de los silencios. Lamentablemente, van apareciendo en un lento goteo declaraciones sin que nadie tome las riendas de la situación. El Consejo General trabaja a fondo a través de su comisión de bancaseguros y de los Colegios de Mediadores de Seguros de toda España. En cambio, las aseguradoras de este país deberían opinar abiertamente, no sea que la discreción de los silencios dé paso a la complicidad de los silencios. En una segunda reflexión que en su momento realizó públicamente el Consejo General, se solicitaba que la DGSFP tuviera voz en este contencioso. Es cierto que ha opinado en ocasiones, pero con tan extremada prudencia que no satisface a casi nadie. Las denuncias públicas de los señores Huertas y Murillo deberían provocar reacciones abiertas del órgano de control, porque lanzan tales acusaciones que, como mínimo, debieran analizarse y ‘estudiarse de oficio’. Lo mismo sucede con Unespa. No es bueno para el sector asegurador que el manto del silencio proteja una situación que un día podría devenir ingobernable. El sentido común que tiene el Seguro, y que demuestran sus dirigentes, obliga a cambiar el rumbo de la situación antes de que esto se convierta en

una algarabía. En todo caso, bienvenidas las palabras de Diego Murillo, como aplaudiremos otras que puedan venir, pero no esperemos a que la situación se degrade. El significado de los silencios puede ser tan grave como las palabras de Antonio Huertas y Diego Murillo. El Consejo General quiere, una vez más, pedir a los agentes y corredores de seguros de España que se mantengan firmes en su trabajo de análisis y denuncia de los comportamientos de ‘mala praxis’, vengan de donde vengan. En este sentido, el Consejo General, como portavoz institucional de la mediación de seguros, también quiere pedir a las aseguradoras, a Unespa y a la Dirección General de Seguros y Fondos Pensiones, que se sumen a su iniciativa de romper esta dinámica perversa del mercado. Hagámoslo ahora, antes de que la imagen del sector asegurador termine en la misma palestra que la del sector financiero. Que el orgullo asegurador no devenga en vergüenza es responsabilidad de todos.

aseguradores.

www.mediadoresdeseguros.com

nº

450

diciembre

2013

“Que el orgullo asegurador no devenga en vergüenza es responsabilidad de todos.”

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos Un sistema de Pensiones Sostenible Nuevo Libro:

Este es un libro editado por el Observatorio de Pensiones de CASER, desde el que apostamos por seguir de cerca la evolución de las reformas sobre el sistema de pensiones y su impacto en la sociedad. En estos años hemos realizado periódicamente encuestas a la población española, con detalle por comunidades autónomas, acerca de las expectativas de su jubilación, las perspectivas del ahorro privado y de las pensiones públicas.

En este momento, consideramos nuestra responsabilidad contribuir al debate de la reforma de las pensiones. Este libro es una prueba de nuestro compromiso. Tener un sistema de pensiones que genere prestaciones dignas es perfectamente posible. La reforma de la Seguridad Social debe partir de un concepto: sostenibilidad. Esto implica cuidar del equilibrio entre lo que cada ciudadano aporta y lo que recibe del sistema público de pensiones. También requiere tener en cuenta a las generaciones futuras, que no deben cargar con desequilibrios económicos del pasado. La visión que este libro transmite es la de una sociedad fuerte en lo económico y en lo social,

con un sistema de pensiones basado en la aportación definida no financiera. Un sistema de pensiones reformado que además debe impulsar la previsión social complementaria en las empresas y basada en la responsabilidad personal de cada ciudadano en su futuro. Un sistema de pensiones mejorado que facilite la financiación de las empresas, que les proporcione competitividad reduciendo sus costes de financiación y los del Estado. Un Estado que, con más recursos, pueda invertir más en la sociedad y para ello fortalezca el Fondo de Reserva como pieza central del futuro modelo de pensiones público sostenible. Una reforma como la propuesta generará impactos macroeconómicos potentes y nos permitirá mostrar más fortaleza tras la crisis, generar más riqueza, tener un mayor peso en el contexto europea, ser más competitivos y, sobre todo, crear empleo y bienestar social para nuestra sociedad y para las generaciones futuras. Espero y deseo que su lectura les aporte una nueva visión sobre un problema que nos afecta a todos. Manuel Álvarez Rodríguez Director del Observatorio

SED DE DATOS Se vende poco

Se anula bastante

Alquileres en riesgo

Solo un 35,5% del total de agentes exclusivos vende más de 60 pólizas/año es decir, 5 al mes durante el pasado año 2012.

El impacto de la caída de cartera provoca que un 10,5% de las primas periódicas se anulen antes de un año.

El 17% de los propietarios de pisos en alquiler en España cuentan con seguros de impago, frente al 40% de media en Europa.

Fuente: ICEA.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 6

Fuente: Arrenta.

Ojo a las pensiones

El Círculo de Empresarios dice en un informe que el Fondo de Reserva de las Pensiones podría desaparecer. Las reformas, aunque pueden contribuir a la sostenibilidad de las pensiones, garantizan éstas pero no su importe y retrasan la solución del problema. Es necesaria una reforma estructural hacia un sistema mixto de reparto y capitalización.

Nos escuchan

La subcomisión del Congreso sobre productos financieros e hipotecarios instó al Gobierno, reguladores y supervisores, y entidades financieras a mejorar la información al cliente, sobre todo en los complejos y los que entrañen más riesgos.

La voz del mediador

La presentación del Plan Estratégico de la Mediación será la gran novedad del Foro Internacional del Seguro de Forinvest que se celebrará en Valencia en marzo del próximo año.

Para tener en cuenta

Según indica el informe de Accenture basado en una encuesta realizada entre 78 aseguradoras europeas, el 78% tiene previsto aumentar la inversión para la transformación digital de sus departamentos de ventas, con una media de 27 millones de euros en los tres próximos años.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: LA COMISIÓN DE ORDENACIÓN DE MERCADO EN MARCHA Iñaki Durán · PRESIDENTE DE LA COMISIÓN

Somos conscientes de que, al margen de lo revuelto del mercado, como todos conocemos, somos los primeros que creemos que tenemos que cumplir un código deontológico en nuestra profesión, en el cuál se base nuestro hecho diferencial de cara a otros actores de la mediación, los cuales nos están haciendo tanto daño profesionalmente. Sobre la elaboración del Código Ético Profesional, queremos actualizarlo, adecuarlo a la situación actual y desarrollarlo, ya que, por una parte, consideramos que es un camino de oportunidades de cara a una proyección interna hacia los propios profesionales colegiados y, por otra parte, significa una proyección externa aún más importante, ya que el proceso de elaboración del Código debe abrir la participación y comunicación a los diferentes interlocutores sociales, económicos, administrativos y políticos. Nuestra mayor preocupación es que seguimos siendo un sector con poca visibilidad social (muy pocos de nuestros clientes realmente saben lo que hacemos, aunque también es verdad que habitualmente no se lo explicamos) y todo lo que hagamos para hacernos notar es poco, ya que tampoco disponemos de unos medios económicos espectaculares para ello y tenemos que hacer cosas diferentes

con los medios de que disponemos para incrementar esta visibilidad que nos falta. Es una de las razones por las que la creación del Código Ético nos parece una forma más de que realmente se sepa lo que hacemos, como lo hacemos y qué nos obliga a ser profesionales de la mediación lo que, a la vez, nos diferencia de “esos otros actores de la mediación”. También es cierto que es una forma más, pero no la fórmula magistral para la solución de los problemas por los que atraviesa la mediación colegiada. Cada uno de nosotros tenemos que empezar por nosotros mismos a ser profesionales, creérnoslo y trasladarlo al cliente. Y éste tiene que ser nuestro dogma de fe cada mañana. Por último, y al margen de las reuniones presenciales de la Comisión de Ordenación de Mercado, deciros que hoy en día debemos aprovechar lo que nos ofrecen las nuevas tecnologías para mantener un contacto constante sin necesidad de desplazarnos, lo que nos permite fluidez de información y agilidad en la tarea. Y finalmente recordaros que lo que formamos parte de esta Comisión, que va a encarar en el nuevo año importantes cuestiones, somos Iñaki Durán (Presidente del Colegio de Guipúzcoa); Vocales: Daniel Montalvo (Vicepresidente Ejecutivo del Colegio de Sevilla), Antonio Mascaray (Presidente del Colegio de Huesca) y Ramón Sampedro (Presidente del Colegio de Ciudad Real).

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para el director de CECAS, Jordi Parrilla, por su esfuerzo en explicar el Plan Estratégico de la Mediación en todos los Colegios de España. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: A los Colegios de Sevilla, Córdoba y Huelva por aunar fuerzas en bien de los colegiados. APLAUSOS MERECIDOS: Mapfre ha anunciado mejoras en la conectividad con los corredores de seguros a través de su Portal de Mediadores. Buen comienzo. SILENCIO EN LA SALA: El fraude en autos no para. 107.790 casos analizados en el pasado año en los que la lesión preexistente fue el más común. NECESITA MEJORAR: Según el Banco Mundial, en Túnez, Kazajstán, Chipre, Armenia, Ruanda, Mauricio o Tailandia es más fácil hacer negocios que en España. Por no hablar de prácticamente la totalidad de los países de la UE.

CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 7

Con nombre y apellidos

Álvaro Mengotti Director General de AIG España

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 8

Empezó desde joven en el sector asegurador, en el departamento internacional del corredor Gil y Carvajal y, desde entonces, Álvaro Mengotti no ha dejado de prosperar hasta convertirse en el director general de la compañía americana AIG (antigua Chartis) en España y Portugal, presente en 130 países.

“La clave es escuchar la voz del cliente, estar en la calle, conocerle” Indudablemente me he encontrado con un fan del Seguro. Le parece sumamente interesante, “porque te permite un conocimiento de la sociedad en su conjunto enorme”. Álvaro Mengotti ha aprehendido la cultura del seguro desde sus más amplias facetas: “Tienes clientes que fabrican alimentos, clientes que construyen plantas termo solares, clientes que están en el sector médico, así que al final tienes un abanico de conocimiento de la actividad empresarial enorme y acabas aprendiendo de sectores que probablemente en otro trabajo no conocerías”. A personas así, el seguro les aporta un indudable valor. Entrevista: Elisa Urbasos · Fotografía: José Luis Torija

AIG casi el primer problema financiero del seguro ¿Qué pasó? ¿Cómo fue posible que le negocio asegurador se convirtiera de algún modo en el salvador del negocio financiero y de la propia Compañía? En septiembre de 2008, la Reserva Federal de Estados Unidos intervino para garantizar la continuidad de AIG. Los acontecimientos no variaron la operativa de negocio de la compañía en España ya que la crisis de liquidez sufrida por nuestra matriz no tuvo su origen en la actividad aseguradora del Grupo AIG. De hecho, las operaciones de seguros del grupo continuaron dando beneficios. Además, los recursos y capacidades de AIG en España permanecieron intactos y seguimos renovando y suscribiendo pólizas de nuevo negocio. ¿Qué pensó cuando estalló la crisis en AIG en EE.UU ¿Cuál fue la reacción de las personas que tenía cerca? ¿Cuál fue su reacción? Sencillamente contamos la verdad, tanto a nuestros clientes como a los corredores; les contamos lo que sucedió, en lo que las aseguradoras del grupo como tales no tuvieron culpa alguna y los planes inmediatos de futuro. En todo momento, tanto

los corredores como los clientes confiaron en nosotros y contamos con su apoyo, así que continuamos trabajando diariamente para seguir con él. Como he dicho antes, las aseguradoras de AIG no fueron las que ocasionaron la crisis; más allá de eso, fueron las destinadas a salvar al Grupo. La conclusión es que las compañías de seguros deben dedicarse a su negocio principal, que es el aseguramiento de riesgo y la gestión prudente de las inversiones. Y luego Chartis, y luego AIG de nuevo… Efectivamente, en noviembre del año pasado regresamos a la marca AIG, que engloba los negocios de seguros generales en la mayoría de países. También introdujimos un nuevo lema: Bring on tomorrow (Posibilitando el mañana). Este refleja los atributos de AIG, su tremenda tenacidad, su ambición para resolver problemas e innovar en beneficio de sus clientes, y de actuar de manera potente y global, como un equipo. Estos fueron los atributos que permitieron a AIG éxito a la hora de devolver al Gobierno de EE.UU. toda su inversión en la compañía, además de un rendimiento positivo de entre 5.000 y 10.000 millones de dólares.

Una crisis: ¿Te hace más fuerte? Sí, sin duda. Siempre pensé que saldríamos reforzados de la crisis y así ha sido. En toda crisis, se esconde una oportunidad. Insisto en que, si se trabaja activamente para localizarla, incluso puede salirse reforzado de las peores situaciones. ¿Hace recapacitar sobre la estrategia aún más de lo que piensa habitualmente como directivo? Esa ha sido mi experiencia al menos. Yo creo que la crisis te hace profundizar en cuáles son las áreas de mejora. En una crisis lo que se espera de una organización y de un líder es que saque lo mejor de su equipo. Normalmente, una de las primeras cosas que ves es que las organizaciones tienden a acumular grasa al cabo del tiempo, con lo cual la primera medida que uno suele tomar es a ver dónde puede encontrar eficiencias y es el momento de pedirle a tu equipo la quinta velocidad. Y el equipo respondió Sí y yo viví esa magnífica experiencia. Puedo decir con orgullo que el equipo que teníamos en 2008 y el que tenemos en 2013 es básicamente el mismo, pero con una puesta a punto Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 9

