Mensis.pl nr 22, e-commerce magazine

Miejsce na okładke

INFORMACJE Długie wakacyjne wieczory to idealny wzrasta, okres, w którym ciężką pracą czas na nadrobienie zalegającej na półce można wznieść się na wyżyny ale można lektury. Dwie z nich pomimo, że na pierwszy też upaść, gdy powinie nam się noga. rzut oka diametralnie różne, choćby dlatego, W związku z tym warto jeszcze dziś że większość kluczowych wydarzeń dzielą prześledzić wewnętrzne procedury obsługi trzy dekady, a ich akcja odbywa się klienta, sprawdzić cały proces logistyczny, w dwóch częściach świata – pierwsza który udało nam się wypracować – warto, w Ameryce Północnej, druga w Europie bo jak się okazuje (na bazie moich wakacyjŚrodkowo-Wschodniej, mają przynajmniej nych doświadczeń z e-zakupami), nawet jeden wspólny mianownik, o którym warto największe polskie e-sklepy mają czasami wspomnieć. Doktor Leszek Czarnecki problem z przejrzystością procesu zamówiew „Biznesie po prostu. Następny krok” nia i dostawy, o realizacji zwrotów czy opisuje procesy fuzji i przejęć z poziomu wymianie zakupionych towarów nie doświadczonego przedsiębiorcy, często wspominając. Po prostu zdarza się, że to posługując się językiem złożonym, odmien- wciąż kuleje, a jak pokazują światowe nym od tego prezentowanego w pierwszej trendy, to optymalna logistyka gra pierwsze publikacji o tym samym tytule. Mówi skrzypce w pędzącym świecie e-commerce. z jednej strony o zarządzaniu emocjami, A o tym, jak ważną funkcję pełni logistyka PR wewnętrznym firmy oraz o błędach w e-commerce, opowiedział nam Marek popełnianych w procesie zakupu i sprzedaży Batko, prezes firmy Krakvet – lidera rynku firm. Z drugiej strony jest biografia Tada zoologicznego w Polsce– który w bieżącym Witkowicza „Od nędzy do pieniędzy”, roku zakończył budowę jednego z najbogatszych Polaków na Wielkie sukcesy binajwiększego w branży emigracji, który to w latach 80. ub.w. znesowe to lata centrum logistycznego. wprowadził na NASDAQ dwie firmy ciężkiej pracy, wielu Również Krzysztof Kukla technologiczne, a trzecią sprzedał poza wyrzeczeń, wzrostów, – właściciel Logistiko – a nawet porażek. obrotem publicznym. przygotował poradnik Nie ma tutaj miejsca Poza tym, że pozycje te świetnie na kazus szczęścia, dotyczący skutecznego się uzupełniają, bo pierwsza z inży- który importu towarów spoza przecież nierską precyzją przedstawia każdy często wynoszą na Unii Europejskiej. Poza proces, a druga jako biografia piedestał inni botym warto przyjrzeć się nacechowana jest emocjami, obie mówią haterowie biznesu. prezentowanym w tym o jednym – wielkie sukcesy biznesowe wydaniu strategiom, to lata ciężkiej pracy, wielu wyrzeczeń, takim jak np. kwestie wzrostów, a nawet porażek. Nie ma prawnego zabezpieczetutaj miejsca na kazus szczęścia, który nia marki, które mogą przecież często wynoszą na piedestał być elementem przewagi inni bohaterowie biznesu.

To tylko konkurencyjnej. W tym jeden z wielu wniosków, które wynikają numerze znalazło się z tych wartych przeczytania publikacji. także sporo artykułów A ja przytaczam go przede wszyst- Krzysztof o rynku – w tym rynku kim dlatego, że wielkimi krokami Rdzeń pracy w e-commerce, zbliża się czwarty kwartał roku – czas, które z tego miejsca w którym oblężenie polskich e-sklepów redaktor naczelny “Mensis.pl” bardzo polecam.

Miesięcznik Sprzedawców Internetowych

REDAKCJA

Chcesz pisać dla Mensis.pl?

Jesteś praktykiem biznesu? Odniosłeś sukces w jakiejś dziedzinie i chcesz podzielić się wiedzą z naszymi czytelnikami? Zapraszamy do współpracy: biuro@mensis.pl.

Ty również tworzysz Mensis.pl!

Zapoznałeś się z zawartością Miesięcznika?

Oceniaj artykuły na facebook’owej tablicy Mensis.pl (Facebook.com/mensispl).

Od Ciebie zależy profil merytoryczny kolejnych numerów czasopisma i to, jakie tematy będziemy przedstawiać.

Redaktor Naczelny: Krzysztof Rdzeń Autorzy Mensis.pl: Przemysław Danielewski Maciej Dutko Aleksandra Gruca-Endzel Krzystof Kukla Piotr Krupa Andrzej Lemański Agata Olkowska Maciej Ossowski Natalie Palacz Maciej Pondel Jakub Szajdziński Karina Włodarczyk

Korekta:

Wydawca: Evolutive Konradowo 22A 67-106 Otyń biuro@mensis.pl Reklama: reklama@mensis.pl tel. 60 762 6368 fax 68 411 4221

PARTNERZY:

SPIS TREŚCI Rynek Zaufanie do e-commerce (Przemysław Danielewski) ................................................. 8 “Must have” hurtowni XXI wieku (Natalie Palacz) ..................................................................... 12 Oblegani specjaliści e-commerce (Agata Olkowska) ............................................................... 16

Strategie E-commerce na skróty .................................................... 18 Wywiad z Markiem Batko Prezes firmy Krakvet ............................................................ 20 Narzędzia sztucznej inteligencji w profilowaniu oferty e-commerce (Maciej Pondel) ...................... 24 Jak sprawnie importować spoza Unii Europejskiej? Poradnik. (Krzysztof Kukla) ............ 28 Polski przedsiębiorca: “Przenoszę biznes do UK! (Maciej Dutko) ..................................................... 30 Komentarz Ministerstwa Gospodarki nt. przenoszenia biznesu do UK ............................. 35 Prawne zabezpiecznie marki (Karina Włodarczyk) ....................................................... 36

Zgodnie z naszymi obserwacjami większość specjalistów oraz menedżerów zmieniających jeszcze 3 lata temu pracę otrzymałaby oferty znacznie wyższe niż w dniu dzisiejszym. Rynek pracownika stał się od tego czasu obfitszy i następuje stratyfikacja talentów oraz ich wartości.

“

Marka, która spełnia przesłanki do zakwalifikowania jako znak towarowy, nie jest chroniona z automatu, lecz dopiero po uzyskaniu tzw. prawa ochronnego.

Oznacza to, że uzyskanie ochrony wymaga od przedsiębiorcy podjęcia inicjatywy zmierzającej do wszczęcia postępowania przed stosownymi urzędami.

Felietony

Praca: pomiędzy informacją a technologią.

Ku nowej socjologi pracy (Andrzej Lemański) ...................................................... 52

E-marketing Produkty szybko zbywalne a e-mail marketing (Maciej Ossowski, Piotr Krupa) ................................... 40 Od lorem ipsum do wartościowego contentu (Aleksandra Gruca-Endzel) ......................................... 44

Rubryki stałe

Styl życia Rozmowa z Beatą Jaroszewską Dyrektor operacyjna Fotolia Polska .................... 64 5 pomysłów na wrześniowy wypad (Qtravel) .................................................................... 66 Opowiastki e-biznesowe ................................... 70

Pozew od Stowarzyszenia Ochrony Konsumentów Patronus - jak się bronić (Jakub Szajdziński) ...... 48 Zmiany w amortyzacji - motorem napędowym nowych inwestycji (iFirma) ........................................... 50

Z mensis.pl Jeff Bezos kupuje The Washington Post ....... 73 Marketing B2B: największe bolączki pracowników ............................................................... 73

RYNEK

ZAUFANIE DO E-COMMERCE

– O CZYM WARTO PAMIĘTAĆ W POGONI ZA MAKSYMALIZACJĄ PRZYCHODÓW

Tekst ten nie ma na celu moralizowania i nauczania etycznego biznesu – ma jedynie zwrócić uwagę na fakt, że w dzisiejszym świecie łatwiej zdefiniować „młode” pojęcie e-commerce, a zdecydowanie trudniej znaleźć jedno określenie dla „starego” zaufania…

Zapewne, w tej chwili, większość z was zdała sobie sprawę z faktu, że słowo „zaufanie” jest tak szerokie i pojemne, iż rzeczywiście trudno jest je określić w sposób zwięzły i jednoznaczny, mimo że towarzyszy nam na co dzień i od zawsze.

Zajmijmy się więc jedynie wycinkiem znaczenia słowa „zaufanie”, który potrzebny jest rynkowi e-commerce do stałego i trwałego rozwoju.

Aby to uczynić, musimy sobie odpowiedzieć na dwa zasadnicze pytania: 1.Czym jest zaufanie w świecie e-commerce?

2.Dlaczego zaufanie w e-commerce jest ważne?

Zaczynając od pierwszego zagadnienia: zaufanie można określić jako pewność zaistnienia oczekiwanych efektów, w odpowiedzi na określone działania, np. płatność ze strony klienta powinna skutkować otrzymaniem oczekiwanego towaru lub usługi o określonych parametrach jakościowych.

Zaufanie, jakim klient obdarza oferenta, ma szczególne znaczenie w handlu internetowym. Wyjątkowość tego środowiska polega na jego skali i zasięgu. W ciągu jednej sekundy jesteśmy w stanie oferować nasze produkty nieograniczonej liczbie osób na całym świecie.

Jednak aby sprzedaż w internecie zaistniała, muszą zostać przełamane wewnętrzne blokady konsumentów związane z płaceniem, za rzecz której dotknąć i sprawdzić nie można, oraz te związane z ujawnianiem o sobie wielu istotnych informacji zupełnie obcym osobom. Pisał o tym już w 1996 roku Francis Fukuyama, skutecznie broniąc tezy zawartej w książce „Zaufanie: kapitał społeczny a droga do dobrobytu”,

88

że poziom zaufania jest najważniejszym z czynników wpływających na rozwój m.in. nowego handlu. Fukuyama uznał wręcz, że jest to warunek konieczny, który musi zaistnieć, aby doszło do skutecznej transakcji na odległość i wymiany danych osobowych. Uzyskaliśmy tym samym odpowiedź na nasze drugie pytanie.

Zdobycie zaufania ze strony klientów jest procesem; co ważne, jest to proces długotrwały i trudny do przeprowadzenia, którego efekty łatwo stracić. Trzeba pamiętać, że nie ma tutaj drogi na skróty, a wszystkie półśrodki w krótkim czasie obrócą się przeciwko przedsiębiorcy próbującemu zwiększyć przychody bez odpowiedniej dbałości o budowanie wysokiego poziomu zaufania między nim a klientem.

Zatem jak budować zaufanie? O czym warto pamiętać? O czym zapomnieć nigdy nie można? Co jest błędem niewybaczalnym?

zasady zgód marketingowych oraz przetwarzania danych nie mogą być ukrywane przed klientami.

– WERYFIKOWALNOŚĆ – opinie o serwisie powinny być łatwe do sprawdzenia w internecie, podobnie opinie o oferowanych produktach, jak też o jakości obsługi (terminach realizacji zamówienia, sposobach płatności, częstotliwości komunikacji z klientem).

– KOMUNIKACJA – najczęściej zasady komunikacji z klientem opisane są w regulaminie, jednak warto pamiętać o tym, że dokumenty prawne rzadko czytane są przez konsumentów, dlatego też warto uwypuklić na stronie zasady i częstotliwość kontaktów z klientem – klient wybaczy opóźnienia w dostawie, jeżeli zostanie powiadomiony o przyczynach tych opóźnień i podjętych działaniach, aby jego zamówienie zostało zrealizowane – cisza i brak odpowiedzi na telefony czy e-maile klienta to zdecydowanie najczęstszy i bardzo poważny błąd.

Oto najważniejsze elementy budowania wizerunku firmy godnej zaufania:

– PARTNERZY – należy pamiętać o tym, że niezwykle istotnym elementem po– TRANSPARENTNOŚĆ – serwis powinien zwalającym budować wysokie zaufanie do być dobrze opisany, zawarte w nim informa- e-commerce jest współpraca z podmiotami cje w sekcji „o nas – o firmie” muszą dawać i instytucjami cieszącymi się takim możliwość bezproblemowego potwierdze- zaufaniem – należy odpowiednio dobrać nia, że firma istnieje, jest zarejestrowana operatora płatności, firmę kurierską, dostawi działa zgodnie z prawem. ców towarów i usług. Nie zaszkodzi również odpowiednie posługiWEDŁUG ANALIZ MINISTERSTWA – PRAWDOMÓWNOŚĆ – wanie się logotypami SKARBU, OPARTYCH NA BADAopisy produktów czy partnerów. usług muszą być zawsze NIACH SMB, KELKOO I FORRESTER zgodne z rzeczywistością, RESEARCH, POLSKI RYNEK Zbiór elementów powinny też pozwalać E-COMMERCE W 2013 ROKU wymienionych powyna dokonanie zakupu, żej może być poszeUROŚNIE O PONAD 20% który nie pozostawia rzany, jednak buduW PORÓWNANIU Z 2012 w konsumencie wrażejąc odpowiedzialny ROKIEM I OSIĄGNIE WARTOŚĆ nia, że bierze udział e-commerce, nigdy nie w loterii zakupowej.

26 MLD ZŁ. CO NAJWAŻNIEJSZE, powinniśmy go zawęJEST TO DŁUGOLETNI I STAŁY żać. Niestety istnieje – JAWNOŚĆ – informaTREND, CO POTWIERDZAJĄ duża pokusa, aby tak cje dotyczące polityki właśnie robić – aby DANE Z LAT UBIEGŁYCH. ochrony prywatności, ograniczać nakłady

„

Zaufanie do e-commerce

9

i jak najszybciej osiągnąć jak najlepszy wynik finansowy, zapominając często o dłuższej perspektywie funkcjonowania na rynku.

Dlatego warto pamiętać, jaki potencjał ma w sobie polska sieć i jakie korzyści mogą płynąć z odpowiedniego wykorzystania tego potencjału.

Według analiz Ministerstwa Skarbu, opartych na badaniach SMB, Kelkoo i Forrester Research (http://msp.gov.pl/ portal/en/88/4005/), polski rynek e-commerce w 2013 roku urośnie o ponad 20% w porównaniu z 2012 rokiem i osiągnie wartość 26 mld zł. Co najważniejsze, jest

to długoletni i stały trend, co potwierdzają dane z lat ubiegłych.

Jest to bardzo dobra wiadomość dla kupujących i sprzedających. Oznacza to, że jest dużo miejsca dla nowych podmiotów i z całą pewnością powstaną dziesiątki nowych serwisów sprzedażowych, a obecni gracze mogą liczyć na powiększanie przychodów.

Dodatkowo Polska cechuje się nadal niskim poziomem zakupów w internecie w porównaniu z krajami wysokorozwiniętymi, co jest gwarancją utrzymania korzystnego trendu jeszcze przez długie lata.

Wartość polskiego rynku e-commerce 2001–2011 oraz estymacja w podziale na sklepy i platformy aukcyjne

Źródło: Polskie Badania Internetu (PBI); E-commerce w Polsce. Rynek. Nabywcy. Trendy; na podstawie danych z SMG, Kelkoo, Forrester Research.

Procentowy udział e-commerce w całościowej wartości sprzedaży na przykładzie Polski i innych krajów w 2010

Źródło: Polskie Badania Internetu (PBI); E-commerce w Polsce. Rynek. Nabywcy. Trendy; na podstawie danych z Center for Retail Research, as commissioned by Kelkoo.

W tych warunklientów, jednak uczyRYNEK E-COMMERCE W POLSCE kach pojawia się coraz niły to zbyt późno ROZWIJA SIĘ NIEZWYKLE DYNAwięcej nowych skleponiosły olbrzyMICZNIE I TAKI TREND UTRZYMA SIĘ i pów (finansowy próg mie straty, a wszystko PRZEZ NAJBLIŻSZE LATA. WARTO wejścia na rynek to wskutek naruszeINWESTOWAĆ W ROZWÓJ SERWIjest bardzo niski), nia ZAUFANIA, jakim SÓW E-COMMERCE, JEDNAK NIE a największe sieci sklezostały obdarzone przez WOLNO ZAPOMINAĆ O JAKOŚCI pów tradycyjnych klientów. również pojawiły się ŚWIADCZONYCH USŁUG, A PRZEDE w internecie. Wynika Popełniono w tym WSZYSTKIM O KONIECZNOŚCI to z prostej przyczyny przypadku wiele BUDOWANIA WIZERUNKU FIRMY – pogoni sprzedawcy błędów komunikacyjnych.

GODNEJ ZAUFANIA, GDYŻ JEST TO za klientem. A klienPrzede wszystkim poWARUNEK KONIECZNY (NIE JEDYNY) zwolono skanalizować się tów w internecie DO OSIĄGNIĘCIA SUKCESU. nie brakuje. Według negatywnym opiniom oficjalnych danych o firmie poza nadzopołowa Polaków korowanymi przez nią rzysta z internetu, co oznacza już narzędziami, przez co utracono ponad 19 mln potencjalnych klientów. całkowicie kontrolę nad tym, co trafia do świadomości społecznej… jednak to Podsumowując: rynek e-commerce już temat na zupełnie inny artykuł. w Polsce rozwija się niezwykle dynamicznie i taki trend utrzyma się przez najbliższe Warto pamiętać, że są na rynku lata. Warto inwestować w rozwój serwisów podmioty, które specjalizują się w doe-commerce, jednak nie wolno zapominać radzaniu, jak prowadzić efektywny o jakości świadczonych usług, a prze- e-commerce, pomagają budować pode wszystkim o konieczności budowania litykę wizerunkową i komunikacyjną. wizerunku firmy godnej zaufania, gdyż Dlatego też warto skorzystać jest to warunek konieczny (nie jedyny) z ich usług, aby uniknąć dotklido osiągnięcia sukcesu. wych konsekwencji wynikających często nie ze złej woli, ale z braku Dodatkową przestrogą przed narusza- doświadczenia i wiedzy o wszechniem zaufania, jakim obdarzają nas klienci, obecnym i szybko zmieniającym się środku powinny być niedawne wydarzenia związa- przekazu, jakim jest internet. ne z połączeniem Telewizji N i Cyfry+, kiedy nie wzięto poważnie pod rozwagę Pamiętajmy, że warto budować zaufanie możliwości skutecznego przeciwstawienia u klientów od początku działalności zorganizowanej grupy klientów decyzjom i z każdym dniem dokładać kolejne podejmowanym przez zarządy korpora- składowe długotrwałej i silnej relacji cji. Narzędzia, jakich dostarczają serwisy z klientami – jest to podstawowa i pewna społecznościowe, pozwoliły na szybkie przesłanka do odniesienia FINANSOWEGO zebranie się w „jednym miejscu” setek sukcesu w e-commerce. niezadowolonych osób, co zagwarantowało zainteresowanie mediów, a całość została skrupulatnie wykorzystana przez konkurencyjną platformę cyfrową, która zapewne nigdy wcześniej nie zbierała tak obfitych Przemysław Danielewski plonów w tak krótkim czasie. W finale Dyrektor handlowy Webber & Saar sp. z o.o. korporacje ugięły się pod naciskiem

„

Zaufanie do e-commerce

11

RYNEK

„Must have” hurtowni XXI wieku Według danych Forrester Research rynek e-handlu w sektorze Business to Business (B2B) w USA jest obecnie szacowany na prawie 560 mld dolarów. Z kolei w Polsce grupa Unity wycenia wartość wszystkich internetowych transakcji B2B na 140 mld zł, przy czym stanowią one jedynie 5% wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy kontrahentami biznesowymi. Dodając do tego fakt, że obroty e-handlu w sektorze B2C szacowane są na 26 mld zł, czyli prawie 6 razy mniej niż w B2B, nie ma wątpliwości co do potencjału, jaki drzemie w sektorze B2B. Potencjału, który pozostaje nadal niewykorzystany.

W Polsce systemy B2B nadal tworzone są jedynie z założeniem realizowania podstawowych funkcji transakcyjnych. Pomijane są przy tym ważne aspekty, doskonale wypracowane przez sektor B2C. Takie podejście do tematu B2B jest błędem, ponieważ hurtownia nie wykorzystuje swojego pełnego potencjału sprzedażowego. Należy bowiem pamiętać, że większość kontrahentów to też internetowi konsumenci o tych samych przyzwyczajeniach i oczekiwaniach co w e-sklepach. Jak stworzyć podobne środowisko i wykorzystać techniki marketingu znane w B2C w hurtowni internetowej XXI wieku?

W pierwszej części poradnika zamieszczamy know-how, jak pozyskać ruch dla strony hurtowni internetowej

1. (Nie)oklepane – wyróżnij się lub zgiń Podstawą, od której należy wyjść, jest zmiana podejścia do strony internetowej B2B. Maksyma znana wszystkim internetowym sprzedawcom detalicznym: „wyróżnij się lub zgiń”, jest na bardziej rozwiniętych rynkach coraz częściej podkreślana w przypadku hurtowni internetowych. Sklepy internetowe uwodzą swoim wyglądem, treścią oraz funkcjonalnością. Właściciele takich sklepów są przyzwyczajeni do tych standardów i sami, będąc klientami jako kontrahenci, oczekują w sektorze handlowym takich samych doświadczeń, jak w rynku B2C. Stąd wniosek, że przyszłość e-hurtowni to wygląd i funkcjonalność podobne jak w e-sklepach.

Strona hurtowni musi być czytelna i posiadać odpowiednio dobraną szatę graficzną. Tutaj asortyment też powinien wyglądać atrakcyjnie. Zdjęcia oraz precyzyjne opisy są dodatkowymi atutami, w momencie kiedy kontrahent nie pamięta dokładnych kodów identyfikujących towar. Szczegółowe informacje o rozmiarach czy kolorach będą przewagą, w momencie kiedy kontrahent szuka towarów spełniających konkretne kryteria.

Dzięki temu liczba zwracanych zamówień z powodu złego dopasowania oferty jest znacznie mniejsza, a cały proces sprzedaży efektywniejszy.

Minęły też czasy, kiedy hurtownia internetowa mogła obejść się bez dokładnych filtrów towarów. Badania ECOMMERCE and B2B pokazują, że już 50% kontrahentów używa opcji filtrowania wyników do znalezienia pożądanych towarów. Z tego aż 76% kontrahentów uważa, że najważniejszym elementem strony internetowej hurtowni jest ułatwienie znalezienia towaru, którego szukają.

Umożliwianie znalezienia towarów po produkcie, kategorii, cenie, producencie, serii, rozmiarze itd. jest obecnie niezbędne i musi być zaufanym narzędziem, które przynosi odpowiednie rezultaty. Dodatkowo istnieje duża szansa, że w ten sposób klienci hurtowni trafią na nowe i inne towary, których nie wzięliby pod uwagę, gdyby nie filtry.

2. Personalizacja Sukces w e-handlu odnoszą sklepy internetowe, które potrafią przywiązać do siebie konsumentów i sprawiać, że czują się oni wyjątkowi. To samo dotyczy współczesnej hurtowni internetowej. Specjalista Forrester Research Andy Hoar uważa, że dokonanie transakcji samo w sobie nie wystarczy, żeby kontrahent na zawsze pozostał klientem hurtowni. Potrzeba czegoś więcej. Czegoś, co B2C odkrył już dawno temu, czyli systemy rekomendacji. Dlatego najlepsi gracze z rynku B2B idą za przykładem rynku konsumpcyjnego i chętnie je wykorzystują.

Bardziej profesjonalne hurtownie najczęściej wykorzystują spersonalizowane rekomendacje, które tworzą na podstawie historii zamówień swoich kontrahentów. Dzięki

personalizacji oferty pod indywidualne potrzeby kontrahentów budują lojalność i zwiększają zadowolenie partnerów. Efektem końcowym trafnych rekomendacji jest przede wszystkim wzrost przychodów hurtowni internetowej. Co więcej, personalizacja w hurtowni internetowej może też ułatwiać i przyspieszać proces zakupowy dla kontrahentów. Jest to zasługa hot spotów wyświetlających się w widocznym miejscu historii zamówienia. Dobrze zaprojektowana hurtownia będzie też wyświetlać listę ostatnio zakupionych towarów wraz ze zdjęciem, ceną i kodem. W ten sposób kontrahent szybko oraz łatwo odszuka interesujące go zamówienia, a hurtownia zapunktuje swoją funkcjonalnością.

Omawiając personalizację, nie sposób nie wspomnieć o kodach rabatowych i kartach lojalnościowych. Te pierwsze są przyporządkowane do określonych odbiorców, na dowolne produkty, i dzielone na różne grupy, np. ze względu na kategorie, serie czy producentów. Kontrahenci, którzy dokonują w imieniu sklepu detalicznego dużo stałych transakcji, wynagradzani są często kartami lojalnościowymi. Dzięki temu mogą składać mniejsze zamówienia w cenach hurtowych.

Kolejnym aspektem skutecznej personalizacji jest sprzężenie strony hurtowni internetowej z systemem CRM. Integracja umożliwia pobieranie i gromadzenie danych o poszczególnych klientach, co pozwala na grupowanie kontrahentów, np. ze względu na częstotliwość i wielkość składanych zamówień.

Dzięki temu hurtownik może oferować trafne, zindywidualizowane produkty oraz rabaty.

“Must have” hurtowni XXI wieku

13

3. Dostępność Częstym warunkiem korzystania z hurtowni internetowej przez kontrahentów jest posiadanie umowy handlowej oraz wcześniejsze logowanie hasłem nadanym przez właściciela hurtowni.

Wynika to z samej definicji platformy B2B, która jest przecież rozwiązaniem z przeznaczeniem dla użytkowników biznesowych.

Takie zabiegi wydają się więc z jednej strony racjonalne w kontekście bezpieczeństwa i samej definicji użytkownika. Z drugiej strony, podążając za trendami, współczesna hurtownia internetowa jest też narzędziem komunikacji, a nie tylko elementem systemu obsługi sprzedaży. Całkowite zamykanie dostępu do niej ogranicza możliwość szerszego dotarcia do oferty oraz zwiększenia zasięgu marki.

Niewątpliwie podejście do traktowania strony internetowej jako dodatkowego narzędzia marketingowego jest znacznie korzystniejsze. Dobrym rozwiązaniem jest więc stopniowanie dostępu do treści i funkcjonalności w zależności od uprawnień użytkownika. Można to zrobić poprzez: •

Prezentację oferty hurtowej wszystkim zainteresowanym.

14

•

Ukrycie ceny, która widoczna będzie tylko dla zweryfikowanych klientów.

•

Ukrycie dostępności przed niezalogowanymi klientami.

•

Brak możliwości pobierania dodatkowych dokumentów, np. instrukcji obsługi danego towaru.

W ten sposób niezalogowani kontrahenci mogą zapoznać się z całą gamą produktów bez wglądu w kluczowe informacje i nie mogą złożyć zamówienia. Zalogowani partnerzy widzą natomiast wszystkie informacje i mogą składać zamówienia w zwyczajny sposób.

4. Pozyskiwanie partnerów handlowych Proces pozyskiwania partnerów handlowych na stronach internetowych wydaje się prostym i powszechnie znanym tematem.

