Mensis.pl nr 55 – magazyn e-commerce by Mensis.pl

l p . s i s n e m ommerce

e-c magazyn

Nr 5 (55) / 201

Rafał Czernik FinAi S.A. str. 42

Michał Pawlik SMEO S.A. str. 32

Jak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek? str. 12 Trendy na rynku FinTech na przykładzie Revolut str. 16 Social lending str. 24 E -C O MMERCE

E-BIZNES

E- MARK ETI N G

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto? Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

MENSIS

55/2018

MENSIS.PL

magazyn skierowany do sprzedawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r.

Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące e-handlu, e-marketingu i e-biznesu dostarczając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publikacjach i serwisach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpikowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać! Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl WYDAWCA MENSIS.PL EVOLUTIVE Konradowo 22A 67-106 Otyń

NIP 9281877891 REGON 080162022 Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl REDAKCJA

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Karolina Kalińska Arkadiusz Roszak WSPÓŁPRACA

Anita Bednarczyk Ewa Bednarz Stefan Bogucki Piotr Kiciński Julia Paduszyńska Michał Papliński Monika Szczawińska

WSTĘP

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

Ewolucja technologiczna w branży finansowej rozkręca się na dobre. Do wyścigu ustawiły się startupy, które coraz śmielej podgryzają obszary zarezerwowane dotychczas tradycyjnym instytucjom. Hasło „FinTech” przestało być już wyłącznie wytrychem do drzwi inwestorów i staje się odpowiedzią na realne potrzeby rynku. Innowacyjność polskich banków wygląda dobrze na tle Europy, a społeczeństwo oczekuje wygodnych procesów cyfrowych. Siłę polskiej bankowości odczuł m.in. Revolut, który szturmem zdobywa Europę, w tym Polskę (200 tys. użytkowników w 6 miesięcy), ale na naszym podwórku zastał konkurencję m.in. w postaci karty wielowalutowej Alior Banku. Nie przeszkadza to jednak brytyjskiemu startupowi w budowaniu globalnej pozycji (więcej w artykule Stefana Boguckiego na str. 16). Ze stwierdzeniem o silnym polskim FinTechu nie zgadza się Rafał Czernik – CEO FinAi. Mówi, że co prawda technologia w polskich bankach jest stosunkowo świeża, ale brak wsparcia ze strony rządu i niewielkie inwestycje w tym sektorze nie sprzyjają cyfrowej transformacji małych przedsiębiorstw. Podobną perspektywę ma właściciel giełdy BitBay, który na własnej skórze odczuł „wyjątkowość” polskiego regulatora i w połowie roku przeniósł działalność na Maltę. Pomimo niesprzyjającego otoczenia regulacyjnego i niskiego poziomu inwestycji (ok. 1% PKB vs ponad 3% na zachodzie Europy), dojrzałe FinTechy umacniają swoje pozycje na rynku, a za sterami startupów ustawia się nowe pokolenie finansistów z doświadczeniem wyniesionym z tradycyjnej branży (więcej w wywiadzie z Michałem Pawlikiem CEO Smeo S.A. str 32). Wciąż czekamy na polskiego unicorna, ale FinAi zapewnia, że ekspansja zagraniczna przy wsparciu kapitału Krzysztofa Domareckiego – twórcy globalnej pozycji Seleny – jest tylko kwestią czasu, natomiast Conotoxia Holding, właściciel Cinkciarz.pl już podkreśla swoją obecność na amerykańskim rynku (więcej w artykule Piotra Kicińskiego na str 12). Czas pokaże jak rozwinie się sytuacja FinTechu w Polsce i na świecie, ale wnioski docierające ze wszystkich kontynentów są podobne – FinTechowi bliżej do zdrowej ewolucji branży finansowej niż do kapryśnej cyfrowej wydmuszki. Polska ma odpowiednich ludzi i potrzebę sukcesu w tym sektorze, należy więc zintensyfikować pracę nad „cyfrową transformacją” aby nie była tylko kolejnym modnym hasłem, ale realnie wspierała małe przedsiębiorstwa w osiąganiu globalnych pozycji.

MENSIS

55/2018

SPIS TREŚCI

FELIETONY

FinTech na świecie rozgrzany do czerwoności – kiedy pęknie ta bańka? Andrzej Lemański

Wywiad Agnieszka Belowska Nordea Andrzej Lemański

RYNEK

Od lokalnego gracza do lidera FinTech z globalnymi aspiracjami Jak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek? Piotr Kiciński

Wywiad Rafał Czernik FinAi S.A. Krzysztof Rdzeń

(R)Ewolucja modelu sprzedaży w B2B Ewa Bednarz MARKETING

Trendy na rynku FinTech na przykładzie Revolut Stefan Bogucki

Polska zagłębiem FinTechów? Tak, dzięki konsumentom Andrzej Lemański

Jak wycisnąć więcej z Allegro Ads Krok po kroku Karolina Kalińska

Widzę i Rozumiem Infografika produktowa w branży e-commerce Anita Bednarczyk

Strategia Marketing Automation w branży FinTech Julia Paduszyńska

Social lending Nowy trend zdobywa popularność na całym świecie. Tylko nie w Polsce. Michał Papliński STRATEGIE

PARTNERZY

Blockchain od podstaw O obiegu kryptowalut i przyszłości komunikacji w Internecie Monika Szczawińska Wywiad Michał Pawlik SMEO S.A. Krzysztof Rdzeń

Photo by rawpixel on Unsplash

FinTech na świecie rozgrzany do czerwoności – kiedy pęknie ta bańka? Andrzej Lemański

FELIETON

MENSIS.PL

Zewsząd dobiegają nas informacje o tym, że rynek FinTech przeżywa swoją drugą młodość. Pierwszą z nich przeżywał przed wieloma laty, gdy Elon Musk powołał do życia PayPala. Chociaż było to w 1998 roku, a więc dwa lata przed pęknięciem bańki internetowej dotcomów, to PayPal przetrwał giełdowe zawieruchy i już w 2002 roku został sprzedany eBay’owi za zawrotną wtedy kwotę 1,5 miliarda dolarów. W 2015 roku, czyli w momencie, gdy eBay zdecydował się wydzielić PayPala ze swoich struktur jego wycena wyniosła blisko 50 miliardów dolarów.

Innymi słowy, jeśli PayPal miałby być wzorowym przy- Na świecie zaś trwa gorączka: tylko do połowy tego kładem FinTechu (a ma ku temu wszelkie cechy), to roku inwestorzy w gorączce przetransferowali aż należy podkreślić, że rynek tego typu rozwiązań urósł 46 miliardów dolarów w celu zabezpieczenia swoich ponad 30 krotnie w okresie mniejszym niż 15 lat! Cho- udziałów w rynku płatności cyfrowych. W całym ubieciaż internetowe transakcje finansowe wydają się być głym roku były to 33 miliardy. Wygląda na to, że w tym proste w obsłudze, to PayPal zatrudnia już ponad roku może więc paść granica 60, a nawet 70 miliardów! 18 tysięcy pracowników, a liczba użytkowników serwisu Jednym z większych inwestorów jest PayPal. Ten wyprzekroczyła 200 milionów. łożył w tym roku już 3 miliardy dolarów i dokonał czterech przejęć, a przy tym CEO spółki, czyli Dan SchulWydaje się też, że wydzielenie PayPala ze struktur mann, zapowiada, że to dopiero rozgrzewka i firma eBaya było fundamentalną decyzją, która doprowa- wyda jeszcze dużo więcej na kolejne przejęcia póki jest dziła rynek FinTechów do aktualnego stanu. Rosnące co przejmować. jak na drożdżach akcje najpewniejszej spółki z tej branży upewniły inwestorów w tym, że pora kupować Tak też docieramy do polskich akcentów na globali jeszcze raz kupować. Aktualna cena akcji to 90 do- nym rynku „financial techów”. Mianowicie chodzi tu larów, co na tle największych gigantów technologicz- o czerwcową sprzedaż połączonych marek Dotpay nych wydaje się wręcz okazją. Warto przypomnieć, że oraz eCard, czyli Dotcard. Łączna suma wyłożona cena akcji Faceboooka to 162 dolary, Apple 217 dola- za Dotcarda to 315 milionów złotych, a więc niewiele rów, zaś Alphabetu (dawniej Google) to 1166 dolarów. mniej niż 100 milionów dolarów. Nabywcą Dotcarda Lepiej radzi sobie tylko Amazon z kosmiczną wyceną został Nets – kolejny lider rynku e-płatności, ale w Nor1915 dolarów za akcję. Do jakiego poziomu dofruną ak- wegii, a nawet w Europie. Sprzedający fundusz zarobił cje PayPala? Czas pokaże, ale bariera przynajmniej stu ok 255 milionów złotych, a tym samym jest to najdolarów wydaje się być tylko formalnością. lepszy wynik w jego historii i jeden z największych na rynku polskich FinTechów. W dalszym ciągu największą Ostatnie doniesienia światowej prasy są jednoznaczne: transakcją na rynku jest wspomniana wcześniej sprzeinwestorzy są skłonni płacić praktycznie każde pie- daż PayU za 110 milionów euro. Moment sprzedaży niądze za udziały w firmach e-płatniczych. Odwrót od Dotcarda z pewnością nie jest przypadkowy – w Polfizycznych nośników pieniężnych w nowoczesnych sce coraz agresywniej poczynia sobie BLIK, który jest społeczeństwach jest oczywisty i bardzo namacalny. płatnością błyskawiczną nowej generacji – można by Co ciekawe Polska jest tutaj chlubnym przykładem. rzec: błyskawiczniejszą. Jeśli ktoś lub coś nie zatrzyma Początki polskich cyfrowych płatności miały miejsce BLIK-a to ten weźmie rynek szturmem i pozostawi w e-commerce, gdzie zaskarbiły sobie zaufanie kon- dotychczasowym operatorom płatności co najwyżej sumentów. Teraz ci chcieliby korzystać z nich także ogryzek po soczystym jabłku. w analogowym świecie, i to zamiennie z kartami płatniczymi, które także mogą zostać odesłane do lamusa Skoro właściciel Dotcarda zdecydował się sprzedać, (sic!). Co trzecia płatność w polskim systemie BLIK re- to czy przewiduje, że lepiej już nie będzie? A może to alizowana jest offline – w zwykłym osiedlowym polskim głos rozsądku, pora sprzedawać póki czas? Niewielu sklepiku! z nas pamięta już erę pierwszych dotcomów, które zakończyły swój los katastrofalnym upadkiem. Wśród

FELIETON

MENSIS.PL

niewielu uratowanych przedsięwzięć internetowych tamtych lat warto wymienić: eBay, Google, Amazon, Yahoo. Firmy te uratowały się mimo olbrzymich przecen, ponieważ reprezentowały sobą prawdziwą wartość na nowo otwartym rynku nowoczesnych technologii. Pękająca bańka pogrążyła przede wszystkim tych, którzy chcieli roztrwonić pieniądze inwestorów. Zaś najprostszą metodą było dodanie do nazwy swojej firmy końcówki „.com” (czyli dotcom). Dlatego, gdy dzisiaj myślimy o inwestowaniu w FinTechy lub związaniu się z nimi warto upewnić się, że oferują one faktycznie wartość dodaną lub mają w posiadaniu opasły i pewny fragment rynku, który nie rozpłynie się w powietrzu w najbliższych miesiącach lub tygodniach. Z pewnością, w którymś momencie inwestorzy powiedzą sprawdzam i zażądają swoich pieniędzy z powrotem – na pokrycie jeszcze bardziej szalonych biznesów z jeszcze mniej pewnym ale zawrotnie wysokim zwrotem z inwestycji. Niewątpliwie najbliższe lata na rynku FinTech przebiegną pod dyktando przejęć, konsolidacji i wojen „formatów”. Rynek będzie ciążył w kierunku ujednolicenia płatności, czy to krajowych, czy to międzynarodowych i międzykontynentalnych. Ktoś ten wyścig wygra, a ktoś z pewnością go przegra.

online 01-10-2018

Ebay będzie certyfikował legalność sprzedawanych dóbr luksusowych Największy globalny portal aukcyjny wystartował z nowych programem certyfikującym legalne pochodzenie dóbr luksusowych. Nie od dziś wiadomo, że Internet to idealne miejsce do sprzedaży podróbek. Pół biedy, jeśli dzieje się to za wiedzą kupujących, którzy godzą się z tym, że dostają ćwierć produkt za ćwierć ceny. Gorzej jeśli kupujący dostaje ów ćwierć produkt za pełną cenę. Dla samej marki, która traci na wprowadzeniu podróbek jej produktów do obiegu oba przypadki są po prostu niedopuszczalne. Luksusowym markom bardzo trudno wygrać z chińskimi portalami sprzedażowymi. Dlatego eBay postanowił wdrożyć tego typu program, co daje mu przewagę nad azjatyckimi konkurentami. W przypadku tego typu dóbr zaufany partner to bardzo ważna sprawa... https://mensis.pl/ebay-bedzie-certyfikowal-legalnosc-sprzedawanych-dobr-luksusowych/

30-09-2018

20 lat Empiku – jak wyglądają statystyki jednego z najstarszych i największych e-sklepów w Polsce? Empik.com to nie lada firma. Dziś już mało kto pamiętam, że Empikiem tytułowano przede wszystkim naziemną sieć sklepów. Empik był w polskim krajobrazie kulturowym od zawsze. Przybliżał nam światowe tytuły – pisane, grane, śpiewane w czasach, gdy na polskich ulicach czuć było jeszcze posmak PRLu...

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

https://mensis.pl/20-empiku-wygladaja-statystyki-jednego-najstarszych-najwiekszych-e-sklepow-polsce/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

FELIETON

MENSIS.PL

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Warto czytać Mensis.pl w 2018 roku Oferta rabatowa dla prenumeratorów Mensis.pl” to wydawany od 2011 roku magazyn o e-commerce, e-marketingu i biznesie Internetowym. Zaufaj doświadczeniu praktyków e-handlu. Mensis.pl zawiera wyselekcjonowane materiały poradnikowe oraz rekomendacje sprawdzonych rozwiązań i strategii do wdrożenia w Twoim biznesie online. Prenumerata elektroniczna „Mensis.pl” to 6 pełnych wydań magazynu drukowanego i online oraz nieograniczony dostęp do zawartości serwisu internetowego. Tym razem obok publikacji najnowszych trendów na rynku i skutecznych rozwiązań biznesowych chcemy poszerzyć naszą ofertę o przydatne narzędzia do prowadzenia firmy.

Każdy czytelnik, który zamówi wybrany pakiet rocznej prenumeraty otrzyma atrakcyjne rabaty na narzędzia lub usługi od naszych Partnerów. Lista świadczeń obejmuje przekrój rynku e-commerce i mamy nadzieję, że pomoże Państwu w realizacji biznesowych celów.

SEMSTORM (SEM, SEO) https://www.semstorm.com/pl

Marketing w wyszukiwarkach

30% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka jednorazowa przy pierwszym zakupie)

Brand24 https://brand24.pl/

Monitoring Internetu i Social Media

- 15% „dożywotniego” rabatu na wybrane pakiety Professional (Premium, Biznes, Max) - wydłużenie okresu testów do 30 dni

Omniconvert http://www.omniconvert.com/pl/

Optymalizacja konwersji

25% zniżki na plany miesięczne 30% zniżki na plany roczne

Loopa https://loopa.eu/

Optymalizacja e-sprzedaży

15% zniżki na dowolne usługi Loopa.eu

Sugester (CRM) https://sugester.pl/

Zarządzanie relacjami z klientami

35% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

SALESmanago https://www.salesmanago.pl/

Marketing Automation & E-mail Marketing

25% rabatu na pakiety Pro i Elite

Furgonetka https://furgonetka.pl/

Logistyka

10% zniżki na 10 paczek krajowych dla kont firmowych, na wszystkich kurierów (ważne przez cały rok 2018)

Photogenica https://photogenica.pl/

Bank zdjęć

15% rabatu na wszystkie produkty oferowane do zakupu on-line w sklepie Photogenica.pl (zniżka jest wielokrotnego użytku i obowiązuje przez cały rok 2018; nie może być łączona z innymi promocjami)

wFirma https://wfirma.pl/

Księgowość Internetowa

70% rabatu na pierwszy zakup wybranego pakietu

Trustme http://trustme.pl/

Prawo w e-commerce

15% na wszystkie usługi (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

* Warunkiem korzystania z powyższych rabatów jest zakup jednego z pakietów prenumeraty rocznej magazynu Mensis.pl na 2018 r. - http://mensis.pl/sklep/ ** Lista z kodami uruchamiającymi zniżki na stronach Partnerów zostanie przesłana na konto podane przy zakupie prenumeraty.

Od lokalnego gracza do lidera FinTech z globalnymi aspiracjami Jak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek?

Photo by NeONBRAND on Unsplash

Piotr Kiciński

RYNEK

MENSIS.PL

Od kantorów stacjonarnych po rozpoznawalny biznes online, generujący miliardy złotych obrotu. Historia Cinkciarz.pl to inspirująca opowieść o tym, jak w kilka lat przekształcić lokalne przedsiębiorstwo w globalną firmę o dużych aspiracjach. O firmie opowiada Piotr Kiciński, wiceprezes Cinkciarz.pl.

Wszystko zaczęło się dość klasycznie. Marcin Pióro, się na pierwszych miejscach wyników wyszukiwania właściciel Cinkciarz.pl, w 2000 r. wrócił do Polski z Wiel- w internecie. Spowodowało to duży przypływ nokiej Brytanii. Zdecydował, że w jednym z zielonogór- wych klientów. Brak opłat i niski spread sprawiał, że już skich hipermarketów otworzy kantor wymiany walut. wtedy na miesięcznej racie klienci oszczędzali nawet Kilka lat później posiadał ich już kilka. Jednocześnie kilkadziesiąt złotych, a na całym kredycie aż kilkanaście spłacał kredyt we frankach, więc rozumiał potrzeby tysięcy złotych. swoich potencjalnych klientów. Dostrzegał też postępującą digitalizację, która obejmowała coraz to nowe Nazwa, która budzi emocje dziedziny gospodarki i wierzył, że podobnie będzie z sektorem finansowym, a konkretnie w tym okresie Od początku istnienia firmy w działaniach marke– z wymianą walut. Skłoniło go to do rozpoczęcia prac tingowych kierujemy się odwagą. W końcu jednym nad własnym kantorem internetowym. W 2007 r. za- z naszych celów była zmiana nawyków związanych rejestrował domenę Cinkciarz.pl, a rok później z usługi z wymianą walut i przeniesienie jej z kantorów stacjonarnych i banków do internetu. mogli już korzystać pierwsi klienci.

