Anuario 2015 by Comunicación Mediformplus

Anuario 2015

Bienvenidos

Bienvenidos Prólogo

· Como hemos cambiado · Record de asistencia en Speech & Meeting · Cumplimos 15 años ¡gracias! · Progreso digital

Mediformplus un viaje en busca de las tres llaves para la gestión · Tres llaves para abrir una puerta · El camino del éxito

Hitos 2015

· Mediformplus en cifras · Infarma 2015 · Congreso autocuidado

Logros cumplidos

· Benchmarking - “¿Dónde estamos?” Nacho Martí

· Aporta - “¿Moda o necesidad?” Pedro Taboada

· Hp-Feng - “¿Sabes gestionar tu Farmacia?” Luis de la Fuente

· Tu farmacia 2.0 - “¿Cuál es el factor común de la comunicación digital?” Ixchel Alarcón

· Formaciones - “¿Sabes hacer buen Marketing?” Graciela Sánchez

Creando para todos

· Ideas diferentes · Identidad visual corporativa

· Campañas efectivas para la Farmacia · Campañas como iniciativa por parte de la Industria · Plan de fidelidad

Comunicándonos con la Farmacia

· Un diálogo efectivo · Emisor-Receptor: Plan de comunicación semanal · Mensaje: Consultoría para la Farmacia

Aprendizaje ilimitado

· Feng Barcelona · Viajes de Prospección · Speech Networking · 5º Edición Meeting Feng - Una crónica de éxito y aprendizaje - 15º aniversario de Mediformplus - Cena de gala benéfica y I entrega de Premios Mediformplus

Creando nexos con la Industria · Acuerdos competitivos

Nuevas metas

· Proyección para el 2016

Opiniones

· “Una garantía para la Farmacia” Luis de la Fuente · “Me haces ser mejor” · Nacho Martí · “Evolución y revolución digital” Pedro Taboada

Equipo Mediformplus

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Prólogo

Como hemos cambiado ¿

Alguna vez os habéis puesto a pensar en cómo ha cambiado el sector farmacéutico a lo largo de los últimos años?

Hemos pasado de concebir la Farmacia como un negocio tradicionalmente familiar cuyo rol fundamental era la distribución exclusiva de medicamentos, a pensar en la Farmacia de hoy como una empresa cuya base fundamental es la preocupación de la calidad del servicio y el consejo farmacéutico, pero que ahora también debe compatibilizarse con una gestión integral de cada una de las unidades de negocio que la conforman: producto, superficie de ventas, equipo y consumidor. Luis de la Fuente

Director General de Mediformplus

“La verdadera fortaleza no está en ser capaz de asimilar los cambios, sino prever cómo afrontarlos”

La necesidad de cambio es algo innegable, quizá porque de algún modo todo está relacionado; los avances tecnológicos y como afectan nuestra vida, nuevos comportamientos y formas de consumo, la diversidad de los productos y el incremento de la competencia, el salto a los entornos digitales y la necesidad de seguir siendo competitivos ya no solo a nivel local sino global y por supuesto el entorno en el que desarrollamos nuestra actividad y que durante los últimos años ha sufrido mucho económicamente. Sin embargo, creo que la verdadera fortaleza no está en ser capaz de asimilar los cambios, sino prever cómo afrontarlos, lo mismo ocurre en la Farmacia. Nuestro sector es uno especialmente cambiante, puesto que las normativas legales y las constantes reformas políticas ponen en entredicho todo aquello que parecía “estar dado por hecho”, así se ha ido abriendo el pensamiento a la importancia de la venta libre, a la gestión por categorías y unidades de negocio. Este año para mí ha sido muy especial, el 2015 supone un periodo de reflexión por los 15 años ejerciendo al mando de Mediformplus, un proyecto que a día de hoy me enorgullece no solo por la relevancia que ha conseguido en el sector, sino porque ha servido como inspiración y puente para la búsqueda de una nueva Farmacia. Un año marcado por el crecimiento a nivel interno, con un elevado nivel de asistencia a formaciones, congresos y jornadas formativas, un año donde el diálogo entre profesionales y actores del sector, ha supuesto un puente para el desarrollo de acuerdos a favor de la Farmacia, un año donde hemos generado nuevos servicios y herramientas que benefician a la botica en su salto a la era digital y en materia de gestión permitiéndole establecer comparativas con la competencia y analizando detalladamente su propio nivel. Pero me alegra decir que el crecimiento también ha sido a nivel externo, porque a lo largo de estos meses hemos sido testigos de cómo los progresos comenzados en el 2014, se consolidan en el 2015, no solo en términos económicos sino también en regulaciones y legislaciones en favor de la evolución del sector salud. Por mi parte cuando me miro, me veo diferente, sé que he cambiado, y que el progreso me inspira, pero quizá lo más importante es que procuro no olvidar, que todo es experiencia, y que si se está preparado, el futuro no será algo improvisado. Mediformplus

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Prólogo

2015 Record de asistencia en Speech Networking y Meeting Feng D

esde hace algunos años en Mediformplus apostamos por celebrar eventos formativos y de encuentro para la Farmacia con un formato diferente, nuestra propuesta busca un acercamiento entre los principales actores, pero sobre todo una formación basada en la experiencia.

El aprendizaje se interioriza más cuando se vive de cerca y se comparte, por ello tanto el Speech Neetworking como el Meeting FENG son jornadas que aportan tanto a ponentes como a los asistentes. Los primeros, aterrizan la experiencia e ideas de éxito desde su perspectiva, brindando a los asistentes la oportunidad de reflexionar sobre su propio ejercicio profesional e incitándolos a innovar, cambiar o mejorar, tres elementos claves a la hora de dibujar una hoja de ruta hacia el éxito.

En el caso del Meeting FENG el crecimiento ha sido exponencial, puesto que durante 5 años hemos ido registrando un incremento en el número de asistentes, sin embargo el 2015 rompió records, tanto a nivel industria como Farmacia. A lo largo de las dos jornadas del mes de noviembre, se dieron cita 250 farmacéuticos y 19 laboratorios que fueron testigos de 14 diferentes ponencias que buscaban aportar a los asistentes, una visión mucho más cercana de la realidad que están viviendo los profesionales del sector en entornos similares e inclusive desde la perspectiva italiana de la Farmacia y la visión basada en los servicios del modelo alemán. Para Mediformplus, el éxito de ambos eventos no solo gira en torno al elevado nivel de asistencia, el verdadero triunfo radica en que, en relación con años anteriores, un mayor número de Farmacias se involucran e interesan en la gestión y en abrir nuevas vías de comunicación con el resto de actores del sector, con este tipo de eventos se abre un mundo de posibilidades para generar acuerdos que beneficien el futuro del sector y estamos seguros de que seguiremos apostando por ellos.

El número de asistentes a cada evento supero notablemente los históricos de años anteriores; en el caso del Speech Networking que celebraba su segunda edición, obtuvo un crecimiento del 120% consiguiendo reunir a más de 100 asistentes, quienes entusiasmados compartieron sus inquietudes y aclararon dudas que a lo largo de los últimos años han ido surgiendo en relación a las necesidades de la Farmacia en materia de rentabilidad y gestión.

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Prólogo

Cumplimos 15 años ¡gracias!

ediformplus nació a partir del sueño de conseguir una “nueva Farmacia” en donde la gestión fuera fuente de inspiración para todos los profesionales del sector y con alegría, podemos decir que el objetivo ha sido cumplido y con creces, porque este año 2015 cumplimos 15 años y somos un referente en el sector cuando se habla de gestión y marketing estratégico.

Nuestro objetivo final, es conseguir un cambio de mentalidad hacia una visión proactiva y que nuestras Farmacias clientes mejoren su nivel de Gestión Estratégica y Comercial, pero sobretodo, que dispongan de todas las herramientas para afrontar con éxito los cambios futuros en el sector. Este 2015, quisimos hacer coincidir nuestro evento más importante a nivel de Gestión, el Meeting Feng, con una Cena de Aniversario en donde se dieran cita quienes han formado parte de nuestra trayectoria y es que, tras todos estos años de satisfacciones y crecimiento, decidimos que era el momento de adquirir un “Compromiso de bienestar” con las generaciones futuras y los sectores más desfavorecidos en los que son necesarias mejoras sanitarias. De este modo, la celebración de Aniversario organizada por Mediformplus y en la que Farmacias e Industria se dieron cita, fue una ocasión para que estrecharan vínculos de una manera más cercana, pero también supuso la oportunidad de hacerlos partícipes de una causa benéfica: la donación de una cantidad que recaudamos en conjunto, para financiar un proyecto de la ONG Farmacéuticos en Acción, con el que se busca mejorar la asistencia sanitaria y nutrición infantil para la zona de Abomei en Benin.

Estos 15 años son símbolo de esfuerzo, dedicación e ilusión. Hemos conseguido ayudar a más de 1500 Farmacias a lo largo de todo el territorio español, mediante el desarrollo de estrategias, eventos, formaciones y herramientas, que tienen como finalidad ayudar a cada botica en el proceso de autoconocimiento, ayudándola a entender el estado de su negocio y el entorno en el que se desenvuelve.

Lanzar esta iniciativa y haber obtenido una respuesta positiva por parte de todos, significa mucho para todo el equipo de Mediformplus, porque pone de manifiesto el compromiso de todos con la salud y el crecimiento del sector sanitario, pero sobre todo porque nos sentimos acompañados en el camino hacia el éxito. Gracias por estos 15 años contigo.

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Prólogo

Caída del cabello, ¡anticípate!

INNOVACIÓN patentada ** 15 AÑOS de INVeSTIGACIÓN

HOMBRES 90% de eficacia anticaída* * Eficacia percibida a los 3 meses: test de uso realizado en 48 hombres Aplicación de Neoptide Hombres 1 vez al día ** Patente registrada

Crèation SYMBIOSE - Ph. : P. Gueritot

E F I C AC I A T E S TA DA B A J O CONTROL DERMATOLÓGICO

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Prólogo

Progreso digital G

racias a la tecnología y la libertad que ofrece el mundo de internet, nuestro entorno ha cambiado, vivimos en una era en la que la información y la comunicación han modificado sus modelos tradicionales por unos mucho más personalizados y accesibles, por tanto, hace falta que las empresas se adapten a los nuevos comportamientos de consumo que se han derivado de la tecnología. Al menos el 80% de los usuarios de entre 22 y 55 años prefieren hacer consultas en internet sobre temas de salud antes que acudir directamente al profesional médico o farmacéutico, sin embargo, en este cambio en donde el usuario es mucho más proactivo, reside una oportunidad para la Farmacia, si los usuarios encuentran la presencia digital de la botica a lo largo de sus búsquedas en internet o en alguna de las RRSS como Facebook o Twitter, se abre la posibilidad de llegar a clientes potenciales, ofreciéndole consejos y soluciones a sus necesidades y por tanto surge la posibilidad de ampliar el mercado. Pero no solo hablamos de comunicación, puesto que en lo que a gestión se refiere, si la Farmacia emplea correctamente las herramientas digitales y desarrolla una estrategia de marketing adecuada, podrá obtener información valiosa sobre los hábitos de consumo y preferencias del cliente, lo que le permitirá una segmentación más exacta partiendo del análisis y por supuesto un posicionamiento claro ante la comunidad digital y la sede Física.

Servicio Farmacia 2.0

diseño de un plan de comunicación personalizado para las principales redes sociales, Facebook y Twitter. Aunque el objetivo final del servicio “Farmacia 2.0” es conseguir generar una reputación digital que respalde la calidad del consejo farmacéutico de cada botica y marque un posicionamiento reconocible para los clientes actuales y potenciales, el servicio además, concede a la botica libertad de tiempo para que los esfuerzos del personal se concentren en la gestión de la farmacia offline, mientras un equipo de expertos asesora, diseña y comunica la Farmacia digital.

Un trabajo continuo La idea de cambio constante forma parte del ADN de la Farmacia, sin embargo la posibilidad de afrontar con éxito estos cambios, radica en la formación continua y el diálogo entre Industria y Farmacia que permita generar acuerdos a favor de la rentabilidad de ambos actores. Faes Farma destaca en el sector, como un laboratorio preocupado por la evolución digital y ha confiado en Mediformplus para brindar a las Farmacias, una formación que permita que las boticas sean mucho más competitivas a nivel digital. Un aspecto a

Por todo esto, y como parte del compromiso de Mediformplus con la Farmacia de brindar herramientas que le permitan afrontar con éxito el futuro, consolida este año, como parte de los servicios que ofrece, una solución digital integral, que incluye la creación de una web corporativa o de servicios en función de las necesidades de cada Oficina de Farmacia y que se complementa con el Mediformplus

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Prólogo

tener en cuenta, es que debe haber una conexión en contenidos que permitan al usuario asociar el entorno online con el espacio offline, permitiendo construir una imagen de marca sólida y completa. “Blended Marketing 2.0” surge a principios del 2015 como un programa intensivo que divide su formación en tres etapas que gradualmente van a conseguir formar expertos en el manejo de entornos digitales, pero sobre todo, ayudándoles a establecer una conexión entre ambos entornos: offline y online. Un curso práctico en donde el alumno fue guiado paso a paso en todo momento y que se impartió en las principales ciudades del territorio español: Madrid, Barcelona, Santiago, Bilbao, Valencia, Sevilla y Murcia, dando como resultado el haber formado aproximadamente a 540 farmacéuticos. Además del acuerdo entre FAES y Mediformplus para realización de dicho curso, el laboratorio fue el patrocinador oficial del bloque de charlas iFENG

que tuvieron lugar en el pasado MeetingFENG y que por segunda ocasión presentaban los casos de las Farmacias más avanzadas en entornos digitales y cuyos casos de éxito sirven inspiración al resto de profesionales del sector. Tenemos el privilegio de ser la generación de la transición tecnológica, porque hemos sido testigos, de cómo las herramientas más modernas han ido facilitando nuestras actividades cotidianas. Lo que antes suponía un esfuerzo mayúsculo ahora está al alcance de nuestra mano en un teléfono inteligente o un ordenador portátil que llevamos a todas partes, y aunque para las nuevas generaciones ese proceso de aprendizaje digital y la conceptualización de un mundo basado en internet y todas sus posibilidades, pareciera mucho más sencillo, en nosotros, las generaciones que crecimos en entornos basados en un aprendizaje offline, reside ese knowhow más tradicional y que puede potenciarse con los avances modernos.

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Mediformplus un viaje en busca de las tres llaves para la gestión

Tres llaves

para abrir una puerta E

n todas las profesiones existen momentos delicados y condiciones difíciles, en nuestro sector concretamente los constantes cambios en las normativas y las políticas, convierten la tarea de gestionar la Farmacia en una mucho más delicada y con más obstáculos. Muchos de estos inconvenientes tienden a verse como muros, enormes y pesadas paredes que nos separan de nuestro verdadero destino, sin embargo, es fundamental mantener una mente positiva y abierta para afrontar con éxito esas dificultades. En lo personal, me gusta pensar que no se trata de muros sino de puertas y que la tarea es ir en busca de la llave exacta que la abra, y que a lo largo del camino, la experiencia permitirá que las cerraduras no supongan un esfuerzo si no un reto. Por ello, siempre pongo todos mis esfuerzos en que mis clientes aprendan de la experiencia, ya sea propia o de otros compañeros de profesión. Estoy convencido, que la base de todo éxito radica en ese espíritu curioso que nos lleva a conocer y aprender de cada situación.

Por mi parte, y tras lo aprendido este año, puedo concluir que el futuro de la Farmacia centra sus bases en 4 ejes principales: el primero es la diferenciación conseguida por los servicios y el posicionamiento de la botica, el segundo es la gestión óptima de cada una de las unidades de negocio, el tercero se refiere a los acuerdos con los partners estratégicos que se basan en principios que van más allá del descuento, es decir en una negociación de medios que aumenten la rotación, y el cuarto, pero con el mismo nivel de importancia que los anteriores, la formación del equipo, porque tener profesionales bien formados supone convertirnos en el principal referente sanitario. Un año más, me repito a mi mismo con fuerza, que no hay nada imposible en la Farmacia, solo se trata de tener claro que existen tres llaves esenciales para abrir las puertas al éxito. Estas tres llaves, por supuesto, están ligadas a nuestra trayectoria de vida y aprendizaje en cada uno de los momentos. La primera es la llave del pasado, la pasión: ese sentimiento que nace del corazón y que se convierte en el motor de nuestros actos y el deseo de mejora.

Y hoy me siento satisfecho, porque tras 15 años apoyando a la Farmacia española, me doy cuenta que un gran número de boticas se interesan activamente por mejorar su gestión con la intención de mejorar integralmente, a nivel producto, superficie de ventas, promoción y consejo farmacéutico. El interés por evolucionar no solo gira en términos económicos, si no de calidad: la necesidad de formar equipos, procurar su desempeño, desarrollar competencias en habilidades comerciales y de promoción, así como de generar acuerdos comerciales y relaciones win to win con la Industria, ponen en relieve el cambio de perspectiva hacía un futuro donde el Sell Out sea el hilo conductor. La nueva Farmacia ha entendido que se trata de satisfacer al cliente y sus necesidades, generar lazos más fuertes que eleven el concepto de la Farmacia al de referente en materia de salud.