Niemniej jednak często zdarza się problem z odpowiednią komunikacją ważnych treści oraz dochodzi do pomijania kluczowych elementów, które decydują o pozyskaniu nowych klientów.

Jakie cechy i elementy powinna mieć strona internetowa B2B służąca do rejestracji nowych partnerów?

•

Jasno sformułowane, łatwo dostępne zasady i warunki.

•

Możliwość nawiązania współpracy bezpośrednio z poziomu hurtowni.

•

Nietworzenie tej twierdzy partnerów.

•

Samoobsługowa rejestracja.

•

Interfejs przyjazny biznesowemu.

wrażenia zamkniędla wartościowych

klientowi

5. Mobilność Sprzedaż urządzeń mobilnych rośnie w zaskakującym tempie. Według badań Instytutu Gartnera w 2013 roku w ręce konsumentów na całym świecie trafi 1,2 miliarda nowych smartfonów i tabletów.

W Polsce z kolei 31% Polaków posiada smartfony i choć liczba sama w sobie nie jest imponująca, to ważne jest, że ciągle rośnie.

Badania Forrester Research pokazują, że w USA już 58% badanych pracowników przynajmniej raz w miesiącu pracuje przez smartfona. Z badań wynika, że zwiększa się liczba kontrahentów pracujących w podróży oraz wykorzystujących smartfony jako substytut dla komputerów. Potrzeba dostępu do informacji 24 godziny na dobę zachęca do korzystania z urządzeń mobilnych – tym bardziej w sektorze biznesu, gdzie przecież „czas to pieniądz”.

Dlatego hurtownie, które umożliwiają składanie zamówienia oraz dają dostęp do pełnej oferty na urządzeniach mobilnych, mają szansę wypracować sobie lepsze miejsce startowe do nowego etapu rynkowego wyścigu.

6. Bezpieczeństwo Według raportu Ceneo bezpieczeństwo i zaufanie to filary polskiego e-commerce.

Trzymając się założenia, że klienci B2B oczekują podobnych doświadczeń jak B2C, na pewno warto zadbać o wymienione w raporcie aspekty. Często wysuwanym argumentem przeciwko stronom B2B są potencjalne zagrożenia dla bezpieczeństwa

firmy. Kontrahenci obawiają się potencjalnych trudności związanych z procesem składania zamówienia oraz problemów z obsługą strony. Do tego dochodzi jeszcze lęk przed dokonywaniem płatności online. Tymczasem, tak jak w przypadku sklepów B2C, profesjonalne usługi do prowadzenia hurtowni internetowej gwarantują wysokie standardy bezpieczeństwa oraz poufność przekazywania danych. Warto prezentować jasny regulamin i zasady użytkowania systemu. Atutami są też odpowiednie dokumenty gwarancyjne oraz sprawny system reklamacji.

Obawy mogą też zostać rozwiane poprzez opinie innych klientów i użytkowników. Kontrahenci chcą kupować w miejscach sprawdzonych i polecanych przez pozostałych partnerów. Umożliwianie klientom komentowania czy rekomendowania danych towarów jest ogromnym atutem, ponieważ pozwala innym oszacować, na ile uzasadniony jest strach przed niepotrzebną i nietrafioną inwestycją.

7. Hurtownie na międzynarodowym rynku Postępująca globalizacja i zacieśniające się więzi handlowe pomiędzy państwami sprawiają, że na lokalnych rynkach jest coraz więcej międzynarodowych firm. Warto dlatego otworzyć hurtownię internetową dla zagranicznych klientów. Elementy, których nie można pominąć, to: •

obsługa wielu języków,

•

obsługa wielu walut wraz z automatycznym przeliczaniem kursów,

•

integracja z zagranicznymi systemami płatności oraz firmami kurierskimi,

•

wystawianie paragonów fiskalnych, faktur i dokumentów sprzedaży w wielu językach i walutach,

•

obsługa lokalnych stawek VAT.

Natalie Palacz Od 2013 Brand Manager w firmie IAI S.A, gdzie zajmuje się kreowaniem strategii marki. Absolwentka uczelni Abertay Dundee University na kierunku Marketng and Business.

RYNEK

OBLEGANI SPECJALIŚCI E-COMMERCE

W drugim kwartale 2013 roku 93% firm działających w obszarze e-commerce zadeklarowało chęć zatrudnienia pracowników.

Doświadczeni specjaliści i menedżerowie są dla firm na wagę złota – otrzymują ponad 10 zaproszeń do procesów rekrutacyjnych rocznie i nie muszą na własną rękę poszukiwać nowego zatrudnienia, a jedynie wybrać najbardziej atrakcyjną ofertę.

Oczekiwania kandydatów stale rosną.

Przyjrzyjmy się jednak, czy zgodnie z rynkowymi tendencjami.

Coraz częściej o doświadczonych specjalistów i menedżerów pracodawcy muszą zawalczyć.

Popyt na doświadczenie w e-commerce nie ogranicza się już do małych i średnich firm prowadzących sklepy internetowe czy też liderów portali aukcyjnych. Od początku 2013 roku znacznie wzrosła prowadzona przez nas liczba projektów w sektorach związanych z finansami oraz ubezpieczeniami. To właśnie usługi bankowe oraz inwestycyjne stały się jednymi z najbardziej chłonnych branż. Zarówno lokalni, jak i globalni gracze dawno docenili znaczenie SEO czy SEM w prowadzeniu swoich firm.

E-commerce to teraz sprzedaż walut, polis czy też lokat, bazująca na wyśrubowanych standardach analitycznych oraz rozbudowanych narzędziach marketingowych.

Badanie aktywności specjalistów i menedżerów, przeprowadzone przez Antal International, ukazuje nam statystyki spędzające sen z powiek pracodawcom – 39% specjalistów i menedżerów poszukuje aktywnie 16

pracy, 46% biernie – CV jest dostępne na portalach rekrutacyjnych i społecznościowych, a respondenci są otwarci na nowe propozycje zawodowe. 15% pracowników średniego i wyższego szczebla w ogóle nie poszukuje nowego zatrudnienia. Wśród specjalistów z obszaru sprzedaży i marketingu 13% osób nie poszukuje pracy w ogóle, 45% poszukuje biernie, a 42% aktywnie. Co to oznacza dla biznesu?

Ci najbardziej efektywni pracownicy są zadowoleni z obecnej pracy. To sprawia, że rozważając jakiekolwiek zmiany w zatrudnieniu, kandydaci do pracy mają coraz wyższe oczekiwania. Najwięcej ofert otrzymują osoby będące samodzielnymi specjalistami oraz menedżerowie średniego szczebla, doświadczeni w zarządzaniu zespołem do czterech osób. Kluczową kwestią dla ich kandydatury jest umiejętność zarządzania projektem. Jest to oczekiwanie, które można ująć kolokwialnym stwierdzeniem: „człowiek, który wejdzie do firmy i zbuduje sprzedaż

online”. Całościowe zarządzanie komórką e-commerce oznacza umiejętność szerokiego spojrzenia na zadanie, budowę strategii, a wszystko to poparte dogłębną wiedzą na temat technologii. Najwyżej cenieni są specjaliści oraz menedżerowie z portfolio przeprowadzonych projektów. Coraz mniej firm ma możliwość szkolenia i rozwijania potencjałów nowych pracowników. Pracodawcy zapłacą, i to słono, za efektywność oraz wiedzę, jak wprowadzić pożądane zmiany w organizacji. W branży liczy się czas reakcji, dlatego wszelkie opóźnienia są niedopuszczalne.

Jakie elementy powinny znaleźć się w ofercie pracy, aby specjaliści i menedżerowie zdecydowali się ją rozważyć? W tym obszarze dużo zależy od indywidualnych oczekiwań, natomiast respondenci wskazali elementy konieczne. Należą do nich wyższe od dotychczasowego wynagrodzenie (74%) i umowa o pracę (69%). Według badania Antal International największym motywatorem dla specjalistów oraz menedżerów w e-commerce są pieniądze. Chciałabym jednak ostudzić zapał wielu z nich – tylko ci najlepsi mogą oczekiwać ofert skutecznie podważających lojalność wobec aktualnego pracodawcy.

Mogą oni oczekiwać ofert przekraczających standardy rynkowe, czyli 6000 do 12 000 zł brutto miesięcznie w przypadku specjalistów oraz 10 000 do 18 000 zł brutto miesięcznie w przypadku menedżerów średniego szczebla. Cała reszta musi pogodzić się z faktem, że na rynku doszło do racjonalizacji stawek.

Zgodnie z naszymi obserwacjami większość specjalistów oraz menedżerów zmieniających jeszcze 3 lata temu pracę otrzymałaby oferty znacznie wyższe niż w dniu dzisiejszym. Rynek pracownika stał się od tego czasu obfitszy i następuje stratyfikacja talentów oraz ich wartości. Kandydaci, dla których jedynym motywatorem są pieniądze, mogą się jednak oszukać. Doradzam zwrócenie uwagi na wszystkie aspekty związane z pojawiającymi się możliwościami. Dla wielu kandy-

datów niskiego szczebla zaangażowanie się w start-up lub tworzenie od zera nowej komórki w organizacji może okazać się doskonałą inwestycją w przyszłe kompetencje.

Również formę zatrudnienia warto przeanalizować. W aktualnej sytuacji ekonomicznej umowa o pracę daje nam, często złudne, poczucie bezpieczeństwa, podczas gdy otworzenie się na pracę projektową może zaowocować portfolio różnorodnych projektów. Taką formę współpracy z pracodawcą najłatwiej rozważyć w przypadku specjalistów oraz menedżerów o mocno technicznym profilu kompetencji. Podczas gdy stanowiska sprzedażowe charakteryzują się ciągłością, stanowiska związane z budową strategii marketingowej lub na przykład marketingiem online mogą być realizowane projektowo.

Zapewnienie zrównoważonego wzrostu wyników oraz efektywności działań w organizacji jest tym, co na dzisiejszym rynku nie może się udać bez działalności e-commerce.

Dobrym przykładem może być rynek czeski, na którym około 40% sprzedaży dokonywane jest w kanale e-commerce. Mówimy tu o sprzedaży zarówno produktów, jak i usług.

W trudnej sytuacji rynkowej to właśnie online jest głównym kanałem zarówno generowania zysków, jak i komunikacji z klientem.

Dla pracodawcy z kolei istotne jest zatem zapewnienie organizacji odpowiedniego wsparcia. Osiągnąć to można, inwestując w kadry oraz pozyskując rekomendowanych menedżerów. Jak już mówiliśmy wcześniej, kluczowymi elementaAgata mi będą dla nich nie tylko Olkowska oferta finansowa, forma współpracy, lecz także rozLider zewojowość stanowiska. Elaspołu Antal styczność firmy i możliwość S a l e s wprowadzania dynamicznej & Marketing strategii e-commerce są Specjalizuje się w rekrutacji na elementami, które w długostanowiska kluczowe na rynku trwałej polityce organizacji konsumenckim w Polsce oraz przyniosą efekty w postaci CEE. Absolwentka Uniwersytetu zoptymalizowanego, efekWarszawskiego oraz Uniwer- tywnego i zadowolonego sytetu Jagiellońskiego, gdzie z wykonywanych zadań specjalizowała się w antropo- zespołu e-commerce. logii kulturowej oraz komunikacji 17 w strukturze biznesowej.

STRATEGIE

e-comm

na skr

©O

Paweł Fornalski CEO, IAI S.A. - W firmę zaangażowany jest od pierwszego dnia. Wcześniej zajmował się programowaniem i tworzeniem systemów. To on w roku 2000 zaczął tworzyć sam platformę IAI-Shop.com. Interesuje się historiami firm komputerowych oraz samej informatyki.

Dzisiejszy e-commerce zmierza w kierunku szybkiej i sprawnej logistyki. Sklep internetowy to nic innego jak sprawnie działające przedsiębiorstwo, które umożliwia self-service, czyli odszukanie towaru w ofercie, zamówienie go i opłacenie, a później otrzymanie dokładnie tego, co zamówił klient, w możliwie krótkim czasie. Recepta na dobry sklep nie zmieniła się od 14 lat, chociaż zmieniają się narzędzia i formy komunikacji z klientami.

Szanse zaistnienia na rynku mają sklepy, które mają atrakcyjną dla klientów ofertę i szanują swoich klientów… a do tego potrafią utrzymać taki standard przez długi czas. Wielokrotnie widzę, jak na skutek chęci drobnych oszczędności sklepy 18

zaprzepaszczają swoją reputację i w ich miejsce przychodzą nowi, bardziej zmotywowani do dobrej obsługi klienta gracze.

Najważniejszy element sklepu internetowego to dobra nawigacja, duża ilość informacji o towarach, oferta dobrana do potrzeb klientów i bogata w narzędzia obsługi klientów, pozwalające im na selfservice. Ludzie po to kupują w internecie, aby jak najmniej tracić czasu na pisanie papierowych listów czy rozmowy telefoniczne z konsultantami.

Gdybym dziś rozpoczynał biznes, nic bym nie zmienił. Rzeczywistość, w jakiej znajdował się e-commerce 14 lat temu, gdy rozpoczynaliśmy działalność, była zupełnie inna. Decyzje, które dzisiaj mogą się wydawać niewłaściwe, były właściwe i doprowadziły nas do miejsca, w którym IAI SA jest dzisiaj.

Jestem zadowolony z miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy i gdzie zmierzamy, więc nic bym nie zmienił.

W najbliższym czasie na znaczeniu zyska dobra organizacja procesu zwrotów i unikanie pomyłek przy pakowaniu towarów. Rynek się konsoliduje, więc kluczowa dla zachowania dobrej oferty i cen będzie sprzedaż międzynarodowa. Zwłaszcza że Polacy bardzo lubią kupować w międzynarodowych sklepach, więc ma to znaczenie również dla poprawy sprzedaży w Polsce.

merce

róty

Olivier Le Moal - Fotolia.com

Dzisiejszy e-commerce zmierza w kierunku bardzo dobrym. E-commerce dziś to już niezwykle spopularyzowany kanał nie tylko sprzedaży, ale i komunikacji. Dziś w internecie kupujemy telewizory, bilety do kina, przymierzamy ciuchy, płacimy za wizytę lekarską czy zamawiamy swoją ulubioną pizzę.

Jutro będziemy… no właśnie, aż strach pomyśleć Szanse zaistnienia na rynku mają sklepy, które już od samego początku budują pozytywne relacje na linii marka-klient. Dbają o konsumenta, szanują go i są skupieni na jego potrzebach.

Szukają optymalnych rozwiązań, mają nietuzinkowe pomysły i oferują ciekawe „dodatki”, które wraz z rozwojem biznesu będą przyciągały do siebie kolejnych klientów. Są oryginalne i wypracowywują takie maniery i zasady, dzięki którym będą zapamiętywane i rozpoznawane na rynku.

Najważniejszy element sklepu internetowego to jego wizerunek, jego dobre imię. Wizerunek, na który pracuje się cały czas, a który można popsuć w 5 minutedną nietrafioną decyzją.

Gdybym dziś rozpoczynał biznes, zrobiłbym dokładnie to samo co 6 lat temu – podjął odważną decyzję o założeniu go.

W biznesie liczy się przede wszystkim determinacja,

Łukasz Strzelec Dyrektor Zarządzający agencji interaktywnej ibero właściciela marki www.ebexo.pl - platformy do skutecznego zarządzania sklepami internetowymi.

W branży nieprzerwanie od 9 lat. Od 6 lat zarządza agencją interaktywną, w której portfolio znajdują się realizacje dla Axa Direct, Cinema City.

odwaga oraz wiara we własny sukces.

Warto ryzykować, warto próbować, warto podejmować śmiałe (i szybkie) decyzje, nawet wówczas, gdy nie wszystkie są idealne i trafione w przysłowiową dziesiątkę.

W najbliższym czasie na znaczeniu zyska wszystko co pro-konsumenckie. Sukces wróżę tym sklepom, które szybko wprowadzą (i zostawią już na stałe) darmowe dostawy kurierskie.

Uważam, że w niedalekiej przyszłości stanie się to już standardem – nie będziemy płacili za przesyłki.

E-commerce na skróty

19

STRATEGIE

W ciągu sześciu lat stworzył największy sklep zoologiczny w Polsce. Od 2010 roku, pod marką Zoofast, prowadzi ekspansję na rynki europejskie.

Wywiad z Markiem Batko Prezesem firmy Krakvet

Krzysztof Rdzeń: Największe centrum logistyczne w branży po 7 latach działalności to duże osiągnięcie - czujecie się liderem tego rynku?

Marek Batko: Jesteśmy liderem branży zoologicznej w Polsce, ale też nieustannie pracujemy nad utrzymaniem tej pozycji.

Codziennie sztab naszych pracowników zajmuje się wieloma projektami, które mają na celu ciągłą poprawę jakości naszych usług i zapewnienie gwarancji najniższych cen. Jednym z takich projektów była budowa centrum logistycznego, którego powstanie, biorąc pod uwagę ogólnoświatowy kryzys trwający od połowy 2008 roku, można zdecydowanie uznać za duży sukces.

Kiedy przekonaliście się, że to właśnie dobrze prowadzona logistyka jest podstawą e-commerce’owego sukcesu?

Od początku zdawaliśmy sobie sprawę z tego, że dobra logistyka jest nierozerwalną częścią każdej działalności handlowej w Internecie. Jest także czynnikiem wpływającym na jakość usług sklepu. Dlatego, zarówno w Polsce, jak i za granicą, starannie dobieramy partne20

rów, na których możemy polegać.

Co jest Pana zdaniem najważniejszym elementem w logistyce e-sklepu?

Trudno wskazać jeden, najważniejszy element. Na sukces sklepu internetowego składa się bowiem wiele czynników, które muszą ze sobą współgrać. Mam tu na myśli doskonale zorganizowany system magazynowania i kompletacji zamówień pozwalający na sprawne przygotowanie przesyłek, szybkość i precyzję w realizacji zamówień oraz terminowe doręczanie przesyłek przez firmę kurierską.

Na co powinien zwrócić uwagę nowy podmiot e-commerce, aby nie popełniać błędów w tym aspekcie działalności?

Jak już powiedziałem – o powodzeniu biznesu, takiego jak sklep internetowy, decyduje kilka elementów. Na pewno Wprowadzenie firmy należy zaopatrzyć się na rynki zagraniczne w bardzo dobrej jakości i rozwój sprzedaży oprogramowanie systew krajach EU to także mowe monitorujące stany próba sił i możliwości. magazynowe i ze szczeKonkurowanie z lokalnymi gólną starannością dbać sklepami internetowymi o ich utrzymanie. Ważne jest bowiem nie lada jest także umiejętne przewyzwaniem. widywanie potrzeb klientów

Marek Batko Już w wieku 25 lat wiedział, że zbuduje dużą firmę i osiągnie sukces.

W ciągu sześciu lat stworzył największy internetowy sklep zoologiczny w Polsce. Dzisiaj podkrakowska firma Krakvet obsługuje 200 tysięcy klientów i realizuje 40 tysięcy zamówień miesięcznie. Od 2010 roku, pod marką Zoofast, prowadzi ekspansję na rynki europejskie.

Fot. Lounge Magazyn, Robert Bednarczyk

w danej branży, skuteczne wykorzystywanie informacji rynkowych oraz postawa proaktywna.

Cały czas pracujemy nad utrzymaniem pozycji lidera w naszej branży i choć naszym głównym targetem zawsze pozostanie klient internetowy, nie wykluczamy także wprowadzenia tradycyjnych kanałów sprzedaży.

A co z samą technologią, sklep internetowy oparty o system osCommerce datowany na 2003 rok to dziś raczej rzadki widok.

Czy fakt, że na zagranicznych rynkach marka Zoofast budowana jest na innej platformie oznacza, że technologicznie e-commerce w Polsce jest mniej wymagający niż np. w Niemczech?

Nasz system powstał na podstawie osCommerce, natomiast w przeciągu lat został rozbudowany i dostosowany do naszych potrzeb. W aktualnej formie jest to w zasadzie autorski system, z którym nie mogą konkurować inne gotowe systemy dostępne na rynku.

Do podstawowego systemu nasz wewnętrzny dział IT stworzył wiele podsystemów, rozwiązań i aplikacji z uwzględnieniem aktualnych wymagań rynkowych i naszych własnych potrzeb.

Jak do tej pory rozwijał się Krakvet, na jakie wyzwania trafiła firma w czasie rozwoju?

Rozwój firmy Krakvet można określić jako stabilny i stały. Z miesiąca na miesiąc baza naszych klientów rośnie, co świadczy o coraz większej ilości osób, dla których nasza oferta jest najbardziej atrakcyjna.

Dużym wyzwaniem było dla nas stworzenie nowego centrum logistycznego, przy budowie którego musieliśmy zmierzyć się z biurokracją i dostosować do wielu przepisów.

Wprowadzenie firmy na rynki zagraniczne i rozwój sprzedaży w krajach EU to także próba sił i możliwości. Konkurowanie 22

z lokalnymi sklepami internetowymi jest bowiem nie lada wyzwaniem.

Czy Krakvet będzie jednym z przykładów marki wywodzącej się z online, która rozpocznie rywalizację na rynku z markami tradycyjnymi? Jakie znaczenie ma dla e-commerce wielokanałowość?

Sukces oraz pozycja firmy Krakvet jest wynikiem wypracowania procesów i metod, które sprawdzają się w Internecie. Nasza marka została stworzona dla użytkowników i klientów korzystających z zakupów online.

Aktualnie w Polsce jest około 12 milionów e-klientów, którzy doceniają wygodę zakupów oraz atrakcyjność cen oferowanych w sieci i liczba ta ciągle rośnie. Można więc założyć, że w perspektywie kilku lat zdecydowana większość sprzedaży odbywać się będzie online, choć zapewne zawsze pozostanie miejsce dla rynku tradycyjnego.

Krakvet.pl jest internetowym sklepem specjalistycznym, ale zdajemy sobie sprawę z zalet wielokanałowej sprzedaży. Chodzi przecież o to, by maksymalnie ułatwić klientom dokonywanie zakupów w dogodnej dla nich formie. Jak powiedziałem - cały czas pracujemy nad utrzymaniem pozycji lidera w naszej branży i choć naszym głównym targetem zawsze pozostanie klient internetowy, nie wykluczamy także wprowadzenia tradycyjnych kanałów sprzedaży.

Dlaczego zagraniczna ekspansja jest najlepszym wyborem na tym etapie rozwoju?

W przeciągu kilku lat staliśmy się liderem rynku zoologicznego w Polsce oraz prekursorem wielu rozwiązań, jak na przykład możliwość udziału klientów

w akcjach pomocowych dla zwierząt.

W przypadku sprzedaży zagranicznej byliśmy również pierwszym sklepem w naszej branży, który podjął takie wyzwanie i - jak dotąd - jesteśmy też najbardziej skuteczni w pozyskiwaniu nowych rynków.

Należy zaznaczyć, że za granicą świadomość właścicieli psów i kotów w zakresie żywienia karmą gotową jest wyższa niż Polsce. Widząc potencjał sprzedaży na nowych rynkach, postanowiliśmy spróbować naszych sił - początkowo w Czechach i na Słowacji. Jak się szybko okazało był to strzał w dziesiątkę.

Na jakie trudności natrafiliście w związku z ekspansją zagraniczną. Na co warto zwrócić uwagę wychodząc na rynki Europy?

Bardzo ważną kwestią jest identyfikacja potrzeb klientów na rynkach lokalnych.

Każdy kraj ma swoją specyfikę, więc dla biznesu wchodzącego na nowy rynek istotne jest poznanie tego rynku i reagowanie na sugestie i sygnały z niego pochodzące.

Ekspansja zagraniczna wymaga też doskonałej logistyki w celu zorganizowania sprawnej, pewnej i bezpiecznej przesyłki do krajów znacznie oddalonych od centrum logistycznego. Oczywiście często wpływa to na wydłużenie czasu realizacji zamówienia, na co należy przygotować klientów.

REKLAMA

Można przewrotnie stwierdzić, że „zwęszyliśmy” szansę na wzrost obrotów firmy.

Rynki słowacki, czeski, węgierski rozwijały się wręcz w zawrotnym tempie. Dostrzegliśmy też fakt, że w Europie istnieją sklepy internetowe, które również, jak my, stawiają na ekspansję na nowe rynki zagraniczne.

Wydaje się zatem, że obecnie ten kierunek rozwoju to nie tylko wybór, ale konieczność.

STRATEGIE

Sprzedaż poprzez kanały elektroniczne jest pod wieloma względami bardziej efektywna i atrakcyjna niż transakcja dokonywana w tradycyjny sposób. Sieć umożliwia zbieranie danych opisujących zarówno samą transakcję, jak i wszystkie kroki klienta, które do niej doprowadziły.

NARZĘDZIA SZTUCZNEJ INTELIGENCJI W PROFILOWANIU OFERTY E-COMMERCE

Z punktu widzenia sprzedawcy lepsze poznanie klientów daje możliwość optymalizacji procesów i narzędzi sprzedaży w taki sposób, aby lepiej spełniać oczekiwania klientów. To najkrótsza droga do zwiększenia sprzedaży i przychodów.

Właściciele tradycyjnych sklepów są w stanie zainwestować wiele, by poznać drogi, jakimi poruszają się po sklepie klienci, odkryć podstawowe ich charakterystyki (wiek, płeć, miejsce zamieszkania itp.) bądź poznać historię ich wizyt w sklepach. Aby móc identyfikować klientów i dowiedzieć się o nich więcej, często wprowadzają różnego rodzaju programy lojalnościowe o sporych budżetach. Prowadzą też działania na granicy prawa czy wątpliwe etycznie, jak np. identyfikowanie i śledzenie telefonów komórkowych klientów, montowanie czytników RFID oraz odbiorników GPS w wózkach sklepowych. Powszechne jest również pytanie klientów przy kasie o kod pocztowy.

Tymczasem w przypadku zakupów w sklepie internetowym właściciel sklepu zawsze zna: • Imię i nazwisko klienta, dzięki czemu może rozpoznać np. jego płeć.

• Dane teleadresowe klienta, a co za tym idzie – jego profil geograficzny (z jakiego regionu, województwa, powiatu, czy małe czy duże miasto itp.).

• Historię zakupów klienta.

• Adres e-mail klienta – dzięki czemu w każdej chwili można się z nim skontaktować.

• Źródło, które skierowało klienta do sklepu (np. wyszukiwarka internetowa, porównywarka cenowa, pasaż, wykupiona reklama, wysłany newsletter czy inne mechanizmy promocyjne).

• Dane charakterystyczne dla połączenia internetowego, takie jak adres IP, rodzaj przeglądarki internetowej, system operacyjny, rodzaj urządzenia, jakim posługuje się klient (PC, tablet, smartfon, SmartTV) itp.

Wystarczy przeanalizować standardowe logi serwera internetowego i będziemy wiedzieli wszystko o historii odwiedzin sklepu

przez użytkownika, tzn.: • Jaka jest lista oglądanych przez klienta produktów?

• Jaki był czas jego pobytu w sklepie?

• Jakie zapytania wpisywał do wyszukiwarki itp.?

• Jaka była historia zmian w koszyku (dodawanie i odejmowanie produktów)?