Historia jednej ustawy

Widoczne jest to także w nazwie naszej firmy. Kiedyś słowo “cinkciarz” kojarzyło się z szarą strefą i nie do W tym czasie wiele osób zaciągało kredyty we fran- końca legalnymi interesami. Aktualnie już tak jednak kach. Banki kusiły klientów niskimi ratami, a same zanie jest. Wybór padł nieprzypadkowo. Nazwa łatwo rabiały na wysokim spreadzie, czyli różnicy ceny kupna zapada w pamięć i od razu wskazuje na profil oferowai sprzedaży waluty. Osoby spłacające swoje zobo- nych usług. wiązania nie mogły wymieniać waluty poza bankiem. Sytuacja pogorszyła się po kryzysie w 2008 r. Cena Obecnie marka Cinkciarz.pl jest rozpoznawalna na franka szwajcarskiego wzrosła, a tzw. frankowicze, polskim rynku i posiada ugruntowaną pozycję. Nie czyli osoby posiadające kredyty w helweckiej walucie, zdecydowaliśmy się jednak wykorzystać jej do proze względu na wyższe raty, zaczęli mieć problemy z ich mocji na arenie międzynarodowej. Dla obcokrajowca spłatą. W 2011 r. sejm przyjął ustawę antyspreadową. jest trudna do wymówienia i brakuje jej językowego Osoby posiadające kredyty w walucie obcej otrzymały kontekstu. Trudno było też ją przetłumaczyć, dlawybór: kupują walutę w banku, albo nabywają ją w in- tego podobnie jak wiele innych firm, postanowiliśmy nym miejscu. Pierwsza opcja wiązała się z wysokimi stworzyć nowy brand, którym promujemy nasze spreadami. Dla Cinkciarz.pl była to kolejna szansa na usługi na rynkach międzynarodowych. Tak powstała szersze zaistnienie na rynku. marka Conotoxia. Nie można jednak mówić o szczęściu. W końcu nasz Fin i tech kantor internetowy działał od trzech lat. Z wyprzedzeniem przewidzieliśmy trendy i znaleźliśmy się Bycie liderem w branży FinTech wymaga sumiennej w odpowiednim miejscu i czasie. Gdy osoby obciążone pracy i ciągłego rozwoju. Jednym z ważniejszych etakredytami w walutach obcych zaczęły poszukiwać al- pów w historii naszej firmy było udostępnienie klienternatyw dla wymiany w banku, nasz kantor wyświetlał tom rachunków bankowych praktycznie we wszystkich

RYNEK

MENSIS.PL

bankach w Polsce. Dzięki temu mogli szybko i bez- przekroczyliśmy 17 mld zł przychodów ze sprzedaży. płatnie realizować transakcje wymiany walut. Sukces Osiągnięcie tej pozycji w tak krótkim czasie nie byłoby wiąże się też z ciągłym udoskonalaniem posiada- możliwe, gdyby nie aktywne śledzenie rynku, pasja nych produktów. Dlatego wprowadziliśmy trzy mo- do kreowania nowych trendów a przede wszystkim dele transakcyjne i dodaliśmy narzędzia pomocnicze, kompetencje do opracowywania oczekiwanych przez dzięki którym np. kredyt walutowy może być spłacany klientów rozwiązań. Zawsze wykorzystujemy nadaautomatycznie. Aby być konkurencyjnym, szczególnie rzające się okazje i możliwości. Zakładamy ambitne obecnie, trzeba jednocześnie rozwijać się w wielu ob- cele, które następnie skrupulatnie realizujemy. Przeszarach, oferując udoskonalenia zarówno dla klientów pis na sukces jest prosty: odwaga w wyznaczaniu ceindywidualnych, jak i biznesowych. Ci ostatni mają np. lów i konsekwencja w ich realizacji. To także staranność i sumienność w wypełnianiu podjętych zobowiązań. możliwość negocjowania indywidualnych warunków. Z pewnością nie dotarlibyśmy tak daleko, gdyby nie Prowadzimy działalność już w 30 europejskich krajach. oddanie nowym technologiom i zainteresowanie Naszym kolejnym celem jest zdobycie rynku w Stanowinkami. Nasze aplikacje tworzymy na wszystkie nach Zjednoczonych. W 2015 r. zostaliśmy pierwszą popularne platformy. Oprócz smartfonów i tabletów europejską firmą, która nawiązała 7-letnią współpracę jesteśmy dostępni na Smart TV, inteligentnych zegar- z legendarną drużyną NBA – Chicago Bulls, podkrekach, Android Auto a wcześniej także na Google Glass. ślając tym samym plany ekspansji na amerykańskim Jako jeden z pierwszych polskich serwisów wprowa- rynku. Spółka Conotoxia, Inc. uzyskała już licencje na dziliśmy obsługę Apple Pay. Staramy się być wszędzie świadczenie usług przekazów pieniężnych w zdecydowanej większości amerykańskich stanów. W tych tam, gdzie są nasi klienci. działaniach pomaga nam wiedza i doświadczenie, Od kantoru do platformy finansowej które jako grupa Conotoxia Holding zdobyliśmy przez ostatnią dekadę, rozwijając biznes w Polsce i Europie. Rozwijanie nowych technologii i rozwiązań musi być jednak poparte odpowiednim portfolio produktów. Nasze aspiracje wciąż rosną. Wierzymy, że Conotoxia Oferowane usługi powinny spełniać oczekiwania i po- będzie marką, którą rozpoznają nasi użytkownicy na trzeby klientów. Od początku istnienia naszego por- całym świecie, podobnie jak Cinkciarz.pl jest rozpotalu z internetowej wymiany walut korzystają nie tylko znawany w Polsce. osoby posiadające kredyty, osoby pracujące za granicą czy podróżnicy, ale również firmy realizujące transakcje międzynarodowe i instytucje. Profil naszych klientów jest mocno zróżnicowany. Cinkciarz.pl rozpoczynał działalność online jako internetowy kantor wymiany walut. Dziś wśród oferowanych przez portal produktów znajdziemy płatności za zakupy internetowe dostępne już w 30 tys. sklepów, transakcje na rynku Forex czy walutowe przekazy pieniężne. Z tymi ostatnimi chcemy dotrzeć m.in. do emigrantów, którzy wspierają swoich najbliższych, pracując za granicą. Dajemy im prosty i wygodny sposób na przesłanie pieniędzy do 30 europejskich krajów w 26 walutach. Przygotowaliśmy też szereg rozwiązań dedykowanych klientom biznesowym, w tym największym korporacjom i instytucjom, które regularnie dokonują transakcji walutowych o dużych wolumenach.

Na podbój Ameryki Według najnowszego rankingu Rzeczpospolitej, Cinkciarz.pl jest ósmą największą firmą w Polsce. W 2017 r.

Dr Piotr Kiciński Wiceprezes Zarządu Cinkciarz.pl Sp. z o.o. jest absolwentem matematyki i fizyki teoretycznej na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w branży finansowej w zakresie zarządzania ryzykiem, sprzedażą oraz rozwojem produktów. Ukończył prestiżowe egzaminy ACCA, CFA. Od 2012 r. jest związany ze spółką Cinkciarz.pl.

Trendy na rynku FinTech na przykĹ&#x201A;adzie Revolut Stefan Bogucki

RYNEK

MENSIS.PL

15 września 2008 roku upadł Lehman Brothers. Bankructwo banku zapoczątkowało kryzys finansowy, ale dało także początek erze FinTechów. Wcześniej karierą marzeń była praca w bankowości lub konsultingu. Po 2008 roku największe talenty popłynęły do spółek technologicznych. Podobny kierunek obrały pieniądze inwestorów.

Choć minęło 10 lat trend ten narasta. Pod względem inwestycji w FinTech, rok 2018 jest absolutnie rekordowy. Wrześniowa runda finansowania amerykańskiego Stripe, która zwiększyła wycenę spółki do 20 miliardów USD, zdaje się tylko to potwierdzać. Największe FinTechy mają teraz szansę stać się graczami globalnymi (patrz Ilustracja 1).

Trzy lata później Revolut to FinTech wyceniany na 1,7 miliarda USD, wspierany przez globalne fundusze Venture Capital, m.in. Index Ventures, Ribbit Capital, Balderton Capital, DST Global i obsługujący blisko 3 miliony klientów w Europie. W ciągu trzech lat firma przeprocesowała na rzecz swoich użytkowników 150 milionów transakcji wartych ponad 22 miliardy dolarów. W ramach ostatniej rundy finansowania Revolut Historia Revolut również zaczyna się od upadku Leh- pozyskał 250 milionów dolarów, które mają pozwolić man Brothers. Jednym z młodych pracowników, który firmie na ekspansję poza Europę, do USA i Azji. Stratewraz z bankructwem banku otrzymał wypowiedzenie gia ta jest już realizowana. Celem FinTechu jest stanie był Nik Storoński. Choć od razu znalazł pracę w banku się graczem globalnym. Credit Suisse, to już pięć lat później, wraz z Władem Jacenką, testował nową usługę. Revolut powstał w lipcu Do Polski Revolut wszedł oficjalnie w marcu 2018 roku. 2015 r. jako odpowiedź na wysokie koszty przewaluto- Bez wydatków na marketing i reklamę FinTech pozywań przy płaceniu kartą za granicą. Startup zaofero- skał nad Wisłą ponad 200 000 klientów indywidualwał klientom bezprowizyjne płatności kartą w ponad nych i ponad 1 000 firm. Revolut zatrudnia na świecie 150 walutach, darmowe konta z opcją przechowywa- ponad 500 osób, ale najwięcej spośród nich, bo blisko nia na nich środków w 25 walutach i przelewy między- 300 pracowników, w Krakowie. Firma stale rekrutuje narodowe bez marży i dodatkowych opłat, po kursie do krakowskich zespołów compliance, chargeback, międzybankowym. customer support, poszukuje również programistów Ilustracja 1 http://FinTech.global/2018-is-already-a-record-year-for-global-FinTech-investment/

MENSIS.PL

RYNEK

i wykonanie doładowania w kwocie 20 PLN. Wszystkie usługi są w aplikacji, także wsparcie klienta, które w Revolut odbywa się wyłącznie online przez czat w języku angielskim. Celem Revolut jest oferowanie w ramach aplikacji wszelkich produktów, które mają banki i dodatkowo, spektrum usług, których nie ma nikt inny. FinTech oferuje je za darmo, lub przy najniższym możliwym koszcie. Unikatowymi funkcjami konta, karty i aplikacji Revolut jest np. oparte na geolokalizacji ubezpieczenie podróżne, które aktywuje się w momencie przekraczania granicy państwa (działa w modelu pay-per-day), ekspozycja na kryptowaluty (możliwość kupna lub (Front-end, Back-end, Java/Scala), po to by sprostać sprzedaży pięciu walut cyfrowych i przesyłania ich obsłudze szybko rosnącej społeczności użytkowników. w ramach Revolut), opcja generowania w aplikacji kart Krakowskie centrum firmy obsługuje bowiem wszyst- wirtualnych i kart wirtualnych ze zmiennym numerem kie europejskie rynki na których działa FinTech. (numer i kod CVC karty jest niszczony po każdej transakcji i generowany jest nowy). Te ostatnie przydają się Trzyletnia historia Revolut, w trakcie której ze startupu do bezpiecznych zakupów online gdy nie chcemy aby stał się jednorożcem (z ang. “unicorn” czyli startup, dane naszej karty krążyły potem niepotrzebnie gdzieś który osiąga wycenę przekraczającą 1 miliard dola- po internecie. rów) pokazuje jak w soczewce dynamikę sektora FinTech. Tu każdy dzień zwłoki to ryzyko, że konkurent Jednym z trzech kluczowych ryzyk na świecie wg. wprowadzi podobne rozwiązanie i wykorzysta efekt raportu Global Risk Report 2018 są ryzyka cybernepierwszeństwa. Firma ma konkurentów na niektórych tyczne. Wrześniowy atak na najpopularniejszy serwis rynkach europejskich, ale w skali kontynentu udało jej społecznościowy świata, gdzie hakerzy mogli uzyskać się zostawić ich w tyle. W obecnej chwili priorytetem potencjalny dostęp do 50 milionów kont użytkowników Revolut jest wejście na rynek amerykański, rozwój no- jest tego przykładem. W branży finansowej ryzyko to wych usług (m.in. zaoferowanie bezprowizyjnej plat- jest jeszcze większe, dlatego priorytetem Revolut jest formy do inwestowania w akcje) i poszerzenie oferty bezpieczeństwo. Użytkownik w aplikacji może w czasie dla firm. Usługa Revolut for Business powstała w 2017 roku. Od tego czasu klienci biznesowi w Europie wykonali z jej pomocą przelewy o wartości ponad 350 milionów dolarów, generując dzięki niej oszczędności przekraczające 14 milionów dolarów. Zaletą oferty firmowej Revolut jest Otwarte API i możliwość integracji firmowych procesów z wieloma usługami biznesowymi dostępnymi na Revolut Connect (takimi jak Slack, FreeAgent, Xero czy Zapier). W ten sposób można zautomatyzować wypłaty wynagrodzeń, zakupy i przelewy w firmie, oszczędzając czas i pieniądze (na przykład na kosztach kursowych walut, za których wymianę firma nie pobiera prowizji). Istotnym trendem, w który wpisuje się Revolut jest migracja wszelkich usług na urządzenia mobilne. Założenie konta odbywa się zdalnie, z pomocą smartfona. Proces KYC (Know Your Customer) obejmuje zrobienie sobie selfie, zrobienie zdjęcia dokumentu tożsamości

RYNEK

MENSIS.PL

globalną. Nad bankami i FinTechami wisi z kolei ryzyko wejścia na rynek finansowy nowych graczy, np. bigtech (GAFA: Google, Apple, Facebook, Amazon i BAT: Baidu, Alibaba, Tencent), które posiadają i skalę i technologię. Mamy sytuację, gdy każdy z każdym zarówno współpracuje jak i konkuruje, ale efektem tego są innowacje i komodytyzacja finansów. Z pewnością skorzystają na tym konsumenci. Co istotne, to konsumenci mają duży wpływ na kształtowanie rynku FinTech przez swoje decyzje. W przypadku Revolut spektakularny wzrost biznesu w Europie i Polsce firma zawdzięcza rekomendacjom użytkowników. To efekt kuli śnieżnej. Klienci polecają aplikację w gronie swoich znajomych i kontrahentów, co porzeczywistym zarządzać poziomami dostępu do karty zwala im później korzystać z funkcji społecznościo(blokowanie i odblokowanie funkcji karty na jedno klik- wych jak dzielenie grupowych rachunków (za prezent, nięcie). Ponadto, firma rozwija własne systemy Com- imprezę lub paliwo) lub natychmiastowe przelewy (bez pliance Tech, które monitorują wszelkie ryzykowne kosztów konwersji waluty). Revolut stara się odwdzięczyć im za to kolejnymi innowacjami, m.in. w zakresie aktywności na koncie. UX (np. przelewy z GIF-ami dla młodych, metalowe Trendem, który trudno pominąć są też zaostrzające karty dla ceniących design). się wymogi regulacyjne w sektorze finansowym. Nie dotyczą one wyłącznie banków czy towarzystw ubezpieczeniowych, ale także FinTechów. Revolut, jako firma z siedzibą w Londynie, podlega reżimowi regulacyjnemu Wielkiej Brytanii, gdzie jest nadzorowany, audytowany i raportuje do FCA (Financial Conduct Authority, odpowiednik polskiego KNF). Nowe przepisy międzynarodowe np. w zakresie przeciwdziałaniu praniu pieniędzy (AML IV) i wysokie kary za ich łamanie (10% przychodów), których świadkami byliśmy we wrześniu w Danii i w Holandii, wymuszają duże inwestycje w compliance (także Compliance Tech). FinTech to epicentrum zmian w sektorze usług finansowych. Mniejsze FinTechy szukają skali dzięki współpracy z bankami i korporacjami, te większe budują ją samodzielnie dzięki wsparciu funduszy Venture Capital, jednorożce ścigają się o to, który stanie się firmą

Stefan Bogucki PR & Community menedżer Revolut w Polsce. Dołączył do zespołu Revolut 1 czerwca 2018 roku jako PR & Community Manager i jest odpowiedzialny za działania komunikacyjne związane z wejściem na lokalny rynek i budową marki w Polsce i regionie CEE. Posiada ponad 11 lat doświadczenia w komunikacji na rzecz spółek z sektora finansów, usług profesjonalnych i nowych technologii. Zanim dołączył do zespołu Revolut przez 5 lat był konsultantem PR w Partner of Promotion, a następnie 5 lat w polskim biurze Grayling. Ostatnie 2 lata jako Senior Associate doradzał klientom Hill+Knowlton Strategies Poland (WPP).

Polska zagłębiem FinTechów? Tak, dzięki konsumentom

Photo by rawpixel on Unsplash

Andrzej Lemański

RYNEK

MENSIS.PL

Lubimy myśleć o Polsce jako kraju zacofanym technologicznie w stosunku do Zachodu. W przypadku nawyków konsumentów czasami to myślenie może prowadzić na manowce. A z pewnością prowadzi, gdy mówimy o polskich konsumentach korzystających z nowoczesnych instrumentów finansowych. Polska jest z bez wątpienia zagłębiem mądrych e-klientów.

Już w 2012 roku badania wykazywały, że Polacy bar- ków e-commerce jest praktycznie porównywalna. Sądzo intensywnie korzystają z bankowości internetowej siadów z Czech, Słowenii, Rumunii, Chorwacji, Węgier, co było ewenementem na skalę europejską. Wynikało Słowacji i Bułgarii zostawiamy daleko w tyle. z nich, że Polska od ponad dekady należy do ścisłego grona liderów bankowości elektronicznej. Wtedy to Przykładem najpoważniejszego FinTechu w ostatnim podano do wiadomości publicznej, że aż 20 milio- czasie jest BLIK, który rośnie jak na drożdżach. Tylko nów Polaków ma dostęp do bankowości internetowej, w 2017 roku BLIK przeprowadził 33 miliony transakcji z czego połowa aktywnie zarządza wirtualnie swoim (z czego 22 miliony w Internecie) i obsłużył 6 milionów kontem. To znakomity wynik w kraju, gdzie oficjalnie użytkowników, a to oznacza, że w ciągu jednego roku pracowało 16 milionów osób. nowa usługa podwoiła ilość aktywnych użytkowników (rok wcześniej obsługiwał około 3 miliony Polaków). Dzisiaj aż 33,2 miliona Polaków posiada konta internetowe, czyli praktycznie każdy dorosły Polak. To więcej To rewelacyjny wynik, jak na tak młodą platformę płatniż liczba posiadaczy kart zbliżeniowych! Jakby tego niczą. Tylko w ostatnim kwartale 2017 roku Polski było mało, z bankowości mobilnej korzysta w Polsce Standard Płatności zarejestrował 12 milionów transakjuż ponad 8 milionów osób (dane z 2017 roku). Dy- cji na platformie BLIK. Co niemniej ciekawe, aż 20 pronamika wzrostu to minimum 1 milion użytkowników cent z nich to wypłaty z bankomatów, zaś 5 procent to rocznie (5,5 miliona w 2015 roku). płatności w terminalach. BLIK więc skutecznie uderza także w operatorów kart płatniczych. Szokująco dużo, Oznacza to, że około 43 procent dorosłych Polaków bo 4 procent to transakcje natychmiastowych przelekorzysta z mobilnej bankowości. A to daje nam miej- wów między telefonami! sce w pierwszej dziesiątce Europy z liderem w postaci Holandii (tam 63% dorosłych obywateli deklaruje ko- W telefonach właściciele BLIKa upatrują największą rzystanie z aplikacji bankowych). 20 procentowa róż- nadzieję, gdyż jest to skrajnie wygodny sposób płatnica oznacza, że nożyce w pierwszej dziesiątce nie są ności podczas robienia m-zakupów. Nic więc dziwnego, przesadnie mocno rozwarte. A to dobry prognostyk na że w czwartym kwartale 2017 BLIK obsłużył 8.5 miliona przyszłość. transakcji w Internecie, podczas gdy rok temu było to raptem 2.3 miliona. Płatności e-commerce pozostają Ilość aktywnych bankowych kont internetowych rośnie też najdynamiczniej rozwijającym się segmentem jak na drożdżach od ponad dekady. W 2006 roku było płatności w ramach nowej usługi zaoferowanej przez to nieco ponad 4 miliony, rok później równo 5 milionów. największe polskie banki. W 2010 roku już lekko ponad 9 milionów. Kolejne dwa lata to przyrost o następny milion. Polski sektor ban- Z drugiej strony, jak pokazuje raport Izby Gospodarki kowy ma się znakomicie pomimo kryzysu sprzed de- Elektronicznej na temat polskiego e-commerce kady. Podobnie jak polski rynek FinTechów. W tej dzie- z 2017 roku, tylko co piąty Internauta kupujący w sieci dzinie przebiliśmy nawet Austriaków. Wartość branży deklaruje że korzysta z płatności błyskawicznych. RoFinTech w Polsce wg Deloitte to blisko 900 milionów dzi się tu pytanie o to, czy internauci prawidłowo rozeuro, podczas gdy austriacki rynek jest wart około szyfrowują moment, kiedy korzystają z tej technologii. 600 milionów. Dodajmy przy tym, że wartość obu ryn- Raport z 2018 roku wskazuje, że ponad połowa inter-