La segunda es la llave del presente, el trabajo: esa constante necesidad de actuar, de generar objetivos y utilizar hasta el último recurso en conseguir cumplirlos. La tercera llave del futuro, la dedicación: esa capacidad que nace fruto de la constancia, la innovación y las aspiraciones por ser la mejor de las boticas. Yo guardo a buen recaudo las tres llaves, porque nunca se sabe qué puerta será la siguiente por abrir.

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Luis de la Fuente Director General de Mediformplus

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Mediformplus un viaje en busca de las tres llaves para la gesti贸n

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Mediformplus un viaje en busca de las tres llaves para la gestión

El camino del éxito S

“Gestionar estos cuatro pilares es el reto del gerente de una Oficina de Farmacia”

i nos preguntasen cuál es desde nuestra perspectiva, el secreto del éxito para una Farmacia, la respuesta es simplemente: mantener una coherencia entre valores y gestión. Y es que hemos de concebir la Farmacia como un todo, una empresa cuya gestión debe contemplar diferentes aspectos, cuyas áreas enfocan sus acciones de cara al surtido, al personal y al posicionamiento de la Farmacia, pero siempre bajo una única perspectiva: la satisfacción del clientepaciente. Para garantizar la unidad y por tanto el éxito, debemos procurar que la coherencia sea la base del ejercicio profesional, no debemos olvidar que nuestra misión no es solo ofrecer salud, sino procurar el bienestar, para ello hace falta un trabajo continuo en los 4 pilares bajo los que se consolida la Farmacia:

Paciente-cliente

Producto

En él desembocan todas las acciones que se emprenden en la Farmacia, la búsqueda de su entendimiento y satisfacción determinarán el camino a seguir. Partiendo del análisis del público actual y el objetivo, conseguiremos que la comunicación se traduzca en un catalizador para la construcción de una marca sólida y la fidelización del mismo.

La gestión óptima comprende un analizar del stock y de su rotación para poder determinar acciones estratégicas que garanticen la rentabilidad, pero sobre todo asegurar que los productos responden a las necesidades demandadas por el cliente.

Espacio

Equipo

La superficie de ventas puede debe responder a soluciones que destaquen visualmente el producto y que aporten una experiencia de compra al cliente, consiguiendo que la circulación del cliente alrededor de la Farmacia suponga un aliciente en el proceso de compra, no se trata de saturar los lineales, góndolas y mostradores, si no de dosificar y posicionar los productos y elementos de comunicación para que el cliente no pierda el interés.

Cada una de las tareas y competencias de los miembros del equipo debe estar respaladad por una formación continua y acciones que potencien la motivación de los empleados puesto que éstos son el principal recurso con el que la Farmacia podrá ofrecer un consejo de calidad y conseguir alcanzar los objetivos marcados en el plan de marketing.

De este modo, esta forma de trabajar en la gestión de la Farmacia tratándola como un conjunto de negocios interdependientes entre sí, se traduce en un equipo implicado, formado y motivado, una farmacia con un surtido coherente en

almacenamiento, exposición y promoción pero sobre todo en una dinámica de trabajo en constante movimiento claramente orientada al principal activo de la Farmacia: el cliente.

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Mediformplus en cifras

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Hitos 2015

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Hitos

Infarma 2015 U

n año más, Mediformplus tuvo presencia en Congreso y Salón más importante del sector de la Farmacia comunitaria de España: INFARMA celebrado durante los días 24, 25 y 26 de Marzo y que en esta ocasión fue celebrado en el Recinto Ferial Gran Vía de la Ciudad de Barcelona. Nuestra presencia, encuentra su motivación en la necesidad de formar parte de un evento que supone un marco ideal para intercambiar experiencias profesionales, compartir conocimientos, debatir sobre los nuevos roles y conocer todas las novedades vinculadas al ejercicio de la profesión. En esta ocasión, más de 25.000 visitantes asistieron a las diez mesas redondas, además de las más de 60 aulas activas realizadas, una de ellas corrió a cargo de Mediformplus, en donde 115 asistentes se dieron cita para formar parte de la ponencia de Luis de la Fuente (Director General) y Graciela Sánchez (Directora de Formación) que abordaron el concepto “Marketing Retail” como una nueva forma de aproximación al cliente en donde la experiencia de compra se convierte en un elemento diferenciador para la Farmacia.

Como añadido, y con la intención de establecer una relación más cercana entre la Farmacia y la Industria, Mediformplus puso en marcha una actividad denominada “Ruta Infarma”, en la que los participantes debían completar los sellos de un “pasaporte” respondiendo a preguntas relacionadas con los productos de los laboratorios participantes, consiguiendo despertar el interés de los farmacéuticos sobre determinados productos y permitiéndonos a nosotros, conocer más sobre las inquietudes de los profesionales del sector para desarrollar herramientas y servicios que aporten soluciones efectivas. En Mediformplus sabemos que el éxito futuro se basa en la innovación y el estudio constante de las nuevas tendencias, como equipo, día a día nos repetimos que el “Futuro no se improvisa, se planifica” y apostamos por este tipo de encuentros profesionales que sabemos son la piedra angular de la unidad en el sector farmacéutico. Nos complace compartir nuestras ideas y conceptos cuando sabemos que son innovadores y es que como expertos, nuestro interés es la evolución continuada de la gestión en las Oficinas de Farmacia en España.

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Hitos 2015

Congreso de Autocuidado 2015

quienes intercambiaron ideas y opiniones sobre cuáles eran los aspectos determinantes para conseguir el éxito en la Farmacia.

l carácter cambiante de nuestra profesión, obliga a destacar la importancia que tiene la formación y la actualización de conceptos en favor del desarrollo de competencias para conseguir una gestión óptima. Resulta muy recomendable, salir de los modelos tradicionales que solo se basan en una exposición continuada de ideas y acercarse, a aquellos eventos en los que un proceso reflexivo por parte de los participantes, determine los agentes de cambio a partir de una temática concreta. Por ello, Mediformplus no solo promueve la organización de eventos en donde el aprendizaje surja desde la experiencia, sino que también participa en aquellos en los que considera, puede beneficiar las estrategias de los profesionales sanitarios respecto al Autocuidado de la Salud. Durante este año, Luis de la Fuente participó en la 3ª Edición del Congreso de Autocuidado celebrada en noviembre, cuyo objetivo, fue consolidar el espacio informativo, formativo, pedagógico y de reflexión para el autocuidado de la salud. Un encuentro en donde médicos, farmacéuticos, enfermeros, cuidadores, gestores y políticos sanitarios, tanto de entidades públicas como privadas, se dieron cita para debatir sobre aspectos relacionados con política sanitaria, atención farmacéutica, formación y gestión de servicios y nuevas tecnologías. El debate moderado por Jesús del Castillo, Director de ExcelFarma, contó con la intervención de la Directora General Alphega farmacia: María Jesús Ariza, el Director General TREBOL: Fernando Vélez y del Director de Mediformplus: Luis de la fuente,

Partiendo de una clasificación que divide a las farmacias en “clásicas”, “en transición” y “modernas”, se establecía un porcentaje representativo para cada una de ellas en relación con el total de las boticas españolas, concluyendo que el grueso de estas, pertenecen al grupo de las clásicas y tan solo un 5% podrían ser consideradas modernas, clasificación que coincide con aquellas que realmente tienen éxito comercial, puesto que es en estas, en las que sus titulares trabajan, entre otras cuestiones, con un plan de gestión de unidades de negocio, un plan de marketing y exposición interna, formación activa de sus empleados, robotización del local e inventarios diarios. La justificación de éxito, radica en que la gestión y la innovación, son la vía de cambio, el catalizador que mejora el posicionamiento y la percepción que el cliente tiene de su consejero de salud, ya que aquellas farmacias más clásicas el marketing es considerado aún un gasto innecesario y no hay una preocupación por generar una experiencia de compra en torno al cliente, manteniendo la anticuada idea de que la competencia solo está en “la farmacia de a lado”. Esperamos poder participar en la próxima edición, porque definitivamente el sector necesita de este tipo de escenarios en los que se estimulen los procesos reflexivos nacidos de la experiencia y opinión de otros, dando como valor añadido al aprendizaje, una perspectiva desde diferentes ángulos profesionales, ya sea a nivel industria, farmacia y/o paciente. Y es que la evolución y cambio se exige en la misma medida tanto a nivel producto para la industria, como a nivel gestión y marketing para la Farmacia.

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Logros cumplidos

BenchmarkingFarma Una herramienta creada para la Planificación estratégica.

omos una empresa que constantemente se fija objetivos porque es nuestra forma de echar la vista atrás, evaluar y no dejar de mirar al futuro que es a donde queremos conducir nuestro éxito. Del mismo modo para la gestión de la oficina de Farmacia resulta fundamental fijarse objetivos, de manera que todas las acciones a nivel de marketing, comunicación y recursos humanos complementen el plan estratégico que la conduzcan a cumplir sus propias metas, monitorizar la actividad de la Farmacia y conseguir objetivos permite a la Farmacia su evolución a una más rentable. Para la Farmacia, una de las mejores maneras de evaluar el logro de sus objetivos es mediante el análisis de indicadores de éxito y el conocimiento del entorno y la competencia, la realización de estudios de mercado y el uso de herramientas que permitan comparar nuestros resultados con los de la competencia, son excelente opción.

Por ello, Mediformplus lanzo a principios del año 2015 “BenchmarkingFarma”, una potente herramienta que permite hacer consultas online, de forma instantánea, sobre el estado de cada farmacia adherida al sistema, siempre de manera anónima y posibilitando una segmentación adaptable a cada caso concreto. El entorno en que se aloja Benchmarkingfarma, además de ser compatible con Farmatic, Nixfarma y Unycopwin, es una web intuitiva y que arroja resultados en un lenguaje fácilmente entendible, evitando conceptos poco claros y generalistas. Su instalación se realiza de manera online y respeta la confidencialidad de los datos aportados por cada uno de los usuarios.

Uno de los objetivos claros por los que decidimos darle vida al proyecto, es el poder ofrecer una herramienta que permitiera mejorar la relación comercial entre la farmacia y el laboratorio, adaptando la política de ventas de este último, los acuerdos comerciales, el role del delegado y el incentivo del mismo con una visión moderna: EL SELL OUT. Y es que más allá de la posibilidad de comparar resultados, alberga la posibilidad de hacer un seguimiento de las acciones, apoyándose en conjunto con la realización de cuadros de mando, de tener una medición de resultados más exacta que permite vincular estos mismos a los incentivos del equipo y sobre todo crear una estrategia de pricing a partir del conocimiento de los precios máximos y mínimos del entorno. A día de hoy, Benchmarkingfarma cuenta con 348 instalaciones a lo largo del territorio nacional, de ellas el mayor número de instalaciones se sitúan en Alicante (40) Madrid (72) y Barcelona (40), nuestra perspectiva de crecimiento continua a futuro y confiamos en que el proyecto evolucionará positivamente y que BenchmarkingFarma supone para la Farmacia, el camino al éxito, en un solo clic. Atendiendo a la importancia que tiene para la evolución de la farmacia, el análisis de los datos comparativos, Mediformplus he realizado un estudio a partir de los datos aportados por las farmacias que componen el panel de Farmacias activas clientes, en donde observamos como a nivel global presentan crecimientos en todos los segmentos si comparamos el año 2014 frente a la evolución de 2015.

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Logros cumplidos AAFF_anuncio_physiolift_mediformplus_140x203.pdf

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11/1/16

10:57

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Logros cumplidos Además, para los mismos segmentos y como dato adicional, se han incluido las variaciones porcentuales que arrojan las farmacias a nivel nacional (informe IMS) durante el mismo periodo de tiempo analizado.

COMPARATIVA MEDIA EN FARMACIAS 2014/2015 1.587,607,12 €

1.523,042,92 € 4,57%

Euros Venta Libre

De forma global la facturación media en farmacia creció un 4,57 % frente a un 3,56 % para las farmacias integradas en el panel de IMS. Por segmentos se observan comportamientos idénticos en cuanto a la variación de un periodo respecto a otro, con diferencias porcentuales muy positivas para las farmacias activas.

7,11%

Euros Venta Receta

2,11%

Euros Venta Libre

Euros Venta Receta

TOTAL 2014 TOTAL 2015 MEDIFORMPLUS MEDIA EN FARMACIAS

SEGMENTOS Euros Venta Receta Euros Venta Libre TOTAL Cuota Venta Libre/Receta

MEDIFORMPLUS MEDIA EN FARMACIAS TOTAL 2014 TOTAL 2015 820.004,68 € 797.338,78 € 1.617.343,46 € 45% / 55%

837.274,88 € 853.986,86 € 1.691.261,74 € 50% / 50%

...

DIFERENCIA 2014/2015

DIFERENCIA IMS 2014/2015

2,11% 7,10% 4,57%

1,63% 5,86% 3,56%

En mi opinión

¿Dónde estamos hoy? Gestionar adecuadamente la Oficina de Farmacia implica no sólo ejecutar meticulosamente los procesos relacionados con la rentabilidad, sino además responsabilizarse de monitorizar la evolución de cada una de las acciones relacionadas con nuestra actividad profesional, para ello el farmacéutico debe establecer indicadores que sirvan como baremo para definir si los procesos son los adecuados y responden a los objetivos fijados por la Farmacia, y en caso contrario, definir las acciones correctoras. Nacho Martí Socio Subdirector

Aunque cada Farmacia establece los indicadores que quiere monitorizar, en función del área que prefiere potenciar y los objetivos a cumplir (financieros, de producto o de ventas), todas disponen de herramientas de control que supondrán un ahorro en tiempo y una mejor estructura de trabajo. Es evidente que éste análisis puede realizarse a nivel interno o externo, porque en ambos casos existen elementos que inciden directamente en la mejora de la actividad de la botica. Llevo más de 10 años en el mundo de la consultoría y alguno más trabajando el Benchmarking como herramienta de mejora empresarial. Toda una vida dedicada a la farmacia y no he perdido la capacidad de sorprenderme y es que por mucho que uno cree conocer el ámbito en el que se desarrolla, el carácter cambiante de nuestra profesión termina por ponernos en una actitud siempre alerta a nuevas posibilidades. Mediformplus

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Logros cumplidos Creo fielmente en la necesidad de compararse y que la farmacia, ahora más que nunca lo necesita debido a los cambios que se nos introducen (y los que pueden llegar aún), el cambio de sistema o incluso de modelo, porque ¿no es más fácil desarrollar fórmulas de éxito cuando hemos visto que han funcionado para otros?. El análisis externo permitirá tomar conciencia sobre la efectividad de nuestras estrategias y contemplar futuros cambios, y la herramienta idónea para ello es el uso del Benchmarking, por medio de plataformas que permiten a la Farmacia hacer consultas online instantáneas, sobre su producto y ventas, en comparativa anónima con otras; de este modo obtendrá resultados sobre el estado de cada botica, sin tener que realizar complicados análisis económicos. Más allá de la posibilidad de comparar resultados, alberga la posibilidad de hacer un seguimiento de las acciones, crear una estrategia de pricing (precios máximos y mínimos) y desarrollar con más precisión un plan de incentivos para el equipo. Si este análisis externo llevado a cabo por la plataforma Benchmarking, se apoya en conjunto con la realización de cuadros de mando, la Farmacia obtendrá unos resultados más exactos y supondrán una mejora en la gestión y la rentabilidad.

Lo que está claro es que el verdadero sentido del uso de dichas herramientas de control, radica en la labor posterior a obtener los datos, puesto que el análisis de la información es el primer paso del desarrollo de acciones correctoras. Una vez contrastados los resultados obtenidos en comparativa con los deseados al marcar los objetivos iniciales, el farmacéutico obtendrá la desviación de las mismas y por tanto será capaz de determinar qué cambios debe implementar para mejorar. Se trata de un ciclo constante en el que la farmacia analiza, establece objetivos, utiliza las herramientas de control y vuelve a analizar, pero el eslabón principal que une el ciclo y que marca la diferencia en el éxito de la gestión, es cuando éste corrige las desviaciones y por tanto siembra la posibilidad de mejora para cuando se inicie el ciclo de nuevo. Si bien es cierto, la Farmacia está en constante cambio y mejora, y posiblemente estas acciones correctoras sean algo común tras el proceso de medir, sin embargo, se trata de crear el hábito de controlar la evolución como parte de nuestra actividad cotidiana, porque de este modo estaremos siempre dispuestos a dar más de nosotros mismos con la conciencia de quiénes somos y a donde vamos. Nacho Martí Boixader Socio Subdirector de Mediformplus

Aporta+ una apuesta rentable para la Farmacia Más allá de un Grupo de Compra inteligente.

entro de las propuestas planteadas a principios del año destacaba la de Aporta+ que proponía un nuevo concepto de grupo de farmacias y es que conscientes de la relevancia que han ido cobrando a lo largo de los últimos años las soluciones que garanticen la rentabilidad de la farmacia, surgía la necesidad de evolucionar el concepto de los actuales grupos de compra hacia uno que aporte más valor añadido, de este modo surge como un grupo de Gestión Inteligente del Surtido, cuya misión es ser el aliado entre las Farmacias y la industria, con objetivo de incrementar el Sell-out. Mediformplus

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Logros cumplidos De las diferentes opciones de grupos de compra existentes en el mercado, Mediformplus decidió apostar por Aporta+ puesto que desde nuestra perspectiva es la opción que brinda más ventajas a la Farmacia. La mayoría de los grupos de compra disponibles, basan el modelo más en el proveedor que en el cliente por tanto con una visión Sell In y no Sell Out, carecen de una dirección profesionalizada y de planes de marketing propios, así como de compromiso y transparencia por parte de sus miembros. Aporta+ mediante una negociación eficaz, tiene dos principales objetivos, el primero enfocado a la Farmacia, procurando que estas formen parte del grupo para conseguir bajo la figura de un asesor, una mejora de la gestión del almacén, compras y surtido, todo esto respaldado por un cambio de filosofía en donde la venta se oriente a las necesidades del cliente. Por otro lado, el segundo objetivo está encaminado como beneficio a la Industria, ofreciéndole compromisos transparentes y duraderos con la Farmacia, lo que garantiza una relación más cercana y orientada a un mismo objetivo. Una propuesta dirigida por profesionales con amplia experiencia no sólo en la Oficina de Farmacia sino que también en la Industria farmacéutica y la distribución. A nivel de gestión, tiene la intención de elevar el nivel formativo y profesional óptimo para fomentar la salud, al mismo tiempo que simplifica

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los procesos de compra para el titular de la Oficina de Farmacia y que por tanto le otorga una total libertad para dedicarse al plan de ventas y el liderazgo de su equipo, ambas cosas esenciales para el correcto y adecuado desarrollo de la Oficina de farmacia. Este nuevo grupo de compra inteligente, orienta su actividad a compromisos win to win entre Farmacia e Industria, con un carácter selectivo de sus miembros y que permite diferentes niveles de integración, favoreciendo con ello que diferentes tipos de Farmacias puedan sumarse a este proyecto tan innovador. Sin imposiciones de compra ni de marcas a trabajar y con un modelo de gestión profesionalizado, Aporta+ consiguió al término del 2015 que 80 farmacias se sumaran a la iniciativa y que estas se beneficiaran de los más de 12 acuerdos con laboratorios. El trabajo realizado, ha servido para garantizar la excelencia en la relación con la industria y en el servicio, mediante la confianza mutua y la máxima transparencia, apoyándose en un acuerdo con COFARES como operador logístico y que a día de hoy se encuentra en pleno rendimiento. La posibilidad que ofrece Aporta+ de trabajar de tú a tú entre iguales con la Industria y las relaciones que establece, lo convierte en el paso que estaba esperando la gestión de una nueva farmacia.

