Mensis pl 29 by Mensis.pl

entuzjazm, efekt,

e-commerce!

Zapraszamy do kontaktu: tel.: +48 61 89 88 479 e-mail: e-commerce@raben-group.com

www.raben-ecommerce.com

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Arkadiusz Roszak Marek Okruch Jakub Szajdziński

Współpraca

Maciej Dutko Bartosz Jasiński Tomasz Kandziora Halina Liczner Piotr Oracz Maciej Ossowski Sławomir Rajch Krzysztof Skubis Jacek Walkiewicz

Prenumerata drukowana biuro@mensis.pl tel. 607 626 368 www.mensis.pl/prenumerata

Korekta Korekto.pl

Reklama reklama@mensis.pl www.mensis.pl/reklama

felietony cena czyni cuda 06 Czy Jacek Walkiewicz

08 Cyfryzacja i fabularyzacja w branży dziecięcej Arkadiusz Roszak

i problemy 10 Szanse logistyki małego

i wielkiego e-commerce Sławomir Rajch

rynek wykorzystać tłum 14 Jak w działalności firmy, czyli crowdsourcing w praktyce

mensis.pl

Redakcja

Mensis.pl

magazyn skierowany do sprzedawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r. Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące handlu elektronicznego dostarczając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publikacjach i serwisach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpikowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać! Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl

Wydawca Mensis.pl

internetowy 18 Marketing - pączkujące kłącze nowej

EVOLUTIVE

kupię najtaniej? 22 Gdzie Krótka historia porównywarek cen w Polsce

Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl

pracy czy inflacja szyldów?

Konradowo 22A, 67-106 Otyń NIP 9281877891 REGON 080162022

intro

nternet w zastosowaniu komercyjnym ma już blisko ćwierć wieku. Zasięg internetu przekracza kolejne granice, internautów przybywa, a rynki internetowe rosną. Świat online sukcesywnie wchłania kolejne biznesy tradycyjne. I właśnie o pewnym segmencie e-rynku, który w czasie 3 lat wyrósł z poziomu bliskiego 0 do poziomu ok. 20 mld zł, można przeczytać w tym wydaniu Mensis.pl. Marcin Pióro, prezes Cinkciarz. pl i prekursor kantorów internetowych w Polsce, w czasie kilku lat zbudował e-firmę, która w 2013 r. przekroczyła 11 mld zł obrotu. Jak właściciel marki Cinkciarz.pl, która jest oficjalnym sponsorem reprezentacji Polski w piłce nożnej, stworzył tak duży biznes w tak krótkim czasie. Jakie plany ma 34-latek, który w celu zachowania prywatności nie zamierza ujawniać informacji osobistych, dowiecie się na 26 stronie bieżącego wydania Mensis.pl

W tym wydaniu polecam również wywiad z jednym z założycieli Cuponation – Andreasem Fruthem, który na łamach Mensis.pl opowiada o popularności serwisów kuponowych i ich znaczeniu w marketingu sklepów internetowych. Warto zainspirowć się materiałem Bartosza Jasińskiego, który zdradza strategię uruchomienia dodatkowego kanału dystrybucji w serwisie eBay.de, a także zapoznać się z metodami wyceny niewielkich przedsiębiorstw – kto wie, może pozyskanie inwestora strategicznego będzie kolejnym etapem rozwoju...? W tym wydaniu Mensis.pl również rzut oka na rynek porównywarek cen, wskazówka, jak zmienić e-mailowy cyrograf w kuszącą propozycję, garść frapujących felietonów i jeszcze więcej merytorycznych treści o charakterze strategicznym.

Zapraszam do lektury.

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

rubryki stałe

strategie

e-marketing

28 E-commerce na skróty

zmienić 69 Przedsiębiorco, 56 Jak smartfon ułatwi Ci e-mailowy cyrograf

Kamil Matysik - KrainaHerbaty.pl Jakub Radkowski - Merlin.pl

z Marcinem 30 Wywiad Pióro prezesem zarządu Cinkciarz.pl Sp. z o.o.

podbój Europy 34 Na przez eBay.de

życie! Przegląd przy-

w kuszącą propozycję

domykajmy 60 Nie drzwi, czyli jak

zatrzymać klienta - część II: upi down-selling

datnych aplikacji

Faktury elektroniczne źródłem oszczędności w firmach

Do trzech razy sztuka. Sąd najwyższy i determinacja “poszukiwaczy” klauzul niedozwolonych

wyceniać małe 38 Jak firmy z Andreasem 40 Wywiad Fruthem założycielem serwisu CupoNation

handel 44 Zagraniczny e-commerce - od czego zacząć?

systematycznie 47 Jak dobierać asortyment,

który pozwoli regularnie zwiększać przychody sklepu

strategii 53 Planowanie w e-commerce

prezentacja jest mi potrzebny 66 Czy coaching albo mentoring Krzysztof Skubis

partnerzy/

felieton

Czy cena czyni cuda? Ludzie często boją się teraźniejszości i dlatego tak chętnie żyją w przeszłości czy przyszłości. A przecież wszystko, co się wydarza, wydarza się dzisiaj. Bo kiedyś znaczy nigdy, a dzisiaj znaczy teraz. Dzisiaj się martwimy i stresujemy. Dzisiaj podejmujemy decyzje, które mogą zmienić nasze życie. Dzisiaj kochamy i nienawidzimy. Dzisiaj marzymy i realizujemy. Dzisiaj jest WIELKIE…

W Jacek Walkiewicz Psycholog, mówca, mentor. Od dwudziestu lat związany z rynkiem szkoleń. Specjalizuje się w wykładach motywująco inspirujących. ceniony za wiedzę merytoryczną i narracyjny, inspirujący pełen humoru sposób prowadzenia spotkań. Wykład Pełna MOC możliwości umieszczony na YouTubie w lutym 2013 r ma dziś ponad milion odsłon. Autor książki „ Pełna MOC zycia” dostępnej w sprzedaży internetowej: www.pelnamoc.pl oraz w autorskiej księgarni „Pełna MOC słów” w Warszawie na ulicy Chmielnej 10.

mensis.pl

ięc kiedy w pubie napiszemy, że jutro rozdajemy piwo za darmo, to nikt go nigdy nie dostanie. A mimo to tak chętnie odkładamy to, co ważne na jutro. Zwlekamy. Jeśli z czymś w życiu miałem największy problem, to właśnie z tym, że wszystko spychałem na jutro. I to, co łatwe, stawało się trudne, a to, co trudne wręcz niemożliwe do zrealizowania. Odkładanie spraw na jutro towarzyszyło mi przez wiele lat. Stało się nawykiem tak oczywistym, że nawet nie otwierałem listów, wtedy kiedy przychodziły, tylko kładłem je do szuflady. Konsekwencje, czyli opóźnienia w płatnościach, podnosiły mi poziom stresu, ale nie na tyle, aby coś zmienić. Obawiam się, że pomimo tego, że ponad 50 procent Polaków uważa, że każdy jest kowalem swojego losu, to i tak większość z tych, co tak uważa, ciągle odkłada na potem moment rozpoczęcia wykuwania swojego życia. Moment, w którym to zrozumiałem, był momentem zwrotnym. Takie olśniewające myśli przychodzą nagle i często potem już nie zastanawiamy się, kiedy i w jakich okolicznościach to się wydarzyło. U mnie nałożyły się trzy zdarzenia. Po pierwsze dotarło do mnie, że czuję się, jakbym żył nie swoim życiem, tylko takim używanym przez kogoś innego. Takim z drugiej ręki, ze sklepu, gdzie wszystko jest na wagę.

mensis.pl

A stało się to w momencie, w którym moja osobista i biznesowa skuteczność osiągnęła punkt zero, dno z mułem. Odczuwałem fizyczną wręcz niechęć do tego, co robiłem. Drugi czynnik to spotkanie na swojej drodze Davida Neenana i jego słowa, że „bycie bohaterem swojego życia to akt odwagi”. Wtedy dotarło do mnie, że podążając swoją drogą, to akt wymagający zmierzenia się z tym uczuciem, od którego od zawsze uciekałem. Czyli ze strachem. Ze strachem przed samym sobą, a w szczególności przed własnymi wyborami, decyzjami, które zawsze dokądś prowadzą i nigdy nie są neutralne. Odpowiedzialność to dar wolności i doceniając to, można spokojnie wziąć swoje życie w swoje ręce. I tak też postanowiłem zrobić. I trzeci czynnik, który wpłynął na moją zmianę, to odkrycie, że pomiędzy punktem A, gdzie się znajduję, a punktem B, do którego chce dojść, jest droga pełna zakrętów, zasadzek, szczytów do zdobycia i spadków w dół. A najważniejsze, że tą drogą należy przejść spokojnie, dostojnie, świadomie, a nie gonić. Odkryłem, że nie należy biec ku celom, tylko iść i delektować się

światem dookoła. Przestałem odczuwać presję czasu czy braku pieniędzy. To nie znaczy, że czasu mi przybyło, a w dobra materialne opływałem. Wręcz ...pomiędzy punktem A, gdzie się znajduję, a punktem B, do którego chce dojść, jest droga pełna zakrętów, zasadzek, szczytów do zdobycia i spadków w dół.

„

przeciwnie. Ale uwolniłem się od dobrze brzmiących wymówek: nie mam czasu czy brak mi funduszy. Z czasem poradziłem sobie dosyć szybko, przyjmując założenie, że z istoty priorytetu wynika, że coś jest pierwsze, a coś drugie. Wprowadzając dwa nowe słowa do prywatnego słownika, zapanowałem nad tym, co się nazywa zarządzanie priorytetami. Jedno słowo brzmi: „chcę”. Drugie brzmi: „nie chcę”. Więc kiedy coś robiłem jako pierwsze, to dlatego, że chciałem, aby było pierwsze, bo było najważniejsze. Automatycznie coś drugiego było dla mnie ważne i nie robiłem tego w pierwszej kolejności, bo nie chciałem. Dzisiaj robię to automatycznie i bez wysiłku, ale kiedyś ta zmiana była dla mnie rewolucyjna. Słowa „mu-

szę, bo nie mogę” wypadły z mojego słownika. A co z pieniędzmi, których brak usprawiedliwia każde zwlekanie. Tutaj było prościej. Przyjąłem założenie, że na wielkie marzenia nigdy nie będę miał wystarczająco dużo pieniędzy pod ręką. Dlatego właśnie te marzenia są wielkie i odświętne. Bo trudne do szybkiego zrealizowania. Ale jak nauczył mnie jeden z moich nauczycieli Tomasz Warmus: „nic tak nie pobudza kreatywności myślenia jak brak gotówki”. Ten brak jest tak twórczy, że wielokrotnie sam jestem zdziwiony, że cena czyni cuda. Ale nie ta niska jak w przypadku reklamy produktów CCC, ale ta bardzo wysoka, którą trzeba zapłacić za zrealizowane marzenia. Cena za ich niezrealizowanie jest jeszcze wyższa. To cena zmarnowanych szans i okazji, cena niespełnionych obietnic danych samemu sobie, cena życia, które niezależnie od podjętych decyzji nieubłaganie mija. Cena codziennej frustracji wynikającej z życia w iluzji braku szans i możliwości. I dlatego wszystkim polecam książkę Davida Neenana Bez wymówek. Bądź bohaterem swojego życia Wydawnictwa Metamorfoza.

felieton

Cyfryzacja i fabularyzacja w branży dziecięcej Za 8 bajtami, za 8 bitami żyła sobie cyfrowa panienka... Jak wielu rodziców, tak przynajmniej podejrzewam, jestem zwolennikiem zabawek klasycznie kreujących wyobraźnię dziecka, wolnych od chińskiego plastiku, alkaicznych baterii, denerwujących melodyjek i migających ekranów. Ale nie ukrywam, że coraz trudniej utrzymywać mi tradycyjne podejście do zabawy dziecka w dobie „kolorowej i wciągającej” cyberprzestrzeni.

latego próbując zmierzyć się z tym problem, postanowiłem przyjrzeć się dwóm postępującym zjawiskom w świecie bujanych koników i szmacianych pajacyków… Przepraszam, w świecie walczących transformersów i upiornych lalek. Czyli słów kilka o cyfryzacji i fabularyzacji zabawek. W cyfryzacji ulubione zabawki z półki są przenoszone do świata gier i aplikacji komputerowych, natomiast fabularyzacja umieszcza zabawki w roli głównych bohaterów na dużym ekranie. Zarówno w jednym, jak i drugim przypadku liczy się przede wszystkim budowanie przywiązania klienta (czytaj dziecka) do marki oraz skuteczne poszerzenie oferty. Poza tym cyfryzacja w dobie nasycenia rynku zabawkami klasycznymi ma skierować zainteresowanie dzieci do świata wirtualnego, w którym ciągle drzemią nieograniczone możliwości, natomiast fabularyzacja powinna dodatkowo pomóc w sprzedaży i marketingu. Zachodzące procesy najlepiej zaobserwować na podstawie ostatnich projektów firmy Lego. Oprócz plastikowych klocków duński gigant od jakiegoś czasu wprowadza na rynek szeroki wybór gier i aplikacji na wszystkie dostępne urządzenia cyfrowe, łącząc rzeczywistą zabawę z magicznym przemierzaniem cyberprzestrzeni. Gra Lego Minifigures Online teleportuje zakupionych pla-

mensis.pl

stikowych bohaterów do gry komputerowej, a hybrydowy projekt Life of George, dzięki plastikowym klockom, specjalnej planszy oraz dedykowanej aplikacji mobilnej, pozwala budować w rzeczywistości to, co pojawia się na wyświetlaczu, a następnie skanować i przesyłać z powrotem na ekran do oceny. Oczywiście wszystko w ramach rywalizacji na czas. Dzięki takim innowacjom mobilne aplikacje Lego już od kilku miesięcy okupują miejsca w pierwszej dziesiątce najbardziej popularnych programów na Androida, a ich średnia liczba pobrań sięga prawie 8 mln. To jednak nie koniec. W tym roku wytwórnia Warner Bros we współpracy z Lego zaprezentowała film z 15 milionami klocków w roli głównej. Obraz „Lego Przygoda” z wpływami w wysokości 400 mln dolarów jest jak na razie najbardziej dochodową produkcją ostatnich 4 miesięcy. Przedstawione fakty pokazują, jak dynamicznie ewoluuje branża dziecięca i jak doskonale potrafi w swoim małym kliencie połączyć to, co klasyczne z nowoczesnym, to, co rzeczywiste z wirtualnym, a to, co aktywne z interaktywnym. Przypadek firmy Lego oczywiście nie jest odosobniony. Wśród ciekawszych projektów na płaszczyźnie cyfryzacji zabawek z powodzeniem możemy wymienić „odświeżone”, w ramach popularnego ostatnio trendu retromanii, interak-

mensis.pl

tywne zwierzaki z „osobowością”: Tamagotchi Friends od japońskiego producenta Bandai oraz kultowe Furby od Hasbro. Na uwagę zasługują także pionierzy gatunku, czyli gry hybrydowe z serii Disney Infinity, Mattel Apptivity oraz Skylanders ze swoimi mocno interaktywnymi bohaterami. W kwestii fabularyzacji zabawek nie można pominąć popularnych Transformesów, Wojowniczych Żółwi Ninja, Barbie oraz najnowszych kreacji z udziałem mrocznych Monster High. Opisane procesy obok poszukiwania nowych możliwości na rynku są przede wszystkim odpowiedzią producentów na kształtujący się cyfrowy charakter najmłodszej grupy społeczeństwa. Według najnowszych badań przeprowadzonych przez Game Industry Trends wszystkie dzieci mające dostęp do urządzeń cyfrowych chcą grać, a dwie trzecie z tej grupy nie przekroczyło jeszcze 13 lat. Najwięcej zwolenników interaktywnej zabawy znajduje się pomiędzy 3 a 6 oraz 7 a 12 rokiem życia. Przytoczone analizy jasno pokazują, że dla naszych dzieci korzystanie z nowych technologii jest czymś oczywistym i naturalnym. Powszechna dostępność internetu oraz urządzeń mobilnych powoduje „udomowienie” wy-

Arkadiusz Roszak Właściciel sklepu internetowego MiniTraper.pl, pasjonat zwiedzania świata, podróżujący tato

sokich technologii i sprawia, że zacierają się granice pomiędzy światem rzeczywistym i wirtualnym. Funkcja rodzica w tym przypadku powinna sprowadzać się do roli przewodnika, który nie tyle zakazuje, co pomaga w gąszczu cyfrowych propozycji wybrać najlepsze cyber-zabawy. Nie jesteśmy w stanie uciec przed cyfryzacją i fabularyzacją zabawkowego świata naszych dzieci, ale zawsze możemy na podstawie zebranych informacji i rodzicielskiej intuicji wybrać to, co jest najlepsze, najbardziej kreatywne lub, gdy nie ma innej alternatywy, najmniej dla nich szkodliwe. O tym, że cyberprzestrzeń nie musi być zła i że coraz intensywniej będzie wypełniała dziecięcą codzienność, świadczy przygoto-

wywana na lipiec bieżącego roku premiera Robotów BO i YANA firmy Play-i, których zadaniem jest nauka dzieci powyżej 5 roku życia programowania wizualnego, przydatnego w późniejszym zawodzie programisty (wg twórców robotów najpopularniejszym i najbardziej przyszłościowym zawodzie na świecie). Roboty drukowane na printerach 3D są interaktywne i całkowicie programowalne. Dziecko może korzystać z iPada, na którym utworzy zestaw komend do zaprogramowania dla robota BO, a następnie może śledzić wyznaczony ruch. Podobnie robot YANA może otrzymać od dziecka polecenie wydawania odpowiednich dźwięków, które będą artykułowane podczas potrząsania lub obracania. Według Gupta, współzałożyciela Play-i, roboty mają na celu odblokować świat wyobraźni, zmusić do kreatywności i być ciekawą zabawą dla dzieci. Podsumowując, mam nadzieję, że za kilkanaście lat – pomimo przeprogramowania dziecięcej rzeczywistości na świat wirtualny – drewniany jeździk ciągle będzie atrakcyjny, kręgle znajdą swoich amatorów, a łopatka z wiaderkiem będzie tak samo niezastąpiona na plaży jak dzisiaj.

felieton

Szanse i problemy

logistyki małego i wielkiego e-commerce

Sławomir Rajch Doświadczenie zdobywał w Grupie Allegro. Na wolnym rynku pracował z takimi markami, jak: Onet, czy EduInvest. Obecnie zaangażowany w projekt rabenecommerce.com w Grupie Raben.

ogistyka w e-commerce najczęściej pojmowana jest

jako zestaw zabiegów czynionych wokół realizacji zamówienia, jako proces przygotowania przesyłki dla klienta końcowego kanału B2C. Tymczasem ze wspomnianą logistyką sprzedaży internetowej jest tak, jak z copywritingiem e-sprzedażowym. Nie dość, że brakuje briefu, według którego przygotowywana jest kampania, to pozostałe składniki klasycznych tekstów sprzedażowych sprawdzają się w internecie bynajmniej średnio. Tak jak internetowy copywriting zawiera w sobie tytuły, opisy, rozkłady elementów na stronie, nazwę domeny i kształt aliasu e-mail, tak logistyka w e-commerce to nie tylko przygotowanie przesyłki. Ten logistyczny proces to również dostarczenie towaru do miejsca składowania (niekoniecznie magazynu), samo składowanie, a poza dostarczeniem produktu obsługa zwrotów, reklamacji i z tym wiążąca się komunikacja z klientem na każdym z etapów. W kulturze rozwoju sił nabywczych, w której mimo złowieszczych doniesień o kryzysach, wciąż jednak się znajdu-

mensis.pl

jemy, obiektywny ogląd sprawy nierzadko przyćmiony jest niewłaściwymi wyobrażeniami i przekonaniami o nieomylności dotychczasowych rozwiązań. Dotyczy to w szczególności mniejszych działalności e-biznesu. Bólem zęba, który psuje dobrostan całego e-organizmu, bywa po prostu obawa przed fizycznym brakiem panowania nad towarem. To miejsce styku e-przedsiębiorcy i e-klienta. O ile drugi niekiedy nie kupi towaru w sieci, ponieważ go nie widział, o tyle pierwszy nie chce go sprzedać, ponieważ nie może go dotknąć, zmierzyć, zbadać tekstury. Takie przywiązanie do towaru, do pełnego nad nim panowania za pomocą kolumn w brulionie w linie, skupia zbyt wiele uwagi na tym, co niekoniecznie jednak istotne. Dotyczy to także przekonania o tym, że paczkę powinien zapakować sam przedsiębiorca ręką własną, ponieważ „nikt nie zrobi tego lepiej”. Nieznośnym bólem trzonowca jest wciąż mityczne, ale i aktualne przekonanie o sile odbioru osobistego – to forma logistyczna, której obsesyjnie hołdują klienci i którą kochają

REKLAMA

sprzedawcy. Mimo tego, że pierwsi ponoszą realne koszty (np. dojazdu do magazynu e-sklepu), drudzy przerywają dzień pracy i zajmują się produktem „już sprzedanym”. Poznawczą migreną w tym ustroju jest wynikający z cech narodowych brak skłonności do budowania doskonałych, przyjacielskich relacji z dostawcami (których przeciętny polski e-sklep ma max. 5). Uwspólnianie rozwiązań informatycznych i spedycyjnych, pojmowane jako optymalizacja trwania procesu logistycznego, powinny być obowiązującym standardem. Wykręconą kostką, która chwieje całym e-organizmem niezależnie od podmuchów złych zewnętrznych impulsów, jest wreszcie zaniechanie automatyzacji, złe planowanie kosztów i wiara, że to nie automatyzacja, ale multiplikowanie etatów czy powiększanie przestrzeni składowania nie powinny mieć granic. Do ogólnego zakażenia ustroju w przypadku niewielkich e-com-

merce’ów należy z pewnością pewna psychiczna czy emocjonalna bariera właścicieli firm, oparta na historii firmy i jej lokalizacji. Kilkuletnia codzienna praca z tym samym zespołem może upoważniać do myśli, że tylko liczbowe powiększanie czynnika ludzkiego jest środkiem do osiągnięcia celu. Najczęściej jednak ogląd z zewnątrz i rzetelna, racjonalna analiza zapisków z zeszytów czy nie do końca wypełnionych arkuszy kalkulacyjnych wskazują jednoznacznie dysproporcję kosztów obecnych rozwiązań i tych, które można by wprowadzić – z przewagą tych drugich. Przewaga automatyzacji i świadomości procesów (oraz ciągłego ich monitorowania i wyciągania wniosków) łączy się wprost z integracją z dostawcami, z doskonałym i niezawodnym w czasie rzeczywistym programem magazynowym (WMS, ERP) oraz, o czym po prostu nie można zapominać, umiejętnością

mensis.pl

prognozowania sprzedaży. Niegotowość na peak sprzedażowy to wąskie gardło rozwijających się e-biznesów oraz tych, które nie dostrzegają szans i możliwości, jakie dają zmiany. Ekspansja małego gracza w wielki e-commerce odbywa się zawsze w kontekście ogólnorynkowym, opartym na behawioralnych teoriach wyboru i wypracowanym wniosku na podstawie preferencji konsumenckich. Kontekst ten ma coraz większe znaczenie wraz ze wzrostem skali działalności i wspomaganą świadomością marki. Stąd wielki e-commerce to automatyzacja właśnie, to opisany na wielu stronach proces od przyjęcia do magazynu przez dekompletowanie kartonów i palet do docelowych lokacji, to wreszcie realizowanie wielu zleceń jednocześnie przy użyciu wielu urządzeń i prowadzących pracownika przez magazyn komunikatów programistycznych, po odstawienia oklejonej i zaadresowanej przesyłki do rampy oddawczej. Dalsza automatyzacja obejmuje dostępną i sprawdzalną w czasie rzeczywistym zmianę stanów magazynowych, wymianę bieżących informacji pomiędzy oprogramowaniem sklepowym a magazynowym, domawianie towaru na podstawie przyjętych zleceń, drukowanie dokumentów sprzedaży i przewozowych. Do standardu logistyki wielkiego e-commerce należą automatyczne szafy, przywożące do konkretnego kartonu konkretny przedmiot, stoły skanujące nie tylko kody EAN, ale również inne oznaczenia, wreszcie laserowe maszyny pomiarowo-wagowe, ściśle zintegrowane z systemem magazynowym, ale i ze sklepem (automatyczna przesyłka dokonanego pomiaru na stronę internetową). To logistyka zaawansowanych systemów, logistyka ułamków sekund, odmierzonych co do milimetra etykiet, pracujących trzy-

zmianowo maszyn do produkcji wypełniaczy. To logistyka, w której dziesiąte części minuty generują koszt bądź nawet wydatnie go obniżają. Oznacza to jednocześnie, że jest to logistyka wymagająca większych kosztów, nieprzeciętnego doświadczenia, szerokiego zaplecza spedycyjnego, nierzadko ogromnych inwestycji, które mogą na etapie rozwoju zachwiać stabilność prowadzonej działalności. Stąd też wielki e-commerce albo ma już swój działający według współczesnych zasad logistyczny skład, albo korzysta z pomocy firm zewnętrznych, które do kilku lat wstecz zajmowały się obsługą kanału B2B, a w ostatnich latach przemodelowały swą strategię i otworzyły swe magazyny na e-commerce i sztukowe przyjęcia towarów. Wielki gracz nie jest przywiązany do swojego towaru, wielki gracz kładzie nacisk na marketing i ekspansję marki, rozwija komunikację z rynkiem, klientem i wewnątrz organizacji. Co oczywiste, najczęściej ma jasno sprecyzowane oczekiwania i wyobrażenia o tym, jaki proces powinna zaproponować firma zewnętrzna, wie też zazwyczaj od razu, gdzie tkwią jego niedostatki. Kultura rozwoju sił nabywczych, w której, jak napisałem, wciąż funkcjonujemy, szczęśliwie nie zakłada wykluczenia (samo)świadomości biznesowej. I w tę duzi gracze są już wyposażeni. To doskonała wskazówka dla małego e-commerce, który powoli zaczyna przekonywać się o wyższości procesów magazynowych nad przysłowiowym i mitycznym blaszanym garażem. Kwestią czasu jest, by przerażenie i przywiązanie do stanu bieżącego zmieniło się w logistyczną otwartość i powtarzalną wysoką jakość dostaw oraz niezawodność spedycyjną, opierającą się na kooperacji z firmami zewnętrznymi. Niezależnie od skali i etapu rozwoju e-biznesu.

rynek

Jak wykorzystać tłum w działalności firmy,

czyli crowdsourcing w praktyce Tomasz Kandziora

Crowdsourcing to stosunkowo nowe pojęcie. Pierwsze próby jego zdefiniowania i usystematyzowania zanotowano dopiero w 2006 r., kiedy Jeff Howe opublikował swoją pierwszą pracę poświęconą tej tematyce. Ale czy na pewno zjawisko to jest obecne wśród nas dopiero od tak niedawna?