RYNEK

MENSIS.PL

nautów kupujących w sieci chce mieć możliwość korzystania z płatności błyskawicznych. A to może oznaczać, że zdecydowanie więcej niż 50 procent korzysta z nich, zupełnie nieświadomie. Jest to wynik skomplikowanego brandingu całej operacji. Z jednej strony operator płatności błyskawicznych wskazuje swoje logo podczas zakupów, ale dominujące są logotypy banków, tak aby klient mógł wybrać swój i przeprowadzić proces płatności. To może prowadzić do przekonania, że mamy do czynienia ze zwykłym przelewem, tylko w jej uproszczonej formie, bo z już wypełnionymi polami odbiorcy, kwotą i tytułem. Zostawmy te dyskusje teoretykom. Praktyka polskiego systemu bankowego pokazuje, że to Polacy swoimi mądrymi wyborami konsumenckimi zbudowali w dużej mierze polskie zagłębie FinTechowe. Co więcej, jest to rynek zdrowy, którego aktorzy są chętnie podkupowani przez zagranicznych inwestorów. Blisko 40 milionowe społeczeństwo nauczone dobrych, nowoczesnych nawyków to skarb, na którym można zbudować jeszcze większe zagłębie innowacji finansowych. Do dzieła!

online 02-10-2018

PayPal w strachu? Cinkciarz wchodzi na rynek płatności błyskawicznych z płatnościami walutowymi Cinkciarz porozumiał się z Dotpay i eCard i pozwoli na płatności walutowe w sklepach internetowych. Jak donosi portal finansowy Cinkciarz.pl jego nowa usługa Cinkciarz Pay została zintegrowana z usługami DotPay oraz eCard, które dostępne są w 30 tysiącach sklepów internetowych, w Polsce i nie tylko. Co więcej, będą to marki coraz lepiej rozpoznawalne poza granicami Polski. Czy to oznacza, że PayPal może mieć kłopoty? Skala działalności największego FinTechu online na świecie przeczy temu, że ktokolwiek może mu zagrozić. Warto jednak pamiętać, że DotCard został niedawno sprzedany zagranicznemu inwestorowi, który skupuje europejskie FinTechy związane... https://mensis.pl/paypal-strachu-cinkciarz-wchodzi-rynek-platnosci-blyskawicznych-platnosciami-walutowymi/

20-09-2018

Wielka zmiana w Niemczech – konsumenci wolą kupować meble przez Internet Konserwatywni Niemcy zmieniają swoje zwyczaje i coraz chętniej sięgają po Internet, gdy przychodzi do zakupu mebli. To wiele wyjaśnia, dlaczego Ikea bardzo mocno zaczęła inwestować w Internet. Gdy tak potężny gospodarczo i zamożny kraj jak Niemcy notuje dwucyfrowe wzrosty rynku e-meblarskiego, to trzeba wiedzieć, że coś się dzieje.

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

https://mensis.pl/wielka-zmiana-niemczech-konsumenci-wola-kupowac-meble-internet/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Social lending Nowy trend zdobywa popularność na całym świecie. Tylko nie w Polsce. Michał Papliński

RYNEK

MENSIS.PL

Jeszcze trzy lata temu o FinTechu mało kto pisał, a większość dziennikarzy dopiero zapoznawała się z tym tematem. W 2018 roku FinTech nie schodzi z czołówek gazet i stacji informacyjnych. Powstające coraz to bardziej innowacyjne startupy zmieniąją dotychczasowy model biznesowy, szczególnie w branży nowoczesnych usług finansowych. To właśnie dzięki nim i usługom przenoszonym do kanału mobilnego ekonomia współdzielenia, czyli tzw. sharing economy zyskuje coraz większą popularność.

Pieniędzmi można się dzielić na wiele sposobów. Nie tylko Uber i Airbnb Obok dynamicznie rozwijających się na całym świecie usług takich jak crowdfunding, społecznościowa Współczesne platformy działające w obszarze sharing wymiana walut i kryptowalut, szerokie grono zwo- economy tworzą innowacje, przyciągają przedsięlenników zdobywa P2P money lending, czyli po- wzięcia oraz nowe inwestycje. Koncepcja „gospodarki życzki społecznościowe. Na czym polega fenomen współdzielenia” jest podobna w różnych branżach usługowych – czy to w przypadku usług przewotej formy pożyczania pieniędzy? zowych, usługowych, czy finansowych. Po Uberze Nowe możliwości i Airbnb, przyszedł czas na TWINO, które już dziś uważane jest za najszybciej rozwijającą się platformę Branża startupowa, szczególnie działająca w branży pożyczek P2P na Starym Kontynencie. Łotewska finansowej wkracza w nową erę, w której nowe tech- Grupa TWINO, europejski lider branży pożyczek P2P nologie postrzegane są jako szansa na udoskonalanie do kwietnia tego roku wypłaciła 15,6 tys. inwestorom istniejących do tej pory modeli biznesu. Dzięki nowo- ponad 5 mln euro odsetek. Ponadto, osobom, które czesnym technologiom, tradycyjne reguły prowadze- pożyczają innym za pośrednictwem platformy gwania biznesu w wielu dochodowych branżach uległy rantuje zwrot wpłaconych pieniędzy wraz z odsetkami szybkiej przemianie. Blablacar oferuje użytkownikom na poziomie minimum 10 proc. w skali roku. wygodny transport, Airbnb pokoje do wynajęcia w każdej części globu, Skillshare umiejętności oraz szkolenia. Do szybkiej adopcji usług alternatywnych wobec banków przyczynia się m.in. rozpowszechnienie smartZ raportu Accenture Technology Vision wy- fonów i rosnąca świadomość oferty fintech – trzy nika, że biznes oparty na cyfrowych tech- lata temu 67 proc. populacji internautów zetknęło się nologiach będzie stanowił 1/4 całej świato- z ofertą tego sektora, a w ubiegłym roku już 84 proc. wej gospodarki w 2020 roku. Jednocześnie W konsekwencji średni poziom korzystania z oferty najszybciej rozwijającym się segmentem sektora fintech wzrośnie z dzisiejszych 33 do 52 proc. będą platformy biznesowe wykorzystu- cyfrowych klientów w skali globalnej. Platforma pożyjące nowe możliwości oparte na otwartych czek peer-to-peer to przyszłość sektora finansowego, ekosystemach. która już teraz staje się coraz poważniejszą konkurencją dla banków. Platforma na zasadzie peer-to-peer Postępująca digitalizacja gospodarki sprawia, że zmia- łączy pożyczkobiorców z kilkoma inwestorami, którzy nie ulegają nie tylko warunki prowadzenia biznesu, lecz dysponują odpowiednim kapitałem. W konsekwencji także sam biznes. Według portalu Statista światowe proces otrzymania pożyczki odbywa się szybciej i na inwestycje w firmy z sektora fintech przekraczają lepszych warunkach. obecnie 24 mld USD. Szacuje, że do 2020 roku wzrosną one do 46 mld USD. Nowoczesne startupy wspo- Jak działa social lending? magając tradycyjne instytucje finansowe poprzez między innymi takie rozwiązania jak przetwarzanie Social lending polega na łączeniu indywidualnych inw chmurze umożliwiają zarówno obniżenie kosztów, westorów z osobami potrzebującymi finansowania. Strony transakcji łączy wyspecjalizowany serwis interjak i rozbudowanie oferty dla klientów

MENSIS.PL

RYNEK

netowy, oferujący system oceny i zarządzania ryzy- m.in. posiadać co najmniej 200 tys. zł kapitału włakiem kredytowym rozliczeń oraz windykacji niespła- snego w całości pokrytego ze środków pieniężnych conych pożyczek, który pobiera z tego tytułu prowizję. oraz działać w formie spółki akcyjnej lub spółki z.o.o. Platformy nie tylko udostępniają przestrzeń do trans- Ponadto konieczne jest uzyskanie wpisu do rejestru inakcji, ale równocześnie starają się zapewnić klientom stytucji pożyczkowych prowadzonego przez Komisję poczucie bezpieczeństwa oferując dodatkowe usługi, Nadzoru Finansowego. Social lending pierwotnie poletakie jak ubezpieczenie spłaty pożyczek, czy gwaran- gać miał na udzielaniu incydentalnych pożyczek przez cję zwrotu zainwestowanego kapitału. Pożyczki spo- osoby fizycznie. W toku rozwoju tego rodzaju platłecznościowe rozwijają się szczególnie w tych krajach, form okazało się, że tzw. incydentalni pożyczkodawcy w których istniejące regulacje prawne sprzyjają rozwo- stanowią tylko niewielki odsetek pożyczkodawców. jowi nowoczesnych usług finansowych. Według PwC, Większość stanowiły osoby fizyczne, które prowadziły do 2025 roku wartość tego rynku może wzrosnąć do działalność pożyczkową w sposób ciągły, a to oznacza, co najmniej 150 mld USD. że zgodnie z literą prawa konieczne byłoby sprofesjonalizowanie ich działalności polegające na spełnieniu Branża fintech jest obecnie jednym z najczęściej po- wymogów prawa zawartych w przepisach dotycząruszanych tematów w świecie finansów. Zamiast cho- cych instytucji pożyczkowych. Te niejasności sprawiły, dzić do banków, coraz częściej potrzeby finansowe że np. Kokos.pl prowadzona przez Blue Media – chyba załatwiamy przez Internet. Istniejąca na rynku spora najsłynniejsza platforma social lendingowa w Polsce, rezerwa nieużywanych zasobów oraz duża liczba osób która działała od 2008 roku, pod koniec 2017 roku pogotowych z nich skorzystać sprawia, że przed ekono- stanowiła zmienić profil działalności i w zasadzie przemią współdzielenia rysuje się świetlana przyszłość. To kształciła się w normalną instytucję pożyczkową. wyzwolenie uśpionych zasobów jest bardzo ważne – komentuje Maciej Suwik, Co-founder & CTO w Grupie Z możliwości udzielania finansowania całkowicie odLoando (właściciel loando.pl i pozyczkaportal.pl). cięto osoby fizyczne. Obecnie w rejestrze instytucji pożyczkowych przy Komisji Nadzoru Finansowego Sytuacja prawna w Polsce zarejestrowanych jest ok. 400 podmiotów. Prawdopodobnie 3/4 z nich to właśnie podmioty, które przeW Polsce social lending jest zjawiskiem marginal- kształciły się w instytucje pożyczkowe tzn. spełniły nym, nie cieszy się popularnością m.in. ze względu wymogi ustawowe, o których była mowa wyżej, włana bezkonkurencyjną dla social lendingu ofertę inter- śnie na potrzeby prowadzenia działalności pożyczkonetowych instytucji pożyczkowych. Na przeszkodzie wej na platformach social lendingowych. Niemniej, ich w rozwoju platform social lending stoją także przepisy udział w rynku pozabankowego kredytu konsumencprawa. kiego jest niski, nie przekracza w sumie 8-10 proc. Zgodnie z ustawą o kredycie konsumenckim – poza- Social lending, a pożyczki przez Internet bankowego kredytu konsumenckiego udzielać mogą tylko instytucje pożyczkowe, a tego rodzaju firma musi W istocie w 2017 roku wartość rynku pożyczek spospełnić szereg wymogów organizacyjno-prawnych łecznościowych szacowano na ok. 100 mln zł, a pro-

fesjonalny rynek internetowych pożyczek pozabankowych na ok. 3 mld zł. W dużej mierze wynikało to z prostego, zrozumiałego i profesjonalnego procesu obsługi klienta. Do tego dochodziła kwestia kosztu kredytu i całkowitej jego ceny, który w przypadku regulowanego kredytu konsumenckiego jest określony w sposób transparentny i zrozumiały dla klienta – czego nie zawsze można powiedzieć o pożyczkach udzielanych na podstawie kodeksu cywilnego. Dodając do tego tańszą ofertę, w końcowym rozrachunku okazuje się, że przewagi regulowanego rynku pozabankowych kredytów konsumenckich nad platformami social lending były wręcz miażdżące. Warto zwrócić uwagę, że w innych państwach sytuacja wygląda inaczej – tam, gdzie nie ma rozwiniętego rynku pozabankowych kredytów konsumenckich, tam rozwijają się platformy peer-to-peer lending, które cechuje stosunkowo rozdrobniony i zdywersyfikowany portfel pożyczkodawców.

online 19-09-2018

Walmart rusza ze Spark Delivery – kolejną usługą crowdsourcingową Dwa lata temu Walmart testował dostawę zakupów przez Ubera. Rok później zachęcał do tego swoich pracowników. Teraz pora na outsourcing. Najnowsza koncepcja Walmartu to dostawa za pomocą niezależnych kierowców zatrudnianych w modelu wikinomicznym (warto zajrzeć do tytułów Wikinomia i Makrowikinomia), popularnie nazywanym crowdsourcingiem. Usługa Spark Delivery, w swojej naturze przypominać ma iskrę. Czyli szybko rozbłysnąć, jeszcze szybciej zgasnąć i przeskoczyć na krótkim dystansie. Taka jest też idea samej dostawy, w której rozbija się o pokonanie... https://mensis.pl/walmart-rusza-ze-spark-delivery-kolejna-usluga-crowdsourcingowa/

13-09-2018

Facebook chce wejść w e-commerce za pomocą Instagrama i Messengera

Michał Papliński Swoją karierę zawodową zaczynał w EY, gdzie zajmował się badaniem sprawozdań instytucji finansowych, następnie pełnił funkcję CFO w TWINO, a po roku został Country Managerem TWINO w Polsce oraz Prezesem Zarządu Netcredit sp. z o. o. odpowiedzialnym za rozwój Grupy TWINO w Polsce. W swojej pracy kładzie nacisk na komunikację i pracę bezpośrednio z ludźmi oraz automatyzację i optymalizację procesów. Jest zwolennikiem polityki otwartych drzwi w firmie – do jego gabinetu w każdej chwili może przyjść pracownik, aby omówić jakiś ciekawy pomysł czy opowiedzieć o sytuacji w zespole. Prywatnie jest fanem sportu, a w szczególności jazdy na rowerze.

Pogłoski o nowej aplikacji mają być tylko wierzchołkiem góry lodowej, która może mocno uderzyć w dominujące rynek marketplace’y. Instagram jest najważniejszym poletkiem doświadczalnym dla Facebooka, który ma już pierwsze doświadczenia z e-commerce za sobą. Warto przypomnieć, że jest nim marketplace, który w założeniu ma konkurować z Craiglist czy też OLX. Marketplace Facebooka wystartował w Polsce pod koniec 2017 roku. Jak działa Marketplace? Pozwala użytkownikom eksplorować, kupować i sprzedawać przedmioty w ramach grup sprzedających i kupujących... https://mensis.pl/facebook-chce-wejsc-e-commerce-pomoca-instagrama-messengera/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

MENSIS.PL

STRATEGIE

Blockchain od podstaw O obiegu kryptowalut i przyszłości komunikacji w Internecie Monika Szczawińska

Photo by Andre Francois on Unsplash

STRATEGIE

MENSIS.PL

Temat kryptowalut, a przede wszystkim Bitcoina, przewija się w mediach coraz częściej i choć coraz bardziej zyskuje na popularności i rozgłosie, to niewielu tak naprawdę wie, w jaki sposób przeprowadzić transakcję opartą o tego typu walutę. Warto wiedzieć, że cały ten mechanizm opiera się o technologię blockchain, która łączy ludzi z całego świata pozwalając im na wykonywanie operacji w niekonwencjonalnych walutach. Chociaż na pierwszy rzut oka może się tak nie wydawać, blockchain jest odpowiedzią na najbardziej podstawowy problem, z którym stykamy się podczas transakcji bezgotówkowych: zaufanie.

Uproszczony koncept

Blockchain pozwala ominąć pośredników, nawiązując bezpośredni tunel transakcyjny między stroną płatW wielkim uproszczeniu, blockchain można porów- nika i odbiorcy. Aby móc umożliwić tego typu interaknać do prostego modelu handlowego, jaki odbywał cję szerokiemu gronu odbiorców, Blockchain został się tysiące lat temu. Załóżmy, że w niewielkiej wiosce zaprojektowany jako zdecentralizowana sieć, do któznajduje się dziesięciu mieszkańców, a ich walutą są rej w każdej chwili może dołączyć się kolejny kompubawole rogi. Jak to bywa w małych miejscowościach, ter z każdego zakątka świata. Oznacza to, że bazuje wszyscy się znają – każdy zatem doskonale wie jaką na modelu, w którym nie ma pojedynczej jednostki ilością waluty dysponuje sąsiad. Naturalnym jest więc, pośredniczącej, mającej na wyłączność informacje że mieszkańcy dowiadują się o każdej transakcji, na o stronach transakcji. bieżąco samodzielnie aktualizując „stan konta” pozostałych. Co zapewnia jawna świadomość ilości zgro- Rozproszenie technologii Blockchain polega na przemadzonego przez innych dobra? Przede wszystkim, trzymywaniu bazy danych o transakcjach na wszystprzeciwdziała to oszustwom, kradzieżom i pozyskiwa- kich komputerach tworzących topologię sieci – oznacza to, że wszyscy posiadają jednakowe, kompletne niu środków płatniczych z niewiadomych źródeł. informacje o każdym, kto kiedykolwiek podjął próbę Oczywiście można pomyśleć, że dobrym rozwiąza- transakcji. Choć brzmi to paradoksalnie w zderzeniu niem dla tego typu społeczności będzie wyznaczenie z terminem zaufanie, technologia ta bazuje na „jawnej” jednej osoby, która przejmie wszelkie logistyczne za- (więcej o tym za chwilę) informacji o transakcjach i ich gadnienia i będzie pamiętać i aktualizować za innych wartościach, którą posiadają wszyscy uczestnicy sieci. mieszkańców stan konta każdego z nich – to oczywi- I nie są to słowa rzucone na wiatr – transakcje z całego ście metafora banku i właśnie rolę bankiera otrzymałby świata można na żywo podejrzeć na ekranie kompuwówczas wybrany przedstawiciel. Rodzą się jednak tera czy smartfona, co umożliwia wiele stron, np. trawątpliwości – co jeśli „bankier” pomyli się? Jeśli zosta- deblock.com/bitcoin. nie przekupiony? Jeśli będzie z premedytacją ingeroAlgorytmy kryptograficzne wać w rozliczenia?

Decentralizacja i rozproszenie

Odwiedzając referowaną stronę, w tabeli ostatnich transakcji oprócz ich wartości czy innych podstawoChociaż przykład z dziesięcioosobową wioską, bankie- wych danych, można zauważyć kilkudziesięciocyfrowy rem i bawolimi rogami może wydawać się na pierwszy ciąg znaków, czyli unikalny kod transakcji. Ponieważ rzut oka infantylny i nieaktualny, to w dużym uprosz- technologia blockchain jest zdecentralizowana, rówczeniu właśnie tak można określić wszystkie znane nież jej baza danych jest rozproszona, stąd każda jeddziś systemy transakcyjne. Opłacając przejazd za nostka w sieci zna informacje o pozostałych uczestpośrednictwem Ubera, nocleg zarezerwowany przez nikach. Byłoby jednak nierozsądnym podpisywać się Booking czy Airbnb, a nawet przedmiot kupiony na Al- w tego typu topologii imieniem i nazwiskiem. Właśnie legro czy Amazonie, korzystamy z pośredników, któ- dlatego każdy, kto decyduje się dołączyć i rozpocząć rzy posiadają dokładne informacje o nas i o naszych transakcję, otrzymuje unikalny ciąg znaków, a wszystko transakcjach. to za sprawą kryptografii i funkcji haszujących. Algo-

MENSIS.PL

rytmy kryptograficzne potrafią z pomocą klucza (który również jest ciągiem znaków) zaszyfrować dowolną informację w taki sposób, by była ona niemożliwa do odczytania dla żadnego innego uczestnika. Jedynie my, jako właściciele swoich danych, potrafimy je odszyfrować za pomocą osobistego, tajnego klucza. Szyfrowanie to jest na tyle zaawansowane, że zmiana nawet jednej litery w tekście źródłowym zmieni diametralnie wynikowy ciąg znaków. Dzięki temu stajemy się anonimowi w sieci.