En mi opinión

¿Moda o necesidad? Aunque los primeros grupos de compra se formaron allá por los 90, en los últimos años éstos han proliferado de manera exponencial. La pregunta que me hago: ¿esto es una moda o es una necesidad? Para mí la respuesta es clara: las dos. Intentaré explicarlo.

Pedro Taboada

Responsable de Consultoría

Repasemos lo que ocurre en otros países como Alemania o Francia, donde, entre grupos independientes o redes organizadas por la distribución, prácticamente el 70% de las farmacias están agrupadas. En España, estamos aún muy lejos de estas cifras. Yo distinguiría tres tipos de grupos: · No existen datos de los “grupos de amigos” que sin ninguna estructura se juntan para, con las facilidades que aportan las plataformas de compras, presionar a la industria y unificar sus compras sin ningún tipo de valor más que el precio. Mediformplus

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Logros cumplidos · Grupos con logo, con cierta estructura y organización, que se crean a diario y tienen una cierta duración temporal cada vez hay más. Algunos evolucionan, pero la mayoría se quedan por el camino por falta de una gestión profesional. · Grupos con logo y estructura y un modelo claro hay pocos. Pero con diferentes modelos, casi ninguno de ellos han conseguido el reconocimiento de la industria, que simplemente les admite como un mal menor. Quitando los primeros dos tipos (para los que el concepto de moda pesa más que el de necesidad) y contemplando tan solo el tercero, el número de farmacias agrupadas puede ascender a aproximadamente unas 2.500 (algo más del 10% del total). A parte de modas, soy de los convencidos de que la farmacia necesita agruparse para poder ser más fuerte, simplificar el proceso de la compra y ahorrar tiempo de negociación con la Industria, de este modo la Farmacia dispondría de más tiempo para dedicarlo a la esencia de la Farmacia. Otro de los beneficios sería el poder generar precios competitivos y la capacidad de defenderse de posibles cambios normativos, generando sinergias que mejoren las compras y por tanto sobre el valor del stock y la rotación de los productos, teniendo como resultado claro una mayor rentabilidad para la Farmacia.

Compartir un modelo de negocio claro

Hasta ahora una buena gestión era sinónimo de comprar bien. Hoy gestionar es vender más y mejor, lo cual tiene que ver con conocer a mi cliente y aportarle algo distinto y tener al mejor equipo en la farmacia, formado, organizado y motivado. Es decir, el farmacéutico moderno debe pensar más en la rotación del producto basada en una diferenciación o especialización que fidelice al cliente y a un equipo capaz de trabajar de manera proactiva, eficaz y con la misma misión y visión que el titular. Por lo que el grupo que yo buscaría es aquel que me ayude a potenciar mis valores con una visión clara de sell out, planes de marketing distintos y adaptados a mi entorno, me forme en liderazgo y me facilite la gestión del backoffice, de manera que me permita centrarme en lo que verdaderamente importante.

Pero, ¿por qué fracasan tantos grupos que por moda y necesidad comienzan un proyecto común? Escenciamente por la falta de disciplina en los integrantes del grupo y la heterogeneidad de los asociados, aunado a un escaso interés de la industria farmacéutica y la falta de profesionalidad de los gestores del grupo. Y es que la mayor parte de los grupos comienza por una ilusión, pero nadie se dedica en exclusiva y el lenguaje que utilizan se basa en “saber comprar” y no en “saber vender” que es lo que realmente debería fundamentar el modelo de la gestión farmacéutica. Hay quien piensa que aun seguimos en crisis, pero yo soy más optimista, la crisis ya ha pasado, lo que pasa es que el entorno ha cambiado tanto que ya no lo reconocemos. No volverán los crecimientos de dos dígitos, ni el trabajar con la “despreocupación” de antaño. Hoy hay que trabajar en un nuevo mercado donde el cliente busca algo distinto, nuestro equipo tiene necesidades diferentes, la competencia es cada vez mayor y gestiona con diferentes reglas y nuestros proveedores aunque más que más preparados, sufren también en los nuevos escenarios. Este es el motivo por el que pertenecer a un grupo es una NECESIDAD. A mi modo de ver, hay cinco claves a destacar para elegir entrar en un grupo óptimo y perdurable de manera madura:

Visión win to win

El grupo que perdure y que sea considerado por la industria, es aquel que genere un acuerdo en el que tanto las farmacias del grupo como el proveedor estratégico ganen. Para esto hay que seleccionar a los laboratorios partner entre aquellos que más se vinculen con el posicionamiento de las farmacias y ser conscientes que hay que respetar también su filosofía para que nadie se sienta “agredido”. Los acuerdos marco cerrados deben aportar al proveedor un aumento de la cuota de venta dentro de la categoría, una exposición valorizante y una logística adecuada, todo esto a cambio de descuentos fijos adecuados al nivel del compromiso del grupo, una serie de propuestas personalizadas según el posicionamiento del grupo, una formación individualizada de calidad y un compromiso de colaboración en el desarrollo del grupo.

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Ceder parte de la gestión

Entrar en un grupo significa ceder parte de la dirección del negocio. Esto es la esencia que da fuerza a la agrupación. Otros con un modelo de negocio y una visón semejante a la mía deciden en ciertos temas que he externalizado, permitiendo que se tenga tiempo para dedicarse al cliente y al equipo. Para ello hay que confiar tanto en el modelo de gestión del grupo, como en los dirigentes del mismo, profesionales dedicados 100% a esta tarea y con experiencia y conocimiento.

Logros cumplidos

Compromiso

Transparencia

Es consecuencia de las claves anteriores. El compromiso debe ser claramente marcado por el grupo, en cantidad (objetivos de sell out, cuota de venta), medios (herramientas acordadas que deben ser utilizadas de manera correcta) y tiempo (programa de acción) y a su vez el farmacéutico debe comunicarlo al equipo para que sea asumido por todos. En el momento que no seamos capaces a comprometernos o a cumplir el acuerdo, por el bien común más vale salir, porque el grupo pierde su credibilidad. Este compromiso debe ser también exigido al partner, ya que la farmacia no es la única que tradicionalmente ha venido incumpliendo los acuerdos.

El problema de la industria es confiar en la farmacia agrupada de que de manera individual cumple los acuerdo cerrados. El aportar trazabilidad de los productos en su venta y un sistema de control de la buena utilización de los medios aportados es prioritario.

Vivimos tiempos de cambio, tiempos que aun podrían cambiar mucho más. Hoy, ser fuerte, anticiparse, apoyarse en otros ya no es una elección. Es una NECESIDAD.

Pedro Taboada Moreno Responsable de Consultoría de Mediformplus

HP-Feng Una herramienta para conocer la situación de la Farmacia a nivel global.

ediformplus puso en marcha este 2015 la herramienta definitiva para que las farmacias conozcan de una manera rápida y eficiente, la situación en la que se encuentran respecto a gestión, marketing y organización, idea que nació a partir de las necesidad de muchas boticas de cuantificar su estado en materia de gestión, permitiéndoles redefinir su estrategia a futuro.

Y es que el objetivo final de la herramienta HP Feng es que las Farmacias sean capaces de tener una hoja de ruta de gestión, con las prioridades estratégicas y los recursos que les permitan mejorar y prever el futuro. Parte del compromiso que Mediformplus tiene con la Farmacia es brindarle recursos para garantizar su evolución y mejora, por ello hemos considerado que el que la Farmacia disponga de una herramienta con la que pueda realizar un análisis exhaustivo de diferentes aspectos tanto internos como externos, la llevará a definir una hoja de ruta eficaz en la gestión.

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Logros cumplidos Teniendo como base la idea de que la gestión se apoya en procesos analíticos respaldados en métricas, que sirven como baremo para conocer la evolución en el tiempo, se ha diseñado un cuestionario que con sus más de 500 preguntas divididas en 5 bloques permiten una valoración global de la efectividad de diferentes áreas de gestión y marketing de la Farmacia.

El análisis del producto y su surtido, la superficie de ventas y el merchandising, el consumidor desde una perspectiva de marketing y el equipo y su organización, son los aspectos más ricos en información para que la Farmacia evalúe sus fortalezas y debilidades, siendo capaz de compararse con otras Farmacias para potenciar sus oportunidades y optimizar sus acciones en las áreas de mejora.

Dichas preguntas surgen como resultado de realizar análisis de los muchos Planes Estratégicos implementados en diferentes Farmacias y de trabajar durante 15 años con los 4 pilares sobre los que se construye el modelo de Gestión por Unidad de Negocio (GUN) modelo creado por nosotros y que ha probado su éxito en las más de 500 boticas en las que hoy lo trabajan.

Saber que existen Farmacias comprometidas con la gestión y la aceptación tan positiva que este tipo de herramientas tienen, habla de las posibilidades que tiene la Farmacia a futuro, pero sobretodo suponen una inyección de entusiasmo y ánimo para nosotros, que seguiremos desarrollando nuevos proyectos para los años venideros y ejerciendo nuestro compromiso: ser vuestros compañeros para alcanzar el éxito en la gestión.

Farmacia actual

Farmacia con mejora

Media

5,00 4,75 4,50 4,25 4,00 3,75 3,50

Gestión estratégica

Producto

Superficie Ventas

...

Equipo

Consumidor

TOTAL

En mi opinión

¿Sabes gestionar tu Farmacia?

Luis de la Fuente

Hay una frase de Heráclito que habla del cambio desde una perspectiva de crecimiento, “solo el cambio perdura” y es que aunque a priori la palabra perdurar podría estar asociada a algo estático, la verdadera esencia que reviste a la palabra cuando va acompañada del cambio, es la posibilidad de trascender en el tiempo. Está escrito en nuestro ADN, la necesidad de cambio toca cada uno de los aspectos de nuestra vida y conforme el hombre y la tecnología han ido evolucionando, estas modificaciones se hacen cada vez más necesarias en sustancia y tiempo.

Director General de Mediformplus

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Logros cumplidos La Farmacia también ha sido testigo de esa necesidad de cambio, desde los hábitos de consumo por parte de los clientes, hasta las necesidades propias que la botica ha ido desarrollando para seguir siendo competitiva. Hemos pasado de una intimidad compartida con el paciente, fruto de una densidad de población más baja y un mercado de competencia menos agresivo, a una relación que exige de la Oficina de Farmacia, una diversificación de canales de comunicación, una personalización de los servicios y una gestión óptima de los recursos en favor de captar la atención de los clientes actuales y potenciales. Es por ello que analizar el nivel de gestión que nuestra Farmacia tiene se hace imprescindible, pero dicho análisis debe darse de manera global, un estudio de cada una de las unidades de negocio que conforman la Farmacia, vistas no solo como agentes aislados, sino más bien como una sinergia que dinamizará la interacción entre cliente y Farmacia, consiguiendo para ésta un crecimiento a nivel global. Hablamos de trabajar y ver la Farmacia como el todo de una suma de áreas, que enfocan sus acciones de cara al surtido, al personal y al posicionamiento de la Farmacia para saber ofrecer al consumidor lo que necesita. El producto: ¿está bien categorizado? ¿Cuáles son los objetivos para cada una de las familias que tengo? ¿Considero que el surtido y su almacenamiento son viables? ¿La rotación es adecuada? La Superficie de ventas: ¿El manejo que hago del lineal es el más óptimo? ¿Proyecto la especialización que quiero destacar? ¿Aplico correctamente el merchandising? ¿Propicio un buen recorrido de compra para mis clientes? ¿La relación del porcentaje de venta de cada familia está establecida a partir del porcentaje de exposición? ¿Estoy generando una experiencia de compra? El equipo: ¿He sabido asignar una distribución de tareas eficaz? ¿Mi equipo tiene claro su rol dentro de la Farmacia?¿La formación que les proporciono es suficiente? ¿La planificación de turnos y horarios responde a las necesidades planteadas? ¿estoy procurando la especialización de los miembros de mi equipo?

engagement? ¿La valoración de mi consejo farmacéutico es buena? ¿Cómo puedo mejorar la comunicación con mis pacientes? ¿Estoy lanzando mensajes efectivos y lo están recibiendo? El ideal para la Farmacia es saber crear una armonía entre cada una de las áreas implicadas en la gestión, consiguiendo que tanto el equipo, como el surtido, la exposición y promociones estén orientadas siempre hacia un mismo objetivo: satisfacer al cliente. La importancia de la gestión nace con la necesidad de satisfacer al cliente aportando calidad en nuestro servicio y un bienestar integral. Como director de Mediformplus, consultora líder en la Oficina de farmacia, estamos convencidos de que el cambio es inminente. Nuestro sector nos obliga a ser dinámicos y muy proactivos, tarea difícil para quienes no cuentan con un espíritu emprendedor y de mejora. Para mí y todo mi equipo, nuestra mejor apuesta futura, es brindar a la Farmacia herramientas que consigan mejoras en la gestión y fomenten la constancia en la evolución, nosotros nunca nos detenemos, nos atrevemos e innovamos pero sobretodo queremos ser ejemplo de que el futuro no se improvisa, se planifica. ¡Planifica el futuro de tu Farmacia, mejora su gestión!

El consumidor: ¿la reputación entre mis clientes es positiva? ¿Hay un verdadero Mediformplus

Luis de la Fuente Director General de Mediformplus

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Logros cumplidos

Farmacia 2.0 El salto definitivo al mundo digital.

a lo decía Confucio “estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro” y aunque lo de pronosticar no te garantiza una verdad absoluta, si que te prepara para afrontar el entorno el día de mañana. Y es que la comunicación en todos sus ámbitos, incluido en el sector farmacéutico, ha ido viviendo cambios que junto a los usuarios, les obligan a modificar los comportamientos de compra y venta. Es innegable que la comunicación digital se ha convertido en una necesidad para muchas empresas, y es que sin importar el sector, es el cliente quién demanda nuevas vías de comunicación e información. El caso de la Farmacia es especial y quizá por ello, para muchas boticas el salto a la digitalización ha sido un proceso más complicado. Son justamente estos cambios en los comportamiento del cliente y la revolución digital, lo que ha propiciado que la Farmacia busque nuevas formas de relacionarse con sus pacientesclientes tanto a nivel comercial como personal y aunque para muchos compañeros del sector existen dudas sobre la efectividad o el uso que se le puede dar en el canal sanitario a las redes sociales, los datos revelan que los usuarios son cada vez más propensos a buscar referentes de la información que les interesa, en plataformas digitales, ahí es

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donde la Farmacia encuentra una vía efectiva, complementando la actividad en la sede física de la Farmacia con proporcionar contenido de valor para el usuario, fidelizandolo a la par que genera un posicionamiento especifico en la comunidad sanitaria. Mediformplus lanzó el servicio “Farmacia 2.0” a finales del 2014, pero fue a lo largo de este 2015 cuando ha visto su crecimiento exponencial, cerrando el año con 10 Farmacias como usuarias de este servicio. La idea se basa en ofrecer a las boticas la posibilidad de desarrollar su presencia digital de manera integral, aunando el desarrollo de una página de internet (corporativa, de servicios o comercial) con la presencia en las principales RRSS, creando una sinergia de trabajo con la sede física de la Farmacia y apoyándola en la construcción de una marca de calidad y preocupada por el bienestar. Un servicio que no solo diseña una estrategia de comunicación personalizada para cada Farmacia, distribuyendo contenidos propios y seleccionando los más adecuados de las fuentes de información disponibles, sino que por encima de todo, ofrece la posibilidad de invertir todo ese tiempo que le supondría la gestión de su presencia digital en acciones para la sede física, confiando en que expertos en la materia sabrán construir una reputación para su marca.