Dzięki integracji sklepu z Facebookiem bądź z systemami ankietowymi możemy pójść krok dalej i zdobyć dane dotyczące np. wieku, zainteresowań czy daty urodzin. Dane, o których mowa, w większości zbieramy, dlatego że są niezbędne dla prawidłowej obsługi klienta na poziomie operacyjnym (realizacji jego transakcji).

Inne dane możemy zdobyć stosunkowo niskim nakładem środków (w stosunku do tradycyjnych kanałów handlu). W całości wiedza ta ma ogromne znaczenie dla procesów analitycznych, wspierających podejmowanie decyzji o: • polityce cenowej sklepu, • strategii przygotowywania ofert indywidualnych dla klientów, • personalizowanych rekomendacjach, • przebudowie ścieżki zakupowej dla zwiększenia jej atrakcyjności dla klientów, a co za tym idzie – zwiększenia konwersji.

Aby zrobić użytek z zebranych danych, możemy posłużyć się statystyką lub sięgnąć po metody eksploracji danych, zwane często drążeniem danych (ang. Data Mining).

3 najpopularniejsze metody eksploracji to: • Klasyfikacja.

• Reguły asocjacyjne.

• Grupowanie.

Klasyfikacja to metoda uczenia z nadzorem, czyli taka, gdzie istnieje zmienna celu, której wartość jest znana dla wielu przypadków (pozyskanych danych opisujących obiekty – np. klient wartościowy, produkt rentowny). Celem eksploracji danych jest tutaj wydobycie zależności między

Narzędzia sztucznej inteligencji w profilowaniu oferty e-commerce

25

wartościami zmiennych opisujących obiekty (płeć, wiek, miejsce zamieszkania itp.) a wartością zmiennej celu. Na tej podstawie wyznaczany jest model służący do szacowania wartości zmiennej celu, który będzie mógł być wykorzystany do analizy nowych przypadków (nowo pozyskanych danych, obiektów), dla których nie jest znana wartość zmiennej celu. Wśród metod nadzorowanych można wyróżnić m.in.: • • • •

Metody najbliższego sąsiedztwa.

Sieci neuronowe.

Drzewa decyzyjne.

Naiwny klasyfikator Bayesa.

Klasyfikacji można użyć np. do przewidywania lojalności klientów, wykrywania nadużyć, określania wiarygodności kontrahentów (np. w kontekście zaległości płatniczych w systemach B2B czy podatności klienta na oferty cross-sellingowe lub up-sellingowe).

Przykładem wykorzystania metod klasyfikacji w rozpoznawaniu potrzeb klientów może być budowa modelu, w ramach którego analizowalibyśmy prawdopodobieństwo zakupu przez nowego klienta konkretnego produktu na podstawie historii zakupów tego produktu przez innych klientów.

Na rysunku zaprezentowane jest drzewo decyzyjne, z którego możemy odczytać, że: 1. Jeśli klient ma mniej niż 35 lat lub więcej niż 40 lat, a mniej niż 67 lat, pochodzi z regionu Pacific i nie ma dzieci,

26

to prawdopodobieństwo, że w odpowiedzi na naszą ofertę kupi od nas produkt, jakim jest rower, wynosi 23%, więc jest bardzo wysokie.

2. Jeśli ma pomiędzy 35 a 40 lat i nie posiada 2 samochodów, to prawdopodobieństwo zakupu roweru przez niego wynosi 21%.

3. W pozostałych przypadkach prawdopodobieństwo zakupu roweru waha się pomiędzy 1 a 7%, więc jest stosunkowo niskie.

Reguły asocjacyjne, zwane również analizą koszykową, pozwalają na dokonywanie właściwego doboru produktów/usług oferowanych klientowi dzięki poznaniu jego typowych zachowań. Na skutek analizy historycznych procesów, np. zakupów, można ustalić grupy produktów/usług często wybieranych razem oraz ocenić ich przydatność dla klienta. Analizy koszykowe ułatwiają przewidywanie potrzeb klienta w zakresie np. wyboru zakupów elementów dodatkowych (np. akcesoriów) do głównego produktu (tzw. cross-selling) lub w zakresie produktu o lepszych parametrach w stosunku do tego, który kupił wcześniej bądź nad kupnem którego się zastanawia (tzw. up-selling). Analizy koszykowe pozwalają na zwiększenie wartości zamówienia poprzez oferowanie produktów/usługi o większej wartości dla klienta. Nazwa analizy kosztowej pochodzi od koszyka w tradycyjnym sklepie, do którego klienci wkładają produkty. Analiza

ma na celu wydobycie zależności pomiędzy produktami wkładanymi razem do koszyka.

Przykład reguły asocjacyjnej: jeśli klient kupił trójkołowy rowerek dziecięcy, to z prawdopodobieństwem 40% w ciągu 2 lat kupi rower dziecięcy z dwoma kołami.

Wartość reguły asocjacyjnej mierzymy dwoma parametrami: • Probability – prawdopodobieństwo wystąpienia danej reguły. Im wyższą wartość przyjmuje, tym silniejsze powiązanie między produktami. Niskie prawdopodobieństwo mówi o tym, że produkty są razem sprzedawane rzadko.

• Importance – ważność reguły mierzona przez częstość jej występowania (liczbę koszyków, w których znalazły się powiązane produkty). Niska ważność oznacza, że 2 rzadko kupowane produkty mogły się znaleźć na jednym zamówieniu przypadkowo i nie można z tego faktu wyciągać miarodajnych wniosków na przyszłość.

Grupowanie to zestaw metod pozwalających na segmentację obiektów ze względu na ich podobieństwo. Segmentacja klientów może pozwolić na doskonalenie taktyk sprzedaży. Wyodrębnia się wówczas cechy charakterystyczne grup klientów, co pozwala tworzyć opisy typowych przedstawicieli tych grup. Dzięki temu można tworzyć oferty spełniające oczekiwania klientów (analizując ich potrzeby). Algorytm samodzielnie wybiera atrybuty obiektów, za pomocą których buduje segmenty.

Ostatnio wiele słyszy się o rozwiązaniach Big Data. Wiele osób traktuje tę koncepcję jako nową technologię bądź nawet nową dziedzinę informatyki. Ja pod pojęciem „Big Data” widzę raczej ewolucję systemów Business Intelligence w kierunku:

• Analizy danych opisujących nie tylko transakcje, lecz także wszelkie inne operacje i procesy klienta, o których zbieramy dane (np. jego ścieżka poszukiwań produktu w naszym sklepie, jego charakterystyka pochodząca z profilu społecznościowego lub wielu profili, historia jego konwersacji z innymi użytkownikami społeczności itp.).

• Użycia zaawansowanych metod eksploracji danych korzystających ze znanych algorytmów sztucznej inteligencji, takich jak drzewa decyzyjne, sztuczne sieci neuronowe, reguły asocjacyjne czy grupowanie. Algorytmy te analizując dane, dostarczają nam nie tylko odpowiedzi na nasze hipotezy, lecz także użytecznej wiedzy o naszych klientach, do której bez ich pomocy zapewne nie udałoby nam się dotrzeć.

Wraz ze wzrostem popularności rozwiązań Big Data będzie zatem rosło faktyczne wykorzystanie opisanych metod sztucznej inteligencji w analizie danych biznesowych.

Maciej Pondel Key Account Manager i lider Centrum Kompetencji Microsoft w Grupie Unity Absolwent Informatyki na Wydziale Informatyki i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Doktor nauk ekonomicznych. Wykładowca na Wydziale Zarządzania, Informatyki i Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Od 2000 roku związany zawodowo z branżą IT. Najpierw jako programista i projektant, następnie kierownik zespołu prpjektowego i Project Manager.

Prowadził projekty z zakresu intranetów wewnętrznych, systemów billingowych, e-Commerce, systemów pracy grupowej, systemów workflow oraz Business Intellignce.

STRATEGIE

Jak sprawnie importować spoza Unii Europejskiej?

Prowadząc sprzedaż na polskim rynku internetowym, wielu sprzedawców ogranicza swoją ofertę do asortymentu, którego dostawcami są polscy hurtownicy i producenci oraz dostawcy mający swoją siedzibę poza Polską, na obszarze Unii Europejskiej.

Wejście Polski do strefy wolnego handlu zniosło bowiem konieczność dokonywania formalności celnych, gdy towar kupujemy na terenie Wspólnoty. Jest to niewątpliwa korzyść.

Dobry handlowiec nie powinien się ograniczać do utartych (standardowych) procedur, lecz nieustannie poszukiwać nowych, lepszych źródeł, aby cały czas wyprzedzać konkurencję.

W myśl klasycznej strategii konkurencji im większe bariery wejścia do danej branży, tym konkurencja w niej jest mniejsza.

W tym przykładzie barierami będą znalezienie odpowiedniego, rzetelnego dostawcy, organizacja transportu oraz sprawne dopełnienie wszystkich formalności celnych, jakie wynikną po dotarciu towaru do kraju.

Jednakże „nie taki diabeł straszny, jak go malują”. Dostawców możemy poszukiwać na wielu serwisach międzynarodowych, np.: • www.alibaba.com, • www.aliexpress.com, • www.made-in-china.com, • www.dhgate.com, • www.lightinthebox.com, • www.everbuying.com.

Serwis aliexpress.com jest submarką serwisu alibaba.com dedykowaną dla małych transakcji, także skierowaną do klientów detalicznych. Sprzedawcy prezentujący swoją ofertę w tym serwisie często, poza szybką wysyłką kurierem, oferują także tanią wysyłkę za pomocą poczty chińskiej lub hongkońskiej (czas dostawy 3–4 tygodnie).

Koszt wysyłki do Polski to zaledwie kilkanaście złotych, przy czym często kwota ta wliczona jest w cenę towaru. Jest to dobry punkt wyjścia, aby zakupić pierwsze sztuki w celu sprawdzenia jakości produktu.

28

PORADNIK

Sprawy celne Osoby fizyczne nieprowadzące działalności gospodarczej mogą otrzymywać tylko małe ilości towaru przeznaczone wyłącznie na użytek własny (lub członków rodziny). Przesyłki muszą mieć charakter okazjonalny.

Towary o małej wartości do 22 euro mogą zostać zwolnione z należności celno-podatkowych (opis poniżej). Towar w większych ilościach mogą sprowadzać tylko zarejestrowane firmy.

Wartość celna towaru W przypadku importu często stosowanym pojęciem będzie wartość celna towaru.

Pamiętajmy, że składają się na nią: • wartość zakupionego towaru określona na podstawie faktury sprzedaży – może zostać zweryfikowana poprzez przedstawienie potwierdzenia przelewu/wyciągu z karty kredytowej/konta paypal, • koszt transportu oraz jego ubezpieczenia.

Dodatkowe opłaty, które mogą pojawić się w Polsce. W przypadku importu towaru spoza Unii Europejskiej należy liczyć się z dwoma rodzajami opłat, jakie zobligowani będziemy zapłacić. Pierwszą z nich jest cło, które istnieje w przypadku określonych grup produktów.

To, czy dany produkt jest objęty cłem, oraz jego wysokości możemy sprawdzić na stronie http://isztar.mf.gov.pl/. Za pomocą wyszukiwarki znajdziemy odpowiednią klasę produktów, do których należy nasz towar. Wysokość cła to zazwyczaj od zera do kilkunastu procent od wartości celnej.

Drugą daniną, jaką przyjdzie nam zapłacić w Polsce, jest podatek VAT w wysokości 23% od wartości celnej powiększonej o cło.

Podatek od wartości dodanej, który płacimy w momencie importu, wliczany jest do rejestru podatku naliczonego (dotyczy czynnych płatników VAT).

Odprawa celna Podstawowym warunkiem dokonania odprawy celnej przez importera jest zareje-

strowanie się w systemie EORI. Rejestracji należy dokonać samodzielnie w najbliższym oddziale celnym – trwa ona kilkanaście minut.

Niezależnie od rodzaju transportu, który wybierzemy (kurier, cargo lotnicze, drobnica morska, transport kontenerowy), jesteśmy zobligowani do zgłoszenia towaru do odprawy celnej. W sytuacji gdy korzystamy z usług kuriera (np. DHL, UPS) lub jego pośrednika, to organizując taki transport, zostaniemy poproszeni o upoważnienie do reprezentowania nas przez agencję celną firmy kurierskiej przed urzędem celnym. Organizujący nasz transport spedytor lotniczy (pow. 100 kg) lub morski prawdopodobnie sam posiada własną agencję celną. Jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby odprawę wykonała inna, wybrana przez nas agencja.

Organizując transport, koniecznie porównajmy ofertę cenową naszego dostawcy z ofertą firm na polskim rynku. W przypadku importu z Chin drogą morską (dotyczy drobnicy) często spotykamy się z sytuacją, gdy sprzedawca chiński celowo ukrywa część kosztów za transport morski. Różnica wychodzi często dopiero wtedy, gdy towar wpływa do portu w Gdyni, gdzie okazuje się, że odbiorca musi dopłacić ponadstandardowe koszty przeładunku towaru.

W przypadku towaru wysyłanego na paletach drewnianych upewnijmy się, że nasz dostawca wykorzystuje wyłącznie palety fumigowane, tzn. odrobaczone za pomocą specjalnej mieszanki chemicznej. Każda paleta musi posiadać charakterystyczny znak jodełki. Brak fumigacji na opakowaniach drewnianych może spowodować zwrócenie towaru do dostawcy.

Główne zadania urzędu celnego: • weryfikuje rzeczywistą wartość towaru z kwotą na fakturze; • pobiera należne cło oraz podatek VAT; • sprawdza, czy towar jest dopuszczony do obrotu na terenie Unii Europejskiej, w szczególności sprawdza, czy: posiada certyfikat zgodności CE (dotyczy wszystkich urządzeń elektrycznych), towar nie

narusza praw własności intelektualnej (podróbki).

Ponadto musimy dostarczyć fakturę sprzedaży (konieczne jest przetłumaczenie listy produktów na język polski). Na fakturze, poza wszystkimi danymi, jakie są standardowo wymagane w Polsce, powinna być informacja o tym, kto ponosi koszty transportu, oraz umieszczony powinien zostać kraj pochodzenia towaru. Najpopularniejsze warunki to EXW, gdy to my płacimy za transport od drzwi nadawcy, lub FOB w transporcie morskim, gdy płacimy za transport od portu morskiego w kraju nadawcy. W przypadku transportu lotniczego odpowiednikiem FOB są warunki FCA. Jeśli na fakturze brakuje dokładnej listy produktów, musimy posiadać tzw. packing list, czyli informację, ile sztuk każdego produktu znajduje się w przesyłce.

Dla niektórych towarów, jak np. ubrania, tekstylia, wymagany jest certyfikat (świadectwo) pochodzenia – jest to dokument, który świadczy o pochodzeniu importowanego towaru, czyli określenie, gdzie dany towar został wyprodukowany. W przypadku niektórych produktów wymagane mogą być także licencje i pozwolenia.

Urząd celny zawsze ma prawo wezwać nas do uzupełnienia dokumentacji.

Po odprawie celnej otrzymujemy dokument odprawy celnej w wersji elektronicznej – tzw. PZC, który jest dla nas dokumentem kosztowym oraz potwierdzeniem dopuszczenia towaru na rynek UE.

Krzysztof Kukla Współwłaściciel marki Logistiko, firmy oferującej kompleksową obsługę logistyczną dla sklepów internetowych. Twórca platformy kurierskiej AlleKurier. pl oraz serwisu do wyceny i zamawiania transportu morskiego statkiem.pl

Jak sprawnie importować spoza UE?

29

STRATEGIE

Polski przedsiębiorca: „Przenoszę biznes do UK!” - z Markiem Niedźwiedziem rozmawia Maciej Dutko

Kiedy pod koniec czerwca ogłosiłem na swoim blogu, że z powodu nieprzyjaznych warunków dla biznesu w Polsce zamykam firmę i przenoszę działalność do Wielkiej Brytanii, zawrzało. I choć fala polskiej emigracji biznesowej na Wyspy ruszyła już wiele miesięcy wcześniej, sporo wskazuje na to, że w najbliższym czasie przerodzi się ona w prawdziwą lawinę polskich przedsiębiorców uciekających do bardziej sprzyjającego ekosystemu gospodarczego.

Dziś o tym, dlaczego Polacy chcą rejestrować firmy w Anglii, jakie daje to korzyści oraz w jaki sposób się odbywa – rozmawiam z Markiem Niedźwiedziem, szefem firmy consultingowej Aexea, pomagającej przedsiębiorcom przenosić swoje biznesy do Wielkiej Brytanii.

Maciej Dutko: Marku, czym UK przyciąga polskich przedsiębiorców?

Marek Niedźwiedź: Zalet prowadzenia firmy na Wyspach jest wiele: Po pierwsze brytyjski system gospodarczy jest znacznie bardziej przyjazny przedsiębiorcy niż polski. Chodzi zarówno o zawiłość i niejednoznaczność polskich przepisów, ale też i przede wszystkim też, o represywne traktowanie przedsiębiorców przez urzędy.

Prowadziłem biznes przez 6 lat w Polsce i trochę przeżyłem. Nie mówię, że byłem idealnym podatnikiem, ale ta ciągła wojna, 30

podejrzliwość i traktowanie nas jak wrogów dawała się we znaki. Raz podczas kontroli skarbowej urzędnik – mimo że praktycznie wszystko było ok – powiedział, że musi mi „coś dać” (czytaj: karę finansową), bo straci swoją „dobrą opinię”. „Nóż się w kieszeni sam otwiera!” – jak mawia mój tata.

Po drugie: podatek dochodowy od osób fizycznych. Podczas gdy w Polsce kwota zwolniona z opodatkowania wynosi 3091 zł, w Wielkiej Brytanii jest to 9440 funtów, czyli ok. 47 tys. zł. Tyle np. może sobie wypłacić dyrektor spółki limited i nie zapłacić podatku od tego. Więc ta jego pensja jest po pierwsze darmowym kosztem dla spółki, po drugie darmowym sposobem na wyciągnięcie sobie ze spółki wynagrodzenia.

Po trzecie: wysoki próg dla obowiązkowej rejestracji na VAT. Podczas gdy w Polsce VAT-owcem musi zostać każdy przedsiębiorca przekraczający 150 tys. zł przychodu rocznie, w UK jest to 79 tys. funtów (ponad 390 tys. zł).

Po czwarte: ZUS. Osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą w Polsce co miesiąc odprowadza składki w wysokości ok. 1000 zł; brytyjski „ZUS” to ok. 60 zł miesięcznie dla takich firm; natomiast spółka limited ZUS-u nie płaci w ogóle (sic!).

Po piąte: podatek dochodowy płaci się raz do roku. I pierwszy taki podatek spółka zapłaci do 9 miesięcy od zakończenia swoje-

go pierwszego roku podatkowego; w praktyce oznacza to, że będzie mogła obracać tymi pieniędzmi nawet przez 21 miesięcy.

W Polsce podatek płaci się od początku działalności co miesiąc.

Po szóste: jeśli spółka nie jest płatnikiem VAT, księgowość robi się raz do roku. Czyli zamiast co miesiąc – jak w Polsce – dostarczać dokumenty do księgowego, gromadzisz je i raz na 12 miesięcy wysyłasz do nas (oszczędność czasu i niższe koszty).

Po siódme: brytyjska emerytura. Zatrudniony dyrektor spółki limited w Anglii może nabyć prawo do brytyjskiej emerytury już praktycznie od początku zatrudnienia.

Emerytura w pełnym wymiarze – dziś ok. 110 funtów tygodniowo, przysługuje po 30 latach okresu składkowego. Po kilku latach jest to oczywiście sporo mniej, ale i tak więcej niż z działalności w Polsce.

M.D.: A gdybyśmy zdecydowali się „odpocząć” wcześniej? Jaka emerytura przysługiwać będzie przykładowo po 3, 5, 10, 15 i 20 latach?

M.N.: To zależy oczywiście od kilku czynników. I nie możemy przejść wcześniej na emeryturę, niż mówi o tym przepis. Ja na przykład, mając 36 lat, mogę przejść na emeryturę w wieku 67 lat. Ale uśredniając, na dziś, po 5 latach pracy może to być ok. 650 zł. Po 10 latach – 1100 zł miesięcznie, a po 15 latach – prawie 1500 zł. Kalkulując na dziś, emerytura po 30 latach powinna wynieść 2400 zł.

M.D.: Czy procedura rejestracji firmy w UK jest skomplikowana? Ile to trwa i jaki jest koszt całej operacji?

M.N.: Całość sprowadza się do wypełnienia formularza i przesłania do nas wraz z kilkoma podstawowymi dokumentami oraz uiszczenia opłaty za rejestrację spółki i usługę wirtualnego biura. Z reguły od momentu otrzymania kompletu dokumentów spółka zostaje zarejestrowana w ciągu

kilku godzin, a maksymalnie dwóch dni roboczych.

M.D.: Czy konieczny jest przyjazd do Wielkiej Brytanii i osobista obecność?

M.N.: Nie. My zajmujemy się wszelkimi formalnościami na miejscu. Wyjątkiem jest jeśli chcesz formalnie zatrudniać siebie jako dyrektora lub zgłosić spółkę na VAT – wówczas jeśli nie posiadasz prywatnego numeru identyfikacji podatkowej w Anglii (tzw.

National Insurance Number), jednorazowy przyjazd jest konieczny, bo taki numer musisz sobie wyrobić. Chociaż i tu, jeśli ktoś nie może przyjechać od razu, to mamy rozwiązanie.

M.D.: Zatrudnienie się jako dyrektor we własnej spółce limited? Jakie to daje korzyści?

M.N.: Bardzo wymierne. Po pierwsze: jak już wspomniałem, tylko takiemu dyrektorowi przysługuje prawo do brytyjskiej emerytury.

Po drugie: nabywa on prawo do korzystania ze świadczeń zdrowotnych także w kraju, w którym na co dzień mieszka, czyli w tym przypadku w Polsce. Po trzecie: jest to także jeden ze sposobów na wygenerowanie wynagrodzenia ze spółki. Po czwarte: spółka zyskuje, bo pensja dyrektora jest kosztem dla niej.

M.D.: Jednym zdaniem, nie opłaca się nie być zatrudnionym dyrektorem własnej spółki ltd.?

M.N.: Opcja zatrudnienia się jako dyrektora wydaje się nieznacznie droższa w ujęciu kosztów całej operacji założenia i prowadzenia spółki. Jednakże daje też nieporównanie więcej korzyści; widać to wyraźnie na koniec roku podatkowego, kiedy okazuje się, że ta opcja jest wyraźnie tańsza. Dlatego tak – warto od razu pójść tą ścieżką.

Polski przedsiębiorca: “Przenoszę biznes do UK!”

31

M.D.: A co z rzeczami przyziemnymi: jak założyć konto bankowe? Czy można wystawiać faktury w języku polskim i w złotówkach, czy tylko po angielsku i w funtach?

I czy polscy kontrahenci nie będą mieli obiekcji, jeśli fakturę wystawi im spółka limited z Wielkiej Brytanii?

M.N.: Jeśli chodzi o faktury to sprawa jest prosta: można wystawiać albo po polsku, albo po angielsku; w funtach albo w złotówkach (jeśli wystawiasz w złotówkach, nasi księgowi bez problemu przeliczają te kwoty na funty).

Co do banku, tu potrzebny jest jednorazowy wysiłek. Konto można mieć oczywiście w banku brytyjskim (wtedy niezbędna jest wizyta w UK), ale też można mieć w banku polskim. Niektóre z polskich banków zakładając konto dla spółki brytyjskiej wymagają tzw. Apostille. Jego uzyskanie, w zależności do jakich i ilu dokumentów go potrzebujemy, może kosztować 157 funtów. Przedsiębiorcom, którzy kontaktują się z nami, pomagamy uzyskać ten dokument lub znaleźć bank, który nie wymaga Apostille.

Natomiast co do wystawiania faktur przez spółki limited polskim firmom to oczywiście taka faktura jest pełnoprawnym dokumentem księgowym również w Polsce. Jak dotychczas żaden z naszych „podopiecznych” nie informował o jakichkolwiek problemach z kontrahentami otrzymującymi faktury wystawiane przez ich spółkę brytyjską.

M.D.: A co z leczeniem? Czy nie płacąc ZUS-u w Polsce mam prawo tu się leczyć?

M.N.: Jeśli zatrudnisz się jako dyrektor spółki limited, zyskujesz ubezpieczenie zdrowotne w Anglii. Ono obowiązuje również w całej Unii, w tym i w Polsce. Przedsiębiorcom, którzy się do nas zgłaszają, pomagamy wyrobić kartę ubezpieczeniową, z którą można udać się do polskiego lekarza czy szpitala na prawach turysty (czyli bez lekarza domowego).

32

M.D.: Jak wygląda zakres takiego ubezpieczenia? Czy w cięższych przypadkach (wypadek, poważna operacja, przewlekła choroba) można liczyć na pełną opiekę ze strony polskiej służby zdrowia? I czy równie nieograniczone będzie leczenie w UK? M.N.: W UK leczenie jest oczywiście nieograniczone. W Polsce jeśli mowa np. o chorobie przewlekłej bądź zniżce na lekartswa z recepty, należałoby się udać do oddziału NFZ i uzyskać dodatkowy dokument.

Jeżeli zaś zdarzy się jakikolwiek wypadek, to również pomoc na pogotowiu czy w szpitalu jest objęta takim ubezpieczniem.

M.D.: Wielu przedsiębiorców, z którymi rozmawiam na co dzień, wciąż ma obawy przed przenosinami swojego biznesu do obcego kraju. Pytają: czy to zgodne z prawem? co z rezydencją podatkową? czy polskie urzędy nie będą „się czepiały”? Czy możesz odnieść się do tych wątpliwości?

M.N.: Tego rodzaju obawy są zrozumiałe – w końcu mówimy o poważnej zmianie funkcjonowania swojego biznesu, a więc i życia. Jeśli do tego słyszymy hasła w rodzaju „brak ZUS”, „niższe podatki” czy „brytyjska emerytura” – pojawia się naturalne pytanie, czy to wszystko jest tak różowe i bezpieczne.

Odpowiadam: tak. Wystarczy przejść przez garść nieskomplikowanych procedur i można całkowicie zmienić ekosystem gospodarczy. Nie jest tajemnicą, że Polska jest krajem pięknym i pod wieloma względami lepszym do życia niż Anglia, ale wciąż bardzo nieprzyjaznym dla osób przedsiębiorczych. Władze Wielkiej Brytanii – odwrotnie: mają świadomość, że to właśnie od małych i średnich firm w największym stopniu zależy rozwój gospodarczy, dlatego zamiast utrudniać i kontrolować, robią wszystko, aby ułatwiać i promować przedsiębiorczość. Traktują nas jak partnerów, a nie jak instytucje, którym nie można ufać.

Pomagając polskim przedsiębiorcom w przenosinach do Anglii, działamy w oparciu o wszelkie przepisy prawa polskiego i brytyjskiego oraz postanowienia międzynarodowe pomiędzy oboma państwami (m.in. „Konwencja między Rzecząpospolitą Polską a Zjednoczonym Królestwem Wielkiej Brytanii i Irlandii Północnej w sprawie unikania podwójnego opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i od zysków majątkowych” z 20.07.2006). Oczywiście, po pierwsze: nie każdy biznes można tak po prostu sobie zarejestrować w Anglii. Po drugie: my nie możemy zagwarantować, że polski urząd nie będzie się czepiał i próbował szukać dziury w całym u naszych klientów.