Crowdsourcing dziś

iorąc pod uwagę definicję Howe’a, możemy zaryzykować stwierdzenie, że pierwsze ślady crowdsourcingu mogły się pojawić już w starożytności i były związane np. z powstaniem piramid zbudowanych przez społeczność egipską. Podobnie powstał krakowski kopiec Kościuszki, który usypali przedstawiciele polskiej społeczności w odpowiedzi na decyzję ówczesnych władz związaną z potrzebą zbudowania monumentu ku czci znamienitego przywódcy.

W miarę rozwoju technologicznego coraz częściej i bardziej świadomie crowdsourcing wykorzystywano w obszarach rozwoju nowoczesnych technologii, badań i marketingu. Dlatego też pojawiła się naturalna potrzeba na jego głębsze poznanie i usystematyzowanie. W 2014 r. firma doradcza Deloitte opublikowała interesujący raport Tech Trends 2014, który rzuca nieco więcej światła na olbrzymie możliwości, jakie kryje w sobie crowdsourcing.

Szukając śladów crowdsourcingu w historii świata, zapewne moglibyśmy się natknąć na nieskończenie wiele ciekawych przykładów, takich jak choćby powstanie Wielkiego słownika oksfordzkiego czy roweru górskiego. W każdym z tych przypadków crowdsourcing był jednak wykorzystywany nieświadomie i intuicyjnie, i nigdy wcześniej nie miał tak dużego znaczenia dla dalszego rozwoju ludzkości jak dziś – w czasach, w których internet daje nam bezpośredni dostęp do niemal każdej osoby na ziemi i w końcu w pełni pozwala wykorzystać potencjał tego zjawiska.

Potęga drzemiąca w tłumie nie umknęła uwadze przedstawicielom biznesu. W crowdsourcingu dostrzegli doskonałe narzędzie, dzięki któremu można zwiększyć efektywność biznesową ich firm. Dziś, dzięki licznym opracowaniom naukowym i tworzeniu przez wiele przedsiębiorstw specjalnych komórek, które są odpowiedzialne za budowę i rozwój strategii crowdsourcingowych, przedstawiciele biznesu coraz bardziej świadomie wykorzystują to zjawisko w rozwoju produktów, optymalizacji procesów i kosztów, i w końcu w angażowaniu konsumentów w życie, promocję i rozwój swoich marek.

mensis.pl

Jak wykorzystać crowdsourcing w praktyce biznesowej? W różnych artykułach dotyczących crowdsourcingu zazwyczaj podaje się te same przykłady jego wykorzystania, opisując największe marki. Wikipedia, system Linux, portal iStockphoto, mystarbucksidea.com firmy Starbucks czy Nokia Labs to tylko niektóre z nich. Tłum można jednak wykorzystać w biznesowej codzienności każdego przedsiębiorstwa. W jaki sposób? Badaj rynek i zbieraj informacje Rynek to ludzie. Jak więc prościej zbadać rynek, jeśli nie zapytać jego przedstawicieli o zdanie? Jako przedsiębiorca masz dwa wyjścia. O analizę rynku możesz poprosić profesjonalną agencję badawczą albo przeprowadzić ją samodzielnie. Crowdsourcing daje w tym zakresie spore możliwości, ponieważ dzisiejsi konsumenci są świadomi swoich potrzeb i coraz chętniej o nich mówią. Internet ma obecnie niesamowite narzędzia. Portale ankietowe, społecznościowe, strony internetowe firm czy aplikacje mobilne umożliwiają przedsiębiorcom kontakt z ich obecnymi i przyszłymi klientami. Narzędzia te stanowią swoisty kanał komunikacji, w którym możemy zadać każde pytanie i na każde uzyskamy odpowiedź, czyli w prosty sposób zdobyć cenne informacje od konsumentów, lepiej zdiagnozować ich potrzeby i skuteczniej dotrzeć do nich z produktami. Jeśli zatem zastanawiasz się nad wprowadzeniem nowego produktu, to opublikuj w internecie ankietę czy sondaż i zapytaj tłum, jaki ten produkt ma być, żeby znalazł swoich nabywców. Jeżeli spada poziom sprzedaży Twojego produktu, wyślij mailing do swoich klientów i zapytaj ich, co mo-

żesz zmienić, żeby znowu zaczęli kupować. Jeśli chcesz bardziej zbliżyć konsumentów do Twojej marki, załóż portal, zacznij zbierać ich pomysły i zmieniaj swoją markę zgodnie z ich sugestiami. Pamiętaj też o tym, że tłum to zarówno Twoi klienci, jak i Twoi pracownicy. Możesz więc nie tylko potraktować ich jako respondentów, pytając o ich opinie, ale również jako ankieterów lub badaczy, którzy zdobędą dla Ciebie niezbędne informacje w formie ankiet lub zwykłego researchu. Jeśli chcesz wykorzystać potęgę crowdsourcingu, po prostu pytaj tłum lub zlecaj mu poszukiwanie informacji. Zaangażuj tłum w tworzenie rozwiązań Tłum to tysiące utalentowanych grafików, informatyków, copywriterów i wielu innych specjalistów, którzy mogą wykonywać różnego rodzaju prace zdalnie. To również tysiące ludzi, którzy wykonują prace w terenie (osoby roznoszące ulotki czy ankieterzy). Crowdsourcing daje natomiast firmom niemal nieograniczone możliwości wykorzystania tego właśnie tłumu do tworzenia rozwiązań generujących rozmaite korzyści biznesowe. Firmy mogą zlecić przedstawicielom tłumu bez mała każde zadanie – od stworzenia nieskomplikowanych grafik czy tekstów promocyjnych aż do zbudowania serwisu WWW czy aplikacji mobilnej. Na polskim rynku funkcjonuje już sporo serwisów, które umożliwiają zlecanie pracy w modelu crowdsourcingowym – indywidualnym osobom (o-desk.com, elance.com, freelancer.com) lub całym grupom osób (Corton.pl, platforma Agencji MillionYou, inCLICK.pl). Działają one w różnych formułach i dają firmom nieco inne możliwości. Niektóre umożliwiają stworzenie grafiki, inne treści wideo czy

rynek

dobrych jakościowo tekstów. Jedne dają możliwość zlecenia zadań pojedynczym specjalistom, inne dzielą skomplikowane zadania i przekazują mniejszym grupom pracowników. Jeśli więc chcesz zlecić zbudowanie skomplikowanego serwisu internetowego, to najpierw zapytaj tłum, czego od niego oczekuje, a następnie powierz jego wykonanie na jednym ze wspomnianych portali. Jeśli chcesz stworzyć nowe logo dla Twojego przedsiębiorstwa, ogłoś konkurs wśród grafików i zapłać za najlepszą propozycję. Jeśli potrzebujesz nowego spotu reklamowego, poproś o jego przygotowanie tłum, a z pewnością się nie zawiedziesz (tak jak nie zawiódł się producent Sprite’a, który wykorzystał model crowdsourcingowy do stworzenia kampanii „Niech Sprite Cię orzeźwi” – materiały stworzone przez tłum w ramach tej kampanii można znaleźć na youtube, wpisując „#prawdajesttaka”). Poproś tłum o rekomendacje Crowdsourcing daje też firmom olbrzymie możliwości w rozprzestrzenianiu się informacji. Dzięki temu, że tłum to tak naprawdę wielka sieć kontaktów, każda informacja może szybko i sprawnie dotrzeć do bardzo dużej liczby odbiorców. Idealnymi narzędziami do tego typu działań są portale mikroworkingowe, takie jak np. microworker.com, mturk.com czy inCLICK. pl. Dają one firmom dostęp do tysięcy ludzi, którzy dzięki realizacji drobnych zleceń dorabiają sobie niewielkie sumy do swoich regularnych wynagrodzeń. Dzięki tym portalom możesz zlecić wielu osobom zapoznanie się z dowolnym produktem, przetestowanie go i zarekomendowanie dowolnej liczbie osób. Takie zastosowanie crowdsourcingu może sprawić, że informacja o Twoich produktach

mensis.pl

pojawi się tam, gdzie wcześniej nie miałaby szansy dotrzeć. Jeśli więc chcesz rozpropagować informacje na temat swojego produktu, to poproś przedstawicieli tłumu, żeby rozesłali je między sobą. Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż swojego produktu, zwróć się do nich, aby zarekomendowali go swoim znajomym. Jeśli zamierzasz wypromować nowy produkt, to poproś reprezentantów tłumu, żeby przetestowali go i zamieścili recenzje w mediach społecznościowych. Jak zatem zacząć wykorzystywać crowdsourcing na co dzień? Jeśli jesteś przedsiębiorcą lub pracownikiem firmy i zastanawiasz się, jak skutecznie rozwijać produkty, budować efektywne strategie promocji i sprzedawać więcej, to umiejętnie zaprojektowane działania crowdsourcingowe mogą być dla Ciebie ciekawym sposobem na osiągnięcie celów. Kiedy już opracujesz swoją strategię, jedyne czego potrzebujesz, to efektywny kanał komunikacji, których – jak widać – w samym tylko internecie znajdziesz sporo. Kiedy już przygotujesz taki kanał, pozostaje Ci tylko zacząć rozmawiać z tłumem, zlecać mu prace i prosić o rekomendacje dla wytwarzanych przez Ciebie produktów. Tłum jest dziś nastawiony na współpracę bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, a wszechobecny internet daje firmom praktycznie bezpośredni kontakt z każdym jego przedstawicielem. Dzięki temu niemal każda firma na ogół zyskuje dziś nieograniczone możliwości wchodzenia w interakcję z tłumem i wykorzystywania jego potęgi w celu budowania wartości biznesowej. Wystarczy tylko zacząć.

rynek

Marketing internetowy – pączkujące kłącze nowej pracy czy inflacja szyldów? Humbug to słowo, które niejednokrotnie ciśnie się na usta, gdy czytamy o coraz to kolejnych nowych wynalazkach e-marketingu. Wciąż w niewielkim stopniu dotknięty akademicką systematyzacją marketing internetowy obrasta coraz to nowymi pojęciami i technikami. Każde z nich ma swojego proroka-autora, w Polsce zaś zazwyczaj proroka-tłumacza, który sprawnie i szybko urasta do rangi eksperta w nowej „dziedzinie”. Chwilowego dodajmy – taki los każdego „eksperta” jednej techniki marketingowej.

Andrzej Lemański Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl Specjalista ds marketingu internetowego i PR.

Jakie jest aktualne status quo marketingu internetowego? Pozwolę sobie przeprowadzić analizę wybranych trendów, które dominują w ostatnich miesiącach w mediach, i wskazać te, które wydają się wartościowe i przyszłościowe, oraz te, które są marketingiem w marketingu. Przekonajmy się, na ile mamy do czynienia z pączkującym kłączem pracy, a na ile z inflacją szyldów. Co ma francuska filozofia do marketingu internetowego? Żeby nadać nieco akademickiego rysu całemu zagadnieniu, pokażę na początek, że problemy z e-marketingiem są wynikiem specyfiki tej wiedzy, która rozrasta się zgodnie z bieżącymi potrzebami rynku, a nie według usystematyzowanego schematu – jak to się dzieje

mensis.pl

w wypadku klasycznej wiedzy podręcznikowej. Przewidywania, że tego typu wiedza może zdominować społeczną praktykę, snuto już 30 lat temu. W 1980 r. dwóch światowej klasy francuskich filozofów – Gilles Deleuze i Félix Guattari – zaprezentowało figurę kłącza. Postawili ją w opozycji do figury klasycznego drzewa z centralnym palem i konarami. Figura drzewa z konarami oddaje logikę budowania klasycznej wiedzy w ujęciu arystotelesowskim. Wiedza ta jest oparta na uporządkowanych pojęciach i kategoriach od najogólniejszej do najbardziej szczegółowej (od centralnego pala do konarów aż po gałęzie). Na tym założeniu zasadza się cała akademicka systematyzacja wiedzy. Z kolei figura kłącza to zupełnie inny twór, który wg Deleuza roz-

mensis.pl

rasta się w każdym kierunku, nie ma ani początku, ani końca, i ulega zjawisku maksymalnej symplifkacji – tym samym nie ma poziomów, jego struktura zaś jest uproszczona do granic możliwości. Wiedza o strukturze kłącza to tzw. wiedza rizomatyczna, nomadyczna, oparta na ciągle zmieniającym się doświadczeniu. Spośród najważniejszych cech wiedzy rizomatycznej Deleuze i Guattari wymieniają wiele, które bardzo dobrze oddają praktykę marketingu internetowego, a są to m.in. następujące zasady: – Łączności i heterogeniczności – oznacza możliwość połączenia dwóch dowolnych punktów reprezentujących różne porządki rzeczy, np. e-marketing łączy obraz i dźwięk, koncepcje i myśli copywriterów ze stylami życia marek, a te z zachowaniami konsumentów i tak dalej. Liczba kombinacji jest właściwie nieograniczona. – Nieznaczącego zerwania – gdy kłącze zostanie z jakiegoś powodu przerwane, rozrasta się w innym kierunku, omijając przeszkodę. Ten znakomity przykład to fakt, jak szybko branża poradziła sobie z nowymi przepisami o cookies czy też kancelariami żerującymi na niedoskonałościach regulaminów sklepów internetowych. – Kartografii i przekalkulowania – kierunek, sposób i struktura rozrostu kłącza to nie efekt zaplanowanego schematu, lecz pochodna aktualnych wydarzeń i warunków, w jakim przyszło kłączu się rozwijać. E-marketing z pewnością sprawnie reaguje na nowe zdarzenia i trendy, takie jak nomadyczność (strony mobilne i RWD) czy też skłonność konsumentów do poszukiwania coraz to niższych cen (zakupy grupowe, portale wyprzedażowe).

Co ciekawe, w podobnym tonie, chociaż nie odwołuje się do Deleuza, wypowiada się na temat e-marketingu M. Dziekoński w publikacji E-marketing. Współczesne trendy. Jego zdaniem e-marketing „zaskakuje ciągłymi zmianami, szybką utratą popularności jednych narzędzi na rzecz innych, brakiem stałości i przewidywalności, a także możliwościami ujęcia większości narzędzi w jednolite ramy działania”. Bez dwóch zdań jest to wiedza żywa i bardzo zmienna. Pączkujące kłącze nowej pracy czy inflacja szyldów? Skoro ustaliliśmy, z jakim typem wiedzy mamy do czynienia, i podparliśmy praktyczne aspekty teoretycznym wywodem, możemy przejść do kolejnej części i ustalić, czy owo kłącze pączkuje, co w naszym rozumieniu będzie skutkowało tworzeniem nowych miejsc pracy, czy też obrasta ono sztucznym tworem w postaci pustych szyldów (pojęć), które nazywają dotychczasową pracę nowymi pojęciami. Inflacja szyldów Dyskutowanie o tym, co jest faktyczną nowością w marketingu internetowym, a co powtórką z rozrywki, musi wzbudzać emocje – wszak chodzi o pieniądze. W szczególności u tych, którzy zdołają przekonać potencjalnych reklamodawców, że produkt, który oferują, jest unikalny i nie ma nic wspólnego z innymi, dobrze już na rynku znanymi. Wśród pojęć, które w mniejszym lub większym stopniu zahaczają o inflację szyldów, wskazałbym: – ambush marketing – czyli forma darmowego product placement lub brand placement

rynek

w ramach jakiegoś zaplanowanego wydarzenia bez zgody organizatorów; – inbound marketing – mój osobisty ulubieniec, czyli pozycjonowanie + marketing treści, chociaż napisanie po prostu marketing treści w zupełności zamyka sprawę; – grywalizacja – w ostatnich trzydziestu latach znana pod nazwą „zbieranie punktów”; – big data – słowo wytrych, w ogólności przydatne wyłącznie do teoretycznych rozważań, w praktyce mówiące wszystko o niczym. Co innego przejawy big data – te umieszczam po stronie pączkującego kłącza pracy – szczegóły dalej; – growth hacking – największy humbug marketingu internetowego, określiłbym go mianem budowania indywidualnej strategii nisko kosztowego marketingu na skróty, zazwyczaj za pomocą marketingu wirusowego. Jeśli zrobiłeś coś o połowę taniej i szybciej od konkurencji, np. zebrałeś 10 000 klientów usługi online w miesiąc, podczas gdy konkurencja zebrała 5000 w dwa miesiące dwa razy drożej, to możesz nosić zaszczytne miano growth hackera, czyli tego, który zhakował branżę, konkurencję, użytkowników etc. Kiedyś byłeś zwyczajnie sprytniejszy i wydajniejszy. Mapowanie nowej rzeczywistości Rozwój marketingu internetowego nie zasadza się wyłącznie na narzędziach pozornie innowacyjnych. Można wręcz powiedzieć, że stanowią one raczej nisze niż aktualnie obowiązujący, praktykowany oraz opisywany mainstream. Wśród wybranych najważniejszych technik i narzędzi e-marketingu, które skutecznie mapują nowe wymiary zachowań e-konsumentów, wymieniłbym takie jak:

mensis.pl

– personalizacja – najogólniejsza strategia, mająca na celu dopasowanie przekazu reklamowego do preferencji i oczekiwań klienta; – automatyzacja marketingu – umaszynowienie technik marketingu internetowego. Pozwalają zautomatyzować reguły marketingowe wypracowane w przedsiębiorstwie lub przygotować nowe, opisane w prostych algorytmach zrozumiałych dla maszyn, na podstawie zachowań e-konsumentów; – media społecznościowe – miały być nową bańką na miarę Web 1.0, okazały się skutecznym narzędziem do zarządzania ekonomią uwagi konsumentów w ramach marketingu treści; – wieloekranowość – rozwinięcie idei sprzedaży wielokanałowej na marketing wielokanałowy, a dosłownie rzecz ujmując, wieloekranowy. Pomysł, który dopiero szuka swojego miejsca i narzędzi, będzie zyskiwał na znaczeniu w miarę rozwoju internetu rzeczy. Ten pozwoli bezszwowo przesyłać linki, reklamy i profile użytkowników wraz z historią między różnymi urządzeniami; – nowe formy PPC w wyszukiwarkach: Google Shopping – król reklamy wyszukiwarkowej, Google nie przestaje szukać nowych technik skutecznej reklamy w sieci; – m-narzędzia – mapowanie zjawiska nomadyczności przez marketing internetowy to jeden z najciekawszych tematów, który przeplata się z każdym dotychczasowym zagadnieniem. Mobilne strony, RWD to podstawowe odpowiedzi na nieustanną mobilność dzisiejszego konsumentanomada. Dodajmy do tego chociażby geolokalizację, a to nadal nie wyczerpuje tematu; – remarketing i retargeting – dzięki wszechobecnym mediom społecznościowym wyraźnie zyskują na jakości. Współczesny kon-

mensis.pl

sument jest skłonny stworzyć i udostępnić biznesowi swój własny bardzo szczegółowy profil dotyczący preferencji, celów, zainteresowań. Dzięki temu remarketing przestaje być wiedzą tajemną opartą na przypuszczeniach, przeistacza się w jedno z najskuteczniejszych narzędzi łączących w sobie social media, marketing automation oraz personalizację. Jak mierzyć wzrost e-marketingu? Skoro trzon e-marketingu stanowią przyszłościowe narzędzia, pozostaje pytanie, czy i jak możemy mierzyć jego wzrost. Z pewnością najprostszą metodą jest pomiar wzrostu wydatków. Te, jak wiemy, rosną w superszybkim tempie, osiągając nawet kilkusetprocentowe wzrosty w ujęciu rok do roku w poszczególnych segmentach, np. mobilnym. Ale czy to jedyna i najlepsza metoda liczenia wielkości lub wzrostu e-marketingu? Z pewnością nie. Za wydatkami oraz nowymi narzędziami powinny pójść nowe miejsca pracy. Struktura zawodów e-marketingowych powinna znacząco urosnąć, spełniając obietnice jednego z najbardziej perspektywicznych rynków pracy w XXI w. dla osób z wyższym wykształceniem – nie tylko technicznym, ale również humanistycznym. Kłącze pączkuje Pierwsze statystyki są bardzo obiecujące i to zarówno w Polsce, jak i na świecie. Według Antal International w 2013 r. praktycznie każdy podmiot działający w branży e-commerce i social media wyrażał chęć zatrudniania nowych osób. Dobrze wygląda także wzrost i różnicowanie struktury zawodów. Jak donosi Linkedin,

w USA od 2011 do 2013 r. liczba zawodów związanych z kontent marketingiem wzrosła o 33% – naturalnie w takich sektorach jak media i technologie. Linkedin wyróżnił nowe zawody, takie jak: content manager, content writer, director of content, content strategist, content editor. Dodajmy, że to dopiero początek. Rasmussen College zrobił analizę najbardziej przyszłościowych zawodów, która miała wskazać absolwentom, na jakie studia najlepiej się udać. W latach 2010–2013 największy przyrost miejsc pracy w USA zanotował software development. Numer dwa to audytor i księgowy, który niewielką różnicą wyprzedził zawody: market research analyst/marketing specialist. Ale to nie koniec, ponieważ to właśnie zawód numer trzy – zdaniem Rasmussen College – zanotuje najwyższą dynamikę wzrostu w najbliższych latach. Potwierdzenie tych danych pojawiło się także w wynikach badań brytyjskiego rynku pracy. Według szeroko zakrojonego rozpoznania brytyjskich działów marketingu, które przeprowadził „Marketing Week”, umiejętności posługiwania się narzędziami cyfrowego marketingu są czynnikiem najbardziej różnicującym wynagrodzenia. Sama umiejętność efektywnego poruszania się w e-marketingu może sprawić, że brytyjski marketingowiec zarobi nawet o 30% więcej niż kolega, którego wiedza kończy się na technikach offline. Co istotne, nie wymieniano szczegółowych e-technik marketingu, co jest dość jasną sugestią – lepiej specjalizować się w marketingu internetowym w całej ogólności niż w niestabilnych i szybko przemijających trendach, z którymi z pewnością zginie wielu jednorazowych ekspertów.

rynek

Gdzie kupię najtaniej? Krótka historia porównywarek cen w Polsce

Marek Okruch

Zakupy offline i online różnią się od siebie pod wieloma względami. Ale mają też jedną cechę wspólną. Zarówno w przestrzeni wirtualnej, jak i w „realu” kupujący szukają najatrakcyjniejszej cenowo oferty.

Chociaż przeciętny polski internauta zapytany o to, jakie serwisy zajmujące się porównywaniem cen produktów są mu znane, wymieniłby zapewne trzy najpopularniejsze: Ceneo, Nokaut i Skąpca, to warto wiedzieć, że w polskiej sieci funkcjonuje ich obecnie kilkanaście. Narodziny lidera Na polskim rynku porównywarek cen niepodzielnie króluje Ceneo. W przypadku tego wrocławskiego serwisu wszystko zaczęło się w tamtejszym oddziale międzynarodowego banku, w którym w 2005 r. pracowali Marcin Chwalik i Łukasz Zych, późniejsi założyciele. Chociaż zakupy internetowe nie były wówczas w Polsce zupełną nowością, a marka Allegro była już rozpoznawalna, to jed22

mensis.pl

nak rodzimy e-commerce bez wątpienia wyglądał zupełnie inaczej niż dziś. Przede wszystkim na rynku było mniej e-sklepów. A oferta cenowa tych, które już wtedy funkcjonowały, nie była w żaden sposób możliwa do porównania. Chwalik i Zych stwierdzili, że to nisza, w którą warto wejść. Tak też się stało. Początki, jak w niemal każdym start-upie, były skromne. Młodzi przedsiębiorcy pracowali nad swoim projektem po godzinach, a Ceneo startowało z czterema kategoriami (obecnie jest ich 28). Fundusze na funkcjonowanie młodego biznesu wyłożył ojciec Marcina Chwalika. Obaj przedsiębiorcy wspominają ten okres jako trudną szkołę poznawania skutecznych technik prowadzenia biznesu w sieci. Czas pokazał, że trud się jednak opłacił. Dwa lata po wystartowaniu pierwszej w Polsce porównywarki cen, Ceneo zainteresowała się grupa Allegro. Arjan Bakker, współtwórca platformy handlowej Allegro, pełniący w ówczesnym czasie obowiązki prezesa spółki QXL Poland, komentował przejęcie Ceneo następująco: Transakcja ta jest zgodna ze strategią spółki, która stara się być obecna wszędzie tam, gdzie

„

Do pewnego momentu porównywanie cen oferowanych w sklepach internetowych i stacjonarnych było równie czasochłonne i nużące. Ale w tym pierwszym przypadku sprawę raz na zawsze odmieniło pojawienie się na rynku porównywarek cen. Sprawdźmy, jak wyglądały ich początki, jaką drogę przebyły od chwili pojawienia się na naszym rynku i w jakim miejscu znajdują się obecnie?

istnieją szanse na rozwój polskiego handlu internetowego. Ceneo.pl jest uzupełnieniem całościowej oferty spółki QXL. Współpraca pomiędzy Allegro.pl a Ceneo.pl z pewnością spowoduje szybki rozwój Ceneo w ciągu najbliższych lat.

