Mensis.pl nr 61 by Mensis.pl

Nr 5 (61) / 201

Polskie firmy powinny postawić na cyfrowy eksport Rozmowa z Pawłem Oleszczukiem, ekspertem w zespole ds. sektora publicznego w firmie doradczej PwC str. 45

Razem trudno a osobno źle, czyli marketplace w relacjach B2B na przykładzie Amazona str. 6

Innowacje odpowiedzią sprzedawców na rosnące oczekiwania cyfrowych konsumentów str. 20

Cena 47 zł (w tym 8% VAT)

Narzędzia i funkcjonalności wspierające sprzedaż w modelu omnichannel str. 32

BIZNE S

STRATEGIA

TECHNOLOGI A

MENSIS

61/2019

MENSIS.PL magazyn skierowany do nowoczesnych przedsiębiorców wydawany regularnie od listopada 2011 r. Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące wpływu nowych technologii na ewolucję biznesu i marketingu. Zapraszamy do odwiedzania serwisu www.mensis.pl

WSTĘP

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

WYDAWCA MENSIS.PL EVOLUTIVE Konradowo 22A 67-106 Otyń

NIP 9281877891 REGON 080162022 Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl REDAKCJA

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Arkadiusz Roszak WSPÓŁPRACA

Rafał Agnieszczak Marcin Bartoszuk Małgorzata Celarek Tomek Doksa Diana Drobniak Krzusztof Łada Barbara Matkowska-Włosek Aleksander Naganowski Maryla Pawlak-Żalikowska Monika Szczawińska Michał Skurowski Paige Tyrrell Piotr Walędziak

Postępująca rewolucja technologiczna jest obecnie jednym z najważniejszych wyzwań przedsiębiorstw z sektora B2B. Według danych Microsoftu aż 84% małych i średnich firm inwestuje lub planuje inwestycje w cyfrową transformację. Już w raporcie Gartnera „2016 CEO Survey: The Year of Digital Tenacity” ponad połowa prezesów firm stwierdziła, że rozpędzająca się cyfryzacja w czasie kolejnych 5 lat zmieni oblicze i zasady konkurencyjności ich branży. Wszystko wskazuje na to, że uczestnicy rynku są świadomi nowych uwarunkowań, a kolejne obszary sektora B2B codziennie podlegają restrukturyzacji. Firmy bazujące dotychczas na tradycyjnych zespołach handlowych i drukowanych katalogach coraz śmielej wchodzą na drogę cyfrowej transformacji. Zmiany wymusza na nich nie tylko ewoluująca w stronę technologii konkurencja ale także nowe przyzwyczajenia konsumentów, bo klient z sektora B2B na koniec dnia chce korzystać z wszystkich udogodnień e-zakupów. W tym wydaniu analizujemy transformujący właśnie rynek B2B. Aleksander Naganowski pisze o innowacjach, które są odpowiedzią sprzedawców na rosnące oczekiwania cyfrowych konsumentów (str. 20), a Barbara Matkowska-Włosek na przykładzie TIM SA prezentuje narzędzia i funkcjonalności wspierające sprzedaż w modelu omnichannel (str. 32). Krzysztof Łada przedstawia możliwości wykorzystania uczenia maszynowego w sprzedaży B2B (str. 64), a Tomasz Doksa przekonuje do siły sprzedażowej inspirujących historii w działaniach content marketingowych w sektorze B2B (str. 56). Ponadto na łamach tego wydania poruszyliśmy też ważny temat cyfrowego eksportu polskich przedsiębiorstw, który przybliżył Paweł Oleszczuk, ekspert w zespole ds. sektora publicznego w firmie doradczej PwC. Wszystko wskazuje na to, że rok 2020 będzie kolejnym rokiem postępującej transformacji cyfrowej i, miejmy nadzieję, rokiem umocnienia pozycji polskich przedsiębiorstw w cyfrowym eksporcie, czego sobie i Wam serdecznie życzę.

MENSIS

61/2019

SPIS TREŚCI

FELIETONY

JAK ZACZĄĆ BIZNES? Rafał Agnieszczak

41 45

RYNEK

10 16 20

Razem trudno a osobno źle, czyli marketplace w relacjach B2B na przykładzie Amazona Andrzej Lemański

Nadchodzące zmiany na rynku B2B w e-commerce w 2020 roku Diana Drobniak

B2B – gdzie jesteśmy, dokąd zmierzamy? Monika Szczawińska Innowacje odpowiedzią sprzedawców na rosnące oczekiwania cyfrowych konsumentów Aleksander Naganowski Mobile to przyszłość Wywiad z Michałem Pachnikiem, Head of ecommerce campaign & mobile APP w CCC SA Krzysztof Rdzeń

32 38

PARTNERZY

Jak sprostać oczekiwaniom klientów projektując proces sprzedaży B2B Michał Skurowski Narzędzia i funkcjonalności wspierające sprzedaż w modelu omnichannel Barbara Matkowska-Włosek Zaangażowanie pracowników w dobie rewolucji cyfrowej Małgorzata Celarek

Polskie firmy powinny postawić na cyfrowy eksport Rozmowa z Pawłem Oleszczukiem, ekspertem w zespole ds. sektora publicznego w firmie doradczej PwC Krzysztof Rdzeń Jak zwiększyć zyski dzięki wyszukiwarce B2B Paige Tyrrell Online marketing B2B jako wsparcie outsourcingu IT Marcin Bartoszuk MARKETING

Content marketing w B2B Tomek Doksa

Złudna logika w marketingu online B2B Piotr Walędziak

Przyszłość zaczyna się dziś Uczenie maszynowe w sprzedaży B2B Krzysztof Łada

STRATEGIE

Dilerzy marki – jej siła i przekleństwo Andrzej Lemański

RELACJE

SoDA w Katowicach, czyli branża IT mówi coraz donośniejszym głosem Maryla Pawlak-Żalikowska Relacja 9. Europejski Kongres MSP w Katowicach Maryla Pawlak-Żalikowska

Photo by Laura Skinner on Unsplash

JAK ZACZĄĆ BIZNES? Rafał Agnieszczak

FELIETON

MENSIS.PL

musi mieć w sobie pasję odkrywania nowych rzeczy, uczenia się i samodzielnego rozwiązywania problemów, a nie odruch wyciągania ręki po gotowca. 2. ZACZNIJ TO ROBIĆ Trudno nauczyć się pływać z książek. Musisz wejść do wody – od tego się wszystko zaczyna. Nie filozofuj więc tylko zakasaj rękawy i działaj. Na początek rozpisz projekt, plan działania i brakujące elementy. Nie umiesz programować? To załóż fanpage i tam zacznij realizować swój pomysł. Stwierdzisz, że to bez sensu? Zapewniam cię, że cokolwiek chcesz zrobić, to do odniesienia sukcesu będą potrzebni ci użytkownicy/klienci. Oni są na Facebooku – zacznij ich tam gromadzić wokół swojej idei. Nie dość, że przetestujesz zainteresowanie swoją koncepcją to wystawisz się też na okazję poznania potencjalnego partnera/wspólnika/inweTakie wiadomości jak na załączonym zrzucie ekranu stora. Ach, i nie bój się, że „spalisz” w ten sposób podostaję często. I za każdym razem mam ochotę wy- mysł, jest dokładnie odwrotnie – takie podejście wręcz krzyczeć: JEŚLI O TO PYTASZ TO SIĘ NIE NADAJESZ zwiększa Twoje szanse powodzenia. DO TEGO! To jest prosta, szybka i nie taka zła odpowiedź. Bo jeśli ktoś naprawdę chce zostać przedsię- 3. WYJDŹ DO LUDZI biorcą to nie może wykazywać się taką nieznajomością materii i lenistwem już na samym starcie. No nie, z tej Startupy, innowacje i tym podobne hasła-klucze są mąki chleba nie będzie... odmieniane przez wszystkie przypadki - zaczynając od branży, poprzez uczelnię, a na ministerstwach Jednak w tym momencie włącza mi się wewnętrzny kończąc. Konferencji, meetupów, hackatonów i incenzor – a co jeśli na 99 osób, które faktycznie po- nych wydarzeń jest od groma. Pójdź tam, poczuj atwinny sobie odpuścić, trafi się jedna, która ma talent mosferę, wsiąknij w temat, poznaj ludzi. Żeby robić i powinna jednak zrobić biznes? startupy trzeba to “czuć”, a nie ma lepszej metody niż ocierać się o innych, sobie podobnych. Nie masz czasu Ten krótki poradnik jest więc dla tej jednej osoby, której lub możliwości bywać na takich imprezach? Od czego podcięcia skrzydeł nie mógłbym sobie wybaczyć. są grupy na fejsie? Tysiące osób z branży startupowej i jej pochodnych codziennie dyskutuje, szuka partne1. NAUCZ SIĘ KU@#$ GOOGLOWAĆ! rów, radzi się, wymienia informacjami i dzieli spostrzeżeniami. Wejdź tam i wgryź się w archiwalne dyskusje. Typowa sytuacja: chcesz coś zrobić ale nie wiesz jak. Po jakimś czasie naturalnym będzie wzięcie samemu Co zwykle człowiek robi w takiej sytuacji? Szuka! Ja udziału w tych rozmowach. Co to za grupy? Cóż, nie wiem, że pytanie „Jak zacząć biznes?” jest bardziej uważałeś - przeczytaj ponownie punkt pierwszy. w stylu „Jak znaleźć szczęście w życiu?” niż „Kto jest prezydentem Senegalu?” ale mimo wszystko wysil się. Zadaj różne, bardziej szczegółowe pytania, poczytaj wyniki, poszukaj ponownie. I tak przez kilka wieczorów. Mówią, że „myślenie nie boli” – zapewniam, że z wyszukiwaniem jest podobnie. Są dziesiątki artykułów, poradników i książek więc szybko utoniesz w podstawowej wiedzy w danym temacie. Ponadto, jeśli wysyłasz mi swój pomysł, a ja potrafię z głowy wymienić Twoją konkurencję, której świadomości nie miałeś, to coś Rafał Agnieszczak jest nie tak. Coś jest bardzo nie tak. To nominacja do Przedsiębiorca internetowy biznesowej nagrody Darwina. Przyszły przedsiębiorca

MENSIS.PL

RYNEK

Razem trudno a osobno źle, czyli marketplace w relacjach B2B na przykładzie Amazona Andrzej Lemański

Photo by Christian Wiediger on Unsplash

RYNEK

MENSIS.PL

Marketplace to kierunek, na który zdecydowali się już konsumenci – i to dobrą dekadę temu. Jeśli nasz biznes opiera się głównie o sprzedaż B2C to wejście do marketplace’u lub stworzenie własnego wydaje się być tylko kwestią czasu. A sukces Alibaby pokazuje, że nawet jeśli skupiamy się na relacjach B2B winniśmy coraz uważniej śledzić marketplace’y celujące wyłącznie w zawiązywanie umów między przedsiębiorstwami.

Wielu z naszych Czytelników może zastanawiać się – nem. W 2018 roku Komisja Europejska zwróciła uwagę czy warto iść w stronę marketplace’ów i jak to robić? na proceder, na jaki uskarżali się sprzedawcy współJakich błędów unikać w negocjacjach z marketpla- pracujący także z Allegro.pl. Komisarz ds konkurencji ce’ami? Przewodnik po tego typu zagadnieniu winien Margrethe Vestager poinformowała na konferencji mieć 1000 stron. Tylu nie mamy, stąd w niniejszym prasowej, że Komisja przygląda się aktywności Amaartykule zaprezentuje szereg trudnych i spornych zonu w Europie. Nie pierwszy zresztą raz. W tym wysytuacji między stronami – właścicielem marketpla- padku sprawa rozbija się o relacje B2B między gigance’u i sprzedawcami. Warto zapoznać się z nimi, aby tem a jego klientami, czyli innymi sklepami, które za zrozumieć jak skomplikowane relacje łączą obie strony, pomocą platformy Marketplace oferują swoje towary. które nie mogą w dzisiejszych e-czasach żyć bez siebie. Na co zwracać uwagę, a czego nie robić pod żad- Jak twierdzi komisarz ds konkurencji możemy mieć nym pozorem? Wyciągajmy wnioski z doświadczeń do czynienia z sytuacją, w której Amazon wykorzyinnych. stuje informacje o sprzedaży swoich klientów, którym udostępnia Marketplace w sposób zagrażający rówW ubiegłym miesiącu świat obiegła nowina, że Nike ności konkurencji. Pozyskane, gromadzone i przetwazrezygnował ze współpracy z Amazonem w ramach rzane dane o sprzedaży przez podmioty trzecie mogą jego marketplace’a. W 2017 roku obie firmy zawarły w istotny sposób pomagać Amazonowi decydować wiązaną umowę, na mocy której Amazon zobowiązał o tym, gdzie warto inwestować, gdzie obniżać ceny, się do oddania Nike’owi większej kontroli nad sprze- a gdzie tworzyć własne marki. dażą firmowych produktów. Co to oznacza dokładnie? Tym samym Amazon może skuteczniej konkurować W Nike’u powszechnie uważa się, że Amazon to siedli- ze swoimi klientami biznesowymi. Biorąc pod uwagę sko podróbek. Wejście z firmowym sklepem do mar- fakt, że klienci Amazona nie mają dostępu do tych ketplace’u miało z jednej strony przejąć dużą część wszystkich informacji, nie mogą decydować o tym, zamówień od sprzedawców podróbek, a z drugiej Nike czy i jak Amazon wykorzysta je, zdaniem KE możemy liczył na możliwość blokowania kont podejrzanych mieć do czynienia z aktywnością noszącą znamiona sprzedawców. Po 2 latach życie zweryfikowało umowę. nieuczciwej konkurencji i wykorzystywania dominująAmazon nie podjął żadnych kroków mających na celu cej pozycji na rynku. Na marginesie całej sprawy warto pomoc Nike’owi w walce z innymi sprzedawcami po- przypomnieć, że pomimo gorących zapowiedzi ze dejrzewanymi o sprzedaż podróbek. A sam producent strony UOKiK, jakoby kontrole w Allegro.pl miały zarozwija swoją sprzedaż internetową w modelu direct kończyć się wielomilionowymi karami z podobnych, to consumer i notuje znakomite wyniki idące w dwucy- jak w przypadku Amazona powodów, do tej pory nic frowe wzrosty i miliardowe obroty. W ostatnich dniach takiego nie miało miejsca. Pozostały jedynie narzekaświat obiegła nowina, że Nike to dopiero początek. Ko- nia sprzedawców. lejną marką, która rezygnuje z Amazona jest Ikea. Kto wie, kto będzie następny? Ale trend jest jasny, duże Rok później Niemcy zmusili giganta z Seattle do marki nie chcą grać według cudzych reguł. zmiany treści umowy zawieranej ze sprzedawcami na terenie Republiki. Rzecznik Amazona oświadczył, że Z kolei mali sprzedawcy nie mogą sobie pozwolić na firma wprowadziła do umowy zwanej Amazon Services ten luksus i muszą zakładać jarzmo umów z Amazo- Business Solutions Agreement „kilka drobnych zmian”.

MENSIS.PL

RYNEK

Chodzi tu o prawo do blokowania konta sprzedawcy o daleko wschodnim rodowodzie. I tak okazało się, że bez uzasadnienia i uprzedzenia a także prawa do od- nikomu nieznane marki, które ledwo ruszyły z produkwołania się. Niemniej ważne było zmuszenie Amazona cja (takie jak Vogek, czy Aitalk) cieszą się niezwykle do występowania w niemieckich sądach w sporach ze dobrymi opiniami klientów Amazona. Sęk w tym, że na swoimi partnerami biznesowymi. Amazon nie będzie kilkaset opinii żadna nie była zweryfikowana zakupem. mógł także zmuszać swoich klientów do nadmiernej poufności biznesowej, co jak wskazuje dochodze- Problem nie dotyczy tylko niszowych producentów. nie Unii Europejskiej działa dość jednostronnie. Całą Wyniki wyszukiwania na hasło „słuchawki” (ang headsprawę od października ubiegłego roku prowadziło phones) okazały się zastraszające. Po sortowaniu weNiemieckie Federalne Biuro ds. Karteli. dług najwyższych opinii na pierwszej stronie wyników wyszukiwania brytyjskiego Amazona pozostały wyW końcu, Komisja Europejska także nie składa broni. łącznie nieznane marki z wynikiem 87% sprzedających Ramię w ramię z parlamentem i Radą UE pracuje nad poleca. Wyniki były oparte o 12.000 opinii. Także tutaj, stworzeniem nowego prawa, które reguluje stosunki żadna recenzja nie była zweryfikowana! między właścicielami marketplace’ów a ich użytkownikami prowadzącymi działalność gospodarczą, czyli Sytuacja ta wcale nie poprawia się pomimo wojny przedsiębiorcami. Unia Europejska definiuje marke- Amazona ze sprzedawcami kupującymi komentarze. tplace’y nie tylko jako platformy takie jak Allegro, czy Jak doniosły w marcu tego roku amerykańskie media, Amazon, ale także miejsca sprzedaży oprogramowa- 12,8 miliona dolarów zapłaci jedna z firm sprzedających nia jak Google Play oraz strony pośredniczące w usłu- suplementy diety na portalu Amazon.com. Cure Engach, jak Uber czy Booking. capsulations to nazwa firmy, która słono zapamięta sobie czym kończy się kupowanie opinii w Internecie. Jak podają unijni biurokraci, sprawa jest pilna z powodu Jak wiadomo jest to powszechna praktyka wśród firm masowych naruszeń tak zwanych „dobrych praktyk” sprzedających niesprawdzone lub niewarte swojej ze strony właścicieli marketplace’ów. Owa masowość ceny specyfiki pseudomedyczne. wynika z faktu bardzo dużej liczby sprzedawców korzystających z tej drogi sprzedaży. Roczniki statystyczne Wygląda na to, że jak na razie Amerykanie wzięli się za donoszą, że ponad 40 procent małych i średni przed- ten proceder i żarty się skończyły. Dotychczas tego siębiorstw handlujących w sieci na terenie UE korzysta typu zachowania tępił sam Amazon. O tym, że może z usług takich jak Amazon, czy Allegro. Połowa z nich się to skończyć źle przekonał się właściciel portalu fidoświadczyła problemów w trakcie prowadzenia tego verr.com, którego oferta skierowana jest do drobnych typu działalności, a 38 procent twierdzi, że owe pro- freelancerów. Portal umożliwiał łączenie kupujących blemy nigdy nie zostały rozwiązane. Z kolei 26 procent i sprzedających cztero- i pięciogwiazdkowe komentapodaje, że udało się je rozwiązać, ale z dużymi oporami rze na Amazonie w cenie już od 5 dolarów za sztukę. ze strony właściciela marketplace’u. Nie trudno się do- Całe działanie było przeprowadzane na skalę masową myślić, że Amazon jest jednym z wiodących aktorów – tylko w jednym z pozwów prawnicy Amazona ustalili, statystyk. że w procederze brało udział ponad 1000 użytkowników Fiverra. Nie oznacza to, że sam Amazon nie jest aktywną stroną jeśli chodzi o działania prawne wymierzone Pierwszy rozdział tej historii przypadł na listopad 2015 w kierunku partnerów biznesowych. Jak doniosła roku, kiedy to Amazon złożył pozew i próbował uzyskać w tym roku brytyjska organizacja konsumencka Which? adresy IP osób, zamieszanych w nielegalny handel koAmazon kompletnie nie radzi sobie z tysiącami fał- mentarzami. Kolejne pozwy posypały się po pół roku szywych opinii zamieszczanych regularnie na por- w kwietniu 2016. Na celowniku Amazona znaleźli się talu. Analiza, jaką przeprowadził Which? wskazuje, że operatorzy serwisów: Amazonverifiedreviews.com, Amazon stał się miejscem szybkiego awansu dla wielu Paidbookreviews.org, Amazonreviewstar.com, Buykompletnie nieznanych marek zazwyczaj azjatyckiego amazonreviews.info, oraz reviewconnections.com. pochodzenia. Amazon idzie po nitce do kłębka, czyli od portali przez Organizacja Which badała w jakim tempie przybywają sprzedających komentarze, co pozwala dotrzeć do opinie o produktach w kilku kategoriach elektroniki źródła zgnilizny, czyli do kupujących komentarze, a na użytkowej. Pod lupę wzięto kompletnie nieznane marki portalu Amazon występujących w roli sprzedawców.

RYNEK

MENSIS.PL

Efekt to pozwy, które dotarły do biur firm Arobo Trade INC/Aumax Direct oraz Cyande Group’s. W obu wypadkach ilość sfałszowanych opinii przekroczyła 50%! Jak widać, relacje B2B w sprzedaży internetowej delikatnie rzecz ujmując nie należą do łatwych. Ten nowy świat biznesu wyraźnie dopiero się układa i jeszcze długo nie zostanie scementowany sensownymi regułami, w ramach których wszyscy poczują się dobrze na swoim miejscu. Możemy jednak zaobserwować dwa wyraźne trendy – odpór przeciwko dominacji największych na poziomie stanowienia prawa w celu chronienia mniejszych sprzedawców oraz powolne ale konsekwentne odsłanianie procederu oszustw w wystawianiu komentarzy. W końcu, odpływ dużych marek, które pociągną za sobą klientów sugeruje, że być może w ciągu kilku najbliższych lat marketplace przestanie być wyborem numer jeden, gdy przyjdzie do zakupów online.

online 03-12-2019

Potężny wzrost sprzedawców z Europy na Amazon Marketplace A m azo n w Eu ro pie p otężnie roś nie w si ł ę, a e-sprzedawcy ze starego kontynentu masowo dołączają do marketplace’u amerykańskiego giganta e-commerce. Dotychczas na czołowych lokatach wśród sprzedawców Amazona plasowali się …Chińczycy, oraz oczywiście Amerykanie. Teraz pora na odwet Europejczyków. Ci stanowią już 1,1 miliona aktywnych sprzedawców (czyli tych, którzy listują w sklepie produkty) korzystających z marketplace’u amerykańskiego giganta e-commerce. Jest to suma sprzedawców z sześciu europejskich oddziałów Amazona – poczynając od największych: Wielkiej... https://mensis.pl/potezny-wzrost-sprzedawcow-z-europy-na-amazon-marketplace/

02-12-2019

Vinted – second hand z Litwy wart 1 miliard euro Litwa ma swojego jednorożca wśród startupów. Ten zdobył dofinansowanie w wysokości 128 milionów euro i ostrzy sobie zęby na Europę. Vinted powstał ponad 10 lat temu, w 2008 roku i przez długi okres czasu utrzymywał się na rynkowej powierzchni tylko dzięki sile woli założycieli. Do momentu, w którym potencjał firmy zauważył pewien Duńczyk – Thomas Plantenga, dzisiaj CEO całego przedsięwzięcia. Vinted to pierwszy high techowy startup z Litwy. Pierwszy i wyjątkowy, bo wart już 1 miliard euro. Wszystko to przez zdobyte dofinansowanie, którego udzieliło Lightspeed Venture Partners. Pieniądze...

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

https://mensis.pl/vinted-second-hand-z-litwy-wart-1-miliard-euro/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

NadchodzÄ&#x2026;ce zmiany na rynku B2B w e-commerce w 2020 roku

Photo by Blake Wisz on Unsplash

Diana Drobniak

RYNEK

MENSIS.PL

Ostatnie dziesięć lat to okres przemian na rynku B2B. Zmieniło się wszystko – od ludzi po technologię. Sprzedaż business to business wchodzi coraz odważniej w nowy świat – e-commerce. Czego oczekiwać będę kontrahenci od swoich dostawców w 2020 roku? Sprawdzamy!