Jednakże możemy zagwarantować, że robimy wszystko zgodnie z prawem, a tam, gdzie pojawiają się przeciwwskazania, informujemy o tym naszych klientów.

W naszym zespole obecnie mamy trzech księgowych (w tym brytyjskiego) oraz prawnika. Polski przedsiębiorca ma więc pewność, że działa w zgodzie z wszelkimi paragrafami.

M.D.: Pociągnę jeszcze temat obaw – od kilku lat w Polsce modne są usługi fikcyjnego zatrudniania się przedsiębiorców w firmach zarejestrowanych np. na Słowacji czy – jeszcze do niedawna – na Cyprze.

Manewr taki pozwalał na zredukowanie ZUS-u: nawet po opłaceniu pośredników, polskiemu biznesmenowi zostawało w kieszeni nawet ponad 8 tysięcy złotych rocznie, jakkolwiek pojawiło się wiele komentarzy przestrzegających przed konsekwencjami takiego manewru. Czym w istocie Wasze usługi różnią się od firm pomagających „wymigać się” od polskiego ZUS-u?

M.N.: Wszystkim. Jak sam zauważyłeś, firmy te dokonują fikcyjnego zatrudniania za granicą, co nie jest zgodne z przepisami prawa i powinno być karane. I już sypią

się kary, z tego co wiem. My mówimy o całkowitym rozpoczęciu działalności w innym kraju – zamykasz firmę w Polsce i otwierasz ją (rejestrujesz od podstaw) w Anglii. Nie jesteś więc już polskim przedsiębiorcą i nie podlegasz polskim urzędom czy organom podatkowym. Należy jednak pamiętać też o swojej prywatnej rezydenturze. To jest ważne w przypadku, gdy np. chcemy sobie wypłacić dywidendę ze spółki. Oczywiście my współpracujemy z klientem przez cały czas i informujemy o najlepszych i zgodnych z prawem rozwiązaniach dla niego.

M.D.: Parę chwil temu padło też słowo „kontrolować”. Idąc tym tropem – w Polsce zapowiedź kontroli skarbowej zawsze wiąże się ze stresem i nerwami, a i – najprawdopodobniej – z nieuchronną karą (nawet u „najświętszych” przedsiębiorców kontroler skarbowy dopatrzy się błędów).

Jak wygląda standardowa kontrola skarbowa w Anglii? Czy przedsiębiorca musi w niej uczestniczyć, czy też reprezentujecie go przed brytyjską skarbówką?

M.N.: Tak, jeśli klient podpisze nam specjalne upoważnienie i zleci reprezentowanie jego spółki przed urzędami, to oczywiście my uczestniczymy w kontroli. Zazwyczaj jednak nie prosimy naszych klientów o takie upoważnienie w pierwszym roku działalności, bo kontrole nie zdarzają się na tak wczesnym etapie spółki. No chyba, że społka np. odzyskuje VAT od skarbu państwa.

Jeżeli już taka kontrola się zdarza, to dużym plusem jest jeśli urzędnik zastanie ład i porządek w dokumentacji. Brzmi to śmiesznie, ale wierz mi, że księgowi brytyjscy często mają po prostu bałagan. Oczywiście kontrola nie jest po to, aby dać karę, ale po to, żeby sprawdzić, czy podatnik bądź księgowy wiedzą, co i jak powinni robić. Kary się zdarzają, ale trzeba naprawdę się postarać, żeby ją dostać.

M.D.: I jeszcze jedna kwestia, która na pewno zainteresuje Czytelników: operacja

Polski przedsiębiorca: “Przenoszę biznes do UK!”

33

rejestracji i późniejsze prowadzenie księgowości firmy w UK wiąże się z kosztami.

Jakiego rzędu są to opłaty?

M.N.: To oczywiście zależy od kilku rzeczy i dlatego klient otrzymuje od nas indywidualną ofertę. Niemniej przedsiębiorca przenoszący biznes do Anglii musi liczyć się z kosztami początkowymi w wysokości min. 184 funty. Koszty roczne też są różne – od 500 funtów wzwyż – ale to, jak wspomniałem, ustalamy z każdym indywidualnie, w oparciu o analizę i potrzeby każdej z firm.

Jeżeli porównamy koszty księgowe i podatkowe spółki limited i osoby prowadzącej działalność gospodarczą w Polsce, to oszczędnosći wynoszą nawet do 70% na korzyść limited.

M.D.: Na koniec nie mogę nie zadać pytania o kwestie, od których zależy przyszłość naszego kraju – etykę i patriotyzm. Brzmi to może górnolotnie, jednak fala ucieczki przedsiębiorców do Wielkiej Brytanii spowoduje olbrzymi odpływ środków z budżetu Polski i – przede wszystkim – aktywnych przedsiębiorców. A skoro tak, przed naszym krajem rysuje się raczej czarny scenariusz, do którego – wybacz – w dużej mierze przykładasz rękę pomagając w odpływie polskich przedsiębiorców do UK. M.N.: Przyznaję, że czasem jestem nazywany w Polsce niepatriotą czy też zdrajcą.

Ale żyjemy przecież w zjednoczonej i wolnej Europie i to ona stwarza takie możliwości.

Celem biznesu jest zysk, a ten w dobie ogromnej konkurencji i wysokich podatków najlepiej osiągnąc poprzez obniżanie kosztów. Poza tym przedsiębiorcy w Polsce, którym pomogliśmy, zaoszczędzone pieniądze i tak zostawiają w kraju. Wydają je na konsumpcję lub na inwestycje. Ja wiem, że to kogoś boli, że te pieniądze nie trafiają bezpośrednio np. na utrzymanie i budowę pięknych biurowców ZUS-u czy też na pensje rozdmuchanej liczby urzędników w Polsce.

34

Marek Niedźwiedź Przedsiębiorca i inwestor.

Prowadzi swoje biznesy od 2003 r., a od 2010 mieszka w Anglii.

Zarobił już milion i stracił już milion, a teraz znowu wraca do gry.

Jest właścicielem i dyrektorem w firmach: AmbiStaff Recruitment Agency (www.AmbiStaff.co.uk) i Aexea Consulting (aeXea.co.uk).

Więcej: MarekNiedzwiedz.com

Ale czy to po to przedsiębiorca ma pracować?

No chyba nie. Raczej powinien skupić się na rozwoju, na zadbaniu o klienta i pracownika, a nie o biurokratów.

Przez 6 lat robienia biznesu w Polsce nigdy nawet nie przypuszczałem, że może być aż taka przepaść w podejściu do firmy w Polsce i w Anglii. Oczywiście w Anglii też nie wszystko jest idealne. Często urzędnicy – choć mili i przyjaźni – bywają po prostu niekompetentni. Ale to już chyba taka międzynarodowa cecha wspólna.

Chciałbym jeszcze dodać, że obserwując ludzi i biznes w Anglii czy w ogóle w zachodniej Europie oraz Polsce uważam, że nasz kraj stoi przed historyczną szansą dogonienia, a nawet przegonienia Zachodu. Jesteśmy pracowici, wykształceni, mobilni, przedsiębiorczy i zaradni. A przecież z tego tworzy się dobrobyt. Mamy piękny i duży kraj. Rozmawiając z przedsiebiorcami angielskimi – nieważne czy dużymi czy małymi – twierdzą oni zgodnie, że „British people are lazy”.

Społeczeństwo tu jest zepsute wysokim socjalem i tanim pieniądzem. My w Polsce póki co radzimy sobie świetnie bez tego.

Jeżeli znalazłby się jakiś odważny polityk i zrobił porządek z ZUS-em, sądami, aparatem skarbowym i kilku innymi rzeczami, to za kilka/kilkanaście lat w Polsce może nastać raj gospodarczy. Wierzę, że to w końcu nastąpi, a wtedy od razu pakuję walizkę i wracam do kraju, nad morze.

KOMENTARZ MINISTERSTWA GOSPODARKI DLA MAGAZYNU MENSIS.PL NT. PRZENOSZENIA SIĘ POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTW DO WIELKIEJ BRYTANII I ZAKŁADANIA TAM NOWYCH SPÓŁEK. JAK MG CHCE ZATRZYMAĆ TYCH PRZEDSIĘBIORCÓW W POLSCE?

Obecnie w Wielkiej Brytanii mieszka około miliona Polaków. Mają tam opinię solidnych i profesjonalnych pracowników.

Ich kreatywne podejście do wykonywania obowiązków połączone z ciężką pracą sprawia, że są konkurencyjni dla brytyjskich pracodawców. Coraz więcej Polaków zakłada też własną działalność na Wyspach.

MG docenia oczywiście przedsiębiorcze postawy Polonii na tamtym rynku. Staramy się jednak przede wszystkim stworzyć dobre warunki do prowadzenia własnej firmy tutaj w Polsce.

Stworzyliśmy CEIDG, dzięki której można założyć działalność gospodarczą z dowolnego miejsca na świecie, bez konieczności odwiedzania urzędów.

Działająca on-line Ewidencja i zawiera też wiele innych funkcjonalności pomocnych w prowadzeniu firmy, takich jak złożenie wniosku o kartę podatkową lub rejestracja płatnika VAT. Można tam również uzyskać informację m.in. o koncesjach, licencjach, zezwoleniach i wpisach do rejestru działalności regulowanej.

Przygotowaliśmy również szereg ułatwień legislacyjnych. Chcemy zlikwidować lub ograniczyć niektóre kosztowne i uciążliwe obowiązki nałożone na przedsiębiorców i obywateli oraz stworzyć przejrzyste i jednolite przepisy.

nego zaufania przedsiębiorców i instytucji państwowych. Ostatnia przyjęta przez Radę Ministrów ustawa o ułatwieniu warunków prowadzenia działalności gospodarczej m.in. wydłuża termin na rozliczenie VAT w imporcie, zmniejsza uciążliwości kontrolne w portach morskich oraz wprowadza ulgi podatkowe.

Przygotowaliśmy również projekt ustawy o standaryzacji niektórych wzorów pism w procedurach administracyjnych.

Wprowadzenie jednolitych wzorów pism ułatwi przedsiębiorcy lub obywatelowi uzyskanie decyzji lub pozwolenia oraz usprawni pracę urzędów. Standaryzacja sprzyjać będzie przejrzystości prawa oraz ograniczy uznaniowość administracyjną.

Projekt umożliwi elektronizację ponad 70 procedur administracyjnych określonych w 25 ustawach.

Dążymy też do wprowadzenia do systemu prawnego zasady „dwóch terminów”. Zgodnie z nią przepisy mające wpływ na podejmowanie i wykonywanie działalności gospodarczej będą wchodzić w życie tylko dwa razy w roku, np.

1 stycznia i 1 czerwca. Pozwoli to właścicielom firm na skuteczne i racjonalne planowanie działań oraz skróci czas poświęcany na analizę i ciągłe dostosowywanie się do nowych regulacji prawnych.

W ciągu ostatnich lat opracowaliśmy cztery ustawy deregulacyjne, z których trzy już weszły w życie. Koncentrujemy się na uproszczeniu biurokratycznych zawiłości, ograniczeniu obowiązków informacyjnych oraz budowaniu wzajem-

Komentarz Ministerstwa Gospodarki

35

STRATEGIE

Marka stanowi cenną wartość przedsiębiorstwa, gdyż często zapewnia mu wysoki wolumen sprzedaży towarów lub usług. Jakie elementy wchodzą w skład marki i jak skutecznie zabezpieczyć każdy z nich przed konkurencją?

Według definicji stworzonej pół wieku temu przez American Marketing Association marka to nazwa, znak, symbol, wzór lub ich kombinacja mająca na celu identyfikację produktów i usług jednego sprzedawcy lub grona sprzedawców i odróżnienie ich od konkurencji. Co może dziwić, jedynie niewielki odsetek przedsiębiorców dostrzega wagę prawnego uregulowania kwestii jej ochrony.

Marka jako oznaczenie przedsiębiorstwa Marka rozumiana jako oznaczenie słowne, graficzne czy słowno-graficzne (logotyp) może stanowić znak towarowy i być chroniona na podstawie reżimu prawa własności przemysłowej. Marka stanowi znak towarowy, jeżeli jest oznaczeniem, które można przedstawić w sposób graficzny

i które posiada zdolność odróżniającą (czyli pozwala odróżnić towary lub usługi oferowane przez różne przedsiębiorstwa).

Podejmując decyzję o wyborze odpowiedniej nazwy dla brandu, należy unikać określeń, które funkcjonują już w języku potocznym jako oznaczenie dla pewnego rodzaju towarów czy usług. Ochrony mogą nie uzyskać oznaczenia, które są podobne do znaku towarowego używanego już do oznaczania takich samych lub podobnych towarów bądź usług czy wręcz identyczne z takim znakiem towarowym, oraz takie, które mogłyby wprowadzać odbiorców w błąd.

Marka, która spełnia przesłanki do zakwalifikowania jako znak towarowy, nie jest chroniona z automatu, lecz dopiero po uzyskaniu tzw. prawa ochronnego. Oznacza to, że uzyskanie ochrony wymaga od przedsiębiorcy podjęcia inicjatywy zmierzającej

PRAWNE ZABEZPIECZENIE MARKI

do wszczęcia postępowania przed stosownymi urzędami.

żadnego wpływu na zakres posiadanej ochrony.

Wybierając stosowną procedurę, wnioskodawca wskazuje klasy towarów i usług, w których chce uzyskać ochronę, oraz zakres terytorialny ochrony (np. wyłącznie na terytorium RP).

Uzyskanie prawa ochronnego na znak towarowy powoduje, że przedsiębiorca może odetchnąć z ulgą, gdyż identyczny znak nie będzie mógł uzyskać ochrony.

Nie będzie też mógł być wykorzystywany do oznaczenia działalności konkurencji.

Ta z kolei nie będzie też mogła dokonać modyfikacji zarejestrowanego znaku dla własnych potrzeb. Podobnie, zabronione będzie używanie identycznego bądź podobnego do zarejestrowanego znaku w przestrzeni internetowej, tj. w domenach internetowych czy metatagach zawartych w kodzie źródłowym strony internetowej. Wszelkie ewentualne próby naruszenia prawa ochronnego mogą powodować odpowiedzialność cywilnoprawną naruszającego.

Uzyskanie prawa ochronnego na znak towarowy gwarantuje uprawnionemu wyłączność na korzystanie z niego w sposób zarobkowy lub zawodowy, w zakresie objętym zgłoszeniem do odpowiedniego organu udzielającego ochrony (Urząd Patentowy RP czy Urząd Harmonizacji Rynku Wewnętrznego w Alicante). Używanie cudzego znaku towarowego narusza prawo ochronne i może powodować odpowiedzialność naruszającego na podstawie art. 296 ustawy o prawie własności przemysłowej. Stosownie do tego przepisu osoba, której prawo ochronne na znak towarowy zostało naruszone, może żądać zaniechania tego działania lub wydania bezpodstawnie uzyskanych korzyści. Z kolei w razie zawinionego naruszenia może także żądać naprawienia wyrządzonej szkody na zasadach ogólnych albo poprzez zapłatę sumy pieniężnej w wysokości odpowiadającej opłacie licencyjnej lub innego stosownego wynagrodzenia, które w chwili ich dochodzenia byłoby należne tytułem udzielenia przez uprawnionego zgody na korzystanie ze znaku.

Procedura przed Urzędem Patentowym RP w zakresie uzyskania ochrony na terytorium RP trwa od około 1,5 roku do 2 lat. Procedura rejestracji znaku na terytorium UE jest krótsza i trwa z reguły kilka miesięcy.

Udzielone prawa ochronne na znaki towarowe podlegają wpisowi do rejestru znaków towarowych. Ochrona jest czasowa – 10-letnia – z możliwością przedłużenia na dalsze, 10-letnie okresy.

Po uzyskaniu ochrony, dla zamanifestowania tego faktu, uprawnieni mogą umieszczać obok swojego znaku towarowego literę R umieszczoną w okręgu. Z prawnego punktu widzenia posługiwanie się ® nie ma

O co chodzi z tym know-how?

Marka to jednak nie tylko oznaczenie używane w obrocie. To także know-how właścicieli firmy i jej pracowników.

Know-how stanowi uzyskaną wiedzę i doświadczenie wykorzystywane w ramach określonej działalności gospodarczej.

Zgodnie z ustawą o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji przekazanie, ujawnienie lub wykorzystanie cudzych informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa albo ich nabycie od osoby nieuprawnionej, jeżeli zagraża interesowi przedsiębiorcy lub go narusza, stanowi czyn nieuczciwej konkurencji. Regulację tę stosuje się również do osoby, która świadczyła pracę na podstawie stosunku pracy lub innego stosunku prawnego przez okres 3 lat od jego ustania, chyba że umowa stanowi inaczej albo ustał stan tajemnicy.

Nie każda informacja stanowi jednak tajemnicę przedsiębiorstwa Tajemnica przedsiębiorstwa to nieujawniona do wiadomości publicznej informacja Prawne zabezpiecznie marki

37

techniczna, technologiczna, organizacyjna przedsiębiorstwa lub inna informacja posiadająca wartość gospodarczą, co do której przedsiębiorca podjął niezbędne działania w celu zachowania jej poufności. „Podjął niezbędne działania” oznacza, iż bierna postawa przedsiębiorcy legitymuje pracownika czy kontrahenta do wykorzystania uzyskanych informacji, co należy traktować jako wykorzystanie powszechnej wiedzy, do której przedsiębiorca nie ma żadnych ustawowych uprawnień.

Pierwszym z takich działań jest zawieranie z kontrahentami bądź pracownikami umów o zachowaniu poufności. Zgodnie z ich treścią strona, której przekazane zostaną informacje poufne, zobowiązuje się do ich nierozpowszechniania. Oczywiście wyegzekwowaniepowyższegoobowiązkumożezostać obwarowane sankcjami. Umowa przewiduje także sytuacje, w których informacje mogą zostać ujawnione, i określa, komu oraz na jakich zasadach mogą zostać ujawnione te informacje.

W razie dokonania czynu nieuczciwej konkurencji przedsiębiorca, którego interes został zagrożony lub naruszony, może żądać: zaniechania niedozwolonych działań, usunięcia skutków niedozwolonych działań, złożenia jednokrotnego lub wielokrotnego oświadczenia odpowiedniej treści i w odpowiedniej formie, naprawienia wyrządzonej szkody, wydania bezpodstawnie uzyskanych korzyści, a także zasądzenia odpowiedniej sumy pieniężnej na określony cel społeczny związany ze wspieraniem kultury polskiej lub ochroną dziedzictwa narodowego – jeżeli czyn nieuczciwej konkurencji był zawiniony.

Kolejnym sposobem na zminimalizowanie ryzyka ujawnienia tajemnicy przedsiębiorstwa jest limitowanie osób mających dostęp do tajemnic firmowych i do specjalistycznej wiedzy. Pracownicy oraz współpracownicy, którzy z racji pełnionych funkcji muszą posiadać taką wiedzę, mogą zostać zobowiązani do podpisania umów o zakazie konkurencji i do zachowania poufności dotyczącej uzyskanych informacji.

Poza odpowiedzialnością cywilnoprawną ujawnienie tajemnicy przedsiębiorcy może powodować także odpowiedzialność karną.

Jednostka, która wbrew ciążącemu na niej obowiązkowi w stosunku do przedsiębiorcy ujawnia lub wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej informację stanowiącą tajemnicę przedsiębiorstwa i wyrządza tym poważną szkodę przedsiębiorcy, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2. Tej samej karze podlega osoba, która uzyskawszy bezprawnie informację stanowiącą tajemnicę przedsiębiorstwa, ujawnia ją innej osobie lub wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej. Ściganie powyższych przestępstw następuje na wniosek pokrzywdzonego przedsiębiorcy.

Jak już wspomniano, powyższe zasady odpowiedzialności mają zastosowanie przy założeniu, że przedsiębiorca podjął uprzednio działania zmierzające do zachowania informacji w tajemnicy.

38

Należy jednak pamiętać, iż wiedza, doświadczenie i umiejętności zdobyte przez pracownika podczas zatrudnienia nie korzystają z ustawowej ochrony na rzecz przedsiębiorstwa. Dopuszczalne jest jednak zawarcie przez pracodawcę i pracownika porozumienia zawierającego klauzulę ograniczającą posługiwanie się tą wiedzą w celach konkurencyjnych po ustaniu zatrudnienia.

Zakaz konkurencji Zakaz konkurencji ma wiele odmian.

Przede wszystkim może różnić się czasem obowiązywania (zakaz w czasie trwania stosunku pracy i zakaz po jego ustaniu), zakresem obowiązywania (np. zakaz podjęcia zatrudnienia w danym charakterze, podjęcia pracy w danym charakterze wyłącznie na własną rzecz czy też na rzecz konkurentów obecnego pracodawcy) oraz koniecznością wypłacenia pracownikowi tzw. ekwiwalentu za powstrzymanie się od działalności konkurencyjnej (umowa o zakazie konkurencji podczas trwania stosunku pracy i po jego ustaniu, zakaz konkurencji z umowy agencyjnej).

Dobrze skonstruowany zakaz konkurencji powoduje, że przedsiębiorca nie musi obawiać się, iż jego pracownicy przejdą do konkurencji czy sami zdecydują się prowadzić działalność konkurencyjną. Niestety, w praktyce wyjątkowo często zdarzają się sytuacje, w których przedsiębiorcy przekonani o słuszności swoich racji zgłaszają się o pomoc w pociągnięciu do odpowiedzialności swoich byłych pracowników za naruszenie zakazu konkurencji, posługując się umowami o zakazie konkurencji niezapewniającymi im ochrony.

Czasem jednak i prawidłowo sformułowane porozumienie dotyczące zakazu konkurencji po ustaniu stosunku pracy nie zapewnia byłemu pracodawcy ochrony. Dzieje się tak dlatego, iż w procesie to pracodawcę obciąża udowodnienie naruszenia umowy, szkody i jej wysokości oraz istnienia normalnego związku przyczynowego między naruszeniem umowy a szkodą. Z uwagi na trudność przeprowadzenia takiego dowodu wygranie procesu często bywa czasochłonne i trudne.

Marka chroniona z głową daje przedsiębiorcy możliwość skupienia się na rozwoju własnego biznesu. Nie ma jednak uniwersalnej metody służącej zabezpieczeniu marki.

Niektórzy przedsiębiorcy zmierzają do kompleksowego uregulowania kwestii używanych logotypów i oznaczeń, dla innych kluczowe jest utrzymanie w tajemnicy wypracowanego modelu działania. Pośrodku znajduje się wiele odmian umów dotyczących zakazu konkurencji. Odpowiednią dla danej firmy strategię służącą zapewnieniu kompleksowej ochrony marki pomaga wybrać prawnik – po zapoznaniu się ze specyfiką działania firmy i wyznacznikami ochrony, które chce osiągnąć właściciel.

Karina Włodarczyk Radca prawny w kancelarii prawnej Waluga Szczurowski & Wspólnicy

REKLAMA

Sposobem na uniknięcie takiej sytuacji może być wprowadzenie postanowień przewidujących karę umowną czy gwarancyjną na wypadek naruszenia umowy o zakazie konkurencji.

E-MARKETING

Produkty szybko zbywalne a e-mail marketing Firmy z rynku FMCG muszą reagować na konsumenckie przyzwyczajenia i preferencje oraz przewidywać nowe potrzeby. A ich działy marketingu zmagają się z wyzwaniem, jakim jest zbudowanie i utrwalenie unikalnej pozycji marki w umysłach konsumentów. Wykorzystują do tego nowe rozwiązania, testują nowatorskie miejsca i sposoby sprzedaży, prowadzą intensywny dialog z konsumentem lub stawiają na niekonwencjonalną komunikację marketingową.

Czy e-mail marketing może w jakiś sposób ułatwić firmom działającym na rynku towarów szybko zbywalnych budowanie i utrzymanie relacji z ich konsumentami? By przekonać klienta do zakupu, wykorzystuje się różnego rodzaju materiały POS lub promocje i degustacje, z którymi konsument ma styczność w trakcie robienia zakupów. A e-mail marketing to świat wirtualny, z którego daleko do supermarketu. Poza tym nawet jeśli uda się zbudować relację z odbiorcą w internecie, to trudno będzie ją utrzymać i podtrzymać w supermarkecie.

Okazuje się jednak, że ta teoria nie do końca sprawdza się w praktyce. Z badania Epsilon wynika, że 57% badanych ma lepszą opinię o firmie, od której otrzymuje newslettery, a 40% jest bardziej skłonnych do kupienia produktu tej firmy. Co ciekawe, aż 71% respondentów pamięta o e-mailach, które otrzymali od firm podczas robienia zakupów. Należy przy tym pamiętać, że użytkownikami poczty e-mail są dzisiaj tak naprawdę niemal wszyscy, a ponad 40% z nich sprawdza swoją skrzynkę na bieżąco (czasami nawet zanim umyją rano zęby).

Dlatego skutecznie wykorzystany e-mail marketing może pomóc w zwiększeniu lojalności klientów lub pozyskać nowych, budować pozytywny wizerunek i trwałe relacje, a nawet generować sprzedaż albo po prostu edukować lub informować o nowościach.

E-mail marketing to forma marketingu bezpośredniego – oznacza to, że komunikat 40

skierowany jest bezpośrednio do wybranego, pojedynczego odbiorcy. Jest to również forma tzw. marketingu za przyzwoleniem, polegającego na uzyskaniu zgody klienta na otrzymywanie komunikatu marketingowego.

Co najważniejsze, jest on też szybkim (w zaledwie kilka minut wiadomość może trafić do setek tysięcy odbiorców), jednym z najtańszych i jednocześnie najskuteczniejszych narzędzi marketingowych. A co najważniejsze – wysyłane wiadomości można targetować m.in. według preferencji (płeć, wiek, hobby) lub danych geograficznych. Może to być szczególnie przydatne w branży FMCG – tym bardziej jeśli w portfolio firmy znajduje się wiele produktów z różnych segmentów.

Jeżeli dołoży się do tego możliwość personalizacji, która nadaje wiadomości znamiona indywidualności, to śmiało można uznać, że e-mail marketing powinien być stałym narzędziem wspierającym i uzupełniającym kampanie POS oraz wszelkie akcje promocyjne w punktach sprzedaży.

Jak zbudować responsywną bazę mailingową od zera w branży FMCG? Im szybciej firma zacznie budować bazę mailingową, tym lepiej dla niej i jej marki.

E-mail marketing oferuje wiele możliwości do pozyskiwania adresów e-mail przy niskim nakładzie kosztów. W tym modelu najbardziej liczą się jednak dwie kwestie, czyli: • liczba miejsc, gdzie zostaną umieszczone formularze zapisu,

• jakość tych formularzy.

Poniżej podano przykłady 5 skutecznych i przetestowanych w branży FMCG sposobów budowania bazy mailingowej.

1. Formularze zapisu Standardowy boks z polami „imię” i „e-mail” to nadal najskuteczniejszy oręż w walce o adresy e-mailowe osób odwiedzających serwis danej marki. Profesjonalne platformy służące do prowadzenia e-mail marketingu oferują gotowe szablony takich formularzy, możliwość łatwego ich wygenerowania oraz kastomizacji.