„

Zwycięstwo przez… Nokaut

W tym samym roku Nokaut wdał się w krótkotrwały, jak się okazało, flirt z zakupami grupowymi. W czerwcu 2011 r. zadebiutował serwis PrettyDeal.pl – agregator ofert serwisów zakupów grupowych, skierowanych do płci pięknej. Serwis nie przetrwał jednak próby czasu. Obecnie witryna kieruje do serwisu Grupeo.pl.

Na internetowym rynku zbliżony pod względem stażu do Ceneo jest Nokaut. Serwis, który ma swoją siedzibę w Trójmieście, został powołany do życia w 2005 r. Już rok po swoim debiucie zaczął przynosić pierwsze zyski. Baza e-sklepów współpracujących z Nokuatem zbliżała się w ówczesnym czasie do setki. W kwietniu 2006 r. serwis pełen nieskrywanej dumy poinformował, że do współpracy zaprosił go… Amazon.

W tym samym roku miały się w końcu ziścić snute od kilku lat plany wejścia na warszawski parkiet. Pod koniec listopada 2011 r. Komisja Nadzoru Finansowego zatwierdziła prospekt emisyjny porównywarki cen Grupy Nokaut.pl w związku z ofertą publiczną akcji. Wydawało się, że wszystko jest zapięte na ostatni guzik. Zarząd porównywarki informował już nawet opinię publiczną o tym, co zrobi ze środkami pozyskanymi z giełdy:

Jesteśmy dumni z tego, że niemiecki oddział Amazon.com zgłosił się do nas z propozycją współpracy. Daje nam to pewność, że obraliśmy odpowiedni kierunek – mówił wówczas Wojciech Czernecki, członek zarządu firmy Nokaut.

Planujemy dynamiczny rozwój zarówno organiczny, jak i przez akwizycje. Naszym wyróżnikiem jest niepowtarzalny model biznesowy, zapewniający szybszy rozwój, wyższą rentowność i atrakcyjność dla potencjalnych klientów.

Pod koniec 2006 r. inwestycję w serwis poczynił fundusz LM Inwestycje, który powstał z inicjatywy Piotra Multana (założyciela i długoletniego prezesa zarządu Travelplanet.pl) oraz Artura Listwana, związanego z portalem finansowym Bankier.pl. W 2009 r. Nokaut zanotował 3,4 mln zł przychodów. Zysk netto wyniósł wówczas prawie 950 tys. zł. Rok później Nokaut uruchomił porównywarkę finansową. Umożliwiła ona internautom wybór najatrakcyjniejszych na rynku kredytów, kont i lokat oraz możliwość sprawdzenia profilu kredytowego. Nokaut pośredniczył nawet w przesyłaniu wniosku do banku. W 2011 r. serwis doczekał się swojej aplikacji na urządzenia mobilne. Jako pierwsi z nowej możliwości mogli skorzystać posiadacze iPhone’ów.

Trójmiejski serwis nie ukrywał, że ma ochotę na przejęcie Skąpca i serwisu Opineo. Wobec tak szeroko zakrojonych planów duże zdziwienie wśród rynkowych obserwatorów musiała wywołać rezygnacja z giełdy, ogłoszona 9 grudnia 2011 r. Ostatecznie giełdowy debiut nastąpił w połowie marca 2012 r. Na początku 2014 r. Nokaut poczynił kolejną inwestycję. Tym razem na celowniku trójmiejskiej spółki znalazła się firma Morizon. Za 22,4 proc. udziałów zapłacono 5,9 mln zł w gotówce. Dzięki transakcji Nokaut zyskał udziały w podmiocie, posiadającym w swoim portfolio takie serwisy, jak Morizon.pl, Nportal.pl i Pstro.pl, Domy.pl, Oferty.net i Nieruchomości.pl.

„

mensis.pl

rynek

mi oszustw wprowadzono również specjalne zabezpieczenie, wykrywające podejrzany ruch w postaci wzmożonej ilości przekierowań na ofertę sklepu. W efekcie sklep nie jest obciążany opłatą za „sztuczne” kliknięcia. Z pasji do IT Z kolei serwis Skąpiec swoje istnienie rozpoczął w październiku 2004 r. Został powołany do życia przez dwóch braci – Mariusza i Tomasza Janiszewskich. W ich przypadku o wejściu REKLAMA

na rynek porównywarek cenowych zdecydowały częste poszukiwania okazyjnych cen sprzętu komputerowego. Skłoniły one dwójkę pasjonatów IT do stworzenia serwisu, ułatwiającego i przyspieszającego cały proces. Co ciekawe, Skąpiec musiał poczekać na to, aż polski rynek e-commere dojrzeje. Jak tłumaczył w jednym z wywiadów Mariusz Janiszewski: Okazało się, że nasz pomysł znacznie wyprzedzał niedojrzały polski e-rynek. Sklepy nie dostrzegały korzyści

„

Ostatnie zmiany w Nokaucie to ukłon w stronę konsumentów. Wprowadzone w połowie marca modyfikacje sprawiły, że w pierwszej kolejności wyświetlają się oferty zawierające szczegółowy opis produktu, dokładne parametry i zdjęcia wysokiej jakości. E-sklepy, prezentujące fragmentaryczne opisy i zdjęcia w niskiej jakości, muszą liczyć się z tym, że ich oferta jest w serwisie prezentowana na dalszych pozycjach. Co więcej, w związku z pojawiającymi się próba-

mensis.pl

płynących z ewentualnego przyłączenia się do porównywarki cenowej, gdyby takowa powstała. Odłożyliśmy więc pomysł na kilka lat do lamusa. W 2006 r. Skąpiec rozpoczął współpracę z Interią. Co ciekawe, z inicjatywą współpracy wystąpiła… Interia. Przedstawiciele portalu tłumaczyli w oficjalnym komunikacie, że zdecydowali się na tę zmianę, bo porównywarka cen to – ich zdaniem – nowocześniejszy i bardziej przydatny dla użytkownika produkt niż tradycyjny pasaż, który wcześniej stanowił główną oś ich subserwisu zakupy.interia.pl Wyróżnikiem Skąpca na tle innych serwisów są z pewnością wykresy, które obrazują kształtowanie się cen danego towaru na przestrzeni minionych miesięcy. Do oceny tego, czy produkt jest rynkową nowością, czy wręcz odwrotnie, przydaje się zaś z całą pewnością informacja o dacie dodania produktu do bazy. Od studenckiego start-upu do pierwszej trójki, czyli Okazje.info Serwis Okazje.info, notujący w ostatnich latach coraz lepsze rezultaty, został powołany do życia w 2007 r. Twórcy początkowo myśleli o nim raczej w kategoriach handlowego e-pasażu, ale ostatecznie wybrali formułę porównywarki cen. W drugim roku swojego istnienia Okazje.info współpracowały już z 850 sklepami. Ponadto wdrożono również mechanizm licytacji stawki, udostępniając klientom możliwość pozycjonowania swoich ofert w porównywarce. W 2010 r. Okazje.info po raz pierwszy awansowały na trzecią pozycję Megapanelu w kategorii porównywarki cen. Pod koniec 2011 r. Okazje współpracowały już

z 1700 sklepami. W styczniu 2012 r. grono klientów Okazje.info powiększyło się o Amazon, a od czerwca zaczęła się współpraca z portalem Gazeta.pl, na którym od tamtej chwili pojawiają się boksy z produktami dostępnymi w porównywarce. Nie biorąc jednak pod uwagę obecnej wielkości i pozycji serwisu, lecz układ chronologiczny, pierwszym serwisem na polskim rynku porównywarek było Kupujemy.pl. Witryna pojawiła się w sieci już w 2003 r. W chwili obecnej w jej bazie znajduje się oferta produktowa ponad 2000 polskich sklepów internetowych. Houston, mamy problem! O tym, że przebicie się na polskim rynku internetowych porównywarek nie jest zadaniem łatwym, przekonało się w ciągu ostatnich lat kilka serwisów. Jednym z nich był serwis Tanio.pl, za którym stała Wirtualna Polska. Podjętej w 2009 r. próbie dostania się do ścisłego grona liderów w zestawieniu najpopularniejszych porównywarek internetowych w Polsce towarzyszyła bardzo intensywna kampania medialna. Była na tyle sugestywna, że w jednym z badań Gemiusa z grudnia 2009 r. Tanio. pl okazał się drugim po Ceneo najbardziej rozpoznawalnym serwisem w swojej kategorii w kraju. Nie uchroniło to go jednak ostatecznie przed uznaniem wyższości starszych rywali. Swoisty armagedon (jak się później okazało krótkotrwały) nie ominął porównywarek na polu SEO. Na początku lutego 2012 r. polską branżą e-commerce wstrząsnęła wiadomość o niespodziewanym drastycznym spadku w wynikach wyszukiwania Google, zanotowanym przez Ceneo, Nokaut i Skąpca. Ten specyficzny pokaz siły wyszukiwarkowe-

rynek

go giganta był spowodowany kupowaniem linków do strony w tzw. systemach wymiany linków (SWL). Linki nabyte przez tego typu systemy sztucznie poprawiały pozycję danego serwisu w wynikach wyszukiwania Google. Niektórzy rynkowi analitycy spekulowali nawet, że działania Google było podyktowane chęcią „zrobienia miejsca” dla usługi Google Shopping. Ta ostatnia porównywarka, oferowana przez Google, zadebiutowała na polskim rynku na początku listopada 2013 r. Nie trzeba dodawać, że pojawienie się w tym segmencie „Goliata z Mountain View” wywołało fale spekulacji, że oznacza to spore kłopoty dla dotychczasowych graczy. Czy tak się stało w istocie? Dane, prezentowane przez Megapanel (o których więcej poniżej) nie potwierdzają tego stanu rzeczy). Niemniej jednak, Ceneo i Nokaut przygotowały się do konkurowania z usługą Google Shopping zawczasu - umożliwiły użytkownikom dokonywanie zakupów bezpośrednio w ich serwisach. Chociaż taka opcja jest na

mensis.pl

razie dostępna jedynie w przypadku wybranych sprzedawców i części asortymentu, to daje to porównywarkom możliwość występowania w roli pośrednika między e-sklepem, a Google Shopping. Jak wygląda rynek porównywarek AD 2014, jeśli spojrzymy na liczby? Z ostatnich danych, ujawnionych przez Megapanel, wynika jednoznacznie, że pomimo upływu lat pozycja Ceneo jest nadal bardzo mocna i wydaje się w najbliższym czasie niezagrożona. Od rywali serwis dzieli spory dystans, wyrażający się w prawie trzy razy większej liczbie użytkowników i trzy do pięciu razy większej liczbie odsłon. W styczniu 2014 r. Ceneo. pl zanotowało 5,9 mln odwiedzin, co przełożyło się na 77,6 mln odsłon (z których 8,5 mln dokonano na urządzeniach mobilnych). Średni czas korzystania z serwisu wyniósł 13 min i 4 s. Skąpca, któremu po latach udało się wspiąć na pozycję nr 2, w styczniu odwiedziło 2,37 mln użytkowników, którzy wykonali łącznie 23 mln odsłon i spędzili w serwisie średnio 7 godz.

i 10 min. To właśnie ta porównywarka zanotowała w ostatnim roku największy wzrost, wspinając się do góry aż o dwie pozycje w porównaniu z wynikami ze stycznia 2013 r. Skąpcowi po piętach depczą Okazje. info. W pierwszym miesiącu tego roku witrynę odwiedziło 2,21 mln internautów. Wykonali na stronie 15,3 mln odsłon, ale spędzili na stronie jedynie 4 godz. 44 min (czyżby współpraca z Gazeta.pl owocowała co prawda licznymi, ale krótkotrwałymi odwiedzinami?). Okazje. info przez miniony rok utrzymały wysoką, trzecią lokatę, a poza podium znalazł się dawny wicelider porównywarkowych zestawień, czyli Nokaut.pl. W styczniu udało mu się zanotować 1,71 mln użytkowników i 6 mln odsłon. Porównywarka z wybrzeża spadła w ciągu minionych 12 miesięcy aż o 2 pozycje, lądując ostatecznie na czwartej pozycji. Trójmiejskiemu serwisowi na pocieszenie musi wystarczyć to, że odnotował najdłuższy średni czas odwiedzin – aż 15 godz. i 55 min.

www.loopa.eu/raporty/

Optymalizujemy metody promocji Badamy, które formy promocji dają największą szansę na sprzedaż aby zoptymalizować koszty.

Pomagamy dobrać asortyment Podpowiadamy, które artykuły stale przynoszą dochody a które dopiero zaczęły. Wskazujemy też, których warto się pozbyć by nie zalegały w magazynie.

Obserwujemy trendy i zmiany rynkowe Badamy zarówno zmiany asortymentu jak i zmiany cen na przestrzeni miesięcy, obserwujemy ogólne wydarzenia w branży i przedstawiamy pełen oraz zmian.

Wspieramy budowanie strategii sprzedaży Znajdujemy odpowiedź na 3 kluczowe pytania dla każdego sklepu: co zaoferować, za ile i do jakiego klienta.

E-commerc Jakub Radkowski Doradca Zarządu Merlin.pl

Dzisiejszy e-commerce zmierza w kierunku wielokanałowości. Zarówno, gdy mowa o kanałach sprzedaży, jak i marketingu – dziś klient powinien być „ścigany” w całym internecie i poza nim. Ogromną rolę odgrywa tutaj oczywiście legendarna już „big data”. Coraz łatwiejszy dostęp do narzędzi ją wykorzystujących przysłuży się całemu e-commerce.

Szanse zaistnienia na rynku mają Ci, którzy mają pomysły, odpowiednie kompetencje, pieniądze i kontakty. Różnica między handlem offline i online będzie się zacierać, co nie oznacza, że handel internetowy będzie przypominał coraz bardziej ten stacjonarny. Niemniej ci, którzy działają „w realu”, na pewno nie są na gorszej pozycji.

Najważniejszymi elementami sklepu internetowego są pozytywne doświadczenia klienta na każdym etapie kontaktu ze sklepem. Poza obsługą klienta – logistyka, usability. Wszystko ma znaczenie, trudno zlekceważyć którykolwiek z tych elementów.

mensis.pl

Gdybym dziś rozpoczynał biznes e-commerce nie rozpoczynałbym tylko e-commerce, ale też m-commerce, f-commerce, tv-commerce itd. Oczywiście nie wszystko naraz, ale docelowo wszystkie te formy kontaktu z klientem powinny się przenikać. Przemyślałbym też bardzo strategię swojej obecności w offline i nie chodzi tylko o kampanie billboardowe.

W najbliższym czasie na znaczeniu zyskają wszystkie wariacje marketingu automatycznego. Mowa tu zarówno o rozwiązaniach masowych, jak i o drogich, importowanych systemach. Mailing dynamiczny, remarketing, aktywna sprzedaż telefoniczna – każdy kanał będzie dobry, by zaoferować klientowi dopasowane do jego zainteresowań produkty i usługi.

ce na skróty Kamil Matysik Współwłaścicieł i prezes zarządu sklepu KrainaHerbaty.pl oraz współwłaściciel i członek zarządu platformy CupSell.pl.

Dzisiejszy e-commerce zmierza w kierunku profesjonalizacji. Nasz rynek w nadchodzących latach wciąż będzie się dynamicznie rozwijał ugruntowując pozycję największych, najskuteczniejszych e-handlowców. Klienci będą coraz bardziej świadomi swoich praw oraz wymagający co „wymiecie” z rynku mało profesjonalne, prowadzone „z doskoku” sklepy. Szanse zaistnienia na rynku mają firmy z odpowiednio dużym zapleczem know-how oraz finansowym. Niestety skończyły się czasy w których z tak zwanego „garażu” można z przytupem stworzyć duży e-commercowy biznes. Oczywiście wciąż jest miejsce dla małych, operujących w niszy sprzedawców – ale raczej liczących na stworzenie własnego miejsca pracy w tematyce która ich osobiście pasjonuje.

Najważniejszy element sklepu internetowego to logistyka i obsługa klienta. Bez szybkiej i terminowej realizacji zamówień oraz partnerskiego podejścia do klienta (zarówno przed jak i po sprzedaży) nie ma szans na funkcjonowanie w e-handlu. Nic tak klienta nie zniechęca do e-sklepu jak długie oczekiwanie na przesyłkę, problemy w realizacji zamówienia czy brak kontaktu. Co ważne – elementy te mogą się „ubezpieczać” – w przypadku opóźnień szybki

kontakt z klientem w dużej mierze zmniejsza negatywne odczucia klienta, a z kolei błyskawiczna realizacja zamówień sprawia... że kontakt klienta z supportem jest mocno ograniczony. Gdybym dziś rozpoczynał biznes e-commerce zdecydowałbym się na mało jeszcze popularny w Polsce model sprzedaży subskrypcyjnej. Myślę, że jest to model, który z czasem zyska na popularności - wraz ze wzrostem zaufania konsumentów – gdyż jest po prostu wygodny dla klienta oraz sprzedawcy. Klient może zapomnieć o konieczności cyklicznych zakupów towarów które i tak potrzebuje (np. karmy dla zwierząt, chemii gospodarczej, skarpetek czy maszynek do golenia), a sprzedawca ma precyzyjne dane dotyczące spodziewanych przychódów, przepływów, potrzeb towarowych i logistycznych.

05 W najbliższym czasie na znaczeniu

zyska marketing automation. Automatyzacja działań marketingowych z uzyciem dedykowanych do tego systemów pozwala na niesamowitą zwiększenie wartości każdego pozyskanego leada i przekształcanie go w aktywnego klienta. Dzięki budowie scenariuszy „prawidłowego” zachowania klienta w sklepie można go cyklicznie aktywizować i maksymalizować jego wartość z rozbiciem na dłuższy okres.

strategie

Rozmowa z Marcinem Pióro Założycielem i Prezesem największego w Polsce kantoru online

Cinkciarz.pl Sp. z o.o.

Cinkciarz.pl znalazł się na 30. miejscu listy 500 wydanej przez Rzeczpospolitą. Rzeczpospolita Lista 500 to wzorowany na liście Fortune ranking 500 największych polskich firm klasyfikowanych według przychodów. Lista jest tworzona i publikowana co roku przez dziennik Rzeczpospolita. 11 mld zł obrotu w 2013 roku stawia spółkę Cinkciarz.pl w czołówce przedsiębiorstw o najwyższej dynamice rozwoju. Odnotowana w zestawieniu zmiana przychodów ze sprzedaży o 84,22 %, stawia spółkę Cinkciarz.pl na I miejscu wśród 200 firm otwierających zestawienie.

01 Krzysztof Rdzeń: Powszechnie mówi

się, że kantory internetowe znalazły się w odpowiednim miejscu o odpowiednim czasie i dlatego odniosły szybki sukces. Jednak Pan już wcześniej (zanim nastąpił boom związany z kredytami we frankach i ustawa antyspreadowa) budował sieć kantorów tradycyjnych, a także już w 2008 r. rozwijał pierwszy w Polsce internetowy kantor wymiany walut? Marcin Pióro: Serwis Cinkciarz.pl stał się odpowiedzią na już zaobserwowane potrzeby klientów wymieniających waluty. Doświadczenie zdobyte na gruncie sieci kantorów stacjonarnych stało się więc silnym fundamentem biznesowym rozwoju samego serwisu. Zresztą placówki stacjonarne nadal stanowią równoległy obszar obecności marki, który z pewnością w kolejnych miesiącach będzie się umacniać ze względu na to, że od 1 lipca br. Cinkciarz.pl rozpoczyna program franczy-

mensis.pl

zowy, dedykowany nowo powstającym i już istniejącym placówkom stacjonarnym. Stworzy on dla wielu kantorów ciekawą możliwość działalności rynkowej pod silną, rozpoznawalną marką.

Pomysł na biznes zrodził się z własnej potrzeby, proszę jednak powiedzieć, jak wiele przeciwności trzeba przezwyciężyć, żeby zbudować jeden z największych e-kantorów w Polsce – jaka była droga do miejsca, w którym firma jest dzisiaj? Nie mówiłbym o przeciwnościach, ale raczej o wyzwaniach, które pojawiają się w przypadku wprowadzenia na rynek start-upów. A tych jest sporo w każdej płaszczyźnie działania firmy. Z pewnością na początku dużym wyzwaniem było zarówno pozyskanie klientów, jak i partnerów, w tym – negocjacje z bankami, dla których model działania

mensis.pl

naszego biznesu był wówczas z jednej strony niezrozumiały, z drugiej zaś – postrzegany jako zagrożenie. Serwis Cinkciarz.pl stanowił rewolucyjne na rynku walut rozwiązanie, a w związku z tym koniecznością było „przecieranie szlaków” w wielu miejscach. Dynamiczny rozwój marki to również ryzyko trudnych sytuacji, którym należy stawić czoła. I jak to bywa, w każdym success story jest moment trudny, w którym – jeśli marka wygra – odnosi sukces. Taki moment był wówczas, gdy w tym samym czasie w systemie transakcyjnym Cinkciarz.pl zostało uruchomionych kilkaset rachunków w kilkunastu bankach. Zadziało się tak z chęci zapewnienia klientom jeszcze korzystniejszych warunków zawierania transakcji. Okazało się jednak, że ta decyzja znacznie skomplikowała proces zarządzania logistyką pieniądza, ponieważ spowodowała opóźnienia realizowanych transakcji. Nastąpiła trudna chwila związana z koniecznością poradzenia sobie z rozczarowaniem klientów i odbudowaniem reputacji. Najważniejsze jest jednak to, że dzięki orientacji na klienta oraz bardzo świadomemu pokierowaniu tą sytuacją kryzysową marka bogatsza o doświadczenie odbudowała reputację w oczach Klientów. Dziś najlepszym tego dowodem jest ponad 100 tys. pozytywnych opinii wyrażonych przez Klientów Cinkciarz.pl w serwisie Opineo.pl i łączna uzyskana średnia ocen 9,4 w dziesięciopunktowej skali.

Czy Cinkciarz.pl to firma, która jest kreatorem nowego e-rynku, który w 2013 r. był szacowany na 20 mld złotych, czyli porównywalnie z całym polskim e-handlem, a 5 lat temu praktycznie nie istniał?

Cinkciarz.pl - kantor online Cinkciarz.pl to serwis wymiany walut on-line m.in. dla osób indywidualnych, przedsiębiorców, podróżujących oraz spłacających kredyty walutowe. Firma oferuje najkorzystniejsze kursy 25 walut. W ramach serwisu dostępne są następujące kategorie usług: wymiana walut przez Internet (dostępna w trzech systemach transakcyjnych) oraz karty walutowe. Transakcje można zawierać 24h na dobę, 7 dni w tygodniu i realizować je za pomocą przelewów internetowych z dowolnego banku. Jako pierwszy kantor w Polsce Cinkciarz.pl, został włączony do organizacji SWIFT, zrzeszającej największe banki oraz instytucje finansowe, znajduje się również w gronie dostawców danych oraz analiz rynkowych na platformie Bloomberga. Ponadto w rankingu Bloomberg Rankings, Cinkciarz zajął I miejsce na świecie wg kryterium skuteczności prognozy na parze walutowej EUR/PLN w czterech kolejnych kwartałach 2013 r.

strategie

Rzeczywiście, jako start-up nie mieliśmy żadnego punktu odniesienia ani na rynku zagranicznym, ani na rynku polskim. Tworzyliśmy rynek od zupełnych podstaw i dziś z perspektywy tych kilku lat mogę zdecydowanie powiedzieć, że również wytyczyliśmy pewne standardy działania. W tym znaczeniu można by uznać określenie kreatora za jak najbardziej słuszne. Od początku działaliśmy z myślą o przyszłości i do dzisiaj tak jest. Wiemy, dokąd zmierzamy i gdzie nasz serwis będzie jutro, w pewnym sensie wytyczamy więc trendy i kierunki, w których może ewoluować branża.

Pana plany rozwojowe to nie tylko przeniesienie większej części rynku wymiany walut z offline do online, lecz także szeroka ekspansja zagraniczna, która już postępuje… Marka wciąż się rozwija, a naturalnym następstwem tego jest jej rozszerzanie zarówno o nowe rynki, jak i usługi. Jako firma nie dzielimy się jednak informacjami dotyczącymi planów rozwojowych, są one częścią naszej strategii, której skuteczność w znacznej mierze zależy od zachowania biznesowej dyskrecji. Chętnie natomiast mówimy o zrealizowanych celach, więc zapewne niebawem będzie można usłyszeć już nie o naszych planach rozwojowych, ale o konkretnych działaniach podjętych i zrealizowanych m.in. na rynkach zagranicznych.

05 Jako jedna z najszybciej rozwija-

jących się firm w Polsce (wg rankingu „Rzeczpospolita”) Cinkciarz.pl udostępnia aplikacje na wszystkie urządzenia 32

mensis.pl

mobilne, a także telewizory Samsung Smart TV. Czy rynek wymiany walut online już dziś potrzebuje takich rozwiązań? Żyjemy w świecie, w którym urządzenia mobilne stały się elementem naszej codzienności, z ich wykorzystaniem wykonujemy coraz większą ilość czynności transakcyjnych, w tym również walutowych. To ma miejsce tu i teraz. W związku z tym aplikacje mobilne są niezbędne, by sprostać dzisiejszym oczekiwaniom klientów, dla których istotna jest łatwa dostępność do funkcjonalności serwisu, niezależnie od miejsca, w którym są, i urządzenia, z którego chcą z niego skorzystać.