Na początek warto podkreślić kogo mamy na myśli, Trendy, które będziemy obserwować w 2020 roku oraz pisząc „kontrahenci”. Według badania Google „The kolejnych latach są konsekwencją wymiany pokoleń. Changing Face of B2B Marketing” z 2015 roku, niemal Oto cztery z nich, które naszym zdaniem zaobserwopołowa klientów platform eCommerce B2B pochodzi wać możemy w polskim biznesie. z pokolenia millenialsów (czyli są w wieku 18-34). Jak widać na poniższym wykresie, w ciągu dwóch lat proNigdy więcej tradycyjnych katalogów, czyli przejcent osób w wieku 18-34 wzrósł o ponad 70%. ście handlu B2B do e-commerce

Trend 1

Katalog produktów w PDF lub drukowany był niegdyś podstawą handlowców oraz kupców. Posługując się kodami, osoby oddelegowane do zakupów dyktowały zamówienia przez telefon lub w wiadomości e-mail. Handlowiec wprowadzał zamówienie do ERP, a następnie było ono realizowane. Problemy? Mnóstwo. Producenci, hurtownie czy dystrybutorzy widzą realną korzyść w prezentacji swojej oferty online. Po Pashmeena Hilal March 2015, Think with Google pierwsze, klient trafia do niej sam poprzez wyszukiwarkę, a wg raportu e-point 2018 aż 65% klientów B2B To znak czasów i zastępowania pokoleń, przed którym chce samodzielnie wyszukiwać informacje o produknie dała rady uciec również branża B2B. Na stanowi- cie w internecie. To bardzo przyspiesza proces zakuskach odpowiedzialnych za zakupy dla firm zasiadają powy, a dowodem niech będą wyniki raportu „Proces coraz bardziej samodzielne i zdigitalizowane osoby, zakupowy w B2B: wyzwania, trendy, inspiracje” (2018). którym robienie zakupów przez internet nie sprawia Pierwszy kontakt z handlowcem odbywa się po przejżadnej trudności. Przekłada się to na zmianę zacho- ściu ponad połowy ścieżki zakupowej w B2B. Według wań zakupowych w B2B. Na rzecz wygody oraz doko- tych samych badań, aż 67% klientów woli serwisy, nywania zakupów firmowych kiedy chcą, specjaliści są w których mogą obsłużyć się sami. w stanie pominąć przedstawiciela handlowego w celu zrobienia zamówienia. Innymi słowy, szukają firm, które Te preferencje klientów oraz coraz mniejszy opór przed dadzą im wygodę, swobodę wyboru i pełną kontrolę prezentowaniem swojej oferty w sieci prowadzą nas do nad wydatkami. Kupujący w B2B myślą jak konsumenci drugiego trendu – platformy e-commerce B2B. detaliczni. Pozytywne doświadczenia ze sklepów internetowych wpływają na ich preferencje zakupowe B2B. Platformy e-commerce B2B - nowe miejsce spotkań Według McKinsey Company tylko 15% osób odpo- biznesowych wiedzialnych za zakupy chce rozmawiać z przedstawicielem handlowym, gdy dokonuje tego samego Coraz popularniejszym rozwiązaniem wśród B2B jest zamówienia po raz kolejny. Dodajmy do tego, że wg uruchomienie własnej platformy sprzedażowej onraportu e-point 2018 “Proces zakupowy w B2B: wy- line. W praktyce oznacza to otwarcie sklepu internetozwania, trendy, inspiracje” 68% polskich klientów B2B wego dedykowanego klientom B2B, w którym można chce robić zakupy na rzecz firmy przez platformy przeglądać towary i złożyć zamówienie jak w sklepie online B2C. System e-commerce B2B posiada jednak e-commerce. Źródło: Raport “The Changing Face of B2B Marketing”, Kelsey Snyder,

Trend 2

MENSIS.PL

RYNEK

szereg funkcji przynależnych tylko sprzedaży busi• widoczność cen po zalogowaniu, ness-to-business. Są to na przykład: • dostęp do informacji o stanie magazynowym itp. • minimum logistyczne, zamówienia zbiorcze i ilościowe, Ten nowy kanał sprzedaży umacnia swoją pozycję • indywidualne cenniki, promocje i rabaty dla i coraz więcej firm jest zainteresowanych jego wdroklientów żeniem. ERP przestaje być podstawowym narzędziem • dostęp do rozrachunków, jak faktury czy kredyt pracy działu handlowego. kupiecki w panelu klienta, • konta firmowe z subkontami dla pracowników, Dzięki systemowi B2B kontrahenci mogą dokony• bardzo intuicyjna nawigacja oraz mądra wyszuwać zakupów kiedy chcą, a dodatkowo mają nad nimi kiwarka, pełną kontrolę. Dla sprzedawców platforma to szansa

Przykład platformy e-commerce B2B Wydawnictwa Znak. Karta produktu przypomina tę znaną z księgarni, jednak znajdziemy tutaj informacje potrzebne księgarzom, nie klientom, jak: cena detaliczna, cena po rabacie, stan magazynowy, ilość książek czy pliki do pobrania. System e-commerce B2B z jakiego korzysta Wydawnictwo Znak to AtomStore

na zwiększenie wartości zamówienia, rozszerzenia wypełnianiu CRM-ów, zarządzaniu korespondencją sprzedaży o nowe rynki czy regiony, a także popra- z klientem oraz... wypisywaniu ofert. wienie doświadczenia zakupowego klientów. Raport „Attracting and retaining B2B customers in a world of Dobrym rozwiązaniem na włączenie automatyzacji do choice”, 2018, PushOn informuje, że 78% osób związa- swojej firmy jest oddanie procesu w ręce klienta. Hannych z B2B przyznaje, że najchętniej składałby zamó- dlowiec pojawia się wtedy w zasadzie na sam koniec. wienie poprzez platformę e-commerce Co można zautomatyzować w e-commerce B2B? • kompletowanie zamówienia Inne zalety posiadania platformy e-commerce B2B to • odpowiedzi na zapytania ofertowe budowanie wizerunku i świadomości wśród klientów, • przygotowywanie ofert biznesowych–nowych, dostarczanie wartości dla kontrahentów (np. w opibazowych, cyklicznych itp. sach produktów, zdjęciach czy video) oraz automaty• negocjacje cen i akceptacja oferty zacja procesów sprzedażowych. Co istotne, dobra automatyzacja nie powoduje redukcji etatów, a zwiększa wydajność obecnych pracowniAutomatyzacja i uproszczenie procesów sprzeda- ków, którzy mogą skupić się przede wszystkim na podżowych w e-commerce B2B noszeniu wartości zamówień oraz budowaniu szerszej siatki klientów. Cały świat dąży do automatyzacji – przemysł, produkcja, usług i oczywiście sprzedaż. W e-handlu B2B automatyzacji najczęściej poddaje się proces obsługi Omnichannel w budowaniu relacji B2B klienta przez handlowca. Dlaczego? Obecnie większość sprzedawców cierpi na chroniczny brak czasu. Powyższe trendy sprowdzają się do przeniesienia Zamiast budować i utrzymywać relacje z kontrahen- kontaktów biznesowych do online’u. Biznes B2B jest tami, skupiają się na sprawach administracyjnych, jednak specyficzny – jego podstawą są dobre relacje

Trend 3

Trend 4

System B2B Wydawnictwa Znak dostosowany jest do urządzeń mobilnych. Dzięki temu mogą wygodnie z niego korzystać zarówno kontrahenci, jak i handlowcy

RYNEK

MENSIS.PL

Platforma B2B Znaku przypomina księgarnię internetową, dzięki czemu jest intuicyjna w obsłudze dla klientów wydawnictwa

i zaufanie. Warto podkreślić, że mimo rozwiązań informatycznych, świat offline w biznesie nie przestaje istnieć. Nowe rozwiązanie ma poprawić proces zakupowy, jednak tradycyjne kanały sprzedaży i kontaktu nie przestają istnieć. Ważny będzie zrównoważony rozwój obu tych światów, czyli np.: • przypisanie opiekuna do kontrahenta i umożliwienie kontaktu z nim – system e-commerce B2B wspiera z reguły takie podejście, • dodanie informacji o kontakcie telefonicznym– na smartfonie może to być specjalny przycisk, który pozwoli wykonać połączenie telefonicznie od razu, • uruchomienie livechat’u w swoim sklepie B2B, • powiadomienia SMS o realizacji zamówienia, przypomnienia o płatnościach itp. • newslettery, uruchomienie programu lojalnościowego, • podejście human-to-human (H2H). Realizując projekty e-commerce’owe dla klientów B2B, widzimy coraz wyraźniejszy zwrot w stronę podejścia do sprzedaży wzorowany na sklepach internetowych B2C–ma być szybko, wygodnie, mobilnie i atrakcyjnie. Jednocześnie wdrożenia te wymagają takich funkcji, jak panel handlowca czy klienta, rozrachunki, integrację z ERP, magazynami itp. Zdecydowanie platformy

e-commerce dla biznesu będą wyznaczały kierunek rozwoju i podejścia do klienta na rynku B2B.

Diana Drobniak Content Marketing Manager w AtomStore Z wykształcenia inżynier ochrony środowiska, z powołania PR-owiec, który pokochał content marketing. Z branżą marketingu związana od czterech lat. Doświadczenie zdobywała w firmie z branży ochrony klimatu, a następnie w agencji content marketingowej. Pracowała dla klientów, jak: BOSCH, Generali Investments, Saint-Gobain, Totalizator Sportowy, mFinanse, Mosso Kewpie czy Wydawnictwo Znak. Wierzy, że przyszłość to e-commerce!

MENSIS.PL

RYNEK

B2B – gdzie jesteśmy, dokąd zmierzamy? Monika Szczawińska

Photo by Hunters Race on Unsplash

RYNEK

MENSIS.PL

Na świecie wysyłanych jest coraz więcej i więcej przesyłek do konsumentów. Nic więc dziwnego, że i gałąź business-to-business rośnie w siłę równie intensywnie, upodabniając się coraz bardziej do odnoszącego sukcesy modelu business-to-customer. Wyniesione „z domu” przyzwyczajenia do zamówień online coraz widoczniej przekładają się na zachowania w biznesie. I dobrze, bo segment B2B w e-commerce ma być szybki, bezproblemowy, klarowny i – co najważniejsze – wygodny. Wszystkie te zalety mają swoje odbicie w stale rosnących liczbach. Kto do tej pory nie przekonał się do B2B w wydaniu e-commerce, powinien szybko zmienić zdanie.

Trendy Poważnym trendem sprzyjającym wzrostowi B2B w e-commerce jest prężny rozwój i popularyzacja mocno wyspecjalizowanych sklepów i marketplace’ów oferujących unikatowe usługi. Rozwój technologii każe przedsiębiorcom poszukiwać ciekawych, nietuzinkowych rozwiązań niezależnie od branży, którą się zajmują. Zyskują na tym ci, którzy skupiają się na specjalizacji pionowej, czyli kategorii produktów o mocno sprecyzowanych, wąskich kryteriach. To, co sprzyja handlowi B2B w Internecie to również big data i sztuczna inteligencja, dzięki którym dostawcy są w stanie zapewnić kupującym prawdziwie spersonalizowane oferty a tym samym dotrzeć do właściwego grona odbiorców. Tak, tak, targetowane reklamy i podpowiedzi produktowe nie dotyczą już tylko klientów indywidualnych. Również firmom zależy na idealnie dopasowanych usługach odnalezionych w odpowiednio krótkim czasie. To skraca ścieżkę wzajemnego znalezienia się obu stron – a przecież w biznesie czas to pieniądz.

migrację na platformy chmurowe, co jest dziś naturalnym następstwem szybkiego rozwoju i przygotowania do świadczenia usług na coraz większą skalę. Ponadto firmy e-commerce B2B integrują teraz swoje systemy i platformy, aby nawiązać relacje omnichannel ze swoimi klientami.

Trudności Każdy medal ma dwie strony, ma je również internetowy handel B2B. Bolączką usługodawców B2B w handlu internetowym może być chociażby niedobór wysokiej jakości danych o klientach z powodu mniejszej liczby kupujących i wysokiej specjalizacji usług, co utrudnia ich targetowanie. To problem przede wszystkim małych i średnich przedsiębiorstw, ale może stanowić wąskie gardło w gonitwie i próbach zbliżenia się do aktualnie panujących gigantów. Barierą handlu internetowego B2B, szczególnie w porównaniu z o wiele w tym aspekcie prostszym segmentem B2C, jest dużo większa skala i skomplikowanie całego procesu, na który składają się porównywalnie większe zamówienia, ciągłe wahania cen, większe spektrum produktów i wymaganie krótszych terminów dostaw.

Trendem w internetowym dostarczaniu usług i produktów w ramach handlu B2B jest również wspiera- Niebanalnym problemem jest również… architektura nie i obsługa ścieżki zakupowej na urządzeniach mo- systemu, na którym opierają się internetowi hanbilnych. Odchodzimy już od obrazka personelu firm dlowcy. Szeroko wykorzystywane systemy ERP są wpatrującego się w wielkie ekrany monitorów. Teraz przesadnie obciążone i trudne w utrzymaniu, a skoro prym wiodą smartfony, również w zastosowaniach decydujemy się na ich wykorzystanie, to mają stanoprofesjonalnych. Możemy się więc spodziewać, że wić swoisty kręgosłup wszelkich operacji. Należy więc najlepsze wyniki w nadchodzących latach osiągną ci, z rozwagą dostosować platformę, na której pracujemy, którzy najszybciej i najbardziej elastycznie podejdą do do swoich potrzeb. Chyba nikt nie chce, by wąskim tematu pełnej mobilności, a przynajmniej responsyw- gardłem jego działalności stała się własna platforma IT. ności, co w handlu B2C stało się już właściwie standarKto umie w B2B? dem i koniecznością. Pośród dostawców usług i produktów dystrybuowa- Te nazwy nikogo nie zdziwią, ale zdecydowanymi, glonych w formie B2B można też zauważyć coraz większą balnymi liderami w handlu internetowym B2B są Ama-

RYNEK

MENSIS.PL

zon, Alibaba, Rakuten, Mercateo, Global Sources, Walmart, oraz IndiaMART. Tych marek nie trzeba nikomu przedstawiać, ale warto przypomnieć ich osiągnięcia i kamienie milowe wyznaczone na ścieżce rozwoju handlu business-to-business. Amazon dla przykładu przeprowadził rebranding z AmazonSupply na Amazon Business w 2015 roku, by w kolejnym osiągnąć sprzedaż na poziomie 1 miliarda dolarów. Alibaba za to z kopyta rusza na podbój Europy, USA oraz Indii, rozszerzając swoją bazę operacyjną. Jak? Dzięki rozległej sieci tanich dostawców zlokalizowanych w różnych zakątkach świata.

Podsumowując Handel pomiędzy firmami w sieci nie polega już na sprzedaży samej w sobie, a na budowaniu więzi i zaufania. Oznacza to, że warto przyzwyczaić klienta do tego, że może złożyć zamówienie za pośrednictwem każdej platformy, w każdej chwili, a przy tym otrzyma propozycje idealnie dopasowanych produktów (najlepiej przy pomocy samego oprogramowania – przynajmniej na pierwszym etapie rozeznania zakupowego). Cały proces przebiegnie szybko, bezproblemowo i na czas, zachęcając do dalszej współpracy. Wertując statystyki dotyczące internetowego handlu bezpośredniego między firmami widać stale rosnące słupki. Czy warto próbować? Biorąc pod uwagę, jak bliski jest dziś handel B2B do B2C – warto!

online 28-11-2019

Lidl rozszerza jedno godzinną dostawę w Hiszpanii Eksperyment zapoczątkowany w Madrycie rozrasta się. A to każe nam postawić pytanie – czy aby na pewno jest to tylko test? W ubiegłym roku Lidl ogłosił nową inicjatywę. Wszedł w mariaż z Lola Market – firmą specjalizującą się w dostawach dla e-commerce. Partnerzy postawili już nie na jednodniową dostawę, ale zawęzili okno dostawy do jednej godziny. Całość nazwano eksperymentem z nową formą dostawą – odstępstwem od normy, sytuacją wyjątkową. Po blisko roku trwania tej wyjątkowej sytuacji okazuje się, że być może w Hiszpanii stanie się ona nową normą. Obie strony właśnie ogłosiły, że obejmują jedno godzinną formą dostawy dwie kolejne metropolie... https://mensis.pl/lidl-rozszerza-jedno-godzinna-dostawe-w-hiszpanii/

26-11-2019

Dash Smart Shelf – inteligentna waga od Amazona uzupełni firmowe zapasy Pamiętacie Dash Button? Guzik, którego zadaniem było uzupełniać domowe zapasy? Pora wersję dla biznesu. Historia Dash Buttona jest zamknięta. Los przycisków za pomocą których mogliśmy zamawiać głównie chemię domową bez wchodzenia na stronę Amazona został przypieczętowany przez niemiecki sąd. Niemcy stwierdzili, że urządzenie nie spełnia wymogów prawnych, gdyż konsumentów kupując za pomocą takowego przycisku nie wie w jakiej cenie i ilości de facto zamawia towar. Z inteligentną wagą Dash Smart Shelf historia jest inna. Po pierwsze, nie podlega...

Monika Szczawińska Praktyk e-marketingu i przyszły inżynier IT. Codziennie odnajduje nowe sposoby na łączenie marketingu i programowania w sklep.RMS.pl. Miłośniczka podróży, w wolnych chwilach gra na flecie i fortepianie.

https://mensis.pl/dash-smart-shelf-inteligentna-waga-od-amazona-uzupelni-firmowe-zapasy/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Innowacje odpowiedzią sprzedawców na rosnące oczekiwania cyfrowych konsumentów Aleksander Naganowski

RYNEK

MENSIS.PL

Internetowe sklepy mają przewagę nad standardowymi ponieważ dają możliwość robienia szybszych i wygodniejszych zakupów, w dowolnym miejscu i czasie. Branża e-commerce nieustannie musi jednak się rozwijać, aby sprostać oczekiwaniom coraz bardziej zaawansowanych cyfrowo konsumentów. Kolejne innowacje pojawiające się na rynku pomagają na te oczekiwania odpowiadać, a jednocześnie eksponować zalety sklepów online.

Innowacje pomagają biznesom, również tym z branży zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych (robi tak e-commerce, przyciągnąć klientów. W dłuższej per- 73% z grupy liderów). Same innowacje nie powinny być spektywie pozwalają też zbudować przewagę konku- traktowane przez firmy jako dodatek do bieżącej dziarencyjną – takie wnioski płyną z najnowszego raportu łalności, a raczej postrzegane jako priorytet. Inaczej „Become 2020”, opracowanego przez Mastercard podchodzi się wtedy do planowania budżetu, inne są i Harvard Business Review Analytic Services (HBRAS). też motywacje pracowników. Ankietowani byli w nim dyrektorzy generalni przedsiębiorstw, którzy podzielili się swoją opinią na temat sty- Istotne jest również wykreowanie w firmie kultury mulowania innowacji w biznesie w pięciu kluczowych przedsiębiorczości, tak aby sami pracownicy nie bali obszarach zarządzania, dotyczących procesów, kapi- się podejmowania ryzyka i mieli odwagę szerzej wykotału ludzkiego, finansowania, obsługi klienta, a także rzystywać kreatywne pomysły – ten pogląd podziela danych i technologii. 84% liderów innowacyjności. Wreszcie, nie należy zapominać o kluczowym ogniwie, a mianowicie kliencie, Liderzy czy maruderzy? i zaspokajaniu jego potrzeb. Jak wynika z raportu, prawie połowa konsumentów oczekuje od firm tworzenia Po przeanalizowaniu odpowiedzi HBRAS opracował nowych produktów, usług i funkcji, które są zgodne metodologię Business Innovators Index, w której in- z ich potrzebami. nowacyjność firm jest oceniana w skali od 0 do 100 punktów. Wyniki opartego na tej metodologii badania Cyfrowy jak polski konsument pokazują, że o ile większość przedsiębiorstw rozumie znaczenie innowacyjności dla rozwoju biznesu, o tyle Dzięki innowacjom internetowi sprzedawcy mogą wiele z nich nie potrafi skutecznie wprowadzać swoich łatwiej odpowiadać na oczekiwania współczesnych konsumentów. Ci, jak wynika z badania „Omnishoppomysłów w życie. per” przeprowadzonego przez Mastercard, w coraz I tak, wyróżniono trzy grupy firm: liderów (mają naj- większym stopniu używają technologii przy robieniu większa umiejętności wprowadzania innowacji), na- zakupów (78%), a w najmłodszym pokoleniu (18-29 lat), śladowców (posiadają umiejętności tylko w niektó- już co trzecia osoba (33%) robi to zawsze. Niemal co rych obszarach innowacyjności) i maruderów (nie mają drugi ankietowany (44%) korzysta z urządzeń mobilnych podczas zakupów w sklepach stacjonarnych. 76% umiejętności w wielu obszarach innowacyjności). polskich konsumentów lubi wykorzystywać technoloNa podstawie raportu jego autorzy wyszczególnili gię, bo ta gwarantuje liczne korzyści podczas zakupów też aspekty, które przedsiębiorstwa powinny wziąć – główną z nich jest wygoda. Respondenci badania Mapod uwagę chcąc wdrożyć lub usprawnić innowacje stercard przyznali, że łatwiej jest im znaleźć produkt, w swojej firmie. Jednym z kluczowych kryteriów jest którego szukają (87%), porównywać ceny (53%) czy szybkość działania. Aż 96% spośród liderów inno- zapoznać się z ofertą detalistów dostępną w wersji onwacyjności wprowadza swoje pomysły i rozwiązania line (37%). Niemal połowa ankietowanych (44%) zwrószybko, a planowanie odbywa się w kategoriach kwar- ciła uwagę na większą oszczędność pieniędzy dzięki tałów i tygodni, a nie lat. zakupom w internecie. Jak pokazuje badanie Mastercard i HBRAS, innowa- W odpowiedziach ankietowanych rysuje się więc obtorzy powinni też korzystać z różnych źródeł danych, raz internetowego sklepu, którego poszukują, oferują-

MENSIS.PL

cego wiele udogodnień – nie tylko w zakresie wygodnego nawigowania po stronie (także na urządzeniu mobilnym), ale także przy samym procesie płatności i jej autoryzacji. Przykładem innowacji zapewniającej nową jakość w zakupach e-commerce jest czeski startup Twisto, który właśnie rozpoczął fazę dynamicznego rozwoju działalności w Polsce. Z aplikacją mobilną i kartą płatniczą Twisto konsument może bezkosztowo odroczyć termin zapłaty za zakupy aż o 45 dni. Dodatkowo, w sklepach zagranicznych transakcje są rozliczane po korzystnych kursach walutowych, bez opłat i prowizji. Połączenie nowoczesnych opcji płatności, z wykorzystaniem kart Mastercard, z ofertą odroczenia płatności, to połączenie, z którego chętnie korzystają konsumenci. W listopadzie firma ogłosiła bowiem, że w ciągu miesiąca zdobyła 70 tys. klientów z Polski. To pokazuje, że innowacja może mieć wymiar produktowy i polegać na zapełnieniu niszy ofertą, zawierającą mariaż cyfrowych usług, który do tej pory nie funkcjonował na rynku.

RYNEK

płatność, sztuczna inteligencja pomoże e-sprzedawcom obsługiwać klientów za pomocą czatbotów, a rozwiązania Big Data – podsuwać klientom szyte na miarę oferty i promocje. Jednak technologią, która ma szansę najszybciej stać się powszechna w e-commerce, również w Polsce, jest biometria. Popularyzację rozwiązań biometrycznych przyspieszą bowiem zmiany w przepisach związane z dyrektywą PSD2. Polacy są otwarci na innowacje w finansach, ponieważ dzięki nim płatności są wygodniejsze, szybsze i bezpieczniejsze. Te same kryteria spełniają również biometryczne formy autoryzacji płatności, dlatego nie może dziwić duże zainteresowanie nimi. Z badania Mastercard wynika także, że już niemal połowa ankietowanych (47%) uznała, że chciałaby biometrycznie autoryzować płatności kartą, zarówno online, jak i w sklepach fizycznych. Ponadto z biometrii korzysta już co czwarty konsument, ale przy większej dostępności korzystałby co drugi. Może to wynikać z tego, że ta forma autoryzacji płatności jest uznawana za bezpieczniejszą niż np. kody jednorazowe.

Płatności zmierzają w kierunku, w którym staną się zu- Internetowym sprzedawcom zależy, aby liczba porzupełnie bezproblemowe i będą się działy bez ingerencji conych koszyków była jak najmniejsza. Metodą na to człowieka. Konsumenci oczekują tej wygody, co najle- jest prosty formularz finalizowana zamówienia, w tym piej widać na przykładzie rosnącej popularności mo- sama płatność i jej autoryzacja. Mastercard oferuje deli subskrypcyjnych (zarówno za produkty, jak i usługi) bankom i dostawcom płatności dla e-commerce rozoraz płatności „w tle”, które już występują np. w aplika- wiązanie Identity Check, zgodne z regulacjami PSD2. cjach przewozu osób. Za jego pomocą konsumenci mogą autoryzować płatność przykładając palec do telefonu lub robiąc sobie Innowacja technologiczna dla e-com- „selfie”. Warto zapytać swojego dostawcę płatności, merce czy jest gotowy na wprowadzenie zmian umożliwiających biometryczną weryfikację tożsamości kupująNowości, dzięki którym przedsiębiorcy z branży cego, która na koniec 2020 r. ma być już obowiązkowa e-commerce mogą utrzymać dystans do konkurencji, dla wszystkich uczestników rynku. to także innowacje technologiczne. Technologie Internetu rzeczy (IoT) sprawią, że już niedługo lodówka Nowoczesne rozwiązania muszą łączyć w sobie wyklienta będzie mogła składać zamówienie i regulować godę i bezpieczeństwo, nie ma drogi na skróty. Tylko

RYNEK

MENSIS.PL

w ten sposób można pozyskać lojalnego i zadowolonego konsumenta. Branża e-commerce może zwiększyć dystans do tradycyjnych detalistów wyłącznie wtedy, kiedy zapewni doskonałe doświadczenie użytkownika, a innowacje technologiczne znacząco jej w tym pomagają.

online 05-12-2019

Polska piątym krajem w Europie i szóstym na świecie pod względem liczby transakcji za pomocą wearables

Aleksander Naganowski Dyrektor ds. rozwoju rozwiązań cyfrowych w polskim oddziale Mastercard Europe Aleksander Naganowski jest odpowiedzialny za zespół rozwoju nowego biznesu, który skupia się na innowacjach płatniczych oraz na współpracy z nowymi partnerami technologicznymi i biznesowymi, takimi jak operatorzy telekomunikacyjni, producenci sprzętu, dostawcy usług cyfrowych i oprogramowania. Koordynuje rozwój takich technologii jak biometria, portfele cyfrowe, Masterpass czy tokenizacja. Odpowiada także za współpracę ze startupami i szukanie nowych formuł współpracy biznesowej z partnerami w ramach otwartych ekosystemów. Aleksander dołączył do zespołu Mastercard w 2011 roku. Karierę rozpoczął po okresie pracy naukowej w dziedzinie sztucznej inteligencji i przetwarzania obrazów w Polsce i we Francji. Doświadczenie zawodowe zdobywał przez ponad dziesięć lat jako kierownik projektów oraz inżynier w dziedzinie usług informatycznych, telekomunikacyjnych oraz mobilnych. Pracował w Grupie France Telecom w Polsce jako kierownik kluczowych projektów w obszarze innowacji IT oraz rozwoju sieci. Następnie, po przejściu do Polkomtela był odpowiedzialny za grupę projektów strategicznych w Departamencie Strategii oraz w zespole Business Development – między innymi za projekty dotyczące płatności mobilnych..