Con nombre y apellidos

Álvaro Mengotti importante. El equipo ibérico de AIG ha exportado talento fuera de España y Portugal y eso es fruto de la buena gestión de la crisis. Antes había cosas que tú pensabas que hacías bien y te das cuenta de que no las estabas haciendo tan bien. Por ejemplo, la cercanía con los clientes. Para mí eso ha sido una lección. Porque eso es el futuro, el cliente Tener una vocación pro cliente es para mí la clave del éxito. Las organizaciones que tienden a refugiarse en su interior a fijarse sólo en sus procesos internos, y se olvidan de la parte externa, tienden a paralizarse, y creo que escuchar la voz del cliente, estar en la calle, entrevistarte con ellos es muy importante. Yo, desde el comienzo de la crisis, conocí a nuestros clientes uno por uno. Los visité siempre a través de los corredores, porque nuestro negocio es a través de corredores, pero les pedí ese voto de confianza y a algunos los gané en la entrevista personal fundamentalmente por una cuestión de empatía y de confianza. Ha vivido entre España y Reino Unido: Dos filosofías diferentes para el negocio asegurador. ¿Lo son? ¿En qué ha visto coincidencias? En efecto, son dos filosofías diferentes. Sin embargo, en mi opinión, sorprenden más los paralelismos. Es increíble observar la rápida maduración del mercado español, la integración en sistemas supranacionales. También coinciden en algunas cosas, por ejemplo, en la ética profesional de los corredores en ambos mercados, y eso es algo que me agrada mucho poder reconocer de manera explícita. ¿A qué se refiere concretamente cuando habla de ética? Creo que en España la evolución del mundo de la correduría ha sido muy satisfactoria. La generación actual de corredores está muy profesionalizada. Porque hoy el entorno profesional ha cambiado. Cuando yo empecé en seguros, este año en enero hará treinta años, el negocio estaba muy basado en las relaciones personales, a veces demasiado. Ahora las corredurías han copiado Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 10

mucho el modelo anglosajón y han pasado a ser realmente asesores, con una gestión mucho más profesional y menos vinculada a la relación personal. Ha habido una puesta en valor de lo que es la intermediación y muchas corredurías tienen ya sus ingresos en base a honorarios, cosa que hace veinte años era casi una utopía. Dice que AIG no es únicamente asegurador de grandes cuentas, como se tiende a pensar, sino que está presente en todos los segmentos. Así es; tenemos ese prestigio desde hace años y, en honor a la verdad, solo refleja una parte de nuestra realidad como empresa. Estamos muy presentes en el mercado de grandes riesgos, como también lo estamos en el medio mercado y, en los últimos años, hemos hecho una gran progresión en mercados de particulares, o consumer, como los denominamos nosotros. Esto solo supone un análisis y diversificación en los negocios, sabiendo muy bien a que nichos dirigirnos, y seleccionando aquellos en los que nuestro “know how” puede ser un aporte de valor sustantivo. Seguiremos en esa línea, que es la que consideramos acertada.

riencias de aquella etapa. Hay dos valores que para mí fueron importantes. El primero, la importancia del cliente. Yo soy una persona que me siento muy cómoda con los clientes, me apunto más a la aceleración que es la cercanía con el cliente tratando de resolver el problema. Siempre recibo a todo el mundo, a todos los clientes fáciles o difíciles y trato de llegar a acuerdos. Y eso lo aprendí en el mundo de la correduría. También aprendí a ver, como digo a veces en broma, la parte gris del seguro: el siniestro. Cuando has estado defendiendo a los asegurados como corredor, y ahora eres asegurador, el poder escuchar a tu cliente a través de su corredor te hace entenderlo mejor que si nunca lo has hecho. Otra cosa que aprendí es la necesidad de innovar constantemente, el ser curioso profesionalmente.

Dice que siempre ha contado con la confianza de la mediación profesional. ¿Por qué razón cree que es así? Rotundamente sí, y me alegra mucho poderlo explicar. Tenemos una clara orientación de canal, precisamente a la mediación profesional, y en el trabajo cotidiano sentimos esa vocación recompensada día a día. Siempre he creído que, si siembras transparencia y gestión profesional, recibes lo mismo y viceversa. Quizá es algo tan sencillo como: Di lo que haces y haz lo que dices.

¿Qué es abandonarse? ¿Qué significa para usted meter la cabeza bajo el ala? No querer ver un problema es, sencillamente, cobardía. Además, esa actitud no soluciona nada, se trata de un comportamiento infantil: los niños muy pequeños se tapan los ojos y creen que así el otro nos les ve…. pero en realidad los niños aprenden deprisa. Es curioso que a algunos adultos se les olvide y vuelvan a intentar huir de la realidad. Es fundamental salir de tu zona de confort y querer saber más. Eso además está muy en auge en AIG. Nuestro consejero delegado nos ha pedido que dediquemos el cinco por ciento de nuestro tiempo al menos a aprender cosas nuevas. Hay que tener a la gente en movimiento, saberla motivar, que encuentren nuevos nichos de negocio, lo que los ingleses llaman “océanos azules”, donde hay menos competidores.

Usted comenzó en el sector en una empresa de Correduría, nada menos que Gil y Carvajal. ¿Qué aprendió de ellos? Muchas cosas, entre otras, a valorar el trabajo en equipo y mejorar cada día. Son muchos valores y muy positivas las expe-

¿Cómo lo vería en la mediación? ¿Cree que merece la pena asustarse por el presente? ¿Cree que son ustedes un buen socio para plantearse un futuro diferente? Responderé empezando por la tercera pregunta. Si, sin lugar a duda somos un socio

para plantearse un seguro diferente. Como hemos demostrado, la innovación es uno de los atributos que más enfatizamos en nuestra operativa. Asustarse por el presente no conduce a nada. Cuidado, que al hacer análisis a veces da un poco de miedo, pero eso es un incentivo, un aliciente para encontrar soluciones y, además, para hacerlo con agilidad y sin demoras. En la mediación, como en cualquier otro sector de la sociedad, lo vería igual de ineficiente. El miedo, en su justa medida y con el adecuado control apoya la reacción, sirve al cerebro para trazar un curso de acción.. Estamos viviendo la tormenta perfecta, la tecnología lo ha cambiado todo, lo que nos lleva a reinventar profesiones enteras, incluida la de mediación y estar muy atentos a las tendencias. Supongo que las empresas tienen una obligación especial de adelantarse a los tiempos. El mundo cambia, claro que sí y el negocio también. Evidentemente no desconsideramos el vender por internet, pero estamos siendo muy cuidadosos. Estamos explorando porque no podemos abstraernos de la realidad, y la realidad es que hay un efecto de desintermediación en el mundo y también en el sector asegurador. Así que nos tenemos que acoplar a este modelo y lo estamos haciendo. Tenemos un área de desarrollo de marketing digital, personas a nivel europeo que están trabajando en determinados proyectos. No se puede negar la realidad de que el mercado en España es multicanal. El asesoramiento por parte del corredor es más importante que nunca, en la versión inversa, si quieren contar con ellos. Lo que hemos visto en algunos programas que estamos montando es que aunque se hace una venta, digamos digital o telefónica, luego sí hay alguien que actúa de mediador en esas operaciones que es un poco el asesor que cierra las operaciones, así que hay una manera de interactuar entre los canales digitales y los canales de la mediación.

“Para el mediador ser versátil es casi una imposición “genética”. Hay que ser un consultor de los clientes, saber sintetizar sus necesidades y las soluciones de riesgo que se les pueden aplicar. Eso implica versatilidad a ultranza”. ¿Tienen en su idea crecer comprando en España? Crecer no es ninguna obsesión. En España y Portugal llevamos una marcada senda de crecimiento, sin adquisiciones, que nos va muy bien. Por supuesto, si se dan las circunstancias adecuadas, no descartamos comprar. De hecho, hemos analizado algunas oportunidades y otras aún permanecen en estudio. Comprar no es la única vía, tal vez sea la rápida, pero no tenemos prisa. Somos una empresa casi centenaria en el mundo, y en España estamos a punto de cumplir sesenta años de presencia. No vamos a hacer nada para acelerar, salvo que la oportunidad sea la adecuada. ¿Qué valor da a la confianza y como cree que se consigue? La confianza entre las personas, sea cual sea el contexto, es clave. Si, además, hablamos de seguros, que en el fondo son básicamente promesas de futuro, la confianza es vital. Pienso que la única forma de conseguir confianza es dando confianza. Si confías en quienes te rodean, ellos acaban confiando también en ti. Esto es aplicable a las relaciones entre personas y también entre empresas. Y esto sirve para cualquier

actividad de la vida, sea profesional o privada. Con un amigo, con un socio o con un cliente, en general la confianza es algo muy delicado, que “está construido casi de la misma materia que los sueños”. ¿Qué importancia otorga a ser un mediador digamos versátil? Para el mediador ser versátil es casi una imposición “genética”. Hay que ser un consultor de los clientes, saber interpretar sus necesidades y las soluciones de riesgo que se les pueden aplicar. Eso implica versatilidad a ultranza. Por supuesto que la especialización también es necesaria y se precisa siempre un cierto grado de especialización. No es fácil conseguir el equilibrio exacto entre especialización y versatilidad, pero hay que buscarlo. ¿Cómo es su estilo de dirección? ¿Cuáles son las virtudes de un buen director? No me atrevería a definirme, pero creo que es cooperativo. Dejo mucho espacio a mis colaboradores para que desarrollen su talento y capacidades en sus áreas respectivas, pero insisto en que preferiría no definirme. Por otro lado me parece que un buen directivo tiene que saber rodearse de un buen equipo. Eso implica cierta intuición en Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 11

Con nombre y apellidos

Álvaro Mengotti la selección de las personas. A partir de un buen equipo se pueden conseguir muchas cosas. Otro aspecto al que un directivo ha de prestar atención es la comunicación en todos los sentidos. Honestidad y lealtad en estrecha sintonía son otros dos valores importantes. También hay que ser transparentes, como organización y como personas. ¿Cree en la libertad de las personas? ¿Mejora la creatividad y la responsabilidad? Es algo que se dice en la empresa pero no sé si se hace. Creo firmemente en la libertad personal. Además, en el caso de mi empresa, es algo que se hace y no siempre se dice, porque se da por descontado en cuanto a su aplicación. Dar libertad a las personas, con los medios y capacidades necesarias, es un potente catalizador para que aumenten la creatividad y la responsabilidad de cada uno en su puesto. La gente aprecia mucho la información y el espíritu de equipo. Yo procuro mantener una relación lo más personal posible con toda la gente que trabaja conmigo. Lo cierto es que lidero mucho por gestión de las emociones y la gente sabe

“La única forma de conseguir confianza es dando confianza: si confías en quienes te rodean, ellos acaban confiando también en ti. La confianza es algo muy delicado, que “está construido casi de la misma materia que los sueños”.

que si accede a mí seguro que le voy a atender. Creo que es un modelo para el que hay que tener mucha energía. Y ahora sale hacia Iberoamérica ¿Qué es lo que espera de su equipo en este nuevo nombramiento? El puesto que tengo en Iberoamérica es adicional al que ya ejerzo en Portugal y

en España. Es de consejero ejecutivo e implica varios viajes al año para asistir al Comité Ejecutivo de Latinoamérica, fundamentalmente en Miami, desde donde se gestionan quince países de América Latina y Caribe. Tenemos quince operaciones abiertas y tres mil setecientos empleados. Es un área de negocio pequeña, y me han pedido que aporte talento. Estamos haciendo una inversión en exportar talento, tanto portugués por la conexión con Brasil, como español por los países Iberoamericanos. Espero que parte de mi equipo pueda tomar posiciones en Latinoamérica.

Lo que le define Quien es tu competidor puede ser tu socio. No cierres la puerta. Es mi forma de trabajar: atender a todo el que quiera hablar conmigo y tender siempre la mano. Mantén la mente siempre abierta. Si no disfrutas de lo que haces acabas convirtiéndote en un burócrata. Totalmente. Creo que a la vida hay que dar-

le una dosis de sentido de la aventura. Yo siempre digo a mi gente que tenemos que creernos nuestro personaje. Creo mucho en eso, en entusiasmarte, en buscar nuevas oportunidades. También dice que el trabajo es un medio, no un fin, una pequeña parte de la vida No hemos nacido para trabajar sino para vivir y hay que saber con-

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 12

seguir la famosa conciliación. La gente que concilia bien es la que suele llegar más lejos y más equilibradamente. Quiere desarrollar su faceta de lector y de escritor Bueno, eso me gustaría y creo que algo dejaré. He leído mucho y escrito cosas, pero escribir es una profesión muy sacrificada, difícil y exige mucho tiempo. El árbol y el hijo ya los he tenido,

el libro me queda pendiente… quizá… Lloyds, Londres Una gran experiencia de conocer sobre todo las buenas prácticas mercantiles. Es una escuela increíble. Soria Mi casa de campo me aporta paz y sosiego. Siempre digo que a Soria voy a pastar. Me aporta verde, tranquilidad, salud. Estoy encima

del Duero, mi río. Estoy aguas arriba y se llaman Tierras Altas de Soria, como en Escocia… Agua Un cincuenta por ciento de mi sangre es vasca y española, y el vasco y el agua están muy conectados. Yo necesito ver una lámina de agua a mi alrededor, y todos los días, antes de irme de mi despacho, suelo regar mis plantas.

En Profundidad

Pensamiento estratégico y

herramientas para vender más y mejor Desde invertir en herramientas que añadan ‘inteligencia’ a los procesos comerciales, pasando por detectar aquellos productos con mayor futuro o crear procedimientos para retener cartera, es el momento de reaccionar a la crisis con planificación y visión de futuro. Redacción: Óscar Bordona

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 14

En un contexto económico recesivo, puede parecer chocante hacerse la pregunta de si es posible vender más, cuando la sola supervivencia preocupa. Sin embargo, no sólo es pertinente porque una situación como la actual exige reacción, sino porque hay razones para defender que es posible, aquí y ahora, incrementar las ventas en el canal de la mediación. De forma resumida, las vías para conseguirlo son cuatro, aunque no son excluyentes y sí, hasta cierto punto, atemporales: detectar nichos de mercado, aplicar tecnología al trabajo comercial, retener cartera y, por último, apuntalar la motivación. Pero lo primero, antes de encarar cualquier cambio en la orientación o gestión del negocio, es planificar una estrategia (obvio recordar la oportunidad del Plan Estratégico de la Mediación en este sentido). Porque si es importante identificar la palanca que puede facilitar el avance, no lo es menos saber cuándo y cómo accionarla. Frente a esos cambios internos que se pueden y deben programar, están los ‘otros’, impuestos desde fuera ya sea por la situación económica o por los cambios legales y que son impredecibles. Pero estos no siempre suponen una dificultad añadida, también pueden abonar el terreno de las oportunidades. Un mundo de posibilidades En este momento, muchos tipos de productos arrojan números rojos pero incluso tras cinco años de crisis hay algunas perspectivas de crecimiento. El proceso de reforma de las pensiones que está prácticamente cerrado tras conocerse el nuevo sistema de revalorización, es un ejemplo. El consejero delegado de AXA en España, Jean-Paul Rignault, lo exponía con cierta crudeza en una reciente jornada sobre seguros de Vida, pensiones y previsión social complementaria: “Las pensiones

van a bajar. Ocultándoles este hecho a los ciudadanos nos hacemos un flaco favor a todos como sociedad”. Son muchos los colegios de mediadores que, adelantándose a ese más que previsible cambio de situación económica de los pensionistas, están organizando sesiones informativas para que sus colegiados aprovechen el momento y cuenten al ciudadano cómo será la vejez que a muchos les aguarda, a la vez que las alternativas que tienen al sistema previsión social. El sindicato CC OO estima que la merma de poder adquisitivo de los pensionistas será de entre un 14,8 % y un 28,3 % en los próximos 15 años. Para lo que no hace falta sacar la calculadora es para saber que muchos salarios han bajado y que en el mejor de los casos estarán ‘congelados’ en los próximos años. Ante semejante cóctel, no es de extrañar que se oiga hablar cada vez más de ‘microseguros’. Como su nombre deja intuir, es un seguro con garantías limitadas a un precio muy ajustado, por lo que obviamente no es un gran negocio si el número de pólizas distribuidas no es elevado, pero es una respuesta a las necesidades de aseguramiento de un tipo de cliente potencial cada vez más numeroso. Originalmente se ideó para atender a capas de población con rentas bajas en países en desarrollo en India o China, por ejemplo, donde ha evolucionado a buen ritmo en los últimos años, pero el concepto ha terminado por desembarcar en España. Compañías como SegurCaixa Adeslas están experimentando con él en el ramo de Salud, mientras que ARAG hace lo propio desde el pasado mes de septiembre en el de Defensa jurídica. Hay quien piensa que el mercado potencial de estos pequeños seguros en España también podría ser considerable. El actuario de seguros

