Mensis.pl nr 57 - magazyn e-commerce by Mensis.pl

Nr 1 (57) / 201

Polski marsz na Zachód, czyli odwrócona „Juma” str. 14

Jak przygotować sklep do globalnej sprzedaży? str. 34

Performance marketing jako narzędzie rozwoju handlu transgranicznego str. 56

Ekspansja międzynarodowa polskich przedsiębiorstw

Krzysztof Domarecki

założyciel i szef Rady Nadzorczej Grupy Selena, twórca Fidiasz EVC

Cena 47 zł (w tym 8% VAT)

str. 26

E -C O MMERCE

E-BIZNES

E- MARK ETI N G

Zaprenumeruj Mensis.pl Sprawdź pakiety na www.mensis.pl

Dzięki Mensis.pl jesteś na bieżąco i ...

•

odkrywasz trendy zanim trafią do mainstreamu

•

poznajesz opinie i rekomendacje ikon przedsiębiorczości

• • •

wykorzystujesz innowacje z innych sektorów we własnym biznesie rozumiesz strategie e-commerce i cyfrowe modele biznesowe umiejętnie łączysz zaawansowane technologie i wyprzedzasz konkurencję

Zaprenumeruj od 147zł / rok

MENSIS

57/2019

MENSIS.PL magazyn skierowany do nowoczesnych przedsiębiorców wydawany regularnie od listopada 2011 r. Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące wpływu nowych technologii na ewolucję biznesu i marketingu. Zapraszamy do odwiedzania serwisu www.mensis.pl WYDAWCA MENSIS.PL EVOLUTIVE Konradowo 22A 67-106 Otyń

NIP 9281877891 REGON 080162022 Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl REDAKCJA

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Karolina Kalińska Arkadiusz Roszak WSPÓŁPRACA

Rafał Agnieszczak Edwin Osiecki Julia Paduszyńska Joanna Pieńkowska-Olczak Justyna Sobolak Piotr Stach Monika Szczawińska Edyta Szymanowska Damian Wiszowaty Tymon Zastrzeżyński

WSTĘP

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

W ostatnich 10 latach wartość eksportu towarowego Polski wzrosła dwukrotnie. Według danych GUS w 2009 roku przychody z transakcji międzynarodowych wyniosły 420 mld zł, a w 2018 roku przekroczyły 900 mld zł. Jednocześnie wciąż pozostajemy krajem importerów, bo bilans handlu transgranicznego na przestrzeni 15 lat był dodatni jedynie w latach 2015-2017. Szybki wzrost obrotów w wymianie międzynarodowej to m.in. efekt rozwoju technologii informacyjnych, które mają niebagatelny wpływ na postępującą globalizację. Apetyt rodaków na konsumpcję zagranicznych towarów i usług jest coraz większy. Według danych PayPal już teraz chętnie kupujemy w sieci odzież, elektronikę i zabawki niedostępne w lokalnych sklepach internetowych. Konkurencyjny rynek e-commerce wymusza na przedsiębiorcach myślenie globalne jednak z danych Eurostat wynika, że zaledwie 8% polskich firm sprzedaje transgranicznie online przy średniej dla Unii Europejskiej na poziomie 17%, a w przypadku rynku czeskiego aż 37%. Tymczasem Unia Europejska zajmuje trzecie miejsce na świecie pod względem liczby ludności – 508 mln (po Chinach i Indiach), a ponad połowa Europejczyków kupuje w sieci. Czas myśleć szerzej i wykorzystać markę „made in Poland” do podbijania sąsiednich rynków. Jak powiedział mój rozmówca – Krzysztof Domarecki, to innowacyjny i wysokojakościowy polski produkt wpisany w strategię jego firmy jest fundamentem międzynarodowych sukcesów. Funkcjonujący już transgranicznie sprzedawcy internetowi także potwierdzają, że postrzeganie polskich towarów oznacza już nie tylko tańsze, ale często także lepsze. W tym wydaniu „Mensis.pl” zebraliśmy analizy rynkowe, praktyczne strategie i poradniki marketingowe dotyczące rozwoju handlu transgranicznego. Ostatecznie to czas pokaże jak polscy przedsiębiorcy podejdą do tematu ekspansji zagranicznej oraz czy inwestycje Krzysztofa Domareckiego realizowane przez Fidiasz EVC (więcej na str. 26) poprowadzą polskie startupy do światowych osiągnięć. Na pewno warto przyglądać się im uważnie, a przede wszystkim praktykować podejście global first we własnym biznesie, bo Globalna Wioska H.M. McLuhana kurczy się na naszych oczach.

MENSIS

57/2019

SPIS TREŚCI

FELIETONY

Jak przygotować sklep do globalnej sprzedaży? Monika Szczawińska

Go global, go fail? Andrzej Lemański

Pracuj MĄDRZEJ, a nie WIĘCEJ czyli pochwała „lenistwa” Rafał Agnieszczak

RYNEK

Ekspansja szyta na miarę Piotr Stach

Polski marsz na Zachód, czyli odwrócona „Juma” Damian Wiszowaty

Jak przygotować e-sklep do sprzedaży międzynarodowej? Edyta Szymanowska

14 18

21 22

Czy wśród 200 największych firm w Polsce znajdzie się jeden sukces w międzynarodowym e-commerce? Andrzej Lemański Ekspansja zagraniczna polskich przedsiębiorstw e-commerce Edwin Osiecki Polacy sięgają po europejski rynek pożyczek Tymon Zastrzeżyński STRATEGIE

PARTNERZY

Ikona globalnych sukcesów polskiej przedsiębiorczości Wywiad z Krzysztofem Domareckim Krzysztof Rdzeń

Drzemiący potencjał e-handlu transgranicznego Czy polskie firmy go wykorzystają? Joanna Pieńkowska-Olczak

MARKETING

Na podbój zagranicznego rynku 7 wskazówek dla e-commerce Julia Paduszyńska

Performance marketing jako narzędzie rozwoju handlu transgranicznego Justyna Sobolak

Konwersja w e-commerce Fakty i mity fragment raportu „Konwersja w e-commerce”

Go global, go fail?

Andrzej LemaĹ&#x201E;ski

Photo by Joshua Rawson-Harris on Unsplash

FELIETON

MENSIS.PL

Jeśli miałbym wskazywać sukcesy polskich firm związanych z e-commerce to od ręki wymieniłbym… sporo mniejszych lub większych katastrof. Dlaczego się tak dzieje? Czy jestem defetystą? A może polskie firmy nie potrafią działać globalnie? A może taka jest kolej rzeczy na rynkach nowych technologii? Zerknijmy na chwilę do historii rozwoju komercyjnych technologii internetowych.

Gdzie dzisiaj jest Yahoo, Netscape Navigator czy Nap- ich zwalniać, gdy skuteczniejszy w praktyce okaże się ster? Nie istnieją lub ledwo egzystują. Bo taka jest na- algorytm komputerowy. tura nowoczesnych technologii. Ich esencją jest to, co Clayton Christensen nazwał innowacją dysruptywną Druga potęga niemieckiego rynku to Grupa Otto, (disruptive innovation). Każda aplikacja, każdy pomysł, która słynie ze stosowania zaawansowanych rozwiąkażde urządzenie może ze spekulacyjnej bańki prze- zań IT – od algorytmów wnioskujących, które decydują istoczyć się w potężny rynkowy balon zdolny unieść o zaopatrzeniu magazynów przez sztuczną inteligenolbrzymie korporacje w himalaje finansowego sukcesu. cję, która przewiduje sprzedaż aż na miesiąc do przodu. Dzisiaj w Himalajach e-commerce pławi się Amazon. Aby tam dotrzeć musiał wymyślić na nowo wszystko Wracamy tu do pytania – czy istnieją polskie firmy przynajmniej trzy razy. związane z e-commerce, które wymyśliły coś innowacyjnego, tak by znaleźć swoją własną bańkę, w której Po raz pierwszy, gdy firma powstawała. Po raz drugi, mogłyby pofrunąć z sukcesem na Zachód? gdy wyrosła z jakichkolwiek rozwiązań uszytych na miarę firm z innych branż. Po raz trzeci, gdy musiała Na myśl przychodzą: InPost oraz Allegro.pl. O ile InPost narzucić tempo innowacyjności i uciec konkurencji posiada na czele charyzmatycznego wizjonera biztworząc rozwiązania lepsze, niż jakakolwiek firma na nesu, który niezmordowanie buduje swój biznes od świecie, po czym sprzedawać je. wielu lat, o tyle Allegro cierpiało od samego początku na brak mocnego przywództwa i chęć agresywnej Czym jest owo wszystko, co zostało wymyślone po ekspansji. Z tym samym problemem w Europie zmatrzykroć? Oprogramowanie sklepu, organizacja lo- gał się eBay, który zostawił Amazonowi otwartą drogę gistyki, hosting. Te trzy elementy Amazon najpierw na Stary Kontynent. opracował siermiężnie aby móc istnieć. Potem musiał wymyślić od nowa – gdy zaczął zapadać się do środka O ile sam pomysł na Allegro był zrealizowany we włapod własnym ciężarem. Aż w końcu wyniósł te trzy ściwym momencie, będąc jedną z pierwszych kopii elementy na niebotyczny poziom – opracował najlep- eBaya na świecie, o tyle brak wizji co dalej z nim posze algorytmy polecające produkty, najbardziej zauto- cząć od razu pchnął autorów do sprzedania portalu zamatyzowane magazyny na świecie i w końcu najlepsze granicznemu podmiotowi. A suma 75 tysięcy dolarów usługi hostingowe na planecie Ziemia. wydawała się zawrotna i nie do przecenienia. Ciekawe jak czuli się pierwsi właściciele portalu, gdy kilka lat To nas prowadzi do pytania – czy istnieją w Polsce firmy, temu gruchnęła wiadomość, że został on sprzedany które wymyśliły coś innowacyjnego w e-commerce? za 12 miliardów złotych? Bo taka jest klasyczna droga ekspansji każdego sklepu. W Europie przeszło nią Zalando, które jako pierwsze W momencie, gdy Allegro stało się tylko podmiotem na dużą skalę wdrożyło 100 dniowe prawo do zwrotu zależnym od brytyjskiego QXL Ricardo droga ekspani szeroko zakrojone kampanie telewizyjne. W końcu sji na rynki zagraniczne zatrzasnęła się bezpowrotnie opracowało intuicyjny interfejs strony, algorytmy po- (o ile kiedykolwiek była mentalnie otwarta). Za olbrzylecające ubrania i nieprzerwanie doszkala się z marke- mim sukcesem Allegro.pl zupełnie nie szły działania tingu internetowego, nie boi się przy tym tworzyć kil- związane z ekspansją zagraniczną. W Polsce spółka kudziesięcioosobowych działów marketingu. A potem szła jak walec rozgniatając konkurentów i szczerząc

FELIETON

MENSIS.PL

groźnie zęby do potencjalnych zagranicznych portali takich jak eBay i Amazon. Brak wizjonera, polskiego Jeffa Bezosa bezpowrotnie zaprzepaścił szansę Allegro na skuteczne wejście na rynki zagraniczne przed rokiem 2010. Patrząc na ten przykład zrozumiałe staje się, z jakiego powodu Bezos pędzi swoją firmę na złamanie karku, nie oglądając się na zyski, martwiąc się tylko kolejnymi niepokrytymi segmentami rynku. Inny przypadek to InPost, który zarządzany przez prezesa Brzoskę rwał do przodu jak szalony. Ledwo osiatkował większe polskie miasta Paczkomatami, a już ruszył nie tylko na Zachód, ale dosłownie w cały świat. A cena za ten nieskoordynowany i chyba nie do końca przemyślany atak, jak wszyscy wiemy, była wysoka. Trudno pogodzić ze sobą ekspansję na tylu kontynentach. Paczkomaty pojawiły się w Chile, Kolumbii, Australii, Islandii, a także w ościennych Węgrzech, Czechach i na Słowacji. Tutaj z kolei za wizją nie poszedł ustrukturyzowany przemyślany finansowo plan i zaplecze inwestycyjne. Dopiero teraz InPost ma przed sobą świetlaną przyszłość – zachował zarówno swojego wizjonera, jak i zyskał solidne zaplecze finansowe i managerskie. Pytanie, czy owo zaplecze będzie zainteresowane bezustannym inwestowaniem i ekspansją, a świat już nie nasycił się własnymi wersjami Paczkomatów? Być może się o tym jeszcze przekonamy. Wiemy już za to jak będzie wyglądać najbliższa przyszłość Allegro.pl. Po szybkim zamknięciu Allegro.de, w najbliższej dekadzie przyszłość portalu z pewnością zamknie się w rodzimym, lokalnym krajobrazie.

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

online 24-01-2019

Amazon Prime przekroczył 100 milionów użytkowników! Potwierdzają się przypuszczenia wielu firm konsultingowych – program Prime przeszedł w biznesową stratosferę! Najważniejszą firmą, która śledzi postępy programu Prime jest Consumer Intelligence Research Partners (CIRP). Firma badawcza dość dokładnie estymuje w jakim tempie rozwija się Prime. Jak twierdzi CIRP gigant e-commerce dołożył kolejne 6 milionów nowych użytkowników programu przez drugą połowę 2018 roku. To też oznacza, że dynamika programu Prime wyraźnie spada... https://mensis.pl/amazon-prime-przekroczyl-100-milionow-uzytkownikow/

23-01-2019

Alipay – nowe płatności od Alibaby ruszają w Europie Alipay to fintech założony przez koncern Alibaba. Właśnie otrzymał licencję na elektroniczny obrót pieniędzmi. Kraj, który udzielił licencji to Luksemburg. Tym samym Alipay może legalnie działać na terenie całej Unii Europejskiej. Wcześniej Chińczycy zdobyli oddzielną licencję na operowanie na terenie Wielkiej Brytanii. To zrozumiałe biorąc pod uwagę nadchodzący Brexit. Dla Luksemburga Alipay zdaje się mieć nie lada znaczenie. O starcie nowego podmiotu Alipay Europe Limited S.A. poinformował sam minister finansów Luksemburga. Licencja Alipay została oznaczona... https://mensis.pl/alipay-nowe-platnosci-alibaby-ruszaja-europie/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Photo by Glenn Carstens-Peters on Unsplash

Pracuj MĄDRZEJ, a nie WIĘCEJ czyli pochwała „lenistwa” Rafał Agnieszczak

FELIETON

MENSIS.PL

Spotykam coraz więcej Bardzo Zajętych Osób. Ciągle w biegu, z laptopem na kolanach, z setkami maili w inboxie i w ciągłym niedoczasie. Narzekają... i harują dalej. Ale im więcej pracują tym... więcej mają pracy. Irytacja narasta, tak samo zaległości. Efektem, zamiast powrotu do normalności, są tylko zawalone terminy, rozgrzebane projekty i nigdy nie wdrożone pomysły. Winnych oczywiście nie ma. Otóż znalazłem winnego i wyjaśnię ci dlaczego jesteś nim Ty sam.