Polska jest w światowej czołówce krajów, których obywatele korzystają z najnowocześniejszych form płatności i bankowości. Wiemy o tym już od dość dawna, wszak Polacy to europejscy liderzy bankowości internetowej i mobilnej. Teraz okazuje się, że jesteśmy także w światowej czołówce jeśli chodzi o płatności za pomocą wearables, czyli tech-nosideł. Co niemniej zaskakujące wysoko w rankingu znalazła się także Ukraina. Jak wyglądają statystyki w reszcie świata? W Europie pierwsze miejsce pod względem płatności realizowanych za pomocą wearables zajmuje... https://mensis.pl/polska-piatym-krajem-w-europie-i-szostym-na-swiecie-pod-wzgledem-liczby-transakcji-za-pomoca-wearables/

04-12-2019

Ikea rezygnuje z marketplace’u Amazona! Ledwo świat obiegła informacja, że Nike rozwiązuje umowę z Amazonem, a już podobna decyzję podjęła Ikea. Tutaj także współpraca obu firm nie trwała przesadnie długo. Prawdopodobnie Ikea od pewnego czasu wyczekiwała na właściwy moment, aby zrezygnować ze sprzedawania przez Amazona. Szwedzi mają od dawna problem z e-commerce. Nie ma co się oszukiwać, ich pozycja w Europie słabnie z powodu braku dobrej koncepcji na sprzedaż przez Internet. Ikea wypracowała sobie unikalny model sprzedaży naziemnej, w ramach której w stu procentach panuje... https://mensis.pl/ikea-rezygnuje-z-marketplaceu-amazona/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

RYNEK

MENSIS.PL

Mobile to przyszłość

Wywiad z Michałem Pachnikiem, Head of ecommerce campaign & mobile APP w CCC SA Krzysztof Rdzeń

Krzysztof Rdzeń: Jaka jest rola mobile w e-commerce? Michał Pachnik: Mobile to przyszłość. Ze względu na ciągły rozwój i udoskonalenie urządzeń mobilnych, które dziś potrafią już w pełni zastąpić komputery, widzimy stały wzrost wizyt z mobile w całości kanału e-commerce. Oceniamy, że ten trend będzie się pogłębiał. Już dziś ponad 60% sprzedaży CCC w kanale e-commerce (ccc.eu), działającym od czerwca 2019, generowane jest właśnie przez kanały mobilne (www mobile + aplikacja), a ruch z tych kanałów to ponad 80%. K.R.: Jakie cele postawiliście przed projektem „aplikacja mobilna CCC”? M.P.: Aplikacja ma ułatwiać zakupy online wykorzystując najnowsze funkcjonalności, m.in. proste wyszukiwanie, w tym także Visual Search – wyszukiwanie wizualne na podstawie zdjęcia, sprawdzanie dostępności produktów w sklepach stacjonarnych czy znalezienie najbliższego sklepu i zakupy online. Użytkownicy mają także dostęp do najnowszych ofert promocyjnych. Członkowie Klubu CCC odnajdą w aplikacji mobilną wersję

RYNEK

MENSIS.PL

swojej karty lojalnościowej, a osoby, które chcą dołączyć do Klubu mają tam możliwość rejestracji. K.R.: Co udało się osiągnąć 8 miesięcy po uruchomieniu aplikacji? M.P.: Nasza aplikacja mobilna od momentu uruchomienia zanotowała ponad milion użytkowników. Dziś znajduje się także na liście TOP10 aplikacji zakupowych w sklepach Google Play i App Store, z wysokimi ocenami użytkowników, odpowiednio 4,6 i 4,7. Co bardzo nas cieszy w komentarzach użytkownicy zwracają szczególną uwagę na przejrzystość interfejsu, intuicyjność obsługi oraz liczne ułatwienia procesu zakupu zarówno online, jak i w sklepie stacjonarnym. Ponad połowa zakupów w aplikacji CCC generowana jest przez osoby z grupy wiekowej 18-34. Jesteśmy bardzo zadowoleni z osiągniętego wyniku ilościowego, niemniej jednak równie ważny, a nawet ważniejszy jako cel od początku był dla nas wynik jakościowy. Dzisiaj wiemy, że pracę tą wykonaliśmy bardzo dobrze, co widać po kaloryczności ruchu wewnątrz aplikacji. Ponad 30% przychodu w e-commerce CCC generowanych jest przez aplikację mobilną, a wartość ta z tygodnia na tydzień rośnie. To wysoki wynik biorąc pod uwagę start funkcjonalności zakupów online w aplikacji kilka miesięcy później niż sama strona internetowa. Aplikacja przejęła też od sklepów stacjonarnych główną rolę rejestracji nowych użytkowników do Klubu CCC. To bardzo istotny element, ponieważ przy już zbudowanej bardzo dużej bazie Klubowiczów, udało nam się pozyskać Klientów, którzy z różnych powodów nie zapisali się do Klubu wcześniej przez klasyczny formularz papierowy. Innym pozytywnym aspektem jest fakt odciążenia pracowników sklepów stacjonarnych od procesu rejestracji, dzięki czemu mogą mieć więcej czasu na obsługę Klienta. Wciąż widzimy spory potencjał na dalszą akwizycję nowych instalacji aplikacji. K.R.: Jak dzisiaj wygląda struktura ruchu i konwersje z poszczególnych kanałów w sklepie CCC? M.P.: Udział wizyt z urządzeń mobilnych w listopadzie tego roku w CCC to 76%. Mowa tu o użytkownikach korzystających z naszej aplikacji mobilnej + ruch na www z urządzenia mobilnego. Od czasu pojawienia się aplikacji mobilnej ten udział mocno wzrósł i prognozujemy jego dalsze, lecz już nie tak intensywne wzrosty. Sądzimy jednak, że tak długo, jak istnieją w powszechnym użyciu komputery, nie dojdziemy do 100% udziału urządzeń mobilnych w e-commerce. Sama aplikacja mobilna generuje obecnie około 30% udziału w sprzedaży internetowej w CCC. Oczekujemy, że wynik ten w każdym kolejnym miesiącu będzie się powiększał z uwagi na proces promowania aplikacji i dynamiczny przyrost nowych użytkowników. Jeżeli porównujemy jednak sam poziom konwersji z urządzeń mobilnych vs komputery stacjonarne – lecz tylko na stronie www wyłączając z tego aplikację mobilną – to ruch z komputerów ma ten wskaźnik na wyższym poziomie. Wynika to oczywiście z faktu, że dzisiaj wielu Klientów inspiruje się i wyszukuje produkty na urządzeniach mobilnych, a następnie przełącza się na komputer celem wykonania transakcji z uwagi na poczucie wyższego bezpieczeństwa wykonywania płatności online.

RYNEK

MENSIS.PL

K.R.: Jak zatem wygląda ścieżka zakupowa konsumenta w biznesie omnichannel i jaką rolę pełni w niej mobile? M.P.: Sam świat mobile umożliwia znacznie więcej niż komputery. Wyobraźmy sobie najbardziej przyjazny proces zakupowy w świecie cyfrowym, czyli dla zakupów e-commerce. Jak by wyglądał? W CCC widzimy go następująco: • Użytkownik wyszukuje interesujący go produkt. • Pewność w kwestii doboru rozmiaru dostarcza mu usługa esize.me, za pomocą której, Klient może „wirtualnie” przymierzyć obuwie, ponieważ system na podstawie skanu stopy 3D podpowie, czy produkt będzie dla niego odpowiedni. • Każdy z nas chciałby jak najlepiej obejrzeć produkt przed dokonaniem zakupu. Na tym etapie planujemy już niedługo dostarczać naszym Klientom kolejnych innowacyjnych rozwiązań w zakresie aplikacji mobilnej. Mowa o modelach butów 3D, które można przenosić w świat rozszerzonej rzeczywistości. Wszystko dzieje się za pomocą smartfona i z poziomu aplikacji CCC. • Po tak ułożonym procesie doboru i sprawdzenia wyglądu obuwia pozostaje już tylko jego zakup. Osoby posiadające naszą aplikację przekonały się, że proces składania zamówienia jest w niej prosty i co najważniejsze, możemy go wykonać w każdym miejscu. Dzisiaj obserwujemy, że nasi użytkownicy bardzo chętnie korzystają z niej w godzinach porannych np. w drodze do pracy czy wieczorem, w drodze powrotnej. Wtedy obserwujemy tzw. peak w liczbie aktywnych użytkowników i realizowanych zakupów. Aplikacja CCC powstała z myślą o ułatwieniu zakupów klientom, zwłaszcza tym młodszym, którzy większość transakcji realizują online. Dzięki niej budujemy szeroką społeczność użytkowników skupionych wokół naszej marki, którzy płynnie przechodzą ze świata online do kanału offline – sklepów stacjonarnych CCC. Mobilne narzędzie wspiera jeden ze strategicznych celów Grupy CCC – dotarcie do nowych grup klientów i omnichannelowy rozwój sprzedaży. Pracujemy nad rozbudową aplikacji o nowe funkcjonalności m.in. w zakresie personalizacji, kolejnych form płatności, czy rozwoju obecnych funkcjonalności, które przyciągną także nowych użytkowników. Chcemy wyznaczać trendy na rynku m-commerce. Świetne oceny zarówno użytkowników jak i ekspertów są dla nas najlepszą rekomendacją i bodźcem do dalszego rozwoju. K.R.: Aplikacja jest obecnie najlepszym spoiwem kanałów online i offline? M.P.: Dla firm takich jak CCC, aplikacja mobilna to kanał szczególny. Mowa oczywiście o Omnichannel. Online czy Offline, Klient jest ten sam i oczekuje przyjemnego i prostego przepływu między tymi kanałami. To umożliwia właśnie aplikacja, którą możemy mieć przy sobie jednocześnie będąc w sklepie stacjonarnym i np. samodzielnie sprawdzając dostępność rozmiaru w innym sklepie czy w e-commerce, jeżeli nie występuje on na miejscu. Dla mnie jest to tzw. Brain of Omnichannel. Z punktu widzenia samej organizacji, jesteśmy w stanie jeszcze lepiej poznać potrzeby naszych Klientów i sprawiać, by droga do zakupu była jeszcze bardziej komfortowa.

RYNEK

MENSIS.PL

To także klucz z perspektywy wykazywania wpływu działań reklamowych online na sprzedaż w sklepach stacjonarnych. Właśnie za pomocą aplikacji mobilnej jest to możliwe. Zwłaszcza mając wbudowany Klub CCC wewnątrz aplikacji. Aplikacja to także miejsce lojalizacji Klienta, to Klub CCC w telefonie, czyli coś, czego strona internetowa nie umożliwia. Użytkownicy aplikacji mają wydzieloną wyłączną przestrzeń w zakładce Klubu. Dzisiaj poza integracją swojej karty Klubowej, mają w niej m.in. dostęp do najnowszych ofert specjalnych i promocji czy możliwości zarządzania swoimi danymi. Przestrzeń Klubu w aplikacji będzie w przyszłości bardzo mocno rozwijana. Z uwagi na intensywną fazę projektową w całości rozbudowy Omnichannel, nie wszystkie funkcjonalności, które chcemy aby w aplikacji były, są w niej dzisiaj. Kolejny rok pod kątem dostarczania użytkownikom nowych innowacyjnych rozwiązań w aplikacji będzie zdecydowanie bardziej intensywny. K.R.: Dlaczego zdecydowaliście się na rozwój natywnych aplikacji gdy PWA wydaje się być przyszłościowym rozwiązaniem dla e-commerce? M.P.: Dla nas lepszym rozwiązaniem od początku była aplikacja mobilna, która w świecie Omnichannel przynosi organizacji więcej korzyści. Jednym z przykładów jest chociażby wykorzystywanie lokalizacji użytkownika jeżeli wyraził on na nią zgodę. Dzięki niej możemy zazębiać ścieżkę użytkownika między online a offline. PWA ma większe ograniczenia w funkcjonalnościach offline. W aplikacji zdecydowanie lepiej można zarządzać procesem UX. Zarządzanie bezpieczeństwem jest także na wyższym poziomie. Innym aspektem jest to, że w dzisiejszym świecie aplikacje mobilne są wciąż zdecydowanie chętniej i częściej wykorzystywane przez użytkowników. Również sama obecność w App marketach przynosi wiele korzyści chociażby promocyjnych, które chętnie wykorzystujemy wykonując tzw. ASO & ASA (App Store Optimization & Apple Search Ads). K.R.: Jakie oczekiwania stawia CCC przed kanałem online w 2020 roku? M.P.: 2020 rok to kontynuacja zacieśniania kanałów sprzedaży i uruchomienie kolejnych krajów. Do pierwszej połowy roku zależy nam na rozwijaniu sprzedaży na 6 rynkach z dostawą do domu i możliwością zwrotów produktów w sklepach stacjonarnych. Nie bez znaczenia będzie także usługa esize.me, której potencjał jest bardzo duży, a która idealnie łączy kanał tradycyjny z internetowym.

Michał Pachnik

Praktyk w obszarze e-marketingu, e-commerce oraz marketingu afiliacyjnego. Obecnie związany

z CCC, gdzie pełni funkcję Head of Ecommerce Campaigns & Mobile APP. Posiada wieloletnie doświadczenie związane zarówno z implementacją i wykorzystywaniem technologii stosowanych

w świecie digital marketingu, jak i planowaniem oraz modelowaniem strategii sprzedażowych

i procesów biznesowych, ściśle współpracując z Klientem bezpośrednim. Z branżą performance

marketingu związany od 2011 roku. Współuczestniczył w budowaniu pierwszego polskiego biura

zanox, wiodącej sieci afiliacyjnej, pracując tam przez 4 lata i wspólnie nakreślając standardy, w oparciu o które budowana została pozycja tej firmy.

Jak sprostać oczekiwaniom klientów projektując proces sprzedaży B2B

Photo by Cytonn Photography on Unsplash

Michał Skurowski

STRATEGIE

MENSIS.PL

Proces sprzedaży jest najważniejszym procesem napędzającym rozwój firmy. Od jego jakości i efektywności często zależy, czy przedsiębiorstwo osiągnie sukces, czy poniesie klęskę walcząc o swoje miejsce na rynku. Opublikowane na łamach Harvard Business Review badania przeprowadzone przez Sales Management Association wyraźnie mówią, że firmy posiadające spisany proces sprzedaży rozwijają się o 30% szybciej niż te, które go nie posiadają. Dlatego właściciele firm, zarząd, szefowie sprzedaży i handlowcy powinni mieć obsesję na punkcie procesu sprzedaży i jego dopracowywaniu. Czy tak jest w rzeczywistości?

W zeszłym roku miałem okazję wziąć udział w opraco- Dla osób, które chciałyby pójść o krok dalej, polecam wywaniu kompleksowych badań „Co się naprawdę liczy Value Proposition Canvas, by jeszcze lepiej dopasować w sprzedaży B2B” przeprowadzonych na ponad trzystu ofertę firmy do konkretnych person. To pozwala bardzo firmach z Polski. Jednym z ciekawszych odkryć było to jak uporządkować komunikację zarówno w marketingu jak duża jest rozbieżność między tym jak proces sprzedaży i sprzedaży. Zachęcam także Was do tego, by zaprzyi handlowcy są oceniani przez kupujących, a jak przez jaźnić się z tymi personami, sprawić, by znała i lubiła sprzedających.Dla przykładu 79% procent dostawców je cała firma. U nas w biurze zdjęcia i charakterystyka uważa, że wyróżnia się na tle swojej konkurencji nieźle najważniejszych person wiszą na ścianach. lub doskonale. Z kolei nabywcy widzą zaledwie 3% firm wyróżniających się doskonale i 45% nieźle. Podobnie Ustal ścieżkę zakupową wygląda kwestia postrzegania kluczowych kompetencji u handlowców: 100% badanych nabywców wskazało rze- Dziś klienci na rynku B2B przechodzą w ok 60-70% proces telność i dotrzymywanie terminów jako „bardzo ważne”, zakupu samodzielnie – przed kontaktem z handlowcem. a zaledwie 75% dostawców podzielało ten pogląd. To oznacza, że posiadają już dużą wiedzę o produkcie, najczęściej nieźle znają konkurencję i alternatywne Ta rażąca różnica w ocenie związana jest z faktem, iż rozwiązania. każda strona ma różne cele i na inne rzeczy zwraca uwagę. Są jednak informacje, które są im potrzebne do podjęcia Dlatego właśnie pierwszą i najważniejszą rze- decyzji i tu kluczową rolę mają handlowcy. Badanie „Co czą przy projektowaniu procesu sprzedaży jest się naprawdę liczy w procesie B2B” ujawnia motywacje zrozumienie perspektywy klienta. potencjalnych klientów, dla których wyrażają zgodę na spotkanie z handlowcem.

Poznaj swojego klienta

Najważniejszym argumentem powodującym, że dochodzi do spotkania sprzedażowego jest udowodnienie przewagi Zacznij od podstaw i zadaj sobie kilka podstawowych cenowej lub technologicznej, a więc jasne odniesienie pytań: Kto kupuje Twój produkt? Jakie ma problemy? się do konkurencyjnych rozwiązań i przedstawienie proCo chce osiągnąć? Jakie ma stanowisko? W jakiej pra- pozycji wartości. Twierdzi tak 75% badanych kupujących, ale jednocześnie jedynie 26% sprzedawców używa tego cuje firmie? argumentu. Dlaczego?! Drugim najważniejszym arguNa te i inne pytania odpowiesz tworząc odpowiednią mentem ułatwiającym umówienie spotkania jest odnie„personę”. Persona reprezentuje pewien typ klientów, sienie się do potrzeb kupującego, które handlowiec sam dzięki czemu określając ją będziesz mieć lepsze zrozu- zidentyfikuje – i tu też rozbieżność w uznaniu tego za mienie kto jest odbiorcą Twoich produktów czy usług. kluczowe jest duża, wynosi 12 punktów procentowych. Takich typów jest zazwyczaj kilka lub kilkanaście i warto je określić, jednak przy projektowaniu procesu sprzedaży zalecam wybrać jedną, najważniejszą, żeby nieco uprościć sobie zadanie.

Od jakości argumentów i ich dopasowania do specyficznych potrzeb kupującego zależy sukces lub porażka handlowca.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Dlatego opisując ścieżkę zakupową warto ją podzielić na kilka głównych etapów, żeby lepiej rozumieć motywację i stan wiedzy klienta. Następnie, do każdego z etapów przypisujemy cele oraz działania, które podejmuje klient. Powinny to być rzeczy bardzo specyficzne dla persony, którą opisaliśmy wcześniej.

nić zasady i standardy panujące w zespole. Proces może uwzględniać np. stopniowe uzupełnianie danych o kliencie albo sposób kwalifikacji leadów.

Od myśli do czynu!

Bazując na tym co potrzebuje i co robi klient i na specyJeśli, dajmy na to, sprzedajemy oprogramowanie dla HR, fice pracy zespołu, możemy dostosować cały customer na etapie „poszukiwanie rozwiązania” nasza persona experience związany z dokonywaniem zakupu. To jednak – specjalistka HR – może robić przegląd narzędzi bazu- wymaga dużej precyzji. I tu pojawia się pewien problem jąc na rankingach lub poleceniach znajomych. Efektem z narzędziami, które wspierają takie podejście. Sposób takiego przeglądu może być lista z wadami i zaletami obsługi procesu sprzedaży nie zmienił się bowiem od lat oraz ceną tych rozwiązań. 90tych, kiedy powstawały pierwsze CRMy. Nadal osią procesu najczęściej jest kilka etapów, które handlowiec Dopasuj proces do potrzeb klienta musi raz na jakiś czas ręcznie zmienić. Jednak kiedy ma to zrobić i przede wszystkim co konkretnie powinno się Gdy już wiemy kim jest nasz klient, jakie ma cele i jak wydarzyć na tych etapach jest już niedopowiedziane. będzie kupował nasz produkt, dopiero z takim kompletem informacji możemy przystąpić do projektowania W najlepszym przypadku funkcjonuje jakiś wewnętrzny właściwego procesu sprzedaży. podręcznik, sales playbook, który omawia krok po kroku co handlowiec ma zrobić. Problem polega na tym, że Do każdego działania klienta, jaki sobie wypisaliśmy zazwyczaj to, co jest zapisane w opasłym dokumencie w poprzednim kroku dopisujemy akcję, którą powinien ma niewielkie przełożenie na realną pracę i w praktyce podjąć handlowiec, żeby ułatwić klientowi podjęcie de- najczęściej sprzedawcy działają po swojemu – każdy cyzji i nakierować go na właściwe tory. inaczej. Jedni lepiej, drudzy gorzej, co powoduje, że trudno jest zapanować nad jakością i przewidywalnymi Odwołując się do powyższego przykładu specjalistki HR efektami tej pracy. robiącej listę rozwiązań – możemy np. spytać się klienta podczas pierwszej rozmowy, czy dysponuje już takim Dlatego z całą odpowiedzialnością polecam przy konspisem. Jeśli nie, możemy zaproponować naszą wersję figuracji procesu sprzedaży w CRM wyjście poza samo zestawienia lub dać kilka praktycznych wskazówek jak nazwanie kilku kluczowych etapów i stworzenie szczego stworzyć. Dużym wsparciem dla handlowca na tym gółowego planu na to jak chcemy, żeby nasi handlowcy etapie może być marketing, który może zautomatyzo- pracowali z klientem. To oczywiście wymaga więcej wać cykl edukowania klienta. Jeśli klient posiada już taką wysiłku i dyscypliny, ale jeśli zależy nam na szybszym listę, powinniśmy już wiedzieć jaki będzie jego następny rozwoju i efektywnym procesie odpowiadającym na krok jeszcze zanim on sobie to uświadomi. oczekiwania klientów – nie ma innej drogi. Handlowcy mają bowiem olbrzymią przewagę nad ku- Potrzeba nowych kompetencji pującym: wielokrotnie przechodzili i obserwowali proces zakupu, podczas gdy klient robi to prawdopodobnie Często spotykam się z opinią, że procesy ograniczają pierwszy raz lub robi to rzadko. Ta wiedza o zachowaniu kreatywność handlowca i nie dają mu rozwinąć skrzyklienta jest czasem rozproszona w firmie i dopiero sku- deł. Rzekomo zabijają ten „czynnik ludzki”, który jest mulowane doświadczenia kilku handlowców oraz osób tak ważny w sprzedaży. Ja mam dokładnie odwrotne z innych działów – np. obsługi klienta albo marketingu zdanie – uważam, że nie ma nic bardziej uwalniającego – dają pełny obraz sytuacji. Dlatego warto zaprosić kilka kreatywność niż wyznaczenie sobie pewnych ram w myosób – nie tylko z działu sprzedaży – do ustalenia ścieżki śleniu. Jeśli za punkt wyjścia uznamy potrzeby klienzakupowej klienta. Takie zderzenie perspektyw osób tów i to, żeby się do nich dostosować oraz wspomóc z różnych obszarów pozwala wyjść nieco poza aktualnie ich w zakupie, możemy generować tysiące pomysłów jak to zrobić. Jednak olbrzymią zaletą procesów jest panujące w firmie schematy i przekonania. to, że dzięki ich powtarzalności możemy weryfikować, Żeby proces sprzedaży był kompletny, nie wystarczy od- czy nasze hipotezy okazały się słuszne i dokonywać wołać się tylko do działań klienta, należy także uwzględ- niezbędnych korekt.

STRATEGIE

Projektowanie procesu sprzedaży wygląda podobnie do projektowania innowacyjnych produktów: wymaga dużo empatii, kreatywności i wyjścia poza utarte schematy, a także znajomości narzędzi. To są kompetencje, które zdecydowanie warto rozwijać choćby po to, by przygotować się do nowych czasów, gdzie maszyny systematycznie przejmują powtarzalne, rutynowe obowiązki od ludzi. Parafrazując prof. Andrew McAfee: nigdy nie było lepszego momentu dla pracowników potrafiących używać technologii do kreowania wartości. I nigdy też nie było gorszego czasu dla pracowników mających tylko „zwyczajne” umiejętności i zdolności, ponieważ komputery, roboty i inne technologie cyfrowe zaskakują w nadzwyczajnym tempie. Najnowszy raport Światowego Forum Ekonomicznego mówi, że umiejętność rozwiązywania złożonych problemów, krytyczne myślenie i kreatywność to trzy najważniejsze kompetencje w 2020 r. Trudno o lepszą okazję do rozwinięcia tych kompetencji niż zaprojektowanie najważniejszego procesu w firmie! Powodzenia!

MENSIS.PL

online 25-11-2019

Dlaczego Allegro boi się AliExpress, ale nie Amazona? W ubiegłym tygodniu gruchnęły dwie informacje. O nawiązaniu współpracy InPostu z AliExpress i natychmiastowej odpowiedzi Allegro. Nie jest to pierwszy raz, kiedy Allegro bardzo szybko i zdecydowanie reaguje na wszelkie ruchy ze strony AliExpress? Warto przypomnieć o słynnym lex Allegro, czyli ustawie której celem było uszczelnienie granicy pod kątem naliczania ceł dla przesyłek z Azji. Jak podawała do wiadomości Rzeczpospolita jednym z lobbystów tej ustawy była Grupa Allegro. Trudno sobie przypomnieć podobne zabiegi, aby ukrócić w Polsce działalność Amazona w jakiejkolwiek postaci. Teraz mamy do czynienia z kolejną zdecydowaną reakcją Allegro, które... https://mensis.pl/dlaczego-allegro-boi-sie-aliexpress-ale-nie-amazona/

24-11-2019

PayPal kupuje największą globalną platformę dla łowców okazji

Michał Skurowski CEO, Livespace W Livespace odpowiada za tworzenie strategii firmy oraz kierunek rozwoju produktu. Od ponad 10 lat pomaga przedsiębiorstwom pozyskiwać klientów za pomocą nowych technologii. Współzałożyciel i prezes Livespace, współtwórca przedsiębiorstw działających w obszarze tworzenia oprogramowania, reklamy internetowej i edukacji. Na co dzień zajmuje się podnoszeniem produktywności zespołów sprzedażowych i edukacją w tej dziedzinie.

PayPal właśnie wyłożył 4 miliardy dolarów, nomen omen, w gotówce na portal, który ma być przyszłością zakupów. Honey, bo tak nazywa się owa przyszłość zakupów, to platforma, która tworzy pluginy do przeglądarek. Ich rolą jest oceniać ceny na stronie, którą odwiedzimy i informować na ile to co dany sklep oferuje jest okazją, a na ile lepiej poszukać lepszej ceny lub poczekać z zakupami. Prawda, że robi wrażenie? Jest to największe przejęcie w historii PayPala, któremu środków finansowych nie brakuje, wszak jest liderem wśród fintechów i pierwszym z nich, w ujęciu... https://mensis.pl/paypal-kupuje-najwieksza-globalna-platforme-dla-lowcow-okazji/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Narzędzia i funkcjonalności wspierające sprzedaż w modelu omnichannel

Photo by Marten Bjork on Unsplash

Barbara Matkowska-Włosek

STRATEGIE

MENSIS.PL

Dzięki kampanii produktowej klient trafia do e-sklepu, przegląda ofertę, zakłada konto i nawet wrzuca coś do koszyka ale… finalnie nie składa zamówienia. Porzuca koszyk, przyprawiając marketingowców o ból głowy. Co poszło nie tak, jak ściągnąć go z powrotem? Dodatkowym rabatem na produkty w koszyku, a może czymś innym? Tak – nieco upraszczając – wygląda sytuacja w e-commerce B2C. W B2B, a przynajmniej w przypadku TIM.pl, porzucone koszyki wcale nie muszą być powodem do zmartwienia.

Dla nas to wciąż lead, który za sprawą CRM trafia do 1 200 zł i jest aż 6 razy wyższa od wartości tego parajednego z pracowników sieci sprzedaży. A on, dyspo- metru u klientów z segmentu B2C. nując danymi kontaktowymi potencjalnego klienta (założył konto), kontaktuje się z taką osobą, by lepiej roz- Co robimy, żeby podnosić wartość zamówień? Klienci, poznać potrzeby jej i reprezentowanej przez tę osobę posiadając spersonalizowane, a właściwie – zindywifirmy (tylko 1% naszych klientów to konsumenci). Na dualizowane (dotyczą one firm, a nie konsumentów) tej podstawie przyporządkowuje potencjalnego klienta cenniki, oczekują podobnego potraktowania także do określonego segmentu i dostosowuje ofertę, w innych obszarach. Dlatego podczas komunikacji np. w zakresie indywidualnego cennika i warunków oferty (nowości, wyprzedaże, produkty uzupełniające, handlowych. rekomendacje produktowe) w trakcie procesu zakupowego oraz przy tworzeniu akcji promocyjnych (cenoOffline wspiera online – od samego po- wych, z nagrodami lub kodami rabatowymi) tworzymy czątku coraz więcej komunikatów i działań spersonalizowanych, adresowanych do starannie dobranych (dzięki Nie będzie bowiem zbyt wiele przesady w stwierdze- licznym narzędziom analitycznym) grup klientów. niu, że w naszym przypadku ilu klientów, tyle możliwych cen danego produktu. Klienci niezarejestrowani Promocje dla klientów B2B także mocno różnią się i niezalogowani widzą jedną cenę, jednak po zalogo- od tych znanych klientom B2C, przyzwyczajonym do waniu zazwyczaj czeka ich miła niespodzianka. Ta nie- okresowych obniżek cen produktów czy kodów rabaspodzianka – w postaci niższej, zindywidualizowanej towych. Te narzędzia oczywiście też stosujemy, jedceny – to właśnie efekt pracy wykonanej przez naszych nak do podnoszenia wartości koszyków najczęściej sprzedawców, podobnie jak odroczony termin płatno- korzystamy z promocji, w których do koszyka z zaści czy limit kredytowy. mówieniem można dodać za 1 zł atrakcyjne nagrody rzeczowe (np. rower, robot odkurzający czy smartfon). To właśnie pracownik sprzedaży, oceniając potencjał Warunkiem otrzymania takiej nagrody za 1 zł jest zrezakupowy klienta, ustalając optymalne warunki współ- alizowanie pojedynczej transakcji o określonej wartopracy i prezentując możliwości naszej platformy han- ści, np. zamówienia produktów określonego dostawcy dlowej, częstokroć ma decydujący wpływ na to, czy to na wskazaną sumę. Progi uprawniające do odbioru pierwsze zamówienie zostanie złożone. Nasi ludzie (a de facto – zakupu za 1 zł) nagrody są ustalane na – będąc najbliżej rynku, niejednokrotnie dysponując podstawie analiz zachowań klientów, ich segmentu, kilkunastoletnim doświadczeniem – stanowią bardzo potencjału zakupowego czy historii zakupowej. cenne źródło pozyskiwania klientów TIM.pl.