En mi opinión

¿Cuál es el factor común de la comunicación?

Ixchel Alarcón

Responsable del Departamento de Comunicación Mediformplus

Tal y como hemos venido hablando en ocasiones anteriores, la comunicación en el sector sanitario se ha visto afectada de unos años a esta parte por la inclusión de medios tecnológicos. Y aunque este cambio se ha dado con más fuerza en países como Estados Unidos donde el boom tecnológico ha sido más intenso, en España, los estudios revelan que desde 2010 ha habido un incremento notable en la actividad de los usuarios, el uso de las redes sociales en ordenadores representa el 65% de la actividad en internet y en el caso del móvil un 74% (estudios de Mediascope 2010). Y es que internet ha supuesto la oportunidad de establecer comunicación one-to-one, directa y bidireccional superando las barreras geográficas y temporales. Se han generado espacios de socialización donde los usuarios Mediformplus

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Logros cumplidos comparten, intercambian y generan información pero con el añadido de que la comunicación puede girar en torno a un factor común: la salud. El análisis de los cambios en los canales de comunicación puede ser realizado en dos vías: medio y fin. A cada una de ellas le corresponde una triada que conforma el cambio.

· Redes Sociales: Al hablar de Redes Sociales, nos referimos a los grupos de personas conectadas entre sí y que se relacionan mediante aplicaciones o sites previstos para la comunicación. En el caso concreto del sector, existen grupos y comunidades con perfiles destinados a acercar la salud al usuario, su objetivo normalmente suele ser el beneficio social más que el comercial. Las comunidades pueden estar conformadas por pacientes, expertos, médicos, clínicas o incluso agencias de comunicación especializadas en el sector. El uso de dichas redes puede ser para compartir información con otros usuarios o como fuente de recursos (listados de médicos, farmacias, puntuación de calidad…etc)

MEDIO

FIN

Webs especializadas

Consumer experience

Redes Sociales

Reputación 2.0

Blogging

WOM

Medio · Webs especializadas: Nos referimos a aquellos sites que contienen una gran cantidad de información y que además está clasificada por temáticas, de este modo el contenido es más accesible según el segmento de la comunidad que esté consultando. Son llamadas webs verticales debido a su estructura de profundización, y su objetivo es atraer usuarios con interés común para fomentar la interacción entre ellos y de este modo se mejore el diálogo. En este sentido, el dialogo se puede dar entre personas, especialistas, Farmacéuticos, médicos o laboratorios. Estos sitios están normalmente respaldados por empresas o instituciones para garantizar la seriedad y el tratamiento de la información. En EEUU uno de los portales más conocidos es Revolutionhealth.com donde la organización de la información se realiza alfabéticamente por enfermedad, de este modo la usabilidad, la confianza y el acceso a la información es muy bueno.

· Blogging: esta tendencia a que los usuarios generen contenido, ha desembocado en la creación de espacios personales donde compartir conocimiento, la inmediatez del consumo de la información consigue que el verdadero triunfo de la comunicación se haya dado mediante el llamado “micro-blogging” concretamente expandido por la herramienta twitter, donde con 140 caracteres los usuarios generan información sanitaria basadas en el consejo y la experiencia. Desde el lado de empresa ya sea como laboratorio, industria o Farmacia, este tipo de herramientas y microblogging son útiles para generar conversación y posicionamiento salvando las distancias geográficas. Con twitter se trata de estar siempre “a la última” de lo que ocurre en el entorno, teniendo la oportunidad de generar conversación e incluso buscando la oportunidad de reconocimiento

Fin · Consumer Experience: Con la revolución tecnológica, la capacidad de conocer a nuestro paciente-cliente se incrementa. Ahora podemos saber sus gustos e intenciones de

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Logros cumplidos compra mediante su actividad en internet, del mismo modo tenemos en nuestra mano la oportunidad de generar un engagement más fuerte aportándole al usuario la información y el conocimiento que requiere. El comportamiento del consumidor ha variado y para conseguir el objetivo de compra ya no sólo requiere de la información asociada al producto, ahora es necesaria la confianza en torno a la marca y la experiencia de usuario. Un buen CRM nos permitirá segmentar a nuestro paciente-cliente y con ello predecir cuales son sus inquietudes y necesidades de tal forma que incluso nos podamos adelantar a ellas. · Reputación 2.0: Tras la revolución en los canales de comunicación, la Farmacia tiene ya una identidad propia a nivel profesional, por tanto su objetivo es posicionarse en la comunidad virtual como un referente por su servicios y como experto sanitario, sin embargo, esta misma herramienta que le permitirá generar sensaciones positivas, debe ser entendida como una doble vía, porque el espacio de interacción con el usuario puede convertirse también en un centro de comentarios negativos y que como empresa deberá estar abierta y preparada para la solución de dichos conflictos en pro de la mejora de la identidad. Es de vital importancia conocer y reconocer nuestros posibles errores y sobre todo dar debida respuesta en tiempo y forma a

nuestros clientes-pacientes que pudieran tener quejas. No hay nada más desalentador que una marca que nos da de lado ante las críticas. · WOM: En el sector farmacéutico la prescripción había jugado un papel de gran importancia hasta ahora, pero con la aparición de prescriptores de marcas en las comunidades de interés sanitario, el efecto WOM (Worf Of Mouth = palabra a boca o lo que anteriormente se conocía como bocaoreja) ha cobrado un protagonismo. Hoy en día, los usuarios influyen con sus opiniones, comentarios y sugerencias sobre las decisiones de otros usuarios en el momento de la compra final. Y aunque la prescripción médica y el consejo farmacéutico es fundamental, si es cierto que debemos estar pendientes de lo que se dice, para que nuestras estrategias sigan la misma línea que el paciente-cliente busca. Y es que para la comunicación siempre ha sido importante el medio y el fin último de la comunicación, pero al mismo ritmo que evoluciona la tecnología, debemos estar preparados para desenvolvernos en nuevos entornos y con las mejores prácticas. Porque para la Farmacia el verdadero factor común será el estar listos para el futuro. Ixchel Alarcón Responsable del Departamento de Comunicación Mediformplus

Formaciones Mediformplus Tu principal activo: el equipo.

n Mediformplus sabemos que cuanto mayor sea el grado de formación y preparación del personal de la farmacia, mayor será su nivel de productividad, cualitativa y cuantitativamente. Los programas de formación profesionales constituyen una de las inversiones más rentables, el progreso tecnológico influye directamente y con frecuencia en los procesos empresariales, si la farmacia no marcha coherentemente con esa evolución, sufrirá una de las consecuencias más graves: el estancamiento, y con él, el retroceso y la imposibilidad de competir en el mercado o de prestar, eficaz y eficientemente, los servicios de su competencia.

Nuestro consejo a todas las Farmacias es perder el miedo a invertir en formación, muchas ocasiones y ante dificultades económicas los primeros presupuestos que se recortan son los relacionados con este campo, sin embargo justamente en la profesionalización del equipo radica la efectividad y la calidad del servicio y consejo farmacéutico que podamos ofrecer. Es importante que la formación y el resto de políticas de RRHH potencien el talento, la asunción de responsabilidades y de riesgos, fomentando que el empleado piense, actúe y a veces se equivoque, pero siempre aprendiendo de sus errores.

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Logros cumplidos Como expertos sabemos que la formación debe ser continua y cubrir diferentes áreas que garanticen la especialización de todos los departamentos de la Farmacia, por ello hemos desarrollado 3 áreas de formación, Gerencia, Equipo de ventas e Industria Farmacéutica, cada una de ellas dirigidas a personas que necesitan adquirir conocimiento relacionados en su área y siempre desde un punto de vista totalmente farmacéutico.

2015: 65 Formaciones · Formaciones en Gerencia: destinadas para que los titulares y gestores de las boticas obtengan los recursos necesarios para liderar con éxito a través de una gestión óptima de los recursos y personal.

· Formaciones para el Equipo de Ventas: destinadas para el personal de la Oficina de Farmacia con la intención de mejorar sus habilidades comerciales en relación con el producto, el servicio pero sobre todo el cliente que gira como eje central de la actividad. · Formaciones para la Industria Farmacéutica: a través de nuestro equipo de profesionales en materia sanitaria, ofrecemos a la Industria el desarrollo de formaciones adaptadas a sus necesidades. Aprendizaje destinado a la red de ventas, category managers y formadores para dotar a las Farmacias de conceptos modernos que mejoren sus habilidades.

· Comunicación 2.0 - Febrero 2015 Ponente: Marc Guarc (Titular de la Fcia. Guarc) · Estrategias de Negociación - Abril 2015 Ponente: Pedro Taboada (Gerente de Aporta+) · ¿Cómo afrontar una inspección de Hacienda en la Farmacia? - Octubre 2015 Ponente: Juan Antonio Sanchez (Socio Director de ASPIME)

· Política de Precios - Diciembre 2015 Ponente: Graciela Sánchez (Directora de Formación Mediformplus)

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En mi opinión

¿Sabes hacer buen Marketing? Siempre recordaré la definición de marketing que resumió un profesor de mi Universidad: el “marketing es una filosofía corporativa, que trata de enfocar la empresa hacia la satisfacción del cliente”. Si hacemos caso de la misma, implicará que todas nuestras decisiones estratégicas y operativas irán encaminadas a ese objetivo y a otro fundamental: perseguir nuestro posicionamiento de una forma rentable. Graciela Sánchez Directora de Formación Mediformplus

Bajo estas premisas, y considerando que el concepto de Farmacia tradicional ha evolucionado hacia una donde su modelo coincide más bien con la idea de un entorno retail, pensamos que el primer paso lógico sería determinar el posicionamiento y el target al que se va a dirigir. Es decir, analizar el entorno competitivo en el que se va a mover como retail y cómo le puede afectar al cambio. En este sentido, el análisis del cliente es una parte muy importante, porque ¿Quién mejor que mi propio cliente para sugerir mejoras o promover nuevas acciones? Pero también debemos contemplar que existen clientes potenciales con los que el desarrollo de acciones de captación se hace necesario. Por otro lado analizar en profundidad a nuestros competidores nos ayudará a descubrir los nichos de mercado disponibles y las barreras de entrada en algunas categorías, así como el estudio Geomarketing nos permitirá conocer realmente la calidad del público de la Farmacia según las áreas de influencia.

“Cuando alquien tenga una necesidad “sanitaria” piense en nosotros como un referente”

Con todo, averiguaremos las oportunidades del entorno y ahondaremos en las estrategias más oportunas para el mercado al que, ahora sí, sabemos que nos vamos a dirigir. Este punto es definitivamente crucial, ya que es el que nos permitirá entrar en el top of mind del cliente una vez implementemos la estrategia, consiguiendo que cuando alguien tenga una necesidad “sanitaria” piense en nosotros como un referente, pero no solo a nivel salud sino de bienestar integral. Supongamos que según el análisis anterior, se ha decidido que la farmacia deberá tener un posicionamiento enfocado a: cliente senior. Esto implicará que todas sus decisiones irán condicionadas al mismo: tipo de surtido, precio, promociones, exposición y comunicación. Es decir, tendrá más variedad de marcas y productos para este cliente, probablemente en las categorías de ortopedia, bucal y corporal. Deberá ajustar el pvp de este tipo de productos, y determinar una política de precios y promociones que encaje con el cliente. Además, visualmente y físicamente adecuará la farmacia a ellos facilitando zonas de descanso mientras esperan, lineales accesibles y cómodos, zonas identificadas, etc. Además, el equipo, debería estar formado especialmente en las consultas de este tipo de target, pudiendo resolver de forma sencilla, rápida y profesional cualquiera de ellas. Efectivamente, nos referimos a las 4 P’s del Marketing Mix. Estos 4 elementos son fundamentales en la diferenciación del retail. Y la forma en cómo se apliquen también. Pero no son lo único a considerar. Estamos hablando de marketing retail, así que estamos considerando la farmacia como un comercio al por menor o al detalle, y sin duda, de proximidad. Mediformplus

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Logros cumplidos En resumen, al ser un retail no solo basta con adaptar las 4 P’s a nuestro posicionamiento, se debe gestionar eficaz y eficientemente el negocio teniendo en cuenta estos otros aspectos. Porque, en muchos casos, el éxito también radica en ellos. Sin embargo, hay otra gran línea de actuación que el retail debe tener presente: LA VENTA. El momento de la verdad con el cliente.

Por último, hay algunos puntos que el líder del retail tiene que considerar para la gestión del mismo: · Coworking: ¿Por qué no colaborar con profesionales alineados a nuestro posicionamiento? Puede ampliar los servicios o productos de forma eficaz y ganar visibilidad. · Laboratorios Estratégicos: es importante contar con partners que nos ayuden en la diferenciación y desarrollo del negocio. Laboratorios enfocados a sell out y no a sell in.

Veamos un ejemplo1 real: Una prestigiosa cadena de equipos de música de lujo, realizó un estudio de mystery shopper. Se escogió a 5 compradores de incógnito que llevarían consigo tarjetas de crédito American Express premium sin tope. Y que además, recibieron la orden expresa de: comprar todos los productos de la tienda, TODOS, pero siempre y cuando fuera el vendedor quien los ofreciera. Es decir, ¡si te los ofrecen los compras! El resultado fue:

· Otras farmacias: la asociación puede ser útil en muchos casos y es algo a valorar en cada uno. · Integrar la Tecnología: ya sea integrarla en el proceso offline o ampliar y lanzarse al mundo online. El cliente es multicanal y está conectado. ¿Qué ofrezco al respecto?

cLIENTE PREFERENTE

Comprador 1= 2 artículos comprados Comprador 2 y 3= 1 artículo comprado Comprador 4 y 5= 0 artículos comprados. ¡No venta!

FARM ACIA

¿Quién puso el límite a vender? Es cierto que el consumidor es quien decide cuánto está dispuesto a gastarse en los productos o servicios. Pero el vendedor tiene la obligación de saber detectar en cada caso ese “cuánto” y hacer la mejor recomendación para su caso. Y el primer paso, es que él mismo no ponga barreras a la venta. Y en la farmacia es un error frecuente, por la cercanía y confianza con nuestro cliente. El vendedor es quien culmina la experiencia de compra. Y es un factor clave en la misma. Por ello no debemos olvidar su formación, su conocimiento de protocolos de venta y productos y su motivación. En la venta, todo influye. Desde el momento en qué el cliente ve nuestro escaparate, entra por la puerta, accede al lineal, toca y se informa del producto en el lineal, hace cola, se acerca a mostrador, interactúa con el vendedor, espera o no a que se traiga su producto, paga y finalmente se despide y se marcha. Se deben identificar estos momentos de la verdad, para comprobar si realmente en cada uno el cliente se siente cómodo, le aporta algo de valor, es útil para el proceso de venta, etc.

· Medir: definir y evaluar los KPI’s que nos ayudaran a tomar decisiones en el futuro. A valorar si realmente estamos alineados con los objetivos propuestos o si tenemos que realizar acciones de contingencia. En conclusión, la farmacia se enfrenta como retail al gran reto de competir con valor y rentabilidad. Ofreciendo al cliente algo más que productos y servicios. Poniendo en primer plano el consejo y la confianza profesional. Y demostrando que puede, y ya lo hace, superar los valores que se asocian al canal. “Lo importante no es hacerlo bien, sino hacerlo saber”. Graciela Sánchez Directora de Formación Mediformplus

1 | Fuente: Libro “Las Claves del Retail” visión 2013-2015. AA.VV. Mediformplus

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Creando para todos

Ideas diferentes Porque una buena idea puede marcar la diferencia.

as Farmacias han dejado de ser únicamente un dispensario, para convertirse un punto intermedio entre un referente sanitario basado en el consejo farmacéutico y un comercio, y es justamente por la importancia de este punto indeterminado en el que se encuentran las boticas, por el que nuestros esfuerzos en crear marca deben ser aun mayores. ¿Cómo crear marca con todas las restricciones legales que nuestro sector supone? Debemos partir de la idea de que hay muchas formas de crear marca, no todo se limita a acciones comerciales o promocionales, muchas veces hay que entender que crear marca, también es enamorar al cliente, hacernos un hueco en sus referentes y preferencias a la hora de pensar en salud y él mismo acudirá a nosotros. Un pilar fundamental y hasta cierto punto tradicional con el que las empresas tienden a crear marca, se desprende de las técnicas de marketing y promoción que desarrollemos en el punto de venta, pero no debemos olvidar que el caso de la Farmacia es especial porque hay una necesidad imperiosa: convertirnos en un referente sanitario por encima del interés en la venta. El branding para la botica

va más allá de las promociones, su verdadero potencial radica en el del valor diferencial que aporta los pacientes, y ese no tiene restricciones comerciales. En Mediformplus estamos seguros de que la clave está en la personalización de la comunicación, de tal modo que integren las necesidades del cliente con las de la Farmacia, que busca visibilidad y mejorar los canales de información para hacerlos más claros y mejorar el CRM. Hay una realidad, el comportamiento del consumidor ha cambiado, somos más impulsivos e independientes pero en contrapartida y como fortaleza para la Farmacia, nuestro interés por el bienestar y la demanda por la customización de los servicios han incrementado notablemente, lo que permite a la botica encontrar un punto de conexión con él. A lo largo de nuestra trayectoria como consultora líder en el sector, hemos ido perfeccionando las herramientas que ofrecemos a la Farmacia, trabajando aquellas áreas que sabemos conducirán al éxito. Mediformplus ofrece a las boticas la posibilidad de contar con un departamento creativo, altamente cualificado para asesorar y diseñar elementos de comunicación que dinamicen, comuniquen e impacten, promoviendo las ventas pero sobre todo creando una experiencia de compra mucho más agradable para el paciente.