STRATEGIE

wszystkie komputery w sieci. Jej głównym atutem jest bardzo wysoka odporność na ataki hakerskie. Aby przeciwdziałać lub wręcz przeciwnie, sprzyjać nieautoryzowanym transakcjom, należałoby zmienić dane na każdej jednostce wpiętej w sieć, co przy tak rozbudowanych topologiach staje się niemal niemożliwe. Co więcej, aby zachować pełną integralność i przejrzystość danych, rekordy bazy danych mogą być jedynie aktualizowane bądź dodawane jako nowe. Blockchain nie daje możliwości ingerencji w historię użytkownika.

Anonimowi, ale możliwi do zidentyfikowania, bo musimy „zapewnić” transakcyjnego partnera o swojej Nie tylko finanse wiarygodności. Dla ludzkiego oka może się to wydawać niemożliwe, jednak chociaż dla nas chaotyczny ciąg Chociaż dzisiaj blockchain kojarzony jest głównie znaków nie prezentuje wartościowych danych, to sta- z kryptowalutami, a przede wszystkim z Bitcoinem, to nowi podstawową, czytelną informację dla komputera. przyszłe zastosowanie tego mechanizmu nie musi odAutentykacja i uwierzytelnianie odbywa się za pomocą nosić się jedynie do finansów. unikalnego klucza, który posiada każdy uczestnik,. Jeśli komputer jest w stanie za jego pomocą odszyfrować Rozwój mechanizmu blockchain pozwoli uszczelnić nie swoje dane i przesyła potwierdzającą informację trans- tylko działanie prostych, coraz bardziej dostępnych akcyjnemu partnerowi, to połączenie można uznać za i popularnych urządzeń wykorzystujących technologię IoT czyli Internet of Things, ale może okazać się przydopuszczone do obrotu waluty. datny również w tak zaawansowanych dziedzinach jak Jak to właściwie działa? lotnictwo czy medycyna. Nie musimy ufać partnerowi transakcyjnemu – wystarczy, że zaufamy mechanizmowi. Wszystkie komputery w sieci blockchain komunikują się ze sobą w sieci peer-to-peer (równorzędnie, każdy z każdym) nie bez powodu. Aby transakcja została zaakceptowana i uiszczona, musi zostać potwierdzona przez każdą jednostkę tworzącą topologię. Oznacza to, że odmowa ze strony nawet jednego komputera oznacza odrzucenie płatności. Dzięki bazie danych, która jest identyczna dla każdej jednostki, wszyscy w sieci posiadają jednakowe informacje na temat każdego uczestnika. Poprzez wykonywanie ciągu skomplikowanych i obciążających algorytmów decydują, czy transakcję można dopuścić do obrotu, czy odrzucić. Na świecie pojawia się około 11 takich zapytań na sekundę – wszystkie niepotwierdzone transakcje można na żywo monitorować między innymi na stronie blockchain.com/btc/unconfirmed-transactions (tutaj transakcje Bitcoina).

Zabezpieczenia

Załóżmy, że jesteśmy na pokładzie samolotu, którego start jest opóźniony przez błąd systemu wspomagającego pilota podczas nawigacji. W takiej sytuacji, załoga pobiera z centrali nowy software. Skąd jednak pewność, że jest on godny zaufania, a sygnał nie został zmodyfikowany przez niepowołane osoby? Jeśli wszystkie samoloty byłyby połączone w jedną sieć blockchain, ich wzajemna komunikacja pozwoliłaby uwierzytelnić aktualizację systemu. Każda skomunikowana jednostka potwierdziłaby zgodność tożsamości (jako zaszyfrowany ciąg znaków) zarówno samolotu, do którego ma zostać przesłany software, jak i centrali, będącej jego nadawcą. Po pozytywnym rozpatrzeniu transakcji i otwarciu tunelu, aktualizacja mogłaby zostać bezpiecznie przesłana, zainstalowana, a statek powietrzny wyruszyłby w bezpieczny rejs z pasażerami. Podobną sytuację można odnieść również do robotów wykonujących operacje medyczne, autonomicznych samochodów i wielu innych urządzeń, w których nieautoryzowana ingerencja w oprogramowanie może przynieść nieoczekiwane skutki.

Podstawowym zabezpieczeniem transakcji w sieci Warto również podkreślić, że mylnym jest twierdzenie blockchain jest wspomniana już rozproszona baza da- o powstaniu technologii blockchain na potrzeby Bitconych, która pozwala na weryfikowanie transakcji przez ina. Właściwie to Bitcoin skorzystał z oferowanych już

STRATEGIE

MENSIS.PL

mechanizmów tego typu i na podstawie ich działania rozpoczął wzrost jego popularności.

online

Co dalej? Dzisiaj blockchain nie jest jeszcze szeroko rozpowszechniony i w sieciach otwartych służy głównie obiegowi kryptowalut. Wiadomo jednak, że największe konsorcja świata tworzą własne sieci oparte o te technologie i być może już za kilka lat upublicznią je, tworząc nowe możliwości realizacji płatności bezgotówkowych. Technologia ta jest ciągle w fazie rozwoju, ale można spodziewać się, że właśnie tak będzie wyglądać przyszłość transakcji bezgotówkowych w Internecie. Dlatego dziś ważna jest edukacja i świadomość, że pewnego dnia trzeba, a przede wszystkim warto będzie zaufać maszynom.

27-09-2018

KE: Amazon może wykorzystywać nieuczciwie marketplace Komisja Europejska zwraca uwagę na proceder na jaki uskarżali się także sprzedawcy współpracujący z Allegro.pl. Komisarz ds konkurencji Margrethe Vestager poinformowała kilka dni temu na konferencji prasowej, że Komisja przygląda się aktywności Amazonu w Europie. Nie pierwszy zresztą raz. W tym wypadku sprawa rozbija się o relacje B2B między gigantem a jego klientami, czyli innymi sklepami, które za pomocą platformy Marketplace oferują swoje towary... https://mensis.pl/ke-amazon-moze-wykorzystywac-nieuczciwie-marketplace/

12-09-2018

Rzeczpospolita: Allegro chce uszczelnić VAT na przesyłki z Chin Według informacji uzyskanych przez Rzeczpospolitą Allegro lobbuje w rządzie za zmianą przepisów, która ma na celu uszczelnienie drobnego e-handlu z Chinami. Nie od dziś wiadomo, że Aliexpress powoli wyrasta na drugą siłę e-commerce w Polsce. Potwierdzają to zarówno rankingi popularności stron www, jak i spontaniczna rozpoznawalność sklepów internetowych wśród polskich konsumentów. Dodajmy, że Polacy kupujący na Aliexpress, podobnie jak reszta Europejczyków, nie kwapią się do płacenia VATu i cła w swojej ojczyźnie. Z premedytacją wręcz wybierają przesyłki, które omijają przepisy celne. Stąd Allegro i polski rząd mają wspólny interes w ukróceniu biznesu Aliexpressu w Polsce na dotychczasowych zasadach...

Monika Szczawińska Praktyk e-marketingu i przyszły inżynier IT. Codziennie odnajduje nowe sposoby na łączenie marketingu i programowania w sklep.RMS.pl. Miłośniczka podróży, w wolnych chwilach gra na flecie i fortepianie.

https://mensis.pl/rzeczpospolita-allegro-chce-uszczelnic-vat-przesylki-chin/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

MENSIS.PL

Wywiad Michał Pawlik SMEO S.A. Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Doświadczenie zdobywał Pan w tradycyjnym biznesie finansowym. Co było motywacją do stworzenia startupu online? Michał Pawlik: Zawsze patrzę na rynek z szerszej perspektywy, dlatego pracując w branży finansowej zauważyłem trend, który po prostu trzeba wykorzystać. Widziałem, że w przestrzeni online są klienci, którzy nie mają czasu na nic, i potrzebują wszystkiego na jeden klik. Jednocześnie w biznesie następuje digitalizacja procesów, czyli odejście od procesów manualnych i angażujących na rzecz elementów sztucznej inteligencji i automatyzacji. Kolejnym czynnikiem, który motywował mnie do stworzenia tego biznesu był fakt, że większość firm, która próbowała robić to przed nami, nie była wcześniej związana z branżą finansową, więc nie gwarantowała klientom bezpiecznej usługi faktoringowej. K.R.: Dzisiaj hasło “FinTech” jest podobnym wytrychem do drzwi inwestorów jak “dotcom” dwie dekady temu... M.P.: Oczywiście, że dziś FinTech jest buzzwordem ale mamy też dowody, że będzie to coś dużego. Siłę każdego nowego rynku można oceniać po „dystraktorach”, czyli wstrząsach które zmuszają całą branżę do zmian. W Polsce widzimy, że instytucje finansowe mocno chwyciły ten trend i samodzielnie zaczynają zmieniać świat finansów. Na rynku aktywne są globalne fundusze oferujące smart money, czyli duże pieniądze inwestowane w mądry sposób. Oczywiście cały czas wspierane są projekty na bardzo wczesnym etapie rozwoju, a hype na FinTech jest potężny ale rynek widzi przyszłość w tych projektach, bo już udowodniły, że technologia zmienia świat. K.R.: Tradycyjne procedury finansowe są uciążliwe dla klienta i kosztowne dla biznesu, FinTechy mają to zmieniać ale nie wszystkie zrozumiały ideę cyfrowej transformacji. M.P.: Trzeba rozgraniczyć dwie rzeczy, online od digitalizacji. Jeżeli jakakolwiek firma finansowa mówi, że ma supernowoczesny proces i jest FinTech, a ten proces zakłada, że jest to wgrywanie skanów dokumentów do systemu, załączanie zaświadczeń US, ZUS czy wgrywanie wyciągów bankowych to nie jest to bezpieczny i zautomatyzowany proces. Ktoś po drugiej stronie systemu to wyciąga, drukuje i analizuje, więc następuje standardowy obieg dokumentów obarczony pewnym ryzykiem. W takiej sytuacji online to jedynie kanał do przesyłania dokumentów i niewiele różni się od wysyłki tych dokumentów kurierem. Niestety wiele startupów w tej branży wciąż funkcjonuje w taki sposób. K.R.: Jak wygląda rynek faktoringu online w liczbach?. M.P.: Jeżeli mówimy o samym faktoringu to powtórzę tutaj dwie cyfry, co do których rynek jest zgodny. Mikrofaktoring online szacowany jest w 2018 roku na 800 milionów złotych sfinansowanych faktur. Patrząc na potencjał rynku w Polsce, mamy około 1,8 mln firm w naszej grupie docelowej. Oczywiście nie wszystkie małe firmy po-

MENSIS.PL

trzebują faktoringu, bo np. biznes B2C nie wystawia faktur z odroczonym terminem płatności. Targetem są tylko mikroprzedsiębiorstwa, które mają obrót B2B czyli na przykład hurtownie i producenci, a nie sklepy spożywcze. Jak wiemy większość firm B2B wystawia faktury z odroczonym terminem płatności, a zatory płatnicze są realnym problemem rynku. K.R.: W bilansach firm, które działają na rynku faktoringu online nie widzę tego ogromnego potencjału.... M.P.: Bo to jest trudny i świeży rynek. Według Polskiego Związku Faktorów dzisiaj w Polsce mamy kilkanaście tysięcy firm korzystających z faktoringu, do końca roku będzie ich około 20 000. To pokazuje, że jesteśmy dokładnie w połowie lat 90. jeżeli chodzi o rozwój rynku porównując to do rynku leasingu. Mikrofaktoring jest jak leasing 20 lat temu. Oczywiście inaczej wygląda to na rynku korporacji i dużych przedsiębiorstw. Na koniec I półrocza 2018 r. firmy zrzeszone w Polskim Związku Faktorów osiągnęły obroty w wysokości 109,5 mld zł, był to wzrost o 27,5 proc. w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Jest to bardzo duży segment rynku finansowego, który jak większość rynków podlega digitalizacji. K.R.: Większość firm działających online oferuje quasi faktoring, czyli pożyczkę pod fakturę, a Smeo? M.P.: Nasz produkt jest czystym faktoringiem jakiego wymagają standardy i regulują przepisy, czyli między innymi ustawa o VAT. Firmy, które mają system pożyczkowy i nazywają go faktoringiem wprowadzają przedsiębiorcę w błąd, bo jest to produkt pożyczkowy. K.R.: Jak wygląda model biznesowy Smeo? M.P.: Robimy dwie rzeczy, produkt który dystrybuujemy pod brandem Smeo, który klient może sobie kupić na naszej stronie internetowej oraz występujemy jako dostawca technologii dla banków (w modelu SaaS). Bank może kupić naszą technologię aby zaimplementować mikrofaktoring u siebie bez wydawania pieniędzy na budowę produktu. Banki współpracują z nami w modelu „white label”. Dostarczamy do klientów technologie pod brandem banku, który zyskuje czas i zyskuje też pieniądze, bo taki projekt w banku byłby droższy niż wdrożenie projektu przez startup taki jak my. K.R.: Jak banki zapatrują się na współpracę z kolejnym pośrednikiem? M.P.: My nie jesteśmy pośrednikiem. Mamy własne źródła klientów i własne źródła finansowania. Dzięki temu, że mamy bezpośredni dostęp do klienta i nie uzależniamy się od instytucji finansowych nasz produkt możemy zrobić tańszym. Natomiast przy współpracy z bankiem, to bank jest dostawcą kapitału i to bank jest dostawcą klienta, my dajemy technologię, która wspiera ten proces, a bank dzieli się z nami przychodami. Oferujemy bankom różne modele rozliczeniowe tylko za dostarczenie technologii. K.R.: Jakie elementy innowacji wykorzystuje Smeo? M.P.: Najważniejszą z punktu widzenia klienta innowacją jest to, że klient całość procesów może zrealizować online i bez kontaktu z nami. Klient może otrzymać limit faktoringowy do 150 tys. zł i zgłosić konkretną fakturę do sfinansowania przez

STRATEGIE

MENSIS.PL

stronę internetową lub aplikację mobilną bez konieczności przesyłania nam jakichkolwiek dokumentów. Podjęcie decyzji kredytowej zajmuje u nas 19 sekund. Technologia pozwoliła nam dotrzeć do klientów nieubankowionych, są ich dwa typy. Klienci nieubankowieni, którzy według banku nie mają zdolności kredytowej. Druga grupa klientów pozostaje nieubankowiona ze względu na swoją prywatną decyzję. Klienci w wieku 25-34 lat chętnie i świadomie korzystają z produktów niebankowych. K.R.: Jak wygląda proces badania zdolności kredytowej? M.P: Badamy zdolność kredytową inaczej niż bank ale inaczej nie znaczy, że nie korzystamy z tych samych źródeł, my poszerzamy źródła informacji o kliencie. Wszyscy klienci, którzy do nas aplikują, przechodzą proces weryfikacji tożsamości oraz weryfikację historii rachunku bankowego na co pozwalają nam przepisy dyrektywy PSD2, czyli pobieramy historię rachunku bankowego, bezpośrednio z rachunku klienta. Oczywiście klient świadomie wyraża na to zgodę. Korzystamy w tym celu z oprogramowania firmy Kontomatik. Klienci Smeo mogą również dodać swoje profile social media, co poszerza naszą wiedzę o nich gdy nie występują w tradycyjnych kanałach tj. BIG-ach czy BIK. Nasze badanie zdolności kredytowej jest o tyle ciekawe, że my finansujemy nawet startupy bez zdolności kredytowej, bo jesteśmy w stanie automatycznie je zweryfikować. System bazuje na sieciach neuronowych i jest tak skonstruowany, że obserwuje jak dana faktura zachowywała się w przeszłości, w jaki sposób została spłacona, jakie były opóźnienia i na tej podstawie przygotowuje się do sprawnego procesowania nowych transakcji. K.R.: Jaka jest percepcja usługi faktoringowej w małym biznesie? M.P.: Od ponad 10 lat edukuję rynek o faktoringu. To jest odwieczny dylemat, czy faktoring nie zaburzy relacji handlowych między przedsiębiorcami. Odpowiedź nie jest jednoznaczna ale prawidłowo prowadzona relacja faktoringowa, nie sprowadza się do windykacji płatnika. Firma faktoringowa z doświadczeniem, zdaje sobie sprawę ze standardów płatniczych w różnych branżach. Na przykład w branży transportowej ważnym terminem jest moment dostarczenia dokumentów przewozowych, nie data

MENSIS.PL

płatności faktury. Świadomy faktor rozumie klientów i dostosowuje produkt i monitoring płatności do specyfiki branży. W naszym przypadku wszyscy pracujący musieli wcześniej pracować w minimum dwóch firmach faktoringowych zanim przeszli do Smeo. My tym dzisiaj wygrywamy na rynku, że znamy się na mikroprzedsiębiorstwach i znamy się na faktoringu. K.R.: Jak wygląda polski FinTech na tle Europy? M.P.: Chętnie przeniósłbym się na rynek brytyjski, ponieważ w Polsce konkurencja jest bardzo duża. Polskie banki są daleko przed zachodnimi bankami, jeżeli chodzi o technologie. Wynika to z faktu, że rozwijały się w ostatnich kilkunastu latach, a bankowość w Wielkiej Brytanii często bazuje na systemach IT z lat 80’tych. Mam duży respekt do tego co robią polskie banki, jestem absolutnym fanem BLIKa, który też jest ewenementem na skalę światową, jeśli chodzi o płatności. Mamy też świetny przypadek Revolut, który wszedł z kartą na polski rynek i uzyskał błyskawiczną odpowiedź banków, bo wiele z nich już wcześniej przygotowało karty wielowalutowe. Polskie banki są czasem o krok przed FinTechami, dlatego startupy w naszej branży mają utrudnione życie ale z drugiej strony to mobilizuje. K.R.: Które FinTechy warto obserwować? M.P.: Absolutnie musimy obserwować co będą robiły polskie banki, które w bardzo szybkim tempie dostosowują się do nowych trendów–świetna bankowość elektroniczna, świetne aplikacje mobilne, płatności błyskawiczne i karty wielowalutowe. K.R.: Dziękuję za rozmowę.

Michał Pawlik

Współzałożyciel i Prezes Zarządu SMEO S.A. – FinTech-owej spółki faktoringowej dedykowanej sektorowi mikroprzedsiębiorstw. Lider i wizjoner biznesu, od ponad 13 lat związany z branżą finansową. Doświadczenie menedżerskie zdobywał w wiodących instytucjach finansowych w Polsce i w USA. Współtwórca Idea Money SA największego faktora na rynku MŚP oraz pomysłodawca eFaktoring.pl. Ekspert i entuzjasta nowych technologii

w finansach. Mentor aktywnie zaangażowany w rozwój polskiej branży FinTech i wspieranie startupów. Wykła-

dowca programów MBA Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej.

STRATEGIE

News

02-10-2018

Użytkownicy kart Visa wydanych przez Santander Bank Polska mogą już płacić zbliżeniowo za pomocą urządzeń Fitbit Polscy użytkownicy kart Visa wydanych przez Santander Bank

wadzać co 24 godziny, lub po zdjęciu zegarka z ręki. W przypadku

Ionic i Fitbit Versa oraz – już wkrótce – opaski Fitbit Charge

czasowo zawiesić lub unieważnić token przypisany do urządzenia.