Co zrobić, by kupowali więcej, czyli rower za złotówkę

Jeśli mu zależy, to przyjedzie

Bywa jednak, że nawet najatrakcyjniejsze nagrody nie sprawiają, iż klient wraca do nas, by zrealizować kolejną Średnia wartość koszyka to kolejne pole, na którym transakcję. W tej sytuacji pora na proces reaktywacji. gołym okiem widać różnice pomiędzy e-commerce Wówczas znów nieocenieni okazują się pracownicy B2B i B2C. W przypadku TIM.pl średnia wartość ko- sprzedaży. Cyklicznie analizujemy zachowania kupuszyka klienta biznesowego wynosi bowiem około jących na TIM.pl, by wychwycić tych, których aktyw-

MENSIS.PL

STRATEGIE

ność zakupowa spadła. Wówczas pracownicy sprze- bezpieczeństwa przy problemach z realizacją czy dodaży otrzymują w CRM zadania skontaktowania się stawą zamówienia. z takimi klientami i zidentyfikowania przyczyn spadku sprzedaży. Już pierwsze takie kampanie pokazały, że Efekt synergii przy połączeniu działań prowadzonych nie tyle wyjątkowa promocja, lecz bezpośredni (lub te- online i offline widać zatem nie tylko na etapie pozyskilefoniczny) kontakt z klientem i rozmowa z nim bardzo wania, ale i utrzymania czy reaktywacji klienta, a także często wywołują jego ponowną aktywność i prowadzą codziennej obsługi zamówień. do zakupów. W jednym z biur handlowych TIM-u skuteczność takiej akcji wyniosła 49% – taki odsetek klien- #TIMnowacje i #czasouwalniacze tów po kontakcie z naszymi przedstawicielami zwiększył swoje zakupy pomimo kilkumiesięcznej tendencji Tak nazywamy rozwiązania stricte dopasowane do potrzeb naszych klientów B2B. Tworzymy je z myślą spadkowej. o codziennej pracy klientów, którzy w dużej mierze Dystrybucja artykułów elektrotechnicznych, sta- sami podsuwają nam pomysły i inspiracje do kolejnych nowiących gros oferty produktowej TIM.pl, to nadal narzędzi czy funkcjonalności. biznes mocno oparty na relacjach. Z realizowanych przez nas w 2019 r. badań satysfakcji klienta jasno wy- Robimy wszystko, by #TIMnowacje były maksymalnie nika, że to właśnie kontakt, a najchętniej przyjazd pra- użyteczne, ułatwiały pracę i pozwalały na sprawniejcownika naszej sprzedaży do siedziby klienta, ma dla szą realizację procesu zakupowego. Wiemy, jak wiele wielu z nich bardzo duże znaczenie. Jak stwierdził je- powtarzalnych czynności można i warto zautomatyden z uczestniczących w badaniu: „Uważam, że ludzie, zować, a tym samym – uwolnić naszym klientom nieco którym na mnie zależy, sami do mnie przyjeżdżają”. Dla czasu, który będą mogli poświęcić bliskim, swoim paklientów B2B bardzo ważne jest, że przypisana jest do sjom czy po prostu rozwojowi własnej firmy. nich konkretna osoba do współpracy (opiekun). Pozwala to na budowanie zaufania i dobrej współpracy, Staramy się zatem, by nasze #TIMnowacje były jedopartej na zrozumieniu. Daje też nam swoisty bufor nocześnie #czasouwalniaczami. Oto niektóre z nich.

STRATEGIE

MENSIS.PL

• Koszyki pełne możliwości, zwane też wielokoszykami – dla klienta B2C to czysta abstrakcja, bowiem po co mu kilka koszyków naraz? On przecież wrzuca produkty do koszyka i gdy ma w nim wszystko, czego potrzebuje, po prostu finalizuje zamówienie. Nasi klienci z sektora B2B często prowadzą jednocześnie wiele projektów czy inwestycji. Każdy z nich wymaga innych produktów i dostawy pod inny adres. Do tego dochodzą jeszcze zakupy na cele prywatne. Rozwiązaniem jest nieograniczona liczba koszyków, które można dodawać, usuwać, nadawać im unikalne nazwy, modyfikować zarówno w desktopie, jak i w aplikacji mTIM (pełna synchronizacja danych). Takie rozwiązanie usprawnia obieg towarów oraz związanych z nimi dokumentów.

• Konfiguratory – to narzędzia ułatwiające poruszanie się po naszej ofercie produktowej (mamy ok. 200 tys. SKU, z czego blisko 70 tys. to towary magazynowe, a więc dostępne od ręki i wysyłane w 24 h od złożenia zamówienia). Pozwalają one skompletować pełny zestaw produktów niezbędnych do wykonania danej instalacji. To doskonały przykład dzielenia się online wiedzą ekspercką, której klienci z sektora B2B poszukują szczególnie chętnie. Udostępniamy zarówno własne konfiguratory, jak i narzędzia przygotowane przez dostawców produktów znajdujących się w naszej ofercie. Każdy z nich jest zintegrowany ze sklepem tak, że po dobraniu produktów można jednym kliknięciem dodać cały zestaw do koszyka i sfinalizować zamówienie.

• Wieloschowki – podobnie jak w przypadku koszyków, można tworzyć dowolną ich liczbę, nadawać im nazwy, łączyć je czy usuwać. Można także udostępnić link do wybranego schowka innej osobie (klientowi, pracownikowi), by mogła ona skorzystać z gotowego zestawu produktów bez konieczności ich ponownego wyszukiwania i kompletowania.

• Kody EAN – klienci mogą dodawać do koszyka produkty za pomocą czytnika kodów kreskowych (EAN) lub aparatu w smartfonie (aplikacja mTIM umożliwia odczytywanie kodów EAN). Najczęściej korzystają z tego resellerzy, a więc prowadzący sklepy czy hurtownie elektryczne – mogą dodawać do koszyka przez zeskanowanie kodów kreskowych produkty, których zaczyna brakować

STRATEGIE

MENSIS.PL

im w magazynie czy na sklepowej półce. Kody nel, byłyby to… oczy i uszy. To właśnie obserwacja EAN na fakturach czy w generowanych na TIM. tego, co i jak nasi klienci robią na platformie (rozbudopl plikach XLS pozwalają także naszym klientom- wana analityka), oraz wsłuchiwanie się w ich potrzeby -resellerom skrócić czas przyjmowania faktur czy i oczekiwania (za pośrednictwem naszych pracownitowarów. Są zatem bardzo skutecznym #czaso- ków sprzedaży, którzy są najbliżej klientów lub realizouwalniaczem. wanych przez nas badań wśród klientów) jest dla nas najcenniejszą wiedzą i inspiracją do rozwoju platformy • Integracja e-sklepu z systemem SAP – plat- oraz narzędzi, jakie dajemy naszym użytkownikom. forma handlowa TIM.pl umożliwia elektroniczną wymianę informacji z klientami pracującymi w systemie SAP. Możemy zatem przyjmować zamówienia bezpośrednio z tego systemu. • Oferta końcowa dla klienta naszego klienta – rozwiązanie przydatne dla resellerów (odsprzedają produkty kupione na TIM.pl) lub elektroinstalatorów (kupują u nas towar na potrzeby instalacji wykonywanej u swojego klienta). W naszym sklepie można do takiej oferty wstawić własne logo, produkty lub usługi, ustalić marżę, a na końcu wyeksportować do pliku PDF lub XLS. Są zatem u nas rozwiązania całkowicie abstrakcyjne z perspektywy e-commerce B2C, jednak nie brakuje elementów identycznych dla całego e-commerce. Nie możemy zapominać, że w relacjach B2B kupują żywi ludzie, którzy oczekują od nas narzędzi i doświadczeń znanych im z e-commerce B2C. Niezbędne są więc: dobry content produktowy (zdjęcia, wideo), łatwość znalezienia produktu (wyszukiwarka i filtry), dobry UX i design strony, a także dostępność we wszystkich kanałach (social media, mobile). Gdybym jednak miała wskazać najważniejsze narzędzia do pracy z klientami B2B w modelu omnichan-

Barbara Matkowska-Włosek Dyrektor marketingu TIM SA – największego dystrybutora artykułów elektrotechnicznych w Polsce, który w 2013 r. zmienił model biznesowy, stawiając na e-commerce i sprzedaż poprzez TIM.pl. Z TIM związana od 16 lat. Ten czas to dla niej podróż ze świata tradycyjnego marketingu ogólnopolskiej sieci hurtowni do marketingu omnichannel lidera e-commerce B2B. Absolwentka studiów Executive MBA w Akademii Leona Koźmińskiego.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Zaangażowanie pracowników w dobie rewolucji cyfrowej

Photo by Benjamin Child on Unsplash

Małgorzata Celarek

STRATEGIE

MENSIS.PL

Branża B2B w Polsce stopniowo przekonuje się do skuteczności działań online marketingu i wykorzystania nowych technologii w sprzedaży. Co jednak, jeśli efekty tych działań mogą być sabotowane przez niskie zaangażowanie twojego zespołu?

Od małych firm i startupów po międzynarodowe korporacje, przedsiębiorcy i managerowie wyższego szczebla zmagają się dzisiaj z podobnymi wyzwaniami. Cyfrowa transformacja, dynamiczny rozwój i innowacyjność mogą mieć miejsce jedynie wtedy, kiedy są kreowane i adaptowane przez zaangażowany zespół.

kować i skłaniać przedsiębiorców do działania. Okazuje się bowiem, że problem zaangażowania dotyka wielu branż i stanowi dzisiaj ogromne wyzwanie dla firm. Konsekwencje niskiego zaangażowania to natomiast nie tylko niskie wyniki, ale też duża i w dłuższym okresie kosztowna rotacja pracowników lub odchodzenie dobrych pracowników do konkurencji.

Często okazuje się, że efektywność sprzedaży online nie będzie taka, jak sobie założyliśmy, a problemem Jeśli nie pieniądze, to co? wcale nie będzie skuteczność wykorzystania marketingu i sprzedaży online w branży B2B. Wyzwaniem, na We wstępie wspomniałam, że problem niskiego zaanktóre należy zwrócić uwagę, jest czynnik ludzki, a kon- gażowania jest częściej związany z naszymi potrzekretnie zaangażowanie pracowników. Również w tym bami psychologicznymi, niż zmianami generacyjnymi. obszarze z pomocą przychodzą rozwiązania cyfrowe, Oczywiście, podejście Millenialsów, czyli pokolenia wykorzystujące mechanizmy psychologiczne i nowe Y, a także pokolenia Z, znacząco różni się od ich potechnologie, aby sprawniej docierać do pracowników przedników. Co jednak, jeśli nie wynika to z krnąbrności i zmieniać ich nastawienie do pracy. Okazuje się bo- tych pokoleń, ale z ich umiejętności do wyrażenia powiem, że wiele z przyczyn niskiego zaangażowania ma trzeb, które ich poprzednicy tłumili? podstawy dużo bardziej związane z naszymi potrzebami jako ludzi, a niekoniecznie pokoleniowymi zmia- Powszechnie uznaje się bowiem, że to pieniądze monami na rynku pracy. Zacznijmy jednak od tego, jak tywują najbardziej – stąd zwłaszcza w działach sprzedaży kładzie się duży nacisk na atrakcyjne pensje, obecnie wygląda sytuacja na rynku pracy. podwyżki, systemy premiowe, kwartalne lub roczne Jak poważny jest problem niskiego zaan- bonusy itp. Do tego doliczyć należy coraz popularniejgażowania? sze benefity pozapłacowe, takie jak karty sportowe czy prywatną opiekę medyczną. Jeśli zatrudniasz zespół liczący dziesięć osób, istnieje duże prawdopodobieństwo, że jedna z nich umyślnie Okazuje się jednak, że chociaż wysokość wynagrosabotuje swoją pracę. Większość natomiast nie an- dzenia ma znaczenie, to nie jest najsilniejszym mogażuje się w swoje zadania, co znacząco wpływa na tywatorem. Do takiego wniosku doszli m.in. twórcy produktywność, obniżając efektywność twojej firmy. opracowań McKinsey, Gallupa, a także badacze z UniZaangażowanie pracowników ma bowiem ogromny wersytetu Harvarda i Purdue University. Najbardziej wpływ nie tylko na ich osobiste wyniki, ale też na suk- motywuje to, co jest zarazem najczęściej zaniedbyces całej organizacji. wane w organizacjach: poczucie wsparcia społecznego, regularne, niemal codzienne dostrzeganie, Zaangażowanie pracowników bada między innymi pochwała – to waluta zdecydowanie bardziej trwała Instytut Gallupa, którego raporty pełne są alarmują- i efektywna. To właśnie te potrzeby – wyrażane przez cych danych. To właśnie z nich wynika, że nawet 14% pokolenie Millenialsów i pokolenie Z – i ich zaspokojepracowników sabotuje swoją pracę, a 85% z nich nie nie decyduje, czy pracownik czuje się dobrze w pracy angażuje się w obowiązki, które wykonuje. Dane te i angażuje się w swoje obowiązki, czy nie. Dlaczego potwierdza firma Randstad, międzynarodowa agen- potrzeba wsparcia społecznego i poczucie bycia częcja zatrudnienia, wg której w pracę nie angażuje się ścią grupy są dla nas takie ważne? Częściowo można nawet 87% pracowników. Podane liczby powinny szo- to wytłumaczyć naszą biologią, sięgając czasów, kiedy

STRATEGIE

MENSIS.PL

przynależność do grupy mogła decydować o prze- widoczne na pierwszy rzut oka nie tylko w zespole, ale trwaniu jednostki. Potrzeby akceptacji, uznania i samo- też w całej firmie (w skali kraju, regionu, czy globalnie). realizacji to również elementy dobrze znanej piramidy Dodatkowo, dzięki mechanizmom psychologii i przyjapotrzeb Maslowa. znej formie, platforma motywuje do sprawnego osiągania najlepszych rezultatów i nawet najtrudniejszych Skuteczne motywowanie kluczem do za- celów bez zwiększania nakładów na benefity finanangażowania sowe i pozafinansowe. Zanim zdecydowałam się na rozwój własnego startupu, przez siedemnaście lat byłam konsultantem zewnętrznym wielu firm i organizacji w zakresie komunikacji i marketingu. Współpracując głównie z korporacjami zauważyłam, jak bardzo złożone procesy operacyjno-komunikacyjne i ich wpływ na pracowników może odbijać się na poziomie zaangażowania pracowników. Zauważyłam, że zarówno mnie jak i moich klientów frustruje to samo – konieczność niemalże maszynowego wykonywania zadań, realizacja wskaźników, sztywne struktury, czy właśnie brak uznania. Wiele pomysłów lądowało w koszu, wiele koncepcji nie przechodziło dalej, bo ginęły w korporacyjnej biurokracji. Sytuacje jak te powodują stopniowy spadek zaangażowania zarówno pracowników, jak i dostawców. Dodatkowo jako przedsiębiorca często biorący udział w przetargach inwestowałam mnóstwo pracy bez żadnej nagrody, którą mógłby być chociaż fakt docenienia wkładu, który poniosłam. Zaczęłam więc zastanawiać się, czy docenienie pracownika, zauważenie efektów, pochwała czy podziękowanie to rzeczywiście aż tak wygórowana cena za lepsze zaangażowanie zespołu?

Podsumowanie Czerpiąc z rozwiązań łączących naukowe podejście i nowe technologie, a także sięgając do danych w celu zidentyfikowania problemu, możesz efektywniej zarządzać swoim zespołem. Motywacja i zaangażowanie pracowników, także działów sprzedaży, w dobie rewolucji cyfrowej jest kluczowa, aby osiągać lepsze wyniki. Zaangażowanie w dziale sprzedaży wcale nie musi zależeć od premii – ich wysokości i częstotliwości przyznawania – ale opierać się o prostsze mechanizmy, które tkwią w nas samych. Uznanie, dostrzeganie i umiejętne rozłożenie celów to sposób na osiągnięcie wyników, których nie osiągniesz nawet stosując wymyślne benefity pozapłacowe.

Osiąganie lepszych rezultatów z Grow Uperion Na podstawie swoich obserwacji i doświadczeń zawodowych zdecydowałam się na rozwój narzędzia, które może pomóc organizacjom w rozwiązaniu niskiego zaangażowania pracowników. Grow Uperion to sprytna platforma, która w przyjazny i prosty sposób wykorzystuje złożone, wielowarstwowe procesy psychologiczne. Bazując na potrzebach dostrzeżenia, uznania i współtworzenia zespołowego sukcesu, narzędzie pozwala upubliczniać nawet małe osiągnięcia, wykazać jak jednostkowy wpływ kształtuje wyniki firmy, czy docenić zaangażowanie pracownika. Grow Uperion pomaga też tak kształtować wskaźniki realizacji celu (KPI), rozbijając je na mniejsze etapy, aby ich osiągnięcie było nie tylko lepiej zwizualizowane, ale też częściej nagradzane. To pierwsza w Polsce platforma w obszarze People do edukacji, angażowania i publicznego doceniania pracowników, dzięki której ich osiągnięcia są

Małgorzata Celarek Ekspert ds. marketingu, komunikacji (zewnętrznej, wewnętrznej) i strategii marki z 17 letnim doświadczeniem w planowaniu i realizacji projektów dla marek i korporacji, takich jak Coca Cola, Starbucks, Burger King, Hortex, Huawei , Biedronka (kampania Świeżaki), Brita, Tefal, Rowenta , Krups , CEDC, Aviva , Pizza Hut, Lidl, HP, Symantec, Heinz, SC Johnson, Johnson& Johnson, Rimmel , Discovery, Mondelez , eBay itp. Pasjonatka brandingu, neuronauki, psychologii i antropologii jako punktu wyjścia do komunikacji. Przedsiębiorca i współzałożycielka kilku startupów, z których Grow Uperion pozyskał inwestora strategicznego stając się częścią grupy TendeHut S.A.

Dilerzy marki – jej siła i przekleństwo Andrzej Lemański

MENSIS.PL

STRATEGIE

Jednym z wymiarów relacji business to business jest budowanie sieci dilerskiej. Potocznie diler marki kojarzy się z salonem samochodowym przez co możemy zapomnieć, że każdy sklep, który sprzedaje produkty naszej marki lub dystrybucji jest de facto jednocześnie naszym dilerem. I w dużej mierze od naszego podejścia i zaangażowania zależy jak nasze produkty będą sprzedawane, eksponowane, opiniowane przez sprzedawców z nami związanych.

Gdy myślimy o zasięgu marki i środkach jakie musimy Aby uświadomić jak ważną w dalszym ciągu rolę pełnią wydać, aby dotrzeć do określonej liczby odbiorców, działy sprzedaży innych sklepów zerknijmy na wykres, zazwyczaj liczymy wydatki reklamowe. Zazwyczaj który pozornie wskazuje na inną tendencję. Dzisiejwydatki liczymy w milionach, a odbiorców w setkach szy marketing zagarnia coraz to szersze odcinki lejka tysięcy. Praca z taką masą konsumentów przysparza sprzedażowego, niegdyś zarezerwowane dla działu wielu problemów. Stajemy przed wyzwaniami z jednej sprzedaży. strony stworzenia prostego komunikatu, z drugiej zaś spersonalizowania go, tak aby trafiał do rozmaitych Tym samym uważa się, że rola sprzedawców spada. grup odbiorców. Do tego dochodzi dobór właściwych W powszechnym mniemaniu ich miejsce miałyby zakanałów komunikacji i tak dalej. jąć: aplikacje, oprogramowanie sklepu internetowego, internet rzeczy w sklepach stacjonarnych. Przy czym Czy dotarcie ze swoim przekazem do 100-200 osób definicja sprzedawcy czy działu sprzedażowego może sprzedających nasze produkty na terenie kraju nie być bardzo różna. Zazwyczaj dilera traktuje się właśnie brzmi dużo łatwiej? Takie jest też przesłanie tego tek- jako zewnętrzny dział sprzedaży, którego rola kończy stu – zanim uderzymy do milionów, zapewnijmy sobie się na kupowaniu towaru w hurcie. A to poważny błąd, sympatię i poparcie setek, które będą owe miliony na- ponieważ każdy diler realizuje własną strategię markekłaniać do kupowania i pamiętać o naszej marce gdy tingową. Z naszego punktu widzenia omijając wdrożeprzyjdzie do promowania i eksponowania. nie dilera w naszą strategię marketingową tracimy 75%

Żródło: https://thedoublethink.com/

STRATEGIE

szans wpływu na decyzje zakupowe potencjalnych klientów, do których dociera sklep naszego partnera. Dlatego warto przy tym pamiętać, że lejek zakupowy przejęty w dużej mierze przez marketing realizuje się na poziomie każdego konsumenta i każdego sklepu. Tym samym, wpływ marketingu na klienta w każdym sklepie może być znacząco różny. To jak nasi dilerzy będą kształtować marketing swojego sklepu w oparciu o nasze marki zależy przede wszystkim od nas. Wśród najważniejszych elementów marketingu dilerów, na które mamy wpływ należy wymienić co najmniej poniższe: • ekspozycja marki na stronie www • dbałość o aktualną ofertę (uzupełnianie oferty o nowości produktowe) • dbałość o aktualne ceny (wdrażanie zmian cennikowych) • dbałość o aktualne promocje (wdrażanie odgórnych promocji marki) • własny kontent marketing dilera na stronie www • media społecznościowe dilera • newslettery dilera

Ekspozycja marki na stronie www

MENSIS.PL

naszej sieci dilerskiej do szybkiego wprowadzenia nowego produktu jest kluczowe, aby efekt nowości zadziałał w pełni.

Dbałość o aktualne ceny Zmiana cen to jedna z największych bolączek podczas współpracy z siecią dilerską. Brak owych zmian często wprowadza rynek w konsternację. Każdy producent i dystrybutor może proponować w danym okresie sugerowaną cenę detaliczną i jest to mądra opcja, która sugeruje dilerom, w którą stronę pójść z cenami, tak aby lepiej odpowiadać na popyt rynkowy, a także dostosowywać stany magazynowe i możliwości produkcyjne, w tym nowości produktowe.

Dbałość o aktualne promocje Ekspozycja marki w sieci dilerskiej odbywa się także dzięki akcjom promocyjnym. Im lepiej skonstruujemy promocję, tym więcej dilerów będzie aktywnie je wspierać eksponując na swojej stronie i w innych kanałach komunikacyjnych. Warto pamiętać o odpowiedniej częstotliwości promocji oraz narzędziach, które sprawią, że dilerzy zechcą się w nią zaangażować.

Własny kontent marketing dilera na stronie www

Ten element jest blisko związany z dbałością o aktualną ofertę, aktualizacją cen oraz braniem udziału w promocjach przez naszego dilera. Jest też najważ- Marketing treści stanowi podstawę istnienia marki niejszym elementem budowania zasięgu naszego w Internecie. Nie ma nic ważniejszego. Nie wygramy brandu. Im więcej sprzedawców umieści nasz produkt najlepszym produktem i najniższą ceną, jeśli nie zana stronie tym więcej konsumentów zobaczy go. Tu- dbamy o ten aspekt. Owszem, niektórym markom taj zadziała też społeczny dowód słuszności – skoro udaje się bez tworzenia treści, ale warto pamiętać, że większość sklepów w branży posiada dany produkt, to tylko gdy to użytkownicy sami tworzą kontent wokół oznacza, że musi być on znany i popularny. Niewielu marki w mediach społecznościowych. konsumentów pomyśli odwrotnie, że warto jest wejść Jeśli chcemy aby dilerzy wspominali o naszej marce w posiadanie czegoś unikalnego. musimy zaopatrzyć ich w wygodne narzędzia do poEkspozycja to nie tylko posiadanie marki po prostu bierania tworzonego przez nas kontentu, a także dow ofercie, ale pokazywane jej logotypu, co nie jest pasować formaty do technologii w jakich pracują nasi normą, a także pełnego opisu produktów oraz samej partnerzy. Możemy być od razu pewni, że nikt z nich marki i jej historii. Dodatkowo powinniśmy starać się nie będzie tego robił na własną rękę. o umieszczanie jej produktów i logotypu na banerach Media społecznościowe dilera w obrębie sklepu.

Dbałość o aktualną ofertę marki

O media społecznościowe należy aktywnie zabiegać. Większość branż cierpi na nadpodaż marek i możemy Na nic informacje prasowe, starannie zrobione zdję- mieć pewność, że nie wszystkie przetrwają na rynku. cia i opisy, akcje promocyjne w sieci i ciężkie pieniądze Duża część z nich trwa tylko siłą przyzwyczajenia zostawione w mediach, jeśli nasz nowy produkt nie jest i faktem, że konkurencja nie ma lepszego pomysły dostępny w szerokiej sieci sprzedaży. Przygotowanie na siebie. Jeśli zachęcimy naszą sieć sprzedaży do

STRATEGIE

MENSIS.PL

aktywnego wspierania naszej marki w social media, a nasz kontent zaskoczy pozytywnie odbiorców możemy przejąć inicjatywę na rynku. Przekonani do marki konsumenci to także przekonani do marki sprzedawcy i odwrotnie.

