Menedżer Motoryzacji Nr 1 by Menedżer Motoryzacji

Wydanie specjalne: Konwencja Polskich Dealerów Samochodów 2009

Menedżer Motoryzacji listopad 2009

MENEDŻER magaz yn branż y motor yzac yjnej

m o t o r y z a c j i

Teraz nie zawsze Zapraszamy do zapoznania się z naszymi propozycjami: • leasing 0% • kredyt 50/50 • miniflota Carefleet • karta paliwowa ORLEN

Więcej przestrzeni dla przedsiębiorczych

listopad 2009

Ekspansja „chińczyków” do Polski

Plany sprzedażowe 2010

Oleje silnikowe, czyli kto smaruje ten jedzie

www.wiecejprzestrzeni.pl

• Samochody składane z pomocą radia • Ekologia w polskiej motoryzacji

powiedzieli... - W drugiej połowie 2010 r. Chińczycy wejdą na rynek europejski z autami homologowanymi na Euro 5. Już w lecie 2009 r. niektórzy producenci byli bardzo blisko uzyskania homologacji zgodnie z wymaganiami Euro 4. Ostatecznie zrezygnowali - może z uwagi na kryzys. Młode chińskie wytwórnie już eksportują na Ukrainę, do Rosji czy Ameryki Południowej. Marek Pol, Prezes Zarządu POL-MOT Auto

- Musimy walczyć o rynek nie tylko z nieautoryzowanymi warsztatami, ale też z towarzystwami ubezpieczeniowymi. To właśnie one, starając się minimalizować swoje koszta, sporządzają kosztorysy naprawy w oparciu o ceny części najniższej jakości. Tym samym zmuszają klientów, do używania tanich zamienników. Marek Tęcza prezes firmy Energozam, diler Opla i Chevroleta w Zamościu i Lublinie

- W Polsce mamy do czynienia z najciekawszym przypadkiem kryzysu polegającym na tym, że w branży motoryzacyjnej w pierwszej połowie 2009 r.… po prostu go nie było. Adam Pietkiewicz, Wiceprezes Zarządu Grupy PGD

- Rynek usług naprawczych samochodów osobowych, to rocznie blisko 30 milionów wizyt w warsztacie. Rynek artykułów motoryzacyjnych brzmi równie imponująco: 60 milionów litrów oleju silnikowego, 25 milionów filtrów, 13 milionów wycieraczek, 12 milionów świec, ponad 10 milionów nowych opon, 7 milionów klocków hamulcowych, 3 miliony amortyzatorów... Jest o co walczyć. Tadeusz Kuncy, Dyrektor GiPA Polska

Szanowny Czytelniku, Fakt, że trzymasz w rękach to wydanie „Menedżera Motoryzacji” jest dla redakcji połową sukcesu. Twoje opinie i sugestie, którymi zechciałbyś podzielić się z nami będą dla nas już sukcesem stuprocentowym. Myślę ponadto, że osoby cytowane powyżej rzucają pewne światło na całość i ogląd czasopisma, a spis treści na kolejnych dwóch stronach obrazuje spectrum tematyczne tego wydania i zasięg merytoryczny w jakim ma funkcjonować „Menedżer Motoryzacji”. Zarówno wydawcy jak i zespołowi redakcyjnemu przyświecała myśl stworzenia periodyku, który będzie adresowany do całej branży motoryzacyjnej. Z pewnością każdy znajdzie tutaj coś dla siebie. Z kolei wiedza dodatkowa, wynikająca z poruszanej tematyki i dotycząca wszystkich sektorów branży motoryzacyjnej, wzbogaci każdego o informacje, które mogą mieć wpływ m.in. na nowe działania biznesowe, korektę dotychczasowych lub po prostu zwiększenie świadomości o tym co dzieje się w branży. Czyli jak to mówią „wiedzy i informacji nigdy nie za wiele”. Zapraszam do lektury! Marcin Budziewski, Redaktor naczelny „Menedżera Motoryzacji”, e-mail: budziewski@pim.pl

Tytuł: „Menedżer motoryzacji” Nr 1, listopad 2009 Wydanie specjalne: Konwencja Polskich Dealerów Samochodów 2009

Redaktor naczelny: Marcin Budziewski, e-mail: budziewski@pim.pl, tel. kom. 0-662-72-95-14 Sekretarz redakcji: Ewa Rosik, e-mail: rosik@pim.pl Współpraca: Jarosław Czerniecki, Adam Maciejewski, Tomasz Dąbrowski, Stanisław Syta, Katarzyna Michno-Nasierowska, Karol Kozyra Reklama: Ireneusz Piekarniak, e-mail: piekarniak@pim.pl, Marcin Staniszewski, e-mail: handlowy1@pim.pl Promocja i marketing: Marcin Staniszewski, e-mail: handlowy1@pim.pl Prenumerata: Magda Patajewicz, e-mail: magda@pim.pl Skład i łamanie: Marek Kulczycki, Young Media Group Adres redakcji: ul. Grażyny 13/15, 02–548 Warszawa, tel./fax (22) 646-08-18; faks: (22) 845-25-73 Nasza strona w internecie: www.menedzermotoryzacji.pl Wydawca: Polska Izba Motoryzacji Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright by Polska Izba Motoryzacji Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Reprodukcja lub przedruk tylko za zgodą wydawcy.

MENEDŻER magaz yn branż y moto r y z a c y j n e j

nr 0/1, listopad 2009

m o t o r y z a c j i

Ekspansja „chińczyków” do Polski

Plany sprzedażowe 2010

Oleje silnikowe, czyli kto smaruje ten jedzie • Samochody składane z pomocą radia • Ekologia w polskiej motoryzacji

www.menedzermotoryzacji.pl

w numerze Puls branży

6 13

Przegląd informacji z kraju i ze świata 4. Konwencja Polskich Dealerów Samochodów

Temat specjalny Blok tematyczny poświęcony ekspansji chińskich samochodów i jednośladów do Polski.

24 26

Świat się nie obroni Chińskie nie musi znaczyć „be”

Rynek 52 58

Rozmowa z Markiem Polem, Prezesem Zarządu POL-MOT Auto

28 30 34

ITS: Chińskie auta nas dotrują Sonda: Azjatom nie będzie u nas łatwo Jednoślady: marki będą wygrywać serwisem

Cierpki smak gumy, czyli europejski i polski rynek opon III edycja Ogólnopolskiego Niezależnego Badania Satysfakcji Dealerów Samochodów oraz Lista „TOP EFEKT” 2009

Plany sprzedażowe 2010. Nie będzie katastrofy, będą duże zmiany Firmy przenoszą siedziby do dużych miast; zyskują na tym oczywiście tamtejsi dilerzy Rozmowa Z Markiem Tęczą prezesem firmy Energozam, dilerem Opla i Chevroleta w Zamościu i Lublinie,

Unifikacja kategorii prawa jazdy otwiera nowe możliwości handlowe Rozmowa z Andrzejem Klamczyńskim, Dyrektorem Generalnym firmy „HOLIDAY&WAKACJE”, importera i przedstawiciela MICROCAR S.A.S producenta mini pojazdów.

PGD liczy na wzrost sprzedaży

Serwis 68 36

Chińskie nie zawsze znaczy złe ale jest i dochodowe Rozmowa z Pawłem Krzysiakiem, właścicielem Centrum Motocyklowego „Jednoślad” w Zamościu

Keeway jako jedyna chińska marka jest jednocześnie producentem i dystrybutorem swoich wyrobów

Rozmowa z Marcinem Kuriatą, kierownikiem działu marketingu, Keeway Motor Poland

Realne utrapienie czy przesadzone obawy

Badania, analizy, prognozy 40

Eksport i import przemysłu motoryzacyjnego po 7 miesiącach 2009 r.

Sukces napraw blacharskolakierniczych tkwi w systematycznych analizach opłacalności Rozmowa z dr inż. Maciejem Brzezińskim, ekspertem rynku motoryzacyjnego m.in. w zakresie rentowności serwisu blacharsko – lakierniczego

Oleje silnikowe w serwisach autoryzowanych, czyli kto smaruje ten jedzie

w numerze 76 78

Rentowny serwis blacharskolakierniczy; trzeci filar sukcesu Felieton: Cztery życia samochodu

Prawo i finanse 80 84

Likwidacja czy układ? Jako pierwsza firma na polskim rynku zdecydowaliśmy się na bezpośrednią współpracę z dilerami Rozmowa ze Sławomirem Czarneckim, Dyrektorem Handlowym ds. programów dilerskich w firmie Generali,

86 90 92

Grupy zakupowe a zmowy cenowe Ubezpieczenia szyte na miarę Leasing jako rozwiązanie na spowolnienie gospodarcze

Prezentacje firm 113

Jeden marketing - podwójna sprzedaż Rozmowa z Marcinem Papuzińskim, Dyrektorem Zarządzającym Firmy MODUL-SYSTEM

Supplier magazyn 115

Kluczem jest logistyka

122

Samochody składane z pomocą radia

126 132

Ekologia w polskiej motoryzacji Starachowice wciąż przyjazne inwestorom

Rozmowa z Cezarym Tkaczykiem, Wiceprezesem Zarządu Specjalnej Strefy Ekonomicznej „Starachowice”

Zarządzanie

134

94 97

Polska Izba Motoryzacji

Rynek pracy: zwalniają i… przyjmują Czas to pieniądz – zwłaszcza w pracy

QAD Supply Visualization

Polska Izba Motoryzacji – lobbingowy i biznesowy integrator branży motoryzacyjnej

Rozmowa z Jarosławem Czernieckim, Dyrektorem Zarządzającym w Polskiej Izbie Motoryzacji

138

Najlepszy obiekt dilersko-serwisowy w Polsce czyli Konkurs AUTO SALON

Reportaż 100

Ekspansja polskich menedżerów – kulturowe dylematy

140

Z boiska na salony

Marketing w sieci 104 106

O newsletterach i e-mail marketingu słów ważnych kilka… „Be smart” – reklamuj się w internecie

Sekcja IT 110

Bezcenne tajemnice

Motoryzacja, piłka nożna i zarządzanie w jednym? Tak! Odpowiada jednoznacznie Castrol, nawiązując współpracę z Arsčnem Wengerem

Personalia 144

Ludzie branży

Prezentacja sylwetek osób działających w branży i na jej rzecz.

puls branży BCC dla branży automotive

500 000 części VW i Audi w systemie SAP Generalny importer VW i Audi usprawnił największy obszar biznesowy firmy: zakup, magazynowanie i sprzedaż części zamiennych do samochodów tych marek. Wdrożone przez BCC rozwiązanie SAP wspomaga zarządzanie około 500 000 pozycji towarowych. Klientami firmy Kulczyk Tradex (KT) są m.in. sieci dilerskie VW i Audi. Dzięki uzyskaniu lepszej kontroli nad dostępnością towarów oraz skróceniu czasu realizacji zamówień trwającego 9 miesięcy przedsięwzięcia była poprawa obsługi klientów. Osiągnięto również oszczędności w procesach wewnętrznych, m.in. przyspieszając rotację towarów, wzmacniając kontrolę nad reklamacjami dilerskimi. O wyjątkowości rozwiązania decyduje skala jego wykorzystania przez KT. W systemie SAP przetwarzane są dane około pół miliona rodzajów części, a dziennie firma obsługuje zlecenia sprzedaży i zlecenia przeniesienia zawierające ponad 10 000 pozycji materiałowych. Ostatnie zamówienia spływają każdego dnia

przed godziną 18:00, a już o 19:30 pierwsza ciężarówka spedytora z częściami do klientów opuszcza magazyn. W ramach zrealizowanego przez BCC projektu zostały wdrożone innowacyjne funkcje SAP wspomagające procesy logistyki, w tym m.in.: integracja z dostawcą usług logistycznych, zarządzanie procesami dla części regenerowanych, a także nowoczesne rozwiązania dla magazynu wykorzystujące skanery kodów kreskowych w procesach przyjęcia, pakowania i załadunku. Wartym szczególnej uwagi jest autorskie rozwiązanie BCC w obszarze przeładunku kompletacyjnego (crossdockingu), które zapewnia duże oszczędności czasu i powierzchni magazynowej przez inteligentne kierowanie zamówionych przez klientów towarów bezpośrednio ze strefy przyjęć do strefy wydań. Przyspiesza to realizację zamówień klientów, przyczyniając się jednocześnie do powstania oszczędności w wykorzystaniu przestrzeni magazynowej.

Auto-Boss, wielooddziałowy diler marki Ford i Volvo, otwiera serwis 24-godzinny. Auto-Boss jako jedyny na Śląsku diler Forda oferuje swoim klientom możliwość oddania samochodu do serwisu wieczorem i odebrania go następnego dnia rano po wykonaniu usługi naprawczej. Serwis 24-godzinny jest pierwszą tego typu usługą w sieci Forda w tym regionie. Program skierowany jest do użytkowników i właścicieli samochodów ciężarowych oraz osobowych. Serwis 24-godzinny uruchomiony został w chorzowskim salonie AutoBoss. - Od lat obsługujemy wielu klientów instytucjonalnych i wiemy, że dla nich liczy się przede wszystkim czas oraz jakość wykonywanych usług mówi Magdalena Zacher, dyrektor ds. technicznych Auto-Boss. - W odpowiedzi na zmieniający się ry-

nek i oczekiwania naszych klientów uruchomiliśmy serwis 24-godzinny, aby zapewnić im pełną mobilność i sprawność samochodów w ciągu dnia.

Nocna zmiana w Auto-Boss

Stowarzyszenie Techniki Motoryzacyjnej

Nowe władze STM W połowie października br. w Warszawie odbyło się Walne Zebranie Członków STM. Podczas Walnego zostały wybrane nowe władze Związku. Prezesem Zarządu został Rafał Sosnowski, Wiceprezesem - Lucjan Grzymała, Maciej Lipski oraz Ryszard Kędzia z kolei Janusz Sebzda – Skarbnikem. Podczas spotkania podjęto uchwałę o przystąpieniu STM do EGEA - stowarzyszenia firm z branży wyposażenia warsztatowego oraz uchwałę o zmianie statutu STM.

IV Konferencja Niezależnego Rynku Motoryzacyjnego

26 listopada br. w Warszawie Stowarzyszenie Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych organizuje IV Konferencję Niezależnego Rynku Motoryzacyjnego. Podczas konferencji będzie m.in. poruszane zagadnienie jak niezależny rynek motoryzacyjny radził sobie w kryzysowym 2009 roku oraz jakie są perspektywy dla rynku samochodów osobowych i ciężarowych. Odbędzie się również debata na temat przepisów dotyczących homologacji oraz prezentacja związana z kwestią efektywności Stacji Kontroli Pojazdów. Podczas konferencji ogłoszone zostaną wyniki konkursu na Najlepszego Dystrybutora i Producenta Części 2009.

puls branży

Sukcesy Skoda Auto w Rosji. Udział w rynku rośnie. Pomimo kryzysu, Škoda Auto wprowadza model Octavia do pełnej produkcji w Federacji Rosyjskiej, co ma wzmocnić pozytywny trend, jaki marka odnotowuje w Rosji. Pełna produkcja rusza 11 miesięcy wcześniej niż początkowo zaplanowano. Udział w rynku Škody w Rosji wzrósł do 2,5%. Sprzedaż, jaką odnotowuje Škoda Auto na tamtejszym rynku maleje wolniej, niż cały lokalny rynek motoryzacyjny. Od stycznia do września 2009 roku, Škoda Auto sprzedała w Rosji w sumie 25 345 samochodów. Škoda Auto montuje samochody w ramach joint venture, w fabryce VW w Kałudze w Rosji. Od 2007 roku z tamtejszych taśm montażowych zjeżdżają Škoda Octavia Tour i Octavia. Montaż Škody Fabii ruszył w styczniu 2008 roku. W kwietniu bieżącego roku rozpoczęto także montaż Škody Superb, a w maju - Škody Roomster. Większość z modeli jest oferowanych wyłącznie z silnikami benzynowymi. Od października tego roku, w Kałudze odbywa się pełen proces produkcyjny - teraz fabryka jest wyposażona nie tylko w linię montażową, ale również warsztaty spawalnicze i lakiernicze. Montaż samochodów zastąpiono pełną produkcją. Pierwszym wyprodukowanym w Federacji Rosyjskiej samochodem będzie Octavia. Stopniowo produkcja zostanie poszerzona o wszystkie pozostałe modele, łącznie z Superbem i Yeti. Wyprodukowane modele będą sprzedawane wyłącznie na rynku rosyjskim. W ciągu najbliższego roku, liczba obecnie zatrudnionych w fabryce pracowników z 1 800 wzrośnie do 3 000. - Rosyjska branża samochodowa została silnie dotknięta przez trwający kryzys gospodarczy. Pomimo to, pozostaje dla nas bardzo interesującym regionem,

Invest-Tech Sp. z o.o.

o dużym potencjale. Obok Indii i Chin, Rosję postrzegamy jako dynamiczny rynek, z pozytywnymi prognozami na przyszłość. Wykorzystujemy teraz wszystkie moce przerobowe fabryki w Kałudze, by zbudować i wzmocnić pozycję marki - mówi Reinhard Jung, szef Škoda Auto.

Wyłączność na sprzedaż produktów firmy INOX z Danii… Pod koniec października br. Invest-tech Sp. z o.o. podpisała umowę na wyłączność sprzedaży całego asortymentu produktów znajdujących się w ofercie firmy Inox - jednego z największych składów w Dani w branży stali nierdzewnej.

...i nowy oddział spółki Invest-Tech Sp. z o.o otworzyła również nowy oddział w miejscowości Krokowa. Działalność oddziału skupiać się będzie na produkcji elementów oczyszczalni ścieków, w tym: zgarniaczy osadów radialnych (zgrzebłowych i ssawkowych), zgarniaczy osadu prostokątnych, zagęszczaczy osadu, urządzeń do napowietrzania, zastawek, krat mechanicznych, rotorów, przelewów regulowanych. menedżer motoryzacji / listopad 2009

puls branży Krajowa Izba Gospodarcza

Upadłość konsumencka do poprawki Środowisko przedsiębiorców skupionych w KIG popiera projekt nowelizacji ustawy Prawo upadłościowe i naprawcze, dotyczący upadłości osób fizycznych. Zdaniem KIG, zmiany zaproponowane w projekcie przez Komisję „Przyjazne Państwo” mogą zachęcić do większego zainteresowania tzw. upadłością konsumencką. - Zadłużenie społeczeństwa i problemy z tego wynikające, stają się coraz bardziej odczuwalne, zwłaszcza w chwili widocznego spowolnienia gospodarczego. Dlatego Krajowa Izba Gospodarcza poparła zmianę Prawa upadłościowego i naprawczego, która od 31 br. marca wprowadziła do systemu prawnego tzw. upadłość konsumencką. Do prawidłowego funkcjonowania instytucji upadłości konsumenckiej konieczne są jednak poprawki. KIG pozytywnie ocenia propozycję zmian zaproponowane przez „Przyjazne Państwo” – mówi Andrzej Arendarski, Prezes Krajowej Izby Gospodarczej, Wiceprezes Eurochambres. Przesłany do konsultacji komisyjny projekt nowelizacji ustawy Prawo upadłościowe zakłada m.in. wprowadzenie do ustawy zmian, które zwiększą zainteresowanie osób fizycznych tą formą restrukturyzacji własnego zadłużenia. Na poparcie zasługuje obowiązek szerszego przekazywania informacji związanych z ogłoszeniem upadłości osoby fizycznej do wiadomości biur informacji gospodarczej oraz instytucji upoważnionych do gromadzenia, przetwarzania i udostępniania bankom informacji stanowiących tajemnicę bankową. Pewne wątpliwości budzi jednak wskazanie obowiązku opublikowania takiej informacji w dzienniku o zasięgu lokalnym – zapisy projektu nie precyzują, z jakich środków finansowych po-

kryty byłby koszt zamieszczenia obwieszczenia. Środowisko przedsiębiorców pozytywnie przychyla się również do propozycji Komisji Nadzwyczajnej „Przyjazne Państwo” ograniczenia możliwości przeprowadzania likwidacji masy upadłości przez osobę fizyczną, z uwagi na brak wiedzy i kwalifikacji konsumenta w zakresie prowadzenie tego typu działań. W obecnym stanie prawnym upadła osoba fizyczna za zgodą sądu może samodzielnie dokonać likwidacji masy upadłości, a wierzyciele nie mogą odwołać się od takiej decyzji sądu. Zdaniem Krajowej Izby Gospodarczej na poparcie zasługuje także ograniczenie możliwości zaciągania kolejnych zobowiązań finansowych w instytucjach kredytowych bez zgody sądu w czasie wykonywania planu spłaty przez upadłego wierzyciela. Projekt zakłada także poszerzenie zakresu podmiotowego ustawy, obejmując nią również dłużników, którzy przyczynili się do nadmiernego wzrostu własnego zadłużenia dlatego istotne z punktu widzenia ochrony wierzycieli uznać należy przyjęcie zastosowanego w projekcie ograniczenia stosowania upadłości konsumenckiej z możliwością realizacji planu spłaty jedynie w stosunku do osób, które stały się niewypłacalne z przyczyn niezależnych od siebie.

Manpower Polska

Pracownicy zatrudnienia zewnętrznego w strategii firm

Na początku listopada br. Agencja zatrudnienia Manpower Polska opublikowała wyniki badania „Pracownicy zatrudnienia zewnętrznego w strategii zatrudnienia firm”, z którego wynika, że 87% pracodawców w Polsce nie postrzega pracowników zatrudnienia zewnętrznego jako kluczowego elementu strategii zatrudnienia w ich organizacjach. W przypadku 11% ankietowanych, pracownicy zatrudnienia zewnętrznego odgrywają istotną rolę w strategii zatrudnienia. Pytani o przyczyny, dla których korzystają z zatrudnienia zewnętrznego, polscy pracodawcy wymieniają: płynne realizowanie zadań w czasie wzmożonej aktywności sezonu (12,5%); zapewnienie zastępstwa pracowników pozostających na urlopie, np. macierzyńskim, opiekuńczym, zdrowotnym, itp. (4,5%); wypróbowanie kandydatów do zatrudnienia na stałe (3,5%). 79% ankietowanych pracodawców zgłasza, że pracownicy

zatrudnienia zewnętrznego w ich organizacjach podlegają takiemu samemu procesowi wprowadzenia i wdrożenia jak pracownicy zatrudnieni na stałe. Globalnie, 62% respondentów nie postrzega pracowników zatrudnienia zewnętrznego jako kluczowego elementu strategii zatrudnienia w ich organizacjach. Dla 34% grupa ta pełni ważną rolę w zapewnieniu płynności funkcjonowania organizacji. Pytani o powody korzystania z zatrudnienia zewnętrznego, pracodawcy na świecie wskazują przyczyny w tej samej kolejności co polscy przedsiębiorcy i ankietowani w regionie EMEA. Wyniki zostały opracowane na podstawie wywiadów indywidualnych przeprowadzonych pomiędzy 16 a 29 lipca 2009 r. na reprezentatywnej grupie 750 pracodawców w Polsce. W tym samym okresie przebadano ponad 41 000 pracodawców z 35 krajów na całym świecie.

KOMPENDIUM WIEDZY O DOSTAWCACH TOWARÓW I USŁUG Masz dobry produkt, ale nie wiesz gdzie i w jaki sposób skutecznie go wypromować? Nie szukaj dłużej i zaprezentuj swoją ofertę w nowej edycji katalogu na rok 2009/2010 ką lers a e d acją alności t s ł ie zan ie dzia u d ą z n n r a • za ansow nie salo • fin posaże y ing • w istyka arket aut g m • lo lama i owych ych aut n k • re rzedaż żywan ny czy • sp zedaż u hanicz lakierni c r • sp wis me charsko r • se wis bla ienne owe r m • se ści zam enia fir owe r ę z • cz ezpiec y cięża d • ub ocho m • sa

W katalogu znajdziesz: • • • •

dane teleadresowe firm dostarczających usługi i/lub produkty do serwisów i dealerstw samochodowych osoby kontaktowe oferty firm współpracujących z rynkiem dealersko-serwisowym informacje nt. wielomarkowości, grup dealerskich i zakupowych w ramach “Biblioteki menadżera motoryzacji”

OSZCZęDź CZAS I SKORZYSTAj Z DARMOWEGO KATAlOGU Informacja handlowa: tel. (22) 440 84 90, e-mail: handlowy2@pim.pl

puls branży PAIiIZ

Poprawiają się nastroje przedsiębiorców We wrześniu br. Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych przeprowadziła trzecią edycję badania klimatu inwestycyjnego wśród członków bilateralnych izb gospodarczych. W porównaniu do wyników z ubiegłych lat nastroje przedsiębiorców w 2009 r. poprawiły się. Ponad jedna trzecia badanych firm uznała, że warunki inwestycyjne w Polsce są dobre lub bardzo dobre. Ogólny stan klimatu inwestycyjnego w Polsce oceniono na 3,3 punktu w skali pięciostopniowej. W latach poprzednich ta nota kształtowała się na poziomie 3,1 punktu. Nastroje przedsiębiorców zostały zbadane w trzech kategoriach: uwarunkowania makroekonomiczne, jakość infrastruktury oraz instytucji państwowych. Respondentami byli przedstawiciele firm prowadzących działalność gospodarczą w Polsce. 40% badanych stanowiły przedsiębiorstwa działające na rynku 1-5 lat. Największym atutem klimatu inwestycyjnego w Polsce okazała się chłonność rynku krajowego. Aż 67% badanych inwestorów wystawiło tu dobre lub bardzo dobre noty. Niebagatelne znaczenie ma również wielkość rynku UE, co pozytywnie ocenia 76% respondentów. Tegoroczne badanie dobrze wypadło również w obszarach dostępności materiałów, surowców i komponentów oraz wykwalifikowanej kadry. Oba aspekty odnotowały od roku 2007 zdecydowaną poprawę. Pozytywny trend można zauważyć też w ocenie stabilności politycznej, która jeszcze dwa lata temu

UOKiK

należała do najniżej ocenianych wymiarów klimatu inwestycyjnego. Ten aspekt najlepiej oceniły firmy działające w Polsce stosunkowo krótko (mniej niż 5 lat). W bieżącym roku można zauważyć poprawę nastrojów inwestorów, w porównaniu z latami 2007-2008, w zakresie wysokości obciążeń fiskalnych. Dotyczy to głównie przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 50 pracowników. Tam szczególnie pozytywnie oceniono wysokość stawki podatku dochodowego od osób prawnych (CIT). Rok 2009 nie przyniósł z kolei istotnej zmiany w ocenie infrastruktury. Wyniki osiągnęły zbliżony poziom do tych z ubiegłego roku zarówno w kwestii dróg, mediów jak i telekomunikacji. Zdecydowanie najsłabszym wymiarem klimatu inwestycyjnego w Polsce, podobnie jak w poprzednich latach, okazała się infrastruktura drogowa. Słabe noty otrzymał też proces uzyskiwania licencji i koncesji oraz podatek VAT. Nienajlepiej oceniono również jasność i spójność przepisów podatkowych i zamówień publicznych. Jednak w porównaniu z poprzednimi latami obserwuje się wyraźną poprawę w obu tych obszarach. Analiza klimatu inwestycyjnego w 2009 r. charakteryzuje się umiarkowanie pozytywnym nastawieniem przedsiębiorców inwestujących w Polsce. Pomimo globalne kryzysu gospodarczego nastroje przedsiębiorców poprawiły się jednak w stosunku do 2007 roku. Żadna z badanych kategorii nie otrzymała istotnie niższych not niż w latach poprzednich.

Kara za ustalanie cen w warsztatach blacharsko-lakierniczych

”Częstochowska Izba Rzemiosła i Przedsiębiorczości wbrew przepisom wskazywała ceny usług, jakie warsztaty samochodowe powinny stosować w rozliczeniach z ubezpieczycielami” – uznał Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów i ukarał izbę ponad 3,5-tysięczną grzywną. Izba odwołała się od tej decyzji. Według UOKiK działająca przy Izbie komisja branżowa rzemiosł motoryzacyjnych ustalała stawki cen za godzinę pracy przy naprawach lakierniczych, blacharskich i mechanicznych i zalecała, by warsztaty stosowały je w rozliczeniach powypadkowych. – Informacje o ustalonych stawkach przesyłane były do cechów członkowskich Izby, a za ich pośrednictwem do indywidualnych rzemieślników, zrzeszonych w cechach – wskazała Agnieszka Majchrzak z UOKiK. Dyrektor Izby Stanisława Drosik, zapewniła, że Izba zaniechała tego typu praktyk i odwołała się do sądu od decyzji nakładającej na nią karę. Podkreśliła przy tym, że Izba zajęła się sprawą stawek na prośbę samych przedsiębiorców, chcąc im pomóc w relacjach

z ubezpieczycielami. Nie nakazywała też stosowania określonych stawek, a jedynie sugerowała ich maksymalny pułap. – Izba niczego nie nakazywała, a jedynie zasugerowała maksymalne stawki, odpowiadając na postulaty swoich członków, którzy nie mieli rozeznania w tej dziedzinie. Stosowanie tych stawek było w pełni dobrowolne i zależało od przedsiębiorców – wyjaśniła Drosik. Dyrektor podkreśliła, że Izba nie odniosła z tego tytułu żadnych korzyści finansowych, m.in. dlatego liczy na anulowanie kary. Dodała, że kara jest dla Izby dotkliwa, bo jej wpływy sukcesywnie spadają wraz ze spadkiem liczby rzemieślników oraz młodych ludzi uczących się rzemiosła. Argumentów Izby nie podziela Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Według Urzędu Izba ingerowała w swobodę prowadzenia działalności gospodarczej niezależnych warsztatów samochodowych. – Negatywne skutki takiego działania wpływały nie tylko na konkurencję, ale również na osoby ubezpieczone korzystające z usług zakładów naprawczych – oświadczył Urząd.

puls branży

Leasing 70% w KBC Autolease KBC Autolease Polska, jako ekspert w dziedzinie finansowania i zarządzania flotami samochodowymi, rozpoczął w listopadzie kampanię reklamową „Leasing 70% w pakiecie Full Service Leasing”. Ma ona na celu przybliżenie odbiorcom atrakcyjnej formy finansowania i podkreślenie wynikających z niej oszczędności. Suma rat leasingu operacyjnego, zawartych w pakiecie Full Service Leasing, może wynosić tylko 70% wartości pojazdu. Firmy nabywające samochody służbowe za firmową gotówkę lub w formie zwykłego leasingu bez dodatkowych usług, spłacają całą wartość pojazdu. Następnie poszukują nabywcy na rynku wtórnym. Tymczasem prawdziwy leasing operacyjny pozwala płacić jedynie za „używanie”, a więc za utratę rynkowej wartości samochodu. W skali miesięcznych wydatków firmowych rata leasingu, zawarta w pakiecie Full Service Leasing, może być o 30%-50% niższa niż w popularnym leasingu finansowym. Usługa dostępna jest dla samochodów wszystkich marek oferowanych w Polsce. - Poprzez kampanię mamy zamiar przyczynić się do wzrostu popularności tej formy finansowania. Nawiązujemy do znanych haseł reklamujących zwykły leasing i ukazujemy alternatywę dla tradycyjnego finansowania: prawdziwy leasing operacyjny, bez konieczności spłacania całej wartości samochodu, wzbogacony o szeroki zakres usług - mówi Ireneusz Tymiński, General Manager KBC Autolease Polska. Leasing operacyjny w pakiecie Full Service Leasing jest oferowany z wygodnym pakietem serwisowym. Zawiera on administrację flotą, ubezpieczenie, koszty serwisu, napraw, opon i assistance oraz karty paliwowe. Full Service Leasing jest w Europie Zachodniej najpopularniejszą metodą finansowania flot samochodowych. W ostatnich latach zyskuje uznanie także i w Polsce. Flota samochodowa powoduje z wiekiem narastające koszty serwisowe i przestoje. Spojrzenie na samochód jak na narzę-

dzie pracy, a nie jak na część majątku firmy oraz powierzenie serwisu i administracji na zewnątrz pozwala zoptymalizować te wydatki. - Warto korzystać z palety możliwości, jakie oferują firmy branży Car Fleet Management. Dzięki szerokiemu przekrojowi klientów oraz sporemu doświadczeniu w zarządzaniu flotami, przedstawiamy klientowi wiele możliwości optymalizowania kosztów. Od racjonalnego doboru marek, modeli oraz wyposażenia, poprzez cięcie kosztów paliwa, ubezpieczeń, po podnoszenie poziomu bezpieczeństwa. Wszystkie te elementy kształtują Total Cost of Ownership, czyli całkowity koszt posiadania floty. Ten koszt to nie tylko cena samochodu. To głównie cały szereg następstw posiadania auta: utrata wartości, koszty serwisu, paliw, ubezpieczeń i podatków. Odpowiednia forma finansowania to dopiero początek - podsumowuje Tymiński.

puls branży Inter Cars S.A.

Liga Motoryzacyjna… Inter Cars S.A. wraz z FAST FORWARD Macieja Oleksowicza co miesiąc przygotowuje prawdziwą dawkę adrenaliny - Ligę Motoryzacyjną. Jest to super zabawa dla fanów motoryzacji i sportów samochodowych. Liga Motoryzacyjna jest odpowiedzią na nielegalne wyścigi. Jej zadaniem jest zrzeszanie wielbicieli szybkiej jazdy rajdowej. Dlatego inicjatorzy przedsięwzięcia chcą umożliwić uczestnictwo w bezpiecznej szkole jazdy oraz wyścigach samochodowych na lotnisku w Nowym Mieście nad Pilicą. W imprezie może wziąć udział każdy kto posiada swoje, szybkie auto i chce spróbować sił jako kierowca rajdowy. Najbliższe spotkanie (piąte z kolei) już 26 listopada. Uczestnictwo jest odpłatne.

…i apteczka warsztatowa, czyli… …4 sposoby na spokojną zimę. Inter Cars S.A. (IC) opracował program, który pozwoli uzyskać dodatkowe dochody warsztatom w okresie jesiennozimowym. W akcji biorą udział klienci IC, którzy w okresie trwania promocji zakupią „Pakiet zimowy - Apteczka” oraz wypełnią formularz. Zakup każdego „Pakietu Zimowego - Apteczka” będzie premiowany terminem płatności ustalonym na dzień 15. stycznia 2010r. Każdy klient otrzymuje dowolność w konstruowaniu asortymentu mającego znaleźć się w „Pakiecie Zimowym –Apteczka”. – „Pakiet Zimowy – Apteczka” jest propozycją najbardziej popularnych produktów potrzebnych w każdym warsztacie lub sklepie w okresie jesienno-zimowym - mówi Wojciech Kopacz Z-ca Kierownika Działu Marketingu - Promocja, IC Premia. - Każdy klient otrzymuje dowolność w konstruowaniu

IBRM Samar:

swojej apteczki z produktów wytypowanych zarówno pod kątem samochodów osobowych jak i ciężarowych. Bez potrzeby angażowania własnych środków pozwoli to uzyskać dodatkowe dochody – dodaje Wojciech Kopacz. Wśród wytypowanych produktów z określonego asortymentu proponowane do pakietów osobowych i ciężarowych są: akumulatory, płyny i koncentraty do chłodnic, płyny i koncentraty do spryskiwaczy, żarówki, wycieraczki, chemia warsztatowa, silikony, depresatory/ odmrażacze, zabezpieczenia antykorozyjne, kable rozruchowe, dodatek do oleju napędowego, urządzenia do obsługi akumulatorów, łańcuchy antypoślizgowe. Inter Cars S.A. ustalił sześć pakietów zakupowych w „Pakiecie Zimowym – Apteczka” oraz premię główną i premię dodatkową.

Nowe narzędzie analityczne …

Już wkrótce oferta IBRM Samar zostanie poszerzona o nowy produkt, pozwalający na szeroką analizę rynku motoryzacyjnego, w zakresie sprzedaży samochodów nowych oraz danych rejestracyjnych samochodów nowych i używanych. Przygotowane oprogramowanie pozwoli na prezentację aktualnego potencjału rynku, umożliwi szeroką weryfikację pozycji producenta lub dilera w zadanym obszarze na tle innych producentów lub dilerów. Zobrazowanie analizowanych wyników na dokładnych mapach obejmujących województwa, powiaty, gminy, lub zdefiniowane przez użytkownika obszary ułatwi analizę, niemal natychmiast wskazując miejsca o niewykorzystanym potencjale. Wszelkie analizy będą mogły być prowadzone z uwzględnieniem typu pojazdu, segmentu rynku, marki, modelu, a w przypadku samochodów używanych także wieku auta. Oprogramowanie po-

zwala również na analizy demograficzne rynku, z punktu widzenia istniejącego potencjału siły nabywczej, struktury wiekowej potencjalnych klientów oraz ich płci. Ponieważ wyniki analiz przygotowanych w oparciu o oferowane oprogramowanie, będą mogły być wykorzystane do analizy rozkładu sieci dilerskiej, weryfikacji jej działalności, z uwzględnieniem przepływu towarów pomiędzy różnymi strefami, poszukiwania nowych obszarów działania, stąd też dedykowane jest ono dla producentów, a w szczególności działów rozwoju sieci i działów flotowych, dilerów oraz banków, firm leasingowych i ubezpieczeniowych. - Zakładamy, iż dostępna oferta, ze względu na różnorodność zapotrzebowania na analizy przez poszczególne firmy, będzie elastyczna – mówi Wojciech Drzewiecki, prezes Samar-u.

WARSZAWA

23-24 listopada 2009

PLAN STOISK E2 E4 E6 E8 E10 E12 E1

@ D0

C0 C1

sponsor generalny KONWENCJI:

WYSTAWA

sponsorzy KONWENCJI:

GASTRONOMIA

sponsor GENERALNY gali:

sponsorzy gali:

patronat medialny:

PATRONAT:

WYSTAWCY AKZO NOBEL CAR REFINISHES POLSKA Sp. z o.o.

stoisko A1

ALIOR BANK S.A.

stoisko D3/D5

AUKTION & MARKT AG

stoisko D4

AUTO SERVICE MANAGER

stoisko E12

Autoaukcje.pl

stoisko E2

Akzo Nobel Car Refinishes to światowy lider w produkcji wyrobów do renowacji pojazdów, właściciel renomowanych marek produktów lakierniczych, takich jak Sikkens, Lesonal, Dynacoat; jeden z największych producentów farb na świecie, dostarczający innowacyjne technologie lakiernicze już od ponad 200 lat. Oprócz wysokiej jakości produktów, zapewnia także szkolenia praktyczne dla lakierników oraz szereg narzędzi dla kierowników i właścicieli serwisów, które pomagają w zarządzaniu warsztatem. Więcej informacji na stronie www.sikkens.pl

Alior Bank to ogólnopolski bank uniwersalny, obsługujący wszystkie segmenty rynku w ramach dwóch pionów: detalicznego i biznesowego. Strategia banku zakłada zrównoważony i racjonalny rozwój, w oparciu o zasady tradycyjnej i solidnej bankowości: przejrzystość, bezpieczeństwo, stabilność, odpowiedzialność, doradztwo, przedsiębiorczość oraz innowacyjność. Oferta banku skierowana jest do Klientów, którzy oczekują wyższego poziomu usług, doradztwa i wyższej zyskowności produktów. Bank udostępnia w standardzie produkty i usługi, które dotychczas oferowane były jedynie wybranym, najbogatszym Klientom, oraz produkty dotąd niedostępne na rynku. W ciągu pierwszych 10 miesięcy działalności Alior Bank pozyskał ponad 210 000 Klientów, z czego ponad 23 000 to małe i średnie firmy. Równie dynamicznie rośnie baza depozytów Alior Banku, pod koniec września ich wolumen przekroczył 3,1 miliarda złotych. W tym samym czasie bank udzielił też 2,3 miliarda zł kredytów. Alior Bank w krótkim czasie zbudował szeroką sieć dystrybucji. Pod koniec września Klienci byli obsługiwani w 130 oddziałach i 8 centrach biznesowych. Do końca roku liczba placówek zwiększy się do 155, a w 2010 roku osiągnie swój docelowy pułap czyli 200 oddziałów i 400 placówek partnerskich. Bank zatrudnia doświadczonych i przedsiębiorczych pracowników, którzy pochodzą z 25 instytucji finansowych z kraju i zagranicy, posiadają średnio ponad 8 lat doświadczenia w bankowości. Alior Bank zatrudnia obecnie 1900 osób, jeszcze w tym roku zatrudnionych zostanie kolejnych 600 osób. W 2009 roku Alior Bank kontynuuje dynamiczny rozwój działalności. 14 stycznia swoją działalność uruchomiło Biuro Maklerskie, z którego usług korzysta już ponad 7000 klientów oraz Centrum Private Banking w Warszawie i Katowicach. Już wkrótce Alior Bank wzbogaci swoją ofertę o kredyty samochodowe oraz factoring. W perspektywie 3 lat Alior Bank zamierza pozyskać od 2 do 4 % udziałów w rynku w zależności od segmentu oraz zdobyć zaufanie około miliona Klientów, osiągając rentowność już w trzecim roku działalności. Bankiem kieruje pięcioosobowy zarząd w składzie: Wojciech Sobieraj – prezes zarządu oraz czterech wiceprezesów – Krzysztof Czuba, Niels Lundorff, Artur Maliszewski oraz Cezary Smorszczewski. Skład zarządu zostanie rozszerzony o kolejne osoby na dalszym etapie rozwoju działalności banku. Radę Nadzorczą Alior Banku tworzą: Helene Zaleski – przewodnicząca Rady Nadzorczej, prof. Małgorzata Iwonicz - Drozdowska, prof. Marek Michalski, prof. Krzysztof Obłój oraz Michał Panowicz.

Firma Auktion&Markt od 1988 roku związana jest z organizacją aukcji handlowych, których przedmiotem są samochody z Niemiec (80%), Belgii, Hiszpanii, Francji i Holandii. Aukcje odbywają się za pośrednictwem platformy handlowej portalu Autobid.de, na której sprzedaje się tygodniowo do 3000 samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych. Dostęp do niej ma ponad 20 000 europejskich firm. Interfejs portalu dostępny jest w 9 językach – w tym w języku polskim. Prognozowana sprzedaż w bieżącym roku w oparciu o dane z aukcji live i netlive to ponad 100 000 samochodów. W porównaniu z ubiegłym rokiem 2008 oznacza to wzrost sprzedaży o prawie 60%. W roku 2009 firma została uznana za jedno ze stu najbardziej innowacyjnych niemieckich przedsiębiorstw. Rejestracja w portalu Autobid. de jest bezpłatna, lecz możliwa jedynie dla firm, które prowadzą zarejestrowaną działalność związaną ze sprzedażą samochodów. Auktion&Markt współpracuje z centralami niemieckich producentów samochodów, firmami leasingowymi, bankami, firmami wynajmu krótko- i długoterminowego.

Miesięcznik „Auto Service Manager” ma charakter ogólnopolski i jest skierowany do właścicieli oraz kierowników warsztatów samochodowych zarówno sieciowych, jak i niezależnych. W publikacjach informujemy o zagadnieniach z zakresu wyposażenia oraz zarządzania nowoczesnym warsztatem napraw mechanicznych, napraw blacharsko-lakierniczych, punktem wymiany i naprawy ogumienia, serwisem diagnostycznym. W miesięczniku można znaleźć interesujące opinie ekspertów i specjalistów dotyczących prawa, nowości wyposażenia i rynku usług motoryzacyjnym. Nakład miesięcznika to 9 tyś. egzemplarzy.

Autoaukcje.pl - więcej dla profesjonalistów. Serwis umożliwia reklamę i sprzedaż za pośrednictwem aukcji lub ogłoszenia - nowych i używanych pojazdów, części i akcesoriów, oraz usług serwisowych. W części *B2B* - dostępnej tylko dla zarejestrowanych firm odbywają się aukcje hurtowe i wieloprzed-

WYSTAWCY miotowe. Pozwala na budowanie grup zakupowych i organizowanie aukcji zamkniętych, oraz kierowania do nich krótkoterminowych ofert specjalnych. Najnowszym produktem autoaukcje.pl jest *Oferta KUPIĘ* - dajemy możliwość złożenia oferty dostawy samochodu nowego, używanego, innego przedmiotu lub usługi poszukiwanych przez zdecydowanego zdeklarowanego Klienta. Dane adresowe Klienta dostarczane są Firmom, których oferty Klient zaakceptuje. Naszym celem jest ułatwienie komunikacji, skrócenie drogi i kosztów dotarcia informacji od dostawcy do odbiorcy indywidualnego oraz biznesowego. Nasze statystyki: UU 401092, Odsłony 3540332. Nasi partnerzy: mobile.eu-money.pl-comperia.pl-infoekspert.pl-ipolisa.pl

AUTONAPRAWA Miesięcznik Branżowy

stoisko E4

AUTOTRADER.pl

stoisko C6

AUTOTRAPER

stoisko B4

Pismo przeznaczone dla motoryzacyjnych profesjonalistów wszystkich specjalności, dostępne w: • rocznej prenumeracie wersji drukowanej, • bezpłatnej prenumeracie wersji online, • systemie bezpłatnej dystrybucji sterowanej egzemplarzy drukowanych. Z wszystkich tych opcji korzystać można na stronie internetowej: www.e-autonaprawa.pl . Pod tym adresem wydawca prowadzi również wielofunkcyjny serwis internetowy, przeznaczony dla pracowników i szefów warsztatów oraz wszelkich firm pracujących na rzecz polskiej motoryzacji.

Serwisy motoryzacyjne Grupy Gazeta.pl zajmują wysoką pozycję wśród serwisów motoryzacyjnych w Polsce. Miesięcznie odwiedza je 1,11 miliona użytkowników, którzy generują ponad 14,7 miliona odsłon (źródło: Megapanel PBI/Gemius, lipiec 2009). Serwis Moto.pl to jeden z największych serwisów motoryzacyjnych w Polsce. Prezentuje użytkownikom najnowsze informacje ze świata motoryzacji, artykuły poświęcone bezpieczeństwu i ekologii, porady prawne oraz liczne materiały wideo. Moto.pl posiada również część ogłoszeniową, z ofertami sprzedaży pojazdów w Polsce oraz zagranicą. Silną pozycję w branży ogłoszeń motoryzacyjnych posiadają również serwisy Autotrader.pl i Tabor24.pl. Autotrader.pl posiada bazę ofert kupna-sprzedaży samochodów osobowych, pojazdów użytkowych, terenowych, motocykli, łodzi i jachtów, pochodzących od profesjonalistów jak i klientów indywidualnych, którzy mogą dodawać ogłoszenia za darmo. Tabor24.pl to serwis z ogłoszeniami kupna-sprzedaży maszyn i pojazdów użytkowych.

Dzisiaj Autotraper 4x4 to ponad 15 letnie doświadczenie w dziedzinach związanych z: • tunningiem • przebudową samochodów • przystosowaniem aut terenowych do rajdów i wypraw • doposażeniem Budowane przez nas samochody biorą udział w MP aut terenowych oraz w ekspedycjach i ciężkich rajdach w Europie, Afryce, Australii, Azji i Ameryce Północnej. W bogatej ofercie Autotraper 4x4 na uwagę zasługują zwłaszcza osłony podwozia Sheriff do wszystkich samochodów i quadów (ATV) oraz orurowania z homologacją.

BENEFIA Towarzystwo Ubezpieczeń S.A. Vienna Insurance Group stoisko F2

BENEFIA działa od 2000 r., prowadzi ubezpieczenia komunikacyjne AC/OC/NW, Assistance, GAP oraz wiele innych i majątkowe oferowane Klientom indywidualnym i instytucjonalnym. Akcjonariuszem firmy jest austriacka grupa ubezpieczeniowo – bankowa Wiener Stadtische Versicherung AG Vienna Insurance Group (VIG), która prowadzi działalność w 17 krajach Europy Środkowo-Wschodniej i jest jednym z czołowych ubezpieczycieli na rynku austriackim.

CASTROL POLSKA

stoisko D0

CENTRUM MONITOROWANIA ALARMÓW Sp. z o.o.

stoisko A4

Firma Castrol Polska jest uznanym liderem na rynku olejowym. Od ponad stulecia firma dostarcza produkty dla wszystkich rodzajów samochodów osobowych i ciężarowych, sprzętu przemysłowego, rolniczego, i budowlanego, oraz dla łodzi, statków i samolotów. Oferta firmy Castrol obejmuje zarówno produkty przeznaczone do sprzedaży detalicznej, jak i ekskluzywną linię produktów opracowaną przy współpracy z producentami samochodów osobowych a przeznaczoną wyłącznie do serwisów autoryzowanych.

Monitorowanie obiektów stacjonarnych, ładunków, osób i pojazdów on-line w trybie 24h/7dni. Automonitoring to: optymalizacja zarządzania flotą (lokalizacja, czas pracy, postoju, odległości, prędkości, zużycie paliwa, tankowania, obroty silnika, temperatury, autoryzacje, Tachograf, Elektroniczna Karta Pracy Kierowcy, obraz z kamer). System nie wymaga instalacji oprogramowania na komputerze użytkownika, jest dostępny po szyfrowanym zalogowaniu z dowolnego komputera na dowolnej ilości stanowisk. Automonitoring jest zintegrowany m.in. z systemami tonażowymi i wagowymi, istnieje możliwość dowolnej integracji z zakresu obsługi zleceń transportowych. menedżer motoryzacji / listopad 2009

WYSTAWCY W ramach abonamentu mapy Europy (m.in. Automapa) i dwustronna komunikacja z kierowcą (PDA). Satelitarny System Monitorowania Pojazdów to również ochrona przed kradzieżą i napadem, a w razie konieczności współpraca z policją. Multimonitoring: systemy ochrony, monitoring techniczny mieszkań, domów, firm, sieci obiektów, monitoring pożarowy.

COMPLETIS

stoisko F4

DEKRA Polska Sp. z o.o.

stoisko B2

Completis jest rozbudowanym systemem informatycznym kompleksowo wspierającym działalność dealerów samochodowych. System rozwijany jest przez firmę TEMA Komputer spółka z o.o., producenta pakietów Finansowo – Księgowych i Kadrowych o ugruntowanej pozycji na rynku (głównie wśród firm branży FMCG). Completis nie jest tylko systemem informatycznym klasy „DMS”, w marce tej zawarta jest też filozofia działania obejmująca kompleksowy zakres oferowanych wraz z systemem usług, włącznie z rozwiązaniami pozwalającymi sfinansować wdrożenie. Potwierdzeniem jakości Completis są udane wdrożenia funkcjonujące m. in. w dużych grupach dealerskich. Completis jest produktem o strategicznym dla TEMA Komputer sp. z o.o. znaczeniu, rozwijanym w ramach oddzielnego, dedykowanego do tego celu zespołu.

DEKRA powstała w 1925 roku w Berlinie. W początkowym okresie działalności firma zajmowała się głównie badaniami technicznymi pojazdów oraz ustalaniem rzeczywistych kosztów ich napraw. Obecnie koncern DEKRA zatrudnia ponad 22 tys. pracowników w 28 krajach Europy, Afryce Południowej, Brazylii oraz Stanach Zjednoczonych. Głównymi obszarami działania koncernu są: badania techniczne pojazdów, ekspertyzy rzeczoznawcze, szkolenia, certyfikacje w zakresie systemów zarządzania jakością, szkolenia i doskonalenie zawodowe. DEKRA wykonuje rocznie ponad 22 mln badań rejestracyjnych oraz wydaje ponad 1 mln ekspertyz. Koncern dysponuje jednym z największych i najnowocześniejszych obiektów do badań zderzeniowych pojazdów w Neumünster. Ponadto posiada ponad 100 ośrodków szkolenia i doskonalenia zawodowego. Zakres działania DEKRA w Polsce: • rzeczoznawstwo samochodowe, • badania techniczne pojazdów, • doradztwo gospodarcze i systemy zarządzania jakością. DEKRA Polska posiada sieć 32 Biur Rzeczoznawczych skupiających 200 ekspertów. Zakres świadczonych usług obejmuje m.in.: wyceny wartości pojazdów oraz maszyn/urządzeń, Certyfikaty DEKRA dla pojazdów używanych, oceny powypadkowe, opinie techniczne oraz z zakresu ruchu drogowego. Kluczowymi Klientami DEKRA Polska w zakresie rzeczoznawstwa samochodowego są m.in.: ARVAL, BRE Leasing, BZ WBK, Millennium Leasing, Europejski Fundusz Leasingowy, Futura, Kulczyk Tradex, Peugeot Polska, VB Leasing, Volkswagen Bank, Volvo Auto Polska oraz WARTA. Stacje kontroli pojazdów DEKRA (własne oraz Partner DEKRA) świadczą szeroki pakiet usług związanych z badaniami technicznymi pojazdów oraz ich dopuszczeniem do ruchu. Bazują one na nowoczesnym wyposażeniu oraz wysokich kwalifikacjach diagnostów. DEKRA Polska świadczy również usługi z dziedziny doradztwa gospodarczego oraz systemów zarządzania jakością. Dzięki sieci profesjonalnie wyszkolonych audytorów oraz reprezentantów prowadzone są szkolenia oraz doradztwo w zakresie norm m.in. ISO 9001, ISO 14001, PN - N 18001, BS 7799, ISO/TS 16949, QS 9000, HACCP, IFS. Ponadto oferujemy pomoc w uzyskiwaniu dofinansowania na inwestycje ze środków Unii Europejskiej. Od 1999 r. DEKRA Polska oferuje sprawdzone rozwiązania w zakresie oceny pojazdów używanych. Dostarczamy sprawdzone rozwiązania informatyczne w zakresie zarządzania procesem zakupu i sprzedaży pojazdów używanych (system DEKRA CarOperator), a także oferujemy klientom indywidualnym Certyfikaty DEKRA dla pojazdów używanych. DEKRA Polska jako jedyna organizacja w Polsce ma prawo do bezpośredniej dystrybucji tzw. nalepek ekologicznych, uprawniających do poruszania się w tzw. strefach ekologicznych wprowadzonych w Niemczech. DEKRA Certification w Polsce to 5 biur regionalnych z centralą we Wrocławiu, ponad 190 auditorów i 20 pracowników administracyjnych. Aktualnie legitymuje się portfelem około 1600 certyfikowanych organizacji z wszystkich branż przemysłu i usług. Podstawą działalności DEKRA Certification jest certyfikacja następujących systemów: ISO 9001:2008; ISO 14001:2004; ISO 27001:2005; PN-N-18001; ISO/TS 16949:2002; SQAS; IRIS; IFS; Audit Bezpieczeństwa Informacji; QS; HACCP; FAMI-QS; GMP+

EUROPESKI FUNDUSZ LEASINGOWY S.A.

stoisko C2/D1

Europejski Fundusz Leasingowy SA jest największą w Polsce instytucją finansową, oferującą leasing wszelkich środków trwałych. Od 2001 roku jest częścią międzynarodowej Grupy Crédit Agricole, która znajduje się w światowej czołówce grup bankowych pod względem wielkości kapitału. Od kilkunastu lat współpracuje z liczącymi się producentami i dostawcami maszyn i urządzeń, pojazdów oraz innych środków trwałych. EFL oferuje leasing samochodów osobowych i dostawczych, leasing maszyn i urządzeń, jak też leasing sprzętu IT (w tym oprogramowania) oraz leasing nieruchomości. Poprzez spółkę Carefleet, której jest 100-procentowym udziałowcem, EFL realizuje specjalistyczne kompetencje w obszarze wynajmu długoterminowego. Już prawie 200 tys. klientów wybrało EFL na swojego partnera w biznesie. Więcej informacji o firmie na www.efl.pl

WYSTAWCY FITEN S.A.

stoisko G2

Firma FITEN S.A. została utworzona styczniu 2007 roku jako Famur International Trade S.A. – spółka należąca do Grupy FAMUR S.A. W 2008 roku w wyniku reorganizacji i przekształceń własnościowych jedynym przedmiotem działalności został obrót energii elektrycznej, a głównym inwestorem spółki został Fundusz Private Equity AVALLON MBO. Wraz ze zmianą głównego inwestora nazwę firmy Famur International Trade S.A. (Fit S.A) przekształcono w Fiten S.A. Spółka posiada swoje przedstawicielstwo w Czechach i Słowacji. Firma FITEN S.A. zajmuje się obrotem energią elektryczną na rynku polskim oraz rynkach europejskich. FITEN S.A. dokonuje zakupu energii elektrycznej od małych wytwórców, jak również oferuje im sprzedaż energii elektrycznej na potrzeby własne. Sprzedajemy energię elektryczną nabywcom końcowym. Aktualnie jesteśmy na etapie realizacji kilku inwestycji związanych z wytwarzaniem energii ze źródeł odnawialnych.

FLOTA AUTO BIZNES

stoisko E6

GENERALI Ubezpieczenia

stoisko C0

GETIN BANK S.A.

stoisko G6

GM GADGETS

stoisko B3

FIT

spó³ka akcyjna

Flota Auto Biznes to motoryzacyjno-biznesowe czasopismo poświęcone zagadnieniom związanym z zarządzaniem samochodami w przedsiębiorstwie. Silna zawartość merytoryczna pisana przez naszych dziennikarzy i osób na co dzień zajmujących się sprawami flotowymi sprawia, że magazyn jest niezbędnym informatorem dla każdego fleet managera.

Generali w Polsce jest częścią Generali Group - międzynarodowego koncernu ubezpieczeniowego z ponad 175 letnią tradycją. Generali Group jest pod względem składki przypisanej brutto jednym z największych ubezpieczycieli w Europie. Obecnie z usług Generali korzysta ponad 60 milionów Klientów w 64 krajach. Wysoka jakość innowacyjnych usług, elastyczność w działaniu, ciągły rozwój i zaangażowanie stanowią filary działalności Generali. Pierwsze przedstawicielstwa na ziemiach polskich Generali otworzyło już w 1837 roku. Po kilkudziesięciu latach nieobecności firma powróciła w 1999 roku na rynek polski z pełna ofertą ubezpieczeń na życie i majątkowych. Z usług Generali skorzystało już ponad 1,5 miliona Polaków. Generali w Polsce współpracuje obecnie z blisko 400 dealerami samochodowymi wszystkich marek. Współpraca obejmuje sprzedaż polis komunikacyjnych na wszystkie marki samochodów, ubezpieczeń majątkowych oraz wynajmu samochodów zastępczych i napraw powypadkowych.

GETIN Bank jest ogólnopolskim bankiem detalicznym oferującym szeroki zakres usług dla klientów indywidualnych oraz małych i mikro firm. Oferta GETIN Banku jest skierowana do Klientów, którzy oczekują sprawdzonych produktów, uproszczonych procedur obsługi i oceny ryzyka. Z usług GETIN Banku można skorzystać w 220 oddziałach (w tym 40 oddziałach hipotecznych DOM Bank) we wszystkich większych miastach Polski oraz w szerokiej sieci pośredników. Biorąc pod uwagę rozwój konkurencyjnych produktów oraz szybki wzrost liczby placówek, a także wzrost aktywów, GETIN Bank można śmiało określić jako najbardziej dynamicznie rozwijający się Bank w Polsce. GETIN Bank zapewnia obsługę w zakresie m.in. • udzielania kredytów, takich jak: kredyt gotówkowy, kredyt ratalny na zakup trwałych dóbr konsumpcyjnych, kredyt samochodowy, kredyt hipoteczny (poprzez wyspecjalizowany odział DOM Bank ); linii kredytowej dla firm, • prowadzenia rachunków bankowych, w tym kont osobistych oraz firmowych, • przyjmowania lokat terminowych złotowych i dewizowych, • przeprowadzania rozliczeń pieniężnych krajowych i zagranicznych, • udzielania oraz przyjmowania poręczeń i gwarancji bankowych, • factoringu. Aktualnie GETIN Bank łączy się z Noble Bankiem, efektem fuzji będzie awans połączonego banku do czołówki instytucji finansowych w Polsce.

Firma GM Gadgets istnieje na rynku upominków i reklamy od 1996 roku. GM Gadgets importuje gadżety reklamowe od sprawdzonych dostawców z całego świata, z którymi współpracuje od wielu lat. Firma posiada w ofercie ponad 6000 gadżetów. Wśród nich znajdują się niedrogie upominki nadające się na masowe akcje promocyjne, a także wyszukane prezenty na specjalne okazje dla VIP-ów. GM Gadgets to jedna z nielicznych firm w Polsce, które posiadają pełny park maszyn do znakowania produktów reklamowych. Firma jest przygotowana na magazynowanie upominków reklamowych, ponieważ posiada kilkaset metrów kwadratowych powierzchni biurowo-magazynowej oraz odpowiednie zasoby ludzkie do skompletowania i spakowania przesyłek. GM Gadgets dysponuje również własnym studiem graficznym do obróbki plików powierzonych, przetwarzania ich oraz tworzenia projektów w uzgodnieniu z klientem. GM Gadgets dostarcza upominki do dużych i średnich firm ze wszystkich branż – od bankowych i farmaceutycznych, poprzez motoryzacyjne i spożywcze aż po jednostki samorządowe albo budżetowe. menedżer motoryzacji / listopad 2009

WYSTAWCY Z wieloma klientami ma podpisane wieloletnie umowy na dostawę gadżetów reklamowych. To dzięki zaufaniu klientów, GM Gadgets jest jednym z największych importerów gadżetów reklamowych w Polsce.

HELLA POLSKA Sp. z o.o.

stoisko C4

HERKULES

stoisko G5

INTEGRA SOFTWARE Sp. z o.o.

stoisko F1

KAJA - JAKUBASZEK Sp. J.

stoisko B5

KERATRONIK Sp. z o.o.

stoisko E3

Hella Polska Sp. z o.o. jest siostrzaną firmą niemieckiego producenta i dostawcy w zakresie samochodowych elementów układów oświetleniowych i elektronicznych oraz dostawcą części zamiennych i akcesoriów na rynek wtórny – firmy Hella KGaA Hueck & Co. Hella Polska z siedzibą w Warszawie reprezentuje na rynku polskim strategię Hella 4+2, obejmującą 4 podstawowe obszary działalności: oświetlenie, elektrotechnika, elektronika i systemy termiczne Behr Hella Service oraz wspomaganie w zakresie sprzedaży i serwis techniczny. Hella Polska zarządza ponadto firmowaną własnym logo siecią warsztatową Hella Service Partner. Od lipca br. Hella Polska poszerzyła swój asortyment o urządzenia diagnostyczne Hella Gutmann Solutions (dawniej Gutmann Messtechnik GmbH).

AUTO-TECHNIKA WARSZTATOWA

automotive software

HERKULES Auto Technika Warsztatowa zajmuje się wyposażaniem warsztatów blacharskich od 1993 roku. Jesteśmy producentem własnych wyrobów oraz dystrybutorem narzędzi i urządzeń światowych liderów w tej dziedzinie. Reprezentujemy między innymi francuską firmę GYS oraz niemiecką EZ-DENT. Organizujemy w naszym CENTRUM SZKOLENIOWYM szkolenia dla specjalistów z branży blacharsko-lakierniczej. Nasza podstawowa oferta to: • ramy naprawcze, • systemuy pomiarowe, • zgrzewarki, • lutospawarki, • spotery, • narzedzia do napraw panelowych oraz wiele innych. Zapraszamy do współpracy.

Integra Software oferuje nowoczesne i kompleksowe oprogramowanie dla motoryzacji: • Integra DMS - obsługa sprzedaży pojazdów (funkcje CRM, zamówienia klientów, dostawy, zaliczki, • faktury Vat Marża, obsługa akcji serwisowych, system gwarancyjny, przeglądy „0”, moduł komisu, itp.) • Integra Firma/Car/Truck - obsługa sklepów i serwisów samochodowych (serwis, sprzedaż,CRM, magazyn, raporty) • Integra Katalog / WebKatalog - Elektroniczne kat. części z systemami zamówieniowymi (wersja offline/online) • Dane serwisowe - samochody osobowe/ciężarowe (czasy napraw, dane regulacyjno-naprawcze, schematy) • Integra e-Cennik - łatwa i szybka sprzedaż części przez Internet z wygodnym systemem realizacji zamówień • Integra CBD - obsługa centralnych bazy danych dla flot i sieci serwisowych, integracja z systemami dostawców Dzięki funkcjom CRM/SMS program umożliwia zwiększenie przychodów firmy. Katalog z systemem Online zapewnia szybkie wyszukiwanie i zamawianie części. Import elektronicznych faktur skraca czas dostaw. Integracja z katalogami i sys. serwisowymi (TecDoc, ESI[Tronic],Autodata, AuDaCon, Vivid) umożliwia szybki dostęp do informacji potrzebnych w codziennej pracy sklepów i serwisów samoch. Szeroki zakres konfiguracji umożliwia zastosowanie systemu zarówno w mniejszych firmach jak i w dużych kompleksach motoryzacyjnych.

Firma KAJA jest producentem akcesoriów do pielęgnacji samochodów. Naszą specjalnością są wyroby z irchy naturalnej i syntetycznej. Na rynku istniejemy od 1990 roku. Nasze produkty charakteryzują się wysoką jakością i estetycznym opakowaniem. W tym roku linia wyrobów z irchy naturalnej została wyróżniona złotym medalem Międzynarodowych Targów Poznańskich na Targach Techniki Motoryzacyjnej. Możliwość umieszczenia dowolnego logo czyni nasze produkty doskonałym nośnikiem reklamy. Wdrożyliśmy i stosujemy System Zarządzania Jakością wg normy ISO 9001:2000.

Keratronik jest wiodącym dostawcą usług monitoringu flot pojazdów, systemów detekcji wypadków oraz zabezpieczeń antykradzieżowych. Misją firmy jest zaspokajanie potrzeb rynku motoryzacyjnego poprzez oferowanie najwyższej jakości kompleksowych, dedykowanych rozwiązań w zakresie bezpieczeństwa, spełniających oczekiwania wymagających Klientów. Wizją firmy jest kreowanie trendów rynkowych i proponowanie nowatorskich rozwiązań na miarę XXI wieku w zakresie bezpieczeństwa pojaz-

WYSTAWCY dów i osób. Atutami firmy są innowacyjność, duża wszechstronność oraz gotowość do tworzenia produktów i rozwiązań systemowych opartych o nowoczesne technologie IT. Zespół Keratronik składa się z osób o bogatym doświadczeniu, potrafiących przewidzieć nowe potrzeby Klientów oraz trendy rynkowe. Wykorzystując własne zaplecze technologiczne w zakresie projektowania urządzeń i aplikacji są w stanie sprostać największym oczekiwaniom. Nasz produkt ISR jako pierwszy na rynku uzyskał status eCall-Compliance.

LOTOS OIL S.A.

stoisko F3/G3

MAGAZYN DEALER

stoisko E8

LOTOS Oil wchodzi w skład Grupy Kapitałowej LOTOS. W ramach koncernu spółka zajmuje się produkcją i dystrybucją olejów smarnych, bazowych oraz przemysłowych, a także smarów. Spółka posiada trzy ośrodki produkcyjne: w Gdańsku, Czechowicach i Jaśle. Całość procesów produkcyjnych objęta jest Systemem Zarządzania Jakością, zgodnym z międzynarodową normą ISO 9001: 2000. Od wielu lat LOTOS Oil jest niekwestionowanym liderem na rynku olejów silnikowych w Polsce. Wysoką jakość produktów firmy potwierdzają m.in. aprobaty renomowanych koncernów motoryzacyjnych takich jak Volkswagen, Volvo, Mercedes, Scania czy MAN. LOTOS Oil jako pierwsza spółka grupy kapitałowej LOTOS otrzymała certyfikat systemu zarządzania jakością, zgodny z wymaganiami systemu AQAP 2110. Spółka podpisała w ubiegłym roku umowę o strategicznym partnerstwie z LUBRIZOL-em, liderem na rynku dodatków do środków smarnych. Dzięki niej, LOTOS Oil uzyska dostęp do najnowszych osiągnięć w dziedzinie technologii dodatków smarnych.

Magazyn Dealer jest miesięcznikiem biznesowym skierowanym do osób zarządzających polskimi stacjami dealerskimi i wszystkich współpracujących z rynkiem dystrybucji i serwisowania samochodów. Co miesiąc na swoich łamach przynosi analizy ekonomiczne dealerskiego biznesu i rynku sprzedaży aut, porady i opinie prawne, koncepcje marketingowe i reklamowe przydatne w codziennym działaniu oraz informacje o najlepszych praktykach rynkowych. Nie zapomina także o pozabiznesowych i społecznych sprawach związanych z działalnością sponsorską i dobroczynną dealerów oraz pasjami realizowanymi przez nich pasjami w cyklu „Dealerzy po pracy”. Dla Magazynu Dealer piszą najlepsi eksperci polskiego i europejskiego rynku dystrybucji samochodów oraz czołowi dziennikarze ekonomiczni. Wydawcą Magazynu dealer jest firma doradcza DCG Dealer Consulting. Wszystkie stacje dealerskie otrzymują Magazyn bezpłatnie, dla firm z rynku okołodealerskiego i wszystkich zainteresowanych istnieje możliwość wykupienia prenumeraty. Szczegóły: www.magazyndealer.pl

MAHA Polska Sp. z o.o.

stoisko D6/D8 - E5/E7

Firma MAHA Polska Sp. z o.o. oferuje szeroką gamę profesjonalnych urządzeń diagnostycznych do: • Samochodów osobowych, • Samochodów ciężarowych, • Motocykli, • Ciągników rolniczych, • Wózków widłowych. Odkąd linia diagnostyczna należy do standardowego wyposażenia salonów samochodowych, a nie tylko stacji kontroli pojazdów, ta sama koncepcja przebija się do warsztatów samochodów ciężarowych. Właśnie w stacjach naprawczych samochodów zarówno dostawczych jak i ciężarowych o dużej przepustowości linia diagnostyczna uchodzi za tak samo ważny i niezbędny element jak wyspecjalizowany personel serwisowy. W czasach wydłużonych okresów pomiędzy przeglądami, a co się z tym wiąże spadającym zapotrzebowaniem na naprawy nie można pozwolić sobie na utratę klientów Dzięki zastosowaniu linii diagnostycznych można wspólnie z klientem omówić sposób naprawy i serwisowania pojazdu. Buduje to zaufanie i dodatkowo zapewnia przejrzystość kontaktu. To samo tyczy się kontroli i odbioru pojazdu, przed przekazaniem którego istnieje możliwość udokumentowania wyników badania wraz ze spisem koniecznych napraw i ich pilności. Dzięki temu maleje nieufność klienta do stawianej diagnozy badanego pojazdu. Kolejnym zakresem zastosowania linii diagnostycznych jest okresowe badanie techniczne polegające na sprawdzeniu pojazdu pod kątem spełnienia wymogów bezpieczeństwa w ramach stacji kontroli pojazdów. Aby jeszcze dokładniej i rzetelniej można było diagnozować pojazdy nie tylko na stacjach kontroli pojazdów firma MAHA Polska Sp. z o.o. oferuje bogaty wachlarz wyposażenia dla nowoczesnych serwisów samochodowych, który obejmuje: • Rolkowe i płytowe urządzenia do kontroli hamulców, • Rolkowe hamownie podwoziowe (urządzenia do badania mocy i funkcji), • Hamownie silnikowe, • Urządzenia do obsługi klimatyzacji samochodowych, • Urządzenia do kontroli amortyzatorów, • Testery zbieżności, • Urządzenia do kontroli luzów zawieszeń, • Urządzenia do kontroli tachometrów i tachografów, menedżer motoryzacji / listopad 2009

WYSTAWCY • • • • • • • •

Dźwigniki nożycowe, dwu- i czterokolumnowe, Podpodłogowe dźwigniki hydrauliczne jedno-i dwustemplowe, Kompletne linie diagnostyczne do badania samochodów, Urządzenia do kontroli ustawienia świateł, Dymomierze , Analizatory spalin cztero- i pięciogazowe, Opóźnieniomierze, Testery płynu hamulcowego.