Polska mogą już płacić zbliżeniowo przy użyciu zegarków Fitbit

3. To rozwiązanie dostępne jest już dla klientów ponad 100 instytucji finansowych. Za pośrednictwem Fitbit Pay™ można

płacić na całym świecie – wszędzie tam, gdzie akceptowane

kradzieży lub utraty zegarka bądź opaski, Fitbit lub bank mogą

Tym samym użytkownik nie jest zmuszony do zastrzegania karty i składania wniosku o jej ponowne wydanie.

są płatności zbliżeniowe.

„Stale poszukujemy nowych rozwiązań, które ułatwiają

Według danych Narodowego Banku Polskiego, na koniec I kwar-

oferować im płatności zbliżeniowe w Polsce. Fitbit Pay™

tału br. płatności zbliżeniowych można było dokonywać w ponad

98% terminali płatniczych w Polsce. Mając na uwadze wygodę

konsumentów, Visa oferuje coraz więcej sposobów płacenia zbli-

żeniowo, w tym z użyciem urządzeń ubieralnych, co pozwala coraz częściej unikać konieczności noszenia ze sobą tradycyjnego

portfela. Klienci Santander Bank Polska mogą łatwo płacić urządzeniami Fitbit, dodając swoją debetową lub kredytową – zarówno

osobistą, jak i firmową – kartę Visa do aplikacji Fitbit w urządzeniach mobilnych z systemami Android, iOS lub Windows.

„Udostępnienie płatności Visa z Fitbit to dobra wiadomość nie tylko dla osób uprawiających sport, ale również dla wszystkich aktywnych konsumentów, którzy ponad

wszystko cenią wygodę i szybkość zbliżeniowego płace-

życie naszym klientom i cieszymy się, że możemy zaumożliwia nam działanie na świecie na szerszą skalę,

jednocześnie angażując naszych obecnych i potencjal-

nych klientów. Dzięki Fitbit Pay™ mogą oni z łatwością

płacić za produkty i usługi, nie używając portfela czy

smartfona” – powiedział Rareș Florea, Regional Country

Manager w Fitbit.

Nowe sposoby płatności z użyciem urządzeń ubieralnych

Jak wskazują wyniki badań How We Will Pay (Jak będziemy płacić)* przeprowadzonych przez portal PYMNTS.com i organizację Visa,

większość respondentów z chęcią korzystałaby z możliwości dokonywania bardziej bezpiecznych i płynnych zakupów za pomocą

urządzeń ubieralnych. Nowe modele takich urządzeń, jak np. Fitbit

Ionic i Fitbit Versa czy Fitbit Charge 3, wychodzą naprzeciw po-

nia za zakupy” – mówi Jakub Kiwior, dyrektor generalny na

trzebom konsumentów i oferują cały szereg korzyści. Badania te

kolejnych innowacji płatniczych. Chcemy, żeby dokony-

• Zarówno posiadacze urządzeń ubieralnych jak i pozostali

Polskę i Węgry, Visa. „Naszym celem jest wprowadzanie

wanie płatności było jak najbardziej intuicyjne, a jednocześnie bezpieczne”.

„Płatności Visa z Fitbit poszerzają naszą ofertę o kolejne

ubieralne urządzenia płatnicze. Staramy się zapewnić

naszym klientom jak najwięcej możliwości, dzięki którym mogą płacić za zakupy tak jak chcą, czyli szybko

i wygodnie. Tokenizacja Visa pozwala nam wprowadzić

na rynek tego typu rozwiązania, gwarantując klientom

bezpieczeństwo” – komentuje Błażej Mika, Dyrektor De-

partamentu Produktów Płatniczych i Relacji z Partnerami, Santander Bank Polska.

pokazały, że:

respondenci wolą płacić w sposób zbliżeniowy: ponad

60% ogółu respondentów woli płacić kartą lub urządzeniem cyfrowym, niż gotówką.

• Urządzenia ubieralne są niezwykle efektywne: ponad

85% respondentów oświadczyło, że urządzenia ubieralne pomagają im oszczędzać czas.

• Bezpieczeństwo i ochrona przed kradzieżą to zalety

bardzo cenione przez posiadaczy urządzeń ubieralnych: ponad 70% respondentów przypisuje szczególną wagę

bezpieczeństwu danych i ochronie przed kradzieżą, którą

zapewniają im urządzenia ubieralne wyposażone w stokenizowane płatności Visa.

*W badaniach “How We Will Pay” przeprowadzonych przez portal PYMNTS.com i organizację Visa, wzięło udział ok. 2600 responDzięki temu rozwiązaniu, numer karty jest zastępowany jej cyfro- dentów ze Stanów Zjednoczonych w wieku 18 lat i powyżej. Badania przeprowadzono w kwietniu i maju 2017 roku. wym odpowiednikiem – tokenem – i zostaje umieszczony w bezPłatności zbliżeniowe Fitbit Pay™ wykorzystują tokenizację Visa.

piecznym elemencie na urządzeniu. Podczas autoryzacji płatno-

ści, zamiast danych karty płatniczej, sprzedawcy ujawniany jest jedynie token. W trakcie instalacji Fitbit Pay™ użytkownik ustala

kod zabezpieczający wszystkie transakcje. Kod ten należy wpro-

Statystyki, wyniki badań i rekomendacje podawane są „na chwilę obecną” (ang. „as is”), wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich uważać za poradę o charakterze operacyjnym, marketingowym, prawnym, technicznym, podatkowym, finansowym lub jakimkolwiek innym.

MENSIS.PL

ROBOT NIE ŚPI, NIE MĘCZY SIĘ, NIE CHORUJE Wywiad Agnieszka Belowska Nordea

Andrzej Lemański

STRATEGIE

MENSIS.PL

Andrzej Lemański: Czym jest RPA? Agnieszka Belowska: RPA – Robotics Process Automation – czyli robotyzacja procesów, innymi słowy przekształcenie manualnego, powtarzalnego procesu w czynność wykonywaną automatycznie przez wirtualnego pracownika, który pozwala na zaoszczędzenie czasu, podniesienie efektywności i jakości. AL: Jakie są korzenie RPA w Nordea? Od jak dawna wdrażacie RPA? AB: Nordea Bank w Skandynawii swoją przygodę z robotyka rozpoczęła w roku 2015, testując robotykę w różnych częściach organizacji w modelu zdecentralizowanym. Koncept się przyjął przynosząc pierwsze korzyści finansowe. Jednak wdrożenie tak ogromnego tematu w struktury bankowe wymagało centralnego zarządzania, które ułatwiłoby przygotowanie infrastruktury, stworzenie metodologii spójnej z polityką zgodności i regułami bezpieczeństwa. Stąd decyzja o powołaniu Centrum Doskonałości Robotyki na początku 2017 roku. Centrum to wyznacza standardy, zarządza priorytetyzacją projektów, bada rozwiązania technologiczne dostępne na rynku i powiększa ich portfolio wewnątrz banku w ścisłej współpracy z działem IT. AL: Jak ma się RPA do marketing automation? AB: Marketing automation można opisać jako gałąź robotyki, gdyż cele dla jakich się je wprowadza są identyczne. Automatyzacja marketingu zakłada również zwiększenie efektywności (w tym wypadku prowadzonych kampanii) poprzez automatyczne gromadzenie i przetwarzanie informacji dotyczących potencjalnych klientów. AL: Jak wygląda typowy proces wdrożenia RPA? AB: Proces RPA rozpoczynamy od zdefiniowania obszaru/procesu, który nadaje się do robotyzacji. Nieprawdą jest, że robotyka rozwiązuje wszystkie problemy i może/ powinna być stosowana każdorazowo jako narzędzie do optymalizacji kosztów. Należy pamiętać, że po wdrożeniu robota na produkcję wchodzi on w fazę utrzymania, która również wiąże się z pewnym kosztem. Stąd ważna jest dogłębna analiza i obliczenie business case, który pozwoli na podjęcie decyzji. Istotne w środowisku bankowym czy też finansowym jest, aby nie wybierać w pierwszej kolejności procesów krytycznych, które wymagają wsparcia 24/7. Stereotyp mówi, że robot jest idealnym pracownikiem gdyż nie śpi, nie męczy się i nie choruje stąd może się pochwalić dużo większą efektywnością i szybką skalowalnością. Z drugiej strony jesteśmy zawsze uzależnieni od technologii, która może zawieść i należy mieć gotowy plan zachowania ciągłości działania. Gdy już wybierzemy proces, który spełnia warunki robotyzacji, czyli jest obecnie manualny, powtarzalny, oparty na zdefiniowanych regułach, ma duże wolumeny lub jest wykonywany przez większą liczbę pracowników, zaczyna się planowanie. Pracujemy w oparciu o metodę agile (metoda zwinnego wytwarzania), która zapewnia nam

MENSIS.PL

szybkie i efektywne dostarczenie minimalnego produktu w oparciu o bliską kooperację między developerami, biznesem i osobami odpowiedzialnymi za projekt. Po przypisaniu osób, następuje planowanie dwutygodniowe – sprint planning. Po osiągnięciu produktu spełniającego minimalne oczekiwania ustalone na wstępnie, robot jest testowany i wdrażany na produkcję. Jeżeli przygotowane przypadki testowe osiągają taki sam rezultat przy procesowaniu manualnym i automatycznym robot wchodzi na produkcję. Przechodzi wtedy pod opiekę kontrolera robotów, który ustawia mu godziny pracy i w sposób ciągły monitoruje jego pracę, raportuje potencjalne wyjątki. AL: Jak w praktyce wyglądało jedno z przeprowadzonych przez Panią wdrożeń? AB: Praktyka nie odbiega od metodologii/procedur jakie opisałam powyżej, to jest dla nas bardzo ważne aby stosować się do wszystkich punktów decyzyjnych i wymaganej dokumentacji, bo tylko w ten sposób zapewniamy zgodne z procedurami rozwiązanie. Procesów zrobotyzowanych wdrożonych w Nordea jest długa lista, skupiliśmy się głównie na zadaniach typu back office. Natomiast istnieje ogromny potencjał po stronie front office oraz administracji. AL: Czy znajduje Pani zastosowanie dla RPA w e-commerce? AB: Nordea wprowadziła również rozwiązanie chat bot do obsługi klienta jaki i dla pracowników w sprawach wsparcia IT oraz HR. Przy użyciu chatbota każda interakcja może ulec automatyzacji zarówno pisemna jak i werbalna. AL: O jakiej skali oszczędności możemy mówić, jeśli chcemy korzystać z RPA? AB: Robotyka przynosi wiele korzyści związanych z obcinaniem kosztów lub ich unikaniem (jeśli robotyzujemy proces związany z nową regulacją i nie rekrutujemy pracowników natomiast inwestujemy w robota). Na jednym procesie można zaoszczędzić 5 min, ale i 1 godz – zależy od stopnia skomplikowania procesu. Natomiast jak dyrektor operacyjny wykorzysta otrzymaną elastyczność, jest już decyzją biznesową. Dodatkowo zyskujemy przewagę wynikająca z elastyczności siły roboczej, zwiększenia jakości (robot nie popełnia błędów o ile jest dobrze stworzony), podniesienia satysfakcji pracowników, którzy pozbywają się monotonnej, powtarzalnej pracy i mogą dostać w zamian ciekawe projekty. AL: Przy jakiej skali działalności opłaca się RPA? AB: Prawidłowe wyliczenie business case dla robotyki zależy od kosztu jej wdrożenia, co jest powiązane z narzędziami jakie wybierzemy, stopniem skomplikowania wewnętrznych systemów IT, ilością powtarzalnych zadań i częstotliwością ich wykonywania. Nie znajdziemy tu zatem uniwersalnego równania. Dla Nordea szukamy projektów które pozwalają nam zrobotyzować procesy o wartości co najmniej 3 FTE (Full Time Equivalent). W 80% skupiamy się na korzyściach finansowych, a w 20% na inicjatywach, które mają inne benefity jak np. jakość. AL: Jak zacząć z RPA? Od stworzenia swojej komórki, wyboru zewnętrznej firmy? AB: Obecnie na rynku znajdują się firmy, które z sukcesem wdrożyły robotykę, polecam uczestnictwo w konferencjach gdzie można zdobyć ciekawe kontakty i zapro-

STRATEGIE

MENSIS.PL

sić do dzielenia się wiedzą. Na tej podstawie można wyrobić sobie zdanie czy przy danej skali i kompleksowości warto zbudować własną komórkę robotyczną czy też korzystać jedynie z konsultantów. Budowanie każdej nowej kompetencji uniezależnia firmę od czynników zewnętrznych, ale również wymaga inwestycji w proces ciągłego doskonalenia. AL: Czy na rynku jest wielu dostawców RPA? AB: Jest kilka firm dostarczających software oraz coraz więcej firm konsultingowych, które są w stanie zaprojektować koncept lub też wypożyczyć deweloperów (twórców robotów)–daje to pewną elastyczność. Czym się kierować przy ich wyborze? Warto przeanalizować model wsparcia, częstotliwość pojawiania się nowych udoskonaleń, kompatybilność z produktami wspierającymi oraz ceną. Koszt zależy od wybranego dostawcy, liczby zamawianych licencji, sposobu wsparcia IT (wewnętrzne, zewnętrze) i innych czynników jak np. możliwość wykorzystania chmury. AL: Dziękuję za rozmowę

Agnieszka Belowska

Od początku kariery zawodowej związana z branżą BPO/SSC oraz bankowością w międzynarodowym wydaniu. Swoją ścieżkę zawodową rozpoczęła w Centrum Usług Wspólnych Philips/Infosys gdzie obejmowała zarówno stanowiska związane z zarządzaniem ludźmi jak i centralizacją oraz usprawnianiem procesów księgowych. Od

2010 roku w Nordea Bank AB , najpierw jako menadżer odpowiedzialny za transfer procesów, a od 2011 roku jako

dyrektor operacyjny w dziale bankowości detalicznej oraz w dziale przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy

(AML) i finansowaniu terroryzmu (CT). Obecnie dyrektor strategiczny odpowiedzialny za rozwój robotyki w Grupie Nordea.

Wywiad Rafał Czernik FinAi S.A.

Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Jaka jest siła polskiego FinTechu na tle Europy? Rafał Czernik: W Polsce jest obecnie realizowanych dużo ciekawych projektów z sektora FinTech, ale brakuje inicjatyw, które osiągnęły spektakularny sukces na skalę międzynarodową. Mamy oczywiście świetnych ludzi i bardzo dobre pomysły jednak w mojej ocenie często brakuje wsparcia, strategii, konsekwencji w działaniu oraz dużych pieniędzy. Z tych powodów founderzy często koncentrują się na rynku lokalnym i sami stawiają sobie ograniczenia uniemożliwiając rozwój projektu. W pierwszej połowie 2018 roku w projekty typu FinTech zainwestowano w Europie prawie 60 mld USD. To trzy razy więcej niż w całym 2017 roku. To pokazuje, że sektor dynamicznie się rozwija, a projekty FinTechowe coraz częściej przekonują do siebie inwestorów. Mając na uwadze otoczenie regulacyjne: wspierające konsumenta (RODO), wspierające konkurencje (PSD2), wspierające stabilność finansową (Bazylea) oraz wspierające bezpieczeństwo finansowe (AML4) i na horyzoncie kolejne regulacje w 2019 roku – uważam że w perspektywie najbliższych dwóch lat nastąpi dalszy wzrost inwestycji w FinTechy. Wynika to z faktu, że tworzą one rozwiązania spełniające nowe wymogi regulacyjne znacznie szybciej i skuteczniej niż tradycyjne firmy, czyli banki oraz firmy ubezpieczeniowe. Polska chcąc uczestniczyć w tej rewolucji musi wzorować się na rynkach Europy Zachodniej gdzie wydatki przeznaczane na badania i rozwój są zdecydowanie wyższe niż u nas. Niektóre kraje przeznaczają na ten cel ponad 3% PKB – to ponad trzy razy więcej niż Polska. K.R.: FinAi pozyskał inwestora strategicznego i ma ambicje na podbój Europy... R.Cz.: Stworzyliśmy w pełni skalowalną na Europę platformę finansową, która wykorzystuje dane i sztuczną inteligencję do udzielania kredytów bankowych w procesie w pełni cyfrowym. Platforma działa już w Polsce od 3 miesięcy. Obecnie koncentrujemy się na ulepszaniu produktu i na osiągnięciu skali operacyjnej w Polsce. Realizujemy również nowe projekty dla sektora bankowego – wykorzystując nasze technologie usprawniamy procesy bankowe. Celem FinAi jest pozycja lidera na rynku lokalnym. Stopniowo przygotowujemy się też do wejścia na rynki zagraniczne. Nasze rozwiązania są zgodne z ponad 40 regulacjami europejskimi a technologia FinAi od początku była budowana z myślą o skali paneuropejskiej. Aby to było możliwe już na samym początku pozyskaliśmy solidnego inwestora w postaci Funduszu Fidiasz, którego założycielem jest Krzysztof Domarecki (przedsiębiorca stojący za globalnym sukcesem spółki Selena FM). W rundzie SEED Fundusz zainwestował w FinAi 4,6 mln zł. Pozyskaliśmy też ponad 7 mln zł grantów na badania i rozwój oraz na przygotowanie się do wejścia na inne rynki. W maju tego roku otrzymaliśmy też nagrodę od naszego partnera – firmy Microsoft w wysokości 100 tys. USD w ramach konkursu dla startupów organizowanego w ramach konferencji technologicznej infoShare. Planujemy pozyskanie kolejnych środków na rozwój, ponieważ

MENSIS.PL

osiągnięcie sukcesu na skalę międzynarodową wymaga dużego finansowania, a sam proces realizacji tego typu projektu to nawet 10 lat. K.R.: Na jakich rynkach rozpoczniecie ekspansję? R.Cz.: Za wcześnie żeby dzisiaj wskazywać konkretne kraje. Pamiętajmy, że Europa jest bardzo różna. Z jednej strony mamy w miarę podobne do siebie rynki Europy Środkowo-Wschodniej, czyli rynki mniejsze i mniej rozwinięte, ale charakteryzujące się wyższymi marżami. Z kolei Europa Zachodnia to rynki rozwinięte i bardzo duże o znacząco niższych marżach, ale o nieporównywalnie większej skali. Plan ekspansji projektujemy uwzględniając te i inne czynniki rynkowe. K.R.: Jakie liczby określają sektor finansowy online w Europie Zachodniej? R.Cz.: W państwach takich jak Niemcy, Wielka Brytania i kraje Skandynawskie mamy do czynienia z wysoką dynamiką sprzedaży produktów finansowych w kanałach online. To jest trend, który nie jest jeszcze do końca widoczny w Polsce, dlatego że dotychczas nie było na naszym rynku odpowiednich regulacji i rozwiązań. Rynek kredytów w Europie szacowany jest obecnie na ponad 1200 mld EUR i rośnie o blisko 5% rok do roku. Polski rynek stanowi zaledwie 3% rynku europejskiego. K.R.: Planujecie osiągnąć skalę operacyjną w Polsce, ale polskie instytucje finansowe wyjątkowo dobrze poruszają się w obszarze internetu i nowych technologii, po co im pośrednicy? R.Cz.: Tradycyjne procesy w bankowości są drogie. Sektor finansowy jest coraz bardziej regulowany, a spełnienie wszystkich wymagań to wysokie koszty i duże ograniczenia. Banki wkładają dużo wysiłku w sprzedanie produktu jakim jest kredyt konsumencki. Koszt akwizycji klienta jest jednak coraz wyższy, a jednocześnie rośnie konkurencja ze strony firm pozabankowych. Aby skutecznie konkurować na nowoczesnym rynku banki potrzebują wydajnej i bezpiecznej technologii, która rozwiąże problemy klienta online. Z drugiej strony jest klient, który oczekuje szybkiego sposobu na porównanie wielu realnych ofert i w pełni cyfrowego procesu pozyskania kredytu. W 2017 roku ponad 50% klientów w Polsce zanim wzięło kredyt szukało wcześniej ofert online. Na FinAi patrzę jak na firmę, która rozwiązuje problem obu stron. Konsumentowi pozwala złożyć wniosek, który trafia do wielu banków. Może on wybrać najkorzystniejszą ofertę i cały proces zrealizować online, a gotówkę otrzymać szybciej niż dotychczas. Wszystko to nie ruszając się z domu. Banki natomiast zyskują nowoczesny i bezpieczny proces zgodny z regulacjami. Proces zautomatyzowany i tani, optymalizujący sprzedaż ich najbardziej marżowego produktu. K.R.: Gdzie jest miejsce na zyski FinAi? R.Cz.: Model biznesowy zakłada dwa źródła przychodów i jest bezpłatny dla konsumenta. Klient otrzymuje poradę, pomoc, dostęp do realnych ofert i pełny proces online bez jakichkolwiek kosztów. Bank wynagradza nas za sprzedaż, więc model jest też bardzo dobry dla banku, bo nie ponosi on kosztów stałych. Bankom, które dostrzegły potencjał w naszej technologii, oferujemy dedykowane projekty i na tym też oczywiście zarabiamy. Wspólnie analizujemy dane, uczymy się, usprawniamy procesy