Identidad Corporativa M

ediante un cuidado diseño y la aplicación de una línea corporativa pensada para cada botica, seremos capaces de definir el discurso con el que la Farmacia ha de dirigirse a los clientes. Caminaremos de la mano con nuestros clientes para conformar

un logotipo, definir su categoría, determinar los elementos visuales más efectivos, generar apoyos visuales que asistan el consejo farmacéutico, planes de lanzamiento o eventos y todos aquellos elementos que aseguren la construcción de la marca.

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La Salud está en Tu

Farmacia

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Campañas efectivas para la Farmacia

a la época de verano, se diseñó una campana que no solo fomentaría el interés por los productos para el cuidado de los pies, sino que mediante un descuento asociado se buscaba incentivar las ventas de productos solares.

no de los apartados más interesantes del marketing es el referido a la promoción de los productos, y es que casi como si de enamorar se tratara, saber comunicar la esencia de un producto de tal forma que recuerde al cliente su necesidad, resulta un trabajo constante y que requiere de un análisis previo que procure la eficacia del proceso. Mediformplus apoya a las Farmacias en este proceso, ahorrándoles el tiempo de análisis y les ofrece un Plan de Campañas diseñado según los resultados de nuestro propio análisis. Fruto de nuestra trayectoria, somos capaces de definir un ciclo de campañas a lo largo de todo el año, que no solo prevén el éxito en su aceptación sino que contemplan el impacto al cliente mediante diferentes elementos de merchandising.

A lo largo del año 2015, presentamos 26 campañas distribuidas en los 12 meses, de las cuales 3 resultaron destacadas tanto por el número de farmacias que las solicitaron como por la aceptación que tuvieron por parte de los pacientes.

· Campaña Capilar: creada con el objetivo de ofrecer a los clientes una alternativa al cuidado del cabello tras la época de verano y fomentar la venta de tratamientos capilares en la Farmacia. Los tratamientos se componían por 3 productos y pensando en la necesidad de dinamizar las ventas atendiendo a la experiencia de compra se ofrecía un descuento asociado a la compra y la participación en un sorteo. · Campaña Black Friday: una muestra clara de que el comportamiento del consumidor varía, es la inclusión de nuevas costumbres en relación con determinadas épocas del año. Aunque la idea del “Black Friday” es una tradición originariamente americana, desde hace un par de años el mercado español comienza a adoptarla registrando éxitos en los volúmenes de venta y ofreciendo una alternativa de ahorro a los clientes en los días previos a navidad y la compra de regalos para la ocasión. La campaña prevé un incremento en

las ventas de productos seleccionados o incluso la posibilidad de fomentar el stock muerto. Para este tipo de acciones diseñamos elementos muy visuales que captaran la atención del cliente (escaparate y stoppers) que actuarían en conjunto con un cheque regalo para el cliente estrella del día.

· Campaña Pies: pensando en cómo ofrecer a los clientes de la Farmacia una alternativa que apoyara el cuidado de los pies en meses previos Mediformplus

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Campañas como iniciativa por parte de la Industria M

ediformplus siempre se ha caracterizado por su estrecha relación con la Farmacia pero también con la Industria, haciendo de puente para mejorar la comunicación y la relación entre ambos actores. Es por ello que muchos laboratorios confían en nuestro equipo creativo para el desarrollo de campañas puntuales que sirvan como herramienta de venta y promoción para las Farmacias. La idea es ofrecer a las boticas un pack ideado en conjunto con el laboratorio y que busca destacar los valores asociados a una determinada gama de productos y/o servicios, de tal forma que la comunicación del mismo sea unificada para todo el sector sanitario, construyendo de este modo una marca más solida y captando la atención del cliente que será capaz de identificar los productos fácilmente. Durante el año 2015, Boiron nos solicitó el desarrollo de una campaña orientada al desarrollo de la promoción de productos relacionados con el tratamiento de patologías invernales. Piezas creativas que buscan notoriedad y posicionamiento de la marca Boiron en la Farmacia y un impacto en los clientes, fidelizándolos y captando nuevos, acompañadas de elementos visuales de impacto y personalización del equipo de la Farmacia.

Complementándose con la creatividad en el diseño de campañas, otro elemento fundamental para la construcción sólida de una marca es el conocimiento del cliente, que comienza en la sede física de la farmacia y continúa con el estudio de comportamiento y necesidades. Esta necesidad de conocer a quienes nos visitan en la Farmacia es el paso previo para la fidelización de clientes, elemento fundamental a la hora de diseñar una estrategia de marca. La comunicación con los clientes va a proporcionar a la Farmacia los mejores datos con los que poder generar un engagement altamente efectivo y es que con el crecimiento del mercado y de las opciones de compra por parte del cliente, se hace cada vez más necesario desarrollar mecanismos que garanticen el retorno del cliente a nuestro establecimiento. En el caso concreto de la Farmacia, recientes estudios realizados por la OCU, revelan que el 70% de usuarios (de una muestra de 1000) acuden siempre a una misma Farmacia, por lo que podemos hablar de que nuestro sector, tiene una gran parte del camino avanzado en materia de adquisición de clientes, puesto que el mayor esfuerzo no está en captar al usuarios sino en motivarlo a que regrese a la Farmacia. ¿Y cómo lo consigue? Es evidente que el factor principal que fomentará el retorno, será el consejo farmacéutico acompañado de un servicio de calidad, pero una vez arraigada la confianza, la Farmacia puede valerse de herramientas como los programas de fidelización de clientes, que funcionan por incentivos al cliente en cada una de sus compras.

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Plan de fidelidad “Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” Stan Rapp

ediformplus brinda a las Farmacias la posibilidad de gestionar las relaciones con sus clientes, llevando a un nivel mucho más profesional y adaptado a las tendencias de la Farmacia moderna el tradicional Plan de fidelidad. La alternativa que ofrecemos, transforma la visión consiguiendo que los clientes formen una parte más de las unidades de negocio que conforma la Farmacia. Con un enfoque basado en la satisfacción del cliente, FarmaInnova se convierte en la herramienta central para la gestión de un CRM efectivo. Las farmacias encuentran en nuestras herramientas, la posibilidad de centralizar todas las comunicaciones y promociones en una misma gestión. Nuestros expertos orientarán a las boticas en el desarrollo de acciones para asegurar un engagement con los clientes más fieles atendiendo a sus necesidades. Nuestros Planes de fidelidad permiten comunicaciones periódicas, recurriendo a los medios más tradicionales (correo postal) en los que el cliente confía y recibe directamente en su casa o a medios más instantáneos (SMS & E-mailing) que se adaptan a las nuevas formas de consumo. Conscientes del boom tecnológico y la evolución de los sistemas de comunicación, Mediformplus ha implementado recientemente un sistema digital de envío de mensajes móviles. SMS 3.0 permite ir al encuentro del paciente-cliente impactándolo con elementos visuales y redirigiéndolo al site de referencia elegido por la Farmacia, una forma de ir un paso más allá uniendo la comunicación tradicional, con las nuevas formas de consumo sin dejar de lado la importancia de los recursos visuales.

paciente, permitiendo una conexión entre el CRM y la sede física de la Farmacia, además los informes de seguimiento y control que se realizan para los usuarios de nuestro servicio, permiten que cada botica sea testigo del retorno de la inversión y compruebe las ventajas de hacer que el cliente “se enamore”. En definitiva, la Farmacia debe interiorizar el hecho de que una marca no se construye rápidamente, es fruto de un trabajo continuo y sobretodo de la coherencia de valores y las acciones que se desarrollan en el ejercicio profesional, de tal forma que no es más importante el “qué decir”, que el “cómo y cuándo decirlo”, es la sinergia de ambos conceptos lo que hará de la Farmacia un referente en salud.

A lo largo del 2015 implantamos 26 planes de fidelidad para nuestros clientes, todos ellos diseñados y producidos bajo los valores con los que la Farmacia quería llegar a sus clientes. Tarjetas y dípticos que involucraban al personal de la Farmacia y que garantizaban la comunicación con el Mediformplus

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Comunicándonos con la Farmacia

Un diálogo efectivo Sin comunicación, es imposible que todos nos dirijamos en la misma dirección.

n Mediformplus sabemos que aprender a comunicarnos no sólo es importante porque forma parte de la interacción social inherente al ser humano, sino porque es también, la herramienta que permite la productividad en el desarrollo de un servicio. En el caso concreto de la Oficina de Farmacia, el proceso comunicativo debe ser claro y eficaz para conseguir el éxito en dos vertientes: la actividad comercial y el consejo farmacéutico. El rol del farmacéutico se respalda con el desarrollo de

habilidades comunicativas para conseguir con éxito el reto de rentabilizar la Farmacia, todo ello sin renunciar al enfoque de atención sanitaria. En todo ciclo comunicativo, sabemos que existen 3 actores vitales: Emisor, Receptor y Mensaje. El farmacéutico que en su rol de emisor, debe tratar al receptor, como cliente y como paciente, contrastando una actividad comercial basada en técnicas de marketing que expongan los beneficios del producto, animándolo a adquirirlo, pero sin imponer su criterio además de tener un trato para cada cliente de manera personalizada. Con la plena conciencia de lo importante que es la comunicación en todo proyecto, en Mediformplus velamos por la comunicación con nuestros clientes, desarrollando una estrategia que permita que nuestras Farmacias clientes dispongan de los elementos necesarios para situarse como líderes en el entorno competitivo de nuestro sector. Así, del mismo modo que ocurre en la Farmacia, nuestro ciclo de comunicación contempla a las boticas como receptores y el diseño de nuestra interacción está pensado en una comunicación bidireccional que sigue unas determinadas pautas y se complementa con un mensaje de calidad.

Emisor-Receptor:

Mediformplus y la Farmacia Plan de comunicación semanal

Envío realizado el 23 de Junio y que obtuvo un 81% de apertura “Creación de un corner destacable para atraer al cliente actual y al potencial, aumentando las ventas de la categoría más rentable para la Farmacia”

racias a las nuevas tecnologías, la instantaneidad de los mensajes posibilita una comunicación más fluida. La comunicación se da, con independencia de las barreras geográficas o del tiempo. Entonces, contemplamos dos envíos semanales de información a nuestros clientes:

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Martes: Premio al Espía Ideas y casos reales de acciones de marketing detectadas por nuestros expertos, que sirven como fuente de inspiración para el desarrollo de acciones innovadoras en la Farmacia. Con independencia del sector del que la idea provenga, supondrá un motivo de análisis. Si el caso proviene directamente de una Farmacia, implicará un aliciente para mejorar; pero si proviene de otro sector permite que bajo un análisis, identifiquemos las ventajas de desarrollar acciones concretas que nos diferencien del resto de compañeros.

Viernes: Newsletter Final de la semana y por tanto una oportunidad para realizar una lectura más distendida. La información

proporcionada resume lo más relevante ocurrido en los últimos siete días: un artículo del nuestro Blog redactado por nuestro equipo experto, una noticia del sector, consejos para la gestión óptima, comunicación de eventos y actividades internas y un dato curioso sobre el sector sanitario. A lo largo del año 2015, quisimos realizar un test sobre la efectividad de este tipo de comunicaciones, en las que semana a semana se intercambiaban los temas tratados en el blog del consultor, versando sobre gestión, comunicación, marketing y rrhh. De los 42 envíos realizados a lo largo del año, destaca el interés por los temas de gestión. Un promedio de apertura total del 70% de los correos, nos sirven de pauta para seguir generando contenido de interés para todos nuestros clientes.

Mensaje: consigamos el éxito

de tu Farmacia U

na vez clara nuestra estrategia de aproximación con los clientes, queda al descubierto la importancia de tener un mensaje de calidad que ofrecer, y es que en Mediformplus creemos que es tan importante el “cómo” y el “cuándo” como lo es el “qué” y para nosotros nuestro mejor discurso es el ejercicio de nuestra actividad.

Consultoría para la Farmacia La esencia de la consultoría en la farmacia es ayudar a encontrar el camino que la diferencie como empresa y una vez encontrado, caminar esa senda juntos para ayudar en todas las eventualidades que pudieran surgir a lo largo del mismo. Identificar oportunidades que permitan a la farmacia, sin perder la esencia con la que nacieron y en la que confían los clientes, optimizar resultados, reduciendo costes y aumentando ingresos, son algunos de los beneficios que podemos obtener de tener un consultor a nuestro lado. Un gran número de farmacias hoy en día deciden por diversas razones, que necesitan ir mucho más lejos y de forma rápida. Les urge dar un salto

cualitativo como empresa y, aun sabiendo cómo hacerlo, necesitan de ese compañero de viaje que les facilite los procesos, que conozca en profundidad el mercado y que haya vivido multitud de experiencias en farmacias que en algún punto pueden ser similares a la suya. Nuestra labor en Mediformplus, es brindar a las Farmacia a ese compañero que con su labor como consultor, facilite el trabajo y le aporte nuevas ideas y métodos de trabajo desde diversos puntos de vista. Nuestros consultores dan respuesta a todas las cuestiones de marketing que se puedan plantear, planificación de campañas, planes de marketing, cálculo del retorno del mismo… es importante estudiar estas áreas ya que una buena planificación del marketing, merchandising y promociones de la farmacia, revertirá en un crecimiento del tráfico en la misma y por lo tanto, en mantener la estructura de la farmacia saneada, permitiendo mantener el sustento de muchas familias. Un buen consultor ha de conocer el mercado profundamente para poder aconsejar a las Farmacias, teniendo en cuenta el usuario a la que ésta se dirige y la importancia de la comunicación con los

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Comunicándonos con la Farmacia responsabilidades y funciones. De esta manera los procesos en la farmacia serán más fluidos y efectivos, ya que cada persona se dedica a lo que mejor sabe hacer.

clientes. El conocimiento de la competencia es otra de las habilidades que debe tener, saber que están haciendo los competidores y que nichos de mercado están descuidando, nos permitirán posicionarnos como empresa y explotarlos aprovechando la ventaja competitiva del conocimiento. Un consultor ha de saber que están haciendo los que rodean a sus clientes, en que categorías o servicios son líderes o se han posicionado y ofrecer a su farmacia alternativas para evitar una guerra de precios que no beneficiará a ninguna de las dos partes. No podemos olvidar la gestión del stock, selección de surtido y compras, suponiendo entre un 7075% de los gastos de la farmacia es una de las áreas más importantes a trabajar desde la consultoría. Adecuar el surtido a las necesidades y demandas del consumidor nos ayudará a mejorar el índice de rotación de la farmacia y por lo tanto obtener mayor rentabilidad del dinero invertido en la compra de esta mercancía. Determinar de forma exacta, según la demanda de producto el stock de seguridad y de maniobra exacto para obtener la máxima rentabilidad del mismo sin llegar a dar faltas, es una de las áreas en las que el consultor debe dominar y es que trabajar bien el stock, permitirá ver de forma muy rápida el valor que aporta un consultor a la farmacia. Asimismo, si el 70-75% de los gastos provienen de la compra de producto, en torno al 10 - 12% proviene del gasto en personal, por lo que no debemos descuidar a nuestros trabajadores, mantenerlos motivados y formados. En ambos aspectos la consultoría puede ayudar a las farmacias diseñando planes de incentivos que trabajen una dirección por objetivos, diferenciando distintas áreas e individuos y personalizándolo con respecto a sus necesidades en ese momento. Sobre la formación, esta debe ser continua, en producto, en técnicas de atención al cliente y ventas, en gestión de stock… La organización de la farmacia por categorías y departamentos es otro de los ámbitos a trabajar en consultoría, asignando diferentes roles a las diferentes personas que componen el equipo según sus tipos de personalidad, fortalezas y debilidades permitirá al consultor ayudar a la farmacia a definir el mejor puesto para cada empleado, asignando

Por todo lo anterior la consultoría en la farmacia se hace imprescindible. Las empresas de consultoría han de hacer una aproximación holística a las necesidades que la farmacia pudiera tener, esto en definitiva es, ayudar en los requerimientos de la farmacia de todas las formas posibles y saliéndose de lo preestablecido para encontrar soluciones creativas a los problemas del día a día.

¿Cómo trabajan nuestros consultores? Las 5 etapas del éxito.

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Ayudar al farmacéutico a definir su misión y visión como empresa, su modelo de negocio y su valor diferencial que la haga única. Establecer los ratios y valores óptimos en la gestión para alcanzar el fin anterior. Análisis global de la situación de partida de la farmacia antes de la aplicación de alguna acción. Fijar objetivos con estrategias, responsables y medios para alcanzar los ratios óptimos que quedaron reflejados en el punto dos, y reflejarlos en un cuadro de mandos. Seguimiento del cuadro de mandos y acompañamiento de la farmacia para alcanzar los objetivos, proponiendo, si fuera necesario, acciones correctivas.