06 Kiedy i dlaczego sponsoring sportu staje się odpowiednią inwestycją (Cinkciarz.pl jest oficjalnym sponsorem reprezentacji Polski w piłce nożnej, sponsorem mistrza Polski w koszykówce oraz sponsorem klubu żużlowego Falubaz Zielona Góra)?

Trudno odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie – nie ma jednego kryterium, które wyraźnie wskazuje na adekwatność do działań sponsoringowych – wszystko zależy od miejsca, w którym znajduje się firma, celów, które chce osiągnąć. Z pewnością sponsoring sportu jest odpowiednią inwestycją, jeśli tylko stanowi element szerszej strategii marki i jest dla niej wzmocnieniem. Z pewnością jest to również działanie, które niesie za sobą korzyści wizerunkowe i wpływa na zasięg rozpoznawalności marki – te czynniki warto brać pod uwagę, analizując potencjalną decyzję o sponsoringu.

mensis.pl

Mówi się, że chce Pan spróbować swoich sił w branży gier komputerowych. Wygląda na to, że to poważny krok w inny rynek – jak Pan zamierza pogodzić różne kierunki rozwoju firmy w dynamicznych i odmiennych segmentach rynku? Te segmenty różnią się tylko pozornie, gdy przyjrzeć się bliżej – wiele je łączy. Dynamika i zróżnicowanie rynku, kluczowe znaczenie pomysłu, jakość jego wdrożenia – w obszarze rynku walutowego i gier komputerowych można wskazać wiele cech wspólnych. Ponadto, tak jak w przypadku początków Cinkciarz.pl, ponownie widzę istotną rynkową lukę. W całym bogactwie atrakcyjnych graficznie i pełnych efektów gier brakuje na rynku tych, których najmocniejszą stroną pozostaje scenariusz. Uważam więc, że moje doświadczenie nie tylko pozwoli zrealizować marzenie o własnej grze osadzonej w konwencji drugiej wojny światowej, ale również będzie ciekawym wyzwaniem biznesowym.

08 Co Pan sądzi o ambicjach młodych

Polaków? Gdzie dziś – Pana zdaniem – początkujący przedsiębiorca powinien upatrywać e-biznesowych szans? W przypadku branży e-commerce, jak w każdej innej, kluczowe jest zidentyfikowanie niszy lub z drugiej strony umiejętności wykreowania pewnej rynkowej potrzeby, która uzasadni dane przedsięwzięcie. Jeśli tylko ambicji towarzyszy biznesowa świadomość i konkretny plan działania, to jest słuszny kierunek. Cieszy na pewno to, że coraz częściej młodzi Polacy upatrują szansy na własną przyszłość, inwestując we wdrażanie

innowacyjnych rozwiązań właśnie na gruncie naszego, polskiego rynku. Widać to wyraźnie, m.in. gdy obserwuje się ogólny wzrost zainteresowania tematyką start-upów. Tym, co odróżnia dzisiejsze osoby podejmujące się ich założenia, jest na pewno większa świadomość, że należy uczyć się od najlepszych i wyciągać wnioski z błędów innych.

09 Jakie są Pana zdaniem trzy funda-

mentalne zasady towarzyszące budowaniu dochodowego biznesu technologicznego? Na przykładzie naszego serwisu sukces biznesowy to połączenie trzech składowych: dobrego pomysłu rynkowego, doświadczenia oraz sprzyjających okoliczności. W momencie gdy te trzy czynniki zaistnieją, koncept biznesowy nie ma prawa nie stać się sukcesem.

A czym Marcin Pióro pasjonuje się poza pracą zawodową? Największą satysfakcję osiąga się w życiu wówczas, gdy to, co robimy zawodowo, jest naszą pasją. Dlatego obszar moich zainteresowań jest najbardziej widoczny... w moim biznesie. Rozwój firmy na każdej płaszczyźnie to moja prawdziwa pasja, ale dla zachowania równowagi warto pielęgnować również inne dziedziny zainteresowań, więc w tle tej codziennej działalności znajduje się zamiłowanie do motoryzacji, lotnictwa i gier komputerowych… Wierzę, że w tym ostatnim obszarze w najbliższym czasie uda się zrealizować marzenie o realizacji własnej gry.

strategie

Na podbój Europy przez eBay.de

Bartosz Jasiński Świat robi się coraz mniejszy, a polski e-commerce rośnie w siłę i zaczyna ekspansję krajów europejskich, zaczynając od Niemiec przez Wielką Brytanię po Hiszpanię i Włochy. Niestety, obawy przed nieznanym, nowym rynkiem oraz obcą kulturą spowalniają ten proces. Czy rzeczywiście jest się czego bać, czy też warto zaryzykować i zainwestować w sprzedaż międzynarodową?

ajlepszym i najszybszym sposobem podbijania rynków europejskich jest rozpoczęcie sprzedaży u naszych zachodnich sąsiadów – Niemiec – za pośrednictwem serwisu eBay. Naszą przygodę rozpoczynamy od wyboru podmiotu gospodarczego, który przejmie ciężar reprezentowania naszego produktu. Większość z nas powie, że w tym celu musimy założyć firmę w Niemczech, a co gorsze, musi to być spółka. Na szczęście jest też prostszy, szybszy i o wiele tańszy sposób – działamy na eBay.de jako firma polska. No tak, ale przecież klient z Niemiec czy z Europy Zachodniej może nie zaufać firmie z Polski... Niestety, to prawda, ale posługując się niemieckimi danymi, zyskujemy zaufanie odbiorców, a fakt realizowania logistyki poza terytorium kraju klienta jest w tej sytuacji mniej istotny. Rozwiązanie to pozwoli nam zaoszczędzić mnóstwo stresu oraz niepotrzebnie wydanych pieniędzy, przy czym stałe koszta miesięczne zamkniemy już na poziomie 160 EUR:

mensis.pl

• adres: ok. 50 EUR, • biuro rachunkowe: ok. 50 EUR, • konto bankowe: ok 10 EUR, • niemiecki numer telefonu: ok. 25 EUR, • abonament za podstawowy sklep eBay: 25 EUR. Czas, po którym powinniśmy uporać się z niezbędną dokumentacją i rozpocząć sprzedaż, to ok. miesiąc. W drugim miesiącu sprzedaży powinniśmy wyjść na zero, a w kolejnych już tylko zarabiać. Wielu sprzedawców rezygnuje ze sprzedaży za granicą z obawy przed językiem obcym. Niemiecki rynek e-commerce jest dużo lepiej rozwinięty niżeli polski, a ludzie tam są nauczeni robić zakupy przez internet. Dlatego liczba wiadomości oraz połączeń telefonicznych jest wyraźnie mniejsza niż w naszym rodzimym kraju. Kontakt ogranicza się jedynie do rozwiązywania ewentualnych problemów oraz realizacji procesów

mensis.pl

zwrotu, wymiany i reklamacji. Bardzo rzadko zdarzają się pytania typu: „Czy mój towar został już wysłany?” lub „Czy otrzymaliście już moją wpłatę?”.

Dokładne informacje co do abonamentów, korzyści wynikających z ich wykupienia, wysokości prowizji oraz o pozostałych opłatach znajdziemy tutaj:

Uruchamiając konto eBay, musimy pamiętać, żeby równocześnie założyć PayPal. Około 80% wszystkich transakcji na eBay jest opłacana właśnie za pomocą PayPal. Niestety, PayPal nie jest darmowym narzędziem. Przy każdej transakcji pobiera 0,35 EUR oraz prowizję w wysokości 1,9%. Koszty te możemy jednak zmniejszyć, zwiększając ilość i wartość naszych transakcji. Opłaty za wystawienie aukcji na eBay.de są zależne od tego, jaki wybierzemy abonament sklepu. Do dyspozycji mamy trzy abonamenty:

http://pages.ebay.de/help/sell/businessfees. html#insertion_fix Porównując opłaty eBay.de do polskich portali aukcyjnych, są wyższe, ale promowanie aukcji jest znacznie tańsze i korzystanie chociaż z tzw. WOW! Angebote po spełnieniu wymogów eBay jest całkowicie darmowe. Dodatkowo, jeżeli osiągniemy status TOP-Bewertung, eBay przydzieli nam rabat w wysokość 20%. Podsumowując miesięczne opłaty za korzystanie z eBay.de oraz PayPal.de, wychodzą dużo taniej niżeli

Abonament

Opłata miesięczna

Opłata miesięczna przy abonamencie rocznym

Opłata łączna przy abonamencie rocznym

Basis-Shop

24,95 EUR

19,95 EUR

239,40 EUR (zamiast 299,40 EUR przy opłatach miesięcznych)

Top-Shop

59,95 EUR

49,95 EUR

599,40 EUR (zamiast 719,40 EUR przy opłatach miesięcznych)

Premium-Shop

299,95 EUR

249,95 EUR

2999,40 EUR (zamiast 3599,40 EUR przy opłatach miesięcznych)

Ponadto, każda z transakcji jest obciążona prowizją. Wysokość prowizji zależy od kategorii, w której wystawiamy nasz produkt. Oto kilka wybranych przykładów: Nazwa kategorii

Wysokość prowizji

Elektronika

Od 6% do 9%

Odzież

11%

Biżuteria i zegarki

Od 11% do 12%

Zdrowie i uroda

10%

Zabawki

11%

Meble i mieszkanie

10%

u naszego polskiego potentata, a wszystkie koszta powinny oscylować na poziomie od 4% do 12% (w zależności od kategorii) od całego obrotu na eBay.de. EBay jest bardzo przyjemnym i dobrze rozbudowanym serwisem aukcyjnym. Wszelkie zmiany są realizowane z rozwagą, a sprzedawcy są o nich informowani nawet kilka miesięcy wcześniej. Mimo że nacisk na rozwój portalu jest bardzo duży, to zarówno klienci, jak i sprzedawcy nie są tymi zmianami obciążani, a wizualnie są one subtelne i nie wprowadzają żadnych negatywnych rewolucji. Ogromnym atutem w eBay jest drop

strategie

-down-menu dla wielu atrybutów produktu.

Bardzo fajną opcją na eBay jest możliwość wystawiania tzw. aukcji GTC, czyli aukcji, które „trwają w nieskończoność”. Jest to świetne rozwiązanie dla producentów, którzy na bieżąco mogą uzupełniać stany w swoich aukcjach i tym samym podtrzymywać nawet przez lata wysoką sprzedaż jednego rodzaju produktów.

Mając dobrze przygotowane aukcje, „zadbane” konto Możliwość oferowania produktów o wielu atrybutach na eBay.de oraz spełniając wymogi Dzięki temu rozwiązaniu możemy wysta- eBay.de, możemy skupić się na zwiększaniu wiać aukcje z wyborem wariantów. Aukcje sprzedaży. Do tego celu możemy wykote zawsze cieszą się większą popularnością, rzystać wiele przydatnych narzędzi, które a co za tym idzie sprzedażą. Klient podczas oferuje nam portal. Część z nich jest płatna, składania zamówienia jest „zmuszony” do a część całkowicie darmowa. Pierwszym wyboru wariantu, który chce zakupić. Jeżeli z tych narzędzi są tzw. Sonderaktionen. nie wybierze wariantu, system nie przepu- Polegają one na przygotowaniu kampaści jego zamówienia i wyświetli komunikat nii promocyjnej wewnątrz naszego sklepu z prośbą o podanie odpowiednich warto- eBay. W Sonderaktionen możemy ustalić ści. Zaraz po zakupie sprzedawca otrzymu- rabat na wybrane produkty lub zapropoje wiadomość z informacją odnoszącą się nować darmową wysyłkę. O nowo przygodo wybranego przez klienta atrybutu i tym towanej ofercie możemy poinformować samym nie musi się z nim kontaktować. klientów za pośrednictwem newslettera, Wykorzystanie drop-down-menu niweluje który generujemy bezpośrednio przez konproblemy magazynowe i zmniejsza liczbę to eBay. Trzecie narzędzie, jakie mamy do maili oraz połączeń telefonicznych od klien- dyspozycji, to Cross-Promotions. Jak sama nazwa wskazuje, pomaga w zwiększeniu tów. konwersji zakupów. Klient po dokonanej Sprzedawcy na eBay wykorzystują dwie metransakcji otrzymuje wiadomość z podziętody tworzenia aukcji. Pierwsza jest oparta kowaniem i informacją, że do kompletu na HTML – i tutaj kolejny plus dla eBay – może dokupić inny przedmiot znajdujący się w szablonach możemy wykorzystywać w naszej ofercie. Podstawowym narzędziem języki typu JavaScript czy Flash. Druga do zwiększenia widoczności produktów jest metoda bazuje na zdjęciach. Opis aukcji promowanie aukcji (Premium-Angebote in jest stworzony wyłącznie na podstawie Kategorie und Suche). Niestety, jest to opcja plików graficznych i znikomej ilości kodu płatna i żeby z niej skorzystać, musimy poHTML. Każde z tych rozwiązań ma swoje siadać status TOP-Bewertung. plusy i minusy.

mensis.pl

Aukcje możemy promować na 7 dni (za kwotę 49,95 EUR) lub na miesiąc (za kwotę 119,95 EUR). W pierwszej chwili wydaje się, że są to bardzo duże kwoty, ale pamiętajmy, że kumulując sprzedaż na jednej aukcji, w której możemy zamieścić drop-downmenu z wyborem wielu wariantów, nie jest to wygórowana kwota i bardzo szybko się zwróci. Wielu sprzedawców bazuje wyłącznie na kilkunastu aukcjach. Skupiają na nich duży ruch i tym samym dużą sprzedaż. Kiedy będziemy sprzedawcą, możemy zostać zaproszeni do programu AccountManagement. Program ten pozwoli nam wziąć udział w dużych kampaniach reklamowych tworzonych przez eBay.de oraz umieszczać nasze produkty w dziale WOW! Angebote. WOW! Angebote są darmowe i generują potężną sprzedaż, która nierzadko dochodzi do kliku tysięcy sztuk na jednej aukcji. Program ten dzielimy na cztery poziomy: 1. Pierwszy poziom to produkty Hero z poszczególnych kategorii. Aukcje z tymi produktami będą tak długo wyświetlane w programie WOW! Angebote, dopóki nie spadnie ich zainteresowanie. 2. Kolejny etap to tzw. TOP-Angebote. Są to aukcje, które wiodą w swoich kategoriach i dlatego eBay wyświetla je na pierwszej stronie WOW! Angebote. 3. Value-Hero to trzecia opcja promowania. Aukcja zostaje wystawiona na 7 dni i jest na nią kumulowana sprzedaż ze wszystkich kategorii. Jest wyświetlana na pierwszej stronie WOW! Angebote. 4. Ostatnia i najbardziej intensywna opcja to WOW! Des Tages. Czas trwania aukcji to 24 godziny. Aukcja ta jest wyświetlana na pierwszej stronie eBay.de oraz na portalach związanych z nią, np. Billiger.de, Facebook.com itd.

tutaj możemy sprawdzić aktualne WOW! Angebote http://www.ebay.de/rpp/deals/ EBay to temat rzeka, a owy artykuł to tylko namiastka najważniejszych informacji. Bez dwóch zdań jest to potentat rynku e-commerce na świecie i daje wiele możliwości. Jest to świetne rozwiązanie problemu produktów niechodliwych w naszym kraju, które mogą znaleźć nabywców, np. w Niemczech. Aukcje wystawiane na ebay. de nie trafiają wyłącznie do Niemiec, ale również do Włoch, Hiszpanii, Francji oraz innych krajów Europy i świata. Co ciekawe, eBay nie jest największym portalem sprzedażowym i ma potężnego konkurenta, którym jest Amazon i który wg wielu posiada większy zasięg i potencjał sprzedażowy. Jak zacząć? 1. Pozyskujemy niemiecki adres do korespondencji 2. Pozyskujemy niemiecki numer telefonu 3. Otwieramy konto w niemieckim banku 4. Rejstrujemy się na eBay.de 5. Zakładamy konto PayPal i łączymy je z niemieckim kontem bankowym 7. Konto PayPal łączymy z kontem eBay 8. Wykupujemy abonament za sklep eBay oraz Verkaufsmanager 9. Konfigurujemy informacje o płatnosciach, wysyłce oraz prawie zwrotu 10. Wystawiamy oferty i sprzedajemy

Bartosz Jasinski E-Sales Manager (+48) 513 066 766 kontakt@e-rynek.eu

strategie

Jak wyceniać małe firmy N

ajczęściej o wycenie przedsiębiorstw słyszy się w kontekście dużych spółek notowanych na rynkach publicznych. Sam proces można jednak z powodzeniem przeprowadzić również dla firm o znacznie mniejszej skali działalności. Kiedy i w jaki sposób najlepiej to zrobić? Dobrą przesłanką do sporządzenia wyceny są pojawiające się na horyzoncie decyzje i plany strategiczne. Znając wartość przedsiębiorstwa i prognozy na temat tego, jak może się ono zmieniać, łatwiej podjąć decyzję o nowych inwestycjach lub o sprzedaży podmiotu. Zlecając wyceny na bieżąco, można dokonywać pomiaru kreowania bądź utraty wartości firmy i tym samym ułatwić podejmowanie decyzji kształtujących jej przyszłe losy. Należy tutaj wymienić także pozostałe zastosowania, jak chociażby wniesienie przedsiębiorstwa jako aportu lub jego ubezpieczenie. Ujmując rzecz w skrócie, wycena firmy to proces szacowania ceny za aktywa i korzyści, które firma osiąga dzięki ich efektywnemu zagospodarowaniu. Istnieje kilka sposobów przeprowadzania tego procesu, natomiast sam dobór powinien być uzależniony od specyfiki danego przypadku. Trzy podstawowe podejścia stosowane w wycenie firm to metody: majątkowa, rynkowa i dochodowa. Metody majątkowe są historycznie najstarsze i przyjmują jako podstawę wartości firmy obecny stan szeroko rozumianego majątku przedsiębiorstwa. Podstawowym założeniem stojącym za nimi jest to, że poszczególne składniki aktywów są podstawowym źródłem kreowania wartości przedsiębiorstwa. Mają one zastosowanie również w sytuacji, w której zostaje podważona zasadność założenia o kontynuowaniu działalności przez przedsiębiorstwo. Wśród metod majątkowych można wyróżnić metodę wartości księ-

mensis.pl

gowej, skorygowanej wartości księgowej, odtworzeniową i likwidacyjną. Metoda wartości księgowej to najprostsza i najmniej czasochłonna z metod, gdyż dane potrzebne do sporządzenia wyceny pozyskuje się bezpośrednio z bilansu przedsiębiorstwa. Wadą tej metody są różnice w wartości bilansowej aktywów i ich wartości rynkowej. Udoskonaleniem tej metody jest wycena skorygowanych aktywów netto, biorąca pod uwagę skorygowane wartości aktywów i pasywów, co ma na celu sprowadzenie ich do wartości rynkowych. Metoda odtworzeniowa polega na wyliczeniu hipotetycznej wartości nakładów, które należałoby ponieść na stworzenie od podstaw identycznego przedsiębiorstwa, co wymaga kalkulacji poszczególnych składników majątku za pomocą porównania do cen rynkowych lub przemnożenia przez ceny nowych składników skorygowanych o stopień zużycia tych znajdujących się w firmie. Wadą tej metody jest trudność w oszacowaniu takich aktywów, jak np. reputacja firmy. Metoda likwidacyjna natomiast znajduje zastosowanie dla przedsiębiorstw znajdujących się w stanie upadłości lub nierentownych. Majątek wyceniany jest po wartości, za jaką mógłby zostać sprzedany po pomniejszeniu o koszty upłynnienia. Do niewątpliwych zalet metod majątkowych należy prostota obliczeń i łatwość interpretacji. Są odpowiednie dla firm posiadających duży majątek, ale generujących niewielkie zyski. Podstawową wadą tej grupy jest natomiast to, że nie uwzględniają wartości wynikającej z powiązań pomiędzy poszczególnymi składnikami majątku, pozycji rynkowej, potencjału rozwoju firmy i wartości tzw. goodwill. Z tego powodu ten rodzaj metod rzadko jest stosowany w wycenie firm o mniejszej skali działalności i wartości majątku rzeczowego.

mensis.pl

Podstawą metod rynkowych jest porównywanie z konkurencją. Wartość rynkową przedsiębiorstwa metodami rynkowymi szacuje się na podstawie wskaźników, takich jak: P/E (kapitalizacja do zysku netto), P/BV (kapitalizacja do wartości księgowej), EV/S (wartość przedsiębiorstwa do przychodów ze sprzedaży) czy EV/EBITDA (wartość przedsiębiorstwa do zysku przed podatkiem, kosztami finansowania dłużnego i amortyzacją). Wybierając odpowiedni mnożnik, należy wziąć pod uwagę różne czynniki, takie jak: zmienność w czasie, zróżnicowanie wartości wskaźnika wśród firm wybranych do porównania, tożsamość danych wyjściowych, które zostały użyte do konstrukcji danego wskaźnika, z danymi wycenianego podmiotu. Do niezaprzeczalnych zalet metody rynkowej należy jej popularność wśród inwestorów oraz uwzględnienie bieżącej sytuacji rynkowej w wycenie przedsiębiorstwa. Problemem jest natomiast dobór odpowiednich przedsiębiorstw porównawczych, gdyż powinny one charakteryzować się nie tylko zbliżonym profilem działalności, ale również podobnymi perspektywami rozwojowymi. Jest to szczególnie widoczne w wycenie małych przedsiębiorstw, których skala działalności jest zazwyczaj znacznie mniejsza od porównywalnych spółek notowanych na rynkach publicznych, co wymaga zastosowania odpowiednich współczynników korygujących. W przypadku metod dochodowych wycena opiera się na założeniu, że wartość przedsiębiorstwa wynika z jego zdolności do generowania wolnych przepływów pieniężnych. Wartość przedsiębiorstwa zależy od korzyści finansowych, które przyniesie swojemu właścicielowi w przyszłości. Do metod dochodowych można zaliczyć następujące techniki: zdyskontowanych przepływów pieniężnych (DCF), zdyskontowanych EVA, zdyskontowanych zysków, zdyskontowanych dywidend i skorygowanej wartości bieżącej (APV). Wśród nich najpowszechniej stosowana jest metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych.

Podejście DCF jest dosyć skomplikowane, ale pozwala pozyskać najwięcej informacji. Istnieje wiele odmian wyceny wartości przedsiębiorstwa tą metodą. Rozróżnia się je między sobą poziomem szczegółowości, metodyką określania stopy dyskontowej i sposobem obliczania prognozowanych przepływów pieniężnych. Główna trudność tej metody wynika z konieczności sporządzania długoterminowych prognoz finansowych dla przedsiębiorstwa poddawanego wycenie. Przepływy pieniężne, będące podstawą oszacowania wartości przedsiębiorstwa w podejściu dochodowym, są następnie sprowadzane do wartości bieżącej za pomocą dyskontowania odpowiednią dla danego przedsiębiorstwa stopą dyskontową. Metody dochodowe mają liczne zalety: uwzględniają potencjał rozwoju przedsiębiorstwa, strukturę finansowania działalności i wartość pieniądza w czasie. Metoda ta bierze pod uwagę również perspektywy rozwoju rynku i całej gospodarki. Stworzony model finansowy pozwala na bardzo dokładne dopasowanie do specyfiki każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od skali działalności czy struktury organizacyjnej. Do jej wad zalicza się natomiast skomplikowanie procesu oraz stosunkowo dużą wrażliwość otrzymanej wartości na przyjęte założenia. Jak można łatwo zauważyć, nie istnieje idealna metoda pozwalająca na obiektywną ocenę wartości przedsiębiorstwa w dowolnym przypadku. Każde podejście ma zarówno plusy, jak i minusy, a jak dotąd żadne z nich nie zostało przyjęte jako jedynie słuszne w wycenie przedsiębiorstwa. Wysoki poziom skomplikowania całego procesu oraz brak jego usystematyzowania sprawia, że jest on często trudny do przeprowadzenia w sposób rzetelnie oddający specyfikę danej firmy. Z tego powodu wybór wyceniającego powinien być w szczególności przemyślany pod kątem jego kompetencji i doświadczenia. Marek Gąd Analityk, Grupa Trinity S.A.

strategie

CupoNation - międzynarodowy start-up kuponowy ze stajni Rocket Internet Andreas Fruth wspózałożyciel CupoNation o popularności serwisów kuponowych w Polsce i Europie oraz ich roli w marketingu sklepów internetowych.

Krzysztof Rdzeń: Skąd wziął się pomysł na CupoNation? Andreas Fruth: Ludzie kochają oszczędności, ja, Adrian i Gerhard nie jesteśmy tutaj wyjątkiem. Nigdy w historii nie było aż tylu możliwości do odkładania pieniędzy niż w dzisiejszym świecie, coraz bardziej nastawionym na zakupy w sieci. Dzisiaj firmy walczą ze sobą o każdego klienta, a kupony rabatowe i inne możliwości do oszczędzenia są bardzo intensywnie wykorzystywane jako narzędzia marketingowe. Widzieliśmy wiele rynków, w których brakowało jednego przejrzystego systemu zbierającego ze sklepów to, co mają do zaoferowania w dziedzinie promocji i rabatów. Właśnie dlatego zdecydowaliśmy się założyć CupoNation – aby ludzie na naszym portalu mogli odnaleźć wszystkie istotne zniżki i promocje, które krążą po internecie. Naszą ambicją jest globalny system oferujący wszelkie możliwe zniżki, wszędzie,

mensis.pl

i za darmo. Takiego, który również pozwoliłby nam na jeszcze lepszą współpracę z naszymi partnerami, a wszystko po to, by móc przedstawić jeszcze bardziej interesujące okazje odwiedzającym nasz portal.