y miembro de Community of Insurance, Enrique González, lo cifra en “20,5 millones de personas”. “Es un cálculo incluso prudente –asegura- si te tienen en cuenta datos como los de Eurostat sobre el umbral de la pobreza”. El 19 % de la población española está por debajo de dicho límite. Un posible enfoque a la hora de captar una masa suficiente de clientes a un coste razonable podría ser el de dirigirse a colectivos profesionales o a personas que se encuentren bajo el paraguas de algún tipo de ente asociativo. De cualquier modo, se trata de experiencias que podrían complementar los planteamientos comerciales clásicos y que, en todo caso, demuestran que la adaptación a un contexto de menor consumo es posible, también, en el ámbito del seguro. El Plan Estratégico de la Mediación, elaborado este mismo año por el Centro de Estudios del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) y la consultora Capgemini, señala que el ramo de Salud es uno de los que presenta potencialidad de crecimiento en España. En este segmento del mercado asegurador, el número de pólizas por cliente (0,7) es inferior a la media europea y está lejos de países como Suiza (1,3) o Países Bajos (1). Los datos que facilita ICEA periódicamente confirman, hasta el momento, la evolución positiva del ramo en cuanto a primas. El citado Plan, que analiza la situación respecto a otros países y la evolución de cada ramo, revela asimismo una tendencia al alza en los seguros de Ahorro que “crecen ligeramente desde el año 2009”, ejercicio en el -dicho sea de paso-, el Producto Interior Bruto registró su mayor caída durante todo el ciclo de la crisis, casi un 4 %. Por el contrario, las pólizas de Riesgo han ido cayendo año a año desde 2010. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 15

En Profundidad Tecnología para la venta Una de las vías para optimizar el trabajo comercial es, como decíamos al principio, la tecnología. Así, para Isidre Mensa, director general de MPM Software, vender más “implica implantar soluciones con funcionalidades que mejoren nuestra capacidad de comunicación y de distribución”, mientras que para hacerlo mejor –siguiendo el título de este reportaje-, hay que tener en cuenta “mecanismos de soporte y herramientas que nos permitan incrementar la calidad del servicio, la capacidad de gestión y la rentabilidad de nuestros procesos asociados a la venta”. En este sentido, resulta imprescindible hablar de herramientas enfocadas al Customer Relationship Management (CRM), en el fondo todo un modelo de gestión pensado para estrechar la relación con el cliente y sacar el máximo provecho de las acciones de venta y marketing que se ejecuten, apoyadas siempre en una base de datos que permite llegar a cada cliente con un mensaje personalizado. Se apoyan en una base de datos del cliente pero, para que el sistema dé sus frutos, es necesario algo más que software, como advierte Joan Benet, director comercial de Gecose: “Antes de implementar la herramienta es necesario ‘dibujar’ claramente la estrategia específica que tiene la correduría y en muchos casos para ello hace falta una ayuda externa o bien disponer de una herramienta en la que su proveedor se alinee como partner de negocio, no sólo ofreciendo posibilidades técnicas sino que además nos aporte el valor de su experiencia dada su especialización”. En la misma línea, Isidre Mensa opina que la tecnología es un “facilitador del modelo operativo de ventas aplicado por la correduría. El adecuado diseño de este modelo es tan importante como la elección de la plataforma tecnológica que lo facilite”. Además, es necesario que se integren “los procesos de venta con nuestro backoffice”, lo que permite “asegurar el control y conseguir una adecuada automatización de la gestión de nuestro equipo de ventas” y por extensión el servicio al cliente. “Se trata de un aspecto cultural y organizacional”, asegura Mensa, en relación con la resistencia al cambio que puede aparecer entre los profesionales que deben adoptar Aseguradores nº448 ·octubre 2013 · P. 16

y sacar partido a esta batería de herramientas informáticas en su día a día. “Suele ser el principal escollo para una adecuada implantación”, afirma y recomienda afrontarlo “de forma progresiva, con formación, liderado por usuarios clave (convencidos del modelo) y, en algunos casos, acompañados de nuevos objetivos y planteamientos operativos que demuestren de forma práctica y objetiva las ventajas y beneficios que aportan estas nuevas herramientas al equipo comercial”. La mejora de ventas no se producirá, concluye Mensa, si la fuerza de ventas así como el personal de la correduría no adopta las metodologías que “permitan obtener una ventaja competitiva con el uso de este tipo de herramientas”. Un mejor servicio Pero, ¿cuándo es necesario un solución de este tipo? Su uso se hace “imprescindible en el momento que la empresa tiene la necesidad de gestionar principalmente procesos de marketing y comerciales”, aclara Benet y lo aconseja a aquellos mediadores que quieran dar un salto “importante” desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo “en los procesos de relación con sus clientes como mejora competitiva”. La realidad del sector presenta otra oportunidad para dar un paso en esta dirección en

Víctor Küppers: “Ser amable y sonreír es marketing low cost.”

el caso de aquellas corredurías que se han fusionado o integran alguno de sus procesos bajo distintas fórmulas de colaboración. Aquí se trata de “transmitir mayor valor, no sólo a los clientes, sino también a todos los integrantes de la organización, ya que les facilitará la hoja de ruta de cómo desarrollar y llevar a cabo la estrategia que la organización ha planeado”. Isidre Mensa va más allá y habla de una nueva fase en el desarrollo del CRM, a través de “plataformas híbridas que combinan y aprovechan las mejores capacidades de otras soluciones complementarias, más orientadas al servicio operativo de nuestra fuerza de ventas, sea esta interna o externa”. Internet es el entorno en el que se pueden ejecutar estas aplicaciones pensadas para “la gestión de oportunidades de venta” del equipo comercial ya sea fuera o dentro de la oficina. La ventaja obvia de utilizar la Red, sumada al “diseño responsivo y su alta compatibilidad con dispositivos móviles”, hace posible que el equipo de ventas pueda “ofrecer servicio presencial y a tiempo real, sin necesidad de personarse o llamar a la correduría para realizar gestiones, favoreciendo el incremento de la percepción del nivel de servicio y del grado de atención ante nuestros clientes”, destaca Mensa. El director general de MPM Software enumera las capacidades que pueden ofrecer: “funcionalidades de CRM para el control y la gestión de visitas, campañas y oportunidades, tarificación-emisión y gestión de cotizaciones on line y off line (auditando y gestionando en todo momento el proceso de venta), así como plataformas de autoservicio administrativo. Todo ello integrado directamente con el ERP de gestión administrativa de la correduría”. Aparte de facilitar las labores de seguimiento de prospección y venta, el software permite lograr de forma más sencilla cuestiones como el análisis de la posición global del cliente, la gestión de oportunidades de venta, el seguimiento de las tareas pendientes y los encargos y peticiones a la correduría. Además, su capacidad de segmentación y análisis favorece que se tenga “una visión de 360º sobre el cliente”, afirma Mensa. Por otro lado, la ventaja de trabajar con una plataforma unificada y conectada con

la oficina cuando no se está ella, posibilita que toda la actividad comercial “quede reflejada en el módulo CRM de nuestro backoffice en forma de oportunidad de venta”, explica. De esta forma, se mejora la coordinación con el resto del equipo y se incrementa también la autonomía de los profesionales que están dedicados a la venta, ya que los servicios de oficina ‘virtual’ y portátil les permiten realizar consultas y tareas administrativas “sin depender de la disponibilidad del personal propio de la correduría” y sin tener que recurrir con tanta frecuencia al envío de correos electrónicos o al móvil. No perder clientes El objetivo de ‘vender más’ puede tener otro enfoque, el de no perder al cliente actual. Eso tiene dos ventajas: no requiere aumentar el equipo de vendedores y reduce el esfuerzo comercial, puesto que vender un producto más a quien ya confía en una determinada empresa o profesional, debería resultar más sencillo. El Plan Estratégico de la Mediación aconseja esforzarse en multiequipar al cliente, puesto que a partir de un determinado número de pólizas –en torno a las cuatro-, dicho cliente “tiende a contratar nuevos productos a través de los canales de distribución que ya ha usado en lugar de utilizar nuevos canales y ésta seguirá siendo la tendencia en los próximos años”. Una buena noticia es que los agentes son el canal de distribución que obtiene “un mayor nivel de satisfacción para todos los servicios”, bastante mejor situado que los bancos o que Internet, aunque el Plan vaticina que “seguirá creciendo como canal emergente” y, en general, el asegurado prefiere los canales presenciales “cuando se va a contratar o para generar confianza”. La mala noticia es que la fidelidad del consumidor de seguros en España es incluso inferior a la media europea; un 41 % cambiaría de aseguradora frente a un 69 % que no lo haría, y el estudio predice que la volatilidad del cliente irá a más, sobre todo en el ramo No Vida. Las causas de este fenómeno son, a juicio de los autores del Plan, la competencia (sensibilidad al precio), la disponibilidad de más información (gracias a Internet y las redes sociales), los nuevos canales y la

Motivación para

todos

Aunque los programas de incentivos como tales son más propios de empresas con cierto tamaño, la motivación no está reñida con las dimensiones de la organización, al contrario, incluso puede resultar más fácil crear un ambiente motivador en equipos pequeños de mediadores porque “es mucho más fácil hacer piña”, afirma Víctor Küppers. En estos casos, hablamos más de una automotivación que de un estímulo externo, y ésta se logra “disfrutando con tu trabajo pero valorando al mismo tiempo las cosas buenas que tienes para que, cuando el trabajo va mal, saques energía positiva del entorno, los amigos, tu relación de pareja, etc.”. “Se trata de desarrollar la alegría y el optimismo”, sugiere este experto que aconseja cuidar el estado de ánimo “por encima de todo”, como una responsabilidad personal: “Cada uno es responsable de su estado de ánimo y se pueden hacer muchas cosas para mantenerlo”. En concreto, Küppers recomienda seis acciones que pueden mejorar nuestro estado de ánimo y la motivación. “Y lo mejor de todo es que son fáciles, funcionan y son gratis. Cuestan esfuerzo, eso sí”, recalca. 1. Cuida tus relaciones importantes. Si funcionan bien, tendrás siempre un reducto de felicidad. “Hay evidencia científica de que una persona feliz rinde más y de que se puede trabajar para lograrlo”. 2. No quejarse tanto. No ver tanto lo que no podemos hacer y centrarnos en lo que sí que podemos hacer. 3. Ser amable. Tiene un efecto beneficioso por ambas partes. 4. Aprender a ser agradecido. Haz una lista de las cosas buenas que tengas. “Todo el mundo tiene 20 preocupaciones pero también otras 20 cosas positivas”. 5. Ponte ilusiones. Las mejores cosas de la vida son casi gratis y pueden ser las pequeñas cosas ordinarias del día a día, los amigos, tus hobbies, etc. 6. Desarrolla el sentido del humor o júntate con gente que lo tenga. “Es vitamina para la mente”. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 17

En Profundidad oferta de seguros innovadora, con mayor posibilidad de personalización y productos para nuevos perfiles. Por eso se insta a los mediadores a detectar los grupos de clientes más volátiles y “adoptar estrategias de retención de esos segmentos”. En esta línea, un informe sobre cómo prevenir la caída de clientes en el sector asegurador de la consultora Tatum propone “identificar los clientes verdaderamente rentables y desarrollar con ellos procesos de fidelización, ya que el coste de adquirir nuevos clientes, de ese perfil de rentabilidad, puede suponer un coste 10 veces superior al de retener los actuales”. La satisfacción de cliente a través del servicio postventa y “cumplir la promesa de valor añadido”, de acuerdo con el Plan Estratégico pueden ser algunas de las bazas de la mediación. Según un estudio de Capgemini, un 40 % de los asegurados tendría en cuenta la marca y los servicios postventa para elegir su aseguradora y eso influye en un tercio de los cambios de compañía. Por su parte, Tatum alude la agilidad en la tramitación de siniestros como uno de los factores que más valora el asegurado, mientras que entre los aspectos que más bajas originan está “la sensación de ‘engaño’ o de la existencia de ‘letra pequeña’”. Parte de una estrategia de fidelización debe ser el procedimiento de recuperación de pólizas –rentables, se entiendeque, según esta consultora, debe ponerse en marcha no sólo si existe el preaviso de dos meses, sino también cuando el cliente anula de improviso, con el de intentar averiguar “los motivos de la anulación y la compañía con la que ha contratado”. A este respecto, los sistemas CRM pueden ayudar a programar y automatizar tanto las acciones de fidelización como las de retención de cartera. Cuidar la motivación La motivación es uno de esos factores del trabajo en general y de la venta en particular que pueden marcar la diferencia entre un resultado aceptable y otro extraordinario. Víctor Küppers, experto en dirección comercial, opina que es ahora cuando mayor atención requiere. “Hoy más que nunca hay que empezar a trabajar bien, hay que hacer una venta mucho más proactiva que reactiva”. Porque como Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 18

defiende este formador y conferenciante, “innovar hoy es ser profesional, enamorar al cliente y atenderle bien. Ser amable y sonreír es marketing low cost”. Y cada cual debe saber cuál es su trabajo: “Aprender sobre la marcha servía antes, ahora hay que aplicar una metodología para ser más profesionales, para argumentar, detectar necesidades, rebatir objeciones y cerrar la venta. Creo que en este ámbito hay mucho trabajo por hacer”. También aquellos que lideran equipos deben tener claro su papel: “El trabajo de un jefe debe ser ayudar, motivar y exigir cuidando las formas”. “Cuando te falta esa pasión por ayudar a los demás, por definición no puedes ser un buen líder”. Pero, ¿cómo lograr una correcta motivación? “No trabajamos sólo por dinero –asegura Küppers-, hay otro salario que es el emocional, aunque sólo funciona cuando el racional, el económico, está a un nivel que me permite vivir con dignidad”. Se trata de crear un clima de trabajo en el que tanto las condiciones como el ambiente inviten a la colaboración y al compromiso, con personas “apasionadas por su trabajo y que crean en el proyecto”. Y por qué dedicar tiempo y esfuerzo a esta tarea precisamente en época de crisis. “Cuando no hay salario emocional pero el económico es grande, puedes aguantar, el problema viene ahora que incluso el económico se reduce. Por eso necesitamos más que nunca un jefe que nos ayude y

“El coste de adquirir nuevos clientes que sean verdaderamente rentables, puede suponer un coste 10 veces superior al de retener los actuales, según la consultora Tatum”.

frente a la situación de la demanda es “la serenidad, empatía y trabajar con la máxima profesionalidad”. Esta compañía asegura cuidar tanto el aspecto emocional de la motivación –a través de “formación, reconocimientos y proximidad”- como el económico. En este segundo caso, los incentivos se orientan hacia la venta de productos con mayor valor añadido, “el equipamiento de los clientes con diversos productos” o mejorar la base de datos comercial. Paricio destaca asimismo el programa lanzado para su canal de agencias hace tres años con el fin de “que se adaptaran mas rápidamente a la evolución del mercado y del cliente”. Así, incluye formación sobre orientación a la venta, proximidad y coaching de los equipos comerciales. apoye”, defiende Küppers, ya que “un elogio puede motivar más que un salario un incentivo económico”. Las compañías consultadas sobre esta cuestión se muestran por la labor de cuidar el aspecto psicológico de su relación con los mediadores. “Los equipos comerciales necesitan sentir la proximidad y el apoyo de la compañía”, afirma Carlos Viñas, director del Canal de Mediación en DKV, para quien la entidad actúa como “un soporte anímico que contrarresta la difícil situación a la que se enfrentan en el día a día”. “La motivación comercial –argumenta- si está bien orientada y es justa, siempre da resultados, y los indicadores son claros: incremento de la productividad y mejora en la retención de cartera”.