1. Nie umiesz delegować. Może i coś tam delegujesz,

dzo Zajęte Osoby, które są tak zajęte, że zapominają o tak podstawowych narzędziach jak to-do list, podręcznym notatniku na komputer i telefon, grupowym systemie „do tasków” czy też... opanowaniu skrótów klawiaturowych.

może i coś tam czytałeś, ale nie pojmujesz najważniejszego – stosuj zasadę „RÓB TYLKO TO CZEGO NIE MOGĄ ZROBIĆ INNI” zamiast „DELEGUJ TO CO MOGĄ ZROBIĆ INNI”. Brzmi podobnie, ale pierwsza metoda pozbawi cię 80% roboty, a druga tylko 20%. Pamiętaj też o prostej matematyce, nawet jeśli ci któ- 5. Nie umiesz priorytetyzować pracy. Bardzo łatwo zarym delegujesz pracują na 60% Twoich możliwości to walić jest dzień ciężką pracą nad... cóż... nieistotnymi już dwóch cię przebija. Jak się zepniesz to też poci- rzeczami. Naprawdę sądzisz, że jesteś jedyną osobą śniesz na 120% normy, ale co jak będziesz miał czte- na świecie, której KAŻDE ZADANIE JEST WAŻNE? rech takich pracowników? Albo czterdziestu? Nigdy A nawet jeśli, to są rzeczy ważne i ważniejsze. Rób tylko w pojedynkę nie osiągniesz tyle co z zespołem, nawet te drugie. JUŻ NIGDY W SWOIM ŻYCIU NIE ZNAJDZIESZ CZASU ŻEBY ZROBIĆ „WSZYSTKO” – POtym pracującym gorzej/wolniej niż Ty. GÓDŹ SIĘ Z TYM. 2. Nawet jak delegujesz to ciągle to nadzorujesz albo poprawiasz. Znowu Twój błąd. KLUCZEM DO SUK- 6. Nie umiesz planować pracy. Nie ma tu uniwersalCESU JEST ZNALEZIENIE ODPOWIEDNIEGO WY- nych reguł /a przynajmniej ja ich nie znam/ ale wierzę, KONAWCY, A NIE „ASYSTOWANIE” TEMU KTÓREMU że KAŻDE OBOWIĄZKI MOŻNA TAK ROZPISAĆ ABY DELEGUJESZ. Jasno i precyzyjnie przekazujesz po- ZWIĘKSZYĆ TEMPO/PRAWDOPODOBIEŃSTWO ICH lecenia, a efektów nie ma? Zmień wykonawcę – świat WYKONANIA. Brzmi jak truizm, ale brutalna prawda jest taka, że skoro nie potrafisz czegoś zaplanować to jest naprawdę pełen utalentowanych ludzi. dlaczego zakładasz, że uda Ci się to zrobić?! 3. Bądźmy szczerzy – NIE DA SIĘ EFEKTYWNIE PRZEPRACOWAĆ 8 GODZIN. Każdy ma swoje „przeszka- 7. PRZESTAŃ WYMAGAĆ PRACY POD SWOJE DYKdzajki" w ciągu dnia, lepsze i gorsze dni, a także po- TANDO. Larry Page powiedział kiedyś: „You can try to trzebę rozerwania się od czasu do czasu /to wszystko control people, or you can try to have a system that przy założeniu, że Twoja praca „w biurze" nie przypo- represents reality. I find that knowing what's really mina pracy tej pani na poczcie/. TO CO ROBISZ NA CO happening is more important than trying to control DZIEŃ W 8 GODZIN PRAWDOPODOBNIE MOŻESZ people." ZROBIĆ TAKŻE W 6 GODZIN. Kwestia skupienia i determinacji. Spróbuj. Nic się nie stanie jak nagrodzisz 8. Nie umiesz odpuszczać, szczególnie w sprawach, się wyjściem wcześniej w zamian za dobrze wykonaną które naprawdę wymagają popchnięcia do przodu. robotę. Tak samo nie daj się zwieść pracy pracowni- LEPSZE DZISIAJ NA 65% NIŻ NA 90%, ALE ZA TYków – ślęczenie do późnych godzin nie jest dowodem DZIEŃ. Była prezes Yahoo powiedziała kiedyś: „That’s pretty funny. I thought that I had to have an answer, czegokolwiek. always know what to do and try to keep everything in 4. Wybacz rezerwę dla Twej zajebistości w działaniu, control. Do you have kids? You soon find out you have ale dla porządku zapytam – czy aby na pewno umiesz to let a lot of things go.” Ktoś inny natomiast powiepracować efektywnie? Nie będę się rozwijał w temacie, dział: „Nawet głupia decyzja podjęta szybko i konsebo książki o tym można pisać, ale ciągle spotykam Bar- kwentnie zrealizowana zwykle jest lepsza niż decyzja

FELIETON

MENSIS.PL

mądra, ale podjęta zbyt późno i poddawana nieustannym korektom”.

online

9. To będzie bardzo niepoprawne co powiem ale

PRACA KOCHA GŁUPICH. Tak, tak – trzeba między bajki włożyć teorię, że „ciężka praca popłaca”. Tak było, ale wtedy kiedy nasze zadania były w miarę jednorodne i liniowo zależne od sprawności w ich wykonywaniu. Tak pracuje kurier rozwożący paczki, ale już nie jego manager. Teraz płaci się za umiejętność rozwiązywania problemów i dowożenia efektów, a nie za godziny przesiedziane w biurze.

10. Pracujesz kosztem zatracenia życiowego balansu,

a to niechybnie się na Tobie zemści. Tylko czekać aż popełnisz głupi i kosztowny błąd, świetna okazja przejdzie ci koło nosa albo się poważnie rozchorujesz. Cokolwiek to będzie, gwarantuję ci, że da się tego uniknąć nie rezygnując ze snu czy życia prywatnego /tak, to jest tak proste!/.

Sprawność w działaniu przychodzi z czasem. Można mieć do czegoś większe lub mniejsze predyspozycje ale tylko nieustanne doświadczanie i pracowanie nad swoimi umiejętnościami przyniesie efekty. Może to być za rok, a może i za dziesięć lat. Ale zapewniam, że przyjdzie czas, kiedy będziesz się śmiać z problemów jakie miałeś w tym burzliwym roku…

Felieton z archiwum Rafała Agnieszczaka

22-01-2019

Carrefour w Szopi.pl, czyli pora na trzecią drogę w e-spożywce Carrefour postanowił pójść inną drogą niż Auchan i Tesco. Wygląda na to, że to się może udać. Tesco, które jako pierwsze wypłynęło na szerokie wody e-commerce w Polsce przekonało się, że były to morza i oceany niezwykle humorzaste. Po początkowym sukcesie i potężnych inwestycjach brytyjska sieć zaczęła zwijać swoje manatki z każdym rokiem, a potem już kwartałem. Po drodze mieliśmy Auchan ze sklepem Direct, który tak na dobrą sprawę nigdy nie urósł do miana następcy Tesco. Gdzieś pod Warszawą swoją... https://mensis.pl/carrefour-szopi-pl-czyli-pora-trzecia-droge-e-spozywce/

21-01-2019

Brexit i dropshipping najgroźniejsze dla e-konsumentów z Polski Jak donosi Europejskie Centrum Konsumenta Polska 2019 nie będzie spokojnym rokiem w e-commerce. Rok 2018 ECK zamknęło także z przytupem wskazując na liczne problemy, jakie mieli polscy konsumenci w Internecie. Dwa najważniejsze problemy jakie Centrum wskazało to: Internetowe portale randkowe – w 2018 r. do ECK Polska zgłosiło się wielu poszkodowanych konsumentów, którym portale tego typu automatycznie wydłużyły subskrypcję konta. Większość portali oczekuje od konsumenta pisemnego wypowiedzenia umowy. Najczęściej 14 dni przed jej zakończeniem... https://mensis.pl/brexit-dropshipping-najgrozniejsze-dla-e-konsumentow-polski/

Rafał Agnieszczak Przedsiębiorca internetowy.

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Polski marsz na Zachód, czyli odwrócona „Juma”

Photo by Aaron Mello on Unsplash

Damian Wiszowaty

RYNEK

MENSIS.PL

Polski e-commerce to ewenement na skalę Europy. Rynek zdominowany przez jednego gracza w postaci platformy aukcyjnej, lecz stale utrzymujący dużą liczbę sklepów internetowych skutecznie opiera się światowym gigantom tworząc swojego rodzaju lokalną kulturę sprzedaży. Od dłuższego czasu wśród polskich sklepów internetowych zauważalna jest tendencja do rozwijania sprzedaży na rynkach Europy Zachodniej, czego kulminacją może być kilka najbliższych lat. W 2019 roku warto postawić sobie pytanie: co jest najważniejsze w marszu na Zachód?

Polski e-commerce na Zachodzie, czyli oswajanie cross-borderu…

z mocno rozwiniętym rynkiem niemieckim, ale jednoczesne wystawanie poza kręgiem strefy euro powodowało, że towary z Polski, cieszące się uznaniem na Geneza ekspansji na rynki zagraniczne przez polski Zachodzie, były atrakcyjne również w zakresie dostępe-commerce sięga wiele lat wstecz, kiedy to pionierzy ności i ceny. W kilkuletnim procesie dostosowywania modelu sprzedaży cross-border wprowadzali swoje się do warunków sprzedaży cross-border polski rynek sklepy internetowe na platformy, takie jak chociażby lokalny zaczął samodzielnie kształtować narzędzia do Amazon czy eBay. Kilkanaście lat temu wcale nie był wspierania sprzedaży na zagranicznych platformach to tak oczywisty kierunek rozwoju sprzedaży interne- w zakresie integracji, logistyki, prawa czy podatków. towej, mając przede wszystkim w pamięci, że wówczas bańka otwierania domorosłych działalności gospodar- Wiele z tych rozwiązań to prawdziwe perełki i niespoczych na Allegro kwitła w najlepsze i do reszty skupiała tykane dotychczas ewenementy w zakresie sprzedaży na sobie uwagę lokalnego rynku. Ograniczona dostęp- zagranicznej. Można by tu wymienić chociażby „zgoność wiedzy na temat światowych platform handlo- rzelecki” model wysyłki kurierskiej polegający na przewych powodowała, że tylko najbardziej zawzięci sprze- rzucaniu paczek na granicy polsko-niemieckiej i wysydawcy byli w stanie rozwijać swoje sklepy za granicą. łaniu ich jako niemieckie paczki krajowe, co pozwala znacznie zoptymalizować koszty wysyłki. Rok po roku polski rynek powoli się nasycał, zaś upowszechnianie zakupów w internecie wymuszało na Przykładem są także autorskie systemy integracji, sklepach stały rozwój w zakresie jakości świadczonych które w rewolucyjny sposób zautomatyzowały procesy usług, ale również walkę cenową, a co za tym idzie ma- przetwarzania zamówień ze sprzedaży wielokanałowej, lejącą marżowość. Przedsiębiorcy zaczęli rozumieć, zarówno krajowej, jak i zagranicznej. Na uwagę zasłuże coraz szerszy dostęp do towarów z Chin przy jed- gują również firmy doradcze, szkoleniowe i usługowe noczesnym braku możliwości zwiększania sprzedaży świadczące całoroczne wsparcie sprzedaży na zaw nieskończoność na naszym rynku poskutkuje ko- chodnich platformach handlowych. niecznością szerszego rozpoznania możliwości sprzeJak mawiał klasyk: Go west! daży na rynkach zagranicznych. Tak się rzeczywiście stało, pomimo tego, że proces ten przebiegał w bólach. Głównym źródłem problemów był brak elementarnej wiedzy na temat sprzedaży cross-border, słabo rozwinięty rynek usług wspomagających ekspansję zagraniczną i ograniczona świadomość na temat zasad funkcjonowania światowych platform sprzedażowych. Jednakowoż Polska okazała się wdzięcznym rynkiem dla rozwoju sprzedaży zagranicznej przede wszystkim dzięki uwarunkowaniom geopolitycznym. Przynależność do Unii Europejskiej determinująca swobodny przepływ towarów, sąsiedztwo

Prozachodnia tendencja rozwoju sprzedaży zagranicznej wynika zarówno ze wspomnianych uwarunkowań geopolitycznych, jak i rozwijania świadomości sprzedawców w kwestii udziału sprzedaży eksportowej w ich lokalnych sklepach internetowych. Wykreowany kilkanaście lat temu trend w najbliższym roku ewoluować będzie głównie pod względem ilości przedsiębiorców decydujących się na rozpoczęcie działalności na otwartych i chłonnych rynkach Niemiec, Wielkiej Brytanii, Francji, Włoch i Hiszpanii. Cieszy fakt, że coraz większa ilość polskich sklepów internetowych

Czy wśród 200 największych firm w Polsce znajdzie się jeden sukces w międzynarodowym e-commerce?