MOTIONDATA

stoisko A3

NaviLab Sp. z o.o.

stoisko A6

NORMFEST POLSKA Sp. z o.o.

stoisko A8/B7

NOWOCZESNY WARSZTAT

stoisko E10

Firma MOTIONDATA Software GmbH powstała w 1984 roku w Austrii. Od tamtej pory rozwinęła swoją działalność stając się renomowanym międzynarodowym oferentem oprogramowania dla branży motoryzacyjnej. Dzięki ponad 750 instalacjom MOTIONDATA jest obecnie austriacką firmą z największą liczbą instalacji w tej dziedzinie. Wszechstronne i kompletne rozwiązania firmy MOTIONDATA dostępne są także na rynku polskim, głównie w sieci VOLVO i KIA. Elastyczny pakiet rozwiązań dla każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od wielkości Dzięki elastycznej, modułowej budowie MOTIONDATA oferuje przedsiębiorstwom każdej wielkości, niezależnie czy to markowy salon czy samodzielny warsztat, pakiet dokładnie dopasowany do potrzeb i procesów. Zastosowanie relacyjnej bazy danych (MS-SQL) gwarantuje najwyższą stabilność i bezpieczeństwo danych. Poza podstawowymi modułami takimi jak: Serwis, Sprzedaż części, Kasa, Administracja zleceniami, Sprzedaż pojazdów, Zarządzanie depozytami, Magazyn, Rejestracja czasu pracy, Terminarz, Zarządzanie jazdami próbnymi, pojazdami zastępczymi i wynajmem samochodów, dostępne są również moduły CRM i MIS oraz Interfejsy do programów finansowo-księgowych i systemów importerskich jak i internetowe platformy komunikacyjne.

NaviLab Sp. z o.o. jest operatorem systemu NaviLogic, służącego do lokalizacji, monitorowania, kontroli i zarządzania pojazdami. NaviLogic jest nowoczesnym systemem, umożliwiającym nie tylko skuteczny monitoring i precyzyjną lokalizację, ale również wygodne zarządzanie pojazdami i pracownikami poprzez obustronną komunikację w czasie rzeczywistym. Dzięki szerokiej gamie wejść, system NaviLogic umożliwia podłączenie dowolnego czujnika - umożliwiając np. pomiar i analizę poziomu paliwa w baku, oraz monitorowanie praktycznie dowolnego parametru pojazdu. System NaviLogic Premium docenią również kierowcy: ułatwia im pracę dzięki integracji z nawigacją samochodową. Kierowca dostaje narzędzie służące do raportowania wydatków, pracy, wysyłania i odbierania wiadomości. Operator może wysłać zlecenie, zawierające m.in. dokładną lokalizację, do której następnie system wytyczy trasę i poprowadzi kierowcę. Daje to naszym klientom wymierne korzyści: oszczędności paliwa, skrócenie czasu dotarcia pojazdu na miejsce, oszczędności na połączeniach telefonicznych - szczególnie, gdy pojazd jest za granicą. Uzupełnieniem oferty są promocje, umożliwiające zakup profesjonalnego rejestratora już za 1 zł, oraz stała, gwarantowana opłata za transmisję danych w roamingu. Więcej informacji jest dostępne na stronie internetowej www. navilogic.pl.

Grupa Normfest działa obecnie w 13 krajach, zatrudniając w tym roku ponad 400 pracowników. Rozwój przedsiębiorstwa ma w przyszłych latach priorytetowe znaczenie. W Polsce Normfest działa od 1999r. Jesteśmy kompetentnym partnerem działającym w zakresie zaopatrzenia w produkty i materiały zaliczane do segmentu C. Posiadając w swojej ofercie ponad 10.000 produktów, jesteśmy profesjonalnym dostawcą przedsiębiorstw przemysłu motoryzacyjnego. Rozpoczynając od autoryzowanych przedstawicieli handlowych wszystkich marek - poprzez wysoko wyspecjalizowane zakłady - a kończąc na warsztatach samochodowych świadczących usługi niezależnie od marki pojazdów . Oferta firmy została podzielona na kilka wyspecjalizowanych działów: • Check Car - Inspekcja i serwis czyli kontrola i konserwacji pojazdów • Body Car - Naprawa karoserii • Screen Car - System naprawy szyb samochodowych • Re Car - Profesjonalna kosmetyka samochodowa Ponadto posiadamy produkty z zakresu klimatyzacji, elektryki i oświetlenia samochodowego, lakiernictwa, wulkanizacji, normaliów oraz wyposażenia warsztatu.

„Nowoczesny Warsztat”- Ogólnopolski Miesięcznik Dla Fachowców Branży Motoryzacyjnej - jest branżowym pismem o zasięgu ogólnopolskim adresowanym do właścicieli dużych i małych zakładów zajmujących się świadczeniem specjalistycznych usług związanych z naprawą, renowacją, konserwacją i diagnostyką samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych. Ideą pisma jest prezentacja dostępnych na rynku urządzeń, narzędzi, technologii i produktów niezbęd-

WYSTAWCY nych dla prawidłowego funkcjonowania nowoczesnego i ekologicznego warsztatu samochodowego. Miesięcznik „Nowoczesny Warsztat”, dzięki ścisłej współpracy ze specjalistami z różnych dziedzin warsztatowych, spełnia także rolę fachowego podręcznika, z którego może korzystać każdy diagnosta, mechanik, blacharz, lakiernik i pracownik zakładu wulkanizacyjnego. W rzeczywistości gazeta jest również przeznaczona dla dużej grupy kierowców interesujących się szeroko pojętą motoryzacją.

P.P.H. PARYS Sp. z o.o.

stoisko G4

PILKINGTON AUTOMOTIVE POLAND Sp. z o.o.

stoisko F5

POLSKA IZBA MOTORYZACJI

stoisko A1/B2

P.P.H. Parys Sp. z o.o. jest liderem w branży chemii i kosmetyków samochodowych w Polsce. Jesteśmy generalnym dystrybutorem produktów firm ATAS, SONAX, Prestone, Holts, Simoniz, Xeramic i Druchema w Polsce. Wśród szerokiej gamy oferowanych przez nas produktów znajdują się m.in.: • doskonale znany klientom preparat do nabłyszczania i konserwacji kokpitu PLAK, • chemia profesjonalna dla warsztatów samochodowych – SONAX Professional Line oraz Holts Professional, • najwyższej jakości płyny do chłodnic i płyny do układów wspomagania amerykańskiej firmy Prestone, • letnie i zimowe płyny do spryskiwaczy SONAX, • kompleksowy asortyment produktów do samodzielnej pielęgnacji samochodu (kosmetyki i akcesoria samochodowe), • produkty do Car Valetingu, • dodatki do paliw i depresatory. Myjniom samochodowym oferujemy profesjonalne produkty niemieckiej marki SONAX oraz włoskiej marki ATAS Professional Line. Jednocześnie zapewniamy kompleksowe wsparcie obejmujące serwis techniczny i szkolenie pracowników.

Pilkington Automotive Poland Sp. z o.o. powstała w 1997 roku i w 100% należy do koncernu NSG (poprzedni Pilkington). W 1998 roku spółka przejęła od Pilkington Sandoglass produkcję przednich szyb samochodowych i po okresie inwestycyjnym, którego celem było poszerzenie zakresu dotychczasowej działalności o szyby hartowane boczne i tylne oraz zwiększenie zdolności produkcyjnych szyb przednich samochodowych, w 1999 roku rozpoczęto produkcję w nowo wybudowanym obiekcie. Dzisiaj fabryka produkuje szyby samochodowe laminowane i hartowane, zatrudniając ponad 1000 pracowników. Już w trzecim roku działalności, firma stała się najlepszą fabryką Grupy w Europie, osiągając najwyższe standardy produktywności i jakości wyrobów. Aktualnie fabryka jako jeden z zakładów światowej zintegrowanej Grupy Automotive jest liderem w wielu dziedzinach działalności koncernu. Pilkington Automotive Poland produkuje i dostarcza części do głównych producentów samochodów w świecie tj. do Fiata, GM, Forda, Volkswagena, Mercedesa oraz Grupy PSA. Ponadto Spółka jest dostawcą pełnego kompletu szyb do ” Samochodu Roku 2004” jakim został FIAT PANDA, produkowany w fabryce Fiata w Tychach. Pilkington Automotive Poland w rekordowo szybkim czasie wdrożył system zarządzania jakością odpowiadający wymaganiom norm: ISO 9002, QS 9000, ISO/TS 16949:2002 oraz system zarządzania środowiskiem zgodny z normą ISO 14001, ponadto uzyskał bardzo wysokie wyniki auditów wszystkich koncernów samochodowych, do których dostarcza swoje produkty. Osiągnięcia Spółki zostały docenione przez Zarząd Grupy, czego efektem było skierowanie do Polski najnowszych projektów inwestycyjnych koncernu. W 2004 roku Pilkington Automotive Poland rozszerzył zakres prowadzonej działalności o sprzedaż hurtową szyb samochodowych na rynek wtórny (części zamienne) poprzez połączenie ze Spółką Pilkington AGR Polska, oferując szeroki asortyment markowych szyb samochodowych do samochodów osobowych, ciężarowych i autobusów, które produkowane są w różnych fabrykach koncernu NSG na świecie. Sprzedaż na rynek części zamiennych odbywa się z magazynów zlokalizowanych w Warszawie i Sochaczewie. Lata 2004- 2007 były dla firmy niezwykle istotne ze względu na szeroką skalę inwestycji, które pozwoliły zwiększyć możliwości produkcyjne oraz rozszerzyć produkowany asortyment poprzez zastosowanie nowoczesnych rozwiązań technologicznych. Uruchomiono produkcję szyb przednich ogrzewanych, a także linie do produkcji szyb bocznych laminowanych oraz szyb przednich laminowane o skomplikowanych, nowoczesnych kształtach. Powstały linie zajmujące się ekstruzją, enkapsulacją oraz Wydział Montażu Elementów Dodatkowych. Rok 2008 to dalszy rozwój firmy, wdrażanie nowych modeli, optymalizacja istniejących procesów i doskonalenie umiejętności. Niebawem, pod koniec roku 2009 zostanie oddany do użytku Wydział Optymalizacji Folii PVB.

Polska Izba Motoryzacji jest organizacją samorządu gospodarczego zarejestrowaną na podstawie ustawy o izbach gospodarczych (Dz.U. 35/89 poz. 195). Powstała w 1994 roku i skupia przedstawicieli szeroko rozumianego lobby motoryzacyjnego. Reprezentujemy przedsiębiorców sektora motoryzacyjnego Należą do nas wiodący dealerzy samochodowi, autoryzowane stacje obsługi, producenci części i kommenedżer motoryzacji / listopad 2009

WYSTAWCY ponentów, dystrybutorzy wyposażenia warsztatów, organizacje eksperckie, firmy certyfikacyjne, media motoryzacyjne oraz stowarzyszenia skupiające firmy sektora motoryzacyjnego. Zrzeszamy zarówno małe firmy jak i duże przedsiębiorstwa i stowarzyszenia działające w Polsce. Dołącz do nas, razem zrobimy więcej.

Powszechny Zakład Ubezpieczeń S.A.

stoisko C5/B6

RACE PRO Sp. z o.o.

stoisko S

RAIFFEISEN - LEASING POLSKA S.A.

stoisko F6

SOFTVIG Systemy Informatyczne Sp. z o.o.

stoisko G1

Grupa PZU to lider na rynku ubezpieczeń i jedna z największych instytucji finansowych w Polsce. Od kilku lat utrzymuje pozycję lidera w rankingu 50 największych firm ubezpieczeniowych Europy Środkowo-Wschodniej. Klienci Grupy PZU mają do wyboru kilkaset rodzajów ubezpieczeń z segmentu ubezpieczeń majątkowych, na życie i innych. Firma działa również aktywnie na rynku otwartych funduszy emerytalnych i funduszy inwestycyjnych. Ma największy udział w strukturze rynku pod względem liczby zawartych ubezpieczeń komunikacyjnych, grupowych na życie oraz ubezpieczeń emerytalnych. Najwięcej polskich kierowców ubezpiecza swoje samochody w PZU. Należą do nich zarówno klienci indywidualni jak i przedsiębiorstwa z sektora MSP, klienci korporacyjni oraz firmy flotowe. Klienci PZU doceniają wysoką jakość obsługi firmy w przypadku kolizji lub wypadku samochodowego. W tym roku PZU otrzymał nagrodę „Złotego Zderzaka” dla najbardziej przyjaznego ubezpieczyciela pod względem likwidacji szkód komunikacyjnych. Ten zaszczytny tytuł jest przyznawany przez Polską Izbę Motoryzacji na podstawie wyników plebiscytu prowadzonego wśród firm dealerskich. PZU prowadzi również szereg działań o charakterze prewencyjnym i propaguje ostrożną jazdę. W trosce o swoich klientów jak również innych uczestników ruchu drogowego, promuje zwiększenie bezpieczeństwa kierowców oraz obniżenie kosztów eksploatacji samochodów. W lipcu 2009 r. agencja ratingowa Standard & Poor’s podniosła ocenę ratingową PZU z „A-” na „A”. Tym samym PZU uzyskał najwyższą ocenę ratingową w historii i posiada obecnie najwyższy rating przyznany przez S&P polskiej instytucji finansowej. W minionym roku firma zebrała ponad 6 mld euro składki z polis majątkowych i na życie.

Wychodząc naprzeciw ogromnemu i wciąż rosnącemu zainteresowaniu sportami motorowymi w Polsce, firma Race Pro w listopadzie 2008 roku rozpoczęła działalność w zakresie wynajmu profesjonalnych wieloosiowych symulatorów ruchu. Jako wyłączny przedstawiciel amerykańskiej firmy Force Dynamics oferujemy możliwość przeżywania emocji zarezerwowanych dotąd tylko dla kierowców wyścigowych i rajdowych. Przekonaj się! Dzięki swojej zaawansowanej konstrukcji symulatory Race Pro doskonale oszukują ludzki zmysł równowagi i orientacji przestrzennej wywołując realistyczne wrażenie prowadzenia bolidu Formuły 1 czy samochodu rajdowego. Emocje związane ze współzawodnictwem i przeciążenia do 2,5G powodują skok adrenaliny nieporównywalny z Państwa dotychczasowymi przeżyciami. Myślisz o wyjątkowej imprezie integracyjnej, evencie dla partnerów biznesowych czy klientów? Nasz symulator oferuje ponadprzeciętne wrażenia z jazdy i niezapomniane emocje. Skontaktuj się z nami już dziś, istnieje duża szansa, że zaproponujesz tę niezwykłą atrakcję jako pierwszy w swojej branży.

Raiffeisen-Leasing Polska S.A. (RLPL) działa na polskim rynku leasingowym od 1998 roku. Sprawną realizację kontraktów, silne i bezpieczne zaplecze finansowe zapewnia nam Grupa Raiffeisen, Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju, Europejski Bank Inwestycyjny oraz inne wiodące banki. Finansujemy wszelkie środki trwałe, od samochodów osobowych poprzez specjalistyczne środki transportu, maszyny i urządzenia, linie technologiczne, sprzęt komputerowy i biurowy, na nieruchomościach skończywszy. Zasadą naszego działania jest wysoka jakość usług oraz indywidualne podejście do potrzeb i oczekiwań naszych Klientów. Wysoko wykwalifikowani Doradcy Raiffeisen-Leasing Polska S.A. świadczący indywidualnie dobrane usługi sprawiają, że jesteśmy idealnym partnerem w realizacji celów każdej firmy.

Firma SoftVig Systemy Informatyczne znana jest dealerom przede wszystkim jako producent systemu DMS AutoStacja. Oprogramowanie to działa w blisko 430 Autoryzowanych Stacjach Obsługi i posiada autoryzacje w zakresie standardów jakościowych importerów takich marek jak Volkswagen/Audi, Skoda, Ford, Honda, Seat, Suzuki, Mitsubishi oraz Porsche. System wspiera także pracę dealerów wielomarkowych i wielodziałowych. Równolegle z systemem DMS firma SoftVig rozwija innowacyjną platformę internetową AutoTeam, która oferuje narzędzia ułatwiające realizację celów biznesowych stawianych przed sieciami partnerskimi i/lub grupami dealerskimi bez konieczności unifikacji systemu DMS. AutoTeam okazał się być oczekiwanym wsparciem porządkującym controlling oraz wspierającym działalność operacyjną grupy dealerskiej. Równolegle system funkcjonuje produkcyjnie w centralach importerów VW/Audi, Honda, Suzuki oraz Ford. SoftVig to także certyfikowany przez europejskie centrale Ford i VW/Audi dostawca usług wsparcia dla systemów koncernowych. Od 2004 roku firma posiada status Microsoft Gold Partner - najwyższy poziom partnerstwa z firmą Microsoft potwierdzony certyfikatami dla oferowanych rozwiązań.

WYSTAWCY Spockie Towarzystwo Ubezpieczeń ERGO HESTIA S.A.

stoisko C3

STENHØJ POLSKA Sp. z o.o.

stoisko A5

Towarzystwo Ubezpieczeń i Reasekuracji WARTA S.A.

stoisko D2/E1

VECTOR POLSKA Sp. z o.o.

stoisko C1

YATO

stoisko A7/A9

Ergo Hestia to polska grupa towarzystw ubezpieczeniowych, której misją jest zapewnienie klientom poczucia bezpieczeństwa. Posiada ogólnopolską sieć przedstawicielstw i oddziałów terenowych. Oferuje ubezpieczenia dla przemysłu, małego i średniego biznesu oraz dla klientów indywidualnych - zarówno w zakresie ochrony majątku, jak i życia. Spółka oferująca ubezpieczenia majątkowe, Sopockie Towarzystwo Ubezpieczeń Ergo Hestia SA, jest drugim na polskim rynku ubezpieczycielem pod względem zebranej składki ubezpieczeniowej brutto. Sopocki ubezpieczyciel posiada unikatowy w skali kraju i zaawansowany technologicznie system likwidacji szkód, nagrodzony Godłem Promocyjnym „Teraz Polska”.

Firma Stenhøj to czołowy producent wyposażenia warsztatowego, w szczególności ceniony za bardzo solidne i zaawansowane technologicznie podnośniki warsztatowe wszystkich typów - od kolumnowych, poprzez przestawne do podpodłogowych (kasetowych) w wersjach 1- oraz 2-słupowych. Stenhøj jest firmą w 100% duńską, cała produkcja jest także umieszczona w tym kraju. Stenhøj jest reprezentowany w Polsce poprzez własne przedstawicielstwo od 2001 roku. Mamy znaczący udział w polskim rynku podnośników warsztatowych, na którym wyróżniamy się jakością, bardzo konkurencyjna ceną i bezkompromisową, 5-letnią gwarancją.

WARTA działa od 1920 r. i jest jedną z największych i najstarszych firm ubezpieczeniowych w Polsce. Ambicją WARTY jest zdobycie pozycji lidera w jakości obsługi i satysfakcji Klienta. Oferta WARTY to nowoczesne i innowacyjne produkty ubezpieczeniowe, kierowane do szerokiej grupy Klientów indywidualnych i korporacyjnych. Wszystkim Klientom WARTA oferuje pełne spektrum ubezpieczeń dostosowanych do indywidualnych potrzeb i specyfiki danego Klienta. Długofalowa strategia rozwoju WARTY zakłada partnerską współpracę z Dealerami Samochodowymi. W celu osiągnięcia pozycji wiodącego partnera został przygotowany specjalny Program Dealer Samochodowy, który oferuje produkt oparty na formule All risk, przyjazne aplikacje on-line, atrakcyjne stawki oraz szybkie i proste procedury sprzedażowe, rozliczeniowe i likwidacyjne. Dzięki wykorzystaniu Programu WARTY nasi partnerzy maję pewność, że oferują najlepsze produkty ubezpieczeniowe zapewniające kompleksową ochronę naszym wspólnym Klientom.

Od roku 1980 firma Vector tworzy i dostarcza zaawansowane rozwiązanie informatyczne DMS, pakiet CDP, dla warsztatów i salonów samochodowych. Oferta firmy Vector Polska kierowana jest do warsztatów i salonów każdej marki - w chwili obecnej CDP jest używane w firmach ponad 50 marek w ponad 700 salonach w dziewięciu krajach Europy. Dzięki ścisłej współpracy ze stowarzyszeniami autoryzowanych partnerów i importerami pakiet CDP spełnia wymogi stawiane przez koncerny samochodowe kilkudziesięciu marek. CDP to na rynku polskim rozwiązanie najbogatsze w funkcje z możliwością dynamicznego rozbudowania ich zakresu dzięki możliwości zastosowania ponad 300 modułów dodatkowych. CDP umożliwia integracje między innymi z systemami kontroli czasu pracy mechaników, dozowania olejów, Eurotax, Audatex, CGWebline, SilverDAT, CRM i wiele, wiele innych. Specjalizujemy się od około trzydziestu lat w dostarczaniu rozwiązań dla branży motoryzacyjnej i nie ma ona dla nas tajemnic. W ofercie Vector Polska znajduje się również system COGNOS - ZARZĄDZANIE FIRMĄ POPRZEZ BUSINESS INTELLIGENCE I ENTERPRISE PERFORMANCE MANAGEMENT. Platforma serwerowa, IBM Power Systems, na której pracuje CDP jako jedyny DMS w Polsce!, daje gwarancję, że aplikacja i dane firmy są absolutnie bezpieczne oraz dostępne zawsze i niezawodnie: Serwery IBM Power Systems nie mają sobie równych pod względem nowoczesności zastosowanych rozwiązań sprzętowych.

Marka YATO reprezentuje szeroką gamę profesjonalnych narzędzi ręcznych i pneumatycznych, dedykowanych do pracy w najcięższych warunkach przemysłowych i serwisowych. Narzędzia te są szczególnie cenione przez pracowników i właścicieli serwisów samochodowych, którzy wysoko oceniają ich funkcjonalność i ergonomię. Asortyment YATO obejmuje narzędzia ogólnego zastosowania, jak również przyrządy do prac specjalistycznych. Markę YATO charakteryzuje kilka istotnych cech: najlepszej jakości stale stopowe, niezawodne technologie obróbki cieplnej i chemicznej, szczelny, dwuetapowy proces kontroli jakości, doskonałe wzornictwo połączone z ergonomią, stały rozwój jakości i ilości asortymentu. Cechy te wyróżniają Yato na tle innych marek narzędzi, co przekłada się na blisko 20% udział marki YATO w rynku narzędzi ręcznych w Polsce. Marka YATO należy do jednego z głównych dostawców narzędzi i elektronarzędzi na rynku polskim i europejskim – firmy TOYA S.A. Firma współpracuje z blisko trzema tysiącami odbiorców w kraju i za granicą, m.in. w Niemczech, w Rosji, w Czechach, na Słowacji, na Węgrzech, na Litwie, na Ukrainie. Doświadczenie, zaangażowanie i ciągły rozwój firmy pozwala oferować klientom towar, którego oczekują.

temat specjalny

Chińskie samochody stają się coraz bardziej popularne na świecie. Wiele z nich już cechuje ładna sylwetka, nieodbiegająca od najnowszych modeli europejskich czy amerykańskich, chociaż często są to kopie (pod względem designu, układów jezdnych, skrzyń biegów) Fiata Pandy czy Landrovera.

Świat się nie obroni

Tomasz Dąbrowski

odzi się pytanie, jak szybko te kopie zaczną się robić lepsze od oryginałów. Jak dotąd jednak konsumenci spoza Państwa Środka obawiają się takich zakupów, głównie z powodu krążących pogłosek o wielu niedociągnięciach w ich jakości, z czego przejawem można zetknąć się m.in. oglądając dostępne w internecie rozmaite testy zderzeniowe. – Tylko właśnie ich wyniki ugruntowują powszechną wśród klientów opinię nt. produktów chińskich sprawiając, że większość z nich traktuje chińskie auta z przymrużeniem oka. Gdyby pojawiły się w normalnym salonie przyszliby… obejrzeć – prorokuje Arkadiusz Rutkowski, prezes zarządu „Auto-Barcelona”. - Ale wypada pamiętać, że to samo było przed 30 laty z Japończykami a przed 10 – z Koreańczykami.

Chińczycy wiedząc o owych uprzedzeniach starają się eliminować wszelkie wady produkowanych samochodów i dostosowywać je do wymagań rynków zachodnich (także poprawiając parametry techniczne). Póki co pojazdy chińskie nie spełniają jednak norm bezpieczeństwa, więc oczywiście nie dysponują jeszcze badaniami bez-

pieczeństwa, niezbędnymi chociażby dla zaistnienia na rynkach Unii Europejskiej. Gdy je przejdą na pewno jakość będzie inna. W tej chwili sytuacja prawna jest taka, że jeżeli jakikolwiek producent uzyska homologację całopojazdową na dany produkt w dowolnym kraju Unii to jest ona automatycznie akceptowana na pozostałych rynkach UE. Mamy normy emisji spalin Euro 5, wkrótce pojawi się Euro 6 ze swoimi restrykcyjnymi normami emisji spalin a te konstrukcje na dzisiaj tych norm nie spełniają. Na razie jedyna możliwość prawna dla wprowadzenia chińskich aut na Europejski Obszar Gospodarczy to pojedyncze zlecenia importowe realizowane przez firmy pod konkretnych klientów. W ten sposób pojedyncze egzemplarze pojawiają się na rynkach europejskich – we Włoszech, Wielkiej Brytanii, Polsce, Szwajcarii. Ale jest to oferta krótkoterminowa wykorzystująca chwilowe luki. Czasem są to jakieś bardzo dziwne mechanizmy sprzedaży, które powodują że tak naprawdę importerem tego pojazdu na rynek unijny (w tym polski) jest osoba prywatna. W tej sytuacji dziś wciąż trudno mówić o zalewaniu przez nie europejskiego rynku. - Ale w perspektywie 5-10 najbliższych

temat specjalny lat tak pewnie będzie, podobnie jak działo się to dotychczas ze wszystkimi innymi towarami. Są towary Premium, Quality a tu będziemy mieć do czynienia z tzw. „masówką” – zauważa Paweł Zaborowski, Prezes Zarządu firmy „Zaborowski”.

Póki co cały świat (w tym Europa) będzie bronić się tak długo jak tylko się da wynajdując tysiące pretekstów, np. że te samochody nie są bezpieczne. A przecież na naszym rynku są różne pojazdy – mniej i bardziej bezpieczne. Nie mniej można oczekiwać, że niedługo nadejdzie czas, kiedy to samochody z Chin będą charakteryzować się dobrymi parametrami pod względem osiągów i bezpieczeństwa, przy jednoczesnym atrakcyjnym wyglądzie i niewielkiej - w porównaniu z wozami konkurencji - cenie. Ale może być i tak, iż żeby dorównać produktom spoza swego kraju, Chińczycy będą musieli podnieść jakość, co będzie dość kosztowne ale jednak zniwelują w ten sposób różnicę w cenie. Tak naprawdę do końca nie można ich wypozycjonować. Raczej należałoby zastanowić się kto jest potencjalnym odbiorcą takich aut. Mogą one stać się alternatywą dla używanych pojazdów renomowanych marek. Wtedy upowszechnią się na całym świecie. Zdaniem Tadeusza Małeckiego, Dyrektora Obsługi Posprzedażnej w Ssangyong Poland, do Polski wejdzie bardzo nowa marka, budząca u wszystkich ciekawość a zarazem ogólną wesołość w oczekiwaniu na moment kiedy to „powinie jej się noga”. - Mało kto będzie rozsądnie patrzył na te samochody – przewiduje dyrektor Małecki. Na pewno w Polsce (zdecydowanie bardziej niż w pozostałej części Europy) będzie oddziaływać magia ceny. Ale to nie wszystko. - Swego czasu „Daewoo” wprowadziło 3-letnią gwarancję osiągając 30% polskiego rynku. Chińczycy też pójdą tym tropem – przekonuje Marek Pol, Prezes Zarządu POLMOT Auto. Poza tym Chińczycy mogą po prostu kupić sobie brendy - zapewne kupią „Volvo”, być może odkupią też „Saaba’. menedżer motoryzacji / listopad 2009

Teoretycznie może się okazać, że wkrótce pół motoryzacji będzie do nich należeć.

Kolejną firmą która mimo, że jeszcze zbyt dobrze nie prosperuje, to na pewno będzie chciała ruszyć na podbój europejskiej motoryzacji jest „Tata Motors”. – Mamy określoną grupę docelową i nie stanowimy zagrożenia jako takiego dla funkcjonowania innych marek na rynku – uspokaja Przemysław Abram, Marketing Manager z Marubeni Motors Poland, dystrybutora „Tata” w Polsce. Ale jednocześnie nie ukrywa, że „Tata” stara się pozycjonować i jednocześnie zdobywać w ten sposób klientów według kilku pojazdów, oferowanych przez konkurencję. Ofertę „Tata” należałoby rozdzielić na dwie grupy pojazdów. Po pierwsze są to w tej chwili dwa modele samochodów z napędem „4x4”: terenowy „Safari” i pickup. Targetem dla tych pojazdów są wszelkiego rodzaju przedsiębiorcy oraz instytucje, które w przypadku samochodu „Safari” potrzebują sprawnego w terenie samochodu terenowego za rozsądną kwotę. Absolutnie nie jest to konkurencja cenowa dla samochodów popularnych w granicach do 100 tys. zł typu SUW, natomiast są to prawdziwe samochody terenowe dla wszelkiego rodzaju instytucji związanych z tym, że od czasu do czasu ich pracownicy (np. służby energetyczne, leśne, wykonawcy drogowi, geodeci) muszą pojawić się w terenie. Jeżeli chodzi o samochód „Xenon” to w tej chwili „Tata” pozycjonuje go jako pojazd użytkowy transportowo-terenowy, a więc nie jest to bezpośrednia konkurencja dla pojazdów innych firm, które de-facto są samochodami typu SUW z możliwością odliczenia pełnego VAT-u i VAT-u od paliwa. Grupa targetowa jest w tym wypadku trochę inna i dystrybutor celuje w firmy budowlane, wykonawcze, instalatorskie, które od czasu do czasu potrzebują przewieźć w teren ekipę pracowników i do tego niewielki ładunek. Samochody terenowe „Tata” z napędem „4x4” są dziś tańsze niż sprowadzane prywat-

nie samochody chińskie. Nie ma tu spójnej polityki więc trudno mówić o konkretnych cenach, nie mniej jednak w przypadku prawdziwej (na ramie, z napędem na 4 koła, z reduktorem) „terenówki” „Tata Safari”, która dzisiaj kosztuje 68,9 tys. zł brutto, tamte auta pojawiają się w cennikach na poziomie 80-90 tys. zł a nawet 100 tys. zł. W zakresie samochodów osobowych oferta „Tata” w naszym kraju mniej odróżnia się od konkurencji. Firma celuje przede wszystkim w osoby bardzo racjonalnie podchodzące do zakupu nowego pojazdu w rozsądnej cenie. Docelowo sieć sprzedaży „Tata” w Polsce ma składać się z 50 punktów dilerskich. Obecnie takich punktów jest 19 – większość z nich to dilerstwa wielomarkowe sprzedające obecnie „Nissana”, „Hyundaia”, „Mitsubishi’, „Seata”, „Forda”, „Kia Motors’. – Generalnie z naszego punktu widzenia dilerzy wielomarkowi poszukują pewnego rodzaju uzupełnienia swojej oferty dla klientów. Inną sprawą jest okazja biznesowa, która być może w średnioterminowej perspektywie pozwoli na osiągnięcie sukcesu na lokalnym rynku z tą marką – mówi Przemysław Abram.

Także rynek skuterów nie oparł się Chińczykom. Można śmiało zaryzykować stwierdzenie, że od 2006 r. wszystkie skutery na świecie są chińskie. W 2008 r. „Yamaha” sprzedała w Polsce niecałe 1200 skuterów podczas gdy „Kingway” – 52 tys. szt. Co więcej, można zaobserwować tendencję wzrostową a i przyszłość – wprawdzie zależna również od rozwiązań, jakie zostaną zapisane w nowej ustawie związanej z prawem jazdy, której projekt opuścił już Ministerstwo Infrastruktury – rysuje się nie najgorzej. Tajemnica sukcesu tkwi w innym modelu dystrybucji bo „Kingway” nastawia się raczej na dystrybucję na prowincji, w małych miejscowościach, gdzie skuter jest jedynym tanim środkiem transportu. Niebagatelne znaczenie odgrywa również różnica w cenie w porównaniu z markowymi skuterami. 

temat specjalny Z Markiem Polem, Prezesem Zarządu POL-MOT Auto, o rychłej ekspansji samochodów z Chin do Polski i ich poprawiającej się jakości, kondycji biznesowej polskich dilerów oraz regulacjach prawnych, które zmniejszą import aut używanych, rozmawia Tomasz Dąbrowski.

Chińskie

nie musi znaczyć „be” Sądzę jednak, że Wasza spółka-matka nie sponsoruje ot tak sobie choćby tego eleganckiego autosalonu w którym rozmawiamy, lecz musicie generować jakieś dochody… To oczywiste. Nasze dochody w 100% pochodzą z działalności dilerskiej i serwisowej w zakresie czterech marek samochodów: Skoda, Opel, Fiat i Chevrolet. Działamy w 11 punktach w 6 miastach. Posiadamy 3 własne blacharnie-lakiernie. Od dwóch lat prowadzimy też własny wynajem długo - i krótkoterminowy. Działamy na terenie Polski, w uproszczeniu mówiąc pomiędzy Włocławkiem, Warszawą, Białymstokiem i Kielcami.

Panie Prezesie, czy POL-MOT Auto powraca do swej dawnej roli Centrali Handlu Zagranicznego? POL-MOT Auto nigdy nie było Centralą Handlu Zagranicznego. To stosunkowo młoda firma dilerska; właśnie obchodzimy swoje 15-lecie. Jesteśmy za to w 100% własnością holdingu POL-MOT, który chociaż dziś prywatny, swoimi korzeniami sięga czasów, gdy jako państwowa CHZ zajmował się handlem międzynarodowym.

Czyli poszukiwania kontaktów zagranicznych pozostawiliście holdingowi? Pol-Mot Holding prowadzi działalność w różnych obszarach, również daleko poza granicami Polski. Niektóre dotyczą też motoryzacji. Zapewne interesuje pana współpraca motoryzacyjna z Chinami, o której - dzięki „twórczemu” dziennikarzowi - zrobiło się wokół mnie i POL-MOT Auto głośno. Podobno już wiadomo, że ja będę sprzedawał chińskie samochody, wiadomo, że w II półroczu 2010 i wiadomo jakie. Prawda wygląda nieco inaczej. POL-MOT Holding – jak zresztą wiele polskich firm – przygląda się chińskim markom i ich producentom. Dzięki dobrym kontaktom w Chinach ma dużą wiedzę o motoryzacji tego kraju. Na zlecenie Holdingu w Pol-Mot Warfamie (spółka notowana na GPW zależna od Holdingu) przeprowadzono pierwszą w Polsce i chyba UE homologację chińskiego pickupa. Testowane są samochody osobowe innego wielkiego producenta chińskiego. Ale za wcześnie jeszcze twierdzić, że w sprawie importu zapadły jakiekolwiek decyzje.

Nie tylko w obszarze aut Wasz Holding współpracuje z Chinami, bo Warfama od zupełnie niedawna kooperuje z Chińczykami w zakresie ciągników rolniczych Warfama ma w ofercie gamę ciągników (w tym

temat specjalny z napędem na obie osie), o mocy od 60 do 90 KM, które importuje z Shandong Foton Heavy Industries w chińskim Weifang. Wyposażone są one w silniki Perkins. Oczywiście uzyskały homologację europejską i sprzedawane są pod marką Pol-Mot FOTON. 29 września Warfama podpisała opiewającą na 20 mln dol. USA umowę kooperacyjną z firmą FOTON LOVOL INT`L Heavy Industry, która przewiduje że w lubelskich zakładach Warfamy powstanie centrum przystosowujące chińskie ciągniki do wymogów rynków europejskich.

Jeszcze przed kilkoma laty był Pan jako polityk odpowiedzialny za administrowanie sporym wycinkiem polskiej gospodarki i to związanym również z szeroko rozumianą motoryzacją. Być może z tej perspektywy łatwiej Panu ocenić chiński przemysł samochodowy… Nie wiem czy łatwiej. Muszę jednak – choćby na podstawie tego co widziałem na targach motoryzacyjnych w Szanghaju – stwierdzić, że Chińczycy zrobili gigantyczny postęp w motoryzacji. W nieodległej przyszłości ich kraj stanie się motoryzacyjną potęgą. W przeciwieństwie do firm samochodowych z innych krajów ich przedsiębiorstwom nie grozi zamartwianie się o sprzedaż. Stabilny zbyt zapewnia im ponad miliardowy rynek wewnętrzny. Poza tym najważniejsi chińscy producenci już sprzedają swoje auta praktycznie wszędzie, za wyjątkiem rynków chronionych restrykcyjnymi przepisami homologacyjnymi jak USA, Kanada i kraje Unii Europejskiej. I nikomu nie przeszkadza, że są postrzegani jako producenci wyrobów o niskiej jakości? Na Japończyków też tak kiedyś patrzono! Gdy ich pierwsze samochody pojawiły się w Niemczech śmiali się z nich zarówno potencjalni klienci jak i dilerzy innych marek. To samo było później z „Koreańczykami”. Mówiono: „za bylejakość – niska cena” I co? – Japończycy są motoryzacyjną potęgą a KIA i Hyundai notują kilkudziesięcioprocentomenedżer motoryzacji / listopad 2009

we wzrosty sprzedaży. To samo będzie z „Chińczykami”. Swoistą forpocztą „Chińczyków” były słabe, często kopiowane z europejskich i japońskich marek samochody. Dziś dla projektowania ich nadwozi zatrudniani są włoscy styliści a technologię dostarczają najlepsi producenci maszyn i narzędzi z całego świata.

A czy Pan osobiście używa jakichś „grubszych” rzeczy sprowadzanych z Chin? Jak każdy z nas, zapewne używam wielu, nie mając pojęcia, że wyprodukowano je w Chinach. Choćby przedmioty elektroniki użytkowej. W domowym „warsztacie” mam wiele chińskich narzędzi. Kupuję je w markowych sieciach sprzedaży w Polsce. Muszę powiedzieć, że trafiały mi się różne, zarówno kiepskie jak i bardzo przyzwoite.

Skoro wspomniał Pan o marce, to czy chińskie pojazdy mogą stać się zagrożeniem dla już uznanych marek? Myślę, że w drugiej połowie 2010 r. Chińczycy wejdą na rynek europejski z autami homologowanymi na Euro 5. Zresztą już w lecie 2009 r. niektórzy producenci byli bardzo blisko uzyskania homologacji zgodnie z wymaganiami Euro 4. Ostatecznie zrezygnowali - może z uwagi na kryzys. Młode chińskie wytwórnie już eksportują na Ukrainę, do Rosji czy Ameryki Południowej. Myślę, że z pięć lat zajmie im budowanie pozycji na rynku UE. Ale gdy ją zbudują będą bardzo groźni. Z ich konkurencją będziemy mieli też do czynienia na polskim rynku choć myślę, że u nas dla wszystkich znajdzie się miejsce. Niewykorzystany potencjał naszego rynku wciąż jest bardzo duży.

W jaką grupę potencjalnych nabywców mogłyby celować chińskie firmy? W pierwszym okresie chińskie auta będą kupować raczej klienci praktyczni a nie ci, którzy szukają w kupowanym aucie źródła prestiżu. Chińczycy produkują zarówno samochody bardzo małe (wielkości „Smarta”) jak i SUV’y czy pick-up’y. W tym

auta z napędem „4x4”. Pozostaje otwartym pytanie, który z wytwórców pierwszy znajdzie się w Polsce i ile zechce przeznaczyć na promocję swych wyrobów. Wytwórcy nowych marek, dla udowodnienia że są pewni swoich wyrobów, oferują nań bardzo długą gwarancję, by wspomnieć chociażby 7-letnią udzielaną na „KIA Cee’d”.

Odczuwacie dekoniunkturę? Trudno jej nie dostrzec kiedy o ponad 20%. „siada” krajowy rynek nowych samochodów osobowych. To oznacza również, że o wiele mniej klientów kupuje produkty finansowe a także, że w przyszłym roku o kilka procent mniej pojazdów trafi do serwisów, które w bieżącym roku utrzymują obroty dzięki dobrej sprzedaży z lat 2007-2008. Nic dziwnego, że polscy dilerzy ratowali się reeksportem szczególnie do Niemiec. To nałożyło się na nienormalny już wcześniej polski rynek, gdzie rocznie sprzedaje się 6-7 nowych aut na 1000 mieszkańców. W małej Słowacji – 11. A to kraj, który razem z nami jest w ogonie krajów UE. Średnia dla całej Unii jest w ogóle dla nas w najbliższym dziesięcioleciu nieosiągalna bo to aż 30 nowych samochodów na tysiąc mieszkańców. Jeżeli gospodarka wytrzyma to zakupy flotowe w 2010r. powinny trochę zrekompensować spadek popytu spoza granic RP ale jeżeli, wbrew prognozom się osłabi… Co oprócz bardzo umiarkowanej – w porównaniu z unijną przeciętną – zasobności portfeli Polaków najbardziej doskwiera dilerom? Napływ średnio 10-letniego „złomu” z krajów „starej” Unii. W Polsce proporcje sprzedaży są takie: ok. 300 tys. nowych samochodów i ponad milion używanych z „zachodu” rocznie. Wiele z tych drugich nigdy nie dopuszczono by do ruchu w ich macierzystych krajach. Te liczby mówią same za siebie. Ma Pan jakiś pomysł na zmianę tego stanu rzeczy? Można to ograniczyć, wprowadzając rozwiązania podatkowe

temat specjalny chroniące środowisko naturalne. Nie ma nic za darmo. Za przywóz złomu też wszyscy płacimy. Głównie zdrowiem, bezpieczeństwem na drogach, dużą liczbą kradzieży aut i kosztami utylizacji tego co inni nam wepchnęli. Pożyteczną rolę mógłby spełnić choćby tzw. „podatek ekologiczny” wprowadzony zamiast akcyzy. Chyba nie powinien dotyczyć tego co już w Polsce jeździ ale na pewno nowych rejestracji.

Brzmi to dość rozsądnie tylko w takim razie dlaczego wciąż tych rozwiązań nie ma? Bo w Polsce niemal co roku są jakieś wybory. Każda próba zmiany chorego stanu rzeczy uruchamia kampanię protestów, w których cynicznie gra się argumentem obrony „biednych ludzi, których nie stać na nowe auto”. Cynicznie, bo nikomu nie chodzi o to by wszyscy kupowali nowe samochody, czy żeby całkowicie zablokować import używanych. Chodzi o to, by zablokować import do Polski niebezpiecznego złomu i narażania nas na utratę

zdrowia i życia na drogach. Przemilcza się też, ile ci „biedni ludzie” wydadzą potem w serwisach naprawczych czy towarzystwach ubezpieczeniowych i ile stracą gdy spróbują potem sprzedać samochód. Swoiste „lobby laweciarskie” jest niezwykle skuteczne w mordowaniu każdego rozwiązania, które naraża ich miliardowe interesy. W dodatku cieszy się ono wsparciem w Brukseli. Przecież „złomiarskie zagłębia” to najsilniejsze, najbardziej rozwinięte państwa UE. One są jak najbardziej za tym, abyśmy oczyścili im ulice. Zatem nic się nie da zrobić? Na pewno się da i jestem przekonany, że w końcu rozum zwycięży. Wierzę w to bo jestem z natury optymistą. Ale wielka w tym rola również dziennikarzy. Ty wy macie wpływ na opinię przeciętnego obywatela. Często dużo większy niż politycy. Dziękuję za rozmowę.

ITS: Chińskie auta nas dotrują

Tomasz Dąbrowski

W odniesieniu do samochodów osobowych obowiązuje uzyskanie homologacji unijnej ale póki co, spośród wszystkich krajów Unii Europejskiej najnowszą dyrektywę ramową w pełni wdrożyły zaledwie 4 państwa i w związku z tym mogą być pewne rozbieżności w jej stosowaniu w poszczególnych krajach członkowskich.

yrektywa zezwala w ciągu roku na dopuszczenie jednostkowe na cały obszar Unii 250 szt. pojazdów, w wypadku których odstępuje się od wymogu spełniania przez nie nowoczesnych parametrów. W ub. r. ze względu na błędy odrzucono projekt ustawy o dopuszczeniu pojazdów do ruchu (miała m.in. za zadanie implementację dyrektywy), kolejna wersja (przewidująca powołanie Polskiego Centrum Homologacji Pojazdów) jest bliska akceptacji przez Radę

Ministrów. Na podstawie powszechnie przyjętych reguł każda władza homologacyjna w dowolnym unijnym kraju może wydać wystandaryzowane potwierdzenie homologacji. Unijne procedury wymagają aby jego uzyskanie było poprzedzone zdobyciem ok. 60 kwitów cząstkowych, potwierdzających pomyślne przejście oddzielnych badań oraz umiejętność takiego zarządzania produkcją, która zagwarantuje duże prawdopodobieństwo, iż każdy produko-

wany pojazd będzie należeć do typu homologowanego pod kątem własności krytycznych dla bezpieczeństwa konstrukcyjnego i ochrony środowiska. Pewnie dlatego jak na razie w całej UE homologację uzyskały jedynie dwa typy pojazdów chińskich – w obu przypadkach fakt, iż są one „OK” potwierdziła brytyjska Agencja Certyfikacji Pojazdów (Vehicle Certification Agency), pełniąca w imieniu tamtejszego Ministerstwa Transportu rolę władzy homologacyjnej. Zgodnie z odpowiednim rozporządze-

temat specjalny

niem polskim istnieje obowiązek zgłoszenia danych takiego pojazdu do resortu infrastruktury, po to aby umieszczono go w polskim katalogu do rejestracji marek i typów pojazdów, służącym w procesie rejestracji pojazdów w Polsce. - Mieliśmy do czynienia z niektórymi „chińszczyznami” ale „pocałowały klamkę”, gdyż po wykonaniu badań okazało się, że niestety, nie spełniały pewnych kryteriów – mówi mgr inż. Wojciech Przybylski, zastępca dyrektora Instytutu Transportu Samochodowego ds. Techniki. Zdaniem dyr. Przybylskiego większość chińskiej produkcji stanowią o 10-letniej „świeżości” i są to już zaniechane wersje światowych koncernów. Te ostatnie, mając na uwadze potrzeby motoryzacyjne Państwa Środka zainwestowały tam pieniądze, przeniosły linie produkcyjne itd. A wszystko to w nadziei, że tamten wielki kraj będzie w stanie wchłonąć w miarę tanie produkty. Teraz Chińczycy chcą nimi zawojować również inne rynki. - Jeżeli przy kryteriach obowiązujących w państwach wysoko rozwiniętych ktokolwiek dochowa jakości i ceny to oczywiście będzie odnosił na rynku sukcesy. Ale nie można wygrywać kosztem pogorszenia jakości i parametrów bo każdy świadomy człowiek uzna takie działania za nieuczciwą konkurencję – uważa inż. Przybylski. menedżer motoryzacji / listopad 2009

Badania wykazują, że odstęp 15-20 lat w rozwoju konstrukcji owocuje różną powagą skutków takiego samego zdarzenia. Nowe „chińszczyzny”, niestety, nie spełniają kryteriów zderzeniowych i jest to główny powód dla którego powszechnie nie ma ich na rynku. – Jeżeli ponadto weźmiemy pod uwagę czas eksploatacji, odnowienie floty itp. przy uwzględnieniu średniej długości „życia” auta to nie ryzykowałbym polecenia komukolwiek samochodu, który nie spełnia kryteriów w tym zakresie, cechuje go także gorsza emisja miejscowa i praktycznie brak nadzoru nad tym, co się dzieje – nie ukrywa wicedyrektor ITS. Niedawne badania przeprowadzone w jego Instytucie potwierdziły, że osób których nie stać na auto kosztujące większe pieniądze, nie stać również na paliwo. W ich rezultacie wykazano, iż udział aut 10-letnich i starszych (jest ich w Polsce istotnie dużo) w globalnej, rocznej emisji CO2 do atmosfery, wynosi zaledwie ok. 18 proc., podczas gdy gros gazu cieplarnianegowytwarzają… niskoemisyjne samochody, które po prostu jeżdżą. Wysokoemisyjne „chińczyki”, kupowane jako auta nowe, również będą dużo jeździły, przez co wzrośnie zużycie paliwa (a więc i popyt na nie) oraz wydzielanie toksycznych cząstek spalin. 

temat specjalny O opinię w zakresie ekspansji pojazdów produkcji chińskiej zapytaliśmy przedstawicieli polskiego sektora dilerskiego. Zdania są podzielone: jedni nie wróżą rychłej ekspansji i masowego zakupu samochodów i jednośladów z Chin, drudzy z kolei wskazują na konkurencję produktów Państwa Środka podając za przykład chociażby historię pojazdów koreańskich, które dzisiaj cieszą się dużym powodzeniem a ich sprzedaż sukcesywnie rośnie.

Sonda: Azjatom nie będzie u nas łatwo Jerzy Watoła, Prezes Zarządu Auto-Atut - Różnica między nami a większą częścią Chin jest taka, że nie żyjemy z dwóch misek ryżu dziennie. Znam firmy, które w ostatnich latach produkowały w Chinach bo chciały obniżyć koszty produkcji. Dziś niektórych z nich już nie ma a inne są w stanie upadłości. My dilerzy chcemy mieć dobry produkt

Dariusz Kucharek, Członek Zarządu Dixi-Car

- Na pewno panuje dystans do chińskich wyrobów spowodowany tym, że klienci jednak mają trochę doświadczeń z chińskimi produktami z innych branż. Za jego wykreowanie w pewnym stopniu odpowiedzialne są również media. Oglądałem filmik przedstawiający crash-test jakiegoś chińskiego terenowego samochodu, który po prostu wypadł tragicznie w porównaniu z tym, co obserwuje się w odniesieniu do aut europejskich, japońskich czy nawet koreańskich. Z drugiej strony nawet gdyby te pro-

z określoną dobrą ceną, dobrze go prezentować ale jeżeli konkurencja daje bardzo niskie ceny na produkt słabej jakości to jednak wielu klientów to kupuje zanim się przekona, że należy zaraz to wyrzucić lub po prostu nie należy już tego kupować. W Niemczech młodzi ludzie kupują tanie towary, starsi, bardziej doświadczeni, mający posady - nie. Natomiast u nas

ludzie nabywają jeszcze tańsze towary z przyczyn ekonomicznych. Mam auto – nieważne jakie mam ale mam. Jest to jakaś pozycja, moment w którym ludzie mogą się jakoś pokazać. Dlatego chińskie samochody są zagrożeniem dla rynku bo ludzie będą je chcieli mieć. A tym samym nie będą kupować tego co jest lepsze.

dukty były w miarę przyzwoite jakościowo (w końcu można założyć że są fajne przynajmniej do czasu gdy sprawdzi się samemu lub sprawdzą to inni) to nie wiem jak jest z dostępnością części, z serwisem tego typu samochodów. W tej chwili nawet osobiście mając możliwość kupienia tańszego chińskiego auta, prawdopodobnie dość mocno zastanawiałbym się nad taką decyzją. Jeżeli cena chińskich produktów będzie niska a oprócz tego jeszcze w jakiś sposób Chińczycy przekonają społeczeństwo, że jednak kupowanie takiego samochodu jest bezpieczne pod względem

serwisowym to być może jest to pieśń przyszłości, ponieważ polscy klienci bardzo zwracają uwagę również na cenę. Bardzo istotna jest również wartość rezydualna czyli wartość późniejszej odsprzedaży takiego samochodu bo co z tego, że ja go tanio kupię, jeżeli sprzedając po trzech latach użytkowania stracę na nim dużo więcej, niż gdybym trzy lata wcześniej nabył lepsze auto. Ale o tym przekonamy się dopiero wtedy, gdy będziemy wiedzieli kiedy te samochody zaczną być sprzedawane w Europie.

temat specjalny Jan Kiciński, dyrektor w firmie „Ballaun” - N- Oficjalnie chińskie auta chyba nigdzie w Europie Zachodniej nie są sprzedawane, w związku z tym myślę że ciężko byłoby je wypozycjonować. Na razie nie bardzo widzę szanse dla nich, chyba że ich producenci poprawią jakość swoich wyrobów. Sam wciąż większe zaufanie, niż do samochodów chińskich mam nawet do aut hinduskich, dla których jest jak gdyby pewien punkt odniesienia bo już sprzedawane są w Europie (we

Krzysztof Krężel, Dyrektor Handlowy w P.H.U. „Jan Ciesielczyk” - Uważam, że przyzwyczailiśmy się do tego, że na każdym kroku zalewa nas multum chińskich produktów. Myślę, że wiodącym czynnikiem decydującym o zakupie tych wyrobów jest cena. Jeśli chodzi o towary luksusowe - a do nich należy w Polsce samochód - polski klient zaczyna szukać produktów markowych. Wyroby z Chin nie są kojarzone

Dominika Bońkowska, właścicielka stacji Toyoty i BMW - Na skuteczne wypromowanie każdej rzeczy składa się bardzo wiele elementów. Na początku za daną marką nie będzie szła żadna suma skojarzeń, gdyż jeżeli nawet będą jakiekolwiek to raczej z gatunku tych negatywnych wiążących się z chińszczyzną. Pewnie na krótką metę da się to wypromować ceną, tylko pytanie na ile polskie społeczeństwo będzie akceptowało mizerną jakość za mizerną cenę. Gdy weszliśmy do Unii menedżer motoryzacji / listopad 2009

Włoszech, chyba w Hiszpanii, te terenowe na pewno trochę w Anglii, na Węgrzech). Myślę, że samochodami chińskimi byłaby zainteresowana podobna grupa klientów co oferowanymi w jednym z dwóch naszych punktów sprzedaży hinduskimi samochodami „Tata”, czyli na ogół ludzie w wieku minimum 50-60 lat, raczej nie biorący kredytu lecz dysponujący stałymi dochodami (pensją, emeryturą czy też oszczędnościami). Na razie dosyć trudno idzie nam ta sprzedaż chociaż

samochody hinduskie spełniają tutaj przecież wszystkie normy. Przy takiej niskiej cenie wymagania klientów są bardzo ograniczone, tzn. maksimum tego co ich zadowala to dwie poduszki i ABS. Ale w gamie samochodów hinduskich można znaleźć i te tańsze, przeznaczone bardziej do pracy jak pickupy bez poduszek i ABS, które także znajdują nabywców. Mimo niskiej ceny stosunkowo mało jest osób młodych, które chciałyby mieć to jako pierwszy nowy samochód.

z dobrą marką - nie zawsze ich jakość jest adekwatna nawet do niskiej ceny. Wprowadzenie i udowodnienie, że samochody chińskie są porównywalne ze znanymi z naszego rynku produktami, będzie wymagało określonego czasu. Na zakup tych produktów w pierwszej kolejności zdecydują się klienci, którzy „na własnej skórze” doświadczyli uroków kupowania samochodów używanych, nie objętych żadnymi gwarancjami

producenta. Klienci pragnący wejść w posiadanie aut nowych ale dysponujący niezbyt zasobnym portfelem, nie pozwalającym im na zakup droższych samochodów. Generalizując – nabywcami będą ludzie nie obawiający się ryzyka zakupu jeśli chodzi o markę a równocześnie pragnący mieć towar nowy, np. ci, którzy dziś decydują się na „Dacię Logan”.

Europejskiej, rozluźniły się granice i zaczęły wjeżdżać właściwie miliony samochodów do Polski; wszystkie sprzedawały się „na pniu”. Natomiast teraz pewnej kategorii jakościowej rynek nie chce już akceptować. Długofalowo Chińczycy nie są w stanie oprzeć swojej komunikacji na jakimkolwiek elemencie poza ceną. Musiałyby być mocne kwestie gwarancji, sieci serwisu, która później miałaby ich samochody obsługiwać. Pytanie czy będą na to pieniądze i na ile stabilny będzie ów element serwisowy dostarczania

Just-in-time części zamiennych. Jeżeli coś popsuje się i klient będzie czekał przez dwa, trzy, cztery tygodnie na dostawę określonej części to nie wiem jakie kruczki PR-owskie mogłyby przekonać go aby ponownie wejść w daną markę. Sieć dilerska ma pewne standardy jakie określa importer. Nie twierdzę, że Chińczycy określą je źle ale istotne jest czy będzie ktoś, kto zechce je spełnić i na tyle zaufa marce, żeby zainwestować kupę pieniędzy bo przecież każdy diler inwestuje środki swoje a nie importera.

temat specjalny Tadeusz Małecki, Dyrektor Obsługi Posprzedażnej w SsangYong Poland

- Myślę, że w przyszłości wiele samochodów – nawet znanych marek – będzie produkowanych w Chinach. Ale chińskie auta bardzo długo nie będą miały żadnych szans w Polsce, nawet jeżeli będą charakteryzowały się niską ceną. Oczywiście, być

może, te pojazdy nie będą czołowymi konstrukcjami (choć pewnie zdarzą się modele całkiem bezpieczne) ale będą musiały po przejściu odpowiednich badań uzyskać wymagane dla wejścia na nasz rynek certyfikaty. Nieznajoma marka będzie bardzo mocno podejrzana i - generalizując - każdy Polak, potencjalny użytkownik, będzie bał się ośmieszyć w oczach

swojego sąsiada kupując chiński samochód w sytuacji, gdy może mieć np. niemiecki. Od trzech lat walczymy z podobnym stereotypem w odniesieniu do naszego samochodu. Jest bardzo dobrej jakości, stworzony z elementów czołowych producentów… niemieckich, amerykańskich, nie mniej jednak całe opakowanie i znaczek są dla wielu najwięcej warte.

- Jeżeli chodzi o wyroby chińskie to pozostaję pesymistą mając na uwadze zarówno jakość jak i - wbrew pozorom nie należącą do najniższych - cenę. Ta ostatnia zawsze jest czymś kuszącym ale powinna towarzyszyć jej jakość. Osobiście mam ambiwalentny stosunek ponieważ chcę utrzymać standardy oferowanych pojazdów a te produkty nie pasują mi do nich.

Nie obawiałbym się zagranicznego zalewu bo nawet taki kraj jak Malezja (gdzie Chińczycy mają pewne wpływy z uwagi na zamieszkującą ten kraj mniejszość chińską) nie dopuszcza do tego. Utraty klientów nie boję się ponieważ moi nie kupują „masówki”. Nie wykluczam, że na początku niezdecydowani klienci będą rozważać zakup pojazdów chińskich. Zwłaszcza ci, którzy nie posiadają samochodów a chcieliby mieć ale nie jest to taka różnica,

która mogłaby spowodować, że dla tych których na auta do tej pory nie było stać, nagle staną się one dostępne. Myślę oczywiście o tych, które będą spełniały normy bezpieczeństwa, trwałości i gwarancji, otrzymają stosowne certyfikaty i zostaną dopuszczone na naszym rynku. Poza tym wziąwszy pod uwagę czas eksploatacji takich samochodów, wcale ten koszt dla klientów nie będzie niższy, niż w przypadku droższych z serwisem, gwarancją.

Krzysztof Szadkowski, właściciel firmy Motortest

RaportPlacowy.pl wyłącznie sprawdzone dane z firm

Najnowszy Raport Płacowy Branży Motoryzacyjnej Advisory Group TEST Human Resources już w sprzedaży! l

próba licząca 32 firmy z branży automotive

aktualne dane o poziomie płac w 14 pionach, na każdym poziomie zarządzania

informacje o podwyżkach / obniżkach wynagrodzenia oraz dodatkach pozapłacowych

10 lat doświadczenia w przygotowywaniu branżowych Raportów

Raport Płacowy - doskonałe narzędzie na czas kryzysu Skontaktuj się z nami! 012 350 56 56

Advisory Group TEST Human Resources 31-105 Kraków, ul. Zwierzyniecka 30 www.testhr.pl

temat specjalny

Duzi gracze w zakresie małych „jednośladów” to głównie firmy japońskie i kilka europejskich. O kondycji polskiego rynku można wnioskować na podstawie ogólnych danych rejestracyjnych. W przypadku produktów chińskich dostępne są jedynie przybliżone informacje bo trudno dokładnie określić import realizowany przez drobne przedsiębiorstwa.

Jednoślady: marki będą wygrywać serwisem

nalizując rejestracje nie sposób oprzeć się wrażeniu, że rynek skurczył się. Dane rejestracyjne obejmujące wszystkie „jednoślady” wskazują bowiem, że w 2009 r. do końca sierpnia dokonano 7,6 tys. rejestracji, podczas gdy rok wcześniej odpowiednia liczba wyniosła 8,8 tys. Mamy więc do czynienia z 14%. spadkiem. Jeżeli brać pod uwagę sam sierpień to w br. dokonano 770 rejestracji a rok wcześniej – 950. To prawie 20%. spadek. We wrześniu przybrał on

Tomasz Dąbrowski

jeszcze na sile. Miniony sezon udowodnił, że coraz większą popularnością cieszą się tanie (szczególnie chińskie) motocykle. W statystykach rejestracji w tym roku po raz pierwszy można zaobserwować zmianę lidera. Pod względem ilości zarejestrowanych motocykli na tę pozycję wysforował się Romet (najbardziej popularne są przy tym małe pojemności silników - 125, 150 i 250 cm sześc.). Wyprzedził on wszystkich znanych i lubianych importerów, wio-

temat specjalny dących prym przez wiele lat, takich jak Yamaha, Honda czy Suzuki. Zdaniem Marcina Kuriaty, Kierownika Działu Marketingu w Keeway Motor Polska, produkującym w jednej z chińskich fabryk zarówno skutery jak i motocykle (rozumiane jako pojazdy o pojemności silnika powyżej 50 cm sześc.), to przed tymi ostatnimi otwiera się bardzo atrakcyjna czy wręcz świetlana przyszłość. – Do maja 2011 r. muszą ulec zmianie przepisy. Wprowadzone zostaną inne kategorie prawa jazdy, m.in. A1, A2 czyli prawo jazdy na skutery i na pojemności już podzielone, tzn. nie ogólnie na motocykle (jak to jest obecnie) lecz planowany jest podział do 150, 250 cm sześc. itd. Nie wiadomo jeszcze jak będzie to działać ale popyt na motocykle zdecydowanie wzrośnie. Na te tanie, ponieważ większość nabywców to klienci typowo cenowi, tym życzliwiej postrzegający dany towar, im jest on tańszy. Tak więc chińskie produkty mają tu szansę zaistnieć coraz bardziej. Szczególnie, że niektóre są naprawdę udane i konkurencyjne – ocenia kierownik Kuriata. W ciągu 9 miesięcy 2009 r. sprzedało się ok. 4 tys. motocykli o pojemności silnika poniżej 50 cm sześc. (czyli – jak chcą niektórzy - motorowerów ze skrzynią biegów) wszystkich japońskich i europejskich marek. Oznacza to 21%. przyrost w porównaniu z analogicznym okresem ub.r., kiedy to sprzedano ich 3,3 tys. szt. - Bardzo dobrym dla branży motocyklowej okazał się pierwszy kwartał br. ponieważ do sprzedaży trafiło bardzo dużo produktów z 2008 r. po niskich (ze względu na korzystny kurs euro) cenach. W drugim kwartale rynek spadał a trzeci był zdecydowanie gorszy, jednak z perspektywy całego rynku można mieć nadzieję na utrzymanie tendencji wzrostowej - ocenia Hubert Liwski, dyrektor ds. sprzedaży w polskim oddziale Yamaha Motor Middle Europe. Jego oddział odnotował podobną dynamikę sprzedaży – w ciągu 3 kwartałów 2008 r. sprzedał 1 tys. a w br. do końca września – już 1,2 tys. szt. We wrześniu 2008 r. we wspomnianym segmencie rynku sprzedano 280 pojazdów, rok później – 350 czyli o jedną czwartą więcej. Dla Yamaha te liczby to odpowiednio 80 i 78. Yamaha to przykład firmy, która – podobnie zresztą jak Suzuki, Honda, BMW, Harley-Davidson czy KTM (sprzedaż ich drogich marek adresowanych do zamożnych klientów nie spadła) – ma duże szanse na utrzymanie swojej pozycji. Wygląda również na to, że do historii przeszedł u nas boom na skutery. A jeszcze do niedawna sprzedaż skuterów nierejestrowanych z roku na rok dynamicznie rosła. Dzięki wzrostowi z 40 tys. do ponad 130 tys. szt. w 2008 r., osiągniętemu w ciągu zaledwie 3 lat, Polska awansowała na piąte - pod względem chłonności rynku na tego typu produkty - miejsce w Europie. Taką sytuację zawdzięczaliśmy głównie pojazdom chińskim, których średnia cena oscyluje w granicach 2,5-3,5 tys. zł (dla porównania na te ze znaczkiem „Yamaha” wydać trzeba przeciętnie 6,5-10 tys. zł). Ale zdarza się, że skutery „Kingway” (najtańsza rozpoznamenedżer motoryzacji / listopad 2009

walna marka) są nawet 3-4-krotnie tańsze. Mimo, iż nie są lepsze niż produkty uznanych już marek. Mając na uwadze, że w szeregu wypadków wyroby produkowane w Chinach są jednak utożsamiane z niską jakością, dystrybutor „Kingway” na polskim rynku stara się uświadomić potencjalnym klientom, iż dziś „markowe” wcale nie oznacza japońskie, francuskie czy włoskie. – Niezależnie od tego czy klient kupi „Peugeota”, „Piaggio” czy „Kingway”, w każdym wypadku kupuje chiński skuter – mówi Piotr Dusza, Dyrektor Marketingu w Kingway Motor Poland. W ciągu 8 miesięcy 2008 r. w Polsce sprzedano 116 tys. tych pojazdów, w ciągu 8 miesięcy br. – zaledwie 80 tys. To spadek o 30%. Yamaha – lider wśród markowych producentów jeśli porównywać gamę oferowanych skuterków – odnotował nawet 40%. spadek – z 1100 szt. sprzedanych w ciągu 8 miesięcy 2008 r. do 660 szt. w analogicznym okresie br. - Ludzie lubią tego typu pojazdy co napawa optymizmem na przyszłość - uspokaja dyrektor Liwski. Ale powyższe liczby to najlepszy dowód jak bardzo osłabł popyt. Potwierdza to kierownik Kuriata: W tym globalnie dość trudnym sezonie zauważyliśmy, że rynek jest w pewnym sensie już nasycony i teraz klienci poszukują jednak innych pojazdów, o większych pojemnościach. Stąd wzrastające zainteresowanie motocyklami, nie tylko zresztą jeśli chodzi o markę „Keeway”, która w tym roku była ograniczona do dwóch modeli ale i produktami konkurencji. Z ewentualnymi zawirowaniami rynkowej koniunktury poradzi sobie zarówno marka „Kingway” jak i „Keeway”, pod której brandem w tym roku sprzedało się dotychczas 7 tys. skuterów. Z rynku mogą zniknąć za to małe firmy importujące rocznie 1-2 tys. takich pojazdów. Na złożoność struktury rynku „jednośladów” ma również wpływ różnorodność kanałów sprzedaży. Model najbardziej popularny wśród importerów motocykli to autoryzowani dilerzy i serwisy. Szersze spektrum kanałów dystrybucji wykorzystują firmy importujące skutery. Tym, który pozwala trafić do ogromnej grupy klientów zachęconych bardzo niską ceną są markety, poprzez które od dwóch lat sprzedawana jest bardzo duża część skuterów. Tyle, że „kuleje” posprzedażowa obsługa nabywanych tam pojazdów. A taki niedostatek może w przyszłości - zdaniem branżowych ekspertów - przyspieszyć znikanie z rynku produktów niemarkowych. Dziś np. wyroby chińskie sprzedają się bez salonów, serwisowania. Ale z czasem przegrają konkurencję z markami nie tylko dlatego, że nie dorównają im pod względem stopnia rozwoju sieci sprzedaży lecz przede wszystkim z powodu braku serwisu i części zamiennych. - Wraz ze zmianą poziomu życia naszego społeczeństwa zmieniają się wymagania i oczekiwania klientów. Dlatego przyszłość „jednośladów” w Polsce zdecydowanie należy do markowych produktów a chińskie skutery wygrywać mogą jeszcze jedynie przez 2-3 lata – ocenia Adam Romańczuk, Brand Manager z Probike, wyłącznego importera Kawasaki w Polsce. 

temat specjalny Rozmowa z Pawłem Krzysiakiem, właścicielem Centrum Motocyklowego „Jednoślad” w Zamościu

Chińskie nie zawsze znaczy złe ale jest i dochodowe Od kiedy działa pan na zamojskim rynku i co jest w ofercie? Centrum Motocyklowe Jednoślad powstało na początku 2008 roku. Wcześniej zajmowałem się importem używanych motocykli z zachodniej Europy. W końcu stwierdziłem, że czas najwyższy otworzyć w Zamościu sklep motocyklowy z prawdziwego zdarzenia. Teraz koncentruję się przede wszystkim na sprzedaży skuterów chińskiej marki Keeway. W ofercie mamy też tajwańskie czterokołowce Access oraz akcesoria motocyklowe, takie jak: kaski firm AGV i LS2, ubrania firm Alpinestars i Adrenaline, czy oleje i smary firmy Liqui Moly. Ponadto sprzedaję skutery włoskiej firmy Benelli, która w 2005 roku została przejęta przez Keeway’a. Skąd decyzja o uruchomieniu sprzedaży akurat

chińskich skuterów Keeway’a? Zadecydowała o tym przede wszystkim specyfika lokalnego rynku. Niezbyt zamożne społeczeństwo, a przecież takie mamy na Zamojszczyźnie, poszukuje produktów tańszych. Jeśli chodzi o firmę Keeway, to zdecydowałem się zostać jednym z jej dilerów, gdyż jest dobrze znana i ceniona w zachodniej Europie. Fabryka montażowa Keeway’a znajduje się na Węgrzech. Mogę z całą stanowczością stwierdzić, że są to produkty naprawdę dobre i przede wszystkim trwałe. W okresie trwania gwarancji ze swoimi klientami spotykam się tylko i wyłącznie przy okazji dokonywania okresowych przeglądów. Skąd więc biorą się opinie o nie najlepszej jakości pojazdów pochodzących z Kraju Środka? Musimy pamiętać o tym, że z Chin importowane są pojazdy różnych producentów, z różnych przedziałów cenowych. Oczywiście te najtańsze nie mogą dorównywać jakością tym droższym. Ja zdecydowałem się na sprzedaż skuterów droższych. Przykładowo, skutery Keeway dostępne są w Polsce w cenach od około 3,5 do 5 tys. zł. Nie brakuje jednak pojazdów znacznie tańszych, które

Keeway jako jedyna chińska marka jest jednocześnie producentem i dystrybutorem swoich wyrobów

Marcin Kuriata, kierownik działu marketingu, Keeway Motor Poland

Od kiedy kieruje Pan działaniami marketingowymi Keeway Motor Poland? Działem marketingu kieruję od ponad roku, natomiast spalinowymi jednośladami interesuję się od dziecka, podobnie jak przypuszczam większość dorosłych chłopców (śmiech). Czemu właśnie ta marka? Panuje u nas stereotyp chińszczyzny, jako produktu niskiej jakości, taniego i obliczonego na krótki czas działania. Ambitnie i konsekwentnie staram się zmienić tę opinię. Brand, który reprezentuję przedstawia zupełnie inną jakość. Jesteśmy jedyną firmą, która sprzedaje swoje produk-

ty w Europie i na świecie pod jedną i zawsze tą samą marką. W odróżnieniu od wielu innych pseudo europejskich firm, które promują swoje produkty jako europejski wyrób. Gdyby zajrzeć im pod podszewkę okazałoby się, że części do swoich produktów lub gotowe wyroby zamawiają również w Chinach i to po znacznie zaniżonych cenach, co naturalnie odbija się na jakości. Co Pan przez to rozumie ? To, że my nie wstydzimy się naszych wyrobów i tego gdzie są produkowane. Mamy świadomość ,że skutery i inne nasze produkty wykonane są bardzo starannie, charakteryzują się dobrą jakością i trwałością.