Przy umieszczaniu formularza na stronie internetowej trzeba też pamiętać o jego jakości. Zawsze warto pokazać odbiorcy korzyść, jaka płynie z faktu bycia subskrybentem danej listy (aktualne informacje o nowych produktach, dzwonek na telefon komórkowy, dostęp do darmowych aplikacji, przepisy kulinarne itp.).

2. Konkursowe landing pages Częstym problemem, z jakim borykają się koncerny FMCG, jest brak elastyczności przy modyfikacji serwisów korporacyjnych i produktowych. Przeforsowanie decyzji

o implementacji formularza zapisu może więc trwać miesiącami, a zaakceptowany przez HQ projekt będzie znacząco odbiegać od oczekiwań.

W takim przypadku idealnym wyjściem jest korzystanie z dedykowanych pod konkretną promocję czy konkurs stron landingowych. Mogą one być elastycznie modyfikowane i znajdować się pod dowolnie wybraną domeną.

Warunkiem przystąpienia do konkursu i otrzymania darmowych próbek produktów, bonu zniżkowego czy koszulki z logiem produktowym jest podanie danych osobowych, zgody na ich przetwarzanie oraz zgody na wysyłanie informacji handlowych drogą elektroniczną (każda zgoda musi zostać pozyskana poprzez oddzielny checkbox).

3. Integracja z mediami społecznościowymi Wiele marek produktowych z segmentu FMCG z powodzeniem działa w kanałach społecznościowych: czy to poprzez serwis Facebook, dedykowane blogi, microsite’y społecznościowe, czy mikroblogi.

Dużym błędem jest niewykorzystywanie potencjału społeczności do działań stricte sprzedażowych. I choć Facebook nie jest najlepszym miejscem do informowania o cenach i dostępności kremów czy napojów energetyzujących, warto umieścić na firmowym fan page’u formularz zapisu na newsletter i konwertować fanów na subskrybentów, budując tym samym własną bazę mailingową.

Ilustracja 1. Przykład dedykowanego landing page pod konkretną promocję Źródło: www.wloskieurodziny.pl, E.Leclerc Gdańsk

danych wysyłają one na adres e-mail konsumenta wiadomość weryfikacyjną. Dopiero po jej otrzymaniu i kliknięciu linku aktywacyjnego odbiorca otrzymuje dostęp do katalogu produktowego, a próbki kremów czy kosmetyków dostaje pocztą.

5. „Przekaż dalej” lub „Podziel się ze znajomymi” Niskokosztowym sposobem na zwiększenie zasięgu newsletterów produktowych jest też stymulacja dzielenia się obecnymi wiadomościami z użytkownikami, którzy Ilustracja 2. Przykład zaawansowanego formularza zapisu z Facebooka nigdy nie słyszeli o tym, że dana Źródło: https://www.facebook.com/wholefoods marka komunikuje się za pomocą e-mail marketingu. Brand menedżer produk4. Kanały offline tu X może zainicjować promocję (dedykowaDystrybucja produktów oraz okresowe ną kampanię mailingową) do obecnej bazy. promocje w sklepach dają wiele okazji do Cel kampanii: przekaż mailing swoim zbierania adresów e-mail również wtedy, znajomym poprzez przesłanie go dalej bądź kiedy konsument nie przebywa aktualnie opublikowanie na Facebooku czy Twittew rzeczywistości wirtualnej. rze. Za każdą osobę, która z twojego polePomysłów na zbieranie adresów e-mail jest tu wiele: • wypełnienie formularza z danymi osobowymi w zamian za otrzymanie testerów czy próbek produktu, • zeskanowanie kodu QR telefonem komórkowym, który uruchomi formularz zapisu w przeglądarce na telefonie klienta, • prowadzenie konkursów z nagrodami w centrach handlowych: nagrody te można zdobyć po wrzuceniu adresu e-mail do przysłowiowej „szklanej kuli” (przygotowanej specjalnie skrzynki lub kuli), • ulokowanie tabletu, np. iPada, w tradycyjnym point-of-sale sklepu, gdzie klient może wpisać swój adres e-mail poprzez otwarty formularz.

Aby zweryfikować poprawność przekazywanych danych, nie można przyznawać obiecanego gratisu od razu. Wiele sieci perfumerii działa w ten sposób, że po zebraniu 42

cenia zapisze się na naszą listę mailingową, otrzymasz nagrodę (punkty w programie lojalnościowym, dostęp do testów nowej linii produktu itp.).

Ilustracja 3. Przykład newslettera z przyciskami do social medi Źródło: Macy’s

Jak widać, sposobów na zbudowanie bazy mailingowej jest wiele. To od zainteresowanej tym firmy zależy, czy wybierze drogę na skróty (a więc wynajmie bazę), czy rozwiązanie, które w dłuższym okresie jest bardziej opłacalne i efektywne (czyli zbuduje własną bazę).

Warto jednak pamiętać, że to własna baza osób zainteresowanych daną marką czy produktem w każdym przypadku wygeneruje więcej zamówień i konwersji niż przypadkowa grupa osób, które wydały zgodę na komunikację z obojętnie jaką marką.

Jeśli w firmie pada decyzja o wysłaniu mailingów do baz zewnętrznych, nie można zapomnieć o „przejmowaniu ruchu”.

Warto, aby call to action takiej kampanii były zapis czy też rejestracja na dedykowanym landing page’u, tak aby jak najwięcej nowych odbiorców miało okazję trafić do danej bazy i otrzymywać kolejne komunikaty.

• maksymalizację zaangażowania i interakcji konsumentów z marką, • zebranie adresów e-mail konsumentów zainteresowanych produktem.

Rozwiązanie Kampania opierała się na bannerach publikowanych w całym serwisie MSN, na których znajdował się formularz zapisu z polami „imię” i „adres e-mail”. Każdy internauta zainteresowany nowym produktem Mars miał okazję otrzymać od firmy 3-miesięczny zapas kulek czekoladowych. Jedyne, co musiał zrobić, to wziąć udział w konkursie, który polegał na zagraniu w grę (strzelanie do kulek), oraz wypełnić formularz zapisu.

Innowacyjnym podejściem było, że zarówno gra, jak i proces subskrypcji odbywały się bezpośrednio z poziomu bannera wyświetlającego się w serwisie.

Case study producenta słodyczy Mars: jak zebrać 35 tys. adresów e-mail w ciągu jednego dnia W budowaniu listy odbiorców nie trzeba kierować się tylko utartymi i sprawdzonymi metodami, takimi jak formularz zapisu umieszczony na stronie marki czy na jej profilu na Facebooku. Można także integrować proces subskrypcji z innymi kampaniami wspierającymi sprzedaż, wartości marki lub wprowadzanie produktu na rynek.

Bardzo dobrym przykładem budowania listy odbiorców przy jednoczesnym promowaniu i wprowadzaniu na rynek nowego produktu jest kampania przeprowadzona przez markę Mars.

Wyzwanie Masterfoods, producent słodyczy marki Mars, wprowadzał na rynek nowy produkt – czekoladowe kulki pod nazwą Mars Planets.

W ramach promocji w internecie została przeprowadzona kampania, która miała na celu: • zbudowanie marki i rozpoznawalności nowego produktu,

Ilustracja 4. Banner z formularzem zapisu zastosowany w kampanii marki Mars. Źródło:www.creativezone.eyeblaster.com

Efekt Firmie Masterfoods udało się zebrać 35 tys. adresów e-mail. 10% zapisanych osób zagrało w grę, a 60% z nich zagrało w nią więcej niż jeden raz.

Warto zwrócić uwagę, że w kampanii nie brano pod uwagę liczby kliknięć bannera.

Liczyły się adresy e-mail osób chętnych, by zasmakować nowego produktu.

Jak wynika z analizy, zastosowanie tego niecodziennego banneru (nie kliknięcie i konwersja) sprawiło, że osoby chętniej angażowały się w kampanię i wypełniały formularz zapisu. Ponadto promocja i rozpoznawalność marki były 10 razy skuteczniejsze niż w przypadku takiej samej kampanii przeprowadzonej na stronie produktowej marki.

Maciej Ossowski, dyrektor Działu Edukacji w GetResponse maciej.ossowski@getresponse.com Piotr Krupa, koordynator ds. PR w GetResponse

Produkty szybkozbywalne a e-mail marketing

43

E-MARKETING

Tworzenie tekstów na potrzeby sklepu internetowego to proces, podczas którego warto liczyć nie tyle na natchnienie (choć jest nie do przecenienia), ile na zgromadzoną wiedzę i konkretne wskazówki.

Wiedza (o czym pisać) w połączeniu ze wskazówkami tekstowymi (jak pisać) i redakcyjnymi (jak redagować) może pomóc w stawianiu kolejnych kroków nawet wtedy, gdy wena twórcza okaże się kapryśną towarzyszką.

WIEDZA (O CZYM PISAĆ) Zainwestuj swój czas, aby odpowiedzieć na pytania związane z produktem, który chcesz sprzedawać, twoją grupą docelową i stroną w sklepie.

1. Produkt: • Czemu ma służyć dany produkt, jakie jest jego przeznaczenie?

• Co wiesz o produkcie, jakie możesz podać dane, statystyki czy specyfikacje?

• Jakie korzyści niesie dla klientów, jakie ich problemy rozwiązuje (oszczędza czas, pieniądze, coś ułatwia)?

• Co jest szczególnego w twoim produkcie, co czyni go innym, lepszym, wyjątkowym, unikalnym na rynku?

• Czy możesz znaleźć i opisać produkt konkurencyjny wobec twojego, podobny?

• Jakie miejsce zajmuje twój produkt w stosunku do wyrobów konkurencji?

• Ile będzie kosztował?

• Czy chciałbyś sam z niego korzystać?

• Czy istnieją powody, dla których użytkownicy mogliby go nie chcieć?

2. Grupa docelowa: • Kto tworzy twoją grupę docelową?

Kobiety, mężczyźni, rodziny z dziećmi?

• Czym zajmują się na co dzień? Jakie cele sobie stawiają? Jakie są ich zainteresowania?

Wśród wielu czynników decydujących o powodzeniu sklepu internetowego znajdują się teksty kierowane do użytkowników. Waga unikalnych opisów produktów była podkreślana wielokrotnie. Warto jednak pamiętać, że treści, z jakimi styka się klient, to nie tylko informacje na kartach produktów czy regulamin sklepu. Równie ważne mogą być teksty przedstawiające sam sklep, informujące o nowościach w ofercie w formie notatek blogowych, o promocjach, konkursach czy wreszcie newslettery.

OD

LO

M U S P I REM

RTOŚ DO WA

TU

ONTEN

GO C CIOWE

• O czym marzą? Jak mają korzystać z twojego produktu?

• Jakie osoby jeszcze mogłyby być zainteresowane twoim produktem?

• Jak chcesz je skłonić do złożenia zamówienia?

• Czego nigdy nie będziesz im obiecywał?

3. Strona w sklepie: • Jaki jest jej cel?

• Jakich działań oczekujesz od odwiedzających ją? Złożenia zamówienia, pozostawienia danych kontaktowych, wysłania zapytania, przejścia na stronę konkretnego produktu?

• Jak będzie wyglądać – gdzie znajdą się tworzony tekst, wezwanie do działania, pytanie?

• Jakie wrażenie ma wywierać na użytkownikach?

• Jakie emocje ma wzbudzać?

Powyższy zestaw zapewne nie wyczerpuje twojej listy koniecznych pytań. Zanim przejdziesz do kolejnego etapu, zanotuj jak najwięcej faktów, zadań, ograniczeń czy terminów, o których warto pamiętać w odniesieniu do sprzedawanego produktu, grupy docelowej czy strony w sklepie.

WSKAZÓWKI TEKSTOWE (JAK PISAĆ) Teksty w twoim sklepie nie muszą być kwieciste, ale już bezbłędne i zrozumiałe – tak. Od czego zacząć?

1.

Zacznij pisać.

Dopóki tekst istnieje jedynie w twoich myślach, nie ma go. Są koncepcja, zarys, jego główne myśli, ale zanim nie zmierzysz się z konkretnymi zdaniami, sam sobie wmawiasz, że „coś już masz”.

2. Bądź gotowy na wprowadzanie poprawek na każdym etapie. To trudne i niezbyt przyjemne zajęcie. Pomocne może się

okazać potraktowanie tekstu jako pierwszej wersji czy kamienia wymagającego oszlifowania. Wówczas łatwiej będzie zmieniać w nim poszczególne elementy czy też pozbywać się niepotrzebnych fragmentów.

3. Korzystaj z edytora, który podkreśli błędy. Jeśli masz wątpliwości, jak napisać dany wyraz czy zdanie, korzystaj ze źródeł prezentujących wiedzę, nie domysły, np.: Słownik Języka Polskiego, Słownik Ortograficzny czy Poradnia Językowa.

4. Jeśli brakuje ci pisanych odpowiedników słów języka mówionego, zapisz wyraz, który przychodzi ci na myśl w danej chwili.

Podczas sprawdzania tekstu właściwe określenie nasunie ci się samo.

5. Używaj kilku określeń czynności/procesu/działania, aby nie zatrzymywać się na szukaniu tego „najlepszego”. Czytając tekst, kolejny raz wybierzesz jedno z nich (czego w tym punkcie świadomie nie zrobiłam/ zrobiłem).

6. Jeśli łatwiej ci się myśli na głos, korzystaj z edytorów z funkcją „Speech to text”.

Wypowiadane przez ciebie słowa będą się pojawiały na ekranie w postaci tekstu, nad którym później będziesz mógł popracować.

Zanim przystąpisz do nanoszenia poprawek, wykorzystaj czas, aby nabrać dystansu do napisanych słów.

WSKAZÓWKI REDAKCYJNE (JAK REDAGOWAĆ) Podejmij przynajmniej jedno z działań, które ułatwią późniejsze operacje na tekście: 1. Pokaż tekst osobie, która nie tworzyła go z tobą. Świeże spojrzenie pozwoli na wydobycie wszelkich niejasności i pytań.

2. Odłóż tekst przynajmniej na jeden

Od Lorem Ipsum do wartościowego contentu

45

dzień. Przez ten czas to wszystko, co wydawało ci się w nim „oczywiste”, przestanie takie być i łatwiej znajdziesz fragmenty wymagające uzupełnienia (lub usunięcia).

3. Wydrukuj tekst, aby widzieć go nie na ekranie komputera, tylko na papierze – w ten sposób unikniesz pułapki „skanowania” dokumentu wzrokiem.

4. Przeczytaj tekst na głos – zdziwisz się, ile razy usłyszysz błąd, którego… nie było widać.

Jeśli twoje przywiązanie do tekstu zmalało, możesz przystąpić do skracania go, zmiany określeń czy wprowadzania elementów ułatwiających czytanie: 1. Dostosuj długość nagłówka, aby w możliwie zwięzły sposób odzwierciedlał zawartość strony.

2. Podziel tekst na akapity. Użytkownik będzie pomijał długie partie tekstu, wyszukując wzrokiem informacji, które skłoniły go do wejścia na stronę.

3. Wykorzystaj punktowanie, numerację, tabele – czyli to wszystko, co nada twojemu tekstowi przejrzystości.

4. Wyrównaj tekst do lewej strony – niech jego format nie burzy przyzwyczajeń śledzenia tekstu z lewej do prawej.

5. Pamiętaj, że ciemna czcionka na jasnym tle mniej męczy oczy, które i tak są zmuszone do większego wysiłku podczas lektury tekstu na ekranie.

6. Dobierz rozmiar i krój czcionki w taki sposób, aby sprzyjały wygodzie czytania.

7. Decydując się na zastosowanie kilku rodzajów czcionki na stronie, zrób to rozważnie. Jeśli jedynym powodem wprowadzenia innego kroju jest chęć odmiany, lepiej 46

z niego zrezygnować.

8. Popraw wyrazy czy zwroty akceptowane raczej w języku mówionym. Na przykład zdrobnienia typu „skarpetunie” czy „autko” zamień na formy neutralne, bez nacechowania emocjonalnego. Produkty dla dzieci natomiast niekoniecznie muszą zostać nazwane „produktami dla bobasków”.

9. Przekształć negatywne zwroty w pozytywny język. Na przykład określenie „nigdy już nie będziesz musiał tracić czasu na…” zastąp zachętą „zyskaj czas…”.

10. Koniecznie popraw błędy, sprawdź je jeszcze raz. Nawet jeśli będzie to zwykła „literówka”, w połączeniu z innymi błędami może wywołać efekt zgoła odmienny od zamierzonego.

Możesz teraz wprowadzić tekst na stronę i… nanieść poprawki, jeśli okażą się niezbędne. Kiedy ogarnie cię zniechęcenie, pomyśl, że słowa, nad którymi pracujesz, przywitają użytkowników odwiedzających twoją stronę. Czy tego chcesz, czy nie – będą miały wpływ na postrzeganie ciebie jako sprzedawcy i twoich produktów.

Pisz, skreślaj, poprawiaj, ale dopracuj tekst – działaj!

Aleksandra Gruca-Endzel Specjalistka od dobrych tekstów. Jako redaktor internetowy (redaktorinternetowy.pl) pomaga sklepom internetowym dobrze zaprezentować swoją ofertę wobec klientów.

Od kilku lat współpracuje także z jednym z wydawnictw w zakresie korekty.

RUBRYKI STAŁE

Na łamach miesięcznika „Mensis”, jak też w samym serwisie Mensis.pl poruszałem już kilkakrotnie kwestie związane z odpowiedziami na pozwy, które kierowane są przed Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

W poprzednich artykułach szczególny nacisk kładłem na obowiązek dochowania terminu odpowiedzi, tj. 30 dni, w których to odpowiedź od pozwanego przedsiębiorcy powinna trafić do Sądu. W sprawach związanych ze stowarzyszeniem Patronus nie jest inaczej.

W tym przypadku warto jednak poruszyć kolejną kwestię, której zawarcie jest niezbędne w odpowiedzi.

Wokół stowarzyszenia Patronus z Łodzi narosło wiele kontrowersji. O ile działanie wszelkich stowarzyszeń zajmujących się zawodowo poszukiwaniem klauzul niedozwolonych w opinii publicznej jest kontrowersyjne, o tyle w przypadku stowarzyszenia Patronus mamy do czynienia z kilkoma kwestiami, które spędzają sen z powiek pozwanym przedsiębiorcom. Analizując ostatnie wakacyjne miesiące, śmiało można zaryzykować stwierdzenie, iż stowarzyszenie Patronus jest tematem numer 1 wśród e-przedsiębiorców. Patronus za pośrednictwem swojej strony internetowej informuje, iż dotychczas skierował do Sądu

ko przedsiębiorcy występuje kilku bądź też kilkunastu przedsiębiorców, kwestionując zapisy regulaminów sklepów internetowych.

W praktyce, jeżeli sklep zostaje pozwany np. w związku z klauzulą niedozwoloną dotyczącą zastrzeżenia właściwości sądu – w sprawie tej jednej klauzuli swoje pozwy kieruje kilku lub też kilkunastu „poszkodowanych” konsumentów. Zasadność tego typu działania stoi pod dużym znakiem zapytania, m.in. ze względu na jedną z kluczowych zasad prawa – tzw. res iudicata (w skrócie: nie można kilkukrotnie wyrokować w tej samej sprawie).

Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów przyjmuje pod rozpatrzenie wszystkie pozwy, jakie trafiają do tej instytucji. Oznacza to, że tylko z powodu jednej klauzuli niedozwolonej, zakwestionowanej przez stowarzyszenie Patronus, do przedsiębiorcy zostanie doręczonych kilka bądź też kilkanaście pozwów.

Rekordziści zmagają się z blisko stu powództwami.

Pikanterii dodaje fakt, iż znaczna część przedsiębiorców pozywanych obecnie otrzymywała ze strony stowarzyszenia Patronus propozycję zawarcia ugody, opiewającą na kilka tysięcy złotych (o skuteczności tego typ

Pozew od Stowarzyszenia Ochrony Konsumentów – jak się bronić?

Ochrony Konkurencji i Konsumentów (SOKiK) ponad 15 000 pozwów (tylko w naszej kancelarii prowadzimy około 500 spraw z tym związanych). Działalność łódzkiego stowarzyszenia dała się we znaki przedsiębiorcom szczególnie w ciągu ostatnich trzech miesięcy, kiedy to pierwsze pozwy z „nowej transzy” zaczęły trafiać do pozwanych. To, co charakteryzuje bieżącą działalność stowarzyszenia Patronus, to liczba pozwów kierowanych do przedsiębiorców. Na wspomniane 15 000 pozwów nie składa się bowiem 15 000 przedsiębiorców, ale ich znacznie mniejsza liczba, pozwana kilkukrotnie przez kilku „poszkodowanych” konsumentów. Mechanizm jest dość prosty, za pośrednictwem stowarzyszenia przeciw-

ugód wspominałem już w artykule „Kup sobie ugodę” http://mensis.pl/zarzadzanie/ kup-sobie-ugode/). Często tego typu propozycje były ignorowane przez przedsiębiorców jako bezskuteczne próby wyłudzenia nienależnych stowarzyszeniu kwot. O ile propozycje zawarcia ugody przedsiębiorca mógł zignorować (i moim zdaniem było to możliwie najrozsądniejsze posunięcie), o tyle fakt skierowania przeciwko niemu pozwu nie może zostać bez odpowiedzi.

Konieczne jest – mimo iż pozwy dotyczą tych samych klauzul niedozwolonych – złożenie do SOKiK odpowiedzi na wszystkie pozwy! Jeżeli więc konsumenci zrzeszeni

wokół stowarzyszenia Patronus kwestionują trzy zapisy niezgodne z prawem, a mimo to przedsiębiorca otrzymuje około 40 pozwów, konieczne jest, aby odpowiedział na każdy z nich! Praktyka naszej kancelarii pokazuje, iż w związku z tym, że spraw kierowanych do SOKiK jest tak wiele, mimo iż dotyczą one tego samego zapisu niezgodnego z prawem, często rozpatrywane są przez różnego sędziego. W związku z powyższym wszelkie argumenty poruszane w pozwie dotyczącym danej klauzuli muszą być uwzględnione w każdej „analogicznej” odpowiedzi.

poważne braki formalne dyskwalifikujące je z możliwości dalszego rozpoznania. Często więc pozwy zostają odrzucone z powodu niewłaściwego oznaczenia strony, niewłaściwych dokumentów załączanych do pozwów czy też powoływania się na klauzule niedozwolone niemające zastosowania w handlu elektronicznym.

W tym miejscu wart podkreślenia jest fakt, iż jedną z podstawowych kwestii, które muszą zostać poruszone w odpowiedziach na masowe pozwy, jest wniosek o ich łączne rozpoznanie na jednej rozprawie. Brak wspomnianego może skutkować pozytywnym (dla przedsiębiorcy) rozpatrzeniem kilku powództw, natomiast uznaniem powództwa w innych analogicznych sprawach. Takie sytuacje zdarzały się już wśród pozwanych przedsiębiorców. Mimo iż sprawy toczące się przed SOKiK dotyczyły tych samych zapisów, decyzje odnoszące się do dalszego postępowania (odrzucenia lub uznania powództwa) bywały różne. Nie należy w tym miejscu wnosić jakichkolwiek pretensji do funkcjonowania SOKiK. Faktem jest, że pod rozpatrzenie w ciągu ostatnich trzech miesięcy do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów trafiło ponad 8000 spraw, wiele wskazuje również na to, że to jeszcze nie koniec.

Ponadto wśród poszkodowanych przedsiębiorców (również klientów naszej kancelarii) pojawiają się pomysły dotyczące składania zawiadomień do prokuratury, dotyczących działań stowarzyszenia Patronus, noszących znamiona czynów niedozwolonych.

Takich spraw będzie pewnie pojawiało się coraz więcej, co jednak istotne – nie dotyczą one bezpośrednio postępowania przed Sądem Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

W praktyce oznacza to tyle, iż nawet jeśli przed prokuraturą toczyć będzie się postępowanie w sprawie stowarzyszenia, nie będzie miało to bezpośredniego przełożenia na wynik postępowania przed SOKiK, który to sąd bada konkretnie występowanie oraz stosowanie zapisów mających wpływ na ewentualne ograniczenie praw konsumentów. Dlatego sugeruję, aby w pierwszej kolejności ustosunkować się do pozwów rozpatrywanych przed SOKiK, a jeżeli mimo to poszkodowany przedsiębiorca będzie chciał złożyć zawiadomienie do prokuratury – uczynić to w dalszej kolejności.

Kolejną ważną kwestią jest sporządzenie właściwej odpowiedzi na pozew. W tym przypadku trudno jest jednoznacznie wskazać na najlepszy sposób. Przestrzegam przed korzystaniem z szablonów rozpowszechnianych wśród poszkodowanych przedsiębiorców. Odpowiedź, która zapewniła wygraną w jednej sprawie, nie daje gwarancji sukcesu w innej sprawie. Mimo iż postępowanie prowadzone przed SOKiK jest podobne, to nie jest identyczne. Dodatkowo z naszych obserwacji wynika, iż pozwy kierowane przez stowarzyszenie Patronus zawierają często

Mimo analogii każdy pozew jest inny, a szans na wygraną można się doszukać, powołując często różne przesłanki, zarówno proceduralne, jak i stricte merytoryczne.

Jakub Szajdziński prawnik/współwłaściciel ENSIS Kancelaria Doradztwa Prawnego Cioczek & Szajdziński Spółka Cywilna

Pozew od Stowarzyszenia Ochrony Konsumentów Patronus - jak się bronić?

49

RUBRYKI STAŁE

Zmiany w amortyzacji – motorem napędowym nowych inwestycji

Ministerstwo Finansów ma kolejny pomysł na pobudzenie polskiej gospodarki. Chce przyspieszyć amortyzację środków trwałych, co ma z kolei zachęcić firmy do wzmożonych inwestycji.

Zmiany mają przypaść na lata 2014–2016 i wejść w życie na początku przyszłego roku.

AMORTYZACJA PRZYSPIESZA Dzięki amortyzacji przedsiębiorcy mogą zaliczyć do kosztów uzyskania przychodów część wartości środka trwałego. Taki zabieg obniża podatek płacony przez przedsiębiorcę, oznacza również możliwość zaliczenia większej części wartości środka trwałego w koszty. Z nieoficjalnych źródeł wiadomo, że prace nad przyspieszeniem amortyzacji środków trwałych są na zaawansowanym etapie. O ich skutkach dowiemy się ze znowelizowanego projektu ustawy o CIT i PIT.

50

Resort finansów poinformował, że w związku z osłabieniem koniunktury, spowodowanym wahaniami firm w zakresie inwestycji, poszukuje działań, które wpłyną stymulująco na gospodarkę.

W związku z tym przedsiębiorcy, którzy zdecydują się na inwestycje przed końcem 2016 roku, będą mogli liczyć na przyspieszoną amortyzację środków trwałych. Ministerstwo chce, aby gospodarka wróciła na – jak to określono – właściwą ścieżkę szybkiego wzrostu. Szacuje się, że polskie firmy mają zgromadzone znaczne zasoby finansowe, na przeznaczenie których brak im pomysłu. Kwota

ok. 200 mld zł mogłaby zostać zainwestowana na dogodnych warunkach. W grę wchodzi również możliwość skorzystania z odliczenia podatkowego.

PRZEWIDYWANE ZMIANY Skutkiem ubocznym zmiany proponowanej przez ministerstwo ma być czasowe zmniejszenie wpływów podatkowych do budżetu. Ich największy spadek spodziewany jest w 2016 roku. Mimo to ważniejsze są skutki pozytywne, takie jak wzrost miejsc pracy związany z inwestycjami.