Photo by Jason Leung on Unsplash

Andrzej Lemański

RYNEK

MENSIS.PL

E-commerce jest jedyną branżą, która pozwala na zdobycie całego świata bez wychodzenie poza próg własnej firmy. Jeśli spojrzymy na sukces chińskich firm e-commerce to nie jest to wcale mrzonka – Chińczycy z AliBaby do tej pory bardzo ostrożnie rozwijają sieć logistyczną w Europie i USA. A o innych formach przedstawicielstwa możemy zapomnieć. Pomimo to krok po kroku zdobywają świat. Czy polskie firmy z branży e-commerce mają szanse powtórzyć taki sukces?

Aby zastanowić się nad tym problemem postanowi- Skąd ten wybór? Dlatego, że analizując czynniki jakie łem przyjąć jakąś metodologię. Nie ma co zaczynać od prowadzą do międzynarodowego sukcesu e-compolskich firm, które stricte wyrosły na e-commerce – merce doszedłem do wniosku, że w polskich ważadna z nich nie ma wielkich osiągnięć za granicą, nie- runkach jedyne firmy, które są zdolne wyjść poza stety. Ale być może te, które należą do grona najwięk- granice, to te, które dysponują konkurencyjnymi proszych mają jakieś osiągnięcia? Sięgnąłem po listę 200 duktami. Polski świat IT nie należy do innowacyjnych największych firm magazynu Wprost i rozpocząłem w skali światowej, podobnie polskie e-commerce. poszukiwania. Czy wśród 200 największych firm w Pol- Jeśli liczymy na konkurencyjność na światowych rynsce znajdzie się jeden sukces w międzynarodowym kach musi być ona podparta rodzimą produkcją, zaś e-commerce? e-commerce stanowi tu tylko rolę służebną. No ale dobra i taka. Pierwszym zdziwieniem był fakt, że istnieją na liście potencjalni kandydaci do sukcesu. Są to firmy, które Sporządziłem prostą tabelę, która analizuje działania produkują asortyment detaliczny (lub usługi) po- w dziedzinie e-commerce przeprowadzane przez najwszechnie sprzedawany w Internecie. Wśród nich: większe firmy w Polsce. Składa się z trzech banalnych Cinkciarz.pl, LPP SA, CCC SA, Komputronik SA, Black elementów: nazwy, informacji, czy firma prowadzi Red White SA, X-kom, Rainbow Tours SA, Agata SA, działania direct to consumer, czyli czy posiada detaFabryka Mebli Forte SA, Grupa Mokate, Fabryka Me- liczny sklep internetowy oraz czy posiada zagraniczne bli Bodzio, CD Projekt SA, Dajar Sp. z o.o., Redan SA, wersje językowe. Drutex SA, Inter Cars, NTT System, Enter Air, Amica.

Nazwa firmy

Direct to Consumer w Polsce

Direct to Consumer na świecie – wersje językowe sklepu

Cinkciarz.pl

Tak

29 krajów europejskich i USA

LPP

Tak

Wielka Brytania, Rosja, Niemcy, Czechy, Słowacja, Rumunia, Węgry, Litwa, Łotwa, Estonia

CCC

Tak

Hiszpania, Włochy, Szwecja, Niemcy, Czechy, Słowacja, Ukraina, Litwa, Rumunia, Bułgaria, Węgry, Słowacja, Grecja

Komputronik

Tak

Rosja, Czechy, Słowacja ciąg dalszy tabeli na następnej stronie

RYNEK

MENSIS.PL

Nazwa firmy

Direct to Consumer w Polsce

Direct to Consumer na świecie – wersje językowe sklepu

Black Red White

Tak

Słowacja

X-kom

Tak

Nie

Rainbow Tours

Tak

Nie

Agata

Tak

Wielka Brytania, Niemcy, Czechy

Fabryka Mebli Forte

Nie

Grupa Mokate

Nie

Fabryka Mebli Bodzio

Nie

CD Projekt

Tak

Wielka Brytania, Niemcy, Francja, Rosja, Chiny

Dajar

Tak

Włochy, Wielka Brytania, Czechy, Niemcy, Słowacja, Hiszpania, Francja, Rumunia, Szwecja

Redan

Tak

Rosja, Ukraina

Inter Cars

Tak, ale strona nie działała w momencie pisania tekstu

strona nie działała w momencie pisania tekstu

Amica

Nie

Enter Air

Tak

Angielski, Czeski, Francuski

NTT System

Nie

Jak widać, spośród 200 największych polskich firm, te które prowadzą międzynarodową ekspansje za pomocą e-commerce można policzyć dosłownie na palcach jednej ręki. Co niemniej szokujące, nadal nie wszyscy producenci asortymentu typowo detalicznego posiadają sklep internetowy skierowany do rodzimych konsumentów! W czasach, gdy najprężniejsze marki na świecie zamykają swoje sklepy detaliczne i stawiają na online polscy producenci nadal żyją w świecie XX wiecznej dystrybucji, która na pierwszym miejscu stawia własne sklepy naziemne. Reasumując – czy wśród 200 największych firm w Polsce znajdzie się jeden sukces w międzynarodowym e-commerce? Wciąż na niego czekamy, ale jest przynajmniej na kogo spoglądać.

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

Polacy sięgają po europejski rynek pożyczek

Photo by rawpixel on Unsplash

Tymon Zastrzeżyński

RYNEK

MENSIS.PL

Polska, obok Wielkiej Brytanii i Szwecji, z rynkiem fintech wartym prawie 1 miliard dolarów to jeden z europejskich liderów nowoczesnego sektora finansowego. Do tej pory jednak polska myśl technologiczna nie podbijała masowo rynków zagranicznych. Ten stan postanowiła zmienić Grupa LOANDO, która od 2017 roku prowadzi intensywną ekspansję swojego czołowego projektu - porównywarki loando.pl na rynki europejskie.

Początki ekspansji zagranicznej

nym celem było wypełnienie fintechowych braków na rynku rosyjskim. Loando.ru, zarządzane przez zeDynamiczny rozwój porówny warek pozyczka- spół w Polsce, okazało się być dobrze prosperującym, portal.pl oraz loando.pl nie pozwolił Grupie LOANDO w pełni rentownym projektem. Dynamiczny rozwój postać w miejscu, dlatego też coraz intensywniej zaczęto równywarki spowodował jednak znaczne powiększenie myśleć o ekspansji na rynki europejskie. się zespołu oraz konieczność założenia spółki w Rosji. Obecnie wielkość rynku pożyczkowego w Rosji roZa pierwszy, pilotażowy kierunek obrano Rosję. Kon- śnie w tempie szybszym niż kredyty bankowe – średni kurencja na rynku była już dość spora – istniały ponad kwartalny wzrost rynku pożyczkowego wynosi około 4 tysiące stron internetowych z opisem ofert firm po- 8 miliardów rubli. życzkowych. Nie przedstawiały one jednak realnych kosztów, jakie klient poniesie w związku z zaciągnię- Dalszy ciąg ekspansji zagranicznej ciem pożyczki, dlatego też nie można było nazwać ich stricte porównywarkami. Jedynym sposobem na Po udanym wejściu na rynek rosyjski, Grupa LOANDO pozyskanie informacji o danym pożyczkodawcy były podjęła decyzję o dalszej ekspansji w Europie. Nieoceny klientów danej firmy, opinie wśród znajomych spełna 3 miesiące później, bo w lipcu 2017 roku obrano lub informacje zamieszczone na oficjalnej stronie kolejny kierunek – tym razem Czechy. Funkcjonujące już, czeskie porównywarki w porównaniu z rynkiem pożyczkodawcy. rosyjskim – są bardzo rozbudowane i bogate w oferty Rynek pożyczkowy w Rosji jest dość młody – pierwsza pożyczkodawców. Celem ekspansji na rynek czeski ustawa regulująca branżę weszła w życie w 2011 roku. było zagwarantowanie potencjalnym pożyczkodawW 2017 roku portfel internetowych firm pożyczkowych com kompleksowych usług związanych z wyborem działających na terenie Rosji wart był około 8,7 miliar- odpowiedniego pożyczkodawcy. dów rubli w stosunku do 5,2 miliarda rubli w 2015 roku. Wrażenie robi również łączna kwota przyznanych Czeski rynek pożyczkowy jest bardzo dobrze reguw 2016 roku pożyczek online, która wyniosła ponad lowany przez ustawę służącą ochronie pożyczko18,1 miliarda rubli (około 1,2 miliarda złotych). Średnia biorców z 1 grudnia 2016 roku. Funkcjonowanie na wartość pożyczki przyznawanej w Rosji wynosi około rynku czeskim wymaga od pożyczkodawcy posiada14 800 rubli, najwięcej natomiast w samej Moskwie – nia licencji przyznawanej przez Česká národní banka (ČNB). Licencję mogą otrzymać tylko wiarygodne około 25 800 rubli (1 720 zł). firmy z siedzibą na terenie Republiki Czeskiej. Pod Atrakcyjność rynku oraz potrzebę jego digitalizacji uwagę brane są również kapitał oraz struktura właargumentował również fakt, że połowa wszystkich snościowa spółki. Przed regulacjami prawnymi, potenudzielanych pożyczek wydawana jest w formie bez- cjalni pożyczkobiorcy nie musieli przechodzić procesu gotówkowej – bezpośrednio na konto bankowe, kartę weryfikacyjnego. płatniczą lub w formie pieniędzy elektronicznych. Wszystkie te dane i prognozy przemawiały na korzyść W Czechach zarejestrowanych jest ponad 60 firm ekspansji na rynek rosyjski. Podjęto zatem decyzję pożyczkowych, które otrzymały licencję od České o stworzeniu loando.ru, którego zadaniem i nadrzęd- národní banky. Grupa LOANDO posiada w Czechach

Ikona globalnych sukcesów polskiej przedsiębiorczości Wywiad z Krzysztofem Domareckim Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Początek Pana przedsiębiorczości to handel sprzętem IT w latach 80-tych, natomiast na przełomie 1990 roku zmienił Pan kierunek działalności biznesowej i skupił się na branży budowlanej. Rozwój firmy w tym sektorze spowodował, że dzisiaj jest Pan ikoną globalnych sukcesów polskiej przedsiębiorczości. Proszę opowiedzieć, jak to wszystko się zaczęło i co determinowało takie kierunki rozwoju? Krzysztof Domarecki: Wejście w branżę IT było związane z moimi zainteresowaniami. Na rynku pojawiła się nowa generacja komputerów PC i idea komputerów osobistych bardzo mi się spodobała, a przy tym była szansą na zrobienie biznesu. Jako dwudziestoparoletni człowiek postanowiłem z tej okazji skorzystać. Byłem jednym z nielicznych ludzi we Wrocławiu zajmujących się w tym czasie sprzętem IT mimo wykształcenia prawniczego. Moje działania zostały dostrzeżone przez kolegów z Politechniki. W siedem osób założyliśmy spółkę Technimeks. Od początku jej działalności byłem odpowiedzialny za sprzedaż sprzętu do Rosji – wtedy Związku Radzieckiego, gdzie standardem były transakcje bezgotówkowe. Zdecydowaliśmy się na umowę barterową, a w ramach transakcji za sprzedane komputery wybraliśmy materiały budowlane. Biznes polegający na wymianie towarów trwał około 3 lata i był bardzo dochodowy dla obydwu stron. Właśnie w tym czasie zarobiłem pierwszy milion dolarów zaczynając praktycznie od zera. Niestety marża na sprzęcie IT zaczęła gwałtownie spadać, Związek Radziecki upadł, a w Polsce skończył się komunizm. Wtedy dostrzegłem, że materiały budowlane mogą być znacznie ciekawszym biznesem niż sprzęt IT. W 1991 r. przestawiłem się już całkowicie na budownictwo, a w 1992 r. założyłem Selenę. K.R.: Często podkreślał Pan, że Selena w pierwszej kolejności stawiała na jakość produktów, które wyprzedzały rozwiązania konkurencji i to bezkompromisowa jakość pozwoliła zaistnieć na rynkach zagranicznych. K.D.: Dzisiaj po latach mogę powiedzieć, że rzeczywiście TAK. Od samego początku Selena stawiała na dwie rzeczy – na jakość i na rozwiązania innowacyjne. Mówiąc o innowacjach mam na myśli takie rozwiązania, które tworzą nową wartość dla klientów, a w naszym przypadku – dla budowniczych. Ma to związek z tym, że dom buduje się na 50, 80 czy 100 lat. W związku z tym materiały użyte do budowy domu powinny być solidne i trwałe. A trwałość jest związana z jakością. Tutaj nie można iść na kompromisy. Zrozumienie potrzeb budowniczego i wspólne określenie potrzeb budowy danego obiektu, było jednym z dwóch fundamentów sukcesu Seleny. Byliśmy pierwszą