Gwarantuje to chociażby fuzja ze znaną od 1911 r. z produkcji jednośladów włoską firmą Benelli. Korzystamy z ich doświadczeń w zakresie mechaniki jak i design-u, widać to doskonale po naszej ostatniej kolekcji. Panie Marcinie czy konstrukcje skuterów zmieniły się w ciągu ostatnich lat? Jeśli mówimy o silnikach pojemności do 50 cm3 to bardzo nieznacznie. W konstrukcji silników dwusuwowych nie bardzo jest co zmienić. Firmy koncentrują się raczej na staranniejszym doborze materiałów, z których konstruowane są skutery. Myślę o komponentach do produkcji

temat specjalny można nabyć już za ok. 2 tys. zł. Jakością zdecydowanie odstają one od produktów Keeway’a.

Jak pan sobie radzi na rynku i jaka według pana będzie przyszłość tej branży? W pierwszym roku sprzedaliśmy blisko sto pojazdów. W tym roku jest to około 120 sztuk. W tym miejscu trzeba dodać, że skutery sprzedają się w naszym kraju w zasadzie tylko przez cztery miesiące, czyli od maja do końca sierpnia. Na szczęście po sezonie na jednoślady na niezłym poziomie utrzymuje się sprzedaż ubrań i akcesoriów, które objęte są wysokimi rabatami. Rynek skuterów w Polsce ciągle się rozwija. Największe szanse na rozwój będą miały firmy, które zaproponują klientom kompleksowe usługi w tej branży, czyli duży salon z rzetelnym doradztwem i profesjonalny serwis. Moim zdaniem kłopoty w przyszłości mogą mieć głównie sprzedawcy oferujące najtańsze pojazdy, słabej jakości. Klienci są bowiem coraz bardziej wymagający i nie chcą kupować tandety.

Kto odwiedza salon sprzedaży? W naszym regionie zdecydowanie przeważają klienci indywidualni. Jako ciekawostkę dodam, że czasami zdarzają się tzw. mrówki, czyli osoby utrzymujące się z przemytu towarów akcyzowych z nieodległej Ukrainy. Widać, że skutery stają się coraz popularniejszym narzędziem pracy przemytników. Sprzedaliśmy też kilka pojazdów jednemu z operatorów pocztowych. Jak więc widać, w niewielkim Zamościu zdecydowaną większość stanowią klienci indywidualni. Jakie plany na przyszłość? W Zamościu i okolicach jest kilku sprzedawców

silnika, gaźnika oraz innych mechanizmów jezdnych. My, oprócz wprowadzania nowych trwalszych materiałów skupiamy się na perfekcyjnej kontroli jakości. Korzystamy z długoletnich doświadczeń na rynku europejskim firmy Benelli. Oczywiście duży nacisk kładziemy na estetykę naszych produktów, w co również zaangażowani są włoscy styliści. W naszej ofercie można znaleźć zarówno skutery retro jak i bardzo futurystyczne. Śmiało twierdzę, że możemy zaspokoić gusta nawet bardzo wymagających klientów. Czym różnią się skutery poszczególnych marek ? Musimy zdać sobie sprawę, że około 80 % skuterów jeżdżących po polskich drogach jest produkowanych lub składanych w Chinach, więc mówiąc o marce powinniśmy mieć na myśli jedynie znak towarowy produktu. Większość importerów negocjuje cenę produktu z produmenedżer motoryzacji / listopad 2009

chińskich skuterów. Lokalny rynek jest już niejako „zalany” tymi produktami. Dlatego zamierzam rozszerzyć ofertę o znane, markowe produkty, jakimi bez wątpienia są skutery firmy Yamaha. W ten sposób chcę wyjść naprzeciw bardziej zamożnej klienteli. Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, że ze względu na specyfikę lokalnego rynku, sprzedaż pojazdów Yamahy będzie stanowiła nieduży procent. Moim największym marzeniem jest rozszerzenie oferty o motocykle - może marki BMW, ponieważ sam jeżdżę jednośladem tej marki, a może któregoś producenta z japońskiej czwórki – Yamaha, Kawasaki, Honda, Suzuki. Rozmawiał: Karol KOZYRA

centem, importuje towar i sprzedaje go pod własną marką. Jeśli importer wynegocjuje dobrą/niską cenę musi liczyć się obniżeniem jakości. Zatem podstawową różnicą jest staranność wykonania, kolejna sprawa to jakość użytych do produkcji materiałów, co oczywiście przekłada się na trwałość i estetykę produktu. Są firmy, które montują do swoich skuterów bardzo przyzwoite silniki, natomiast oszczędzają na dobrej jakości ogumieniu, oświetleniu itp. Naturalnie odbija się to na bezpieczeństwie. Pozostałe różnice to moim zdaniem zakorzenione stereotypy, PR i marketing. Keeway jako jedyna chińska marka jest jednocześnie producentem i dystrybutorem swoich wyrobów, które sprzedaje na niemal wszystkich kontynentach. Panie Marcinie, pewnie prowadzicie badania jakie skutery najlepiej się sprzedają i kto jest ich użytkownikiem ?

Oczywiście, skuterami najczęściej kupowanymi są te o pojemności do 50 cm3. Obserwujemy większą sprzedaż w małych i średnich aglomeracjach. Płeć nie stanowi dużej różnicy. Mobilność i niskie koszty eksploatacji przekonują do tego pojazdu coraz więcej klientów. W dużych miastach również notujemy wzrost sprzedaży, jednak kłopot z parkingiem, a co za tym idzie strach przed kradzieżą lub dewastacją odstręcza wielu klientów. Szkoda, bo korzyści z poruszania się tym pojazdem są naprawdę duże. Oszczędność czasu, paliwa i oczywiście normy ekologiczne. Na popyt wpływa również fakt, że na pojazdy o pojemności do 50 cm 3 nie potrzeba prawa jazdy, osobom od 14 roku życia wystarczy karta motorowerowa, którą mogą zdać w szkole, a osoby pełnoletnie jeżdżą na dowód osobisty. Rozmawiał: Marek SZCZAWIŃSKI

temat specjalny

Realne utrapienie

czy przesadzone obawy Rosnący kurs euro i dolara powinien poprawiać nastroje wśród setek polskich dostawców podzespołów motoryzacyjnych. Niska cena naszej waluty sprawia, że części z Polski znów stają się równie tanie jak te z Azji. Osłabienie złotego wobec euro i dolara ułatwia zatem polskim producentom walkę z konkurencją. Adam Maciejewski

adość w branży byłaby jednak większa, gdyby w poprzednich latach azjatyccy konkurenci nie doprowadzili wielu polskich firm motoryzacyjnych do bankructwa lub przynajmniej do zmiany profilu produkcji.

Osłabienie przyszło za późno

Zdaniem Bogdana Kacprzyka, prezesa i właściciela niewielkich Zakładów Samochodowych Izamot w Iłży, nawet dużo wyższe wpływy uzyskiwane ze sprzedaży eksportowej w niczym teraz nie zniwelują strat, jakie polscy producenci ponieśli przed rokiem, gdy umacniający się złoty wyeliminował ich z grona dostawców dla wielu zachodnich koncernów. – Miałem produkować podnośniki do Chevroleta Aveo, ale oferta azjatycka jaką dostała Fabryka Samochodów Osobowych w Warszawie była równa 70 proc. ceny mojego materiału do tego lewarka. A gdzie robocizna i jakiś minimalny zysk? - pyta prezes Kacprzyk. Dodaje, że producenci z Azji często nie mają wymaganych certyfikatów i badań, ale ich oferta jest przyjmowana, bo ostatecznie za błędy odpowiada dostawca samochodu, który w poszukiwaniu tańszych części gotów jest ponosić ryzyko. W ocenie szefa Izamotu, problemy polskich producentów to nie tylko tańsza produkcja sprowadzana z Azji, ale ogólna niestabilność gospodarcza w krajach Unii. - To co się dzieje teraz w naszej gospodar-

ce to jakiś absurd, którego nigdy w swojej biznesowej karierze nie widziałem. Z jednej strony rozchwiany w kilka miesięcy kurs euro, które w kilkanaście tygodni zyskuje 30 proc. do złotego. Z drugiej zatrzymywana produkcja przez największego i jedynego w praktyce dostawcę blach w Polsce. W efekcie brakuje materiałów do produkcji, choć można teraz opłacalnie eksportować. Dopóki nie będzie stabilnej sytuacji, możliwości zamówienia surowca za stałą cenę z kwartalnym choćby wyprzedzeniem, nie wygramy z żadną konkurencją – uważa prezes Kacprzyk. Niestety, nie tylko złoty osłabł wobec euro. Także koreański won od końca lipca 2008 roku stracił już ponad 33 proc. wartości w relacji do dolara. O ile pół roku wcześniej za dolara płacono średnio tysiąc wonów, w styczniu cena wzrosła do 1475. To zaś oznacza, że coraz bardziej opłacalne jest zamawianie części z fabryk koreańskich. Na dodatek tamtejsi producenci szybciej reagują na zamówienie klientów z Europy, a niskie ceny wyrównują z nawiązką wyższe koszty transportu. Podobnie wobec euro staniał złoty. Jeszcze dokładnie przed rokiem Krzysztof Szwedkowicz, szef fabryki TRW w Częstochowie produkującej pasy bezpieczeństwa i poduszki powietrzne, ostrzegał, że umacniający się złoty sprawia, iż koszty płac, komponentów, maszyn i urządzeń wykonywanych w Polsce przestają być atrakcyjne. W częstochowskiej firmie, której obroty przekraczają 800 mln USD, przy zakupach krajowych na poziomie 25 proc. obserwowano przed rokiem spadek zysków, bo złoty był zbyt drogi. Dlatego jako firma międzynarodowa TRW coraz częściej dokonywał zakupów za granicą np. linie technologiczne w Meksyku. Coraz więcej komponentów zamawiano też w Chinach i Korei Południowej. Gdyby tak miało być w dłuższym horyzoncie, to powoli będziemy tracić, a rozwój zamieni się w regres. - Zdaję sobie sprawę, że najzdrowsze jest pozostawienie ustalania kursu rynkowi, ale Polska jest krajem na dorobku i musi wspierać długofalowy rozwój. Nie mamy możliwości przerzucania negatywnych aspektów relacji kursowych na naszych

temat specjalny dostawców bądź odbiorców. Ceny są negocjowane na wiele lat w ramach zdobywanych wieloletnich kontraktów. Te zaś przewiduja stopniowe obniżki cen w ciągu 5-6 lat życia modelu - wyjaśnia dyrektor Szwedkowicz.

Za mało ochrony

Drożejące euro zatrzymało proces wprowadzania azjatyckich części samochodowych do serwisów znanych koncernów, które postawiły swoje fabryki w Azji. Indyjski PSP Engineering Works Pvt. Ltd. jest dostawcą wielu części mechanicznych dla Fiata, Forda czy Mercedesa. Oferta dotyczy wprawdzie starszych modeli, ale wciąż dostępnych także na polskim rynku. Radosław Pszczółka z Polskiej Grupy Dealerów przyznaje, że w serwisach Fiata przybywa ostatnio części z zakładów w Turcji, ale produktów indyjskich na razie w magazynach nie spotkano. Nie wykluczył jednak, że takie części mogą być sprowadzane przez centralę Fiata we Włoszech. Potwierdza to Rajmund Pollak, z zarządu regionu podbeskidzkiej „Solidarności” związany ze spółkami Fiata w Tychach i Bielsku-Białej. Podczas wizyt dyrektorów z Turynu w tyskiej fabryce słyszał ostrzeżenia, że gdy produkcja silników w indyjskich zakładach osiągnie wyższa jakość, będą mogły one zastąpić ofertę z zakładów Powertrain w Bielsku-Białej.

Obecnie zdaniem przedstawiciela TRW Polska, kryzys dotykający dostawców części motoryzacyjnych w Polsce ma przyczyny „inżynieryjne“ i wynika z sytuacji w całej Europie. – W Polsce działają jeszcze producenci części, ale z fabryk na Zachodzie niemal wszystko przeniesiono do Azji. Tam jest po prostu dużo taniej – zauważa menedżer TRW. Dodaje, że Chiny i Korea mają bardzo silną ochronę własnego rynku przed producentami zagranicznymi. - Chcąc eksportować na rynek chiński, TRW musi zaprosić tamtejszych inspektorów do swoich fabryk i czekać na przyznanie certyfikatu zgodności. W drugą stronę, czyli z Chin do Europy nie ma takich barier – podkreśla przedstawiciel TRW Polska. Jego zdaniem, pod względem jakości produkcji pol- Jakościowo niepewni scy dostawcy teraz muszą się obawiać tylko konkurencji koreańskiej. W przyszłości jednak coraz Jednym z hamulców dla ekspansji azjatyckich doważniejsze staną się produkty z Chin, bo tamtejsi stawców jest właśnie kwestia jakości produktów. wytwórcy uczą się bardzo szybko. Jarosław Zagożdżon, właściciel firmy Auto Gaz Dużą rolę azjatyckich państw we wspieraniu Centrum z Radomia jeszcze w 2006 roku zaledbądź pogrążaniu producentów dostrzega tak- wie kilka procent swoich instalacji sprzedawał za że Krzysztof Paulus, wiceprezes i Dyrektor granicę. Rok póżniej eksport stanowił już 40 proc., Generalny ZAP Sznajder, jednego z największych zaś obecnie sięga 75 proc. produkcji. Wyroby z AG producentów akumulatorów w Polsce. Centrum zaczęły trafiać nawet do ubogich państw - Dotychczas nie odczuwaliśmy zagrożenia ze stro- azjatyckich. ny dostawców azjatyckich w zakresie akumulatorów. Był nawet taki Producenci z Azji często nie mają wymaganych certyfikatów i badań, ale czas, że władze chińskie wprowadziły opłatę ich oferta jest przyjmowana, bo ostatecznie za błędy odpowiada dostawca eksportową na akumu- samochodu, który w poszukiwaniu tańszych części gotów jest ponosić latory w wysokości 14 proc, aby zabezpieczyć ryzyko. potrzeby rynku chińskiego. W związku z kryzysem w branży motory- – Mamy własna pracownię projektową, hamowzacyjnej również w Chinach istnieje zagrożenie, że nię i robimy urządzenia według życzeń klientów. nadwyżka akumulatorów chińskich pojawi się na Od 2008 roku dostarczam do Ameryki najnowszej rynku polskim, ale słaba złotówka i tak zadziała na generacji reduktor metanowy do silników o najniekorzyść importerów - uważa dyrektor Paulus. nowszych instalacjach wtryskowych. Dzięki niemu praca silnika jest wyjątkowo stabilna, a spaliny spełniają wyśrubowane normy czystości Euro 4 Popyt wciąż rośnie dodaje szef Auto Gaz Centrum. Radomska spółka Właściciele 15 milionów samochodów osobowych stała się na tyle poważnym wytwórcą, że na jej zlew Polsce wydają rocznie około 15 miliardów zło- cenie pracują dostawcy podzespołów.  tych na części zamienne, opony i oleje samochodowe do swoich pojazdów. Roczny wzrost wartości sprzedaży wynosi około 10 proc. Jak wynika z danych firmy Motofocus, analizującej rynek części Wartość importu z wybranych krajów - dane w mln. zł zamiennych w Polsce, tylko na wszelkiego rodzaju styczeń styczeń zmiana do podzespoły do bieżących napraw silników, zawieKraj listopad 2008 listopad 2007 2007 szenia czy karoserii posiadacze samochodów mogą Chiny 35861,5 29976 19,6% wydawać ponad 12 miliardów złotych rocznie. Rynek oczekuje tanich części więc dostawcy azjaKorea 11057 9776 13,1% tyckich zamienników nie muszą obawiać się o brak źródło: GUS klientów. menedżer motoryzacji / listopad 2009

badania, analizy, prognozy

Eksport przemysłu motoryzacyjnego po 7 miesiącach 2009 r.

Paweł Rudnicki

Po 7 miesiącach 2009 r. na rynki zagraniczne trafiło produktów motoryzacyjnych o łącznej wartości blisko 9 mld euro. Sytuacja po 7 miesiącach wydaję się być stabilna, udało nam się osiągnąć poziom z roku 2007. Nie ma sytuacji gdzie krzywa zachowywała by się w sposób odbiegający w znacznym stopniu od innych lat. Eksport przemysłu motoryzacyjnego (w mln euro)

Najważniejszym rynkiem zbytu pozostają Niemcy, do których trafiło (33,90%) całości eksportu. Drugie miejsce przypadło Włochom (22,33%). Na trzecim miejscu utrzymuje się Francja (7,84%). Czwarte miejsce przypadło Wielkiej Brytanii (7,22%). Pierwszą „piątkę” zamykają Czechy (6,41%). Na wymienione wyżej rynki przypada 77,70% całości eksportu polskiego przemysłu motoryzacyjnego. Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu (poza Unię Europejską) polskiego przemysłu motoryzacyjnego

Dominującą rolę dla polskiego przemysłu motoryzacyjnego jako rynek zbytu odgrywa Unia Europejska. W okresie 7 miesięcy 2009 r. do krajów UE trafiło aż 90,47% całości eksportu.

Dynamika wzrostu w stosunku do roku 2008 I II III IV 2008 1597 1633 1655 1836 2009 878 1003 1444 1346 Dynamika 54,98% 61,42% 87,25% 73,31% wzrostu

V 1577 1311 83,13%

VI 1666 1465 86,27%

VII 1595 1293 81,06%

Eksport przemysłu motoryzacyjnego w Polsce w mln euro

udział w %

Unia Europejska

8 127,45

90,47%

Eksport poza UE

856,83

9,53%

RAZEM

8 984,32

100%

Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu (z Unii Europejskiej) polskiego przemysłu motoryzacyjnego

kraj

w mln euro

udział w eksporcie

Niemcy

2754,81

33,90%

Włochy

1815,19

22,33%

Francja

636,97

7,84%

Wlk. Brytania

586,42

7,22%

Czechy

521,31

6,41%

Hiszpania

427,69

5,26%

Belgia

262,36

3,23%

Węgry

222,70

2,74%

Szwecja

154,39

1,90%

10.

Holandia

154,04

1,90%

kraj

w mln euro

udział w eksporcie

Turcja

194,14

22,66%

Rosja

98,53

11,50%

Ukraina

74,08

8,65%

Szwajcaria

71,55

8,35%

Norwegia

68,63

8,01%

Emiraty Arabskie

48,61

5,67%

Białoruś

28,30

3,30%

Japonia

26,70

3,12%

Izrael

22,98

2,68%

10.

Chiny

19,60

2,29%

Najważniejszym rynkiem zbytu pozostaje Turcja, do której trafiło (22,66%) całości eksportu. Drugie miejsce przypadło Rosji (11,50%). Na trzecim miejscu utrzymuje się Ukraina (8,65%). Czwarte miejsce przypadło Szwajcarii (8,35%). Pierwszą „piątkę” zamyka Norwegia (8,01%). Na wymienione powyżej rynki przypada 59,17% całości eksportu polskiego przemysłu motoryzacyjnego.

3 filary eksportu

W eksporcie branży motoryzacyjnej dominującą rolę odgrywają 3 grupy produktów: samochody osobowe i samochody towarowo-osobowe, części i komponenty oraz silniki wysokoprężne. Ta tendencja utrzymuje się już od wielu lat i na dzień dzisiejszy nie zapowiada się żadna zmiana w tej klasyfikacji. Ich łączny udział w eksporcie branży po 7 miesiącach wyniósł 86,72%.

badania, analizy, prognozy Eksport przemysłu motoryzacyjnego

Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu samochodów osobowych i towarowo-osobowych

w mln. euro

udział w całości eksportu

Sam. Osobowe i towarowo-osobowe

4 024,38

44,79%

Części

2 627,36

29,24%

Silniki wysokoprężne

1 140,35

12,69%

Francja

219,86

8,17%

Wielka Brytania

159,97

7,17%

kraj

w mln euro udział w całości eksportu

Włochy

1 023,70

37,07%

Niemcy

820,48

29,70%

Autobusy

498,03

5,54%

Ciężarowe

467,36

5,20%

Węgry

81,74

2,83%

Przyczepy i naczepy

171,23

1,91%

Belgia

74,74

2,70%

Silniki spalinowe

21,96

0,24%

Holandia

70,44

2,70%

Podwozia z silnikami

20,28

0,23%

Hiszpania

65,81

2,82%

Specjalne pojazdy

13,37

0,15%

Austria

57,23

2,06%

RAZEM

8 984,32

100%

10.

Czechy

19,25

0,83%

Największy udział od lat stanowi eksport samochodów osobowych i towarowo-osobowych. W ciągu 7 miesięcy 2009 r. wartość ich eksportu wyniosła ponad 3,81 mld euro, co stanowiło 45,79% udziału w całości eksportu branży. Eksport samochodów osobowych i towarowo-osobowych w mln euro

udział w %

Unia Europejska

3 811,97

94,72%

Eksport poza UE

212,41

5,28%

RAZEM

4 024,38

100%

Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu samochodów osobowych i towarowo-osobowych kraj

w mln euro

udział w całości eksportu

Włochy

1 023,70

37,07%

Niemcy

820,48

29,70%

Francja

219,86

8,17%

Wielka Brytania

159,97

7,17%

Węgry

81,74

2,83%

Belgia

74,74

2,70%

Holandia

70,44

2,70%

Hiszpania

65,81

2,82%

Austria

57,23

2,06%

10. Czechy

19,25

0,83%

Blisko 95% produkcji samochodów osobowych i towarowo-osobowych trafia na rynki krajów Unii Europejskiej. Największymi odbiorcami są: Włochy (37,07%), Niemcy (29,70%), Francja (8,17%). Na czwartym miejscu Wlk. Brytania (7,17%), a na piątym Węgry (2,83%). Na pierwszą „piątkę” przypada 84,94% całości eksportu tej grupy.

menedżer motoryzacji / listopad 2009

Drugim filarem eksportu są części i komponenty. W okresie styczeń-lipiec 2009 wyeksportowano ich na łączną wartość ponad 2,62 mld euro. Eksport części i komponentów

w mln euro

udział w %

Unia Europejska

2 396,91

91,23%

Eksport poza UE

230,45

8,77%

RAZEM

2 627,36

100%

Na rynek Unii Europejskiej przypada 91,23% całości eksportu tej grupy. Największym odbiorcą w dalszym ciągu pozostają Niemcy (42,55%). Kolejnymi rynkami zbytu są: Francja (9,47%), Czechy (9,35%), Włochy (8,61%) oraz Hiszpania (7,65%). Na pierwszą „piątkę” przypada 77,63% całości eksportu tej grupy. Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu części i komponentów kraj

w mln euro

udział w całości eksportu

Niemcy

1 019,95

42,55%

Francja

227,08

9,47%

Czechy

224,11

9,35%

Włochy

206,33

8,61%

Hiszpania

183,38

7,65%

Wielka Brytania

131,99

5,51%

Belgia

123,93

5,17%

Słowacja

70,83

2,96%

Węgry

57,46

2,40%

10.

Szwecja

54,29

2,27%

Trzecią istotną grupą produktów motoryzacyjnych są silniki wysokoprężne. Wartość eksportu w czasie 7 miesięcy 2009 r. wyniosła ponad 1,14 mld euro.

badania, analizy, prognozy Eksport silników wysokoprężnych w mln euro

udział w %

Unia Europejska

1 006,04

88,23%

Eksport poza UE

134,31

11,77%

RAZEM

1 140,35

100%

Prawie 89% wyprodukowanych silników znajduje odbiorców na terenie Unii Europejskiej. Jednocześnie warto zauważyć, że na pierwszą dziesiątkę krajów przypada aż 99,62% eksportu! Największymi odbiorcami są: Niemcy (28,58%), Czechy (24,75%), Wlk. Brytania (12,09%), Hiszpania (10,49%) i Włochy (10,23%). Pierwsza piątka to aż 86,14% eksportu. Pierwsza „dziesiątka” rynków zbytu silników wysokoprężnych kraj

w mln euro

udział w całości eksportu

Niemcy

223,12

28,58%

Czechy

193,25

24,75%

Wielka Brytania

94,40

12,09%

Hiszpania

81,88

10,49%

Włochy

79,85

10,23%

Francja

45,76

5,86%

Węgry

29,01

3,72%

Portugalia

18,83

2,41%

Belgia

9,58

1,23%

10.

Słowacja

2,05

0,26%

Podsumowanie

Kondycja tego sektora gospodarki w Polsce jest w dalszym ciągu silnie uzależniona od rynków zbytu w krajach Unii Europejskiej, na które przypada ponad 90% całości eksportu. Wprowadzone w krajach Europy zachodniej systemy dopłat spowodowały, że sytuacja u producentów w Polsce zaczęła się stabilizować (u niektórych nawet rosnąć). Zamówienia u dostawców są w większości zaplanowane do końca br. Związane jest to przede wszystkim z realizacją zamówien na samochody jeszcze z czasu dopłat. Obecnie jednak dopłat już nie ma dlatego nie wiadomo czy fala problemu nie pojawi się ze zmożoną siłą na początku roku przyszłego. Polska Izba Motoryzacji prognozujemy że koniec roku powinien zakończyć się wynikiem eksportu na poziomie 15 - 16 mld euro. 

Siedem miesięcy importu przemysłu motoryzacyjnego 2009 r.

Spadek o blisko 45% W ciągu pierwszych siedmiu miesięcy 2009 roku, import przemysłu motoryzacyjnego wyraźnie wyhamował i osiągnął poziom niższy od tego jaki mieliśmy w 2006 roku. Sytuacja pokazuje nam jak potężnie kryzys wpłynął na poziom importu; spadek zamówień na produkcję samochodów przełożył się na spadek zamówień części jak i na inne gałęzie przemysłu motoryzacyjnego. Dodatkowym niekorzystnym symptomem był słaby kurs naszej waluty, który spowodował spadek zamówień towarów z zagranicy ze względu na ich wysoką cenę.

Dynamika wzrostu importu w Polsce I

III

VII

577

593

697

672

675

761

694

dynamika 55%

49%

59%

48%

57%

59%

56%

2009

Podobnie jak w latach ubiegłych głównymi importerami swoich produktów do Polski są kraje Unii Europejskiej, po pierwszych dwóch miesiącach możemy zaobserwować, że spadek w stosunku do roku 2008 wynosi 44,80% Import przemysłu motoryzacyjnego w Polsce 2009 w mln euro

udział w %

Unia Europejska

4 164,72

87,27%

Import poza UE

530,50

12,73%

RAZEM

4 695,22

100%

Najważniejszymi rynkami importowymi z krajów Unii Europejskiej są Niemcy, których udział w imporcie wyniósł 44,32%, na drugiej pozycji znajdują się Włochy z importem na poziomie 15,57% i miejsce trzecie Francja 8,33%. Na te trzy kraje przypada 68,22% całości polskiego importu.

badania, analizy, prognozy Pierwsza „dziesiątka” importerów (z Unii Europejskiej) 2009

Import przemysłu motoryzacyjnego w 2009 r. w mln. euro

udział w całości importu

Sam. Osobowe i towarowo-osobowe

2 027,74

43,19%

Części

1 727,87

36,80%

kraj

w mln euro

udział w imporcie

Niemcy

1 845,01

44,32%

Włochy

648,13

15,57%

Czechy

346,86

8,33%

Ciężarowe

328,46

7,00%

Francja

277,55

6,67%

Silniki spalinowe

295,26

6,29%

Wlk. Brytania

194,13

4,66%

Silniki wysokoprężne

110,08

2,34%

Hiszpania

185,02

4,44%

Przyczepy i naczepy

100,97

2,15%

Belgia

136,77

3,29%

Specjalne pojazdy

39,81

0,85%

Węgry

125,81

3,02%

Podwozia z silnikami

34,55

0,74%

Holandia

97,47

2,27%

Autobusy

30,48

0,65%

10.

Słowacja

76,25

1,83%

RAZEM

4 695,22

100,00%

Wśród krajów z poza Wspólnoty dominującą pozycję zajmuje Japonia z importem na poziomie 27,67%, Korea z udziałem na poziomie 15,45% i Turcja z udziałem 11,00%. Kraje te mają udział w imporcie na poziomie 54,12% Pierwsza „dziesiątka” importerów (poza Unię Europejską) 2009

Najważniejszym punktem polskiego importu od lat pozostaje rynek samochodów towarowo-osobowych. W ciągu 7 miesięcy 2009 r. wartość ich importu wyniosła ponad 2 mln. euro, co stanowiło 43,19% udziału w całości importu branży. Import samochodów osobowych i towarowo-osobowych 2009 w mln euro

udział w %

1 711,84

84,43%

kraj

w mln euro

udział w Imporcie

Unia Europejska Import poza UE

315,89

15,57%

Japonia

146,81

27,67%

RAZEM

2 027,74

100%

Korea

81,98

15,45%

Turcja

58,37

11,00%

Stany Zjednoczone

54,48

10,27%

Chiny

47,29

8,92%

Afryka Południowa

43,30

8,16%

Indie

21,82

4,11%

Tajlandia

14,34

2,70%

KRAJE I TERYTORIA NIE OKREŚLONE W RAMACH handlu z krajami trzecimi

13,84

2,61%

Meksyk

12,24

10.

Najważniejszymi importerami samochodów osobowych i towarowo-osobowych po 7 miesiącach 2009 roku były Niemcy, Francja, Holandia ich udział w imporcie tej branży wyniósł 62,71% na ponad 1 mld. euro. Pierwsza „dziesiątka” importerów samochodów osobowych i towarowo-osobowych 2009

1 2,31%

3 filary importu Do Polski głównie trafiają samochody osobowe, części zamienne i samochody ciężarowe. Po pierwszych 7 miesiącach 2009 roku łączna suma udziału importu w tych grupach wyniosła 86,99% na kwotę ponad 4 mld. Euro.

kraj

w mln euro

udział w imporcie

Niemcy

696,24

40,67%

Francja

221,85

12,96%

Holandia

153,11

8,94%

Dania

132,87

7,76%

Czechy

126,14

7,38%

Włochy

87,72

5,12%

Belgia

80,37

4,70%

Szwecja

62,53

3,65%

Finlandia

56,71

3,31%

Litwa

32,78

1,91%

Następnym ważnym punktem polskiego importu od lat pozostaje rynek części i komponentów. Po 7 miesiącach 2009 r. wartość ich importu wyniosła ponad 1,7 mld. euro, co stanowiło 36,80% udziału w całości importu branży.

menedżer motoryzacji / listopad 2009

badania, analizy, prognozy Import części i komponentów 2009 w mln euro

udział w %

Unia Europejska

1 565,06

87,32%

Import poza UE

162,81

12,68%

RAZEM

1 727,87

100%

Głównymi i niezmiennymi importerami części i komponentów od lat pozostają Niemcy, Włochy i Czechy. W pierwszych 7 miesiącach 2009 r. ich udział w eksporcie wyniósł 75,91% przy kwocie blisko 1,2 mld. euro. Pierwsza „dziesiątka” importerów części i komponentów 2009 kraj

w mln euro

udział w imporcie

Niemcy

851,91

54,43%

Włochy

220,09

14,06%

Czechy

116,09

7,42%

Francja

71,47

4,57%

Hiszpania

66,36

4,24%

Austria

47,51

3,04%

Belgia

41,57

2,66%

Wlk. Brytania

25,18

1,61%

Szwecja

23,72

1,52%

Węgry

22,63

1,45%

Ostatnim ważnym punktem polskiego importu od lat pozostaje rynek samochodów ciężarowych, po 7 miesiącach 2009 r. wartość ich importu wyniosła ponad 328 mln. euro, co stanowiło 7,00% udziału w całości importu branży. Import samochodów ciężarowych 2009 w mln euro

udział w %

Unia Europejska

311,36

94,80%

Import poza UE

17,10

5,20%

RAZEM

328,46

100%

Głównymi importerami samochodów ciężarowych były Niemcy, Włochy i Francja. Ich udział u imporcie tej branży wyniósł 70,63% na kwotę ponad 218 mln. euro. Pierwsza „dziesiątka” importerów samochodów ciężarowych 2009 kraj

w mln euro

udział w imporcie

Niemcy

101,38

32,74%

Włochy

63,88

20,65%

Francja

53,33

17,24%

Hiszpania

30,13

9,74%

Holandia

25,22

8,15%

Wlk. Brytania 10,36

3,35%

Belgia

2,14%

6,63

Dania

4,68

1,51%

Szwecja

4,60

1,49%

Czechy

2,71

0,88%

Podsumowanie Pierwsze siedem miesiący importu dla przemysłu motoryzacyjnego pokazuje, że duży spadek wartości naszej waluty spowodował znaczący spadek zainteresowania towarami z zagranicy. Polskim przedsiębiorcom przestało się opłacać importować drogie towary i bardziej opłacalne było zwrócenie się do tańszej krajowej konkurencji. Według prognoz Polskiej Izby Motoryzacji sytuacja ta nie uległa zmianie w dalszych miesiącach, czekamy jednak na dane, które potwierdzą nasze przypuszczenia. 

MENEDŻER CZASOPISMO CAŁEJ BRANŻY MOTORYZACYJNEJ

m o t o r y z a c j i

badania, analizy, prognozy

Cierpki smak gumy, czyli europejski i polski rynek opon

Jacek Świdziński

Europejski rynek ogumienia w ciągu minionych kilkunastu miesięcy cofnął się w rozwoju o co najmniej 10 lat – oceniają eksperci. Rynek polski na tle kontynentalnego wypada całkiem, całkiem. Jednak szefowie Continental Opony Polska przestrzegają przed zbytnim optymizmem.

zjawiska i może ona stanowić dobitną ilustrację, kto oszczędza na bezpieczeństwie i komforcie jazdy; inaczej mówiąc – kogo tak naprawdę dotknął kryzys ekonomiczny. W Europie Zachodniej spadek sprzedaży ogumienia do aut osobowych i dostawczych wyniósł 2% (ze 115,5 mln na 113 mln); w Europie Centralnej, a w nią wliczana jest Polska – mniej o 13% (z 19,5 mln na 17 mln), natomiast w Europie Wschodniej nastąpiła katastrofa – spaOsobowe, dostawcze, terenowe dek o 48%, z 21 mln na 11 mln sztuk! Załamanie europejskie jeszcze bardziej jest wi- Jeśli rozbić tę statystykę na poszczególne kraje doczne na rynku ogumienia zimowego. Tu notuje- lub regiony, pokrycie bessy na rynku ogumienia my spadek o 12% w ciągu 8 miesięcy 2009 r. w po- z doniesieniami, gdzie nastąpiło załamanie całych równaniu do poprzedniego roku, czyli z 32 mln na gospodarek, staje się jeszcze bardziej oczywiste. W krajach bałtyckich (Estonia, W Europie Zachodniej spadek sprzedaży ogumienia do aut osobowych Łotwa i Litwa) w minionych 8 i dostawczych wyniósł 2% (ze 115,5 mln na 113 mln); w Europie Centralnej, miesiącach spadek sprzedaży opon samochodowych wyniósł a w nią wliczana jest Polska – mniej o 13% (z 19,5 mln na 17 mln), natoaż 57,7%! W Bułgarii było niemiast w Europie Wschodniej nastąpiła katastrofa – spadek o 48%, z 21 mln wiele lepiej - 42,7%, w Rosji jeszcze gorzej – 47,6%., a w Irlandii na 11 mln sztuk! – „tylko” -30,7%. Niewiele kra28 mln sztuk. W oponach letnich było nieco lepiej: jów na naszym kontynencie może pochwalić się spadek o 9% z 124 mln na 113 mln sztuk. wzrostem sprzedaży ogumienia samochodowego Intrygująca może być geografia opisanego powyżej w okresie od stycznia do sierpnia 2009 r.: Austria: - Na europejskim rynku ogumienia do samochodów osobowych i dostawczych po 8 miesiącach 2009 roku widać krach w pełnej okazałości. – mówi Jerzy Mendala, Dyrektor Handlowy w polskim Continentalu. – Rok temu w tym samym okresie sprzedano na naszym kontynencie 156 mln sztuk, a w tym zaledwie 141 mln, co oznacza spadek o 10%.

badania, analizy, prognozy Tabela 1. Sprzedaż opon ciężarowych w Europie w tys. sztuk: rok

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

ilość

10 817

11 246 11 276 10 856 11 129 11 399 9 938

Źródło: Continental Opony Polska

+ 1,8%, Niemcy: +4,3%., Włochy: + 4,8%. W tym gronie oponiarskich „prymusów” znalazła się również Polska ze wzrostem

sprzedaży o 1,7% (z 7 528 tys. sztuk w ciągu 8 pierwszych miesięcy 2008 r. na 7 654 tys. szt. w analogicznym okresie tego roku). Pozostałe rynki odnotowały spadki sprzedaży. Jeśli idzie o nasz kraj, to na rynku ogumienia do samochodów osobowych i dostawczych pojawiło się ciekawe zjawisko: cały wzrost sprzedaży jest wynikiem dynamicznie powiększonych dostaw wyposażenia zimowego. Rynek opon letnich zanotował spadek o 7% (z 5 057 tys. szt. na 4 692 tys. szt.), natomiast w ogumieniu zimowym odnotowano 20-procentowy wzrost (z 2 471 tys. szt. na 2 962 tys. szt.). - Ten fenomen zawdzięczamy bardzo wysokim dostawom opon zimowych w miesiącach letnich, ale nie wiadomo, czy ten wzrost dostaw „zimówek” utrzyma się do końca roku. – przestrzega Jerzy Mendala. Polacy zmieniają samochody na większe i ten fakt niemal natychmenedżer motoryzacji / listopad 2009

miast znajduje odbicie na rynku oponiarskim. Spada sprzedaż opon o niskich indeksach prędkości (SP), rośnie w szybkich (V, ZR). W omawianym okresie pierwszych 8 miesięcy roku sprzedaż ogumienia o rozmiarze 13 cali (np. do „malucha”) wyniosła zaledwie 80% poziomu sprzed roku, a w oponach 14’’ spadek wyniósł 8%. Z kolei w ogumieniu o rozmiarze felgi 19 cali sprzedaż wyniosła 161% poziomu z 2/3 poprzedniego roku, a w przypadku felg 18’’ dynamika sprzedaży opon wyniosła 136%. Niestety, jeśli chodzi o samochody dostawcze, nie ma tak dobrych wiadomości. Sprzedaż opon w tym sub-segmencie rynku wyniosła w omawianym okresie 2/3 roku tylko 74% poziomu ubiegłorocznego. Przedstawiciel Continentala nie kryje obaw, że rezultat na koniec roku może okazać się jeszcze słabszy. Również w tej grupie dały się zauważyć przesunięcia w taborze, czego dowodem może być wzrost zainteresowania ogumieniem 16-calowym. Oznacza to, że po naszych drogach jeździ coraz więcej samochodów tego typu, bowiem w starszych modelach używano opon o innym rozmiarze. W ujęciu procentowym bardzo znaczne są wzrosty zainteresowania ogumieniem do samochodów 4x4, ale w wymiarze ilościowym nadal jest to rynek niszowy. - Wydaje mi się, że w sumie w 2009 roku sprzedaż osiągnie w Polsce wielkość około 9 350 tysięcy sztuk, ale jak będzie naprawdę – przekonamy się w roku 2010 – mówi Jerzy Mendala.

Ciężarówki i autobusy

- Jeśli mówimy o załamaniu w przypadku rynku opon dla samochodów osobowych, to jakich słów należałoby użyć do rynku

- Myślę, że w sumie w 2009 roku sprzedaż osiągnie w Polsce wielkość około 9 350 tysięcy sztuk, ale jak będzie naprawdę – przekonamy się w roku 2010. Jerzy Mendala, Dyrektor Handlowy, Continental Opony Polska

- Jeśli mówimy o załamaniu w przypadku rynku opon dla samochodów osobowych, to jakich słów należałoby użyć do rynku ogumienia ciężarowego i autobusowego, na którym spadki są jeszcze bardziej dotkliwe? Prognozy na ten rok dla Europy w ogumieniu ciężarowym są wręcz katastrofalne. Grzegorz Jeziak, kierownik działu opon ciężarowych w Continental Opony Polska sp. z o.o.

- Pomysł Komisji Europejskiej w zakresie energetycznego znakowania opon, co dotyczy wszystkich producentów, przesuwa się w czasie. Wygląda na to, że stanie się to obowiązkowe w UE nie wcześniej niż pod koniec 2012 roku. Piotr Zielak, Dyrektor Generalny, Continental Opony Polska

ogumienia ciężarowego i autobusowego, na którym spadki są jeszcze bardziej dotkliwe? – stwierdza Grzegorz Jeziak, kierownik działu opon ciężarowych w Continental Opony Polska sp. z o.o.

W 2008 roku sprzedaż opon dla samochodów ciężarowych w Europie spadła o 12,9% w porównaniu do 2007 r. W Polsce ten minus wyniósł …12,8%, a więc klasyczne jest „ciut lepiej” niż na całym Kontynencie. Kiepska to pociecha, bo w latach 20062007 notowaliśmy duże przyrosty sprzedaży opon ciężarowych,

badania, analizy, prognozy

z reguły wyższe niż w innych krajach. - Prognozy na ten rok dla Europy w ogumieniu ciężarowym są wręcz katastrofalne – mówi Grzegorz Jeziak. – Po dwóch miesiącach bieżącego roku cała Europa zanotowała spadek sprzedaży o 35%, Europa Zachodnia o prawie 30%, a Polska tylko o 26,4%. Ktoś mnie wtedy zapytał, czy widać „światełko w tunelu”. Odparłem, że „tunel będzie bardzo długi” i obecnie to zdanie się potwierdza. W maju spadki zaczęły spowalniać, ale nadal były to kilkunastoprocentowe minusy. Po 8 miesiącach 2009 r. rynek ogumienia ciężarowego jest mniejszy o 24,8% w stosunku do analogicznego okresu w 2008 r. Zdaniem Grzegorz Jeziaka na koniec roku skurczenie rynku europejskiego w tym segmencie wyniesie około 20%. Mówimy tu tylko o rynku wtórnym – opon na wymianę. Jest jeszcze rynek pierwszego wyposażenia, który dla renomowanych producentów ogumienia w rodzaju Michelin, Pirelli, Dunlop czy Continental jest bardzo ważny, bo praktycznie nie ma na nim tanich opon chińskich, pojawiających się dopiero na tzw. aftermarkecie. Należy również pamiętać, że już w 2008 r. zanotowano na naszym kontynencie spadek sprzedaży o 13%, a wraz z tegoroczną zapaścią handlową będzie to o ponad 30% sprzedaży mniej niż w roku 2007. - Tylko na rynku wtórnym trzeba będzie co najmniej 5 lat, by odbudować europejską sprzedaż opon ciężarowych. – uważa Grzegorz Jeziak. – Od producentów ciężarówek i autobusów, a więc z rynku pierwotnego, płyną do nas jeszcze gorsze sygnały. Sprzedaż samochodów ciężarowych o ciężarze powyżej 6 t w Europie może być niższa w tym roku nawet o 67% w porównaniu do roku minionego. Tyle samo mniej drogich opon pierwszego wyposażenia sprzedadzą producenci ogumienia. Na tym tle Polska wypada – znowu – nie tyle dobrze, ile lepiej niż otoczenie. Pierwsze 3 miesiące tego roku przyniosły spadki 30-procentowe w porównaniu

do analogicznych miesięcy poprzedniego roku, ale w kwietniu nastąpiło zahamowanie tendencji negatywnych, a latem doszło do ich zatrzymania. W rezultacie po 8 miesiącach tego roku Polska ze spadkiem sprzedaży o 14% okazała się liderem w Europie. Po prostu – gdzie indziej było jeszcze gorzej. - Uważam, że do końca roku rynek w naszym kraju poprawi się na tyle, że ostateczny spadek sprzedaży nie będzie wyższy niż 5 procent. – twierdzi Grzegorz Jeziak. – W ciągu 2-3 lat powinniśmy odzyskać poziom rynku z roku 2007.

Oznakowanie energetyczne

Od połowy lat 90. XX w. wiele europejskich krajów – w tym także Polska - wprowadziło obowiązek znakowania niektórych artykułów gospodarstwa domowego. Lodówki muszą być oznakowane literami od A do G, które określają energochłonność danego modelu. Podobnie suszarki do włosów, zmywarki, pralki, kuchenki itd. Obecnie Komisja Europejska zamierza w ten sposób wyróżniać opony samochodowe, w tym także te do ciężarówek. - Tak, wiadomo nam o tym. – mówi Piotr Zielak, Dyrektor Generalny w Continental Opony Polska. – To pomysł Komisji Europejskiej. Dotyczy on wszystkich producentów opon. Ale przesuwa się w czasie. Wygląda na to, że energetyczne znakowanie opon stanie się obowiązkowe w Unii Europejskiej nie wcześniej niż pod koniec 2012 roku. „Wobec różnic cenowych import tanich opon z Chin do Niemiec wzrósł – jak podaje unijny urząd statystyczny Eurostat – z 20 tys. sztuk w 1997 roku do 3,7 mln w 2007 roku. Identyczny trend występuje na pozostałych rynkach zachodnich, włącznie z USA, które ostatnio są coraz bliższe wojny handlowej z Chinami o import tanich opon” – tak tłumaczy „Dziennik Gazeta Prawna” prawdziwe podłoże wprowadzania nowego, energetycznego oznakowania opon. Pomysł opiera się na wprowadzeniu kilku dodatkowych oznaczeń na samochodowe ogumienie.

Wskazywałyby one na opory toczenia, drogę hamowania, wpływ na zużycie paliwa etc. Obecnie co czwarta opona to tani produkt chiński, pozornie taki sam jak opona od renomowanych firm w rodzaju Continental, Dunlop, Michelin, Pirelli czy Bridgestone. Ale – tylko pozornie: inny jest skład mieszanki, inna jest misterna konstrukcja wewnętrzna opony, inny, znacznie mniejszy jest wkład myśli inżynierskiej. Tylko wygląd zewnętrzny jest w obu oponach pozornie identyczny. I cena – jeśli za 100 przyjąć cenę markowej „gumy” to „chińczyk” będzie kosztował około 40. Według projekcji brytyjskiej firmy doradców LMC International do 2014 roku udział opon o wysokich parametrach może wzrosnąć w zachodniej Europie z 76 do 86%, a w USA – z 40 do 70%. Sytuację rynkową opisuje Christoph Kalla, szef marketingu w oddziale gumy polibutadienowej niemieckiego koncernu chemicznego Lanxess. „Lanxess oraz jego europejscy i amerykańscy rywale latami pracowali nad wynalezieniem gum o lepszej przyczepności i niższym oporze toczenia. Są droższe, ale za to samochód wyposażony w takie opony zużywa do 20% mniej paliwa”. Jednak potrzeba kolejnych lat, by precyzyjna informacja na ten temat przebiła się na rynek. Wciąż dla użytkownika samochodu podstawowym parametrem jest cena gumy, a nie oszczędności (oraz inne korzyści, w tym bezpieczeństwo) wynikające z wyższej jakości. Tanie ogumienie „made in China” dało o sobie znać także na rynku opon ciężarowych. Od paru lat ustawodawstwo europejskie lansowało recycling, m.in. bieżnikowanie (na gorąco i na zimno) opon do samochodów ciężarowych. Rzecz nie chciała „wypalić” właśnie z uwagi na konkurencyjne ceny nowych opon chińskich, które okazywały się tańsze nawet od opon bieżnikowanych. Jak powiedział Grzegorz Jeziak, kierownik działu opon ciężarowych w Continentalu, dopiero w tym roku różnice kursowe spowodowały nawrót zainteresowania bieżnikowaniem. 

badania, analizy, prognozy

III edycja Ogólnopolskiego Niezależnego Badania Satysfakcji Dealerów Samochodów oraz Lista „TOP EFEKT” 2009 Paweł Rudnicki

Z początkiem października 2009 roku Polska Izba Motoryzacji we współpracy z IBRM Samar oraz międzynarodową firmą doradczą Ernst & Young, rozpoczęła prace nad trzecią edycją Niezależnego Badania Satysfakcji Dealerów Samochodów.

eszłoroczne badanie (2008) oceniające stosunki biznesowe diler – importer cieszyło się dużym zainteresowaniem tak ze strony dilerów jak i samych importerów samochodów. Z opinii, jakie zostały zebrane wynika, że tego typu niezależne badanie, obejmujące wszystkie marki samochodów jakie występują w Polsce jest niezwykle potrzebnym i cennym źródłem wiedzy. Na całym świecie wyniki takich analiz są szeroko publikowane oraz skrupulatnie analizowane przez importerów i producentów aut. Z informacji zebranych od organizacji dilerskich z USA i Europy wynika, że wyniki badań mają zdecydowany wpływ na poprawę stosunków pomiędzy importerami a dilerami oraz wzmacniają w tym związku pozycję dilerów.

Tak jak w roku ubiegłym i dwa lata temu, na potrzeby w/w badania została przygotowana specjalna, całkowicie anonimowa ankieta. Rozesłana została do wszystkich dilerów aut, którzy wypełniając ją obrazują poziom satysfakcji ze współpracy z importerami.

badania, analizy, prognozy Wyniki roku ubiegłego Przypomnijmy rok 2008. Wówczas wśród 26 marek sklasyfikowanych w badaniu najwyższą, zbiorczą ocenę satysfakcji dilerów otrzymał Mercedes z wynikiem 4,12, awansując tym samym z zajmowanej w roku 2007, 3 pozycji. Lider klasyfikacji generalnej z roku 2007 marka Volvo, pomimo poprawienia wyniku, uplasowała się na drugiej pozycji. Warto zwrócić uwagę, że w porównaniu z rokiem 2007, nie doszło do radykalnych zmian w tabeli wyników. Volvo i Mercedes jako jedyne marki uzyskały wyniki powyżej 4 i umocniły swoje pozycje na czele tabeli, podnosząc tym samym oceny.

Rzetelność i anonimowość badania

Rzetelność badania jest gwarantowana marką Polskiej Izby Motoryzacji jak i Partnerów, czyli firm Ernst & Young oraz IBRM

Samar. Ankiety zostały specjalnie zakodowane i nikt poza osobą odpowiedzialną za ich zbieranie, prawnie zobligowaną do dochowania tajemnicy nie miał i mieć nie będzie wglądu do informacji o firmach, które zdecydowały się wziąć udział w badaniu. W ankiecie dilerom zadanych zostało 30 pytań, na które odpowiadali w sposób jak najbardziej rzetelny i szczery. Każdy diler mógł wypełnić tylko jedną ankietę dotyczącą swojej marki. W sytuacji gdy diler prowadzi salon wielomarkowy, miał możliwość poddania ocenie każdego ze swoich importerów.

Nowości III edycji Trzecią edycję Niezależnego Badania Satysfakcji Dealerów Samochodów, Polska Izba Motoryzacji wraz z Partnerami postanowiła przeprowadzić nieco inaczej niż było to robione dotychczas. Otóż tegoroczna edycja badania

będzie zawierała wyniki w porównaniu trzech ostatnich lat, co pozwoli na zobrazowanie jak zmieniał się poziom zadowolenie oraz odpowie na pytanie jak kryzys wpłynął na ogólną ocenę importerów. Dodatkowo jednym z elementów badania będzie lista „TOP EFEKT”, czyli zestawienie 50 najlepszych dilerów samochodów w kraju, którzy wykazali się najefektywniejszą sprzedażą w okresie X’08 -VIII’09. Prezentacja listy „TOP EFEKT” będzie miała miejsce podczas wieczornej Gali w czasie trwania 4 Konwencji Dealerów Samochodów a uśrednione wyniki całego badania zaprezentowane zostaną pod koniec drugiego dnia Konwencji. Natomiast pełna wersja badania zostanie podana do publicznej wiadomości na początku roku 2010 na specjalnie zorganizowanej konferencji prasowej wspólnie z firmami Ernst & Young i IBRM Samar o czym zostanie poinformowany również polski sektor dilerów samochodów. 

Wyniki Niezależnego Badania Satysfakcji Dealerów Samochodów. Marka

Ocena

Pozycja

Marka

Ocena

Pozycja

Mercedes

4,12

Subaru

3,32

-8

Volvo

4,07

Ford

3,72

-1

Mitsubishi

3,30

-1

+10

Hyundai

3,30

Toyota

3,65

Alfa Romeo

3,28

5 6

SEAT

3,63

Citroen

3,27

Suzuki

3,62

Audi

3,25

Skoda

3,62

-2

Fiat

3,22

-4

BMW

3,49

-6

Peugeot

3,11

Honda

3,46

-1

Renault

2,99

Saab

3,45

Opel

2,96

-5

SsangYong

3,42

Chrysler

2,75

-9

Volkswagen

3,35

Chevrolet

2,52

-4

KIA

3,33

-4

Nissan

2,38

-1

Ocena z roku 2008 względem roku 2007

menedżer motoryzacji / listopad 2009

rynek Plany sprzedażowe 2010

Nie będzie katastrofy, będą duże zmiany

Adam Maciejewski

Jeśli ktoś miał nadzieję na wzrost sprzedaży nowych samochodów w tym roku w Polsce, wyniki z października 2009 sprowadziły go na ziemię. Kupiono 25,3 tys. samochodów osobowych, o 304 pojazdy więcej (1,2%) niż miesiąc wcześniej. W porównaniu do października 2008 roku sprzedaż była o 8,4% słabsza. Wynik osiągnięty przez dziesięć miesięcy tego roku jest już tylko o 0,6%, czyli 1637 pojazdy lepszy od uzyskanego rok wcześniej.

otychczas dane o liczbie sprzedanych i zarejestrowanych nowych aut różniły się o kilka procent. W tym roku nowe auta w Polsce masowo zaczęli kupować obcokrajowcy, głównie Niemcy. To efekt dopłat, które dostawali na zakup nowego samochodu, jeśli oddali na złom auto, które miało ponad dziewięć lat. Porównanie liczby sprzedanych w salonach z liczbą rejestracji w polskich urzędach dowodzi, że około 18% z tych pojazdów trafiło do odbiorców za granicę. To zaś oznacza, że na polskie drogi wyjechało tylko 220 tys. sztuk. Jeśli nawet w listopadzie i grudniu salony sprzedadzą dodatkowo 50 tys. samochodów, całoroczny

wynik nie przekroczy 315 tys. sztuk. Teoretycznie to spadek tylko o 2%. Uwzględniając jednak reeksport ok. 50 tys. pojazdów, w Polsce przybyło jedynie 250 tys. nowych samochodów. Taki wynik nie byłby najgorszym, przecież w 2005 kupiono zaledwie 235 tysięcy. Spadek po trzech latach wzrostu każe ostrożnie prognozować popyt na 2010 rok. Zdaniem Wojciecha Drzewieckiego, prezesa Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar, do końca roku wyniki mogą ulec dalszemu pogorszeniu. Z prognoz, jakie do końca października udało się nam zebrać od niektórych importerów wynika, że w 2010 roku popyt na samochody powinien być

rynek nieco większy. Jednak ankietowani zastrzegali, że to wstępne oceny, gdyż nie skończył się rok bieżący i niewiadomą pozostają przepisy podatkowe. Pierwsze zapowiedzi, że w kolejnym roku może nie być wzrostu sprzedaży przychodzą od finansujących połowę zakupów samochodowych w Polsce, czyli przedsiębiorców. Firmy leasingowe, które mają największy udział w tych zakupach zakładają, że w 2009 r. wartość leasingowanych aut spadnie do 11,85 mld zł, czyli o ponad jedną trzecią. Spadek w pierwszym półroczu 2009 oceniany jest na prawie 50%. W trzecim kwartale w porównaniu z ubiegłym rokiem rynek nowych umów leasingu zmniejszył się tylko o 25%.

Niewiadome podatkowe

Zdaniem Wojciecha Drzewieckiego, nie istnieją ścisłe zależności między poziomem sprzedaży w tym i przyszłym roku. - Cały czas nie wiemy, w jakim ostatecznie kierunku pójdą decyzje Ministerstwa Finansów w sprawie podatku VAT i kiedy zostaną wdrożone w życie. O nowym podatku uwzględniającym parametry ekologiczne na razie chyba można zapomnieć stwierdza Wojciech Drzewiecki. Jego zdaniem w 2010 roku kupionych będzie około 300 tysięcy nowych aut i niemal wszystkie zostaną zarejestrowane w kraju. Reeksport zmniejszy się z obecnych około 20%, z uwagi zakończenie akcji dopłat do złomowania prowadzonych w tym roku u naszych sąsiadów. - Sprzedaż na poziomie 300 tysięcy aut nie będzie katastrofą, ale nie zapewni też środków na rozwój sieci dilerskiej. Nadzieją dla dilerów może być obserwowana od niedawna większa skłonność banków do finansowania sektora motoryzacyjnego. Dostępność kredytów powinna być większa, a to podobnie jak na rynku mieszkaniowym przyniesie wzrost zainteresowania zakupem nowych samochodów. Nadal uważam, że potencjał naszego rynku jest olbrzymi i w przyszłości roczna sprzedaż nowych samochodów sięgnie miliona sztuk, podobnie menedżer motoryzacji / listopad 2009

jak w Hiszpanii. To tylko kwestia czasu - uważa szef Samaru.

Na aspekt niepewności podatkowej zwraca również uwagę Leszek Pomorski, wiceprezes ING Car Lease i Prezes Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów. - Jestem przekonany,

niem nowych kontraktów i jeśli istnieje taka możliwość przedłużają obecne umowy. - Moim zdaniem, rynek oczekuje jasnego komunikatu, ze strony rządu - dodaje wiceprezes ING Car Lease. W jego ocenie kryzys w motoryzacji może doprowadzić w 2010 roku także do zmniejszenia sieci

Niepewność związana z recesją, kwestia „kratek” w autach osobowych, planów wprowadzenia opłat dla użytkowników, którzy korzystają z pojazdów służbowych do celów prywatnych sprawia, że klienci mają obawy przed podpisywaniem nowych kontraktów i jeśli istnieje taka możliwość przedłużają obecne umowy. że rynek motoryzacyjny w przy- dilerskiej w Polsce. - Sieci, od któszłym roku się zmniejszy. W tym rych samochody kupują przede roku dobre wyniki sprzedażowe wszystkim firmy flotowe nie pogenerował reeksport samocho- winny ulec zmniejszeniu – taka dów na Zachód, szczególnie do sytuacja może dotyczyć przede Niemiec, gdzie obowiązywały wszystkim niewielkich salonów, dopłaty za oddawanie na złom Sprzedaż nowych samochodów osobowych w Polsce w 2009 r. starych pojazdów. Pomimo 35 000 dobrych wyników sprzedaży, 30 000 liczba rejestracji w Polsce spadła 25 000 o 20% - uważa 20 000 prezes Pomorski. Obawia się, że je- 15 000 śli rząd nie wprowadzi przepisów, 10 000 które wpłyną na ożywienie rynku, 5 000 będziemy mieć 0 do czynienia z kolejnymi spadkaIV XI XII* I II III V VI VII VIII IX X mi w przyszłym *prognoza , źródło: Samar roku. - W tym roku leasing pojazdów czerpiących zyski jedynie ze odnotowuje spadki na poziomie współpracy z odbiorcą detalicz-40%. W przyszłym może być nym - dodaje prezes Pomorski. podobnie. Nieco pozytywniej wy- Prezes PZWLP podkreśla, że gląda sytuacja na rynku Car Fleet w tym roku zaobserwowano Management. Tu, według najbar- znaczny spadek rejestracji samodziej optymistycznego scenariu- chodów używanych, sprowadzasza, odnotujemy wzrost na pozio- nych z krajów Unii Europejskiej, mie 0,5-2% - prognozuje Leszek rzędu 30-40%. Na sytuację tę wpływ miał przede wszystkim Pomorski. Podkreśla, że przedsiębiorcy spadek wartości złotego. Nie bez ostrożnie podchodzą do sytuacji znaczenia było także wdrożenie na rynku. Niepewność związa- w krajach Zachodniej Europy wprowadzających na z recesją, kwestia „kratek” przepisów w autach osobowych, planów dopłaty dla wszystkich, którzy wprowadzenia opłat dla użyt- zdecydują się na złomowanie kowników, którzy korzystają starego pojazdu. Przepisy te, z pojazdów służbowych do celów spowodowały, że rynek starprywatnych sprawia, że klienci szych samochodów na sprzedaż mają obawy przed podpisywa- się zmniejszył. W tym roku rząd

rynek Niemiec przeznaczył 5 mld euro na dopłaty do zakupu nowych aut. Do końca sierpnia niemieccy kierowcy oddali na złom 2 mln samochodów i pula uprawnień do premii została wyczerpana.

Dilerzy nie śpią spokojnie

Te międzynarodowe zależności handlowe mogą budzić nadzieje na wzrost zainteresowania nowymi autami w Polsce, ale gwarancji popytu nie dają. Dlatego sceptycznie w przyszłość patrzą też dilerzy. Andrzej Szyjkowski

zakupów nie pomoże. - Należy jednak pamiętać o niespotykanym reeksporcie, jaki wystąpił w tym roku, aby na Zachodzie zaspokoić popyt na nowe samochody „z dopłatami”. Gdyby Ministerstwo Finansów nie wycofało się (niestety chwilowo, do lipca 2010) z pomysłu z zakazem odliczania VAT od paliwa i praktycznym zablokowaniem „kratek” od stycznia 2010 roku, to nastąpiłaby po prostu katastrofa - ocenia. Podobnie sceptycznie patrzy w przyszłość Andrzej Trawka,

Na mniejszą sprzedaż na polskim rynku w 2010 r. wpłynie zakończenie sprzedaży „zagranicznej” w wyniku wyrównania cen, obniżki kursu euro i zakończenia lub wyraźnego ograniczenia akcji dopłat. Spodziewać należy spadku popytu ze strony klientów indywidualnych i wzrostu zakupów flotowych. prezes firmy Szyjkowski-Auto Sp. z o.o. z Gorzowa Wielkopolskiego, diler marek Opel, Chevrolet i Suzuki sądzi, że w najlepszym przypadku, choć to bardzo wątpliwe, utrzymany zostanie wynik z tego roku. Prezes Szyjkowski przyznaje, że importerowi nie jest łatwo nakłonić dilera do przyjęcia wyższych założeń dla sprzedaży, ale nikt nie wymaga realizacji nierealnych zadań. Na szczęście dla dilerów prognozy GM Poland są zachowawcze, nie zakładają wzrostu. Magnesem jest natomiast program kwartalnych bonusów za wykonanie zadania. Program ten jest ogłaszany każdorazowo na początku kwartału i w tym zakresie GM ma możliwość stymulowania sprzedaży. Jednak według prezesa Szyjkowskiego w zachęcaniu do Sprzedaż nowych samochodów osobowych w Polsce rok

w tys. sztuk

zmiana w proc.

2003

353,6

2004

318,1

-10%

2005

235,9

-26%

2006

239,0

2007

293,4

23%

2008

320,0

2009

315,0

-2%

2010*

300,0

-5%

*prognoza, źródło: Samar, obliczenia własne

dyrektor sprzedaży Grupy PGD, która prowadzi sieć salonów w sześciu miastach Polski. - Planując budżety poszczególnych oddziałów na przyszły rok przyjęliśmy 16%. spadek na rynku, ale w związku z otwarciem nowych salonów, dla całej Grupy PGD prognozujemy utrzymanie sprzedaży na poziomie tegorocznym - informuje dyrektor Trawka. Jego zdaniem na mniejszą sprzedaż na polskim rynku w 2010 r. wpłynie zakończenie sprzedaży „zagranicznej” w wyniku wyrównania cen, obniżki kursu euro i zakończenia lub wyraźnego ograniczenia akcji dopłat. Spodziewa się także spadku popytu ze strony klientów indywidualnych i wzrostu zakupów flotowych. Dyrektor Trawka zwraca uwagę, że w październiku importerzy jeszcze nie planowali sprzedaży na rok 2010. - W przypadku marek europejskich nastąpi to na przełomie listopada i grudnia, a w przypadku koncernów japońskich najwcześniej w marcu, bo w marcu kończy się dla nich rok obrachunkowy. Z pierwszych zapowiedzi wynika, że większość importerów byłaby bardzo zadowolonych, jeśli udałoby się utrzymać sprzedaż w Polsce na tegorocznym poziomie - dodaje szef sprzedaży PGD. Jak przyznaje dyrektor negocja-

cje planów sprzedażowych jeszcze przed dilerami. Ich przebieg zależy od założeń dotyczących pozycjonowania cenowego samochodów oraz od programów marketingowych. - Jeżeli przedstawione argumenty urealnią oczekiwany wzrost sprzedaży, to diler może im tylko przyklasnąć, bo przecież jemu w równym stopniu zależy na pozyskaniu nowych klientów i budowie parku aut do obsługi serwisowej. Na szczęście nie zdarzają się już chyba przypadki, że importerzy oczekują od dilerów większej sprzedaży, nie oferując wsparcia w całym zakresie marketingu stwierdza dyrektor Trawka. Z jego opinią zgadza się Bogdan Leśniak, dyrektor bielskiego Japan Motors. - Mitsubishi założyło wysokie plany sprzedaży na rok 2009 modeli Lancer i Outlander, ale jednocześnie zaproponowało atrakcyjne pozycjonowanie cenowe tych aut, komunikowane w dużych kampaniach reklamowych. Plany przyjęliśmy i zrealizowaliśmy opowiada. Według szefa Japan Motors przy negocjowaniu planów sprzedaży nie ma znaczenia proporcjonalnie zwiększana marża, ważniejsze są wspomniane programy wsparcia. - W wielu markach znaczne np. powyżej 10% przekroczenie planu sprzedaży skutkuje obniżeniem marży. Nikomu nie zależy, żeby sprzedawać za wszelką cenę, kosztem obniżenia jakości obsługi najpierw w sprzedaży, a później w serwisie. Wzrosty muszą być zaplanowane. A naturalnym hamulcem dla podaży pozostaną plany produkcyjne, też przecież precyzyjnie ustalane - wyjaśnia dyrektor Leśniak.

Skoda nie przyspieszy

Planowanie sprzedaży pomiędzy producentem a importerem oraz importerem i jego dilerami zawsze odbywa się na partnerskich zasadach. Ostateczne plany uwzględniają potencjał rynku lokalnego jak i bieżącą sytuację gospodarczą - zapewnia Tomasz Piasny, rzecznik Skoda Auto Polska. Zastrzega, ze obecna, bardzo zmienna sytuacja rynkowa nie ułatwia precyzyjnego sza-

rynek cowania wolumenów sprzedaży. - Ciągłe zmiany przepisów dotyczących podatku VAT oraz kryzys finansowy mogą jeszcze w znaczący sposób wpłynąć na rzeczywistość gospodarcza naszego kraju. Dzisiaj Zarząd Skoda Auto Polska zakłada utrzymanie sprzedaży nowych samochodów w roku 2010 na tegorocznym czyli bez wzrostu. W przypadku pozostałych krajów europejskich, szczególnie Europy Zachodniej prognozowanie popytu jest również bardzo trudne chociażby w kontekście utrzymania lub rezygnacji z dopłat oraz innych aspektów związanych z kryzysem finansowym- wyjaśnia rzecznik SAP. Przyznaje, że dilerzy Skody w Polsce nie mogą liczyć na większe marże w przypadku osiągnięcia większej sprzedaży. - Stosujemy system bonusów jakościowo /ilościowych, wspólnie wypracowany z siecią dilerską. Jak pokazują badania sieci dilerskich w Polsce plasuje to naszą sieć jako jednego z liderów polskiego rynku motoryzacyjnego podkreśla Tomasz Piasny. Jednak Tadeusz Dudojć, właściciel sieci salonów Skody i Volkswagena na Pomorzu Zachodnim uważa, że sukcesem będzie utrzymanie w roku 2010 tegorocznego wyniku sprzedaży samochodów. Plany przyjmowane przez Skoda Auto Polska ocenia jako optymistyczne, ale przez to trudne do zrealizowania przez dilerów. Według oceny prezesa Dudojcia, wciąż widoczny jest marazm na rynku kontraktów leasingowych, nawet mimo otwarcia jakim jest przywrócona możliwość odliczenia 22% VAT od aut z kratką. Jednocześnie firmy flotowe, które mogłyby być dużym nabywcą takich pojazdów, nie odświeżają jeszcze swojego parku samochodowego. Nie minęły bowiem jeszcze trzy lata od poprzednich wielkich zakupów w 2007 roku. Popytu nie podniosą też nowe modele, bo zarówno nowa Octavia, nowy Superb oraz terenowy Yeti to samochody, które kosztują więcej niż średnio wydaje na nowe auto polski klient. - Biorąc pod uwagę obecny spadek sprzedaży Skody menedżer motoryzacji / listopad 2009

i Volkswagena czyli popularnych marek w grupie VW, oceniam, że przyszły rok może być dla nas trudny - dodaje prezes Dudojć. Jego obawy budzi także możliwe zakończenie programu dopłat do zakupu nowych samochodów w Niemczech. Ponieważ w tym roku Niemcy kupili już ponad 3 mln aut, mało prawdopodobnym jest, aby bez dopłat chcieli znów kupić tyle samo w przyszłym roku. W takiej sytuacji można spodziewać się, że dilerzy niemieccy aby przetrwać zaczną obniżać ceny. Wówczas jedynie wysoki kurs euro w relacji do złotego będzie barierą chroniącą polskich sprzedawców samochodów, szczególnie w rejonach przygranicznych.