Jak wygląda model biznesowy CupoNation? CupoNation zbiera dla swoich użytkowników kupony i kody promocyjne, które dają im możliwość zakupu towarów i usług w znacznie korzystniejszych cenach niż normalnie. Sklepy dają tę możliwość firmie CupoNation poprzez regularne dostarczanie nam ekskluzywnych rabatów i zniżek, które następnie umieszczamy na naszym portalu. CupoNation otrzymuje prowizję od każdej transakcji sfinalizowanej za pomocą naszej witryny. To przypomina trochę model, w którym firma otrzymuje wynagrodzenie zależnie od swojej własnej wydajności. Osobiście uważamy, że takie rozwiązanie

mensis.pl

Założyciele CupoNation Gerhard Trautmann to międzynarodowy biznesmen i utalentowany przedsiębiorca. Przed założeniem CupoNation doświadczenie zdobywał w Siemens Management Consulting, gdzie kierował projektami związanymi z IT i energią. Jego najnowszym przedsięwzięciem jest portal CupoNation, który założył razem z dwójką swoich przyjaciół Andreasem Fruthem i Adrianem Rennerem. Adrian Renner, przewodniczy działom: finansowym i online marketingu. Podobnie jak jego kolega Andreas, Adrian również pracował przez 5 lat w McKinsey&Company, zanim założył firmę CupoNation, która jest dzisiaj liderem na rynku internetowych agregatorów oferujących zniżki. jest dobre dla każdej ze stron. Klienci na naszym portalu mogą odnaleźć bardzo dobre zniżki na wiele różnych dóbr i usług, a sklepy, poza oczywistym zwiększeniem swojej rozpoznawalności w sieci, dostają od nas zwiększony ruch na swoich witrynach. Zwiększa im się też konwersja z wizyt, jako że naturalnie użytkownicy chętniej kupują po zredukowanych cenach. Co więcej, liczba porzuconych koszyków także spada, a przy tym rośnie liczba lojalnych klientów.

Jakie znaczenie mają kupony w promocji firm zajmujących się sprze-

Andreas Fruth to jeden z trójki założycieli CupoNation. Początkowe etapy swojej kariery doprowadziły go od firmy Siemens do McKinsey&Company, w której pracował przez 5 lat, zanim dołączył do Lazada (Rocket Internet) w Wietnamie w 2012 r. Od sierpnia tego samego roku jest dyrektorem zarządzającym w CupoNation, gdzie jest odpowiedzialny za działy business intelligence, operacji i strategii. dażą przez internet? W jakim celu sklepy używają kodów zniżkowych w swoich działaniach marketingowych? Obniżki cen stały się jedną z najpopularniejszych aktywności marketingowych mających na celu zwiększenie popytu na towary. Dzięki tej usłudze można utrzymywać/ nagradzać stałych klientów i w prosty sposób pozyskiwać nowych. Ankieta przeprowadzona przez Commision Junction w 2013 r. ujawnia, że 92% ankietowanych robiło zakupy w sieci przynajmniej kilka razy w tygodniu, a 98% z nich potwierdziło, że portale z kuponami rabatowymi

strategie

są nieodłącznym elementem ich procesu zakupowego. Ten trend potwierdza się dla firm oferujących zniżki również w innych rejonach świata. Zainteresowanie użytkowników internetu stale wzrasta, wystarczy tylko spojrzeć na poniższy wykres zaczerpnięty z Google Trends. Poza tradycyjnymi już strategiami marketingowymi związanymi z branżą kuponową nasza firma daje swoim partnerującym sklepom możliwość promocji za pomocą naszych platform rabatowych, które powstały we współpracy z największymi portalami internetowymi i opiniotwórczymi, a więc w Polsce są to WP.pl i Money.pl, we Francji L’Express, w Brazylii ClimaTempo, we Włoszech IlMeteo, w Austrii Kleinezeitung, w Szwajcarii Blick.ch, w Finlandii Suomi24, w Indiach HindustianTimes i AftonBladet w Szwecji, a należy pamiętać, że to tylko kilka przykładów. Dla naszych partnerów medialnych taka kooperacja też jest wartościowa, ponieważ w ten sposób mogą zaoferować swoim użytkownikom bardzo dobre okazje wzięte bezpośrednio od najlepszych ekspertów w dziedzinie oszczędności na rynku. Dodatkowo, w bardzo wielu przypadkach na łamach tych

mensis.pl

portali internetowych są prezentowane unikatowe kody zniżkowe, których nie można uzyskać nigdzie indziej. Co równie istotne, CupoNation bardzo często korzysta z kanałów social media, które pozwalają klientom na dzielenie się najlepszymi promocjami i zniżkami ze swoimi znajomymi.

Jakie są widoczne różnice pomiędzy modelem biznesowym stosowanym przy zakupach grupowych a tym, z którego korzystają takie portale jak CupoNation? CupoNation różni się od stron z zakupami grupowymi już w samej strukturze modelu biznesowego. Nasz portal to platforma niejako partnerska z bogatą ofertą dla użytkowników. W przeciwieństwie do zakupów grupowych my dajemy naszym klientom kupony rabatowe czy vouchery z dokładną data i godziną, w jakich one obowiązują w danym sklepie. To sprawia, że nasi biznesowi partnerzy mogą zaplanować dokładnie swoją sprzedaż i mniej ryzykują, co jest szczególnie istotne dla małych przedsiębiorstw. Bardzo ważne jest dla nas właśnie zapewnienie i utrzymywanie trwałego, stabilnego układu pomiędzy CupoNation a sklepami, przy jednoczesnym znajdy-

mensis.pl

waniu najlepszych okazji do oszczędzania dla naszych klientów.

Jaka jest Pana opinia na temat rynku kuponów i rabatów w Polsce? Jak silna jest konkurencja? Rynek e-commerce, który stanowi podstawę działalności CupoNation, kwitnie na całym świecie. W związku z tym korzystanie z kuponów i zniżek także przeżywa prawdziwy boom. Firma Flipit w swoim raporcie z 2013 r. napisała, że 88% polskich użytkowników internetu szukała kodów lub kuponów rabatowych podczas zamawiania produktów w sieci. Widać zatem, że ten wzrastający trend nie ominął również Polski. Od samego początku było co najmniej kilka firm, które starały się wypełnić tę lukę na rynku – oferując klientom promocje do różnych sklepów. Nasza firma rozpoczęła swoją działalność w Polsce we wrześniu 2012 r. i obecnie CupoNation jest jednym z największych agregatorów zniżek na rynku. W tej chwili główne udziały posiadają większe firmy, ale jest też sporo mniejszych portali, które starają się do nich dołączyć. Jeśli miałbym wymienić przyczynę sukcesu CupoNation w Polsce, to zdecydowanie byłaby to koncentracja wszelkich działań w firmie na jak największą satysfakcję dla naszych klientów. Organizując akcje promocyjne i przeróżne konkursy, motywujemy ich do działania, a to wszystko oczywiście poza tym, co standardowo użytkownicy odnajdują na naszym portalu – a więc najlepsze w kraju zniżki i promocje. Działamy także w bliskiej współpracy z wieloma sklepami, aby móc oferować klientom nie tylko najlepsze rabaty, ale również takie, na które po prostu jest

zapotrzebowanie. To wszystko mogło zostać osiągnięte tylko dzięki pracy naszego wspaniałego doświadczonego zespołu, który sprawił, że CupoNation operuje dzisiaj na 14 różnych rynkach na całym świecie i mogę powiedzieć, że to zdecydowanie nie jest jeszcze koniec naszej ekspansji.

Jaki będzie Pana zdaniem główny trend w tej dziedzinie, w kategorii portali oferujących zniżki w nadchodzących miesiącach i latach? Z całą pewnością można zauważyć, że rynek zmierza w kierunku większej mobilności. Badania pokazują, że 1 na 3 klientów posiadających smartfona szukało na swoim telefonie zniżek, a ponad 25% z nich zrealizowało swój kupon właśnie mobilnie. To jest właśnie wielkie wyzwanie dla tej branży i żeby dalej liczyć się w walce o udziały na rynku, należy przystosować, zoptymalizować swój portal pod wszelkie mobilne rozwiązania. Tak żeby rabaty można było wyszukiwać i realizować bez problemu, a zatem chociażby w autobusie czy w pociągu. Właśnie z tego powodu już jakiś czas temu zoptymalizowaliśmy nasz portal CupoNation pod urządzenia przenośne i dalej bardzo wnikliwie analizujemy sprawność naszych rozwiązań w tej dziedzinie. Chcemy, żeby nasi użytkownicy dostali jak najlepszy produkt, a ich doświadczenia były wyłącznie pozytywne.

strategie

Zagraniczny handel e-commerce – od czego zacząć?

Andrzej Lemański

Chociaż polski e-commerce teoretycznie rośnie jak na drożdżach, to coraz więcej właścicieli rodzimych sklepów internetowych nie ukrywa swojego rozczarowania. Wielu z nich pyta, gdzie jest ten 20-procentowy wzrost rok do roku – kiedy ja go u siebie nie widzę?

obcokrajowców, którzy – nawet zainteresowani zakupami – nie dostają szansy na ich realizację. Pora zadać kluczowe w tym miejscu pytanie – jaki jest sine qua non sprzedawania produktu zagranicznym klientom przez sklep internetowy, który jest zarejestrowany na terenie Polski? Sprawdźmy.

Odpowiedź jest dość prosta. W ostatnich dwóch latach polski rynek e-commerce został wzięty na celownik przez największych europejskich sprzedawców internetowych, którzy skutecznie nań weszli i w dużej części zjadają ową coroczną 20-procentową premię. Gdyby nie ona, mniejsi przedsiębiorcy nie narzekaliby na stagnację, lecz na spadki.

1. FAQ (Frequently w języku obcym.

Co w takim razie począć, żeby znów wypłynąć na fali wzrostu? Nie pozostaje nic innego, jak „zaatakować wroga” poza własnymi granicami. Innymi słowy – trzeba spróbować swoich sił w handlu międzynarodowym. Pytanie – jak uczynić to rozsądnym nakładem czasu i pieniędzy, a przy tym nie dać się naciągnąć pośrednikom? Pierwsze kroki warto postawić samemu, niejako testując zainteresowanie zagranicznych konsumentów. Dlaczego warto to zrobić? Z prostego powodu. Chociaż Google jest bardzo wrażliwy na domeny krajowe, a produkt poszukiwany przez konsumenta nie może być odnaleziony z powodu używanego przezeń języka, to wyszukiwarka potrafi wskazywać trafienia z innych krajów. Tym oto sposobem może okazać się, że na naszą stronę co miesiąc trafia pewna liczba 44

mensis.pl

Ask

Question)

Dokument z najczęściej zadawanymi pytaniami od klientów i odpowiedziami na nie to sprawa fundamentalna. Kwestią otwartą jest to, w jakim języku będzie ów krótki zestaw pytań i odpowiedzi. Z pewnością najbezpieczniejszy wybór to język angielski. Niemniej dobrym wyborem jest niemiecki. Sklepy blisko granicy mogą postawić na rosyjski czy też czeski, które mogą ściągnąć klientów po odbiór osobisty. Podstawowy FAQ powinien zawierać informację o tym, jak można zapłacić za towar, w jakim czasie klient go otrzyma oraz jakie są koszty wysyłki. Taki najprostszy zestaw odpowiedzi i pytań warto zawrzeć albo na karcie produktowej w niedalekiej odległości od przycisku „do koszyka”, albo w oknie pop-up, które przywita kupującego z zagranicy. 2. Zagraniczne konto walutowe. Bez tego nie ma międzynarodowego biznesu. Naturalnym wyborem wydaje się konto w euro. Jeśli notujemy dużo zapytań lub odwiedzin z USA, można rozważyć założenie konta rozliczanego w dolarach. Podczas wyboru konta warto pamiętać o wszystkich kosztach jego prowadzenia, także tych wyni-

mensis.pl

kających z obsługi samych transferów międzynarodowych. 3. Obsługa płatności Visa, Mastercard i PayPal. Zamieszczenie na stronie WWW logotypów Visy, Mastercard oraz PayPala bez dwóch zdań buduje zaufanie do sklepu wśród cudzoziemców zarówno w kwestii zabezpieczenia transakcji, jak i istnienia samego podmiotu, któremu powierza się swoje pieniądze. W niektórych krajach Europy oraz w USA płatności internetowe są wręcz zdominowane przez karty kredytowe oraz płatności PayPal. 4. Korespondencja w języku obcym. Warto pamiętać, że informacje o zagranicznym koncie oraz innych szczegółach transakcji trzeba dołączyć do maila potwierdzającego realizację zamówienia oraz umieścić na podstronie z informacjami o samym sklepie. W tym celu niezbędne jest posiadanie dwujęzycznego sklepu. W innym wypadku będziemy zmuszeni dołączać do polskich mailingów tłumaczenie w języku angielskim, co spowoduje zupełnie niepotrzebne zamieszanie. 5. Przetłumaczone podstawowe przyciski, ścieżka zakupowa. Trudno nawigować w sklepie, w którym nie rozumiemy podstawowych komend. Każdy szanujący się dostawca oprogramowania oferuje przynajmniej dwie wersje językowe. Jeśli Twój sklep nie ma takiej możliwości, to najwyższa pora go zmienić na inny. Ta uwaga dotyczy również punktu związanego z korespondencją w języku obcym. W przypadku najprostszych sklepów istnieje duże prawdopodobieństwo, że dostawca w standardzie zaimplementował tłumaczenie przynajmniej podstawowych komend,

np. na język angielski. Chodzi tu o takie komendy, jak: dodaj do koszyka, potwierdź zamówienie, wpisz ilość sztuk. W szczególności nie można pominąć tłumaczenia ścieżki zakupowej wraz z informacjami o błędach. Wypadałoby także sprawdzić formularz zamówień pod kątem przyjmowania zagranicznych adresów dostawy. Trzeba tu pozostawić dużo większą dowolność, tak aby walidacja nie zablokowała możliwości złożenia zamówienia z danymi do wysyłki do innego kraju. 6. Przelicznik cen na obce waluty. To także niezbędna funkcjonalność. Najlepiej aby przelicznik w sklepie podawał cenę w obcej walucie już na karcie produktowej, a nie tylko w koszyku. Powinien także uwzględniać aktualne kursy walutowe, najlepiej wraz z marżą banku lub innych pośredników, którym przyjdzie nam zapłacić. 7. Zagraniczne koszty wysyłki. Zanim zaczniemy wysyłać za granicę, warto dowiedzieć się, jakie poniesiemy koszty wysyłki. W przypadku krajów ościennych bardzo często mogą być zbliżone do cen obowiązujących na terenie Polski. Ale im dalej w Europę i świat, tym drożej. Warto mieć to na uwadze, gdyż wielu naszych rodaków z Wielkiej Brytanii oraz Irlandii woli zamawiać w polskich sklepach. Szczególnie Irlandia może okazać się zabójcza dla naszej marży, gdy wcześniej nie zainkasujemy odpowiednio wysokiej kwoty za wysyłkę. O kosztach wysyłki za granicę warto informować w koszyku, bez względu na język przeglądarki lub wybrany język naszego sklepu. Zwyczajnie warto zostawić zawsze włączoną możliwość zaznaczenia wysyłki do innego kraju w formie listingu spiętego z cenami.

8. Pracownik z językiem w gębie.

optymistyczna prognoza.

Nietrudno wyobrazić sobie sytuację, w której cudzoziemiec zachęcony informacjami o tym, że sklep wysyła produkty do jego kraju, zechce dopytać się w jakiejś kwestii, czy też wykonać kontrolny telefon, aby upewnić się, że sklep żyje i ma się dobrze. Aby móc skomunikować się z owym klientem, niezbędne jest dysponowanie przynajmniej jednym pracownikiem, który potrafi mówić w obcym języku.

9. Pełny regulamin w języku obcym.

Światowym językiem biznesowym pozostaje angielski i najbezpieczniej na początek trzymać się mowy wyspiarzy, mając na uwadze, skąd spływają kolejne zamówienia. Być może w którymś momencie zaistnieje konieczność przyuczenia któregoś z pracowników innego języka. Chociaż to bardzo

Trudno sobie wyobrazić zawieranie na odległość umowy kupna-sprzedaży bez informowania o jej warunkach. Brak przetłumaczonego na język obcy regulaminu nosi znamiona takiej sytuacji i w przypadku sporu sądowego z klientem może stać się powodem wielu problemów. Dlatego warto poświęcić 100–200 zł na porządnego tłumacza przysięgłego i zamieścić regulamin przynajmniej w jednym języku obcym. Dopełniając podstawowych formalności prawnych, z pewnością zyskamy w oczach potencjalnego klienta z zagranicy, który jest przyzwyczajony do wysokich standardów obsługi na co dzień.

REKLAMA

cja y d e . 7

E-COMMERCE

DEVELOPMENT Poznaj rewolucje w e-commerce! Konferencja + warsztat

KONFERENCJA Podczas tegorocznej edycji m.in.: • • • • •

3-4 czerwca 2014 r., Warszawa, Hotel Westin • • • •

Więcej informacji, pełny program oraz formularz zgłoszeniowy konferencje.pb.pl Masz pytanie? Zadzwoń lub napisz: 22 333 97 77, szkolenia@pb.pl

Przegląd dyskusji konsumenckich online; Wszystko o m-commerce, jako krok milowy po e-commerce; Budowanie więzi z e-klientem na podstawie Customer Experience Management; Możliwości e-commerce na Facebooku; Marketing automation – jak pozyskać klienta on-line i nie zwariować; Cała prawda o omnichannelu; Jak znaleźć się na szczycie w wyszukiwarce, czyli skuteczne pozycjonowanie e-sklepu w sieci; Kody rabatowe jako sposób promocji bez ryzyka; Asymetryczny merchandising oraz showrooming.

WARSZTAT Mobilna, wirtualna piąta aleja (5th Avenue)

mensis.pl

Jak systematycznie dobierać asortyment, który pozwoli regularnie zwiększać przychody sklepu?

Piotr Oracz

Optymalizacja doboru asortymentu polega na znalezieniu odpowiedzi na następujące pytania: na czym świetnie zarabia konkurencja, czego nie posiada analizowany sklep? Dlaczego konkurencja osiąga dużo lepsze wyniki sprzedażowe, oferując ten sam asortyment? O jakie produkty warto zredukować aktualną ofertę i dlaczego? Jakie działania promocyjne warto zastosować, wprowadzając nową ofertę sklepu?

kąd jednak wziąć tak szczegółowe informacje sprzedażowe od konkurencji? Wyszukiwarka loopa.eu specjalizuje się w zbieraniu informacji sprzedażowych z rynku. Pozyskujemy informacje tylko od tych sklepów internetowych, które spełniają wysokie standardy pod względem jakości obsługi klienta. Monitorowany sklep jest weryfikowany za pomocą loginu, którego używa lub używał do sprzedaży na dużych i popularnych platformach sprzedażowych, oraz dodatkowo na portalach, które specjalizują się przede wszystkim w zbieraniu opinii o sklepach (np. opineo.pl). Jesteśmy przekonani, że konkurowanie i porównywanie się do sklepów, które dbają o swoich klientów, może przynieść korzyść wszystkim uczestnikom rynku e-commerce. Loopa. eu monitoruje przede wszystkim zawierane transakcje, a nie tylko same oferty. Interesuje nas, w jakich okolicznościach konkretny produkt jest sprzedawany, czyli kiedy, w jakiej cenie, jakiej ilości, przy wykorzystaniu jakich form promocji, opcji transportu, płatności czy słów kluczowych. Dlatego zintegrowaliśmy się z dużymi platformami sprzedażowymi, takimi jak Allegro, Świstak

czy eBay, które udostępniają te informacje. Interesują nas przede wszystkim klasyczne oferty sklepowe (model „kup teraz”, a nie „aukcje”). Dzięki takiemu podejściu mamy dostęp do informacji sprzedażowych, które możemy wykorzystać w analizie i doradztwie – jak zoptymalizować ofertę na samych platformach sprzedażowych oraz wykorzystać wybrane wnioski do optymalizacji asortymentu w sklepie internetowym. Mając detaliczne dane od setek zweryfikowanych, rzetelnych sklepów, możemy zbadać, na jaki asortyment warto stawiać w wybranym okresie. Nierzadko wykorzystujemy gromadzone informacje w ramach doradztwa: jak wejść w nową branżę, od jakiego asortymentu zaczynać i jak rozszerzać ofertę sklepu w kolejnych miesiącach – budujemy swoistą „mapę drogową”, która pozwala bezpiecznie rozszerzać działalność sklepu w nowej branży o asortyment, na który jest popyt. Warto podkreślić, że skuteczna optymalizacja asortymentu nie może być traktowana jako jednorazowa czynność, ale proces, który należy powtarzać w zależności od cha-

strategie

rakterystyki branży, a dokładniej mówiąc, cyklu życia produktów oraz sezonowości. Nie chodzi o to, jak długo produkt nadaje się do użytku i poprawnie działa, tylko po jakim czasie wychodzi nowy model od producenta, który zastępuje dotychczasowy. W branżach, w których cykl życia produktów jest krótki i wynosi kilka tygodni, bardziej opłacalna i wiarygodna jest optymalizacja do poziomu rodzaju produktu i producenta niż konkretnego modelu. Określamy asortyment do optymalizacji W pierwszej kolejności ustalamy asortyment, jaki będziemy optymalizować. Im precyzyjniej go dobierzemy, tym otrzymamy lepsze wyniki i rekomendacje. Dla przykładu wybierzmy „tablety wraz z akcesoriami”. Przy wyborze warto zweryfikować, jak wygląda popyt na rozpatrywany asortyment. Czy jest w trendzie spadkowym, czy

wręcz przeciwnie, coraz więcej osób szuka i kupuje produkty z kategorii, którą

bierzemy pod uwagę. Weryfikujemy więc, jak w ciągu ostatnich 12 miesięcy wyglądało zapotrzebowanie na „tablety i akcesoria”. Analizujemy m.in.: liczbę sprzedanych sztuk, liczbę wyświetleń ofert oraz generowany przychód. Bardzo wyraźnie widać sezonowość analizowanej kategorii produktów, która przypada na okres świąteczny. Wybrany asortyment „tablety i akcesoria” to w rzeczywistości dwie podkategorie: „urządzenia” i „akcesoria” (wykres 2). Wyraźnie widać, że akcesoria są bardzo mocno powiązane ze sprzedażą urządzeń. Po szczytowym okresie ich sprzedaży z około miesięcznym opóźnieniem następuje istotny wzrost sprzedaży akcesoriów. Jeśli urządzenia mają wyraźny trend powiązany przede wszystkim z okresem świątecznym, to akcesoria są asortymentem przynoszącym dużo niższe, ale i stabilniejsze przychody. Po analizie marż na urządzenia i akcesoria staje się jasne, że wpływy uzyskiwane z akcesoriów są dużo bardziej lukratywne dla sklepów niż z samych urządzeń, które trzeba traktować raczej jako przynętę dla klienta na dalsze zakupy. Określamy konkurencję, do której chcemy się porównać Po wyborze asortymentu wykonujemy badanie konkurencyjnych sklepów, oferu-

mensis.pl

jących wybrany asortyment. Wyniki przedstawiono na schemacie powyżej. W ciągu ostatnich 12 miesięcy monitorowaliśmy 1323 sklepy oferujące ten asortyment. Ich łączne przychody z tego tytułu to 34,7 mln zł, liczba ofert to 572 tys., a liczba sprzedanych sztuk to 257 tys. Oferty sklepów przeglądano łącznie 10,3 mln razy. Czy interesują nas wszystkie te sklepy? Zdecydowanie nie. Kluczowym krokiem w optymalizacji asortymentu jest ustalenie profilu tych konkurencyjnych sklepów, których oferty i wyniki sprzedażowe będziemy prze-

zł na miesiąc). Ta grupa stanowi ponad 2,4% wszystkich monitorowanych sklepów. Sprzedawcy należący do tej grupy charakteryzują się średnią liczbą ofert dla tabletów i akcesoriów nieprzekraczającą 3224 produktów, ok. 796 sprzedawanych sztuk miesięcznie i łączną liczbę wyświetleń ofert na poziomie 16,5 tys. Daje to średnio 5 wyświetleń jednej oferty miesięcznie. Naszym klientom rekomendujemy wzrost „schodkowy”, polegający na wspinaniu się na coraz wyższe szczeble osiąganych wyników sprzedażowych. Dzięki takiemu podejściu pozostałe obszary działalności sklepu, takie jak: obsługa zamówień, reklamacji i zwrotów, magazynowania, liczba zatrudnionych osób, liczba obsługiwanych importerów czy hurtowni, mogą również dostosowywać się do nowych wyzwań. Dlatego też dla analizowanego sklepu, który obecnie zarabia ok. 50 tys. zł w ramach rozpatrywanego asortymentu, zarekomendujemy optyma-

glądać, np.: przez dobór wielkości przychodów, branż, w jakich działają, średniej oceny klientów, ilość oferowanego asortymentu itp. Przyjmijmy więc, że analizowany sklep ma miesięczny przychód z tytuły sprzedaży tabletów i akcesoriów na poziomie 50 tys. zł. Przyjrzyjmy się zatem, jak wygląda profil badanych sklepów ze względu na średnie miesięczne przychody: Analizowany sklep znajduje się w drugiej grupie sklepów (przychód od 30 do 60 tys.

lizację mającą na celu uzyskanie przychodów na poziomie 60–90 tys. zł miesięcznie. Może to oznaczać wzrost od 20% do 80%, a więc wyzwań na pewno będzie sporo. Przeglądając profil sklepów osiągających takie wyniki, można zauważyć, że ich średnia liczba ofert jest mniejsza o 14%, liczba sprzedawanych sztuk jest większa o 16%, a liczba wyświetleń ofert jest większa o 36%, co daje średnio 9 wyświetleń jednej oferty.