MENSIS.PL

firmą w Polsce, która zaoferowała nowoczesne silikony do łazienek, zwane wtedy silikonami sanitarnymi. Byliśmy jednymi z pierwszych, którzy zaoferowali pianę montażową, do mocowania okien. Jako jedni z pierwszych zaproponowaliśmy kleje montażowe, które bardzo przyspieszyły prace budowlane. W latach 90-tych kleje montażowe i Tytan były synonimami. W 2001 roku byliśmy pierwsi na świecie, którzy zaproponowali wysokowydajną pianę montażową Tytan 65. Na zachodzie nikt nie wierzył, że piana może mieć taką wydajność. Wtedy standardem było 45 litrów, a my zaproponowaliśmy 65 litrów i ten produkt stał się podstawą naszej międzynarodowej ekspansji. Był to produkt pierwszego wyboru na wielu rynkach m.in. w Rosji, Skandynawii, Kanadzie czy nawet Korei Południowej. K.R.: W marketingu mówi się, że lepiej być pierwszym niż lepszym, natomiast w Pana przypadku bycie pierwszym i jednocześnie lepszym niż konkurencja przyniosło globalny sukces. K.D.: Cieszę się, że zwrócił pan na to uwagę, dlatego, że w praktyce w historii światowych innowacji nigdy nie było tak, że firma samodzielnie wymyśliła jakąś znaczącą rewolucję. Najczęściej jest tak, że nad danym rodzajem wynalazku pracuje równolegle wiele firm w różnych miejscach na świecie. W krótkim okresie czasu dochodzą do podobnych wniosków i tworzą bardzo podobne innowacje. W związku z tym uważam, że bycie pierwszym jest ważne, ale niewystarczające. Ewidentnie trzeba to robić lepiej niż konkurencja. Aby wygrać – trzeba być i pierwszym i lepszym. K.R.: Od czego zacząć planowanie ekspansji zagranicznej? K.D.: Selena od początku postawiła na zaawansowaną strategię ekspansji. Nie skupialiśmy się na zwykłym eksporcie produktów, gdzieś do klientów w Europie za pośrednictwem dystrybutorów, tylko na budowaniu własnych struktur sprzedażowych w poszczególnych krajach. Zakładaliśmy lokalne spółki handlowe i zdobywaliśmy udziały w rynku. Przez pierwsze kilka lat, rozwijaliśmy się głównie na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, natomiast w międzyczasie zaczęliśmy budować też naszą pozycję na rynkach międzynarodowych. W latach 2001-2008 główną strategią był wzrost organiczny, tzn. budowanie niewielkich przyczółków lub zakładanie firm handlowych w poszczególnych krajach, i rozwój udziałów rynkowych poprzez te firmy. Oczywiście w niektórych krajach równolegle działaliśmy poprzez współpracę z dystrybutorami. Natomiast od roku 2008 do strategii rozwoju organicznego, którą kontynuujemy z resztą do dziś, dodaliśmy ścieżkę rozwoju poprzez przejęcia. Od 2008 roku konsekwentnie przejmowaliśmy firmy na innych rynkach, m.in. w Turcji, Hiszpanii, Rumunii, we Włoszech. Rozwój poprzez przejęcie uzupełnił naszą strategię rozwoju organicznego. K.R.: Jak rozpocząć budowanie struktur na rynkach zagranicznych, w jaki sposób poszukiwać specjalistów? K.D.: Nasze doświadczenie jest takie, że w poszczególnych krajach najlepiej sprawdzały się załogi mieszane, tzn. lokalna ekipa wsparta zespołem Polaków wysłanych z centrali. Takie zespoły mieszane łączą trzy dobre cechy. Po pierwsze dzięki lokalnym managerom zyskują dobrą znajomość rynku lokalnego. Po drugie dzięki managerom z biura głównego we Wrocławiu – mają łatwość rozumienia procesów centrali,

STRATEGIE

MENSIS.PL

pełne zrozumienie oferty i strategii firmy. Po trzecie dzięki temu, że pracują razem – generują pomysły, których pojedynczo ani jedna ani druga grupa by nie stworzyła. To wszystko daje mieszankę, która ułatwia sukces na poszczególnych rynkach. K.R.: Jakie jest zróżnicowanie rynków Europy i gdzie powinni stawiać pierwsze kroki polscy przedsiębiorcy? K.D.: Odpowiedź na to pytanie zależy od branży. Firmom oferującym rozwiązania i produkty z dziedziny chemii budowlanej dużo łatwiej jest konkurować w krajach byłego Związku Radzieckiego i Europy Środkowo-Wschodniej, natomiast dużo trudniejsze jest budowanie udziałów rynkowych w Europie Zachodniej. W naszej branży są jednak przedsiębiorstwa, które bardzo dobrze poradziły sobie na zachodzie. Przykładem jest firma Barlinek, która od początku buduje swoją przewagę konkurencyjną w oparciu o strategię kosztową, rozwój technologii i produktów oraz dobry marketing. To daje im świetną mieszankę do wygrywania, także na rynkach zachodnich. W branży chemii budowlanej o taką mieszankę trudniej. Surowce chemiczne kupujemy po takich samych cenach, jak nasi zachodni konkurenci. W związku z czym niełatwo można wypracować znaczącą przewagę kosztową, nawet jeśli mamy dobry marketing i dobry produkt. K.R.: Produkty Seleny na europejskich rynkach są pozycjonowane wyżej niż rozwiązania konkurencji? K.D.: Tak, zgadza się. Postawienie na jakość i na dostarczanie budowniczym na całym świecie wysokiej jakości materiałów, które dają dużą pewność budowania – skutkowało tym, że nasze produkty były pozycjonowane cenowo zawsze na górnej półce. Było to też związane z tym, że po prostu nigdy nie szliśmy na kompromis, jeśli chodzi o jakość używanych surowców, a z kolei budowniczy byli gotowi zapłacić parę procent więcej w zamian za wartości jakie produkt dla nich oferował. K.R.: Co poza budowaniem tradycyjnych struktur sprzedażowych i współpracą z dystrybutorami lokalnymi należy realizować, aby skutecznie promować polskie produkty? K.D.: Przede wszystkim realizując marketing międzynarodowy trzeba bardzo dużą uwagę zwracać na różnice kulturowe. Konstruowanie przekazu powinno być dopasowane do mentalności i sposobu rozumienia miejscowego konsumenta. Przekaz marketingowy, nawet w tak tradycyjnej branży jak budownictwo, np. w Turcji różni się od przekazu marketingowego jaki robimy w Rosji, mimo że jeden i drugi komunikat jest nastawiony na promocję tego samego produktu. Warstwa emocjonalna przekazu marketingowego musi być realizowana lokalnie i dopasowana do lokalnej kultury. Natomiast to co pozostaje globalne i to co zostaje pewnym centrum komunikatu to parametry produktu, jego właściwości i korzyści dla użytkowników. K.R.: Czy branding poszczególnych produktów również jest zróżnicowany, czy Tytan na każdym rynku jest Tytanem? K.D.: Tytan jest naszą marką na całym świecie. Sprzedajemy ten produkt do ponad 70 krajów świata i pozostaje jedną z nielicznych polskich marek, która jest zarejestrowana w ponad 100 krajach świata. Tytan jest już marką prawdziwie globalną i na wszystkich rynkach świata ma ten sam design.

MENSIS.PL

K.R.: Czy rynki zagraniczne warto od początku wpisać w strategię rozwoju firmy, czy w momencie gdy osiągniemy określony poziom rentowności na rynku lokalnym powinniśmy rozejrzeć się szerzej? K.D.: Wiele zależy od branży, w niektórych należy planować ekspansję zagraniczną od pierwszego dnia powstania firmy, a w innych – bardziej tradycyjnych, należy zbudować silną pozycję w swoim własnym kraju, udziały rynkowe i stabilne przychody, a dopiero później myśleć o ekspansji. Firmy tworzące gry komputerowe od pierwszego dnia sprzedaży większość swoich przychodów osiągają za granicą, nawet jeśli Polska stanowi dla nich istotne źródło przychodów. Jeśli jednak myślimy o nowych technologiach, ale związanych z tradycyjnymi branżami – jak np. technologie ognioodporne, to w takim przypadku należy zaczynać od uwiarygodnienia jakości produktu i sprzedaży na lokalnym rynku, a dopiero w następstwie tych działań można myśleć o ekspansji zagranicznej. Pamiętajmy przy tym, że pierwszym elementem, który pojawia się w ekspansji zagranicznej, i który występuje zawsze, są koszty. Koszty ekspansji zagranicznej są zawsze niepomiernie wyższe niż koszty rozwoju biznesu w kraju. W związku z tym, jeśli ktokolwiek mówi o ekspansji zagranicznej to ważne żeby miał to dobrze policzone, bo koszty ekspansji zagranicznej zabiły już niejedną nieźle działającą firmę lokalną, która zarabiała będąc firmą lokalną, ale nie potrafiła uciągnąć wysiłku związanego właśnie z ekspansją. K.R.: W przypadku firmy Selena rozwijał Pan biznes organicznie – od niewielkiej kilkuosobowej firmy do międzynarodowego giganta, dopiero po kilkunastu latach działalności pojawiły się pierwsze akwizycje na rynkach zagranicznych. Z drugiej strony powołał Pan fundusz inwestycyjny, który ma wspierać polskie przedsiębiorstwa w globalnej ekspansji. Na co postawiłby Pan dzisiaj? K.D.: Strategie rozwoju są różne i zależą od podejścia właścicieli oraz otoczenia biznesu, w którym działają. W 1992 r. nie było funduszy inwestycyjnych, nie było akceleratorów, nie było programów unijnych, nie było funduszy Venture Capital ani całego tego ekosystemu, który wspiera młode firmy dzisiaj. W związku z tym startowaliśmy w najzdrowszy możliwy sposób, tzn. za własne pieniądze, w kilka osób i wszystkie zyski reinwestowaliśmy w rozwój firmy. W tamtych czasach przeżywały tylko te firmy, które od początku były zdrowe ekonomicznie.Dzisiaj bardzo wiele firm rozwija się na sterydach dlatego, że bardzo długo nie generują zysków, a korzystają właśnie z pieniędzy unijnych, z dotacji, z funduszy Venture Capital itd. Oczywiście to wspiera i przyspiesza rozwój biznesu, natomiast skutek jest taki, że wiele firm ma słabsze fundamenty niż firmy zakładane 20-25 lat temu. Rozwój organiczny z kolei jest wolniejszy, ale jednocześnie bezpieczniejszy. Ponadto rozwój organiczny jest też lepszy dla firm relatywnie niedużych, a taką firmą wtedy była Selena. Nie oceniam, który system jest lepszy. Wskazuję tylko różnice między dwoma różnymi ekosystemami. K.R.: Założył Pan fundusz Fidiasz za własne 200 mln zł, mówi Pan że zainwestuje tę kwotę w 8 przedsiębiorstw i twierdzi, że wszystkie będą sukcesem... K.D.: Przede wszystkim zdaję sobie sprawę z tego, że składając takie oświadczenie wziąłem na siebie gigantyczne ryzyko, bo to jest akurat branża, w której porażka jest częścią biznesu. Należy jednak pamiętać, że Fidiasz ma strategię odmienną od większości funduszy VC. Po pierwsze inwestuje w niewielką liczbę projektów, a po drugie w każdym z tych projektów mocno angażuje się we wsparcie founderów. Wsparcie realizuje zarówno na poziomie strategicznym, jak i na poziomie kadrowym.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Jeśli napotykamy innowatorów, którzy są super dobrzy w półprzewodnikach, i robią najlepsze półprzewodniki w danym zastosowaniu na świecie, to ja oczekuję, że oni będą potrafili zająć się tymi półprzewodnikami, ale nie oczekuję, że są świetni w marketingu, sprzedaży, organizacji produkcji, logistyki, zarządzania kadrami, księgowości itd. Tutaj jest właśnie rola funduszu, żeby obudował takich geniuszy od półprzewodników kompetencjami, które można pozyskać z zewnątrz. Ta metoda powoduje, że minimalizujemy ryzyko porażek. W ten sposób działa niewiele funduszy, aczkolwiek zdaję sobie sprawę z tego, że nie eliminujemy zupełnie ryzyka niepowodzenia. K.R.: Ile inwestycji obecnie realizuje Fidiasz? K.D.: Na koniec 2018 roku mieliśmy 5 inwestycji, ale z różnych względów o większości z nich nie mówimy. Nie robimy zbyt dużo szumu wokół inwestycji, tylko bardziej koncentrujemy się na pomaganiu w ich rozwoju. Oczywiście w miarę postępu współpracy z tymi spółkami będziemy o tych inwestycjach mówić więcej. K.R.: W jakie branże zainwestowaliście? K.D.: Obecnie realizujemy projekty związane z robotyką, automatyką przemysłową, no i oczywiście rozwijamy inwestycje w fintechy. K.R.: Najgłośniejszą z dotychczasowych inwestycji jest FinAi czy ta firma ma w planach ekspansję zagraniczną? K.D.: Oczywiście FinAi też planuje ekspansję zagraniczną, myślę, że ona nastąpi szybciej niż później, natomiast będzie to ekspansja podobna do ekspansji firm tradycyjnych. Regulacje finansowe powodują, że w dużej części sektora finansowego ekspansja może być realizowana, ale tylko kraj po kraju. Regulacje pomiędzy krajami różnią się, dlatego musieliśmy zaczynać na swoim własnym podwórku. Tutaj pozyskaliśmy do współpracy pierwsze banki, które chciały sprzedawać swoje kredyty przez platformę. K.R.: Ile wniosków inwestycyjnych wpłynęło do funduszu w ubiegłym roku i jakie są warunki podjęcia decyzji inwestycyjnej? K.D.: Fundusze takie jak nasz otrzymują między 400-1000 wniosków rocznie. Fidiasz nie jest tu żadnym wyjątkiem i też mieści się w tym przedziale. Każdy z tych funduszy, podobnie jak Fidiasz, realizuje kilka inwestycji rocznie. Po drodze musi mieć odpowiednie kryteria i metody kolejnych etapów analizy inwestycji. W Fidiaszu preferujemy spółki, które już mają produkt, i które wchodzą na rynek. K.R.: Jaka jest perspektywa inwestycyjna funduszu i jakie kwoty inwestuje? K.D.: Staramy się, aby to było między 8 a 12 lat. Dotychczas nasze inwestycje wahają się między 4 a 20 milionów w jedną spółkę. K.R.: W świecie funduszy mówi się, że należy inwestować w człowieka lub zespół ludzi, a nie sam potencjał projektu, czego wg Pana potrzebuje przedsiębiorca, który ma odnosić globalne sukcesy? K.D.: Przedsiębiorca niewątpliwie żeby realizować ekspansję międzynarodową musi sprawnie poruszać się w swojej branży i na rynkach międzynarodowych. A na to skła-

Jak przygotować sklep do globalnej sprzedaży?