Azjatyckie marki w natarciu

Importerzy samochodów azjatyckich w większości nie przedstawiali prognoz na 2010, tłumacząc to zamykaniem roku obrachunkowego na wiosnę lub długimi negocjacjami z centralą. Katarzyna Kaszubkiewicz, rzeczniczka Hyundai Motor Polska przyznała na początku listopada, że jej firma wciąż nie ma sprecyzowanych założeń na kolejny rok. Jest to bowiem jeszcze na etapie domawiania z centralą w Korei. Optymistycznie zakłada się jednak 20%. wzrost sprzedaży. MMC Polska, importer samochodów Mitsubishi zakłada, że

sprzeda w 2010 roku 8 tysięcy nowych samochodów. Przez 3 kwartały tego roku MMC znalazł kupców na prawie 6 tysięcy samochodów, czyli na 2 tysiące kwartalnie. Jeśli ostatni kwartał będzie równie dobry, to plan na 2010 rok zakłada jedynie utrzymanie wolumenu. Jak wyjaśnia Kinga Lisowska, rzeczniczka MMC, w ostatnim czasie jej firma przekracza zakładany wynik sprzedaży, które zawsze są uzgadnianie razem z centralą.

Mercedes pewien swojej mocy

W przyszłym roku chcemy przede wszystkim zachować udziały w rynku. Już teraz Mercedes ma w Polsce 1,45% udziału w sprzedaży samochodów osobowych i wiemy, że rok 2009 będzie rekordowym pod względem sprzedaży - zapowiada Piotr Wójcik z biura prasowego MercedesBenz Polska. Odnosząc się do całego rynku stwierdził, że łączna sprzedaż nowych samochodów w Polsce będzie na poziomie z tego roku. Jednak realne zakupy przez polskich klientów będą o około 10 do 15% niższe z uwagi na atrakcyjność cenową oferty w Polsce. Ostateczny poziom reeksportu będzie jednak uzależniony od relacji kursów walut. W ocenie Piotra Wójcika rynek samochodów używanych nadal będzie wpływał na zaintereso-

rynek wanie nowymi samochodami. Ponieważ nie ma żadnego kalendarza wprowadzenia nowych przepisów dotyczących emisji spalin samochodów, trudno oczekiwać, żeby import starych, używanych samochodów wyhamował - ocenia przedstawiciel MB Polska. Zwraca jednocześnie uwagę, że kryzys w motoryzacji może w przypadku marek wolumenowych czyli o dużych obrotach, doprowadzić do zmniejszenia lub konsolidacji sieci dilerskiej. Na tym tle MercedesBenz ma stabilną sieć sprzedaży, a w przyszłym roku na mapie Polski powinny się pojawić jej kolejne autoryzowane punkty dodaje Piotr Wójcik.

PriceWaterhouseCoopers prognozuje wzrost

- W chwili obecnej trudno jest prognozować, jaki będzie poziom sprzedaży w przyszłym roku skoro nie mamy nawet pewności jak będzie kształtowała się sprzedaż w kolejnych miesiącach

osób spodziewało się utrzymania sprzedaży nowych samochodów na podobnym poziomie jak rok temu, ale równie mało przewidywało załamanie importu aut używanych. Od początku roku do końca września sprowadzono bowiem do Polski prawie o 40% mniej używanych aut niż w tym samym okresie roku ubiegłego. - Niestety ciężko prognozować, czy załamanie na rynku aut używanych w zdecydowany sposób wpłynie na sprzedaż samochodów nowych. Największy spadek nastąpił bowiem w segmencie aut powyżej 10 lat, których nabywcy raczej nie brali pod uwagę zakupu nowego auta - stwierdza dyrektor Wyszogrodzki. Jego zdaniem powodów spadku „używkami” może być kilka, między innymi względnie wysoki w tym roku kurs euro (3,2 zł w lipcu 2008 zaś teraz ok. 1 zł drożej) i kryzys gospodarczy, który znacznie ograniczyły ruch na krajowym rynku motoryzacyjnym. - Z pewnością nie bez znaczenia jest również dużo mniejsza po-

Kryzys w motoryzacji z pewnością wpłynie na zwiększone tempo konsolidacji na rynku dilerów. Polegać ona będzie nie na przejmowaniu mniejszych dilerów przez większych, ale przez tych, którzy niezależnie od swojej wielkości zachowają dobrą sytuację finansową, - przyznaje Piotr Wyszogrodzki, dyrektor w zespole ds. motoryzacji PriceWaterhouseCoopers. - Z drugiej jednak strony coraz częściej słyszymy o powolnym wychodzeniu z zapaści ekonomicznej, co może przełożyć się na realizację w przyszłym roku, odkładanych od paru miesięcy, decyzji zakupowych. Jeżeli tak się stanie to pomimo, przewidywanego przez nas, spadku o ok. 50% sprzedaży samochodów trafiających do naszych zachodnich sąsiadów, przewidujemy że przyszłoroczna sprzedaż może wzrosnąć o ok. 5-10% w porównaniu do tego roku – dodaje dyrektor Wyszogrodzki.

W ocenie eksperta PWC niełatwo stwierdzić, jak podaż samochodów używanych będzie wpływać w 2010 roku na sprzedaż nowych pojazdów. Niewiele

daż aut powyżej 10 lat w Europie Zachodniej, po wprowadzeniu zachęt finansowych przy kupnie nowego i złomowaniu starego auta w państwach Unii. Co prawda na początku września program dopłat skończył się w będących najważniejszym źródłem importu Niemczech, ale rządy Francji, Włoch i ostatnio Hiszpanii zdecydowały o ich przedłużeniu w 2010 r. Bez znaczącego wzmocnienia złotego rynek importu aut używanych nie ma szans na zdecydowane odbicie i nie zmienią tego kończące się programy dopłat w krajach zachodnich. Z drugiej jednak strony niebawem nie będą wymagane dodatkowe badania techniczne używanych aut z importu przed ich pierwszą rejestracją w Polsce, co może nieznacznie ożywić import - zauważa ekspert.

Zagrożenie dla rozwoju salonów

Mniejszy niż w tym roku popyt na nowe samochody może zagrozić działalności salonów, które dotychczas balansowały na granicy rentowności. - Wyniki badania dilerów przeprowadzonego przez firmę PriceWaterhouseCoopers w latach 2007/2008 oraz 2008/2009 wskazują, że kryzys w motoryzacji wpłynie na zmianę struktury sieci dilerskich i to zarówno, jeżeli chodzi o strukturę właścicielską jak i lokalizacyjną, a niżeli na spadek liczby salonów - stwierdza dyrektor Wyszogrodzki. Jego zdaniem kryzys w motoryzacji z pewnością wpłynie na zwiększone tempo konsolidacji na rynku dilerów. Polegać ona będzie nie na przejmowaniu mniejszych dilerów przez większych, ale przez tych, którzy niezależnie od swojej wielkości zachowają dobrą sytuację finansową, by przejąć po niskich cenach aktywa i marki upadających konkurentów, którzy nie radzą sobie w obecnej sytuacji rynkowej. - Proces ten może być bardzo bolesny dla wielu uczestników rynku. Grupy dilerów, które pojawią się po konsolidacjach będą na pewno silniejsze i możliwe, iż zaczną również ekspansję na rynku zagraniczne - wyjaśnia ekspert. Zwraca uwagę, że na kondycję firm z branży samochodowej ma dość duży wpływ sytuacja na rynku nieruchomości. - Analizując wyniki branży budowlanej z ostatnich miesięcy widać wyraźnie, że doszło do wyhamowania wysokiego tempa inwestycji, jednak zapotrzebowanie na atrakcyjne lokalizacje, jakimi często dysponują dilerzy samochodów osobowych, nadal będzie skutkowało dużym popytem, a co za tym idzie − kuszącymi cenami gruntów. Można się więc spodziewać, że trend ten będzie kontynuowany i wzorem Europy Zachodniej sieci zaczną się rozwijać na obrzeżach miast. Dilerzy mając do wyboru bankructwo lub zmianę lokalizacji w zdecydowanej większości wybiorą to drugie - uważa ekspert PWC. 

Nie musisz mieć własnej elektrowni żeby płacić mniej za prąd

Tańsza energia

dla branży motoryzacyjnej

Szanowni Państwo, Polska Izba Motoryzacji pragnie poinformować o nowych możliwościach zakupu energii elektrycznej, które pozwolą Państwu zaoszczędzić nawet od kilku do kilkunastu procent obecnych kosztów energii. W ciągu ostatnich miesięcy Polska Izba Motoryzacji dokonała analizy rynku energii. Odbyły się także liczne spotkania i konsultacje z wybranymi dostawcami energii elektrycznej na rynku polskim. Nasza organizacja działająca na rzecz branży motoryzacyjnej jest zobligowana do wypracowywania i przedstawiania najlepszych produktów na rynku polskim. Dlatego dziś możemy zaproponować wszystkim podmiotom rynku motoryzacyjnego szczególny projekt, przygotowany specjalnie z myślą o Państwa przedsiębiorstwie. Jesteśmy przekonani, że wynegocjowane przez PIM warunki spełniają najwyższe Państwa oczekiwania, a zaproponowane przez dostawcę ceny wpłyną na znaczną redukcję kosztów w tak trudnych dla branży czasach. Firma Fiten S.A. zajmuje się wytwarzaniem i obrotem energią elektryczną na rynku polskim oraz rynkach europejskich. Partnerami firmy są wielkie koncerny energetyczne z Czech, Słowacji, Niemiec, Anglii i Austrii. Obecność na tych rynkach przejawia się bezpośrednim handlem z partnerami, na platformach brokerskich oraz na giełdach energii w całej Europie. W ramach współpracy z firmą Fiten otrzymujecie Państwo: W zakresie zmiany sprzedawcy energii elektrycznej: • pomoc w procesie zmiany sprzedawcy energii elektrycznej; • pomoc prawna oraz doradcza w kontaktach z Operatorami Systemów Dystrybucyjnych; • optymalizacja kosztów zakupu energii elektrycznej; • możliwość przeprowadzenia audytu energetycznego

pod kątem opłacalności zmiany sprzedawcy; • szkolenia z mechanizmów i zasad funkcjonowania rynku energii elektrycznej w Polsce; • wykonywanie prac związanych z przystosowywaniem układów pomiarowo-rozliczeniowych. W zakresie sprzedaży energii elektrycznej: • energia elektryczna po konkurencyjnych cenach; • odbiorcy zużywający poniżej 1500 MWh miesięcznie zwolnieni z obowiązku grafikowania energii elektrycznej; • prognozowanie zużycia energii elektrycznej w grafikach miesięcznych na 5 dni przed rozpoczęciem kolejnego miesiąca; • możliwość korygowania grafików miesięcznych grafikami dobowymi przesyłanymi na 1 dzień przed dniem dostawy energii elektrycznej do godz. 10.00; • możliwość zawierania kontraktów na dowolne okresy (miesięczne, kwartalne, półrocze, roczne itp.); • koszt niezbilansowania pokrywany przez sprzedawcę. Dla firm zrzeszonych w Polskie Izbie Motoryzacji mamy bonus w postaci dodatkowej zniżki. Koszt zużycia energii elektrycznej będzie dodatkowo pomniejszony o 0,50 zł/ MWh. Aby otrzymać ofertę na tańszą energię elektryczną oraz zniżki wynegocjowane przez Polską Izbę Motoryzacji prosimy o kontakt pod nr telefonu 022 646 08 18; 022 440 84 59 lub pod adresem sekretariat@pim.org.pl. Na kolejnym etapie otrzymacie Państwo bezpośrednią ofertę z firmy Fiten, uwzględniającą zniżki dla branży motoryzacyjnej. Z poważaniem Jarosław Czerniecki Dyrektor Zarządzający

rynek

Firmy przenoszą siedziby do dużych miast; zyskują na tym oczywiście tamtejsi dilerzy

Z Markiem Tęczą prezesem firmy Energozam, dilerem Opla i Chevroleta w Zamościu i Lublinie, o efektywnej ekspansji na Lubelszczyznę, znaczeniu czynnika ludzkiego w dilerstwie, dobrych wynikach sprzedaży mimo zakazu przez GM Poland handlu z pośrednikami z zagranicy, zawirowaniach wokół General Motors oraz o walce o rynek serwisowy z … towarzystwami ubezpieczeniowymi rozmawia Karol Kozyra.

W 1998 roku Energozam otworzył salon Opla w Zamościu, by sześć lat później wejść na znacznie większy rynek w Lublinie. Jak do tego doszło? W 2004 roku firma Wotex, poprzedni diler Opla w Lublinie, zwróciła się do nas z pytaniem, czy bylibyśmy zainteresowani wydzierżawieniem należącego do niej obiektu. Zgodziliśmy się na to. Wcześniej, bo w 2003 roku, wydzierżawiliśmy w Chełmie salon od tamtejszego dilera Opla. To wyzwoliło w nas chęć dalszej ekspansji. Początki na rynku w Lublinie nie były łatwe. Nasz poprzednik nie miał dobrych wyników sprzedaży. Firma

Wotex, która byłą jednym z dwóch dilerów Opla w Lublinie, sprzedawał w 350-tysięcznym mieście mniej więcej tyle samo aut, co Energozam w niespełna 70-tysięcznym Zamościu. Musieliśmy zmienić ten stan rzeczy. Słabe wyniki sprzedaży były przede wszystkim efektem nienajlepszej załogi. Dlatego dokonaliśmy zmian personalnych. Przyniosło to dobry efekt w postaci wzrostu sprzedaży o ok. 50%. Jak więc widać, czynnik ludzki ma w tej branży ogromne znaczenie. Na rynku w Lublinie zamierzacie zostać znacznie dłużej, o czym świadczy rozpoczę-

rynek cie budowy nowego salonu w podlubelskiej miejscowości Kalinówka… W tym roku kończy nam się 5-letnia umowa dzierżawy obiektu należącego do Wotexu. Jako, że ma on nienajlepszą lokalizację, a do tego jest zbyt mały i nieco już przestarzały, postanowiliśmy wybudować własny obiekt. Będzie się on mieścił w Kalinówce, a więc tam, gdzie swoje salony mają już m.in. Nissan, Volkswagen, Skoda, Audi, Toyota czy Honda. Inwestycja pochłonie ok. 8 mln zł. Otwarcie salonu, w którym sprzedawane będą Ople i Chevrolety, nastąpi najprawdopodobniej w styczniu 2010 r.

Porozmawiajmy więc o specyfice rynku, na którym działa Pana firma. Wiadomo, że Lubelszczyzna to jeden z biedniejszych regionów Polski. Czy w związku z tym największym zainteresowaniem klientów cieszą się auta najtańsze? Niezupełnie. Rzeczywiście, przez wiele lat hitem sprzedaży były modele tańsze, takie jak choćby Astra Classic, która stanowiła ok. 60% sprzedawanych przez nas samochodów. Ale już w tym roku jest zupełnie inaczej. Prawdziwym hitem jest obecnie model Insignia, a więc auto z górnej półki cenowej. Aż około 40% sprzedanych przez nas w tym roku samochodów to właśnie Insignie. Z czego to wynika? Kryzys najbardziej odczuwają klienci mniej zamożni. Na przykład tacy, którzy warunkują zakup auta od pozyskania kredytu. A wiadomo, że obecnie o pożyczkę z banku jest nieco trudniej. Natomiast ludzie bogaci mają pieniądze na samochody. Sukces modelu Insignia spowodowany jest tym, że jest to bardzo udane i niezwykle atrakcyjne stylistycznie auto, którym interesują się klienci bardziej zamożni. A jak ci niezamożni klienci, którzy na pewno przeważają, podchodzą do kwestii serwisowania aut w autoryzowanych punktach? Większość osób liczy się z każmenedżer motoryzacji / listopad 2009

dą złotówką. Dlatego po wygaśnięciu gwarancji mechanicznej, znaczna część naszych klientów zaprzestaje serwisowania samochodów w naszych autoryzowanych stacjach. Aby ich zatrzymać, organizujemy akcje promocyjne, które mają zachęcić klientów do skorzystania z usług naszych fachowców. Obniżamy ceny części zamiennych, a także samych usług serwisowych. Oczywiście, nie każdego klienta to skusi. Bardzo trudno jest nam konkurować cenowo z warsztatami domorosłych mechaników, które wyrastają jak grzyby po deszczu. My mamy doskonale przeszkolonych ludzi, profesjonalnie wyposażone warsztaty. A to przecież musi kosztować. Okazuje się jednak, że musimy walczyć o rynek nie tylko z nieautoryzowanymi warsztatami, ale też z towarzystwami ubezpieczeniowymi. To właśnie one, starając się minimalizować swoje koszta, sporządzają kosztorysy naprawy w oparciu o ceny części najniższej jakości. Tym samym zmuszają klientów, do używania tanich zamienników.

Historia Energozamu Zamojskie Przedsiębiorstwo Usługowo Produkcyjne Energozam Sp. z o.o. powstało w 1993 roku w wyniku przekształceń Zakładu Energetycznego Zamość. Swą działalność firma rozpoczęła od branży energetycznej, z roku na rok poszerzając zakres o branżę motoryzacyjną. W 1994 r. Energozam otworzył w Zamościu stację paliw, w 1998 firma podpisał umowę dilerską z General Motors i otworzył salon Opla w Zamościu. Rok 2003 to przejęcie punktu dilerskiego Opla w Chełmie (Energozam działał tam do 2008 r., a więc do czasu wygaśnięcia 5-letniej umowy dzierżawy salonu). W 2004 r. Energozam przejął punkt dilerski Opla w Lublinie. W 2005 roku firma rozpoczęła sprzedaż aut marki Chevrolet, trzy lata później zmodernizowała swoją stację paliw i ruszyła sprzedaż pod marką „Bliska” (należącą do koncernu Orlen). W bieżącym roku Energozam rozpoczął budowę nowego salonu Opla i Chevroleta w Lublinie.

Czy diler samochodów na Lubelszczyźnie może liczyć również na klientów instytucjonalnych? W 2008 roku połowę naszej całkowitej sprzedaży stanowiła sprzedaż aut dla firm. Stało się tak, gdyż wygraliśmy dwa duże, oczywiście jak na nasze lokalne warunki, przetargi. 40 aut kupiła od nas Policja, kolejnych 40 duża firma z branży cukierniczej. W tym roku nie jest już tak różowo. Przetargów jest jak na lekarstwo, do tego są to zamówienia niewielkie. Urzędy miast i gmin kupują po 1 - 2 pojazdy. W przyszłych latach o atrakcyjnego klienta instytucjonalnego będzie jeszcze trudniej. Najbogatsze firmy przenoszą bowiem swoje siedziby do większych miast, najczęściej do Warszawy. Zyskują na tym oczywiście stołeczni dilerzy.

W tym roku sprzedaż Opla spadła w Polsce o niemal 20%. Z czego to może wynikać? Na pewno przyczyniły się do tego zawirowania wokół General Motors, a w końcu ogłoszenie

rynek

Marek Tęcza pochodzi z Zamościa, ma 52 lata. Ukończył studia na Politechnice Warszawskiej (posiada tytuł inżyniera mechanika) oraz podyplomowe studia w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. W Energozamie pracuje od 1993 roku, w 2000 roku objął fotel prezesa w tej firmie.

bankructwa koncernu. Niektórzy klienci mówili, że wahają się kupować samochody Opla, a więc marki należącej do GM. Mieli po prostu obawy co do przyszłości Opla i dlatego podchodzili do kwestii zakupu z pewną rezerwą. Po drugie, kłopoty GM w Stanach Zjednoczonych odbiły się na sytuacji polskiego przedstawicielstwa koncernu. General Motors Poland ograniczał wydatki, m.in. w mniejszym stopniu wspomagając sprzedaż i serwis. Dilerzy siłą rzeczy musieli więc zmniejszyć ilość akcji promocyjnych

w stanie osiągnąć takiej wielkości sprzedaży, natomiast GM jak najbardziej. Pozostanie w strukturach GM zapewni Oplowi możliwość technologicznego rozwoju kolejnych nowych samochodów. Z decyzji GM Company jestem zadowolony jeszcze z jednego powodu. Z GM współpracuje się generalnie dobrze. Owszem, narzekamy czasami, że jest to nazbyt zbiurokratyzowana struktura, że wszelkie decyzje zapadają bardzo długo. Z drugiej strony wszystko odbywa się uczciwie i zgodnie z procedurami. GM to

zachęcających klientów do zakupów aut i odwiedzania serwisu. Trzeba jeszcze dodać, że GM Poland zabronił polskim dilerom sprzedawać samochody pośrednikom z zagranicy. A takich nie brakowało, zwłaszcza po wprowadzeniu w Niemczech atrakcyjnych rabatów dla klientów kupujących nowe auta i oddających swoje stare pojazdy na złom. Tak więc pośrednicy z Niemiec kupowali w Polsce auta innych producentów.

po prostu firma o dużej kulturze biznesowej. Jak decyzja GM Company wpłynie na przyszłość fabryki Opla w Gliwicach? Przecież po ogłoszeniu przez amerykańskiego giganta swoich nowych planów, w Niemczech doszło do protestów pracowników fabryk Opla… Zakład w Gliwicach to w tej chwili jedna z najnowocześniejszych, jeśli nie najbardziej nowoczesna fabryka Opla w Europie. Z tego powodu o jej przyszłość możemy być spokojni. Pamiętam, że jeszcze kilka lat temu klienci chcieli kupować tylko auta Opla pochodzące z Niemiec. Ich zdaniem gwarantowało to najlepszą jakość. Prawda okazała się być zupełnie inna. W późniejszych latach przekonaliśmy się bowiem, że to samochody z Gliwic są najmniej zawodne. To właśnie te pojazdy najrzadziej widywaliśmy w naszych serwisach.

Wykupione przez Departament Skarbu USA General Motors Company podjęło niedawno decyzję o nie sprzedawaniu większości akcji Opla kanadyjsko-rosyjskiemu konsorcjum. Jak ocenia Pan tą decyzję? Jestem zadowolony z tego posunięcia. Działanie w ramach dużej ogólnoświatowej korporacji oznacza dla Opla pewniejszą przyszłość. Dobrze prosperować mogą tylko najwięksi, sprzedający rocznie na świecie ponad 5 mln aut. Sam Opel nie jest

Dziękuję za rozmowę.

rynek

Panie Andrzeju, jakie skutki pociąga za sobą tzw. unifikacja dokumentów uprawniających do prowadzenia pojazdów mechanicznych dla społeczeństwa ale również sprzedawców samochodów i jednośladów Polsce? Oprócz obecnie istniejących kategorii wprowadzone zostaną kategorie dodatkowe. Obecnie prawem jazdy uprawniające do kierowania trójkołowym lub czterokołowym pojazdem samochodowym o masie własnej nie przekraczającej 550 kg, jest kat B1 z wyjątkiem motocykla. Minimalny wymagany wiek - 16 lat. Zgodnie z projektem ustawy „O kierujących pojazdami” skierowanej do Rady Ministrów dnia 09.07.2009r. i w myśl Dyrektywy Unijnej 2006/126/WE ulegną zmianie kategorie praw jazdy oraz sposób ich wydawania. Zostanie wprowadzona dodatkowa kategoria „AM” która zastąpi obecną kartę motorowerową. W oparciu o zapisy projektu ustawy kat. „AM” będzie uprawniała do prowadzenia pojazdów takich jak motorower oraz czterokołowiec lekki. Oznacza to, że dotychczasowa karta motorowerowa będzie uprawniała tylko do kierowania rowerami. Sposób jej wydawania zasadniczo nie zmieni się. Reasumując - po nowelizacji nikt bez uprawnień nie będzie mógł menedżer motoryzacji / listopad 2009

prowadzić pojazdów mechanicznych bez względu na wiek. O wydanie kat. „AM” będą mogły ubiegać się osoby po ukończeniu 14-go roku życia.

Jaki jest cel tej nowelizacji? Ta nowelizacja ma za zadanie przede wszystkim poprawić bezpieczeństwo na drogach. W obecnej sytuacji każdy po ukończeniu 18-go roku życia może prowadzić skuter bez prawa jazdy, bez względu czy zna przepisy ruchu drogowego, czy też nie. W sytuacji zalewu naszego rynku przez pojazdy jednośladowe o poj. 50 cm3 i ogólnej ich dostępności ma ogromne znaczenie świadomość uczestnictwa w coraz bardziej nasilonym ruchu drogowym i płynące z tego stanu rzeczy konsekwencje. Niestety nie wszyscy użytkownicy a szczególnie rodzice nieletnich przywiązują do tego uwagę. Nowelizacja położy kres temu zjawisku i nałoży obowiązek na wszystkich szkolenia i zdawanie egzaminu ze znajomości przepisów ruchu drogowego. Czyli szykuje się taka mała rewolucja? Rewolucja to może i za mało powiedziane. To będzie małe „trzęsienie ziemi” dla użytkowników, którzy jeżdżą bez uprawnień. Ponieważ niespój-

rynek

ność i brak jasności interpretacji przepisów dot. klasyfikacji pojazdów powodowała, że pojazdy typu „czterokołowiec lekki” nie istniały w nomenklaturze urzędniczej co powodowało w wielu przypadkach, że w/w pojazdy były rejestrowane jako motorower lub skuter. Taka rejestracja pozwala na prowadzenie tych pojazdów bez prawa jazdy. Oczywiście jest to niezgodne ze stanem faktycznym.

No tak, niemożliwym jest zarejestrowanie pojazdu, którego nie można zakwalifikować do żadnej z grup…. Otóż to się bezpowrotnie skończyło wraz z wprowadzeniem nomenklatury „czterokołowce lekkie” lub „kwadrycykle” Wszystkie pojazdy M.GO produkcji firmy MICROCAR posiadają polską ho-

uniezależnienia się od rodziców, zarówno w kwestii dowożenia i odwożenia do szkoły ale także wyjazdów popołudniowych lub wieczornych na spotkania z rówieśnikami lub na inne zajęcia pozaszkolne. Jednak to nie wszystko. Z naszymi produktami trafiamy także do osób starszych, dla których posiadanie pojazdu jest koniecznością. Z względu na łatwe prowadzenie (automatyczna przekładnia), małe gabaryty są one niezastąpionym narzędziem. Osobną grupą są niepełnosprawni. Tego typu pojazdy nie wymagają dużych nakładów na przeróbki i dostosowanie ich indywidualnie dla potrzeb niepełnosprawnego. Szczególnie ważne jest, że pojazdy posiadają automatyczną skrzynię biegów. Pojazdy M.GO są idealnym środkiem transportu dla firm które, w swojej

mologację . Informacja ta została rozesłana do wszystkich wydziałów komunikacji w całej Polsce ze stwierdzeniem o przypisaniu pojazdów do kat. L6e czyli „kwadrycykle” lub pojazdy „czterokołowe lekkie”. Dlatego zmiany dot. uprawnień pozwolą na jasną interpretację wątpliwych dzisiaj zagadnień i rozwiążą problem również dla rodziców, którzy chcieliby usamodzielnienia się młodych ludzi w kwestii ich indywidualnego poruszania się po drogach publicznych z jednoczesnym, maksymalnym bezpieczeństwem w tym zakresie. Jaka jest grupa docelowa pojazdów, które Państwo sprzedajecie? Głównie ludzie młodzi, aktywni, którzy pragną

działalności posługują się pojazdami o niewielkich gabarytach najczęściej w dużym nasileniu ruchu aglomeracji miejskich. Ważnym argumentem przemawiającym „za” jest ekonomia i ekologia. Niewielkich rozmiarów silnik diesla odznacza się niską emisją CO2 oraz wydajnym i efektywnym spalaniem paliwa, jest wyjątkowo ekonomiczny. Zużycie oleju napędowego waha się w granicach od 2,5-3 litrów na 100 km. M.GO podlega w 95,9% recyklingowi! M.GO prezentuje najwyższy poziom jakości i bezpieczeństwa w swojej kategorii we wszystkich produkowanych modelach. Użytkownik otrzymuje 3-letnią gwarancję producenta na samochód i zespół napędowy w ca-

rynek łej sieci MICROCAR oraz wyjątkową 6-letnią gwarancję antykorozyjną. Cała gama pojazdów będzie dostępna wkrótce w nowo powstającej sieci dystrybucji na terenie całej Polski poprzez autoryzowanych dilerów.

Mini samochody w Polsce; ciekawie się zapowiada i z pewnością ma to sens – szczególnie w dużych aglomeracjach ale zapewne nie tylko. Proszę powiedzieć: jak wygląda zainteresowanie takimi ”mikrusami” w innych krajach Unii? Produkt „chwycił”? Należałoby przytoczyć definicję mini samochodów i historię. Odsyłam do internetu. Pod hasłem „kwadrycykl” (www.kwadrycykl.pl) lub „mini samochody” - jest cała geneza powstania i historia tej klasy pojazdów. Od okresu II wojny przeszły one ewolucję i dziś są z prawdziwego zdarzenia pojazdami wyposażonymi we wszystkie nowoczesne rozwiązania wymagane w tej branży, ze szczególnym nastawieniem na bezpieczeństwo. Liderem w produkcji mini pojazdów jest Francja. Tam jest produkowane około 70% całej gamy tych pojazdów. „MICROCAR” S.A.S ze swoim 27 letnim doświadczeniem jest jednym z liderów w produkcji mikro pojazdów w Europie. Posiada swoje przedstawicielstwa w 14 krajach na świecie. Jako jedyny producent mini samochodów otrzymał certyfikat ISO 9001 i ISO 14001. Wszystkie produkowane modele są składane w nowoczesnej fabryce w okolicach Nantes we Francji. Pojazdy Microcar M.GO posiadają francuską, europejską oraz polską homologację i są sklasyfikowane w kategorii L6e jako lekkie kwadrycykle oraz L7e jako kwadrycykle ciężkie. M.GO prezentuje najwyższy poziom jakości i bezpieczeństwa w swojej kategorii we wszystkich produkowanych modelach. W styczniu 2008 Microcar został uhonorowany certyfikatem ISO 14001 za ograniczony wpływ na środowisko menedżer motoryzacji / listopad 2009

naturalne zarówno produktów gotowych jak i w poszczególnych fazach produkcji. Ogólna ilość produkowanych rocznie mini pojazdów w Europie waha się na poziomie około 40 tys. szt. Największym rynkiem zbytu jest Francja. W wielu krajach tymi pojazdami można kierować bez prawa jazdy dlatego cieszą się taką popularnością. Dziura w przepisach pozwala na prowadzenie tego typu pojazdów od 16-go roku życia na podstawie naszego odpowiednika karty motorowerowej. Jednocześnie chcę zwrócić uwagę, że ten problem zostanie rozwiązany w całej Unii Europejskiej do 2011 roku za sprawą dyrektywy, którą przywołałem na początku naszej rozmowy. Inaczej mówiąc będzie obowiązywała wszędzie kat. „AM” Jak jest z bezpieczeństwem? Jak wspomniałem dewizą firmy MICROCAR jest bezpieczeństwo oraz ochrona środowiska. M.GO prezentuje najwyższy poziom jakości i bezpieczeństwa w swojej kategorii we wszystkich produkowanych modelach. Wzmocniona podwójna płyta podwoziowa, zoptymalizowane zawieszenie, nowy system hamulców i samoregulujący hamulec ręczny - M.GO jest nowym wyznacznikiem w sferze bezpieczeństwa mini-samochodów. Pasy bezpieczeństwa z napinaczami, hamulce tarczowe na wszystkie cztery koła, oraz dodatkowe światło stop są elementami zdecydowanie poprawiającymi bezpieczeństwo. Zapewne autka te cechuje również fabryczne ograniczenie prędkości. Przepisy klasyfikujące pojazdy w kat. L6e jednoznacznie mówią o ograniczeniu prędkości do 45km/godz. Ten zapis powoduje, że pojazdami tymi nie można poruszać się po autostradach.

Jednocześnie ograniczenie to ma duże znaczenie dla poprawy bezpieczeństwa prowadzącego. M.GO w wersjach L6e są pojazdami osobowymi przeznaczonymi do przewozu dwóch osób. W e r s j e M.GO Family to typowy kwadrycykl ciężki (kat. L7e) do przewozu 4 osób i bez ograniczenia prędkości. Typowymi pojazdami do przewozu ładunków są M.PRO oraz M.CARGO adresowane do odbiorców przewożących lekkie ładunki i dwie osoby. W ofercie handlowej firmy MICROCAR od 2010 r. znajdzie się pojazd absolutnie ekologiczny z napędem elektrycznym. Wnioskuję, że auta te są również adresowane do obecnych użytkowników skuterów i jednośladów W dużej mierze upatrujemy potencjalnych nabywców i użytkowników w gronie kierowców skuterów i motocykli. Duża część właścicieli jednośladów używa ich do dojazdów do szkoły, pracy i przemieszczania się w innych celach. Pojazdy jednośladowe mają wiele zalet ale mają wadę, że nie chronią przed warunkami atmosferycznymi i nie zabezpieczają prowadzącego w przypadku kolizji drogowej. W okresie od jesieni do wiosny czyli przez pół roku użytkownicy są pozbawieni możliwości użytkowania tych pojazdów. Mini samochody pozwalają na ich eksploatowane w ciągu całego roku i zapewniają dodatkową ochronę kierującemu. Rozmawiał: Paweł RECHNIO

SZKOLENIA PIM Polska Izba Motoryzacji dzięki znajomości najnowszych trendów, rozwiązań i grupie Trenerów, Doradców i innych specjalistów branżowych posiadających wieloletnie doświadczenie, potwierdzone pracą na najwyższych stanowiskach odpowie na wszystkie nurtujące Państwa pytania. W tym wydaniu Menedżera Motoryzacji przedstawiamy część szkoleń na które serdecznie zapraszamy w sezonie zimowym!

ZARZĄDZANIE KOSZTAMI W STACJACH DEALERSKICH W WARUNKACH KRYZYSU - MONITOROWANIE PŁYNNOŚCI FIRMY listopad/grudzień 2009

ZASADY OCHRONY ŚRODOWISKA I GOSPODARKI ODPADAMI W SERWISACH SAMOCHODOWYCH listopad/grudzień 2009

Bankrutują nie te firmy, które przynoszą straty, ale te, które utraciły płynność. Coraz częściej ważne jest, żeby firma umiała odpowiednio zarządzać swoją płynnością a zagadnienie to w równej mierze dotyczy działów finansowych, jak i innych w przedsiębiorstwie. Dla płynności firmy kluczowe znaczenie mogą mieć zasady rozliczeń z odbiorcami, sposób zamawiania towarów, a nawet przyjęty harmonogram produkcji. Szkolenie skierowane jest do Właścicieli, Dyrektorów i Kierowników podejmujących na co dzień decyzje biznesowe związane z zakupami, płatnościami, sprzedażą, ustalaniem terminów płatności dla odbiorców i dostawców.

Na szkoleniu udowodnimy, że można znać przepisy dotyczące ochrony środowiska na tyle dobrze, aby udowodnić urzędnikowi, że to my mamy rację. Podjąć z nim merytoryczną dyskusję i wygrać. Nawet wtedy, gdy interpretujemy przepis inaczej niż wizytujący Twoją firmę inspektor, mogą Państwo rozmawiać z nim jak równy z równym i bronić swego stanowiska w kompetentny sposób. Na szkolenie zapraszamy osoby, które są odpowiedzialne za sprawozdawczość dotyczącą ochrony środowiska. Uczestniczy szkolenia zostaną wyposażeni w wiedzę niezbędną do samodzielnego prowadzenia tematów ochrony środowiska i gospodarki odpadami w firmach.

RENTOWNOŚĆ WARSZTATU listopad/grudzień 2009

OBSŁUGA KLIENTA WARSZTATU MECHANICZNEGO listopad/grudzień 2009

W trudnym ekonomicznie okresie kryzysu coraz większą wagę przykłada się do efektywności działania warsztatu. Dla firm dilerskich warsztat mechaniczny jest nadzieją na przetrwanie okresu spadku sprzedaży samochodów. Warsztaty niezależne upatrują w tej sytuacji swojej szansy na pozyskanie nowych klientów. Dla jednych jak i dla drugich punktem wyjścia do analizy możliwości rozwojowych warsztatu jest określenie stanu bieżącego. Szkolenie nie jest przeznaczone dla ekonomistów i księgowych. Omawiane zagadnienia dotyczą praktyki warsztatowej i przedstawiane są z punktu widzenia praktycznego ich zastosowania przez osoby zarządzające warsztatami mechanicznymi.

Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników warsztatów i serwisów z kilkuletnim stażem na tym stanowisku. Program szkolenia pozwala na doskonalenie umiejętności nawiązania i utrzymania kontaktu z klientem pomimo trudnych sytuacji, obsługę osób niezadowolonych, trudnych reklamacji itp. Szkolenie dedykowane jest dla pracowników warsztatów niezależnych, którzy chcieliby poprawić komunikację z klientem i sprostać jego oczekiwaniom.

Szkolenia prowadzą: Katarzyna Kobiela-Pionnier Absolwentka Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, doktorantka w Kolegium Zarządzania i Finansów SGH. Specjalizuje się w zagadnieniach rachunkowości finansowej, sprawozdawczości finansowej oraz rachunku kosztów i rachunkowości zarządczej. Prowadzi zajęcia ze studentami kierunków finansowych studiów licencjackich i magisterskich, a także szkolenia dla firm i instytucji (m.in. w Fundacji Rozwoju Rachunkowości w Polsce). Uczestniczy w postępowaniu dla kandydatów na biegłych rewidentów. Jest autorką licznych artykułów dotyczących rachunku kosztów i rachunkowości finansowej, publikowanych na łamach czasopism z serii publikacji profesjonalnych Wydawnictwa INFOR. Jej książka „Rachunkowość w zarządzaniu kosztami i wynikami przedsiębiorstwa” znajduje się aktualnie w druku. Maciej Brzeziński Jeden z najlepszych w Polsce ekspertów w zakresie ekonomii, rentowności stacji dilerskich i serwisowych, autor licznych publikacji prasowych oraz książek z zakresu zarządzania i marketingu stacji dilerskich, autor szkoleń dla dilerów z zakresu rentowności stacji serwisowych i blacharskolakierniczych.

Serdecznie zapraszam Ewa Rosik Dyrektor Biura Doradztwa i Szkoleń Polska Izba Motoryzacji tel. kom. 606 332 653 e-mail: szkolenia@pim.org.pl

Mirosław Baściuk Ekspert i współwłaściciel firmy projektowo-doradczej Fundeko specjalizującej się w szeroko pojętym doradztwie w zakresie ochrony środowiska. Od 2002 roku wykonał wiele opracowań w zakresie pozwoleń w gospodarce odpadami, wodno-prawnych i operatów powietrza. Specjalizuje się również w optymalizacji kosztów gospodarowania odpadami oraz wdrażaniem w firmach rozwiązań ochrony środowiska. Ukończył studia na Politechnice Wrocławskiej, na wydziale Inżynierii Środowiska (2001) oraz podyplomowe studia zarządzania projektami (2004). Posiada certyfikat PRINCE2 Foundation – potwierdzający znajomość metodyki zarządzania projektami Prince2. Od 2008 roku członek Project Management Institute. Jarosław Czerniecki Od 2001 roku Jarosław Czerniecki prowadzi działalność w ramach firmy MTM-mobil Instytut Motoryzacji, świadcząc usługi z zakresu konsultingu i szkoleń dla firm motoryzacyjnych. Prowadzi zajęcia z zakresu umiejętności sprzedażowych i obsługi klienta, specjalistyczne programy związane z zarządzaniem działem handlowym i serwisem, oraz wiele innych tematycznych warsztatów szkoleniowych i programów konsultingowych dla pracowników 25 marek w Polsce. Jarosław Czerniecki jest również częstym gościem i prelegentem na posiedzeniach dilerskich lub kongresów (między innymi na Ogólnopolskiej Konwencji Dealerów w roku 2007, 2008).

Polska Izba Motoryzacji 02-548 Warszawa, ul. Grażyny 15 tel. (22) 845 01 40, 646 08 18, fax (22) 845 25 73

rynek Według dorocznych raportów Polskiej Izby Motoryzacji i Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR wciąż jedynie Grupie PGD udało się w Polsce przekroczyć, najwidoczniej zaczarowaną dla innych, barierę dziesięciu tysięcy sprzedawanych rocznie samochodów.

PGD liczy na wzrost sprzedaży Tomasz Dąbrowski

o Grupy należy obecnie trzynaście salonów samochodowych w sześciu miastach Polski (Bielsku-Białej, Chorzowie, Katowicach, Krakowie, Tychach i Warszawie) posiadających łącznie 22 autoryzacje dilerskie ośmiu marek - Fiata, Forda, Hyundaia, Infiniti (PGD jest wyłącznym przedstawicielem tej marki w Polsce), Mitsubishi, Nissana, Seata i Suzuki. Ale już w grudniu, wraz z uruchomieniem kolejnego salonu na Śląsku, liczba posiadanych przez PGD autoryzacji wzrośnie do 23. Grupa jest prekursorem salonów wielomarkowych nie tylko w naszym kraju. Stała się pierwszym polskim dilerem, który utworzył salon samochodowy za granicą - w słowackiej Bańskiej Bystrzycy. Należący do niej Euromotor jest autoryzowanym wielomarkowym salonem prowadzącym sprzedaż samochodów Ford, Skoda i Volvo. Ten największy polski diler w I półroczu 2009 r. sprzedał nad Wisłą 5122 samochody czyli aż o 13,1% więcej w stosunku do analogicznego okresu ub.r. Tym samym osiągnął najlepszy wynik w swej 7-letniej historii. Już rok 2008, kiedy to łączna sprzedaż samochodów nowych i używanych w Polsce i na Słowacji sięgnęła 11418 sztuk, był dla PGD rokiem rekordowym. Teraz jej udział w sprzedaży w Polsce wyraźnie przekroczył 3%, co utwierdziło spółkę w roli lidera pod względem sprzedaży. - W Polsce mamy do czynienia z najciekawszym przypadkiem kryzysu polegającym na tym, że w branży motoryzacyjnej w pierwszej połowie 2009 r.… po prostu go nie było – uważa Adam Pietkiewicz, Wiceprezes Zarządu Grupy. – Głównie dlatego, że sprzedaż samochodów była na tak niskim poziomie, iż nie mogło być mowy o żadnej „napompowanej” bańce, z jaką mieliśmy do czynienia np. w Hiszpanii. A właśnie takie nadwyżki w pierwszej kolejności padały ofiarami kryzysu – dodaje prezes Pietkiewicz.

Przysłowiową „wodą na młyn” PGD, jak zresztą i innych polskich dilerów, stał się rosnący wraz z wybuchem światowego kryzysu kurs euro. Tym samym przez pewien czas (dopóki producenci „nie połapali się” i nie podwyższyli cen wyrażo-

Adam Pietkiewicz, Wiceprezes Zarządu PGD nych w złotych) polskie auta stały się najtańszymi w Europie, wzbudzając dodatkowe zainteresowanie handlowców i klientów indywidualnych. Drastyczny wzrost kursu euro miał i inny skutek – znacznie skurczył się, sięgający wcześniej miliona sztuk, kanał nieoficjalnego importu, zwłaszcza w odniesieniu do aut nowych i prawie nowych. W rezultacie część klientów indywidualnych i niektóre małe firmy została w ten sposób poniekąd zmuszona do zainteresowania się ofertą salonów. Prezes Pietkiewicz przyznaje jednak, że dał się odczuć kilkudziesięcioprocentowy spadek zamówień od firm. Obecnie wciąż jeszcze wydaje się auta zamówione przed wakacjami. Ale samochody starzeją się, rosną koszty ich eksploatacji, tak więc wzrost zamówień służących modernizacji flot wydaje się nieunikniony. - Wprawdzie popyt ten pozo-

rynek w naszym kraju. „Express” jest również aktywne na rynku wynajmu długoterminowego - Car Fleet Management. Jego oddziały zlokalizowane są w Gdańsku, Katowicach, Krakowie, Lublinie, Łodzi, Poznaniu, Szczecinie, Warszawie i Wrocławiu.

staje o kilkanaście procent niższy niż w 2008 r. ale nie ma z tym takiego dramatu, jaki obserwujemy w niektórych krajach Europy Zachodniej. Poza tym wiemy już, że „kratka” zostanie utrzymana, więc segment firm może dobrze zadziałać – przewiduje prezes Pietkiewicz.

Jeżeli rynek w br. utrzyma się na tym samym poziomie co w 2008 r. to Grupa odnotuje kilkunastoprocentowy wzrost i to nie biorąc pod uwagę inwestycji w nowe salony. To efekt kumulacji kilku czynników. Opłaciła się konsekwencja w prowadzeniu polityki reklamowej – w przeciwieństwie do szeregu innych firm z branży, PGD nie skasowała wydatków marketingowych lecz przeciwnie – nawet je zwiększyła. Grupie poszczęściło się też z producentami, będącymi jej partnerami biznesowymi. Na początku 2009 r. Nissan zaproponował bardzo atrakcyjną (i wciąż utrzymywaną) ofertę, Mitsubishi – marka z którą PGD zaczęła współpracować w 2008 r. – osiąga gigantyczne wzrosty, również Ford odnotowuje w Polsce dużą dynamikę sprzedaży. Poza tym PGD cały czas realizuje politykę rozwoju – w br. np. w Warszawie w ramach Centrum Motoryzacyjnego „Toruńska” uruchomiła 3 nowe salony (Hyundaia, Mitsubishi i Seata), rozbudowała 3-markowe (Suzuki, Ford, Nissan) Centrum Motoryzacyjne „Krzemianki” w Krakowie, obecnie rozpoczyna budowę 2-markowego salonu Mitsubishi/ Suzuki w Bielsku-Białej. Należące do Grupy Centrum menedżer motoryzacji / listopad 2009

Motoryzacyjne Bielsko odnotowało największą (46%) dynamikę sprzedaży. Pod tym względem wśród reprezentowanych przez PGD marek, palmę pierwszeństwa dzierży wspomniane już „Mitsubishi”, które po pierwszej połowie br. może pochwalić się wzrostem wynoszącym ponad 105 proc. Grupa niezmiennie umacnia też pozostałe filary działalności dilerskiej – w ciągu pierwszych 6 miesięcy 2009 r. o 21% wzrosła sprzedaż samochodów używanych a o 24% części zamiennych. PGD to nie tylko sprzedaż aut i części do nich. Grupa oferuje również szeroki wachlarz usług – szereg z nich również sprzedaje się lepiej niż rok wcześniej. I tak w pierwszym półroczu br. o 6%. więcej roboczogodzin niż przed rokiem wypracowały należące do PGD serwisy mechaniczne, zaś o 9% - blacharskie. Grupa jest m.in. największym w Polsce odbiorcą oryginalnych części zamiennych Forda, Nissana i Suzuki oraz największym partnerem handlowym firmy Standox - producenta materiałów lakierniczych. Inne usługi okołosprzedażne i posprzedażne świadczone przez PGD to te z zakresu sprzedaży usług finansowych i ubezpieczeniowych. Specjalizuje się w tym PGD Finanse i Ubezpieczenia – spółka utworzona w 2004 r., generująca ważny element marży całej Grupy. Ważne miejsce zajmuje w PGD sieciowa wypożyczalnia samochodów osobowych i dostawczych „Express”, plasująca się na pierwszym miejscu wśród wypożyczalni samochodów działających

Nic dziwnego, że od 5 lat Grupa jest obecna w zestawieniach 500 największych polskich przedsiębiorstw opracowywanych przez redakcje „Rzeczpospolitej” i „Polityki”. 737,3 mln zł przychodów ze sprzedaży wypracowane w 2008 r., pozwoliło firmie na zajęcie 340-go miejsca na Liście 500 „Rzeczpospolitej” i 265-go w Pięćsetce „Polityki”. PGD jest daleka od wszelkich nieprzemyślanych eksperymentów, które zamiast optymalizacji prowadzonego przez nią biznesu, mogłyby przynieść pogorszenie jego efektywności. Dlatego w najbliższej przyszłości nie planuje „wejścia” w sprzedaż „jednośladów”. – Może to i dobre np. dla firm rodzinnych, które mają pomysł jak biznesowo przetrwać zimę ale nas odstręcza od tego typu działalności przede wszystkim jej duża sezonowość – wyjaśnia prezes Pietkiewicz. Podobnie Grupa na razie nie interesuje się sprzedażą pojazdów sprowadzanych z Chin. Chociaż nie wyklucza tego w przyszłości: - Kiedyś chińskie firmy motoryzacyjne będą bardzo poważnym graczem. Jednak teraz głównym naszym celem jest jeszcze efektywniejsze wykorzystanie potencjału, który udało się nam stworzyć. Mamy określone koszty stałe, związane z utrzymaniem salonów, kadry i będziemy je optymalizować – ujawnia prezes Pietkiewicz. 

serwis Z dr inż. Maciejem Brzezińskim, ekspertem rynku motoryzacyjnego m.in. w zakresie rentowności serwisu blacharsko – lakierniczego rozmawia Marcin Budziewski.

Sukces napraw blacharskolakierniczych tkwi

w systematycznych analizach opłacalności w tym zakresie. Z obserwacji firm, z którymi współpracuję – zarówno autoryzowanych jak i nieautoryzowanych – i z którymi rozmawiałem na temat kosztu roboczogodziny, rentowności warsztatu mechanicznego, czy też blacharsko-lakierniczego wyciągam wniosek, że niestety są dosłownie wyjątki, które zadają sobie trud aby rzetelnie te wartości wyliczyć. Jedynie duże firmy cechuje fakt prowadzenia takich analiz. W tych przedsiębiorstwach serwis blacharskolakierniczy jest częścią składową organizacji o wysokiej kulturze zarządzania, w której analizy dotyczące rentowności stanowią element kompleksowego systemu analitycznego. Analizy takie są prowadzone przez przygotowane do tego działy rachunkowości tych firm. Natomiast największy problem tkwi w całej rzeszy warsztatów mechanicznych i blacharsko-lakierniczych wywodzących się z małych, prywatnych firm rodzinnych lub przejętych w wyniku dokonujących się przemian własnościowych.

Panie Macieju, jak obecnie wygląda opłacalność prowadzenia serwisu a w szczególności napraw blacharsko – lakierniczych? Z przykrością muszę stwierdzić, że wiedza na ten temat jest niedostateczna gdyż jest niewiele firm, które prowadzą analizy

Jednak chyba sobie dobrze radzą skoro są na rynku. Stwierdzenie, że sobie dobrze radzą jest zbyt śmiałe. Zwracam uwagę, że licząc dochodowość całość przedsiębiorstwa prowadzącego sprzedaż samochodów i usług serwisowych można faktycznie przyjąć, że biznes jest dochodowy. Jednak czy same naprawy blacharsko – lakiernicze również? Z mojego doświadczenia

wynika, że gdy poświęci się temu zagadnieniu trochę uwagi i zacznie dokładnie liczyć, okazuje się, że wcale tak dobrze nie jest. Taki stan rzeczy wynika z faktu, że właściciele czy też osoby zarządzające nie chcą lub nie potrafią policzyć kosztu roboczogodziny czy progu rentowności. W większości przypadków wynika to z tego, że system finansowo – księgowy jest niedostosowany do tego rodzaju kalkulacji. Koszt roboczogodziny, co prawda, można wyliczyć z sumarycznych kosztów operacyjnych ale wywnioskować dlaczego jest on taki wysoki i gdzie szukać ewentualnie oszczędności nie jest już sprawą prostą, jeżeli w zakładowym planie kont (ZPK) nie ma podziału na koszty rodzajowe a przynajmniej na koszty stałe i koszty zmienne. Stąd właśnie biorą się problemy, gdyż progu rentowności bez odpowiedniego podziału kosztów nie da się dobrze policzyć. Przejrzałem zakładowe plany kont w wielu firmach i prawdę powiedziawszy mało gdzie są one dostosowane do tego aby w sposób ciągły monitorować zmieniający się koszt roboczogodziny i próg rentowności.

Czyli raz nie wystarczy? W tym przypadku „raz a dobrze” nie zdaje egzaminu. Trzeba robić to cyklicznie ponieważ oczywiste jest, że koszt roboczogodziny nie będzie taki sam w bieżącym jak w okresie minionym, bez względu na to czy jest to miesiąc, kwartał czy rok. Dlatego trze-

serwis ba to ustawicznie monitorować. Monitorowanie wskaźników rentowności (kosztu roboczogodziny i progu rentowności) byłoby dużo łatwiejsze gdyby funkcjonujący w firmie ZPK był dostosowany nie tylko do potrzeb podatkowych ale i potrzeb menedżerów, i zawierał subkonta księgowe z podziałem kosztów umożliwiającym realizację zadań w zakresie rachunkowości zarządczej. Kto zatem powinien tę niezbędną wiedzę posiadać – właściciel, zarządca, księgowy? Wiedzę powinien mieć zarówno właściciel jak i cała kadra zarządzająca w firmie bez względu na szczebel zarządzania, mówiąc wprost: wszyscy od właściciela (prezesa) do kierowników najmniejszych działów. Oprócz wiedzy potrzeba jeszcze uświadomienia potrzeb. Sama wiedza to odrobinę za mało. Świadomość możliwych do osiągnięcia korzyści oraz determinacja w dążeniu do realizacji celów są może nawet bardziej istotne od szczegółowej wiedzy. Nie rozdzielając serwisów na autoryzowane i nieautoryzowane, rodzinne czy sieciowe stopień wiedzy o podstawowych zagad-

menedżer motoryzacji / listopad 2009

nieniach ekonomicznych i poziom uświadomienia potrzeb jest zdecydowanie za mały. Zbyt wiele firm jest w dalszym ciągu zarządzanych intuicyjnie (na tak zwanego „nosa”). Niestety intuicja poparta nawet kilkunastoletnim doświadczeniem to dzisiaj zdecydowanie za mało.

Czy w takim razie jest chociaż chęć aby to poprawić a nie tkwić w nieświadomości? Z tym też różnie bywa o czym świadczy ilość kontaktów po szkoleniach dotyczących tej materii, czyli: ok. 10% uczestników szkolenia, w przypadku właścicieli, utrzymuje ze mną kontakt po takim treningu w celu skonsultowania działań weryfikacyjnych w swoich firmach. Natomiast w przypadku menedżerów odsetek ten jest nieco wyższy, ale i wówczas nie przekracza 20%. Jakie zatem działania są podejmowane przed firmy w celu zweryfikowania dotychczas prowadzonej działalności i poprawy efektywności? Czyli co dokładnie podlega weryfikacji? Działy blacharsko-lakiernicze analizują jakich danych o kosztach może dostarczyć im księgo-

wość i czy są one wystarczająco pogrupowane aby można w ogóle było zacząć analizę rentowności. Jeżeli dane te uzyskają – to już jest znaczny sukces; często jednak trzeba najpierw zweryfikować dotychczas stosowany podział kont kosztowych w systemie finansowo-księgowym. Są liczne przypadki, że firmy po konsultacjach ze mną podejmują całościową zmianę systemu zakładowego planu kont dla potrzeb kadry zarządzającej a nie tylko potrzeb podatkowych. Znam również przypadki, że szefowie serwisów, których sugestie nie zostały zrozumiane przez właścicieli, czy też osoby zarządzające prowadzą własną „rachunkowość” na prostych arkuszach Excela, w których to grupują koszty według zasad umożliwiających liczenie kosztu roboczogodziny czy też progu rentowności.

Panuje obiegowa opinia, że problem wynika głównie z tego, że to ubezpieczyciel daje zbyt małe stawki rozliczeniowe. Na ile jest w tym prawdy a na ile wynika to z nieprawidłowości występujących w samych warsztatach? Jestem daleki od takich uogól-

serwis nień ponieważ prawda może leżeć zarówno po jednej jak i drugiej stronie. Bardzo dużo zależy na przykład od kosztów pracy. W różnych rejonach naszego kraju koszty pracy są znacznie zróżnicowane. Największą pozycją kosztową dochodzącą nierzadko do 50% są właśnie koszty robocizny. Zdarza się również, że koszty ogólnozakładowe są niewłaściwie przyporządkowywane. „na konto” serwisu blacharsko – lakierniczego przerzucane są koszty, które w żaden sposób kosztami tej części firmy nie są. Innym, istotnym elementem poprawnego prowadzenia warsztatu blacharsko – lakierniczego jest sposób rozliczania amortyzacji. Jeżeli ktoś ma nowy obiekt, nowe maszyny, nową komorę czy też sama technologia naprawy pojazdów, które obsługuje, wymusza zakup bardzo drogiego, specjalistycznego sprzętu to wówczas prawidłowo rozliczana amortyzacja powoduje wzrost kosztu roboczogodziny. Rozumiem; więc analizy, analizy i jeszcze raz analizy…. I tak i nie. Nie da się zarządzać firmą wyłącznie poprzez analizy, patrzenie na koszty i wypełnianie tabelek w Excelu. Musi występować równowaga pomiędzy spojrzeniem ekonomicznym a patrzeniem na warsztat po-

przez takie wskaźniki jak produktywność, wydajność i wykorzystanie warsztatu, analizę i redukcję rezerw prostych, które w serwisie mogą jeszcze czasami występować.

Skoro poruszył Pan kwestię wydajności pracowników. Jaka ona jest w rzeczywistości a jaka być powinna? Oceniając wydajność pracowników pamiętać należy, że jest ona parametrem pośrednim ocenianym wówczas gdy brak jest możliwości pomiaru ilości godzin przepracowanych a więc pomiaru produktywności i wykorzystania. Dla warsztatu blacharsko – lakierniczego średnia wydajność w przedziale 75% - 80% należy przyjąć za optymalną. Duże wahania miesięczne wydajności świadczyć mogą zarówno o sezonowości popytu na usługi lub częściej o nie najlepszym zarządzaniu warsztatem. Jeżeli jest ona okresowo niższa 50% to warsztat ma poważny problem z utrzymaniem rentowności. W rzeczywistości średnia wydajność w warsztatach jest zróżnicowana i waha się w przedziale od 60% do 75%. Czy w całej zawiłości rozliczeń, kalkulacji stawek roboczogodzin, etc. nie odgrywa przypadkiem roli element, określa-

ny mianem szarej strefy? Oczywiście, że odgrywa ponieważ koszt utrzymania firmy działającej w pełni legalnie - stosującej odpowiednie technologie, płacącej podatki, zatrudniającej legalnie pracowników, przestrzegającej Kodeksu Pracy, zasad ochrony środowiska, itd. jest niewspółmiernie wyższy niż firmy, będącej na bakier z literą prawa. Przepisy co prawda istnieją, jednak z ich przestrzeganiem i egzekwowaniem jest nie najlepiej, co wynika między innymi z braku przepisów wykonawczych lub takiej ich liberalności, że da się je po prostu obejść. Nie ma możliwości aby firmy działające w różnych strefach mogły konkurować ze sobą cenowo. Jedyną płaszczyzną, na której może zachodzić konkurencja jest jakość usług serwisowych. Pozostaje mieć nadzieję, że wraz ze wzrostem świadomości społeczeństwa będą klienci coraz większą uwagę zwracać na te elementy w działalności warsztatów, które decydują o jakości wykonanej naprawy a nie tylko na to aby cena była jak najniższa. Niestety polityka firm ubezpieczeniowych nie zawsze ułatwia działalność serwisom blacharsko-lakierniczym nawet tym skupionym we własnej sieci naprawczej. Dziękuję za rozmowę.

ZAKŁAD PRECYZYJNEJ OBRÓBKI SKRAWANIEM

Grupa Berger prezentuje się dzisiaj na całym świecie, jako specjalista w dziedzinie produkcji gotowych do montażu precyzyjnych elementów toczonych, części frezowanych i szlifowanych oraz podzespołów z wszelkich metali i profili, odkuwek oraz surowych odlewów. Zapraszamy do współpracy!

A. Berger Polska Sp. z o.o. ul. Przyjaźni 47 A 47-225 Kędzierzyn-Koźle Tel. +48 77 4060 700 Fax. +48 77 4060 716 E-mail: info@aberger.pl www.aberger.com

serwis

Oleje silnikowe w serwisach autoryzowanych, czyli

kto smaruje ten jedzie Adam Maciejewski

Chęć, a coraz częściej konieczność zarabiania przez dilerów dodatkowych pieniędzy sprawia, że godzą się oni na praktyczne monopolizowanie serwisu przez jednego dostawcę oleju.

Lepszy olej kupisz w serwisie

Ł 72

atwiej jest tak postępować szczególnie wtedy, gdy koncern paliwowy wspierany jest przez dostawcę samochodów, oficjalnie zalecającego oleje konkretnej marki. Wówczas nietrudno przekonać klienta, że najlepszy dla silnika jego samochodu będzie właśnie olej oferowany w serwisie. O tym, że ten produkt wcale nie musi być tańszy od kupionego w supermarkecie rzadko się wspomina. Tymczasem oleje i filtry silnikowe to rzecz, za którą klienci muszą płacić nawet jeśli ich samochód korzysta jeszcze z fabrycznej gwarancji i to pod groźbą jej utraty. Tak jest również z innymi częściami podlegającymi tzw. zużyciu eksploatacyjnemu czyli żarówkom albo klockom hamulcowym, jednak w tych przypadkach serwisy zachowują większa swobodę.

Skoro nie może istnieć tzw. wyłączność, bo to ograniczałoby prawa klienta, dlaczego dochodzi do tego, że np. Castrol czy Shell zawierają umowy rekomendacyjne z kilkoma markami? Krzysztof Nakoneczny, dyrektor sprzedaży Castrol Polska uważa, że wynikające z umów generalnych korzyści dotyczą wszystkich uczestników rynku, przede wszystkim ostatecznego klienta i jego samochodu. Castrol nie zawierał jakiejkolwiek umowy z importerem lub sprzedawcą samochodów w sprawie stosowania wyłącznie olejów Castrol. Nie zawierał też umów z firmami zajmującymi się obsługą flot samochodowych. Producenci olejów zawierają jednak regionalne lub globalne umowy, np. w przypadku Castrol są to m.in. z BMW. - Mamy około dziesięciu umów generalnych z importerami samochodów działającymi w Polsce oraz globalnych z producentami samochodów i staramy się zwiększać liczbę takich porozumień. Do serwisów dostarczamy oleje dedykowane dla konkretnych silników, konkretnych marek. To gwarantuje lepszą jakość niż w przypadku tej samej klasy olejów innych marek - wyjaśnia szef sprzedaży Castrol Polska. Przyznaje, że dla wszystkich olejów są identycznie określone normy, ale są to wymagania minimalne. Częstą praktyką jest jednak, że producenci silników ustalają własne wymagania, bazujące na drobiazgowych testach gwarantujących niezawodną i efektywną pracę zaawansowanych technicznie silników, inni określają minimalne wymagania techniczne używając norm branżowych, takich jak API lub ACEA.

Kto i za co płaci

- Do autoryzowanych serwisów dostarczamy oleje, które podstawowe normy spełniają z naddatkiem i to jest właśnie źródło korzyści dla klienta. Często produkty te są tworzone wspólnie z konstruktorami silnika już na etapie projektowania. Tym samym stanowią coś w rodzaju elementu konstrukcyjnego

serwis silnika. Stacje serwisowe dostają od nas produkty profesjonalne, dedykowane dla określonej marki. Stosując olej oferowany przez autoryzowany serwis zyskuje się gwarancję większej żywotności silnika czy np. obniżenia kosztów spalania i emisji szkodliwych substancji. To na razie jest czynnik ważny raczej dla posiadaczy ciężarówek, ale powoli świadomość, że lepszy olej wpływa na obniżenie kosztów dociera także do użytkowników samochodów osobowych - podkreśla Krzysztof Nakoneczny. Przyznaje, że teraz przy wyborach olejów samochodowych cena nie jest najważniejszym kryterium. Ważniejsza jest rekomendacja producenta samochodu oraz zaufanie do marki. Według informacji dyrektora Nakonecznego, w umowach z serwisami autoryzowanymi Castrol rekomenduje cenę dla końcowego użytkownika. - Jeśli porównuje się ceny na rynku i w serwisach to rzeczywiście w tych ostatnich oleje mogą być droższe. Wynika to głównie z zaawansowania technicznego produktów, oferowanych w serwisach. Wszyscy oczekujemy ułatwień w życiu i profesjonalnej obsługi - dostarczenie oleju przez serwis jest takim ułatwieniem. Ponadto, jak już wspomniałem, użytkownik otrzymuje profesjonalne doradztwo i produkt lepiej dopasowany do wymagań konkretnego silnika - dodaje dyrektor Nakoneczny. Według informacji działu marketingu Castrol Polska na rynku obserwuje się jednak tendencję do zalecania własnych olejów producentów samochodowych, zamiast olejów markowych. Jeśli diler kupi oleje Castrola w Skodzie Auto Polska, to będzie to wliczone do programu bonusowego, jako realizacja zaplanowanej sprzedaży. Więc od niego zależy, czy zechce brać tani olej z pożytkiem dla klienta, czy nabijać wynik dla bonusów – ujawnił nam jeden z dilerów Skody.

Serwisowe rozmaitości

Ten mechanizm premiowania nie jest niczym dziwnym także u przedstawicieli innych marek. Znany publicznie jest przypadek, menedżer motoryzacji / listopad 2009

gdy jeden z serwisów Peugeota w Gdyni zastosował olej Total zamiast przywiezionego przez klienta argumentując, że groziłoby to utratą gwarancji. - Marka Peugeot rekomenduje oleje TOTAL. Jest to zalecenie, a nie wyłączność. Taki olej jest oferowany w sieci serwisowej Peugeot we wszystkich krajach – wyjaśnia Magdalena Klatka z biura prasowego Peugeot Polska. Zapewnia, że w Peugeotach można stosować różne oleje (nie tylko firmy Total) spełniające wszystkie wymagania producenta. Na jeden rodzaj oleju skazani są nabywcy Mazdy. W serwisach trudno przekonać mechaników do zastosowania innego produktu. Marek Siennicki, dyrektor ds. obsługi posprzedażnej Mazda Motor Poland, podkreśla, że to nie importer lecz producent zaleca stosowanie olejów, na razie tylko silnikowych sprzedawanych w Polsce pod marką Dexelia. Dodaje, że nie jest to przymus lecz zalecenie. Decydujący głos mają

wyjaśnia Łukasz Oster, rzecznik Suzuki w Polsce, koncern Suzuki Motor Corporation (SMC) zawarł umowę generalną, na mocy której pierwsze zalanie silników następuje produktami SHELL. Rozwinięciem tej umowy są porozumienia lokalne o rekomendowaniu produktów SHELL w poszczególnych krajach. - W przypadku zastosowania przez klienta innego oleju niż rekomendowany nie jest to podstawa do ograniczania, odbierania gwarancji. Oczywiście jest jeden warunek – musi być to olej odpowiedni. Mam tu na myśli szczególnie silniki diesla z filtrem DPF, do którego powinny być stosowane oleje LOW-SAPS, charakteryzujące się niską zawartością popiołu po spaleniu dodaje Łukasz Oster. - W serwisach Nissana kwestia wyboru oleju jest dość prosta. Mamy swój olej oznakowany przez Nissana, który jest zalecany przez nas do stosowania w sieci serwisowej. Jednak część

tutaj przepisy GVO i wolność wyboru przez klienta. - Tylko w jednym przypadku wymagamy stosowania oleju Dexelia 5W30 DPF, a mianowicie w przypadku silników Diesla 2.0l i 2.2l produkowanych w Japonii i wyposażonych w filtry DPF - przyznaje dyrektor Siennicki. Przyczyną jest fakt, że oleje dla tych silników muszą spełniać japońskie normy JASO DL-1 lub europejskie ACEA C1. - Do września br. żaden z większych producentów nie oferował takiego oleju, więc można powiedzieć, że klienci i ASO nie mieli wyjścia - dodaje przedstawiciel MMP. Dodaje, że są to zalecenia koncernu dla samochodów sprzedawanych w Europie. - Nie wiemy co jest zalecane na innych kontynentach, bo mogą być inne reżimy pracy silników np. normy spalin – wyjaśnia dyrektor Siennicki. Podobne wymagania dla silników z filtrem cząstek stałych ma Suzuki Motor Poland. Jak

dilerów ma w ofercie oleje innych producentów z którymi indywidualnie współpracuje. My, jako importer zezwalamy na to, pod warunkiem, aby oferowany produkt zachowywał wymagane parametry techniczne - wyjaśnia Michał Maske, rzecznik Nissana w Polsce. Podkreśla, że koncern nie ma globalnej umowy z żadnym producentem oleju. Nie jest weryfikowane pochodzenie oleju w przypadku napraw. Sprawdza się jedynie jego właściwości, które muszą być zgodne z naszymi zaleceniami.

Kto dobrze smaruje, ten oszczędza

Zastosowanie dobrej jakości oleju silnikowego może przynosić korzyści finansowe, ale jak przekonują badania dokonane przez firmę Castrol w Europie, nie wie o tym znaczna część zawodowych użytkowników samochodów czyli zarządzających

serwis firmami przewozowymi. Z danych Castrola wynika, że menedżerowie i dyspozytorzy flot samochodowych, którzy stosują nowe czyste technologie silników Euro 5 w połączeniu z używaniem olejów Low SAPS (o niskim poziomie popiołu siarczonego „SA”, fosforu „P” i siarki „S”), są w stanie jeszcze bardziej zredukować poziom substancji zanieczyszczających emitowanych przez ich ciężarówki, co w rezultacie może zapewnić im obniżenie kosztów w stosunku do operatorów korzystających ze starszych technologii silników. Z ankiety wynika też, że w Wielkiej Brytanii zarządzający flotami są obecnie najbardziej przygotowani do Euro 6 i związanych z nią wymagań. Aż 17% z nich twierdzi, że przygotowuje się do przyszłych zmian legislacyjnych. W Szwecji deklaruje to 7%, zaś w Polsce zaledwie 3% ankietowanych.