En el caso de Allianz, una entidad con más de 11.000 mediadores, el esfuerzo en este sentido no depende tanto del ciclo económico, al decir de su director general, José Luis Ferré: “Siempre hemos hecho una firme apuesta por el canal mediado antes y durante la crisis”. Ferré destaca la existencia de un club de Agentes y otro de Excelencia, junto con sus concursos nacionales de producción “con interesantes premios”. La opinión de los mediadores se recoge periódicamente a través de encuestas de satisfacción y otros estudios para, según explica el director, “adaptar y mejorar continuamente nuestra propuesta de valor”. n

La gestión de clientes con CRM

Para poner en marcha un sistema Customer Relationship Management (CRM) hay que trazar una estrategia de marketing, que será la que permita “crear acciones de venta”, explica Joan Benet, director comercial de Recose. Estas acciones son de tres tipos: corporativas, relacionales y de negocio. “Cuando ésta es la visión que se tiene como modelo a incorporar en la correduría, al día siguiente vemos la necesidad de disponer de una herramienta que nos facilite la puesta en marcha y seguimiento de todos estos procesos”, sugiere Benet. De acuerdo con este experto, “en función de la tipología de clientes de cada correduría o de sus productos, las acciones a realizar son las mismas, las diferencias entre unas u otras son los campos de segmentación y el modelo de puesta en marcha y comunicación de estas acciones”. A modo de ejemplo, éstas serían algunas acciones estándar para cada tipo de acción:

Acciones corporativas 3 Envío de comunicados tipo newsletter, felicitaciones de Navidad, aniversarios o cumpleaños.

Acciones relacionales 3 Las más comunes serían el ‘pack de bienvenida’, los cuestionarios de satisfacción y las encuestas.

Acciones de negocio 3 Campañas de recomendación, captación de clientes potenciales, de venta cruzada, de renovaciones, recuperación y administración de cartera, entre otras, dependiendo de cada correduría, tipología de cliente y productos.

Acciones de gestión clientes en CRM

En cuanto a iniciativas concretas en este terreno, DKV cuenta, para sus agentes exclusivos, con tres campañas de ventas de carácter nacional y otra complementaria de ámbito territorial, además de un viaje de incentivos. Para los “mejores agentes”, hay un club específico que “actúa como un elemento motivador de alto nivel”. ¿Y en la red de corredores? “Definimos con los mejores programas específicos adaptados a la situación comercial y de mercado de cada uno”, detalla Viñas. Jorge Paricio, director del Canal Agentes de AXA, está de acuerdo en que, en este momento, “es clave el aspecto emocional en la relación y ello nos exige una máxima atención para con los equipos”. Su receta Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 19

Reflexiones

Cuatro aspectos de empresas exitosas Aseguradores n潞450 路 diciembre 2013 路 P. 20

Laura Carvajal Asesora de ejecutivos y directivos de empresas

Las empresas quieren tener éxito. Hombres y mujeres quieren tener éxito. Cada uno en su justa medida tiene ambiciones positivas o negativas en la vida. Depende de lo quieres, de lo que aspiras, de aquello que buscas y que ha impactado tu vida o que posiblemente está a punto de hacerlo. Las organizaciones necesitan crear sus propias fuentes de éxito, en los cuales puedan encontrar lo que necesitan para seguir creciendo, por esta razón escribo sobre los cuatro aspectos de mayor relevancia que han llevado a las empresas a ser exitosas. Debemos comenzar por la base de toda organización, su gente. Tenemos que estar dispuestos a desarrollar el talento para el liderazgo. Tú necesitas líderes, personas que se enredan en la maraña de la excelencia porque no pueden vivir en la mediocridad, quieren ser buenos en lo que hacen y dar lo mejor de lo que innovan, están a disposición de crecer ellos, hacer crecer a otros y de evolucionar.

“Debemos comenzar por la base de toda organización, su gente. Tenemos que estar dispuestos a desarrollar el talento para el liderazgo.”

y con todo su talento humano. Piensan en la inmediatez, pero no están ubicados en el objetivo del éxito a largo plazo. Todo debe ser para hoy mismo. Como los ilusos que quieren aprender inglés en una semana o los que quieren tocar un instrumento musical en dos días; peor aún, los que buscan dominar el arte de la oratoria en un día. Los 4 aspectos fundamentales son: 1.- Formación, educación y desarrollo de líderes en la organización. Tomando en cuenta que todos los trabajadores son importantes, desde la persona encargada de la limpieza hasta el presidente. Así que, todos deberán estar incluidos en los planes de integración y formación de líderes. Para ser la mejor empresa, debes tener a los mejores en tú plantilla. Eso requiere de esfuerzo, trabajo y concienciación.

Las empresas necesitan personas dispuestas a innovar, a inspirar a cada uno de sus compañeros, abiertas al cambio, que se hagan responsables de los resultados, gente positiva y que trabaje con entusiasmo. La única forma de conseguir esto, es en base a formación, educación organizacional y conocimientos adquiridos.

2.- Dar lo mejor de la organización a nuestros clientes internos y externos. Trabajar en mejorar nuestros productos o servicios. Volvernos apasionados de la atención al cliente y la calidad de servicio para quedarnos con lo mejor de la experiencia de cara al público, el sentido de pertenencia de la marca. Ser los mejores en atención al cliente, esa es la única acción que debe motivarte a ti y a toda tu empresa.

Cuando yo les digo esto, a las personas que tienen empresas pequeñas y medianas, que por lo general, pudiera decir que el 98% de ellas, no tiene presupuesto anual para formación y educación organizacional, estos empresarios me responden: “eso es muy costoso” o “es muy difícil”. Y me doy cuenta que prefieren una charla informativa gratuita, que un plan de liderazgo enfocado en la excelencia de su empresa en todas sus áreas

3.- Desarrollar el trabajo en equipo, como el motor que genera resultados. No hay nada que un equipo compenetrado y unido por un mismo objetivo, no pueda lograr. La esencia del equipo, del esfuerzo de todos, une y es capaz de luchar por objetivos que alguna vez te pudieron parecer inalcanzables. Fomenta el trabajo en equipo, hazlo un solo indivisible, créeme no estarás preparado para el impacto empresarial que lograrás.

“Las empresas necesitan personas dispuestas a innovar, abiertas al cambio”.

4.- Sin trabajo constante, perseverancia y entusiasmo, no hay resultados. Lo que esperamos sea inmediato no dará los frutos esperados. Los objetivos y las metas necesitan un tiempo de ejecución, en el cual debemos mantener el entusiasmo y la perseverancia para poder llegar a ellos. Podemos escuchar de fórmulas mágicas que se hacen humo, con promesas de efectos inmediatos de éxito. ¡Jamás! Vas a encontrar el éxito sin esfuerzo, sin dedicación, voluntad, energía, arrojo y coraje. No esperes a que caiga del cielo, trabaja con tu gente, sé un ejemplo, dedícate a ser el mejor empresario dando lo que esperas de tu equipo, verás lo magnífico de las consecuencias positivas, como se manifiestan en éxitos, uno detrás del otro.

Para saber +

El optimismo es clave en estos tiempos. La acción sumada a dos factores claves, optimismo y perseverancia, hacen que quien lo desee fervientemente logré sus objetivos profesionales. Si nos comprometemos con nuestros propósitos y sueños, dejándonos llevar por la pasión del cambio, seremos capaces de llevar nuestros caminos por donde queremos. Tú no tienes que intentar controlarlo todo, sólo especializarte. Haz lo que quieres de verdad, vive sin miedo.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 21

opinión

Los consumidores jóvenes, los mejores informados

Los consumidores de hoy han variado sustancialmente sus hábitos de compra y de consumo. Son más exigentes pues están mejor informados, buscan y comparan ayudados por las herramientas tecnológicas disponibles, y compran al mejor postor.

“Los consumidores de hoy han variado sustancialmente sus hábitos de compra y de consumo. Son más exigentes pues están mejor informados.” Andrés Gusó

Director del Programa Superior de Retail Management, Profesor de MBA Internacional, del Master Internacional en Marketing Management y de Supply Chain Management Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 22

En las dos primeras décadas de este siglo han tomado gran relevancia dos factores determinantes en los hábitos de compra: la insistente crisis y la imperante tecnología. El primer factor ha generado una mayor concienciación sobre el precio, sobre el value for money, el valor que nos ofrece el producto o servicio que deseamos adquirir, y sobre la cantidad de la compra. Menos artículos o de formato menor, y también menos cantidad por compra si bien acudimos al supermercado más veces a lo largo del mes. Únicamente un 14% de los consumidores en busca de alimentos acude al hipermercado, la mayoría los están comprando en el supermercado del barrio (58%) o en el ultramarinos de toda la vida (18%) . Un 64% de los españoles compramos al menos un par de veces a la semana alimentos frescos, principalmente frutas y verduras, y lo hacemos en nuestro barrio generalmente. El segundo factor, la irrupción tecnológica en nuestras vidas, sobre todo entre los más jóvenes, es un factor de “información” muy importante. Los compradores se informan amplia y profundamente sobre el producto que desean adquirir con bastante antelación, sin prisas y con herramientas poderosas como los buscadores de ofertas en viajes como destinia, atrápalo o kayak, o los de seguros de todo tipo como rastreator o en moviles.com para comparar móviles. O bien buscan opiniones en foros o páginas de opinión como tripadvisor antes de viajar o ir a un hotel o restaurante, o también en otras como rankia.com para seguros, banca o jugar en bolsa. La información es requerida incluso antes de acudir a una primera cita con el médico, buscando opiniones sobre el mismo en foros o su perfil en Internet. Por otro lado la tecnología, en forma de tabletas o smartphone nos permite acudir a un establecimiento, ver un artículo que nos interesa, comparar su precio, ver sus prestaciones o la calidad de una prenda, e inclusive pedir asesoramiento al dependiente experto, para luego adquirir ese mismo artículo por Internet a un precio inferior. En EEUU un 29% de los consumidores portan un “consultor” portátil durante sus compras. No es de extrañar que en algunos establecimientos de categoría en EEUU estén pidiendo una entrada, como en los cines, con derecho a información y un buen descuento si se produce la compra en el establecimiento.

“¿Cómo venderle un seguro a un joven bien informado y preocupado por el precio? Difícil tarea pero no imposible.”

Primero establezcamos qué entendemos por “joven”, técnicamente y para su estudio estadístico , un joven es aquel individuo de una edad comprendida entre los 14 y los 29 años. En segundo lugar aclaremos desde ya, que cometeríamos un gran error si generalizáramos y creyéramos que el comportamiento y hábitos de consumo de los jóvenes es homogéneo. Al igual que en los adultos, los factores sociológicos: diferencias de ingresos, entorno socio económico, familiar, hábitat, nivel de estudios y otros influyen determinantemente en los hábitos de compra y en lo que compran más asiduamente los jóvenes. Además entre el periodo de la adolescencia al inicio de la madurez, las personas experimentan grandes cambios en sus actividades, en su nivel económico, en sus apetencias e incluso en su residencia, aunque últimamente la permanencia de los hijos en el hogar paterno en España llegue de media a los 29 años, también últimamente se han ido de este país en busca de trabajo unas 700.000 personas, la mayoría jóvenes.

Por último, circunscribirnos a este grupo de edad, sin extenderlo hasta los 34 años podría hacernos perder perspectiva y negocio. En mi opinión la estabilidad económica y la “responsabilidad” son factores mucho más determinantes que el tiempo transcurrido desde el nacimiento. Un joven de 28 años con un buen empleo, pareja estable, un hijo y otro en camino no tiene nada que ver con un joven de 32 años, sin empleo ni pareja estables, con ocupaciones laborales mal remuneradas y ocasionales. Son dos consumidores jóvenes totalmente distintos. Sin embargo, si que podríamos generalizar con precaución que los jóvenes de este momento, sufridores de un entorno económico hostil y sin visos claros de solución a corto plazo, son más propensos a racionalizar sus gastos que la generación anterior. En una situación económica de vacas flacas, el precio y la calidad prevalecen sobre la marca, la moda, el diseño, el estatus u otros condicionantes “emocionales”. Predomina lo “racional”: el precio, la calidad, la durabilidad o el servicio. A medida que abandonan la adolescencia y se introducen en la juventud, su necesidad de ser aceptados por el grupo, siendo esta “aceptación” el principal componente de la autoestima en un menor de 24 años, va desapareciendo dando lugar a una mayor racionalidad del gasto. Esa necesidad de aceptación por el grupo es la que determina la preponderancia de ciertas marcas entre las diversas “tribus urbanas”, convirtiéndose la marca en un elemento diferenciador muy importante entre las distintas tribus y en un derecho de admisión del individuo en el grupo. No es de extrañar por tanto que en este grupo de edad menor de 22-24 años más del 60% de las chicas y el 40% de los chicos declaren que su principal capítulo de gasto es la ropa, muy por delante de sus aficiones o salir con sus amigos. La ropa y los aparatos electrónicos son las posesiones más apreciadas para los jóvenes de entre los 14 y los 22 años, mientras que

a partir de esta edad el coche encabeza la lista de posesiones más apreciadas, seguida por la vivienda, los aparatos electrónicos y la cultura. Es por ello que hablar del consumo de los jóvenes como un todo puede llevar a engaño y confundir el mensaje en una campaña publicitaria, pues el público objetivo no es homogéneo si no bastante heterogéneo. En todos los subgrupos de edad que se dan desde los 14 a los 29 años, aparecen los aparatos electrónicos como una de las posesiones más apreciadas, y yo diría que imprescindible para un joven del siglo XXI. La tecnología influye enormemente en los hábitos de consumo, no sólo de los productos tecnológicos, si no también en la compra de otros bienes, tanto en las tiendas físicas como en las virtuales. Los jóvenes están constantemente interconectados, es decir, conectados e interviniendo: hablando, chateando, recomendando, visionando, opinando, comparando y también, cómo no, comprando. Algunas compañías lo han visto, lo han entendido y están utilizando esta “conectividad permanente” en su beneficio, tanto aprendiendo de ellos a partir del estudio del ingente volumen de información que generan los jóvenes con su actividad social en las redes, como ofreciéndoles productos de consumo inmediato “inmediatamente”, es decir, permaneciendo conectados con sus consumidores potenciales constantemente a través de las principales redes sociales, creando contenidos, desarrollando eventos, ofertando primicias y todo aquello que pueda atraer a los jóvenes. ¿Cómo venderle un seguro a un joven bien informado y preocupado por el precio? Difícil tarea pero no imposible. De entrada habrá que conocer bien a los jóvenes y sus necesidades reales y alcanzables. Seguramente un seguro de vida, para un joven veinteañero que piensa y vive en presente continuo sin importarle su futuro a largo plazo, es una ardua tarea. Sin embargo, un seguro de viaje en interrail, o un seguro de moto a buen precio y con un buen servicio en caso de accidente sea mucho más viable y provechoso. La prima va a ser comparada y escudriñada hasta el más mínimo detalle, si no somos los más baratos no nos compraran, a menos que ofrezcamos algo más, a menos que nos “diferenciemos” en valor añadido: facilidades de pago o de financiación, servicio post venta, atención personalizada o mayores coberturas. No nos queda otra que innovar y diferenciarnos. Los jóvenes lo apreciarán y además muchos de ellos nos recomendarán en las redes sociales. No todo reside en ser el más barato, sino en ofrecerles las mejores prestaciones. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 23

Aquí hay negocio

seguros para cazadores

¿un ramo dormido?