Newslettery dilera Kolejny wymieniony przeze mnie element, chociaż z pewnością nie ostatni możliwy do realizowania w porozumieniu ze sprzedawcami w naszej sieci. Regularne mailingi rzadko prowadzą do sprzedaży, ale pozwalają utrwalać pozycję marki w świadomości konsumentów. Warto przypominać i naciskać, aby nasza marka regularnie trafiała do mailingów naszych dilerów – zawsze z aktualnymi promocjami, produktami i cenami.

online 21-11-2019

Walmart: gonimy Amazona, 41% wzrost w segmencie e-commerce! Walmart wyrósł już na trzeci największy podmiot w amerykańskim e-commerce i notuje wzrosty, które powinny poważnie zaniepokoić Amazona. Niemniej niepokojący dla Amazona jest fakt, że Walmart otwiera nowe usługi, które notują od razu rekordową popularność. Amazon Fresh, czyli dostawa spożywki „same day” objęła już dużą część Stanów Zjednoczonych, a teraz Walmart wychodzi z podobną propozycją, ale lepszą. Jak to możliwe? Otóż Walmart zaproponował w trzech miastach pilotaż, w ramach którego pracownicy hipermarketu nie tylko dowożą jedzenie pod wskazany adres, ale pakują nawet jedzenie wprost do lodówki! Nowa usługa cieszy się dużą popularnością ale... https://mensis.pl/walmart-gonimy-amazona-41-wzrost-w-segmencie-e-commerce/

20-11-2019

Raport: jaki jest stan amerykańskiego e-commerce? Zapraszamy do zapoznania się z najważniejszymi wnioskami na temat amerykańskiego rynku handlu internetowego wg informacji zawartych w raporcie Ecommerce Foundation. Amerykanie przestają być najbardziej innowacyjnym narodem świata. Szczególnie widać to na tle Chińczyków i sposobu używania Internetu przez obie nacje. Większość obywateli Państwa Środka korzysta z Internetu za pomocą smartfona, zaś Amerykanie pozostają konserwatystami – nadal wolą klasyczne desktopy (48%). Przy czym przewidywana ilość użytkowników mobilnych będzie rosła i w końcu...

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

https://mensis.pl/raport-jaki-jest-stan-amerykanskiego-e-commerce/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

STRATEGIE

MENSIS.PL

Polskie firmy powinny postawić na cyfrowy eksport Rozmowa z Pawłem Oleszczukiem,

ekspertem w zespole ds. sektora publicznego w firmie doradczej PwC Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE

MENSIS.PL

Coraz więcej firm uwzględnia w swojej strategii rozwoju sprzedaż produktów i usług poprzez kanały cyfrowe. Na znaczeniu zyskują zarówno aplikacje mobilne, jak też platformy marketplace czy sklepy internetowe. Chociaż liczba polskich cyfrowych sprzedawców rośnie, nadal stosunkowo niewiele firm decyduje się na wychodzenie z tą formą działalności za granicę. Niesłusznie, bo e-eksport ma ogromny potencjał – mówi Paweł Oleszczuk, ekspert w firmie doradczej PwC. Krzysztof Rdzeń: Z danych, które PwC zebrało w raporcie „Cyfrowy eksport – szanse i perspektywy dla polskich przedsiębiorstw”, przygotowanym dla Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii wynika, że polskie firmy mają dużo do nadrobienia w porównaniu do przedsiębiorców z innych europejskich krajów? Paweł Oleszczuk: To prawda. Okazało się, że choć tradycyjny polski eksport ma się całkiem dobrze, bo ok. 36% firm w Polsce prowadzi sprzedaż do innych krajów Unii Europejskiej, to gorzej wypadamy jeśli chodzi o tego typu działania z wykorzystaniem kanałów online. Jedynie 4% polskich spółek decyduje się na sprzedaż swoich produktów i usług na rynki zagraniczne przez internet, przy średniej unijnej na poziomie ok. 7%. Taki sam lub niższy wskaźnik od Polski w e-eksporcie do UE mają tylko trzy państwa – Rumunia, Bułgaria i Łotwa, a na rynki pozaunijne cztery kraje – Rumunia, Bułgaria, Słowacja i Węgry. K.R.: Czy ten stosunkowo mały odsetek cyfrowych eksporterów wynika z tego, że polskie przedsiębiorstwa nie widzą potencjału w tej formie sprzedaży? P.O.: Potencjał e-eksportu jest ogromny, co pokazaliśmy w naszym raporcie. Już teraz polskie firmy odnotowują 16% przychodów w handlu internetowym ze sprzedaży na rynki zagraniczne, a wartość polskiego e-eksportu jest szacowana na ponad 27 mld zł. Na przestrzeni ostatnich lat widoczny jest trend wzrostowy i sukcesywnie przybywa firm angażujących się w e-eksport. Co ciekawe, dużą odwagą pod tym względem cechują się również mikro- i małe firmy. K.R.: W takim razie co jest powodem tego, że ciągle jesteśmy poniżej średniej unijnej? P.O.: Przygotowując raport przeprowadziliśmy badanie m.in. wśród firm prowadzących działalność e-commerce, ale nieprowadzących sprzedaży za granicę kanałami elektronicznymi, co pozwoliło nam na wytypowanie głównych barier hamujących wprowadzenie sprzedaży transgranicznej online. Okazało się, że największą barierą decydującą o braku działań związa-

STRATEGIE

MENSIS.PL

nych z internacjonalizacją jest po prostu brak kapitału na inwestycje w ekspansję na rynek zagraniczny. Inną kluczową kwestią wskazywaną przez uczestników badania były bariery prawne, rozumiane jako brak znajomości obcych regulacji. I wreszcie trzecim ważnym czynnikiem wpływającym na decyzję o niepodjęciu przez firmę e-eksportu są wysokie koszty promocji na rynkach zagranicznych w sprzedaży e-commerce oraz problemy z obsługą zwrotów i reklamacji. K.R.: Czyli firmy chcą sprzedawać przez internet do innych krajów, tylko albo brakuje im kapitału, albo wiedzy o lokalnym rynku i regulacjach? P.O.: Dokładnie tak, ale warto podkreślić, że wskazane przez przedsiębiorców bariery nie studzą ich optymizmu związanego z e-eksportem. Niemal połowa przedsiębiorstw w Polsce prowadzących już działalność e-commerce na rynku krajowym planuje rozpoczęcie sprzedaży za granicę przy wykorzystaniu kanałów elektronicznych. Firmy dostrzegają szanse i potencjał dla rozwoju przedsiębiorstwa, jakie niesie za sobą ekspansja zagraniczna i co ciekawe, ich zdaniem eksport cyfrowy będzie rozwijał się szybciej niż ten tradycyjny. K.R.: Jak pomóc firmom przezwyciężyć te bariery? P.O.: Czasami strach ma tylko wielkie oczy. Z naszego badania wynika, że firmy, które już prowadzą e-eksport wskazują na zupełnie inne przeszkody niż te przedsiębiorstwa, które nie podjęły jeszcze takiej decyzji. Te pierwsze zwracają uwagę na dużą konkurencję, wysokie ceny przesyłek kurierskich i pocztowych oraz trudność w pozyskaniu odpowiedniej kadry, a na przykład bariery prawne rozumiane jako brak znajomości obcych regulacji nie stanowią istotnego problemu. Co ważne, na dynamikę wzrostu e-eksportu wpływają nie tylko bariery zewnętrzne, ale także projekty i narzędzia wspierające tego typu działalności. W przeprowadzonym przez PwC badaniu firmy na pytanie o najbardziej pożądane instrumenty wsparcia w zakresie ekspansji zagranicznej i rozwoju e-eksportu wskazywały przede wszystkim na szkolenia i warsztaty, platformę informacyjną nt. możliwości e-eksportu oraz dostępnych instrumentów wsparcia publicznego i komercyjnego, promocję polskich marek za granicą oraz pomoc w zakresie zagranicznych procedur prawno-podatkowych. K.R.: Kto powinien być adresatem tych postulatów przedsiębiorców? Kto może zapewnić odpowiednie wsparcie? P.O.: W tym przypadku nie można wskazać jednego adresata. Sami przedsiębiorcy, co potwierdza kilkadziesiąt przeprowadzonych rozmów w trakcie naszego projektu, zdają sobie sprawę, że zarówno instytucje publiczne, jak i komercyjne, świadczą określone wsparcie w cyfrowym wychodzeniu na rynki zagraniczne. Za niektóre, systemowe działania mogą być odpowiedzialne podmioty administracji publicznej, czy to centralne, czy regionalne. W innych natomiast z powodzeniem działają stowarzyszenia branżowe, izby czy podmioty komercyjne.

STRATEGIE

MENSIS.PL

K.R.: Czy dzięki zapewnieniu odpowiednich instrumentów wsparcia w kolejnych latach możemy spodziewać się wzrostu liczby polskich e-eksporterów? P.O.: Z naszych szacunków wynika, że wprowadzenie najwyżej ocenianych przez przedsiębiorców instrumentów może przyspieszyć tempo wzrostu e-eksportu o 30%. Przyjmując obecną wartość sprzedaży online za granicę na ponad 27 mld zł, można założyć, iż bez wprowadzania tych instrumentów wartość polskiego e-eksportu w roku 2030 będzie wynosić 69 mld zł, a po ich wprowadzeniu ponad 90 mld zł. Jak widać – potencjał wzrostu jest ogromny. K.R.: Czy w innych krajach funkcjonują podmioty wspierające eksporterów w ich cyfrowej ekspansji? P.O.: Jak najbardziej, tego typu instytucje działają w wielu krajach. Dobrym przykładem jest np. chilijska agencja ProChile, utworzona w 1974 roku. Działa przy Ministerstwie Spraw Zagranicznych i posiada 56 biur handlowych na świecie oraz 16 biur regionalnych. Agencja wspiera rodzimych e-eksporterów poprzez platformę typu marketplace pod nazwą ChileB2B oraz program Exporta Digital. Wspomniana platforma to internetowe narzędzie służące promocji chilijskich produktów i usług eksportowych. Daje m.in. możliwość składania zapytań ofertowych przez zarejestrowanych importerów i prowadzenie negocjacji online. To oczywiście tylko jeden przykład, ale programy wsparcia skierowane do e-eksporterów funkcjonują również w Europie, m.in. Portugalii, Hiszpanii czy Wielkiej Brytanii.

Paweł Oleszczuk

ekspert w zespole ds. sektora publicznego w firmie doradczej PwC. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej oraz Northeastern Illinois University. Specjalizuje się w projektach dla sektora publicznego

dotyczących marketingu gospodarczego, w tym wspierania eksportu i przyciągania inwestorów.

Współautor raportu „Cyfrowy eksport – szanse i perspektywy dla polskich przedsiębiorstw” oraz wielu publikacji z tego zakresu.

Jak zwiększyć zyski dzięki wyszukiwarce B2B

Photo by Marten Newhall on Unsplash

Paige Tyrrell

MENSIS.PL

STRATEGIE

Wyszukiwarka e-commerce to kluczowe narzędzie w każdym sklepie internetowym. Jednak jej rola jest inna w systemach B2B niż w systemach B2C. Aby w pełni zoptymalizować stronę w celu zwiększenia konwersji i dochodów, ważne jest rozumienie działania poszczególnych elementów wyszukiwarki. Dzięki temu będziesz mógł wykorzystać jej pełny potencjał.

Różnice między systemami wyszukiwania B2B i B2C Określając różnice między systemami wyszukiwania B2B i B2C, zastanówmy się nad profilem klienta każdego sklepu internetowego.

siada średnio 10 tys. produktów, a katalog na stronie B2B posiada średnio 100 tys. produktów. Przy takiej ilości produktów nawigacja klienta po stronie internetowej B2B staje się wręcz niemożliwa. Dlatego funkcja wyszukiwania jest w tym przypadku niezwykle ważna – nawigacja między kategoriami zwykle się tutaj nie sprawdza.

Ludzie robiący zakupy na stronach B2C kupują produkty dla siebie lub dla przyjaciół. Doszli do danej Wyszukiwarka na stronie B2B to główna siła napęstrony wiedząc czego szukają lub z chęcią przejrzą dowa zapewniania klientom sprawnych i przyjemnych różne witryny strony. Jeżeli używają wyszukiwarki, zakupów. Przy dużej ilości produktów wyszukiwarka oznacza to, że szukają czegoś konkretnego. Jed- pomoże Tobie odgadnąć zamiar użytkownika i dopronak może to być coś ogólnikowego, np. ‘czarne buty’. wadzi klienta dokładnie do produktu, który chciałby Klienci tego typu chętnie przejrzą inne/powiązane zakupić. Ważna rola wyszukiwarki jest dokładnie wisugestie produktów i często zdarzy im się kupić coś, doczna gdyż 95% klientów B2B jej używa. Jeżeli Twoja czego początkowo nie planowali zakupić. wyszukiwarka B2B nie jest zoptymalizowana, może to się przekładać na duże straty. Przejdźmy więc do najNa stronach B2B klienci częściej składają zamówienia lepszych praktyk optymalizacji wyszukiwarki. niż przeglądają witryny. Zwykle zamawiają coś, co już kupili lub coś, co chcieliby mieć na stanie. Zwykle znają Najlepsze praktyki w systemach B2B markę, numer SKU (ang. Stock Keeping Unit – jednostka magazynowa), i dokładnie wiedzą co zakupić. Teraz już wiesz jak ważna jest wyszukiwarka na stroTacy klienci zwykle nie przeglądają innych witryn danej nach B2B. Przejdźmy więc do tego, jak ją najlepiej strony i nie kupują produktów, których nie planowali zoptymalizować. Poprzez optymalizację wyszukizakupić. Klienci B2B zamawiają średnio 4x tyle pro- warki według poniższych praktyk możesz skutecznie zwiększyć konwersję i dochody online. duktów co klienci B2C. Dlatego, z powodu dużych ilości różnych produktów 1. Skoncentruj się na precyzji i specyficznych potrzeb klientów, system wyszukiwania na stronie B2B gra kluczową rolę w szybkim Klient B2B wchodzi na stronę w celu dokonania zamói precyzyjnym prowadzeniu użytkowników do produk- wienia. Tacy klienci mają gotową listę zakupów i chcą tów, które zamierzają zakupić. Właśnie dlatego 95% jak najszybciej przez nią przejść. Dlatego wyświetlaklientów B2B używa funkcji wyszukiwania, a tylko nie trafnych wyników od początku gra kluczową rolę 20% klientów B2C używa tej funkcji. Intencja za- w zapewnianiu klientowi skutecznych i przyjemnych kupu użytkownika wyszukiwarki jest do czterech zakupów. Twoja funkcja autouzupełniania robi pierwrazy większa niż pozostałych użytkowników. Stąd sze wrażenie i może zaoszczędzić klientowi dużo różnica w procencie użytkowników korzystających czasu dlatego ważne jest optymalizacja jej wydajności i trafności. z wyszukiwarki na stronach B2B i B2C. Katalogi produktów B2B są znacznie bardziej obszerne Aby sprostać oczekiwaniom klienta potrzebujesz niż katalogi produktów B2C. Na przykład katalog pro- wydajnej funkcji autouzupełniania, która radzi sobie duktów większego sklepu internetowego B2C po- z przetwarzaniem języka naturalnego i z literówkami.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Twoja funkcja autouzupełniania musi spełniać nastę- i agregowanego zachowania użytkowników. Dzięki pujące wytyczne: musi być widoczna w górnej części temu wyniki wyszukiwania są aktualizowane często strony i musi być wysztarczająco szeroka do przetwa- (lub w czasie rzeczywistym) na podstawie interakcji rzania typowych zapytań. Powinna także wyświetlać użytkowników z danymi zapytaniami (np. kliknięć w popopularne terminy i produkty od razu po kliknięciu szczególne wyniki, dodań do koszyka i innych podobw pole wyszukiwania i nie powinna wyświetlać produk- nych zachowań). Na przykład produkty często dodatów, których nie masz na stanie. wane do koszyka po wpisaniu danego terminu staną się bliżej powiązane z danym terminem, dzięki czemu W celu dalszej optymalizacji trafności Twoja funkcja pojawią się wyżej na stronie wyników wyszukiwania po autouzupełniania musi umieć przetworzyć wszystkie kolejnym wpisaniu wspomnianego terminu. sposoby wyszukiwania. Niektórzy klienci wyszukują wpisując nazwę marki, inni parametry, a jeszcze inni Algorytmy uczenia maszynowego to skuteczny sponumer SKU – Twoja funkcja autouzupełniania musi sób wydobycia potrzebnych informacji z dużych zbioumieć to wszystko przetworzyć i w każdym przypadku rów danych, co doda spójności wynikom wyszukiwania. wyświetlić trafne wyniki. Technologie wspomniane powyżej pomogą Ci także Potrzebujesz także wyszukiwarki, która wyświetli wy- ograniczyć ilość wyszukiwań bez wyników na Twojej niki wyszukiwania na podstawie trafności i popularno- stronie. Wylądowanie na stronie wyszukiwań bez wyści. W celu bycia na bieżąco, wyszukiwarka powinna ak- ników to jedna z najgorszych rzeczy mogących przytualizować te rankingi conajmniej raz dziennie, częściej trafić się klientowi. W ten sposób dajesz mu znać, że aktualizując katalog. nie posiadasz tego, czego szuka na stanie. To sprawi, że klient opuści Twoją stronę i zrobi zakupy na innej W celu otrzymania największej trafności, ważne jest stronie. Wykorzystując technologie NLP i ML znaczwykorzystanie najnowszych technologii wyszukiwania. nie zmniejszysz ilość wyszukiwań bez wyników i zwiękStają się one coraz bardziej powszechne, więc używa- szysz dochody online (zwiększając średnią wartość nie ich pomoże Twojemu sklepowi cały czas zapewniać zamówienia w przypadku klientów B2B), i zapewnisz lepsze doświadczenie użytkownika niż konkurencja. swoim klientom przyjemniejsze zakupy.

2. Wykorzystaj uczenie maszynowe (ang. Machine Learning – ML) i przetwarzanie języka naturalnego (ang. Natural Language Processing – NLP)

Uczenie maszynowe (ML) i przetwarzanie języka naturalnego (NLP) to często powtarzane hasła. Jednak obie te technologie grają kluczową rolę w dodawaniu wartości do wyników wyszukiwania. Użyte prawidłowo te technologie zwiększą liczbę trafnych wyników wyszukiwania, dzięki czemu więcej kupujących znajdzie dokładnie to, czego szukają.

3. Spraw, aby produkty były łatwiejsze do odszukania

Merchandising i zależność od filtrów zwykle przychodzi na myśl o optymalizacji stron B2C. Jednak te funkcje są kluczowe także dla stron B2B, ponieważ katalogi produktów na stronach B2B są ogromne. Ułatwienie odszukania produktów pomaga klientom szybko dokonać zakupu, dzięki czemu Twoje dochody online wzrosną.

Filtry to niezbędna funkcja pomagająca klientom sorTechnologia przetwarzania języka naturalnego (NLP) tować wyniki wyszukiwania tak, aby znaleźli dokładnie umożliwia wyszukiwarkom dogłębne zrozumienie to, czego szukają. Polecamy użycie dynamicznych wpisywanych zapytań i zamiarów użytkownika, co filtrów, które zmieniają się razem z wyświetlanymi w rezultacie zapewnia klientom coraz więcej trafnych wynikami wyszukiwania. To znacznie ułatwi klientowi wyników wyszukiwań. Sprawdzony sposób na wzmoc- zawężenie wyboru produktów. Na przykład osoba ponienie działania technologii NLP to dodawanie trafnych szukująca laptopa może szukać laptopa konkretnej synonimów do terminów i produktów, lub wykorzysta- marki, konkretnych rozmiarów, lub z konkretnym pronie zbioru synonimów, który zrobi to automatycznie. cesorem, a osoba poszukująca tuszu do drukarki będzie szukać według innych kryteriów (np. typ drukarki). Wyszukiwarka wykorzystująca technologię uczenia maszynowego (ML) nieustannie optymalizuje wy- Klienci nie będą mogli manualnie skutecznie poruniki wyszukiwania na podstawie wysyłanych zapytań szać się po Twojej stronie. Dlatego ważnie jest, aby

produkty na wyprzedaży były promowane w Twoim materiałów marketingowych. Analityka to podstawa sklepie internetowym. Jeżeli szukasz dostawcy wy- wydajnej wyszukiwarki i nie powinna być przeoczona. szukiwarek, upewnij się że wybierzesz takiego, który pozwoli Ci ustalać reguły optymalizowania terminów, 5. Personalizacja produktów lub kategorii (zależnie od Twojej działalności lub położenia geograficznego). Dzięki filtrom Optymalizując wyszukiwarkę B2B pomyśl o persoi merchandisingowi klienci łatwiej znajdą dokładnie to, nalizacji. Klienci B2B często powracają aby złożyć zamówienie miesięczne lub kwartalne. W sektorze B2B czego szukają, a to pomoże Ci osiągnąć sukces. liczba powracających klientów jest wysoka dlatego po4. Wykorzystaj dane winieneś spersonalizować wyszukiwarkę proponując poprzednio zamówione produkty w funkcji autouzuPoprzednio wspomniane praktyki pełnią ważną rolę pełniania lub zapisując poprzednie zamówienia. w systemach B2B, jednak wszystko opiera się na danych. Monitorowanie wydajności wyszukiwarki za po- Możesz także spersonalizować polecane produkty mocą szczegółowej analityki to najważniejszy krok na stronach bez wyników sugerując poprzednio zaw jej optymalizacji. Szukając narzędzia analityki mu- kupione produkty lub powiązane produkty/terminy. sisz znaleźć takie, które monitoruje wskaźniki wyszu- To pomoże klientowi dojść do produktu za jednym kiwarki bardziej dogłębnie niż Google Analytics. Nie- kliknięciem. jednokrotnie dostawcy wyszukiwarek oferują tą usługę bezpłatnie, także przeszukaj Google i oceń oferty. Jak Streszczenie już znajdziesz odpowiednią analitykę, upewnij się że Wyszukiwarka jest niezbędna także w systemach B2B. monitorujesz: Ponad 90% klientów używa jej podczas zakupów online. W celu zapewnienia im możliwie najprzyjemniej• Terminy prowadzące do stron wyszukiwań bez szych zakupów, skoncentruj się na paru kluczowych wyników w celu optymalizacji nazewnictwa obszarach. Twoja wyszukiwarka powinna radzić sobie produktów. To znacznie zmniejszy ilość wyszuz literówkami, dawać trafne wyniki, używać najnowkiwań bez wyników. Ewentualnie możesz dodać szych technologii i dynamicznych filtrów. Powinna synonimy do popularnych zapytań. Dzięki temu także być spersonalizowana, monitorować wyniki i donie musisz zmieniać nazw produktów. stosowywać się do nich na podstawie analityki. Opty• Popularne produkty/terminy pozwolą Ci zaob- malizowanie wyszukiwarki może wydawać się przytłaserwować co Twoi klienci często kupują. Możesz czające. Jednak dostawcy wyszukiwarek z chęcią Ci pomogą i dadzą wskazówki jak zoptymalizować Twój posortować je względem sezonalności, co sklep internetowy. pomoże Ci zoptymalizować zaopatrzenie. • Wykorzystanie Twojej wyszukiwarki i ile dochodów generują użytkownicy wyszukiwarki. Poprzez monitorowanie tego wskaźnika szybko zauważysz problem z wyszukiwarką (jeżeli taki powstanie) i szybko go naprawisz. • Monitorując liczbę wyszukiwań/urządzenie dowiesz się dokładnie skąd Twoi klienci przychodzą, co da możliwość optymalizacji odpowiednio do najczęściej używanych urządzeń. Zalety monitorowania analityki wyszukiwarki dotyczą także innych działów. Na przykład zwroty używane przez klientów do wyszukiwania produktów mogą pomóc także działowi marketingu. Te zwroty mogą zostać użyte w newsletterach lub kampaniach marketingowych, co pozytywnie wpłynie na skuteczność

Paige Tyrrell Kierownik działu marketingu w firmie Prefixbox.

Online marketing B2B jako wsparcie outsourcingu IT Marcin Bartoszuk

MENSIS.PL

STRATEGIE

O tym, że marketing online sprzedaje, dobrze wiedzą już przedsiębiorcy oferujący produkty i usługi B2C. Czy równie skutecznie można w ten sposób promować droższe, specjalistyczne oferty B2B, np. w branży IT?

Cyfrowa transformacja nie jest prognozowanym tren- Statystyka jest jednak brutalna dla startupów śniądem, który dopiero nadejdzie, ani domeną kilku firm cych o takich sukcesach. Popularne dane w branży technologicznych, tzw. „disruptors” (od ang. disrupt– wskazują, że aż 9 na 10 startupów upada, a jednorożce, zakłócać), które redefiniują sposób, w jaki użytkow- czyli startupy które osiągnęły miliardową wycenę, to nicy korzystają z tradycyjnych produktów lub usług jedynie ułamek tej części firm, którym uda się utrzyza pomocą nowoczesnych technologii. Dzisiaj jest to mać na rynku. Aby ograniczać koszty i lepiej gospodastrategia przedsiębiorstw – od małych firm po między- rować pieniędzmi inwestorów, wiele startupów w ponarodowe korporacje – pozwalająca osiągać wymierne czątkowej fazie outsourcuje programowanie, zamiast korzyści, ale także zwyczajnie zachować konkurencyj- tworzyć własne, kosztowne zespoły. ność na zmieniającym się rynku. Cyfrowa transformacja i rosnąca potrzeba tradycyjOd usług finansowych, przez produkcję i sprzedaż, po nych biznesów, aby lepiej wykorzystywać możliwoadministrację czy opiekę zdrowotną, digitalizacja jest ści nowych technologii na swoją korzyść sprawiły, że wyzwaniem, z którym mierzą się dzisiaj przedsiębiorcy dzisiaj usługi IT poszukiwane są przez rosnącą liczbę na całym świecie. Obecny stan technologii i dostęp- podmiotów – od tworzenia kanałów sprzedaży onność urządzeń mobilnych oraz związane z tym przy- line, po rozwiązania oparte na chmurze, sztuczną inzwyczajenia sprawiają, że nie da się dzisiaj prowadzić teligencję, wirtualną i rozszerzoną rzeczywistość, czy biznesu z pominięciem kanałów online. sprawniejsze zarządzanie rosnącymi zbiorami danych przedsiębiorstwa. Wpływa to na sposoby sprzedaży – firmy muszą sięgać po online marketing już nie tylko w branżach B2C, Jakie problemy rozwiązuje outsourcing? jak sprzedaż detaliczna, ale także w specjalistycznych Początkowo outsourcing IT opierał się na oszczędnousługach dla biznesu. ści. Zlecając programowanie firmie z zagranicy, częWykorzystywanie Internetu w celu dotarcia do firm sto w tak odległych krajach jak Indie, zachodnie firmy poszukujących rozwiązań IT jest już powszechnie mogły znacząco ograniczyć wydatki. Problemy w koużywane przez firmy programistyczne, tzw. software munikacji, różnice w kulturze biznesowej, a nierzadko house’y, które w ten sposób pozyskują projekty warte także i problemy jakościowe sprawiały, że szukano krajów konkurencyjnych cenowo w bliższych lokalizacjach, nawet setki tysięcy złotych. w tym także w Europie Środkowej. Pozwoliło to firmom Rosnący popyt na usługi IT z krajów takich jak Polska, Ukraina czy Estonia na rozwinięcie kompetencji IT i pozyskiwanie lukratywnych Zmiany, jakie wprowadza cyfrowa rewolucja, nie omi- kontraktów na rozwój oprogramowania. nęły samej branży IT. Uogólniając można założyć, że dotychczas usług programistów poszukiwały firmy Chociaż cena wciąż pozostaje istotną częścią podjęchcące rozwijać produkty online, jak strony interne- cia decyzji o outsourcingu IT, firmy stopniowo zdały towe czy aplikacje. Dużą część popytu na usługi IT ge- sobie sprawę, że rozwiązuje to także inne problemy, nerowały startupy, których model biznesowy opierał jak dostęp do specjalistów na konkurencyjnym rynku się na szybkim rozwoju produktu i jego rozpromowaniu pracownika związanym z dużym niedoborem prograwśród milionów użytkowników na całym świecie. Ma- mistów. Zlecenie usług programistycznych pozwala rzenia o takim wzroście co jakiś czas wzmacniane były także na szybsze dostarczenie produktu, co startuhistoriami firm, które wycenia się dzisiaj na miliardy do- pom pozwala na wcześniejsze wdrożenie, a korporalarów, jak Instagram, Spotify, czy Airbnb. cjom na osiągnięcie konkurencyjnej przewagi.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Kolejną kwestią jest rozwój spowodowany właśnie Konieczna obecność w Internecie przez gospodarkę cyfrową – wiele firm potrzebuje zlecić usługi programistyczne jednorazowo, w celu Online marketing, jak widać na przykładzie konkurenwdrożenia konkretnego systemu i jego ewentualnego cyjnej branży IT, może skutecznie promować firmy utrzymania i nie chce w tym celu budować zespołu, oferujące produkty i usługi B2B, nawet tak drogie i spektóry w dłuższej perspektywie nie jest częścią strategii cjalistyczne. To właśnie postrzeganie marki online, buprzedsiębiorstwa. W tym przypadku wygodniej i efek- dowanie pozycji eksperckiej, relacje i zaufanie stanowią często o sukcesie firmy w Internecie. tywniej jest zlecić taki projekt „ na zewnątrz”.