Jak to się robi w serwisie

O tym, że do silników na gwarancji można wlać każdy olej spełniający normy zdecydowała ustawa o GVO, w Polsce znana od kilku lat. Ograniczyła ona możliwość ingerowania producentów samochodów w dobór oleju i innych środków smarnych stosowanych w pojazdach. Preparaty te muszą jedynie spełniać określone normy i jeśli jest to potwierdzone odpowiednimi dokumentami, użytkownik ma prawo skorzystać z oleju dowolnej marki. To oznacza w ekstremalnych sytuacjach, że można zalać tani olej mineralny, choćby producent w reklamach i dokumentacji technicznej zalecał stosowanie pięciokrotnie droższego syntetycznego oleju konkretnej firmy. Ciekawą z biznesowego punktu widzenia decyzję dotyczącą zaopatrzenia w oleje podjęła Polska Grupa Dealerów, spółka prowadząca sprzedaż i serwis siedmiu rożnych marek w kilku miastach Polski. PGD zawarła umowę z koncernem Shell, po części dlatego, że umowy zalecające stosowanie produktów tej firmy mają np. Suzuki i Seat, ale też mimo tego iż Mitsubishi zaleca oleje Castrol. - W przeszłości importerzy próbowali uzależnić uznawanie napraw gwarancyjnych silnika od marki zastosowanego oleju („Nie uznamy gwarancyjnej naprawy silnika, jeśli stwierdzimy, że był on zalany innym olejem niż przez nas wskazany”). Były to działania niezgodne z prawem, bowiem wymogi mogą dotyczyć jedynie parametrów oleju – mówi Grzegorz Kowalczyk, kierownik techniczny Centrum Motoryzacyjnego Toruńska. - Nasze relacje z olejową firmą Shell mogę uznać za wzorcowe, ale mam świadomość, że w dużej mierze jest to wynik wolumenu naszych obrotów – przyznaje Marek Ziaja dyrektor do spraw części Grupy PGD. Niezależnie od skali zakupów, jest to potwierdzenie, że najzdrowsze, najbardziej naturalne są bezpośrednie zakupy oleju przez serwisy w sieci producenta - dodaje dyrektor Ziaja. Dzięki umowie generalnej Centrum Motoryzacyjne Toruńska w Warszawie, jeden z najnowszych obiektów w Grupie PGD mogło sobie pozwolić na ciekawe rozwiązanie usprawniające pracę ser-

wisu tzw. magistralę olejową z produktami Shell. Magistrala jest złożona z sześciu linii i w każdej płynie olej innego rodzaju, ale wszystkie od jednego producenta. Mimo powszechnego stosowania olejów Shell w CM Toruńska w Warszawie, serwis przygotowany jest na życzenia klienta. - Jeżeli właściciel Fiata życzy sobie olej Selenia (zalecany przez Fiata), to taki zostanie wlany, bo detaliczne ilości tego oleju serwis zawsze posiada. Ponieważ mamy wyższą cenę zakupu, wyższa też będzie cena dla klienta. Prawo nie pozwala importerowi, by ten w jakikolwiek sposób narzucał serwisowi stosowanie tego lub innego oleju. Może jedynie sugerować - wyjaśnia Grzegorz Kowalczyk. Samodzielne decyzje klienta nie są jednak brzemienne w skutki finansowe, bo różnica nie jest duża. Włoska Selenia kosztuje średnio 5 zł drożej za litr, więc przy wymianie (4 litry oleju), daje to 20 złotych dopłaty. Wymiana zalecanego oleju to dla klienta wydatek 160 zł w przypadku Shell’a, zaś 180 zł w przypadku Selenii. Olej spełniający „topowe”, najnowsze normy C2 i C3 kosztuje odpowiednio 220 i 240 złotych- wyjaśniają w CMT. Jak ocenia kierownik techniczny Centrum Motoryzacyjnego Toruńska możliwość wyboru producenta oleju musi cieszyć każdy z wielomarkowych serwisów. Na granicy szaleństwa funkcjonowałby serwis Centrum Motoryzacyjnego Toruńska gdyby stosował np. cztery różne marki olejów do silników siedmiu marek, jakie obsługuje.

Kopciuszek w salonie

Na tle działań znanych producentów olejów silnikowych jako nieofensywna marka prezentuje się jeden z większych krajowych dostawców oleju i smarów czyli Polski Koncern Naftowy Orlen. To dziwne, biorąc pod uwagę bardzo bogatą paletę produktów oraz ich konkurencyjne ceny. Jak informuje Beata Karpińska z biura prasowego PKN Orlen, w ramach współpracy Orlen Oil, spółki zależnej zajmującej się dystrybucją olejów i smarów, zawarto wiele umów handlowych obligujących wybrane warsztaty i serwisy samochodowe różnych marek do promowania olejów marki Platinum. Orlen Oil posiada też szereg umów zawartych z firmami flotowymi jak i sieciami serwisów. - Zarówno warsztaty jak i serwisy połączone umową handlową z Orlen Oil poza olejami Platinum posiadają w swojej ofercie oleje innych producentów, co wiąże się ściśle z sytuacją rynkową na polskim rynku olejowym i koniecznością posiadania pełnej palety ofertowej - wyjaśnia Beata Karpińska. Zapewnia, że żaden profesjonalny serwis nigdy nie zakwestionował właściwości olejów Platinum. - Nasze produkty do samochodów osobowych posiadają aprobaty, normy i specyfikacje takich marek jak m.in. Mercedes Benz, Volkswagen, Porsche, Renault, Peugeot, Citroen czy Ford. Potwierdzeniem jakości olejów są referencje, które otrzymujemy od użytkowników przede wszystkim instytucjonalnych: polska Policja, Pogotowie Ratunkowe, Straż Graniczna - informuje przedstawicielka Orlenu. 

projektowanie koncepcyjne i wizualizacja – użyj programu Autodesk Alias do projektów - d0 szkiców koncepcyjnych po gotowe powierzchnie klasy A.

projektowanie inżynierskie – analizuj i dokonuj symulacji swoich projektów za pomocą programu Autodesk Inventor® w czasie rzeczywistym zanim Jeszcze zostaną zbudowane

CYFROWE PROTOTYPOWANIE SZYBCIEJ PRZENIESIE TWÓJ PROJEKT NA DROGĘ

wytwarzanie – wykorzystaj cyfrowy prototyp do opracowania technologii produkcji redukując czas i koszty.

www.autodesk.pl

Autodesk,Autodesk Inventor i Inventor są zastr zeżonymi znakami towarowymi fir my Autodesk,Inc.w USA i /lub innych krajach. Wszystkie pozostałe rynkowe nazwy marek,nazwy produktów lub znaki towarowesą własnością odpowiednich podmiotów. Firma Autodesk zastrzega sobie prawo do zmiany oferty produktów i specyfikacji w dowolnej chwili bez konieczności powiadamiania innych podmiotów. Firma Autodesk nie ponosi odpowiedzialności za błędy graficzne i typograficzne, które mogą pojawić się w tym dokumencie. Prawa autorskie Autodesk,Inc.2009. Wszelkie prawa zastrzeżone.

serwis

Rentowny serwis

blacharsko-lakierniczy; trzeci filar sukcesu Kryzys ekonomiczny wpływający na kolejny, chudy rok sprzedaży nowych samochodów podnosi znaczenie optymalnego wykorzystania potencjału serwisu. Dotyczy to również serwisu blacharsko-lakierniczego.

badań przeprowadzonych na próbce około 300 serwisów blacharskolakierniczych w Polsce w tym serwisów stacji dilerskich otrzymujemy takiego „średniaka”. Niecałe 400 m2 powierzchni produkcyjnej, na której pracuje 4-5 osób wykonujące 35 napraw miesięcznie. Często punkty te pracują na poziomie poniżej 50% posiadanego potencjału. Jak zawsze przy posługiwaniu się średnią są serwisy głównie dilerskie

o znacząco większym potencjale naprawczym. Tam też relacje zysków z mechaniki i lakierni najczęściej mają się jak 100:70.

W większości przypadków poziom zarządzania takim serwisem odbiega znacząco od standardów stosowanych w Europie Zachodniej. Jedna z odpowiedzi kierownika serwisu na pytanie: dlaczego „jedziecie” na 30% mocy? Brzmi: „bo klienci nie przyjeżdżają.” W Wielkiej

Brytanii podstawowym parametrem dialogu z dostawcą pracy czyli firmą ubezpieczeniową lub leasingową jest czas cyklu. Liczony jest on od momentu odebrania kluczyków do ich ponownego wydania. Obejmuje więc proces recepcji i wyceny szkody, zamówienia części i naprawy. Im krótszy czas cyklu tym wyżej ceniony jest serwis i tym więcej pracy dostaje. Zależnie od wielkości wykonywanych napraw wysoki standard to 2 -7 dni.

serwis Kluczem do takiego stanu rzeczy w Polsce jest na koniec parametrom optymalnie zaplanowanego historycznie uwarunkowany akcent na sprze- serwisu blacharsko-lakierniczego o potencjale 100 daż nowych aut i brak wzorców właściwej or- napraw miesięcznie z jednej zmiany. Ilość poszczeganizacji i zarządzania blacharni i lakierni. gólnych stanowisk zapewnia pełne wykorzystanie Dodatkowo koszt robocizny w serwisach krajów potencjału kabiny lakierniczej. W serwisie pracuje Europy zachodniej stanowi największą składową 8 pracowników produkcyjnych i 2,5 administracyjfaktury. Cena części jest w drugim planie. Istotna nych. Potencjał miesięczny tego serwisu z jednej jest za to ich wysoka jakość pozwalająca na szyb- zmiany to 450 000 PLN obrotu netto przy założeki montaż. Optymalizowanie kosztów wiąże się niu że za jedną średnią naprawę fakturujemy 4500 z dążeniem do maksymalnego skrócenia czasu PLN. Pułap 100 napraw z jednej zmiany w tym naprawy, a więc minimalizowania drogiej roboci- przykładzie powinien być co miesiąc zestawiany zny. Wartość stawki roboczogodziny dla najpopu- z rzeczywistymi wynikami zarówno w odniesielarniejszych marek oscyluje zależnie od kraju UE niu do wykorzystania potencjału sprzętowego jako w przedziale od 60-80 euro netto, ale poziom tak i ludzkiego. Omówienie samej koncepcji projektu zwanej średniej naprawy to 1000 - 1500 euro na wymaga osobnego artykułu. fakturze netto. Bez wątpienia wartość stawki roboczogodziny W Wielkiej Brytanii podstawowym parametrem dialogu z dostawcą pracy również w Polsce ule- czyli firmą ubezpieczeniową lub leasingową jest czas cyklu. Liczony jest on ga powolnemu podnoszeniu, ale osiągnięcie od momentu odebrania kluczyków do ich ponownego wydania. Obejmuje ustabilizowanego po- więc proces recepcji i wyceny szkody, zamówienia części i naprawy. ziomu będzie trwało jeszcze klika dobrych lat. Wskazuje to jednak już dziś na konieczność sprawdzenia jak efektywnie wykorzystywany jest Akzo Nobel w Polsce znane jest od lat ze swopotencjał ludzki i sprzętowy serwisu blacharsko- jej działalności eksperckiej w zakresie szeroko lakierniczego. Czy i gdzie są miejsca ograniczające rozumianego wsparcia w zarządzaniu serwipłynny proces naprawy? To przecież sprzedaż czasem blacharsko-lakierniczym. Elitarny program su pracy i umiejętności personelu administracyjne- Acoat Selected® stanowi znakomitą platformę go i produkcyjnego stanowią składową, którą sami wymiany doświadczeń w zarządzaniu tą tak spewnosimy. Części i materiały wykorzystywanie są cyficzną częścią stacji dilerskiej. Program zainicjorównież do sprzedaży pracy załogi i usługi, którą wany jesienią 2003 roku skupia stale rosnącą rzeszę właścicieli stacji dilerskich i szefów serwisów. świadczą. Unikalną propozycję stanowi również wykonywaOsobom zarządzającym serwisem blacharsko- nia bezpłatnie indywidualna analiza serwisu gdzie lakierniczym często trudno jest oderwać się od właściciel finalnie otrzymuje ekspercką prezentarozwiązywania codziennych operacyjnych te- cję stanu organizacyjno-technicznego z proponomatów i spojrzeć z góry na przyjęte procedury wanym planem zmian.  i ich efektywność. Dla przykładu przyjrzyjmy się - Wartość stawki roboczogodziny dla najpopularniejszych marek oscyluje zależnie od kraju UE w przedziale od 60-80 euro netto, ale poziom tak zwanej średniej naprawy to 1000 - 1500 euro na fakturze netto. Krzysztof Podhorodecki, Dyrektor Sprzedaży Strategicznej Region Europy Centralnej, Akzo Nobel Car Refinishes Polska. Specjalista z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania serwisem blacharsko lakierniczym i analizy rynku napraw powypadkowych krzysztof.podhorodecki@akzonobel.com

menedżer motoryzacji / listopad 2009

serwis Lojalność kierowców wobec autoryzowanych stacji obsługi jest kwestią złożoną i zależy od wielu czynników. Liczy się wiek pojazdu, jego miejsce zakupu, sposób użytkowania, a nawet parametry techniczne. Przyjrzyjmy się, jak wygląda żywot statystycznego samochodu w Polsce.

Cztery życia samochodu

ierwszy właściciel kupuje samochód w salonie, a dopóki obowiązuje gwarancja, serwisuje go w autoryzowanej stacji obsługi. Na tym etapie wizyty w serwisie mają jeszcze charakter prewencyjny. Samochód jest drogim cackiem, o które warto zadbać. Poniesione koszty, to wciąż inwestycja. Wierność wobec miejsca zakupu jest zatem bezwzględna. Po upływie gwarancji kierowca dokonuje jednak rachunku ekonomicznego i lojalność wobec autoryzowanej stacji obsługi zaczyna być wybiórcza. Wymiana oleju jeszcze tak, wymiana opon już nie, klocki tak, akumulator nie. Wierniejsi są posiadacze bardziej zasobnego portfela, samochodów firmowych oraz diesli. Pozostali czmychają do niezależnych warsztatów naprawczych. Tempo jest kwestią temperamentu. Po około sześciu latach samochód zmienia właściciela, a ten nie ma już żadnych szczególnych powodów, żeby przyjeżdżać do autoryzowanej stacji obsługi. Nie wiążą go z nią żadne sentymen-

kierowcy nie mają już wiele wspólnego ze swobodnym wyborem miejsca usługi. Nierzadko tylko bardziej skomplikowane naprawy zlecane są mechanikowi. Reszta odbywa się sposobem do-it yourself (zrób to sam), gdzie kierowca sam kupuje części w sklepie motoryzacyjnym i samodzielnie przeprowadza naprawę. Olej, świece, amortyzatory... Polak potrafi.

W Europie zachodniej statystyczne życie samochodu kończy się na trzecim właścicielu, ale u nas nad Wisłą będzie jeszcze czwarty. To taki nasz lokalny produkt, jak oscypek albo giełda samochodowa, na której zresztą ów czwarty właściciel kupuje części zamienne do swojego ukochanego eksponatu (średni wiek 16 lat, wartość 4 tysiące złotych). W warsztacie sporadycznie albo wcale, samochód jest naprawiany przez kierowcę własnym sumptem, na przydomowym podwórku.

Dalej są już jedynie egzemplarze kolekcjonerskie albo zasłużony wieczny Po upływie gwarancji kierowca dokonuje jednak rachunku ekonomicznego odpoczynek. Szkoda tylko, że ten ostatni ma miejsce i lojalność wobec autoryzowanej stacji obsługi zaczyna być wybiórcza. bez pochówku, co sprawia, Wymiana oleju jeszcze tak, wymiana opon już nie, klocki tak, akumulator nie. że liczba wciąż zarejestrowanych pojazdów nijak ty, ani zależności. Zlecane naprawy przestają być się ma do rzeczywistej ilości pojazdów w ruchu. prewencyjne. Coraz częściej naprawa jest już tylko reakcją na pojawiający się problem, a kierowca, To oczywiście tylko schemat i zdarzają się kierowprzy podejmowaniu decyzji o skorzystaniu z ser- cy, którzy w żaden sposób do niego nie przystają. wisu, przestaje kierować się zaleceniem produ- No cóż, statystyka ma to do siebie, że upraszcza centa samochodu. Liczą się twarde fakty. Zapalona i zaciera indywidualne charaktery, ale dzięki temu kontrolka, dziwne odgłosy pod maską, a czasem po pozwala ogarnąć zjawiska masowe. Statystyczny polski kierowca jest zatem mężczyprostu atak zimy. Po raz kolejny większą lojalnością wobec ASO zną, o dość wysokich jak na europejskie standarwykazują się właściciele diesli. Sprzyja temu za- dy kompetencjach technicznych i poziomie samoawansowanie technologiczne ropniaków i bardziej dzielności. Poza tym charakteryzuje go wrodzona wzmożona ich eksploatacja. Na wizytę w ASO decydują się również częściej kierowcy zlecający inter- Wizerunek ASO C ena wencje z zakresu klimatyzacji oraz karoserii. Pozostali masowo zasilają klientelę niezależnych Dogodne godziny otwarcia Szybkość naprawy warsztatów naprawczych.

Kolejny, trzeci właściciel, wchodzi w posiadanie samochodu już dziesięcioletniego. Średnia wartość takiego pojazdu w Polsce, to około 8 tysięcy złotych. Jak łatwo się domyślić decyzje tego

Lokalizacja

średnia

Jakość usługi Wizerunek ASO

Fachowa porada

serwis skłonność do szukania rozwiązań uzasadnionych ekonomicznie oraz wyjątkowo niska, także na tle innych krajów naszego regionu, świadomość ekologiczna.

Tyle statystyka. Na szczęście Bóg stworzył również kobietę, a postępująca feminizacja populacji użytkowników samochodów, sprzyja zmianom obyczajów. Obyczaje zmieniają się bardzo powoli, ale ich kierunek wyznacza stopniowe odchodzenie od samodzielnego przeprowadzania napraw na rzecz korzystania z usług profesjonalnego serwisu. Jednocześnie poprawia się wizerunek zarówno warsztatów niezależnych, jak i serwisów autoryzowanych. Te ostatnie korzystają z rosnącego zaufania w kwestii jakości usługi i fachowej porady. Coraz lepiej prezentują się dogodne godziny otwarcia oraz szybkość naprawy. Kuleje jedynie cena oraz lokalizacja, którą należy rozumieć jako odległość do najbliższej stacji. Rzecz jasna marka marce nierówna. Niektórzy mogą pozwolić sobie cenowo na więcej niż inni. Stopień tolerancji dla wyższej ceny zależy między innymi od wspomnianego na wstępie wieku samochodu, a bywa że również od reputacji marki. Nie przez przypadek producenci samochodów coraz częściej oferują drugą, tańszą gamę części zamiennych dla samochodów nieco starszych. Wszystko po to, aby uatrakcyjnić swoją ofertę w segmencie wiekowym (5 lat), w którym kierowcy rezygnują z usług ASO na rzecz tańszych warsztatów niezależnych. Ceny takich ‘’alternatywnych’’ części bywają niższe nawet o 50%. Rynek usług naprawczych samochodów osobowych, to rocznie blisko 30 milionów wizyt w warsztacie. Rynek artykułów motoryzacyjnych brzmi równie imponująco: 60 milionów litrów oleju silnikowego, 25 milionów filtrów, 13 milionów wycieraczek, 12 milionów świec, ponad 10 milionów nowych opon, 7 milionów klocków hamulcowych, 3 miliony amortyzatorów... Jest o co walczyć.

menedżer motoryzacji / listopad 2009

- W Europie Zachodniej statystyczne życie samochodu kończy się na trzecim właścicielu, ale u nas nad Wisłą będzie jeszcze czwarty. To taki nasz lokalny produkt, jak oscypek albo giełda samochodowa, na której zresztą ów czwarty właściciel kupuje części zamienne do swojego ukochanego eksponatu Tadeusz Kuncy Autor jest Dyrektorem Departamentu w firmie GiPA (Groupement Inter-Professionnel de l’Automobile) odpowiedzialny za ekspertyzę rynku polskiego. W strukturach GiPA od roku 1989, kolejno we Francji, Włoszech i Argentynie, a od roku 1998 w Polsce.

% kierowców odwiedzających serwisy autoryzowane według marki samochodu Kia

Toyota

Volvo

Skoda

28 23

Fiat

Honda

Volkswagen

Mercedes Ford Opel

12 10

% kierowców odwiedzających serwisy autoryzowane według wieku samochodu 0-2 lata

3-4 lata

48 32

5-6 lat

7-9 lat

10-14 lat 15 lat lub więcej

prawo i finanse

Likwidacja czy układ?

Hasło kryzys to dla wielu firm widmo upadłości. Sektor dostawców dla branży motoryzacyjnej z kryzysem radzi sobie nienajgorzej. Jego kondycja zależy jednak od płynności finansowej nabywców i ich zdolności do terminowego regulowania zobowiązań.

- Przedsiębiorcy, którzy przewidują, że w najbliższym czasie ich firma znajdzie się na granicy upadłości, mogą skorzystać z określonej w polskim prawie, a w praktyce bardzo rzadko stosowanej procedury postępowania naprawczego

iczba ogłaszanych upadłość gwałtownie wzrasta. Ostatnie lata, w których gospodarka rozwijała się bardzo pomyślnie, pozwoliły przedsiębiorcom odzwyczaić się od problematyki związanej z upadłościami kontrahentów, a tym bardziej od myśli o upadłości własnej firmy. Teraz słowo upadłość pojawia się coraz częściej, nie omija spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych. Sporo mówiło się w mediach o zagrożeniu upadłością międzynarodowych koncernów motoryzacyjnych. W internecie i prasie można znaleźć raporty raportów na temat wzrostu liczby upadłości w stosunku do zeszłego roku, w którym tych upadłości było zresztą wyjątkowo mało. Warszawski sąd upadłościowy na razie nie przeżywa jeszcze regularnego oblężenia, ale postępowań kończących się ogłoszeniem upadłości przedsiębiorstw jest coraz więcej. Co będzie, gdy upadnie nasz kontrahent? Czy towar albo zapłata za niego nieodwracalnie przepadły? Ile czasu potrwa, zanim syndyk wypłaci wierzycielom przynajmniej część ich należności, jaka ona będzie i czy w ogóle będzie? W ostatnich latach obowiązujące w Polsce prawo upadłościowe istotnie się zmieniło. W 2003 r. wprowadzono nową ustawę, która zastąpiła poprzednią, jeszcze przedwojenną regulację. Osoby, które mają doświadczenia związane z poprzednią falą upadłości, jaka miała miejsce kilka lat temu, i na tej podstawie mają jakąś wiedzę o zasadach postępowania upadłościowego, mogą czuć się pod rządami nowego prawa lekko zagubione. Zmiany nie są jednak aż tak daleko idące, aby zupełnie zagubić się w toku postępowania upadłościowego.

Likwidacja a może układ?

Katarzyna MichnoNasierowska adwokat

Ogłoszenie upadłości może jak dotychczas nastąpić na wniosek zadłużonego przedsiębiorcy albo na wniosek jego wierzyciela. Zadłużona firma może starać się o to, aby upadłość nie została ogłoszona w tzw. opcji likwidacyjnej, przewidującej spieniężenie majątku upadłej firmy i podział uzyskanych tą drogą środków pomiędzy wierzycieli, ale w tzw.

opcji układowej. Upadłość z możliwością zawarcia układu może być wtedy, gdy sąd badając stan niewypłacalnej firmy dojdzie do przekonania, że możliwe jest jednoczesne zabezpieczenie interesów wierzycieli, jak też umożliwienie firmie dalszego funkcjonowania tak, aby mogła ona niejako „wyjść

prawo i finanse z upadłości” i po zakończeniu postępowania upadłościowego dalej prowadzić działalność. Duża część upadłości, które ogłoszono w wariancie układowym, kończy się niestety zmianą wariantu na likwidacyjny, gdyż polskie firmy nie nauczyły się jeszcze wykorzystywać możliwości restrukturyzacyjnych, jakie daje upadłość układowa, a samo ogłoszenie upadłości kojarzone jest wyłącznie z bliższym lub dalszym końcem działalności. Upadająca firma, która chciałaby skorzystać z dobrodziejstw potencjalnego układu z wierzycielami, musi przygotować i przedstawić racjonalne propozycje układowe, najdalej w ciągu miesiąca od dnia wydania przez sąd postano-

długów na raty, zmniejszenie sumy długów i proporcjonalne zmniejszenie poszczególnych z nich, konwersję wierzytelności na udziały lub akcje upadłej spółki, zmianę, zamianę lub uchylenie prawa zabezpieczającego określoną wierzytelność, czyli np. hipoteki bądź zastawu. Propozycje układowe mogą wskazywać jeden lub więcej z tych sposobów restrukturyzacji jednocześnie. Warunki restrukturyzacji zobowiązań upadłego powinny być co do zasady jednakowe dla wszystkich wierzycieli, choć odpowiedniej ochronie podlegają roszczenia pracowników upadłej spółki. Korzystniejsze warunki restrukturyzacji zobowiązań można przyznać wierzycielom mającym drobne wierzytelności, a także wierzycielom, którzy po ogłoszeniu upadłości udzielili lub mają udzielić kredytu niezbędnego do wykonania układu. Oczywiście to nie zadłużony przedsiębiorca, ani nawet sąd zatwierdzający układ, decyduje o jego zaakceptowaniu bądź nie. Decydujący głos mają wierzyciele, którzy na zgromadzeniu w drodze głosowania podejmą decyzję, czy układ zaakceptować czy nie. W praktyce wierzyciele po ogłoszeniu upadłości kontrahenta są na tyle „pogodzeni z losem”, który rozumieją jako niemożność odzyskania należności w ogóle albo szansę ich odzyskania w niewielkiej części w bardzo odległym terminie, że nie bardzo interesują się rozwojem postępowania upadłościowego. Takie podejście uznać trzeba za niewłaściwe, gdyż dbałość wierzyciela o własne interesy w postępowaniu upadłościowym, w szczególności, gdy upadłość ogłoszono z opcją zawarcia układu, przynieść może bardzo korzystne efekty.

Zgłoszenie wierzytelności

wienia o ogłoszeniu upadłości z możliwością zawarcia układu. Sposoby restrukturyzacji, jakie mogą być przewidziane w układzie, to odroczenie wykonania zobowiązań, rozłożenie spłaty

menedżer motoryzacji / listopad 2009

Niezależnie od tego, czy sąd ogłosi upadłość likwidacyjną czy z możliwością zawarcia układu, wierzyciele upadłego przedsiębiorcy muszą dokonać zgłoszenia swoich wierzytelności do masy upadłości. Upadłą firmą w razie ogłoszenia upadłości likwidacyjnej będzie zarządzał syndyk, w razie ogłoszenia upa-

dłości z możliwością zawarcia układu zarządca sądowy albo nawet zarząd upadłej spółki kontrolowany przez nadzorcę sądowego, jeżeli sąd uzna za celowe pozostawienie zarządu u steru przedsiębiorstwa. Towar dostarczony upadłemu kontrahentowi na podstawie umowy sprzedaży czy dostawy, za który upadły przedsiębiorca nie zdążył zapłacić, co do zasady wejdzie do masy upadłości i dostawca nie będzie mógł go odzyskać. Wyjątek będzie stanowić sytuacja, w której dostawca okazał się na tyle przezorny, że skutecznie i zgodnie z odpowiednimi przepisami zastrzegł w umowie sprzedaży na swoją rzecz prawo własności towaru do czasu, do kiedy nie nastąpi na jego rzecz płatność. Jeśli skutecznego zastrzeżenia własności nie było, dostawcy nie pozostaje nic innego, jak zgłosić swoją wierzytelność do masy upadłości. Być może w obecnej sytuacji rynkowej warto zastanowić się na wprowadzeniem praktyki skutecznego zastrzegania prawa własności towaru na rzecz dostawcy do czasu uregulowania przez kontrahenta należności. Stosowanie tego typu rozwiązania jest szczególnie zalecane w przypadku dostaw dużych partii towaru na rzecz kontrahentów, co do których płynności finansowej nie mamy pewności. Ważne, żeby ewentualnego zastrzeżenia dokonać zgodnie z przewidzianymi przez prawo wymaganiami. Dla ochrony towaru przed zaliczeniem w poczet masy upadłości w razie ogłoszenia upadłości kontrahenta nie wystarczy sama adnotacja na fakturze, wedle której towar pozostaje własnością sprzedawcy do czasu zapłacenia przez kupującego ceny tego towaru. Warto też pomyśleć o szerszym niż dotychczas zastosowaniu zastawu rejestrowego, bo choć jego ustanowienie na towarze nie pozwoli dostawcy po ogłoszeniu upadłości towaru zwyczajnie odebrać, to przynajmniej zabezpieczona zastawem wierzytelność zostanie z masy upadłości zaspokojona przed tymi, które nie były w żaden sposób zabezpieczone.

prawo i finanse Jeżeli towar przepadł, czyli został skutecznie zaliczony do masy upadłości, wierzycielowi nie pozostaje nic innego, jak zgłosić wobec masy swoje roszczenie o zapłatę ceny towaru poprzez dokonanie zgłoszenia wierzytelności. Zgłoszenie jest wprawdzie dosyć sformalizowane i warto zadbać o jego prawidłowe sporządzenie, ale przynajmniej nie podlega żadnym opłatom sądowym i to bez względu na wartość zgłaszanej wierzytelności. Ze zgłoszeniem nie biegniemy do sądu od razu, ale dopiero po dacie ukazania się ogłoszenia o upadłości wzywającego wierzycieli do składania zgłoszeń wierzytelności w terminie 6 tygodni od daty ukazania się ogłoszenia. Monitor Sądowy i Gospodarczy, w którym obowiązkowo publikowane jest ogłoszenie nie jest zapewne wśród przedsiębiorców zbyt poczytną publikacją, stąd dodatkowo zawiadomienie o ogłoszeniu upadłości musi znaleźć się dzienniku o zasięgu lokalnym. W praktyce na publikację ogłoszenie w Monitorze Sądowym

jemy już po tym, jak lista wierzytelności została sporządzona i ogłoszono o jej sporządzeniu, gdyż i wtedy możliwe są jeszcze zmiany na liście, ale będą one wiązały się z koniecznością dokonania zmian listy i ogłoszenia o jej modyfikacji. Po upływie terminu na zgłaszanie wierzytelności następuje ich sprawdzanie przez syndyka, zarządcę albo nadzorcę – w zależności od opcji, w jakiej upadłość została ogłoszona. Dla wierzyciela sytuacja jest komfortowa, jeżeli podmiot sporządzający listę nie tylko uzna, że zgłoszenie zostało przygotowane prawidłowo, ale też po zbadaniu dokumentacji masy upadłości uzna, iż żądania kwota rzeczywiście się żądającemu należy, czyli wpisze wierzytelność na listę. Z majątku masy upadłości będą zaspokajane tylko te wierzytelności, które zostaną ujęte na liście, chyba że do czasu podziału środków z masy jakiś wierzyciel nie wpisany na listę uzyska przeciwko masie tytuł wykonawczy w regularnym postępowaniu sądowym, co jest

i Gospodarczym czeka się do dwóch tygodni i w takim terminie po decyzji sądu w przedmiocie ogłoszenia upadłości jakiegoś podmiotu spodziewać się należy zawiadomienia w prasie. Jeżeli ktoś nie zdąży zgłosić swojej wierzytelności w terminie, nie powinien rezygnować ze zgłoszenia, a tylko dopełnić niezbędnych formalności jak najszybciej. Zasada jest taka, że spóźnieni wierzyciele zobowiązani są ponieść koszty, jakie wywołało zgłoszenie przez nich wierzytelności po przewidzianym w ogłoszeniu terminie. Jeżeli opóźnienie będzie niewielkie, a zgłoszenie nastąpi przed sporządzeniem przez syndyka, zarządcę bądź nadzorcę listy wierzytelności, kosztów zapewne nie będzie żadnych albo będą minimalne. Z większymi kosztami należy się liczyć dopiero wtedy, gdy zgłoszenia dokonu-

możliwe bądź nie w zależności od wariantu prowadzonego postępowania upadłościowego. W odniesieniu do transakcji sprzedaży towarów raczej nie powinno być problemów z uzyskaniem wpisu na listę wierzytelności, gdyż umowa, faktura oraz dokumenty przewozowe pozwolą udowodnić, że zamówienie miało miejsce, faktura została wystawiona, a towar dostarczony lub odebrany. Jeżeli jednak na podstawie dokumentacji upadłej spółki sporządzający listę będzie miał wątpliwości co do zasadności zgłoszonej wierzytelności, ma prawo odmówić jej wpisania na listę. Wierzyciel musi kontrolować, czy jego wierzytelność została wpisana na listę czy też nie, bo w razie odmowy wpisu przysługuje mu prawo wniesienia do sądu sprzeciwu w terminie dwóch tygodni od daty opubli-

Polskie firmy nie nauczyły się jeszcze wykorzystywać możliwości restrukturyzacyjnych, jakie daje upadłość układowa, a samo ogłoszenie upadłości kojarzone jest wyłącznie z bliższym lub dalszym końcem działalności.

kowania w Monitorze Sądowym i Gospodarczym ogłoszenia, że lista wierzytelności została przygotowana i jest ona dostępna do wglądu. Wykaz wierzytelności wpisanych na listę nie jest nigdzie publikowany, dlatego wierzyciel po pierwsze powinien interesować się, kiedy lista zostanie wyłożona do wglądu, a po powzięciu informacji, że lista jest już dostępna, natychmiast zapoznać się z jej treścią celem sprawdzenia, czy jego wierzytelność jest na liście czy nie.

Alternatywa dla zagrożonych upadłością

Przedsiębiorcy, którzy przewidują, że w najbliższym czasie ich firma znajdzie się na granicy upadłości, mogą skorzystać procedury postępowania naprawczego. Trudno powiedzieć, na ile te firmy, których płynność jest zagrożona, wykażą się dalekowzrocznością i skorzystają z możliwości restrukturyzacji zadłużenia, jaką dają przepisy o postępowaniu naprawczym. O wszczęcie takiego postępowania nie może wystąpić wierzyciel, który obawia się o wypłacalność swojego kontrahenta. Oświadczenie o wszczęciu postępowania naprawczego składa w sądzie przedsiębiorca zagrożony niewypłacalnością, który nawet wykonuje jeszcze swoje wymagalne zobowiązania, ale rozsądna ocena jego sytuacji ekonomicznej czyni oczywistym wniosek, że firma w niedługim czasie staje się niewypłacalna. Wraz z oświadczeniem przedsiębiorca ma obowiązek złożyć proponowany przez siebie plan naprawczy, a następnie ogłosić o wszczęciu postępowania w Monitorze Sądowym i Gospodarczym, dzienniku o zasięgu lokalnym oraz dzienniku o zasięgu ogólnopolskim. Ogłoszenie to pozwala wierzycielom dowiedzieć się o wszczęciu postępowania naprawczego, a przynajmniej tworzy fikcję, że fakt jego wszczęcia jest powszechnie znany. Na szczęście dla wierzycieli oświadczenie o wszczęciu postępowania naprawczego podlega kontroli sądu upadłościowego, który może odmówić zatwierdzenia tego

prawo i finanse oświadczenia, a tym samym zablokować procedurę. Wszczęcie postępowania naprawczego podobnie jak ogłoszenie upadłości zawiesza wykonanie zobowiązań przedsiębiorcy, naliczanie odsetek od jego zadłużenia i uniemożliwia wszczynanie przeciwko niemu postępowań egzekucyjnych. Plan naprawczy powinien przewidywać restrukturyzację zobowiązań przy wykorzystaniu możliwości analogicznych do tych, jakie występują w przypadku upadłości z możliwością zawarcia układu, tj. może w szczególności nastąpić poprzez redukcję bądź rozłożenie wierzytelności na raty. Restrukturyzacja zobowiązań następuje w drodze porozumienia – układu zawartego

z ogółem wierzycieli, o ile w głosowaniu wyrażą oni na układ zgodę odpowiednią większością głosów. O możliwości prowadzenia postępowania naprawczego warto pamiętać, bo przy rozsądnym podejściu przedsiębiorcy zagrożonego upadłością i w razie podjęcia przez niego rzeczowych rozmów z wierzycielami, zadłużony podmiot może uzyskać istotne zmniejszenie swoich zobowiązań, zaś wierzyciele uzyskać zaspokojenie swoich roszczeń w stopniu wyższym niż miałoby to miejsce w razie upadłości. Tym samym, jeśli usłyszymy, że nasz zadłużony kontrahent wszczął postępowanie naprawcze, nie dokonujmy od razu jego

skreślenia jako podmiotu, który wkrótce upadnie, a podmiotu, który poprzez konstruktywne działania ma szanse wybronić się przed upadłością.

Ile trwa upadłość?

Na pytanie o dokładny czas trwania postępowania upadłościowego nikt nie może dokładnie odpowiedzieć. W praktyce zasadą jest jednak, że zgłaszając wierzytelność do masy upadłości upadłego kontrahenta dziś nie wiemy, czy część swoich pieniędzy odzyskamy za 3 miesiące czy za 2 lata. Katarzyna MichnoNasierowska, adwokat e-mail: katarzyna.michno-nasierowska@adwokatura.pl

prawo i finanse promocja Efekty spowolnienia gospodarczego odczuwane mocno w sektorze motoryzacyjnym, znalazły także swoje odbicie na rynku ubezpieczeń. Obserwowany spadek sprzedaży nowych samochodów negatywnie wpływa na dynamikę sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych. W tych warunkach obserwujemy wśród ubezpieczycieli wzmożoną walkę o wszystkich klientów posiadających samochód, ale w szczególności tych, którzy kupują nowe auta w salonach samochodowych.

Jako

pierwsza

firma

na polskim rynku zdecydowaliśmy się na bezpośrednią współpracę z dilerami

Zapytaliśmy Sławomira Czarneckigo, Dyrektora Handlowego ds. programów dilerskich w firmie Generali, jak wygląda w chwili obecnej rynek ubezpieczeń komunikacyjnych sprzedawanych przez dilerów samochodowych oraz jakie działania w walce o klienta podejmuje Generali w czasie kryzysu gospodarczego. Na rynku jest coraz więcej towarzystw ubezpieczeniowych, które mają zbliżoną ofertę ubezpieczeń samochodowych. W jaki sposób Generali stara się wyróżnić pośród konkurentów i pozyskać klientów w czasie kryzysu gospodarczego?

Na tak konkurencyjnym rynku, jakim są ubezpieczenia komunikacyjne, ubezpieczyciele muszą koncentrować swoje działania przede wszystkim na szybkości reagowania na potrzeby klientów oraz oferowaniu im innowacyjnych produktów. W ostatnich miesiącach dokonaliśmy szeregu modyfikacji w naszej ofercie w celu jeszcze lepszego zaspokojenia potrzeb dilerów i ich klientów. Nasze produkty, poza standardowymi świadczeniami, zapewniają między innymi możliwość holowania pojazdu po szkodzie do dilera w swoim miejscu zamieszkania z każdego miejsca w kraju. Oznacza to, że jeśli klientowi ubezpieczonemu np. w Katowicach przydarzy się szkoda nad Bałtykiem może on bez żadnych dodatkowych kosztów zostać odholowany do Katowic i tam u swojego dilera naprawić bezgotówkowo pojazd, korzystając w tym czasie z pojazdu zastępczego. Pojazd zastępczy przysługuje klientowi na czas naprawy pojazdu w zależności od wariantu ubezpieczenia nawet do 14 dni. Pomoc assistance, już w standardowej

wersji ubezpieczenia, przysługuje każdemu klientowi i działa na terenie całej Europy, bez żadnych limitów odległościowych od domu. Dla Generali nie ma znaczenia czy pojazd popsuje się klientowi w Barcelonie czy pod własnym domem w Polsce. Po wykonaniu telefonu niezwłocznie zapewniamy profesjonalną pomoc.

Jednym z kluczowych aspektów ubezpieczenia, którymi kieruje się klient przy podjęciu decyzji zakupowej jest proces likwidacji szkód. Jest to także istotny element współpracy między towarzystwem ubezpieczeń, a dilerem. Jakie działania podejmuje Generali, aby proces likwidacji był prosty i szybki zarówno dla klienta jak i dilera? Aby proces naprawy samochodu przebiegał sprawnie, każdy ze współpracujących dilerów otrzymuje uprawnienia do samodzielnej likwidacji szkód w imieniu Generali. Oznacza to, że naprawę uszkodzonego pojazdu serwis może rozpocząć jeszcze przed akceptacją kosztorysu przez likwidatora i bez oględzin ze strony naszego rzeczoznawcy. Zależy nam na tym, aby proces ten był dla wszystkich stron możliwie najprostszy i najszybszy. Jako jedyni na rynku organizujemy cykliczne spotkania, na których pracownicy zakładów blacharskich

promocja prawo wymieniają się spostrzeżeniami z naszymi rzeczoznawcami oraz wspólnie wypracowują procedury likwidacji szkody najbardziej przyjazne dla klienta. Jaką rolę odgrywa dla Generali sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych za pośrednictwem dilerów samochodowych?

Sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych przez dilerów samochodowych jest w strategii Generali jednym z najważniejszych kanałów dystrybucji naszych produktów. Jako pierwsza firma na polskim rynku zdecydowaliśmy się na wyłącznie bezpośrednią współpracę z dilerami. Taki model pozwala nam na stworzenie bardzo dobrze dopasowanej oferty dla każdego dilera, elastycznej współpracy na każdej płaszczyźnie oraz bieżące analizowanie potrzeb ubezpieczeniowych poszczególnych dilerów oraz szybkie ich zaspokajanie. Rozpoczynając sprzedaż ubezpieczeń w tym kanale dystrybucji zależało nam przede wszystkim na zapewnieniu profesjonalnej obsługi i wsparcia dla naszych pośredników. W tym celu stworzyliśmy zespół pracowników, który zajmuje się wyłącznie współpracą z dilerami. Zespół ten odpowiada za codzienną współpracę z pracownikami działów sprzedaży salonów samochodowych oraz dba o sprawną likwidację szkód. Każdy diler ma dedykowanych dwóch w pełni decyzyjnych „opiekunów” z Generali – przedstawiciela działów sprzedaży i likwidacji szkód. Dzięki temu pracownicy dilera mają zapewniony szybki i bezpośredni kontakt z właściwą i kompetentną osobą. Dzisiaj praktycznie każdy diler samochodowy zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń. Na jakie korzyści może liczyć diler podejmując współpracę z Generali? Sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych oczywiście stanowi dla dilera źródło dodatkowych zarobków z tytułu prowizji od sprzedanych polis. To jednak także istotne narzędzie do budowania lojalności wśród swo-

menedżer motoryzacji / listopad 2009

Sławomir Czarnecki jest dyrektorem handlowym ds. programów dilerskich Generali. Z branżą ubezpieczeniową związany jest od 1998 roku. W Generali pracuje od 2005 roku. Wcześniej swoje doświadczenie zawodowe zdobywał w PZU i Benefii. Jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej oraz Wyższej Szkoły Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie (specjalizacja ubezpieczenia).

i finanse

ich klientów. Klient, który kupi ubezpieczenie komunikacyjne w salonie będzie wracał do niego po dodatkowe usługi, w tym wznowienie ubezpieczenia komunikacyjnego na kolejny rok czy w przypadku szkody naprawy blacharsko-lakiernicze w serwisie. Warto także wspomnieć, że dilerzy coraz częściej korzystają z tego narzędzia w stosunku do swoich klientów, z którymi od wielu lat nie mieli kontaktu. Dobra propozycja ubezpieczenia pojazdu, choćby jedynie obowiązkowego ubezpieczenia OC jest doskonałą okazją do zaproszenia klienta do salonu w celu zawarcia umowy ubezpieczenia, ale również prezentacji nowych modeli samochodów. Wsparcie w utrzymaniu klienta diler otrzymuje także od Generali, bowiem na miesiąc przed końcem obowiązywania polisy wysyłamy do klientów list, w którym przypominamy o kończącym się okresie ubezpieczenia i zachęcamy go do wizyty w danym salonie w celu poznania oferty dilera. Dzięki tym działaniom wskaźnik wznowień polis Generali u dilerów samochodowych jest bardzo wysoki, w wielu przypadkach przekraczający 90 %.

To chyba szczególnie istotne w obecnej sytuacji na rynku, gdzie sprzedaż nowych aut znacząco spadła w ostatnich kilkunastu miesiącach…

Dokładnie tak. Budując jeszcze ściślejszą relację dilera z klientem podejmujemy starania, aby klient możliwie najdłużej ubezpieczał samochód u dilera. Proszę zwrócić uwagę, iż jeszcze kilka lat temu pakiety dilerskie były dostępne jedynie do 3 lub 5 roku eksploatacji pojazdu. Obecnie wprowadziliśmy ubezpieczenia pakietowe Generali dla pojazdów do 12 roku eksploatacji, a w ubezpieczeniach poza pakietowych Generali w salonie można ubezpieczyć nawet 15-letnie auto. Dzięki temu dilerzy o wiele łatwiej mogą dotrzeć ze swoją ofertą do znacznie większego grona potencjalnych klientów. Dziękujemy za rozmowę,

prawo i finanse

Grupy zakupowe a zmowy cenowe Katarzyna Michno-Nasierowska, adwokat

Grup zakupowych jest coraz więcej i coraz więcej jest branż, w których grupy te działają. Idea ich tworzenia nie omija branży motoryzacyjnej.

ożna wyodrębnić dwa zasadnicze rodzaje grup zakupowych, a wśród każdego z ich rodzajów wystąpić może wiele wariantów. W pierwszym standardowym modelu przedsiębiorcy wchodzący w skład grupy zakupowej powołują nowy specjalny podmiot, najczęściej spółkę celową, która będzie występować wobec dostawców jako dysponent portfela ich zamówień, negocjować możliwie najlepsze warunki, a następnie zbiorczo kupować od dostawcy interesujące członków grupy towary czy usługi. Spółka celowa dokonuje zakupu takiego wolumenu towarów czy usług, jaki stanowi sumę zadeklarowanych przez członków grupy zamówień na te towary czy usługi, a następnie odsprzedaje je poszczególnym przedsiębiorcom wedle złożonych przez nich zamówień. Koszty powołania i funkcjonowania takiej spółki nie będą co

do zasady wysokie, zwłaszcza jeżeli koszty utworzenia nowego podmiotu rozłoży się pomiędzy przedsiębiorców przystępujących do grupy, a bieżące koszty jej działalności będą pokrywane z osiąganych przez nią przychodów. Spółka celowa powołana jako instrument współpracy przedsiębiorców w ramach grupy zakupowej może osiągać przychody czy to poprzez odsprzedaż tych przedsiębiorcom dóbr nabytych od dostawcy po cenie trochę wyższej niż płacona dostawcy czy to poprzez otrzymywanie od dostawców różnego rodzaju premii od obrotów wynegocjowanych niezależne od samej ceny kupowanych dóbr. Przy dużym wolumenie zakupów z jednej strony, a korzystnych warunkach cenowych uzyskanych u dostawców z drugiej, przedsiębiorcom należącym do grupy i tak będzie opłacać się nabywać towary czy usługi od spółki celowej nawet po cenie uwzględniającej jej mar-

żę mającą pokryć koszty działalności. Jeszcze bardziej będzie opłacać się sytuacja, w której taka spółka będzie koszty swoje działalności pokrywać z uzyskiwanych od dostawców premii.

W modelu drugim żaden nowy podmiot nie powstaje, a przedsiębiorcy wchodzący w skład grupy po prostu zawierają porozumienie, że będą wspólnie negocjować nabycie od dostawców towarów lub usług. Po uzyskaniu określonych warunków handlowych w wyniku prowadzonych wspólnie czy też przez podmiot w tym celu wyznaczony spośród zainteresowanych przedsiębiorców, każdy z przedsiębiorców wchodzących w skład grupy może na tychże warunkach handlowych bezpośrednio nabywać towary od dostawcy w drodze składanych mu zamówień. Transakcje handlowe są w tym modelu zawierane bezpośrednio pomiędzy dostawcą a pod-

prawo i finanse miotem należącym do grupy, a stąd grupa nie ponosi żadnych kosztów związanych z obsługą transakcji. Współdziałanie w ramach takiej grupy ogranicza się do wspólnego ustalania warunków zakupu towarów bądź usług, a następnie wspólnego generowania u dostawcy poziomu obrotów, założenia co do którego posłużyły jako argument w negocjacjach cenowych z dostawcą.

Głównym celem grupy zakupowej jest uzyskanie jak najkorzystniejszych warunków cenowych, nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby negocjować z dostawcą także inne warunki zakupu niż cena. W przypadku zakupu towarów można negocjować zasady rozpatrywania przez dostawcę reklamacji składanych przez podmioty wchodzące w skład grup zakupowej w związku z wadami dostarczonych towarów niezależnie od tego, czy wady te zostaną stwierdzone przez podmiot należący do grupy, czy też dopiero przez odbiorców końcowych po tym, jak dokonają oni zakupu towaru. W sektorze usług, zwłaszcza finansowych i ubezpieczeniowych, członkowie grupy zakupowej, mogą dążyć na przykład do zapewnienia im przez dostawcę na preferencyjnych warunkach szkoleń dla ich personelu.

Plusy i minusy grup zakupowych

Plusy i minusy powstawania grup zakupowych można analizować odrębnie z punktu widzenia dostawców, przedsiębiorców wchodzących w skład grupy, wreszcie odbiorców towarów i usług. Kto najwięcej korzysta? Członkowie grupy zakupowej oczekują od dostawcy zaoferowania im korzystniejszych warunków nabycia towarów niż warunki, jakie dotychczas uzyskiwali nabywając te towary indywidualnie. Gdy dostawca sprzeda taniej, to mniej zarobi, ale poniesie też niższe koszty organizacyjne związane z prowadzeniem swojej działalności. Nie będzie musiał przeznaczyć czasu i środków na oferowanie swoich towarów i obsługę procesu zawierania menedżer motoryzacji / listopad 2009

umów z wieloma kontrahentami, gdyż ofertę przedstawi grupie zakupowej, a jeśli dojdzie z nią do porozumienia, będzie miał zagwarantowaną sprzedaż znacznego wolumenu towarów. Dla przedsiębiorców korzyść jest oczywista. Uda im się wynegocjować lepsze warunki zakupu towarów czy usług niż warunki, jakie normalnie uzyskiwaliby, gdyby indywidualnie dokonywali zakupów. Nawet jeżeli koszty organizacyjne funkcjonowania grupy zakupowej będą niemałe, rachunek ekonomiczny przemówi za wspólnym dokonywaniem zakupów z wykorzystaniem tzw. efektu skali. Najtrudniej ustalić, co z tego wszystkiego będą mieli odbiorcy końcowi. Nie należy bowiem się spodziewać, że członkowie grupy zakupowej właśnie po to taką grupę utworzyli, aby uzyskane dzięki jej powołaniu korzyści „oddawać” odbiorcom końcowym, a już na pewno nie

mochodowych, tyle czasu poświęcamy zasadom GVO i dyskusjom związanym z przestrzeganiem czy nieprzestrzeganiem tych zasad przez importerów, że przyzwyczailiśmy się do dopuszczalności zawierania pomiędzy przedsiębiorcami działającymi w tej branży porozumień. Trzeba jednak pamiętać, że GVO dotyczy tylko porozumień wertykalnych, a więc takich zawieranych na różnych szczeblach obrotu (w relacji importer-diler) i tylko w zakresie dystrybucji nowych pojazdów samochodowych, części zamiennych oraz napraw pojazdów w ramach autoryzowanej sieci dystrybutora. Tworzenie grup zakupowych to z kolei budowanie tzw. porozumień horyzontalnych, czyli zawieranych na tym samym szczeblu obrotu, dodatkowo w zakresie nieobjętym wyłączeniem określonym przez GVO. Dopuszczalność zawierania tego typu porozumień oce-

w całości. Wszystko, co może uzyskać klient końcowy, to uatrakcyjnienie w mniejszym lub większym stopniu kierowanej do niego przez przedsiębiorcę należącego do grupy oferty, jeśli oczywiście taki przedsiębiorca zechce „podzielić” się korzyścią wiążącą się z zakupem towaru bądź usług po niższej cenie. Zakładając, że swój udział w grupie zakupowej dany przedsiębiorca wykorzysta nie tylko jako instrument służący do maksymalizacji zysków, ale też do uczynienia swojej oferty bardziej konkurencyjną, skutki działania grupy zakupowej dla konkurencji pomiędzy przedsiębiorcami na tym samym szczeblu obrotu, sprzedającymi te same produkty czy usługi, mogą być bardzo pozytywne.

niać należy na gruncie ogólnych przepisów prawa konkurencji, a zatem ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów z dnia 16 lutego 2007 r. (Dz.U. Nr 50, poz. 331 z późn. zm). Zgodnie z tym aktem prawnym (art.6), zakazane są porozumienia, których celem lub skutkiem jest wyeliminowanie, ograniczenie lub naruszenie w inny sposób konkurencji na rynku właściwym, a które w szczególności mogą polegać na: • ustalaniu, bezpośrednio lub pośrednio, cen i innych warunków zakupu lub sprzedaży towarów, • ograniczaniu lub kontrolowaniu produkcji lub zbytu oraz postępu technicznego lub inwestycji, • podziale rynków zbytu lub zakupu, • stosowaniu w podobnych umowach z osobami trzecimi uciążliwych lub niejed-

Każda grupa zakupowa dla dobra swego i swoich członków powinna przyjrzeć się dokładnie warunkom wspólnych zakupów, polityce stosowanej przez członków grupy w zakresie kształtowania cen odsprzedaży produktów oraz temu, jak jej działalność ma czy nawet potencjalnie może mieć cel oraz wpływ na konkurencję na rynku towarów czy usług danego rodzaju.

Grupa a prawo konkurencji

W branży motoryzacyjnej, a zwłaszcza wśród dilerów sa-

prawo i finanse nolitych warunków umów, stwarzających tym osobom zróżnicowane warunki konkurencji, • uzależnianiu zawarcia umowy od przyjęcia lub spełnienia przez drugą stronę innego świadczenia, które nie ma rzeczowego ani zwyczajowego związku z przedmiotem umowy, • ograniczaniu dostępu do rynku lub eliminowaniu z rynku przedsiębiorców nieobjętych porozumieniem, • uzgadnianiu przez przedsiębiorców przystępujących do przetargu lub przez tych przedsiębiorców i przedsiębiorcę będącego organizatorem przetargu warunków składanych ofert, w szczególności zakresu prac lub ceny. Powstaje pytanie, na ile działalność grup zakupowych może mieć skutek kwalifikujący się jako naruszenie prawa konkurencji. Jako rynek właściwy należy przy tym rozumieć „rynek towarów, które ze względu na ich przeznaczenie, cenę oraz właściwości, w tym jakość, są uznawane przez ich nabyw-

warunki zakup czy sprzedaży towarów lub usług, nie stosuje się zakazu ich zawierania, jeżeli takie porozumienia przyczyniają się do polepszenia produkcji, dystrybucji towarów lub do postępu technicznego lub gospodarczego, zapewniają nabywcy lub użytkownikowi odpowiednią część wynikających z porozumień korzyści, nie nakładają na zainteresowanych przedsiębiorców ograniczeń, które nie są niezbędne do osiągnięcia tych celów, wreszcie nie stwarzają tym przedsiębiorcom możliwości wyeliminowania konkurencji na rynku właściwym w zakresie znacznej części określonych towarów.

Coraz częściej mówi się, że przepisy zawierają swoistą nieprawidłowość czy nawet lukę prawną nie normując działalności tych grup w żaden szczególny sposób, a traktując je na równi z indywidualnymi dystrybutorami, nie wprowadzając żadnego rozróżnienia. Taka nieprawidłowość czy luka nie oznacza jednak, że grupy zakupowe mogą liczyć na ewentualne preferencyjne traktowanie. Grupa zakupowa Tworzenie grup zakupowych to z kolei budowanie tzw. jest tymczasem w innej sytuacji niż porozumień horyzontalnych, czyli zawieranych na tym zwykły dystrybutor, który kupuje samym szczeblu obrotu, dodatkowo w zakresie nieobjętym towar od dostawcy i sprzedaje go już bezpośrednio odbiorcy końcowyłączeniem określonym przez GVO. wemu. Uzasadnieniem dla istnienia ców za substytuty oraz są oferowane na obszarze, grupy jest osiąganie przez jej członków korzyści na którym, ze względu na ich rodzaj i właściwości, gospodarczych związanych z przynależnością do istnienie barier dostępu do rynku, preferencje kon- grupy właśnie poprzez zawieranie porozumienia sumentów, znaczące różnice cen i koszty transpor- o wspólnych zakupach po wspólnie ustalonych cenach. Z kolei dla odbiorcy końcowego, a o jego tu, panują zbliżone warunki konkurencji”. Postawiony problem był ostatnio komentowa- ochronę przecież chodzi, działanie grupy będzie ny w mediach, w związku z toczącą się od 2007 korzystne, jeśli w jego wyniku zapanuje większa r. sprawą, w której Urząd Ochrony Konkurencji konkurencyjność na rynku danych towarów czy i Konsumenta nałożył na Grupę Polskie Składy usług. Kluczowe jest, aby przedsiębiorcy wchodząBudowlane kilkumilionową karę za rzekome za- cy w skład grupy byli niezależni w zakresie kształwarcie porozumienia, w ramach którego wpisano towania cen sprzedaży kupowanych w ramach maksymalną wysokość rabatu do dalszej odsprze- współpracy w grupie towarów i usług. Oczekiwać daży. Okoliczność sprawy były dość złożone. Grupa należy, iż faktycznie z tej niezależności będą koPolskie Składy Budowlane jest grupą zakupowo- rzystać i to w sposób prowadzący do uatrakcyjniesprzedażową, która nabywa towary od dostawców nia ich oferty kierowanej do odbiorcy końcowego, celem ich dalszej odsprzedaży swoim członkom, a zwłaszcza tej kierowanej wobec konsumenta. a ci z kolei sprzedają te towaru odbiorcom końcowym. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta Każda zaś grupa zakupowa dla dobra swego i swonakładając karę (od której Grupa PSB się odwołała, ich członków powinna przyjrzeć się dokładnie a sprawa nie jest zakończona po dzień dzisiejszy) warunkom wspólnych zakupów, polityce stosouznał, iż wprowadzenie maksymalnej wysokości wanej przez członków grupy w zakresie kształtorabatu do dalszej odsprzedaży prowadzi do usta- wania cen odsprzedaży produktów oraz temu, jak lenia minimalnej ceny towarów, której nie mogły jej działalność ma czy nawet potencjalnie może przekroczyć podmioty odsprzedające towary od- mieć cel oraz wpływ na konkurencję na rynku tobiorom końcowym. Określanie ceny minimalnej warów czy usług danego rodzaju. Wszechstronna jest tymczasem niedopuszczalne, bowiem prowa- analiza, a także podjęcie działań zaradczych wobec dzi do wyeliminowania konkurencji wśród pod- ewentualnych naruszeń prawa konkurencji jest komiotów sprzedających towary już bezpośrednio nieczne. Sankcje za naruszenie przepisów ustawy na rzecz odbiorców końcowych. W ocenie Urzędu o ochronie konkurencji i konsumenta, która grupę niedozwolona praktyka PSB nie tylko istniała, ale zakupową czy tę działającą poprzez spółkę celową też nie spełniała warunków jej wyłączenia spod czy tę, w której członkowie grupy dokonują zakuzakazu zawierania porozumień eliminujących czy pów bezpośrednio od dostawcy, traktuje na zasadach takich samych, jak wszystkich innych przedograniczających konkurencję. siębiorców, są bowiem bardzo srogie. Zgodnie z obecnie obowiązującą regulacją prawną w przypadku porozumień pomiędzy konkuren- kontakt: tami, którzy bezpośrednio lub pośrednio ustalają katarzyna.michno-nasierowska@adwokatura.pl

Dwa nowe portale specjalistyczne o charakterze „biznes dla biznesu”

RYNEK DEALERSKI sprzedaż samochodów

PRODUCENCI DOSTAWCY FIRMY NIEZALEŻNE

wejdź i sprawdź

www.pim.org.pl

prawo i finanse promocja

Ubezpieczenia szyte na miarę Jakie standardy trzeba spełniać, aby dzisiaj dobrze funkcjonować na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych? To pytanie zadają sobie wszystkie wiodące towarzystwa ubezpieczeniowe. W tym wydaniu „Menedżera Motoryzacji” o opinię poprosiliśmy przedstawiciela TUiR WARTA S.A. - Odpowiedź wydaje się prosta i oczywista – trzeba te standardy wyznaczać, wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów, a nie porównywać się z konkurencją.

WARTA stara się spełniać ten warunek. W ubiegłym roku WARTA wprowadziła na rynek ubezpieczenia autocasco oparte na formule all – risks, wyznaczając tym samym nowy poziom ochrony. Dotąd ubezpieczyciele wyliczali dokładnie, za jakie zdarzenia losowe odpowiadają. My to odwróciliśmy – odpowiadamy za wszystkie zdarzenia, które nie znalazły się w katalogu wyłączeń. W praktyce oznacza to szerszy i bardziej przejrzysty zakres ochrony od dotychczas oferowanego na rynku.

Rafał Hiszpański, Dyrektor Departamentu Zarządzania Niezależnymi Kanałami Dystrybucji TUiR WARTA S.A. Rok temu powstał w WARCIE Departament Zarządzania Niezależnymi Kanałami Dystrybucji. Jego głównym zadaniem jest dotarcie do tych firm, które w związku z prowadzoną działalnością skupiają określony dla danego segmentu rodzaj klienta. Można tutaj wymienić firmy obsługujące floty samochodowe, firmy leasingowe, consumer finance i inne instytucje w obszarze ubezpieczeń finansowych, a także dilerów samochodowych.

Rozgraniczenie oferty produktów komunikacyjnych WARTY następuje dopiero na poziomie segmentacji klientów. W przypadku flot samochodowych oferta skierowana jest do firm, które chcą ubezpieczyć minimum 5 samochodów. Do zawarcia umowy ubezpieczenia i skalkulowania składki, od naszych klientów oczekujemy podstawowych informacji – wiek pojazdów, szacowana wartość oraz dotychczasowa szkodowość. Wspólnie z klientem możemy elastycznie kształtować cenę i zakres ubezpieczenia – w zależności od jego preferencji, w umowie można wprowadzić (za odpowiednio zmniejszoną składkę) redukcję sumy ubezpieczenia, udział własny, franszyzę lub procentowe pomniejszenie wartości części przy usta-

laniu wysokości odszkodowania. Zawierając umowę, klienci mogą też wybierać różne innowacyjne opcje ubezpieczenia, na przykład Gwarantowaną Sumę Ubezpieczenia (pozwala na utrzymanie wartości pojazdu z dnia zawarcia umowy przez cały okres trwania umowy) lub WARTA Auto – Szyby, czyli oddzielnego, specjalnego ubezpieczenia chroniącego właśnie szyby samochodu. Staramy się doradzić naszym klientom najkorzystniejsze dla nich rozwiązania. Przy długoterminowej współpracy dokładamy starań, aby pomóc klientowi obniżyć szkodowość jego floty. Z jednej strony obserwujemy działania klienta, z drugiej strony proponujemy nowoczesne działania prewencyjne, wpływające na poprawę bezpieczeństwa. Nowoczesne zarządzanie flotą pozwala szybko obniżyć liczbę szkód, co ma decydujące znaczenie przy kalkulacji ceny polisy. Przy niższej szkodowości możemy przy kalkulacji składki zaoferować identyczne jak dotychczas, a często nawet bardziej rozbudowane ubezpieczenie za niższą cenę. W przypadku ubezpieczeń oferowanych poprzez dilerów samochodowych oferta ubezpieczenia musi być przygotowana z należytą uwagą. Klient kupując nowy samochód oczekuje od ubezpieczyciela maksymalnej ochrony adekwatnej do nowego pojazdu. WARTA mu ją zapewnia. Dlatego w skład Pakietu Dealer Samochodowy oprócz formuły all-risks wchodzi wspomniana już opcja Gwarantowana Suma Ubezpieczenia – jest to utrzymanie wartości pojazdu z dnia zawarcia umowy ubezpieczenia przez cały rok trwania polisy. Dodatkowo klient może zdecydować się na opcję Gwarantowana Suma Ubezpieczenia 3 lata. Opcja ta daje gwarancję utrzymania fakturowej wartości pojazdu dla celów ubezpieczeniowych przez 3 lata od zakupu pojazdu. Oznacza to, że np. w przypadku kradzieży pojazdu po 2,5 roku od jego zakupu, klient otrzyma odszkodowanie w wysokości równej cenie zakupu.

promocja prawo

W pakiecie dilerskim nie ma żadnych udziałów własnych ani franszyz tzn. odszkodowanie zawsze jest wypłacane w pełnej wysokości. Dodatkowo jako bonus do ubezpieczenia autocasco dołączane jest gratisowo ubezpieczenia bagażu. Odszkodowanie przysługuje w przypadku uszkodzenia lub całkowitego zniszczenia bagażu. Dodatkowym atutem ubezpieczeń autocasco wraz z rozszerzeniem o kradzież ubezpieczonego pojazdu jest ich jednolity zakres terytorialny obejmujący terytorium Polski oraz pozostałych krajów europejskich (Rosja i Turcja w europejskich częściach ich terytoriów) oraz Maroka Tunezji i Izraela. Program Dealer Samochodowy to nie tylko pakiet ubezpieczeń komunikacyjnych, ale również specjalistyczna obsługa sprzedażowa zapewniana przez pracowników dilera samochodowego. Sprzedaż polis w ramach Programu Dealer Samochodowy odbywa się bezpośrednio w salonach dilerskich, co sprawia, że polisa jest traktowana niemal jak wyposażenie samochodu. Maksymalnie uproszczone procedury wystawiania polis oraz pytania tylko o niezbędne dane, to oszczędność czasu klienta. Wznowienia ubezpieczenia na kolejne lata można dokonać np. „przy okazji” okresowych przeglądów pojazdu. Jest to menedżer motoryzacji / listopad 2009

i finanse

TUiR WARTA S.A. jest firmą z długimi tradycjami na rynku ubezpieczeń. W latach międzywojennych zajmowała się wyłącznie reasekuracją, po wojnie pozyskiwaniem zagranicznych gwarancji reasekuracyjnych dla ubezpieczeń bezpośrednich prowadzonych przez Państwowy Zakład Ubezpieczeń. Od 1960 roku Towarzystwo Ubezpieczeń i Reasekuracji WARTA rozpoczęło bezpośrednią działalność ubezpieczeniową. Tradycje ubezpieczeń komunikacyjnych sięgają lat 90-tych ubiegłego wieku. Wtedy również, obok oferty dla klientów indywidualnych zostały wprowadzone nowatorskie rozwiązania dla flot samochodowych, oraz ubezpieczenia oferowane klientom przez dilerów samochodowych.

niewątpliwie duże ułatwienie dla klientów salonów dilerskich.

Oprócz bogatego wachlarza gotowych ubezpieczeń komunikacyjnych OC i AC przygotowujemy też oferty indywidualnie dostosowane do konkretnych potrzeb naszych klientów np. dla małych, rodzinnych firm spedycyjnych. Można więc powiedzieć, że szyjemy ubezpieczenia na miarę. 

prawo i finanse promocja

Leasing

jako rozwiązanie na spowolnienie gospodarcze W dobie spowolnienia gospodarczego leasing staje się rozwiązaniem wpływającym na ożywienie w salonach dilerskich. W czasie znaczących spadków na rynkach finansowych, umożliwia utrzymanie poziomu sprzedaży dzięki firmom inwestującym w rozwój floty.

a temat zalet leasingu napisano już wiele. Jednak, czy dla odradzającej się po kryzysie gospodarki jest to dobre rozwiązanie? W Europejskim Funduszu Leasingowym odpowiadamy, że tak. W trudnym dla gospodarki czasie to właśnie inwestycje firm pozwalają na utrzymanie stałej sprzedaży. A leasing dla nich jest obecnie często jedynym sposobem ich finansowania tym bardziej, że zasoby finansowe w wielu przedsiębiorstwach skurczyły się, a kredyty bankowe stały się trudniej dostępne.

W obecnym czasie znaczenie sektora przedsiębiorstw dla branży motoryzacyjnej jest ogromne. W porównaniu do ubiegłego roku, na tle słabszych wyników sprzedaży samochodów, pozytywnym wyróżnikiem są auta wykorzystywane na potrzeby prowadzonej działalności gospodarczej. To właśnie one, pomimo kryzysu nadal notują wzrost. Jest to potencjał, który dzięki finansowym rozwiązaniom dostar-

czanym przez firmy leasingowe, może być wykorzystany w długoterminowej strategii sprzedaży salonów dilerskich.

Przychodzi klient do dilera czyli dlaczego leasing?

Sposobów na finansowanie samochodów wykorzystywanych do prowadzenia działalności gospodarczej jest wiele. Z uwagi na obecną sytuację gospodarczą finansowanie ze środków własnych oraz kredytem może być dla wielu firm niedostępne. Tym, którzy bez konieczności angażowania środków własnych chcą utrzymać stały poziom modernizacji samochodów firmowych, polecanym rozwiązaniem jest leasing. Można go także z powodzeniem wykorzystywać do finansowania inwestycji przedsiębiorstw m.in. w maszyny i sprzęt, oprogramowanie czy też nieruchomości, a nawet centrale telefoniczne i wyposażenie biura. Wygodnym rozwiązaniem dla firm posiadających duże floty firmowe jest full service leasing,

który stanowi połączenie zarządzania i finansowania w formie leasingu oraz daje gwarancję kompleksowości obsługi floty samochodowej. Dzięki takiemu modelowi eksploatacji pojazdów przedsiębiorstwo może w pełni wykorzystywać i skoncentrować swój potencjał na prowadzeniu podstawowej działalności.

Co z zakupami?

Tak jak leasing jest barometrem całej gospodarki, tak finansowanie samochodów może być traktowane jako papierek lakmusowy branży motoryzacyjnej. Pozytywnym sygnałem jest ożywienie na rynku leasingu finansowanie pojazdów. Świadczy to bowiem o rosnących inwestycjach w firmowe auta, co przekłada się na większą sprzedaż w salonach dilerskich. Mimo że w porównaniu do ubiegłorocznych obecne wyniki branży notują spadki, to z miesiąca na miesiąc zauważalna jest ich poprawa. Za rosnącym popytem inwestycyjnym przemawia także ostatnio

promocja prawo

obserwowany wzrost zainteresowania tzw. samochodami z kratką. Ostatnia decyzja Rady Ministrów o utrzymaniu odpisów od tego typu pojazdów wpłynie na stabilny popyt oraz pozwoli na przygotowanie planów zarówno ze strony oferujących jak i firm nabywających takie pojazdy. Obecnie na rynku dostępnych jest ponad 120 modeli aut z kratką. Według instytutu Samar, przez pierwszych osiem miesięcy 2009 r. nabywców znalazło ponad 9,2 tys. tego typu pojazdów, a ich udział w ogólnej sprzedaży dla firm wyniósł 12,4 procent i stale rośnie.

stawcy do promocji. Więcej informacji na stronie www.wiecejprzestrzeni.pl

Wychodząc naprzeciw podnoszącej się z kryzysu gospodarce Europejski Funduszu Leasingowy przygotował specjalną propozycję dla firm na ostatnie miesiące 2009 r. Wspólnie z naszymi partnerami, dilerami i importerami samochodów, opracowaliśmy rozwiązanie pozwalające na zapewnienie atrakcyjnych warunków finansowania inwestycji (szczególnie środków transportu) dla przedsiębiorców z sektora MŚP.

Opracowanie: Europejski Fundusz Leasingowy SA

Czy leasing ma przyszłość?