Redacción: Óscar Bordona

Hasta ahora, las opciones para tener cubiertos los riesgos que la actividad cinegética conlleva no eran muchas y la mayoría se conformaban con el seguro obligatorio. Algunas iniciativas tratan de cambiar esta situación con más coberturas y servicios. Aunque la caza cuenta con un número de practicantes considerable en España, en torno al millón de personas, hasta ahora las opciones para cubrir los riesgos que esta actividad conlleva eran algo limitadas en cuanto a los capitales cubiertos. El seguro obligatorio sólo cubre hasta 90.000 euros para la Responsabilidad Civil lo que, en caso de fallecimiento, pongamos por caso, no se puede considerar demasiado. “Productos como el del automóvil han pasado del llamado ‘terceros’ a un seguro mucho más completo, tanto en coberturas como en servicios (asistencia en viaje, defensa legal, recurso de multas,

etc.)”. Esta reflexión llevó a Gonzalo Esteban junto a sus socios a pensar que los seguros para cazadores podían hacer la misma evolución y aprovechar esta laguna para diseñar una póliza con mayores coberturas pero también con “una serie de servicios que fueran valorados por los usuarios”. Y así nació Caza Seguro, un concepto diferente en un segmento con poca innovación, hasta ahora.

Esteban reconoce que la crisis ha afectado a este sector como casi a todos. Su idea de negocio no surgió tanto por detectar los que no estuviesen afectados, “si no por dar una solución que no existía en el mercado”.

Según la Real Federación Española de Caza, el 60% de sus federados (370.000 en 2012) ha contratado la RC voluntaria. Reconocen que han reforzado recientemente este aspecto con límites muy superiores a los anteriores

Se lamenta, eso sí, de que a muchos sólo les preocupa “tener la documentación en regla para evitar multas”, pero desconocen “las coberturas que tiene o que debería tener su seguro”. Sin embargo, como recuerda Esteban,

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 24

(hasta 600.000 euros). Las distintas modalidades que ofrecen a través de Mapfre están asociadas a la tarjeta federativa.

No sólo cazadores

“el seguro de caza es obligatorio por ley”, se vaya a más o menos monterías al año. “Los cazadores están bien sensibilizados con esta necesidad”, afirma José Luis Ramírez, director de Seguros Particulares Personales de Caser, una compañía que a pesar detectar un descenso paulatino en el número de cazadores y pescadores, decidió confiar en el proyecto de Gonzalo y sus socios. “Lo compramos inmediatamente”, asegura, por tratarse de una propuesta “diferente y diferenciada, dirigida a un público cazador más exigente”. Este responsable de Caser opina que las perspectivas de este negocio, que inició su actividad el pasado mes de septiembre, son “brillantes”.

personal. Nuestros armeros asociados son los verdaderos prescriptores del seguro y los encargados de explicar las diferencias de precio y coberturas”, detalla Esteban. Con esta estrategia esperan conseguir lo que otras aseguradoras ofrecían “sin éxito”, refiriéndose a otros productos superiores que ofrecían algunas entidades. “Cuando explicas a un cazador la necesidad de tener un seguro más completo que el obligatorio, no solemos encontrar argumentos en contra”, y añade: “Nuestra misión es transmitir el mensaje de que el seguro de 25 euros podría no ser suficiente en caso de accidente y que, por un poco más, pueden salir tranquilos al campo”.

Estrategia comercial Uno de sus canales de venta principales serán las armerías, ya que la mayor parte de los compradores de armas son cazadores y la licencia correspondiente implica contar con un seguro, se esté o no federado. Por su parte, la licencia federativa incluye al menos la póliza obligatoria, aunque puede ésta suscribirse con cualquier aseguradora.

Muchos servicios En cuanto al producto, aparte de “mayores coberturas que la media del mercado” en RC y daños propios con asistencia sanitaria, daños al arma, muerte de perro de caza, defensa legal, etc., Caza Seguro ofrece un catálogo de servicios que son el auténtico “valor diferencial” de su propuesta.

“Queremos que la venta se realice de manera muy

Así, cada año el cazador puede beneficiarse de

“Su idea de negocio no surgió tanto por detectar los que no estuviesen afectados, “si no por dar una solución que no existía en el mercado”.

“La frecuencia de accidentes en la práctica de la caza es mínima, con unos ratios muy estables en el paso de los años”, asegura José Luis Ramírez, director de Seguros Particulares Personales de Caser. “Hablando en términos de probabilidad, es más fácil tener una lesión de gravedad por la conducción de un vehículo que por la práctica de este deporte”, compara. “En un año muy malo puede haber 15 muertes y una treintena de heridos”, concreta Ángel López, portavoz de la Real Federación Española de Caza (RFEC). Aunque el perjuicio que puede ocasionar un arma de fuego al cazador o a otras personas es sin duda el principal riesgo, en el campo se producen otro tipo de daños que sí son más frecuentes, los que tienen lugar en los cotos. “De esos hay todos los días”, comenta López. En este caso, son las carreteras que atraviesan estas áreas el escenario en el que se originan sobre todo daños materiales por la colisión entre vehículos y animales que cruzan las calzadas.

lavados de coche gratuitos –“los cazadores ensuciamos mucho los coches en el campo”-, limpieza del arma, revisiones auditivas, una tirada al plato, etc. La relación con el cliente se cuida desde el primer instante, por eso ofrecen varios regalos de bienvenida, “muy apreciados por los cazadores”, subraya Esteban.

Junto con los propietarios de cotos, los ‘realeros’ son otro colectivo que necesita contar con un seguro, como explica López. “El que lleva una reala [un grupo de perros de caza] tiene un seguro de RC para los animales y los daños que puedan causar”. En ambos casos, la RFEC ofrece varias opciones, aunque en el caso de los cotos se estudia caso por caso, ya que la siniestralidad varía mucho dependiendo del número de carreteras y el tráfico de cada zona. La colaboración que han iniciado con Mapfre en este aspecto les ha permitido ajustar significativamente los precios de estas pólizas.

Pero no se han quedado ahí. “Aspiramos a ser un proveedor único de las necesidades del cazador”, asegura este mediador. Su concepto de servicio integral incluye asistencia en la tramitación de licencias, permisos de armas y hasta tienen en mente ofrecer asesoramiento para la compra de armas o la venta de las piezas cobradas.

Si hablamos de la pesca, aunque no haya armas de por medio, tampoco es una actividad exenta de accidentes, por lo que es interesante disponer de elementos opcionales como la asistencia en viaje. La compañía AXA es una de las que mayor radio de acción permite, puesto que se puede ampliar a todo el mundo, con la excepción de Estados Unidos, Canadá y México. Zurich, por su parte, incluye como opción la búsqueda y salvamento del asegurado.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 25

Panorama XII FÓRUM CECAS

Ahora es el momento La ciudad de Segovia, y Javier Bragado, presidente del Colegio de Segovia, como anfitrión, recibieron a más de cien asistentes al XII FÓRUM CECAS, en esta ocasión dedicado a la presentación y análisis del Plan Estratégico de la Mediación en Seguros.

Desde que el Plan Estratégico fuera redactado y colgado en la web del Centro de Estudios del Consejo General, en julio de este año, han sido más de 7.500 descargas las que se han producido. Ello refleja el enorme interés que ha despertado la iniciativa del Consejo General desarrollada por su Centro de Estudios (CECAS). Y en este sentido, se trata de aprovechar las ocasiones para animar a los agentes y corredores a ponerlo en práctica, no en vano, como afirmaba José María Campabadal, presidente del Consejo general, en la presentación del Fórum, “estamos viviendo tiempos complicados para la Mediación, y el Plan Estratégico puede dar respuesta a nuestras dudas porque somos nosotros quienes tenemos que decidir cómo evolucionar”. Aún en un panorama que se presenta con nubarrones en el horizonte: la fidelidad de un 70 por ciento de los clientes corre peligro; La vida media de las pólizas tiende a acortarse; Sólo un 13 por ciento del total de corredores sobrepasan los 300.000 Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 26

euros en primas; El primer valor de compra será el precio en un mercado cada vez más competitivo, el éxito, sin embargo, está al alcance de quien de verdad se lo proponga. El presidente de CECAS, José Luis Mañero, aseguraba que “la aplicación del Plan Estratégico va a suponer un avance de tal magnitud que, para una correduría, le puede suponer entre 4 y 10 puntos en su volumen de negocio. SE PRESENTA EL PLAN Jordi Parilla, director de CECAS Y Christophe Mario, socio de CapGemini, explicaron de forma sencilla el Plan Estratégico en su aplicación. El comienzo es básico: descargar el Plan, contestar a las preguntas que buscan respuesta: “qué tipo de mediador soy”, “hacia dónde quiero y debería ir” y “que tengo que hacer para lograr un resultado. De los datos obtenidos para la realización del Plan y teniendo en cuenta que el mercado va a seguir siendo muy competitivo en los próximos cinco años, de no hacer algo proactivo, la Mediación

seguirá disminuyendo su posicionamiento en el mercado. El Plan consigue que el Mediador o la Empresa de Mediación se oriente hacia la eficiencia, el acercamiento al cliente y la focalización en productos de mayor valor. Sin embargo los dos ponentes evidenciaron que los mediadores no podrán desarrollar el Plan con la máxima eficacia sin el apoyo de las entidades aseguradoras, a las que están recomendando apoyar a la Mediación en la diferenciación del canal, mayor calidad de servicio, optimizar las cargas de trabajo, implementar medios tecnológicos al servicio de los mediadores, habilitar información sobre el cliente y proveer formación continuada. “Todos perderemos si no lo hacemos” concluyó Jordi Parrilla. EL PAPEL DE LOS COLEGIOS EN EL PLAN ESTRATÉGICO Con casi el 90 por ciento de los corredores españoles registrados en la DGSFP, colegiados, el Consejo General es una potente Institución, como señaló José María Campabadal, su presidente. “En mi experiencia

Si fuéramos a buscar este Plan individualmente a una consultora, el precio sería inasumible para el Mediador. internacional las asociaciones europeas e Iberoamericanas se sorprenden de nuestra unión, puesto que ellos apenas llegan, salvo excepciones, al 40 por ciento. Por otro lado, en los Colegios se encuentran 5.000 agentes “que no son códigos, sino verdaderos profesionales”. Teniendo en cuenta que se dice que hay 81.000 agentes en el mercado, pero apenas hay 8.000 que facturen más de 300.000 euros en primas, los agentes colegiados son los realmente profesionales. La responsabilidad de este hecho obliga, y por ello el Plan Estratégico, que es para todos y no excluyente, también va a ayudar a los Colegios a cumplir con sus funciones. Dichas funciones se debatieron en una Mesa formada por Lluis Ferrer, presidente del Colegio de Barcelona; Francisco Rodríguez Querol, presidente del Colegio de

ALLENDE FRONTERAS

En la mesa redonda dedicada a dos mercados europeos que en algunas cuestiones se parecen al español, Domingo Lorente introdujo a dos ponentes que presentaron la realidad de la mediación en sus respectivos mercados, británico y francés UNA VISIÓN DEL MERCADO INGLÉS (Ian Stulz, managing director de Brokerbility)

• Maduro: consigo clientes o se los quito a otros corredores.

• Funcionan honorarios para corredores grandes y comisiones para los pequeños.

• Algunos corredores aceptan comisiones bajas para quitar negocio a otros.

UNA VISIÓN DEL MERCADO FRANCÉS (Jean Pierre Daniel, director comercial de Agrupació Mutua)

• El 60 por ciento de autos y hogar lo tienen las Mutuas sin Intermediarios.

• Los bancos han alcanzado el 12 por ciento en Seguros de Diversos. • Hay 13.000 agentes con 30.000 millones en primas mientras que en España hay 81.000 con 22.000 millones en primas.

• La regulación del consumidor nos afecta cada vez más.

• Los grandes corredores quieren entrar en el negocio pequeño, pero no dan buen servicio lo que deviene una oportunidad.

• El agente, en general, es una pyme con dos o tres empleados. • Son profesionales y exclusivos, universitarios con formación mínima de 600 horas.

• Hay empresas que compran a pequeños corredores independientes o jubilados para conseguir mejoras en las comisiones.

• Corredores pequeños (5 a 6 millones de euros). En 2003 había 4.000, ahora quedan 2.500 por las consolidaciones y los abandonos.

• El agente compra la cartera. Son inversiones fuertes y tanto el comprador como la compañía quieren que salga adelante, de modo que invierten fuerte.

• Comprar por Internet: el asegurador rechaza el 40 por ciento de los siniestros. Los que nos dejan por Internet vuelven para quedarse.

• No siempre el pez grande se come al chico. Puedo dar servicio y valor que los grandes no pueden. Tratad bien a los clientes y dadles valor.