Jak online marketing B2B wspiera sprzedaż usług IT?

W dobie cyfryzacji i konsumentów przyzwyczajonych do wyszukiwania informacji i kontaktowania się z firmami online, także branże B2B muszą zadbać o to, aby Branża IT już od kilku lat aktywnie wykorzystuje on- ich wizerunek w Internecie przyciągał nowych klientów. line marketing do promowania swoich usług zarówno w Polsce, jak i na rynkach potencjalnych klientów, głów- W SoftwareHut z powodzeniem wykorzystujemy kanie w Wielkiej Brytanii i w Stanach Zjednoczonych. Ze nały online, aby za pomocą strony internetowej, bloga względu na potrzebę konkurencyjnego przedstawienia czy kanałów w social media dzielić się naszym doswojej oferty na coraz bardziej tłocznym rynku usług świadczeniem, promować wiedzę o zarządzaniu proIT, polskie firmy musiały szybko zacząć obserwować jektami IT, czy omawiać trendy technologiczne w bizi wprowadzać dobre praktyki, stosowane w marketingu nesie. Połączenie znajomości branży, analiza potrzeb na zachodzie. i bolączek potencjalnych klientów i ich odpowiednie adresowanie to dzisiaj podstawa obecności firm online, W SoftwareHut, w którym pracuję i gdzie oferujemy a prowadzenie takich działań może równie skutecznie outsourcing IT dla startupów i korporacji z Polski i z za- pomóc w sprzedaży produktów i usług wartych nawet granicy, również postawiliśmy na taki sposób dotarcia setki tysięcy złotych. do potencjalnych klientów. Specjalizując się w IT, początkowo sądziliśmy, że tylko budując bezpośrednie relacje, można poszerzać grono klientów. Chociaż sposób ten wciąż jest istotną częścią naszych działań, okazało się, że kanały online również są dla nas skuteczne.

Rozwijając dział inbound marketingu, czyli marketingu online skupionego na budowaniu widoczności w wyszukiwarkach przez tworzenie treści odpowiadających na potrzeby klientów, tłumaczymy zagadnienia związane z IT, adresujemy wątpliwości i pomagamy w wyborze. Marketing ten często opiera się na prowadzeniu bloga, tworzeniu stron docelowych skoncentrowanych na konkretnej części oferty, a następnie promowaniu ich w social media, na forach i w dyskusjach online. Marketing online pozwala nam docierać do klientów zagranicznych, szukających firm IT np. przez wyszukiwanie odpowiednich haseł w Google. To jednak nie wszystko. Tworzenie treści eksperckich przez programistów, organizowanie i promocja wydarzeń branżowych i relacjonowanie ich na kanałach marki pozwala docierać też do potencjalnych pracowników. Na tak konkurencyjnym rynku pracownika, jakim jest branża IT, to często odbiór firmy, jej kultura i postrzeganie w Internecie może być decydujące w procesie rekrutacyjnym.

Marcin Bartoszuk CTO w SoftwareHut Od 2005 roku związany z technologiami Microsoft. W latach 2008-2010 Microsoft Most Valuable Professional. Współzałożyciel białostockiej grupy .NET, czterokrotny finalista a następnie mentor i sędzia w konkursie Imagine Cup. Entuzjasta nowych technologii i konsultant IT.

MENSIS.PL

MARKETING

Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Content marketing w B2B Tomek Doksa

MARKETING

MENSIS.PL

Właściciele sklepów internetowych, którzy sprzedają na naszej platformie, są najlepszą wizytówką Shopera. Dlatego pokazując ich sukcesy, chcemy inspirować do działania innych przedsiębiorców. Jednym z najnowszych naszych działań w tym zakresie była kampania wideo z udziałem naszych klientów, prowadzona z powodzeniem w internecie.

W teorii jest to nawet całkiem proste: przez content marketing buduj lojalność i rozpoznawalność marki, edukuj odbiorców i generuj leady. Zwiększaj tym samym ruch na swojej stronie i niech on przekłada się na decyzje zakupowe klientów. Słowem: pisz, nagrywaj, angażuj treścią, a dzięki temu wszystkiemu sprzedawaj.

sprzedaży online – zmieniało się też nasze podejście do korzystających z naszych usług biznesów. I tych, które dopiero mają zacząć z nami pracować. Główną siłą tworzonego contentu i wysyłanego na zewnątrz przekazu stali się właśnie oni – przedsiębiorcy, będący najlepszą wizytówką naszej firmy. Zaczęliśmy pisać do nich, i o nich, nie jako o klientach, a partnerach w biznesie, którzy tak naprawdę tworzą naszą markę. Choćby dlatego, że…

W praktyce jednak bywa z tym różnie. Upowszechnienie internetu sprawiło, że zyskaliśmy nieograniczony dostęp do informacji. Te zalewają nas z każdej strony, atakując zróżnicowanym przekazem, w dużej mierze Ludzie to historie sprzedażowym. Ci, którzy są po drugiej stronie i je odbierają, mają problem z filtrowaniem wartościowych A te sprzedają się dziś najlepiej. Wspólne lata doświaddla nich treści, sprzedający – coraz większe trudności czeń na rynku e-commerce nauczyły nas, że aby nasza firma mogła się rozwijać, w pierwszej kolejności muszą w dotarciu ze swoim przekazem. rosnąć biznesy korzystające z naszych usług. Dlatego Marka to ludzie m.in. stworzyliśmy dział Customer Success, który pracuje nad tym, by sklepy naszych klientów były ładJeszcze kilka lat temu nasz przekaz wysyłany do rynku niejsze, sprzedawały więcej, a tym samym rosły razem był schematyczny, bo podręcznikowy: oferujemy z nami. W obszarze jego działań jest m.in. prowadzenie oprogramowanie sklepu internetowego, dlatego za- webinarów i Uniwersytetu Shoper, który tworzy treści chęcamy do sprawdzenia wszystkich naszych funk- edukacyjne i pomocne firmom na każdym etapie procjonalności. Robiliśmy dokładnie to, co większość wadzonej działalności. przedsiębiorstw – tworzonymi treściami sprzedawaliśmy. Informowaliśmy głównie o nowych aktualizacjach, Prowadząc tego typu działania stykamy się z różnego o nowych narzędziach i promocjach. Przepływ infor- rodzaju problemami – i tymi błahymi, i poważnymi. macji był więc prosty: my opisywaliśmy unikalne cechy A każda taka wymiana wiedzy i doświadczeń między naszych usług, odbiorca – czyli przedsiębiorca myślący nami a przedsiębiorcą po drugiej stronie inspiruje o wejściu do kanału online – miał pod wpływem tego do tworzenia treści, które będą pomocne dla innych. przekazu finalizować u nas transakcję. Skuszony naj- Zapraszamy więc pracujące u nas sklepy do udziału częściej niską ceną lub narzędziami, niedostępnymi w wywiadach i opisach ich sklepowych przypadków, u konkurencji. zapraszamy do wzięcia udziału w dużej kampanii reklamowej (będzie o niej więcej za chwilę) bo to działanie Z czasem jednak nasze podejście do generowanego korzystne dla obu stron. Dla nich – to atrakcyjna forma contentu uległo zmianie i ów „podręcznikowy”, sprze- nieodpłatnej reklamy sklepu, dla nas – jeden z przekadażowy przekaz zaczął ustępować miejsca treściom, zów marketingowych wysyłanych do rynku. Patrzcie: które na końcu oczywiście miały sprzedawać, ale to są nasi klienci i patrzcie, jak świetnie sprzedają. wcześniej – edukować, inspirować i przede wszystkim nawiązywać emocjonalną więź z odbiorcą. Wraz Historie to inspiracje z rozwojem firmy, a zwłaszcza jej głównego produktu – który z typowego oprogramowania dla sklepów in- Content marketing w B2B ma przede wszystkim wpłyternetowych rozrastał się do platformy e-commerce wać na rozpoznawalność marki. Dlatego przestaliśmy 360 stopni, oferującej dziś wszystko, co niezbędne, do mówić i pisać wyłącznie o swojej ofercie, a zdecydo-

MARKETING

MENSIS.PL

wanie większą część contentu, przygotowywanego „Obecnie żyjemy w takich czasach, że jeżeli ktoś ma na firmowego bloga, ale też do kanałów social me- fajny pomysł to powinien śmiało go realizować. Wydia, zaczęliśmy tworzyć na przykładzie konkretnych starczy do tego telefon, dostęp do internetu, narzęludzi – naszych klientów – i ich sklepów. Dziś szalenie dzie takie jak Shoper i można działać ze swoim projekistotnym elementem w procesie podejmowania de- tem. Do odważnych świat należy” – to słowa jednego cyzji zakupowych są emocje, a zatem skoncentrowa- z naszych klientów, założyciela marki i sklepu interneliśmy się przede wszystkim na: a) wsparciu i edukacji towego Balmora Clothing, Rafała Jonkisza, który wziął klientów (czyli doradzaniu w rozwoju), b) opisywaniu udział w tegorocznej kampanii wizerunkowej Shoper, ich problemów i sukcesów (bo są ucieleśnieniem wizji którą przeprowadziliśmy na naszych kanałach social naszej firmy). Żeby to zrobić, wcześniej odpowiedzieli- media: Facebooku, Instagramie i YouTube. śmy sobie – choćby zgodnie z teorią „złotych okręgów” Simona Sinka – na trzy pytania: „co, jak i dlaczego?” To jeden z dowodów na to, że e-handel w Polsce bardzo dynamicznie się rozwija i swojej szansy w sprzeCo oferujemy i w czym jesteśmy lepsi od konkurencji? daży przez internet, pod szyldem własnego sklepu, Jak to robimy, jak pracujemy? Dlaczego to robimy? szukają nie tylko duże marki, ale również małe przed-

5 porad, jak tworzyć content marketing, który inspiruje 1 2 3 4 5

Nie mów tylko o swojej ofercie. Nawet jeśli musisz sprzedać daną usługę – pokaż ją na przykładzie człowieka. Jak jej używa, co ona mu daje. Postaw na jakość, nie na ilość wpisów, klipów… Pisz i mów po polsku, zrozumiałym i najlepiej potocznym językiem. Wyciągaj wnioski.

MARKETING

MENSIS.PL

siębiorstwa i samodzielni handlowcy, dla których wraz problem do Działu Obsługi Klienta. Robimy to także z upowszechnieniem internetu i łatwym dostępem my, szukając ciekawych historii, interesujących przydo nowych technologii, pojawiły się w e-commerce padków sprzedaży, ludzi, którzy mogą zarażać innych nowe możliwości rozwoju. Naszą przewagą na tle kon- do działania. Zaczęliśmy pisać o ludziach dla ludzi, bo kurencji są właśnie tacy ludzie – kreatywni, odważni, choć jesteśmy firmą technologiczną, to oni są naszym wykorzystujący możliwości współczesnej techniki. wyzwaniem i celem. Pokazując ich historie, chcemy inspirować innych do podjęcia podobnych działań. Dlatego też wspomnianą, Taki content podoba się też innym. Edukacyjny, inspitegoroczną kampanię zatytułowaliśmy dwojako: „Two- rujący, ludzki – historie naszych klientów chętniej są rzymy historie” i „Po Twojemu”. Każdy z działających przyjmowane i udostępniane na prowadzonych przez u nas e-biznesów jest bowiem inny, każdy tworzy inną naszą firmę kanałach. Przykłady działających i odnohistorię i może inspirować na swój, wyjątkowy, sposób. szących sukces sklepów motywują także bardziej do otwierania kolejnych e-biznesów. Nic tak bowiem nie W innym ze spotów przygotowanych wraz z naszymi przekonuje ludzi, jak dowód, że można. Dowód druklientami, Ornela Król – założycielka sklepu Po- giego człowieka, który też kiedyś zaczynał od paru resterilla.pl – mówi: „Gdybym miała udzielić sobie jed- gałów gdzieś w kącie domu, a dziś kupuje u nas pakiet nej rady wstecz to powiedziałabym: nie wahaj się i rób Premium, bo tegoroczny Black Friday zapowiada mu wszystko tak, jak chcesz. Tak, jak lubisz. Nie miej wąt- się rekordowo i właściciel chce być pewny, że obsłuży pliwości”. I to właśnie przesłanie towarzyszy nam pod- tego dnia większy niż kiedykolwiek ruch. czas planowania i przygotowywania kolejnych treści. Dziś w internecie naprawdę każdy może sprzedawać po swojemu. Tak jak chce i jak to lubi. Weźmy inny sklep, Serowar.pl – wydawałoby się, że zawód serowara to zajęcie spoza internetu, a jednak Jakub Krężel – absolwent Pomorskiego Uniwersytetu Medycznego, pasjonat, smakosz i wielbiciel zdrowych, swojskich produktów – swoją życiową pasję postanowił przekuć w prężnie działający sklep internetowy. Jak nam wspominał, wszystko zaczęło się od trzech regałów ustawionych gdzieś w pokoju, dziś jego firma to rozpoznawalna na rynku marka, kompleksowo zaopatrująca farmerskie i domowe mleczarstwo. Codziennie szukamy podobnych przykładów wśród sklepów korzystających z naszego oprogramowania – nie tylko oni zadają nam pytania, dzwoniąc czy zgłaszając

Tomek Doksa Head of Content & PR marki Shoper Odpowiedzialny za obszar działań contentowych na największej platformie sklepów internetowych w Polsce. Pracował wcześniej dla Onetu, Interii, T-Mobile oraz Red Bulla.

MENSIS.PL

MARKETING

Photo by Karine Germain on Unsplash

Złudna logika w marketingu online B2B Piotr Walędziak

MARKETING

MENSIS.PL

Świat digital jest pełen możliwości, także dla branży B2B. Istnieją setki sposobów zaistnienia w nim oraz prowadzenia biznesu. I chyba obecnie nikogo nie trzeba przekonywać, że trzeba aktywnie działać w online. Tylko pozostaje otwarte pytanie – jak to robić skutecznie?

aktywności i w jakim stopniu przyczyniają się do pozyskiwania leadów, czy wspierania sprzedaży. Wierzą w to co słyszą, a nie wnikają w to, jak jest naprawdę.

O ile w ciągu paru minut można zapisać całą kartkę papieru pomysłami na działania online, o tyle trudniej sprawić, aby były one efektywne. Bardzo łatwo wpaść w wir pracy marketingowej, z której nic nie wynika. Ale którą z kolei można łatwo, logicznie wytłumaczyć.

Internet jest pełen prostych recept na sukces w sprzedaży B2B. Prawda jest jednak taka, że nie ma dróg na skróty. Jeżeli brakuje dużych pieniędzy na reklamę, należy ciężej pracować lub szukać lepszych rozwiązań.

Tylko, że logika bywa złudna. Wiara w racjonalność rynku i zachowania klientów graniczy z naiwnością. Tym bardziej na rynku B2B, gdzie procesy sprzedaży są złożone, a wiele ustaleń ma charakter nieformalny.

W digitalu ważne są pomysły, praca lub duże pieniądze

Wyniki działań digitalowych często odbiegają od oczekiwań. A poniesione koszty trudno bezpośrednio odnieść do sprzedaży.

Te same problemy napotykają liczne firmy. Jedne są ich bardziej świadome, inne mniej. Bo czym innym jest Wnikliwość prowadzi do zmian wdrożyć jakiś mechanizm promocji w online, a czym innym realizować go dobrze i być świadomym jego Wydając duże pieniądze na reklamę online, trzeba wy- wpływu na biznes. Celem jest sprzedaż, a nie zasięgi kazać się niemniejszą dociekliwością. Kwestionowanie czy kreowanie wizerunku, za pomocą których tłumapewnych działań to wręcz warunek konieczny, aby zro- czy się zwykle brak wyników. bić krok naprzód. Warto przedrzeć się przez statystyki strony i zbadać, co tak naprawdę robi różnicę w marke- Spójrzmy zatem na parę przykładów działań marketingu online. Niby rzecz oczywista, a jednak. tingowych B2B z innej perspektywy. Nie ich zalet. Ale praktycznych trudności, jakie napotykają firmy. ZoGeneralnie w firmach są dwa momenty sprzyjające baczmy do jakich obserwacji i wniosków można dojść podsumowaniom i zmianom. Pierwszym jest nowy rok. po głębszej analizie rezultatów wybranych strategii A drugim – nagły spadek wyników sprzedaży. online.

W okresie prosperity, mało kto wnika w szcze- Reklamy zasięgowe i remarketing góły. Strumień pieniędzy, idący na marketing, jest z nawiązką pokrywany przez przychody ze sprzedaży. Jednym z podstawowych schematów reklamy w interWszystko bazuje na wierze, że prowadzone działania necie jest szeroka komunikacja i przyciąganie ruchu na stronę, a następnie ponawianie przekazu poprzez reonline się sprawdzają i są słuszne. marketing. Teoretycznie w procesie sprzedaży B2B ta Łatwo wyjaśniać, trudniej zrozumieć technika powinna dobrze funkcjonować. W rzeczywistości nie zawsze tak jest. Ale przychodzi taki okres, że sprzedaż spada. Marketing robi to samo, co robił wcześniej, tylko wyniki są Zwiększenie płatnego ruchu na stronie 10- lub znacznie gorsze. Zapada decyzja o obcięciu budżetu 100-krotnie jest bardzo łatwe – płacisz i masz. Dlatego na reklamę o 20-30% i … dalej nic się nie zmienia. I do- oczywistym od razu wydaje się, że nie do wszystkich piero wtedy ktoś rzuca pytanie o realny wpływ marke- użytkowników odwiedzających stronę powinien być tingu online na sprzedaż. kierowany remarketing. Zbyt wielu z nich jest po prostu przypadkowych. Podobnych błędów przy konfiguNierzadko agencje, które realizują zadania reklamowe, racji tych działań można wymienić jeszcze sporo. jednocześnie je oceniają oraz nadają interpretację wynikom. Traktowane są w końcu jako eksperci, a we- Ale także często okazuje się, że ta strategia reklamowa wnątrz firmy nikt nie zna się na analizie online. Zada- po prostu nie pasuje do specyfiki wielu branż. Jak przewanie kłopotliwych pytań bywa odbierane jako nie- analizuje się zachowanie nowych i tych powracających grzeczne. W rezultacie sporo firm nawet nie wie, które użytkowników wychodzi, że za obecnością na stronie

MARKETING

MENSIS.PL

nie idą wcale oczekiwane działania. Ani po tygodniu, ani po miesiącu lub trzech od pierwszej wizyty. A wystarczy to tylko zweryfikować w Google Analytics.

mian. A jeżeli odbiorcy to się nie podoba, to i tak raczej nic nie kupi.

Inny przykład. Content marketing wychodzi z założenia, że proces sprzedaży jest długi oraz uporządkowany. Natomiast wyszukiwanie potencjalnych kontraContent marketing jest modnym hasłem w ostatnich hentów trwa nierzadko tylko 10 minut. Przypadkowi latach. Tylko że w praktyce nie jest on wcale taki łatwy pracownicy wybierają niemniej przypadkowe 3-5 firm, w realizacji. A przez to bywa nieskuteczny. Spotka- do których wyślą swoje zapytanie ofertowe. Ich nie inłem się z opiniami w stylu: „u mnie handlowiec w ciągu teresują merytoryczne treści, rozwój relacji. Oczekują 1 tygodnia pozyskuje więcej jakościowych leadów niż konkretnych odpowiedzi i przede wszystkim ofert cewszystkie działania contentowe przez rok”. I to nie jest nowych. To jest inna kategoria potencjalnych klientów, wcale odosobniony przypadek. W czym zatem leży do których należy docierać w odrębny sposób. problem?

Tworzenie wartościowych treści

Social media

Photo by Merakist on Unsplash

Po pierwsze content marketing przybiera często postać biernych działań. Tworzone są treści, a potem Wśród reprezentantów sektora B2B można usłyszeć zapomina się o ich dystrybucji, bo reklama kosztuje wypowiedzi w stylu „chciałbym pozyskiwać więcej już nawet 10 lub 100 razy więcej niż stworzenie treści. klientów dzięki social mediom”. Jednak przekonaWystarczy przejrzeć parę profili firmowych na Youtube nie o wybitnej sile social mediów w marketingu B2B i zobaczyć, ile jest tam profesjonalnie zrealizowanych w wielu przypadkach jest po prostu błędne. A przecież na koniec dnia zawsze liczy się efekt, a nie sposób filmów, które mają zaledwie po 50 odsłon. w jaki został on zrealizowany. Po drugie, liczne artykuły branżowe wskazują, aby unikać przy content marketingu otwartej sprzedaży. A to Istnieje sporo firm B2B, które czerpią wyraźne korzyści niekoniecznie prawda. „Biernie” podane merytoryczne dzięki social mediom. Ale zwykle wspólnym ich miatreści są traktowane jak Wikipedia. Użytkownicy na nownikiem jest reprezentowanie ich przez konkretną witrynie firmy tylko pojawiają się i znikają. W rezultacie osobę, znaną z imienia i nazwiska. Mała rzecz, a robi z dobrego i spełniającego wszystkie wymagania jako- dużą różnicę w efektywności komunikacji. ściowe artykułu, który zebrał 1000 odsłon może nie Jednak zdecydowana większość profili firmowych na być nawet 1 zapytania ofertowego. Facebooku to cienie ich samych sprzed paru lat. Po Nie można uciekać od sprzedaży w content marke- ciągłym ograniczaniu zasięgów organicznych, Fatingu – „coś” się daje i należy oczekiwać „czegoś” w za- cebook upodobnił się do zwykłych nośników reklam

MARKETING

displayowych – tylko z rozbudowanymi opcjami targetowania. I tak należy go traktować. Przetestować parę form reklamowych, ale nie inwestować tam na siłę, jeżeli nie przynosi to rezultatów.

CRM & marketing automation Odkąd ceny CRMów stały się przystępne nawet dla małych firm, niemal każdy jest w stanie znaleźć rozwiązanie dla siebie.

MENSIS.PL

• W jakiej skali wspierać działania dystrybutorów, a w jakim stopniu postawić na własne kanały online? • I w końcu, jaki ma być powód, dla którego klienci mają kupować bezpośrednio u nas, zamiast gdzie indziej? Gdzie bywa łatwiej, szybciej, taniej i przyjemniej.

Dla wielu firm udział własnej sprzedaży online, nawet po paru latach inwestycji w strategię D2C, stanowi zaPodobnie jest z systemami do e-mail marketingu i na- ledwie parę procent łącznych obrotów. Nieporównyrzędziami marketing automation. Po pewnym czasie walnie małych do pieniędzy włożonych w ten biznes. wykorzystania tych narzędzi okazuje się, że CRM staje A oczekiwania były i są znacznie większe. się zwykłą książką teleadresową. Z czasem coraz mniej aktualną. Systemy CRM wymagają systematyczności Na co postawić w 2020 w online B2B? we wprowadzaniu danych oraz pilnowania ich poprawności. Tylko wtedy będzie to wartościowe narzędzie Google search – na pewno. Display, Afiliacja, Social, dla akcji promocyjnych, a także źródło danych do ana- Content – zależy w jaki sposób. liz i oceny skuteczności procesu sprzedaży. W innym przypadku CRM staje się tylko kolejnym problemem Jak zawsze najlepiej postawić się na miejscu swoich klientów i z tej perspektywy dobierać swoją aktywdla handlowców i managerów. ność reklamową i sprzedażową. Być tam, gdzie klienci Miarą sukcesu CRM jest często wielkość bazy kon- szukają i podejmują decyzje o wyborze. Wdrażać nowe taktów ze zgodami na wysyłkę ofert marketingowych. pomysły, testować, a potem bez skrupułów się z nimi Zatem nie dziwi fakt, że sposób budowania bazy bywa rozliczać. Jeżeli coś robimy, to nie znaczy, że robimy nastawiony na ilość, a nie na jakość. Niestety nawet to dobrze. Logiczne wytłumaczenia powinny być konnajlepsze treści oraz scenariusze wysyłek nie sprawią, frontowane z suchymi danymi. W online praktycznie że z przypadkowych danych kontaktowych uda się wszystko da się zmierzyć i oszacować. A dzięki temu stworzyć podstawę do dalszych rozmów handlowych. jest się o krok dalej niż bazując tylko na teorii i logice Niezależnie czy podjęło się 20 czy 50 kontaktów za marketingu online. pomocą wysyłek email.

Strategia D2C Odkąd sporo znanych marek na poważnie zainwestowało we własne sklepy i sprzedaż bez pośredników, zrobiło się głośno o strategii D2C. Dla wielu firm z branży B2B to wręcz naturalny kierunek rozwoju w online. Jednocześnie także w tym przypadku można znaleźć przykłady, kiedy po szumnych zapowiedziach firm, zrobiło się nagle cicho. W handlu internetowym kluczem jest oferta. Sam silny brand nie pociągnie sprzedaży, niezależnie od sukcesów odnoszonych w sprzedaży tradycyjnej. I tutaj pojawia się szereg pytań, z którymi firmy planujące samodzielną sprzedaż online muszą się zmierzyć. • Jak rozwijać strategię D2C, aby nie walczyć cenowo z innymi dystrybutorami?

Piotr Walędziak Digital strategy consultant w DeepDive.pl. Pasjonat analityki oraz pracy na danych. Od lat śledzi świat e-commerce i trendy w sprzedaży wielokanałowej. Autor dziesiątków artykułów dotyczących marketingu i sprzedaży. Realizuje projekty analityczne i doradcze dla małych i średnich firm z różnych branż.