Ofertą objętych jest 10 różnych marek samochodów, czyli w sumie 46 modeli aut osobowych i dostawczych. Na szczególnie atrakcyjnych warunkach, w leasingu 0% oferujemy m.in.: Fiata Grande Punto, Bravo, Doblo, Opla Insignię, Volvo C70 i XC90, a także Mazdę CX-7 oraz Alfę Romeo i Chevroleta Captivę. Dla firm transportowych przygotowana została także propozycja finansowania nowych i używanych ciągników siodłowych MAN i Mercedes w leasingu 108,84%. Istnieje możliwość włączenia się każdego do-

menedżer motoryzacji / listopad 2009

i finanse

Widoczne ożywienie w poszczególnych sektorach gospodarki i poprawa koniunktury na światowych rynkach pozwalają z optymizmem patrzeć w przyszłość. Jest to czas, kiedy zapotrzebowanie na firmowe auta będzie rosnąć. Dla podnoszącej się gospodarki, leasing będzie narzędziem, które pozwoli generować wzrost sprzedaży nowych aut, nawet u tych firm, które po okresie stagnacji posiadają uszczuplone zasoby własnych środków finansowych.

Informacje o Europejskim Funduszu Leasingowym SA Europejski Fundusz Leasingowy SA jest największą w Polsce instytucją finansową, oferującą leasing wszelkich środków trwałych. Od 2001 roku jest częścią międzynarodowej Grupy Crédit Agricole, która znajduje się w światowej czołówce grup bankowych pod względem wielkości kapitału. Od kilkunastu lat współpracuje z najbardziej liczącymi się producentami i dostawcami maszyn, urządzeń, pojazdów oraz innych środków trwałych. Już prawie 200 000 tysięcy klientów wybrało EFL na swojego partnera w biznesie.

zarządzanie

Zwalniają i… przyjmują Z bezpośredniego kontaktu zarówno z pracodawcami jak i z agencjami pośrednictwa pracy z całą pewnością wynika jedno: sytuacja jest dość zagmatwana, niejasna i często diametralnie różna u różnych podmiotów gospodarczych. Tomasz Dąbrowski

ażda zagregowana prognoza kierunku ewoluowania zatrudnienia, nawet w perspektywie najbliższych miesięcy, musi być w tych warunkach obarczona dużym ryzykiem popełnienia błędu. Wszystko zależy oczywiście od rozwoju zamówień na kompletne samochody i części zamienne w Europie Zachodniej, a tego jak one będą się kształtować nie wie nawet szef koncernu „Volkswagen”, z należących do którego polskich zakładów „lwia” część (ponad 96%) produkcji trafia właśnie od odbiorców z innych niż Polska krajów Unii Europejskiej.

2010 rokiem prawdy dla przemysłu

Polskie zakłady koncernu zatrudniają łącznie ok. 6200 osób. Produkuje się w nich głównie samochody użytkowe, których odbiorcami są niewielkie 1-3-osobowe firmy bo duzi klienci składający zamówienia flotowe trafiają się w Polsce rzadko. W polskim „Volkswagenie” który produkuje również pojazdy z wyposażeniem dopasowanym specjalnie pod konkretne wykorzystanie (swego czasu np. „pod klucz” dla niemieckiej Poczty Federalnej) gwoli prawdy, na razie nie zwolniono żadnych osób zatrudnionych na stałe. To bardzo dobrze wyszkolona kadra legitymująca się wykształceniem wyższym lub – jak pracownicy zatrudnieni na linii produkcyjnej – średnim zawodowym. Póki co poprzestano jedynie na nieprzedłużeniu w okresie od października 2008 r. po marca 2009 r. umów z w sumie 600 pracownikami agencji pracy tymczasowej. – 2009 rok przeżyliśmy dzięki 5 mld euro premii wypłacanych w Niemczech osobom prywatnym przy nabywaniu aut połączonym ze złomowaniem starych wozów – informuje Piotr Danielewicz, rzecznik „Volkswagen Poznań”. I nie ukrywa, że chociaż kryzys nie dotknął polskiego przemysłu motoryzacyjnego w tak dużym stopniu jak stało się to np. w Hiszpanii, gdzie jego negatywne skutki spotęgowało załamanie w budownictwie, to jednak w szeregu krajów Unii sytuacja jest niezadowalająca i dlatego „rokiem prawdy” dla przemysłu motoryzacyjnego w Polsce będzie 2010. W pewnym sensie jego opinię potwierdza jesienny raport firmy doradczej Roland Berger Strategy Consultants, której eksperci przewidują, że w przy-

szłym roku po wygaśnięciu premii szrotowych, czyli wspomnianych bonusów na zakup nowego pojazdu w zamian za zezłomowanie starego, jakie oprócz RFN wprowadzono jeszcze w 11 innych krajach europejskich, sprzedaż nowych pojazdów może obniżyć się nawet o 25%. Na razie dość optymistycznie wygląda za to sytuacja w tyskim Fiat Auto Poland. W tym roku polska fabryka włoskiego koncernu wytwarzająca tanie, ekonomiczne auta, może wyprodukować - głównie na eksport - rekordowe 600 tys. samochodów, tj. o ponad 100 tys. sztuk więcej niż przed rokiem, kiedy to FAP zwiększyło zatrudnienie o 1750 osób. Jeszcze w tym roku przedsiębiorstwo jest gotowe przyjąć do pracy prawie 300 pracowników. Zdaniem Macieja Pustoła, dyrektora regionu w Adecco Poland, które w ciągu 15 lat działalności w Polsce otworzyło ponad 40 biur pracy tymczasowej, stałej oraz placówek on-site – lokalnych przedstawicielstw utworzonych przy dużych

zarządzanie klientach, w ponad 30 miastach od czerwca widać znaczne ożywienie w branży motoryzacyjnej. Firmy z tej branży realizują bieżące zamówienia, pozyskują nowe. W niektórych firmach produkujących akcesoria i części do samochodów z powodu wzrostu zamówień zaczyna brakować rąk do pracy. Szacujemy, że sytuacja taka może potrwać do końca listopada. Optymistyczne prognozy wskazują też, że w niektórych przedsiębiorstwach nie powinno być tradycyjnego przestoju i zmniejszania produkcji w okresie świąteczno-noworocznym, a listopad i grudzień mogą się nawet stać okresem zatrudniania nowych pracowników – prognozuje

dyrektor Pustół. Tak duży wzrost zamówień sprawił, że samo Adecco wysłało już ponad 2,5 tys. osób do pracy - głównie z terenu Śląska (Katowic, Tychów, Bielsko-Białej) i Małopolski. Zamówienia wciąż się pojawiają, choć w mniejszym tempie niż jeszcze przed kilkoma tygodniami. - W porównaniu z analogicznym okresem ub. r. zamówienia na pracowników przekroczyły poziom 100% i szacujemy, że firmy będą pokrywać wzrosty zatrudnienia niezbędne do realizacji pojawiających się kontraktów właśnie pracownikami tymczasowymi ze względu na elastyczność oraz bezpieczeństwo – dodaje dyr. Adecco.

Od sierpnia większy „ruch”u dilerów niż w przemyśle

Aneta Szczygieł z Praca.pl porównuje obecną sytuację z tą z początku roku i dostrzega pozytywne różnice: – Na początku 2009 r. zauważyliśmy nie menedżer motoryzacji / listopad 2009

tylko zwolnienia w firmach motoryzacyjnych ale i odkładanie przez duże firmy i dilerów wykorzystywania ogłoszeń rekrutacyjnych na późniejszy okres. Od końca sierpnia, może początku września, coś drgnęło na rynku. Zarówno wśród firm małych jak i dużych, dilerów zaczęliśmy obserwować rodzącą się tendencję wzrostową jeśli chodzi o zatrudnianie na stałe – mówi Aneta Szczygieł. Jej zdaniem większy ruch jest wśród dilerów niż dostawców części. – Poszukiwani są handlowcy, agenci, sprzedawcy ale także mechanicy czy lakiernicy. Pracodawcy oferują jednak nowym pracownikom niższe wynagrodzenia. Chociaż oczywiście zdarzają się indywidualne wyjątki – wyjaśnia menedżer Praca.pl. Pilkington Automotive Poland, wytwarzające szyby samochodowe, to przykład firmy która najpierw zwalniała a potem przyjmowała pracowników. - Na przełomie roku rozwiązaliśmy umowy czasowe z ok. 120 osobami, natomiast od marca w związku z wprowadzeniem dopłat do wymiany samochodów przede wszystkim w Niemczech ale też we Włoszech czy Francji i restrukturyzacją naszej grupy NSG Automotive, zostało przyjętych do pracy ok. 100 osób – informuje Ryszard Jania, prezes sandomierskiego Pilkington Automotive. Ok. 80% zatrudnionych osób stanowili byli pracownicy, a więc już wcześniej przeszkoleni i w rezultacie znający dobrze stawiane przed nimi wymagania i w ogóle korporacyjne standardy. – Ale niekoniecznie dana osoba musiała wrócić na dokładnie to samo miejsce pracy, z którego odchodziła bo są spore rotacje – nie ukrywa prezes Jania. I dodaje: Przyjmowaliśmy do pracy np. techników budowy maszyn, automatyków, mechaników, zawsze oceniając przy tym zarówno wykształcenie jaki i doświadczenie zawodowe kandydatów. Planujemy zatrudnić jeszcze kilkanaście osób. Prezes Jania uważa, że nie bardzo można mówić o oddziaływaniu czynników krajowych na rynek pracy ponieważ branża motoryzacyjna jest dość zintegrowana i ponad 90% wyrobów trafia w efekcie za granicę. – Wprawdzie ok. 40% naszej produkcji trafia do polskich odbiorców ale jeżeli oni eksportują potem towar, w którym wykorzystali nasze wyroby to można powiedzieć, że i w tej części nasza produkcja jest eksportowa. Dlatego będzie bardzo istotne dla dalszej kondycji zarówno naszej firmy, jak i całej branży, to co będzie się działo na największych rynkach zagranicznych. Jeżeli państwowe dopłaty, które mają się zakończyć, nie zostaną w jakiejś formie przejęte przez producentów lub dilerów, to niestety, możemy oczekiwać spadku popytu i tym samym produkcji – mówi Ryszard Jania.

W specjalnych strefach brakuje ludzi

Z brakiem rąk do pracy borykają się też niektóre specjalne strefy ekonomiczne np. starachowicka. Doszło do tego, że Zakład Doskonalenia Zawodowego z siedzibą w Kielcach zamierza odkupić od SSE „Starachowice” budynek i szkolić w nim ludzi w zawodach spawacz, operator maszyn ste-

zarządzanie rowanych numerycznie. Zarząd Strefy przychylnym okiem patrzy na te starania. - To pozytywny element bo spodziewamy się, że przynajmniej część wyszkolonych fachowców pozostałaby na terenie Strefy i zasiliła szeregi potencjalnych pracowników firm działających na jej obszarze mówi Cezary Tkaczyk, wiceprezes zarządu SSE „Starachowice”. Zarząd cały czas jest w kontakcie z przedsiębiorcami, otrzymując od nich sygnały o trapiących ich bolączkach, w tym o braku pracowników. Stąd wie, że w tej chwili dostępność wykwalifikowanej kadry poprawiła się, ponieważ bardzo wielu fachowców z dobrymi kwalifikacjami zawo-

Okiem eksperta:

pracowników. W ostatnich miesiącach br. zarówno w zakładzie MAN w Starachowicach jak i w Poznaniu nastąpi spadek produkcji, dlatego – zgodnie zresztą z wcześniejszymi ustaleniami w obydwu firmach wprowadzone zostaną dodatkowe dni wolne od pracy. W listopadzie będą cztery takie dni ale w grudniu już aż trzynaście. Podobna zasada dotyczyć ma również pierwszej połowy przyszłego roku. Dni te będą wprawdzie płatne, ale rozwiązanie to wpłynie na zmniejszenie premii rocznej. Warto zauważyć, że do tych ograniczeń dochodzi mimo, że w ciągu 9 miesięcy br. w segmencie autobusów panowała pozytywna

zarówno ograniczenie stosowania tych przepisów cezurą 2011 r. jak i fakt, że zanim pracodawca wdroży w danej organizacji formułę elastycznego czasu pracy musi ją uzgodnić ze związkami zawodowymi, a tego typu negocjacje nie należą w Polsce do najłatwiejszych. - Póki nie ma elastycznego czasu pracy a nieodpowiedzialnością w obecnej sytuacji rynkowej byłoby zatrudnianie nowych osób na umowę o pracę, więc zmuszeni jesteśmy do posiłkowania się pracownikami pracy tymczasowej. Na ich przeszkolenie tracimy jednak pieniądze – wskazuje Danielewicz. Jeżeli głosy przedsiębiorców

Bartosz Adamczyk, Product Manager Advisory Group TEST Human Resources - Wśród naszych klientów są również podmioty produkujące podzespoły dla motoryzacji. Podobnie jak pod koniec ub.r., kiedy to firmy odkładały decyzje rekrutacyjne, tak i teraz jest okres wyczekiwania na to, co stanie się z rynkiem. Przedsiębiorstwa szukają bardziej informacji na rynku o tym, co się dzieje. Nie jest tak, że zakłady zwalniają. Raczej jeżeli tylko widzą perspektywę poprawy sytuacji to stosują metody pośrednie (np. zmniejszenie wymiaru etatu). To rozwiązanie korzystne zarówno dla pracodawcy, który nie traci w ten sposób doświadczonego pracownika, jak i dla tego ostatniego bo zapewnia mu jednak lepsze poczucie bezpieczeństwa socjalnego niż zasiłek dla bezrobotnych. Gdy sytuacja się wyjaśni pewnie najpierw ruszą kwestie rekrutacyjne a dopiero za nimi wynagrodzenia, ponieważ one zwykle są opóźnione. dowymi wróciło z zagranicy z powodu kryzysu jaki dotknął firmy zachodnioeuropejskie. – Ale nadal część potencjalnych kandydatów do pracy mówi: „zapłaćcie lepiej to nie będziemy wyjeżdżali w poszukiwaniu pracy poza Starachowice, województwo czy w ogóle z Polski.” Mimo, że spawacz pracując w Norwegii będzie miał inne koszty utrzymania to jednak dostanie tam w przeliczeniu przynajmniej 5-6 razy więcej, niż ok. 3-4 tys. zł brutto, jakie jest w stanie przeciętnie zarobić pracując w naszej Strefie. To jest oczywiście zawsze kwestia pewnej równowagi na rynku – mówi prezes Tkaczyk.

Coraz więcej dni wolnych

Nie wszystkie zakłady działające na terenie Strefy szukają

koniunktura. W tym okresie wyprodukowano w Polsce łącznie 2574 pojazdów miejskich, czyli o 302 autobusy więcej niż przed rokiem (+13,29%.) a liderem jest właśnie… MAN (1177 szt.). Można się tylko domyślać przyszłości pracowników w fabrykach podzespołów produkujących pasy bezpieczeństwa, kierownice, wiązki elektryczne czy wycieraczki, na które załamał się zbyt. Piotr Danielewicz z „Volkswagen Poznań” zwraca uwagę na to, że wszelkie kryzysy i wahnięcia w popycie pomaga przezwyciężyć elastyczny czas pracy. Na Zachodzie, w tym w grupie „Volkswagen”, funkcjonuje to od wielu lat pomagając chronić miejsca pracy. Stąd tak ważne są zapisy „ustawy antykryzysowej”, chociaż ich wagę osłabia

nie zostaną wysłuchane może dojść do wychodzenia motoryzacyjnych inwestorów z naszego kraju. Dziś trudno sobie wprawdzie wyobrazić wyprowadzkę takiego potentata jak np. „Volkswagen”, nie mniej pamiętać należy, że od 2008 r. zagraniczni inwestorzy zlikwidowali w Polsce ponad 10 zakładów produkujących podzespoły samochodowe. Zamknięto m.in. fabrykę Autoliv w Oleśnicy, IAC w Teresinie, ISE w Chocianowie i Takata Petri w Wałbrzychu. Japończycy, którzy do sierpnia dawali w Wałbrzychu zatrudnienie 800 osobom przy produkcji kierownic do „Mercedesów”, „Opli” i „Fordów”, postanowili przenieść całą produkcję do Rumunii, bo wyliczyli że będzie tańsza o 27%. 

zarządzanie

Czas to pieniądz – zwłaszcza w pracy

Barbara Mejssner

Koszty zatrudnienia są coraz wyższe, co zmusza pracodawców do ścisłej kontroli czasu pracy i stosowania w firmach rozmaitych narzędzi kontrolujących sumienność personelu. Okazuje się jednak, że niektóre formy rejestracji czasu wejścia i wyjścia z firmy budzią pewne kontrowersje prawne. Dotyczy to systemów wykorzystujących technologie biometryczne, gdy zamiast karty magnetycznej lub mikroprocesorowej wykorzystuje się czytniki linii papilarnych albo niczym w filmach science-fiction, skanowanie tęczówki oka.

irmy coraz częściej oprócz bardzo już powszechnych systemów kontroli dostępu do pomieszczeń stosują systemy do rejestracji czasu pracy pracowników (RCP). W systemach takich w celu uwierzytelniania używa się zarówno chipowych kart dostępu jak i znaczników radiowych (RFID) a nawet technologii biometrycznych . System RCP połączony z kontrolą dostępu, tzn. czytnik kart umieszczony przy drzwiach umożliwia elektroniczne otwarcie drzwi jednocześnie rejestrując wejście użytkownika o określonym numerze karty. Eliminuje się w ten sposób zablokowa-

menedżer motoryzacji / listopad 2009

nie drzwi dla osób postronnych, gwarantując jednocześnie rejestrację godzinę wejścia pracownika. Program monitorujący wejścia i wyjścia, w zależności od zawartych w nim opcji, pozwala uprawnionym pracownikom, np. kierowni-

Barbara Mejssner Analityk rynku ITC Stały współpracownik agencji badania rynku teleinformatycznego DIS, Redaktor-analityk w CXO Media (IDG)

zarządzanie kom kontrolować czas pracy, sporządzać raporty dotyczące obecności, zaznaczać wyjścia w celach prywatnych albo służbowych. Firm oferujących tego typu narzędzia jest na polskim rynku bardzo dużo. Systemy RCP, aby spełniały swoje zadanie powinny także być zintegrowane z oprogramowaniem do zarządzania firmą, najczęściej z modułami HR (kadry) oraz księgowości. Dopiero wtedy powstaje kompleksowa wiedza na temat czasu pracy.

Ważny wybór systemu

W systemach RCP używa się zarówno kart chipowych, systemów radiowych RFID czy identyfikacji biometrycznych. Często też stosuje się ochronę łączoną np. identyfikatory RFID w połączeniu z kodem PIN lub połączenie systemu RFID z systemem identyfikacji biometrycznej. Jest to jednak znacznie droższe rozwiązanie. Koszty wdrożenia systemu RCP są bardzo różne. - Nie można „w ciemno” określić orientacyjnego kosztu wdrożenia. Wszystko zależy od liczby pracowników, ilości przejść objętych RCP/KD, poziomem integracji z innymi systemami istniejącymi w firmie itd. Najczęściej jest to koszt od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych - mówi Jacek Błahut z OPTeam. Są i nowe pomysły rodem z filmów fantastyczno-naukowych: firmy Applied Digital Solutions i Verichip proponują podskórne znaczniki, których

celem jest zwiększenie bezpieczeństwa w systemach o ograniczonym dostępie – np. poprzez dopuszczenie do wyznaczonych pomieszczeń jedynie osób z implantami. W 2004 roku zastosowano tę metodę na 18 pracownikach meksykańskiej prokuratury zajmującej się wyłącznie trudnymi śledztwami antygangowymi.

Coraz powszechniejsza biometria

Do kontroli dostępu oraz czasu pracy coraz częściej wkracza biometria. To nie tylko prosta oszczędność na kartach magnetycznych czy znacznikach RFID. Z ankiety przeprowadzonej przez Hitachi Data Systems wynika, że firmy europejskie rozważają możliwość wprowadzenia technologii biometrycznej w celu zwiększenia zabezpieczeń w miejscu pracy. Najwięcej, bo aż 67% zadeklarowało chęć wprowadzenia systemu skanowania tęczówek oka i rozpoznawania odcisków palców. Tęczówki są inne nawet u bliźniąt jednojajowych zaś obecne systemy skanowania, robiąc zdjęcia oczu w wysokiej rozdzielczości, radzą sobie z rozpoznaniem nawet mimo szkieł kontaktowych czy okularów. Nic więc dziwnego, że systemy do identyfikacji biometrycznej są instalowane w średnich, a nawet małych firmach. Jednak według firmy analitycznej Masters & Holland szczyt popularności na tym rynku mają jeszcze przed sobą. Nie inaczej jest w Polsce, tym bardziej, że ceny urządzeń biome-

Okiem eksperta Andrzej Hauschild Auto ID - Rozwiązania do rejestracji czasu pracy integruje się najczęściej z oprogramowaniem kadrowym, albo bezpośrednio albo poprzez moduł RCP. Pracodawca otrzymuje każde dowolne zestawienie, raporty spóźnień, nadgodzin, nieobecności, wcześniejszych wyjść, przerw obiadowych itp. Poprzez system RCP znikają papierowe listy obecności a dzięki integracji z systemem kadrowym, dział HR nie musi co miesiąc wklepywać grafików oraz czasu pracy pracowników, wszystko trafia do kadr automatycznie. System zapewnia również prawidłową ewidencję czasu pracy wg kodeksu pracy oraz może być wykorzystany w każdej kontroli oraz sporze, zarówno od strony pracownika oraz pracodawcy. Najbardziej popularne są metody biometryczne, głównie linie papilarne, mamy pełną kontrolę że nikt nie przekaże pinu lub karty innej osobie, oraz znikają problemy z zgubieniem karty, zapomnieniem pinu. Podstawowa wersja systemu z dwoma osobnymi czytnikami jeden na wejście, drugi na wyjście to zaledwie kilka tysięcy złotych za kompletny system.

Elżbieta Szczepanik Konsultanta ds. modułów księgowych, Dział Konsultingu ERP, firma Comarch S.A. - Z punktu widzenia przepisów Kodeksu Pracy informacje gromadzone przez system RCP mają kluczowe znaczenie i mogą stanowić podstawę ustalania wynagrodzenia pracowników. Dzięki wykorzystaniu aplikacji rejestrującej czas pracy pracodawca może na bieżąco śledzić obecności i nieobecności pracownika, ilość godzin pracy w poszczególnych dniach, godziny przyjścia do pracy. RCP usprawnia pracę w działach HR dzięki możliwości automatycznego przenoszenia informacji o nieobecnościach i godzinach pracy pracowników. Przeniesione dane wykorzystywane są do naliczenia wynagrodzeń, rozliczenia nadgodzin, jeśli takie występują. Dzięki takiemu rozwiązaniu, działy HR odnoszą dużą korzyść w postaci oszczędności czasu, przeznaczonego na ręczne wprowadzanie danych. Obecnie najczęściej wykorzystywane są czytniki kart czasu pracy wraz z kartami magnetycznymi. Orientacyjny koszt wdrożenia (program do Rejestracji Czasu Pracy + wdrożenie) systemu RCP mieści się w granicach od 1000 – 5000 zł (bez uwzględnienia ceny sprzętu – czytniki, karty magnetyczne).

zarządzanie trycznych stają się coraz bardziej przystępne. Do niedawna systemy takie były relatywnie drogie w porównaniu do oferowanych możliwości. W ciągu ostatnich trzech lat ich ceny spadły jednak o ponad 30%, a wydajność i dokładność tych rozwiązań wzrosła. Na rynku pojawia się coraz więcej firm oferujących systemy oparte na biometrycznej weryfikacji. Do dużych dostawców na naszym rynku należą m. in Deep Blue Biometrics, Zakłady Systemów Komputerowych, AutoID, OPTeam, czy Instytut Maszyn Matematycznych, który systemy biometryczne wdraża już od 1999 roku.

W Polsce najczęściej biometryczne systemy kontroli dostępu są połączone z systemami rejestracji czasu pracy. Instalowane są systemy oparte na identyfikacji dłoni lub odcisków palców. Jak podaje Instytut Maszyn Matematycznych, 15% firm wykorzystuje w tym celu geometrię dłoni, 85% - linie papilarne. Systemy takie najczęściej wdrażane były w firmach zatrudniających od 30 do 500 pracowników, a więc w małych i średnich. System biometryczny rejestruje poszczególnych użytkowników przez pobranie od nich określonych danych. Za pomocą odpowiednich algorytmów są one zamieniane w cyfrowe wzorce biometryczne. W zależności od metody system bierze pod uwagę różną ilość charakterystycznych punktów: 30 (odcisk palca), 256 (tęczówka oka), 30 000 (geometria dłoni). Jedną z częściej używanych metod biometrycznych jest technika rozpoznawania 266 cech charakterystycznych tęczówki oka. Identyfikacja odcisku palca jest najstarszą i najbardziej obecnie rozpowszechnioną jak również najtańszą techniką biometryczną. Ze względu na możliwość różnego ułożenia (czy też z różną siłą) palca na czytniku kod tworzony na podstawie odcisku palca może za każdym razem różnić się w szczegółach. Newralgiczne dla wszystkich metod biometrycznych są dwa parametry: FAR (False Acception Rate) i FRR (False Rejection Rate). FAR to odsetek osób, któmenedżer motoryzacji / listopad 2009

re pozytywnie przechodzą test (i są przepuszczane przez system biometryczny), mimo że nie mają odpowiednich uprawnień. Natomiast FRR informuje, jaki procent uprawnionych osób nie został przez pomyłkę dopuszczony do systemu. W idealnej sytuacji wartość obydwu parametrów powinna wynosić zero, jednak jest to nieosiągalne. Już 1% błędów uważa się za doskonały wynik. Ale na przykład w firmie zatrudniającej 1 tys. osób oznacza to, że codziennie 10 osób uprawnionych nie zostaje wpuszczonych, a jednocześnie po firmie może kręcić się 10 intruzów, których system oficjalnie przepuścił.

Uwaga na biometrię

Za używaniem RCP wykorzystujących technologie biometryczne kryje się pewne niebezpieczeństwo prawne. Cechy fizyczne poszczególnych osób przetworzone w postać cyfrową są pod względem prawnym danymi osobowymi i jako takie podlegają ustawie o ochronie danych osobowych. Nie jest dopuszczalne, na gruncie obowiązujących przepisów prawa, wykorzystywanie danych biometrycznych pracowników w celu ewidencji czasu pracy. Zdaniem Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych – Michała Serzyckiego takie postępowanie jest nieuzasadnione, zwłaszcza , że są inne skuteczne metody, dzięki którym można sprawdzić rzeczywisty czas pracy podwładnych. GIODO uznaje, że w obowiązującym stanie prawnym brak jest przepisów powszechnie obowiązujących, na podstawie których pracodawca mógłby żądać od pracowników ich danych biometrycznych, do których należą m.in. linie papilarne czy obraz tęczówki oka. Generalny Inspektor GIODO podkreśla, że zbierania linii papilarnych nie legalizuje nawet to, że pracownik złoży oświadczenie, w którym zgadza się na rejestrację czasu pracy za pomocą czytnika placów. Gdy zbierającym i przetwarzającym dane osobowe (administratorem) jest pracodawca, zaś zgody udziela pracownik, powstają wątpliwości

Systemy biometryczne w Polsce (według wielkości sprzedaży) - 27 proc. - do 5 tys. zł - 41 proc. - od 5 do 10 tys. zł - 27 proc. - od 10 do 50 tys. zł - 0 proc. - od 50 do 100 tys. zł - 5 proc. - powyżej 100 tys. zł Źródło: IMM

co do swobodnego, nieskrępowanego podjęcia decyzji, stosunek podporządkowania powoduje, że personel nie będzie raczej odmawiał zgody. Przetwarzanie danych pracownika powinno być ograniczone do sytuacji, gdy pracownik ma w tej kwestii rzeczywiście wolny wybór i może wycofać swoją zgodę bez niebezpieczeństwa powstania niekorzystnych dla siebie skutków. Pozyskiwanie przez przedsiębiorców danych biometrycznych pracowników GIODO uważa za dopuszczalne np. w sytuacji konieczności zapewnienia bezpieczeństwa w szczególnie istotnych strefach (chociażby w takich pomieszczeniach w bankach, gdzie ustawione są sejfy). Dlatego, zdaniem GIODO, ogólną podstawę, na jakiej powinno się opierać żądanie przez pracodawcę podania danych osobowych pracowników, stanowi art. 221 Kodeksu Pracy. Piotr Waglowski twórca i autor m. in znanego prawnego serwisu Vagla.pl przypomina w kontekście tego zagadnienia wyrok Europejskiego Trybunału Praw Człowieka z dnia 3 kwietnia 2007 roku ze skargi Lynette Copland. Trybunał uznał, że korzystanie z danych osobowych (pracownika) winno odbywać się w konkretnych celach przewidywanych przez prawo. A wykorzystanie takich danych w innych celach, w szczególności w takich sytuacjach, których prawo nie przewiduje, może stanowić jego złamanie. Niestety brak jest w prawie polskim regulacji prawnych pozwalających wytyczyć granice ingerencji pracodawcy. Dlatego może warto przed wdrożeniem w firmie biometrycznego systemu RCP zasięgnąć porady prawnej. 

zarządzanie

Ekspansja polskich menedżerów – kulturowe dylematy Międzynarodowe zarządzanie zasobami ludzkimi to ostatnimi czasy coś więcej niż tylko opisywany w podręcznikach nurt zarządzania. Media non stop donoszą nam o Polakach sprawujących kierownicze stanowiska w londyńskich bankach, awansach polskiej kadry zarządzającej w zagranicznych centralach korporacji i sukcesach polskich managerów odnoszonych na zagranicznych rynkach pracy.

Czy łatwo odnieść sukces za granicą? Czy polski manager z naszymi narodowymi cechami charakteru, przywarami i jak niektórzy twierdzą kompleksami może łatwo odnaleźć się w międzynarodowym środowisku wykształconych biznesmanów? Czy kultura odgrywa rolę? Czy łatwo się wznieść ponad nią i czego możemy się spodziewać decydując się na zarządzanie zespołem specjalistów w rożnych państwach? Na te pytania spróbujemy odpowiedzieć w niniejszym artykule uwypuklając czynnik kulturowy w procesie migracji międzynarodowej kadry kierowniczej.

100

Spróbujmy spojrzeć na reprezentantów dwóch odmiennych kultur – USA i Japonię. Załóżmy, że polski menadżer miałby pracować w jednej z firm mieszczących się w którymś z tych krajów. Przyjmijmy dodatkowo, że względy poza kulturowe są we wszystkich trzech krajach ekwiwalentne. Jedynym wyznacznikiem w kontekście łatwości adaptacji polskiego menadżera byłyby więc warunki kulturowe, rozpatrywane w oparciu o kon-

cepcję Richarda Gestelanda. W której kulturze Polak odnajdzie się najszybciej? Czy będzie to Japonia, w której partycypacja i konsensus grupowy jest tak ważny, że w skromnym stopniu liczy się odpowiedzialność osobista, a indywidualizm w zachodnim rozumieniu bywa wręcz tłumiony? Czy może USA, gdzie podejmuje się bardzo ryzykowne decyzje, a pojawiające się bodźce w otoczeniu organizacji traktuje się, jako okazje, a nie źródło zagrożeń i problemów (Bjerke, 2004)?

Migracyjne obyczaje i reguły

Gesteland (2000) w swojej koncepcji różnic kulturowych podkreślił na wstępie dwie twarde reguły dotyczące biznesu międzynarodowego. Pierwsza z nich głosi: „w biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy”, druga natomiast: „w międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów”. Warto zwrócić uwagę, że tak, jak pierwsza może dotyczyć stosunków

pracodawca – pracownik (sprzedawca – nabywca siły roboczej), tak druga wiąże się z oczekiwaniami wobec kadry międzynarodowej w krajach goszczących. Oczywiste jest, że niemożliwe byłoby, by nasz polski ekspatriant wiernie imitował typowe dla danej kultury zachowania, tym nie mniej powinien mieć zwiększoną wrażliwość na odmienność pewnych norm i zwyczajów. Niezwykle ważne jest także, by polski menedżer nie próbował odgórnie implementować swoich nawyków w kulturę organizacyjną danej firmy.

Co było pierwsze: partnerstwo czy interes

Poza wspomnianymi zasadami Gesteland wymienił 4 wymiary kulturowe: protranzakcyjność vs. propartnerskość, ceremonialność vs. nieceremonialność, monochroniczność vs. polichroniczność oraz ekspresyjność vs. powściągliwość. Na pierwszym wymiarze, to Japonia zdecydowanie plasuje się na biegunie propartnerskości. Pracownicy i kierownicy poszczególnych

zarządzanie działów żyją między sobą w bar- ne w trakcie merytorycznych roz- Kurtuazja a bezpośredniość dzo dużej symbiozie, preferują mów, a nie stanowić koniecznego Analizując wymiar ceremonialkontakty osobiste, szanują ustne preludium do podejmowania ja- ności kontra nieceremonialności umowy i zgodnie ze swoimi war- kichkolwiek działań. W kontak- należy wspomnieć, iż Japonia, tościami dążą do bliskich, nie- tach z amerykańskimi pracow- to kraj niezwykle ceremonialny. omalże rodzinnych kontaktów nikami, o ile jest to uzasadnione Bardzo dużą wagę przykłada się i dzielenia się ze sobą informacja- można otwarcie poruszać każde, do hierarchii, która wyraźnie zami na temat swojego prywatnego nawet konfliktogenne tematy, rysowuje różnice w statusie, jak życia. Japończycy podchodzą jed- gdyż w trakcie negocjowania i zakresie władzy. Często młode nak raczej sceptycznie do relacji jakichś ustaleń nie przykłada osoby nie są traktowane zbyt z przyjezdnymi, a tym bardziej się wagi do zachowania harmo- poważnie, jednak dzięki znajoobcokrajowcami. Konsternację nii. Prezentowane stanowiska mościom z osobami o wysokim i obawę wzbudzić mógłby tym są niskokontekstowe, w związ- statusie społecznym mogą być bardziej menedżer przybyły z in- ku z czym, szczerze i otwarcie traktowane bardziej poważnie. nego kontynentu. Planując pra- wyraża się swoje stanowisko. Także fachowe umiejętności cę w oddziale w Japonii dobrze Mieszkańcy USA elastycznie mo- i wiedza przybyłego pracownika byłoby mieć z góry zapewnione dyfikują swoje decyzje, choć czę- podnosi jego rangę w hierarchii poparcie przez osobę znaczącą sto ustępstwa są warunkowane organizacji. Trudniejszym zagadw hierarchii organizacji. Zgodnie regułą wzajemności. Do ostatecz- nieniem jest analiza sytuacji eksz teorią będzie ona stanowi- nych ustaleń dochodzi się zazwy- patrianta - kobiety. W japońskiej ła swoisty „dowód społeczny”, czaj bardzo szybko, przy czym kulturze brak jest kobiet piaświadczący o tym, iż polski eks- zawierane są one w przeważają- stujących wysokie stanowiska. patriant jest osobą, którą poten- cej ilości przypadków w formie Przewodzenie firmą w Japonii cjalnie można obdarzyć zaufa- pisemnej. przez kobietę mogło by być nieniem. Należy jednak pamiętać, iż proces zapoznania się ze wszystkimi Japończycy podchodzą sceptycznie do relacji z przyjezdnymi, a tym bardziej znaczącymi oso- obcokrajowcami. Konsternację i obawę wzbudzić mógłby tym bardziej bami w organizamenedżer przybyły z innego kontynentu. Planując pracę w oddziale cji i zawiązania więzi, wymaga w Japonii dobrze byłoby mieć z góry zapewnione poparcie przez osobę czasu, a tym saznaczącą w hierarchii organizacji. mym podjęcie pierwszych decyzji oraz wprowadzenie zmian jest długotrwałe. Charakteryzując w skrócie pol- zwykle ciężkie, gdyż głównie poW trakcie ich wprowadzania ską kadrę zarządzającą, można legało by na udowadnianiu swonależy pamiętać o wyważonym ją określić mianem umiarkowa- jego statusu. Ważnym aspektem stanowisku, które nie wpłynie nie propartnerskich. W naszym w kulturze japońskiej są oficjalne na godność drugiej osoby - dla kraju ważne jest zazwyczaj, by tytuły. Warto pamiętać, aby użyJapończyka „zachowanie twarzy” posiadać mocne więzi z współ- wać ich przy każdej sposobności, jest niezwykle ważną wartością. pracownikami i budować trwałe a także używać przyrostka „san” Należy zatem dążyć do osiągnię- relacje. Jednakże wypowiada- przy zwracaniu się do osoby po cia konsensusu i unikania kon- nie się menadżerów jest dość nazwisku. Przy okazji większości fliktów. Prezentowana przez nich otwarte i często bezpośrednie. biznesowych spotkań zalecane twarda pozycja w negocjacjach Prowadzeniu jakichkolwiek re- jest posiadanie dość konserwanie wynika z braku chęci poro- lacji biznesowych sprzyjają do- tywnego stroju. Zazwyczaj jest zumienia. Pozornie menedżer bre kontakty osobiste. Często to stonowany garnitur, biała z racji swojego statusu stoi na są one warunkiem koniecznym, koszula i krawat. Dodatkowo, wyższej pozycji, jednak poprzez a niekiedy i w dużej mierze wy- przydatne jest nauczenie się naruszenie ambicji Japończyków starczającym, by podjąć ważną rytuału wymieniania wizytómożna poważnie zaszkodzić inte- decyzję. Zazwyczaj niezbędne wek określanego, jako „meishi”. resom firmy. jest mocne poparcie ważnych Stosowne wręczanie, jak i ich Kultura amerykańska znajduje osób w organizacji, by podjąć odbieranie, a także okazanie dla się na przeciwległym biegunie - kluczowe decyzje, co wskazywać nich szacunku (przyglądanie się protranzakcyjności. Mieszkańcy by mogło na dobre zrozumienie im, chowania do eleganckiego USA nie mają żadnych obaw japońskiej kultury przez polskie- wizytownika) uważa się za podprzed kontaktem z cudzoziem- go menedżera. Rozmowy w spra- stawę odpowiedniego zachowacami. Mogą zatem bez większych wie istotnych kwestii z perspek- nia. Także wspólne spożywanie oporów przystąpić do rozmów tywy firmy prowadzone są dość posiłków ma nieocenioną waro interesach, bez zbudowanej długo, przy czym stanowisko tość. Odwzajemnianie zaproszeń, na zaufaniu długotrwałej relacji. w jakiejś sprawie może podlegać wznoszenie toastów czy picie alSame relacje mogą być budowa- modyfikacji. koholu, które w Japonii przybiemenedżer motoryzacji / listopad 2009

101

zarządzanie ra wręcz formę rytuału, sprawia, że obcokrajowiec ma większe szanse na przychylny stosunek i akceptację.

W opozycji, Amerykanie znani są ze swojej nieceremonialności. Fundamentalną dla nich wartością jest egalitaryzm, przez co wartość statusu społecznego jest znacząco niwelowana. Młodzi profesjonaliści, jak i kobiety są traktowani w sposób równościowy bez deprecjonowania ich z racji wieku czy płci i oceniani ze względu na indywidualne osiągnięcia. W kulturze amerykańskiej nie ma zwyczaju tytułowania partnerów poza pierwszymi zapoznawczymi spotkaniami. Bardzo szybko ludzie zaczynają zwracać się do siebie po imieniu. Także do ubioru, poza wyjątkowymi okolicznościami nie przy-

kłada się nadmiernej wagi. Nasz kraj należy uznać za w pewnym stopniu ceremonialny i, co ciekawe, pod wieloma względami zbliżony do Japonii. W Polsce przykłada się dużą wagę do tytułów, powitań czy wspólnych posiłków. Wszystko to jest zrytualizowane, choć może nie aż tak bardzo, jak to jest w przypadku kultury japońskiej.

Punktualność czy „spokojnie, jeszcze mam czas”

Ważnym zagadnieniem w teorii Gestelanda jest monochroniczność kontra polichroniczność. Zarówno w Japonii, jak i w USA możemy mówić o przykładaniu dużej wagi do terminów i harmonogramów spotkań. Warto jednak zaznaczyć, iż kultura amerykańska znajduje się na

Menadżerowie wyjeżdżający za granicę na dłuższy okres często poddawani są (a przynajmniej powinni być) cyklowi szkoleń. Chronić ma on przed dość często występującym szokiem kulturowym. Osoby, którym nie udaje się zaaklimatyzować do zastanych warunków, przeważnie dokonują atrybucji zewnętrznych, jako powodów swoich niepowodzeń. Wskazywane są niekorzystne warunki życia, niekompetentni współpracownicy czy brak sympatii z ich strony.

102

krańcu tego wymiaru. Wszelkie spóźnienia są odbierane, jako brak szacunku, niezdyscyplinowanie i nieuprzejmość. Czas jest traktowany, jako zasób, o który należy dbać i skutecznie nim rozporządzać. Umawiane spotkania są rzadko przekładane, a jeśli trwają, to ich przerywanie jest spostrzegane jako niegrzeczne i nieeleganckie. Oczekuje się także, że poświęcenie zaplanowanego czasu przyniesie zamierzone rezultaty. Polska jest z kolei określana, jako kraj polichroniczny. Częste i poważne spóźnienia są dość częste, szczególnie wśród osób o wyższym statusie. Przekładanie terminów spotkań czy zmiany harmonogramów są zdarzeniami dość powszechnymi. Także ich przerywanie oraz przedłużanie nie jest rzadkością. Wprawdzie

Dodatkowo, tacy „Ajesi” (International Staff) poszukują innych „współmalkontentów”, zazwyczaj ze swojego kraju, tworząc w ten sposób hermetyczną grupę, co implikuje rosnącą liczbą niepowodzeń we wdrażaniu zamierzonych celów w kraju goszczącym. Zdarza się również tak, że „korporacyjni imigranci” alienują się indywidualnie, a w skrajnych wypadkach szok kulturowy skutkuje pogardą dla krajowców, nadużywaniem alkoholu, a nawet lekką nerwicą.

Bardzo często największe problemy z akulturacją ma rodzina, która przybyła do danego kraju wraz z wysłanym pracownikiem. W znacznej mierze dotyczy to partnera, gdyż to on najczęściej zostaje w domu i zmierzyć się musi z nowymi wyzwaniami, jak kontakt z urzędnikami, „pomocnymi sąsiadami”, problemami dzieci związanymi ze szkolną adaptacją i dostosowaniem się do lokalnie panujących

norm i wartości. Przybyły pracownik ma – przynajmniej na początku - zapewnioną opiekę w pracy ze strony organizacji. Frustracja współmałżonka może stać się na tyle intensywna, że wywiera silny nacisk i zmniejszenie poziomu dobrostanu partnera, a to będzie miało znaczny wpływ na wykonywaną przez niego pracę (Trompenaars, HampdenTurner, 2005).

Nieodpowiednie szkolenia skutkują błędami w przygotowaniach osób do wyjazdów zagranicznych, takie jak nieadekwatne skonfrontowanie indywidualnych potrzeb z rodzajami i formami treningu, poprzez przyznanie niewystarczających środków finansowych, aż do założenia, że człowiek nie jest w stanie ad hoc zdobyć wiedzy implikującej efektywnym zachowaniem, jak tylko poprzez doświadczanie konkretnych sytuacji (Baumgarten, 1995, za: Miś; w: Pocztowski, 2002). Obecnie, wszakże, zwraca się uwagę na indywidualizację szkoleń związaną nie tylko z fachowymi umiejętnościami danej osoby, ale także z jej cechami osobowościowymi. Ważne są takie elementy, jak stabilność emocjonalna, wrażliwość kulturowa, motywacja, a także wysoki poziom otwartości na doświadczenia. Nie każdy bowiem specjalista jest w stanie dostosować się do danej kultury, mimo iż aktualne szkolenia stanowią dość długi cykl i zawierają etapy uprawdopodobniające możliwość akulturacji poprzez kształtowanie cech, które mogą być nabywa-

ne bądź modyfikowane w dłuższej perspektywie czasowej. Dodatkowo, angażuje się także współmałżonka w pewne etapy szkoleń, celem zminimalizowania możliwości wystąpienia szoku kulturowego. Polega to w dużej mierze na uświadamianiu zmian, jakie zajdą w dotychczasowym funkcjonowaniu. Wskazywany jest fakt ograniczenia interakcji z bliskimi osobami, potencjalnej zmiany stylu życia, zawieszenia dotychczasowych planów związanych z rodzimym krajem (Miś, w: Pocztowski, 2002). Oprócz samych informacji szkoleniowych, firma – w przypadku wybitnych fachowców – zapewnia obszerny wachlarz świadczeń mających na celu deprecjację ilości niekorzystnych aspektów dotyczących wyjazdu. Przykładem może być pakiet darmowych przelotów do ojczystego kraju czy bardzo dobre warunki mieszkalne w państwie goszczącym i niezwykle wysokie uposażenie, co z założenia ma być istotnym bodźcem wspierającym racjonalizację decyzji o doświadczaniu negatywnych konsekwencji wyjazdu.

zarządzanie obecnie pojawia się tendencja ku monochromiczności, głównie wśród młodych menadżerów, to jednak ten wymiar może przynosić poważny rezonans w kontaktach z przedstawicielami innych kultur - zarówno Japonii, jak i USA.

Ekspresja versus powściągliwość/stonowanie

Ostatnia płaszczyzna określana jest poprzez opozycję ekspresyjności do powściągliwości. W przypadku Japonii, to zdecydowanie powściągliwość jest charakterystyczna dla kultury tego kraju. Ludzie wypowiadają się w sposób stonowany, cichy, a ich pantomimika jest bardzo skromna. Nie przeszkadzają im chwile milczenie, a w momentach, gdy mówią, czują się komfortowo, jeśli ich wypowiedź nie jest przerywana. Cenią sobie dystans proksemiczny i raczej rzadko się zdarza, by poza bliskim osobami, znajdowali się z kimś bliżej, niż na wyciągnięcie ręki. Nie tolerują także nadmiernego dotyku. Zakres haptycznych doznań sprowadza się właściwie do lekkiego uściśnięcia dłoni. Japończycy unikają również dłuższego, bezpośredniego kontaktu wzrokowego, spoglądając raczej poniżej linii wzroku partnera. Jeśli chodzi o Amerykanów, to cechują się oni zróżnicowaną ekspresyjnością. Zazwyczaj wypowiadają się dosyć głośno, a w chwilach milczenia czują się skrępowani. Jednakże, tak jak to bywa w kulturach stricte ekspresyjnych, nie przerywają czyjejś wypowiedzi oraz używają gestów, jak i wyrazów mimicznych. Jeśli chodzi o dystans przestrzenny między ludźmi, to

jest zbliżony do dystansu między Japończykami, choć częstość kontaktów dotykowych jest znacząco większa. Podczas powitań, osoby wychowane w kulturze amerykańskiej, prawdopodobnie mocno uścisną sobie dłoń, patrząc przy tym w oczy. Tak samo jest w przypadku prowadzenia jakichkolwiek rozmów – kontakt wzrokowy jest praktycznie stale utrzymywany i uznawany, jako objaw szczerych intencji.

Analizując kulturę Polski, na omawianym wymiarze zaobserwować można zmienną ekspresyjność. Polacy wypowiadają się przeważnie umiarkowanie głośno i w zależności od rodzaju spotkania, ich mimika, jak i gestykulacja są zróżnicowane. Przy pierwszych kontaktach są raczej powściągliwi, lecz wraz ze wzrostem zaznajamiania się stają się coraz bardziej ekspresyjni. Jeśli chodzi o dystans między ludźmi, to jest on dość bliski (w porównaniu do Japonii i USA), choć poza uściśnięciem dłoni, które jest bardzo istotnym zachowaniem, dotyk ma znikome natężenie

Gdzie nam bliżej – kulturowy most

Powyższa analiza wskazuje na Polskę, jako kraj o kulturze umiarkowanie propartnerskiej, ceremonialnej, polichronicznej i o niestałej ekspresyjności. Diagnoza kulturowa w oparciu o koncepcję Gestelanda zarysowuje znacznie większe podobieństwo między Polską a Japonią. Dla Polaka ważne jest utrzymywanie dobrych relacji z partnerami biznesowymi, może czuć się on nie swojo, gdy ktoś nie szanuje jego pozycji społecznej i odczuwać irytację, gdy ktoś pyta „jak

się czujesz?” nie czekając przy tym na odpowiedź. Zwyczajowe postrzeganie kultury USA jako bliższej, oparte jest bardziej na stereotypowych wyobrażeniach, niż faktycznym stanie. „Bliskość” tej kultury wyraża się na poziomie deklaratywnym, uświadamianym i opartym o dostępną powszechnie wiedzę, podczas gdy w rzeczywistości kultura japońska ma więcej płaszczyzn wspólnych z Polską i kraj ten byłby bardziej odpowiedni dla polskiego ekspatrianta. Pozostaje mimo wszystko otwarta kwestia weryfikowalności postaw względem obu kultur. Czy wyjeżdżający menadżerowie mają m.in. na tyle wysoką otwartość na nowe doświadczenia, że będą w stanie zaadaptować się do często mocno odmiennych wielu kulturowych aspektów? Bibliografia

Bjerke, B. (2004). Kultura a style przywództwa. Zarządzanie w warunkach globalizacji. Kraków: Oficyna Ekonomiczna Gesteland, R. R. (2000). Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Warszawa: PWN Pocztowski, A. (red.). (2002). Międzynarodowe zarządzanie zasobami ludzkimi, r.1, 7. Kraków: Oficyna Ekonomiczna Sitko-Lutek, A. (2004). Kulturowe uwarunkowania doskonalenia menedżerów. Lublin: Wydawnictwo Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej Trompenaars, F., Hampden-Turner, Ch. (2002). Siedem wymiarów kultury. Kraków: Oficyna Ekonomiczna Trompenaars, F., Hampden-Turner, Ch. (2005). Zarządzanie personelem w organizacjach zróżnicowanych kulturowo. Kraków: Oficyna Ekonomiczna

- Niemożliwe byłoby, by nasz polski ekspatriant wiernie imitował typowe dla danej kultury zachowania, tym nie mniej powinien mieć zwiększoną wrażliwość na odmienność pewnych norm i zwyczajów. Niezwykle ważne jest także, by polski menedżer nie próbował odgórnie implementować swoich nawyków w kulturę organizacyjną danej firmy. Michal Lastowski, Psycholog zarządzania zasobami ludzkimi, www.MotoKariera.pl

menedżer motoryzacji / listopad 2009

103

marketing w sieci

O newsletterach i e-mail marketingu słów ważnych kilka…

Recesja prawdę Ci powie – mówi amerykańskie przysłowie. Najdotkliwiej odczuła to branża motoryzacyjna zmuszona do szukania tanich i niekonwencjonalnych rozwiązań w procesie pozyskiwania klientów i utrwalania wizerunku.

Piotr Budzyński, Marketing Strategy&Sales Director z firmy Magnettio - usługi w zakresie e-mail marketingu www.magnettio.pl

104

irmy tną budżety na tradycyjne formy marketingu. Jedną z najbardziej opłacalnych strategii jest wykorzystywanie możliwości e-mail marketingu. Jego zaletą jest między innymi wysoka weryfikacja skuteczności. Do dyspozycji użytkownika są rozbudowane i szczegółowe raporty, które w miarę postępu kampanii pozwalają coraz precyzyjniej trafiać w potrzeby grupy docelowej. Wiadomo, kto otworzył maila, wiadomo, kto i kiedy kliknął w odnośnik. Potrzeba aktualnego i natychmiastowego feedbacku wynika tutaj z prostego rachunku ekonomicznego. Coraz mniej opłaca się kierować przekaz reklamowy „na ślepo”. Mimo że przeciętny użytkownik poczty elektronicznej może sobie zadać pytanie, „kto te maile jeszcze czyta?”, to twarde dane mówią same. To jest skuteczne. Powołując się na raport firmy badawczej Society of Digital Agencies (SoDA) zwiększenie wydatków na e-mail marketing w 2009 deklarowało 58% respondentów w porównaniu z latami poprzednimi.

Firmy zajmujące się profesjonalnym e-mail marketingiem oprócz doradzania, w jaki sposób powinien być skonstruowany przekaz, czyli jak dobrać teksty i obrazy, aby kampania stała się jeszcze bardziej skuteczna, posiadają specjalistyczne narzędzia, które pozwalają na testowanie wiadomości jeszcze przed wysłaniem pod kontem SPAM’u. Czyli wiedzą, jakich słów i zwrotów używać oraz jak dobrać ich procentowe zestawienie, aby kampania miała jak największe szanse trafienia do skrzynki naszego odbiorcy a nie do SPAM’u. Narzędzi jest więcej, ponieważ kolejnym elementem są testy poprawności wyświetlania, które mają na celu potwierdzenie, że finalne wyświetlenie przekazu, będzie takie jak założymy przy kreacji newslettera. Ma to kolosalny wpływ na budowanie wizerunku marki. Czynnikiem, który ma niemałe znaczenie jest dodatkowo to, że firmy obsługiwane są kompleksowo łącznie z obsługą i prowadzeniem baz danych kontrolując, aby osoby wypisane nie otrzymywały wiadomości i przekazując partnerom informacje o wartości ich własnych baz danych.

marketing w sieci Przewaga rynku wewnętrznego

Własna lista mailingowa jest potężnym narzędziem w rękach sprawnego marketera. Odbiorcy, którzy sami zapisali się na listę subskrypcyjną chętnie czytają newslettery i są bardziej podatni na przekaz reklamowy. Dlatego e-mail marketing jest najskuteczniejszą i najtańszą formą reklamy internetowej pod warunkiem postępowania zgodnie z prawem (patrz. ramka, „Czym nie jest SPAM”).

Rosnąca konkurencja i wybredność klientów sprawiają jednak, że potrzebna jest coraz większa wiedza, aby osiągnąć skuteczność oferty. Dzisiaj właściciele biznesów coraz częściej przenoszą ciężar skutecznego zaplanowania i przeprowadzenia kampanii e-mail marketingowej na wyspecjalizowane firmy. Decyzję o tym czy dany e-mail trafi do kosza, przeciętny użytkownik podejmuje w ciągu pół sekundy, oceniając go czasem tylko po nagłówku lub temacie wiadomości. Dlatego odpowiednie zredagowanie wiadomości to kluczowa sprawa w kampanii mailingowej. Zupełnie inaczej ma się sytuacja z e-mailami wysyłanymi do osób, które go oczekują, ponieważ kiedyś dobrowolnie zapisały się do newslettera.

Największą zaletą tej formy promocji jest świadome wyrażenie zgody oraz dobrowolność zapisania się na listę przez użytkownika. Jest to element budowania relacji pomiędzy firmą a jej klientem, a wiadomo, że im silniejsza, im częściej odnawiana jest ta więź, tym większa korzyć dla firmy. Newslettery można wykorzystać, więc nie tylko do szybkiego zwiększenia sprzedaży poprzez nakłonienie odbiorcy do akcji, lecz dzięki długotrwałemu budowaniu zaufania klientów – skutecznie prowadzić „sprzedaż powtarzalną” – niezwykle opłacalną, bo pozyskaną najmniejszym nakładem kosztów. Lojalni klienci przynoszą większe dochody niż przypadkowi kupujący. menedżer motoryzacji / listopad 2009

Nie wyjść na SPAM Największą przeszkodą dla skuteczności kampanii e-mail marketingowych jest problem SPAMU. To on sprawia, że informacje z ciekawą promocją często są wrzucane do jednego worka z ofertami typu: „Why Are Women Ready to Have Sex With Some Men as Soon aas They Meet Them While Others Are Left Trying”. Walka na tym polu będzie się zaostrzać, gdyż na polskim rynku mimo wszystko problem nie osiągnął jeszcze takiej skali jak na Zachodzie. Poza tym olbrzymia ilość SPAMU jest jednak w języku angielskim. W chwili, gdy to się zmieni, internauci mogą mieć problemy z odróżnieniem oferty handlowej od spamerskiej szczególnie, jeżeli ta ostatnia będzie inteligentnie zrobiona. Warto, więc wcześniej stać się zaufanym i rozpoznawalnym nadawcą w skrzynce swojego klienta.

Czy stosowanie e-mail marketingu stanie się w niedługim czasie niezbędnym elementem strategii promocyjnej każdego businessu? Wygląda na to, że mimo coraz sprytniejszych technik spamerskich oraz rosnącego znieczulenia internautów, ta forma promocji ma w Polsce bardzo duży potencjał. Edukacja internetowa Polaków jest wciąż słabo rozwinięta. W miarę jej wzrastania spadnie znaczenie sprytnych sztuczek stosowanych przez nie zawsze uczciwych reklamodawców, a wzrośnie wartość świadomego wyboru oferty dostosowanej do potrzeb internauty. 

Czym nie jest SPAM Z punktu widzenia prawa (Art 2, ust 2 ustawy z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną), spam jest niezamówioną informacją handlową. Natomiast internetową definicję SPAMU należy rozumieć szerzej, jako: E-mail zawierający informacje komercyjne, na którego otrzymanie nie zgodził się adresat. źródło: portal CzasNaE-Biznes www.cneb.pl Spamem nie są, więc w rozumieniu prawa oferty handlowe, które otrzymujemy zazwyczaj na adresy darmowych skrzynek w dużych portalach. Ceną za używanie takiej skrzynki jest właśnie wyrażenie zgody na ich otrzymywanie. Spamem nie są też informacje ze sklepów internetowych, gdzie przy rejestracji „odhaczyliśmy” zgodę na te informacje. Oczywiście niezgodne z prawem są wszystkie sytuacje, gdzie nie mamy prawa wyboru rezygnacji z takiej oferty.

Wnioski z badania przeprowadzonego przez pracowników Biblioteki Newsletterów INFOMAIL.pl w 2008r.: •

Lubimy subskrybować newslettery – 89% użytkowników poczty subskrybuje przynajmniej jeden. Najczęściej zapisujemy się newsletterów związanych z naszymi zainteresowaniami – 86%, na drugim miejscu znalazł się wykonywany zawód – 64,3% Najpopularniejszym tematem newsletterów są informacje, artykuły i newsy – 88% oraz E-commerce (sklepy internetowe i promocje) – 48%. Rzadko wypisujemy się z newsletterów. Na pytanie „Czy zdarzyło Ci się wypisać z newslettera?” 62% respondentów odpowiedziało „Tak, ale bardzo rzadko to robię”

• • •

źródło: Biblioteka Newsletterów INFOMAIL.pl

Do ilu newsletterów jesteś zapisany? 5% 15%

Do jednego Dziesięć i powyżej dziesięciu

51%

Powyżej pięciu a mniej niż dziesięciu 29%

Od dwóch do pięciu

105

marketing w sieci

„Be smart” – reklamuj się w internecie Wiedza o możliwościach, formach i modelach reklamy w sieci oraz rozliczeń z wydawcami jest wciąż zbyt niska wśród polskich przedsiębiorców. Pomimo, że już ponad połowa Polaków korzysta z internetu, który stał się w Polsce drugim medium reklamowym zaraz po telewizji, to i tak nasi przedsiębiorcy nie wykorzystują tego faktu w pełni możliwości. Czas podsumować i omówić najbardziej efektywne formy reklamy internetowej.

lość form i rodzajów reklam w sieci, miejsc gdzie mogą się pojawić i modelów rozliczeń z wydawcami jest całe mnóstwo. Ale dziś, gdy każdy marketingowiec, każdą przysłowiową złotówkę ogląda kilka razy przed jej wydaniem, ważne są tylko reklamy dające konkretny efekt, który można zmierzyć i sprawdzić. Reklama musi sprzedawać i dawać konkretny, namacalny dochód. Jej efektywność najłatwiej zmierzyć właśnie w internecie. To dlatego ta część reklamowego tortu tak dynamicznie wzrasta.

Reklama w wyszukiwarkach

Obecnie najbardziej opłacalne kampanie reklamowe w inter-

necie, to kampanie przeprowadzane w wyszukiwarkach internetowych. Odkąd wyszukiwarki stały się podstawowym kanałem przetwarzania informacji w internecie, reklama między wynikami wyszukiwania staje się coraz popularniejsza. Możemy zdecydować czy stawiamy na naturalne wyniki wy-

- Zachętą użytkowników-konsumentów do wypełniania leadów jest po prostu… nagroda. Uwielbiamy dostawać nagrody. I nawet użytkownicy z zamożnych grup docelowych często skuszą się na prezent. Zimny lead nie wymaga natychmiastowego działania. Dzięki niemu otrzymujemy idealną informacje o potencjalnym kliencie. Co więcej informacja jest wysłana przez z niego z własnej, nie przymuszonej woli. Grzegorz Biolik, Członek Zarządu, Kompan.pl

106

szukiwania, czyli optymalizujemy stronę i dbamy o jej wypozycjonowanie, albo też zatrudniamy specjalną agencję i stawiamy na kampanię linków sponsorowanych. Następnie określamy naszą grupę docelową oraz słowa kluczowe i przestępujemy do działania. Nasze linki, które wylicytujemy w systemie AdWords pojawią się nad organicznymi wynikami wyszukiwania, bądź po ich prawej stronie. Świetnym uzupełnieniem kampanii linków sponsorowanych w wyszukiwarkach, są reklamy w sieciach kontekstowych.

Kontekst reklamowy

marketing w sieci Kolejną formą reklamy, mniej masową, ale sprawdzającą się przy specyficznych produktach, jest reklama kontekstowa, która pojawia się w bardzo konkretnym miejscu i czasie, a tym samym trafia do bardzo konkretnego użytkownika. Dużą zaletą tej formy reklamy jest możliwość wykorzystania różnych form graficznych, tekstowych, a nawet wideo oraz dotarcie do internautów, którzy nie lubią korzystać z Google’a. Mają oni swoje konkretne strony, które regularnie odwiedzają. Szczególnie starsze pokolenie użytkowników sieci jest tak ,,internetowo uporządkowane”. Istotą reklamy kontekstowej jest jej dopasowanie do tematyki witryny www i poruszanego na niej w danym momencie zagadnienia. Jeśli więc na stronie pojawiają się informacje o nowych częściach samochodowych powinny pojawiać się tam reklamy dostawców czy dystrybutorów motoryzacyjnych. Dzięki takiemu dopasowaniu reklama jest niezwykle efektywna. Nie tracimy czasu na docieranie do użytkowników nie zainteresowanych daną tematyką. Popularne hasło ,,be smart” świetnie pasuje do tej formy prowadzenia kampanii.

będziemy mieli jednak o wiele większą kontrolę nad tym co robimy w sieci.

Aby sprytnie, czyli przy jak najmniejszym nakładzie środków i jak największej efektywności, przeprowadzić kampanię, musimy zdecydować o jej formie. Kampanie kontekstowe możemy planować na dwa sposoby: można dobrać słowa kluczowe i zaufać systemowi danej sieci, którego zadaniem będzie dopasowanie witryn z bazy reklamowej do naszych słów kluczowych, albo możemy wybrać konkretne witryny, które nam odpowiadają aby to właśnie na nich pojawiła się nasza reklama. W opcji pierwszej istnieje niebezpieczeństwo, że nasze reklamy pojawią się na kilku stronach nietrafionych – mało wartościowych dla nas. Opcja druga jest jednak droższa, bo system reklamowy każe sobie płacić za przekierowanie użytkownika na naszą stronę relatywnie więcej. W zamian za to

powinna być przejrzysta. Klient musi mieć dostęp do raportów i wszystkich danych związanych z kampanią. Tylko taka forma współpracy może przerodzić się w długotrwały mariaż biznesowy, a klient działać w przeświadczeniu o swoim biznesowym „sprycie”. - Bardzo modna staje się reklama video. Jest to ciągle nowa forma komunikatu w sieci, ale bardzo obiecująca. To najbardziej angażujący użytkownika przekaz, również niewerbalny. Co ciekawe przekaz taki może być interaktywny, czyli bawić i maksymalnie angażować uwagę użytkownika – mówi Mateusz Ostachowski z Kompan.pl.

2 sposoby na reklamę kontekstową

menedżer motoryzacji / listopad 2009

Kampania w internecie – czy to proste?

Czy marketingowiec sam może poprowadzić tego typu kampanie? Oczywiście. Jeżeli tylko posiada wymaganą wiedzę, kompetencje i odpowiednie narzędzia. Prowadzenie kampanii w wyszukiwarkach i w sieciach kontekstowych wymaga również znajomości wielu pojęć i rozeznania w internetowym rozkładzie ruchu. Zwykle bardziej opłaca się zlecić przeprowadzenie kampanii wyspecjalizowanej agencji i rozliczać się z nią za konkretne efekty, w formie CPC (cost per click) lub za pozyskane leady (formularze internetowe). Konsultanci agencyjni specjalizują się nie tylko w prowadzeniu takich kampanii, ale także mają ,,swoje ulubione” tematy. Współpraca z agencją

cy z agencją interaktywną jest rozliczanie się na podstawie zebranych leadów sprzedażowych. Szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego taka metoda, gdy jest dobrze zastosowana, jest bardzo opłacalna. Podstawowym pytaniem i decyzją do podjęcia, jest kwestia rodzaju leadu, czyli formularza przez który będziemy zbierać dane na naszej stronie www. Zimny czy gorący? Każdy ma plusy i minusy. Lead gorący to formularz prosty, szybki i nie wymagający od użytkownika zbyt wielu informacji o sobie. Łatwo zbierać takie formularze, a ilość osób wypełniających go może wręcz na początku nas zaskoczyć. Jednak aby wykorzystanie leadu gorącego było opłacalne biznesowo trzeba pamiętać, że trzeba na niego szybko odpowiedzieć. Wkrótce po wypełnieniu formularza użytkownik powinien otrzymać telefon z biura obsługi klienta albo

Jeśli na stronie pojawiają się informacje o nowych częściach samochodowych powinny pojawiać się tam reklamy dostawców czy dystrybutorów motoryzacyjnych. Dzięki takiemu dopasowaniu reklama jest niezwykle efektywna. Nie tracimy czasu na docieranie do użytkowników nie zainteresowanych daną tematyką. Popularne hasło ,,be smart” świetnie pasuje do tej formy prowadzenia kampanii.

Leady – formularze, które sprzedają

Bardzo dobrą formą współpra-

otrzymać maila ze szczegółami oferty. Ze względu na to, że przez leady gorące zwykle sprzedaje się kredyty, lokaty, konta itp. potencjalny klient zwykle wypełnia kilka takich ankiet. A wtedy kto pierwszy ten lepszy… Klient wypełnia lead bo chce mieć np. kredyt na samochód – jak najszybciej. To lead gorący odzwierciedla bezpośrednią potrzebę klienta i wymaga natychmiastowego działania. Ale nie pozwala na sprzedaż bardziej zaawansowanych produktów. Przeciwieństwem są rozbudowane leady zimne. Po ich uzyskaniu w sieci, są przekazywane do konkretnych handlowców, którzy zajmują się produktami bardziej wysublimowanymi. Co ciekawe taki zimny formularz może mieć nawet do 6 stron. Jak zachęcić użytkowników-konsumentów do wypełniania takich

107

marketing w sieci Słowniczek pojęć Reklama w wyszukiwarce – reklama pojawiająca się wśród wyników wyszukiwania. Przybiera ona formę linków sponsorowanych. Jej zaletą jest duża elastyczność oraz to, ze w trakcie trwania kampanii możemy łatwo i szybko zmieniać jej parametry, w celu osiągnięcia jak najlepszych wyników. CPC (cost per clisk) – model rozliczania z wydawcami serwisów internetowych, gdzie płaci się za konkretne kliknięcie/przekierowanie internauty na reklamowaną stronę internetową. Wszystkie wyświetlenia reklamy nie zakończone takim przekierowaniem są zatem darmowe. Reklama kontekstowa – reklama w formie tekstowej, graficznej lub wideo, umiejscowiona w konkretnym miejscu strony internetowej, gdzie treść reklamy jest dopasowana do tematyki strony. Dzięki takiemu dopasowaniu wzbudza zainteresowanie internautów. Lead sprzedażowy – formularz danych dla internautów, za pomocą którego zbiera się informacje dla działu sprzedażowego w firmie. Celem leadu jest pozyskanie informacji o kliencie zainteresowanym danym produktem lub usługą. Dzięki leadowi dział sprzedaży może przygotować ofertę sprofilowaną według potrzeb danego klienta.

leadów? To bardzo proste – trzeba dać im nagrodę. Uwielbiamy dostawać nagrody. I nawet użytkownicy z zamożnych grup docelowych często skuszą się na prezent. Zimny lead nie wymaga natychmiastowego działania. Dzięki niemu otrzymujemy idealną informacje o potencjalnym kliencie. Co więcej informacja jest wysłana przez z niego z własnej, nie przymuszonej woli. Lead zimny dzięki wielości informacji, które niesie ze sobą, pozwala na bardzo dokładną identyfikację klienta i nie wymaga szybkich akcji telemarketingowych. Pamiętać trzeba przy tym o odpowiednim zabezpieczeniu bazy danych zebranych w ten sposób. Podsumowując leady gorące pozwalają na zebranie większej ilości formularzy, zawierających mało danych i muszą zostać natychmiast przerobione przez pracowników. Leady zimne zaś zawierają dużo szczegółowych informacji, dzięki czemu nasz kontakt z klientem nie musi być natychmiastowy, bo już wiemy czy zawiera on się w naszym targecie czy też nie. Grzegorz Biolik, Członek Zarządu, Kompan.pl www.kompan.pl

sekcja IT

Bezcenne tajemnice Bezpieczeństwo danych zawartych w komputerze to temat najczęściej zapominany a wręcz ignorowany przez wiele firm. Myśląc o bezpieczeństwie naszych zasobów nie zdajemy sobie sprawy ile i jak ważnych informacji posiadamy. Zwykle skupieni jesteśmy na własnej działalności niewiele interesując się konkurencją. O nowych pomysłach, cenach i akcjach dowiadujemy się od klienta, który przyszedł właśnie od konkurencji, informując nas, że już więcej nie będzie korzystał z naszych usług i towarów.

110

m większa firma tym więcej ma „do ukrycia” - wieloletnie plany marketingowe, sprzedażowe, projekty różnego typu. Wszędzie tam, gdzie odbywa się jakikolwiek proces wymyślania nowego towaru dane te są objęte największą tajemnicą. W przemyśle motoryzacyjnym nowe modele samochodów nawet w fazie prototypu jeżdżącego po torze fabrycznym obudowane są dziwacznymi blachami po to, aby zmienić kształt i uniemożliwić przenikanie jakiejkolwiek informacji do konkurencji. Zdjęcie takiego samochodu jest wiele warte i skusi niejednego „łowcę danych” do zakradania się z aparatem fotograficznym na pobliskie drzewo. Raz po raz szerokim echem odbiją się afery kradzieży pomysłów technicznych, a szpiegostwo przemysłowe jest jednym z bardziej dochodowych zajęć z zakresu nieuczciwej konkurencji, a tak naprawdę przestępstwem obarczonym sankcjami karnymi. Wydaje się, że problemy tego typu dotyczą tylko innowacji technicznych i dużych korporacji, bo niby cóż takiego cennego dla konkurencji może posiadać średnia firma? Czy problem bezpieczeństwa danych dotyczy również małej firmy a nawet jednoosobowej działalności gospodarczej posiadającej komputer? Okazuje się,

sekcja IT że tak. Nawet z takiego jednego komputera można dowiedzieć się o bazie danych klientów, ich rodzajach i wielkościach zakupów, cenach jakie płacą, czy też przejrzeć całą historię dostawców. Można również wywnioskować, gdzie najłatwiej i najlepiej kupować. Można też uzyskać informację, że nasze warunki dostaw nie są najlepsze i wymagają szybkiej renegocjacji. O tym wszystkim możemy dowiedzieć się z komputera naszego „sąsiada z branży”. Zebranie takich informacji w uczciwy sposób pochłonie duże pieniądze i czas, dlatego też cudze wypracowane ciężko dane mają tak olbrzymią wartość.