• Un inspector lleva a 20 agentes. • Los corredores son de una diversidad extrema, desde un particular sin secretaria ni despacho a una empresa de 3.600 empleados.

• El 10 por ciento de los corredores tienen el 80 por ciento del negocio.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 27

Panorama XII FÓRUM CECAS Sevilla, José Luis Diego, presidente del Colegio de Salamanca y Miguel Ángel Rodrigo, presidente del Colegio de Palencia. Como conclusiones estuvieron de acuerdo en la necesidad de unir fuerzas, de adaptarlos servicios colegiales a las necesidades que plantean los colegiados, comunicar mejor y acercarse más a los agentes y a los mediadores que están comenzando su actividad. VISIÓN DE LOS MEDIADORES QUE ESTÁN DESARROLLANDO EL PLAN Francesc Borrás (Agente) “La principal aportación que me supone el Plan es contrastar si lo que estoy haciendo está bien hecho”. Manel Jiménez (Agente) “El Plan es un soplo de aire fresco sobre nuestro negocio” porque nos ofrece una visión global del negocio en el que estamos” Josep Aznar (Corredor) “Es cierto que nosotros podemos estar más enfocados a temas como el diseño de productos propios, pero el Plan nos lleva a revisar nuestros procesos, buscar la eficiencia, saber cómo compartir recursos y a no mezclar los temas y los recursos humanos dedicados a administración y venta”. José Amate (Corredor) “El Plan te dice quién eres, por ejemplo, nosotros nos dimos cuenta de que somos una correduría tradicional, y realmente no queremos ser eso. El Plan te incita a la innovación”. Jorge González (Corredor) “Lo primero que me ha originado el Plan es una necesidad de reflexión sobre lo que soy, y también que no soy un bicho raro en la U.E. y que en todos

los países tenemos los mismos problemas”. EL APOYO DE LAS ENTIDADES Finalmente tuvo lugar una Mesa Redonda que quería mostrar ‘El sí de las compañías’, en la que tomaron parte Antonio Escrivà, subdirector general de ALLIANZ SEGUROS; José Manuel Corral, subdirector general Red Agencial de MAPFRE; Ignacio Gómez, director del Canal de Agentes de REALE; Rafael Raya, director

del canal Corredores de AXA; y Albert Martí, director del canal Corredores de ZURICH. Después de expresar la confianza plena de sus compañías en los mediadores tradicionales, reconocieron que no podían cerrar los ojos ante otros sistemas de distribución de sus productos por lo que su política era multicanal teniendo en cuenta las elecciones de los posibles clientes pero siempre de forma transparente y dando servicio al canal de la Mediación.

PUESTA EN MARCHA DEL PLAN Pasos para poner en marcha tu Plan Estratégico a través de la web del CECAS: www.cibercecas.com 1. Define quien eres. Lo primero que tienes que hacer es rellenar la encuesta “Que mediador soy”. A través de algunas preguntas, podrás definir en qué modelo de negocio estás.

Escenarios de futuro

Si el mercado sigue igual y NO se introduce el Plan Estratégico. Si mediadores y entidades no actuamos: s Optimista: perder 3 puntos de cuota de mercado. s Medio optimista: perder 9 puntos de cuota de mercado. s Pesimista: Perder 13 puntos de cuota de mercado.

2. Define qué mediador quieres ser: Existe mercado para todos los modelos de Mediación, ahora eres tú quien decide qué quieres ser. 3. Descarga el Plan Ahora tienes que definir el Plan Estratégico que te va a guiar, sólo tienes que hacer click encima del plan a descargar y te llegará vía email. 4. Lee y selecciona las líneas estratégicas Lee con atención todo el plan y determina qué líneas estratégicas quieres implementar el primer año. Nuestra recomendación es que no selecciones más de tres. 5. Desarrolla un plan de acción Recoge propuestas de acción y las recomendaciones prácticas del Plan y organízalas de forma temporal, además de asignar a un responsable para su consecución.

Más información y entrevistas en el Boletín del Mediador (Nº 605) y el Pulso Asegurador (Nº 37).

6. Por último sólo tienes que hacer un Plan de reuniones de evaluación para ver el avance.

Septiembre Aseguradores nº450 · diciembre 2013· ·P.P29 . 29

Desde fuera

PANAMÁ

COPAPROSE diseña un Plan para reforzar su función de lobby en Iberoamérica

Representantes del Consejo General, con José María Campabadal, su presidente, se desplazaron a Panamá para asistir a la Comisión Directiva de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) de la que el Consejo General como Institución es miembro. Además de los temas del día de la directiva, se ha estudiado atentamente el avance realizado en en Plan Estratégico de COPAPROSE y su puesta en marcha. La Junta Directiva de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) ha aprobado desarrollar un plan estratégico para reforzar su función de lobby en América Latina. El acuerdo se tomó tras presentar la Comisión de Comunicación Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 30

un proyecto para implementar en el período 2014-2018. Previamente, para dar mayor solidez a las acciones que vayan a ejecutarse, se llevará a cabo una encuesta en profundidad para disponer de mayor información de las asociaciones nacionales y así orientar

mejor la aplicación de las acciones. Este es el principal acuerdo que tomó la Junta Directiva de COPAPROSE en su reunión del pasado día 8 de noviembre, celebrada en Panamá, y a la cual asistieron la mayoría de países representados.

COPAPROSE es una institución internacional sin fines de lucro, con sede en Panamá, que agrupa a Asociaciones de Productores de Seguros (Agentes y Corredores) de toda Latinoamérica, Estados Unidos, España y Portugal. Su función es promover el desarrollo del productor de seguros y representar sus intereses. En la actualidad hay 19 países que participan en COPAPROSE.

UNA HOJA DE RUTA Desgranando el Plan Domingo Lorente, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de España y presidente de la Comisión de Comunicación, realizó una presentación del proyecto y Pasqual Llongueras, miembro de la Comisión, expuso los ejes del Plan Estratégico: Relaciones Institucionales, Formación, Financiación, Comunicación y Tecnología. Cada uno de estos ejes se desarrolla a través de acciones cruzadas que facilitan la obtención de recursos económicos y la mejora de las condiciones de gestión tecnoló-

gicas de las corredurías. La encuesta que se desarrollará para disponer de mayor información de las asociaciones nacionales recogerá todas las sensibilidades y facilitará el diseño de nuevas acciones, complementarias a las existentes. El resultado de esta encuesta se presentará al Comité Ejecutivo, de febrero de 2014, en el cual se aprobará la propuesta definitiva a presentar a la Asamblea General, que tendrá lugar en Lima (Perú), en abril de 2014, en el marco del Congreso Panamericano de COPAPROSE.

ACUERDOS DE LA JUNTA DIRECTIVA Otros temas de la Junta Directiva

Las nuevas cuotas se han aprobado definitivamente por los miembros de la Junta por unanimidad y serán presentadas a la Asamblea para su ratificación. El estudio de las nuevas cuotas ha partido de tres premisas: el PIB de cada país, las primas por país y la inci-

dencia de la participación del sector asegurador en el PIB. Este complejo estudio facilitará la creación de un baremo de aportaciones más equilibrado. Por su parte, el presidente de la asociación Argentina (AAPAS), Jorge Vignolo, informó de los resultados del desarrollo del Plan Nacional Estratégico del Seguro que impulsó el Gobierno de Argentina. Según Vignolo, las autoridades reconocen que es absolutamente esencial y fundamental el trabajo del corredor de seguros en el crecimiento del mercado de seguros. Recordemos

que el Plan Nacional busca doblar el crecimiento del mercado de seguros. Finalmente, César Augusto Rizo Patrón, ex Presidente de la APECOSE, la asociación peruana que reúne a los corredores, informó del programa provisional del Congreso Panamericano, que tendrá lugar en Lima, en abril del 2014. El programa tratará sobre los retos del futuro del seguro en Latinoamérica. La Junta Directiva también trató temas planteados por Bolivia, Colombia, El Salvador o Guatemala. Se espera que Bolivia y Colombia pronto pasen a formar parte de COPAPROSE, lo cual incrementa la dimensión representativa de la Confederación en Latinoamérica. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 31

El Consejo al día

El Consejo General presenta los pormenores del Plan Estratégico de la Mediación a Unespa la mediación y del seguro, que ayude a plantear alternativas a quienes entienden que la crisis abre una puerta obligada al cambio.

Una delegación del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, constituida por su Secretario General, Domingo Lorente, el Presidente del CECAS, José Luis Mañero, y el Director del CECAS, Jordi Parrilla, se ha reunido con la Presidenta de Unespa, Pilar González de Frutos, a la que acompañaban su Secretaria General, Mirentxu del Valle, y la responsable del área jurídica, Esperanza Medrano. El encuentro había sido acordado para analizar y valorar en profundidad los contenidos del Plan Estratégico de la Mediación de Seguros, que ha elaborado CapGemini, bajo la dirección y supervisión del CECAS. La reunión ha servido para que Unespa conociera los detalles del Plan, especialmente aquellos que hacen expresa referencia al papel de las aseguradoras en el desarrollo futuro de la mediación de seguros. En este sentido, se han analizado las recomendaciones que la consultora

hace sobre modelos de relación y comportamiento entre mediadores y aseguradoras, dado que, como indica el propio Plan, cualquier actuación firme por parte de los corredores y agentes debe ir acompañada por iniciativas de las aseguradoras, especialmente aquellas cuya distribución se haga a través de mediadores de seguros. Otro punto que ha merecido especial atención a los asistentes al encuentro ha sido el estudio realizado sobre los diversos mercados europeos. Como se recordará, el Plan basa parte de sus conclusiones en el análisis de los comportamientos de mercados afines, como pueden ser los mediterráneos, o el alemán y holandés, por ejemplo. La información que aporta el estudio de los mercados europeos ha permitido plantear algunas acciones de futuro que pueden condicionar u orientar a los agentes y corredores a definir sus modelos de actuación y de negocio.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 32

En su momento, la Presidenta de Unespa, Pilar González de Frutos, ya valoró muy positivamente este Plan, al considerar que aportaba elementos de reflexión a la

Esta reunión entre el Consejo General y Unespa se enmarca en una serie de encuentros que ambas entidades mantienen periódicamente con la finalidad de intercambiar opiniones y conocimientos que tanto ayuden a la relación entre aseguradoras y mediadores de seguros, como a sus actuaciones en el mercado español de seguros. En esta línea, el Consejo General mantendrá próximamente un encuentro con representantes de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, con la finalidad de trasladarle sus reflexiones resultantes del Plan Estraté-

La Presidenta de Unespa y el presidente del Centro de Estudios del Consejo General junto a miembros de ambas instituciones.

mediación de seguros y definía ejes de actuación que podrían ser muy útiles en el futuro. Así, según se comentó en la reunión, el Plan Estratégico permite realizar una pausa momentánea en el quehacer diario para intentar obtener una fotografía aproximada a la realidad de

gico y facilitar al Gobierno la máxima información de una iniciativa que ha de permitir identificar nuevas oportunidades para la mediación de seguros y, también, para las aseguradoras, especialmente entre aquellas que trabajan mayoritariamente con corredores y agentes.

CENTRO DE ESTUDIOS DEL CONSEJO GENERAL

Programa gestión: plan de formacion por competencias El Centro de Estudios del Consejo General (CECAS) realizó a través de videoconferencia jornada formativa con más de 20 Colegios de Mediadores de Seguros. En esta jornada se explicó a los Colegios la herramienta

informática para la gestión e implementación del programa de Formación por Competencias. La presentación y explicación de la herramienta la han llevado a cabo Claudio Aros y Blanca Aquilino, del Departamento de

Desarrollo de Proyectos del CECAS. Se trata de una herramienta que ha elaborado CECAS cuyo objetivo es adaptar la formación a las tareas que desarrollan los distintos puestos de trabajo en una empresa de mediación.

Tercer ejercicio del Business Game de Mediación

Tras dar a conocer hace unos días los resultados del segundo ejercicio del Business Game, el CECAS ha informado a los equipos participantes de esta competición, que enfrenta a Colegios de Mediadores

y compañías aseguradoras, la publicación de la tercera y última prueba del juego. El plazo para entregar las respuestas termina el día 25. Los resultados de este ejercicio así como los resultados finales se co-

municarán el próximo 12 de diciembre. El cálculo de dichos resultados tendrá en cuenta las decisiones de este tercer ejercicio, más los ahorros/gastos originados por las decisiones del primer ejercicio y los ahorros/

gastos que se produjeron en el segundo de los ejercicios planteados. Por el momento el equipo del Colegio de Baleares el que lidera el ranking de la prueba, seguido del Reale ‘One’ y el Colegio de Valencia.

Actualización capitales póliza rc profesional y capacidad financiera Con carácter previo a su publicación en el BOE, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones ha transmitido al Consejo General información de interés. Mediante una Resolución se actualizan los capitales asegurados establecidos por la Disposición Transitoria Tercera de la Ley 26/2006, de 17 de julio de Mediación de Seguros y Rease-

guros Privados. Esta segunda actualización -la primera fue en 2008- tendrá efectos desde el 15 de enero de 2013, y se produce en virtud del mandato, que se establece en el apartado 2 de la Disposición citada, que obliga a revisar cada 5 años las cuantías en función del índice europeo de precios al consumo publicado por Eurostat.

En base a lo indicado, en el seguro de RC profesional las cuantías pasan a ser de 1.250.618 € por siniestro y 1.875.927 € para todos los siniestros correspondientes a un determinado año. Respecto a la capacidad financiera, la cual normalmente se asegura mediante un seguro de caución, la cuantía sería de 18.760 €.

Más información en el Consejo General. Departamento jurídico. Resolución en www. mediadoresdeseguros.com

EL PLAN EN LOS COLEGIOS Directivos del Centro de Estudios del Consejo General, y fundamentalmente su director, Jordi Parrilla, ha presentado el Plan Estratégico de la Mediación, durante este otoño, en los Colegios

de Barcelona, Vizcaya (colegios vascos) Coruña (colegios gallegos), y Gerona. También se ha presentado oficialmente en Organismos y entidades como Unespa, Foro Fase Alicante, Fundación INADE,

y Compañías Aseguradoras como Allianz Seguros y DKV Seguros. Las próximas presentaciones del Plan se celebrarán en Zaragoza, Madrid, Asturias, Sevilla

y Valencia, esta última en el contexto de la Feria Forinvest en la que se encontrarán presentes todos los colegios de la Comunidad Valenciana. Igualmente está previsto realizar una videoconferencia global.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 33

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

Colegio de Granada. Frente al Espejo

Acto de Inauguración del Curso Superior Protocolos de colaboración con AVIVA y CASER

36 35

Colegio de Barcelona

Inicio del Curso Superior de Seguros “Grupo A”

El mediador debe ser consciente de la transformación del canal

Visita Institucional de Mutua de Propietarios

Juan Verde: “Los países que fomenten la innovación, liderarán la economía mundial”

Presentación Plan Estratégico de la Mediación

Acuerdo de Colaboración

Aula Permanente FIATC

II Encuentro Asegurador Gallego

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 35

Granada

Frente al espejo Su rincón preferido de Granada Las alpujarras y la alhambra.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Un buen codillo berlinés con una cerveza sin alcohol.