Nowe rozwiązania mają szerszy zakres niż te z poprzedniego pakietu antykryzysowego wprowadzonego w 2009 roku. Obejmą nie tylko firmy z sektora MSP, lecz także całą resztę.

Główną zmianą ma być zwiększenie limitu jednorazowej amortyzacji z 50 tys. euro do 100 tys. euro. Reszta zasad dotyczących korzystania z jednorazowej amortyzacji nie ulegnie zmianie. Podsumowując, z wcześniejszej amortyzacji mogliby skorzystać wszyscy przedsiębiorcy; mali podatnicy, większe firmy, a także ci, którzy dopiero rozpoczęli prowadzenie działalności gospodarczej.

Przyspieszona amortyzacja miałaby objąć swym zakresem środki trwałe zaliczone do grup 3–8 Klasyfikacji Środków Trwałych. Są to m.in. maszyny i środki transportu, z wyjątkiem samochodów osobowych. Dodatkowo Ministerstwo Finansów planuje zezwolenie podatnikom (nabywającym bądź wytwarzaREKLAMA

jącym środki trwałe zaliczone do grup 3–6 KŚT) na dokonywanie 30% odpisu amortyzacyjnego. Oczywiście ulga taka obowiązywałaby tych przedsiębiorców, którzy rozpoczną swe inwestycje między 2014 a 2016 rokiem.

Zwiększeniu mają ulec stawki wynikające z tzw. wykazu rocznych stawek amortyzacyjnych.

Jeżeli chodzi o środki trwałe, które objęte są stawką 10% lub mniejszą, przez 12 miesięcy mógłby być stosowany wobec nich współczynnik nie większy niż 4. Dla środków trwałych, których obecna stawka jest wyższa niż 10%, w pierwszych 12 miesiącach stosowany mógłby być współczynnik nie wyższy niż 3.

CO POTEM? Kolejne okresy mają przynieść podatnikom możliwości podwyższania stawki o współczynnik nie wyższy niż 2. Nie ma tu znaczenia wcześniej stosowany współczynnik. Sam współczynnik można będzie zastosować do nowo nabytego środka trwałego, jak również do środka trwałego wytworzonego we własnym zakresie.

Ministerstwo Finansów zaznacza, że proponowane zmiany mogłyby objąć również te inwestycje, które rozpoczęły się przed 2014 rokiem (bądź zakończyły po 2016 roku). Podwyższone stawki amortyzacyjne znalazłyby jednak zastosowanie jedynie do tych nakładów, które poniesione zostaną w latach 2014–2016.

Materiał dostarczony przez ekspertów iFirma.pl

FELIETONY

Praca: pomiędzy informacją a technologią Ku nowej socjologii pracy ŻYJEMY W NIEZWYKŁYCH CZASACH, W KTÓRYCH SUMA GLOBALNEJ PRACY WYSTARCZYŁABY, ABY KAŻDY CZŁOWIEK NA ZIEMI MÓGŁ ŻYĆ W GODNYCH WARUNKACH, PRZY CZYM PRZYTŁACZAJĄCA WIĘKSZOŚĆ NIE MUSIAŁABY PRACOWAĆ, BO WEDŁUG WIELU MĄDRYCH GŁÓW PRACA STAJE SIĘ CORAZ BARDZIEJ ZBĘDNA. Nie podejmuję się podważać ani popierać powyższego stwierdzenia, które jest głoszone na przykład przez Douglasa Rushkoffa, komentatora CNN. Twierdzi on, że praca to sztuczny koncept, który powstał na przełomie średniowiecza i renesansu w celach wyzyskiwania i ucisku pospólstwa przez elity.

Jestem skłonny uwierzyć, że światowe wytwórstwo przemysłowe osiągnęło poziom, w którym faktycznie każdy człowiek na świecie mógłby żyć w godnych warunkach – przynajmniej przez jeden dzień, zanim cały system nie rozsypałby się niczym domek z kart. Ale trudno uwierzyć, że w najbliższej przyszłości dojrzejemy do tego, żeby zrezygnować z merytokracji majątkowej na rzecz przyznania całej ludz52

kości politycznego prawa do trzech posiłków dziennie, ciepłego łoża i nowej pary dżinsów co miesiąc.

W związku z powyższym należałoby rozważyć kilka istotnych dla osób w wieku produkcyjnym kwestii: 1. W jakiej gospodarce aktualnie funkcjonujemy?

2. Jaka jest rola pracy w funkcjonującej gospodarce?

aktualnie

3. Jaka jest aktualna definicja pracy?

4. Jakie jest miejsce pracy i pracownika w gospodarce, w której aktualnie funkcjonujemy?

5. Jaka jest rola pracownika i technologii w gospodarce, w której aktualnie funkcjonujemy?

W JAKIEJ GOSPODARCE AKTUALNIE FUNKCJONUJEMY? Z socjologicznego punktu widzenia odpowiedź na pytanie, w jakiej gospodarce funkcjonujemy, jest w sporej mierze pytaniem o to, w jakim społeczeństwie funkcjonujemy. W socjologii te dwie kwestie są ze sobą ściśle związane przynajmniej od czasów Karola Marksa, który zwykł upierać się, że środki produkcji determinują nadbudowę ideologiczną społeczeństwa. Mówiąc prościej: definiują wartości i normy, według których żyjemy. Dlatego najpopularniejsze określenia na kolejne etapy zmian społecznych w skali makro dotyczą właśnie sposobu wytwarzania przez społeczeństwo. Na przykład społeczeństwo przemysłowe (industrialne) to popularna nazwa na okres trwania pewnej części społeczeństw w większej części XX wieku, kiedy to główną pracą wykonywaną przez przedstawicieli społeczeństwa było taśmowe wytwarzanie produktów materialnych w halach fabrycznych wielkich przedsiębiorstw. Co ciekawe, w podobny sposób konsumowano maksymalnie ujednolicone dobra w maksymalnie ujednolicony sposób.

Rozpisywała się o tym szkoła frankfurcka.

analogiczną sytuacją jak podczas rewolucji przemysłowej, kiedy to rolnictwo silnie traciło miejsca pracy przy jednoczesnym wzroście wydajności, zaś przemysł stał się głównym miejscem zatrudnienia. Była to potężna zmiana, która pociągnęła za sobą fundamentalny przewrót w życiu społeczeństw (stąd najpewniej jeszcze dziś wielu socjologów i historyków analizuje jej konsekwencje). Aby dać wyraz owej gigantyczności, wyobraźmy sobie, że to właśnie rewolucja przemysłowa była głównym czynnikiem, który spowodował powstanie miasta we współcześnie znanej nam formie. Struktura naszego codziennego otoczenia jest w sporej mierze efektem rewolucji przemysłowej. Wróćmy jednak do Jamesa Benigera i zaobserwowanej przez niego tendencji.

Otóż Beniger skonstatował, że skoro większa część społeczeństwa pracuje w sektorze przetwarzania informacji, to mamy do czynienia z kolejnym przejściem. Była już transformacja od społeczeństwa rolniczego do przemysłowego. Najwyższa pora na kolejną – od społeczeństwa przemysłowego do informacyjnego. Inny klasyk socjologii, Manuel Castells, określa je mianem informacjonalistycznego. Poza inaczej postawionymi akcentami mamy do czynienia z mniej więcej tą samą ideą, gdzie obieg informacji stanowi sedno wzrostu i struktury współczesnej gospodarki – a więc i społeczeństwa.

Społeczeństwo przemysłowe było czeniem rewolucji przemysłowej, która w większości rozwiniętych państw nastąpiła w XIX wieku.

W zależności od konkretnego kraju różnie będziemy datować zaistnienie samej rewolucji oraz epizod społeczeństwa industrialnego. Na przykład w USA James Beniger, profesor komunikacji i socjologii Uniwersytetu w Princeton, już w latach 80. zaobserwował wyraźną tendencję do zmiany ilości osób zatrudnionych w przemyśle na rzecz zatrudnienia w nowych gałęziach gospodarki związanych z przetwarzaniem nie tyle materii, co informacji.

zwień-

Potwierdził przy tym, że mamy do czynienia ze statystycznie

Redaktor Mensis.pl

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i PR w RAFKO, właściciela marki RMS.pl W wolnych chwilach asystent i doktorant prof Kazimierza Krzysztofka.

Ponadto Beniger stwierdził, że o ile wcześniej mieliśmy do czynienia z rewolucją przemysłową w środkach wytwarzania, o tyle teraz mamy do czynienia z rewolucją kontroli – im bardziej zaawansowane technologicznie społeczeństwo, tym więcej w nim procesorów informacyjnych, które pozwalają na większą produkcję informacji i kontrolę społeczeństwa. Z pewnością przyklasnąłby mu Matteo

Pasquinelli, który uznał, że przejście od gospodarki industrialnej do gospodarki niematerialnej jest jednoczesnym przejściem od społeczeństwa dyscypliny (taśmy fabrycznej, zarządzania ciałami pracowników) do społeczeństwa kontroli (o tym, jakie jest, opowiemy dalej). Czy to brzmi jak big brother?

Równie dobrze może brzmieć jak big data.

James Beniger zauważył to wszystko w Stanach Zjednoczonych lat 80., teraz powoli przychodzi kolej na Polskę. Pewne podobieństwa do benigerowskich wniosków możemy odnaleźć chociażby w raporcie „Przyszłość pracy” autorstwa Edwina Bendyka.

Możemy się z owego raportu dowiedzieć, że także w Polsce rodzi się gospodarka niematerialna, sama praca podlega dematerializacji, a polskie i europejskie społeczeństwa oparte na nieustannej komunikacji na każdym poziomie zyskują miano informacyjnych.

Chociaż wielu zgadza się w konstatacji z tym, w jakim epizodzie aktualnie znajduje się interesująca nas część światowych społeczeństw, to nie ma zgody co do opinii o tym, czy jest to epizod dobry, czy też zły (w dużym uproszczeniu mówiąc). Popularny przykład to porównanie poglądów Thomasa Friedmana i Richarda Floridy.

Friedman twierdzi, że żyjemy w „płaskim świecie”, gdzie każdy podłączony do internetu mieszkaniec planety Ziemia ma szanse na dostęp do wszystkiego, co najlepsze – zasobów, pracy, wiedzy itp. Nieco inaczej stawia sprawę Florida, który mówi, że świat jest spiczasty i aby znaleźć się na owej szpicy, trzeba być w odpowiednim miejscu i czasie. Według Floridy odpowiednie miejsce to metropolia spełniająca warunki „trzech T”: zasobów (t)alentu, zaplecza naukowo-(t)echnologicznego oraz dużego poziomu (t)olerancji na odmienność.

Odmiennie patrzy na sprawę Michael Goldhaber, który stwierdza, że tradycyjna gospodarka oparta na produkcji materialnej i obrocie pieniądzem traci na znaczeniu na rzecz ekonomii uwagi. Ekonomia uwagi jest ściśle 54

powiązana z obiegiem informacji i komunikacją. Uwaga to nowy typ kapitału, który ma zupełnie inny charakter niż dobra materialne. Wszak uwagę nie sposób pomnożyć bez biologicznej lub chemicznej ingerencji w ludzki organizm – jest to wartość constans.

Jakby nie było – światowi intelektualiści zwrócili się w stronę informacji, komunikacji i produkcji niematerialnej. Wiele przemawia za tym, że istniejemy w epizodzie historycznym zwanym społeczeństwem informacyjnym (lub gospodarką informacyjną).

JAKA JEST ROLA PRACY W AKTUALNIE FUNKCJONUJĄCEJ GOSPODARCE? Na to pytanie najlepiej odpowiada Ricardo Hausmann, dyrektor Center for International Development oraz profesor praktyki rozwoju gospodarczego, który na łamach czerwcowego (2013) „Świata Nauki” pisze: „Dzisiejsza rewolucja techniczna nie jest skutkiem łatwiejszego dostępu do energii. Jej siłą napędową jest informacja. Boeing 747 oraz iPhone powstają w przeważającej mierze z materiałów powszechnie dostępnych, które kosztują co najwyżej kilkanaście dolarów za kilogram”.

Hausmann sugeruje więc, że waga sprawy nie tkwi w kilogramach, ale w zdecydowanie bardziej ulotnej kwestii, czyli wiedzy: „jednak cena gotowych produktów w przeliczeniu na kilogram sięga wielu tysięcy dolarów. Jej zasadniczym składnikiem jest wiedza, nie surowce. Stąd biorą się miejsca pracy i dochody”. W dalszym ciągu nie tłumaczy to jednak miejsca pracy w aktualnie funkcjonującej gospodarce.

Wydajność Aby to zrozumieć, trzeba wiedzieć, na czym polega postęp – wszak to od niego praca jest uzależniona. „Tak więc postęp w produkcji będzie polegać na porządkowaniu świata przez wtłaczanie coraz większych dawek informacji i wiedzy w coraz mniejsze porcje materii jak najmniejszym energetycznym kosztem” – konstatuje Hausmann. Tak najkrócej można ująć rolę pracy w gospodarce

informacyjnej.

Nie mniej ciekawie pisze o tym legendarny Peter Drucker, który kładąc nacisk na wydajność, stwierdza że: „najważniejszym (…) celem zarządzania w XXI wieku jest osiągnięcie wzrostu wydajności przez PRACOWNIKÓW UMYSŁOWYCH”. Zasadniczo więc, zdaniem Druckera, ulotnienie się materii z PKB zaawansowanych gospodarek nie zmienia niczego – rozpoczynamy nową pogoń za wydajnością. Jaki jest cel? W ciągu ostatnich 100 lat wydajność pracownika fizycznego rosła w średnim tempie 3,5%, co oznacza, że od początku XX wieku zwiększyła się 50-krotnie. A jak słusznie zauważa Drucker, nasz poziom umiejętności zarządzania pracą umysłową na początku XXI wieku sięga poziomu zarządzania pracą fizyczną z początku XX wieku.

Ale takie podejście niepotrzebnie zawęża sprawę, bo rola pracy w społeczeństwie informacyjnym obejmuje obszary dużo dalsze niż prosta wydajność. W socjologii da się wyłuskać co najmniej dwa różne trendy w kwestii roli pracy we współczesnym społeczeństwie.

To bez znaczenia Pierwszy trend jest przez wielu socjologów zupełnie nieuświadomiony i mimowolnie wskazuje na rosnącą rolę czynników innych niż praca, która tym samym traci na znaczeniu. Powód jest prozaiczny – większość socjologów chętnie opisuje czas wolny i hobby, relacje zapośredniczone przez media elektroniczne czy same media elektroniczne. Niezwykle popularne jest opisywanie działania, które można rozumieć jako odwrotność pracy – czyli konsumpcję. Społeczeństwo konsumpcyjne, a raczej konsumujące stało się obsesją wielu badaczy społecznych i ekonomistów.

Stopień przebadania wzorców konsumowania produktów, mediów, relacji trzeba określić jako wysoce zadowalający, a może nawet przesadnie dokładny.

Ciekawostką jest fakt, że także ekonomia uległa tej jednostronnej optyce, według której to nie praca prowadzi do wzrostu gospodarczego, ale właśnie konsumpcja. Być może jest

to źródłem niesłabnących problemów wielu światowych gospodarek, gdzie w centralnym miejscu stawia się człowieka konsumującego, a nie człowieka pracującego. A może frustracja młodego pokolenia bezrobotnych ma swoje źródła w tym, że od najmłodszych lat uczono je, jak konsumować, a nie pracować. Temat pracy zazwyczaj podejmowany jest w kontekście jej braku, czyli bezrobocia.

To tak jakby temat zdrowia podejmować wyłącznie w sytuacji choroby.

Praca jest wszystkim Drugi, przeciwstawny trend głosi, że praca przekracza swoje dotychczasowe granice i sięga zdecydowanie dalej niż kiedykolwiek wcześniej. Tego typu opinie głosi kilku ciekawych intelektualistów, którzy nie zyskali sobie wielkiego posłuchu w socjologii zajętej – jak już wspomniałem – konsumpcyjnymi rytuałami społecznymi.

Pierwszym z nich jest włoski neomarksista Matteo Pasquinelli, który głosi, że mamy do czynienia z przesuwaniem się horyzontów pracy w nowe sfery życia z równoczesnym kurczeniem się horyzontu wszystkiego, co nie mieści się w definicji pracy („niepracy”). Głównym sprawcą przesunięcia rynku w stronę sfery prywatnej są zawody pracy niematerialnej (czy szerzej dematerializacja produkcji). Nowa klasa pracowników niematerialnych wytwarza symbole w celu produkcji więzi społecznych (substancję społeczną) – jako przykład można podać zawody związane z social media i innymi formami brandingu nastawionego na relacje marki z interesariuszami. Postfordyzm (określenie Pasquinellego na aktualny epizod gospodarczo-społeczny, w jakim się znajdujemy) zaciera granice między pracą a „niepracą”, ponieważ czerpie zysk z każdego przejawu praktyk społecznych.

Aby wyrównać balans między prawą a lewą stroną, warto przywołać opinie zdecydowanie bardziej centrowego amerykańskiego filozofa polityki – Michaela Sandela. Profesor Harvard w swojej książce „What money can’t buy” stworzył wręcz lustrzane odbicie hipotezy Pasquinellego. O ile Pasquinelli pisze Praca: pomiędzy informacją a technologią

55

o przesuwaniu się horyzontu pracy w sfery życia zarezerwowane dotąd dla innych wartości, o tyle Michael Sandel zwraca uwagę na przesuwanie się horyzontów rynku – także w kierunku sfery życia społecznego – dotąd zarezerwowanych dla innych wartości.

W obu przypadkach zasadniczym problemem jest wartościowanie nowych terytoriów w postaci przeliczania ich na wartość pieniężną. Tam, gdzie jest rynek, tam i jest wycena, a zaraz za nią sprzedaż, wytwórstwo, usługi, czyli praca.

A może odwrotnie, tam, gdzie jest wycena, pojawia się rynek, a wraz z nimi sprzedaż, wytwórstwo i usługi, a więc i praca.

U Sandela kluczowy moment następuje, gdy rynek wartościuje to, co dotychczas było zajęciem pozarynkowym. Sprawia tym samym, że owo pozarynkowe zajęcie staje się pracą. Praca z kolei traci swoją „moralną moc” czy też moralną wartość, jaka wynikała z motywacji pozafinansowych.

Podsumowując odpowiedź na pytanie „jaka jest rola pracy w aktualnie funkcjonującej gospodarce?”, można stwierdzić, że jest ona co najmniej dwojaka.

Z punktu widzenia klasycznej ekonomii i zarządzania jest to rola prowzrostowa.

Z punktu widzenia filozofii społecznej jest to fundamentalny budulec aktualnie 56

istniejącego epizodu społeczno-gospodarczego.

JAKA JEST AKTUALNA DEFINICJA PRACY? Klasyczne definicje pracy w socjologii stwierdzają, że jest to kategoria społeczna, która nosi znamiona użytecznej lub doniosłej społecznie. Jeśli pozbędziemy się owej bliżej niezdefiniowanej doniosłości, pozostanie nam użyteczność społeczna.

I taka definicja pokrywa się z opinią Jeana-Baptiste Saya, francuskiego teoretyka ekonomii klasycznej, który rzeczowo stwierdził, że praca to wytwarzanie użyteczności (dla innych).

Z pewnością jest to uproszczona do granic możliwości definicja, co nie zmienia faktu jej aktualności.

Mamy zawarte w niej dwa najważniejsze komponenty: nakierowanie na innych, czyli czynność społeczną, oraz tworzenie czegoś użytecznego dla owych innych, do których praca została skierowana. Ale w tym miejscu ktoś hipotetycznie zapyta: a co, jeśli jestem samotnym farmerem, wokół żywej duszy, i tak przez 30 lat uprawiam pole? Czy to nie jest praca?

Chociaż w dzisiejszych czasach, gdy wszystko wcześniej lub później trafia w obieg social media, tego typu opowiastka brzmi jak nonsens, to hipotetycznie warto ją rozważyć. Otóż w takim przypadku mamy do czynienia z tworzeniem

użyteczności wyłącznie na własne potrzeby, ale z zastosowaniem dostępnych użyteczności stworzonych i udostępnionych przez innych. Oznacza to, że w sensie socjologicznym nie jest to faktycznie wykonywana praca. I jest w tym sporo prawdy, przynajmniej do momentu, w którym ktoś dokonałby odkrycia owoców tej pracy, tym samym w jakiś sposób skorzystałby z niej.

Podobnie antropologowie definiują zjawisko kultury, konstatując dość chłodno: wiersz pisany do szuflady to nie kultura. Parafrazując: kopanie motyką pola, z którego zbiorów nikt nie skorzysta, to nie praca.

JAKIE JEST MIEJSCE PRACY I PRACOWNIKA W GOSPODARCE, W KTÓREJ AKTUALNIE FUNKCJONUJEMY?

Aby płynnie przejść do omówienia relacji między technologią a pracownikiem, warto naszkicować historię całego problemu, co pozwoli mocniej związać pojęcie pracy z technologią.

Obok wspomnianego już wcześniej trendu w postaci dematerializacji gospodarki, tzn. oparcia sporej jej części na przetwarzaniu informacji (dla technologii) oraz symboli (dla kultury), możemy odnaleźć także inne.

Fundamentem przetwarzania informacji w ostatnich 30 latach była cyfryzacja – jest to powszechne zjawisko, którego nie sposób ignorować.

Także praca podlegała sukcesywnej cyfryzacji (w szczególności praca umysłowa), co pozwoliło na szeroką skalę zaprzęgnąć do niej maszyny. Chociaż wiele osób widzi w tej sytuacji zagrożenie, to jest to naturalny proces cywilizacyjny, który trwa co najmniej od czasu industrializacji przemysłu rolniczego. To tam po raz pierwszy maszyny wyparły masową siłę roboczą, która została skierowana do fabryk. Warto w tym miejscu podkreślić, że to właśnie maszyny dały nowe miejsce zatrudnienia – bez maszyn nie byłoby fabryk.

czy oraz że jest ona funkcją zmiany technologicznej, równa się konstatacji, że decydującymi czynnikami wzrostu gospodarczego są te cechy społeczeństwa, które wpływają na innowacyjność technologiczną”.

Dopiero robotyzacja rozpoczęła drugi w historii proces wypierania ludzkiej siły roboczej – tym razem z fabryk. Proces ten trwa do dziś ze zmiennym szczęściem – chociaż zrobotyzowane linie potrafią wypierać pracowników, to rosnący stopień zaawansowania produkcji powoduje, że są oni przesuwani do innych prac, którym żaden robot w nadchodzącej przyszłości nie sprosta.

Fakt pierwszy, wypłukiwanie klasy średniej, wzrost zapotrzebowania na pracowników „high-skill” i „low-skill”. Wskazuje nań David Autor, który w swoich badaniach pokazuje, że mamy do czynienia z kurczeniem się klasy średniej – jej zarobków oraz ilości miejsc pracy ściśle związanych z tzw. umiejętnościami „mid-skill”. Jednocześnie Autor zaobserwował rosnące zapotrzebowanie na pracę, która wymaga umiejętności „low-skill”, potocznie nazywanej pracą śmierciową, która zazwyczaj polega na współpracy z cyfrowo zaprogramowanymi maszynami, oraz „high-skill”, czyli zaawansowaną pracą umysłową, która zazwyczaj polega na cyfrowym programowaniu maszyn.

Tam, gdzie maszyna sprosta ludzkiej pracy i poprawi jej wydajność, mamy do czynienia z algorytmizacją pracy – w ten właśnie sposób nazywam przejęcie przez maszyny dużej części pracy prostej manualnej i umysłowej.

Według raportu MIT najbardziej zagrożone algorytmizacją zawody w USA to: urzędnicy pocztowi, rzeźnicy, sprzedawcy, sekretarki, stenografowie, kasjerzy. Z kolei autorzy polskiego raportu „Cyfrowa gospodarka – kluczowe trendy rewolucji cyfrowej” wskazują na wyraźnie widoczny w statystykach trend do zastępowania ludzkich miejsc pracy w sektorze finansowym, co w prostej linii potwierdza hipotezę, że to właśnie cyfryzacja przyczynia się do algorytmizacji pracy i przejmowania jej przez cyfrowo zaprogramowane maszyny.

Dodatkowe wsparcie tej hipotezy możemy odnaleźć u Manuela Castellsa, który w „Społeczeństwie sieci”, w rozdziale „Produktywność, konkurencyjność i informacyjna gospodarka” zamyka swoje przemyślenia na temat powiązania technologii z produktywnością (wydajnością) w następujący sposób: „Dlatego też twierdzenie, że produktywność warunkuje rozwój gospodar-

Innymi słowy, bez zmiany technologicznej nie ma wzrostu, Ci, którzy rośli w ostatnich dekadach, musieli ulec zjawisku cyfryzacji.

Jak zmieniło to relacje pracownik – technologia? Zerknijmy na kilka interesujących faktów.

W tym miejscu należy wspomnieć o etyce pracy na stanowiskach, które wymagają umiejętności „low-skill”. Znakomicie ujął to Richard Sennett w pozycji „Korozja charakteru. Osobiste konsekwencje pracy w nowym kapitalizmie”, gdzie opisuje kazus pewnej bostońskiej piekarni. Pokazuje na tym przykładzie, skąd nagły wzrost zapotrzebowania na pracę śmieciową – mamy tu do czynienia z redukcją czynnika niematerialnego (intelektualnego) wymaganego ze strony człowieka w procesie produkcji.

Mianowicie, wyrób chleba 30 lat temu wymagał nie lada umiejętności ze strony piekarza, który sam decydował, kiedy ciasto jest gotowe do wypieku, ile czasu powinno spędzić w piekarniku. W ramach posiadanej wiedzy piekarz potrafił także usunąć prostsze usterki w maszynach, z których korzystał.

Praca: pomiędzy informacją a technologią

57

Sennett wskazuje, że te czasy przeminęły, prawdopodobnie bezpowrotnie.

Teraz piekarzem nazywana jest osoba, która obsługuje maszynę z zaprogramowanym procesem wypieku pieczywa. Niestety, współczesny „piekarz” nie posiada żadnej wiedzy na temat samego procesu wypiekania, stąd nie może w niego ingerować. Uniemożliwia mu to maszyna, która wymaga decyzji wyłącznie o tym, ile jakiego wypieku należy wykonać. Podobnie ma się sprawa z naprawą automatów do wypieku pieczywa. Tego typu usługi realizuje wyłącznie zewnętrzne przedsiębiorstwo, które dostarczyło linię produkcyjną. Sytuację tego typu Sennett komentuje następująco: „Tani pracownik wymaga kosztownych technologii”.

Potwierdzają tę prawidłowość informacje spływające z amerykańskiego rynku pracy.

Ostatnio nad tym problemem pochylił się redaktor naczelny „Business Insidera”, Henry Blodget, który stwierdził bez ogródek, że koncerny żerują na wynagrodzeniach pracowników. Zwraca on uwagę na rosnące zyski koncernów i wyraźnie spadającą dynamikę wynagrodzeń, które korelują ze sobą w sposób odwrotnie proporcjonalny.

W historii amerykańskiej gospodarki rosnące wynagrodzenia pracowników zazwyczaj oznaczały niskie zyski korporacji.