MENSIS.PL

MARKETING

Photo by Markus Spiske on Unsplash

Przyszłość zaczyna się dziś Uczenie maszynowe w sprzedaży B2B Krzysztof Łada

MARKETING

MENSIS.PL

Branża B2B od zawsze, w znacznie większym stop- już nie martwimy się o to czy uda nam się wykorzystać niu niż branża B2C, bazowała w swoich działaniach tę nowatorską technologię, a jedynie jak to zrobić. na relacjach. W momencie dynamicznego rozwoju procesów sprzedaży w branży B2C, gdy posze- Indywidualizacja w działaniach B2B rzano kanały dystrybucji oraz ochoczo wdrażano nowoczesne technologie, w relacjach biznesowych To co dotychczas było silną barierą rozwojową w relamożna było odnieść wrażenie, że zegar tyka nieco cjach B2B, czyli brak rozbudowanych, wykwalifikowawolniej. Branża business-to-consumer z entuzja- nych sił sprzedażowych oraz wysokie koszty ich rozzmem wdrażała Internet do swoich kanałów sprze- woju, w tej chwili może być skutecznie wsparte przez daży, zaś w business-to-business dalej królowało algorytmy sztucznej inteligencji. Biorąc pod uwagę call center. W tym samym czasie gdy konsumenci analizę danych historycznych na temat zachowania coraz częściej decydowali się na zakupy w sklepach i zainteresowań konkretnego odbiorcy oraz wiedzę internetowych, w działaniach business-to-business na temat innych klientów, algorytmy są w stanie skutecznie pomóc nam w dotarciu do naszej grupy odw dalszym ciągu rozsyłano katalogi z produktami. biorczej. Wszystko to za sprawą technologii uczenia Można oczywiście powiedzieć, że w świecie coraz maszynowego. bardziej zdominowanym przez technologię sprzedaż oparta o spotkanie twarzą w twarz i uścisk dłoni to Uczenie maszynowe – co to takiego? coś niezwykle wartościowego. Należy jednak zwrócić uwagę, że z drugiej strony budowa sieci przed- Do zakupów przekonują głównie promocje, a najlepstawicieli handlowych, czy też szkolenie konsultan- sze to takie, które dotyczą aktualnie potrzebnych tów call center, a także wyposażenie ich stanowisk, produktów. Przy tworzeniu kampanii retargetingowej to próg wejścia często zbyt wysoki dla rozwijających wychodzi się z założenia, że potrzebne użytkownikom się przedsiębiorstw, a co za tym idzie skuteczna ba- produkty to te, które oglądają w sklepie internetowym. riera rozwoju. Niezgodne z prawdą byłoby oczywiście Największą motywacją do powrotu do swojego kostwierdzenie, że w podejściu business-to-business nie szyka i zakończenia transakcji jest wyświetlenie ogląwykorzystuje się Internetu jako kanału sprzedaży. To danych wcześniej produktów z dodatkową zachętą bardzo często pierwszy etap w poszukiwaniu rozwią- np. obniżoną ceną oraz odpowiednim call-to-action. zań. Na szczęście dla lasów, coraz częściej papierowe katalogi zastępowane są aktualizowanymi na bieżąco Oglądane produkty informują jedynie o aktualnie wersjami w Internecie. Jednak to czego brakowało do uświadomionych potrzebach, a to tylko fragment tej pory Internetowi to zindywidualizowane podejście. rzeczywistości. W sklepie stacjonarnym klient przePotrzeby przedsiębiorców znacznie trudniej segmen- chodząc pomiędzy półkami, często przypomina tować i uogólniać, gdyż każdy przypadek jest inny, a co sobie o produktach, które mimo początkowego zapomnienia, chętnie kupi. Nazywamy to uświadomieza tym idzie wymaga ludzkiego spojrzenia i analizy. niem potrzeby. W e-commerce jego rolę spełniają Sztuczna inteligencja w działaniach rekomendacje produktowe – wyświetlane na banerze sprzedażowych bądź w mailu produkty, mogące zainteresować użytkownika. Posiadają one również funkcję edukacyjną – Od czasu słynnego pojedynku Big Blue kontra Ka- potencjalny klient poznaje ofertę sklepu mimo, iż nie sparow stało się powszechnie wiadome, że maszyny przeglądał danej kategorii. W perspektywie przyszłości są w stanie się uczyć i na tej podstawie, podejmować buduje to wiedzę o ofercie sklepu. pewne decyzje. Wiemy również, że w wąsko określonym zakresie mogą być w tym dużo bardziej sku- Technologia uczenia maszynowego (z ang. machine teczne od ludzi. Dotychczas największą przeszkodą learning) i tworzone w oparciu o nią silniki rekomendaw powszechnym wykorzystaniu tej technologii były cji, pozwalają na czerpanie szczegółowych informacji koszty dostępności mocy obliczeniowej komputerów o potrzebach użytkowników. Nieustannie obserwując zdolnych do udźwignięcia obliczeń na podstawie algo- klientów w sklepie internetowym, zbieramy ogromne rytmów sztucznej inteligencji. Śmiało można stwier- ilości danych. Zasilają one algorytmy machine learning, dzić, że od pewnego czasu ta bariera jest już nieaktu- które obliczają prawdopodobieństwo zakupu konalna, a możliwości wynikające z uczenia maszynowego, kretnego produktu przez indywidualnego użytkowstały się powszechnie dostępne. Co za tym idzie, teraz nika. Dzięki temu, poza produktami oglądanymi przez

MENSIS.PL

MARKETING

klienta, możemy mu wyświetlić artykuły, które naszym Umożliwia nam to ograniczenie liczby emitowanych zdaniem go zainteresują. Należy zwrócić uwagę na reklam, a co za tym idzie optymalizację kosztów. fakt, że wybory konsumenta w danym czasie są bardzo cennym źródłem preferencji produktowych (doty- Co zatem daje nam wykorzystanie technologii uczenia czących produktów kupowanych razem lub w pewnych maszynowego? Podjęcie kilku bardzo istotnych decyodstępach czasowych). zji dosłownie w ułamek sekundy. Na podstawie zachowania użytkownika na stronie oraz aktywności innych Machine learning w tworzeniu kreacji konsumentów, algorytmy są w stanie wybrać z często bardzo ogromnej oferty naszego klienta te produkty, Zakładając hipotetyczną kreację reklamową czyli ban- które posiadają największe prawdopodobieństwo zaner i mając do wyboru: 15 szablonów, 10 wersji kolory- kupu. Dodatkowo, inny algorytm dobierze odpowiedstycznych, 6 call-to-action, mamy aż 900 kombinacji. nie miejsce banerowe lub bazę mailingową, z której Przy wykorzystaniu machine learning, możemy zapro- wyślemy do danego użytkownika maila. Wszystkie te ponować każdemu użytkownikowi optymalny zestaw działania mają na celu przykucie uwagi odbiorcy przepowyższych cech w danym czasie. Posiadamy również kazu oraz przekonanie go do powrotu na stronę bądź możliwość indywidualnego doboru produktów w danej kontaktu z konsultantem i finalnie dokończenie rozpokreacji lub mailu. czętego procesu zakupowego.

Uczenie maszynowe w testach komuni- Uczenie maszynowe przyszłością procekatów sów zakupowych

Nikt nie lubi nachalnych reklam. Dają one często skutek odwrotny do zamierzonego. Dzięki możliwości indywidualizacji i personalizacji przekazu reklamowego w aspekcie czasu, możemy ustalić moment, w którym wyświetlana reklama będzie najbardziej skuteczna.

Uczenie maszynowe to zdecydowanie przyszłość sprzedaży internetowej. Jak się okazuje może nam również pomóc w relacjach business-to-business, tworząc idealnie dobraną bazę klientów/partnerów, a wszystko to za pomocą kilku kliknięć myszy. Nie oznacza to oczywiście, że sztuczna inteligencja w pewnym momencie całkowicie zastąpi człowieka w procesie sprzedaży B2B. Na tym etapie rozwoju, funkcją uczenia maszynowego jest raczej wspieranie człowieka, niż jego zastępowanie. Przy skutecznym wsparciu technologii zbudowanie sieci sprzedawców może być znacznie łatwiejsze niż dotychczas, gdyż ta najbardziej mozolna praca będzie wykonywana przez komputery.

Photo by Markus Spiske on Unsplash

Wciąż popularne są testy A/B, którymi bada się skuteczność danego wariantu przekazu lub komunikatu. Wykorzystanie machine learning daje nam możliwość przeprowadzenia testów A/B/C/D/E/F/..., a na końcu nie musimy wybierać definitywnie jednej z wersji. Sztuczna inteligencja dobierze za nas odpowiedni wariant konkretnemu użytkownikowi we właściwym czasie i kontekście.

MARKETING

Machine learning nie rozwiąże wszystkich problemów związanych ze sprzedażą, ale jest w stanie: • efektywnie pomóc w przeglądaniu rozbudowanych katalogów produktów (co jest procesem czasochłonnym); • poszerzyć obszar zainteresowania klienta, rekomendując mu odpowiednio powiązane produkty; • dobierać kanały komunikacji i za ich pośrednictwem stymulować intensywność przebiegu procesu zakupowego; • identyfikować działania cykliczne i na tej podstawie inicjować proces zakupowy. Powyższe przykłady mogą pozwolić nam na zaoszczędzenie sporej ilości czasu oraz budżetu w działaniach sprzedażowych B2B. Dodatkowo ułatwią ten proces poprzez indywidualne podejście do klienta. Sprzedaż B2C już nie wyprzedza technologicznie działań praktykowanych w B2B. Nastała nowa era, gdzie działania w tych dwóch obszarach są do siebie zbliżone, a walka o klienta i jego uwagę jest bardzo wyrównana. Należy korzystać z nowatorskich technologii, jakie daje nam dynamiczny rozwój e-commerce i implementować je w swoich działaniach, niezależnie od tego czy nasz przekaz kierowany jest do indywidualnego klienta czy przedsiębiorstwa.

MENSIS.PL

online 01-12-2019

Porównywarki cenowe skarżą się do UE na Google Shopping 2,4 miliarda euro kary to za mało piszą do Komisji Europejskiej właściciele porównywarek cenowych z całej Europy. 41 przedstawicieli porównywarek cenowych podpisało się pod listem do nowo powstałej Komisji Europejskiej. W treści listu zawarto skargę wskazującą, że sytuacja na rynku nadal nie wróciła do normy, czyli zdaniem innych firm, z czasów, gdy w Europie nie było Google Shopping. Według przedstawicieli między innymi Ceneo, Skąpca i Okazje.info Google nie wywiązuje się z ustaleń z Komisją, co objawia się faworyzowaniem wyników z Shoppingu na tle innych porównywarek. Przypomnijmy, że KE zobowiązała Google, aby udostępniało bezpłatnie miejsce w... https://mensis.pl/porownywarki-cenowe-skarza-sie-do-ue-na-google-shopping/

27-11-2019

Francuski DPD uruchomił komercyjne dostawy dronami

Krzysztof Łada Prezes Zarządu 360e-com Specjalista w dziedzinie nowych mediów, biorący udział w kształtowaniu obecnego obrazu rynku. Współzałożyciel Związku Pracodawców IAB Polska oraz współtwórca nowego kształtu PBI. Prelegent wielu konferencji branżowych. Prezes Zarządu spółki 360e-com, posiadającej autorskie technologie, zwiększające sprzedaż w e-commerce. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie i The Chartered Institut of Marketing.

A więc już nie tylko UPS! Dostawy dronami weszły w fazę komercyjną i zyskują popularność w kolejnych krajach. Chociaż były lider w popularyzacji dronów Amazon milczy jak grób w kwestii wprowadzenia tego typu usług do swojej floty, to klasyczne firmy kurierskie nie oglądają się na innych. Niektóre media napisały, że po amerykańskim debiucie UPS na drugie miejsce wysuwa się DPD we Francji. Otóż prawda jest nieco inna. Jak twierdzi DPD to właśnie jej francuskiemu oddziałowi przypada globalne pierwszeństwo w tworzeniu komercyjnych dostaw dronami. Debiut miał... https://mensis.pl/francuski-dpd-uruchomil-komercyjne-dostawy-dronami/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

RELACJE

MENSIS.PL

NAJWIĘKSZA W POLSCE KONFERENCJA O ROZWOJU BIZNESU NA PLATFORMACH SPRZEDAŻOWYCH, TAKICH JAK AMAZON, EBAY CZY REAL.DE!

22-23 STYCZNIA 2020 DIGITAL KNOWLEDGE VILLAGE, WARSZAWA

WIEDZĄ I DOŚWIADCZENIAMI PODZIELĄ SIĘ NAJLEPSI PRAKTYCY I EKSPERCI BRANŻOWI Z KRAJU I Z ZAGRANICY, M.IN.:

SASCHA STOCKEM

ŁUKASZ KORONCZOK

MATEUSZ ZIAJA

LINDA HAKASALO

DR THOMAS ENGELS

MATEUSZ GRZYWNOWICZ

NETHANSA

NETANALIZA.COM

PWC

REAL.DE

LEXEA.DE

SELIUM

Podczas dwóch dni wypełnionych prelekcjami i warsztatami dowiesz się: - Który marketplace do sprzedaży międzynarodowej wybrać do rozwoju Twojego biznesu - Amazon, eBay, Allegro, czy inną, mniej popularną platformę? - Jakich zasobów potrzebujesz do sprzedaży cross-border? - Jak nie wpaść w formalne pułapki w tym księgowe, prawne i podatkowe? - Jak stworzyć efektywną i długofalową strategię międzynarodowej ekspansji? - Jakich narzędzi użyć, aby automatyzować i zwiększać swoją sprzedaż na platformach? partnerzy, podwykonawcy i rozwiązania mogą okazać się pomocne? - Jacy pa

Bilety dostępne na:

www.marketplaceacademy.eu

MENSIS.PL

Patronat wydarzenia

Już 22 i 23 stycznia odbędzie się Marketplace Academy 2020 – pierwsze taka konferencja w Polsce, której organizatorem jest sopocki startup Nethansa. W trakcie trwania dwudniowego wydarzenia, które skupiać się będzie na zagadnieniach związanych ze sprzedażą za pośrednictwem międzynarodowych platform marketplace, odbędą się liczne warsztaty i profesjonalne wykłady, oparte o case study. Wydarzenie będzie miało charakter szkoleniowy i odbędzie się w warszawskim Digital Knowledge Village.

NAJWIĘKSZA W POLSCE KONFERENCJA O ROZWOJU BIZNESU NA PLATFORMACH SPRZEDAŻOWYCH, Według danych zebranych firmę badawczą Sta- teoretyczny charakter i niedostatecznie omawiają proTAKICH JAKprzez AMAZON, EBAY CZY REAL.DE!

tista w 2019 r. sprzedaż detaliczna handlu elektronicz- blem, a kolejnym prezentacjom brakuje wartościowej nego na całym świecie wyniosła ponad 3,5 bln USD, treści i gotowych rozwiązań. a to nie koniec dobrych wieści dla zwolenników handlu online – prognozowane przychody wzrosną niemal Marketplace Academy ma przyjąć zupełnie nową fordwukrotnie do 6,5 bln USD w 2022 r. Zainteresowanie mułę, opartą przede wszystkim o wymianę praktycztą formą robienia zakupów wykazują również rodzimi nych doświadczeń i dostarczanie pełnego know-how. konsumenci – według raportu firmy Gemius, wśród Dlatego organizator zdecydował się na zaproszenie 27,5 mln internautów w Polsce, aż 62% deklaruje, że wykwalifikowanych i doświadczonych gości z zagrakiedykolwiek dokonało zakupów przez Internet. Nic nicy oraz pracę w małych, kameralnych grupach ćwiwięc dziwnego, że firmy coraz mocniej interesują się czeniowych podczas warsztatów. Wszystko to ma za WIEDZĄ I DOŚWIADCZENIAMI PODZIELĄ SIĘzadanie NAJLEPSI PRAKTYCY tą formą budowania sieci sprzedaży. pomóc w skutecznym budowaniu wirtualnej sieci sprzedaży. I EKSPERCI BRANŻOWI Z KRAJU I Z ZAGRANICY, M.IN.: Zaplanowana przez Nethansę inicjatywa potrwa pełne dwa dni. W tym czasie odbędą się liczne prelekcje „Planujemy dokonać konfrontacji teorii z praktyką, wyi praktyczne warsztaty, które pomogą uczestnikom korzystując wiedzę i doświadczenie prelegentów rew prowadzeniu skutecznej sprzedaży w internecie. Co prezentujących cztery największe marketplace-y Euzyskują firmy realizując ten model sprzedaży? ropy. Wystąpienia będą skoncentrowane na praktyce. Obecnym na spotkaniu gościom chcemy przekazać tak „Wchodząc na platformy, takie jak Amazon czy eBay, wiele wiedzy jak to tylko możliwe.” – mówi Aleksandra sprzedasz więcej produktów, zwiększysz rotację to- Szarmach z Nethansy, a następnie dodaje: – „Ale to SASCHA ŁUKASZ MATEUSZ LINDA DR THOMAS MATEUSZ warów iSTOCKEM wygenerujesz KORONCZOK nawet o kilkadziesiąt procent nie wszystko, podczas wydarzenia analizowane będą ZIAJA HAKASALO ENGELS GRZYWNOWICZ większeNETHANSA obroty. Dziś obecność w sieci to niePWC element również które spotkały NETANALIZA.COM REAL.DE problematyczne LEXEA.DE sytuacje,SELIUM wyróżniający Twoją ofertę – to cyfrowa rzeczywistość.” polskich przedsiębiorców i historie ich sukcesu na za– mówi Aleksandra Szarmach z Nethansy, która jest or- granicznych rynkach, które odnieśli na platformach ganizatorem konferencji Marketplace Academy 2020. sprzedażowych.”

22-23 STYCZNIA 2020 DIGITAL KNOWLEDGE VILLAGE, WARSZAWA

Podczas dwóch dni wypełnionych prelekcjami i warsztatami dowiesz się:

Odpowiedź na potrzeby rynku

Podczas wydarzenia nie zabraknie również fachowej

- Który marketplace do sprzedaży międzynarodowej wybrać do rozwoju wiedzy, która pomoże firmom skutecznie przygotoTwojego biznesu Amazon, eBay, Allegro, czy inną, mniej popularną Na rynku pojawiły się już próby organizacji podobnych wać się na nadchodzące lata,platformę? budując strategię opartą

spotkań, jednak- ich formuła mocno odbiegała o najnowsze trendy na 2020 rok. Plan obejmuje wyJakich zasobów potrzebujesz do od sprzedaży cross-border? oczekiwań odbiorców. Przygotowując się do wyda- stąpienia prelegentów angielsko, niemiecko i polsko- Jak nie wpaść w formalne w tym księgowe, prawne podatkowe? prowadzona będzie rzenia firma Nethansa przeprowadziła krótkiepułapki badanie języcznych, ale całai konferencja wśród polskich przedsiębiorców oraz e-commerce z tłumaczeniem, co ma zapewnić komfortową komu- Jak stworzyć efektywną i długofalową strategię międzynarodowej ekspansji? managerów. Respondentów zapytano o to czego nikację i bezproblemowy odbiór treści. - Jakich narzędzi użyć, aby automatyzować i zwiększać swoją sprzedaż na platformach? oczekują od tego typu wydarzeń i czego ich zdaniem partnerzy,inicjatywach podwykonawcy i rozwiązania mogą okazaćdni sięwydarzenia pomocne? przewidziany jest - Jacy pa brakowało w dotychczasowych w jakich Podczas obydwu brali udział. Aż 9 na 10 osób wskazywało na zbyt krót- catering na restauracyjnym poziomie oraz wieczorne kie (często po 15/20 min) prelekcje, które miały zbyt afterparty. Rezerwacji można dokonać strony internetowej: http://marketplaceacademy.eu/ POWERED BY Bilety dostępne na: za pośrednictwem www.marketplaceacademy.eu

MENSIS.PL

SoDA w Katowicach, czyli branża IT mówi coraz donośniejszym głosem Maryla Pawlak-Żalikowska

RELACJE

MENSIS.PL

Relacja z konferencji SoDA w Katowicach Czy to dobrze, gdy SoDA uderza do głowy? Oczywiście, że tak, o ile dzieje się to na konferencji SoDA - Organizacji Pracodawców Usług IT w Polsce (Software Development Association Poland). Pierwsza taka impreza miała miejsce 18 października br. i przyciągnęła ponad 350 osób do godnej tego wydarzenia (doskonałe wyposażenie audio-wideo) Sali Audytoryjnej Międzynarodowego Centrum Kongresowego w Katowicach.

SoDA – Organizacja Pracodawców Usług IT w Polsce – runki dalszej ekspansji wybierają Niemcy, USA i Wielką istnieje od września 2018 roku. Jej założycielami było Brytanię (odpowiednio 49, 44 i 36 procent wskazań). 10 firm branży IT. Dziś SoDA ma prawie 80 członków Polska nie jest specjalnie preferowana (5 procent). Za w 14 miastach Polski, którzy w ubiegłym roku zasilili podstawowe przeszkody w ekspansji zagranicznej Skarb Państwa ponad 7 mln zł podatku dochodowego polskie software house’y uznają: brak partnera znająi są pracodawcami dla ponad 7000 osób. Dostarczają cego lokalną specyfikę, brak dedykowanego zespołu oni usługi programistyczne do klientów w każdym eu- do pozyskiwania zagranicznych klientów i trudności ze ropejskim kraju, państw Ameryki Północnej, a także ściągalnością zapłaty. Niemniej z raportu Fundacji KroAzji, Australii i Afryki – m.in. dla firm takich jak Vol- nenberga wynika także, że 80 procent firm IT w Polkswagen, Razer czy Viessmann. I chcą, aby z jednej sce odnotowało co najmniej 20-procentowy wzrost strony głos branży, mającej coraz większe znaczenie w 2018 roku, z czego 11 procent – 100-procentowy. dla polskiej gospodarki, był coraz mocniej słyszany, a z drugiej strony – aby tworzące ją firmy wzmacniały – W sytuacji tak szybkiego wzrostu dla firm bardzo swój potencjał w oparciu o doświadczenie jej liderów istotny jest dostęp do kapitału i koszt jego pozyskania i najlepszych ekspertów, których wiedza pozwala na oraz obsługi – zwróciła uwagę Katarzyna Wawrzyniak, skalowanie i doskonalenie biznesu. dyrektor Centrum Korporacyjnego Citi Handlowy.– Jest też wiele ryzyk związanych z przygotowaniem Okazją do takiej wymiany wiedzy był Europejski Kon- produktów dla klienta zagranicznego. Dlatego tak gres MŚP trwający od 16 do 18 października w Kato- ważne jest sprawdzanie standardów obowiązujących wicach, którego jednym z tematów była cyfryzacja za granicą i ustawianie tych procesów już na etapie zapolskich małych i średnich przedsiębiorstw. Całod- trudniania 10 osób na pokładzie, a nie dopiero, gdy jest niowa konferencja SoDA, skierowana już bezpośred- ich sto. nio do branży IT, wpasowała się doskonale w to tło i była pierwszym spotkaniem branży na tak dużą skalę. Polska hubem technologicznym czy DoWydawnictwo Mensis.pl miało przyjemność być jego liną Krzemową? patronem medialnym. Jednym słowem raport wskazuje, że w branży trwa Punktem wyjścia do debaty na temat kondycji polskich hossa. Jak długo? – Gdybym to wiedział, to pewnie software house’ów był raport Fundacji Kronenberga – dostałbym Nobla – żartował podczas dyskusji Tomasz Banku Citi Handlowy „Czy możemy stać się polską Do- Szymański, prezes Software Mill, firmy, która wyłączliną Krzemową?” przygotowany wspólnie z SoDA. Ma- nie zdalnie zatrudnia 60 osób a jej obrót za 2018 rok teriał ten – udostępniony zarówno w kanałach banku, sięgnął 13 mln zł. jak i SoDA – informuje, że 62 procent firm z SoDA współpracuje z branżą finansową, ale tylko 15 z branżą Przedsiębiorca zakładał, że na wypadek ewentualnego FMCG, mimo że ta branża coraz intensywniej przenosi spowolnienia trzeba się zabezpieczyć po prostu „rosię do kanałów mobilnych (co wskazywać może na biąc dobrą robotę”. – Bo gdy jest hossa, to klienci biorą potencjalny kierunek dla rozwoju software house’ów). wszystkich jak leci, ale gdy trend się odmieni, ci średni Z raportu wynika także, że polskie firmy programi- z branży zostaną skreśleni – argumentował. – A drugą styczne presję cenową konkurencji odczuwają głównie kwestią jest dywersyfikacja branżowa i geograficzna; ze strony Europy Środkowej i Wschodniej, a jako kie- żeby przychody nie płynęły tylko z jednego kraju.