… y de España Santander.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Películas de paco martínez soria, música: las rancheras mejicanas y manolo escobar, lectura: condiciones particulares y generales de las polizas y análisis.

Su deporte o hobby antiestress El fútbol. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Lo mejor sería que soy servicial con la gente que me necesita, tanto a nivel personal como profesional. Y lo peor que cuando creo tener la razón no paro hasta conseguirlo. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Aumentar tanto clientes como colegiados. Su lema en la vida, su filosofía Hacer buenas acciones porque de lo que siembras recoge. ¿Qué cualidad valora en una persona? Su generosidad, su humildad y constancia en el trabajo. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante? En la actitud y la forma de ser. En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Con el periodista tico medina por su valía profesional, su sencillez y la pasión por su tierra.

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 36

Su día perfecto Un día en el campo. Su mejor recuerdo de un viaje. En holanda, un artista que estaba tocando en la plaza un organillo se me acercó y me dijo que si era capaz de cantar una cancion con él, asi que ni corto ni perezoso cogí el micro y canté varias canciones de manolo escobar. Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Lo negativo, que sean emvidiosos, y falsos. Lo que me gustaria, que fueramos todos más humildes, amables, y ayudarnos. La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Ser sencillo ayudar a los demás, ser honrado,

Antonio Martín Romera Presidente del Colegio de Granada

tener ilusión con lo que haces, y mucha constancia en todos los proyectos que intento hacer, asi como transmitir todo mi esfuerzo de trabajo, e ilusion a los demás. Yo el dáa que le hago un favor a alguien, me encuentro satisfecho conmigo mismo. Y la principal lección del mundo de la empresa. Ser constante, estar siempre bien preparado para lo que vas a hacer, mucho esfuerzo e ilusión. Lo que más valora en su equipo Gran esfuerzo, ilusión, entusiasmo en el proyecto en el que nos hemos comprometido. La unión que he logrado conseguir con todos ellos, todo en beneficio de los compañeros, colegiados y colegio, siempre dando una buena imagen, en todos los aspectos. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Me gusta delegar, dar confianza a cada una de las vocalías, que se sientan todos valorados y con independencia, para desarrollar su actividad, y que me la cuenten…

“Ser constante, estar siempre bien preparado”.

Dígame un consejo para los mediadores Que tengan mucha constancia, trabajo, ilusión, que se preparen profesionalmente para poder seguir luchando, con los tiempos tan duros que nos esperan, por la crisis que tenemos y la competencia tan desleal de la banca seguros, pero que cuando vean alguna cosa mal que la denuncien, de esa forma demostraremos a nuestros clientes y a los consumidores el valor que le damos los mediadores de seguros colegiados. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor? Con mucha ilusión del trabajo realizado en todos los años de profesión, habiendo empezado desde cero, y dejando montado el negocio, que tanto sacrificio me ha costado, para mis hijos, así como viéndoles a ellos con el mismo entusiamo que yo.

Granada

Acto de Inauguración del Curso Superior sidente de la Audiencia Provincial, José Requena Paredes , Diputado; José Torrente García , Concejal de Juventud del Ayuntamiento de Granada; Juan Francisco Gutiérrez Martínez , y los Magistrados Francisco Pérez Venegas y María José Rivas Velasco.

El colegio de Granada celebró el Acto de Inauguración del Curso Superior de Seguros 2013-2014 y II Curso de Expertos en Peritación Judicial en Materia de Seguros en el Salón de Actos del Colegio de Abogados de Granada. El mismo estuvo presidido por el Decano del Colegio de Abogados Eduardo Torres González-Boza , presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, Antonio Martín Romera , pre-

Entre los asistentes se encontraba también Luis Miguel Fernández Fernández, Catedrático de Derecho Mercantil de la Facultad de Derecho de Granada, el Perito del consorcio de Compensación de Seguros de Granada Sr. Octavio y miembros de la Junta de Gobierno del Colegio, abogados , médicos forenses, peritos y alumnos de ambos cursos. Mención especial al Vocal de Formación, José Balderas González

por su capacidad de trabajo en estos meses para la consecución de ambos cursos y por su excelente organización en el Acto de Inauguración. Por otro lado, el Colegio Guardian Express han puesto en marcha, de forma conjunta, la campaña “Con Guardian, cuota colegial gratis”. Se trata de una campaña pionera en España en la que pueden participar todos los colegiados de Granada.

Asturias

Protocolos de colaboración con AVIVA y CASER

lo con CASER, para llevar a cabo actividades de colaboración entre ambos, en un acto que ha tenido lugar entre el presidente Reinerio Sarasúa y César Díaz, Jefe de Zona CASER.

El Colegio de Mediadores del Principado de Asturias ha firmado un protocolo de colaboración con AVIVA, en un acto que ha tenido lugar entre el presidente de la entidad, Reinerio Sarasúa y Manuel Quintela, director territorial de la Zona Noroeste de AVIVA. AVIVA es una entidad especialista del ramo de vida y planes de pensiones por lo que, durante el transcurso del encuentro, se

ha planteado con ellos la posibilidad de realizar el próximo año una jornada sobre la previsión social. Asimismo, en la reunión se ha comentado la posibilidad de realizar otro tipo de actuaciones conjuntas que permitan intensificar las relaciones entre AVIVA y la entidad colegial, quien ha puesto a su disposición todos los medios para ello. También el Colegio ha firmado un protoco-

Apuesta por las redes sociales Por otro lado, el Colegio continúa apostando por las redes sociales para divulgar el trabajo de los Medidores Colegiados, las Compañías colaboradoras y resto de empresas (peritos, talleres, abogados, etc) que trabajan en el sector con una serie de entrevistas programadas. En esta ocasión se ha entrevistado, dentro del apartado Compañías, a Luis Rubio, director comercial de la OP de Oviedo de Asefa para Asturias y León. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 37

Barcelona

Semana Mundial del Seguro Otra manera de liderar

La Sala Gran del Teatre Nacional de Catalunya se quedó pequeña para acoger a mediadores y representantes de las aseguradoras, la Administración y otros participantes del mercado asegurador, tanto de Barcelona como otros puntos de España, que acudieron a la celebración colegial en torno al lema común del liderazgo.

Tras la bienvenida a los presentes a cargo de Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Barcelona, , el periodista Ramón Rovira entrevistó al profesor Ángel Castiñeira, director de la Cátedra Liderazgos y Gobernanza Democrática de ESADE. Castiñeira expuso sus ideas sobre la crisis de liderazgo que sufre nuestro país y las cualidades o ausencia de ellas de los líderes del presente y del futuro. El profesor hizo notar la necesidad de tres elementos básicos para conseguir un liderazgo efectivo: un líder, un equipo, seguidores y un proyecto. “Estamos en época de cambios, y se necesitan líderes y liderazgos que utilicen la realidad institucional para evolucionar hacia una cosa diferente”, señaló. Asimismo subrayó la necesidad de compromiso y participación, lejos de la idea de líderes solitarios y salvadores: “No hay líderes sin seguidores”. Tras la entrevista, altos cargos de algunas de las entidades más relevantes del mercado de seguros español debatieron sobre su percepción y experiencia propia de liderazgo. Así, participaron Ivan de la Sota (consejero delegado de Allianz), Marià Rigau (consejero delegadodirector general de ARAG), Jean-Paul Rignault (consejero delegado de AXA), Joan Castells (presidente ejecutivo de Fiatc), Jaime Anchústegui (consejero delegado de Generali), Ignacio Álvarez (consejero delegado de Catalana Occidente), Enrique Huerta (consejero delegado de Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 38

Liberty), Ignacio Mariscal (director general de Negocio de Reale) y Julián López Zaballos (CEO del Grupo Zurich en España). Premios Populares y José Vicente Muntadas Tras el debate, el Colegio entregó sus tradicionales galardones. Los premios Populares fueron a parar en esta ocasión a la compañía AIG, por su rápida recuperación y devolución del crédito otorgado por el gobierno estadounidense, y a Josep Ordeig, por su larga trayectoria aseguradora y como director general de Mutua de Propietarios, cargo que ha dejado recientemente tras jubilarse. En cuanto a los premios José Vicente Muntadas, el primero de ellos se entregó al director del CECAS, Jordi Parrilla, y a Claudio Aros, asesor del Centro de Estudios del Consejo

General, por la labor desarrollada en relación al Plan Estratégico de la Mediación. José Luis Mañero, presidente del CECAS, hizo entrega del galardón. El mediador murciano Juan David Ruiz recibía de manos del presidente de ADECOSE, Martín Navaz, un segundo premio José Vicente Muntadas, por su trabajo en la organización de la plataforma que ha unido y coordinado a mediadores, peritos y otros profesionales del seguro a raíz del terremoto que sacudió Lorca hace unos años. El tercer premio Muntadas, entregado por el presidente del Consejo General, José María Campabadal, fue para Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, por su liderazgo personal en los diversos ámbitos del mundo asegurador en los que ha intervenido a lo largo de su carrera.

Juan Verde:

“La innovación debe estar enfocada a los sentimientos” tir”. En el terreno empresarial, puso ejemplos como el de Apple, “que ha creado una cultura única a base de la innovación, que arrastra multitudes”.

El consultor Juan Verde fue el protagonista del V Encuentro de Líderes del Seguro, celebrado en la sede del Esade de Barcelona. Ante un selecto grupo de responsables de entidades y de la mediación, desveló las claves que llevaron a Obama a la Casa Blan-

ca: “Su campaña fue rompedora y se puede hablar de un antes y un después, por dos cuestiones: La forma de gestionar la campaña y la forma decomunicar”. Afirmó que “la gente no recuerda lo que le contaste en una campaña, te acuerdas de cómo te hizo sen-

Sobre el mensaje de Obama, dijo que era “fácil, sencillo y que se entendía por todos, resultaba verdadero y creíble, y enfocado a los sentimientos, todo ello mostrando un contraste claro con su oponente. Las tres ideas de su campaña fueron definición clara de objetivos, nuevomodelo de liderazgo y facilitación de recursos y apoyo tecnológico. Su nuevo modelo fue de liderazgo, repartiendo responsabilidades entre nuevos líderes de barrio y siempre cuestionando el status quo existente. Todos los nuevos líderes tenían objetivos con autonomía total para alcanzarlos y formando sus propios equipos. No buscaba autómatas sino personas, que acabaron de crear en la campaña de reelección de 2012 una red de 2,2 millones de voluntarios.

Inicio del Curso Superior

Las Palmas

de Seguros “Grupo A” Como cada año, el Colegio de Mediadores de Seguros de Las Palmas ha presentado el Curso Superior Semipresencial de Seguros 2013-2014.

El acto tuvo lugar coincidiendo con el inicio de las clases. Este curso cuenta con 15 alumnos, todos relacionados con el sector asegurador y bancario. Estuvieron acompañados por el Presidente, Sergio Barrera Falcón. Además estuvo presente el Responsable de Formación y Director del Curso, José Lucas Cruz Barrera, Domingo

Artiles Sánchez Jefe de Estudios y Carmen Natalia González Quintana, Profesora. Todo el profesorado del Colegio, se encuentra totalmente implicado en las tareas formativas y trabajando para lograr la excelencia en cada uno de sus pupilos. Acuerdo con Aviva Por otro lado, el Colegio ha firmado un Convenio de Colaboración con la Entidad Aviva, agradeciendo a José Manuel Vivas Mefle, director de Zona de Andalucía y Canarias, y a Rafael Martín Correa, director

de Las palmas de dicha entidad el interés que ha mostrado, así como la impagable labor que la Compañía realiza en beneficio de la profesión de Mediador de Seguros. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 39

Girona

El mediador debe ser consciente de la transformación del canal

Como es habitual, el Colegio de Mediadores de Girona ha iniciado los actos de la Semana Mundial del Mediador de Seguros con un debate que en esta ocasión se ha centrado en la situación actual de la distribución de seguros. Intervinieron Jordi Pagès, director de Ventas y Distribución de Zurich, Jordi Casagran y Jordi Triola, vicepresidentes del Colegio y responsables de la Comisión de Corredores y de la Comisión de Agentes, respectivamente; moderó el debate Antoni Godoy, presidente del Colegio. Los tres invitados coincidieron en que se vive una situación de transformación de los canales tradicionales de mediación, en pleno cambio dentro de un entorno económico complicado que derivará en un panorama diferente al conocido; pese a que el canal clásico de la mediación mantiene su liderazgo, se pierden posiciones principalmente en No Vida. El Colegio resume que los participantes aportaron que se debe ser conscientes de que el consumidor también cambia, las nuevas tecnologías impulsan nuevos hábitos en ellos, quienes cada vez más consultan precios y ofertas a través de la red. “Esto comporta una pérdida de fidelidad de los clientes. Motivo por el cual también los mediadores debemos cambiar y reaccionar ante este nuevo paradigma”, recoge el Colegio. En ese sentido, Jordi Casagran advirtió que las aseguradoras “apuestan firmemente por las nuevas tecnologías, comparadores, buscadores, incluyendo novedosas aplicaciones para los móviles de última generación. La mediación también debe sumarse, en la medida de lo posible, a utilizar todas estas herramientas tecnoAseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 40

lógicas si queremos continuar liderando la distribución”. Aunque alertó de los riesgos que pueden suponer algunas herramientas tecnológicas si las entidades las utilizan para “puentear” o “saltarse” al mediador. También expresaron su opinión sobre la competencia de las entidades financieras, algunas de las cuales, “a pesar de su incompetencia profesional y técnica, muestran su falta de ética cuando recurren a la presión sobre sus clientes para contratar productos aseguradores de todo tipo”. En ese sentido, se refirieron a la concesión de préstamos y al uso por algunas entidades financieras de la información contenida en los recibos de primas de seguro domiciliadas, que utilizan para elaborar propuestas de seguro alternativas. Los participantes lamentaron que no lleguen a buen fin las denuncias contra la banca y las escasísimas sanciones que se le aplican. “Deberíamos competir con las mismas reglas de juego todos los mediadores”, afirmó Jordi Triola. Jordi Pagès expresó su defensa de los mediadores de seguros y confirmó la apuesta de Zurich por la mediación profesional. “A pesar de esto la entidades aseguradoras debemos estar presentes también en las nuevas tecnologías. No debemos perder de vista que internet no deja de ser un gran escaparate y debemos también ofrecernos en él”, aseveró. Poco arraigo del agente vinculado En el debate también hubo ocasión de hablar sobre el poco arraigo que ha tenido la figura del agente vinculado, aspecto en el que coincidieron los tres partici-

pantes en el coloquio. Jordi Triola precisó que en las comarcas gerundenses sólo hay cerca de 10 agentes viculados de entre los más de 300 mediadores del Colegio. Al respecto, los intervinientes en el debate convinieron que esa figura fue regulada sin existir ni responder a una demanda del mercado, de las aseguradoras, ni del sector en general. “Por otra parte, tampoco las aseguradoras están muy interesadas en autorizar a sus agentes exclusivos a esa conversión a vinculados teniendo en cuenta la inversión hecha durante años en formación, tecnologia y otros apoyos logísticos en los mismos”, añadió Pagès. “La intención de la Administración en la creación de esta nueva figura era la de reducir el número de corredurías existentes, pero no les funcionó”, agregó Casagran. Por otro lado, sobre el Plan Estratégico para la Mediación, valoraron que es una buena iniciativa del Consejo General, una buena herramienta para la mediación al servir de hoja de ruta y que además incide en el diagnóstico y resalta los puntos donde la mediación tiene que centrar sus esfuerzos. Casagran apuntó que “las más de 9.000 descargas es una buena prueba de ello”. También se abordó en el debate la importancia de la formación de los trabajadores de despachos de mediación de seguros, absolutamente imprescindible y más en estos momentos “donde la buena formación técnica y la profesionalidad debe ser la principal carta de presentación de los mediadores de seguros al ser el principal valor diferencial respecto a los otros canales”, resume el Colegio.