Photo by emirkhan bal from Pexels

Monika Szczawińska

STRATEGIE

MENSIS.PL

O tym, że zakupy w Internecie robi coraz większa liczba użytkowników, przekonywać nie trzeba już chyba nikogo. Niezależnie od tego, czy prowadzimy sprzedaż autorskich, niepowtarzalnych projektów sygnowanych własną marką, czy towarów masowych, dostępnych w wielu zakątkach świata, warto poświęcić czas, by dostosować się do światowych, a przynajmniej europejskich standardów, dając szansę swojemu biznesowi na europejski, a nawet globalny sukces.

Jasnym jest, dlaczego autorskie, rodzime marki po- może mieć niebagatelne znaczenie. Warto zatem już winny otwierać się na globalny rynek. A co ze sklepami, na poziomie projektowania sklepu zastanowić się, czy które zajmują się sprzedażą ogólnodostępnych arty- nie nadać mu nazwy uniwersalnej językowo. Jeśli jedkułów? Jeśli tylko umowa dystrybutorska czy dilerska nak z różnych przyczyn nie chcemy zmieniać polskojęnie reguluje warunków sprzedaży zagranicznej, warto zycznej nazwy, warto zastanowić się nad przekierowyi w tym przypadku przemyśleć, czy otworzenie się na waniem klientów do anglojęzycznej wersji sklepu pod kupujących z innej części Europy nie byłoby dobrym inną domeną, będącą tłumaczeniem lub zangielszczepomysłem. Polska to dla klientów z Niemiec czy Wiel- niem pierwotnej nazwy. Nie ucierpi na tym pozycjokiej Brytanii przede wszystkim ostoja niższych cen nowanie pierwotnego adresu (nowy będzie wymagał (w pewnych segmentach sprzedaży), które nieraz kon- pracy nad SEO od podstaw), za to wzrośnie poziom kurują ze stawkami dyktowanymi przez rynki zachod- zaufania klienta, a co za tym idzie – większe prawdonie. Warto też pomyśleć o polskich emigrantach, któ- podobieństwo zakupów. rzy często z uwagi na barierę językową, strach czy inne zahamowania chętnie korzystają z usług polskiego User Experience e-commerce, a drogą pantoflową przekazują dalej wieści o znakomitej obsłudze, asortymencie i cenach. Europa pełna jest poważnych graczy, którzy przez lata wypracowali pewne standardy UX (user experience) Przystosowanie istniejącego już sklepu do warunków i UI (user interface). Konsumenci są na tyle przyzwyglobalnego e-commerce może być czasochłonne czajeni do dopracowanych, przyjemnych dla oka i proi wymagać pokrycia kosztów pracy lub wynajęcia prostych w obsłudze interfejsów, że bardzo często już gramistów, którzy dostosują pewne funkcje witryny. pierwsze wrażenie dotyczące wyglądu sklepu decyWarto zatem przeanalizować wcześniej wszystkie duje o podjęciu dalszych decyzji zakupowych na danej zmiany i zdecydować, które kroki wymagają najwięk- platformie. Dobrze zaprojektowany sklep wzbudza zaufanie, zachęca do dalszego przeglądania produktów szych modyfikacji. i lepiej zapada w pamięć odwiedzających. Warto też pamiętać, że nowe przepisy z 3 grudnia 2018 roku wymuszają na właścicielach sklepów ob- Aby konkurować z Europejczykami, należy dążyć do sługę klientów zagranicznych na terenie całej Unii Eu- zbliżenia się do wytyczonej przez Niemców, Anglików ropejskiej. To doskonała okazja, by poważnie otworzyć czy Francuzów poprzeczki. Nieoceniona jest tu rola się na zagraniczne e-commerce, otwierając szerzej profesjonalnego grafika i programistów, którzy zadbają o prawidłowe funkcjonowanie projektu. Ci, którzy barfurtkę uchyloną już przez parlament europejski. dzo poważnie myślą o zdobyciu serc zagranicznych Domena użytkowników, powinni zainteresować się również zatrudnieniem UX designera, który w porozumieniu Chociaż w dobie Google Translate i przeglądarek, z grafikiem i koderami stworzy oprawę sklepu na świaktóre automatycznie tłumaczą treść strony na wy- towym poziomie. Inwestycja w tego typu pracownika brany przez klienta język sama zawartość strony nie to niemały koszt, warto zatem zaufać osobie o dużym stanowi aż tak dużego problemu, to domena o nazwie, doświadczeniu, która nie tylko dostosuje nasz sklep do która nic nie sugeruje nie-polskojęzycznemu klientowi, aktualnych trendów, ale też przewidzi, jak te będą się

STRATEGIE

MENSIS.PL

zmieniać na przestrzeni kilku następnych lat. Dzięki temu layout sklepu pozostanie dłużej „świeży”, a poniesione koszty zostaną wydajniej zamortyzowane.

Opisy produktów

i nawiązać współpracę z instagramerami czy youtuberami, którzy pomogą w promocji naszego sklepu czy konkretnych artykułów. To ruch, który plony może generować również na rodzimym rynku, gdyż coraz lepiej i płynniej posługujący się językiem angielskim Polacy przeglądają w Internecie treści udostępniane również przez zagranicznych użytkowników.

Wspominałam, że w dobie internetowych tłumaczy anglojęzyczna treść na stronie schodzi na drugi plan. Jednak aby zdobyć jak największe zaufanie klientów, Jeśli wiemy, że nasz sklep oferuje unikatowe rozwiąnależy samodzielnie zadbać o treści w języku angiel- zania czy produkty lub wiemy, że nasza oferta może skim. Tyczy się to szczególnie sklepów zajmujących z powodzeniem konkurować cenowo z innymi dostawsię sprzedażą produktów o skomplikowanej specy- cami, to znak, że powinniśmy jak najszybciej rozważyć fikacji technicznej, które wymagają użycia fachowej ekspansję sklepu na rynki zagraniczne. Kilka prostych terminologii. W takim wypadku ciężko bowiem zaufać kroków pomoże nie tylko rozbudować sprzedaż, ale wiedzy i doświadczeniu automatycznych słowników. i wzmocnić pozycję sklepu na rodzimej scenie. PopulaPrzynajmniej kilkuzdaniowy, poprawny stylistycznie ryzacja zakupów online tylko zachęca do walki o klienta, i gramatycznie anglojęzyczny opis to dobra wizytówka również spoza Polski. Czy warto? Każdy powinien odkażdego sprzedawcy online. powiedzieć na to pytanie sam.

Płatność, dostawa, wysyłka Chociaż reguły dotyczące płatności, formy dostawy i wysyłki są jasno regulowane przez wspomnianą już nową ustawę z 3 grudnia 2018, warto przypomnieć i podkreślić jak ważną rolę w sklepie internetowym spełniają te podstawowe dane. Wielu użytkowników ściśle uzależnia swoje decyzje zakupowe od kosztów wysyłki – zbyt wysokie mogą na stałe zniechęcić klientów do zakupów w naszym sklepie. Warto zatem w jasny i klarowny sposób przedstawiać oferowane opcje, stale śledzić cenniki dostawców i dbać o odświeżanie oferty wyszukując tańszych, ale wciąż – i co najważniejsze – solidnych dostawców. Najlepiej zatem korzystać z usług międzynarodowych, sprawdzonych firm logistycznych i płatniczych. Należy też dostosować wysyłki do praw i regulaminów obowiązujących w państwach docelowych. Mogą się one różnić od zasad praktykowanych w Polsce, a wysyłając towar za granicę musimy respektować prawo ustanowione kraju odbiorcy, do którego adresujemy naszą paczkę.

Co dalej? Jeśli wdrożyliśmy wszystkie niezbędne zmiany i mamy już pewne doświadczenie ze sprzedażą zagraniczną, warto zainteresować się pozycjonowaniem na konkretne rynki i zwiększaniem zasięgu sklepu. Na początek rozsądną wydaje się być integracja z porównywarkami cen czy rozważenie dołączenia do popularnych marketplace’ów. Warto też docenić siłę influencerów

Monika Szczawińska Praktyk e-marketingu i przyszły inżynier IT. Codziennie odnajduje nowe sposoby na łączenie marketingu i programowania w sklep.RMS.pl. Miłośniczka podróży, w wolnych chwilach gra na flecie i fortepianie.

Zaprenumeruj Mensis.pl Sprawdź pakiety na www.mensis.pl

Dzięki Mensis.pl jesteś na bieżąco i ...

•

odkrywasz trendy zanim trafią do mainstreamu

•

poznajesz opinie i rekomendacje ikon przedsiębiorczości

• • •

wykorzystujesz innowacje z innych sektorów we własnym biznesie rozumiesz strategie e-commerce i cyfrowe modele biznesowe umiejętnie łączysz zaawansowane technologie i wyprzedzasz konkurencję

Zaprenumeruj od 147zł / rok

Drzemiący potencjał e-handlu transgranicznego Czy polskie firmy go wykorzystają? Joanna Pieńkowska-Olczak

STRATEGIE

MENSIS.PL

Sprzedaż transgraniczna to jeden z najdynamiczniej rozwijających się trendów na rynku e-commerce na świecie. Szacuje się, że do 2020 transakcje transgraniczne będą odpowiadały za jedną trzecią całej sprzedaży internetowej. Dziś polskie e-sklepy nie stoją przed dylematem czy zacząć sprzedawać transgranicznie, ale jak to robić najskuteczniej.

Rynek e-commerce staje się coraz bardziej dostępny trudniejsze, niż w naszym regionie Europy Środkowej, dla wszystkich – nowe przepisy, jak np. zakaz geoblo- bo stopień konkurencji i koszty promocji są na rynkach kowania, to furtka, która otwiera drogę w dwie strony zachodnich znacznie wyższe. – polscy przedsiębiorcy będą coraz więcej towarów wysyłać za granicę, ale jednocześnie na rodzimym rynku Po drugiej stronie alternatywnie mamy chociażby Rumunię czy Węgry,. gdzie na mieszkańca przypada konkurencja wzrośnie. czterokrotnie mniej sklepów internetowych, niż w wyNiewątpliwym argumentem za rozpoczęciem eks- mienionych krajach Europy Zachodniej. To właśnie pansji e-biznesu poza Polską jest m.in. wartość ko- tam polskie sklepy powinny skierować swoją uwagę. szyka zakupowego klienta zagranicznego. Na począ- Tym bardziej, że według prognoz do 2021 roku wartek warto zwrócić uwagę choćby na rynki sąsiadujące. tość rynku e-commerce w regionie Europy ŚrodkoZ naszych danych wynika, że konsumenci z innych kra- wej i w Rumunii zwiększy się o kilkadziesiąt procent – jów Europy Środkowej wydają na jednorazowe zakupy w Rumunii praktycznie się podwoi (96%), na Węgrzech średnio o 40% więcej niż Polacy. wzrośnie o 70%, na Słowacji o 58%, a w Czechach o 42%. Rodzime firmy e-commerce powinny bardziej zainteresować się sprzedażą transgraniczną, zważywszy Kraje te zamieszkuje 80 milionów konsumentów, również na fakt, że polscy konsumenci są coraz czę- z czego 40 milionów ma pierwsze doświadczenia zwiąściej skłonni kupować na zagranicznych platformach. zane z zakupami online dopiero przed sobą. Jest to W zagranicznych sklepach internetowych zakupy robi ogromna grupa potencjalnych konsumentów bez wyjuż 23% polskich internautów, podczas gdy dwa lata robionych nawyków zakupowych, a więc łatwiejszych temu było to zaledwie 10% (E-commerce w Polsce do pozyskania. To duża szansa dla polskich sklepów 2018, raport Gemius). internetowych, zwłaszcza biorąc pod uwagę bliskość geograficzną ułatwiającą logistykę dostaw oraz podoMimo tego, że polskie sklepy online coraz chętniej bieństwo tych rynków do naszego. i odważniej wkraczają ze swoją ofertą na zagraniczne rynki, wciąż jest to niewielki odsetek. Jak wynika z da- Sposób na rozpoczęcie handlu transgranicznego nych Eurostat, niecałe 8% małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce sprzedaje transgranicznie online. W pierwszej kolejności należy zadbać o dostosowanie Dla porównania w Czechach wskaźnik ten wynosi 37%, witryny internetowej do specyfiki kraju, do którego chce się skierować ofertę. Najprostszym sposobem a średnia dla Unii Europejskiej to 17%. jest przetłumaczenie e-sklepu na język klienta, to już Europa Środkowa najlepszym kierunkiem na począ- jest w jakiś sposób adresowanie nowego rynku. Nie tek ekspansji dla polskiego e-commerce oznacza to jeszcze jednak że osoba z Czech będzie w stanie sprawnie kupować. Dalej ważne jest więc Polskie szlaki e-handlu transgranicznego obecnie dobre skomunikowanie wszystkich procesów w sklewiodą przede wszystkim do Niemiec i Wielkiej Brytanii pie internetowym, czyli zamówień, płatności, dostaw – rodzime sklepy internetowe eksportują tam obecnie i zwrotów. Zwłaszcza dopasowanie odpowiednich meponad jedną trzecią wysyłanych za granicę towarów. tod płatności i waluty, w której będą one przyjmowane, Dzieje się tak mimo, że pozyskanie klienta jest tam może być wyzwaniem. Jest to jeden z najważniejszych

STRATEGIE

MENSIS.PL

elementów składających się na sprawny i nieskomplikowany proces zakupowy. Jeśli chodzi o płatności w PayU możemy pomóc dostosować metody płatności do konkretnych rynków, a także przygotujemy formatki płatnościowe w lokalnych językach i rozliczymy transakcje w różnych walutach. Jest to możliwe dzięki prostej, jednej integracji z nasza globalną platformą PayU Hub.

neg (21st Century Spice trade, DHL Express). Jednymi z bardzo popularnych kategorii są również książki oraz gry online. Obcokrajowcy cenią ofertę polskich e-sprzedawców przede wszystkim ze względu na wysoką jakość produktów oraz atrakcyjne ceny. To ważny czynnik decydujący o wysokiej konkurencyjności polskich sklepów online za granicą.