RELACJE

MENSIS.PL

Relacja z konferencji SoDA w Katowicach Paweł Pustelnik, Head of Delivery firmy Future Pro- naszą konkurencją są firmy białoruskie czy rosyjskie. cessing z Gliwic działającej prawie 20 lat, zatrudnia- Jednak walka cenowa wychodzi nam średnio. Dlatego jącej 800 osób, z obrotem ponad 100 mln zł, dodał poszliśmy w stronę niszowych produktów, w których do tego konieczność obserwacji rosnących kosztów naszą konkurencją są firmy z całego świata. Tak można działania; ewentualnego wzrostu kursu funta czy uzyskać bardzo dobre stawki, ale trzeba ostro pracoskutków brexitu, bo one wpływają na niepewność wać nad umocnieniem swojej marki. klientów. – Może warto się otworzyć na Polskę, na sektor publiczny? – proponował. – Marże może nie są tak Paweł Pustelnik zaznaczył, że polskie firmy kulturowo wysokie, ale dają stabilizację. Trzeba się zastanawiać są bardziej dopasowane do krajów anglosaskich niż jak obniżać koszty na wypadek, gdyby przyszedł ten nasi sąsiedzi ze wschodu i mają też podobną, wysoką trudny moment dla naszego biznesu. Trzeba być na to etykę biznesu. To daje im możliwość dyktowania wyżprzygotowanym. szych stawek, niemniej nie można tego śrubować i trzeba też oferować kompleksowość obsługi klienta. Czy, aby utrzymać tak dynamiczny wzrost w branży, trzeba rozwijać się horyzontalnie, zwiększając zakres Obaj przedsiębiorcy zgodzili się niestety co do faktu, świadczonych usług czy też trzymać się wąskiej spe- że jeszcze nam daleko do bycia Dolina Krzemową. – cjalizacji? – rozważali paneliści na spotkaniu. A może Serce chciałoby powiedzieć, że się nią staniemy, jednależy stawiać na R&D? nak rozum podpowiada, że będziemy centrum technologicznym. Powinniśmy zacząć od zmiany naszego – Staramy się odpowiadać na różne zapytania klientów systemu edukacji – podkreślał Paweł Pustelnik – na a współpraca w ramach SoDA pozwala nam angażować taki, który nie premiuje wykonywania rozkazów tylko partnerów w tych miejscach, gdzie jest to niezbędne robienie czegoś samodzielnie. Dziś polskie pokolenie – mówił Paweł Pustelnik. Natomiast odnośnie inwe- Z nie chce zakładać firm, a otoczenie państwowe nie stycji w R&D przedstawiciel Future Processing zwra- jest prostartupowe. cał uwagę, że trzeba się uzbroić w cierpliwość: – Jeden z naszych produktów wyszedł na prostą dopiero – W Polsce nie ma otoczenia z potrzebami na produkty po siedmiu latach i zaczął przynosić zyski, o jakich ma- R&D. Ono jest w USA czy krajach rozwiniętych, gdzie rzyliśmy – argumentował. – Teraz realizujemy kolejny są na to i pieniądze, i potrzeby biznesowe. Musielibyw obszarze Smart City, ale zdajemy sobie sprawę, że śmy mieć markę globalną i zaistnieć na innych rynkach. to trudna branża, trzeba zrozumieć jej specyfikę. Ge- Na razie musimy wypełniać rolę, jaką mamy; hubu, do neralnie szukając rozwiązań IT spoza SaaS trzeba się którego się przychodzi po jakość – podsumowywał Toliczyć z oczekiwaniem 3-4 lat na zyski. Niekoniecznie masz Szymański. jednak trzeba to robić własnymi środkami. Warto się Software house jak duńskie przedszkole otworzyć na zewnętrzne finansowanie. – My od początku, jak wiele software house’ów świad- Jak zadbać o ludzi, którzy mają zadbać o klientów i doczących usługi, myśleliśmy o zrobieniu aplikacji, która starczyć wzrost software house’u? Odpowiadająca na sprzeda się w miliardach egzemplarzy i będziemy mieli to pytanie Marta Smyrska ze Smyrska PR postawiła z tego kupę pieniędzy. Życie zweryfikowało parę na- tezę, że odpowiedzią jest wybór kultury organizacyjnej szych pomysłów. Wiemy już, że produkt sprzedaje się firmy. A z różnych jej modeli (od tych opartych o władzę inaczej niż usługa. Lepsze efekty pod tym względem poprzez te oparte o reguły) najlepszy jest ten nastadaje nam działanie w partnerstwie np. z prawnikami – wiony na rezultaty. W nim w razie wystąpienia błędów mówił Tomasz Szymański. – Niemniej R&D to nie tylko stawia się przede wszystkim na znalezienie przyczyny, produkcja, także inwestycja w technologie, które a nie na karę; docenia się osoby pokazujące niedomożna przygotować i sprzedawać w ramach usług. I to statki organizacji a także ceni współpracę. Generalnie… robimy. - Software house powinien być jak przedszkole duńA nawiązując do wątku ekspansji zagranicznej dodał: skie – sugerowała Marta Smyrska wywołując konster– Mamy klientów, którzy szukają oszczędności i wtedy nację części zebranych. Ekspertce nie chodziło jednak

RELACJE

MENSIS.PL

Relacja z konferencji SoDA w Katowicach o infantylizowanie programistów tylko o pokazanie instytucji, której kwintesencją jest podmiotowe a nie przedmiotowe traktowanie osób w niej funkcjonujących. Chodzi o to, aby pytać ludzi o zdanie; zachęcać do angażowania się w to, co robią; stosować w komunikacji radykalną szczerość i celebrować poczucie wspólnoty (podczas pracy, szkoleń, spotkań integracyjnych), zwłaszcza, gdy działanie firmy oparte jest na pracy zdalnej. – Duńskie dzieci ćwiczą empatię od 6. roku życia – mówiła Marta Smyrska. – To uczy też jak być klientocentryczną organizacją.

nie tylko twarde dane są ważne – podkreślała. Zachęcała, żeby – ze względów kosztowych – najpierw wykorzystywać na rynku zagranicznym kontakty, jakie tam mamy: od klientów po krewnych i znajomych. – Wybierając kierunek ekspansji, nie inwestujmy najpierw w biura tylko w relacje – mówiła. – Bez tego nie wygramy. Trzeba wyczuć puls rynku. Sprawdzić konkurencję. Dowiedzieć się, czy działa tam protekcjonistyczna polityka rządowa wobec firm rodzimych, a biuro otwierać na przykład dopiero wtedy, gdy będziemy mieć za granicą co najmniej pięciu pewnych klientów.

Jak zdobywać zagraniczne rynki i do czego przydaje się okrągły stół

Szwajcar Daniel Jordi, Strategic Advisor z LeadersBridge w Szwajcarii, nie ukrywał, że tamten rynek jest dosyć hermetyczny i stawia na jakość bez względu na cenę. A firmy pozycjonują się na nim tym wyżej, im wyższego kalibru talenty mają wśród swoich pracowników.

– Największą korzyścią, jaką przynosi wyjście firmy na zagraniczne rynki jest czerpanie z tego know-how – zachęcała Lorenda Niculae z rumuńskiej firmy NNC Services występując na konferencji SoDA. I radziła, żeby przed wyborem kierunku ekspansji zastanowić – Żeby zatrudnić świetnych specjalistów tworzy się się, z którym z nich jesteśmy spójni kulturowo. – Bo specjalnie dla nich stanowiska – wyjaśniał Daniel Jordi.

RELACJE

MENSIS.PL

Relacja z konferencji SoDA w Katowicach I podpowiadał, że budowanie zaufania do swojej marki za wzrost. Piotr Bucki zalecił sprawdzenie, czy i w jana rynku można prowadzić organizując np. okrągłe kim zakresie skalowalny jest model biznesowy danego stoły z udziałem szefów wielkich firm czy przedstawi- software house’u i czy krzywe przewidywanych w nim cieli banków, gdzie my pełnimy role moderatora; jeste- przychodów i kosztów na pewno będą się rozchodzić. śmy odbierani jako ekspert i autorytet. – To dużo lep- Wiceprezes j-labs podkreślał, że w omawianym proceszy sposób budowania zaufania niż podczas rozmowy sie niezwykle istotne jest budowanie silnika wzrostu: sprzedażowej. Ale trzeba oczywiście mieć odpowiedni np. zwiększając dział sprzedaży dbamy, aby zachował temat, plan rozmowy, dobrać właściwie uczestników skuteczność; sprawdzamy, czy dotychczasowy dział takiej kameralnej debaty i dostosować do niej styl ko- administracji obsłuży wzrost liczby pracowników; wymunikacji. Nie rozmawiać tylko o sprzedaży. Trust is znaczamy ludzi, którzy wezmą odpowiedzialność za the key – podsumował Daniel Jordi. nowe działy: sprzedaży, marketingu, rekrutacji.

Bóle skalowania i cena wzrostu software house’u

– Nie trzeba nimi sterować ręcznie. Nie oszczędzamy na takich osobach. To nie wspiera skalowania – przestrzegał Piotr Bucki. Wskazywał m.in. na konieczność Piotr Bucki, CTO z j-labs i Michał Sztanga, Managing opracowania misji firmy, czyli tego, gdzie zmierzamy; Director w Future Processing na długo skupili na sobie wizji, czyli - jak i strategii, czyli konkretnych działań. I nie uwagę zebranych, ponieważ obaj z punktu widzenia warto się rozpraszać na wykraczające poza ten plan praktyków opowiadali o skalowaniu firmy. Pierwszy zapytania klienta, jeśli tracimy przez to czas na działalz ekspertów odpowiadał przede wszystkim na pytania, ność core’ową. Przedsiębiorca podkreślał także wagę jak to się robi; drugi – jaką cenę płaci software house wyznaczenia zasad przy budowie silnika wzrostu.

RELACJE

– Na przykład w skalowaniu działu sprzedaży szczególnie ważne jest określenie targetów czy klarownych i jednolitych systemów premiowych. Zasady nie są wrogiem kreatywności – akcentował CTO j-labs znając niechęć branży IT do regulacji. – Ważne jest także, żeby tempem wzrostu nie zabić jakości – kontynuował ten wątek Michał Sztanga z Future Processing, który zwrócił uwagę uczestników konferencji, że rośnięcie firmy ma swoją cenę. Że profesjonalizacja to też ujednolicanie licencji, formalizowanie procedur. – My uczyliśmy się, że w pewnych zakresach trzeba rezygnować z wyjątkowości. Pojawiało się pytanie, czy stajemy się korpo? – opowiadał. – Nie mogliśmy się już tylko skupiać na technologiach. Musiała też rosnąć świadomość finansowa. Trzeba było oceniać, na ile rentowni są poszczególni klienci, kształtować własną politykę cenową i podążać za rynkowymi wycenami usług IT.

MENSIS.PL

Przydatne linki • o SoDA w Polsce www.sodapl.com • o wsparciu internacjonalizacji firm branży IT/ITC przez PAIH oraz BGK i KUKE www.paih.gov.pl • o GOVTECH – projektach administracji publicznej dla branży IT www.govtech.gov.pl • o ochronie marki www.dsklegal.pl

– Przy skalowaniu firmy zawsze trzeba sobie odpowiadać na pytanie, czy procesy, jakie przeprowadzamy, są tego warte – radził Michał Sztanga podkreślając, że najwartościowszym rdzeniem firmy zawsze są ludzie.

Jak rekrutować tych, którzy nie mają problemu z pracą Szukanie pracy to było najgorsze 15 minut mojego życia – ten branżowy dowcip obrazujący idealnie, jak pożądani na rynku pracy są specjaliści z branży IT, był punktem wyjścia dla Edyty Sander, Employer Branding Project Lead w MBE group, która zwracała uwagę, że chcąc zdobyć dla firmy niezbędnych fachowców (brakuje ich w tej chwili w Polsce mniej więcej… 50 tysięcy) trzeba im wyjść naprzeciw, jeszcze zanim rozpocznie się proces rekrutacji. – Wiadomo, że takie osoby, jeśli szukają zatrudnienia albo przynajmniej biorą taką opcję pod uwagę, będą potrzebowały przejrzystej informacji o poziomie wynagrodzenia czy wyzwaniach projektowych w nowym miejscu – zwracała uwagę Edyta Sander. – Dajmy im te dane. Niech je łatwo znajdą właśnie w kontekście pracy u nas. Niech mają do dyspozycji łatwą aplikację do rekrutacji. I pamiętajmy, że dobry proces rekrutacji to krótki proces. Warto też włączyć do niego tzw. demo day, kiedy kandydat ma szansę pobycia w firmie i poznania jej kultury organizacyjnej jeszcze zanim zacznie w niej pracować.

Maryla Pawlak-Żalikowska Dziennikarka zajmująca się gospodarką. Współorganizatorka rankingów Podlaska Złota Setka Przedsiębiorstw czy Innowacje - promującego nowoczesne rozwiązania w firmach. Czterokrotna laureatka nagrody Ostre Pióro przyznawanej przez BCC. Pasjonatka branży IT od lat tłumacząca laikom, jak rodzące się tam nowe technologie mogą zmienić ich życie i biznes..

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach Maryla Pawlak-Å»alikowska

RELACJE

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach Cyfryzacja to dziś kluczowe wyzwanie dla polskich firm sektora MSP – mówił profesor Jerzy Buzek otwierając 9. Europejski Kongres MSP w Katowicach. Ten wątek był obecny przez wszystkie trzy dni trwania imprezy, a słowo cyfryzacja odmieniane we wszystkich przypadkach i rozważane pod wieloma kątami.

– Sukcesy odnoszone obecnie przez sektor MSP w Pol- profesje? A może dojdzie do polaryzacji społeczeńsce byłyby większe i ich udział w światowej gospodarce stwa, bo kupony od unowocześniania technologicz4.0 także, gdyby firmy były bardziej innowacyjne – na- nego gospodarki będą odcinali tylko zatrudnieni w zapisał w liście skierowanym do uczestników kongresu wodach kognitywnych? Maciej Kaszyca z firmy AKE Prezydent RP Andrzej Duda. A Zdravko Počivalšek, Robotics zwrócił uwagę, że na razie mamy przede minister Rozwoju Technologicznego i Technologii wszystkim w firmach do czynienia z robotami I i II geRepubliki Słowenii podczas swojego wystąpienia pod- neracji – Roboty pracujące na halach zazwyczaj pomakreślił, że MSP to atuty gospodarki unijnej – 99 procent gają, a nie wyręczają ludzi. A poza tym skala problemu wszystkich firm w Unii i 95 procent jej miejsc pracy.– w Polsce jest taka, że mamy tu 32 roboty na 10 tysięcy Firmy produkcyjne, które stawiają na cyfryzację radzą pracowników, podczas gdy w Czechach jest ich 101, sobie 10-razy lepiej na rynku – dodał Profesor Jerzy a w Niemczech – 309. Buzek, poseł Parlamentu Europejskiego podkreślał, że w Polsce potrzebne są transfery socjalne docho- – Jednym z nowych zawodów jest… jak go nazwać, bo dów, ale: – Zbyt rzadko mówimy, skąd one pochodzą. nie symulant – zastanawiał się Maciej Kaszyca – SpeA jest to możliwe, bo miliony Polek i Polaków wytrwale cjalista, który buduje tzw. cyfrowe bliźniaki. To pracupracują. Tylko dzięki temu możemy pomagać słabszym. jąca w dziale symulacji osoba, która na zlecenia inweTo firmy MSP organizują pracę dla 2/3 zatrudnionych stora projektuje fabrykę cyfrowo, jako punkt wyjścia w kraju. Żeby im pomóc, trzeba wypełnić niekończąca do realnego zakładu. Generalnie firmy szukają robotów, się listę spraw: od zniesienia barier administracyjnych bo chcąc konkurować, potrzebują działać powtarzalnie, i regulacyjnych przez otwieranie rynków zbytu i rynków stabilnie. Moim zdaniem to rynek pracy determinuje kapitałowych, po promocję kobiet w biznesie po klu- robotykę a nie odwrotnie. czowe wyzwanie, jakim jest cyfryzacja. – Jesteśmy świadkami eksplozji technologicznej i nie Cyfryzacja a rynek pracy – czy nadążamy spodziewałbym się zmiany tego trendu – oceniał Jaza rewolucją technologiczną rosław Zając, prezes Flytronic SA z Gliwic produkującej drony na potrzeby wojska i cywilów. – Czy mogą przeKazimierz Kuberski, wiceminister w Ministerstwie Ro- jąć kontrolę? Sztuczna inteligencja to jednak tylko zbiór dziny, Pracy i Polityki Społecznej zauważył podczas algorytmów i największymi ryzykami są te wynikające jednego z paneli, że brak rąk do pracy w Polsce do- z błędu ludzi – przekonywał prezes Zając – Z drugiej tknął już nawet sfery administracji. – Czyli żaden sek- strony, firmy produkujące zaawansowany technolotor nie jest wolny od tego problemu – mówił. – Mówiąc gicznie sprzęt to nadal miejsca pracy także dla mechao kształtowaniu rynku pracy nie można zapomnieć ników, ślusarzy, czy elektryków. o roli cyfryzacji, bo to gospodarka 4.0 czy też prędkości 5G będą go kształtowały. Spada popyt na proste Dziegciu do tych rozważań dorzuciła jednak adwokat formy pracy. Badania pokazują – akcentował minister Beata Bieniek-Wiera przypominając precedens, jakim Kuberski – że 65 procent dzieci idących dziś do szkoły był wypadek, gdy autonomiczny samochód przejechał będzie pracowało po jej skończeniu w zawodach, któ- człowieka. Kto za takie wydarzenie odpowiada? rych jeszcze nie ma. Prawniczka przypomniała, że Parlament EuropejW dyskusji powrócił problem czy roboty będą wypie- ski już uznał takie problemy za istotne i wymagające rały ludzi z rynku czy cyfryzacja raczej generuje nowe uregulowań. Może też warto stworzyć specjalny fun-

RELACJE

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach dusz czy ubezpieczenia od skutków działań sztucznej inteligencji?

Czy możliwy jest wzrost konkurencyjności bez cyfryzacji?

– Czy jest to też wyzwanie dla ubezpieczeń społecz- Na tak postawione pytanie odpowiadał m.in. Piotr Ciski nych? Jak zasypywać podziały? – wracał do tego wątku z firmy Sage, z której oprogramowanie trafia przede dr Paweł Wojciechowski, Główny Ekonomista ZUS. wszystkim do sektora MSP: – Każdemu biznesowi Minister Kuberski przyznał, że niestety tradycyjna ad- trzeba się przede wszystkim przyglądać czy jest on ministracja publiczna nie nadąża dziś z regulacjami za efektywny z punktu widzenia zysku. Może potencjał technologią. – Trzeba na pewno przemodelować sys- rozwojowy firmy tkwi nie w core’owym biznesie firmy tem edukacji we współpracy z pracodawcami i upo- tylko w czymś obok? – podpowiadał prezes Sage. Nie wszechniać model kształcenia ustawicznego. Nie da się pozostawiał jednak złudzeń: – Niemniej cyfryzacja na na jednym etacie przejść życia. To wyzwanie dla prawa pewno daje nam wzrost efektywności. Tylko znowu odpracy. I chyba nie da się uniknąć powstawania grupy powiedzi na pytanie, gdzie ją zastosować, powinniśmy ludzi wykluczonych cyfrowo. szukać analizując nasz model biznesowy. – Do tego niezbędne jest stawianie pytań o rynek ka- – Cyfryzacja pozwala nam zmienić odbiór naszych propitałowy w Polsce – dodał Maciej Kaszyca z AKE Ro- duktów przez klienta – podkreślał także Jarosław Anbotics. – Na razie nam go brak, a żeby zaistnieć global- tychowicz, CEO Agencji Infinity Group i wskazywał, że nie polska branża informatyczna musi mieć zasilanie dziś większość małych i średnich firm nie odpowiada kapitałowe. W USA finansjera z Wall Streat połączyła już sobie na pytanie „czy” tylko „jak” cyfryzować bizsię z Silicon Valley i rezultaty widać. nes – Cyfryzacja już nigdy nie będzie tak prosta jak dziś

RELACJE

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach – przekonywał – Trzeba tylko uzbroić się we właściwe narzędzia, które nam pozwolą wsiąść do tego pociągu.

skalować firmę. – Właściciel firmy często zleca pracownikom wybór cyfrowych rozwiązań, tymczasem sam też musi mieć świadomość, w oparciu o jakie metody Świetnym dowodem na to, jak dzięki cyfryzacji mogą działa, bo to jego zadaniem jest postawienie celów, jarosnąć firmy pozornie odległe od sfery IT był przy- kie firma ma osiągnąć, czy wyznaczenie marż obowiąkład Xtreme Fitness Gyms – najszybciej rozwijającej zujących w jego biznesie. się w Polsce franczyzowej sieci fitness. Jej pomysłodawca, założyciel i prezes Łukasz Dojka opowiadał, jak – Dziś to nie pożary są zagrożeniem dla firm tylko habudował swój biznes posiłkując się wiedzą zaczerp- kerzy. Tymczasem ubezpieczamy się nadal od pożarów niętą z USA czy Wielkiej Brytanii, gdzie pracował przez w epoce, gdy biznes może stanąć czy się wywrócić lata, ale też wykorzystując własne pomysły. – Gdy z powodu czynników występujących w otoczeniu cychcemy skalować biznes, cyfryzacja jest konieczna frowym – alarmował Jakub Orlicz z PZU. – mówił i wyjaśniał, że Xtreme Fitness Gyms to dziś nie tylko stricte kluby fitness, ale przede wszystkim – Cyfryzacja nie ma końca, jest procesem ciągłym – nie społeczność użytkowników zbudowana dzięki anali- pozostawiali złudzeń Piotr Cisk i Jarosław Antychowicz. zom potrzeb klientów i aplikacjom. – Sprzedajemy co Zalecali jednak, żeby zawsze patrzeć, jaka jest relacja innego niż tylko ćwiczenia. Identyfikujemy ekspertów kosztów do zysku z jej wprowadzenia w firmie. – Nie potrzebnych naszym klientom i zarządzamy ich wiedzą. szukajmy uniwersalnych rozwiązań – przestrzegał CEO Infinity Group. – Trzeba identyfikować swoje potrzeby Dawid Prokopowicz z Google Polska podkreślał, jak i do nich dopasowywać narzędzia cyfrowe. ważny jest wybór technologii, po które się sięga chcąc

RELACJE

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach Digitalizacja to teatr, a liczy się kapitał?

zacja niepełnosprawnych, tylko inkluzja – mówił prezes AF. – Warto kolekcjonować wokół siebie świetnych ludzi.

– To odmienianie cyfryzacji przez przypadki, te rozmowy o user experience to tylko teatr. W USA digitali- Z kolei o technologicznej rewolucji w samorządach zacja jest słaba a przecież liczą się najbardziej, bo mają opowiadał dr Jarosław Bułka, pełnomocnik prezykapitał – nie owijał w bawełnę Adrian Furman, prezes denta Krakowa ds. transformacji cyfrowej: – W służbie Grupy AF, największego w Polsce przedsiębiorstwa IT publicznej cyfryzacja oznacza optymalizację kosztów zatrudniającego osoby niepełnosprawne. Opowiadał, i ułatwienie pracy, ale przede wszystkim dbałość o jajak jego życie zostało zdeterminowane przez słowo kość usług dla mieszkańców. To jest potężna praca na NIE. Sparaliżowany, jeżdżący na wózku, ale z mózgiem danych, której samorządy dopiero się uczą. pracującym pełną parą, powtarzał sobie, że Nie będzie słaby; Nie wyjedzie do Niemiec; Nie zamierza być Dr Bułka dawał przykład, jak wprowadzano systemy biedny. W firmie, która zajmuje się programowaniem, AI do procesów sądowniczych w USA – nie przełożyło marketingiem internetowym i consultingiem ma na się to w sposób automatyczny np. na brak dyskrymipokładzie ludzi wykształconych. – W biznesie nie de- nacji rasowej. System wskazywał na ostrzejsze kary finiuje nas choroba – mówił na panelu kongresowym. wobec Afroamerykanów. Dlaczego? Zawiniły dane hi– Obowiązuje tu zasada wyróżnij się albo zgiń i ja nie storyczna zawarte w programie. – Złe dane na wejściu, mam problemu, że to m.in. mój wizerunek wyróżnia to złe dane na wyjściu – cytował samorządowiec tylko moją firmę. Moim zadaniem jest łączyć pieniądze z in- pozornie oczywiste powiedzenie, wskazujące, że zateresem społecznym. Wózka nie mam za dotacje. Za- grożenia korzystania z AI wynikają przede wszystkim robiłem na niego. W firmie nie interesuje mnie aktywi- z pracy człowieka.

RELACJE

MENSIS.PL

9. Europejski Kongres MSP w Katowicach Ponieważ w biznesie niezwykle istotne jest badanie racjonalności zaangażowania kapitału, bardzo ciekawym pokazem z punktu widzenia MSP była prezentacja tzw. cyfrowego bliźniaka (digital tween) fabryki. Damian Dudło z AKE Robotics prezentował, jak tworząc komputerowy model 3D np. zakładu produkcyjnego można przewidzieć efekty finansowe węższej lub szerszej robotyzacji.

nowanie dostaw czy ekspozycji. – Niestety – wracał dr Mol do tematu nieustannie towarzyszącego rozważaniom o cyfryzacji naszego życia – Pojawiają się pytania o koszty społeczne tego typu rozwiązań. Jak się do nich przystosujemy? Kto straci miejsca pracy?

STEP za STEPem czyli czym innovation coach może zaskoczyć szefa firmy

Nie zabrakło także odniesień do zastosowania Inter- – Czujemy się już trochę jak akwizytorzy, tak intennetu Rzeczy w branżach HoReCa i Retail (w Poznaniu sywnie zachęcamy przedsiębiorców do tego projektu powstał już pierwszy w Polsce sklep typu take&go, a – – żartowała Patrycja Zeszutek, zastępca dyrektora jak zapowiadał na kongresowym panelu dr Mariusz Mol, Departamentu Wsparcia Innowacji i Rozwoju Ministerwykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Katowicach stwa Inwestycji i Rozwoju podczas warsztatu ciesząoraz przedsiębiorca z branży IT, do końca roku ma ich cego się ogromnym zainteresowaniem na kongresie, być w Polsce 20). – Korzyści z zastosowania tam sys- bo poświęconego finansowaniu małych i średnich firm. temów IoT są dla właścicieli takich firm bardzo szerokie – sygnalizował dr Mol. – To wiedza o tym, co i komu Czego akwizytorzy? Projektu dotyczącego usług dla sprzedajemy, ułatwienie korelowania reklam z towa- przedsiębiorców sektora MSP. Usług bezpłatnych rem na półce czy automatyczna i szybka aktualizacja i mogących doprowadzić do większej efektywności cen, nieoceniona przy towarach FMCG. Ułatwia to pla- biznesowej firm. Usług finansowanych z ogromnej puli

RELACJE

MENSIS.PL

pieniędzy zawartych np. w Programie Operacyjnym Inteligentny Rozwój. Nazywa się on STEP II (Sprawdzimy Twój Eksperymentalny Pomysł na Projekt) i skierowany jest do przedsiębiorców, którzy nie tylko nie mają pieniędzy na swoje innowacyjne pomysły – oni nawet jeszcze nie mają tych pomysłów. Ba – oni nawet nie widzą w swoich firmach potencjału na innowacje. Do takich właśnie osób może trafić branżowy coach innowacji – fachowiec, który potrafi rozmawiać z przedsiębiorcą językiem jego branży i jest dedykowany jego firmie. Jego zadaniem jest analiza wewnętrzna danego biznesu i jego otoczenia oraz przygotowanie rekomendacji dla innowacji. – Bo problem polega na tym – podkreślała Martyna Gatkowska z Krajowego Punktu Kontaktowego Programów Badawczych UE – że bardzo wiele firm nie idzie do przodu, bo... jest im dobrze. Od lat działają tak samo i nawet nie widzą, jak się cofają. Nikt im nie pokazuje bariery, na którą za chwilę trafią i nikt nie proponuje działań naprawczych.

Kongres w liczbach • 8000 uczestników • 100 paneli • 12 ścieżek tematycznych

od kwestii prawnych, przez prawa pracownicze, finansowanie, rozwój, marketing po właściwe zarządzanie czasem wolnym

• 3 dni rozmów i dyskusji

– Ekspertami w STEP II są pracownicy naukowi. Eksperci branżowi – podkreślała Patrycja Zeszutek. – To program, który pomaga, zanim się weźmie udział w konkursie o dotacje. Taki „żłobek innowacyjny”. Chociaż nie ma ciśnienia, że ten proces musi się skończyć przejściem do konkursu. Tegoroczna 9. edycja Kongresu Małych i Średnich Przedsiębiorstw skupiła uwagę niemalże 8000 uczestników, którzy podczas blisko 60 godzin rozmów panelowych i warsztatów otrzymali sporą dawkę wiedzy na temat zagadnień, które każdy świadomy przedsiębiorca powinien mieć na uwadze. Organizator Regionalna Izba Gospodarcza w Katowicach, już teraz, zaprasza na kolejną 10. więc jubileuszową odsłonę Kongresu MSP w Katowicach. Więcej informacji o programie można znaleźć na stronie: www. innovationcoach.pl lub kontaktując się w sprawie tej i innych form wsparcia na innowacje dla MŚP z Krajowym Punktem Konsultacyjnym.