strategie

Z tej pobieżnej analizy nasuwają się pierwsze wnioski, czym różnią się sklepy z dwóch grup: • Sklepy zarabiające 60–90 tys. zł oferują mniej produktów, ale dopasowanych do aktualnego popytu (zoptymalizowanych). • Sklepy zarabiające 30–50 tys. zł mają szerszy asortyment, ale sprzedają go mniej. • Sklepy zarabiające 60–90 tys. zł intensywnie inwestują w promocję swojego asortymentu, a koszty promocji zwracają się w postaci większych przychodów. Tę analizę należy poszerzyć o przegląd koncentracji na branżach i innych kategoriach konkurencyjnych sklepów, czyli jaki udział procentowy w przychodach stanowią inne branże niż elektronika czy inne kategorie niż tablety. Kolejne istotne wnioski wypłyną po analizie ocen od klientów, średnich cen, oferowanych formach transportu płatności itp. Mając komplet wniosków, możemy podjąć decyzję o rozpoczęciu docelowej analizy asortymentu wśród konkurencyjnych sklepów. Na czym najlepiej zarabia konkurencja, a czego brakuje w analizowanym sklepie? Przystępujemy do właściwego badania. Porównujemy wybrany asortyment sklepu do oferty konkurencji, zgodnej z wybranym profilem. Wynikiem badania jest kilka zbiorów z cennymi informacjami. Pierwszym jest zbiór z różnicami, w którym prezentujemy asortyment obecny tylko u konkurencji. Z tego zbioru wyłaniamy konkretne produkty (modele lub rodzaje produktów), które przynoszą największy przychód. Te oferty przedstawiamy pracownikom sklepu, aby zweryfikowali, czy jest możliwe pozyskanie tych produktów

mensis.pl

od obecnych dostawców oraz jak kształtuje się marża, czyli prawdziwy zysk dla sklepu. Komplet informacji uzupełniamy o analizy wybranych produktów na rynku. Zwracamy szczególną uwagę na liczbę sprzedanych sztuk, ceny oraz liczbę wyświetlanych ofert przez kupujących – ma ona istotny wpływ na trend wzrostowy czy spadkowy. Dlaczego konkurencja lepiej zarabia, oferując ten sam asortyment? Drugim obszarem analizy jest zbiór zbieżnych ofert sklepu z konkurencyjnymi sprzedawcami. Z tego zbioru wyłaniamy oferty, które sprzedają się dużo lepiej niż w badanym sklepie. Skupiamy się na przeglądzie czynników wpływających na lepsze wyniki sprzedażowe. Analizujemy zastosowane formy promocji, dostawy, płatności, cenę, okres wystawienia oferty, liczbę dostępnych sztuk w magazynie, oceny sklepu wystawiane przez klientów itp. Opisaną analizę przeprowadzamy dla wybranych platform sprzedażowych (np. Allegro), na których wszyscy sprzedawcy mają do dyspozycji taki sam wachlarz wspomnianych możliwych konfiguracji dla oferty, np. form promocji. Efekt końcowy to wytyczne, jak zmienić ofertę sklepu, aby była jak najbardziej konkurencyjna oraz aby sklep mógł osiągnąć wyniki zbliżone do wyników badanych sprzedawców. Co z asortymentem, którego prawie nikt nie kupuje? W zbiorze zbieżnych ofert sklepu z konkurencyjnymi sprzedawcami zawarte są również informacje o asortymencie, z którym problem ma zarówno badany sklep, jak i jego wybrana konkurencja. Przyglądamy się asortymentowi i analizujemy, czy jest to chwilowy brak popytu, czy też dłuższy trend.

mensis.pl

Nierzadko jednym z zaleceń jest rezygnacja z oferowania niepopularnego asortymentu. Powodów takich wytycznych może być kilka. Po pierwsze może to oznaczać istotne oszczędności, jeśli chodzi o magazynowanie produktów. Równie istotna jest korzyść z punktu widzenia klientów. Łatwiej im będzie odnaleźć w e-sklepie popularny asortyment, dzięki czemu wyniki sprzedażowe sklepu wzrosną. Kolejną korzyścią jest zoptymalizowanie budżetu na marketing. Mniejszy, lepiej dobrany asortyment to również mniejsze koszty potrzebne na promocję pojedynczego produktu. Tę zależność zaprezentowano na diagramie przedstawiającym profil sklepów, osiągających różne poziomy przychodu dla badanego asortymentu. Wbrew pozorom większy asortyment wcale nie musi oznaczać większych przychodów. Dobrze dobrany asortyment, a przede wszystkim dobrze wypromowany jest kluczem do wysokich wyników sprzedażowych. Mamy propozycję zmian i co dalej? Po zaakceptowaniu wytycznych odnoszących się do nowego asortymentu wspólnie ze sklepem przygotowujemy dalsze kroki wdrożenia zmian. W szczególności zwracamy uwagę, aby właściwie przekazać dotychczasowym oraz potencjalnym klientom powód zmian oraz wykorzystać ten czas do przeglądu działań marketingowych sklepu. Najczęściej wprowadzenie roszad w ofercie następuje etapami. Nowy asortyment wprowadzamy w kolejnych krokach, dostosowując uzgodnione działania marketingowe. Rozpoczynamy od pozycjonowania (SEO) wybranego, zoptymalizowanego asortymentu, tak aby dla konkretnych słów kluczowych oferta sklepu pojawiała się na pierwszej stronie w wynikach wyszukiwania. Kolejnym krokiem jest kampania AdWords,

ukierunkowana na promowanie produktów o największym potencjale sprzedażowym. Trzecim krokiem jest zbudowanie kampanii remarketingowej, skierowanej do osób, które odwiedziły stronę sklepu internetowego i wykazały określone zaangażowanie czy zainteresowanie. W ten sposób utrzymujemy stały kontakt z potencjalnymi klientami i możemy skierować do nich odpowiedni przekaz marketingowy (podziękowania, zaproszenie do programu partnerskiego, ofertę promocyjną). Kampania remarketingowa ma się opierać na słowach kluczach oraz reklamach graficznych, opisujących produkty z największym potencjałem sprzedażowym. Podobnie podchodzimy do rezygnacji z ustalonego asortymentu, a zatem krok po kroku usuwamy wybrane produkty z oferty oraz z działań promocyjnych sklepu, np. przez wyprzedaże. Znaczące efekty zmian są widoczne od kilku tygodni do czasami kilku miesięcy w zależności od branży i asortymentu. Warto dodać, że najistotniejsze zmiany są dokonywane przy pierwszej optymalizacji asortymentu. Kolejne koncentrują się raczej na utrzymaniu nowego kursu niż wyznaczaniu nowej drogi rozwoju sklepu. Zmiany traktujemy jako inwestycję i tak też je prezentujemy. Opracowujemy zestawienie, w którym odnotowujemy poniesione koszty na wprowadzone zmiany zarówno pod względem asortymentu, jak i działań promocyjnych wraz z informacją o osiągniętym zwrocie w postaci uzyskanego przychodu. Dzięki takiemu podejściu sklep ma kontrolę nad działaniami i kosztami oraz może rzetelnie podejść do zaplanowania kolejnych działań optymalizacyjnych, opierając się na twardych danych sprzedażowych – ile zysku przynosi każda zainwestowana złotówka.

marketing

mensis.pl

Planowanie strategii w e-commerce Krzysztof Rdzeń Rzeczywistość MSP wypaczyła nieco książkowe podejście do zarządzania strategicznego. Zwykle nowy, niewielki podmiot e-commerce to przedsiębiorstwo skupione na działalności operacyjnej na każdym szczeblu firmy. Często po latach pogoni za zwiększaniem sprzedaży przedsiębiorca jest w stanie oddelegować codzienne zadania swoim podwładnym, a sam skupia się na reorientacji strategii przedsiębiorstwa.

brew pozorom jest to podejście zdrowe, spotykane w sektorze MSP, a już Al Ries i Jack Trout w książce Wojujący marketing zauważyli, że skuteczne:

„Strategię powinno się opracowywać od dołu do góry, a nie od góry do dołu. Jedynie dowódca dysponujący dogłębną wiedzą na temat tego, co dzieje się na polu bitwy, jest w stanie obmyślić efektywną strategię”.

PLANOWANIE STRATEGICZNE teoria

rada nadzorcza, prezes, firma konsultingowa

Wizja Kluczowe czynniki sukcesu (analiza SWOT, badanie konkurencji)

praktyka msp

wieloletnia praktyka w branży, doświadczenie na każdym szczeblu organizacji

Weryfikacja (reorientacja dotychczasowego kierunku rozwoju) Kluczowe czynniki sukcesu branży (zgodne z rynkowymi realiami, zasobami firmy i oczekiwaniami konsumenta)

Cele strategiczne (misja firmy)

Cele strategiczne (misja i wizja)

Strategie funkcjonalne (marketing, finanse, R+D, HR)

Weryfikacja

Elastyczność, gotowość na zmiany, możliwość sprawnej reorientacji strategii

strategie

Świadomość tego, co dzieje się w organizacji na każdym szczeblu jej działalności – niezależnie od tego, czy jest to wielopoziomowa korporacja, czy kilkuosobowa firma – to fundamentalne zadanie prezesa/właściciela firmy. I pomimo tego, że zadania te warto zrealizować na początku przygody z biznesem, dopiero reorientacja podparta wieloletnim doświadczeniem pozwala tworzyć strategie skuteczne, bo oparte na rynkowych realiach, znajomości konsumenta i konkurencji. Kluczowe czynniki sukcesu Znając branżę, czy to z działalności w kanale tradycyjnym, czy też z doświadczeń już zdobytych w kanale online, możemy wskazać kluczowe czynniki sukcesu rządzące danym rynkiem. Aby skutecznie je zidentyfikować, warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań w obszarze pięciu najważniejszych czynników konkurencyjnych: 1. Jak ważna jest dla klienta jakość produktu? 2. Jakie znaczenie ma cena przy podejmowaniu decyzji zakupowych? 3. Jak działania marketingowe wpływają na sukces w branży? 4. Czy niezbędny jest nieustanny rozwój produktu, a może edukacja rynku?

czynników sukcesu własnego przedsiębiorstwa. Na tym etapie warto też przeprowadzić zgodną z rynkowymi realiami analizę SWOT, która pozwoli wyłuskać szanse i zagrożenia, jakie staną przed przedsiębiorstwem. Silne i słabe strony firmy, to kolejne obszary, które trzeba znać redefiniując strategię firmy w świecie online. Cele strategiczne Odpowiednie postawienie celów to oprócz definiowana KCS kolejny ważny element planowania strategicznego. Cele ogólne, odległe, znajdujące się na poziomie wizji to cele kierunkowe, należą do nich np.: zwiększenie sprzedaży, wejście na nowy rynek zbytu czy zwiększenie udziałów w istniejącym rynku. Cele właściwe to zadania taktyczne, ściśle skorelowane z KCS i prowadzące do osiągnięcia celów kierunkowych. Cele właściwe warto definiować na podstawie koncepcji S.M.A.R.T.E.R, która wspomaga prawidłowe wyznaczenie celu, a tym samym umożliwia świadome osiąganie postawionych zadań. Koncepcja S.M.A.R.T.E.R to akronim cech, którymi powinien charakteryzować się dobrze postawiony cel. S – (Specific) cel musi być specyficzny dla danej branży, oznacza to, że jest zrozumiały, nie może być interpretowany inaczej, powinien definiować co, jak i dlaczego chcemy osiągnąć.

5. Jakie znaczenie ma sprawna logistyka, w tym obsługa klienta, w budowaniu przewagi konkurencyjnej?

M – (Measurable) cel musi być mierzalny. To, co jesteśmy w stanie zmierzyć (np. wzrost zamówień o 20 miesięcznie), jesteśmy też w stanie osiągnąć.

Znając odpowiedzi na powyższe pytania możemy zidentyfikować posiadane zasoby, które umożliwią zdefiniowanie kluczowych

A – (Attanaibly) cel musi być osiągalny i akceptowalny. Powinien być jasny, zrozumiały i zgodny z ambicjami firmy.

mensis.pl

Osiągalny znaczy też w zasięgu firmy dysponującej określonymi zasobami. Zbyt abstrakcyjny cel może demotywować zespół do jego realizację. R – (Realistic) cel musi być realny, rzeczywisty, czyli „posiadam wiedzę i umiejętności, które pozwolą mi osiągnąć wyznaczony cel”. T – (Timely) cel musi być osiągalny w czasie, w jakim możemy go osiągnąć. W celu utrzymania wysokiej motywacji warto formułować cele krótko- i długoterminowe. E – (Exciting) cel musi być ekscytujący, chęć działania z pasją do jego realizacji jest kluczowa. R – (Recorded) cel powinien być sformułowany i zapisany. W innym przypadku może zostać wyparty lub zmodyfikowany. Znając cele strategiczne firmy, należy sformułować misję przedsiębiorstwa opartą na celach, posiadanych zasobach i silnych stronach organizacji. Strategie funkcjonalne Strategie funkcjonalne to działania taktyczne w czterech podstawowych obszarach. To właśnie odpowiednie zaplanowanie i realizacja strategii funkcjonalnych pozwalają skutecznie realizować plan strategiczny całego przedsiębiorstwa. • strategia marketingowa – określa właściwe cele marketingowe, a także wskazuje działania taktyczne w obszarze marketingu, jakie trzeba zrealizować, aby osiągnąć cele nadrzędne; • strategia finansowa – odpowiada za rodzaj działań w obszarze finansów. Czy i jakie cele finansowe należy

osiągnąć aby zrealizować cele strategiczne; • strategia R+D – badania i rozwój, jakie działania w kierunku innowacji należy podjąć, aby osiągać cele strategiczne. Jak rozwijać produkt aby wyprzedzać potrzeby rynku; • strategia HR – zarządzanie ludźmi, jakie zasoby wykorzystać, kogo zatrudniać i jak motywować kadrę pracowniczą do osiągania wyznaczonych celów nadrzędnych. W obszarze strategii funkcjonalnych rozgrywa się cały sens realizacji strategii generalnej. To właśnie strategie funkcjonalne oraz działania taktyczne w obszarze tych strategii są zagadnieniem poruszanym najczęściej na łamach Mensis.pl. Weryfikacja strategii Warto systematycznie weryfikować realizowaną strategię i sprawdzać jej aktualność. W tym celu można skorzystać z następującego zestawu pytań: • Jak zmieniło się otoczenie rynkowe? • Czy zmieniły się mocne i słabe strony? • Czy realizacja aktualnej strategii prowadzi do osiągnięcia celów strategicznych? • Czy cele strategiczne nadal mają charakter SMART (są zadowalające, realne przy aktualnych warunkach rynkowych, osiągalne)? • Jak się zmieniają priorytety klientów? • Czy zdefiniowane KCS są aktualne? • W jaki sposób zwiększyć wartość dla klienta? • W jaki sposób doprowadzić do sytuacji, w której moja firma będzie marką pierwszego wyboru w branży?

marketing

Jak zmienić e-mailowy cyrograf w kuszącą propozycję? Maciej Ossowski „Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych oraz otrzymywanie informacji handlowych pocztą elektroniczną”, czyli reguły prawne, checkboxy, weryfikacja…

Jeśli jesteś marketerem starającym się pozyskiwać zgody klientów na przesyłanie informacji handlowych, na pewno znasz to wyzwanie. Wielu z nich traktuje takie regułki jak podpisanie cyrografu na swoją skrzynkę pocztową. Czy można pominąć zgodę? Program TVP 2 w latach 90. nadawał serial edukujący Polaków w prawie podatkowym. Każdy z odcinków kończył się naiwnym pytaniem: „A czy można nie płacić podatków?” Gdybyśmy mieli nakręcić serial uświadamiający, jak zbierać poprawnie dane osobowe, każdy z odcinków moglibyśmy zakończyć podobną puentą. Uzyskanie zgody na rozpoczęcie komunikacji z potencjalnym klientem to nieodzowny fundament e-mail marketingu za przyzwoleniem (ang. permission based email marketing), odróżniający go od spamu. Czy wiesz, że według badania GetResponse „E-mail marketing oczami internautów” z marca 2013 roku ponad 70% respondentów przyznało, iż regularnie przegląda newslettery, na które wyrazili zgodę? Nic więc dziwnego, że według badania agencji Econsultancy z 12 kwietnia 2013 56

mensis.pl

roku e-mail marketing pod kątem zwrotu z inwestycji (ang. return on investment) ustępuje jedynie marketingowi w wyszukiwarkach. Pozostaje jednak pytanie: jak pytać o zgodę i uzyskiwać ją w sposób zgodny z prawem, ale nieodstraszający potencjalnych klientów? Metod jest wiele, ale łączy je jedna wspólna cecha: wartość dodana, która udzielenie zgody zmienia w obopólną transakcję, a nie darowiznę w postaci adresu e-mail. Poniżej przeczytasz o pięciu przykładach z wybranych branż, które pokażą Ci, jak zbierać adresy e-mail w sposób efektywny i przemawiający do Twojego klienta językiem korzyści.

Sektor: retail, branża odzieżowa, sklepy online Jeśli w Twoim sklepie internetowym znajdują się produkty, które użytkownik może zakupić bez potrzeby edukowania go na temat ich przeznaczenia, zastosuj motywację finansową do zbierania danych osobowych. Według badania GetResponse „E-mail marketing oczami internautów” zniżki, promocje i rabaty są drugim, najczęstszym powodem zapisu do listy mailingowej, deklarowanym przez ponad 23% badanych.

mensis.pl

Zastosuj jedną z trzech sprawdzonych metod: • w zamian za udzielenie zgody na przesyłanie informacji handlowych zaoferuj kod rabatowy możliwy do zrealizowania przy pierwszych zakupach; • jako alternatywę dla kodu rabatowego możesz zastosować darmowe akcesorium bądź dodatek, np. gratis w postaci przyprawy do pieczenia w sklepie z artykułami kuchennymi; • popularnym sposobem motywacji finansowej jest również oferowanie vouchera, który w polskich sklepach internetowych z odzieżą waha się w granicach od 10 do 50 złotych. Wskazówka: do obliczenia wysokości oferowanego rabatu bądź vouchera konieczna będzie kalkulacja średniej wartości zamówienia w Twoim sklepie, kosztu pozyskania klienta oraz jego LCV (ang. lifetime consumer value, czyli długookresowa wartość klienta).

Sektor: consulting, technologia,

B2B

Jeśli w portfelu Twoich usług znajdują się usługi consultingowe bądź produkty technologiczne o wartości kilkunastu bądź kilkudziesięciu tysięcy złotych, motywacja finansowa nie sprawdzi się przy zbieraniu pozwoleń (na przesyłanie ofert handlowych) od przyszłych klientów. Podczas zbierania danych osobowych od leadów biznesowych zazwyczaj doskonałą motywacją do zapisu na listę mailingową jest content marketing i edukacja. Proponuj content marketing jako wartość dodaną w jeden z poniższych sposobów:

• jeśli właśnie opracowałeś branżowe badanie dotyczące np. potencjału rekomendacji i marketingu szeptanego wśród polskich konsumentów, dlaczego miałbyś opublikować je za darmo? Na dedykowanym landing page’u umieść formularz leadowy, który pozwoli zostawić dane osobowe, wyrazić zgodę na otrzymywanie informacji handlowych i dopiero potem przyzna dostęp do pożądanego raportu. W ten sposób napełniasz swój lejek sprzedażowy i masz okazję rozpocząć efektywną komunikację sprzedażową poprzez e-mail. • jesteś dostawcą produktu technologicznego i zastanawiasz się, jak informować potencjalnych klientów o przewagach konkurencyjnych Twojej aplikacji? Umieść formularze zapisu podczas procesu rejestracji do wersji testowej aplikacji oraz na blogu, na którym informujesz o nowinkach branżowych i metodach optymalizacji działań klientów. Twój klient będzie Ci wdzięczny, że przesyłasz mu pomocne informacje i nie będzie postrzegał komunikacji od Twojej firmy jako natarczywej reklamy. • w przypadku kiedy zajmujesz się szeroko pojętym consultingiem, zaoferuj wartość dodaną w postaci bezpłatnego webinarium bądź arkusza pozwalającego zaplanować pierwszą kampanię PPC. Naturalnie to niepłatne szkolenie online czy też formatka do planowania kampanii reklamowych powinny być dostępne wyłącznie dla tych użytkowników, którzy zapłacą za nie swoimi danymi osobowymi. Mogę Cię jednak zapewnić, że taka forma proszenia o zgodę zapewni Ci najwyższej jakości leady i wysoką konwersję na formularzu zapisu.

marketing

Sektor: hotele, restauracje, centra handlowe, lotniska Pod koniec 2012 roku prowadziłem szkolenie z budowania baz danych dla jednego z największych i najstarszych hoteli w Warszawie. Kiedy odwiedzałem hotel wcześniej, zawsze dziwiło mnie, że właściciel obiektu zapewniał szybki, bezprzewodowy internet zupełnie bezpłatnie w całym budynku. Darmowe wi-fi to piękny gest. Ale czy wiesz, ilu potencjalnych klientów mógłbyś mieć w swojej bazie, gdybyś w zamian za połączenie do internetu prosił ich o zgodę na wysyłanie informacji handlowych? Jeśli prowadzisz własną restaurację, mały bar, czy zarządzasz centrum handlowym, rozważ te sposoby zbierania danych osobowych: • po połączeniu z oferowaną przez Ciebie siecią przekieruj użytkownika do formularza, gdzie pozostawi swój adres e-mail oraz zgodę na przesyłanie wiadomości. Zaufaj mi. Nie doprowadzisz nikogo do frustracji, ponieważ wi-fi nadal będzie bezpłatne, a zbierzesz dzięki temu przyzwoitą ilość nowych leadów, do których będziesz mógł dotrzeć z ofertą. • przy frontdesku daj czekającym możliwość zapisu na Twój newsletter. Idealnie jest wyeksponować nowoczesny tablet, z gotowym formularzem zapisu i widniejącą zachętą do pozostawienia danych (np. „Podaj nam swoje dane, a weźmiesz udział w konkursie Pobyt dla dwojga 14 lutego”). Taka interaktywna zabawa wciąga o wiele bardziej niż papierowe formularze czy przereklamowane kody QR. • jeśli zarządzasz centrum handlowym,

mensis.pl

które posiada własną aplikację na system Android czy iOS, nie zapominaj o funkcji zbierania danych osobowych wewnątrz apki. To świetne miejsce na taką interakcję i jednocześnie drobny gest ze strony użytkownika.

04 Sektor: firmy z branży B2C Szeroko pojęta branża B2C, oprócz motywowania stricte finansowego w postaci voucherów oraz rabatów, ma jeszcze jedną żelazną zasadę zbierania danych: konkursy. Jeden z najbardziej prominentnych serwisów marketingowych, Marketing Sherpa, co roku w porozumieniu z firmą Marketing Experiments przyznaje międzynarodowe nagrody za najskuteczniejsze kampanie e-mail marketingowe. W roku 2012 wszystkie trzy wyróżnione kampanie w zakresie pozyskiwania pozwoleń na przesyłanie newsletterów opierały się właśnie na tym konkursie. Jeśli chcesz zorganizować konkurs, aby zwiększyć rozmiar swojej bazy, spróbuj tych metod: • ufunduj jedną, ale kuszącą nagrodę finansową, np. 5000 zł. Choć może to się wydawać kosztowne, to w ujęciu CPL (ang. cost per lead), czyli kosztów pozyskania klienta, 5000 zł będzie relatywnie małą kwotą; • poinformuj uczestników, że zwycięzca konkursu zostanie ogłoszony na Twoim fanpage’u na Facebooku. Zyskasz dzięki temu nowych fanów metodą organiczną, a także rozbudujesz bazę o osoby biorące udział w konkursie; • wypromuj landing page z konkursem standardowymi metodami: kampanie

mensis.pl

PPC, display, social media. Wskazówka: po zakończeniu konkursu prześledź liczbę klientów pozyskanych w ramach konkursu i zestaw ją z liczbą klientów trafiających do sklepu, np. z wyszukiwarki.

Sektor: firmy chcące zwiększyć zasięg komunikatów emailowych Potrzebujesz 100 000 nowych odbiorców Twojego mailingu sprzedażowego. Na wczoraj… Znasz tę sytuację?

• mailing nakieruj na dedykowany landing page, na którym zbierzesz nowe leady i powiększysz swoją bazę. Od tej pory możesz komunikować się z pozyskanymi subskrybentami przy minimalnym koszcie. Wskazówka: zestaw koszt zlecenia wysyłki zewnętrznej z liczbą pozyskanych leadów, aby obliczyć koszt jednego klienta. Będzie to przydatne dla porównania różnych baz zewnętrznych i ich efektywności. Zgoda – Twój test kreatywności

Wielu marketerów wybiera wówczas na swoich telefonach numer telefonu do zaufanego brokera danych i zleca wysyłkę do zewnętrznej, wynajętej bazy mailingowej.

Kluczowy dla Twojego e-mail marketingu moment zbierania zgody jest jednocześnie doskonałym sprawdzianem Twojej wyobraźni oraz tego, jak dobrze znasz swoich klientów.

W czym tkwi szkopuł? Aż 95% takich kampanii w Polsce wciąż skupia się na jednorazowej reklamie, a tylko 5% przechwytuje adresatów i konwertuje ich na swoich subskrybentów. A proporcja powinna być odwrotna.

• Na czym zależy leadom?

Jeśli chcesz zwiększyć zasięg swojej wysyłki reklamowej i wynająć bazę od brokera, spróbuj mojego podejścia:

Mam nadzieję, że mój tekst pozwoli Ci lepiej odpowiedzieć na te pytania i patrzeć na zbieranie pozwoleń na przesyłanie informacji handlowych przez pryzmat wzajemnej wymiany informacji.