El éxito de nuestra comunicación, se basa en la confianza. Nosotros confiamos en la capacidad de la Farmacia para conseguir sus objetivos, el siguiente paso es que vosotros confiéis en Mediformplus como herramienta del diálogo efectivo para el bienestar.

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Comunicรกndonos con la Farmacia

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Jornada FENG en Barcelona Aprendizaje en primera persona.

ace ya 10 años que Mediformplus dio vida a las jornadas FENG, una ocasión que promueve el encuentro entre farmacéuticos proactivos y las mejores boticas, que como bien su nombre lo indica, son consideradas Farmacias con Elevado Nivel de Gestión. Acorde con la filosofía del aprendizaje basado en la experiencia, buscamos de entre todas las Farmacias del territorio Nacional, aquellas que siendo clientes de Mediformplus destacan por su excelente gestión y evolución, para que con su ejemplo siembren en otros farmacéuticos la semilla del deseo por mejorar e innovar hacia una Farmacia de éxito. Nuestra labor como consejeros a lo largo de la trayectoria de cada uno de los ponentes FENG, es solo un eslabón del trabajo constante que las boticas y su equipo realizan a diario. Durante este año 2015, en el mes de mayo los días 7 y 8 se realizó el FENG Gavà-Hospitalet, dos jornadas en las que se analizaron e intercambiaron conocimientos y experiencias de dos referentes en salud, la Farmacia Ibañez y la Farmacia Terrasana. José Ibáñez, titular de Ibáñez Farmacia es un claro defensor de un modelo donde el consejo y la profesión juegan un papel fundamental, nos abrió las puertas de su “casa” para que analizáramos conjuntamente cómo gestionar hoy en día una farmacia moderna, cómo se adapta un modelo a una gestión inteligente del surtido y cómo se conjuga profesionalidad y marketing. Tras nuestra visita, pudimos concluir que no se trata de un cambio de modelo si no de una adaptación impecable a las necesidades de los clientes ejerciendo

la profesión con un máximo de profesionalidad y respaldo por la calidad y la innovación. Por otro lado, Luis de la Fuente, quien además de ser el Director de Mediformplus es titular de la Farmacia Terrasana, nos explicó como una pequeña farmacia de barrio se ha ganado la confianza de cientos de clientes para convertirse en un referente en la zona, todo esto mediante la aplicación de conceptos novedosos relacionados con el retail marketing. Y es que su faceta como empresario en la consultora, se ha sabido contrastar con la de un excelente gestor de la Oficina de Farmacia. Pudimos observar como la Farmacia Terrasana es un negocio de proximidad que ha duplicado su facturación en 9 meses y triplicado después de dos años, una Farmacia que tiene mucho camino por delante y logros obtenidos al eliminar todas las barreras que un mostrador suponía, creando una estrategia de máxima comunicación. Para aumentar la cercanía y el consejo a los pacientes y con una sólida planificación de acciones de marketing, la Farmacia Terrasana ha desarrollado una estrategia agresiva de promociones consiguiendo alcanzar la notoriedad deseada, además la segmentación de colaboradores estratégicos con los que ha logrado planteamientos exclusivos para sus clientes ha sido un acierto en su historia de éxito. Una ocasión en la que sin duda pudimos aprender pero sobre todo reflexionar sobre cuáles son las claves para mejorar la gestión y conseguir alcanzar los objetivos fijados para nuestra Farmacia.

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Viajes de Prospección Escapadas profesionales para un aprendizaje práctico.

a diversidad en los modelos de farmacia, las políticas sanitarias y el ámbito legal que muchas veces acota las posibilidades de venta en la botica, hacen de la formación y el aprendizaje un imprescindible en la vida cotidiana de un farmacéutico. Y ya no hablamos solo a nivel de la información estando al día de las noticias más relevantes que los medios publican, sino más bien de un tipo de formación mucho más práctico, basado en la observación y la experiencia.

Porque ¿no es más fácil desarrollar fórmulas de éxito cuando hemos visto que han funcionado para otros? Una de las ventajas más grandes que tiene nuestra sociedad es la apertura de canales de comunicación no solo a nivel local sino incluso global. Hasta hace unos años, no parecía factible compartir conocimiento con farmacias europeas porque las distancias geográficas y la idea errónea de que los modelos farmacéuticos eran independientes de la región, cerraba la visión, que por fortuna hoy tenemos: todos podemos aprender de las grandes Farmacias a nivel europeo.

resultarían más inspiradores decidimos emprender dos viajes de prospección, ambos recibieron una excelente acogida y fueron fuente de inspiración para las Farmacias que entre otras cosas expresaron su ánimo por participar no solo por el aprendizaje sino porque representa una excelente oportunidad de generar networking con otros profesionales.

Italia 2015 El boom que provocó la polémica liberalización de la Farmacia Italiana nos dio el argumento para buscar aprender de primera mano las soluciones que implementan en Italia, no solo por motivos legales, sino porque la gestión y el modelo farmacéutico será diferente, así fue como decidimos organizar junto a los laboratorios Aboca el primer viaje del 2015. Durante los días 14-17 de Abril visitamos 6 diferentes farmacias de Roma y Bolonia, además el viaje coincidió con COSMOFARMA una feria en la que se exponen diferentes productos de dermocosmética y naturales, productos de venta libre y los servicios más modernos para las Farmacias. Un viaje al que asistieron 18 farmacéuticos y que permitió reafirmar la idea de que el futuro de la Farmacia se basa en los servicios y en una correcta

Mediformplus lleva varios años ofreciendo a los farmacéuticos españoles la oportunidad de hacer un hueco en las agendas y dedicar tiempo para formar parte de un aprendizaje práctico y que permita vivir en primera persona los cambios de nuestro sector en otros lugares de Europa. A lo largo de este 2015, y tras analizar los modelos que Mediformplus

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Aprendizaje ilimitado y se encuentra en constante cambio, las Farmacias cada 3 años aproximadamente se renuevan completamente, basando su estrategia en estimular el sell out y trabajar al máximo los servicios y las acciones promocionales para convertir las oficinas de farmacia en un retail lleno de experiencias. Por ello, Mediformplus organizó un segundo viaje de prospección para el año 2015, en esta ocasión durante los días 7-10 de julio, más de 20 farmacéuticos formaron parte de este viaje a la Costa Azul Francesa. Un recorrido por distintas regiones, abarcando Niza, Marsella, Montpellier y Perpignan, para compartir experiencias con Farmacias como Grand Vitrolles, Cap 3000, L’ Olivier, Du Polygone o La Gare. De manera especial, en este viaje acompañó al equipo de Mediformplus, Leo Pierre, exdirector de ventas de Caudalie y actual coacher que como experto conocedor del sector farmacéutico francés, aportó un punto de vista especializado a todos los farmacéuticos que participaron de la experiencia, consiguiendo que las jornadas tuvieran un valor añadido. Este viaje supuso un aprendizaje en temas de interés común para la Gestión Farmacéutica, tales como las técnicas más novedosas en pricing y promociones o el conocer nuevas formas de exposición de los productos. gestión integral del negocio. Además tomando en cuenta que el panorama que afronta el sector Italiano se asemeja al español, observar las soluciones que implementan sirve como fuente inspiración y para confirmar que es necesaria la agrupación a la hora de defenderse de posibles cambios legislativos relativos a la propiedad de la Oficina de Farmacia. El caso de la Farmacia Italiana es destacable por que al ser una Farmacia “rica”, el nivel medio de gestión no es lo suficientemente alto para sus necesidades y esa es la respuesta de porqué centran todos sus esfuerzos en el marketing y la imagen, pero sobretodo en generar servicios de calidad para los pacientes, una opción que sin duda tendría éxito al aplicarla en la Farmacia española.

Costa Azul 2015 La Farmacia francesa es un ejemplo de cómo la Farmacia puede alcanzar la diferenciación y especialización rentable en un entorno económico tan castigado y competitivo como el de nuestro país. El sistema farmacéutico galo, es muy potente Mediformplus

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Re A SP UE RM FA STA NATURAL E N

Apoteca Natura La respuesta natural en Farmacia Apoteca Natura es la primera red de Farmacias especializadas en productos naturales y servicios de prevenci贸n para escuchar y guiar a las personas en sus necesidades de salud.

www.apotecanatura.es Mediformplus

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II Edición Speech Networking Farmathia, Xarxafarma, Aporta+ y Farmacias Trébol, representando a la Industria Farmacéutica contamos con la presencia de los Laboratorios Mylan y en el caso de la Farmacia, Juan Priego, titular de la Farmacia Cinco Caballeros. En su ponencia inaugural, Luis de la Fuente, director de Mediformplus, hablaba de la situación actual por la que atraviesa el sector, en donde se requiere de la Farmacia, una serie de esfuerzos en materia de gestión. Dichos esfuerzos se dan en dos vías, de manera individual por parte de cada botica que debe planificar las acciones en torno al tiempo y el esfuerzo que supone la gestión óptima, y por otro lado un esfuerzo como grupo, que busca generar un clima de disciplina y transferencia de valores.

Farmacia e Industria, ¿Juntos hacia el 2020?

as estadísticas del panorama farmacéutico revelan que en Europa el 80% de las Farmacias pertenecen a un Grupo de compra pero que en España solo un 15%, por ello éste año el Speech Networking quiso dar protagonismo a la participación de los Grupos de Compra en el evento. El día 29 de septiembre, tuvo lugar en el Hotel Rafael Atocha, una jornada en la que se pusieron en común las necesidades de todos ellos y en la que los asistentes tuvieron ocasión de participar en una mesa redonda donde el intercambio de opiniones permitió establecer relaciones Win to Win que han servido para sentar las bases para un futuro próspero para todos.

Por otro lado Juan Priego, titular de la Farmacia Cinco Caballeros, expuso los valores de la negociación, haciendo una comparativa entre la individual frente a la de grupo, su caso, fue un ejemplo de excelencia en la gestión interna de una farmacia que a día de hoy, se esfuerza por cumplir con estándares de calidad orientados al cliente y que con una filosofía sell out, consigue que los valores de la negociación comercial giren en torno a un servicio de calidad que implícitamente se traduce en beneficio económico para la Farmacia. Luis Magarzo, Gerente de Ventas de Laboratorios Mylan, defendió durante su ponencia, la necesidad de la evolución por parte de las boticas y habló de las sinergias necesarias entre Industria y Farmacia para conseguir una evolución a lo largo del tiempo, modernizando los antiguos modelos basados

Puesto que aún no existe una verdadera sinergia de trabajo entre los Grupos de Farmacias y la Industria Farmacéutica y que poseen necesidades muy diferentes que las de la Farmacia independiente, Mediformplus pensó en el Speech Networking como una oportunidad para reunir a las tres partes implicadas, propiciando el encuentro de elementos comunes que garantizaran el éxito en futuras negociaciones. En el evento participaron como ponentes representando a los grupos de Farmacia: Mediformplus

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únicamente en la distribución del producto y los márgenes comerciales, a los actuales que realmente se preocupan más de la satisfacción del cliente y la necesidad de una Farmacia que afronte el consejo farmacéutico y el surtido óptimo en relación con las necesidades del paciente. La jornada que continuó a lo largo del día con las ponencias de 4 agrupaciones relevantes anteriormente mencionadas, puso de manifiesto el crecimiento que han conseguido a lo largo de los últimos años, agrupaciones que por su concepto, han conseguido destacar por encima de otras que con un modelo menos serio, han mermado la idea de éxito que supone agruparse. De este modo, Anna Gil, Directora de marketing de XarxaFarma, Pedro Taboada, Gerente de Aporta+, Javier Fernandez coordinador General de Farmathia y Fernando Velez, CEO de Farmacias Trébol; explicaron a los asistentes su estructura y funcionamiento, justificando individualmente sus claves de éxito. Lo que está claro y sirve a modo de conclusión, es que todos los ponentes hicieron hincapié en la importancia de la implicación por parte de la Farmacia y la Industria en la negociación, buscando cumplir con los objetivos planteados que beneficiaran recíprocamente a los actores. La honestidad y la transparencia fueron términos nombrados con frecuencia y que son considerados como elementos esenciales para asegurar la seriedad de las agrupaciones, del mismo modo, todos coinciden en que la época en la que Farmacia

buscaba ser rentable a través del margen de beneficio obtenido por medicamento ha terminado, es momento de dar importancia a las medidas sell out, el servicio de calidad y la venta libre.

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V Edición Meeting FENG que en muchas ocasiones ayudan a quienes asisten, a anticiparse a futuros cambios en la Farmacia. Siendo el evento más importante que organiza Mediformplus, representa no sólo la oportunidad de estrechar vínculos y mejorar la comunicación en favor del futuro de la Farmacia, sino que también se convierte en el escenario, para aportar grandes ideas que impulsen el desarrollo y permitan afrontar los cambios futuros.

Media década, una nueva Farmacia.

ay una frase de Benjamín Franklin que resulta muy inspiradora “Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo” y es que en Mediformplus hace 5 años que decidimos apostar por una formación más cercana, que dotara a la Farmacia de herramientas que la condujeran al éxito en el futuro. Así surgió la idea de crear Meeting Feng, un evento creado por y para farmacéuticos que reúne a farmacéuticos proactivos e industria y que comprometidos con la gestión de la Farmacia, buscan intercambiar ideas y conocimiento a través de la experiencia. La idea de compartir las acciones que han llevado al éxito a empresas tanto a nivel nacional e internacional, termina por ser muy enriquecedora, puesto que se trata de casos reales

El año pasado, y fruto de la importancia que ha cobrado el entorno digital, se incorporó al programa, un bloque de charlas denominado IFeng, donde se habló de las posibilidades tecnológicas en las que la Farmacia puede encontrar recursos para mejorar la fidelización y especialización. Pero este año, hemos querido ir un paso más allá; conscientes de la nueva tendencia Retail en la Farmacia, la 5ª Edición de Meeting Feng incorporó un nuevo conjunto de charlas en las que se dieron cita ponentes de las grandes cadenas del sector Retail y que con sus diferentes exposiciones, inspiraron a los asistentes a aplicar nuevas técnicas que mejoraran la experiencia de compra de la botica. En esta ocasión, el Hotel Meliá Av. de América localizado en Madrid, se convirtió en el entorno ideal para que farmacéuticos de todo el territorio español acudieran a la 5ª Edición celebrada los días 11 y 12 de Noviembre. Dos jornadas de intenso aprendizaje, donde ponentes referentes a nivel Nacional y otros a nivel Internacional expusieron sus casos de éxito. La magnitud del evento y la relevancia que ha cobrado para el sector ha permitido contar con el apoyo de otros grandes del sector, como es el caso de Excelfarma y de otros 12 laboratorios patrocinadores (Pierre Fabre, Faes Farma, ARX, Boiron, Caudalie, Apotex, IFC, Pranarôm,

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CUIDADOS REGENERACIÓN SUBLIME Revelar la belleza original del cabello

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Penetrar en el corazón de la fibra capilar para recrear su materia original: tal es la proeza de Absolue Kératine. El poder reparador de la queratina vegetal da un nuevo aliento a los cabellos más estropeados. Reestructurados desde el interior por un cuidado de una riqueza absoluta, recuperan su fuerza natural. El cabello revela su belleza como en los primeros días. Una verdadera regeneración.

C U I DA D O S E S E N C I A L E S D E L C A B E L L O

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Aprendizaje ilimitado Heel, Mylan, Almirall, Bioderma, Be+ y Aboca), destacando a FAES como patrocinador oficial del bloque iFeng; además a nivel de asistencia, más de 200 farmacéuticos acudieron al evento a lo largo de las dos jornadas.