STRATEGIE

MENSIS.PL

bankowe dostarczając narzędzie typu plug&play. Należy pamiętać, że banki są dobre w swoim kanale sprzedaży, tzn. przez lata nauczyły się pracować z klientem fizycznie natomiast wiele jeszcze muszą się nauczyć jeżeli chodzi o sprzedaż i komunikację w internecie. Doskonałym przykładem drugiej nogi naszego biznesu jest nawiązane ostatnio partnerstwo z najpopularniejszą porównywarką internetową w Polsce – Ceneo.pl. Wykorzystując platformę FinAi, Ceneo.pl uruchomiło nową kategorię – Kredyty gotówkowe. Dzięki temu kilkanaście milionów użytkowników Ceneo.pl może już bezpiecznie wybrać i wziąć kredyt z dowolnego miejsca całkowicie online. Jesteśmy otwarci na zawieranie partnerstw w segmentach rynku, które są blisko potrzeb klientów oraz gdzie kwota zakupu produktu lub usługi jest wysoka, a klienci poszukują atrakcyjnych form finansowania. Dzięki partnerstwu z FinAi można klientom zaproponować finansowanie, które dostarcza kilka banków. K.R.: Jaka jest wartość rynku kredytów w Polsce? R.Cz.: Europejczycy płacą bankom rocznie ponad 100 mld zł kosztów związanych z obsługą produktów kredytowych. To pieniądze które pozwoliłyby kupić wszystkie 700 sztuk wyprodukowanych Boeingów Dreamliners. Natomiast rynek kredytów w Polsce to 80 mld zł, a koszty obsługi wynoszą ok. 5 mld zł rocznie. Obecnie tylko jeden kredyt bankowy na dziesięć jest finalizowany w kanale internetowym. Przy czym zazwyczaj są to klienci zawierający umowę pożyczki przez bankowość elektroniczną własnego banku. Trzeba pamiętać, że takie oferty są zwykle drogie, płacimy dużo za wygodę, a oferta “na kilk” wiąże się często z RRSO na poziomie nawet 30%. Tymczasem coraz więcej klientów chce brać kredyt w całości online. Dynamiczny rozwój branży e-commerce spowodował, że klienci oczekują wygody i możliwości wyboru. Z tego powodu dużą popularnością cieszą się serwisy agregujące oferty z różnych branż. W finansach brakowało do tej pory odpowiednich narzędzi, a odpowiedzią jest właśnie FinAi. Szacujemy, że 15% klientów w sektorze jest gotowych na to żeby kredyt wziąć w 100% online. To jest ponad 10 mld zł wolumenu kredytów, który dzisiaj pomimo możliwości porównania ofert marketingowych, trafia do banków w sposób tradycyjny. K.R.: Jakie banki współpracują z FinAi? R.Cz.: Dziś na platformie FinAi mamy Inbank – estoński bank internetowy, Nest Bank – wyspecjalizowany w sprzedaży kredytów konsumenckich oraz – Credit Agricole należący do jednej z 10 największych grup bankowych na świecie. Jeszcze w październiku dołączy do nas Eurobank czyli Societe Generale. Następnie na platformie pojawią się oferty Banku Pocztowego i szwedzkiego Ikano Banku związanego z siecią sklepów Ikea. Równolegle prowadzimy rozmowy z kolejnymi instytucjami. Dzięki FinAi konsument może nie tylko porównać oferty marketingowe banków, ale otrzymać realne oferty przygotowane w oparciu o jego zdolność kredytową, może podpisać umowę z wybraną instytucją bez wychodzenia z domu. Dla klienta proces jest podobny do tego co oferuje rynek “chwilówek”, gdzie pieniądze są łatwe do otrzymania, ale drogie, bo RRSO często przekracza 100, a nawet 500%. W przypadku banków, z którymi współpracujemy RRSO wynosi kilkanaście procent.

MENSIS.PL

K.R.: Jakie źródła danych i technologie odpowiadają za walidację zdolności kredytowej? R.Cz.: Na pewno najważniejsza rzecz, od której warto zacząć to fakt, że wykorzystujemy technologie chmurowe, gdzie naszym partnerem jest Microsoft. Jest to pionierskie rozwiązanie na polskim rynku, przy opracowaniu którego ściśle współpracowaliśmy z bankami, aby wszystko zostało zrobione w sposób bezpieczny i zgodny z regulacjami sektorowymi. Kolejna kwestia to proces identyfikacji klienta przez bank, a więc czynność regulowana ustawą. W FinAi jako pierwsi w Polsce dokonujemy weryfikacji tożsamości za pośrednictwem aplikacji mobilnej. Wystarczy, że użytkownik korzystając z aplikacji FinAi zainstalowanej na swoim smartfonie, najpierw zrobi selfie, a następnie zdjęcia swojego dokumentu. W tym czasie system dokona weryfikacji jego tożsamości wykorzystując nowatorskie rozwiązania z zakresu biometrii twarzy i uwierzytelniania dowodu osobistego. Proces FinAi jest w 90% zautomatyzowany zarówno dla klienta jak i banków. Część weryfikacji odbywa się w tle jak np. pobranie danych pracodawcy. Klient uzupełnia tylko kilka pól, my dostarczamy kompletny wniosek do banku, każde pole jest walidowane, weryfikowane w bazach zewnętrznych. Takie podejście gwarantuje szybką procedurę i dużo wyższą jakość wniosków kredytowych. K.R.: Konkurencja na rynku rozwija się szybko, Alior Bank uruchomił platformę Bancovo. R.Cz.: W tym roku równolegle do FinAi pojawiły się na rynku inne projekty o zbliżonym modelu biznesowym. Poza tym od wielu lat funkcjonują również porównywarki internetowe. Aktualnie jednak nikt nie integruje sektora bankowego z taką dynamiką jak FinAi. Pojawiają się sygnały, że firmy które odniosły sukces za granicą planują wejście do Polski. Musimy jednak pamiętać, że z uwagi na swoją specyfikę i otoczenie regulacyjne polski rynek jest trudny dla firm, które go nie znają. Z drugiej strony rynki zachodnie pokazały, że jest miejsce dla kilku podmiotów, które w szybszym tempie będą budować pozycję całej branży. Dlatego kibicujemy konkurencji, a sami pracujemy, żeby zostać liderem w Polsce. K.R.: Doświadczenie założycieli i interdyscyplinarny zespół to sposób na zdobycie pozycji lidera? R.Cz.: Wszyscy wcześniej pracowaliśmy przy projektach dla sektora finansowego. Ja spędziłem ponad 10 lat w bankowości detalicznej oraz następnie w konsultingu biznesowym jako Senior Manager w PwC doradzając bankom w Polsce oraz Europie Środkowo-Wschodniej. Nasz CTO Łukasz Dziekan posiada doświadczenie w pracy dla unicorna (ZocDoc z NY) oraz spędził kilka lat w firmach Deloitte & PwC realizując projekty big data i tworząc od zera zespół data science dla regionu CEE. Trzecim założycielem jest Paweł Ostrowski, który stworzył agencję social media Lubię to i posiada ponad 10-letnie doświadczenie w zakresie marketingu. Wspólnie postanowiliśmy stworzyć FinAi i zmienić sposób w jaki Polacy biorą kredyt bankowy. Wiedzieliśmy jednak, że realizowanie tak wymagającego projektu w środowisku regulowanym wymaga wyjątkowych kompetencji oraz otwartości zespołu na dużą dynamikę. Dlatego dziś FinAi to zespół blisko 50 wybitnych osób – specjalistów w kluczowych dla spółki obszarach takich jak: strategia, produkt, technologia, sprzedaż i marketing, operacje, finanse, a także bezpieczeństwo prawne, informa-

STRATEGIE

MENSIS.PL

Zarząd FinAi: Rafał Czernik, Łukasz Dziekan, Paweł Ostrowski

tyczne oraz biznesowe. Kompetencje zespołu uzupełnia nasz inwestor, który ma ponad 30-letnie doświadczenie w prowadzeniu biznesu oraz w skutecznej ekspansji międzynarodowej. Wspólnie pracujemy na co dzień nad rzeczami bardzo trudnymi, a czasem uznawanymi za niemożliwe. K.R.: Dziękuję za rozmowę.

Rafał Czernik

Prezes Zarządu / Partner w FinAi – absolwent programu Executive Master of Business Administration Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej oraz magister socjologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Posiada 15-letnie

doświadczenie w sektorach bankowości i doradztwa biznesowego. W przeszłości związany z Inteligo Financial

Services, Citi Handlowy S.A., BNP Paribas, Raiffeisen Bank S.A., Nordea Bank S.A. i PwC.

MENSIS.PL

(R)Ewolucja modelu sprzedaÅ¼y w B2B Ewa Bednarz

STRATEGIE

MENSIS.PL

Sposób prowadzenia działań sprzedażowych wyraźnie się zmienia. Jeszcze kilka lat temu wiodącym nurtem był model sprzedaży relacyjnej, opartej na pracy przedstawicieli handlowych lub sprzedawców w salonach stacjonarnych. Wraz ze wzrostem możliwości dostarczanych przez usługi mobilne oraz nowoczesne witryny internetowe, sprzedaż ewoluuje. Wyraźnie wykrystalizował się osobny model sprzedaży dla klienta biznesowego (B2B) i detalicznego (B2C). Jedną z przyczyn ewolucji były zwiększające się potrzeby klienta biznesowego. Jego otoczenie wyraźnie się zmienia – rynek stale poszerza się o nowych graczy, koszty magazynowania i pracy rosną, kupujący mają coraz większe oczekiwania.

Obecnie coraz częściej sprzedaż w B2B przenoszona i daje możliwość prezentacji spersonalizowanej oferty jest w większym lub mniejszym stopniu na platformę dla każdego z kontrahentów. Klienci mają stały dostęp eCommerce. Firmy testują różne podejścia. Skutecz- do wszystkich produktów, dzięki czemu mogą robić ność poszczególnych modeli sprzedaży zależy od zakupy z każdego miejsca i o każdej porze. Dodatkowo, specyfiki konkretnej branży i biznesu. Jak ewoluowała w swoim panelu mogą przeglądać rozliczenia i faktury, sprzedaż w B2B? Czy sprzedaż internetowa to przy- bez konieczności uzyskiwania dokumentów bezposzłość, a bez handlowców “da się żyć”? średnio u przedstawiciela.

B2B to relacje… …bez których nie ma sprzedaży. Taki pogląd podziela bardzo wiele osób zarządzających firmami handlowymi. Model sprzedaży oparty na pracy zespołu handlowców jest nadal wiodący w firmach dystrybucyjnych. Przedstawiciele handlowi pozyskują klientów, budują z nimi relacje, często wchodzą w rolę ekspertów, doradców. To od ich skuteczności uzależnione są przychody ze sprzedaży w firmie. Najlepsi potrafią przynosić do firmy miliony każdego roku. Docierają do najtrudniejszych klientów i budują z nimi trwałe relacje, które czynią z nich partnerów firmy na lata. Jednak skalowalność działań handlowych w tym modelu może być trudna. Sukces sprzedażowy opiera się na relacjach poszczególnych osób, którzy działają zgodnie ze swoimi sprawdzonymi metodami, nawykami. W takim modelu trudno jest ze sprzedaży uczynić powtarzalny proces, a kontrola nad działaniami (często rozproszonej terytorialnie) grupy handlowców nie jest łatwo. Zwłaszcza bez odpowiednich narzędzi.

A może online? Sklep internetowy w sprzedaży detalicznej to już standardowe rozwiązanie. Natomiast w handlu B2B jest zdecydowanie mniej powszechne. Wykorzystanie platformy eCommerce B2B do sprzedaży hurtowej pozwala docierać do szerokiego grona klientów. Witryna internetowa nie jest ograniczona terytorialnie

„Platforma B2B pozwala też budować wizerunek marki, edukować i kreować indywidualne ścieżki zakupowe na podstawie preferencji i historii operacji. Możliwe jest dokładne zdefiniowanie tego, co widzi konkretny klient, który wcześniej kupił/przeglądał dany rodzaj asortymentu. Narzędzia z zakresu marketing automation pozwalają na podstawie danych historycznych docierać do klientów, którzy np. dokonali zakupu 6 miesięcy temu i prawdopodobnie niebawem będą musieli ponownie kupić ten sam towar. Mając taką wiedzę możemy automatycznie generować personalizowane mailingi, cykliczne reklamy itp.” – mówi Marek Baryła, architekt rozwiązań B2B w Sente

Ewolucja w kierunku modelu mieszanego Który kanał jest skuteczniejszy? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Każdy z nich ma swoje zalety i ograniczenia. Niewiele firm decyduje się na 100% przeniesienie sprzedaży na platformę B2B, choć zdarzają się i takie przypadki. Handel wyraźnie rozwija się jednak w kierunku sprzedaży wielokanałowej. Jest to proces ciągły – nie rewolucyjne odstąpienie od dotychczasowych metod, lecz raczej uzupełnienie ich o potencjał, jaki niosą za sobą nowe. Dlatego coraz popularniejszy staje się model mieszany, w którym handlowcy i witryna internetowa nie tylko współistnieją, ale przede wszystkim się uzupełniają.

STRATEGIE

MENSIS.PL

“Zajmujemy się dystrybucją artykułów biurowych dla klientów biznesowych i indywidualnych. Sprzedaż generujemy zarówno tradycyjnymi metodami (poprzez sklepy stacjonarne czy działania handlowców), jak i za pośrednictwem kanałów on-line (platforma zakupowa B2B, witryna e-commerce B2C). Taka dywersyfikacja pozwala nam docierać do klientów o różnych potrzebach, preferencjach i nawykach” – mówi Szymon Zimowski, E Marketing Manager w firmie Lobos

handlowców jest dokładnie taka sama. Oba sposoby generowania sprzedaży mogą zatem współistnieć i wzajemnie się uzupełniać. “Handlowcy i platforma B2B to nasze dwa główne kanały sprzedaży. Wspólnie są źródłem niemal 70% zamówień. Korzystamy z możliwości, jakie dają nam nowe technologie i rozwijamy platformę zakupową. Jednocześnie nie mamy w planach rezygnacji z zatrudniania handlowców. Oba sposoby sprzedaży w naszym przypadku są skuteczne.” – dodaje Szymon Zimowski

Odpowiednio dostosowana platforma B2B może służyć handlowcom jako panel sprzedaży – do wprowadzania zamówień, komunikacji z klientami, uzupeł- Model mieszany pozwala zachować poczucie bezpieniania dokumentów. Jedno rozwiązanie stanowi dla czeństwa w sytuacjach kryzysowych. Kiedy z przyczyn nich wówczas spójne środowisko pracy. Dzięki temu losowych któryś z kanałów jest czasowo niedostępny wszystkie dane dotyczące zamówień są w jednym (np. problemy techniczne z witryną B2B), to zawsze miejscu. Platforma B2B to rozwiązanie w pełni mo- w zanadrzu pozostają inne. bilne, które w każdym miejscu i momencie zapewnia stały dostęp do informacji o zamówieniach, ich statu- Są branże w handlu B2B, w których obecność hansie, danych historycznych itp. Dla hurtowników witryna dlowców jest po prostu konieczna i skuteczna. Model eCommerce to źródło materiałów promocyjnych, mieszany pozwala czerpać korzyści, jakie niesie za sobą wykorzystanie w sprzedaży kanału online bez ryzdjęć produktów, opisów. zyka, jakie mogłaby nieść za sobą całkowita rezygnacja “Dla klientów platforma B2B stanowi katalog z pracy handlowców. produktów online – stale aktualizowany z bieżącymi stanami i cenami. Jest też e-formularzem do zamówień, do których dostęp ma w każdej chwili zarówno klient, jak i handlowiec. Nawet jeśli nie korzystają oni z witryny B2B do składania zamówień (wolą współpracę z handlowcami), to często służy im ona za miejsce, w którym dostępne są wszystkie informacje dotyczące transakcji.” – wylicza Marek Baryła Dzięki platformie klienci nie muszą kontaktować się handlowcem za każdym razem, kiedy potrzebują uzyskać wgląd do danych czy do dokumentacji – wszystko widzą w swoim panelu. Mogą szybko i w dowolnym momencie sprawdzić szczegóły dotyczące swoich transakcji – stan realizacji zamówień, faktury, miejsca powstawania kosztów itp.

Klient w centrum uwagi

Ewa Bednarz

Nadrzędnym celem działania platformy B2B jest obsługa biznesu. Generowanie sprzedaży to oczywiście jej podstawowa funkcja, lecz nie jedyna. Ma ona przede wszystkim służyć budowaniu relacji na linii klient – firma. Przy takim podejściu okazuje się, że rola

W Sente zajmuje się komunikacją. Śledzi i opisuje trendy w biznesie, logistyce i zarządzaniu. Szuka historii, w których nowe technologie spotykając się z wyzwaniami przedsiębiorców, tworzą zupełnie nową wartość.

News BLIK i jest – już w Biedronce! Od 17 września br. we wszystkich sklepach Biedronka w całej

O płatnościach mobilnych BLIK

sieć akceptacji BLIKA poszerzy się o blisko 3 tys. punktów sta-

smartfona, płacić w internecie i tradycyjnych sklepach, wypłacać

dokonywania płatności.

stowo pieniądze innym użytkownikom na numer telefonu bez

Polsce można już korzystać z BLIKA. Dzięki temu rozwiązaniu

cjonarnych, a klienci Biedronki zyskają nowy, wygodny sposób

Biedronka to największa sieć detaliczna w Polsce, posiadająca

Dzięki BLIKOWI można bezpiecznie i wygodnie, korzystając ze

i wpłacać gotówkę z bankomatów oraz przelewać natychmia-

znajomości ich rachunku bankowego.

ponad 2830 sklepów w ponad 1000 miejscowości. Średnio sklepy

BLIK stanowi ogólnokrajowy, powszechny standard płatności,

mogą oni wybrać się na zakupy wyłącznie z telefonem i zapłacić

tyczne. Możliwość skorzystania z BLIKA w aplikacjach bankowości

sieci odwiedza dziennie blisko 4 mln klientów. Od 17 września br. za zakupy BLIKIEM, korzystając z aplikacji mobilnej swojego banku. „Według badań CBOS, w 2017 r. już 92 proc. Polaków

używało telefonów komórkowych. Coraz więcej jest

też sondaży wskazujących na to, że nie wyobrażamy sobie, by nie zabrać ze sobą telefonu z domu. Mając na

względzie te trendy, chcieliśmy w naszych sklepach rozszerzyć metody dokonywania płatności o BLIKA. Dzięki

temu rozwiązaniu od teraz nasi klienci, będący fanami

nowych technologii, mogą zapomnieć o portfelu i bez

przeszkód przyjść po zakupy wyłącznie z telefonem” –

mówi Karol Sęktas, kierownik działu doskonalenia pracy sklepów Biedronka. Wg badań aż 81% Polaków deklaruje, że regularnie robi zakupy

w Biedronce (PRM, 2017). Dzięki popularności sieci i jej dostępności w całym kraju, rozszerzenie akceptantów płatności BLIK

o sklepy Biedronka jest również znaczące z perspektywy samej usługi.