Opóźnione prawo

Wartością znaną na rynku i chronioną ustawą są dane osobowe. Ustawa „O ochronie danych osobowych” wyraźnie reguluje bezpieczeństwo przechowywanych baz danych, szczególnie jeżeli chodzi o bazy zawierające informacje o osobach prywatnych. Wszystkim polecam zapoznanie się z niniejszą ustawą, po przeczytaniu której można dojść do wniosku, że nawet prosta lista klientów, na której zapisane są dane umożliwiające identyfikację osób jest już bazą danych i w świetle ustawy może wyma-

po prostu wejście poprzez sieć komputerową do naszego komputera lub sieci i wyciągniecie z niego istotnych danych. Myśląc o zabezpieczeniu informatycznym najczęściej mamy na myśli

zabezpieczeń. Na tym najczęściej kończą się możliwości zabezpieczenia komputera, jednak dotyczą one jedynie nieautoryzowanego wejścia, co czasem nie jest aż takie

zapobieganie tego typu atakom na naszą firmę. Najprostszym rozwiązaniem i najbardziej efektywnym jest po prostu brak połączenia z internetem stanowiska komputerowego, na którym przechowuje się najważniejsze dane. Oczywiście komputer ten nie może komunikować się z innymi komputerami w sieci, ani też okresowo łączyć się z internetem w celu pobrania poczty elektronicznej. Jeżeli komputer jest podłączony do sieci, zabezpieczenia leżą oczywiście również w sferze informatycznej. Obecnie stosowane programy zabezpieczające powinny posiadać nie tylko ochronę antywirusową, ale równie systemy typy firewall zapobiegające wejściu do naszej sieci przez nieautoryzowanych użytkowników. Jeżeli mamy firmę średnią

trudne pomimo stosowanych zabezpieczeń. Kolejnym zabezpieczeniem chroniącym przed ingerencją z sieci jak i bezpośrednią w przypadku dostępu niepowołanej osoby do naszego komputera jest tworzenie zabezpieczeń hasłowych chroniących nasze dane. Najprostszym działaniem jest ochrona naszego komputera hasłem pojawiającym się po jego włączeniu. Warto również pamiętać o ustawieniu konieczności ponownego zalogowania po okresie dłuższej bezczynności komputera. Jest to taka sama funkcja jaką obserwujemy w przypadku wszystkich banków internetowych, zmuszających do wpisania hasła po raz kolejny gdy nie wykonamy żadnej operacji w określonym czasie.

Włączone komputery na stanowiskach pracy podczas nieobecności samego pracownika są prawdziwą plagą większości firm. Chwila nieuwagi i sprawna osoba skopiuje potrzebne jej dane do przenośnej pamięci

Jednym z ciekawszych sposobów zabezpieczeń są programy do tworzenia wirtualnych dysków gać wielu zabezpieczeń informatycznych i rejestracji naszej bazy w odpowiednim urzędzie. Niestety, a może na szczęście prawo w tym względzie jest nie tylko w Polsce, głęboko zdezorientowane. Bardzo restrykcyjne podchodzenie do wszystkich zapisów spowodowałoby, że bazą danych może stać się nasz telefon komórkowy, w którym zanotowaliśmy nazwiska i adresy naszych 200 klientów. Żaden z telefonów nie spełnia oczywiści wymienionego przez ustawę parametrów ochrony danych.

Droga do „skarbu”

Najbardziej popularną obecnie formą wykradania danych jest włamanie z zewnątrz, czyli

i małą, nieposiadającą własnego informatyka lub firmy odpowiadającej za naszą sieć i musimy sami dokonać wyboru programu do ochrony komputera, powinnyśmy wybierać wyłącznie te programy, które oprócz ochrony antywirusowej zawierają oprogramowanie „bezpieczeństwa internetowego”, czyli funkcję kontroli prywatności, zapobieganiu włamaniom i innym możliwościom infiltracji danych w komputerze. Wydatek jest niewiele większy a niewątpliwie przydatny. Warto jeszcze wspomnieć o konieczności solidnego zabezpieczenia naszej sieci bezprzewodowej - ściągnięcie danych z „powietrza” jest wyjątkowo łatwe szczególnie jeżeli komputer nie posiada innych

Prewencja ponad wszystko

Na rynku bez problemu można zaopatrzyć się w liczne programy służące do zabezpieczania danych. Mogą one chronić pojedyncze pliki, większe zbiory folderów, nadawać poziomy zabezpieczeń dostępne dla poszczególnych pracowników. Poziomy dostępu powinny być wprowadzone szczególnie w przypadku firm, których centralna baza danych zwierająca wszystkie dokumenty zapisana jest na głównym serwerze. Należy pamiętać, że bez zabezpieczenia ma do niego dostęp każdy, kto zostanie podłączony do centralnego serwera. Zawartość komputerów pracujących w sieci bez indywidualnych zabezpieczeń, może być również w całości widoczna przez innych użytkownikom z tej samej sieci. Jednym z ciekawszych sposobów zabezpieczeń są programy do tworzenia wirtualnych dysków. Powodują one utworzenie niewi-

111

docznego dysku w komputerze i nieoznaczonego żadną ikoną. Nie kusi więc coś czego nie widać, szczególnie „przypadkowego użytkownika” naszego komputera. Aby zawartość takiego wirtualnego dysku uwidoczniła się na naszym ekranie należy wpisać wcześniej zaprogramowane hasło. Oczywiście jest to przestrzeń dyskowa, na której możemy umieścić dowolne dokumenty, nawet dodatkowo zabezpieczone indywidualnym hasłem.

Beztroski pracownik

112

Luką w ochronie danych jest oczywiście zwykła ludzka niefrasobliwość i najczęściej brak jakichkolwiek przyzwyczajeń do ochrony danych firmowych. Niestety na to nie pomogą już żadne zabezpieczenia komputerów. Włączone komputery na stanowiskach pracy podczas nieobecności samego pracownika są prawdziwą plagą większości firm. Chwila nieuwagi i sprawna osoba skopiuje nam potrzebne jej dane do przenośnej pamięci. Od kiedy posiadamy pamięci typu flash o pojemności wielu GB transfer olbrzymich plików danych nie jest już problemem. W ostatnich latach w kilku dużych korporacjach finansowych odnotowano liczne przypadki, gdzie kradzieże danych odbywały się przy pomocy pamięci telefonów komórkowych pracowników. Kolejnym grzechem jest kopiowanie danych da własnych komputerów po to, aby popracować nad

nimi w domu lub w podróży; wówczas dane siłą rzeczy zaczynają być dostępne w sposób dużo łatwiejszy. W przypadku kradzieży laptopa, niejednokrotnie dane są tak cenne, że firma jest w stanie zapłacić „okup” za ich odzyskanie. Problemem dla bezpieczeństwa danych są też przenośne pamięci różnego typu, które z łatwością giną po prostu wypadając z kieszeni czy teczki. Dowodem na powszechny brak świadomości wagi problemu jest nagminne likwidowanie haseł przez pracowników i zdejmowanie różnych zabezpieczeń. Dzieje się tak ponieważ postrzegają oni w tym jedynie utrudnienie własnej pracy poprzez konieczność ciągłego wpisywania rzędów znaków w miejsce natychmia stowego otwierania się poszczególnych dokumentów. Jednym z największych przejawów niefrasobliwości pracowniczych jest praca nad danymi w miejscach publicznych takich jak kawiarnie i pociągi. Godna podziwu pracowitość i gorliwość pracownika może przyczynić się do bardzo dużych szkód dla naszej firmy. Rzadko kiedy obserwuję aby osoby siadające do pracy przy kawie wybierały miejsce gdzie można być pewnym, że żadne ciekawskie oko nie spocznie na ekranie komputera. Osobiście prześledziłem z przyjemnością w pociągu Intercity całą strategię

marketingowa na najbliższe trzy lata jednej z większych czołowych firm w Polsce, nawet żałowałem, że nie pracuję w firmie konkurencyjnej z pewnością wiedza ta byłaby bardzo przydatna.

Pożegnanie z firmą

Na koniec o problemie personalnym jakim są pracownicy zwalniani z pracy. Natychmiast po przekazaniu informacji o wypowiedzeniu z pracy zaczynają, co jest rzeczą zrozumiałą kolekcjonować dane, głównie dane klientów i kontakty handlowe co bardzo przyda się w następnej pracy, szczególnie jeżeli przechodzi się do firmy o takim samym bądź zbliżonym profilu. Trudno jednak rozpocząć proces zwalniania pracownika od blokady jego komputera w celu zabezpieczenia dostępu do danych. Jednak w świetle prawa jest to zwykła kradzież, do tego jeszcze niewykrywalna w momencie jej zaistnienia ponieważ dobro to zostaje w prosty sposób powielone nie budząc podejrzeń właściciela. Już w tej chwili wiele firm wyposaża się w programy monitorujące obrót danymi. Wiadomo kto, kiedy i jakie dane zostały skopiowane. Nasze rozważania nie wyczerpią tego szerokiego tematu. Mimo tego, każdy może wysunąć wniosek, czy sieć komputerowa, w tym dane są bliskie czy dalekie od definicji dobrze zabezpieczonej własności firmy. Jarosław Czerniecki mtm-Mobil INSTYTUT MOTORYZACJI

prezentacje firm

Jeden marketing - podwójna sprzedaż Rozmowa z Marcinem Papuzińskim, Dyrektorem Zarządzającym Firmy MODUL-SYSTEM

Na czym polega kooperacja firmy MODULSYSTEM, zajmującej się zabudową aut z dilerami samochodowymi? Wynika ona głównie ze zmieniających się potrzeb klientów, m.in. tych, którzy odwiedzają dilerstwa samochodów z zamiarem zakupu aut dostawczych. Działalność gospodarcza takich grup klientów jest mocno wyspecjalizowana i zakup samego samochodu dostawczego to dopiero początek całokształtu. Dlatego szukając takiego pojazdu, dedykowanego menedżer motoryzacji / listopad 2009

dla danej działalności, o wiele łatwiej jest klientowi załatwić sprawę w jednym miejscu – oszczędzając i czas i pieniądze - niż po zakupie samochodu szukać na rynku firm, które zabudową się zajmują. Natomiast nasza oferta skierowana jest bezpośrednio do dilera po to aby mógł on zaspokoić potrzeby klienta. Można powiedzieć, że taka forma kooperacji jest swego rodzaju uzupełnieniem fabrycznej gamy samochodów, która w przypadku pojazdów dostawczych jest dosyć ograniczona.

113

prezentacje firm Jakie rodzaju modyfikacje są najczęstsze? Świadomość klientów jest coraz wyższa co wynika z kultury pracy – np. mięsa nie przewozi się już zwykłym furgonem a narzędzi potrzebnych do pracy w terenie w skrzynkach po jabłkach. Dużym zainteresowaniem cieszy się zabudowa warsztatowa – takim produktem nie tylko intere-

Marcin Papuziński, lat 35, dyrektor MODUL-SYSTEM Marcin Papuziński, lat 35, dyrektor MODUL-SYSTEM. Przygodę z branżą motoryzacyjną zaczął w 2001 roku u łódzkiego dilera Renault Przyguccy InterCar. Następnie kierował działem handlowym Gruau Polska – firmy wykonującej zabudowy samochodów ściśle współpracując z siecią dilerską. Od 2009 roku jest odpowiedzialny za polską filię MODUL-SYSTEM szwedzkiego producenta wyposażenia warsztatowego do samochodów dostawczych. Marcin Papuziński – łodzianin pracujący w Warszawie, żonaty, ma 7-letniego syna. Interesuje się, co oczywiste, motoryzacją, kibic piłkarski, czas wolny najchętniej spędza na górskich wędrówkach latem, a zimą na nartach.

114

sują się tradycyjne serwisy wózków widłowych, maszyn budowlanych, pogotowia energetycznego czy też gazowego ale również indywidualni przedsiębiorcy jak instalatorzy, czyli wszyscy, którzy wykonują usługi u klienta na miejscu i muszą swój warsztat pracy dosłownie zabrać ze sobą. W jaki sposób – organizacyjnie – dochodzi do zabudowy; u klienta, w serwisie dilera czy może u Was w firmie? My ze swoją ofertą współpracy trafiamy do większości dilerów w Polsce, którzy zajmują się sprzedażą samochodów dostawczych. Powód jest prosty ale bardzo istotny: handlowcy w dilerstwach są w stanie szybciej wyczuć potrzeby klienta i podjąć niezbędne działania. Idea jest taka, że dzięki kooperacji z nami diler ma okazję sprzedać średnio „trzy samochody więcej” dzięki właśnie wzbudzeniu zainteresowania u klienta i kompleksowemu podejściu. Po wyborze samochodu i w efekcie zabudowy, montaż takiego wyposażenia może odbywać się w trojaki sposób: - poprzez naszą sieć partnerów-serwisów zlokalizowanych na teranie całej Polski co ułatwia pracę dilerom; - za pośrednictwem firm nadwoziowych, z którymi diler współpracuje lub – trzecia możliwość – jest to montaż na miejscu, u dilera wykonywany przez nasz serwis wyjazdowy. Czy nie pojawia się problem związany z gwarancją na samochód? Dochodzi tutaj przecież do ingerencji w pojazd. Problemu nie ma. Gwarancja na samochód leży po stronie dilera/ importera a zabudowy – po naszej. Gwarancje jakich udzielamy wynoszą od 3 do 6 lat. My w bardzo ograniczony sposób ingerujemy w samochód ponieważ zabudowa warsztatowa jest traktowana jako doposażenie wnętrza - nie jest to przebudowa nadwozia pojazdu. Natomiast z racji przeprowadzonych audytów, w tym oceny dokumentacji, technologii, etc. posiadamy liczne autoryzacje producentów/ importerów samochodów jak np. Renault, Peugeota, Volkswagena, Opla, itd. Dlatego montowanie

naszego wyposażenia nie wiąże się z utratą gwarancji. Jesteśmy firmą już rekomendowaną przez wspomniane marki a obecnie kończymy formalności związane z autoryzacjami w kolejnych jak np. Fiat, Citroen. Dlaczego dilerom opłaca się kooperować z Wami? W dużej mierze zależy to od filozofii stacji dilerskiej. Dla niektórych dilerów ważny jest wolumen - sprzedaż samochodów. Z kolei zabudowa jest często dodatkiem – mimo, że nie tanim – dzięki któremu diler może zwiększyć szansę na sprzedaż samochodu ponieważ dysponuje szerszą ofertą. Dilerzy zwracają przecież uwagę na rentowność sprzedaży samochodu, a że klient coraz częstej domaga się znaczących rabatów, to w efekcie odbija się na „kieszeni” dilera. Jednak sprzedanie dodatkowo zabudowy umożliwia dilerowi poprawę rentowności całej transakcji dzięki zyskowi wypracowanemu z kooperacji z nami. Czy oprócz współpracy z dilerami prowadzicie również indywidualne aktywne działania sprzedażowe? Niekoniecznie. Jeżeli podejmujemy działania akwizycyjne, to robimy to zazwyczaj wespół z dilerem prowadząc swego rodzaju regionalizację. Dilerstwa dysponują oczywiście samochodami demonstracyjnymi z naszą zabudową co robimy oczywiście nieodpłatnie.

Jak długi jest czas od zamówienia do realizacji? Powiem może tak: jeżeli klient jest już w salonie i decyduje się na zakup samochodu to pragnie on zazwyczaj odebrać takie auto niemalże natychmiast i ciężko jest jemu zaakceptować terminy idące w tygodnie czy też miesiące. My to doskonale rozumiemy, dlatego dysponujemy w Polsce centralnym magazynem dzięki czemu czas od momentu zamówienia do realizacji wynosi 2-3 dni. Przyznam, że jeżeli zamówienie jest naprawdę nietypowe to maksymalnie 10 dni. Dziękuję za rozmowę, Marcin Budziewski

nr 3(3) 2009

I N F O R M A T O R

P R Z E M Y S Ł U

M O T O R Y Z A C Y J N E G O

Kluczem jest logistyka Sebastian Lotz, Tomasz Horak

Wyśrubowane parametry techniczne, krótkie terminy dostaw, restrykcyjne kontrole jakości to tylko niektóre z wyzwań stanowiących chleb powszedni firm z branży automotive. Prowadząc projekt rozbudowy systemu SAP, polkowicki producent foteli samochodowych postawił na rozwój modułów logistycznych dla efektywności działania firmy. Samochód – efekt końcowy produkcji sektora motoryzacyjnego – składa się z tysięcy podzespołów. Tylko niewielka część z nich jest wytwarzana w fabryce produkującej samochody. Łańcuch dostaw automotive to złożona sieć powiązań pomiędzy licznymi producentami, ich dostawcami i dostawcami tych dostawców. Największe wyzwanie dla przedsiębiorstw z branży stanowi dotrzymywanie terminowości dostaw, wyśrubowanych parametrów technicznych, spełnianie wymagań standardów motoryzacyjnych,

restrykcyjna kontrola jakości, dotrzymywanie warunków dostępności produktów czy wynikające z umów żądania zwiększenia produkcji w krótkim czasie. Zakład, z którego wyjeżdża gotowy samochód, nie jest w stanie przechowywać wszystkich elementów składających się na auto w swoich magazynach, ponieważ liczba modeli, wersji wyposażenia itd. każdej marki jest duża. Wystarczy odwiedzić dowolny salon samochodowy i poprosić o listę wersji silnikowych i wyposażenia dodatkowego. Otrzymamy

115

tabelę składającą się przeważnie z 5 kolumn i 20 wierszy dla jednego tylko modelu auta. Aby sprostać wymaganiom rynku i dostarczyć produkt „skonfigurowany” przez klienta salonu samochodowego w rozsądnym czasie, producent musiałby zapewnić dostępność niemal wszystkich części w każdej konfiguracji na magazynie, po to aby natychmiast po otrzymaniu zamówienia przystąpić do produkcji. Utrzymywanie wysokich stanów magazynowych jest wysoce nieopłacalne. Dlatego w branży automotive wypracowano rozwiązanie polegające na precyzyjnym zsynchronizowaniu dostaw podzespołów od kooperantów bezpośrednio do fabryki finalnej (assembly line) tuż przed chwilą, kiedy dana część będzie montowana. Tak zwane dostawy JIT (Just in Time) stanowią duże wyzwanie dla dostawców. Synchronizacja z planami producentów wymaga dużej dokładności przy planowaniu dostawy konkretnych materiałów w z góry ustalonej ilości i kolejności dla danego klienta

i Skoda. Przynależność do rodziny Volkswagen oznacza konieczność spełniania niezwykle wysokich standardów w odniesieniu do procesów produkcji i logistyki oraz dostosowania własnej infrastruktury IT do: - standardów motoryzacyjnych (VDA), - standardów elektronicznej wymiany danych w całej grupie VW, - charakterystycznych dla całej grupy Volkswagen wysokich wymogów dotyczących dostaw, jakości i terminowości.

Coraz więcej SAP

SAP jest powszechnie używanym rozwiązaniem ERP w firmach grupy Volkswagen – korzysta z niego większość zakładów produkcyjnych w Europie, również w Polsce. Także Sitech od początku działalności w Polkowicach użytkował SAP, sukcesywnie zwiększając zakres obsługiwanych funkcjonalności i procesów. W 1999 r. w ramach wdrożenia prowadzonego siłami korporacyjnymi uruchomiono SAP w finansach i kontrolingu. W kolej-

Dostawy JIT (Just in Time) stanowią duże wyzwanie dla dostawców. Synchronizacja z planami producentów wymaga dużej dokładności przy planowaniu dostawy konkretnych materiałów w z góry ustalonej ilości i kolejności dla danego klienta (producenta samochodów).

Poprzedni system wraz z interfejsami coraz częściej stanowił „wąskie gardło” w procesach biznesowych, dostarczając wielu danych jedynie okresowo (np. danych dotyczących sprzedaży). Wykorzystywane interfejsy nie zapewniały także automatyzacji danych, co ograniczało dostęp do pełnego zakresu istotnych dla biznesu informacji. Wzrastający nakład pracy manualnej, np. przy naliczaniu zużycia materiału bądź obliczaniu kosztu wytworzenia, przyczyniał się do powiększania istniejących ograniczeń. Obsługa skomplikowanych i wielowariantowych procesów logistycznych stanowi największe wyzwanie w zarządzaniu w Sitechu. Kierownictwo firmy oceniło, że wdrożenie SAP dla pełnego zakresu logistyki – od zamawiania komponentów, poprzez zaawansowane planowanie produkcji na wszystkich wydziałach, po sprzedaż i integrację z odbiorcami – wprowadzi nową jakość w zarządzaniu. Dlatego w początkach 2007 r. zdecydowano o kompleksowej rozbudowie SAP. Założeniem było skupienie się na tych obszarach firmy i systemu, które mają największy wpływ na sprawność operacyjną i rentowność działalności – czyli na szeroko pojętej sferze logistycznej.

Od mapowania procesów po start systemu informatycz(producenta samochodów). nych latach ze wsparciem BCC Pomagać w tym powinien system wdrażano m.in. funkcjonalności nego

informatyczny, który może wspomagać przyjmowanie zamówień, prowadzić kontrolę zdolności produkcyjnych, potwierdzać datę dostępności wyrobów, informować odbiorcę o fakcie rozpoczęcia wysyłki wyrobu. Takie właśnie wymagania legły u podstaw projektu kompleksowej rozbudowy systemu SAP w polkowickim zakładzie Sitechu.

W rodzinie Volkswagena

116

Sitech jest częścią koncernu Volkswagen. Fabryka jest jednym z głównych dostawców foteli do różnych modeli samochodów marek Volkswagen, Seat

zarządzania projektami i inwestycjami (PS/IM), a także gospodarki materiałowej i zaopatrzenia (MM), planowania produkcji (PP) oraz gospodarki remontowej i utrzymywania ruchu (PM) – dla wybranych wydziałów produkcyjnych. Jednak większość procesów logistycznych była obsługiwana przez specjalistyczny system informatyczny. Wiązało się to z koniecznością utrzymywania interfejsów łączących go z SAP. Wraz z rozwojem firmy oczywista stała się konieczność przeniesienia obsługi wszystkich kluczowych procesów do jednego zintegrowanego systemu informatycznego.

W celu lepszego przygotowania firmy do wdrożenia projekt SAP poprzedzony został projektem mapowania procesów biznesowych. Jego rezultatem były: • kompletny opis organizacji zgodnie z koncepcją zarządzania procesowego na potrzeby IT i Systemu Zarządzania Jakością (mapy procesów biznesowych i struktura organizacyjna), • jednolity opis procesów biznesowych z możliwością wykorzystania danych w kolejnych projektach, • ewidencja powiązań z centralą (miejsca w procesie, dokumenty, wykonawcy),

• przygotowanie do spełniania wymagań koncernu Volkswagen w zakresie zarządzania procesowego, • przygotowanie organizacyjne do projektu SAP. Projekt mapowania procesów został zakończony z sukcesem w końcu 2006 r., przygotowując solidny grunt pod sprawne przeprowadzenie rozbudowy SAP w Sitechu. Wdrożenie, realizowane we współpracy z BCC, trwało od kwietnia do grudnia 2007 r. O skali prac świadczy ilość zaangażowanych konsultantów BCC – niemal 30 osób. Projekt objął wszystkie istotne sfery działalności wpływające na rentowność firmy – gospodarkę magazynową, planowanie produkcji, zarządzanie jakością, sprzedaż i dystrybucję. W ramach przedsięwzięcia rozbudowano też część finansową systemu – wdrożono m.in. kontroling kosztów produkcji oraz zarządzanie środkami pieniężnymi (Treasury). Zrealizowano również pierwsze prace wdrożeniowe w zakresie kadr i płac oraz kontroli jakości (kontynuację wdrożenia SAP HR i SAP QM zaplanowano na kolejne etapy). Zgodnie z planem, użytkownicy zaczęli pracować w nowym systemie w styczniu 2008 r. Poniżej przybliżamy najważniejsze z nowo wdrożonych funkcji SAP, wiążące się z uzyskaniem największych korzyści i usprawnień.

VDA: w zgodzie ze standardami

Wymaganiem branży jest stosowanie się do norm standaryzujących współpracę firm na poziomie technicznym oraz organizacyjnym. Jedną z najbardziej rozpowszechnionych jest niemiecka norma VDA (Verband der Automobilindustrie). Możemy się z nią spotkać na przykład przy zakupie auta – znajdując odwołania do normy VDA w specyfikacji technicznej (np. pojemność bagażnika wielu producentów podaje w kalkulacji zgodnie z tą normą). Stosowanie normy wiąże się z koniecznością jej uwzględnienia w rozwiązaniach w systemie

ERP firmy. Efektem opisywanego projektu jest implementacja normy VDA w systemie SAP Sitechu. Większość komunikatów procesowych (zarówno elektronicznych, jak i wydruków) w Sitechu jest obecnie zbudowana zgodnie z VDA. Uwzględniono zarówno merytoryczną zawartość komu-

samego Volkswagena.

Terminale przenośne Jednym z założeń rozbudowy SAP była jego integracja z inteligentnymi terminalami zintegrowanymi ze skanerami kodów kreskowych w celu maksymalnej

Komentarz eksperta

Romana Tatomir, Dyrektor Finansowy, Sitech: - W miarę dynamicznego rozwoju Sitech sp. z o.o. w Polkowicach dostrzeżono pewne obszary „deficytu” informacji, szczególnie w tak kluczowych w motoryzacji działach biznesowych, jak: logistyka, produkcja i sprzedaż. Szeroka rozbudowa systemu SAP w naszej spółce w tych kluczowych sferach pozwoliła na automatyzację licznych skomplikowanych działań. Ta optymalizacja umożliwia obecnie pracownikom efektywniejszą kontrolę i dynamiczną korektę wyników poszczególnych operacji. Wcześniejsze zmapowanie wszystkich procesów Sitech za pomocą oprogramowania ARIS pozwoliło w fazie projektu na wprowadzenie wielu koniecznych modyfikacji i uzupełnień w poszczególnych obszarach biznesowych. Także dzięki stworzeniu map procesów uzyskaliśmy punkt odniesienia do analizy efektywności tego wdrożenia nie tylko w kontekście rozwiązań IT, lecz także zmian organizacyjnych i procesowych. Należy tu podkreślić, że tylko dzięki maksymalnemu zaangażowaniu naszych pracowników, konsultantów BCC i kierownictwa projektu w ciągu dziewięciu miesięcy z sukcesem uruchomiono, w wyniku rozbudowy systemu SAP, nowe funkcjonalności modunikatów i ich wydruków, jak i ich graficzną formę zdefiniowaną w normie, w nielicznych przypadkach dokonując dostosowania do specyficznych wymagań

łów gospodarki magazynowej (WM i MM), planowania produkcji (PP), sprzedaży i dystrybucji (SD), zarządzania środkami pieniężnymi (TR) oraz kontroling kosztów produkcji (CO-PC). Z punktu widzenia finansów szczególnym osiągnięciem jest szybkie, bezpośrednie i prawidłowo wycenione odzwierciedlenie w ewidencji firmy poszczególnych operacji gospodarczych, co jest podstawą do podejmowania decyzji i działań oraz bazą różnorodnej sprawozdawczości, także do koncernu Volkswagen. Wymiernym efektem rozbudowy systemu SAP jest uzyskanie informacji o wynikach i efektywności zleceń produkcyjnych i sprzedaży już po ich systemowym rozliczeniu, na co wcześniej oczekiwaliśmy przez kilka dni. Także optymalizacja całości łańcucha logistycznego, od planowania aż do obrotu wyrobami gotowymi, pozwoliła na osiągnięcie korzyści w postaci redukcji zapasów i związanych z tym kosztów, przy jednoczesnym zapewnieniu terminowości dostaw. Już teraz widzimy, że szybsza i lepsza informacja, a co za tym idzie, krótszy czas reakcji na sytuację rynkową, przynosi polepszenie efektywności oraz większą konkurencyjność firmy. automatyzacji pracy magazynów wysokiego składowania. W wyniku projektu magazyny zostały objęte przemysłową siecią bezprzewodową zintegro-

117

118

waną z serwerem SAP Console. Umożliwia to wykonywanie transakcji SAP bezpośrednio na ekranie terminala przenośnego z dowolnego miejsca na terenie magazynu. Zapotrzebowania na przesunięcie materiału są generowane w SAP. Efektem zatwierdzenia zapotrzebowania jest wygenerowanie specjalnego wydruku (zgodnego z normą VDA) na odpowiedniej drukarce w magazynie. Drukarka jest dobierana w zależności od miejsca, z którego materiał ma być pobrany. Magazynier (operator wózka widłowego wyposażony w terminal mobilny) skanuje wydruk i na ekranie terminala otrzymuje informację o położeniu materiału na magazynie (sekcja, rząd, półka). Następnie udaje się na wskazane przez terminal miejsce i skanując kod kreskowy umieszczony pod regałem, upewnia się, że znajduje się w dobrym punkcie magazynu. Kolejnym krokiem jest zeskanowanie kodu kreskowego znajdującego się na pojemniku i potwierdzenie pobranej ilości materiału. W punkcie docelowym następuje ponowne skanowanie pojemnika, co kończy proces przesunięcia. W tle całego procesu następuje: przesunięcie jednostek obsługi (HUM) pomiędzy składami, rozpakowanie lub spakowanie HUM, przesunięcie pustego pojemnika na docelowe miejsce. Powyższe rozwiązanie integruje elementy standardowej funkcjonalności MM dotyczącej przesunięć materiałów, rozbudowanej funkcjonalności WM, jednostki obsługi (pakowanie) oraz integracji ze skanerami mobilnymi. Efektem końcowym jest w pełni skanerowa obsługa od momentu stworzenia zapotrzebowania, przez wyszukanie surowców na magazynie, przetransportowanie ich na halę produkcyjną, potwierdzenie wykonania wyrobu gotowego oraz rozmieszczenie go w magazynie wysokiego składowania praktycznie bez użycia SAP GUI. Dodatkową korzyścią rozwiązania jest skrócenie procesu inwentaryzacji, która odbywa się w chwili obecnej w sposób bar-

dziej zautomatyzowany. Dzięki nowemu rozwiązaniu osiągnięto znaczne usprawnienie procesów zarządzania magazynami, w tym skrócenie czasu wyszukiwania materiału w hali logistycznej (regały wysokiego składowania w hali logistycznej Sitechu mają ok. 10 tys m kw. powierzchni), skrócenie czasu przygotowania załadunku na auta, eliminację błędnego przypisania materiału do danego transportu, ograniczenie czynności manualnych w procesie przyjęcia/wydania materiałów z hali logistycznej.

Ważne pojemniki

Wiele elementów wykorzystywanych w produkcji motoryzacyjnej to drobne gabarytowo części i podzespoły. Dlatego w tej branży popularne są standardowe opakowania zbiorcze wielorazowego użytku, wykorzystywane do przechowywania i przemieszczania komponentów wewnątrz firmy i w obrocie z partnerami biznesowymi. W koncernie VW, również w Sitechu, standardem opakowań jest opakowanie typu KLT. Obrót magazynowy zarówno wewnątrz firmy, jak na zewnątrz odbywa się głównie przy użyciu europalet oraz standaryzowanych

pojemników. Pojemniki te krążą pomiędzy Sitechem a klientami i dostawcami. Celem projektu było wypracowanie rozwiązania, które zapewniałoby pełen monitoring aktualnego położenia, liczby oraz zawartości każdego z pojemników na terenie zakładu oraz kontrolę stanu pojemników u dostawców i klientów. Dzięki temu osoba odpowiedzialna za obieg pojemników może w każdej chwili sprawdzić, czy są wolne pojemniki przeznaczone do wysyłki do konkretnego zamówienia klienta. Aby sprostać wymaganiom, zostały zaimplementowane w SAP następujące komplementarne funkcjonalności: • HUM (Handling Unit Management) – automatyczne pakowanie i rozpakowywanie materiałów w oparciu o instrukcje pakowania oraz w zależności od rodzaju ruchu materiałowego. W ruchach materiałowych większość materiałów w zakładzie przemieszczana jest jako jednostka obsługi, a nie jako standardowa ilość materiału. • Automatyczne przemieszczanie pustych pojemników. Zadaniem tej funkcjonalności jest umieszczenie pojemnika w miejscu, w którym jest najbardziej potrzebny, oraz rapor-

towanie stanu pojemników. • Kontrola pojemników wydanych klientom i dostawcom: ze względu na dużą wartość pojemników należy kontrolować, jakie oraz ile pojemników będących własnością Sitechu jest obecnie u poszczególnych partnerów. Korzyści, jakie wiążą się z uruchomieniem tego mechanizmu, dotyczą głównie wiedzy na temat liczby i rodzaju pojemników znajdujących się na terenie zakładu oraz u klientów. Dzięki temu z odpowiednim wyprzedzeniem można planować operację ściągnięcia do zakładu następnej partii pojemników. Ze względu na ścisły rygor terminu wysyłek, liczbę klientów oraz samych pojemników i pasujących do nich wyrobów mechanizm ten pozwala uniknąć sytuacji, w której niemożliwe jest dokonanie wysyłki materiałów do klienta ze względu na brak danego typu pojemnika

Wersjonowanie produktów

W Sitechu dany wyrób często posiada wiele wersji produkcyjnych, dodatkowo wyroby przechodzą kolejne zmiany technologiczne. Na przykład oparcie fotela do popularnego VW Golfa w zależności od wersji może mieć

regulację odcinka lędźwiowego, sportowe boczki lub inne opcje. Konstrukcyjnie wiele wariantów bazuje na modelu podstawowym. Aby nie mnożyć w systemie SAP oferty asortymentu (co powodowałoby trudności w identyfikacji materiału, problemy przy inwentaryzacji, cennikach itd.), w Sitechu zastosowano wersjonowanie produktów w zależności od specyficznych wymagań danego klienta. Na przykład dla samej platformy tzw. klasy Golfa można doliczyć się kilkudziesięciu wariantów . Takie podejście ma duży wpływ na planowanie produkcji i zaopatrzenia. System musi mieć zdolność do rozpoznawania wersji wyrobów oraz w zależności od nich doboru odpowiednich parametrów (składniki specyfikacji materiałowych, czasy i miejsca przetwarzania, czyli marszruty itd.). Przesunięcie tego pracochłonnego zadania z dysponenta na mechanizmy systemowe jest niewątpliwą korzyścią. Oczywiście wyniki planowania nadal podlegają weryfikacji, dając możliwość naniesienia niezbędnej korekty przez odpowiedzialnego za dany asortyment pracownika.

Transport na czas

Ze względu na oczekiwania klientów oraz dużą liczbę wysyłek dziennie, transport wychodzący musi być planowany z dokładnością do dwóch godzin. Dla każdego zamówienia należy określić dzień i godzinę wysyłki, uwzględnić odległość do klienta, środek transportu (ciężarówka, statek), wagę towaru i na tej podstawie zamówić w firmie transportowej odpowiedni środek transportu na określoną godzinę. Aby umożliwić efektywną pracę planistom transportu wdrożono standardowe rozwiązanie SAP LE-TRA wzbogacając je o dedykowane raporty. Efektem jest „konsola” planisty, gdzie na jednym ekranie planista jest w stanie określić co, na kiedy, do kogo i czym ma wysłać oraz dodatkowo sprawdzić status bieżących wysyłek. Raporty transportowe poprzez wykorzystanie pojęcia „okien czasowych”

(czyli określonego czasu, w ramach którego procesowany jest pojedynczy transport na jednym stanowisku) pozwalają pracownikom logistyki na dokładne zaplanowanie procesu załadunku samochodów na terenie zakładu wraz z monitorowaniem jego terminowości – dzięki temu dysponują oni narzędziem pozwalającym na bieżąco reagować na zaistniałe problemy z obsługą transportową.

Lepsza współpraca w łańcuchu dostaw

Większość klientów oraz duża grupa dostawców Sitechu wykorzystuje EDI jako główne medium komunikacji w przesyłaniu zamówień, potwierdzaniu dostaw itd. Niezawodność i wydajność wymiany danych za pośrednictwem EDI ma ogromne przełożenie na jakość współpracy w ramach łańcucha dostaw, którego ogniwem jest polkowicka firma – w tym na zdolność do realizacji zamówień według ustalonych w umowie zapisów. Dlatego istotną częścią projektu rozbudowy SAP było: • stworzenie kompleksowej platformy komunikacyjnej, ściśle zintegrowanej z rozwiązaniami SAP Sitechu i dającej odpowiednie możliwości elektronicznej wymiany danych z obecnymi i przyszłymi partnerami firmy, • zaimplementowanie w SAP funkcji wspierających grupę najważniejszych komunikatów w zgodności z normą VDA. Rozwiązanie EDI zostało zbudowane jako zespół interfejsów pracujących na platformie SAP XI (SAP Exchange Infrastructure), narzędzia z rodziny SAP NetWeaver. Wykorzystano standard VDA oraz protokół komunikacyjny OFTP. Rozwiązanie takie pozwoliło uzyskać bezproblemową integrację komunikatów przychodzących i wychodzących z SAP, a także zapewnić skalowalność rozwiązania (VDA oraz OFTP są uznanymi standardami w branży automotive, dzięki czemu dodawanie nowych partnerów i rozbudowywanie komunikatów w oparciu o ten standard jest znacznie prostsze).

119

Nowe rozwiązania dotyczą komunikatów do klientów i do dostawców. Obszary, które zostały usprawnione w zakresie współpracy z klientami Sitechu, to: • umowy terminarzowe – za pomocą komunikatów EDI przesyłanych do Sitechu klient precyzuje, ile i jakiego towaru zamawia w Sitechu i na kiedy chce dany towar otrzymać; tak przesłana informacja odkładana jest w umowie terminarzowej jako linie harmonogramowania (dokładna informacja o towarze i terminie dostarczenia). Zamówienia przesyłane przez klienta składane są z pewnym wyprzedzeniem na dłuższy okres (służą wtedy m.in. do planowania produkcji), jednak mogą być doprecyzowywane w kolejnych przesyłanych komunikatach EDI – wszystkie tak przesłane informacje zbierane są w dokumencie umowy terminarzowej. Na przykład w komunikacie określane są ilości towaru, jakie klient chce otrzymać za 3, 4 lub 5 miesięcy; miesiąc przed tym terminem, w kolejnych komunikatach, klient przesyła informacje szczegółowe, precyzując dokładniej, w jakich dniach chce otrzymywać dane dostawy, precyzując jednocześnie za pomocą numeru wyrobu, na który model zgłasza za-

potrzebowanie, np. fabryka w Wolfsburgu określa zapotrzebowanie na 320 oparć ze sportowymi boczkami z regulacją odcinka lędźwiowego; • dostawy wychodzące – każda dostawa do klienta Sitechu musi być awizowana. Dzięki EDI klient otrzymuje informację potwierdzającą, ile jakiego towaru i którego dnia otrzyma. Pozwala to klientowi na przygotowanie się na odbiór towaru, który często trafia bezpośrednio na jego linię produkcyjną; Wprowadzone usprawnienia we współpracy z dostawcami działają analogicznie do funkcjonalności zamodelowanych dla relacji z klientami, tyle że niejako w odwrotną stronę – „w tył” łańcucha logistycznego. I tak, odwracając schemat Schedule Lines, harmonogram dostaw wysyła zawartość umowy terminarzowej zakupowej, obowiązującej między Sitechem a jego dostawcą, oraz wymagany harmonogram dostaw. Dostawcy Sitechu mają obowiązek dotrzymywania terminów dostaw wysyłanych do nich za pomocą tego rozwiązania. Awizo dostawy zaś informuje Sitech o rozpoczęciu realizacji dostawy. Obecnie Sitech dysponuje kompleksowym rozwiązaniem SAP, obejmującym wszystkie najistotniejsze sfery działalności przed-

siębiorstwa. Dotrzymywanie warunków dostaw JIT jest łatwiejsze w głównej mierze dzięki automatyzacji skomplikowanych procesów biznesowych, przenosząc punkt ciężkości na rozwiązania systemowe, pozostawiając jedynie kontrolę bądź ewentualną korektę wyników na poziomie pracownika. Dzięki sprawniejszej organizacji całego łańcucha logistycznego, od planowania i dostosowania programu produkcyjnego do zamówień klientów, optymalizację zamówień części pojedynczych i surowców oraz optymalizację obrotu wyrobami gotowymi firma osiąga wymierne korzyści związane z niższymi kosztami utrzymywania zapasów, wynikającymi z niższych stanów magazynowych. Pełna integracja procesów logistycznych w jednym środowisku, informacja bez znaczących opóźnień czasowych dostępna z wielu miejsc jednocześnie przyczynia się do jeszcze sprawniejszego wykorzystania potencjału firmy. Osiągnięte usprawnienia w procesach logistycznych – wewnętrznych i na styku z partnerami biznesowymi firmy, są kluczem do zwiększenia efektywności Sitechu. Umożliwiają też orientację na realizację długofalowych celów przedsiębiorstwa. W końcu „każda jazda zaczyna się od fotela”. 

O autorach: Sebastian Lotz Sitech był kierownikiem opisywanego projektu wdrożeniowego. Z Sitechem związany od 2003 r., obecnie jest Kierownikiem Działu Kontrolingu w polkowickiej fabryce. Jako członek kolejnych zespołów roboczych brał czynny udział we wcześniejszych projektach SAP w Sitech. Ukończył Akademię Ekonomiczną we Wrocławiu.

120

Tomasz Horak BCC kierownik opisywanego projektu ze strony BCC, pracuje w Biurze Projektów BCC od kwietnia 2007 r. Absolwent Politechniki Opolskiej, w branży IT od 1994 r. Systemami SAP zajmuje się od 1999 r., początkowo jako konsultant basis/security, następnie jako kierownik projektów. Pracował kolejno w firmach Braas, Masterfoods, Delphi i Ursa. Wspierał wdrożenia i administrację systemów SAP dla jednostek w Polsce, Francji, na Węgrzech i na Ukrainie.

Samochody składane z pomocą radia

Barbara Mejssner

Według analiz Frost & Sullivan najwięcej firm z sektora przemysłowego, które wdrażają systemy radiowego znakowania towarów (RFID), pochodzi z rynku motoryzacyjnego (w tym związanego z produkcją podzespołów), produkcji dóbr konsumenckich oraz logistyki i transportu. Znakowanie pojazdów, dotychczas uznawane za pierwszoplanowe zastosowanie dla radiowych „tagów”, stało się niszowe.

122

ynek identyfikatorów RFID, chociaż dysponuje technologią opracowaną dawno temu, całkowicie dojrzały nie jest. Obecnie najczęściej znaczniki RFID są używane do kontroli dostępu, rozliczania z korzystania z usług (parkingi, baseny, etc). Etykiety RFID w połączeniu z rozbudowaną infrastrukturą informatyczną stają się jednak narzędziem coraz bardziej złożonym, z powodzeniem wykorzystywanym w logistyce i w procesach produkcji. W tych obszarach rynek będzie rozwijał się najdynamiczniej. Według da-

nych Frost & Sullivan, największe zainteresowanie RFID przejawia branża motoryzacyjna, gdzie 59% ankietowanych firm wprowadziło tego typu rozwiązania już w 2007 roku. Najwięksi producenci systemów informatycznych m. in. SAP, Oracle, IBM wprowadzili już dawno technologie RFID do swoich rozwiązań, aby zapewnić płynne zarządzanie łańcuchem dostaw. Identyfikatory czyli „tagi” RFID (Radio Frequency Identification) to urządzenia nadawczo-odbiorcze, które składają się z elektronicznego chipu z pamięcią (zawiera stałe dane) oraz miniaturowej anteny (może jednocześnie odczytywać i wysyłać sygnał). Ich aktywacja następuje w chwili, gdy znajdą się w strefie oddziaływania czytnika. W zależności od typu źródła zasilania tagów można podzielić je na pasywne, aktywne i półpasywne. Najczęściej sprzedawanymi urządzeniami są, według dostawców, identyfikatory pasywne. Główne bariery w stosowaniu nowej technologii to wciąż zbyt wysoka cena pojedynczego znacznika i niejednolite standardy dotyczące używania częstotliwości radiowych. Średnia cena etykiety RFID w 2008 roku wynosiła 1,13 dolara za sztukę. Firma badawcza IDTechEx szacuje, że cena jednej sztuki może spaść w 2014 roku do 0,22 USD. Jednak analitycy rynku automatycznej identyfikacji przewidują powszechne użycie etykiet RFID dopiero przy poziomie 0,05 USD za jeden znacznik pasywny. Aktualnie cena tagu waha się w granicach od 10 do 17 centów w przypadku sprzedaży hurtowej. Mimo tendencji malejącej, ceny te sprawiają, iż zastosowanie RFID nadal opłacalne jest głównie w przypadku dużych placówek detalicznych lub produkcyjnych. Firmy muszą sobie także zdawać sprawę z kompleksowości wdrożenia, która wymaga nieraz przebudowy procesów biznesowych wewnątrz firmy – co pochłania czas i środki.

Jak duży jest rynek RFID

Jak podaje raport IDTechEx z maja 2009 r. „RFID

Forecasts, Players & Opportunities 2009–2019” systemy radiowej identyfikacji rozwijają się szybko i wkraczają poza obszary związane z logistyką i kontrolą dostępu, również do motoryzacji. W 2009 roku sprzedanych zostanie 2,35 miliarda etykiet RFID. Dla porównania, w latach ubiegłych było to odpowiednio: 1,97 miliarda w 2008, 1,74 miliarda w 2006r. W 2010 roku na rynek trafi już 33 mld sztuk. Zdaniem firm analitycznych roczny wzrost tego rynku w ciągu najbliższych lat ma wynosić od 15-20%. Komisja Europejska prognozuje, że może to być nawet 47%. Rozbieżności są duże, gdyż rynek ten jest trudny do zdiagnozowania..

Sytuacja na polskim rynku technik identyfikacji

Dostawcy systemów RFID (Radio Frequency Identification) stwierdzili, że w Polsce następuje powolny wzrost zainteresowania tą technologią. Aż 53% polskich przedstawicieli zakładów uważa stosowanie technik identyfikacji przedmiotów za niepotrzebne, a 47 % za pomocne, ale niekonieczne. Z ankiety przyprowadzonej przez redakcję miesięcznika Control Engineering Polska w roku 2009 wynika, że obecnie w zakładach u jednej trzeciej respondentów została wdrożona technologia RFID, a u 27% wciąż stosuje się kody paskowe. O popularności „starych” technik identyfikacji może świadczyć fakt, iż 60% ankietowanych poinformowało, że nie zmierza wprowadzić technologii RFID na szerszą skalę do identyfikowania przedmiotów. Pomijając kilka wyjątków, gdzie roczna sprzedaż przekroczyła milion złotych, wdrożenia tej technologii w Polsce są raczej więc nieduże, o niewielkiej wartości, często nie przekraczającej 100 tys. zł. Jak widać, w Polsce identyfikacja radiowa, nie licząc kilku wyjątków takich jak bilety i aplikacje kontroli dostępu, jest rynkiem niszowym. Coraz częściej jednak bywa składnikiem dużych systemów, często budowanych przez firmy zagraniczne w lokalnych oddziałach.

Motoryzacja a sprawa RFID

RFID często w tej branży kojarzy się z zastosowaniem w rozwiązaniach prostych jak immobilizery czy znakowanie pojazdów np. dla ochrony przed kradzieżą, ewentualnie w związku z opłatami na płatnych odcinkach dróg i parkingach. Jednak nie takie wdrożenia mają w tej chwili decydujący wpływ na rozwój rynku radiowej identyfikacji. Dominują tu duże, skomplikowane rozwiązania przemysłowe. W przemyśle motoryzacyjnym gdzie produkcja ma swoją specyfikę np. systemy lean manufacturing (produkcja odchudzona), just-intime czy Six Sigma w połączeniu z ogromną ilością różnych opcji produktów rozwiązania, w które włączony jest RFID są bardzo pomocne i korzystne ekonomicznie To właśnie ten sektor będzie najbardziej dynamicznie wdrażał RFID w najbliższych kilku latach. Teoretycznie mało jednak na to wskazuje - według ankiety przeprowadzonej przez AMR Research,

RFID najczęściej stosowane jest do w proc. użytkownicy

dostawcy

Śledzenia obiektów na liniach produkcyjnych, rejestracji danych

Kontroli dostępu i identyfikacji osób

Identyfikacji i rejestracji towarów

Kart wstępu

Identyfikacji i sortowania przesyłek

Identyfikacji wagonów, pojemników w procesie dystrybucji

Znakowania i identyfikacji odzieży

Identyfikacji pojazdów

inne

(źródło: Control Engineering Polska, 2009) Typy najczęściej stosowanych czytników RFID w proc. typ

użytkownicy

dostawcy

Stacjonarne

Dekodery zintegrowane z drukarką etykiet

Ręczne

Do instalacji w pojazdach

(źródło: Control Engineering Polska, 2009)

chociaż 75% respondentów z branży motoryzacyjnej skarży się na problemy ze skutecznym zarządzaniem łańcuchem dostaw, aż 41 proc. nie planuje wykorzystania technologii RFID. Pomimo to jednak, AMR Research uważa, że rok 2010 będzie rokiem, w którym RFID wejdzie szerzej w łańcuch dostaw branży motoryzacyjnej. Ponieważ automatyzacja procesów wytwórczych spowodowała gwałtowny wzrost ilości i skrócenie czasu wytwarzania towarów, także w motoryzacji, bez RFID trudno nie tylko czuwać nad łańcuchem dostaw, ale także prowadzić „genealogię” produkcji, czyli rejestrować w czasie rzeczywistym historię powstawania produktu. Jak jest to skomplikowane, widać na przykładzie fabryki BMW w Bawarii, skąd z linii produkcyjnych zjeżdża w ciągu roku tylko kilka identycznych aut tego samego modelu. Motywacją do wykorzystania RFID jest także możliwość minimalizowania błędów i utrzymanie jakości. Według Aberdeen Group z powodu braku ciągłej kontroli procesów produkcyjnych zakłady mają problem z jakością. W 2008 r. Aberdeen Group szacował, że najlepsi producenci na błędach produkcyjnych tracą 3%. rocznych przychodów, najgorsi aż 18%. Technologia RFID bez integracji z innymi rozwiązaniami IT jest jednak mało użyteczna. W branży motoryzacyjnej coraz częściej technologia RFID jest integrowana z systemami klasy MES (Manufacturing Execution System) lub z Manufacturing Operation Management (MOM). Systemy MES zarządzają i harmonogramują procesy produkcyjne i logistyczne w czasie rzeczywistym, generując i przesyłając dane z najniższego poziomu produkcji, a więc bezpośrednio z obsługiwanych i wykorzystywa-

123

RFID wspiera przemysł i ruch drogowy

Piotr Pietrzak, Chief Technologist, IBM Polska

- Coraz więcej firm z branży motoryzacyjnej i przemysłowej wdraża inteligentne systemy wspomagania i zarządzania procesami produkcji, optymalizacji łańcucha dostaw czy też zarządzania zasobami z użyciem RFID. Można wśród nich wymienić między innymi gigantów motoryzacyjnych jak: General Motors (USA), Toyota Motor Manufacturing (Wielka Brytania), ABB Services (Wielka Brytania), Iochpe-Maxion Group – Wheel and Chassis Division (Brazylia). Technologia radiowego kodu kreskowego użyta może zostać również w przypadku systemów parkingowych czy też przy naliczaniu opłat drogowych jak również wesprzeć procesy sterowania ruchem. Przykładem mogą być takie miasta jak Sztokholm,

czy Singapur. W pierwszym dzięki wsparciu technologii radiowych zbudowano system automatyzujący pobieranie opłat za użytkowanie dróg w obszarze centrum miasta. W Singapurze dane z taksówek i pojazdów użyteczności miejskiej zasilają danymi system przewidywania i modelowania powstawania korków ulicznych, dzięki któremu możliwe było wsparcie procesów decyzyjnych odpowiadających za sygnalizację świetlną i sterowanie ruchem, co w znacznym stopniu przyczyniło się do usprawnienia i skrócenia czasu podróży. W Singapurze, kontrolerzy ruchu drogowego mogą dzięki temu systemowi tworzyć i przewidywać scenariusze ruchu drogowego z dokładnością dochodzącą do 90%. W Sztokholmie system dynamicznych opłat drogowych zmniejszył ruch drogowy o 20%, czas czekania o 25% i emisję spalin o 12%.

Wartość RFID to wartość dodana do innych rozwiązań. A pomysłów jest dużo. Może choćby zapobiegać rozmowom przez telefon w czasie jazdy. Inżynierowie z Uniwersytetu w Utah stworzyli K2SD, czyli system Key to Save Driving (klucz do bezpiecznej jazdy). Klucz zostaje sparowany z telefonem za pomocą Bluetooth lub RFID. Po aktywowaniu klucza, gdy chcemy użyć go do uruchomienia samochodu, komórka przechodzi w “stan jazdy” i zostaje zakłócony jej sygnał. Nie można ani wykonywać rozmowy, ani wysyłać sms-ów. Koncern Ford z kolei oferuje nową opcję

Steruje nim program komputerowy, wykorzystujący ekran komputera pokładowego Forda. Program ten sprawdza stan narzędzi (do każdego z nich jest zamocowany znacznik RFID) po naciśnięciu jednego przycisku, i porównuje ze stanem jaki był na początku dnia. Wszystkie nieprawidłowości są natychmiast przekazywane użytkownikowi za pośrednictwem tabeli zestawiającej narzędzia znajdujące się w samochodzie, oraz te które znajdować się powinny, a których nie ma. Przykładem wprowadzenia RFID na dużą skalę jest General Motors. - Stosujemy ten system do zarządzania gospodarką materiałową fabryki, w tym spełnienie wymogów systemów lean production oraz just-in-time - wyjaśnia Wojciech Osoś z biura prasowe-

dodatkową do swoich modeli truck - system Tool Link, opracowany przez firmę Da Welt. System składa się z 50 znaczników RFID oraz systemu monitorującego ich obecność wewnątrz samochodu. Kosztuje 1120 USD.

go GM Polska. Firma w swojej fabryce w Gliwicach uruchomiła właśnie produkcję najnowszego modelu Astra IV. Koncern wykorzystuje aktywne tagi RFID do przechowywania informacji na temat procesu montażu sa-

nych przez pracowników maszyn i narzędzi, m.in. technologii RFID. MOM działa identycznie.

Do czego ten RFID

W przemyśle motoryzacyjnym gdzie produkcja ma swoją specyfikę np. systemy lean manufacturing (produkcja odchudzona), just-intime czy Six Sigma w połączeniu z ogromną ilością różnych opcji produktów rozwiązania, w które włączony jest RFID są bardzo pomocne i korzystne ekonomicznie

124

mochodu. Zawierają one spis elementów, które powinny być wmontowane do danego modelu. Pasywne znaczniki wykorzystywane są natomiast do skojarzenia numeru identyfikacyjnego oraz stylu danego modelu z określoną dostawą. Jednakże większość całego procesu opiera się na tradycyjnych kodach kreskowych, których cena jest około dziesięciokrotnie niższa niż koszt RFID. Największy procent wdrożeń tej technologii ma miejsce u poddostawców i producentów komponentów. Na przykład Lear Co. producent foteli samochodowych, który w Polsce ma swoje fabryki w Tychach, Mielcu i Jarosławiu, czytniki RFID instaluje na specjalnych paletach, na których zlokalizowana jest jednocześnie główna konstrukcja foteli. Dzięki temu pracownicy fabryki wiedzą, jak produkować, by fotel był dostosowany do wymogów konkretnego auta. Mechanizm jest prosty i umożliwia produkcję „work-in-progress”. RFID po odczytaniu informacji z palety przekazuje dane do systemu klasy MES/MOM. Dane są automatycznie przyporządkowywane do informacji o tym, jakie konkretnie komponenty i półfabrykaty należy wykorzystać w produkcji konkretnego fotela (tak, aby zgadzało się z zamówieniem złożonym przez finalnego producenta auta). Szybki i automatyczny przepływ informacji umożliwia

produkcję zgodnie z koncepcjami lean oraz justin-time. Jednocześnie dane, które odczytuje z palet RFID, wykorzystywane są do prowadzenia genealogii produkcji. Z kolei Cummings, konstruktor i producent m.in. silników, systemów tankowania i systemów elektronicznych wykorzystywanych w samochodach wykorzystuje system FlexNet klasy MES m.in. do zarządzania kontrolą jakości i wydajności. System zintegrowany jest z jednej strony z ERP, a z drugiej – z automatyką przemysłową i narzędziami (m.in. RFID) wykorzystywanymi przez pracowników w trakcie produkcji. Technologia RFID umożliwia produkcję w toku, bez konieczności ogłaszania przerw, by dokonywać kontroli wybranych procesów pod względem jakości. Informacje są automatycznie i na bieżąco sczytywane, dzięki czemu wiadomo jakie komponenty należy wykorzystać w produkcji konkretnego silnika. RFID w integracji z systemem FlexNet wispiera działania typu CAPA (corrective action, preventive action). Jeśli np. dany komponent podejrzewa się o ukrytą wadę, można łatwo i szybko zlokalizować i poddać dodatkowej kontroli pozostałe komponenty dostarczone przez tego samego poddostawcę. RFID stosuje także Wix Filtron polsko-amerykańska spółka specjalizująca się w produkcji i dystrybucji filtrów dla motoryzacji maszyn i urządzeń silnikowych, która posiada 43 procentowy udział w polskim rynku filtracyjnym. W ofercie handlowej Filtrona znajduje się ponad 1700 typów filtrów. Produktów Filtrona używają takie koncerny jak: Ford, VW, Seat, GM, Fiat, Daewoo, Land Rover, MG Rover. Firma dzięki użyciu RFID zmniejszyła ilość błędów towarzyszących procesom w magazynie. Użycie RFID pozwoliło śledzić towary podczas produkcji, jak też wpływać na jej przebieg i optymalizować zagadnienia związane z dostawcami podzespołów i ich magazynowaniem. Wykorzystanie znaczników zapisywalnych i aktywnych zintegrowanych z czujnikami parametrów fizycznych,

RFID minimalizuje ilość wad fabrycznych w samochodach

- Często RFID wykorzystywany jest w motoryzacji do kontroli przepływu materiałów (półfabrykatów, komponentów) pod kątem wydajności i jakości. Kontrola będzie jednak tylko wtedy kompleksowa, jeśli czytniki RFID będą wykorzystywane na każdym etapie produkcji. Dopiero wówczas można prowadzić pełną genealogię, czyli historię powstawania części samochodowych czy całego auta. Tego typu wiedza, na bieżąco dokumentowana, jest szczególnie przydatna, gdy dochodzi do wykrycia wady produkcyjnej (jeszcze na etapie produkcji) lub gdy gotowy produkt trafia na rynek. Dzięki RFID można bowiem nie tylko zlokalizować moment, gdy doszło do pomyłki w trakcie produkcji, ale też zlokalizować inne samochody, w których wykorzystano wadliwy komponent. Jeśli okaże się, że błąd został popełniony przez poddostawcę, wówczas producent może obarczyć kooperanta winą, zażądać

pozwoliło dodatkowo na określenie parametrów przechowywania towaru.

Standardów (na razie) brak

Brak ujednoliconych standardów hamuje rozwój rynku, jednak przewiduje się, ze do końca 2010 roku nastąpi pełna standaryzacja częstotliwości. Obecnie pasmo i częstotliwość używane przez urządzenia RFID są zależne od uregulowań prawnych danego kraju. W systemach RFID używane są aż cztery podstawowe pasma: 125 kHz lub 134 kHz HF (wysoka częstotliwość), 13,56 MHz UHF (częstotliwości fal decymetrowych), 860-960 MHz i 2,45 GHz (częstotliwości mikrofalowe). Najwięcej różnic dotyczy pasma UHF: w Europie dozwolony jest zakres częstotliwości 865-868 MHz, w USA 902-928 MHz, w Australii - 920-926 MHz. Jednak przy takim rozdrobnieniu częstotliwości nie jest niczym dziwnym, że producenci starają się o zapewnienie możliwości pracy czytników w kilku pasmach jednocześnie, mimo iż podnosi to ich cenę. Grupa EPC Global skupiająca firmy m.in. takie jak Wal-Mart, Tesco, Gillette, Procter & Gamble, HP, Johnson & Johnson promuje jednolity standard w handlu Class 1 Generation 2 UHF RFID, nazywany w skrócie „Gen 2”. Możliwość działania tego samego produktu w Europie (865-869 MHz), USA (915 MHz) jak i w Japonii (952-954 MHz) stanowić będzie krok w kierunku obniżki ceny pojedynczego identyfikatora. Gen 2 jest nadal w trakcie rozwoju. W przyszłości ma w pełni zastąpić obie klasy pierwszej generacji. Generation 2 związane jest podobnie jak Generation 1 Class 1 z komunikacją na falach HF oraz UHF. Standaryzacja RFID jest niezmiernie ważna przy stosowaniu tych systemów w otwartych łańcuchach dostaw. Dzięki niej możliwe będzie szczegółowe śledzenie towarów w całym procesie. Pozwoli użytkownikom na wybór różnych dostawców urządzeń i ich współpracę w ramach jednej instalacji. pokrycia strat lub rekompensaty. Wzrost liczby informacji o wadliwych samochodach po części wynika ze zlecania coraz większych części produkcji na zewnątrz (w ten sposób producenci oszczędzają, ale też tracą kontrolę nad jakością komponentów) ale jest też inny powód. W latach 90. o wadach fabrycznych aut nie mówiono dużo, ponieważ producenci nie mieli obowiązku zgłaszania tego rodzaju problemów komukolwiek i nie musieli wzywać właścicieli feralnych aut na bezpłatne naprawy. To się zmieniło pod koniec ubiegłej dekady, gdy Dariusz Kudzia, w Europie i Stanach Zjednoczonych uchwalono odpo- prezes Apriso Polska wiednie prawo – producenci aut są zobowiązani do ujawniania wad i ich usunięcia. W Polsce gwarantuje to ustawa o ogólnym bezpieczeństwie produktów. Producenci aut nie chcą zdradzać, ile kosztują ich tego typu naprawy. Skalę strat można też określić na podstawie zasady dziesięciokrotności - wykrycie błędu na etapie produkcji kosztuje 10 zł, u klienta już 100 zł.

125

Ekologia w polskiej motoryzacji

Edyta Gawrońska

Producenci samochodów prześcigają się w eksperymentowaniu nowoczesnych, ekologicznych technologii. Za duchem czasu podążają też dostawcy podzespołów do nowoczesnych aut. Jak ten rynek wygląda dziś na polskim podwórku i jaka będzie jego przyszłość? Czy już wkrótce przestaną interesować nas ceny benzyny? Czy kupując nowe auto klient będzie wybierał między napędem hybrydowym a wodorowym?

126

ietrudno zauważyć, że niemal wszystkie koncerny wprowadzają w życie nowatorskie rozwiązania, które mają szanse doprowadzić do istotnych zmian w dotychczasowym postrzeganiu samochodów jako pojazdów zagrażających przyrodzie. Zmiany technologiczne dotyczą różnych elementów, od dywaników po silniki, ale łączy je jedno – są przyjazne środowisku. Jednak stwierdzenie, że doszło pod tym względem do przełomu na polskim rynku motoryzacyjnym zapewne uznać można za przesadę. Jeszcze niedawno wielkim wydarzeniem było wprowadzenie na nasz rynek Toyoty Prius z napędem hybrydowym. Teraz już niemal wszystkie znane koncerny produkują auta napędzane podobną techniką. Eksperymentują także z rozwiązaniami, które całkowicie eliminują silniki spalinowe. Jest to tak zwana metoda plug-in hybrid, dzięki której

będziemy mogli „zatankować” auto w… domowym gniazdku elektrycznym. - Pracujemy nad udoskonalaniem silników spalinowych i w konsekwencji obniżeniem emisji dwutlenku węgla – mówi Krzysztof Mioduszewski, analityk rynku z Hyundai Polska. - Prace rozwojowe są prowadzone także nad metodami nie wykorzystującymi silników spalinowych – stosowane są hybrydowe rozwiązania bądź też opierające się o wodór jako paliwo. Krótko mówiąc działamy dwutorowo - z jednej strony udoskonalamy istniejące technologie, z drugiej rozwijamy nowe. Technologie hybrydowe wdrażane są w różnych wersjach – łączymy silniki spalinowe z elektrycznymi, taka technologia zostanie zastosowana w 2010 roku w modelu Sonata skierowanym na rynek amerykański, a potem na Europę. Planujemy także zastosowanie w 2012 roku techniki plug- in

hybrid – dodaje. Już dziś firma Hyundai chwali się kilkoma nowatorskimi rozwiązaniami. Wypuszcza na rynek specjalną, ekologiczną linię aut, nazywanych Blue DriveTM. W maju w Europie pojawił się model i30Blue, który jest wyposażony w system ISG (Idle Stop and Go). System ten gwarantuje oszczędne zużycie paliwa, a tym samym niższą emisję dwutlenku węgla (ze 152g/km do 142 g/km) poprzez automatyczne wyłączanie silnika podczas np. postoju w korkach. Także nowy model Hyundai Santa Fe blue Hybrid, w którym zastosowano zaawansowaną technologię benzynowo-elektryczną, generuje niższy poziom CO2 – na poziomie 148g/km. W tyle nie pozostał także bliźniaczy koncern Hyundaia czyli KIA. Centrum prac nad proekologicznymi rozwiązaniami znajduje się w zlokalizowanym w okolicach Seulu Instytucie Badawczym Eko-Technologii Hyundai-KIA. Jak podkreślają PR-owcy firmy, instytut posiada między innymi stację tankowania paliwa wodorowego pod ciśnieniem 700 bar, laboratorium badań trwałości ogniw paliwowych, komory skrajnych temperatur, laboratorium emisji spalin oraz zrobotyzowany zakład demontażu i recyklingu materiałowego komponentów samochodu. Jak twierdzą przedstawiciele koncernu, w grudniu ubiegłego roku rozpoczęła się na Słowacji seryjna produkcja sześciu nowych modeli KIA cee’d ISG, które zużywają o ok. 15% mniej paliwa w czasie jazdy po mieście niż produkowane wcześniej, zaś emisja dwutlenku węgla wynosi ok. 137 g/ km. Pierwsze modele dotarły już na rynki europejskie. - Plany KIA Motors na okres najbliższych 24 miesięcy przewidują wprowadzenie nowych odmian obecnie produkowanych modeli z wyposażeniem w ogumienie o niskich oporach toczenia, posiadających lepsze własności aerodynamiczne i silniki o obniżonym tarciu wewnętrznym oraz przekładnie o wyższych przełożeniach a więc elementy wspomagające skuteczność stosowanych obecnie technologii paliwooszczęd-

nych – mówi Monika Krzesak, rzeczniczka KIA Motors Polska. - W nieco dłuższej perspektywie czasowej KIA opracowuje swój własny system napędowy Parallel Hybrid Drive, składający się z paliwooszczędnej jednostki benzynowej oraz silnika elektrycznego mocy 30 kW i momencie 205 Nm, zasilanego z kompaktowego akumulatora litowo-polimerowego (Li-Poly) o pojemności 5,3 Ah i napięciu 270 V. System Parallel Hybrid Drive współpracować będzie z nową konstrukcją, sześciostopniową przekładnią automatyczną – dodaje. Ekologiczne rozwiązania oferują także inne znane koncerny. - Mercedes-Benz stosuje równolegle kilka technologii, które mają wpływ na ochronę środowiska – podkreśla Piotr Wójcik z firmy Mercedes Benz Polska. - W większości naszych samochodów znajdują się pakiety BlueEFFICIENCY. Pod tą nazwą kryją się rozwiązania, które obniżają masę samochodu, opory toczenia oraz zwiększają efektywność silników spalinowych. Są to czynniki o największym wymiernym wpływie na obniżenie zużycia paliwa. W silni-

popularniejszego Priusa, produkowanego od 1997 roku, przygotowywana jest w Europie premiera trzeciej generacji tego modelu. Dzięki zastosowanym rozwiązaniom technicznym emisja CO2 ma spaść poniżej 100g/km. Jak informuje Robert Mularczyk z Toyoty Motor Poland, w ramach ekologicznej oferty firma wprowadziła także nową gamę silników benzynowych i Diesla, dzięki którym udaje się zminimalizować emisje spalin. Silniki te są dostępne m.in. w modelach Yaris, Auris, Corolla, Avensis, Verso, iQ, Aygo.

kach wysokoprężnych BlueTEC z kolei znajduje się technologia obniżania emisji tlenków azotu, czyli jednych z najbardziej szkodliwych substancji powstających w wyniku spalania paliwa – dodaje przedstawiciel MB Polska. Od czerwca bieżącego roku Mercedes oferuje także pierwszą hybrydę - model S 400 HYBRID. - Tak luksusowa limuzyna, wyposażona jako pierwszy na świecie seryjny samochód w baterię litowo-jonową, jest najoszczędniejszą benzynową, luksusową limuzyną świata – uważa Piotr Wójcik. Technologię hybrydową rozwija także Toyota. W przypadku naj-

System Zarządzania Jakością, Środowiskowego i BHP według norm PN-EN ISO 9001:2009, PN-EN ISO 14001:2005 i OHSAS 18001:2007 – informuje Mariusz Golec, wiceprezes firmy Wielton z Wielunia, która zajmuje się produkcją naczep, wywrotek i przyczep. - Mówimy tu o optymalizacji ilości odpadów powstających na etapie produkcji, o takim zarządzaniu, aby minimalizować ryzyko związane ze skażeniami terenu - wyjaśnia. Jak zapewnia prezes Golec, Wielton od wielu już lat stara się działać tak, aby być przyjaznym dla środowiska. - Prowadząc swój program inwestycyjny ukie-

Części równie ważne

Ekologiczny kierunek wyznaczają sobie także producenci podzespołów. Firmy zajmujące się produkcją rozmaitych elementów montowanych w nowoczesnych autach także stosują technologie, które mają ograniczyć emisję substancji toksycznych do środowiska. Większość z nich zadbała o uzyskanie certyfikatów ekologicznych, które nakładają na nie obowiązek stosowania odpowiednich procedur. - Wdrożyliśmy dwa miesiące temu Zintegrowany

Zmiany technologiczne dotyczą różnych elementów, od dywaników po silniki, ale łączy je jedno – są przyjazne środowisku. Jednak stwierdzenie, że doszło pod tym względem do przełomu na polskim rynku motoryzacyjnym zapewne uznać można za przesadę.