Zdaniem Blodgeta winne tej sytuacji są głównie najbogatsze koncerny w USA – wymienia tu między innymi Apple, Cisco, Google, Bank of America czy JP Morgan.

Firmy te, zdaniem Blodgeta, zgromadziły na swoich kontach niewyobrażalne ilości gotówki, które zostały wymyte z rynku i osłabiają siłę nabywczą przeciętnego Amerykanina.

Jako szczególnie dotkliwy przykład Blodget pokazuje Wallmart, który zatrudnia około 1% wszystkich Amerykanów zdolnych do pracy (czyli ok. 1,4 miliona osób!). Pomimo że Wallmart w ostatnim roku wypracował 27 mld dolarów zysku operacyjnego, przeciętny 58

pracownik tej korporacji zarabia raptem 12 dolarów na godzinę, co daje ok. 25 tys. dolarów rocznie.

Skoro dotarliśmy do tego momentu, pora podsumować powyższe rozważania drugim faktem – kapitał zyskuje kosztem pracy.

Taki wniosek stawia na łamach „Obserwatora Finansowego” Piotr Arak i popiera go mocnym materiałem dowodowym.

Przede wszystkim korzystając z danych OECD, wskazuje na wyraźny spadek udziału pracy w wytworzonej wartości dodanej w krajach, takich jak: USA, Hiszpania, Holandia, Japonia, Włochy, Francja, Kanada, Australia. Trend jest więc globalny i w zależności od kraju praca znajduje się na minusie od 1% (Holandia) do 8,3% (Włochy) (dane dotyczą okresu od 1990 do 2005 roku).

Arak stawia przy tym tezę, że najmocniej tę niekorzystną dla ludzkiej pracy sytuację odczują przede wszystkim osoby z niskimi kwalifikacjami – na przykład wspomniani przez Sennetta „piekarze z Bostonu”, co stoi w pewnej mierze w sprzeczności z ustaleniami Davida Autora, który – jak wiemy – wskazywał na wymywanie przez kapitał przede wszystkim klasy średniej.

Co właściwie oznacza stwierdzenie, że kapitał zyskuje kosztem pracy? Sytuację, w której pomimo wzrostu gospodarczego, mierzonego w PKB, nie rosną rzeczywiste dochody gospodarstw domowych.

Pracodawcy inwestują w maszyny, które przynoszą większy zwrot niż pracownicy, stąd obieg pieniądza w przedsiębiorstwie nie zahacza już o pracownika, a odbywa się na linii dwóch przedsiębiorstw: produkcyjnego oraz świadczącego sprzedaż maszyn.

Stąd płynie wniosek, że w zdecydowanie lepszej sytuacji powinni być pracownicy przedsiębiorstw, które zajmują się produkcją B2B – to dość zgrabnie tłumaczyłoby, dlaczego w tak znakomitej sytuacji jest rynek pracy w Niemczech, które słyną z najlepszych dostawców przemysłowych rozwiązań B2B.

Wniosek o kapitale pożerającym rynek pracy potwierdzają ustalenia Erika Brynjolfssona, który w swojej ostatniej głośno dyskutowanej książce „Race against the machine” przytacza wiele statystyk, z których wynika, że produktywność maszyn zabija wzrost miejsc pracy od około 2000 roku.

Wcześniej zatrudnienie i wydajność rosły razem.

Od ponad dekady odnotowujemy, zdaniem Brynjolfssona, znaczące osłabienie korelacji między tymi czynnikami, co z kolei tłumaczyłoby fakt trzeci, czyli strukturalne bezrobocie wśród młodego pokolenia Europejczyków.

Według oficjalnych danych Eurostatu uśredniona stopa bezrobocia dla 28 krajów Unii Europejskiej wynosi 11%, podczas gdy ta sama stopa bezrobocia dla osób poniżej 25. roku życia wynosi 23,4%!!! Jedynie Niemcy, Norwegia i Austria zeszły poniżej ogólnej 11-procentowej średniej europejskiej!

Oznacza to znaczący dysonans pomiędzy promowaną kulturą szerokiego aktywnego uczestnictwa w konsumpcji (prosumentyzm) i nawiązywania relacji z markami a faktycznymi możliwościami wynikającymi z pozycji zawodowej na rynku pracy. Na tę chwilę niestety nie widać, aby utracone miejsca pracy mogły w prosty sposób zostać od-

zyskane. Młodych Europejczyków czeka kolejna dziejowa migracja przypominającatęzprzemysłurolniczego do fabrycznego. Niestety, nowych fabryk wciąż na horyzoncie nie widać.

Kazimierz Krzysztofek postawił niepublikowaną jeszcze, a niezwykle wartościową tezę, że mamy do czynienia z sytuacją, w której aby powiększyć zasoby pracy, są one wykluczane.

Chociaż brzmi to jak pozorna sprzeczność, to wystarczy dodać, że chodzi o wykluczanie ludzkich zasobów pracy na rzecz technologicznych zasobów pracy.

Jest w tej przewrotnej tezie sugestia, którą rozwinę, omawiając rolę pracownika i technologii w aktualnym epizodzie społecznym, zwanym społeczeństwem informacyjnym (lub gospodarką informacyjną). Chodzi tu o narastające napięcie pomiędzy pracownikiem a technologią. Autorzy raportu „Cyfrowa gospodarka – kluczowe trendy rewolucji cyfrowej” uważają, że może to doprowadzić do nowych ruchów ludycznych, tzn. takich, które za cel obiorą sobie nowoczesne fabryki, gdzie zasoby maszynowe wypierają zasoby ludzkie. Należy poddać krytyce takie twierdzenie, które jest zdecydowanie zbyt prostą ekstrapolacją zjawisk, jakie wystąpiły w okresie rewolucji przemysłowej.

Podstawowym argumentem krytyki jest fakt, że technologia zyskała zupełnie odmienne postrzeganie społeczne, w ramach którego właściwie nigdy nie występuje jako coś złowrogiego lub winne czemuś złemu, np. bezrobociu. To zrozumiałe.

Niegdyś technologia służyła wyłącznie właścicielom kapitału, dziś jest także orężem w rękach mas.

Karol Marks powiedziałby, że wśród osób zagrożonych bezrobociem technologicznym nie istnieje świadomość klasowa wspólnoty interesów oraz wspólnego wroga.

JAKA JEST ROLA PRACOWNIKA I TECHNOLOGII W GOSPODARCE, W KTÓREJ AKTUALNIE FUNKCJONUJEMY?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy krótko określić, co rozumiemy pod pojęciem roli. W socjologicznym żargonie najważniejszymi pojęciami, z których czerpie rola, są wartości i normy, które za nią stoją. Stąd pytanie o rolę pracownika i technologii we współczesnym świecie może być de facto pytaniem o etykę pracy. Ale nie musi.

Człowiek pracownik trzyma się mocno Potocznie można by stwierdzić na podstawie powyższych faktów, że zwyczajnie rola technologii rośnie, zaś rola przeciętnego pracownika maleje. Ale mogą to być jedynie pozory, gdyż istnieje wiele nieodosobnionych opinii, że 59

ludzie są potrzebni maszynom w równym stopniu jak maszyny ludziom. Najlepiej porusza ten temat artykuł „How technology is destroying jobs” Davida Rotmana z MIT Technology Review.

Rotman przytacza wielu zwolenników tezy, że rola ludzkiej pracy maleje, ale i równie wielu popleczników twierdzenia, że maszyny są zwyczajnie zbyt głupie, aby móc samodzielnie utrzy-

Najlepszy przykład analogii budowania nowego domu to polski e-commerce w postaci typowego sklepu internetowego.

Przeszedł on bardzo długą rolę od jednoosobowej działalności sprzedawcy na Allegro do kilkunasto-, a nawet kilkudziesięcioosobowego zespołu specjalistów.

mać naszą skomplikowaną gospodarkę na swoich barkach.

Do grona tych drugich należy chociażby Richard Freeman, ekonomista z Uniwersytetu Harvarda, który całą dysputę na temat wymywania rynku ludzkiej pracy przez wydajność maszyn kwituje krótkim: „nikt tak naprawdę nie wie, jak jest”. I ma powody ku swojemu sceptycyzmowi, bo nawet sam David Autor, twórca tezy o wymywaniu klasy średniej, nie chce jednoznacznie wskazać, że chodzi tu o wpływ technologii. Rotman dopowiada przy tym, że amerykańscy ekonomiści są bardzo dalecy od zgody co do samego sposobu zbierania danych statystycznych dotyczących rodzimej gospodarki.

Podobnego zdania jest Lawrence Katz, historyk, który wskazuje, że nowe technologie wielokrotnie powodowały mocne wstrząsy na rynku pracy, ale koniec końców sprawy wracały do starego rytmu, tzn. następowała wielka migracja zawodowa wraz z wymianą pokoleń. Z jednej strony świat zmieniał się nie do poznania, z drugiej – ludzie wciąż mieli pracę.

Gdy pod postacią technologii rozumiemy roboty, to warto wskazać na Johna Leonarda, profesora inżynierii na MIT, członka CSAIL (Computer Science and Artificial Intelligence Laboratory). Leonard stwierdza wprost, że roboty są nadal zbyt głupie, aby pracować bez ludzi. Z ludźmi idzie im o wiele szybciej, gdyż nie są elastyczne; sprawdzają się tylko w ściśle ustrukturyzowanych środowiskach, np. specjalnie zaprojektowanych magazy60

nach (patrz projekt Kiva). Ale mniej lub bardziej inteligentne maszyny potrafią diametralnie zmienić tempo pracy ludzi, np. ekipy budowlanej, co wcale nie oznacza, że zwalniają pracowników. Nie sposób w tym miejscu nie zauważyć, że uwagi Leonarda dotyczą przypadków przede wszystkim pracy fizycznej, podczas gdy esencją społeczeństwa informacyjnego jest praca nie-

materialna.

Nie mniej optymistyczny w swoich prognozach jest Kenneth Rogoff, amerykański ekonomista Uniwersytetu Harvarda, a przy tym niezły szachista, który właśnie na przykładzie losu swoich słynnych kolegów pokazuje, że maszyny wcale nie muszą wyeliminować z obiegu pracowników umysłowych. Chociaż już w 1997 roku IBM-owski Deep Blue rozłożył na łopatki Gary’ego Kasparowa, to do dziś mistrzowie świata w szachach zarabiają lepiej niż godziwie. Nawet wzięci nauczyciele szachów nie otrzymują stawek mniejszych niż 100 dolarów za godzinę. Niby argumenty trafne, ale czy można porównywać fach szachisty z urzędnikiem pocztowym?

Człowiek pracownik jest zbędny Tak daleko idącą hipotezę można wysnuć z przedstawionego przez Briana Arthura świata „second economy”, czyli „drugiego obiegu gospodarki” lub „cyfrowego obiegu gospodarki”. Irlandzki znawca wpływu nowoczesnych technologii na gospodarkę powiada, że gospodarka cyfrowa jest wszędzie tam, gdzie tradycyjne, fizyczne procesy analogowe zostają obrócone w cyfrowy algorytm wykonywany przez komunikujące się ze sobą maszyny cyfrowe. Jakieś przykłady?

Arthur nie szuka daleko – wspomina, jak niegdyś wyglądała odprawa podróżnego na lotnisku (a w Polsce nadal wygląda podobnie). Dwadzieścia lat temu należało pokazać swój papierowy bilet przedstawicielowi linii lotniczych, który odznaczył naszą obecność na pokładzie oraz sprawdził i oznaczył bagaż podróżny.

Dziś wystarczy skorzystać z automatu biletowego, który po użyciu karty kredytowej wydrukuje bilet, odznaczy miejsce w samolocie oraz wydrukuje labelkę adresową na bagaż.

W trakcie tych kilku sekund doświadczamy tego, co Brian Arthur nazywa drugim obiegiem gospodarki: po rozpoznaniu rezerwacji komputer sprawdza historię lotów podróżnego, jego status międzynarodowy (kwestie bezpieczeństwa), wybrane lub dostępne miejsce w samolocie, status przesiadek oraz przyznany (lub nie) akces do samej poczekalni lotniska (ponownie kwestie bezpieczeństwa).

Wszystko to dzieje się podskórnie i ultraszybko. Niewidoczna konwersacja przebiega między kolejnymi serwerami, satelitami GPS, komputerami w lotnisku docelowym, systemami w urzędach imigracyjnych i bezpieczeństwa. Inny algorytm upewnia się, że rozkład masy startującego samolotu jest prawidłowy – dobiera tym samym każdej osobie właściwe jej miejsce z punktu widzenia ekonomii i bezpieczeństwa lotu.

Pora na drugi przykład. Tym razem bazujący na logistyce. Niegdyś logistyka była oparta na ludziach: informacje o przesyłkach przyjmowano i oznaczano ręcznie, wypełniano dokumenty przyjazdu i wyjazdu przesyłek, następnie telefonicznie informowano punkt docelowy o wyjeżdżającym ładunku. Ciężka praca wielu ludzi.

Dzisiaj ludzie zostali wyparci przez komputerowe systemy oparte na chipach RFID dołączonych do każdego ładunku. Przedmioty z RFID są automatycznie wykrywane, skanowane i wprowadzane do bazy danych, z której korzystają komputery nadawców, odbiorców, przewoźników. Pozwala to na utrzymanie ścisłej kontroli nad przesyłką, optymalizacji trasy oraz stanu realizacji całego zadania.

Na tym właśnie polega rozległa, skomunikowana, niewidoczna i autonomiczna sieć maszyn pracująca w drugim obiegu gospodarki (second economy).

Chociaż maszyny cyfrowe nie potrafią podejmować decyzji i nie są kreatywne, to nieporównywalnie szybciej radzą sobie z odczytywaniem wszelkich sygnałów, na które zostały zaprogramowane. Dlatego, zdaniem Arthura, w długiej perspektywie wyeliminują ludzi wszędzie tam, gdzie możemy mówić o neuronowej siatce światowej gospodarki. I to w dużo większym stopniu niż międzynarodowe przepływy kapitału, które często uważane są za głównego winowajcę bezrobocia w krajach rozwiniętych.

To, zdaniem Arthura, postawi nas przed zupełnie nowym wyzwaniem, jak dystrybuować dobra, a nie je produkować – o to zadba second economy. To brzmi nieco jak mrzonka przedstawiona przez Douglasa Rushkoffa lub tytuł słynnej książki Jeremy’ego Rifkina „Koniec pracy”.

W wielkim skrócie Rifkin powołując się na Johna Keynesa, głosi, że nowe technologie, które nadchodzą, będą „bezzatrudnieniowe”.

Jedynie nowa umowa społeczna może zmienić obraz świata, jaki znamy. Innymi słowy Rifkin opowiada się za bezrobociem technologicznym, które trzeba wyeliminować w odgórny, polityczny sposób.

Każdy z powyższych autorów zakłada, że istnieje możliwość stworzenia nowej umowy społecznej, z kompletnie nowym systemem redystrybucji dóbr. To z kolei musiałoby zmienić globalny układ sił produkcyjnych, w tym ich własność. Naturalnie, możliwe są także warianty mniej drastyczne, w postaci skracania tygodnia pracy, co wymusi wcześniej lub później zatrudnianie nowych pracowników, a dla już zatrudnionych w sposób znaczący podniesie komfort życia.

Splatając na nowo to, co społeczne i technologiczne Jeśli jednak nie chcemy iść tak skrajną drogą, pozostają jeszcze inne, związane na przykład z filozofią społeczną. Są to zagadnienia niezmiernie zagmatwane intelektualnie, ale odwdzięczające się szczegółową analizą roli podmiotu ludzkiego w stechnicyzowanym Praca: pomiędzy informacją a technologią

61

świecie. W tym miejscu zasygnalizuję wyłącznie wybranych autorów, którzy wnoszą wartościowy wkład w tej dziedzinie.

Najsłynniejszą bodaj szkołą analizującą relacje i role podmiotu i technologii we współczesnym społeczeństwie jest STS, czyli Science and Technology Studies, na czele z francuskim filozofem Bruno Latourem. Francuz w niezwykle skomplikowany sposób wykazuje, że techniczne przedmioty codziennego użytku posiadają pewną formę upośledzonej podmiotowości, która została nazwana agencyjnością.

Agencyjność przedmiotu technologicznego to w telegraficznym skrócie zdolność do konfigurowania relacji z podmiotem ludzkim, tzn. zdolność do narzucania człowiekowi pewnych zachowań. Najłatwiej pokazać to na przykładzie interfejsu komputerowego, który znacząco różni się od interfejsu ludzko-społecznego. Ograniczenia interfejsów komputerowych zmusiły ludzi do wytworzenia zupełnie nowych umiejętności porozumiewania się przez internet. A to z kolei poskutkowało stworzeniem całkowicie nowych kultur. To proste, inna forma komunikacji tworzy nową formę kultury.

Wielu przedstawicieli STS głosi pogląd o końcu społeczeństwa, ponieważ w dzisiejszych czasach fundamentalne relacje człowiek zawiązuje z artefaktami w swoim otoczeniu, co daje zupełnie inne spojrzenie na relacje człowiek – maszyna. Nie ma tu wojny, jest wzajemna konfiguracja ze wskazaniem na jedną lub drugą stronę. Nie ma mowy o wyparciu jednej lub drugiej strony, jest kooperacja, która staje się rdzeniem społecznym naszych czasów.

Nieco bardziej sceptyczny jest Vilem Flusser, który zakłada, że człowiek staje się funkcjonariuszem, który jest poddany aparatowi technicznemu (urządzeniu cyfrowemu) i jego algorytmom, które próbują ograniczyć do minimum możliwości manipulowania i wpływu człowieka na wytwarzane cyfrowo dobra; jedynie proste narzędzia to urządzenia, któ62

re są zależne od człowieka i jego umiejętności operowania nimi – na przykład młotek.

Chociaż jego konstrukcja stawia z jednej strony przed operatorem pewne ograniczenia, to z drugiej – jest to „narzędzie otwarte” (na wzór otwartego oprogramowania), którego ostateczne zastosowanie wybiera człowiek.

Jako przykład aparatu technicznego, który narzuca rygor operatorowi, Flusser wskazuje aparat cyfrowy, tzw. idioten kamera, którego wewnętrzne algorytmy odbierają większość uprawnień fotograficznych ludziom. Tylko niewielu z nich potrafi je przemóc i obrócić na swoją korzyść. Reszta zostaje zepchnięta do roli „piekarzy z Bostonu”.

W końcu mamy neomarksistę Matteo Pasquinellego, który opisuje przejście z pracy fizycznej do pracy niematerialnej jako przejście ze społeczeństwa dyscypliny (przy taśmie fabrycznej) do społeczeństwa kontroli (cyfrowej – wszystko będzie zmierzone, zważone, poddane ewaluacji statystycznej).

Chociaż Pasquinelli, jak rasowy neomarksista, opisuje kolejne etapy i poziomy uwikłania podmiotu ludzkiego w dominujący go system, to mimowolnie stawia pracownika nowej gospodarki na piedestale w stosunku do dotychczasowego miejsca.

Pracownik nowej informacyjnej gospodarki jest jednocześnie podmiotem nowej klasy, która wykorzystuje przede wszystkim wewnętrzne narzędzia pracy – aktywność emocjonalną, intelektualną, np. analizę danych, przetwarzanie symboli i znaczeń.

Najpopularniejsze odwołanie do praktyki wskaże na opiekunów profili facebookowych, ale także pracowników działów PR. Ogółem każdego, kto kreuje politykę budowania relacji marki z interesariuszami.

Tym samym powyższym Pasquinelli potwierdza, że to sam podmiot jest najważniejszą maszyną/narzędziem pracy. W społeczeństwie kontroli mamy do czynienia z unarzędziowieniem podmiotu, zamiast umieszczaniem go w opresyjnej

fabryce znanej ze społeczeństwa dyscypliny.

Wbrew pozorom, myśliciele, tacy jak Pasquinelli i Flusser, nie stoją ze sobą w sprzeczności, każdy z nas występuje czasami w roli operatora idioten kamera, a czasami jest podmiotem wykonującym aktywność emocjonalną, który sam staje się narzędziem pracy.

Problemem jest miejsce owego stawania się. Łącząc powyższe wnioski z badaniami Davida Autora, można z łatwością zrozumieć, że owo wymywanie klasy średniej oznacza, iż większość pracowników z aktywnych emocjonalnie podmiotów-narzędzi jest degradowanych do roli operatorów idioten kamera.

Ich zadanie polega na wykonywaniu prostych czynności w niestrukturyzowanym środowisku i wydaje się to ich jedyną przewagą nad nadciągającą falą robotyzacji.

Podsumowanie: splatając to, co społeczne i technologiczne, czyli polityka Spośród wielu głosów, które stawiają na jedną z opcji, jako pewnik warto wyłowić głos rozsądku. Może nim być na przykład Leo Marx, profesor MIT, badacz relacji między technologią a kulturą w XIX- i XX-wiecznej Ameryce.

Jako jeden z niewielu zauważa przytomnie Marx, że kierowanie uwagi na sprawczość (agencyjność) przedmiotów reprezentujących (niedefiniowalne tak na mar-

ginesie) pojęcie technologii prowadzi, zdaniem Marksa, do przeniesienia ciężaru z moralnych i politycznych wartości na rzecz twierdzenia, że o naszej przyszłości decyduje właśnie rzeczona technologia, a nie wartości i normy, według których żyjemy – na przykład wspomniana wcześniej etyka pracy.

Czym mogłaby być nowa etyka pracy? Przede wszystkim musiałaby opierać się na założeniu, że cyfryzacja przyniosła coś zupełnie nowego, co wymaga przeorientowania swoich wartości. Gdyby porównać to do budowy domu, to jesteśmy na wczesnym etapie. Ledwo postawiliśmy ściany, stąd przede wszystkim zapotrzebowanie na inżynierów oprogramowania i dewaluacja miękkich kompetencji w oczach pracodawców.

Ale ten trend się zmienia.

Wraz ze stopniem zaawansowania technologicznego, kiedy to wszyscy są na zbliżonym poziomie, ponownie zaczynają liczyć się miękkie kompetencje. Skoro ściany i podłogi już istnieją, pora zaprosić projektantów, aranżerów wnętrz.

Każdy już potrafi równo wylać fundament i murować (napisać oprogramowanie), ale jak wielu potrafi wyróżnić się niepowtarzalnym stylem (interfejsem, relacjami z interesariuszami marki)?

Próbkę tej zmiany mieliśmy po 2005 roku, kiedy to rosnąca popularność Facebooka

sprawiła, że nawet w Polsce rynek pracy dla socjologów internetu eksplodował.

Najlepszy przykład analogii budowania nowego domu to polski e-commerce w postaci typowego sklepu internetowego.

Przeszedł on bardzo długą rolę od jednoosobowej działalności sprzedawcy na Allegro do kilkunasto-, a nawet kilkudziesięcioosobowego zespołu specjalistów. Ciekawostką jest przy tym fakt, że aktualnie na polskim rynku pracy to specjaliści ds. marketingu internetowego są jedną z najbardziej rozrywanych grup zawodowych. Analogia do budowania domu pasuje tu jak ulał.

Każde rozsądne przedsiębiorstwo już dawno posiada w swoich szeregach przynajmniej jednego informatyka lub jest w stałej relacji z zewnętrznymi podwykonawcami – fundamenty i mury już mamy. Ale gdy przychodzi do sprzedaży w internecie, przychodzi też pora na miękkie kompetencje, którymi inżynierowie w przytłaczającej większości nie dysponują.

Biorąc przykład z Leo Marksa, należałoby powiedzieć, że jeśli znajdujemy się w połowie drogi między produkcją materii a informacji, to tylko od każdego z nas zależy, czy uda się bezpiecznie dotrzeć na drugi brzeg. Regulujmy więc swoje cyfrowe busole niezwykle dokładnie; im więcej zależy od nas, tym więcej mamy do stracenia.

STYL ŻYCIA

Rozmowa z Beatą Jaroszewską Dyrektor operacyjna Fotolia Polska

Krzysztof Rdzeń: Przeglądam profil jednego z zaprzyjaźnionych fotografów, który współpracuje z serwisem Fotolia – ponad 2000 obrazów, w większości produkty codziennego użytku oraz owoce i warzywa. Faktury wystawiane dla serwisu są 5-cyfrowe już od wielu miesięcy.

Popularne produkty i szybkie wygenerowanie dużej ilości pobrań to sposób na wysokie zyski z takiej współpracy?

Beata Jaroszewska: Aby odnieść sukces, trzeba sobie uświadomić, w czym czujemy się najlepiej, jaka tematyka, jaka estetyka najbardziej nas pociąga. Pamiętajmy, że „worek obiektywów” nie wykona za nas pracy koncepcyjnej i kreatywnej. Na początku oczywiście popełnianie błędów jest nieuniknione, jednak pomaga to lepiej analizować zapotrzebowanie na dany temat. Najlepiej wyciągać z tego wnioski i wprowadzać je w życie. Ważne jest również, aby starać się wyróżnić i pomyśleć o elemencie, który może zachęcać potencjalnego klienta. Nie należy robić setnej kopii obrazów stockowych, jakie znamy, ale postarać się rzucić nowe spojrzenie na dany temat. W naszym banku zdjęć jest z pewnością jeszcze trochę nisz tematycznych. Fotografia to ciągła nauka i proces, który wymaga i czasu i doświadczeń.

podejście fotografa nie tylko przynosi satysfakcję, lecz także sprawia, że taka praca przenosi się bezpośrednio na jakość fotografii i co za tym idzie – duże zainteresowanie klientów oraz satysfakcję finansową.

Warto także wyciągać wnioski ze sprzedaży prac z własnego portfolio i na podstawie takich informacji korygować kierunek, w którym zmierza fotograf.

K.R.:Jak to wygląda w przypadku amatorskich zdjęć z wakacji? Czy można dorobić i na tym, jak wygląda selekcja autorów?

B.J.: Zarówno profesjonalni, jak i amatorscy fotografowie i graficy z całego świata codziennie wysyłają tysiące nowych obrazów do serwisu Fotolia. Każde wysłane zdjęcie zostaje ocenione pod kątem merytoryki, jakości oraz wymogów technicznych przez zespół profesjonalnych edytorów. Jeśli pomyślnie przejdzie weryfikację, jest wystawiane w banku zdjęć Fotolia, a autor zaczyna na nim zarabiać. Ci, których zdjęcia zostaną licencjonowane przez serwis, otrzymują prowizję od każdego sprzedanego obrazu.

Ten model biznesowy dostarcza korzystnych rozwiązań zarówno dla fotografów, jak i kupujących.

K.R.: Jak powstał serwis Fotolia?

K.R.: Ile osób współpracujących z serwisem generuje takie dochody i jak dostać się do ścisłej czołówki?

B.J.: Dla wielu bycie fotografem stockowym to jedyne źródło utrzymania na dobrym poziomie, dla innych stanowi dodatkowe źródło dochodu, jeszcze inni realizują w ten sposób swoje hobby. Najlepszą receptą na osiągnięcie wysokiej pozycji jako fotograf stockowy jest realizowanie się w takiej estetyce, w której czujemy się najlepiej. Takie 64

B.J.: Bank zdjęć Fotolia powstał z inicjatywy Olega Tscheltzoffa, z urodzenia Francuza o rosyjskich korzeniach, który obecnie jest współwłaścicielem i pełni funkcję prezesa Fotolia LLC. W listopadzie 2004 roku połączył on swoją wizję z dużą wiedzą z zakresu biznesu, zarządzania oraz marketingu i powołał serwis Fotolia.com. Jego celem było stworzenie alternatywy dla Getty Images, które wtedy było jednym z największych graczy na rynku. Konsekwentna polityka serwisu Foto-

lia, polegająca na radykalnej konkurencyjności cenowej oraz możliwości zakupu i sprzedaży zdjęć na licencji royalty free, okazała się dużym sukcesem i strzałem w dziesiątkę.