„Umożliwienie płatności BLIKIEM w Biedronce to bardzo ważny krok w rozwoju systemu, gdyż coraz więcej osób

płaci w ten sposób w sklepach stacjonarnych. Tylko

w minionym kwartale, liczba tego typu transakcji wzrosła aż o 93 proc. w stosunku do pierwszego kwartału

2018 roku. Cieszymy się, że w każdym sklepie Biedronka

można od teraz płacić BLIKIEM, dostępnym już w 13

aplikacjach bankowych” – podkreśla Adam Kokoszkiewicz,

dyrektor departamentu sprzedaży Polskiego Standardu Płatności, operatora BLIKA. Jak zapłacić za zakupy w Biedronce korzystając z BLIKA?

By to zrobić, należy wprowadzić kod BLIK, znajdujący się w aplikacji

mobilnej banku na smartfonie, do terminala płatniczego w sklepie.

Następnie zatwierdzić transakcję kodem PIN w telefonie. Aplikacja działa zarówno w kasach tradycyjnych, jak i samoobsługowych.

który wykorzystuje najnowocześniejsze technologie informamobilnej ma obecnie ok. 90 proc. wszystkich klientów krajowych instytucji finansowych.

MENSIS.PL

Jak wycisnąć więcej z Allegro Ads Krok po kroku Karolina Kalińska

MARKETING

MENSIS.PL

Allegro w liczbach to 243 mln odwiedzin miesięcznie, 400 tys. transakcji dziennie i 100 tys. profesjonalnych sprzedawców. Tak duży wolumen sprzedaży w jednym miejscu sprawia, że konkurencja na największym rynku online w Polsce jest ogromna. Wybicie się w większości kategorii jest bardzo trudne, ale życie sprzedawcy poza Allegro też nie należy do łatwych, dlatego wielu z nich zaciska zęby i ponosi przekraczające już 15% łączne koszty sprzedaży w serwisie.

W przeciągu ostatnich lat Allegro udostępniło kilka na- doświadczonej firmy, a dodatkowo zwiększa konkurzędzi do promowania ofert. Pierwotnie sprzedawca rencyjność sprzedawcy, bo Partner Allegro otrzymał miał możliwość wyróżnienia, pogrubienia lub pod- rozszerzone możliwości promocji w stosunku do ogólświetlenia promowanego produktu. Opcje te były sku- nodostępnych możliwości systemu reklamowego. teczne, ale z czasem stały się coraz droższe, ponieważ aktualnie koszt samego wyróżnienia to 19 zł naliczane Allegro Ads – krok po kroku co 10 dni. Ponadto, w wybranych kategoriach sprzedawca płaci dodatkową prowizję (oprócz prowizji pod- 1. Kampania stawowej, przypisanej do każdej kategorii) w wysokości Logowanie do systemu Allegro Ads odbywa się przy 1/4 wartości obowiązującej prowizji w danej kategorii wykorzystaniu danych standardowego konta Allegro przy każdej sprzedaży oferty z dodatkowymi opcjami i jest dostępne pod adresem www.ads.allegro.pl/panel. tj. „Wyróżnienie” i „Pakiet Wyróżnienie + Pogrubienie + W pierwszym kroku tworzenia nowej kampanii należy Podświetlenie” . wybrać jej typ. W podstawowym panelu sprzedawców Powyższe formy promowania przynoszą efekty, ale dostępne są dwie opcje: • standardowa kampania Ads, wyświetlana na nie zawsze są współmierne do poniesionych kosztów. szczycie listy produktów w serwisie Allegro, Optymalizacja tych metod promocji jest problema• rozszerzona kampania Ads Network, która w tej tyczna, bo sprowadza się do umiejętnego zarządzania chwili wyświetla dodatkowe reklamy remarketinpromowanym w ten sposób asortymentem. gowe na Facebooku, a w niedalekiej przyszłości ma zostać rozszerzona również na inne kanały Z początkiem 2015 roku Allegro zrobiło kolejny krok promocji m.in.: Google Shopping. w kierunku rozszerzania opcji promocji i udostępniło zaawansowanym sprzedawcom system reklam Allegro Ads. Korzystna ekspozycja reklamy na szczycie listy Ostatnia opcja w pierwszej kolejności będzie dostępna produktów, efektywna forma rozliczeń CPC i możli- na kontach agencyjnych, w późniejszym okresie powość promowania wielu ofert w jednym momencie winna pojawić się także na standardowych kontach sprawiły, że sprzedawcy porzucili dotychczasowe spo- sprzedawców. soby dodatkowej promocji na rzecz Allegro Ads. Z systemu może korzystać każda firma z aktywnym kontem W codziennym zarządzaniu kontem reklamowym sprzedawcy, jednak wzorem Google, Allegro Ads wciąż wykorzystuje się możliwość filtrowania stworzonych ewoluuje i wprowadza do systemu reklamowego ko- kampanii na podstawie ich aktualnego stanu: lejne usprawnienia. • filtr „aktywne” pokazuje kampanie, które w tej chwili wyświetlają reklamy, We wrześniu 2018 Allegro ogłosiło partnerstwo z wy• filtr „wstrzymane” pokazuje kampanie, które branymi agencjami reklamowymi. SOHOshop.pl jako zostały wstrzymane przez użytkownika, profesjonalna i doświadczona w obszarze Allegro • filtr „zatrzymane” pokazuje kampanie, które agencja również dołączyło do współpracy z serwisem nie mają aktywnych grup reklam, ponieważ np. w ramach wsparcia sprzedawców w realizowaniu efekskończył się czas ich wyświetlania, skończył się tywnych kampanii Allegro Ads. Współpraca z agencją budżet lub nie ma w nich żadnych produktów do daje sprzedawcom możliwość oddelegowania cowyświetlania. raz bardziej skomplikowanego procesu promocji do

MARKETING

MENSIS.PL

2. Grupa reklam Analogicznie do systemu promocji Google Ads kampania Allegro jest podzielona na grupy reklam. Aktualnie do wyboru są cztery rodzaje grup reklam, a podział dotyczy wskazania zakresu promowanych produktów: • „Chcę reklamować wszystkie moje oferty” – to najprostsza grupa reklam wybierana przede wszystkim do testów. Odpowiednia w sytuacji, gdy sprzedawca nie wie, które produkty z jego asortymentu mogą przynieść zadowalający zwrot z reklamy Allegro Ads.

lenie budżetu i harmonogramu promocji. Sugerowany budżet Allegro to minimum 3,00 zł dziennie oraz CPC w przedziale 0,25 zł do 5,00 zł. Ustawienie całkowitego budżetu dla kampanii pozwala utrzymać kontrolę nad wydatkami jednak Allegro zastrzega, że może wydać 30% więcej w danym dniu niż zostało ustawione w ramach limitu dziennego. Jednocześnie koszt tygodniowy nie przekroczy 7-krotności budżetu dziennego.

Harmonogram pozwala ustawić czas emisji reklamy. Nowe kampanie warto testować równolegle w określonych przedziałach czasowych. Opcja „bez daty końca” powinna być zarezerwowana dla kampanii, • „Ustawię automatyczne reguły” – to opcja przy- których skuteczność jest na zadowalającym poziomie. datna dla sprzedawców z dużą ilością produktów Pomimo takich ustawień należy monitorować wszystw ramach jednego konta sprzedawcy. Dzięki tej kie kampanie, bo działania podejmowane przez konopcji można m.in. masowo wybrać produkty po kurencję mogą wpływać negatywnie na rentowność słowie kluczowych, kategorii lub cenie np. od wszystkich trwających kampanii. 100 zł. Reklamę można umiejscowić w wybranym obsza• „Chcę reklamować moje Bestsellery” – to opcja rze serwisu Allegro. Standardowe miejsca emisji automatycznego dobierania produktów do kam- reklamy to: panii na bazie najczęściej sprzedawanych produk• wyniki wyszukiwania, czyli oferta nad i pod listą tów. Jedyne na co ma wpływ sprzedawca to wyproduktów, bór kategorii. Według doświadczeń SOHOshop.pl • lewa kolumna w wynikach wyszukiwania, ten rodzaj doboru oferty do promocji należy mo• strona oferty, nitorować i testować, bo automatyczny dobór • strona główna, ofert może doprowadzić do nadmiernego pro• strona kategorii. mowania nierentownych produktów. Zmienność produktów, które mogą znaleźć się w bestselle- W fazie testowej warto wybrać wszystkie miejsca, aby rach w różnym okresie czasu jest zagrożeniem zdobyć dane, które będą punktem odniesienia dla kodla budżetu kampanii, niemniej może przynieść lejnych kampanii. W większości przypadków największą bardzo dobre wyniki sprzedażowe, bo bazuje na efektywność przynoszą wyniki wyszukiwania oraz rewyborach innych użytkowników i społecznym do- klamy na stronie oferty. wodzie słuszności.

Statystyki Allegro Ads

• „Ręcznie wybiorę pojedyncze oferty” – to opcja, która gwarantuje pełną kontrolę nad promowa- Allegro Ads podaje dokładne statystyki dla kampanii, nym asortymentem. Warto korzystać z tej opcji, grup reklam oraz produktów, co pozwala na ich optygdy np. wyniki automatycznie dobieranych pro- malizację. W panelu można zweryfikować: • ilość kliknięć, duktów są klarowne i warto oddzielić jeden pro• odsłony, dukt od innych. Doświadczenie SOHOshop.pl • CTR (ang. click through rate, czyli procent klikpokazuje, że w przypadku manualnego doboru nięć w reklamę), asortymentu do promocji zwrot z inwestycji • CPC (ang. cost per click, czyli koszt kliknięcia może być najwyższy, a najskuteczniejsze kampaw reklamę), nie wg wskaźnika Allegro Ads to 1,6% kosztu pro• łączny koszt reklamy, mocji do wartości sprzedaży. Ten sposób doboru • zwrot z inwestycji w reklamę, oferty do kampanii pozwala generować sprzedaż • poziom zainteresowania użytkowników, przy najniższym budżecie reklamowym. • sprzedane sztuki, • wartość sprzedaży. 3. Budżet, harmonogram i miejsce wyświetlania Kolejny etap tworzenia kampanii Allegro Ads to usta-

MARKETING

MENSIS.PL

Aby sprawdzić zweryfikować skuteczność poszcze- Konta agencyjne mają też dostęp do większej ilości gólnych miejsc emisji należy wybrać opcję „Wymiary” funkcji, które pozwalają zwiększać sprzedaż z Allegro i zaznaczyć „Miejsca emisji”. Ads w tym m.in.: • możliwość dodawania konkretnych słów kluczoCzynniki skuteczności Allegro Ads wych do reklam, • możliwość wykluczania słów kluczowych, na Skuteczność reklam w systemie Allegro Ads jest zaktóre reklama nie powinna się wyświetlać, leżna od wielu czynników. Błędne jest przekonanie, że • planner kampanii, który pozwala estymować wyniki płatnych kampanii zależą wyłącznie od stawki zasięgi kampanii, optymalne budżety, poziom CPC i budżetu dziennego. Bardzo istotne parametry konkurencji w kategorii, w której funkcjonuje wpływające na koszt, a tym samym skuteczność dziasprzedawca i inne istotne dane. łań Allegro Ads to m.in.: • odpowiedni dobór tytułów ofert, Dzięki szerszym możliwościom optymalizacji kam• odpowiednia jakość opisów ofert, panie prowadzone na kontach agencji oferują wyż• odpowiednia ocena sprzedawcy, w tym w szcze- szy zwrot z inwestycji. Doświadczenie SOHOshop.pl gólności jakość obsługi, pokazuje, że współpraca z profesjonalną agencją po• parametry dodatkowe oferty takie jak super zwala ograniczyć całościowy koszt sprzedaży na Alsprzedawca, smart allegro i inne. legro nawet o kilka procent dzięki optymalizacji oferty i prowadzonych działań promocyjnych-reklamowych. Reklama w Allegro Ads to reklama kontekstowa, która Ponadto, agencje mają dostęp do nowych rozwiąkierowana jest na podstawie zapytania użytkownika do zań zanim trafią one do panelu Allegro Ads zwykłego wyszukiwarki Allegro. W nazwie oferty powinny znaleźć sprzedawcy, a jak wielokrotnie nauczyło nas Allegro, się wszystkie najważniejsze słowa kluczowe poten- prekursorzy stosowania nowych rozwiązań zyskują cjalnie wyszukiwane przez klientów. Bardzo istotne są najwięcej. oceny sprzedawcy od kupujących. Jeżeli ocena będzie zbyt niska, reklamy mogą wyświetlać się w bardzo ograniczony sposób. Obecnie na ocenę sprzedawcy składa się: • zgodność towaru z opisem, • czas wysyłki, • koszt wysyłki, • obsługa kupującego. Allegro przykłada coraz większą wagę do profesjonalizacji sprzedaży na platformie, dlatego oficjalne premiowanie najlepszych sprzedawców ma przekładać się na oferowanie najwyższej jakości przez wszystkich sprzedawców.

Allegro Ads z agencją W obliczu coraz bardziej zaawansowanego algorytmu Allegro Ads profesjonalne zarządzanie promocją w serwisie Allegro ma być oddelegowane do wyspecjalizowanych agencji. Wzorem Google Ads każdy sprzedawca może samodzielnie zarządzać kampaniami, ale wsparcie sprzedaży przy współpracy z agencją, która posiada doświadczenie wyciągnięte z setek kampanii na dziesiątkach kont sprzedażowych jest rozsądnym wyborem. Współpraca z agencją to nie tylko outsourcing uciążliwych działań marketingowych na zewnątrz, ale także lepsza optymalizacja kosztów.

Karolina Kalińska SEO Manager i Certyfikowany Specjalista Google AdWords w agencji SOHOshop.pl - Partner PrestaShop w Polsce www.sohoshop.pl marketing@sohoshop.pl

MENSIS.PL

Widzę i Rozumiem Infografika produktowa w branży e-commerce Anita Bednarczyk

MARKETING

MENSIS.PL

Obecnie wygoda dokonania zakupu w zaciszu własnego domu jest czynnikiem determinującym wyższość zakupów online nad tradycyjnymi. Większość platform e-commerce posiada wybór języka dzięki czemu teksty są tłumaczone na najbardziej popularne języki świata. Największym jednak wyzwaniem dla sprzedawców okazały się grafiki produktów z opisami, które nie były tłumaczone na język docelowego odbiorcy.

Pozyskanie zainteresowania produktem klienta obco- Wiele azjatyckich platform e-commerce jako pierwsze języcznego jest nieustannym wyzwaniem dla portali wyspecjalizowały się w użyciu tej niecodziennej formy działających na skalę międzynarodową. Sprzedawcy prezentacji produktu jaką jest infografika produktowa. w zagranicznych portalach e-commerce wiedzą, że Sprzedawcy szybko zaczęli dostrzegać, że przeniesieuwaga odbiorcy w wymiarze online jest dla nich walutą. nie kluczowego komunikatu i korzyści jakie daje proTo właśnie przyciągnięcie uwagi odbiorcy jest pierw- dukt na warstwę wizualną wpływa na wzrost zaufania szym krokiem do wejścia na ścieżkę zakupową. Pro- do produktu i jego sprzedawcy a docelowo na wzrost blemem w tych warunkach staje się przede wszystkim sprzedaży. zastosowanie takiego przekazu, który pokona barierę językową. Biorąc pod uwagę użytkowników platform e-commerce, podjęliśmy się wyzwania zweryfikowania tego Odpowiedzią na to wyzwanie jest infografika produk- jak dokładnie rozkłada się uwaga odbiorcy. W ramach towa, która przekazuje informacje głównie poprzez badań eyetrackingowych sprawdziliśmy w jakiej kokomunikaty wizualne. Forma ta jest zgodna z estetyką lejności oglądamy wybrane elementy i co daje zastodoświadczeń, którą definiujemy jako zbiór wartości, sowanie infografiki produktowej w sprzedaży online. emocji i pozytywnych doznań na każdym styku pro- Badania zostały wykonane dzięki współpracy z firmą duktu z konsumentem. Zwizualizowanie tych aspek- Eyetracking.pl. tów wpływa na zbudowanie odpowiedniego nastawieEyetracking jako badanie skuteczności nia do produktu lub usługi.

infografiki produktowej.

Infografika produktowa jest to przekaz wizualny, który prezentuje produkt w kontekście Eyetracking jest to technika śledzenia ruchu gałek jego użycia lub z ukazaniem jego funkcjonal- ocznych w trakcie kontaktu odbiorcy z przekazem wyności. Jej zastosowanie pozwala na tworzenie świetlanym na ekranie komputera. To badanie pozwala wizualnych opowieści o produkcie i jego wła- precyzyjnie określić, które elementy i jak długo oraz ściwościach w sposób atrakcyjny, adekwatny w jakiej kolejności przyciągają uwagę użytkowników. do potrzeb i zrozumiały dla docelowego konsumenta. Bardzo ważną zasadą w komuni- Nasze badania zostały wykonane eyetrackerem marki katach wizualnych jest ich intuicyjny odbiór. Mesa VT3 – mini, który bada z dokładnością 120 Hz Wyróżnikiem infografik produktowych jest (patrz Ilustracja 1). Urządzenie to bada nawet najmożliwość prezentowania wartości produktu mniejszy ruch gałek ocznych. Podczas sesji eyetraci jego funkcjonalności w maksymalnie prosty kingowej rejestrowane są sakady i fiksacje. Sakady (z ang. saccade) to ruch wzroku z jednego miejsca na sposób. drugie. Fiksacje natomiast to moment zatrzymania Skuteczna infografika produktowa to taka, w której ko- wzroku na danym elemencie. Dopełnieniem całego munikat dociera do odbiorcy w bardzo krótkim czasie, badania skuteczności odbioru jest wywiad pogłębiony, jest czytelny i zrozumiały. Wpływa na szybkość zro- który dostarcza informacji o poziomie zrozumienia. zumienia. Dzięki temu staje się jednym z pierwszych punktów styku, które w sprzedaży na odległość od- Pierwszą najbardziej popularną formą wizualizacji dapowiadają na kluczowe pytania odbiorcy. To założenie nych z badań eyetrackingowych są ścieżki spojrzeń (gaze plots), które zawierają sakady i fiksacje. Przy tym można określić mianem „widzę i rozumiem”.

MENSIS.PL

MARKETING

Ilustracja 1 Mobilny eyetracker – MESA VT3 - mini

typie wizualizacji otrzymujemy informacje uwzględniające dokładną kolejność padania wzroku. Na tej wizualizacji widzimy również informację o długości skupienia uwagi na danym elemencie, która jest wyrażona poprzez wielkość punktu danej fiksacji (patrz Ilustracja 2 i 3). Na kolejnej wizualizacji widzimy wyniki badań w postaci map cieplnych. Mapy cieplne pomagają przedstawić rezultaty badań kilku osób w bardziej przejrzystej formie niż ścieżki wzroku. Intensywniejsze kolory wskazują na dłuższe skupienie uwagi odbiorcy.