127

128

runkowujemy go tak, aby pogodzić działania biznesowe z ekologią – podkreśla. - Jedną z inwestycji, która wpisuje się w nurt takich działań jest najnowocześniejsza w Europie lakiernia uruchomiona w ubiegłym roku. Stare urządzenia wprowadzały wiele ograniczeń, zarówno w osiągnięciu dobrych efektów jakościowych jak i utrzymania reżimów środowiskowych. Obecnie mogliśmy wprowadzić zmiany w stosowanych farbach, wprowadzone zostały materiały z dużą zawartością substancji stałych, tzw. „high solid”. Dla porównania w poprzednio używanych materiałach mieliśmy około 60% substancji lotnych (rozpuszczalników), obecnie ten parametr spadł do 30-40%, tym samym o połowę mniej emitujemy lotnych związków do atmosfery. A to dopiero pierwszy krok, następnym będzie zastąpienie farb rozpuszczalnikowych farbami wodnymi. Nastąpi to w przeciągu najbliższych 3 lat – dodaje Mariusz Golec. W technologie ekologiczne inwestuje również koncern TRW Automotive, który w Częstochowie zajmuje się produkcją poduszek powietrznych i pasów bezpieczeństwa. - Unijne dyrektywy nakładają na nas obowiązek stosowania nowych, bardziej przyjaznych środowisku technologii, w tym przede wszystkim obowiązek używania komponentów nie zawierających metali ciężkich, takich jak na przykład ołów, kadm, chrom sześciowartościowy – mówi Krzysztof Szwedkowicz, członek zarządu firmy TRW Automotive. - Nasza fabryka uzyskała certyfikat ISO 14000, który obliguje nas do zachowywania ekologicznych standardów wszystkich procesów mających miejsce w firmie. Poza samą produkcją, także staramy się być neutralni dla otoczenia, na przykład dbając o sortowanie odpadów i utylizując je za pośrednictwem certyfikowanych odbiorców – dodaje. Ekologicznym „batem” na producentów są nie tylko procedury określone normami związanymi z uzyskaniem certyfikatów, ale także dyrektywy unijne, które obligują przedsiębiorstwa do wdrażania rozwiązań przyjaznych środowisku. - Zarówno produkowane w Polsce skrzynie biegów, jak i silniki Toyoty spełniają wymagania unijnej dyrektywy o tzw. końcu życia samochodu (End of Life Vehicle Directive 2000/53/EC) – informuje Mateusz Baran, specjalista ochrony środowiska z wałbrzyskiej fabryki Toyoty, zajmującej się produkcją silników i skrzyni biegów. - Zgodnie z jej założeniami w naszych fabrykach mamy pełny nadzór nad używanymi surowcami, jak i pozostającymi w produkcie preparatami chemicznymi. Polskie produkty Toyoty są wolne od ołowiu, kadmu, rtęci i sześciowartościowego chromu - metali ciężkich zakazanych wymienioną wyżej dyrektywą. Jak informuje Mateusz Baran, koncern Toyoty wprowadził ponadto dodatkowy standard - listę substancji zakazanych i monitorowanych. Ma on na celu wyeliminowanie szczególnie niebezpiecznych związków i monitoringu innych niebezpiecznych substancji chemicznych będących składnikami używanych preparatów. Także każdy stosowany w tych zakładach preparat chemiczny przechodzi

dokładną weryfikację pod kątem składu chemicznego i zawartości substancji szkodliwych jako składników. Jak informuje Grzegorz Górski, kierownik Corporate Affairs z wałbrzyskiej fabryki Toyoty, silniki diesla 2.0l i 2.2l produkowane w fabryce Toyota Motor Industries Poland w JelczuLaskowicach między innymi dzięki filtrom cząstek stałych już od października ubiegłego roku spełniają normy emisji spalin EURO 5, które zaczną obowiązywać jesienią tego roku. - Natomiast silniki benzynowe 1.0 l wytwarzane w fabryce Toyota Motor Manufacturing Poland w Wałbrzychu dzięki wprowadzanym ulepszeniom np. systemowi recyrkulacji spalin EGR [ang. exhaust gas recirculation] z wynikiem 106 g/km CO2 są obecnie jednymi z najbardziej ekologicznych silników na rynku podkreśla Grzegorz Górski.

Za ekologię płaci klient

Czy zastosowanie ekologicznych technologii podnosi koszt produkcji? Czy ma istotny wpływ na cenę auta? Producenci podzespołów zapewniają, że inwestycje poczynione w tym kierunku w dalszej perspektywie raczej się zwracają, nie ma więc potrzeby podnoszenia cen. Nie da się natomiast ukryć, że samochód posiadający napęd hybrydowy kosztuje więcej niż jego brat bliźniak z silnikiem tylko spalinowym. Wozy wyposażone w nowatorskie urządzenia to wciąż oferta dla najbogatszych. Tym niemniej koncerny zapewniają, że auta „ekologiczne” zachowują ceny zbliżone do innych w swojej klasie. - Mercedes-Benz jest jedną z nielicznych marek samochodowych oferujących rozwiązania BlueEFFICIENCY w cenie seryjnego modelu - zapewnia Piotr Wójcik. - Ochrona środowiska w tym wypadku nie oznacza ponoszenia dodatkowych wydatków – zapewnia. Zdaniem Roberta Mularczyka, montaż ekologicznych urządzeń nie podnosi ceny pojazdu. - Jeśli oczywiście jest to planowa i globalna zmiana – zastrzega. Przykładem jest wprowadzenie z początkiem tego roku rodziny silników „Toyota Optimal Drive”, które są kolejnym planowym krokiem ewolucyjnym. Ekologia jest wpisana w strategię firmy od lat - na wszystkich poziomach - od momentu projektu modeli testowych poprzez pełne cykle produkcyjne aż do recyclingu. Już kilka lat temu opracowaliśmy specjalne biodegradowalne tworzywo sztuczne dla materiałów używanych do produkcji zderzaków – dodaje. Przedstawiciel TMP przyznaje, że inaczej ma się sprawa z autami z napędem hybrydowym. - Ich stworzenie wymagało zastosowania odmiennych procesów konstrukcyjnych, technologii oraz opracowania od podstaw rozwiązań hybrydowych – podkreśla. - Dlatego cena modelu odzwierciedla zaangażowanie nowych technologii. Oczywiście, liczymy, że wraz z upowszechnianiem się hybryd i masową produkcją ich przez inne koncerny, ceny będą ulegać zmianom. Nie zawsze jednak koszty zmian proekologicznych

są uwidocznione w cenach produktów. - Na początku są one rzeczywiście inwestycją – tak o wydatkach na ekologię mówi Mateusz Baran. - Jednak w dłuższej perspektywie obniżają one koszty funkcjonowania zakładu, a co za tym idzie koszty wytworzenia produktu i ich cenę. Ona, jako składowa część, wpływa później na cenę finalnego produktu – samochodu. Oszczędności energii i wody, surowców, a także przemyślana gospodarka odpadami przynosi fabrykom wymierne korzyści w postaci mniejszych rachunków – uważa Mateusz Baran. - Wdrożenia nowych, bardziej ekologicznych technologii nasi odbiorcy nie odczuli. Ceny nie wzrosły, a wręcz nawet zostały obniżone, co miało związek także z ogólną sytuacją na rynku – zaznacza dyrektor Krzysztof Szwedkowicz z TRW. Auta zaopatrzone w nowoczesne, sprzyjające środowisku technologie, to wciąż wysoka półka cenowa. W Polsce nie istnieje podatek ekologiczny, który w krajach zachodnich mobilizuje kierowców do kupowania aut o najniższej toksyczności spalin. Ministerstwo Finansów pracuje jednak nad projektem ustawy, przewidującej zastąpienie akcyzy tzw. podatkiem ekologicznym, którego wysokość zależeć będzie od poziomu emisji spalin. Jeśli tego rodzaju uregulowanie wejdzie w życie, najmocniej po kieszeni dostaną kierowcy starych, sprowadzanych z zagranicy aut, które emitują najwięcej toksyn. Tymczasem jednak Polacy zdają się raczej kierować ceną auta, niż jej oddziaływaniem na środowisko. - Popyt na takie auta spadł w tym roku – mówi Wojciech Drzewiecki, prezes Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar. - Dane do kwietnia tego roku włącznie wskazują na spadek – minus 68,9% w porównaniu do roku ubiegłego - dodaje. Informuje, że gwałtownie rośnie natomiast sprzedaż samochodów o emisji do 120 g/km – tu wzrost utrzymał się na poziomie 75%. Z danych Samaru wynika, że w sumie zostało sprzedanych ponad 10 tys. tego rodzaju samochodów, co stanowiło 8,7% całej sprzedaży. 38 pojazdów o napędzie hybrydowym sprzedano w czasie 4 miesięcy 2009, w ubiegłym roku liczba ta wyniosła 122, co oznacza udział w rynku na poziomie zaledwie 0,03. Producenci są jednak spokojni o los ekologicznych technologii. Jak twierdzą, rynek ten ma przyszłość i będzie się rozwijał. Podobnie, jak przewidują, zmieniać się będzie mentalność Polaków. - Produkty przyjazne środowisku znajdują coraz większe uznanie wśród nabywców nie tylko w branży motoryzacyjnej – mówi Grzegorz Górski. - Choć mechanizmy podejmowania takich działań przez firmy są różne, to dostawcy produktów ekologicznych nie znaleźliby „podatnego gruntu” dla swoich wyrobów, gdyby nie rosnąca świadomość społeczeństwa, nabywców tych produktów. A świadomość ta będzie tylko rosła. Z drugiej strony producenci będą zmuszeni do wdrażania proekologicznych technologii poprzez rosnące standardy (np. normy emisji spalin EURO). Dlatego przyszłość tego kierunku wydaje się być niezagrożona – dodaje rzecznik wałbrzyskiej fabryki. Polski klient nie zwraca większej uwagi na ekologię

129

– jako społeczeństwo nie mamy wystarczającej świadomości w tym zakresie. Jest to kwestia braku edukacji w tym obszarze. W przyszłości będziemy musieli zmienić sposób myślenia i zainwestować w ochronę środowiska, wzorując się na przykład na krajach skandynawskich – dodaje Krzysztof Szwedkowicz z TRW. Potwierdzają to niestety nawet firmy zajmujące się tzw. obsługą flotową, czyli oferujące długoterminowy wynajem samochodów firmowych na zasadach leasingu. - Na razie dla Polaków ekologia to rodzaju luksusu, nie sądzę, by szybko stało się dźwignią tego, na czym firmy będą opierać swoją strategię wizerunkową i sprzedażową – uważa natomiast Krzysztof Mioduszewski. - U nas jest to jeszcze ciągle temat nieco uboczny – przyznaje Robert

jący Mercedesa klasy B, pojawi się na rynku w przyszłym roku – informuje. Tymczasem zainteresowanie czy samochód posiada rozwiązania przyjazne środowisku okazuje się znikome. - Przez dziesięć lat mojej pracy jako sprzedawcy nie zdarzyło się, by ktoś zapytał o wersje samochodów szczycące się mianem ekologicznych albo o ekologiczne wersje silników przyznaje Krzysztof Piotrowski, obecnie kierownik chorzowskiego Japan Motors, należącego do Polskiej Grupy Dealerów. - Próbujemy zainteresować klientów wersją Cleartec Mitsubishi Colt, niestety bez sukcesów – potwierdza Adrian Kocemba, sprzedawca w bielskim salonie Mitsubishi., także należącym do PGD. Klienci doceniający korzyści systemu określanego w no-

Mularczyk. - Miałem ostatnio rozmowę z klientem ze Szwajcarii, który wyraził zdumienie, że polscy sprzedawcy w salonach tak ekologicznej Toyoty nie znają na wyrywki poziomów emisji CO2 dla wszystkich wersji silnikowych dostępnych w naszych salonach. Jak widać Szwajcarzy zdecydowanie większy nacisk kładą na ekologię – dodaje rzecznik TMP. Piotr Wójcik z Mercedes-Benz Polska podkreśla, że Mercedes od kilku lat podąża według „mapy drogowej” opisującej rozwój nowoczesnych, przyjaznych środowisku technologii. - O ile w ciągu najbliższych lat najpopularniejsze będą technologie usprawniania pracy jednostek spalinowych i doposażania takich silników w moduły elektryczne (tzw. hybrydy) to już niedługo na rynek wkroczą modele wyposażone w bezemisyjne napędy elektryczne - zarówno ładowane z gniazdka, jak i na ogniwa paliwowe. Pierwszy smart ładowany z gniazdka będzie produkowany już w bieżącym roku. Model na ogniwa paliwowe, wykorzystu-

menklaturze Mitsubishi Auto Stop&Go, nie są skorzy dopłacać za tę wersję 3 tysięcy złotych i wyrażają obawy o większą usterkowość często wyłączanego silnika. Nieco inaczej jest na szczęście w salonach Fiata. - Nasi klienci bardzo pozytywnie zareagowali na wersje PurO2 zaproponowane przez Fiata. Najbardziej proekologiczne nastawienie zauważamy wśród zwolenników mniejszych aut - uważa Sebastian Granica, kierownik salonu Fiat Euromobil w Warszawie. Wersje PurO2 wyposażone są w urządzeniem Start&Stop i specjalne „pack eco”, w skład których wchodzą opony o obniżonych oporach toczenia, oleje o niskiej lepkości, aerodynamiczne pakiety i skrzynie biegów o zmodyfikowanych przełożeniach.

Ekologicznym „batem” na producentów są nie tylko procedury określone normami związanymi z uzyskaniem certyfikatów, ale także dyrektywy unijne, które obligują przedsiębiorstwa do wdrażania rozwiązań przyjaznych środowisku.

130

Firmy nie patrzą na zieleń

W przypadku zakupu samochodów firmowych chęć oszczędzania wciąż jednak bierze górę nad ekologią. - Kilka lat temu zetknęliśmy się z tendencją do zakupu

samochodów przystosowanych do instalacji zasilania gazem – opowiada Andrzej Joszczuk, kierownik zespołu w PGD Flota. -Zainteresowanie miało jednak wyraźnie ekonomiczne podłoże, bo gaz był znacznie tańszy. Jednak menedżerowie flot szybko przeanalizowali częstsze wizyty w serwisach oraz wyższe koszty obsługi serwisowej i doszli do wniosku, że w finalnym rozrachunku nie jest to korzystne rozwiązanie – wyjaśnia. Okazało się, że samochody z instalacją gazową osiągały także niższe ceny odsprzedaży. Po tych doświadczeniach flotowcy prawdopodobnie bardzo ostrożnie będą podchodzić także do biopaliw. Jak podkreśla Wojciech Piątek, dyrektor handlowy salonu Euro Car, od pewnego czasu atutem oferty Forda są wersje flexi fuel modeli Focus i Mondeo, które pozwalają na napędzanie aut tradycyjną etyliną, bioetanolem lub mieszanką tych paliw. Kiedy pojawiła się informacja, że biopaliwo będzie kosztowało 2,5 zł za litr, natychmiast upowszechniły się pytania o wersje flexi fuel. - Dowodzi to jednak większego znaczenia czynnika ekonomicznego niż ekologicznego. Z tego też powodu zainteresowanie samochodami na biopaliwa spadło wraz ze zwiększeniem się różnicy między ceną etyliny i oleju napędowego. Klienci, także flotowi, wybierają Mondeo z najsłabszym dieslem (1.8 TDCi 100 KM) niż właśnie wersję na bioetanol - dodaje dyrektor Piątek.

Jak zatem zachęcić klientów, by zwracali uwagę na ekologię? Na pewno motywacją mogą okazać się tzw. ekodopłaty, czyli specjalne bonusy dla tych, którzy kupują auta bardziej przyjazne środowisku. Taką ofertę mają dla klientów np. salony Renault. W niektórych krajach europejskich nabywcy nowych aut mogą liczyć na dopłaty za rezygnację ze starego samochodu. W Polsce do tak proekologicznych rozwiązań legislacyjnych wciąż daleko. 

Starachowice wciąż przyjazne inwestorom Rozmowa z Cezarym Tkaczykiem, Wiceprezesem Zarządu Specjalnej Strefy Ekonomicznej „Starachowice” Tak mogłoby się komuś wydawać na „pierwszy rzut oka”. To prawda, że dziś większość gruntów włączanych do Strefy stanowią tereny typu brownfield, czyli takie gdzie jest infrastruktura (a nawet czasami i jej nadmiar) w postaci istniejących obiektów przemysłowych lub poprzemysłowych. Ale muszę powiedzieć, że paradoksalnie trudniej zagospodarowuje się nam tego typu grunty niż kolegom z innych stref, którzy mają u siebie możliwości większego dostępu do tzw. greenfieldów.

Skąd zatem u Was ten niedostatek „greenfieldów”? Generalne powody są dwa. Brakuje nam tego dostępu w tak dużym zakresie, jak byśmy sobie tego życzyli, z uwagi na specyfikę gruntów w naszym regionie. Występujące w województwie świętokrzyskim bardzo duże rozdrobnienie własnościowe powoduje, że trudno jest zgromadzić w jednym kawałku 10-20 ha. Ten drugi powód to historycznie ukształtowane duże uprzemysłowienie północnej części naszego województwa.

Jak zrodził się pomysł na strefę ekonomiczną właśnie w Starachowicach? Jej idea urodziła się ze względu na konieczność restrukturyzacji Fabryki Samochodów Ciężarowych „Star”. W tym miejscu chciałbym przypomnieć, że przemysł samochodowy zawitał do Starachowic w 1948 r. Wtedy to zapadła decyzja o przekształceniu właśnie w takim kierunku państwowej fabryki broni i amunicji. Były to zakłady zbrojeniowe z tradycjami bo przed II wojną światową wytwarzano tu (m.in. na licencji Bofors) armatki przeciwlotnicze, przeciwpancerne, elementy do haubic i częściowo również amunicję. W czasie okupacji pracowały na potrzeby Niemców. Ale to wszystko to już historia. Nowy rozdział zaczął się w 1997 r., kiedy to początkiem Strefy stały się w Starachowicach 123 ha terenu, na którym wcześniej funkcjonowała właśnie FSC „Star”. Podobnie zresztą jak w przypadku Mielca tereny po zakładach lotniczych. Taka specyfika pewnie ułatwia nowoczesne zagospodarowanie tego obszaru…

132

Ktoś mógłby przekornie zapytać – skoro już przed powstaniem specjalnej strefy „byliście uprzemysłowieni” to po co było zachęcać inwestorów aby do Was przyszli… To prawda, że główną cechą wszystkich 13 podstref na jakie dzieli się obecnie SSE „Starachowice” jest to, że istniały tam zakłady z różnych gałęzi przemysłu, by wymienić choćby tylko zakłady odlewnicze w Stąporkowie, „Mesko” w Skarżysku-Kamiennej czy Starą Hutę i Ostrowieckie Zakłady Materiałów Ogniotrwałych w Ostrowcu Świętokrzyskim. Rzecz w tym, że w końcu lat 80-tych i w latach 90-tych wszystkie one – podobnie jak i wiele innych zakładów w rejonie Skarżyska, Starachowic i Ostrowca - wymagały restrukturyzacji.

Z perspektywy 12 lat jakie upłynęły od utworzenia Waszej SSE pewnie można już powiedzieć co się udało… Wychodziliśmy i nadal wychodzimy z założenia, że jednym z głównych zadań, jakie miały do spełnienia specjalne strefy ekonomiczne było właśnie zagospodarowanie majątku pozostałego po restrukturyzacji czy po upadłościach i likwidacjach różnych zakładów. O tym, że dobrze się z niego wywiązujemy może świadczyć np. fakt pozyskania

inwestora branżowego. W 1998 r., a więc już w rok po powstaniu SSE, podpisany został list intencyjny o współpracy Zakładów Starachowickich STAR z Grupą MAN Nutzfahrzeuge. Rok później stała się ona właścicielem części Zakładów Starachowickich obejmując większość aktywów pofabrycznych po „Starze”. Jej zakład MAN STAR przejął od 2003 r. produkcję zarówno komponentów jak i szkieletów nadwozi. Obecnie jest on jednym z głównych zakładów produkcyjnych spółki MAN BUS z siedzibą w Sadach koło Poznania, zatrudniającym ponad 1700 osób. Na początku 2009 r. fińskie PKC Group Poland przejęło wraz z pracownikami od spółki MAN BUS wydział produkcji wiązek m.in. dla branży motoryzacyjnej. Czy to jedyne podmioty związane z branżą motoryzacyjną funkcjonujące w Waszej SSE? Niezupełnie. W Starachowicach MRT Polska zatrudniające do 50 osób zajmuje się dosyć profesjonalnie prowadzonymi naprawami silników wysokoprężnych, remontując po kilkaset silników w ciągu miesiąca. Są również inne podmioty pracujące na potrzeby MAN BUS jako dostawcy komponentów.

Wspomniał Pan o podstrefach. Niektóre z nich są dość odległe od Starachowic… Pod tym względem nie jesteśmy wyjątkiem, np. strefa tarnobrzeska ma swoje podstrefy w Ożarowie Mazowieckim koło Warszawy i w Kobierzycach pod Wrocławiem. Podam przykład dotyczący naszej SSE, pozwalający zrozumieć ludziom zaskoczonym taką sytuacją, iż bynajmniej nie ma ona genezy w czczym „widzimisię” Prezesa Rady Ministrów, który na wniosek ministra gospodarki swoim rozporządzeniem określa gdzie jaka strefa będzie prowadziła działania. Jeden z inwestorów, który miał już wcześniej w Końskich swoje zakłady zainteresował się terenami po upadłej fabryce porcelany w Tułowicach w Opolskiem i zadeklarował, że chętnie je zagospodaruje i rewitalizuje. Postawił jednak waru-

nek aby mógł rozmawiać na temat swoich inwestycji w obu lokalizacjach z jednym partnerem zarządzającym strefą. Ten warunek ustanowienia w Tułowicach podstrefy naszej Strefy uwzględniono i w rezultacie wspomniane zakłady kupiły to bezpośrednio od syndyka. Czy Państwa SSE odczuwa skutki kryzysu? - W br. we wszystkich strefach mamy do czynienia z kryzysem. U nas jego przejawem jest znaczny spadek ilości nowo wydawanych zezwoleń w stosunku do 2008 r., kiedy to wydaliśmy ich 18. W 2009 r. jak do tej pory wydaliśmy 3 zezwolenia. Dwie procedury (dotyczące branży budowlanej oraz usług magazynowo-logistycznych i transportowych) są w toku. Ponadto mamy wciąż nadzieję na kolejne 2 procedury. Do czasu posiedzenia komisji przetargowej w tej sprawie, do którego może dojść na początku grudnia, nie wolno nam jednak ujawniać nazw zainteresowanych podmiotów.

Co najbardziej przeszkadza w działalności w Waszej SSE? Bez wątpienia niespójność przepisów (zwłaszcza podatkowych) z pozostałymi. Często „gołym okiem” widać, że naszemu prawodawstwu pod tym względem wciąż daleko do doskonałości. A przecież jeśli sami Polacy nie potrafią się połapać w tym gąszczu przepisów, to co dopiero mówić o inwestorach zagranicznych, chociaż akurat specyfiką stref w Polsce centralnej i wschodniej jest dominacja firm z kapitałem polskim. Polskie kapitałowo przedsiębiorstwa to w naszej SSE np.: Cersanit, Gerda czy Cerrad. Zależałoby nam na tym, aby przepisy dla wszystkich, a zwłaszcza dla tych którzy inwestują i tworzą miejsca pracy, były klarowne i jednoznaczne. I oczywiście (co wręcz najważniejsze) stabilne, tak żeby nie ulegały – jak od kilkunastu lat ma to miejsce – bardzo częstym zmianom. Te ostatnie miały tylko częściowo związek z akcesją Polski do Unii Europejskiej, głównie zaś uwarunkowane były różnego rodzaju naszymi regulacjami wewnątrz

krajowymi.

Czy już przestały Was napawać niepokojem problemy infrastrukturalne? - Wciąż bardzo ważną kwestią pozostaje jakość dojazdu, szybkiego, wygodnego. Sprawny transport wiąże się oczywiście z rozwojem sieci dróg, a z tym powinno być lepiej. Teraz bacznie się przyglądamy i dopingujemy dużej inwestycji prowadzonej z Warszawy w kierunku południowym. Myślę o drodze S7. Mamy nadzieję, że jeszcze w tym roku zostanie oddany do użytku odcinek między Białobrzegami a Grójcem, trwają również prace przy odcinku Kielce-Skarżysko, który powinien zostać ukończony w roku przyszłym. Na etapie przetargu jest odcinek pomiędzy Skarżyskiem a Radomiem, kiedy i on będzie gotowy wtedy całą trasę z Warszawy do Kielc będzie się przemierzać dwupasmową szosą. 16 listopada spotykamy się w Ostrowcu Św. w gronie samorządowców i decydentów by, mam nadzieję, merytorycznie i z dobrym efektem, dyskutować o rozbudowie drogi krajowej 42. Dla naszej strefy i miast naszego regionu ta droga stanowi główną oś komunikacyjną. Jak jest z dostępnością wykwalifikowanej siły roboczej, której pewnie potrzebuje szereg przedsiębiorstw zlokalizowanych w Strefie? - Cały czas firmy działające zarówno w Strefie jak i poza nią borykają się z pewnymi problemami personalnymi. W Starachowicach wspomniana fabryka MAN-a produkuje wszystkie korpusy do autobusów miejskich. Potrzeba tam bardzo dużej liczby spawaczy a także ludzi umiejących obsługiwać maszyny sterowane numerycznie. W swoich działaniach staramy się wychodzić naprzeciw takim oczekiwaniom. Do 17 listopada czekamy np. na zgłoszenia oferentów do przetargu, w ramach którego wystawiliśmy na sprzedaż z przeznaczeniem na cele szkoleniowe budynek byłej zakładowej straży pożarnej. Dziękuję za rozmowę. Tomasz DĄBROWSKI

133

QAD Supply Visualization Firma QAD działa w sektorze motoryzacyjnym od ponad 25 lat. Doświadczenie pokazuje, że aby sprostać potrzebom branży, trzeba wdrożyć rozwiązania IT, skracające czas komunikowania zmian partnerom biznesowym i standaryzujące procesy logistyczne, takie jak QAD Supply Visualization.

Wprowadzenie kilka lat temu na rynek aplikacji Supply Visualization wiązało się z dużym sukcesem klientów QAD. Obecnie to rozwiązanie jest stosowane przez ponad 2 tys. przedsiębiorstw na całym świecie.

Twórcy nowej wersji pakietu QAD SV skoncentrowali się na takich elementach jak: łatwa obsługa, globalne rozwiązanie, zdolności przystosowawcze, zarządzanie w obszarze ryzyka i zgodność z wymaganiami branżowymi. Taka konstrukcja ułatwia wdrożenie systemu QAD w ramach globalnego łańcucha dostaw, zapewniając klientom bezkolizyjną komunikację i stały wgląd w bieżące operacje biznesowe.

134

Narzędzie ułatwia komunikację w czasie rzeczywistym poprzez wydobycie kluczowych informacji z aplikacji ewidencyjnych i uwidocznienie danych dla dostawców za pośrednictwem sieci internetowej (portal web-owy). To bezpieczne rozwiązanie przechowuje najbardziej aktualne

informacje, jest łatwe w użyciu i bardziej niezawodne niż tradycyjne metody komunikacji, które są uzależnione od dokumentów w formie papierowej lub e-mail. Dane o zleceniach mogą być importowane, eksportowane i utrzymywane z udziałem lub bez narzędzi EDI. QAD SV oferuje dostawcom wszystko, co niezbędne w procesie wysyłki, włącznie z wprowadzaniem elektronicznego ASN oraz drukowaniem kodów kreskowych i etykiet. Aplikacja jest w stanie wygenerować specjalne alerty informujące o tym, że kolejne etapy wysyłki zostały spełnione, bądź poinformować partnerów biznesowych o spóźnieniu, co jest istotne w dobie globalnej sieci dostaw. Umożliwia także wgląd w dokumentację towarzyszącą wszelkim transakcjom, np. przegląd faktur, gdzie dostawcy mogą pobrać informacje o sposobie płatności, rozliczeń, a także sami wygenerować rachunki dotyczące materiałów oraz inne dokumenty, jeśli tylko

zachodzi taka potrzeba.

Korzyści, jakie można osiągnąć poprzez zastosowanie QAD SV to m.in.: • skrócenie czasu przestojów, niedoboru materiałów, • redukcja zbyt dużych zapasów (oraz kosztów z tym związanych), • optymalizacja wykorzystywanych powierzchni magazynowych i mocy produkcyjnych, • poprawa szybkości i jakości komunikacji między partnerami handlowymi, • możliwość aktywnej postawy w odpowiedzi na zmiany popytu i podaży, • spełnienie wymogów standardów obrotu materiałami i logistyki takich jak MMOG/LE, • dostarczanie informacji w czasie rzeczywistym, w trybie 24x7x365 w całym łańcuchu dostaw. Rozwiązanie QAD SV jest z powodzeniem stosowane wśród dostawców takich firm jak: Gemalto, GKN, Cascade Engineering,

Freudenberg-NOK, GHSP, Black&Decker, Hormel, Schlumberger, Medtronics i wielu innych. QAD Supply Visualization gwarantuje obsługę wielu różnorodnych strategii uzupełniania zapasów, z czego cztery główne to: • Min / Max • Kanban • Zamówienia • Harmonogramy

Ekran Min/Max pokazuje minimalne i maksymalne ilości zapasów, jakie klient chce utrzymywać po swojej stronie. Celem jest utrzymywanie ich poziomu pomiędzy określonymi widełkami. Dodatkowo ustala się punkt zamawiania, który jest bliski mini-

mum, ale wciąż pozostawia dostawcy czas na realizację wysyłki bez osiągania minimalnego poziomu zapasów. Pulpit Kanban ukazuje każdy pojemnik kanban w pętli obsługi i jego bieżący status. Widok zamówień ukazuje zlecenia zakupów, zarówno tych uwzględnionych w harmonogramie, jak i jednorazowych. Dostawca może z poziomu tego ekranu zatwierdzać zamówienia. Ekran harmonogramów ukazuje harmonogram klienta – uwolnienia materiałów w odniesieniu do generalnego zamówienia. Wskazuje prognozowane przez dostawcę wysyłki w odniesieniu do bieżących uwolnień.

 przepływ informacji 



minuty

dane materiałów i wysyłek

minuty

klient

 dostawca

Korzyści dla klientów

Korzyści dla dostawców

• • •

• •

• • •

Utrzymywanie mniejszych zapasów Zapobieganie niedoborom materiałów Ograniczenie konieczności przyspieszania wysyłek i pośrednich kosztów personelu Redukcja kosztów dodatkowego transportu Redukcja starzenia się materiałów Poprawa relacji z dostawcami

• • • • •

Utrzymywanie mniejszych zapasów Alokacja zapasów do różnych, zmieniających się źródeł popytu Ograniczenie ilości nieplanowanych przezbrojeń Elektroniczna komunikacja wysyłek Unikanie kosztów i kar za zagubione, opóźnione, przekierowane lub przyspieszone wysyłki Redukcja kosztów administracyjnych (faks, telef.) Poprawa jakości obsługi klienta

Więcej informacji można znaleźć na stronie: www.qad.com

135

Polska Izba Motoryzacji

– lobbingowy i biznesowy integrator branży motoryzacyjnej Z Jarosławem Czernieckim, Dyrektorem Zarządzającym w Polskiej Izbie Motoryzacji, o nowych działaniach i profilu Izby, współpracy z firmami komercyjnymi oraz pracy zarówno dla całego sektora motoryzacyjnego jak i członków PIM-u rozmawia Marcin Budziewski.

bardzo pomocna. Wiele elementów, które są przekazywane na szkoleniach dla firm biznesowych wykorzystuję przy wdrażaniu zmian w działaniu nowego PIM-u.

Panie Dyrektorze, od kilku miesięcy pełni Pan funkcję Dyrektora Zarządzającego w Polskiej Izbie Motoryzacji. Czyżby nastąpiły jakieś zmiany w strukturze organizacyjnej Izby? Żadnych zmian strukturalnych Izby nie ma. Jak pan sam wspomniał jest to funkcja a nie stanowisko. Pełnię ją jako kontraktowy menedżer odpowiedzialny za działania głównie na gruncie związanym z finansowaniem Izby - finansowaniem pochodzącym z poza składek. Rzeczą oczywistą jest, że instytucja prowadząca również działalność konferencyjną, szkoleniową wydawniczą nie jest w stanie utrzymać się wyłącznie ze składek. W związku z tym moje obowiązki związane są również z PIMConsulting, firmą funkcjonującą w oparciu o zapisy spółki prawa handlowego, co pozwala Izbie sprawniej realizować działania komercyjne finansujące działania statutowe.

136

Bardziej jest Pan znany jako prezes MTM - mobil Instytut Motoryzacji, czy tu nastąpiła jakaś zmiana? Absolutnie nie, MTM jako firma doradczoszkoleniowa ma się całkiem dobrze a ja nadal nią zarządzam. Tego typu działalność jest mi obecnie

Czym więc ma być nowy PIM? Założenia statutowe są jak najbardziej niezmienne. Polska Izba Motoryzacji ma działać na rzecz branży motoryzacyjnej. Szczególnie zwracać uwagę na działania pomagające w szeroko pojętym wspomaganiu rozwoju, czy jest to na gruncie prawnym, czy też w ramach propagowania dobrych praktyk biznesowych, ochrony krajowego handlu i przemysłu motoryzacyjnego czy nawet działań na rzecz ochrony środowiska. Nowy PIM to bardziej zmiana w sposobie działania m.in. znaczny rozwój kanałów informacji, większa ilość różnego typu ułatwień w działalności podmiotów prosperujących w sektorze motoryzacyjnym. Mam nadzieję już niedługo z oferty Izby będzie mogło skorzystać wiele firm. Pamiętajmy jednak, że z jednej strony musimy zaoferować wiele firmom z branży motoryzacyjnej, w szczególności firmom członkowskim a z drugiej sfinansować działalność. Nie są to szczególnie dobre warunki do tworzenia nadwyżek finansowych. Jakie zatem zmiany? Przede wszystkim zacieśniamy naszą współpracę ze stałym partnerami, nie na zasadzie pojedynczego wydarzenia, ale stałej, długookresowej współpracy. Do grona partnerów zostali zaproszeni Ernst&Young, Szkoła Główna Handlowa, IBM, Dekra, firmy zajmując się szeroko pojętymi usługami finansowymi dla sektora, itd. I tak jak wspomniałem wcześniej - znacznie poszerzamy współpracę z gronem firm komercyjnych. Stała współpraca z firmami komercyjnym nie

budzi wątpliwości? Oczywiście, że budzi, ale to właśnie jest dobre źródło finansowania dla działań prawnych i loobigowych PIM-u przy korzyściach odnoszonych przez właśnie tych partnerów. Firmy te często mają doskonałe rozwiązania b2b, pozwalające na bardziej efektywne powadzenie biznesu a czasem nawet na wspólne poszukanie klientów docelowych. Dlatego tego rodzaju inicjatywy są warte promowania i podkreślam – współpraca ma być współpracą długookresową a nie doraźną, ponieważ zacieśnienie takie kooperacji, opartej na partnerstwie ma dużą szansę na przynoszenie wartości dodanej właśnie firmom-partnerom, w tym, nie ukrywam również Izbie. Polska Izba Motoryzacji ma doskonały kontakt ze wszystkimi sektorami branży motoryzacyjnej. Chciałbym aby PIM kontynuując działania integracyjne, lobbingowe na rzecz sektora stał się również integratorem firm branżowych z tzw. firmami około branżowymi. Czyli jakie korzyści dla członków? I dla członków – podmiotów uprzywilejowanych ale również dla firm z całego sektora motoryzacyjnego, które będą utrzymywały z Izbą ścisły kontakt. Obowiązuję mnie pewne tajemnice handlowe ale mogę chyba powiedzieć, że korzyści dla członków i branży to zmniejszanie szeroko rozumianych bieżących kosztów prowadzonej działalności. Ponadto zintensyfikowanie prac o charakterze reprezentacyjnym, w tym lobbingowym wskutek sugestii, problemów zgłaszanych do nas zarówno przez naszych członków jak i nie-członków.

Czy może Pan podać konkretne przykłady rozwoju działań gospodarczych? Kontynuujemy to co dobre, tzn.: coroczne analizy, spotkania i zjazdy branżowe, organizujemy plebiscyty wręczając nagrody i wyróżnienia. Wspólnie z SGH w tym roku rozpoczęliśmy VI edycję studiów podyplomowych dla menedżerów motoryzacji a w przyszłym rozwijamy współpracę na innych kierunkach studiów. Uruchamiamy czasopismo dla całej branży o tytule „Menedżer Motoryzacji” – zarówno w wersji drukowanej jak i internetowej, gdyż dotychczasowe były na tyle wąskie tematycznie, że nie spełniały oczekiwań branży. Wprowadzamy liczne nowe kanały informacji z wykorzystaniem Internetu, takie jak elektroniczny, wielofunkcyjny internetowy kalendarz wydarzeń branżowych oraz na stronie www.pim.pl serwis prawny. Dzięki rozwijającej się współpracy z firmami analitycznymi dajemy możliwość zapoznawania się z aktualnymi danymi – statystykami, analizami, prognozami - oczywiście nie chcemy powielać tego, co już jest dobre i dostępne np. Samaru. Do celów komunikacji – oprócz czasopisma „Menedżer Motoryzacji” i naszego newslettera, będą służyły dwa osobne portale. Jeden przeznaczony dla sektora dilerskiego a drugi dla sektora producentów i dostawców części i komponentów czyli przemysłu motoryzacyjnego. Istotnymi elementami będą liczne akcje ułatwiające prowadzenie codziennego biznesu, których nazewnicmenedżer motoryzacji / listopad 2009

two może póki co mało mówić ale są to np. akcja „strych” umożliwiająca pozbywanie się zapasów magazynowych, akcja „giełda” wspomagająca marketing, czy też akcje zbiorowych zakupów. W 2010 roku dużym projektem będzie powstanie najbardziej kompletnych internetowych katalogów branżowych. Ciekawie to brzmi. Proszę jeszcze powiedzieć na jakim jesteście etapie przygotowań i kiedy to wszystko ruszy? Niektóre produkty, elementy oferty już ruszyły i funkcjonują. Obecnie dopinamy listę ekspertów do stworzenia kilkakrotnie większego niż do tej pory dużego portfolio szkoleniowego w konkurencyjnych w stosunku do rynku otwartego cen. W tym roku kończymy negocjacje z ponad 10 firmami partnerskimi – około branżowymi. Informacje o nich będą pojawiały się systematycznie na naszych stronach internetowych. Posiadamy jeszcze w przygotowaniu około 12 projektów specjalnych na przyszły rok, ale jesteśmy jeszcze w fazie przygotowań, więc nie chcę zdradzać szczegółów. Jeden z projektów już powstał w tym roku. Jest to projekt „energia”, czyli możliwość zakupu tańszej energii elektrycznej. Wiele firm skorzystało już z oferty, wiele jest w trakcie negocjacji. Cieszy mnie, że zainteresowanie przeszło nasze najśmielsze oczekiwania.

A podstawowe obowiązki izby W działaniach statutowych w roku 2010 planujemy wspomagać się gronem ekspertów z dziedziny ekonomii a przede wszystkim prawa. Myślę, że jest to czas kiedy rzeczywiste, codzienne działania lobbingowe należy zlecać osobom najlepiej poruszających się w materii legislacyjnej. Jeżeli mamy działać profesjonalnie to sama działalność społeczna obecnie nie jest już wystarczająca.

Co dla członków ? Powiem tak: trudno działać nad rozwiązaniami globalnymi i tylko w interesie grupy członków. W naszych działaniach zawsze będziemy starali się jednak przede wszystkim dbać o firmy-członków Izby. Przynależność do Izby wspomaga ale i ułatwia oraz przyśpiesza działania Izby związane z wpływem na kształt polityki gospodarczej w Polsce Chcemy aby członkowie PIM-u na co dzień czuli rzeczywistą korzyść z przynależności. W naszych działaniach będziemy również wyszukiwać rozwiązania gospodarcze, które sukcesywnie będą tworzyły bardzo mocny nowy pakiet członkowski. Proponuję uważnie śledzić nasze działania. W pewnym momencie może się okazać, że po prostu opłaca się zostać członkiem PIM. Nie ukrywam, że przede wszystkim liczymy na poparcie wyrażone w członkostwie w Izbie, bo to pozwala na skuteczne działania na rzecz całej branży motoryzacyjnej. Dziękuję za rozmowę.

Więcej o Jarosławie Czernieckim czytaj na str. 144 w dziale „Personalia”.

137

Najlepszy obiekt dilersko-serwisowy w Polsce czyli Konkurs

AUTO SALON Agnieszka Błoch

Już po raz ósmy Polska Izba Motoryzacji ogłosiła konkurs na najlepszy motoryzacyjny obiekt w Polsce. Konkurs ten odbywa się od 1998 roku i cieszy się coraz większą popularnością wśród dilerów.

Celem konkursu jest propagowanie interesujących koncepcji architektonicznych oraz rozwiązań technologicznych, jakie powinny cechować nowoczesne stacje dilerskie. „AUTO SALON” jest także doskonałą okazją do rozreklamowania swojej stacji i wyróżnienia jej w skali kraju. Jury konkursu kładzie nacisk na ciekawe, nowatorskie rozwiązania w salonach samochodowych. Dotychczasowi zwycięzcy dowiedli, że nałożone przez producentów samochodów standardy architektoniczne nie muszą eliminować ciekawych pomysłów projektantów czy właścicieli dilerstw. Z pozoru jednakowe z zewnątrz salony, mogą wyróżniać się ciekawą aranżacją wnętrza i nowatorskim zagospodarowaniem przestrzeni. Czasem o zwycięstwie decyduje np. wykorzystanie trudnej do zabudowy działki.

W tym roku do Polskiej Izby Motoryzacji wpłynęło 15 zgłoszeń stacji dilersko-serwisowych. Większość nadesłała obszerne dokumentacje swoich obiektów. Jury konkursu (w składzie: Katarzyna Pilarek - Architekt; Agnieszka Błoch - Dyrektor PIM; Krzysztof Trzeciak – Redaktor Naczelny Serwisu Motoryzacyjnego i Radosław Bogdański – Politechnika Warszawska) z nadesłanych zgłoszeń wytypowało pięciu półfinalistów, których obiekty następnie odwiedzono.

138

Trzeba przyznać, że Jury z roku na rok ma trudniejsze zadanie, bowiem salony samochodowe w Polsce reprezentują coraz to wyższy poziom. Nie bez powodu mówi się, że polskie obiekty są jednymi z najładniejszych i najnowocześniejszych w Europie.

Z pośród półfinalistów Jury wyłoniło trzech nominowanych:

Autogaleria Płock. Obiekt charakteryzuje doskonałe położenie i bardzo dobrze oznakowany wjazd. Obiekt jest bardzo dobrze rozplanowany w środku, a umiejętna prezentacja samochodów sprawia, że nawet po zamknięciu salonu obiekt przyciąga oko. Stacja jest proporcjonalnie podzielona względem zapotrzebowania na usługi i sprzedaż samochodów. Obiekt charakteryzuje się wysoką dbałością wykończenia i użytych materiałów, co oczywiście jest także dbałością o klienta.

Peugeot Warszawa, to obiekt należący do importera. Charakteryzuje się przede wszystkim doskonałym i wyposażonym na najwyższym poziomie serwisem mechanicznym jak i blacharsko lakierniczym. Stacja posiada także recepcję w środku, dzięki czemu klienci są obsługiwani w zamkniętym pomieszczeniu, gdy za oknem deszcz czy śnieg. Ogromny salon mieści wszystkie modele z gamy Peugeot, a wytyczone ścieżki sprawiają, że klient czuje się pewniej.

MMCars Katowice. Wielomarkowy i dwu-koncernowy obiekt łączący w sobie nie tylko wszystkie usługi nowoczesnej stacji dilersko serwisowej, ale z myślą o klientach posiada także fitt-bar. Obiekt, który reprezentuje indywidualne podejście do wyglądu i zagospodarowania pomieszczeń obsługi klienta tak w salonie jak i w serwisie. Niebanalne rozwiązania sprawiają, że klient odczuwa przyjemność z wizyty w salonie.

Autogaleria Płock

Peugeot Warszawa

MMCars Katowice

Przypomnijmy, że od pierwszej edycji konkursu swój akces zgłosiło prawie 300 stacji. Jury odwiedziło już ponad 35 obiektów. Nagrodzonych zostało dziewięć z nich. Dotychczasowi laureaci konkursu to: 1998 - Centrum BMW, Rover i Land Rover Smorawiński i Spółka w Warszawie. 1999 - Marek Romanowski Toyota w Radomiu. 2002 - Autosalon Renault Pietrzak B.B. w Katowicach 2004 Rowiński-Wajdemajer VW/Audi menedżer motoryzacji / listopad 2009

w Piasecznie i Volvo Wadowscy Sp z o.o. w Krakowie 2005 - Honda Daszuta za obiekt w Olsztynie 2006 - Carolina Car Company, Toyota w Warszawie 2007 - Budmat Auto 2 Sp. z o.o., Ford, Peugeot, Nissan, Ciechanów oraz Inter-Welm Sp. z o.o., Audi, Bielsko-Biała Już teraz serdecznie zapraszamy wszystkie zainteresowane stacje do zgłaszania udziału w przyszłorocznej edycji konkursu.

139

reportaż

Z boiska na salony

Motoryzacja, piłka nożna i zarządzanie w jednym? Tak! Odpowiada jednoznacznie Castrol, nawiązując współpracę z Arsènem Wengerem.

ogo Castrol jest doskonale znane fanom sportów motorowych na całym świecie. Samochody, motocykle, łodzie motorowe, czy jakiekolwiek inne pojazdy mechaniczne – zawsze w charakterystycznych zielono-czerwonych barwach – odnoszą sukcesy na torach i trasach rajdowych całego globu.

Castrol w grze

Zaangażowanie firmy Castrol w sport nie kończy się jednak na motoryzacji. Od 2007 r. marka niezwykle silnie obecna jest w piłce nożnej. Udana kampania sponsoringowa mistrzostw UEFA EURO 2008, przyczyniła się do podjęcia decyzji o podpisaniu prestiżowego, sześcioletniego kontraktu na sponsorowanie mistrzostw świata w piłce nożnej (FIFA World Cup™) do 2014 roku. To największy tego typu kontrakt w ponad stuletniej historii firmy. Dla kibiców oznacza on nie tylko emocje związane z rywalizacją najlepszych drużyn świata, ale również możliwość dalszego korzystania z wyjątkowego systemu oceny piłkarzy Castrol Performance Index.

W kierunku biznesu

140

System Castrol Performance Index był też jednym z argumentów, dla których Arsène Wenger zdecydował się pełnić rolę globalnego ambasadora Castrol Professional. - Trener musi mieć konkretne dane, na których może się oprzeć, a zatem pomiar wyników zawodników jest szalenie ważny. Na

podstawie wyjątkowych informacji z Castrol Index mogę wyciągać obiektywne wnioski - mówi Arsène Wenger. Wielu fanów futbolu kojarzy tego legendarnego Francuza jedynie z piłkarską drużyną Arsenalu Londyn. W rzeczywistości to nie tylko trener, a osoba, która zrewolucjonizowała rolę zarządzania w klubowej piłce nożnej. Droga do uzyskania znakomitych wyników w tym pięknym sporcie wcale nie różni się zbytnio od osiągania ich w autoryzowanych serwisach samochodowych. Wenger świetnie sprawdza się w roli trenera, ale także jako globalny ambasador Castrol Pofessional, dzieląc się swoimi oryginalnymi poglądami na zarządzanie.

Rodzinne tradycje

Nikogo nie powinno dziwić, że Arsène Wenger jest trwale związany z Castrol Professional: gdy dorastał, jego rodzice prowadzili koło Strasburga firmę handlującą częściami samochodowymi. Dzisiaj, zarówno Castrol, jak i Arsène należą do ścisłej czołówki w swoich dziedzinach, działając na poziomie, na którym nawet najdrobniejsze usprawnienie może przynieść olbrzymie korzyści. Dla Castrol, oficjalnego sponsora Mistrzostw Świata FIFA 2010, przykładem takich działań jest tworzenie środków smarnych wspólnie z wiodącymi producentami samochodów i oferowanie serwisom autoryzowanym programów i szkoleń, które mogą przynieść dodatkowe korzyści w zakresie zwiększenia zysków z prowadzonej działalności.

reportaż

Arsène Wenger Urodził się w 1949 roku w Strasburgu, tam też rozpoczął swoją przygodę z piłką nożną jako zawodowy piłkarz drużyny RC Strasburg. Ukończył Uniwersytet w Strasburgu uzyskując tytuł inżyniera oraz magistra z ekonomii. Szybko wykorzystał zdobytą wiedzę w świecie futbolu. Od 1981 r. rozpoczął karierę trenerską. W 1996 r. został trenerem Arenalu Londyn jednego z najlepszych klubów ekstraklasy angielskiej. Jego filozofia zarządzania przyniosła imponujące sukcesy praktyczne: trzy tytuły mistrzowskie Premier League i zdobyty czterokrotnie Puchar Anglii, w tym dwa dublety (mistrzostwo i puchar kraju w tym samym sezonie), a także słynną drużynę „Niezwyciężonych”, która przez cały sezon 2003/04 nie przegrała ani jednego meczu. W 2003 r. odznaczono go też Orderem Imperium Brytyjskiego.

menedżer motoryzacji / listopad 2009

141

reportaż W gronie profesjonalistów

Castrol Professional to oferta specjalnie dostosowana do indywidualnych potrzeb autoryzowanych serwisów samochodowych. Łączy ona najwyższej jakości profesjonalne środki smarne z dostarczaniem nowych rozwiązań biznesowych, które w połączeniu z doświadczeniem i wiedzą Inżynierów Sprzedaży Castrol tworzą rzeczywistą i wymierną wartość dodaną dla serwisu (patrz ramka).

Liczy się skuteczność… i zysk

Pełniąc funkcję globalnego ambasadora marki Castrol Professional, Wenger odwiedził niedawno Malezję i Chiny. W czasie tego wyjazdu zatrzymał się w jednym z najbardziej charakterystycznych obiektów sportowych świata – na stadionie „Ptasie Gniazdo” w Pekinie. Wystąpił tam dla grupy najważniejszych dilerów Castrol Professional oraz klientów reprezentujących producentów samochodów, wykła-

dając swoje własne credo w zakresie zasad efektywnego zarządzania biznesem. Spotkał się ponadto z dziennikarzami z branży motoryzacyjnej i biznesowej na specjalnej prelekcji, poświęconej świadomości i rozumieniu działań Castrol Professional oraz sprawdzonej skuteczności programów firmy w zakresie wpływu na zyskowność profesjonalnych serwisów samochodowych na całym świecie. Wenger będzie kontynuował serię podobnych wystąpień, przeznaczonych dla dilerów firm motoryzacyjnych przez cały okres przygotowań do piłkarskich Mistrzostw Świata FIFA 2010.

Reguły w służbie wydajności

Zasady stosowane przez Wengera nie ograniczają się tylko do świata piłki nożnej. Są uniwersalne, odnoszą się do każdej działalności, a już na pewno mogą być stosowane przez autoryzowane serwisy samochodowe. Wenger jest człowiekiem potrafiącym z pełną konsekwencją i jasno-

10 Zasad Zarządzania Arsèna Wengera 1. AUTOANALIZA „Zanim spróbuję wpłynąć na inną osobę, muszę najpierw zadać sobie pytanie: Czy ja podejmuję właściwe kroki, by mój zespół wykazał się pełną skutecznością? Taka autoanaliza to podstawa sukcesu każdego menedżera”. 2. ZAUFANIE „Najważniejszą częścią zarządzania jest zaufanie do innych ludzi. Muszą wiedzieć, że w nich wierzysz i darzysz pełnym zaufaniem. Tylko wówczas będą robić dla Ciebie to, co uznajesz za istotne”. 3. ROZWÓJ „Największe sukcesy w życiu odnoszą zazwyczaj te osoby, które dokładnie analizują i oceniają swoje działania. Stale zaskakuje mnie to, jak bardzo wymagający wobec siebie samych są ludzie sukcesu”. 4. KORZYSTANIE Z WIEDZY I DOŚWIADCZENIA „Sztuka zarządzania polega na inteligentnym korzystaniu ze zdobyczy nauki i weryfikowaniu danych własnym doświadczeniem”. 5. MOTYWACJA „Nie czuję się odpowiedzialny za motywowanie ludzi, ale raczej za wskazywanie im drogi, aby mogli osiągnąć założone przez siebie cele. Nikt nie jest w stanie rozwijać się ani realizować maksimum swoich możlwości, jeżeli sam tego nie pragnie”.

142

ścią stosować je do kariery, jaką wybrał. Ta przejrzystość i rzetelność postawy przyniosła mu niekwestionowany sukces. Proces myślowy, stojący za sformułowaniem wykładanych przez niego zasad, wart jest naśladowania. Warta przejęcia jest też postawa polegająca na systematycznym stosowaniu kilku najważniejszych reguł, określających taki sposób zarządzania, który pomaga wydobyć z zespołu najwyższe wartości.

Nauka i praca

Jak powiada Wenger, gdy człowiek posiądzie już głęboką znajomość i rozumienie biznesu, dochodzi do wniosku, że w istocie wszystko sprowadza się do tego, czy potrafi dostrzegać w otoczeniu to, co ważne i czy nie stracił zdolności uczenia się. Reszta przychodzi wraz z latami ciężkiej pracy. Także pod tymi względami jego partnerstwo z Castrol Professional wydaje się trafne, silne i bardzo obiecujące. 

PRACA ZESPOŁOWA „Praca w zespole może nam dać więcej satysfakcji niż indywidualne osiągnięcia. Ale działa to także w drugą stronę: gdy zespół nie funkcjonuje, rodzą się rozczarowanie i frustracja”.

UZNANIE „Niezwykle ważne jest chwalenie tych zawodników, którzy robią bardzo dużo dla drużyny, ale nie są gwiazdami i nie trafiają na czołówki gazet”.

WARTOŚCI „Piłka nożna, a w zasadzie ogólnie sport, odgrywa wielką rolę we współczesnym życiu. Wyznacza kierunek, w którym świat może się rozwijać i wskazuje na wartości, które będą ważne w przyszłości”.

KREATYWNOŚĆ „Żyjemy w świecie, w którym »musimy« wygrywać, a człowiek, który »musi« przestaje być kreatywny. Mnie zależy na tym, aby moi zawodnicy podchodzili do tego inaczej: chcemy grać i wygrywać nie dlatego, że musimy, ale dlatego, że to kochamy”.

10. WIZJA „Odpowiadam za dużo więcej niż tylko wygrywanie meczów. Muszę zapewnić trwanie i zdrowe funkcjonowanie klubu także długo po moim odejściu. Podstawą trwałości sukcesu jest więc przemyślana, długoterminowa wizja”.

reportaż Castrol Professional – zdecydowanie więcej niż olej… Castrol Professional to połączenie w jednej, prostej ofercie produktów i narzędzi, których potrzebuje serwis, by zwiększać swoje zyski. W sferze produktów Castrol Professional to dwie ekskluzywne linie olejów silnikowych przeznaczone do sprzedaży wyłącznie w profesjonalnych serwisach samochodowych: • Castrol SLX Professional – oleje współtworzone i rekomendowane przez wiodących producentów samochodów osobowych, w tym: VW, BMW, Forda i Volvo, • Castrol Magnatec Professional – produkty idealnie dopasowane do każdego silnika, co gwarantuje utrzymanie samochodu w doskonałej kondycji na dłużej.

Oferta Castrol Professional to również wsparcie inwestycyjne oferowane serwisom autoryzowanym. W ramach inwestycji klient może skorzystać z umowy wyposażeniowej, dzięki której ma możliwość wyposażenia swojego serwisu bez angażowania własnych środków finansowych. Tym klientom, którzy nie są zainteresowani wyposażeniem serwisowym proponowane są umowy promocyjno-gotówkowe oraz umowy bonusowe.

Profesjonalne narzędzia biznesowe oferowane w ramach Castrol Professional to także szereg szkoleń i rozwiązań marketingowo-sprzedażowych. Autorski program szkoleniowy dla serwisów autoryzowanych pozwala zwiększać zyski nie tylko ze sprzedaży środków smarnych, ale także zwiększać sprzedaż części i roboczogodzin oraz budować lojalność klientów. Każdy z tych programów szkoleniowych dopasowany jest do aktualnych potrzeb serwisu, dlatego u każdego z klientów przeprowadzana jest wstępna analiza. Dzięki zastosowaniu specjalnego systemu Profit Plus, pozwala ona ocenić aktualną kondycję serwisu i porównać ją do standardów, obowiązujących w danym regionie. Aby podnieść wiedzę techniczną z zakresu środków smarnych, czy technik sprzedaży, oprócz szkoleń tradycyjnych, dostępne są też bardziej nowoczesne rozwiązania, jak Szkolenie Online. Dzięki niemu każdy z pracowników serwisu ma możliwość wzbogacić swoją wiedzę o dowolnej porze dnia i w dowolnym miejscu, wystarczy jedynie dostęp do internetu. Ponadto Castrol Professional oferuje SMS-owy i mailowy system komunikacji serwisu z klientem. Pozwala on w szybki i prosty sposób poinformować klienta o akcji promocyjnej, przypomnieć o wygasającej umowie ubezpieczenia czy też podziękować za wizytę w serwisie. To doskonałe i proste w użyciu narzędzie podnoszące lojalność i satysfakcję klientów.

menedżer motoryzacji / listopad 2009

143

personalia

Ludzie branży W każdym wydaniu „Menedżera Motoryzacji”, w dziale Personalia prezentować będziemy sylwetki osób działających w branży i na jej rzecz.

Jarosław Czerniecki Prezes MTM-mobil Instytut Motoryzacji, Dyrektor Zarządzający w Polskiej Izby Motoryzacji Ukończył studia medyczne na kierunku lekarskim w 1991 roku. Na początku lat 90. ukończył podyplomowe studium menedżerskie w Gdańskiej Fundacji Kształcenia Menedżerów. Licencja trenera “American Society of Sale”. W czasie pobytu w USA przebył liczne specjalistyczne szkolenia z zakresu sprzedaży i Customer Service. Szkoleniami w sferze biznesowej zajmuje się od 19 lat. Samodzielnie opracowywał i wdrażał liczne szkolenia z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, komunikacji w sprzedaży, negocjacji, prezentacji handlowych i innych. Tworzył i realizował warsztaty i treningi dla wewnętrznych trenerów towarzystw ubezpieczeniowych, banków i firm handlowych. Doświadczenia praktyczne zdobywał pracując za granicą: na zlecenie Amerykańskiego Stowarzyszenia Sprzedawców przy tworzeniu i uaktywnianiu struktur sprzedażowych (USA), przy szkoleniach Customer Service dla średnich przedsiębiorstw na zlecenie American Express Financial Advisors. W Polsce doświadczenia zawodowe zdobywał między innymi na stanowisku kierownika ds. sprzedaży i marketingu w firmie farmaceutycznej. Od 1996-1998 roku współpracownik firmy szkoleniowej Specialist. Od 1999 roku powadzi własną firmę MTM-learning. Firmy dla których opracowywał i prowadził szkolenia to TPSA, , PZU Życie, Commercial Union, Amplico Life, Hestia Insurance S.A., BIG Bank, Bank Śląski, ING Barings, Societe General, Volkswagen Bank, International Paper, Media Express, Wydawnictwo Prószyński i Spółka, Japan Tobacco, Urząd Wojewódzki w Gdańsku, Kraft foods,

Agora, Marionnaud, C.H. BECK, Heros Dom, Renault Credit Polska, Gruau Polska, Huntchinson, Sodicam. Szkolił telefoniczne biura obsługi klienta takich firm jak Centertel (Orange) i Netia. Od 2001 roku Jarosław Czerniecki prowadzi również działalność w ramach firmy MTM-mobil Instytut Motoryzacji, świadcząc usługi z zakresu konsultingu i szkoleń dla firm motoryzacyjnych. Od 2000 roku prowadzi również działalność dydaktyczną we współpracy z kołami naukowymi wyższych uczelni między innymi SGH w Warszawie (Koło Psychologii Zarządzania, Koło Negocjacji), oraz jako zaproszony wykładowca na Dniach Kariery organizowane przez AIESEC. W 2005 roku w Stanach Zjednoczonych prowadził wykłady związane z komunikacją internetową i systemami szkoleń. W 2007 roku prowadził cykle szkoleniowych współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego pod nadzorem Polskiej Agencji Przedsiębiorczości rekomendowane przez Polską Izbę Motoryzacji. Jarosław Czerniecki jest również częstym gościem i prelegentem na licznych posiedzeniach i kongresów. Cykliczne artykuły jego autorstwa zamieszczane są w czasopismach „Dealer” „Motor” „Forbs” „Brief” „The Times” W motoryzacji współpracował z markami CHEVROLET, RENAULT, SEAT, CHRYSLER, DODGE, JEEP, MITSUBISHI, TOYOTA, MERCEDES, CITROEN, PEUGEOT, SKODA, SAAB, RENAULT TRUCK, DAF. FIAT, HONDA, KIA, AUDI, VOLKSWAGEN, OPEL, SSANGYONG , SUBARU

dr inż. Maciej Brzeziński ekspert rynku motoryzacyjnego m.in. w zakresie rentowności serwisu blacharsko – lakierniczego

144

Maciej Brzeziński, lat 54. Ukończył Wydział Cybernetyki Wojskowej Akademii Technicznej – mgr inż. Elektronik, Wojskową Akademię Medyczną w Łodzi - studia doktoranckie, Uniwersytet Łódzki – studia podyplomowe MBA. W latach 1984-1995 pracownik naukowo-dydaktyczny Instytutu Chorób Wewnętrznych WAM w Łodzi. Od roku 1995 po dziś dzień prowadzi działalność gospodarczą w zakresie zarządzania, doradztwa w obszarze prowadzenia działalności gospodarczej, organizacji i po-

wadzenia szkoleń. W latach 1995-1998 dyrektor ekonomiczny hurtowni farmaceutycznej; 1999-2001 dyrektor logistyki i dyrektor sprzedaży w Polsce i v-ce Prezes na Słowacji niemieckiego koncernu Sud Zucker AG; 20012008 dyrektor obsługi posprzedażnej firm dilerskich branży motoryzacyjnej. Jest autorem artykułów w specjalistycznej prasie motoryzacyjnej oraz współautorem dwóch książek z zakresu marketingu usług i obsługi klienta w firmach motoryzacyjnych

personalia Andrzej Klamczyński Dyrektor Generalny „HOLIDAY & WAKACJE, wyłącznego przedstawiciela MICROCAR S.A.S, producenta Mini pojazdów Andrzej Klamczyński, lat 53, żonaty. Całe życie związany z motoryzacją zarówno zawodowo jak i z zamiłowania. Od wczesnych lat 90-tych prowadził działalność na własny rachunek i zdobywał doświadczenie zawodowe. Wiele podróżował po świecie uzupełniając swą wiedzę i doświadczenie z innych rynków. Przez wiele lat pełnił funkcje prezesa zarządu kilu firm zajmujących się handlem międzynarodowym oraz produkcją materiałów

izolacyjnych. Obecnie - Dyrektor Generalny „HOLIDAY & WAKACJE wyłącznego przedstawiciela MICROCAR S.A.S producenta Mini pojazdów. Hobby - motoryzacja w szerokim spektrum a szczególnie motocykle, jestem zapalonym i aktywnym motocyklistą. Jeździ na motocyklu od 15 roku życia. Obecnie na TRiUMPH ROCKET III. Dzieci - córka 26 lat również odziedziczyła po ojcu zamiłowania do motoryzacji; także zamiłowania do dwóch kółek.

Rafał Hiszpański Dyrektor Departamentu Zarządzania Niezależnymi Kanałami Dystrybucji TUiR WARTA S.A. Z wykształcenia prawnik, z zawodu menedżer. Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego i Szkoły Głównej Handlowej. Przez wiele lat tworzył i zarządzał strukturami windykacyjnymi i obsługi sprzedaży. Kierował również Departamentem Administracji Kredyt Banku S.A. i TUiR WARTA S.A., prowadząc projekt integracji struktur back officowych w Grupie KBC Polska. Aktualnie

pełni funkcję Dyrektora Departamentu Zarządzania Niezależnymi Kanałami Dystrybucji zarządzając sprzedażą ubezpieczeń dla klientów indywidualnych i biznesowych również poprzez sieci sprzedaży partnerów zewnętrznych (w tym bancassurance). Jest również Prezesem Zarządu Warta Nieruchomości Sp. z o.o. Od kilkunastu lat związany z Grupą WARTA (KBC Polska).

opracowane przez www.motokariera.pl Andrzej Nosiński Doradca Dyrekcji Generalnej Peugeot We wrześniu bieżącego roku, aż po 21 latach pracy zawodowej u importera samochodów Peugeot z marką pożegnał się Andrzej Nosiński. Andrzej Nosiński z szeroko rozumianą motoryzacją – swoją wielką pasją związany jest nieomalże od zawsze. Już w szkole średniej dorabiał sobie pracując w warsztatach samochodowych w Polsce i w Belgii, startował również w amatorskich rajdach samochodowych. Na studiach z zakresu teorii ekonomii na Uniwersytecie Warszawskiej swoją pracę magisterską poświęcił polityce transportowej EWG. Później pracował m.in. w Instytucie Transportu Samochodowego i firmie spedycyjnej. W 1988 roku rozpoczął pracę w centrali handlu zagranicznego Mundial – odpowiedzialnego za import marki Peugeot - i tak zaczęła się jego długa przygoda z tą marką. W 1992 roku firma Peugeot podjęła decyzję o otworzeniu w Polsce swojego przedstawicielstwa – Andrzej Nosiński był jego pierwszym pracownikiem. Na początku Peugeot Polska ograniczało się do trzyosobowego zespołu pasjonatów. Andrzej Nosiński pełnił rolę Sekretarza Generalnego. W ciągu kolejnych lat pracy jego stanowisko uległo zmianie i został on Dyrektorem ds. Kontaktów Zewnętrznych. Podsumowując 20 lat swojej pracy mówił: „To wspaniała przygoda (…) Mam poczumenedżer motoryzacji / listopad 2009

cie, że uczestniczę w fantastycznym przedsięwzięciu”. Poza ogromnymi sukcesami sprzedażowymi marki i skuteczną pracą nad jej wizerunkiem Andziej Nosiński, jako wielki pasjonat rajdów zasłużył się również wprowadzając Peugeot Polska do świata sportów motorowych. Marka została prekursorem rozgrywek pucharowych w rajdach mistrzostw Polski – Puchar Peugeot rozgrywany był przez 10 lat, a dużym sukcesem był otrzymany przez Krzysztofa Hołowczyca za kierownicą Peugeota 206 WRC tytuł wicemistrza Polski i mistrzowski tytuł Leszka Kuzaja. Ogromną popularnością cieszyły się również zapoczątkowane przez Andrzeja Nosińskiego i organizowane przez 7 lat w Polsce Rajdy Młodych – wyścigi dla nie posiadających licencji sportowej młodych osób z nagrodą w postaci Peugeota 206 tworzyły polską kulturę jazdy sportowej. Za swój wkład w promocję postaw pro-sportowych i propagowania postaw fair-play Andrzej Nosiński został w 2005 nagrodzony Pucharem Menadżera Roku 2005 w dziedzinie sport samochodowy. Zgodnie z komunikatem prasowym wydanym przez Stefano Casadio, Prezesem Zarządu Peugeot Polska, Andrzej Nosiński jest nadal Doradcą Dyrekcji Generalnej Peugeot.

145

personalia Adam Kołodziejczyk Prezes i Dyrektor Generalny Ford Polska Dziś Prezes i Dyrektor Generalny Ford Polska, wcześniej Wiceprezydent i Członek Zarządu Toyota Motor Poland. Ukończył Politechnikę Warszawską, a swoją karierę zawodową już w 1977 roku połączył z branżą motoryzacyjną. Na początku swej ścieżki, z ramienia firmy Nisho-Iwai Corp Adam Kołodziejczyk zajmował się importem samochodów marki Toyota. Do dziś w wywiadach wspomina pierwszą prezentację prasową modelu Corolla w 1979 roku oraz realizowany w 1980 roku kontrakt na ponad 1000 aut – pierwszy w Polsce kontrakt na japońskie samochody. Po przemianach ustrojowych, w 1990 roku, brał udział w tworzeniu Toyota Motor Poland – polskiego przedstawicielstwa marki, które nie tylko samo importowało auta do Polski, ale i reprezentowało w naszym kraju interesy producenta. W Toyocie zasłynął doskonałą organizacją pracy oraz wypracowaniem i wdrożeniem standardów (dot. Obsługi Klienta czy wyglądu stacji dilerskich), które potem podpatrywane i kopiowane były nie tylko przez naszych zachodnich sąsiadów, ale i japońskie delegacje z centrali producenta. Jego zarządzanie zaowocowało sukcesem marki – Toyota stała się jedną z bardziej lubianych marek w Polsce i z sukcesem wpro-

wadziła na nasz rynek wiele nowych modeli samochodów. Po 11 latach pracy w TMP, gdy stwierdził: „zrobiłem w Toyocie wszystko co mogłem, osiągnąłem wszystko co było do osiągnięcia” (cały wywiad na www.samar.pl) Adam Kołodziejczyk rozpoczął współpracę z Fordem. W 2001 roku jako nowemu Dyrektorowi Generalnemu przyszło mu się zmierzyć z panującym w firmie bałaganem (przez 2 lata firma nie posiadała dyrektora zarządzającego), mało nowoczesną siecią dilerską i kiepskimi wynikami sprzedaży. Wprowadzona przez niego polityka doprowadziła do skutecznej reorganizacji firmy, restrukturyzacji sieci dilerskiej - dziś autoryzowane stacje dilerów Forda cieszą się zasłużoną, pozytywną opinią zarówno dziennikarzy, instytutów badawczych jak i ich codziennych użytkowników oraz zwiększeniem wyników sprzedażowych. Ostatnie dwa lata, dzięki wprowadzeniu do sprzedaży nowych modeli marki – nowoczesnych i różnorodnych samochodów zgodnych ze stylistycznym motto Forda „kinetic desing” to okres nowych wyzwań dla Dyrektora Generalnego Forda i jego zespołu. Jak mówi Adam Kołodziejczyk „Z optymizmem patrzę w przyszłość”.

Oferty pracy Poszukujemy: • Doradcy Klienta dla AML Polska – przedstawiciela marki Aston Martin • Key Account Managera dla Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar • Szefa Serwisu oraz Doradę Serwisowego do znanych autoryzowanych dilerów

Chcesz wiedzieć więcej? Obejrzeć więcej ofert pracy? Zobacz pierwszy serwis poświęcony pracy w motoryzacji!

146

www.motokariera.pl

Teraz nie zawsze Zapraszamy do zapoznania się z naszymi propozycjami: • leasing 0% • kredyt 50/50 • miniflota Carefleet • karta paliwowa ORLEN www.wiecejprze strzeni.pl

Więcej przestrzeni dla przedsiębiorczych