• nie skupiaj mailingu na jednorazowej reklamie z wezwaniem do działania z serii „kup teraz”. Po (ewentualnej) konwersji w postaci zakupu produktów po kliencie powracającym może nie być śladu; • opracuj komunikat w sposób zachęcający do udzielenia zgody właśnie Twojej firmie. W szablonie wiadomości wymień trzy powody, dla których Twój newsletter jest unikalny i dla których klienci przeczesują swoje skrzynki w jego poszukiwaniu;

• Co chcieliby otrzymać w zamian za adres e-mail? • Czy lepiej zaoferować kupon rabatowy czy e-book?

Pamiętaj, że formularze bez wartości dodanej i z jałowym przyciskiem „zapisz mnie” przestały działać w roku 1999. Maciej Ossowski Dyrektor Działu Edukacji GetResponse maciej.ossowski@getresponse.pl

marketing

Nie domykajmy drzwi, czyli jak zatrzymać klienta – część II: up- i down-selling Maciej Dutko

W pierwszej części artykułu pisałem o tym, dlaczego większość e-sprzedawców nie potrafi uprawiać prawidłowego cross-sellingu. Dziś skupimy się na dwóch siostrzanych technikach, które również mogą pomóc zatrzymać klienta zamierzającego porzucić koszyk. Ale dlaczego uciekł? Jeśli sprzedawca internetowy zadaje sobie to pytanie, znak to, że jest już na dobrej drodze – próbuje bowiem dociec, dlaczego kupujący porzucają koszyki i/lub dlaczego ów złowróżbny współczynnik odrzuceń w Google Analytics jest tak cholernie wysoki. Zła wiadomość jest jednak taka, że przyczyn ucieczki klienta większość e-sprzedawców albo w ogóle nie próbuje zrozumieć, albo upatruje akurat tam, gdzie ich nie ma. Najczęstsze próby wytłumaczenia, to: • widocznie cena była za wysoka (tymczasem wystarczy zajrzeć do ofert droższej konkurencji, by okazało się, że cena jest jednym z najsłabszych czynników zaupowych), • widocznie pojawiły się oferty konkurencyjne (być może; ale porzucony koszyk dowodzi, że klient dotarł do naszej oferty i był już w drodze do kasy; a skoro zrezygnował, coś go musiało zniechęcić...), 60

mensis.pl

• klienci są nieprzewidywalni i nie ma się co nad tym zastanawiać (no tak... jeśli silnik w Twoim aucie zaczyna szwankować, to również zjeżdżasz na pobocze, włączasz „awaryjne” i z błogim poczuciem fatalizmu uznajesz, że tak widocznie musi być?). Skoro przed kasą Twojego e-sklepu walają się porzucone koszyki, a podłoga nosi ślady stóp (wskaźnik odrzuceń), znak to jednak niechybny, że coś odstrasza klientów. Mogą to być czynniki zewnętrzne, na które masz znikomy wpływ (sprzedajesz e-papierosy, ale nagle załamała się koniunktura? sprawdź, czy czasami Biedronka nie weszła agresywnie w rynek e-palenia) albo wewnętrzne, o których bardzo często staram się przypominać (np. błędnie zbudowana oferta i nieprawidłowa argumentacja zakupowa). Wśród czynników niekoniecznie związanych z zewnętrznymi uwarunkowaniami albo jakością samej oferty, mogą pojawić się również impulsy innej natury, które odciągają klienta od zakupu. Będzie to na przykład próba zracjonalizowania zakupu i wytłumaczenie przez klienta samemu sobie, że parametry danego produktu są przerostem wobec jego faktycznych potrzeb. Klient, który ogląda najnowszego passata, może uznać na przykład, że jest to auto zbyt mocne i duże, jak na jego potrzeby. Ktoś, kto napalił się na 4-pokojowe mieszkanie ze

mensis.pl

150-metrowym tarasem, uzna – gdy emocje nieco opadną – że dla jego 3-osobowej rodziny to zbyt duża przestrzeń. Nabywca 60-calowego LG może z kolei porzucić tuż przed kasą swoją nową plazmę, kiedy dotrze do niego, że w swojej kawalerce ledwie zmieści 21-calowego samsunga.. Może być też sytuacja odwrotna: zauroczony designem robota kuchennego rasowy kawosz tuż przed kliknięciem „Kup teraz” dostrzeże, że urządzenie nie ma młynka do kawy. Właściciel domu z dużym trawnikiem porzuci zakup kosiarki, gdy zreflektuje się, że kompaktowy model, który wybrał, nie będzie nazbyt wydajny. Grafik kupujący della o świetnej matrycy również może nie dokończyć transakcji, kiedy w oko wpadnie mu zbyt słaby parametr karty graficznej, jak na potrzeby renderowania obiektów 3D. I tak dalej. W obu przypadkach źródłem problemu jest brak skalibrowania potrzeb/oczekiwań/ emocji klienta z produktem, którego zakup rozważa. Skutek: odroczenie zakupu na później (które to „później” zazwyczaj nie nadchodzi). Up-selling – podbijanie transakcji Założenie techniki up-sellingu jest proste: sprzedać produkt o wyższej wartości, lepszych parametrach i – zazwyczaj – wyższej cenie od produktu, którym klient interesował się pierwotnie. Standardowym cross-sellem, w który celuje Poczta Polska, jest oferowanie swoim klientom możliwości wysłania przesyłki priorytetowej (szybszej i droższej) zamiast ekonomicznej. Księgarz może doradzić czytelnikowi, aby – mając wybór – dopłacił 5 zł za ten sam tytuł książki, ale w twardej

oprawie (wszak taki egzemplarz przetrwa lata, podczas gdy klejony paperback rozpadnie się zapewne przy drugim czytaniu). Sprzedawca wózków dziecięcych przekona młodych rodziców, że niewielka inwestycja i dopłata w lepsze amortyzatory zwróci im się w postaci spokojnego snu ich maleństwa nawet na wyboistej drodze. Natomiast klientowi chcącemu dokupić miejsce postojowe przed budynkiem, dobry deweloper zaproponuje, by rozważył on jednak wybór miejsca w garażu podziemnym (wówczas i deszcz niestraszny, i złodziej mniej skory; a zysk dewelopera – podwójny). Teoria jest piękna, prawda? Hydra problemu ma jednak dwa zionące ogniem łby: Po pierwsze: ogólne zaniechanie. Spośród ponad 1000 ofert sprzedażowych, jakie audytowałem w ostatnich latach, świadomie uprawiany cross-selling zaobserwowałem... tylko u jednego sprzedawcy Allegro! Zatem statystycznie rzecz biorąc wychodzi na to, że jest to technika stosowana ledwie przez 1 promil badanych... Większość sprzedawców, zamiast sięgnąć po korzyści, jakie daje up-selling, w walce o klienta woli obniżyć cenę, dorzucić darmową przesyłkę lub garść bonusów. Ale co nam, kupującym, z bezpłatnej dostawy czy darmowych opon do passata, skoro uznaliśmy, że jednak szukamy czegoś bardziej kompaktowego? Po drugie: cross-selling (co da się zauważyć zwłaszcza w handlu tradycyjnym) jest często realizowany na siłę, bez przemyślenia i z automatu. Pracownik McDonald’sa ma przecież obowiązek namawiać nas na frytki XXL zamiast małych, a pan tankujący na stacji paliw nie omieszka doradzić, że może jednak Verwa zamiast zwykłej 95-oktanówki.

marketing

Tylko że ten pierwszy nie zadał sobie trudu sprawdzić, że frytki mają być dla dzieciaka, który za nic nie „upchnie” większej porcji; zaś facet, który zajechał pod dystrybutor małym fiatem, też zapewne nie zainwestuje dodatkowych 20 gr na litrze w swojego Blaszanego Rumaka w kolorze yellow bahama... Rozwiązanie pierwszego problemu jest proste: wystarczy dodać do swojej oferty możliwość wyboru przez klienta produktu o wyższych parametrach. Jak to zrobić? Oto jedna z możliwości:

może pomóc klientowi wybrać ten najbardziej optymalny (być może droższy niż ten, od którego zaczął przeglądanie oferty). Oprócz opisanego wyżej up-sellingu pasywnego (jednorazowo przygotowane zestawienie lub dostarczenie klientowi funkcjonalności pozwalającej na samodzielne porównywanie produktów), bardziej genialnym, bo skuteczniejszym sposobem na zwiększenie wartości koszyka zakupowego, jest up-selling aktywny. Pozwala on na lepsze poznanie potrzeb i oczekiwań klienta. Znamy to choćby z salonów samochodowych, gdzie wytrawny sprzedawca klientowi oglądającemu škodę octavię nie omieszka pokazać również i posadzić za kierownicą droższego o bagatela 25% superba. Przy okazji: skoro skręciliśmy już w kierunku marki na „Š”, zobaczmy w jak przyjemny, przej-

- to całkowicie roboczy przykład, stworzony pośpiesznie wyłącznie na potrzeby tego artykułu. Przygotowanie tego zestawienia zajęło mi 6 czy 7 minut. Ale chyba nie masz wątpliwości, który model telefonu wybierze kupujący, gdy przedstawimy mu tego rodzaju proste porównanie?

rzysty i nienachalny sposób Škoda również w internecie pozwala klientowi na samodzielne – jak by nie patrzeć – up- lub down-sellowanie wyboru: zamiast przedstawiania jednego modelu, prezentuje wachlarz aut, minimalizując ryzyko niedopasowania do potrzeb klienta:

Większość aplikacji e-sklepowych posiada funkcjonalność pozwalającą na porównywanie produktów w obrębie danej witryny. Grzechem jest ich niewykorzystanie, skoro zestawienie kilku porównywalnych modeli

Cross-selling aktywny (powyższy przykład należy oczywiście do kategorii pasywnej) można stosować również w sklepach internetowych oraz na Allegro. Najprostszym sposobem jest... szybki kontakt z klientem tuż po złożeniu przez niego zamówienia.

mensis.pl

Źródło: www.skoda-auto.pl/oferta/przeglad-modeli (dostęp: 28.04.2014)

Jako przykład podam owego jedynego spośród ponad tysiąca e-sprzedawców, na zlecenie których audytowałem oferty sprzedażowe. Mowa o producencie i dystrybutorze wózków dziecięcych, który po każdym otrzymanym zamówieniu wykonuje telefon do klienta, uświadamiając mu możliwość wyboru wózka o lepszych parametrach. Nie wchodząc w szczegóły, efekt jest wyśmienity: 4 na 10 kupujących (40%!) dokonuje zwiększenia wartości koszyka, decydując się na wybranie wózka od 200 do 700 zł droższego, od wcześniej zamówionego (wzrost wartości koszyka wynosi średnio od 25 do blisko 50%). A przecież skoro klient już kupił, można było zatrzeć ręce i powinszować sobie dokonanej transakcji, prawda? Naturalnie up-selling realizowany poprzez szybki kontakt z klientem będzie opłacalny tylko w przypadku pewnego rodzaju asortymentu o odpowiednim poziomie marż. Sprzedawca, któremu wpadnie zamówienie na telewizor za 2000 zł może i powinien

wejść w kontakt z klientem, o ile potrafi zaproponować mu model za 2500 zł, ale o znacznie lepszych parametrach (różnica w cenie – niewielka, ale w jakości użytkowania – znaczna). Z kolei trudno oczekiwać od sprzedawcy drobnego sprzętu agd by dzwonił do każdego klienta, który zamówi czajnik elektryczny za 150 zł, oferując mu podobny, ale z pozłacaną grzałką za 170 zł. Zysk z takiego „podbicia” może być kilkuzłotowy, a współczynnik odrzuceń oferty – zbyt wysoki, aby cała gra była warta świeczki. W przypadku właścicieli sklepów internetowych jest jeszcze jedna, stosunkowo mało znana w Polsce technika wchodzenia w bezpośrednią interakcję z klientem – co -surfing. Polega on na tym, że pracownik sklepu, pełniący jednocześnie rolę doradcy, śledzi w systemie ruchy klienta w obrębie witryny i może zainicjować kontakt w chwili, gdy ten zaczyna się wahać nad wyborem lub napotyka na inny problem. (Więcej o co-surfingu przeczytasz w „Biblii e-biznesu” oraz w pierwszym numerze „Mensis.pl”).

marketing

Na marginesie: pamiętajmy, by podnosząc wartość koszyka zakupowego klienta, dostosować ją do realnych, a nie do deklarowanych możliwości i potrzeb klienta. Kupujący w modelu B2C zazwyczaj nie zna zalet i parametrów produktu tak dobrze, jak sprzedawca; dlatego właśnie to ten ostatni może i powinien edukować klienta oraz wspomagać go w wyborze optymalnego dla jego potrzeb i możliwości produktu – z korzyścią dla niego (lepiej dobrany produkt), jak i dla siebie (wyższy zysk). Down-selling, kiedy klient mówi: „Za drogo”? W skrócie: down-sell to technika obniżania wartości koszyka zakupowego, czyli oferowanie klientowi produktu alternatywnego do tego, którym interesował się wcześniej, a który jest od niego tańszy i – zazwyczaj – mniej funkcjonalny lub komfortowy. Technikę down-sellingu można zastosować w sytuacji, gdy kupujący sygnalizuje zbyt wysoką cenę produktu. Acz argumentu „No to zaproponuję tańszy model” nie wolno wysuwać pochopnie: najpierw warto wypy-

tać klienta o przyczyny decyzji – może się bowiem okazać, że nie tyle neguje on bieżącą cenę, co oczekuje jej merytorycznego uzasadnienia. Wówczas, zamiast proponować coś tańszego, trzeba uświadomić wartość i zalety pierwotnie wybranego produktu. Jeśli mimo wszystko kupujący uzna, że droższy produkt go nie interesuje, down-selling można potraktować jako technikę „ratunkową”, zapobiegającą porzuceniu koszyka. Wystarczy wówczas ustalić granice możliwości (także finansowych) oraz oczekiwań klienta, i zaproponować produkt mieszczący się w tym przedziale. Wracając do wcześniejszych przykładów z branży deweloperskiej: Przykład 1: klient, który oglądał mieszkanie 4-pokojowe, uznał po namyśle, iż nie odpowiada ono jego potrzebom i możliwościom, ponieważ: • jego 3-osobowa rodzina nie potrzebuje tak dużej powierzchni mieszkaniowej, • miesięczny koszt utrzymania (czynsz) mieszkania o tak dużej powierzchni jest

REKLAMA

mensis.pl

nieakceptowalny, • koszt zakupu ww. mieszkania przekracza zakładany budżet i/lub zdolność kredytową nabywcy. Zamiast dopuścić do rezygnacji z zakupu, należy przedstawić klientowi alternatywę: mieszkanie o mniejszej liczbie pokoi i mniejszym metrażu oraz o niższej barierze nabycia (koszt). Albo: podobny metraż, ale w innej lokalizacji, którą cechują niższe koszty lub inne zalety, niwelujące wcześniejsze ograniczenia klienta. Przykład 2: klient, który rozważał zakup garażu wolnostojącego, uznał po namyśle, że koszt nabycia jest nieadekwatny do wartości jego samochodu. Zamiast dopuścić do całkowitej rezygnacji z zakupu garażu, zaoferować można tańszą i bardziej adekwatną do potrzeb kupującego alternatywę: zakup miejsca w garażu wspólnym lub miejsca postojowego przed budynkiem. Powyższe przykłady rozciągnąć można oczywiście niemal na wszystkie inne branże i produkty. Warto sprawdzić na przykład, czy kupujący, który „napalił się” na odkurzacz piorący, ale postanowił uciec poznawszy jego cenę, na pewno ma w domu dywany lub wykładzinę (jeśli okaże się, że posiada wyłącznie panele, przekonanie go, że tańszy model bez opcji prania w zupełności mu wystarczy, nie będzie trudne; zwłaszcza jeśli uświadomimy klientowi oczywistą oszczędność wynikającą z rewizji wcześniejszych planów zakupowych). Jeśli młode małżeństwo uważa, że zmywarka Boscha o szerokości 60 cm jest zbyt szeroka i nie mieści się w projekcie kuchni, dlaczego nie uświadomić zainteresowanym, że istnieją też modele w rozmiarze 45 cm (ideal-

ne zwłaszcza dla 2- lub 3-osobowej rodziny, a i bardziej ekonomiczne w eksploatacji)? Jeżeli zaś młodociany grafik komputerowy będzie użalał się nad wysoką ceną upatrzonego IBM-a, możemy oczywiście pozwolić mu odejść, albo... podsunąć zbliżony parametrami model Lenovo (cóż, że marka mniej prestiżowa, skoro to, co pozostanie w kieszeni, starczy na miłą wycieczkę dla dwóch osób). Co do narzędzi down-sellingu, mogą być to dokładnie te same środki, jak w przypadku techniki zwiększania wartości koszyka: interakcja i doradztwo bezpośrednie, zestawienia produktów lub samoobsługowe konfiguratory, pozwalające klientowi na własnoręczne porównanie. Cała sztuka – tak w przypadku up-, jak i down-sellingu – to zadać sobie nieco trudu, by rozmawiać z klientami, zamiast pozwalać im odchodzić w siną dal. dr Maciej Dutko Przedsiębioca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor książek nt. internetu i e-biznesu, w tym bestsellerów: „E-biznes po godzinach” i „E-biznes. Poradnik praktyka”. Wykładowca akademicki w uczelniach w całym kraju (głównie na studiach podyplomowych i MBA). Inicjator i koordynator bestsellera „Biblia e-biznesu” (www.bibl.pl). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu” (www.e-biznes2.pl). Właściciel Grupy Dutkon.pl

prezentacja

Czy jest mi potrzebny coaching albo mentoring? Drogi Czytelniku, zanim odpowiesz na powyższe pytanie, rozważ pozostałe zagadnienia: Ile czasu miesięcznie poświęcasz na planowanie, śledzenie, korygowanie zadań związanych z Twoim rozwojem: osobistym, zawodowym, duchowym? Jeśli wcale (lub zbyt mało) – a chcesz się rozwijać – to może rzeczywiście coaching albo mentoring jest dla Ciebie.

acznę od definicji pojęć, których używam. W tym zakresie panuje spore zamieszanie.

Coaching Zgodnie z definicją (podawaną na szkoleniach CoachWise http://www.thecoaches.pl/) coaching to „wspomaganie ludzi w zdobyciu tego, czego pragną, bez robienia tego za nich lub mówienia im, co mają robić”. Mentoring Cytując http://pl.wikipedia.org/wiki/Mentoring: „mentoring, doradztwo – to partnerska relacja między mistrzem a uczniem (studentem, pracownikiem itp.), zorientowana na odkrywanie i rozwijanie potencjału ucznia. Opiera się na inspiracji, stymulowaniu i przywództwie. Polega głównie na tym, by uczeń, dzięki odpowiednim zabiegom mistrza, poznawał siebie, rozwijając w ten sposób samoświadomość, i nie lękał się iść wybraną przez siebie drogą samorealizacji. Obejmuje on także doradztwo, ewaluację oraz pomoc w programowaniu sukcesu ucznia”. Różnice Mentoring obejmuje także doradztwo, ewaluację, podczas gdy coaching tego raczej nie robi. W obu wypadkach to klient jest odpowiedzialny za sukces całego procesu. Mentor, gdy doradza (podsuwając możliwości), nie podejmuje za klienta decyzji. Mentoring prowadzi się z pozycji osoby, która „już tam była”, dużo doświadczyła i ma ochotę się tym dzielić. Wiele osób twierdzi, że dużo im swoim mentorowaniem pomogłem. I zapewne mentoring pomaga szybciej rozwiązać konkretny problem, czy też uzyskać postęp w danym obszarze. Ale też udział mentora w ostatecznym sukcesie

mensis.pl

jest zazwyczaj spory, oparty na jego wiedzy i doświadczeniu merytorycznym. Mimo że to klient podejmuje decyzje, to jednak odnosi się on też do zaproponowanych przez mentora propozycji. Pozostawia to czasem świadomość, że bez mentora mogłoby się w ogóle nie udać. W dobrze prowadzonym coachingu nie ma żadnych wątpliwości, że Klient sam znalazł rozwiązanie swojego problemu. Coach tylko prowadził klienta przez proces, który pozwolił mu szybciej dojść do rozwiązania, niż gdyby coacha przy nim nie było. Ostatecznie zatem: klient nie tylko ma rozwiązany konkretny problem, ale również umacnia wiarę w swoje możliwości, a nawet może się przy następnych sytuacjach sam coachować. Komu coaching albo mentoring może być przydatny? • Wyznawcom zasady „Citius-Altius-Fortius” (łac. szybciej, wyżej, silniej). Nawet jeśli nie znają łaciny ani nie są sportowcami. Zatem wszystkim, którzy chcą szybciej od życia więcej. • Poszukiwaczom mądrości. Czyli tym, którzy znają i akceptują modlitwę Marka Aureliusza: „Panie, daj mi cierpliwość, abym umiał znieść to, czego zmienić nie mogę; daj mi odwagę, abym umiał konsekwentnie i wytrwale dążyć do zmiany tego, czego zmienić mogę; i daj mi mądrość, abym umiał odróżnić jedno od drugiego”. A zatem tym, którzy chcieliby coś zmienić, choć nie mają pewności, czy im się to uda. • Wątpiącym. Tym, którzy gdzieś trwają i nie mają pewności, czy chcą to zmienić. • Zagubionym. Tym, którzy wiele razy bezskutecznie próbowali coś zmienić. Może spróbujesz jeszcze raz? A może coaching/mentoring jest właśnie dla Ciebie?

mensis.pl

• Szczęśliwym. Tym, którzy osiągnęli stan pełnej akceptacji dla tego, jakimi są, gdzie są i jak wygląda rzeczywistość wokół nich. Podziwiam i zazdroszczę takim osobom (serio!). Jeśli uznają, że jednak coś chcą zmienić w sobie – choć nie muszą – coaching albo mentoring przeprowadzi ich przez zmianę. A Ty? Do której grupy należysz? Na podstawie Twojego zawodu postawiłbym tezę, że do pierwszej. Ale nawet jeśli należysz do innej grupy (nawet do takiej, jakiej nie wymieniłem powyżej) – nadal możesz podjąć decyzję, że chcesz spróbować. Ani coaching, ani mentoring nie jest potrzebny osobom, które nic nie chcą w swoim życiu zmieniać. Warto przypomnieć, że coaching i mentoring zajmują się procesem zmiany zachodzącej u klienta. Nie doradzają, jak zmienić wredną teściową, upierdliwą żonę, podłego szefa itp. Owszem, mogą pomagać w zarządzaniu sytuacją, gdy ma się problem (ja mam problem) ze swoją teściową, żoną, szefem itp. Ale wymaga to od klienta przyznania, że to on (klient) ma z tym problem, a nie teściowa, żona, szef itp. Podobnie gdy odczuwam jakieś emocje, których u siebie nie akceptuję. Nie ten, kto wywołał takie emocje ma problem (on się może w ogóle tym nie przejmować) – to ja mam problem. Często coaching albo mentoring zajmują się pomocą w rozwijaniu inteligencji emocjonalnej. I nie jest to terapia. Gdy coach/mentor sądzi, że klient wymaga pomocy terapeutycznej, podpowiada mu to. Najczęściej taka sytuacja zachodzi, gdy klient gdzieś utknął, ponieważ blokują go złe doświadczenia z przeszłości. Ale to klient podejmuje decyzję, czy skorzysta z takiej pomocy terapeuty. Co konkretnie robi coach albo mentor, skoro to klient jest odpowiedzialny za sukces? 1. Wierzy w klienta. Uważa, że klient potrafi sam rozwiązać problem, przed którym stanął. Klient jest dorosły, inteligentny, sprawczy. 2. Daje uznanie! Słucha, wyciąga wnioski. Podkreśla osiągnięcia, nazywa istotne cechy klienta. Nie musi uzasadniać, dlaczego tak uważa. Ale mówi tylko to, w co sam wierzy. W ten sposób

klient buduje/umacnia swoje poczucie wartości i sprawczości. 3. Motywuje. Tworzy, a potem zwiększa napięcie pomiędzy stanem obecnym a docelowym. 4. Daje swoją pełną obecność i uważność. Jest w stu procentach dla klienta. Odzwierciedla to, co klient powiedział. Parafrazuje, używa przenośni. Pomaga klientowi lepiej zrozumieć samego siebie. 5. Dąży do sedna. Zadaje trudne pytania. Dotyka aspektów i obszarów, których klient unika. Dociska, gdy klient chce „uciec”. Pozwala mu zobaczyć ukryte motywy, szerszą perspektywę. 6. Identyfikuje przekonania klienta. Pomaga zobaczyć, w jaki sposób te przekonania go ograniczają. 7. Wydobywa na powierzchnię wewnętrznego krytyka. Pokazuje destrukcyjną siłę takiego „gremlina”. Pozwala się z nim zmierzyć. 8. Pilnuje procesu. Popycha klienta do podsumowań, podejmowania zobowiązań, rozliczania się z zadań. W ten sposób uczy go procesu. Po zakończeniu pracy nad tematem i podczas omawiania kolejnego problemu klient może coachować się sam. Z mentorowaniem się samemu jest nieco trudniej. A co Ty teraz o tym myślisz? Ciągle masz wątpliwości? Zajrzyj na mojego bloga: http://skris.pl, na którym piszę więcej o coachingu (i nie tylko). A może chciałbyś, bez zobowiązań, spróbować? Spora liczba coachów (ja też) oferuje pierwszą godzinę coachingu gratis. I nie ma obowiązku kontynuacji, gdy Ci się nie spodoba. Masz dodatkowe pytania? Napisz do mnie skubis@skris.pl. Krzysztof Skubis - mgr fizyki, dr nauk medycznych. Coach, mentor, kierownik projektu. Większość życia zawodowego (ponad 20 lat) spędził w obszarze IT. Ponad dziesięć lat pracował na stanowiskach kierowniczych w korporacjach (Citibank, Microsoft). Obecnie prowadzi własną działalność gospodarczą. Specjalizuje się w ratowaniu zagrożonych projektów oraz rozwiązywaniu problemów z komunikacją w relacjach biznesowych. Od strony warsztatowej: w pracy stosuje techniki coachingowe i mentoringowe, choć pracuje również jako klasyczny konsultant.