Valencia

Apoyo del Colegio

para denunciar prácticas abusivas de la Bancaseguros a las declaraciones de adhesión del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros y de instituciones como el Consejo de Colegios de Aragón, y anima igualmente al resto de Colegios y organizaciones representativas del sector a actuar junto con las Aseguradoras con una sola voz para que, de una vez por todas, se ponga coto a unas prácticas que socavan el buen nombre del sector y su consideración en la sociedad.

a la entidad y al Colegio, gracias al cual Mutua de Propietarios accede al uso de las instalaciones colegiales para realizar actos con su red de Mediadores y para realizar jornadas de formación de interés para los profesionales.

a este protocolo la aseguradora desarrollará en 2014 diversas acciones formativas de su red en la sede colegial valenciana, y podrá ofrecer otras actividades de interés para los colegiados.

Desde las diferentes iniciativas en las que participa el Colegio se ha venido denunciando esta forma de proceder que intimida al consumidor en su libertad de escoger dónde y con quién desean tramitar sus pólizas, aprovechando la posición de fuerza de los bancos y el conocimiento que tienen del cliente para ofrecer unos servicios para los que no están tan preparados como los Corredores y Agentes.

VISITA INSTITUCIONAL DE MUTUA DE PROPIETARIOS La entidad Mutua de Propietarios y el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia mantuvieron un encuentro que sirvió para renovar la colaboración entre ambos. Ignacio Soriano, presidente del Colegio, y Rafael Perales, del Departamento de Administración, recibieron a la delegación de la aseguradora, encabezada por Christopher Bunzl, director general de la Aseguradora, al que acompañaron Javier De Llano, Delegado en Levante, Murcia y Albacete y Javier Querol, Director Comercial y de Marketing. Se trata de la primera visita al Colegio de Valencia que realiza Bunzl, recientemente nombrado Director General de Mutua de Propietarios.

Al mismo tiempo, el Colegio de Valencia muestra su satisfacción

Esta visita sirvió para firmar la renovación del protocolo que une

El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia respalda las declaraciones del Presidente de MAPFRE sobre las prácticas de los operadores de bancaseguros El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia ha mostrado su más rotundo apoyo a las declaraciones que el presidente de MAPFRE, Antonio Huertas, realizó en el Foro Nueva Economía sobre las prácticas de los operadores de bancaseguros con respecto al uso que hacen de los datos de sus clientes para ofrecerles productos aseguradores. El Colegio, en su profunda preocupación por los efectos que estas prácticas suponen, no sólo para el canal Mediador, sino también para los intereses del consumidor, se suma a estas declaraciones y anima al resto de entidades aseguradoras que también se ven afectadas por estas prácticas a secundarlas.

Renovación del protocolo con Mutua de Levante El protocolo fue rubricado por Ignacio Soriano, Presidente del Colegio, y por Elena Turrión, directora de Recursos Humanos de Mutua Levante y Jorge Tomás, director comercial de la Entidad. Gracias

Mutua Levante estuvo representada en el encuentro, además de por su Director Comercial, por; Isidro Cortina y Antonio Navarro, Responsables Comerciales de Zona, y Javier Pascual, Director de Contabilidad y Finanzas y Relaciones Institucionales. Acompañaron a Ignacio Soriano la vicepresidenta del Colegio, Mónica Herrera, el secretario, Juan Remolí y el Tesorero, Fernando Nocedal. Soriano invitó a la aseguradora, con sede en Alcoy, a participar en la VII edición de Forinvest, que se celebrará del 12 al 14 de marzo de 2014. Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 41

Madrid

Juan Verde: “Los países que fomenten

la innovación liderarán la economía mundial”

Durante el acto de Entrega de Diplomas a los alumnos del Curso Superior, Juan Verde, prestigioso asesor Económico y Político de Gobiernos, Instituciones y Empresas, y magister “de lujo” encargado de impartir la Lección Magistral a los graduados de la institución aseguradora. Juan Verde, que tituló su ponencia “La Innovación y el Espíritu Emprendedor”, habló sobre cómo fomentar la competitividad económica en tiempos de crisis y vencer los retos del futuro de manera sostenible. Para él, vivimos grandes cambios y en este momento se dan cita oportunidades, pero también peligros.: “En el siglo XXI el talento humano marca la diferencia; las empresas que sean poseedoras de la propiedad intelectual serán las que triunfen”. Añadió, que en la actualidad las ideas son

globales y provocan mayor impacto en la sociedad en menos tiempo. Según el ponente, nos enfrentamos a nuevos retos como son: la globalización y liberación del mercado; los geopolíticos, como el aumento de la población mundial; y el cambio climático. PREMIO AL MEJOR ALUMNO Recibió el ‘Premio al Mejor Alumno’. Elena Armesto, por su sobresaliente nivel académico. Entregó el galardón Carlos Ávila, director territorial de DKV Seguros, entidad que lo patrocina. También se entregó una mención especial a Antonio Daganzo.

AXA visita el Colegio de Madrid Una delegación de AXA encabezada por Rafael Raya, director del Canal de Corredores de la aseguradora, visitó la semana pasada el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, donde fueron recibidos por Elena Jiménez de Andrade, presidenta de la institución. Al encuentro también asistieron Ignacio López Eguilaz, director territorial Centro de la compañía, y Pablo Gorgé, gerente del Colegio de Madrid. La reunión ha servido de punto de partida para próximas colaboraciones entre ambas partes, siendo la formación uno de los pilares en los que se asentará la relación. Así, AXA presentará su carrera comercial a los alumnos del Colegio e impartirá una jornada sobre nuevas tecnologías y como la mediación puede utilizarlas en su beneficio.

Salamanca

Presentación Plan Estratégico de la Mediación El Colegio ha iniciado su campaña de promoción y presentación del Plan Estratégico de la Mediación a los Agentes de las distintas Entidades Aseguradoras, con el fin de

Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 42

que conozcan las herramientas y recursos necesarios para mejorar su capacidad profesional, comenzando por ALLIANZ. El Colegio ha querido agradecer la gran acepta-

ción manifestada por parte de los Directores de las distintas entidades y su interés en colaborar en que se incremente el número de colegiados entre sus agentes.

Tenerife

Acuerdo de Colaboración

las actividades promovidas por el Colegio, y especialmente al Curso Superior de Seguros.

El Colegio ha firmado dos acuerdos de colaboración, el primero con la Entidad Liberty Seguros, convenio que tendrá vigencia por un periodo total de un año. Como representantes de las partes, el acto de rúbrica estuvo protagonizado por Jorge Merlo Delgado, presidente del Colegio, y José Mª Gómez Suárez, Director Comercial de Zona de Liberty Seguros en Tenerife.Por este acuerdo, la

aseguradora se compromete a patrocinar varias jornadas de formación y/o información que aporten valor al desarrollo profesional de los mediadores y que favorezcan su actividad empresarial en este ámbito. Como contrapartida, los agentes exclusivos y empleados de Liberty Seguros tendrán las mismas condiciones que los mediadores colegiados en la región, pudiendo acceder a

Aula Permanente FIATC

Fiatc ha presentado el curso RolePlayings de seguros de vida e invalidez, esta vez en las instalaciones que la Compañía dispone en Castellón. Fernand Solsona, en representación del presidente del

Colegio, Antonio Fabregat, dio la bienvenida y felicitó a los asistentes por su decisión de formarse y a Fiatc por el desarrollo de su actividad. Por su parte, el director de la sucursal de Fiatc en Castellón,

Jornada Formativa Por otro lado, el Colegio organizó una jornada formativa con la colaboración de la Compañía Plus Ultra y la Asociación E2000, acto que contó con la colaboración del grupo de consultores DEXTRA. En esta jornada, la Compañía Plus Ultra presentó las novedades en los productos de Responsabilidad Civil, Decesos y Transporte, y DEXTRA Consultores trató de establecer las pautas para una Organización del Tiempo

Castellón Francisco García Pagan, presentó al formador Jordi Mayol que, como en otras ocasiones, impartió magistralmente este curso. Explicó el desarrollo de argumentos de ventas, la necesidad de identificar el mercado objetivo, rebatir las objeciones y localizar las necesidades del cliente para ofrecer el producto adecuado. También se presentaron los productos de FIATC especialmente el Single. Otro curso impartido por Fiatc ha sido “La entrevista de venta en seguros de Vida e Invalidez”, impartido también por el profesor Solsona. En este caso se realizaron ejercicios prácticos, formando grupos de trabajo que fomentaron la participación de los asistentes.

Coruña

II Encuentro Asegurador Gallego Seguros y Jordi Parrilla, Director del CECAS, dieron las directrices necesarias para desarrollar el nuevo Plan Estratégico de la Mediación en los diferentes campos del sector: compañías, colegios y mediadores. Finalizó la jornada de mañana con una charla sobre la fundamentación jurídica del análisis objetivo a cargo de Ignacio P. Amoedo, asesor jurídico de Agacose. Más de un centenar de personas se dieron cita en el día en el Paraninfo del Rectorado de la Universidad de da Coruña para asistir a la segunda edición del Encuentro Asegurador Gallego, XXVI jornada de estudio y formación de Seguros.

Baleares

Inauguró en acto el presidente del Colegio, Juan Manuel SánchezAlbornoz, acompañado por la vicepresidenta de la Diputación de A Coruña, Mariel Padín, y por el presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, José María Campabadal. Esta XXVI jornada se centró en

Convenio de colaboración con AMCI El Colegio de Baleares y Agrupación AMCI de Seguros y Reaseguros S.A. han renovado el convenio de colaboración, con el propósito de continuar potenciando las relaciónes institucionales y profesionales entre ambas instituciones. Con este convenio, Agrupació Amci se compromete a continuar con la labor formativa de los mediadores, un colectivo clave para la CompaAseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 44

destacar la figura del Mediador y potenciar su valor profesional y su competitividad empresarial. La primera ponencia corrió a cargo de la Vicedecana de Estudiantes y Ordenación Académica, Rocío Quintáns, que habló sobre la reforma de la mediación de seguros. A continuación, Esteban Manzano, Delegado General para España y Portugal de Markel, desarrolló una ponencia sobre RC profesional. Tras una pausa, Domingo Lorente, Secretario General del Consejo General de los Colegios de Mediadores de

Sobre la protección jurídica del mediador como empresario, habló Asunción Alburquerque, directora adjunta de la Asesoría Jurídica de DAS Internacional, y para finalizar el encuentro, Mariano Martínez, director de la oficina de Madrid de Zúrich Empresas, explicó los pasos a seguir para emprender un programa internacional de seguros. La clausura de la Jornada contó con la presencia de Jesús Navazo, subdirector general de la Consejería de Hacienda de la Xunta de Galicia, que valoró el panorama económico positivo en el campo de la mediación de seguros y en el sector en general.

ñía. Además, se pretende potenciar los objetivos y servicios que el Colegio presta a los profesionales de la mediación. Jornada sobre Tecnología para la Mediación Por otro lado, MPM Software en colaboración con el Colegio celebró una jornada de Trabajo sobre el uso de la tecnologia. La Jornada se compuso de dos sesiones, la primera estaba dirigida principalmente a sus actuales clientes y usuarios, y en

ella se mostró de forma práctica cómo trabajar adecuadamente y obtener un mayor provecho de los procesos offline de carga de datos y cargas de cartera, y procesos online basados en servi-

cios web. En la segunda sesión MPM Software presentó sus nuevas plataformas eSEG para la prestación de servicios de oficina virtual y atención a los clientes y colaboradores de la correduría.

Anuncios Breves Partners Oficina de Agencia exclusiva en Albacete, trabajo en Cuenca, Alicante y provincias. Necesita Socio por Futura Jubilación (preferible persona Licenciado en Derecho, Comercial). 605 086 876 D FUGAS.COM Profesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio. 659 092803 / 679 127 672 Oficinas Piso mejor zona de San Sebastián Donosti para agencia o correduria. Precio inmejorable por necesida de dinero. Preguntar por Vicente Juan. 659 229 145 Nueva Correduría Corredor de Seguros desea contantar con interesados en proyecto para la creación de nueva Correduria en Malaga. 658 797 698

Partners Oficina de Agencia Exclusiva en Vallés Oriental (Barcelona) necesita socio por proxima jubilación del titular. 608 292 838

962 261 290 |

Administración-Gestión de carteras Correduría de Seguros con fuerte implantación en la zona de Zaragoza y Calatayud compraría y/o administraría carteras. ¡! Condiciones inmejorables ¡! 656 900 030

Gestión de carteras. Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras.

seguros@goyaslp.com

Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros esta interesada en Administrar y Gestionar Carteras en Alicante y provincia. alicante@coinbroker.es

606 439 154 (Sr. Francés)

Colaboración en proyectos profesionales Correduría con 4 oficinas en la provincia de Barcelona desea incorporar colaboradores profesionales. Trabajamos con las principales entidades aseguradoras y disponemos de las mejores herramientas en conectividad. 93 3892195. Gestión de carteras. En Galicia, importante Correduría Nacional Independiente gestiona, integra y administra carteras de seguros. Productos exclusivos y buenas condiciones económicas. 659 931 698

carteras@galicia.com

606 985 742. Rogelio Partners Busco socio comercial para mediacion de seguros en agencia de mas de 20 años en albacete y cuenca 605 086 876

Gestión de carteras. Estamos interesados en comprar cartera de seguros en Catalunya. 679 100 416 Envía tus anuncios a:

lector@mediadoresdeseguros.com