Mimo, że obecnie liczba polskich e-przedsiębiorców prowadzących sprzedaż transgraniczną nie jest jeszNasza oferta jest wszędzie taka sama: udostępniamy cze wysoka, powoli zaczyna się to zmieniać. Analizuformatkę płatniczą w lokalnym języku, z poziomu jąc działalność firm korzystających z naszych usług na której można wykonać przelew, zapłatę kartą oraz wielu rynkach obserwujemy tendencję wzrostową. Już skorzystać ze znanych i zaufanych metod płatności teraz nie brakuje przykładów wielkich i imponujących charakterystycznych dla danego rynku. Dodatkowo ekspansji. Sklep Eobuwie w krótkim czasie opanował udostępniamy także produkty kredytowe dla kupują- kilkanaście europejskich rynków, zarówno w Europie cych, przede wszystkim raty, które są udzielane całko- Zachodniej, jak i Środkowo-Wschodniej. Doskonale rawicie online, a także płatności odroczone. Platforma dzi sobie również polska spółka odzieżowa LPP, która PayU Hub jest nieustannie aktualizowana o najnowsze prowadzi sprzedaż internetową produktów swoich rozwiązania w obszarze płatności mobilnych. W ciągu marek już w 23 krajach, w tym w Azji i Afryce. kilku ostatnich miesięcy wdrożyliśmy na przykład możliwość płacenia portfelami elektronicznymi Apple Pay i Google Pay.

Chcąc zapewnić sobie udany start za granicą sklepy powinny również zadbać o odpowiednią infrastrukturę logistyczną, umożliwiającą sprawną i szybką dostawę, której współcześni konsumenci wymagają. Kierując swoją ofertę do klientów z obcych rynków możemy dostarczać towary z centrów dystrybucyjnych na terenie kraju, albo zorganizować logistykę na miejscu, w zależności od specyfiki branży, rodzaju towaru oraz odległości geograficznej. Inny aspekt, o którym powinni pamiętać e-przedsiębiorcy, to przejrzyste i klarowne informowanie o warunkach zwrotów i reklamacji. Są to najczęstsze przyczyny obaw klientów decydujących się na kupno towarów z zagranicznych sklepów online. Konsument z pewnością będzie bardziej skłonny dokonać zakupu wiedząc, w jaki sposób może zwrócić artykuł. Coraz więcej polskich firm handluje transgranicznie, ale to wciąż mniej, niż w innych krajach w regionie Polskie przedsiębiorstwa e-commerce mają duże możliwości i wszelkie zasoby do tego, żeby odnosić sukcesy w handlu transgranicznym. W PayU widzimy, że spośród firm, które już prowadzą sprzedaż zagraniczną najdynamiczniej rozwijają się te, które oferują produkty z kategorii moda oraz elektronika (drobna elektronika użytkowa), odpowiadając kolejno za 17% i 23% udziałów w przychodach z rynku transgranicz-

Joanna Pieńkowska-Olczak Country Manager Poland, PayU S.A. (Grupa Naspers) Posiada ponad 18 lat doświadczenia w branży płatniczej. Wcześniej przez 14 lat pracowała w banku BZWBK (Grupa Santander), odpowiadając za ofertę produktową banku oraz segment kart płatniczych. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu na kierunku Bankowość. Posiada Certyfikat w Zarządzaniu Kartami Kredytowymi (Certificate in Bank Card Management), który zdobyła na uczelni IFS. Prywatnie jeździ na nartach, żegluje i pasjonuje się podróżami oraz zakupami online.

Ekspansja szyta na miarÄ&#x2122; Piotr Stach

STRATEGIE

Krok po kroku za strefę komfortu Razem z Waldemarem Mossem, współwłaścicielem expondo, naszą działalność biznesową rozpoczęliśmy w Niemczech, gdzie obaj mieszkamy od dzieciństwa. To właśnie ten kraj stanowił dla nas naturalne środowisko do założenia firmy, swoistą „strefę komfortu”. W rodzimym kraju przedsiębiorca dokładnie wie, jak wyglądają kwestie związane z założeniem przedsiębiorstwa, podatkami, regulacjami prawnymi. Znajomość otoczenia biznesu, a także języka urzędowego sprawia, że przedsiębiorca jasno wie, jakie są jego prawa i obowiązki i czego państwo od niego oczekuje. To dobry początek, który pozwala się sprawdzić i pewniej poczuć w roli przedsiębiorcy.

Rynki sąsiadujące Kiedy biznes zaczyna się ugruntowywać i zapada decyzja o ekspansji na nowe rynki, warto myśleć strategicznie i wielotorowo. Rynek zbytu i potencjalny zysk to ważne kryteria wyboru kierunku ekspansji, ale na początku przygody z wchodzeniem na nowe rynki nie warto koncentrować się wyłącznie na nich. Dla expondo dobry rozwój biznesu oznaczał zawsze rozwój zrównoważony – braliśmy pod uwagę zarówno optymalizację kosztów ekspansji i minimalizowanie potencjalnego ryzyka, jak również zapewnienie możliwie wysokiego poziomu bezpieczeństwa rozwoju firmy. Kierując się tymi zasadami, postawiliśmy na nowe rynki sąsiadujące z Niemcami.

Region i kontynent

MENSIS.PL

tworzenia stacjonarnych struktur i organizowania kosztownego zaplecza logistycznego na miejscu. W naszym przypadku przy wejściu na kolejne rynki tłumaczyliśmy na lokalne języki opisy produktów, instrukcje obsługi i dokumenty gwarancyjne, organizowaliśmy lokalny sklep internetowy i wspieraliśmy sprzedaż on-line działaniami marketingowymi. Każdorazowo wielkim atutem byli nasi niemieccy partnerzy logistyczni. DHL miał już całą gotową infrastrukturę do wysyłek w różnych krajach, na których operowaliśmy, nie było zatem konieczności inwestowania we własne kosztowne systemy.

Paradygmat jakości Choć o sukcesie ekspansji na nowe rynki decyduje wiele różnych czynników, są takie, które w znaczący sposób zwiększają szansę na sukces, niezależnie od branży. Nie mam wątpliwości, że najważniejsza jest jakość produktów i jakość obsługi klienta – zwłaszcza w języku ojczystym. Z naszych doświadczeń wynika, że są kraje, gdzie można z powodzeniem prowadzić komunikację w języku angielskim, ale na niektórych rynkach ten uniwersalny dziś język mimo wszystko się nie sprawdzi. Francuzi oczekują komunikacji po francusku nawet, jeśli rozumieją angielski. To czynnik, którego zbagatelizowanie może przedsiębiorców słono kosztować. W expondo uruchomiliśmy dział call center, świadczący usługi w wielu językach – to odpowiedź na potrzebę zintegrowanego narzędzia spójnej komunikacji dedykowanego wielu rynkom.

Podobne obserwacje mamy w kwestii ilości zdjęć produktowych i stopnia szczegółowości opisów produkW pierwszym roku działalności rozwijaliśmy biznes tów – choć można wskazać generalny trend, że dla w Niemczech i w Austrii. W kolejnym roku weszli- konsumentów coraz większego znaczenia nabiera śmy do Polski, Francji i Anglii. Potem rozpoczęliśmy dziś obraz i możliwość obejrzenia prezentacji z testem działalność na rynkach z rejonu basenu Morza Śród- produktu przedstawionej przez eksperta, to jednak są ziemnego – między innymi we Włoszech i w Hiszpanii. nacje, które preferują więcej szczegółów technicznych. Początkowo, planując ekspansję na kolejne rynki, nie To ekspertyza, której nabywa się z czasem poprzez robiliśmy żadnych skomplikowanych analiz – działali- doświadczenie i kontakty lokalne. śmy według naszego motto: „get it done – po prostu to zrób”. Później, przy kolejnych rynkach, gdzie start Odpowiednie zaplecze działalności był obarczony większym ryzykiem, korzystaliśmy z raportów analizujących liczbę ludności, PKB Dziś expondo jest obecne na 28 rynkach europejskich. i PKB per capita, indeks gotowości konsumentów do Wraz z Waldemarem Mossem podjęliśmy decyzję, że czas na ekspansję poza Europę. Aktualnie sprawdzamy zakupów i inne istotne wskaźniki. możliwości rozwoju biznesu w USA, Australii i Nowej Specyfika branży Zelandii. Warto podkreślić, że na ekspansję transkontynentalną zdecydowaliśmy się dopiero, kiedy Branża e-commerce ma tę zaletę, że umożliwia roz- zbudowaliśmy przedsiębiorstwo o ugruntowanych wijanie działalności w poszczególnych krajach bez strukturach, zdolne do operowania na skalę globalną.

STRATEGIE

MENSIS.PL

Expondo utrzymuje blisko 50-procentowy wzrost rok do roku. Wiemy, że moglibyśmy rozwijać się jeszcze szybciej, jednak, tak jak wspomniałem, nie jest to nasze jedyne kryterium rozwoju. Najważniejsze są produkty – expondo wyróżnia się tym, że wnikliwie testuje swoje sprzęty – mamy wysokie kryteria jakości; docelowo na rynek trafia ok. 80% testowanego asortymentu. Oprócz tego zbieramy i wdrażamy feedback odbiorców końcowych naszych urządzeń. Przykładowo, w grudniu ubiegłego roku przekazaliśmy w ramach darowizny sprzęt Szpitalowi Uniwersyteckiemu w Zielonej Górze. Trafiły tam między innymi łóżka rehabilitacyjne naszej marki własnej Physa. Eksperci obiecali poinformować nas, jak sprawdzają się urządzenia – czy ich profil, długość, szerokość i funkcjonalność są zgodne z potrzebami fizjoterapeutów i pacjentów. Taka informacja ze strony profesjonalistów jest wprost nie do przecenienia – poprawi standard i atrakcyjność rynkową naszych produktów w dłuższej perspektywie, choć może się wiązać z początkowymi inwestycjami wymagającymi modyfikacji linii produkcyjnej. Naszym celem jest zawsze rozwój dynamiczny, ale rozsądny i zrównoważony – doświadczenia pokazują, że to skuteczna strategia.

online 16-01-2019

Otto wdrożyło przelewy w czasie rzeczywistym Gdy Niemcy pękają z dumy nad przelewami w czasie rzeczywistym Polacy spokojnie płacą Blikiem i PayU. Wygląda na to, że Polska w pewnych aspektach wyprzedziła znacząco inne kraje zachodnie. Jednym z nich są płatności. W ubiegłym tygodniu Niemcy z grupy Otto ogłosili wielki sukces – wdrożenie przelewów realizowanych w czasie rzeczywistym. Z praktycznego punktu widzenia przeciętnego konsumenta są to błyskawiczne płatności, które w Polsce znamy od lat dzięki bogactwu naszej doliny fintechów. Otto jest znane... https://mensis.pl/otto-wdrozylo-przelewy-czasie-rzeczywistym/

15-01-2019

Niemcy zakazują Dash Button od Amazona Niemiecki sąd nakazał Amazonowi zaprzestanie udostępniania usługi Dash Button klientom na terenie Republiki. Wyrok sądu jest jednoznaczny – system Dash Button rodzi istotny problem przy zamawianiu produktów – nie informuje o cenie. Tym samym nie przystaje do niemieckich norm prawnych i nie może być legalnie oferowany przez Amazona w nadreńskim kraju. Za pozwem przeciwko Amazonowi stało regionalne stowarzyszenie konsumentów, które uznało, że usługa giganta narusza zbiorowe prawa konsumentów. Wzburzenie Niemców wzbudziła nie sama praktyka... https://mensis.pl/niemcy-zakazuja-dash-button-amazona/

Piotr Stach Współwłaściciel firmy expondo

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Konwersja w e-commerce Fakty i mity

1 2 3 4 5 6 7 8

Czym jest konwersja w e-commerce? Podstawowe czynniki kształtujące konwersję Podstawowe elementy użyteczności witryny wpływające na konwersję Punkty odniesienia, czyli jaka jest obecnie konwersja w e-commerce Zaawansowane elementy użyteczności witryny wpływające na konwersję Narzędzia wspomagające analizę i optymalizację konwersji Dodatkowe pomysły na kreowanie wzrostu konwersji w witrynie Podsumowanie i co dalej...

Pobierz bezpłatnie raport „Konwersja w e-commerce”

Jak przygotować e-sklep do sprzedaży międzynarodowej? Edyta Szymanowska

STRATEGIE

MENSIS.PL

Od kilku lat sprzedaż transgraniczna w e-commerce jest jednym z głównych trendów polskiego e-handlu. Coraz więcej sklepów wychodzi ze swoją ofertą na rynki zagraniczne. Sprzyja temu dynamicznie rozwijający się rynek e-commerce na całym świecie, który tylko w 2018 r. urósł o 18% oraz zwiększająca się świadomość klientów, którzy nie boją się już zamawiać produkty z innych krajów.

Raport „E-commerce in Europe 2018” pokazał, że 268 mln Europejczyków kupuje w sieci, a aż 200 mln z nich robi zakupy transgraniczne. Jest zatem o kogo się bić. Unii Europejskiej zależy, aby każdy jej obywatel miał łatwy dostęp do towarów i usług na całym jej terenie, bez dyskryminacji ze względu na kraj zamieszkania. Stąd pod koniec poprzedniego roku, wszedł w życie zapowiadany od wielu lat, zakaz geoblokowania transakcji internetowych. Według jego wytycznych sklepy muszą zapewnić klientom z całej Europy dostęp do takiej samej oferty produktów, w tej samej cenie oraz do obsługiwanych w całej Unii narzędzi płatniczych. Dodatkowo nie mogą one bez zgody kupującego przekierować go na lokalną stronę serwisu. Nie są jednak zobligowane do wysyłki zamówień poza granice kraju, w którym operują. Może to z jednej strony spowodować, że pomimo atrakcyjnej oferty produktowej i cenowej, klient nie zdecyduje się na zakup towaru, po którego odbiór musiałby jechać za granicę. Z drugiej Ilustracja 1

jednak strony, sklepom które chciałyby wyjść ze swoją ofertą na inne rynki, daje to sporą przewagę nad konkurencją. Jeśli zaoferują one klientom zagranicznym dostęp do międzynarodowych dostaw, to mogą w bardzo prosty sposób zwiększyć swoje zyski.