Ilustracja 2 Obraz przygotowany do badania eyetrackingowego

Na tym przykładzie widzimy, że wzrok odbiorcy pada nie tylko na produkt, ale i na twarz osoby, która jest w tle grafiki (patrz Ilustracja 4). Dzięki badaniom eyetrackingowym potwierdziliśmy, że uczestnicy zdecydowanie szybciej rozumieli użyteczność produktu kiedy został on ukazany w kontekście jego użycia. Uczestnicy chętniej i częściej spoglądali na prezentację produktu w formie infografik produktowych niż na teksty opisowe. Na poziomie wywiadów

MARKETING

MENSIS.PL

Ilustracja 3 Wyniki z badania eyetrackingowego – Ścieżki spojrzeń

pogłębionych większość Respondentów potwierdziła, że wolą realizacje w których była mała ilość tekstów a komunikat był wyrażony w formie wizualnej (patrz Ilustracja 5).

Korzyści z zastosowania infografiki produktowej Priorytetem infografiki produktowej jest zadbanie o potrzeby konsumenta i ukazanie wartości jakie daje Ilustracja 4 Wyniki z badania eyetrackingowego – mapy cieplne

nam korzystanie z danego produktu. Taka realizacja powinna odpowiadać na najczęściej zadawane pytania naszego idealnego klienta. Dzięki temu infografika produktowa skraca dystans do podjęcia decyzji zakupowej. Korzyścią dla odbiorcy jest łatwe zrozumienie przekazu o produkcie, proste pozyskanie kluczowych informacji, oszczędność czasu a docelowo szybsze podjęcie decyzji zakupowej. Celem jest podniesienie

MARKETING

MENSIS.PL

Ilustracja 5 Analiza wyników badań eyetrackingowych

jakości doświadczeń konsumenckich i komfortu zakupów online. W skład takiego doświadczenia wchodzą między innymi: zaufanie na poziomie zakupu, czytelność przekazywanych informacji, rzetelność i klarowność przekazu.

tuacji. Za każdym produktem kryje się jakieś marzenie, osobista aspiracja. Warto pamiętać, że w chwili kiedy kupujemy produkt kupujemy doświadczenia i samopoczucie do którego dążymy. To właśnie wyzwala w nas emocje i doznania, za które jesteśmy w stanie zapłacić.

Postawa prokonsumencka w e-commerce W trakcie projektowania infografiki produktowej przyjmujemy postawę prokonsumencką. To determinuje nas do przełączenia się na poziom odbiorcy a nie sprzedawcy produktu. To również uświadamia, że samo zdjęcie lub produkt z opisem nie jest już wystarczający. Kluczowe staje się zaaranżowanie wizualnej scenerii i przeniesienie odbiorcy do chwili, w którym posiada już ten produkt. Warto również zauważyć, że coraz więcej materiałów reklamowych znanych sieci handlowych zaczyna chętnie korzystać z tego typu realizacji. To właśnie dzięki tej formie przekazu coraz częściej widzimy nie tylko sam produkt, ale również jego kontekst czy elementy składowe. Według wykonanych przez nas badań eyetrackingowych wynika, że dodanie zdjęcia na którym produkt jest ukazany w kontekście jego użycia znacznie podnosi zrozumienie jego przeznaczenia. Sam produkt czasami nie wydaje nam się prosty w użyciu dopóki nie zobaczymy go w konkretnej sy-

Anita Bednarczyk Mentor infografiki produktowej i estetyki doświadczeń. Na co dzień realizuje się w projektowaniu i audycie skutecznych infografik produktowych. Nieustannie bada, testuje i wdraża nowinki projektowe, marketingowe i technologiczne. Autor kompleksowej pozycji o infografice pt. „Kompendium infografiki”. Ukończyła Projektowanie graficzne na Uniwersytecie Pedagogicznym w Krakowie, Projektowanie reklam na Publishing School i Data Driven Journalism na Knight Center for Journalism.

News Allegro wprowadza nową ofertę kredytu dla firm i wspiera rozwój polskiej przedsiębiorczości • Allegro, we współpracy z mBankiem wprowadza dwie

nowe metody finansowania dla firm handlujących w ser-

wisie: pożyczkę gotówkową oraz kredyt w rachunku

bieżącym. Rozwiązanie stworzone jest z myślą o internetowych mikroprzedsiębiorcach, którzy chcą rozwijać

swój biznes dzięki szybkiemu dostępowi do dodatko-

Decyzja o przyznaniu środków dostępna… w 3 minuty

Przedsiębiorca zainteresowany uzyskaniem pożyczki może bły-

skawicznie dowiedzieć się jakie środki są w jego zasięgu. Propo-

zycja kredytowa dostępna jest po zalogowaniu, w zakładce Moja

Sprzedaż. mBank wylicza potencjał finansowania firmy na podstawie jej dotychczasowych obrotów w serwisie Allegro. Proces

wych środków. Decyzja kredytowa dostępna jest już

trwa poniżej 1 sekundy. Im większa sprzedaż, tym większą kwotę

nia dopasowana jest do wielkości sprzedaży na Allegro.

nowy standard szybkiej obsługi kredytowej przedsiębiorców.

w 3 minuty od wysłania wniosku. Wysokość finansowaDzięki temu do skorzystania z kredytu nie są potrzebne

żadne dodatkowe dokumenty. Wystarczy prosty wniosek online dostępny na platformie Allegro.

Najnowsza propozycja Allegro i mBanku skierowana jest do najmniejszych przedsiębiorców, czyli sprzedawców na platformie

można uzyskać. Maksymalna kwota to 100 tys. zł. To zupełnie

Dodatkowo, jest on realizowany w miejscu prowadzenia biznesu i dopasowany do specyfiki branży on-line.

Rozwiązanie, które zaproponowaliśmy klientom Allegro, wspiera

przedsiębiorców. Prowadzący firmę może poznać swój potencjał

kredytowy bez ujawniania swoich danych. Jeżeli zdecyduje się

Allegro, prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą.

skorzystać z finasowania, w łatwy sposób otrzyma pieniądze bez

działalności jest bardzo utrudniony. Zmuszone są one albo zre-

Piotr Teodorczyk, dyrektor Departamentu Klienta Firmowego

pasowanych do nich produktów finansowych przeznaczonych dla

które ułatwiają przedsiębiorcom prowadzenie biznesu–dodaje.

Dla wielu takich podmiotów dostęp do korzystnego finansowania

zygnować z ambitnych planów rozwoju, albo korzystać z niedoklientów indywidualnych. Trudno również poprawnie oszacować

konieczności dostarczania dodatkowych dokumentów – wyjaśnia

w mBanku. – Konsekwentnie budujemy ekosystem rozwiązań,

ich potencjał biznesowy, szczególnie w sytuacji, gdy prowadzą

Formalności związane z uzyskaniem pożyczki są skrócone do mi-

Allegro, dzięki długiej relacji ze swoimi sprzedającymi może po-

wego przedsiębiorca wie, o jaki kredyt może się starać. Wypełnia

przedsiębiorcy zainteresowanego kredytem, opierając się na

Czas oczekiwania na decyzję banku został również skrócony do

To pierwszy w Polsce produkt finansowy tego typu.

cyzji, przedsiębiorca zawiera umowę w serwisie bankowości elek-

działalność w specyficznym środowisku jakim jest e-commerce.

móc błyskawicznie dokonać oceny potencjału finansowego

danych dotyczących jego dotychczasowej działalności w serwisie.

nimum, a wypłata następuje w ciągu maksymalnie 2 dni od złożenia wniosku. Dzięki wstępnemu oszacowaniu potencjału finansokrótki wniosek online, dostępny za pośrednictwem platformy. minimum i trwa nawet 3 minuty. Po otrzymaniu pozytywnej de-

tronicznej lub – w przypadku firm, które nie są klientami mBanku

„Wielu drobnych przedsiębiorców spotkało się pewnie

–w placówce. W przypadku kredytu odnawialnego, prowizja pobie-

wać z ciekawego pomysłu na rozwój biznesu z braku

tować go jako zabezpieczenie bieżącej działalności. Usługa jest już

Allegro doskonale rozumiemy te potrzeby, ponieważ

warunki uczestnictwa w programie.

już ponad 125 tysięcy profesjonalnych sprzedawców” –

Zaoferowanie kredytu wprost na platformie e-commerce było

„Nowa forma finansowania dostępna dla mikroprzedsię-

uczestniczyła również nowa spółka z Grupy mBanku, mElements,

w swojej działalności z sytuacją, gdy musieli zrezygnomożliwości szybkiego dostępu do finansowania. Jako na co dzień na naszej platformie działalność prowadzi

mówi Maciej Biniek, dyrektor ds. płatności Allegro

biorców to zastrzyk gotówki dostępny bardzo szybko

i przy minimum formalności. A co kluczowe, oparty jest

o historię działalności takiej osoby na Allegro. Mamy nadzieję, że będzie to dodatkowy impuls do rozwoju biznesu i sukcesu na naszej platformie. To kolejny element

naszej strategii wspierania polskiej przedsiębiorczości”

– dodaje.

rana jest wyłącznie za wykorzystane środki, więc można potrakdostępna dla wszystkich sprzedających na Allegro, spełniających

możliwe nie tylko dzięki współpracy mBanku i Allegro. W projekcie

która połączyła systemy obu firm. Nowy podmiot specjalizuję się

w rozwiązaniach banking API i będzie stawiać czoła wyzwaniom

związanym z PSD2.

MENSIS.PL

Strategia Marketing Automation w branży FinTech Julia Paduszyńska

MARKETING

MENSIS.PL

Sektor FinTech rozwija się w imponującym tempie. Na rynku pojawiają się nowe rozwiązania, konkurencja rośnie, a w branży finansowej pozyskanie nowych klientów może być szczególnie trudne, zwłaszcza gdy w grę wchodzą najnowsze technologie, które wciąż wzbudzają nieufność odbiorców. W tej sytuacji dopracowany produkt czy usługa nie wystarczą, by utrzymać się na dynamicznie rosnącym rynku.

Firmy FinTech, które nie chcą odpaść w przedbiegach, Możliwość wykorzystania różnych kanałów do komuszą nieustannie dopracowywać swoje strategie munikacji z odbiorcą sprawia, że jej efektywność romarketingowe. Sprzymierzeńcem w tym wyzwaniu śnie, ponieważ workflow jest tak skonstruowany, by będzie platforma Marketing Automation, która po- uruchamiać kolejne elementy w zależności od reakcji zwala na prowadzenie wszechstronnych i wielokana- odbiorcy na wysłany komunikat – jeśli jeden kanał okałowych kampanii ukierunkowanych na pozyskanie oraz zuje się nieskuteczny, automatycznie wypróbowywany utrzymanie klienta. jest kolejny. W ten sposób firma osiągnęła imponujący wzrost współczynnika CTR o 714% w kanale e-mail Marketing Automation w branży finanso- marketing w porównaniu z masowymi wiadomościami wej: case study kierowanymi do całej bazy. Funkcje dostępne z poziomu platformy do automaty- Praktyczne wskazówki zacji marketingu, pomagają w skutecznym pozyskiwaniu potencjalnych klientów, a następnie w adresowaniu Jak więc wykorzystać możliwości platformy Markomunikatów marketingowych znacznie skuteczniej- keting Automation, biorąc pod uwagę specyfikę branży FinTech? szych, niż w przypadku tradycyjnych strategii. Platforma Marketing Automation jak żadne inne rozwiązanie umożliwia przeprowadzenie zaawansowanej segmentacji klientów ze względu na ich zachowanie oraz źródło pozyskania oraz na prowadzenie wielokanałowej komunikacji marketingowej. Ogromne możliwości personalizacji pozwalają na idealne dopasowanie treści do odbiorcy i zwiększenie w ten sposób jego zaangażowania. Jest to również znakomite rozwiązanie skutecznie wspierające sprzedaż oraz oferujące analitykę gromadzonych danych. Wdrożenie Marketing Automation to rozwiązanie, które na dłuższą metę przynosi oszczędność czasu, wzrost sprzedaży oraz ROI. Choć to zdecydowanie przedsięwzięcie długoterminowe, jego efekty mogą być widoczne już w pierwszym okresie użytkowania. Przykładowo, polska porównywarka finansowa Confronter potrzebowała jedynie 7 dni, by wdrożyć produkcyjnie kluczowy element swojej strategii Marketing Automation z wykorzystaniem systemu SALESmanago: zaawansowany, 211-etapowy workflow, wykorzystujący między innymi e-mail marketing, wiadomości SMS oraz social media.

Pozyskiwanie klientów Marketing Automation dostarcza wiele zintegrowanych możliwości pozyskiwania leadów. Z poziomu jednej platformy można utworzyć szereg narzędzi służących do zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów: landing page, responsywne formularze kontaktowe, pop-upy, mechanizmy pozwalające na pobranie udostępnionych materiałów po wypełnieniu formularza itd. Do pozyskania podstawowych danych leada można wykorzystać chat zaimplementowany na stronie WWW dzięki zastosowaniu wbudowanego formularza kontaktowego. Istnieje także możliwość progresywnego pozyskiwania tych informacji, które jeszcze nie znajdują się w systemie. Zdobyte w ten sposób dane kontaktowe można wykorzystać do prowadzenia komunikacji marketingowej. Monitorowanie kontaktów Po pozyskaniu danych naszych klientów (absolutną podstawą jest tutaj adres e-mail) możemy rozpocząć monitorowanie ich działań i zachowania na stronie internetowej. Dzięki tej funkcji systemu SALESmanago

MENSIS.PL

MARKETING

tworzone są profile behawioralne i transakcyjne zi- namiczne wiadomości zaciągające informacje na tedentyfikowanych użytkowników, zawierające cenne mat każdego z klientów, przez co ma on wrażenie, że informacje na temat zainteresowań każdego z nich. oferta, którą otrzymuje, jest przygotowana specjalnie Monitoring w czasie rzeczywistym umożliwia bieżące dla niego. reagowanie na aktywność klienta – np. wysłanie wiadomości e-mail zachęcającej do wypróbowania danej Lead Nurturing usługi finansowej po wizycie kontaktu na podstronie z ofertą. Platforma może również wysyłać alerty W branży finansowej szczególnie istotne jest budosprzedawcom i dyżurującym konsultantom, gdy dany wanie zaufania oraz edukowanie klienta na temat ofeużytkownik jest aktywny na stronie – w ten sposób rowanych usług. Zwłaszcza firmy FinTech oferujące pracownik może wprowadzić w życie zasadę “kuj że- najnowocześniejsze, zaawansowane technologicznie lazo póki gorące” i skontaktować się z klientem do- rozwiązania dostrzegą korzyści płynące z zaprezentokładnie w momencie, w którym ten szuka informacji wania klientom sposobu działania ich usług – bardzo na temat oferty. możliwe, że wielu z nich po raz pierwszy ma styczność np. z kantorem internetowym lub wirtualną kartą Segmentacja klientów i personalizacja wiadomości płatniczą. Lead Nurturing, czyli cykl edukacyjnych wiadomości e-mailowych przygotowujących klienta Opisane powyżej monitorowanie odwiedzających do dokonania zakupu, to idealne rozwiązanie w tym i zebrane w ten sposób dane na temat ich zachowania przypadku. W zależności od potrzeb danej marki isti preferencji umożliwia przeprowadzenie zaawanso- nieje możliwość utworzenia np. cyklu automatycznych wanej segmentacji posiadanej bazy kontaktów. Z kolei wiadomości powitalnych dla nowych klientów, mająsegmentacja to klucz do personalizowania komunikacji cego na celu przekazanie nowym kontaktom niezbędmarketingowej, czyli dopasowania wysyłanych wiado- nej wiedzy na temat działania platformy i tym samym mości do danego segmentu odbiorców. przygotowanie go do bezproblemowego korzystania z niej. Można powiedzieć, że to rodzaj szkolenia przeFirmy FinTech mogą segmentować kontakty między prowadzanego za pośrednictwem automatycznych innymi ze względu na źródło ich pozyskania: to szcze- wiadomości e-mail. gólnie przydatne, gdy mamy np. kilkanaście różnych landing page z formularzami kontaktowymi, dedyko- Kanał mobilny wanych konkretnemu produktowi finansowemu i prowadzimy odrębne kampanie dla segmentów zaintere- Już 90% konsumentów oczekuje, że ich interakcje sowanych każdym z nich. Dobrym pomysłem będzie z marką będą spójne we wszystkich kanałach. Szczerównież np. rozdzielenie na odrębne segmenty klien- gólnie rośnie znaczenie kanału mobilnego: coraz czętów, których interesuje kurs dolara i tych, którzy zain- ściej korzystamy z aplikacji mobilnych, robiąc zakupy teresowani są wyłącznie wymianą euro, by móc kiero- i załatwiając przeróżne sprawy, także te związane wać do odbiorców tylko komunikaty, które faktycznie z finansami. Firmy FinTech wykorzystują ten trend, są im potrzebne. Wyższym poziomem personalizacji ale potrzebują odpowiedniego narzędzia, by w pełni jest komunikacja 1-do-1, czyli zautomatyzowane, dy- wykorzystać potencjał mobile. Z pomocą przychodzi

MARKETING

platforma APPmanago Mobile Marketing Automation, w pełni zintegrowana z macierzystą platformą SALESmanago, co pozwoli na prowadzenie spójnych działań marketingowych we wszystkich kanałach, na przykład wykorzystanie informacji pozyskanych o aktywności użytkownika w aplikacji do personalizowania treści na stronie WWW lub zawartości mailingów. . Podsumowując, firmy FinTech mogą osiągnąć szereg wymiernych korzyści z wdrożenia rozwiązań do automatyzacji marketingu. Jest to technologia, którą można zaadaptować do potrzeb każdej branży, mając na uwadze cele wdrożenia, które chce osiągnąć dana organizacja: czy to sprzedażowe, marketingowe czy też edukacja lub utrzymanie klienta. Mnogość funkcji oraz wszechstronność zastosowania sprawiają, że bez względu na profil działalności firmy – również takiej, dla której kluczowa jest aplikacja mobilna – Marketing Automation może być motorem napędowym strategii marketingowej.

MENSIS.PL

online 03-10-2018

Google Ads: kończymy z zakazem reklam kryptowalut Kryptowaluty wracają do łask koncernu z Mountain View. Po ponad 3 miesiącach Google zezwoli na wybrane formy reklamy w ramach systemu Ads. Kryptowaluty stały się dla Google’a tematem tabu w marcu tego roku. Amerykański gigant wyszukiwarkowy zakazał wszelkich form reklamy, nawet porad jak zarządzać portfelem inwestycyjnym. Zakaz ogłoszony w marcu, wszedł w życiu w czerwcu i wytrwał przez niecałe 4 miesiące. Obejmował bardzo bogaty zakres treści... https://mensis.pl/google-ads-konczymy-zakazem-reklam-kryptowalut/

26-09-2018

Jakie są największe sklepy internetowe w Niemczech? Amazon wcale nie taki mocny

Julia Paduszyńska Content Manager w SALESmanago Marketing Automation. Dla SALESmanago pisze po polsku, angielsku i hiszpańsku o nowinkach w marketingu i nowych technologiach. Prywatnie uwielbia kulturę latynoamerykańską i nie może się doczekać, kiedy wreszcie przeprowadzi się do Meksyku.

Według najnowszego raportu E-Commerce Market Germany 2018 zrealizowanego przez EHI Retail Institute rynek niemiecki ma zdecydowanego lidera. Zanim przejdziemy do szczegółowych danych warto zajrzeć do raportu po garść ogólnych informacji o niemieckim rynku. Ten w ramach TOP 100 największych sklepów urósł rok do roku o ponad 11 procent do poziomu 30 miliardów euro. A warto pamiętać, że nie mówimy o całym rynku, jedynie jego największej części. Z raportu wynika, że rynek niemiecki wciąż pozostaje stosunkowo rozdrobniony co jest korzystne dla konsumentów i lokalnego biznesu. Chociaż trzy topowe... https://mensis.pl/sa-najwieksze-sklepy-internetowe-niemczech-amazon-wcale-taki-mocny/

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!