Una crónica de éxito y aprendizaje Por la mañana de la primera jornada, y a modo de introducción, Luis de la Fuente, Director de Mediformplus, daba la bienvenida a los farmacéuticos y representantes de la industria presentes, y explicaba la dinámica que seguiría el evento, en el que mediante el uso de una APP corporativa pensada explícitamente para el evento, se abrirían canales de comunicación, permitiendo valorar y realizar preguntas en tiempo real a los diferentes ponentes. Tras la bienvenida, Ludovik Leo, CEO de Pierre Fabre, habló a los asistentes de la importancia de tener pasión en nuestra profesión, siendo el motor del crecimiento en las áreas de bienestar y salud. Después tomaba la palabra, Ignasi Fontova, responsable de estudios de mercado de Pierre Fabre Dermocosmética, en su discurso, Ignasi hacía hincapié en que el mercado ha tenido una evolución favorable estos años de crisis y que se prevé un crecimiento a lo largo de los próximos años. La primera ponencia, formaba parte del bloque iFENG y corría a cargo de Irune Andraca, reconocida en el sector por su presencia digital orientada a la salud, narró su experiencia como blogger, justificando la importancia que los espacios digitales han cobrado a lo largo de los últimos años como herramienta de comunicación novedosa con el paciente, en sus propias palabras, la Farmacia puede desarrollar un blog como “un espacio en el que se cuenta al paciente, todo lo que el farmacéutico diría si tuviera tiempo en el mostrador”. Posteriormente, tomaba el escenario Ezequiel Sanchez, explicando a los asistentes, las técnicas de gestión, que por su experiencia con la Farmacia Altamira, ubicada en Alicante, lo llevaron al éxito; en su ponencia Ezequiel detalló paso a paso su plan estratégico, que se apoyaba especialmente en transmitir a su equipo la nueva filosofía de negocio que quería que supieran transmitir. Tras un coffe break de media hora, Fernando Roques, Farmacéutico titular de la Farmacia el Saler, en Valencia, completaba el bloque de ponencias Nacionales de la Primera Jornada, detallando como consiguió convertir las amenazas de su entorno en fortalezas, logrando posicionar su botica como una de las más referentes de la zona, a pesar de haber

pasado por momentos de crisis y sortear la aparente necesidad del cierre por la que atravesaba su Farmacia durante el 2007. Continuo Luis Magarzo, actual Trade Manager de Laboratorios Mylan, que con su amplia experiencia en sectores de gran consumo, resultaba el más adecuado para hablar de los aceleradores de consumo en la Farmacia, y de cómo el comportamiento del consumidor marca la necesidad de innovar en los procesos de venta

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Aprendizaje ilimitado ante la posibilidad de recibir un requerimiento por parte de Hacienda para una inspección fiscal, dando pistas sobre cuáles son las posibles vías de mejora. A lo largo de esta primera jornada, el bloque Internacional abordaba la situación de la Farmacia en dos grandes referentes europeos, el primero de manos de Mario Coviello, que detallaba la situación actual de la Farmacia Italiana y sus cambios en la legislación, dando como pista de éxito la necesidad de buscar un nicho de negocio y una filosofía a la que ser fiel, por otro lado, Sabine Seek, como representante del modelo Alemán, habló sobre la creación de una marca basándose en la historia de su Farmacia Saint Charles, una botica con un marcado posicionamiento natural y consiguiendo ser un referente a pesar de no trabajar con marcas reconocidas. Entre las ponencias Internacionales, Marian García participó como ponente del bloque Retail, abordando un tema de especial interés en esta época de fácil acceso a la información con la aparición de Internet, por ello, hablar de la importancia de encontrar fuentes de información fiables se relaciona directamente con la calidad del servicio que se proporciona a los clientes en materia de salud. Sobre las 19:30 de la tarde, los asistentes se retiraban de la sala y en esta ocasión por tratarse del 15 Aniversario de Mediformplus, una tercera parte de ellos quisieron formar parte de la Cena de Gala Benéfica que la consultora organizaba. El evento se realizó en el Mirador del Olivar, ubicado a unos pocos minutos de la sede del Meeting FENG, los beneficios obtenidos en dicha cena, fueron donados a la ONG Farmacéuticos en Acción, concretamente al proyecto de asistencia sanitaria infantil en la zona africana de Benin.

y fidelización de los clientes en la Farmacia, por la utilidad de la información y la calidad de la ponencia, muchos asistentes quedaron satisfechos. Después de realizar una pausa para la comida, daba inicio la segunda parte de la jornada. Juan Antonio Sánchez, economista y asesor fiscal de ASPIME creaba conciencia sobre la importancia de que la Farmacia tenga previsto un protocolo de actuación

El día 12 de noviembre, la segunda y última jornada daba inicio sobre las 9:45 am. La apertura del evento corría a cargo de Manuel López, Director de Comunicación de Pierre Fabre, quien explicó la importancia que conlleva la distribución selectiva para la Industria, donde se busca revalorizar la profesión farmacéutica, respaldando la distribución con profesionales cualificados. Complementando este análisis actual de las necesidades en el sector, Javier Castro, Business Manager Consumer Health de IMS, explicaba la situación actual del mercado farmacéutico en el que, según el comportamiento del cliente, ya no solo se debe hablar de salud sino de bienestar.

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Aprendizaje ilimitado La primera ponencia Nacional de esta segunda jornada, corrió a cargo de Jaume Guillén, quién también desde su experiencia, explicaba a los asistentes la importancia de definir las categorías en la Oficina de Farmacia, aprendiendo a gestionar cada unidad de negocio, poniendo como ejemplo la salud de la mujer. Tras el coffee break, Maria Catena Ingria completaba el bloque Internacional iniciado el día anterior, consiguiendo captar la atención de todos los asistentes con una ponencia inspiradora, basada en un ejemplo de éxito. La Farmacia Igea, de la que es titular en Roma, ha evolucionado a pasos agigantados siempre bajo la filosofía de calidad en el servicio pero sobretodo de poner como eje de toda gestión al cliente-paciente. A lo largo de su ponencia, María Catena, sentó las bases de un plan de acción para conseguir el éxito, apoyándose en su carácter rompedor, consiguiendo ventajas para el modelo Farmacéutico italiano. A la mitad de la jornada, Fernando Vélez cerraba el bloque Retail con su ponencia. Como CEO de la cadena de franquicias Farmacias Trébol, centró su ponencia en la importancia de cambiar la perspectiva del modelo al sello out, en donde las necesidades del cliente son el centro de nuestras acciones y la formación se convierte en un indispensable para el día a día de la farmacia. Las últimas dos ponencias cerraban los bloques Nacional e iFENG, ambas encaminadas a tratar la importancia del posicionamiento y diferenciación en el mercado, trataban de trazar un mapa de actuación para los asistentes. La primera ponencia Nacional, fue realizada por Salvador Serentill, titular de la Farmacia Serentill, una botica especializada en dermofarmacia y con un bagaje de tradición familiar. La segunda ponencia realizada por Francisco Cobo, merecía formar parte del bloque iFENG porque al igual que la Farmacia Serentill, ha conseguido un marcado posicionamiento pero en el entorno digital, su apuesta por la conexión del consejo sanitario a entornos social media y realizar acciones blended marketing consiguen una nueva relación con el cliente de la Farmacia Quintalegre.

15 Aniversario Mediformplus

Los frutos de un camino de 15 años y una ocasión para dar las gracias. Para muchos el tiempo es relativo, pero para todo el equipo que conforma Mediformplus, es la oportunidad de ejercer un trabajo diario respaldado por esfuerzo, una formación constante y el deseo de innovar, todo ello con una única motivación: ayudar a la farmacia española a alcanzar sus objetivos. Este año 2015 celebramos 15 años ofreciendo nuestros servicios a la botica española y nos llena de satisfacción haber sido testigos a lo largo de este tiempo del despertar de la Farmacia y los compañeros del sector que ejercen cada vez con más profesionalidad fruto de una necesidad de innovar, cambiar pero sobretodo aprender. Uno de los principales valores sobre los que se forja la educación de nuestra sociedad es el saber agradecer las cosas, ya lo dice el dicho “es de bien nacidos ser agradecidos” y tras todos estos años de satisfacciones creemos que es momento de crear un “compromiso de bienestar” con nuestra sociedad, devolviendo con un gesto, a quienes nos han apoyado a lo largo de nuestra trayectoria: clientes, socios y equipo de trabajo.

Cena de Gala Benéfica & I Entrega de Premios Mediformplus Pensando en las generaciones futuras y sus necesidades, hemos querido contribuir a las mejoras del sector sanitario infantil en aquellas zonas en las que por cuestiones de recursos es más dificil acceder a los servicios básicos. Para ello, Mediformplus quiso organizar una cena de gala benéfica en la que celebraría la I Entrega de premios mediformplus, premiando a quienes por su esfuerzo y compromiso consiguieron destacar a lo largo del año 2014.

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CAUDALIE, LA BELLEZA NATURAL La historia de Caudalie empieza en el corazón de los viñedos del Château Smith Haut Lafitte durante la vendimia de 1993. Mathilde y Bertrand Thomas conocieron al Profesor Vercauteren, uno de los especialistas mundiales de los Polifenoles, que les reveló las propiedades excepcionales de la vid para la piel. Dos años más tarde, en 1995, tras investigaciones en colaboración con el Profesor registraron la patente sobre la estabilización y la extracción de los Polifenoles de pepitas de uva. En ese momento nace Caudalie.

Creé Caudalie porque creo en la belleza a la vez eficaz, natural y refinada.”

UNA MARCA ÚNICA Ef icaz Caudalie ha registrado grandes patentes mundiales: los Polifenoles de pepitas de uvas, que son los antioxidantes más potentes del mundo vegetal, el Resveratrol de sarmientos de vid, considerada la revolución antiedad, y la Viniferina de savia de vid, la molécula natural más eficaz contra las manchas.

Natural Caudalie respeta una “Cosm-ética” y utiliza al máximo ingredientes activos naturales. Los productos Caudalie no contienen parabenos, fenoxietanol, ftalatos ni aceites minerales. Además, Caudalie está en contra de las pruebas en animales.

Glamour Gracias a sus tratamientos excepcionales con texturas y aromas refinados y a sus 11 excepcionales y exquisitos Spas Vinothérapie® en todo el mundo (Francia, España, Estados-Unidos, Portugal, Brasil,…) Caudalie ofrece momentos de auténtico placer.

Comprometida Como miembro de la organización “1% for the Planet” Caudalie dedica el 1% del volumen de ventas mundial a la puesta en marcha de proyectos medioambientales. Así cada mujer y hombre que compre un producto Caudalie contribuye a proteger el planeta.

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La cena de gala celebrada la noche del 11 de noviembre, en el Mirador del Olivar Madrid, sirvió como agradecimiento por el apoyo brindado a todos aquellos quienes han acompañado a Mediformplus a lo largo de este tiempo, además los beneficios obtenidos del evento fueron donados a la ONG Farmacéuticos en Acción, de la que Ma. Angeles de la Torre Rodríguez es presidenta y que destinará a un proyecto de la Organización y cuyo objetivo final es mejorar la asistencia sanitaria y nutrición infantil para la zona de Abomei en Benin. El evento además de contar con todo el equipo de la empresa, contó con la presencia de más de 100 farmacéuticos entre los que figuraban clientes de la consultora y laboratorios que apoyaban el gesto.

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Aprendizaje ilimitado Uno de los momentos más esperados de la noche, era la I Entrega de Premios Mediformplus, un reconocimiento que la consultora quería realizar a industria y farmacéuticos más destacados a lo largo del año 2014. Los premios, resultado de un proceso de votaciones en el que participaron más de 1500 personas, fueron entregados por Luis de la Fuente y Nacho Martí, Director y Subdirector de Mediformplus respectivamente. El primer premio fue al laboratorio que más medios y apoyo ha brindado a la Farmacia en 2014, estando nominados Almirall, Pierre Fabre y Caudalié, siendo este último quién obtuve el premio. El segundo galardón fue para el Farmacéutico más innovador del 2014, estando en la terna Basilio Valladares, Matías Méndez y Susana Vilar, y que tras el conteo de votos fue Matías Méndez el afortunado en recibir la estatuilla. El premio al mayor crecimiento empresarial fue otorgado a Gonzalo Garmendia, quién competía con dos reconocidos profesionales, Sebastián Bruque y Jose Miguel Gómez. Por otro lado, el premio al servicio más innovador fue entregado de manos de Nacho Martí a Teresa Bonnin, quién superó en votos a Anna Font Olivet y Uxoa Olaizola. El 5º y último premio, no fue sometido a votaciones, puesto que fue un reconocimiento a la trayectoria profesional del Doctor en Farmacia Francisco Martinez, quién según palabras de Luis de la Fuente, “es un referente para una buena parte de los farmacéuticos asistenciales de España, de varias generaciones, cuyo legado perdurará siempre en la historia de nuestra profesión”. El evento que concluyó pasada la media noche, supuso un lugar de encuentro para profesionales y que tal y como manifestaron muchos de ellos, esperan que este tipo de ocasiones se repitan como oportunidad de intercambiar opiniones y experiencias en un entorno más personal.

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Creando nexos con la Industria

Acuerdos competitivos Porque el compromiso garantiza el rendimiento.

través de nuestros 15 años de experiencia hemos ido forjando los pilares sobre los que ejercemos nuestra actividad, y a día de hoy podemos concluir que solo cuando hay una constante motivación por la Gestión, la Formación y la Innovación se puede entender el éxito. Hasta hace unos años, lo importante era comprar con un buen margen, sin embargo el comportamiento de consumo se ha ido modificando y la Farmacia ha ido adoptando una visión más Sell-Out, haciendo partícipes a otros actores, como la Industria, que también ha adaptado su filosofía a la preocupación por la relación con la Farmacia, puesto que de ella depende la satisfacción del cliente final. Esta modernización del modelo, ha impulsado a que los laboratorios acudan a referentes en técnicas de gestión farmacéutica para aportar herramientas Sell-Out a sus Farmacias partners. Afortunadamente nuestra experiencia e historial de éxito, nos ha permitido adquirir este lugar de referencia, en el que diseñando en conjunto con la Industria acciones colaborativas, conseguimos brindar a la Farmacia herramientas para su mejora y rentabilidad. En nuestro sector, la reputación y el compromiso se vuelven cada vez más una necesidad, puesto que a partir de la confianza que transmitimos a nuestros clientes, podremos trabajar generando acuerdos más competitivos. Apotex: a lo largo del 2015 movido por el interés de proporcionar a las Farmacias herramientas para su evolución y un aprendizaje basado en casos reales, Apotex busca desarrollar jornadas que patrocinadas íntegramente por el laboratorio, los titulares y farmacéuticos visiten Farmacias de éxito en las principales comunidades autónomas, así nació la creación del concepto “Blue day” que de la mano de Mediformplus, consiguieron formar e inspirar en temas de gestión a los asistentes.

Aboca: un laboratorio comprometido con el desarrollo de una actividad basada en la innovación y la calidad, con una preocupación constante por el progreso de la categoría natural dentro de la oficina de Farmacia, busca en Mediformplus la colaboración para llevar a cabo proyectos que desarrollen los espacios naturales Apoteka Natura. Boiron: consientes de la importancia que tiene la formación integral de los farmacéuticos para la gestión óptima de las boticas, este laboratorio apuesta por el desarrollo de una plataforma de formación para las Farmacias, en el que junto a Mediformplus, ofrece la posibilidad de cursar un master online de Formación en gerencia que proporcionará las herramientas y conocimiento necesarios para el desarrollo del ejercicio profesional. Bioiberica y Menarini: con una visión sellout pensada íntegramente para la satisfacción del cliente, estos dos laboratorios centran sus esfuerzos en el desarrollo de categorías específicas para la gestión de sus productos, trabajando junto a Mediformplus para que dicha categoría se implemente adecuadamente respetando el espacio, la formación y la dinamización de producto. Para BioIberica los esfuerzos los centramos en el desarrollo de la categoría de salud articular y para Menarini en el desarrollo de salud de la mujer.

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Creando nexos con la Industria

En 2016 CrEador dE f贸rmulas dE ExCEpCi贸n

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Creando nexos con la Industria Bioderma: preocupados por que las Farmacias evolucionen hacia conceptos más modernos, donde la gestión sea el motor de cambio en su ejercicio profesional, Bioderma y Mediformplus ofrecen como valor añadido a las boticas la posibilidad de participar en las jornadas Mediformexperience, una ocasión para que los titulares de farmacia descubran de manera intensiva los beneficios que una correcta gestión puede suponer a la rentabilidad y la imagen de marca de una Farmacia.

Caudalie y Pierre Fabre: como parte del compromiso desde el punto de vista de la Industria, existen diferentes formas de crear sinergias, algunas más encaminadas con facilitar entornos propicios para las formaciones. Tal es el caso de Caudalie y PierreFabre quienes en muchas ocasiones colaboran con Mediformplus para el desarrollo de los programas de Formación en Gerencia, brindando un espacio en cada una de sus sedes para que los farmacéuticos, que provienen de diferentes puntos del territorio Nacional, puedan recibir formaciones en las principales ciudades.

Faes Farma: reconocidos como un laboratorio moderno que se preocupa por la evolución de la Farmacia en entornos tecnológicos, ha confiado en Mediformplus para el desarrollo de competencias digitales de los titulares de farmacia. Por un lado, a lo largo del 2015 se desarrollo un programa formativo vía presencial y en plataformas online para aportar los conocimientos necesarios para el desarrollo de estrategias “Blended marketing” para la Farmacia. Como parte de la buena relación y de los objetivos comunes, Faes Farma se ha involucrado como patrocinador Oficial del iFENG, bloque de charlas correspondientes a la vía digital y su impacto en materia de salud, que anualmente se celebran en las jornadas Meeting FENG. Leti: un laboratorio que posee una unidad de diagnostico, ha querido trasladar su experiencia hospitalaria a las Farmacias, para que estas desarrollen sus servicios garantizando la máxima calidad, para ello buscan acuerdos con empresas formadoras que doten de los conocimientos necesarios a cada una de las boticas en donde se implementarán sus productos. Tal es el caso de Mediformplus, que a lo largo del 2015 desarrolló programas de formación itinerante en servicios, que contemplaban el desarrollo de competencias para implementar los test de cribado y llevar la atención farmacéutica a otro nivel. Pfizer: uno de los más grandes laboratorios tanto en volumen como en repercusión dentro del sector farmacéutico, que preocupado por la innovación y el desarrollo de técnicas sell-out para la Farmacia, recurre a Mediformplus a lo largo del año 2015 para el desarrollo de programas formativos y servicios relacionados con la gestión de las Farmacias, abriendo para ambos, industria y consultora, la puerta para conseguir crear una consciencia sobre la importancia que tiene para la evolución del sector y su rentabilidad, mejorar las técnicas de venta, formación y calidad del consejo farmacéutico.