Co i dlaczego kupujemy w zagranicznych e-sklepach? Według danych PayPal w zagranicznych sklepach najczęściej kupujemy ubrania, buty i akcesoria. Wskazuje na nie aż 68% konsumentów. Drugą najczęściej kupowaną kategorią produktów jest elektronika (53%) oraz zabawki (53%). Dużą popularnością cieszą się także zegarki, biżuteria oraz kosmetyki. (patrz Ilustracja 1) Głównym powodem, dla którego decydujemy się na zakupy za granicą są lepsze ceny. Kolejne to niedostępność danego produktu lub marki w naszym kraju.

MENSIS.PL

Na podbรณj zagranicznego rynku 7 wskazรณwek dla e-commerce Julia Paduszyล ska

MARKETING

MENSIS.PL

Naturalnym krokiem w rozwoju firmy, w momencie nasycenia rodzimego rynku, jest pojawienie się pomysłu na rozszerzenie działalności na zagranicę. W większości przypadków to niewątpliwie słuszny krok, jednak trzeba pamiętać, że sprawa nie jest prosta, zarówno operacyjnie i logistycznie, jak i z marketingowego punktu widzenia. Firmie z Polski może być trudno wejść na nieznany teren i konkurować z tamtejszymi markami, które znają rynek od podszewki i bazują na wieloletnim doświadczeniu i know-how. Takie posunięcie to rzecz jasna szansa, ale droga do ich osiągnięcia może być długa i wyboista.

Ecommerce wszędzie taki sam? Nieko- 1. Plan . Tak poważne przedsięwzięcie wymaga niecznie przemyślenia i rozpisania strategii, najlepiej podparChoć żyjemy w globalnej wiosce, to wciąż nie wszystkie różnice kulturowe zacierają się, także w obszarze ecommerce. Przy zagranicznej ekspansji należy więc brać pod uwagę specyfikę zagranicznego rynku i warunki na nich panujące. Trendy i zachowania konsumentów mogą się różnić w zależności od kraju. Mogą one dotyczyć preferowanych metod płatności czy wysyłki, procesu podejmowania decyzji zakupowej, poruszania się po stronie internetowej, sposobu, w jaki klient odbiera daną markę i jej komunikaty, a także wielu innych kwestii.

tej solidną analizą rynku. Doświadczenie zdobyte na rodzimym rynku może być przydatne, ale nie należy popadać w pułapkę myślenia, że strategie i praktyki działające w Polsce można po prostu skopiować na zagranicę i bez większego wysiłku konkurować z firmami działającymi na tamtejszych rynkach od lat. Wszelkie decyzje (np. ustalenie cen) powinny bazować na drobiazgowych analizach, researchu i badaniach.

2. Język. Przetłumaczenie strony internetowej

sklepu na lokalny język to podstawa, bo jak pokazują statystyki, aż 42% konsumentów z zasady nigdy nie kupuje na stronach obcojęzycznych. Niekiedy może być także konieczna zmiana lub delikatna modyfikacja Przytoczmy kilka przykładów: nazwy marki – np. jeśli ta wykorzystywana na polskim • W Wielkiej Brytanii 40% płatności odbywa się za rynku jest już używana przez inny podmiot za granicą, pośrednictwem karty kredytowej, podczas gdy lub wywołuje negatywne skojarzenia. To wcale nie w Niemczech to jedynie 10%, natomiast aż 60% drobiazg – czasami może za sobą pociągnąć całkoNiemców wybiera takie metody płatności online wity rebranding! Niemniej jednak o wiele lepiej zadbać o tę kwestię w początkowej fazie ekspansji na rynku jak PayPal i podobne. zagranicznym w myśl przysłowia „im dalej w las” – gdy • Australijczycy, przyzwyczajeni do ogromnych od- marka zdobędzie rozpoznawalność, wprowadzenie taległości w swoim kraju, nie mają problemu z dłuż- kich zmian może być już o wiele trudniejsze i pociągać szym czekaniem na przesyłkę, natomiast Brytyj- negatywne skutki dla pozycji firmy. czycy oczekują ekspresowej dostawy, nawet tego 3. SEO. Latami wypracowana pozycja sklepu w wysamego dnia. szukiwarkach niestety na niewiele się zdaje, gdy mowa • W Chinach aż 90% handlu odbywa się na platfor- o wkroczeniu na nowe rynki. W takich aspektach jak mach typu marketplace (jak Alibaba czy JD.com) linkbuilding czy treści na stronie trzeba będzie mozol– niezależne sklepy internetowe marek nie są zbyt nie budować widoczność od zera. Jeśli w grę wchodzi współpraca z agencją SEO, warto rozważyć skorzystapopularne. nie z usług firmy, która zna dogłębnie rynek danego Najważniejsze wskazówki kraju, a najlepiej – z niego pochodzi.

W takim razie co dokładnie warto brać pod uwagę, pla- W przypadku pozycjonowania istotna jest znajomość nując tak poważny krok, jak rozszerzenie działalności specyfiki danego kraju. Szanse na to, że polska agensklepu na rynki zagraniczne? W poniższych punktach cja, która nigdy nie miała do czynienia z pozycjonowaprzedstawiam najważniejsze kwestie, które nikomu nie niem na rynku francuskim, skutecznie wypozycjonuje powinny umknąć: na niej sklep, są raczej nikłe.

MARKETING

MENSIS.PL

4. Znajomość odbiorcy i Buyer Persona.

strony. Trafnym rozwiązaniem w tej sytuacji może być skorzystanie z usług firm oferujących kompleksową logistykę dla e-commerce.

Przy wejściu do zupełnie nowego kraju zalecane jest przeprowadzenie dogłębnej analizy rynku w celu rozpoznania grupy docelowej. Bardzo możliwe, że w wielu aspektach będzie się ona różnić od odbiorców na ro- 7. Doskonała obsługa klienta i nieskadzimym rynku. Stworzenie Buyer Persony, czyli profilu zitelne Customer Journey. Sklep, który nie idealnego klienta, będzie bardzo pomocne w prowa- oferuje obsługi klienta w jego preferowanym języku, dzeniu komunikacji marketingowej i planowaniu roz- raczej nie ma czego szukać na zagranicznym rynku. woju marki na nowym rynku. Warto również pamiętać Ten aspekt, obok wspomnianej wcześniej wersji języo weryfikacji początkowych założeń, czyli o sprawdze- kowej strony, ma bardzo duży wpływ na doświadczeniu, czy przewidywania mają odzwierciedlenie w rze- nie zakupowe klienta. Jeśli chodzi o Customer Journey, czywistości. Być może klientami będą zupełnie inni tutaj również należy brać pod uwagę różnice kultuodbiorcy, niż się spodziewaliśmy. W tej sytuacji trzeba rowe – mieszkańcy różnych krajów mogą mieć różne zrewidować założenia i zdecydować się na korektę ob- preferencje i przyzwyczajenia związane z zakupami w internecie. Na całość doświadczenia zakupowego ranego kursu. klienta, oprócz wspomnianej obsługi, składa się także 5. Nowoczesna strategia marketingowa. mnóstwo innych czynników, które należy dostosować Zarówno zdobycie, jak i utrzymanie klientów na zagra- do panujących w danym kraju zwyczajów. nicznym rynku to niełatwy kawałek chleba. Ekspansja na nowych rynkach zbytu może się powieść tylko Podsumowując, ekspansja na zagraniczne rynki to z mądrą strategią i dzięki wykorzystaniu nowocze- o wiele więcej niż samo wdrożenie platformy skleposnych narzędzi. Na przykład jakich? Dobrym wyborem wej i dodanie produktów. To skomplikowana, wielobędzie wykorzystanie platformy Marketing Automa- stopniowa operacja, która kryje wiele pułapek. Prawda tion, która oferuje szeroki wachlarz funkcjonalności jest taka, że obecnie atrakcyjna cena i dobry produkt usprawniających działania marketingowe i sprzeda- to nie wszystko. Oprócz doskonałej organizacji i wyżowe. To narzędzie po pierwsze pozwoli na zbieranie pracowanej strategii potrzebny jest także łut szczęścia. informacji o klientach oraz osobach odwiedzających Niemniej jednak stawka niewątpliwie jest warta wysiłku. stronę sklepu; a więc pomoże w zdobyciu wiedzy wspomnianej w poprzednim punkcie. Po drugie, umożliwi tworzenie zaawansowanych, zautomatyzowanych kampanii marketingowych, zarówno za pośrednictwem e-maila, jak i mediów społecznościowych, sieci reklamowych oraz innych kanałów. Takie kampanie mogą być ukierunkowane na pozyskanie nowych klientów, a także na zwiększenie zaangażowania i lojalności tych obecnych.

6. Logistyka. Tutaj trzeba przemyśleć i zadbać

o takie sprawy, jak magazynowanie produktów, ich wysyłka, wybór firmy kurierskiej oraz metod płatności udostępnianych klientom. W tym ostatnim przypadku warto dowiedzieć się, jakie lokalne metody płatności są popularne – może okazać się, że konsumenci nie przepadają za międzynarodowym PayPalem i preferują rodzime rozwiązania na wzór polskiego BLIKA. Kwestia miejsca przechowywania asortymentu wpływa oczywiście na to, jaki rodzaj dostawy będzie dostępny dla klienta oraz jak szybko zakupiony produkt do niego dotrze, a więc w konsekwencji na jego zadowolenie z dokonanej transakcji. Z drugiej strony, decyzja o otworzeniu zagranicznych magazynów i centrów dystrybucji wymaga nakładu finansowego. Medal ma więc dwie

Julia Paduszyńska Content Manager w SALESmanago Marketing Automation. Dla SALESmanago pisze po polsku, angielsku i hiszpańsku o nowinkach w marketingu i nowych technologiach. Prywatnie uwielbia kulturę latynoamerykańską i nie może się doczekać, kiedy wreszcie przeprowadzi się do Meksyku.

MENSIS.PL

Performance marketing jako narzÄ&#x2122;dzie rozwoju handlu transgranicznego Justyna Sobolak

MARKETING

MENSIS.PL

Polski e-commerce rozwija się w ostatnich latach bardzo dynamicznie, a regulacje unijne ułatwiają i usprawniają handel międzynarodowy. Systematycznie rośnie też zaufanie do zakupów online i do zakupów transgranicznych. Nic dziwnego, że tak uznane polskie marki, dysponujące siecią salonów stacjonarnych, jak i całkiem nowe podmioty, powstające już po włączeniu Polski do strefy Schengen, śmiało spoglądają na zagraniczne rynki jako potencjalne obszary rozwoju. Zdaniem ekspertów, to właśnie polski e-commerce jest jednym z najbardziej obiecujących obszarów polskiej ekspansji zagranicznej, obok budownictwa czy spółek ICT.

Wyzwania marketingowe – marka na nowym rynku

produkt, skierowany do grupy o szczególnych potrzebach lub preferencjach, możemy przebierać w grupach docelowych opartych o zainteresowania i/lub zachowania użytkowników.

Dla firmy o zbudowanej już lokalnie marce, zetknięcie z zagranicznym rynkiem może być zaskakująco trudnym doświadczeniem. Wyzwania na rynkach zagra- W tej strategii liczy się precyzja. W obu kanałach monicznych będą zupełnie inne niż te znane z rodzimego żemy testować małe kampanie, by metodą prób i błęrynku. Nie każda firma dysponuje milionowymi bu- dów wyselekcjonować najbardziej skuteczne grupy dżetami, pozwalającymi, na wzór Zalando, opanować odbiorców i komunikaty. Jeśli okaże się, że założenia media online, telewizję oraz outdoor w największych jakie powzięliśmy na bazie naszych lokalnych doświadmiastach. czeń są błędne, a naszych nowych, zagranicznych klientów przekonuje zupełnie inna forma komunikacji, Często konieczne będzie zbudowanie marki „od zera”, koszty błędu nie będą zbyt wysokie. Pełna kontrola a więc określenie na nowo cech naszego produktu lub budżetu jest jedną z największych zalet tych narzędzi oferty w kontekście nowej grupy odbiorców. W za- – możliwość ustalania limitów dziennych wydatków leżności od tego, czy konkurujemy przede wszyst- daje nam czas na obserwację, wyciąganie wniosków kim ceną czy jakością, czy oferujemy dobra szybko i optymalizację. zbywalne, czy luksusowe oraz jakie unikalne wartości i doświadczenie dostarczamy swoim klientom – różne „Jakość w dobrej cenie”: Marketplace będą strategie marketingu online przybliżające nas do sukcesu. Na początku drogi warto z pewnością sięgnąć Jeśli na zagranicznym rynku startujemy z produktem po narzędzia, które pozwolą w sposób bezpieczny te- „nieunikalnym”, konkurując z wieloma innymi dostawstować i weryfikować efektywność naszych założeń cami produktów o podobnych cechach i funkcjach, warto rozpocząć działalność od nawiązania współw oparciu o wyniki sprzedażowe. pracy z popularnymi marketplace’ami. Niewielkim naMarki niszowe: Social Media i Search kładem kosztów możemy udostępnić swoje produkty Marketing na największych platformach aukcyjnych, takich jak eBay, Amazon Marketplace czy czeski odpowiednik Internet, jako naturalne środowisko e-commerce’u, Allegro – Aukro oraz zintegrować się z największymi oferuje wiele intuicyjnych narzędzi promocji, dostęp- porównywarkami produktowymi. nych od ręki dla każdego i wymagających niewielkiego nakładu kosztów. Potencjał globalnych gigantów, Go- Taki partner, o zbudowanej pozycji i marce, zwiększa ogle i Facebooka jest na wyciągnięcie ręki, a właściwie zaufanie potencjalnego klienta wobec naszej oferty. karty kredytowej, każdego przedsiębiorcy. Adwords Serwisy te korzystają także z poprawiających konweri Social Ads to narzędzia często wykorzystywane na sję narzędzi retargetingowych, co oznacza darmowe początku drogi międzynarodowego rozwoju. Face- wsparcie promocyjne naszych produktów w ramach book i Google dysponują olbrzymią ilością danych współpracy. Największym ograniczeniem marketplao swoich użytkownikach, łączy ich też efektywno- ce’ów jest mały wachlarz narzędzi budowania marki ściowy model rozliczeń – PPC, co oznacza, że zapła- własnej. Dodatkowe nakłady finansowe mogą popracimy za kliknięcie w reklamę. Jeśli oferujemy niszowy wić pozycjonowanie naszych produktów w listingach

MENSIS.PL

MARKETING

lub zapewnić powierzchnię display. Działamy jednak nadal wewnątrz jednego serwisu i to od jego popularności zależy w dużej mierze potencjał transakcji, jaki jesteśmy w stanie osiągnąć.

niem jedyna strategia, która prowadzi do sukcesu na rynkach zagranicznych. Można go uznać za autorytet w tej dziedzinie, 99,9% przychodów firmy pochodzi właśnie z zagranicy.