prezentacja

E-sklepy ponownie zmierzą się w konkursie „e-commerce Polska awards” Na początku czerwca rozpocznie się przyjmowanie zgłoszeń do drugiej edycji konkursu dla sklepów online „e-Commerce Polska awards 2014” organizowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej. Kto w tym roku miał najlepszy pomysł promocyjny? Jakie rozwiązanie było najbardziej innowacyjne? Komu udało się skutecznie przełamać nieufność? „e-Commerce Polska awards 2014” podzielony jest na kategorie z zakresu sprzedażowego i brandingowego. Przy ocenianiu sklepy online zostaną również podzielone ze względu na wielkość – małe e-sklepy będą oceniane oddzielnie od średnich i dużych. Dodatkowo przyznana zostanie nagroda za Najlepsza Obsługę Klienta. E-konsumenci dokonujący zakupów w danym sklepie będą oceniali poziom obsługi klienta. W kategoriach brandingowych nagrody będą przyznawane w trzech podkategoriach. W podkategorii innowacja roku oceniane będą przede wszystkim rozwiązania pokazujące produkt na stronie, technologię poprawiające biuro obsługi klienta czy inne ciekawe rozwiązania organizacyjne. Pomysł promocyjny roku to podkategoria, w której ocenie będą podlegać: estetyka oraz pomysłowość reklamy, bądź całej kampanii reklamowej, a także rozpoznawalność motywu (dźwiękowego, graficznego, innego) z reklamy. Ostatnim ocenianym elementem będzie Design Roku, czyli estetyka oraz przejrzystość strony, layout zgodny ze specyfiką sklepu, personalizacja sklepu. W kategoriach sprzedażowych oceniana będzie strona internetowa e-sklepu pod względem estetyki i funkcjonalności (Strona

mensis.pl

roku). Jurorzy przyjrzą się uważnie przejrzystości i intuicyjności strony, łatwości dotarcia do produktu i dokonania zakupu. Przyznane będą również statuetki za Przełamanie nieufności, gdzie podstawowym kryterium oceny będzie sposób prezentacji produktu, jakość informacji formalnych, łatwość wyszukiwania produktu i dokonania zakupu. W pierwszej edycji Konkursu e-Commerce Polska awards wzięło udział ponad 100 sklepów internetowych, wręczyliśmy 11 nagród głównych, 2 nagrody konsumentów, 3 wyróżnienia. Sklepy były oceniane przez 22 Jurorów - Specjalistów z branży e-Commerce, towarzyszyło nam 10 partnerów i sponsorów Konkursu. Blisko 200 uczestników przybyło na oficjalną galę wręczenia nagród. To wszystko utwierdziło nas w przekonaniu, że konkurs to właściwa forma wskazania najlepiej działających e-sklepów na rynku i wyróżnienia ich. W ten sposób pobudzamy graczy branży e-commerce do zwiększenia konkurencyjności, a co za tym idzie – podniesienia jakości świadczonych e-usług. 10 października jury Konkursu ogłosi listę nominowanych Uczestników w poszczególnych kategoriach Konkursu. Wręczenie nagród laureatom „e-Commerce Polska awards 2013” odbędzie się w trakcie uroczystej gali 6 listopada 2014 roku. Szczegółowe informacje wraz z regulaminem konkursu można znaleźć na stronie: eventy.ecommercepolska.pl w zakładce konkurs. Dla członków e-Izby zgłoszenie do konkursu jest bezpłatne. Patronat medialny nad projektem objęli: Mensis.pl, eGospodarka.pl, e-biznes.pl.

rubryki stałe

Przedsiębiorco, smartfon ułatwi Ci życie! Przegląd przydatnych aplikacji Marek Okruch Smartfony przebojem wdarły się do naszego codziennego życia. Zanim się spostrzegliśmy, telefony komórkowe, które przez długi czas służyły nam do dzwonienia i esemesowania, zyskały przedrostek smart i stały się małymi komputerami w naszych kieszeniach. Na mobilnych systemach operacyjnych, w pierwszej kolejności na iOS i Androidzie, później także na Windows Phone, zaczęło z kolei powstawać coraz więcej aplikacji. Obecnie w Google Play znajdziemy ich ponad 1,2 mln. W AppStore nieco ponad 1 mln. Podpowiadam, jak w gąszczu niekoniecznie przydatnych i interesujących programów odnaleźć prawdziwe perełki.

01 Feedly Lubisz być na bieżąco i nie znosisz sytuacji, kiedy omijają Cię ważne informacje? Jednocześnie programy do obsługi kanałów RSS nie spełniają Twoich potrzeb, a perspektywa spędzania całego dnia z nosem w przeglądarce i przeglądania kilkunastu, kilkudziesięciu portali nie brzmi zbyt zachęcająco? Z pomocą przyjdzie Ci czytnik Feedly, który pozwoli na bieżąco śledzić dowolną ilość serwisów. Wystarczy dodać kanały RSS naszych ulubionych portali i blogów internetowych, a aplikacja zajmie się całą resztą. Dzięki niej w dowolnej chwili zyskamy dostęp do najnowszych informacji publikowanych przez wybrane przez nas wcześniej serwisy. Co więcej, aktualności mogą być uporządkowane w ramach stworzonych przez nas kategorii, np. gospodarka, technologia, sport. Dzięki opcji zachowaj na później nie musimy się martwić, że nie wrócimy już do lektury po tym, kiedy będziemy musieli ją przerwać. Feedly jest dostępny na Androidzie i iOS oraz w postaci specjalnego dodatku do przeglądarki Chrome. Ten popularny wśród użytkowników urządzeń mobilnych agregator newsów jest używany na całym świecie przez ponad 12 mln osób.

02 Dyski wirtualne – OneDrive,

Google Drive i Dropbox

Jeśli nie używasz jeszcze jednego z dysków operujących w chmurze, to zdecydowanie warto zainstalować taką aplikację na swoim telefonie. Dlaczego? Pierwszy i zasadniczy powód, dla którego warto się nimi zainteresować, to bezpieczeństwo naszych danych. Im częściej tworzymy kopie ważnych dla nas plików, tym mniejsze ryzyko, że w przypadku nieszczęśliwego zbiegu okoliczności spotka nas przykra niespodzianka. Po drugie, takie programy są bardzo wygodne dla osób, które chcą edytować ten sam plik (np. arkusz kalkulacyjny lub dokument tekstowy) na wielu różnych urządzeniach. Nie musimy wówczas tracić czasu na synchronizację danych między komputerem smartfonem czy tabletem. Wystarczy, że na wszystkich tych urządzeniach zainstalujemy wybrany dysk w chmurze. Zniknie wówczas męczący nas kiedyś problem przenoszenia danych na nośnikach USB lub przesyłania w postaci załączników do e-maili. Po trzecie, dyski w chmurze oferują nam możliwość dostępu do naszych prywatnych plików z dowolnego komputera na ziemi podłączonego do sieci. Wygodne, prawda?

rubryki stałe

Wirtualne dyski różnią się między sobą ilością darmowego miejsca udostępnianego bezpłatnie. W przypadku Dropboxa są to 2 GB (przez polecanie usługi naszym znajomym możemy ją rozszerzyć do maksymalnie 16 GB bez żadnych opłat), Google oferuje 15 GB, a Microsoft w ramach OneDrive – 7 GB. Wszystkie wymienione aplikacje mają swoje wersje na systemach Android, iOS i Windows Phone (Dropbox nie posiada oryginalnej aplikacji na Windows Phone, ale w Windows Store znajdziemy kilka „zastępników”, tzw. klientów).

03 Any Do „Zaraz, zaraz... Co to ja miałem dzisiaj zrobić?” Zdarza Ci się nerwowo powtarzać to zdanie dość często? Zapominasz o deadline’ach? Jeśli tak, to znak, że warto wypróbować działanie aplikacji Any Do. Pozwala ona na łatwe zarządzanie listami zadań. Na tle innych programów tego typu na urządzenia przenośne Any Do wyróżnia się bardzo intuicyjnym i przejrzystym interfejsem. Zadania, które chcemy wykonywać, można wpisywać za pomocą dotykowej klawiatury lub głosowo. Co więcej, Any Do planuje za nas również... proces planowania. O dowolnej, wcześniej wybranej przez nas porze dnia aplikacja uruchamia automatycznie moduł „Chwila dla Any Do”, pozwalający dodać listę rzeczy, które musimy wykonać. Zadaniom możemy nadawać różne priorytety, ustawiać przypomnienia, dodawać do nich notatki (również głosowe), a nawet współdzielić je z innymi użytkownikami. W kilku prostych krokach jesteśmy również w stanie przesuwać w czasie te obowiązki, których nie udało się nam wykonać na czas. Aplikacja integruje się z systemowym paskiem powiadomień, dzięki czemu przypomnienia wysyłane przez aplikację są dla nas widoczne i łatwo dostępne. 70

mensis.pl

04 Envelo Wysyłasz paczkę lub list do swojego klienta lub biznesowego partnera i nie znasz kodu pocztowego? Chcesz zamówić kuriera? A może zrobiłeś przed chwilą świetne zdjęcie, które powinno trafić w formie drukowanej do Twoich znajomych? We wszystkich tych sytuacjach z pomocą przyjdzie nam aplikacja Poczty Polskiej – Envelo. Za jej pomocą znajdziemy również najbliższą nam placówkę pocztową. Aplikacja jest dostępna w Google Play i w App Store.

05 Google Analytics Jaki dziś ruch w naszym sklepie internetowym? Czy kampania Google AdWords spełnia swoje zadanie? Jak z konwersją? Na te pytania i szereg innych pytań dotyczących naszej witryny odpowiedzi udzieli mobilna aplikacja Google Analytics. Dowiemy się z niej, ilu użytkowników jest w naszym e-sklepie w czasie rzeczywistym i z jakich państw pochodzą, jak wygląda struktura ruchu oraz ilu internautów wchodzi na naszą stronę z urządzeń mobilnych. I co najważniejsze, będziemy mogli poznać te wszystkie informacje, korzystając ze smartfona lub tabletu z dala od naszego domu lub biura.

06 Easy Money Nadzór nad finansami to nieodzowna czynność podczas prowadzenia własnej działalności gospodarczej. Aby zyskać wgląd w to, jak kształtuje się struktura naszych przychodów i rozchodów, warto zainstalować na naszym smartfonie aplikację pod wiele mówiącym tytułem Easy Money. Chociaż twórcy nie wygraliby raczej konkursu na najładniejszy program na urządzenia mobilne, to jednak trudno odmówić im

mensis.pl

tego, że stworzyli użyteczne narzędzie. Easy Money to nie tylko prosty nadzór nad wydatkami, ale również możliwość planowania przypomnień o konieczności wykonywania płatności i narzędzie do tworzenia sprawozdań finansowych. W trakcie wprowadzania nowych transakcji mamy możliwość wykonania zdjęcia (np. paragonu, faktury) oraz wybrania przynależnej kategorii (spośród domyślnych lub stworzonych przez nas). Aplikacja jest dostępna na smartfonie z Androidem.

07 Menedżer stron na Facebooku Nie trzeba dzisiaj chyba nikogo przekonywać, że media społecznościowe to dla właścicieli sklepów internetowych niezmiernie ważna i istotna platforma marketingowa i kontaktowa. Z tego też powodu warto trzymać rękę na pulsie nawet wówczas, kiedy nie ma nas w firmie. Oficjalna aplikacja Facebooka pozwala nam m. in. na publikowanie nowych zdarzeń i zdjęć oraz odpowiadanie na komentarze w imieniu swoich stron, natychmiastowe otrzymywanie powiadomień o nowej aktywności na administrowanych stronach, wyświetlanie najnowszych statystyk strony. Znajdziemy ją zarówno w Google Play, jak i App Store.

08 Do Not Disturb Chyba każdy z nas znalazł sie kiedyś w sytuacji, kiedy dźwięk komórkowego dzwonka zaskoczył nas w najmniej odpowiednim momencie – np. w trakcie ważnego, biznesowego spotkania. Jest na to sposób. Wystarczy wprowadzić do systemowego kalendarza wszystkie spotkania, które czekają nas w najbliższej przyszłości. Aplikacja Do Not Disturb odczyta te dane i wyciszy telefon,

kiedy będzie wymagać tego okoliczność – w pracy, w kinie lub w trakcie... romantycznej kolacji. Dzięki temu nie będziemy musieli nieustannie kontrolować poziomu głośności w naszym telefonie. To nie wszystko, na co możemy liczyć w przypadku Do Not Disturb. W przypadku nieodebranych połączeń aplikacja wyśle za nas automatycznie SMS-y. Co więcej, możliwe jest tworzenie reguł, np. w nocy mogą być słyszalne połączenia tylko od ściśle wybranych osób z naszej książki adresowej. Istnieje też opcja aktywacji głośności, w przypadku kiedy ten sam użytkownik zadzwoni do nas więcej niż jeden raz w krótkim odstępie czasu. Jednym słowem Do Not Disturb to świetna aplikacja dla wszystkich osób, których smartfon dzwoni niemal bezustannie. Aplikację znajdziemy w oficjalnym repozytorium aplikacji systemu Android – w Google Play.

09 Piwik Istnieje spora liczba internetowych przedsiębiorców, dla których używanie Google Analytics może być problematyczne. Głównym powodem niechęci do tego narzędzia może być to, że dane dotyczące zachowania użytkowników nie są przechowywane na naszym serwerze, ale są własnością Google. Koncern z Mountain View nie oferuje możliwości wglądu lub pobrania surowych danych. Dla odmiany Piwik to narzędzie typu open source, które musimy co prawda samodzielnie zainstalować i skonfigurować, ale daje nam ono pewność, że informacje dotyczące ruchu na naszej stronie będą znane tylko i wyłącznie nam. Kolejnym powodem, dla którego warto się zainteresować tym narzędziem jest to, że posiada ono bardzo funkcjonalną aplikację mobilną, która niemal w niczym nie ustępuje Google Analytics.

rubryki stałe

Faktury elektroniczne źródłem oszczędności w firmach Możliwość wystawiania e-faktur została dana polskim przedsiębiorcom kilka lat temu, wciąż jednak korzysta z niej stosunkowo niewiele osób. To dziwne, zwłaszcza że oszczędności związane z wystawianiem faktur elektronicznych są zaskakujące.

Faktura wystawiana drogą elektroniczną jest tańsza w użyciu od tej wystawianej w sposób klasyczny. Składa się na to kilka czynników, np. odjecie kosztów papieru, tuszu, druku. Jej wystawienie zajmuje też mniej czasu niż wystawienie faktury papierowej – omija nas cała procedura związana z pakowaniem, adresowaniem i wysyłką dokumentacji do kontrahenta. Co ciekawe, wraz z liczbą wystawianych e-faktur rosną związane z tym oszczędności.

E-faktury za grosze Do końca 2012 r. obowiązywał przepis, według którego kontrahent musiał wyrazić zgodę (w formie pisemnej lub elektronicznej) na otrzymywanie e-faktury. Od styczna ubiegłego roku zgoda w takiej formie nie jest wymagana, wystarczy zgoda ustna. Opłata otrzymanej e-faktury jest teraz równoznaczna z jej akceptacją – sprawa wygląda więc znacznie prościej niż wcześniej.

REKLAMA

mensis.pl

Według danych z 2012 r., przedstawionych przez konfederację Lewiatan, polscy przedsiębiorcy wystawiają około 1,5 mld faktur rocznie. Jedynie 8–11% z tej liczby stanowią faktury wystawiane drogą elektroniczną. Tego rodzaju dokumenty muszą spełniać określone wymogi, aby ich wystawianie odbywało się zgodnie z przepisami, a sam dokument był wiążący. System, który umożliwia wystawianie e-faktur, musi zapewniać autentyczność dokumentów, ich spójność oraz wszelkie elementy faktury określone ustawą, np. odpowiednie dane kontrahenta, datę wystawienia.

ce online (z poziomu przeglądarki internetowej). Sama nazwa „program do faktur” może być trochę myląca. Z reguły aplikacja, zwłaszcza działająca online, oferuje więcej funkcji. Mogą to być np.:

E-faktura – jak to działa?

• Moduł CRM umożliwiający zarządzanie relacjami z klientem.

Na polskim rynku funkcjonuje kilka serwisów, które umożliwiają wystawianie faktur elektronicznych. Niektóre pobierają opłaty za taką usługę, inne świadczą ją nieodpłatnie. Korzystanie z nich skraca czas potrzebny do obsługi dokumentacji księgowej, zmniejsza też koszty z nią związane. Większość z serwisów automatycznie generuje faktury na podstawie danych, które użytkownik wprowadza do systemu. Takie rozwiązanie sprawia, że nie trzeba za każdym razem wpisywać danych kontrahenta, wystarczy wybrać odpowiedniego z listy, a reszta istotnych informacji zostanie uzupełniona przez program. Co więcej, niektóre systemy oferują opcję przypominania o zbliżającym się terminie płatności/wysyłki faktury. W zależności od preferencji przypomnienie może mieć postać SMS-a, e-maila, można zintegrować je z ustawieniami kalendarza w telefonie i komputerze. Możliwe jest również zapisanie faktury na dysku. Na co zwrócić uwagę? Programy do wystawiania faktur można roboczo podzielić na te, które wymagają instalacji na komputerze, oraz te działają-

• Archiwum e-faktur, które umożliwia bezpieczne przechowywanie faktur/rachunków wystawionych za pomocą aplikacji. Dodatkową zaletą takiego rozwiązania jest stały dostęp do dokumentacji. • Generowanie analiz i raportów finansowych firmy (na podstawie danych wprowadzonych do systemu).

• Szeroko rozumiana personalizacja konta użytkownika, czyli: możliwość edycji szablonów faktur (logo, numeracja), katalogi towarów i kontrahentów, katalogi uwag zamieszczanych na wystawianym dokumencie, seryjne wystawianie dokumentów. Istotną rzeczą jest również brak limitów w wystawianiu faktur. Niektóre serwisy swoją ofertę określają jako darmową, a w rzeczywistości po np. 10 wystawionych dokumentach żądają zapłaty za możliwość wystawienia kolejnych. Warto zwrócić także uwagę na to, czy e-faktura posiada odpowiednie zabezpieczenia gwarantujące, np. zgodność wersji. Faktura elektroniczna ułatwia życie przedsiębiorcy oraz jego kontrahentów. Ułatwia też życie naturze. Szacuje się, że rocznie na papierowe faktury w Polsce zostaje wyciętych 255 000 drzew. Hanna Liczner Kierownik Biura Obsługi Klientów serwisu ifirma.pl

rubryki stałe

Do trzech razy sztuka! Sąd Najwyższy i determinacja „poszukiwaczy” klauzul niedozwolonych Dotychczas przedsiębiorcy prowadzący sklepy internetowe, którzy byli masowo pozywani przez wszelkiej maści „poszukiwaczy” klauzul niedozwolonych, musieli zmierzyć się ze swoimi przeciwnikami procesowymi przed Sądem Ochrony Konkurencji i Konsumentów w Warszawie oraz właściwym dla wspomnianego Sądem Apelacyjnym (Wydział VI Cywilny). W czasie kiedy do naszej kancelarii spływały kolejne decyzje sądu I i II instancji, korzystne dla naszych Klientów, ponieważ oddalające lub odrzucające roszczenia powodów, a pozwani przedsiębiorcy mogli powoli odetchnąć z ulgą, czerpiąc satysfakcję z wygranych spraw, jeden z pełnomocników „poszkodowanego” konsumenta postanowił skorzystać z instytucji tzw. skargi kasacyjnej.

oprzedni rok dla wielu e-przedsiębiorców upłynął pod znakiem obrony przed zmasowanym atakiem Stowarzyszenia Ochrony Konsumentów Patronus z Łodzi oraz adwokat Marii Nowakowskiej z Muszyny. Walka wielokrotnie przenosiła się na postępowanie przed sądem I i II instancji. Cechą charakterystyczną było to, że przedsiębiorca przed Sądem Ochrony Konkurencji i Konsumentów (czyli I instancją) był pozywany przez kilku lub kilkunastu powodów w sprawie jednej potencjalnej klauzuli niedozwolonej, która znajdowała się w regulaminie przez niego stosowanym. Jak już wiadomo, przy kilku kwestionowanych zapisach dawało to efekt kilkudziesięciu lub nawet kilkuset pozwów skierowanych przeciwko jednemu przedsiębiorcy. Przypominam, że odpowiedzi należało udzielić na każdy z pozwów, co było bardzo pracochłonne nie tylko dla samych pozwanych, ale również dla

mensis.pl

reprezentujących ich prawników. Orzecznictwo Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów było w większości wypadków o tyle korzystne, że sprawy wytaczane przez kilku powodów, a dotyczące tej samej klauzuli, były odrzucane na rzecz merytorycznego rozstrzygnięcia tylko jednej z nich. W takiej sytuacji pozwany przedsiębiorca znajdował się zawsze, kiedy w odpowiedzi na pozew wnosił o połączenie spraw do tzw. wspólnego rozpoznania. Po pierwszych pozytywnych sygnałach dotyczących rozstrzygnięć kwestią dni było zaskarżenie decyzji sądu do II instancji. Po pewnym więc czasie do przedsiębiorców zaczęły docierać kolejne doręczenia z sądu, tym razem apelacyjnego. W tym przypadku przepisy postępowania cywilnego nakładały wymóg profesjonalnego zastępstwa procesowego, co dla przedsiębiorców generowało

mensis.pl

kolejne koszty. Ponownie należało udzielić odpowiedzi na wszystkie apelacje. Pozytywnym aspektem sytuacji było jednak to, że apelacji było zdecydowanie mniej niż spraw wniesionych przed Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Znaczna część spraw naszych Klientów, które trafiły do Sądu Apelacyjnego, została już rozstrzygnięta na korzyść pozwanych przedsiębiorców, część nadal się toczy. Największe nasze zainteresowanie wzbudziła jednak sprawa, w której powoda reprezentuje adwokat Maria Nowakowska z Muszyny. Wspomniana mecenas po porażkach, kolejno przed Sądem Ochrony Konkurencji i Konsumentów oraz przed Sądem Apelacyjnym, postanowiła skorzystać z instytucji tzw. skargi kasacyjnej, a więc skierowania sprawy do Sądu Najwyższego. Sąd Najwyższy to naczelny organ władzy sądowniczej w Polsce, który został powołany do sprawowania nadzoru nad działalnością sądów powszechnych i wojskowych w zakresie orzekania. Jego naczelnym zadaniem jest rozpoznawanie kasacji oraz innych środków odwoławczych, a także podejmowanie uchwał rozstrzygających zagadnienia prawne. Sama skarga kasacyjna to nadzwyczajny środek zaskarżenia stosowany w procesie cywilnym, który przysługuje od prawomocnego wyroku lub postanowienia w przedmiocie odrzucenia pozwu albo umorzenia postępowania kończącego postępowanie w sprawie. Dotychczasowa praktyka pokazała, że ze skargi kasacyjnej zazwyczaj korzystali przekonani o swojej racji powodowie, którzy czuli się nieusatysfakcjonowani decyzją sądu II instancji. Trudno mówić tu o regule, jednak zdecydowana większość skarg kasa-

cyjnych to sprawy trudne, zawiłe i skomplikowane, które w wyraźny sposób wpływały na konkretne podmioty (firmy czy osoby fizyczne) i które dotyczyły m.in. poważnych kwestii finansowych, w tym np. wysokich odszkodowań. Tymczasem w opisanej sytuacji, czyli sprawie stosowania klauzuli niedozwolonej, nie mamy nawet do czynienia z jakąkolwiek szkodą konsumenta! Mamy za to pełnomocnika powoda, który w tym samym czasie pozwał kilkudziesięciu lub kilkuset przedsiębiorców w całym kraju, a wcześniej często proponował zawarcie drogiej ugody (która – przypominam – w sprawach związanych z klauzulami niedozwolonymi nie ma racji bytu). Przytoczony przykład pokazuje, jak bardzo zdeterminowani bywają „poszukiwacze” klauzul niedozwolonych i jednocześnie jak duże koszty musi ponieść przedsiębiorca, u którego były błędy w regulaminie, a który nie chce poddać się bez walki. Adwokat Maria Nowakowska w kilku wywiadach podkreślała, że zajmuje się wyłącznie reprezentacją klientów, którzy zgłosili się do niej bez większego interesu. Naturalnie nie zakładam złej woli pani mecenas, jednak trudno mi sobie wyobrazić, aby to reprezentowany przez nią klient wykazywał się takim poziomem empatii, aby pokryć koszty wszystkich kolejnych etapów postępowania sądowego, nie mając w perspektywie, żadnych potencjalnych korzyści finansowych w przypadku wygranej, które mogłyby zrekompensować mu poniesione właśnie koszty. Jakub Szajdziński prawnik/współwłaściciel ENSIS Kancelaria Doradztwa Prawnego Cioczek & Szajdziński Spółka Cywilna

www.loopa.eu/raporty/

Optymalizujemy metody promocji Badamy, które formy promocji dają największą szansę na sprzedaż aby zoptymalizować koszty.

Pomagamy dobrać asortyment Podpowiadamy, które artykuły stale przynoszą dochody a które dopiero zaczęły. Wskazujemy też, których warto się pozbyć by nie zalegały w magazynie.

Obserwujemy trendy i zmiany rynkowe Badamy zarówno zmiany asortymentu jak i zmiany cen na przestrzeni miesięcy, obserwujemy ogólne wydarzenia w branży i przedstawiamy pełen oraz zmian.

Wspieramy budowanie strategii sprzedaży Znajdujemy odpowiedź na 3 kluczowe pytania dla każdego sklepu: co zaoferować, za ile i do jakiego klienta.