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Nuevas metas

Proyección para el 2016

Nuestras formaciones en Gerencia pretenden centrarse en el trabajo de diferentes áreas a trabajar:

efinitivamente el 2015 fue un año lleno de emociones, retos y éxitos para Mediformplus, resulta muy gratificante hacer un balance y comprobar que nuestros 15 años en el sector, han dado frutos visibles en cada una de las Farmacia que han confiado en nosotros para mejorar su gestión integralmente. Nuestra filosofía se basa en la idea de que “el futuro no se improvisa, se planifica” por lo que al finalizar el año comenzamos a plantear nuevos retos a cumplir a lo largo de los siguientes 12 meses. Pero también sabemos que cuando esas metas se comparten con otros terminan por volverse un compromiso y en nuestro caso siempre respaldado en la idea de ayudar a la Farmacia en su camino hacia el éxito. Siendo coherentes a nuestros principios, la formación seguirá siendo una de nuestras grandes apuestas, porque cuanto mayor sea el grado de formación y preparación del personal de la farmacia, mayor será su nivel de productividad, cualitativa y cuantitativamente.

· Motivación sin incentivos: “Pequeñas acciones que marcan la diferencia con el equipo” · Gestión del tiempo: “Organizar las tareas para conseguir una actividad más rentable” · Comercio Electrónico: “El salto de la Farmacia a la era digital” · Inteligencia Emocional: “El control de las emociones como clave del éxito” · Cross Selling Lineal: “El lineal como herramienta de consejo farmacéutico” Otro de nuestros puntos fuertes es la creación de experiencias de compra que aporten un alto valor añadido para ello nuestro plan de campañas se regirá bajo un nuevo modelo basado en herramientas generadoras de Sell Out, que contemplan la realización de talleres prácticos durante la formación presencial, desarrollo de test y herramientas para implantarlas rápidamente en la farmacia y la figura de un consultor que acompañara con objetivos y trabajo estratégico. La previsión anual contempla la siguiente estructura de campañas: A nivel Networking y apoyando las ideas de la formación basa en experiencia, consideramos interesante organizar dos nuevas escapadas profesionales para conocer la evolución del sector en Berlin en el mes de abril y el sector farmacéutico galo durante el mes de octubre y que aunque hemos visitado a lo largo del 2015 sabemos que tenemos mucho aprendizaje por delante. Un año más repetiremos nuestra presencia en

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Nuevas metas INFARMA los días 8-9 y 10 de Marzo. Una cita con los profesionales del sector en el Salón más completo y donde Mediformplus busca crear nexos con las Farmacias y la Industria. De cara a la organización de eventos, desarrollaremos 3 nuevos FENG, el primero en el mes de febrero para conocer las claves de éxito de la Farmacia Cinco caballeros y Cabello de Alba. El segundo en el mes de octubre que tendrá su sede en Madrid y finalizaremos el año aprendiendo de farmacias referentes en la zona de levante en el mes de diciembre.

celebraremos la 6ª Edición del Meeting FENG una cita obligada para profesionales preocupados por la gestión de la Farmacia y que año tras año, se vuelve un imprescindible para muchos compañeros del sector. Con respecto a las herramientas y proyectos que se han puesto en marcha a lo largo del 2015, buscamos que la evolución y el crecimiento sean notables. En el caso del desarrollo del Benchmarking no solo pretendemos que incremente el número de Farmacias que opten por el uso de la herramienta de gestión por excelencia, sino que a medio plazo sirva como puente para crear una nueva relación comercial entre Industria y Farmacia basada en el estudio de las cuotas de venta para el desarrollo de acuerdos de desarrollo comercial, siempre a favor de una nueva visión Sell Out para la Farmacia. En el caso de Aporta+ seguiremos apostando por su crecimiento, que concretamente prevé mantener los acuerdos estratégicos que actualmente tiene pactados con hasta 12 laboratorios y consolidarse como plataforma de gestión reuniendo una cifra no inferior a 3000 referencias.

Con el ánimo de seguir rompiendo records de asistencia, el día 2 de junio tendrá lugar la 3ª edición SPEECH NETWORKING en donde la temática tratará la necesidad de la especialización como motor del posicionamiento en la farmacia. Por supuesto, en el mes de noviembre (15 y 16 de noviembre)

Es un hecho que a lo largo de los siguientes meses en Mediformplus seguiremos esforzándonos por ofrecer a la Farmacia herramientas y conocimiento de calidad e innovador, porque nuestra motivación es vuestro crecimiento y éxito, contar con ello, tanto como queremos contar con vosotros.

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Nuevas metas

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Una garantía para la Farmacia A

l cerrar un ciclo se hace obligada la reflexión sobre el sitio en el que nos encontramos, y de esta manera poder hacer honor a ese lema del que presumimos: el futuro no se improvisa, se planifica. Para ello, pensar en retrospectiva cada cierto tiempo se hace necesario, solo así nos aseguramos de aprender para repetir lo que funciona y cambiar lo que nos detiene. Desde mi perspectiva, ha sido un buen año para el sector, el mercado ha vuelto a la senda del crecimiento y tanto la Industria como la Farmacia van tomado conciencia de la importancia que tiene unir sinergias en favor de lo que nos atañe a todos: la salud de nuestros clientes-pacientes. Luis de la Fuente

Director General de Mediformplus

El carácter cambiante del sector nos obliga a actuar con previsión, las modificaciones legales, los acuerdos entre actores del sector e incluso las innovaciones en materia de salud están a la orden del día, y esto debe ser un aliciente para estar siempre preparado para mantenerse en una postura favorable. Considero que una de las leyes que más puede incidir en el futuro de la Farmacia es la Ley de garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios, que entrará en vigor al iniciar el año 2016 y que habla de eliminar el límite del 10% de descuento que la industria podría aplicar a los medicamentos.

“Debemos unirnos y no elegir a aquellas propuestas comerciales de productos financiados por el SNS”

Esta libertad que tienen los laboratorios de aumentar el descuento por volumen (o por pronto pago) podría suponer, a primera vista, una oportunidad para aumentar el beneficio de la farmacia, pero sinceramente pienso que podría ser un dardo envenado. Si los laboratorios, y pienso ante todo en los genéricos, empezaran a realizar descuentos superiores al 35 – 40% en las facturas, con seguridad terminará por desarrollarse una situación semejante a la que teníamos en el 2010 y que llevó a la administración a implantar el RD 4/2010, que supuso la reducción del precio industrial de los genéricos en un 30%. Llegado este caso, y dada la importancia que el genérico tiene en nuestras cuota de ventas, auguro un futuro muy complicado en el sector.

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Opiniones Pienso que la situación actual, en el que el descuento esta mantenido de una forma moderada y el laboratorio se posiciona aportando medios para aumentar la rotación de los productos, vía formación, servicios o gestión, además de ser verdaderamente más rentable para las farmacias a corto y medio plazo, permitirá la sostenibilidad de nuestra cuenta de explotación, de la de nuestras cooperativas y de la industria farmacéutica en general. Reflexionarlo, y si estáis de acuerdo, debemos unirnos y aunque parezca goloso, no debemos elegir a aquellas propuestas comerciales de productos financiados por el SNS, que contengan descuentos más allá del 10 o 15%.

Debemos centrarnos, para construir nuestro surtido óptimo, (aparte de la calidad de los productos) en aquellos partners estratégicos que potencien el sell out como vehículo comercial y desde luego, velar siempre por la calidad del servicio que ofrecemos en la botica que se convertirá en nuestro mejor argumento al defender la idea de que somos un referente para el sector de la salud. Persigamos el éxito porque no solo el bienestar de los pacientes está en nuestras manos, sino también el de la Farmacia y la gestión, es nuestra mejor garantía. Luis de la Fuente Director de Mediformplus

Me haces ser mejor M

uchos creen para que una relación se dé, solo hace falta que dos sujetos se encuentren, sin embargo con los años, mi experiencia profesional me ha permitido afinar este concepto, entendiendo que el verdadero motivo por el que se consolida una relación es la confianza. Ese valor entendido como la capacidad de exponer tus fortalezas y debilidades a otro para recibir un consejo, pero que además se traduce en aprendizaje para ambas partes.

Nacho Martí Socio Subdirector

Y es que mi trabajo como consultor es justamente ese, construir una relación con la Farmacia para guiarla con responsabilidad hacia el camino del éxito. Un camino que empieza cuando surge alguna situación susceptible de mejora en la Farmacia, pero que a lo largo del proceso de análisis y conocimiento de cada botica, termino por aprender mucho también, permitiéndome construir un mapa que me aporta una visión mucho más cercana de lo que ocurre día con día en nuestro sector, conocimiento que sirve como pauta para aplicar un tratamiento a nuevas boticas que buscan mejorar. La importancia que ha cobrado la necesidad de implementar la gestión en las boticas, es el pretexto perfecto para construir una relación farmacéuticoconsultor. El primero, que necesita conocer a fondo tanto el estado de su negocio como su entorno para mejorar su nivel de Gestión Estratégica y Comercial, será capaz de encontrar en la figura del consultor esa visión de experto, la imparcialidad en la opinión por su carácter ajeno al equipo de la Farmacia y la habilidad para impulsar cambios reales que conduzcan a la Farmacia al cumplimiento de sus objetivos. Y en contrapartida, es el consultor quien recibirá de la Farmacia la experiencia y la capacidad de obtener resultados que lo orienten sobre la efectividad de soluciones aportadas en cada caso. Un análisis necesario para el aprendizaje de quien quiere seguir construyendo esa relación de confianza, imprescindible para

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“Afrontaremos mejor el futuro en compañía y con herramientas efectivas”

quienes tenemos una visión mucho más amplia, regida por la condición de que se llega mucho más lejos cuando se conoce el entorno y se prepara para los cambios futuros. Una relación que si se construye con base en la confianza y bajo el mismo prisma de interés por el éxito, resulta muy saludable para todo nuestro sector. El bienestar de la Farmacia comienza en el trabajo que cada profesional hace de manera cotidiana en su entorno más cercano, pero que no pierde de vista, la idea de que es responsabilidad de todos garantizar el bienestar de las personas y conseguir que las boticas ocupen un sitio como referentes en salud. Por eso yo siempre animo a todos aquellos con quienes me relaciono a buscar un compañero, un guía, un asesor, primero porque hay un potencial impresionante en materia de aprendizaje en torno a la gestión de la Farmacia que cambia constantemente, pero también porque es una experiencia que enriquece a todos los niveles y porque estaremos creando la conciencia de que afrontaremos mejor el futuro en compañía y con herramientas efectivas. En definitiva se trata de poder decir a tu propia Farmacia: me haces ser mejor. Nacho Martí Socio Subdirector de Mediformplus

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Evolución y Revolución Digital C

omo todos ya sabemos, vivimos en una era de sobreinformación donde los mensajes abundan y ya no destacan. Internet y la accesibilidad al “consumo instantáneo”, de información lo promueven. Vivimos en una época donde la mayor de las noticias es eclipsada al instante por la siguiente. Donde en consecuencia, la importancia de las mismas queda relativizada por el tiempo que permanece como “noticia superstar”. La información es como el café soluble, dura unos segundos.

Pedro Taboada

Responsable de Consultoría

Hoy en día, saber cómo decir algo, a quien decírselo y preocuparse y conocer por el medio que lo debemos hacer, es un factor casi tan importante como el contenido. Por tanto, ¿podríamos decir que el contenido ya no es importante? Que ¿ya sólo importan las formas? Claramente no siempre que mantengamos ese equilibrio entre alcance del mensaje y valor del mismo. Es justamente en nuestro entorno digital donde radica una mayor posibilidad de construir el verdadero poder de nuestra marca “salud, confianza y consejo”. La cual ya no se circunscribe solamente al entorno físico de la Farmacia. Seamos conscientes de que nos guste o no, lo compartamos o no, en internet y RRSS se habla de nosotros y sobre todo lo hacen nuestros clientes. No sólo hablan, también nos valoran y nos juzgan. Le cuentan al mundo entero lo buenos que somos, lo bien que les hemos atendido y lo genial que hemos resuelto sus problemas y necesidades. Pero como toda moneda, tiene dos caras. La otra, la mala es que también nos critican (y no lo podemos evitar) cuando algo no lo hacemos bien o a su gusto. ¿Es justo?, posiblemente no. Pero, ¿eso es una excusa?, por supuesto que no. Por tanto, cada vez los Farmacéuticos son más conscientes del poder que tiene formar parte de entornos social media, en donde una página de Facebook, un perfil de Twitter, una web, un blog corporativo (por quedarme en lo más básico) pueden implicar un cambio sustancial en los canales de comunicación y la forma de llegar al cliente. Así como definir como nos perciben. No sólo somos lo que somos, también somos lo que transmitimos y lo que perciben de nosotros los demás.

“No se trata de saber vender mejor, si no de saber llegar mejor a quienes nos dirigimos”

En consecuencia, la Farmacia debe desarrollar mucho más la cultura del verdadero “valor digital sanitario”. Cada Farmacia debe definir sus objetivos y sus estrategias, y sean estas comerciales, sanitarias, mix de ambas o cualquier otro, debemos tener claro que el verdadero poder está en la generación de un halo de confianza, convertirse en un punto de referencia sanitaria a nivel digital y que va a ser capaz de transferir esta virtud a nuestra sede física de la Farmacia. Debemos conseguir que nuestra reputación, gran reputación que el sector tiene, se vea también reflejado en las nuevas vías de relación con nuestros clientes. Desde que yo recuerdo, y ya tengo unos años, los farmacéuticos siempre han estado entre los dos o tres profesionales mejor y más valorados por la sociedad. ¿Porqué?, por su profesionalidad y cercanía. La profesionalidad, ni se discute. Pero, ¿seguimos sabiendo mantener la cercanía?. Mantener en esta nueva época la misma cercanía, puede ser la clave para que no perdamos parte

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Opiniones

de nuestra reputación. De hecho, en el año 2014, el farmacéutico ya estaba entre las 5 profesiones mejor valoradas. Sigue siendo un gran éxito. Pero hemos bajado puestos en ese ranking (absurdo por otro lado, pero importante por otro). La idea de “desarrollo de principios y formas de hacer” debe estar siempre presente. Aunque se trata de que mantengamos nuestra área dominante como farmacéuticos, cada vez se pone de manifiesto la necesidad de estar culturizados sobre otros factores que atañen a los entornos comerciales. Nadie duda de que antes de nada el farmacéutico es un profesional sanitario. Pero ya no sólo es un profesional sanitario. También es un empresario y un gestor de las necesidades de salud de sus clientes/pacientes. Y en todas esas áreas debe ser y mantener la excelencia como primera fuente de inspiración. No se trata de “saber vender mejor”, si no de “saber llegar mejor a quienes nos dirigimos”, de este modo, ellos mismos y través de la confianza, entenderán nuestras capacidades para cubrir sus necesidades. Porque no sirve estar por estar, sirve si se está para algo. En cualquier caso, me resulta especialmente interesante ser testigo de los cambios que la Farmacia está experimentando, y es que el cambio constante es sinónimo de inquietud, de ganas de crecer profesional y personalmente, de querer evolucionar y revolucionar la forma de desarrollar esta profesión. Esa inquietud es la misma que mueve

a las personas a buscar siempre una mejor salud. Y ahí es donde ese nuevo paciente/cliente nos debe encontrar. Por que, ¿el cliente debe mantenerse o moverse hacia donde nosotros le indicamos, o somos nosotros los que debemos adaptarnos a sus necesidades?. Yo opto por lo segundo. Hace pocos años que yo entré de lleno, y por pura casualidad, en el mundo digital. Un mundo que me ha facilitado, con las fuentes adecuadas, mucha información, conocimiento y Networking. Pensad que esta inmediatez en el acceso al conocimiento te ayuda a fortalecer vuestra presencia y accesibilidad ante quien realmente debéis estar accesibles. Vuestros pacientes/clientes. Pero no sólo antes los más cercanos de nuestros barrios, si no ante cualquier persona que pueda necesitar de vuestra pericia profesional. Por que, ¿porqué limitar vuestra pericia profesional al mero entorno físico de la Farmacia? ¿Es que acaso vuestro consejo experto no puede ser válido y necesario a 200 kilómetros? ¿No habíamos declarado que la función de un buen farmacéutico es ayudar en las necesidades de salud de sus pacientes/clientes? Si eso es así, sólo puedo añadir que: Atrévete, toma el control, aprende a vivir en la era digital y vive la experiencia del valor digital.

Mediformplus

Pedro Taboada Responsable de Consultoría de Mediformplus

Anuario 2015

Equipo Mediformplus

Equipo Mediformplus Dirección

Luis de la Fuente Director General

Dulce Martínez Directora Financiera y de RRHH

Nacho Martí Socio Sub-director

Graciela Sánchez Directora de Formación

Pedro Taboada Responsable de Consultoría

Departamento de Consultoría

Eva Ruiz

Ivana Cebrián

Beatriz Campuzano

Maite Castro

Pilar Punzano

Francisco Sánchez

Alfonso Manzano

Sandra Rivas

Departamento de Auditoría y Gestión

Carlos Roldán

Javier Gómez

Marcos López Responsable Dpto. Auditoría

Dpto. de Formación

Departamento Creativo

Elena Pérez

Isabel Gámez Responsable Dpto. Creativo

Sergio Martín Responsable Dpto. Fidelidad

María Criado

Mediformplus

Dpto. de Comunicación

Dpto. de administración

Ixchel Alarcón Responsable Dpto. Comunicación

Susana Urbano

BIENESTAR PARA EL CUERPO Y LA MENTE humidicadores y difusores de aceites esenciales

Nuestro objetivo es ser la conexión entre la naturaleza y las personas, utilizando la aromaterapia para enriquecer el bienestar cotidiano con los benecios naturales de los aceites esenciales.