Bezpieczeństwo i skala: Program afiliacyjny

Globalna strategia sprzedaży to także globalne podejście do marketingu. Jest to jedna z wielu polskich marek współpracujących z siecią afiliacyjną TradeTracker na wielu rynkach równocześnie. Pierwsza, która współpracę rozpoczęła od razu globalnie! Dedykowany międzynarodowy Account Manager koordynuje marketingowe działania lokalnych oddziałów sieci, gdzie zorientowani w specyfice kraju specjaliści rozwijają sieć partnerów i narzędzi sprzedażowych.

Współpraca z siecią afiliacyjną obecną na zagranicznym rynku gwarantuje bezpieczeństwo inwestowanych środków i potencjał nieograniczony do jednego serwisu lub dostawcy. Najpopularniejszy model rozliczenia w tym kanale to CPS – Cost per Sale. Prowizja od wygenerowanej sprzedaży wypłacana jest konkretnej stronie, która za pomocą efektywnej reklamy przyczyniła się do zakupu dokonanego przez użytkownika W niszy działa również marka Tylko. Jej właściciele w naszym sklepie. Lokalny Account Manager będzie stworzyli aplikację, która pozwala własnoręcznie zaw stanie zarekomendować skuteczne narzędzia i spo- projektować spersonalizowany regał, a następnie soby dotarcia do potencjalnych klientów, a w portfolio wstawić go do naszego mieszkania za pomocą Augwydawców znajdziemy największe serwisy rabatowe, mented Reality, zanim zdecydujemy się na zakup. Recashbacki, bazy email marketingowe i wiele innych sku- gały Tylko dostępne są m.in. w Niemczech, Austrii czy tecznych kanałów promocji nakierowanej na sprzedaż. Wielkiej Brytanii. Podobnie jak w przypadku Displate, z polskiego rynku pochodzi tylko 1% zamówień. WąDomknij sprzedaż: Retargeting ski asortyment (w ofercie sklepu online jest obecnie jedynie regał, choć w niezliczonej liczbie konfiguracji Zawsze i wszędzie warto pamiętać, by wykorzystać parametrów) i szczególna grupa docelowa – aplikacja potencjał każdego użytkownika, który już odwiedził Rozszerzonej Rzeczywistości dostępna jest wyłącznie naszą stronę. Stosując retargeting w formie display w systemie iOS – wymagają dużej precyzji w targetoczy email realizujemy jednocześnie dwa cele: dzięki waniu komunikacji. Reklamę Tylko zobaczyć może jeczęstotliwości ekspozycji utrwalamy markę w świado- dynie taki użytkownik, który posiada wszystkie cechy mości użytkownika oraz zwiększamy prawdopodo- potencjalnego klienta. bieństwo, że wróci on na stronę by dokończyć zakupy. Retargeting możemy realizować zarówno w ramach Podejście „global-first” jest charakterystyczne dla kampanii Adwords, na powierzchniach Facebooka, start-up’ów, trudno go jednak oczekiwać od lokalnych jak i za pośrednictwem sieci afiliacyjnej. Dysponując gigantów. Polski „lovebrand”, jakim jest 4F, na rynku znacznym ruchem na stronie możemy zastanowić się polskim ma ugruntowaną pozycję lidera. Właściciel nad bezpośrednią współpracą z popularnym na doce- marki, firma OTCF, rozpoczęła sprzedaż detaliczną aklowym rynku dostawcą. cesoriów i ubrań sportowych w 2003 roku, a od blisko 10 lat oferuje swoim klientom również zakupy przez InStrategie polskich marek ternet. Równocześnie z organicznym rozwojem sieci sklepów na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej Istnieją polskie marki, które traktują rozwój międzyna- firma systematycznie dostosowuje swój sklep online rodowy równie naturalnie, jak nasze dzieci brak przejść do potrzeb użytkowników zagranicznych. Sklep 4F pogranicznych w Europie. Swoją wiarygodność – często siada już 6 wersji językowych, obsługując rynek czebyć albo nie być na konkurencyjnym zagranicznym ski, słowacki, niemiecki, rumuński, rosyjski. Wybierając rynku – budują w języku angielskim (domyślne wersje partnerów marketingowych firma bierze pod uwagę fanpage’y w mediach społecznościowych), w niszy, między innymi ich międzynarodowy potencjał. Proktórą sami stworzyli. Metalowe plakaty Displate, program sprzedażowy sieci afiliacyjnej TradeTracker jest dukowane w Markach pod Warszawą, cieszą się wielką już prowadzony na rynku polskim i czeskim, a w niedapopularnością w USA, Kanadzie, Niemczech, Australii lekiej przyszłości zostanie otwarty również w Rumunii czy Japonii. Karol Banaszkiewicz, jeden z założycieli i Słowacji. Ofertę sklepu promują w jego ramach najfirmy, mówi, że myślenie „global-first” to jego zda- więksi lokalni wydawcy. Równolegle podejmowana jest

MARKETING

MENSIS.PL

bezpośrednia współpraca z miejscowymi partnerami oraz realizowane kampanie w wyszukiwarkach. W wywiadzie z WP Tech założyciele Displate radzą, by marketing rozwijać „powoli i małymi kroczkami”. Weryfikowalna sprzedażowa efektywność kanałów i narzędzi, pozwalająca na ograniczenie ryzyka finansowego związanego z rozwojem na nowym rynku, jest cechą wspólną strategii dużych i niszowych polskich marek na zagranicznych rynkach, a bezpieczne modele rozliczeń, testowanie i optymalizacja są jej kluczowymi elementami.

online 10-01-2019

Największy konkurent Alibaby w kłopotach, wycofuje się z Europy JD.com, największy konkurent Alibaby w Chinach miał mocarstwowe plany w Europie, ale szybko ich nie zrealizuje. O JD.com pisaliśmy wielokrotnie. Raz wspominając o sukcesach firmy podczas ostatniego Black Friday i Dnia Singla, kiedy to JD Mall, podobnie jak Alibaba mógł pochwalić się dziesiątkami miliardów dolarów obrotu. Dwa, gdy JD.com przebijał się mozolnie do Europy przyjmując odmienną od Alibaby strategię. O tym, jak poważnym graczem jest JD Mall najlepiej świadczą jego inwestorzy: Walmart, Google i Tencent. Teraz okazuje się, że mało sprzyjające okoliczności zatrzymają na dłużej plany Chińczyków. Akcje JD.com... https://mensis.pl/najwiekszy-konkurent-alibaby-klopotach-wycofuje-sie-europy/

09-01-2019

eMarketer: zakupy głosowe odpowiadają za 2 miliardy dolarów obrotów w e-commerce I jest to rozczarowanie, jak donoszą zachodnie media. Oczekiwania były dużo, dużo większe. Właściwie można powiedzieć, że szacunki amerykańskich analityków wzięły kompletnie w łeb. Otóż liczyli oni, że w 2018 i 2019 nastąpi rewolucja w e-commerce i owo „e” zostanie zastąpione „v” jak voice commerce (v-commerce). W liczbach miałoby się to wyrażać w ponad 30 procentowym udziale zakupów głosowych w amerykańskim handlu internetowym. Nic takiego nie miało miejsca, chociaż...

Justyna Sobolak Account Director w TradeTracker Poland, ekspertka Izby Gospodarki Cyfrowej w zakresie handlu transgranicznego. Od ponad 7 lat wspiera polskie e-commerce’y w rozwoju sprzedaży w kraju i zagranicą w oparciu o efektywnościowe modele rozliczeń..

https://mensis.pl/emarketer-zakupy-glosowe-odpowiadaja-2-miliardy-dolarow-obrotow-e-commerce/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

MENSIS.PL

Konwersja w e-commerce Fakty i mity Rozdział 4

Punkty odniesienia, czyli jaka jest obecnie konwersja w e-commerce fragment raportu Mensis.pl

Pobierz bezpłatnie raport „Konwersja w e-commerce”

MARKETING

MENSIS.PL

Od wielu lat przyjmuje się, że przeciętny poziom konwersji w e-commerce powinien przekraczać 1%, a według danych Internet Retailer średni poziom konwersji wśród 500 największych e-sklepów w USA wynosi 3,5%.

Na poziom współczynnika konwersji wpływ na wiele czynników, a w szczególności: • branża, • asortyment, • oferowany poziom cen, • wykorzystywane kanały pozyskiwania użytkowników, • staż sklepu oraz cykl życia klienta w branży. Według danych zgromadzonych i przeanalizowanych przez Compass na bazie 10 000 badanych sklepów internetowych współczynnik konwersji należy analizować w odniesieniu do wymienionych wyżej składowych. Zasadniczo warto dążyć do osiągnięcia przynajmniej średniej z przedstawionych poniżej wyników w swojej kategorii. Osiągnięcie zbliżonego do branżowej mediany współczynnika konwersji wymaga regularnej pracy i systematycznego poprawianie aktualnych wyników. Ilustracja 1 przedstawia współczynnik konwersji wedlług kanału pozyskiwania. Z zaprezentowanych danych można wyciągnąć następujące wnioski: • Odnośniki ze stron zewnętrznych, czyli dobre rekomendacje osiągają najwyższy współczynnik

konwersji na poziomie 5,44%. Ruch z witryn odsyłających może pochodzić z wpisów eksperckich na zewnętrznych witrynach, komentarzy na blogach lub dyskusji na forach oraz z porównywarek i przekierowywarek; • E-mail marketing jest drugim najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania ruchu. Mediana współczynnika konwersji w e-mail marketingu wynosi 5,32%. Ruch generowany z e-mail marketingu pochodzi zwykle od obecnych klientów, którzy znają już markę sklepu i jej ufają. E-mail marketing to nieustannie jeden z najtańszych kanałów dotarcia do klientów. • Ruch organiczny z wyszukiwarki to trzeci z najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania ruchu w sklepie internetowym. Mediana współczynnika konwersji dla tego kanału wynosi 2,08%. Dobre pozycjonowanie sklepu internetowego w wyszukiwarkach w celu wygenerowania znacznego ruchu organicznego wymaga długofalowej pracy i dużych nakładów. Inwestycja w ruch organiczny wciąż jest jednym z najbardziej efektywnych źródeł pozyskiwania ruchu.

Ilustracja 1 Współczynnik konwersji według kanału pozyskiwania

Direct

Organic

Facebook

Adwords

Referral

Social

Top 25 %

3.93 %

10.16 %

4.07 %

2.08 %

3.05 %

13.47 %

1.66 %

Median

2.16 %

5.32 %

2.08 %

0.93 %

1.42 %

5.44 %

0.74 %

Źródło: https://blog.compass.co/ecommerce_conversion_rate_benchmark/

MARKETING

MENSIS.PL

Ilustracja 2 Współczynnik konwersji w odniesieniu do popularnych typów produktów

Źródło: https://blog.compass.co/ecommerce_conversion_rate_benchmark/

Ilustracja 3 Mediana współczynnika konwersji według typu produktu i kanału pozyskiwania ruchu

Źródło: https://blog.compass.co/ecommerce_conversion_rate_benchmark/

Jak konwersja wygląda w polskich sklepach internetowych? Na kolejnych stronach raportu przedstawiamy anonimowe wycinki danych z Google Analytics z listopada 2018 roku, na bazie których analizujemy poziom konwersji polskich sklepów internetowych z uwzględnieniem kanału pozyskiwania ruchu. Dane pochodzą

z różnych branż i zostały przedstawione w sposób anonimowy, a analizowanej próbie było poddanych kilkadziesiąt sklepów internetowych. Jednocześnie trudność pozyskania większej liczby solidnych benchmarków do analizy i publikacji świadczy o tym, że cyfry określające działalność sklepów internetowych w Polsce wciąż są dla większości właścicieli sklepów tematem tabu.

Pobierz bezpłatnie pełną wersję raportu „Konwersja w e-commerce”

Konwersja w e-commerce Fakty i mity

1 2 3 4 5 6 7 8

Pobierz bezpłatnie raport „Konwersja w e-commerce”

Zaprenumeruj Mensis.pl Sprawdź pakiety na www.mensis.pl

Dzięki Mensis.pl jesteś na bieżąco i ...

•

odkrywasz trendy zanim trafią do mainstreamu

•

poznajesz opinie i rekomendacje ikon przedsiębiorczości

• • •

wykorzystujesz innowacje z innych sektorów we własnym biznesie rozumiesz strategie e-commerce i cyfrowe modele biznesowe umiejętnie łączysz zaawansowane technologie i wyprzedzasz konkurencję

Zaprenumeruj od 147zł / rok