W 6 lat później Fotolia była obecna w kilkunastu krajach, a teraz dostarcza swoje usługi dla klientów 23 krajów i regionów, w 15 różnych językach.

K.R.: Dzisiejszy wielostronny model biznesowy serwisu to wynik ewolucji. Czy od początku serwis wyglądał w ten sposób?

Z jednej strony dostawcy „contentu” z drugiej – odbiorcy, najczęściej firmy, ale też np. klienci sklepów internetowych oferujących wydruki z waszych zdjęć w postaci plakatu, nadruku na koszulce czy fototapety.

B.J.: Spektrum klientów i dostawców oczywiście ewoluuje wraz z każdym kolejnym rokiem działania rynku microstocków, który jest stosunkowo młodym rynkiem. Dzisiaj mówimy, że każdy właściwie jest klientem microstocku, od korporacji, wydawnictw, przez małe i średnie przedsiębiorstwa, po osoby prywatne. Jeszcze niedawno głównymi klientami microstocków byli graficy i projektanci. Są oni oczywiście nadal jedną z głównych grup odbiorców naszych usług.

K.R.: Wciąż powstają klony serwisów typu Fotolia, dlaczego ten model biznesu się sprawdza?

B.J.: Żyjemy w czasach komunikacji obrazem, zapotrzebowanie na wysokiej jakości zdjęcia, grafiki wektorowe czy pliki wideo będzie rosnąć. Fotolia obecnie udostępnia ponad 23 miliony plików ponad 4 milionom użytkowników. Podkreślamy długą tradycję relacji między fotografami a nabywcami, jesteśmy jedyną europejską agencją o prawdziwie europejskich korzeniach. Obecnie współpracują z nami fotografowie z ponad 100 krajów.

Staramy się wyróżniać poprzez elastyczność oraz ofertę łączącą wysokiej jakości obrazy z przystępnymi cenami. Licencje serwisu Fotolia są również konkurencyjne w porównaniu z warunkami, które oferują inne agencje stockowe na rynku. Pozwalamy naszym

klientom na korzystanie z zakupionych obrazów bez ograniczeń czasowych, nakładowych czy geograficznych. Aby skutecznie walczyć o nowych klientów, uruchamiamy nowe narzędzia, dodatkowe usługi oraz projekty związane z szeroko pojętym designem. Fotolia to także pierwszy microstock, który wprowadził Kolekcję Infinite, będącą zbiorem zdjęć dostarczonych przez międzynarodowe agencje fotograficzne i sprzedawanych przez Fotolię w ramach licencji royalty-free. Naszym klientom proponujemy również na wyłączność kolekcję ponad 3000 zdjęć pochodzących od społeczności deviantART. Ponadto, oprócz wysokiej jakości produktu, zależy nam, aby poruszanie się po naszej stronie było intuicyjne, proste i przyjemne dla użytkowników. Na bieżąco doskonalimy funkcje naszej wyszukiwarki, która została zaprojektowana z myślą o zaoszczędzeniu ich czasu.

K.R.: Wilogo.com to serwis, który dołączył do Fotolia Group w marcu 2012 roku.

Projektowanie społecznościowe, pomimo protestów ze strony wielu grafików, wydaje się rozwijać?

B.J.: Wilogo.com to pierwsza internetowa społeczność specjalizująca się w projektowaniu logo i kreacji graficznej w przystępnych cenach. Innowacyjna formuła narzędzia sprawiła, że Wilogo.com w krótkim czasie stało się liderem – na nasyconym już europejskim rynku – w tworzeniu identyfikacji wizualnej.

Myślę, że na ten sukces składają się przede wszystkim dostosowanie do indywidualnych potrzeb i wymagań klienta, szybkość i prostota całego procesu wyboru i kupna, a przede wszystkim duża kreatywność naszych grafików, co bezpośrednio przekłada się na wysoką jakość i wybór projektów.

K.R.: Jakie są dalsze plany na rozwój Grupy?

B.J.: Na początku marca tego roku otworzyliśmy nasze najnowsze biuro – tym razem w Holandii. W planach na 2013 i 2014 rok mamy rozwinięcie nowych usług i dotarcie na nowe rynki.

Rozmowa z Beatą Jaroszewską

65

STYL ŻYCIA

5 pomysłów na wrześniowy wypad WSZYSCY CHCIELIBY, ŻEBY WAKACJE TRWAŁY DŁUŻEJ. JEDNAK TO, CO DOBRE, ZWYKLE SZYBKO SIĘ KOŃCZY… JEŚLI PODCZAS LETNICH MIESIĘCY NIE UDAŁO CI SIĘ WYJECHAĆ NA ZASŁUŻONY URLOP, NIC STRACONEGO! WRZESIEŃ TO DOSKONAŁY MOMENT ZARÓWNO NA ZŁAPANIE SŁOŃCA, JAK I ODKRYCIE NOWYCH MIEJSC.

WŁOCHY ZWIEDZAJ WE WRZEŚNIU Niektórym Włochy kojarzą się z pizzą i spaghetti. Innym z Romeo i Julią. Jeszcze innym z Watykanem. Włochy to wspaniałe zabytki, piękne krajobrazy i piaszczyste plaże. Jednym słowem – każdy znajdzie tu coś dla siebie.

Atrakcyjność Włoch łączy się jednak z tym, że podczas wakacyjnych miesięcy kraj wręcz pęka w szwach. Turystów spotkać można na każdym kroku. We wrześniu ruch turystyczny nieco się uspokaja, dlatego warto zaplanować wyjazd na Półwysep Apeniński właśnie na jesienne miesiące.

Jeśli Włochy, to Rzym – prawdziwa perła kraju. Miasto wielkiej historii, o którą wręcz potykamy się, wędrując ulicami miasta.

Miasto miłości, której symbolem jest most Milvio odwiedzany przez rzesze zakochanych.

Miasto Nerona i monumentalnego Koloseum.

Lista miejsc, które trzeba odwiedzić, będąc w Rzymie, jest bardzo długa: Forum Romanum, Kapitol, Usta Prawdy, rzymskie bazyliki, Panteon czy kościół Trinitia dei Monti, do którego wdrapać się trzeba Hiszpańskimi Schodami.

66

Jeśli jednak nie Rzym, to warto zaplanować we wrześniu odwiedziny w innym zakątku kraju. Po pierwsze, Wenecja i obowiązkowa wycieczka gondolą. Do tego wizyta na Moście Westchnień i Placu św. Marka. A to jeszcze nie wszystko, bo miejsc, które w tym mieście trzeba zobaczyć, jest znacznie więcej. Po drugie, Werona. Chyba nie ma osoby, która nie słyszałaby o tragicznej miłości słynnej pary kochanków opisanej przez Szekspira. Balkon, z którego wyglądała Julia na swego ukochanego, jest podstawowym punktem wycieczki. Nie można również pominąć antycznego teatru (Arena di Verona), zamku Castelvecchio oraz słynnej bramy przy piazza Bra. No i w końcu nadszedł czas na Florencję, która od początku XIX wieku uważana jest za najpiękniejsze miasto we Włoszech. Tutaj znajduje się Galeria Uffizi przechowująca skarby włoskiej sztuki. Warto się również wybrać do katedry oraz Palazzo Vecchio.

FRANCJA I PORTUGALIA: WINNE ZBIORY Podróżując po świecie, poznajemy nowych ludzi, kulturę, odkrywamy nieznane miejsca i smaki. W poszukiwaniu niezwykłych zabytków, wielkich przeżyć, elegancji i wyszukanego stylu koniecznie trzeba udać się do Francji. Jeśli podróż zaplanujemy na wrzesień, możemy też liczyć na niezapomniane doznania związane z degustacją win.

Turystyka winiarska z roku na rok jest coraz bardziej popularna, a Francja to dla miłośników tego szlachetnego trunku wymarzony kierunek podróży. Podróżując po Francji, można połączyć dwie przyjemności: podziwiać najpiękniejsze miejsca tego rozległego kraju i degustować znakomite wina powstałe z płodów francuskiej ziemi.

ojczyzny. Obowiązkowym punktem wizyty na Litwie jest oczywiście Wilno. Miasto skrywa w sobie wiele zabytków, ale również urzeka specyficznym klimatem. Podróżując po kraju, warto odwiedzić zamek obronny znajdujący się na wyspie na jeziorze Galve. Urok litewskich zabytków jest tym większy, że większość z nich otoczona jest piękną przyrodą. Na bogatych, zielonych terenach położone jest Kowno, pięknie usytuowane przy ujściu Wilii do Niemna.

Kolejny kraj winem płynący to Portugalia. Winni koneserzy koniecznie powinni wybrać się do Porto – miasta wina, złotych plaż i zabytkowych kamienic. Wino wytwarzane z winogron zbieranych w dolinie rzeki Douro jest narodowym trunkiem Portugalczyków.

Tutaj na każdym kroku napotyka się piwniczkę pełną beczek porto. Zatem być tu i nie skosztować wina o nazwie tej samej, co miasto, to po prostu grzech.

Nienaruszoną przyrodę Litwy można podziwiać w parkach narodowych. Trzy najważniejsze to: Park Narodowy Mierzei Kurońskiej, Dzukijski oraz Auksztocki Park Narodowy.

Warto też choć na chwilę zatrzymać się na piaszczystych plażach wybrzeża oraz zajrzeć do uzdrowiska w Połądze.

Jeszcze mniej znamy Łotwę, której perłą w koronie jest stolica – Ryga. Miasto zachwyca średniowiecznymi zabytkami, kupieckimi kamienicami i secesyjnymi budowlami. Nie brakuje tu też miejsc romantycznych. Ryga to stosunkowo niewielkie miasto, zatem już po jednym dniu zwiedzania można poczuć jego niezwykły klimat.

LITWA, ŁOTWA, ESTONIA – WYPAD DO SĄSIADÓW

Litwa, Łotwa i Estonia leżą tak blisko, jednak wciąż pozostają słabo poznane przez Polaków. A przecież nie brakuje tam atrakcji. Masowa turystyka w tych trzech krajach nadbałtyckich nie rozwinęła się jeszcze na zbyt dużą skalę. To jedna z ich wielkich zalet.

Dlatego jeśli chcecie pozwiedzać, wypocząć i zakosztować swojskich klimatów, wybierzcie się we wrześniu na Litwę, do Łotwy albo Estonii. A może zafundujcie sobie objazd po wszystkich trzech urokliwych państwach Litwę warto odwiedzić dla jej historii, która tak bardzo splata się z przeszłością naszej

5 pomysłów na wrześniowy wypad

67

Estonia spośród trzech krajów nadbałtyckich jest najbardziej oddalona od Polski.

Wydawać by się mogło, że ze względu na swoje położenie jest to miejsce dość odludne i mało atrakcyjne turystycznie. Warto jednak się tam wybrać choćby dla słynnych białych nocy i specyficznego klimatu tego kraju.

Estonia to również kraj, który kusi piaszczystymi plażami wybrzeża bałtyckiego, a największą atrakcją tego regionu są przybrzeżne wyspy.

Co ważne, każdy z krajów znajduje się na tyle blisko od Polski, że można się tam wybrać nawet na krótki, spontaniczny, nieplanowany wyjazd.

WIATR W ŻAGIEL – WINDSURFING NA RODOS I FUERTEVENTURZE Miłośnikom aktywnego wypoczynku polecamy wrześniowy wypad na Rodos lub Fuerteventurę. Można tam złapać wiatr w żagle i naprawdę poszaleć na desce.

Rodos jest czwartą pod względem wielkości wyspą grecką. Leży między Morzem Egejskim a Śródziemnym. Jak donosi mitologia, mieszkał tu bóg słońca Helios i właśnie za sprawą jego opieki przez prawie cały rok miejsce to cieszy się słoneczną pogodą. Ta „wyspa słońca” jest także „wyspą wiatru”. We wrześniu znajdziecie tu doskonałe warunki do uprawiania sportów wodnych. Mocny i stabilny, ciepły wiatr zwany Meltemi sprawia, że wyspa jest rajem dla miłośników windsurfingu.

68

Amatorzy szaleństwa na desce docenią we wrześniu Fuerteventurę, jedną z Wysp Kanaryjskich. Już sama nazwa wyspy oznacza „silny wiatr” lub „wielką przygodę”.

Wizytówką Fuerteventury jest plaża Sotavento. To na nią tłumnie ciągną miłośnicy deski z żaglem. Ze względu na panujące na plaży warunki jest ona znakomitym miejscem do rozwijania umiejętności windsurfingu.

MAROKO – KRAJ KOLORÓW Ci, którzy marzą o odrobinie odmienności, powinni odwiedzić Maroko. To kraj, w którym wszystko jest inne, tutaj życie toczy się inaczej. Maroko zachwyca orientalną atmosferą, pełnią kolorów, smaków i zapachów, obok których nie sposób przejść obojętnie. Ten kraj zadziwia nas, Europejczyków, dosłownie na każdym kroku. Niezwykłe bogactwo suków, czyli marokańskich straganów, ludzie, stroje, uliczni grajkowie – marokańska codzienność aż kipi kolorami.

Zwiedzając Maroko, trzeba mieć oczy dokoła głowy, aby żaden charakterystyczny dla tego kraju szczegół nie umknął naszej uwadze.

Prawdziwy klimat Maroko poczuć można, spacerując wąskimi uliczkami medyny wśród wszechobecnych suków. Właśnie to miejsce

najbardziej tętni marokańskim życiem.

I choć w kraju nie brakuje bezcennych zabytków, największe wrażenie robi na turystach codzienność mieszkańców.

Najsłynniejsze suki znajdują się w Marrakeszu i Fezie. Tutejsze medyny zostały wpisane na Listę Światowego Dziedzictwa UNESCO. Na pozór takie same, są jednak zupełnie odmienne. Podczas gdy pierwsze miasto słynie z ogromnego placu, drugie charakteryzuje się ciasną medyną, która liczy ponad 9000 uliczek. Oba miejsca są jednak kwintesencją niezwykłej marokańskiej atmosfery.

Znajdziemy tu wszystko, z czego słynie ten kraj: od zapełnionych towarem kramów i nagabujących handlarzy, przez całą gamę kolorów aromatycznych przypraw, aż po zaklinaczy węży, piszczałki, bębny oraz pędzące motory.

Materiał przygotowany przez zespół www.qtravel.pl

STYL ŻYCIA

Opowiastki e-biznesowe Rozpoznaj rynek Zajmując swoje stałe miejsce, Kasia przekazała Jackowi spis konkurencji.

Wzięłam pod uwagę firmy, które posiadają serwis tematyczny, blog lub w inny sposób edukują grupę potencjalnych klientów.

Jacek spojrzał na listę trzech firm i powiedział – dobrze, to konkurencja bezpośrednia, a co z dalszym otoczeniem rynkowym?

Co masz na myśli? – zapytała Kasia.

Nawet jeśli wydaje ci się, że konkurencja nie istnieje lub funkcjonuje zaledwie kilka firm, które robią dokładnie to, co ty, może okazać się, że istnieje ogromny rynek konkurencji pośredniej, np. dział dużej korporacji zajmujący się podobnymi zagadnieniami. Oczywiście nie oznacza to, że jako mały sprzedawca musisz konkurować z nimi w bezpośrednim starciu. Bez odpowiednich zasobów taka walka byłaby skazana na porażkę. Musisz jednak znać rynek i jego otoczenie, bo to pozwoli ci czerpać dobre wzorce, wprowadzać elementy innowacji, a tym samym wyróżnić małą firmę na zatłoczonym rynku.

Rozumiem – wyszeptała Kasia.

Jacek wyczuł jednak, że niewiele rozumie, więc wykrztusił – Kasiu, pytaj, jeśli coś wydaje ci się niejasne.

Co robić, żeby wiedzieć więcej o otoczeniu rynkowym przed startem sklepu, i dlaczego w ogóle mam myśleć o konkurencji? Co z laserową koncentracją na moim biznesie?

Jacek po raz kolejny przekonał się, że Kasia ma blade pojęcie o podstawowych prawidłach rynkowych…

Laserowa koncentracja dotyczy twojego biznesu, tego, co chcesz zrobić i osiągnąć w bliższej i dalszej perspektywie. Znajomość otoczenia konkurencyjnego pomoże ci znaleźć odpowiedź na pytanie, jak to osiągnąć. Jeśli jeden z konkurentów jest doceniany za perfekcyjną obsługę klienta, inny za najlepszej jakości produkt, a kolejny chwali się dostarczaniem merytorycznej wiedzy i to przyciąga nowych klientów…

To znaczy, że moja firma dostarczając to wszystko, będzie najlepsza – wykrzyknęła Kasia.

W teorii może tak. W praktyce to jednak konkurencja ma wszystkie atuty, których tobie brakuje na starcie: rozpoznawalna marka, zamówienia generujące płynność finansową czy wypracowane procedury pozyskania i utrzymania klienta. Aby wiedzieć więcej o tych firmach, musisz zostać ich klientką. Złóż zamówienie w każdym z tych sklepów, zadawaj interesujące cię pytania, a jednocześnie obserwuj zachowania i metody ich działania. Zobacz, gdzie popełniają błędy, w których miejscach obsługują cię gorzej, niż tego oczekujesz. Zapamiętaj elementy, które najbardziej spodobały ci się w ich funkcjonowaniu. Dopiero działając w ten sposób, wiesz nieco więcej i możesz wykorzystać to w swoim biznesie.

Zapytaj o polecane produkty, produkty najczęściej wybierane przez klientów, poproś o referencje innych klientów i skontaktuj się z nimi, pytając o ich doświadczenia z tej współpracy. Postaw się 70

w roli trudnego klienta – męcz i dręcz twojego sprzedawcę. To cię wzmocni i pomoże w podejmowaniu dobrych kroków w przyszłości. Konkurencja przetarła ten szlak, więc wykorzystaj jej wiedzę, żeby nie błądzić przez kolejne miesiące.

Mijały minuty, a Jacek nie przestawał recytować tych elementów funkcjonowania konkurencji, którym Kasia powinna przyjrzeć się z większą uwagą. Gdy skończył, Kasia miała już masę wskazówek, jeszcze więcej chęci do pracy i chciała już przygotować się na rozmowy, które zamierzała rozpocząć kolejnego dnia – w sobotę – w końcu jakość obsługi klienta w weekend również może być elementem przewagi konkurencyjnej – wydedukowała. Nie brakowało jej pasji i determinacji, ale wciąż był to dopiero początek niełatwej drogi do celu.

1. RADA JACKA Wprowadzanie elementów innowacji w twoim biznesie możesz oprzeć na silnych stronach konkurencji. Twój biznes wyróżni się również wtedy, gdy słabe strony konkurencji przekształcisz w swoje atuty. Rozpoznaj je dobrze i wykorzystaj tę wiedzę, planując funkcjonowanie twojego biznesu.

Wyróżnij się Niezależnie od tego, co wyniesiesz z badań nad konkurencją, jakie atuty zechcesz wskazać i eksponować w twoim biznesie, musisz pamiętać jeszcze o innych elementach, które determinują sukces sklepu internetowego – powiedział Jacek zaraz po wymianie uprzejmości na kolejnym piątkowym spotkaniu przy kawie.

Kasia po raz pierwszy tego dnia wzięła głęboki oddech, spojrzała na Jacka, a na jej czole pojawiło się kilka zmarszczek świadczących o gotowości do pełnego skupienia się.

Dziś ciężko wyróżnić się technologią, ale jest to możliwe. Ty jednak masz już oprogramowanie sklepu internetowego i błędem byłoby realizować kolejne inwestycje na tym etapie, dlatego zastanówmy się wspólnie, jakie inne elementy działalności pomogą ci się wyróżnić.

Moja marka i jej mocne strony – odpowiedziała pospiesznie Kasia, nie ukrywając jednocześnie zadowolenia z faktu, że Jacek jest przeciwnikiem inwestycji przy restrukturyzacji jej firmy.

To prawda, masz już dobry naming, przedefiniowałaś misję firmy i odkryłaś twoje mocne strony dzięki skutecznie rozpracowanej konkurencji. Teraz stoisz jednak przed kolejnym etapem, który warto zaplanować, aby wyróżnienie firmy przełożyło się w prostej linii na jej zyski.

Kasia tym razem nie miała pojęcia, co ma na myśli jej mentor, a Jacek kontynuował.

Asortyment, a w zasadzie strategia asortymentowa to istotny element sklepu internetowego. Jeśli z góry założyłaś, że sprzedając dokładnie to samo, co konkurencja, i zaopatrując się wyłącznie u tych samych dostawców, będziesz w stanie konkurować na zatłoczonym rynku, Opowiastki e-biznesowe

71

to jesteś w błędzie. Z takim podejściem można było próbować kilka lat temu. Dziś potrzebujesz dobrej strategii asortymentowej, a najprościej mówiąc – kilku elementów tej układanki.

Do Kasi po raz kolejny dotarł fakt, że wiele musi się jeszcze nauczyć. Było to ich siódme spotkanie i pomimo że czuła, iż jest na dobrej drodze, to nieustanne zadania, które zostawiały po sobie piątkowe spotkania z Jackiem, pochłaniały ją bez reszty na kolejne dni tygodnia. Tym razem przeszło jej przez myśl, czy aby te 7 tygodni nie jest czasem straconym.

Z jednej strony widziała postępy, z drugiej – wciąż brakowało zysków, a droga do nich z każdym tygodniem wydawała się wydłużać, zamiast kurczyć.

Tego dnia Jacek zostawił jej jeszcze wytyczne dotyczące odpowiedniego doboru asortymentu: przynajmniej część asortymentu powinna być unikalna lub trudno dostępna online, asortyment ten powinien mieć wysoką marżę i być produktem pierwszej potrzeby, dostęp do produktów bestsellerowych, które oferuje twoja konkurencja, jest równie istotny i właśnie tutaj może być miejsce na walkę cenową lub równanie ceną do najtańszego konkurenta, poza tym warto już teraz przemyśleć, czy będziesz w stanie oferować też produkty własnej marki oraz opracować politykę promocji i wyprzedaży na najbliższe miesiące od restartu firmy.

Na odchodne Jacek dodał jeszcze – twój produkt ma wiele innych atutów, które ułatwiają start biznesu w sieci. Jest stosunkowo tani, wyczerpuje się w normalnym cyklu eksploatacji, więc klient po niego wraca, a dodatkowo ma niewielkie gabaryty, długie terminy ważności i brak okresu gwarancyjnego, co zdecydowanie optymalizuje logistykę.

Po tej pochwale Kasia poczuła przypływ motywacji do działania, choć zdawała sobie sprawę, że wybierając branżę i produkt, nie zwróciła uwagi na atuty, które teraz wymienił Jacek.

2. RADA JACKA Sukces sklepu internetowego zależy dziś w dużej mierze od oferowanego asortymentu.

Kolejny klon dużej hurtowni, porównywalne produkty w porównywalnych cenach – to niestety zbyt mało, żeby zbudować silną markę. Pamiętaj, aby budując ofertę asortymentową, postawić na jego unikalność – przynajmniej część produktów, które zaoferujesz, powinna być nowa – niedostępna dotychczas u konkurencji, na rynku online lub rynku lokalnym. Może to być twoja własna marka lub linia produktów importowanych.

Jednocześnie istotnym punktem odniesienia twojej oferty do oferty konkurencji będą ceny tych samych produktów. Planując politykę asortymentową i cenową, pamiętaj o tym, na czym zarobisz, czym wyróżnisz się ponad konkurencję oraz czym przyciągniesz klienta do twojego biznesu.

72

Jeff Bezos kupuje The Washington Post Najważniejszy dziennik waszyngtońskiego establishmentu zmieni właściciela po bagatela 80 latach!

The Washington Post to jedna z najważniejszych instytucji amerykańskiej polityki, legendarny dziennik, który na świecie zasłynął ujawnieniem afery Watergate, zaś w czerwcu ujawnił czynności podsłuchowe realizowane przez NSA (National Security Agency. Do grona WP należało lub należy znakomita część posiadaczy nagrody Pulitzera.

O jego sile najlepiej świadczy umówiona cena. Pomimo kryzysu tradycyjnych mediów Jeff Bezos wyłoży nań 250 milionów dolarów w gotówce. Tym samym zakończy się era 80 lat rządów rodziny Grahamów. Aktualnie w zarządzie WP zasiada już 4 generacja przedstawicieli prominentnej rodziny.

W sam zakup nie będzie zaangażowany Amazon, The Post, spółka zarządzająca tytułem zmieni nazwę i funkcję – zyska do

zarządzania inny ważny tytuł – The Slate.

W składzie redakcyjnym pozostaną najważniejsze osoby – Jeff Bezos zadeklarował, że nie planuje ręcznego sterowania redakcją i skupi się na realizacji założonego biznesplanu.

Ponadto, tytuł zostanie przejęty jako prywatna własność Bezosa bez możliwości obrotu na giełdzie. Według samego dziennika ma to dać odpowiednią ilość czasu na przetestowanie różnych modeli biznesowych bez presji ze strony żądnych zysków akcjonariuszy.

To powinno uspokoić potężną załogę gazety, na którą składa się aż 2000 pracowników.

Jaka będzie przyszłość WP? Z pewnością jest tylko kwestią czasu, kiedy Jeff Bezos wciągnie do gry Amazona wraz z jego artylerią cyfrowych narzędzi do konsumpcji sprzedaży mediów.

Jeśli mu się powiedzie, drżyjcie właściciele innych nobliwych tytułów prasowych – oto nadchodzi nowe.

Marketing B2B: największe bolączki pracowników Emarketer opublikował kilka fragmentów różnych badań, z których złożono trudny świat zmagań marketingowców pracujących nad relacjami Business to Business.

Dowiemy się w jakim celu marketingowcy B2B używają marketing automation, jak wygląda budżetowanie poszczególnych celów oraz jakie są największe wyzwania.

Przejdźmy do alokacji budżetu na poszczególne cele. Tutaj jest interesująco, bo uwagę przykuwa znaczący wzrost środków na zmiany stron internetowych oraz reklamę CPC. Mocny wzrost zaliczył także marketing automation. Spadki za to dotknęły SEO oaz e-mail marketing.

Zacznijmy od rzeczonego marketing automation. Jak widać na poniższym wykresie służy on głównie do generowania i wspierania leadów sprzedażowych. Ale i tak najpopularniejsza odpowiedź brzmi: nie używamy marketing automation.

Więcej codziennie na www.mensis.pl

Największe wyzwania na rok 2013 dla marketingowców pracujących w sektorze B2B to brak budżetu i zasobów na wdrażanie nowych strategii, niezdolność do przejmowania rodzących się leadów, niezrozumienie ze strony działu sprzedaży, słaba infrastruktura badawcza. Marketingowcy nie boją się także przyznać do braku zrozumienia danych, które zbierają oraz braku wiedzy o nowych strategiach.